Prface

Jai rencontr Jean-Lon et Robert-Vincent quon me permette

ici de les appeler par leurs prnoms, ce sont maintenant des amis
Dolmos, au milieu des annes 80, en 1985, je crois. Lorsquils se
sont propos de faire de moi le personnage principal de leur
prochain ouvrage, je nai pas beaucoup hsit, mme si jai tenu
garder lanonymat. Quelle femme na jamais rv de se glisser dans
la peau dune hrone de roman ? En loccurrence, il ne sagissait pas
dun roman mais, bel et bien, dun ouvrage scientifique sur les
ressorts de nos agissements les plus quotidiens. Le projet ma vite
sduite. moi de raconter ce qui avait bien pu marriver, dans la rue,
en famille ou entre amis, eux den mettre en lumire les
dterminants. La chaude paisseur du vcu dun ct, la rigueur de
lanalyse scientifique de lautre. Comprendre comment javais pu
minterposer pour arrter un voleur la terrasse dun restaurant,
comment javais pu assister jusquau bout la projection dun film
totalement dbile, comment javais pu acheter un salon en cuir rose
aux Galeries Cords, comment javais pu, me passionnait.
Je ne me doutais pas quau fond de la bote de Pandore se
trouvaient les cls de la manipulation.
Le dsenchantement pass, je ne regrette pas davoir ouvert cette
bote. Il faut dire que les cls quelle contenait mont depuis
beaucoup servi. Elles mont servi prendre conscience des piges
quon nous tend, ici ou l, pour nous amener o on ne souhaite pas
forcment aller. Jai, en tout cas, envie de croire que je suis moins
manipulable quavant. Ces cls mont aussi servi pourquoi le
taire ? obtenir des autres des choses que je naurais
certainement pas obtenues sans elles. Mais sur ce dernier point, je
prfre rester discrte
Puissent les lectrices et les lecteurs tirer de la lecture de cet
ouvrage le mme profit que moi.

Madame O.

Avant-propos
Le succs rencontr par notre Petit trait de manipulation publi
en 1987 15 ans dj ! nous a surpris. Ce nest pas tous les jours
quun ouvrage crit par des universitaires rencontre le public. Il
nest pas d au battage mdiatique loin sen faut mais au bouche
oreille. Il sest construit dans la rue et dans les salons, petit petit,
avant mme quon ne lutilise dans des runions professionnelles de
commerciaux, de cadres, de chef dentreprise, de syndicalistes, mais
aussi, de praticiens, de travailleurs sociaux, de formateurs et
denseignants. Le propos de cet ouvrage ny est, sans doute, pas pour
rien : comment amener quelquun faire ce quon souhaite le voir
faire ? Il est vrai que cette question, aussi vieille que le monde,
concerne peu prs tout le monde. Et chacun a sa petite rponse,
mme si elle ne le satisfait pas toujours. Notre rponse se
distinguait dautres sur deux points. Dabord, il ne sagissait pas den
appeler quelques astuces de bons sens, ni mme quelques dons
quil conviendrait de cultiver (charisme, talent oratoire etc.) mais
des techniques adosses des thories scientifiques et ayant fait la
preuve de leur efficacit dans des recherches exprimentales de
laboratoire ou de terrain. Si ce premier point a pu rjouir les lecteurs
soucieux de rigueur et dadministration de la preuve, le second a ravi
ceux qui se mfient des habitudes et des ides reues. Il faut dire
que les techniques que nous prconisions rompaient avec ce quon
peut lire ou raconter ici ou l. Pas besoin dtre sduisant ou
doccuper des places de pouvoir pour les utiliser, pas besoin non plus
dtre un as de la persuasion. Il suffit simplement de les connatre.
En quinze ans, le paysage que nous dcrivions en 1987 na pas fait
lobjet damples bouleversements. Les techniques (pied-dans-laporte, porte-au-nez) restent plus que jamais dactualit. Le temps a
simplement permis de mieux cerner les conditions dans lesquelles
elles sont efficaces, et celles dans lesquelles elles peuvent savrer
contre-performantes. Il a aussi apport de nouvelles techniques
(pied-dans-la-bouche, pied-dans-la-mmoire) dont les effets
peuvent tre spectaculaires. Ces quinze annes se caractrisent
surtout par un mouvement en direction de lapplication. Cest

videmment vrai, pragmatisme oblige, dans les pays anglo-saxons,

mais cest vrai galement en France. Comme on le verra, les
applications concernent des domaines aussi contrasts que le monde
des affaires (marketing, commerce, management), celui de
lducation (lutte contre lchec scolaire) ou encore celui des actions
au service des grandes causes sociales (prvention, sant, lutte
contre les accidents, conomie dnergie, rinsertion des
chmeurs).
En dpit de leur efficacit, ces techniques, et les thories qui les
sous-tendent, ne plaisent pas tout le monde. Elles ne
correspondent pas limage de lhomme porte par les valeurs
dominantes de cette poque soi-disant de fin des idologies.
Navons-nous pas affaire des techniques de manipulation, dans la
mesure o il sagit dobtenir dautrui quil fasse de lui-mme ce
quon souhaite le voir faire en utilisant des moyens dtourns ?
Manipulation, le mot peut faire peur. Ce nest pas par hasard quon
prfre pudiquement parler outre-Atlantique de technologies
comportementales priphriques, une terminologie politiquement
plus correcte ; en quelque sorte : une appellation contrle.
Appellation contrle ou pas, nous avons aujourdhui deux bonnes
raisons de persister dans notre dsir de les faire connatre. La
premire relve de la dontologie scientifique. Le chercheur na-t-il
pas, aussi, pour mission de porter la connaissance du public ltat
du savoir ? Il en va de sa mission de vulgarisation et de lutte contre
les obscurantismes. La seconde nous est dicte par la multiplication
des interventions mettant en uvre les techniques dcrites dans
notre Petit trait de manipulation. Elle relve de lthique
professionnelle. La rgle fondamentale de toute thique
professionnelle impose, en effet, de mettre en uvre (et donc de
connatre) quil plaise ou non tout moyen rendu possible par les
connaissances scientifiques actuelles lorsquon a pour mission
dviter que des gens soient atteints dans leur intgrit
psychologique ou physique. Un professionnel a-t-il le droit, pour
satisfaire aux valeurs portes par lair du temps, denfreindre cette
rgle dthique qui est aussi la premire exigence de toute morale ?
Dolmos, le 7 janvier 2002.

Introduction
Imaginez que, vous promenant sur le boulevard Paul VaillantCouturier, vous ayez besoin de tlphoner. Malheureusement votre
portable est rest la maison et vous navez pas dargent sur vous. Il
vous faut donc, imprativement, 20 centimes deuro. Que faire ?
Peut-tre, si vous parvenez surmonter cette fausse pudeur qui
nous empche parfois de faire appel aux autres pour sortir de
quelque embarras, penserez-vous que le plus simple est encore
darrter le premier passant pour demander cette somme. Vous
risquez dtre du et de trouver autrui bien peu serviable. Pourtant,
si au lieu de demander 20 centimes vous aviez demand lheure, nul
doute quon vous laurait volontiers donne. Alors, suivez ce
conseil : commencez par demander lheure, ce quon ne pourra vous
refuser, puis, avant que le quidam ait tourn les talons, dites-lui que
vous avez besoin de tlphoner et quil vous faut pour cela 20
centimes. Nous pouvons vous assurer quen procdant ainsi vous
aurez moins de risques dtre du par lgosme de vos semblables.
[1]

Un chercheur amricain (Harris, 1972) a prcisment compar

lefficacit de ces deux faons de procder pour obtenir une dime
(environ 20 centimes deuro) de citadins amricains. Lorsque la
requte tait formule directement, une personne sur dix seulement
acceptait de donner la somme demande ; il sen trouvait quatre fois
plus lorsque lexprimentateur avait pralablement demand
[2]

lheure. Les chercheurs qui ralisent de telles expriences (il sagit

de psychologues sociaux) nont gnralement pas besoin de
monnaie. Ils ont mme lhabitude de restituer aux promeneurs
largent quils leur ont ainsi extorqu pour les besoins de la science.
Ils ralisent videmment ces expriences pour prouver la validit
de considrations assez savantes. Il reste quils fournissent, ce
faisant, une technique que vous pouvez utiliser tous les jours pour
obtenir dautrui quelque chose que vous nauriez pas obtenu par des
moyens plus directs, en tout cas avec la mme facilit. Or, obtenir de
quelquun quil fasse quelque chose (ici donner 20 centimes) dont il
aurait prfr se dispenser et quil naurait pas fait la suite dune

simple demande , appeler les choses par leur nom, cest de la

manipulation. Nest-ce pas, par exemple, une forme de manipulation
que dobtenir de Madame O. quelle commande deux portebouchons, six carrs serviette et une douzaine de cendriers
gigognes, ce qui ne lui serait jamais venu lesprit avant davoir
rempli le bulletin de participation au super grand prix dautomne des
Trois Dolmatiens qui met en jeu cette anne un formidable chque
de un million, une KW 13 (dernier modle) et une semaine de
[3]

vacances sur les plages dolmates ?

On rencontre ainsi, dans cette discipline exprimentale mal
connue quest la psychologie sociale, un nombre non ngligeable de
travaux dans lesquels pour une raison ou une autre, les chercheurs
amnent des gens se comporter en toute libert diffremment de la
faon dont ils se seraient comports spontanment, laide de
techniques quon peut considrer comme de vritables techniques de
manipulation. La recherche dHarris qui vient dtre voque nest
quun exemple parmi dautres. Ces recherches sont passionnantes,
car elles touchent directement notre vie quotidienne. Il nest
gure, en effet, que deux faons efficaces dobtenir de quelquun
quil fasse ce quon voudrait le voir faire : lexercice du pouvoir (ou
des rapports de force) et la manipulation.
La premire est volontiers considre comme naturelle.
Gnralement, un employ de bureau trouve normal de faire ce que
son chef de service lui demande de faire et un tudiant de raliser
les exigences de ses enseignants. Dans le mme ordre dide, un
otage pourra sous la menace lire devant une camra un texte la
gloire des ravisseurs. Dans de tels cas, on obtient quelque chose
dautrui parce quon dispose du pouvoir, ou de moyens de pression,
ou des deux la fois. Dans de tels cas, galement, la personne
soumise a nanmoins conscience de la situation de dpendance
dans laquelle elle se trouve, mme sil lui arrive destimer juste les
demandes qui lui sont adresses ou de juger utile le travail quon
attend delle. Nous avons appel, dans un ouvrage antrieur,
rationalisation le processus psychologique qui amne les gens
reconnatre comme lgitimes les conduites qui leur sont extorques
par lexercice du pouvoir (Beauvois et Joule, 1981). Dans de telles

situations, lexercice du pouvoir est vcu comme tel par les uns et
par les autres. Malheureusement, tout le monde ne dispose pas du
pouvoir suffisant, ou des moyens de pression ncessaires, pour
obtenir ce quil souhaite obtenir dautrui. Des esprits chagrins
avancent mme que ceux qui en disposent ne sont quune minorit.
Est-ce dire que, dans leur grande majorit, les gens nattendent
rien de personne ? Certainement pas. Plus souvent quon ne le dit,
nous souhaitons voir se comporter dune faon dtermine (et
avantageuse pour nous !) des gens sur lesquels nous navons ni
pouvoir, ni moyens de pression. Il peut mme arriver que nous
ayons envie de voir notre patron rompre avec ses habitudes. Bien
sr, on peut alors se contenter dune simple requte, voire sen
remettre aux alas de largumentation ou de la sduction. Mais
reconnaissons que ces stratgies dargumentation ou de sduction
requirent des comptences ou des attributs que tout le monde na
pas. Argumenter relve dun art difficile et ne sduit pas qui veut. Il
est, dailleurs, bien connu que ces comptences et attributs
ncessaires la persuasion et la sduction sont, la plupart du
temps, lun des privilges des positions sociales et statutaires les
plus confortables : sil est courant de voir un P. -D. G. ventripotent
convaincre ou sduire lun ou lune de ses subordonns, il est plus
rare que linverse se produise. Aussi, argumentation et sduction ne
sont-elles pas pour lhomme de la rue les moyens les plus srs de
parvenir ses fins.
Que faire alors, sinon manipuler ? La manipulation reste, en effet,
lultime recours dont disposent ceux qui sont dpourvus de pouvoir
ou de moyen de pression. Elle prsente, en outre, lavantage de ne
pas apparatre comme telle, autrui ayant le sentiment davoir agi
librement sur la base de ses ides ou de ses valeurs, ce qui est moins
ngligeable quil ny parat de prime abord. Gageons que les
promeneurs amricains qui ont donn une dime aprs avoir donn
lheure nont pas eu le sentiment davoir t lobjet dune agression
insupportable lendroit de leur autonomie de dcision ou de leur
libert daction. On peut mme supposer quaucun dentre eux na
pens que le simple fait davoir donn lheure pouvait lavoir
conduit, aussitt aprs, faire montre de gnrosit. En somme, les
gens se soumettent ils font ce que daucuns ont dcid quils

fassent mais ils se soumettent en toute libert. De l parler de

soumission librement consentie (Joule et Beauvois, 1998), il ny a
quun pas. Et tout le monde y trouve son compte : manipulateur et
manipul. Mme si elle nest pas lheureuse gagnante du super
grand prix dautomne des Trois Dolmatiens, Madame O. sera
toujours satisfaite de disposer dsormais dun lgant portebouchons, de six carrs serviette finement cisels, et de ces douze
cendriers gigognes qui amusent tant ses amis. Sans doute pensera-telle mme avoir fait une bonne affaire. Quant au directeur
commercial des Trois Dolmatiens, il sera ravi de compter Madame
O. au nombre de ses nouvelles clientes. Oui, sauf tre perue
comme telle, la manipulation satisfait tout le monde ! Peut-tre estce pour cette raison que depuis plusieurs dcennies dj les gens qui
disposent du pouvoir ont appris loccasion de sminaires divers
assortir lexercice de ce pouvoir de quelques techniques qui, les
considrer de prs, procdent de la manipulation. Si le recours un
mode de commandement dmocratique dans un atelier, ou
lintroduction dune mthode de dcision de groupe, ou encore la
mise en place de cercles de qualit ou de groupes dexpression, si
donc toutes ces panaces du management moderne nont jamais
modifi fondamentalement la marche des entreprises, nest-ce point
parce quau bout du compte les gens en arrivent le plus souvent
dcider de faire ce quen dautres temps on leur aurait, purement
et simplement, impos ?
Un formateur de nos amis nous avouait utiliser deux
argumentaires distincts pour vendre ses stages de formation au
commandement ou lanimation des groupes de travail. Aux
contrematres, il proposait dacqurir un mode de commandement
plus humain et plus adapt aux motivations nouvelles des
travailleurs, plus responsabilisant, jouant la carte de lautonomie.
Tout autre tait son discours lgard des dirigeants. ces derniers,
il proposait un mode de gestion du potentiel humain dont il pouvait
garantir quil ne modifierait pas pour lessentiel le comportement
des subalternes mais qui prsentait lavantage de donner aux gens le
sentiment davoir eux-mmes dcid de ce quils font, ce qui
constitue encore la meilleure faon de stabiliser les modes de
fonctionnement de lentreprise. En vrit, ce jeu-l, les pdagogues

avaient pris quelque avance. Ne rflchissent-ils pas depuis de longs

sicles la meilleure faon dimposer, sans en avoir lair, des
apprentissages exigs par lvolution sociale des savoirs, des
techniques et des murs ? moins quil ne sagisse, plus
trivialement, des apprentissages requis par les programmes
scolaires.
Lexercice du pouvoir se plat donc emprunter la manipulation,
celle-ci ntant pas, comme on le prtend trop souvent, confine aux
pratiques les plus sournoises dindividus peu frquentables :
dmarcheurs malhonntes, avocats marrons ou politiciens sans
scrupules. Il est de ce fait curieux quaucun ouvrage de langue
franaise nait ce jour propos au public une revue de ces
techniques de manipulation qutudient sans toujours se lavouer
les psychologues sociaux depuis la dernire guerre mondiale et que
tout un chacun pratique, plus ou moins consciemment, dans la vie
de tous les jours, quil soit vendeur, pdagogue, parent, militant,
chef ou mendiant.
Cest pour combler cette lacune quil nous a paru intressant,
sinon utile, de proposer des lecteurs non spcialistes ce Petit trait
de manipulation. Il nest dailleurs pas exclu que les lecteurs
spcialistes y trouvent galement leur compte, tant il est vrai que les
recherches sur la question, la plupart anglo-saxonnes, ont t
longtemps ngliges par notre acadmie. Or, il ny a rien de
scandaleux sefforcer de comprendre comment et pourquoi
certaines techniques permettent dobtenir des gens quils fassent ce
quon souhaite les voir faire. Il y a mme un peu de pudibonderie
dtourner le regard dun terrain de recherches en prise aussi directe
avec la vie quotidienne.
Convaincus que la plupart des honntes gens sont moins
pudibonds que bon nombre de nos acadmiciens, nous soumettons
ce petit trait trois types de lecteurs.
ceux dabord que la notion de manipulation neffraie en
aucune manire. Ceux-l savent certainement que la manipulation
est souvent la seule faon dont disposent les gens qui nont pas de
pouvoir dobtenir quelque chose des autres.
Probablement savent-ils encore que si la manipulation peut

conduire Madame O. faire une commande aux Trois Dolmatiens

ou acclrer la cadence son poste de travail, elle nen demeure
pas moins dun grand secours pour sopposer lexercice du pouvoir
lorsque celui-ci devient excessif ou ne satisfait plus personne. Ils
savent donc que renoncer la manipulation cest quelquefois
renoncer lefficacit dune action militante, quand ce nest pas
renoncer toute esprance de changement. Ces lecteurs
apprcieront peut-tre de trouver dans ce petit trait quelques outils
et den comprendre les implications.
ceux ensuite que la notion de manipulation fait frmir. Ceuxl considrent sans doute que lexercice du pouvoir est la seule faon
lgitime dobtenir quelque chose dautrui, lorsquon en dispose et
que les gens qui en sont dpourvus doivent sen remettre ces
stratgies coteuses et alatoires que sont la persuasion et la
sduction. moins, qu linstar de grands humanistes, ils ne jugent
que la meilleure faon dobtenir quelque chose des autres, cest de
les amener rflchir ( analyser ?) pour quils dcouvrent par euxmmes que ce quils ont de mieux faire, cest encore de vous faire
plaisir. ces lecteurs, ce trait pourra savrer galement fort utile.
Ils pourront y apprendre comment ne pas se faire manipuler et
surtout, sils ont du pouvoir ou sils ont pour mission de susciter des
comportements nouveaux, les prcautions prendre pour ne pas
manipuler autrui leur corps dfendant.
ceux enfin que la notion de manipulation laisse indiffrents,
mais qui aiment comprendre le comportement des gens et leur
psychologie. ceux qui se demandent, par exemple, pourquoi tant
de gens acceptent (dcident ?) dacheter un robot mnager dont ils
auraient fort bien pu se passer ou une encyclopdie familiale en
plusieurs volumes que personne ne lira, ou qui se demandent encore
pourquoi ils ont accept avant-hier de donner de largent la
personne venue plaider leur porte la cause des aveugles et, hier, de
consacrer trois heures de leur temps de loisir une formation quils
savent inutile. ces lecteurs, la connaissance des techniques de
manipulation apportera quelques lments de rponse nouveaux et
peut-tre inattendus.

Chapitre I : Les piges de la

dcision
Arrtez le voleur
Madame O. est gnralement seule les jeudis. Lorsque reviennent
les beaux jours, il lui arrive souvent de profiter de ses heures de
libert pour se rendre la plage de San Valentino. Aprs stre
longuement baigne, elle aime aller dguster des coquillages la
terrasse dun petit restaurant du bord de mer. Ce jeudi de juin la voit
donc satisfaire ses habitudes. La journe sannonce des plus
agrables : peu de monde sur la plage, une lgre brise, une eau
dlicieusement claire. Prs delle, une jeune fille, loreille colle
son transistor, coute une mission musicale. Madame O. prouve
maintenant le besoin de se rafrachir. Lorsquelle revient stendre
sur sa serviette de bain, aprs avoir fait quelques brasses, elle est le
tmoin dune scne par trop frquente sur les plages dolmates. Sa
voisine, certainement en train de se rafrachir son tour, a laiss son
transistor sans surveillance, et cest un inconnu qui est en train de
sen servir, cherchant apparemment une station de radio diffrente.
Il a la trentaine et se veut sr de lui. Un coup dil furtif aux
alentours et le voil qui sloigne dun pas lent mais dtermin,
lobjet de sa convoitise sous le bras. Madame O. na rien perdu de
cette scne, et probablement dautres baigneurs nont pas t
davantage dupes du mange. Personne na cependant ragi, ni elle,
ni les autres. Madame O. hausse les paules et allume nerveusement
une cigarette : Dcidment, se dit-elle, on ne peut plus prendre un
bain en paix !
Dix-neuf heures, Madame O. est arrive suffisamment tt pour
disposer de lune des tables les mieux places, celles qui permettent
de dner en regardant la mer. La terrasse du restaurant commence
nanmoins se remplir. Excusez-moi ! La jeune femme qui
sadresse Madame O. a un fort accent tranger.
Je dois aller tlphoner, voudriez-vous jeter un coup dil sur
ma valise sil vous plat. Madame O. ne peut naturellement pas

refuser.
Bien sr, je vous en prie , rpond-elle machinalement sans
presque lever le nez de ses hutres.
Cinq minutes plus tard peine, Madame O. est amene
sinquiter des agissements dun individu venu sasseoir ct de la
valise. Son inquitude nest pas sans fondement. Sil arbore un air
innocent, il est dj debout, la valise la main !
Arrtez-le ne peut-elle sempcher de crier, bondissant la
poursuite du voleur.
On stonnera sans doute quune mme personne, se trouvant
dans deux situations semblables, impliquant deux dlits de mme
nature et aussi proches dans le temps, puisse ragir de faon si
diffrente, assistant passivement la scne dans le premier cas,
intervenant avec autant de vigueur que de dtermination dans le
second. De deux choses lune, ou bien Madame O. manque de
consistance dans ses actes, ou bien lhistoire que nous venons de
raconter na aucune crdibilit. On se plat, en effet, considrer que
les gens ont, en dpit des circonstances, un comportement
consistant. Il nest, pour sen convaincre, que de se rfrer la
dfinition que les psychologues donnent de la notion de
personnalit : la personnalit est, par dfinition, ce qui permet de
comprendre pourquoi les gens se comportent diffremment les uns
des autres dans une mme situation (par exemple, en intervenant ou
en nintervenant pas pour arrter un voleur) et pourquoi ils ont
tendance se comporter de la mme manire dans des situations
[4]

comparables . Ainsi, se serait-on attendu, aprs avoir vu Madame

O. assister passivement au larcin sur la plage, la voir se conduire
tout aussi passivement au restaurant. Inversement, quelquun ayant
observ la vive raction de Madame O. au restaurant serait, sans
doute, surpris dapprendre que cette mme personne avait assist
avec une tranquille indiffrence au vol dun transistor sur la plage
quelques heures auparavant.
Il est vrai que cette notion de consistance comportementale nous
simplifie grandement la vie. Ne nous permet-elle pas, connaissant la
faon dont les gens se sont comports dans le pass, de faire dutiles

prdictions sur leurs conduites venir ? On nhsitera pas recourir

aux bons offices du voisin de palier qui sest si aimablement occup
du chien la semaine dernire, mais on vitera dsormais de
demander quoi que ce soit au locataire du premier qui, prtextant un
rcent tour de rein, a refus de nous prter main-forte pour
descendre la machine laver la cave. Cest dailleurs sur cette
notion de consistance comportementale que reposent de
nombreuses pratiques, dont les pratiques de recrutement. Si un
employeur prend le soin de sinformer des conduites
professionnelles passes dun candidat un poste de direction, ce
nest pas pour rien. Cest pour clairer lavenir la lumire du pass.
De mme, lorsque, dans un cabinet de slection, un psychologue
observe la faon dont un candidat se tient dans son fauteuil ou
rpond aux questions qui lui sont poses durant lentretien de
recrutement, cest encore pour prsager de ses ractions dans les
situations concrtes de travail.
Ces exemples, dont la pesanteur sociale nchappera personne,
illustrent quel point le recours au principe de consistance
comportementale est utile pour qui veut prdire, ou simplement
comprendre, les conduites humaines. On saisit mieux alors le
trouble qui a pu tre le ntre en constatant la facilit avec laquelle
Madame O. pouvait droger ce principe de consistance. Son
inconstance ne doit cependant pas tre considre comme le fait
dune personnalit part, de quelquun dont les agissements ne
seraient pas ceux de tout le monde. On ne compte plus aujourdhui
les tudes qui montrent les difficults quil y a prdire le
comportement dune personne, dans une situation donne, partir
de son comportement dans une situation antrieure, ou partir de
sa personnalit ou de ses attitudes. Par exemple, sagissant de
prdire si un restaurateur amricain acceptera ou refusera de servir
des clients de couleur, on devrait, si les gens taient consistants ,
pouvoir sappuyer sur au moins trois types dinformations :
des informations concernant ses comportements antrieurs (il
na pas cd sa place dans lautobus une Chinoise enceinte) ;
des informations sur ses attitudes (il tient des propos racistes) ;
des informations enfin sur sa personnalit (il est autoritaire et

intransigeant).
Or, il ressort clairement de nombreuses observations et
exprimentations, que, pour peu quon oublie lisoloir, la validit des
prdictions que lon peut faire sur la base de ces trois types
dinformations est assez proche de la validit de celles que lon ferait
[5]

si on ne savait rien . Les chercheurs qui ralisent ces observations,

ou ces exprimentations, nous dvoilent donc combien il est risqu
de sessayer prdire le comportement de Madame O. 19 heures
la terrasse du restaurant en faisant cas de la manire dont elle a
ragi 16 heures sur la plage au moment du larcin. Cela ne veut pas
dire quils rejettent ncessairement lide de consistance
comportementale celle-ci est tenace , ni mme quils la remettent
en cause. Ils pourraient avancer que cette consistance est relle mais
quelle ne peut tre apprhende que sur de vastes ensembles de
comportements. Elle ne pourrait notamment apparatre que si nous
connaissions la faon dont Madame O. sest effectivement
comporte dans une bonne dizaine de situations semblables. Alors
peut-tre pourrions-nous constater que Madame O. a tendance
intervenir, face un vol, un peu plus souvent que les uns, mais un
peu moins souvent que les autres.
Toujours est-il que Madame O. a mis quelques heures
dintervalle deux comportements inconsistants. Comment peut-il se
faire quelle soit intervenue au restaurant alors quelle na pas ragi
sur la plage ? On sait que pour expliquer de telles inconsistances,
certains psychologues font volontiers appel la notion de spcificit
comportementale, notion qui traduit la dpendance dun
comportement lgard dune situation donne. Mais encore faut-il,
pour que cette notion soit utile au raisonnement, pouvoir rendre
compte de cette spcificit. Dans le cas qui nous occupe, il est
vident quau moins une des deux ractions de Madame O. trouve
son origine dans la situation dans laquelle elle se trouvait place. Et
nous savons laquelle : si Madame O. est intervenue au restaurant, ce
nest pas parce que son temprament ou son sens des valeurs la
conduite agir de la sorte sil en tait ainsi, ne serait-elle pas
intervenue laprs-midi ? mais tout simplement parce quelle avait
t engage le faire.

Cette explication, si elle peut paratre aise, nest pas aussi triviale
quon pourrait le croire. Si on veut bien examiner attentivement les
deux situations auxquelles Madame O. a d successivement faire
face, la plage et au restaurant, on constatera quelles ne se
distinguent que par un simple oui apport en rponse une
demande laquelle il tait bien difficile dopposer un refus. Ce nest
donc pas parce que Madame O. est dun naturel serviable quelle a
accept de surveiller la valise durant quelques instants, mais parce
quelle ne pouvait faire autrement. Qui, sauf tre dune humeur
pouvantable, aurait pu en pareilles circonstances, refuser de rendre
le service demand ? Comme quoi, un simple oui , quon nous
extorque incidemment, peut nous amener nous comporter tout
autrement que nous ne laurions fait spontanment. Il est important
de bien insister sur les caractristiques objectives de cette situation
et notamment dtablir une franche distinction entre ce qui relve de
la forme et ce qui relve de la logique des rapports interpersonnels.
Du point de vue formel, la demande faite Madame O. sapparente
une question ( Voudriez-vous jeter un coup dil sur ma valise, sil
vous plat ? ) laquelle elle peut, bien entendu, rpondre par oui
ou par non. De ce point de vue, Madame O. est donc dans une
situation de choix : la forme tant celle dune question, elle peut
accepter ou refuser de satisfaire la demande qui lui est adresse.
Rien de tel pour ce qui est de la logique des rapports
interpersonnels, la demande faite Madame O. ntant plus alors
une question, mais une requte, lune de ces requtes que lon ne
peut gure refuser dans lchange social ordinaire. Cette conjonction
particulire dun niveau formel semblant solliciter lactivit de
dcision (rpondre oui ou non ) et dun niveau social rendant
ncessaire lacceptation de la requte est caractristique dune
situation que nous retrouverons tout au long de cet ouvrage et qui
relve de la soumission librement consentie. Si Madame O. peut
avoir le sentiment davoir librement dcid de surveiller la valise en
labsence de sa voisine, elle navait cependant pas le choix, puisque
nimporte qui sa place aurait fait de mme.
Mais avant daller plus loin, nous tenons montrer que lexemple
de Madame O. nest pas le fruit de notre imagination. La source de
notre inspiration se trouve dans les travaux dun chercheur

amricain (Moriarty, 1975) qui nhsita pas placer les sujets de ses
expriences dans des situations assez semblables celles que nous
venons dvoquer.
Dans une premire exprience, lexprimentateur stait install,
mine de rien, avec son transistor ct dauthentiques baigneurs
new-yorkais qui se prlassaient sur une plage. Avant de sloigner,
abandonnant sa radio mme le sable, il tenait son voisin le plus
proche lun ou lautre des deux propos suivants. Dans un cas
(condition dengagement) il disait : Excusez-moi, je dois
mabsenter quelques minutes, pourriez-vous surveiller mes
affaires ? Comme on limagine, tout le monde rpondit cette
question par laffirmative. Dans lautre cas (condition contrle), il
disait : Excusez-moi, je suis seul et je nai pas dallumettes
auriez-vous lamabilit de me donner du feu ? Lexprimentateur
[6]

stait peine retir quun compre venait subtiliser le transistor.

Dans la condition dengagement, 95 % des baigneurs intervinrent
pour arrter le voleur, mais il ne sen trouva que 20 % dans la
condition contrle. Dans une exprience identique, mais ralise
cette fois dans un restaurant, le transistor ayant t remplac par un
lgant cartable en cuir, des effets encore plus contrasts furent
obtenus, puisque 100 % des personnes engages intervinrent contre
seulement 12,5 % dans la condition contrle.
Pour apprcier la porte de ces rsultats, il convient dliminer
quelques hypothses commodes qui pourraient nous encombrer
lesprit. Il faut en premier lieu noter que dans les deux conditions,
dans la condition dengagement comme dans la condition contrle,
la personne dont on tudie les ractions et lexprimentateur jouant
le rle de victime potentielle ont eu loccasion dchanger quelques
mots. Ce nest donc pas parce que leur voisin leur a parl que les
personnes engages sont plus enclines arrter le voleur. On ne
peut pas davantage expliquer les rsultats en supposant que dans la
condition contrle les gens ne sont pas intervenus parce quils
ignoraient que la personne stant approche subrepticement du
transistor ou du cartable tait un voleur. Les quelques mots
changs avaient permis lexprimentateur de faire savoir quil
tait seul. Il sagit donc bien pour tout le monde dun vol caractris.

Enfin et surtout, il nest gure possible de penser que les personnes

de la condition dengagement taient plus portes se commettre
dans ce type dintervention que les personnes de la condition
contrle, et ceci pour une raison dj avance : toutes les personnes
qui lexprimentateur a demand de bien vouloir surveiller ses
affaires (quil sagisse dun transistor ou dun cartable) ont accept,
sans exception, de le faire. Il est par consquent difficile de
considrer que les personnes qui ont accept de surveiller les
affaires de lexprimentateur avaient les personnalits les moins
passives et quelles avaient donc, au dpart, plus de chances
dintervenir que les autres. Comment alors ne pas conclure que cest
bien parce que les sujets de la condition dengagement ont t
amens rpondre oui une question laquelle ils ne pouvaient
rpondre non , quils se comportent finalement de faon si
diffrente des sujets de la condition contrle auxquels
lexprimentateur na pas demand de veiller ses affaires ? Aussi,
les rsultats rapports par Moriarty, au milieu des annes 1970,
vont-ils plus loin quune analyse htive le donnerait croire.
Pour revenir Madame O. et son inconstance comportementale,
on admettra donc que cest le simple fait davoir t conduite au
restaurant rpondre affirmativement une question anodine, et
dont la rponse allait de soi, qui a constitu un facteur dengagement
lincitant intervenir dans la situation que lon sait. Ici, ce que les
psychologues appellent la spcificit comportementale est, en fin de
compte, lie un pur concours de circonstances : stre trouve
assise ct de ltrangre la terrasse du restaurant, stre vu
adresser une requte qui aurait pu tout aussi bien tre adresse
quelquun dautre, etc., circonstances qui ont amen Madame O. se
soumettre la demande qui lui tait faite, sans prouver toutefois le
moindre sentiment de pression ou de contrainte. Au restaurant,
Madame O. tait bien sous lemprise de telles circonstances et sa
promptitude ragir, avant que le voleur ne disparaisse avec son
butin, relve directement de cette emprise. Nul doute que si
ltrangre ne lui avait pas explicitement demand de jeter un coup
dil sa valise, elle et fini tranquillement ses hutres, sans faire
plus de cas qu la plage du malappris et de son forfait, affichant
alors dans la passivit la plus parfaite consistance comportementale.

Mais dans le fond, pourquoi en labsence de toute pression

situationnelle les gens ne se montreraient-ils pas consistants ?

Leffet de gel
Cest donc tout autant cette soumission, dicte par la logique des
relations sociales, que la prsentation formelle de la demande sous
forme dune question, question qui implique en apparence lexercice
dune dcision ou dun choix, qui caractrise lacquiescement de
Madame O. la terrasse du restaurant et celui des sujets de Moriarty
auxquels il tait demand de veiller aux affaires dautrui durant
quelques instants. Dans la discussion prcdente, nous avons
prsuppos quun tel acquiescement dbouchait ncessairement sur
lacte consistant sinterposer pour viter le larcin. Nous avons donc
implicitement admis que, dans la mesure o ils avaient accept de
surveiller les affaires de quelquun durant son absence, les
baigneurs new-yorkais ou les clients du restaurant ne pouvaient,
linstar de Madame O., quintervenir si loccasion se prsentait. Or,
ce prsuppos ne va pas de soi. On aurait pu tout aussi bien penser,
prcisment parce que lacceptation de veiller au transistor ou au
cartable tait quelque peu contrainte les normes sociales
dentraide tant ce quelles sont que les gens observs par
Moriarty ne prteraient que peu dattention aux objets qui leur
avaient t confis. On aurait eu tort, puisquici cest bien du
comportement dacceptation que dcoule le comportement
dintervention. Pourquoi ? Une hypothse la fois simple et
gnrale mrite dtre avance : les gens ont tendance adhrer ce
qui leur parat tre leurs dcisions et se comporter conformment
elles.
Il faut savoir gr Kurt Lewin (1947) davoir, le premier, insist
sur de telles consquences de lactivit de dcision. Inutile de
rappeler dans le dtail ces expriences maintenant clbres dans
lesquelles il compare lefficacit de deux stratgies visant modifier
les habitudes de consommation de mnagres amricaines (acheter
des bas morceaux de boucherie plutt que des pices nobles, du lait
en poudre plutt que du lait frais, etc.). On se souvient que la
premire de ces stratgies tait une stratgie persuasive, les

mnagres tant amenes suivre des confrences vantant la

qualit et les bienfaits des nouvelles denres. La seconde de ces
stratgies consistait, loccasion dun travail de groupe, inciter les
mnagres prendre la dcision de consommer ces mmes
nouvelles denres. La trs nette supriorit de la deuxime stratgie
peut tre comprise dau moins deux faons. On peut dabord
supposer que le travail de groupe est une machine de persuasion
plus efficace que les confrences. Si, au terme de la session, les
mnagres ayant travaill en groupe sont, plus que les autres,
convaincues des qualits nutritives des aliments, on peut
videmment comprendre quelles aient par la suite, davantage
consomm de bas morceaux ou de lait en poudre. Cette supposition
na pas la faveur de Lewin qui prfre une tout autre interprtation.
Selon cette interprtation, qui repose sur la notion deffet de gel, la
supriorit des sessions de groupe sexpliquerait par les vertus de la
seule prise de dcision. En dautre termes, si les mnagres places
en situation de groupe sont celles qui achtent le plus de bas
morceaux ou de lait en poudre, ce nest pas parce quelles sont
davantage convaincues de la valeur de ces aliments, mais parce
quelles ont t amenes prendre la dcision dagir ainsi.
Il va sans dire que les rsultats rapports par Moriarty
corroborent avec force les intuitions de Lewin. On peut, en effet,
chercher dans les directions les plus diverses ce qui distingue les
sujets de la condition dengagement qui interviennent, des sujets de
la condition contrle qui ninterviennent pas. On peut chercher,
mais on ne trouvera rien qui permette de dire que les personnes
engages disposaient au dpart de meilleures raisons que les autres
de prter attention aux affaires dautrui et surtout dintervenir en
cas de ncessit. Un seul lment les distingue : la dcision, quon a
pu leur extorquer, de surveiller en labsence de son propritaire un
transistor ou un cartable. Cette dcision prise, ils y adhrent et sy
conforment ds que loccasion se prsente. Cest prcisment cette
ide dadhrence la dcision prise que traduit la notion deffet de
gel. Tout se passe, effectivement, comme si la dcision notamment
lorsquelle est prise en situation de groupe gelait le systme des
choix possibles en focalisant lindividu sur le comportement le plus
directement reli sa dcision.

Peut-tre cet effet de gel apparatra-t-il comme trs ordinaire, tant

il peut sembler naturel, et mme fondamentalement positif, que les
gens agissent bien comme ils en ont dcid. O irait le monde si
aprs avoir pris la dcision de se comporter dune certaine faon, les
gens se laissaient aller se comporter diffremment ? Ne dit-on pas,
dailleurs, de quelquun qui sen tient effectivement ce quil a
dcid de faire, quil est sr et fiable ? Mais nous parlons, ici, de
ladhrence au comportement mme de dcision et non de
ladhsion aux raisons bonnes ou mauvaises qui sont censes
orienter ce comportement. Ce qui est dj moins ordinaire.
Dailleurs, il ne faudrait pas voir que le bon ct de leffet de gel, ce
mme effet pouvant dboucher sur des comportements
incontestablement dysfonctionnels, sur de vritables perversions de
laction.
Lunivers du management va nous permettre de donner une
premire illustration de telles perversions de laction.

Un cas de management absurde

Cest dans le monde on ne peut plus srieux dune Business
School formant les cadres de lAmrique daujourdhui que Staw
ralisa en 1976 une exprience troublante. Certains tudiants de
cette Business School furent pris de se mettre dans la peau dun
cadre de direction devant prendre une importante dcision
financire : affecter un fonds exceptionnel de dveloppement lune
ou lautre des deux filiales de sa compagnie. cette fin, on leur
remettait un dossier concernant la compagnie et son environnement
conomique. Cette premire dcision prise, les tudiants taient
amens imaginer que, plusieurs annes stant coules, ils
avaient en prendre une seconde. Il sagissait cette fois de rpartir
une nouvelle somme dargent entre les deux filiales de la compagnie.
Mais avant quils ne prennent cette seconde dcision, les tudiants
taient informs du fait que la premire navait pas permis dobtenir
les rsultats escompts. Un nouveau dossier rvlait, en effet, trs
clairement, que les rsultats conomiques de la filiale qui avait
bnfici du fonds exceptionnel de dveloppement ne staient pas
amliors, bien au contraire ! Staw constata quassez curieusement,

nonobstant les informations pourtant trs parlantes qui leur taient

fournies, les lves managers avaient tendance mieux doter la
filiale laquelle ils avaient affect le premier investissement, et
partant, adhrer leur premire dcision financire. Bien sr, on
pourra objecter que ces tudiants ne sont pas aussi draisonnables
que nous le laissons entendre. Chacun sait quil nest jamais de
saine gestion de fermer brutalement le robinet aprs
lenregistrement des premiers mauvais rsultats. Cette objection est
cependant sans fondement. Pour nous en convaincre, Staw ralisa
une autre condition exprimentale. Elle montre clairement que la
seconde dcision des tudiants est bien le rsultat de la stricte
adhrence la premire et non le fruit de la sagesse. Dans cette
seconde condition, les tudiants devaient cette fois imaginer quils
taient conduits remplacer au pied lev leur directeur,
prtendument mort dans un rcent accident davion. Cest ce
directeur qui avait, lui-mme, dcid quelques annes plus tt
daffecter le fonds exceptionnel de dveloppement lune des deux
filiales de la compagnie. Les tudiants navaient par consquent
dans cette condition qu prendre la seconde dcision financire,
dcision consistant comme prcdemment rpartir entre les deux
filiales une nouvelle somme dargent. linstar des tudiants de la
premire condition, ils taient informs que les performances de la
filiale ayant bnfici du fonds exceptionnel de dveloppement
taient dcevantes. Comme nous lavons laiss entendre, Staw
constata que les tudiants nadhraient en rien la dcision prise
par leur ancien directeur : ils affectaient, bon sens oblige, moins
dargent la filiale qui avait fait lobjet de la dotation initiale. Ces
tudiants taient donc, contrairement aux tudiants de la premire
condition exprimentale, capables dutiliser rationnellement les
informations qui leur avaient t fournies, quitte revenir sur une
dcision financire antrieure, il est vrai arrte cette fois par un
autre.
Sans doute les rsultats obtenus dans cette exprience
permettront-ils de mieux comprendre linterprtation en termes
deffet de gel laquelle nous avons eu recours pour rendre compte
du comportement des sujets engags dans lexprience de Moriarty.
Ils montrent, en effet, quaprs avoir pris une dcision quelle soit

justifie ou quelle ne le soit pas, l nest pas notre propos les gens
ont tendance la maintenir et la reproduire, quand bien mme elle
naurait pas les effets attendus. Cest dire quel point leffet de gel
est tributaire de lacte mme de dcision et non des raisons qui ont
pu motiver cet acte. Il est, cet gard, trs symptomatique que les
tudiants de la premire condition exprimentale de Staw
maintiennent une dcision financire antrieure en dpit des
informations qui la remettent en cause. La dmonstration est
dautant plus forte quil sagit dtudiants en conomie dune grande
Business School amricaine.
Nous sommes, l, en prsence dun processus relativement
spcifique qui consiste sengager plus avant dans un cours daction
qui sest rvl jusqualors infructueux. On a coutume, la suite de
Staw, dappeler escalade dengagement cette tendance que
manifestent les gens saccrocher une dcision initiale mme
lorsquelle est clairement remise en question par les faits. Elle a fait,
depuis les tudes originales de Staw, lobjet dune attention
soutenue de ceux qui tudient le management et le comportement
des gens dans les organisations. On observe cette tendance
diffrents niveaux, celui des personnes, mais aussi celui des groupes
et des organisations (Bazerman et al., 1984 ; Ross et Staw, 1993). Si
nous en avons prsent ici, avec lvocation de leffet de gel, une
analyse de nature essentiellement psychologique, on aurait bien tort
de ne pas tenir compte dautres facteurs qui peuvent rendre ces
escalades dengagement plus probables, quil sagisse de facteurs
organisationnels, de facteurs sociaux ou culturels, de facteurs de
politique gnrale, etc. (Staw et Ross, 1989 ; Drummond, 1994 ;
Geiger et al., 1998). Lorsquon sait que lescalade dengagement
conduit assez souvent des dcisions dysfonctionnelles, il peut
paratre curieux que Moon ait rcemment pu montrer quune
orientation des dcideurs vers la performance, et de surcrot vers la
performance personnelle, les prdispose encore davantage cette
forme dadhrence aux dcisions (Moon, 2001).

Il faut savoir dire stop

Le phnomne descalade dengagement nous a montr que les

dcisions conomiques, mme prises par de futurs dirigeants

amricains, pouvaient savrer trs peu rationnelles. La psychologie
sociale exprimentale nous dcrit dautres phnomnes relevant
galement dune telle adhrence aux dcisions, qui ne sont pas faits,
il faut bien le dire, pour rhabiliter la notion de rationalit, quand
bien mme celle-ci ne serait que limite. Nous nous arrterons
deux dentre eux : la dpense gche et le pige abscons. Ces
phnomnes devraient nous aider mieux comprendre quelques
rats de notre vie quotidienne.
Les pripties dune soire qui restera longtemps grave dans la
mmoire de Madame O. nous en convaincra. Le repas tait dj bien
avanc lorsque Madame O. et sa belle-sur sinquitrent de la
faon dont elles allaient bien pouvoir terminer leur soire. Leurs
maris tant en dplacement, elles pouvaient, pour une fois, en faire
leur tte. Et elles nentendaient pas sen priver. Elles hsitaient
entre un important meeting de leur mouvement politique et le
dernier film dun cinaste la mode. Lintrt du meeting rsidait
dans la prise de parole, vers 22 heures, de monsieur Michel Brde
qui devait fixer la stratgie et les objectifs de la future campagne
lectorale du MUL (le Mouvement dUnion Librale de Dolmatie). Il
rsidait aussi, et peut-tre tout autant, dans la probabilit trs leve
dy rencontrer Alphonse et Antonin, ces joyeux drilles avec lesquels
on ne sennuie jamais. Quant au film Au nom de la robe, il
tmoignait des relles difficults dinsertion des jeunes infirmires
dans les structures hospitalires dolmates. Cruelle alternative ! Si
elles optrent en dfinitive pour une soire cinma, ce nest gure
que parce que la belle-sur de Madame O. disposait ce soir-l dune
entre gratuite. Les voil donc assistant lun des films les plus
assommants de ces dix dernires annes : scnario languissant,
dialogues insipides, sans parler de la bande-son : inaudible !
Rapidement la belle-sur de Madame O. fit valoir quil tait
ridicule de perdre davantage de temps, le discours de monsieur
Brde devant commencer dici peu. Mais Madame O. qui avait d
pour sa part payer son billet, rpondit quune telle conclusion tait
un peu prmature, et qu son avis laction ne tarderait pas se
dessiner. Cest ainsi, quaprs moult tergiversations, Madame O.

assista seule, et jusquau bout, la projection, bien que la fin du film

ft plus dcevante encore que le dbut le laissait craindre.
23 h 30, Madame O. attend maintenant le dernier bus qui a dj,
si lhorloge de lglise Sainte-Lucie est lheure, prs de cinq
minutes de retard. Elle nglige darrter un premier taxi en maraude
qui passe devant la station. Il finira bien par arriver , se dit-elle
en soupirant. Les phares dun nouveau taxi clairent lentement les
premires gouttes de pluie. Il est plus de minuit et Madame O. se
demande sil ne serait pas plus raisonnable de rentrer en taxi. Non,
pense-t-elle, le bus sera l dici deux ou trois minutes, il doit encore
tre bloqu au carrefour des pinettes. Harasse, trempe, les
nerfs fleur de peau, Madame O. est enfin devant sa porte. Sa
montre indique une heure ou peu sen faut. Elle a d finalement se
rsoudre rentrer pied. Comble de lironie : sa belle-sur,
Alphonse et Antonin achvent chez elle, en fanfare, une dlicieuse
soire.
lvidence, Madame O., elle, a gch sa soire. Dabord elle sest
impos dassister jusquau bout la projection dun film sans queue
ni tte alors quelle aurait pu, au mme moment, prendre part un
meeting qui sannonait passionnant. Ensuite, elle sest
involontairement, et bien inutilement, impos une longue marche
pied sous la pluie, alors qu tout prendre elle aurait prfr rentrer
confortablement chez elle en taxi. Le premier de ces rats nous
montre ce quest une dpense gche et le second comment
fonctionne un pige abscons.
On doit Arkes et Blumer (1985) lillustration exprimentale du
phnomne de la dpense gche. Des tudiants devaient simaginer
dans la situation suivante : ayant dpens 100 dollars pour un weekend de ski dans le Michigan et 50 dollars pour un week-end de ski, a
priori plus prometteur, dans le Wisconsin, ils sapercevaient avec
stupeur que les deux rservations concernaient le mme week-end.
Ne pouvant tre rembourss ni dun ct, ni de lautre, ils devaient
choisir. Iraient-ils skier dans le Michigan (week-end 100 dollars)
ou dans le Wisconsin (week-end 50 dollars), sachant que le sjour
dans le Wisconsin prsentait pour eux plus dattrait ? Un
consommateur rationnel choisirait videmment le Wisconsin.

Largent des deux week-ends tant de toute faon dpens, ce

consommateur se trouve dans la situation de quelquun qui doit
effectuer un choix entre deux possibilits qui lui cotent le mme
prix : 100 dollars + 50 dollars, soit 150 dollars. La sagesse veut alors
quil choisisse celle qui prsente le plus davantages pour lui. Cest
dailleurs ce quimpliquent les thories conomiques. Ces thories
prsupposent, en effet, un dcideur rationnel qui, connaissant les
cots et les bnfices de chaque action possible, ne manquera pas
dopter pour celle qui correspond lutilit ou lintrt maximum.
La mme rationalit et voulu que Madame O., ralisant la fois
que le film auquel elle assistait lennuyait et que, quoiquelle fasse,
elle ne pourrait se faire rembourser son billet, que Madame O. donc
dcidt, comme sa belle-sur, dau moins profiter du dernier
meeting politique organis par le MUL et de son ventuel
prolongement avec deux boute-en-train, histoire de ne pas tout
perdre.
De nombreux tudiants interrogs par Arkes et Blumer ne se
montrrent pas plus rationnels que Madame O. puisque, contre
toute logique, la majorit dentre eux (54 %) optrent pour le
Michigan, cest--dire pour le week-end le plus cher et non pour le
Wisconsin, le week-end le plus prometteur.
Nous dfinirons le phnomne de la dpense gche comme un
phnomne qui apparat chaque fois quun individu reste sur une
stratgie, ou sur une ligne de conduite, dans laquelle il a
pralablement investi (en argent, en temps, en nergie) et ceci au
dtriment dautres stratgies, ou lignes de conduite, plus
avantageuses. Cest le cas lorsque vous vous efforcez de finir un
Pommard 1962 vent et bouchonn, plutt que de dboucher une
bouteille de ce petit vin de pays dont vous vous dlectez pourtant les
dimanches ordinaires. Tout se passe nouveau, ici, comme si on
sobligeait poursuivre dans un cours daction ayant fait lobjet dun
investissement important un Pommard 1949 ! , et donc dans le
cours dune dcision antrieure coteuse, ngligeant par l mme
des opportunits plus satisfaisantes.
Le pige abscons ne se distingue pas fondamentalement de la
dpense gche. Comme elle, et comme lescalade dengagement, il

procde de cette tendance quont les gens persvrer dans un cours

daction, mme lorsque celui-ci devient draisonnablement coteux
ou ne permet plus datteindre les objectifs fixs.
Imaginons le jeu suivant : vous disposez dune mise de 400 euros
et loccasion vous est offerte de gagner un jackpot de 200 euros.
Comment ? En face de vous un compteur gradu avance au rythme
dun chiffre par seconde, partant de 1 et allant jusqu 500. Vous
gagnez les 200 euros du jackpot si vous laissez tourner le compteur
jusqu un chiffre X fix lavance mais que, bien videmment, vous
ne connaissez pas. Vous savez, en revanche, que chaque unit vous
cote un euro, de telle sorte que si daventure le chiffre X est
suprieur 400, non seulement vous ne gagnez pas les 200 euros du
jackpot, mais encore vous perdez les 400 euros dont vous disposiez
au dpart. Vous avez naturellement la possibilit darrter le
compteur quand vous le voulez, le solde vous restant acquit. Le
principe du jeu est donc simple : vos chances de gagner le jackpot
augmentent avec les pertes que vous acceptez de subir, tant
entendu que ces dernires peuvent ne pas tre suffisantes, quand
bien mme vous seriez prt engager la totalit de votre mise.
Cest dans le cadre dune judicieuse exprience que Brockner,
Shaw et Rubin (1979) demandrent leurs sujets de se livrer ce
jeu. Ils staient arrangs, toutefois, pour que les sujets ne puissent
jamais gagner le jackpot, pouvant ainsi tudier jusquo ceux-ci
taient prts aller dans leurs pertes. Dans un tel jeu, le joueur est
en fait plac dans une situation assez semblable celle de Madame
O. attendant le dernier bus. Chaque chiffre qui tombe, comme
chaque minute qui passe, sil naugmente en rien la probabilit
[7]

objective datteindre le but, donne nanmoins limpression

subjective que lon sen rapproche. Tout se passe donc comme si
lindividu tait plac dans un pige dans lequel la difficult quil
prouve faire le deuil de ce quil a dj investi en argent ou en
temps est accentue par le sentiment quil peut avoir de la proximit
du but.
Deux facteurs rendent ce pige abscons particulirement
redoutable. Le premier de ces facteurs tient au fait que lindividu
peut tre engag dans un processus qui se poursuivra de lui-mme

jusqu ce quil dcide activement de linterrompre, si toutefois il le

dcide. Dans lexprience de Brockner, Shaw et Robin, le compteur
sarrtait quelques secondes, tous les 40 chiffres. Dans une premire
condition, les joueurs devaient dire stop lorsquils ne voulaient
plus poursuivre. Dans une autre condition, ils devaient au contraire
dire allez aprs chaque pause sils entendaient continuer. Dans
la premire condition le compteur repartait donc automatiquement
si le sujet ne disait rien, alors que dans la seconde il ne repartait que
si le sujet en formulait expressment la demande. Les rsultats sont
sans appel : les pertes sont beaucoup plus importantes dans la
premire condition que dans la seconde, cest--dire lorsque les
joueurs pigs sont confronts un processus quils ont dcid
de lancer et qui, cette dcision prise, va se poursuivre
inexorablement sauf intervention active de leur part. Les joueurs qui
perdent le plus sont donc ceux qui doivent dire stop et qui ne
savent pas le dire. linverse, les joueurs qui doivent dire allez
pour signifier quils souhaitent continuer, et qui sont ainsi conduits
dcider intervalles rguliers de poursuivre ou non le jeu, sont
ceux qui perdent le moins dargent. En somme, lindividu qui sest
plac dans un pige abscons en prenant une dcision initiale ne peut
en sortir quen prenant une nouvelle dcision. Mais encore faut-il
que lopportunit lui en soit donne. De ce point de vue, le dispositif
le moins pigeant est celui qui oblige le joueur rgulirement
analyser ce quil en est de ses pertes et de ses gains et dcider en
consquence de continuer ou darrter.
Le second facteur qui concourt donner au pige abscons toute
son efficacit tient au fait que lindividu peut ne pas tre amen
fixer a priori de limites ses investissements, par exemple dcider
une fois pour toutes quelle somme il souhaite engager dans un jeu,
ou combien de temps il va attendre un arrt de bus, ou combien de
[8]

temps il va attendre Madeleine , etc. Dans la mme

exprimentation, Brockner, Shaw et Robin ont ainsi pu constater
que les sujets auxquels on avait demand, ds le dpart, dannoncer
la somme quils voulaient jouer avaient perdu moins dargent que
ceux auxquels cette demande navait pas t adresse. Il est donc
probable que si Madame O. avait fix, en arrivant la station de bus,

une limite sa patience (par exemple : si elle avait dcid de ne pas

attendre au-del de minuit), elle et alors jug sage darrter le
second taxi. Aussi, la meilleure faon dviter de tomber dans un
pige abscons consiste-t-elle dcider ds le dpart de se donner un
seuil ne pas dpasser. Dans ce cas en effet, mais dans ce cas
uniquement, ce seuil peut tre fix sur les bases dune analyse
rationnelle des risques encourus au regard des bnfices attendus
sans que cette analyse ne soit biaise par le sentiment davoir dj
trop investi pour ne pas continuer.
On voit maintenant se dessiner les contours dun bon pige
abscons :
1. Lindividu a dcid de sengager dans un processus de dpense
(en argent, en temps ou en nergie) pour atteindre un but donn.
2. Que lindividu en soit conscient ou non, latteinte du but nest
pas certaine.
3. La situation est telle que lindividu peut avoir limpression que
chaque dpense le rapproche davantage du but.
4. Le processus se poursuit sauf si lindividu dcide activement de
linterrompre.
5. Lindividu na pas fix au dpart de limite ses
investissements. Ainsi peut-il perdre 400 euros pour tenter den
gagner 200. Ainsi peut-il passer plus de temps attendre un bus
quil ne lui en aurait fallu pour rentrer dun pas tranquille chez lui.

De lenlisement militaire au Vit-nam

la facture du garagiste
Encore une fois, on aurait tort de ne voir en Madame O. quune
femme niaise et parfaitement incapable dviter les traquenards les
plus vils que nous tend lexistence. Nous la connaissons bien et ce
nest pas le cas. On aurait tort galement de croire que les
phnomnes descalade dengagement, de dpense gche ou autres
piges abscons ne se manifestent jamais que dans quelques obscurs
laboratoires, anims par des chercheurs lesprit scientifique aussi
tortur que tortueux. Quon se dtrompe, ces phnomnes sont

dobservation courante, tant dans la gestion des affaires du monde

que dans le domaine plus routinier de la vie de tous les jours. Voici
quelques exemples en guise darguments.
En 1965, le sous-secrtaire dtat des USA, George Bail,
soumettait au prsident Johnson un rapport consacr ce qui allait
devenir la guerre du Vit-nam. Il tait, notamment, crit dans ce
rapport : Ds quun grand nombre de troupes amricaines auront
t engages dans des combats directs, elles commenceront
enregistrer de lourdes pertes. Elles ne sont pas quipes pour livrer
bataille dans un pays inhospitalier, pour ne pas dire franchement
hostile. Aprs avoir subi de grosses pertes, nous serons entrs dans
un processus quasi-irrversible. Notre implication sera si grande que
nous ne pourrons plus arrter avant davoir compltement atteint
nos objectifs, sauf accepter une humiliation nationale. De ces deux
possibilits, je pense que lhumiliation devrait tre plus probable
que latteinte de nos objectifs, mme aprs que nous ayons subi de
lourdes pertes. (Mem. front George Bail to Prsident Lyndon
Johnson, July 1965, Pentagon Papers, 1971).
Comme on le voit, non seulement le rapport de George Bail
anticipait sur ce qui serait lissue de la guerre du Vit-nam, mais
encore il mettait en garde, avec une tonnante clairvoyance, le
prsident des tats-Unis contre les risques dune escalade militaire.
Le processus de cette escalade nest pas trs diffrent de celui que
nous avons dcrit plus haut lorsquil sest agi de montrer que leffet
de gel pouvait, ny point prendre garde, dboucher sur de vritables
perversions de laction. limage des tudiants de la Business School
de Staw, le prsident Johnson, loin de rviser une stratgie qui
savrait au fil du temps aventureuse, trouvait au contraire, dans
chaque nouveau revers de bonnes raisons pour la maintenir. Nous
ne sommes pas assez nafs pour considrer que le phnomne
descalade dengagement suffit lui seul expliquer les dcisions
dun prsident, ft-il celui des tats-Unis. Mais aprs tout, le fait
quil ait fallu attendre un nouveau prsident pour que soit mis fin au
dploiement des forces militaires au Vit-nam a de quoi laisser
perplexe.
Il en va des affaires politiques comme des affaires militaires, les

exemples descalade dengagement ne manquent pas. Chacun a

encore en mmoire les rcents dboires lectoraux du MUL, prsid
par monsieur Brde. Depuis quil sest engag dans la stratgie fixe
par son 13e congrs, le MUL a perdu pourquoi se voiler la face ?
lection aprs lection, plus de la moiti de son lectorat. Un tel
dsastre lectoral ne manque pas dmouvoir de nombreux militants
de la base, qui souhaiteraient voir leur parti se rnover en
profondeur. Mais ces remous de la base naffectent gure lquipe
dirigeante du MUL qui, comme le prsident Johnson et comme les
tudiants de Staw, semble trouver dans les checs rpts de sa
stratgie politique autant darguments en attestant le bien-fond :
Si llectorat abandonne rgulirement le MUL, ce nest pas parce
que ses dirigeants se trompent, mais cest cause des contre-vrits
quotidiennement diffuses par voie de presse par les treize chanes
de la tlvision dtat. Alors, pourquoi changer ? Lanimosit
ambiante ne prouve-t-elle pas aprs tout que le MUL est sur la
bonne voie ? Sans tre grand clerc, on peut alors prdire quil en
sera de la ligne du MUL comme il en fut de lobstination amricaine
au Vit-nam. Ici encore, il est craindre quil faille attendre
lavnement dune nouvelle quipe dirigeante pour que les effets
descalade dengagement puissent tre efficacement endigus.
Il serait erron de croire que la collgialit suffise prmunir une
instance de dcision contre de tels effets pervers et que ces effets
restent lapanage de lexercice solitaire du pouvoir. Depuis Staw,
nous lavons signal, les chercheurs se sont attachs situer les
escalades tant au niveau des groupes quau niveau des organisations.
La psychologie sociale exprimentale nous inciterait mme
attendre une accentuation du phnomne descalade dengagement
dans les groupes. Les expriences, en effet, ne manquent pas pour
montrer que ces derniers ont tendance se porter vers des dcisions
extrmes, pour peu quelles impliquent une prise de risques et
quelles ne puissent tre ramenes la rsolution de problmes
[9]

arithmtiques ou logiques. On parle de polarisation collective

propos de cette tendance que de nombreux chercheurs expliquent
par une dilution de la responsabilit travers le groupe. Aussi est-il
assez tentant de considrer quune quipe sera davantage tributaire

des effets descalade dengagement quun dcideur solitaire. Une

telle considration ne doit cependant pas donner croire que
lexercice solitaire du pouvoir est une panace, tant sen faut. Les
exemples de distorsion de lactivit de dcision solitaire sont lgion
et il serait ais den trouver de trs parlants dans les diffrents
secteurs de la vie sociale ou de la vie politique. Il reste quil est
aujourdhui bien difficile dadmettre que la prise de dcision
collective, en tant que telle, permette dviter ces distorsions de
laction que lon dplore ici ou l. Nous avons, pour notre part, la
ferme conviction que la solution est bien plutt dans la pratique de
certains dispositifs qui requirent lintervention de plusieurs
dcideurs dans un mme cours daction. Nous pensons, notamment,
quil est prfrable que ce ne soit pas la mme personne, ou le mme
groupe de personnes, qui prenne une dcision et qui en value les
effets en vue de son ventuelle reconduction. Imaginons que Pierre
ait pris la dcision douvrir dans un supermarch de banlieue un
rayon de vtements pour homme. Il devrait appartenir Jacques,
plutt qu Pierre, danalyser les rsultats de cette opration afin de
dcider sil convient de la poursuivre ou de labandonner. Dans le
mme ordre dides, imaginons que Pierre ait prescrit un traitement
mdical. Il devrait nouveau appartenir Jacques, plutt qu
Pierre, de juger des effets de ce traitement et de lopportunit de sa
prolongation, etc. Cette suggestion, bien qulmentaire, implique
donc de profonds changements dans les habitudes et peut-tre
mme de vritables bouleversements structurels.
Mais linertie organisationnelle tant ce quelle est, et les
pratiques professionnelles ce quelles sont, on peut craindre que,
malgr leur efficacit virtuelle, de tels dispositifs ne soient pas mis
en uvre de sitt dans les institutions politiques, conomiques ou
militaires.
Le lecteur sera-t-il mieux mme que ses dirigeants, que ses
chefs, bref que les dcideurs professionnels, de tirer profit des
connaissances quil vient dacqurir en matire descalade
dengagement, de dpense gche et de pige abscons ?
y bien rflchir, la vie quotidienne est faite de dcisions,
menues ou importantes, qui peuvent nous amener poursuivre au-

del du raisonnable dans un certain cours daction. Cest ainsi que de

petits ou de grands malheurs occasionns par des piges abscons ont
pu tre dcrits dans des secteurs aussi divers que la poursuite dune
carrire insatisfaisante qui vous mine (Drummond et Chell, 2001),
dans la soumission durable aux violences domestiques qui vous
dtruisent (Eisenstat et Bancroft, 1999), voire dans la persistance de
phnomnes hallucinatoires qui vous dsenchantent (Birchwood,
Meaden, Trower, Gilbert, et Plaistow, 2000).
Nous pensons, pour notre part, certains tudiants engags dans
un cursus universitaire donn qui ralisent ds leur premire anne
que ce cursus ne correspond pas leurs attentes ou ne leur
apportera pas les bnfices escompts. Vont-ils, comme le bon sens
le voudrait, dcider dinterrompre les tudes entreprises, ou vont-ils
les poursuivre jusqu leur terme, quitte se rorienter par la suite
dans une nouvelle direction ? Nos tudiants, hlas, ne sont pas rares
qui, munis dune matrise de psychologie, se retrouvent une ou deux
annes plus tard, dans une cole dinfirmires ou dducateurs, dans
un IUT etc., sans avoir jamais rellement cherch un emploi
correspondant leur formation de psychologue . Demandez-leur
pourquoi ils ont malgr tout poursuivi leurs tudes de psychologie
jusqu la matrise. Certains nous rpondront, convaincus de
renvoyer, ainsi, une noble image deux-mmes : Moi, quand
jentreprends quelque chose, je vais jusquau bout. Peut-tre
penserez-vous dsormais comme nous : En voil un qui est tomb,
avec dignit et de fort belle manire, dans un authentique pige
abscons.
Sans oublier ces vieux poux qui, pour avoir eu les meilleures
raisons du monde de se sparer nen sont que plus heureux de
souffler ensemble les bougies de leurs noces dargent. Certes, les
raisons de poursuivre la cohabitation, sinon lalliance, furent
nombreuses. Il y eut dabord les amis communs, puis vinrent
lducation des enfants et la maison achete crdit, jusqu ce quil
ne demeure que la plus lourde dentre toutes : linaptitude vivre
autre chose. ne pas reconnatre cette raison, ils vitent de
reconnatre que les prcdentes ntaient en dfinitive que les
lments dun pige abscons ou dune escalade dengagement, et de

voir leur existence comme un long cortge de dpenses gches. Ils

peuvent, enfin, ensemble tre heureux.
Sans oublier non plus ceux dont la cure analytique ne finit pas de
finir. Car, quon le veuille ou non, une psychanalyse toutes les
proprits dun excellent pige abscons (voir supra) :
1. Le patient a dcid de sengager dans un long processus de
dpense (en argent, en temps, en nergie).
2. Que le patient en soit conscient ou pas, latteinte du but nest
pas certaine, et ceci dautant plus que son psychanalyste lui-mme
peut considrer ce but comme un fantasme ou un surcrot (sic).
3. La situation est telle que le patient peut avoir limpression que
chaque dpense le rapproche davantage du but.
4. Le processus se poursuit sauf si le patient dcide activement de
larrter.
5. Le patient na pas fix au dpart de limite ses investissements.
Sans commentaires !
Maintenant, si vous tes parvenu viter le pige abscons de
lanalyse, voire celui de la conjugalit, vous nviterez sans doute pas
aussi facilement celui, il est vrai plus anodin, que vous tend lagonie
dune automobile. Ceux qui sont passs par l savent quel point il
faut se faire violence pour accepter de vendre au prix de largus un
vieux vhicule dont on vient tout juste de faire changer lembrayage.
Pourtant ne pas le vendre ce moment-l, ce sont les freins qui
vont lcher, ou les amortisseurs, ou encore la direction, moins que
tout foute le camp en mme temps. Vous nen tirerez alors plus rien.
Autant de variantes dun phnomne gnral que Teger (1979)
rsumait par une formule dans laquelle certains pourront se
reconnatre : trop investi pour abandonner .

De lautomanipulation la manipulation
Escalade dengagement, dpense gche, pige abscons relvent
dun mme processus, assez proche de ce que Lewin appelait un
effet de gel, et qui ne concerne finalement rien dautre quune forme

[10]

dadhrence des personnes leurs dcisions

. L, elles dcident
daffecter un fonds exceptionnel de dveloppement une certaine
filiale, ici elles dcident de dpenser 100 dollars pour aller skier dans
le Michigan, ici encore elles dcident de gagner quelque argent la
roulette. Une fois prises, ces dcisions vont orienter le
[11]

comportement dans le sens dune persvration

qui peut, nous
lavons vu, savrer perverse.
Comment expliquer ce phnomne ? Malheureusement, nous
avons ici dplorer un certain dcalage entre le caractre
quelquefois spectaculaire, qualitativement et quantitativement, des
effets exprimentaux et la pauvret des interprtations thoriques
qui en sont proposes. Aussi, nous en tiendrons-nous uniquement
la plus frquemment avance. Selon cette interprtation, qui repose
sur la notion dautojustification (Aronson, 1972), les persvrations,
mme les plus dysfonctionnelles, sexpliqueraient par le souci, ou le
besoin, quaurait lindividu daffirmer le caractre rationnel de sa
premire dcision. Ainsi, continuer investir sur une filiale qui
savre tre un canard boiteux aurait pour fonction dattester du
bien-fond de la premire dcision financire. Tout se passe comme
si le sujet prfrait senfoncer plutt que de reconnatre une
erreur initiale danalyse, de jugement ou dapprciation. Nous avons
montr ailleurs (Beauvois et Joule, 1981, 1996), comment lindividu
rationalisait ses comportements en adoptant aprs coup des ides
susceptibles de les justifier. On sait dailleurs depuis Festinger
(1957) quune personne amene par les circonstances tenir un
discours en contradiction avec ses opinions modifie a posteriori
celles-ci dans le sens dun meilleur accord avec son discours. Nous
nous trouvons, avec les phnomnes descalade dengagement, de
dpense gche ou de pige abscons devant une forme nouvelle de
rationalisation dans laquelle lindividu justifie une dcision
antrieure par de nouvelles dcisions, un acte antrieur par de
nouveaux actes. Lun dentre nous (Joule, 1996) a appel
rationalisation en acte cette forme particulire de
[12]

rationalisation
. Ainsi, par exemple, en choisissant daller skier
dans le Michigan, alors que le week-end dans le Wisconsin
sannonait plus prometteur, les sujets de Arkes et Blumer

rationalisent par ce nouveau comportement le choix antrieur dun

week-end extrmement onreux.
*
* *

Dans toutes les situations voques dans ce chapitre, on peut

considrer que lindividu est, dune certaine faon, pig par une
dcision initiale. Toutefois, si nous envisageons ces situations dans
leur ensemble, on se rendra compte quil existe une diffrence
importante entre la situation dans laquelle se trouvait Madame O.
au restaurant et les situations dans lesquelles se trouvait la mme
Madame O. au cinma ou larrt de bus. Cette diffrence tient
linitiation de la dcision premire. Dans les situations descalade
dengagement, de dpense gche ou de pige abscons, lindividu
peut tre tenu pour linitiateur principal de la dcision premire :
cest Madame O. qui a dcid daller au cinma et cest encore elle
qui a dcid de prendre le bus pour regagner ses pnates. Dailleurs,
les effets dysfonctionnels de ces dcisions ne profitent personne ;
ils nont pour consquence que dempoisonner lexistence de cette
pauvre Madame O. qui sest, en quelque sorte, pige elle-mme.
Une situation de requte, comme celle dans laquelle elle se trouvait
au restaurant lorsquelle fut amene surveiller la valise de
ltrangre, est tout fait diffrente, puisque la dcision initiale
[13]

(surveiller la valise) lui a t purement et simplement extorque

.
Si on ne lui en avait pas expressment adress la demande, Madame
O. ne se serait pas davantage qu la plage fait un devoir de surveiller
les affaires dautrui en son absence.
Nous sommes donc ici au point de dpart de ce quil faut bien
appeler une manipulation.
Imaginons, en effet, quun sinistre individu vous extorque une
dcision, a priori anodine et sans consquence, seule fin de mettre
les effets de persvration de cette dcision au service de ses propres
intrts. Chacun conviendra quil sagit bien l dune manipulation,
et mme dune manipulation relativement sophistique puisquelle
implique que le manipulateur ralise un dtour. Ce dtour consiste
obtenir avant toute chose un comportement, ou une dcision, qui ne
prsente dautre intrt pour lui que den prparer dautres. Aussi,

cette manipulation ne peut-elle tre que dlibre. Le langage

courant permet de parler de manipulation propos de
comportements dinfluence (tenter de convaincre quelquun de faire
quelque chose quil naurait pas fait spontanment) que le
manipulateur ralise parfois, pour peu quil soit gocentrique, en
toute bonne foi, persuad quil est dune communaut dintrts
entre lui et la personne quil veut gagner sa cause. Rien de tel avec
les manipulations dont il est question dans ce Petit trait. Celles-ci
ne reposent pas sur lactivit persuasive mais prsupposent le
recours une technologie comportementale, et ce recours ne peut
tre que dlibr. Si donc le manipulateur ne peut quavoir une
conscience claire du sens de ses agissements, le manipul aura, lui,
moins de chance de djouer la manuvre dont il est lobjet que sil
avait d faire face quelque stratgie persuasive. Et ceci se
comprend bien. Nous sommes tellement convaincus souvent
dailleurs tort (cf. Beauvois, 1984 ; Dubois, 1994) que nos actes
dpendent de nos intentions, et a fortiori de nos opinions ou de
notre personnalit, que nous sommes trs sensibles toutes
tentatives manipulatrices qui porteraient directement sur nos
intentions ou sur nos opinions. Nous savons au demeurant nous
dfendre contre de telles tentatives manipulatrices reposant sur la
persuasion, ne serait-ce quen feignant de ne rien comprendre du
tout, lorsque nous ne sommes pas capables de contre-argumenter,
ou lorsque nous ne souhaitons pas nous abaisser le faire. Dans le
mme temps, nous ngligeons facilement ces petits comportements
insignifiants que nous acceptons de raliser quotidiennement, tant
ils nous paraissent naturels.
Soyons bien clairs : les formes de manipulation qui seront
dcrites dans les chapitres qui vont suivre ne procdent pas de
stratgies persuasives. La plupart mettent en uvre des stratgies
que lon peut qualifier de comportementales, dans la mesure o
lobtention du comportement escompt au temps T2 passe par
lextorsion dun comportement prparatoire au temps T1, et donc
par lextorsion dun premier comportement. Souvenons-nous : pour
obtenir 20 centimes dun promeneur, mieux vaut commencer par
demander lheure. Il va sans dire que celui qui use dun tel
stratagme pour arriver ses fins na cure de savoir lheure (peut-

tre mme, pour la crdibilit du scnario, a-t-il auparavant pris le

soin dter sa montre de son poignet). Il ne senquiert de lheure que
pour obtenir du promeneur quil lui rende un premier service le
prdisposant lui en accorder, aussitt aprs, un second, en fait, le
seul utile. Quant au promeneur, convenons quil aura moins
conscience davoir t forc dans sa dcision daider quelquun dans
lembarras que ce naurait t le cas si ce quelquun lavait
accompagn jusquau bout du boulevard Paul Vaillant-Couturier
pour tenter de le convaincre. En outre, rien ne prouve quune telle
insistance et t payante.

Chapitre II : Lamorage
Dans le chapitre prcdent nous nous sommes intresss
quelques effets pouvant tre vus comme autant de piges de
lactivit de dcision. Ces effets peuvent, dans certains cas extrmes,
conduire un individu mettre des comportements dysfonctionnels
ou inadapts, susceptibles daller quelquefois lencontre des
objectifs poursuivis. Or, nul nest intervenu pour pousser cet
individu dans le pige. Aussi, parler de manipulation, les
phnomnes descalade dengagement, de dpense gche, de pige
abscons procderaient-ils plutt dune sorte dautomanipulation. On
peut toutefois concevoir dautres varits de piges lis lactivit de
dcision et ne sinscrivant plus dans un scnario
dautomanipulation. Ces autres varits de piges requirent alors
lintervention dautrui comme lment dclencheur et relvent donc,
proprement parler, de la manipulation dun individu par un autre.
Cest encore sur les effets de persvration de lactivit de dcision
que le manipulateur va pouvoir tabler pour accomplir son dessein.
Cette ide de persvration de lactivit de dcision, surtout
lorsque cette persvration aboutit des effets pervers, a de quoi
troubler. Les conceptions que colportent, ici ou l, les vents de
lidologie font effectivement de lactivit de dcision une activit
noble par excellence, lexercice suprme du libre arbitre. titre
dexemple, Jacques Ardoino considre la fonction de dcision
comme la fonction essentielle de lactivit de Direction. Ainsi critil : Il est une squence de direction dans laquelle culmine un
instant privilgi : le temps de la dcision. un tel moment, le
commandement se prsente dans toute son acuit et on peut en
saisir de multiples aspects comme ramasss, rassembls,
souligns. (Ardoino, 1970, p. 89). Sauf ne pas tre sensible un
tel lyrisme, il est bien difficile de voir dans lactivit de dcision, en
tant que telle, une source potentielle dennui. Si ennui il y a, on en
cherchera plus volontiers les causes dans lincapacit prendre de
vraies dcisions ou, celles-ci tant prises, dans linaptitude sy
tenir. Les positions dfendues dans ce Petit trait pourront donc
surprendre, peut-tre choquer, tant elles se dmarquent de

lidologie ambiante. Elles sen dmarquent en laissant entendre,

dabord, quil ny a pas lieu de privilgier lactivit de dcision, cette
activit ntant pas lapanage dtres dexception mais laffaire de
Monsieur Tout-le-Monde ; en laissant entendre, ensuite, que cest
en saccrochant leurs dcisions que les gens peuvent perdre tout
contrle sur les vnements. Il faut se rendre lvidence, un
nombre inimaginable de dcisions prises par une personne donne
dans une situation donne auraient tout aussi bien pu tre prises par
nimporte qui dautre dans la mme situation. Lactivit de dcision
repose assez souvent, en effet, sur lapplication de routines, de rgles
gnralement partages et, videmment, sur la soumission aux
contraintes de lenvironnement. Ceci est vrai notamment et peuttre surtout dans la vie professionnelle dans laquelle les marges
de manuvre sont en dfinitive plutt troites. Certes, en cherchant
bien, on doit pouvoir trouver dans une vie quelques-uns de ces
instants privilgis dont parle Ardoino, o le sentiment de libert
nous enivre et nous coupe le souffle. Mais ces moments sont rares,
mme dans la vie exaltante de nos dirigeants. Ils ne sauraient
constituer la trame de lexistence quotidienne. Ainsi avons-nous
prfr nous limiter dans cet ouvrage cette activit de dcision,
combien plus terre terre, qui nous conduit au fil des jours et des
annes accepter de garder le canari de la voisine partie skier durant
le week-end, offrir lapritif au dmarcheur venu nous soumettre
un contrat dassurance-vie lheure du djeuner, cder notre place
dans le bus au gros monsieur lunettes avant mme quil ne nous
lait demand Ne nous en dplaise, il sagit bien l de dcisions
puisquelles sinscrivent dans un cours daction qui aurait pu tourner
autrement. Quil sagisse de vraies ou de pseudo dcisions,
nous laissons aux philosophes le soin den dcider. Quoi quil en
soit, vraies ou pseudo, une fois prises, nos dcisions ont des effets de
persvration qui peuvent savrer dsastreux, en tout cas sur
lesquels vont pouvoir se greffer de nombreuses pratiques
manipulatrices. En somme, lair du temps vous invite voir la
dcision comme une des activits humaines les plus nobles, les
faibles gens tant incapables de dcider ou de sen tenir aux
dcisions quils ont pu prendre. Ce Petit trait prend en compte une
tout autre ralit : lactivit de dcision est la matire mme de la

quotidiennet et, malheureusement pour eux, les gens ont trop

tendance rester sur leurs dcisions. Une nouvelle tranche de la vie
de Madame O. est l pour nous en convaincre.

Une bonne affaire

Madame O. a dcid de terminer son shopping du vendredi par un
petit dtour qui nengage rien au rayon meubles des Galeries
Cords. Il faut dire que la veille elle est parvenue convaincre Henri,
son mari, de la ncessit de changer le salon qui leur avait t offert,
il y a bientt vingt ans, loccasion de leur mariage, et qui
commence tre srieusement lim. Henri a accept du bout des
[14]
lvres, ne lui accordant quun maigre budget : 7000 dolmaces
.
Cest peu, mais Madame O. sait faire de bonnes affaires, quitte
attendre tout le temps quil faut. En loccurrence, il ne lui sera sans
doute pas ncessaire dattendre longtemps. Lun des premiers salons
exposs ne cote que 6500 dolmaces et lui convient parfaitement.
Vert bronze, il se mariera la perfection avec le velours beige de ses
murs et le canap-lit rendra les plus grands services lorsquelle
recevra ses amis.
Elle lachterait bien sur-le-champ si ce ntait son apprhension
dagir avec prcipitation. Elle souhaite, nanmoins, sinformer de la
qualit du tissu. Justement un vendeur nest pas loin. Celui-ci, aprs
lavoir rassure, linvite le suivre afin sait-on jamais ? de lui
permettre de jeter un rapide coup dil sur leur promotion du mois :
un somptueux salon vachette rose au prix exceptionnel de 6999
dolmaces. En outre, souligne-t-il, lacqureur dun tel salon se verra
offrir une superbe lampe sur pidestal grco-romain dune valeur
approximative de 800 dolmaces. Mais il faut faire vite. Madame O.
ne peut refuser de suivre le vendeur. Il est vrai que la lampe a belle
allure. Elle ne peut sempcher de limaginer entre la tlvision et le
yucca du sjour, rpandant sa tide lumire sur les tagres acajou
de la bibliothque. Quant au salon ? Dommage quil soit rose.
Vous lauriez peut-tre dans une autre teinte ? senquiertelle.
Dsol, Madame, mais les salons en promotion sont tous

roses.
Tt ou tard, pense-t-elle, il me faudra bien acheter une lampe
pour le sjour, lclairage indirect est quand mme plus intime, et
puis, un salon en vachette ce prix-l ! Je ne vois pas comment
Henri pourrait trouver quelque chose redire. Je regrette seulement
quil soit rose. Le problme de la couleur serait insurmontable si le
vendeur ne russissait faire valoir Madame O. que le rose est une
couleur neutre qui ne jure avec rien et quune composition
rose/beige est dun raffinement extrme.
Aprs tout, se dit-elle, en sortant son chquier, je reste dans les
limites fixes par Henri.
Le vendeur, sollicit cet instant par une nouvelle cliente, lui
suggre alors de rgler les dernires formalits avec le chef de rayon.
Cest donc ce dernier, un homme distant et cravat, qui, aprs avoir
tabli le contrat de garantie, remplit le bon de livraison.
Je pourrais dj emporter la lampe ? suggre Madame O.
La lampe ? Je crains, Madame quil ny ait un petit malentendu.
Nous avons effectivement offert une lampe aux dix premiers
acheteurs de ce salon, mais cest termin. Soyez sans regret, vous
tes au moins la quinzime ! Si cette lampe vous plat, il doit nous
en rester en rayon au prix promotionnel de 750 dolmaces.
Madame O. nhsite pas une seconde 750 dolmaces ! Henri serait
fou furieux , pense-t-elle en signant un chque de 6999 dolmaces.

Il faut savoir revenir sur une dcision

La msaventure de Madame O. na rien dextraordinaire.
Si Madame O. persiste et signe, cest tout simplement parce
quelle a t victime dune technique de vente qui trouve
prcisment son efficacit dans les effets de persvration de
lactivit de dcision. Si lon en croit Carlson (1973), cette technique,
connue dans les pays anglo-saxons sous le nom de low-ball, serait
utilise aux tats-Unis aux tats-Unis seulement ? dans la vente
des automobiles des automobiles seulement ? Elle consiste
amener un client potentiel prendre une dcision dachat, soit en lui
cachant certains de ses inconvnients, soit en faisant au contraire

miroiter des avantages fictifs. La dcision prise, le consommateur

aura tendance ne pas la remettre en question mme lorsquil en
connatra le cot effectif. Cest donc par le biais dune technique de
vente particulirement bien matrise par les vendeurs des Galeries
Cords que Madame O. fut induite prendre la dcision dacheter un
salon rose, dcision quelle naurait jamais prise delle-mme. Et
cette induction repose sur une information errone : acqurir, en
prime, une splendide lampe sur pidestal grco-romain. Lorsque le
chef de rayon dissipe le malentendu, la dcision initialement prise
persvre et Madame O. commande malgr tout le salon rose 6999
dolmaces, alors que, dans le fond, elle et de loin prfr acheter le
salon vert bronze 6500 dolmaces. Le comble : en cette occasion la
morale se trouve parfaitement respecte. Au moment o elle prend
sa dcision dfinitive, Madame O. sait que le salon quelle
commande est rose et pas vert bronze, quil cote 6999 dolmaces et
pas 6500 dolmaces. Elle sait aussi que la lampe qui lui plat tant ne
lui sera pas offerte. Quant au chef de rayon, il naccepte le chque
quaprs avoir donn Madame O. toutes les informations dont elle
a besoin pour prendre sa dcision en toute connaissance de cause et,
videmment, en toute libert.
Robert Cialdini et ses collaborateurs (1978), des chercheurs
amricains, ont eu le mrite de se demander si une telle technique
de vente correspondait bien un mode efficace daction sur autrui.
Ici, les sujets sont des tudiants suivant un cours dintroduction la
psychologie. Pour comprendre le droulement de lexprience
rapporte par Cialdini, il faut savoir quaux tats-Unis les tudiants
sont gnralement tenus de participer, en tant que sujets, aux
expriences ralises dans leur universit. Chaque exprience
laquelle ils participent correspond un crdit dheures (1, 2,
quelquefois 3 heures), tant entendu quils doivent avoir capitalis
un nombre dheures donn pour stre acquitts de leurs obligations.
Cest donc dans le cadre dun tel dispositif quil tait demand aux
sujets de faire un choix entre deux tests. Lun de ces tests (le test A)
tait a priori moins intressant que lautre. Aussi, disait-on aux
tudiants quil correspondait un crdit de deux heures, lautre, (le
test B), autrement plus intressant, correspondant seulement un

crdit dune heure. Certains sujets taient amens choisir en toute

libert le test quils souhaitaient raliser (condition de libre
dcision). Dautres sujets taient, au contraire, fortement induits par
lexprimentateur choisir le test suppos le plus avantageux pour
eux, et donc le test A, test rptons-le moins intressant mais
correspondant un crdit de deux heures (condition de dcision
force). Leur dcision prise, les sujets apprenaient que linformation
selon laquelle lun des deux tests valait deux fois plus de crdit que
lautre tait errone, les deux tests ne donnant droit, en vrit, lun
comme lautre, qu une seule heure de crdit. On leur demandait
alors deffectuer un choix dfinitif.
ce moment-l, les sujets de la condition de libre dcision se
trouvent donc dans la mme situation que Madame O. lorsquelle
sapprtait tablir son chque aux Galeries Cords. Ils ont pris une
premire dcision (en trs grand nombre, ils ont choisi de passer le
test donnant droit deux heures de crdit) et ils sont brusquement
informs que la raison majeure de cette dcision initiale tait sans
fondement. Vont-ils revenir sur leur dcision et porter leur choix
dfinitif, comme ils en ont la possibilit, sur le test le plus
intressant et quils auraient choisi, si, ds le dpart, ils avaient su
quil ne valait pas moins de crdit que lautre ?
Comme on sen doute, leurs ractions ne diffrent point de celle
de Madame O. Eux aussi persvrent dans leur dcision initiale et
dans une proportion de 75 % ! En effet, 81 % des tudiants avaient
choisi le test A avant davoir eu connaissance de la baisse du nombre
dheures de crdit et il sen trouve encore 61 % aprs. Quil sagisse,
l, dun effet pervers de la dcision initiale ne fait pas de doute, pour
preuve : les sujets placs dans la condition de dcision force
ragissent de manire trs diffrente. Ceux-l, on sen souvient,
taient trs fortement orients dans leur dcision initiale,
lexprimentateur insistant lourdement pour quils se portent sur le
test donnant droit deux heures de crdit. Dailleurs tous se
portrent sur le test A, exauant ainsi les souhaits de
lexprimentateur. Mais lorsquils apprirent que le test A ne leur
rapporterait pas davantage que le test B, ils choisirent cette fois
majoritairement (58 %) deffectuer en dfinitive le test B, linstar

des sujets dun groupe contrle (69 %) qui avaient t informs

dentre de jeu que chacun des tests ne valait quune seule heure de
crdit.
Tel est donc le phnomne damorage. Ce terme semble assez
bien recouvrir loriginalit de ce phnomne. Ne sagit-il pas
dappter le pauvre diable par une proposition affriolante afin de
lamener dcider en toute libert de faire ce quon souhaite le voir
faire ?
Lexprience de Cialdini et ses collaborateurs, nous apporte des
informations importantes sur les caractristiques de cette dcision
damorage. La comparaison des rsultats entre la condition de libre
dcision et celle de dcision force est, cet gard, trs parlante. Les
tudiants qui on a forc la main en les incitant choisir le test A
plutt que le test B (condition de dcision force) reviennent trs
facilement sur leur dcision lorsquils apprennent que ce test na pas
les avantages quon leur avait fait miroiter. Et ceci se comprend bien,
leur choix dfinitif tant en quelque sorte dgag de toute
manipulation. Ces tudiants ont effectu, sous une certaine
pression, un premier choix qui ntait pas vraiment le leur et,
dgags de cette pression, ils se retrouvent alors dans une situation
ordinaire de choix. Ils optent donc, fort logiquement, pour le test le
plus attractif.
Curieusement, les tudiants les plus manipuls sont ceux quon a
laisss les plus libres de leur dcision initiale (condition de libre
dcision). Si ces tudiants ont choisi comme les autres le test A, ils
restent quant eux sur leur choix, persvrant ainsi dans une
dcision qui nest plus du tout avantageuse. Pourquoi ? Sans doute
parce que contrairement aux autres, ils sont bien obligs de
considrer que cette dcision initiale est la leur et non celle dautrui.
Comme le disent si volontiers les auteurs anglo-saxons, ces
tudiants peuvent tre considrs comme personnellement
responsables de la dcision quils ont initialement prise. Ahmed
Channouf (1991) a dailleurs montr quun amorage tait plus
efficace lorsque lexprimentateur disait ses sujets quils taient de
ceux qui se sentent responsables de ce quils font et de ce quil leur
arrive. Il semble donc bien quune dcision ne puisse dboucher sur

des effets damorage que dans la mesure o elle saccompagne dun

tel sentiment de responsabilit personnelle. Nous avons vu, en effet,
que lorsque ce nest pas le cas, les tudiants de Cialdini et ses
collaborateurs ne persvrent plus dans leur dcision. Il en va de
mme des sujets de Channouf auxquels lexprimentateur avait dit
quils taient de ceux qui attribuent plutt la chance et aux
circonstances ce quils font et ce qui leur arrive.

Lavenir appartient ceux qui se lvent

tt
La triste aventure de Madame O., ainsi que lexprience qui vient
dtre dcrite, ne montrent quun aspect du phnomne damorage.
Dans un cas comme dans lautre, la manipulation repose sur une
vocation par le manipulateur davantages fictifs dont le caractre
illusoire est rvl in extremis (la lampe nest plus offerte aux
acqureurs du salon en promotion, le test A ne vaut plus deux
heures de crdit). Cette faon de procder peut alors donner croire
que la technique de lamorage, si elle est efficace, prsente
linconvnient majeur dimpliquer un mensonge. coup sr, le
vendeur des Galeries Cords est un ignoble personnage puisquil
parvient ses fins la faveur dun mensonge caractris. Quant
Cialdini et ses collaborateurs, nous ne dirons pas quils sont
dignobles personnages puisque leurs agissements sont dicts par les
exigences de la science et puisque leur dontologie veut quils
informent aprs coup leurs sujets des tenants et des aboutissants de
[15]

la recherche laquelle ils ont pris part

. Il reste que le mensonge,
dans la mesure o il peut tre apprhend comme tel, est
susceptible dengendrer de la rancur, voire de lanimosit et en
consquence de grever lefficacit de la tentative manipulatrice.
Aussi sera-t-on peut-tre rassur dapprendre quil existe une forme
moins rprhensible damorage, une forme qui nimplique plus de
mensonge caractris. Ici, au lieu de mentir, le manipulateur se
limitera cacher une partie de la vrit. Plus prcisment, il sagira
pour lui dobtenir une dcision en maintenant le dcideur dans
lignorance de ses inconvnients. Cest encore Cialdini et ses
collaborateurs (1978) que lon doit la premire ralisation

exprimentale de cette nouvelle forme damorage.

Imaginons quon demande des tudiants de psychologie de se
porter volontaires pour participer une exprience programme
sept heures du matin en change dune heure de crdit. Il ne fait
gure de doute que seuls les lve-tt accepteront de participer une
exprience aussi matinale. Malheureusement, les lve-tt ne
courent pas les rues. De fait, en formulant directement une telle
demande, Cialdini et ses collaborateurs nobtinrent quun taux
dacceptation de 31 %. Le recours la technique de lamorage allait
permettre ces auteurs dobtenir un taux dacceptation de 56 %. De
31 % 56 %, le gain est apprciable, dautant plus apprciable que la
procdure utilise ne ncessite vraiment pas la mise en uvre de
grands moyens. Autant rappeler brivement le droulement de cette
exprience dont les consignes utilises par les exprimentateurs
fournissent un vritable modle de manipulation par amorage.
Dans tous les cas, lexprimentateur tlphonait aux tudiants et
leur proposait de participer une exprience comptant pour une
heure de crdit. Dans une premire condition (condition contrle) il
disait dentre toute la vrit. Il faisait donc savoir aux tudiants que
lexprience tait programme 7 heures du matin avant de leur
demander sils souhaitaient y participer : La salle dans laquelle
lexprience doit avoir lieu est occupe durant la journe et le soir
par dautres personnes du dpartement, aussi avons-nous
programm cette exprience 7 heures du matin le mercredi et le
vendredi. Peut-on prendre rendez-vous pour mercredi ou pour
vendredi matin 7 heures ? (p. 65). Dans une seconde condition
(condition damorage) lexprimentateur cachait dabord une partie
de la vrit aux tudiants. Il leur demandait, cette fois, sils
souhaitaient participer lexprience sans leur faire connatre
lheure laquelle elle tait programme. Pas difficile, en procdant
ainsi, dobtenir un oui massif et peut-tre mme franc. Ce
oui obtenu, il ne restait plus lexprimentateur qu informer
ses sujets de la ncessit de se rendre au laboratoire 7 heures du
matin et qu leur proposer un rendez-vous exactement dans les
mmes termes que dans la condition prcdente.
La condition damorage et la condition contrle ne se

distinguaient donc que par lextorsion dun simple oui . Cest

bien, par consquent, parce que les tudiants de la condition
damorage avaient t amens par la manipulation dire une
premire fois oui lexprimentateur sans savoir dailleurs ce
quoi, ce faisant, ils sengageaient quils acceptaient en plus grand
nombre que les sujets de la condition contrle de se rendre au
laboratoire 7 heures du matin. Et le phnomne est net : ils sont
en dfinitive presque deux fois plus nombreux accepter de
participer une exprience aussi matinale. Bien entendu, on peut
toujours se demander sil ne sagit pas l dune acceptation de pure
forme prononce au tlphone, du bout des lvres, pour ne pas dire
non lexprimentateur juste aprs lui avoir dit oui . Pour le
savoir, Cialdini et ses collaborateurs poussrent lexprience un peu
plus loin. Ils notrent soigneusement le nombre dtudiants stant
rendus au laboratoire lheure et au jour convenus. Il ne sagit plus
l dun simple acquiescement verbal mais dune conduite effective
rellement coteuse. Leffet damorage nen est pas moins fort :
53 % des tudiants de la condition damorage (95 % des tudiants
ayant accept de participer lexprience) contre 24 % seulement
dans la condition contrle (79 % des tudiants ayant accept de
participer lexprience) stant rellement rendus au laboratoire
7 heures du matin. Ainsi, les tudiants amorcs ne se
montraient-ils pas moins disposs tenir la promesse de
participer lexprience quils avaient faite lexprimentateur ou
si lon prfre respecter leur engagement que les autres. Au
contraire ! Ces derniers rsultats peuvent surprendre. Nos
intuitions, en effet, nous auraient plutt incit attendre une
dfection plus marque des tudiants dans la condition damorage
que dans la condition contrle, la promesse de participer
lexprience ayant t extorque aux premiers mais pas aux seconds.
Pourtant, lanalyse, cette consistance des sujets amorcs est moins
surprenante quil ny parat. On constatera, en effet, que les
tudiants de la condition contrle nont eu prendre quune seule
dcision (se rendre ou ne pas se rendre 7 heures au laboratoire
pour participer lexprience propose). Les tudiants de la
condition damorage, quant eux, ont d se prononcer une seconde
fois aprs avoir reu toute linformation. Ils pouvaient encore ce

moment-l revenir sur leur dcision. Cest donc bien une nouvelle
dcision, allant dans le mme sens que la premire, que
lexprimentateur a obtenue deux. En dautres termes, les tudiants
de la condition damorage ont eu prendre deux dcisions alors que
ceux de la condition contrle nont eu en prendre quune seule.
Cette diffrence permet de comprendre pourquoi les premiers
manifestent une consistance dans leur comportement que ne
manifestent pas au mme degr les seconds, ceux-ci pouvant tre
considrs comme moins engags que ceux-l (voir chapitre
suivant).

Un dimanche la campagne
Dans la vie quotidienne, les manipulations par amorage ne sont
pas rares. Toutefois, si ces manipulations peuvent occasionner
dboires, tracas et ennuis, elles nont certainement pas la pesanteur
existentielle de ces automanipulations voques dans le chapitre
prcdent. tout prendre, mieux vaut sencombrer dun salon rose
ou accepter inconsidrment un rendez-vous 7 heures du matin
que de progressivement senliser dans les piges abscons de la
conjugalit ou de la psychanalyse, le bouquet tant dailleurs
dentrer en analyse afin de mieux supporter des contrarits aussi
banales que celles que nous procurent des achats que lon regrette
ou des rendez-vous que lon dplore. Mais il est vrai que lon tombe
plus frquemment dans le pige de lanalyse pour tenter de sortir de
celui de la conjugalit Cest que lamorage est une technique
ponctuelle qui nimplique jamais que lenchanement de deux
dcisions, et qui diffre donc des escalades dengagement, ou autres
piges abscons, qui se droulent quelquefois sur de trs longues
priodes. Aussi, comparativement, les exemples que nous allons
prendre maintenant pourront-ils paratre triviaux. Comme on va le
voir, ils ne concernent quun aspect du phnomne damorage. Ne
nous adressant qu des honntes gens, nous nous sommes refus
inciter au mensonge. Notre choix ne sest donc port que sur des
manipulations honntes, nimpliquant gure quun simple retard
dans lnonc de la vrit.
Lune de nos relations, dont nous ne dvoilerons que le prnom, a

rcemment vcu une msaventure innarrable.

Dans le mtro, heureux hasard, il rencontre un vieux copain de
promotion avec lequel il prouve beaucoup de plaisir changer
quelques banalits dabord, quelques souvenirs ensuite, entre les
stations Pigalle et Belleville. Press, il regrette de ne pouvoir
poursuivre cet change et cest sur le quai que son copain se propose
de lui rendre une petite visite un de ces dimanches la campagne. Il
accepte volontiers, lui laissant avec enthousiasme son numro de
portable. Deux jours plus tard, son copain est au bout du fil :
Allo, Lionel, cest Jacques, il se trouve que je nai pas grandchose faire dimanche et que nous pourrions trs bien nous voir ce
week-end. Cest toujours daccord ?
Pourquoi pas, rpond Lionel, ce serait sympa.
Et Jacques denchaner :
Rflexion faite, je me demande si je ne pourrais pas arriver
ds samedi soir, jamnerai des brochettes on peut coucher ? Parce
quvidemment je ne peux pas laisser les gosses et Bernadette tu
verras, elle est trs chouette la maison. a ne pose pas de
problme ?
Cest ainsi que Lionel dut supporter, vingt-quatre heures durant,
[16]

un copain qui passa son temps devant la tl

, ses affreux
garnements, et une femme qui, se croyant probablement lhtel, ne
rina pas le moindre verre.
Finissant de nous rapporter ce week-end de retrouvailles, Lionel
conclut avec amertume : Cette fois, cest fini, on ne my prendra
plus. Nous craignons malheureusement quon ly prenne encore.
Nest-ce point lui qui avait vcu quelques jours auparavant une
dconvenue qui aurait pourtant d le mettre en garde. Il se rendait
dans les Pyrnes pour serrer quelques mains la foire aux livres de
Pau. Alors quil quittait Paris, il remarqua une auto-stoppeuse qui
paraissait assez propre, qualit partir de laquelle Lionel infra
quelle devait tre dun commerce agrable. Aussi freina-t-il sans
rflchir davantage.
Je vais Limoges, articula-t-elle en souriant. Il ouvrit la

portire en guise de rponse ;

Je ne suis pas seule, poursuivit-elle, je voyage avec deux
compagnons qui sont alls chercher des cigarettes. Ils ne vont pas
tarder revenir.
Cest ainsi que Lionel dut supporter durant 300 km deux
malabars sales et ngligs, fumant cigarette sur cigarette. Quant la
belle auto-stoppeuse, en mme temps que dans la voiture, elle entra
dans un profond sommeil.
Il ne faut pas dire que cela narrive quaux autres.
Lun des auteurs se souvient avoir t lui-mme lamentablement
amorc, il y a plusieurs annes de cela, il est vrai. Ctait loccasion
du mariage dun collgue qui stait fait une obligation de linviter
ses noces. Et cet auteur se crut, son tour, dans lobligation de ne
pas venir les mains vides. Il dcida donc dacheter un petit quelque
chose aux nouveaux poux, histoire de marquer le coup.
Questionnant ce propos son collgue, il apprit quune liste de
mariage avait t dpose au deuxime tage de la trs rpute
Galerie Flicit.
Mais, vraiment, surtout ne te crois pas oblig
Cest donc avec lintention dacheter un petit cadeau amusant,
mais pas cher, que lauteur sy rendit. Il en sortit avec larticle le
moins onreux de la liste de mariage : un aspirateur nouvelle
gnration, dune valeur de prs de 180 euros !
Ces trois exemples sont bien des exemples damorage. Chacun
implique deux dcisions de la part de lindividu amorc, la premire
avant quil ne connaisse toutes les consquences coteuses de lacte
dans lequel il sengage, la seconde aprs quil a acquis cette
connaissance. La notion damorage traduit la persvration de la
premire dcision lorsque la personne amorce prend la seconde,
cette fois en toute connaissance de cause. Si on peut parler de
manipulation, cest parce que dans tous les cas la dcision finale et
t tout autre si celui qui en est la victime avait reu dentre de jeu
une information complte. En dautres termes, si les protagonistes
des anecdotes prcdentes avaient su, ds le dpart, quelle sauce
ils allaient tre mangs, ils se seraient certainement gards de

tomber dans la gueule du loup. Ainsi, pour ne nous en tenir qu la

dernire de nos anecdotes, lauteur dont il est question a dabord
pris la dcision de faire un cadeau son collgue, dcision quil
naurait jamais prise sil navait pas t invit la noce. Il a d
prendre ensuite une nouvelle dcision aprs avoir eu connaissance
de la liste de mariage dpose la Galerie Flicit. ce moment-l,
il tait encore temps de trouver une excuse pour se dispenser et de la
crmonie et du cadeau dispendieux. Leffet damorage correspond,
ici, la persvration de la dcision initiale (faire un cadeau de
mariage) au moment de la dcision finale (acheter un aspirateur).
Lauteur reconnat trs humblement que sil avait eu, ds le dpart,
connaissance de la liste de mariage, il et poliment dclin
linvitation. On notera pour terminer que si lamorage implique
bien une dcision, il ne concerne quun seul comportement : cest
tout ou rien. Lionel, par exemple, ne pouvait pas la fois accepter de
recevoir son copain de promotion et refuser de recevoir sa femme et
ses enfants ; de mme, il ne pouvait accepter de prendre lautostoppeuse et refuser de prendre ses compagnons de voyage. Quant
lauteur, faire un cadeau, il ne pouvait pas faire moins que
dacheter le cadeau le moins cher de la liste de mariage, laspirateur
donc.
Le leurre
Tel est le phnomne damorage, et telles sont les stratgies les
plus classiques qui lui correspondent. Les commerants honntes
auront reconnu, l, des pratiques quils se refusent mettre en
uvre. Mais ils en connaissent dautres, tout prendre, assez
semblables. La technique que nous voudrions voquer pour
terminer ce chapitre, si elle est bien connue dans le monde du
commerce, na pas fait lobjet de nombreuses recherches
exprimentales. Nous lappellerons la technique du leurre. Elle
consiste amener un individu prendre librement la dcision
dmettre un comportement dans le but den retirer certains
avantages. Cette dcision prise, on lui apprend que les circonstances
ayant chang, il na plus la possibilit dmettre ce comportement, et
on lui offre lopportunit den mettre un autre (comportement de
substitution) qui ne prsente pas les mmes avantages. Cest de

cette faon qua procd lun dentre nous dans la premire

recherche destine prouver lefficacit de la technique du leurre
(Joule, Gouilloux et Weber, 1989). Les sujets, des tudiants, taient
invits participer une recherche passionnante et, de surcrot, bien
rmunre. Ce nest pas tous les jours quon peut aider la science en
visionnant des films conus pour susciter en vous des motions
aussi subtiles quagrables. La plupart des tudiants sollicits
acceptrent donc. L est le leurre. Arrivs au laboratoire, ils
apprenaient, en effet, que la recherche avait t dprogramme la
dernire minute et quils navaient rien de mieux faire que de sen
retourner chez eux. Imaginez leur dception : ils ne pouvaient, hlas,
faire ce quils taient venus faire et dont ils nattendaient que des
avantages. Dans le couloir, alors quils quittaient le laboratoire, un
autre exprimentateur leur proposait une nouvelle recherche,
nettement moins passionnante (des tests papier/crayon) et pour pas
un sou ! Ils furent nanmoins deux fois plus nombreux que les
tudiants dun groupe contrle, auxquels on avait directement
propos la recherche la moins passionnante, accepter la requte du
second exprimentateur.
Il ne sagit pas l dune invention de chercheurs. Ne vous est-il
jamais arriv de vous arrter devant une splendide paire de
chaussures solde un prix trs attractif (50 % de sa valeur !) et
dentrer dans le magasin bien dcid vous loffrir. Il est des
occasions qui ne se ratent pas. Pourtant, bien souvent, vous avez la
mauvaise surprise dapprendre que la seule pointure encore
disponible nest pas la vtre. On ne manque pas alors de vous
proposer un modle similaire et de qualit quivalente.
Gnralement les chaussures quon vous recommande sont aussi
belles que celles pour lesquelles vous tes entr ; peut-tre mme le
sont-elles davantage ? Un seul problme : elles ne sont pas soldes.
Quavez-vous fait en pareille situation ? tes-vous souvent parti
sans les essayer ? videmment, aucune stratgie manipulatrice nest
efficace tous les coups, exactement comme aucune publicit
namnera tous ceux quelle touche consommer le produit quelle
vante. Tout est affaire de probabilit. Mme si vous navez que dix
chances sur cent dacheter la paire de chaussures qui vous est
propose, souvenez-vous que si la paire solde navait pas

fonctionn comme un leurre vous ne seriez jamais entr.

Reprenons la dfinition du leurre la lumire de cet exemple :
vous avez dcid de vous offrir une paire de chaussures pour un prix
trs avantageux. Vous avez donc dcid dun comportement (ici un
comportement dachat) dont les bnfices sont vidents (disposer
dune belle paire de chaussures sans grever votre budget). Vous
apprenez que votre pointure nest pas disponible. Les circonstances
ont donc chang, et il ne vous est plus possible dacheter cette paire
de chaussures comme vous laviez dcid. Celle-ci a, par consquent,
le statut dun leurre. On vous propose alors une autre paire de
chaussures qui vous plat tout autant mais plus chre. On vous
suggre, ce faisant, deffectuer un autre achat qui peut se substituer
au prcdent mais qui ne prsente pas les mmes avantages. Il sagit
bien dune manipulation dans la mesure o cet achat repose sur les
effets de persvration dune premire dcision fortement oriente
par le vendeur (acheter une paire de chaussures moiti prix). Il
nest dailleurs pas sr que ce dernier ait une thorie juste de la
technique de vente laquelle il se livre. De nombreux commerants
pensent, en effet, en toute bonne foi, que de telles techniques
dappt (le leurre, mais aussi le recours aux produits dappel) ont
pour simple fonction de faire entrer le client dans le magasin. Le
client entr, la qualit des produits, le sourire du vendeur ou son
talent persuasif font le reste. Nous pensons, pour notre part, que si
dans de tels cas le client finit par consommer, cela sexplique
davantage par les effets de persvration de la dcision qui la
conduit entrer dans le magasin que par la qualit des produits, le
sourire ou la rhtorique du vendeur. Au demeurant, on peut se
demander si la thorie du vendeur, dans la mesure o elle laisse
lactivit persuasive la toute premire place, nest pas susceptible
dentraner quelques erreurs limitant lefficacit de la stratgie mise
en place. En effet, lactivit persuasive, parce quelle peut tre
aisment dmasque, risque de provoquer chez le client des rflexes
de dfense les spcialistes disent de ractance le conduisant
ne point cder. Ne parle-t-on pas avec ddain des marchands de
tapis, ou autres camelots, dont le bagout nest pas ncessairement
au service des objectifs poursuivis ?

Si notre analyse est bonne, une pure technologie des

circonstances peut savrer autrement plus efficace. Il convient
alors, plutt que de singnier convaincre le client dacheter tel
produit parce quil est plus ceci, ou moins cela que tel autre,
dinsister sur sa libert de choix en lui proposant les opportunits les
plus mme de donner lieu aux effets de persvration des
dcisions antrieures.
*
* *
On aura remarqu que le phnomne de leurre, comme le
phnomne damorage, implique deux dcisions successives.
Toutefois, la diffrence de ce dernier, il fait intervenir juste avant
la dcision dfinitive qui en constitue lissue une dcision pralable
qui savre sans objet. Ainsi, dans lexemple qui vient dtre pris, la
dcision finale (acheter la paire de chaussures non solde) a t
prcde dune dcision initiale qui naboutira pas (lachat dune
paire de chaussures moiti prix), et pour cause !
Un troisime phnomne, connu sous le nom vocateur de pieddans-la-porte et auquel nous nous intresserons bientt, apparatra
comme un prolongement naturel de lamorage et du leurre dans la
mesure o il implique, lui aussi, deux dcisions conscutives. Mais
auparavant, nous devons satisfaire celles et ceux qui sont dsireux
de comprendre de faon un peu plus thorique les phnomnes
voqus dans cet ouvrage. Nous nous proposons, cette fin, de
fournir quelques cls qui se rvleront utiles tant pour la
comprhension des techniques de manipulation exposes jusquici
que pour la comprhension de la plupart de celles qui seront
exposes par la suite.

Chapitre III : Un peu de thorie

Arrtons-nous, dabord, sur une notion que nous avons utilise
plusieurs reprises sans avoir pris le temps de lexpliciter : la notion
de persvration dune dcision ou encore deffet de persvration
de lactivit de dcision. Comment expliquer cette persvration ?
La rponse cette question serait grandement facilite si nous
savions distinguer les dcisions qui donnent systmatiquement lieu
des effets de persvration de celles qui, tout aussi
systmatiquement, ne donnent pas lieu de tels effets. De ce point
de vue, une exprience que nous avons dj dcrite fournit de
prcieuses indications. Il sagit de la premire des deux expriences
damorage ralises par Cialdini et ses collaborateurs (1978),
exprience rapporte au chapitre prcdent, et dans laquelle ces
chercheurs opposent une condition de libre dcision une condition
de dcision force. La condition dans laquelle les sujets sont laisss
entirement libres du choix quils ont effectuer entre un test A et
un test B donne lieu de puissants effets de persvration. En
revanche, la condition dans laquelle les sujets sont amens, sous la
pression de lexprimentateur, choisir lun des deux tests ne donne
pas lieu des effets de persvration.
Nous sommes l en prsence dune observation frquente en
psychologie sociale exprimentale et qui semble bien avoir une
valeur gnrale. Il sagit de lextraordinaire importance du sentiment
de libert. Nous avons dit que des individus conduits par les
circonstances raliser un comportement contraire leurs attitudes
rationalisent ce comportement en adoptant a posteriori des
positions susceptibles de le justifier.
Mais ceci nest vrai que si ces individus ont agi dans un contexte
de libert et donc sils ont le sentiment davoir eux-mmes librement
dcid du comportement tenir. La littrature scientifique nous
fournit effectivement de trs nombreux exemples dans lesquels des
personnes qui prouvent un sentiment de libert en mettant une
conduite donne se comporteront, mais aussi croiront ou penseront
par la suite diffremment des personnes ayant mis la mme

conduite, mais sans prouver un mme sentiment de libert. Si nous

revenons lexprience damorage effectue par Cialdini et ses
collaborateurs, nous constatons donc que seules les dcisions
saccompagnant dun sentiment de libert (condition de libre
dcision) donnent lieu des effets de persvration. Cette
constatation est fondamentale : elle montre quun effet de
persvration, comme celui qui sous-tend le phnomne
damorage, repose sur lengagement de lindividu dans sa dcision
initiale.

La thorie de lengagement
La dcouverte de leffet de gel, au lendemain de la Seconde Guerre
mondiale, aurait pu conduire Kurt Lewin une thorie de
lengagement. Peut-tre, dailleurs, en aurait-il propos une sil
ntait prmaturment disparu. Il a donc fallu attendre le dbut des
annes 1970 pour que Charles Kiesler (1971) pose les bases de ce
quil appelle la psychologie de lengagement. Cette notion
dengagement est en fait plus facile comprendre intuitivement qu
dfinir thoriquement. Kiesler nous en donne une dfinition qui, si
elle nest pas satisfaisante du point de vue conceptuel, nen est pas
moins clairante et utile : lengagement serait tout simplement, pour
lui, le lien qui existe entre lindividu et ses actes. Kiesler dit mme,
ce qui peut nous apparatre comme un plonasme, ses actes
comportementaux .
Bien que rudimentaire, cette dfinition nous apprend deux
choses.
La premire tient en ceci : seuls les actes nous engagent. Sans
doute est-ce pour bien enfoncer cette ide dans la tte de ses
lecteurs que Kiesler utilise lexpression, quasiment plonastique,
d actes comportementaux . Nous ne sommes pas engags par nos
ides, ou par nos sentiments, par ce qui est, en quelque sorte, dans
notre tte , mais par nos conduites effectives, et donc par des
agissements que les autres peuvent ou pourraient voir .
La deuxime chose nest pas bien difficile admettre : on peut
tre engag des degrs divers par ses actes, le lien existant entre un
individu et son comportement ntant pas rgi par la loi du tout ou

rien. Ainsi, des individus ayant mis un mme comportement mais

dans des circonstances diffrentes (par exemple le choix du test A
dans la premire exprience de Cialdini et ses collaborateurs)
pourront tre les uns fortement engags (condition de libre
dcision) et les autres faiblement engags (condition de dcision
force). Mais on peut aussi bien trouver des cas dans lesquels
lindividu ne sera pas du tout engag par son comportement. Sil
vous arrive, par exemple, de devoir tenir un certain propos sous la
menace dune arme, vous ne serez videmment pas engag par ce
comportement.
Maintenant, on peut se demander ce que reprsente prcisment
ce lien sur lequel repose la dfinition de lengagement. Une bonne
faon de le saisir est sans doute de prendre connaissance de la
manire dont les psychologues sociaux crent des situations
engageantes pour les opposer des situations moins engageantes,
voire des situations qui ne sont pas engageantes du tout,
[17]

autrement dit comment ils sy prennent pour manipuler

cette
variable quest lengagement. Ainsi, dans certaines expriences, on
manipulera lengagement par le caractre priv ou public de lacte,
en considrant quil est plus engageant de faire quelque chose sous
le regard dautrui, ou aprs avoir dclin son identit, que de faire
cette mme chose labri du regard dautrui ou dans lanonymat.
Imaginez que quelque militant dun parti politique vous demande de
signer une ptition pour une cause que vous approuvez. Vous signez.
Vous serez plus engag par cet acte sil vous est demand de
mentionner vos nom, prnom, adresse et profession que si le
militant se satisfait dun simple paraphe.
Une autre faon de manipuler lengagement consiste amener les
sujets exprimentaux raliser plusieurs fois le mme acte ou au
contraire ne le raliser quune seule fois. On est, comme on sen
doute, plus engag dans le premier cas que dans le second. Il ne
faudrait pas croire que pour tre engageants de tels actes doivent
ncessairement tre importants dans lesprit de celui qui les met. Il
peut sagir dactes trs anodins. Votre voisin vous prie de lui prter
une chelle. Vous acceptez. Une fois, deux fois, trois fois la
nime fois vous serez plus engag par ce comportement dentraide

que la premire fois. Dailleurs, votre voisin comprendrait plus

facilement que vous lui refusiez votre chelle la seconde fois que la
septime ou huitime fois. Refuser la seconde fois, cest signifier
que le prt de lchelle doit tre tenu pour exceptionnel, mais refuser
la septime, ou la huitime fois, cest dj rompre une habitude et
avec elle un certain type de relation de voisinage.
On peut aussi manipuler lengagement en donnant lindividu le
sentiment quil peut, ou quil ne peut pas, revenir sur le
comportement quil est sur le point dmettre, en jouant donc sur le
caractre plus ou moins dfinitif ou irrvocable de ce
comportement. Il est ais de comprendre quun consommateur sera
moins engag par un comportement dachat sil sait, lorsquil en
dcide, quil dispose dun dlai de rflexion de sept jours pour
annuler lacte de vente et se faire rembourser.
On peut encore manipuler lengagement en opposant des actes
coteux pour lindividu des actes qui le sont moins. Il va de soi que
lon est plus engag dans un comportement dentraide aprs avoir
prt sa voiture quaprs avoir prt son stylo. Tout comme il va de
soi que lachat dun ordinateur sera moins engageant pour le salari
qui gagne 2500 euros par mois que pour celui dont le revenu ne
dpasse gure la barre des 1 000 euros.
Une dernire faon de manipuler lengagement consiste crer
des degrs divers du sentiment de libert accompagnant lacte que
lindividu sapprte raliser. On peut crer des variations de ce
sentiment de libert en sy prenant de diffrentes manires. La plus
classique, et la moins compromettante, revient se fier au langage
et dire certains quils sont totalement libres de faire, ou de ne pas
faire, ce quon souhaite quils fassent et de dire, ou laisser entendre,
dautres quils sont, au contraire, obligs den passer par l. Cet
usage du langage cre les variations du sentiment de libert
attendues (o les uns pensent avoir agi librement les autres pensent
avoir agi sous la pression) sans crer les preuves ne manquent pas
de variations sur le plan comportemental, les sujets ainsi dclars
libres ne se conduisant pas diffremment des sujets dclars
obligs . Une autre manire, presque aussi classique, de
manipuler le sentiment de libert, fait intervenir des variations des

contraintes externes. Nous avons voqu larme quon peut avoir

dans le dos. Mais les exprimentateurs, pas plus que les chefs et les
pdagogues, naiment recourir ce quon appelle des
renforcements ngatifs , ce que serait la menace dun coup de
revolver ou dune bonne baffe. Ils prfrent, incontestablement, en
appeler aux renforcements positifs, comme les rcompenses. Les
psychologues sociaux considrent quune forte rcompense
fonctionne comme une obligation, et par l-mme que les sujets
sont dautant plus engags que la rcompense quon a pu leur
promettre est faible.
Imaginons un pre et son fils g de onze ans en promenade. Le
premier souhaite que le second soit plus tmraire. Qui len
blmerait ? Justement, ils sont au-dessus dun pontet, sauter dans
leau du haut du pont constitue un bon exercice psychologique sans
prsenter le moindre danger. Voici quatre stratgies que peut utiliser
le pre :
1. Petit, a me ferait plaisir si tu sautais. Maintenant, bien sr,
cest ton problme, tu fais comme tu veux.
2. Petit, tu vas me faire le plaisir de sauter. Tu mas bien
compris ? Si tu ne sautes pas, tu niras pas au cinma avec tes
copains dimanche.
3. Petit, a me ferait plaisir si tu sautais, si tu sautes, je tachte
une glace la fraise.
4. Petit, a me ferait plaisir si tu sautais, si tu sautes je tachte
une bicyclette.
Supposons que dans les quatre cas le gosse ait saut. Les
thoriciens de lengagement affirmeront que deux de ces stratgies
produiront un fort engagement de lenfant dans son acte (sauter
dans leau). Il sagit, videmment, de la premire et de la troisime,
cest--dire des stratgies dans lesquelles le pre fournit son fils un
minimum de justifications pour linciter sauter, et donc faire ce
quil attend de lui : peu dobligation et peu de rcompenses. Si
lenfant, aprs coup, cherche les raisons pour lesquelles il a saut, il
ne les trouvera pas (ou ne les trouvera que peu) dans le discours de
son pre. La seconde et la quatrime stratgie fournissent, en

revanche, lenfant de srieuses justifications (forte menace dans

un cas, forte rcompense dans lautre). Elles sont, par consquent,
moins engageantes que les deux prcdentes. Si lenfant cherche les
raisons qui lont conduit sauter, il pourra cette fois les trouver
dans le discours de son pre. Ainsi, forte menace et forte
rcompense constituent-elles des facteurs de dsengagement dont
on aurait tort de ngliger limpact.

propos du sentiment de libert

Peut-tre aura-t-on trouv le point de dpart de notre
argumentation discutable. Il est vrai que, dans notre exemple, les
quatre stratgies sont censes dboucher sur le comportement
recherch. On aura alors pu se dire quun enfant ayant
vritablement peur de sauter naurait pas t sensible aux stratgies
les plus douces, celles prcisment qui ne lui fournissent que peu de
justifications (faire plaisir son pre, se voir offrir une glace). Si une
telle suspicion tait fonde, la notion dengagement perdrait
beaucoup de son intrt, puisque seuls se trouveraient engags des
individus tout fait part qui se plaisent commettre des actes
gratuits, ces enfants sans doute introuvables qui accepteraient de
sauter du haut dun pont, de ranger leur chambre ou de faire leur
travail scolaire alors quils rpugnent le faire, pour rien, sans la
moindre contrainte et sans quon leur ait promis la lune.
Nous avons cependant deux bonnes raisons de penser que notre
exemple nest pas aussi fallacieux quil peut le paratre.
La premire est purement empirique. Dans les trs nombreuses
expriences o les chercheurs opposent une situation de libre choix
(fort sentiment de libert) une situation de contrainte (sentiment
dobligation) le constat qui simpose est le suivant : les sujets se
comportent exactement de la mme manire. Ainsi, des sujets
peuvent tre invits manger des sauterelles grilles, les uns dans
une situation de libert (consigne de libre choix), les autres dans
une situation de contrainte (consigne dobligation), les premiers ne
se montreront pas moins enclins que les seconds satisfaire aux
[18]

exigences de lexprimentateur
. Il va sans dire que les sauterelles
grilles ne sont pas la seule invention des psychologues sociaux. Des

sujets trs comme il faut (des personnes adultes et vaccines !)

ont aussi bien accept en toute libert et pour des rcompenses
quelquefois drisoires quand ce nest pas pour rien de recevoir des
chocs lectriques douloureux, de tenir publiquement des discours
immoraux, de dire devant une camra de tlvision le contraire de ce
quils pensaient, de se priver de nourriture ou de boisson, de tabac,
etc.
En 1969, Zimbardo a pass en revue une quinzaine dexpriences
de cette nature dans lesquelles il tait demand des personnes bien
sous tous rapports de raliser des actes contraires leurs
convictions ou leurs motivations, soit dans une situation de libre
choix, soit dans une situation de contrainte. Il sagissait donc dans
toutes ces expriences de comportements que les sujets nauraient
pas mis spontanment, exactement comme lenfant de notre
exemple naurait jamais, seul, saut du pont. Pourtant Zimbardo
constata que les sujets placs en situation de libre choix ntaient
pas moins nombreux que les autres accepter de raliser le
comportement souhait par lexprimentateur. Cette observation
vaut aussi pour de trs jeunes enfants. Lun dentre nous a
rcemment demand de jeunes lves du cours prparatoire (6
ans !) de goter une soupe rpugnante. Non seulement 84 % ont
accept, mais le nombre de refus na pas vari selon que les lves
avaient t ou non dclars libres daccepter ou de refuser
(Beauvois, 2001, exprience 1). Aussi, ds le milieu des annes 60,
certains psychologues sociaux (cf. Kelley, 1967) en taient venus
parler dillusion de libert. Sans doute supposaient-ils quune relle
libert et entran des comportements diffrents, en loccurrence le
refus des sujets exprimentaux daccder la demande qui leur tait
adresse. Nous-mmes, dailleurs, prfrons parler de sentiment de
libert, sentiment quon peut mesurer sur des chelles et donc
quantifier plutt que de libert, notion relevant de la discussion
philosophique ou politique.
La deuxime raison pour laquelle notre exemple nest pas
fallacieux est plus thorique. Rflchissons : pourquoi un sujet
dclar libre se comporte-t-il exactement comme un sujet
contraint ? Sil accepte de raliser librement des actes contraires

ses attitudes, ses gots ou ses intrts immdiats, cest

comment le nier ? parce que ces attitudes, ces gots et ces intrts
immdiats ne sont pas, dans les situations qui nous occupent, les
dterminants de laction. Il faut donc admettre quil existe, dans de
telles situations, des dterminants plus puissants, et ces
dterminants sont rechercher dans la relation de pouvoir qui lie
lexprimentateur et ses sujets et, dans notre exemple, le pre et son
enfant. Car il est clair que lexprimentateur veut que ses sujets,
mme lorsquil se plat les dclarer libres, en passent par les tches
exprimentales prvues, quelles soient dsagrables, douloureuses
ou immorales. Quant aux sujets, ils savent bien quel est le dsir de
lexprimentateur. partir de l, le pouvoir de lenseignantchercheur sur les tudiants-sujets peut sexercer. Reconnaissons
quil sagit mme dune forme assez subtile de lexercice du pouvoir.
Pourquoi alors en serait-il autrement dans la relation pre-enfant ?
Le pre veut que son enfant saute et lenfant le sait bien. Il nest pas
vident, dans ces situations ducatives o plane la loi du pre que la
proposition trs pdagogique dune prise de dcision ( Tu fais
comme tu veux ) soit moins efficace pour faire sauter lenfant du
pont que la promesse dune bonne bastonnade ou dune svre
privation. Ainsi, la soumission peut-elle saccompagner dun
sentiment de libert. cet gard, il faut savoir que cest dans des
situations initialement qualifies de soumission force que fut
introduite titre de variable la distinction libre choix/non libre
choix. On en arrive alors la situation, on ne peut plus paradoxale,
de soumission force avec libre choix.
En somme, dans toutes les situations qui nous occupent, le sujet
est amen raliser le comportement que lon attend de lui dans un
contexte qui garantit son sentiment de libert et qui exclut mme
toute reprsentation de soumission. Cest la raison pour laquelle
nous avons forg lexpression de soumission librement consentie
pour traduire cette forme de soumission particulirement
engageante, quelle nous conduise agir lencontre de nos
attitudes, de nos gots, ou quelle nous conduise raliser des actes
dun cot tel que nous ne les aurions pas raliss spontanment.
Tout se passe, dans cette situation pour le moins singulire
comme si lindividu faisait librement ce quil naurait jamais fait

sans quon ly ait habilement conduit et quil naurait dailleurs peuttre pas fait sous une contrainte manifeste (voir Joule et Beauvois,
1998).
Maintenant que nous savons comment les psychologues sociaux
manipulent la variable engagement, nous sommes mieux mme de
comprendre la nature de ce lien qui unit lindividu ses actes, et sur
lequel repose la dfinition de la notion dengagement. Nous savons
que lengagement repose sur le caractre public de lacte, sur le
caractre irrvocable de lacte, sur le caractre coteux de lacte, sur
la rptition de lacte, et surtout sur le sentiment de libert associ
lacte, ce sentiment tant lui-mme li la faiblesse des pressions de
tous ordres fournies par lenvironnement (rcompense absente ou
drisoire, menace absente ou drisoire). Quel que soit le critre
envisag, ce qui caractrise cet acte, cest finalement son adhrence
sociale celui qui lmet. La question qui nous intresse tant au
cur mme des thories les plus passionnantes de la psychologie
sociale actuelle, les formules ne manquent pas pour traduire cette
ide dadhrence sociale de lacte la personne qui le produit. Ainsi,
dira-t-on :
que lindividu devra rendre des comptes ;
quil ne peut nier son acte ;
quil ne peut trouver cet acte de raison en dehors de lui-mme
et quil est donc de ce fait bien oblig de les trouver en lui-mme ;
quil ne peut que sy reconnatre personnellement ;
quil en est personnellement responsable, etc.
Nous avons prfr, pour notre part, une formulation assez
proche de celle de Kiesler et, en dfinitive, assez proche galement
des prcdentes, mais dont les implications thoriques et pratiques
nous loignent sensiblement des proccupations de la plupart des
chercheurs anglo-saxons.
Mous dirons que lengagement dun individu dans un acte
correspond au degr auquel il peut tre assimil cet acte. Nous
avons rcemment donn cette mme ide une connotation plus
juridique : Lengagement correspond aux conditions de ralisation
dun acte qui, dans une situation donne, permettent dopposer cet

acte celui qui la ralis. (Joule et Beauvois, 1998, p. 60).

Parler en termes dassimilation acte/individu nest pas sans
avantage. On sait, en particulier, quun processus essentiel de la
pense quotidienne (ou de la pense idologique) aboutit
confondre un acte et lindividu qui lmet. Nous avons montr, par
exemple (cf. Beauvois, 1976 ; Beauvois et Joule, 1981), que le mode
de pense qui sous-tend les pratiques formelles dvaluation
implique une assimilation masque de la valeur de lindividu la
valeur de ses conduites, lindividu valant ce que valent ses conduites
professionnelles, scolaires, etc. Cette assimilation est masque, car
la valeur de lindividu nest que trs exceptionnellement parle
dans le langage de la valeur ; elle se trouve plus volontiers parle
dans un langage prtendument psychologique et descriptif fait de
traits, daptitudes, de motivations, etc. Un excellent journalistecrivain nous fournit, dans un livre aujourdhui clbre, une
remarquable analyse de cette assimilation masque dun individu
son acte, analyse quil serait difficile de trouver sous la plume dun
psychiatre ou mme, hlas, dun psychologue. Dans Le pull-over
rouge, en effet, Gilles Perrault sen prend lexpertise psychologique
[19]

de Christian Ranucci
en montrant que sa logique est prcisment
linverse de celle qui serait la bonne.
Quattend-on dun expert pour quil soit utile ? Quil nous dise si
la personnalit du prvenu permet, ou non, de comprendre lacte
dont il est accus. Or, lexpert fait exactement le contraire : il part de
lacte dont le prvenu est accus pour comprendre sa personnalit.
On imagine alors les erreurs judiciaires auxquelles peut conduire un
tel mode de pense puisque, par principe, le prvenu ne peut avoir
[20]

quune personnalit susceptible dexpliquer le dlit

.
Il reste que ce mode de pense quelque peu distordu repose sur
une assimilation de lindividu son acte (dans le cas de Christian
Ranucci ce qui est suppos avoir t son acte) caractristique des
pratiques valuatives. Un individu fortement engag aura donc
tendance tre assimil par les autres et sassimiler lui-mme
son acte, comme le ferait par ncessit sociale nimporte quel
valuateur.

Les effets de lengagement

Il est temps de nous intresser aux effets de lengagement. Et
pour cela commenons par distinguer deux types dactes pouvant
savrer trs engageants : ceux qui sont conformes nos ides ou
nos motivations (par exemple : signer une ptition favorable une
cause laquelle on croit, rendre un petit service autrui) ; ceux
linverse qui sont contraires nos ides ou nos motivations (par
exemple : dfendre publiquement une position laquelle on
nadhre pas, accepter de se priver de nourriture).
On voquera dornavant les premiers sous lexpression dactes
non problmatiques et les seconds sous celles dactes
problmatiques. On peut ici regretter que les psychologues sociaux
naient pas tudi les effets de lengagement de faon exhaustive et
quils aient eu des objectifs de recherche diffrents selon quil
[21]

sagissait des premiers ou des seconds

. Pourtant, si de
nombreuses recherches seront encore ncessaires avant que nous ne
parvenions une bonne connaissance de tous les effets de nos actes
engageants, on peut nanmoins avancer que, de faon trs gnrale,
lengagement dans un acte non problmatique a pour effet de rendre
lacte, et tout ce qui sy rapporte sur le plan comportemental aussi
bien quidel (ides, opinions, croyances), plus rsistant au
changement ; tandis que lengagement dans un acte problmatique
conduit au moins une modification des contenus idels dans le
[22]

sens dune rationalisation de lacte

.
Les consquences de lengagement dans les conduites
problmatiques ont t, en effet, presque exclusivement tudies au
niveau des ides, croyances, opinions (ce que les spcialistes
appelleraient le niveau cognitif). Ainsi a-t-on pu observer quun
[23]

individu amen tenir un discours contraire ses attitudes

(par
exemple en faveur de lavortement) dans un contexte de libert, et
donc dengagement, modifiait ultrieurement celles-ci dans le sens
de largumentation dveloppe (en devenant en loccurrence plus
favorable lavortement quil ne ltait au dpart). De la mme
faon, des sujets qui ont t engags dans la ralisation dune tche
fastidieuse finiront-ils par la trouver quelque peu intressante. Cest

l un long chapitre de la psychologie sociale exprimentale dont

nous avons rendu compte dans dautres ouvrages (Beauvois et Joule,
1981, 1996). Aussi nest-il point ncessaire de nous y attarder.
Quant aux consquences de lengagement dans des conduites non
problmatiques, elles ont t tudies sur le plan comportemental
comme sur le plan idel ou cognitif.
Sur le plan comportemental, lengagement dans une conduite
donne peut avoir deux types de consquences. Dabord, il rend la
conduite concerne plus stable ou plus rsistante dans le temps,
ensuite il rend plus probable lmission de nouvelles conduites
allant dans le mme sens, ou plus exactement, de nouvelles
conduites relevant de la mme identification que lacte engageant
(voir Joule et Beauvois, 1998). Supposez que vous ayez accept, en
toute libert, daccompagner Suzanne la plage, ce dimanche, alors
que vous vous rjouissiez dj de suivre la finale du tournoi fminin
de tennis de Saint-Locus-le-Vieux. Un tel acte peut faire lobjet
didentifications diverses. Vous pouvez en appeler au soutien
psychologique quil faut apporter aux femmes clibataires dun
certain ge (Suzanne na plus vingt ans). Vous pouvez vous dire
encore que vous avez vous-mme besoin de grand air et que vous
vous souciez de votre forme physique. Vous pouvez enfin penser
que, tout bien considr, et malgr son ge, Suzanne ne vous est pas
indiffrente et que peut-tre Votre engagement naura pas le
mme sens et, a fortiori, les mmes retombes selon lidentification
qui, au moment de votre dcision daccompagner Suzanne la plage,
lemportera sur les autres. Il faut donc savoir quil ne suffit pas
dobtenir un acte prparatoire pour que lengagement joue en notre
faveur. Encore faut-il quil soit correctement identifi par celui qui le
ralise. On verra bientt quil nest pas trs difficile de ly aider.
Quelques mots peuvent suffire.
Que lengagement ait pour toute premire consquence de
stabiliser la conduite ne surprendra personne, cette notion de
stabilisation ou de rsistance ntant pas sans rappeler celle de
persvration dont nous avons dj beaucoup us. On se souvient de
lexprience damorage, ralise par Cialdini et ses collaborateurs,
dans laquelle les sujets devaient choisir entre deux tests celui quils

souhaitaient raliser, les uns dans une situation de libre dcision (et
donc de fort engagement), les autres dans une situation de dcision
force (et donc de faible engagement). Si les premiers restaient sur
leur dcision, aprs avoir t informs que le test choisi ne valait pas
deux heures de crdit mais seulement une comme le test rejet, les
seconds revenaient sur leur dcision initiale se montrant,
contrairement aux autres, capables de choisir le test le plus
intressant. Nous avions alors expliqu le phnomne damorage
observ dans la situation de libre dcision par les effets de
persvration de la premire dcision prise (choisir ce test-l plutt
que cet autre). La conceptualit qui vient dtre mise en place
permet dexpliquer le mme phnomne de faon plus prcise sur le
plan thorique : la situation de libre dcision a conduit un
engagement des sujets dans leur comportement de dcision (raliser
un test donn), comportement qui va savrer rsistant au point
dtre maintenu mme lorsque, les circonstances ayant chang, il ne
permet plus dobtenir les avantages escompts (deux heures de
crdit).
Lescalade dengagement, la dpense gche, le pige abscons, et
dune certaine faon le leurre, peuvent tre galement compris,
comme lamorage, en termes dengagement et plus prcisment
comme relevant de cette consquence spcifique de lengagement
qui est de rendre la conduite plus stable ou plus rsistante au
changement.
Quant la seconde consquence comportementale de
lengagement dans un acte non problmatique, consquence
concernant lmission de nouvelles conduites relevant de la mme
identification que cet acte, elle apparatra dans les chapitres qui vont
suivre. On sait aujourdhui que lmission en toute libert dun acte
peu coteux rend plus probable lmission ultrieure dactes plus
coteux qui sinscrivent dans sa continuit. De nombreuses
techniques de vente reposent sur cette consquence de
lengagement. Ainsi, le fait de librement dcider de recevoir en
vision, durant quinze jours, le premier volume dune luxueuse
collection rend plus probable ce nest un secret pour personne la
souscription lensemble de la collection. Cest l le principe de base

de la technique du pied-dans-la-porte, technique laquelle notre

prochain chapitre sera consacr.
Mais pour lheure intressons-nous aux consquences cognitives
de lengagement dans un acte non problmatique ou, si lon prfre,
ses consquences sur le plan idel. Celles-ci ntant plus abordes
de front par la suite, quon nous permette de nous y arrter ici.

Des actes aux attitudes

On peut sur ce point noncer une conclusion ce jour bien
tablie : si lengagement dans un acte non problmatique ne modifie
pas toujours les attitudes relies cet acte, il les rend, en revanche,
systmatiquement plus rsistantes aux influences et donc aux
possibilits de changements ultrieurs. Ainsi, si lengagement dun
sujet raciste dans un acte raciste (par exemple, signer une ptition)
ne le rend pas plus raciste, il le rend plus rsistant tout discours
antiraciste, ou toute information nouvelle susceptible de remettre
en cause son attitude initiale. On a mme pu observer chez des
sujets engags dans un acte non problmatique des effets
boomerang la suite dagressions idologiques, cest--dire une
modification de lattitude initiale dans le sens contraire celui vis
par les agressions idologiques. Aussi, il se pourrait que ce que les
chercheurs appellent quelquefois une contre-propagande
antiraciste lendroit dun sujet raciste qui vient de sengager dans
un acte raciste ait pour consquence de le rendre plus raciste encore
quil ne ltait auparavant. Une exprience de Kiesler nous en fournit
une bonne illustration. Cette exprience, ralise en 1977, concerne
des tudiants qui, comme on peut limaginer, sont favorables au
principe dune cogestion tudiants-enseignants des programmes
denseignement. On a dailleurs pris le soin de mesurer
pralablement leur attitude sur cette question au moyen dune
chelle dapprciation. On demandait ces tudiants de rdiger,
dans un contexte de libre dcision, un texte dune page prnant les
avantages dune telle cogestion. Les uns recevaient en change la
modique somme dun demi-dollar, les autres la somme dj plus
substantielle de deux dollars et demi. Cette faon de procder
permettait donc de crer deux conditions dengagement, les sujets

les plus engags tant, on le sait prsent, les sujets les moins
rmunrs. Quelques instants plus tard tous les tudiants taient
soumis une violente contre-propagande. Ils devaient, en effet, lire
un texte persuasif sinsurgeant avec force contre lide mme de
cogestion enseignants-tudiants. Ce qui intressait Kiesler tait,
videmment, le rle jou par lengagement pralable (le fait dtre
plus ou moins engag dans lacte consistant rdiger un texte
favorable la cogestion). Les tudiants ayant pris connaissance du
texte de la contre-propagande, il mesurait donc nouveau leur
attitude vis--vis de la cogestion enseignants-tudiants. Ainsi
pouvait-il observer si cette attitude stait ou pas modifie.
Conformment ses hypothses, Kiesler observa des effets trs
diffrents de la contre-propagande chez les sujets qui avaient t peu
rmunrs pour dfendre la cogestion et chez ceux qui lavaient t
davantage. Les sujets les mieux rmunrs (et donc les sujets les
moins engags) furent influencs par leur lecture et modifirent
leur attitude personnelle dans le sens de la contre-propagande, si
bien quils taient, aprs lexprience, moins favorables la
cogestion quils ne ltaient avant. Il sagit l dun effet de
persuasion des plus classique. linverse, les sujets les moins
rmunrs (et donc les sujets les plus engags) rsistrent la
contre-propagande. Mais ils ne se contentrent pas dy rsister, ils
modifirent de faon trs marque leur attitude dans un sens
contraire, cette fois, la contre-propagande (effet boomerang ).
Ainsi taient-ils, aprs lexprience, plus favorables la cogestion
quils ne ltaient avant. Dans cette exprience nous observons bien
un effet boomerang , et de faon plus gnrale, les effets cognitifs
de lengagement que nous avons dcrits. On retiendra donc que
lengagement dans un acte non problmatique a bien pour
consquence de rendre lattitude qui se rapporte cet acte plus
rsistante aux agressions ou aux attaques ultrieures.
Maintenant que nous connaissons les effets cognitifs que
lengagement dans un acte non problmatique est susceptible
dengendrer, comment ne pas sinterroger sur les processus
psychologiques qui en sont responsables ? Pour passionnante
quelle soit, la discussion qui sensuivrait, la conduire de faon
serre, ncessiterait de larges dveloppements assez peu

[24]

compatibles avec le projet gnral de cet ouvrage

. Aussi nous
limiterons-nous trois hypothses, dailleurs mutuellement
compatibles, qui nous paraissent les plus conformes aux donnes de
la science actuelle.
La premire est issue de la grande tradition de la psychologie
sociale, celle des Lewin, des Festinger, des Sherif, des Moscovici,
etc., tradition qui sest attache comprendre les processus de
connaissance (les savoirs, les opinions) impliqus par les rapports
de lindividu son univers social en faisant appel des cognitions
chaudes, plus prcisment en faisant reposer ces processus de
connaissance sur des bases dynamiques, motivationnelles ou
valuatives. Elle revient considrer que lengagement dans un acte
rend lindividu plus sensible linconsistance quil pourrait y avoir
entre cet acte et une nouvelle attitude qui ne lui serait pas conforme.
La rsistance au changement sexpliquerait alors par cette tendance
quauraient les gens viter toute contradiction entre leurs
conduites et leurs attitudes.
Les deux hypothses suivantes sont des hypothses dites
cognitives. Elles relvent dune psychologie sociale plus rcente,
pour ne pas dire plus la mode : la psychologie sociale cognitive
dont lessor, ces trente dernires annes, a suivi de prs celui des
sciences cognitives.
Pour faire comprendre ces hypothses cognitives nous utiliserons
une mtaphore que certains psychologues ont quelquefois tendance
prendre trop au srieux. Reprsentons-nous lindividu comme un
ordinateur, disposant dune mmoire permanente dans laquelle
seraient stocks des concepts et, sous forme de relations entre ces
concepts, des informations, des savoirs, des opinions etc. Admettons
quun comportement donn sollicite un nombre donn dlments
de cette mmoire, tous les lments nayant pas le mme degr
daccessibilit.
La premire hypothse cognitive revient supposer que
lengagement dans un acte modifie lorganisation de la mmoire et
notamment lorganisation des lments en rapport avec cet acte. On
suppose, en effet, quune fois ralis, lacte va constituer un nouvel
lment de la mmoire permanente, modifiant les relations existant

entre les concepts, pour les rorganiser autour de lui. Cest ainsi que
Kiesler, pour sa part, considre la reprsentation du comportement
comme un lment autour duquel sorganiseraient les informations,
les savoirs, les opinions, etc., bref, ce quon appelle lunivers cognitif
et qui correspond ici la mmoire de notre ordinateur
mtaphorique. Un tel processus de restructuration cognitive
pourrait ne pas se produire chez les individus qui ne sont pas
engags, la reprsentation du comportement se retrouvant alors
relgue dans un coin de nos souvenirs, dans un coin de la mmoire
dite pisodique.
La seconde hypothse cognitive a le mrite de la simplicit, mme
si elle peut tre formule de deux faons. Elle revient supposer que
lengagement dans un acte sans ncessairement ici modifier
lorganisation de la mmoire-modifie laccessibilit des lments
cognitifs qui lui sont associs ou, plus simplement, laccessibilit de
lattitude elle-mme. Cela peut signifier deux choses. Cela peut
dabord signifier que le sujet engag pourra facilement trouver dans
sa mmoire les informations, les savoirs, les opinions, etc., en
rapport avec sa conduite. De nombreuses expressions utilises par
les psychologues sociaux ceux-ci ne se reconnaissent dailleurs pas
toujours dans le courant cognitiviste renvoient cette ide
daccessibilit des lments de lunivers cognitif. Ainsi disent-ils par
exemple quun lment est mis en relief, ou encore quil est rendu
saillant ou disponible. Mais cela peut aussi signifier que le sujet
engag par un acte conforme lune de ses attitudes verra cette
attitude venir plus facilement sa conscience lorsquil se trouve
confront son objet.
Ces deux dernires hypothses cognitives permettent donc, tout
aussi bien que la premire, de comprendre des effets dengagement
dans un acte non problmatique comme ceux obtenus dans
lexprience que nous avons rapporte pour illustrer leffet
boomerang : la rorganisation de lunivers cognitif autour de la
conduite dans laquelle la personne est engage, laccessibilit des
concepts (a fortiori des informations, savoirs, croyances, etc. en
rapport avec eux), celle de lattitude elle-mme, vont aider cette
personne mieux se dfendre contre dventuelles attaques (contre-

propagandes) visant mettre en cause la faon dont elle sest

pralablement conduite

[25]

Il est temps de conclure ces considrations thoriques sur

lengagement qui, nous lesprons, permettront une intelligence qui
ne soit pas purement manipulatrice des techniques de manipulation
abordes dans cet ouvrage. Cest quen effet lefficacit des stratgies
de manipulation qui nous intresse repose pour lessentiel sur le
processus mme dengagement. Une telle affirmation peut
surprendre, tant il est vrai que le terme dengagement est dot dans
le langage commun, comme dans le langage littraire, politique ou
syndical, de connotations trs positives. Une personne engage ne
peut que forcer notre admiration ou notre respect, moins
videmment que cet engagement ne soit mis au service de quelque
sordide cause, si ce nest de lennemi. Mais alors on parlera plus
volontiers dendoctrinement, voire de manipulation. Notre pratique
de confrencier nous a dailleurs maintes fois montr quel point le
public pouvait tre surpris, et mme gn, de voir associe lide
dengagement des pratiques sournoises dinfluence. Cest tout
simplement que lengagement dont nous venons de parler nest pas
celui de lhomme de la rue ou du romancier ou du responsable
politique ou syndical. Nous venons de voir comment un individu est
engag dans un acte, alors que lhomme de la rue, le romancier ou le
responsable politique ou syndical, prfre nous parler de la faon
dont un individu sengage ils ajouteront mme : personnellement
dans une cause. La diffrence peut paratre bien mince. Pourtant
ces deux formulations divergent sur deux points fondamentaux.
Est engag soppose sengager
Si on prend en compte, de faon globale, le champ exprimental
dans lequel se manifestent les effets dengagement, tel quil sest
dvelopp depuis la fin des annes 1950, on constate que ce nest
jamais lindividu qui sengage de lui-mme dans un acte mais bien
lexprimentateur qui, en manipulant les circonstances dans
lesquelles lacte va tre mis, engage ou nengage pas lindividu dans
lacte quil ralise. En somme, ce sont les circonstances dans
lesquelles un acte est produit qui savrent ou non engageantes, de
telle sorte que quelquun dinspir qui saurait organiser les

circonstances dun acte donn pour les rendre engageantes pourra

tout loisir mettre son profit les consquences comportementales
et/ou cognitives de cet acte. Prenons un exemple : soit un formateur
indpendant auquel le service de formation dune entreprise de taille
moyenne vient de faire appel pour la formation aux Relations
humaines de onze contrematres. Cette formation entre dans le
cadre dun projet dentreprise connu de tous. Particulirement
inspir, il dcide en premier lieu que la formation doit tre soumise
au volontariat. Il ne risque pas grand-chose : la force du projet
dentreprise, ayant transit par la hirarchie, est telle que les
contrematres ne peuvent gure se risquer refuser laction de
formation. Il dcide en second lieu de laisser les futurs forms
dfinir librement les objectifs de formation. Ici encore, il ne risque
pas grand-chose, les contrematres ne pouvant pas davantage
prendre le risque de sortir du projet dentreprise.
On peut analyser ces deux dcisions de deux faons trs
diffrentes. On peut dabord avancer que le formateur en question,
probablement dun certain ge, est un grand dmocrate, sans doute
dinspiration non directive, peut-tre mme autogestionnaire, et
quil a appris son mtier auprs de matres qui ont nom Rogers,
Lapassade, Lourot, Lobrot, Neil, etc. Ce nest pas ainsi, pour ce qui
nous concerne, que nous analyserons ces deux dcisions. Nous
ferons dabord valoir quil est fort peu probable quil se trouve plus
dun contrematre ou deux pour refuser la formation. Nous ferons
valoir ensuite quil est fort peu probable que les futurs forms aient
choisi mme librement des objectifs de formation aberrants : ils
connaissent le projet dentreprise et ils savent trs bien le type de
connaissances, de savoir-faire ( moins quil ne sagisse de savoirtre ) que le formateur qui se trouve en face deux peut leur
permettre dacqurir. Autant dire quils sont bel et bien placs dans
une situation de soumission librement consentie, toute lhabilet du
formateur ayant consist organiser les circonstances pour quelles
soient les plus engageantes possible. Au bout du compte, les
contrematres auront librement choisi de participer une action de
formation laquelle ils auraient de toute faon particip, et ils
auront tout aussi librement dtermin leurs objectifs de formation,
mme si ceux-ci relvent directement du projet dentreprise. Nous

faisons volontiers lhypothse que, dans ces conditions hautement

engageantes, une bonne part des objectifs de formation est dj
atteinte !
En rsum, et pour conclure sur ce point, la diffrence entre est
engag et sengage renvoie au rle jou par les circonstances.
Ce sont elles qui produisent lengagement, celui-ci pouvant ntre
que la consquence dune judicieuse technologie des circonstances
que le manipulateur patent, mais encore le formateur que nous
venons de voir, luniversitaire que nous sommes, le cadre de vente
ou le dirigeant que nous ne serons jamais, peuvent mettre au service
[26]

de leurs propres intrts

.
Engag dans un acte soppose a engag dans une cause
Lopposition est tout aussi importante que la prcdente mais elle
nappelle pas de grands commentaires. Elle touche au statut de la
conduite dans lapprhension quon a de lindividu. Dans un cas
lindividu est apprhend au travers de sa conduite, dans lautre il
lest au travers de ses croyances (ses ides, ses convictions, ses
options). Nous avons dj insist sur la dimension
comportementale qui fonde les recherches dont nous nous inspirons
et qui se trouve la base des pratiques manipulatrices engageantes
qui ont t ou qui seront voques dans cet ouvrage. Lapprhension
dun individu travers ses croyances donne lieu des pratiques
manipulatrices persuasives bien plus classiques quoique, rptonsle, moins efficaces. Il nest dailleurs pas rare de voir des
manipulateurs orienter les gens sur lanalyse de ce quils croient, ou
de ce quils ressentent profondment, et de le faire ou
volontairement, ou plus vraisemblablement involontairement, dans
un cadre comportemental qui assure finalement lefficacit de leur
action. Nous ne nous risquerons pas avancer que cette focalisation
sur lanalyse des croyances et des sentiments a pour seul intrt de
faire diversion et de dtourner lattention de lindividu de ces mille
petits comportements drisoires quon lui extorque et qui peuvent
suffire gnrer les actes moins drisoires que quelquun dautre
attend. Mais quand mme

[27]

Chapitre IV : Le pied-dans-la-porte
Les bonnes actions de Madame O.
Madame O. est aux quatre cents coups les samedis matin. Cest le
jour du mnage et des courses de la semaine. On ne peut
malheureusement pas tout acheter par correspondance aux Trois
Dolmatiens. Ce samedi-l, Madame O. ne droge pas ses
habitudes. Sept heures, elle fait dj ses vitres. Huit heures, tout en
prenant son petit-djeuner, elle arrose les plantes du salon. Neuf
heures, elle achve ses sols. Dix heures, il est temps, aprs une
bonne douche, de courir au supermarch. Par chance, elle a
rcupr, hier, sa voiture qui tait immobilise depuis quinze
[28]

jours
. Au moment o elle sapprte dmarrer, un jeune homme
lui demande gentiment si elle veut bien lui consacrer deux minutes.
videmment, elle prfrerait ne pas perdre son temps, mais
comment refuser deux minutes quelquun qui vous les demande
gentiment ? Dailleurs, il na pas attendu son approbation :
Nous mettons en garde la population contre un projet de
nouvelle rocade qui risque de dfigurer notre quartier sans rsoudre
pour autant les problmes de circulation. Vous tes au courant, je
suppose ?
La presse locale a effectivement voqu ce projet, mais Madame
O. ny a jamais vraiment prt attention. Le jeune homme poursuit :
Cette rocade dnaturerait compltement les berges de notre
fleuve, actuellement si agrable, et crerait un engorgement quasi
permanent place de la Cathdrale, ce qui, vous en conviendrez, nest
pas fait pour faciliter le recueillement.
Madame O. ne peut qutre sensible ces arguments de bon sens.
Elle signe donc la ptition que lui tend le jeune homme, aprs avoir
assez machinalement crit son nom et son adresse. Il faut dire
quelle est dj en train de programmer son parcours dans le
supermarch.
Dix heures et demie, la voil enfin sur le parking du supermarch.
Pour une fois elle trouve une place lombre et un caddie

proximit. Lclatement dune bouteille, tout prs, attire son

attention. Une maladroite vient de rpandre le contenu de son sac
provisions. Quelle empote pense Madame O., htant le pas vers
lentre de la galerie marchande. Elle connat le supermarch
comme sa poche et lemplacement des divers produits et denres na
gure de secret pour elle. En moins dune heure, lopration est
termine. Un dtour par le rayon charcuterie elle a btement
oubli le saucisson dne dont son mari raffole et il ne reste plus
Madame O. qu choisir la caisse la moins encombre. Pas si simple
un samedi matin. Par bonheur, en voici une qui souvre. Elle ne sera
que la troisime.
Vous pourriez garder mon tour lui demande la petite vieille
qui la prcde, je viens subitement de me rendre compte que jai
oubli le chocolat pour mon petit-fils.
Allez-y, Madame, vous avez le temps , rpond avec
bienveillance Madame O.
peine midi.
Ctait une aubaine cette caisse, je naurai finalement pas
trop attendu.
Elle en profite pour flner un moment dans la galerie. Ici, elle
sinforme du prix dun service th ; l, elle choisit son futur maillot
de bain ; l encore, elle prend conseil sur la meilleure faon de
soigner ses fougres naines. Il est temps de rentrer malgr tout. En
face delle, de lautre ct de la grande porte automatique, une
htesse surmene laisse choir une rame de prospectus. La
pauvre compatit Madame O. Elle abandonne son caddie et la voil
qui sempresse daider la malheureuse rassembler ses prospectus.
Quatorze heures, Madame O. peut enfin profiter du confort que
lui offre son nouveau canap. Elle a fini par shabituer sa couleur
rose. Elle se serait srement endormie si le tlphone ntait venu
perturber la quitude du moment.
All, Madame O. ? Content de vous avoir au bout du fil. Je
suis Andr Fenouillre secrtaire du Comit de dfense de
lenvironnement de votre quartier. Nous avons besoin actuellement
de gens de bonne volont pour nous aider mettre en garde la

population contre le projet de rocade sud dont vous avez

certainement entendu parler. Nous avons besoin de quelquun, cet
aprs-midi, pour distribuer des tracts sur le boulevard Paul VaillantCouturier. Aussi, je me permets dappeler les gens du quartier
videmment vous faites ce que vous voulez, mais votre concours
nous serait trs prcieux.
Combien de temps cela me prendrait-il ?
Une heure, deux maximum.
Cest ainsi que Madame O. fut conduite distribuer des tracts,
deux heures durant, un samedi aprs-midi.

Ne tombez pas dans le panneau

Dans le rcit prcdent, Madame O. est amene raliser deux
conduites significatives. La premire est ce quon appelle
communment une bonne action : aider quelquun dans lembarras ;
la deuxime relve plutt du militantisme distribuer des tracts
pour une bonne cause. Si nous disons que Madame O. est amene
raliser ces deux conduites, cest parce que dans les deux cas,
nous pouvons reprer dans la trame des vnements la structure
dun phnomne que les commerants connaissent au moins aussi
bien que celui damorage ou de leurre : le phnomne du pieddans-la-porte. Dans les deux cas, en effet, cette conduite dcide en
toute libert a t prpare par une premire conduite peu
coteuse, pour ne pas dire totalement anodine. Ainsi, le
comportement daide lhtesse a t prpar par le fait de garder le
tour de quelquun dans une file dattente, et le comportement
militant a t prpar par le fait de signer une ptition. Ces
comportements prparatoires sont donc des plus courants. Ils sont
de ceux quon ralise volontiers dans lexistence sociale sans avoir le
sentiment de mettre le doigt dans un quelconque engrenage. Et
pourtant, ces comportements sont suffisants pour rendre plus
probable la ralisation dautres comportements similaires, mme
sils sont plus coteux. Nous avons vu que Madame O., avant davoir
gard le tour de la vieille dame la caisse du supermarch, na pas
mis de comportement daide, alors quelle en avait loccasion (aider
la personne qui venait de renverser son sac sur le parking),

comportement daide quelle nmettra quaprs y avoir t

prpare par le service fortuit rendu la vieille dame, lors dune
seconde occasion (chute des prospectus). De la mme faon, nous
pouvons penser, bien que le rcit ne nous claire pas ce propos,
que sans la signature tout aussi fortuite dune ptition, Madame O.
net jamais accept de distribuer des tracts. Une diffrence apparat
cependant entre ces deux couples dvnements. Dans un cas, le
second comportement est obtenu sans que Madame O. ait fait lobjet
dune sollicitation de la part dautrui. Cest spontanment quelle
sest prcipite vers lhtesse pour laider ramasser ses prospectus.
Dans lautre cas, cest en rponse la demande dautrui quelle
distribue des tracts.
La squence qui amne Madame O. distribuer des tracts est
caractristique dune procdure de pied-dans-la-porte classique dans
laquelle le comportement attendu fait lobjet dune requte explicite.
La squence qui amne Madame O. aider lhtesse est
caractristique dune procdure de pied-dans-la-porte avec demande
implicite. Dans cette dernire, le comportement attendu est sollicit
par les circonstances, mais il nest pas explicitement demand.
Les ralisations exprimentales de tels phnomnes sont
[29]

aujourdhui fort nombreuses

. Cest Palo Alto, en Californie,
que Freedman et Fraser (1966) ralisrent les premires
dmonstrations exprimentales de leffet de pied-dans-la-porte. Ces
dmonstrations ont dautant plus dintrt quelles furent menes
sur le terrain auprs dauthentiques mnagres.
Dans une premire exprience les chercheurs avaient pour projet
dinciter des mnagres recevoir chez elles, soi-disant dans le cadre
dune enqute portant sur les habitudes de consommation des
familles amricaines, une quipe de cinq ou six hommes aprs les
avoir averties, dabord que lenqute tait relativement longue (deux
heures environ), ensuite que les enquteurs devaient avoir toute
libert pour fouiller dans la maison afin dtablir la liste complte
des produits de consommation courante sy trouvant. Il sagissait
donc dune requte difficilement recevable et, de fait, moins dun
quart des mnagres sy soumirent spontanment : 22,2 % trs
exactement dans la condition contrle. Le recours la technique du

pied-dans-la-porte allait permettre Freedman et Fraser de doubler

le nombre des mnagres qui acceptrent quune telle enqute ft
conduite chez elles. La mthode utilise consista amener dans un
premier temps les mnagres participer une courte enqute
tlphonique (acte prparatoire) : rpondre huit questions
anodines sur leurs habitudes de consommation. Trois jours plus tard
elles taient sollicites pour recevoir chez elles lquipe prcdente
denquteurs. En procdant ainsi, cest--dire en faisant prcder la
requte finale coteuse (recevoir chez soi cinq ou six enquteurs)
par une requte initiale peu coteuse, mais mettant en jeu un
comportement permettant une mme identification (participer
une courte enqute tlphonique), Freedman et Fraser parvinrent
obtenir un taux dacceptation de 52,8 %. De 22,2 % 52,8 %, le gain
peut surprendre.
Ces chercheurs obtinrent toutefois des rsultats plus surprenants
encore dans une seconde exprimentation, en parvenant amener
76 % des mnagres sollicites accepter la pose dans leur jardin
dun panneau inesthtique et encombrant incitant les
automobilistes la prudence, aprs avoir dabord obtenu delles un
comportement prparatoire relevant de la mme identification de
laction : mettre sur leur fentre une minuscule pancarte (4
centimtres sur 5 centimtres environ) sur le thme de la prudence
au volant. On apprciera toute lefficacit de la technique du pieddans-la-porte lorsquon saura quil ne se trouva que 16,7 % des
mnagres pour accepter la pose du panneau dans une condition
contrle dans laquelle elles navaient pas t amenes mettre
pralablement le comportement prparatoire. De 16,7 % 76 %, il y a
de quoi faire rver tout dmarcheur ou tout militant.
propos de militantisme, il faut savoir que laventure de Madame
O. ntait pas sans prcdent. Kiesler et ses collaborateurs (dans
Kiesler, 1971) avaient, en effet, dj utilis avec succs la signature
dune ptition comme comportement prparatoire pour amener des
jeunes femmes accepter de se livrer plus dactivits
militantes

[30]

Le pied-dans-la-porte classique

Ces premires expriences nous fournissent le principe auquel

obiront les expriences utilisant la procdure du pied-dans-la-porte
classique qui seront ralises par la suite : on extorque au sujet un
comportement prparatoire non problmatique et peu coteux,
videmment dans un contexte de libre choix, et par consquent dans
des circonstances facilitant lengagement. Nous avons une bonne
raison de qualifier le comportement prparatoire de peu
problmatique et de peu coteux : le pourcentage de sujets qui
acceptent en toute libert de lmettre est toujours, dans les
recherches, particulirement lev. Dans la plupart des recherches
(dont celle de Kiesler et ses collaborateurs qui vient dtre voque),
ce pourcentage est mme proche de 100 %. Ce comportement
prparatoire obtenu, une requte est explicitement adresse au sujet
linvitant mettre une nouvelle conduite, cette fois plus coteuse
et quil navait que peu de chances dmettre spontanment. De fait,
il sagit de conduites qui dans les groupes contrles (sans
comportement prparatoire) sont refuses par une grande majorit
[31]

de personnes
.
Leffet de pied-dans-la-porte traduit nouveau un effet de
persvration dune dcision antrieure, les sujets engags dans un
premier comportement librement dcid accdant plus facilement
une requte ultrieure plus coteuse, bien quallant dans le mme
sens ou permettant une mme identification. Tout se passe comme
si lengagement dans un type de conduites identifies (par exemple
des conduites militantes, des conduites de solidarit, mais pourquoi
[32]

pas aussi des conduites de dlinquance

?) dbouchait sur un
phnomne de persvration dcisionnelle qui nest pas sans
rappeler les phnomnes de persvration observs dans les
situations descalade dengagement. Pied-dans-la-porte et
escalade dengagement se distinguent toutefois sur un point
important. Dans le pied-dans-la-porte, la persvration dune
dcision antrieure incite le sujet mettre de nouvelles conduites
essentiellement caractrises par leur cot, alors que dans lescalade
dengagement la persvration de la dcision initiale incite le sujet
mettre des conduites essentiellement caractrises par leur aspect
dysfonctionnel.

 votre bon cur

Nous avons tenu rappeler, mme rapidement, les expriences de
Freedman et Fraser, celles-ci restant une rfrence historique
essentielle en matire de pied-dans-la-porte. On peut nanmoins
remarquer que dans ces expriences les mnagres sollicites, si
elles ont eu effectivement dcider de recevoir ou de ne pas recevoir
chez elle une quipe de cinq six enquteurs ou si elles ont eu
dcider de limplantation ou non dans leur jardin dun panneau
incitant les automobilistes la prudence, ont en fait t dgages
des consquences coteuses de leur dcision. Nous ne savons pas
combien dentre elles auraient effectivement reu lquipe
denquteurs ou seraient effectivement alles jusqu la pose du
panneau dans leur jardin, puisque les expriences nont pas t
conduites jusqu ce terme. Mais entre nous, il est difficile
dimaginer quelquun ayant accept quune enqute soit effectue
chez lui refuser de recevoir lquipe denquteurs venue la raliser,
ou encore quelquun ayant accept la pose dun panneau de
signalisation routire se djuger au dernier moment. Il reste que les
pourcentages dacceptation obtenus par Freedman et Fraser dans
leurs expriences princeps portent sur des intentions
comportementales et ne peuvent donc tre tenus comme refltant
des comportements effectifs. De nombreuses recherches, inspires
par les modles de laction raisonne et de laction planifie (Ajzen,
1988), bien connus aujourdhui des praticiens du marketing, ont
abouti la conclusion quil y avait finalement loin des intentions
comportementales prdites par ces modles au comportement
effectif. Cest la raison pour laquelle il nous a paru utile dvoquer
une exprience, peine moins ancienne, mais qui a le mrite de
nous informer sur les comportements effectifs de personnes
manipules par pied-dans-la-porte. Cette exprience, que lon doit
Pliner, Host, Kohi et Saari (1974), prsente en outre un intrt que
ne prsentent pas les expriences prcdentes, et cet intrt
nchappera personne : il y est question dargent !
Nous sommes dans les faubourgs de Toronto, au dbut des
annes 1970. Une jeune femme fait du porte--porte. Elle travaille
pour une association luttant contre le cancer. Elle demande aux

personnes qui ont bien voulu lui ouvrir de porter le lendemain,

pingl au revers dun vtement, une petite jonquille en plastique
(comportement prparatoire) afin de faire un peu de publicit la
collecte de fonds qui doit tre organise. Tout le monde accepte. Le
jour suivant une autre femme les sollicite chez elles dans le cadre de
cette collecte : 74,1 % dentre elles firent un don. Montant moyen :
0,98 dollar. Comparons ces rsultats ceux obtenus dans une
condition contrle dans laquelle seule est intervenue la deuxime
femme, et par consquent dans laquelle les habitants du quartier
nont pas t pralablement invits porter une jonquille. Dans
cette condition 45,7 % seulement des personnes sollicites
[33]

acceptrent de faire un don. Montant moyen : 0,58 dollar

Nous retrouvons ici leffet classique de pied-dans-la-porte : le fait

daccepter de porter une jonquille pour appuyer une cause
fonctionne comme un acte prparatoire suffisamment engageant
pour affecter la probabilit deffectuer ultrieurement un don au
profit de la mme cause. Et cet effet concerne bien, cette fois, un
comportement effectif, comportement qui dans notre culture illustre
parfaitement la notion de cot dun acte au sens littral du terme.

Un bon pied-dans-la-porte
Peut-tre les paragraphes prcdents auront-ils donn des ides
ceux dont lintention avoue est dobtenir quelque chose dautrui.
Imaginons, par exemple, que vous souhaitiez voir votre tante Agathe
mettre sa maison de campagne la disposition de votre club de
fumeurs de pipe durant le prochain week-end. Vous pensez, non
sans raison, que la technique du pied-dans-la-porte peut vous tre
dune utilit certaine et vous vous interrogez sur la meilleure faon
de la mettre en uvre. Certes, vous en connaissez le principe gnral
mais restent quelques petites questions, dordre pratique, pour
lesquelles vous ne disposez pas encore de rponses. Des rponses
peuvent vous tre apportes la lumire des recherches dans
lesquelles ces questions ont t abordes. Ces recherches ont
dailleurs fait lobjet de ce que les statisticiens appellent des mtaanalyses . Le mta-analyste prend en compte un grand
ensemble de recherches antrieures dans lesquelles on sest

intress aux mmes effets et, quelquefois, aux mmes variables.

Ses techniques statistiques portent alors sur lensemble des
recherches qui constituent sa base de donnes. Il est ainsi en
mesure davancer des propositions gnrales, qui ne seront pas
fondes sur une seule, ou sur quelques recherches, mais sur un trs
grand nombre de recherches. Il peut donc dire si, oui ou non, leffet
tudi est rel ou ne lest pas. Il peut aussi en prciser lampleur et
les conditions dobtention. Le phnomne de pied-dans-la-porte a
fait lobjet de plusieurs mta-analyses. notre connaissance, les
plus anciennes datent de 1983 (Beaman, Cole, Preston Klentz et
Steblay.) et 1984 (Dillard, Hunter, et Burgoon) la plus rcente de
1999 (Burger). Toutes conduisent la mme conclusion : mme sil
nest pas trs puissant, en dpit de lexubrance de certains rsultats,
leffet de pied-dans-la-porte est un effet sr, comme disent les
[34]

chercheurs : fidle
. La force de cet effet dpend, videmment, de
la faon dont on a pu lobtenir. Et il est des faons de sy prendre qui
peuvent loptimiser au point de donner lieu des rsultats aussi
spectaculaires que ceux que nous avons rappels. Mais revenons
votre tante Agathe et sa maison de campagne.
La premire question qui vous proccupe est relative
limportance, ou encore au cot du comportement prparatoire que
vous devez lui extorquer. Cela peut aller dun acte aussi drisoire
quun don de quelques euros jusqu un acte aussi coteux que celui
qui consisterait recevoir pour dner les principaux membres de
votre club.
Il tombe sous le sens quune requte trop lourde pourrait vous
tre refuse, et ceci dautant plus quen bonne rgle vous vous devez
dobtenir son acceptation dans un climat dentire libert. Vous
supposez galement quun comportement prparatoire trop
drisoire pourrait ne pas produire les effets de persvration
attendus. Il faut bien entendu un minimum dengagement. Le
spcialiste en pied-dans-la-porte vous dira dabord que vous
[35]
raisonnez bien. Au-del dun certain cot
, comme en de dun
[36]

certain cot
de lacte prparatoire, la technique du pied-dans-laporte perd toute efficacit. Il vous dira ensuite quentre ces deux

bornes il reste une grande marge de manuvre lintrieur de

laquelle vous pourrez votre convenance effectuer un choix
lefficacit de la technique du pied-dans-la-porte ntant pas
lintrieur de cette marge affecte par le cot de lacte prparatoire.
De nombreuses recherches montrent, effectivement, que lorsque
deux comportements prparatoires de cot diffrent donnent lieu
un effet de pied-dans-la-porte cet effet ne varie pas
significativement

[37]

La deuxime question qui vous semble importante concerne le

dlai devant sparer le comportement prparatoire du
comportement attendu. Devez-vous extorquer cet acte prparatoire
le vendredi soir pour tenter dobtenir dans la foule la dcision
espre, ou devez-vous extorquer cet acte prparatoire plusieurs
jours auparavant ? Le spcialiste vous rpondra quil ne connat pas
de recherches dans lesquelles des dlais suprieurs 7-10 jours
aient t tests et quil ne sait donc pas si la technique du pied-dansla-porte conserve son efficacit avec un dlai qui excde une dizaine
[38]

de jours
. Il vous dira, nanmoins, quil importe que lindividu
sollicit puisse tablir un lien entre les deux requtes ou, si vous
prfrez, quil faut que la deuxime requte permette lindividu
sollicit de se souvenir de la premire. Cest naturellement le cas
lorsque les deux requtes sont trs rapproches dans le temps. Ainsi,
a-t-on pu obtenir des effets de pied-dans-la-porte au cours de la
mme interaction. Mais cest encore le cas lorsque le dlai est port
7-10 jours. Cest la raison pour laquelle au-dessous de ce
maximum exprimental tous les dlais semblent se valoir.
Par deux fois, le spcialiste vient donc de vous apporter des
rponses qui vous laissent dimportantes marges de manuvre. Il en
irait de mme si vous lui posiez les dernires questions qui vous
proccupent. Demandez-lui qui doit formuler la requte relative au
comportement prparatoire : vaut-il mieux que ce soit la mme
personne qui formule les deux requtes ou est-il prfrable que ce
soit deux personnes diffrentes ? Pas la moindre importance, vous
rpondra-t-il. Ce qui prouve bien que lindividu est engag dans un
acte et non vis--vis dune personne particulire

[39]

Demandez-lui encore sil est important que votre tante ralise

effectivement le comportement prparatoire, ou sil suffit que vous
lui extorquiez la dcision de le raliser. Il vous rpondra que, la
plupart du temps, la simple dcision est suffisante. Ainsi, par
exemple, des sujets ont-ils pu tre engags par la seule dcision de
participer une courte enqute, sans mme savoir quelle date elle
allait tre ralise, cet engagement les ayant conduits par la suite
participer autre enqute, longue et fastidieuse, dont ils se seraient
[40]

bien dispenss
. Lun dentre nous a mme obtenu des effets de
pied-dans-la-porte alors que le premier acte avait t subitement
[41]

rendu impossible
(Beauvois, 2001).
Demandez-lui, enfin, si le comportement prparatoire doit
ncessairement tre de mme nature que le comportement attendu
ou si les deux requtes peuvent porter sur des comportements
diffrents. Il vous dira quhabituellement dans les recherches sur le
pied-dans-la-porte,
les
exprimentateurs
utilisent
des
comportements similaires. Par exemple pour amener des gens
accepter en plus grand nombre de rpondre un long questionnaire,
les exprimentateurs les soumettent le plus souvent un bref
questionnaire pralable. Quelques recherches montrent cependant
quil est possible dobtenir un effet de pied-dans-la-porte avec des
requtes qui sont en dfinitive plutt dissemblables. Cest en
particulier le cas dans la recherche de Freedman et Fraser visant
inciter des mnagres accepter limplantation dans leur jardin dun
panneau de signalisation routire. Ces chercheurs sont, en effet,
parvenus, dans une condition que nous navons pas rapporte
prcdemment, tripler le nombre de mnagres qui acceptrent
limplantation du panneau en leur faisant pralablement signer une
ptition sur un thme trs diffrent : la qualit de lenvironnement.
De tels rsultats donnent penser que la personne est, en fait,
engage dans un registre daction qui peut savrer trs large. Il peut
sagir, par exemple, des conduites dentraide ou de solidarit, des
conduites militantes, etc. Mais il ny a rien l qui ne puisse se
comprendre. Deux psychologues sociaux, Wegner et Wallacher
(1984), ont en effet propos une thorie dont nous nous sommes
dj inspirs et selon laquelle les gens sefforcent de donner un sens

trs gnral leur action ou encore de les situer au plus haut niveau
possible dabstraction. Ces chercheurs disent que les gens sefforcent
de donner leur action un niveau didentification lev, le plus lev
possible. Ainsi, une mre de famille prfrera-t-elle dire quelle
nourrit sa famille plutt que de dire quelle est en train dplucher
des lgumes ou de casser des ufs, ce quelle est objectivement en
train de faire. Ainsi, des tudiants prfreront-ils penser quils
prparent leur avenir plutt que de se dire quils rvisent un cours
ou quils lisent un manuel en vue dun contrle, ce quils sont
objectivement en train de faire. Ceci ne signifie pas que la
description de laction passe toujours par des niveaux
didentification aussi levs, mais plutt que la conduite
effectivement tenue dans une situation prcise est catgorise, avec
de nombreuses autres, de faon donner du sens laction, ou si
lon prfre inscrire laction dans un projet gnral, dans une ligne
gnrale de conduite. Applique au phnomne du pied-dans-laporte, la thorie de Wegner et Vallacher permet de penser que le
comportement prparatoire engage les gens dans un niveau
didentification donn et pas seulement dans un acte particulier.
Ainsi, lorsque dans lexprience de Freedman et Fraser on demande
des mnagres de signer une ptition sur le thme de la qualit de
lenvironnement, celles-ci prfrent-elles considrer cet acte comme
un acte militant (je milite pour une bonne cause), plutt que de le
considrer comme une simple rponse la demande qui leur est
adresse (je signe une ptition). Ayant identifi comme telle leur
action, on peut comprendre quelles soient ultrieurement plus
enclines effectuer des actes militants pour dautres bonnes causes,
et la scurit routire en est une ! Dailleurs, on a quelquefois
montr quon pouvait augmenter lefficacit de la technique du pieddans-la-porte en aidant les gens identifier le comportement
prparatoire un niveau lev. On y parvient en utilisant un
tiquetage dont la fonction nest autre que de gratifier la personne
qui vient dtre engage dans un acte prparatoire dune qualit
abstraite, psychologique ou morale. Cet tiquetage peut passer par
une phrase comme celle-ci : Merci beaucoup, jaimerais rencontrer
plus de gens comme vous prts se mobiliser pour les bonnes
causes. La fonction de ltiquetage est donc ici daider la personne

 se forger une identification utile de son action. Mais ltiquetage

peut avoir dautres fonctions. Nous y reviendrons ultrieurement
(voir les chapitres VI et VII).
Pour en finir avec la maison de campagne de votre tante Agathe,
le spcialiste en pied-dans-la-porte pourra donc vous proposer un
grand nombre de comportements prparatoires entre lesquels il
vous faudra bien choisir. Pour notre part et quitte nous mler de
ce qui ne nous regarde pas nous vous suggrons volontiers
damener votre parente vous prter en toute libert, deux ou trois
jours avant que vous ne lui demandiez davoir la gentillesse de
mettre sa maison de campagne la disposition de votre club, la
vieille fourgonnette verte de sa ferme, fourgonnette dont personne
ne se sert pratiquement jamais. Sous quel prtexte ? Pourquoi pas le
transport du matriel vido de votre club. Un conseil : ne manquez
surtout pas dassortir vos remerciements les plus sincres,
lorsquelle vous aura dit oui , dun tiquetage assez fin, du genre :
Ah ! Tante Agathe, si tout le monde tait prt aider la jeunesse
comme toi !
Si nous ne pouvons pas vous garantir que cette manipulation vous
permettra tous les coups darriver vos fins, nous pouvons, en
revanche, vous garantir quelle vous permettra daugmenter la
probabilit que vous y parveniez. Rien nest, en effet, mcanique
en Sciences humaines et nous sommes contraints de nous en tenir
au langage des probabilits : la technique du pied-dans-la-porte est
efficace en ceci quelle augmente vos chances de russir, ce qui ne
veut videmment pas dire que vous ayez 100 % de chances dy
parvenir. Le praticien doit accepter cette rserve, surtout lorsquil
travaille auprs de personnes individualises, comme cest le cas des
psychologues cliniciens. Il reste que, mme l, le pied-dans-la-porte
peut savrer dun grand secours (Sharkin, Mahalik, et Claiborn,
1989).

Le pied-dans-la-porte avec demande

implicite
Les

diffrentes

expriences

voques

jusqu

prsent

concernaient toutes le phnomne de pied-dans-la-porte classique

dans lequel, nous lavons vu, le comportement attendu fait lobjet
dune requte explicite. Cest par cette technique Madame O. avait
t amene distribuer des tracts un samedi aprs-midi la
demande explicite du secrtaire du Comit de dfense de
lenvironnement, monsieur Andr Fenouillre. Mais on se souvient
que Madame O. avait aussi effectu, de sa propre initiative cette fois,
une bonne action consistant aider une htesse du supermarch
ramasser la rame de prospectus quelle avait laiss choir. Nous
avons appel pied-dans-la-porte avec demande implicite cette
variante du pied-dans-la-porte dans laquelle il nest plus
explicitement demand quelquun de raliser le comportement
escompt, lopportunit de le faire lui en tant seulement offerte. Ici
encore de nombreuses recherches attestent de lefficacit dune telle
procdure. Ainsi, dans une exprience conduite par Uranowitz
(1975), un premier exprimentateur demandait des mnagres
californiennes en train de faire leurs courses dans un centre
commercial de surveiller son sac de provisions. Il justifiait sa
demande en prcisant certaines dentre elles quil devait retourner
sur ses pas pour essayer de trouver le billet dun dollar quil venait
soi-disant de perdre et dautres il prtextait avoir perdu un
portefeuille contenant beaucoup dargent. En procdant de la sorte,
lexprimentateur assortissait sa demande, tantt dune faible
justification (un simple dollar), tantt dune forte justification (un
portefeuille avec beaucoup dargent). Cette demande satisfaite,
lexprimentateur disparaissait un moment avant de revenir avec le
dollar, ou le portefeuille, prtendument perdu. Exit du premier
exprimentateur. Quelques instants plus tard, un paquet tombait,
apparemment fortuitement, du sac provisions dun second
exprimentateur, ce dernier feignant de nen rien remarquer. Les
mnagres allaient-elles intervenir pour lui signaler sa perte, ou au
contraire allaient-elles faire comme si elles navaient rien vu ? En
labsence de tout comportement prparatoire, cest--dire
lorsquaucun service pralable ne leur avait t demand (condition
contrle) 35 % seulement des mnagres observes alertrent le
second exprimentateur. Il y en eut 80 % lorsque les mnagres
avaient pralablement t amenes garder le sac provisions du

premier exprimentateur dans la condition de faible justification, et

donc lorsque celui-ci avait prtendu navoir perdu quun petit billet
dun dollar. La diffrence entre 35 % et 80 % traduit lefficacit du
pied-dans-la-porte avec demande implicite. Chose remarquable, les
mnagres ayant accept de garder le sac provisions dans la
condition de forte justification, en loccurrence pour aider cette fois
quelquun qui avait perdu beaucoup dargent, ne furent gure plus
nombreuses que celles de la condition contrle informer le second
exprimentateur de sa perte (45 % seulement). Nous trouvons l
matire perfectionner notre comprhension du processus
dengagement. La diffrence entre les deux conditions
exprimentales ne tient pas lacte prparatoire en tant que tel
(dans les deux cas il sagit de surveiller le mme sac, appartenant
la mme personne). Elle tient la justification que le premier
exprimentateur sest plu fournir de cet acte. Tout se passe comme
si une forte justification quivalait une forte pression, les sujets
dUranowitz pouvant penser quil ne leur tait pas possible de
refuser daider quelquun qui venait de perdre son portefeuille et
quils navaient, en loccurrence, pas vraiment le choix. linverse,
une faible justification correspond une faible pression, les sujets
pouvant alors penser quils auraient pu aussi bien refuser de rendre
le service demand et quil leur appartenait vraiment den dcider.
Aussi, les premiers ne sont-ils pas ou sont-ils peu engags par leur
acte dentraide, alors que les seconds le sont incontestablement. Sur
la base de la thorie de lengagement, on peut donc comprendre que
les sujets pas ou peu engags se comportent par la suite comme ils
lauraient fait spontanment ou presque et que les sujets engags
soient davantage ports rendre un nouveau service, service
relevant de la mme identification que le premier.
Mais notre comprhension du processus dengagement ne sera
complte que lorsque nous saurons que dans une condition
exprimentale comme dans lautre, tous les sujets, sans la moindre
exception, acceptrent de garder le sac provisions du premier
exprimentateur, ce qui montre bien et dans un contexte diffrent
de celui voqu dans le chapitre prcdent que le sentiment de
contrainte ou de choix que les sujets ont pu ressentir dans ces deux
conditions nest pas une cause dterminante de leur conduite ! Cette

conduite implique une tout autre causalit qui, la vrit, ne doit

pas tre trs mystrieuse et qui pourrait renvoyer ce que la vieille
psychologie sociale appelait en son temps des rgles sociales ou des
normes descriptives et que la psychologie cognitive daujourdhui
appelle des scripts ou des scnarios ; bref, ce que nous appellerons,
pour notre part, des modles imprieux de conduite, modles quil
est difficile de transgresser sous peine de rtorsions diverses. Quil y
ait des circonstances dans lesquelles la soumission de tels modles
saccompagne dun engagement en tous points semblable celui que
provoque le sentiment de libre choix est un des problmes les plus
[42]

fascinants que rencontre la psychologie sociale

.
Le pied-dans-la-porte avec demande implicite apparat donc
comme une technique efficace mme si, dans les recherches, elle ne
met en jeu que des comportements relativement peu coteux : aider
un maladroit ramasser la rame de brochures quil a laiss choir,
signaler quelquun quil vient de perdre quelque chose, intervenir
dans une conversation pour rectifier une erreur qui risque de faire
perdre du temps lun des interlocuteurs etc., comportements,
certes peu coteux, mais qui ne sont mis dordinaire que par une
minorit de gens. Les sujets sont, habituellement, de simples
quidams. Il peut sagir de mnagres en train de faire leurs courses,
dtudiants qui tranent dans les couloirs de luniversit, de
promeneurs dans la rue, dont on a obtenu dans un premier temps
quils rendent un petit service : garder les affaires de quelquun
durant son absence, indiquer une direction, signer une ptition, ou
encore donner lheure. Ces comportements les comportements
prparatoires, mais aussi les comportements attendus sont donc
des plus quotidiens, ils sont de ceux dont on ne se souvient mme
plus le soir venu. La technique de manipulation qui les met en
uvre est cependant assez fine. Le pied-dans-la-porte avec demande
implicite prsente mme un avantage sur le pied-dans-la-porte
classique. Si, en effet, dans la technique classique, le manipulateur
doit se montrer prudent, la suspicion de lindividu pouvant toujours
tre veille par la succession des deux requtes, ce nest pas le cas
dans la technique avec demande implicite puisque lvnement
dclenchant y apparat comme purement fortuit.

Classique, ou avec demande implicite, le pied-dans-la-porte,

bien le matriser, doit tre tenu pour une grande technique de
manipulation (voir chapitre VII). Mais il est temps, maintenant, de
nous intresser une autre grande technique de manipulation : la
technique de la porte-au-nez. Cette technique se dmarque du pieddans-la-porte sur un point essentiel : le comportement prparatoire
ne passe plus par la satisfaction dune requte peu coteuse mais
par le rejet dune requte dmesure.

Chapitre V : La porte-au-nez
Nous avons laiss Madame O. distribuant des tracts sur le
boulevard Paul Vaillant-Couturier. Nous la retrouvons alors quelle
vient de distribuer le dernier. Il est 17 heures, mais le soleil est
encore haut. Elle va enfin pouvoir profiter de son samedi. Aussi
rentre-t-elle chez elle sans davantage perdre de temps, dun pas
alerte et dcid. La place de la Cathdrale, lorsquon quitte le tohubohu des zones commerantes, surprend toujours par son calme, sa
fracheur et son ct vieille province dolmate.
Ce serait quand mme dommage, se dit-elle, si cette nouvelle
rocade venait balayer ce havre de paix. Pourvu que cette ptition
aboutisse quelque chose.
Le temps de passer le pont pitonnier, de gravir la rue Courtisane
et la voil sa porte. Qui aurait pu penser que cette journe serait
pour Madame O. la journe des contacts et des bonnes actions !
Derrire elle, un individu courtois, habill sobre mais distingu,
style vieux professeur de bridge :
Excusez-moi, chre Madame.
Il lui tend une carte dhabilitation.
Je suis membre de lAssociation Delinqua, et je milite pour la
radaptation des jeunes dlinquants. Je suppose que vous
connaissez notre association ? Je suis en train de recruter des
bnvoles pour participer une nouvelle action. Il sagit de donner
des dlinquants, durant leur temps de dtention, un peu daffection.
Il sagit de jouer auprs deux le rle dune mre ou dune sur.
Vous me comprenez, il est trs important quils puissent garder un
contact avec lextrieur. Nous avons besoin de personnes qui
accepteraient de passer deux heures par semaine, pendant au moins
deux ans avec un jeune dlinquant, toujours le mme, afin de lui
parler, de le comprendre et surtout de lcouter. Lcoute cest
essentiel, nest-ce pas ? Seriez-vous intresse par cette action ?
Madame O. est interloque. Comment peut-on oser demander
quelquun une chose pareille ? Deux heures par semaine, et
pendant deux ans ! Cest extravagant.

 Je suis navre, cest absolument impossible, quand bien

mme je le voudrais, je nen aurais pas le temps !
Linconnu semble dsol.
Cest vrai, cest un peu long mais, vous savez, cest le temps
quil faut.
Il ajoute avant que Madame O. nait tourn le dos :
Il se trouve que nous avons galement besoin de volontaires
pour accompagner un groupe de jeunes dlinquants en visite dans
une entreprise. Il sagit de la Socit Dolmate de pte papier,
avenue Jean-Marie Robin. Cela ne vous prendrait que deux heures,
et, bien sr, vous ne vous engagez que pour une seule fois. Quen
pensez-vous ?
Ce serait quand ? demande-t-elle, compatissante.
Et cest ainsi que Madame O. fut amene passer un aprs-midi
en compagnie de six jeunes dlinquants plutt turbulents.
Dans cette nouvelle aventure Madame O., que nous savions dj
militante potentielle, accepte, assez curieusement, de consacrer deux
heures de son temps une noble cause. Donner un peu de son
temps pour dfendre une noble cause nest pas en soi curieux. Ce
qui lest, ce sont les conditions dans lesquelles Madame O. a t
conduite le faire : un inconnu laborde dans la rue, lui adresse une
requte exorbitante une requte quelle ne pouvait manifestement
pas accepter. Qui accepterait de donner, pendant deux ans, deux
heures de son temps, mme pour une grande et belle cause, parce
quun inconnu lui en fait la demande sur le pas de sa porte ?
Vous vous dites probablement quune saine raction de Madame
O. et t denvoyer linconnu sur les roses. Par politesse, plus que
par temprament sans doute, elle se contente de refuser cette
requte insense. Linconnu, lui, sil semble dsol, nen est pas
surpris outre mesure. Et pour cause, la raison effective pour laquelle
il a abord Madame O. na pas encore t dvoile : quelle
accompagne pendant deux heures de jeunes dlinquants en visite
dans une entreprise de pte papier. Cette requte na, lvidence,
aucune commune mesure avec la prcdente. Comparativement, elle
semblerait mme raisonnable. Dailleurs, aprs avoir refus la

premire sans la moindre hsitation, Madame O. parat trouver la

seconde recevable puisquelle en vient aussitt des questions
dordre pratique ( Ce serait quand ? ). Mais en serait-il all ainsi si
Madame O. navait pas t dabord soumise une requte
inacceptable ? Encore une fois, est-ce vraiment dans la logique des
choses que daccepter de donner deux heures de son temps parce
quun inconnu nous en fait la demande sur le pas de notre porte ?
Non ? Alors autant admettre tout de suite le rle dcisif jou par le
refus de la premire requte. Tout se passe, en effet, comme si le
refus de cette premire requte prdisposait Madame O. accepter
la seconde.
Cette faon de procder, qui revient formuler une requte trop
importante pour quelle soit accepte avant de formuler la requte
qui porte sur le comportement attendu, une requte de moindre
importance, correspond une nouvelle stratgie de manipulation :
la stratgie de la porte-au-nez. Sans doute les spcialistes anglosaxons ont-ils choisi cette expression image parce que la stratgie
en question repose sur un refus initial.

De gentils accompagnateurs
Cest encore Cialdini et ses collaborateurs (Cialdini Vincent,
Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) que lon doit la premire
ralisation exprimentale du phnomne de porte-au-nez.
Concidence ou pas, cette premire ralisation exprimentale ne va
pas sans rappeler la dernire aventure de Madame O. Il sagissait
dobtenir dtudiants, contacts sur le campus de luniversit de
lArizona, quils veuillent bien accompagner durant deux heures de
jeunes dlinquants en visite au zoo. Lorsquils formulrent
directement cette requte (condition contrle), les chercheurs
nobtinrent gure que 16,7 % dacceptation. Ils firent alors, dans une
condition exprimentale, prcder cette requte dune demande
pralable exorbitante. Elle tait formule en ces termes :
Nous sommes en train de recruter des tudiants qui
accepteraient de travailler comme conseillers bnvoles au centre de
dtention pour jeunes dlinquants de la rgion. Ce travail exige que
vous lui consacriez deux heures hebdomadaires pendant au moins

deux ans. Vous seriez amens tenir le rle du grand frre de lun
des garons du centre de dtention. Seriez-vous intresss ?
videmment tous les tudiants sollicits refusrent. La seconde
requte tait formule aussitt :
Nous recrutons galement des tudiants pour accompagner
un groupe de jeunes du centre de dtention lors dune visite au zoo.
Ici encore nous avons besoin de bnvoles et cela vous prendrait
environ deux heures dans laprs-midi ou la soire. Seriez-vous
intresss ?
Dans cette condition exprimentale, 50 % des tudiants
accdrent une telle demande. La stratgie de la porte-au-nez
permit donc de tripler le nombre de personnes qui, en dfinitive,
acceptrent daccompagner un groupe de jeunes dlinquants en
visite au zoo. Comme on peut limaginer, les tudiants neurent
jamais sacquitter de cette tche. Lexprimentateur notait
simplement le nom et le numro de tlphone de ceux qui staient
ports volontaires pour servir de guide des dlinquants en leur
disant :
Il est possible quon ne vous contacte pas, car il y a dj
beaucoup de gens qui, comme vous, se sont ports volontaires.
Nous tenons bien l une nouvelle technique de manipulation dont
lefficacit peut savrer tout aussi spectaculaire que celle des
prcdentes. Bizarrement, elle est sous-tendue par un principe
inverse de celui de la technique du pied-dans-la-porte, puisquil
sagit cette fois de faire prcder la requte finale, non plus dune
requte qui porte sur un service moins coteux, mais dune requte
qui porte sur un service qui lest au contraire bien davantage. Plus
prcisment son principe consiste demander dabord quelquun
quil nous rende un service trs important, trop important pour quil
consente nous laccorder, avant den solliciter un second dont le
cot est moindre.
Cette stratgie na en fait rien de neuf. Elle relve des pratiques de
marchandage, probablement aussi vieilles que le commerce,
pratiques dont la logique consiste formuler une premire
proposition exorbitante avant den formuler une seconde qui ne lest

pas, ou qui lest moins. Ainsi, les psychologues sociaux ont-ils pu

sadresser des tudiants, mais aussi des passants, des abonns du
tlphone etc., pour obtenir, outre quils accompagnent un groupe
de dlinquants en visite au zoo, quils distribuent des brochures sur
la scurit routire, quils prennent part une enqute
tlphonique, quils aident quelquun dans lembarras et mme
quils choc-lectrisent un rat pendant deux heures, et ceci aprs
les avoir conduits refuser une premire requte parfaitement
extravagante comme, hormis soccuper de jeunes dlinquants
pendant deux ans raison de deux heures hebdomadaires, consacrer
deux heures par semaine durant une priode de deux ans la
promotion de la scurit routire, participer une enqute
tlphonique exagrment longue et ennuyeuse, donner son sang
une fois par mois pendant quatre ans, administrer quotidiennement
des chocs lectriques des sujets humains dans le cadre dune
exprience stalant prtendument sur trois mois.

Une bonne porte-au-nez

Cette anne, la kermesse paroissiale est organise au profit des
nouveaux pauvres de votre commune. Que cela vous enchante ou
non, votre tour est arriv. Cest donc vous que revient la lourde
charge de cette organisation et tout ne va pas pour le mieux. Cette
anne encore, cest la croix et la bannire pour trouver un paroissien
qui veuille bien tenir le stand de la poule sauteuse, ce stand qui
amuse tant les enfants et qui permet gnralement de dgager les
plus gros bnfices. Depuis que votre cousine est alle rejoindre son
mari et ses enfants ltranger, impossible de trouver une personne
dvoue pour soccuper de ce stand. Vous pensez alors, dans un
moment de profonde inspiration, en appeler la tante Agathe. Ne
vous a-t-elle pas si gentiment prt, il ny a pas si longtemps, sa
maison de campagne pour recevoir les membres de votre club ? Pour
ne pas recourir une seconde fois la stratgie du pied-dans-la-porte,
et prendre ainsi le risque inutile dveiller ses soupons, vous
envisagez de pratiquer en cette nouvelle occasion une bonne porteau-nez. nouveau vous vous interrogez sur la meilleure faon
doprer pour russir votre manipulation

[43]

La premire question qui vous vient lesprit concerne

limportance de la requte initiale. Comment dterminer le cot du
premier service sollicit ? Le spcialiste en porte-au-nez vous
rpondra sans ambages quil faut que ce service soit trs coteux. Il
argumentera sa rponse en vous faisant savoir dans de trs
nombreuses exprimentations, cette dernire est rejete par 100 %
des gens. Dailleurs, le fait dterminant nest pas que la premire
requte soit refuse, mais quelle soit juge trop coteuse. Il
ajoutera que lon trouve dans la littrature scientifique des cas dans
lesquels une requte insuffisamment coteuse tait rejete sans
pour autant dboucher sur un effet de porte-au-nez. Alors nhsitez
pas : demandez limpossible.
La seconde question qui vous proccupe a trait la similitude des
deux requtes. Doivent-elles porter sur le mme type de services, ou
vaut-il mieux quelles concernent des causes diffrentes ? Le
spcialiste nhsitera pas davantage. Il vous dira que, dans lidal, il
faudrait que les deux requtes ne varient que par leur cot ; quen
tout tat de fait, elles doivent sinscrire dans un mme projet ou
relever dune mme cause ou encore, si lon prfre, dune mme
identification de laction. Il poursuivra en vous faisant savoir quil
est important que les deux requtes puissent tre lgitimes par
quelque noble cause : la faim dans le monde, la recherche mdicale,
la rinsertion des dlinquants, la scurit routire sont aujourdhui
les plus classiques. On peut, certes, trouver ici ou l de rares
recherches dans lesquelles les stratgies de porte-au-nez tudies
articulent des requtes ne mettant pas en jeu des causes
particulirement
difiantes.
Navons-nous
pas
voqu
prcdemment des requtes relatives des enqutes tlphoniques
ou mme ladministration de chocs lectriques dans un cadre
exprimental ? Mais rien ne prouve que les sujets qui ont accept
ces requtes nont pas vu brler derrire le chercheur le flambeau du
proslytisme ou de la science.
Mais pour ce qui est de la tante Agathe, conclura le
spcialiste, vous avez une fort noble cause mettre en avant, alors
point nest besoin de tergiverser, votre tante ne pourra que se sentir
concerne par les nouveaux pauvres de Saint-Locus-le-Vieux. Les

pauvres sont dexcellents bnficiaires de porte-au-nez. Il est

important quils le soient pour vos deux requtes.
La troisime question sur laquelle vous souhaitez tre clair
concerne lintervalle de temps qui doit sparer les deux requtes.
Doit-il tre de plusieurs jours, de quelques heures ou de quelques
secondes ? Ici encore le spcialiste sera catgorique :
Le plus bref possible ! Au-del dune journe, il nest gure
possible dobtenir un effet de porte-au-nez. Le mieux est encore de
formuler les deux requtes lune la suite de lautre au cours du
mme change. Cest au demeurant la pratique la plus courante dans
les recherches.
Mais, rpondrez-vous peut-tre, si je comprends bien, cela
implique que ce soit la mme personne qui formule les deux
requtes ?
ma connaissance, rpondra le spcialiste et je connais
mon mtier aucune recherche na jamais donn lieu un puissant
effet de porte-au-nez lorsque les deux requtes taient formules
par deux exprimentateurs diffrents. Je ne puis donc que vous
conseiller de formuler vous-mme les deux requtes.
Puis-je madresser la tante Agathe en lui passant un coup de
tlphone ?
Je ne saurais trop vous le dconseiller. Certes, il est arriv
quon russisse des porte-au-nez tlphoniques, notamment lors de
campagnes caritatives. Il y a aussi les hommes du commerce qui,
vous le savez, aiment bien le courrier et le tlphone. Ils ne se
mettent pas dans les meilleures conditions. Rien ne remplace le
face--face.
Vous disposez dsormais des connaissances suffisantes pour
utiliser efficacement la stratgie de la porte-au-nez. Il ne vous reste
plus qu trouver la requte initiale idoine : exorbitante mais ni
ridicule, ni incongrue, ni mme dplace. Vous ne demanderez
naturellement pas votre tante de vendre son chteau en Touraine
au profit des pauvres de la commune. Le spcialiste vous suggrerait
plutt de lui demander de vous prter, une journe par semaine

pendant deux ans, la fourgonnette quelle vient juste dacheter pour

remplacer lancienne, le temps pour la paroisse de se doter dun
vhicule ; et de vous la prter pour la bonne cause : la distribution de
denres alimentaires aux nouveaux pauvres. Assurment, elle
refusera (la fourgonnette est neuve et vous savez pertinemment, en
outre, que le jardinier en a besoin sept jours sur sept), bien quil
sagisse l dune requte qui nest en soi, ni ridicule, ni incongrue, ni
dplace.
Si cette suggestion vous parat ingnieuse, une dernire question
vous semble encore devoir tre pose. Vous vous souvenez du pieddans-la-porte et plus particulirement du pied-dans-la-porte avec
demande implicite, dans lequel il nest pas ncessaire de formuler la
requte relative au comportement attendu pour obtenir satisfaction.
Pourquoi nen irait-il pas de mme en matire de porte-au-nez ?
Rien ninterdit, aprs tout, denvisager une porte-au-nez avec
demande implicite. Le spcialiste ne rejette pas a priori votre ide
(et vous vous en flicitez : cela tmoigne, sil en tait besoin, que
vous avez mis profit votre visite chez son confrre, le spcialiste en
pied-dans-la-porte).
Cest vrai, dit-il, on connat des recherches dans lesquelles on
a pu observer des phnomnes de porte-au-nez sans que la seconde
requte soit explicitement formule. Mais les comportements
attendus ne sont pas, proprement parler, coteux. Il sagit, par
exemple, daider quelquun ramasser une quinzaine de brochures
quil a pu laisser choir. Tout bien considr, je ne suis pas, pour ma
part, persuad que la stratgie de la porte-au-nez avec demande
implicite puisse permettre dobtenir des comportements
vritablement coteux. Ltat actuel des connaissances ne me
permet pas en tout cas, de vous le garantir. Alors tenez-vous-en au
conseil que je viens de vous donner : demandez votre tante quelle
vous prte sa fourgonnette. Laissez-la refuser et, un peu comme si
vous lui tendiez une perche, faites-lui entendre quelle dispose dun
autre moyen de se montrer utile aux nouveaux pauvres de la
commune : tenir le stand de la poule sauteuse la kermesse
paroissiale les 3 et 4 juin. Bien entendu, je ne saurais vous
promettre quelle acceptera, mais je puis vous certifier quelle aura

plus de chance de le faire que si elle ntait pas soumise cette

technique de manipulation. Allez, bonne chance et surtout ne vous
tracassez pas pour mes honoraires. Je commence tre moi-mme
convaincu quil faut faire quelque chose pour les nouveaux pauvres.
Gardez donc mes honoraires pour votre kermesse.

Un phnomne difficile comprendre

Il est dans toutes les disciplines scientifiques des phnomnes qui
rsistent aux thories les plus courantes, comme aux thories les
plus marginales. Aujourdhui, en psychologie sociale exprimentale,
le phnomne de porte-au-nez est de ceux-l. Si diverses
interprtations ont pu en tre donnes, aucune ne peut tre tenue
pour entirement satisfaisante, le phnomne de porte-au-nez
restant une nigme fascinante (Tusing et Dillard, 2000). Comment
faut-il comprendre que le refus daccder une requte exorbitante
prdispose lindividu accepter une requte ultrieure de moindre
cot ?
Cialdini et ses collaborateurs, qui ont fait connatre ce
phnomne la communaut savante, furent, comme il se doit, les
premiers en proposer une explication. Selon ces auteurs, bon
nombre de nos rapports sociaux seraient gouverns par une norme
gnrale : la norme de rciprocit. Cette norme orienterait,
notamment dans les situations dchange, les conduites de
ngociation et de concession.
Nest-il pas, en effet, de notorit publique que les gens ont
tendance rendre les faveurs quon a pu leur accorder ? Dailleurs,
les expressions courantes comme donnant-donnant , couper la
poire en deux , y mettre chacun du sien , renvoyer
lascenseur illustrent bien la prgnance de cette norme dans nos
socits. Laissons Cialdini et ses collaborateurs nous montrer
comment, de leur point de vue, elle opre dans le phnomne de
porte-au-nez :
Lanalyse ci-dessus suggre que si nous commenons par
demander autrui une faveur extrme dont le refus est certain et si
nous passons ensuite une moindre requte, il pourrait bien
ressentir une pression normative le conduisant rpondre notre

concession par une concession de sa part. Dans la mesure o la

situation est telle que la rponse dautrui notre requte implique
fatalement un choix dichotomique oui ou non la seule faon
pour lui de faire montre de rciprocit consiste passer dune
position initiale de refus une position dacceptation. Ainsi, par le
biais dun retrait illusoire de notre position initiale, il serait possible
damener autrui accepter la requte que nous dsirons lui faire
accepter depuis le dbut. (Cialdini et al, 1975, p. 207).
Toute lexplication de Cialdini et ses collaborateurs tient dans
cette citation. Elle repose donc entirement sur la notion de
concessions rciproques.
Cette explication ne manque pas de sduction. Elle permet de
comprendre certains aspects du phnomne de porte-au-nez que
nous avons voqus sans nous y arrter. Elle permet, notamment, de
comprendre pourquoi il est si important que ce soit la mme
personne qui formule les deux requtes. La norme de rciprocit ne
peut, videmment, jouer que dans la mesure o le solliciteur reste le
mme. Elle permet, encore, de comprendre pourquoi il est si
important que le premier comportement demand soit
excessivement coteux. Il faut, en effet, que la diffrence de cot
entre les deux comportements demands soit telle que la seconde
requte puisse effectivement apparatre comme une relle
concession exigeant en retour une concession de lindividu sollicit.
lappui de cette argumentation, Cialdini et ses collaborateurs
prsenteront des rsultats exprimentaux montrant que stratgie de
la porte-au-nez perd toute efficacit lorsque les deux requtes sont
formules par des exprimentateurs diffrents et lorsque le
comportement impliqu par la premire requte nest pas plus
coteux que celui impliqu par la seconde.
Malheureusement, pour simple et sduisante quelle soit
lexplication de Cialdini et ses collaborateurs nest pas trs
satisfaisante. Rapidement dautres auteurs parviendront montrer
que la concession faite par le solliciteur ne peut tre tenue pour le
facteur causal principal du phnomne de porte-au-nez. Pour ces
chercheurs, ce qui compte ce nest pas tant que la personne ait le
sentiment que celui qui formule la seconde requte accepte de subir

une perte, que le sentiment quelle peut avoir que cette seconde
requte est plus avantageuse pour elle. Cest une chose que
daccepter la seconde requte parce que votre interlocuteur semble
vous avoir fait une concession, cen est une autre que daccepter
cette mme requte parce quelle vous semble plus avantageuse. Les
chercheurs qui avancrent de tels arguments (cf. Miller, Seligman,
Clark et Bush, 1976) avaient en fait une tout autre explication du
phnomne de porte-au-nez. Pour eux, lacceptation de la seconde
requte rsulterait du contraste que le sujet a pu ressentir entre les
deux requtes, le caractre exorbitant de la premire requte faisant,
par contraste, apparatre la requte finale comme plus raisonnable
que cela naurait t le cas en labsence de cette premire requte.
Ainsi, si votre fils vous demande de lui offrir une chemise dernier
cri, valant 65 euros, vous risquez de trouver cette somme excessive.
Mais sil vous a pralablement demand de lui acheter une chemise
plus classique dune valeur de 140 euros, il se pourrait bien, par
contraste, que vous trouviez le prix de la chemise la mode des plus
raisonnables. en croire certains psychologues sociaux, cet effet de
contraste perceptif serait donc susceptible de nous clairer sur le
phnomne de porte-au-nez. Malheureusement encore, il faut bien
reconnatre que cette explication ne vaut pas davantage que la
prcdente. Elle ne permet pas, par exemple, de comprendre
pourquoi le phnomne de porte-au-nez sestompe, au point de
disparatre, lorsque les deux requtes ne sont pas formules par le
mme exprimentateur. Si contraste perceptif il y a, celui-ci tient
aux requtes en tant que telles et non qui les prsente. Aussi bien,
la thorie du contraste perceptif est-elle, pour le moins, sujette
caution. Deux chercheurs amricains, Foehl et Goldman (1983),
avaient de leur ct avanc une explication permettant de
comprendre pourquoi la stratgie de la porte-au-nez ne savre
efficace qu propos de causes nobles. Cette explication repose sur
lide selon laquelle il est difficile de ne pas aider quelquun de bien,
quelquun daussi estimable, par exemple, que ces bnvoles qui se
dvouent corps et me pour des causes comme la recherche
mdicale, la rinsertion des dlinquants, lassistance aux plus
pauvres, etc. La premire requte naurait donc dautre fonction que
de poser le solliciteur comme une personne digne et respectable

et, partant, comme une personne qui il est difficile de refuser

quelque chose. Pas plus que les prcdentes, cette explication na de
quoi nous satisfaire. Elle ne permet de comprendre ni le rle dcisif
du caractre exorbitant de la premire requte, ni celui, tout aussi
dcisif, du bref dlai devant sparer les deux requtes. Pourquoi une
personne serait-elle digne et respectable lorsquelle recrute des
volontaires pour une priode de deux ans mais pas pour une priode
dun mois ? Pourquoi une personne serait-elle digne et respectable
quelques instants aprs avoir formul une requte initiale
exagrment coteuse mais pas 24 heures plus tard ? Pourquoi ? On
ne le voit vraiment pas.
Les trois explications qui viennent dtre avances taient
relativement spcifiques. Entendons par l quelles ont t
formules ou reformules seule fin de nous aider saisir le
phnomne de porte-au-nez. Elles savrent pourtant dfectueuses,
chacune dentre elles ngligeant un ou plusieurs aspects importants
de ce phnomne. Aurions-nous alors avantage recourir quelque
thorie plus gnrale et que les psychologues sociaux voquent
volontiers lorsquil sagit de rendre compte de phnomnes
analogues ceux qui nous occupent dans cet ouvrage ? La thorie de
lautoperception vient tout naturellement lesprit. Cette thorie est
issue dune longue tradition de recherche qui montre que les gens
nont pas une connaissance directe de ce quils pensent
ressentent, veulent et finalement de ce quils sont. Infortunment, il
nexiste pas de fentre quon puisse ouvrir et qui donne sur le for
intrieur, nous permettant ainsi dapprhender directement nos
opinions, nos sentiments, nos aptitudes. Toutes ces informations
sur nous-mmes, faute de pouvoir directement y accder, il nous
faut les dduire ou plus justement les infrer. Cest l une vieille
ide chre Spinoza et rhabilite par le pdagogue Alain : on ne
chante pas parce quon est heureux, mais on est heureux parce quon
chante. On doit Bem (1965,1972) davoir le premier systmatis et
thoris cette ide. Selon cet auteur, connu pour son radicalisme
skinnerien, nous parvenons une connaissance de nos tats
internes en nous livrant une analyse de nos comportements et des
conditions dans lesquelles nous les avons mis. Et ceci permet de
comprendre limportance quaccorde aujourdhui la psychologie au

sentiment de libert, la libert tant en effet lune de ces conditions

dans lesquelles nous agissons et que nous devons prendre en
compte pour analyser nos comportements. Ainsi, si nous avons
ralis un acte donn dans un contexte de libert, nous aurons
davantage le sentiment que cet acte reflte ce que nous sommes, nos
motivations, nos traits, que ce naurait t le cas si nous avions
ralis le mme acte dans un contexte de contrainte.
Considrons une personne qui signe une ptition. Supposons
quelle signe cette ptition, tantt aprs avoir vu de trs ombreuses
personnes la signer avant elle, tantt aprs avoir vu au contraire de
trs nombreuses personnes refuser de la signer. Dans la premire
situation, cette personne pourra, en se livrant lanalyse de son
comportement, prouver le sentiment davoir sign la ptition pour
faire comme tout le monde et pourra alors avoir ressenti une
certaine contrainte sociale peser sur sa dcision. Elle pourra donc
tenir la signature de la ptition pour le produit des circonstances et,
ce titre, comme un acte qui ne reflte pas vraiment ses opinions
personnelles. Dans la seconde situation, au contraire, aucune
chappatoire nest possible. Si elle a sign, cest quelle le voulait
bien et cette signature est cette fois une information, une
information sur ses opinions ; pour elle, comme pour les autres.
Cette thorie a pu tre avance pour rendre compte du
[44]

phnomne de pied-dans-la-porte
. Elle ne peut ltre, en
revanche, pour rendre compte de celui de porte-au-nez. Le refus de
la premire requte devrait, en effet, apprendre au sujet quil est
quelquun qui ne simplique pas facilement dans les actions quon
lui propose, qui a plutt tendance refuser les sollicitations dautrui
etc. Cette connaissance que le sujet vient dacqurir sur lui-mme
devrait donc le conduire rejeter, et non pas accepter, les futures
requtes. Notre raisonnement est sans doute un peu brutal. Un
partisan de la thorie de lautoperception ne manquerait pas de faire
valoir que dans la mesure o la premire requte est, par principe,
extravagante, celui qui la repousse ne peut faire aucune infrence
sur ses tats internes. Il va de soi que ce nest pas parce que je refuse
de consacrer deux heures par semaine de mon temps pendant deux
ans la Ligue contre le Cancer que je suis parfaitement insensible

aux problmes de la recherche mdicale. Largument est de bon

sens. Mais, sil montre quil nest pas facile de rejeter la thorie de
lautoperception, il ne permet en rien de conclure quelle est la
thorie adquate de leffet de porte-au-nez.
En somme, cette thorie gnrale ne savre pas plus satisfaisante
que les explications spcifiques rappeles prcdemment, quelles
reposent sur lide de concessions rciproques, de contraste
perceptif ou encore de dignit et de respectabilit du demandeur. On
peut alors craindre quil en soit de mme avec dautres thories
psychologiques gnrales et notamment avec la thorie de
lengagement qui nous paraissait pourtant jusquici la plus
intressante. En effet, une application la lettre et sans souplesse de
la thorie de lengagement dbouche sur les mmes prdictions que
la thorie de lautoperception : le refus, en toute libert, dune
premire requte concernant une cause donne ne peut que nous
conduire prdire le refus dune seconde requte portant sur la
mme cause, exactement comme dans le pied-dans-la-porte
lacceptation dune premire requte nous avait conduits prdire
lacceptation dune seconde (cf. chapitre IV). La thorie de
lengagement rencontre donc bien le mme problme que la thorie
de lautoperception. Mais l encore, le caractre exorbitant de la
premire requte prserve la thorie de lengagement dune
invalidation. Reconnaissons quil est malais de considrer que le
refus de cette requte est plac sous les auspices du libre choix : un
individu qui rejette une demande parfaitement inacceptable et que
lexprimentateur a voulu telle ! peut-il prouver un sentiment de
libert ? On ne peut ds lors gure penser que la stratgie de la
porte-au-nez engage lindividu dans son refus et par consquent
attendre les effets de persvration qui auraient d le conduire
refuser des requtes ultrieures du mme genre.
Il faut se rendre lvidence, en dpit des nombreuses tentatives
dexplication, le phnomne de la porte-au-nez reste bel et bien
inexpliqu. Plutt que de nous risquer formuler une nouvelle
explication, nous voudrions simplement tracer une voie. Supposons
que lindividu qui refuse la requte exorbitante se sente valu par
son interlocuteur quant sa gnrosit, son dvouement bref

quant ses qualits morales. Sil refuse, par exemple, de donner son
sang raison dune fois par mois durant quatre ans, il pourra penser
que son interlocuteur va avoir une pitre opinion de lui, quil va le
juger comme quelquun dindiffrent aux besoins des autres, et en
loccurrence la vie dautrui. Or, on a pu dmontrer que de telles
valuations, lorsquelles taient formules explicitement suffisaient
parfois induire des comportements destins les contester (voir
notamment Steele, 1975). On peut alors se demander sil ne se passe
pas quelque chose de semblable dans le phnomne de porte-au-nez.
Encore une fois, en posant cette question nous navons pas pour
ambition de fournir une explication de ce phnomne. Nous avons
seulement souhait montrer la similitude de deux phnomnes et
peut-tre ainsi ouvrir une autre voie de rflexion.

Une bonne porte-au-nez ou un bon pieddans-la-porte ?

Il na pas manqu de chercheurs pour se demander quelle
stratgie de la porte-au-nez, ou du pied-dans-la-porte, se montrait la
plus efficace. La mme anne o Cialdini et ses collaborateurs
faisaient connatre le phnomne de porte-au-nez, Cann, Sherman et
Elkes (1975) confrontaient lefficacit de ce phnomne celle du
pied-dans-la-porte. Il sagissait damener les habitants de
Bloomington (Indiana), distribuer dans leur entourage quinze
brochures concernant la scurit routire. Ctait l le
comportement attendu. Deux requtes initiales : la premire insre
dans une stratgie de pied-dans-la-porte consistait demander aux
gens de rpondre trois courtes questions portant galement sur la
scurit routire ; la seconde, insre cette fois dans une stratgie de
porte-au-nez, consistait leur demander de compter, deux heures
durant, le nombre de vhicules qui traversaient un important
carrefour de la ville. La premire de ces requtes tait donc
relativement peu coteuse, toutes les personnes sollicites ayant
accept de rpondre aux trois questions. La seconde tait, en
revanche, nettement plus coteuse, seules quelques rares personnes
(une sur dix environ) ayant accept de compter les automobilistes.
La requte finale, portant sur le comportement attendu, tait par

consquent franchement plus coteuse que la premire des requtes

initiales mais considrablement moins que la seconde. Cette
recherche permettait donc bien de comparer lefficacit des deux
stratges de manipulation. Elle prsentait un intrt
supplmentaire, les chercheurs ayant jug bon de faire varier le dlai
entre la requte initiale et la requte finale. Tantt ces deux requtes
taient formules successivement la faveur du mme contact,
tantt la seconde requte ntait formule que sept dix jours aprs
la premire, lors dun second contact tlphonique. Les rsultats
sont trs nets. Ils confirment dabord lefficacit des deux techniques
lorsque les deux requtes sont formules durant le mme change.
Dans ce cas les deux techniques se valent plus ou moins : 78,3 % et
90,5 % des personnes sollicites stant portes volontaires pour
distribuer les quinze brochures, respectivement avec la stratgie de
pied-dans-la-porte et avec celle de porte-au-nez, la diffrence entre
ces deux pourcentages ntant pas statistiquement significative.
Mais il en va tout autrement lorsque les deux requtes sont
formules quelques jours dintervalle. Si le pied-dans-la-porte
conserve son efficacit (70 % dacceptation), la porte-au-nez savre
totalement inefficace (29 % seulement dacceptation). Cette dernire
technique a mme des effets opposs aux objectifs on pourrait
presque parler de contre-porte-au-nez puisque les gens qui
avaient rejet quelques jours auparavant la requte initiale furent
plus nombreux refuser de distribuer les brochures que ne le furent
ceux dun groupe contrle auquel on avait demand directement de
les distribuer (50 % dacceptation). Le temps na donc pas les mmes
effets avec la technique du pied-dans-la-porte et avec celle de la
porte-au-nez : il naffecte pas lefficacit de la premire, mais entrave
lefficacit de la seconde. Et cela na rien de surprenant. Ces rsultats
ne sont-ils pas conformes aux connaissances que vous avez acquises
auprs de ces professionnels que sont les spcialistes en pied-dansla-porte ou en porte-au-nez ?
Quant savoir si une bonne porte-au-nez vaut mieux quun bon
pied-dans-la-porte, ou si vos prfrences doivent aller au pied-dansla-porte plutt qu la porte-au-nez, la question reste entire, la
recherche qui vient dtre voque ne permettant en aucune
manire de trancher : lorsque la technique de la porte-au-nez est

utilise comme il convient (mme exprimentateur, bref dlai entre

les deux requtes) les deux techniques ne peuvent tre dpartages.
Les recherches ultrieures ne permettront pas davantage de
prendre parti : si certaines attestent de la supriorit de celle-ci,
dautres attestent en revanche de la supriorit de celle-l. Cette
contradiction peut, assez facilement, se comprendre. On ne peut
jamais tre sr quun bon pied-dans-la-porte soit oppos une
bonne porte-au-nez, si bien quon a pu quelquefois comparer une
stratgie efficacement conduite une autre qui ne ltait point ou,
pour ceux qui sont sensibles aux images frappantes, un maillet dur
un marteau mou.
La raison peut encore tenir au type de comportement attendu. Il
nest pas exclu, en effet, que certains comportements soient plus
faciles obtenir par pied-dans-la-porte que par porte-au-nez,
linverse pouvant tre vrai pour dautres. Toujours est-il quil est
difficile de se faire une religion. Tout au plus peut-on avancer que,
pour certains chercheurs (cf. Stahelski et Patch, 1993) le pied-dansla-porte doit tre tenu comme une technique dinfluence plus douce
que la porte-au-nez. Quoi quil en soit, une bonne manipulation
reste un ouvrage dlicat. Si nous pouvons, sur la base de recherches
exprimentales dans lesquelles on se satisfait deffets statistiques,
faire connatre quelques grandes stratgies manipulatrices (porteau-nez, pied-dans-la-porte ou encore amorage) et en noncer les
principes doptimalit, il reste pour lart une place dcisive. Il est de
mauvais manipulateurs comme il est de mauvais mdecins ; il en est
aussi de bons. Ceux-ci, sils tayent leurs pratiques professionnelles
sur de solides connaissances thoriques ont encore besoin dun tour
de main qui ncessite dautres atouts : un sens aigu des relations
humaines, une bonne tte, une certaine connivence culturelle, sans
oublier bien sr ce petit quelque chose sans lequel tout le restant
nest rien. Aussi, si de petites manipulations peuvent tre
envisages, et russies, sur la base des conseils contenus dans ce
trait, vous ne pourrez viter, pour les manipulations denvergure,
de recourir lhomme de lart.
Mais, les conseillers ntant pas les payeurs, il est temps de
tourner la page et de retrouver Madame O.

Chapitre VI : Du pied-dans-labouche au pied-dans-la-mmoire :

autres techniques de manipulation
Une matine en ville
Dolmos, la capitale, fte ce 15 dcembre les Cent Dolmatiens.
[45]

Cette commmoration
est particulirement apprcie des
Dolmates car la tradition veut quil fasse toujours beau ce jour-l.
Comme les annes prcdentes, cest sous un soleil froid et rserv
que Madame O. se gare aux abords de la vieille ville, place de la
Fontaine. Comme laccoutume, les mendiants chasss des zones
pitonnes du centre ville hlent les passants. Il y en a chaque
anne un peu plus , se dit Madame O. Elle change de trottoir et
presse le pas. Autour de la cathdrale Sainte-Lucie sagite tout un
monde de camelots et de brocanteurs, de saltimbanques et
dartisans. La foire des Cent Dolmatiens tient, une fois encore, ses
promesses. Madame O. se laisse porter par la foule. L, un cracheur
de feu spoumone, l encore un violon corche un pome de
Dvorak. Plus loin un marchand de presse-citron donne de la voix. Le
discours est bien rd. Ses presse-citron en bambou nont pas leurs
pareils : il suffit de souffler sur le citron pour que le verre se
remplisse ! Voil, qui devrait faire plaisir tante Germaine. Peuton rver dun cadeau de Nol plus original ? Madame O.
sapproche, convaincue que 50 dolmaces lui suffiront.
Cest quelque chose, hein, ces presse-citron ? senorgueillit le
camelot en lui tenant le bras. Je vous mets au dfi de trouver plus
pratique.
Combien ? se hasarde-t-elle.
100 dolmaces.
100 dolmaces ?
Mais ce nest pas tout. Pour 100 dolmaces vous emportez aussi
ces deux jolis verres. Regardez, il suffit de les retourner pour en faire

des coquetiers ! Fallait y penser, nest-ce pas ? Et ce nest pas tout,

pour vous, jajoute deux-citrons biologiques bien mrs, jai dcid
aujourdhui de finir plus tt.
En sortant son billet de 100 dolmaces, Madame O. se demande si
les citrons tiendront jusqu Nol. De toute faon, se rassure-t-elle,
les deux verres-coquetiers changent compltement la nature du
cadeau. Le presse-citron, seul, et t sans doute un peu trop
utilitaire. Les verres-coquetiers ajoutent une note de fantaisie
parfaitement adapte lambiance de Nol. Son paquet sous le bras,
elle se laisse porter vers un tal de cuirs et peaux. Elle aimerait bien
trouver pour son mari un beau cadeau, histoire de se faire pardonner
ses dernires frasques militantes. Un blouson en daim peut-tre ?
Mais rien ne lemballe vraiment. Voil quelle se dirige, presque
malgr elle, vers un brocanteur pour y admirer une Vierge
enlumine maternant ses jumeaux, probablement de la fin du
quinzime. Frisson. Le froid sans doute, lmotion peut-tre.
Madame O. remonte son col et chausse ses lunettes.
Ah ! Madame je vois dans votre regard que vous tes sensible
la douleur humaine. Vous tes sensible au malheur des autres,
nest-ce pas ? Cest une rousse qui linterpelle. Nous faisons une
qute pour les Restaurants du Cur, lhiver sera rude cette anne.
Bien sr, vous tes libre de faire comme vous voulez, de donner ou
de ne pas donner, de donner beaucoup ou de donner un peu. Vous
savez, mme un petit dolmace est utile. Oubliant un moment son
mari et la Vierge aux jumeaux, envahie quelle est par la vision de
ces pauvres hres qui, lhiver, se serrent les uns contre les autres
sous les ponts de Dolmos, Madame O. cherche dans son portemonnaie. Elle en sort 10 dolmaces.
Merci, Madame, votre geste se traduira par deux repas.
Attendrie, Madame O. doit se faire violence pour ne pas donner en
sus ses deux citrons. La bue de ses lunettes la gne. Il ne manquait
plus que le brouillard ! Elle nose mme pas demander le prix de la
Vierge. Dix mtres plus loin, cest elle quelle pense. Lide sest
impose alors quelle passait devant le relais tlphonie des
Tlcommunications Dolmates. Pourquoi ne moffrirais-je point
un kit main libre pour Nol ? Jai trop tendance utiliser mon

portable en conduisant. Sitt dit, sitt fait, elle trouve pour 150
dolmaces ce quil lui faut. La foule est de plus en plus dense, le
brouillard aussi. Ce nest finalement pas le bon jour pour choisir ses
cadeaux de Nol. Un presse-citron et deux verres-coquetiers pour
tante Germaine, un kit main libre pour elle, elle nest tout de mme
pas sortie pour rien. Dj onze heures, il est temps de penser lne
sal, le plat national, que toute femme dolmate qui se respecte sert
le jour de la fte des Cent Dolmatiens. La fontaine prs de laquelle
elle sest gare nest plus trs loin. peine dbouche-t-elle sur la
place quelle ralise que la police a eue pour son pare-brise des
attentions peu amnes. Les ordures, maugrait-elle, mettre des
contredanses le jour de la fte des Cent Dolmatiens. Cest un
comble ! Elle apprhende la raction de son mari au moment de
payer laddition. Dans ces moments-l, il nest pas toujours trs
tendre avec elle. Quelle idiote ! Jaurais pu me garer ailleurs. Elle
en est encore se traiter de tous les noms, lorsquelle constate quil
ne sagit que dune modeste publicit pour le Fantassin goguenard,
un piano-bar pour clibataires en goguette. Ouf, je prfre a !
Soulage, elle se surprend faire laumne dune pice de monnaie
au mendiant qui la regarde dans les yeux. Elle glisse la publicit
dans son sac et en ressort sa cl de contact. Courtoisement, un jeune
homme sest approch delle. Il a le sourire professionnel de ceux
qui attendent quelque chose de vous. Il ne lui laissera pas le temps
de sinstaller au volant.
Comment allez-vous aujourdhui ?
Je vais bien, merci.
Je suis content de savoir que vous allez bien. Je suis charg de
prparer une campagne de scurit routire. Dites-moi : tes-vous,
personnellement, pour ou contre le respect du code de la route ?
videmment pour , rpond Madame O. en se demandant ce
qui va encore bien pouvoir lui arriver.
Vous tes pour ? Alors permettez-moi de poursuivre. Pour
prparer cette campagne nous avons besoin darguments qui parlent
vraiment aux gens. Nous avons pens que le mieux tait encore
dinterroger les gens eux-mmes, dans la rue. Bien sr, nous ne
mettons contribution que les gens pour comme vous. Si vous le

voulez bien, je vais donc vous demander de me donner quelques

arguments en faveur du respect du code de la route auxquels les
Dolmates, selon vous, seraient sensibles. Si vous tes daccord, je
branche mon magntophone.
Madame O., on le sait, ne manque ni dloquence, ni
dimagination. Lagent de la scurit routire ne la laissera toutefois
pas parler plus de trois minutes.
Merci infiniment, vos arguments me seront trs utiles. Pour
terminer, jaurais besoin que vous me donniez des exemples de
situations dans lesquelles il vous est arriv, personne nest parfait,
de ne pas respecter le code de la route. Dites-moi, par exemple,
marquez-vous systmatiquement larrt chaque stop, je dis bien
chaque stop ? Madame O. pense alors au carrefour des pinettes
quelle traverse deux fois par jour. La visibilit est parfaite droite
comme gauche et Madame O. na jamais cru bon de marquer le
stop lorsquelle ne voyait rien venir. Le jeune homme lamne ainsi
chercher dans sa mmoire de relles infractions au code de la
route : stationnements illicites, non-respect des limitations de
vitesse
Cela aurait pu durer longtemps, si Madame O. navait fini par
avouer quelle tait presse.
Oui, je comprends. Pas de problme, de toute faon nous
avions termin. Merci encore pour votre collaboration. Bonne
journe et bonne route.
11 h 20. Lne sal ne sera pas prt avant 13 heures. Cest fou le
nombre de personnes qui viennent vous solliciter pour ceci ou pour
cela. La voici, maintenant, au carrefour des pinettes. Personne
droite, personne gauche. Madame O. marque nanmoins larrt
rglementaire.
*
* *
loccasion de la fte des Cent Dolmatiens et en moins de deux
[46]

heures ! Madame O. a fait trs fort. Une petite souris

informe
naurait pas relev moins de neuf techniques dinfluence ayant fait

lobjet de lattention des chercheurs. Allez savoir si ce ne sont pas

ces techniques qui ont conduit Madame O. faire les quatre choses
suivantes : mettre cent dolmaces dans le cadeau de Nol de tante
Germaine, donner 10 dolmaces pour les Restaurants du Cur, faire
la charit un mendiant, marquer le stop au carrefour des Epinettes.
Pour en arriver l, Madame O. a successivement t soumise un
toucher, un ce-nest-pas-tout, un tiquetage, un vous-tes-libre-de,
un un-peu-cest-mieux-que-rien, une crainte-puis-soulagement, un
les-yeux-dans-les-yeux, un pied-dans-la-bouche et, pour couronner
le tout, un pied-dans-la-mmoire. Chacune de ces techniques peut
tre utilise isolment lorsquon souhaite quune personne rponde
une attente ou satisfasse une requte. Nous les regrouperons en
deux catgories, rservant un statut particulier au pied-dans-lammoire.
La premire catgorie rassemble les techniques qui concernent la
cration du contexte interpersonnel dans lequel la requte va
pouvoir tre formule avec le plus defficacit. Cest ainsi que
Madame O. a t touche au bras par un camelot (technique du
toucher). Un peu plus tard, aprs avoir craint le pire, Madame O.
sest sentie soulage en constatant que ce quelle avait pris pour un
P. V. ntait quune banale publicit (technique de la crainte-puissoulagement). La morale est sauve, cest un mendiant la regardant
dans les yeux (technique des yeux-dans-les-yeux), qui aura profit
de ce soulagement. Quant lagent de la scurit routire, arriv sur
ces entrefaites, il na pas manqu de prendre de ses nouvelles et
dafficher sa satisfaction en apprenant quelle allait bien (technique
du pied-dans-la-bouche). Tout cela, direz-vous, na pour effet que de
crer un climat ou, comme disent volontiers certains spcialistes,
une humeur positive. Soit. Mais encore faut-il savoir procder
adquatement et au bon moment.
La deuxime catgorie rassemble les techniques qui concernent la
formulation au sens large de la requte. Le camelot a su faire valoir,
comme autant davantages insouponnes, les lments dun lot
cotant 100 dolmaces : un presse-citron, certes, mais aussi deux
verres-coquetiers, mais aussi deux citrons (technique du ce-nestpas-tout). La militante des Restaurants du Cur, pour sa part, a pris

le soin de dire Madame O. quelle tait sensible la douleur

humaine (technique de ltiquetage). Elle na pas manqu non plus
de lui rappeler quelle tait libre de donner ou pas (technique du
mais-vous-tes-libre-de) et que la moindre petite pice serait la
bienvenue (technique du un-peu-cest-mieux-que-rien).
Nous rserverons pour la fin de ce chapitre la trs subtile
technique du pied-dans-la-mmoire mise en uvre par lagent de la
scurit routire. Il a engag Madame O. dans la dfense dune noble
cause (le respect du code de la route) avant de linciter plonger
dans sa mmoire pour y constater les carts quelle sautorisait.
Rsultat : elle marque un stop quelle avait pour habitude de
ngliger.

Le contexte de la requte
Commenons par ces petits trucs qui ont pour effet de mettre en
condition la personne dont vous souhaitez obtenir quelque chose et
qui vont donc la prdisposer vous satisfaire. Ces divers petits trucs
nont pas tous fait lobjet de la mme attention de la part des
chercheurs. Fidle notre engagement, nous nvoquerons que ceux
dont lefficacit est atteste dans la littrature scientifique.

La technique du toucher
Vendredi soir. Comme chaque semaine vous tes en train de faire
vos courses au supermarch le plus proche de votre domicile.
Bonjour Madame.
Cest un dmonstrateur tout sourire qui vous tend un morceau de
pizza aprs vous avoir pris le bras.
Gotez Madame, poursuit-il, cest un morceau de pizza, un
nouveau produit cuisin Bichtoni.
Vous prenez la pizza qui vous est tendue, il vous rend votre bras.
Vous poursuivez alors vos achats tout en savourant la pizza.
Question : Pensez-vous que le fait davoir t touche au bras par
le dmonstrateur lentre du magasin a pu vous inciter goter le
morceau de pizza ?

Rponse : Oui, certainement.

Sans doute, Madame, tes-vous surprise par cette rponse. Nous
reconnaissons que nous lavons nous-mmes t aussi.
Psychologues sociaux, nous sommes, plus que dautres
psychologues, habitus traiter de rsultats contraires au sens
commun, quelquefois mme franchement droutants. Pourtant, le
rle jou par les contacts physiques sur lacceptation de certaines
requtes na pas fini de nous tonner.
Curieuse, cette recherche ralise, au milieu des annes 70
(Kleinke, 1977) auprs dutilisateurs de cabines tlphoniques. Un
chercheur les avait prcds et avait dlibrment laiss en
vidence, dans la cabine, quelques pices de monnaie. Comme
laurait fait nimporte qui, les utilisateurs faisaient le mnage en
partant. Ils taient alors intercepts par le chercheur : Nauriezvous pas trouv les quelques pices de monnaie que jai d laisser
sur la tablette ? Il se contentait de cette sollicitation, purement
verbale, dans un groupe contrle. Ce groupe nous informe donc sur
la raction spontane des personnes venant juste dempocher de
largent ne leur appartenant pas. Le taux de restitution des pices de
monnaie fut de 63 %. Auprs dautres utilisateurs, Kleinke utilisa la
technique du toucher : en mme temps quil formulait sa demande,
il touchait pendant une ou deux secondes le bras de son
interlocuteur. Dans cette condition, il obtint un taux de restitution
de 93 % ! Comme quoi un geste qui peut sembler anodin, au point
quon ny porte le plus souvent mme pas attention, peut rendre les
gens plus honntes. Depuis les annes 70 les recherches sur le
toucher ont fait flors. Elles dmontrent par A + B la relle efficacit
de ce geste. La clbre universit de Miami abrite, dailleurs, en son
sein, un centre de recherche qui lui est exclusivement consacr.
Cest dire la respectabilit scientifique du toucher. Nous savons
ainsi, et par exemple, que le toucher :
affecte favorablement les jugements esthtiques (Silver-thorne,
Noreen, Hunt et Rota, 1972) ;
conduit des clients trouver plus agrable le magasin dans
lequel ils pntrent (Hornik, 1992) ;

 amne les usagers dune compagnie arienne trouver le

personnel navigant plus comptent (Wycoff et Holley, 1990) ;
modifie positivement la perception du statut dun inconnu
(Storrs et Kleine, 1991) ;
induit un patient avoir davantage confiance en son thrapeute
et le trouver plus chaleureux (Pattison, 1973) ;
cre chez la personne touche une humeur positive (Fischer,
Rytting et Heslin, 1976) ;
rduit le stress de patients avant une intervention chirurgicale
(Whitcher et Fisher, 1979) ;
amliore les performances scolaires dun lve (Steward et
Lupfer, 1987) ;

Bref, leffet du toucher est aujourdhui dmontr sur le plan
valuatif, motivationnel, relationnel et mme physiologique.
Cet effet est, nous lavons dit, troublant. Dune part, il va
lencontre de croyances bien tablies concernant les distances
respecter dans les relations interpersonnelles. Sans doute a-t-on
quelque peu exagr limportance des rgles de proxmie chres
[47]

Hall et aux tenants de la communication interculturelle

. Dautre
part, il sobserve dans les socits qui ont des cultures diffrentes du
contact physique interpersonnel. On oppose, juste titre, les
cultures dites de contacts (latines notamment) et les cultures dites
de non-contacts (anglo-saxonnes notamment). Bien que les
Amricains soient les moins enclins se toucher, cest surtout
auprs deux que les vertus du contact physique ont t tudies. Ce
nest que rcemment que Nicolas Guguen nous a montr que le
toucher conservait toutes ses vertus en France et donc dans lun des
pays du monde o quon se le dise on se touche le plus.

Les effets comportementaux du toucher

Nous avons vu que le toucher modifiait nos jugements et nos
humeurs. Ce sont ces modifications quinvoqueront la plupart des

chercheurs pour expliquer les effets comportementaux du toucher,

comme ceux observs auprs des utilisateurs de cabines
tlphoniques invits restituer de largent ne leur appartenant pas.
Depuis les annes 70, les effets du toucher sur lacceptation dune
requte ont t observs dans les contextes les plus divers. Il nous
plat ici de choisir en France nos exemples, en voquant deux
recherches rcentes de Guguen. La premire (Guguen, 2001) a la
rue pour dcor. Sa simplicit nte rien sa qualit dmonstrative.
Auriez-vous une ou deux petites pices pour me dpanner ? Taux
dacceptation : 28 %. On passe tout bonnement 47 % lorsque la
demande est accompagne dun bref toucher de lavant-bras !
La seconde recherche (Guguen, sous presse bis) se droule
luniversit durant de vritables sances de travaux dirigs de
statistiques. Comme il est de pdagogie courante lors de telles
sances, les tudiants travaillent et lenseignant dirige. Le voil
maintenant qui circule de table en table, vrifiant
consciencieusement o en sont les tudiants dans leurs exercices.
Encouragements pour tous et toucher pour certains. Mais lhorloge
tourne et il est bientt temps de passer la correction : Qui se
porte volontaire pour venir au tableau ? Les enseignants le savent
bien, il nest pas facile damener des tudiants venir librement au
tableau corriger des exercices. Pour preuve, dans la situation
contrle ils ne sont gure que 11,5 % se porter volontaires. Lorsque
lenseignant a accompagn ses encouragements dun toucher du
bras, ce pourcentage sen trouve presque tripl (29,4 %). Ces deux
recherches franaises sont trs reprsentatives dun vaste ensemble
de travaux montrant lefficacit de la technique du toucher lorsquon
souhaite obtenir dune personne quelle fasse ce quon lui demande.
On en compte aujourdhui plus de 300 dans le seul domaine
mdical. Notre conseil : si vous voulez rester matre de vous-mme
en toutes circonstances, nacceptez pas quon vous touche !

La technique du pied-dans-la-bouche
Il aura fallu attendre 1990 pour que soit montre
exprimentalement lefficacit dune technique dinfluence qui ne
revient gure qu faire prcder sa requte dune banale formule de

politesse : Comment allez-vous ? Il est vrai que lon rserve

plutt cette formule aux gens que lon connat peu ou prou.
Howard (1990), qui on doit la technique du pied-dans-labouche, voulait obtenir de personnes sollicites par tlphone
quelles veuillent bien acheter des cookies au profit des Restaurants
du Cur. Avant den appeler la gnrosit de ses interlocuteurs, il
disait une fois sur deux : Comment allez-vous aujourdhui ? () Je
suis trs heureux que vous alliez bien. Cette entre en matire fit
passer le pourcentage dacceptation de 10 % 25 %. Telle est la
technique du pied-dans-la-bouche. Les dmonstrations de son
efficacit ne manquent pas, quelle soit pratique au tlphone ou en
face--face (voir en particulier : Aune et Basil, 1994). Reste en
comprendre les ressorts. On pourrait penser quil y a l un effet de la
politesse avec laquelle le chercheur sest adress aux gens, ceux-ci
prfrant donner suite aux requtes formules poliment. Howard
prfre une autre explication. Il sappuie sur le fait qu la question
qui lui est pose, quelle que soit son humeur effective,
linterlocuteur ne peut gure rpondre que a va . Si la forme
interrogative utilise donne lillusion davoir choisir entre a va
et a ne va pas , la vie sociale nous dicte de rpondre a va .
Noublions pas que Howard sadresse des inconnus. Imaginez que
les quinze collgues auxquels vous avez demand aujourdhui
comment ils allaient en aient profit pour rpandre leur malheur sur
votre table. Pourtant, la rponse a va nest pas, dun point de
vue psychologique, neutre. Pour Howard, elle rend plus difficile le
refus de faire un petit geste pour des ncessiteux. tre bien et ne
rien faire pour ceux qui ne vont pas est une position
psychologiquement inconfortable. Qui dirait le contraire ? Pour
tester son explication, Howard dut augmenter considrablement le
nombre des personnes sollicites. Sur les 120 personnes sollicites,
12 seulement avourent une humeur maussade ( a ne va pas bien
en ce moment ). Peut-tre venaient-elles dapprendre linconduite
de leur moiti ? Comme Howard lavait prdit, ces dernires ne
furent absolument pas sensibles la technique du pied-dans-labouche, une seule dentre elles accepta dacheter des cookies. 8 %
donc (1 sur 12), moins que dans le groupe contrle (18 %). Il sen
trouva 46 % (12 sur 26) parmi les personnes ayant clairement affich

leur bonne humeur ( a va parfaitement bien ) et donc parmi

celles tant alles au-del des exigences de la simple civilit. Peuttre venaient-elles, enfin, dtre conduites par une ou un partenaire
dont elles essayaient vainement de se sparer depuis de longues
annes ? Il va de soi que la grande majorit des gens se contentrent
dun simple a va , simple a va qui les porta nanmoins se
montrer plus gnreux, puisque le taux dacceptation fut ici de 30 %
(25/82). En somme, il y a une relation entre la tonalit des rponses
des gens et leur conduite de soumission ultrieure. Cette relation
apporte incontestablement de leau au moulin dHoward. Pourtant
une srie de recherches rcentes effectues en Pologne (Dolinsky,
Nawrat et Rudak, 2001) conduit nuancer cette interprtation de
Howard. Il faut savoir quil nest pas, en Pologne, aussi normatif
quen Dolmatie et sans doute mme quaux tats-Unis ou que
chez nous de rpondre : a va bien merci la question :
Comment allez-vous aujourdhui ? Il faut savoir, surtout, quil
est des situations dans lesquelles cette rponse nest plus vidente
du tout. Cest le cas, par exemple, lorsquon est tudiant et quon
vient tout juste de rendre sa copie dexamen. Justement, dans une
des recherches de Dolinsky et ses collgues, des tudiants taient
interpells au sortir dune salle dexamen. On se doute que tous
navaient pas le cur lger et le sourire aux lvres. Ils furent
dailleurs nombreux avouer que tout nallait pas pour le mieux.
Quelle que soit lhumeur affiche, le chercheur enchanait par une
phrase de circonstance en priode dexamen : Avez-vous dautres
preuves passer cette semaine ? Puis, sans plus de dtours, il en
venait lobjet de sa requte : se faire aider dans une action de
charit au profit des orphelins. La technique du pied-dans-la-bouche
se montra, l encore, trs efficace (62 % contre 27 % dans le groupe
contrle). Mais, contrairement la thse de Howard, les tudiants
ayant exprim de linsatisfaction au sortir de la salle dexamen
furent aussi nombreux offrir leur aide que ceux ayant fait tat de
leur allgresse. Ce nest donc pas lhumeur quappelle la question
inaugurale Comment allez-vous aujourdhui ? qui sous-tend, ici,
dans le contexte trs particulier dune session dexamens, le
phnomne de pied-dans-la-bouche. Dautres tudes ralises par
ces mmes chercheurs, ou par dautres, montreront que

linstauration dun dialogue entre solliciteur et sollicit doit tre

tenue pour un lment essentiel. Il est ce point essentiel que,
mme avec des requtes dnues de tout altruisme, on a pu observer
de beaux effets de pied-dans-la-bouche. Nonobstant, cet ouvrage
tant exclusivement rserv aux honntes gens, nous ne saurions
trop conseiller au lecteur de rserver cette technique aux causes les
plus nobles.

La technique de la crainte-puis-soulagement
Comment oublier lambiance trouble et malsaine de ces scnes
dinterrogatoire relates dans des ouvrages sur loccupation nazie,
sur la Russie de Staline, sur le Chili de Pinochet ou rgulirement
mis en images dans des films de guerre ou dans des films policiers ?
On commence par faire peur, trs peur, et l tout est bon : insultes,
menaces de torture, de passage tabac, de coups de fouet, etc. Et
puis, alors que laccus sattend au pire, le mchant disparat et
avec lui insultes et menaces. Le fouet retourne dans le tiroir, le ton
de linterrogatoire redevient humain. Le contraste est tel que le
gentil apporte, par sa seule prsence, un soulagement inespr.
Il nest pas rare, les rcits historiques en tmoignent, dobtenir alors
les aveux quon navait pu arracher jusque-l. Le processus
psychologique qui sous-tend ce phnomne nest pas rechercher
dans la peur, mais dans la rduction soudaine de la peur et dans le
soulagement qui en est la consquence : Ouf ! Je lai chapp
belle.
Dolinsky, dont nous venons juste de parler, et Nawrat, un autre
chercheur polonais, furent les premiers tudier
exprimentalement une technique trs proche, dans son principe, de
celle utilise dans les moments sombres que nous venons
dvoquer : la technique de la crainte-puis-soulagement. Ils ont
montr dans cinq recherches, aussi ingnieuses les unes que les
autres :
1. Que lasymtrie de pouvoir (accusateur/accus,
employeur/employ, matre/lve, enfant/parent) ntait pas un
prrequis et
2 Que cette technique pouvait dboucher sur tout autre chose que

sur des aveux.

Nous rappellerons trois de ces recherches, impliquant des peurs
diffrentes et visant des comportements de soumission
diffrents.
La premire recherche a t ralise dans le sud de la Pologne,
dans les rues dOpole. Opole, comme Dolmos, il nest pas rare de
voir des automobilistes indisciplins se garer des endroits o le
stationnement est, pourtant, formellement interdit. En revenant, ils
trouvaient derrire lessuie-glace de leur vhicule, une petite feuille
de la taille et de la couleur dun P. V. Dans un cas, il sagissait dune
publicit pour Vitapan, un mdicament miracle cens favoriser la
repousse les cheveux, dans un autre dune injonction se rendre au
poste de police pour infraction aux rgles rgissant le stationnement
urbain. Lexprimentatrice, cache non loin de l, laissait
lautomobiliste prendre connaissance du contenu du message :
soulagement pour certains mais pas pour dautres. Puis elle
sintroduisait :
Bonjour, je suis tudiante luniversit dOpole. Voudriezvous remplir un questionnaire pour moi ? Cela ne prendra que 15
minutes. Si un inconnu vous a un jour demand de participer
une enqute dans la rue, vous savez quel point il est normal de
passer son chemin. 62 % des personnes ayant t confrontes la
publicit ambitionnant de redonner espoir et charme aux chauves
(condition de crainte-puis-soulagement) acceptrent cependant
daider ltudiante, contre 32 % dans le groupe contrle, groupe dans
lequel les automobilistes navaient trouv aucun papier sur leur
pare-brise. Du simple au double donc. Rien de tel parmi les
personnes assignes comparatre au commissariat le plus proche :
8 % dentre elles seulement se montrrent serviables. Cette
recherche indique donc clairement que cest bien le soulagement, et
non la peur en tant que telle, qui joue un rle dterminant. La peur
seule savre mme ici totalement contre-performante.
La deuxime recherche aboutit aux mmes conclusions. Elle
concerne des lycens stant ports volontaires pour prendre part
une exprience ralise luniversit dOpole. En arrivant
luniversit, les lycens composant le premier groupe apprenaient

quils recevraient un choc lectrique la moindre erreur de leur part

dans une tche dapprentissage (condition de crainte). La moiti
dentre eux taient informs un peu plus tard que, finalement, cette
exprience ne les concernait pas et quen aucun cas, contrairement
ce quon avait bien pu leur dire, ils ne recevraient des chocs
lectriques. On attendait simplement deux quils lancent des
flchettes sur des cibles plus ou moins loignes, dans le cadre dune
autre tude portant sur la coordination oculo-manuelle (condition
crainte-puis-soulagement). Les lycens dun second groupe (groupe
contrle) taient directement sollicits pour le test de flchettes.
Pendant que les lycens attendaient leur tour, une tudiante
sadressait eux en ces termes : Bonjour, je suis tudiante dans
cette universit. Je recherche des gens voulant bien prendre part
une action de charit pour un orphelinat. Il sagit de collecter de
largent dans les rues dOpole Serais-tu daccord ? Dans la
condition contrle 52,5 % des lycens acceptrent. Comme attendu,
il y en eut davantage dans la condition de crainte-puis-soulagement
(75 %) et moins dans la condition de crainte (37,5 %). Des rsultats
donc, parfaitement consistants avec ceux obtenus dans la recherche
prcdente avec une autre source de crainte (les chocs lectriques
remplaant les P. V.) et avec un comportement dentraide infiniment
[48]

plus coteux (collecter de largent pendant une journe

plutt
que rpondre un questionnaire pendant un quart dheure).
La troisime recherche montre que la technique de la craintepuis-soulagement peut galement tre utile qui veut amener un
quidam mettre la main au portefeuille. Elle se droule encore au
cur dOpole et a pour cible de malheureux pitons ne traversant
pas la rue au bon endroit, bref, traversant, comme il nous arrive
tous de le faire, en dehors des passages protgs. On laisse traverser
tranquillement certains (condition contrle), mais pas dautres qui
sont rappels lordre par un coup de sifflet intempestif. Se
retournant, ces derniers ont toutefois la surprise de constater que
celui qui leur a fait si peur nest pas un policier, comme ils pouvaient
le craindre, mais un joyeux farceur. Soulagement donc. Sollicits
ultrieurement pour donner de largent, les pitons stant fait
siffler (condition de crainte-puis-soula-gement) furent deux fois

plus nombreux (62,2 %) que les autres (28,3 %) accepter de faire

un don. Le montant moyen des dons fut galement plus lev (60 %
de plus) dans la condition de crainte-puis-soulagement que dans la
condition contrle. On comprend mieux maintenant le processus par
lequel Madame O. a t conduite faire laumne un mendiant
aprs avoir constat avec soulagement que ce quelle avait pris pour
une amende susceptible de mettre le feu aux poudres
couple, ntait quun prospectus bon jeter au panier.

[49]

dans son

La technique de ltiquetage
Comment les enfants en viennent-ils faire par eux-mmes ce
que les adultes veulent quils fassent ou, si lon prfre,
internaliser les exigences sociales ? Les chercheurs (voir
notamment, Grusec, 1999) qui travaillent sur cette question
insistent, juste titre, sur limportance quil convient daccorder ce
quils nomment les explications internes, celles qui sont propres la
personne par opposition aux explications externes qui renvoient,
quant elles, aux autres ou la situation. Les explications internes
les plus efficaces sont celles qui en appellent la personnalit de
lenfant et plus particulirement ses traits. Voyons comment
Miller, Brickman et Bolen (1975) sy prennent pour amener des
lves de 8 11 ans ne pas jeter des papiers de bonbons par terre
au terme dune leon sur la propret et lordre. Ils testeront, en fait,
deux faons de sy prendre. Dans un cas, on rappelle aux enfants
quil faut tre propre et ordonn et on les exhorte se conformer
dsormais cette exigence (condition de persuasion). Dans un autre,
on se contente de leur faire savoir quils sont des enfants propres et
ordonns (condition que les chercheurs disent dexplication interne
mais que nous dirons ici dtiquetage). Dans un groupe contrle,
rien nest dit aux enfants aprs la leon. On distribue alors aux
enfants des sucreries soigneusement emballes et on compte le
nombre de papiers de bonbons laisss sur le sol. Les chercheurs
purent ainsi vrifier que la technique de ltiquetage tait bien,
comme ils en avaient fait lhypothse, la plus efficace.
La supriorit de cette technique est galement dmontre dans
une autre recherche dans laquelle linduction ne porte plus des

valeurs (propret, ordre) mais sur une performance scolaire

(rsultats obtenus des exercices de mathmatiques). Deux types
dtiquetage furent utiliss, les lves se voyant attribuer, soit une
bonne capacit ( capables comme vous ltes ), soit une forte
motivation ( motivs comme vous ltes ). L encore, les
tiquetages savrrent plus efficaces que la persuasion. Malgr que
nous en ayons, il nest pas du propos de ce Petit trait de nous
tendre sur les processus dintemalisation et sur les formes de
manipulation quimplique ncessairement toute ducation
(religieuse, mais aussi scolaire ou parentale).
Les deux recherches qui viennent dtre voques montrent que
la technique de ltiquetage est efficace avec les enfants. Dautres
montrent quelle ne lest pas moins avec les adultes. Peu de temps
aprs Miller et ses collgues, dautres chercheurs (Strenta et Dejonc,
1981) montrrent que lon pouvait tabler sur cette technique pour
inflchir le comportement de personnes majeures et vaccines. Ils
montrrent, en outre, quil y a tiquetage et tiquetage. Sur la base
dun prtendu test de personnalit quelles venaient juste de passer,
on disait certaines personnes que leurs rponses taient celles de
quelquun de vraiment gentil et bienveillant (tiquetage prosocial) ;
on disait dautres quelles avaient fait preuve dune grande
intelligence (tiquetage positif mais non pertinent). Rien ntait dit
aux personnes composant le groupe contrle. Quelques minutes
plus tard, quelquun laissait choir un paquet de cartes. Allaient-elles
ou non intervenir ? Seules les personnes ayant fait lobjet dun
tiquetage prosocial furent plus nombreuses que celles du groupe
contrle se montrer serviables. Cette recherche illustre, une
nouvelle fois, lefficacit de la technique de ltiquetage. Elle nous
enseigne, en outre, quil vaut mieux, lorsquon attend quelque chose
dautrui, choisir un tiquetage spcifique (ici gentil et bienveillant)
en prise directe avec lacte attendu (en loccurrence : se baisser pour
aider quelquun ramasser ses affaires), plutt quun tiquetage
valorisant (ici intelligent) mais sans rapport avec lacte attendu. De
ce point de vue, la militante des Restaurants du Cur ne stait pas
trompe en voquant la sensibilit de Madame O. la douleur
humaine avant de sen remettre sa gnrosit. Elle sest garde,
bien que Madame O. admirt une Vierge du quinzime sicle,

dvoquer sa sensibilit esthtique. Il ne faut pas confondre

tiquetage et brosse reluire, parole de psychologue social, pas plus
quil ne faut confondre original et contrefaon, parole dantiquaire !

Autres techniques de mise en condition

Nous avons eu loccasion dassister, il y a dj quelques annes,
une confrence faite par un tnor de la vente un parterre de
reprsentants de commerce admiratifs. Ce quil leur faisait valoir
comme un art consomm de la vente nous parut relever de la plus
sommaire des strotypies. Bien sr, il fallait tre toujours propre
sur soi. Naturellement, il fallait engager la conversation sur un
terrain permettant de mettre le client en confiance, et le temps
ntait pas un objet dchange si cul : Belle journe, nest-ce
pas ? Comme il se doit, il fallait montrer au client tout lintrt
quon prouve pour sa maison, son mobilier (sa femme ?). Il fallait
aussi serrer fermement mais sans pour autant la broyer la main
tendue, regarder droit dans les yeux, adopter la voix de Jacques
Chancel. Ces trois dernires recommandations sollicitrent plus que
les autres notre attention. Elles appelaient, en effet, quelques
recherches dans notre mmoire.
La meilleure faon de serrer la main dune personne dont on
attend quelque chose ? Certes, une main ferme est toujours
prfrable une main molle. Mais un toucher de lavant-bras du
client peut savrer autrement plus efficace, condition toutefois de
ne pas trop le regarder dans les yeux. On sait, au moins depuis
Goldman et Fordyce (1983), que la technique du toucher et celle des
yeux-dans-les-yeux ne font pas bon mnage. Ces chercheurs ont, en
effet, observ quen matire dintimit il ne fallait pas trop en faire.
Les conditions les plus favorables lobtention du comportement
attendu taient celles dans lesquelles une seule technique tait
utilise, quil sagisse du toucher ou des yeux-dans-les-yeux. La
condition dans laquelle les deux techniques taient employes
savra, quant elle, contre-performante. Reste un point sur lequel
notre confrencier ne se trompait pas : limportance de la voix quand
on attend quelque chose de quelquun. Les recherches en la matire
[50]
ne sont pas trs nombreuses
. Celles que nous connaissons

indiquent toutefois que, mme si vous ne pouvez pas adopter la voix

de Jacques Chancel, vous avez tout intrt formuler votre requte
en vitant de parler sur un ton monocorde et dune voix mielleuse
(Goldman et Fordyce, 1983 ; Remland et Jones, 1994). Un peu de
tonus, que diantre !

La formulation de la requte
Les techniques que nous venons de dcrire ont une mme fin :
agir sur le contexte motionnel ou cognitif dans lequel la requte va
pouvoir tre formule. Le toucher est ainsi suppos crer un
contexte dintimit et affecter lhumeur, encore que toutes les
parties du corps ne soient pas porteuses des mmes connotations et
puissent, de ce fait, susciter des reprsentations diffrentes de la
demande (Guguen, sous presse). Le pied-dans-la-bouche est
susceptible de crer un contexte dhumeur positive. Ltiquetage
galement (on ntiquette quavec des traits favorables lestime de
soi). Mais le contexte peut aussi gnrer ce que certains
psychologues appellent un contexte cognitif de soi (Monteil et
Huguet, 2002), savoir, une certaine faon de se concevoir dans un
cadre donn et, donc, de traiter linformation lorsquon se trouve
dans ce cadre-l. Nous sommes bien, par consquent, en prsence de
techniques qui affectent le contexte psychologique dans lequel va
prendre place la requte. Reste formuler celle-ci de la faon la plus
judicieuse possible. Plusieurs techniques ont t testes. Elles nont
rien de complexes. Leur utilisation augmentera, nanmoins, assez
srieusement vos chances de parvenir vos fins. Pourquoi sen
priver ?

La technique du mais-vous-tes-libre-de
Dans les chapitres prcdents, lorsque nous avons parl de
lamorage, du pied-dans-la-porte et mme du leurre, nous avons d
insister sur limportance du sentiment de libert. Celui-ci tait alors
considr, non pas comme un ressort facilitant lobtention dun acte
particulier (la dcision initiale de lamorage ou du leurre, lacte
prparatoire du pied-dans-la-porte), mais comme une cl
indispensable lengagement de la personne dans cet acte. Le

sentiment de libert tait donc certes, au service du manipulateur,

mais il ltait en vue dun engagement dans un premier acte, peu
coteux, prdisposant la personne en raliser ultrieurement
dautres, plus coteux. Il faut savoir que ce sentiment de libert, en
tant que tel, est aussi une lgante technique de manipulation : cest
la technique dite du mais-vous-tres-libre-de . Qui ne sen est
jamais servi, ou ne sen servira jamais, nous jette le premier la
pierre ! On gagne toujours dclarer libre la personne dont on
souhaite inflchir le comportement, tel est lenseignement des
recherches ralises par Nicolas Guguen, le premier chercheur
un Franais stre intress de prs cette technique. La
premire recherche publie (Guguen et Pascual, 2000) est des plus
loquentes. Des personnes dambulant seules dans les rues sont
abordes par un inconnu : Excusez-moi, auriez-vous un peu de
monnaie pour prendre le bus ? Linconnu na rien dun mendiant.
Il a une vingtaine dannes, il porte jeans et T-shirt, comme la
plupart des jeunes gens de son ge. Il est plutt sympathique. Dans
un cas, il en reste l (condition contrle) ; dans un autre, il rajoute
ces quelques mots avant mme que son interlocuteur nait eu le
temps ragir : Mais vous tes libre daccepter ou de refuser. Les
rsultats obtenus ont de quoi couper le souffle.
10 % des personnes sollicites rendirent le service demand dans
la condition contrle alors que 47,5 % le firent plus de quatre fois
plus dans la condition de mais-vous-tes-libre-de. Et il ne faudrait
pas croire que les donateurs de cette condition se sont montrs
mesquins. Ils donnrent une somme moyenne de 7,05 francs (un
peu plus dun euro), une somme lgrement suprieure au prix dun
ticket de bus au moment de la recherche. Les donateurs de la
condition contrle furent moins larges. Ils ne donnrent, en
moyenne, que 3,25 francs (un demi-euro environ). Les recherches
ultrieures (Pascual et Guguen, 2002, expriences 1 et 2) ont
montr que lefficacit de la technique ntait pas entrave lorsque
laffirmation de libert prcdait la requte ( Jai quelque chose
vous demander mais vous tes libre daccepter ou de refuser. Auriezvous un ou deux francs pour prendre le bus ? ). Elles ont galement
montr (Pascual et Guguen, 2002, exprience 6) que la technique
pouvait tre utile des sapeurs-pompiers au moment de la

traditionnelle vente des calendriers. La cause nest pas la mme, les

sommes dargent brass non plus. Aux personnes qui demandaient
combien elles devaient donner, lexprimentateur, un authentique
sapeur-pompier, luniforme impeccable, rpondait : Cela varie
mais en gnral les gens donnent 30 francs (un peu moins de 5
euros). Il rajoutait une fois sur deux : Mais vous tes libres de
donner ce que vous voulez. Lajout de cette formule un peu
magique, reconnaissons-le permit daugmenter de prs de 25 % le
montant moyen des sommes consenties : 53,33 francs ( peu prs 8
euros) contre 41,16 francs (6 euros environ). Les recherches ont,
enfin, montr (Guguen, LeGouvello, Pascual, Morineau et Jacob,
sous presse) que la technique du mais-vous-tes-libre-de pouvait
savrer performante par ordinateur interpos. 900 internautes
recevaient un message les incitant consacrer 5 minutes de leur
temps la visite dun site Web la mmoire des enfants victimes de
la guerre. Sous le message, on pouvait lire, soit cliquez ici
(condition contrle), soit vous tes libre de cliquer ici . 65,3 % des
internautes visitrent le site dans la condition contrle, 82 % le
firent dans la condition qui nous intresse. On peut donc, aussi, en
tablant sur la technique du mais-vous-tes-libre-de augmenter
sensiblement le trafic dun site Web. On narrte pas le progrs !
Les quelques recherches que nous avons voques montrent
combien lutilisation de cette technique est simple : un vrai jeu
denfant. propos de jeu denfant, lun des auteurs la trs
rcemment vu utiliser ses dpens par son propre fils g de sept
ans. Sa charge de travail tait telle ce jour-l un dimanche aprsmidi quil stait jur de ne sortir de son bureau sous aucun
prtexte. Soudain, on frappe timidement la porte : Papa, tu veux
bien faire une partie de ping-pong avec moi ? Je sais que tu as
beaucoup de travail, alors cest toi qui dcides, tu fais comme tu
veux. Dsarmant, nest-ce pas ? En matire de manipulation, les
enfants sont des matres. La morale de lhistoire tient en quelques
mots-mfiez-vous des enfants et des vtres en particulier.

La technique du un-peu-cest-mieux-que-rien
Vous souhaitez que la personne que vous sollicitez pour une

noble cause fasse un don de 3 euros. La technique du un-peu-cestmieux-que-rien consiste lui faire savoir quune somme
ridiculement faible, par exemple, 10 centimes deuro, vous satisfera
quand mme. 10 centimes deuro ? Difficile de tourner les talons. Le
porte-monnaie ouvert, votre interlocuteur nosera pas se montrer
ce point pingre. Vous risquez alors de le voir sapprocher de la
somme espre. Peut-tre mme vos esprances seront-elles
dpasses. Une premire variante de cette technique est connue, en
Dolmatie, sous lexpression un tantinet grivoise : mme un petit
penny suffit . On doit Cialdini et Schrder (1976, exprience 1),
qui sont tout sauf grivois, la premire recherche destine en
apprcier lefficacit. Des citadins taient sollicits chez eux dans le
cadre dune collecte dargent au bnfice de la lutte contre le cancer.
Coup de sonnette. Voulez-vous nous aider en effectuant un
don ? Dans la condition contrle, lexprimentateur sen tenait l,
dans la condition de un-peu-cest-mieux-que-rien, il rajoutait :
Mme un penny nous aidera. Dans la premire condition, 28,6 %
des personnes ayant bien voulu entrouvrir leur porte apportrent
leur contribution financire ; il sen trouva 50 % dans la seconde, le
montant moyen de la contribution tant le mme dans les deux cas :
un dollar et demi environ. Toute la stratgie consiste donc ici
lgitimer les contributions les plus modestes, afin de rendre
totalement irrecevables les excuses les plus couramment mises en
avant pour justifier le refus de faire un geste pour une cause
charitable, comme par exemple : Dsol, mais je viens juste de
faire un don la Croix-Rouge dolmate. On ne peut pas donner tous
les jours quelque chose, nest-ce pas ? Cest vrai. Mais ce ne lest
plus tout fait lorsque les sommes censes tre utiles votre
interlocuteur sont trop faibles pour avoir la moindre incidence sur le
budget familial. Pas facile, l, de rester de marbre.
La seconde variante de cette technique est tout aussi efficace. Elle
consiste rajouter la demande de contribution financire non
plus : Mme un penny nous aidera mais : Les contributions les
plus basses que nous avons reues jusqu prsent sont de un
penny. Ce rajout, comme le prcdent, na dautre fonction que de
lgitimer les dons dun seul penny et de rduire, par l-mme, la
probabilit que la personne sollicite ne referme prmaturment sa

porte en se rfugiant derrire quelque excuse. En procdant ainsi,

Cialdini et Schrder obtinrent un taux de contribution de 64,5 %
contre 32,2 dans le groupe contrle. nouveau, le recours la
technique du un-peu-cest-mieux-que-rien permit de multiplier par
deux les chances de voir quelquun faire de lui-mme ce quon
attendait de lui.
Les recherches qui ont suivi (voir notamment, Reeves, Macolini
et Martin, 1987 ; Reeves et Saucer, 1993) dbouchrent sur des
rsultats tout aussi parlants. On tient donc, avec la technique du unpeu-cest-mieux-que-rien, une technique de manipulation dont le
potentiel nchappera sans doute pas aux bnvoles et aux militants
dont lactivit rgulire consiste recueillir des fonds pour des
causes videmment belles et justes. On ne stonnera pas que la
militante des Restaurants du Cur ait tabl sur cette technique pour
inciter Madame O. faire un don. On ne stonnera pas davantage de
la raction secourable de cette dernire : dix dolmaces, par les temps
qui courent, cest dj bien !
notre connaissance, cette technique na t mise en uvre que
dans le but dobtenir de largent. Cela ne veut pas dire que son
champ dapplication se limite l. Vous avez trois kilos de pommes de
terre plucher. Chri(e), tu veux bien maider un peu ? Tu nen
plucherais quune seule que a me soulagerait. Ceux qui ont le
moindre doute quant lefficacit de cette mthode nont qu
essayer.

La technique du ce-nest-pas-tout
Cette dernire technique est plus particulirement adapte la
vente et au marchandage. Ce nest pas un hasard si, la foire des
Cent Dolmatiens, cest un camelot qui la met en uvre. Il nest pas
exclu que, comme la porte-au-nez, elle repose sur lintervention de
la norme de rciprocit. Cest dailleurs lune des explications
avance par Burger qui, en 1986, a publi pas moins de 7
exprimentations destines prouver lefficacit de cette technique
laquelle il donne le nom de ce-nest-pas-tout. La premire forme
de cette technique a conduit Madame O. acheter pour 100
dolmaces un presse-citron, deux verres-coquetiers et deux citrons

alors que son intention tait de mettre 50 dolmaces dans un pressecitron. Comment sy est pris le camelot ? Il annonce dabord le prix
du presse-citron : 100 dolmaces. Avant que Madame O. ne sloigne
(il exagre !), il lui fait savoir que, pour 100 dolmaces, elle
emportera galement deux verre-coquetiers. Au diable lavarice, il va
mme jusqu rajouter deux citrons. En procdant ainsi, Burger
parvint doubler, ou presque, la probabilit que les clients dune
caftria achtent deux cookies pour 75 cents. Aux clients ayant
demand le prix dun cookie, il rpondait 75 cents, ce qui constituait
un prix prohibitif. Avant que le client nait dit mot, il ajoutait :
Attendez, je me suis tromp, on a lintention de fermer boutique
plus tt ce soir et, pour ce prix-l, vous avez droit deux cookies !
73 % se dlestrent ainsi de 75 cents. 40 % seulement acceptrent
loffre dans un groupe contrle, groupe dans lequel les clients
taient dentre informs que les cookies se vendaient par paire au
prix de 75 cents). Lensemble des sept recherches permet de
conclure lefficacit du ce-nest-pas-tout, que la variante mise en
uvre soit celle qui vient dtre dcrite, ou une autre variante
consistant tout btement baisser le prix initialement avanc.
Leffet le plus spectaculaire fut observ dans une vente de bougies
au porte--porte. Ouvrant sa porte, la personne se retrouvait nez
nez avec deux lycens.
Le premier : Vous proposons aux habitants du quartier
dacheter des bougies. Nous faisons cela pour pouvoir recueillir
largent dont nous avons besoin pour nos dpenses scolaires. Cest
trois dollars la bougie.
Le second, aussitt : Non, souviens-toi, nous avons dcid de
les vendre deux dollars.
Le premier nouveau : Excusez-moi, cest bien deux dollars et
pas trois. Nous avons choisi de vendre plus de bougies un prix plus
bas.
57,1 % des personnes sollicites achetrent une bougie, 14,3 %,
seulement, en firent autant dans le groupe contrle. Quatre fois
moins donc !
Le lecteur peut avoir le sentiment quil sagit l de vils
marchandages qui ne sobservent gure quaux puces de Saint-

Locus-le-Vieux ou quau march de Brive-la-Gaillarde.

Il aurait tort. On connat des gens, bien sous tous rapports, qui
lutilisent, certes des fins marchandes, mais loccasion des
vnements les plus marquants de votre vie. Les sommes en jeu
peuvent alors tre considrables. Nous pensons ces
dmnagements quon vous propose un prix astronomique. Un
dmnagement ? Mais ce nest pas tout, on vous ferra la vaisselle
aprs lavoir dballe. La vaisselle ? Mais ce nest pas tout, on vous
aidera la mettre en place.
En matire de ce-nest-pas-tout, les Pompes Funbres Dolmates
les fameuses PFD, comme on les appelle l-bas ne sont pas en
reste. Madame O. et rcemment enterrer Gaston, le premier mari
de tante Germaine. La somme avance par les PFD lui parut
surraliste : 40 000 dolmaces pour un enterrement ! Mais ce nest
pas tout, on fleurit aussi la tombe pendant un an (sic).

La technique du pied-dans-la-mmoire
[51]

Le pied-dans-la-mmoire
va nous donner loccasion dvoquer
une psychologie sociale que daucuns considrent tort ou raison,
comme plus noble. Nous pouvons comprendre ce jugement. Les
recherches dont il va tre question nont pas t imagines pour
apprcier lefficacit dune technique destine obtenir quelque
chose dautrui, comme ctait le cas des recherches originales sur le
pied-dans-la-porte, lamorage, le leurre ou encore la porte-au-nez.
Elles ont t conues pour prouver de nouvelles hypothses issues
[52]

dune grande thorie, la thorie de la dissonance cognitive

. Il
reste que ces recherches (voir Aronson, 1999) nous clairent sur une
nouvelle faon damener quelquun faire librement ce quon
souhaite le voir faire. Regardons de plus prs. Vous tes une jeune
tudiante californienne, belle et bronze cela va de soi et vous
venez de nager dans la piscine, toujours trs chlore, de votre
universit. La Californie, ce nest un secret pour personne, manque
deau, et avant den acheter au Mozambique, le mieux est encore de
lconomiser. Cest une vraie cause publique. Justement, aprs le
bain, vous prouvez le besoin bien lgitime de prendre une bonne

douche et de vous faire un bon shampooing. Mais voil quavant de

passer sous la douche, quelquun vous arrte. Ce nest pas le
[53]

moment, mais vous tes polie

: Plat-il ? En rponse votre
interlocuteur, un militant, vous invite signer une charte visant
alerter les gens contre certains gaspillages. On y lit notamment :
Prenez des douches plus courtes. Arrtez leau quand vous vous
savonnez. Si je peux le faire, vous le pouvez aussi ! En somme, en
signant cette charte vous vous posez en modle. Cette signature
ressemble fort lacte prparatoire dun pied-dans-la-porte. Il sagit
dun acte ralis en toute libert, assez semblable aux signatures de
[54]

ptitions quutilisaient Freedman et Fraser

pour obtenir que des
rsidants mettent dans leur petit jardin un grand panneau ou
quutilisait Kiesler pour amener de jeunes femmes sengager dans
le militantisme. La nouveaut introduite par le pied-dans-lammoire napparat qu la phase suivante. Alors que vous croyez en
avoir termin, la personne qui vient dobtenir votre signature vous
incite vous souvenir de situations dans lesquelles vous avez, vousmme, consomm plus deau que ncessaire. Vous tirez alors le fil
dAriane du souvenir. Vient dabord la douche du matin durant
laquelle vous vous tes attarde sous leau tide. Viennent ensuite,
en cascade, dautres comportements dispendieux : vous voyez le
robinet couler grande eau pendant que vous vous brossez les
dents, vous pensez la chasse qui fuit, larrosage excessif de votre
pelouse, etc. Cest fou ce quil peut y avoir dans une mmoire, sous
le bon grain, livraie ! La confession termine, votre interlocuteur
vous libre. Vous allez enfin pouvoir vous dtendre sous la douche.
Ce que vous ne savez pas cest, qu votre insu le temps que vous y
consacrerez sera chronomtr. En sy prenant ainsi, Dickerson,
Thibodeau, Aronson et Miller (1992) constatrent que les tudiantes
passaient moins de temps sous la douche (3,5 minutes, un record !)
quelles ne lauraient fait spontanment (5 minutes), ni mme quen
passaient les tudiantes nayant eu qu signer la charte ou quen
passaient celles nayant eu qu se souvenir de leurs comportements
dispendieux (4 minutes environ dans les deux cas). Cest donc chez
les tudiantes ayant d, comme disent certains chercheurs,
prcher pour inciter les autres faire ce quelles-mmes ne

faisaient pas que les rsultats furent les plus nets. Aronson et ses
collaborateurs ralisrent, dans la foule, plusieurs recherches
ingnieuses sur le mme principe, parvenant notamment
augmenter significativement la probabilit que des tudiants
achtent des prservatifs (Stone, Aronson, Crain, Winslow et Fred,
1994). On peut regretter que cette technique soit aussi mconnue
des honntes gens. Sans doute, leur permettrait-elle dobtenir ce qui
na pu ltre par dautres mthodes. Revenons ces enfants devant
acqurir lordre et la propret. On se souvient des limites de la
persuasion et de lefficacit de ltiquetage. Linstituteur aurait trs
bien pu atteindre les mmes objectifs ducatifs en mettant en uvre
un pied-dans-la-mmoire :
Alors Sylvain, penses-tu que cest bien dtre propre ?
Bien sr, Monsieur.
Tu serais daccord pour dire des camarades de classe quil faut
tre propre ?
Oui, Monsieur.
Mais dis-moi, quand on vous a distribu des bonbons hier,
quas-tu fait des papiers ?
Je les ai jets par terre, Monsieur.
Et quand tu es venu au tableau hier, que sest-il pass ?
Je crois que je nai pas ramass le chiffon qui tait tomb par
terre.
De tels propos nont rien dartificiel. Ils peuvent tre le fait de
nimporte quel ducateur, instituteur, certes, mais aussi maman ou
papa. la vrit, nous ne voyons pas ce quils ont de plus
manipulateur que les tiquetages auxquels se livrent
quotidiennement instituteurs ( lve travailleur , lve
tourdi , lve dissip )

[55]

et parents ( tu es gentil tout

[56]

plein , tu es dsordonn , tu nes quun bon rien )

.
Comme nous tenons garder quelques secrets professionnels
pour nous, nous ne livrerons pas ici lusage que lon peut faire du
pied-dans-la-mmoire dans les entreprises la faveur, notamment,

des fameux entretiens annuels dvaluation, ou dapprciation

comme on prfre les appeler maintenant.
*
* *
Le pied-dans-la-mmoire, dans son principe mme, ne peut faire
lconomie dun acte prparatoire engageant. Les baigneuses
californiennes ont sign une charte. Sylvain est volontaire pour dire
ses camarades quil faut tre propre. Dans ltude de Stone,
Aronson, Crain, Winslow et Fried (1994) les tudiants doivent
confectionner une vido pour promouvoir lusage du prservatif.
Madame O., pour sa part, a d trouver des arguments pour
convaincre les Dolmates de respecter le code de la route, autant
dactes prparatoires engageants. Ces actes prparatoires engageants
ressemblent sy mprendre nous lavons dit lacte
prparatoire dun pied-dans-la-porte. ce titre, le pied-dans-lammoire nest rien dautre quun pied-dans-la-porte plus
sophistiqu. On a vu que cette sophistication pouvait savrer
efficace l o un simple pied-dans-la-porte ne ltait point. Cela na
rien dexceptionnel, la recherche de la meilleure efficacit passe
souvent par larticulation de plusieurs techniques de manipulation.
En somme, si un peu de manipulation cest bien, beaucoup cest
souvent encore mieux. Alors laissez-vous tenter ! Cest de telles
articulations que nous avons choisi de consacrer notre prochain
chapitre.

Chapitre VII : Vers des

manipulations de plus en plus
complexes
Les petits plats dans les grands :
optimiser les grandes techniques
Un toucher dans le pied-dans-la-porte
Revenons au supermarch. Souvenez-vous, Madame, vous avez
dgust le morceau de pizza que vous a propos un dmonstrateur
touchant . Et ctait plutt bon. Puis vous avez fait vos courses.
Fruits, lgumes, eaux minrales. Dans lalle centrale, vous avez
essay une paire de chaussures. Votre caddie, prsent, est presque
plein. Vous avez, comme dhabitude, rserv votre passage au rayon
crmerie et au rayon boucherie pour la fin. Entre les deux, vous vous
retrouvez devant les produits cuisins. Pourquoi ne pas essayer ?
vous dites-vous en choisissant une pizza Bichtoni.
Question : Pensez-vous que le fait davoir t touche au bras par
le dmonstrateur lentre du magasin a pu vous influencer ?
Rponse : Oui, probablement.

Nous avons emprunt cette histoire de pizza Smith, Gier et
Willis (1982). Nous y trouvons un bel exemple darticulation de deux
techniques de manipulation : celle du pied-dans-la-porte avec
demande implicite et celle du toucher. Lexprience se droule dans
un supermarch de Kansas City. Un exprimentateur, faisant office
de dmonstrateur, proposait un morceau de pizza de marque X des
personnes seules en train de faire leurs achats. Une fois sur deux, il
en profitait pour toucher lavant-bras de son interlocuteur. Ce
simple contact physique suffit, comme on sen doute maintenant,
augmenter significativement le pourcentage de personnes qui
acceptent de goter la pizza (79 % dans la condition de toucher
contre 51 % dans la condition contrle). La dernire bouche avale,

un autre exprimentateur leur demandait ce quelles en pensaient.

cette fin, elles devaient attribuer la pizza une note situe entre 0
(trs mauvaise) et 10 (trs bonne). On ne constate, sur cette mesure
dapprciation, aucune diffrence entre les personnes touches par
le premier exprimentateur et celles qui ne lont pas t. Et pourtant
leurs comportements dachat ultrieurs furent trs diffrents : 37 %
des personnes touches achetrent une pizza de marque X contre
19 % chez les personnes nayant pas t touches. Nous sommes
confronts deux types de rsultats qui peuvent laisser pantois. Le
premier concerne labsence de lien entre lvaluation dun produit et
lachat de ce produit. En effet, les personnes touches par
lexprimentateur ne trouvrent pas la pizza meilleure que les
personnes non touches, les valuations moyennes tant
strictement identiques dans les deux cas (autour de 8,5 sur 10) ;
elles furent pourtant qui let cru ? deux fois plus nombreuses
acheter la pizza ! Ce constat peut choquer celui qui ne suivrait que
de loin les dveloppements de la psychologie sociale. Il peut choquer
un conomiste et mme un publiciste. Les psychologues sociaux,
quant eux, commencent shabituer de telles dissociations entre
les attitudes ou les opinions dun ct et les comportements de
lautre, tant il est devenu frquent dobserver dans les recherches de
laboratoire ou de terrain des diffrences de comportements qui ne
peuvent sexpliquer par des diffrences dattitude ou dopinions.
Pour ne prendre quun exemple, on a frquemment observ une
absence de lien entre lintrt quun individu disait trouver la tche
quil venait de raliser (attitude) et le temps quil y consacrait
spontanment, en quelque sorte pour le plaisir, durant un temps
[57]

mort (comportement)
.
Le second type de rsultats concerne, videmment, leffet du
toucher sur le comportement. Dabord, il augmente la probabilit
quun consommateur accepte de goter le morceau de pizza quun
dmonstrateur lui tend. Ce nest pas l le rsultat le plus tonnant,
maintenant quon connat les effets du toucher sur lacceptation
dune simple requte. Le toucher conduit ensuite augmenter la
probabilit dun achat ultrieur. Et cest tout autre chose. Nous
sommes, ici, en prsence dun cas de perfectionnement dun pied-

dans-la-porte. Lorsquil prend la dcision dacheter la pizza X, le

consommateur est sorti de la relation commerciale avec le
dmonstrateur. Il a, depuis la dgustation, effectu un certain
nombre dachats. Peut-tre mme lorsquil passe devant le rayon des
plats cuisins, sil ne peut oublier quil vient de goter la pizza X,
na-t-il plus souvenance davoir t touch au bras par le
dmonstrateur. Il nen demeure pas moins que les personnes
touches sont, rptons-le encore, deux fois plus nombreuses que
celles qui ne lont pas t acheter la pizza X.
Dans cette exprience, le toucher facilite donc lobtention de deux
comportements : lacceptation de goter la pizza et la dcision de
lacheter. Ces deux comportements sinscrivent dans la logique
squentielle dun pied-dans-la-porte avec demande implicite : le fait
de goter la pizza correspond lacte prparatoire et le fait de passer
devant les produits cuisins (exposition au produit) correspond
lopportunit qui incite le sujet mettre le comportement attendu,
ici un comportement dachat.
Lexprience de Smith, Gier et Willis nous a montr que le
toucher avait pour effet de renforcer lefficacit de la technique du
pied-dans-la-porte avec demande implicite. En irait-il pareillement si
le comportement attendu avait fait lobjet dune demande explicite ;
autrement dit, si nous nous trouvions dans une situation de pieddans-la-porte classique ? Une exprience publie trois ans plus tard
(Goldman, Kiyohara et Pfannensteil, 1985) permet de rpondre par
laffirmative cette question. Comme la prcdente, elle a t
ralise Kansas City. Les sujets, des tudiants studieux venus
travailler la bibliothque universitaire, taient arrts dans le hall
par un exprimentateur. Il leur demandait, tantt en les touchant,
tantt en ne les touchant pas, de lui indiquer o se trouvait le
btiment des Sciences de lducation, un btiment qui se situait non
loin de la bibliothque. Cette information obtenue,
lexprimentateur sen allait aprs avoir formul quelques paroles de
remerciement. Ce nest videmment pas pour augmenter la
probabilit dobtenir un renseignement que lexprimentateur
prenait le soin de toucher le bras de certains de ses interlocuteurs.
Ne sagit-il pas dun de ces renseignements banals que nimporte qui

donne lorsquon le lui demande ? La preuve : touchs ou pas, tous

les tudiants indiqurent volontiers lexprimentateur la
localisation du btiment des Sciences de lducation. Leffet du
toucher tait attendu sur un comportement ultrieur, nettement
plus coteux, et nayant cette fois plus rien voir avec lacte
prparatoire consistant donner le renseignement demand. Sitt le
premier exprimentateur disparu, un second entrait en lice qui les
priait de bien vouloir consacrer un peu de leur temps une cause
charitable :
Bonjour, sintroduisait-il, je suis en train dtablir une liste de
personnes qui seraient daccord pour donner deux heures de leur
temps le mois prochain. Il sagit dassurer une permanence
tlphonique pour les enfants handicaps. Seriez-vous daccord ?
Ce second exprimentateur ne touchait personne (probablement
respectait-il la rgle fondamentale du bras tendu), il formulait
simplement sa requte, se contentant de noter si les tudiants
acceptaient, ou refusaient, de figurer sur la liste quil tait cens
tablir. Ajoutons que, conformment une rgle mthodologique
[58]

lmentaire dans les expriences scientifiques

, en psychologie
sociale notamment, le second exprimentateur ne savait pas si la
personne laquelle il sadressait avait t ou non touche
auparavant. Il est donc exclu que lexprimentateur charg de
dresser la liste que lon sait se soit comport de faon
systmatiquement diffrente lgard des tudiants touchs et de
ceux qui ne lavaient pas t. Et pourtant, cest peine croyable, il
obtint 40 % dacceptation auprs des premiers contre 5 % seulement
auprs des seconds.
Sil ntait quun ou deux rsultats de ce type dans la littrature
scientifique nous les considrerions avec curiosit et mme
[59]

dfiance
. Mais nous savons aujourdhui que le phnomne du
toucher nest pas un fantasme, mme si sa thorisation reste faire.
Il faut bien dire que la plupart des interprtations qui ont pu tre
proposes outre-Atlantique de ce phnomne sont de celles que lon
oserait peine crire en France. Il reste que lintroduction dun
toucher dans un pied-dans-la-porte classique, comme dans un pieddans-la-porte avec demande implicite, peut en dmultiplier

lefficacit. Fi donc de la curiosit et de la dfiance !

Un tiquetage dans le pied-dans-la-porte

Les problmes que pose la socialisation sont au cur des Sciences
humaines et sociales et, plus particulirement, ceux quon rencontre
lorsquon se demande comment les enfants en viennent acqurir
ou internaliser les valeurs auxquelles doivent satisfaire leurs
comportements. Les chercheurs qui sintressent aux enfants ont
peut-tre des attitudes particulires. Ils doivent smerveiller chaque
fois quils observent un progrs et voir dans ce progrs ce que la
nature humaine a de plus enthousiasmant. Quant nous, nous
devrions avoir honte en parlant dtiquetage propos dlves
apprenant la propret, l o daucuns verraient laide bienveillante
apporte par ladulte lenfant qui dcouvre sa propre nature. Nous
devrions avoir honte de parler nouveau dtiquetage, et pire
dintroduction dun tiquetage dans un pied-dans-la-porte, honte
den appeler, donc, deffroyables techniques de manipulation, pour
parler de pratiques qui sont sans doute parmi les plus nobles de la
pdagogie. Toute honte bue, une question, qui en matire
dducation, en vaut dautres : comment faire en sorte quun enfant
accepte den baver un peu afin que dautres en bavent moins ? Tout
un programme.
Lobjectif est ici damener des enfants accepter quune
infirmire leur fasse une piqre. Une piqre, quand on a dix ans, ce
nest pas rien. Nous allons voir que si on peut tendre vers cet objectif
en mettant en uvre un pied-dans-la-porte, on multiplie ses chances
en y insrant un tiquetage bien choisi (Beauvois, 2001,
exprience 2). Des lves de CM2 sont, dans une premire phase de
la recherche, invits goter une soupe fort peu ragotante,
intresss quon est leur dit-on connatre les gots des enfants.
Bien videmment, on les dclare libres daccepter ou de refuser cette
invitation. Mais linstitution scolaire tant ce quelle est, trs peu ont
le cran de la refuser. La soupe est pourtant il faut nous croire
plutt curante. Un tiers des enfants est tiquet de faon interne
( Je vois que tu es un enfant courageux. Tu sais ce que a veut dire
courageux ? ), un autre de faon externe ( Je vois que tu

comprends que les adultes savent ce qui est bon pour les enfants ),
les enfants du dernier tiers ne faisant lobjet daucun tiquetage.
Une semaine plus tard, le chercheur revient dans les classes en
prtextant travailler pour un certain docteur ayant invent de
nouvelles aiguilles, censes faire moins mal, mais quil faut par
prcaution essayer, avant de sen servir grande chelle pour la
vaccination des enfants. Seront-ils volontaires pour essayer ces
aiguilles ? Aux lves ayant accept, le chercheur montre alors la
photo de quatre aiguilles dont la taille varie de 1,5 5 centimtres.
Ils doivent choisir celle quils souhaitent essayer.
Deux constats simposent. Premier constat : la technique du pieddans-la-porte savre, une fois de plus, efficace, les lves ayant t
invits goter la soupe sans tre tiquets sont plus nombreux que
ceux dun groupe contrle, nayant pas reu cette invitation,
accepter dessayer les aiguilles. Ce premier constat est dautant plus
intressant que les lves nont pas rellement got la soupe,
lexprimentateur, pas sadique pour deux sous noublions pas quil
sagit dun des auteurs prtextant au dernier moment une stupide
panne de rchaud. On a les prtextes quon peut ! Second constat :
les lves ayant fait lobjet dun tiquetage interne lors de la
premire phase de lexprience, une semaine auparavant donc, sont
plus nombreux accepter la piqre que ceux ayant reu un
tiquetage externe. En somme, les lves les moins nombreux
accepter de payer de leur personne sont ceux du groupe contrle
(25 %), puis viennent ceux qui ont eu un tiquetage externe (45 %),
puis ceux qui nont pas eu dtiquetage (58 %), viennent enfin ceux
qui ont eu un tiquetage interne (70 %). Ces derniers sont mme
prts payer le prix fort. Non seulement ils sont les plus enclins
accepter quune infirmire les pique, mais encore ils ont tendance
choisir les aiguilles les plus grosses ! Ltiquetage interne, qui ne
revient gure qu attribuer llve un trait de personnalit
socialement dsirable Tu es courageux , savre donc dune
extrme efficacit. Ce type dtiquetage est dautant plus efficace que
les lves, en CM2, savent ce quest un trait de personnalit et ont
acquis une norme sociale qui incite tout un chacun voir en luimme la cause de ce quil fait et de ce qui lui arrive : la norme
dinternalit (Dubois, 1994). Il nest pas sr que les tiquetages

internes soient aussi efficaces auprs denfants plus jeunes.

Le fait quun tiquetage conduise des lves de CM2 se montrer
courageux au point daccepter de souffrir sur lautel de laltruisme
pourrait tre compris comme tmoignant dun puissant travail
pdagogique ne pouvant quaider les enfants mieux se connatre.
Une telle interprtation est dautant plus facile que, dans les
expriences que nous avons voques, comme dans beaucoup
dautres, les tiquetages sont dispenss par des adultes qui sont la
plupart du temps de vritables figures dautorit. Nous ne nous
arrterons pas de telles interprtations. Elles ont leurs limites, et
pour cause : les tiquetages sont distribus de faon purement
arbitraire et loccasion dactes qui nont rien de spontan, ladulte
ayant t capable de les obtenir de tous. Dailleurs, ces tiquetages
savrent tout aussi efficaces lorsquon les pratique auprs dadultes,
qui nattendent pas de lexprimentateur quil les aide se mieux
connatre.
Vous vous promenez dans une rue dAix-en-Provence. Devant
vous un inconnu perd un billet de 10 euros. Que faites-vous ?
videmment, vous lavertissez de sa perte. Pourquoi ? videmment
encore, parce que vous tes honnte, parce que telle est votre nature,
votre personnalit. Soit. Il ne vous viendrait mme pas lesprit
dtablir un lien entre votre honntet et un pisode de votre vie
pourtant trs rcent. Souvenez-vous, il y a moins de dix minutes, un
touriste ne vous a-t-il pas demand son chemin ? Et vous lavez aid,
comme laurait fait nimporte qui. Vous navez probablement pas
attach grande importance ce quil a pu vous dire en vous quittant.
Vous avez tort, il y a plus dune chance sur deux, ne vous en
dplaise, que cet pisode vous ait conduit restituer largent perdu
son propritaire. Une telle aventure na rien dimaginaire. Elle est
arrive des promeneurs de la bonne ville dAix-en-Provence (Joule,
2001). Un premier exprimentateur laissait choir devant des pitons
solitaires un billet de 50 francs (un peu moins de 8 euros). Devant
tmoins en loccurrence un second exprimentateur promenant
son chien tous (100 %) exhibent une parfaite honntet. Rien de
tel lorsque la scne se passe sans tmoin. Dans ce cas, la mme
honntet nest le fait que de 30 % des promeneurs, 70 % dentre

[60]
eux mettant, sans sourciller, le billet dans leur propre poche
.
Cest dire quoi tient lhonntet ! Il sen faudrait pourtant de peu
pour passer de 30 % 69 %. Ce peu tient un pied-dans-la-porte
avec demande implicite et tiquetage. Un tel pied-dans-la-porte tait
ralis dans une condition exprimentale qui na rien de sorcier.
Quelques minutes auparavant un troisime exprimentateur, en
habit de touriste, lunettes noires et coup de soleil, stait adress aux
promeneurs : Excusez-moi, pourriez-vous mindiquer o se
trouve lOffice du tourisme ? Linformation obtenue, il avait
enchan ainsi : Merci, jai eu beaucoup de chance de tomber sur
quelquun comme vous. Vous tes vraiment quelquun de bien.
Son rle sarrtant l, il stait alors fondu dans la foule. La scne du
billet de 50 francs se droulait un peu plus tard, au coin de la rue
suivante, avec pour protagoniste, rappelons-le, un autre
exprimentateur. Lefficacit de la procdure est bien due ici
larticulation des deux techniques utilises, pied-dans-la-porte avec
demande implicite dune part et tiquetage dautre part. Lacte
prparatoire du pied-dans-la-porte revient renseigner un inconnu.
Quant ltiquetage, il est ralis par une attribution de valeur :
Vous tes vraiment quelquun de bien. Le comportement
attendu correspond bien sr au signalement de la perte du billet de
50 francs. Le pied-dans-la-porte, seul, ne donne pas lieu ici un effet
significatif, le taux de restitution de largent ne dpassant gure
40 %. La raison en est simple : lacte prparatoire choisi ntait pas,
en tant que tel, assez coteux. Quon ne sy mprenne point, il
sagissait l dun choix correspondant des objectifs de recherche
parfaitement assums. Dailleurs en augmentant son cot, Joule
obtint, dans une autre recherche conue sur le mme principe, un
taux de restitution avoisinant la barre des 70 %. Dans cette nouvelle
recherche (Joule, Tamboni et Tafani, 2000), le soi-disant touriste
demandait, en outre, la personne ayant bien voulu le renseigner
quelle fasse un dtour dune centaine de mtres pour mieux lui
indiquer la direction. Tout est donc une question de dosage, dosage
qui confre lacte prparatoire son caractre plus ou moins
[61]

engageant
. Une seule chose importe : que la personne puisse
tisser un lien entre ce quelle a fait (aider quelquun retrouver son

chemin) et ce quelle est (quelquun de bien). Ltiquetage, par

principe, favorise ltablissement de ce lien. Mais on peut aussi bien
jouer notre dernire exprience le montre sur le cot de
lentraide pralable. Il est, comme on sen doute, plus facile de se
glisser dans la peau de quelquun de bien aprs avoir indiqu o se
trouve lOffice du tourisme et fait un dtour pour aider un inconnu
sy rendre, quaprs avoir donn la mme information sans se
dplacer. Quels que soient les moyens mis en uvre par
lexprimentateur pour aider le passant tisser ce lien, celui-ci tant
tiss, la thorie de lengagement (voir notre chapitre III) nous
conduit attendre une plus forte probabilit de restitution de
largent perdu. Et cest bien ce qui se passe. Comment quelquun de
bien pourrait-il empocher largent quune pauvre me vient de
perdre devant lui ?
La recherche prcdente (Joule, 2001) na pas t choisie par
hasard. Nous lavons choisie pour montrer quune grande technique,
comme le pied-dans-la-porte, tel quelle est conjoncturellement
pratique, dans un contexte particulier, avec cet acte prparatoire-l
et pas un autre, demande quelquefois, pour tre efficace, quon lui
adjoigne une technique additionnelle en guise de coup de pouce, ici,
un tiquetage, ailleurs un toucher, un pied-dans-la-bouche, un maisvous-tes-libre-de, etc.

Les grands plats dans les grands :

articuler les grandes techniques
Dans les deux exemples auxquels nous avons consacr les
paragraphes prcdents, une technique secondaire (celle du toucher
dans le premier exemple, celle de ltiquetage dans le second) tait
implmente dans une grande technique (le pied-dans-la-porte)
pour en accrotre lefficacit. Nous nous en sommes tenus, avec ces
deux exemples de techniques composites, aux pratiques les plus
illustres dans la littrature scientifique. Il va de soi quon pourrait
en concevoir de nombreuses autres (Howard, 1995 ; Fointiat, 2000).
En vrit, larticulation de techniques de manipulation ouvre un
champ dans lequel limagination peut se donner libre cours.

Pourquoi ne pas faire prcder la requte initiale dune porte-aunez dun pied-dans-la-bouche ? Pourquoi encore ne pas faire
prcder la requte finale dun pied-dans-la-porte dune craintepuis-soulagement ? Et que dire dun amorage avec toucher ou avec
tiquetage, dun amorage avec toucher et tiquetage ? Et ce nest
pas tout : la mme logique peut vous conduire, non plus concevoir
une technique composite insrant une technique secondaire dans
une grande technique, mais rpter plusieurs fois une mme
grande technique, enchaner deux ou trois de ces grandes
techniques, voire encore enchaner deux ou trois techniques
composites. Nous touchons l au problme passionnant de
loptimisation des stratgies de soumission librement consentie,
quon procde par la rptition dune mme technique, sous des
habillages divers, ou par larticulation de techniques diffrentes. Ce
problme na pas manqu dintresser les chercheurs. Il faut
reconnatre que les recherches ralises par Goldman au dbut des
annes 80 pour tester lefficacit dun double pied-dans-la-porte
(Goldman, Creason et McCall, 1981) et dune double porte-au-nez
(Goldman et Creason, 1981) ouvraient de belles perspectives. Le
principe du double pied-dans-la-porte consiste faire prcder la
requte finale de deux actes prparatoires, dont le second est plus
coteux que le premier, mme sil reste nettement moins coteux
que le comportement attendu. Goldman a pu, ainsi, montrer que
lintroduction dun second acte prparatoire (couter chez soi
pendant une demi-heure un programme de radio pour prparer une
interview tlphonique), plus coteux que le premier (rpondre
quelques questions sur les programmes de radio), augmentait
significativement les chances dobtenir le comportement attendu :
tlphoner 50 personnes pour leur poser des questions sur les
programmes de radio. Le principe de la double porte-au-nez consiste
faire prcder la requte finale par deux requtes trop coteuses
pour pouvoir tre acceptes, la seconde tant moins coteuse que la
premire. Fort de ce principe, Goldman a pu montrer quen faisant
suivre une premire requte excessivement coteuse (tlphoner
150 personnes pour leur poser des questions sur les programmes de
radio) dune seconde requte qui, si elle est moins coteuse nen
demeure pas moins encore trs coteuse (tlphoner 100

personnes au lieu de 150), on augmentait ses chances dobtenir le

comportement attendu : tlphoner 25 personnes.
Goldman ne sest pas content de nous faire connatre le double
pied-dans-la-porte et la double porte-au-nez, cest lui aussi que lon
doit la premire recherche o sont articules deux grandes
techniques de soumission librement consentie : le pied-dans-laporte et la porte-au-nez (Goldman, 1986). Afin dobtenir de
personnes sollicites par tlphone quelles participent activement
(envoi de courrier) une collecte de fonds au bnfice du zoo de
Kansas City, il fit prcder cette demande de deux requtes, lune
correspondant lacte prparatoire dun pied-dans-la-porte (accepter
une brve interview tlphonique sur le zoo) et lautre lacte
prparatoire dune porte-au-nez (refus dinterviewer 150 personnes
au tlphone). Cette articulation se montra plus efficace que
chacune des techniques prises isolment. Cinq ans plus tard, Homik,
Zaiget Shadnon (1991) montreront tout lintrt quil y a faire
suivre un amorage dun pied-dans-la-porte. Entre temps, Joule
avait montr lefficacit de larticulation dun pied-dans-la-porte et
dun amorage (Joule, 1987 bis) et de celle dun pied-dans-la-porte et
dun leurre (Joule, Grouilloux et Weber, 1989).
La morphologie des techniques de manipulation, ds lors quon
les articule, devient fascinante. Pour que chacun en soit convaincu,
nous prsenterons maintenant, avec force dtails, une srie de
recherches (Joule, 1987 bis ; 1989 ; 1990) articulant plusieurs
grandes techniques de manipulation. Lenjeu tait damener des
fumeurs sabstenir de fumer durant des priodes allant de
18 heures sept jours !

Il est facile de sarrter de fumer : ne lai-je

point fait six ou sept fois ?
Nul ne contestera quil est particulirement malais dobtenir
dun fumeur quil se prive de tabac. Peut-tre parvient-on la
rpression majoritaire tant ce quelle est obtenir quil
sabstienne de fumer durant une runion de famille, quelquefois
mme durant les deux heures et demie dune matine de sminaire.
Mais si vous demandez de but en blanc un fumeur sil accepterait

de suspendre sa consommation de tabac durant toute une soire, il

est peu probable quil accde votre demande. Pour en avoir le cur
net, nous nous sommes livrs un petit mange : nous nous
sommes promens sur le campus universitaire dAix-en-Provence
afin de reprer des tudiants seuls en train de fumer. Prtextant
raliser une enqute sur la consommation de tabac des tudiants,
nous leur avons demand de bien vouloir nous renseigner sur leur
consommation quotidienne. tous ceux qui nous dirent fumer au
moins quinze cigarettes par jour, nous avons demand sils
accepteraient de participer une exprience portant sur la
concentration des fumeurs, rmunrs 30 francs (un peu moins de 5
euros) mais ncessitant de leur part une privation de tabac de
18 heures (du jour J, 18 heures, au lendemain midi). 12,5 %
[62]

seulement acceptrent (condition contrle)

. Il sagissait l dune
dcision (plan verbal) donnant lieu lacceptation dun
comportement ultrieur. Un rendez-vous tait donc pris avec les
tudiants. Ce rendez-vous pris, ils pouvaient videmment se rendre
au laboratoire le jour convenu pour participer lexprience, mais ils
pouvaient aussi bien ne pas sy rendre. Et mme lorsquils venaient
le jour J au laboratoire, la possibilit leur restait encore de renoncer
lexprience durant les 18 heures de privation. Aprs tout, ils
pouvaient trs bien ne point se manifester le lendemain midi. Nous
avons considr comme ayant effectivement satisfait la demande
de lexprimentateur les tudiants ayant rempli toutes ses
exigences : venir au laboratoire une premire fois, se priver de tabac
durant 18 heures et revenir le lendemain (plan comportemental),
soit 4,2 % seulement des tudiants sollicits. Ces donnes (12,5 % au
plan verbal, 4,5 % au plan comportemental) doivent tre gardes en
mmoire pour pouvoir juger de lefficacit des procdures qui vont
tre mises en uvre.

Pied-dans-la-porte et amorages
Voici comment nous nous y primes pour multiplier par vingt
nous avons bien dit par vingt la probabilit quun fumeur se prive
effectivement de tabac pendant une soire.
nouveau, lexprimentateur avait pour consigne de reprer les

tudiants seuls en train de fumer afin de senqurir de leur

consommation de tabac. La rponse quil obtenait de tous
correspondait au tout premier acte prparatoire. Si la consommation
tait gale ou suprieure 15 cigarettes par jour, il poursuivait :
Je recrute actuellement des fumeurs pour participer une
exprience de psychologie rmunre 50 francs (donc, prs de 8
euros). Cette exprience porte sur la consommation des fumeurs et
dure une heure environ.
Il sagissait l dobtenir la premire dcision dun amorage,
dcision que prenaient dailleurs presque toutes les personnes
[63]

sollicites
. Lexprimentateur leur demandait alors de remplir
un bref questionnaire prsent comme une fiche de candidature
lexprience (nouvel acte prparatoire) et leur faisait savoir quils
seraient ultrieurement contacts par tlphone. Ils ltaient
effectivement une semaine plus tard :
Bonjour, je vous tlphone au sujet de ltude sur le tabac
pour laquelle vous avez fait acte de candidature. Je voudrais dabord
vous dire que votre candidature a t retenue et vous proposer un
rendez-vous. En fait, ltude se droule en deux temps. Vous devez
donc vous rendre deux fois au laboratoire, une premire fois en fin
daprs-midi ( 18 heures) et une deuxime fois le lendemain (entre
12 et 14 heures). La premire fois pour environ une demi-heure et la
deuxime fois pour un quart dheure. Vous avez de quoi noter ?
Vous avez votre agenda sous vos yeux ? Quels sont les jours qui vous
arrangent ?
Les tudiants sollicits ntaient donc soumis aucune pression.
Et pourtant, bien que la participation lexprience savrt plus
coteuse que prvue, venir deux fois au laboratoire ne faisant pas
partie du contrat initial, 100 % acceptrent ce double rendez-vous.
La prise de rendez-vous rsulte dune nouvelle dcision qui est le
fruit dun premier amorage. Les tudiants, viennent dapprendre au
tlphone que leur dcision initiale (prendre part lexprience)
prsente un inconvnient certain, mais cela ne les empche pas de
rester sur cette dcision. Cette prise de rendez-vous a un statut de
dcision intermdiaire, qui confirme la premire et qui prpare la
prochaine. Le jour J, 18 heures, les tudiants arrivaient donc au

laboratoire. Ils taient reus par le chercheur qui, aprs les avoir
remercis, leur donnait deux informations importantes,
informations quil avait soigneusement gardes par-devers lui :
Dans cette tude, on tudie la concentration des fumeurs, plus
prcisment, on tudie les effets de la privation de tabac sur la
concentration. Cest pour cela quon vous a demand de vous rendre
deux fois au laboratoire afin que lon puisse tudier votre
concentration le premier jour (avant larrt de fumer) et le deuxime
jour (aprs larrt de fumer). On a donc besoin de personnes qui,
pour participer cette tude, accepteraient de ne pas fumer durant
toute une soire, partir de maintenant de 18 heures donc
jusquau lendemain midi (premier inconvnient). Mais
naturellement vous ntes absolument pas tenus de participer cette
tude, cest vous de voir dautant plus que jai oubli de vous dire
quon ne pourra pas vous payer 50 francs mais 30 francs seulement
(second inconvnient). Avec la politique de rigueur, les budgets des
programmes de recherche ont tous t plus ou moins amputs.
Dites-moi franchement si vous tes toujours daccord pour
participer cette recherche. Je comprendrais trs bien que ce ne soit
plus le cas. Cest vous de voir.
Malgr le fait accompli, les tudiants prenaient donc, nous serions
tents de dire toujours, leur dcision finale en toute libert. Or, sils
pouvaient encore refuser la requte de lexprimentateur, comme ils
lauraient fait sils avaient t demble informs, comme les
tudiants du groupe contrle, de tous les inconvnients de
lexprience, la situation damorage tait telle que trs peu dentre
eux se sont finalement rtracts : pas moins de 95,2 % acceptrent
de prendre part la recherche et donc de sarrter sur-le-champ de
fumer et 90,5 % revinrent le lendemain aprs stre effectivement
abstenus de fumer ! Bien que spectaculaire, ce premier rsultat peut
se comprendre. Convenons quil est plutt gnant de refuser de
participer une exprience pour laquelle on a fait acte de
candidature, pour laquelle on sest dplac, notamment lorsquon se
trouve en face de celui lexprimentateur qui tire les ficelles. Ce
nest pas le cas du second rsultat. On aurait pu penser que, sortis
du carcan exprimental, les tudiants se seraient vite rendu compte

du pige dans lequel ils taient tombs et se seraient alors autoriss

revenir sur une dcision ressentie comme extorque. Les rsultats
montrent quil nen est rien, la dcision prise le jour J dbouche bien
sur les effets de persvration accompagnant traditionnellement le
libre choix.
Comment ne pas tre sensible au caractre totalement paradoxal
de la situation dans laquelle taient placs ces tudiants ? Dun ct,
nous nous sommes efforcs de les placer dans une situation dans
laquelle ils ne pouvaient gure dire non (actes prparatoires,
dcision initiale, dcision intermdiaire, etc.), ce quils auraient fait
en labsence de toute pression, et dun autre ct, nous-mmes, qui
avions comme ils le savaient organis leurs contraintes, les
dclarions libres de se comporter comme ils le voulaient. Il se trouve
pourtant que cest dans ce contexte de contrainte maximale que
largument du libre choix se rvle le plus engageant, puisque tous
les sujets, sauf un, sont revenus le lendemain au laboratoire sans
avoir fum, ce qui traduit une remarquable persvration de la
dcision prise le jour. Il y a l matire rflchir lutilisation qui
peut tre faite de la notion de libert dans notre culture. De faon
gnrale, nous serions tents de dire que, lorsque lagent qui nous
contraint est celui-l mme qui nous dclare libre, linduction de
libert qui accompagne notre soumission est la plus engageante.
Pour que de tels effets de persvration ne se produisent point, il
faudrait que celui qui finalement dcide de se comporter comme
il lui est demand ne soit pas engag dans sa dcision. Mais il
faudrait pour cela quil soit apte reconnatre quil ntait pas
rellement libre de prendre cette dcision, bref quelle lui a t
purement et simplement impose. Et cela, dans nos socits
librales, est fort malais : la libert ne se refuse pas, mme et
peut-tre surtout lorsquelle nous est offerte par qui nous
contraint. Ainsi, est-on conduit cette soumission paradoxale quest
la soumission librement consentie (Joule et Beauvois, 1998, 1998
bis).
Le taux de soumission obtenu dans la situation qui vient dtre
dcrite (voir Joule, 1987 bis) dbouche sur un effet de manipulation
dintensit ayant, notre connaissance, peu dquivalent dans la

littrature scientifique. Il nchappera personne quil est le produit

dune stratgie particulirement sophistique puisquelle a mobilis
deux actes prparatoires de pied-dans-la-porte (donner sa
consommation de tabac dabord, remplir une fiche de candidature
ensuite) et un double amorage, une dcision pralable (prendre
part une exprience de psychologie) prparant une dcision
intermdiaire (se rendre deux fois au laboratoire), elle-mme
prparant la dcision finale (se priver de tabac durant une soire).

Sept jours de rflexion

Pourquoi sen tenir l ? Sil est possible damener un fumeur
sarrter de fumer durant une soire, il doit tre possible de lamener
sarrter de fumer durant une priode plus longue. Nous savons
que lobtention dun comportement prparatoire peu coteux rend
plus probable lobtention dun comportement qui lest davantage.
Cest l le fondement dune grande technique de manipulation : le
pied-dans-la-porte. Rien ninterdit de penser la thorie de
lengagement tant ce quelle est que lobtention dun
comportement dj coteux ne rende son tour plus probable
lobtention de nouveaux comportements encore plus coteux. Aprs
tout, si lacceptation dune premire requte peu coteuse des
effets engageants, il devrait a fortiori en aller de mme de
lacceptation dune seconde requte plus coteuse. On devrait donc
obtenir un effet boule de neige, lacceptation dune premire requte
augmentant la probabilit quun sujet en accepte une seconde, celleci augmentant son tour la probabilit quil en accepte une
troisime et ainsi de suite. Mettre le doigt dans lengrenage est
lexpression populaire qui nous semble le mieux traduire un tel
enchanement. Aussi, dsignerons-nous par engrenage la procdure
qui consiste obtenir dune personne plusieurs dcisions
successives dont les consquences sont de plus en plus coteuses.
Cest dans cet esprit quune nouvelle exprience fut ralise Aixen-Provence (Joule, 1989). Il sagissait de voir si lacceptation dune
privation de tabac de 18 heures pouvait dboucher sur lacceptation
dune privation de plus longue dure, en loccurrence dune privation
de trois jours.

La procdure utilise pour amener des fumeurs sarrter de

fumer durant 18 heures est strictement identique celle que nous
venons de dcrire. Nous ny reviendrons pas. Cette dcision sitt
prise, les sujets se voyaient proposer de participer une exprience
ultrieure ncessitant, cette fois, une privation totale de trois jours.
Bien entendu, compte tenu du caractre exorbitant dune telle
demande rappelons quil sagissait dtudiants fumant au moins
quinze cigarettes par jour nous avons jug bon de faire savoir
nos sujets que la participation cette exprience serait rmunre
150 francs (23 euros environ). 91,7 % des tudiants acceptrent
notre proposition contre 25 % dans un groupe contrle, groupe dans
lequel les sujets taient directement sollicits pour une privation de
tabac de 3 jours rmunre 150 francs.

Rationalisation en acte et effet boule de

neige
Ces rsultats illustrent la formidable puissance de lengagement.
Pour les comprendre mettons-nous un moment dans la peau dun
tudiant dont on vient juste dextorquer la dcision de sarrter
immdiatement de fumer durant 18 heures. On peut imaginer que,
cette dcision prise, ltudiant nest pas sans sinterroger : Ne plus
fumer une seule cigarette durant 18 heures Ai-je bien fait ou ai-je
eu tort ? Si, avant que ltudiant nait eu le temps dapporter une
rponse satisfaisante pour lui cette question lexprimentateur lui
offre une opportunit de faire apparatre sa dcision de sarrter de
fumer comme raisonnable, en ralisant un acte allant dans le mme
sens, on peut comprendre quil la saisisse. Il nest alors pas exclu
que la requte finale, arrivant point nomm, reprsente pour lui
une telle opportunit. Se porter volontaire pour participer une
nouvelle exprience ncessitant une privation de tabac de trois jours
est, en effet, pour notre tudiant, une faon de faire apparatre
comme raisonnable lacceptation qui vient de lui tre soutire de
suspendre sa consommation de tabac durant 18 heures : Si je suis
capable de marrter de fumer durant trois jours conscutifs, je suis
a fortiori capable de marrter de fumer durant 18 heures. On est
ainsi conduit envisager un processus psychologique assez

spcifique : au moment o ltudiant sefforce de trouver des

justifications idelles, et donc de rationaliser la dcision quil vient
juste de prendre (se priver de tabac durant 18 heures pour une
somme finalement drisoire), lexprimentateur lui offre une
possibilit dautojustification qui nest pas idelle mais qui se trouve
tre une nouvelle dcision attestant du bien-fond de la prcdente.
On comprend quil ne laisse pas passer cette possibilit de mettre de
[64]

lordre dans sa tte ou, si lon prfre, de rduire sa dissonance

.
La rationalisation dont il est question implique un acte. Aussi,
avons-nous qualifi cette rationalisation de rationalisation en acte
(Joule et Beauvois, 1998 bis ; Beauvois et Joule, 1999).

Sarrter de fumer ?
Une stratgie de soumission librement consentie articulant un
double pied-dans-Ia-porte et un double amorage nous avait permis
damener des tudiants prendre la dcision de se priver de tabac
durant 18 heures dans des proportions spectaculaires (90,5 %). La
procdure de lengrenage vient de nous permettre dobtenir un effet
boule de neige tel que presque tous les tudiants qui avaient dcid
de sarrter de fumer durant 18 heures se sont ports volontaires
pour participer une exprience ncessitant de leur part une
privation de trois jours (91,7 %). Mais, jusqu prsent, nous nous en
sommes tenus la prise de dcision, ce que nous avons appel
prcdemment le plan verbal. Sauf ne pas tre curieux, comment
ne pas se demander si les dcisions de se priver de tabac pendant
trois jours, extorques par engrenage, rsistent aussi bien au plan
comportemental que les dcisions de privation de tabac de
18 heures, extorques par double pied-dans-la-porte et double
amorage ? Comme on le devine peut-tre, les dcisions obtenues
par engrenage savrent presque aussi rsistantes, puisque 73,3 %
des tudiants se sont effectivement arrts de fumer durant trois
jours !
Reconnaissons quil tait tentant dessayer damener des fumeurs
sengager dans une privation de tabac encore plus longue. Cette
tentation nous a conduits engrener plus avant certains de nos
sujets. Objectif : leur extorquer la dcision de sarrter de fumer

durant sept jours conscutifs. Sur les vingt tudiants placs dans
cette situation, dix vinrent finalement au laboratoire avec la ferme
intention de sarrter de fumer durant une semaine. Sur les 10, 8
tinrent jusquau bout, soit 40 % de leffectif initial. Ce qui nest pas
un pourcentage insignifiant.
Toute la question est maintenant de savoir si de telles privations
affectent la consommation ultrieure de tabac, court terme en tout
cas ? Malgr les circonstances, on ne peut plus manipulatrices ,
dans lesquelles les tudiants ont t conduits sabstenir de fumer,
la privation de tabac, quil sagisse dune privation de trois jours ou
de sept jours, savre avoir un impact trs net sur la consommation
ultrieure de cigarettes, puisquon enregistre dans les deux cas une
baisse significative du nombre de cigarettes quotidiennement
fumes. Pour preuve, les tudiants stant arrts de fumer durant
trois jours fument quotidiennement 9 cigarettes de moins une
semaine plus tard et 5 cigarettes de moins un mois plus tard. Quant
aux tudiants stant arrts de fumer durant sept jours, ils fument
quotidiennement 14 cigarettes de moins au bout dune semaine et 11
cigarettes de moins au bout dun mois (cf. Joule, 1990).
Il semble donc que lon tienne avec les stratgies de soumission
librement consentie, pour peu que lon veuille bien les amliorer en
les imbriquant les unes dans les autres, une technologie originale
pour amener autrui prendre des dcisions quil naurait pas prises
de son propre chef, et sans doute pour enclencher de vritables
dynamiques de changement comportemental. On a vu que les
changements obtenus peuvent ne pas tre ngligeables. Ce nest pas
rien damener un fumeur rduire sa consommation quotidienne de
tabac de plus de 50 % pendant un mois !

Un type nouveau dintervention ?

Peut-tre est-on, l, confront un nouveau type dinterventions
psychologiques ou sociales qui ne demandent qu tre dveloppes.
Ces interventions trouveraient leur garantie thorique dans la
psychologie de lengagement (pour une synthse, voir : Joule et
Beauvois, 1998). Elles auraient pour objectif dentretenir la
rsistance, sur le plan idel, comme sur le plan comportemental, de

conduites nouvellement acquises dans des situations de soumission

librement consentie initialement mise en uvre par lintervenant.
Lvocation de ce nouveau type dintervention ne doit pas tre
considre comme relevant dun enthousiasme de jeunes
chercheurs devant quelques effets ou spectaculaires ou troublants.
Le pied-dans-la-porte, pour ne considrer que lui, sest avr efficace
dans de trs nombreux secteurs de lintervention psychologique et
sociale, pour ne pas parler ici du marketing (Weyant, 1996). Nous y
avons eu recours nous-mmes dans des interventions ayant pour
objectif la rinsertion professionnelle, la prvention contre le SIDA
ou la lutte contre les accidents du travail (Joule et Beauvois, 1998).
On a pu lutiliser avec succs en matire de don du sang et de don
dorgane (Carducci et Deuser, 1984 ; Cantrill, 1991), dobservance
thrapeutique (Putnam, Finney, Barkley et Bonner, 1994), mais
aussi de lutte contre labstentionnisme lectoral (Hoarau et Joule,
2001) ou de lutte contre les accidents de la route (Geller, Kalsher,
Rudd et Lehman, 1989). Son application dans le domaine des
conomies dnergie (Pallack et Cummings, 1976, Beauvois et Joule,
2000), de la protection de lenvironnement (Wang et Katzev, 1990),
ou en ce qui concerne laide financire aux grandes causes (Weyant,
1984) est aujourdhui classique. Dautres, enfin, ont soulign
lintrt du pied-dans-la-porte dans les relations daide
psychologique (Sharkin, Mahalik et Claiborn, 1989). Et quon ne
nous dise pas que les effets dengagement sestompent avec la
lumire du jour. Certains chercheurs ont montr que de tels effets
pouvaient perdurer plusieurs mois (Geller, Kalsher, Rudd et
Lehman, 1989), quelquefois mme plus dun an aprs lintervention
(Cobern, Porter, Leeming et Dwyer, 1995 ; Boyce et Geller, 2000).
Ce type dinterventions psychologiques ou sociales relve
directement des techniques qui font lobjet de cet ouvrage et
pourrait ce titre tre tax de manipulatoire . Mais cette nouvelle
forme dinterventions psychologiques le serait-elle vraiment
davantage que les formes dinterventions traditionnelles dont les
ficelles chappent le plus souvent ceux qui les tirent (cf. Beauvois,
1985) ? Nous laissons le lecteur en dcider en toute libert,
comme il se doit.

Chapitre VIII : La manipulation au

quotidien
1. Amis et marchands
Grandes et petites causes
Comme en tmoigne cet ouvrage, les recherches sur les
phnomnes susceptibles de fonder des pratiques manipulatrices
sont nombreuses, varies, quelquefois mme provocantes. On sera
donc tonn dapprendre que, comparativement, les tudes publies
portant sur des applications concrtes de ces pratiques sont venues
bien plus tard. cela plusieurs types de raisons. On peut dabord en
appeler des raisons de nature dontologique. Sauf ne trouver de
dontologie que dans les recherches qui concrtisent la conception
de lHomme dont se dlectent les classes moyennes, rien dans la
dontologie ninterdit un chercheur dtudier et de comprendre un
phnomne et de communiquer les rsultats de ses travaux. Bien au
contraire ! Mais lorsque le phnomne tudi est lun de ceux que
ralisent professionnellement divers types dagents sociaux, et
titre priv tout un chacun, la vulgarisation de la recherche peut
mme devenir un devoir. Le passage lapplication peut toutefois
tre embarrassant, surtout lorsquil sagit dextorquer des gens (et
en douceur !) des comportements dont ils se seraient bien
dispenss. L, la prudence simpose. Il est donc probable quun
certain nombre de chercheurs nont pas tenu orienter leurs
recherches vers de possibles applications, et ceci dautant plus que
lAcadmie valorise davantage les recherches vises
fondamentales, ce qui nest point critiquable.
Ces raisons dontologiques ne sont rien ct des raisons dordre
idologique. Limage que nous avons de lhomme nous incite
gnralement considrer quil ne peut changer et se comporter
diffremment qu la faveur dun processus naturel de maturation
des ides ou qu la suite de lacquisition de nouvelles informations.
Si lon sen tient cette image, les tentatives dinfluence, pour tre
respectables, ne peuvent gure reposer que sur la persuasion et

largumentation, quelles soient entreprises dans le domaine de la

vente comme dans celui de la politique. Aussi bien un psychologue
acceptera-t-il volontiers de participer une campagne dinformation,
dans la mesure o elle concerne le dbat dides, dbat on ne peut
plus normal dans une dmocratie. Il acceptera dautant plus
volontiers que cette campagne doit conduire des dcisions libres et
responsables des citoyens. Il refusera, en revanche, de participer
des campagnes destines produire des comportements qui ne
seraient pas prcds et donc garantis par les changements
dopinions qui les justifient. Cest cette idologie-l que prnent les
dmarches privilgiant lautoanalyse, sur fond de persuasion, et qui
exclut, au nom dune certaine morale, toute autre dmarche. Nous y
reviendrons.
ces premires raisons, quon peut consentir trouver trs
dignes, peuvent tre associes dautres raisons tout aussi plausibles
qui procdent des rgles du march ou des alas de la dcouverte.
Nul doute, en effet, que les techniques dcrites dans cet ouvrage
sont utilises et le sont de plus en plus dans le monde du
commerce. Il faut savoir quun nombre non ngligeable de
recherches, notamment en matire de pied-dans-la-porte, sont
rgulirement publies dans le Journal of Marketing Research, dans
Psychology and Marketing ou encore dans LAcademic
Management Reviezo. Applications donc il y a, et il y a eu trs tt. Si
elles nont pas toujours fait lobjet de publications, cest parce
quelles relvent de la confidentialit marchande. On conoit trs
bien quun directeur commercial dune entreprise florissante prfre
ne pas faire connatre ses concurrents les mthodes quil a
labores avec laide dun expert rmunr.
Restent les alas de la dcouverte. Historiquement, on doit faire
remonter Kurt Lewin les premires tudes appliques vocation
manipulatrice. On se souvient de ses clbres recherches sur la
dcision de groupe, recherches que nous avons eu dailleurs
loccasion de rappeler pour illustrer les notions deffet de gel et
dengagement. Incontestablement, les tudes de Lewin destines
modifier certaines habitudes de consommation des mnagres et
par l mme des mnages amricains pour les adapter

lconomie de guerre (nous sommes au dbut des annes

quarante !), peuvent tre considres comme des manipulations
russies. Elles montrent dj la troublante efficacit dune
technologie de lengagement et on ne peut que regretter quelles
[65]

naient pas t poursuivies

. Car il faudra attendre prs de trente
ans pour voir les phnomnes dengagement mis nouveau au
service dapplications, en rapport avec la demande sociale, dans une
perspective de recherche applique. Ce fut malheureusement sans
succs. Il sagissait dinciter des gens donner leur sang par le
truchement de la technique du pied-dans-la-porte. Cialdini (Cialdini
et Ascagne, 1976) fut encore le premier tenter laventure. Aprs lui,
Foss et Dempsey (1976) neurent pas plus de chance, encore quils
[66]

en aient t apparemment ravis

. Ravis ou pas, leur conclusion
est sans appel : lorsquon a affaire des comportements coteux, la
technique du pied-dans-la-porte ne peut tre tenue pour efficace.
Foss et Dempsey se trompaient ; mais sans doute leur chec, et
surtout leur propos, peuvent-ils tre considrs comme
responsables du peu de tentatives dapplication qui seront faites de
cette technique durant une dizaine dannes. Il y en eut nanmoins
quelques-unes, et pour leur donner tort. Par exemple, cette
recherche sur le don dorganes ralise par Carducci et Deuser
(1984). Elle est dautant plus intressante quelle permet de
comparer lefficacit de deux stratgies, lune reposant sur la
prsentation darguments et dinformations (stratgie persuasive),
lautre impliquant un pied-dans-la-porte dont le comportement
prparatoire consistait rpondre par oui ou par non vingt
questions sur les problmes que pose le don dorganes. Les rsultats
sont loquents. Il apparat, dabord, que la stratgie du pied-dans-laporte est bel et bien efficace : les sujets qui avaient t amens
rpondre au questionnaire deux semaines auparavant se montrrent
mieux disposs devenir donneurs que les sujets dun groupe
contrle nayant pas eu pralablement rpondre ce
questionnaire. Il apparat ensuite que la stratgie du pied-dans-laporte est nettement plus efficace que la stratgie persuasive, celle-ci
nayant en loccurrence aucune espce defficacit. Un tel rsultat a
de quoi faire rflchir ceux qui ne jurent que par les vertus de la

persuasion et des campagnes dinformation. Ceux-l pourraient se

demander sil nest pas de nombreux cas, analogues celui qui vient
dtre voqu, dans lesquels les techniques langagires dinfluence
se montrent moins efficaces quon ne limagine ou quon ne le croit,
du moins lorsquil sagit dinflchir le comportement ou les
intentions comportementales des gens. Dans de tels cas, alors, il se
pourrait fort bien quun pied-dans-la-porte astucieusement pratiqu,
une porte-au-nez ou un amorage bien pens, russissent l o la
persuasion a chou.
Aussi, la conclusion de Foss et Dempsey nous parat-elle quelque
peu htive et dautant plus htive que la recherche de Carducci et
Deuser ne fait pas figure dexception. On savait dj quil tait
possible damener des gens rduire de 20 % leur consommation
dnergie par une technique dengagement reposant sur lextorsion
dune signature (Pallack et Cummings, 1976). On a vu depuis que le
pied-dans-la-porte pouvait se montrer efficace pour inciter des gens
raliser des actes vraiment coteux ; pensons au don dorganes,
mais pensons aussi la privation de tabac (cf. chapitre VII), ou
encore des comportements qui saccompagnent gnralement
danxit : participer une enqute sur les perversions sexuelles
(Sanson, Sherman et Sherman, 1982). Ces dernires recherches sont
toutes postrieures au svre jugement port par Foss et Dempsey
sur les limites de la technique du pied-dans-la-porte. Elles sont
aujourdhui suffisamment nombreuses pour quon en vienne
finalement trouver dans les techniques de soumission librement
consentie des outils srieux quon peut mettre au service de causes
diverses, nobles ou moins nobles, mme lorsque des comportements
relativement coteux sont en jeu (voir Joule et Beauvois, 1998).
Dailleurs, si nous regardons autour de nous, nous nous rendrons
trs vite compte que des pratiques manipulatrices pour peu quon
soit capable de les identifier comme telles foisonnent dans
lexistence sociale. Elles foisonnent dans nos relations les plus
intimes avec nos proches, nos amis, nos parents, nos compagnes ou
compagnons, nos femmes, nos enfants dont nous attendons
toujours quelque chose et qui attendent toujours quelque chose de
nous. Elles foisonnent dans les relations que nous pouvons

entretenir avec notre environnement conomique o nous sommes,

des degrs divers, confronts des stratgies denvergure qui
touchent cette fois des milliers et des milliers de consommateurs
dont on attend quils achtent tel ou tel produit. Elles foisonnent
encore dans ces relations qui nous lient notre environnement
politique, domaine par excellence du dbat dides mais aussi des
pratiques militantes, o les actes ont quelquefois une autre logique
que celles des convictions. Elles foisonnent enfin dans les relations
directes de pouvoir, pouvoir des enseignants, des chefs new-look,
des conseillers de tutelle, dont les prescriptions sont dautant plus
oprantes quelles napparaissent pas comme telles.
Loin des campagnes officielles et des bonnes causes (scurit
routire, recherche mdicale, aide aux personnes en dtresse, etc.),
cest de telles manipulations au quotidien quil va tre maintenant
question.

De la science comme sil en pleuvait

Commenons par les manipulations les plus familires, ces
petites manipulations auxquelles nous sommes soumis au fil des
jours et des semaines quand nous ne nous y livrons pas nousmmes. Nous allons y retrouver des amorages, des pied-dans-laporte, des porte-au-nez, encore que ces trois grandes stratgies ne
soient pas aussi frquentes les unes que les autres. Nous
ngligerons les pied-dans-la-bouche, et autre mais-vous-tes-librede dont la profusion rend toute exemplification parfaitement inutile.
Seule la porte-au-nez ne semble pas encore tre tout fait entre
dans les murs. Mais peut-tre est-ce d au fait que nous ne
dfendons que rarement de bonnes causes ou, plus srieusement,
quelle cadre assez mal avec nos intuitions premires. Qui aurait
ide, hormis quelques camelots, ou quelques ngociateurs de
mtier, damener quelquun lui dire non pour prparer le
oui quil attend ?
Lamorage est autrement plus naturel, mais il a les limites de la
lgalit, quand ce nest pas celles de la morale. Il est un point, en
effet, au-del duquel le retard dans lnonc de la vrit devient ou
de la publicit mensongre, ou de labus de confiance ou mme,

dans les cas limites, de lescroquerie, autant de dlits qui peuvent

conduire en justice.
Un exemple : vous entrez pour essayer cette ravissante petite robe
en soie noire au prix affich de 75 euros. Le reflet de votre silhouette
dans la cabine dessayage vous souffle que la taille est la bonne et
que le noir est, sur vous, du plus bel effet. Rapidement votre
dcision dachat est prise et vous vous dirigez vers la caisse.
Imaginez qu ce moment-l, et ce moment-l seulement, le patron
de la boutique vous fasse savoir, surmontant sa gne, quhlas le
prix affich nest pas le bon, le prix de cette robe slevant en ralit
105 euros. Il sagit l dun amorage dans toute sa puret, puret
quinterdit videmment la loi, celle-ci vous autorisant mme
emporter la robe aprs avoir tabli un chque de 75 euros. Et ce nest
que juste retour des choses ! Si de tels amorages sont parfaitement
illgaux et rprhensibles, dautres qui nen diffrent pas
sensiblement ne le sont point. Aussi, si vous savez ouvrir lil, vous
en rencontrerez quelques-uns ici ou l. Souvenez-vous de ces
stratgies de vente dautomobiles dont parlait ds 1973 Carlson.
Mais cest de loin le pied-dans-la-porte qui est lenfant chri des
manipulateurs. Il vient spontanment lesprit et il est autoris par
la loi. On comprend quon ne sen prive gure.
Arrtons-nous sur chacune de ces trois grandes stratgies de
manipulation.

Porte-au-nez
En expliquant la porte-au-nez par la norme de rciprocit et un
jeu de concessions mutuelles, Cialdini et ses collaborateurs (1975)
rapprochaient cette forme de manipulation du traditionnel
marchandage. Le marchandage ne consiste-t-il pas, en effet, partir
de positions extrmes ( la faveur, par exemple, dune ngociation
ou dune interaction marchande) pour assurer les positions
moyennes les plus utiles ou les plus confortables possibles ? La
similitude tient en ceci : dans les deux cas on commence par
demander beaucoup dans lintention dobtenir moins. Mais au-del
de cette similitude les divergences ne manquent pas, si bien que, si
marchandage il y a, il ne porte en dfinitive que sur la sauce

laquelle le manipul va tre mang. En premier lieu, les individus

manipuls par porte-au-nez ne sont pas entrs de leur propre chef
dans le processus, leurs intrts personnels ntant pas concerns,
contrairement ceux qui entrent en marchandage dans le but
avou de raliser une bonne opration. En second lieu, dans la
porte-au-nez les changes ne se font pas sur un continuum
lintrieur duquel les protagonistes peuvent leur gr se mouvoir,
mais sont plutt rgis par la loi du tout au rien. En troisime lieu, et
peut-tre surtout, dans un marchandage authentique, la position
finale nest pas fixe lavance, cest mme lobjet du marchandage
que de la fixer. Dans la porte-au-nez, au contraire, le manipul se
voit offrir deux choix successifs dont le premier est illusoire, si bien
que la position finale est dtermine a priori et une fois pour toutes.
Autant de diffrences qui font du marchandage un processus plus
naturel. Il sagit de parvenir se mettre daccord sur un moyen
terme, chacun pouvant avoir le sentiment de tirer les ficelles du jeu.
Qui va lemporter ? qui la transaction sera-t-elle la plus
profitable ? Personne au dpart ne peut le dire. Le marchandage ne
procde donc pas de la manipulation.
Ceci dit, les exemples dauthentiques porte-au-nez sont plutt
rares, mme si nous en connaissons tous. Certains dentre nous ont
peut-tre t un jour confronts la situation suivante : un ami
endett vous demande de lui prter une somme exorbitante et quil
sait trs au-dessus de vos possibilits financires. Il est normal
daider un ami dans lembarras, mais l vraiment vous ne le pouvez
pas et vous prouvez vous-mme de lembarras, regrettant de ne
pouvoir faire montre de gnrosit. Dsappoint, il vous offre
nanmoins une opportunit de sortir de votre propre embarras en
ajoutant :
Tu pourrais peut-tre me dpanner de 100 ou 150 euros ?
Vous lui prtez 150 euros avec bonheur.
Supposons quil vous ait directement demand 150 euros. De
deux choses lune : ou bien vous acceptiez ou bien vous refusiez.
Dans ce deuxime cas, vous avez t manipul. Il nest pas exclu que
cette manipulation par porte-au-nez se pratique finalement plus
souvent que nous ne lavons laiss entendre dans les relations

sociales. Elle doit permettre de se faire offrir dagrables cadeaux, de

se faire inviter dans des restaurants sympathiques, etc. Il semble
toutefois quelle nait jamais t systmatise, en France, dans le
cadre dactions denvergure. Elle pourrait ltre pourtant. Nous
pensons, en particulier, certaines actions promotionnelles qui,
pouvoir sappuyer sur des valeurs respectables (il y en a : la culture
et la connaissance, lhygine et la sant, etc.) pourraient trouver
dans la stratgie de la porte-au-nez une efficience insouponne. On
peut fort bien imaginer une stratgie de vente consistant faire une
offre objectivement inacceptable, mettant au premier plan quelque
valeur fondamentale cest, nous lavons vu, indispensable avant
de proposer le produit que lon souhaite effectivement vendre et qui
nest pas sans rapport avec cette valeur. La suggestion nous en a t
faite, tout fait involontairement dailleurs, par une dmarcheuse
maladroite. Celle-ci entreprit un jour de vendre une encyclopdie du
monde animal lun dentre nous. Lauteur en question, aussi
press que peu intress, refusa. Alors quil sapprtait repousser
la porte, aprs avoir repouss la proposition de sa visiteuse, il se vit
proposer dacqurir pour une somme ridiculement basse un petit
ouvrage sur les oiseaux. lvidence, la dmarcheuse ne pratiquait
pas la stratgie de la porte-au-nez (probablement avait-elle mme
pour consigne de procder linverse, le pied-dans-la-porte tant en
la circonstance plus naturel). aucun moment, en effet, elle na fait
valoir que lachat dune encyclopdie animalire pouvait relever
dune noble cause, comme la culture ou lducation de vos enfants.
De plus et cest l une consquence elle na pas essay de
montrer en quoi lachat dun petit livre sur les oiseaux pouvait tre
mis au service dun projet plus ambitieux, celui-l mme quelle
aurait d mettre en avant en prsentant lencyclopdie. Pour la
petite histoire, lauteur en question nacheta ni lencyclopdie, ni
louvrage sur les oiseaux. Il demeure que ce dmarchage rat la
incit rflchir au procd si mal utilis ici et quil identifia comme
une porte-au-nez de dbutante. De cette porte-au-nez quelque peu
novice une porte-au-nez dexpert il ny a quun pas, pas que
pourrait franchir un directeur de marketing innovateur et bien
conseill.
Imaginez que vous trouviez un matin dans votre courrier la lettre

publicitaire suivante. Comme de juste, les techniques modernes de

publicit par correspondance tant ce quelles sont, et ntant plus ce
quelles taient, cette lettre vous est personnellement adresse,
votre nom y tant mme correctement orthographi. Il ne vous est
pas dit quil sagit dune offre exceptionnelle qui ne concerne que
vous, et vous seul, vous ne le croiriez pas, et cela naurait pour effet
que de vous agacer ou de vous rendre plus suspicieux que vous ne
ltes ordinairement. Bref, un sans-faute, une lettre comme on
apprend en faire dans les bonnes coles de publicit ou de
commerce.

Cher Monsieur Durond,
Je suis sr que depuis bien longtemps vous rvez de disposer,
chez vous, dune vritable information scientifique. Qui vous le
reprocherait ? Lhomme moderne que vous tes a besoin de savoir.
Il ne peut vivre en dehors du progrs qui se ralise, jour aprs jour,
autour de lui. Cette information, vous la voulez claire, accessible,
utile, mais sans concession. Vous voulez aussi quelle soit complte,
moderne, quelle repose sur les dcouvertes les plus srieuses et les
plus rcentes. Bref, une information fiable. Vous voulez enfin au elle
soit attractive, pdagogique, et quelle incite la rflexion les
adolescents aussi bien que les adultes qui, chez vous, lauront leur
disposition. Vous savez bien, Monsieur Durond, quune culture
srieuse est le meilleur atout pour la russite de vos enfants.
Nous sommes donc trs heureux, Cher Monsieur Durond, de
vous faire savoir que cest pour des hommes comme vous que des
scientifiques de renomme internationale ont conu lencyclopdie
Scientia. Le premier volume vient de paratre. 43 suivront au
rythme dun par trimestre. Ce premier volume, vous en trouverez la
prsentation illustre dans le dpliant ci-joint. Je vous laisse
admirer sa beaut. Il est sobre, car la Science saccommode mal de
lexubrance. Mais il na pas la froide austrit des encyclopdies
classiques. Son prix de 225 euros, vous le jugerez finalement
raisonnable.
Pour le paiement, pas de problme. Vous ne paierez quune fois
par an la somme de 899 euros pour quatre volumes. Vous

comprendrez facilement, Cher Monsieur Durond, que limportance

de luvre entreprise la situe hors de la consommation courante.
Nous avons besoin de souscripteurs fidles. Vous devez donc vous
engager acheter les 44 volumes de cette magnifique encyclopdie.
Le dernier volume vous tant offert, la collection complte vous
reviendra exactement 9 675 euros. Rflchissez, ce nest
probablement pas le prix de votre voiture. Mais quel investissement
pour votre avenir et celui de vos enfants !

Quelle serait votre raction ? Il ne fait gure de doute que votre
premire raction sera une raction de rejet. Mais peut-tre ne
pourrez-vous vous empcher de penser in petto : Cest vrai que je
suis un homme moderne et que jai soif de savoir. Cest vrai aussi
que je pense mon avenir et, surtout, celui de mes enfants. Leur
avenir dpend, bien sr, de la culture que je mets leur disposition.
Mais sils simaginent que je vais mettre 9 675 euros dans leur
collection ! Pourtant, le dpliant tant remarquablement conu, il
vous est agrable de consacrer quelques minutes le parcourir
Cest vrai que cest pas mal fait cest du srieux. Cest vrai que
cest indispensable qui ne veut pas rester sur la touche. Cest vrai
aussi que cest un formidable atout pour les gosses. Mais 9675
euros je me demande bien qui peut se payer ce luxe ?
Sur ces rflexions frappes du sceau du bon sens, vous vous
apprtez jeter le tout au panier. Les choses en resteraient l sil ne
vous parvenait ds le lendemain une lettre signe du mme
directeur commercial vous informant que, par suite dune
regrettable erreur, son courrier prcdent ne concernait que
lencyclopdie Scientia alors quil se proposait galement de vous
entretenir dune offre trs avantageuse : une nouvelle encyclopdie
Qunciet Scientia aussi srieuse que la prcdente, quant son
contenu, aussi utile, mais qui ne comprend que 7 volumes, que vous
pourrez acqurir au rythme de un par semestre. Son prix ? 1218
euros net, soit 42 mensualits de 29 euros seulement.
Le problme se pose donc en termes trs diffrents, dautant plus
que le dpliant qui accompagne cette dernire offre est au moins
aussi attractif que celui qui avait capt votre attention le jour

prcdent. Si le phnomne de porte-au-nez se produit bien ici, vous

avez plus de chance de dcider dacqurir cette seconde encyclopdie
que si son offre vous tait parvenue directement lors dun unique
courrier. Encore une fois, cette stratgie de vente trouve sa source
dans notre imagination et nest pas notre connaissance applique.
Elle pourrait ltre. Alors si demain vous trouvez dans votre bote
aux lettres une offre exorbitante, pensez aux effets pervers quun
refus de votre part est susceptible dengendrer.

Amorages
Au quotidien, lamorage est plus pris. Hier encore, nous
surprmes lun de nos collgues alors quil se livrait un amorage
subtil, quoique classique, lendroit de son jeune fils.
Fiston, ne voudrais-tu pas, dun coup de pdale, aller me
chercher des cigarettes Ah, tu es en train de jouer avec tes
copains Tu fais comme tu veux, mais tu me rendrais un grand
service, tu vois je suis occup avec des amis de luniversit.
Bon, jy vais, pa !
Le gosse enfourche sa bicyclette et, au moment o il ouvre le
portail, son pre dajouter :
Eh ! fiston, tu te souviens que Ren est ferm le lundi, il te
faut aller jusqu Saint-Locus-le-Vieux.
Ce qui tait une tout autre trotte. Un instant nous sentmes le
gosse sur le point de refuser. coup sr, il navait pas envisag les
choses sous cet angle. Rendre un petit service qui ne prend que 5
minutes soit, mais de l laisser les copains pendant prs dune
demi-heure Il referma nanmoins le portail, le regard contrari,
certes, mais prt se lancer dans la descente, direction Saint-Locusle-Vieux.
Le comble fut que notre collgue prouva le besoin dajouter sur
le ton de la confidence :
Vous qui tes psychologues, vous devez tre daccord avec
moi. Il ne faut rien imposer aux enfants. Moi, je nimpose rien
Christophe, et vous voyez comme il est gentil. Il fait toujours ce quil
doit faire.

Psychologues, assurment nous le sommes, mais dune autre

espce. Nous le traitmes de fieff manipulateur et nous le
renvoymes illico au chapitre II du prsent trait.
Cet exemple nest en fait quun cas particulier dun type
damorage trs frquent. Ces amorages qui dbutent par une petite
et innocente question laquelle on ne peut gure que rpondre
oui , sauf passer pour de mauvais coucheurs, ce qui nest jamais
trs agrable : Veux-tu me rendre un service ? ou Pourrais-tu
me rendre un petit service ? Le service, ou le quelque chose en
question, peut tre : aller chercher le vin la cave, prter un bouquin
mais aussi aller chercher les enfants la sortie de lcole ou prter
sa voiture. Si vous avez rpondu oui , et si ce qui vous est
demand vous pse, il vous faudra bien dune manire ou dune
autre sortir de cet amorage, non sans risquer linimiti. Vous vous
rendrez alors compte combien il est plus difficile de sortir de tels
amorages que de les viter en rpondant la question initiale, non
plus par un oui serein et convivial, mais par une autre question
comme : De quel service sagit-il ? ou Quattends-tu de moi
exactement ?
Lorsquelle sinscrit dans des actions denvergure, la technique de
lamorage donne lieu toute une palette de manipulations qui va
des pratiques franchement malhonntes des pratiques dont le
caractre frauduleux est plus discutable. Ceux qui ont t lobjet de
pratiques malhonntes sen souviennent gnralement longtemps.
Pensons ces aotiens parisiens qui ont rserv, sur la base dune
petite annonce, une somptueuse villa avec vue imprenable sur la
mer, dans une coquette petite ville de Provence. Dconvenue le
premier aot. La coquette petite ville savre tre situe dans la
banlieue industrielle dune mtropole et la somptueuse villa na de
somptueux que le prix de sa location. Mais, ne soyons pas trop
mauvaise langue, par temps clair il arrive que lon puisse apercevoir
la mer au-del des dernires chemines.
Pensons aussi ces offres allchantes mises en avant par
certaines compagnies de tourisme ou encore ces offres demploi
mirobolantes qui fleurissent dans les quotidiens les plus srieux.
Les unes comme les autres rservent parfois de relles surprises.

Que de telles pratiques soient malhonntes, qui pourrait en

disconvenir ? Si elles sont effectivement rprhensibles et
sanctionnes comme telles par la loi, cest parce quelles poussent
lamorage ce point extrme o il devient de labus de confiance,
lindividu amorc nayant plus la possibilit relle de revenir sur sa
dcision initiale aprs avoir eu connaissance des inconvnients
quelle comporte. On objectera peut-tre que laotien peut toujours
renoncer sa location, mais cest alors prendre le risque de gcher
compltement ses vacances, davoir dpens pour rien le prix du
voyage, de devoir recourir des solutions plus onreuses autant
dlments qui font quil na plus vraiment le choix et que
lamorage est devenu escroquerie.
La limite est troite entre le caractre incontestablement
frauduleux de ces pratiques et le caractre plus tolrable de certaines
autres. Un exemple damorage publicitaire nous aidera mieux
cerner cette limite. Quatorze heures. Vous tes au volant de votre
voiture depuis le matin et votre estomac vous dicte de passer table.
Vous navez pas le temps de lire attentivement une annonce qui
propose un menu touristique 9 euros. Un coup dil dans le
rtroviseur, un coup de frein, un demi-tour. Une fois gar, vous
prenez le temps de lire correctement lannonce. Au bas de celle-ci, en
petits caractres, on vous apprend que le prix de 9 euros ne
comprend, ni le service, ni les vins. Vous vous en doutiez un peu. Ce
dont vous vous doutiez moins, vous ne lapprendrez quune fois
assis et aprs vous tre lav les mains : le menu touristique pour
lequel vous vous tes arrt nest servi que jusqu 13 h 30 et vous
devez vous rabattre sur la carte. Bien sr, personne ne vous oblige
rester, mais cest prendre le risque de ne rien trouver douvert plus
loin et cest de toute faon accepter davoir perdu vingt bonnes
minutes. Quelle diffrence sur le fond avec la msaventure de notre
aotien ? Comme lui, vous navez pas vraiment le choix et vous
risquez finalement de vous retrouver devant une lotte lamricaine
17 euros pour laquelle vous ne vous seriez jamais arrt.
Cette pratique de restaurateur nest pas une curieuse anomalie
dans le domaine des annonces publicitaires, tant on peut penser que
la plupart des annonces incitant le client potentiel venir sinformer

sur la base de la proclamation des avantages dun produit ou dun

bien sinscrivent peu ou prou dans un processus damorage. Ce
nest, en effet, que lorsque le client aura pris la dcision de
sinformer, voire de sengager dans un comportement dachat, quil
dcouvrira que la voiture qui lintressait est, options comprises,
plus chre quil ne le pensait, moins quil ait attendre trois ou
quatre mois avant de pouvoir en disposer. Il se peut quil apprenne
encore que cet appartement quil tait sur le point dacheter se
trouve proximit de la future autoroute ou que le plan de
financement qui lui paraissait si avantageux ne pourra, hlas, pas lui
tre consenti. Il sagit bien damorage : lindividu entend ou lit une
publicit pour un produit ou un bien, dont les avantages lincitent
passer de la curiosit linformation quand ce nest pas dj
prendre une dcision implicite dachat et il napprend quensuite le
cot rel de linvestissement envisag. Est-on loin de la situation
dans laquelle les tudiants de Cialdini et ses collaborateurs taient
placs lorsquils apprenaient au tout dernier moment que le test
quils venaient de choisir ne valait pas deux heures de crdit, comme
ils sy attendaient, mais une seulement ? (cf. chapitre II). Comme
ces tudiants, les clients potentiels auront alors peut-tre tendance
persvrer dans leur dcision initiale et lopration commerciale
sera russie. La manipulation aussi.
Dans les cas dont il vient dtre question, si on retrouve bien ce
retard dans lnonc de la vrit caractristique de lamorage, on
retrouve aussi une autre caractristique importante de lamorage :
il ny a pas tromperie sur la nature du produit, son cot au sens large
est seulement modifi durant la transaction. Mais il est des cas o
lannonce faite au client concerne en dfinitive un produit
fantme . Il y a cette fois tromperie sur la nature du produit et,
plutt que de parler damorage, mieux vaut alors parler de leurre.
Pensons ces pratiques dappel qui consistent appter le client
potentiel avec le prix cass dun produit qui ne sera plus
disponible lorsque vous serez l, ce que nignore peut-tre pas le
commerant.
Dans la vitrine, habilement clair, un pantalon trs chic 29
euros. Vous entrez bien dcid profiter de loccasion. On vous

informe courtoisement que votre taille nest plus disponible. Il ne

reste que des 34. Mais le vendeur se fait fort de vous trouver aussitt
un modle quivalent, mme couleur, mme forme, etc. Il vous prie
de lessayer, ce qui nengage rien. Vous ressortez avec un pantalon
45 euros que vous naviez pas prvu dacheter. Vous avez t
leurr.
Il nest pas dans nos objectifs daccumuler les exemples de telles
pratiques. Nous avons dailleurs choisi un premier exemple tout
fait arbitraire, tant il est vrai que lhonntet des marchands de
pantalons ne saurait tre mise en question. Si, par extraordinaire, il
vous arrivait demain de ne pas trouver dans une boutique le
pantalon en promotion pour lequel vous tes entr, dites-vous quil
vient tout juste dtre vendu. Pourtant, en dehors de la confection, il
doit bien exister quelques leurres susceptibles de conduire des
achats autrement plus onreux que celui dun pantalon.
Sil est un commerce dans lequel nous sommes certains que les
leurres abondent, cest celui de la conjugalit. La discrtion nous
oblige ici ne parler qu demi-mot. Notre collgue pdagogue,
longtemps pre clibataire, finit par mal supporter sa solitude
sentimentale, dautant plus que ses intuitions psychologiques le
confortaient dans la certitude quil fallait dsormais une mre
Christophe. Ce nest donc pas par hasard quil fut attir un beau jour
par lenseigne scintillante dune agence matrimoniale. Un furtif coup
dil aux alentours lui fit savoir que personne ne le regardait. Il
sautorisa, par consquent, se rapprocher de la vitrine. L, il prit
conscience que les mes surs ne manquaient pas. Deux annonces,
en particulier, semblaient avoir t rdiges son intention. Lune :
Jolie professeur de 31 ans, bien faite, sportive, non fumeuse,
divorce sans enfant, dsesprment seule mais capable daimer
lhomme qui lui redonnera confiance. Lautre : Gracieuse jeune
fille, 28 ans, pleine de vie, aimant lquitation et le tennis, lasse
daventures, cherche stabilit auprs dun homme doux, enfants
accepts. Il passait de lune lautre, ne pouvant sempcher de les
lire et de les relire avec fbrilit. Ce nest que lorsquil les sut par
cur, que notre collgue sut aussi forcer sa timidit, et peut-tre sa
pudeur masculine, pour pousser la porte et entrer. Il faut dire que

laventurire, lasse mais suffisamment comprhensive pour accepter

les enfants, lui paraissait une chance ne pas manquer. Une
aventurire lasse, avouez que cest autre chose quun pantalon !
Malheureusement, elle venait juste dtre enleve par un
reprsentant de commerce. Quant la jolie professeur non fumeuse,
le dossier la concernant ne plaidait pas en sa faveur : marie et
divorce trois fois moins de 31 ans, cela peut donner rflchir.
Aprs avoir pris le temps de consulter son fichier, le responsable de
lagence proposa alors notre collgue du de rencontrer celle qui
allait devenir quelques mois plus tard la femme de sa vie. Entre
nous, cest la femme la plus insupportable que nous ayons jamais
connue. Comme quoi un leurre peut quelquefois se transformer en
pige abscons !
Sil est facile de trouver dans la vie ordinaire des stratgies qui
sapparentent lamorage ou au leurre, ces stratgies nont
gnralement pas la puret de celles qui sont tudies au
laboratoire. Les stratgies mises en uvre dans les exemples qui
viennent dtre voqus ne sauraient tre tenues pour des
amorages ou des leurres canoniques. Elles impliquent, en effet, non
pas un mais plusieurs comportements prparatoires. Ainsi,
lautomobiliste amorc par un menu touristique 9 euros na pas
seulement pris la dcision initiale de sarrter pour djeuner ce
prix, il a encore frein, fait demi-tour, il sest lav les mains, sest
install, peut-tre mme a-t-il command un apritif avant
dapprendre que le menu touristique ne pourrait lui tre servi.
Quant notre collgue, il na pas seulement pris la dcision
dengager un processus avec laventurire lasse, il a encore pris le
risque, plus important quon ne limagine dans une ville moyenne,
de pousser la porte dune agence matrimoniale. Dans les deux cas, la
dcision initiale a donc dj donn lieu un dbut de concrtisation.
y regarder de prs, lautomobiliste et notre collgue se trouvent
finalement dans une situation qui nest pas trs loigne de celle de
ces fumeurs qui, ayant dcid de participer une exprience sur la
concentration, napprenaient quau tout dernier moment, en arrivant
au laboratoire, que leur participation ncessitait une privation de
tabac de 18 heures. Or, souvenons-nous (cf. chapitre VII), la
stratgie damorage utilise avec les fumeurs ntait en rien

canonique. Elle reposait sur un fait accompli et plusieurs actes

intermdiaires. Aussi peut-on se demander si cette forme
complexifie damorage nest pas, en dfinitive, plus conforme aux
stratgies de manipulation couramment pratiques dans la vie de
tous les jours que les formes pures damorage initialement tudies
par Cialdini et ses collaborateurs et qui nimpliquaient ni fait
accompli, ni actes intermdiaires.
Lexemple qui va suivre va nous permettre de faire le lien entre
les stratgies de manipulation qui sinspirent de lamorage et celles
qui sinspirent du pied-dans-la-porte.

Pied-dans-la-porte
Revenons en arrire. Le gosse de notre collgue est sur le point de
slancer dans la descente pour aller acheter Saint-Locus-le-Vieux
les cigarettes dont son pre ne peut se passer.
O vas-tu ? Cest la nouvelle femme de notre collgue qui
linterpelle.
Saint-Locus-le-Vieux, chercher des cigarettes pour mon
papa.
Saint-Locus-le-Vieux ? Attends, tant que tu y es, rapporte le
pain et prends aussi quatre belles tranches de jambon, a mvitera
de sortir. Je te donne largent. a ne te drange pas trop jespre ?
Le regard doublement contrari, le gosse soupire mais prend
largent. Une partie de sa matine est bel et bien fichue.
Dans ce nouvel exemple, la stratgie de lamorage et celle du
pied-dans-la-porte se trouvent embotes. Distinguons bien les
deux : lorsque le gosse de notre collgue accepte daller dun coup de
pdale chercher des cigarettes pour son pre, il nignore que le cot
rel du service (faire deux fois six kilomtres et non pas deux fois
huit cents mtres). Il ne peut la fois accepter daller chercher les
cigarettes et refuser de se rendre Saint-Locus-le-Vieux. Il ny a
quun seul comportement en jeu (acheter un paquet de cigarettes)
ralis aprs deux dcisions, lune prise avant et lautre prise aprs
avoir eu connaissance de son cot rel. La dcision finale a donc
bien t obtenue par amorage. Maintenant, cette dcision

nimplique en rien que Christophe rapporte, en outre, le pain et le

jambon. En logique et en droit, il pourrait accepter daller chercher
les cigarettes de son pre mais refuser de faire les courses la place
de sa martre. La stratgie manipulatrice par laquelle lenfant a t
conduit rendre service sa martre repose donc sur un autre
processus que celui damorage puisquil implique deux
comportements distincts, lacceptation du premier nimpliquant pas
celle du second. Nous avons donc plutt affaire un processus de
pied-dans-la-porte. En effet, le premier comportement (lacceptation
daller chercher des cigarettes Saint-Locus-le-Vieux) a la fonction
dun comportement prparatoire prdisposant lenfant accepter le
second (acheter le pain et le jambon), sollicit par une autre
personne. Toutefois, la stratgie dont Christophe a t le jouet ne
saurait tre confondue avec une stratgie de pied-dans-la-porte
classique et pour cause : le premier comportement est, en soi, dj
trs coteux, sans doute mme tout autant que le second. Dailleurs,
ce premier comportement a lui-mme t obtenu par manipulation,
si bien quau bout du compte lenfant a fait lobjet de deux
manipulations en cascade, lune de la part du pre, lautre de la part
de la martre, cascade illustrative de ce que nous avons appel un
effet boule de neige (cf. chapitre VII).
Mais revenons des formes de pied-dans-la-porte plus
conventionnelles. On se doute quau quotidien les utilisations qui
peuvent tre faites de la technique du pied-dans-la-porte
natteignent quoccasionnellement un tel niveau dlaboration.
Celles que lon rencontre le plus souvent sont, en effet, assez
simples. Nous avons dit prcdemment que le pied-dans-la-porte
tait lenfant chri des manipulateurs, tant cette stratgie semble
prendre le pas sur les autres dans la vie ordinaire. Il est vrai que le
pied-dans-la-porte prsente un avantage que ne prsentaient ni la
porte-au-nez, ni lamorage, ni le leurre : celui de pouvoir se
pratiquer de bonne foi, sans avoir donc, le moins du monde,
conscience de se livrer une manipulation sur autrui. Nest-il pas
naturel de demander la voisine qui nous a si gentiment ramens
deux baguettes de pain, plutt qu tout autre, de bien vouloir en
sortant du travail faire un dtour pour passer prendre les enfants
lcole ?

De telles pratiques semblent aller de soi dans au moins deux

secteurs importants de notre vie de tous les jours : les relations
daide, bien sr (garde des enfants, des animaux, prts doutils ou
dobjets divers, arrosage des plantes quand ce nest pas du jardin,
entremise, etc.), mais aussi les relations de sduction (le fameux
et toujours trs efficace dernier verre !). Nous connaissons de
grands sducteurs qui attribuent volontiers leur temprament
lumineux des russites qui relvent dans les faits de pied-dans-laporte enrichis de dlicats touchers et de sincres mais-voustes-libres-de . Il est vrai que dans ce dernier domaine, un peu
particulier, chacun a ses petits secrets et on comprendra quon ne
veuille pas livrer les ntres.
ct de ces pied-dans-la-porte que nous pratiquons tous, en
toute innocence, on trouve des pied-dans-la-porte plus
professionnels qui requirent pour leur part une intention
dlibrment manipulatrice. Ainsi, en est-il des pied-dans-la-porte
commerciaux. Certaines mthodes de vente sont cet gard trs
caractristiques : vous entrez pour acheter un pantalon en solde.
Aucun leurre, on vous lamne tout de go. Vous passez la cabine
dessayage, vous le trouvez votre got et dcidez donc de lacheter.
Ce nest quau moment o vous sortez votre chquier que, sans
insistance aucune, le vendeur vous suggre dessayer la veste qui
va avec . Elle nest pas solde. Pourquoi refuser de lessayer ? Elle
est trs belle et forme avec le pantalon un costume dune grande
lgance. Vous ressortez avec un costume que nous naviez
absolument pas prvu dacheter. Point nest besoin dy rflchir
deux fois, vous avez t victime dune stratgie de vente qui
ressemble sy mprendre un pied-dans-la-porte, et un pied-dansla-porte remarquablement excut. Vous avez dabord pris une
premire dcision en toute libert : acheter le pantalon. Ce
comportement ralis le vendeur, en fin tacticien, sest bien gard
de vous parler de la veste plus tt , il vous est propos den raliser
un autre, toujours sans que soit exerce sur vous la moindre
contrainte. Le premier comportement nest, par consquent, rien
dautre quun comportement prparatoire vous prdisposant
accepter le second. Il sagit dune manipulation, car si vous aviez vu
en vitrine le costume au prix auquel vous lavez finalement pay,

vous ne seriez jamais entr dans le magasin. Et il sagit dune

manipulation dlibre. On voit mal, en effet, pourquoi le
commerant aurait sold les pantalons dun lot de costumes sil
[67]

navait pas eu une ide derrire la tte

, et ceci mme si pantalons
et vestes pouvaient tre vendus sparment.
Le dmarchage fournit galement dexcellentes occasions de
raliser de fort jolis pied-dans-la-porte. Certains sont probablement
lorigine du nom vocateur de la technique. Nous pensons, en
particulier, ici la stratgie de dmarchage domicile de quelques
compagnies dassurances qui ont pignon sur rue. coutons le
discours dun agent dassurances expliquant aux dmarcheurs
dbutants la faon dont il convient de sy prendre pour placer un
contrat dassurance contre lincendie :
Surtout ne vous imaginez pas que vous allez pouvoir entrer
chez le client parce que vous arrivez chez lui avec une bonne
assurance lui proposer. On nargumente pas sur le pas de la porte.
Lessentiel est de parvenir entrer. Ce quil faut et vous ne devez
penser qu a cest vous asseoir la table du client et obtenir de
lui sa carte didentit. Si vous y parvenez, vous aurez gagn et vous
deviendrez trs vite de bons vendeurs. Pour cela, je vous invite
utiliser une mthode. Elle a fait ses preuves et est de surcrot
parfaitement adapte au quartier dans lequel vous allez dmarcher :
1. Vous reprez le nom du client sur sa sonnette ou dfaut sur sa
bote aux lettres.
2. Vous sonnez.
3. Vous vous prsentez : Bonjour, je suis monsieur Dupont de
lOffice du logement. Je suis charg de vous voir. Lorsque vous tes
entr dans ces lieux, vous avez d signer un contrat de location dans
lequel il tait stipul que vous deviez vous assurer contre lincendie.
Eh bien, Monsieur, je suis ici pour rgulariser votre situation. Vous
permettez ? videmment, vous avez repr une table et une chaise
pour vous asseoir. Vous ne devez pas hsiter. Il vous faut foncer.
Une fois assis vous sortez vos dossiers sans empressement et vous
demandez une pice didentit. Si le client vous la tend, cest
gagn !

Cette faon de mettre un pied-dans-la-porte a certainement un

peu vieilli. Nous savons quelle tait pratique dans les annes
soixante en France, non sans efficacit, dans les milieux populaires
du moins. Sans doute lui prfrerait-on aujourdhui en tout cas
dans dautres quartiers des techniques plus souples et plus
conformes limage rsolument moderne que lon se plat donner
de lactivit commerciale. Si lintimidation et lesbroufe hussarde
ont, semble-t-il, disparu, il faut toujours mettre un pied-dans-laporte. On y parvient alors par des moyens plus lgants ou plus
raffins. Lune des techniques les plus en vogue durant ces dernires
dcennies a pour point de dpart un concours, un tirage ou un grand
prix.
Vous participez un concours organis par le consortium des
foies gras bas-normands. Quelques temps plus tard, vous recevez un
coup de tlphone personnalis :
Monsieur Dugenoux ? Bonjour monsieur Dugenoux,
comment allez-vous aujourdhui ? Vous allez bien ? Vous men
voyez ravi. Eh bien, je suis heureux de vous faire savoir que vous
avez gagn notre concours une magnifique lithographie. Je
suppose que vous tes content davoir gagn ? Je souhaiterais que
nous prenions rendez-vous afin que je puisse vous loffrir.
ce point, plutt que daccepter le rendez-vous, il vous parat plus
sage de suggrer quon vous fasse parvenir la lithographie par la
poste. Il se passe tellement de choses aujourdhui que la mfiance
est devenue pour vous un rflexe. Nullement dsappoint votre
interlocuteur poursuit avec la mme mle assurance :
En fait, je prfrerais vous lamener moi-mme, car voyezvous, je voudrais profiter de cette occasion pour vous faire dguster
nos foies gras qui, comme vous le verrez, supportent
avantageusement la comparaison avec ceux des Landes et dAlsace.
Ou vous renoncez votre prix ou vous acceptez que le consortium
mette un pied dans votre porte et cette fois pas seulement au sens
figur prenant ainsi le risque dtre manipul. videmment, on na
pas coutume dinterprter de telles pratiques en termes de
manipulation, la notion daccs au client pouvant paratre plus
approprie. Et pourtant ! Imaginons que vous ayez command six

mdaillons de foie gras bas-normand lors de la visite du prpos la

dmonstration. Il peut, bien sr, y avoir cela de multiples raisons.
Trois dentre elles nous semblent toutefois plus probables que les
autres :
1. Parce quil vous amenait une lithographie, le dmonstrateur
vous a paru si sympathique que vous vous tes senti, en retour, dans
lobligation de lui faire plaisir.
2. Parce que le dmonstrateur a su vous convaincre de lexcellent
rapport qualit/prix de ses produits ou encore parce que vous les
avez trouvs meilleurs que les produits concurrents.
3. Parce que le fait davoir reu le dmonstrateur, en toute libert,
constituait un comportement prparatoire vous prdisposant
acheter ces produits.
Sans doute, les thories naves de lactivit commerciale
tableront volontiers sur les deux premires de ces explications. Le
directeur du consortium des foies gras bas-normands, par exemple, a
certainement une thorie justifiant les pratiques de ses agents :
limportant est davoir la possibilit dentrer en contact avec le client
afin de le convaincre.
Cette thorie prsuppose aussi quil est plus facile de convaincre
un client si on se prsente lui sous un jour agrable, do lide de
ne pas se prsenter les mains vides mais avec une lithographie en
guise de carte de visite. Lessentiel reste toutefois de pouvoir
argumenter. En somme, le concours et les prix ne sont gure quun
moyen de se faire connatre en crant dentre de jeu une image
positive du consortium et, partant, de disposer dun accs au client
dans les conditions les plus favorables la persuasion. Ce travail
commercial ralis, le client est, ou nest pas, sensible la qualit
des arguments dvelopps par le dmonstrateur, ainsi qu celle des
foies gras bas-normands. Cest le client qui finalement dcide de ses
comportements dachat. Il ny a donc l rien que de trs normal.
Comment voir dans cette pratique de vente lombre dune
manipulation ? Quant au directeur commercial de la compagnie
dassurances, sa thorie, mme si elle peut paratre plus rustre ou
plus archaque il faut dire quil ne sadresse pas, dans le cas prcis,
aux mmes couches de la population nest pas trs diffrente. Pour

lui, aussi, il faut convaincre le client du srieux de la compagnie,

laccs au client tant simplement plus direct pour ne pas dire plus
brutal : entrer cote que cote, vendre un contrat dassurance
incendie relativement peu onreux, histoire de nouer un premier
contact. Ce premier contact arrach par le dmarcheur hussard,
lagent gnral en personne ne manquera pas de visiter le nouveau
client afin de prsenter la compagnie dassurances sous son jour le
plus respectable. Il est vrai quavant de partir celui-ci prendra le
temps de vanter le mrite dautres contrats dassurance tout
spcialement destins aux nouveaux clients de la compagnie. Du
pied-dans-la-porte au doigt-dans-lengrenage, il en va dun fifrelin.
Bref, quils pratiquent des mthodes dapproche trs diffrentes
(intimidation dun ct, sduction de lautre), les deux directeurs
commerciaux vous diront, tous deux, quelles sont au service de
laccs au client des fins dargumentation et de prsentation des
produits.
Manipuler ? Moi ? Jamais ! Je montre mon produit et je
convaincs.
Ils ajouteront peut-tre, comme pour sexcuser :
Pour montrer le produit et convaincre, il faut bien pntrer
chez les gens.
Si nous parlons de manipulation, cest videmment parce que
nous avons une tout autre thorie de lefficacit de ces pratiques
commerciales. Si elles sont efficaces, nous pensons que leur
efficacit sexplique davantage ou au moins tout autant par
lengagement du prospect dans un acte prparatoire que par le talent
persuasif du dmonstrateur. En dautres termes, nous pensons que
cest parce quil a accept de recevoir un dmonstrateur quun client
potentiel sera plus enclin acheter le produit qui lui est propos, et
non parce que ce produit est suprieur aux produits concurrents ou
parce que le dmonstrateur a su faire miroiter des avantages
auxquels il naurait jamais song lui-mme. Cette explication revient
mettre laccent sur certains comportements a priori anodins qui,
dans les stratgies commerciales, ont un statut dactes prparatoires.
Or, parler de ces comportements en termes dactes prparatoires,
on est conduit sinterroger sur les circonstances dans lesquelles ils

ont t mis et qui sont susceptibles de leur donner tout leur

caractre engageant. On se souvient que le caractre engageant de
lacte repose essentiellement sur une certaine organisation des
circonstances dans lesquelles il sest produit, et en particulier sur
laptitude de ces circonstances induire un sentiment de libert. De
ce point de vue, il est clair que la stratgie commerciale utilise par
le directeur du consortium des foies gras bas-normands est plus
conforme aux donnes actuelles de la psychologie sociale que celle
du directeur de la compagnie dassurances, bien quil ne soit pas sr
quil parvienne en tirer le meilleur profit.
Revenons aux foies gras bas-normands. La lithographique que
[68]

vous avez gagne

peut tre une uvre dart de valeur ou une
reproduction fort tirage que vous laisserez au grenier. Si vous
acceptez, en toute connaissance de cause, de recevoir le
dmonstrateur qui vous amne cette lithographie, vous serez moins
engag dans le premier cas que dans le second. On ne refuse pas une
uvre dart et, ce titre, votre dcision de recevoir le vendeur vous
paratra dicte par les circonstances. On peut linverse
parfaitement refuser une reproduction industrielle. Si vous acceptez
nanmoins de recevoir le dmonstrateur, votre dcision vous
paratra bien plus libre. Mme si cela peut sembler curieux, le fait
daccepter de recevoir le vendeur vous prdisposera dautant mieux
commander du foie gras que la lithographie quon vous apporte a
peu de valeur et que vous le savez. Cette conclusion, pour tre
contraire au sens commun et aux thories commerciales qui sen
inspirent, nen est pas moins strictement conforme la thorie de
lengagement (cf. chapitre III). Aussi bien, un dmonstrateur avis
devrait-il davantage insister lors de son premier contact, au
tlphone donc, sur le caractre somme toute assez ordinaire de la
magnifique lithographie prtendument gagne que sur son
caractre exceptionnellement somptueux.
*
* *
On est donc, en tant que consommateur, trs frquemment
soumis des pied-dans-la-porte commerciaux. Il semble pourtant

que les professionnels qui les mettent en uvre nen aient pas la
bonne thorie. Ils ressentent bien la ncessit de passer par
lobtention de petits comportements pralables au comportement
dachat escompt (essayer un chantillon gratuit, crire pour
demander une documentation, acheter le premier livre dune
collection un prix ridiculement bas, participer un concours, etc.)
mais ils persistent tabler sur la force de leurs arguments de vente
et sur la qualit intrinsque de leurs produits. Ce faisant, ils
ngligent souvent les circonstances dans lesquelles ces
comportements sont mis et qui confrent, ou qui ne confrent pas,
ces comportements leur statut dactes prparatoires engageants, et,
par consquent, leur efficacit. Il ne manquera probablement pas de
commerciaux pour penser quil sagit l de considrations abstraites,
sorties tout droit du chapeau de quelque science tout aussi abstraite,
quil faut bien se garder de prendre pour argent comptant. Sil se
trouvait parmi eux un chef des ventes voulant en avoir le cur net
nous sommes prts engager avec lui un pari.
Dans un supermarch, une employe distribue des savonnettes
chantillons Eurka. Elle en pose une, sourire aux lvres, dans le
caddie de tout client qui entre. Dans un supermarch voisin, frre
jumeau du prcdent, on procde galement la distribution des
mmes savonnettes chantillons mais en employant une mthode
diffrente. Une employe, toujours sourire aux lvres, sadresse
tout client qui entre pour lui faire savoir quil peut, sil le dsire,
prendre sur la table de prsentation situe quelques mtres une
savonnette chantillon Eurka gratuite. Dans ce second
supermarch on court naturellement le risque de ne pas voir tous les
clients prendre une savonnette. Mais est-ce un grand risque ? Ceux
[69]

qui la prendront probablement la quasi-totalit

raliseront
un acte dcisionnel, en toute libert, donc un acte engageant, et en
tant que tel, un acte ayant toutes les proprits de lacte prparatoire
dun vritable pied-dans-la-porte. Nous parions, nous, que cest dans
ce second supermarch que la campagne de promotion des
savonnettes sera la plus efficace. Si cest bien le cas, la manipulation
aura t payante et les considrations abstraites sorties tout droit de
quelque science tout aussi abstraite devront alors tre prises au

[70]

srieux

La manipulation de la morale
Pourquoi manipulation ? Tout simplement parce quil peut se
trouver des clients qui achteront par la suite des savonnettes
Eurka pour la seule raison quon leur a extorqu pralablement un
acte prparatoire, acte consistant, ici, dcider en toute libert de
prendre un chantillon gratuit de ladite savonnette. videmment
lacheteur pourra toujours se dire que la savonnette Eurka est aussi
frache que la rose du matin, quelle lui donne de lnergie pour
toute la journe quelle lui fait une peau douce croquer, bref tout
ce que la publicit lui suggre comme images. Mais si lexprience
qui vient dtre propose est russie, on pourra affirmer que
[71]

lappropriation de telles images nest quune rationalisation

quune faon de justifier a posteriori un comportement dachat dont
la cause est tout autre : lextorsion dun petit comportement
prparatoire dans un contexte de libre choix.
Une fois encore extorquer dans des conditions contrles un
premier comportement seule fin den obtenir dautres, cest de la
manipulation. En effet, le client qui achte une savonnette Eurka a
t mis dans une situation qui nest pas quon le veuille ou non
celle de lindividu libre et responsable que prne la morale et que
prsuppose lconomie officielle. Il est mis de facto dans la situation
dun pur tre conomique, ou dune pure mcanique
consommatrice, et ne peut tre que cela : un acheteur sans tat
dme et dont limaginaire de consommateur nest quun aprs-coup
de ses comportements dachat.
En toute sincrit, ne vous est-il jamais arriv deffectuer un
achat sans trop savoir pourquoi ? Par exemple : une automobile de
telle marque plutt que de telle autre ? Oui ? Alors vous vous
rappelez peut-tre que vous vous tes efforc, aussitt aprs, de
trouver des raisons qui attestaient du bien-fond de votre achat. Et
ces raisons o les avez-vous trouves, sinon dans la publicit ? On
peut ce propos se demander si lune des fonctions essentielles des
images publicitaires, plutt que dappter le client potentiel, ce que

lon proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les
comportements dachat quils ont dj raliss, ce quon ne dit pas.
Si on ne le dit pas, cest soit quon lignore, soit quon feint de
lignorer, parce que le dire reviendrait savouer que la qualit des
produits ne suffit pas entretenir leur consommation et, par
consquent, quil faut nourrir dimages celui qui vient dacheter un
produit donn, pour des raisons non matrises, afin quil persiste
dans lachat de ce produit.
En somme, si la morale est quelque peu bafoue, cest parce que
la technique de vente employe (la manipulation) vous conduit
consommer ni sur la base de votre raison, ni sur la base de vos
dsirs, mais sur celle dune technologie des circonstances qui vous
prdispose acheter ceci plutt que cela. Mais, aprs tout, aurait-il
t plus moral dinciter un client potentiel utiliser la savonnette
Eurka avec une technique purement persuasive, cest--dire avec
une technique lamenant croire que cette savonnette correspond
trs exactement ses besoins, quelle va vraiment le rafrachir, le
tonifier et lui faire une peau douce croquer et ceci bien davantage
que les savonnettes concurrentes ? Une telle technique de vente
serait effectivement plus morale mais une condition qui
nchappera personne : cest que tout ce qui vient dtre dit des
vertus de la savonnette Eurka soit vrai. Si daventure ce ntait pas
le cas, serait-ce vraiment plus moral damener un client acheter un
produit en lui fournissant de mauvaises raisons que de lamener
acheter ce mme produit en ne lui en fournissant point ?

Chapitre IX : La manipulation au
quotidien
2. Chefs et pdagogues
Lagent ne fait pas le bonheur
Structures et cultures dans lorganisation
Les relations amicales, comme les relations marchandes, mettent
en prsence des individus libres et gaux en droit . Aussi, si
quelquun veut obtenir quelque chose dautrui, il ne peut y parvenir
en sappuyant sur un pouvoir formel ou sur la force de la loi. Il doit
alors sduire, convaincre ou manipuler. Mais il est dautres relations
dans lesquelles les individus ne sont pas libres et gaux en droit ,
la loi au sens le plus large de ce terme mettant lun en position
de domination par rapport lautre, au moins dans le cadre dfini de
leurs relations formelles. Dans ces relations, il y a le plus souvent un
dominant et un domin et si le premier veut obtenir quelque chose
du second il peut y parvenir en toute lgitimit par le seul exercice
du pouvoir.
Est-ce dire que lexercice du pouvoir exclut pour autant la
manipulation ? On pourrait le penser a priori. Pourquoi avoir
recours des moyens dtourns lorsquil suffit de prescrire ou
dexiger ? videmment, un tel recours naurait pas de sens sil nen
allait de lidal dmocratique de nos socits, tant il est vrai que
lexercice pur et dur du pouvoir a aujourdhui quelque chose de
surann. Il prsente, en outre, cet inconvnient majeur dentretenir
les domins dans un sentiment permanent darbitraire ou
dincontrlabilit des vnements, sentiment peu propice au
dveloppement du sens des responsabilits et de lautonomie si
ncessaire aux pratiques dmocratiques. Ce nest donc gure que
dans quelques rares organisations ou institutions dans lesquelles
lexercice du pouvoir est rig en valeur suprme quil peut
constituer la mthode naturelle et inconteste qui simpose lorsquil
sagit dobtenir quelque chose dautrui. Cest peut-tre le cas de la

mafia ou de larme. Dans les autres organisations ou institutions,

lexercice du pouvoir ne peut dcemment se pratiquer comme tel.
Comment un mme individu pourrait-il tre un citoyen libre et un
travailleur ou un tudiant soumis ?
Mais sans doute est-il ncessaire, avant de poursuivre, dnoncer
les prsupposs qui sont ici les ntres, et quon voudra bien, un
[72]

moment au moins, accepter

.
Notre prsuppos de base revient considrer que toute
organisation implique lexercice du pouvoir. Ce prsuppos ne
devrait choquer personne. Ce qui diffrencie, en effet, les
organisations des autres formes de groupements humains, comme
la famille, la bande, le clan, cest dabord quelles ont t
dlibrment cres par certains pour atteindre des buts ; cest
ensuite parce que toute personne est, par rapport ces buts,
valuable et dplaable . Cest l le principe de la rotation du
personnel de lorganisation (cf. Etzioni, 1964) qui transforme les
personnes individuelles en agents sociaux. Le fonctionnement
organisationnel passe donc ncessairement par lexercice du
pouvoir, puisquon na rien invent dautre pour fixer des objectifs
conformes aux buts de lorganisation les gens ne peuvent pas faire
ce quils veulent et surtout pour grer le mouvement du
personnel. Personne, quel que soit son statut ou sa place, ne peut
sautoriser de lui-mme pour dcider si ce quil fait correspond, ou
ne correspond pas, aux buts de lorganisation et, consquemment,
sil doit en rester membre ou sen exclure. Mme de grands
crateurs dentreprises, voire dempires industriels, ont pu un jour
tre destitus.
Nous considrons donc le fait du pouvoir comme
intrinsquement li ces formes de groupements humains quasi
universels que sont les organisations. Certes, ce pouvoir ne sexerce
pas partout au travers des mmes structures. Il y a des structures
hirarchiques, celles que nous connaissons tous, comme il y a des
structures autogestionnaires que nous connaissons beaucoup moins
(Beauvois, 1983). Ces structures reposent sur la dlgation du
pouvoir qui sopre dans une organisation donne (qui tient son
pouvoir de qui ?), cette dlgation dpendant elle-mme de

lorganisation sociale gnrale (la tient-elle des actionnaires ou de

lassemble gnrale des travailleurs ?) Ainsi, observe-t-on un type
dominant de structures organisationnelles dans une socit donne
(chez nous, la structure dominante est bien sr la structure
hirarchique et ses avatars bureaucratiques ou corporatistes) mme
si, ici ou l, en fonction de lhumeur de lpoque, des expriences
ponctuelles peuvent tre tentes pour en promouvoir dautres.
Mais dans une structure organisationnelle donne, dans une
structure hirarchique par exemple, on peut observer toute une
varit de styles, ou encore de murs. Ainsi, la structure
hirarchique peut donner lieu des formes dictatoriales, totalitaires
ou librales (Beauvois, 1994). Elle peut saccommoder aussi bien de
lautoritarisme que de ce quon a appel la dmocratie industrielle. Il
convient alors de ne pas confondre ce qui a trait au style ou aux
murs et ce qui tient la structure proprement dite. Un
contrematre autocrate et un contrematre dmocrate ont coup sr
des discours trs diffrents et probablement des comportements
diffrents qui suscitent des ractions elles-mmes diffrentes de la
part de leurs subordonns. Ils nen demeurent pas moins tous les
deux des chefs dans la structure hirarchique dune entreprise dont
les objectifs impliquent, dans un contexte technologique particulier,
un ensemble oblig de comportements professionnels pour lun
comme pour lautre, pour les subordonns de lun comme pour les
subordonns de lautre. De la mme manire, un instituteur directif
et un instituteur non directif ont certainement des discours (et peuttre mme quelques comportements) trs diffrents qui suscitent
certainement des conduites elles-mmes trs diffrentes chez leurs
lves. Ils restent, nanmoins, tous les deux des matres dans la
structure hirarchico-corporative de linstitution pdagogique dont
les objectifs et les programmes impliquent un ensemble oblig de
comportements pour lun comme pour lautre, pour les lves de
lun comme pour les lves de lautre. Si vous observez la classe du
second, vous y verrez peut-tre les lves travailler en petits
groupes, raliser des dossiers, couper la parole leur matre,
comportements que vous avez peu de chances dobserver dans la
classe du premier. Mais, dans les deux classes, vous verrez toujours
des enfants apprendre leurs tables de multiplication, leurs

conjugaisons etc., bref, se livrer aux apprentissages impliqus par les

programmes scolaires sous la responsabilit du matre qui est
suppos dtenir leur rationalit et justifier leur valeur. Et ces
programmes ont la vie dure. Supposez que lon mette dans un
chapeau les sujets du baccalaurat de 1950 et ceux de 2000 de
France et de Navarre. Supposez encore que lon demande une
centaine de personnes de tirer un par un ces sujets, en disant chaque
fois sil sagit dun sujet de 1950 ou de 2000. Nul doute quune
grande majorit des sujets donnera lieu une rpartition au hasard
entre les deux dates spares pourtant de cinquante ans. Quen
serait-il alors pour ce bon vieux Brevet des collges ? En vrit, les
murs de lcole changent plus souvent que ce quon y apprend et
que les chelles de valeurs associes la hirarchie de ces
apprentissages. Comment ne pas prouver le sentiment profond de
la permanence et de la pesanteur de la chose pdagogique chaque
fois que lon se souvient quil y a bien longtemps dj, au moyen ge,
Franois Villon passa son Bac, puis sa Licence, puis sa Matrise, puis
son Doctorat peu prs aux mmes ges que nous-mmes ?
En somme, lorsquon sintresse aux comportements
organisationnels, il importe de soigneusement distinguer ce qui
tient la structure de lorganisation et ses objectifs de ce qui tient
ses murs ou, comme on dit aujourdhui, sa culture. Lorsquon
opre une telle distinction, on se rend compte quil est une grande
part de ces comportements qui sont tout simplement requis et qui
peuvent savrer trs stables et quil en est dautres qui peuvent au
contraire dpendre de lidologie, des reprsentations que lon a de
lautorit, de celles que lon a des motivations des uns et des autres,
de lair de temps, etc. et qui peuvent donc donner lieu des
variations et dpendre du bon vouloir de certains agents de
lorganisation.
Quelles que puissent tre les prventions que lon a son gard,
sans un changement profond de structures et de finalits, lexercice
du pouvoir ne peut cder la place. Il ne peut que changer de murs.
Cest bien pourquoi dans une structure organisationnelle donne,
obtenir ce quil faut obtenir des domins peut donner lieu des
pratiques dexercice du pouvoir trs diverses de la part des

dominants. Certaines peuvent ainsi paratre bien plus acceptables

que celles qui ont cours dans des organisations comme la mafia ou
[73]

larme
. Si elles sont acceptables, cest parce quelles donnent
penser que les domins sont, leur niveau qui reste le niveau des
domins dots de quelques-uns des attributs du citoyen
responsable et autonome. Certaines pratiques, ou certaines murs,
peuvent mme faire accroire que lexercice du pouvoir sest dispers
dans lorganisation, ou, comme le disent volontiers certains
psychologues sociaux, sest distribu. Les concepts de permissivit
ou de libralit, de dmocratie industrielle, de cogestion, voire
dautogestion pdagogique, il est vrai sont l pour dnoter la
valeur de telles pratiques. Ces concepts sont moins en vogue ces
[74]

temps-ci mais peuvent le redevenir demain avec la croissance

.
Tous mettent en avant lexercice le plus libre possible de la dcision
individuelle ou collective. Ils ne peuvent donc avoir pour effet que
de donner chacun un sentiment de libert quon souhaite le plus
lev possible.
tant donn limportance de ce sentiment de libert dans les
phnomnes de persvration des dcisions sur lesquels reposent
les stratgies de manipulation, nous avons tenu analyser ces
murs librales de lexercice du pouvoir la lumire de la thorie de
lengagement.

Chefs et animateurs bien entrans

Psychologues sociaux aussi bien que psychosociologues, tous
voquent avec facilit et quelque plaisir la naissance, loccasion des
grandes recherches-actions lewiniennes et post-lewiniennes, de la
pratique puis de lidologie des dcisions de groupe dans les
organisations industrielles. Cela remonte aux annes de limmdiat
aprs-guerre, cette poque o Kurt Lewin et ses premiers lves
amricains venaient de montrer les vertus de la dcision de groupe
en parvenant modifier les habitudes alimentaires des mnagres et
o Coch et French (1948) sessayaient avec succs retrouver ces
mmes vertus en faisant dcider les travailleurs de leur rythme de
production.

Il ne sagissait pas tout fait denfants de chur. Certes, si les

mthodes de dcision de groupe correspondaient lidal
dmocratique que le business-man amricain pouvait enfin
appliquer ses travailleurs aprs avoir manqu lappliquer aux
Indiens, ces mthodes avaient aussi pour Lewin et ses disciples deux
attraits au moins aussi importants. Un attrait thorique dabord,
puisque leurs effets confirmaient bien la thorisation lewinienne ;
un attrait pragmatique ensuite, puisque ces mthodes constituaient
le moyen le plus efficient pour contourner les fameuses rsistances
au changement, ou mieux : pour mettre ces rsistances au service
des nouvelles normes. Lidal dmocratique ne saurait tre mis en
doute. Il reste que cet idal est au dpart indissociable dune avance
thorique et dun projet daction efficace.
La pratique des dcisions de groupe va, malheureusement,
considrablement sappauvrir par la suite, et ceci de deux faons.
Certains ne retiendront de lenseignement lewinien que les vertus
managriales des dcisions de groupe ; dautres qui gnralement
naiment pas les prcdents ne retiendront que leurs vertus
dmocratiques. Dans les deux cas, la thorie lewinienne sera
totalement nglige, quand bien mme le serait-elle avec beaucoup
de respect, ce qui permettra de mettre en avant en son lieu et place
quelques vues bien gentilles mais autrement plus naves.
Parmi les premiers, Norman Maier, qui na rien non plus dun
enfant de chur. Maier prne la mthode des dcisions de groupe
pour la pratique dun commandement efficace. Evidemment, il sent
bien que tout nest pas possible en la matire et quon ne peut
laisser les groupes dcider de tout. La solution quil apporte ce
problme tient en un mot, et ce mot mrite bien un dtour.
Il faut savoir que lanalyse des dcisions de groupe ncessite selon
Maier la prise en compte de deux dimensions. La premire de ces
dimensions est celle du poids social interne de la dcision. Certaines
dcisions nont aucune importance du point de vue social (par
exemple : le choix dun fournisseur) ; dautres ont, au contraire, un
poids social interne norme (par exemple : le choix dune nouvelle
technologie comme la robotisation dune chane de production). La
deuxime dimension quon doit prendre en considration dans

lanalyse dune dcision est celle de son poids sur lefficience

organisationnelle. Certaines dcisions nont que peu de poids du
point de vue de lefficience organisationnelle (par exemple : la
rpartition des reprsentants sur un ensemble de rgions. Pour
lefficacit organisationnelle, lessentiel est quil y ait bien quelquun
dans chaque rgion et non que tel ou tel soit affect une rgion
donne.) Dautres dcisions, au contraire, auront des consquences
videntes sur la performance de lorganisation (par exemple : le
rachat dune entreprise trangre). Si nous effectuons le croisement
cartsien de ces deux dimensions, nous voyons quune dcision
particulire peut tendre vers quatre cas extrmes.
Dans le premier cas (cas 1), la dcision na de poids ni social, ni
organisationnel. Selon Maier, il existe bien plus de dcisions de ce
type quon ne limagine : le choix de la couleur des murs de latelier
ou des lampes de bureau, par exemple. Le jeu de pile ou face
constitue pour lui, dans ce cas extrme, un outil de dcision
parfaitement appropri. Le deuxime cas (cas 2) est celui des
dcisions qui nont aucun poids social interne et un poids
organisationnel particulirement lev. Il est possible que certaines
dcisions financires ou que le choix de certains matriaux ou
matriels appartiennent ce type. Maier pense que cest l le
domaine rserv de la dcision dexperts. Le troisime cas (cas 3)
est celui des dcisions qui ont un poids social interne considrable et
un poids organisationnel ngligeable. Nous avons voqu la
rpartition dune quipe de reprsentants sur un rseau. On
pourrait, aussi bien, voquer la rpartition des heures
supplmentaires dans un atelier. Voil, nous dit Maier, le domaine
privilgi des dcisions de groupe. Lquipe de travail gre seule ses
problmes, et cela sans grand risque pour son chef et pour
lorganisation. Le dernier cas (cas 4) est, videmment, le plus
difficile rsoudre. Il sagit de ces dcisions importantes sur le plan
social aussi bien quorganisationnel. De telles dcisions vont avoir
des consquences sur le climat social interne et mettre en jeu
lefficacit de lorganisation. Pensons la dcision dimplanter de
nouvelles technologies de production ou encore aux dcisions en
matire de flexibilit des horaires de travail. Pensons aussi la mise
en uvre des 35 heures. On comprend quil soit ici difficile de laisser

les groupes dcider seuls : ils pourraient conduire lentreprise la

catastrophe, bien que dans un excellent climat. On ne peut non plus
dcider sans le groupe : les consquences sociales perverses de la
dcision pourraient rendre son efficacit tout fait illusoire.
Alors, que faire ? Que faire, dautant plus que les dcisions de ce
type ne sont pas rares ? La solution que propose Maier vous
tonnera par son bon sens. Pas question de rejeter la mthode des
dcisions de groupe pour ces cas difficiles. Il suffit de faire appel ni
plus, ni moins aux services dun vritable animateur . Si vous
demandez Maier ce quest prcisment un vritable animateur ,
il vous rpondra de deux faons : ici, il vous apprendra quil sagit
dun animateur qui sait lever le niveau de la discussion, qui sait
jouer sur le registre de linformation, qui sait conduire la slection
dune solution. L, il vous dira que cet animateur doit tre surtout
habile . Remarquable euphmisme. Habile, coup sr, il doit
ltre. Si le cas est difficile, cest parce que le groupe ne peut dcider
en dehors de certaines limites gnralement troites ou, si lon
prfre, parce quun certain nombre de comportements sont
hautement requis. La marge de manuvre est donc rduite. Dun
autre ct, si lon tient nanmoins impliquer le groupe, cest pour
mettre le processus de rsistance au changement au service des
dcisions qui doivent tre prises. Cest ce quon appelle dans les
ouvrages pour managers lacceptation des consquences de la
dcision . Cest donc parce quon table sur un effet de gel que lon
tient, malgr la difficult du cas, utiliser la mthode des dcisions
de groupe ou, au moins, impliquer le groupe dans la dcision. En
somme, on veut obtenir un effet de gel pour une dcision qui nen
est pas une. On comprend quil faille en appeler un animateur
habile. Habile veut donc simplement dire quil sait, le moment venu,
extorquer au groupe une dcision plus ou moins prdtermine. Et
cest possible. Certes, il faut savoir au bon moment donner la parole
au bon lment. Il faut savoir suspendre la runion ou la dclarer
termine la minute la plus opportune. Il faut savoir encore diffrer
lnonc de la vrit etc. Mais cela sacquiert dans les Grandes
coles. De l parler de manipulation
Or, si manipulation il y a, elle ne rside pas seulement dans le fait
dextorquer une dcision au groupe. Elle tient aussi, et surtout, la

faon dont est utilise la technique de dcision pour amener les

travailleurs accepter, en toute libert, dmettre des
comportements qui de toute faon taient requis. Et cest ce
sentiment de libert de choix qui permettra, par la suite, aux
dcisions obtenues de donner lieu aux effets de persvration
susceptibles de se traduire par dauthentiques amorages, par
exemple, lorsque les travailleurs ralisent, lors de lapplication dune
dcision quils sont censs avoir prise et qui nest pas diffrente de
celle quaurait prise la hirarchie, animateur habile oblige que
celle-ci savre plus coteuse quils ne le prvoyaient ; que la
nouvelle technologie quils ont accepte implique une lvation de la
charge de travail, une rduction deffectif Comme les tudiants de
Cialdini, nauront-ils pas alors tendance rester sur une dcision
initiale quils nauraient jamais prise en toute connaissance de
cause ?
Sans oublier que le fait daccepter de participer certaines prises
de dcision et peut-on refuser longtemps lorsquon vous propose
de dire-votre-mot--votre-niveau ? peut parfaitement constituer le
comportement prparatoire qui, par pied-dans-la-porte cette fois, est
susceptible de conduire lacceptation dune implication plus
coteuse dans la gestion (par exemple lacceptation dhoraires
flexibles), implication que naccepteraient probablement pas si
facilement ceux qui nont pas auparavant t sollicits pour direleur-mot--leur-niveau. Comme on le voit, de nombreux dispositifs
dexpression, ou de dcision, ont au moins des potentialits
manipulatrices. Insistons sur le fait que celles-ci ne tiennent pas
seulement aux processus dinfluence et de persuasion que ces
dispositifs permettent, ce quon sait depuis longtemps. Ces
potentialits manipulatrices tiennent surtout, pour les salaris qui
acceptent de participer ces dispositifs, leur engagement dans des
dcisions qui ne sont pas toujours aussi libres quon les prsente. Et
cest bien cet engagement, plutt que les processus dinfluence ou de
persuasion, qui peut conduire une soumission librement consentie
par amorage ou pied-dans-la-porte.

Mais qui sont ces enfants de chur ?

Maier nest que le plus caractristique de ces psychosociologues

de la grande poque qui voient dans la technique des dcisions de
groupe un outil de commandement dont ils nignorent pas les vertus
manipulatrices. On ne peut tre un enfant de chur quand on se
flicite de disposer de mthodes susceptibles de faire participer les
ouvriers la gestion de licenciements massifs, ce que fit Maier
loccasion dune intervention dElliott Jaques. Ce qui reste ici de
lenseignement et de la thorie de Lewin nest plus gure quune
technologie au service de lexercice du pouvoir, technologie qui
trouve pour lessentiel son efficacit dans ses potentialits
[75]

manipulatrices
.
Les vrais enfants de chur sont ceux qui nont conserv de la
mthode lewinienne que lidal dmocratique, ngligeant donc ses
vises thoriques et managriales. A priori, ils paraissent bien plus
sympathiques. Mais sont-ils vraiment en odeur de saintet ?
Ceux-l, bien que nourris de lhritage lewinien, se sont aussi
au moins un temps abreuvs dautres sources : la non-directivit
de Cari Rogers, lanalyse freudienne des rsistances, lidal de
sociabilit des mouvements communautaires, sans oublier le
spontanisme de la fin des annes 60 quon a pu qualifier de babacool. Ils voient dans le dispositif de groupe la possibilit
dmergence de lauthenticit, et dans la pratique danalyse que
permet ce dispositif, le moyen de parvenir des dcisions collectives
qui senracinent dans des vrits individuelles et peuvent ainsi
satisfaire (presque) tout le monde. Aux ides de rforme ou
dvolution planifie, ils prfrent celle plus souple de changement,
un changement dont ils se voient dailleurs assez volontiers les
agents. La dmocratie nest plus un combat, mais une rvlation
rendue possible par lattitude sympathico-empathico-analytique de
lanimateur de groupe. Si de tels professionnels se font, depuis les
annes 80, moins entendre, cest parce que la crise a focalis les
attentions sur dautres ncessits. Ils ont nanmoins laiss leur
semence et leurs valeurs aux portes du temple. Quelques
perspectives de croissance et nous retrouverons bien vite leur
progniture.
Un collectif de salaris ne doit donc plus tre conduit, pour ces

enfants de chur, par un animateur habile. Haro sur Maier et

consorts ! Haro sur la manipulation. Lanimateur est dabord et
avant tout lcoute. Il permet aux vrits de se dire et aux solutions
les meilleures pour chacun, comme pour tous, de se dessiner. Bien
quil se dfende dtre lalli de quiconque, il aura quelquefois,
contrairement Maier, loccasion de se heurter au pouvoir tabli
lorsque celui-ci fait obstacle la progression du groupe. Cela lui fait,
quelque part , un peu plaisir, tant il trouve dans cette
confrontation au pouvoir la preuve de sa virginit et dans la
connivence du groupe les marques de son charisme. Enfant de
chur jusquau bout des ongles, il senorgueillit mme dtre parfois
mis la porte. Cela prouve au moins quil sent un peu, comme la
vrit, le soufre. Mais voyons de plus prs.
Le consultant met en place un dispositif de rflexion et de
dcision suppos permettre au groupe danalyser et de traiter les
problmes, davancer peu peu et dmocratiquement vers les
solutions les meilleures. Lanimateur est convaincu quun tel
dispositif est, dabord, un dispositif danalyse et de progression. Les
gens analysent eux-mmes leur situation, leurs attitudes, les
contraintes institutionnelles auxquelles ils font face, les conflits
quils vivent dans lorganisation, la faon dont se nouent et se
dnouent les liens affectifs, etc. Les solutions doivent se dgager de
cette analyse, quand bien mme cela prendrait du temps. Elles
seront alors les meilleures, ou les moins pires. Telle est la thorie de
lenfant de chur. Maintenant, rien ninterdit den avoir dautres
(Beauvois, 1985).
Certains avocats du diable nhsiteront pas considrer le
dispositif un peu idyllique que nous venons de dcrire comme un
lieu prtendument danalyse mais en fait de persuasion. Dans un tel
dispositif, en effet, de par sa place, son savoir rel ou fantasm, la
dlgation quil a de la direction, lanimateur pourra presque loisir
peser sur les solutions envisages. Dailleurs, notre exprience
danimateur nous a appris que souvent les gens disent avoir t
convaincus quand nous souhaiterions les entendre dire quils ont
compris. Ce processus de persuasion est quelquefois rendu encore
plus oprant par la prsence de la hirarchie dans le dispositif,

mme lorsque celle-ci affirme quici-on-est-tous-gaux. Qui

prtendra que ladhsion dun directeur, en particulier de son propre
directeur, lune ou lautre des solutions envisages na pas plus de
poids que ladhsion dun simple pair ? En somme, l o lenfant de
chur dit analyse et explicitation, lavocat du diable dira persuasion
et influence.
Mais ce nest pas tout. Dautres esprits chagrins verront dans le
dispositif mis en place un lieu privilgi o peuvent tre prises des
dcisions engageantes. Nous ne pensons pas seulement aux
dcisions finales, dcisions collectives quil faudra bien assumer.
Nous pensons aussi la dcision initiale de participation, dcision
individuelle particulirement propice aux effets de gel, surtout
lorsquon la rend saillante, ds la premire sance, par lanalyse de
[76]

ses propres motivations

. Nous pensons galement toutes ces
menues dcisions qui accompagnent le long processus danalyse. Un
seul exemple : les psychosociologues ne sont pas rares qui incitent
les participants lire tel ouvrage ou tel article entre deux runions,
conduire des entretiens, effectuer des tudes diverses etc., autant
de comportements raliss hors du champ du travail, quelquefois
mme la maison, en toute libert, qui peuvent constituer autant de
comportements prparatoires dventuels pied-dans-la-porte, qui
peuvent encore constituer les rouages de subtils piges abscons, o
le cot initial dune dpense gche. En somme, l o lenfant de
chur dit analyse, nous disons engagement.
Malheureusement, nous devons admettre quil faudra attendre
bien longtemps pour connatre le fin mot de lhistoire. En effet, la
bonne foi de lenfant de chur, quil soit un rescap de la
psychosociologie ou, le plus souvent, un adepte autodidacte de la
dmocratie industrielle, est sans doute totale. Point nest besoin de
lui attribuer quelques penses machiavliques pour le suspecter de
produire des effets de manipulation. Cest l une mchancet de la
nature que dvoile lanalyse de la soumission librement consentie.
Psychologues sociaux, nous savons que la thorie , mme
lorsquelle est trs belle, que peut avoir de sa pratique un acteur
social, mme lorsquil est trs sympathique, ne saurait garantir cet
acteur contre les effets pervers de cette pratique, ni mme se

justifier des ventuelles russites de son action. Ces russites

peuvent tre dues des processus autres que ceux quil invoque.
Par got, nous nous sommes arrts sur le travail
psychosociologique et avons quelque peu stigmatis deux genres de
psychosociologues post-lewiniens qui, sans atteindre le niveau des
structures, ont plaid pour lintroduction de nouvelles murs dans
[77]

les organisations industrielles

. Pour reprendre un moment le
langage adopt au dbut de ce chapitre, nous dirons quils ont peuttre tout simplement facilit lacceptation des comportements
requis en introduisant de nouveaux comportements sous couvert de
nouvelles murs, nouveaux comportements qui semblent relever
dune technologie des circonstances particulirement engageantes.
Autant dire que lesprit psychosociologique a pu imprgner les
pratiques managriales, y compris celles de managers qui affichaient
un splendide ddain lendroit des psychosociologues. Or, sil est
facile de stigmatiser les pratiques dun intervenant qui nest que de
passage dans lorganisation, il est plus difficile de stigmatiser les
pratiques librales de son propre chef. Cest quaprs tout les
salaris passent de longues heures avec leurs chefs et, dans ces
conditions de promiscuit organisationnelle, il nest pas ais de
choisir entre un chef autoritaire et un chef qui ne le serait pas,
sachant que ce dernier rcupre certainement en potentialits
manipulatrices ce quil perd en autoritarisme. Nous ne
dvelopperons pas ce point de vue. Un tel dveloppement ferait
double emploi avec ceux des paragraphes suivants consacrs la
relation pdagogique.

Qui aime bien chtie bien

Sil est un domaine fertile en strotypes et propice aux
discussions inpuisables, cest bien celui de lducation des enfants.
Et pour cause : chacun peut sattribuer en la matire la comptence
que procure, dit-on, lexprience vcue. Il se trouve que nous avons
tous t enfants, que nous sommes peut-tre parents ou avons de
bonnes chances de le devenir. Parmi les strotypes qui nourrissent
les discussions, il en est un qui irrite au plus haut point notre
collgue pdagogue. Il est le prtexte des nombreuses empoignades

quil a avec son pouse. Cest quil sagit de lducation de

Christophe ! Madame a une conception trs stricte de cette
ducation : une bonne paire de claques na jamais fait de mal
personne et cest encore le plus sr moyen davoir un gosse qui sait
ce quil doit faire et ne pas faire, bref davoir un gosse bien lev.
Quelquefois, lorsquelle est court darguments ce qui est, hlas,
assez rare elle va jusqu affirmer tre la preuve vivante de
lefficacit de ses principes ducatifs. Elle voque quelques coups
dont elle porte encore les marques et vous demande brlepourpoint de confirmer lexcellence de sa personne. Nest-elle pas
une remarquable matresse de maison qui sait ce que veut dire
manger lheure, repasser une chemise, laver les carreaux, avoir une
salle de bain tincelante ? Gnralement, quand on en arrive ce
point de lchange, plutt que de nous laisser rpondre, notre
collgue rappelle quil se fait tard et que les invits ont une longue
route faire. Son humanisme lui est bien plus tendre. Aux claques,
il prfre les suggestions ou les conseils dsintresss ; lautorit
paternelle, la bienveillance dun grand frre ; au rappel des bonnes
rgles, lincitation la ralisation dun soi ncessairement bon ; aux
consignes, la dcouverte. Lorsque Madame affirme que Christophe
doit apprendre la morale de ses parents sous peine de sanctions,
Monsieur rtorque que Christophe, puisquil est naturellement bon,
a le droit de construire sa propre morale, ses propres valeurs, la
condition videmment quil ne dpasse pas certaines limites, ce quil
ne fait dailleurs jamais.
De telles discussions, vous en avez certainement subies. Les uns
affirment que la svrit est loutil dune ducation efficace, mme
si dun point de vue moral ou psychologique ils prfreraient sen
passer ; les autres affirment que la permissivit est loutil dune
ducation morale et panouissante, mme sil est difficile den
garantir lefficacit lorsquil sagit dobtenir de lenfant un
comportement particulier un moment prcis. Nous regrettons que
la psychologie sociale ne puisse donner raison aux uns ou aux autres
puisque les uns et les autres, notre collgue pdagogue comme son
pouse, ngligent ce quil en est des effets dengagement. Le rappel
de deux expriences nous permettra de mieux savourer cette pomme
de discorde.

Des enfants librement consentants

[78]

On doit la premire de ces expriences Freedman (1965)

.
Des enfants taient incits ne pas jouer avec un robot quon avait
pourtant plac leur porte. Lexprimentateur utilisait deux types
de menaces pour amener les enfants lui obir : une menace
quon peut considrer comme lourde et une autre quon peut
considrer comme trs lgre. Il disait dans le premier cas : Si tu
joues avec ce robot, je serai trs en colre et je serai oblig dagir en
consquence Dans le second cas, il disait tout simplement : Ne
joue pas avec ce robot, ce nest pas bien. Ces menaces
profres lexprimentateur sabsentait durant 5 minutes, laissant
ainsi les enfants seuls avec le robot. videmment, il sassurait en les
observant leur insu que les enfants respectaient sa consigne. Trois
semaines plus tard, les enfants avaient la possibilit de samuser
avec diffrents jouets dont le fameux robot, toutes les prcautions
ayant t prises pour quils ne puissent tablir de rapprochement
entre cette seconde phase de lexprience et la premire. Freedman
constata que les enfants ayant subi une lgre menace lors de la
phase prcdente taient deux fois moins nombreux que les autres
jouer avec le robot (29 % contre 67 %).
[79]

Cette exprience
montre deux choses. Elle montre, dabord,
que limportance de la menace naffecte pas toujours la soumission
des enfants. Tous ou presque et dans les deux conditions ont
renonc lors de la premire phase jouer avec le robot qui pourtant
les attirait. Elle montre, ensuite, que lorsque vous avez obtenu
quelque chose en ayant recours une menace, ce point lgre
quon peut se demander si cen est vraiment une, vous avez plus de
chance de voir lenfant continuer de se conformer vos attentes,
lorsque vous ne serez plus l et mme lorsque vous ne lui
demanderez plus rien. Cest dire quel point il a intrioris votre
dsir. Cela na pris pourtant que quelques secondes.
La seconde exprience va plus loin encore. Elle a t publie par
Lepper quelques annes aprs (1973). Son principe est analogue
celui de lexprience de Freedman. Dans une premire phase de la
recherche, il tait demand des enfants de ne pas toucher un

jouet trs attirant, lexprimentateur ayant encore recours deux

types de menaces : une menace lgre et une menace lourde. Dans la
seconde phase, ralise plusieurs semaines plus tard par un
exprimentateur diffrent, les enfants avaient la possibilit de
gagner des prix intressants en falsifiant leur score un test, et donc
en trichant. nouveau, les enfants auparavant placs dans la
condition de menace lgre rsistrent mieux la tentation ici de
tricher que les autres. Tout se passe comme si les premiers
(condition de menace lgre) avaient mieux appris que les seconds
(condition de menace lourde) rsister aux tentations.
Ces exprimentations, ralises sur le terrain et sans que les
enfants aient eu le sentiment de participer une recherche,
fournissent les bases dune conception nouvelle de lefficacit
pdagogique. Les enfants y ont acquis, soit un comportement (ne
pas samuser avec un jouet particulier), soit une norme de
comportement (rsister la tentation) sans que lon ait eu exercer
sur eux une pression excessive, cest le moins que lon puisse dire.
Le plus droutant est encore que lon y soit parvenu sans persuasion
et sans grand discours. Lexprience sest droule sans leon de
morale, sans la moindre plaidoirie, et na gure impliqu quune
pratique, plutt discrte, de lengagement. Quest-ce qui diffrencie,
en effet, les enfants faiblement menacs des enfants fortement
menacs ? Certainement pas le comportement initial que ladulte
leur a extorqu. Les uns comme les autres ont renonc au jouet
interdit. Ce qui les diffrencie, cest encore une fois davoir, ou de ne
pas avoir, prouv un sentiment de libert lorsquils ont renonc,
quelques petites minutes durant, samuser avec un jouet trs
attirant. Comme quoi la pdagogie de la libert ne manque pas
defficacit, contrairement ce que pense la martre de Christophe.
Mais contrairement ce que pense son pre, cette pdagogie ne
conduit pas ncessairement lenfant construire ses propres normes
et valeurs. Elle le conduit bien plutt sapproprier celle de ladulte.
Une valuation plus morale de telles pratiques suppose que lon
oublie pour un temps les bons sentiments. Elle suppose aussi que
lon assume ce quest la ralit des dcisions quotidiennes. Mais
quelle est donc cette ralit ?

Se soumettre ou se dmettre
Une dcision implique au moins deux options, un choix entre une
option A et une option B. Gnralement, lorsquon pense lactivit
de dcision, on se voit dans une situation o plusieurs possibilits
soffrent nous, bien que nous ne puissions en choisir quune. On
me propose, en cadeau, de choisir entre luvre intgrale de Proust
et luvre intgrale de San Antonio. Je ne peux choisir les deux. Je
choisis, comme il se doit, San Antonio. Jai le choix entre passer la
soire au cinma avec Madame O. et assister la confrence que
donne monsieur Brde sur les effets positifs de la mondialisation au
Zare. Je choisis, sans la moindre hsitation, Madame O. Jai le choix
entre la stratgie agressive et la stratgie cooprative. Je choisis,
naturellement, la seconde. Ce sont ces dcisions, pour banales
quelles soient, qui donnent lieu aux escalades dengagement
dcrites par les chercheurs. Dans de nombreuses dcisions que
doivent prendre quotidiennement les personnes soumises un
agent de pouvoir, on retrouve les deux options qui nous permettent
de parler de dcisions . Toutefois, il ne sagit pas de choisir entre
deux objets susceptibles doffrir des satisfactions diffrentes (choisir
entre la poire et le fromage), il sagit plutt de choisir entre faire ou
ne pas faire, et finalement entre la soumission et la rbellion.
Imaginez que notre ami pdagogue soit un pre vraiment dmocrate,
bref quelquun de littralement effray par le spectre dune
reproduction sociale inconsciente. Il aimerait bien que son fils saute
par-dessus le pont. Mais, dmocrate et non libral , il ne veut pas
que le gamin le fasse uniquement parce que cest le dsir de son
pre. Il revendique mme lide que sa progniture ait un jour
dautres valeurs que les siennes. Il va donc lui donner le choix entre
plusieurs alternatives :
Jaimerais bien quon ne rentre pas tout de suite, nous avons
le temps. Tu pourrais faire quelque chose en attendant. Voici ce que
je te propose. Tu peux jouer en sautant dans leau par-dessus ce
pont. Tu peux rejoindre Flicie dans la grange. Tu peux jouer avec
ton harmonica. Tu peux Fais ce que tu veux.
Puis, se souvenant de son rle ducatif, rle essentiel sil en est
, il ajoutera :


Pour ce qui me concerne, je trouve que ce serait bien si tu
sautais par-dessus le pont. Mais sache que je ne ten voudrais
absolument pas si tu choisissais Flicie ou lharmonica. Les trois
sont trs bien. Je trouve, simplement, que le pont est peut-tre plus
enrichissant pour toi.
La dmocratie familiale nest pas un long fleuve tranquille. Notre
ami pdagogue espre videmment, au fond de lui, que lenfant
choisira la premire de ces options, mais rien ne le lui garantit. Dans
une telle situation de choix, si le gamin dcide de sauter par-dessus
le pont, on aura certainement le droit de dire que cest sa nature
et que son pre la, habilement, aid dcouvrir cette nature. Son
fils pourrait lui-mme dailleurs se dire que, tout compte fait, il est
de ces jeunes qui prfrent lexploit sportif la galipette et la
musique. Assurment, ce nest pas ce type de choix quon laisse
nos enfants. Pensons la situation narre dans notre chapitre III.
Lenfant a d choisir entre sauter et ne pas sauter, bref entre
satisfaire son pre et ne pas le satisfaire, entre se soumettre (mme
en toute libert ) et se dmettre. Mme en le dclarant libre, on
ne lui a pas laiss dautre choix. La vie quotidienne des enfants, des
lves, des salaris est faite de telles dcisions, les gens tant
finalement plus engags dans leur soumission que dans la
ralisation de tel ou tel acte particulier (Beauvois, Bungert et
Mariette, 1995). Mais ce nest pas ce quils se disent. Ils nidentifient
pas ainsi leur action. Ils ont appris trouver en eux-mmes les
justifications de ce quils font. Cest la raison pour laquelle les
enfants dclars libres ne font le plus souvent pas autre chose que
les autres. Mais ils le font dans un contexte qui ne peut que favoriser
la reproduction. Regardez cet enfant : nest-il pas prt reproduire
ce quil na pas identifi au dpart comme je satisfais en toute
libert, en sautant par-dessus le pont, aux exigences de mon papa ,
mais bien comme japprends, en toute libert, en sautant pardessus le pont, devenir un homme . Nous ne prtendons pas avoir
ici mis laccent sur une tare des relations de pouvoir dans nos
environnements sociaux. Si tout systme tend se reproduire, il est
des systmes sociaux plus reproducteurs que dautres. Les systmes

privilgiant les relations engageantes sont de ceux-l. Autant le

savoir.
Nous devrons garder en mmoire ce caractre particulier des
dcisions que prennent librement les gens dans la quotidiennet,
dcisions finalement de se soumettre , pour mieux comprendre
les deux critres qui doivent permettre une valuation des styles
dexercice du pouvoir.

Ces enfants bien qui nous ressemblent

Le premier de ces critres porte sur la qualit de la relation
pdagogique. Il ne fait aucun doute quune pdagogie de
lengagement ne peut que rendre le rapport de domination
pdagogique plus fluide et moins conflictuel, bref plus confortable
pour le dominant comme pour le domin, quune pdagogie
autoritaire de la prescription qui peut rendre ce rapport de
domination franchement insupportable.
Le second critre porte sur lefficacit de la pratique pdagogique
en matire de transmission des normes et des valeurs. Tout donne
penser que la pdagogie de lengagement est dune efficacit
redoutable. la transmission que peut raliser une pdagogie de la
prescription, elle substitue lintriorisation, le domin en venant
considrer comme siennes les normes et les valeurs qui ne sont
autres que celles du dominant. Dubois (1988) a construit des
questionnaires pour les enfants qui permettent dtudier comment
ces derniers sattribuent un rle important dans la comprhension
quils ont de leur conduite et de ce qui peut leur arriver. Elle leur
demande, par exemple, dimaginer quils ont prt leur plus beau
jouet leur petit frre. Puis, elle leur propose de choisir entre deux
explications possibles de cette conduite altruiste. Est-ce parce quils
aiment bien faire plaisir, ou est-ce parce que leurs parents veulent
quils prtent leurs affaires leur petit frre ? Cette recherche, et de
nombreuses autres, permettent de penser que lenfant soumis une
ducation autoritaire choisira, plus que lenfant soumis une
[80]

ducation librale, la seconde de ces deux explications

. Or, ces
deux rponses refltent deux positions trs diffrentes de lenfant
par rapport sa conduite et par rapport ladulte. Celui qui choisit la

seconde rponse attribue son comportement au dsir des parents.

Celui qui choisit la premire attribue son comportement son
propre dsir. La question de savoir si lun a raison et lautre tort est
sans objet. Les deux explications constituent deux faons de donner
du sens un comportement hautement apprci par ladulte. Ainsi,
l o lenfant soumis une ducation autoritaire prend position par
rapport des valeurs quil situe clairement dans son environnement
(je dois prter mes affaires parce quon me dit que cest bien de le
faire), lenfant soumis une pdagogie de lengagement parle de ces
mmes valeurs comme si elles taient siennes, comme si elles
venaient de lui-mme et de nul autre (je prte mes affaires parce
que jaime faire plaisir, parce que je suis comme a). En somme, si le
premier est confront des valeurs auxquelles il peut adhrer ou
auxquelles il peut sopposer, le second fait lconomie dune prise de
position puisquil lui suffit de faire parler sa nature denfant bien,
libre, autonome et responsable.
Imaginons encore une fois que ladulte veuille obtenir de lenfant
quil ralise un comportement donn (prter un certain jouet, par
exemple) et quil lobtienne autoritairement ou libralement. Dans
le premier cas, lenfant pourra se construire une image positive de
lui-mme en pensant quil est un enfant bien parce quil obit en
ralisant ce comportement-l ; dans le second, lenfant pourra
oublier sa soumission et se construire une image positive de luimme en se disant quil est un enfant bien parce quil aime raliser
le comportement en question, parce quil est dans sa nature
(serviable, gnreuse) de le raliser. Cette assimilation de la valeur
par lenfant engag passe donc par limage quil a de lui-mme et
quil se construit par lappropriation de qualificatifs, de ces traits de
personnalit porteurs de valeurs qui permettent de distinguer les
gens naturellement bien (les gens serviables, gnreux) de ceux
qui ne le sont que par veule soumission ou qui ne le sont pas du tout
(les gens sans personnalit, les gens gostes, mesquins). Une
recherche de Gaingouain (1986) illustre de faon trs significative
cette assimilation des gens et des valeurs caractristiques de
lengagement. Ce chercheur a, en effet, observ que lorsque lenfant
tait impliqu dans une pdagogie scolaire ou familiale librale, il
avait davantage tendance se construire des reprsentations de

personnalit porteuses de valeurs que lenfant impliqu dans une

pdagogie plus traditionnelle. Les enfants devaient raliser des
portraits laide de certains traits de caractre qui leur taient
proposs (gentil, sportif, gnreux, travailleur). Ltude portait sur
ce quon appelle les thories implicites de la personnalit, cest-dire la faon dont les gens laborent des croyances quant aux liens
que les divers traits de personnalit peuvent entretenir les uns avec
les autres dans le cadre dune sorte de caractrologie nave. Ainsi
est-on gnralement convaincu que quelquun de chaleureux est
aussi gnreux et que quelquun de tolrant ne peut tre hypocrite.
Lorsquon tudie de telles thories implicites de la personnalit, on
observe systmatiquement lintervention dune dimension
valuative massive (cf. Beauvois, 1984) qui oppose les bons traits
(gnreux, sincre, honnte) dun ct, aux mauvais traits
(hypocrite, mesquin, prtentieux) de lautre, cest--dire, en
dfinitive, les gens bien ceux qui ne le sont pas. Gaingouain a
observ que les enfants soumis une pdagogie librale faisaient
des descriptions bien plus valuatives que les enfants soumis une
pdagogie plus traditionnelle. Cette observation montre donc quune
pdagogie de lengagement facilite cette assimilation typiquement
librale de la nature psychologique des individus aux valeurs
sociales, assimilation caractristique du processus socio-cognitif
dintriorisation et des processus idologiques de naturalisation
(Beauvois, 1976 ; Beauvois et Joule, 1981).
Voil tout un faisceau de recherches exprimentales qui
permettent de mieux comprendre les vertus de lengagement en
matire pdagogique. Certainement, la pdagogie de lengagement,
comme le commandement engageant, facilite les rapports
dominants/domins (matres/lves mais aussi parents/enfants) en
les rendant plus conviviaux et moins conflictuels. Toutefois, cette
pdagogie, innovatrice sur le plan de la mthode, reste reproductrice
au point quon peut se demander si la reproduction ne sopre pas
avec plus defficacit encore quelle ne sopre avec des pratiques
plus traditionnelles. Cette interrogation ne doit pas donner lieu
malentendu : nous nentendons ni rhabiliter les murs dun
autre ge, ni vilipender les pratiques de la pdagogie toujours
nouvelle. Aprs tout, nest-ce point ce quon peut dire de plus

flatteur lendroit de celle-ci que daffirmer quelle savre

performante et sur le plan relationnel et sur celui de la transmission
pdagogique ? Si pdagogues et parents ne veulent pas participer au
processus de reproduction, peut-tre sont-ils condamns renoncer
aux enfants !
Est-il besoin, pour terminer, de rappeler que la reproduction ne
dbouche ni sur luniformit, ni sur un ternel statu quo (cf.
Beauvois et Joule, 1981 ; Thapenis, 1982). La pdagogie de
lengagement est reproductrice en ceci que lenfant assimile et
intriorise les valeurs de son environnement, cest--dire, certes, les
valeurs homognisantes vhicules par lappareil scolaire et
ducatif, mais aussi les valeurs propres aux positions parentales et
locales (valeurs de classe, valeurs lies aux appartenances
minoritaires, etc.). Aussi bien certains enfants pourront-ils tre
taxs de marginaux, de dlinquants, de moins que rien ou pire
encore, tant il est vrai que la reproduction idologique dune
structure sociale potentiellement conflictuelle ne peut que gnrer
longtemps encore, au plan des pratiques, des images et des
significations, oppositions et rapports de forces.

Pour conclure
En guise de conclusion, quelques extraits de lentretien que nous
avons accord la Radio nationale dolmate, la fameuse R. N. D.
R. N. D. Ceci mamne vous poser une nouvelle question. Elle
concerne, je pense que vous vous y attendiez un peu, la ralit des
phnomnes que vous dcrivez dans votre Petit trait. Nexagrezvous pas la porte de quelques phnomnes de laboratoire ?
J. -L. B. Je vous remercie de nous poser cette question. Les
journalistes dolmates tant, en la matire, moins frileux que
[81]

certains de nos tnors

, je vous rpondrai sans dtour. Cest vrai
que la psychologie sociale est une science exprimentale, donc de
laboratoire . Mais pouvez-vous nous citer un seul objet dont ltude
exprimentale est possible et que lon ait longtemps, et
srieusement, dans lHistoire, tudi autrement ? Nen va-t-il pas
ainsi de toutes les sciences ? Chacun sait quune science, pour se
construire, a besoin de raliser des phnomnes dans les conditions
les plus pures possibles, en laboratoire donc, avant de prtendre les
reconnatre dans le monde qui nous entoure. Maintenant, sagissant
des phnomnes qui nous occupent (effet de gel, pied-dans-la-porte,
amorage, leurre, porte-au-nez, tiquetage), il se trouve quil ne
sagit pas vraiment de phnomnes de laboratoire, les chercheurs les
ayant raliss la plupart du temps sur le terrain, auprs
dauthentiques
mnagres,
dauthentiques
promeneurs,
dauthentiques lves etc. Ces mnagres, promeneurs ou lves ne
savaient videmment pas quils participaient une exprience de
psychologie sociale et quils avaient affaire un chercheur . On
peut donc tre peu prs sr que leurs ractions ont t celles quils
auraient eues lgard de nimporte quelle personne venue les
solliciter ou charge de les duquer. Et ceci mrite dtre soulign. Il
est assez rare, en effet, en psychologie sociale exprimentale, de
trouver tout un champ important de recherches ayant donn lieu
de vritables exprimentations sur le terrain, exprimentations
ayant touch des sujets qui ne sont pour une fois, ni des tudiants,
ni des lves, ni mme des militaires. On peut donc

raisonnablement penser que les phnomnes de pied-dans-la-porte,

de porte-au-nez, de mais-vous-tes-libre-de, etc. ne sont pas des
fictions de laboratoire. Il sagit bien de phnomnes rels de la vie
sociale.
R. -V. J. Au risque de surprendre vos auditeurs, jajouterai
mme que ces phnomnes nont pas t suffisamment tudis au
laboratoire, je veux dire avec ce souci dapprofondissement
thorique que seul permet le laboratoire. En effet, pour ce qui est de
les produire, on sait les produire. On connat aussi, grce ce quon
appelle des mta-analyses statistiques, leur relative ampleur. Mais
lorsquil sagit de les interprter thoriquement, cest une tout autre
affaire. Certains dentre eux restent encore aujourdhui de vritables
nigmes thoriques. Pensez que lun des plus grands spcialistes de
ces phnomnes, James Dillard, a pu rcemment, en lan 2000,
crire avec Kyle Tusing un article dans lequel il est dit que, prs de
25 ans aprs sa dcouverte, la porte-au-nez reste encore un mystre
thorique ! Maintenant, pour revenir la question que vous posiez,
il ne fait pas de doute que les phnomnes dont il est question dans
notre ouvrage sont bien rels.
R. N. D. Vous affirmez donc que ces phnomnes ne sont pas
fictifs et quon peut se trouver tous les jours victime dun pied-dansla-porte, dun amorage, dun pige abscons, dun tiquetage que
sais-je encore ? Mais si tel est bien le cas, votre Petit trait ne risquet-il pas de susciter des vocations de manipulateur ?
R. -V. J. Je vois o vous voulez en venir. Vous nous reprochez,
en fait, de fournir des armes aux manipulateurs potentiels. Soyons
clairs. Tout le monde : vous, moi, chacun des auditeurs qui nous
coutent, tous, nous sommes des manipulateurs. Qui dentre nous
na jamais essay dobtenir quelque chose dautrui, disons par des
moyens indirects ? ce titre, si tant est que nous fournissions des
armes aux manipulateurs potentiels, elles seront utiles tout le
monde, y compris vos SDF si vous leur offrez notre livre. Reste,
videmment, le cas et cest peut-tre en premire analyse un
problme des manipulateurs professionnels, de ceux dont le
mtier est prcisment dobtenir quelque chose dautrui, quon les
appelle des commerants, des chefs, des travailleurs sociaux ou des

pdagogues. Convenez que ceux-l nont pas attendu la publication

de ce Petit trait pour affiner leurs techniques et pour perfectionner
leurs mthodes. Ils lont fait tantt dlibrment, je pense aux
hommes du commerce qui se sont fait un devoir dimporter les
techniques amricaines de marketing, techniques qui sont dailleurs
largement inspires de la psychologie sociale. Ils lont fait, tantt
innocemment, en important ou en inventant des mthodes plus
douces de commandement ou denseignement, mthodes quils
jugent parfaitement dontologiques, mais dont lefficacit repose
pour lessentiel sur leurs vertus manipulatrices. Et l, je pense
surtout aux chefs et aux pdagogues. Ne croyez-vous pas que
nombre de managers ou dducateurs, mme en Dolmatie, font, sans
le savoir, des tiquetages ; pratiquent, sans le savoir, des pied-dansla-porte, etc. ? Sont-ils purs parce quils utilisent des techniques de
manipulation sans le savoir ? vous de dcider. Quant nous,
scientifiques, plutt que de le qualifier de matou, ce que feraient les
premiers (les chefs), ou de minet, ce que feraient les seconds (les
pdagogues), nous prfrons appeler un chat un chat.
R. N. D. Soit, ils ne vous ont peut-tre pas attendus, mais
avouez quand mme que vous les aidez bien un peu !
J. -L. B. Rflchissons sur la base dun exemple. On peut vendre
des savonnettes en extorquant au client la dcision pralable
dessayer un chantillon, peut-tre mme en le touchant cette
occasion. On peut aussi bien vendre ces mmes savonnettes en
sappuyant sur le prtendu besoin des clients de rester jeunes, ou de
garder la peau douce croquer, et faire appel pour cela votre grand
mannequin, Amlie Dubardoin laquelle sidentifient tant de
femmes dolmates. On peut, enfin, faire apparatre une demiseconde, systmatiquement, soixante-dix fois durant un match de
tennis, le nom de la savonnette avec le logo du tournoi, ce qui nous
sort dfinitivement de la persuasion et relve des techniques de la
[82]

propagande moderne
. Dans le premier cas, on abuse le client en
lui extorquant un premier comportement (essayer un chantillon)
susceptible de dboucher sur le comportement dachat attendu. On
vend des savonnettes sans fournir de raisons. Dans le second cas, on
lui confre un statut dimbcile, ici de quelquun qui peut acheter un

produit pour des qualits que ce produit na pas. On vend en usant

de ce quon sait tre mauvaises raisons. Dans le troisime, le client
na mme plus la libert de refuser ou de contre-argumenter, il a
perdu la plus essentielle des liberts dmocratiques, on ne le prend
que pour lun des grains de cet agrgat quest la masse des individusconsommateurs. Pour employer un langage un peu pdant vous
me pardonnerez , je dirai que dans le premier cas, on manipule le
client par une sorte de technologie comportementale ; dans le
second, on se livre un autre type de manipulation, plus classique il
est vrai parce que plus naturelle : celle de la vraisemblance. Dans le
troisime cas, le client nest mme plus manipul : il est dirig, ce
qui est lobjectif long terme de toute propagande. vous de
choisir ! Je dirai simplement que les techniques comportementales
sont la disposition de nimporte qui, de nimporte quel citoyen, ce
qui nest pas le cas des autres. Au fait, jai entendu dire quAmlie
Dubardoin stait refuse intervenir gracieusement pour les SDF
du carrefour des pinettes que la municipalit veut chasser la
priphrie de Dolmos.
R. -V. J. Permettez-moi Dans lexemple qui vient dtre pris
par mon cher collgue, le manipulateur na pas de pouvoir formel
sur le client. Celui-ci nest-il pas roi ? Le problme, quoique plus
complexe, peut tre pos en des termes assez semblables si on
sintresse prsent aux relations de pouvoir. Je prends mon tour
un exemple. Il y a plusieurs faons pour un chef dobtenir dun
travailleur quil modifie ses comportements professionnels. La seule
sur laquelle, je crois, personne ne jettera la pierre et quont
dailleurs prconise certains psychosociologues suppose rsolue,
sans objet, ou tout simplement nie, la question de larbitraire et des
conflits dintrts. Elle suppose que vous soyez convaincu que ces
nouveaux comportements professionnels correspondent ce que
veut, sans le savoir, le salari lui-mme, quils vont satisfaire ses
vrais besoins, ses motivations les plus profondes et qui sont,
comme a tombe bien, les vraies. Il vous suffit alors de le
sensibiliser, de lui faire prendre conscience Alors, vous ntes plus
un manipulateur, ni mme un chef, mais un gourou. Peut-tre avezvous raison. Permettez-moi den douter. Mais si vous sortez de ce
cas rv, dans lequel ce que vous souhaitez obtenir des gens

correspond vraiment ce quil y a de mieux pour eux, que vous

reste-t-il comme mthodes pour parvenir vos fins ? Prcisment
les mmes que celles dont dispose le marchand de savonnettes et
que mon collgue vient de rappeler (encore quun chef nait pas,
heureusement, les moyens que suppose la propagande moderne) ,
auxquelles sajoutent bien entendu celles rendues possibles par
votre statut de suprieur hirarchique.
Vous pouvez, si le cur vous en dit, vous efforcer de convaincre ce
salari quen adoptant les nouveaux comportements professionnels
que vous attendez de lui, il se hissera au niveau des gens bien, des
travailleurs responsables, quil fera un travail plus intressant, quil
en tirera des bnfices personnels certains, tout en participant la
croisade nationale contre le chmage.
Sil ne vous croit pas, vous pouvez encore essayer les techniques
qui reposent sur les effets de persvration des dcisions. Vous
amnerez alors ce salari participer quelque prise de dcision
collective en matire de qualit ou de productivit. Ce faisant, vous
ne prendrez pas de gros risques, tant il est vrai que, dans le cadre des
dispositifs mis en place, il ne pourra gure dcider autre chose que
ce que nimporte quel chef aurait dcid sans lui.
Enfin, si vous avez affaire un salari particulirement
rcalcitrant qui, malgr tous vos efforts, se montre incapable de
prendre conscience de ce qui est bon pour lui, qui se montre
insensible votre loquence, ou enfin qui refuse de participer aux
divers groupes de progrs auxquels il est convi, alors, il ne vous
reste plus quune mthode : lexercice du pouvoir et du pouvoir au
sens fort du terme. Vous lui signifierez quil est bien oblig den
passer par l sous peine de sanctions diverses.
En somme, sil savre que ce que vous attendez dautrui nest pas
ce quil y a de mieux pour lui, vous aurez le choix entre la
manipulation rhtorique de la vraisemblance, la manipulation
comportementale de lengagement ou lexercice pur et dur du
pouvoir. Choisissez !
J. -L. B. En dfinitive, si tant est que nous ayons fourni des
armes aux manipulateurs professionnels, reconnaissez quils en
avaient dj dautres leur disposition et que celles quils auront

ventuellement acquises la lecture de ce Petit trait ne sont pas

moralement plus critiquables. En outre, nous esprons avoir aussi
donn aux manipuls potentiels quelques ides pour se mieux
dfendre.
R. N. D. Justement, si vous rappeliez comment il convient de sy
prendre pour viter dtre manipul ? Voil une question qui
intresse les Dolmates !
J. -L. B. La premire chose quon peut leur conseiller, cest de
lire attentivement notre Petit trait. En effet, la meilleure faon
dviter dtre manipul par un pied-dans-la-porte, par un amorage,
par une porte-au-nez, par un pied-dans-la-bouche cest encore de
bien avoir en tte le principe de ces stratgies. Maintenant, sans
entrer dans le dtail de ces stratgies, les conseils les plus gnraux
quon peut donner sont bien lmentaires :
1. Nous conseillons dabord vos auditeurs dapprendre revenir
sur une dcision. Cest plus difficile quon ne limagine, les normes
et les idologies ambiantes nous incitant plutt tre consistants,
fiables, fidles. Or, de nombreuses manipulations reposent sur cette
propension quont les gens adhrer leurs dcisions, ngligeant
ainsi ce quil peut y avoir de nouveau dans leur situation. suivre ce
conseil, vos auditeurs viteront de se faire manipuler par amorage,
par leurre, et de sautomanipuler dans un pige abscons, une
dpense gche ou une escalade dengagement.
2. Notre second conseil est toujours li la prise de dcision et va
dans le mme sens : il faut savoir considrer deux dcisions
successives comme indpendantes. Ce conseil prend rebroussepoil ces mmes normes ou idologies ambiantes qui nous
inciteraient plutt mettre notre marque, notre style ou, si vous
prfrez, nous retrouver dans les diverses dcisions qui font le
cours de notre existence. Ce que nous avons suggrer est
exactement le contraire. Vous avez une nouvelle dcision prendre ?
Alors oubliez celles que vous avez prises antrieurement. numrez
bien toutes les solutions possibles sans attribuer plus dimportance
celles que vous avez antrieurement slectionnes. Ce nest pas
parce que vous avez rpondu oui aujourdhui quelquun qui
vous demandait de lui rendre le service A que vous ne pourrez pas

lui rpondre non sil vous demande demain de lui rendre

nouveau ce service, ou sil vous demande de lui rendre un service B.
Si on vous reproche alors quelque inconstance, rpondez sans
culpabilit que vous vous mfiez des effets de gel ou que vous
napprciez pas les pied-dans-la-porte et encore moins les doublepied-dans-la-porte.
R. -V. J. Un troisime conseil. nouveau et vos auditeurs nen
seront pas tonns il ne va pas dans le sens des normes et
idologies ambiantes :
3. Ne surestimez pas votre libert, autrement dit, sachez valuer
votre libert sa juste valeur. Les manipulations que nous avons
voques ne sont efficaces que lorsquelles sont pratiques dans un
contexte de libert. Je ne veux pas, ici, ouvrir un dbat
philosophique sur la libert. Je veux seulement dire quun individu
ne peut tre efficacement manipul que sil prouve un sentiment de
libert. Jajouterai encore que ce sentiment de libert me laisse un
peu perplexe. Quelle signification peut avoir un tel sentiment de
libert lorsquil sagit de donner lheure quelquun qui vous la
demande, de faire un choix que tout le monde fait, daccepter de
rendre un petit service tout simplement parce quun refus serait plus
coteux quune acceptation ? Certainement aucune ! Cest pourtant
ce sentiment-l qui nous rend si vulnrables. Dans ces menues
situations de la vie sociale, lorsquun individu a pris une dcision,
nous ne pouvons que lui conseiller de bien analyser les pressions
dont il a t lobjet, les normes de comportement auxquelles il a
peut-tre obi, les injonctions implicites ou explicites qui pouvaient
lui tre faites par ses suprieurs ou ses formateurs, ses voisins ou
ses amis et de nen appeler sa libert que pour les grandes
dcisions susceptibles dinflchir le cours dune existence. Il vitera,
ainsi, les consquences perverses des tiquetages ou les illusions
dun mais-vous-tes-libre-de.
R. N. D. Messieurs, je vous arrte. Vous oubliez que nous
sommes dans une dmocratie et que la libert est inscrite dans la
constitution dolmate au titre de lun de ses principes fondateurs. Or,
si je vous comprends bien, vous nous dites que cet homme dont la
dmocratie a besoin, cet homme qui sait prendre des dcisions et sy

tenir, qui les prend librement, bref qui se sent responsable de ce quil
fait, cest celui-l mme qui constitue la meilleure pte
manipuler
J. -L. B. Cest moi qui vous arrte. Nous nous refusons
prendre parti sur ce quest ou nest pas la libert. Savoir si les gens
sont libres ou ne le sont pas est du ressort de la discussion
philosophique, ventuellement politique. Psychologues sociaux,
nous constatons deux choses.
La premire est lextraordinaire importance du sentiment de
libert dans ce que jappellerai les retombes cognitives et
comportementales de nos actions. Cest que nous le voulions ou
non ce sentiment de libert qui nous engage et rend possibles la
rationalisation de nos conduites et la ralisation dautres conduites
plus coteuses dont nous nous serions, la plupart du temps, bien
passs, mais quon attend de nous, et quon obtient de nous dans des
situations, finalement, assez proches des situations de soumission
librement consentie dcrites dans notre ouvrage.
La seconde chose est paradoxale : ce sentiment de libert ne
permet gnralement pas de refuser des comportements dont on
aurait prfr se dispenser et qui vont nous engager notre corps
dfendant. Dans de trs nombreuses situations tudies par les
psychologues sociaux, ce sentiment de libert nest que la
consquence dune simple dclaration de lexprimentateur qui
insiste sur le fait que les sujets sont libres de faire ou de ne pas faire
ce quil attend deux. Ce qui ne les empche pas de faire exactement
ce quils auraient fait sous la contrainte. Autrement dit, si on
sintresse aux milliers de sujets qui ont travers les expriences de
psychologie sociale, on constate que ceux qui taient dclars soidisant libres se sont toujours comports comme ceux qui soi-disant
ne ltaient pas. Et pourtant, une telle manipulation qui peut
vous paratre purement langagire a bien les effets, quelquefois
dramatiques, que lon sait.
Mais avouez quil est droutant de constater que lindividu, bien
sous tout rapport, celui qui adhre la plupart des normes de
jugement tout en croyant dailleurs sen dpartir, celui qui se sent
libre, celui qui veut tre consistant, celui qui trouve en lui-mme les

raisons de ce quil fait et de ce qui lui arrive de constater donc que

cet individu-l est incontestablement le plus manipulable. Que ce
soit, aussi, cet individu-l qui ait le plus de chance de russir dans la
vie professionnelle et sociale dans nos socits dmocratiques de
quoi faire rflchir.
Ceci dit, il est vident que la libert est ncessaire au
fonctionnement dmocratique des institutions. Mais nous sommes,
mon collgue et moi, de vrais dmocrates. En dnonant les
ventuelles perversions de ce sentiment de libert, nous ne militons
que pour une dmocratie plus relle et plus vivante.
R. N. D. Voulez-vous dire que la Dolmatie nest pas une
dmocratie relle et vivante ?
R -V. J. Jaurais prfr moi aussi viter une discussion de
nature politique. Mais puisque vous posez la question Sachez que
nous sommes trs heureux de vivre dans une dmocratie. Cest
dailleurs le libralisme et non la dmocratie que nous avons
quelquefois gratign. Et nous serions prts dire que la Dolmatie
est une dmocratie relle et vivante si nous tions vraiment srs que
ce que les gens y font quotidiennement, en toute libert, est
fondamentalement diffrent de ce que font les gens
quotidiennement dans dautres pays moins dmocratiques. Une
dmocratie qui nimprgne pas la vie de tous les jours et la
possibilit effective de choisir ses propres comportements
quotidiens peut-elle tre vraiment tenue pour une dmocratie relle
et vivante ? Rien ne permet de penser que la Dolmatie ne deviendra
jamais une dmocratie relle et vivante. Mais une telle volution
suppose que lon ne galvaude point le sentiment de libert en le
mettant au service de la reproduction dun quotidien que nous
navons pas choisi et, par consquent, au service de linertie sociale.
Sil vous plat, ne confondons pas dmocratie et idologie librale.
R. N. D. Si je vous comprends bien, vous jugez une dmocratie
son aptitude gnrer des comportements nouveaux dans la vie de
tous les jours ?
R. -V. J. Vous mavez bien compris. Je dirai mme : des
comportements nouveaux, l o les gens vivent, nouveaux et
inattendus.

J. -L. B. -Et, videmment, les gnrer dans le plaisir !

(Rires)
R. N. D. Il me reste vous demander si vous avez des nouvelles
de Madame O
J. -L. B. Ah ! votre compatriote. videmment, vous vous doutez
bien que nous nous sommes fait un devoir de mettre profit notre
sjour en Dolmatie pour essayer de la rencontrer. Nous ny sommes,
hlas, pas parvenus. Nous avons nanmoins pu apprendre de ses
voisins quelle avait quitt son mari et, aprs quelques aventures
militantes aussi bien que sentimentales, retrouv la tante Germaine,
une tante loigne que sa belle-famille avait su tenir lcart. Il
parat quelles forment dsormais toutes deux une sacre paire de
luronnes

[83]


Table des matires
Prface
Avant-propos
Introduction
Chapitre I : Les piges de la dcision
Arrtez le voleur
Leffet de gel
Un cas de management absurde
Il faut savoir dire stop
De lenlisement militaire au Vit-nam la facture du garagiste
De lautomanipulation la manipulation
Chapitre II : Lamorage
Une bonne affaire
Il faut savoir revenir sur une dcision
Lavenir appartient ceux qui se lvent tt
Un dimanche la campagne
Le leurre
Chapitre III : Un peu de thorie
La thorie de lengagement
propos du sentiment de libert
Les effets de lengagement
Des actes aux attitudes
Chapitre IV : Le pied-dans-la-porte
Les bonnes actions de Madame O.
Ne tombez pas dans le panneau
Le pied-dans-la-porte classique
votre bon cur
Un bon pied-dans-la-porte
Le pied-dans-la-porte avec demande implicite
Chapitre V : La porte-au-nez
De gentils accompagnateurs
Une bonne porte-au-nez

Un phnomne difficile comprendre

Une bonne porte-au-nez ou un bon pied-dans-la-porte ?
Chapitre VI : Du pied-dans-la-bouche au pied-dans-la-mmoire : autres techniques de manipulation
Une matine en ville
Le contexte de la requte
La technique du toucher
Les effets comportementaux du toucher
La technique du pied-dans-la-bouche
La technique de la crainte-puis-soulagement
La technique de ltiquetage
Autres techniques de mise en condition
La formulation de la requte
La technique du mais-vous-tes-libre-de
La technique du un-peu-cest-mieux-que-rien
La technique du ce-nest-pas-tout
La technique du pied-dans-la-mmoire
Chapitre VII : Vers des manipulations de plus en plus complexes
Les petits plats dans les grands : optimiser les grandes techniques
Un toucher dans le pied-dans-la-porte
Un tiquetage dans le pied-dans-la-porte
Les grands plats dans les grands : articuler les grandes techniques
Il est facile de sarrter de fumer : ne lai-je point fait six ou sept fois ?
Pied-dans-la-porte et amorages
Sept jours de rflexion
Rationalisation en acte et effet boule de neige
Sarrter de fumer ?
Un type nouveau dintervention ?
Chapitre VIII : La manipulation au quotidien 1. Amis et marchands
Grandes et petites causes
De la science comme sil en pleuvait
Porte-au-nez
Amorages
Pied-dans-la-porte
La manipulation de la morale
Chapitre IX : La manipulation au quotidien 2. Chefs et pdagogues
Lagent ne fait pas le bonheur

Structures et cultures dans lorganisation

Chefs et animateurs bien entrans
Mais qui sont ces enfants de chur ?
Qui aime bien chtie bien
Des enfants librement consentants
Se soumettre ou se dmettre
Ces enfants bien qui nous ressemblent
Pour conclure

[1]

Afin de ne pas alourdir le texte inutilement, nous nvoquerons dans cet ouvrage
quun nombre restreint dexpriences. Nous ne prsenterons que des expriences relevant de
courants importants de recherche.
[2]

Nous avons souvent renonc dans cet ouvrage au terme exprimentation qui
serait, de fait, plus exact. Les expriences des scientifiques obissent des rgles
mthodologiques qui, dans le respect dune thique, leur permettent de confirmer ou
dinfirmer des hypothses ce qui nest pas le cas de toute exprience faite pour voir
ce qui se passe et/ou pour amuser un public de tlspectateurs.
[3]

Nous voquerons souvent la Dolmatie et ses habitants. En langage chti, ceux-ci

devraient tre appels des dolmatiens et des dolmatiennes. Lusage sest pourtant rpandu, en
Dolmatie, de se dire plus simplement dolmate. Nous nous rangerons souvent ici cet usage.
[4]

Voici, titre dexemple, une dfinition des plus classiques. La personnalit est dfinie
par Child (1968, p. 83) comme un ensemble de facteurs internes plus ou moins stables qui
font que les comportements dun individu sont constants dans le temps et diffrents des
comportements que dautres personnes pourraient manifester dans des situations
semblables .
[5]

Nous renvoyons le lecteur intress Mischel (1968) et Wicker (1969). Le lecteur

savant nous fera certainement remarquer que depuis les annes 60, le constat tabli par des
auteurs comme Mischel et Wicker a conduit poser autrement le problme. Et il aura
raison. Nous lui rpondrons que poser autrement un problme ne signifie pas que sont
dpasss et le constat qui avait conduit le poser et le problme lui-mme.
[6]

Cest--dire un auxiliaire de lexprimentateur.

[7]

Celle-ci est bien entendu dfinie a priori par la somme dargent que le sujet est prt
risquer, (si le sujet est prt risquer 100 euros, il a une chance sur cinq dobtenir le jackpot)
et ne dpend pas de la position du compteur un moment donn.
[8]

Au moment o Jacques Brel a crit sa clbre chanson, ce Petit trait ntait pas

encore publi.
[9]

Le lecteur intress par ce phnomne lira avec profit le texte de Doise et Moscovid
(1984) ou louvrage de Moscovici et Doise (1992). Il trouvera une revue plus rcente dans
Brauer et Judd (1996).
[10]

Ces phnomnes sont dailleurs assez souvent substituables lun lautre, mme si
nous avons tenu ici les distinguer pour des raisons analytiques. La dpense gche est ainsi
souvent tenue pour un aspect de lescalade dengagement (Moon, 2001 bis).
[11]

Nous empruntons ce terme la psychopathologie.

[12]

On trouvera un bel exemple de rationalisation en acte dans le chapitre VII.

[13]

Rappelons encore que tous les sujets de lexprience de Moriarty (1975) acceptrent
sans exception de surveiller les affaires de lexprimentateur, ce qui montre clairement quon
ne peut gure en pareil cas refuser de rendre le service demand.
[14]Un dolmace quivaut peu prs un franc lourd franais et six francs belges, soit
environ 15 centimes d'euro. Le budget de Madame O. ne dpasse donc gure les 1000 euros.
[15]

Les exprimentations de psychologie sociale exprimentale impliquent souvent un

recours la tromperie. Cette tromperie est ncessaire dans la mesure o des sujets
parfaitement informs des objectifs et des hypothses de la recherche pourraient, juste titre,
tre suspects de se comporter conformment aux attentes thoriques de lexprimentateur.
La tromperie est donc une stratgie ncessaire une validation des hypothses. 11 reste que
tout exprimentateur se fixe pour rgle dinformer aprs coup les sujets des objectifs et du
droulement rel de lexprience, ainsi que des raisons pour lesquelles ils ont t tromps.
[16]

Jacques est un passionn de football. Alors, vous pensez bien, pendant la coupe du
monde
[17]

Le verbe manipuler est ici dot de son sens exprimental : crer diffrents tats dune
variable donne afin dtudier comment cette variable en affecte une autre.
[18]

Un exemple de consignes de libre choix, parmi les plus souvent utilises, permettra
au lecteur de se faire une meilleure ide sur la faon dont les psychologues sociaux sy
prennent pour induire chez les sujets un sentiment de libert : videmment vous ntes
absolument pas tenu de faire ce que je vous demande, vous devez vous sentir entirement
libre daccepter ou de refuser. Cest vous de dcider.
[19]

Excut comme on le sait en 1974.

[20]

Il ne faudrait pas croire que ce processus d'assimilation masque est incontournable.

En matire d'expertise, par exemple, on pourrait parfaitement concevoir que soit soumis
l'expert un nombre X de dossiers comprenant chacun des protocoles de tests psychologiques,
la frappe caviarde d'entretiens etc., et que l'expert travaille sur ces X dossiers sans savoir
lequel est celui du prvenu.
[21]

Il y a cela des raisons historiques. L'tude des conduites problmatiques a dbut

vers la fin des annes 1950, dans le contexte de la thorie de la dissonance cognitive de
Festinger (1957) qui fut la thorie dominante de la psychologie sociale dans les annes I960
et qui reste l'une des rfrences importantes de cette discipline (Harmon-Jones et Mills,
1999). L'tude des effets des conduites non problmatiques est plus tardive et n'a jamais t
intgre dans un paradigme thorique aussi cohrent que celui de la dissonance cognitive. La
thorie de l'engagement (Kiesler, 1971) est encore postrieure et n'a pas su rassembler tous
ces champs antrieurs de recherches. Le lecteur spcialis sera peut-tre sensible notre
dmarche d'intgration entreprise il y a vingt ans avec Soumission et Idologies (Beauvois et
Joule, 1981) et poursuivie depuis jusque dans cet ouvrage. Il est videmment juge de l'intrt
de cette tentative.
[22]

Dun point de vue thorique cet engagement dans un acte problmatique devrait
aussi avoir des effets comportementaux. Les donnes exprimentales actuellement
disponibles, bien que peu nombreuses, vont dailleurs dans ce sens. Lun dentre nous a
dailleurs dcrit un processus de rationalisation en acte qui peut conduire la personne
engage dans un acte problmatique rationaliser cet acte en dcidant de raliser un acte
encore plus problmatique (Joule, 1996). Nous y reviendrons (voir chapitre VII).
[23]

On appelle attitude lvaluation globale que porte une personne sur un objet (par
exemple : lavortement). Il est classique de dire quune attitude sexprime en termes de pour
ou contre (on est, par exemple, pour ou contre lavortement, plus ou moins pour, plus ou
moins contre, etc.). En fait, lattitude synthtise un ensemble de savoirs (je sais que la
lgalisation de lavortement na pas modifi le nombre davortements pratiqus en France),
dopinions (jestime que lavortement doit tre rembours par la scurit sociale), de
croyances (je crois que lavortement est incompatible avec la foi chrtienne). Lattitude peut
tre apprcie de diffrentes manires, la plus pratique revenant utiliser ce quon appelle
prcisment une chelle dapprciation, chelle sur laquelle lindividu doit situer sa position
entre deux ples. On lui demandera, par exemple, dvaluer la crdibilit dune phrase
extrme du genre : lavortement est un acte mdical comme les autres en faisant une croix
entre les ples de lchelle suivante :
+3 +2 +1 0 -1 -2 -3
Tout fait daccord Absolument pas daccord

[24]

Cette discussion impliquerait, en effet, un niveau d'analyse psychosociologique

prsupposant des connaissances que le lecteur non-spcialiste n'a certainement pas.
[25]

Et ce nest pas l une vue de lesprit. Nous savons que la rsistance une tentative
dinfluence persuasive passe par un processus actif de dfense reposant sur la pratique de la
contre-argumentation implicite et sur llaboration de rponses cognitives. Toute entrave
cette contre-argumentation implicite (en obligeant, par exemple, le sujet se livrer des
oprations de calcul mental, ou visionner un film muet captivant, durant la diffusion dun
message persuasif) augmente lefficacit de la tentative dinfluence.
[26]

Les chapitres VIII et IX nous permettront de revenir sur les utilisations qui peuvent
tre faites dune telle technologie implicite des circonstances par les pdagogues, par les
hommes du commerce et par les chefs.
[27]

Le propos de Kiesler (1971, p. 72-73) aidera sur ce point le lecteur se forger une

opinion : Considrons une exprience dans laquelle le sujet est amen faire une srie de
petits actes relativement anodins. Bien que chacun de ces actes puisse navoir que peu
dimportance pour le sujet et ne pas le faire rflchir deux fois avant de les raliser,
lensemble des comportements peut avoir un effet de gel intense.
[28]

Cot de la rparation : 4800 dolmaces (plus de 700euros !) a fait mal, dautant

plus mal que cette facture suit celle de la batterie que Madame O. a d rcemment
remplacer, sans parler de celle de lembrayage qui ne remonte qu quelques mois. Mais
quand Madame O. se dcidera-t-elle changer sa vieille voiture ?
[29]

Le lecteur intress par une revue de question pourra consulter larticle de Burger

(1999).
[30]

On trouvera une description dtaille de cette exprience dans Beauvois et Joule

(1981, p. 131 et suivantes).
[31]

Par au moins deux sujets sur trois. Cette approximation a t tablie partir des 31
recherches recenses par Dejong (1979).
[32]

notre connaissance aucune recherche na jamais t ralise ce jour sur les effets
de lengagement dans les conduites dlinquantes.
[33]

Soulignons que dans de telles tudes les effectifs sont gnralement restreints. Dans
ltude de Pliner et ses collaborateurs, par exemple, la condition exprimentale voque
implique 27 personnes et la condition contrle 35. Le lecteur doit cependant savoir quil est
plus difficile dobtenir des rsultats de recherche significatifs avec des effectifs faibles. Il va
sans dire que nous ne rapportons, dans cet ouvrage, que des rsultats qui sont
statistiquement significatifs et qui sont corrobors par de nombreuses recherches que nous
nvoquons pas.
[34]

Les mta-analyses ont videmment tendance minimiser limportance des effets

tant donn que les chercheurs, davantage guids par des ambitions thoriques que
pratiques, ne se mettent pas toujours dans les conditions doptimalit. Il reste que, mme
lorsquils ne sont pas statistiquement significatifs, les rsultats vont presque toujours, pour ne
pas dire toujours, dans un sens conforme leffet de pied-dans-la-porte.
[35]
[36]

cf. Miller et Suis (1977).

cf. Seligman, Bush et Kirsch (1976).

[37]

C'est en particulier le cas de la recherche de Pliner et ses collaborateurs, voque plus

haut, dont nous n'avons dcrit qu'une condition exprimentale, une seconde condition
exprimentale impliquait, en effet, un comportement prparatoire plus coteux : porter soimme la jonquille et convaincre en plus quelqu'un de son entourage d'en faire autant. Les
rsultats obtenus dans cette seconde condition ne diffrent pas significativement de ceux
obtenus dans la premire : 80,8 % contre 74,1 %.
[38]

Dans la plupart des recherches publies le dlai qui spare la requte relative au
comportement prparatoire et celle relative au comportement escompt est dun jour ou

deux.
[39]

Nous avons signal que des pied-dans-la-porte avaient t quelquefois obtenus au

cours dune mme interaction. Il semble pourtant quil faille se mfier de cette faon de
procder, surtout si cest la mme personne qui procde aux deux requtes. Le manipul peut
alors tre particulirement sensible la tactique du manipulateur et lui rpondre : Cette
fois, tu exagres ! On risque alors dobserver leffet inverse de celui recherch, ce quon
appelle un contre-pied-dans-la-porte (Guadagno, Asher, Demaine et Cialdini, 2001).
Cest dailleurs une conclusion de la mta-analyse de Burger (1999).
[40]
[41]

Cf. Zuckerman, Lazzaro et Waldgeir (1979).

Cette recherche sera voque chapitre VII.

[42]

Ici aussi, nous laissons aux philosophes le soin de faire savoir si la libert, lorsquelle
nengendre aucune variation comportementale, est encore la libert.
[43]

Nous pouvons une nouvelle fois nous baser sur des mta-analyses. notre
connaissance, la plus ancienne est due Dillard cl al. et date de 1984. La plus rcente est due
OKeefe et Haie (2001).
[44]

Malgr ses limites (soulignes par Joule en 1987), cette thorie reste effectivement la
plus disponible outre-Atlantique lorsquon essaye de parler thoriquement du pied-dans-laporte, la thorie de lengagement sur laquelle nous insistons tant nenthousiasmant quassez
peu les Amricains (et ceci pour des raisons plus idologiques que thoriques : Pas assez
dEgo, nous disait rcemment un collgue du Wisconsin, il faut de lEgo pour satisfaire les
gens ). De fait, le comportement prparatoire (signer une ptition, mettre un autocollant
sur le pare-brise de sa voiture, etc.), sil est ralis dans un contexte de libert, constitue une
information importante pour la connaissance que peut acqurir lindividu de lui-mme : il se
voit rtrospectivement comme lune de ces personnes qui nhsitent pas sengager pour
dfendre les bonnes causes. Ainsi, le comportement prparatoire agirait-il par le biais de la
connaissance quil permet lindividu de tirer de lui-mme. Tout se passe comme si ce
comportement rvlait lindividu quelque chose de lui (convictions, croyances) dont la
fonction serait alors de rendre plus probable lmission de comportements ultrieurs, plus
coteux mais en conformit avec cette nouvelle connaissance. Malheureusement, les
supports empiriques de ce raisonnement font cruellement dfaut. Ctait dj le cas en 1979
lorsque Dejonc, sur la base dune analyse de la littrature, faisait part de ses incertitudes.
Depuis, de nombreuses recherches ont chou, qui avaient pour but de tester les effets de
lune ou de lautre des variables cls de linterprtation du pied-dans-la-porte en termes
dautoperception : Dillard, 1990 (cot de la requte initiale, ralisation versus non ralisation
de la requte initiale) ; Gorassini et Oison, 1995 (approbation versus non-approbation
sociale ; consensus). De plus, lorsque ces variables marchent , cela peut arriver (les
personnes manipules, par exemple, ne se jugeant plus comme elles se jugeaient avant), on
ne trouve aucun lien entre ces changements autoperceptifs et lacceptation du
comportement coteux. Cest la raison pour laquelle nous prfrons pour notre part nous en
tenir, en matire de pied-dans-la-porte, la thorie de lengagement, quitte reconnatre les
effets additionnels que peut avoir un processus dautoperception, surtout lorsquil est renforc
par un subtil tiquetage (voir chapitre suivant).
[45]

Cette commmoration est celle dun brillant fait darmes. Les troupes arnioriennes

avanaient sur Dolmos. Le seul obstacle leur restant franchir tait le pont des Patriarches,
gard par 101 fantassins dolmates. Non seulement ils rsistrent hroquement sauvant ainsi
et le pont et la ville, mais encore le firent-ils en sauvegardant leur peau. La seule ombre ce
glorieux tableau est celle dun soldat dolmate dont les historiens ne savent dire encore
aujourdhui sil sest jet leau pour fuir le combat ou sil est pass par-dessus bord par pure
maladresse. Toujours est-il que les 101 Dolmatiens ntaient plus que 100 lorsquils
rentrrent triomphalement dans la ville en chantant lhymne national.
[46]

ll s'agit l d'une image. Depuis la grande dratisation de 1956, il n'y a plus le

moindre petit rongeur dans tout le tissu urbain.
[47]

La distance considre par ces derniers comme la distance optimale dans lchange
social est celle du bras tendu.
[48]

Les lycens ayant accept de prendre part la collecte devaient indiquer combien de
temps ils envisageaient dy consacrer. Les lycens de la condition crainte-puis-soulagement
acceptrent dy consacrer un samedi entier !
[49]

Quil est loin le temps o Madame O. rvait de voir son mari mettre, encore et
encore, le feu aux poudres des canons de sa beaut. Tout fout le camp.
[50]

Si les recherches sur les effets de la voix sur l'acceptation d'une requte sont plutt
rares, les recherches sur la voix ne le sont pas, en particulier celles montrant que la voix, en
tant qu'elle reflte des appartenances sociales, ethniques, culturelles, etc. est un facteur
d'valuation interpersonnelle.
[51]

Nous nous permettons de proposer cette expression par souci d'unit terminologique.
Les recherches que nous allons voquer sont appeles outre-Atlantique dans les bases de
donnes sous l'entre hypocrisy
[52]

Cette thorie (Festinger, 1957 ; Beauvois et Joule, 1981,1996) permet notamment de

prdire les consquences cognitives (modifications des ides, des croyances) des actes dits
problmatiques (voir, notre chapitre III : Un peu de thorie).
[53]

Nous savons de source sre que les Californiennes peuvent tre la fois belles,
bronzes et polies. Mais chut !
[54]

Dans le chapitre iv, nous avons eu loccasion dvoquer cette recherche de Freedman
et Fraser (1966). Nous nous tions alors limits une seule condition de pied-dans-la-porte,
la plus efficace (pose dun autocollant). Dautres se sont avres galement trs
performantes, en particulier, celle dans laquelle les sujets signaient une ptition en faveur du
respect du code de la route. Ils furent ici trois fois plus nombreux que dans la condition
contrle accepter la pose du panneau. Cest cette condition que nous nous rfrons ici.
[55]
[56]
[57]

tiquetages des plus frquents dans les bulletins scolaires.

tiquetages tout aussi frquents dans la vie familiale.
Voir Deci (1975) et surtout Nisbett et Wilson (1977) ou Wilson, Hull et Johnson

(1981).
[58]

Cette rgle tait bien entendu respecte dans les expriences prcdentes lorsquelle
simposait.
[59]

Curiosit et dfiance quont peut-tre ressenties les experts des revues auxquelles
tait adress le compte rendu de ces recherches et qui devaient dcider de leur publication ou
de leur refus. Il reste quils ont accept aprs les analyses serres qui sont habituelles dans les
grandes revues internationales.
[60]

Qu'on se rassure, l'argent du contribuable n'a pas t dilapid pour autant. Le billet
de cinquante francs n'tait qu'une vulgaire photocopie.
[61]

Ce rsultat de Joule, Tamboni et Tafani (2000) ne contredit en rien ce que le

spcialiste en pied-dans-la-porte a pu vous dire quant au cot de lacte prparatoire (voir
chapitre iv). y regarder de prs, il y a ici deux actes prparatoires et non un seul : donner
un renseignement (premier acte prparatoire) et faire un dtour de cent mtres (second acte
prparatoire). Il ne sagit donc pas dun pied-dans-la-porte canonique mais plutt dun
double pied-dans-la-porte comme on le verra bientt.
[62]

Bien que faible on peut se demander si ce taux dacceptation correspond bien la

raction spontane des tudiants ? Na-t-il pas dj t obtenu par pied-dans-la-porte ? (le
comportement prparatoire tant ici la rponse fournie par les sujets la question relative
leur consommation de tabac).
[63]

On ne sen tonnera pas. Ce ntait pas tous les jours en effet, cette poque, que des
tudiants avaient la possibilit de gagner 50 francs en participant une exprience de
psychologie dune heure ! Cette dcision tait de surcrot prpare par le premier
comportement prparatoire.
[64]

La thorie de rfrence est ici la thorie de la dissonance cognitive de Festinger,

thorie que nous avons dj eu loccasion dvoquer et qui peut tre considre comme une
thorie locale de la thorie de lengagement (cf. Beauvois et Joule, 1996).
[65]

Nous connaissons, bien entendu, la tradition de recherches issues de Kurt Lewin sur
le commandement dmocratique et les dcisions de groupe. Mais il ne saurait sagir du
prolongement dont nous regrettons labsence, tant elle nous semble en retrait par rapport
la thorie de Lewin.
[66]

Trs rcemment encore, Kipnis sest attach montrer que certains praticiens
utilisaient ce quil appelle des technologies comportementales priphriques , mais le
faisaient dans la douleur morale (Kipnis, 2001).
[67]

Nous insistons sur le caractre hautement rel de cet exemple. Les auteurs sont
dailleurs prts exhiber le costume en question tout contradicteur.
[68]

Nul doute en loccurrence que toutes les personnes ayant particip au concours
auront gagn la mme lithographie.

[69]

II suffit de sarranger pour que le client passe proximit de la table de prsentation.

[70]

Depuis la premire dition de ce Petit trait aucun directeur commercial na

directement relev notre pari. Mais nous croyons savoir que des tests ont t effectus avec
succs par plusieurs services de ventes sur la base de ces suggestions.
[71]

cf. Beauvois et Joule, 1981,1996.

[72]

Ils nous semblent, en effet, aisment acceptables par le plus grand nombre.

[73]

Nous reconnaissons nous laisser aller ici une forme de strotypie. Nous avons eu
travailler avec des militaires. Nous avons alors connu des murs plus librales que celles
quon trouve dans les organisations industrielles, mme du cinquime type. Mais, comme le
disaient ces militaires eux-mmes : ils ntaient pas en opration et pouvaient se permettre
des murs qui seraient inacceptables au front.
[74]

Cest la raison pour laquelle nous nous y arrterons dans les pages qui suivent.
Dailleurs, si ces concepts ne fascinent plus trop aujourdhui les hirarchies dentreprise, ils
restent trs actifs dans le discours des pdagogues et des travailleurs sociaux. Si les premires
doivent sajuster aux ncessits de lconomie, les seconds se doivent dentretenir les valeurs.
[75]

Nous navons pris ici, avec Norman R. F. Maier, quun exemple parmi les plus
succulents. Le lecteur intress se reportera un trait de psychosociologie des organisations
ou, mieux encore, aux ouvrages classiques de Maier lui-mme (par exemple : Maier, 1952),
ou de Tannenbaum (1966), ou encore de Likert (1961).
[76]

Celle-ci conduit systmatiquement des autotiquetages engageants.

[77]

On sait que ces valeurs quelque peu communautaristes des psychosociologues postlewiniens ont cd la place des valeurs franchement individualistes et que leur soi-disant
parolisme attire moins que certains passages lacte supposs traduire un payant
dveloppement personnel (raids, saut llastique). Nous avons aussi rappel que la
crise conomique et lexplosion des valeurs individualistes ont pu conduire trouver
archaques les idaux de dmocratie industrielle ports, de laprs-guerre jusquen 1974, par
la croissance, mme si ces idaux restent disponibles pour des temps meilleurs. Nous navons
pas envie ici de discuter des pratiques troubles et socialement dltres qui ont accompagn
cette volution dans la sphre du conseil. En dpit de la forme dhumour que nous essayons
dadopter, notre vocation de la psychosociologie tmoigne du respect que nous lui portons et
de la sympathie que nous inspirent ces valeurs qui restent disponibles. Dailleurs, la plupart
des pdagogues dont nous allons parler sont rests, eux, trs psychosociologues . Et cest
finalement tant mieux.
[78]

Un an donc avant quavec Fraser il ne fasse connatre la clbre technique du pieddans-la-porte.

[79]

Il ne sagit pas l dune curiosit isole. De telles expriences ont t ralises

plusieurs reprises et ont donn lieu des rsultats identiques.
[80]

Comme le font dailleurs les trs jeunes enfants prompts attribuer leurs

comportements aux dsirs parentaux.

[81]

Allusion aux ractions de totale incomprhension de Georges de Caunes et JeanFranois Kahn la prsentation des travaux de Milgram par Jacques-Philippe Leyens,
travaux montrant comment des hommes peuvent en quelques minutes et dans des
proportions ahurissantes (62 % aux tats-Unis, un peu moins en Italie mais davantage en
Allemagne !) en arriver envoyer des chocs lectriques de 450 volts, et donc mortels,
dautres hommes. Comme quoi mme de grands journalistes peuvent prfrer dtourner le
regard de faits, lorsquils ne correspondent pas une certaine ide de lhomme. Il sagit
pourtant de faits scientifiques avrs.
[82]

loccasion dun rcent tournoi de tennis (Bercy, 2001), de nombreux

tlspectateurs ont tlphon pour se plaindre de telles insertions. Mais fort peu ont mis en
cause le processus propagandiste et non publicitaire mis en uvre par la marque
dautomobiles dont le nom apparaissait sous le logo du tournoi. Ils ne lavaient peut-tre
mme pas remarqu. Et on vous dira quil nest pas mis en uvre de techniques subliminales
dans nos dmocraties ! Nous aimerions connatre les ractions du CSA de tels procds.
[83]

Nous avons, depuis cet entretien, retrouv avec beaucoup de plaisir Madame O.,
engage, pour le meilleur et pour le pire, dans une nouvelle vie (voir Joule et Beauvois,
1998).