Environnement-Commercial Cours6 Prospection

Environnement commercial
européen
COURS N°6
La prospection
Marie-Josèphe Nuel_ISEG_2007-2008 1
européen
1- Le choix du mode de prospection

2- La préparation
3- Les aides à la prospection
4- La réalisation et le suivi
européen
Définir sa « problématique » de prospection.

-prospection test
-prospection études complémentaires
-prospection image
-prospection concrétisation
-prospection fidélisation
-Plusieurs combinées?...
européen
Définir l’amplitude de l’action

-Plusieurs pays simultanément
-Un seul à la fois
-Par « type »de pays (continent, frontaliers…)
-Par secteur d’activité
-En ordre budgétaire
-….
européen
Définir la fréquence des contacts

- Une seule fois par
- Tous les mois
- Mix de visites d’entreprise, de contact indirect
- seulement contact indirect
-….
européen
Définir le lieu des contacts

-visite chez le client
-rencontre manifestations professionnelles
-rencontre par regroupements professionnels
-un mix de certains contacts
-……
européen
Définir les moyens du contacts

-visite
-e-contact
-téléphone
-vidéo
-fax
-salons
-….
européen
Définir les supports du contact

-catalogue
-échantillon
-vidéo
-cd-rom
-…..
européen
Définir les produits ciblés

-quelle gamme
-quel produit
-échantillon
-…..
européen
Définir les prix

-stratégie retenue?
-offre préparée
-spécifique ou standard
-…..
européen
Définir les modalités des déplacements

-avion
-train
-voiture
-…
européen
Définir son budget
La somme des actions, des choix, des supports….
européen
QUESTION
Quelles difficultés peut on rencontrer à ce stade ?
européen
2- La préparation
La préparation de la prospection se modélise sous forme de tableaux

successifs combinant ainsi les différentes actions
-Le plan de prospection
(format calendaire, géographique, contact, manifestations, fichiers, aspects
pratiques…)
-Le plan commercial
(format de vente, produit, prix, entretien, argumentaire traduit..)
-Le plan marketing
(format d’études, de documentation, d’analyse…)
européen
2- La préparation
+Le plan de prospection

+Le plan commercial
+Le plan marketing
+Coûts supplémentaires (voir cours prix+produit)
= Budget prospection
européen
2- La préparation
QUESTIONS
A-Quelles sont les fautes dites classiques d’une

préparation à la prospection?
B-A quoi ressemblera la modélisation de cette
préparation pour votre travail d’étude?
européen
3- Les aides à la prospection
• http://www.mondissimo.com/f_url_fr/gauchenews21_DE_CI.asp?med_id=&Em=Em2
• http://www.coface.fr/CofacePortal/redirection.jsp?
pageID=pages/home&site=FR_fr_FR
• http://www.ubifrance.fr/
européen
4- Le suivi de la prospection
La diffusion de l’information au sein de l’entreprise
-rapport
-réunion
-informel
européen
La diffusion de l’information au sein de l’entreprise
-Des actions faites

- Des informations récoltées
- Des commandes
- Des développements
- De l’activité des concurrents
- Des nouveautés sur le marché
PUIS SUIVI DES PROSPECTS
européen
L’évaluation de la prospection
Les ratios se distingueront en fonction de la prospection effectuée

Si déplacement
Coût du prospect = somme engagée/nombre de prospects
Rentabilité des sommes engagées=coût de la prospection/vente de la
période
Si contact en marketing direct
Tx d’efficacité=Nombre de proposition/nombre de rendez-vous acceptés
Coût par contact =Coût global/nombre d’envoi
européen
L’évaluation de la prospection
QUESTIONS
A- De manière générale, quels autres rations peut on proposer?

B- Quels ratios préconiseriez vous pour votre travail d’étude?
européen
FIN DU COURS N°6

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Environnement commercial

1- Le choix du mode de prospection

Définir sa « problématique » de prospection.

Définir l’amplitude de l’action

Définir la fréquence des contacts

Définir le lieu des contacts

Définir les moyens du contacts

Définir les supports du contact

Définir les produits ciblés

Définir les prix

Définir les modalités des déplacements

Définir son budget

La somme des actions, des choix, des supports….

La préparation de la prospection se modélise sous forme de tableaux

+Le plan de prospection

A-Quelles sont les fautes dites classiques d’une

La diffusion de l’information au sein de l’entreprise

La diffusion de l’information au sein de l’entreprise

-Des actions faites

Les ratios se distingueront en fonction de la prospection effectuée

A- De manière générale, quels autres rations peut on proposer?

FIN DU COURS N°6

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