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CHAPI TRE 2 LACTI VI TE COMMERCI ALE C.

ZAMBOTTO - 1 -
Chapi t r e 2 LACTI VI TE COMMERCI ALE

I. LE RLE DE LACTIVITE COMMERCIALE

Lactivit commerciale a pour mission de dvelopper les ventes selon les objectifs de lentreprise.
Elle suppose donc un ensemble de dcisions qui prcdent le processus mme de vente.

Le dveloppement de lactivit commerciale se fait par lintermdiaire de 4 lments principaux.

Quels produits vendre ?
Les produits proposs doivent tre en adquation avec les besoins du client. Une analyse prcise de
ces besoins est ncessaire. Le produit est caractris par sa marque, sa qualit, son efficacit, son
conditionnement.

A quels prix ?
La fixation du prix de vente dpend des objectifs de lentreprise, qui peuvent tre varis : augmenter le
volume des ventes, accrotre la rentabilit, donner une certain image des produits.

O les vendre ?
Plusieurs circuits de distribution existent pour atteindre le client : magasins spcialiss, grandes
surfaces, vente distance (dont Internet)
Le choix de tel ou tel circuit dpend des caractristiques de chaque produit.

Comment communiquer ?
Il sagit dinformer sur le produit, de travailler limage de lentreprise et dinfluencer les comportements
du client potentiel. La communication du produit peut passer par divers supports publicitaires
(catalogues, journaux, tlvision, Internet, cinma,)

Les dcisions de gestion commerciale ont donc des rpercussions importantes sur les autres
fonctions de lentreprise (approvisionnement, production, financement,)

II. LES DOCUMENTS COMMERCIAUX

1. Le bon de commande

Le bon de commande est cr par le fournisseur et rempli par le client. Il indique les coordonnes du client et
du fournisseur, ladresse de livraison, la nature, le prix et la quantit des biens commands.

2. Le bon de livraison

Le bon de livraison est tabli par le fournisseur ou le livreur. Il atteste de la ralit de la livraison.
Lors de la livraison :
le client vrifie que les bien livrs sont en conformit avec le bon de livraison
le client vrifie galement la conformit du bon de livraison et du bon de commande.

3. La facture

La facture : un document important

Toute vente ralise par une entreprise destination dune autre entreprise doit obligatoirement donner lieu
ltablissement dune facture (facture de doit).
La facture est un document commercial tabli par le vendeur. Elle dcrit les conditions de vente. Cest une
source de base pour la comptabilit des entreprises.

Les rubriques de la facture











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La facture doit comporter des informations obligatoires :
- renseignements sur lentreprise qui tablit la facture (nom, adresse, forme juridique, numro
dimmatriculation au registre du commerce,) ;
- renseignements sur le client (nom, adresse) ;
- date dmission et numro de la facture ;
- dtail de la facturation : dsignation, quantits, prix unitaire, prix total, rduction(s) pratique(s), taux
et montant de la TVA ;
- conditions de paiement : date de rglement prvue, pnalits de retard encourues, rduction(s)
accorde(s) en cas de paiement anticip.

Le calcul du montant d par le client

Rubrique Dfinition Mode de calcul
Montant brut Montant hors taxes avant rduction Quantits x prix unitaires
Rductions commerciales

Rabais



Remise



Ristourne


Rduction pratique sur le prix de vente
pour tenir compte dun dfaut de qualit ou
de conformit du produit.

Rduction pratique sur le prix de vente
accorde en fonction des quantits
commandes ou de la qualit de lacheteur

Rduction calcule sur lensemble des
oprations ralises par le client au cours
dune priode


Montant forfaitaire ou
Taux de rabais x montant brut


Montant forfaitaire ou
Taux de remise x montant brut


Montant forfaitaire ou
Taux de ristourne x total des
achats de la priode

Net commercial Montant hors taxes aprs rduction
commerciale
Montant brut rduction(s)
commerciale(s)
Escompte Rduction financire accorde en cas de
paiement anticip par rapport la date
prvue dans les conditions gnrales de
vente.
Taux descompte x net commercial
Net financier Montant HT aprs rduction financire Net commercial - escompte
Taxe sur la valeur ajoute
(TVA)
Impt sur la consommation, prlev par
lentreprise qui la reverse ensuite lEtat.
Elle est exprime en pourcentage du prix
de vente.
Le taux le plus courant est actuellement de
19,6 %
Net financier x taux de TVA
Net payer Montant d par le client Net financier + TVA

4. Lencaissement

Dans ses conditions de vente, lentreprise prcise au client quand et comment il doit rgler le montant indiqu
sur la facture.
Lorsque lentreprise accorde un dlai de paiement, le client payera ultrieurement.
Une crance est alors constate sur celui-ci. Il devra payer la date prvue (lchance).

Une avance peut tre verse par le client lors de sa commande. Lors de la facturation, elle sera dduite du
montant payer.