Raliser un Argumentaire Thme : la relation commerciale S 63 s 853 s423 Mini cas Olivier Nallis 2005/2006 Les exercices sont

ont bass sur des extraits dtudes de cas (sujets dexamen ! strat"ie action commerciale # corres$ondants au $ro"ramme des %&' M()* Les sujets ont t com$lts ou ada$ts en essa+ant de res$ecter le $rorata,tem$oris des bar-mes o..iciels extrait de /ater,air 0112 1 !rsente" les #rinci#au$ t%#es &'o()ections et leur techni*ue &e traitement 2 +$ercice : les #iscines ,aterair S#cialement con-ues #our le .it/ totalement auto#ortantes/ &0une installation sim#le/ ra#i&e/ et 1rita(lement 2 la #orte &e tous/ les #iscines ,aterair ne ncessitent ni 3on& (tonn/ ni ma-onnerie &e ren3ort4 ,aterair/ c0est aussi et a1ant tout la scurit *ue seul le lea&er euro#en &e la #iscine en .it #eut 1ous a##orter4 5otre clientle est #rinci#alement constitue &es #articuliers !4 64 S4 mo%ennes/ (ricoleurs #ro#ritaires &0un #a1illon a1ec terrain/ cou#les a1ec en3ants

A A #artir &e l0anne$e/ #rsente" les arguments sous 3orme &e 6aractristi*ues - A1antages !reu1es *ue #eu1ent utiliser les commerciau$ a3in &e con1aincre les #articuliers4 7 8es #rinci#ales o()ections &e la clientle rencontres #ar les 1en&eurs sont les sui1antes : 14 #eur &e ne #as sa1oir la monter 24 #as le tem#s &e la monter 34 une #iscine #r9te-2-monter ne #eut #as 9tre &e (onne *ualit 44 une #iscine n0est utilise *ue *uel*ues mois &ans l0anne 54 une #iscine/ m9me #r9te-2-monter/ est un in1estissement co:teu$ 6omment conseille"-1ous au$ 1en&eurs &e traiter ces &i33rentes o()ections ; 3 5ous e$#li*uere" comment sont utiliss &ans 1otre <6 les techni*ues &'argumentation et &e traitement &es o()ections

ANNEXES :
LE KIT* : MODE PASSAGERE OU REVOLUTION CULTURELLE ? = en 3ran-ais : #r9t-2-monter 8a #iscine 1en&ue en .it est en #lein essor4 8es #etites >hors-sol>/ sim#les et ra#i&es 2 installer/ se sont tou)ours 1en&ues en .it4 ?ais &e#uis une *uin"aine &0annes les #rogrs technologi*ues et l0in&ustrialisation intensi1e ont 3ait 1oluer le conce#t &e la gran&e #iscine #r3a(ri*ue *ui est maintenant #ro#ose 2 la 1ente non seulement >#r9te 2 #longer>/ mais aussi en .it >#r9te-2-monter>4 60est &ans l0air &u tem#s : la 1ogue &u >3aites-le 1ous m9me> en1ahit &ci&ment tous les &omaines4 8e #re &e 3amille % trou1e un a1antage et une grati3ication4 +n choisissant &0installer la #iscine &e sa >tri(u>/ il 3era une conomie im#ortante et sera lui-m9me l0artisan &e ce nou1eau (onheur @ Sou1enons-nous : c0est 2 la 3in &es annes 6A *ue 3urent im#orts &es +tats-<nis les #remiers .its &e #iscines #r3a(ri*ues : ils s0a##elaient Blori&a et taient installs #ar les #ro3essionnels @ Ce#uis/ les mar*ues et les techni*ues se sont multi#lies4 6es &ernires annes/ certains 3a(ricants misent gros sur ce march en #leine e$#losion : ils mettent toute leur ca#acit &e no1ation 2 amliorer la *ualit/ la 3ia(ilit/ la sim#licit &e montage/ l0entretien et l0*ui#ement &e ces #iscines4 Actuellement/ 35 2 4A D &es #iscines seraient 1en&us en .it/ &ont un cin*uime serait 1raiment install #ar leur #ro#ritaire sans assistance techni*ue @ +ntre les .its/ il 3aut sa1oir choisir444 Euel*ues conseils #our choisir un (on .it : a1oir &e relles a#titu&es au (ricolage F &is#oser &e tem#s et &e (ras #our un ren3ort 1entuel sur le chantier F sa1oir *ue le #ri$ &u .it Gen1iron 5A D &e celui &0une #iscine >#r9te-2-#longer> *ui1alente n0est #as le co:t 3inal &e la #iscine termine4 Hl con1ient &e #r1oir en sus le (u&get &e la 3ouille/ &u terrassement/ &u ra&ier/ &u rem(lai/ &e la margelle/ &u matriel et &u (ranchement lectri*ue/ entre autres F com#arer les .its entre eu$ : un (on &escri#ti3 techni*ue/ une mar*ue &e *ualit connue/ une 1entuelle #ro#osition &e ser1ice assistance sont &es critres 2 retenir #our gui&er le choi$ F 9tre criti*ue 1is-2-1is &e #ri$ tro# attracti3s4 6ar attention/ un .it &e mau1aise *ualit G#ices mal 3a(ri*ues/ notice sommaire444 #eut entraIner &e gros #ro(lmes sur le chantier et con&uire 2 l0chec F sa1oir *u0une assistance techni*ue est sou1ent #ossi(le 2 &i33rentes ta#es &u chantier : mais attention au co:t &e l0inter1ention4

<n #ionnier &u .it Ce#uis 2A ans ,aterair s0est 3ait le cham#ion &u .it4 60est en 1JKK *u0a t mis au #oint le >.it Aline>4 6e #ro&uit trs la(or est #ro#os en #lus &e 1 AAA 1ariantes &e tailles/ &e 3ormes et &e couleurs4 +n 1J8K/ ,aterair lance un nou1eau &3i a1ec l0+scaLat/ un escalier mono(loc *ui runit #lusieurs 3onctions : (aignoire/ (alno/ local techni*ue intgr/ escalier/ grou#e &e 3iltration/ etc444

+$trait &e >!iscines ?aga"ine> Descriptif des piscines '$cialement con3ues $our le 4it5 totalement auto$ortantes5 d6une installation sim$le5 ra$ide5 et vritablement 7 la $orte de tous5 les $iscines 8aterair ne ncessitent ni .ond btonn5 ni ma3onnerie de ren.ort* 8aterair5 c6est aussi et avant tout la scurit 9ue seul le leader euro$en de la $iscine en 4it: $eut vous a$$orter* <M+ HMSTA88ATHNM SH?!8+ +T RA!HC+ A 8A !NRT++ C+ TN<S R+A8HSATHNM C+ 80+O6A5ATHNM : Tracer le #rimtre &e la #iscine G#rocessus clairement e$#li*u &ans la notice &u montage #uis creuser 2 la #ro3on&eur souhaite4 6e tra1ail #eut 9tre 3acilement e$cut #ar un engin mcani*ue4 ASS+?78AP+ C+ 80NSSAT<R+ : 8es lments &roits ou cintrs/ s0assem(lent #ar &ou(le (oulonnage/ sans sou&ure/ sans ri1etage4 !as (esoin &0outillage/ une sim#le cl &e 13 mm su33it4 Me #esant #as #lus &e 42 .g #our les #lus lour&s/ ces lments se mani#ulent 3acilement4 !NS+ C+S QA?7AP+S : 5isss contre les #arois &0acier &e l0ossature Gtrous #r-#ercs et 3i$s au sol #ar &es tiges &e 3er scelles &ans une semelle en (ton/ les )am(ages sont &estins 2 assurer la #ar3aite 1erticalit et la sta(ilit &es #arois4 Hls sont in1isi(les une 3ois la #iscine termine et rem(la%e4 R+A8HSATHNM C< RACH+R : PrRce 2 son ossature rsistante et auto#ortante/ une #iscine ,aterair/ installe &ans un terrain naturel/ ne ncessite #as &e &alle en (ton arm4 8e ra&ier est une sim#le couche &e sa(le sta(ilis ou une cha#e sans 3erraille/ ni (ton/ &0une #aisseur mo%enne &e 5 cm *ue l0on tale le #lus galement #ossi(le/ soit &irectement sur le sol/ soit sur un lit &e gra1ier4 !NS+ C< TA!HS C+ SN8 : 8e ta#is &e sol se #ose comme une mo*uette4 Hm#utresci(le/ il isole le liner et mas*ue les #etites ingalits &u ra&ier4 Hl est 3i$ au (as &e l0ossature a1ec &e #etits morceau$ &0a&hsi34 !NS+ C< 8HM+R : GRe19tement intrieur !os sur le ta#is &e sol/ le liner se met en #lace #ar sim#le retournement et 3i$ation sur le haut &e l0ossature4 6e s%stme #ermet &e com#enser les 1entuelles #etites erreurs &ans les cotes &u ra&ier4 8a #iscine rem#lie/ il se trou1e troitement #la*u sur les (or&s et le 3on&4 !NS+ C+ 8A ?ARP+88+ : !r-cintres/ elles #ousent la 3orme e$acte &e 1otre #iscine et se #osent gnralement sans &cou#e4 60est la &ernire o#ration/ a#rs ralisation &u circuit h%&rauli*ue/ mise en eau et rem(la%age a1ec la terre #ro1enant &u trou4 Cs lors/ 1otre #iscine est en ser1ice et 1ous #ou1e" #leinement en #ro3iter4 <M SSST+?+ +O68<SHB +T 7R+5+T+ <ni*ues au mon&e/ les #iscines ,aterair sont les seules 2 (n3icier &0une ossature en acier gal1anis/ on& hori"ontalement/ &e 3orte #aisseur G15AT1AAme <M ?AT+RH+8 S+RH+<O +T BHA78+ :

6a#a(le &e rsister au$ #ires #reu1es/ l0acier gal1anis on& est rellement un matriau &0une 3ia(ilit e$em#laire *ue les s#cialistes utilisent cha*ue 3ois *ue ro(ustesse et &ura(ilit sont un im#rati3 a(solu4 <M+ RN7<ST+SS+ +O6+!THNMM+88+ : Totalement auto#ortantes/ les #iscines ,aterair su##ortent &es contraintes #h%si*ues ou mcani*ues trs le1es4 +lles #eu1ent rsister 2 &es #ressions 8 3ois su#rieures 2 celles *u0elles sont susce#ti(les &e rece1oir normalement4 <ne #iscine signe ,aterair/ c0est #our 1ous la garantie &0une construction s:re/ &ura(le et sans ennuis4 6aractristi*ues &es #anneau$ : Cimensions : 1/21 U 2/8K m G42 .g +#aisseur : 15AT1AAe &e mm

ou 1/21 U 1/J4 m G2K .g

Rsistance : !anneau$ mo&ulaires G#our 1 #anneau 534 4 6harge ma$imale a&missi(le : 1J JAA .g 6harge relle ma$imale : 2 AAA .g ?arge scurit : 1K JAA .g - 24V6/ une terri(le #reu1eF seule une #iscine ,aterair #eut rsister sans *ui#ements s#ciau$ et sans &ommage au$ #ressions &e la terre 3ortement gele *ui enserre la #iscine &e toute #art4 !laisir &es %eu$ et &u )ar&in/ mise en 3orme/ &cou1re" che" 1ous les #laisirs &0une con1i1ialit #artage a1ec 1os #roches grRce au$ #iscines 3amiliales ,aterair4 8ea&er +uro#en &e la #iscine en .it/ ,aterair met 2 1otre &is#osition un matriel (re1et/ 3ia(le/ ro(uste/ 3acile et ra#i&e 2 installer *ui a 3ait ses #reu1es &ans #lus &e 2A AAA installations4 <M 6WNHO +O6+!THNMM+8 51 mo&les et &imensions stan&ar&s/ &es 3ormes r1ersi(les/ &es mo&les *ue l0on #eut allonger ou raccourcir 2 1olont/ 4 teintes &e liners4 +n tout #lus &e 1 AAA 1ariantes4 <n choi$ ingal/ e$ce#tionnel *ue 1ous #ou1e" encore com#lter #ar &es *ui#ements 1ous #ermettant &e com#oser 1otre #iscine ,aterair #our en 3aire 1otre cration originale4 C+S +E<H!+?+MTS +O68<SHBS Hnno1er #our o33rir tou)ours #lus &e sim#licit/ &e #laisir et &e con3ort/ c0est l2 le mtier et la #assion &e ,aterair4 Ainsi/ #our accroItre et #ersonnaliser 1otre >6a#ital !laisir>/ ,aterair a cr &e nom(reu$ *ui#ements e$clusi3s/ a&a#ta(les 2 toutes nos #iscines : +scaLat/ escalier +sca#a&e/ escalier Roman/ margelles/ cou1ertures/ chau33age444 +S6A,AT : encore #lus &e #laisir +t #our ren&re 1otre #iscine #lus con1i1iale/ #lus anime et encore #lus sim#le &e ralisation et &0entretien/ ,aterair a cr +scaLat G(re1et 4 5rita(le r1olution techni*ue/ cet escalier mono(loc entirement #rmont en usine/ intgre )us*u02 J 3onctions &ont la nage 2 contre-courant/ la (alnothra#ie/ les massages localiss444 +$clusi1it mon&iale ,aterair/ +scaLat trans3orme 1otre #iscine en une 1rita(le oasis &e remise en 3orme et &e rala$ation4

8+ 8HM+R Gre19tement intrieur est &is#oni(le en 4 3initions QAM<S &e 80HMC<STRH+ J5 rcom#ensant l0inno1ation et l0esthtisme 6e la(el &cern #ar l0Hnstitut 3ran-ais &u Cesign rcom#ense l0inno1ation/ la *ualit et l0esthtisme &es #ro&uits4 8e XQanus &e l0Hn&ustrieY est attri(u #ar un )ur% in&#en&ant constitu &es 5A meilleurs e$#erts 3ran-ais &es 3amilles #ro3essionnelles : &esigners/ st%listes/ in&ustriels/ architectes &0intrieur/ architectes/ )ournalistes/ re#rsentants &es !ou1oirs !u(lics4 Hssu &e l0arr9t ministriel &u 13T11T53/ le XQanus &e l0Hn&ustrieY est #arrain #ar monsieur le ministre &e l0Hn&ustrie et &u 6ommerce +$trieur4

1 - 7aignoire (alno 2 - !oste &e comman&e 3 - +scalier 4 - Binition granite 5 - ?assages lom(aires

6 - Mage 2 contre-courant K - !ro)ecteur Go#tion 8 - 8ocal techni*ue intgr J - !lage (ain &e soleil

Corrig
Question 1 :

Technique de rfutation N<H/ ?AHS ABBAH78HSS+?+MT 7NN?+RAMP 6N?!+MSATHNM SH8+M6+ +6RAM S+8+6TH5+ CH5+RSHNM T+?NHPMAP+ E<+STHNMM+?+MT A!!<H

Exemple 6'est tro# cher 6et article ne tournera #as asse" &ans mon linaire Qe suis em(9t #ar cette 1ente #ar lots4 8a roue &e secours n'est #as une 1rai roue 8es rtro1iseurs ne sont #as electri*ues44 +lle est 1oiture @ chre cette

Qe n'aime #as la couleur/ et le tissu &es siges n'est #as terri(le 6'es tro# cher 8a couleur 1ous #lait ; +t l'ha(ita(ilit ;44 Qe n'ai )amais enten&u 6ela m'tonne/ #armi nos #arler &e cette mar*ue clients nous com#tons O/ SZ Qe n'aime #as cette !our*uoi ; mar*ue Hl est com#li*u ce mo(ile Qe suis )ustement l2 #our 1ous l'e$#li*uer4

Exemple de rfutation Qe com#ren&s mais/ consi&rons la renta(ilit Cisons *ue le 1entes #rogressent mais moins *ue les annes #asses 6ertes/ mais le co:t unitaire est #lus (as4 6'est un &tail com#te tenu &es *ualits &e ce 1hicule4 Bermeture centraliss/ )antes alliage/ clairage (oIte 2 gantsZ 7ien enten&u nous #arlerons &u #ri$/ mais au#ara1antZ Mous a1ons un gran& choi$ &e coloris

Question

A T Arguments

CA!ACTE!"ST"Q#ES 6hoi$ im#ortant &e #iscines en .it

A$ANTA%ES #ossi(ilit &e trou1er la 3orme et la taille corres#on&ant 2 1os (esoins gran&e ro(ustesse &onc long1it &u #ro&uit gran&e sim#licit &'installation #ermet &e nager 2 contrecourant/ massage #our se rela$er

&!E#$ES 51 mo&les *ue l'on #eut allonger ou raccourcir #eu1ent rsister 2 &es #ressions 8 3ois su#rieures s'installe sans 3on& (tonn &monstration

Nssature en acier on& gal1anis &e 3orte #aisseur Totalement auto#ortantes +scalier +S6A,AT

Mom(reu$ *ui#ements ?atriel (re1et et tu&i #our le .it !anneau$ mo&ulaires S%stme &e #ose &u liner #ar retournement 8ea&er euro#en &u .it !iscine en .it ?argelle #r-cintre

#ermet &'*ui#er sa #iscine selon ses (esoins

#rsenter catalogue

#ermet une installation sim#le et #anneau$ s'installent ra#i&e 2 la #orte &e tous uni*uement #ar (oulonnage #ermet &'a&a#ter la taille &e la montrer les &i33rents mo&les #iscine 2 la &imension &u terrain se met en #lace 3acilement et #rsenter le s%stme #ermet &e com#enser les #etites erreurs entre#rise a%ant 3ait ses #reu1es citer les #a%s o[ ,AT+RAHR est 1en&u 5A D &'conomie #ose 3acile sans &cou#e calcul com#ar &es #ri$ 1oir #hoto

1' ()*ections traitement : - S0agit-il &0une o()ection 1raie ; - Re3ormuler l0o()ection - Euestionner #our la 3aire #rciser - R3uter ar"uments - ai&es techni*ues : 3iches techni*ues - 3acilit &e #ose - #ossi(ilit &e s0a&resser 2 un artisan - #ro#oser les ser1ices >#a%ants> &e ,aterair - re1enir sur la ra#i&it &e #ose - Qanus &e l0Hn&ustrie - e$#rience &e #lus &e 2A ans - *ualit &es matriau$ - #lusieurs annes - #laisir intense - gain &e 5AD &u #ri$ - #laisir

r.utation #eur &e ne #as sa1oir la monter #as le tem#s &e la monter .it \ mau1aise *ualit *uel*ues mois &ans l0anne in1estissement co:teu$