Psychologie sociale

Le conformisme, l'influence de la majorit, de la minorit, et la soumission l'autorit.

Peut-tre vous tes-vous dj retrouv dans une situation o vos agissements ont t influencs, models, modifis par la prsence des autres ? Pour prendre un exemple, certes un peu simple, mais qui a
l'avantage d'tre concret et vocateur, j'ai rcemment entendu parler d'une tude sur le phnomne de la olla dans les stades de foot. Cette vague dferlante, englobant des milliers de personnes peut tre cre par un base de 30 60 personnes coordonnes. Bien sr le phnomne est d a l'ambiance particulire d a l'vnement, mais il est remarquable qu'un si petit groupe puisse avoir une influence sur autant de personnes. L'influence des autres sur notre comportement est norme depuis notre petite enfance. Elle nous oblige souvent a nous mettre en accord avec certaines valeurs, croyances, ou ides que nous n'approuvions pourtant pas. Il est vraiment intressant de voir a quel point ce phnomne est important, et, bien souvent, compltement inconscient. Etant donn l'importance des mdias dans nos socits dites " dveloppes ", je penses qu'il est vraiment dcisif, aujourd'hui, de prendre conscience de cela, afin d'y rflchir et d'acqurir ainsi une vision plus personnelle, plus autonome.

Vous trouverez ici, afin de mieux prendre conscience de cela, une incroyable exprience sur le conformisme et l'influence de la majorit sur notre comportement.
En effet j'ai l'impression que notre socit tends a entraner l'individu vers une dresponsabilisation de ses actes, ceux-ci tant dicts par une espce d'autorit hirarchique, a laquelle il faut obligatoirement obir, sans quoi il y a sanction (on retrouves cela un peu partout : travail, religion, cole) On peut notamment se rendre compte de l'importance de cette soumission " volontaire " avec une autre exprience, non moins incroyable, de M.Milgram - qui amne a pousser de simples citoyens envoyer plusieurs dcharges lectriques, jusqu' 450V, un de leurs semblables !!! Nous aborderons pour finir l'exprience mene par S.Moscovici sur l'influence, cette fois, des minorits actives. Vous l'avez devin, celle-ci aussi est surprenante... J'ai tudi ces expriences en cours de psychologie sociale, lors de ma dernire anne d'tude. Cette matire n'est pas enseigne qu'a des fins de pure connaissance anthropologiques, mais plutt pour s'en servir, par exemple, pour du commerce, du marketing On crot toujours que cela n'arrives qu'aux autres " Le monde est dangereux vivre non cause de ceux qui font le mal, mais cause de ceux qui regardent et laisse faire."Albert Einstein

L'influence de la majorit

Tout d'abord, une petite dfinition : selon les psychologues sociaux, il y a conformisme lorsqu'il y a modification du comportement, des opinions ou des perceptions rsultant de la prsence relle ou imagine d'une personne ou d'un groupe de personnes. Ces influences sont souvent trs subtiles et non intentionnelles - ce sont presque des rflexes, comme le mentionne Cialdini (1985), par exemple bailler en voyant les autres bailler, rire en entendant les autres rire. Peut-tre est-ce pour cette raison que beaucoup de sries comiques de la tlvision amricaine nous font entendre des rires pr enregistrs. Selon une recherche effectue en 1988, il semblerait que ce procd soit efficace. Sherif (1936) fut un des pionniers de l'tude du conformisme. Il estimait que lorsque les gens sont dans une situation peu familire, qu'ils ne connaissent pas la faon d'agir, savoir les " normes " en vigueur dans ce contexte, le comportement des autres devient un critre sur lequel ils ajustent leur propre comportement et auquel ils se conforment davantage. Pour tester cette hypothse, Sherif utilisa l'effet autocintique. Dans une pice totalement sombre, une petite source lumineuse fixe semble se dplacer. Cette impression est purement subjective puisque la lumire est fixe, mais certains la voient se dplacer de quelques centimtres tandis que pour d'autres, elle se dplace d'un mtre ou plus. Dans un premier temps, les sujets sont seuls et donnent leur estimation, laquelle varie beaucoup d'un individu l'autre. Par la suite, pendant trois sances conscutives, des groupes de trois sujets donnent leur estimation tour de rle. Au bout de trois jours, chaque groupe a tabli ses propres normes d'estimation, vers lesquelles convergent les estimations individuelles mme si elles taient trs diffrentes au dbut. Je vous rappelle que le point taient, en ralit, compltement fixe. On en concluait que lorsque la ralit n'tait pas trs vidente, le conformisme s'installait parce que les autres servaient de cadre de rfrence. Quelque quinze annes plus tard, Asch, en 1951, introduit l'ide que mme dans des situations o la ralit physique est vidente, on peut observer un certain conformisme. Imaginez la situation suivante: On vous a recrut pour participer une exprience de psychologie. Lorsque vous arrivez au local convenu, six autres sujets sont dj arrivs. En ralit, ce sont des assistants pays pour induire en erreur le vritable sujet de l'exprience, qui ce trouves tre vous. Bien sr vous ne connaissez alors pas cette donne de l'exprience. Vous prenez donc la seule chaise disponible. L'exprimentateur arrive ensuite, qui explique la tche excuter : " il s'agit d'un test de discrimination visuelle ". On vous montre des cartons avec des lignes de diffrentes longueurs et votre tche consiste indiquer la ligne qui est la plus semblable une ligne dsigne comme talon. Cela parat facile - on effectu un pr-test qui a dmontr que l'unanimit des sujets la russissaient correctement. On commence rpondre de gauche droite, vous serez donc le dernier rpondre. Les premiers tours passent rapidement et sans incident. Tous les sujets donnent facilement la bonne rponse : vous trouvez peut-tre cette recherche un peu banale parce que trop facile et les stimuli prsents sont trop vidents. Tout

coup, au troisime essai, le premier sujet donne une rponse errone, mais sans la moindre hsitation dans la voix ni dans les gestes. Que se passe-t-il ? A-t-il perdu la tte, la vue ou les deux la fois ? Le deuxime sujet suit en donnant la mme rponse, manifestement errone. Lui aussi a perdu la tte ! Le troisime sujet donne la mme rponse, l'air aussi sr de lui Avant mme que vous ayez trouv une bonne explication ces comportements, les six personnes qui rpondent avant vous ont toutes donn la mme mauvaise rponse. Votre tour arrive. Qu'allez-vous faire? Il y a beaucoup parier que vous allez faire comme les sujets de Asch (l'exprience reproduite sur une centaine d'tudiants et de professeurs d'universit donc un public pas spcialement crdule), et que vous allez vous conformer. Les sujets de cette recherche se sont conforms cette erreur de la majorit 37 % du temps. Tous les sujets ne se sont pas conforms. Environ 25 %, seulement, ont refus de se conformer tous les essais. A l'autre extrme, environ 50 % des sujets se sont conforms une fois sur deux. Le reste des sujets se sont conforms occasionnellement. Asch a donc dmontr que mme lorsque la ralit est trs vidente (contrairement aux affirmations de Sherif), les gens peuvent tre amens se conformer. Pourquoi se conforme-t-on ? * Si plusieurs personnes semblent d'accord entre elles, je peux finir par croire qu'elles ont raison ; pourquoi toutes les personnes se tromperaient-elles? Cela est d'autant plus vrai que la ralit n'est pas trs vidente (comme pour l'exprience de Sherif). Je serai donc port me conformer, pensant que les autres doivent avoir raison. Peut-tre possdent-ils une information que je n'ai pas, ou laquelle je n'ai pas accs. * L'influence des normes m'amnera peut tre me conformer par peur des consquences ngatives ou pour tre mieux aim ou accept. Qu'est-ce que les autres vont penser de moi si je ne dis ou si je ne fais pas comme eux ? Les autres servent alors de critre parce que j'ai besoin de leur approbation, que j'ai peur de leur rejet, ou que je ne veux tout simplement pas avoir de problmes avec eux. L'influence est bien sr d'autant plus forte que le groupe est peru comme tant bien inform et que j'ai confiance en son jugement (profs, scientifiques). En somme, la motivation se conformer tire son origine du dsir d'tre bien vu et aim par le groupe. Le conformisme peut prendre diffrentes intensits. On peut distinguer le conformisme public et le conformisme priv. Si je demeure convaincu au fond de moi-mme que j'ai raison, mais que je me soumets ce que les autres disent, je fais preuve de conformisme public J'ai une opinion publique et une opinion prive. Dans une variante de l'exprimentation de Asch, on demandait au sujet de rpondre par crit (sans que les autres sachent sa rponse), mais aprs avoir entendu la rponse des complices Dans ce cas, le conformisme diminue beaucoup. Mais le plus surprenant, c'est que je peux parfois vraiment changer d'avis et tre convaincu par cette nouvelle source d'influence. Ce sera alors du conformisme priv: lors de l'exprience, le professeur Asch reposait parfois plusieurs fois la question, et certains des sujets dfendaient leur point de vue, ou plutt celui du groupe, avec vigueur, s'tonnant mme qu'il insiste.

Certains sujets, quelques 10%, semblaient convaincus que l'opinion, pourtant errone, de la majorit tait rellement correcte, et persistaient l'affirmer mme aprs qu'on leur eut rvl le sens du test et le fait que les six autres participants jouaient un rle. Les commentaires de ces individus suggraient qu'ils n'taient conscients d'aucune diffrence entre l'opinion de la majorit et les faits rels de la situation. Par un phnomne de rationalisation, ils avaient l'impression d'avoir t parfaitement exacts dans leurs rponses. De tels rsultats sont particulirement intressants puisqu'ils suggrent que la perception de donnes peut tre influence par l'accord social. Le taux de conformisme augmente-t-il avec le nombre de complices qui donnent la mme mauvaise rponse avec une majorit unanime? Mme si cette ide a du sens, ce n'est pas le cas en ralit. Lorsque Asch a utilis des groupes de diffrentes tailles, jusqu' 15 complices, il a observ que le conformisme augmentait en fonction du groupe, mais jusqu' un certain point seulement. Au-del de trois ou quatre complices, le taux de conformisme n'augmentait plus il atteignait un plateau et se stabilisait autour de 37%. Dans la situation originale, les sujets se trouvent confronts une majorit unanime. Que se passerait-il si le sujet avait un alli ? Sur cinq complices par exemple, quatre pourraient donner la mme mauvaise rponse et le cinquime donnerait la bonne rponse. Dans une telle situation, Asch a observ que le conformisme diminue grandement, pour se situer autour de 6 %. Dans une autre variante, Allen et Levine (1971) ont fait varier la comptence perue de cet " alli ". Dans une exprience par exemple, il portait des verres trs pais et en examinant les cartons que l'exprimentateur montrait, il se plaignait que sa vision n'tait pas trs bonne. Cela ne faisait pas un alli trs rassurant, mais sa prsence a suffi rduire le taux de conformisme. Cela suggre que l'important n'est pas tant d'avoir quelqu'un qui a la mme ide que nous, mais bien d'avoir une autre personne qui " ose " elle aussi dfier la majorit. Avez vous dj observ qu'une personne qui s'est compromise publiquement change difficilement d'avis, mme si elle ralise qu'elle est la seule dfendre cette opinion ? Dans une autre variante de la situation exprimentale de Asch, on commenait d'abord par le vrai sujet. Lorsque celui-ci entend ensuite la majorit choisir la mme mauvaise rponse l'unanimit et qu'on lui donne l'occasion de modifier sa rponse, on observe qu'il est beaucoup moins influenc par cette majorit : le taux de conformisme se situe entre 5 et 6 %. Il semblerait qu'il soit plus important de " garder la face " contre vents et mares que de subir le rejet ou la dsapprobation du groupe. Les personnes qui ont un grand besoin d'approbation sociale se conforment plus rapidement que celles qui en ont moins besoin. Elles semblent ainsi essayer de se faire aimer des autres. Enfin, les individus tendance autoritaire se conformeraient plus souvent que ceux que les autres, peut tre en raison de leur respect inconditionnel pour les conventions, les normes, le pouvoir et l'autorit. Une difficult prendre conscience de soi ? Le fait que le conformisme soit aussi important repose certainement sur le fait que nous avons tendance viter de nous sentir conscients de nous-mmes. La majorit des gens ne veulent pas tre particulirement remarqus. Ils tchent de parvenir la " normalit " dans leur apparence, leurs habitudes alimentaires le style et la dcoration de leur maison,

leurs choix de meubles et de voitures, et ainsi de suite. Etre diffrent attire l'attention des autres. tre diffrent peut galement rendre un individu plus conscient de luimme. Cet tat de conscience de soi peut souvent correspondre une exprience ngative parce qu'il cre chez l'individu une proccupation quant ses dfauts ou ses dficiences. En vitant la singularit, le malaise est vit et l'uniformit est encourage. Mais vaut il mieux se poser des questions sur sa propre perception des choses ou vivre par procuration ?

La soumission lautorit
une exprience sur lobissance.

Dfinition : lorsque l'on parle de soumission, en psychologie sociale, c'est pour faire rfrence au comportement de quelqu'un devant une exigence visant obtenir de lui une approbation, un comportement, ou un changement cognitif ou perceptif. L'exigence, implicite ou explicite, pouvant provenir d'un individu ou d'un groupe. Voici, pour illustrer ce champ de recherche, une exprience de Milgram, ralise en 1964 aux Etats-Unis. Le but de lexprience est de tester le taux dobissance dun sujet soumis un ordre rvoltant, donn par une autorit scientifique, en loccurrence, envoyer jusqu 450 V une personne lorsquelle rponds mal une question. Les sujets ont rpondu une annonce dans un journal local sollicitant la participation de gens de toutes professions une tude sur la mmoire et lapprentissage, moyennant une rtribution de quatre dollars et une indemnit de transport de cinquante cents pour une heure de collaboration. Il sagit donc dun un vaste chantillonnage dindividus venus des diverses classes de la socit : 40% douvriers, 40% d'employs de bureau, de vendeurs et dhommes daffaires, 20% de cadres, et de tous ages. Prcisons que cest dans le luxueux laboratoire Interaction de luniversit de Yale que se droula lexprience. Ce dtail a son importance, car le choix dun tel local garantissait la lgitimit des recherches. Chaque exprience ncessite deux personnages : lun est dit naf , dans le sens ou il ne connat pas le but rel de lexprience; il en est le sujet. Lautre est complice des chercheurs. Lors de son arrive, on explique un peu mieux au sujet naf le thme prtext de lexprience : Ce que nous cherchons dterminer, c'est leffet rciproque de la relation moniteur/lve chez des personnes diffrentes ainsi que leffet de la punition sur lapprentissage dans ce type de situation. Voici le principe de lexprience : on tire au sort parmi les 2 sujets, un lve et un moniteur . Par un hasard quelque peu influenc par les exprimentateurs, ce rle d lve est toujours jou par le sujet complice. Il est attach sur une chaise lectrique, munie de sangles destines empcher toute gesticulation excessive lors de la rception des chocs, cela, afin que le sujet soit bien persuad que llve ne pourrait en aucun cas se librer. En rponse une question de llve, lexprimentateur dclarait: Mme si les chocs sont extrmement douloureux, ils ne risquent pas de provoquer de lsion permanente. Le sujet naf , le moniteur, sait quil aurait trs bien pu tre assis la place de llve, puisquil croit que cette situation ne dpendait que d'un tirage au sort. Afin de le renforcer dans sa conviction que lappareil dclenche rellement des dcharges lectriques, on lui fait recevoir au poignet un choc tmoin de quarante-cinq volts obtenu en abaissant une manette du stimulateur. On donne au moniteur une srie de couples de mots lire llve, qui devra les associer et les retenir. Lexprimentateur lui demande dadministrer une dcharge lectrique llve chaque fois que celui-ci fournirait une mauvaise rponse. De plus

il doit augmenter dun niveau de voltage chaque erreur commise (15V, puis 30, 45 jusqu 450V). En mme temps, il est pri dannoncer haute voix le voltage correspondant avant dabaisser la manette, cela afin de garder bien prsent lesprit laccroissement dintensit des chocs quil administrait. Sur le panneau de contrle du stimulateur, des labels ( choc lger , modr 450V : attention, choc dangereux .) informent le sujet sur les consquences des chocs lectriques. Un commentaire de milgram : Au cours des tudes pilotes, nous avions pens que le fait de lire haute voix les indications de voltage et les mentions verbales portes sur le tableau de commande crerait chez le sujet une tension nerveuse suffisante pour linciter dsobir. Toutefois, ce nest pas ce qui se passa. En labsence de protestations de la part de llve, presque tous les sujets des tudes pilotes poursuivirent allgrement jusqu la dernire manette du tableau de commande, sans paratre impressionns par les mentions verbales accompagnant les indications de voltage [] Il fallait donc faire intervenir une force qui augmenterait la rsistance des sujets aux ordres de lexprimentateur; la rpartition des points de rupture rvlerait leurs diffrences de temprament. Cette force, ce fut lintroduction des protestations de la victime dans la mthode exprimentale. En gros, llve/complice ne manifestait aucun dsagrment jusqu soixante-quinze volts. partir de ce niveau, il poussait un lger gmissement. cent vingt volts, il criait lexprimentateur que les chocs devenaient douloureux. A partir de cent cinquante volts, il demandait avec insistance quon le libre. Quand le choc atteignait trois cents volts, il disait dune voix dsespre quil ne fournirait plus aucune rponse lexercice dapprentissage. Ceci eut pour effet de rduire lgrement la moyenne des chocs maxima et de crer quelque diversit dans la prestation des sujets. Lorsque le sujet moniteur hsite poursuivre lexprience, lexprimentateur lui ordonne, dun ton ferme mais courtois , de continuer. Ce nest quaprs 4 injonctions successives infructueuses que lon arrte le test. Rflchissez en vous mettant en situation, jusqu' quel niveau seriez vous all ? La question a t pose des psychiatres, des tudiants diplms et des professeurs de sociologie, des tudiants de deuxime anne et des adultes des classes moyennes ont t consults. Les prvisions de ces diffrents groupes prsentent une surprenante similitude : toutes indiquent le refus dobissance quasi unanime des sujets, lexception dune frange de cas pathologiques nexcdant pas un ou deux pour cent qui continueraient jusqu la dernire manette du tableau de commande.

2 tiers des sujets obissent jusquau dernier choc de 450 Volts !

Comment un individu honnte et bienveillant par nature peut-il faire preuve dune telle cruaut envers un inconnu? Des variations introduites dans l'exprience ont produit des rsultats significativement diffrents :

Daprs les rsultats de lexprience : les

- Si l'acteur/victime tait isol de manire que sa raction ne pt tre vue ni entendue du sujet, l'obissance de celui-ci tait bien plus grande. - Si le sujet devait lui mme serrer les sangles de la chaise lectrique, et donc entrer plus en contact avec la victime , le taux d'obissance tombait 30 %. - Si un personnage non investi de l'autorit donnait les ordres, l'obissance tait nulle. - Si le sujet accomplissait une tche accessoire, sans qu'il et infliger personnellement les chocs lectriques, l'obissance tait presque totale. A l'inverse, si le sujet faisait partie d'un groupe d'acteurs qui mettait en scne un plan soigneusement mont de se rebeller contre l'autorit, la vaste majorit des sujets (90 %) se joignaient leur groupe et cessaient galement d'obir. - Si le niveau des chocs administrer tait laiss la totale discrtion du sujet, tous, sauf une poigne de sadiques, infligeaient le choc minimal. Lorsqu'ils ne se trouvaient pas sous la surveillance directe du scientifique, beaucoup de sujets trichaient en envoyant des chocs de moindre intensit prvu, mme s'ils se montraient par ailleurs incapables d'affronter l'autorit et d'abandonner l'exprience. On saperoit ainsi que plus le sujet est soumis une hirarchie, plus sa tche est parcellise , plus il se soumet son autorit. Lindividu estime tre engag vis--vis de lautorit dirigeante, mais ne se sent pas responsable du contenu des actes que celle-ci lui prescrit. Le sens moral ne disparat pas, cest son point de mire qui est diffrent: le subordonn prouve humiliation ou fiert selon la faon dont il a accompli la tche exige de lui. Le langage fournit de nombreux termes pour dsigner ce type dattitude: loyaut, devoir, discipline Comment expliquer ce niveau tonnamment lev d'obissance ? Certaines forces ont model lorientation fondamentale de lindividu vis-vis de la socit et prpar le terrain de lobissance : Les vingt premires annes de la vie dun individu se passent fonctionner en tant qulment subordonn dans un systme dautorit (famille, lcole), quand il quitte lcole il apprend que si lexpression discrte dune certaine divergence dopinions est tolre, une attitude implicite de soumission est indispensable lharmonie des rapports avec les reprsentants de lautorit. Quelle que soit la libert accessoire accorde au subalterne, la situation a t dfinie de faon telle quil doit ncessairement accomplir une tche prescrite par son suprieur. L'entre apparemment volontaire dans un systme d'autorit peru comme lgitime produit un sentiment fort d'obligation. Dans ses rapports avec lautorit, lindividu se trouve perptuellement confront avec une structure de rcompenses: si la rbellion entrane le plus souvent un chtiment, la docilit lui vaut gnralement une faveur quelconque, comme la promotion. Si elle est ressentie avec une profonde satisfaction par le bnficiaire, elle a pour principal mrite dassurer la continuit de la hirarchie.

Pour quun homme se sente responsable de ses actes, il doit avoir conscience que son comportement lui a t dict par son moi profond . Dans la situation de laboratoire, les sujets ont prcisment un point de vue oppos : ils imputent leurs actions une autre personne. Ils ont souvent dit au cours des expriences : Sil ne sen tait tenu qu moi, jamais je naurais administr de chocs llve. Considrons un individu qui, dans la vie quotidienne, est doux et bienveillant. Mme dans ses accs de colre, il ne se livre pas des voies de fait sur ceux qui lont irrit. Sil doit corriger un enfant coupable de quelque sottise, il y rpugne tel point quil se sent physiquement incapable de lui donner une gifle et il finit par y renoncer. Pourtant, quand ce mme homme est appel sous les drapeaux et quil reoit lordre de bombarder des populations, il sexcute. Cet acte na pas pour origine son propre systme de motivations, il nest donc pas rfrn par les forces inhibitrices de son psychisme personnel. mesure quil grandit, lindividu normal apprend refouler ses pulsions agressives. Mais la culture nest pratiquement jamais parvenue lui inculquer lhabitude dexercer un contrle personnel sur les actions prescrites par lautorit. Cest la raison pour laquelle cette dernire constitue un danger bien plus grave pour la survie de lespce humaine.

Bibliographie :
S.Milgram, (1974). Soumission lautorit. Calmann-lvy. J-P.Leyens & V.Yzerbyt, (1997). Psychologie Sociale. Mardaga. Christopher Browning. Des hommes ordinaires : d 10/18.

Les minorits actives

La relation entre l'alter, l'ego et l'objet est celle qui consiste apprhender la ralit travers l'alter (lautre) pour percevoir les objets qui nous entourent. En effet, de sa naissance sa mort, l'individu peroit la ralit travers celle des autres (parents, professeurs, amis). Curieusement, l'homme justifie sa socialisation par ses actes sans tenter de comprendre ce qui les a initialement conditionns. L'expos qui suit tente de mettre en avant certains de ces actes prparatoires qui forgent nos perceptions et nos comportements. Comme vous pourrez vous en apercevoir, le plus trange est que l'on parvient aujourd'hui dmontrer que l'homme est capable de changer ses perceptions pour rationaliser ce qui lui arrive. Voici une exprience incroyable ralise par Serge Moscovici : les minorits actives Dfinition : " la minorit n'a pas d'aspect numrique, il suffit que le groupe ait un caractre marquant. Ce dernier a en principe un pouvoir et/ou une comptence pour pouvoir imposer son point de vue ". Moscovici Ses travaux ont montr que pour tre influentes, ces minorits doivent avoir un comportement consistant : ses membres doivent la fois tre en accord entre eux (consistance synchronique) mais ils doivent galement garder un mme comportement dans le temps (consistance diachronique). 6 personnes participent un groupe dexprience, dont 2 sont complices des chercheurs : ils reprsentent la minorit active. Les 4 autres sont les sujets de lexprience, ils ne sont pas au courant de ce que l'on attend d'eux, et croient quil sagit dune exprience sur la perception des couleurs, et de leur luminosit. Ils sont Nafs . Les 6 participants passent un test collectif afin de sassurer quaucun n'a de problme perceptif des couleurs. Les rsultats sont annoncs immdiatement, ainsi chacun est convaincu de la bonne perception visuelle de ses voisins. Dans une mme pice on leur passe une srie de diapositives, dont la couleur est toujours une variante de bleu. Chacun doit dire haute voie la couleur quil peroit. Les complices ont pour consigne de dire qu'ils peroivent du vert chaque diapositive. Sur lensemble des expriences, quelques sujets seulement ont t influencs et affirment avoir bien peru du vert, sur une partie ou la totalit des images. En comparaison, pour un groupe tmoin, sans complices, il ny a aucune erreur; tout le monde est unanime puisque comme on la dit, aucun participant na de problme de perception. Bien que ces personnes influences ne soient pas trs nombreuses des questions se posent malgr tout : les individus ont-ils vraiment perus du vert ? Sont-ils les seuls avoir t influencs ou linfluence stend elle au del des apparences? Pour le savoir, lexprience continue : Aprs la projection, les sujets sont placs autour dune table, les exprimentateurs prtextent un test visant mesurer la fatigue sur la vision des couleurs. Sur la table 16 pastilles sont tales en un dgrad rgulier qui va du bleu au vert. On demande aux sujets dcrire si la couleur de chaque pastille est plutt

bleu ou plutt verte. On constate immdiatement que linfluence de la premire exprience est bien plus importante que ce que lon aurait pu le croire : en comparaison, les sujets exprimentaux peroivent beaucoup plus tt le vert que le groupe tmoin. Mais le plus incroyable cest que les individus peroivent du vert dautant plus tt quils nont pas cds linfluence de la premire exprience. Lors de celle-ci, les sujets (apparemment) influencs souhaitaient donc faire comme la minorit; ils ont fait une simple modification verbale mais leur perception n'a pas t rellement influence. Par contre ceux qui ont rsist pour ne pas tre influenc lont en fait t le plus. Certains iront jusqu' signaler du vert a partir de la 4me pastille (au lieu de la 9me). Ces personnes ont donc chang leur mode de perception, et cette modification est d'autant plus importante dans la seconde exprience que les sujets ont rsist l'influence minoritaire dans la premire. La rpercussion de linfluence nest donc pas immdiate, puisquils ont refus de lavouer verbalement, mais on peut penser que les bases profondes de leur jugement ont t rvises. Cela se fait plutt de manire inconsciente. Je pense que deux principaux aspects ressortent de cette exprience : - Le premier est rconfortant pour les minorits : L'influence va bien au del de ce que l'on peut le penser de prime abord. Une minorit faisant preuve de consistance dans ses comportements, aura une influence qui ira au del de l'instant t o le dbat se produit. Par exemple : Deux personnes dfendant un point de vue diffrent participent un dbat. Mme si lun des deux a (ne serait ce que) partiellement raison lautre ne le reconnatra que rarement sur le moment (un problme dego nous empche en effet bien souvent de reconnatre nos propres torts, mme lorsquils sont flagrants). Par la suite, il arrivera souvent que lun deux tienne un autre le discourt de son (ancien) opposant, lequel avait utilis visiblement de meilleurs arguments, mais quil avait tant combattu auparavant. Un discours consistant et raisonn aura souvent des effets long terme, plutt quimmdiats. - Le deuxime aspect est inquitant pour la majorit. Si une minorit active peut influencer une majorit numrique, il faudrait srieusement se poser des questions sur nos perceptions et leurs origines ? Mes perceptions sont elles le fruit de la ralit ou du dsir d'une socit ? Si on peut faire voir du vert alors qu'il y a du bleu, est-ce parce que lon peut percevoir une ralit imaginaire ou parce que le bleu est aussi vert si on regarde diffremment (sous un autre angle, une autre influence). La notion de minorit active de Moscovici ressemble curieusement aux groupes qui nous dirigent (la minorit n'a pas d'aspect numrique, il suffit que le groupe ait un caractre marquant : un pouvoir et/ou une comptence pour pouvoir imposer son point de vue) N'avons nous pas t un jour ceux qui voyaient bleu et qui rsistaient pour ne pas dire vert ??? Demandez-vous chaque fois que vous jugez et que vous percevez si c'est bien la ralit ou si c'est ce qu'on a bien voulu nous faire voir (se faire voir par facilit ?!?). Bon nombre de ceux qui taient aptes percevoir la ralit autrement, et qui lont revendiqu, ont t mis sur des croix ou brls sur des bchers, lorsquils ne

cdaient pas aux menaces qui leur taient faites. Je crois qu' il est temps (pour tous) de sortir de notre cadre de rfrence et d'aller au del de ce que l'on nous a autoris percevoir. La socit dans laquelle nous vivons semble avoir vu vert pendant un certain temps. De nombreux courants spirituels (vieux de plusieurs sicles et de diffrentes cultures) ont appel cette priode l'aire obscure , ou encore, laire du poisson . Elle se situerait environ entre 500 avant JC et l'an 2000 : une priode stalant de l'empire romain (qui semble bien tre un des premiers avoir impos ses ides grande chelle) nos jours. L'aire qui suit est celle de la lumire, aussi appele aire du verseau . Elle progresse tous les jours, si bien que certains semblent avoir bien du mal la suivre, tant elle se renouvelle vite. Il est temps de se rveiller d'un long sommeil. Nous devons nous sentir responsable, individuellement et collectivement, du laisser faire. Pourquoi rester encore dans un mtro-boulot-(TV)-dodo quotidien, alors que nous avons aujourd'hui les richesses et les moyens ncessaires pour mener tous des vies plus qu'agrables. Au lieu de cela, nous finanons des guerres. On peut dfrer cette responsabilit sur ltat, mais ce dernier ne serait rien sans nos impts, et un de ses plus gros budget est consacr la dfense. Que dire des spculations aveugles des petits boursicoteurs, qui au final ne gagnent pas grand chose? Nous sommes les banquiers (indirects) de ces guerres, que nous rprouvons pourtant bien souvent. Rien ne sert de nous attarder sur les erreurs d'hier, ce que nous avons fait, nous l'avons fait pour apprendre. Ce qui compte, ce n'est pas que nous ayons t mauvais hier mais que nous soyons meilleurs demain !!! Les interactions sociales sont loin d'tre ce que la majeure partie d'entre nous imagine.

Outre le fait que les autres peuvent modifier notre comportement de faon subtile, de telle sorte qu'il se conforme davantage au groupe d'influence, il existe galement une autre forme d'influence sociale, l'acquiescement, par laquelle une personne cherche en amener une autre adopter une attitude en particulier ou mettre un comportement prcis. C'est dire de la manipulation. Par exemple, la publicit ( la tl ou ailleurs) veut amener les spectateurs adopter une attitude favorable Vis--vis du produit a, b ou c de faon influencer leur comportement en tant que consommateurs. Vous trouverez ci-aprs un examen de quatre

techniques d'influence sociale qui se sont avres particulirement efficaces.

Manipulation

Pensez-vous que le fait de prsenter d'abord une requte banale quelqu'un permettrait par la suite d'obtenir plus facilement de lui qu'il acquiesce une demande plus importante ? D'aprs la technique du " pied dans la porte ", il semble que oui. La stratgie du pied dans la porte fonctionne de la manire suivante. Il faut d'abord amener les gens acquiescer une demande si modeste, si banale qu'il est difficile de refuser. Une fois cette demande accepte, une seconde demande, celle qui nous intresse vraiment, est prsente. C'est simple, n'est-ce pas ? Mais quel est son fonctionnement ? Nous verrons cela un peu plus loin : examinons d'abord les rsultats de la recherche. Freedman et Fraser (1966) ont test l'efficacit de cette stratgie par une exprimentation dans le milieu. Dans une premire tude, un exprimentateur se faisant passer pour un employ d'un organisme de consommation appelle des femmes la maison pour leur demander de bien vouloir rpondre quelques questions sur les produits domestiques. celles qui ont accept, on a pos des questions banales (du genre " Quelle marque de savon lessive utilisez-vous ? "); on les remercie de leur participation et on raccroche. Trois jours plus tard, l'exprimentateur les rappelle et leur demande de lui accorder une faveur assez considrable : une quipe de cinq ou six hoMmes irait chez elles et passerait environ deux heures inventorier tous les produits qu'elles utilisent, recenser le contenu des armoires, du garde-manger, des placards, etc. La technique du pied dans la porte s'est avre trs efficace. Seulement 22 % des sujets confronts uniquement cette requte exagre (ceux du groupe tmoin) ont accept. Par contre, plus du double des sujets du groupe exprimental (ceux du pied dans la porte) ont accept (53 % au total). Dans une deuxime tude, les auteurs (Freedman & Fraser, 1966) demandaient plutt aux sujets de placer sur leur petite pelouse un immense panneau publicitaire (" Conduisez prudemment ") pour rappeler aux gens de leur quartier que c'tait la semaine de scurit au volant. Parmi les sujets qui ont reu uniquement cette demande, 16 % ont accept. Par contre, 76 % ont accept avec la technique du pied dans la porte. Ces rsultats ont t reproduits un grand nombre de fois depuis. Par exemple, les gens sont plus susceptibles de donner de leur temps, de leur argent, de leur sang, de permettre l'utilisation de leur maison ou d'autres ressources si on utilise la technique du pied dans la porte. Les rsultats ne sont peut-tre pas toujours aussi importants que ceux de Freedman et Fraser (1966), mais ils sont toujours meilleurs que ceux d'un groupe qui n'a pas eu acquiescer une petite demande (Beaman, Cole, Preston, Klentz & Stebly, 1983 ; Dillard, Hunter & Burgoon, 1984). Pour bien comprendre le fonctionnement de ce phnomne, il faut se rfrer la thorie de la perception de soi (Bem, 1972). Cette thorie postule que les gens infrent leurs attitudes en observant leur propre comportement. Applique au mcanisme du pied dans la porte, cette explication suggre deux tapes (DeJong, 1979). D'abord, en observant nos comportements lorsque nous acquiesons de petites demandes, nous en venons adopter l'image d'une personne bonne,

Le "pied dans la porte"

gentille, serviable qui coopre ce genre de requte, etc. Ensuite, une fois cette attribution, cette caractristique intgre, lorsqu'une autre requte nous est prsente, mme si elle est plus importante, nous acquiesons nouveau pour maintenir cette nouvelle image de nous-mme. La recherche confirme cette explication. Par exemple, lorsque la premire demande est trop banale (et qu'elle ne risque donc pas d'affecter l'image de soi) ou que les gens sont pays pour acquiescer une premire fois, ils ne se verront pas comme des gens coopratifs et la technique ne produira pas les effets dsirs (Seligman, Busll & Kirsetl, 1976 ; Zuckerrllan, Lazzaro & Waldgeir, 1979). De mme, on obtient cet effet uniquement quand les gens sont motivs se comporter de faon congruente avec leur image de soi. S'ils sont peu contents des implications de leur comportement sur leur image de soi ou encore s'il n'est pas important pour eux d'tre congruent, la technique ne fonctionnera pas (Eisenberger, Cotterell & Marvel, 1987 ; Kraut, 1973). La thorie de l'engagement (Kiesler, 1971) vient aussi expliquer, en partie du moins, certains rsultats des recherches sur le pied dans la porte (et sur l'acquiescement en gnral) (voir aussi Joule & Beauvois, 1987). Cette explication stipule que dans des conditions de libre choix, la personne se sent engage, lie par ses comportements, par ses agissements et qu'il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction. Par exemple, pour la technique du pied dans la porte, la personne s'est dj engage une fois, deux fois ou plusieurs fois clans des comportements semblables de sorte qu'elle continue d'acquiescer une demande plus importante parce qu'elle est engage dans cette voie.

La porte dans la figure. La technique de la porte dans la figure

est en quelque sorte l'inverse de la technique du pied dans la porte et elle fonctionne aussi bien (voir Price & Dillard, 1991, pour une analyse de ces deux techniques). Elle consiste prsenter d'abord une demande extrme, qui est refuse (tant mieux si elle est accepte !), puis une demande plus raisonnable, celle que l'on souhaitait de toute faon. Procder ainsi augmente la probabilit que les gens acquiescent la demande raisonnable. Cialdini, Vincent, Lewis, Cotalan, Wheeler & Darby (1975) ont demand un groupe d'tudiants d'universit en psycho-ducation de se porter volontaires pour tre conseillers (tuteurs) non pays pendant deux ans, raison de deux heures par semaine, auprs d'un groupe de jeunes dlinquants. Devant une telle demande, il n'est pas surprenant que tous aient refus. Cependant, l'exprimentateur est immdiatement revenu la charge en demandant aux mmes sujets de se porter volontaires pour accompagner un groupe de jeunes dlinquants pour une visite de deux heures au zoo de la ville. Cette stratgie a fonctionn merveille ! Du groupe qui a reu uniquement cette dernire requte (la visite au zoo), seulement 17 % des tudiants ont accept. Par contre, lorsque prcde de la demande non raliste, la mme requte a obtenu 50% d'adhsion ! Et il ne s'agit pas uniquement de promesses, les sujets ont effectivement tenu leur engagement (Cialdini & Ascani, 1976). Trois explications aident mieux comprendre le fonctionnement de cette stratgie.

Le premier facteur implique le principe de contraste perceptuel ; aprs avoir t prcde de la demande exagre, la seconde demande apparat plus modeste et plus raisonnable que prsente seule. Cela n'explique pas entirement le phnomne, car il suffirait de prsenter la demande non raliste au sujet sans lui demander d'accepter, et par simple contraste la demande relle paratrait plus raisonnable et recevrait un accueil plus favorable ; prsente de cette faon, la stratgie ne fonctionne pas (Cialdini et al, 1975). Les sujets qui ont entendu la demande non raliste sans avoir la refuser n'ont accept l'autre demande que lgrement plus (25 %) que ceux qui n'ont eu que la vraie demande (17 %). Le deuxime facteur expliquant le fonctionnement de la porte dans la figure concerne la prsentation de soi. Aprs avoir refus une premire fois, les gens peuvent craindre de mal paratre aux yeux des autres, de passer pour gostes, etc. Ils vont donc acquiescer une demande ultrieure pour restaurer leur image sociale face aux autres. Finalement, le mcanisme de concession rciproque vient aussi expliquer le fonctionnement de la technique de la porte dans la figure. Trs semblable la norme de rciprocit, la notion de concession rciproque rfre au fait que la personne qui fait une demande donne l'impression de faire une concession lorsqu'elle revient la charge avec une demande plus petite. Cela augmente la pression pour que l'autre personne fasse elle aussi une concession. Il en ressort que pour que cette technique fonctionne, il faut donc que les deux mmes personnes soient impliques dans la ngociation (bargaining) (Cialdini et al., 1975). De mme, si la premire requte est ce point extrme qu'elle n'a pas l'air d'une premire offre (dans une perspective de ngociation), la technique ne fonctionnera pas (Schwarzwald, Raz & Zvibel, 1979).

La faveur dguise. Un ami me racontait son aventure avec cette technique. Il voulait s'acheter une nouvelle automobile. En bon consommateur averti qu'il est, il savait qu'il fallait ngocier beaucoup avec les vendeurs pour s'assurer du meilleur prix possible, faute de quoi il savait qu'il se ferait presser comme un citron... Ayant arrt son choix sur un certain modle, il alla voir le vendeur en question et commena sa ngociation.
Aprs ce qui a sembl quelques heures de ngociations, le vendeur lui fait une offre " dfinitive ", absolument allchante, non comparable avec ce qu'il aurait obtenu ailleurs. Il accepta d'emble cette offre et se voyait dj au volant de son petit bijou. Il pourrait d'ailleurs partir avec l'automobile tout de suite, lui a-t-on assur. Mais il y avait un " mais ". Le patron doit approuver toutes les offres que les vendeurs font leurs clients. Le vendeur s'excusa donc pour aller consulter son patron et obtenir son accord sur le prix fix. Au bout de quelques minutes, il revient la mine basse... Son patron refuse le prix discut parce que trop bas et que l'entreprise ne fait alors aucun profit, mais il est d'accord pour tel montant (quelques centaines de dollars de plus). En fait, le prix final tait mme plus lev que le prix qu'il aurait obtenu ailleurs (ayant f'ait une tourne des concessionnaires d'automobiles, il connaissait les chiffres). Malgr tout, il a quand mme accept l'offre d'achat de l'auto !

Pour le rassurer, je lui dis qu'il venait d'tre la victime d'une faveur dguise (le fait de connatre le diagnostic aide souvent la gurison) ! L'ide de cette technique est que les gens ne connaissent pas tous les cots rels impliqus dans leur accord, qu'il y a des cots cachs, mais comme ils sont dj engags psychologiquement (Kiesler, l97l), il leur devient difficile de changer d'ide, comme mon ami qui se voyait dj dans sa voiture neuve, exactement comme il la dsirait lorsque le vendeur revenu avec la mauvaise nouvelle qu'il n'obtiendrait pas le prix qu'il esprait, son engagement psychologique a t trop difficile mettre de ct.

Cialdini, Cacioppo, Bassett et Miller (1978) ont utilis cette technique pour recruter des sujets dans leurs exprimentations. Voici comment ils ont procd. L'exprimentateur appelait des tudiants pour leur demander de participer une recherche en psychologie. Dans le groupe exprimental (qui a reu la faveur dguise), l'exprimentateur demandait au sujet potentiel s'il tait intress participer une recherche en psychologie (on dcrivait en quoi consistait la recherche). Lorsque le sujet avait donn son accord, on ajoutait " Trs bien, cela aura lieu lundi 7 heures du matin, est-ce que cela vous intresse toujours ? " Dans le groupe tmoin, la demande se faisait d'un bloc, c'est--dire qu'on demandait au sujet potentiel s'il tait intress participer une recherche en psychologie (on la dcrivait) qui aurait lieu le lundi 7 heures du matin. Chez les sujets du groupe tmoin, 31 % ont accept de participer la recherche. Par contre, chez les sujets du groupe " faveur dguise " 56 % ont accept de participer. Peut-tre allez-vous penser que les gens ont dit oui sans avoir vraiment l'intention d'y aller. Faux : 24 % des sujets du groupe contrle (24 % du total, pas de ceux qui ont accept) sont venus l'heure dtermine, alors que 53 % du groupe de la faveur dguise se sont prsents.

Peut-tre vous est-il dj arriv en faisant des courses d'tre confront une offre que vous ne pouviez refuser. Parce que vous tiez le premier ou le dernier ou le nime client de la journe, on vous offrait " juste pour vous " une aubaine tout fait intressante : le prix tait rduit " juste pour vous " ou l'on ajoutait des petits -cts allchants " juste pour vous ". Comment avezvous ragi ?

Ce n'est pas tout !

Vous avez sans doute saut sur l'offre. Lorsqu'on la teste dans le contexte srieux et contrl d'une exprimentation, cette dmarche fonctionne trs bien (Burger, 1986). Sur le campus universitaire, on avait install un kiosque pour vendre des petits gteaux. certains clients qui s'approchaient et s'informaient du prix, l'exprimentateur disait qu'ils cotaient 0,75 $ chacun. A un autre groupe, il les informait qu'ils cotaient l $ chacun, mais avant qu'ils n'aient le temps de rpondre quoi que ce soit, il rduisait le prix 0,75 $. Comme le cot des petits gteaux est finalement le mme dans les deux conditions, il ne devrait pas y avoir de diffrence au plan de la vente. Or, on a observ que dans la condition contrle (prix fix ds le dpart 0,75 $), on a ralis 44 % de ventes. Par contre, dans la condition o les sujets croyaient une rduction soudaine du prix, les ventes ont t de 73 %. Dans une autre variante Burger (1986) a obtenu les mmes rsultats, non pas en diminuant soudainement le prix, mais en ajoutant d'autres objets pour le mme prix initial.

R.V., Joule & J.-L. Beauvois (1987)

La psychologie sociale se donne pour but d'essayer d'expliquer les interactions ou plutt les conflits entre les individus et entre l'individu et le groupe (la socit). Si vous voulez en savoir plus je vous conseille fortement de lire le"petit trait de manipulation l'usage des honntes gens" R.V.Joule et J.LBeauvois, aux ditions "vie sociale", qui pourrait vous tre fort utile pour votre vie de tous les jours.