Logistique & Management

Slection et utilisation des Incoterms dans

les entreprises exportatrices qubcoises

Nicolas HIEN
CGI
nicolas.hien@cgi.com

Gilbert LAPORTE
Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montral,
gilbert@crt.umontreal.ca

Jacques ROY
Service de lenseignement de la gestion des oprations et de la logistique, HEC Montral,
jacques.roy@hec.ca

Les Incoterms constituent un langage codifi qui dfinit prcisment les droits et
obligations de lacheteur et du vendeur dans le cadre dchanges internationaux.
Toutefois, en dpit de leur importance dans la gestion de la chane logistique, ils
nont fait lobjet que dun faible nombre de publications scientifiques. Cet article
vise brosser un portrait de lutilisation des Incoterms au Canada et, plus particulirement au Qubec, tout en mettant de lavant les facteurs environnementaux la
base de leur slection.
Dfinis par le dictionnaire Larousse comme
un ensemble de rgles internationales pour
linterprtation des termes utiliss dans les
contrats de vente avec ltranger, les Incoterms sont utiliss dans les changes internationaux pour tablir les responsabilits
respectives des parties. Issus de la contraction
de INternational COmmercial TERMS ,
les Incoterms constituent un ensemble de
rgles proposes par la Chambre de Commerce Internationale (ICC). Ils forment un
langage codifi qui dfinit prcisment les
droits et obligations de lacheteur et du vendeur dans le cadre dchanges internationaux
(Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ; Gooley,
2000 ; Jacquet, 2000). Ils dfinissent de plus,
de manire uniforme, les points de transfert de
frais et les points de transfert de risque associs la marchandise (Sriro, 1993 ; Legrand et
Martini, 1999 ; Chevalier, 2000).
Selon Jimenez (1998), les Incoterms permettent de rpondre trois questions fondamenta-

Vol. 14 N1, 2006

les : qui incombe le cot du transport ?

quel moment le transfert de risque (perte ou
dtrioration) est-il effectu ? Qui est responsable des formalits douanires import et
export ? Pour Chevalier (2000), les Incoterms
permettent essentiellement doffrir une dfinition prcise de lobligation de livraison du
vendeur, du transfert de risque du vendeur
lacheteur, de la rpartition des frais entre les
parties et galement de la responsabilit des
documents de transport.
Reconnus par les gouvernements, les autorits
lgales et les professionnels de la logistique
travers le monde, les Incoterms nont cependant pas un caractre obligatoire et demeurent
un outil la disposition des entreprises,
quelles peuvent thoriquement choisir ou
non de retenir. Toutefois, labsence dun Incoterm dans un contrat pose dimportants problmes pour la dtermination de la valeur en
douane de la marchandise, amenant les autorits dun grand nombre de pays, comme le

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Logistique & Management

Maroc ou encore lAlgrie, en exiger lutilisation, les rendant ainsi quasi-obligatoires

(Chevalier, 2000).
Cre en 1919, la Chambre de Commerce
Internationale publie pour la premire fois, en
1936, un ensemble de rgles pour linterprtation des termes commerciaux appel Incoterms 1936 . Des amendements et
modifications ont ensuite t effectus en
1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin de
maintenir ladquation entre les Incoterms et
les pratiques en cours (ICC, 1990). La dernire rvision aux Incoterms, qui date de
2000, propose treize sigles qui sont gnralement rpartis en quatre familles : Les Incoterms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT,
CFR, CIP, CIF) et D (DAF, DES, DEQ, DDU,
DDP). Les trois premires familles sont appeles Incoterms de vente au dpart tandis que
les Incoterms du groupe D sont nomms Incoterms de vente larrive (DeBattista, 1995 ;
Jimenez, 1998 ; Legrand et Martini, 1999 ;
Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000).
Lobjectif de cet article est de brosser un portrait de lutilisation des Incoterms au Canada
et, plus particulirement au Qubec, tout en
mettant de lavant les facteurs environnementaux la base de leur slection. Aprs une prsentation des facteurs environnementaux
pertinents au choix des Incoterms, nous dcrivons la mthodologie utilise ainsi que les
rsultats obtenus partir de lenqute ralise

au Qubec en 2006. Nous analysons ensuite

linfluence des facteurs environnementaux
sur le choix des Incoterms et concluons avec
des pistes de recherche futures.

Environnement et facteurs
environnementaux
Ltude de lenvironnement est au centre de
nombreuses recherches et peut tre dfinie
comme un ensemble de forces auxquelles
lorganisation doit rpondre (Lawrence et
Lorsch, 1967 ; Anderson et Paine, 1975), ou
encore comme lensemble des facteurs qui
tendent influencer une organisation (Dill,
1958 ; Aharoni et al., 1978). Dans une tude
portant sur limpact de la perception de lenvironnement par les gestionnaires, Duncan
(1972) montre le rle prpondrant de lenvironnement dans la prise de dcision. Ces
rsultats sont galement valids par Boulton
et al. (1982) et Nicolau (2005) qui montrent
que lenvironnement influe directement sur le
processus de prise de dcision. Cette assertion
sera la base des hypothses de notre tude
qui vise notamment valuer limpact de
lenvironnement sur le choix des Incoterms.
Cependant, le contexte international, inhrent
lutilisation des Incoterms, tend influencer
de manire importante la prise de dcision.
Par consquent, compte tenu de labsence
dcrits traitant des facteurs ayant un impact

Tableau 1 : Rpartition des frais entre le vendeur et lacheteur selon lIncoterm retenu.
Sigle

Emballage

Chargement
Conteneurisation

Pracheminement

Formalits
Passage
Transport Assurance
Passage
Formalits Post-achemi- Dchargement
douanires aroportuaire/ principal transport aroportuaire / douanires
nement
export
Plate forme de
Plate forme de
import
groupage
groupage
Droits et
Dpart
Arrive
taxes

EXW

FAS

FCA

FOB

V/A

CFR

CPT

CIF

CIP

DAF

V/A

V /A

DES

DEQ

DDU

DDP

Cot la charge du vendeur : V - Cot la charge de l'acheteur : A

Source : Adapt de Chevallier, D., Incoterms 2000 : tous les mcanismes , MOCI, hors srie, Paris, 2000.

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Vol. 14 N1, 2006

Logistique & Management

sur le choix des Incoterms, nous nous tournerons vers un domaine connexe de la littrature,
le choix du mode dentre dans un march,
domaine qui prsente des caractristiques
similaires au choix des Incoterms tel que
laspect international ou encore limportance
de bien connatre le march. En effet, comme
le montrent Legrand et Martini (1999), la
dcision quant au choix des Incoterms est
influence par un certain nombre de facteurs
sensiblement similaires ceux entrant en
considration dans la dcision quant au mode
de pntration dun march tranger. Selon
Calof (1993), le mode dentre sur les marchs trangers est dfini comme un arrangement institutionnel permettant une
entreprise dutiliser son produit ou son service
dans un pays tranger. Les modes dentre
sont divers et varis, citons ce titre, lexportation, la franchise, les licences, les acquisitions, les fusions ou encore les co-entreprises
(joint venture) (Rasheed, 2005). De labondante littrature sur les composants de lenvironnement influenant le choix du mode
dentre, plusieurs lments ressortent de
manires rcurrentes. Ainsi, plusieurs auteurs
dont Sanjeev et Sridhar (1992), Brouthers
(1995), Ts et al. (1997), Pan et Ts (2000),
Osland et al. (2001) ou encore Rasheed
(2005) considrent le risque inhrent au pays
comme un facteur fondamental dans le choix
du mode. Par ailleurs, plusieurs autres lments sont suggrs tels la taille, les ressources et le pouvoir de ngociation de
lorganisation (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Pan
et Ts, 2000 ; Osland et al., 2001) , le degr de
comptitivit et la rglementation du march
cible (Osland et al., 2001), les caractristiques
du produit (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Osland
et al., 2001) ainsi que lexprience linternational de lorganisation et sa connaissance du
march cible (Hill et al., 1990 ; Sanjeev et
Sridhar, 1992 ; Pan et Ts, 2000 ; Osland et al.,
2001).
Sur la base de la recension que nous venons
deffectuer nous sommes mme de proposer
un premier ensemble de facteurs pertinents au
choix des Incoterms :
Exprience linternational.
Valeur de lexpdition.
Habitude et politiques de lorganisation.
Caractristiques du client.
Risque-pays.
Intensit concurrentielle.
Pouvoir de ngociation du client.
Mode de transport retenu.

Vol. 14 N1, 2006

Compte tenu du fait que ces facteurs environnementaux proviennent dune recension de la
littrature dun domaine connexe il apparaissait important de les valider. Aussi, nous
tions la recherche de personnes reconnues
comme spcialistes des Incoterms dans leur
milieu professionnel et ayant une connaissance tant thorique que pratique de ce sujet.
De plus, ces experts devaient provenir de
domaines diffrents, permettant ainsi doffrir
une vision multi-facettes dun mme thme et
daccrotre la validit externe de ltude. Cette
volont de retenir des experts susceptibles
davoir des perspectives diffrentes sest
matrialise par le choix de sept experts, deux
uvrant dans le secteur du transport international pour le compte de transitaires, deux
dans des organismes gouvernementaux, deux
autres dans des associations professionnelles
axes sur lexportation et un dans le domaine
acadmique. Ces experts ont donc t amens
valider et complter la liste des facteurs
environnementaux susceptibles dinfluencer
le choix des Incoterms dans le cadre dentrevues semi-structures. Ainsi, si lensemble
des facteurs sont apparus pertinents, deux facteurs qui napparaissaient pas dans la littrature ont presque unanimement t spcifis
comme indispensable ltude : les ressources financires de lorganisation et la rglementation du pays de destination. Ces
facteurs, qui seront explicits plus loin, doivent donc tre ajouts au canevas de recherche
comme lments de lenvironnement.
Ces composants seront maintenant explicits
afin de bien en comprendre la nature, et tre
utiliss dans la suite de notre tude.
Lexprience linternational : Selon Athanassiou et Nigh (2002), lexprience internationale dune entreprise est indissociable de
celle de ses gestionnaires, assertion valide
par les travaux de Yasin et al. (2000) qui montrent, dans une tude empirique mene auprs
de 61 gestionnaires, toute limportance de
lexprience linternational pour la russite
des mandats internationaux. Ds lors, nous
considrerons, dans le cadre de notre tude,
tant lhistorique export des organisations
ltude que les connaissances des Incoterms
des gestionnaires interrogs.
Valeur de lexpdition : Si le lien entre les
caractristiques de lexpdidtion et le choix
du mode de transport est clairement tabli
(Coyle et al., 2000), nous focaliserons notre
attention sur limpact de la valeur de lexpdition sur le choix des Incoterms.

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Habitude et politiques de lorganisation :

Lhabitude dans un contexte organisationnel
peut tre dfinie comme un schme daction
rcurrent (Karim et Mitchell, 2000). Dans un
travail de recension des crits traitant des routines dans lorganisation, Becker (2004) identifie plusieurs caractristiques nonces dans
la littrature dont la rcurrence, la dimension
collective de laction, soit sa propension tre
effectue de manire similaire par diffrents
acteurs dune organisation, ou encore laspect
mcanique de cette action. Dans le cadre du
choix des Incoterms, lhabitude est susceptible dinfluencer la prise de dcision, certaines entreprises vendant systmatiquement
FOB par exemple, simplement car cette habitude est ancre dans les routines de lorganisation. Par ailleurs, il est indispensable de tenir
galement compte des politiques de lorganisation crant potentiellement certaines obligations au niveau des Incoterms.
Caractristiques du client : Comme nous
lavons vu prcdemment, le partenaire
daffaires est susceptible davoir des consquences importantes au niveau des dcisions
prises dans un contexte international (Erramilli, 1992). Ainsi, dans le cadre du choix des
Incoterms, lexprience avec le client, ses
antcdents de paiement, sa fiabilit dun
point de vue global pourrait avoir une
influence. Dans cette optique, Legrand et
Martini (1999) suggrent de recourir des
organismes comme la COFACE pour valuer
le risque client avant de prendre des dcisions
daffaires.
Risque-pays : Selon Rasheed (2005), le
risque-pays est le risque li la stabilit conomico-politique du pays cible. Nous retrouvons donc ce quil nomme le risque gnral de
stabilit, faisant rfrence la viabilit du systme politique du pays cible, lincertitude
de la dure de possession des actifs dans le
pays compte tenu de la propension du gouvernement en prendre le contrle, et le risque de
transfert, dfini comme la capacit dune
entreprise transfrer des capitaux hors du
pays daccueil. Ces risques, qui apparaissent
particulirement pertinents dans le processus
de slection des Incoterms, sont galement
considrs par Hill et al. (1990), Erramilli
(1992), et Osland et al. (2001).
Intensit concurrentielle : Cet lment fait
rfrence au contexte concurrentiel de
lindustrie, particulirement dans le pays
dexportation, auquel lentreprise doit faire
face. Selon Osland et al., (2001), ce composant de lenvironnement est fondamental et

82

oriente un grand nombre de dcisions prises

par les gestionnaires. En ce qui concerne les
Incoterms, notre tude tentera de dterminer
limpact du niveau de lintensit concurrentielle.
Pouvoir de ngociation du client : Considr par Porter (1979) dans son modle des
forces concurrentielles, le pouvoir de ngociation dpend dun certain nombre de caractristiques de march et de limportance
relative des ventes ou achats dune organisation par rapport lindustrie dans laquelle elle
volue. Ainsi, mme si les ressources financires dune organisation jouent un grand rle
dans la dtermination de son pouvoir de ngociation (Palenzela et Bobillo, 1997), nous
nous intresserons au pouvoir de ngociation
compar, savoir lavantage ou le dsavantage dun exportateur sur son acheteur dans le
cadre dune ngociation.
Mode de transport retenu : Comme nous
lavons vu prcdemment, la Chambre de
Commerce, depuis 1953, prcise de manire
claire, les modes de transport pouvant tre utiliss avec chaque Incoterm. Par consquent, le
mode de transport influencera, de facto, le
choix de lIncoterm et devrait donc tre considr dans la prise de dcision.
Rglementation du pays de destination :
Ainsi, la rglementation du pays de destination constitue, en pratique, un lment
considrer. En effet, les autorits douanires
de certains pays, principalement des pays
mergeants, exigent des Incoterms spcifiques. Par exemple, lexportation vers
lAlgrie devrait tre effectue sur une base
CFR ou CIF tel quexig par les douanes algriennes, lutilisation dun autre Incoterm
entranant dimportants retards et de nombreux problmes dordre administratif. Ces
rglementations visent, dune part, faciliter
le calcul de la valeur en douane de la marchandise, sur laquelle sont calculs les droits et
taxes acquitter et, dautre part, contrler les
entres et sorties de devises du pays. En effet,
lorsquun exportateur vend CIF, le transport
principal dont il a la charge est gnralement
effectu par un transporteur du pays dorigine,
mandat et pay par lexportateur qui livre la
marchandise jusquau port de destination. Le
post-acheminement, cest--dire le transport
du port aux locaux de lacheteur est donc la
charge de limportateur qui fera gnralement
affaire avec un transporteur local, rmunr
dans la devise du pays. Si la vente avait t
effectue EXW ou DDP, le volume de devise
forte sortant du pays (au profit dun transpor-

Vol. 14 N1, 2006

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teur international ou de lexportateur) aurait

t bien plus important que dans le cas dune
vente CIF. Ds lors, la rglementation des
Incoterms permet de sassurer de la minimisation de la sortie de devises fortes, enjeu
macro-conomique extrmement important,
particulirement pour un pays mergent.

Figure 1 : Canevas de recherche

Ressources financires de lorganisation :

Ce second facteur environnemental ajout par
les experts concerne la capacit de lorganisation financer lexportation. Ainsi, si lentreprise dispose dun important fond de
roulement elle sera plus encline accepter une
vente larrive (Incoterm D) dans laquelle
elle doit dfrayer les cots de transport, cots
rpercuts dans le prix de vente et donc recouvr gnralement 30, 60 ou mme 90 jours.
Par consquent, une entreprise ayant des problmes de fonds de roulement devrait laisser
les frais de transport la charge de lacheteur
et opter pour lIncoterm EXW.

Mthodologie
Lobjectif de cette recherche est de brosser
un portrait de lutilisation des Incoterms
dans les entreprises exportatrices et de
mieux comprendre les lments la base de
leur slection.
Notre population cible est constitue des
entreprises exportatrices qubcoises. Nous
avons donc retenu un chantillon de convenance pour lenvoi du questionnaire. En utilisant la base de donnes dIndustrie Canada
et en retenant les entreprises situes au Qubec et ayant une activit export, nous avons
pu obtenir les coordonnes lectroniques
des responsables export de 1487 entreprises. Sur ces 1487 adresses lectroniques,
1308 se sont avres valides, 179 courriels
nayant donc pu tre expdis et ce, soit
parce que la compagnie avait dpos son
bilan ou encore que ladresse de courriel de
la personne ressource ntait plus fonctionnelle.

Rsultats
Utilisation des Incoterms dans les
entreprises exportatrices
En premier lieu nous constatons que pour 95
% des entreprises, la slection des Incoterms
seffectue linterne (voir figure 3). Les 5 %
restants, qui laissent, en tout temps (3 %) ou
par moment (2 %), la responsabilit du choix
des Incoterms un intervenant externe, sont
uniquement des entreprises de moins de 100
employs et de moins de 15 millions de chiffre
daffaires. Ces rsultats dmontrent la ncessit, pour les exportateurs, de disposer
linterne des comptences en terme dIncoterms.

Figure 2 : Rpartition des entreprises en fonction du choix

des Incoterms

Sur les 1308 responsables de lexportation

contacts, 135 ont complt le questionnaire, pour un taux de rponse de 10,32 %.
Plus prcisment, selon les statistiques du
logiciel Question Pro, 181 personnes ont
commenc rpondre au questionnaire sans
arriver son terme et 149 personnes ont uniquement cliqu sur le lien, lu la lettre
dintroduction et les avis de conformit du
Comit dthique de la recherche de HEC
Montral et nont rpondu aucune question.

Vol. 14 N1, 2006

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Logistique & Management

Figure 3 : Frquence dutilisation des Incoterms

Figure 4 : Frquence dutilisation de chaque Incoterm

Par ailleurs, en ce qui concerne la frquence

dutilisation des Incoterms (voir figure 4),
nous constatons que 67 % des rpondants en
font une utilisation intensive, dans lensemble
de leurs contrats dexportation, 6 % les utilisent dans prs de la moiti de leurs contrats
dexportation, 11 % de manire ponctuelle et
16 % ne les utilisent jamais.
En ce qui concerne les entreprises utilisant les
Incoterms dans leur contrat dexportation,
nous avons tent den dresser un portrait plus
dtaill en nous interrogeant sur lutilisation
de chacun des treize Incoterms. Ainsi, tel que
prsent la figure 5, les Incoterms FOB et
EXW demeurent les plus utiliss, suivis par
CIF. Plus prcisment, 65 % des rpondants
emploient frquemment FOB, 85 % utilisant
cet Incoterm frquemment ou ponctuellement. En ce qui concerne EXW, une majorit
(55 %) y a recours de manire frquente ou
ponctuelle, proportion qui tombe 47 % pour
lIncoterm CIF. Aprs ces trois Incoterms, ce
sont les Incoterms de vente larrive DDU et
DPP qui sont les plus frquemment utiliss,
respectivement 26 % et 25 % de manire frquente ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA et
CFR dont lutilisation est frquente ou ponctuelle dans 22 % des cas.
Par ailleurs, la varit des Incoterms utiliss
est relativement faible. En effet, six Incoterms
sur les treize disponibles ne sont presque pas
employs au Qubec, soit prs de la moiti de
ltendue de loutil. Ainsi 89 % des entreprises nutilisent jamais ou rarement lIncoterm
CIP, chiffre qui monte 90 % pour CPT et 92
% pour lIncoterm FAS.
Mais les trois Incoterms de vente larrive,
DAF, DEQ et DES sont les plus dlaisss par
les exportateurs qubcois. Seulement quatre
entreprises sur 100 utilisent frquemment ou
ponctuellement lIncoterm DES, 92 % ne sen
servant jamais. Si DEQ nest galement que
trs peu utilis, 97 % ne lemployant jamais
ou rarement, cest lIncoterm DAF qui
demeure le moins usit, 1 % seulement lutilisant ponctuellement, 99 % ne lutilisant
jamais ou rarement.
Cette propension nutiliser quune faible
varit de la gamme des Incoterms provient
sans nul doute dun manque de connaissance
de cet outil de la part des entreprises ou dune
emphase trop faible au moment de la ngociation. En effet, sur une chelle de Likert sept
niveaux, les entreprises ont, en moyenne, valu 4,37 leur connaissance des Incoterms
(voir tableau 2) alors que le niveau dimportance a t valu 5,47. Lcart type de 1,72

84

Vol. 14 N1, 2006

Logistique & Management

rvle des carts la moyenne relativement

importants, tendant montrer lhtrognit
des connaissances concernant les Incoterms.

Influence des facteurs

environnementaux sur le choix
des Incoterms
Dans le cadre de notre recherche nous avons
retenu les dix facteurs environnementaux suivants susceptibles dinfluencer la slection
des Incoterms :
exprience linternational,
valeur de lexpdition,
habitude et politiques de lorganisation,
ressources financires de lorganisation,
pouvoir de ngociation du client,
mode de transport retenu,
caractristiques du client,
risque-pays,
intensit concurrentielle,
rglementation du pays de destination.
La figure 6 prsente un regroupement par
famille des Incoterms choisis par les rpondants dans huit situations diffrentes. Comme
nous le constatons, lorsque la valeur montaire de lexpdition est leve, 32 % des
exportateurs retiendront lIncoterm EXW soit
dpart usine, 36 % utiliseront un Incoterm de
la famille F, 24 % laisseront les frais du trans-

Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les entreprises exportatrices et cart avec leur secteur dactivit
(rponses des entreprises exportatrices bases sur une chelle de Likert 7 niveaux)
Moyenne

cart type

Connaissance des Incoterms

4,37

1,72

Importance des Incoterms

5,47

1,67

cart de connaissance entre lentreprise et son secteur dactivit

0,24

1,183

cart dimportance consacr entre lentreprise et son secteur dactivit

0,05

0,85

port principal la charge de lacheteur avec un

Incoterm du groupe C et seulement 8 % utiliseront un Incoterm de vente larrive. Dans
le cas dune expdition de faible valeur, les
exportateurs seront plus enclins effectuer
des ventes larrive (14 %), rduisant donc la
proportion de vente EXW (25 %). Il apparat
donc que la valeur de lexpdition influence le
choix des Incoterms en augmentant la propension des exportateurs assurer le transport de
la marchandise jusquaux locaux des clients
lorsquil sagit dune expdition faible
valeur, et en les amenant vendre EXW, FCA,
FAS ou FOB, laissant ainsi la charge et la responsabilit du transport principal lacheteur,
lorsque la valeur de cette expdition est
importante. Ces prfrences dmontrent, l
encore, la vision que les entreprises exportatrices ont des Incoterms, cest--dire un
moyen de grer le risque.

Figure 5 : Choix des Incoterms dans huit contextes spcifiques

Vol. 14 N1, 2006

85

Logistique & Management

Cette propension utiliser les Incoterms pour

grer les risques est encore plus marque au
regard de la gestion du risque client. En effet,
dans le cas dune exportation destine un
client ayant de bons antcdents de paiement
avec lorganisation, 10 % des entreprises tendront vendre EXW, 39 % utiliseront un Incoterm de la famille F, 29 % un Incoterm de la
famille C et 22 % un Incoterm de vente
larrive. Dans le cas dun client risque ou
dun nouveau client, la proportion de vente
EXW passe 48 %, le recours des Incoterms
F passe 35 %, 16 % utilisant des Incoterms C
contre seulement 1 % des Incoterms de la
famille D. Ainsi, lorsque le risque de paiement
est faible, 51 % des exportateurs tendront
assurer la charge du transport principal alors
que seulement 17 % tendront le faire en cas
de clients risque.
Par ailleurs, il est intressant de constater que
le choix des Incoterms dans un contexte de
clients risque est sensiblement similaire
celui effectu dans un contexte de pays
risque. En effet, dans le cas dune exportation
vers un pays reconnu pour prsenter un risque
de guerre lev ou un haut degr de corruption
des autorits douanires, les entreprises
exportatrices tendront retenir majoritairement (55 %) lIncoterm EXW, 31 % utiliseront des Incoterms F, 10 % des Incoterms du
groupe C et seulement 4 % des Incoterms D.
Ainsi, limage du risque-client, le
risque-pays, dans 87 % des cas, se traduit par
une volont de laisser le transport principal
la charge de lacheteur.
Un autre facteur tend avoir une influence
significative sur le choix des Incoterms :
lintensit concurrentielle du pays de destination. Ainsi, la figure 6 nous montre que dans
un contexte de forte concurrence, les exportateurs sont amens augmenter leur offre de

Tableau 3 : Relation entre la frquence dutilisation des Incoterms et

la considration des diffrents lments de lenvironnement
Valeur p

V de Cramer

0,011*

0,360

Valeur de lexpdition

0,138

0,290

Habitude et politiques de lorganisation

0,756

0,204

Ressources financires de lorganisation

0,472

0,243

Pouvoir de ngociation du client

0,763

0,202

Mode de transport retenu

0,666

0,219

Caractristiques du client

0,383

0,252

Risque-pays

0,509

0,236

Intensit concurrentielle

0,662

0,217

Rglementation du pays de destination

0,790

0,198

lments de lenvironnement
Exprience linternational

* Significatif p = 0,05

86

service en assumant le transport principal. En

effet, seulement 17 % utiliseront lIncoterm
EXW, alors que 28 % tendront assumer non
seulement le cot mais galement les risques
inhrents au transport par le biais de lutilisation dun Incoterm du groupe D. Cet lment
est cohrent avec les tendances identifies par
Biederman (2000) qui montrait que les clients
exigent de plus en plus le recours aux Incoterms DDU ou DDP.
Ainsi, compte tenu du fait que le contexte de
forte concurrence tend accrotre le pouvoir
de ngociation du client, il nest pas tonnant
de retrouver une rpartition similaire dans une
situation o le client dispose dun important
pouvoir de ngociation. On constate que 11 %
des entreprises retiendront alors lIncoterm
EXW, 35 % un Incoterm de la famille F, 30 %
un Incoterm C et 24 % un Incoterm D. L
encore, cette rpartition reprsente en fait les
exigences du client qui est, dans ce cas, souvent mme dimposer lIncoterm compte
tenu de son pouvoir de ngociation. A contrario, lorsque lentreprise exportatrice dispose
dun pouvoir de ngociation important, ses
choix se portent principalement sur lIncoterm EXW (30 %) et lIncoterm F (45 %), 18
% seulement retiendront un Incoterm C et 7 %
un Incoterm D. Ds lors, nous constatons que
les entreprises exportatrices privilgieraient
les Incoterms de vente au dpart EXW, FAS,
FCA ou FOB mais que les clients prfreraient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP ou
encore des Incoterms de vente larrive,
mettant de lavant limportance de la ngociation et du contexte environnemental inhrent
cette ngociation.

lments influenant la
considration des facteurs
environnementaux
Par ailleurs, afin de satisfaire la dimension
exploratoire de la recherche, il apparat
important dtudier les lments amenant une
organisation considrer ou non les Incoterms. Comme nous le constatons au tableau
3, la considration de lexprience linternational lors du choix dun Incoterm est lie la
frquence dutilisation. Ainsi, avec une valeur
p de 0,011, infrieure au seuil de signification
statistique, nous pouvons constater une relation entre les variables, laquelle peut tre
considre comme modre au regard de la
valeur du V de Cramer (0,360). Cependant, il
semble que la frquence dutilisation ne soit
lie aucune autre variable environnemen-

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Logistique & Management

tale, lensemble de leurs valeurs p tant systmatiquement suprieure 0,05.

Par ailleurs, les tests effectus sur les relations
entre la considration de chaque variable
environnementale et la taille de lorganisation
ou son historique export nont rvl aucune
relation statistiquement significative. Cela
signifie que le fait de considrer tel ou tel lment de lenvironnement ne dpend probablement pas de la taille de lorganisation ou
encore de son historique export. Ainsi, il est
intressant de remarquer que, contrairement
la notion selon laquelle les grandes entreprises tendent considrer davantage les facteurs
environnementaux que les plus petites, il
semble que la taille nait pas dimpact ce
niveau. Il en est de mme pour lhistorique
export qui pourrait amener une prise de conscience sur la ncessit de considrer les facteurs de lenvironnement mais qui semble au
contraire ne pas influer sur le degr de considration des facteurs tudis.
Si les caractristiques de lorganisation semblent ne pas avoir dimpacts significatifs sur la
considration des variables environnementales, les facteurs connaissance des Incoterms et importance accorde
apparaissent, quant eux, comme des lments explicatifs de premire importance. En
effet, comme en fait foi le tableau 4, la
connaissance des Incoterms est lie lexprience linternational (p = 0,000) et au pouvoir de ngociation du client (p = 0,016).
Toutefois, la relation avec lexprience
linternational est plus forte quavec le pouvoir de ngociation du client au regard du
coefficient de corrlation. Plus prcisment,
lanalyse du R nous indique que la connaissance des Incoterms explique respectivement
21,3 % et 5,8 % des variables exprience
linternational et pouvoir de ngociation
du client . Ainsi, plus la connaissance des
Incoterms est grande, plus les entreprises
exportatrices tendront considrer leur exprience linternational et le pouvoir de ngociation de leur client lors du choix de
lIncoterm retenir.
limage de la connaissance des Incoterms,
limportance accorde constitue un lment
explicatif important de la considration de
plusieurs facteurs environnementaux (tableau
5). Ainsi, il semble que cette variable soit lie
lexprience linternational (p = 0,000),
la valeur de lexpdition (p = 0,043) ainsi
quaux caractristiques du client (p = 0,0001).
Si ces relations sont dintensit modre, nous
constatons que limportance accorde permet

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Tableau 4 : Relation entre la connaissance des Incoterms et la considration des diffrents lments de lenvironnement
2

Valeur p

0,000*

0,213

Valeur de lexpdition

0,098

0,027

Habitude et politiques de lorganisation

0,096

0,028

Ressources financires de lorganisation

0,726

0,001

Pouvoir de ngociation du client

0,016*

0,058

Mode de transport retenu

0,0750

0,001

Caractristiques du client

0,172

0,019

Risque-pays

0,093

0,028

Intensit concurrentielle

0,122

0,024

Rglementation du pays de destination

0,631

0,002

lments de lenvironnement
Exprience linternational

* Significatif p = 0,05

Tableau 5 : Relation entre limportance accorde aux Incoterms

et la considration des diffrents lments de lenvironnement
Valeur p

Exprience linternational

0,000*

0,212

Valeur de lexpdition

0,043*

0,041

Habitude et politiques de lorganisation

0,816

0,001

Ressources financires de lorganisation

0,392

0,008

Pouvoir de ngociation du client

0,109

0,026

Mode de transport retenu

0,553

0,004

lments de lenvironnement

Caractristiques du client

0,001*

0,112

Risque-pays

0,103

0,027

Intensit concurrentielle

0,133

0,023

Rglementation du pays de destination

0,134

0,023

* Significatif p = 0,05

dexpliquer 21,2 % de la considration de

lexprience linternational, 11,2 % de la
considration des caractristiques du client et
4,10 % de la considration de la valeur de
lexpdition.
La cration dune nouvelle variable, intitule
moyenne de lenvironnement , et base sur
la moyenne de lensemble des facteurs environnementaux nous permet de disposer dune
valuation agrge de la considration de
lenvironnement. On se base ainsi sur le postulat que chaque facteur environnemental est
dgale importance. Au regard du tableau 6,
nous constatons que les deux variables que
sont la connaissance des Incoterms et limportance accorde ont un lien avec la considration moyenne des facteurs environnementaux
(p = 0,049 et p = 0,010), le premier facteur permettant dexpliquer 4,1 % de la considration
de lenvironnement, le second permettant
den expliquer 6,8 %. Ainsi, de manire gnrale, plus la connaissance des Incoterms et
limportance qui leur est consacre sont

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Logistique & Management

Tableau 6 : Relation entre la connaissance des Incoterms,

limportance accorde et la considration moyenne
de lenvironnement
Valeur p

Connaissance des Incoterms

0,049*

0,041

Importance accorde aux Incoterms

0,010*

0,068

* Significatif p = 0,05

grandes plus les entreprises tendent considrer les facteurs environnementaux dans leurs
dcisions quant au choix des Incoterms. Cette
relation est, somme toute, relativement
logique puisquune plus grande connaissance
des Incoterms est susceptible de gnrer une
meilleure comprhension du mode de slection, amenant les entreprises exportatrices
tenir compte des facteurs environnementaux
pertinents. En ce qui concerne limportance
accorde aux Incoterms par lorganisation,
plus cette importance est leve plus la slection des Incoterms revt une importance
leve et donc plus les facteurs environnementaux tudis sont susceptibles dtre
considrs.

Discussion
Les Incoterms comme outil
de gestion des risques
Une analyse plus approfondie de lenvironnement nous indique que les facteurs les plus
considrs actuellement sont les facteurs
introduisant la notion de risque. En effet, les
facteurs caractristiques du client et
risque-pays , touchant respectivement les
notions de gestion du risque de paiement et
gestion du risque-pays, sont les deux facteurs
dont les entreprises exportatrices qubcoises
tiennent le plus compte lors de la slection des
Incoterms.

Figure 6 : Incoterms et gestion du risque : deux visions diffrentes

Ainsi, comme que nous pouvons le voir la

figure 6, cette vision des Incoterms comme
outil de prvention des risques, que semble
partager la majorit des entreprises exportatrices ainsi que plusieurs experts, peut tre
considre comme une vision largie des
Incoterms par opposition la perspective restreinte mise de lavant par certains experts. En
effet, plusieurs experts et professionnels de
lexportation considrent les Incoterms
comme un outil complmentaire et non parfaitement intgr comme dans la perspective
largie. Dans la perspective restreinte, les
Incoterms assurent exclusivement la gestion
des frais et les transferts de risques, la gestion
du risque de paiement tant effectue par un
choix appropri de mode de financement
(lettre de crdit, crdit documentaire, etc.)
alors que le risque-pays est gr par la souscription dassurances auprs dExportation et
Dveloppement Canada ou son pendant franais la COFACE.
Alors que nous pouvons imaginer un continuum entre les deux perspectives, ce qui peut
amener certaines entreprises retenir une
vision hybride, il apparat important de prciser que la perspective largie semble tre la
perspective privilgie par la majorit des
experts et entreprises exportatrices qubcoises.
Les Incoterms et le partage de la matrise
du transport
Dans leur choix des Incoterms, les entreprises
qubcoises interroges semblent attribuer
plus dimportance au risque quaux avantages
relis la matrise du transport. Ainsi, comme
on la vu la figure 5, la majorit des exportateurs tendront assurer la matrise du transport principal lorsque le risque de paiement
est faible, alors que seulement 17 % tendront
le faire en cas de clients risque. Le mme raisonnement sapplique au cas des pays considrs risque lev. Ces prfrences illustrent
limportance quaccordent les entreprises
exportatrices la gestion du risque dans leur
choix des Incoterms.
Nanmoins, il existe un autre type de risque,
celui associ la concurrence et la perte de
clients importants. En effet, on sait que les
clients exigent de plus en plus que leurs fournisseurs prennent en charge le transport en
imposant le recours aux Incoterms du groupe
D. Il nest donc pas tonnant de constater que
les entreprises exportatrices qubcoises
auront davantage tendance assumer la matrise du transport lorsque leurs clients ont un
pouvoir de ngociation important et quils

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Logistique & Management

sont situs dans des pays o la concurrence est

trs forte pour lexportateur. On assiste donc
une forme darbitrage entre les diffrents
types de risque illustrs la figure 6 dans le
processus de slection des Incoterms.

Conclusion
Cette tude aura permis de dresser un portrait
de lutilisation et du mode de slection des
Incoterms au Qubec. Ainsi, il apparat que
les Incoterms EXW et FOB sont les plus utiliss, les entreprises exportatrices qubcoises
nayant recours en pratique qu un faible
nombre dIncoterms. Cette utilisation dune
varit limite dIncoterms tient sans doute au
niveau insuffisant de connaissance des Incoterms au Qubec. En effet, cette tude a
notamment rvl un cart important entre le
niveau de connaissance des Incoterms au
Qubec et dans le reste du monde, plus particulirement en Europe. Ce foss rsulte, en
partie, de la proximit et de lintensit des
changes avec les tats-Unis, ce qui amne de
nombreuses entreprises utiliser les termes
commerciaux amricains et confondre ces
derniers avec les Incoterms. Ds lors, au
Canada, le dfi est de taille puisque lmergence des Incoterms est intimement lie au
dclin des termes commerciaux amricains.
En effet, pour relever un tel dfi, les entreprises devraient privilgier lutilisation des Incoterms au dtriment des termes amricains
mais la lgislation canadienne devrait galement tre modifie pour inclure les Incoterms
dans les textes de lois de la douane canadienne
qui font actuellement rfrence aux termes
issus des Revised American Foreign Trade
Definitions de 1941.
Par ailleurs, il nous apparatrait pertinent de
mener une tude similaire lchelle europenne o la connaissance des Incoterms est
plus grande. Il serait, en effet, intressant de
comparer les pratiques et danalyser les diffrences dans lutilisation de cet outil tout en
vrifiant sil existe galement, en Europe, un
lien entre la slection des Incoterms et la performance lexportation.

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