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Comment l!entreprise labore-t-elle son prix?

La situation idale, pour loprateur conomique, est de pouvoir partir de ses cots et
calculer ensuite sa marge, constitue elle mme dune part de risque (alas) et de
bnfice. Toutefois, dans un milieu concurrentiel, lentreprise doit tenir compte de
multiples facteurs, sur lesquels elle na pas toujours de matrise. Elle peut, par
consquent, ne pas tre en mesure de respecter cette rgle de bonne gestion. Elle
peut aussi volontairement y droger, par exemple dans le cadre dune politique
commerciale (conqute dun nouveau march par exemple).
Lentreprise calcule son prix partir de ses prvisions de charges et de recettes, puis
de toutes les charges inscrites son compte de rsultat, tenu mensuellement,
trimestriellement ou annuellement, notamment de ses cots salariaux. Elle les value
afin de les matriser.
Lentreprise matrise a priori ses cots, notamment les cots salariaux. Elle matrise
moins ses cots de matires premires ou dapprovisionnements ncessaires la
prestation ; mais peut toutefois rduire les incertitudes : stockage, contrats de
couverture des risques de change Les marchs de services, dans lesquels la part de
main d#uvre est gnralement la plus importante, sont donc susceptibles de moins
dalas durant leur excution, mais en contrepartie, ils donnent moins de souplesse en
terme de gestion.
Lentreprise ne matrise pas lenvironnement concurrentiel et la conjoncture, qui sont
particulirement dterminants dans la fixation du prix et donc la proposition de
lentreprise. Parmi les facteurs externes influenant les prix, les divers degrs de
concurrence ont leur part dimpact : une faible concurrence ou des plans de charges
bien remplis pourraient ventuellement tre facteurs de prix plus levs. A contrario,
une forte concurrence ou des plans de charges peu garnis pourraient favoriser la
proposition de prix plus intressants pour lacheteur, lentreprise tant contrainte de
serrer ses prix pour obtenir le march.
En dehors de ces contextes, une entreprise qui veut obtenir une rfrence sur un
produit, ou avec un acheteur public, fera un effort plus important que celle qui dispose
dj de ce rfrencement ou de cette exprience. Le prix propos correspond alors
un prix dappel qui ne reflte pas entirement la ralit du cot des prestations. Cela
ne signifie pas pour autant que loffre est anormalement basse, mais que lentreprise a,
par exemple, rduit sa marge ou calcul ses cots sur des quantits suprieures
celles du seul march afin de faire baisser temporairement les prix unitaires.
Lorsque le march prescrit des approvisionnements importants en matires premires
ou en produits raliss en dehors de lentreprise, celle-ci ne matrise pas totalement
ses prix et notamment leur volution en cours de march, en particulier en labsence
de clause contractuelle garantissant la prise en compte des variations de prix.
Lentreprise peut anticiper ce risque commercial en prsentant un prix plus lev, ou,
au contraire, si elle sous-estime le risque, proposer un prix qui nabsorbera pas
durablement la charge financire induite ce qui peut entraner, terme, la dfaillance
de lentreprise ou une diminution de la qualit des prestations en dessous du minimum
acceptable au titre du march.
En fixant son prix, lentreprise prend un risque. Cest elle seule de le prendre, dans le
cadre de ses choix de gestion, sans intervention de lacheteur sur ces choix. Mais elle
doit le prendre en connaissance de cause : anticipation des consquences dun
march prix ferme, prix rvisable.
Lacheteur public ne doit, lui, pas subir les consquences dun choix erron de
lentreprise titulaire (par exemple, lorsquanticipant une baisse de prix, elle na pas

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stock des matires premires alors que les prix augmentent). Le prix du contrat ne
peut augmenter du fait des erreurs danticipation de lentreprise.
Conseils pratiques :
Chaque candidat labore librement son prix, dans un environnement concurrentiel.
Connatre la logique conomique des acteurs conomiques dans llaboration de leur
prix permet destimer correctement le montant du march et de choisir la procdure la
mieux adapte, puis de mieux analyser les offres, voire de mieux ngocier quand la
possibilit est ouverte. On doit toutefois rappeler quune bonne ngociation ne doit,
en aucun cas, porter exclusivement sur le prix.

- Une bonne connaissance du march conomique


Connatre pralablement le prix moyen de prestations comparables celles objet
du march mme permettra de dterminer la procdure de passation applicable et le
budget ncessaire (par le biais de revues spcialises, de salons techniques,
dinternet). Ltat de la conjoncture dans le secteur concern sera galement un
bon indicateur du niveau de prix gnral des propositions attendues, en tenant
compte galement de limportance de la commande par rapport lobjet du march.
Il ne sagit toutefois que de mener une estimation.
- Une expression du besoin correcte
Pour obtenir des propositions intressantes, les exigences techniques ou
administratives doivent tre limites ce qui est ncessaire. Des exigences
disproportionnes par rapport au besoin entraineront un surcot et des difficults de
justification du choix. Ces exigences risquent galement de restreindre la
concurrence.
Exprimez clairement vos besoins et rduisez au maximum les incertitudes lies
votre commande. En effet, tout ce qui nest pas certain pour le candidat constitue un
risque potentiel quil anticipera, en augmentant son prix ou un prenant un risque
disproportionn. Diminuer cette part dala vous permettra dobtenir un prix plus
juste . Ayez lesprit que lutilisation de certaines souplesses du code augmentera
obligatoirement le prix propos, car lentreprise sera face une incertitude importante.
Ainsi, un march bons de commande sans montant minimum, ni montant maximum
peut entraner une majoration des prix proposs par le titulaire, car ce dernier ne peut
tre certain de se voir commander un minimum de prestation et ne connait pas le
niveau dengagement prendre sur le maximum. Si les montants minimum/maximum
sont indiqus, lcart entre eux doit tre le plus rduit possible, car loffre est le plus
souvent base sur le minimum certain.
Dans un march tranches, lengagement ferme de lacheteur public est limit
lexcution de la seule tranche ferme. La probabilit de lexcution des tranches
conditionnelles est estime par lentreprise et influence en consquence le prix
propos. Mais le choix de lattributaire se fait sur la totalit.

- Une bonne connaissance des pratiques conomiques pour la prestation


envisage
Le pourcentage de la marge varie beaucoup dun secteur dachat lautre, dune
priode lautre, en fonction du risque pressenti. Si les marchs forte proportion de
main d#uvre, comme le nettoyage ou le gardiennage, pratiquent souvent des
marges faibles, car leurs prix peuvent tre trs facilement analyss et rapprochs des
salaires conventionnels de la profession, les marchs de prestations intellectuelles ou
informatiques (dveloppement, conseil) et de produits haute technologie procurent
gnralement des marges plus fortes, qui est souvent la contrepartie dun risque plus

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important pris par les entreprises et dune plus grande valeur ajoute.
Connatre les marges gnralement pratiques par le secteur vous permettra de
dtecter dventuelles anomalies dans les offres de prix.
La connaissance des marges ou des prix moyens pratiqus peut parfois se rvler
difficile : par exemple, dans le cas de la construction dun ouvrage unique avec des
techniques trs spcifiques.

1.4.DIFFERENCEENTREPRIXINITIAL(prixdebase)ETPRIXDEREGLEMENT
-Le prix initial (appel galement prix de base dans certaines stipulations des
CCAG) est celui qui est tabli aux conditions conomiques initiales dfinies dans le
march ; il rsulte de la mise en concurrence ou de la ngociation.
Il figure dans le march soit expressment, soit par les modalits de sa
dtermination.
-Le prix de rglement est le prix qui sera effectivement pay au titulaire du march.
Il rsulte du prix initial (ou prix de base), auquel ont t appliques les ventuelles
clauses de variations des prix prvues dans le contrat qui permettent de prendre en
compte les volutions des conditions conomiques applicables la prestation faisant
lobjet du march. Le prix de rglement peut donc diffrer du prix initial, en raison de
lactualisation ou de la rvision du prix.
Le prix de rglement comprend la taxe sur la valeur ajoute. Un prix ne mentionnant
pas la TVA doit tre rput linclure. La TVA ne peut pas tre un supplment de prix.
Si le march a t conclu en vertu d'un prix qui, aucun moment, ne mentionnait la
TVA, le titulaire ne peut pas revendiquer le droit de la facturer en sus du prix
convenu 5 .
Il est recommand dutiliser systmatiquement le DC 3 ou sa formulation, afin
davoir une terminologie commune, partage par tous les acheteurs et leurs
prestataires.


1.5.LEMONTANTDUMARCHEESTDIFFERENTDUPRIXDUMARCHE
Le montant du march correspond lvaluation tablie aux conditions conomiques
initiales, de lensemble des sommes qui seront verses au titulaire en fonction des
prix toutes taxes comprises (TTC) du march. Il constitue la somme des prix
forfaitaires ou des prix unitaires, multiplis par les quantits commander.

Le montant prvisionnel ou valuatif du march permet au pouvoir adjudicateur


de rserver lenveloppe budgtaire et de dterminer le type de procdure de
passation du march et son niveau de publicit. Par ailleurs, cest sur la base du
montant initial TTC (cest--dire hors variations de prix ventuelles) que le calcul
des garanties est effectu. Le montant du march excut correspond la
totalit des paiements TTC pendant la dure du march (solde inclus).

Les taxes habituellement rpercutes sur le consommateur final sont acquittes


par le pouvoir adjudicateur.

CE, 3 novembre 1990 (n 73449, SA Groupe immobilier Lenchener : Rec. CE 1990, tables, p. 864)

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Le montant de rglement, notion peu utilise, peut diffrer du montant initial par
application des clauses contractuelles lors de lexcution du march : variations
des conditions conomiques, variation des quantits livres au regard des
quantits prvues, avenants, intrts moratoires, pnalits pour retard, primes,
rfactions, indemnits.

Le montant initial du march nest gal au prix que dans le seul cas dun march o
un prix forfaitaire unique est donn pour lensemble des prestations du march, la
condition quil ne soit ni actualisable, ni rvisable. Le prix est dit ferme.

1.6.LEPRIXINDIQUEDANSLEMARCHEEST,ENPRINCIPE,DEFINITIF
1.6.1.Leprincipe:unprixdfinitif
Les marchs sont, presque toujours, conclus prix initial dfinitif, ce qui emporte les
consquences suivantes :
1.6.1.1.Leprixestintangible
Le prix indiqu dans le march, et sur la base duquel il est conclu, ne peut plus tre
modifi, hors clause de variation de prix : il est intangible.
1.6.1.2.Laformeduprixadopteparlemarchestintangible
Sauf exceptions (numres ci-dessous), un prix, ainsi que les ventuelles
formules de variation de prix prvues par le contrat, ne peuvent tre modifis en
cours dexcution du march. En revanche, un march peut comporter plusieurs
formes de prix, clairement identifies. (cf. chapitre 2)

1.6.2.L exception:unprixprovisoire
Certains marchs peuvent tre conclus sur la base dun prix provisoire. Ce prix ne
deviendra dfinitif quau cours de lexcution du march, par la voie dun avenant.
Le recours aux prix provisoires nest possible que dans les hypothses exceptionnelles
mentionnes aux articles 19 et 199 du CMP :
-

lorsque pour des prestations complexes ou faisant appel une technique nouvelle
et prsentant soit un caractre durgence imprieuse, soit des alas techniques
importants, soit, pour les seuls marchs de dfense ou de scurit, un caractre
d$urgence rsultant dune crise en France ou ltranger, lexcution du march doit
commencer, alors que la dtermination dun prix total nest pas encore possible (art 19
et 199 du CMP) ;

lorsque les rsultats dune enqute de cot de revient portant sur des prestations
comparables commandes au titulaire dun march antrieur ne sont pas encore
connus ; (art 19 et 199 du CMP) ;

lorsque les prix des dernires tranches dun march tranches sont fixs au vu des
rsultats, non encore connus, dune enqute de cot de revient portant sur les
premires tranches, conclues prix dfinitifs (articles 19 et 199 du CMP) ;

lorsque les prix dfinitifs de prestations comparables ayant fait lobjet de marchs
antrieurs sont remis en cause par le candidat pressenti ou par lacheteur public, sous
rserve que ce dernier ne dispose pas des lments techniques ou comptables lui
permettant de ngocier de nouveaux prix dfinitifs (articles 19 et 199 du CMP) ;

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