V14 Recrute

Recrut en 100 jours
Collection Vente
V 14
Patrick TARDIVON
Mise jour :
03/08/2020
Sommaire
Recrut en 100 jours
SOMMAIRE
I Connatre L'entreprise
Les attentes du recruteur
Composition du salaire d'un commercial
Profil du recruteur
13
Techniques d'valuation d'un commercial
15
II Se connatre soi-mme
22
Points forts / Points faibles
22
Identification de votre profil vendeur
24
III Stratgie de recherche
31
Missions prparatoires (cible, CV...)
34
Action
44
IV Dcodage des annonces presse
50
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Toute reproduction, totale ou partielle, interdite sans l'accord de l'auteur
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Prambule
Il existe plusieurs livres sur la recherche demploi et des sites Internet trs bien raliss.
Je ne vais pas en faire un de plus.
Je vais vous parler de mon exprience de recrutement, vous donner les ficelles que les auteurs se
gardent pour leur clientle prive, et surtout, ne pas tre politiquement correct.
Je vais vous donner LA mthode pour trouver du travail rapidement.
Je vais vous faire visiter lenvers du dcor, vous dire des vrits sur lesquelles la plupart des
auteurs jettent un voile discret.
Et je vous garantis que si vous appliquez mes conseils la lettre, vous avez un job dans 3 mois.
Je renouvelle ma proposition :
Recrut en 100 jours ou rembours

Les dtails de l'offre vous sont donns en fin d'ouvrage.
Dans un premier temps, nous allons expliquer le comportement de l'entreprise quand elle recrute.
Ensuite nous analyserons le profil de vendeur que vous tes et rechercherons le style de vente qui
vous convient le mieux.
En chapitre III, je vous donnerai la mthode pour russir trouver le poste de commercial en 100
jours.
Enfin, je dcoderai pour vous, un chantillon de petites annonces recherchant des commerciaux.
En annexes, vous trouverez des outils dont vous pourrez vous inspirer dans la gestion de votre
recherche.
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1) Les attentes du recruteur

Mettons-nous la place dun recruteur !
Le recruteur doit choisir, en quelques heures dentretien,
le collaborateur qui lui permettra de raliser ses objectifs.
Le manager s'il n'est pas le grand patron - ne fait que sous-traiter les objectifs
quil a lui-mme reus de sa direction.
Lenjeu d'un recrutement revt une importance primordiale.
La transmission d'objectif, de la direction au manager, puis du manager aux vendeurs, s'illustre

souvent de la manire suivante :
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Un mauvais recrutement peut aboutir :

Un chec dans latteinte des objectifs du manager (chute de revenus / perte du poste )
Une perte dargent pour lentreprise ( annonces, manque gagner sur le secteur)
Une perte de temps
Une image dgrade de lentreprise auprs des clients
qui voient leur commercial changer
Des clients gchs, abms, perdus par une mauvaise approche commerciale.
Nous comprenons donc que le recruteur soit difficile dans son choix et, quelquefois,
mette du temps se dcider.
travers votre CV et lentretien dembauche, le recruteur va vrifier 5 lments :

1. Vos caractristiques sociales en rponse au profil du poste :
ge, annes dexprience, niveau dtude, lieu dhabitation, langues
parles,
2. Votre exprience professionnelle en accord avec lactivit de lentreprise.
Ces 2 lments sont gnralement vrifis par la lecture du CV.
3. Votre talent commercial
4. Votre aptitude au poste
5. Votre compatibilit desprit avec lentreprise
Ces 3 lments seront vrifis par lentretien dembauche et, ventuellement dautres techniques.
1.1.
Les caractristiques sociales
En gnral, les clibataires sont apprcis car, en thorie, ils sont plus disponibles.
En revanche, un trentenaire mari, pre de 2 enfants scolariss, ayant contract un crdit pour sa
voiture et pour sa maison, donne un profil intressant.
Il a besoin dargent, donc il travaillera davantage pour en gagner
se disent certains recruteurs.
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Jai connu un promoteur immobilier qui ne recrutait, comme vendeuses, que des femmes divorces,
seules, de plus de 40 ans.
Jen ai connu un autre qui demandait aux candidats ce quils avaient comme voiture.
Il accordait plus de crdit un candidat roulant en Alfa Romo qu celui qui roulait en 2 CV.
Les sportifs sont trs apprcis :

- sports dquipe, qui prfigurent une bonne intgration dans lquipe de vente,
- sports de dpassement personnel (athltisme, vlo) o le candidat sait franchir le seuil de la
douleur et continuer courir mme sil a mal.
Lactivit, les responsabilits sont galement apprcies :
- le jeune prsident de son BDE,
- celui qui fait les marchs pendant les vacances,
- qui travaille en restauration rapide le soir ou le week-end, pour gagner un peu plus dargent.
Attention ! Limplication dans trop dactions sociales et humanitaires peut, pour certains,
reprsenter un danger. Le bon commercial ne doit pas montrer un cur trop tendre.
1.2. Lexprience professionnelle

Le recruteur recherche une exprience similaire :
dans le produit
Un concessionnaire automobile recherche un vendeur qui a dj vendu des automobiles.
Il gagne du temps en formation.
dans les mthodes de vente
Lentreprise qui vend des adoucisseurs deau sur les salons apprciera un vendeur, mme
dalarmes, qui a dj vendu sur les salons.
dans les cibles
Un laboratoire pharmaceutique apprciera lexprience dun candidat qui visite
habituellement les mdecins, mme si cest pour leur vendre des produits matriels.
Les diplmes
Le bon niveau pour un commercial dbutant est un Bac +2 dans un BTS ddi la vente.
BTS NRC sil doit prospecter les entreprises, MUC sil doit vendre en magasin.
La sophistication du produit et des cibles,
peut amener le recruteur rechercher un Bac +3 ou 4.
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Mais attention : trop dannes dtudes ne sont pas un bon bagage pour un commercial.
Le bon commercial doit avoir lenvie den dcoudre avec la vie professionnelle.
Personnellement, jhsiterai recruter, en tant que vendeur, un BAC + 7.
1.3. Le Talent Commercial
Cest sans nul doute, laspect le plus difficile valuer.
De plus, le talent du commercial est spcifique au produit ou sa cible.
En effet, le talent du dlgu commercial auprs des mdecins, nest pas le mme talent
que celui du vendeur dadoucisseurs en porte--porte.
Le bon recruteur a prpar son entretien et ses questions pour l'valuer.
Il connat les caractristiques gnrales dun bon vendeur :
1. Rsistance la frustration
Un commercial doit savoir encaisser les NON, sans perdre son enthousiasme.
Un commercial reoit 10 claques pour 1 caresse. Il faut savoir le supporter.
Le recruteur vous posera des questions pour valuer votre comportement en face d'un
chec.
2. Persvrance
Un bon vendeur est opinitre, au moment de la conclusion et pendant la relance client.
Le recruteur recherchera, dans votre exprience personnelle ou professionnelle,
des exemples de votre tnacit.
3. coute, mmoire
Un entretien de vente est long. Vous devez tout mmoriser pour vous en servir aprs.
Le recruteur observera si vous avez une bonne mmoire, et quelle est votre attitude
dcoute pendant lentretien.
4. Curiosit
En thorie, vous devez tout connatre de lentreprise avant de venir passer l'entretien.
Le recruteur apprciera les questions poses sur le poste, lentreprise, la future
rmunration.
5. Esprit d-propos
La logique et la vivacit desprit sont ncessaires une bonne vente.
Ce nest pas deux jours aprs que lon trouve la bonne rponse lobjection.
Le recruteur testera votre logique et votre -propos.
6. Ambition
Un vendeur ambitieux fera tout pour russir. Lambition est le moteur de la russite,
du moins dans le commerce. Jai remarqu que beaucoup de commerciaux taient des
hommes femmes. L'esprit de conqute...!
Sans tre indiscret, le recruteur vous questionnera sur vos gots, habitudes de vie, et
essaiera de vous projeter dans l'avenir.
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7. Activit, dynamisme, sociabilit

Le bon commercial est actif, sportif quelquefois, il aime les autres.
Il faut donc, en tant que candidat, que vous affichiez un profil rassurant sur chacun de ces points.
Le talent commercial peut tre test par dautres preuves que lentretien :
-
lobstacle test
la runion de groupe
la mise en situation
les tests
les analyses graphologiques
la morphopsychologie
1.4. Les aptitudes pour le poste

Elles apparatront dans le CV et seront compltes en entretien.
Il peut sagir :
daptitudes physiques, pour livraisons, dmonstrations, tournes fatigantes,

station debout
daptitudes psychologiques : aimer les animaux, tre patient, tre logique,
savoir calculer,
daptitudes autres : tre disponible pour voyager, etc
1.5. La compatibilit desprit avec lentreprise

Certaines entreprises demandent une adhsion trs forte la culture dentreprise (IBM, DELL).
Lesprit dquipe y est tout aussi important que les performances individuelles.
Dans ce cas, il vaut mieux avoir un profil standard , se coulant parfaitement dans le moule,
quune personnalit trop marque.
Vous serez valu par la manire dont vous tes habill, par les rponses aux questions,
aux objections ou par les questions que vous formulerez.
Il est important que vous soyez inform sur lentreprise pour laquelle vous postulez
(par Internet par exemple) afin de vous mettre au diapason avec sa manire dtre.
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2) Composition du salaire d'un commercial
Un salaire de commercial se calcule sur la base de 2 quantits :

1. L'enveloppe annuelle (ex.: 40.000 / an)
Il s'agit d'un salaire brut annuel, comprenant le fixe, les commissions et les primes.
Enlevez environ 25 % pour connatre le net.
Elle est base sur les possibilits de l'entreprise (une grande et ancienne entreprise paie
mieux qu'une petite jeune) ainsi que sur le march rgional de l'emploi.
Les entreprises payent mieux Paris qu' St Flour.
Les secteurs des nouvelles technologies, de la sant, de l'agroalimentaire sont plus
rmunrateurs.
Si un recruteur propose 20 % de moins que ses concurrents, il ne va recueillir que de
mauvais candidats. Un proverbe amricain dit : Who gives peanuts gets monkeys .
(Qui propose des cacahutes, attire les singes.)
En revanche, s'il donne trop, les bons vendeurs viendront se reposer chez lui.
Vous pouvez valuer votre valeur, en fonction de votre exprience et du secteur d'activit
recherch sur le site cadre-emploi (mme si vous n'tes pas cadre)
http://www.cadremploi.fr/emploi/html?page=133&onglet=carriere
Vous constaterez que le salaire moyen d'un commercial est de l'ordre de : 40.000 / an
2. L'objectif annuel (ex.: 500.000 / an)

Cet objectif a t calcul en fonction des rsultats de l'anne passe ou, en cas de
cration, par une tude de march. Vous pouvez toujours, dans le cadre d'un entretien
d'embauche, demander comment cet objectif a t calcul.
Chez un commercial, la curiosit n'est jamais un vilain dfaut.
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2.1. Rpartition de l'enveloppe annuelle

Il est bien entendu que l'enveloppe annuelle sera perue condition que les objectifs soient
atteints.
L'enveloppe annuelle est gnralement rpartie en 3 parties :
a) une partie fixe
b) une partie variable en commissions (%) sur le chiffre d'affaires
c) une partie variable en primes (trimestrielles) sur objectifs (trimestriels) atteints.
a- Le fixe
Il est peu concevable d'imaginer un commercial pay 100 % au fixe.
En revanche, il peut tre pay 100 % au variable, sans fixe.
Tout dpend du statut qui lui sera donn. (voir plus loin)
J'ai fait mes premires armes de vendeur chez PIERRE et VACANCES, vendre des
appartements la montagne, et j'tais pay 100 % la commission.
Je n'ai jamais gagn aussi bien ma vie. L'anne 1977 a enregistr, pour moi,
une rmunration nette moyenne de 33.000 F. par mois (plus de 5.000 )
La partie fixe se situe, dans la plupart des cas, entre 30 et 70 % de l'enveloppe.

Ce qui, dans l'exemple que nous avons pris plus haut,
donnerait un fixe brut de 1.000 2.300 .
Ce qui fera la diffrence, c'est votre ge, votre exprience, vos comptences
techniques, le degr d'importance de vos clients (grands comptes), ventuellement
vos diplmes, les tches non commerciales qui vous seront demandes,...
b- Les commissions
Plus souvent sur le chiffre d'affaires hors taxe, elles peuvent aussi tre sur la marge.
Ex.: 2 % du CA HT ralis.
Elles rmunrent votre travail quotidien .
Faites attention leur date de paiement. Pour pouvez trouver des systmes 100 % la
commande ou 100 % au paiement du client (ou facturation).
Le plus juste est : 50 % titre d'avance sur commission la commande et 50 % au
paiement du client. Ce qui veut dire que si le client ne paie pas, votre avance est retire de
votre salaire suivant.
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c- Les primes
Elles sont conues pour dynamiser votre systme de rmunration.

Elles permettent d'orienter vers certains produits,
de soutenir votre activit pendant des priodes difficiles.
C'est au trimestre qu'on va les rencontrer le plus souvent;
rcompensant un chiffre d'affaires, ou une qualit de commande
(ex.: 30 % de nouveaux clients sur l'ensemble du chiffre).
Question !
Vous avec un objectif trimestriel de 200.000 et vous finissez la priode

avec 199.999 . Percevez-vous la prime ?
C'est pour faire face ce type de dilemme que les entreprises ont cr des grilles de
versements :
Atteinte de l'objectif
Versement de prime
100 %
100 %
95 %
75 %
90 %
50 %
85 %
25 %
N'hsitez pas poser la question : Et si j'atteins mon objectif 110 % qu'est-il prvu ?
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2.2. Ngociation du salaire
Dites-vous tout de suite que si vous tes dbutant ou nophyte dans la branche d'activit,
il y a peu de chances que vous russissiez ngocier.
Sachez nanmoins, que tout recruteur, quand il dmarre une campagne,
se fixe toujours une fourchette (ex.: entre 40 et 45.000 )
Et, en bon ngociateur, il ne vous proposera que la partie basse de cette fourchette.
Pour un commercial, ngocier sur le salaire, n'est jamais mal vu (au contraire).
Il se peut que le recruteur accepte votre demande d'augmentation d'enveloppe,
en augmentant votre objectif.
N'acceptez pas. Car de toute faon, si vous dpassez votre objectif, votre enveloppe augmentera
car vous aurez davantage de commissions..
Vous pouvez aussi ngocier sur le montant des commissions, sur le fixe, sur l'utilisation d'un
vhicule socit, voir un minimum garanti contractuel....
2.3. Le minimum garanti contractuel

Comme son nom l'indique, il est fix par le contrat de travail, contrairement au minimum lgal
(le SMIC) que l'entreprise vous doit si vous tes salari.
Il vous permet, pendant une priode de dmarrage ou de cration de portefeuille d'avoir un
salaire dcent.
La dure de ce minimum est en gnral de 6 mois 1 an.
Exemple : Vous avez un fixe de 1.000 et des commissions de 2 %, qui doivent vous amener,
en vitesse de croisire gagner 3.000 / mois.
Vous savez que les premiers mois et la premire anne seront difficiles.
Vous pouvez demander un minimum garanti pendant 6 mois de 2.750 .
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4) Le profil du recruteur
Vous pouvez vous trouver en face de 2 types de recruteurs :
1. Le professionnel du recrutement :
DRH, et Cabinets, il a suivi des tudes ou des formations pour accomplir sa mission de
recrutement,
2. L' amateur qui simprovise recruteur et dont la dmarche nest pas toujours rationnelle et
efficace.
4.1. Le professionnel
Il excutera parfaitement son entretien d'embauche et vrifiera, de faon quasi scientifique,

que le candidat est en adquation avec le poste.
Le cabinet de recrutement est choisi par les entreprises qui ne matrisent pas le savoir-faire du
recrutement , qui nont pas linfrastructure suffisante pour le faire (locaux daccueil) ou qui ne
souhaitent pas - pour des raisons stratgiques - se faire connatre.
En tout tat de cause, lentreprise qui investit dans un cabinet de recrutement,
propose en gnral une offre srieuse.
Le cabinet est trs professionnel dans son travail.

Il bnficie dune exprience importante (100 recrutements de commerciaux par an).
Il est responsable de son choix vis--vis du client et sengage renouveler gratuitement son
recrutement sil se trompe. Mais il se trompe trs rarement.
Il possde une banque de donnes de tous les CV quil a reus depuis son ouverture et peut
comparer lvolution de votre CV dune anne sur lautre.
Il sait que les candidats commerciaux ont tendance gommer leur priode dinactivit et
gonfler leurs responsabilits. (Ex.: Un vendeur qui devient chef des ventes, dun CV lautre.)
Il peut faire intervenir un psychologue dans lentretien dembauche qui aura comme objectif de :
Aller plus loin dans lanalyse du potentiel commercial du candidat,

Dmasquer dventuels mystificateurs.
En effet, un bon commercial peut savrer galement un adroit manipulateur.
Le cabinet choisira 3 candidats, quil prsentera au chef dentreprise,
qui prendra la dcision finale.
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4.2. L'amateur
Il na gnralement suivi aucune formation de recrutement.
Il sest form (ou pas) sur le tas.
Il ne connat du recrutement que ce quil a subi lui-mme en tant que candidat.
J'ai pu constater que ceux qui ont connu lhumiliation, ont tendance reproduire les mmes
attitudes quand ils se trouvent de lautre ct de la barrire.
Jai vu des recruteurs amateurs utiliser des techniques de jeu de socit pour questionner les
candidats : Si vous tiez un animal ?
En gnral, l'amateur na pas prpar ses questions.
Il rpte celles quil a entendues et ne sait pas exploiter les rponses.
Il est impressionn par un candidat brillant et hbleur, au sens de la rpartie dveloppe.
Il oublie de vrifier si le candidat est tenace et sintgrera bien lentreprise.
Il a tendance choisir des candidats qui lui paraissent sympathiques,
avec qui il pourrait tre ami.
Il est sensible aux points communs : mme cole, mme ville de naissance, mme dbut de
carrire, mme signe du zodiaque !!!
Ses questions ftiches sont :
- Citez-moi vos 3 principales qualits
- Citez-moi vos 3 principaux dfauts
- Dites-moi pourquoi je devrais vous recruter ?
Comme vous ne connaissez pas lavance le niveau de professionnalisme de votre recruteur,
prparez quand mme des rponses ces questions.
Il sera impressionn par loriginalit de vos rponses et par l'nonc de dfauts qui sont, en fait,
des qualits : je suis trop perfectionniste.
Un de mes tudiants avait un rendez-vous dembauche avec un publicitaire connu
de la rgion. Bien quexcellent dans son mtier, le chef d'entreprise ntait pas
un recruteur professionnel.
Ltudiant a recherch un maximum de renseignements sur lui (via Google) et a
notamment tlcharg plusieurs photos.
Il a remarqu que, sur la plupart, lhomme portait un pantalon de velours et des
chemises carreaux.
Il sest rendu lentretien en costume de velours et chemise carreaux.
Il a dcroch le poste
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5) Les techniques dvaluation dun candidat

Elles sont donnes, peu prs, dans lordre chronologique de l'entretien.
5.1. Lecture du CV
Sur 500 CV que va dpouiller le recruteur,
dans un premier temps, il va en retenir 100.
Cest le premier tri.
Les critres de slections sont objectifs :
Age
Diplmes
Annes dexprience
Secteur professionnel dexprience
Dtention du permis B
Etc
Mais ils sont aussi quelquefois subjectifs :

On ne peut que le dplorer, mais ces critres existent.
Davantage chez les recruteurs amateurs ou les petites entreprises que chez les DRH et les
cabinets de recrutement.
Il arrive aussi que le cabinet de recrutement suive les directives de son client.
Aspect physique sur la photo

Sexe
Origine ethnique visible
Consonance du nom
Lieu dhabitation
Il faut savoir que certains recruteurs prfrent engager des collaboratrices jolies, voire sexy.
Il est certain quun vendeur beau ou dun aspect avenant, donne en moyenne plus envie
dacheter quun vendeur laid ou mal attif. Sans compter lattrait de la sduction (quasi
sexuelle) que peut avoir une candidate femme sur un recruteur mle.
Un autre de mes tudiants, dont je transformerai le nom, a pass 3 mois de

CV sous le nom de Mohamed BELKASSEM et na obtenu pratiquement
aucun entretien.
Il a crit ensuite sous le nom de Michel BELLEM et a obtenu 3 rendez-vous.
Il a expliqu, sans amertume, au recruteur pourquoi il avait transform son
nom (pour tre plus efficace) et sur les 3 rendez-vous il a obtenu un poste.
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5.2. Deuxime lecture du CV

La premire slection avait eu lieu sur 5 7 critres. La deuxime aura lieu sur tous les critres
du poste : nature du diplme, longvit dans lentreprise, activits extra-professionnelles, etc
Le recruteur va conserver 20 candidats quil convoquera pour un entretien.
5.3. La runion de groupe

Si les annonces ont attir beaucoup de candidats, le recruteur peut les regrouper,
en dbut de journe, dans une grande salle, pour une runion de groupe.
Cette runion poursuit gnralement 3 objectifs :
Montrer au candidat quil y a beaucoup de demandes
Cela peut constituer une pression pour inciter accepter les conditions dembauche
sans trop discuter. Si vous ntes pas contents, vous ntes pas le seul.
Prsenter lentreprise de faon attractive.
Projection de films, diapositives, diaporama Power Point, discours du directeur
Noublions pas que le recruteur, lui aussi, est en situation de vente.
Il doit persuader les meilleurs candidats prsents de choisir son entreprise.
Il a mme tendance embellir la situation et ne vous prsenter que les bons
aspects du poste et de lentreprise. Restez vigilants ?
Effectuer un tri supplmentaire
Je me souviens, vers lge de 25 ans, avoir postul pour lentreprise DIDOTBOTTIN, qui tait lpoque, lannuaire tlphonique. Les commerciaux recruts
devaient prospecter les entreprises pour recueillir de la publicit.
Nous tions environ 150 runis dans un salon parisien prs des Champs lyse.
Le PDG de lentreprise, lapparence de JF Kennedy, nous a fait saliver coup
dhistorique prestigieux, de graphiques et de courbes de chiffre daffaires, de
simulation de revenus pour ses futurs vendeurs. La salle tait chaude !
Il dit ensuite : Les commerciaux seront pays 100 % la commission, sans fixe.
Ceux que cela intresse viennent me voir et nous prenons rendez-vous. Pour les
autres, je suis dsol et je les remercie davoir port leur intrt sur notre
entreprise.
Une centaine de personnes sont sorties et ne sont restes que les plus motives
pour ce type de rmunration.
Je suis moi-mme sorti. Je ntais pas prt. Je suis rentr 2 mois plus tard chez
PIERRE et VACANCES pour vendre de la multi-proprit, pay 100 % sans fixe.
Mais cette fois-ci,..... jtais prt.
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5.4. Lentretien individuel

Cest la cl de vote du recrutement.
Le recruteur professionnel matrise parfaitement cette phase du recrutement.
Son premier objectif est de mettre laise le candidat.
Il parle en premier. Pose des questions simples, fermes. Puis des questions plus complexes,
ouvertes et approfondit les rponses.
En revanche, le recruteur amateur peut chercher dstabiliser le candidat.
En effet, il pense que le meilleur vendeur est celui qui retombe toujours sur ses pieds.
Ctait peut-tre vrai dans les annes 60, ou encore aujourdhui pour des ventes la sauvette
ou dans le dur mais absolument faux pour une vente aux entreprises.
Ce type dattitude du recruteur aboutira recruter des Jean-Claude CONVENANT
(voir la srie tlvise Camera Caf) autrement dit des vendeurs bas de gamme, beaux parleurs.
Voici une liste de questions pertinentes que le candidat peut attendre de la part dun bon
recruteur :
Pourquoi avez-vous quitt votre dernier emploi ?
Racontez-moi une journe de prospection.
Quel a t votre dernier chec ? Comment avez-vous ragi ?
Quels sont vos centres d'intrt dans la vie ?
Vous souhaitez gagner combien chez nous ?
Comment vous voyez-vous dans 5 ans ?
Qu'est-ce qui vous a pouss choisir le mtier de vendeur ?
Qu'est-ce qui vous a pouss rpondre cette annonce ? nous crire ?
Quel type de clients visitiez-vous ?
Vous avez ralis quel chiffre d'affaires l'an dernier ?
D'aprs vous, quelles qualits commerciales recherchons-nous pour ce poste ?
Quand un client vous rpond je veux rflchir , que faites-vous ?
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Il se peut que le recruteur introduise dans son entretien des obstacles fictifs,
des questions piges.
Exemple
Le produit vendu par lentreprise qui recrute connat sur le terrain une objection frquente :
Vous tes trop cher !
Il va sinspirer de cette objection pour vous opposer un obstacle de mme nature.
- Recruteur : Vous souhaitez gagner combien en travaillant chez nous ?
- Candidat : 40.000 / an
- Recruteur Je vous comprends. Vous les valez certainement. Cependant, je suis dsol,
notre entreprise ne peut pas vous les donner. (Vous tes trop cher pour nous)
- Candidat
Ah. Bon tant pis.
MAUVAISE REPONSE
- Candidat
Et pourquoi cela ? Vous disiez dans votre annonce que

MEDIOCRE REPONSE
Manque de souplesse.
- Candidat Je vous comprends. Je nattends pas que lentreprise me les donne mais je
veux les gagner. Acceptez-vous que vos vendeurs dpassent leurs objectifs ?
EXCELLENTE REPONSE
Autre objection : Votre entreprise est trop rcente (imaginez les 3 types de rponses)
Il est possible que lentreprise pratique plusieurs entretiens (en gnral 2)

- soit, la suite lun de lautre
14 h. vous rencontrez le Chef des Ventes
15 h. vous rencontrez le Directeur Commercial
- soit espacs dans le temps
1er entretien parmi 20 candidats
2eme entretien parmi 5 (pour approfondir)
5.5. La runion de groupe
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Elle regroupe 8 15 candidats.

Un animateur (psychologue ou manager) est prsent pour lancer la runion et observer les
comportements de chacun.
Exemple de thme courant :

Vous devez organiser un voyage de stimulation pour les vendeurs de lentreprise. Quallezvous proposer ?
Les candidats ont 15 minutes pour rflchir et 30 minutes pour dbattre.
Dans une telle situation, vous devez :
tre cratif
argumenter et justifier vos ides
prendre la parole
couter les autres
rebondir sur leurs propositions en recadrant sur la votre
Votre nergie vendre le produit et votre respect des concurrents

prfigure votre comportement sur le terrain.
5.6. La mise en situation
Elle se pratique surtout dans les grandes entreprises.

Je citerai lexemple de XEROX, le spcialiste des photocopieurs.
Un tage du btiment du sige parisien est consacr au recrutement.
Le bureau dun client a t reconstitu et vous tes invit frapper la porte et vous mettre en
situation de vendre le produit.
Des camras filment votre intervention, ce qui permet au manager ou au psychologue
danalyser les enregistrements tte repose.
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5.7. Les Tests

Les tests les plus pratiqus sont :
a- Les tests de QI
Ils sont, mon avis, superflus.
Mon exprience ma confirm quil nexistait aucune corrlation entre lintelligence
logique (mesure par les tests de QI) et les capacits vendre.
Je me souviens mme dun mes nouveaux vendeurs qui se vantait davoir un QI de 142
et qui sest avr trs vite tre un pitre vendeur sur le terrain.
Je lui disais : Arrte de tout analyser et fonce !
b- Les tests de personnalit

Ex. : le 16PF (16 points fondamentaux de la personnalit)
www.aide-emploi.net/16pf.htm
www.16pfworld.com/pdf/french.pdf
Ils sont assez utiles pour valuer la sociabilit, lnergie, les chances dintgration.
c- Les tests de vendeurs

- LIPV (Inventaire de la Personnalit des Vendeurs)
http://www.aide-emploi.net/ipv.htm
Il est bas sur la reconnaissance des caractristiques essentielles du vendeur (voir p 7 )
- Le test profil vendeur
que jai dvelopp avec une psychologue
et que je nai pas distribu dans le commerce
Vous pouvez nanmoins le passer sur mon site
et envoyer les rsultats avec votre dossier de candidature.
5.8. Les analyses graphologiques

Elles sont bases sur la lettre de motivation manuscrite.
Elles interviennent plutt en fin de slection, pour dpartager 2 ou 3 candidats.
Elles sont pratiques par le psychologue de lentreprise
ou sous-traites un graphologue externe.
Personnellement, je naccorde que peu de crdit cette pratique.
Jai le souvenir, une poque o je postulais des fonctions de manager, avoir eu, dans le mme
mois, un rsultat positif dune entreprise et ngatif de lautre pour la mme criture.
Quel graphologue avait raison ?
mon avis aucun des deux.
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5.9.
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22
La Morphopsychologie
En France, cet aspect de la connaissance de lautre est surtout bas sur les travaux de CORMAN.
Jy accorde plus de crdit qu la graphologie, mais un crdit limit.
Sachez nanmoins que les visages dilats ont de meilleurs contacts sociaux que les visages
rtracts .
Louverture ou la dilatation des capteurs sensoriels (yeux, bouche, nez) tmoignent,
toujours selon les morphopsychologues, d'une aptitude comprendre et nouer des contacts
sociaux.
Attention ! Les capteurs trop dilats peuvent entraner lindividu vers la paresse ou la
contemplation.
Une tte carre est plus apte laction quune tte triangulaire.
Une implantation basse des cheveux sur le front, plus quun front dgarni.
Les cheveux blancs trop jeune, une perte dnergie
Lobjet de cet ouvrage ntant pas un cours de morphopsychologie, jarrterai l.
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23
Les philosophes grecs en faisaient le secret de la sagesse : gnauti seauton.

Vous n'allez pas faire une introspection psychologique, mais recherchez vos points forts et vos
points faibles et dessiner le profil du vendeur que vous tes ou que nous souhaitez devenir.
1)
Points Forts / Points Faibles
On peut aussi parler dopportunits et de contraintes.

Leur identification vous permettra dtre plus performants.
Notez-les sur un papier que vous aurez toujours porte de main
ou sur le bureau de votre ordinateur.
Exemples de points forts (ceux qui vont vous aider russir)

Jai absolument besoin de gagner de largent pour vivre
Jai eu dexcellents rsultats commerciaux dans mon dernier emploi
Jai une allure dynamique et un physique agrable
Jai des relations qui peuvent maider
Je dois prouver mon conjoint (mes parents) que je suis capable
Jai un projet de maison que je veux raliser le plus vite possible
Je suis hyperactif et suis dispos travailler 8 heures par jour au lieu de 6
Je parle 3 langues
Jai travaill pour une entreprise trs connue
Jai de bonnes connaissances en informatique et en conception visuelle
Les jours de dcouragement, ou avant de vous rendre un entretien, relisez vos points forts.
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Exemples de points faibles (ce qui peut vous empcher de russir)
Jai tendance tre fainant et remettre au lendemain

ce que je peux faire le jour mme.
Je trouve mon logement trop petit pour travailler dedans
Je nai pas assez dexprience
Mon conjoint ou mes amis ont tendance me dire :
puisque tu ne fais rien, viens maider, va faire les courses)
Jai peur de faire des entretiens dembauche
Je nai pas de vhicule
Je suis fauch
Je nai pas de costume cravate
Jai fait une erreur qui ma grill dans le mtier
Jai peur de me dcourager et de ne pas tre performant sur 100 jours.
Trouvez une parade, une rponse, une solution chacun de ces points faibles.
Si vous ny arrivez pas tout seul, faites-vous aider (voir plus loin).
Quand a ne va pas, relisez vos points faibles
et voyez si vous avez vraiment tout fait pour les pallier.
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25
2) Identification de votre profil vendeur
Si vous avez de l'exprience, vous pouvez rechercher un poste dans le mme profil que celui que
vous aviez.
Si vous en tes votre premier emploi, ou si vous avez envie d'largir votre spectre, vous devez
dfinir quelles sont vos limites; sinon vous risquez d'accepter un poste pour lequel vous n'tes
pas fait et vous sentir mal dans vos baskets .
Cette auto-analyse portera sur 4 aspects de votre profil :
Quel style de vendeur je veux devenir ?
Quel statut social je souhaite avoir ?
Quel type de produit me convient le mieux
Quelle cible de clientle me convient le mieux ?
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26
2.1. Style de vendeur
Premire dcision prendre :
Vendeur sdentaire
en commerce
en agence
Vendeur prospecteur
chez le particulier
en entreprise
Vendeur auprs des commerants
Vous pouvez vous aider du tableau suivant :

Commerce
Agence
Prospection
Secteur d'activit
Tout fournisseur de
produits vendus dans
le commerce :
alimentaire, textile,
pharmacie...
Banques
Assurances
Immobilier
Automobile
Tout fournisseur de
bureaux de services
aux entreprises,
d'amnagement pour
les particuliers
Actions
Attendre le client
L'accueillir
L'inciter acheter
Attendre le client
Importance du
phoning
Vendre des solutions
Rechercher le client
Visiter le client
Vendre
Suivre le client
Salaires mensuels
moyens
SMIC
2.000
3.000 et +
Promotion
professionnelle
**
***
Structure du salaire
Fixe = 99,99 %
Fixe 90 %
Variable 10 %
Fixe 40 %
Variable 60 %
Avantages
Inconvnients
Le vendeur ne sollicite Le travail de vente est

pas le client
construit
Pas de frustration due Appui de la notorit
la non-vente
d'une marque
Horaires fixes
Travail le samedi
Peu d'objectifs de
carrire
Peu d'autonomie
Enferm toute la
journe
Ne pas rester dans un

bureau
Autonomie et
responsabilits
Salaires importants
Dplacements
Stress des objectifs
Refus des clients
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27
Cas particuliers
La grande distribution
En thorie, le poste de vendeur n'existe pas puisque la GD pratique un systme de libre-service.
Les salaires et les promotions sont plus importants dans la grande distribution.
Les horaires sont contraignants et le stress est prsent.
La vente sur salons

Elle s'apparente la vente en agence, avec les techniques de vente en prospection.
Elle requiert des dplacements frquents, un rythme de travail irrgulier.
(10 jours de travail, 5 jours de repos).
Les techniques s'apparentent souvent au hard-selling, o une pression forte est exerce sur le client.
Le Porte porte
C'est la vente aux particuliers sans prise de rendez-vous.
Elle est plus difficile que la vente aux entreprises pour les raisons suivantes :
Le vendeur essuie beaucoup de refus
L'entreprise est plus logique et pragmatique dans sa faon d'acheter
Elle est consciente du budget ncessaire
Elle respecte la fonction de commercial puisquelle a aussi des vendeurs
Le particulier bnficie de 7 jours de rflexion pour annuler son achat
Avec les particuliers, il vaut mieux signer au premier rendez-vous, sinon l'on ne signe pas (ou peu).
Donc recours une pression forte.
Le vendeur travaille tard le soir et le samedi.
Il n'est pas rare cependant de voir des salaires de 10.000 / mois pour de bons vendeurs en porte--porte.
Les produits vendus sont principalement : adoucisseurs, alarmes, dsinfections, encyclopdies, etc...
La vente aux particuliers avec prise de rendez-vous tlphonique

Ce n'est pas du porte--porte.
Le client attend le commercial et a accept de le voir, c'est donc qu'il a un besoin.
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28
Vente de cuisines et de meubles

C'est la vente en commerce avec des techniques de hard-selling.
C'est souvent une vente la casse avec des prix annoncs dmesurs et des remises spectaculaires pour
inciter le client signer rapidement.
Une cuisine annonce 40.000 peut partir 10.000.
Elle se pratique souvent plusieurs niveaux d'intervention :
Le piqueur
Il arrte le client, l'assoit et entame une mise l'aise
L'animateur
Il dcouvre le client et propose une solution argumente
Le closeur
(patron ou vendeur confirm) Il accorde les remises et fait signer le client
Vente aux petites et moyennes collectivits (CE, associations)

La vente est facilite car le besoin existe gnralement.
Cependant, le centre de dcision est multiple, l'interlocuteur n'est pas toujours le seul dcideur et les
dcisions peuvent prendre du temps.
Vente aux grandes collectivits
(Administrations, Mairies...)
Les dcisions sont complexes. Elles peuvent tre politiques. Le dcideur peut exiger des compensations.
Elles connaissent les mmes contraintes que les petites collectivits.
Au-del d'une certaine somme, l'appel d'offres est obligatoire et le degr d'intervention du vendeur est troit.
Vente aux revendeurs

C'est l'image traditionnelle du reprsentant qui visite les commerces.
C'est un mtier fatigant : 12 visites par jour, beaucoup de trajets en automobile, une collection transporter.
C'est un mtier bien pay (pour les bonnes marques) : 4 5.000 / mois.
La plupart des vendeurs sur cette cible sont heureux de leur travail.
L'autonomie et la responsabilit sont fortes car le vendeur organise lui-mme ses tournes.
Vente aux centrales d'achat

L'acte de vente se rduit souvent la ngociation des conditions d'achat.
Les entreprises y envoient gnralement des vendeurs chevronns.
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29
Dlgu mdical
Il visite des pharmaciens, des paramdicaux (kins), des mdecins, des hpitaux. Le dlgu mdical,
proposant des mdicaments auprs des mdecins, doit dtenir un diplme particulier de visiteur mdical.
Le mtier est agrable et valorisant mme si le nombre de visites demandes quotidiennement est lev.
La rmunration est moyenne-bonne.
Vendeur de produits financiers

Pompeusement appel quelquefois : gestionnaire de patrimoine.
Il vend de l'argent donc doit avoir une tenue irrprochable, voire austre.
Il doit inspirer confiance.
Il procde souvent des dmonstrations financires, des calculs de crdit donc il doit tre trs l'aise
avec les chiffres.
Ses revenus sont trs confortables. J'en connais qui dpassent les 10.000 /mois.
Il travaille tard le soir et souvent le samedi.
Sa prospection se fait par recommandation, radiation, rfrence, exploitation de son propre fichier d'adresses,
puis les amis des amis. Il prospecte dans le dur .
Le ngociateur immobilier en agence immobilire

L'agence immobilire, en gnral, vend de l'ancien.
Elle met en rapport un vendeur et un acheteur. C'est ce qu'on appelle la transaction.
Mis part les offres d'emploi chez les agences franchises (CENTURY 21, LAFORET Immobilier...)
le statut propos est prcaire : agent commercial (non salari).
Il cherche des mandats de vente, dans un premier temps, puis ensuite, ngocie la vente des biens.
Le vendeur en promotion immobilire

Le promoteur immobilier vend du neuf.
Il construit et commercialise des appartements en immeuble ou des maisons groupes.
Il achte le terrain et ralise une opration complte.
Il vend sur plan et travaille souvent dans une bulle de vente que l'on peut voir aux abords des chantiers.
Le mtier est sympathique car il permet d'accompagner une famille dans un projet.
De plus en plus d'acheteurs sont motivs par l'investissement et achtent pour louer.
Le vendeur en maisons individuelles

La concurrence tant forte, les techniques de vente sont pressantes.
Le mtier est intressant, comme pour le cas prcdent.
Il doit matriser les financements et la recherche de terrains.
Les entreprises sont en gnral de petite taille, quasi artisanales et les possibilits de promotion sont faibles.
Le vendeur se dplace quelquefois chez les clients.
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30
2.2. Statut social du vendeur
Agent commercial
L' Agent Co est un indpendant. Il doit monter une entreprise pour travailler.
Ce n'est pas un salari et ne bnficie en aucun cas du droit du travail.
Peu de protection sociale : pas de chmage, pas d'arrt maladie, une faible retraite,
les charges sociales ... sa charge, prcarit de l'emploi,...
Par contre, il est libre et son taux de commission est au moins 10 fois plus lev que celui
d'un salari.
N'acceptez ce statut que si vous tes organis pour cela : comptabilit, bureau, adresse
sociale, plusieurs clients....
Refusez de le prendre par dpit d'avoir trouv un travail salari.
Le VRP multicarte
Il adhre (ou l'entreprise LE fait adhrer) la convention collective des Voyageurs
Reprsentants Placiers.
Il est salari - c'est--dire que l'employeur paie les charges sociales mais il n'a pas de
minimum garanti ou de fixe. 100 % la commission. Les frais de dplacement sont sa
charge, compris dans les commissions qu'il peroit.
Il est trs autonome et entretient trs peu de rapport avec la hirarchie.
C'est un salari qui fonctionne un peu comme un agent commercial.
Il est prfrable d'tre VRP multicarte pour plusieurs marques que pour une seule.
Le VRP exclusif
Il n'est le salari que d'une entreprise. Il peut donc avoir un fixe et un minimum garanti.
Tout salari doit au moins percevoir le SMIC (minimum garanti lgal).
C'est gnralement le statut propos par les grandes entreprises o les conditions de travail
sont correctes : vhicule de fonctions, bons remboursements des frais, comit d'entreprise,
avantages sociaux, formations,...
Les VRP (multicartes et exclusifs) peuvent tre licencis pour non atteinte de leur objectif.
Ils sont considrs comme des professionnels de la vente.
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Le salari (dit) de droit commun

C'est un vendeur salari non VRP.
Ce statut reprsente 80 % des offres d'emploi actuelles.
Il possde les mmes avantages que tous les autres salaris de l'entreprise.
C'est, mon avis, le statut le plus confortable.
Le VDI
Vendeur Domicile Indpendant.
Ce statut n'est, ma connaissance, appliqu que pour les entreprises qui vendent par
runion (TUPPERWARE, AVON, HERBALIFE,...)
C'est un statut prcaire, bien que salari.
Il a t prvu comme statut d'activit annexe ou de dmarrage car le vendeur ne peut
dpasser une certaine rmunration annuelle (assez faible).
2.3. Le choix du produit

On peut faire la distinction entre produits matriels, services
et solutions (assemblage de plusieurs produits et de services).
La vente de produits matriels s'accompagne d'une forte ngociation des prix.
La vente de solutions est plus complexe. Elle requiert plus de temps et plus de visites.
L'argumentation est plus longue et plus solide car elle fait intervenir plusieurs comptences :
faire rver sur un projet, mettre en place des financements, dmontrer une rentabilit,...
Certains produits requirent une comptence technique - elle fera du vendeur un technicocommercial - pour l'informatique par exemple.
Souvent, les entreprises prfrent recruter un vendeur et le former la technique que le contraire.
Prenez des notes
Ce que je veux de prfrence
Ce que je ne veux pas
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Trouver un emploi
est un vritable travail plein temps !
Se lever 10 heures du matin, envoyer 3 CV par semaine, ne faire que les petites annonces
est le meilleur moyen de rester chmeur pendant longtemps ou de ne se voir proposer que des
postes sans valeur.
Le plus difficile est de rester en veil sur toute la dure de la recherche d'emploi.
La plupart des chercheurs d'emploi sont trs actifs le premier mois, se relchent le deuxime et
commencent sendormir ou dvelopper des activits de remplacement le troisime mois.
Cest pourquoi je vous propose dtre hyperactif pendant 100 jours, pas un de plus, pas un de
moins et dtre recrut le 101 eme.
Donnez-vous un maximum de chances pour russir et vous russirez.
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1) Les principaux moyens
Dsignez un endroit de votre logement comme tant votre bureau .

Fixez-vous des horaires de travail, comme dans la vraie vie professionnelle.
Grez votre travail de recherche comme une vritable activit professionnelle,
avec un agenda
Fixez-vous des objectifs
Identifiez vos points forts et vos points faibles
Dfinissez-vous une mthode de travail
Planifiez vos actions
Analysez vos rsultats
Faites vous aider par un coach ou un parrain.
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1.1. Votre bureau

Il doit si possible tre calme, ar, clair avec un plan de travail dun demi-mtre carr au
minimum.
Essayez de proscrire la table de la cuisine ou du salon qui ont dj une fonction autre.
Il est prfrable de crer lespace :
une planche, 2 trteaux, une lampe - tlphone porte de la main ordinateur connect.
1.2. Vos horaires

Il parat concevable de consacrer votre nouveau travail les horaires suivants :
8 :30 12 :30 et 13 :30 17 :00
Ces plages seront consacres a(u) :
travail de bureau
recherche d'informations
dmarchage
rendez-vous
1.3. Vos objectifs
Trouver un poste de commercial 100 jours aprs avoir commenc votre travail.
Noter la date sur votre agenda.

Des objectifs de moyens seront dfinis plus loin.
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2) Missions prparatoires
Il s'agit de la prparation de votre travail.
Tout ce que vous allez faire avant de rpondre aux annonces ou de prospecter.
Ces missions vont occuper toute la premire semaine de travail.
2.1. Ciblage des recherches

Dfinissez tout d'abord quel type de vendeur vous tes (ou vous souhaitez devenir)
Exemple : Vendeur en prospection
Vendeur en magasin
Vendeur en agence ........
Dfinissez ensuite le secteur d'activit que vous souhaitez investir en priorit
Exemple : L'informatique
Nous dirons que c'est votre cible prioritaire, votre cible A.
Choisissez un deuxime secteur : ex. tlphonie, GPS, PDA
c'est votre cible secondaire, cible B
Puis un troisime secteur : ex.: Constructeurs de Maisons Individuelles
c'est votre cible de complment, cible C
Dfinissez enfin votre secteur gographique souhait :
la ville, l'agglomration, le dpartement, la rgion, le pays, l'Europe, le monde.....
Vous tes conscient que plus vous largirez votre secteur,

plus vous aurez de chances de trouver un emploi rapidement.
Vous pouvez, l aussi, crer une segmentation : zone A, zone B, zone C.
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2.2. Inventaires des moyens de recherche possibles
Rponses aux annonces presse
PA
Annonces ANPE / APEC
AN
Candidatures spontanes courrier
CS
Candidatures spontanes Internet
MS
Visites spontanes
VS
Entretien avec un leader
EL
Participation Forum
PF
Entretien avec connaissances
EC
..............................................
.......
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2.3. Analyse des moyens de recherche
a- Rponse aux annonces presse

Achetez le journal rgional tous les jours ou allez le consulter l'ANPE ou dans un bar.
Reprez le jour de la semaine o il y a un spcial emploi. C'est gnralement le samedi.
Lisez les rubriques emploi ainsi que les rubriques conomiques, notamment sur les
crations d'entreprise.
Une entreprise qui se cre, voire qui vient d'ouvrir, a 10 fois plus de chances de recruter
qu'une autre. Faites systmatiquement une candidature spontane.
Relevez les annonces qui correspondent vos critres de recherche.
L'idal est de dcouper, scanner ou photocopier l'annonce et de l'inclure dans la fiche
contact, afin d'avoir toujours le texte sous les yeux.
Si vous dpassez vos objectifs de 10 rponses par semaine, tant mieux.
Remontez vos objectifs pour la semaine suivante.
Personnalisez au maximum vos lettres de motivation et pourquoi pas votre CV,
en fonction de l'annonce choisie.
Eh, oui. C'est un travail plein temps !
Les tudes montrent que la rponse aux annonces presse ne reprsente que 35 % des sources de
conqute d'emploi. Il ne faut donc pas se limiter cela.
En effet, vous souhaitez vous donner 100 % de chances de russite, voire 120 %, n'est-ce pas ?
b- Candidatures spontanes (courrier et Internet)

Vous ciblerez le fichier ABC que vous avez ralis pendant votre semaine prparatoire.
chelonnez vos envois. N'en faites pas plus de 10 par semaine.
Les sites Internet des grandes entreprises prvoient de plus en plus un onglet : candidature.
Les recruteurs accordent le double de crdit aux candidatures spontanes.
Elles tmoignent d'une relle volont de russir, atout indispensable pour la vente.
Mme si elle n'est pas exploite instantanment, elle peut faire face un besoin survenant le
mois suivant. Un recruteur garde, en gnral les candidatures spontanes pendant 4 mois.
Vous avez 100 jours !
Les candidatures par Internet prouvent que vous tes aguerri aux nouvelles technologies et elles
sont nettement plus rapides et conomiques.
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Exemple d'invitation candidature sur le site Peugeot :
Site de NESTLE (pour les gourmands)
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c- Les visites spontanes

Comme les candidatures courriers ou mails, elles tmoignent d'une relle volont de russir.
J'ai estim que sur une priode de 3 mois, 1 entreprise sur 30 tait en recherche de nouveau
commercial.
Ce qui veut dire, qu'en moyenne, il vous suffit de faire 30 visites spontanes (et cibles) pour
rencontrer une offre. En gnral, vous serez le premier, donc bien plac.
La visite spontane est chronophage (elle prend du temps). Vous ne la pratiquerez donc qu'en
complment d'une visite dj prvue. En gnral, les entreprises sont regroupes dans un mme
secteur.
Ou bien, si vous avez la chance d'avoir sur votre secteur une ppinire d'entreprises, avec 50
socits ou plus, vous pouvez consacrer une plage de 3 heures pour prospecter. Toute entreprise
produit et elle est oblige de vendre pour vivre. Donc toute entreprise a besoin de commerciaux.
Soyez direct, enjou, open .
- Bonjour, je suis commercial. Je cherche un nouveau poste.
- Nous ne recrutons pas.
Trs bien. Et connaissez-vous une entreprise autour de vous qui a besoin de
commerciaux ?
Laissez une carte de visite ou un CV abrg. On ne sait jamais...!
Mme si l'entreprise n'est pas dans vos cibles (A,B,C) postulez quand mme. Cela vous fera un
excellent entranement.
Je crois normment la visite spontane car j'en ai t bnficiaire, il y a quelques annes.
J'avais mont une rgie de vente d'espaces publicitaires sur ce que l'on appelait l'poque les radios
libres. Je galrais et avait envie de changer. A l'occasion d'une visite chez un client potentiel, je
m'aperois que des bureaux taient en amnagement sur le mme palier. Par curiosit, je rentre sur le
chantier et me fais presque apostropher par un homme en cravate. Vous recherchez quelque chose
? . Grand sourire. Non, j'avais rendez-vous chez un client et je suis curieux de tout ce qui se cr.
Que faites-vous ?
L'homme me rpond : Je monte une entreprise de conseil en dveloppement touristique .
Vous avez certainement besoin de pub lui rpondis-je. J'aurai plutt besoin d'un bon spcialiste
en marketing . Et je le quittais.
Cette phrase rsonna dans ma tte toute la journe. J'avais fait des tudes de marketing.
Je lui portais le lendemain mon curriculum vitae.
J'ai t recrut dans cette entreprise, HTL Conseil, comme charg d'tudes. Nous tions 4. Je l'ai
quitt 5 ans plus tard, comme Directeur du service tudes et Formation. Nous tions 21. J'tais
devenu galement associ dans l'affaire.
Si je n'avais pas eu la curiosit de rentrer dans ce bureau, ma vie serait aujourd'hui totalement
diffrente.
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40
d- Entretiens avec des leaders

J'appelle leaders, des personnalits qui connaissent bien le secteur d'activit que vous ciblez
ou qui ont d'importantes relations.
Contactez-les. Prsentez-vous de la manire suivante :
Bonjour. Je m'appelle .............. Je suis un jeune (on est jeune tout ge) commercial et je
souhaite rorienter ma carrire vers de nouvelles fonctions. J'ai besoin des conseils d'un homme
comme vous. Pouvez-vous m'accorder 10 minutes de votre temps pour m'apporter de l'aide ?
Vous serez tonns du taux de rponses positives que vous obtiendrez.
Prcisez bien, si c'est ncessaire, que vous ne cherchez pas tre recrut par cette entreprise mais
que vous avez seulement besoin de conseils.
Une fois sur place, parlez de votre projet. Montrez votre CV.
Qu'en pensez-vous ?
Que dois-je mettre en avant dans mon exprience ?
Si vous n'aviez qu'un conseil me donner, ce serait lequel ?
Rsultats possibles d'une telle dmarche :
1. le chef d'entreprise a lui-mme besoin de quelqu'un et vous propose un poste
2. il vous donne d'excellents conseils qui vous feront progresser
(il peut mme devenir votre coach)
3. il vous oriente vers un de ses confrres qui a des besoins de recrutement
8.5. Entretiens avec des connaissances

Le fonctionnement est relativement le mme qu'avec des leaders.
Vos connaissances sont des amis, des amis des parents.
C'est ce que l'on appelait avant le piston , et que l'on qualifie maintenant de cooptation.
L'entreprise XEROX favorise grandement la cooptation. Elle offre mme une prime consquente
tout collaborateur qui fera rentrer un de ses amis dans l'entreprise.
De plus, voir du monde a tendance briser l'isolement que rencontre obligatoirement une
personne en recherche demploi.
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2.4. Recherche des sources d'information

Constituez-vous un fichier d'entreprises cibles,
sur lesquelles vous axez vos candidatures spontanes.
Votre fichier sera compos de :
100 % de votre cible A
50 % de votre cible B (les + importants)
10 % de votre cible C (les ++ importants)
Constituez-vous un fichier de tous les cabinets de recrutement de votre secteur
Constituez-vous un listing de leaders rencontrer :
chefs d'entreprises sur votre cible (ABC), journalistes, maires, prsidents de syndicats
professionnels, vendeurs confirms, managers confirms, fournisseurs de grandes
entreprises,...
Identifiez les supports de presse concernant vos cibles et abonnez-vous pour 3 mois
si ce n'est pas possible, achetez en kiosque. Si vous manquez d'argent, n'oubliez pas qu'ils
sont en libre consultation l'ANPE, l'APEC, le centre de documentation de la CCI ou la
mdiathque de votre ville.
Faites l'inventaire de tous les sites Internet parlant des mtiers de commerciaux ou
correspondant votre cible.
Refaites votre curriculum vitae
Prparer des modles facilement personnalisables.
Inspirez-vous des conseils prcdents.
Allez puiser des ides sur Internet.
Rdigez des brouillons de lettres de motivation
correspondant chacune de vos cibles
Prenez des photos de vous, neuves
Et pensez, avant le flash : I am a winner :-)
Choisissez-vous un coach
Ce coach vous aidera, durant ces 100 jours suivre le plan de travail que vous vous tes
fixs. Il vous remontera le moral, s'il le faut, vous donnera des conseils, vrifiera que
vous appliquiez bien le maximum de rgles stratgiques.
Vous lui donnerez la lettre pour le coach que vous trouverez en fin d'ouvrage.
Je fais moi-mme du coaching, mais mes interventions sont payantes (pas cher !).
Vous pouvez vous adresser un collgue, un ami (qui ait du travail de prfrence), un
formateur, un ancien professeur, un ami de vos parents, un chef d'entreprise.
vitez les parents, ils ne sont pas toujours objectifs.... ou contactez-moi.
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42
Planifiez vos actions dans le temps

Ex.: Semaine 1 : missions prparatoires
Semaine 2 : dbut de la prospection
Travaillez par priode de 1 semaine ou 15 jours.
Par priode, vous prvoirez des actions de recherche (rponse annonce, rendez-vous...),
de la prise de rendez-vous tlphonique, des visites, des entretiens avec le coach, des
analyses des rsultats, la lecture de la presse, la recherche d'informations sur le net, etc...
Dcoupez vos journes par module de 1 2 heures.
Fixez-vous des objectifs
ex.:
10 rponses annonce presse par semaine

10 candidatures courrier
5 candidatures Internet
2 passages l'ANPE
5 visites spontanes
2 rendez-vous avec un leader
2 rendez-vous avec une connaissance
2 forums sur l'emploi en 100 jours ......
Crer des tableaux de bord d'activit sur Excel ou autre

Consignez-y vos dmarches, vos rsultats, au jour le jour.
Cela vous permettra de ne pas perdre le fil, d'analyser votre activit et vos rsultats.
Montrez-le votre coach chaque entretien.
Chaque action doit correspondre une fiche, une ligne :
Date :
Action :
2 juillet 2xxx
TEL, CSI, EC...
Nom du contact :
Entreprise GERMAIN, Jean-Pierre DUPOND
Adresse :
21, rue Victor Hugo MONTPELLIER
Tlphone :
0 467 03 04 81
Secteur d'activit :
Tlphonie mobile Cible B
Source contact :
Lecture presse du 1/07
Rsultats :
Attente de la fin du recrutement le 10 juillet
Relance 1 :
...................................................
Relance 2 :
...................................................
Commentaire : Donnera la prfrence la promotion interne
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2.5. La rdaction de votre CV

Il existe de nombreux ouvrages en librairie ou des sites Internet trs bien faits sur la rdaction
dun CV. Je ne ferai pas double emploi.
Je vous donnerai quelques adresses utiles en fin d'ouvrage.
Tout dabord, sachez que le premier tri de candidats se fait sur le CV
et non sur la lettre de motivation.
Sachez aussi que beaucoup dentreprises, sans lavouer implicitement,
accordent une grande importance laspect du candidat, donc la photo.
Le commercial est une vitrine de lentreprise, une carte de visite.
Donc :
Accompagnez toujours votre CV dune photo
Daspect classique (type photomaton).
Ne dcoupez pas le visage dune photo de vacances.
Mme si vous vous trouvez bien.
En couleur
Costume, cravate pour les hommes tailleur pour les femmes
Soyez plutt bronz que ple
Bien coiff, ras de prs
Pour les femmes, pas de lunettes ou de bijoux voyants
Pas de piercing ou de tatouages apparents
Et surtout le sourire.
tre beau ne sert rien dans le commerce.
Sourire ouvre les portes.
Ds que le recruteur ouvre le courrier de candidature ou ds quil voit votre CV sur la pile,
il doit sentir que le vtre sort du lot .
Votre rle de commercial sur le terrain est de rendre le produit que vous vendez remarquable.
Donc, prsentez votre CV de faon remarquable.
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Le recruteur sattend plus de loriginalit dans le CV dun commercial que dans celui dun
comptable.
Osez la couleur !
Le format paysage ou le triptyque

Inspirez-vous des sites Internet dans la prsentation et le graphisme
Noubliez pas laccroche : la premire phrase quon lira sur votre CV.
Elle doit rsumer votre profil et susciter lenvie de vous rencontrer :
Dsir de vendre
10 ans dexprience en prospection
Prt faire mes preuves
Prsentez vos expriences par ordre ante-chronologique.
Vous pouvez aussi les regrouper par ple de comptences.
Parlez en verbe daction : vendre organiser animer analyser
Ayez une adresse e-mail remarquable.
Evitez les
Ou les
tipepere75@wan.fr
trpz046@hot.com
Trs souvent votre adresse e-mail a t choisie alors vous tiez tudiant, sans penser
quelle serait une carte de visite professionnelle auprs dun employeur, voire dun client.
Ou bien souvent les disponibilits du fournisseur daccs vous ont oblig estropier
notre nom ou laffubler dun numro de srie trs impersonnel : jean.martin897.
Cest pourquoi, jai dvelopp, pour mes tudiants en commerce (et que je rends
accessible tous) une personnalisation dadresse Internet.
En effet, vous pouvez acqurir, pour une somme trs modeste, une adresse du style :
prenom.nom@top-commercial.fr
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3) ACTION !
Les diffrentes actions sont reportes sur votre planning prvisionnel
ou peuvent tre motives l'occasion.
Rappel de ce en quoi va consister votre travail :
Vous informer sur les entreprises et les mtiers par :

lecture de la presse
recherches sur Internet
frquentation de bibliothques, mdiathques, centres d'information,...
Rpondre aux annonces presse
Envoyer des candidatures spontanes, courrier et Internet
Faire des visites spontanes
Prendre des rendez-vous tlphoniques
Rencontrer des leaders et des connaissances
Travailler avec votre coach
Tenir jour les statistiques de votre activit

et prendre le temps d'analyser les rsultats
H oui, c'est un travail temps plein !
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3.1. La lettre de motivation

De plus en plus dentreprises acceptent des lettres de motivation dactylographies ;
sous linfluence dInternet, dune part et pour gagner du temps, dautre part.
Cependant, quand la mention lettre manuscrite est prsente sur lannonce,
suivez la recommandation.
Que recherche le recruteur travers la lecture de cette lettre ?
valuer votre niveau de culture gnrale : style, grammaire, orthographe
Votre degr de concision : clart, phrases courtes, utiles
Votre dynamisme
Votre motivation pour le poste
Votre motivation pour lentreprise
Cest pour cela que chaque lettre de motivation doit tre personnalise et prcde, si
cest possible, dune tude de loffre sur Internet.
Ce nest pas parce que vous crirez je suis motiv que le recruteur vous trouvera
motiv.
Votre motivation passera par :
Le dsir dont vous ferez preuve pour dcrocher le poste :
personnalisation de la lettre, mise en vidence dinformations rcoltes
La vision davenir que vous avez pour ce poste
Lnergie globale qui se dgage du courrier.
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47
3.2. Prparation d'un entretien
Mieux l'entretien sera prpar et plus vous aurez de chances d'obtenir le poste.
Rcoltez le maximum d'informations sur l'entreprise (voire l'homme) que vous allez
rencontrer : historiques, principaux dirigeants, produits vendus, principaux clients,
philosophie de l'entreprise.
Sources : Internet, presse professionnelle, annuaires spcialiss...
N'hsitez pas constituer un dossier que vous apporterez le jour de l'entretien.
Prparez des questions d'approfondissement sur les informations que vous avez rcoltes.
Travaillez avec votre coach, tous les 15 jours sur des simulations d'entretien.
Prparez des rponses toutes les questions possibles (vues plus haut), mme celles des
recruteurs amateurs.
Identifiez vos points faibles et trouvez une explication, une rponse, une parade.
Exemple : j'ai peu d'exprience mais, mme le meilleur commercial du monde, s'est
trouv un jour dans ma situation.
Couchez-vous de bonne heure la veille. Rveillez-vous tt le matin.
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3.3.
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Le jour de l'entretien
Sauf exceptions, vous vous rendrez l'entretien en costume cravate pour les hommes,
tailleur pour les femmes. Coiff, ras de prs. Le teint plutt hl. Il existe des autobronzants efficaces.
Le col de votre chemise doit tre impeccable. Surveillez la propret de vos chaussures.
vitez les vestes rouges (vendeurs chez DARTY) et les vestes carreaux.
Dissimulez votre trac par un sourire. Vous tes heureux d'intgrer cette entreprise.
Projetez-vous mentalement dans le poste.

Ce recruteur a besoin de mes qualits !
Il n'a jamais rencontr une personne avec autant de potentiel que moi !
Repensez toutes les caractristiques d'un bon commercial.

Rendez-vous ensuite chez le recruteur comme si vous vous rendiez chez un client.
Le produit vendre, c'est vous.
Appliquez les mmes techniques : Harmonisation Dcouverte Argumentation.
N'hsitez pas verrouiller en fin d'entretien :
Est-ce que ma candidature vous intresse toujours ?
Ne vous laissez pas dstabiliser par des questions piges ou des fausses barbes .
N'oubliez pas que le recruteur a lu votre CV, que votre profil l'intresse - sinon il ne
perdrait pas de temps avec vous - et qu'il veut simplement conforter ses premires
impressions.
- Vous n'avez pas assez d'exprience
Il le sait puisqu'il a lu le CV
- Vous n'avez pas assez de diplmes
Il le sait puisqu'il a lu le CV
- Je prfre recruter en interne
Alors, pourquoi vous a-t-il fait venir ?
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3.4. Le cas particulier des candidats dorigine trangre
Je pense particulirement aux candidats dorigine maghrbine et aux blacks.

Il est indniable que certaines entreprises ont des comportements racistes dans leur recrutement,
consciemment ou inconsciemment.
Cest un fait. Il est inutile de le nier et nous ne changerons pas les moeurs pendant la courte
priode o nous allons chercher un emploi. Donc, adaptons-nous.
Il est vrai quun Maghrbin ou un black devra fournir plus defforts quun blanc de type
Romorantin , argumenter davantage sur ses comptences, envoyer plus de courriers,
faire plus de visites avant dtre recrut, etc
Jen reviens limportance de la photo : cravate, sourire, originalit (mais pas trop).
Quelquefois, le recruteur frileux sarrte sur le nom de famille.

Pensez au cas de Mohamed.
Philosophiquement et humainement, il est peut-tre regrettable dtre oblig de masquer son nom
de famille pour trouver du travail.
Commercialement, cest une stratgie comme une autre, un acte de marketing.
Jean-Philippe SMETT a bien transform son nom en Johnny HALLIDAY pour faire plus
amricain. Claude MOINE en Eddy MITCHELL. Moche BLOCH en Marcel DASSAULT
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3.5. L'aprs entretien
Remplissez la fiche contact avec la partie commentaire.

Essayez d'analyser les points sur lesquels vous n'avez pas t tellement bon.
crivez-les.
Vous les relirez avant votre prochain rendez-vous.
Si vous ne recevez pas de rponse dans les dlais prvus, relancez.
Comme avec un client.
Relancez jusqu' ce qu'il ait recrut quelqu'un .... d'autre que vous.
Vous n'avez rien perdre.
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Pour tre performant dans sa recherche d'emploi, il faut savoir analyser ce qui est crit et surtout
ce qui n'est pas crit dans les annonces.
J'ai, pour cela, constitu un chantillon reprsentatif des diffrentes annonces que vous pouvez
trouver dans diffrents types de supports.
Petite annonce sur Gratuit

Module sur Gratuit
Petite annonce sur PQR
(Presse Quotidienne Rgionale)
Module sur PQR
Module sur Magazine
Vous remarquerez que plus les annonces voluent vers des supports haut de gamme,
plus elles sont claires,

plus l'offre est srieuse,
meilleures seront les conditions de travail et de rmunration,
les chances de promotion interne,
meilleur sera le management,
plus les objectifs qui vous seront fixs seront ralisables...
...mais plus le recrutement est svre

et plus il vous demandera de prparation.
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Petites annonces sur gratuit

Exemple : Paru Vendu
Gnralement les PA sur Gratuit ne proposent pas de trs

bons postes.
Vente ptisserie ??? Faut-il vendre dans une ptisserie ?
Vendre des produits aux ptissiers ?
Vendre de la ptisserie au porte--porte ?
Dbutants bienvenue.
C'est sympathique d'accepter les dbutants.
Mais, en gnral, dans ce type d'annonce, ils sont
accepts parce que le poste est peu pay et le travail
difficile.
Le recruteur donne son numro de portable.
Il ne s'agit probablement pas d'une grande entreprise
avec standard tlphonique.
Vous tes indpendants.
C'est un poste d'agent commercial non salari.
Ambitieux. On dit cela quand le travail est difficile.
Vente d'espaces publicitaires.
Beaucoup de petites entreprises crent des supports
publicitaires plus ou moins srieux (ex.: revue du comit
d'entreprise des pompiers de Roubaix).
Le vendeur est charg de prospecter les petits
commerants pour leur vendre un produit difficilement
argumentable, sur un secteur extrmement concurrenc.
Pay au %.
Il s'agit sans doute d'un poste d'agent commercial.
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Modules sur gratuit

Mme support
L'achat d'un module revient plus cher que
l'achat de ligne en PA.
Les annonces manent, en gnral,
d'entreprises qui ont davantage les moyens.
L'annonce joue l'ambigut en affichant le
personnage de la publicit Alice.
Vous n'tes pas recrut par Alice,
socit nationale mais par RANGER,
un fournisseur d'Alice.
Fournisseur aujourd'hui,
mais peut-tre plus demain.
Aucune connaissance ou exprience
requise et salaire lev : c'est
logiquement impossible, donc trompeur.
Le fixe doit tre trs petit. Les efforts
dvelopper normes. Et, effectivement, si le
vendeur pulvrise ses objectifs, les salaires
sont levs. Comme partout, d'ailleurs.
volution rapide...
aucune volution srieuse n'est rapide.
Cette phrase est un appt, un leurre.
Il n'empche qu'une promotion est sans
doute possible.
Voil un autre fournisseur en

commercialisation d'Alice.
Alice n'a donc pas donn d'exclusivit
RANGER.
Le poste de commercial concerne la
vente d'abonnements au fournisseur
Alice, soit en prospection tlphonique,
soit sur salon.
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Dcidment, le march de la tlphonie

et de l'internet sont trs encombr.
Commerciaux VRP. mon avis c'est un
statut multicarte. Ce qui vite
l'entreprise de payer un fixe, un
minimum garanti et de rembourser les
frais. 100 % la commission.
Idem pour le statut VRP.

L'annonce demande des femmes.
Ce qui est en principe interdit car
discriminatoire.
Il doit s'agir de vente dans les foires,
expositions, salons.
Annonce trop laconique.

S'agit-il de vente des pices dtaches
en comptoir ?
Ou de prospecter les garages pour
vendre des pices dtaches ?
L'annonce est mal faite.
Le management doit aller de pair.
Groupe leader !
On peut se demander leader de quoi.
Se mfier de ces affirmations. De mme
que : pour faire face son expansion...
Un groupe leader, mon avis, aurait
une meilleure communication.
Je parie pour de la vente en porte-porte.
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Importante socit nationale.

Mme remarque que pour Socit leader.
Mme appt que prcdemment sur
l'volution rapide vers le poste de
manager.
Motiv(e) et dynamique ... prt(e) vous
dpasser.... je pense mme qu'il faut se
surpasser pour gagner honorablement sa
vie.
Rmunration stimulante.
Terme employ pour les rmunrations o
la partie variable (%) est beaucoup plus
importante que la partie fixe.
Disponibilit immdiate.
Vu la difficult du travail, cette entreprise
doit connatre un turn-over important.
Elle recrute en permanence.
28.000 annuels correspond certainement
la rmunration des vendeurs, soit
1.750 net / mois, objectifs atteints.
Gnralement, dans ce type d'offre, les
objectifs sont trs difficiles atteindre.
Le Gratuit ParuVendu recrute, pour lui-mme, des commerciaux qui visiteront les
commerants et les petites entreprises de la rgion.
Travail difficile mais offre srieuse.
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PA sur PQR (Presse Quotidienne Rgionale)

Le Midi-Libre
La PA sur PQR, tant d'un prix suprieur
celle sur les Gratuits, on y trouve des
annonces de meilleure qualit.
Prospects amens pas socit.
En thorie, le commercial n'aura pas
prospecter. L'entreprise fait
certainement de la presse avec couponsrponse et il est possible que
l'implantation des bureaux (souvent
dans une maison tmoin) gnre assez
de passage et de contacts.
Quelquefois, la prospection est soustraite une entreprise de marketing
tlphonique qui prend des rendez-vous
qualifis.
L'annonce semble srieuse et le salaire
correct.
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Module sur PQR (Presse Quotidienne Rgionale)

Le Midi Libre
Voici un exemple o le terme

vendeur ou commercial a t
masqu sous le vocable de
responsable de secteur .
L'entreprise souhaite attirer des bons
candidats.
Mais attention, ce n'est pas un poste de
manager ou de chef des ventes.
Le commercial est simplement
responsable de son secteur, donc
autonome .... comme beaucoup de
commerciaux en prospection.
La cible est certainement compose
d'entreprises de btiment,
de rnovation et d'artisans.
Le statut cadre propos, confirme la
volont de recruter des vendeurs
d'exprience.
L'annonce est trs claire.

Les conditions de travail doivent l'tre
galement.
Rmunration volutive, signifie une
part importante du variable dans le
salaire.
850 commerciaux sur toute la France est
un gage de promotion possible.
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L'offre est assez claire galement.

Agent commercial ou VRP, c'est dire
sans fixe, ni frais, ni minimum garanti et
100 % la commission.
La mention ATC (Attach Technico
Commercial) pose question, car elle
signifie salari de droit commun.
Le commercial aurait peut-tre le choix
entre ces 3 statuts ???
Animer et dvelopper un rseau de

distributeurs :
L'entreprise confie au vendeur un
portefeuille de ngociants ou entreprises
qui vendent le produit, pour le faire
fructifier et lui demande de trouver
d'autres distributeurs.
Pour les prescripteurs, il peut s'agir des
architectes, visiter galement pour
qu'ils prescrivent le produit sur leurs
chantiers.
Reprsentant correspond certainement

un statut VRP (sans doute exclusif puisque
l'entreprise parle de fixe)
La cible est compose de Grandes et
Moyennes Surfaces.
L'agroalimentaire est un secteur qui paie
bien.
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Module sur Presse Magazine

L'Express
Vu le tarif des annonces et la diffusion nationale, nous arrivons la Rolls des annonces.
FOURNIER est une filiale de MOBALPA. Cela rend crdible le srieux de l'annonce.
Elle fabrique des meubles (chaises, tables...) qui seront vendus en complment de
cuisines sur mesure.
Le rseau exclusif est constitu par les espaces de vente du cuisiniste MOBALPA,
mais pas seulement, car la mission du commercial est de dvelopper le rseau de
distributeurs.
Bonne annonce, mais ils ne prendront que les meilleurs.
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Bien que place dans l'Express, cette annonce manque de clart.

Leader ... produits ... magasins ... les termes sont assez vagues.
7 commerciaux exclusifs : peut-tre des VRP exclusifs ?
Le produit bnficie d'une forte notorit.

La demande est active et constante.
La forme de la communication est assez austre, ce qui prouve que les recruteurs
ne cherchent pas attirer tout prix.
Un bon point pour cette belle offre.
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Trs grande clart de l'offre.

Le produit n'est peut-tre pas trs fun mais l'annonce est trs srieuse.
Le march de la peinture est un march porteur mais trs concurrenc.

Les mots employs tmoignent de l'importance de la tche : prospecter ...
dvelopper ... fidliser ... activement ... excellentes aptitudes relationnelles...
le fait d'accepter des autodidactes en est une preuve supplmentaire.
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ANNEXES
1. Exemple de planning d'actions sur une semaine

2. Glossaire, non exclusif, de l'intitul des postes de commerciaux
3. Mmo Prospection
4. Maquette de tableau de bord de suivi des objectifs
5. Adresses utiles sur Internet
6. Lettre pour un coach
7. Conditions de remboursement si non recrut
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Intitul des postes de commerciaux
Vendeur
Gnralement en magasin
Attach commercial
Conseiller de clientle
Prospecte les entreprises

En agence
Agent commercial
Vendeur indpendant
Commercial
Vente en prospection
Reprsentant
Ingnieur d'affaires
VRP
Vendeur de solutions
Responsable de secteur Vendeur de produits aux distributeurs
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Mmo Prospection
Secteur gographique :
Cible A
Nombre :
Cible A
Nombre :
Cible A
Nombre :
TOTAL :
Mon coach sera :
Le style de vendeur que je souhaite tre :
Mes objectifs hebdomadaires :

Nombre
par
semaine
Quoi ?
Courriers sur Annonce
CA
Courriers spontans
CS
Mails spontans
MS
Visites spontanes
VS
Entretiens avec leader
EL
Entretiens avec connaissance
EC
Entretiens d'embauche *
EE
Nombre
total
* ne prvoyez rien les 3 premires semaines

100 jours = 14 semaines
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Maquette de tableau de bord de suivi des objectifs
CA
O
bj
Cu
mu
l
R
e
l
CS
Cu
mu
l
c
art
O
bj
Cu
mu
l
R
e
l
MS
Cu
mu
l
c
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O
b
j
Cu
mu
l
R
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l
VS
Cu
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l
c
art
O
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Cu
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l
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l
EL
Cu
mu
l
c
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O
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Cu
mu
l
R
e
l
EC
Cu
mu
l
c
art
O
bj
Cu
mu
l
R
e
l
EE
Cu
mu
l
c
art
O
bj
Cu
mu
l
R
e
l
Cu
mu
l
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
1
1
1
2
1
3
1
4
1
5
Reproduisez-la sur Excel
La colonne 1, 2, 3,..
Reprsente les semaines
CA, CS, MS,...
Reprsente vos objectifs
Obj.
Reprsente le Nombre par Semaine du prcdent tableau
Cumul
Rel
Cumul
cart
Reprsente le cumul des objectifs nombres par semaine .

Exemple Semaine 1 = 5 Cumul = 5
Semaine 2 = 7 Cumul = 12
Reprsente le nombre d'actions rellement ralises
Reprsente le cumul du rel. Voir exemple 2 lignes au-dessus
Reprsente la diffrence entre le cumul rel et le cumul objectif.
S'il est ngatif : vous tes en retard
Je vous conseille de raliser ce tableau sur une feuille de calcul.

Vous la partagerez avec votre coach.
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c
art
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Recrut en 100 jours

Les adresses utiles sur Internet
Charit bien ordonne.... le L'Institut Suprieur de la Vente et du Management

de Patrick TARDIVON
CV.com
http://www.cv.com/ResumeCreate.php
Easy CV
http://www.easy-cv.com/
Emploi Rgion
http://cvtheque.emploiregions.com/profileupload.php?origin=centremploi
CV Pro Multiples exemples
http://www.1cvpro.com/?gclid=CObE5vukx4kCFRHhZgodTAythw
CV Conseils
http://www.cvconseils.com/
CV et lettres de Motivation
http://www.cv-motivation.com/
Cadre on Line
http://www.cadresonline.com/coaching/cv_lettre_entretien/index_cv.php
Aide Emploi
http://www.aidemploi.com/
Cadre Emploi
site avec estimations de salaire
http://www.cadremploi.fr/
Action Emploi
http://www.action-emploi.net/
Web Cible
http://www.webcible.com/
Guide des cabinets de recrutement
et ne pas oublier l'ANPE
http://www.anpe.fr/espace_candidat/index.html
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Recrut en 100 jours
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Lettre pour le coach
Merci d'avoir accept d'tre coach.

Pendant 3 mois, vous allez tre le parrain d'un ou d'une commercial(e)
qui cherche trouver rapidement une entreprise.
Il serait bon que vous ayez un entretien, au tlphone ou en face face (c'est mieux),
au moins une fois tous les 15 jours.
Cela reprsente donc 6 entretiens au minimum.
Qu'attend le filleul de son parrain ?

Une coute
Des conseils
Du rconfort en cas de dcouragement
Un partenaire pour des rptitions d'entretien d'embauche
et surtout un observateur attentif du respect des objectifs fixs.
En effet, votre filleul s'est fix lui-mme des objectifs de prospection d'un nouveau poste de
commercial. Il doit vous les montrer et vous laisser une copie des tableaux.
Vrifiez, chaque entretien, que les objectifs ont bien t respects et, s'ils ne l'ont pas t, que
le filleul apporte une analyse sincre de la situation.
Vous lui rendrez un norme service.
Patrick TARDIVON
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Recrut en 100 jours
69
Conditions de remboursement si non recrut
Mon objectif - et ma meilleure publicit - c'est votre satisfaction.

Je n'hsiterai donc pas vous rembourser si vous n'tes pas recrut.
J'estime d'ailleurs 3 % le pourcentage des clients qui je rembourserai.
1. Cette offre est rserve aux candidats demandeurs d'emploi.

2. Le candidat devra avoir une relle motivation pour la vente.
titre d'exemple, un tudiant ayant fait des tudes de comptabilit,
aura beaucoup de mal dcrocher un poste dans la vente,
mme en appliquant la lettre ma mthode.
3. Il doit enfin avoir mis toutes les chances de son ct pour russir.
Il est vident que s'il n'a envoy qu'un CV par semaine, n'a fait aucune candidature
spontane, n'a pas prpar ses entretiens,... il est normal qu'il n'ait rien trouv et
anormal qu'il prtende un remboursement.
En consquence, entre le 100eme et le 110eme jour suivant l'expdition de la mthode, et en

cas de non-recrutement, le candidat sera invit me faire une demande de remboursement
par mail patrick@tardivon.com
Je lui renverrai un petit questionnaire, destin comprendre sa situation et vrifier qu'il a

bien t actif.
Je m'engage alors le rembourser, si les 3 conditions ci-dessus sont requises, dans la
semaine qui suit.
Patrick TARDIVON
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V14 Recrute

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V14 Recrute

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Recrut en 100 jours

Recrut en 100 jours

Les attentes du recruteur

Composition du salaire d'un commercial

Techniques d'valuation d'un commercial

Points forts / Points faibles

Identification de votre profil vendeur

III Stratgie de recherche

Missions prparatoires (cible, CV...)

IV Dcodage des annonces presse

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Recrut en 100 jours

Recrut en 100 jours ou rembours

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1) Les attentes du recruteur

La transmission d'objectif, de la direction au manager, puis du manager aux vendeurs, s'illustre

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Un mauvais recrutement peut aboutir :

travers votre CV et lentretien dembauche, le recruteur va vrifier 5 lments :

Les caractristiques sociales

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Les sportifs sont trs apprcis :

1.2. Lexprience professionnelle

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7. Activit, dynamisme, sociabilit

1.4. Les aptitudes pour le poste

daptitudes physiques, pour livraisons, dmonstrations, tournes fatigantes,

1.5. La compatibilit desprit avec lentreprise

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2) Composition du salaire d'un commercial

Un salaire de commercial se calcule sur la base de 2 quantits :

2. L'objectif annuel (ex.: 500.000 / an)

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2.1. Rpartition de l'enveloppe annuelle

La partie fixe se situe, dans la plupart des cas, entre 30 et 70 % de l'enveloppe.

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Elles sont conues pour dynamiser votre systme de rmunration.

Vous avec un objectif trimestriel de 200.000 et vous finissez la priode

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2.2. Ngociation du salaire

2.3. Le minimum garanti contractuel

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Il excutera parfaitement son entretien d'embauche et vrifiera, de faon quasi scientifique,

Le cabinet est trs professionnel dans son travail.

Aller plus loin dans lanalyse du potentiel commercial du candidat,

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5) Les techniques dvaluation dun candidat

Mais ils sont aussi quelquefois subjectifs :