AIMS 2005

Places de march lectroniques :

taxonomie de business model et interprtation thorique.

Carine Dominguez
ATER CRGNA-LAGON
UFR Sciences Economiques et de Gestion
Chemin de la Censive du Tertre BP 52231
44322 Nantes Cedex 3
Email : carine.dominguez@sc-eco.univ-nantes.fr

Rsum :
Cette recherche est base sur six tudes de cas de rseaux de fournisseurs et dacheteurs
participant chacun une des six places de march lectronique (PDME) tudies. Son objectif
est de contribuer une meilleure connaissance empirique de leur fonctionnement en
mobilisant la notion de business model, puis de discuter chaque business model en fonction
des cadres thoriques de la thorie des cots de transaction (TCT) et de la thorie des
ressources (TR).
La notion de business model est entendue comme lensemble des ressources (matrielles et
immatrielles) mobilises par la PDME pour gnrer de la valeur au sein de rseaux de
fournisseurs et dacheteurs. Plus particulirement, nous focalisons notre attention sur leur
positionnement stratgique et leur modle de revenu.
Les PDME sont dfinies comme des intermdiaires entre fournisseurs et acheteurs, qui
proposent des outils et services bass sur les technologies de linformation et de la
communication dont Internet, pour grer les flux informationnels relatifs tout ou une partie
du processus dchange inter entreprises.
Les rsultats proposs sont de deux ordres : le premier rsultat consiste en une taxonomie des
business model des PDME; le deuxime porte sur un questionnement et une interprtation de
la taxonomie des business model laide des grilles thoriques de la TCT et de la TR.
La taxonomie fait apparatre trois principaux business model de PDME : deux PDME-
ACHAT sont positionnes sur le processus achat tous secteurs ou types dactivits confondus,
deux PDME-APPRO sont positionnes sur le processus dapprovisionnement tous secteurs ou
types dactivits confondus et deux PDME-INDUS sont positionnes la fois sur les
processus achats et approvisionnements mais caractrises par une cible client appartenant
un mme type dactivit ou dindustrie.
Le questionnement thorique a permis dinterroger les principales problmatiques
conomiques et managriales souleves par la TCT et la TR au regard des PDME : les
motivations dappel aux PDME de la part des acheteurs et fournisseurs pour grer leurs achats
et les approvisionnements, la nature des transactions et les risques associs, les enjeux de
pouvoir autour dune PDME perue comme un faisceau de ressources la disposition
dacheteurs et de fournisseurs, la capacit des utilisateurs mobiliser des ressources
considres comme collectives tout en prservant un avantage concurrentiel.
Finalement, se pose la question de la reprsentation de la proprit des ressources mobilises
par les PDME pouvant tre considres comme individuelles ou collectives. Ces
reprsentations renvoient des identits de rseaux de fournisseurs et dacheteurs qui
oscillent plutt vers le modle du march ou plutt vers celui de la hirarchie.

XIVime Confrence Internationale de Management Stratgique, Pays de la Loire, Angers 2005 http://www.strategie-aims.com/
 AIMS 2005

Mots cls : Place de march lectronique, business model, taxonomie, thorie des cots de
transaction, thorie des ressources.

Problmatique :
Quelle est la ralit empirique du fonctionnement des places de march lectroniques
(PDME) ? Depuis leur mergence aux Etats-Unis dans les annes 1995 et leur diffusion en
Europe partir des annes 2000, quel bilan peut-on proposer de leur activit ? Quelle
taxonomie de business model peut-on proposer pour dcrire la diversit de leur activit? Dans
quelle mesure la thorie des cots de transaction (TCT) et la thorie des ressources (TR)
permettent-elles dinterroger les enjeux conceptuels de ces nouveaux modes de gestion des
achats et des approvisionnements inter entreprises ? Les enjeux des PDME, appartenant
chacun des business model mis en vidence dans notre taxonomie, sont-ils plutt proches des
questions thoriques souleves par la TCT ou par celles de la TR ?

Mthodologie :
La mthodologie repose sur une analyse qualitative denviron 100 entretiens semi-directifs
raliss auprs de managers de PDME, de directeurs des systmes dinformation, de
directeurs ou managers achat ou approvisionnement des entreprises en position dacheteurs ou
de fournisseurs. Un codage thmatique ouvert (Strauss et Corbin, 1990), en partie bas sur
une analyse de la littrature, a fait merger une grille de description des business model.

Principaux repres bibliographiques :

Amit R., Zott C. (2001), Value creation in e-business, Strategic management journal, 14(1):
33-46.
Barratt M., Rosdahl K. (2002), Exploring business-to-business marketsites , European
Journal of purchasing and supply management, 8, p. 111-122.
Barney JB. (1991), Firm resources and sustained competitive advantage , Journal of
Management, 17, p. 99-120.
Demil B., Lecocq X., Warnier V. (2004), Le business model : loubli de la stratgie ? ,
Actes de la XIIIme confrence internationale de lAIMS, juin.
Markus M.L., Soh C. (2002a), B2B E-Marketplaces Interconnection effects, strategic
positioning, and performance, Systmes dinformation et management, N1, Vol.7, 2002, p.
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Morrison D. J., Wise R. (2001), Un modle pour lvolution du B2B , LExpansion
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