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YVES-ANDR
PREZ
Yves-Andr Perez

Le grand guide du mtier de consultant est la rfrence pour tous

Le grand guide
ceux qui souhaitent se lancer dans le conseil et pour les consultants,
salaris ou indpendants, qui veulent dvelopper leur savoir-faire et
leur portefeuille de clients.

DU MTIER DE CONSULTANT
aComment valuer ses atouts personnels pour le conseil ?
aDans quel domaine bnficie-t-on dun avantage concurrentiel ?
aComment choisir le produit dappel pour entrer dans les

Prospection
entreprises ?
aComment se constituer un ventail de
du mtier de
consultant

LE GRAND GUIDE
Atouts produits conseil ?
aQuels sont les outils et mthodologies
Produits
ncssaires ?
Outils aComment matriser lart de travailler la
Missions mission ?
Financement aComment se construire efficacement un
rseau ?
Statuts
aComment financer le lancement de son
activit ? Concrtement que dois-je faire ?
Avec une base aQuel statut adopter ?
indite de aComment rdiger un contrat de conseil ?
ressources :
adresses,
Complt dun Test de Prparation au Conseil,
de conseils juridiques et de fiches pratiques, ce Tout pour crer
sites internet
associations...
guide, rdig par lun des meilleurs spcialistes
du domaine, est loutil indispensable pour et dvelopper
lancer et dvelopper son activit de consultant.
son activit
de conseil

29,80 TTC France

ISBN 978284001 626 7
www.maxima.fr
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 1

Le grand guide du
MTIER DE
CONSULTANT
Tout pour crer et dvelopper
son activit de conseil
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Concrtement que dois-je faire ?

Le grand guide du
MTIER DE
CONSULTANT
Tout pour crer et dvelopper
son activit de conseil
Evaluer

Yves Andr Perez

Les rponses du conseiller

Guide du Mtier PPS 7/02/11 15:17 Page 4

Yves Andr PEREZ, ancien lve de lInstitut dEtudes Politiques de Paris, diplm de
lEcole des Hautes Etudes en Sciences Sociales (EHESS), docteur en conomie et docteur
en gestion, a t consultant dans une socit de conseil en stratgie dentreprise Paris et
professeur dans une grande cole de commerce.
Il dirige lInstitut pour le Dveloppement du Conseil et de lEntreprise (IDCE), institut
associ de lUniversit Catholique de lOuest (UCO), premier institut franais spcialis dans
la formation aux mtiers du conseil et des services stratgiques aux entreprises (audit,
certifications...).
Il est galement membre du Comit de Qualification de lOffice Professionnel du Conseil
en Management (OPQCM) et expert auprs dorganismes internationnaux.
Co-auteur de deux ouvrages (LAprs 1993 : nouvelle donne sur lchiquier industriel euro-
pen, lHarmattan, 1993, et Devenir consultant junior, lHarmattan, 1995) Yves Andr
Perez est galement lauteur de Pratique du conseil en entreprise, Maxima, 2004.

Vous pouvez lui crire ladresse suivante : yves-andre.perez@maxima.fr ou sur les pages
forum de ses ouvrages sur le site www.maxima.fr

infos / nouveauts / catalogue : www. maxima. fr

192, bd Saint-Germain, 75007 Paris

Tl. : + 33 1 44 39 74 00 - Fax : + 33 1 45 48 46 88

Maxima, Paris, 2011 pour cette nouvelle dition.

ISBN : 978 284 001 615 1

Tous droits de traduction, dadaptation et de reproduction rservs pour tous les pays.
Guide du Mtier PPS 16/02/11 7:49 Page 5

S o m m a i r e1

Prface .......................................................................................... 7
Introduction .................................................................................. 9

PREMIRE PARTIE
tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ? ........ 11
I Pourquoi devenir consultant ? .......................................... 13
II Comment valuer vos atouts personnels pour le conseil ?.. 31
III Le Test de Prparation au Conseil (TPC).......................... 35

DEUXIME PARTIE
Btir son projet conseil ............................................ 53
IV Apprenez connatre vos comptences cls.................... 55
V Connaissez-vous votre futur march ? ............................ 59
VI Quallez-vous vendre ? .................................................... 67
VII Quel statut allez-vous adopter ? ...................................... 73

TROISIME PARTIE
Construisez votre bote outils de consultant.. 89
VIII Il nest pas de bon consultant sans outils........................ 91
IX O en tes-vous dans la formalisation de vos outils ?...... 95
X Comment formaliser un outil de conseil ? ...................... 99

QUATRIME PARTIE
Comment vendre du conseil ? .................................... 105
XI Que savez-vous de vos prospects ? ................................ 107
XII Amliorez vos outils commerciaux ................................ 117
XIII Cultivez votre image de consultant ................................ 131

CINQUIME PARTIE
Matrisez lart du travail la mission .................... 139
XIV La mission : cur de lactivit de conseil ...................... 141
XV Le contrat de conseil ...................................................... 151

1. Une table des matires dtaille se trouve p. 315.

Sommaire 5
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SIXIME PARTIE
Lart du travail en rseau .............................................. 161
XVI Indpendant mais pas solitaire...................................... 165
XVII Comment construire efficacement votre rseau ?........ 171

SEPTIME PARTIE
Bien vivre votre nouvelle vie de consultant ........ 179
XVIII Comment laborer votre business plan ? .................... 181
XIX Amliorez votre efficacit personnelle ........................ 189
XX Noubliez pas de vous ressourcer professionnellement !.. 195

HUITIME PARTIE
Votre base de ressources sur le conseil .............. 203
XXI Le carnet dadresses du conseil .................................. 205
XXII Les sites Internet visiter .......................................... 241
XXIII Les principaux annuaires et guides de consultants...... 249
XXIV Les codes dthique et de dontologie ........................ 253
XXV Les lieux pour se former au conseil ............................ 267
XXVI Comment choisir son assurance professionnelle ........ 271
XXVII Les fonds rgionaux daide au conseil ...................... 273
XXVIII Les normes relatives lexercice du mtier .............. 277
XXIX Exemple de contrat de conseil .................................... 281
XXX Les principaux prescripteurs de conseil ...................... 293
XXXI Le forum du conseil de la CCIP .................................. 299
XXXII Les socits de portage................................................ 301
Conclusion .................................................................................... 305
Bibliographie ................................................................................ 307

Remerciements.................................................................................. 310

Table des Tableaux........................................................................ 311

Table des fiches pratiques ............................................................ 313
Table des matires dtaille .......................................................... 315

6 Sommaire
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 7

la mmoire de Michel Janneteau, ingnieur de lEcole

Centrale de Paris, ancien prsident de lOffice
Professionnel de Qualification de la Formation et du
Conseil (OPQFC) et de lIDCE.

Prface la premire dition

I l est exceptionnel quun ouvrage franais mette en vidence dune faon

aussi claire et complte que le mtier de consultant ne simprovise pas,
quil exige aujourdhui un haut niveau de professionnalisme et une com-
plte implication dans un projet personnel.

Notre organisation professionnelle est ouverte, elle est prte accueillir de

nouveaux entrants dans un secteur en dveloppement. Mais elle veut faire
en sorte que les nouveaux entrepreneurs qui choisissent ce mtier atteignent
rapidement un bon niveau de comptence, premire tape vers la recherche
de lexcellence. Cest lintrt de tous : de la profession et de son image, des
utilisateurs de conseils, et plus gnralement de lensemble des acteurs du
dveloppement conomique.

Des rfrentiels existent pour la reconnaissance du professionnalisme

travers la qualification de conseil en management (OPQCM) ; un guide sur
la qualit de la relation client-conseil est devenu un document normatif
connu ; la parution dun document rdig et dit par le Secrtariat dtat
lIndustrie lusage des prescripteurs intitul Le conseil en manage-
ment, agent du changement contribue une meilleure connaissance de
notre mtier.

Il manquait ce dispositif un document qui puisse servir tous ceux qui

veulent se lancer dans cette activit passionnante mais exigeante quest le
mtier de consultant. Cest dsormais chose faite grce lexcellent ouvrage
dYves Andr Perez qui est particulirement bien plac pour vous faire part
de ses recommandations et de ses pratiques.

Prface 7
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 8

Par son contenu et par sa forme, ce guide mrite de devenir LA rfrence pour
tous ceux qui veulent se lancer dans cette aventure. Mais il sera galement
trs utile aux professionnels en activit qui veulent se ressourcer ainsi quaux
dirigeants qui souhaitent recruter des consultants un bon niveau de pr-
requis.

Michel Janneteau
Ancien Prsident National de la Chambre des Ingnieurs-Conseils
de France (CICF)
et de lOffice Professionnel de Qualification
de la Formation
et du Conseil (OPQFC)

8 Prface
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 9

Introduction

Cherchez des clients plutt

que des patrons !

D e plus en plus nombreux sont les cadres qui se reconnaissent dans cette
maxime. Le conseil constitue pour eux un tremplin vers une seconde
vie professionnelle marque du sceau de lautonomie et de laccomplisse-
ment de soi-mme. Le phnomne ne se rduit visiblement pas un effet de
mode passager. Il sinscrit dans un mouvement plus global de transforma-
tion du paysage conomique franais. Lemploi migre des grandes vers les
petites structures. Le salariat au sens classique du terme est en crise. Il fait
place de nouvelles formes dactivits professionnelles places sous le signe
du projet, de la mission et de lapport de comptences extrieures aux entre-
prises. Lentrepreneuriat se dveloppe, notamment dans les diffrents mtiers
des services aux entreprises.

Toutefois, si le monde du conseil attire les cadres, il demeure un milieu pro-

fessionnel complexe dont les rgles du jeu sont mal connues, voire ignores.
Les clichs abondent et lemportent le plus souvent sur une relle connais-
sance des faits.

Ce livre vise rpondre, dans la mesure du possible, aux attentes exprimes

par de nombreux cadres : mieux connatre les mtiers du conseil et apprendre
sy prparer le plus efficacement possible.

Il sappuie sur lexprience que jai acquise, en France et ltranger, depuis

dix ans dans le domaine de la prparation des cadres et des ingnieurs aux
mtiers du conseil dentreprise, et cela, quels que soient leurs domaines de
spcialit et le type de statut auquel ils aspirent (consultant indpendant,
associ ou salari, conseil interne, etc.).

Le cheminement des cadres vers le conseil dont il sera question tout au long
de ces pages reflte celui de nombre dentre eux que jai eus loccasion dac-
compagner sur le terrain dans la ralisation concrte de leurs projets. Les

Introduction 9
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 10

difficults rencontres le plus frquemment, comme la manire de les sur-

monter, renvoient lexprience accumule par les quelques centaines de
cadres que jai contribu prparer et qui aujourdhui exercent ce mtier
avec succs. Il sappuie aussi sur les liens troits tisss avec la profession
et, notamment, avec lAssociation Arc Ouest (membre de lUnion Franaise
des Associations Rgionales de Consultants), la Chambre des Ingnieurs
Conseils de France et lOffice Professionnel de Qualification des Conseils
en Management. Il bnficie aussi de lexprience acquise dans le cadre des
enseignements dispenss tant en France lIDCE (UCO) qu ltranger.

Cet ouvrage est un guide pratique pour tous les candidats lexercice du
mtier de conseil. Il leur propose une mthode de travail et de prparation
efficace, valide par lexprience.

10 Introduction
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 11

Premire partie

tesvous prt(e)
devenir
consultant(e) ?
Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 12

L volution des cadres vers le conseil rsulte dun cheminement personnel.

Le choix que vous ferez de devenir consultant(e) vous appartient.
Consultant/consultante ? Il convient ce propos dcarter demble une ide
fausse : le conseil serait plutt un mtier masculin . Lexprience ma mon-
tr le contraire. Nombreuses sont les femmes qui se lancent dans laventure
du conseil avec succs et le nombre de consultantes est en net accroissement
mme sil convient de nuancer cette affirmation en soulignant le caractre
rcent de cette volution. Dans les pages qui suivent, quil soit bien clair que
lusage que je pourrais faire dun masculin de commodit pour parler des
consultants en gnral, est loin de recouvrir une population uniquement com-
pose dhommes. Qui que vous soyez, cest donc vous de rpondre la ques-
tion de savoir si vous vous sentez prt ou non exercer ce mtier. Mais si le
choix final vous incombe, sachez que vous avez tout intrt ne pas rflchir
seul dans votre coin mais vous rapprocher des spcialistes susceptibles dclai-
rer votre dcision en vous apportant des lments dinformation ncessaires.

Cette premire partie sintitule : tes-vous prt(e) devenir consul-

tant(e) ? . Elle est centre sur le moment du doute et de la rflexion per-
sonnelle du cadre qui sinterroge sur ses chances de russite dans le mtier
de consultant ; moment prcieux et indispensable pour toute personne qui
souhaite exercer un jour ce mtier valablement.

Le chapitre I, Pourquoi devenir consultant ? , brosse un tableau synth-

tique de cette profession. laide de chiffres cls, il insiste sur les princi-
paux facteurs explicatifs de laccroissement de la demande de conseil en
France.

Le chapitre II, Comment valuer vos atouts personnels pour le conseil ? ,

vous indique comment faire, concrtement, pour vous informer et rencontrer
des spcialistes du conseil susceptibles de vous aider dans la maturation de
votre dcision.

Enfin, le chapitre III, Le Test de Prparation au Conseil , vous proposera

un outil concret dauto-valuation de vos points forts et de vos points faibles
si vous devez demain exercer le mtier de conseil. Ce test qui a dj t uti-
lis par plusieurs centaines de cadres en phase de questionnement sur lvo-
lution de leur carrire vous permettra de faire le point sur vous-mme avant
daller plus loin.

12 tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ?

Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 13

I
Pourquoi devenir
consultant ?

L e conseil est une profession qui attire les cadres. On estime un bon
millier dentre eux ceux qui, chaque anne, tentent laventure et se
lancent dans lexercice de ce nouveau mtier. Cet attrait perdure en dpit
des fluctuations qui affectent la croissance de lconomie franaise et,
partant, celle du march du conseil. vrai dire, ce phnomne tmoigne
dvolutions profondes qui concernent non seulement lconomie glo-
bale et lentreprise mais, galement, la socit, les comportements des
individus et les systmes de valeurs qui les animent.

Dans ce chapitre, je vais mefforcer de dmler lcheveau de ces ten-

dances afin de mieux comprendre les raisons de lattrait durable des
cadres pour lexercice du mtier de conseil. Je souhaite aussi insister sur
le fait que cet attrait ne sexplique pas seulement par des raisons dordre
conomique mais, dune faon plus gnrale, par des raisons humaines,
culturelles et sociales quil convient prsent de mieux apprhender.

Je me propose plus particulirement dexaminer :

les raisons dordre macro-conomique : la monte des services et la
mondialisation des activits,
les raisons dordre managrial : lexternalisation des activits des entre-
prises et la diffrenciation croissante des trajectoires professionnelles
des cadres,
les raisons dordre individuel : laccomplissement des individus ne
passe plus par laffiliation aux grandes organisations,
les raisons dordre socital : lmergence dune socit de projets,
les raisons dordre culturel : ladhsion croissante aux valeurs de la res-
ponsabilit sociale de lentreprise et du dveloppement durable.

Pourquoi devenir consultant ? 13

Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 14

Les raisons macro-conomiques :

monte des services et
mondialisation des activits
Les conomies des pays dvelopps de la zone OCDE se transforment
progressivement dconomies industrielles en conomies de services.
Dans la plupart de ces pays, la part des services dans la formation du
Produit Intrieur Brut (PIB) avoisine dsormais les 75 %, voire les 80 %
du total. Il sagit donc bien de ce que les projectivistes appellent une
tendance lourde destine se perptuer et modeler la physionomie
du paysage des conomies les plus dveloppes. Certes, lindustrie
manufacturire ne disparat pas, contrairement ce que certains avaient
annonc un peu trop vite. Elle se maintient un niveau peu prs stable
autour de 20 % de la valeur ajoute rapporte au PIB.

En revanche, lemploi industriel a, quant lui, trs nettement recul, pas-

sant de 25,5 % de la population active en 1978 16,1 % seulement en
2003. Cette diminution trs sensible est le reflet de lampleur des restruc-
turations qui ont affect lconomie franaise durant la dernire dcennie
et qui ont fait de lindustrie un territoire incertain , dont le primtre
rel est de plus en plus difficile dfinir avec prcision 1.

Lautre phnomne intressant souligner cest celui li la monte des

investissements immatriels. Ceux-ci englobent, outre la recherche-
dveloppement et linnovation, les dpenses de renouvellement des sys-
tmes dinformation (logiciels), la formation des hommes, les tudes, le
conseil, lingnierie et la communication. La part des investissements
immatriels dans linvestissement industriel des entreprises avoisine
dsormais les 60 % du total. Cela signifie que les conomies des pays
dvelopps tendent devenir des conomies fondes sur la connais-
sance (knowledge-based economy). La mme volution se dessine
dans le monde des services. ct des services tayloriens comme le net-
toyage, se dveloppent les services de matire grise, caractre intellec-
tuel, tels que lingnierie, le conseil ou la formation.

1. BASTOUIL, Pierre-tienne, Le territoire incertain de lindustrie, Societal, n 46,

2004, 4e trimestre, p. 93 97.

14 tes-vous prt(e) devenir consultant(e) ?

Guide du Mtier PPS 7/02/11 14:35 Page 15

Cette volution globale des conomies des pays dvelopps vers les ser-
vices et, en particulier, les services de matire grise, est le corollaire de
lacclration de la mondialisation des activits des entreprises.
Dsormais, celles-ci choisissent de rpartir leurs diffrentes activits en
fonction des diffrentiels de cots existants dun pays lautre, ou dune
rgion du monde lautre, et de la proximit daccs aux marchs en
croissance. Les entreprises obissent de plus en plus au modle dit de
lentreprise tire dont les activits de conception, de production et
de distribution se rpartissent lchelle europenne et mondiale. Ce
modle de lentreprise tire repose sur des modes dorganisation com-
binant le management par les processus, la qualit, les systmes dinfor-
mation et des formes renforces de contrle de gestion 2.

La croissance des grandes entreprises franaises est ainsi de plus en plus

lie aux marchs extrieurs. Depuis 1997, cette volution sest fortement
acclre comme le montre le tableau suivant qui prend en compte les
rsultats des 32 grandes entreprises franaises cotes.

1997 2000 Taux de croissance

Monde 78.632 112.951 + 44 %
Effectifs
France 47.224 49.632 +5%
Monde 14.817 22.630 + 53 %
Chiffre daffaires
France 6.943 8.742 + 26 %
Monde 909 1873 + 106 %
Rsultat
France 691 585 - 15 %
en millions deuros
Source : INSEE, direction des statistiques dentreprises

Tableau n 1 : La croissance des grandes entreprises franaises

seffectue en priorit sur les marchs trangers

Dans ce nouveau contexte concurrentiel, les entreprises sont conduites

adopter de nouveaux comportements stratgiques, en particulier sous
linfluence des actionnaires. Ces nouveaux comportements stratgiques
consistent dune part, rduire leur taille et, dautre part, se recentrer 3.
2. PEREZ, Yves-Andr, Lvolution sculaire des relations entre le conseil et le mana-
gement des entreprises : tapes et repres, Humanisme et Entreprise, Fvrier 2006.
3. PLIHON, Dominique, (dir.), Rentabilit et risque dans le nouveau rgime de crois-
sance, Paris, Rapport du Commissariat Gnral au Plan, oct. 2002.

Pourquoi devenir consultant ? 15