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GUIDE POUR AGIR

Comment
NÉGOCIER
avec un futur
EMPLOYEUR

JE RÉUSSIS MON EMBAUCHE

Avec le soutien du Fonds social européen


Ce guide
VOUS PROPOSE
Négocier... quoi ? ■ de mieux aborder des questions que vous jugez
embarrassantes,
Négocier signifie « s’entendre avec ». Aussi, ■ d’être prêt à discuter, en toute connaissance de cause, des
tout futur salarié peut négocier et doit le faire. éléments de votre contrat avec un employeur,
■ d’apprendre à faire valoir votre point de vue, à défendre vos
intérêts afin d’être satisfait de votre nouvel emploi.
Les employeurs ne sont pas les seuls à fixer
les conditions d’embauche. Suivez ce guide page par page, vous y trouverez informations
et conseils pour vous préparer à négocier avec votre futur
Vous êtes en mesure de négocier employeur.
vos responsabilités, vos conditions de travail,
votre salaire. Vous pouvez aussi choisir d’utiliser ce guide selon vos priorités.

Ce guide a été conçu pour vous préparer à :


■ être un véritable partenaire lors de la
négociation avec votre futur employeur ;
Les éléments de négociation, côté employeurs 4
■ maîtriser les arguments indispensables Comment négocier au mieux avec un employeur ? 6
à la réussite de cette négociation.
Les erreurs à éviter 8
Les sept règles d’or 9
Préparez-vous ! 10
Savoir négocier vous permet de : Avant l’entretien : aide-mémoire 11
■ vous affirmer face à un employeur, et ainsi vous
valoriser, et convaincre l’employeur de vous L’essentiel à retenir 12,13
embaucher
Faites le point 14
■ mesurer les avantages et les inconvénients d’un
poste, savoir vraiment à quoi vous vous engagez, Quelles conclusions en tirez-vous ? 15
■ convaincre éventuellement l’employeur de
modifier tel ou tel point du contrat de travail.
2 GUIDE POUR GUIDE POUR AGIR 3
Les éléments de
négociation,
CÔTÉ EMPLOYEURS
Lorsqu’il décide de recruter, Généralement, l’employeur Le résultat d’une négociation, Comment s’évalue le coût du
un employeur a des est prêt à une certaine c’est le contrat qui va être travail pour un employeur ?
impératifs précis souplesse signé
Tout d'abord faites la différence
Il cherche une personne : ■ La personne recrutée a plus Un contrat de travail est un entre salaire brut et salaire net.
■ avec des compétences minimales, de compétences qu'il ne le souhaite engagement réciproque, un accord
■ pour une durée précise, au départ : il pourra lui confier plus passé entre une entreprise et un Salaire net Salaire net payé
■ acceptant certaines conditions de de responsabilités et donc mieux la salarié. au salarié.
travail, payer. ■ Deux types de contrats de travail = salaire brut
Charges salariales :
■ pour un coût plafond. ■ Au moment du recrutement, sont le plus souvent proposés : +20% sécurité sociale,
il y a des incertitudes sur l’évolution contrat à durée indéterminée (CDI), environ retraite, assurance
Son intérêt est, souvent, d’obtenir de l’entreprise : il peut alors contrat à durée déterminée (CDD). chômage, etc,
« le plus possible » pour « le moins s’engager à allonger la durée d’un L’employeur propose un CDD quand
cher possible ». Mais recruter et contrat si son activité est bonne, ou il a besoin de quelqu’un pour une Pour une entreprise, un emploi
accueillir un nouveau salarié, c’est à augmenter le salaire au bout d’un durée précise (le temps d’un chantier, coûte davantage que ce que gagne
aussi un investissement pour certain temps. d’un projet, ou pour remplacer un le salarié.
l’entreprise. ■ Une disponibilité précise (travail employé en congé...). Charges
+40% patronales :
Il est donc souhaitable que la en soirée, ou le week-end) demandée ■ Un contrat peut être à temps plein environ
ou à temps partiel (mi-temps, ou Sécurité sociale,
personne recrutée soit satisfaite et au départ peut changer : sur le salaire retraite, URSSAF,
se sente à l’aise dans son emploi et en rencontrant des candidats, 4 jours sur 5, etc.). brut etc.
dans l’entreprise. Son départ l’employeur peut décider de modifier ■ En plus de la qualification et de
prématuré serait un échec. ces horaires, embaucher deux l’intitulé du poste, le contrat indique L’employeur a donc en tête un prix
personnes à temps partiel, ou toute aussi la rémunération. « plafond » : le montant de
autre solution... rémunération maximum qu’il acceptera
de payer, charges comprises.
La marge de négociation d’un Le prix « plancher » absolu, c’est le
Un employeur s’attend à ce que la personne qu’il employeur dépend : SMIC, salaire minimum
reçoit en entretien négocie, c’est-à-dire essaie ■ des habitudes de l’entreprise interprofessionnel de croissance (un
d’obtenir les meilleures conditions de travail possibles (vis-à-vis de l’ensemble des employeur ne peut pas vous verser un
(salaire, horaires, durée du contrat...). employés), salaire inférieur ).
Le candidat qui ne négocie pas paraît donc peu sûr de ■ de la convention collective, des En fonction du poste, d’autres
lui ou peu intéressé par le poste. accords signés avec les organisations « planchers » peuvent s’appliquer.
syndicales, Par exemple, s’il existe un salaire
■ des perspectives d’évolution de minimum conventionnel correspondant
l’activité de l'entreprise, de son état à votre qualification applicable dans
de santé. l’entreprise, il doit vous être versé.

4 GUIDE POUR AGIR GUIDE POUR AGIR 5


Comment
NÉGOCIER AU MIEUX
avec un employeur ?
Mener à bien la ■ Si vous n’êtes pas sûr d’avoir un temps partiel ? Travail le samedi ? Qui va aborder ces points
négociation, c’est : argumentaire solide : Le dimanche ? De nuit ? Irrégulier ? et comment ?
4consultez le guide : ■ Le lieu de travail : fixe ou variable ?
■ parler de tous les éléments figurant « Comment trouver de bons Quels déplacements prévoir ? C’est normalement l’employeur qui
dans le contrat de travail, de toutes arguments à sa candidature ». ■ Le statut : cadre, agent de en parle le premier, sinon c’est à vous
les conditions et caractéristiques de Vous pouvez également insister sur maîtrise... ? de le faire (mais en fin d’entretien,
l’emploi, les difficultés du poste, son aspect ■ Les possibilités de formation toujours !).
■ en parler au bon moment, avec dangereux, pénible... interne.
aisance et simplicité, ■ L’évolution prévisible du poste.
■ défendre vos intérêts, 3 Négocier, c’est vous adapter à ■ Le salaire et les autres avantages. Comment parler salaire ?
■ veiller à respecter les limites votre interlocuteur. N’oubliez pas que le salaire peut être
acceptables par l’employeur : Renseignez-vous sur ce qui se complété par les avantages suivants : ■ Si l’employeur vous interroge :
ne « vous fermez pas les portes » de pratique généralement dans votre un 13ème mois, des primes, un véhicule « Quelles sont vos prétentions ? »,
l'emploi souhaité. profession, dans les entreprises où de fonction, un logement de fonction, vous pouvez lui retourner la question :
vous postulez : quels salaires ? une mutuelle, des indemnités de « A quelle rémunération pensiez-vous
Quelles conditions de travail ? transport, des tickets restaurant, une m’embaucher ? »
Quelques grands principes 4Pour vous aider, consultez les cantine... ■ S’il insiste pour que vous vous
offres d’emploi sur Internet ou la ■ Les congés (5 ou 6 semaines ? exprimiez d’abord : soit vous donnez
1 Négocier, c’est dialoguer. presse. A prendre quand ?). un chiffre (un peu plus élevé que ce
Si vous êtes en entretien avec un que vous voulez vraiment), soit vous
employeur, c’est qu’il a besoin de vous. Les questions à poser, et les donnez « une fourchette » : un chiffre
Et vous avez besoin de l’emploi proposé. points que vous pouvez Le bon moment pour haut et un chiffre bas.
Discutez donc « d’égal à égal », (éventuellement) négocier aborder ces points ■ Si c’est vous qui abordez la
cherchant l’un et l’autre à vous question en premier, dites par
entendre. Le contrat : CDI ou CDD (de quelle C’est en fin d’entretien que doivent exemple :
4Pour vous aider, consultez le guide :

durée ?) Peut-être un contrat « aidé »? se poser ces questions (en particulier « Quelle est la rémunération prévue
« Comment réussir un entretien ». C’est-à-dire avec une aide de l’État la rémunération). pour ce poste ? » ou
versée à l’employeur, si vous êtes un Vous en discutez après avoir parlé « A quel moment aborderons-nous la
2 Négocier, c’est convaincre. jeune, ou au chômage depuis du poste, des tâches à accomplir, question de ma rémunération ? ».
■ Vous avez des atouts : vos longtemps, ou handicapé... Pour en des motifs du recrutement pour
compétences, vos qualités, votre savoir plus sur ces contrats, l’employeur.
disponibilité, votre expérience... contactez un conseiller ANPE.
« Mettez-les dans la balance » pour
revendiquer ce qui vous semble juste. ■ Les horaires : temps complet,

6 GUIDE POUR AGIR GUIDE POUR AGIR 7


Les erreurs Les sept
À ÉVITER RÈGLES D’OR
■ Parler salaire ou statut avant ■ Accepter une obligation que vous 1 N'hésitez pas à questionner l’employeur sur votre
d’avoir fini de parler du travail lui- ne pourrez pas tenir. rémunération (et tous les autres éléments du contrat),
même, c’est-à-dire avant la fin de Par exemple, des déplacements s’il n’en parle pas de lui-même. Mais toujours en fin
l’entretien. fréquents de plusieurs jours, si votre d’entretien.
vie familiale les rend impossibles.
■ Evoquer vos charges de famille, 2 Vérifiez que vous parlez le même langage :
votre endettement, ou toutes les ■ Indiquer vos prétentions dans votre ■ Par exemple, l’employeur parle en général de brut
difficultés d’ordre privé (sauf si c’est lettre de candidature : mensuel. Il est important de savoir s’il est complété par
un argument pour votre candidature). cela vous empêche d’en discuter un 13ème mois, des primes, ou d’autres avantages.
librement en entretien, une fois Ces éléments peuvent changer le montant réel du salaire
■ Etre agressif ou soupçonneux : examinée la nature du poste, sauf si mensuel.
« Qu’est ce qui me prouve que je serai l’annonce l’exige expressément.
augmenté dans 6 mois ? » 3 Avant l’entretien, informez-vous sur les pratiques dans
« Si je vous dis que je peux travailler de la profession :
temps en temps le samedi, je suis sûr ■ auprès de relations, de personnes qui exercent cette
que ce sera tous les samedis... » profession,
■ en lisant les offres d’emploi,
■ Refuser d’emblée une condition du ■ auprès des conseillers de l’ANPE,
contrat, sans chercher à savoir ■ en consultant la convention collective.
comment elle peut être discutée :
« Ah non, si les horaires changent tout 4 Fixez-vous à l’avance les limites que vous êtes prêt
le temps, ça ne m'intéresse pas ! » à accepter.

5 Montrez-vous ouvert. Proposez des alternatives :


■ « Soit vous m’accordez (ceci), et j’accepte (cela), soit
vous préférez (...) et je souhaiterais (...). »
■ « Je veux bien (ceci) si vous me garantissez (cela). »

6 Soyez courtois, posé. Eventuellement, donnez-vous le


temps de la réflexion :
■ « Je vous propose d’y réfléchir et de vous donner ma
réponse au plus tard le (...). »

7 Ne quittez pas un employeur sans retenir ce qu’il est


prêt à modifier dans son offre et ce qu’il ne négociera
pas.

8 GUIDE POUR AGIR GUIDE POUR AGIR 9


PRÉPAREZ-VOUS ! Avant L’ENTRETIEN
Vous pouvez maintenant vous préparer et vous entraîner pour négocier
lors de votre prochain entretien. AIDE-MÉMOIRE
Voici une grille dont vous pouvez vous inspirer.
J'ai une idée des conditions proposées en général c
Vos souhaits Acceptable Inacceptable dans les postes équivalents à celui proposé.
pour vous pour vous
J’ai fixé les limites de ce que je veux impérativement. c
Salaire à l’embauche ………€ autour de………€ moins de………€
Je les ai bien en tête.
Salaire après
période d’essai ………€ autour de………€ moins de………€ J’ai revu la liste des points à aborder. c
Horaires,
durée hebdomadaire ………. ………. ………. Je me suis entraîné (avec des proches, un magnétophone) c
Durée du trajet à formuler les sujets qui me gênent un peu.
domicile/travail ………. ………. ……….
Déplacements ………. ………. ………. Je sais quels motifs donner pour refuser poliment c
certaines conditions inacceptables pour moi.
Statut (cadre,
c
agent de maîtrise...) ………. ………. ……….
Je peux traduire ma « fourchette » de salaire en brut
Autres... ………. ………. ………. mensuel ou annuel.

Entraînez-vous à parler rémunération J’ai à l’esprit les arguments pour convaincre l’employeur c
dans les mêmes termes qu’un employeur d’accorder ce que je lui demande.
Salaire brut Salaire net Salaire brut Salaire brut
mensuel mensuel annuel annuel J’ai prévu un « plancher » et un « plafond » si on c
(-21%) sur 12 mois sur 13 mois me demande « mes prétentions ».
Exemple 1 200 € 948 € 14 400 € 15 600 €
Je sais quelle alternative lui proposer si la négociation
c
(environ) soit 1 300 €
brut aboutit à un blocage.
par mois

Votre souhait ……… ……… ……… ………

Si vous postulez à un emploi rémunéré au SMIC, pensez à demander :


■ si c’est le salaire de départ, améliorable ensuite (et quand ?), ATTENTION
■ si c’est le salaire de tous les employés de même qualification, Si vous n'avez pas coché toutes les cases de cette liste, ou si vous avez hésité à
■ si des primes ou autres avantages peuvent être accordés. répondre pour l'un de ces points faites ou refaites de façon plus approfondie les
exercices de la page 10.

10 GUIDE POUR AGIR GUIDE POUR AGIR 11


L’ESSENTIEL à retenir
Négocier avec un employeur, En dehors du salaire, Vous ne pouvez négocier Comment bien présenter vos
en entretien d’embauche, bien d’autres points sont que si vous connaissez vos arguments pour négocier ?
n’est pas réservé négociables impératifs et vos limites
« aux cadres » ! Il faut en entretien : Il faut vous préparer à l’avance Exemples sur le salaire :
Même si c'est un emploi rémunéré au ■ vous informer sur tous les éléments (par exemple, utilisez la grille
SMIC, vous pouvez demander si du contrat, page 10). « Le salaire que vous proposez est
l'employeur a prévu : ■ faire s’exprimer l’employeur sur ce inférieur à ce que je souhaitais.
■ des primes, qui peut être discuté et sur ce qui ne Un entretien réussi est un De plus, vous me dites que j'aurai
■ des avantages annexes (cantine, peut pas l’être, entretien où les deux souvent à remplacer mon responsable
mutuelle, chèques-vacances, ■ expliquer ce que vous voudriez ou interlocuteurs savent l’un et hiérarchique. Pouvons-nous
indemnités de transport, avantages ne voudriez pas. l’autre ce qu’ils offrent et ce prévoir dans le contrat qu'après le
du comité d’entreprise...), qu’ils veulent 3e mois, j'aurai une augmentation de
■ le paiement d’heures (Sur les divers éléments d’un contrat, ■ Soyez précis, dans vos questions 7 ou 8% ? »
supplémentaires. reportez-vous aux p. 5 et 7). comme dans vos réponses.
■ Soyez ferme, dans ce que vous « Vous pensiez, pour le salaire dont
Tous les employeurs s’attendent à ce acceptez et dans ce que vous refusez. vous me parlez, embaucher quelqu'un
que vous : ■ Soyez réactif, prêt à proposer une avec (telle qualification). Mais je sais
■ posiez la question du salaire qui autre solution si la première est en plus faire (ceci, et ceci ...). Je vais
vous sera versé, rejetée. donc décharger le chef de service...
■ vous informiez sur les conditions de ■ Adaptez-vous aux solutions qui Cela pourrait être compensé par une
travail, vous seront proposées. prime annuelle... »
■ acceptiez ou refusiez tel ou tel
point. Exemples sur les conditions de
travail :

« Je veux bien accepter de travailler


Négocier c’est montrer que vous êtes un partenaire : vous voulez le samedi, même si je ne l’avais pas
vraiment réfléchir à l’offre proposée. Votre interlocuteur appréciera le prévu. En compensation, serait-il
sérieux de votre attitude... possible que je quitte plus tôt
Vous y gagnerez, à condition de rester ouvert aux proposition qui vous l'entreprise un autre jour de la
seront faites. semaine, par exemple ? »
Pour mieux connaître les contrats de travail, consultez dans votre ANPE
le dossier pour en savoir plus « Contrat de travail : l’essentiel à savoir ». « Et si vous ne pouvez m’offrir, pour
l’instant, qu’un temps partiel,
est-il possible d’aménager les horaires
autrement ? »

12 GUIDE POUR AGIR GUIDE POUR AGIR 13


QUELLES CONCLUSIONS
Faites LE POINT en tirez-vous ?
Votre négociation vient d’avoir lieu. Retournez ce guide pour connaître vos résultats.

oui non pas tout d’embauche».


Votre opinion à fait
d’un conseiller Participez à l’atelier «Préparer son entretien
c c c
Demandez l’avis N'hésitez pas à vous faire aider
1 La question du salaire a été abordée, ainsi que
les autres éléments du contrat.

2 J'avais en tête des « fourchettes », des conditions c c c


indispensables et je les ai présentées avec calme. un entretien »
peut-être trop rigide...
« Comment réussir
c c c
Vous êtes peut-être trop timide en entretien, ou
3 J'ai le sentiment que mes propositions ou demandes Lisez aussi le guide
correspondaient aux attentes de l'employeur, parce que
je m'étais bien informé avant.

c c c
4 J'ai plaidé ma cause, j'ai montré que je n'étais pas prêt l'exercice p. 10
à accepter « n'importe quelle condition » pour travailler. Approfondissez tout à fait » à plusieurs questions.
5 On m'a fait une proposition à laquelle je ne m'attendais c c c
guide. Vous avez répondu « non » ou « pas
pas, j'ai su m'adapter en questionnant mon interlocuteur
Retravaillez avec ce
et en demandant du temps pour y réfléchir.

6 Pour justifier mes « prétentions », j'ai su trouver des c c c candidature »


arguments. arguments à sa à mettre en avant.

c c c
trouver de bons Il vous manque sans doute des arguments
7 En cours d'entretien, j’ai discuté « d'égal à égal ». « Comment les questions 4, 6 et 10.
c c c
Lisez le guide Vous avez hésité, en particulier pour
8 J'ai montré que je pouvais être capable de souplesse.

9 J'ai su proposer des alternatives, la discussion c c c Vous savez négocier.


n'a pas été bloquée. à toutes les questions ou presque.
c c c
Vous avez répondu « oui »
ap Mon interlocuteur a certainement eu de moi l'image
de quelqu'un qui sait ce qu'il veut, sans être agressif.

Jean-Paul Germond, Jean-François Lafarge, Guy Roblès de l’ANPE


ont participé à la création de ces guides.

14 GUIDE POUR AGIR GUIDE POUR AGIR 15


2005

DA N S L A C O L L E C T I O N D E S G U I D E S P O U R A G I R

-
Je bâtis mon projet professionnel
• Comment élaborer des projets professionnels.
• Comment rechercher et choisir une formation.
• Comment s’imaginer créateur d’entreprise.

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J’organise ma recherche
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• Comment choisir les annonces auxquelles répondre.
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• Comment faire des candidatures spontanées.
• Comment sélectionner les entreprises.
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Je réussis mon embauche


• Comment réussir un entretien.
• Comment trouver de bons arguments à sa candidature.
• Comment négocier avec un futur employeur.

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