Ecole Supérieure de Gestion Licence Semestre 1

D’Informatique et des Sciences Comptabilité Contrôle Audit

A/S : 2019-2020 Banque&Finance(CCA-BF1)

Groupe N°9
Influence et Manipulation La Réciprocité

PLAN DE PRESENTATION

A/ INTRODUCTION AU PRINCIPE DE RECIPROCITE

1. Définition
2. Origine
3. La règle de réciprocité

B/ LES TECHNIQUES D’INFLUENCE LIEE A LA RECIPROCITE

1. L’Echange inéquitable
2. La dette forcée
3. La concession réciproque

C/ COMMENT DIRE NON

D/ CONCLUSION

Psychologie du Comportement 1 CCA-BF1 2019-2020

Influence et Manipulation La Réciprocité

A/ INTRODUCTION DU PRINCIPE DE RECIPROCITE

1. Définition
La réciprocité est un principe au fondement des morales laïques et religieuses
existant de part le monde. Elle met en œuvre l’idée toute simple selon laquelle
« il faut donner pour recevoir ». Cette idée sous-entend qu’une personne qui
se comporte d’une certaine manière envers vous est en droit d’attendre une
aide similaire de votre part. Ce principe est si profondément enraciné dans
notre esprit qu’il en devient une règle universelle : « il faut s’efforcer de payer
en retour les avantages reçus d’autrui »

2. Origine du principe
En effet, dès le début, nos ancêtres ont compris qu’il leur fallait apprendre à
mettre en commun compétences, ressources et nourritures dans le cadre d’un
réseau d’obligations mutuelles (troc, entraide, partage de connaissances
etc…). Cette coopération est peu à peu devenue une règle fondamentale du
savoir vivre en société que nous appelons aujourd’hui : « Principe de
réciprocité ».

3. La règle de réciprocité
Cette règle est qu’il faut s’efforcer de payer en retour, les avantages reçus
d’autrui. Cette règle nous pousse à toujours avoir un sentiment de redevance
envers l’autrui lorsqu’il nous rend un service, et il est tout à fait normal de lui
rendre la pareille s’il se trouve dans le même besoin. Cependant cette règle
aux mains des professionnels de la persuasion devient une arme d’influence
redoutable pour deux raisons que voici :
 L’obligation de donner en retour quand on reçoit ; sinon on est qualifié
de profiteur.
 L’obligation de recevoir quand on nous offre ; sinon on est qualifié
d’ingrat.
B/ les techniques d’influences liée a la réciprocité
1. l’échange inéquitable
Il arrive parfois qu'on se sente obliger d’accepter de retourner un service,
largement supérieur à celui dont on a bénéficié. C’est ce qui arrive quand c’est
la même personne qui décide de tout :
 C’est elle qui offre le service,
 C’est elle qui demande le service en retour

Psychologie du Comportement 2 CCA-BF1 2019-2020

Influence et Manipulation La Réciprocité

Illustration : CIALDINI évoque ainsi l’expérience

d’une de ses étudiantes qui ne parvenait pas à
remplacer le pneu crevé de sa voiture. Un jeune
homme qui passait par là l’aida. Plus tard, ce
dernier lui demanda s’il pouvait lui emprunter la
voiture. Le véhicule était neuf ; l’homme semblait
jeune et, pourtant, elle se sentit obliger de lui
prêter la voiture. Après qu’il l’eût accidentée, elle découvrit qu’il était mineur et
même pas assuré.

Qu’est ce qui a bien pu pousser cette femme à céder à une demande qu’elle
aurait catégoriquement refuser en temps normal?
 L’obligation de rendre la pareille pour ne pas être la profiteuse
.
Exemple d'application pratique en marketing
 L’échantillon gratuit 
Qui ne s'est jamais senti obligé d'acheter un produit après avoir reçu un
échantillon de la par du vendeur ? C'est ce qui arrive au supermarché quand
le vendeur, souriant, te propose de goûter un morceau de son fromage ou de
sa viande. Après l'avoir déguster il t'est pénible de te contenter de lui rendre le
cure-dent et de partir. Ainsi pour ne pas passer pour un profiteur, tu te sent
obliger de lui retourner la faveur en lui achetant son produit et ce, même si tu
est conscient que l'échange est inéquitable.
 L’essai gratuit
C’est le même mode opératoire que l’échantillon gratuit. Il est souvent utilisé
par les vendeur au porte à porte.
2. La dette forcée ou le cadeau non sollicité
La règle dit « il faut s’efforcer de rendre en retour les avantages reçus
d’autrui » ce qui complique la règle, c’est que l’on est obligé d’accepter les
cadeaux qu’on nous offres même si on en a pas envie. De ce fait on ne peut
pas choisir de qui on reçoit et on se retrouve redevable envers des personnes
à qui on ne souhaite pas conférer ce pouvoir.
Illustration1:
CIALDINI évoque pour illustrer cette technique la pratique des adeptes de la
secte Krishna aux États-Unis qui offrent une fleur à tout passant dans le but de
recevoir un don par la suite. Le passant sans méfiance se retrouvait avec une
fleur dans les mains et on ne lui permettait en aucun cas de refuser même s’il
affirme qu’il n’en veut pas. « Non c’est un cadeau pour vous » disait le

Psychologie du Comportement 3 CCA-BF1 2019-2020

Influence et Manipulation La Réciprocité

quêteur. Une fois que la condition est favorable à la réciprocité, il sollicitait

alors une contribution en faveur de son mouvement. C’est ainsi que beaucoup
de personnes finissaient par effectuer un don avant de jeter la fleur dans la
poubelle la plus proche tout au profit des Krishna qui n’hésitent pas à la
recycler dans leur activité.
Illustration2 :
Un autre exemple qui illustre bien cette technique d’influence est l’expérience
du professeur Dennis REGAN de l’université de Cornel. L’expérience se
décompose en deux scénarios.
Dans le premier scenario, un homme du nom de Joe était chargé d’apporter
deux bouteilles de coca-cola, une pour lui et une pour une autre personne en
lui disant « j’ai demandé si je pouvais aller chercher un coca, et on m’a dit que
oui, alors j’en ai pris un pour vous. » Dans le second scénario Joe arrivait les
mains vides et pour le reste il agissait normalement.

Puis dans un scénario comme dans l’autre, Joe demandait à l’autre de faire
quelque chose pour lui. Il lui expliquait qu’il vendait des billets de loteries et
que si il en vendait beaucoup, il gagnerait une prime de 50$. Joe lui
demandait alors d’acheter des billets de 25 centimes en précisant : «  le
nombre que vous voulez »
Les résultats obtenus sont surprenants : les personnes ayant reçus une
bouteille de coca achetèrent deux fois plus de billets de loteries que ceux qui
n’en n’ont pas reçu; soit une différence de 50%. Ce qui est intéressant c’est
que ces résultats restent invariants quel que soit l’opinions qu’ils se font de
Joe.
3. la double concession
CIALDINI à découverts une façon plus subtil d’engager une personne malgré
elle.
Au départ, il a eu une mésaventure : un jour, il s’est fait aborder par un scout
qui vendait des billets d’entrée pour l’évènement annuel de de sa troupe. Les
billets, coûteraient 5 dollars pièces. Comme l’adulte refusait la transaction, le
garçon lui a dit : « Eh bien, si vous ne voulez pas les billets, que diriez-vous
de quelques barres de chocolats à seulement un dollar chacune ? ». CIALDINI
en a acheté deux et s’est rendu compte que quelque chose clochait : il venait
d’acheter deux chocolats alors qu’il n’aime pas le chocolat.
En réfléchissant avec ses assistants, CIALDINI a alors compris qu’il s’agissait
d’une variante du principe de réciprocité qui s’exprimerait de la manière
suivante : « nous devons une concession à quelqu’un qui nous a fait une
concession ».

Psychologie du Comportement 4 CCA-BF1 2019-2020

Influence et Manipulation La Réciprocité

 Exemple d'application pratique en négociation

La technique des concessions réciproques est fréquemment utilisée par qui
connaît son efficacité dans divers domaines de négociation pour augmenter
ses chances de succès. Pour cela il commence d’abord par une requête trop
importante que, forcément, vous déclinerez.
il ne lui reste donc plus qu'à adresser en suite, la demande moins importante,
à laquelle il pensait initialement.
Résultat, vous percevrez cette demande plus raisonnable comme un
compromis à laquelle vous serez spontanément enclin à accéder par un
compromis réciproque. cette tactique appelée le rejet-retrait est généralement
utilisé par les vendeur, les marqueteurs, les avocats etc..

C/ COMMENT DIRE NON

Il faut accepter les cadeaux et les services qui nous sont offertes pour ce
qu’elles sont « des cadeaux » ; montrer sa gratitude au donateur et c’est tout.
Nous ne sommes pas obliger d’accéder à sa demande par la suite surtout
quand cette dernière est plus importante que le cadeau reçu.
Parfois, mieux vaut décliner cadeaux et bénéfices…
CIALDINI évoque l’exemple des femmes qui se sentent inconfortablement
redevables pour avoir bénéficié d’un cadeau ou d’une soirée coûteuse de la
part d’un homme.
Même quelque chose d’aussi minime que le prix d’un soda peut susciter ce
sentiment de dette.
CIALDINI cite alors le commentaire de l’une de ses étudiantes qui refuse de
se faire offrir les boissons parce qu’elle ne veut pas que le garçon considère
qu’elle est obligée sexuellement.
Mais il ne faut pas non plus systématiquement refuser toutes les aides et les
services qu’on nous propose parce qu’il Il existe toujours des individus
authentiquement généreux qui s’efforcent de faire jouer honnêtement la
réciprocité sans chercher à nous exploiter.

Psychologie du Comportement 5 CCA-BF1 2019-2020

Influence et Manipulation La Réciprocité

D/ CONCLUSION
En définitive, retenons que la réciprocité est un bon principe de vie parce
qu'elle prône l'échange et la coopération. C'est d'ailleurs grâce à elle que nous
pouvons interagir aussi efficacement les uns avec les autres et vivre en
société. Malheureusement certains individus mal intentionnés peuvent s'en
servir pour tenter de nous manipuler d'où la nécessité de maîtriser et
d’apprendre à déjouer les techniques de manipulations qui y sont associées.

Psychologie du Comportement 6 CCA-BF1 2019-2020