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I Diagnos ic Ren abili é EVA S ra égie Socié é Aq asol

La société Aquasol SA a été créée autour de deux axes de développement:

l hydraulique villageoise HP ;

les énergies renouvelables ER .

a H d a liq e illageoi e HP

Cette activité est fondée sur les brevets de l hydropompe déposés par Olivier Serva. Ces brevets
portent sur l utilisation d une commande hydraulique et d une enceinte déformable permettant la
suppression de toute la liaison mécanique par tringle ou arbre lourd et fragile. Le produit de base
de la société, l hydropompe Aquasol fonctionne sur le principe de la transmission hydraulique. Cette
technologie confère à l hydropompe les avantages suivants:

un poids réduit jusqu à dix fois inférieur à celui de ses concurrentes ; elle peut donc être installée
jusqu à mètres de profondeur à main d homme sans grue ni palan;

réalisée en acier inoxydable et en plastique, elle est résistante à la corrosion;

les pièces d usure étant localisées à la surface, leur échange est facilement réalisé par les villageois au
moyen d une simple clef.

C est avec l hydropompe , classée par les bailleurs de fond comme la pompe la mieux adaptée à
l hydraulique, qu Aquasol SA a pu conquérir plus de de part de marché en Afrique francophone.
Cette zone déjà largement équipée représente un potentiel de en e de à pompes par an.
Actuellement, sont prospectés le Nigeria et l Angola qui représentent chacun environ pompes.
Les ventes en progression en Afrique lusophone et anglophone devraient compenser le déclin des
ventes en Afrique francophone et on peut espérer pour l année N un chiffre d affaires de k pour
ce modèle, chiffre qui devrait rester stable à l avenir. En N l, le chiffre d affaires et les subventions
d exploitations relatifs à l hydropompe représentaient k chiffre obtenu après analyse et
ventilation des factures de vente, certaines recoupant deux secteurs, par exemple hydropompe avec
moteur solaire .

D autres produits ont été mis au point: l hydropompe et l hydropompe D, qui permettent à
Aquasol SA d élargir sa gamme de pompage et, de ce fait, sa zone d intervention à l Afrique de l Est,
à l Amérique latine et surtout à l Asie, un marché potentiel de à pompes. Ce
marché n est pas accessible à Aquasol seul; pour le pénétrer, une stratégie d alliance est nécessaire.
Si celle ci se concrétise, les ventes démarreront dès N à titre expérimental k , avec ensuite
une progression prévisible de k par an.

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b Éne gie eno elable ER

Pho o ol aïq e

Les premiers marchés visés en Afrique ont conduit à la mise en place d une gamme originale de
pompes, de kits photovoltaïques et de blocs énergie ,

Ces produits adaptés aux besoins et aux ressources du monde rural africain ont été développés avec le
souci de leur maîtrise et de leur distribution par le réseau mis en place par Aquasol dans vingt cinq
pays.
Leur conception s inspirait en outre de la nécessité d un transfert technologique au moins partiel
dans les pays utilisateurs: c est ainsi que l unité de production de blocs énergie au Cameroun est
opérationnelle depuis début N.

Aquasol assure et développe également son rôle d ensemblier. À ce titre, Aquasol intervient en
France, DOM TOM et Afrique francophone, soit pour l électrification de sites isolés phares, balises ... ,
soit en projets d irrigation ou de pompage. Aquasol intervient alors au travers, soit d appel d offres,
soit de marchés gré à gré négociés avec l appui de ses représentants.

Le marché du solaire est actuellement en stagnation; il est donc difficile de prendre des parts de
marché. L évolution pourrait venir, face à la montée en puissance des mouvements écologistes, d une
politique de subventions plus volontariste de l état et des collectivités.

Le chiffre d affaires N devrait atteindre les k ; au delà, une progression de k par an. Le
chiffre d affaires pour l année N représentait k subventions incluses .

Éolien

En N , Aquasol a racheté les actifs et la technologie de la société Aerowatt qui a installé plus de
deux mille aérogénérateurs dans le monde entier depuis près de vingt ans.

Le succès de cette technologie tient à l originalité du système inertiel de régulation de la vitesse de

rotation des pales. Ce procédé mécanique de régulation du pas de l hélice permet en effet une sta
bilité à plus ou moins de la vitesse de rotation de l hélice et par là de la fréquence du courant
produit. Cette régulation permet en outre de résister à des vents de krn h et de fonctionner en
roue libre.

Sur les derniers aérogénérateurs produits par Aerowatt, la défaillance des articulations de pales avait
conduit cette société au dépôt de bilan.

Aquasol a pu restaurer, par des améliorations techniques, l image de marque de cette technologie
comme en témoigne la commande passée par EDF pour l alimentation de l île de la Désirade en
couplage avec le réseau diesel. Cette centrale éolienne diesel qui doit être inaugurée le . .N, va
produire un million de kwh an éolien, soit des besoins de l île, à un prix inférieur de au
seul coût du carburant gas oil nécessaire.

L entreprise doit également installer dans les trois ans éoliennes de kW au Cap Vert. Elle
n en oublie pas pour autant le marché français. Elle mise notamment sur l électrification rurale ou

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il semble qu EDF et les pouvoirs publics soient décidés à consacrer aux énergies renouvelables une
partie de la somme allouée à l extension et au renforcement du réseau.

Le chiffre d affaires N devrait atteindre les k . On peut espérer un chiffre d affaires de l ordre
de k pour N avec ensuite une progression de k par an. Pour N , le chiffre d affaires
s établit à k chiffre incluant la production immobilisée dans le cadre du contrat de la Désirade .
Les dettes financières et les capitaux propres d Aquasol s élèvent respectivement à k et
k .

QUESTIONS
I Procéder à un diagnostic commercial et stratégique de la société en analysant et positionnant les
activités sur la base de la valeur créée et de l attractivité du marché.
. Plus précisément, déterminer pour chaque activité:
. . la marge sur coût variable
. . la marge sur coût direct
. . le besoin en fond de roulement
. . les capitaux investis BFR IMMO
. . la valeur créée en comparant la Marge Sur Coût Direct MSCD et le Coût du capital CMPC
cela revient à calculer dan on approche l EVA.
L EVA mesure le profit économique réel d une entreprise.
Son objectif est de déterminer quels unités produits activités de l entreprise
capitalisent le mieux sur les actifs qu elles gèrent pour générer du profit et
augmenter le rendement pour les actionnaires.

. Compléter cette analyse par les ratios appropriés et commenter les résultats obtenus.
. Au niveau opérationnel, quelles mesures peut on préconiser pour améliorer la situation?
. Sur la base du chiffre d affaires estimé et des évolutions prévisibles pour les couples produits
marchés actuels et futurs, estimer ensuite l attractivité de chaque marché.
. Enfin, en couplant les deux analyses, valeur créée et attractivité du marché, positionner les
activités dans une matrice d analyse stratégique selon les deux axes précités et conclure sur les
décisions à prendre.

II Souligner l intérêt et les limites d une telle approche clans le cadre de la société Aquasol et plus
généralement pour la gestion des portefeuilles d activité. Quelles sont les autres utilisations de ce
type d approche dans le management actuel?

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ANNEXE
La mise en œuvre d une démarche d évaluation de la création de valeur par activité vous a amené
à rassembler les renseignements suivants :
Les charges variables par activité consommation matière, sous traitance ... ont été obtenues par
tri des factures et examen des résultats de l inventaire physique, soit:
k pour l hydropompe ;
k pour l éolien;
k pour le solaire.
L inventaire physique vous a également permis d évaluer le montant des stocks par activité:
k pour l hydropompe ;
k pour l éolien;
k pour le solaire.
Les charges directes sont surtout relatives aux charges de personnel. Après étude du livre de paie
et entretien avec les responsables d activité, on arrive à la répartition suivante:
k pour l hydropompe ;
k pour l éolien;
k pour le solaire.
La répartition a été difficile entre les deux dernières activités, vues la polyvalence du personnel et
l absence de suivi des temps.
Les dotations aux amortissements affectables après étude des immobilisations s élèvent à :
k pour l hydropompe ;
k pour l éolien;
k pour le solaire.
Les immobilisations affectables s élèvent en valeur nette à:
k pour l hydropompe ;
k pour l éolien auxquels il faut rajouter k d immobilisation en cours ;
k pour le solaire.
La ventilation du poste client essentiellement des créances à l export comme celle du chiffre
d affaires a impliqué une analyse fine des commandes. L essentiel de ce poste est relatif à:
l hydropompe pour k ;
k pour l éolien;
k pour le solaire.
Toutes les factures fournisseurs n étaient pas ventilables. On arrive à :
k pour l hydropompe ;
k pour l éolien;
k pour le solaire.

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D après la direction financière de la SGE grande entreprise à laquelle Aquasol va céder la majorité
de son capital , le coût moyen des dettes financières supportées par le groupe est de , le rende
ment des actifs sans risque OAT à ans peut être estimé à , la prime de risque du marché
global des actions françaises est actuellement de l ordre de , le bêta du groupe SGE est évalué
à , , le taux d IS est de .

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