Etude de cas

Nous sommes en 2006.

Zodiac est spécialisé dans la conception, la fabrication et la commercialisation d'équipements

aéronautiques et de bateaux pneumatiques. Le CA par famille de produits se répartit comme
suit :

- équipements de cabine d'avions civils (58,5%) : sièges passagers (n° 1 mondial), systèmes
sanitaires embarqués (n° 1 mondial), sièges pilotes (n° 3 mondial), etc. ;

- équipements de sécurisation et matériel technologique (20,9%) : toboggans d'évacuation (n°

1 mondial), systèmes parachutes (n° 1 mondial), systèmes de protection de câblages
électriques (n° 1 mondial), airbags d'automobile, systèmes de télétransmission, etc. ;

- systèmes de vol (10,6%) : systèmes à oxygène (n° 1 mondial), systèmes carburant (n° 1
européen), systèmes de gestion de la puissance électrique (n° 1 européen), etc.

- marine (10%) : bateaux pneumatiques et radeaux de survie ;

La répartition géographique du CA est la suivante : France (13,6%), Europe (19,5%), Etats-

Unis (27,8%), Amérique (14,6%) et autres (24,5%).

La pression des marchés financiers ainsi que la part croissante de l’activité aéronautique dans
le CA et le Résultat amène la Direction Générale à se poser la question d’une cession ou
d’une refonte de l’activité marine.

QUESTION

En votre qualité de Directeur Commercial de Zodiac Marine, la Direction Générale vous

demande de présenter un Business Plan Commercial à 3 ans de l’activité afin de pouvoir
procéder au bon arbitrage.

Ce Business Plan Commercial devra prendre en compte l’ensemble des éléments (internes,
externes, contextuels, …) pouvant influer sur la poursuite ou non de cette nouvelle activité
pour Zodiac.