Vingt Ans de Commerce Électronique: Bilan Et Perspectives: Chapitre 1

Chapitre
1 Vingt ans de commerce électronique : bilan et perspectives 9
Chapitre 1
Vingt ans de commerce électronique :
bilan et perspectives
Objectifs pédagogiques
•• Appréhender la réalité du commerce électronique et ses développements futurs
•• Définir le commerce électronique et ses variantes
•• Comprendre les évolutions actuelles du commerce électronique
•• Décrire les différentes formes du commerce électronique
•• Décrire les principaux modèles d’affaires dans le commerce électronique
•• Comprendre pourquoi les entreprises et les consommateurs adoptent le commerce
électronique
Alibaba, le rival chinois d’Amazon

En 1999, dix-huit personnes dirigées par Jack Ma, un ancien professeur d’anglais de Hangzhou,
en Chine, créent Alibaba Group. Dès le début, les fondateurs de l’entreprise partagent la
conviction qu’Internet change la donne en permettant aux petites entreprises de tirer parti
de l’innovation et de la technologie pour croître et rivaliser à l’échelle nationale et mondiale.
Depuis le lancement de son premier site Web, dont l’objectif est de venir en aide aux petits
exportateurs, fabricants et entrepreneurs chinois pour vendre à l’international, Alibaba
Group est devenu un leader mondial du commerce en ligne et sur mobile. Il est présent sur
plusieurs segments de marché : à la fois la vente en gros pour les professionnels et la vente
au détail pour les particuliers au niveau national (1688.com) et international (Alibaba.com,
Aliexpress.com).
La progression du groupe a été constante de 1999 à aujourd’hui, les acquisitions et les chiffres
qu’il engendre étant remarquables. Faisons ici un point sur ces différentes évolutions :
- Taobao.com, plateforme de vente de particuliers à particuliers lancée en 2003, compte

493 millions d’utilisateurs à la fin 2016.
- En 2004, Alipay, solution de paiement dématérialisée, est déployée sur les plateformes
d’Alibaba. Il constitue un véritable concurrent de PayPal.
- Alimama, un ensemble d’outils marketing, est créé en 2007 l’année de l’introduction en

Bourse à Honk Hong.
- En 2008, Taobao Mall est lancé. Il offre la possibilité aux marques internationales de vendre
directement aux consommateurs chinois (B2B2C).
- En 2009, Alibaba acquiert un fournisseur d’accès chinois (HiChina) et lance son activité de
cloud computing : Alibaba Cloud.
©2017 Pearson France - E-commerce - Henri Isaac

10 Partie I Concevoir le commerce électronique
- Alibaba ouvre une application de messagerie instantanée, Diandianchong, afin de rivaliser

avec WeChat et Weibo, leaders chinois dans ce domaine et sur lesquels s’effectue un très
grand nombre de transactions marchandes.
- À partir de 2014, Alibaba ouvre des centres de distribution dans l’ensemble de la Chine afin
de développer ses ventes dans les zones rurales. Le groupe vise 3 000 centres logistiques
intermédiaires et 100 000 centres logistiques en zones rurales, au niveau des villages. La
même année, le groupe entre en Bourse aux États-Unis.
- La valeur des biens échangés sur Tmall, site du groupe présent sur le segment du B2C,
s’élève en 2015 à 166 milliards de dollars (soit 2,5 fois le total du commerce électronique fran-
çais dans son ensemble), dont 75 % est réalisé sur mobile. Tmall devient ainsi la première
entreprise au monde en termes de chiffre d’affaires sur mobile.
- En 2016, l’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de plus de 20 milliards de dollars et un

bénéfice de plus de 5 milliards de dollars.
Le groupe est désormais présent dans de très nombreuses activités liées aux médias digitaux
avec Youku Tudou (plateforme de vidéo en ligne), China Morning Post (informations), et la
vidéo en ligne, avec un accord de distribution avec Disney pour la diffusion du catalogue en
Chine. Le groupe Alibaba a également créé le système d’exploitation mobile Aliyun.
Lors de l’édition 2016 de la conférence « Alibaba’s Taobao Maker’s Fair », Alibaba a donné la
possibilité aux visiteurs de tester une expérience d’achat en réalité virtuelle. Pas moins de
70 environnements 3D simulant des boutiques étaient ainsi accessibles, ce qui préfigure le
futur service d’achat en réalité virtuelle Alibaba Buy+.
Pour compléter sa stratégie, Alibaba investit depuis 2016 dans le commerce physique, en
acquérant des participations dans plusieurs groupes de distribution, dont par exemple 32 %
de Sanjiang Shopping Club, chaîne d’épiceries locales. Début 2017, il prend une participation
dans Intime Retail Group, un opérateur de grands magasins en Chine qui possède 29 grands
magasins et 17 centres commerciaux.
Sources : alibabagroup.com ; fr.wikipedia.org ; fr.finance.yahoo.com ; sec.gov
Questions :
Quels sont les différents modèles d’affaires du groupe Alibaba ?
Comment comprenez-vous les investissements de ce groupe dans diverses activités ?
Peut-on dire qu’Alibaba est le leader mondial du m-commerce ?
Pourquoi Alibaba investit-il dans des chaînes de magasins physiques?
En quoi la stratégie de développement d’Alibaba est-elle différente de celle d’Amazon ?
Qu’est-ce qui conduit Alibaba à penser que nous achèterons des biens ou des services en
réalité virtuelle ?
Depuis l’ouverture au grand public du réseau au début des années 1990, Internet s’est
progressivement transformé en un canal de distribution électronique au sein duquel les
entreprises et les consommateurs échangent et commercialisent des biens et des services.
Conçu à des fins militaires puis universitaires, le réseau Internet n’avait pas pour vocation
initiale de permettre la réalisation de transactions commerciales, encore moins de se subs-
tituer à des canaux de distribution existants. Cette transformation d’Internet en un espace

Chapitre 1 Vingt ans de commerce électronique : bilan et perspectives 11
économique a été très rapide, et il constitue désormais un espace marchand incontournable.

Toutefois, la place d’Internet est très variable selon les secteurs économiques. Après une
phase de démarrage euphorique au début des années 2000 (la « bulle Internet »1), Internet
revient à des réalités plus complexes que le simple basculement de transactions physiques
vers des transactions électroniques. En effet, il ne se limite désormais plus au Web, mais est
accessible depuis de nombreux autres réseaux et terminaux comme les téléphones mobiles,
les tablettes, les télévisions connectées, mais aussi bien d’autres objets encore, comme les
boutons connectés d’Amazon (Amazon Dash) et les terminaux vocaux comme Amazon
Echo. Après avoir présenté le bilan du commerce électronique après vingt années de déve-
loppement, les évolutions à venir et les facteurs qui influencent son développement, il est
nécessaire de se pencher sur la définition du commerce électronique, tant les utilisations
d’Internet à des fins marchandes sont multiples. Il convient également de comprendre la
variété des différents modèles d’affaires envisageables grâce aux technologies numériques.
Enfin, nous examinerons pourquoi les consommateurs et les entreprises utilisent de tels
dispositifs technologiques à des fins marchandes, afin de comprendre l’intérêt de ces formes
de commerce renouvelées.
1. Vingt années de développement

du commerce électronique
Malgré de très belles réussites d’entreprises, désormais mondialement connues, comme
Amazon (chiffre d’affaires en 2016 de 136 milliards de dollars) ou Alibaba (chiffre d’affaires
en 2015 de 20,85 milliards de dollars), le commerce électronique reste une réalité complexe
à appréhender en raison de sa portée mondiale et de sa structure en réseau.
Évaluer l’importance actuelle du commerce électronique constitue un réel défi pour les
entreprises, les investisseurs et les régulateurs. Cette évaluation précise se révèle pourtant
nécessaire car, malgré une forte croissance au cours de la dernière décennie, il est important
de comprendre que le commerce électronique reste encore une forme de commerce relative-
ment marginale à l’échelle des échanges commerciaux. Il ne revêt par ailleurs pas la même
importance selon les secteurs économiques. La croissance reste très disparate selon les pays,
et des évolutions contrastées s’esquissent d’ores et déjà.
En outre, il importe de comprendre que le développement futur du commerce électronique
repose sur un certain nombre de facteurs indispensables à la consolidation de ce canal de
distribution. Ces facteurs expliquent le niveau de pénétration du commerce électronique
dans les différentes zones économiques.
1.1. Le commerce électronique : quelles réalités après vingt années de

développement ?
De nombreux experts datent l’émergence du commerce électronique à l’arrivée d’Internet
et à la création des sites de vente en ligne aux États-Unis. C’est oublier qu’Internet n’est
pas le seul réseau électronique permettant de réaliser des transactions commerciales (voir
chapitre 4). Bien avant l’existence d’Internet, la France a bénéficié, grâce au Minitel, d’une
infrastructure de commerce électronique très aboutie pour l’époque2. Aussi, les contours du
commerce électronique ne sont-ils pas si simples à dessiner. Des transactions s’effectuent
1. Voir Mauriac L. (2002), Les Flingueurs du Net, 400 p., Calmann-Lévy.

2. Le Minitel a représenté jusqu’à 17 % du chiffre d’affaires de La Redoute en 1997, voir http://www.jour-
naldunet.com/0206/020610fevad.shtml.
ainsi désormais aussi bien depuis un téléphone mobile ou une tablette, que depuis d’autres
objets connectés à Internet comme par exemple la cafetière Nespresso dans sa version B2B
pour la recommande automatique de capsules, la Renault Zoé intégrant des services connectés
ou encore un bouton connecté comme celui d’Amazon (Amazon Dash). Par ailleurs le déve-
loppement des ventes en ligne avec retrait en magasin, en point de retrait ou en drive rend
la tâche encore plus difficile lorsque l’on souhaite apprécier finement la part des ventes en
ligne dans l’ensemble des transactions marchandes.
Le poids du commerce électronique dans l’économie reste donc délicat à évaluer. Les statis-
tiques officielles des États l’appréhendent difficilement. La réalité du commerce électro-
nique est également très différente selon les régions du monde, tout comme elle l’est selon
les secteurs dans lesquels il se déploie. En outre, pour certaines industries, ce nouvel espace
économique n’est pas toujours appréhendé comme une opportunité de développement.
1.1.1. Une réalité statistique encore mal définie
Les entreprises n’ont pas attendu la disponibilité d’Internet pour réaliser des transactions
électroniques. Depuis la fin des années 1980, elles utilisent l’échange de données informa-
tisé, ou EDI, comme infrastructure d’échanges électroniques. En 2015, les ventes par EDI
continuent de représenter une part susbantantielle du commerce électronique en France
puisque 6 % des entreprises réalisent en moyenne 12 % de leur chiffre d’affaires par ce biais3.
L’appareil statistique des États peine encore souvent à identifier avec exactitude cette forme
de commerce4.
Ainsi, les statistiques américaines ont longtemps inclus le commerce électronique dans une
catégorie regroupant les ventes par correspondance et les échanges EDI. Les statistiques
françaises englobent également dans une même catégorie la vente à distance et le commerce
électronique. Au niveau européen, des difficultés semblables existent, même si l’Union
européenne a désormais standardisé des indicateurs qui permettent d’établir de meilleures
comparaisons entre les pays membres. Toutefois, les indicateurs européens ne résolvent pas
l’épineuse question du périmètre. Il existe bien des tentatives, tant aux États-Unis5 qu’en
France6, pour mieux définir le périmètre du commerce électronique et préciser la nature des
transactions prises en considération, mais elles n’ont pas abouti à ce jour. Les estimations
du volume des transactions électroniques sont en effet délicates à effectuer avec précision,
du fait de la nature internationale du réseau et de la possibilité de réaliser des transactions
dans le monde entier depuis un pays comme la France. Ainsi, en 2016, 18 % des Européens
ont acheté des produits en ligne en provenance d’un autre pays7.
Ni les données de paiement en ligne par cartes bancaires, ni les données douanières ne
permettent de reconstituer le volume exact de transactions. Ces éléments permettent juste
de mesurer approximativement l’ampleur de cet espace économique. Par conséquent, il
convient d’être prudent sur les différentes estimations du volume des transactions et leur
progression.
3. Voir « Chiffres clés du numérique édition 2016 », DGE, ministère de l’Économie et des Finances, janvier
2017.
4 Voir par exemple le débat aux États-Unis, http://www.census.gov/newsroom/press-releases/2016/
cb16-rtq03.html.
5. Pour les États-Unis, voir https://www.census.gov/programs-surveys/e-stats.html.
6. Voir « Rapport du groupe de travail sur le commerce électronique », Direction des Statistiques d’Entre-
prises, Insee, document de travail, septembre 2008, disponible à l’adresse http://www.insee.fr/fr/
themes/document.asp?reg_id=0&id=2323.
7. Eurostat, http://ec.europa.eu/eurostat/data/database.
En France, on estime le volume des transactions entre entreprises et particuliers (B2C,

hors produits financiers) à 64,9 milliards d’euros en 20158. Il devrait dépasser le seuil des
70 milliards d’euros en 20179. Ce volume reste modeste au regard du total des ventes du
commerce de détail en France, puisqu’il ne représentait que 7 % du commerce de détail
en 201510. Aux États-Unis, le commerce électronique B2C ne représentait que 8,4 % du
commerce de détail au premier trimestre 201611.
1.1.2. Une réalité géographique toujours hétérogène
En 2015, le classement en termes de commerce électronique place la Chine (766,5 milliards
de dollars) et les États-Unis (595 milliards de dollars) largement devant la Grande-Bretagne
(174,2 milliards de dollars) et le Japon (114,4 milliards de dollars)12. Les chiffres existants
mettent en évidence des situations très variées d’un pays à l’autre, particulièrement au sein
de l’Europe.
Ainsi, en Europe (28 pays), le commerce électronique représente en 2016 en moyenne 16 %
du chiffre d’affaires des entreprises contre 9 % en 200413, avec des écarts importants entre
pays : il représente 35 % du chiffre d’affaires des entreprises en Irlande, 14 % aux Pays-Bas,
19 % au Royaume-Uni et 9 % en Italie. Si l’on observe les comportements des clients euro-
péens, en 2016, 20 % des Italiens ont effectué un achat en ligne au cours des trois derniers
mois, contre 78 % des Britanniques et 52 % des Français. Cette hétérogénéité ne facilite donc
pas le développement européen du commerce électronique, rendu plus difficile qu’aux États-
Unis ou en Chine par la multiplicité des langues, des moyens de paiement et des systèmes
de taxes que doit gérer un site marchand. En 2015, l’Union européenne a mis en place une
politique – Digital Single Market14 – afin de poursuivre le développement du commerce élec-
tronique en levant les obstacles au commerce électronique intra-européen.
1.1.3. Une réalité sectorielle très disparate
En plus d’être hétérogène d’un pays à l’autre, la situation du commerce électronique l’est
également par secteur économique et par catégorie de produits. Très développé dans le
domaine du tourisme et du voyage, le commerce électronique peut constituer, pour certaines
entreprises, une part très significative de leur activité. Il représente par exemple 55 % du
chiffre d’affaires du groupe AccorHotels en 2016.
En revanche, dans d’autres secteurs économiques, le commerce électronique occupe une
part encore modeste, comme pour les livres électroniques (e-books) qui ne représentent que
6 % du chiffre d’affaires des éditeurs en 201515. La vente en ligne représente cependant 17,4 %
pour le prêt-à-porter en 201616, et 21 % pour les produits techniques17 en 2015. Le tourisme,
grâce à la dématérialisation des billets d’avions et de train, est le secteur économique le plus
avancé en termes de ventes en ligne, avec une part du chiffre d’affaires en ligne évaluée à
43 % du total. Celle-ci n’est cependant que de 4 % dans le secteur alimentaire, malgré la forte
8. Chiffres clés, Fevad, 2016, voir http://www.fevad.com.

11. Voir « E-Stats », US Census Bureau, novembre 2016, http://www.census.gov/retail/mrts/www/data/
excel/tsadjustedsales.xls.
12. Voir « Global B2C E-commerce Report 2016 », Fondation E-commerce Europe, https://www.ecom-
merce-europe.eu.
13. Eurostat, voir http://epp.eurostat.ec.europa.eu.
14. Voir http://ec.europa.eu/priorities/digital-single-market_fr.
15. Voir SNE, http://www.sne.fr/enjeux/chiffres-cles/#sne-h-236-les-ventes-de-livres-par-type-de-
format.
16. Voir http://www.lsa-conso.fr/neuvieme-annee-de-recul-pour-les-ventes-d-habillement-en-
france,254100.
17. Voir « Économie du Livre 2010-2011 », ministère de la Culture, mars 2012 et Chiffres clés Fevad, 2016.
progression du format « drive » (voir chapitre 8) en France au cours des dernières années,
avec actuellement plus de 2 800 drives.
1.1.4. Une réalité d’usages variable
Même si l’on assiste à une homogénéisation progressive des comportements d’usages d’In-
ternet pour des transactions marchandes, son utilisation pour effectuer des achats n’est pas
encore totalement répandue au sein de la population. Ainsi, sur 46,4 millions d’internautes
en France, 35,5 millions achètent en ligne18. Si l’on observe les comportements d’achat en
ligne, les différences entre les générations ont tendance à s’estomper au fur et à mesure des
années. Il n’en demeure pas moins que, en 2016, les plus réfractaires à ce type d’achat se
trouvent encore chez les plus de 65 ans, avec 13,3 % de cette catégorie qui n’achètent jamais
en ligne contre seulement 1,1 % chez les 35-44 ans19.
1.1.5. Une réalité financière et commerciale difficile
Souvent présenté comme un eldorado, le secteur du commerce électronique connaît depuis
ses débuts une réalité plus contrastée :
• Les chiffres d’affaires progressent régulièrement d’environ 20 à 30 % par an, mais après
vingt ans de développement, le commerce électronique (particuliers et entreprises) ne
représente encore qu’une faible proportion des échanges marchands.
• Sur 200 000 sites marchands français, 95 % ont un chiffre d’affaires annuel inférieur
à 1 million d’euros et seuls 0,6 % réalisent un chiffre d’affaires mensuel supérieur à
10 millions d’euros20. Par ailleurs, 78 % des sites réalisent moins de 1 000 transactions
par mois21.
• En 2016, moins de la moitié (45 %) des personnes interrogées dans les 28 pays de l’Union
européenne ont effectué un achat en ligne au cours des trois derniers mois.
• Les entreprises présentes sur Internet existent en grand nombre et sont parfois profita-
bles… mais un leader comme Vente-privée ne réalise en France que le chiffre d’affaires
d’une dizaine d’hypermarchés (Leclerc en compte près de 500 sur le sol français). La
distribution en ligne, même lorsqu’elle constitue une indéniable réussite, reste modeste
dans une problématique plus vaste de distribution dans laquelle des entreprises de taille
mondiale opèrent depuis de nombreuses années.
• Au fur et à mesure de la croissance d’Internet, le nombre de sites marchands augmente.
Début 2017, on l’estime à 200 000 en France, soit dix fois plus qu’il y a dix ans22. Attirer
des clients sur un site dans un tel univers concurrentiel devient de plus en plus coûteux
et complexe (voir chapitre 6), ce qui rend difficile l’équilibre économique de nombreux
sites.
• La généralisation de la connectivité a fait émerger des plateformes de taille mondiale,
comme Airbnb, Uber ou Netflix. Celles-ci déstabilisent très rapidement des secteurs
entiers très établis, grâce à une réingéniérie des transactions (souvent à partir d’un
modèle de place de marché, voir section 3.2.7), accroissant d’autant la pression concur-
rentielle dans ces secteurs.
• Les transactions électroniques sont nombreuses, mais le réseau permet aussi de
contourner les logiques marchandes et ne conduit donc pas nécessairement à la création
de valeur économique (échange peer-to-peer de musique ou de vidéos entre particuliers,
18. Voir « Observatoire des usages d’Internet », Médiamétrie, 2016, Chiffres clés Fevad, 2016.
19. Voir « Les nouvelles générations de l’e-commerce en France », PwC, 2016, http://www.pwc.fr/fr/
assets/files/pdf/2016/06/pwc_ecommerce_en_france_2016.pdf.
20. Chiffres clés Fevad, 2016.
21. Chiffres clés Fevad, 2016.
22. Voir « Bilan 2016 du e-commerce en France : le cap des 70 milliards a été franchi », Fevad, http://www.
fevad.com.
vente de contrefaçons, reprise sauvage de contenus d’information en infraction avec les

droits d’auteur, etc.). Malgré de nombreuses mesures de restriction prises dans diffé-
rents pays, le piratage de contenus est une réalité dans de nombreux secteurs.
• La numérisation des biens informationnels recompose fortement les chaînes de valeur
d’industries comme la presse, l’édition, la communication et le divertissement (musique,
cinéma, jeu, télévision). Cette recomposition conduit à de fortes restructurations dans
ces industries, avec des pertes d’emploi non négligeables et des transformations de la
chaîne de valeur au profit d’acteurs puissants, comme Google, Apple ou Facebook.
1.2. Les axes de développement du commerce électronique

Aujourd’hui, les sites marchands qui recueillent le plus d’audience sont ceux qui vendent des
biens culturels, les comparateurs de prix, les plateformes d’intermédiation entre individus
(notamment les sites d’enchères et de vente de biens d’occasion) et les sites de tourisme (les
agences de voyages et les compagnies aériennes). Mais la plus forte progression concerne
les sites de commerce traditionnel, qu’il s’agisse d’hypermarchés en ligne, de sites de vente
à distance généralistes ou encore de sites du domaine de l’équipement de la maison, de l’ha-
billement ou des cosmétiques.
À un horizon de trois à cinq ans, les axes de développement suivants paraissent particuliè-
rement prometteurs :
• La poursuite de la démocratisation des achats électroniques sur Internet (tous âges,
toutes conditions de revenu). Les sites qui répondent aux femmes, aux seniors et aux
jeunes de 18-24 ans sont particulièrement en phase avec l’évolution démographique des
internautes. Pour les entreprises, le réservoir de clients potentiels du côté des TPE et des
PME reste considérable.
• Un fort développement du commerce sur téléphone mobile, ou m-commerce pour mobile
commerce (voir chapitre 4). L’arrivée à maturité des terminaux mobiles intelligents
(smartphones), combinée au développement des réseaux mobiles haut débit (4G), a
permis un réel démarrage du commerce mobile. Ainsi, au dernier trimestre 2016, eBay a
généré un volume de transaction de 10,7 milliards de dollars sur son application mobile
téléchargée 348 millions de fois. PayPal a quant à lui traité un volume de paiements de
31 milliards de dollars de transactions sur mobile au cours de la même période, soit 31 %
du total de transactions sur ce trimestre. Le taux d’équipement ne cesse d’augmenter et
les prévisions laissent à penser qu’une part croissante, voire majoritaire, du trafic Internet
proviendra des terminaux mobiles. Le téléphone deviendra également sans nul doute un
terminal de paiement grâce aux technologies NFC (Near Field Communication) qu’utilise
Apple avec Apple Pay ou Orange avec Orange Cash, et se substituera progressivement à la
carte de paiement. Son potentiel dans les transactions commerciales apparaît donc très
important, particulièrement dans les pays en développement où le paiement par mobile
est d’ores et déjà une réalité, comme au Kenya.
• Le développement du commerce électronique de proximité (petits commerçants, super-
marchés, etc.). À mesure que les technologies de géolocalisation se démocratisent et sont
intégrées dans les standards du Web (notamment le HTML 5), il devient de plus en plus
évident que l’intégration de ces données développera de nouvelles formes de transac-
tions commerciales fondées sur la proximité. Les places de marché locales sont égale-
ment en développement comme Goot.fr ou Epicery.com.
• Une croissance des ventes alimentaires et de produits courants, avec de nouvelles moda-
lités d’achat et de livraison en moins d’une ou deux heures, comme Carrefour ou Amazon
le proposent d’ores et déjà dans certaines agglomérations (voir chapitre 8), ainsi que de
la vente par abonnement, facilitant le réapprovisionnement en produits courants.

• L’encastrement des transactions directement dans des objets. L’Internet des objets (en
anglais, Internet of Things ou IoT) ajoute à de nombreux objets une connectivité qui les
transforme en interfaces marchandes comme la voiture, la cafetière, la montre et bien
d’autres objets à venir. Avec ses boutons connectés (Amazon Dash) et son terminal intel-
ligent à interface vocale (Amazon Echo), Amazon est largement en avance dans ce déve-
loppement et simplifie encore plus l’expérience de l’achat depuis le domicile.
• La poursuite de la croissance du commerce entre particuliers. Le succès du site fran-
çais Leboncoin.fr en atteste (leboncoin.fr/). Sur le marché français, il dépasse en
audience un leader mondial comme eBay. Cette tendance se poursuivra grâce aux sites
de l’économie collaborative, qui se développe dans de nombreux domaines : location
d’appartements (airbnb.com), de voitures (drivy.com) et de tous types d’objets (zilok.
com), site de covoiturage (blablacar.fr).
• Le développement du social commerce par l’imbrication croissante des offres marchandes
dans les réseaux sociaux comme Facebook, Pinterest, Twitter ou Instagram. Plus encore,
l’arrivée à maturité des applications de messageries instantanées et des technologies
d’intelligence artificielle facilitera le développement des transactions par ce canal,
comme c’est déjà le cas dans l’application Messenger de Facebook ou WeChat en Chine.
Une partie des transactions marchandes (commande de billets, réservation, etc.) sera
prise en charge par des robots de conversation (chatbots) dans ces canaux.
• L’hybridation croissante du commerce physique et du commerce électronique, qui fera
du site marchand un élément parmi d’autres du commerce connecté.
• La diversification des sources de revenus, avec des modèles d’affaires (business models)
hybrides (marge commerciale, commissions sur les ventes, prestations de service, etc.).
• Le développement de dispositifs de réalité augmentée et de réalité virtuelle (comme les
lunettes holographiques Hololens de Microsoft ou les Google Glass qui n’ont pas à ce jour
rencontré un succès d’usage) permettra d’accroître l’expérience d’achat en combinant des
données numériques à un achat dans le monde physique.
• Dans le commerce entre organisations, la substitution progressive de l’EDI par d’autres
technologies comme les Web Services ou les Application Programming Interface (API).
1.2.1. Évolution des technologies vs celle des usages
L’environnement des activités de e-business est sensiblement plus instable que les autres
secteurs, les technologies évoluant à grande vitesse. En revanche, il faut bien garder à l’es-
prit que les usages évoluent nécessairement moins vite que les technologies. Par exemple,
si le m-commerce est technologiquement possible depuis plusieurs années, on constate que
les usages n’ont réellement décollé que très récemment en Europe. Il en va de même pour
la SVOD (Subscription Video On Demand) : la technologie est commercialement prête depuis
2005, mais, en 2016, seuls 35,7 % des internautes français avaient déjà payé pour visionner
un programme en vidéo à la demande en paiement à l’acte (VOD) et 10,7 % en abonnement
(SVOD)23.
L’exercice de prospective est donc particulièrement complexe en matière de commerce élec-
tronique. Qui aurait pensé, il y a dix ans, que la publicité prendrait la forme dominante de
liens promotionnels sur des moteurs de recherche (SEA, Search Engine Advertising) ? Qui
aurait pensé que le commerce entre particuliers (C2C, Customer to Customer) allait devenir
l’une des formes les plus dynamiques du commerce moderne ? Qui aurait parié sur le succès
des boutons connectés Amazon Dash ?
23. Observatoire de la VàD, CNC, novembre 2016.

1.2.2. Pour trouver de l’or, il faut des pelles et des pioches !

Au moment de la ruée vers l’or, en Californie, à la fin du XIX e siècle, ce sont les vendeurs de
pelles et de pioches qui ont fait fortune, plus que les chercheurs d’or. De la même façon, le
commerce électronique emporte dans sa course de nombreux prestataires, entreprises et
fournisseurs de technologies diverses.
En matière de flux physiques, les logisticiens apportent un soutien essentiel aux commerçants
électroniques (La Poste, DHL, FedEx, TNT, etc.). Ces acteurs jouent désormais un rôle incon-
tournable dans le succès du commerce électronique en apportant des solutions nouvelles
grâce à des avancées techniques et organisationnelles : livraison en une heure, livraison en
point relais, retour des produits depuis la boîte aux lettres, etc. En matière de flux d’informa-
tions, les prestataires sont nombreux et indispensables. Ils facilitent les transactions et les
rendent possibles, ou simplement plus faciles, plus rapides et plus sûres : éditeurs d’applica-
tions logicielles qui permettent de configurer des boutiques en ligne ; régies qui mettent en
relation les annonceurs et les sites marchands ; entreprises qui proposent des systèmes de
sécurisation des paiements ou de facturation électronique ; institutions qui proposent des
crédits à la consommation ; sites qui gèrent des programmes de fidélisation mutualisés, etc.
Mais plus encore que ces prestataires, le développement du commerce électronique néces-
site un environnement favorable constitué par plusieurs facteurs technologiques, écono-
miques, financiers et juridiques.
1.2.3. Les facteurs favorisant le développement du commerce électronique
Plusieurs facteurs favorisent le développement du commerce électronique. L’observation
des pays dans lesquels celui-ci se développe le plus rapidement permet de les identifier.
L’environnement technologique
Le commerce électronique combine l’utilisation de terminaux et de réseaux. Si l’accès haut
débit à Internet constitue un facteur essentiel (voir section suivante), l’accès à des terminaux
connectés en est un autre, tout comme la variété des accès au réseau Internet. Le dévelop-
pement de réseaux sans fil wi-fi haut débit élargit les possibilités d’accès à Internet dans
des zones publiques comme les gares, les aéroports ou encore les hôtels. La disponibilité
de terminaux de connexion bon marché est également un facteur clé de l’équipement des
consommateurs. À cet égard, le développement des réseaux téléphoniques mobiles sans fil
à haut débit (4G, 5G) permet de transformer le téléphone mobile en un puissant terminal
d’accès à Internet qui multiplie d’autant le nombre de clients potentiels du commerce élec-
tronique. L’essentiel du développement des transactions électroniques reposera sur celui des
terminaux mobiles.
Les infrastructures publiques
La croissance des ventes en ligne est fortement corrélée au taux de pénétration de l’accès
à Internet haut débit. Par conséquent, l’infrastructure réseau permettant l’accès à Internet
constitue un facteur significatif du développement du commerce électronique. L’accès haut
débit dépend fortement de la qualité des infrastructures de télécommunications d’un pays.
En effet, la principale technologie d’accès haut débit, l’ADSL, est très dépendante de la qualité
physique des lignes téléphoniques et de la distance entre le client final et le central télépho-
nique. Par ailleurs, pour que le maximum de citoyens puisse accéder à cette technologie, il
est nécessaire que la puissance publique favorise, par un cadre légal adapté, le développe-
ment de l’accès à Internet sur l’ensemble du territoire. À cet égard, la délégation de service
public confiée aux collectivités territoriales facilite le déploiement de l’accès haut débit dans
des régions à faible densité dans lesquelles les opérateurs privés répugnent à investir. Le
déploiement d’infrastructures utilisant la fibre optique (très haut débit) augmentera les

débits disponibles et favorisera l’émergence de nouvelles interfaces (univers virtuels) et

d’usages inédits, comme l’ADSL a développé le Web 2.0.
Le taux d’équipement informatique
Le taux d’équipement en ordinateurs est un facteur fondamental du développement du
commerce électronique. En effet, même si des alternatives de connexion à Internet existent
(connexion depuis le lieu de travail, cybercafés, bornes publiques), la plupart des consom-
mateurs préfèrent encore utiliser leur équipement personnel pour passer une commande
en ligne. Cet équipement informatique constitue un réel coût d’accès au commerce électro-
nique, qui avait été rendu nul lors de l’introduction du Minitel en France par une distribution
gratuite du terminal de connexion. Le taux de pénétration de la micro-informatique dans les
foyers français a dépassé 50 % en 2005 et a atteint 82 % en 201624. Il est dans la moyenne de
l’Union européenne. L’Europe du Nord (Danemark, Suède) connaît cependant des taux de
pénétration bien supérieurs à 85 %25. Le succès commercial des smartphones, qui équipent
65 % des Français en 2016, s’accompagne également d’une pénétration croissante de la
tablette au sein des foyers, qui sont 40 % a en posséder une. Au coût du terminal s’ajoute
celui de l’abonnement à un accès à Internet. Ces coûts d’accès constituent toujours un frein
pour une partie de la population : 14 % des Français n’ont aucune connexion à Internet en
2016, et ce taux s’élève à 40 % chez les non-dipômés et à 49 % chez les plus de 70 ans26.
Ce coût d’accès au commerce électronique est certes en forte diminution grâce à des équi-
pements informatiques de moins en moins coûteux et à une concurrence entre fournis-
seurs d’accès à Internet qui a conduit, en France, à une offre d’accès à Internet haut débit
relativement bon marché : on compte ainsi 85 % d’abonnés en France en 2016 contre 31 %
en 200327. Plus encore, les compétences nécessaires à l’usage de terminaux électroniques et
aux services numériques, comme l’achat en ligne, échappent encore à une partie de la popu-
lation, faute de formation et d’accompagnement28.
L’environnement financier
Afin de développer les ventes en ligne, il est nécessaire de permettre le paiement en ligne
pour clore la transaction sur le même canal. Si la carte bancaire n’est pas le seul moyen de
paiement possible (voir chapitre 4), elle reste le mode de règlement le plus simple pour le
client.
La première condition est donc le taux d’équipement des clients en carte bancaire. De
ce point de vue, les taux de pénétration de la carte bancaire comme moyen de paiement
sont très variables d’un pays à l’autre, et au sein même de l’Union européenne. La seconde
condition concerne l’offre par le système bancaire d’une solution technique et commerciale
pour gérer les paiements par carte bancaire en ligne. Cette offre est connue sous le nom de
« contrat VAD » (vente à distance). Ce contrat permet à un commerçant d’encaisser des tran-
sactions par carte bancaire sur un compte bancaire. Il est obligatoire. La seule alternative
possible consiste en une solution de paiement électronique de type PayPal (voir chapitre 4).
Dans de nombreux pays, l’une ou l’autre de ces conditions n’est pas remplie, rendant plus
difficile le développement des transactions commerciales en ligne. Outre l’existence d’un
système de paiement adapté au commerce électronique, la possibilité de sécuriser les
24. Voir « Le baromètre du numérique 2016 », CGE, ANN, ARCEP, CREDOC, 244 p., octobre 2016.
25. op. cit.
26. op. cit.
27. op. cit.
28. Voir CNNum, « Citoyens d’une société numérique – Accès, Littératie, Médiations, Pouvoir d’agir : pour
une nouvelle politique d’inclusion ».
transactions commerciales grâce au chiffrement est également primordiale. Certains pays

n’autorisent pas l’utilisation de méthodes employant des clés de chiffrement de 128 bits,
minimum nécessaire pour garantir un niveau de sécurité suffisant dans la transmission de
données de transactions commerciales (voir chapitre 4).
L’environnement juridique
Le commerce électronique est une des formes de vente à distance, laquelle est définie comme
la réalisation d’une « vente d’un bien ou fourniture d’une prestation de service conclue, sans la
présence physique simultanée des parties, entre un consommateur et un professionnel qui, pour
la conclusion de ce contrat, utilisent exclusivement une ou plusieurs techniques de communica-
tion à distance » (Directive n° 97/7/CE du 20 mai 1997 relative à la protection des consomma-
teurs en matière de contrats à distance).
Il s’agit donc d’une vente ou de la fourniture d’une prestation de services classiquement
appelée « entre absents ». La réglementation européenne et nationale, en tout état de cause
pour la France, a évolué grandement depuis ces dernières années. Les transformations
majeures se sont concrétisées sur trois points fondamentaux :
• protection du consommateur en tant que cocontractant d’un professionnel effectuant
des opérations de commerce dites « de commerce électronique » ;
• protection du consommateur dans l’utilisation de moyens de paiement dématérialisés
et/ou électroniques ;
• protection des données personnelles du consommateur.
Depuis la directive précitée de 1997 sur la vente à distance, le législateur européen et le légis-
lateur français sont intervenus à de multiples reprises.
L’innovation majeure a été la directive 2000/31/CE du Parlement européen et du Conseil du
8 juin 2000, dite « directive sur le commerce électronique ». Au plan français, cette directive
a été suivie par de nombreux textes dont on peut signaler les textes majeurs suivants :
• loi n° 2004/575 du 21 juin 2004, dite LCEN, pour la confiance dans l’économie numé-
rique ;
• ordonnance n° 2005/648 du 6 juin 2005 relative à la commercialisation à distance des
services financiers auprès des consommateurs ;
• ordonnance n° 2005/674 du 16 juin 2005 relative à l’accomplissement de certaines forma-
lités contractuelles par voie électronique ;
• loi n° 2008/3 du 3 janvier 2008, dite loi Chatel, pour le développement de la concurrence
au service des consommateurs ;
• loi n° 2010/737 du 2 juillet 2010, dite loi Lagarde, sur le crédit à la consommation ;
• loi no 2014-344 du 17 mars 2014 relative à la consommation, qui augmente les délais de
rétractation du client et le délai de retour du produit en cas d’insatisfaction du client ;
• loi n° 2016-1321 du 7 octobre 2016 pour une République numérique, qui instaure le prin-
cipe de loyauté des plateformes et la portabilité des données entre services numériques.
L’axe de la législation s’inscrit donc à la fois du point de vue de la protection des consom-
mateurs et dans l’avènement du commerce électronique et de la dématérialisation des
échanges. Cet ensemble législatif s’est trouvé par ailleurs conforté par de multiples disposi-
tions légales françaises complémentaires, notamment issues de directives européennes. On
peut citer entre autres le renforcement des pouvoirs d’autorité en matière de protection des
données personnelles comme, en France, ceux de la CNIL (Commission nationale de l’in-
formatique et des libertés) avec les modifications législatives intervenues en août 2004 ou
encore en matière de preuve et de signature électroniques avec la loi du 13 mars 2000. Ainsi,
en Europe et notamment en France, le consommateur mais également le professionnel

bénéficient, en matière de dématérialisation d’activités commerciales et de contrats électro-

niques, d’un véritable arsenal juridique permettant d’encadrer leurs activités et de réduire
les risques. C’est dans ce cadre juridique extrêmement précis que le commerce électronique,
forme particulière de la vente à distance et d’une vente entre absents, trouve sa place en
France. Aujourd’hui, ce dispositif juridique fait de cette absence de présence physique simul-
tanée du vendeur et de l’acheteur sur un lieu destiné à la vente une force et une caractéris-
tique essentielle.
Début 2012, l’Union européenne a introduit une communication au Parlement européen,
prélude à un nouveau cadre juridique pour les échanges électroniques, avec la volonté d’of-
frir un cadre cohérent pour renforcer la confiance dans le marché unique numérique du
commerce électronique et des services en ligne. Le cadre légal du e-commerce évoluera en
faveur des consommateurs, mais favorisera aussi les commerçants en abattant de nombreux
obstacles juridiques et fiscaux subsistant en Europe (harmonisation des droits d’auteur pour
faciliter les plateformes de musique en ligne par exemple). Par ailleurs, l’Union européenne
a introduit un nouveau règlement concernant les accords verticaux de distribution et de
pratiques concertées (Règlement [UE] n° 330/2010). Ce règlement limite certaines pratiques
de vente du commerce en ligne29.
L’Union européenne entend bien lever les freins au développement du commerce électro-
nique avec l’initiative « Marché unique numérique », lancée en 2016, qui vise à diminuer les
frais de livraison en Europe, à homogénéiser les règles fiscales, à sécuriser les transactions et
les données personnelles, etc.30.
L’environnement fiscal
Le développement du commerce électronique, tout comme celui d’Internet de façon plus
générale, questionne la territorialité des transactions et des échanges et, par là même, les
règles juridiques applicables, mais aussi les règles fiscales. Les États-Unis ont ainsi considéré
jusqu’à aujourd’hui que les transactions électroniques ne devaient pas être soumises aux
taxes locales sur les ventes que les États prélèvent. Le président Bill Clinton a ainsi promulgué
l’Internet Tax Freedom Act le 21 octobre 1998. Le Congrès a depuis prorogé trois fois cette
loi, devenue permanente depuis février 2016. Il s’agit alors de promouvoir et préserver le
potentiel commercial, éducatif et informatif d’Internet. Cette loi interdit aux gouvernements
fédéraux, provinciaux et locaux d’imposer Internet, en empêchant des taxes sur la bande
passante par exemple, ou sur les courriers électroniques. La loi interdit également de multiples
taxes sur le commerce électronique31.
On ne peut s’expliquer le développement du commerce électronique aux États-Unis sans
comprendre qu’il a bénéficié d’un cadre fiscal très intéressant dès son origine. Cet avantage
n’existe pas en Europe, dans la mesure où la structure de l’impôt sur la consommation est
très différente, du fait de l’existence d’une taxe nationale (TVA), bien différente de la struc-
ture fédérale des taxes aux États-Unis (taxe fédérale et taxes locales).
Les États cherchent des ressources fiscales. Ainsi, 45 États collectent désormais les taxes
locales sur les ventes en ligne. Un projet de loi, introduit en 2013, le Marketplace Fairness Act,
devrait rationaliser l’architecture fiscale sur les ventes en ligne en permettant à tous les États
de collecter la part locale de ces taxes sur les ventes.
29. Règlement (UE) n° 330/2010, Journal officiel de l’Union européenne, 23 avril 2010.
30. Voir https://ec.europa.eu/priorities/digital-single-market_fr.
31. Voir https://en.wikipedia.org/wiki/Internet_Tax_Freedom_Act.
En Europe, aucun État membre n’a souhaité soustraire les ventes en ligne à la TVA. En
outre, des taxes européennes sur certains produits numériques, telles que la taxe pour la
copie privée en Belgique, en France ou en Allemagne sur les supports numériques, qui s’ap-
pliquent aussi aux ventes en ligne, n’existent pas aux États-Unis. La problématique réside
désormais dans la taxation des bénéfices des entreprises extra-européennes qui, grâce à une
optimisation fiscale poussée, échappent presque à l’impôt sur les sociétés en Europe. L’OCDE
travaille sur un cadre fiscal international renouvelé qui modifiera à terme sensiblement cette
problématique32.
2. Du e-business au e-commerce
Le développement rapide d’Internet a conduit à une multiplication des services disponibles
sur le réseau. De l’apprentissage des langues aux services financiers en passant par l’achat
de vidéo ou de musique en ligne, de l’impression de livre à la demande au paiement en ligne
des impôts, des formulaires administratifs en ligne au e-learning, les activités sur Internet
sont extrêmement nombreuses et variées. Des services marchands et non marchands s’y
côtoient, tout comme des services illégaux (téléchargement de musique, de films, de livres
ou de logiciels).
Le terme générique de e-business désigne ainsi toute activité économique réalisée sur
Internet. Le commerce électronique n’est qu’une partie de cet ensemble plus vaste d’acti-
vités qu’est le e-business. Mais de nombreuses personnes utilisent indifféremment les deux
termes.
Aussi, il n’est pas toujours aisé de cerner avec justesse ce que l’on entend par « commerce
électronique ». Afin de clarifier cette notion, le recours à des catégorisations met en évidence
les caractéristiques majeures des différentes variantes et permet de préciser la notion de
commerce électronique retenue dans cet ouvrage.
2.1. Typologie fondée sur la nature des acteurs

Cette approche du commerce électronique met l’accent sur la nature des parties en présence
dans la transaction commerciale pour caractériser les différents types de commerce électro-
nique. Elle met en évidence les catégories suivantes.
2.1.1. Le commerce B2C (Business to Consumer)
Le B2C est la forme de commerce électronique qui connaît la plus forte progression depuis
l’émergence d’Internet. Il s’agit de la vente au grand public par une entreprise depuis un site
Internet. La variété des sites B2C est immense et de nombreux modèles d’affaires existent au
sein de cette catégorie (voir section 4). Des sites comme http://www.fr.lastminute.com/
ou http://www.ldlc.fr en sont des exemples typiques.
L’un des principaux avènements de la directive du 8 juin 2000, dite « directive sur le commerce
électronique », a été de définir les droits du consommateur, mais bien évidemment égale-
ment la notion de consommateur.
L’article 2 de la directive précitée définit le consommateur comme « toute personne physique

agissant à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité professionnelle ou commer-
ciale ».
Le consommateur bénéficie d’une protection extrêmement importante, notamment dans le

cadre d’un contrat conclu par voie électronique. On peut relever à ce titre les dispositifs de
32. Voir http://www.oecd.org/fr/fiscalite/beps/.

la loi du 21 juin 2004, dite « loi pour la confiance dans l’économie numérique » (LCEN), qui
précise qu’il n’est pas possible de priver un consommateur « ayant sa résidence habituelle
sur le territoire national de la protection que lui assurent les dispositions impératives de la
loi française relative aux obligations contractuelles, conformément aux engagements inter-
nationaux souscrits par la France ».
En partant de ce principe, le consommateur électronique français bénéficie de la protec-

tion de la loi nationale de la France en matière de consommation, à savoir du Code de la
consommation. Dès lors qu’il répond à la définition de consommateur, et quelles que soient
les conditions dans lesquelles ladite personne va conclure un contrat électronique, elle sera
toujours protégée par le droit national de la consommation.
Le Code français de la consommation s’applique donc ainsi au consommateur électronique

établi sur le territoire national français, et ce quelles que soient les dispositions dont il est
convenu avec son partenaire commercial, que celui-ci soit établi en France, dans un autre
pays appartenant à l’Union européenne, ou ailleurs. Le Code de la consommation a donc
valeur supérieure pour le législateur français à toute stipulation contractuelle ou encore
à toute autre loi étrangère. Il doit être noté que cette protection nationale du consomma-
teur électronique français est un principe par ailleurs retenu par l’ensemble des législations
d’autres États.
Bien évidemment, cette dimension particulière d’application du droit de la consommation

doit être prise en compte dans le cadre de la mise en place d’un site et/ou d’un espace de
commerce électronique.
2.1.2. Le commerce B2B (Business to Business)

Il s’agit de commerce électronique entre entreprises. Cette forme de commerce est plus
ancienne que la précédente. Historiquement, elle s’appuie sur des solutions d’interconnexion
de réseaux utilisant l’EDI. Les places de marché électroniques sont une variante de cette
forme de commerce. Les sites http://www.companeo.com ou http://www.manutan.fr/
constituent une bonne illustration de ce type de commerce électronique.
La loi du 21 juin 2004, dite LCEN, et l’ordonnance du 16 juin 2005 sont venues modifier la prise
en compte entre professionnels de l’impact de l’électronique, en précisant notamment que
« la voie électronique peut être utilisée pour mettre à disposition des conditions contractu-
elles ou des informations sur les biens et les services ».
La LCEN définit les règles à respecter pour les consommateurs, mais aussi pour les profes-
sionnels.
L’article 1369-1 du Code civil prévoit désormais que « quiconque propose à titre profes-
sionnel, par voie électronique, la fourniture de biens ou la prestation de services met à dispo-
sition les conditions contractuelles applicables d’une manière qui permette leur conserva-
tion et leur reproduction… ».
Il est indiqué que les mêmes dispositions du Code civil (article 1369-3) précisent les condi-
tions dans lesquelles, entre professionnels, il peut être dérogé à certaines règles en matière
de contrat électronique.
2.1.3. Le commerce G2C (Government to Citizen)

Il s’agit de toutes les solutions électroniques que développent un État, une administration
ou une collectivité territoriale afin de faciliter les démarches administratives des usagers
d’un service public. On parle également d’administration électronique ou encore de e-admi-

nistration. En France, l’État a par exemple développé un portail d’accès à de très nombreux
services pour les citoyens, accessible à cette adresse : http://www.service-public.fr.
2.1.4. Le commerce G2B (Government to Business)
Il s’agit des solutions électroniques mises en place par les structures publiques (adminis-
trations, collectivités territoriales) pour gérer les relations et les démarches des entreprises
avec ces institutions. Ce sont des sites qui centralisent les appels d’offres publics des adminis-
trations, comme le site http://www.achatpublic.com/. Mais cette catégorie inclut égale-
ment les systèmes de dématérialisation de certaines déclarations (liasses fiscales, déclara-
tion de TVA, déclarations douanières), qui ont depuis plusieurs années été dématérialisées
grâce à l’EDI et migrent pour certaines sur Internet, comme la déclaration de TVA (http://
www.impots.gouv.fr).
2.1.5. Le commerce C2C (Consumer to Consumer)
Ce type de commerce existait avant Internet (petites annonces entre particuliers). Internet
lui donne une nouvelle dimension puisqu’il démultiplie les possibilités d’échanges et facilite
la recherche d’un bien selon de nombreux critères portant sur le produit, le vendeur ou sa
localisation. Un site d’enchères comme http://www.ebay.com a su très tôt mettre en place
une structure fiable et robuste pour ce genre de commerce en offrant de nombreux services à
valeur ajoutée comme l’évaluation des vendeurs et des acheteurs, des outils marketing et des
solutions de paiement. Un site comme http://www.leboncoin.fr/ est un exemple de site de
type C2C fondé sur la simplicité et la proximité géographique des acheteurs et des vendeurs.
L’ouvrage se focalise sur les deux premières formes de commerce électronique (B2C et B2B)
et, dans une moindre mesure, sur la dernière (C2C). Ce choix repose sur l’existence d’une
transaction fondée sur le transfert de propriété d’un bien ou d’un service.
2.2. Typologie fondée sur les processus

La typologie du commerce électronique, fondée sur la notion de processus, identifie trois
dimensions pour caractériser les formes existantes de commerce électronique. Elle privi-
légie la matérialité des produits, la logistique nécessaire pour la livraison de la commande
au client, et l’automatisation des processus pour traiter la commande du client. Elle est
représentée à la figure 1.1.
Cette typologie identifie donc huit formes de commerce et propose un continuum entre le
commerce traditionnel et le commerce électronique pur. Six d’entre elles sont identifiables dans
la réalité. Le tableau 1.1 précise ces différentes formes de commerce électronique ou non.
Le premier intérêt de cette approche consiste à mettre en lumière des différences entre
la distribution des produits physiques et des produits numériques. Ces derniers pouvant
être livrés au client directement par le réseau Internet (téléchargement ou courrier élec-
tronique), leur logistique se différencie totalement des biens physiques. Cette dimension
semble désormais primordiale dans la réussite du commerce électronique (voir chapitre 8).
Le second intérêt de cette typologie est de mettre en exergue les différences de ressources et
de compétences nécessaires aux diverses formes de commerce électronique. Ainsi, être en
mesure de livrer un CD en France n’implique pas la maîtrise des mêmes ressources et compé-
tences que la vente par téléchargement de la même musique. Par conséquent, la stratégie
sera différente selon qu’elle inclut une dimension logistique physique ou non.
L’ouvrage insiste plus particulièrement sur les formes de commerce électronique qui néces-
sitent une logistique physique. En effet, du point de vue managérial, les enjeux opération-
nels d’une telle forme de commerce électronique se révèlent plus complexes à maîtriser et

e-commerce
pur
Dimension produit
Produit numérique
Dimension process
Produit physique Commerce Processus numériques

traditionnel
Processus physiques
Dimension logistique
Logistique physique Logistique numérique
Figure 1.1 : La typologie du commerce électronique par les processus.
Dimension offre Dimension Dimension Forme

Exemple
produit/service logistique commande de commerce
Physique Physique Physique Commerce tradi- Achat d’un livre dans un

tionnel hypermarché
Carrefour
Numérique Physique Physique Commerce tradi- Achat d’un jeu vidéo sur
tionnel CD-ROM dans un magasin
Micromania
Physique Physique Numérique Commerce élec- Achat d’un livre sur Fnac.
tronique classique com
Numérique Physique Numérique Service électro- Achat d’une prestation

nique de développement
photographique sur
Photoservice.com puis
envoi par La Poste des
tirages
Numérique Numérique Physique Service électro- Achat d’un billet d’avion

nique électronique auprès d’un
centre d’appels
Numérique Numérique Numérique Commerce élec- Achat d’un morceau de

tronique pur musique sur iTunes Music
Store
Tableau 1.1 : Les formes de commerce fondées sur les processus

nécessitent la prise en considération des aspects logistiques dès la phase de conception du

canal électronique (voir chapitres 2 et 3). L’ouvrage n’exclut pas pour autant la vente électro-
nique de services aux consommateurs ou aux entreprises, qu’il s’agisse de vente ponctuelle
de service (comme un contrat d’assurances) ou de vente par abonnement (une chaîne de
vidéo à la demande, ou encore des produits de consommation courante par exemple).
2.3. Typologie fondée sur le nombre d’acteurs

Cette approche met l’accent sur le nombre d’acteurs impliqués dans une transaction commer-
ciale sur Internet. Elle identifie quatre types de commerce électronique, comme le met en
évidence le tableau 1.2.
Un acheteur Plusieurs acheteurs
EDI ou extranet Site Internet de commerce

Un vendeur (one to one) électronique (one to many)
Centrale d’achat Places de marché Internet

Plusieurs vendeurs
(many to one) (many to many)
Tableau 1.2 : Typologie du commerce électronique fondée sur le nombre d’acteurs
Cette typologie met en avant le fait que les technologies mobilisées dans ces différentes
configurations ne sont pas identiques.
Ainsi, dans une opération « un acheteur/un vendeur », très représentative du commerce
B2B, les relations électroniques entre entreprises reposent encore massivement sur des tech-
nologies EDI. Dans ce cadre, les besoins de sécurisation et d’authentification des transac-
tions nécessitent l’utilisation de technologies différentes de celles employées dans d’autres
types de transactions électroniques, notamment les transactions B2C.
Les transactions « un vendeur/plusieurs acheteurs » correspondent à celles des sites de
commerce électronique orientés vers le grand public ou des publics ciblés. Cette catégorie
est la plus développée actuellement sur Internet.
Les transactions « plusieurs acheteurs/plusieurs vendeurs » correspondent à la logique des
places de marché et sont plutôt destinées aux entreprises. Ces places de marché sont initiale-
ment conçues pour gérer les achats et l’approvisionnement des entreprises, même si la plus
belle réussite de place de marché électronique est un modèle C2C : eBay.com. Il faut égale-
ment garder à l’esprit que les plus grandes places de marché électroniques sont les Bourses
comme le NASDAQ.
Enfin, les transactions « un acheteur/plusieurs vendeurs » correspondent à la logique des
centrales d’achat. Peu de sites de cette nature ont vu le jour. Ils offrent généralement un
ensemble de services qui facilitent les relations entre fournisseurs et distributeurs (voir
section 3).
L’ouvrage aborde à la fois les technologies génériques du commerce électronique et les
problématiques techniques spécifiques aux relations entre entreprises lorsque celles-ci
s’éloignent fortement de celles utilisées dans le commerce B2C.
La multitude des formes de commerce ne saurait se résumer à ces trois typologies. En
effet, au sein même de ces diverses formes de commerce électronique, on retrouve diffé-

rents modèles d’organisation des transactions et de génération des revenus. Dans le cadre
du commerce électronique, de nombreux modèles d’affaires coexistent. La section suivante
synthétise l’ensemble des modèles d’affaires répertoriés à ce jour.
3. Panorama des modèles d’affaires du commerce

électronique
Dans le domaine du commerce, on distingue les commerçants (ceux qui achètent et revendent
en l’état) des intermédiaires du commerce (ceux qui mettent en relation des acheteurs et des
vendeurs). De la même façon, en matière de commerce électronique, on peut distinguer les
modèles transactionnels (l’entreprise vend ce qu’elle a produit ou revend ce qu’elle a acheté)
des modèles relationnels (l’entreprise met en relation des acheteurs et des vendeurs).
Les modèles transactionnels sont relativement simples (même s’il ne faut pas caricaturer
l’activité d’achat/vente, qui recouvre de nombreux processus complexes, comme l’achat,
l’encaissement ou la livraison). En revanche, les modèles relationnels sont très divers car
tout dépend du nombre d’acheteurs et de vendeurs (d’un à plusieurs centaines de milliers),
du sens de la relation (qui se tourne vers qui), ainsi que des modalités d’échange (simples
demandes d’information, devis ou cotations, appels d’offres formels, commandes fermes,
placement d’enchères, ordres de réapprovisionnement, etc.).
Qu’il s’agisse de relations entre entreprises (B2B) ou entre entreprises et particuliers (B2C),
on distinguera le site marchand, le site de vente directe, le site de vente privée, le site de
courtage, la galerie marchande, l’infomédiaire, le site C2C, le site d’achat groupé C2B, le site
de troc et la place de marché électronique.
La typologie présentée ici n’est pas exhaustive, puisque des experts considèrent que certains
modèles ne génèrent pas directement de revenus (ni transactionnels, ni relationnels), mais
permettent d’enrichir l’offre et donc d’accroître la valeur délivrée aux clients, en B2B comme
en B2C. Il en va ainsi des sites qui proposent des services aux revendeurs, comme de ceux qui
permettent de configurer des offres sur mesure ou qui fournissent des services après-vente.
Cette typologie n’est pas non plus définitive car la créativité des entrepreneurs du Net étant
ce qu’elle est, le futur nous réserve probablement de nombreuses surprises en matière de
modèles d’affaires. Nul doute que de nouvelles formes de modèles d’affaires continueront à
émerger dans les années à venir, notamment grâce aux objets connectés.
3.1. Les modèles transactionnels

L’ensemble des modèles transactionnels repose sur l’existence d’une marge brute réalisée
entre les achats et les ventes de produits ou de services. Il existe cependant plusieurs
variantes des modèles transactionnels.
3.1.1. Les sites marchands
Les marchands électroniques, ou e-tailers (contraction de electronic retailers), ou encore pure
players (c’est-à-dire qui ne possèdent pas de magasins physiques) ont longtemps été perçus
comme de redoutables rivaux du commerce traditionnel.
Cependant, après vingt ans, le e-commerce ne représente que 7 % des ventes de détail
en France et au maximum 13 % au Royaume-Uni. Ces sites ont dû déployer une présence
physique pour se développer (catalogues ou boutiques comme Ldlc.com, Grosbill.com,
Cdiscount, Meilleurtaux.com). Aujourd’hui, la plupart des commerçants en ligne sont des
distributeurs traditionnels brick and mortar (pour signifier que les magasins physiques sont

constitués de briques et de ciment) qui ont complété leur activité de vente en magasin par
un site marchand. On parle alors de distributeurs click and mortar, comme la Fnac (avec
Fnac.com), Auchan (avec Auchandirect.fr), etc. Des distributeurs par catalogue, comme
La Redoute, ont également développé des activités de vente en ligne. On parle alors de
distributeurs click and paper. Les vépécistes d’antan se sont transformés en « VADistes », en
passant de la vente par correspondance à la vente à distance.
Le commerce en ligne est particulièrement pertinent quand il s’agit de produits numériques
comme l’information ou la musique, pour lesquels toute la chaîne est numérisée, y compris
la livraison. Les Anglo-Saxons donnent le nom de « bits vendors » à ces entreprises entiè-
rement numériques, comme Telecharger.com de 01.net ou iTunes Music Store d’Apple.
Le marché des biens virtuels est également en forte croissance, qu’il s’agisse de mondes
virtuels, de jeux massivement multijoueurs (MMORPG) comme World of Warcraft, de jeux
sur les réseaux sociaux comme Farmville (social gaming), mais aussi d’enseignement avec les
MOOC (Massive Open Online Courses).
D’autres modèles de marchands en ligne ont émergé durant ces dernières années, comme les
sites de déstockage (la frontière avec les sites de vente privée, dont nous parlons ci-dessous,
est parfois mince). On trouve également des sites « horizontaux » qui rassemblent les acteurs
d’une profession, par exemple les libraires (ici la frontière avec les galeries marchandes,
dont nous parlons aussi ci-dessous, est également ténue). Les cybermarchés font également
partie de cette catégorie de sites, dont le volume d’affaires est appelé à se développer.
Exemples de sites : amazon.fr, overstock.com, lastminute.com, cdiscount.com, mistergooddeal.
com, houra.fr, woot.com, playfish.com
3.1.2. Les sites de vente directe

Il arrive que les sites marchands soient créés, animés et gérés directement par les industriels
(au sens large, incluant des produits et/ou des services). Certaines entreprises réalisent une
partie substantielle de leur chiffre d’affaires en ligne. Ainsi, en 2016, Accor réalise 55 % de
ses ventes en ligne ou sur mobile33.
Ces industriels sont parfois des assembleurs, qui produisent sur mesure en assemblant des
composants achetés par ailleurs (build to order). On trouve de nombreux exemples dans
le domaine des produits informatiques (comme Dell) ou dans celui du tourisme (comme
Terres d’aventure). L’accès à des services en ligne (comme un titre de presse ou un logiciel)
est également considéré comme une vente directe, puisque c’est la société de presse ou l’édi-
teur du logiciel qui les vend au client final. Par extension, la souscription en ligne de services
entre également dans le champ de la vente directe (comme la vente d’un abonnement en
ligne dans la téléphonie mobile ou dans l’énergie).
En matière de vente directe, les modalités transactionnelles sont diverses. Il peut s’agir d’une
vente, d’une location, d’un leasing ou même d’un paiement à l’usage, lorsque par exemple un
titre de presse vend ses archives à l’unité ou qu’une société de gaming en ligne vend l’accès à
un jeu en fonction du temps passé.
Exemples de sites : terdav.com, dell.com, pearson.fr, nespresso.com
Exemples de sites : vente-privee.com, achatvip.com, voyage-prive.com, monshowroom.fr
33. Voir « AccorHotels Investor Days document », octobre 2016.

3.2. Les modèles relationnels

Les modèles relationnels sont nombreux. Ils se rémunèrent tous par une commission de
mise en relation. Ils diffèrent entre eux selon la nature des parties mises en relation, leur
nombre, la nature des produits, ainsi que l’organisation de la mise en relation.
3.2.1. Les sites de courtage
Dans le commerce traditionnel, on distingue les commerçants des intermédiaires du
commerce (agents, courtiers, mandataires, etc.). De la même façon, le commerce électro-
nique voit foisonner des intermédiaires variés, comme les sites de courtage qui proposent
des offres au nom des différentes entreprises qu’ils représentent. On trouve des courtiers
dans le domaine des produits financiers, de la billetterie, du tourisme, etc. La vente de
tickets et de billets faisant partie du commerce en ligne, les courtiers pèsent assez lourds sur
le marché du commerce électronique.
Les intermédiaires sont généralement rémunérés par une commission, fixe ou variable
selon le montant de la transaction. Les sites de courtage se distinguent des comparateurs
de prix (voir section 3.2.2), qui ne représentent pas commercialement des entreprises, mais
diffusent des informations comparatives pour aider les clients à faire leurs choix. Les sites de
courtage accompagnent le client dans son acte d’achat en ligne, jusqu’à la transaction finale.
Exemples de sites : lastminute.fr, expedia.fr, voyages-sncf.com, meilleurtaux.com
3.2.2. Les infomédiaires

Le terme « infomédiaire » désigne les intermédiaires spécialisés dans la diffusion d’infor-
mations aux cyberacheteurs potentiels. À la différence des sites de courtage, les infomé-
diaires n’accompagnent pas les clients jusqu’à la transaction, mais les aident à mieux choisir.
Il faut distinguer les guides et annuaires (qui référencent des sites) des comparateurs (qui
référencent des offres de produits/services spécifiques). On peut aussi parler de « métamé-
diaires », à savoir des sites spécialisés dans un univers d’offres comme le déménagement
ou le mariage. Les internautes utilisent beaucoup les comparateurs. De fait, la plupart des
sites marchands paient pour être présents sur les guides, annuaires et comparateurs. Les
comparateurs sont généralement rémunérés en fonction du nombre de clics générés (autour
de 0,20 euro par clic envoyé chez le site partenaire), mais certains peuvent aussi être rému-
nérés d’après les ventes réalisées.
Le monde des infomédiaires est en évolution permanente. La tendance de fond est de faire
en sorte que les clients puissent faire les choix les plus éclairés possible : les comparateurs
se transforment alors en véritables guides d’achat. Cela suppose de pouvoir comparer le
plus grand nombre d’offres (et donc de référencer aussi les sites qui ne paient pas pour être
comparés), sur le plus grand nombre de critères (ne pas se limiter à comparer des prix, mais
inclure également des critères de qualité). Les sites évoluent donc vers une plus grande
sophistication en termes de contenus. Certains intègrent des commentaires rédigés par
les internautes, dans la lignée de l’esprit collaboratif, comme TripAdvisor. Les sites tentent
également de se différencier les uns des autres. En plus des comparateurs généralistes
(comme Leguide.com), on assiste à l’émergence de comparateurs plus pointus : compara-
teurs sectoriels (notamment pour les produits technologiques, les voyages, les cybermar-
chés, ou la mode/décoration), comparateurs solidaires dont le revenu est versé à des asso-
ciations caritatives, etc.
Exemples de sites : leguide.com, kelkoo.fr, ciao.fr, shopping.com, soliland.fr, shopoon.fr

3.2.3. Les galeries marchandes

Dans le commerce traditionnel, il existe des centres commerciaux et des galeries marchandes.
En général, ces équipements commerciaux sont construits par des sociétés foncières
(souvent filiales de grands groupes bancaires) ou des grands distributeurs généralistes
(comme Auchan, avec sa filiale Immochan). Ces sociétés commercialisent des espaces de
vente à des chaînes de grande envergure, à des boutiques plus modestes et à des commerces
de proximité (boulangeries, pressing, presse, tabac). Il en va de même sur Internet, où des
sites peuvent rassembler des marchands électroniques qui souhaitent accroître leur visibilité
et avoir « pignon sur rue » (ici, la rue est le réseau Internet mondial).
Cependant, les galeries marchandes qui ont éclos dans les années 1995-2000 ont finalement
échoué – comme la galerie Surf & Buy lancée par IBM en 1997 – pour des raisons essentielle-
ment marketing. En effet, la véritable raison d’être d’un centre commercial est de permettre
une mutualisation des infrastructures (un centre commercial peut coûter plusieurs centaines
de millions d’euros) et, surtout, d’attirer un trafic massif (plus de 40 000 personnes, chaque
samedi, dans un centre commercial régional comme celui de Val d’Europe à côté de Marne-
la-Vallée). Or les galeries marchandes qui se sont ouvertes sur le Net n’avaient ni la notoriété
ni la surface financière pour créer plus de trafic que les marchands eux-mêmes.
Aujourd’hui, ce modèle d’affaires n’a pas totalement disparu, mais il prend des formes diffé-
renciées :
• espace de vente sur les sites à fort trafic (comme Yahoo! ou Google Shopping) ;
• regroupement de marques issues d’un même secteur (comme dans le luxe, avec Bran-
dalley.fr) ;
• regroupement de marques partageant la même infrastructure (comme le site Stores
Place, qui propose à des marchands d’ouvrir une boutique) ;
• regroupement de commerçants proches géographiquement : les galeries réunissent alors
des petits commerçants qui y voient une possibilité attractive de mutualiser leurs frais de
structure et de commercialisation (par exemple :http://www.commercants.com pour
les commerçants de Strasbourg) ;
• espace de vente sur une place de marché (comme eBay, Amazon ou RueduCommerce) ;
• centre commercial « réel » qui peut avoir intérêt à communiquer auprès de ses visiteurs
(comme le centre commercial parisien Italie 2, http://www.italie2.com/).
Au fond, la question est de savoir si certaines formes du commerce réel sont transposables
ou non sur Internet et, si oui, comment. Le modèle d’affaires reste donc à confirmer sur le
long terme. Le concept de galerie semble parfois peu éloigné de celui de guide d’achat (la
seule vraie différence réside dans le fait que la galerie est organisée par marques/boutiques,
alors que le guide est plutôt organisé par types de produits).
Exemples de sites : brandalley.fr, commercants.com, 3fontaines.com
3.2.4. Les sites de C2C

Autour de l’emblématique eBay, les sites de C2C (Consumer to Consumer) sont devenus un
véritable phénomène de société. En 2015, les différents sites internationaux d’eBay réalisent
17,9 milliards de dollars de chiffre d’affaires pour un volume d’échanges représentant 82
milliards de dollars. En France, en décembre 2016, un internaute sur six visite eBay chaque
mois (6,6 millions de visiteurs uniques). eBay et PriceMinister, également un site français de
vente entre particuliers (4,6 millions de visiteurs uniques), sont parmi les quinze premiers
sites marchands en France.

Ce modèle d’affaires repose sur un flux de revenus liés à la mise en ligne des produits à la
vente (montant fixe et/ou pourcentage de la transaction). Au-delà de ce modèle, le site est
désormais utilisé comme canal de vente par les professionnels, à la manière d’une galerie
marchande (le site perçoit un abonnement spécifique pour l’hébergement de la boutique).
Pour la plupart, il s’agit de petites entreprises, mais certaines réalisent un chiffre d’affaires
supérieur à 5 millions d’euros. Le développement d’eBay s’accompagne d’une diversification
liée dans les systèmes de paiement (PayPal). Derrière eBay, d’autres acteurs se pressent pour
tirer profit également de cette nouvelle façon d’acheter et de consommer. Ainsi, en France,
PriceMinister.fr et Leboncoin.fr concurrencent fortement le leader. Néanmoins, l’un des
facteurs clés de succès dans ce modèle d’affaires repose sur le nombre d’objets en vente (et
corrélativement le nombre d’acheteurs), ce qui induit une forte concentration du marché et
limite naturellement le nombre de concurrents.
Le C2C marchand inclut également les sites de l’économie collaborative dont le modèle
consiste à mettre en relation des individus qui mettent un bien (véhicule, logement, objet)
ou un service (livraison, travaux domestiques, prestation intellectuelle) à disposition
d’autres individus. Ces sites connaissent un très grand succès et perturbent fortement les
marchés sur lesquels ils se déploient, grâce à un modèle d’intermédiation qui nécessite peu
d’investissements au-delà de la plateforme technologique.
Exemples de sites : ebay.fr, priceminister.com, leboncoin.fr, placedesventes.com, taobao.com
3.2.5. Les sites d’achat groupé C2B

Le principe de l’achat groupé consiste à réunir plusieurs acheteurs qui, ensemble, peuvent
négocier une remise auprès du fournisseur via le site (le site d’achat se rémunère avec une
commission sur les ventes). Ce modèle d’affaires est qualifié de C2B (Customer to Business),
dans la mesure où ce sont les clients qui prennent l’initiative de se regrouper, soit pour béné-
ficier d’un meilleur prix, soit encore pour exercer une forme de pouvoir vis-à-vis du fournis-
seur, notamment sur les marchés peu régulés (Wang et al., 2013). L’achat groupé présente
quelques similarités avec les communautés de marque, mais s’en distingue dans la mesure
où l’affiliation à une marque n’est pas nécessaire pour fédérer les consommateurs.
Ce modèle a été lancé en France par Clust en 2000, site qui a gagné le premier prix des Clics
d’Or (récompense donnée par des professionnels) et qui, la même année, s’est déclaré en
faillite ! La plupart des sites d’achat groupé ont d’ailleurs suivi la même trajectoire. Rares
sont les survivants de cette époque. Ce modèle d’affaires a été adapté pour le crédit immobi-
lier (obtenir un meilleur taux en négociant à plusieurs), mais sans réel succès. Son problème
fondamental réside dans la faible capacité de négociation du site vis-à-vis des fournisseurs.
Cependant, la remise obtenue du fournisseur compense rarement celle consentie aux clients
et la commission prise au passage. Par ailleurs, un des piliers du modèle repose sur le recru-
tement de clients par le marketing viral (les clients ont intérêt à mobiliser leur réseau de
contacts afin de faire baisser le prix du produit désiré) ; cependant il est très peu probable
que vos amis veuillent acquérir le même produit en même temps que vous, ce qui limite
fortement la force (théorique) de ce modèle. Celui-ci a peut-être un potentiel auprès des
entreprises, mais les expériences actuelles restent modestes.
L’évolution actuelle vers des modèles promotionnels offre sans doute des opportunités plus
importantes que le modèle initial. Le bouche à oreille via les réseaux sociaux permet non pas
de négocier le prix, mais simplement de réunir des acheteurs pour un prix très réduit connu
à l’avance.
Exemples de sites : bernardtapie.com, discounteam.com, clubdeal.fr, groupon.fr

3.2.6. Les sites de troc en ligne

Le troc est historiquement l’une des premières formes d’échange, pratiquée depuis la nuit
des temps. Aujourd’hui, il s’inscrit plutôt dans une tendance à la déconsommation (ou à la
consommation responsable), qui constitue une forme de résistance à l’emprise de la société
de consommation. Ce modèle d’affaires a été adapté sur Internet, mais avec un succès très
relatif. Le principal site de troc (Troc.com) a d’ailleurs évolué vers un modèle marchand.
Les frontières avec le dépôt-vente sont parfois assez floues : le site devient plutôt la vitrine
d’un réseau (comme Cash Converters ou Troc de l’Île). Ce modèle a peut-être du potentiel
auprès des entreprises (système de bartering), mais, comme l’achat groupé, les expériences
restent modestes.
Exemple de site : trocminute.com
3.2.7. Les places de marché électroniques

L’expression « place de marché électronique » s’est rapidement imposée pour qualifier des
intermédiaires de commerce entre organisations. Historiquement, ce terme caractérise
exclusivement les activités de B2B. Cette mise en relation recouvre plusieurs services : iden-
tification des fournisseurs par les acheteurs potentiels (bases de données de fournisseurs
et catalogues électroniques de produits), consultation d’appels d’offres par des fournis-
seurs, négociation de prix, gestion des commandes et facturation, mise à disposition d’une
infrastructure sécurisée pour les échanges, etc. Cependant, l’expression de place de marché
(marketplace) est assez générique, dans la mesure où il existe différents types de places. En
outre, elle caractérise désormais de nombreuses pratiques de sites marchands B2C à fort
trafic qui ouvrent leur site à des vendeurs tiers afin d’augmenter leurs revenus et de rentabi-
liser ainsi leur audience. Les sites de l’économie collaborative comme Airbnb, BlaBlaCar ou
Uber sont également une forme de place de marché C2C.
Les places de marché B2B
On distingue les places de marché verticales (qui regroupent des acheteurs d’un même
secteur d’activité, comme l’automobile, la chimie ou la distribution de produits de grande
consommation) et les places de marché horizontales (qui regroupent un ou des fournisseurs
d’un même secteur qui s’adressent à des clients issus d’industries différentes, par exemple
pour du matériel de bureau).
On peut également distinguer les places de marché publiques (tout le monde peut y accéder,
à condition de s’inscrire et de payer un droit d’entrée) et les places de marché privées (un
regroupement de partenaires proches, naturellement en nombre limité). Par ailleurs,
certaines places sont dites sell-side (les fournisseurs se connectent sur un site qui référence
des acheteurs) et d’autres sont dites buy-side (les acheteurs se connectent sur un site qui
référence des fournisseurs). Il faut noter que de nombreuses places de marché sont à la fois
sell-side et buy-side (les acheteurs sont mis en relation avec les fournisseurs de façon symé-
trique).
Les places de marché permettent différents types de transactions : simple prise de commande
à un prix négocié auparavant (order fulfillment), achat classique à un prix donné ou négocié,
diffusion et soumission à des appels d’offres (tendering), système de name your own price
(l’acheteur annonce le prix auquel il est disposé à acheter et les fournisseurs potentiels se
manifestent auprès de lui) qui va jusqu’aux enchères inversées (l’acheteur fixe un prix de
départ et les fournisseurs potentiels enchérissent à la baisse). On peut même envisager que
plusieurs acheteurs se regroupent pour acheter sur les mêmes bases (comme la mise en
commun des données sur les fournisseurs).

La place de marché électronique se rémunère à partir des droits d’entrée, des commissions
fixes (par exemple pour la mise en ligne d’un appel d’offres) et des commissions variables, en
fonction des transactions réalisées. Les modèles d’affaires ont fortement évolué en quelques
années et la plupart des entreprises survivantes vendent désormais des prestations intel-
lectuelles et technologiques. La frontière entre le commerce et le conseil est parfois mince.
Exemple : Covisint était un projet très ambitieux de l’industrie automobile qui a fini en simple
prestataire technologique après un échec retentissant. Conçue pour être une plateforme
mondiale de gestion électronique des approvisionnements, de la chaîne logistique et, à terme,
du client final, elle n’a jamais percé, confrontée à l’existence de multiples autres places de marché
concurrentes et à des stratégies des constructeurs automobiles pas toujours très claires à son
égard. Devant le très faible volume de transactions et les pertes importantes, Covisint a cédé la
partie enchères inversées à Freemarkets, elle-même rachetée par Ariba. Covisint est aujourd’hui
une SSII spécialisée dans les transactions électroniques.
Sources : http://www.01net.com, 2006 ; Howard M., Vidgen R., Powell P., 2006, http:/www.covisint.com
La transformation progressive des places de marché B2B

Les places de marché électroniques avaient soulevé de grands espoirs en 2000/2001, lors de
leurs débuts. Gartner, principal cabinet de prévision en e-business, avait prédit qu’à l’horizon
de 2004 les transactions mondiales réalisées sur ces sites pourraient dépasser 2 500 milliards
de dollars (plus de deux fois le PIB de la France).
Mais la réalité est bien différente aujourd’hui, comme l’exprime Andy Kyte, vice-président…
de Gartner : « Les places de marché ont toutes disparu car c’était une idée survendue. La réalité
est que les relations entre entreprises sont complexes, à plusieurs niveaux. Or, les places de
marché ont tenté de ramener ces relations à des transactions électroniques. […] Les quelques
millions d’euros de chiffre d’affaires réalisés par les rares sociétés qui prétendent encore être des
places de marché ne représentent rien par rapport au marché global. »34
Les causes de cet échec sont multiples. Une des raisons essentielles tient au fait que les
échanges en B2B comportent bien souvent une très forte dimension relationnelle et qu’il est
difficile de transformer cette relation en échanges électroniques (pour peu que l’on souhaite
le faire, ce qui n’est pas forcément le cas). Les échanges entre entreprises, notamment à
l’international, fonctionnent aussi en s’appuyant sur la fidélité, la confiance… qui sont diffi-
cilement transposables dans les processus électroniques des places de marché (acheter des
commodités au prix le plus bas possible).
Les politiques d’achat des entreprises expliquent également l’échec des places de marché,
dans la mesure où ces politiques visent à obtenir des prix d’approvisionnement fixes sur une
période donnée, et non des prix variables en fonction d’une offre et d’une demande.
Enfin, les aspects d’intégration technique et de standards d’échange de données ont été tota-
lement sous-estimés dans ces projets. Les entreprises souhaitent en effet intégrer directe-
ment les catalogues électroniques de leurs fournisseurs dans leur système d’information.
Cette intégration est techniquement complexe et nécessite des compétences techniques
pointues que de nombreuses places de marché ne possédaient pas (voir chapitre 4).
Il n’en reste pas moins que quelques places de marché fonctionnent encore et se déve-
loppent, même si elles ne sont pas toutes rentables. Des entreprises se sont même lancées
récemment, preuve que les investisseurs y croient encore.
34. Le Journal du Net, 16 janvier 2006.

Exemple : Kalidea est une plateforme de produits et de services qui s’adresse aux comités
d’entreprise (CE). Elle fonctionne soit sur le modèle de l’achat/revente (marge commerciale
prélevée sur les ventes), soit sur celui de l’intermédiation (commission prélevée sur les ventes).
La société propose environ 60 000 offres, « de l’assistance juridique à l’organisation d’événements
pour les CE, en passant par les chèques-cadeaux et les voyages pour les salariés ». La société a
cinq agences physiques à partir desquelles elle démarche les CE avec une force de vente. Elle vise
également les TPE, qui n’ont pas d’obligation d’avoir de CE.
Sources : Le Journal du Net ; http://www.kalidea.com/
Avec quelques années de recul, on constate que les places de marché électroniques s’ins-
crivent dans un mouvement plus général de e-sourcing, qui consiste à utiliser les nouvelles
technologies de l’information pour identifier les fournisseurs, gérer les appels d’offres et
négocier afin d’abaisser le coût des achats.
Les applications de sourcing permettent de gérer les catégories d’achat, de standardiser
et de préparer les demandes de devis (Requests For Quotation, RFQ) et les appels d’offres
(bids), de gérer la base de fournisseurs, de prendre en charge le workflow (du brouillon de
demande jusqu’au contrat final), de partager un espace de travail avec les fournisseurs et
d’échanger des informations, de suivre les achats dans le temps, etc. Ces applications de
sourcing s’adressent aux professionnels des achats, y compris des achats de production.
En prolongement du e-sourcing, on trouve la démarche de e-procurement, qui vise à réduire
les coûts administratifs liés aux achats (essentiellement pour les achats hors production,
comme l’informatique, les fournitures de bureau, les consommables, la formation, etc.).
Cette démarche s’appuie sur des solutions applicatives qui permettent aux grandes entre-
prises de créer des catalogues sur mesure incluant leurs fournisseurs, puis d’y donner accès
à leurs collaborateurs (parfois plusieurs milliers) afin qu’ils puissent les consulter, passer
commande en ligne, obtenir les autorisations d’achat et, éventuellement, payer en ligne. Les
systèmes comptables sont liés à ces applications via les applications ERP (Enterprise Resource
Planning).
Exemple : 123industries permet la diffusion et la consultation d’appels d’offres dans le domaine
industriel (métal, plasturgie, électricité et électronique, emballage, transport et logistique),
appels d’offres qui peuvent venir du secteur privé ou du secteur public. Le site permet égale-
ment la recherche de fournisseurs nationaux ou régionaux. Il propose la diffusion de communi-
qués de presse, ainsi que des offres d’emploi. Les informations sont disponibles sur le site, mais
sont également diffusées par newsletter sectorielle. Le site organise également des journées de
rencontres avec les fournisseurs, édite des guides sur les achats industriels et réalise des obser-
vatoires professionnels (observatoire de la machine-outil, par exemple).
Source : http://www.123industries.com
Face à ces échecs et au développement du e-sourcing, on constate que les modèles d’affaires
des places de marché électroniques ont évolué d’un côté vers le référencement (plus ou
moins sophistiqué) de fournisseurs et, de l’autre, vers la vente de prestations intellectuelles
(conseil) et technologiques (applications). Au sein de ce marché, on distingue plusieurs
types d’activités :
• Les annuaires, guides d’achat et comparateurs qui aident les acheteurs à s’orienter et à
choisir les meilleures prestations. Certains guides s’adressent plutôt à des structures de
petite taille, alors que d’autres concernent également les grands comptes, comme Bobex
(Buyers Online Business Exchange). La plupart sont généralistes, mais d’autres tentent
une spécialisation sectorielle pour se différencier. L’un des facteurs clés de succès de ce

modèle réside dans la taille critique en nombre de fournisseurs et d’offres référencés…

tout en étant sélectif sur la qualité des fournisseurs. Il s’agit également d’apporter un
conseil et de guider l’acheteur potentiel, et pas simplement d’établir la liste des four-
nisseurs et de leurs offres. Comme le précise Laurent Horwitz, P-DG de Companeo :
« L’intervention humaine est importante au niveau du centre d’appels, pour qualifier et
orienter les demandes. Dans le B2B, le tout automatique ne fonctionne pas. Nous avons
également su maîtriser le nombre de nos fournisseurs, tout cela explique que nous soyons
toujours vivants. »
Exemple : Companeo est un service qui permet de sélectionner les meilleurs fournisseurs. Les
chefs de marché agréent des fournisseurs (5 000 à ce jour) à partir de critères de qualité et de
réactivité. En 2016, près de deux millions d’organisations (TPE, PME, CE, collectivités locales,
associations, etc.) ont utilisé le site. Concrètement, l’acheteur émet une demande qui est
ensuite validée par Companeo afin d’étudier son adéquation avec les fournisseurs choisis. Une
fois la demande validée, les fournisseurs peuvent répondre aux demandes des acheteurs (sous
48 heures) et, si le devis est accepté par l’acheteur, ils réalisent la transaction. Celle-ci est gratuite
pour les acheteurs car le site se rémunère exclusivement auprès des fournisseurs. En plus de
la mise en relation, Companeo offre des conseils d’achat par type de produits/services, met en
avant les nouveautés et les promotions, et prodigue des conseils gratuits et personnalisés par
téléphone. Le site négocie également des promotions dont peuvent bénéficier les entreprises.
Il édite un catalogue papier et plusieurs newsletters. Companeo est présent dans quatre pays
(Belgique, France, Pays-Bas et Royaume-Uni), mais d’autres projets d’internationalisation sont
à l’étude.
Source : http://www.companeo.fr
• Les catalogues électroniques et la synchronisation de données, avec des acteurs comme

Neogrid, qui référence plus de 100 000 industriels auprès de 50 grands distributeurs
dans le monde (Ahold, Auchan, Best Buy, Carrefour, Marks & Spencer, Metro, Tesco,
Sears, etc.).
• Les applications complètes de e-sourcing Les plus importantes vendent à la fois du contenu
(les offres produits/services), des applications informatiques et les services qui les
accompagnent (SAP Ariba).
• Les applications de e-procurement dont l’un des leaders est Hubwoo (avec des action-
naires de référence comme SAP ou les Banques populaires).
Exemple : Les solutions développées par Hubwoo facilitent la mise en œuvre des politiques
d’achat hors production des entreprises. Comme le précise le site de la société : « Nos services
aident nos clients dans la sélection de leurs fournisseurs, la mise en place de leurs contrats-cadres
et la définition des principales procédures et pratiques. Les coûts opérationnels sont significati-
vement réduits grâce à la diminution spectaculaire des procédures «papier». Les transactions
électroniques automatisées, la dématérialisation des factures et l’acuité du reporting sont autant
de facteurs d’amélioration de la transparence des transactions, de l’application rapide et de la
systématisation des politiques d’achat. » Avec plus de 200 000 fournisseurs connectés, Hubwoo
gère l’une des plus grandes communautés B2B au monde (à l’issue de plusieurs opérations de
croissance externe). Les applications de Hubwoo sont utilisées par plus de 60 000 collaborateurs
dans 70 entreprises.
Source : http://www.hubwoo.com
Exemples de sites : 123industries.com (site diffusant des appels d’offres), Hubwoo.com (e-procu-
rement), companeo.fr (place de marché généraliste), bobex.fr (place de marché de devis)

La place de marché électronique B2C, modèle d’avenir du B2C ?

• Le succès de la place de marché d’Amazon a incité de nombreux acteurs du e-commerce
à développer leur propre place de marché. Ainsi Cdiscount, Fnac, Galeries Lafayette,
ASOS, Zalando, Darty, Spartoo ou encore Nature & Découvertes ont tous ouvert une
place de marché, capitalisant sur leur audience et leur marque. Des prestataires de solu-
tions techniques spécifiques ont vu le jour comme Izberg ou Mirakl35. Des prestataires
spécialisés, comme Neteven, Lengow ou Sellermania, assistent les vendeurs dans la
publication de leur catalogue de produits sur ces places de marché. L’intérêt d’une telle
solution consiste à gérer ses activités simultanément sur de multiples places de marché
(eBay, PriceMinister, Amazon, etc.) à partir d’une solution technique unique.
• D’une façon plus globale, le modèle de la place de marché se propage rapidement car il
revêt de nombreux aspects financiers intéressants : pas d’achat de marchandises, pas de
stock et donc un modèle financièrement moins coûteux que la vente directe. Des sites
comme Houzz (http://www.houzz.fr) ou ManoMano (https://www.manomano.
fr) en France en sont de bons exemples. Ce modèle nécessite en revanche d’attirer les
vendeurs et les acheteurs pour qu’une dynamique vertueuse de croissance se déploie.
On appelle ce modèle « marché biface » ou encore « plateforme »36. Sa logique nécessite
une bonne gestion des effets de réseaux au cœur de sa croissance37. Il y a donc fort à parier
que de nombreux modèles futurs du commerce connecté se déploieront à partir d’un tel
modèle.
Au terme de cette présentation de la variété des formes de commerce électronique, il
convient désormais de comprendre l’intérêt pour les acteurs économiques, entreprises et
consommateurs, d’une telle forme de relation commerciale.
4. L’adoption du commerce électronique par les

consommateurs et les entreprises
De nombreux utilisateurs d’Internet achètent en ligne. Toutefois, tous les internautes
n’utilisent pas le commerce électronique pour effectuer des achats. Il convient alors de
comprendre les motivations des utilisateurs et des non-utilisateurs, afin de mieux appré-
hender les raisons de l’adoption du canal de distribution électronique. D’autant que les
raisons de non-adoption ne sont pas exactement inverses de celles qui expliquent l’adoption
du canal électronique.
De la même façon que tous les internautes n’achètent pas en ligne, tous les distributeurs
traditionnels n’ouvrent pas un site marchand. Il en va de même pour les industriels. La
Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) estime qu’il existe environ
117 500 sites actifs en France, sur plusieurs centaines de milliers d’entreprises ! Toutes
formes de commerce électronique confondues, 13 % des entreprises européennes ont reçu
une commande en ligne (Eurostat, 2011).
35. Ces deux sociétés fournissent des solutions logicielles pour ajouter les fonctionnalités de place de
marché, voir chapitre 4.
36. D. S. Evans ( 2011), Platform economics: Essays on multi-sided businesses, Createspace ; D. S. Evans et
R. Schmalensee (2016), Matchmakers: The new economics of multisided platforms, Harvard Business
Review Press ; G. G. Parker, M. W. Van Alstyne et S. P Choudary ( 2016), Platform revolution: How
networked markets are transforming the economy – And how to make them work for you, WW Norton & Co.
37. S. P. Choudary, (2015), Platform scale: How an emerging business model helps startups build large empires
with minimum investment (2015), Platform Thinking Labs ; Renaissance numérique, Plateformes et dyna-
miques concurrentielles.
4.1. L’adoption du commerce électronique par les consommateurs

Si le volume des achats sur Internet ne représente encore qu’une faible partie du commerce
de détail, il n’en demeure pas moins qu’un nombre croissant de consommateurs se tourne
vers ce canal pour effectuer leurs achats.
Un site marchand fournit beaucoup d’informations sur les produits, notamment les spécifi-
cations techniques. Il est donc autant une source d’information qu’un lieu d’achat. Par consé-
quent, adopter le commerce électronique ne consiste pas seulement à acheter en ligne, mais
également à consulter le site à un moment ou à un autre du processus d’achat (pour s’in-
former sur l’offre, comparer les prix entre vendeurs, etc.). Toutefois, dans les paragraphes
qui suivent, notre propos est centré sur la fréquentation des sites marchands afin de réaliser
un achat en ligne. La question plus large du rôle d’Internet au sein du processus d’achat est
approfondie plus loin (voir chapitre 3).
4.1.1. Les motifs d’adoption du canal électronique
L’adoption du canal électronique par les consommateurs a fait l’objet d’un grand nombre de
recherches académiques et d’études. Il s’en dégage quatre raisons essentielles qui motivent
l’utilisation d’un site marchand par un consommateur.
La praticité
Il s’agit de la principale raison avancée par les consommateurs effectuant des achats en
ligne. La praticité provient de la disponibilité du site marchand (horaires d’ouverture) et du
gain de temps (pas de déplacement).
Le choix
Le Web permet aux acheteurs éventuels de consulter une quantité d’informations considé-
rables. Structurées par fiches-produits (voir chapitre 4), les informations objectives sont
souvent enrichies par des appréciations plus subjectives portées par le site marchand ou
les consommateurs eux-mêmes. La possibilité de comparer différents produits entre eux,
ou de comparer l’offre de plusieurs sites marchands sur un comparateur de prix, augmente
la quantité d’informations disponibles avant la décision d’achat. Le passage d’un site à un
autre est facilité par l’interface numérique, contrairement à un processus de comparaison
en magasin, très chronophage pour l’acheteur. Sur Internet, il est par ailleurs possible de
présenter un plus grand nombre d’articles qu’en magasin. La possibilité de trouver sur
Internet des produits introuvables dans le commerce physique améliore encore le choix
offert aux acheteurs potentiels.
Les économies
Le consommateur perçoit Internet comme un espace commercial dans lequel les prix sont
plus bas que dans le commerce physique. Internet est souvent considéré comme un marché
« parfait », du fait d’une large circulation de l’information imposant aux distributeurs en
ligne d’ajuster constamment leurs prix pour maintenir un avantage concurrentiel. Cette
perception est accentuée par l’existence d’un nombre croissant de comparateurs de prix en
ligne qui facilitent la recherche du « meilleur prix » et réduisent considérablement le coût de
cette recherche pour le consommateur.
Le statut et le plaisir
Aux motivations pratiques, qui sont essentielles, s’ajoutent des raisons plus symboliques et
hédoniques, comme l’affirmation d’un certain statut social ou le plaisir pris à chasser les
bonnes affaires (To, Liao et Lin, 2007). Les recherches les plus récentes montrent que l’achat
en ligne ne s’explique pas seulement par la simplicité d’usage et par la confiance du consom-

mateur envers le commerce électronique, mais également par la qualité des services offerts
et par le plaisir pris à acheter en ligne (Ha et Stoel, 2009).
4.1.2. Les motifs de non-adoption du canal électronique
L’achat en ligne présente aussi pour de nombreux consommateurs un risque élevé qui inhibe
leur intention d’achat (Gutiérrez et al., 2010). Au-delà du risque perçu, les enquêtes et
recherches sur les raisons de la non-utilisation d’Internet pour effectuer des achats mettent
en évidence trois arguments majeurs.
La dématérialisation de l’interaction avec le produit
L’absence de possibilité d’interaction avec l’objet acheté constitue le premier frein à l’utilisa-
tion du commerce électronique. Nombreux sont encore les consommateurs qui souhaitent
appréhender de visu le produit, le manipuler avant l’achat. C’est d’autant plus vrai que le
produit constitue un achat impliquant.
L’absence de confiance dans le paiement en ligne
Cet obstacle au développement du commerce électronique, bien qu’en diminution, constitue
toujours une raison majeure au refus d’effectuer un achat sur un site marchand. Les
problèmes de piratage des données de carte bancaire effraient certains consommateurs. Les
efforts pour améliorer la sécurité des transactions en ligne semblent encore insuffisants aux
yeux d’une catégorie de consommateurs (voir chapitre 4). La possibilité de payer à réception
de la marchandise est peu utilisée par les sites marchands et peu mise en avant par les sites
qui proposent cette modalité de paiement.
Le service après-vente et le retour des produits
Bien qu’étant encadrée par les obligations liées à la vente à distance, la vente par Internet
comporte un risque lié à la gestion des retours de produits en cas d’insatisfaction du client.
Certains consommateurs craignent un manque de fiabilité dans la gestion des processus
de retour de produits défectueux ou insatisfaisants. Comment s’effectuera le traitement
d’un litige en cas de produit défectueux ? Comment s’organisera le retour de celui-ci ? Qui
prendra en charge les frais de retour ? Est-ce qu’un service après-vente existe réellement
chez un marchand en ligne ? Ces interrogations sont suffisamment fortes chez certains
consommateurs pour les dissuader d’effectuer un achat en ligne. Avec le développement des
achats en ligne, la livraison elle-même devient un obstacle à l’achat en ligne. Sans prise de
rendez-vous, la livraison peut être compliquée et contraindre fortement le client en termes
de temps, puis conduire à un fort mécontentement qui aboutira à un abandon du canal élec-
tronique.
4.1.3. L’influence des caractéristiques personnelles et des situations d’achat
L’achat en ligne est un comportement qui n’est pas sans rapport avec les caractéristiques
personnelles de l’individu. Des recherches ont notamment montré que certains traits de
personnalité favorisent l’usage d’Internet, l’achat ou la vente en ligne (McElroy et al., 2007).
Les consommateurs impulsifs sont ainsi plus susceptibles que les autres d’adopter le canal
électronique, de même que les consommateurs les plus autonomes, ceux qui décident par
eux-mêmes (Domina et al., 2012).
Les traits culturels ne sont pas non plus sans rapport avec l’adoption du canal électronique,
notamment dans sa version mobile. Ainsi, les individus issus de cultures qui ne craignent pas
l’incertitude sont plus susceptibles que les autres d’acheter en ligne (Tengti, 2009). Il faut se
méfier des généralisations car certains facteurs expliquent l’adoption du e-commerce dans
certains pays, mais pas dans d’autres. Ainsi, la facilité d’usage perçue explique l’achat en
ligne aux États-Unis, mais non en Allemagne (Smith et al., 2013).

L’achat en ligne est aussi un comportement fortement marqué par la situation économique
et sociale de l’individu. Plus l’individu dispose de ressources (revenus, éducation, etc.), plus
la probabilité qu’il achète en ligne est élevée. Cette probabilité dépend également des situa-
tions concrètes auxquelles font face les consommateurs. S’agit-il d’un achat pour soi ou d’un
cadeau ? Le consommateur dispose-t-il de plusieurs jours ou de quelques heures ?
Finalement, les motivations des consommateurs à acheter en ligne varient également en
fonction des phases du cycle de vie et selon certains événements. Ainsi, la survenance d’une
maladie ou l’arrivée d’un enfant peuvent inciter les consommateurs à acheter en ligne (Hand
et al., 2009).
Dans de nombreux pays, un écart se creuse entre ceux qui utilisent communément les tech-
nologies d’Internet et les autres. Sous peine de voir cet écart se creuser dangereusement
(on parle de fracture numérique ou de « digital divide »), la question de l’accès à tous aux
nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) devrait certaine-
ment faire l’objet d’actions vigoureuses de la part des gouvernements. En plus d’un effort
général pour démocratiser et généraliser l’usage des technologies, développer l’achat en
ligne passe aussi par le ciblage de populations spécifiques, comme les personnes âgées ou
les populations adolescentes.
4.2. L’adoption du commerce électronique par les entreprises

La question de l’adoption du commerce électronique se pose différemment pour les distribu-
teurs traditionnels (B2C), pour les entreprises industrielles qui s’adressent à des particuliers
via des réseaux de distribution professionnelle (B2B2C), ou pour les entreprises qui vendent
à d’autres professionnels (B2B).
4.2.1. Le cas des distributeurs en B2C
S’il est vrai que la quasi-totalité des distributeurs par catalogue (les « VADistes ») a sauté le
pas, certains distributeurs physiques n’ont en revanche pas encore de site marchand. De
nombreux distributeurs se sont lancés tardivement dans le commerce électronique, comme
Monoprix, Intermarché ou Micromania. Quant à André, Botanic ou Citadium, ils n’ont
ouvert une boutique en ligne qu’en 2012 ou 2013.
Le fait de ne pas vendre en ligne est assez surprenant pour une entreprise dont le cœur
de métier est précisément la vente. Les raisons pour lesquelles certains distributeurs sont
encore réticents vis-à-vis du e-commerce sont notamment :
• le manque de compétences (réelles ou perçues) en matière de commerce électronique ;
• la faible affinité entre leur cible et la cible des internautes ;
• le risque perçu de dégrader la performance du réseau de magasins ;
• la complexité organisationnelle et la « faiblesse » du centre (dans le cas de réseaux consti-
tués de magasins indépendants) : la tête de réseau ne souhaite pas ouvrir un site de peur
de perturber son organisation commerciale et les relations avec ses adhérents ;
• le risque de conflit avec les magasins (dans le cas de réseaux en franchise).
À terme, il est probable que tous les grands distributeurs auront un site marchand et/ou une
application mobile marchande, la pression concurrentielle et le mimétisme constituant de
puissants moteurs. Mais la question reste ouverte pour les petits distributeurs, qui seront
probablement amenés à rejoindre des places de marché, par exemple, ou à travailler avec des
prestataires leur permettant de sous-traiter plusieurs activités dans leur chaîne de valeur.

4.2.2. Le cas des industriels en B2B2C

De nombreux industriels s’adressent directement à leurs clients, notamment dans le
commerce entre entreprises. Il existe plusieurs configurations :
• L’industriel s’adresse directement à un acheteur final qui achète pour son compte
personnel (c’est le cas quand un particulier achète un ordinateur sur la boutique en ligne
de HP France ou un voyage sur le site du Club Med).
• L’industriel s’adresse à un acheteur unique qui achète pour le compte de son entreprise,
comme c’est souvent le cas pour les TPE ou les petites PME (cette situation n’est finale-
ment pas très différente de la précédente, à l’exception éventuelle du processus de paie-
ment de la transaction).
• L’industriel négocie un accord-cadre avec les acheteurs du client, puis les collaborateurs
de ce dernier (qui peuvent être plusieurs milliers) accèdent uniquement aux offres négo-
ciées auprès du fournisseur sur un catalogue électronique ou sur un espace Web dédié ;
dans ce cas, ils ne peuvent qu’acheter les produits négociés aux prix fixés (e-procurement).
Si la vente directe semble présenter de nombreux avantages (voir chapitre 2), son coût ne
doit pas être sous-estimé : concevoir et développer le site (voir chapitres 4 et 5), attirer le
trafic (voir chapitre 6), facturer et livrer chaque client (voir chapitre 8), etc. Par ailleurs, la
vente directe n’est pas toujours envisageable, si l’industriel n’a pas une marque forte ou une
base de clients disposés à acheter en ligne, ou encore si ses distributeurs habituels menacent
de se passer de lui (voir chapitre 3).
Exemple : L’entreprise Levi’s, célèbre fabricant américain de jeans, s’est lancée dans la vente
directe par Internet en novembre 1998, alors même que son modèle de distribution était
fondé sur un réseau de distributeurs exclusifs. Ceux-ci sont entrés en conflit avec Levi’s. Face
à ce mécontentement, Levi’s a, dès 1999, repensé son site Web en arrêtant la vente directe et
en renvoyant l’internaute vers les magasins. L’entreprise, après avoir fait évoluer sa stratégie de
commercialisation vers un modèle plus intensif (boutiques exclusives, boutiques multimarques,
grande distribution, etc.), propose désormais la vente en ligne.
Malgré les obstacles, de nombreuses marques se mettent au commerce électronique. Ainsi,

des entreprises aussi notables que Baccarat, Dim, Bourjois, Nespresso ou L’Oréal se sont
lancées dans l’aventure de la vente en ligne. La vente directe par les industriels reste cepen-
dant assez marginale, même si les premiers experts du Web pensaient qu’elle allait se géné-
raliser (on fait ici référence aux prophéties euphoriques sur la « désintermédiation » avan-
cées entre 1997 et 2000). Vingt ans après les premiers essais de vente directe, seul 16 % du
chiffre d’affaires des industriels européens est réalisé via Internet (Eurostat, 2016).
4.2.3. Le cas des industriels en B2B
Le développement des ventes électroniques entre entreprises (B2B) est encore en phase de
croissance forte, dans la mesure où pour la France, par exemple, seules 43 % des entreprises
achètent en ligne et seules 16 % vendent par ce biais en 201638.
Les motifs d’adoption ou de non-adoption
Des études récentes montrent que des facteurs technologiques, organisationnels et contex-
tuels permettent d’expliquer pourquoi les industriels adoptent ou non le commerce élec-
tronique en B2B (Sila, 2013) : les coûts, naturellement, mais aussi le soutien de la direction
générale ou la pression des concurrents (celle des partenaires commerciaux semble moins
déterminante). Les perceptions des managers jouent également un rôle très significatif, rela-
38. Chiffres clés du numérique 2016, DGE.

tivement à la sécurité des données, à la fiabilité des réseaux ou à la flexibilité des dispositifs
de e-commerce (scalability). Ce dernier facteur est de loin le plus déterminant.
L’EDI comme alternative
Nombreux sont les industriels qui ne vendent pas via Internet à un grand nombre de clients
finaux, mais qui réalisent néanmoins des échanges électroniques avec une cible réduite
d’intermédiaires (parfois une poignée) de clients industriels, grossistes ou grands distribu-
teurs. Ces transactions électroniques sont antérieures à l’arrivée des technologies Internet.
Techniquement, ces échanges électroniques prennent la forme de messages EDI ou Web-EDI
(voir chapitre 4) pour les PME, car ce dernier système est moins coûteux pour les petites
structures.
De telles configurations d’échanges sont dénommées « systèmes d’information interorga-
nisations » (SIIO). Elles impliquent des contacts récurrents entre acteurs économiques, ce
qui est le cas dans les chaînes d’approvisionnement. On se trouve toutefois à la frontière de
la notion de commerce, car il s’agit plutôt d’une collaboration entre partenaires dans une
chaîne logistique qui doit être optimisée pour éviter les ruptures d’approvisionnement, dimi-
nuer les stocks, etc. On parle de gestion partagée des approvisionnements (GPA) ou encore
de Collaborative Planning Forecasting & Replenishment (CPFR) lorsque cette collaboration
dépasse l’échange d’informations sur les stocks et englobe un partage d’informations sur les
prévisions de production, de vente, les actions marketing.
Dans le secteur des produits de grande consommation (PGC), 44 % des entreprises utilisent
l’EDI ou le Web-EDI avec distributeurs39. Dans la plupart des cas, ces industriels ont été
fortement incités – voire contraints – par leurs clients (grands distributeurs, notamment)
à basculer vers ces systèmes, pour pouvoir tout simplement continuer à travailler avec eux.
Ces échanges électroniques permettent cependant de réduire les délais et de diminuer le
coût de gestion des transactions (saisie, contrôle, etc.), en apportant une grande fiabilité
à l’ensemble des opérations. Dans ce contexte, le commerce électronique via l’EDI est une
source de productivité importante, normalement pour les deux parties.
Pour les produits basiques, l’usage des technologies d’échange de données permet de dimi-
nuer le nombre de fournisseurs, entraînant ainsi des gains de productivité substantiels
(Dedrick, Xu et Zhu, 2008). Pour les produits plus sophistiqués, notamment ceux réalisés
à partir de spécifications sur mesure, ces technologies conduisent à augmenter le nombre
de fournisseurs, à moins de mieux intégrer les systèmes d’information des partenaires.
Autrement dit, les technologies d’échanges de données permettent des gains de productivité
même dans le cas de produits sur mesure (sous réserve, pour ces derniers, d’intégrer les
systèmes d’information entre partenaires de l’échange).
Sur les enchères inversées
Le développement d’Internet a également permis la multiplication des pratiques d’enchères
inversées entre les industriels et leurs fournisseurs. Des recherches montrent que la pratique
des enchères permet de réduire les prix. Cependant, ces baisses de prix se font aux dépens
de la qualité de la relation entre les partenaires (Jap et Haruvy, 2008). L’agressivité éven-
tuelle des pratiques commerciales sur Internet doit donc être équilibrée avec d’autres objec-
tifs à plus long terme, comme la nécessaire coopération entre les acteurs d’une même chaîne
de valeur. Ce point est d’autant plus complexe que l’échange de données n’apporte pas en
soi une performance additionnelle notable, s’il se limite à une connexion automatique entre
clients et fournisseurs. La vraie valeur de l’Internet marchand pour un acteur du B2B est
39. Enquête annuelle de la mise en œuvre des standards, GS1, 2010.

probablement de permettre des collaborations en réseau, notamment lorsque la transaction

se prête mal à une contractualisation précise (Mithas, Jones et Mitchell, 2008).
À partir des éléments présentés dans cette section sur l’adoption du e-commerce par les
consommateurs et les entreprises, il est raisonnable de penser que les échanges électro-
niques compléteront les modalités traditionnelles d’échange plutôt que de s’y substituer tota-
lement. Aujourd’hui, on envisage plutôt l’avènement d’un commerce connecté où la dimen-
sion électronique va s’intégrer dans l’ensemble des canaux, y compris dans les magasins.
Cette tendance est déjà très largement amorcée et dominera dans les années qui viennent.
L’intégration de la connectivité aux objets étendra les logiques d’achat depuis les objets, ce
phénomène ayant d’ores et déjà débuté au sein de l’habitat avec les initiatives d’Amazon en
la matière. À terme, il n’est pas impossible que l’on parle tout simplement… de commerce.
Cependant, à l’issue de ce cheminement (commerce/commerce électronique/commerce
connecté/commerce), de nouveaux canaux seront apparus, l’ensemble des canaux auront
été touchés par l’électronique et, plus important encore, ils seront tous articulés et combinés
(voir chapitre 3).
Résumé
Apparu à la fin des années 1990 sur Internet, le commerce électronique constitue un canal de
vente toujours en forte progression. Malgré cette croissance, il reste encore secondaire par
rapport au commerce de détail, ne représentant, selon les pays entre 7 à 13 % des ventes de
détail. Cette progression masque des réalités très variables selon les secteurs économiques.
Plus généralement, le développement du commerce électronique nécessite que plusieurs
facteurs favorables à son essor soient réunis : un environnement technologique proposant
des outils informatiques qui facilitent l’usage d’Internet en général ; des infrastructures
publiques fiables ; un taux d’équipement des ménages en informatique élevé ; des services
financiers adaptés au commerce électronique ; un environnement juridique et fiscal facili-
tant l’achat en ligne. Mais il est nécessaire de bien préciser ce que l’expression « commerce
électronique » signifie. En effet, les utilisations d’Internet sont nombreuses et les confusions
le sont aussi entre e-business et e-commerce.
Plusieurs typologies permettent de mieux comprendre les différentes formes d’utilisation
d’Internet dans le cadre d’une activité économique marchande ou non. Enfin, il est impor-
tant de comprendre tous les modèles d’affaires possibles dans le cadre du commerce élec-
tronique. L’analyse des différentes variantes met en évidence l’existence de deux grandes
catégories de modèles d’affaires en ligne : les modèles transactionnels et les modèles rela-
tionnels.
De plus en plus de consommateurs et d’entreprises adoptent le commerce électronique.
L’achat ou la vente en ligne sont cependant loin de représenter des comportements généra-
lisés. Plusieurs facteurs peuvent expliquer pourquoi l’adoption du commerce électronique
n’est pas plus rapide, comme la personnalité ou les ressources (pour les consommateurs), ou
encore la maturité informationnelle (pour les entreprises). Cela dit, à terme, il est probable
que le commerce électronique ne remplace pas le commerce traditionnel, mais que l’on
assiste plutôt à une convergence des modalités d’échange. Dès lors, il est plus juste de parler
de « commerce connecté ».

Bibliographie
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Gutiérrez S., Camarero Izquierdo C. et San José Cabezudo R. (2010), « Product and channel-
related risk and involvement in online contexts », Electronic Commerce Research and Applica-
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Ha S. et Stoel L. (2009), « Consumer e-shopping acceptance: Antecedents in technology accep-
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trial online reverse auctions », Journal of Marketing Research, vol. 45, n° 5, pp. 550-561.
McElroy J.C., Hendrickson A.R., Townsend A.M. et DeMarie S.M. (2007), « Dispositional
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Smith R., Deitz G. et al. (2013), « Cross-cultural examination of online shopping behavior:
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Tengti K.D. (2009), « The impact of transaction trust on consumers’ intentions to adopt
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Journal of Retailing, vol. 89, n° 3, pp. 338-351.
Pour aller plus loin

Consultez les références complémentaires proposées sur : http://www.livre-ecommerce.fr.
Sites Internet à consulter

http://www.associationeconomienumerique.fr
https://www.census.gov/programs-surveys/e-stats.html
http://digitalenterprise.org/models/models.html
http://www.droit-tic.com/
http://www.ebg.net

http://www.fevad.com
http://www.entreprises.gouv.fr/economie-numerique
http://www.journaldunet.com

44 Vingt ans de commerce électronique : bilan et perspectives
Activités
Questions de révision
1. Quels sont les facteurs qui favorisent le développement du commerce électronique dans
un pays donné ?
2. Quels sont les avantages pour un industriel de vendre en direct par Internet ?
3. Quelles sont les raisons qui expliquent que certains distributeurs ne souhaitent pas déve-
lopper leurs ventes en ligne ?
4. Pourquoi certains consommateurs n’utilisent-ils pas Internet pour effectuer leurs achats ?
5. Donnez un exemple de site reposant sur le modèle transactionnel. Justifiez votre réponse.
6. À quel type de modèle peut-on rattacher un site Internet comme Kelkoo.fr ?
7. Pourquoi les sites d’achat groupé n’ont-ils pas rencontré le succès escompté ?
8. Qu’est-ce qu’une place de marché ?
9. Donnez un exemple d’objet connecté permettant de réaliser des transactions marchandes.
10. Définissez une enchère inversée en ligne.
Exercices de synthèse
Visitez le site http://www.eBay.fr. À quel modèle d’affaires se rattache ce site ? Se limite-t-il
aux seules transactions entre particuliers ? Qu’en concluez-vous par rapport à la précédente
question ? Décrivez les différentes sources de revenus d’eBay. Qu’en concluez-vous quant aux
sources de revenus des sites de commerce électronique ?
Visitez le site http://www.zazzle.com. À quel modèle d’affaires se rattache ce site ? Quelles sont
les sources de revenus de ce site ? Qu’en concluez-vous sur son modèle d’affaires ? Quelle est la
valeur apportée au consommateur final ?
Questions à débattre
1. En quoi les infrastructures publiques d’un pays contribuent-elles au développement du
commerce électronique ?
2. Pourquoi le commerce électronique ne s’est-il pas développé aussi vite que les prévisions
des années 2000 l’annonçaient ?
3. Pourquoi existe-t-il des différences sectorielles importantes dans l’utilisation du commerce
électronique ?
4. Quelles sont les raisons qui expliquent la quasi-disparition des places de marché électro-
niques en B2B ?
5. Est-il pertinent pour une petite entreprise s’adressant à un marché strictement local de
développer un site marchand ?
6. Les enchères inversées en ligne sont-elles une modalité de vente pertinente pour toutes
les entreprises ?
7. Le commerce mobile est-il l’avenir du e-commerce ? Argumentez.
8. À votre avis, existe-t-il une différence entre les formes de commerce électronique B2C et
B2B ?
9. À partir des différentes typologies du commerce électronique présentées dans ce chapitre,
discutez de leur pertinence respective, notamment dans la perspective d’une analyse de
positionnement stratégique.

Vingt Ans de Commerce Électronique: Bilan Et Perspectives: Chapitre 1

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Vingt Ans de Commerce Électronique: Bilan Et Perspectives: Chapitre 1

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Chapitre

1 Vingt ans de commerce électronique : bilan et perspectives 9

Alibaba, le rival chinois d’Amazon

- Taobao.com, plateforme de vente de particuliers à particuliers lancée en 2003, compte

- Alimama, un ensemble d’outils marketing, est créé en 2007 l’année de l’introduction en

©2017 Pearson France - E-commerce - Henri Isaac

- Alibaba ouvre une application de messagerie instantanée, Diandianchong, afin de rivaliser

- En 2016, l’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires de plus de 20 milliards de dollars et un

Comment comprenez-vous les investissements de ce groupe dans diverses activités ?

Peut-on dire qu’Alibaba est le leader mondial du m-commerce ?

Pourquoi Alibaba investit-il dans des chaînes de magasins physiques?

En quoi la stratégie de développement d’Alibaba est-elle différente de celle d’Amazon ?

©2017 Pearson France - E-commerce - Henri Isaac

économique a été très rapide, et il constitue désormais un espace marchand incontournable.

1. Vingt années de développement

1.1. Le commerce électronique : quelles réalités après vingt années de

1. Voir Mauriac L. (2002), Les Flingueurs du Net, 400 p., Calmann-Lévy.

En France, on estime le volume des transactions entre entreprises et particuliers (B2C,

8. Chiffres clés, Fevad, 2016, voir http://www.fevad.com.

vente de contrefaçons, reprise sauvage de contenus d’information en infraction avec les

1.2. Les axes de développement du commerce électronique

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23. Observatoire de la VàD, CNC, novembre 2016.

1.2.2. Pour trouver de l’or, il faut des pelles et des pioches !

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débits disponibles et favorisera l’émergence de nouvelles interfaces (univers virtuels) et

transactions commerciales grâce au chiffrement est également primordiale. Certains pays

©2017 Pearson France - E-commerce - Henri Isaac

bénéficient, en matière de dématérialisation d’activités commerciales et de contrats électro-

2.1. Typologie fondée sur la nature des acteurs

L’article 2 de la directive précitée définit le consommateur comme « toute personne physique

Le consommateur bénéficie d’une protection extrêmement importante, notamment dans le

32. Voir http://www.oecd.org/fr/fiscalite/beps/.

En partant de ce principe, le consommateur électronique français bénéficie de la protec-

Le Code français de la consommation s’applique donc ainsi au consommateur électronique

Bien évidemment, cette dimension particulière d’application du droit de la consommation

2.1.2. Le commerce B2B (Business to Business)

2.1.3. Le commerce G2C (Government to Citizen)

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2.2. Typologie fondée sur les processus

©2017 Pearson France - E-commerce - Henri Isaac

Produit physique Commerce Processus numériques

Figure 1.1 : La typologie du commerce électronique par les processus.

Dimension offre Dimension Dimension Forme

Physique Physique Physique Commerce tradi- Achat d’un livre dans un

Numérique Physique Numérique Service électro- Achat d’une prestation

Numérique Numérique Physique Service électro- Achat d’un billet d’avion

Numérique Numérique Numérique Commerce élec- Achat d’un morceau de

Tableau 1.1 : Les formes de commerce fondées sur les processus

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nécessitent la prise en considération des aspects logistiques dès la phase de conception du

2.3. Typologie fondée sur le nombre d’acteurs

Un acheteur Plusieurs acheteurs

EDI ou extranet Site Internet de commerce

Centrale d’achat Places de marché Internet

Tableau 1.2 : Typologie du commerce électronique fondée sur le nombre d’acteurs

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3. Panorama des modèles d’affaires du commerce

3.1. Les modèles transactionnels

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3.1.2. Les sites de vente directe

Exemples de sites : vente-privee.com, achatvip.com, voyage-prive.com, monshowroom.fr

33. Voir « AccorHotels Investor Days document », octobre 2016.