Action Touristique Commerciale BTS MT

2015 ‫ دورة‬-(BTS) ‫اﻷطر المرجعية ﻻختبارات اﻻمتحان الوطني الموحد لنيل شهادة التقني العالي‬
‫ ﺗخﺼﺺ التدبير السياحي‬- ‫اﻹطار المرجعي لﻼختبار الخاص بمكون العمل السياحي التجاري‬
Composante : Action Touristique Commerciale
Filière : Management Touristique
I- Programme de la Matière : S.9 - MARKETING TOURISTIQUE
Eléments du programme Recommandations et précisions Eléments du programme faisant l’objet d’évaluation en

Examen National
S.9.1- INITIATION AU MARKETING
Chapitre 1 : L’évolution historique du concept Chapitre 1 : L’évolution historique du concept

I- L’évolution historique du mercatique: mercatique:
concept mercatique
I- la définition du concept mercatique; I- La définition du concept mercatique;
II- l’évolution historique du concept mercatique II- L’évolution historique du concept mercatique
III- la présentation des optiques de commercialisation (optique de la III- La présentation des optiques de commercialisation (optique de la
production, de la vente et optique mercatique). production, de la vente et optique mercatique).
IV- Le concept de consumérisme (définition et importance)
Chapitre 2 : La démarche mercatique Chapitre 2 : La démarche mercatique

I. La présentation l'état d'esprit marketing I. La présentation l'état d'esprit marketing
II- La démarche mercatique
II. La présentation des étapes de la démarche mercatique II. La présentation des étapes de la démarche mercatique
a) Le diagnostic (interne et externe); a) Le diagnostic (interne et externe);
b) les plans de marchéage; b) les plans de marchéage;
c) l’évaluation d’une action mercatique; c) l’évaluation d’une action mercatique;
-‫ ﺗخﺼﺺ التدبير السياحي‬- ‫اﻹطار المرجعي لﻼختبار الخاص بمكون العمل السياحي التجاري‬
‫ المركز الوطني للتقويم و اﻻمتحانات والتوجيه‬-‫مديرية التقويم وﺗنظيم الحياة المدرسية والتكوينات المشتركة بين اﻷكاديميات‬
14 ‫ من‬1 ‫ص‬ cneebts@gmail.com : ‫ البريد اﻻلكتروني‬0537.71.44.09 : ‫ –الفاكس‬0537.71.44.53 /52 :‫الهاﺗف‬
S.9.2- LA SERVUCTION
Chapitre 3 : LA SERVUCTION Chapitre 3 : LA SERVUCTION
I. Introduction de la mercatique des services I.

I. Les spécificités de la II. Les caractéristique d’un service (L’intangibilité, la variabilité, II. Les caractéristique d’un service (L’intangibilité, la variabilité,
mercatique des services l’inséparabilité, la saisonnalité) l’inséparabilité, la saisonnalité)
III. La définition du concept ‘servuction’ III. La définition du concept ‘servuction’
II. Le système de servuction IV. La présentation des composantes du système de servuction (le front IV. La présentation des composantes du système de servuction
office, le back office, supports physiques, le client et (le front office, le back office, supports physiques, le client et
le service). le service).
V. L’analyse des composantes du système de servuction (les V. L’analyse des composantes du système de servuction ( les
interactions) interaction)
S.9.3- LA CONNAISSANCE DES BESOINS ET DU MARCHE
Chapitre 4 : Le marché Chapitre 4 : Le marché

I. La notion du marché I. Définition du concept marché (Définition mercatique). I. Définition du concept marché (Définition mercatique).
1- selon la demande (marché potentiel de l’entreprise, marché 1. selon la demande (marché potentiel de l’entreprise, marché
actuel de l’entreprise, concept de NCA & NCR). actuel de l’entreprise, concept de NCA & NCR).
2- Selon l’offre (classification économique de marché) 2. Selon l’offre (classification économique de marché)
3- Selon le besoin (marché principal, marché de substitution, 3. Selon le besoin (marché principal, marché de substitution,
marché complémentaire). marché complémentaire).
II. L’analyse du marché : II. L’analyse du marché :
1- Les caractéristiques du marché (marché concentré, 1. Les caractéristiques du marché (marché concentré,
fragmenté, marché en amont, marché en aval) fragmenté, marché en amont, marché en aval)
2- les méthodes d’analyse du marché : 2. les méthodes d’analyse du marché :
a- Quantitative : les parts du marché relatives et a- Quantitative : les parts du marché relatives et
absolues, le taux de croissance. absolues, le taux de croissance.
b- Qualitative : la saturation, l’attractivité. b- Qualitative : la saturation, l’attractivité.
Chapitre 5 : La connaissance du consommateur Chapitre 5 : La connaissance du consommateur
I. Les facteurs influençant la décision d’achat : I. Les facteurs influençant la décision d’achat :
II. La connaissance du 1. Les facteurs psycho-sociaux : les groupes pairs, les groupes de 1. Les facteurs psycho-sociaux : les groupes pairs, les groupes
consommateur référence. de référence.
2. Les facteurs socioculturels : la culture, la famille. 2. Les facteurs socioculturels : la culture, la famille.
3. Les facteurs personnels : la personnalité, style de vie, revenu, 3. Les facteurs personnels : la personnalité, style de vie, revenu,
profession. profession.
4. Les facteurs psychologiques : besoin, la motivation, frein. 4. Les facteurs psychologiques : besoin, la motivation, frein.
II. Le processus d’achat :
1. Définition
2. Les intervenants
3. Les étapes de processus
Chapitre 6 : La segmentation, le ciblage Chapitre 6 : La segmentation, le ciblage

et le positionnement et le positionnement
I- La définition du concept ‘segmentation.’ I- La définition du concept ‘segmentation.’
III. La segmentation II- Les variables de segmentation. II- Les variables de segmentation.
III- les qualités de choix des variables de segmentation. III- les qualités de choix des variables de segmentation.
IV- Le ciblage : IV- Le ciblage :
1- Définition 1. Définition
2- Les qualités de choix d’une cible (segment) 2. Les qualités de choix d’une cible (segment)
3- Les Stratégies de ciblage. (différenciation, 3. Les Stratégies de ciblage (différenciation, indifférenciation,
indifférenciation, concentration) concentration)
IV. Le ciblage et le
positionnement V- la notion du positionnement V- la notion du positionnement
1- Définition 1. Définition
2- Les bases de positionnement (l’identification, la 2. Les bases de positionnement (l’identification, la
différenciation, l’attractivité) différenciation, l’attractivité)
3- Les types de positionnement (objectif, symbolique et
psychologique – ou – attendu, perçu et voulu)
4- La méthodologie de positionnement.
S.9.4- LA RECHERCHE D’INFORMATION ET LES TECHNIQUES D’ETUDE DE MARCHE
Chapitre 7 : Les études de marché Chapitre 7 : Les études de marché

I. Introduction : définition et utilité
I. Les études documentaires II. Les études documentaires :
1. Le concept de l’information mercatique
a) La définition d’une information mercatique
b) Les qualités d’une bonne information mercatique
c) les sources d’information
2. le système d’information marketing
a) la définition
b) les composantes.
III. Les études quantitatives III. Les études quantitatives

II. Les études quantitatives 1. Notion d’échantillonnage (choix et taille)
1.
2. Elaboration d’un questionnaire 2. Elaboration d’un questionnaire
a) types de questions a) types de questions
b) Méthodologie du questionnaire b) Méthodologie du questionnaire
c) règles d’un bon questionnaire c) règles d’un bon questionnaire
3. Avantages et inconvénients 3. Avantages et inconvénients
IV. Les études qualitatives IV. Les études qualitatives
III. Les études qualitatives 1. Définition 1. Définition
2. Outils (face à face, Focus group, observation) 2. Outils (face à face, Focus group, observation)
3. Méthodologie 3. Méthodologie
4. Avantages et inconvénients. 4. Avantages et inconvénients.
V. Les panels
1. Définition
IV. Les panels 2. Typologie (panels de consommateurs, panels de
distributeurs)
S.9.5- LA POLITIQUE PRODUIT
Chapitre 1 : La politique du produit Chapitre 1 : La politique du produit

I. Notion du produit touristique I. Le produit touristique : I. Le produit touristique :
1. Définition 1. Définition
2. Typologie et caractéristiques 2. Typologie et caractéristiques
3. Les niveaux de produits touristiques (le produit de base, le 3. Les niveaux de produits touristiques (le produit de base, le produit
produit global, le produit périphérique,... etc.) global, le produit périphérique,... etc.)
II. le cycle de vie du produit touristique typique II. le cycle de vie du produit touristique typique
II. - Le cycle de vie d’un
produit touristique 2. Les étapes du cycle de vie 2. Les étapes du cycle de vie
3. Les types de cycles de vie atypique 3. Les types de cycles de vie atypique
(portées et les limites du cycle de vie) (portées et les limites du cycle de vie)
4. Les spécificités du cycle de produit touristique: 4. Les spécificités du cycle de produit touristique:
III. - La marque d’un produit III. la marque d’un produit touristique III. la marque de produit
touristique 1. Définition et composantes de la marque de produit 1. Définition de la marque de produit.
2. Les qualités juridiques et commerciales d’une marque 2. Les qualités juridiques et commerciales d’une marque
3. Les fonctions de la marque. 3. Les fonctions de la marque.
4. Les stratégies de la marque. 4. Les stratégies de la marque pour un producteur.
IV. La gamme d’un produit touristique IV. La gamme d’un produit touristique
IV. - La gamme d’un produit
1. Définition la gamme d’un produit touristique 1. Définition la gamme d’un produit touristique
touristique 2. Les dimensions d’une gamme : la largeur, longueur et 2. Les dimensions d’une gamme : la largeur, longueur et
profondeur. profondeur.
3. Les fonctions d'une gamme. 3. Les fonctions d'une gamme.
4. La comparaison entre une gamme longue et une gamme 4. La comparaison entre une gamme longue et une gamme
courte. courte.
5. Les stratégies sur les gammes des produits touristiques 5. Les stratégies sur les gammes des produits touristiques
 Le rôle des produits dans la gamme  Le rôle des produits dans la gamme
 Les stratégies sur les gammes des produits touristiques  Les stratégies sur les gammes des produits touristiques
(modernisation, extension, réduction) (modernisation, extension, réduction)
V. - Les stratégies sur le produit V. Les stratégies de la politique de produit : imitation, adaptation, V. Les stratégies de la politique de produit : imitation, adaptation,
innovation innovation
touristique
VI. La gestion du portefeuille des produits : modèle de BCG. VI. La gestion du portefeuille des produits : modèle de BCG.
a. Définition et intérêt de la matrice BCG a. Définition et intérêt de la matrice BCG
b. Représentation et composition de la matrice b. Représentation et composition de la matrice
c. Les limites de la matrice
S.9.6- LA POLITIQUE DU PRIX
Chapitre 2 : La politique du prix Chapitre 2 : La politique du prix
I. Définition et importance. I. Définition et importance.

II. Les contraintes liées à la fixation de prix : II. Les contraintes liées à la fixation de prix :
1. Les contraintes internes : le coût de production, le CVP. 1. Les contraintes internes : le coût de production, le CVP.
2. Les contraintes externes : La distribution, la concurrence, la demande 2. Les contraintes externes : La distribution, la concurrence, la
I. Les méthodes de fixation
(concept d’élasticité), la règlementation. demande (concept d’élasticité), la règlementation.
de prix III. Les méthodes de fixation du prix : III. Les méthodes de fixation du prix :
1. En fonction des coûts : 1. En fonction des coûts :
 concept de coût de revient,  concept de coût de revient,
 les calculs commerciaux : marge commerciale, taux de  les calculs commerciaux : marge commerciale, taux de
marge, taux marque, coefficient multiplicateur. marge, taux marque, coefficient multiplicateur.
2. En fonction de la demande : prix d’acceptabilité 2. En fonction de la demande : prix d’acceptabilité
II. Les stratégies sur les prix 3. En fonction de la concurrence : les stratégies sur les prix 3. En fonction de la concurrence : les stratégies sur les prix
 La stratégie d’écrémage,  La stratégie d’écrémage,
 La stratégie de pénétration  La stratégie de pénétration
 La stratégie d’alignement  La stratégie d’alignement
 Les modifications des prix  Les modifications des prix
IV. Le Yield Management : IV. Le Yield Management :
1. Définition du concept « yield management » 1. Définition du concept « yield management »
III. La particularité du yield 2. Le contexte d’évolution du concept « yield management » 2. Le contexte d’évolution du concept « yield management »
management 3. La démarche d'implantation d'une tarification en temps réel.
V. Les Indicateurs comptables de la gestion hôtelière et de la
restauration GHR : le REVPAR, l’indice de fréquentation, le taux de
captage.
S.9.7- LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION
Chapitre 3 : La politique de la distribution Chapitre 3 : La politique de la distribution

I. Types de distribution et I. La notion de distribution et notions de base I. La notion de distribution et notions de base
critères de choix Définition de la distribution 1. Définition de la distribution
Les rôles et places de la distribution dans l’E/se 2. Les rôles et places de la distribution dans l’E/se
Les concepts liés à la distribution : canal, circuit, réseau de distribution. 3. Les concepts liés à la distribution : canal, circuit, réseau de distribution.
II. Les fonctions de la distribution. II. Les fonctions de la distribution.
II. Différents intermédiaire III. Les types des canaux de distribution. III. Les types des canaux de distribution.
spécifiques du tourisme IV. les spécificités de la distribution touristique : acteurs et IV. les spécificités de la distribution touristique : acteurs et
caractéristiques : caractéristiques :
1. Agences de voyages 1. Agences de voyages
2. Tours opérateurs 2. Tours opérateurs
3. Compagnies de transports 3. Compagnies de transports
4. Offices de tourisme 4. Offices de tourisme
5. Guides touristiques 5. Guides touristiques
V. Les critères choix d’un canal de distribution. V. Les critères choix d’un canal de distribution.
VI. Les stratégies de distribution. VI. Les stratégies de distribution.
III. Stimulation des 1. Les objectifs de la politique de distribution 1. Les objectifs de la politique de distribution
revendeurs 2. Les politiques de distribution 2. Les politiques de distribution
a. La distribution intensive a. La distribution intensive
b. La distribution sélective b. La distribution sélective
c. La distribution exclusive c. La distribution exclusive
d. La distribution directe (auto-distribution). d. La distribution directe (auto-distribution).
IV. Démarchage et 3. Les critères de choix d’une politique de distribution 3. Les critères de choix d’une politique de distribution
prospection (Pour la VII. La prospection commerciale : démarche et méthodes.
clientèle affaires et
loisirs)
S.9.8- LA POLITIQUE COMMUNICATION
Chapitre 4 : La politique de la communication Chapitre 4 : La politique de la communication

I. Généralités : I. Généralités :
2. Objectif et types de la communication 2. Objectif et types de la communication
3. La cible communication et la cible marketing : 3. La cible communication et la cible marketing :
4. Les intervenants dans une communication commerciale 4. Les intervenants dans une communication commerciale
II. Communication hors media II. Communication hors media
I. Communication hors a) Les outils de la communication hors media. a) Les outils de la communication hors media.
media 1. La promotion des ventes 1. La promotion des ventes
2. Les relations publiques 2. Les relations publiques
3. Le sponsoring et le mécénat 3. Le sponsoring et le mécénat
4. Le marketing direct 4. Le marketing direct
b) L’évaluation de l’efficacité d’une action promotionnelle b) L’évaluation de l’efficacité d’une action promotionnelle et de
et de marketing direct (taux de retour). marketing direct (taux de retour).
III. Communication média III. Communication média
1. Les caractéristiques des supports de la communication média. 1. Les caractéristiques des supports de la communication média.
II. Communication média 2. L’analyse des supports de la communication média. 2. L’analyse des supports de la communication média.
3. Les partenaires (annonceur, agences de conseil, les régies et les 3.
centrales d’achat d’espace)
4. La compagne publicitaire : 4. La compagne publicitaire :

a) Elaboration d’une compagne publicitaire : a) Elaboration d’une compagne publicitaire :
 plan média, composante d’un message publicitaire  plan média, composante d’un message publicitaire
(promesse, preuve, Bénéfice consommateur, ton). (promesse, preuve, Bénéfice consommateur, ton).
 critère de choix : audience utile, échelle d’économie  critère de choix : audience utile, échelle d’économie et
et de puissance, le taux de couverture de la cible. de puissance, le taux de couverture de la cible.
b) Evaluation de l’efficacité d’une compagne : score
spécifique, d’attribution, d’agrément
II- Programme de la Matière : S.10- COMMERCIALISATION DE PRODUITS TOURISTIQUES
S.10.1- LA VENTE DE PRODUITS TOURISTIQUES
Chapitre 1 : Les formes de vente Chapitre 1 : Les formes de vente
I. Définitions : vente ; commercialisation I. Définitions : vente ; commercialisation
I. - Différentes formes de
II. objectifs de la vente II. objectifs de la vente.
vente III. les types des formes de vente : III. les types des formes de vente :
1. la forme de vente face à face (démarchage, point de vente, salon et 1. la forme de vente face à face (démarchage, point de vente, salon et
foire) foire)
2. la forme de vente à distance (VPC, téléphone, Téléachat, 2. la forme de vente à distance (VPC, téléphone, Téléachat,
électronique). électronique).
IV. L’analyse des formes de vente : avantages et inconvénients. IV. L’analyse des formes de vente : avantages et inconvénients.
Chapitre 2 : La force de vente Chapitre 2 : La force de vente

II. Force de vente I. Introduction : I. Introduction :
1. La définition de la FDV 1. La définition de la FDV
2. Fonctions de la FDV (prospection, la vente, le suivi des clients, le 2. Fonctions de la FDV (prospection, la vente, le suivi des clients, le
retour d’information). retour d’information).
3. Le profil des vendeurs (qualités commerciales, techniques,
personnelles)
4. La Composition de la FDV (responsables commerciaux, vendeurs,
mandataires, et commissionnaires)
II. Structure de la FDV : II. Structure de la FDV :
1. Par secteur 1. Par secteur
2. Par produit 2. Par produit
3. Par marché 3. Par marché
4. Mixte 4. Mixte
III. La taille de la FDV : Détermination du nombre de vendeur III. La taille de la FDV : Détermination du nombre de vendeur
1. La charge de travail 1. La charge de travail
2. Le potentiel d’un vendeur 2. Le potentiel d’un vendeur
IV. La rémunération de la FDV : IV. La rémunération de la FDV :
1. Les modalités de rémunération : fixe, variable (commission, 1. Les modalités de rémunération : fixe, variable (commission,
prime) prime)
2. Les avantages et les inconvénients de chaque type de 2. Les avantages et les inconvénients de chaque type de
rémunération rémunération
V. La formation : objectifs et typologies.
VI. L’animation et la stimulation de la FDV
III. Techniques de Chapitre 3 : La négociation commerciale Chapitre 3 : La négociation commerciale
communication I. Aspect général de la NC : I. Aspect général de la NC :
1. Définition et objectifs 1. Définition et objectifs
appliquées à la vente
2. Les composantes de la NC (acteurs, l’offre, les techniques) 2. Les composantes de la NC (acteurs, l’offre, les techniques)
II. Les étapes et le processus de la NC II. Les étapes et le processus de la NC
1. La préparation de l’entretien de vente 1. La préparation de l’entretien de vente
2. La prise de contact (technique de 20*4) 2. La prise de contact (technique de 20*4)
3. La découverte (technique de SONCAS) 3. La découverte (technique de SONCAS)
4. L’argumentation (technique de AIDA) 4. L’argumentation (technique de AIDA)
5. Le traitement des objections (objection prix et hors prix) 5. Le traitement des objections (objection prix et hors prix)
6. La conclusion de la vente et le suivi. 6. La conclusion de la vente et le suivi.
Chapitre 4 : Le traitement des réclamations Chapitre 4 : Le traitement des réclamations

I. Définition I. Définition
IV. Gestion des litiges et des II. Typologie de réclamations II. Typologie de réclamations
Réclamations III. Techniques de traitement des réclamations III. Techniques de traitement des réclamations
Chapitre 5 : la fidélisation Chapitre 5 : la fidélisation

I. Définition concept de satisfaction, fidélité, fidélisation. I. Définition concept de satisfaction, fidélité, fidélisation.
V. - Fidélisation II. Objectifs II. Objectifs
III. Stratégies de fidélisation III. Stratégies de fidélisation
S.10.2- OPTIMISATION DE L’ACTIVITÉ DU POINT DE VENTE

I. Démarche qualité Chapitre 6 : la démarche de la qualité Chapitre 6 : la démarche de la qualité
I. Concepts I. Concepts
II. Enjeux II. Enjeux
III. Typologie (qualité interne et externe) III. Typologie (qualité interne et externe)
IV. L’évaluation de la qualité de service IV. L’évaluation de la qualité de service
Chapitre 7 : l’optimisation d’un point de vente
I. La Fiche d’appréciation d’un magasin
II. Suivi des comptes II. Les forces et les faiblesses du point de vent
Fournisseurs III. Le suivi des comptes fournisseurs
III. Suivi du tableau de bord IV. Le Suivi du tableau de bord
V. La gestion prévisionnelle des ventes
IV. Gestion prévisionnelle VI. L’établissement des budgets de ventes
V. Coûts, résultats VII. L’analyse des Coûts, résultats
III- GUIDE ’EVALUATION DE L’EPREUVE DE L’ACTIONS TOURISTIQUES COMMERCIALES :
Cette épreuve englobe deux nités à savoir :
 U 10.1 (Marketing fondamental)
 U10. 2 (Marketing et commercialisation touristique)
Cette épreuve est réalisée pour une durée de 2 h en première année et de 4 h en deuxième année. Elle évaluera les compétences en relation avec les fonctions et les tâches
suivantes :
Niveaux
Epreuves
Fonctions Tâches à évaluer 1ère 2ème
MT MT
T1.1 : Etudier l’offre et la demande

des produits touristiques 
T1.2 : Etudier la faisabilité du
F1 : Elaboration et conception des lancement des produits touristiques  
produits Touristiques
Actions Touristiques Commerciales
T1.3 : Concevoir les différents

éléments composant l’offre de
l’établissement touristique

T2.1 : Préparer et mettre en œuvre la

prospection de la clientèle potentielle 
T2.2 : Mettre en œuvre des moyens
de commercialisation 
F2 : Commercialisation des Produits T2.3 : Effectuer la négociation
Touristiques et Conseils commerciale avec les partenaires 
T2.4 : Assurer le suivi des opérations
commerciales  
T2.5 : Mettre en place les actions de
fidélisation 
La pondération des unités constitutives pour la deuxième année est comme suit :
Deuxième année
UNITES HORAIRE COEFICIENT PONDERATION
Marketing Touristique 2 h 30 19 62.5%
10.2
U
Commercialisation 1 h 30 11 37.5%
Total 4h 30 100
IV-TABLEAU DES SPECIFICATIONS DES CONTENUS DE TOUTES LES MATIERES DE L’EPREUVE DE L’ACTION
TOURISTIQUE ET COMMERCIALE
(Pour les deux années de BTS MANAGEMENT TOURISTIQUE):
Masses Barème approximatif

Eléments du programme faisant l’objet de l’évaluation en examen horaires
de certification Nombre Note globale Pondération Note de Importance dans
chaque partie la note globale %
d’heures
S.9. MARKETING TOURISTIQUE
S.9.1- L'INITIATION AU MARKETING 12
S.9.2- LA SERVUCTION 8
S.9.3- LA CONNAISSANCE DES BESOINS ET DU MARCHE 20 4 20
S.9.4- LA RECHERCHE D’INFORMATION ET LES TECHNIQUES
20 19 62,5 %
D’ETUDE DE MARCHE
S.9.5- LA POLITIQUE DE PRODUIT 20 5,5 22
S.9.6- LA POLITIQUE DU PRIX 18 4 20
S.9.7- LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION 16 2,5 18
S.9.8- LA POLITIQUE DE COMMUNICATION 18 4 20
S.10. COMMERCIALISATION DES PRODUITS TOURISTIQUES
S.10.1- LA VENTE DE PRODUITS TOURISTIQUES 24 11 37,5 % 9 82
S.10.2- L'OPTIMISATION DE L’ACTIVITÉ DU POINT DE VENTE 24 2 18
Total 30 100 % 30
Remarque : Pour le tableau N°IV :
 La présentation séquentielle est purement indicative et l’enchaînement des éléments du contenu dans un sujet peut différer de celui prévu dans le
tableau ;
 La répartition du barème peut varier suivant une marge de tolérance de 25% ;
 Le programme de marketing fondamental de la première année est considéré comme prérequis et sa présence dans le sujet ne doit pas
dépasser 20% de la note globale de marketing touristique.
 Le savoir « S.10.2- L'optimisation De L’activité Du Point De Vente » présente :
- d’une part, un contenu qui sera évalué dans l’épreuve du « Management et Contrôle de Gestion des Unités Touristiques»
- D’une autre part, un contenu qui sera évalué dans l’épreuve de « l’Action Touristique et commerciale » dans la limite 18% de la note globale
de la Commercialisation Des Produits Touristiques.
V. PRESENTATION DU SUJET :
1- Le sujet se présentera sous forme d’une étude de cas composée de deux parties,
 la première partie portera sur la mercatique touristique
 la deuxième portera sur la commercialisation des produits touristiques.
Le cas présenté doit traiter un problème commercial pour un établissement touristique (établissement d’hébergement ou un restaurant) ou un acteur dans le
domaine touristique Marocain (agence de voyage, agence de location, club d’animation…). Il est préférable que le sujet suive une progression sur la base d’un
fil conducteur qui fera l’unité du raisonnement et de l’argumentation.
2- Chaque partie de cas doit se composer des dossiers à traiter en respectant la structure suivante :
 une présentation du dossier ;
 les éléments du dossier (sous forme des annexes);
3- chaque partie comportera des supports clairs, simples et variés (textes, tableaux statistiques, graphiques, …). Il pourra comporter des situations fictives et
des supports théoriques ;
VI. CONSIGNES AU CANDIDAT
1. Lire attentivement le travail demandé ;

2. Soigner la présentation de la copie (éviter les ratures et surcharges, aérer le texte (marges, interlignes),
3. numéroter les réponses,
4. Chaque dossier peut être traité de manière indépendante. Par ailleurs, l’étudiant devra faire appel à son sens critique afin de distinguer dans les
documents l’indispensable de l’accessoire.
5. Il est rappelé au candidat qu’il ne doit en aucun cas faire figurer ou apparaître son nom dans la copie.
6. Les documents à compléter et à rendre ne sont fournis qu’en un seul exemplaire. Aucun exemplaire supplémentaire ne sera remis au candidat
pendant le déroulement de l’épreuve.
7. Si le texte du sujet, de ses questions ou de ses annexes, vous conduit à formuler une ou plusieurs hypothèses, il vous est demandé de la (ou les)
mentionner explicitement dans votre copie.
VII. CORRECTION :
1- La correction est réalisée en se référant à un corrigé indicatif ;

2- Le correcteur doit ramener la note finale de l’élève sur 20,
3- Le correcteur prendra en considération les réponses logiques des étudiants ;
4- Il évitera la double sanction : notera le commentaire correct d’un résultat faux, la démarche correcte sur la base d’éléments de calcul faux,
5- Il notera strictement les idées en évitant l’influence des erreurs d’orthographe.

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2015 ‫ دورة‬-(BTS) ‫اﻷطر المرجعية ﻻختبارات اﻻمتحان الوطني الموحد لنيل شهادة التقني العالي‬

I- Programme de la Matière : S.9 - MARKETING TOURISTIQUE

Eléments du programme Recommandations et précisions Eléments du programme faisant l’objet d’évaluation en

Chapitre 1 : L’évolution historique du concept Chapitre 1 : L’évolution historique du concept

Chapitre 2 : La démarche mercatique Chapitre 2 : La démarche mercatique

I. Introduction de la mercatique des services I.

S.9.3- LA CONNAISSANCE DES BESOINS ET DU MARCHE

Chapitre 4 : Le marché Chapitre 4 : Le marché

Chapitre 6 : La segmentation, le ciblage Chapitre 6 : La segmentation, le ciblage

Chapitre 7 : Les études de marché Chapitre 7 : Les études de marché

III. Les études quantitatives III. Les études quantitatives

Chapitre 1 : La politique du produit Chapitre 1 : La politique du produit

Chapitre 2 : La politique du prix Chapitre 2 : La politique du prix

I. Définition et importance. I. Définition et importance.

Chapitre 3 : La politique de la distribution Chapitre 3 : La politique de la distribution

Chapitre 4 : La politique de la communication Chapitre 4 : La politique de la communication

4. La compagne publicitaire : 4. La compagne publicitaire :

Chapitre 2 : La force de vente Chapitre 2 : La force de vente

Chapitre 4 : Le traitement des réclamations Chapitre 4 : Le traitement des réclamations

Chapitre 5 : la fidélisation Chapitre 5 : la fidélisation

S.10.2- OPTIMISATION DE L’ACTIVITÉ DU POINT DE VENTE

T1.1 : Etudier l’offre et la demande

T1.3 : Concevoir les différents

T2.1 : Préparer et mettre en œuvre la

Masses Barème approximatif

1. Lire attentivement le travail demandé ;

1- La correction est réalisée en se référant à un corrigé indicatif ;

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