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Session de Mai 2021 1

Centre National de l'Évaluation et des Examens
- Corrigé - 7

Filière : Management Touristique Durée : 4 heures

Épreuve : Action Touristique Commerciale Coefficient : 30

Partie I : La mercatique touristique : (40 points)

Dossier 1 : L’analyse du marché de tourisme de désert (11 pts)
M. RISSANI vous demande de : (Annexes 1 à 5)
Faire une analyse externe de l’activité de tourisme de désert à Merzouga.
1 3 pts
(Minimum trois arguments par catégorie d’analyse)
➔ La notoriété de la ville de Merzouga comme l’une des meilleures destinations de
psammotourisme
➔ La richesse historique de la ville : Elle est le berceau de la dynastie Alaouite.
➔ Les qualités et les caractéristiques du sable de Merzouga : les vertus prophylactiques et
curatives du sable.
Opportunités ➔ Le potentiel naturel de la région : Elle est caractérisée par ses dunes unique de son genre dans
1,5 pts le monde par leur beauté sublime, par leur hauteur qui atteint les 150 mètres.
➔ Merzouga est connu aussi par le tourisme de santé et thérapeutique dans les dunes.
➔ Merzouga est l’étape obligé d’un séjour au Maroc qui comprend un détour désertique.
➔ Le terrain saharien Marocain a un fort potentiel touristique qui attire une diversité des clients
: aventurier, voyageur, baroudeur ou raider.

➔ La pandémie du nouveau Coronavirus a provoqué un recul important de l’activité touristique

➔ La concurrence acharnée sur l’erg Chebbi.
➔ La surexploitation l’erg Chebbi .
➔ La saisonnalité de l’activité.
➔ Les aspects anarchiques ( faux-guides, la pollution visuelle liée à la prolifération de des
pancartes).
Menaces ➔ Le développement touristique anarchique a amené un certain TO à quitter le lieu, trop
1,5 pts dénaturé.
➔ La dégradation du site naturel à case de l’urbanisation incontrôlée, pollution visuelle, mauvaise
gestion des ordures, de l’eau, et la construction en zone inondable.
➔ Merzouga n’est une ville étape dans un circuit, où les visiteurs ne passent qu’une seule nuit.
➔ L’annulation de plusieurs activités touristiques, culturelles et sportives internationales comme
le Rallye Aïcha des Gazelles.

Déterminer quatre actions pour remédier aux conséquences de la pandémie Covid-19,

2 1 pt
lors de lancement de son bivouac.
➔ Inciter les voyageurs à rester plus longtemps et à prolonger leur séjour, grâce à des hôtels
plus qualitatifs.
➔ Limiter la taille des groupes qui campent sur la dune, pour retrouver le coté authentique.
➔ Baisser les prix.
➔ Réadapter les offres touristiques afin d’attirer les touristes marocains.
Les actions
➔ Le contrat programme de 21 mesures, recouvrant la période de 2020 à 2022 qui visent :
le maintien des emplois, la transformation structurelle du secteur, la réduction du poids de
l’informel, le soutien économique et financier pour la relance, la stimulation de
l’investissement et d’autres mesures transverses.
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3 Segmenter le marché touristique à Merzouga. 2 pts
La segmentation est un découpage de la clientèle en groupes homogènes qui est
relativement stable dans le temps et qui peut reposer sur des traitements complexes selon
Différence entre la les critères de segmentation choisis. La notion de ciblage est souvent plus ponctuelle et
segmentation et le associée à une campagne marketing ou publicitaire précise. Le choix d'une cible définie
ciblage comme un groupe de consommateurs à forte valeur d'attraction et d'accessibilité pour
l'entreprise. Le choix de cette cible dépend également de la capacité de l'entreprise à
l'atteindre
Critère de segmentation
Le motif de voyage
proposé
Segments de marché Le terrain saharien Marocain a un fort potentiel touristique qui attire une diversité des
proposés clients : aventurier, voyageur, baroudeur ou raider.

4 Concevoir un positionnement pour le bivouac. 1 pt

Le positionnement de l'offre, c'est-à-dire la mise en avant des attributs qui vont permettre
Définir le de différencier la marque de ses principaux concurrents auprès du segment cible. Il
correspond à la position qu'occupe un produit ou une marque dans l'esprit des
positionnement consommateurs face à ses concurrents sur différents critères (prix, image,
caractéristiques, etc.).
➔ Le positionnement objectif : lié à la valeur d’usage du produit.
Types de
➔ Le positionnement symbolique : lié à la fonction sociale du produit.
positionnement ➔ Le positionnement psychologique : lié à la fonction imaginaire du produit.
➔ La qualité des prestations
Deux axes pour le
➔ L’image du bivouac
positionnement du ➔ La diversité de l’offre
bivouac (Accepter autres réponses logiques)

Déterminer les motivations et les freins de la clientèle de marché de désert.

5 1,5 pts
(Minimum trois éléments pour chaque catégorie)
➔ La recherche d’authenticité et de sens
➔ La quête des expériences : vivre une expérience unique liée aux contraintes du désert (la
chaleur et la lumière) et ses dangers (trouver la piste, les points d’eau).
Les motivations ➔ La recherche d’aventure pour la demande.
3*0,25 ➔ Une clientèle avide de découvertes et de sensations.
➔ La confrontation à la solitude tout en partant en groupes.
➔ La découverte d’un autre style de vie.
➔ Les balades à dos de dromadaires ou d’excursions dans le désert.
Les freins ➔ Les faux-guides,
➔ La pollution visuelle liée à la prolifération de des pancartes.
3*0,25 ➔ Le client est loin de la vie confortable qu’offre les autres types.

6 Comparer entre le tourisme de masse et le tourisme de désert. 1 pt

Différence 1 ➔ Le tourisme de désert apporte plus d’expériences et d’aventure pour la demande.
➔ Le tourisme de désert est caractérisé par une implication plus active des touristes dans la
Différence 2
réalisation de leurs loisirs.
➔ Les opérateurs du tourisme au Sahara trouvent à leur disposition un actif authentique (le
Différence 3 désert) présentant tous les attributs d’un excellent produit de tourisme expérientiel et
d’aventure. Ce produit est basé sur deux dimensions : l’émotion et l’action.
➔ Le tourisme du désert rend le touriste actif : le client est loin de la vie confortable qu’offre
Différence 4
les autres types.
Seulement deux différences.
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7 Déterminer l’outil adéquat pour estimer la demande. 1,5 pts
L’outil ➔ L’étude de marché ou l’étude documentaire ou l’étude de la demande
Avantages ➔ En fonction de la nature de l’étude choisie, le candidat doit donner deux avantages logiques.

Dossier 2 : Actions en matière de politique de produit (9 pts)

En préparant le lancement de son bivouac, M. RISSANI vous demande de :
8 Rappeler les caractéristiques d’un produit touristique 2 pts
➔ La complémentarité ( l’inséparabilité).
➔ La variabilité
Caractéristiques
➔ La saisonnalité
➔ L’intangibilité

9 À partir des annexes 6 et 7, Porter un jugement sur la gamme prévisionnelle. 2,5 pts
Est-elle large ? (Oui ou Non) ➔ Oui
Avantage d’une gamme ➔ La couverture des segments de marché.
large. ➔ Mieux satisfaire les clients.
Familles (ou lignes) de ➔ Transport
➔ Accueil des camping-caristes
produits à ajouter à la
➔ Boutiques, bazars, agences de tourisme et de transport
gamme prévisionnelle (Accepter autres réponses logiques)
10 Choisir le logo adéquat à son bivouac à partir de l’annexe 8. 2,5 pts
Le logo choisi ➔ Logo numéro : (Accepter toutes réponses logiques)
Argumentations du choix ➔ (Accepter toutes réponses logiques)
Qualité commerciale du logo ➔ Visible, évocateur, mémorisable…..
Qualité juridique du logo ➔ Licite, disponible, distinctif….
Logo 1 Logo 2 Logo 3
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En espérant que la situation sanitaire va s’améliorer dans les mois prochains, l’ouverture du bivouac est prévue
pour le mois de juin. M. RISSANI est conscient des défis à relever et de la conjoncture difficile.
11 Analysez la position du projet selon la matrice BCG et le cycle de vie de produit. 2 pts
La position du projet selon la
➔ Dilemmes.
matrice BCG
Recommandations stratégiques ➔ Investir pour augmenter la part de marché.
La phase de vie du projet ➔ Lancement.
Objectif stratégique ➔ Maintenir la qualité des prestations.

Dossier 3 : Actions en matière de politique de prix (10 pts)

Afin d’attirer les touristes marocains, M. RISSANI prévoit de lancer un séjour All-inclusive à l’occasion de
l’ouverture du bivouac.
12 Déterminez le prix d’acceptabilité de cette formule. (Annexe 9) 4 pts
Prix de Q1 : Prix trop cher Q2 : Qualité insuffisante
vente TTC Effectif Effectif 100-CC-CD
(MAD) % Cumul %
réponses réponses
350 0 0 0 200 25 100 0
500 10 1,25 1,25 150 18,75 75 23,75
650 50 6,25 7,5 120 15 56,25 36,25
750 140 17,5 25 110 13,75 41,25 33,75
850 160 20 45 100 12,5 27,5 27,5
950 140 17,5 62,5 60 7,5 15 22,5
1050 120 15 77,5 30 3,75 7,5 15
1250 100 12,5 90 20 2,5 3,75 6,25
1500 60 7,5 97,5 10 1,25 1,25 1,25
2000 20 2,5 100 0 0 0 0
TOTAL 800 100 800 100 100
Le prix d’acceptabilité est de 650 DHS
Justification Il a le taux d’acceptabilité de 36,25 %
M. RISSANI vous communique les données prévisionnelles de séjour. (Annexe 10)
13 Déterminez le seuil de rentabilité en valeur et en volume. 2 pts
Eléments Justifications du calcul Résultats du calcul
Chiffre d’affaire
650*1000*0,5 325 000 Dhs
prévisionnel pour ce séjour
92 500 Dhs
Le résultat prévisionnel 325 000 – 142 500- 50 000

Le seuil de rentabilité en 50 000/ 43,85% 114 025,0855 Dhs

Ou OU
valeur 50000*325 000/142500 114 035.0877 Dhs
114 025,0855/650 175,4~~176 séjours
Le seuil de rentabilité en
OU
volume 114 035.0877/650
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Déterminer le prix de vente que M. RISSANI doit pratiquer pour attirer 80% des clients
14 2 pts
potentiels.
Eléments Justifications du calcul Résultats du calcul
➔ Demande 1= 500
Le prix à pratiquer pour ➔ Demande 2 = 800
attirer 80% des clients ➔ Prix 1= 650 390 Dhs
potentiels ➔ Elasticité = -1,5
➔ Prix 2 = [(D2-D1)*P1/(D1*e)]+P1
Le chiffre d’affaire
D2*P2 = 800*390
prévisionnel suite à cet 312 000 Dhs
objectif
Pour commercialiser les excursions, M. RISSANI a signé des partenariats avec des hôteliers de la région de
Marrakech (Annexe 11). Il vous demande de :
15 Réaliser les calculs commerciaux suivants : 2 pts
Eléments Justifications du calcul Résultats du calcul
➔ Prix d’achat brut = 200 Dhs
➔ Remise 10% = -20 Dhs
➔ Prix d’achat net = 180 Dhs
➔ Frais administratifs de 5% = + 9 Dhs
Le prix de vente TTC de
➔ Cout d’achat HT = 189 Dhs 330 Dhs
l’excursion ➔ Marge bénéficiaire =111 Dhs
➔ Prix de vente HT =300 Dhs
➔ TVA 10% = 30 Dhs
➔ Prix de vente TTC = 330 Dhs
Le coefficient
Prix de vente TTC/CA HT= 330/189 1,746
multiplicateur de l’hôtelier
Le taux de marge de
MB/CAHT*100=111/189*100 58.73%
l’hôtelier
Le taux de marque de
MB/PVHT*100=111/300*100 37%
l’hôtelier

Dossier 4 : Actions en matière de politique distribution et de communication (10 pts)

Pour commercialiser son bivouac, M. RISSANI hésite entre deux alternatives :
➔ Développer un site internet pour les réservations.
➔ Faire appel à des agences de voyages (AV).
Il vous pose les questions suivantes :
16 Analysez chaque alternative en complétant le tableau suivant : 3 pts
La distribution via le site internet La distribution via les AV

Type de canal ➔ Direct ➔ Court

Avantage du canal ➔ Mieux connaissance de la clientèle ➔ Assez bon contact avec la clientèle

➔ Le cout de maintenance et de protection

Inconvénient du canal ➔ Le cout de la force de vente
du site.

(Accepter autres réponses logiques)

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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale 7
Dans le cadre de sa politique de communication qui accompagne l’ouverture de bivouac, M. RISSANI a conçu
un message publicitaire pour attirer les touristes marocains. Il vous demande de :
17 Choisir le support de communication adéquat (Annexe 12). 4 pts
Supports TOURISMO AFRICA DÉSERT ADVENTURE
Le taux d’affinité 48% 49,77% 73,33%
Le taux de couverture 20% 36,66% 36,66%
Le coût pour mille utile 5,83 Dhs 4,54 Dhs 3,86 Dhs
Le support choisi avec
DÉSERT ADVENTURE
justification
18 Analyser les réseaux sociaux comme moyen de communication 3 pts
Type de communication ➔ Marketing direct
Catégorie de communication
➔ Hors média
(Média Ou Hors Média)
Deux avantages de ce ➔ Communication personnalisée
moyen de communication ➔ Communication interactive
➔ Le coût
Deux inconvénients de ce ➔ La mémorisation de message n’est pas instantanée
moyen de communication ➔ Le contenu de message expire rapidement
➔ La veille sur les réseaux exige beaucoup de temps et de présence
(Accepter autres réponses logiques)
Partie II : La commercialisation des produits touristiques : (20 points)

Dossier 1 : la force de vente (11 pts)

M. RISSANI envisage une opération de prospection d’un ensemble d’hôtelier des autres régions du Maroc pour
élargir la clientèle des excursions. Il vous communique les axes de cette opération. (Annexe 13)
19 Calculez la taille de la force de vente nécessaire à cette opération. 4 pts
Eléments de calcul Justifications du calcul Résultats de calcul
➔ Charge de travail globale ➔ 50*4*2*2,5 1000 heures
➔ Temps disponible pour les ➔ 480 – 56 – 32 – 112 – 28
visites 252 heures
➔ La taille de la force de vente 1000/252 3,97~4 commerciaux

20 Calculez le coût d’une visite. 4 pts

Eléments de calcul Justifications du calcul Résultats de calcul
➔ Les frais liés à la
restauration 100*4*60 24 000
➔ Les frais liés aux
déplacements 5*1000*2 10 000
➔ Les frais de téléphone et de
documentation 200*2*4 1 600
➔ Rémunération du
commercial 3500*4*2 28 000

Total 63 600

Le coût d’une visite 63 600/50*4*2 159 DHS

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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale 7
21 Proposez la méthode adéquate de répartition des commerciaux 3 pts
Méthode ➔ Répartition par zone géographique
➔ Economie des frais de déplacement
Avantage
➔ Simplicité
➔ Non adaptée si la gamme est très longue.
Inconvénient ➔ Les représentants partagent leur temps entre plusieurs activités auxquelles ils ne peuvent
s’adonner en profondeur.
(Accepter autres réponses logiques)

Dossier 2 : la négociation commerciale et la fidélisation (9 pts)

Pour réussir cette opération de prospection, les commerciaux recrutés doivent maitriser la négociation
commerciale. M. RISSANI vous demande de :
22 Expliquer les étapes de la négociation commerciale 3 pts
Étape Objectif
Préparation Créer les conditions d’un entretien efficace
Prise de contact Créer un climat favorable
Découverte Situer le client en recherchant ses besoins, sa personnalité, ses freins
Argumentation Convaincre le partenaire de l’adaptation de l’offre à ses besoins en développant
une argumentation et en répondant à ses objections
Conclusion ou verrouillage Obtenir un accord verbal ou écrit
Maintenir la relation afin de contrôler la satisfaction, on va découvrir de nouvelles
Suivi opportunités de vente.
(Accepter autres réponses logiques)
Analyser ces objections récurrentes et déterminer les mobiles d’achat en fonction de la
23 4 pts
méthode SONCAS.
Expression Mobile d’achat Traitement de l’objection
Le candidat doit mettre l’accent sur le
« Votre bivouac est-il bien équipé ? » Le Confort
confort qu’offre le bivouac
« Je veux passer un séjour au désert Le candidat doit mettre l’accent sur les
La Sympathie
pour vivre une expérience pleine émotions et les sensations qu’offre le
d’authenticité et d’émotions. » tourisme de désert.
Le candidat doit mettre l’accent sur le
« Le tourisme de désert doit être moins L’Argent
rapport qualité prix
cher que le tourisme balnéaire. »
L’Orgueil Le candidat doit mettre l’accent sur les
« Votre bivouac est- il bien classé ?»
éléments distinctifs du bivouac.
24 Présenter aux commerciaux l’importance de la fidélisation des hôteliers partenaires 2 pts
Deux arguments
➔ La fidélisation garantit la pérennité de l’entreprise
➔ La fidélisation coûte moins chère que la prospection
➔ La fidélisation participe à l’amélioration de votre offre
(Accepter autres réponses logiques)