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Examen National du Brevet de Technicien Supérieur

Session de Mai 2023 1
- Sujet -
Centre National de l'Évaluation et des Examens 19

Filière : Management Touristique Durée : 4 heures

Épreuve : Action Touristique Commerciale Coefficient : 30

LE TOURISME EQUESTRE – Cas du RANCH DE DIABAT

Le Ranch de Diabat est une société de tourisme équestre basée à

Diabat, près d'Essaouira, au Maroc. Fondée en 1995 par les frères
Omar et Mohamed à partir d'un seul cheval, l'entreprise s'est
développée pour devenir pionnière du tourisme équestre au Maroc.
Croyant dès le départ à la valeur du cheval en tant que produit
touristique, les deux frères ont investi beaucoup de temps et
d'efforts dans le développement de services équestres de qualité,
ainsi que dans l'amélioration de la qualité du matériel équestre et
des services logistiques nécessaires pour offrir aux visiteurs une
expérience unique, authentique, sécurisée et agréable.

Le Ranch de Diabat a su se différencier par ses

randonnées équestres à travers les magnifiques
paysages de la région d'Essaouira. Il offre
également des treks à dos de dromadaires, des
circuits en quad, ainsi que des activités telles que
la chasse au trésor, le yoga en pleine nature et la
pêche à la canne.
L'entreprise est également spécialisée dans
l'organisation de bivouacs de luxe, de mariages en
plein air et fournit des services d'assistance et de
logistique pour le cinéma et les événements
sportifs.
Avec une équipe expérimentée et passionnée, le Ranch de Diabat contribue au développement du
tourisme local, continue d'innover pour offrir de nouvelles expériences, des services de qualité supérieure et
de créer des souvenirs inoubliables pour tous ses clients.

Vous venez d'être accepté(e) dans cet établissement en tant que stagiaire dans le département
commercial.
Votre encadrante Mme. LINE DAMI vous confie les tâches suivantes :
• L’analyse des différentes composantes du marché du tourisme équestre ;
• La concrétisation du plan de marchéage ;
• La mise en œuvre des moyens de commercialisation et de prospection ;
• La réalisation du suivi des opérations commerciales.
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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale
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Pour ce faire, Mme. LINE DAMI vous fournit les annexes suivantes :
Annexes Page

Annexe 1 - Le cheval : un produit touristique et culturel. 3

Annexe 2 - Les Marocains et le Cheval. 3

Annexe 3 - Le tourisme équestre au Maroc. 4

Annexe 4 - Bilan sur le tourisme équestre Marocain. 5

Annexe 5 - La clientèle du tourisme équestre. 5

Annexe 6 - Focus sur ranch de Diabat. 6

Annexe 7 - La gamme du ranch de Diabat. 7

Annexe 8 - Rapport sur la gamme du ranch de Diabat. 8

Annexe 9 - Dromadaire Tour. 8

Annexe 10 - Les actions de communication du ranch. 9

Annexe 11 - L’opération de prospection. 9

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Annexe 1 – Le cheval : un produit touristique et culturel.
Le tourisme équestre est un type du tourisme axé sur le monde du cheval. En fait, c’est un produit touristique et
culturel qui offre de nombreux avantages, mais qui doit également relever certains défis. Les atouts du tourisme
équestre comprennent la possibilité de découvrir de magnifiques paysages naturels tout en pratiquant une activité
physique et en développant une connexion spéciale avec un animal majestueux.
Il existe deux grands types de tourisme équestre: le tourisme à cheval et le tourisme autour du cheval. Le premier
implique la pratique de l'équitation dans la nature, tandis que le second est axé sur les activités touristiques liées
aux chevaux, comme les spectacles équestres et les musées.
Le cheval est un animal fascinant qui a joué un rôle important dans l'histoire de l'humanité. Il est associé à la
beauté, à la noblesse et à la liberté, ce qui en fait un produit touristique très apprécié. Cependant, le tourisme
équestre peut également entraîner des problèmes éthiques si les chevaux sont maltraités ou mal soignés.
Il est donc important de garantir que les chevaux soient traités avec respect et dignité en tant que produit
touristique. Les activités touristiques doivent être planifiées de manière responsable, en veillant à ce que les
chevaux soient correctement nourris, soignés et hébergés. Les activités doivent également être conçues de manière
à minimiser le stress et les blessures des chevaux.
Le cheval est un objet culturel et de patrimoine important pour de nombreuses cultures à travers le monde. Il est
associé à des traditions et des croyances anciennes, ainsi qu'à des événements historiques importants. Les arts
équestres, les compétitions équestres, les spectacles équestres et les processions sont autant d'exemples de
patrimoine culturel lié aux chevaux. Les musées et sites historiques consacrés au cheval sont également des
destinations touristiques populaires.

Annexe 2 – Les Marocains et le Cheval.

Le Maroc est le Royaume du cheval, en effet, il est fortement lié à l’histoire des Marocains, qui sont issus de
peuples cavaliers berbères et arabes. La race équine première de l’histoire de l’Afrique du Nord est le Barbe . Les
Arabes sont ensuite arrivés avec leur propre race : les chevaux arabes. Courageux compagnons des guerriers,
chevaux Barbes et chevaux arabes ont combattu côte à côte et ont fait la force inébranlable de la cavalerie
marocaine.
L’Arabe-Barbe est ensuite né de la rencontre de ces deux premières races. Chevaux Barbes et chevaux arabes
s’adaptent tous deux à leur environnement naturel, rude, et où l’alimentation est pauvre. Ce sont des chevaux
généreux, résistants et endurants.
L’islam donne un statut particulier au cheval. En fait, C’est l’animal hors du commun par excellence, créé après
tous les animaux. Il appelle le sacré et impose le respect. Sa
création même est source de merveille puisque c’est Al Bouraq,
cheval amené par Gabriel, qui transporta le Prophète Mohammed
lors de son voyage nocturne.
Le cheval est une passion royale. Le Feu Sa Majesté le Roi
Hassan II a dit que : « Le cheval fait partie de notre famille, de
notre culture, et de notre civilisation. » Sa Majesté le Roi
Mohammed VI affirme que : « Fortement présent dans notre
patrimoine artistique littéraire, le cheval confère beauté et
esthétique à nos fêtes religieuses et nationales et à nos festivités
familiales. Tant et si bien que certains Sultans du Maroc ont fait
du dos de leur cheval, leur trône de prédilection, donnant ainsi la plus
belle illustration des cimes auxquelles le Marocain a hissé le statut de son cheval. »
Les souverains ont eu à cœur de propulser le Maroc sur la scène internationale du cheval, dans les courses
hippiques, les sports équestres, et les concours de Modèles et Allures. Ils donnent une place particulière à la
Tbourida, tradition chère au peuple marocain depuis des générations et veillent à son rayonnement.
Le cheval a une place particulière dans le cœur des Marocains. Indispensable pour certains, parure, objet de loisir,
passion pour d’autres, le cheval est resté populaire pour l’ensemble de la population marocaine.
Il est associé aux fêtes et aux cérémonies : circoncision des enfants, mariages, moussems, Tbouridas. Il incarne
pour le peuple une forme de passage du quotidien au sacré.

Société Royale d’Encouragement du Cheval

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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale
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Annexe 3 – Le tourisme équestre au Maroc.
Le tourisme équestre est un secteur d’investissement prometteur nécessitant un
cadrage règlementaire, une forte implication des professionnels et démarche
participative de tous les acteurs concernés (privés, publics) pour asseoir une
stratégie de promotion et de développement de ce secteur.
Dans le cadre d’une enquête terrain menée sur le tourisme équestre au Maroc,
auprès des structures équestres affiliées ou non affiliées à la Fédération Royale
Marocaine des Sports Equestres (FRMSE), les résultats ont montré les constats
suivants :
 Profil des structures équestres :
Les structures équestres ayant répondu à l'enquête se trouvent principalement
dans la zone sud (Marrakech, Essaouira, Mirleft, Ouarzazate) et centre
(Casablanca, Azrou) du Maroc. Elles disposent en majorité de sellerie, boxes,
douche, magasin pour le stockage d’aliment, forge, aire de stationnement et d'un
dispositif de prise en charge du client (salle d’accueil, vestiaire, hébergement,
espace cafeteria). Elles ont également des dispositifs de promotion publicitaire tels
que des imprimés, le bouche à oreille, la publicité directe et les réseaux sociaux.
 Activités proposées :
Les structures équestres proposent des balades/promenades à cheval, des
randonnées équestres, des sports équestres, des activités de nature telles que la
randonnée pédestre et la randonnée en dromadaire. Certaines d'entre elles associent
également ces activités à des ateliers de découverte de la culture marocaine (visite
des sites emblématiques, gastronomie, poterie, etc.). La majorité des activités sont
liées à l'équitation de loisirs, mais elles proposent également des stages et
formations équestres, des compétitions équestres, des voyages et du tourisme
équestre, des séjours et des séjours d'équithérapie.
 Focus sur Les randonnées équestres :
Elles sont proposées pour des durées allant d'un weekend ou court séjour (au
moins 56%) à 2 semaines (33%) et même au-delà de 2 semaines (11%). Les
espaces visités en randonnée sont à 89% en campagne-rural, 78% en montagne,
44% en littoral-mer et 44% en désert. Les randonnées sont organisées à 100% en
local, 78% dans leur région et 44% dans les autres régions. L'offre de randonnée
est associée à la découverte de la culture marocaine, des lieux de vie du Maroc
(Medinas, souks...), la faune du Maroc, des balades en dromadaire, des activités
sportives telles que le quad et des activités équestres telles que les stages ou
formations équestres.
 Profil des clients :
Les clients ont principalement un niveau moyen et avancé en équitation et sont
majoritairement étrangers (Europe, Russie, Croatie, États-Unis, pays du Golfe).
Pour la moitié des répondants, les clients connaissent déjà le Maroc, mais pour
l'autre moitié, il s'agit de leur première expérience de tourisme au Maroc. Les
clients sont plutôt satisfaits de la qualité des prestations offertes, des niveaux de
confort et d'hygiène, du niveau d'encadrement technique et du niveau de pertinence
et de clarté de l'information équestre. Les clients attendent principalement du
divertissement, des idées de voyage, de l'hébergement adapté à la cavalerie et plus
de confort et d'hygiène d'installations.
 Cible clientèle et innovation produits :
Selon l'enquête menée, les clients sont en attente d'une offre plus variée de
promenades et de randonnées équestres. Les produits doivent intégrer la découverte
de la culture marocaine, de son patrimoine écologique et de son identité équestre.
Les clients souhaitent également expérimenter d'autres disciplines sportives
équestres, telles que le concours de saut d'obstacles, l'endurance, le cross, etc. Les
produits du terroir et la gastronomie locale sont également des attentes des clients.

Société Royale d’Encouragement du Cheval

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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale
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Annexe 4 – Bilan sur Le tourisme équestre Marocain.
Le tourisme équestre est une activité en pleine expansion au Maroc. Cependant, cette filière souffre de certaines
faiblesses qui entravent son développement et sa compétitivité sur le marché international.
En fait, Le Maroc dispose de nombreux atouts pour développer le tourisme équestre. La situation géographique,
la diversité des paysages, la richesse de la faune et du patrimoine écologique en font une destination très attrayante
pour les amateurs d'équitation. Le pays est reconnu comme étant un pays de tradition équestre, ce qui lui confère
un fort pouvoir d'attraction. Le cheval marocain est également très apprécié des touristes équestres pour ses
qualités et son endurance. La diversité des cultures, les sites emblématiques et l'hospitalité marocaine contribuent
également à la renommée du pays. Enfin, la notoriété des destinations phares du Maroc, telles que Marrakech,
Essaouira, Agadir, etc. est un atout pour la promotion du tourisme équestre.
Malgré ces atouts, le tourisme équestre au Maroc souffre de certaines faiblesses. Les structures équestres sont peu
développées et ne répondent pas à toutes les attentes des clients. De plus, il n'existe pas de cahier des charges
spécifiant les conditions d'aménagement et d'exercice de l'activité, ce qui peut nuire à la qualité des prestations
offertes. L'offre diversifiée ne reflète pas les potentialités touristiques et patrimoniales existantes. En outre,
l'absence d'une stratégie claire pour promouvoir le tourisme équestre est un frein à son développement. La clientèle
nationale est également peu présente, ce qui entrave la rentabilité de cette activité. Enfin, le niveau d'encadrement
inapproprié, la mise en marché artisanale, la faiblesse de la force de promotion des produits
randonnée et l'absence de la composante tourisme équestre dans les actions internationales de
promotion du tourisme au Maroc sont des faiblesses qu'il convient de corriger.
Association nationale marocaine du tourisme équestre (ANMTE)
Annexe 5 – La clientèle du tourisme équestre.

Clientèle Descriptif Produits Adaptés

Passionnés de randonnées: Cavaliers qui randonnent souvent seuls ou Centre ou club équestres;
Les passionnés entre amis (en général avec leur matériel et leur propre cheval); Circuits équestres;
Cavaliers sportifs : Ils recherchent une expérience équestre forte Musée; Festival; ….
Voyageurs qui recherchent des randonnées plus confortables avec des Centres équestres moyen à
Les épicuriens
prestations haut-de-gamme sur l’hébergement, la restauration, …. haut de gamme;
Voyageurs cavaliers qui recherchent une expérience unique, la Circuits équestres;
Les aventuriers
découverte de nouveaux territoires et le défi physique; Centres équestres.
Classes équestres et Groupe d’enfants en quête d’activités équestres, voyageant dans le Centres ou clubs équestres;
colonies de vacances cadre d’activités parascolaires ou de colonies de vacances; Musées; spectacles; ….
Centres équestres;
Voyageurs en famille à la recherche de loisirs;
Couples / familles Spectacles, festivals et
Les niveaux d’équitation sont souvent hétérogènes.
musés.
Ce sont des passionnés de la nature et non des chevaux. Ils voient le
Circuits équestres;
Les voyageurs curieux cheval comme un moyen de découvrir une région, qui ne leur aurait
Centres équestres
pas été accessible autrement.

Travaux de la commission stratégie composée de SMIT, MT, ONMT & SOREC

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Annexe 6 – Focus sur ranch de Diabat.
Le Ranch de Diabat est une entreprise marocaine située à Essaouira, sur la côte atlantique du Maroc. Il s'agit d'un
centre équestre proposant des randonnées à cheval pour les touristes, ainsi que des leçons d'équitation pour les
débutants et les cavaliers confirmés. L'entreprise se concentre sur l'offre d'une expérience unique et authentique à
ses clients, avec une attention particulière portée à la sécurité des cavaliers et au bien-être des chevaux.
L'entreprise est dirigée par Omar, Mohammed et Erika, qui possèdent plus de 20 ans d'expérience dans le
domaine de l'équitation et de l'organisation de randonnées équestres. Ils
sont soutenus par une équipe de guides équestres expérimentés et de
personnel de soutien.
Le Ranch de Diabat bénéficie d'un emplacement idéal pour attirer des
touristes, étant situé dans une région touristique populaire et ayant une
proximité immédiate avec la plage. L'entreprise a également un personnel
compétent et expérimenté, ce qui est un atout considérable pour fournir une
expérience de qualité à ses clients.
Le Ranch de Diabat propose une gamme de services centrée autour de
l'équitation et de la randonnée à cheval. Sa gamme de services peut être
divisée en trois catégories : les services de base, périphériques et globaux.
Les services de base du Ranch de Diabat comprennent des randonnées à
cheval de différentes durées et niveaux de difficulté, ainsi que des leçons
d'équitation pour les débutants et les cavaliers confirmés. Les randonnées
sont organisées dans la campagne environnante et sur la plage de Diabat,
offrant aux cavaliers des vues spectaculaires sur l'océan Atlantique et la
nature environnante. Les leçons d'équitation sont dispensées dans une
arène de dressage couverte, permettant aux cavaliers d'apprendre et de
pratiquer les bases de l'équitation.
Les services périphériques du Ranch de Diabat comprennent des transferts depuis et vers l'aéroport, des
excursions vers des sites touristiques locaux et des services de restauration. Ces services complémentaires
permettent aux clients de profiter pleinement de leur séjour à Essaouira, en explorant les attractions locales et en
goûtant à la cuisine marocaine traditionnelle.
Les services globaux du Ranch de Diabat comprennent l'organisation
complète de séjours équestres pour les groupes et les individus. Ces séjours
peuvent inclure un hébergement dans un Riad traditionnel, des repas et des
transferts, ainsi que des randonnées à cheval et des leçons d'équitation. Les
clients peuvent personnaliser leur séjour en fonction de leurs intérêts et de
leurs besoins spécifiques, en travaillant avec l'équipe du Ranch de Diabat
pour créer un programme qui répond à leurs attentes.
Dans l'ensemble, la gamme de services offerts par le Ranch de Diabat est
axée sur l'équitation et la randonnée à cheval, mais comprend également
des services complémentaires pour offrir une expérience complète à ses
clients. Les services de base offrent une grande variété d'expériences
équestres, tandis que les services périphériques et globaux permettent aux
clients de découvrir davantage la culture et la cuisine marocaines tout en
profitant de l'équitation et de la randonnée à cheval.
Cependant, l'entreprise pourrait améliorer sa présence en ligne pour
mieux promouvoir ses services et atteindre un public plus large. Il pourrait
également être bénéfique de proposer des offres spéciales pour attirer les clients hors saison, lorsque la demande
est plus faible. L'entreprise pourrait également envisager d'élargir son offre de services pour inclure des activités
connexes telles que des excursions à vélo ou des promenades en quad pour augmenter ses sources de revenus.
En outre, l'entreprise pourrait également travailler sur l'amélioration de ses relations avec les clients en mettant
en place des sondages de satisfaction pour recueillir des commentaires et des suggestions pour améliorer ses
services. Enfin, le Ranch de Diabat pourrait envisager d'investir dans une formation continue pour son personnel
afin de garantir que ses services sont à jour et compétitifs par rapport aux autres entreprises du secteur.
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Annexe 7 – La gamme du ranch de Diabat.

Randonnée
à cheval
Découvrez le
Maroc à
travers les
randonnées
équestres au
Ranch de
Diabat

Randonnées
en quad
Découvrez les
coins cachés
d'une nature
préservée à
travers le quad

Promenade
à Cheval et
cours
A Essaouira le
centre équestre
par excellence

Forfaits
Vacances
Nos meilleures
sélections pour
vous
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Annexe 8 – Rapport sur la gamme du ranch de Diabat.
Les ventes des différents produits du ranch ont connu une croissance rapide depuis leur lancement. Toutefois,
après la pandémie, la relance de l’activité n’a pas encore eu son rythme accéléré. Les clients fidèles continuent de
réserver ces activités mais la clientèle potentielle augmente plus lentement qu'avant.
 Randonnée à cheval : après une évolution remarquable, la ligne de produit est en stagnation des ventes. La
concurrence sur segment est de plus en plus forte. Il est donc nécessaire de trouver des moyens pour différencier
cette offre des autres similaires sur le marché.
 Randonnées en quad : Cette famille est très demandée car elle a été lancée plus tard que les autres produits.
Les ventes augmentent rapidement et il y a une forte demande de la part de la clientèle nationale. Le ranch est
démarqué en tant que leader sur cette ligne du produit. Cependant, la concurrence commence à se faire sentir.
 Promenade à Cheval et cours : sur ce segment, le Ranch est pionnier. Les ventes ont été stables pendant la
dernière année et la concurrence est faible. Le ranch continue à capitaliser sur sa notoriété au niveau de ce
segment.
 Forfaits Vacances : Cette famille est récente. Elle est très appréciée par les clients. Le ranch compte la
rendre son offre phare car elle offre une solution complète pour leurs vacances. Cependant, la concurrence est
rude et il est important de rester compétitif en termes de prix et d'offre de services supplémentaires.
Annexe 9 – Dromadaire Tour.
➔ Concept : Dromadaire Tour avec nuitée dans une tente berbère.
➔ Description : Journée complète à dos de dromadaire avec pique-nique, en
pleine nature, et nuit en bivouac berbère.
➔ Composantes :
 Une journée inoubliable en passant par plusieurs sites classés au patrimoine
mondial de l'UNESCO, comme le palais du sultan noir et le château portugais.
 Un délicieux pique-nique, préparé ad hoc en fonction des préférences
alimentaires, à déguster en toute liberté pendant le parcours.
 En fin de journée, déplacement en voiture vers le bivouac.
 Gouter : thé à la menthe et des pâtisseries.
 Dîner 100% marocain : tajine de viande ou de poisson ou de légumes, fruits.
 La soirée sera animée par un beau feu de joie et le son des tambours, ainsi
que par les histoires de notre personnel.
 Après une nuit sous la tente berbère, un copieux petit-déjeuner : pain,
yaourt, fromage, jus d'orange, café, lait et thé,
 Retour au Ranch Diabat.
➔ Cible : Touristes européens.
➔ Les résultats de l’enquête sur le prix d’acceptabilité :
 L’échantillon représentatif de 200 personnes.
 Deux questions concernant le prix maximal et minimal d’achat d’une nuitée dans son Riad ont été posées :
 Question A : A quel prix ne paierez-vous pas cette nuitée car vous la trouveriez trop chère ?
 Question B : A quel prix ne paierez-vous pas cette nuitée car vous la trouveriez de mauvaise qualité ?
Prix de vente 50 € 100 € 150 € 200 € 250 €
Nombre des réponses à A 0 20 40 60 80
Nombre des réponses à B 90 70 30 10 0
➔ Les objectifs prévisionnels :
Réduction de 10%
Prix de vente du Charges fixes liées à la
sur le prix de 188 600 Dhs
Dromadaire Tour communication et à la publicité
l’enquête
La clientèle potentielle 500 touristes
Coût d’assurance 150 Dhs par client
visée européens
De 1er juin au 31 10% de chiffre
Durée de l’offre Rémunération du bivouac
octobre d’affaires prévu.
60% de la clientèle 500 Dhs par
L’objectif à réaliser Coût de revient
potentielle. client
Taux de change 1€ = 12 Dhs
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Annexe 10 – Les actions de communication du ranch.
➔ Objectifs de communication :
 Accroître la notoriété du club auprès de son public cible.
 Augmenter le nombre de nouveaux clients enregistrés de 20% au cours des 6 prochains mois.
 Fidéliser les clients existants en les incitant à prendre des cours plus régulièrement et à recommander le
club à leur entourage.
➔ Le budget alloué : 40 000 Dhs.
➔ Stratégies de communication :
Pour atteindre ces objectifs, le club équestre va mettre en place une combinaison de stratégies de communication
média et hors média.
 Communication média :
Le club va investir dans des publicités dans l’une des magazines équestres spécialisés :
Supports Audience Totale Audience Utile Population cible Coût de l'espace
CHEVAL-MAG 2 400 000 1 200 000 6 000 000 9 000 MAD
RANCH DIALY 3 200 000 2 000 000 6 000 000 10 000 MAD
EQUITOURISME 4 000 000 1 000 000 6 000 000 12 000 MAD
 Communication hors média :
Le club équestre compte sur trois actions pour attirer de nouveaux clients :
 La première est l’organisation d’une journée portes ouvertes, avec des démonstrations de sauts d'obstacles, des
cours d'équitation gratuits pour les débutants, des promenades à cheval pour les enfants. Le club prévoit un
budget de 20 000 Dhs pour organiser cet événement.
 La deuxième action est la participation au salon de cheval d’El-Jadida qui accueille annuellement 200 000
visiteurs sur une durée de six jours. Le but est de promouvoir le ranch et d’augmenter sa notoriété.
L’animateur va distribuer des coupons d’une valeur de 50 Dhs aux 100 premiers visiteurs de stand, à faire valoir
lors de la réservation des prestations du ranch. A noter que : le coût de stand est estimé à 10 000 Dhs,
L’animateur touchera 500 Dhs par jour.
 Enfin, L’envoi de 1000 sms aux clients anciens du ranch. A noter que : le coût de la création et de la
conception du message est de 1000 Dhs et le coût de routage et d’envoi est de 1 Dh/sms.
Annexe 11 – L’opération de prospection.
➔ Les données liées à l’opération :
Multinationales 40 structures
Grande entreprises 70 structures
PME 90 structures
Nombre de visite concluantes 2 visites par mois
Durée de la visite 2h30min
Durée de l’opération 2 mois (52 jours de travail effectif)
Emploi du temps type d’un commercial
 Volume horaire mensuel : 182 heures à hauteur de 26 jours par mois
 Les tâches journalières du commercial :
 1 heure pour la réunion préparatoire de la journée ;
 Une journée de déplacement pour chaque région durant la période de prospection ;
 2 heures pour la rédaction des rapports de visites par région ;
 30 minutes de pause déjeuner.

Le coût de l’opération pendant les deux mois

Les frais de restauration  100 Dhs par jour et par commercial
 5 Dhs le km avec une moyenne 1 000 km par mois pour tous
Les frais de déplacement
les commerciaux.
Les frais de télécommunication et de
 200 Dhs par mois et par commercial.
documentation
La rémunération du commercial  3500 Dhs par mois.
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(À rendre avec la copie)
Partie I : La mercatique touristique : (40 points)
Dossier 1 : L’analyse du secteur du tourisme équestre (9 pts)
Mme. DAMI vous demande de : (Annexes 1 à 5)
Faire une analyse externe du secteur du tourisme équestre.
1 2 pts
(Minimum quatre par catégories)

-
-
…………………………
-
-

-
-
…………………………
-
-

2 Montrer l’importance du cheval comme produit touristique. 2 pts

-
-
Les arguments -
-

3 Segmenter le marché du tourisme équestre. 2,5 pts

-
Rappeler
l’importance de la
segmentation -

Déterminer les
critères de
segmentation

Les segments du
tourisme équestre
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(À rendre avec la copie)
Mme. DAMI veut tester votre maitrise des concepts de la mercatique touristique.
4 Cochez la bonne réponse. 2,5 pts
 Qu'est-ce que le mix marketing ?
 L'ensemble des actions commerciales menées par une entreprise pour promouvoir ses produits ou services.
 L'ensemble des éléments constitutifs de l'offre de l'entreprise (produit, prix, distribution, communication).
 L'ensemble des processus de fabrication d'un produit.
 Qu'est-ce que le positionnement d'une marque ?
 L'ensemble des actions publicitaires pour promouvoir une marque.
 La place qu'occupe une marque dans l'esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents.
 La définition du public cible d'une marque.
 Qu'est-ce que le marketing relationnel ?
 Une approche marketing qui vise à construire des relations durables avec les clients.
 Une méthode de vente directe.
 Une technique de publicité en ligne.
 Déterminer l’intru concernant l’évolution de la mercatique:
 Le marketing de masse.
 Le marketing relationnel.
 Le marketing différencié.
 Le marketing antalgique.
 Qu'est-ce que la saisonnalité touristique ?
 Les fluctuations saisonnières de la demande touristique pour une destination donnée.
 Les fluctuations saisonnières de l'offre touristique pour une destination donnée.
 Les fluctuations saisonnières de la météo pour une destination donnée.
 Qu'est-ce que l'expérience touristique ?
 L'ensemble des émotions, des sensations et des souvenirs que les touristes vivent lors de leur voyage.
 L'ensemble des services proposés par les hôtels et les restaurants pour les touristes.
 L'ensemble des activités sportives proposées par une destination touristique.
 Qu'est-ce que le positionnement d'une destination touristique ?
 La façon dont une destination est perçue par les touristes par rapport à ses concurrentes.
 La façon dont une destination est promue auprès des touristes.
 La définition des produits touristiques proposés par une destination.
 Qu'est-ce que le média planning ?
 La planification des actions marketing pour atteindre les objectifs de communication de l'entreprise.
 La planification de l'offre touristique d'une destination.
 La planification des opérations logistiques pour un voyage.
 Qu'est-ce que la recherche qualitative ?
 Une méthode de collecte de données qui vise à comprendre les opinions et les attitudes des consommateurs en
profondeur.
 Une méthode de collecte de données qui vise à quantifier les réponses des consommateurs à des questions
fermées.
 Une méthode de collecte de données qui vise à mesurer la satisfaction des clients.
 Quels sont les éléments clés d'une stratégie de segmentation du marché ?
 La définition des critères de segmentation, l'analyse de la demande, la sélection des segments cibles, le
positionnement des produits ou services.
 La définition des critères de segmentation, la recherche des concurrents, la création des produits ou services, la
sélection des segments cibles.
 La définition des critères de segmentation, l'analyse de la demande, la sélection des segments cibles, la publicité
des produits ou services.
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(À rendre avec la copie)

Dossier 2 : Actions en matière de politique de produit (11 pts)

Mme. DAMI vous demande de : (Annexes 5 à 8)
5 Faire une analyse interne de l’offre du Ranch de Diabat. 2 pts

-
Points forts
-

-
Points faibles
-

6 Analyser les composantes de l’offre du Ranch de Diabat. 1,5 pt

Quelle est la différence
entre un service de base et
un service global ?

Quels sont les avantages et -

d’avoir des services
périphériques ? -

7 Porter un jugement sur la gamme du Ranch de Diabat. 1,5 pt

Nature de la gamme

Deux Avantages de ce type -

de gamme. -

Deux inconvénients de ce -
type de gamme. -

Cette gamme est-elle

adaptée aux profils de la
clientèle du tourisme
équestre ?
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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale
19
(À rendre avec la copie)
8 Analyser le cycle de vie des produits (CVP) de la gamme proposée. 2,5 pts
Famille du produits Phase de cycle de vie Recommandation stratégique

Quelle est l’importance

du CVP dans l’analyse
mercatique ?
9 Déterminer, selon la matrice BCG, la position de la famille « Randonnées en quad ». 1,5 pt

Position

Justification

Recommandation
stratégique

Comment le ranch satisfait, à travers sa gamme de prestations, les attentes de la

10 1,5 pt
clientèle du marché du tourisme équestre ?

Les attentes Les actions entreprises

11 Déterminer la stratégie du produit adoptée par le ranch pour lancer ses prestations. 0,5 pt

Stratégie

Justification
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(À rendre avec la copie)

Dossier 3 : Actions en matière de politique de prix (9 pts)

Le ranch veut lancer un nouveau produit qui porte sur une promenade à dos de dromadaire avec une nuit spéciale
dans un bivouac marocain au bord d'une falaise près d'Essaouira (Annexe 9). Vous devez :
12 Déterminer le prix psychologique en complétant le tableau suivant : 2 pts

Commentaire

13 Calculer le seuil de rentabilité en valeur et en volume de l’offre : 2 pts

Eléments Justifications du calcul Résultats du calcul
Chiffre d’affaires
prévisionnel

Le résultat prévisionnel

Le seuil de rentabilité en
valeur
Le seuil de rentabilité en
volume

Pour mieux commercialiser cette offre, Mme. DAMI a contacté BOOKING dans le cadre d’un partenariat.
En fait, le ranch va facturer chaque promenade à 1620 Dhs. Le site va bénéficier d’une remise de 20%. Mais
il supportera aussi des frais administratifs de 10% de prix d’achat net H.T. Sachant que son coefficient
multiplicateur est de 1.25 et que la T.V.A. est de 10 % :
14 Réalisez les calculs commerciaux suivants: 2 pts
Eléments Justifications du calcul Résultats du calcul
La marge bénéficiaire de
BOOKING
Le prix de vente TTC de
BOOKING
Le taux de marge de
BOOKING
Le taux de marque de
BOOKING
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(À rendre avec la copie)
MME. DAMI vous demande de préciser quelle stratégie de prix à choisir dans les cas suivants :
 Cas 1 : Le prix du dromadaire Tour est le plus économique sur le marché.
 Cas 2 : Le prix du dromadaire Tour est le plus cher sur le marché.
15 Déterminez la stratégie du prix adaptée à chaque cas : 2 pts

Cas 1 Cas 2

Type de la stratégie

Principe

-
Deux Avantages
-

-
Deux inconvénients
-

Le ranch veut optimiser les ventes de ces prestations tout au long de l’année.
16 Proposez une technique qui permet l’atteinte de cet objectif. 1 pt

Technique

Principe
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(À rendre avec la copie)

Dossier 4 : Actions en matière de politique distribution et de communication (11 pts)

Pour commercialiser la nouvelle prestation, vous devez préciser:
Quels sont les déterminants du choix des canaux de distribution pour un club
17 1 pt
équestre ?
Déterminant Explication

Le club équestre veut collaborer avec d'autres acteurs (agences de voyages, hébergements locaux, etc.) pour
développer ses canaux de distribution.
18 Analysez les caractéristiques de ces canaux de distribution de la prestation. 1,5 pt

Type du canal

Avantage

Inconvénient

Quels indicateurs à utiliser pour mesurer l'efficacité de ces canaux de

19 1 pt
distribution ?
Indicateur Explication

20 Proposez un autre canal de distribution au ranch Diabat. 1,25 pt

Canal

-
Avantages

-
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(À rendre avec la copie)
Le club équestre décide de mettre en place une stratégie de communication mixte qui combine les médias et les
hors médias pour toucher une audience plus large. (Annexe 10)
21 Complétez le tableau suivant relatif à la communication média. 2,5 pts
Supports Le taux d’affinité Echelle de puissance Echelle d'économie

CHEVAL-MAG

RANCH DIALY

EQUITOURISME

Magazine à choisir

22 Montrez l’intérêt des portes ouvertes. 1,25 pt

Type de
communication hors
média

-
Deux avantages de
l’action
-

23 Le ranch a-t-il respecté son budget de communication ? 1,5 pt

Opération Justifications du calcul Coût

Total

Commentaire

Dans le cas contraire, proposez les ajustements à faire pour respecter le budget de
24 1 pt
la communication.

-
Propositions
-
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Filière : Management Touristique Épreuve : Action Touristique Commerciale
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(À rendre avec la copie)
Partie II : La commercialisation des produits touristiques (20 points)

Dossier 1 : La force de vente (10 pts)

Mme DAMI envisage une opération de prospection, d’un ensemble d’entreprise de différentes régions du Maroc
(Casablanca-Settat, Marrakech-Safi, Souss Massa, Rabat-Salé-Kenitra) en vue de leur proposer des activités au
sein du ranch (balades, comité d’entreprise, team building…) afin d’élargir la base de sa clientèle. Il vous
communique les axes de cette opération. (Annexe 11)
25 Calculer la taille de la force de vente nécessaire à l’opération. 3 pts
Eléments de calcul Justifications du calcul Résultats de calcul

La taille de la force de
vente

26 Calculer le coût d’une visite. 4 pts

Eléments de calcul Justifications du calcul Résultats de calcul

Total

Le coût d’une visite

27 Proposer la méthode adéquate de répartition des commerciaux. 3 pts

Méthode

Avantage

Inconvénient
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(À rendre avec la copie)

Dossier 2 : La négociation commerciale et la fidélisation (10 pts)

Pour réussir cette opération de prospection, les commerciaux recrutés doivent maitriser la négociation
commerciale. Mme DAMI vous demande de :
Analyser ces objections récurrentes et déterminer les mobiles d’achat en fonction de
28 4 pts
la méthode SONCAS.
Expression Mobile d’achat Traitement de l’objection

« Vos chevaux sont-ils bien dressés ? »

« Je veux passer un séjour agréable dans

le monde de cheval avec une expérience
riche en émotions. »

« Le tourisme équestre coûte moins cher

que des vacances en hôtel-club ? »

« Votre dromadaire tour sort de

l’ordinaire. Est-ce la première fois que
vous le lancer ? »

29 Identifier des indicateurs de satisfaction de la clientèle. 3 pts

Enjeu de la
satisfaction

Indicateur 1

Indicateur 2

Le ranch veut lancer une carte « Adhérent Plus » qui offre des avantages pour les clients fidèles.
30 Quels avantages le ranch peut donner aux détenteurs de la carte ? 3 pts
Principe de la
carte

Avantage 1

Avantage 2