Bruno Brochu

Conseiller senior - Ventes & Marketing

Quelques notions pour

dynamiser
votre
commercialisation !

Vos Attentes

La Commercialisation
La commercialisation nest pas une suite dessais et
derreurs,
mais un processus qui peut se planifier si on matrise
Son
March
Sa Proposition Sa Stratgie
bien
:

(Offre & Demande)

(Prospection)

Votre but ultime

Rpondre aux besoins du client
encore mieux, rgler un problme !
Parce quun problme est plus urgent quune
opportunit.
La diffrence entre Nice To Have et Must To
Have
La rsolution du problme procure un avantage
et mieux encore, un intrt personnel.
Le risque dchec est faible par rapport
lavantage.

Facteurs de succs

Analyser votre march :

LOffre et la Demande

Analyser votre march :

1. Estimer votre potentiel
global
Comprendre ce que constitue votre march
global via la recherche de donnes
secondaires
Valider le potentiel du march global vis par
lentreprise
valuez la taille du march (potentiel de vente pour
lentreprise)

Rentabilit & Croissance

Tendances
valuez les ventes des diffrents segments en termes de volume,
de marge, de frquence dachat et surtout de potentiel de vente
pour les annes venir (en croissance ou dcroissance)?

Analyser votre march :

2. Analyser la demande
Comprendre les besoins de vos clients
via vos donnes dentreprises
Vos chiffres parlent, coutez-les !
Analysez vos ventes des 3 dernires annes

Qui sont vos clients rguliers?

Quels sontleurs produits prfrs?
Quelle est leur frquence dachat?
Quel montant annuel dpensent-ils chez vous?
Quel est votre produit vache lait?
Quel produit gagne tre connu?

Analyser votre march :

2. Analyser la demande
Comprendre les besoins de vos clients
via vos donnes dentreprises
Segmenter votre portefeuille client !
partir de lanalyse de votre clientle,
dcelez des profils.
Exemples:
Restaurants/Supermarchs/piceries fines
Dtaillants gros volume/moyen volume/petit volume
Municipalits/Institutions/Industries

Analyser votre march :

2. Analyser la demande
Comprendre les besoins de vos clients
via vos donnes dentreprises
Raliser un petit sondage auprs de vos clients
pour connatre leurs besoins !

Demandez votre service la clientle dappeler 10

clients et de leur poser 10 questions, vous serez surpris
des rponses !

Questions types:

Quels seront leurs besoins pour la prochaine anne ? Leurs projets?

Quest-ce quils aiment de votre entreprise, ce quils naiment
pas ?
Quest-ce qui est important pour eux dans le choix dun fournisseur
(ou choix de ce type de produits)?

Analyser votre march :

3. Analyser loffre
Comprendre comment les comptiteurs
rpondent
aux besoins de la clientle
Analyser brivement loffre de la comptition !
Quels sont les produits comptiteurs?
Comment se positionnent-ils dans le march?
Quels sont leurs prix de vente, Leurs territoires de vente, leur
notorit, leur stratgie de communication, etc.?
Analysez les segments de clientle de vos concurrents. Auprs
de quels segments performent-ils? Est-ce les mmes segments
que vous? Y a-t-il un segment mal desservi o vous pourriez
devenir le leader?

Votre proposition valeur

ajoute !

Votre proposition valeur

ajoute
partir des besoins (problmes) dcels :
1. Dfinissez-vous un positionnement concurrentiel
clair :
partir du constat de vos forces internes, des segments des plus
rentables
forts potentiels (segments prioritaires) et des faiblesses des
concurrents.
Exemples :
Leader de lemballage en carton pour les commandes de petits volumes;
Leader dans la distribution de viandes de bois surgeles pour les piceries
fines ayant une clientle recherchant des mets diffrents;
Leader dans la fabrication de pices en acier inoxydable pour le march des
quipements alimentaires.
Cet nonc de positionnement vous permettra de divulguer vos clients vos
forces, votre ligne directrice et quels besoins vous rpondez.

Votre proposition valeur

ajoute
partir des besoins (problmes) dcels :
2. Ayez une proposition valeur ajoute :

Lentreprise doit rpondre de manire convaincante la

question du client Pourquoi achterais-je chez vous? :
Le consommateur devrait percevoir une plus grande satisfaction
(vivre une exprience); (B2C)
Le client industriel devrait percevoir une rentabilit suprieure.
(B2B)

La proposition slabore autour dune ide matresse (avantage

concurrentiel) ou autour des bnfices rattachs au produit.
La proposition doit avoir une valeur ajoute aux yeux des
clients
Ne jamais oublier que cest la PERCEPTION du client qui
compte !

Activez votre stratgie

Activez votre stratgie

Vers quelle stratgie dsirez-vous vous
diriger?
1er Choix : En faire plus avec vos clients
actuels !
2me Choix : Dvelopper de nouveaux clients !

1er choix : Plan de relation

En faire plus avec vos clients actuels !
1. Raliser un plan de relation
Classifiez chacun des clients selon des critres dvaluation
pour leur accorder une catgorie!
laborez, pour chaque catgorie de clients, la stratgie
implanter et loffre de produits/services et les outils de
vente adapts sy rattachant!
Rappelons-nous
quun client actuel
est votre meilleur
prospect, il vous
connat, vous
apprcie et vous fait
confiance!

2e choix : Plan de
prospection
Dvelopper de nouveaux clients

10 suspects
5 prospects
1 CLIENT
Une prospection efficace est celle qui est
rgulire mme (et surtout) quand le carnet
des commandes est plein.

Plan de prospection
Dvelopper de nouveaux clients

Principe du SVP
Savoir (Le sait-il?) Besoin
Vouloir (Le veut-il?).Dsir
Pouvoir (Le peut-il?)Capacit et
autorit

Plan de prospection
Dvelopper de nouveaux clients
Le tlphone :
Aprs la bouche, le
Prospection directe
tlphone est
Quelques outils de prospection probablement
directe : loutil le
plus efficace pour
qualifier ses prospects.
La liste de clients de lentreprise
Une visite chez un
Les clients inactifs
prospect cote chre.
Les demandes dinformations
Servez-vous du
Les fournisseurs
tlphone pour bien
Les vnements spciaux
qualifier vos prospects
Les rpertoires et les listes loues
et ainsi augmenter
Les publications et journaux
lefficacit de vos
visites il en est de
Les amis et les connaissances
mme pour les
promotions
mdiatiques ou
postales

Plan de prospection
Dvelopper de nouveaux clients
Dveloppez-vous une histoire dascenseur

Une histoire dascenseur, du 10e au 1er tage.

Elle est brve et mmorable.
Positionne lide et lentreprise en 1 phrase.
Parle des problmes rsoudre.
On la rpte sans cesse.

Questions? Commentaires?
Merci!
www.developpement-pme.qc.ca

Exemple :
Encore du bla bla bla