LE MARCHE

Description gnrale du march et

de son environnement. Lanalyse
diagnostic du march.

Le march est le lieu de rencontre de

loffre et de la demande.

DEFINITION

Cela suppose a minima:

1 Produit, 1 Prix, 1 Vendeur, 1 Acheteur

Dfinition: lieu de rencontre entre

loffre et la demande. Offreurs et
demandeurs viennent changer
des biens et des services en
change de monnaie.

La dfinition du march et de ses

mcanismes a volue dans le
temps. Autrefois, un march tait
lendroit ou acheteurs et vendeurs
se rencontraient pour pratiquer
des changes commerciaux.

Cette acception essentiellement

gographique, toujours dactualit,
est toutefois trop restrictive pour le
responsable marketing qui
sintresse prioritairement aux

acteurs du march.

Dfinition au sens
troit marketing du
Dfinition

march

Dfinition au sens large

Dfinition au sens troit

Le march reprsente le volume totale
des ventes (ou de la consommation)
dun produit ou dun service dtermin.
ou
Le march est constitu par lensemble
des agents conomiques qui achtent
ou sont susceptibles dacheter un
produit.

Le march du caf
reprsente 140000 tonnes
premier march de lalimentaire en
France, on se rfre a limportance

volume ou en chiffre
daffaire des ventes de caf
en

par rapport a celles des autres

produit alimentaires

Le march

franais de vins de table est en

dclin
Cest bien le volume total des ventes de ces
produits que lon se rfre

Dfinition au sens large

Cest lensemble des agents
conomiques qui rsident sur un
territoire donn pour fabriquer
,distribuer et consommer un
produit( bien ou service)

Exemple:
Le march dalimentation pur bbs est un
system compose :
-des consommateurs( les bbs)
-des acheteurs (les mres)
- des prescripteurs (les pdiatres)
-des distributeurs (grands surfaces,
pharmacies)
-des fabricants en concurrence les uns
avec les autres

L'offre et la
demande

L'offre et la demande dsignent

respectivement la quantit de
biens ou de services que les
acteurs sur un march sont prts
vendre ou acheter un prix
donn.

L'offre d'un bien est la quantit de

ce produit offert la vente par les
vendeurs pour un prix donn.
La demande est la quantit dun
certain produit demand par les
acheteurs pour un prix donn.

La loi de l'offre et de la demande fait souvent rfrence l'quilibre partiel sur un

march. Les marchs o l'quilibre partiel s'applique:

lorsque le prix monte

l'offre a tendance augmenter: les producteurs sont incits offrir plus de

bien, de nouveaux producteurs sont incits s'installer, les dtenteurs de
ce bien sont incits s'en sparer.

la demande a tendance baisser: plus les prix sont levs, moins les
acheteurs sont disposs acheter.

lorsque le prix baisse

l'offre a tendance baisser: Les producteurs sont moins incits produire.

la demande a tendance augmenter: moins les prix sont

levs, plus les acheteurs sont disposs acheter.

La demande constitue la cible des

action commerciales de
lentreprise. Elle se compose :
des consommateurs
des influenceurs

Les consommateurs
Les consommateurs utilisent ou vont utiliser le produit
pour satisfaire leur besoin personnels. On distingue:
Les consommateurs actuels, ceux qui, actuellement,
consomment le produit
Les non-consommateurs relatifs, actuellement, ne
consomment pas le produit, mais sont susceptible
de le consommer.
Les non-consommateurs absolu, qui ne consomment
pas le produit, et ne consomme jamais le produit,
plus souvent pour des raisons religieuses ou
physiques.

Cette typologie des consommateurs

offre la possibilit de prciser
davantage le march

March potentiel est le niveau maximum des vents quil est possible
dattendre a un moment donn
Marchee theoritique= Les consommateurs actuels =Les nonconsommateurs relatifs

Les influenceurs
Les influenceurs ne consomment pas le
produit ,mais par leur comportement
ils sont a lorigine dachat:

Les prescripteurs (mdecins, architecteurs,

enseignantes)
Les leaders dopinion
Lentourage familial
Les medias
Les associations des consommateurs

Approcher un march par offre

revient a analyser le ou les
produits proposer, les producteurs
les distributeurs. Loffre des
concurrents

Le march selon lamplitude

gographique
On va parler du march local,
rgional, national et international.

Taille du marche
-Le volume physique des ventes ou
nombres dunitees
-La valeur monetaire des
ventes(chiffre daffaire)

Les diffrents acteurs (intervenants) sur le march:

Les diffrents acteurs (intervenants)

sur le march
Intervenants

Rles

Informations

LES
Consommer les
CONSOMMATEURS produits proposs
sur le march

- qui sont-ils ?
- combien ?
- comportement ?
- motivation ?
-caractristiques ?

Les producteurs

Alimenter le march
en fonction des
besoins

- politique du produit
?
- politique du prix ?
- politique de
distribution ?
- politique de
communication ?

Les prescripteurs
et les conseillers

Informer et
conseiller les
acteurs et les
consommateurs

qui sontils ?;combien sontils?;caractristiques gnrales ?

Les distributeurs

Faire parvenir les

biens ou les services
aux consommateurs

- lieu
dimplantation ?
- la gamme ?
- la taille ?
- stockage ?
- service aprs
vente ?

La prise en compte de
lenvironement
Lenvironnement proche
Lenvironnement global

Lenvironnement proche:

Les fournisseurs
Le monde financier
Les medias
Les organisations professionnelles
Les associations professionnelles

Lenvironnement global

Lenvironnement
Lenvironnement
Lenvironnement
Lenvironnement
Lenvironnement
Lenvironnement

dmographique
conomique
naturel
technologique
institutionnel
social et culturel

LE MARCHE
LA SEGMENTATION
Un march nest gnralement pas
homogne dun point de vue clients.
Il peut tre dcompos: segment
en plusieurs s/groupes ou segments
dindividus ayant des
caractristiques essentielles
communes.

LE MARCHE

La segmentation permet lentreprise

dadapter
ses produits, son offre aux diffrents
s/groupes de
clients afin doptimiser la satisfaction des
besoins

3 OPTIONS:
La concentration (spcialisation) un produit spcifiques
pour un segment prcis (ex. MASERATI qui ne propose que des
vhicules haut de gamme),
La diffrenciation: offre adapte pour chaque segment (ex.
RENAULT qui propose un type de vhicule pour chaque
clientle),
Ladaptation: offre unique mais conditions daccs
diffrencies (ex. la SNCF, un seul produit: le transport en train
mais des conditions tarifaires diffrentes.