Lentreprise

Le business plan
Son but
Son laboration

10.0
2

Les raisons dtablir un business plan

Cration d'entreprise
Introduction d'un nouveau produit avec
besoin de financement
Renforcement de la base des fonds
propres
Achat ou vente d'une entreprise
Management du buyout
Planification de la succession
Planification de l'expansion

Financement (banques, socits

spcialises dans le capital-risque, etc.)
Demande d'un crdit ou d'un financement
en leasing
Le gain d'associs
Les dmarches auprs des autorits (par
ex. la promotion conomique)
Prparation la collaboration avec des
conseillers d'entreprise
Structuration de la planification interne

Lutilisation dun business plan

Selon la taille de votre entreprise, ses objectifs commerciaux et son domaine dactivit, les thmes de
rflexion varieront. Pour sadapter vos besoins, le modle de business plan BCV comprend ainsi plusieurs
niveaux :
1er niveau
Il sagit dune description succincte de chacune des rubriques qui formeront votre business plan.
En quelques minutes, vous pourrez vous faire une ide prcise de ce qui vous est demand.
2e niveau
Chaque rubrique est ensuite prsente en dtail.
Il ne sagit pas dun questionnaire, mais de pistes de rflexion. Il est probable que certains des points ne
vous concernent pas, mais que dautres soient essentiels dans le cadre de vos activits. Veillez donc ce
que votre business plan les traite clairement.
Check-list
Les points principaux de votre travail sont repris sous forme de mots-cls. Cette tape vous permettra de
vrifier que vous avez trait tous les points qui vous touchent.
Quelques remarques prliminaires :

En prparant un dossier aussi complet que possible, vous anticiperez les demandes de votre conseiller
bancaire et gagnerez ainsi du temps.
Votre document doit tre simple lire et comprendre. Essayez dviter le langage trop technique.
Soignez la prsentation de votre business plan, en intgrant des images, des tableaux et des graphiques
comments.

Les diffrentes rubriques dun Business Plan

Bref descriptif
1.
Rsum
En une seule page, vous prsentez de manire synthtique votre socit. Vous expliquez vos objectifs et la
manire de les atteindre. Vous indiquez enfin l'objet de votre demande.
2.
Portait de lentreprise, management
Prsentation dtaille de votre entreprise :
son histoire
sa forme juridique
sa structure interne (organigramme, collaborateurs en nombre et en genre, localisation, actionnariat,
conseil d'administration, etc.)
son management (lment primordial) : les comptences des cadres sont prsenter ainsi que les
mesures prises en vue de leur succession/supplance.
son environnement externe
3.
Produits, services
Prsentation de vos produits/services et de leur raison d'tre. Quels sont les dveloppements en cours et les
volutions prvues, de manire sadapter aux besoins de la clientle ?
4.
March, clients
Pour vendre ses produits, votre entreprise se doit de bien connatre son march. Il s'agit aussi de dterminer
qui sont vos clients actuels et potentiels, tout en identifiant d'ventuelles dpendances.
5.
Entreprises et produits concurrents
La concurrence reprsente une base de comparaison et de rflexion stratgique trs importante. Prenez le
temps d'tudier votre march, de voir qui en sont les principaux acteurs et comment ils voluent. Vous situer
dans votre branche d'activit permet d'valuer votre environnement concurrentiel.
6.
Plan marketing

Le but du marketing est de vendre les bons produits aux bonnes personnes, au bon prix, au bon endroit et au
bon moment, et ceci de la manire la plus lucrative possible.
Sur la base de cibles clientle dtermines, le plan marketing prcise la stratgie produit, en termes de prix
et conditions, de promotion et communication, ainsi que de distribution.
7.
Infrastructures (production et gestion), technologie
De quelles infrastructures disposez-vous pour la ralisation de vos objectifs ? Sont-elles adaptes ? Evaluez
votre environnement de production (quipements, vhicules, immeubles,), dcrivez votre organisation tant
au niveau de la production que de l'administration et identifiez les volutions ncessaires une activit
optimale.
8.
Gestion financire
En se donnant les moyens danalyser rapidement le pass, un dirigeant peut plus facilement planifier le
futur. Quels outils utilisez-vous cet effet ?
9.
Planification financire et oprationnelle
Les besoins en financement sont identifis par le biais d'un budget de trsorerie, d'investissement et/ou d'un
budget oprationnel. Ensuite, il s'agit d'valuer les moyens de financement (internes, externes), leurs
consquences (service de la dette, incidences fiscales,..) ainsi que le calendrier des oprations.
10.
Evaluation des risques
Chaque activit est source de risques : il sagit de les identifier et de dfinir les mesures applicables.
11.
Annexes
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

Rsum

Condens en une seule page du contenu du business plan. Vous montrez le bien-fond de votre dmarche en
prsentant de manire synthtique votre socit, en mettant en avant son objectif, comment l'atteindre et
viter les cueils. Vous indiquez enfin l'objet de votre demande.
a) Quel but votre business plan poursuit-il (demande de financement, de partenariat, etc.) ?
b) Quel est votre champ d'activit principal (dans quel secteur voluez-vous et quels facteurs le rendent
attractif) ?
c) Quels produits et/ou prestations de service proposez-vous ?
d) Quel est votre volume de march aujourd'hui ? Et demain (potentiel) ?
e) Quels sont vos principaux segments de clients (mnages, entreprises, restaurants, etc.) ?
f) Quels sont vos avantages par rapport la concurrence ?
g) Quelle est votre stratgie commerciale ? Et votre stade de dveloppement ?
h) Quels sont les principaux faits marquants de l'histoire de votre entreprise ?
i) Qui est (sont) le(s) responsable(s) de votre entreprise (cadres) ?
j) Combien avez-vous de collaborateurs ?
k) O se trouve le sige de votre entreprise ?
l) De quelle manire le chiffre d'affaires, le cash flow et le bnfice ont-ils volu au cours des trois
dernires annes ?
m) Quelles sont vos prvisions quant au cash flow et au bnfice pour les trois cinq prochaines annes ?
n) O rsident vos plus grandes opportunits (celles qui vous permettront de progresser) ? Expliquez
pourquoi vous tes persuad de la russite de votre projet.
o) Votre activit prsente-t-elle des risques particuliers ?
p) De quelle manire ces risques pourraient-ils se rpercuter sur votre projet ?
q) Quels sont vos besoins financiers ? Pourquoi avez-vous besoin de capital supplmentaire ?
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

Portrait de l'entreprise, management

Votre entreprise doit tre prsente en dtail, tant dans sa structure interne (organigramme, nombre de
collaborateurs, localisation, flux et processus, actionnariat, conseil d'administration, etc.) que dans son
environnement.
La question du management est primordiale. En effet, vous devez montrer que vous disposez des
connaissances adquates pour diriger votre entreprise en termes de ressources humaines, de gestion
financire et de production. Et mme si le sujet n'est pas d'actualit, la question de la succession des
principaux animateurs de l'entreprise doit se poser
Localisation :
a) Quelle est l'adresse du sige social et du ou des bureaux ?
Forme juridique :
b) Quelle est la forme actuelle de l'entreprise et, cas chant, quelle sera-t-elle dans le futur ?
c) S'agit-il d'une socit en nom propre, et si oui, le propritaire est-il activement engag dans la gestion
de l'entreprise ?
d) Quel est le capital (actions, social, propre) ? Dans le cas d'un capital-actions, prcisez la valeur des parts
en actions ainsi que la structure de l'actionnariat.
Organisation :
e) Dcrivez votre organisation, prcisez votre politique de ressources humaines (nombre de
collaborateurs, types de postes, qualifications, politique salariale, etc.).
f) Qui prside et qui sige au conseil d'administration, le cas chant ?
Encadrement :
g) Etes-vous affili un groupe, une association, etc. ?
h) Quelle est votre fiduciaire ? Quel est son mandat ?
i) Bnficiez-vous d'un encadrement externe autre que celui de la fiduciaire (consultants, par exemple) ?
j) Quelles sont vos relations bancaires ?
But
k) Quel est le but de l'entreprise selon le Registre du commerce ? Dcrivez succinctement vos produits
et/ou services et qui ils s'adressent.
Historique :

l)

Quel est l'historique de votre entreprise ? Citez sa date de cration, le nom des fondateurs, son premier
objectif commercial, ses volutions, ses changements de stratgie. Quelles sont ses plus grandes
russites et ses plus grands checs ?
Chiffres-cls :
m) Quels sont vos rsultats, vos chiffres cls des trois/cinq dernires annes ainsi que vos projections ?
Personnes cls et leur succession :
n) Qui sont les dirigeants ou autres collaborateurs importants de l'entreprise : qualifications,
formations, expriences, rles, forces et faiblesses ?
o) La succession/supplance des personnes prcites est-elle envisage ? Pour quand ? Des candidats
sont-ils dj dsigns ?
p) Existe-t-il un nombre suffisant de cadres capables d'accder sans dlai aux fonctions dirigeantes ?
q) Quels sont les points forts du management de votre entreprise ?
r) Constatez-vous des points faibles au sein du management ? Si oui, quelles mesures sont prvues pour
y remdier ?
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

Produits, services

La prennit d'une entreprise est lie la dure de vie des produits/services qui en constituent le
fondement. Dans votre cas, quels sont les dveloppements en cours et les volutions prvues, de manire
vous adapter aux besoins de la clientle ?
a) Quels sont vos produits/services (gamme, qualit, caractristiques techniques, brevets) ?
b) Quelles sont les forces de vos produits ? Et leurs faiblesses ?
c) Quelle importance attribuez-vous la gestion de la qualit ? Avez-vous obtenu une certification
reconnue en la matire ?
d) Quels sont les facteurs dterminants en fonction desquels vos clients achtent vos produits ?
e) Quel est le produit phare ? L'entreprise est-elle dpendante d'un seul ou de quelques produits ? Si oui,
est-ce quelle est capable de le faire voluer, de le proposer sous d'autres formes ?
f)
A combien se monte la contribution du produit principal au chiffre d'affaires et bnfice ?
g) Quelle part de chiffre d'affaires/ bnfice ralisez-vous avec chacune de vos prestations
commerciales ?
h) Qu'avez-vous prvu pour faire voluer vos produits ?
i)
Depuis combien de temps vos produits/services sont-ils commercialiss ? Quelle est l'volution du
chiffre d'affaires par produit ? Quel est le cycle de vie des diffrents produits ? Vos produits sont-ils
soumis des modes ? La demande varie-t-elle en fonction des saisons, de la conjoncture ?
j)
Disposez-vous dun assortiment large ou restreint ? Le design joue-t-il un rle important ? Quelle est
l'importance de la qualit ? Qu'est ce qui compte le plus entre le produit ou le service qui y est li ?
k) Quelles quantits comptez-vous vendre ? Pouvez-vous estimer les parts de march que vous pouvez
atteindre ?
l)
Offrez-vous un service aprs-vente ? Quelle est la part de ce service dans le chiffre d'affaires ?
Quelles charges reprsente-t-il ?
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

10

11

March, clients

Pour vendre vos produits, il importe de connatre votre march, de dterminer vos clients actuels et
potentiels, tout en identifiant d'ventuelles dpendances.
Le march se dfinit par rapport un produit ou un service, ou par rapport un groupe de produits, dans un
territoire dfini. On dlimite ainsi, par exemple, le march vaudois de la construction.
Par ailleurs, vos produits peuvent tre lis un march complmentaire. Par exemple,
la vente d'huiles de moteur dpend du march de l'automobile. Si cela est le cas, il est
intressant de connatre les rsultats enregistrs sur ce march complmentaire ainsi
que ses perspectives.
March :
a) Existe-t-il un march rentable pour la commercialisation de vos produits ? Justifiez votre rponse en
vous rfrant vos rsultats prcdents ou ceux de vos concurrents.
b) Quels besoins des consommateurs couvrez-vous avec vos produits/services ?
c) Quels sont vos principales cibles ? Quels sont vos critres de segmentation du march (critres
gographiques, dmographiques, autres) ?
d) Pour quelles raisons certains prospects n'ont pas t convaincus ? Comment y remdier ?
e) Y-a-t-il des effets de monopole, de cartellisation ou de rglementation de secteur ?
f) Quel est l'historique du march, son volution ?
g) Avez-vous remarqu certaines tendances ou modes ?
h) Y-a-t-il de nouvelles technologies qui affectent lvolution du march ?
i)
Dans quelle mesure pensez-vous que votre entreprise apporte quelque chose de nouveau sur le march
?
j)
A combien s'lvera, d'aprs vous, le taux de croissance des marchs cibles dans les cinq prochaines
annes ?
Clients :
k) Qui sont les principaux clients ? Et o se trouvent-ils ?
l)
Qui sont vos principaux prospects ? Et o se trouvent-ils ?
m) Quel est le pourcentage des ventes que votre entreprise ralise avec ses clients les plus importants ?
n) Y a-t-il des risques de pertes sur dbiteurs ?

12

Fournisseurs :
o) Quel est le pourcentage des achats que l'entreprise ralise avec votre fournisseur le plus important ?
Nommez ce fournisseur et donnez galement le montant des achats annuels faits auprs de celui-ci.
Dcrivez brivement la relation que vous entretenez avec lui.
Points forts et faibles :
p) Quels sont vos points forts par rapport votre march et vos clients (flexibilit, disponibilit, etc.) ?
q) Et quels sont vos points faibles ? Quelles mesures sont prvues pour y remdier ?
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

13

Entreprises et produits concurrents

La concurrence reprsente une base trs importante de comparaison et de rflexion stratgique. Ds lors, il
importe de prendre le temps de vous situer dans votre branche d'activit et de voir comment y voluent les
principaux acteurs.
Si vous tes seul dans votre domaine, prenez en compte des activits similaires exerces dans d'autres
rgions ou pays.
Sur la base de ces rflexions, valuez les perspectives quoffre votre environnement concurrentiel
a) Dcrivez vos concurrents actuels et potentiels en indiquant leur nom, leur position et leur influence
sur le march. Ne vous contentez pas des concurrents les plus importants. Pensez aussi ceux qui sont
susceptibles de gagner des parts de march. Leurs russites/checs ventuels ont-ils suscit une
raction de votre part ? Quelles sont leurs ractions prsumes vos actions sur le march ?
b) Quelles sont les forces principales de vos concurrents ? Et leurs faiblesses? Quelles sont leurs
stratgies identifiables ? Quels avantages concurrentiels essentiels possdent-ils ? Comment se prsente
leur situation actuelle concernant leur chiffre d'affaires, leurs parts de march ? Quelle politique de
produit adoptent-ils ? Quel est leur niveau de prix ? Pouvez-vous estimer leur structure de cots, leur
bnfice ou leur situation financire ?
c) L'entre de votre entreprise sur le march est-elle entrave par des obstacles techniques, financiers ou
rglementaires ?
d) Existe-t-il un risque d'apparition de nouveaux produits en concurrence directe avec le(s) vtre(s) ? Ou de
produits de substitution ?
e) Comment ragirez-vous face aux stratgies suivantes de vos concurrents : rduction de prix,
dveloppements technologiques, innovation en matire de produit, prsence accrue sur le march.
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

14

15

Plan marketing

Le marketing est l'ensemble des moyens dont dispose une entreprise en vue de crer, conserver et
dvelopper son march, respectivement sa clientle. Les instruments de la politique marketing concernent :
le produit : assortiment, marque et emballage, service client
les prix et conditions : prix, crdit, rabais et escomptes
la communication : publicit, promotion, relations publiques
la distribution : canaux de distribution, vente
Le but du marketing est donc de vendre les bons produits aux bonnes personnes, au bon
prix, au bon endroit et au bon moment, et ceci de la manire la plus lucrative possible.
Il est ds lors important de prendre les mesures adquates pour atteindre cet objectif.
Produits :
a) Voir le chapitre 3) ci-devant
Prix et conditions :
b) A quel prix proposez-vous vos biens et/ou services ?
c) Disposez-vous d'un service aprs-vente ?
d) Comment fixez-vous vos prix ?
e) Comment procdez-vous pour diffrencier vos prix ?
f) Quelle est votre stratgie en matire de prix ?
Communication :
g) Quels moyens publicitaires (affiches, mailing, annonces, etc.) et de promotion (prsence sur le lieu de
vente, manifestations, dmonstrations, etc.) utilisez-vous ?
h) Quel est votre budget publicitaire ?
i)
Qui est votre soutien en matire de conception publicitaire ?
j)
Comment contrlez-vous l'efficacit de la publicit ?
Distribution :
k) Quelle est votre politique de vente (directe, indirecte, intensive, personnalise, etc.) ?
l)
A quels canaux de distribution faites-vous appel (direct, grossistes, dtaillants, vente par
correspondance) ?
m) Comment tes vous organis en matire de rseau de vente ?

16

n)
o)
p)

Quelles localisations (distributeurs) avez-vous choisi ?

Avez-vous prvu d'tendre vos points de distribution ? Si oui, comment et dans quel dlai ? Quels en
sont les avantages ? Et les inconvnients ?
Comment stimulez-vous vos vendeurs ? Et les prescripteurs ventuels ?

Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

17

Infrastructures (production et gestion), technologie

Que se soit en matire de production, de vente ou d'administration, votre activit ncessite des
infrastructures plus ou moins complexes. Celles-ci, bien qu'adaptes un moment donn, doivent
constamment faire l'objet d'une rflexion quant leur adquation avec les orientations de votre entreprise.
Un contrle de qualit constant permet non seulement de satisfaire au mieux vos clients, mais galement
d'assurer une matrise de vos produits et services.
Votre organisation doit aussi tenir compte d'vnements imprvus qui peuvent engendrer des pertes de
temps et des cots.
Production :
a) Utilisez-vous des procds spcifiques ? Avez-vous dpos un brevet ? Des recherches sont-elles
entreprises pour amliorer vos procds ?
b) De quelle infrastructure de production disposez-vous pour la ralisation de vos objectifs ? Etablissez
une liste des principaux quipements disponibles avec la date de leur mise en service et leur potentiel.
c) Des acquisitions de machines (renouvellement, adaptation technologique, augmentation de la
production, etc.) sont-elles prvues ? Si oui, description et cots.
d) Possdez-vous des vhicules (lgers ou lourds) ? Quel est leur tat et leur date de mise en circulation ?
e) Quelles sont vos capacits de stockage et de production ?
f)
Travaillez-vous avec des sous-traitants ? Listez-les en prcisant les volumes et chiffres d'affaires
raliss.
g) Comment tes-vous organis en matire de production ? Une copie de l'organigramme est annexer.
h) Quelles sont les trois moyens les plus importants mis en place pour assurer le contrle de qualit ?
i)
Quelle est l'volution du potentiel de production sur les cinq prochaines annes ?
j)
Votre activit peut-elle entraner des risques cologiques ? Si vous tes soumis une rglementation
en la matire, toutes les mesures ont-elles t prises ? Si non, quels cots impliquera la mise en
conformit de votre outil ?
k) Faites une brve valuation critique de l'infrastructure de production (risques et opportunits).
Vente / administration :
l)
Comment la vente est-elle organise ? Annexez une copie de l'organigramme.

18

m) De quelle infrastructure disposez-vous (informatique, installations, bureaux, etc.) ? Dressez une liste
des quipements disponibles avec leur potentiel.
n) Des acquisitions (renouvellement, adaptation technologique, complments, etc. ) sont-elles prvues
dans le cadre de vos objectifs ? Si oui, description et cots.
o) Quels sont les points forts et les points faibles de vos installations de vente et dadministration?
Locaux / immeubles :
p) O sont localiss l'outil de production ainsi que les services administratifs ?
q) Etes-vous locataire ? Si oui, quelle est l'chance du bail loyer.
r)
Si vous tes propritaire, quelles sont les charges immobilires et financires lies votre bien-fonds ?
Quel est l'tat de votre(vos) immeuble(s) ? Avez-vous des projets d'acquisition ou d'agrandissement ?
Avez-vous des locataires ? Si oui, quelles sont les conditions de location ?
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

19

Gestion financire

Toute action au sein de votre entreprise doit tre enregistre pour permettre de connatre, tout instant, son
tat de sant. C'est en vous donnant les moyens d'analyser rapidement le pass que vous pourrez planifier
le futur. Il faut en outre bien identifier tous les processus internes et externes, pour ragir rapidement en cas
de dysfonctionnements.
Quelle que soit la taille de votre entreprise, la mise en place d'un outil de gestion
fi nancire, avec ou sans l'aide de spcialistes externes, doit intervenir le plus tt
possible
a) Comment est compos votre tableau de bord permettant de suivre la vie de votre entreprise ?
Disposez-vous d'un budget d'exploitation, d'un budget de trsorerie permettant la comparaison avec les
rsultats effectivement obtenus (doit/est), d'un rcapitulatif des entres de commande, d'une analyse
par produit, par centre de profit, par centre de charge, etc.?
b) A quelle frquence mettez-vous jour votre tableau de bord ? Avez-vous un outil permettant non
seulement la saisie de votre comptabilit mais galement l'dition d'un tableau de bord ?
c) Quelles sont les qualifications de la personne charge de la comptabilit et de l'tablissement des
tableaux de bord ?
d) Qui est votre fiduciaire ? Quelle est la porte de son mandat ? Se limite-t-elle tablir les comptes
annuels ou dispense-t-elle des conseils en suivant leur mise en application ?
e) Avez-vous mandat d'autres personnes externes l'entreprise (consultant par exemple) ?
f)
Quelle est la part actuelle de vos fonds propres, comment est-elle rmunre ?
g) Quelle est la part actuelle des fonds trangers ? Joignez la liste dtaille des cranciers, en prcisant
les conditions contractuelles (intrts, amortissements, toutes clauses spciales).
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

20

21

Planification financire et oprationnelle

Avant de prsenter votre demande de financement, il s'agit de montrer les rsultats obtenus ces dernires
annes ainsi que vos projections en termes oprationnels et de liquidits. Chaque augmentation, diminution
ou mme stabilisation des produits et charges doit tre justifie et commente.
Mme si un budget ne prsente pas de certitudes, il permet de mettre en question chaque processus.
Ensuite, lorsque l'exercice budgt est entam, il permet de dtecter rapidement les carts et de prendre les
mesures qui s'imposent.
Le besoin en financement peut tre de diffrents niveaux :
Financement de dpart : vous devez acqurir l'infrastructure, constituer les premiers stocks et
assumer toutes les charges inhrentes aux premiers mois d'activit de votre entreprise.
Financement d'expansion : votre activit existe dj et vous souhaitez faire de nouveaux
investissements pour rpondre un besoin du march.
Financement de trsorerie : vous avez besoin d'un appui pour surmonter un manque temporaire
de liquidits.
Il s'agit ensuite de dterminer quelles seront les capacits de l'entreprise fournir des
garanties et assurer le service de la dette (intrts et amortissements).
Point sur la pass :
a) Joignez vos comptes et bilans des trois dernires annes.
Projections :
b) Etablissez un budget oprationnel pour les trois prochaines annes.
c) Quels objectifs de vente poursuivez-vous pour les cinq prochaines annes?
d) Quels sont les trois produits les plus performants dans votre planification et quel est le chiffre
d'affaires annuel prvu pour ces produits ?
e) Quels sont vos trois plus importants clients, existants ou potentiels, qui sont compris dans le chiffre
d'affaires prvisionnel pour les trois prochaines annes ?
f)
Votre entreprise est-elle expose des besoins saisonniers de trsorerie ? Si ncessaire, joignez
votre budget de trsorerie pour les trois prochaines annes.

22

g)

Comment les nouvelles acquisitions vont-elles tre finances ? Joignez votre budget d'investissement
pour les cinq prochaines annes en prcisant les moyens de financement prvus.
Financement :
h) Quelle est votre capacit actuelle et future de paiement/remboursement ?
i)
Quelles srets/garanties pouvez-vous fournir un bailleur de fonds ?
j)
Utilisez-vous ou envisagez-vous le leasing ? Citez la liste des contrats en cours ou prvoir.
k) Avez-vous valu l'implication fiscale des diffrentes mthodes de financement ? Si oui, prsentez vos
conclusions.
Prenez connaissance de chacun des points ci-dessous. Il ne s'agit pas d'un questionnaire mais de pistes de
rflexions. Veillez ce que les points essentiels dans le cadre de vos activits soient traits clairement dans
votre business plan.

23

Evaluation des risques

L'entrepreneur, par une vision positive et optimiste de son affaire, minimise, voire omet de considrer
certains vnements qui pourraient entraver la bonne marche de ses plans.
Toute activit prsente un ou plusieurs risques. Ds lors, il s'agit d'identifi er ceux qui
sont prsents dans votre activit et de se prparer leur apparition.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Quelles circonstances pourraient mettre en pril les stratgies contenues dans ce business plan ?
Quels sont les risques internes (organisation, management, production, etc.) ?
Quels sont les risques commerciaux (marketing, march, produit, etc.) ?
Quels sont les risques financiers (hausse des cots, des taux, etc.) ?
Quels sont les risques exognes (risques cologiques, juridiques, changements politiques, mode,
etc.) ?
Quelle est la probabilit d'apparition de ces diffrents risques ? Quelles mesures prenez-vous pour les
contrer ?
Votre entreprise ralise-t-elle plus de 30 % de son chiffre d'affaires en monnaies trangres, et si oui,
couvre-t-elle son risque de change de manire prudente ?
Existe-t-il des risques environnementaux lis vos activits, et si oui, ont-ils t identifis et corrigs ?

24

11. Annexes
Plan marketing :
o
tude de march
o
analyse de la concurrence
o
analyse de la clientle
o
liste des clients les plus importants
o
brochures publicitaires des produits/services
de l'entreprise
o
descriptif des procds techniques des
produits
o
coupures de presse
Organisation :
o
curriculum vitae des dirigeants
o
organigramme
o
statuts
o
attestation rcente de l'Office des poursuites
et faillites
o
copie de l'inscription au Registre du
commerce
o
copies des brevets, licences
o
copies de contrats importants
o
lettres de recommandation

Finances :

o
o
o
o
o
o
o
o

bilan d'ouverture (ou trois derniers bilans

effectifs)
budget oprationnel (sur trois ans)
budget d'investissement (sur cinq ans)
budget de trsorerie (sur trois ans)
liste des dbiteurs ouverts
liste des cranciers ouverts
copie des contrats de crdit ou leasing
existants
copie de la dclaration fiscale pour un
indpendant

Infrastructure, production, immobilier:

o
liste des quipements de production
o
liste des vhicules
o
liste des prix de revient des marchandises
produites par des sous-traitants
o
organigrammes des services de production,
d'administration et de vente
o
extrait du Registre foncier (si vous tes
propritaire)
o
copie du bail loyer (si vous tes locataire)
o
permis de construire (si vous avez un projet
de construction)
o
plans.

Llaboration pratique du Business plan

Introduction
Le business plan est outil important et utile pour toute direction gnrale, tout conseil dadministration et
tout entrepreneur. Peu importe si lentreprise ne se trouve quen phase de planification/ dtude gnrale, ou
si elle est dj bien ancre dans le march, il faut prendre les justes dcisions entrepreunariales. Dans un
premier temps, le business plan permet une analyse de la situation. Ensuite, il sagit de fixer les objectifs,
avant de planifier et de budgtiser les mesures qui doivent conduire lentreprise au succs. Des objectifs et
mesures budgtiss dcoulent alors les besoins de capitaux et de financement. Afin dobtenir un premier
aperu, le business plan light prsent est parfaitement suffisant. Cet aide la planification suffit galement
pour les petites entreprises dj existantes ou pour des projets relativement simples. Plus un projet est
innovant, risqu et complexe, plus les exigences de planification augmentent. Dans ce cas, cela vaut la peine
dlaborer un business plan dtaill. Vous trouverez un modle dtaill de business plan et des exemplestypes venant de la pratique aux adresses www.ifj.ch, www.estarter.ch et www.ubs.com.
Etapes du processus :
1er tape :
elle sappuie.

Dcrivez brivement lentreprise, votre secteur dactivit et sur quelles personnes

2e tape :
Analysez la situation actuelle et future de lentreprise. Expliquez aussi prcisment
que possible quels sont les points forts et faibles de votre entreprise que vous considrez comme les plus
importants. Essayez de dfinir clairement ce qui fait le succs de votre entreprise face la concurrence.
Dfinissez de plus les opportunits, les risques et les dfis les plus significatifs pour lavenir de votre
entreprise.
3e tape :
Prsentez la situation du march actuel de votre entreprise en mentionnant vos
clients et vos offres. Il serait idal dindiquer ici galement le nombre de clients par groupe et leur part du
chiffre daffaires total. Etablissez les mmes paramtres pour votre march 3 ans.
4e tape :
Enumrez ici les clients que vous pouvez prsenter comme bonne rfrence ;
dcrivez brivement les raisons pour lesquelles vos clients sont vraiment sduits par votre entreprise.

Expliquez quelles mesures vous comptez prendre lavenir pour gagner de nouveaux clients, ou, le cas
chant, comment vous projetez de faire connatre votre entreprise auprs de votre clientle-cible. Indiquez
par quel intermdiaire vous souhaitez proposer vos prestations dans lavenir, ou, le cas chant, qui est
cens vous aider gagner des clients.
5e tape :
Dcrivez ici les mesures que vous planifiez dintroduire dans linfrastructure afin
datteindre vos objectifs. Dduisez-en les investissements ou nouvelles acquisitions pour les 3 prochaines
annes ; en outre, fixez les objectifs tape par tape avec des dates prcises. Assurez-vous que ces objectifs
sont mesurables ou vrifiables la date prvue.
6e tape :
Dcrivez ici comment le chiffre daffaires et les cots de votre entreprise se sont
dvelopps durant les dernires annes et quel dveloppement vous avez planifi pour lavenir.
7e tape :
Elaborez quels sont les moyens financiers dont vous aurez besoin sur la base de votre
planification financire et prsentez ensuite ce besoin en capitaux en tant que demande adresse au
destinataire du business plan . Faites ressortir quels sont les avantages que votre partenaire financier peut
retirer en approuvant votre demande et quelles garanties vous apportez pour le financement. Un point
important est en particulier la faon dont vous justifiez la manire dont vous contrlerez les finances et la
trsorerie de votre entreprise dans lavenir.
Conseils :
1e conseil :
Personnalisez votre business plan en fonction de chaque destinataire. Quels
sont les buts concrets que vous souhaitez obtenir avec votre business plan et auprs de quel
destinataire ?
2e conseil :
Pour le business plan galement, cest la premire impression qui compte.
Compltez donc votre business plan avec des pices jointes attractives et trs significatives.

3e conseil :
Considrez toute remarque critique ou question complmentaire des
banques ou dautres partenaires comme une chance doptimiser votre business plan en
permanence.

1. Regards sur lentreprise

Mot-cl

Question(s)

1.1
Entreprise

Quand a t ou sera
Fonde le :
fonde notre
entreprise ? Combien
de collaborateurs
employons-nous
aujourdhui ?
Quel est notre secteur Secteur :
dactivit? Quelle est
notre offre principale
et quel est notre
principal groupe de
clients ?
O souhaitons-nous aller avec notre
entreprise ? Quel est notre but
long terme ?

1.2
Secteur

1.3.
Vision

1.4.
Valeurs de
rfrences
financires

Quelle est notre

situation financire au
dernier bilan ?
Quel est le montant
actuel de notre
carnet de
commandes ?

Descriptif

Chiffre
daffaires :

Dtails1)
Inscription RC :

Forme
juridique :

Nombre de
collaborateurs :

Offre principale :

Principaux groupes de clients :

Michael Kretz doit devenir en 10 ans une entreprise

hautement rentable avec 10 collaborateurs qui seront
tous, sils le souhaitent, coassocis de lentreprise. Nous
souhaitons nous faire connatre auprs des PME en
Suisse orientale en que fournisseur cratif de
prsentations compltes dentreprises (en ligne et sur
papier).
Bnfice
Capital
Capital de tiers :
dexploitation
propre :
avant intrts et
impts :

1. Regards sur lentreprise

Mot-cl

Question(s)

1.5
Quelles personnesPersonnes-cls cls dans quelles
fonctions contribuent
au succs de notre
entreprise ?

Descriptif
Nom : Fonction :

Dtails1)
Participation dans
lentreprise en % :

Collaboration dans
lentreprise en % :

30

2. Situation actuelle et future

Mot-cl Question(s)
2.1
Situatio
n
actuelle

2.2
Situatio
n3
ans

Descriptif

Dtails1)

Quels sont nos plus

importants points forts
dans lentreprise ?
Quels sont nos plus gros
points faibles dans
lentreprise ?
Comment nous
Nom :
diffrencions-nous de
notre concurrent le plus
direct ? Quelle est la
recette de notre
succs ?
Quelles sont les chances
les plus importantes
pour notre entreprise sur
le march ?
Quels sont les plus
importants risques
pour notre entreprise ?
Comment se dveloppent
les besoins de nos
clients ?

Chiffre
daffaires :

En quoi le concurrent est- En quoi sommesil meilleur que nous ?

nous meilleurs que
le concurrent ?
.

Quel avantage concret

souhaitons-nous leur
apporter lavenir ?

31

3. Le march actuel et futur

Mot-cl

Question(s)

Descriptif

3.1 Notre
Quelles sont nos
march actuel offres et notre
clientle
actuelles ?

Offre :

Clientle :

Nombre
de
clients :

Part de CA en
%:

3.2 Notre
march 3
trois ans

Offre :

Clientle :

Nombre
de
clients :

Part du CA en
%:

Quelles nos offres

et notre clientle
prvisionnelles
3 ans ?

4. Marketing
Mot-cl

Question(s)

Descriptif

4.1
Clients de
rfrence

Qui sont nos

clients de
rfrence et
pourquoi notre
entreprise les
sduit ?

Nom :

Dtails1)
Raison de la
satisfaction :

Part de
CA en %:

33

4. Marketing
4.2
Fidlisation
des clients

Que faisons-nous
pour fidliser
notre clientle
existante ?

4.3
Ventes

Comment
procdons-nous lors
de lacquisition
dune clientle et
de commandes
nouvelles ?

4.4
Publicit

Comment faisonsnous connatre

notre entreprise au
public ?
Qui sont nos plus
importants
partenaires au
niveau de la
distribution et de
la collaboration ?

4.5
Partenaires

Nom :

Collaboration :

Part de CA en
%:

5. Infrastructure et tapes-cls
Mot-cl

Question(s)

5.1
Infrastructure

Quelles mesures
relatives
linfrastructure
sont prvues
(personnel,
organisation, site,
bureau,
informatique,
production, dpt,
etc.) ?
Quels sont nos
principaux
fournisseurs ?

5.2
Fournisseurs

5.3
Etapes-cls

Descriptif

Nom :

Quels sont nos

Etapes-cls
prochaines tapescls, ou buts
dtape ?

Dtails1)

Offre : Part du volume

dachat en % :

Qui :

Quand :

5. Infrastructure et tapes-cls
Mot-cl

Question(s)

5.4
Quels
Investissemen investissements
ts
sont planifis
prochainement ?

Descriptif
Investissement :

Dtails1)
Cots
(CHF)

Quand

Total

36

6. Planification financire
Mot-cl

Question(s)

Descriptif

Dtails
1)

Budget et
chiffres-cls
du bilan

Comment se
dveloppe
notre
entreprise
durant les
annes
venir sur le
plan
financier ?
(en CHF
1 000)

COMPTE DE RSULTATS

Chiffre daffaires net

./. Charges marchandises et
matriel
Bnfice brut
./. Charges de personnel
./. Charges marketing et
distribution
./. autres charges
./. amortissements (de lentreprise)
Bnfice dexploitation avant
intrts et impts
./. Charges financires
./. Produits financiers
./. Impts
Rsultat dexploitation

2
Anne
ans
dernir
avan e
t

Budge Anne
t
prochain
(ann e
e en
cours)

A2
ans

A3
ans

6. Planification financire

Budget et
chiffres-cls
du bilan

Comment se
dveloppe
notre
entreprise
durant les
annes
venir sur le
plan
financier ?
(en CHF
1 000)

./. Rsultat exceptionnel (charges

des produits)
Bnfice net
Dividendes
BILAN
COMPTE DE RSULTATS

2
Anne
ans
dernir
avan e
t

Budge Anne
t
prochain
(ann e
e en
cours)

A2
ans

A3
ans

Trsorerie
Dbiteurs
Immobilisations
Crditeurs
Crdits bancaires court terme
Prts
Hypothques
autres capitaux de tiers long
terme
Capital propre

38

7. Financement
Mot-cl

Question(s)

7.1
Besoin en
capitaux

Quel besoin en
capitaux rsulte de
notre planification
financire ?
Comment et avec
quels partenaires
le capital doit-il tre
constitu ?
Quelles demandes
concrtes avonsnous vis--vis de la
banque ou dautres
partenaires
financiers
(fournisseurs,
clients,
investisseurs
privs, crdit-bail,
affacturage, etc.) ?

7.2.
Constitution du
capital
7.3.
Demande de
financement

7.4
Avantage

Descrip
tif

Dtails1)

Quel est
lavantage pour le
bailleur de fonds
sil accepte notre
demande ?

39

7. Financement
Mot-cl

Question(s)

7.5
Garanties

Quelles garanties
pouvons-nous ou
voulons-nous offrir
notre partenaire
financier ?
Quelles mesures
nous permettent de
garder le contrle
permanent de nos
finances et de
notre trsorerie ?

7.6
Controlling

Descrip
tif

Dtails1)

40