Sommaire du document

Partie I - Prsentation gnrale du projet

Executive Summary
Fiche didentit de lentreprise

Partie II - Lentreprise au 15 / 02 / 200X

1. Historique
2. Le management
3. Le produit

Partie III - Le March

1. Lenvironnement
2.

3.

4.

1.1 - Ltat de lart de la technologie

1.2 - Le Contexte
La demande
2.1 - Les chiffres : potentiel et tendances
2.2 - Analyse qualitative et Segmentation
2.3 Les rsultats terrain
La concurrence
3.1 - La pntration du march
3.2 - Les produits analyse comparative
3.3 - Les stratgies commerciales et les moyens mis en uvre
Opportunit de dveloppement / Avantages concurrentiels

Partie IV - Stratgies de dveloppement et plans daction

1.
2.

Le Business modle
La Stratgie produit
2.1 - Adquation produit / march
2.2 - Positionnement et prix
2.3 Programme de R&D
2.4 Protection Industrielle
3. La stratgie de production
3.1 - Organisation
3.2 - Budget de production et Cot de revient unitaire
4. Stratgie commerciale
4.1 - Objectifs commerciaux
4.2 - Organisation de la mise sur le march
4.3 - Plan daction commerciale

Partie V Les tapes stratgiques du projet

Partie VI - Lorganisation des moyens mettre en uvre
1.
2.
3.

Organisation et Moyens humains

Les moyens techniques
La structure juridique

Partie VII Bilan des risques et des opportunits

PARTIE VIII - Lentreprise moyen terme
Partie IX

- Dossier financier
1

Partie I - Prsentation gnrale du projet - Executive Summary

Activit :

Le produit StarLight permet de crer un logiciel personnalis d'aide la

dcision oprationnelle en temps rel sans programmation informatique
partir d'une simple description de processus

Marchs :

BtoB et BtoE / sur les marchs de Post ERP et Business Intelligence d'entreprises
industrielles ou complexes

Etat du projet : Le produit est conu et dvelopp ; il est prt tre test sur des sites pilotes en
cours de prospection

Opportunit dentreprendre :
Depuis avril 2000, les entreprises ayant install des ERP constatent qu'elles rentabilisent
mal leur investissement et parfois voient leurs performances diminuer. Un nouveau march
merge destin pallier ces dfaillances : celui des solutions logicielles dites Post-ERP
dont celui des solutions de Business Intelligence d'adaptation sur mesure des ERP et d'aide
la dcision oprationnelle
Sur ce march, BUSINESSDEV commercialisera un outil informatique complet permettant de :
- Concevoir un processus de dcision oprationnelle rpondant aux besoins stratgiques d'une
entreprise
- Gnrer immdiatement un logiciel sur mesure, adaptable dans le temps, sans aucune
programmation informatique.
Cet outil, unique sur le march, est destin aux grandes entreprises ayant besoin de traiter des
situations complexes ou des PME de toutes tailles soucieuses de matriser le pilotage de leurs
processus critiques.
Il sera distribu directement ainsi que par des intermdiaires : consultants, installateurs de solutions
informatiques.
March et concurrence

Le march mondial du "Post ERP" reprsente . MdsE, dont . MdsE en Europe et crot de 32% par
an.
Ce march se transforme, dun march de masse avec quelques trs gros acteurs (S...... , O...... )
vers un march de niches (PME-PMI, Post-ERP, Business Intelligence, logiciels mtiers ) o de
nouveaux entrants plus spcialiss ont leur place.
Equipe
Lquipe de BUSINESSDEV est compos de 6 personnes aux profils complmentaires :
Stphane Duval, Ingnieur ECP, 20 ans dexprience dans lindustrie et le conseil - Prsident
Directeur Gnral
Yrne Altran, Crateur, 40 ans dexprience dans le conseil en Organisation et en Systme
dInformation, Expertise Technique
Patrick Pivert, 42 ans, 18 ans d'exprience en commercial et direction d'entreprise, Responsable
Marketing et Commercial
Franois Gabian, ingnieur lectronique et informatique, 3 ans d'exprience en R&D, Responsable de
la R & D,

Jean-Luc Gravier, Ingnieur, 20 ans d'exprience dans la gestion et le conseil, Responsable

d'Oprations
Yves Zourry, HEC, 4 ans d'exprience en commercial et solutions ERP, Ingnieur dAffaires
Stratgie de dveloppement et moyens
BUSINESSDEV souhaite prendre une part significative du march europen des post-ERP (aide la
dcision oprationnelle), sur les deux premires annes, et sintroduire linternational la troisime
anne.
Le dveloppement de la socit est prvu en 3 phases
Phase 1 : ( Amorage)
Ralisation de 5 sites pilotes et acquisition de rfrences et mise
en place de la Socit
Phase 2 : (Exercice 1)
Dbut du dploiement - Installations par ventes directes et recherche
de partenariats
Phase 3 : (Exercices 2,3) Intensification du dveloppement de la Socit
Prvisions d'activit (en K Euros)
Phase 1
(Amorage)
CA HT
Rsultats Nets
Effectifs
Besoin en
Financement

Phase 2
(Exercice 1)

--

-----

---

(Exercice 2)
-----

Phase 3
(Exercice 3)
----

Le besoin en capitaux extrieurs est de -- euros, destin couvrir le besoin en fonds de

roulement, leffort commercial et le renforcement rapide de l'quipe de R & D pour terminer
l'industrialisation du produit :
Euros en fonds d'amorage,
Euros pour lancer commercialement l'activit
Euros pour le dploiement en Europe et l'International.

Fiche didentit de lentreprise au 01 / 01 / 2001

Raison Sociale
Titre activit
Nom : BusinessDEV
Forme juridique : SA
Date de cration : Mars 2001
Effectifs : 5 personnes
CA ht (au 01 / 03 / 2001 ) : 0

Sige social : Montpellier

Code ape :
Nsiret :
Tl : 04 67 54 -- -Fax :04 67 65 -- -Mail : contact@businessdev.com
Http://

Nom du dirigeant : DUVAL Stphane, n le 18 juillet 1956 Mirande (32)

Rpartition du capital (prvisionnel)
Actionnaires
-

Altran Yvonne
Duval Stphane
Pivert Patrick
Gabian Franois
Perdrizet
Stock Options

Total

Parts

39 000
E

100

Financements obtenus : (reste dfinir)

Labellisations, expertises, prix :
- laurat du concours Multimdia du Languedoc Roussillon
Brevets dposs :
- StarLight est dpos l'APP (agence de protection des programmes)
- Une protection par brevet est l'tude auprs de 2 cabinets Conseil en Proprit
Industrielle : la Socit B-Consil, de Montpellier et Strasbourg et le Cabinet R , de
Toulouse.
Rfrences et partenaires pouvant tre consultes
- V Chabot , L. , Chercheur au Laboratoire de , projet de recherche conjoint, tl 01
- P Patrick et D Crepini , LI , laboratoire . , projet de recherche conjoint tl 01

Partie II BusinessDEV en fin 2000

1. Historique
L'ide fondatrice de l'offre StarLight est d'apporter aux entreprises industrielles, activits
complexes, des solutions logicielles sur mesure, simples, conomiques, pour augmenter la
performance de leurs processus critiques
Droulement du dveloppement de l'offre StarLight
Ce dveloppement est n partir de la forte exprience conseil en PME industrielles d'Y
Altran.
1987

Premire tape : Spcifications et Conceptualisation du produit StarLight

Cration du cur du produit, un automate crit en langage
informatique (C sous UNIX)
Dpt l'INPI, des marques StarSystem, StarImage, StarPilot
Dpt la SCAM du logiciel de l'automate sous le nom StarSIM

1989
Deuxime tape : Dveloppement du gnrateur automatique de logiciel
excutable
Cration de StarImage, gnrateur automatique de logiciel excutable,
partir des descriptifs de flux tablis avec la mthode StarSystem.
Tests de l'automate sur un exemple de pilotage d'atelier
1992

Troisime tape : Application du produit des modles de gestion industrielle

Dbogage et mises au point de l'automate
Cration de fonctions opratoires en gestion de production
Cration de "briques" applicatives standards

1993/97

Arrt du dveloppement pour des raisons financires

1997

Quatrime tape : Portage sous le systme d'exploitation NT

Embauche d'un ingnieur d'tudes par la Socit BusinessDEV Conseil
Cration de l'interface graphique et web

1999

Cinquime tape : Etude de march

Positionnement de StarLight sur le march actuel
Projet de cration d'une entreprise destine dployer l'offre StarLight
Banalisation de la gnration automatique de logiciels excutables sur
mesure

2000

Sixime tape : Constitution de l'quipe de base

Prparation du lancement de StarLight
- Poursuite des mises au point graphique et Web
Cot de l'investissement ce jour : x K euros, reprsentant 32 personnes * an
(Voir le dtail en Annexe II-1 Investissements sur StarLight).

Etapes futures engager sur la phase d'amorage et les 3 premiers exercices

2001 : Industrialisation du produit gnrique StarLight
Installation de sites pilotes
Fin du dveloppement produit et de sa mise au point sur sites pilotes
2002/3 :

Dveloppement commercial et internationnalisation

Le projet, aujourd'hui est de crer la socit BusinessDEV ddie au dploiement de

l'offre StarLight, avec une implantation MONTPELLIER ou ses environs, et en CEVENNES
BP Cap Alpha

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pour le tltravail. L'quipe est constitue en grande partie. Le produit existe, il est au
stade des tests sur sites pilotes.

2. Le management du projet
Yrne Altran a initi le projet sur des concepts issus de son exprience acquise dans un grand
groupe international, puis valide dans son activit de conseil auprs des entreprises de secteurs
industriels divers. Elle a tabli les concepts et la mthodologie de l'offre, assum la responsabilit du
dveloppement et la majeure partie des frais de dveloppement.
Elle a t soutenue par les conseils de Stphane Duval, enrichis par une longue exprience
managriale, et par l'apport technique de Franois Gabian, issu d'une formation multi techniques,
qui s'est impliqu depuis 3 ans dans la modernisation du produit (introduction des NTIC,
amlioration de l'interface "conception fonctionnelle des processus gnration du logiciel
excutable"), avec un got profond de l'innovation.
Actuellement, Yrne Altran, eu gard son ge, se met en position d'expertise technique et confie le
leadership Stphane Duval, avec lequel elle a partag ses ides sur l'aide aux entreprises depuis
plus de 20 ans et mis au point les concepts fondateurs de StarLight.
L'quipe s'est largie avec des partenaires convaincus de la qualit innovante de l'offre StarLight.
Les fondateurs de la socit (Voir Annexe II-2 Les CV dtaills de l'quipe)
Stphane Duval : ingnieur ECP, Diplme de Management Gnral de l'ESSEC, 43 ans, 20 ans
dexprience dans lindustrie et dans le conseil en stratgie et management. Prsident Directeur
Gnral
Patrick Pivert : Formation gestion/comptabilit, 42 ans, 18 ans d'exprience en commercial et
direction d'entreprise, Directeur marketing et commercial.
Franois Gabian : Ingnieur en Gnie Electronique et Informatique Industrielle et en Informatique,
27 ans. Chef de projet informatique, Responsable de la poursuite des programmes de Recherche et
Dveloppement en informatique.
Yrne Altran : ingnieur EPF, Doctorat de Sciences Economiques, 40 ans dexprience dans les
dpartements organisation de groupes industriels, dans le conseil en organisation et en Systme
dInformation auprs des PME / PMI. En charge de lexpertise technique.
Jean-Luc Gravier : Ingnieur ETP + DESS Gestion et Finance, 45 ans, exprience en organisation,
gestion, coordination d'quipes projet (systmes d'information) en entreprise (PME et Groupes),
essentiellement en tant que responsable de la fonction Administrative et Financire, puis exprience
du conseil en organisation et management. Responsable d'Oprations"
Les partenaires R&D
-

2 laboratoires de recherche, le L (Ecole des mines d'Als) et le LI. (CNRS,

Montpellier), sont convaincus de la valeur de StarLight et sont partenaires pour renforcer
la puissance de la modlisation et de la simulation des processus dans StarLight. Un
projet de recherche de 36 mois est en cours d'laboration.
L'quipe BusinessDEV assurera une charge d'enseignement sur les principes de base de
StarLight l'Ecole des Mnes d'Als.

Points forts de l'Equipe

Les expriences professionnelles

L'exprience approfondie du Conseil en Entreprise de Serge, Jean-Louis et Yvonne.
La capacit de Serge animer des quipes et "coacher" et dynamiser les jeunes.
La crativit de Frdric dans l'utilisation concrte des nouvelles technologies
Le dynamisme, l'orientation action de Philip, ainsi que son exprience commerciale.

BP Cap Alpha

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Les motivations et les ides

L'quipe partage une passion commune de l'entreprise et une vision convergente sur son
volution, la mise en valeur des forces vives issues de la comptence des acteurs jusqu'aux
niveaux oprationnels.
Dans cet esprit, StarLight offre un outil et une dmarche crative et rigoureuse pour que les
entreprises puissent imaginer, sans prjugs sur l'habituel, des solutions innovantes leurs
problmes.

Points faibles actuels de l'Equipe

Les ressources en R & D, pour lesquels les financements recherchs sont trs attendus.

3. Le Produit StarLight
Le produit StarLight permet de crer un logiciel personnalis d'aide la dcision
oprationnelle en temps rel sans programmation informatique partir d'une simple
description de processus

3.1 Schma de fonctionnement de l'offre produit / service

Dans l'entreprise, l'utilisation de StarLight repose sur un processus en 2 tapes :
1. partir d'un besoin exprim par des utilisateurs, un processus est dcrit de faon participative
suivant les spcifications des personnes concernes avec la mthode StarSystem.
2. le descriptif obtenu est ensuite transform automatiquement sous la forme d'un logiciel
excutable.
Etape 1

Besoins rels ou
anticips sur un
Logiciel

processus critique
excutable

Etape 2

Processus
cible

StarSystem
(Mthode)

Analyse des besoins

Descriptif du processus

StarImage
(Produit)

Cration automatique
du logiciel

L'offre "Produit" est doublement innovante

StarLight fournit des solutions simples et conomiques de pilotage et d'aide la dcision sur des
processus oprationnels grce son gnrateur automatique de logiciel excutable.
Sa structure et les choix technologiques dotent le logiciel excutable des 3 proprits suivantes

logiciels B to E (Business to Entreprise = Intranet) ou B to B (Business to Business = Extranet), permettant

de relier des zones de gestion disjointes, des personnels nomades, des tablissements gographiquement
disperss, et des partenaires conomiques pour assurer leur troite coopration sur les processus cls de
lentreprise.

StarLight inclut un systme d'alerte permettant de dtecter des vnements exceptionnels, alas
et dviations traiter en temps rel avec le maximum de ractivit

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StarLight offre des fonctions de simulation : des scnarios du futur, proche ou lointain,
permettent d'valuer les rsultats et les risques potentiels et favorisent un systme de dcision
dcentralis et matris.

StarLight appartient donc la nouvelle gnration de produits souhaits "NTIC faciles"

Etat d'avancement en janvier 2001

-

Les principales fonctionnalits sont dveloppes.

Le produit a t test sur des exemples et des jeux de donnes issues du rel.
Il entre dans une phase d'industrialisation, avec l'installation sur des sites pilotes.
Les sites pilotes fourniront des rfrences pour l'entre sur le march.

Rupture technologie
StarLight est le seul produit actuellement sur le march conu pour crer des logiciels de gestion
oprationnelle sans aucune programmation informatique, par simple traduction de la description
fonctionnelle des processus. (Source L - Laboratoire de - et MEGA International).
Il a t retenu pour son caractre davant-garde par l'Ecole des Mines d'Als comme outil
pdagogique partir de l'anne scolaire 2000-2001, dans le cours d'Ingnierie Industrielle.
La technologie
L'outil gnrique StarLight repose sur un produit informatique composite.
Il comporte un automate simple, universel et permanent de traitements (StarPilot), un
superviseur polyvalent des transactions avec les utilisateurs (rseau classique Java et navigateur
Web), un serveur instantan de donnes, ventuellement issues de bases de donnes multiples.
L'automate est associ une mthode systmique de reprsentation des processus (StarSystem),
et un contrleur informatique, StarImage, qui vrifie la cohrence des descriptifs des
processus fournis par StarSystem, puis cre automatiquement les logiciels excutables sur mesure.
L'environnement accept par StarLight est ouvert :
Multi systme d'exploitation (Plusieurs Unix et NT), programmation de l'automate en
langage performant (langage C), adapt aux traitements instantans raliss par
StarLight.
Transactions par rseau classique avec une interface Java, ou via des navigateurs web.
La conception de l'automate a fait l'objet d'une optimisation en taille et en vitesse de traitement de
l'information :
Un produit compact (900 ko), facile maintenir, capable d'tre install sur des serveurs
de petite dimension si ncessaire (Liaisons entre plusieurs bases de donnes, liens de
management et de pilotage, traitement de processus limits, ou dans des TPE, )
Un logiciel excution rapide, adapt au traitement instantan des donnes, sans ralentir
le fonctionnement des procdures.
Types d'application
Le but est de rendre plus comptitifs des processus oprationnels jugs critiques, en permettant un
traitement instantan des vnements particuliers, avec l'tablissement de liens entre les personnes
concernes et en disposant d'une aide la dcision fonde sur la simulation.
Les applications de StarLight sont larges, mais pour rduire l'effort commercial sur les deux premiers
exercices, StarLight visera en priorit 2 applications cls dans les entreprises industrielles, (Voir
Annexe II-3 pour plus de dtail)
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- Pour un commercial, disposer de la capacit de ngocier (ou rengocier) un dlai fiable et au

plus juste pour la prise d'une commande on line, en liaison avec la production, en simulant
ventuellement des modifications des priorits des commandes en cours de fabrication.
- Pour un responsable de production ou d'atelier, replanifier immdiatement les fabrications ds
rception d'un signal d'ala, en tenant compte de priorits indiques sur le champ par le
commercial et en simulant plusieurs scnarios pour optimiser les gains et les pertes.

En fonction du niveau d'informatisation de l'entreprise, les applications se positionnent de la faon

suivante :
L entreprise est dj quipe d un
ERP

StarLight peut prolonger ou sophistiquer les capacits de

lERP en place sur des fonctionnalits sur mesure cots et
dlais rduits grce au gnrateur automatique de logiciel

L entreprise est informatise mais

ne souhaite pas investir dans un
ERP

StarLight peut transversaliser les systmes de faon cible

sur les processus critiques et apporter des fonctionnalits
supplmentaires sans imposer la mise en place d un
systme lourd

L informatisation de lentreprise
est embryonnaire

L informatisation du processus critique peut senvisager en

rduisant l'investissement au juste ncessaire (primtre
couvert par l'informatisation et cration des donnes juste
ncessaires)

BusinessDEV- Business Plan

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Partie III Le March

Afin de mieux comprendre le march accessible StarLight et de prciser son positionnement,
l'quipe a men deux tudes de march (cf les dtails en Annexes au business plan)
- Interview de chefs d'entreprise (PME et Grands Comptes) sur la valeur des concepts de StarLight,
sa capacit rpondre avec souplesse des besoins spcifiques, le prix admissible et une
premire identification des produits concurrents
- Analyse approfondie des produits concurrents de "Post-ERP" et de Business Intelligence

1. Lenvironnement
1.1. Etat de lart :
StarLight se place sur le march des progiciels de gestion intgre dentreprise industrielle depuis
plusieurs annes centr sur des solutions de gestion intgre de type ERP (S...... , O...... , ).
Ces ERP ne couvrant que le fonctionnement interne des entreprises, des solutions complmentaires
voient le jour sur les mmes principes : SCM (Supply Chain Management), CRM (Customer
Relationship Management).
Sy ajoutent des solutions de dcisionnel et de gestion des connaissances, fonctionnant par
extraction des donnes des systmes dinformation de gestion et avec la cration de base de
donnes spares (Business Intelligence)
1.2. La situation du march /Contexte
Deux volutions ont merg significativement depuis mi 2000 :
a) Le constat d'un plafonnement des performances dans des entreprises ayant install des ERP, a
conduit ouvrir un march de post-ERP ou Business Intelligence trs contraint :
Il sagit de remettre en place les fonctions de management et de pilotage des processus
oprationnels, les tableaux de bord et les indicateurs, car ce sont des lments spcifiques
chaque entreprise et ils sortent de ce fait du cadre de progiciels par dfinition ferms.
Les post-ERP tant des solutions spcifiques, elles exigent des ressources informatiques, mais
les diteurs doivent faire face une pnurie d'informaticiens ce qui va limiter leurs revenus
ds 2001
b) Le besoin des entreprises de disposer de moyens cohrents de grer leurs activits conduit
lmergence de solutions EAI (Entreprise Application Integration) et Business Intelligence
Lintgration sentend ici en tant que regroupement dans un mme logiciel de solutions ERP,
SCM et CRM.
Le post-ERP devra certainement sy ajouter, conduisant ainsi ce que lon appelle aussi
"management tendu".
Ces volutions entranent de nouvelles contraintes sur le march

la ncessit dune forte comptence conseil pour dialoguer avec les responsables de business
dsireux dsormais de caler loffre sur des rsultats tangibles, en sadaptant aux contraintes
dune organisation fige par les ERP en place

une nouvelle structuration de la marge des prestataires de services traditionnels : lobligation de

tenir compte des besoins rels des entreprises clientes entrane des dveloppements
informatiques et se rpercute sur les cots.

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2.

La demande

2.1. Les chiffres : potentiel et tendances

Dune faon gnrale, le march est en forte croissance du fait du besoin des entreprises
dinformations pertinentes pour augmenter leurs performances et de l'apparition de nouvelles
technologies
Daprs la source AMR Research, les chiffres suivants peuvent tre retenus. Ils dmontrent
l'existence et la vitalit du march potentiel de StarLight: -- Md Euros de CA en 2003 avec une
croissance de 40%
a) ERP
March mondial

March europen
30
%
mondial

1999
2003

Xxx Md Euros
Yyy Md Euros

du

xx Md Euros
yy Md Euros
(source : -------)

March franais

march

Y,x Md Euros

Selon l'IDC, le march des ERP, historiquement orient vers des grands comptes, va
continuer crotre au rythme de 30% par an pendant 4 ans encore, en s'adressant de
plus en plus aux PME, qui reprsenteront 25% du march mondial en 2003 soit K euros.
Le march des PME est actuellement le plus accessible StarLight car, malgr la volont
des concepteurs d'ERP, il n'existe pas encore de vritable solution adapte ce march.
Par ailleurs, l'image de rigidit des progiciels, leurs dlais et leurs cots d'installation, le
risque de dgradation des performances, font hsiter les PME investir dans l'ERP.
Au sein de ce march global, les analyses menes par --- montrent que la recherche d'un
meilleur traitement de l'information de gestion (Business Intelligence) reprsente le plus
fort potentiel de croissance
Evolution du march mondial des logiciels de Business Intelligence (en Md$)
(source ---)

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b) Post-ERP et Business Intelligence

Le march des solutions post-ERP correspond la volont des entreprises de faire voluer
leur systme d'information type ERP vers un traitement de l'information de gestion au jour
le jour (temps rel) pour amliorer la qualit des dcisions oprationnelles, comme en
tmoigne l'analyse du cabinet F--- ci dessous.
Evolution des besoins en traitement de l'information de gestion
(source : F---)

Ce march est valu 20% du march de l'ERP (source CXP), soit --- K Euros au niveau
mondial en 2003, en croissance de 30 40 %

StarLight rpond cette forte demande actuelle

c) March des EAI (Entreprise Applications Intgration)

Le march mondial de solutions EAI, combinant les applications dERP, SCM, CRM, est
valu --- MdF en 2002 (source UBS). Il s'agit sur ce march de relier de grands
systmes packags selon des besoins sur mesure lis aux pratiques business des
entreprises concernes.
Pour l'instant, les fournisseurs de service sont surtout des partenariats conseil /
grosses SSII type C ., G , etc.

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2.2. Segmentation du march de StarLight

En rsum, les solutions offertes par StarLight s'adressent des entreprises flux complexes, avec
des fabrications discrtes, de grandes variations, des dlais courts et de faon
diffrencie aux deux marchs PME / PMI et Grands Comptes :
Grands-Comptes :
- Le march des post-ERP de solutions B to E et B to B en complment d'un systme
existant,
- Le march des solutions complmentaires un ERP, dans des domaines de complexits
que l'ERP ne sait pas rsoudre en solution standard "progiciel" (aide la dcision
oprationnelle, par exemple)
PME / PMI :
- Le march des processus critiques matriser en priorit pour dvelopper les
performances de l'entreprise, lorsque l'offre ERP est juge trop lourde

Les grosses PME (CA suprieur --- K eurso) ont un besoin impratif de s'informatiser pour faire
face une demande de plus en plus exigeante et contraignante en termes de cycles de vie des
produits, de dlais et de cots. Le CXP estime que ces entreprises sont prtes investir environ
--- % de leur CA dans l'volution de leur systme d'information

Les petites PME (CA infrieur --- K euros) ont un moindre besoin, de par leur taille, de disposer
d'outils informatiques complets, mais le maintien de leur comptitivit les poussent amliorer
leur processus critiques. L'analyse de leur investissement moyen en 2000 (source IDC), montre
qu' partir de 100 200 salaris, elles investissent significativement dans les logiciels et les
services

Dpenses moyennes par taille d'entreprises

Effectif (nbr de
pers)
Logiciel (en K
euros)
Service (en k euros)

10 49

50 99

100 200

200 500

> 2000

500
2000
-

Quelle que soit la taille des entreprises vises, ce march du post-ERP est doublement attractif pour
StarLight, dans la mesure o :
-

Il impose la fourniture de solutions sur mesure, ncessitant la plupart du temps des

dveloppements informatiques. Or, l'originalit de StarLight est de permettre la cration de
logiciels sur mesure sans programmation de code informatique, dans de courts dlais et au
moindre cot de revient

Ce march est trs fragment du fait de la trs htrognit des demandes, ce qui constitue
une barrire l'entre aux acteurs traditionnels

2.3 Rsultats Terrain

L'tude de march a rvl qu'en regard des besoins des entreprises visites, les affaires ralisables
via StarLight seraient comprises entre --- Euros (75% des cas) et --- K euros (25% des cas)
annuels, soit des contrats moyens annuels de --- K euros. A rapprocher du deal moyen de T...... de
--- Keuros voluant en 2002 vers --- K euros (source C )
30% des entreprises contactes ont t sensibles l'aide la dcision oprationnelle et le temps
moyen d'obtention d'un rendez vous a t de l'ordre de 2 3 h
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30% de ces entreprises, soit 10% des contacts ont t visites et avaient un besoin "Mtorisable"
quantifiable

3 exemples concrets tirs de notre tude de march font ressortir avec vidence les gains
financiers engendrs par la mise en oeuvre de StarLight dans ces entreprises
Chez E .. , la mise en place d'une information cible et quotidienne sur les commandes tait une
condition sine qua non de survie sur le march trs difficile des composants lectroniques
F., la rduction des dlais de 30% lie une meilleure communication inter entits du groupe
sur la prise de commande permettrait de gnrer un CA supplmentaire de 4 5 %
P., la mise en place d'un outil de pricing simple sur un portefeuille produit complexe permettrait
de relever la marge de 5 10 Keuros soit 3 5% du CA

3 La concurrence
3.1 Positionnement de la concurrence / Pntration du march
Les produits sur le march sont principalement :
Des produits de type ERP, actuellement domin par S...... ( 40% du march), O...... et P......
( 10% du march), D...... (7 %).
Ils ont acquis la rputation dtre trs lourds et trs coteux implanter, mais la crainte des
risques sur des solutions moins connues conduit les dcideurs passer sur leurs dboires
organisationnels
Les alertes sur les pertes de performances, maintenant connues, sont maintenant de nature
contrebalancer au moins dans les PME lavantage dun large parc install.
Les ERP ne sont que faiblement prsents sur le march des PME et ne couvrent pas l'aide la
dcision oprationnelle
Des logiciels mtiers, dvelopps spcifiquement par des SSII aux besoins communs des
entreprises, mais coteux et longs dvelopper, donc limits en terme de couverture sectorielle
(marchs de niche)
Les produits de type SCM sous le leadership de I avec 17% du march, M et S...... (chacun
7%) prolongeant l'ERP vers les fournisseurs de l'entreprise mais souffrant des mmes limites que les
ERP
Les produits de type CRM, avec S...... ( 22% du march) et V...... 8% du march, (idem SCM)
Devant les besoins actuels des entreprises, ces progiciels ont plusieurs limites : ils demandent des
dlais dinstallation longs, et des ressources internes importantes, pour obtenir leur fonctionnement
correct aprs de profondes modifications de lorganisation. Tout besoin spcifique entrane des
dveloppements logiciels spcifiques. StarLight apporte alors un avantage important en vitant le
besoin de dvelopper
Les produits rcents de Business Intelligence domins par deux leaders T...... et C. donnent
aux entreprises de nouveaux moyens de crer de la valeur partir d'un traitement diffr de
l'information de gestion. Sur ce nouveau march, StarLight apporte le temps rel qui n'a pas t
investi ce jour par les principaux acteurs

Aucun de ces produits ne rpond l'aide la dcision oprationnelle

Pour satisfaire
informatiques

Leur mise en oeuvre est lourde aussi bien en amont (besoins), qu'en aval (formation)

BusinessDEV- Business Plan

pleinement

les

Page 16

clients,

tous

ncessitent

des

dveloppements

Date : 23/07/15

3.2

Les produits analyse comparative

Dlai

Programmati
on

PME/PMI

Temps Rel

Gain peru
par le
client

StarLight

1 2 mois

Sans

Oui

Oui

Fort (1)

T.

Idem StarLight

Partiel

Non

Non

Significatif (2)

O......

2 ans

Oui

Non

Non

Faible (3)

S......

2 ans

Oui

Non

Non

Faible (3)

C.

Idem StarLight

Partiel

Non

Non

Significatif (2)

(1) StarLight peut tre install en quelques semaines (versus 18 mois pour S...... ) sur un primtre
rduit fort enjeu de gain
(2) Le gain peru est fort car la premire application de ces progiciels en marketing permet de
mieux grer la rentabilit client
(3) Le cot d'installation d'un ERP apprci a posteriori est de 2 4% du CA, or, les tmoignages
publics de responsables de business montrent que, le plus souvent, ces cots n'engendrent pas
de gains de productivit en contre partie, raison majeure des rsistances l'implantation d'ERP

3.3 Les stratgies commerciales et les moyens mis en uvre

Le mode de distribution adopt par les grands fournisseurs est bas sur des rseaux dinstallateurs
matrisant leurs solutions. Eu gard au principe adopt de paramtrer les progiciels et dapprendre
aux entreprises se plier la structure impose, il est indispensable de bien connatre loffre pour la
distribuer et linstaller.
S...... a fait sa perce sur le march en sappuyant sur les grands cabinets de Consultants.
Le march rcent du Business Intelligence inaugure un type de distribution mixte direct et indirect
via des revendeurs et des partenariats
4. Opportunit de dveloppement et avantages concurrentiels
Selon une tude du C.. les produits informatiques de demain dans le domaine du "Post-ERP"
seront
-

des progiciels communicants et ouverts structure Intranet et Extranet

des produits permettant le traitement de l'information journalier ou pluri journalier (temps rel)
des produits packags ne ncessitant pas le recours des comptences informatiques
(G-Group estime qu' la fin de 2002, 70% des projets lis limplmentation de solutions en B
to B devront faire face de srieux problmes de dlais, du fait du manque d'informaticiens)

Par ailleurs, l'tude des besoins des utilisateurs et de la concurrence via des interviews de patrons et
des enqutes de spcialistes (CXP, logiciels et systmes) permettent d'identifier des opportunits de
marchs actuellement sur le march "Post-ERP" grands comptes ou PME
-

trop de contraintes : dlais dinstallation prolongs, surcots lis au surdimensionnement des

produits,
une inadquation offre / demande : les solutions proposes s'adaptent rarement exactement la
structure organisationnelle et demandent des ajustements coteux
des niches de march non couvertes : PME et structures internes mettant en jeu des processus
complexes au sein mme de grands comptes
Il nexiste actuellement pas de solutions sur le march fournissant des logiciels sur mesure de
faon rapide et conomique.

BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

StarLight a t conu en cohrence avec ces opportunits de march et ses

caractristiques collent aux grandes tendances du march de l'informatisation de
gestion.

Progiciels d'aide la dcision oprationnelle sur mesure bas cot, ne ncessitant pas de
dveloppements informatiques

La banalisation de l'expression des besoins supprime l'tape trs lourde de paramtrage et rduit
le temps de formation des progiciels traditionnels

StarLight permet un investissement cibl et progressif, caractristique incontournable pour

pntrer le march des PME

La compatibilit technique de StarLight avec Internet permet d'envisager d'ouvrir le march vers
les applications clients / fournisseurs

StarLight innove donc par sa souplesse et sa facilit de mise en oeuvre des NTIC dans
le march traditionnellement lourd de l'informatique de gestion
- utilisation astucieuse des technologies de l'information modernes
- langage de base issu des pratiques de gestion et non de l'informatique

BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

Partie IV Stratgies de dveloppement et plans d'action

1. Le Business Modle,
Le business modle de BusinessDEV est trs proche de celui de tout diteur de progiciel du march
"Post-ERP", savoir une offre produit / service (et de maintenance) vendue travers une
organisation commerciale directe et des rseaux indirects assortis de prestations de "maintenance",
rmunres sur la base de 15% du prix initial du logiciel.
Ainsi, la structure des revenus de BusinessDEV sera la suivante

Maintenance
15%

Formation
11%

Licenses
63%

Service
11%

BUSINESSDEV commercialisera StarLight dans un premier temps en ventes directes pour un

retour de commandes plus rapide et un retour dinformation du march plus pertinent.

Dans un deuxime temps, les ventes seront aussi dveloppes graduellement par des Cabinets
de Conseil, avec lesquels nous avons dj des accords tacites de reprsentation de StarLight.
Ces cabinets sont en effet sensibles ce complment de comptence qui leur permettrait
d'accrotre leurs revenus autour de leur offre traditionnelle.

Un troisime canal de ventes se fera par un partenariat avec les dployeurs de solutions
informatiques tels que (I.., K., D, ) eux aussi la recherche de partenaires sur le march
du Post-ERP et du Business Intelligence

Un quatrime canal de ventes se fera par un partenariat avec des diteurs de logiciels leaders de
leurs marchs (S...... , T., O...... , .), avec lesquels StarLight prsente des complmentarits

2. La stratgie produit
2..1

Adquation Produit ou Gamme de Produits / March

La conception de l'offre StarLight fournit une solution banalise, polyvalente et surtout de mise
en uvre extrmement simple rpondant aux grandes caractristiques et tendances du march
fragment et trs exigeant du "Post-ERP"

StarLight permet de crer des logiciels sur mesure et sans programmation informatique,
ce qui le rend trs attractif face aux besoins trs diffrencis des entreprises dsirant
optimiser les performances de leur ERP sur des points spcifiques

BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

StarLight peut couvrir des dcisions oprationnelles primtre trs restreint (1 atelier,
11 machines, 1 type de produit, en particulier), ce qui le rend trs attractif sur le
march des PME o l'investissement pourrait tre tal dans le temps et surtout li aux
rsultats tangibles obtenus

StarLight permet de communiquer en interne, mais aussi en externe avec les clients et
les fournisseurs (solutions BtoB) et est donc compatible avec les produits informatiques
les plus modernes (ERP, SCM, SCM, WEB, )

Le cot et les dlais de mise en oeuvre de StarLight de l'ordre de quelques semaines

dans les cas courants sont environ 10 fois moins importants que les standards actuels
d'ERP (S...... demande au minimum 18 mois), plus dans le cas de dveloppements
informatiques complmentaires

StarLight ne ncessite pas l'intervention d'informaticiens pour adapter le logiciel aux

spcificits des clients, ce qui le rend insensible la pnurie d'informaticiens dans les
pays occidentaux

Le dploiement de BusinessDEV repose donc moins sur une gamme de produits dvelopper que
sur une gamme de besoins d'entreprise bien cerner ds la phase d'amorage pour concentrer le
business sur des besoins o la comptitivit de StarLight sera maximum.
Il se pourra ensuite que l'outil gnrique de base puisse tre personnalis en fonction
d'environnements particuliers (commercial, production, R&D, ) pour en augmenter encore la
simplicit de mise en uvre ou pour augmenter le taux de pntration dans le march des petites
PME
(Voir en Annexe II-4 Projet StarLight- Positionnement de l'offre)

BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

2.2 Positionnement et prix

Produits concurrents

Logiciels dvelopps
spcifiquement

ERP avec dveloppements

spcifiques

Positionnement relatif de StarLight

Avantage concurrentiel
de StarLight

StarLight passe directement de la

description d'un processus au
logiciel excutable sans
programmation

Le rapport de cots et dlais

entre le logiciel StarLight et un
logiciel dvelopp sur mesure
est au minimum de 1 10 en
faveur de StarLight

Idem supra
StarLight permet de fragmenter
l'investissement dans le temps
La mthode banalise de mise en
uvre de StarLight rend l'entreprise
autonome ds le deuxime chantier
Le processus final "colle" aux
comptences et faons de faire de
l'entreprise d'appropriation du
nouveau

Idem supra
Le seuil minimum
d'investissement est environ
dix fois plus bas (2 4% CA en
moyenne pour un ERP) contre
un investissement slectif pour
StarLight( partir de -- -- kF)
Le temps de formation est
beaucoup plus faible car
StarLight retranscrit les faons
de faire de l'entreprise
La mise en oeuvre de S......
est de 18 24 mois contre 1
2 mois pour StarLight!
L'obtention du premier rsultat
tangible avec StarLight est en
consquence environ 10 fois
plus rapide

StarLight est plus centr sur le

temps rel et permet d'accder
l'aide la dcision oprationnelle,
alors que les logiciels actuels de ce
type sont plutt centrs sur
l'analyse de donnes et le pilotage
moyen terme

Le retour sur investissement

est plus fort dans les cas o les
dcisions oprationnelles ont
un poids important dans la
performance du business (ce
qui est le cas dans le secteur
industriel)

Pas encore rellement concurrents

dans la mesure o centrs sur
validation et pas dcision

StarLight permet de calculer un

retour sur investissement

Logiciels de Business
Intelligence

Logiciels type Work Flow

En rsum, l'offre StarLight rduit les cots et dlais d'obtention des bnfices attendus par
l'absence de dveloppements informatiques et la possibilit de fragmenter l'investissement
jusqu'au niveau d'une dcision lmentaire
StarLight peut donc tre valoris en rapport la valeur relle fournie au client et chappe ainsi
au march trs concurrenc des progiciels de gestion

BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

Sur les deux segments de march, la politique de prix de vente prendra deux formes diffrentes :

Types de clients

Grosses PME / Grands Comptes

Politique de prix de vente

(CA > --- KEuros)

-

Petites et moyennes PME

(CA > --- KEuros)

--% des gains annuels attendus par le client ou

dfaut -- % des cots concerns par le chantier
tals sur la dure du chantier et rpartis en cots
de licences
Formation facture au cot rel (-- Euros/ jour)
Maintenance -- % du prix de vente hors formation

Forfait li la taille de l'entreprise et au type de

dcision oprationnelle concern
Formation facture au cot rel (--Euros/ jour)
Maintenance -- % du prix de vente hors formation

2.3 Programme de R&D

En phase 1 d'amorage : Industrialisation de l'outil StarLight gnrique
La phase d'industrialisation se fera par l'installation de sites pilotes avec la mise au point :
a) des trafics intenses sur le rseau interne par la connexion simultane de postes utilisateurs en
nombre croissant
b) des trafics via internet (intranet, extranet), avec l'intgration des techniques les plus rcentes
pour la prsentation des "pages" d'change via le Web, l'installation de forums d'informations et
d'animation de groupes de progrs, et l'installation d'espaces de travail "temps rel"
c) des accs concurrents aux donnes, prservant le principe d'unicit des donnes dans le cadre
d'accs multiples par plusieurs utilisateurs
d) de la documentation et des supports de formation ainsi que la protection du logiciel contre la
reproduction (4 semaines)
Ce travail sera ralis directement sur les sites pilotes lors de l'installation physique de StarLight en
mettant en parallle des postes de gestion et en vrifiant que les temps d'accs aux crans et aux
navigateurs internet restent insensibles au nombre de postes connects, quelles que soient les
configurations rseau.
Ce travail effectu par Franois Gabian, en coordination avec Yrne Altran ncessitera de dvelopper
un plan d'essai in situ et d'en assurer le suivi sur une dure d'au moins 3 4 mois sur chaque site
pilote.
En parallle ce travail, 2 ingnieurs seront recruts et forms pour renforcer l'quipe R&D et
assurer la prennit du portage technique de StarLight

Total de la charge :

BusinessDEV- Business Plan

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2 personnes pendant six mois

Date : 23/07/15

En phase 2 (exercice 1) : Adaptation de l'outil gnrique StarLight aux diverses conditions

de march
Suite l'industrialisation de l'outil gnrique, l'quipe R&D supervise par F Goubard aura pour
mission d'adapter cet outil aux diffrentes conditions du march.
- Sur le march direct des applications de gestion, les sites pilotes feront apparatre
l'intrt de spcialiser l'outil gnrique par secteur conomique ou par fonction
d'entreprise. Il conviendra de planifier et de dvelopper chaque version en concertation
avec l'quipe commerciale.
- L'offre ASP se dveloppant pour les PME, il conviendra aussi d'adapter StarLight ces
conditions de march
- Enfin, le dveloppement du nombre de clients rendant la formation par "e-learning"
indispensable, l'quipe R&D aura pour mission de la concevoir et mettre en place
March direct des solutions de "business intelligence" et d'aide la dcision oprationnelle
Ce march vise la fourniture de logiciels spcifiques, venant en interfaage de progiciels dj
existants
-

Il sera ncessaire d'intgrer dans le serveur de donnes la capacit d'changes avec les
principales bases de donnes du march, O...... en particulier, et d'intgrer dans le serveur
d'applications les fonctionnalits de prsentation de graphiques. Des tests seront faits sur des
exemples rels au cours des travaux raliss en phase 1.c.

En vue de rendre plus facile la description des interfaces avec les utilisateurs, un outil
dautomatisation de cette description sera mis au point

Les sous-ensembles fonctionnels, couvrant les principales fonctions de pilotage, d'aide la

dcision oprationnelle et de management, seront transfrs de la version initiale sous UNIX
(mode texte) la version actuelle en mode dit "graphique".

On enrichira la bibliothque des sous-ensembles fonctionnels standards par des cas issus des
nouveaux domaines abords dans les affaires : Mise en forme de la standardisation et rdaction
de la documentation (1 personne en permanence)

StarImage sera complt par une version multi langue.

March ASP
Le systme d'exploitation x, gnralement utilis sur les serveurs de traitements distance, sera
pris en compte dans l'automate, dj largement multi systme d'exploitation (plusieurs UNIX, NT,
Windows 95/98).
Cette version vise le march de l'externalisation, des liaisons inter sites, des petites PME sans
moyens internes de gestion du systme d'information.
-

Portage dans le monde Linux (compatibilit, bases de donnes, )

Formation distance par e-learning

-

Un programme de recherche est programm pour crer et mettre en place les moyens de former
distance les personnels : formation en phase d'tude et de mise en place des processus, puis
en phase d'utilisation. (8 semaines)

Des supports de formation seront prpars pour chaque version "march" de StarLight. (1
personne)
Total de la charge : 2 personnes pendant un an pour la R&D de base
et 2 personnes en permanence pour le dveloppement des applications sectorielles de
l'outil gnrique

BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

Phase 3 : Poursuite de la phase 2, valorisation du gnrateur de logiciel en lui-mme et

ouverture de nouveaux marchs
Dans cette phase de dploiement de la Socit l'international, la R & D restera attentive aux
nouveaux types de march ouverts StarLight et ralisera les versions juges utiles dans le plan
marketing ou issues d'affaires relles ralises dans de nouveaux domaines.
March de l'outil de cration automatique de logiciel, StarImage, en tant que produit gnrique
Ce march vise 2 catgories de clients : les socits dont le mtier est de produire des logiciels
(type SSII), et les entreprises utilisatrices ayant des besoins de logiciels pour des applications
spcifiques ou dure de vie courte, et disposant de ressources internes d'tudes :
-

Les utilisateurs n'auront plus attendre la disponibilit des informaticiens et ne seront plus
dpendants d'une catgorie de personnel dont la pnurie est de plus en plus sensible.

Pour les besoins de logiciels destins des applications spcifiques ou dure de vie courte, les
utilisateurs bnficieront d'un outil qui produit un logiciel dans un court dlai et pour un cot
ngligeable. On peut parler de logiciel "jetable", une fois sa vie termine.

Ce march sera atteint aprs deux actions complmentaires de R & D, sur l'utilisation de la mthode
StarSystem et sur le gnrateur de logiciel StarImage.
-

Mthode StarSystem pour la reprsentation d'ensembles fonctionnels de flux, simples ou

complexes
Une recherche sur les mthodes de validation des modles obtenus par l'analyse de StarSystem
est programme partir du deuxime semestre 2001 sur 2 ans, avec le L.. et le LI..
Le Ple Productique du Languedoc Roussillon prendra une part du financement de cette
recherche dont le but est double :
- rendre sr et exhaustif le modle des processus mis au point avec StarSystem
- faciliter l'importation des descriptifs de donnes dans StarImage

Outil StarImage
L'outil sera amnag pour tenir compte des nouveaux modes de numrisation auxquels aboutira
la recherche sur StarSystem, la reprsentation des processus et leur numrisation.
Total de la charge : 2 personnes pendant un an
Autres marchs mergents

Cette catgorie concerne les marchs encore inconnus, qui mergeront avec les changements de
plus en plus rapide du monde conomique, de ses besoins de communication et des nouvelles
technologies de l'information et de la communication.
Total de la charge : 2 personnes en permanence

BusinessDEV- Business Plan

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Etapes et cots de la R & D (Montants en Euros )

Personnel (1)
Immobilisations
Amortiss. sur 3 ans
Sous-traitance
- Contrat de recherche
avec le L. et le LI.
-Autres sous-traitances

Phase I
Amorage sur sites
pilotes
6 mois
-

Phase 2
Phase 3
Dploiement sur exercice Internationalisation sur
1
exercices 2 et 3

S / Total fonctionnement

Subventions
--

- ANVAR : 2 ingnieurs

--

- Contrats laboratoires

--

---

Frais gnraux,
dplacements (2)

--

Total

(1) Salaires annuels : Responsable de la R&D : ---- kf Ingnieurs : ---kF

(2) 20 % du sous total fonctionnement
(3) Environ 3 millions par an
2.4 La protection industrielle
Une proposition d'tude sur la possibilit de dposer un brevet et de protger les marques a t
demande deux Cabinets Conseil en Proprit Industrielle : la Socit B, de Montpellier et
Strasbourg et le Cabinet R.. de Toulouse.
La mthode StarSystem a t valide par des utilisations dans des entreprises industrielles, et
valide par la Fdration des Industries Mcaniques (FIM) et le Centre d'Etudes Techniques des
Industries Mcaniques (CETIM).

3
3.1

La stratgie de production
Organisation de la production

Aprs la vente d'un contrat par l'quipe commerciale, la production de StarLight en clientle repose
sur un processus en 5 tapes, une quipe de production de trois personnes dont 1 profil ingnieur et
1 technicien connaissant bien la mthode StarSystem et aptes animer des quipes de projet et 1
technicien pour le travail distance.
Jusqu' l'obtention d'un premier rsultat tangible, les 4 premires tapes durent quelques semaines
sur les cas les plus courants
Etape 1

Description du
processus idal
(2 semaines)

Etape 2
Reprage
pour extraction
des donnes
ncessaires dans
les BdD existantes
(2 semaines)

Etape 3

Etape 4

Traduction directe
du processus idal
en logiciel
xcutable
(qq jours)

Etape 5

Implantation
du logiciel excutable
dans le SI du client
(2 semaines )

Formation
et Maintenance
(Forfait)

Equipe ingnieur, technicien sur le terrain

Technicien travaillant distance
Hot line
BusinessDEV- Business Plan

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Date : 23/07/15

Production, grce StarImage, traducteur des processus et des flux d'information en logiciel
excutable, StarLight cre automatiquement des logiciels sur mesure de faon compltement
transparente pour les personnes charges de son installation, comme pour l'entreprise cliente.
Cette phase inclut une phase de contrle de cohrence Le logiciel n'est pas gnr en cas
d'incohrence Le groupe de projet concern par la cration du logiciel est avis des anomalies.
En phase d'installation, la gnration du logiciel, la formation distance et la hot line seront faites
par un technicien distance et incluses dans la prestation d'installation. Cette hot line sera assure
en phase de fonctionnement, dans le cadre des contrats de maintenance.
La hot line sera assure aussi par des techniciens distance.
Des visites bisannuelles d'ingnieurs d'affaires assureront le contact rgulier avec le
client, avec une mesure de satisfaction et la dtection de nouveaux besoins.

3.2

Budget de production

Sur la base de l'exprience conseil d'Y Altran et de

ingnieur plein temps (XX Euros/mois), assist d'un
et d'un technicien (XX K Euros/mois) distance
d'affaire annuel de X K Euros, soit environ 5
maintenance.

S Delle-Vedove, une quipe constitue par un

technicien (keuros/mois) sur place mi-temps
de temps sera capable d'assurer un chiffre
6 missions par an plus les interventions de

Ainsi, aux cots salariaux du march, le cot de production direct d'une quipe s'lve - KEuros
par an soit --% du CA.
Chaque personne de l'quipe tant quipe en ordinateur et tlphone portable, le cot de
production est grev d'un amortissement de -- Euros/an
La "fabrication" pour StarLight appelle des moyens limits : reproduction de CD, packages avec
documentation.
L'adaptation de StarLight, lie aux interventions de conseils qui dfiniront les processus
informatiser, se fait par traduction numrique des descriptifs de ces processus, l'aide de l'outil de
traduction existant, StarImage, et requerra principalement l'intervention de techniciens.
Ce type de personnel fera partie de la Socit d'exploitation et pourra travailler en partie distance
(si possible en zone "objectif 2").
Prix de revient direct de StarLight : au cot de production s'ajoute la rmunration de
l'investissement ralis sur le produit StarLight, soit un cot de licence de --% du chiffre d'affaires.
En consquence, le prix de revient de production direct s'lve --% du CA

4
4.1

Stratgie commerciale
Objectifs commerciaux

La structure commerciale est constitue dun Directeur Commercial et Marketing, dune quipe de
tlmarketing en charge de dtecter des prospects et une quipe dingnieurs daffaires en charge
des propositions dintervention.
La productivit commerciale, a t teste pendant ltude de march soit,
4 heures de
tlmarketeur pour obtenir un rendez-vous.
Nous avons considr quavec une moyenne daffaire de --- Euros et un suivi daffaire de 20 jours
par affaire, chaque ingnieur daffaire pouvait signer ---- Euros par an (rfrence conseil en
organisation et management sur des tailles d'affaires de ----euros ---- KEuros).

BusinessDEV- Business Plan

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Total des Ventes

Exercice 1

Exercice 2

Exercice 3

Exercice 2

Exercice 3

Maintenance (prcdants
exercices)
Ventes indirectes
Ventes directes
Total des Ventes

Cots Structure Commerciale

Exercice 1

Direction commerciale
Consultant confirm - Ngociations
Telemarketing - Relations clientsAdministration
Ingnieurs d'affaires
Intressement (2%
s/encaissements)
s / total salaires
Dplacements
Frais de distribution
Autres frais
s / total frais commerciaux
S / total communication et mkt
Total Structure Commerciale

4.2 Organisation de la mise sur le march

L'offre StarLight sera dploye par 3 voies :

Directement, avec des quipes "tlmarketing - ingnieurs d'affaires" : entre dans les
entreprises au niveau des Directions gnrales, avec des relations avec des prescripteurs
(experts
comptables,
conseils,
fdrations
professionnelles,
).
Cette
phase
de
commercialisation durera le premier exercice et devrait engendrer un CA de -- MF.
Par des cabinets de conseil en organisation, souhaitant tendre leurs activits auprs de leurs
clients jusqu' l'assistance informatique sur les solutions d'organisation qu'ils proposent. Ce type
de partenariat interviendra ds lexercice 2.

Par des rseaux de distributeurs, en complment de leurs offres dans une premire tape, puis
en tant qu'offre principale, avec la ngociation de partenariats.

Dans le cadre des contrats des visites biannuelles d'ingnieurs d'affaires assurent le contact
rgulier avec le client, avec une mesure de satisfaction et la dtection de nouveaux besoins.

BusinessDEV- Business Plan

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4.3 Plan daction commerciale

Les diffrentes actions de promotion et de communication sont dveloppes ci-dessous par nature
Communiqus de presse.
Annoncer larrive de loffre StarLight dans la presse spcialise (Lettre dinformation aux
Dirigeants, Presse industrielle, informatique, financire)
Annoncer la validation de la qualit de StarLight par lEcole des Mines et son appropriation
comme outil pdagogique dans les cours dingnierie industrielle.
Communiquer sur les aides octroyes et sur les partenariats avec les organismes financiers qui
ont aid BusinessDEV
Marketing direct.
Organisation de demi-journe dintervention destination des chefs dentreprise, des Directeurs
de Qualit, des Directeurs Industriels, Directeurs des processus, responsable de normalisation
ISO.
Organisation de demi-journe dintervention destination des responsables de Corporations
Mtiers.
Salons
Prsence dans des salons spcifiques lindustrie, la qualit, la normalisation ds le premier
exercice.
Web
Sur le site BusinessDEV : Information en ligne, FAQs, Quiz en ligne dfinissant lopportunit de
besoin de StarLight.
Rfrencement sur des moteurs de recherches spcifiques, rfrencement sur les recherches
lies la qualit du service clients, la production industrielle, la normalisation, Les Cots, les
ERP, Les PGI, S...... .
Lettre dinformation
Elle est mensuelle, par courrier et par mail, elle traite de lvolution de StarLight, des nouvelles
affaires signes et des gains apports par ces installations dans chacun des mtiers.

Amorage
Recherche de sites
Pilotes

Exercice 1

Exercice 2

Publicit presse
1 salon
Communiqus
presse

3 Salons
dont 1 en
europe

24 Sessions
dont 2 en
Europe

4 sites

Plan de communication communiqus presse

Rfrencement Web

Sminaires / Journes
dinformation cibles

2 Sessions

12 Sessions

Recherche de
partenariats

1 cabinet de conseil

2 Cabinets de
conseil + 2
Editeurs de logiciel

Communication
Internationale

BusinessDEV- Business Plan

Exercice 3

5 salons
dont 1 en
Europe
et 1 aux E.U

24 Sessions
dont 4 en Europe
1 aux EU

4 Cabinets de 15 Cabinets de conseil

conseil + 3
+ 4 Editeurs de
Editeurs de
logiciel dont 5
logiciel dont 1
Europe/monde
en europe

Europe
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Monde

Dtail des Cots de Communication

Mdias

Exercice 1

Exercice 2

Exercice 3

Sminaire
Web
Publicit Presse
Salons
Doc/Brochure/CD
Com. Internationale

Total

Partie V Les tapes stratgiques du projet

Le projet StarLight comporte trois grandes phases de dveloppement, une premire tape
d'amorage suivie de deux phases de monte en puissance. L'objectif est d'tre implant en
Europe au cours de la 2me anne et l'International en 3me anne.
La premire phase d'amorage de l'ordre de 6 mois repose sur 3 activits menes en
parallle qui dboucheront sur une quipe complte et forme et sur un plan prcis de
dveloppement commercial
Activit 1 : Ralisation de sites pilotes.
- Industrialisation de l'outil gnrique StarLight
- Cration de la documentation utilisateur et des programmes de formation distance
(FAD).
- Communication agressive sur le concept StarLight pour crer un nouveau paradigme
dans le domaine du dveloppement d'outils informatiques destins l'assistance des
processus de management et de gestion.
Activit 2 : Mise en place de la structure de BusinessDEV (juridique, organisation, culture).
- A partir de l'exprience des sites pilotes, cration des supports de formation du
personnel interne de "production" et cration de la hot line.
- Agrandissement progressif de l'quipe et formation.
Activit 3 : Identification de la stratgie commerciale optimale et des cibles de partenariat les
plus attractives.
La deuxime phase de commercialisation (exercice 1) repose sur 3 activits menes en
parallle
Activit 4 : Dveloppement de ventes directes valorisant les expriences pilotes (secteur
conomique et fonction d'entreprise couverte)
Activit 5 : Dveloppement de partenariats avec des dployeurs de solutions informatiques et
des cabinets de conseil en organisation.
Activit 6 : Dveloppement d'un plan de R&D prcis pour l'adaptation/spcialisation de l'outil
gnrique ses diffrents marchs
La troisime phase de monte en puissance (exercices 2 et 3) repose sur 2 activits
menes en parallle
Activit 7 : Dveloppement d'une offre produit "outil personnel de cration de logiciel".
Activit 8 : Internationalisation via la ngociation de partenariats l'international.

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Partie VI L'organisation des moyens a mettre en oeuvre

1. Moyens humains
L'effectif de BusinessDEV, au del de l'quipe de base (YA, SDV, FG, PP, YZ, JLG) se renforcera
immdiatement en R & D (+2 ingnieurs) et en administratif (Secrtaire mi-temps + acteur
tlmarketing), puis progressivement en ressources d'intervention commerciale (ingnieurs
d'affaires) et intervention en production (consultants terrain et techniciens).
L'encadrement de la production sera constitu de professionnels possdant une exprience
d'entreprise, mrs et motivs par le management des entreprises industrielles.
Organigramme 3 ans ( 94 personnes en fin de l'exercice 3) :

PDG

R&D
5 personnes

Marketing et
Commercial

Administratif
et financier

17 personnes

Oprations

4 personnes

Fabrication
2 personnes

ANALYSE
DE
L'EFFECT
Nombre
IF
de

Exercice
1
Moyen
exercice

Units
d'interventions

Units de
travail distance
et hot line

33 personnes

32 perpersonnes

Exercice
2
Fin exercice

Moyen
exercice

Exercice 3
Fin exercice

Moyen
exercice

Fin exercice

personnes

Adminis
tratif
Commer
Rcial
&D
Producti
on
Dont
travail
TOTAL
2. Moyens techniques
L'entreprise sera localise :
- A Montpellier pour la Direction Gnrale, les fonctions Administratives, de Marketing et
Commercial et la Direction des Oprations.
(En 2002 : Locaux de 100 m2 avec 6 bureaux et possibilit d'extensions et 2 salles
de runion)

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En rgions industrielles, en particulier en Ile de France, pour les units d'intervention locales
(afin d'offrir des services de proximit, apprcis par les entreprises clientes, et afin d'viter les
surcots de dplacements).
(Locaux rgionaux d'accueil commercial et de coordination des ressources
d'intervention : 1 bureau et une salle de runion).
A l'tranger, pour l'extension l'export, on prvoit au moins une unit d'intervention par
pays.

Dans des zones d'emploi dfavorises (zones "objectif 2") pour les units de travail distance,
avec chaque fois des bureau de proximit.
(La premire unit sera dveloppe titre exprimental et en vue de dgager un
"modle de fonctionnement culturel", en Cvennes, Als.)

Les Fournisseurs
Le besoin en fournisseurs portera essentiellement sur des installateurs avec des antennes locales
pour un meilleur service technique sur les matriels et les rseaux.
On aura aussi besoin de fournisseurs d'accs pour des solutions en location distance et la gestion
de communauts d'affaires
3. La structure juridique
La structure juridique retenue est la SA, avec un capital initial de xxx Euros.
4. Appuis actuels :
Socit BusinessDEV Conseil : 22 ans dexistence, Initiatrice du dveloppement du produit StarLight
Cap Alpha, CEEI de Montpellier, pour l'assistance la cration et au dveloppement de BusinessDEV.
Sofirem et Als Myriapolis, pour la recherche de sites pilotes Als, aide au financement et
l'installation d'emplois techniques et distance
Rseau ICNA (International Co-operation Networking Association) :
BusinessDEV Conseil est membre de ce rseau coopratif de consultants pluridisciplinaires,
associ au rseau europen de conseils, LINKS.
Rseau des anciens de l'Ecole Centrale Paris, pour les prises des contacts commerciaux
Anvar : le dossier StarLight a t prsent au concours Anvar

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Partie VII Bilan des risques et des opportunits

Les risques principaux identifis ce jour concernent les dlais de ralisation des sites
pilotes et le dlai commercial d'obtention des contrats (ainsi que leurs montants ). Ce sont
les raisons d'tre de l'appel capital d'amorage, qui permettra de qualifier la solidit de
StarLight in situ, ainsi que la valeur accorde ce produit par des responsables de business
Un deuxime risque concerne l'tat des donnes dans les entreprises cibles qu'il conviendra
de diagnostiquer toujours avec beaucoup de prcision avant de s'engager sur des rsultats.
Le processus de proposition a dj fait l'objet d'un pr rodage (outil d'aide au diagnostic et
format de propositions commerciales)
Concernant les ressources, le projet n'exige pas de comptences informatiques
actuellement rares sur le march et par ailleurs, le march de l'emploi pour des cadres
mrs dsireux de se reconvertir dans les mtiers du conseil est trs favorable. Nanmoins,
pour rduire ce risque de limitation de la croissance, il est prvu de ngocier un contrat
cadre de recrutement sur trois ans avec un cabinet de recrutement afin de ne pas disperser
les efforts de l'quipe de direction
Points faibles
Le point faible le plus critique de StarLight ce stade de son histoire est son manque de visibilit
dans la plthore doffres progicielles actuelles. Un plan agressif de communication a t prvu dans
ce sens ds le rsultat des sites pilotes
Menaces
Les principes simples de StarLight peuvent tre copis mais il existe une barrire l'entre encore
significative protgeant StarLight, la ncessaire intgration d'une parfaite connaissance de
l'entreprise et la matrise du dveloppement en structure objet
Opportunits
Mais, pour l'instant, aucun acteur majeur du progiciel de gestion ne s'est orient vers une solution
du type StarLight et leur business model ne les y pousse pas dans le court terme.

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PARTIE VIII Lentreprise moyen terme

En rsum, le projet StarLight se droulera en trois phases

Etapes

Dure (mois)
Actions

Phase 1

Phase 2

( amorage )

( exercice 1 )

12

Sites pilotes

Mise en place
partenariats

Phase 3
( exercices

12

et 3 )
12

Internationnalisati Internationnalisati
on
on

Mise en place
structure
Apports capitaux

Non significatif

CA / personne
( euros )

CA / vendeur
( euros )

( euros )
Effectif moyen
annuel
CA (euros)

Au terme de ces trois phases, l'ambition de BusinessDEV est de devenir le leader europen des
solutions d'exploitation et d'aide la dcision sur le march des PME/PMI.
La part de march acquise par lentreprise pourra alors tre valorise auprs de grands groupes
internationaux, dployeurs de solutions informatiques de gestion (IBM Global Service, )
Lobjectif de lentreprise est de rechercher auprs du nouveau march les moyens de crer et
soutenir l'quipe de base du projet pendant la phase d'amorage conduisant aux sites pilotes de
rfrence
Les financements recherchs sont de ---- millions dEuros sur la phase d'amorage et les
deux premires annes, dont ---- millions en phase d'amorage.
Ces financements sont destins couvrir le Besoin en Fonds de Roulement, le
dveloppement en R&D et le dveloppement commercial (cf plan de financement page en
partie IX)

Partie IX Dossier financier

Compte de rsultat /Plan de financement / Plan de Trsorerie anne 1.
Un complment au dossier financier, comprenant des budgets dtaills figure en annexe.
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