Paolo Amaral de Sousa

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Traiter les 20 objections les plus courantes

L argumentation : ou aider le client prendre la bonne dcision. Rflexion : Dans quelle(s) circonstances, situation(s) ou condition(s) ne rencontre ton pas dobjections ?

Trois rponses : Quand la confiance est bien installe les objections ne sont que des demandes dinformations et non des freins majeurs la signature. (Que faites vous de plus que la concurrence ? Quid si je trouve moi-mme un client ? ). Quand le client veut simplement ngocier (la commission). Quand le client veut simplement vous tester en argumentant quil souhaite une rduction de commission.

Avant daborder les objections et leur traitement, pensez mettre toutes les chances de votre ct : Arrivez lheure. Ayez une tenue de circonstance (et des chaussures cires), pas de dcolt trop visible, vitez piercings et lments susceptibles de distraire les clients (montre de grande valeur, bracelets qui font du bruit chaque fois que votre main touche la table). Cheveux et coiffure nets. Mettez votre gsm en mode silencieux. Disposez dun matriel pro (appareil photo, tlmetre laser ) Disposez des documents utiles la vente (entre autre une farde de prsentation de vos services soigne, une farde utile largumentation). Entrainez-vous de manire rgulire (argumentation, prsentation de votre service). Parenthse sur lapprentissage : 1. Je ne suis pas conscient de mon incomptence. 2. Jen prends conscience 3. Japprends 4. Japplique consciemment 5. Japplique inconsciemment (automatisme).

Largumentation, dernire phase avant signature. Resituons largumentation dans le cycle de la vente dun mandat : 1. Prise de rendez-vous tlphonique 2. Arrive sur place 3. Visite du bien 4. Dcouverte des besoins et souhaits du client 5. Closer, conclure 6. Eventuellement, largumentation 7. Questions de Pr-closing 8. Signature du mandat 9. Prsentation des tapes qui suivent Largumentation arrive en 6me position. Plus vous aurez soign les tapes prcdentes, moins vous aurez dobjections traiter.

Si lensemble des tapes ont chacune leur importance, la phase 4 de dcouverte des attentes, besoins du client est une des plus importantes, si pas la plus importante.

Une dcouverte bien ralise cre de la confiance, la relation. Qui dit confiance dit peu dobjections. La phase de dcouverte, son importance, son droulement. Orteil dans piscine. Que faites-vous avant de plonger dans la piscine habituellement ? Dcouverte de lhistorique de la vente. La dcouverte consiste poser des questions au client sur la situation, et ses souhaits. Pendant cette phase, veillez surtout ne jamais argumenter. Contentez-vous de poser des questions. Dites ceci : Avant de parler des possibilits et avantages que jai vous offrir pour vous aider raliser la vente aux meilleures conditions, je voudrais vous poser encore quelques questions . Demandez si vous pouvez prendre quelques notes et utilisez le verso du mandat Les questions : Depuis combien de temps votre bien (maison/appartement) est-il (elle) en vente ? Quels sont les objectifs de la vente (aprs) Dlai Pourquoi ? Quand ? O ? Pourquoi avez-vous dcid de mettre votre bien en vente ? Quel a t le dclic, pourquoi maintenant ? Faites ensuite un rcapitulatif des renseignements pris. Donc, si jai bien compris . Quavez-vous fait pour faire savoir que votre maison est en vente ? Combien dappels avez-vous reu ? Combien dappels de particuliers ? Comment avez-vous dtermin le prix ? Combien doffres srieuses avez-vous reu ? Combien ? Etes-vous vraiment dcids vendre ? Pourquoi vous-mme dans un premier temps ? (Commission ?) Pourquoi avez-vous accept de me recevoir aujourdhui ? Vous avez des clients ? Augmenter nos chances de vendre (nous + agent immobilier) Curiosit (si oui, quoi ?) Quattendez-vous dun agent immobilier ? Laissez venir les rponses. Acquiescez de la tte Quel est le montant dont vous avez vraiment besoin, le minimum auquel vous te(s) prt(s) vendre ? OK, je vous propose de partir sur cette base. Si jajoute mes honoraires, cela donne un prix de vente de . Ce sera notre objectif, notre base de travail . Closer : Si je vous obtiens la somme nette en main de .. , cela vous convient ? Vous tes bien sr de vouloir vendre ? Il reste encore quelques informations dont jai besoin. Pr-signature. (Verso du mandat) Pour les visites, comment souhaitez-vous que lon sorganise ? Quand puis-je revenir faire photos ? Prcompte immo ? Liste des travaux que vous avez raliss et leur valeur ? Vous tes bien les seuls propritaires ? Jusquici agissez toujours comme si vous aviez un accord tacite. Signature - Mandat

On revient au recto du mandat : Comment scrit exactement votre nom ? Si ici, cela bloque, nous arriverons alors la phase suivante : les objections. REMEMBER : La vente commence quand le client montre des rticences.

La rticence montre que :

Peut-tre que votre client na pas suffisament confiance (dans le service propos ou en vous ou encore en votre agence) ? En vous ? Cela peut arriver pour les raisons suivantes : nous ne matrisons pas la technique, notre prsentation peut tre amliore (costume, ..), notre attitude (moral en baisse, nous ne sommes pas convaincus nous-mme du service que nous apportons ,) Peut-tre voit-il encore plus dinconvnients que davantages acheter votre service ? Peut-tre a-til encore besoin dinformations ? Peut-tre a-til des prjugs sur notre profession ? Beaucoup de clients pensent que vendre soi-mme est facile. Cest vrai, vendre est facile, mais bien vendre..

Pensez aussi que :

Il ny a rien de personnel. Cest limage que vous reprsentez ses yeux qui engendre sa raction (et non vous en temps que personne). Peut-tre tombez-vous galement un mauvais moment (il a des problmes familiaux, de sant) Votre client et tous les clients ne demandent qu tre convaincus. Cela les soulagerait dun poids.

Comment accueillir une objection ?

Accueillez lobjection comme un dfi, la possibilit dune grande satisfaction. Les mandats obtenus avec difficults sont les plus belles victoires. Montrez-vous ouvert(e) la rticence. Cela donnera votre client le sentiment que vous tes son alli. Imaginez que vous ayez une discussion ouverte avec quelquun qui ne demande qu devenir votre ami. Voyez votre client comme un ami, quelquun avec qui vous changez un (des) point(s) de vue.

Et donc, avant dargumenter. adoptez une atitude douverture. Le client doit vraiment sentir que vous tes son alli. (ATTENTION AUSSI votre langage corporel (bras croiss). Notez galement : Il y a en gnral deux types dobjections ou freins : Lobjection/frein relatif une curiosit saine du propritaire (exemples : que faites-vous de plus que vos concurrents ? - Que se passe-til si je vends mon bien moi-mme ? . Lobjection/frein rel : par exemple le propritaire client dit : Je ne veux pas de lexclusivit finalement, je prfre moccuper moi-mme de la vente de mon bien .

Les tapes dune bonne argumentation : 1) Montrez votre client que vous lavez correctement cout en reformulant ce quil vient de vous dire. Utilisez une phrase du style : Si je vous comprends bien, vous voulez dire que . ou encore Vous pensez que.., cest bien cela ? . Nous parlerons de la phase douverture . 2) Creusez lobjection avec une question ouverte. 3) Faites preuve dempathie et montrez que vous avez bien compris son point de vue et que, dans un premier temps, vous lacceptez. Mettez-vous la place du client. Si vous tiez dans sa situation, nauriez-vous pas la mme raction ? Montrez que oui. (Acquiescez rgulirement de la tte)

et seulement aprs,
3

4) Argumentez. Reprenons les diffrentes phases. Phase 1 : Phase douverture, je comprends Le fait de le dire je comprends , montre une ouverture de votre part. Pour viter de rpter je comprends, je comprends, , voici quelques variantes : Je vois ce que vous voulez dire Jimagine bien les raisons qui vous poussent aller dans cette direction Vous voulez dire que .

Lcoute : Ecoutez vraiment, cela veut dire : regarder le client dans les yeux (lgrement au-dessus du nez entre ses yeux, pas dans le blanc des yeux) le plus souvent possible, prendre des notes. Attention, un je comprends suivi dun mais signifie je ne suis pas daccord. 1. Phase 2 : Creuser Voici diffrents moyens : 2. Reformulez la fin de la phrase de votre client. Il vous dit : Je voudrais encore essayer moi-mme dabord Vous rpondez : Essayez-vous-mme ? . Puis-je vous demander ce qui vous fait penser que cest mieux pour vous ? Quel(s) avantage(s) pourriez-vous y trouver ? Quels pourraient en tre les inconvnients daprs vous, car on dit souvent quune solution a toujours un revers possible ? Que voulez-vous dire par l ? Pouvez-vous men dire plus ? Pourquoi pensez-vous cela ? Phase dempathie : A cet effet, vous pouvez utiliser des phrases du style A votre place, jaurais la mme raction , ou encore, Votre raisonnement semble tout fait logique . Cest un raisonnement que jentends presque avec chaque personne qui est dans votre situation. . Cela semble tout fait logique 3. Argumenter Argumenter : bien souvent, un jeune professionnel de la vente pense quargumenter = balancer un argument imparable qui va clouer le client au sol et lamener dire oui. Faux. Argumenter, cest poser des questions, amener le client envisager votre solution comme tant bonne pour eux.

Argumenter, cest poser des questions.

Cest aussi banir des mots de votre vocabulaire comme par exemple le oui mais , signer, contrat, exclusivit et les remplacer par A banir Oui, mais Et remplacer par : Cependant, toutefois, et si maintenant, on voyait les choses comme suit. Je comprends, imaginons maintenant la situation suivante . Je comprends, partons maintenant de lhypothse suivante

Contrat Exclusivit Agence Commission 4.

Je comprends. Si je suis votre raisonnement. Je comprends, en fait vous voulez dire que Projet daccord Pleine confiance Bureau, organisation Honoraires

Phase 5 Conclure Closer Le closing. Veut dire amener le client vers le oui final avec une question.

Prenons un exemple courant et suivons la technique.

Le client vous dit Je veux encore essayer de vendre dabord par moi-mme. Votre raction : Phase 1 : douverture. Je vous comprends - Vous me dites que vous voulez encore essayer par vous-mme, cest bien cela ? (le client va trs probablement tayer son argument, sa position, son premier choix) - Variante : par vous-mme ? , vous reprenez les derniers mots de la phrase de votre client. Phase 2 : creuser avec des questions ouvertes Puis-je vous demander les avantages que vous voyez le faire vous-mme ? Il va vous rpondre par exemple : Jvite comme cela de payer la commission de lagence

Phase 3 : empathie (Attention, la phase dempathie est une phase douverture). Donc , si je vous comprends bien, vous prfrez vendre votre votre maison vous-mme parce que de cette manire, vous obtiendrez un montant suprieur en mains, cest bien cela ? OUI (super, vous lavez ramen dans une phase positive) (Attention, on revient avec une phase dempathie), Votre raction est tout fait normale.

Phase 4 : Argumentation Exemple dargument simple et direct : AI : si je vous ai bien compris, votre souhait est dobtenir 250.000 net en mains, cest juste ? Oui AI : Ce que je vous propose alors, cest simple, nous ajoutons nos honoraires au montant que vous souhaitez obtenir. Nous demandons 260.000 lacheteur, et si le bien se vend ce prix, vous obtiendrez alors vos 250.000 . Cest ce que vous souhaitez, nest -ce pas ?

Phase 5 : Conclure avec 2 questions (le closing) Donc, vous tes bien sr de vouloir vendre ? oui Et avec 250.000 en mains, vous tes daccord ? oui Parfait.

Jajoute une 6me phase : Le pr-closing.

Le pr-closing consiste poser des questions qui sous-entendent un accord dj obtenu, avant de complter le mandat. Les questions possibles : - Pour les visites, comment souhaitez-vous que nous nous organisions ? - Souhaitez-vous recevoir un compte rendu des visites aprs chaque visite ou une fois par semaine ? - Au niveau de la date de libration de votre bien, que souhaitez-vous que je dise mes clients ? Et une 7me phase, sortez le mandat et dites : Nous allons remettre au propre toutes ces informations. (PS : les questions de pr-closing peuvent tre indiques au verso du mandat).

Et si le client vous dit ce moment l : Si vous mettez mon bien en vente 260.000 , il devient invendable ! JC (Je comprends) Pourquoi pensez-vous cela ? Parce que, dj 250.000 est lev ! Sur quoi vous basez-vous pour dire cela ? (faire parler). Japprcie beaucoup votre remarque. Regardons ensemble le march pour ce type de bien. (Sortir votre tableau, voir page suivante).

Comme vous le voyez, la moyenne demande est de 265.299 , 75 % des prix demands se situent en dessous de 325.000 . Je vous propose de partir sur cette base. Je ferai bien entendu aussi de mon ct une analyse plus fine dont je vous ferai part. Closing : Si vous obtenez 250.000 en mains, est-ce ok pour vous ? Vous tes sr de vouloir vendre ? Pour les visites.. Variante Sil ny avait pas les 3%, que feriez-vous ? Rp : Je nhsiterais pas. Pour quelle raison ? Lexprience montre quen moyenne, les acqureurs ngocient de 10 15%. Nous demandons pour notre travail que 3%.... Ou encore : Sil ny avait pas les 3%, que feriez-vous ? Rp : Je nhsiterais pas. La majorit des propritaires qui veulent essayer par eux-mmes sont prts ngocier un minimum de 3%, cest juste ? Les notaires conseillent aux acheteurs de ngocier au moins 10%. Finalement, si vous les donnez quasi doffice, quaurez-vous gagn ? Pause trs courte Zro, nest-ce pas ?

Revenez ensuite aux lments de la dcouverte : vous mavez dit tout lheure..que vous souhaitiez.. Si je vous obtiens (closing). Ou encore : Les acqureurs ngocient combien en moyenne daprs vous ? (Indiquez et dites entre 3 et 15%), plus le bien est en vente depuis longtemps, plus ils ngocient. Votre avis ? Quaurez-vous gagn alors par rapport notre commission ? Variante : Actuellement, combien dacheteurs srieux et slectionns avez-vous sous la main ? Nous vendons par an sur votre commune . biens et disposons donc dun portefeuil le dacheteurs plus vaste. Si, au lieu de jouer 7 chiffres au loto vous aviez la possibilit de jouers 26 numros, o auriez-vous le plus de chance de gagner ? Combien de fois, faut-il tenter de conclure avant dabandonner la partie ? . Au minimum 3 fois. Vous devez au minimum aller jusqu trois. A dfaut de la faire, vous aurez prpar le terrain pour le prochain conccurent qui les rencontrera. Beaucoup de clients mont fait confiance car ils ont apprci ma tenacit gentille. Quand on ne signe pas le jour mme, les chances de signer par la suite sont de ? Vos chances de rattraper le coup sont de 1 sur 20.

Il va de soi que largumentation complte et approfondie ne peut se faire que si lensemble des dcideurs sont prsents lentretien.

Dans les pages qui suivent, dcouvez une liste non exhaustive de situations qui pourront se prsenter avec les diffrentes rponses possibles GOOD LUCK.

Ci-aprs les objections les plus rencontres. Vous trouverez les rponses adaptes, trs souvent percutantes

A vous de jouer.

Plus vous vous entranerez, plus ce sera facile, plus vous aurez du plaisir.

1) Je ne veux rien signer aujourdhui. (Dormir une nuit dessus) , ou Laissez-moi votre convention, je vous rappelle ensuite.
It is not the real objection. Cherchez la vraie et posez des questions. Je vous comprends, vous voulez reporter votre dcision aprs avoir eu une bonne rflexion, cest exact ? Posez ensuite une ou plusieurs des questions ci-aprs : Puis-je vous demander ce qui vous a motiv me recevoir aujourdhui ? Puis-je vous demander si cest une question dargent ? Puis-je vous demander si cest moi ? Est-ce une question dargent ou de confiance ?

(Reformulez ensuite la rponse donne par votre client pour entrer dans la phase dempathie) Autres rponses possibles (aprs avoir montr votre intrt pour le souhait du client de postposer sa dcision). Rponse 1. Je vous propose alors de rflchir sur base de quelque chose de concret. Nous allons lire ensemble point par point notre c onvention, et si lun des point devait vous poser problme, dites-le moi. Ou Chaque situation est diffrente et notre projet daccord est fait sur mesure. Je vous prends encore quelques minutes pour vous montrer comment il est possible de ladapter votre situation. (Cest mieux que de dire : Vous avez encore quelques minutes me consacrer car il pourrait vous rpondre Non ). Rponse 2. Un crit, cest tout simplement formaliser les points sur lesquels nous sommes dj daccord, car les paroles volent, les crits restent. Cest une garantie pour vous. Vous tes bien dcid(es) vendre ? Oui. Vous souhaitez disposer de votre argent telle date .(reprendre les lments qui sont importants aux yeux de votre client et qui ont t mis en vidence par votre client lors de la dcouverte). Et vous souhaitez obtenir 250.000 en main ?

Tout ce que nous venons de dire est repris dans notre accord (nutilisez pas le mot contrat ). Nous allons le parcourir ensemble. Rponse 3 Malgr votre proposition de consulter et dadapter le projet daccord, votre client refuse daller plus loin. Note : soyez attentifs votre gestuelle. Ne croisez pas les bras. Montrez votre ouverture. Votre client a vraiment difficile prendre la dcision. Finalement, est-ce que je vous demande aujourdhui de me donner de largent ? Non Si je nobtiens pas le montant que vous souhaitez, est -ce que je gagne ma vie ? Non Donc, nous dfendons une cause commune, nous avons tous les deux intrt vous obtenir les 250.000 , cest juste nest-ce pas ? Closing

Malgr votre proposition de consulter et dadapter le projet daccord, votre client refuse daller plus loin. Le client vous dit encore quil ne veut signer le jour mme. - Je vous comprends. En gnral, quand il ne sagit pas dune question dargent, il sagit dune question de confiance. Puis-je vous demander ce qui vous ferait hsiter me faire confiance ? - Il peut vous rpondre alors Je nai pas confiance dune manire gnrale dans les agences immobilires . - Je vous comprends, est-ce la rputation de la profession, ou autre chose qui vous fait penser cela ? - Cest un sentiment que jai. - Un sentiment ? (creuser) - OUI, je ne peux vous lexpliquer . - Cest normal, jentends cette raction trs souvent. - Imaginons maintenant que je fasse ceci pour vous. Je prvois dans notre projet daccord que vous pouvez nous quitter sans aucun frais en cas dinsatisfaction, ce moment l, vous gagnez toute - la libert imaginable. Vous partez quand vous le voulez. Cest une preuve de confiance ne st-ce pas ? - OUI - Parfait. CLOSING Rponse 4 Je vous comprends. En gnral, quand il ne sagit pas dune question dargent, il sagit dune question de confiance. Puis-je vous demander ce qui vous ferait hsiter me faire confiance ? Il peut vous rpondre alors Je nai pas confiance dune manire gnrale dans les agences immobilires . Je vous comprends, est-ce la rputation de la profession, ou autre chose qui vous fait penser cela ? Cest un sentiment que jai. Un sentiment ? (creuser), une agence immoilire est compose dtres humains dont le mtier est de mettre en relation acheteurs et vendeurs de biens immobiliers, et de ngocier pour eux.

Je vais vous passer quelquun pour qui je viens de travailler. Ce client , comme vous tait hsitant. (et appelez un de vos client). Bonjour Monsieur LECLIENT, je suis ici en prsence de Mr et Mme . qui hsitent me faire confiance, ce qui est normal. Pouvez-vous leur expliquer ce que jai fait pour vous et votre famille lors de la vente de votre maison ?

2) Je me mfie des agents immobiliers , je ne veux pas me sentir li.

Vous vous mfiez ? (- (Il ne sagit en gnral pas de la relle objection) Oui, je ne veux pas me sentir li.

Vous sentir li ? Oui, car si vous ne travaillez pas bien, je veux pouvoir essayer moi-mme. Imaginons que nous travaillons ensemble pour vendre votre maison, si je ne la vends pas, quelle sera ma rmunration votre avis ? Nulle. CLOSER

Le client est encore mfiant : technique du si alors :

Et si maintenant, je vous donnais un moyen de vous dtacher de nous moyennant un pravis de 10 jours, nimporte quel moment, (alors) accepteriez-vous de me prendre lessai ? Oui Je vais vous montrer (prendre le mandat). Ensuite : CLOSING

Note : vous pouvez utiliser galement une des rponses reprise dans lobjection no 1 vue prcdemment.

3. Les agents immobiliers disent tous la mme chose.

Que disent-ils ? Quils vont vendre au prix, quils ont des clients pour mon bien. Et quen pensez-vous ? Je suis fatigu davoir des agents immobiliers au tlphone, jen ai encore deux autres qui suivent.

Une chose est sre, cest que si je ne vends pas votre bien, je ne recevrai rien, cest juste ? Quattendez-vous dun professionnel comme moi ? Closer

4. Si vous avez un client, vous serez pay.

Rponse 1. Je comprends. - Vous tes daccord que si nous ne vendons pas votre maison, nous ne serons pas pays, nest ce pas ? - Oui, cest normal. - Nos conseillers sont tous des indpendants. Cela veut dire que sils ne vendent pas, ils ne peroivent pas de rmunration. Nous allons maintenant inverser les rles : Vous tes conseiller dans une agence immobilire et vous avez le choix entre vendre le bien A ou le bien B Pour le bien A, vous tes certain que vous serez pay. Pour le bien B, il y a une incertitude. Pour quel bien, allez-vous vous battre ? Reprenons, votre souhait est de .. (revenez aux lments de la dcouverte). Si je vous obtiens .. ok ? Closing Rponse 2. Cest une proposition honnte.

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Je vais vous parler dune exprience qui nous est arrive : Nous avions un appartement vendre avenue H Dunant au numro 9. Cet appartement tait vendre au prix de 150.000 . Notre conseiller a trouv un client au prix de 150.000 . Tout semblait parfait. Nous avons appel le propritaire pour lui annoncer la bonne nouvelle.

Le propritaire nous signale que le bien venait dtre vendu la veille, 140.000 et quil avait dj donn son accord. Que pense le propritaire votre avis ? Que pense notre conseiller alors quil a trs bien fait son travail, et quil ne sera pas pay ? Votre objectif est dobtenir une somme de /. en main, cest juste ? Vous aimeriez dmnager pour le.. Vous voulez tre certain que votre acheteur sera financirement solvable ? Parfait. Pour les visites, vous souhaitez .

5. Par principe, je ne signe jamais le jour mme.

Fausse objection. Dbusquons la vritable objection JC (Je comprends) En gnral, il sagit soit dune question dargent, soit une question de confiance. Pour vous, ce serait quoi ? Sil vous redit : non, cest un principe . Demandez alors : Trs bien. Et en dehors de la question du principe, ce serait alors plus une q uestion dargent ou de confiance ? Vous pouvez ensuite appeler un client qui accepte de vous recommander.

6. Je vous laisse un mois.

Rponse 1. Je comprends, un mois, parce que . ? Parce que je ne veux pas me sentir li pour une longue dure. Je comprends, sans doute que plus dun mois, cela vous fait peur. Le fait de vous sentir li pour une plus longue dure quun mois, pourquoi cela vous fait-il peur ? Si vous ne faites pas ce quil faut ma maison ne sera pas vendue, et je naurai pas te mps largent pour mon nouvel achat. Donc, la chose la plus importante pour vous, cest de disposer au plus vite du produit de la vente de votre bien pour pouvoir rgler votre nouvel achat, cest exact ? Oui. Et comment avez-vous le plus de chance de vendre vite votre bien, avec nous ou seul ? Avec vous Et vous tes sr de vouloir vendre ? Oui Et avec un montant de .euro en mains, vous tes daccord ? Comment peut-on sorganiser pour les visites ?

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Rponse 2. A choisir entre vendre trs vite et obtenir un meilleur prix, que choisiriez-vous ? Un meilleur prix.

Si par exemple, vous avez 90 clients potentiels pour votre bien, vous avez certainement plus de chance dobtenir un meilleur prix, que votre voisin qui aurait par exemple 10 clients potentiels nest-ce pas ? Donc, cest sur le nombre damateurs potentiels que lon augmente la probabilit dobtenir un prix plus lev nest-ce pas ? Oui Sur une priode de 6 mois, le nombre damateurs potentiels est nettement suprieur celui que nous pourrions avoir en 1 semaine, ou un mois, nest-ce pas ? Rponse 3. Je comprends, un mois, parce que . ? Parce que je ne veux pas me sentir li pour une longue dure. En quoi la dure est-elle pour vous une contrainte ? Si vous ne faites pas ce quil faut, je tiens retrouver ma libert.

Je comprends, vous avez peur que je ne fasse pas ce quil faut. Puis-je vous demander, si je ne vends pas votre bien, votre avis, quelle sera ma rmunration ?

7. Je ne veux pas de lexclusivit (vendre galement moi-mme)

Rponse 1. Quvoque pour vous le terme exclusivit ?

Je voudrais galement avoir la possibilit de vendre moi-mme.

Quel serait lavantage que vous en tireriez ?

Comme cela, je ne dois pas vous payer, jobtiendrai plus.

Je comprends - Savezvous pourquoi, les particuliers courent et chassent les affiches de particuliers ? - Non - Que souhaitent faire les particuliers lorsquils veulent acheter, une bonne affaire, nest -ce pas ? - Et si ils veulent faire une trs bonne affaire, cela ne fait pas votre affaire, nest-ce pas ? CLOSER Rponse 2. PRENEZ Immoweb ET ENTOUREZ LES ANNONCES PARTICULIERS ET PROFESSIONNELS ; Que constatez-vous ? Combien y a til de particuliers et dagences ? Croyez-vous que les acheteurs ne vont pas galement se rendre auprs dune agence sils sont rellement dsireux dacheter ? Ne ft-ce que par curiosit ?

Oui

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Ils vont donc entrer en contact galement avec des professionnels, nest -ce pas ? Le professionnel, qui a 30 60 fois plus de choix que vous, qui a lhabitude de conseiller un acheteur et vendre, va certainement trouver dans son portefeuille un bien qui convient nest -ce pas ? Et vous, vous aurez peut-tre perdu le meilleur acqureur pour votre bien, cest juste ? Oui CLOSER

8. Je veux dabord essayer moi-mme, je viens de mettre des annonces.

Rponse 1. Je comprends. Aujourdhui, qui viendra visiter votre bien, les clients potentiels qui cherchent depuis com bien de temps ? 1 6 mois. (Dlai moyen ncessaire un acqureur pour se dcider et acheter).

6 MOIS

et ensuite 1/6me

La remarque la plus courante des acqureurs est la suivante : Jai encore 3, 5, 6 biens visiter, je vais encore rflchir Utilisation dimmoweb: Si vous regardez sur immoweb, plus de 90% des biens sont proposs par agence. Il y a donc plus de 90% de chance que votre client rencontrera un agent immobilier qui a un grand choix proposer, lhabitude de vendre et qui saura convaincre. De votre ct, il y a plus de 90% de chance que vous aurez peut-tre perdu le meilleur acqureur possible pour votre bien. Et donc, si vous ratez votre coup , pour avoir nouveau des visites, vous devrez peut-tre envisager de brader votre bien. Je suppose que vous ne souhaitez pas brader, cest juste ? Closer : Vous tes sr de vouloir vendre ? Et avec en mains, vous tes daccord ?

9. Si mon bien plat au client, il achtera quand-mme, et donc, je veux essayer de le vendre par moi-mme.
Je comprends, et cest logique. Aujourdhui, deux choses sont importantes avant davoir ou de contresigner une offre.

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1. 2.

Le montant de loffre (savez-vous pourquoi le particulier chasse les affiches de particuliers ?) La solvabilit de lacheteur.

Imaginons que, comme un client sur 3 qui a vu trop grand, le crdit soit refus. Quelle sont les consquences pour vous ?

10. Je pense pouvoir obtenir le prix que je demande moi-mme et jai bien le temps.
(en plus, le prix est surfait). Attention, rappel, argumenter nest pas une guerre darguments (mme si vous avez envie de .). Je comprends. Votre raisonnement tient la route pour les biens de prestige ou biens sis dans des quartiers privilgis. Pour les autres types biens, chaque mois, il y a +/- 4000 nouveaux biens proposs la vente, rien que sur Bruxelles. Chaque mois, il y a des propritaires qui sont plus presss de vendre ou qui a un moment donn sont vraiment dcids vendre. (Il y a de + en + de divorces, pertes demploi). Ce sont ces biens qui se vendent, et chaque mois, on recommence. Imaginons quil y ait entre-temps une hausse des taux dintrt des crdits.

Diffrence : 1213,56 / 1113,89 = 1,0894 , soit

8,94% (risque de perte).

Vu comme cela, peut-on dire que le temps peut tre un risque aussi ? Etes-vous vraiment dcid vendre ? Si le prix en plus est surfait, voyez avec lui les donnes du march.

11. Je viens de mettre mon annonce (affiche), jai beaucoup de clients intresss, et donc, jessaie encore un peu par moi-mme.
Je comprends, puis-je vous demander combien parmi ces clients vous ont-ils laiss leurs coordonnes ?

Quelles ont t les ractions des autres visiteurs ? Aujourdhui, deux choses sont importantes avant davoir ou de contresigner une offre.

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1. 2.

Le montant de loffre (savez-vous pourquoi le particulier chasse les affiches de particuliers ? La solvabilit de lacheteur.

Imaginons que comme un client sur 3 qui a vu trop grand, le crdit soit refus. Quelle sont les consquences pour vous ? Eventuellement : Ce que je vous propose est simple. Nous laissons vos amateurs 7 jours pour se dcider. Si vous vendez dans ce dlai, vous aurez alors la possibilit de mettre fin notre convention sans frais. Closing Pr-signature Comment souhaitez-vous que nous organisions les visites ?

12. Les acheteurs prfrent dabord sadresser aux particuliers.

Cest tout fait juste. Vous savez pourquoi ? Rp : Parce quils savent quils ne doivent pas payer la commission de lagence. Cest tout fait possible, vous avez raison, cest li au prix. Quespre surtout un particulier en sadressant directement un particulier ? Faire une bonne affaire, et si lacheteur fait une bonne affaire, vous ????? Closer. Variante 1. Pour quelle raison ? La commission ? Je voudrais vous demander : Si un acheteur a le choix entre un bien quil aime moins vendu par un particulier, et un bien quil aime plus vendu par un agent immobilier, que va til faire ? Variante 2. Sur immoweb, il y a plus de 150.000 Biens vendre dont plus de 80% vendus par agent immobilier. Pensezvous que les acheteurs vont ignorer 80% des opportunits ? Acheter via un professionnel, cest aussi obtenir des garanties. A votre avis, les acheteurs visitent t-ils aussi les biens proposs par les agents immobiliers ? Oui. Closer.

13. Puis-je galement vendre moi-mme ?

Ouvrir : Vous voulez dire, vous et nous ? Oui. Je comprends. Puis-je vous demander : Si demain, vous vous mettez la recherche dun bien immobilier, sur quel site(s) allez -vous faire vos recherches ? - Immoweb ? Imaginons que vous voyez le mme bien propos par un particulier et par une agence. Qui allez-vous appeler en priorit votre avis ? Le particulier, ou lagence ? Rp : Lagance.

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Le problme alors est que nous ne somme plus partenaires, mais concurrents. Je ne veux en aucun cas tre votre concurrent, mais tre votre alli. Continuons lexemple. Imaginons que ce bien est 425.000 Vous recevez aprs 2 mois une offre 400.000 avec une clause suspensive doctroi de crdit de 390.000 . Vous navez reu aucune proposition des prcdents visiteurs, il y a eu 18 visites Vous pourriez alors tre tent(s) de dire oui, cest juste ? De mon ct, je suis en relation avec deux clients qui doivent encore prendre leur dcision. Entre-temps, vous dites oui. Je reois ensuite une offre 420.000 sans clause suspensive. Si vous aviez pu choisir, quelle offre auriez-vous choisi ? La deuxime bien sr. Malheureusement, ce nest plus possible, vous avez dj dit oui. Si javais gr les deux clients, votre avis, lequel vous aurais -je conseill ? Vous comprenez pourquoi nous prfrons grer lensemble des contacts ? Pour les visites, comment pouvons-nous nous organiser ?

14. Si jai un ami qui veut me lacheter, quid ?

- Est-ce le cas ? - Rp : Je crois - Vous lui en avez parl quand ? - Est-ce un vritable ami ? - Est-il vraiment intress ? - Je voudrais juste vous poser deux questions ? Quid si votre ami dcouvre un dfaut et quil vous demande dintervenir par la suite ? Quid sil nobtient pas son crdit ?

Aimeriez-vous tre fix assez rapidement avec lui ? Et si nous lui demandions de prendre sa dcison dans un bref dlai, quil a une priorit pendant une dure de 7 jours. Je vous propose de moccuper sans frais de votre ami. Je pourrai voir avec lui si financirement cela tient la route, combien il veut offrir, et ventuellement ngocier. Pour lui, vous tes prts diminuer le prix jusqu combien ?

15. Et vous demandez lexclusivit ?

1. 2. 3. Rpondre par une question : Que voulez-vous dire par l ? Rien de particulier, juste pour savoir Votre rponse : OUI.

16. Je ne veux pas de lexclusivit (vendre galement avec dautres agences)

Rponse 1. Quentendez-vous par l ? Aucun problme, faisons-le alors intelligemment. Avec quelle(s) autre agences aimeriez-vous travailler ? Je moccupe de proposer votre bien ces confrres. Vous profitez du portefeuille et du site de chaque agence choisie. Ce sera fait avec un suivi hebdomadaire des actions menes. Cest mieux que de voi r votre bien par ex 5X sur immoweb, nest-ce pas ? Si lon ne fait pas comme cela, voyez ce que cela peut donner (montrez) Rponse 2 : Le top. Imaginons que je vous suive dans votre ide. Il y a concurrence alors entre agents immobiliers, cest juste ? Q

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Imaginons que vous soyez la recherche dun bien immobilier. Sur quel(s) site(s), allez-vous faire vos recherches ? Allez-vous consulter immoweb ? Rp 99/100 : oui. En effet, 100% des amateurs consultent immoweb.

Q Q Q

Que pensez-vous de cette image ? (Montrez 5 x le mme bien sur immoweb) Q Quest-ce que cela donne comme impression ?

Imaginons la vente dune maison 425.000 . Il y a eu au dpart trs vite 10 visites. Le temps passe et aprs 3 semaines, vous avez entre 0 et 1 visite par semaine, et toujours pas doffre s.

Vous avez eu des offres verbales 380, 390.000 (Les notaires disent souvent leur s clients de ngocier au moins 10%). Aprs 2 mois, lagent immobilier A vient vous voir. Il a une offre. Lacheteur propose 405.000 euros avec une clause suspensive doctroi de crdit de 390.000 . (Ecrivez ces chiffres sur une feuille de papier). Lagent immobilier (qui sait en plus quil est en concurrence) vous dit que ce client est vraiment fiable financirement, seriez-vous tent de dire oui ? Q Entre-temps, lagent Immobilier B qui tait en train de suivre un client obtient aussi une offr e (malheureusement vous avez dj dit oui). Lacheteur propose 395.000 avec une clause suspensive 300.000 Si vous aviez pu choisir, vous auriez pris cette offre, cest juste ? Q Et enfin, lagent immobilier C obtient une offre 415.000 sans clause suspensive doctroi de crdit. Si vous aviez pu choisir, vous auriez pris cette offre, cest juste ? Q

Si lon part du principe que 100% des acqureurs potentiels consultent immoweb, jaurais pu grer ces trois clients et je vous aurais propos lequel votre avis ? Le 3me, cest juste ? Q Voil. Mon objectif est de travailler au mieux de vos intrts. Pour les visites, comment aimeriez-vous que nous nous organisions ?

17. Exclusivit non exclusivit (le propritaire hsite).

Il y a 2 faons de travailler : La premire est la non-exclusivit, la seconde est lexclusivit. Pour la premire solution: Imaginons, vous tes agent immobilier et rentrez 150 biens par mois sans exclusivit, lesquels serez-vous tent de vendre en 1er lieu ? Q - les moins chers, cest juste ? Q Ceux qui ont le meilleur rapport qualit / prix . Cest juste ? Q - Imaginons qu la fin du mois, vous en avez vendu 15, il reste 135 propritaires qui pensent que vous vous occupez de leur bien, cest juste. Vous en avez donc vendu 15. De lautre ct, imaginons, quau lieu de rentrer 150 biens sans exclusivit, je dcide den rentrer moins, disons 20 par mois, mais en exclusivit. Je travaille la vente de 20 biens et en vends galement 15 par mois. Au terme des 4 mois, combien de propritaires insatisfaits ? Nous prfrons nous occuper de vous jusqu 6 mois sil le faut afin que vous soyez satisfait (s). Cest une autre faon de travailler.

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Que prfrez-vous, tre parmi les 135 insatisfaits ou avoir un agent immobilier qui soccupe de vous et de votre bien en permanence ?

18. Jai encore deux agents immobiliers recevoir.

Rponse 1. La plupart des agents immobiliers font trs bien leur travail. Nous faisons tous les mmes dmarches peu de choses prs pour finaliser une vente au mieux des intrts de nos clients. Cest plus une question de personnes. Avez-vous un bon feeling avec moi ? Parfait. Comment peut-on sorganiser pour les visites ? Ok pour panneau ? Variante : Montrez des photos avant/aprs Soin au niveau des photos Si vous tes franchis ou si vous avez un gros portefeuille de biens : effet de la masse dacheteurs (attention, pensez amener les choses avec des questions) comme suit : Pourquoi avec nous ?

Je voudrais dabords vous demander, nous connaissiez-vous avant ? Pourquoi avez-vous accept de me recevoir en tant quagnt immobilier du bureau XXX ? (il se peut que votre client donne lui-mme la rponse sa question, ce qui est . Le top). Variante : Choisissez les questions qui vous conviennent le mieux : Prfrez-vous beaucoup de visites ou des visites filtres ? Prfrez-vous travailler avec un bureau qui connait bien le quartier et qui vend rgulirement ici ? Aimeriez-vous tre inform(s) du rsultat de chaque visite aprs chaque visite ou au moins une fois par semaine ?

Je vous propose alors ceci. Je vai contacter les agents immobiliers avec qui vous avez rendez-vous et leur dire quils peuvent montrer votre bien tous leurs clients simplement en me contactant. Pour les visites ?

19. Pourquoi vous plutt quune autre agence ?

Puis-je dabord vous demander ce que vous attendez dun bon agent immobilier ? Laissez parler. Confirmez que vous allez faire ce quil souhaite, et closez.

Variante : - Souhaitez-vous que nous vrifions la solvabilit des acqureurs avant et aprs visite ? Variante : - Parce que je suis conscient que si je ne vous obtiens pas un bon prix, je ne gagnerai rien. Variante : - Avez-vous un bon feeling avec moi ?

20. Un autre agent immobilier ma propos de travailler 2%

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Puis-je vous demander, cet agent immobilier, vous a-til propos directement cette rduction dhonoraires ? Lautre agence vous a propos un pourcentage inf rieur. Vous a-t-elle propos ce barme elle-mme ? Ou lavez-vous demand ? Dites-moi : si vous engagez une agence, cest bien pour protger la valeur de votre maison nest -ce pas ? Et je voudrais vous demander : que ressentez-vous en engageant une agence afin de protger la valeur de votre maison, alors quelle na mme pas cherch protger la valeur de ses services ? Je voudrais vous poser une question, si lagent immobilier brade immdiatement ses honoraires, que risque-t-il de se passer au niveau du prix de votre appartement/maison ?

Variante : Vous avez raison. Il y en a aussi qui travaillent 0,5 ou 1%. Il y en a qui travaillent 6%. Nous avons choisi de travailler un taux majoritairement considr comme normal pour un bon travail. Nous pensons que mettre tous nos clients sur le mme pied dgalit est le meilleur moyen de leur apporter le meilleur service. Cela vous semble correct ? Vous avez une autre question ?

21. Quest-ce qui me garantit que vous allez obtenir le prix que je demande ?
Rponse 1. Que voulez-vous dire par l ? (Ouvrir) De par la convention qui nous lie, je ne peux le vendre un prix infrieur au prix que nous convenons ensemble. Je ne peux donc vendre votre bien un prix infrieur. Je vous garantis donc de ne pas pouvoir le vendre moins cher. Closer a. b. Rponse 2. - Existe-il selon vous deux biens immobiliers totalement comparables ? - Comment est-il ds lors possible davoir une garantie sur le prix de vente dun bien immobilier daprs vous ? - Ce nest pas possible. c. d. Si je vous obtiens euro en mains, vous tes daccord ? Vous tes sr de vendre. ? Si je vous obtiens euro en mains, vous tes daccord ? Vous tes sr de vendre. ?

- Vous souhaitez obtenir en main une somme de . ? Rponse 3. Tous les gens qui ont mis leur bien en vente ce mois-ci, daprs vous, ont-ils une garantie dobtenir le prix demand ? Non Si je vous obtiens euro en main, vous tes daccord ? Vous tes sr de vendre ?

22. Quest-ce qui me garantit que vous allez obtenir plus que moi ?
Rponse 1 .

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Mon exprience. Comment peut-on sorganiser pour les visites ?....... Rponse 2. Si je devais tirer 10 x au but et que jai comme concurrent Zidane. Ici, vous avez comme concurrent peut-tre 40 biens proposs par des professionnels + quelques particuliers. A votre avis, avez-vous plus de chances seul ou avec laide dun pro ? Pour les visites

23. Quest-ce que vous pensez de mon prix ?

Rponse 1. Sil sagissait dune mission impossible, je ne serais pas vos ct en ce moment. Si je vous obtiens ce prix, vous tes daccord ? Rponse 2. Je nai pas de rponse formelle, pour la simple raison quil nexiste pas deux biens identiques. Je pense que comme tout propritaire vendeur, ce que vous souhaitez, cest obtenir un prix qui vous donne le sentiment que vous avez bien vendu . Je vais vous demander maintenant partir de quel montant avez-vous le sentiment davoir obtenu un prix correct et juste ? Closer

24. Finalement , le client ne veut toujours pas signer.

1. technique de la ddramatisation . En ralit, aujourdhui, je vous demande pas dargent. De nous payer maintenant ? NON Je vous demande lautorisation de pouvoir montrer votre bien nos clients et de faire la recherche du client qui sera prt offrir le meilleur prix pour votre bien. Je vais vous demander, au dpart qui va investir du temps et de largent, cest nous, vous tes bien daccord ? Et si nous dpensons de largent, et de lnergie, ce nest pas dans le but de le perdre, nest-ce pas ? Oui Donc, nous devons vendre votre bien aux meilleures conditions, sinon, nous aurons investi perte, cest juste ? Oui Vous connaissez beaucoup dindpendants qui veulent investir perte ? Non Parfait, pour les visites

25. Le final : Confiance /argent.

En gnral, quand jentends cela, cest soit, une question de confiance, soit une question dargent. Dites moi, pour vous..

26. Que faites-vous de plus que le particulier ?

La question pourrait-elle tre, de quoi dispose un professionnel qui a vendu plus de 1000 biens par rapport un particulier qui vend lui-mme ? Lexprience. Daprs-vous, cela a-t-il un impact positif pour vous ? Montrez galement ce que vous faites de mieux quun particulier.

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Pensez-vous que le candidat acqureur ne visite que les biens proposs par des particuliers ? Non Il y a 9 chances sur 10 quil visitera aussi des biens proposs par des professionnels qui sauront lui proposer un bien qui lui convient ou trouver les mots pour laider choisir un bien qu ils ont en portefeuille.

27. Oui mais, concrtement, que faites vous de plus ou mieux quun particulier ?
Mise en vente du bien. Slection des photos

Texte de lannonce rdig de manire optimiser le nombre de contacts possibles. Disponibilit, cest mon mtier, je suis 100% disponible, je sais comment traiter un acqureur, analyse des besoins pour une argumentation adapte (parfois, on achte/ choisit un produit pour ses accessoires ) Parce que je sais ce quil faut dire et ne pas dire un acqureur. Je sais comment faire une bonne visite. Je sais reconnaitre les vrais amateurs et consacrer pleinement mon temps ces clients. Lacqureur aime aussi sadresser un professionnel qui sait lui donner des informations dordre ju ridique, lui renseigner un bon entrepreneur, cuisiniste, Cela laide prendre sa dcision. De plus souvent, les acqureurs ont tendance survaluer le cot des travaux ventuels. Ngociation : Technique et feeling. Neutralit, ce nest pas notre bien, pas de lien affectif.

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