Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Le trade marketing:
un levier en temps de crise
Le trade marketing n’est “Le monde est en train de changer”
pas un luxe mais une néces-
sité. Voilà en quelques mots Le trade marketing serait-il un
luxe, pour quand les choses vont
la teneur du cinquième sé- bien? Non, répond Luc Desmedt,
minaire de trade marketing de LD&Co, qui a introduit le sé-
minaire. Alors que le marketing
organisé par StoreCheck doit renforcer la marque et que
Magazine en collaboration la vente doit atteindre les volu-
mes visés, le trade marketing
avec LD&Co. Pas moins de apporte une valeur ajoutée avec
85 participants sont venus des plans d’entreprise fondés,
découvrir les cinq cas qui complets et structurés, qui tien-
nent compte des stratégies du
ont joliment illustré la valeur fabricant et du distributeur. “Les fabricants doivent bien cerner à l’avance ce
ajoutée du trade marketing. qu’ils veulent réaliser chez tel ou tel distributeur. Cela permet aussi de connaître
les contreparties que l’on peut demander lors des négociations.” Pour détermi-
Résumé. ner quelles activités on déploiera chez tel ou tel distributeur, le trade marketeer
peut se poser trois questions. Quelle est la valeur économique de ce client?
Texte: Stefan Van Rompaey Quelles sont les possibilités de collaboration existantes? Et comment le fabri-
cant peut-il interpeller son groupe cible chez ce distributeur?
La segmentation de la clientèle est aujourd’hui à l’ordre du jour. “Le monde est
en train de changer. Les distributeurs l’ont bien compris. Les fabricants doi-
vent avoir une réponse. Quels groupes cibles veux-je interpeller? Quelle est
l’importance de ma catégorie pour ce groupe cible chez ce distributeur ? À quel-
les actions veux-je participer?” Pour pouvoir répondre à ces différentes questi-
ons, les fabricants doivent mieux comprendre le mécanisme du shopping et là,
le trade marketing joue un rôle clé.