LEnthousiasme PDF

Les Lois du Succs
en 16 Leons
LEnthousiasme
Pour la premire fois dans lHistoire de lHumanit, on
enseigne la doctrine sur laquelle est fond tout succs
personnel
PAR NAPOLEON HILL

1928
Extrait Electronique adapt nos jours.
TOUS DROITS RSERVS.
Whats News Editions - France
http://whats-news-editions.com
LEnthousiasme
_________________________________________
Sommaire
LENTHOUSIASME ____________________________________ 5
Comment lenthousiasme vous influencera-t-il ? .................................5
Comment dvelopper lenthousiasme ? ................................................6
Lenthousiasme est une force vitale......................................................7
Comment votre enthousiasme influencera-t-il les autres ? ...................9
Quand la Suggestion opre dans ce que vous dites.............................10
Quand la Suggestion opre dans ce que vous faites et ce que vous
pensez..................................................................................................11
Que devez-vous faire avant dinfluencer lesprit dune autre
personne ? ...........................................................................................12
Utilisation de la suggestion et de lenthousiasme lors de la rdaction
dune lettre ..........................................................................................13
Comparez ces 2 lettres ........................................................................15
Quelles sont les raisons de lchec de lune ?.....................................16
Lhistoire dun homme qui voulait tre un vendeur ...........................18
Comment une vendeuse talentueuse a-t-elle fait pour neutraliser mon
esprit ?.................................................................................................19
Par lutilisation de suggestion ngative, la vie pourrait steindre .....23
La suggestion intelligente qui a permis denlever toute barrire
dindcision.........................................................................................25
Une phrase trs suggestive..................................................................27
Quelles sont les raisons de la russite de la seconde lettre ? ..............27
Toute pense dans lesprit tend attirer dautres penses similaires..30
Semez profondment et avec enthousiasme dans votre esprit une
suggestion de succs ...........................................................................32
Parlez toujours du fond du cur avec beaucoup de conviction..........33
Celui qui nuit sa rputation avec le mensonge ne deviendra jamais un
grand vendeur......................................................................................35
Il est impossible de suggrer une autre personne ce que vous ne
croyez pas............................................................................................36
Quelle est cette chose qui donne un pouvoir rel et durable
lhomme ? ...........................................................................................38
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2007-2008 http://whats-news-editions.com
LEnthousiasme
_________________________________________
Les tapes suivre pour acqurir lenthousiasme...............................39
Pour russir, il faut mettre ses connaissances en action et avoir une foi
inbranlable.........................................................................................40
Lenthousiasme est vraiment essentiel pour un vendeur ....................41
La russite dpend du degr denthousiasme......................................42
Les plus importants facteurs qui provoquent lenthousiasme.............45
La psychologie des beaux habits.........................................................45
En soignant votre apparence, il vous est aussi possible datteindre le
sommet de la russite ..........................................................................49
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui adoptent la psychologie des
beaux habits ........................................................................................52
Les indispensable dune garde-robe dhomme ...................................53
Et vous, quel stimulant avez-vous besoin pour rveiller votre
enthousiasme ? ....................................................................................54
Rappelez-vous : lEnthousiasme ne connat pas la dfaite .................56
Ayez toujours un objectif prcis .........................................................57
LES 7 CHEVALIERS MORTELS ________________________ 60
Lintolrance .......................................................................................61
La vengeance et lavidit ....................................................................61
Lgosme et la mfiance ....................................................................63
La jalousie et... ....................................................................................64
Table des Matires _____________________________________ 68
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LEnthousiasme
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LENTHOUSIASME
Jai donn un billet de 10 euros un

mendiant tout en lui suggrant de linvestir
dans un livre dElbert Hubbard, Un
message pour Garcia.
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droit de lOFFRIR en CADEAU qui vous le souhaitez. Vous navez
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LEnthousiasme
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LENTHOUSIASME
Vous pouvez le faire si vous croyez que vous le pouvez !
enthousiasme est un tat desprit qui nous

inspire et une force motrice vitale qui nous
pousse laction. De plus, il est contagieux
et affecte assurment tous ceux qui entrent en contact avec
lui.
Les plus grands leaders sont ceux qui savent comment
susciter lenthousiasme de leurs disciples.
Lenthousiasme est le facteur le plus important de lart
de la vente. Il est, de loin, llment le plus essentiel dans la
prise de parole en public.
Le discours le plus russi demeurerait sans cho sil
ntait pas soutenu par lenthousiasme de lorateur.
Comment lenthousiasme vous influencera-t-il ?

Mettez de lenthousiasme dans votre travail et il ne
vous semblera pas dur ou monotone. Lenthousiasme
redynamisera tellement lensemble de votre corps que vous
arriverez vous dbrouiller avec moins de la moiti de la
quantit de sommeil habituelle. En mme temps, il vous
permettra daccomplir 2 3 fois plus de travail que
dhabitude, sans fatigue.
Pendant des annes, jai rdig la plupart de mes crits
pendant la nuit. Une nuit, lorsque je travaillais avec
enthousiasme mon bureau, jai regard par la fentre, la
place juste en face de la tour Mtropolitan, New York, et
jai vu ce qui paraissait tre le plus surprenant reflet de la
lune sur la tour. Il tait dune nuance grise argente comme
je navais jamais vu auparavant.
En regardant de plus prs, jai vu que le reflet tait
celui du soleil du petit matin, et non pas celui de la lune. Il
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LEnthousiasme
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faisait jour. Javais travaill toute la nuit, mais jtais
tellement absorb par mon travail que la nuit scoulait
comme si elle navait dur quune heure seulement. Jai
travaill toute cette journe-l et toute la nuit suivante sans
arrt, sauf pour la pause que j'ai prise pour un lger repas.
Deux nuits et une journe entire sans sommeil, et avec
peu de nourriture, sans le moindre signe de fatigue
nauraient pas t possibles si je navais pas conserv mon
corps envahi par un enthousiasme pour le travail que j'avais
faire.
Lenthousiasme nest pas simplement une figure de
style ; cest une force vitale exploiter et utiliser
avantageusement. Sans ce dernier, vous ressembleriez une
batterie daccumulateurs sans lectricit.
Lenthousiasme est une force vitale qui recharge votre
corps dans le but dpanouir une personnalit dynamique.
Comment dvelopper lenthousiasme ?

Certaines personnes sont dotes dun enthousiasme
inn, alors que dautres doivent le dvelopper.
La procdure suivre pour parvenir son
dveloppement est simple : exercer une activit ou un
travail que vous aimez le plus.
Sil se trouve que, pour le moment, vous tes dans une
situation o vous ne pourriez pas exercer le travail que vous
aimez bien, vous pouvez vous assurer que vous serez
capable de faire quelque chose de trs efficace dans le futur
si vous avez un objectif prcis qui reflte votre engagement
dans ce travail particulier.
Le manque de capital et bien dautres circonstances
dont vous navez pas le contrle immdiat peuvent vous
obliger vous engager dans un travail qui ne vous plat pas,
mais, personne ne peut vous empcher de fixer dans votre
esprit un objectif prcis, ni vous interdire davoir des projets
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LEnthousiasme
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et de les concrtiser, ni vous dfendre davoir de
lenthousiasme dans vos actions.
Le bonheur, qui est le but final de tout effort humain,
est un tat desprit qui ne peut tre gard quavec lespoir
dun accomplissement futur.
Le bonheur rside toujours dans le futur mais jamais
dans le pass. La personne heureuse est celle qui rve
darriver au sommet de la russite quelle na pas encore
atteint.
La maison dont vous rvez de possder, largent que
vous avez lintention de gagner et de dposer la banque, le
voyage dont vous envisagez de faire quand vous aurez les
moyens ncessaires, la position dans la vie que vous esprez
occuper lorsque vous serez fin prt ce sont autant de
choses qui causent le bonheur. Ce sont mme ces matriels
qui forment vos objectifs. Ce sont des choses qui pourraient
vous enthousiasmer, quelle que soit votre place actuelle
dans la socit.
Lenthousiasme est une force vitale

Il y a plusieurs annes, jai t enthousiasm par une
ide. Quand lide a pris forme la premire fois dans mon
esprit, je ntais mme pas prpar faire le premier pas
pour l'accomplir. Mais je lavais couve dans mon esprit
jtais enthousiasm par lide lorsque, dans mon
imagination, je visualisais le moment o je serais dispos
la raliser.
Lide tait la suivante : je voulais devenir rdacteur
dun magazine, dont la Rgle dOr tait de pouvoir
encourager les gens, les aider garder courage et se
comporter avec honntet.
Finalement, ma chance tourna et en 1918, le jour de
lArmistice, jcrivis mon premier ditorial, qui allait
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LEnthousiasme
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devenir la ralisation matrielle dun espoir couv dans mon
esprit depuis plus dune vingtaine dannes.
Avec enthousiasme jai mis dans cet ditorial tous les
sentiments que javais cumuls dans mon cur pendant plus
de 20 ans. Mon rve devint ralit : jtais le rdacteur en
chef dun magazine national.
Comme je lavais mentionn, cet article a t crit avec
enthousiasme. Je lavais soumis une de mes connaissances
et, avec enthousiasme, je lui avais demand de le lire.
Larticle finissait par ces quelques phrases :
Enfin mon rve depuis 20 ans est sur le point de se
raliser. Publier un magazine national demande de largent,
beaucoup dargent. Pourtant je nai pas la moindre ide o
je pourrai obtenir cet lment essentiel. Mais cela ne
minquite pas parce que je sais que je le trouverai quelque
part !
En crivant ces lignes, jy ai mis de lenthousiasme et
de la confiance.
peine avais-je fini de lire larticle la personne de
ma connaissance la premire et la seule qui je lai
montr quelle sexclama :
Je peux te dire o tu trouveras largent : je vais te le
donner.
Et il la fait !
Oui, lenthousiasme est une force vitale ; si vitale
quaucun tre humain ne pourra se rapprocher de son
pouvoir daccomplissement sans lavoir auparavant
dvelopp intensment en lui.
Avant de passer la prochaine tape de cette leon,
jaimerais rpter et insister sur le fait que vous pourriez
dvelopper lenthousiasme pour les objectifs de votre vie,
peu importe si vous tes en ce moment en mesure ou non
datteindre ces buts.
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LEnthousiasme
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Il se peut que vous soyez loin de laccomplissement de
vos objectifs, mais si vous allumez le feu de lenthousiasme
dans votre cur et que vous le gardez toujours enflamm,
les obstacles qui entravent le chemin de votre russite
disparatront en trs peu de temps comme par magie, et vous
vous trouverez dot d'un pouvoir que vous naviez jamais
souponn.
Comment votre enthousiasme influencera-t-il les

autres ?
Nous arrivons, maintenant, la discussion de lun des
plus importants sujets de cette lecture, savoir, la
suggestion.
Dans les autres leons, nous parlons de
lautosuggestion, qui est la suggestion par soi-mme. Nous
comprenons dans la leon sur la Confiance en Soi le rle
important que joue lautosuggestion.
La suggestion est le principe par lequel vos mots, vos
actions et mme votre tat desprit influencent les autres.
Lune des choses les plus prcieuses

que tout homme peut apprendre est
lart dutiliser la connaissance et
lexprience des autres.
Pour que vous puissiez comprendre limmense pouvoir

de la suggestion, pensez au principe de la tlpathie. Si vous
comprenez et acceptez comme une ralit le principe de la
tlpathie (la communication par la pense venant dun
esprit un autre sans laide de signes, de symboles ou de
sons), vous admettez certainement que lenthousiasme est
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LEnthousiasme
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contagieux et quil influence tout ce qui lentoure par son
rayonnement.
Quand votre esprit vibre un degr lev car stimul
par lenthousiasme, cette vibration est capte par lesprit de
tous ceux qui sont autour de vous, et particulirement par
lesprit de ceux que vous aimeriez entrer en contact.
Quand un orateur sent que son auditoire est
en rapport avec lui, il reconnat simplement que son
propre enthousiasme a influenc lesprit de son auditoire
jusqu ce que cet esprit vibre en harmonie avec le sien.
Quand un vendeur sent que le moment
psychologique pour conclure une vente est arriv, il
peroit juste leffet de son propre enthousiasme influencer
lesprit de son futur client et mettre cet esprit en diapason
avec le sien.
Le thme de la Suggestion constitue une partie trs
importante dans cette leon et dans lensemble de ce cours
car elle opre gnralement dans ces 3 points :
dans ce que vous dites,
dans ce que vous faites,
dans ce que vous pensez !
Quand la Suggestion opre dans ce que vous dites

Quand vous tes enthousiasm par les articles que vous
vendez, par les services que vous proposez, ou par le
discours que vous prononcez, votre tat desprit devient
clair pour tous ceux qui vous coutent, grce au ton de votre
voix.
Cest par le ton de votre voix, plus que votre
dclaration elle-mme, que vous pouvez convaincre ou non.
Aucune suite de mots ne peut remplacer la grande confiance
venant dune dclaration exprime avec un enthousiasme
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intense. Les mots ne sont que des sons affaiblis sils ne sont
pas anims par des sentiments issus de lenthousiasme.
Ici, le mot me manque, car je ne peux jamais taler sur
papier la diffrence entre les mots qui sortent de la bouche
sans aucune motion, ni aucune ferveur denthousiasme, et
les mots qui dversent abondamment venant dun cur
impatient de sexprimer. Cependant, la diffrence est l.
Ainsi, ce que vous dites et la manire dont vous le
dites peut voquer un sens diffrent de ce que vous avez
lintention de dire.
Cela explique les nombreux checs du vendeur qui
prsente ses arguments par des mots qui semblent assez
logiques, mais manquent dartifices manant
denthousiasme issu de la sincrit et la confiance en ses
produits quil essaie de vendre. Si ses mots disent une chose
mais le ton de sa voix en suggre une autre compltement
diffrente, aucune vente ne sera conclue.
Ce que vous dites est un facteur important en matire
de suggestion, mais pas aussi important que ce que vous
faites. Vos actions auront plus de valeur que vos mots et
malheur vous si ces 2 actions narrivent pas se concilier.
Si un homme prche la Rgle dOr comme une rigide
rgle de conduite, son discours ne sera cout que sil ne
lapplique. Le plus efficace sermon que tout homme peut
prcher sur le bon sens de la Rgle dOr est quil prche par
la suggestion, et quil applique cette rgle dans ses relations
avec ses semblables.
Quand la Suggestion opre dans ce que vous

faites et ce que vous pensez
Si un vendeur de voitures Ford arrive chez son futur
client avec une voiture Renault ou autre, tous les arguments
quil prsente au nom de Ford seront sans effet.
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Une fois, je suis all un des bureaux de la Socit
Dictaphone pour voir un dictaphone. Le vendeur ma
expos une argumentation logique sur les mrites de
lappareil alors que le stnographe ct de lui transcrivait
des lettres partir dun carnet de stno. Ses arguments en
faveur dun appareil de dicte, compars la vieille
mthode de dicter un stnographe, ne mont pas
impressionn parce que ses actions ntaient pas en
harmonie avec ses paroles.
Vos penses constituent le plus important des 3 points
dapplication du principe de suggestion, parce quelles
peuvent contrler le ton de votre voix, mais un peu moins
vos actions.
Si vos penses, actions et paroles sharmonisent, il est
certain que vous aurez de linfluence sur les personnes que
vous dsirez entrer en contact et quelles adopteront plus ou
moins votre manire de penser.
Que devez-vous faire avant dinfluencer lesprit

dune autre personne ?
Nous allons maintenant analyser la suggestion et vous
dmontrer comment appliquer exactement le principe sur
lequel elle agit.
Comme nous lavons dj vu, la suggestion se
distingue de lautosuggestion seulement par un seul aspect :
nous lutilisons, consciemment ou inconsciemment, quand
nous influenons les autres, tandis que nous utilisons
lautosuggestion comme un moyen de nous influencer nousmmes.
Avant dinfluencer une autre personne par la
suggestion, lesprit de cette personne doit tre dans un tat
de neutralit : tre ouvert et rceptif votre mthode de
suggestion. Cest ici que la plupart des vendeurs chouent :
ils essaient de conclure une vente avant que ltat desprit
du futur acheteur soit rceptif ou neutre.
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LEnthousiasme
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Cela est un point trs important dans cette leon et je
prfre mattarder sur ce sujet pour que vous compreniez
parfaitement le principe que je dcris.
Quand je dis que le vendeur doit neutraliser lesprit
de son futur client avant de conclure une vente, je veux dire
par l que lesprit de cet acheteur ventuel doit tre crdule.
La confiance doit avoir t tablie et il est vident quil ne
peut y avoir aucune rgle pour son instauration ou pour
rendre ouvert lesprit du futur client. Ici, le vendeur, par son
ingniosit, doit arriver fournir ce qui ne peut tre dfini
comme une rgle.
Je connais un courtier dassurance-vie qui ne vend que
de coteuses polices dassurances, dont le montant slve
jusqu 1 million deuros et mme plus. Avant mme de
prsenter ses produits au futur client, il sinforme dabord
sur tout ce qui le caractrise, savoir : son ducation, sa
situation financire, ses excentricits sil en a, sa religion, et
dautres caractristiques qui sont trop nombreuses pour tre
cites ici. Muni de ces informations, il se dmne pour se
faire connatre par son futur client par voie sociale ou
conomique. Il ne parle pas dassurance-vie lors de la
premire visite, ni la deuxime, et parfois il nengage mme
pas le sujet sur les assurances avant d'tre trs bien familier
avec le futur client.
Pourtant, pendant tous ces temps, il ne gaspille pas ses

efforts. Il profite de ces visites amicales pour neutraliser
lesprit de son futur client, cest--dire quil tablit une
relation de confiance de sorte qu'au moment opportun o
il lui parlera dassurance-vie le client lcoutera
volontiers.
Utilisation de la suggestion et de lenthousiasme

lors de la rdaction dune lettre
Il y a quelques annes jai crit un livre intitul
Comment Vendre Vos Services. Juste avant denvoyer le
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LEnthousiasme
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manuscrit la maison d'dition, lide mest venue de
demander quelques personnes clbres dcrire des lettres
dapprobation que je publierais dans le livre.
Limprimerie attendait le manuscrit. Je mempressais
alors dcrire une lettre 8 ou 10 personnes dans laquelle
jai expos en peu de mots ce que je voulais exactement.
Mais je nai reu aucune rponse car je nai pas tenu compte
des 2 conditions importantes pralables qui conduisent au
succs.
Jai crit la lettre dans une telle hte que jai manqu
dy insuffler de lenthousiasme, et je lai rdige sans penser
neutraliser ltat desprit des destinataires. Par
consquent, je nai pas adopt le principe de suggestion.
Aprs avoir dcouvert mon erreur, jai crit une
deuxime lettre base sur lapplication du principe de
suggestion. Rsultat : non seulement jai reu de
nombreuses rponses de la part de ceux qui je lai
envoye, mais en plus, plusieurs dentre elles taient des
vrais chefs-duvre qui donnaient de la valeur
supplmentaire au livre. Ctait beaucoup plus que ce que
javais espr.
Tout cela pour vous montrer comment le principe de
suggestion pourrait tre utilis dans la rdaction dune lettre
et quel rle important y joue lenthousiasme.
Les 2 lettres sont reproduites ci-aprs. Il ne sera pas
ncessaire dindiquer laquelle des 2 a chou, elle sera
compltement vidente.
Un minutieux inventaire de
toutes vos expriences passes
peut vous dvoiler le fait
surprenant que tout se soit pass
pour le mieux.
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LEnthousiasme
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Comparez ces 2 lettres

Cher Monsieur Ford,
Je viens de terminer la rdaction dun nouveau livre
intitul Comment Vendre Vos Services. Je compte vendre
quelques centaines de milliers dexemplaires de ce livre et
je crois que ceux qui lachteront apprcieront
lopportunit de recevoir un message de votre part pour une
meilleure mthode de commercialisation de services.
Aussi, je vous suis reconnaissant de bien vouloir
prendre quelques minutes de votre temps pour crire un
court message qui sera publi dans mon livre. Vous me
rendrez un immense service, qui sera galement trs
apprci par les lecteurs.
En vous remerciant par avance pour la considration
que vous daigniez maccorder.
Bien sincrement
.
Lhonorable Thomas R. Marshall,

Vice-prsident des tats-Unis,
Washington, D. C.
Cher Monsieur Marshall,
Voulez-vous saisir loccasion denvoyer un message
dencouragement, et peut-tre un conseil, quelques
centaines de milliers de vos semblables qui nont pas russi
se faire un nom, comme vous lavez fait avec succs ?
Je viens de terminer la rdaction dun livre intitul
Comment Vendre Vos Services. Le principal point soulign
dans ce livre est une relation de cause effet : le service
rendu est la cause, et la rmunration est leffet, et que le
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LEnthousiasme
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second varie proportionnellement selon lefficacit du
premier.
Le livre serait incomplet sans quelques petits mots de
la part des personnalits qui, comme vous, ont commenc
en bas de lchelle et sont arrives dans des positions
vraiment enviables. De ce fait, je vous invite menvoyer
vos opinions concernant les points les plus importants que
doivent retenir ceux qui veulent vendre leurs services. Je
mettrai votre message dans mon livre qui tombera
certainement entre les mains des personnes qui luttent
srieusement pour obtenir leurs places dans le monde du
travail.
Je sais que vous tes un homme trs occup, Monsieur
Marshall, mais rien que par un simple coup de fil votre
secrtaire pour lui dicter une courte lettre, vous enverrez un
message important au moins 500.000 personnes. Le
timbre que vous mettrez sur la lettre ne vaut pas beaucoup,
mais si lon tient compte du bien quil pourrait faire aux
autres qui sont moins chanceux que vous, il pourrait valoir
le succs ou lchec de beaucoup de personnes qui liront
votre message, y croiront et seront guides par lui.
Bien cordialement
Quelles sont les raisons de lchec de lune ?

Maintenant, passons lanalyse des 2 lettres pour
dcouvrir les raisons de lchec de lune et la russite de
lautre. Cette analyse doit commencer par lune des plus
importantes bases de lart de la vente, qui est la raison.
Dans la premire lettre, il est vident que la raison est
lintrt personnel. La lettre affirme dune manire prcise
ce quelle veut exactement, mais sa formulation laisse se
demander pourquoi la demande a t faite ou qui profitet-elle.
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Remarquez la phrase dans le 2me paragraphe : Vous
me rendrez un immense service, etc.. Cette phrase a un
sens particulier, car en vrit, actuellement, la plupart des
personnes naccordent plus de faveur juste pour satisfaire
les autres. Si je vous demande de me rendre un service qui
me fera du bien sans quil ne vous apporte aucun avantage,
vous ne montrerez pas beaucoup denthousiasme pour cette
faveur, vous pourrez mme le refuser en inventant une
excuse valable. Mais si je vous demande de rendre un
service qui fera du bien une tierce personne, par mon
intermdiaire, et que par ce fait votre gnrosit puisse tre
dmontre et reconnue, il y a de grandes chances ce que le
service soit excut avec de la bonne volont.
Cette psychologie est illustre par limage dun homme

qui lance une pice de 50 centimes ou mme rien du tout au
mendiant de la rue, mais qui fait volontairement un don de
1.000 ou mme de 10.000 euros aux associations
humanitaires qui demandent de laide au nom des autres.
Mais la pire suggestion se trouve dans le dernier
paragraphe qui est pourtant le plus important de la lettre :
En vous remerciant par avance pour la considration que
vous daigniez maccorder.
Cette phrase suggre fortement que lauteur de la lettre
sattend dj un refus sa demande. Elle montre
clairement un manque denthousiasme. Elle ouvre la voie
un refus. Il ny a pas un seul mot dans toute la lettre
indiquant au destinataire une bonne raison pour rpondre
favorablement la sollicitation.
Dautre part, le destinataire peut voir clairement que le
but de la lettre est dobtenir une lettre dapprobation qui
aidera vendre le livre. Le plus important argument de
vente en fait, le seul argument de vente possible pour cette
demande est perdu parce quil na pas t mis en valeur et
na pas dmontr la raison relle de la demande.
Cet argument a t quand mme mentionn mais trs
discrtement dans la phrase, je crois que ceux qui
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LEnthousiasme
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lachteront apprcieront lopportunit de recevoir un
message de votre part pour une meilleure mthode de
commercialisation de services.
Le premier paragraphe de la lettre ne respecte pas la
rgle fondamentale de lart de vente parce quil suggre
clairement que le but de la lettre est de faire gagner quelque
avantage lauteur, et ne fait aucune allusion un
quelconque profit qui pourrait revenir au destinataire de la
lettre.
Au lieu de neutraliser lesprit du destinataire, la lettre
na fait quentraner leffet contraire : son esprit sest tout de
suite oppos largument propos, son tat desprit a t
modul tout refuser.
Ce cas me rappelle un vendeur ou peut-tre que je
devrais plutt dire un homme qui voulait tre un vendeur
qui ma abord une fois pour me soumettre un abonnement
au Saturday Evening Post.
Lhistoire dun homme qui voulait tre un

vendeur
Tenant une copie du journal devant moi, il ma tout de
suite suggr la rponse que je lui donnerais la
question quil ma pose :
Vous ne vous abonneriez pas au Post pour maider,
nest-ce pas ?
Bien sr que jai dit non ! En ralit, il ma aid
refuser. Il ny avait aucun enthousiasme derrire ses mots, et
la mlancolie et le dcouragement saffichaient sur son
visage. Il voulait juste la commission quil aurait gagne par
mon abonnement si javais accept, cest vident, mais il ne
mavait rien suggr qui aurait veill mon intrt
personnel. Par consquent, il na pas conclu la vente.
Mais la perte de cette seule vente na pas t la plus
triste de sa msaventure. Le plus malheureux a t que cette
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LEnthousiasme
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mme attitude lui a fait perdre toutes les autres ventes quil
aurait pu conclure sil avait chang son approche.
Comment une vendeuse talentueuse a-t-elle fait

pour neutraliser mon esprit ?
Quelques semaines plus tard, une autre vendeuse
dabonnement ma abord. Elle vendait une collection de
6 journaux, dont lun tait le Saturday Evening Post, mais
combien diffrente a t son approche ! Elle a jet un coup
dil ma table de travail o jai pos quelques journaux,
puis ma bibliothque, et elle sest exclame avec
enthousiasme : Ah, je vois que vous aimez les livres et les
journaux.
Jai firement plaid coupable son accusation.
Remarquez le mot firement, car il joue un rle important
dans cet vnement. Jai pos ct le manuscrit que je
lisais quand cette vendeuse est entre, car javais tout de
suite remarqu quelle tait une femme intelligente.
Comment jtais arriv avoir cette conclusion ? Je vous
laisse deviner. Limportant cest davoir pos le manuscrit
ct et javais prouv le vif dsir dcouter ce quelle avait
dire.
Par ces 11 mots, avec un sourire aimable, et un ton
vraiment enthousiaste, elle a suffisamment rendu neutre
mon esprit pour me donner envie de lcouter. Elle a russi
la tche la plus difficile avec ces quelques mots, parce que si
javais dcid de garder le manuscrit dans mes mains quand
elle est arrive, aurait t comme lui signifier, mme le
plus courtoisement possible, que jtais occup et que je ne
voulais pas tre interrompu.
Comme jtudiais moi-mme lart de la vente et de la
suggestion, je guettais attentivement ses gestes. Elle avait
une pile de journaux sous le bras et je mattendais ce
quelle la droulait sous mes yeux et allait commencer me
convaincre les acheter, mais ce ne fut pas le cas.
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LEnthousiasme
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Rappelez-vous quelle vendait une collection de 6 journaux,
mais quelle nessayait pas de les vendre.
Les premires impressions comptent

vraiment. Habillez-vous comme il faut pour
le rle que vous avez lintention de jouer
dans la vie, mais prenez soin de ne pas
exagrer.
Elle se dirigea vers ma bibliothque, en sortit une copie

du recueil dessais dEmerson, et pendant 10 bonnes
minutes elle parla de lessai dEmerson sur la Compensation
dune manire si intressante que jai perdu de vue la pile de
journaux quelle portait. (Elle continuait rendre mon esprit
neutre.)
Elle ma procur, sans vraiment le vouloir, de
nombreuses nouvelles ides sur luvre dEmerson qui
pourraient tre utilises comme des donnes ncessaires
un excellent ditorial.
Elle me demanda ensuite quels journaux je recevais
rgulirement, et aprs lui avoir rpondu, elle souriait et
commena drouler la pile de journaux et les taler sur la
table devant moi.
Elle analysa un par un les journaux, et mexpliqua
pourquoi je devrais avoir chacun dentre eux :
Le Saturday Evening Post mapporterait la fiction la
plus pure ; Literary Digest minformerait en rsum les
nouvelles du monde, tout comme aurait besoin un homme
aussi occup que moi ; American Magazine mapporterait
les plus rcentes biographies des personnes leaders dans les
affaires et lindustrie, et ainsi de suite, jusqu ce quelle ait
fini la liste de tous les journaux.
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LEnthousiasme
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Mais ma rponse son argument ntait pas aussi libre
comme elle lavait espr, et elle laissa chapper cette
gentille suggestion :
Un homme de votre position a lobligation dtre bien
inform et, sil ne lest pas, cela se verra dans son travail !
Elle a dit la vrit ! Sa remarque tait en mme temps
un compliment et aussi une gentille rprimande. Je me
sentais un peu penaud parce quelle a fait linventaire de
mes lectures et 6 des principaux journaux ntaient pas
dans ma liste (les 6 quelle vendait, prcisment.)
Puis jai essay de me drober en lui demandant le
cot des 6 journaux. Elle est arrive la phase finale dune
bonne discussion commerciale en rpondant avec tact : Le
cot ? Eh bien, le cot des 6 journaux est moindre par
rapport ce que vous percevez pour une seule page du
manuscrit qui tait dans vos mains quand je suis arrive.
Elle a de nouveau dit la vrit. Et comment a-t-elle pu
deviner combien je gagnais pour mon manuscrit ? La
rponse est quelle ne la pas devin elle le savait ! Elle
sest charge de me faire parler avec tact de la nature de
mon travail (ce qui ne ma pas du tout mis en colre). Elle a
commenc par sintresser au manuscrit que jai mis de ct
quand elle tait entre quelle ma pouss en parler
maintenant. (Je veux dire, bien sr, que cela na pas
demand beaucoup dhabilet car je ne lui ai pas dit quil
sagissait de mon manuscrit).
Dans mes remarques concernant le manuscrit, je crois
que jai reconnu recevoir 2.500 pour 15 pages : oui, je suis
sr que jtais assez ngligent de reconnatre que jtais bien
pay pour mon travail.
Elle ma peut-tre persuad de reconnatre ce fait. De
toute faon, linformation lui a t prcieuse et elle la
utilise efficacement au moment psychologique opportun.
Tout ce que je sais cest que cela a fait partie de son
plan dobserver attentivement tout ce quelle voyait et
21
LEnthousiasme
_________________________________________
entendait afin dapprendre mes faiblesses et ce qui
mintressait le plus dans les discussions. Certains
commerciaux mettent du temps le faire, dautres non. Elle
faisait partie des premiers.
Oui, elle tait partie avec ma commande de 6 journaux
et mes 120 euros videmment. Mais ce ne fut pas son seul
bnfice issu de la suggestion pleine de tact et
denthousiasme quelle a utilise ; elle a galement reu
mon accord pour prospecter au bureau, et avant de partir,
elle a remport 5 autres commandes de mes employs.
Pendant sa visite, elle na pas laiss limpression que je
lui ai rendu service en achetant ses journaux. Au contraire,
elle ma donn rellement le sentiment que ctait elle qui
ma rendu service. Ctait une suggestion pleine de tact.
Avant daller plus loin, je veux faire un aveu : quand
elle ma entran dans la conversation, elle la fait dune
telle manire quelle ma convaincu de parler avec
enthousiasme. Il y avait 2 raisons cela : elle tait lune des
2, et lautre tait le fait quelle a russi me faire parler de
mon propre travail !
Bien sr, je ne dirai pas que vous devriez fourrer votre
nez partout et rire de mes ngligences quand vous lisez cela,
ou que vous devriez conclure que cette vendeuse pleine de
tact a russi me faire parler de mon propre travail pour
rendre mon esprit neutre afin que je puisse lcouter
lorsquelle serait prte parler de ses journaux aussi
patiemment quelle ma cout. Pourtant, si vous tes assez
intelligent pour tirer une leon de sa mthode, je ne peux
pas du tout vous en empcher.
Comme je lai mentionn, lorsque je parlais, je mlais
lenthousiasme ma conversation. Jai peut-tre acquis la
notion denthousiasme avec cette intelligente vendeuse,
quand elle a fait cette premire remarque lorsquelle est
entre dans mon bureau.
22
LEnthousiasme
_________________________________________
Oui, je suis sr que ctait ce moment-l que je lai
acquis et, je suis tout aussi sr que son enthousiasme na pas
t un hasard. Elle a appris trouver quelque chose dans le
bureau de son futur client ou dans son travail ou dans sa
conversation qui lui permettait dexprimer son
enthousiasme.
Noubliez pas que suggestion et enthousiasme vont de
pair !
Je me rappelle, comme si ctait hier, le sentiment que
jai eu quand le soi-disant vendeur a pouss le Saturday
Evening Post devant moi en disant : Vous ne vous
abonneriez pas au Post pour maider, nest-ce pas ?
Ses mots taient froids, sans vie, manquaient
denthousiasme. Ces mots ont laiss une impression glaciale
dans mon esprit. Je voulais voir lhomme sortir par la porte
o il tait entr. Attention, je ne suis pas de nature
antipathique, mais le ton de sa voix, lexpression de son
visage, son allure gnrale suggraient quil tait l pour
demander une faveur et non pour en offrir.
Par lutilisation de suggestion ngative, la vie

pourrait steindre
La suggestion est lun des principes les plus subtils et
puissants de la psychologie. Vous lemployez dans tout ce
que vous faites, dites et pensez, mais, si vous ne comprenez
pas la diffrence entre la suggestion ngative et la
suggestion positive, vous risquez daboutir une dfaite au
lieu du succs.
La science a conclu que par lutilisation de suggestion
ngative, la vie pourrait steindre.
Il y a quelques annes, en France, un criminel fut
condamn mort, mais avant son excution, on a ralis une
exprience sur lui qui a dfinitivement dmontr quon
pouvait provoquer la mort par le principe de suggestion.
23
LEnthousiasme
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Le criminel tait amen la guillotine et on mettait sa
tte sous le couperet, aprs lui avoir band les yeux. Une
planche lourde, bien aiguise tait tombe sur son cou, en
produisant un choc similaire celui dun couperet. Ensuite,
on a vers de leau chaude sur son cou qui sest dgouline
doucement le long de son dos pour imiter lcoulement du
sang chaud. En 7 minutes, les mdecins ont constat la mort
de lhomme. Son imagination, par le principe de suggestion,
a vraiment transform la planche bien aiguise en un
couperet, et cela a fait arrter le battement de son cur.
Dans la petite ville o jai grandi, il y avait une vieille
femme qui se plaignait tout le temps quelle a peur de
mourir du cancer. Lors de son enfance, elle a vu une femme
qui avait le cancer et la vue de cette femme a tellement
impressionn son esprit quelle a commenc chercher des
symptmes du cancer dans son propre corps. Elle tait sre
que toutes ses petites douleurs, tous ses petits maux taient
le dbut des symptmes de son cancer longuement
recherch. Je lai vu mettre sa main sur son sein et
sexclamer Ah, je suis sre quun cancer se dveloppe ici.
Je le sens. Quand elle se plaignait de cette maladie
imaginaire, elle posait toujours la main sur son sein gauche
o elle croyait que le cancer lattaquait.
Elle continuait ainsi pendant une vingtaine dannes.

Il y a quelques semaines, elle tait dcde la suite
dun cancer du sein gauche !
Si la suggestion transforme vraiment le tranchant dune
planche en un couperet, et les cellules saines du corps en des
parasites dveloppant le cancer, vous pouvez vous imaginer
ce quelle peut faire pour dtruire les germes de maladies si
elle est correctement dirige ?
La suggestion est la loi par laquelle les gurisseurs
mentaux agissent pour faire surgir ce qui parat tre des
miracles. Jai personnellement assist lablation, en 48
heures, de tumeurs parasitaires connues sous le nom de
verrues, grce la suggestion.
24
LEnthousiasme
_________________________________________
Si quelque toile avait guid la moiti des

paves qui sparpillent sur locan de la
vie, elles auraient navigu en sret
maintenant. Mais elles sont alles la drive
en suivant le courant.
Vous qui lisez cette leon, on peut vous envoyer au lit,

par suggestion, dans un dlai de 2 heures ou moins, cause
dune maladie imaginaire de la pire espce dont vous tes
victime.
Si vous croisez dans la rue 3 ou 4 personnes qui vous
faites confiance et que chacun deux sexclame que vous
avez lair malade, il est certain que vous consulterez un
mdecin.
La suggestion intelligente qui a permis denlever

toute barrire dindcision
Cela me rappelle une exprience que jai eue une fois
avec un courtier dassurance-vie. Je voulais une assurance,
mais je narrivais pas dcider sur le montant engager,
100.000 ou 200.000 euros. Pendant ce temps, le courtier
ma demand de consulter le mdecin de la socit
dassurances. Le lendemain jai t appel pour une autre
visite mdicale. Cette deuxime visite a t trs minutieuse
et le mdecin avait lair soucieux. Le troisime jour jai t
appel nouveau, et cette fois-ci il y avait 2 mdecins qui
mexaminaient. Ils ont fait la plus mticuleuse visite
mdicale que je naie jamais eue ou dont je naie jamais
entendu parler.
Le lendemain, le courtier ma appel en disant :
25
LEnthousiasme
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Je ne veux pas vous alarmer, mais les mdecins qui
vous ont examin nont pas le mme avis sur votre analyse.
Et comme vous navez pas encore dcid du montant de
lassurance engager, 100.000 ou 200.000 euros, je crois
quil nest pas juste de ma part de vous donner le rapport de
votre visite mdicale avant que vous ne preniez une
dcision, parce que si je le fais, vous pourrez penser que je
vous incite prendre le montant lev.
Puis je lui ai rpondu sincrement : Eh bien, jai dj
dcid de prendre le montant lev. Ctait assez vrai : jai
dcid de prendre les 200.000 euros de police dassurance.
En fait, jai pris cette dcision ds le moment o le
courtier ma suggr que jai peut-tre quelques petites
maladies qui pourraient mempcher de contracter
lassurance que je voudrais.
Trs bien, dit le courtier, maintenant que vous avez
pris une dcision, il est de mon devoir de vous informer que
2 des mdecins croient que vous avez le germe de la
tuberculose alors que les 2 autres ne sont pas daccord avec
eux. La combine a march. La suggestion intelligente ma
pouss enlever toute barrire dindcision, et tout le
monde tait satisfait.
quel moment lenthousiasme a-t-il agi, vous
demandez-vous ? Ne vous inquitez pas, il a beaucoup agi
mais si vous voulez savoir qui la introduit, vous devriez
demander au courtier dassurances et ses 4 mdecins
complices, car je suis sr quils ont bien ri mes dpens.
Mais le tour tait jou. De toute faon, javais besoin dune
bonne assurance.
Bien sr, si vous tiez un courtier dassurances, vous
ne saisiriez pas cette ide pour lappliquer au prochain futur
client qui met du temps se dcider pour prendre une
police. Bien sr que vous ne le ferez pas !
26
LEnthousiasme
_________________________________________
Une phrase trs suggestive

Il y a quelques mois, jai reu lune des plus
saisissantes brochures de publicit que je naie jamais vue.
Ctait un joli petit livre dans lequel un malin courtier
dassurance voiture avait rassembl et rimprim toutes les
dpches de presse de tout le pays, o il tait illustr que 65
voitures ont t voles en une seule journe. Au dos de la
brochure, il y avait cette phrase trs suggestive :
Votre voiture pourrait tre la suivante. Est-ce quelle
est assure ?
En bas de la page se trouvaient le nom, ladresse et le
numro de tlphone du courtier. Nayant mme pas fini de
lire les 2 premires pages du livre, je lai appel pour
minformer des primes dassurance. Il est venu
immdiatement me voir et vous connaissez le reste de
lhistoire.
Quelles sont les raisons de la russite de la

seconde lettre ?
Revenons maintenant aux 2 lettres et analysons la
deuxime qui a apport les rponses espres venant de
ceux qui lavaient reue. tudiez attentivement le premier
paragraphe et vous verrez quil y a une question pose dont
on ne peut rpondre que dune seule manire.
Comparez ce premier paragraphe celui de la premire
lettre et demandez-vous laquelle des 2 vous aurait fait une
impression favorable.
Ce paragraphe est formul comme sil a un double
objectifs : le premier est de rendre lesprit du lecteur neutre
de sorte quil lise le reste de la lettre avec lesprit ouvert ; le
deuxime pose une question laquelle on ne peut rpondre
que dune seule faon, ceci afin dengager le lecteur davoir
un point de vue qui se conforme la nature du service
demand dans les paragraphes suivants de la lettre.
27
LEnthousiasme
_________________________________________
Ce premier paragraphe est galement formul de faon
affirmer le but de la lettre, et en mme temps,
pratiquement contraindre le destinataire laccepter comme
tant solide et raisonnable.
Toute personne qui rpondra ngativement la
question pose dans ce paragraphe de la lettre, reconnatra
par la mme rponse, quelle a fait preuve dgosme, et
personne ne veut se confronter une coupable conscience
pour une telle accusation.
Tout comme le fermier qui, pour tre sr davoir de la
bonne rcolte, laboure dabord sa terre, puis la fertilise, et
peut-tre la passe sous herse et la prpare pour la semence.
Le premier paragraphe fertilise aussi lesprit du lecteur et le
prpare pour la semence grce la subtile suggestion que ce
paragraphe contient.
tudiez attentivement le deuxime paragraphe de la
lettre et vous remarquerez que le lecteur ne peut ni mettre en
doute ni nier ! Il ne lui donne aucune raison dargumenter
parce quil est vident quil est bas sur un fondement
solide.
Ceci lemmne la prochaine tape du voyage
psychologique qui le conduit tout de suite la demande bien
toffe et couverte dans le troisime paragraphe de la lettre.
Vous noterez que ce troisime paragraphe commence par
complimenter agrablement le lecteur, et cela ne risque pas
de le mettre en colre. De ce fait, je vous invite
menvoyer vos opinions concernant les points les plus
importants que doivent retenir ceux qui veulent vendre leurs
services, etc..
Examinez la formulation de cette phrase ainsi que le
contexte dans lequel elle a t place, et vous verrez quelle
ne semble gure tre une sollicitation et rien ne suggre que
lauteur de la lettre demande une faveur pour son intrt
personnel. Tout au plus, elle peut tre interprte comme
une simple demande de service pour les autres.
28
LEnthousiasme
_________________________________________
Maintenant, tudiez le dernier paragraphe et observez
comment la suggestion est dissimule avec tact : que si le
lecteur refusait la demande, il se mettrait dans une situation
embarrassante de ne pas se soucier de ceux qui sont moins
chanceux que lui, de dpenser 50 centimes pour un timbre et
quelques minutes de son temps leur bnfice.
Du dbut jusqu la fin, la lettre transmet ses plus
profondes impressions par simple suggestion, une
suggestion tellement cache quelle nest vidente que par
une minutieuse analyse de la lettre.
Toute la rdaction de la lettre est faite ainsi. Si le
lecteur la met de ct sans considrer la demande qui y est
nonce, il aura se justifier avec sa propre conscience !
Cet effet est renforc par la dernire phrase du dernier
paragraphe et surtout par les 11 derniers mots de cette
phrase, qui liront votre message, y croiront et seront guids
par lui.
Cette lettre impressionne le lecteur, et de son plein gr,
il devient un alli de lauteur. Elle laccapare, tout comme
un chasseur acculant un livre vers un pige soigneusement
prpar.
La meilleure preuve que cette analyse est correcte est
que la lettre a reu de nombreuses rponses venant de ses
destinataires, malgr le fait que chacun de ces hommes
appartient la classe de personnes considres
gnralement comme hommes daffaires le type de
personne qui, en gnral, est trop occup pour rpondre
une lettre de ce genre.
Non seulement cette lettre a apport les rponses
espres, mais les personnes qui elle tait envoye ont
personnellement rpondu, lexception du feu Theodore
Roosevelt, qui a rpondu sous la signature de sa secrtaire.
John Wanamaker et Frank A. Vanderlip ont crit les
2 lettres les plus excellentes que jaie jamais lues. Chaque
lettre est un chef-duvre qui aurait bien pu orner les pages
29
LEnthousiasme
_________________________________________
dun volume plus digne que celui dont ces lettres ont t
demandes.
La vanit est un brouillard qui

enveloppe le caractre rel de lhomme
au-del de sa propre reconnaissance.
Elle affaiblit la capacit inne en lui et
accentue tous ses dfauts.
Andrew Carnegie a aussi crit une lettre qui mrite

toute la considration de ceux qui ont des produits ou
services vendre.
William Jennings Bryan a crit une lettre
exceptionnelle, tout comme le feu Seigneur Northcliffe.
Aucun de ces hommes na rdig la lettre pour me faire
plaisir, car jtais un inconnu pour eux, sauf pour 4 dentre
eux. Ils nont pas crit pour me faire plaisir ils ont crit
pour faire plaisir eux-mmes et pour rendre un service
louable.
Peut-tre que la formulation de la lettre leur a un peu
influenc, mais part cela, je souligne que toutes les
personnes que jai mentionnes ci-dessus et les autres du
mme type sont gnralement des gens qui sont toujours
disponibles et courtois quand il sagit de rendre service aux
autres. Cest peut-tre pour cette raison quils sont
vritablement importants.
Toute pense dans lesprit tend attirer dautres

penses similaires
Lesprit humain est comme un disque dur !
Lune de ses remarquables caractristiques est le fait
que toutes les impressions qui y parviennent par la
30
LEnthousiasme
_________________________________________
suggestion extrieure ou par lautosuggestion sont
classes dans des rpertoires qui sharmonisent
naturellement. Toutes les impressions ngatives sont
conserves dans une partie du cerveau et les impressions
positives dans une autre.
Quand lune de ces impressions (ou expriences
passes) est consciemment prsente dans lesprit grce la
mmoire, on a tendance se souvenir de toutes les autres
impressions de la mme nature. Cest comme si lon soulve
un anneau dune chane et les autres anneaux se soulvent
avec lui.
Par exemple, tout acte qui fait natre un sentiment de
doute dans lesprit dune personne suffit pour lui rappeler
toutes les expriences qui lont fait douter.
Si une personne que vous ne connaissez pas vous
demande dchanger son chque contre un certain montant
dargent liquide, vous vous rappelez tout de suite, si ce fut
le cas, que vous aussi vous avez demand du liquide contre
un chque sans provision ou, dautres cas similaires vcus
par dautres.
Selon la loi dassociation, toutes motions, expriences
et impressions similaires qui reviennent dans lesprit sont
classes ensemble de sorte que si le souvenir de lune
dentre elles surgisse, toutes les autres reviennent galement
la mmoire.
veiller un sentiment de mfiance dans lesprit dune
personne tend merger toutes les expriences qui lui ont
suscit de doute. Cest pourquoi, les vendeurs succs font
tout pour viter de parler des sujets qui pourraient veiller la
chane de sentiments de doute que lacheteur a conserve
quelque part en lui lors de ses expriences passes.
Un bon vendeur comprend rapidement que critiquer
un concurrent ou un article concurrent pourrait veiller dans
lesprit de lacheteur des motions ngatives issues de ses
31
LEnthousiasme
_________________________________________
expriences passes et cela pourrait empcher le vendeur de
neutraliser lesprit de lacheteur.
Ce principe contrle et sapplique toutes sensations
enfouies dans lesprit humain. Prenez le sentiment de la
peur, par exemple. Ds quun sentiment li la peur
monopolise notre esprit, toutes les autres motions
dplaisantes de mme type y font surface galement. Le
courage narrive pas occuper lesprit si un sentiment de
peur y rgne. Seul, lun ou lautre domine. Ils ne peuvent
pas cohabiter, parce quils ne sharmonisent pas
naturellement. Ce qui se ressemble sassemble. Toute
pense dans lesprit tend attirer dautres penses
similaires.
Voyez, par consquent, que ces sentiments, penses et
motions venant des expriences passes et qui rclament
lattention de lesprit sont soutenus par une arme de soldats
professionnels de mme nature, qui sont prts les aider
accomplir leurs tches.
Semez profondment et avec enthousiasme dans

votre esprit une suggestion de succs
Placez intentionnellement dans votre esprit, par le
principe de lautosuggestion, lambition de russir laide
dun objectif prcis, et remarquez combien votre capacit
latente ou sous-dveloppe sveillera rapidement laction,
stimule par vos expriences passes.
Introduisez dans lesprit dun garon, par le principe de
suggestion, lambition de devenir un avocat, un mdecin, un
ingnieur, un homme daffaires ou un financier rput, et si
vous enfoncez cette suggestion assez profondment et la
maintenez par la rptition, elle commencera diriger ce
garon vers laccomplissement de cette ambition.
Si vous semez profondment une suggestion,
assaisonnez-la gnreusement denthousiasme, parce que
32
LEnthousiasme
_________________________________________
lenthousiasme est le fertilisant qui assurera son
dveloppement rapide et permanent.
Quand ce vieux monsieur chaleureux a sem dans mon
esprit la suggestion que jtais un brillant garon et que je
pourrais mimposer dans le monde si je mduquais, ce
ntait pas tellement ce quil a dit mais la manire par
laquelle il la dit qui a laiss une impression profonde et
durable dans mon esprit. Ctait sa manire de saisir mes
paules et son regard plein de confiance qui ont plant sa
suggestion si profondment dans mon subconscient que je
nai pu retrouver la paix jusqu ce que jaie commenc
gravir les tapes de laccomplissement de cette suggestion.
Cest un point que je voudrais souligner de toutes mes
forces. Ce nest pas tellement la teneur de ce que vous dites
mais plutt le TON et la MANIRE dont vous le dites qui
donnent grande impression.
Il en rsulte donc que la sincrit, lhonntet et le
srieux de lobjectif doivent se trouver derrire tout ce
quon veut dire pour faire une bonne et grande impression.
Parlez toujours du fond du cur avec beaucoup

de conviction
Quel quil soit le produit que vous voulez vendre aux
autres avec succs, vous devez dabord russir le vendre
vous-mme !
Un jour, jai t contact par un agent du
gouvernement de Mexique qui a demand mes services pour
faire de la propagande crite pour ladministration cette
poque-l. Son approche tait la suivante :
Vu que Monsieur a la rputation dtre un
reprsentant de la Rgle dOr, et vu que Monsieur est connu
partout aux tats-Unis comme un indpendant qui nest pas
alli aucune partie politique ; de ces faits, est-ce que
Monsieur aurait la bonne volont de venir au Mexique pour
33
LEnthousiasme
_________________________________________
tudier les questions conomiques et politiques de ce pays,
et revenir ensuite aux tats-Unis pour crire de nombreux
articles qui seront publis dans les journaux, tout en
recommandant au peuple amricain la reconnaissance
immdiate du Mexique par le gouvernement des tats-Unis,
etc.
Pour ce service, on ma propos une somme dargent
que, peut-tre, je ne possderai jamais durant toute ma vie,
mais jai refus la mission, et cela pour une raison qui ne
manquera pas dimpressionner sauf ceux qui comprennent
le principe de rester en bons termes avec sa propre
conscience vis--vis de linfluence des autres.
Je ne pouvais pas crire dune manire convaincante
sur la cause de Mexique parce que je ny croyais pas. Par
consquent, je ne pouvais pas impliquer assez
denthousiasme dans mes crits pour les russir, mme si
jtais prt profaner mon talent et tremper ma plume
dans de lencre que je savais trouble.
Je ne vais plus expliquer ma philosophie sur ce point
parce que ceux qui sont assez avancs dans ltude de
lautosuggestion nauront pas besoin dinformations
supplmentaires, tandis que ceux qui ne le sont pas ne
voudraient ni ne pourraient comprendre.
Personne ne peut se permettre dexprimer, ni par des
mots ni par des gestes, ce qui nest pas conforme sa propre
croyance. Et si la personne persiste le faire, elle doit
sattendre perdre sa capacit dinfluence sur les autres.
Sil vous plat, lisez haute voix le prcdent
paragraphe ! Il mrite dtre soulign plusieurs fois, parce
que linobservation du principe de base entrane les
obstacles et les piges sur lesquels de nombreux objectifs
dune personne se brisent en 1.000 morceaux.
Je ne crois pas que je puisse me permettre dessayer de
dcevoir quelquun propos de quelque chose, mais je sais
que je ne peux pas me permettre de me dcevoir moi-mme.
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LEnthousiasme
_________________________________________
Agir ainsi pourrait dtruire le pouvoir de ma plume et rendre
mes crits sans effets. Ce nest que quand jcris avec la
flamme denthousiasme venant de mon coeur que mes crits
impressionnent les autres favorablement ; et ce nest que
quand je parle du fond de cur et avec beaucoup de
conviction que je peux inciter mes auditeurs accepter mon
message.
Jaimerais aussi vous faire lire, haute voix, le
paragraphe prcdent. Oui, jaimerais que vous lappreniez
par cur. Plus encore, jaimerais que vous le recopiiez et
laffichiez un endroit o il puisse vous rappeler
quotidiennement la loi aussi immuable que la loi de la
gravitation, sans laquelle vous ne pourrez jamais acqurir le
pouvoir dans vos activits.
Est-ce que le fait quaucun journal na

jamais publi de commentaires sur
les Parties de Beuveries Sauvages, ou sur
dautres scandales similaires ayant un
rapport avec des noms tels que Edison,
Ford, Rockefeller ou dautres personnalits
vraiment importantes, ne vous fait-il pas
rflchir ?
Celui qui nuit sa rputation avec le mensonge ne

deviendra jamais un grand vendeur
Il y a eu des fois et il y en a eu beaucoup o il
semblait que si je respectais ce principe, cela signifierait la
famine !
Il y a des fois o mes amis intimes et mes conseillers
daffaires mont recommand avec insistance de renoncer
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LEnthousiasme
_________________________________________
ma philosophie afin de gagner quelques avantages qui me
seraient ncessaires de temps en temps. Mais je my
accroche toujours, car je pense que je prfre surtout avoir
la paix et lharmonie dans mon intrieur que dobtenir du
gain matriel rsultant dun compromis forc qui va
lencontre de ma conscience.
Aussi trange que cela puisse paratre, mes rflexions
et conclusions sur le sujet de mon refus dtouffer ma
propre conscience sont presque bases sur ce quon appelle
en gnral lhonntet.
Mabstenir dcrire ou de dire quelque chose auquel je
ny crois pas est une question dhonneur entre ma
conscience et moi-mme. Jai essay dexprimer ce que
mon coeur dictait de faire parce que je me suis promis de
dire des choses vrifiables. On pourrait dire que ma
motivation a t plutt base sur lintrt personnel que sur
le souhait de rester correct envers les autres, mme si je nai
jamais essay dtre dloyal avec les autres, aussi longtemps
que je puisse manalyser.
Celui qui nuit sa rputation avec le mensonge ne
deviendra jamais un grand vendeur. Tt ou tard, la vrit
sclatera, et mme si personne ne la jamais surpris en
flagrant dlit exprimer ce quil ne croit mme pas, les mots
quil dit natteindront jamais leurs buts car ils ne viennent
pas de son cur et par consquent ne sont pas imprgns de
vrai et pur enthousiasme.
Jaimerais aussi vous faire lire, haute voix, le
paragraphe prcdent, car il renferme une importante loi que
vous devez comprendre et appliquer avant de devenir une
personne influente dans tout ce que vous entreprenez.
Il est impossible de suggrer une autre

personne ce que vous ne croyez pas
En vous demandant cela avec insistance, je ne pense
pas abuser de votre libert. Je reconnais que vous tes un
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LEnthousiasme
_________________________________________
adulte, un penseur, une personne intelligente, pourtant, je
sais que mme si vous comprenez ces lois vitales, elles ne
vous impressionnent pas suffisamment pour faire partie de
votre philosophie quotidienne. Je connais votre faiblesse
parce que cest aussi la mienne. Il a fallu prs de 25 annes
de hauts et de bas, surtout de bas, pour graver ces vrits
fondamentales dans mon esprit et pour que jen sois
vraiment influenc. Jai essay ces vrits et aussi leurs
contraires, alors, je peux parler, non comme quelquun qui
croit tout simplement en leur fiabilit, mais comme
quelquun qui les connat.
Et quest-ce que je veux dire par ces vrits ?
Afin que vous me compreniez bien et pour que la
signification de ces mots ne vous semble pas abstraite,
permettez-moi de vous expliquer ce que jentends par
ces vrits :
Vous ne pouvez pas vous permettre de suggrer une
autre personne, travers ce que vous dites ou par vos actes,
ce que vous ne croyez pas.
Cest tout fait vident. Et la raison pour laquelle vous
ne pouvez pas vous permettre de le faire est la suivante :
Si vous acceptez un compromis avec votre propre
conscience, vous vous rendrez bientt compte que vous
navez plus du tout de conscience car celle-ci ne vous
guidera plus, cest comme un rveille-matin qui manquera
de vous rveiller si vous ny prenez pas garde.
Cela est galement vident.
Vous vous demandez peut-tre comment se fait-il que
je suis un expert sur ce sujet essentiel ?
Je suis devenu expert parce que jai expriment ce
principe jusqu ce que jaie bien compris comment il
fonctionne !
Mais, vous pouvez aussi vous demander comment
saurais-je que vous dites la vrit ?
37
LEnthousiasme
_________________________________________
La rponse est que vous le saurez seulement en
exprimentant par vous-mme et en observant ceux qui
appliquent fidlement ou nappliquent pas ce principe.
Si vous avez besoin de preuve, consultez une personne
que vous connaissez et qui a essay de sen sortir sans
prendre en considration ce principe. Si cette personne ne
veut ou ne peut pas vous dire la vrit, vous pouvez
nanmoins lapprendre en lanalysant.
Quelle est cette chose qui donne un pouvoir rel

et durable lhomme ?
Il y a une seule chose dans la vie qui donne un pouvoir
rel et durable lhomme, cest le caractre ! Souvenezvous que rputation ne signifie pas caractre. La rputation
est ce quon croit que les gens sont ; le caractre est ce que
les gens sont ! Si vous voulez tre une personne trs
influente, alors soyez une personne de caractre.
Le caractre est la magntite du philosophe par
laquelle ceux qui la possdent peuvent transformer les
mtaux de base de leur vie en or pur. Sans caractre vous
navez rien, vous ntes rien, et vous ne pouvez tre rien
quun tas de chair, dos et de cheveux, qui ne vaut mme
pas 250 euros.
Le caractre est quelque chose que vous ne pouvez ni
mendier, ni voler, ni acheter. Vous ne pouvez lobtenir
quen le crant, et vous pouvez le crer par vos propres
penses et actes, et non par dautres moyens.
laide de lautosuggestion, toute personne peut se
crer un caractre solide, quelque soit son pass. Comme
conclusion cette leon, jaimerais insister sur le fait que
tous ceux qui ont du caractre ont assez denthousiasme et
de personnalit pour attirer vers eux des gens qui leur sont
semblables.
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LEnthousiasme
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Les tapes suivre pour acqurir lenthousiasme

Maintenant, vous allez apprendre les processus pour
acqurir lenthousiasme, au cas o vous ne possderiez pas
encore cette qualit rare.
Les instructions sont simples, mais ce serait dommage
de ne pas tenir compte de leur valeur cause de leur
simplicit.
1. tudiez les autres leons de ce cours, parce que
dautres instructions importantes qui doivent tre
coordonnes avec celle-ci sy trouvent.
2. Si vous ne lavez pas encore fait, notez clairement
sur un bloc-notes, vos objectifs prcis ainsi que le plan exact
que vous allez suivre pour transformer vos buts en ralits.
3. Relisez vos objectifs le matin en vous rveillant et le
soir avant de vous coucher. Pendant ce temps, imaginezvous (dans votre esprit) en pleine possession de ce que vous
convoitez.
Faites cela avec beaucoup de confiance en votre
capacit transformer vos objectifs en ralits.
Lisez-le haute voix, avec tout lenthousiasme dont
vous tes capable, en soulignant chaque mot. Relisez
jusqu ce quune petite voix venant de votre for intrieur
vous dise que vos objectifs seront raliss.
Parfois, vous sentirez les effets de cette voix ds la
premire lecture de vos objectifs ; dautres fois, vous devez
le relire une douzaine ou mme une cinquantaine de fois
avant den tre convaincu, mais ne vous arrtez pas avant de
lprouver.
Si vous le voulez, vous pouvez rciter vos objectifs
comme une prire.
39
LEnthousiasme
_________________________________________
Pour russir, il faut mettre ses connaissances en

action et avoir une foi inbranlable
Le reste de cette leon sadresse aux personnes qui
nont pas encore appris le pouvoir de la foi et qui savent peu
ou rien sur le principe de lAutosuggestion.
tous ceux qui sont concerns, je vous conseille de
lire les 7 et 8 versets du 7 chapitre ainsi que le 20 verset
du 17 chapitre de lvangile de St Matthieu.
Lun des plus grands pouvoirs du bien sur terre est la
FOI. ce merveilleux pouvoir sajoutent les miracles les
plus incroyables. Elle offre la paix tous ceux qui
ladoptent.
La foi suppose un principe dont leffet a une immense
porte quaucun homme ne peut dire quelles sont ses
limites, ni affirmer si elle a des limites.
crivez dans la description prcise de vos objectifs une
liste de qualits que vous voulez dvelopper en vous-mme
ainsi que la position sociale que vous avez lintention
doccuper, et ayez la foi, en les lisant au moins 2 fois par
jour, le matin au rveil et le soir avant de vous coucher, que
vous pouvez transformer vos objectifs en ralits.
Certes, vous ne pouvez pas manquer de suivre la
suggestion contenue dans cette leon.
Pour russir, vous devez tre une personne daction. Le
simple savoir ne suffit pas. Il est ncessaire de savoir et
dagir.
Lenthousiasme est le moteur qui pousse une personne
mettre ses connaissances en action.
40
LEnthousiasme
_________________________________________
Si vous croyez que ce que vous avez vcu

na pas t facile, lisez Up from Slavery
de Booker T. Washington, et vous verrez
quelle chance vous aviez !
Lenthousiasme est vraiment essentiel pour un

vendeur
Billy Sunday est lvangliste le plus rput que les
tats-Unis naient jamais connu. Afin dtudier sa technique
et de vrifier ses mthodes psychologiques, jai assist
3 campagnes de ce Rvrend.
Son succs est bas en grande partie sur un seul mot :
ENTHOUSIASME.
Pour utiliser efficacement la loi de la suggestion, Billy
Sunday transmet son propre enthousiasme dans lesprit de
ses disciples qui, par consquent, en sont influencs. Il vend
ses sermons en employant exactement la mme stratgie que
beaucoup de vendeurs professionnels utilisent.
Lenthousiasme est aussi essentiel pour un vendeur que
leau pour un canard !
Tous les grands responsables de vente adoptent la
psychologie de lenthousiasme et lutilisent, par diverses
manires, comme un moyen pratique pour aider les
commerciaux conclure plus de ventes.
Pratiquement tous les organismes de ventes se
runissent rgulirement pour revitaliser lesprit de tous les
membres de la force de vente, et leur transmettre de
lenthousiasme. Les sances se font mieux en masse, et par
systme de psychologie en groupe.
41
LEnthousiasme
_________________________________________
Les runions de ventes pourraient tre aussi appeles
les runions de renaissance, parce que leur but est de
renouveler lintrt et de susciter lenthousiasme qui
permettra au vendeur de reprendre la lutte avec une nouvelle
ambition et plus dnergie.
La russite dpend du degr denthousiasme

Pendant son mandat de Directeur Commercial de
National Cash Register Company, Hugh Chalmers (qui, plus
tard, est devenu clbre dans lindustrie automobile) sest
trouv face une situation trs embarrassante qui menaait
sa place et aussi celle des milliers de vendeurs sous sa
direction.
La socit tait en difficult financire. Tous les
commerciaux taient au courant de la situation, et de ce fait,
ils ont perdu leur Enthousiasme. Les ventes ont commenc
baisser jusqu ce que finalement les conditions soient
devenues si alarmantes quune assemble gnrale des
forces de ventes a t organise lusine de la socit
Dayton, Ohio. Des commerciaux venant de tout le pays y
assistaient.
M. Chalmers prsidait la runion. Il commena en
demandant ses meilleurs vendeurs de se lever et de dire ce
qui se passait car les ventes ont vraiment chut. Ils se
levrent un par un et chacun exposa ses propres raisons : les
mauvaises conditions de travail, largent se faisait rare, les
gens attendaient laprs lection prsidentielle pour acheter,
etc.
Quand le 5 homme commena numrer les
difficults qui lempchaient de faire son chiffre daffaires
habituel, M. Chalmers se leva dun bond, sauta sur une
table, leva la main pour faire silence et dit Arrtez ! Je
demande ce que cette runion soit suspendue pendant 10
minutes le temps de cirer mes chaussures.
42
LEnthousiasme
_________________________________________
Puis, se tournant vers un petit garon noir proximit,
il lui ordonna dapporter son outillage de cirage et de lui
cirer les chaussures, prcisment l o il se tenait sur la
table.
Les commerciaux dans la salle nen croyaient pas leurs
yeux ! Quelques-uns dentre eux pensaient mme que
M. Chalmers aurait soudainement perdu la raison. Ils
commenaient se chuchoter entre eux.
Pendant ce temps, le petit garon noir cira lune des
chaussures, puis lautre, en prenant beaucoup de temps et
dapplication afin de fournir un service de premire qualit.
Aprs avoir fini son travail, M. Chalmers donna 1 euro
au garon, et il continua son discours :
Je veux que chacun dentre vous regarde bien ce petit
garon noir, dit-il. Il est rduit cirer les chaussures dans
toute lusine et dans tous les bureaux. Son prdcesseur tait
un garon blanc, beaucoup plus g que lui, et mme si la
socit lui a subventionn un salaire de 50 euros par
semaine, il na pas pu gagner sa vie dans cette usine o des
milliers de personnes sont employes.
Non seulement ce petit garon noir gagne bien sa vie,
sans aucune subvention venant de la socit, mais grce
son salaire hebdomadaire, il peut mettre de largent de ct,
en travaillant dans les mmes conditions, dans la mme
usine, pour les mmes personnes.
Maintenant, jaimerais vous poser une question :
qui attribuer la faute si le boulot du garon blanc na pas
march ? lui ou ses clients ?
Tous les employs rpondirent en mme temps :
CTAIT LA FAUTE DU GARON, BIEN SR !
Tout fait, rpliqua Chalmers, et maintenant,
jaimerais vous dire ceci, vous tes des commerciaux de
Cash Registers, vous vendez sur le mme territoire, aux
mmes personnes, et exactement dans les mmes conditions
43
LEnthousiasme
_________________________________________
quil y a un an, et actuellement, vous narrivez plus
raliser les chiffres que vous faisiez. Maintenant, qui est
la faute ? vous ou vos clients ?
Et ils rpondirent fort en mme temps, encore une
fois :
CEST NOTRE FAUTE, BIEN SR !
Je suis heureux que vous ayez sincrement reconnu
vos fautes, continua Chalmers, et je vais maintenant vous
dire quel est votre problme : vous avez entendu des
rumeurs que notre socit rencontre des difficults
financires. Cela a dtruit votre enthousiasme de sorte que
vous ne fournissiez plus les mmes efforts quauparavant. Si
vous prospectez de nouveau dans vos territoires et que
chacun de vous accepte avec dtermination dapporter
5 commandes au cours des 30 prochains jours, cette
compagnie naura plus de difficults financires car ces
oprations supplmentaires nous aideront grandement. Estce que vous le ferez ?
Ils ont t daccord et effectivement ils lont fait !
Cet incident est inscrit dans les archives de National
Cash Register Company sous le nom de Le Cirage de
10 Millions de dollars de Hugh Chalmers, car il est dit que
cela a fait tourner la chance des affaires de la socit et lui a
valu des millions de dollars.
Lenthousiasme ne connat pas la dfaite ! Le Directeur
Commercial a su comment faire pour motiver les nombreux
vendeurs enthousiastes, il a pu galement imposer le prix de
ses services, et le plus important de tout cela, il a pu
augmenter les revenus de ceux qui travaillaient sous sa
direction. Ainsi, il nest pas le seul gagner grce son
enthousiasme, mais galement des centaines de personnes.
44
LEnthousiasme
_________________________________________
Les plus importants facteurs qui provoquent

lenthousiasme
Lenthousiasme nest jamais une question de chance. Il
y a quelques facteurs qui le provoquent, les plus importants
sont :
1. Lexercice dun mtier que lon aime le plus.
2. Lenvironnement o lon peut entrer en contact avec
dautres personnes plus enthousiastes et optimistes.
3. Le succs financier.
4. La matrise et lapplication parfaites des 15 Lois du
Succs, en une journe de travail.
5. La bonne sant.
6. La reconnaissance davoir rendu des services utiles
aux autres.
7. Les beaux vtements, appropris aux exigences de
son emploi.
Ces 7 facteurs sont auto-explicatifs, lexception du
dernier. Peu de gens comprennent la psychologie des beaux
habits, et cest pour cette raison quelle va tre explique ici
en dtail.
Les vtements constituent la partie la plus importante
dune bonne apparence que chaque personne doit avoir pour
se sentir indpendante, enthousiaste et pleine despoir.
La psychologie des beaux habits

Quand jai reu la bonne nouvelle de la fin de la
Deuxime Guerre Mondiale le 11 novembre 1918, mes
biens dans ce monde taient presque aussi inexistants que le
jour de ma naissance.
La guerre avait ruin mes affaires et jai d
recommencer zro !
45
LEnthousiasme
_________________________________________
Ma garde-robe comprenait juste 3 costumes bien
coups et 2 uniformes dont je ne men servais plus.
Sachant trs bien que les premires impressions
durables sur une personne dpendent des vtements quelle
porte, je mempressais alors de rendre visite mon tailleur.
Heureusement que celui-ci me connaissait depuis
plusieurs annes, et navait pas, par consquent, me juger
en fonction des vtements que je portais. Sil lavait fait,
jaurais t fichu.
Avec moins de 10 euros en poche, jai choisi pour mes
costumes 3 tissus les plus chers, que je nai jamais eus de
ma vie, et jai demand ce quils seraient tout de suite
assembls et cousus.
Les 3 costumes cotaient 3.750 euros !
Je noublierai jamais la remarque faite par le tailleur
lorsquil prenait mes mesures. Il jetait dabord un coup
dil aux 3 rouleaux donreux tissus que jai choisis,
ensuite il est venu vers moi et ma demand :
Vous tes bien pay, hein ?
Tout ce dont on a vraiment besoin comme

capital pour commencer une carrire
russie est un esprit sain, un corps sain et
un vrai dsir dtre toujours utile autant
de personnes que possible.
Non, lui ai-je rpondu, si javais la chance dtre

bien pay, jaurais assez dargent pour rgler ces costumes
maintenant.
46
LEnthousiasme
_________________________________________
Le tailleur ma regard avec tonnement. Je ne pense
pas quil ait compris ma plaisanterie.
Lun des costumes avait une belle couleur gris fonc,
lun tait bleu fonc et lautre tait bleu clair fines rayures.
Heureusement que jtais en bon terme avec le tailleur
et il ne ma pas demand quand jallais payer ces costumes
trs onreux.
Je savais que je pouvais payer ces costumes en temps
et en heure, mais est-ce que jarriverais le convaincre de
cet argument ? Ctait la pense qui trottait dans ma tte et
jesprais quil nallait pas me poser la question.
Ensuite, je suis all dans un magasin de prt--porter
o jai achet 3 costumes un peu moins chers et jai fait une
rserve complte de belles chemises, faux-cols, cravates,
chaussettes et sous-vtements.
La facture slevait un peu plus de 3.000 euros.
Dun air prospre, jai sign avec nonchalance la note
de dbit et lai retourn au vendeur, en lui donnant pour
instructions de livrer mes achats le lendemain matin.
Le sentiment dune nouvelle indpendance et de succs
a commenc me saisir, avant mme de porter mes beaux
habits.
Je venais de sortir de la guerre et javais dj 6.750
euros de dettes, tout cela en moins de 24 heures.
Le jour suivant, lun des 3 costumes commands au
magasin a t livr. Je lai immdiatement mis, avec une
pochette en soie la poche extrieure de ma veste. Jai mis
les 500 euros que jai emprunts avec ma bague comme
gage dans les poches de mon pantalon, et jai descendu le
Boulevard Michigan, Chicago, me sentant aussi riche que
Rockefeller.
Tous les vtements que je portais, jusquau sousvtement, taient de trs bonne qualit. Et personne sauf
47
LEnthousiasme
_________________________________________
moi-mme, mon tailleur et le vendeur du magasin de prt-porter ne savait que tout cela ntait pas encore pay.
Chaque matin, je portais un nouveau costume, et je
descendais la mme rue, la mme heure prcise.
Exactement cette heure-l, un riche diteur
descendait toujours la mme rue, il tait sur son chemin
pour aller djeuner.
Je mtais fait un devoir de lui parler chaque jour, et de
temps en temps je marrtais une minute pour discuter avec
lui.
Aprs presque une semaine de rencontre quotidienne,
je lai encore rencontr mais jai dcid de voir sil allait me
laisser passer sans lui adresser la parole.
Je lai regard du coin de loeil, ensuite jai regard
tout droit devant moi en passant prs de lui. Il sest arrt et
ma fait signe au bord du trottoir. Puis, il a pos sa main sur
mon paule, ma regard de la tte aux pieds, et ma dit :
Vous avez lair sacrment prospre pour un homme qui
vient dabandonner son uniforme. Qui cre vos
vtements ?
Eh bien, lui ai-je rpondu, Wilkie & Sellery ont
fabriqu ce costume particulier.
Ensuite, il a voulu savoir dans quelle branche
dactivits je me suis engag. Cet air dsinvolte de
prosprit que jai adopt, avec de nouveau et diffrent
costume chaque jour, tout cela a aiguis sa curiosit.
(Ctait ce que javais espr dailleurs !)
En donnant un petit coup mon perfecto de La Havane
pour dbarrasser de ses cendres, je lui ai dit : Oh, je suis en
train de prparer la copie dun nouveau magazine que je
vais publier.
Un nouveau magazine ? a-t-il demand, et quel nom
allez-vous lui donner ?
48
LEnthousiasme
_________________________________________
Je vais lappeler Hills Golden Rule.
Noubliez pas, a dit mon ami lditeur, que je suis
dans le secteur de limpression et de la distribution des
magazines. Peut-tre que je pourrais galement vous tre
utile.
Ctait le moment que javais attendu. Au moment o
javais achet ces nouveaux costumes, javais dj imagin
ce moment, presque au mme endroit o nous tions.
Mais, est-il ncessaire de vous rappeler que cette
conversation naurait jamais eu lieu mme si cet diteur
mavait vu tous les jours descendre la rue si javais lair
dun chien battu, dans un costume froiss et avec un
regard de pauvre.
Un air prospre attire toujours lattention, sans
exception. Et une allure de prosprit attire favorablement
lattention, car le souhait dominant de tout tre humain est
dtre prospre.
En soignant votre apparence, il vous est aussi

possible datteindre le sommet de la russite
Mon ami lditeur ma invit son club pour djeuner.
Avant le caf et les cigares, il a mis au point le contrat
dimpression et de distribution de mon magazine. Je lui ai
mme permis de fournir le capital, avec aucun intrt.
Pour ceux qui ne connaissent pas bien le monde de
ldition, sachez que le lancement dun nouveau magazine
national requiert un capital considrable.
Il est difficile dobtenir un capital aussi important,
mme avec les meilleures garanties du monde.
Le capital ncessaire pour lancer le magazine Hills
Golden Rule, a bien dpass 300.000 euros, et chaque
centime a t rassembl pour construire une faade
provenant surtout des beaux habits.
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LEnthousiasme
_________________________________________
Il est vrai que des talents peuvent se cacher derrire ces
habits, mais il existe des millions de personnes qui ont des
talents mais qui ne possdent rien, et quon na jamais
entendu parler au-del de la limite de la communaut o ils
vivent. Cest une vrit plutt triste !
Pour quelques-uns, sendetter jusqu 6.750 pour des
vtements est dune impardonnable extravagance surtout de
la part dune personne pauvre ; mais la psychologie
derrire cet investissement est vraiment plus que justifie.
Mon apparence de prosprit a non seulement donn
une impression favorable ceux qui jai recherch des
faveurs, mais le plus important tait leffet des vtements
que jai ports sur moi.
Non seulement je sais que porter des vtements
corrects donne toujours une impression favorable, mais je
sais aussi que porter de beaux vtements procure une
sensation dassurance, sans laquelle je ne pouvais pas
esprer regagner mes fortunes perdues.
Jai reu ma premire formation en psychologie des
beaux habits de mon ami Edwin C. Barnes, qui tait un
associ proche de Thomas A. Edison. Les employs
dEdison riaient de Barnes quand il tait venu West
Orange dans un train de marchandises (nayant pas eu assez
dargent pour un billet de voyageurs) et avait annonc dans
les bureaux dEdison quil tait venu pour sassocier avec
M. Edison.
Presque tout le monde de lusine Edison ont ri de
Barnes, sauf Edison lui-mme. Il a vu, par la mchoire
carre et le visage dtermin du jeune Barnes, quelque
chose que la plupart des autres nont pas vu, et malgr le fait
que le jeune homme ressemblait plutt un vagabond, il a
vu en lui un futur associ du plus grand inventeur sur terre.
Barnes a dbut comme balayeur des bureaux
dEdison.
50
LEnthousiasme
_________________________________________
Ctait tout ce quil cherchait juste la chance davoir
un pied dans la Compagnie Edison. partir de l, il a fait
son histoire qui mrite bien dtre imite par dautres jeunes
gens qui veulent se faire une place dans la socit.
Quelques annes plus tard, Barnes a pris sa retraite,
mme sil tait encore un homme relativement jeune, et il
passait la plupart de son temps dans ses 2 belles demeures
Bradenton, en Floride, et Damariscotta, Maine. Il tait
devenu multimillionnaire, il tait prospre et heureux.
Javais fait la connaissance de Barnes durant ses
premiers jours dassociation avec Edison, avant quil ait
russi.
En ces temps-l, il avait la plus grande et la plus chre
collection de vtements que je navais jamais vue ni
entendue parler. Sa garde-robe comprenait 31 costumes ; un
pour chaque jour du mois. Il ne portait jamais le mme
costume 2 jours de suite.
De plus, tous ses costumes taient des plus chers. (
propos, ses vtements taient faits par les mmes tailleurs
qui ont fait mes 3 costumes.)
Il portait des chaussettes qui cotaient 60 euros la
paire.
Il y a une juste rcompense pour toute vertu

et une punition approprie pour tout pch
commis par lhomme. La rcompense et la
punition sont des consquences dont nul na
le contrle, car elles lui tombent
volontairement.
51
LEnthousiasme
_________________________________________
Les prix de ses chemises et de ses autres vtements
taient dans les mmes proportions. Ses cravates, qui taient
faites spcialement pour lui, cotaient entre 50 70 euros la
pice.
Un jour, pour plaisanter, je lui ai demand de me
donner quelques vieux costumes quil ne met plus.
Il ma dit quil na pas un seul costume dont il na pas
besoin !
Puis, il ma appris la leon de la psychologie des
vtements qui mrite dtre retenue, il ma dit : Je ne porte
pas 31 costumes juste pour impressionner les autres, je les
mets surtout pour limpression quils font sur moi.
Ensuite, Barnes ma racont le jour o il sest prsent
lusine Edison pour y trouver un emploi. Il ma dit quil a
tourn autour de lusine une douzaine de fois avant davoir
assez de courage pour se prsenter, parce quil savait quil
ressemblait plutt un vagabond qu un employ dsir.
On dit que Barnes est le plus comptent vendeur qui ait
jamais t rattach au grand inventeur de West Orange.
Toute sa fortune a t faite grce sa comptence
commerciale, mais, souvent, il dclarait quil naurait jamais
pu atteindre les rsultats qui lont rendu riche et clbre sil
navait pas compris la psychologie des vtements.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui adoptent la

psychologie des beaux habits
Jai rencontr beaucoup de commerciaux dans ma vie.
Pendant 10 ans, jai personnellement form et guid plus de
3.000 commerciaux, aussi bien des hommes que des
femmes, et jai observ que, sans une seule exception, les
meilleurs sont ceux qui comprennent et appliquent la
psychologie des vtements.
Jai constat que ceux qui sont bien vtus ont toujours
ralis des chiffres daffaires remarquables ; mais je nai pas
52
LEnthousiasme
_________________________________________
encore vu un homme pauvrement vtu qui est devenu un
vendeur succs.
Jai tudi la psychologie des vtements pendant si
longtemps et jai vu ses effets sur les personnes de tous
milieux sociaux que je suis compltement convaincu quil y
a une troite relation entre les vtements et le succs.
Personnellement, je pense que je nai pas besoin de
porter 31 costumes, mais si ma personnalit avait exig une
garde-robe de cette envergure, je me serais dbrouill pour
lavoir, peu importe son cot.
Les indispensable dune garde-robe dhomme

Pour tre bien habill, un homme doit avoir au moins
10 costumes. Il doit en porter un diffrent pour chacun des
7 jours de la semaine, une tenue de crmonie et un
smoking pour les grandes soires.
Pour les tenues dt, il doit avoir au moins une
collection approprie de 4 costumes lgers, et quelques
tenues pour les soires de crmonie. Sil joue au golf, il
doit avoir au moins une tenue de golf.
Cela est, bien sr, pour lhomme qui a un ou deux
crans au-dessus de la classe mdiocre. Lhomme qui se
contente de la mdiocrit na besoin que de peu de
vtements.
Il peut tre vrai, comme a dit un pote bien connu, que
lhabit ne fait pas le moine, mais personne ne peut nier
que les beaux habits procurent un avantage
considrablement favorable.
En gnral, une banque prtera tout largent que
voudrait son client mme si celui-ci nen a pas besoin
sil est prospre. Mais nallez jamais votre banque pour
faire un emprunt si vous tes vtu dun costume us et si
vous avez avec un regard plein de pauvret dans vos yeux ;
car si vous le faites, votre demande vous sera refuse.
53
LEnthousiasme
_________________________________________
Le succs attire le succs ! On ne peut pas chapper
cette grande loi universelle. Aussi, si vous voulez attirer le
succs, assurez-vous davoir une apparence de prosprit,
mme si votre mtier est celui dun ouvrier.
Dans lintrt des tudiants plus dignes qui
dsapprouvent cette philosophie en la qualifiant de trucs
publicitaires ou de manies vestimentaires comme
moyens darriver au succs, il est prfrable de leur
expliquer que pratiquement tout homme prospre sur terre a
dcouvert des moyens par lesquels il a pu russir.
Et vous, quel stimulant avez-vous besoin pour

rveiller votre enthousiasme ?
Il peut tre choquant pour les membres de la Ligue
Anti-Saloon (anti-alcool), mais il semble que James
Whitcomb Riley crivait ses meilleurs pomes sous
linfluence de lalcool. Son stimulus tait la liqueur. (Je ne
vous recommande surtout pas lemploi de stimuli
alcooliques ou narcotiques pour atteindre vos objectifs, car
tous 2 dtruiront ventuellement le corps et lesprit de ceux
qui les utilisent.) Sous linfluence de lalcool, Riley devenait
plus imaginatif, plus enthousiaste et devenait une personne
tout fait diffrente, selon les dires de ses proches amis.
Edwin Barnes a eu le courage dagir et dobtenir des
rsultats remarquables laide des vtements.
Il y a des hommes qui ont atteint le sommet de la
russite grce une histoire damour vcu avec une femme.
Des personnages du milieu qui sont engags dans des
affaires dangereuses de vol ou de cambriolage, etc. se
droguent au moment de leurs oprations, avec de la
cocane, de la morphine et dautres stupfiants. La leon
quon peut en tirer est quen fait pratiquement toutes les
personnes ont besoin de stimuli, temporaire ou artificiel,
pour les conduire un effort plus important que celui utilis
dans la vie de tous les jours.
54
LEnthousiasme
_________________________________________
Les personnes qui ont russi ont dcouvert les
manires et les moyens quils croient tre les plus
adapts leurs propres besoins pour produire les
stimulants qui leur donnent la force de fournir beaucoup
plus deffort que dordinaire.
Un des crivains les plus clbres du monde emploie
un orchestre de jeunes femmes bien habilles qui jouent
pour lui lorsquil crit. Assis dans une chambre qui a t
artistiquement dcore son got, sous les jeux de lumires,
les belles jeunes femmes, maquilles et douces, vtues de
superbes robes de soire, jouent sa musique prfre. Pour
reprendre ses propres mots : Je deviens enivr
denthousiasme, sous linfluence de cet environnement, et
jarrive une extase que je ne connais ni senti lors dautres
occasions. Cest ce moment-l que je fais mon travail. Les
inspirations arrivent de toutes parts comme si elles taient
commandes par un pouvoir invisible et inconnu.
Cet auteur gagne beaucoup de son inspiration grce

la musique et lart. Une fois par semaine, il passe au moins
une heure dans un muse dart, en regardant les uvres des
matres.
Lors de ces occasions, en utilisant nouveau ses mots :
Je gagne assez denthousiasme utiliser pour 2 jours grce
une heure de visite dans le muse dart.
Il est dit que quand Edgar Allan Poe a crit The
Raven il tait plus qu moiti ivre.
Oscar Wilde a crit ses pomes sous linfluence dun
stimulant quon ne peut pas mentionner dans un cours de
cette nature.
Henry Ford a eu son bon dbut grce lamour quil
portait sa charmante compagne (cest ce que je crois et ce
nest que mon opinion). Ctait elle qui linspirait, qui lui
donnait confiance en lui-mme, et qui le gardait surexcit,
pour quil puisse continuer faire face toutes les
55
LEnthousiasme
_________________________________________
adversits qui auraient tu une douzaine dhommes
ordinaires.
Ces faits sont cits comme preuves pour vous montrer
que les personnes qui avaient remarquablement russies ont
dcouvert, par hasard ou intentionnellement, des manires et
des moyens de se stimuler pour avoir un peu plus
denthousiasme.
Rappelez-vous : lEnthousiasme ne connat pas la

dfaite
Associez ce qui est dit ici avec ce qui est dit dans une
autre leon concernant le principe de lEsprit Matre, et
vous aurez une conception tout fait nouvelle du mode de
fonctionnement par lequel on peut appliquer cette loi.
Vous allez comprendre galement, mais dune manire
un peu diffrente, le vrai but de leffort organis dans un
esprit de parfaite harmonie , qui constitue la meilleure
mthode de mise en application du principe de lEsprit
Matre.
Votre employeur ne vrifie pas le genre de

service que vous rendez. Cest vous qui le
contrlez, et cest ce qui vous forme
ou vous dtruit.
Maintenant, il me semble tre le bon moment dattirer

votre attention sur la manire dont les leons de ce cours se
fusionnent. Vous remarquez que chaque leon porte sur un
sujet destin tre trait, et en plus de cela les leons
sentremlent entre elles et vous donnent une meilleure
comprhension du cours.
56
LEnthousiasme
_________________________________________
Pour illustrer ce qui a t dit dans cette leon, par
exemple, vous comprenez mieux, le vrai objectif du principe
de lEsprit Matre. Il sagit, en gnral, dune mthode
pratique pour stimuler lesprit de ceux qui ont particip la
constitution du groupe dEsprit Matre.
Jai assist de trop nombreuses fois des confrences
o jai rencontr des personnes avec des visages pleins de
soucis et un air soucieux qui sautait aux yeux, mais ensuite
qui ont pu redresser leurs paules, relever leurs mentons,
adoucir leurs visages avec des sourires de confiance et se
mettre au travail avec cette sorte dENTHOUSIASME qui
ne connat pas la dfaite.
Ayez toujours un objectif prcis

Le changement a eu lieu au moment o un objectif
prcis a t dfini.
Si un homme trane sa vie de tous les jours avec le
mme esprit apathique, vulgaire, nonchalant, dpourvu
denthousiasme, il est vou lchec. Rien ne peut le sauver
avant quil ne change son attitude et napprenne comment
stimuler son esprit et son corps pour avoir un immense et
inhabituel enthousiasme VOLONT !
Je ne veux pas terminer ce sujet sans avoir formul le
principe dcrit maintes reprises et qui doit tre compris
mais aussi respect par les tudiants de ce cours, qui, tous se
souviendront quils sont des hommes et des femmes de
diffrentes natures, qui ont des expriences diffrentes et un
degr dintelligence diffrent. Cest pour cette raison que
beaucoup de rptitions sont essentielles.
Votre but dans la vie, on vous le rappelle encore une
fois, est datteindre le succs !
Avec le stimulus que vous aurez expriment en
tudiant cette philosophie et laide des ides que vous en
rcolterez, plus la coopration personnelle que je vous
57
LEnthousiasme
_________________________________________
adresserai par un inventaire exact de vos qualits
remarquables, vous pourrez crer un PLAN DFINI qui
vous lvera la tte de la russite. Toutefois, il nexiste
aucun plan qui puisse aboutir ce rsultat sans laide de
quelque influence qui, avec enthousiasme, vous stimulera
dployer plus deffort que dordinaire l o vous devriez
exercer vos occupations quotidiennes.
Vous avez apprci

lectronique ?
de
lire
cet
ouvrage
Notre collection Les lois du Succs est la traduction

franaise des Cls du Succs de Napolon Hill.
Pour ce grand motivateur amricain, il existe 17 cls du
succs. Pour atteindre la russite, il est ainsi ncessaire de
respecter les principes suivants :
Acqurir la fermet de propos
Crer un cerveau collectif
Se constituer une personnalit attrayante
Savoir appliquer sa foi
Consentir l'effort supplmentaire
Faire preuve d'initiative personnelle
Acqurir une attitude mentale positive
Matriser son enthousiasme
Se donner une discipline personnelle
Acqurir une pense prcise
Contrler son attention
Inspirer le travail d'quipe
Tirer parti des preuves et de la dfaite
Cultiver une vision cratrice
Conserver une bonne sant
Budgtiser son temps et son argent
Chaque principe est repris dans les ouvrages lectroniques

que nous offrons, en tlchargement, chaque mois, nos
lecteurs inscrits sur nos listes.
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LEnthousiasme
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Les Lois du Succs
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relations.
Pour terminer cet ouvrage, nous vous invitons dcouvrir la

leon supplmentaire de lauteur, dans les pages suivantes :
LES 7 CHEVALIERS MORTELS
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LEnthousiasme
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LES 7 CHEVALIERS MORTELS

Une visite aprs la leon avec lauteur
Les 7 chevaliers sont classs par ordre comme suit :

lIntolrance, lAvidit, la Vengeance, lgosme, la
Mfiance, la Jalousie et ?
e pire ennemi de lhomme est celui qui trotte

dans sa tte.
Si vous pouvez vous voir comme les

autres vous voient, vous pourriez dcouvrir les ennemis
que vous gardez dans votre propre personnalit et les
expulser.
Les 7 Ennemis mentionns dans cet article sont les
plus communs de ceux qui sont toujours lintrieur des
millions dhommes et de femmes et qui les mnent
lchec sils ne sont pas dcouverts.
Analysez-vous attentivement et voyez combien des
7 chevaliers vous avez en vous.
Vous voyez dans cette image 7 chevaliers mortels ! De
la naissance jusqu la mort, tout tre humain doit lutter
contre ces ennemis. Votre succs sera surtout mesur par la
manire dont vous luttez contre ces rapides chevaliers.
Quand vous regardez limage, vous allez dire bien sr
que ce ne sont que des imaginations. Cest vrai, limage est
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LEnthousiasme
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fictive, mais les rapides chevaliers de la destruction sont
RELS.
Si ces ennemis montaient librement sur de vrais
chevaux, ils ne seraient pas dangereux, parce quils
pourraient tre rassembls et dsarms. Mais, ils galopent
invisiblement dans lesprit. Ils travaillent si silencieusement
et subtilement que la plupart des gens ne saperoivent
mme pas de leur prsence.
Analysez-vous vous-mme et dcouvrez combien de
ces 7 chevaliers vous avez en vous.
Lintolrance
Au premier plan, vous trouvez le chevalier le plus
dangereux et le plus populaire. Vous serez heureux si vous
le dcouvrez et si vous vous protgez contre lui. Ce cruel
guerrier, lINTOLRANCE, a tu plusieurs personnes, a
dtruit plusieurs amitis, a apport beaucoup de misre et de
souffrance dans le monde et a caus plus de guerres que les
6 autres chevaliers que vous voyez dans cette image.
Vous ne deviendrez jamais un bon penseur avant de
matriser lINTOLRANCE. Cet ennemi de lhumanit
ferme lesprit, annule la raison et la logique et les MET
larrire-plan. Sil vous arrive de har les personnes dont le
point de vue religieux est diffrent du vtre, vous pouvez
tre sr que le plus dangereux des 7 chevaliers galope
encore dans votre cerveau.
La vengeance et lavidit
Vous remarquez, ensuite, dans limage la
VENGEANCE et lAVIDIT !
Ces chevaliers voyagent cte cte. L o lon
rencontre lun, se trouve toujours lautre. LAVIDIT
pervertit et dforme le cerveau de lhomme pour quil
btisse une clture autour de son monde et laisse les autres
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LEnthousiasme
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lextrieur. Cest lennemi qui entrane lhomme
accumuler des millions et des millions dont il na pas besoin
et quil ne dpensera jamais. Cest lennemi qui pousse
lhomme tordre le cou de ses semblables jusqu lui
extorquer sa dernire goutte de sang.
Et, par la VENGEANCE qui trotte prs de lAVIDIT,
la malheureuse personne qui donne place ces 2 cruelles
jumelles dans son cerveau ne se contente pas de prendre les
biens matriels de ses semblables, elle veut galement
dtruire leur rputation.
La vengeance est une pe nue
Elle na ni poigne ni garde.
Brandiriez-vous ce glaive du Seigneur :
Est-ce que votre poigne est ferme et dure ?
Mais plus votre poigne est proche du fer,
Plus le coup que vous portez est mortel,
Plus la blessure est profonde dans votre main
Cest votre sang qui rend rouge lacier.
Et quand vous avez port le coup
Quand le fer a vol de votre main
Au lieu du cur de lennemi
Vous pouvez le trouver rengain dans le vtre.
Si vous voulez savoir jusqu quel point la JALOUSIE
et lAVIDIT sont mortelles, tudiez lhistoire de tout
homme qui na pour but que de devenir le DIRIGEANT DE
CE MONDE !
Si vous ne voulez pas vous charger dune telle
ambitieuse recherche, alors, regardez les gens autour de
VOUS : ceux qui ont essay et ceux qui essaient de
sengraisser aux dpens des autres. LAVIDIT et la
VENGEANCE se trouvent au carrefour de la vie o elles
dtournent vers lchec et la misre tous ceux qui ont choisi
de suivre la voie qui mne au succs. Cest vous de ne pas
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LEnthousiasme
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leur permettre dintervenir auprs de vous lorsque vous
approchez ces carrefours.
Les individus et les nations dclinent rapidement quand
lAVIDIT et la JALOUSIE rgnent dans lesprit de ceux
qui dominent.
Ceci est trs important : regardez-vous VOUS-MME
et assurez-vous que ces 2 ennemis mortels ne trottent pas
dans votre tte !
Lgosme et la mfiance
Maintenant, prtez votre attention 2 autres jumeaux
de la destruction : lGOSME et la MFIANCE.
Remarquez quils galopent cte cte galement. Il ny a
aucune chance de russite pour une personne qui souffre
damour excessif de soi-mme ou de manque de confiance
aux autres.
Si vous navez aucune CONFIANCE envers les autres,
vous naurez pas un brin de succs en vous. La MFIANCE
est un germe prolifique. Si vous lautorisez entrer en vous,
elle se multipliera rapidement jusqu ne plus laisser aucune
place la FOI.
Sans confiance, il ny a pas de succs durable.
Il faut courir aprs la FOI. Avant que la civilisation ne
soit perdue dans la folle rue vers largent, les gens
comprenaient le pouvoir de la FOI.
Car je vous le dis en vrit, si vous aviez de la foi
comme une graine de moutarde, vous diriez cette
montagne : Dplace-toi dici l, et elle se dplacera car
rien ne vous sera impossible.
Lauteur de ce passage, qui est dans la Bible, a compris
une grande loi que seulement peu de gens daujourdhui
comprennent.
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LEnthousiasme
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Faites confiance aux gens si vous voulez quils croient
en vous. Dtruisez la MFIANCE. Si vous ne le faites pas,
cest elle qui vous dtruira.
Si vous voulez avoir du pouvoir, cultivez la FOI en
lhumanit !
LEGOSME rgne l o elle est la MFIANCE.
Intressez-vous aux autres et vous serez trop occup pour
satisfaire votre narcissisme. Observez les gens autour de
vous qui commencent chaque phrase avec le pronom
personnel Je et vous remarquerez quils sont mfiants
lgard des autres.
Lhomme qui oublie son propre intrt en rendant
service aux autres nest jamais afflig par la mfiance.
tudiez ceux qui sont mfiants et gostes et voyez combien
dentre eux vous pouvez citer leurs noms ont russi dans
leurs activits.
Et, quand vous tudiez les autres, tudiez-vous vousmme aussi !
Assurez-vous que vous ntes pas li lGOSME et
la MFIANCE.
La jalousie et...
Au dernier rang de ce groupe de chevaliers mortels,
vous voyez la JALOUSIE et le nom de lautre a t
intentionnellement omis.
Chacun des tudiants de ce cours peut dresser une liste
et donner au 7 chevalier le nom qui lui traverse lesprit.
Certains le nommeront la MALHONNTET,
dautres la PROCRASTINATION. Peu auront le courage de
le nommer le DSIR INCONTROL DE SEXE.
Quant vous, nommez-le comme vous le voulez, mais
donnez-lui un nom.
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LEnthousiasme
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Votre imagination donnera peut-tre le nom de
compagnon de voyage de la JALOUSIE.
Vous serez mieux prpar donner au chevalier
anonyme un nom si vous savez que la JALOUSIE est une
forme de dmence ! Les faits sont parfois cruels regarder
en face. Cest un fait que la JALOUSIE est une forme de
dmence, que les mdecins appellent la dmence prcoce
.
Oh jalousie,
Toi, le pire dmon de lenfer ! Ton venin mortel
Ronge tout mon corps, tourne la saine teinte
De ma douce joue en un blme teint jauntre,
Et boit mon esprit !
Remarquez que la JALOUSIE galope juste derrire la
MFIANCE. Certains lecteurs vont dire que la JALOUSIE
et la MFIANCE auraient d galoper cte cte, car lune
amne souvent lautre dans lesprit de lhomme.
La JALOUSIE est la plus commune forme de
dmence. Elle trotte dans lesprit des hommes et des
femmes, parfois pour une cause relle, mais le plus souvent
pour aucune raison du tout.
Ce chevalier mortel est un grand ami des avocats de
divorce !
Il fait aussi travailler jour et nuit les agences de
dtectives.
Il a srieusement fait augmenter le crime. Il dtruit les
foyers et rend des mres veuves et des innocents enfants
orphelins. Vous ne pourrez jamais avoir la paix ou tre
heureux tant que ce chevalier reste attach dans votre esprit.
Lhomme et son pouse peuvent vivre ensemble dans
la pauvret et tre trs heureux, si les 2 ne sont pas les
proies de cette dmence quest la JALOUSIE.
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LEnthousiasme
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tudiez-vous attentivement et si vous trouvez des
signes de JALOUSIE en vous, mettez-vous immdiatement
les matriser.
La JALOUSIE rgne sous plusieurs formes.
Au dbut, quand elle commence pntrer dans votre
esprit, elle se manifeste en quelque sorte de cette faon :
Je me demande o est-ce quelle est et quest-ce
quelle fait lorsque je ne suis pas l.
Ou : Je me demande sil ne voit pas une autre femme
quand il est loin de moi.
Quand ces questions commencent surgir dans votre
esprit, nappelez pas un dtective. Allez plutt dans un
hpital psychiatrique pour vous faire examiner, parce quil
est plus que probable que vous souffriez de la folie sous une
forme bnigne.
Vous devez ragir avant de tomber sous la griffe de la
JALOUSIE.
Aprs avoir lu cet article, mettez-le de ct et pensez-y.
Au dbut, vous pouvez dire Cela ne me concerne pas.
Je nai pas de chevaliers imaginaires dans mon esprit. Et,
vous avez raison, peut-tre 1 SUR 10 MILLIONS
POURRAIT DIRE CELA ET AVOIR RAISON ! Les autres
9.999.999 auraient tort.
Ne vous trompez pas ! Peut-tre que vous faites partie
de ces derniers. Le but de cet article est de vous faire voir tel
que VOUS TES ! Si vous souffrez dchec, de pauvret et
de misre sous nimporte quelle forme, vous dcouvrirez
srement un ou plusieurs de ces cavaliers mortels dans votre
esprit.
Ne vous mprenez pas. Ceux qui possdent tout ce
quils veulent, y compris le bonheur et la bonne sant, ont
chass les 7 chevaliers de leur esprit.
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LEnthousiasme
_________________________________________
Revenez cet article dans un mois, aprs avoir eu le
temps de vous analyser attentivement. Relisez-le et il
pourrait vous mettre en tte--tte avec les FAITS qui vous
libreront dune foule de cruels ennemis qui galopent dans
votre esprit sans que vous le sachiez.
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LEnthousiasme
_________________________________________
Table des Matires

Sommaire ______________________________________________ 2
LENTHOUSIASME ____________________________________ 5
Comment lenthousiasme vous influencera-t-il ? .................................5
Comment dvelopper lenthousiasme ? ................................................6
Lenthousiasme est une force vitale......................................................7
Comment votre enthousiasme influencera-t-il les autres ? ...................9
Quand la Suggestion opre dans ce que vous dites.............................10
Quand la Suggestion opre dans ce que vous faites et ce que vous
pensez..................................................................................................11
Que devez-vous faire avant dinfluencer lesprit dune autre
personne ? ...........................................................................................12
Utilisation de la suggestion et de lenthousiasme lors de la rdaction
dune lettre ..........................................................................................13
Comparez ces 2 lettres ........................................................................15
Quelles sont les raisons de lchec de lune ?.....................................16
Lhistoire dun homme qui voulait tre un vendeur ...........................18
Comment une vendeuse talentueuse a-t-elle fait pour neutraliser mon
esprit ?.................................................................................................19
Par lutilisation de suggestion ngative, la vie pourrait steindre .....23
La suggestion intelligente qui a permis denlever toute barrire
dindcision.........................................................................................25
Une phrase trs suggestive..................................................................27
Quelles sont les raisons de la russite de la seconde lettre ? ..............27
Toute pense dans lesprit tend attirer dautres penses similaires..30
Semez profondment et avec enthousiasme dans votre esprit une
suggestion de succs ...........................................................................32
Parlez toujours du fond du cur avec beaucoup de conviction..........33
Celui qui nuit sa rputation avec le mensonge ne deviendra jamais un
grand vendeur......................................................................................35
Il est impossible de suggrer une autre personne ce que vous ne
croyez pas............................................................................................36
68
LEnthousiasme
_________________________________________
Quelle est cette chose qui donne un pouvoir rel et durable
lhomme ? ...........................................................................................38
Les tapes suivre pour acqurir lenthousiasme...............................39
Pour russir, il faut mettre ses connaissances en action et avoir une foi
inbranlable.........................................................................................40
Lenthousiasme est vraiment essentiel pour un vendeur ....................41
La russite dpend du degr denthousiasme......................................42
Les plus importants facteurs qui provoquent lenthousiasme.............45
La psychologie des beaux habits.........................................................45
En soignant votre apparence, il vous est aussi possible datteindre le
sommet de la russite ..........................................................................49
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui adoptent la psychologie des
beaux habits ........................................................................................52
Les indispensable dune garde-robe dhomme ...................................53
Et vous, quel stimulant avez-vous besoin pour rveiller votre
enthousiasme ? ....................................................................................54
Rappelez-vous : lEnthousiasme ne connat pas la dfaite .................56
Ayez toujours un objectif prcis .........................................................57
LES 7 CHEVALIERS MORTELS ________________________ 60
Lintolrance .......................................................................................61
La vengeance et lavidit ....................................................................61
Lgosme et la mfiance ....................................................................63
La jalousie et... ....................................................................................64
Table des Matires _____________________________________ 68
69

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PAR NAPOLEON HILL

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enthousiasme est un tat desprit qui nous

Comment lenthousiasme vous influencera-t-il ?

Comment dvelopper lenthousiasme ?

Lenthousiasme est une force vitale

Comment votre enthousiasme influencera-t-il les

Lune des choses les plus prcieuses

Pour que vous puissiez comprendre limmense pouvoir

Quand la Suggestion opre dans ce que vous dites

Quand la Suggestion opre dans ce que vous

Que devez-vous faire avant dinfluencer lesprit

Pourtant, pendant tous ces temps, il ne gaspille pas ses

Utilisation de la suggestion et de lenthousiasme

Comparez ces 2 lettres

Lhonorable Thomas R. Marshall,

Quelles sont les raisons de lchec de lune ?

Cette psychologie est illustre par limage dun homme

Lhistoire dun homme qui voulait tre un

Comment une vendeuse talentueuse a-t-elle fait

Les premires impressions comptent

Elle se dirigea vers ma bibliothque, en sortit une copie

Par lutilisation de suggestion ngative, la vie

Elle continuait ainsi pendant une vingtaine dannes.

Si quelque toile avait guid la moiti des

Vous qui lisez cette leon, on peut vous envoyer au lit,

La suggestion intelligente qui a permis denlever

Une phrase trs suggestive

Quelles sont les raisons de la russite de la

La vanit est un brouillard qui

Andrew Carnegie a aussi crit une lettre qui mrite

Toute pense dans lesprit tend attirer dautres

Semez profondment et avec enthousiasme dans

Parlez toujours du fond du cur avec beaucoup

Est-ce que le fait quaucun journal na

Celui qui nuit sa rputation avec le mensonge ne

Il est impossible de suggrer une autre

Quelle est cette chose qui donne un pouvoir rel

Les tapes suivre pour acqurir lenthousiasme

Pour russir, il faut mettre ses connaissances en

Si vous croyez que ce que vous avez vcu

Lenthousiasme est vraiment essentiel pour un

La russite dpend du degr denthousiasme

Les plus importants facteurs qui provoquent

La psychologie des beaux habits

Tout ce dont on a vraiment besoin comme

Non, lui ai-je rpondu, si javais la chance dtre

En soignant votre apparence, il vous est aussi

Il y a une juste rcompense pour toute vertu

Les meilleurs vendeurs sont ceux qui adoptent la

Les indispensable dune garde-robe dhomme

Et vous, quel stimulant avez-vous besoin pour

Cet auteur gagne beaucoup de son inspiration grce

Rappelez-vous : lEnthousiasme ne connat pas la

Votre employeur ne vrifie pas le genre de

Maintenant, il me semble tre le bon moment dattirer

Ayez toujours un objectif prcis

Vous avez apprci