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Introduction au Marketing
Mme. El Fadi
Numrisation :
Brahim Agrad
Pour : WWW.FSJES-AGADIR.INFO
-2-
Concepts de base et
la dmarche Marketing
Pour chaque march cible, l'entreprise labore une offre. Cette offre est
positionne dans l'esprit des acheteurs partir d'un ou plusieurs avantages
essentiels.
Segmenter : consiste identifier des groupes distincts des clients qui ragiront
de la mme faon l'offre de l'entreprise.
Des segments peuvent tre dfinis partir des caractristiques
sociodmographiques, psychologiques ou comportementales de leurs
nombres.
L'entreprise doit ensuite choisir le ou les segments qui reprsentent le
meilleur potentiel (celle qu'elle peut satisfaire de faon particulirement
efficace).
Le marketing ne cre pas les besoins, ceuxceux-ci prexistent, mais il influence les
dsirs
Remarques :
Deux parties changent lorsqu'elles ngocient en vue d'un accord. Si un accord
intervient, nous dirons qu'une transaction a eu lieu. Une transaction sanctionne
lchange entre les deux parties.
lchange est un mcanisme plus quun rsultat.
MarketingMarketing-Mix : Mc Carthy
de crdit...
-------------Lexique
-------------Lexique : ------------------------------------------------------------------------------------
Plan Marketing : Cest un plan qui englobe toutes les rsultats danalyse ainsi
que la rsultante des dcisions stratgiques, adopter par un produit par un
service ou par une marque. Cette stratgie globale doit tre applique
pendant la priode de plan marketing. Le plan Marketing spcifie galement la
clientle cible et lusage retenu des variables de Marketing-Mix.
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Le
MarketingMarketing-Mix :
Ensemble
des
composantes
considres
comme
quatre
lments
produit,
prix,
communication,
distribution.
Facteurs Cls de Succs (F.C.S) : ont un impact dcisif sur les positions de
comptitivit dans un secteur donn. Ils reprsentent les enjeux de succs
auprs de la clientle. Ce sont gnralement les critres de performance
externe (orienter les clients).
----------------------Dfinitions de Marketing ------------------------ (Le mercatique, journal officiel, Juin 2000) : lensemble des actions
destines pour dtecter les besoins et a adopter en consquence et de
faon continue la production et la commercialisation .
(P.Kotler)
(P.Kotler) : regroupe lorganisation, la planification, le contrle des
activits, les stratgies, les ressources dune entreprise quont une
influence direct sur le client en vue de satisfaire les dsirs et les besoins
des groupes de clients slectionnes de faon rentable
(Chambre de Commerce International CCI) : le Marketing est lensemble
des lments relatives aux mthodes de distribution, la vente et la
promotion dun produit . (Voir le Marketing-Mix)
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les
facteurs
macro-environnementaux
conomiques,
gammes de produits
mise en place dun calendrier prcis indiquant les niveaux dobjectifs atteindre. Le
contrle des performances, permanent, facilite lanalyse des actions menes. Ds
lors, lentreprise se donne les moyens de rajuster, damplifier, de corriger les
mesures dcides au pralable.
-6-
Remarques :
o le manager doit atteindre leurs objectifs en introduisant la ou les solutions
dans
un
environnement
complexe
(La
complexit
de
march
ncessite
ou services seront aussi mieux perus par vos clients et aussi par vos
collaborateurs.
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Analyse de march
Introduction :
Lanalyse du march est un facteur primordiale mettre en accord loffre et la
demande. Le produit doit dtre en quilibre avec la nature des besoins des
consommateurs. Le but final est doptimiser au maximum le profit de lentreprise.
Vous en dduirez les habitudes lies au march et les solutions lui proposer tout en
vitant dventuels risques.
Donc Une tude de march permet de tester une ide et de rduire les
incertitudes et les risques : cest le meilleur moyen de connatre ses chances de
succs avant de se lancer.
C'est une source de renseignement sur le march vis sur les besoins, les
atteintes des futurs clients vers l'adquation des produits ou du service propos. Les
donnes collectes permettent de se fixer les objectifs.
Remarques :
Une tude de march permet de :
- Vrifier que la clientle que vous visez existe bien, quelle est suffisamment
nombreuse, accessible et solvable.
- Dfinir prcisment votre produit/service (ou gamme de produits/services)
en fonction de chaque type de clients.
- Fixer un prix en fonction de ce que vos clients sont prts payer, des prix
pratiqus par la concurrence et de vos objectifs de rentabilit.
- Choisir le mode de distribution et les techniques de vente appropris.
- Choisir les moyens de communication adquats pour atteindre les buts.
- valuer vos objectifs de parts de march et estimer votre chiffre daffaires.
Dfinition de March :
En conomie, le march est le lieu de rencontre des acheteurs qui forment
la demande et les vendeurs qui forment loffre, et un ajustement de prix doit se
raliser.
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Pour les conomistes, un march est un concept complexe qu'on peut dfini
ainsi :
Laire sur laquelle un certain nombre dentreprises commerciales et
industrielles offrent de manire comptitive,des produits relativement homognes
un ensemble dacheteurs qui recherchent des biens et des services capables de
satisfaire certains besoins
Comme le notent Lindon & Lendrevie :
le mot march est utilis par les gens du marketing dans deux sens diffrents
bien que complmentaires
Au sens troit, on dsigne par ce terme un ensemble de donnes chiffres sur
limportance, la structure et lvolution des ventes dun produit.
Au sens large, on appelle march lensemble des publics susceptibles dexercer
une influence sur les ventes dun produit ou plus gnralement sur les activits dune
organisation.
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La
demande
potentielle
dun
bien
ou
dun
service,
cest
lensemble
des
consomment pas actuellement le produit mais pourraient le consommer soit par suite
dun changement dans leur tat (ge), soit par suite dactions dveloppes par les
fabricants .
Le nonnon-consommateur absolu ne consomme pas le produit ou le service et ne le
consommera pas court ou moyen terme pour des raisons physiques, conomiques
ou autres.
La demande potentielle rsulte de lensemble des consommateurs susceptibles
dacheter le bien ou le service court ou moyen terme, cest- - dire que cest la
quantit totale susceptible dtre demande court ou moyen terme.
nouveaux consommateurs ?
Le concept dlasticit de la demande :
Lide tait au dpart de dire que si les quantits augmentaient, les prix
augmentaient galement. Lide selon laquelle la demande des biens varie en fonction
de leurs prix qui est lorigine de la notion dlasticit de la demande par rapport au
prix est dfinie par le rapport entre le pourcentage de variation consquente des
quantits demandes sur le pourcentage de variation du prix :
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Si e < - 1,
1 alors cela signifie que la demande est trs lastique et normale. Cest
le cas des biens possdant des substituts satisfaisant et ne suscitant pas de
fidlit forte de la part du consommateur.
Si e = 0,
0 la demande est alors rigide. Autrement dit, les variations mmes fortes
des prix sont incapables de modifier les quantits demandes. Cest le cas des
biens jugs indispensables et sans substitut direct, ou dun bien complmentaire
dun autre et dont le prix ne reprsente quun faible part dans lachat group, ou
encore des biens qui ne reprsentent de toutes faons et malgr les hausses du
prix appliques, une faible part dans le budget du mnage. Le chiffre daffaires
varie dans le mme sens que le prix.
Si e > 0,
0 la demande est donc atypique. Dans ce cas, la hausse du prix accrot les
quantits demandes et aussi le chiffre daffaires. On reconnat cette demande
dans quatre cas principaux :
- Leffet Veblen: Plus le prix dun bien est lev plus le bien est demand
dans la mesure o il devient un signe socialement distinctif.
- Leffet Qualit : La quantit demande dun bien augmente avec la hausse
de son prix dans la mesure o le prix est utilis comme gage de qualit. Le
consommateur et souvent tent dutiliser le prix comme indicateur de
qualit notamment quand il est en difficult pour valuer les qualits
relles dun produit.
- Leffet de Giffen: Quand le prix du pain augmente, Giffen avait observ que
les familles ne pouvaient plus se procurer de bien plus coteux comme la
viande par exemple. Ceci les obligeait complter leur alimentation en
achetant plus de pain. La hausse du prix dun bien infrieur empche la
consommation de biens suprieurs et a pour consquence un report de
consommation vers le bien dont le prix, malgr sa hausse, est rest le
moins lev.
- Leffet de spculation: Il consiste acheter plus dun bien dont le prix
augmente dans la crainte dune augmentation future.
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Cest la proportion des ventes en valeur de la marque par rapport aux ventes
toutes marques confondues des points de vente o la marque est commercialise.
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Les diffrents acteurs dun march, que ce soit ceux de la demande ou ceux de
loffre, voluent dans un certain milieu qui exerce de faon permanente une influence
sur leurs comportements e t leurs actions.
I Lenvironnement technologique :
Le progrs technique est lorigine de multiples innovations. La plupart des
produits que nous utilisons aujourdhui nexistaient pas il y a longtemps.
II Lenvironnement institutionnel :
Lenvironnement institutionnel dun march est constitu de lensemble des
institutions publiques, des lois et des rglementations dans lesquelles sinscrivent les
changes, les relations entre les acteurs de ce march.
Remarque :
Les lois et rglementations exercent des influences sur les acteurs du march et
sur leurs comportements. Comme le notent Kotler & Dubois, du point de vue de leurs
implications marketing, les rglementations les plus importantes sont celles qui
rglementent la structure des marchs, celles qui protgent le consommateur et
celles qui rglementent les actions des producteurs et distributeurs.
III Lenvironnement dmographique :
Lenvironnement social :
Lenvironnement conomique :
Plusieurs facteurs dmographiques, conomiques et sociaux vont intervenir sur le
march: chmage, crises conomiques, baisse de la natalit, etc
IV Lenvironnement culturel :
Tout individu est influenc par un ensemble de traditions et de valeur s, de
croyances, autant dlments qui constituent son environnement culturel.
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LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
symboliques.
Les communications interpersonnelles (contacts avec dautres, observation
dautres comportements, etc) ;
Les communications commerciales (publicits, argumentation du vendeur, etc).
II Les variables intervenantes et le processus de dcision
A Les quatre processus comportementaux de base :
1. Le processus de perception permet au consommateur, dune part de prendre
conscience de son environnement et, dautre part, dinterprter les informations
reues.
2. Le processus de mmorisation
mmorisation qui est lorigine du stockage et de lutilisation
des informations reues par le consommateur.
3.
expriences
qui
expliquent
par
exemple
linformation
des
habitudes
des
consommateurs.
4.
comportement, vers une action . Elles sont trs varies (Voir La pyramide de
maslow).
C Les rponses :
Elles refltent les choix du consommateur. On peut distinguer deux niveaux de
rponses: Lachat ou le non-achat dun produit ou dune marque
et le mode de
expriences passes.
E Les variables explicatives :
On les range en deux grandes familles :
Les caractristiques relatives lindividu : elles constituent une premire source
dexplications des diffrents comportements observs entre individus. On
distingue les caractres socio - dmographiques du consommateur, les
caractres
psychologiques
et
les
caractres
psychographiques
(ou
psychosociologiques).
Les
caractristiques
relatives
lenvironnement
lenvironnement
du
- 16 -
perceptuel nest
cependant pas automatique. Pour quil soit activ, il faut que lintensit du stimulus
dpasse un niveau minimal quon nomme seuil perceptuel.
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2. Lattention est trs slective. Force est de constater que lattention est influence
par deux types de caractristiques
se
fait
essentiellement
par
confrontation
du
stimulus
aux
II La mmorisation :
Cest la mmoire qui permet un comportement choisi un instant p dexercer
une influence sur les comportements ultrieurs.
A Processus de mmorisation :
Il existe deux grandes phases de mmorisation :
> Lacquisition : elle correspond la dernire tape du principe perceptuel (ndlr
rtention). Elle permet au consommateur de conserver, de stocker une information
suite son exposition un stimulus.
> Lactualisation : elle regroupe des mcanismes qui permettent au consommateur
daccder linformation stocke.
B Les niveaux de mmorisation :
Il convient de retenir la structure hirarchise de la mmoire ; la mmoire serait
ainsi spare en trois niveaux :
Le stockage sensoriel : il sert de support au dbut du processus perceptuel.
Linformation capte par les cinq sens du consommateur rejoint pendant une courte
dure ce premier niveau de stockage avant dtre transmise au niveau de stockage
suivant.
La mmoire court terme : elle sert de support physique la suite du processus
perceptuel, lexception de la phase d e rtention. De capacit limite, ce second
niveau de stockage est par contre caractris par un accs rapide linformation
quil contient.
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La mmoire long terme : Cest lendroit o sont stockes les informations. Elle
est compose de rgles de traitement des informations.
individus.
modification
Le
courant
durable
du
bhavioriste
comportement,
dfinit
lapprentissage
modifications
dont
la
comme
une
cause
est
lexprience.
Deux grands types dapprentissage comportemental ont t identifis :
- La thorie du conditionnement instrumental.
- Le conditionnement classique.
B Le courant cognitif :
La thorie cognitiviste de lapprentissage consacre limportance de la capacit de
traitement de linformation des individus. Lapprentissage rsulte de modifications
de connaissances accumules par lindividu.
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> La composante
composante cognitive, forme des croyances du consommateur propos
dun produit ou dune marque, ou autrement dit des connaissances dont dispose le
consommateur quand il recherche une solution un besoin ressenti;
Remarque :
Pendant longtemps, la composante affective a t tenue pour llment le plus
important de lattitude. De nombreux travaux se sont donc attachs comprendre
comment le consommateur synthtise, dans une valuation globale, ses croyances
lgard dune marque ou dun produit. Cest ce que lon appelle les modles multi
attributs .
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Le point commun de ces modles est devoir lattitude dun consommateur comme
une fonction des croyances de ce consommateur propos des diffrents attributs
dun produit ou dune marque.
Lattitude dun individu lgard dune marque donne peut alors sexprimer
comme suit :
A = _ (B1, B2, ... , Bi , ... , Bn)
B1 reprsente la croyance sur un critre
Bi reprsente la croyance du critre i
Bn reprsente le nombre de critres considrs.
Ce qui spcifie les diffrents types de modles multi - attributs concerne la
manire dont les croyances sont synthtises par le consommateur. Quatre
manires peuvent tre distingues, correspondant aux quatre types de modles :
Le modle disjonctif.
disjonctif Il dcrit le processus dun consommateur qui value le plus
favorablement la marque la mieux value sur le critre le plus important.
Le modle conjonctif.
conjonctif Il dcrit le processus dvaluation dun consommateur qui
se fixe des seuils minimums acceptables pour chacun des attributs i.
Bi
le
consommateur
appartenant
des
groupes
dges
et les besoins, les motions, les sentiments, les passions, les intrts, les croyances,
les valeurs vcues, les fantasmes et les reprsentations imaginaires, les complexes
personnels, les conditionnements et les habitudes, les attitudes profondes et les
opinions, les aspirations .
Il existe plusieurs thories sur les motivations :
La thorie squentielle : les besoins dun niveau suprieur ne sont ressentis que
quand les besoins du niveau infrieur sont satisfaits.
La thorie situationniste : elle adopte une perspective radicalement oppose.
Selon cette thorie, les comportements sont exclusivement dtermins par des
influences extrieures lindividu, dune part par les contraintes matrielles et
dautre part par les contraintes sociales normatives qui incitent lindividu la fois
adopter des comportements valoriss par le groupe et viter des
comportements qui pourraient le marginaliser.
La thorie empiriste : elle rejette les postulats innistes. Pour les tenants de ce
courant, ce sont les expriences
dont
les
caractristiques
entrent
en
interaction.
Lenvironnement
psychologique dans lequel se situe lindividu est lorigine dun systme de force
dintensit plus ou moins lev, positive ou ngative. Cest de ce systme de
force que rsulte le comportement linstant donn.
B Le concept de soi
Ce concept constitue une caractristique synthtique des diffrentes motivations
qui gouvernent le comporte ment dun individu. Selon Engel, Kollat et Blackwell, le
concept de soi est une structure organise des perceptions que lindividu se fait
de lui-mme, cest--dire des perceptions de ses comptences et des ses
caractristiques par rapport son environnement .
Deux concepts de soi sont distingus :
Un concept de soi
niveau daspirations
qui
Cette relation prsente un intrt pour le producteur pour dfinir les axes de sa
communication commerciale.
C Limplication :
La majorit des auteurs saccordent dsormais dfinir limplication comme un
tat non - observable de motivations, dexcitations ou dintrts qui est cr par un
objet ou une situation spcifique et qui entrane des comportements.
Deux grandes composantes de limplication traditionnelle sont distingues :
limplication durable : qui correspond un tat stable du consommateur
lgard dun produit ou dune marque.
Limplication
A La personnalit :
Le psychologue Clapier Valadon (1991) dfinit la personnalit comme :
lensemble des systmes qui rendent compte des particularits propres un
individu, de sa manire de sentir, de penser, dagir et de ragir dans des situations
concrtes .
Dans le domaine du comportement du consommateur, Kassartian propose de
dfinir la personnalit comme :
un
ensemble
de
rponses
cohrentes
aux
stimuli
manant
de
lenvironnement .
B Les valeurs
Les
une
sorte de principe gnral qui peut tre considr comme gnrant la conduite
reconnue comme idale et estimable par un groupe .
Les valeurs individuelles :
subissent
linfluence
des
valeurs
sociales.
Selon
Rokeach
(1973),
la valeur personnelle est une conviction stable chez un individu quun mode
de conduite particulier
personnellement .
Lintrt du concept de valeur revt toute sa dimension dans le cadre du plus
populaire des instruments danalyse, issu du courant psychosociologique
: le style
de vie.
C Les styles de vie :
De nombreuses dfinitions des styles de vie ont t donnes. On peut distinguer
deux grands types de dfinitions :
Celle qui sappuie sur les antcdents et les causes (Lazer, 1969) : le style de
vie est le rsultat de forces telles que la culture, les valeurs, le symbolisme de
certains objets et les valeurs morales et thiques .
Celle qui repose sur les consquences (Plummer) :
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Elles dsignent gnralement la position dun individu ou dun mnage sur une
chelle dfinie partir de critres tels que la profession, le revenu ou encore le
niveau dducation.
Outre le fait que ce concept de classe sociale permet de synthtiser plusieurs
indicateurs socio- dmographiques, il apporte une information supplmentaire dans
la mesure o les classes sociales sont hirarchises et que cette hirarchie est aussi
porteuse de noms culturels.
Comme le soulignent les sociologues, les
tous les comportements de consommation mais seulement ceux qui possdent une
dimension symbolique dfinie par la culture et qui contribuent ainsi au prestige
social de lindividu (vtements, automobile, ameublement, loisirs, cartes bancaires,
sports, etc).
3 Les groupes et les influences interpersonnelles :
De
nombreuses
structures
interpersonnelles
plus
ou
moins
formalises
groupes
connotation
symbolique
et
quand
lindividu
attache
une
grande
linfluence
interpersonnelle
fait
frquemment
appel
des
relais
groupe
situation,
un ensemble de facteurs
lis un
moment et un endroit donner qui, sans trouver leur origine dans les
caractristiques stables des personnes ou des produits, exercent une influence
manifeste sur le comportement .
Ce mme auteur a propos de retenir cinq dimensions pour caractriser le
contexte situationnel :
- Lenvironnement physique (le lieu, la temprature, etc) ;
- Lenvironnement social (prsence ou absence dautres personnes comme les
enfants par exemple) ;
- Le moment ;
- La finalit (achat pour soi, achat pour offrir, etc)
- Ltat initial du consommateur (tat desprit ou lhumeur du consommateur au
dbut de la situation).
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- Segmentation
Segmentation :
Est laction de dcoupage dune population clients en sous ensembles
homognes selon diffrents critres tel que leur critres sur les donnes sociauxdmographiques, selon le comportement dachat.
- Ciblage :
Est la population que lon souhaite lors dune action Marketing, la cible est
constituer dun client.
La cible est utiliser par les oprations de Marketing direct, il permet de :
o Personnaliser le message.
o Daugmenter lefficacit de la compagne.
o Rduire les cots en vitant les contacts inutiles.
o De grer la pression Marketing.
- Positionnement :
Correspond la position quoccupe un produit dans lesprit de consommateur
faon ses concurrents sur diffrents critres tell que les caractristiques, le prix,
Peut dsigner lensemble des actions de lentreprise pour obtenir la position
souhaite dans lesprit des consommateurs.
Le positionnement peut dsigner le positionnement recherch par lentreprise et
non celui conu par les consommateurs.
Remarques :
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Introduction :
La mise en place dun Marketing de ciblage suppose une dmarche en trois
temps, S C P.
Il faut enfin imaginer la faon dont loffre sera prsente la cible face
la concurrence et dvelopper le Mix-Marketing correspondant.
A. La procdure
procdure de segmentation :
La procdure de segmentation la plus courante comporte trois tapes :
- La phase denqute.
- La phase danalyse.
- La phase didentification.
1. La phase denqute :
On entreprend une srie dentretien ou de runion de groupe avec des
consommateurs afin de mieux comprendre leurs motivations, leurs attitudes et leurs
comportements. A partir des donnes on est dabord un questionnaire portant sur
les attributs dun produit, leurs importance relative, la notorit et limage de
marque,
les
habitudes
et
usages
ainsi
que
les
caractristiques
socio-
2. La phase danalyse : une analyse par la suite permettra de dceler les variables
retenir pour procder la segmentation.
> Le volume : les segments doivent tre suffisamment vastes et /ou rentables
pour justifier llaboration dune stratgie marketing spcifique.
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> Possibilit daccs : Lentreprise doit pouvoir effectivement diriger ses efforts
commerciaux vers les segments choisis.
> La pertinence : les segments doivent tre diffrents les uns des autres du point
de vue de la variable tudie.
> La faisabilit pour lentreprise : Une PME peut identifier correctement les
diffrents segments dun march sans pouvoir en tirer parti du fait de ses
ressources limites.
Renoncer ici
Remarque :
Les marchs nont jamais compos de publics homognes, cest--dire des
clients qui se rassemblent tous qui partagent les mmes attentes et les mmes
besoins.
2. Le Ciblage :
La segmentation permet de mettre en vidence le degr dhtrognit dun
march. Lentreprise doit ensuite valuer les diffrents segments et choisir ceux sur
les quels elle faut port son effort.
Chaque segment doit possde ses propres facteurs cls de succs.
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Remarque :
Idalement, il faudrait que les comptences distinctives de lentreprise lui
permettent de disposer sur le segment dun avantage concurrentiel qui lui assure
une position privilgie et dfendable.
En Marketing le ciblage est une politique consistant choisir des populations
et des produits sur les quelles concentre leffort de lentreprise.
A. Le processus de choix et daction :
Dans la pratique, le ciblage est un processus qui comporte 3 tapes :
1re tape : Evaluer lattrait relative :
Chaque segment de population o existe une demande potentielle.
2me tape : Choisir ceux sur les quels lentreprise concentrera ses efforts en
cohrence avec ses objectifs, avec ses comptences et avec ses ressources.
3me tape : monter les oprations ncessaires pour atteindre, pour conqurir ou
bien pour fidliser chaque cible, et en total on tire la meilleur partie des volumes
daffaires, de la part de march et de la rentabilit dans le plan Marketing.
B. Le choix des segments :
Lentreprise doit analyser lattrait spcifique de chaque segment, afin de mieux
dfinir ses cibles et leur nature.
Lattrait dun segment dpend de sa taille, de son taux de croissance, de sa
structure et des objectifs et ressources lentreprise.
La figure suivante identifier 5 stratgies de couverture dun march :
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1. La concentration :
Elle consiste se concentrer sur un crneau spcifique correspondant un
couple produit/march. Cette stratgie se justifie dans de nombreux cas : lorsque
lentreprise dispose de ressources limites; lorsque le segment est encore
inexploit..
4. La spcialisation slective :
Cest une forme hybride des deux prcdentes on choisit certains produits
pour certains marchs.
5. La couverture globale :
Une socit peut dcider de sattaquer lensemble du march. Deux
stratgies sont alors envisageables.
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3. Le positionnement :
Daprs la dfinition de positionnement, on peut soulign 3 aspects :
1- Le positionnement est une politique et non un rsultat. Le positionnement
est la politique qui cherche influencer la perception.
2- Est un choix stratgique global en matire doffre, un positionnement
traduit dans la communication pub ;
3- La finalit de positionnement est une finalit de perception.
A. Limportance de choix dun positionnement :
Il existe 4 raisons principales pour lesquelles un responsable Marketing doit
procder au choix dun positionnement pour le produit concerner.
1re raison : le positionnement joue un rle important dans la dcision dachat
des clients.
2me raison : le positionnement est le cl de Marketing-Mix et la condition de sa
cohrence.
3me raison : si le responsable Marketing ne choisit pas le positionnement, son
public charger--.
4me raison : le positionnement est gage de continuit.
B. Les deux
deux dimensions de positionnement :
Le
positionnement
dun
produit
comporte
gnralement
deux
volets
avantages
concurrentiels
du
produit
dans
chacun
des
univers
de
Remarque :
Lorsque on parle de lidentification, on doit rpondre la question suivante :
de quel genre doffre sagit il ?
Lorsque il sagit de diffrenciation, on doit rpondre la question suivante :
qui ce quil a distingue des autres offres de la mme genre ?
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