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Laculture:unoutildeleadershiplinternational| LesAffaires.com

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Stratgied'entreprise>
Entreprendre
Laculture:unoutildeleadershiplinternational
Publile30/11/201017:28,misjourle18/10/201310:53
Stratgied'entreprise>
Entreprendre

Laculture:unoutildeleadershiplinternational
Publile30/11/201017:28,misjourle18/10/201310:53
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lireensuiteAstralpart
l'assautdes...

ParAudeMarieMarcoux
Courriel
Lespratiquescommercialesdunpaysrefltentlesaspectsculturelsdecepays

PourAntoinePanetRaymond,directeurduGroupederechercheetdanalysedesmarchsinternationaux(GRAMI),
HECMontral,celasignifiequelaconnaissancedelaculturedupaysdevotrepartenairedaffairesestllmentleplus
importantdusuccsdunprojetltranger.

OnnefaitpasdesaffairesdelammemanireRivireduLoupquToronto.LammechosesappliqueNew
York,Beijing,AlgerouRyhadh,illustreKarlMivilledeChne,ducabinetconseilencommerceinternational
ConsultationContactsMonde.

LIRESURLEMMESUJET:LESGAFFESCULTURELSD'UNLEADERL'TRANGER

Mmesilecommerceestlundesplusvieuxmtiersdumonde,sapratiquecomportesonlotdesubtilits,denuances
etdefaonsdefairesouventauxantipodes.Unentrepreneurquiveutfairepreuvedunleadershipefficaceltranger
doitcomprendrelemarchdesonvisvis,maisaussisesgestes,sesregards,sessilences,soncodevestimentaire,
etc.Lalangueestloindtreleseullmentconsidrer!

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Faireducommerce,cestessayerdecomprendrelasituationdanslaquellesetrouvelepartenairedaffairesses
objectifs,sesattentesetsescritresdachat,expliqueJeanPaulDavid,pdgdeMercadexInternational,unefirme
dexpertsconseilsendveloppementdemarchsinternationaux.Ilyauncertainnombredlmentssurlesquelsonse
base,consciemmentouinconsciemment,pourprendredesdcisions.Etcescritressontsouventlisnosvaleurs.
Quelssontlesprincipauxlmentssocioculturelsconsidrer?

1.Lareligion

Unmusulman,unbouddhisteouunhindounepensentpasdelammefaonquuncatholiqueouunathe.Pourarriver
tisserdesliensavecsonpartenairedaffaires,ilfautcomprendreetrespectersescroyances.Laquestiondelgalit
hommefemmesavreunaspecttrsimportant.Danslespaysmusulmansparexemple,lafemmenapaslamme
placequicidanslesngociations.Sivoustesuneentrepreneure,ilnefautpasngligercetlmentcapital.

2.Lacommunication(verbaleetnonverbale)

LesNordamricainssontconnuspourtretrsverbomoteursilsonttendancediretoutcequilspensent.Cequiest
toutlecontrairedunChinoisoudunJaponais.Ainsi,M.PanetRaymondsuggredeporterattentionaunonverbal:la
faondontvosinterlocuteursbougent,sassoientousourcillent.Ilnefautpasseulementconsidrercequelesgens
disent,maiscommentilssecomportent,soutientlauteurdulivreLecommerceinternational,2edition:Uneapproche
nordamricaine(ditionsChenelireducation2008).Leleaderdaffairescanadienestportprendreaumotceque
lesgensvontluidireetconclurequuneaffaireestdanslapoche.Ilrisquedeperdrebeaucoupdetempsfaireunsuivi
silnapascaptquecestparpolitessequesoninterlocuteurtrangersestditintress.Maissilavaitvraiment
cout,ilauraitdcodquelepartenairepotentielntaitpasdutoutintress,affirmeM.David,deMercadex.Dans
certainesrgions,commelaChine,leMexiqueetailleursenAmriquelatine,ilestparfoisimpolidedirecarrment
non.Ilsvontdoncutiliserdautresmots,commeplustardoumaana(demain),pourdirequilsnesontpas
intresss.

3.Lindividualisme(vslecollectivisme)danslaprisededcision

LeNordamricaincibleceluiquiestenhautdelchellehirarchique,carpourlui,cestlepatronquiprendladcision.
Or,celanestpaslecasdanslaplupartdespaysasiatiques,olesdcisionsseprennentengroupe.Cenestpas
parcequeleprsident,leviceprsidentettroisemployssontlatabledesngociationsqueceseraleprsidentqui
prendraladcision,affirmeM.PanetRaymond.Ilsnevontpasvousdonnerunerponseimmdiatement,ilsvontse
consulter,etsouvent,vousnesaurezjamaisquiaprisladcisionfinale.

4.Leformalisme

SiletutoiementestrapidementemployauQubec,certainspayssontplusformels,commelaFranceoulAllemagne,
otoutlemondesevouvoie.EnAngleterre,onvousappellerapidementparvotreprnom,encoreplusvitequaux
tatsUnis,selonledirecteurduGRAMI.EnAmriquelatine,ilfautporteruneattentionparticulireunepersonne
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duncertaingeetduneclassesocialeleve,expliqueM.David.Ilestimportantdesaluercettepersonneenpremier.
EnItalie,ilestcommundementionnerletitreprofessionnelavantlenom,commedocteurouingnieuroupharmacien.
Mmelafaonderemettreunecartedaffairesestsymbolique,soulignelepdgdeMercadex.EnChineparexemple,
oleprotocoleesttrsimportant,ilfautremettresacarteaveclesdeuxmainsetdefaoncequelapersonnepuisse
lirelacartequonluiremet.

5.Laconfigurationdeslieux

Lorganisationdesbureauxduneentreprisepeutporterconfusion.SiauQubec,lesbureauxencoin,avectables
dappointetfauteuilssontgnralementrservsauxdirecteurs,cetypedereprepeuttretrompeurdanscertains
pays.QuandvousentrezdansunbureauTokyo,vousnavezaucuneidequiestlepatronparcequesonbureauest
semblableauxautres,noteAntoinePanetRaymond.

6.Lahirarchie

Alorsquelesentreprisesqubcoisesadoptentunestructurecorporativeplutthorizontale,lemodleorganisationnel
franaisouesteuropenestbeaucoupplushirarchis.Danscespays,ilpeuttreessentieldecommuniqueravec
lquipededirectionsivousvoulezqueleschosesvoluent.Danscertainescultures,lpouseoulamreduchef
dentreprisepeutparticiperauprocessusdedcision.M.Davidadailleursvcuunetellesituationavecunclient
mexicain.Ilacommencparleraffairesleurtroisimerencontreseulement,etce,aprsquelamredesonclient
(denviron4550ans)aitvalidquiltaitdignedeconfiance.

7.Lacomptitivit

Leleaderqubcoisesttrscomptitif,alorsquepourdautrescultures,lediscourssurlaqualitprimesurceluidela
comptitivit.SilesAmricainsexcellentdanslesaffirmationsdetypeWeare#1,cenestpastellementcequi
compteenAllemagne.Jaitravaillpourunecompagnieallemandeetjepeuxvousdirequeleplusimportanttaitla
qualit,affirmeM.PanetRaymond.

8.Lanotiondetemps

Ilfauttrerespectueuxdurythmedupaysdanslequelonsetrouve.PourlesAmricains,letemps,cestdelargent.
PourlesMexicains,cesttoujoursdemain(maana).PourlesChinois,letempsestquelquechosepourlequelonne
peutrienyfaire,soutientlexpertencommerceinternationalHECMontral.JeanPaulDavid,deMercadex,
souligneparailleursquilnefautpasstonnerdufaitquelesentreprisesdespaysmergentsdontlesystmejudiciaire
estpeurobuste,tarderontconcluredesaccords.Ilsneveulentpasavoiraffaireauxtribunaux,doncilsvontprendre
plusdetempspourfairevaliderlespersonnesavecquiilsfontdesaffaires.CestsouventlecasenChine,enInde,en
AmriqueduSud,enAfriqueouenEuropedelEst(Roumanie,Moldavie,Ukraine).

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9.Lerapportlespace

IlnefautjamaistoucherunJaponaisparexemple,luimettresesmainssursespaulesouluidonnerunetapedansle
dos,noteM.PanetRaymond.linverse,lescontactsphysiquessonttrsfrquentsdanslespaysarabes,enEspagne
ouenFrance.EnAmriquelatine,laccoladeestcommune.Sivousentesvotretroisimerencontreavecun
partenairedaffairesetquecederniersavancepourvousfairelaccoladeetquevousavezlerflexedereculer,cela
peuttreuneerreur,affirmeM.David,auteurdulivreCommentdvelopperlesmarchsinternationaux(ditions
Transcontinental,2007).

10.Lacapacitdegrerlincertitude

Lentrepreneurqubcoisgreassezbienlincertitude,contrairementceuxprovenantdepayscommedelEuropede
lEst.Ilsonttsousunrgimedconomieplanifie,danslequelonleurdisaitquoifaire.Ilsontdoncbesoindun
cadrepouragir,affirmeM.David.Ainsi,certainesculturesserontplusrticenteslaisserdespointsensuspensdans
lescontrats,ouencorequantlimprcisiondecertainestapesduprojet,notammentcellesquiexigerontunecertaine
dosedejustetemps.

Largledor:seprparer

Avantmmedacheterunbilletdavion,ilestsagedallerchercherunmaximumdinformationsurInternetouailleurs.
Vousconnaissezprobablementdesentreprisesquiontfaitdesaffairesdanstelpaysoutelmarch.Pourquoinepas
rencontrerleursdirigeantsetdiscuterdeleursexpriences,bonnesoumauvaises?Ontiredesleonsdetout,conseille
M.David.

IlestaussiconseillderencontrerdesgensoriginairesdelendroitetdeserenseignerauprsdesChambresde
commercebilatralesavantdepartir.Malgrs,lesaspectsculturelspeuventchoquervotreinterlocuteuraupointo
cedernierrefusera(demanireindirecte)defairedesaffairesavecvous,prvientM.MivilleDeChne.

Selonlesexperts,leleaderqubcoisneprendpasassezletempsdesedocumenteravantdepartirenmission.Ilest
trsfortenimprovisation,selonKarlMivilleDeChne.Onpeutimproviserlorsquelonabeaucoupdinformation.
Danslecascontraire,nosvisvisserendentrapidementcomptedenotremanquedeconnaissanceetserebiffent.Et
aprs,plusieurssedemandentpourquoicestsidifficile!,affirmetil.

Quelquessuggestionsdelecture:

Lecommerceinternational,2edition:Uneapprochenordamricaine,parBernardLandry,AntoinePanetRaymond
etDenisRobichaud(ditionsChenelireducation2008)

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Commentdvelopperlesmarchsinternationaux,parJeanPaulDavid(ditionsTranscontinental,2007)

Kiss,BoworShakeHands:TheBestsellingGuidetoDoingBusinessinMoreThan60Countries,parTerriMorrison
etWayneA.Conaway(AdamsMediaCorporation,2006)

Commerceinternational:2edition,parIsabelleLimogesetKarlMivilleDeChne(GatanMorinditeur,2006)

Lesitehttp://www.executiveplanet.com/estunguidevoyagedutypeLonelyPlanet,maispourcadreenmission
ltranger.Onyapprendunefouledetrucs:commentshabilleroungocier,lescadeauxoffrirouviter.Par
exemple,onnoffrepasdewhiskyoucigaresdesbouddhistes!Ouencore,commeleblancreprsentelacouleurdu
deuilpourlesJaponais,onvitelesemballagescadeauxblancs.

Lesitehttp://www.mercadex.ca/proposeplusieursindicespertinents,commelindicedecorruptiondesdiffrentspays
danslemonde,lindicederespectdelapropritintellectuelleetlindicedesdimensionsculturellesdeHofstede.

suivredanscettesection

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Ilya16minutes|AFP

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