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LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL
Prsent par
Olivier Condamines
Conseil & formation
Dveloppement commercial
Olivier CONDAMINES
Nova Business Development
Tl.: 06 08 73 50 48
oc@novabizdev.com
PILOTER LA PERFORMANCE COMMERCIALE
avec
POURQUOI FAIRE ?
LES COMPOSANTES DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
LA DMARCHE LOUTIL
STRUCTURE RH
ANALYSE
ORGANISATION
COMMERCIALE PROCESSUS
OBJECTIFS
& PLAN DACTION
STRATGIE
ACTIVIT MANAGEMENT
COMMERCIALE
ACTIONS GESTION
RELATION CLIENT
LA PERFORMANCE COMMERCIALE
ACTIVIT COMMERCIALE
PLAN
MANAGEMENT GESTION
DACTION
FORCES RELATION
COMMERCIALE
DE VENTE CLIENT
(PAC)
OBJECTIFS
ACTIONS
& RSULTATS
STRATGIE
STRUCTURE PROCESSUS
ORGANISATION COMMERCIALE
Daprs Les tableaux de bord de la fonction commerciale F. BUCHET & N. CARON, d. DUNOD
Tableau de Bord
Gestion des carts
Rsultats Rsultats
attendus observs
OBJECTIFS
& ACTIONS COMMERCIALES RSULTATS
STRATGIE
Tableaux de
Prvisionnel Bord
des ventes Gestion des
carts
Budget
Tableaux de bord
Objectif spcifique
Vue dtaille
Base mensuelle (ou trimestrielle)
Prvisions
Indicateurs varis
Objectif global
Vue densemble
Base annuelle
Dcrit le pass
Indicateurs financiers
CHIFFRES DAFFAIRES
MARGES
PART DE MARCHE
SATISFACTION CLIENT
Indicateurs
Financiers
Actionnaires
Satisfaction Client
Clients
Fidlit Client
Indicateurs
Financiers
Actionnaires
Satisfaction Client
Clients
Fidlit Client
Indicateurs
Qualit Dlais
Financiers
Flexibilit
Image
Actionnaires
Processus
Ractivit Cots
Organisation
Satisfaction Client
Clients
Fidlit Client
Indicateurs
Qualit Dlais
Financiers
Flexibilit
Image
Actionnaires
Processus
Ractivit Organisation
Cots
Innovation
Motivation
Collaborateurs
Comptences Formation
Flux de donnes
Condition de travail
Actionnaires Financires
INDICATEURS (Ex.)
Clients Commerciales
ROI, EBE, Rsultat net
Processus Oprationnelles
Part de march, Satisfaction, Tx Rotation
Collaborateurs Humaines
Productivit, Dlais, Charges sensibles
QUELQUES EXEMPLES
CHOISIR LES INDICATEURS PERTINENTS
- La notion dindicateur avanc
Combien de temps
ou
Baisse
du CA
Baisse
Communication
Insuffisante du CA
Produit
Trop cher
Efficacit
Des vendeurs
Rseau commercial
inadapt
Baisse
Communication
Insuffisante du CA
Produit
Trop cher
Efficacit
Des vendeurs
Rseau commercial
inadapt
Gestion du Notorit
Temps entreprise
Efficacit
ODV non des
adapts vendeurs
Pression
Concurrence
Prospection
Formation
insuffisante
Motivation
Nom Prnom
Ne Remplir que les cases colores :
Nom Prnom Fixe ou mobileA ce jour Date dernier *Stade de Prochaine Freins Efforts consentir Montant H.T. *Note
Entreprise Contact Tlphone Nbre visite contact Vente *Action (Date) la vente ? pour signer maintenant Valeur Devis de 1 10 Valorisation
BONNET Marche Alain 06 03 04 05 06 2 15/11/2008 C S (22/11/2008) Budget serr ! 8% supplmntaire 6 740,00 6 4 044,00
DELTA T Stevenin solange
06 03 04 05 06 1 18/11/2008 C S (25/11/2008) Dlai de livraison ! lui garantir 15 J ferme 4 000,00 7 2 800,00
0,00 0,00
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*Stade vente : Qualification Q conduit RDV * Action (date prvue) : Validation client D (evis) TOTAL 3 MOIS : 6 844,00
Prsentation P conduit Devis Nego sur offre N (go)
Trait Objection T conduit Ngo Signature offre S (ignature) Objectif sur priode : 30 000,00
Conclusion C conduit Signature * Note de 1 10Noter
: son % de russite
(sans l'effort consentir) de 1 10 (10 = sur 100%) A PROSPECTER : 23 156,00
- Tx de prospection : Moyen
- Tx de prise de RDV : Faible
- Tx de transformation : Bon, voire trs bon
Financires CA Marge
Humaines
Formation Motivation Equipe Innovation Veille
(apprentissage)
PERSPECTIVES
EXERCICE : AUGMENTATION DU CHIFFRE DAFFAIRES
STRATEGIE :Augmenter leffort de prospection
sur la base de fichiers suspects mieux qualifi.
Financires CA Marge
Humaines
(apprentissage) Formation Motivation Equipe Innovation Veille
PERSPECTIVES
EXERCICE : AUGMENTATION DU CHIFFRE DAFFAIRES
STRATEGIE :Augmenter leffort de prospection
sur la base de fichiers suspects mieux qualifi.
Financires CA Marge
Humaines
(apprentissage) Formation Motivation Equipe Innovation Veille
PERSPECTIVES
KPI
Objectif Mesure Cible
Financires
Augmentation CA CA + 5%
Moyen-terme
- Responsabiliser
- Suivre
- Restituer
- Rcompenser
TABLEAU DE BORD
ET MANAGEMENT
3. STRATEGIE ET TABLEAU DE BORD COMMERCIAL
Lanalyse de lenvironnement
(politique, conomique, social, technologie, )
Le tableau de bord de veille commerciale
- Veille concurrentielle
- Tendances, volution de la demande (produit /services)
- Sourcing
- Aspect lgal et rglementaires
- Innovation (technologique)
- Rfrents (KOL)
- Rseaux