Management des Achats

Prpars par : Professeur :

- Lmouden Hanan - Fatim-Ezzahra ALAMI.

MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012

 Faisons Connaissance
Des impacts financiers forts :
Les achats reprsentent gnralement + de 50% du CA (40 75%)
Fort impact sur le rsultat de lentreprise
Poste le + important du prix de revient
Des impacts sur la performance :
Une bonne gestion de lenvironnement fournisseur peut apporter de
rels avantages comptitifs aux produits fabriqus
Qualit matire 1re = qualit produit fini
Les clients contrlent les achats de leurs fournisseurs : votre
gestion des achats devient un gage de performance pour vos
clients

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 PLAN

1. Concept Des Achats

2. Environnement de lAchat

3. Relation Achat Fournisseur

4. Ngociation

5. Risques

6. Tableau de Bord

7. VIDEO DECLARATIF

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 Dfinition de la Fonction

Achat : dsigne lacte qui consiste acqurir un

service ou un produit, moyennant une
contrepartie souvent financire
La fonction achat consiste :
prospecter les marchs
slectionner les produits ou services rpondant aux
besoins internes ou externes
ngocier les conditions financires

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 Les Missions

Satisfaire les besoins internes de lentreprise grce des

solutions externes.
Contribuer au profit de lentreprise en amliorant la marge par
des gains sur achats.
Apporter une valeur ajoute lentreprise avec les avantages
concurrentiels gnrs par les matires et produits achets.
Assurer la qualit de tout ce qui est consomm par lentreprise.

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 Les Activits des
Achats

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Lachat est un vritable
mtier qui ne doit pas
tre attribu au hasard

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 La Segmentation

On nachte pas un produit de ngoce comme un bien dquipement !

Il faut bien segmenter les achats par nature / famille :

Achats de matires premires
Achats dinvestissement
Achats de travaux neufs
Achats de composants
Achats de sous-traitance
Achats de frais gnraux et consommables
Achats de maintenance (prestation + pices)
Achats de prestations intellectuelles
Achats de produits de ngoce

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Le processus achat

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 PLAN

1. Concept Des Achats

2. Environnement de lAchat
3. Relation Achat Fournisseur

4. Ngociation

5. Risques

6. Tableau de Bord

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 Quest ce quun March ?

OFFRE DEMANDE

RENCONTRE PRIX
DE MARCHE

Lexistence du march dun produit particulier suppose :

Un accord sur la dfinition du produit, de son offre et de sa demande
Un contact organis entre acheteurs et vendeurs
Un tat de concurrence ouverte entre acheteurs et vendeurs
La spcification dun cadre gographique
La concrtisation de la transaction par un accord ou un contrat

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 Une fonction au cur de lentreprise

Direction
Gnrale
Bureau Politique achat
dtude Nouvelles matires Tableaux de bord Logistique
Prix Reporting Appros
Marketing Veille
produit Axes de recherche ACHATS
Spcifications Conformit
Budget produits
Trsorerie Service et prixProduction
Contrles
Qualit Comptabilit
Evaluations
Finances

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 Rpartir la fonction achat
Avantages
Application directe de la politique
Dirigeant
d'achat dfinie
Bonne connaissance produits
Sensible aux cot global
Resp. Production Qualit produits
Bonne connaissance des volumes
Inconvnients
Fonction dlaisse ?
Si non au dtriment ?
Peu de temps consacrer aux achats
Recherche de nouveaux fournisseurs ?
Qualit suprieure au besoin ?
Veille technologique ?

Sensible la qualit des produits Moins sensible aux conditions d'achat :

Resp. bureau tude Excellente connaissance technique des prix, dlais et mode de livraisons,
produits conditions de paiement
Connaissance des produits ?
Sensible au prix et aux conditions de
Financier Qualit produit acheter ?
paiement
Aptitudes la ngociation ?
Manque de temps
Habitu ngocier
Commercial Quelle logique ?
Satisfaction du client final

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LAnalyse du March Fournisseur

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2. Environnement de lAchat

3. Relation Achat Fournisseur

4. Ngociation

5. Risques

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Les Mesures de Performance
Fournisseur

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 La mesure de performance des fournisseurs :
pourquoi ?

Pour amliorer la performance des fournisseurs

Pour slectionner nouveau les plus performants (volution des

critres)
Pour amliorer les performances de lentreprise et mieux
contrler les risques
Pour rduire les cots de non qualit (action correctives :
rsolution de problmes, ddommagements financiers directs et
indirects, formation, assistance, rduction du volume
daffaires)
Pour impliquer les fournisseurs et les motiver (plus daffaires,
plus dimplication, assistance au dveloppement)
Pour viter les comportements opportunistes des fournisseurs
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La Gestion du Panel Fournisseurs

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LEvaluation Fournisseurs dans le Processus Achats

Mesure
Evolution Capacit Performanc
e

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 Le Contrat

Quatre conditions sont essentielles pour la validit dun

contrat :
Le consentement de la partie qui soblige
Sa capacit de contracter
Un objet certain qui forme la matire de lengagement
Une cause honnte, lgale, morale, licite

contrat cadre
contrat particulier, contrat de fournitures, de sous-traitance, de
prestations, de
transport, dassurance
conditions gnrales dachats et de ventes
bon de commande
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 Le Plan de Progrs

Dmarche qui consiste passer un contrat entre les acteurs pour

amliorer les diffrents points dtects comme les causes de pertes

de performance, de productivit ou de qualit.

Amliorer la performance, la productivit, la qualit du travail exige de
sattaquer de nombreux points
Cela suppose tre prt donner plus pour recevoir plus

Le plan dactions dfinit les objectifs les plus oprationnels

possibles
dterminer un phasage de laction, un " qui fait quoi " ce que doivent
faire les diffrents acteurs concerns
tablir une tape finale de bilan et dvaluation
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 PLAN

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2. Environnement de lAchat

3. Relation Achat Fournisseur

4. Ngociation
5. Risques

6. Tableau de Bord

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 DEFINITION

LA NGOCIATION est un lart du compromis

Cest un Processus par lequel deux ou plusieurs parties
interagissent dans le but datteindre une position acceptable au

regard de leur divergence.

(Encyclopedia Universalis)

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Mener Une Ngociation

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Une bonne Ngociation: 3 critres
Accord judicieux (intrts,
conflits, prennit)

Efficacit Amlioratio
n
des
relations
Ngocier intelligemment appelle une vraie lucidit et
beaucoup de responsabilit
Cest donc un acte engag et responsable

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 Les Ngociateurs sont des
Hommes

La partie adverse est reprsente par des

Hommes
Savoir crer une
relation
o rgne : Ma perception de la
Confiance
ralit
Comprhension

Respect mutuel nest pas toujours la

Lincomprhension vient renforcer les prjugs,
cest le cercle vicieux ralit

Une pratique quasi-naturelle de la part des

vendeurs
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 Les Solutions

Le succs des ngociations

rside dans la facult
dimaginer des solutions
avantageuses pour les deux
parties

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3. Relation Achat Fournisseur

4. Ngociation

5. Risques
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Les Principaux Risques Achat

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LEvaluation des Risques

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 Les 5 rles essentiels du tableau de bord

Le tableau de bord est un rducteur d'incertitude

- L'incertitude est l'handicap majeur de la prise de dcision effective

Le tableau de bord stabilise l'information

- L'information est changeante par nature

Le tableau de bord contribue une prise de risque "rflchie"

- Toute dcision est une prise de risque

Le tableau de bord facilite la communication

- Le tableau de bord bien conu est un rfrentiel commun pour des

changes constructifs
Le tableau de bord dynamise la rflexion

- Le tableau de bord bien conu incite le dcideur pousser plus avant sa

prospection

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La Performance et le Pilotage

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 Les Dfauts du Tableau de Bord

Quatre dfauts majeurs :

La perte de prcision

La dure de la boucle de mesure en retour

Lincompltude de linformation

La recherche dune prsentation universelle de linformation

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 Un exemple de pilotage de fournisseur

Note globale Qualification Apprciation

(NG) / 100 fournisseur

Confiance

Partenariat possible
NG80 80 A = excellent
Nouveau business possible

Runion de suivi qualit tous les mois

Confiance priori mais dfinir des actions de progrs

65 NG < 80 B = satisfaisant
Runion de suivi qualit tous les mois

Des insuffisances devant entraner des actions correctives immdiates (visite,

45 NG < 65 C = moyen audit)

Lacheteur doit gr un plan dactions document

Des insuffisances ncessitant la mise en place de

dispositions de suivi trs serr

NG < 45 D = insuffisant
Lacheteur doit gr un plan dactions document

Risque l'exclusion

Nombre de commandes / livraisons insuffisant

NC = non cot
pour avoir une notation significative

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3. Relation Achat Fournisseur

4. Ngociation

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VIDEO DECLARATIF

Vido

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 CONCLUSION

Ne pas oublier les Achats dans le processus du management de projet. Les

inclure le plus en amont possible dans le processus.
Grer pro-activement les degrs de libert qu'apporte la gestion des achats.
Votre fournisseur est un partenaire, il mrite votre considration, votre
information et peut vous apporter des solutions auxquelles vous ne pensez
pas.
Le contrat est l pour vous obliger anticiper les problmes et viter
d'avoir recours aux avocats
La concurrence est saine et permet de voir d'autres solutions, de se remettre
en question
Ethique: honntet et fair-play, garder ses distances et oublier son intrt
personnel! (limite du cadeau, rgle suivre et imposer ses
collaborateurs) MANAGEMENT DES ACHATS - ESCA 2012