Guide D'exportation Des Produits Agro-Alimentaires

GUIDE D’EXPORTATION
DE PRODUITS
AGRO-ALIMENTAIRES
POUR LES MARCHÉS AMÉRICAIN ET
EUROPÉEN
OCTOBRE 2006
Cette publication a été produite pour examen par l’Agence américaine pour le
développement international. Elle a été préparée par Christine Nicolino et Cilia de
Cock du Centre Ouest-Africain pour le Commerce (WATH).
GUIDE D’EXPORTATION
DE PRODUITS
AGRO-ALIMENTAIRES
POUR LES MARCHÉS AMÉRICAIN ET
EUROPÉEN
DEMENTI
Les opinions des auteurs exprimées dans cette publication ne reflètent pas
nécessairement celles de l’Agence américaine pour le développement international du
Gouvernement des Etats Unis.
Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

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Guide d’exportation de produits agro-alimentaires 1
Le Centre pour le commerce en Afrique de l’Ouest/Accra (WATH/A) a préparé ce Guide à

l’exportation des produits agro-alimentaires pour les entreprises ouest africaines qui
veulent exporter leurs produits vers les Etats Unis, l’Europe et d’autres marchés.
Table des matières

Pourquoi ce guide d’exportation ?
1. Réussir en matière d’exportation des produits agro-alimentaires

1.1. Pourquoi votre entreprise devrait-elle exporter ?
1.2. La différence entre vendre sur le marché international et vendre sur le marché local ?
1.3. Questions de gestion interne à se poser avant d’exporter
1.4. Importance d’une stratégie de marketing à l’exportation
2. Ciblez le bon partenaire et/ou client

2.1. Exportations directes et indirectes
2.2. Les différents partenaires et/ou clients que vous rencontrerez
2.3. Les coûts des intermédiaires dans la chaîne de distribution
3. Accords commerciaux et codes douaniers

3.1. Les opportunités offertes par l’AGOA et le SGP
3.2. Codes douaniers internationaux
4. Exigences réglementaires pour accéder aux marchés étrangers

4.1. Application des dispositions réglementaires en matière de sécurité alimentaire
4.2. Autres nouvelles législations
4.3. ISO (9000 – 14000)
4.4. Certification « BIO »
4.5. Certification du commerce équitable
5. Transport international
5.1. Travaillez avec un transitaire efficace et de bonne réputation
5.2. Modes de transport et formes d’expédition
5.3. Coût du fret
5.4. Assurance transport
5.5. Documents à présenter
6. Evaluations des coûts à l’exportation dans l’élaboration de la liste des prix

6.1. Etablir le prix de revient de votre produit selon l’INCOTERM approprié
6.2. Calcul du prix à l’exportation
7. Présentation de l’offre à l’acheteur

7.1. Présentation de votre entreprise et de votre ligne de produits
7.2. Liste de prix à l’exportation
7.3. Facture proforma
Appendice 1. Les principaux codes HS pour les produits agro-alimentaires
Nous serons heureux de recevoir vos remarques ou suggestions en vue d’améliorer le Guide à
l’exportation. Nous espérons le mettre régulièrement à jour.
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Pourquoi ce guide d’exportation ?

Les entrepreneurs ouest-africains bâtissent une agro-industrie dynamique qui offrent les produits
de la région au monde entier.
Les produits agro-alimentaires ouest africains émergent aux Etats Unis et en Europe comme une
source unique de nouvelles saveurs, couleurs et textures exotiques.
Les différents climats de la région, qui vont du désert à la forêt tropicale humide, produisent une
variété de produits exceptionnels et délicieux tels que les noix de cajous, les fruits tropicaux
séchés (mangue, la papaye, l’ananas et le coco,…), le mil, le café, le chocolat, le sésame, l’hibiscus,
les épices, les piments et les sauces de toutes sortes. Des techniques modernes de préparation et
de conditionnement transforment les recettes traditionnelles en plats, collations et garnitures que
tout le monde peut savourer facilement.
Les exportateurs ouest-africains de produits agro-alimentaires doivent être prendre conscience

des préoccupations des consommateurs étrangers qui impliquent des contraintes de production.
En particulier, étant donné que les pays occidentaux ont récemment connu des « alertes à
l’intoxication alimentaire » pour différentes raisons, ils ont instauré une législation souvent
contraignante à l’importation de produits. Par ailleurs, les consommateurs sont de plus en plus
soucieux de bonnes pratiques agricoles et du respect de l’environnement en général. Enfin, ils
accordent une importance croissante à une alimentation équilibrée (valeur nutritionnelle) excluant
trop de matières grasses ou de sucre. Tout ceci a intensifié leur intérêt pour les produits
alimentaires biologiques et a imposé la nécessité d’une description détaillée des ingrédients des
produits.
Un certain nombre de guides à l’exportation existent qui fournissent des informations sur les
opérations d’exportation en général. Les agences nationales de promotion du commerce, les
organisations professionnelles et Internet (voir des liens utiles ci-dessous) sont des sources utiles
d’information pour mieux connaître l’approche des marchés étrangers.
Ressources Internet pour des conseils sur l’exportation

et renseignements sur le commerce international
En anglais En français
www.unzco.com/basicguide/toc.html www.eur-export.com
www.intracen.org
Ce guide se concentre sur les questions directement liées aux exportations de produits agro-
alimentaires (non d’origine animale) vers les marchés américain et européen. Il présente des
informations générales pour se préparer à l’exportation, mais vise surtout à donner des conseils
pratiques sur les questions spécifiques des exportations de produits agro-alimentaires.
Rechercher à se conformer aux différentes exigences réglementaires des différents marchés est
une chose, mais une vente export sera réussie si l’exportateur se concentre également sur
l’atteinte des objectifs suivants:
• une livraison rapide des marchandises
• un paiement rapide
• des coûts réduits
• des clients satisfaits
La théorie c’est lorsque l’on sait tout mais que rien ne marche.

La pratique c’est lorsque tout marche et que personne ne sait pourquoi.

- Albert Einstein
1. Réussir en matière d’exportation des produits agro-

alimentaires
1.1. Pourquoi votre entreprise devrait-elle exporter ?
Pourquoi ?
Ou ?
Quand ?
Comment ?
Par ou commencer ?
Le marché ouest africain des produits alimentaires émerge comme une source excitante de
saveurs exotiques à un moment où les marchés étrangers exigent de nouveaux produits. Sur le
marché mondial, les importateurs sont prêts à sourcer leur produits de loin et veulent tirer profit
des accords de libre-échange comme la Loi sur la croissance et les possibilités économiques en
Afrique (AGOA) qui propose une entrée en franchise douanière sur le marché américain.
Outre le climat favorable, il y a d’autres raisons pour lesquelles vous devriez envisager
d’exporter : :
• C’est une possibilité d’accroître vos revenus et de diversifier votre clientèle
• De nouveaux marchés peuvent réduire vos coûts variables et fixes étant donné que
1) vous serez en mesure de négocier de meilleurs prix lorsque vous achèterez des
matières premières en plus grandes quantités et 2) vous transformerez plus de produits
avec les mêmes machines
• Si vous agrandissez votre usine par suite de vos exportations, vous pouvez réaliser des
économies d’échelle.
• Une compétitivité internationale aura pour résultat une augmentation de la qualité du
produit et de l’efficacité de vos activités
L’exposition aux marchés internationaux apporte de nouvelles idées qui amélioreront votre
entreprise et vos produits. Vous améliorerez également vos performances sur votre marché local.
1.2. La différence entre vendre sur le marché international et vendre le

marché local ?
Exporter signifie vendre un produit (à travers les frontières internationales). Vous vendez
probablement déjà sur le marché intérieur, mais il y a des différences entre le commerce intérieur

et le commerce international qui présente des tâches et des défis supplémentaires aux
exportateurs. L’exportateur doit en particulier aborder :
• Une bonne organisation et une planification des activités de l’entreprise
• La communication avec un plus grand nombre de personnes
• L’adaptation à des cultures étrangères et à différents processus de négociation
• L’établissement de prix spécifiques à l’exportation
• La production de documents très spécifiques à l’exportation
• Des modes de transport différents (mer, air)
• Des méthodes différentes de paiement
• Des risques supplémentaires tels que l’évaluation de votre acheteur, le paiement, la
conformité aux règlements des marchés étrangers, etc.
Les exportateurs prospères sont conscients qu’obtenir de nouveaux clients à l’étranger peut
constituer un assez long processus. Vous aurez besoin d’un effort soutenu pour développer et
maintenir des relations, faire des études de marché, acquérir les ressources et les compétences
spécialisées nécessaires pour faire du commerce sur le plan international et finalement pour
attendre votre première commande et votre premier paiement. Les bénéfices pour votre
entreprise feront que cet effort en vaudra la peine.
1.3. Questions de gestion interne à se poser avant d’exporter
1 DIRECTION &
; Y a t-il une expertise internationale interne (expérience
internationale en ventes, aptitudes en langues, etc.) ?
; Y a t-il un responsable des activités d’exportation ?
PERSONNEL ; Y a t-il une structure organisationnelle qui peut assurer le bon
traitement des commandes export?
; Comment la capacité actuelle est-elle utilisée ?
2
; Est-ce que l’acceptation de commandes export perturbe les
livraisons locales?
; Pouvez-vous augmenter votre capacité pour produire sur-le-
CAPACITE DE
champ sans dépenses d’investissement importantes ?
PRODUCTION ; Y a t-il des fluctuations dans la charge annuelle de travail ? si
oui Pourquoi et Quand ?
; Que faudrait-il pour concevoir et conditionner des produits
spécialement pour l’exportation ?
3 ; Quel montant de capital peut être consacré à la production et

au marketing des exportations ?
CAPACITE ; Pouvez-vous vous permettre d’investir dans l’adaptation ou le
conditionnement de votre produit si nécessaire ?
FINANCIERE
; Comment les dépenses initiales des activités d’exportation
seront-elles soutenues par votre entreprise ?
; Est-ce que votre entreprise peut obtenir le financement pour la
production de votre première commande ?
Pouvez-vous vous permettre de financer le développement de votre marché à

l’exportation sans recevoir des revenus immédiats ?
Avant quelle date vos activités d’exportation doivent-elles rapporter ?

1.4. Importance d’une stratégie de marketing à l’exportation
Une fois que vous avez ciblé votre marché à l’exportation, vous devrez décider quel produit
promouvoir, à quel prix, à travers quelles chaînes de distribution et comment faire de la publicité
pour le produit. Cette équation que vous devez résoudre est appelée le « MIX » du marketing
international et peut être résumée à travers quatre « P »:
Recette (ou MIX) du marketing international =

Adaptez votre PRODUIT + Présentez le PRIX correct +
Choisissez la bonne PLACE de distribution + Organisez la PUBLICITE adéquate
Chaque « P» dépend des autres. Ils doivent être en bon accord et cohérents du début à la fin pour
que vous puissiez atteindre vos objectifs. Un MIX pertinent du marketing international augmentera
vos chances de réussite sur les marchés internationaux.
- Produit – déterminez les ingrédients, la qualité de votre produit, son emballage et son
coût de production
- Prix – définissez un prix de vente compétitif en cohérence avec vos circuits de distribution
- Place – Identifiez les réseaux de distribution pour atteindre au mieux votre consommateur
- Publicité – Organisez des actions de promotion, de la dégustation à la publicité dans les
magazines.
Votre stratégie internationale de marketing doit évidemment convenir à votre produit et à vos
capacités. Ainsi, pour planifier convenablement votre stratégie, vous devrez commencer par :
• Une analyse externe ou audit de marchés qui rassemble toutes les informations possibles
sur différents marchés afin d’en évaluer les opportunités et les menaces.
• Une analyse interne ou audit de l’entreprise afin d’évaluer les forces et les faiblesses de
votre entreprise en matière de gestion de personnel, de capacité de production et de
capacité financière, les trois problèmes de gestion mentionnés en 1.3.

2. Ciblez le bon partenaire et/ou client

2.1. Exportations directes et indirectes
Les stratégies d’entrée sur le marché étranger varient selon les capacités, les ressources et les
objectifs de l’entreprise exportatrice. La distinction de base parmi les approches à l’exportation
dépend du niveau d’implication que souhaite garder l’entreprise dans tout le processus
d’exportation :
• L’exportateur peut EXPORTER DIRECTEMENT

o A des acheteurs internationaux en direct
o Avec ses propres agents commissionnés basés sur le marché
o Avec son propre réseau de distribution basé sur le marché
• L’exportateur peut EXPORTER INDIRECTEMENT

o A travers des intermédiaires connus sous le nom de brokers, d’agents, de maisons
de commerce (import-export), d’importateurs
o A travers des distributeurs locaux travaillant avec d’autres fournisseurs
Le plus généralement, vous ne serez pas en mesure d’approvisionner directement votre

consommateur final – il y a presque toujours des intermédiaires à un certain niveau et il est un fait
que tous les intermédiaires/partenaires de la chaîne de distribution ajouteront leur commission à
votre prix de vente. Toutefois, les intermédiaires multiplieront vos possibilités et les quantités de
produits vendus. Ils amélioreront votre résultat financier en vous faisant gagner du temps et en
vous épargnant des investissements dans la conquête du consommateur final.
Le marché américain et le marché

européen sont comparables en termes
de nombre de consommateurs et de
pouvoir d’achat. Cependant, chacun de
ces marchés ne peut être considéré
comme « un seul » marché. Vous ne
pouvez pas accéder aux 25 membres de
l’Union Européenne avec un seul agent
et/ou distributeur. De même, le marché
américain est constitué, de façon
similaire à l’Europe, de plusieurs régions
géoéconomiques qui demandent des
approches séparées.
2.2. Les différents partenaires et/ou clients que vous rencontrerez
Agent/courtier/représentant : Les représentants utilisent les brochures et les échantillons du

produit de l’entreprise pour présenter le produit aux acheteurs éventuels. Ils s’occupent souvent
d’un grand nombre de lignes complémentaires qui ne se font pas concurrence. Ils travaillent
habituellement à la commission, ne prennent pas de risques ou n’assument pas de responsabilité et
sont sous contrat pour une période de temps déterminée (renouvelable par accord mutuel). Ils
peuvent travailler sur une base exclusive ou non exclusive. Tout contrat doit indiquer si les
représentants sont ou ne sont pas autorisés légalement à obliger l’entreprise.

Négociant/importateur/distributeur : Les négociants sont des commerçants qui achètent des

marchandises (souvent avec une remise importante) et les revendent à profit. Ils ont de
l’expérience et la connaissance des marchés internationaux ainsi que des relations solides avec les
fournisseurs et les vendeurs partout dans le monde faisant d’eux des chaînes efficaces de
distribution, particulièrement lorsque vous ciblez une distribution dans les supermarchés et dans
l’industrie qui exigent des services logistiques locaux et la prise de risques.
Les négociants ne se concentrent pas seulement sur la demande de leur marché national en raison
de leur situation géographique favorable. Par exemple, de nombreux importateurs de l’UE
réexportent des produits vers d’autres pays européens. (Par exemple, des importateurs de cajous
sont établis en Hollande mais approvisionnent d’autres distributeurs européens. Les importateurs
à Londres, Hambourg, Rotterdam et Marseille contrôlent pour une grande partie le commerce de
fruits séchés).
Les utilisateurs finaux n’achètent pas d’habitude auprès des négociants ; ils achètent auprès des
distributeurs ou des détaillants.
Transformateur/emballeur: Les transformateurs peuvent effectuer une transformation et un

conditionnement limités des produits mais ils sont impliqués surtout dans le ré-emballage des
produits dans des paquets plus petits pour la vente au détail, la restauration et les secteurs de
l’industrie. La taille et le marquage de ces produits dépendent de la stratégie de marketing des
transformateurs. Certains ont leur propre marque tandis que d’autres emballent selon les
spécifications des clients, par exemple pour les supermarchés et les sociétés de restauration.
Note : La plus grosse partie des produits seront importés par des agents/courtiers
/représentants spécialisés et/ou des négociants/importateurs/distributeurs : qui
importent à leur propre compte en gros et vendent à des emballeurs/transformateurs. Dans la
plupart des pays, les agents et les distributeurs servent d’intermédiaires de principe bien que
certains emballeurs et transformateurs de produits alimentaires importent directement.
Veuillez trouver ci-dessous les chaînes de distribution les plus communes pour les fruits séchés.
producteur/transformateur
exportateur
agent/Broker Négociant/importateur ré-exportateur
transformateur/emballeur
Détaillants traiteurs secteur industriel
Sources : PACKit, ITC 2002

2.3. Les coûts des intermédiaires dans la chaîne de distribution
Les commissions que prélèvent les intermédiaires dans le commerce international sont influencées
par différents facteurs rendant extrêmement difficile la détermination de commissions typiques.
Ces différents facteurs comprennent le type de produit, la disponibilité ou le nombre de sources
du produit particulier, le niveau de la demande et la tendance des prix.
Lorsque vous calculez votre prix à l’exportation (par rapport aux

prix au consommateur dans votre marché cible), n’oubliez pas que
les intermédiaires prélèveront une commission sur le prix d’achat.
Les intermédiaires prélèvent approximativement les marges
suivantes :
Agent/courtier : 3-15 %
Importateur : 30-35%
Distributeur : 25-35 %
Détaillant : 30-40 % (TVA non comprise)
Voir un exemple du calcul d’un prix à l’exportation dans le chapitre

six.
Entrer en relation avec des intermédiaires de

la chaîne de distribution consiste à construire
un véritable partenariat. Pour que votre
produit trouve sa place sur les rayons des
magasins, il faut que d’autres produits en
soient retirés. Ceci signifie que l’intermédiaire
que vous aurez choisi soit bien convaincu de la
qualité de votre produit et qu’il soit
convenablement intéressé au résultat des
ventes. La sélection d’un bon partenaire est un
processus parfois long comme bâtir toute
relation gagnante. Cet aspect est un point
critique pour le succès de vos opérations
internationales.

3. Accords commerciaux et codes douaniers

3.1. Les opportunités offertes par l’AGOA et le SGP
En général, toutes les marchandises qui entrent dans un pays sont

soumises à des droits d’importation perçus par la douane. Les tarifs
d’importation varient. Le niveau des tarifs dépend du type de produit,
du pays d’origine et du niveau de compétition du produit pour les
producteurs du pays importateur. Les conditions d’importation
générales de la douane sont nommées relation commerciale
normale (NTR).
Afin de soutenir les exportations en provenance des pays en

développement, la plupart des pays occidentaux ont adopté le
Système de préférences généralisées (SGP). Sous le système du
SPG, un grand nombre de produits africains bénéficient de droits
d’importation réduits, fournissant aux exportateurs africains un
avantage sur leurs concurrents qui ne sont pas éligibles au SPG.
Les Etats Unis offrent la Loi sur la Croissance et les opportunités

pour l’Afrique (AGOA) en plus du SGP. L’AGOA a ouvert le marché
à 2.000 produits supplémentaires éligibles à l’entrée en franchise
douanière sur le marché américain.
3.2. Codes douaniers internationaux
Tous les produits ont des classifications de tarifs douaniers reconnues

par les services de douane partout dans le monde. A travers ce système, vous et tous les
intermédiaires pouvez savoir d’avance la classification tarifaire des marchandises que vous projetez
d’importer et pouvez donc vérifier les procédures douanières, le montant des droits qui seront
perçus et toutes les conditions d’entrée spécifiques.
La classification douanière internationale est appelée le SH (Système harmonisé). La

nomenclature SH est un numéro à cinq chiffres qui classe tous les produits par catégories selon
des familles et des sous-familles. Il a été établi par l’Organisation mondiale des douanes (OMD).
Les Etats Unis utilisent le HTS (Liste tarifaire harmonisée) qui correspond au code HS
international.
L’UE a bâti sur le code SH une plus grande distinction entre les produits en établissant la
Nomenclature combinée (NC). La NC utilise un numéro de code à huit chiffres ; les six
premiers chiffres se rapportent à la catégorie SH, les chiffres suivants représentent la sous-
catégorie CN. Pour entrer sur le marché européen, vous devez connaître le code NC complet de
votre produit.
Outre le code NC, les importateurs européens vous demanderont de fournir une codification
TARIC (Tarif intégré des communautés européennes), qui ajoute deux chiffres
supplémentaires au code NC, pour obtenir un code à 10 chiffres. Ce code est obligatoire pour le
commerce interne entre les pays membres européens.

Exemple : barre de chocolat

Section SH - 2 chiffres CACAO ET PREPARATIONS DE CACAO 18
Chocolat & autres préparations alimentaires contenant
Titre SH - 4 chiffres 1806
du cacao
Sous-titre SH - 6 chiffres Autre 1806 90
Sous-titre NC - 8 chiffres Pâtes à tartiner contenant du cacao 1806 90 60
Sous-titre TARIC - 10 chiffres Emballage direct : contenu net ne dépassant pas 1 kg 1806 90 60 10
Consultez les bases de données douanières pour rechercher les codes de vos produits et les
droits d’importation applicables. Si vous n’êtes pas sûr du code de votre produit, il est possible de
l’obtenir auprès des bureaux de douane de n’importe quel pays. Une fois que la classification a été
confirmée par les services douaniers, elle devient officielle. Cette procédure est appelée
information tarifaire contraignante.
Veuillez trouver ci-dessous des sites où vous pouvez parcourir des bases de données de la douane
pour trouver les codes douaniers appropriés pour vos produits.
Liens Internet utiles sur les codes douaniers :
Renseignements sur les codes douaniers des Etats-Unis :

1. http://www.dataweb.usitc.gov/
2. http://www.agoa.gov/eligibility/product_eligibility.html
3. http://www.customs.ustreas.gov
Renseignements sur les codes douaniers européens :

1. http://export-help.cec.eu.int
2. Codes du Tarif intégré des communautés européennes (TARIC) à
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/en/tarhome.htm
3. http://www.useu.usmission.gov/agri/Archive/taric.htm
Les classifications douanières (SH, NC ou codification TARIC) sont destinées à montrer les divers
règlements qui s’appliquent à des produits lorsque l’on importe dans des pays spécifiques. Ces
renseignements comprennent les suspensions tarifaires des droits d’importation, les quotas
tarifaires et les tarifs préférentiels qui existent pour la majorité des pays occidentaux.
Etant donné que le code douanier déterminera les tarifs que votre acheteur paiera pour votre
produit et en raison des règlements qui régissent les importations, il est indispensable de
sélectionner le code exact. Vous devez faire des recherches sur les codes qui s’appliquent à votre
produit. Etant donné que vous pourriez faire face à des ambiguïtés dans les différents codes, vous
aurez peut-être besoin de l’assistance des douaniers ou de votre transitaire pour trouver le code
exact.
Choisissez le code le plus favorable avec la douane afin d’éviter à l’acheteur (et en fin de compte
à vous-mêmes) de payer des frais douaniers inutiles.
Dans l’UE, tous les pays membres appliquent le même tarif sur les produits importés hors de l’UE.
Une fois qu’un produit est dédouané dans un Etat membre, il peut passer librement à travers l’UE.
Veuillez noter que la valeur en douane d’un produit est le prix CIF (coût, assurance, fret)
à la frontière (qui est dérivé du prix du produit que l’on trouve sur la facture et les coûts de
transport que reflète la lettre de transport aérien ou le connaissement).

Veuillez noter que faire des recherches sur les codes douaniers peut aussi vous permettre de
rassembler des statistiques sur le commerce de produits similaires dans le monde et d’effectuer
votre étude de marché.
Finalement, cela simplifiera vos relations avec les importateurs qui seront en mesure de vérifier les
obligations et droits à l’entrée des produits dans leur pays.
Pour une vue d’ensemble des codes SH/HTS pour les produits alimentaires spécialisés, veuillez
voir l’Annexe 1.

4. Exigences réglementaires pour accéder aux marchés

étrangers
Etant donné que les consommateurs des pays occidentaux ont récemment connu plusieurs alertes
à l’intoxication alimentaire au cours desquelles des produits alimentaires dangereux pour la
consommation humaine ont été vendus par inadvertance, la législation en matière de sécurité
alimentaire constitue la priorité des programmes de la plupart des principaux marchés. Les
consommateurs critiquent également de plus en plus les effets de l’agriculture intensive sur la
campagne et sur l’environnement en général. Finalement, l’importance croissante que les
consommateurs accordent à une alimentation et à une nutrition équilibrées sans matières grasses
a intensifié leur intérêt pour les produits alimentaires biologiques et pour des descriptions et des
listes d’ingrédients détaillées des produits alimentaires. Pour ces raisons et beaucoup d’autres, les
exportateurs doivent être conscients que les produits agro-alimentaires sont soumis à des règles
sur les marchés.
Par conséquent, les renseignements que les bons producteurs doivent fournir sur leurs produits
sont complexes, particulièrement lorsqu’ils ont pour objectif de fournir des produits finis qui sont
prêts pour le marché du détail.
Ce guide se concentre sur les questions directes liées aux exportations de produits agro-
alimentaires qui ne sont pas d’origine animale vers les marchés des États-Unis et de l’Union
européenne. Si les exportateurs se conforment aux règlements des États Unis et de l’UE, il y a
99% de chances qu’ils se conformeront à d’autres marchés étrangers.
4.1. Application des dispositions réglementaires en matière de sécurité

alimentaire
Avant d’exporter des denrées alimentaires qui ne sont pas d’origine animale, il est
nécessaire de poser trois questions :
1. Est-ce que le produit est conforme aux dispositions réglementaires du marché en termes
d’ingrédients, d’additifs, de pesticides, etc. ?
2. Est-ce que votre unité de production/transformation respecte et contrôle

convenablement les procédures d’hygiène tout au long de la production et durant le
transport pour vous assurer que le produit peut être consommé sans danger ?
3. Est-ce que l’étiquetage du produit se conforme aux règlements qui exigent que des
renseignements clairs soient mis à la disposition du consommateur ?
La Commission du Codex Alimentarius, créée en 1963 par la FAO et l’OMS, élabore des
normes alimentaires, des directives et des textes connexes (dont des codes de pratique) dans le
cadre du Programme conjoint sur les normes alimentaires de la FAO/OMS. Ce programme a pour
objectif 1) de protéger la santé des consommateurs, 2) d’assurer des pratiques de commerce
équitable et 3) de promouvoir la coordination du travail effectué par des organisations
internationales gouvernementales et non gouvernementales sur les normes alimentaires.
En outre, les Etats Unis et l’UE ont établi leurs propres normes.

Généralement, les normes établies par l’OMS, les normes de l’UE et des Etats Unis sont similaires
à l’exception de quelques détails dans certains domaines. Par exemple la réglementation sanitaire
et phytosanitaire (SPS) de l’OMS en matière de produits alimentaires frais est en vigueur aux
Etats Unis mais les règlements SPS des Etats Unis pour les poissons et les produits de la pêche
sont plus rigoureux. Le Programme de l’Analyse des risques et maîtrise des points critiques
(HACCP) du gouvernement américain, plus rigoureux que les exigences SPS de l’OMS, contrôle
le poisson et les produits de la pêche.
4.1.1. Contrôle du produit
Un certificat phytosanitaire doit accompagner les plantes et les produits primaires de la

récolte (fruits, légumes, graines, plantes, grains destinés à la consommation) et les produits de
transformation primaire (farine, céréales, semoule, malt). La plupart des pays de destination
exigent ce certificat, qui doit être fourni par un organisme de certification approuvé tel que le
SGS. Votre transitaire peut vous guider à travers ce processus.
La Commission pour la protection de l’environnement (EPA) aux Etats Unis est chargée
de vérifier si votre produit a été traité avec les quantités et les qualités autorisées de pesticides et
que les « Pesticides Tolerance Levels – niveaux tolérés de pesticides » (PTL) ou « Limits of Maximum
Residue Pesticides - Limites maximales pour les résidus de pesticides » (LMR) – deux appellations
pour définir le même sujet - sont conformes à la législation.
Liens Internet utiles pour la législation LMR :
pour le marché américain : http://www.cfsan.fda.gov/~dms/qa-top.html
pour le marché européen :

http://europa.eu.int/comm/food/plant/protection/pesticides/index_en.htm
4.1.2. Contrôle de l’état sanitaire des unités de

production/transformation
Etats-Unis Union européenne

Règlements Généralement aucun document sanitaire La législation européenne est basée sur le
généraux n’est exigé avant l’exportation (ni HACCP. Chaque pays a sa propre
certification de l’usine de transformation autorité pour s’assurer que les règles
ni certificats à l’exportation). d’hygiène, y compris le besoin de mettre
en place, de mettre en oeuvre et de
Les règlements sanitaires doivent maintenir les procédures basées sur le
observer les Bonnes Pratiques de HACPP sont observées par l’exportateur.
fabrication (GMP Good L’on exige que l’exportateur prouve qu’il
manufacturing practices) ou les observe ces règlements.
Bonnes Pratiques d’hygiène (GHP
Good Health Practices). Les nouveaux règlements de l’UE sur
l’hygiène alimentaire qui sont entrés en
Des preuves du GMP ne sont pas vigueur le 1er janvier 2006 confirment
exigées à moins qu’il y ait des problèmes que toutes les entreprises dans
avec les produits sur le marché l’alimentaire doivent se conformer aux
américain. principes de l’HACPP. Toutefois, cette
réglementation est plus flexible que le
vieux système étant donné que les

L’on s’attend à ce que la réglementation principes de l’HACPP n’ont pas besoin de

pour les produits alimentaires qui suivre un modèle de système mais
entrent aux Etats Unis devienne plus peuvent être adaptés à la situation de
rigoureuse dans un proche avenir. l’exportateur.
Le certificat d’origine est exigé.

Exceptions Les producteurs de jus de fruit ont
besoin d’un document HACCP
Autorités Le Secrétariat américain aux Bureau vétérinaire et des produits
produits alimentaires et alimentaires du pays européen d’entrée
pharmaceutiques (FDA) contrôle
tous les produits alimentaires à
l’exception de la viande et des produits
à base de viande. Le FDA n’accorde
aucun certificat, il régule les
importations et vérifie la conformité des
produits importés.
Les produits à base de viande sont
réglementés par le Ministère américain
de l’agriculture (USDA)
Références Bonnes pratiques de fabrication, Règlement 852/2004: une hygiène
réglementai 21CFR110 générale gouverne les aliments pour
res animaux et les produits alimentaires
Site Web www.fsis.usda.gov/OA/haccp/imphaccp.h http://europa.eu.int/comm/food/food/food
tm - définition de l’HACCP, directives law/guidance/index_en.htm
de mise en oeuvre, questions et
réponses.
Quelques renseignements sur l’HACCP :
Le système de gestion de l’hygiène alimentaire, Analyse des risques et maîtrise des points
critiques (HACCP) est l’un des outils les plus puissants de l’industrie. Il est utilisé pour
contrôler ou améliorer un processus de fabrication à travers la surveillance et le contrôle d’un
point de transformation spécifique. Les installations de transformation des produits alimentaires
doivent être rigoureusement contrôlées à partir du moment où la matière première arrive jusqu’à
ce que le produit fini quitte l’installation.
Par conséquent, bien qu’il ne soit pas obligatoire, l’HACCP devrait guider toutes les pratiques
au niveau des usines de transformation de produits alimentaires.
Qu’est ce qu’est le HACCP ?

Analyse des risques et maîtrise des points critiques :
Un système de gestion des produits alimentaires et de l’hygiène
Le risque signifie le potentiel de nuire. Les risques peuvent être microbiologiques,

chimiques ou physiques.
Les points critiques sont des étapes dans le processus de production qui s’ils sont
contrôlés par des mesures de contrôle élimineront ou réduiront les risques à des niveaux
acceptables.
Les mesures de contrôle sont des actions et/ou des activités qui sont exigées pour
éliminer les risques ou réduire leur occurrence à un niveau acceptable.

Diverses étiquettes HACCP
Est-Il nécessaire de passer par la rigueur d’une certification HACCP ?
Vous pouvez vous-mêmes implémenter un système de gestion de l’hygiène tel que le HACCP,
mais vous devez mettre au point les documents et en conserver des copies pour démontrer son
application effective. Tenez compte des avis de vos clients et des autorités de contrôle de
l’hygiène. L’on vous demandera de fournir ces documents au cas où la qualité de votre produit
serait débattue.
Cependant, le moyen le plus rapide et le plus efficace pour amener une usine au niveau des
normes internationales d’hygiène est de rechercher la certification HACCP par un organisme
international. De plus, une fois que les procédures de l’HACCP sont mises en application, il sera
beaucoup plus facile d’atteindre les normes ISO si souhaité.
Les avantages de la certification HACCP
• Se conforme à la réglementation
• Recherche la qualité dès le départ au lieu d’attendre qu’elle soit imposée à travers des
revendications des clients.
• Fournit des rapports d’analyse détaillés internes qui montrent si une revendication d’un
client/acheteur est fondée ou pas.
• Augmente la crédibilité auprès des clients éventuels, le risque perçu est réduit et la marge
« bénéficiaire » de l’importateur peut être ajustée en conséquence.
• Les normes de qualité ISO 9000 et ISO 14000 suivent naturellement une fois que la
certification HACCP a été obtenue.
Un autre système de contrôle de la qualité utilisé par les détaillants dans l’UE
s’appelle l’EurepGAP. L’EurepGap a été établi par les détaillants européens en 1977 en vue de
définir les éléments de bonnes pratiques agricoles (BPA). Il aborde des domaines tels que la
Gestion intégrée des cultures (ICM), la Lutte intégrée contre les parasites (IPC), le Système de
gestion de la qualité (QMS), l’Analyse des risques et maîtrise des points critiques (HACCP), la
santé, la sécurité, le bien-être du travail, la pollution de l’environnement et la gestion de la
protection. Veuillez visiter www.eurep.org pour de plus amples renseignements. Avec le temps,
les importateurs américains pourraient appliquer également ces exigences européennes.

Lien Internet utiles sur l’assurance qualité, la sécurité alimentaire, le GHP, le GMP
et l’HACCP :
La section sur la sécurité alimentaire du Site Web de l’UNIDO fournit une liste de documents
et d’articles qui abordent les questions d’assurance qualité, de GMP, et d’HACCP et des
modèles multiples : www.unido.org/doc/4396
Autres Sites Web liés à la sécurité alimentaire :
Commission du Codex Alimentarius, Normes officielles : http://www.codexalimentarius.net

EurepGAP, un partenariat mondial pour une agriculture durable et sans danger :
http://www.eurep.org
Règlementation de l’UE (législation en vigueur), projet de réglementation, dates d’application
: http://europe.eu.int/eur-lex/en
UE, Sécurité alimentaire – de la ferme à la fourchette, Carte du site :
http://europa.eu.int/comm/food/site_map_en.htm
UE, Autorité européenne pour la sécurité alimentaire :
http://www.efsa.eu.int/index_en.html
Loi alimentaire de l’UE et du Royaume Uni, Université de Reading:
http://www.foodlaw.rdg.ac.uk/index.htm
Agence des normes alimentaires du Royaume Uni : http://www.food.gov.uk
4.1.3. Emballage et étiquetage
Lorsqu’elles sont présentées pour la vente au détail sur les marchés des Etats Unis et de l’UE,
toutes les denrées alimentaires doivent se conformer aux règlements légaux et du marché en
matière de conditionnement. Ces règlements ont pour objectif de s’assurer que les
consommateurs reçoivent toutes les informations indispensables pour faire leurs choix en
connaissance de cause à l’achat de leurs denrées alimentaires. C’est un domaine complexe. A côté
des directives résumées données ci-après, il faudra rechercher les conseils professionnels comme
les graphistes qui ont de l’expérience en matière de conception d’étiquettes.
Etats Unis Union européenne

Règlementa Certains produits, tels que le vin et l’alcool nécessitent un emballage spécial ou
tion en des tailles spéciales de contenants pour entrer sur certains marchés. Certains
matière pays, tels que la France, ont leurs propres exigences en matière d’emballage ou
d’emballage de tailles de contenants pour une grande variété de produits dont la bière, les
et de boissons fermentées, les céréales pour le petit déjeuner, les fruits et légumes
contenant préemballés, les boissons non alcooliques, le café, le lait, l’huile et le vinaigre, les
glaces, le poisson surgelé, les fruits et légumes surgelés, les fruits et légumes
séchés et les aliments pour animaux. (La règlementation française en matière
d’étiquetage et des ingrédients de produit est l’une des plus strictes de l’UE).
Exigences Sur les marchés des Etats Unis et de l’UE particulièrement, les étiquettes doivent
de base en au minimum contenir ce qui suit :
matière • Nom sous lequel le produit est vendu (avec précision et sans confusion)
d’étiquetage • Liste des ingrédients, précédée par le mot « ingrédients ». Doit indiquer tous
les ingrédients (y compris les additifs) en ordre descendant de poids comme
enregistré au moment de leur utilisation dans la fabrication et désigné par leur
nom spécifique.

• Quantité nette des denrées alimentaires préemballées en unités métriques

pour l’Europe : litre, centilitre, millilitre pour les liquides et kilogramme,
gramme, pour les non liquides. Dans une déclaration double, les unités
métriques tout comme les unités américaines (onces, oz., ou livres, lb.) doivent
être fournies.
• Nom de l’entreprise, et adresse du producteur, de l’emballeur ou de
l’importateur.
• Lieu d’origine ou de provenance
• Date d’expiration pour la consommation, y compris le jour, le mois et l’année
• Toute condition spéciale de conservation ou d’utilisation
Tous ces renseignements doivent apparaître sur l’emballage ou sur l’étiquette
collée sur les denrées alimentaires préemballées. Dans le cas de denrées
alimentaires préemballées destinées aux restaurateurs de masse (denrées
alimentaires vendues en gros) des renseignements obligatoires sur l’étiquetage
doivent apparaître sur les documents commerciaux ainsi que le nom sous lequel
il est vendu, la date de consommation ou l’inscription « à utiliser avant ». Le nom
du fabricant doit apparaître sur l’emballage externe.
Exigences Marquage du lot sur les denrées

de base en alimentaires préemballées avec le
matière marquage précédé par la lettre « L ».
d’étiquetage
Mentionnez Peuvent apparaître sur la liste des Les additifs et les parfums doivent
les additifs ingrédients avec le nom abrégé s’il en toujours être étiquetés sur l’emballage
alimentaires existe un, tel que « FD&C No.40 » ou des produits alimentaires par leur
« Rouge40. » catégorie (antioxidant, parfum, agent
de conservation, couleur, etc.) avec
leur nom ou leur numéro électronique
(exemple : E202, E321, etc.).
Etiquette de Exigé sur la plupart des emballages de L’étiquetage nutritionnel n’est pas
« l’apport produits alimentaires obligatoire sauf si un apport
nutritionnel nutritionnel est indiqué sur l’étiquette
» (par exemple « sans matières grasses »,
« riche en fibres ») ou sur le matériel
publicitaire. Dans ce cas, les indications
nutritionnelles doivent se conformer à
un format normalisé.
(différent du format américain)
Dispositions • Le contenu de l’étiquette doit être au moins en anglais pour le marché

ou américain. Pour l’Europe, la langue locale est parfois exigée (français en
exemptions France, par exemple).
spécifiques • Une mention spéciale pourrait être nécessaire pour : les produits
alimentaires génétiquement modifiés (GM), les denrées alimentaires pour des
objectifs nutritionnels spécifiques, etc.
• Il y a des règles spécifiques qui régissent l’utilisation d’une étiquette
biologique.

Règlementa • La Loi sur l’emballage et • Réglementation EC 2200/96 (du 28

tion l’étiquetage équitables octobre 1996)
• La loi sur l’étiquetage nutritionnel • Directive 2000/13/EC
et l’éducation • Européenne : Loi alimentaire
générale, 2002, réglementation de
l’EC 178/2002
http://www.europa.eu.int/comm/foo
d/index_en.html
Pour en • Site Web du FDA •
Des fiches d’information faciles à
apprendre • Manuel du FDA sur l’étiquetage utiliser résumant la législation de
davantage nutritionnel l’UE sont disponibles sur le Site
• http://www.cfsan.fda.gov Web de ScadPlus en quatre
langues au moins (anglais, français,
allemand et espagnol):
http://europa.eu.int/scadplus
• http://useu.usmission.gov/agri/expg
uide.html
Portail de la FAO : http://www.ipfsaph.org/Fr/default.jsp
NOTE: Une étiquette qui influence significativement la demande en vaut le coût.
4.2. Nouvelles législations

La législation sur la prévention des risques sanitaires et de bioterrorisme (votée en
2002)
Toute entreprise qui veut exporter ou envoyer des échantillons de n’importe quel produit
alimentaire vers le marché américain doit s’inscrire auprès du FDA avant l’expédition des
marchandises. L’entreprise recevra un numéro pour les produits à mentionner dans la
documentation export. Le formulaire d’enregistrement est disponible sur le site internet du FDA.
Information sur l’enregistrement préalable à l’expédition des produits auprès du

FDA :
Par internet : http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html

Par mail/fax : http://www.cfsan.fda.gov/~furls/papercd.html
Assistance « Helpdesk » sur l’enregistrement : http://www.cfsan.fda.gov/~furls/helpf.html
Loi commerciale de 2002

Cette loi stipule qu’une transmission électronique de renseignements pertinents sur tous les
produits qui arrivent sur le marché américain doit être envoyée avant l’arrivée réelle de la
marchandise sur le territoire américain.
Traçabilité
Les principaux détaillants tels que les grands magasins à succursales multiples, veulent être en
mesure de dire à leurs clients ce qui se passe avec leurs produits à toutes les étapes du processus
de production. Depuis le 1er janvier 2005, les Etats-Unis exigent que tous les produits agricoles
soient traçables de source (Reg. 178, janvier 2002). Certaines procédures douanières exigent aussi
une documentation minimale sur la traçabilité, c'est-à-dire le certificat d’origine. Les
transformateurs et exportateurs prospères ont essentiellement besoin de documenter et de
garder une trace de toutes les transactions d’achat, les étapes de la transformation, la main
d’œuvre utilisée, les dates de transformation, les emplacements, etc.

4.3. ISO
L’Organisation Internationale de Normalisation (ISO) est un réseau mondial qui identifie et
développe les normes internationales pour le commerce, les gouvernements et les entreprises.
Dans chaque pays, l’ISO compte des organisations membres qui proposent de nouvelles normes et
participent à leur développement. L’ISO a été établie parce que plusieurs entreprises au sein du
marché commun de l’Union européenne ont décidé qu’elles avaient besoin d’un ensemble de
règles normalisées pour assurer qu’elles reçoivent des produits de bonne qualité de leurs
fournisseurs. Le site web de l’ISO est le suivant : http://www.iso.org
La plupart des entreprises recherchent la certification ISO pour faire des affaires en Europe mais
aussi parce qu’elles ont découvert qu’être certifié leur donne un avantage marketing sur leurs
concurrents non certifiés.
L’ISO a développé deux séries de normes :
• L’ISO 9000 s’intéresse à la gestion de la qualité, en termes d’amélioration de la

satisfaction du client en satisfaisant à ses besoins et aux réglementations en vigueur.
• L’ISO 14000 s’intéresse à la gestion de l’environnement, en particulier la minimisation
des effets nocifs des activités des industries sur l’environnement.
L’ISO 9000 et l’ISO 14000 ont des sous-catégories spécifiques pour chaque type d’activité. Ainsi,
chaque type d’entreprise peut faire une demande de certificats dans les séries 9000 ou
14000 et obtiendra un numéro de certification ISO spécifique dans sa sous-catégorie. Les
entreprises qui obtiennent la certification ISO s’engagent également à continuer à améliorer leur
performance dans ces domaines.
L’ISO elle-même ne certifie pas les organisations. Plusieurs pays ont établi des organismes
d’accréditation pour autoriser les organismes certificateurs. Les services des organismes
d’accréditation et les organismes certificateurs font payer leurs services. Les organismes
d’accréditation ont des accords mutuels pour assurer que les certificats délivrés par les
Organismes certificateurs (OC) soient reconnus à travers le monde.
L’entreprise qui demande une certification ISO est évaluée sur la base de plusieurs exemplaires de
ses sites, fonctions, produits, services et procédures. Une liste des problèmes (« demandes
d’actions » ou « non respect ») est communiquée aux gestionnaires de l’entreprise. S’il n’existe
pas de problème majeur sur cette liste, l’organisme certificateur délivre un certificat ISO 9001
pour chaque site géographique visité après avoir reçu des responsables de l’entreprise un plan
d’amélioration indiquant de quelle manière les problèmes éventuellement mentionnés seront
résolus.
Un certificat ISO doit être renouvelé à intervalles réguliers sur recommandation de l’organisme
certificateur.
4.4. Certification « BIO »
Il y a une demande croissante pour les produits certifiés biologiques et ils coûtent en général plus
chers que les autres produits. Malgré cela, les contraintes liées à la production et le coût de la
certification sont dissuasifs pour la plupart des producteurs. Une période de trois ans peut
s’écouler avant que la certification ne soit obtenue et reconnue par les distributeurs importants
sur les marchés étrangers.
Pouvoir inscrire le mot « biologique » sur un produit alimentaire est un avantage commercial non
négligeable sur le marché actuel du consommateur. La certification a pour but de protéger le

consommateur contre une mauvaise utilisation du terme et de faciliter l’achat de produits

biologiques.
Dans certains pays, les normes biologiques sont formulées et supervisées par le gouvernement.
Les Etats-Unis, l’Union européenne et le Japon ont édicté des lois biologiques détaillées pour que
le terme « biologique » soit utilisé uniquement par les producteurs certifiés. Dans les pays ne
possédant pas de lois biologiques, les directives gouvernementales n’existent pas toujours et la
certification est souvent prise en main par les organisations caritatives et les entreprises privées.
Aux Etats Unis., le Programme National Biologique (PNB) a été édicté comme loi fédérale en
octobre 2002. Cette loi réserve le droit d’utilisation du terme « biologique » aux producteurs
certifiés biologiques. La certification est octroyée par des agences gouvernementales, caritatives
et privées qui ont été approuvées par l’USDA. Le Quality Assurance International (QAI)
(Assurance Qualité Internationale), une entreprise américaine privée, est l’organisme certificateur
le plus important aux E.U.
Aux Etats Unis la loi biologique fédérale définit trois niveaux pour les
produits biologiques. Les produits fabriqués entièrement à partir
d’ingrédients et de méthodes certifiés biologiques peuvent porter la
marque « 100% biologique » et les produits fabriqués à 95% d’ingrédients
biologiques peuvent utiliser le terme « biologique ». Ces deux types de
produits peuvent également porter le sceau biologique de l’USDA ci-
contre. Une troisième catégorie de produits contenant un minimum de
70% d’ingrédients biologiques peuvent porter l’inscription « Fabriqué avec
des ingrédients biologiques ». En outre, les produits peuvent également
porter le logo de l’organisme certificateur qui les a approuvés. Les
produits composés à moins de 70% d’ingrédients biologiques ne peuvent pas faire la publicité de
cette information auprès des consommateurs et peuvent uniquement mentionner ce fait dans leur
liste d’ingrédients.
Les pays de l’Union européenne ont obtenu une législation biologique détaillée suivant la mise en
œuvre de l’EU-Eco-regulation en 1992. Les normes pour la production d’aliments biologiques ont
été inscrites dans le Council Regulation (EEC) 2092/91. Cette réglementation et ses amendements
consécutifs ont établi les principes généraux pour la production biologique au niveau de la ferme
et les règles à suivre pour la transformation, la vente et l’importation de produits biologiques à
partir des pays tiers (hors UE). La certification est obtenue au niveau national. L’UE impose des
exigences similaires en matière de pourcentage et d’étiquetage aux produits en provenance des
Etats-Unis.
Au plan international, les négociations sont en cours pour harmoniser la certification entre les
pays en vue de faciliter le commerce. Il existe également des organismes certificateurs
internationaux, y compris les membres de la Fédération Internationale des Mouvements
d’Agriculture Biologique (IFOAM), l’Association pour l’Amélioration de la Culture Biologique
(OCIA) et Ecocert. Au cas où il n’existe pas d’accord formel entre les pays, le produit biologique à
exporter est certifié par les agences du pays importateur qui peuvent établir des bureaux
permanents à l’étranger dans ce but. Ecocert est l’organisme certificateur le plus important du
monde avec des bureaux dans 20 pays et des activités dans plus de 85 pays. Ils certifient plus 40
000 fermes et entreprises à travers le monde.

Liens Internet utiles pour obtenir des informations sur la certification biologique
Certificateur du commerce équitable aux E.U.: www.transfairusa.org

Programme Américain Biologique: http://www.ams.usda.gov/nop/indexIE.htm
Syndicat de Contrôle: http://www.controlunion.com/certification/default.htm
Ecocert: http://www.ecocert.com/
USDA:
http://www.usda.gov/wps/portal/!ut/p/_s.7_0_A/7_0_1OB?navid=ORGANIC_CERTIFICATIO&par
entnav=PRODUCERS&navtype=RT
4.5. Commerce équitable
Le commerce équitable a pour but de normaliser les relations commerciales entre les
consommateurs dans les pays développés et les producteurs dans les pays en voie de
développement. Cela implique un changement dans la procédure de fonctionnement du commerce
international conventionnel de manière à ce que :
• Les producteurs reçoivent un prix garanti pour leurs produits et la sécurité de contrats de
commerce à long terme.
• Les producteurs bénéficient d’une garantie de conditions minimum d’hygiène et de
sécurité.
• Les producteurs, leurs lieux de travail et leur environnement ne soient pas exploités.
• Les possibilités d’éducation et de formation pour les producteurs, en particulier les
femmes et les enfants soient encouragées.
L’étiquetage du commerce équitable (ou encore Commerce

équitable ou Certifié Commerce Equitable) permet aux
consommateurs d’identifier les produits qui satisfont aux normes de
commerce équitable telles que décrites plus haut. La certification
implique l’audit indépendant des producteurs pour s’assurer que
certaines normes sont respectées et est supervisée par un groupe
d’encadrement dénommé Organisation Internationale d’Etiquetage
du Commerce Equitable (FLO). Les entreprises qui offrent des
produits qui respectent les normes de commerce équitable peuvent
postuler pour l’obtention d’autorisations pour l’utilisation du
Fairtrade Certification Mark (Label du Commerce équitable) pour
ces produits sur leurs étiquettes.
Le système de certification FLO couvre une gamme croissante

de produits, y compris les bananes, le cacao, le coton, les fruits
et légumes frais et séchés, le miel, les jus, les noix et les
oléagineux, les oranges, les quinoa, le riz, les épices, le sucre, le
thé et le vin.
Le système de commerce équitable est différent des autres programmes puisqu’il fournit aux
producteurs deux bénéfices financiers majeurs : le Prix Minimum du Commerce équitable et la
Prime du Commerce Equitable.

• Le Prix Minimum du Commerce Equitable est un prix garanti qui couvre le coût
d’une production durable et représente toujours le prix minimum versé aux producteurs.
Il peut cependant être revu à la hausse si les prix du marché sont plus élevés.
• La prime du commerce équitable est un autre paiement destiné au développement
social et économique de la communauté productrice. Les producteurs décident eux-
mêmes de l’utilisation de ces fonds. L’un des critères du commerce équitable exige que les
producteurs agrées rendent compte à FLO de l’utilisation de cet argent. Il est
généralement utilisé pour l’amélioration de la santé, de l’éducation ou d’autres installations
sociales bien qu’il puisse également être utilisé pour certains projets de développement
pour permettre aux agriculteurs d’accroître la productivité ou de réduire leur dépendance
aux matières premières uniques.
La prime de Commerce Equitable et le Prix minimum du Commerce Equitable n’augmentent pas

nécessairement le prix final que les consommateurs paient pour un produit. D’autres facteurs
influencent la structure du prix des produits du commerce équitable : par exemple, les petites
économies d’échelle, la qualité supérieure des produits en raison des pratiques biologiques de
culture, etc.
Liens Internet utiles pour obtenir des informations sur le commerce équitable
Fair Trade Labeling Organization (Organisation d’étiquetage du Commerce

équitable): http://www.fairtrade.net/
Rainforest Alliance: http://www.rainforestalliance.org

5.Transport International
Le fret international est un aspect de l’exportation de produits agro-alimentaires qui représente
un véritable défi puisqu’il requiert un transport sur une longue distance par mer, rail et route (ou
une combinaison des trois). Ce type de transport est typiquement plus coûteux, plus
chronophage, plus risqué et plus difficile à gérer que le transport local.
Le transport international de marchandises périssables représente également un véritable défi en

raison du risque accru que les marchandises soient endommagées ou pourrissent avant d’arriver
sur le marché final. Les denrées périssables en particulier requièrent des frais de manutention et
de transport plus coûteux puisque la température et l’humidité doivent être contrôlées.
Finalement, les exigences de la chaîne du froid compliquent le transport de marchandises sur des
périodes plus longues (15-25 jours) et augmentent les frais.
Vous aurez à choisir le mode de transport le plus approprié. Vous devez prendre en compte non
seulement le coût du transport mais également le :
• Type de produit transporté (nature, valeur, etc.)

• La quantité et la taille de la livraison
• Le risque de dommage, vol ou perte des marchandises
• L’origine et la destination du produit
• L’urgence de la livraison
• La fréquence de livraison
Vous devez mentionner clairement les frais pris en compte dans le prix de votre marchandise en
termes de transport, manutention, émission et traitement de documents et d’assurance du
chargement.
(Voir INCOTERM et les sections 6 et 7 de ce guide pour la fixation des prix)
L’organisation d’un fret international est une étape cruciale dans l’exportation de marchandises.
Cependant, vous n’avez pas besoin de devenir un spécialiste puisque les transitaires vous offrent
leur expertise en la matière. N’hésitez pas à utiliser leurs services dans l’organisation du transport
et de la livraison à vos clients et essayez d’en apprendre le plus auprès d’eux.
5.1. Travailler avec un transitaire efficace et reconnu
Le rôle du transitaire consiste à organiser le transport et à préparer les documents nécessaires en

tant qu’agent du chargeur. (Le ‘chargeur’ désigne le propriétaire du chargement. Il peut s’agir de
l’exportateur ou de l’importateur selon l’INCOTERM, tel que décrit dans la section 6 ci-après).
Plusieurs transitaires sont devenus des opérateurs de transport qui proposent les services de
conteneurs ainsi qu’un transport multimodal local et international, au lieu d’être simplement des
intermédiaires.
Les transitaires jouent un ou plusieurs des rôles suivants :
• Agent du chargeur – organise les services de transport et apprête les documents

• Spécialiste du transport – conseille le chargeur sur les moyens de transport les mieux
adaptés et les moins chers

• Opérateur multimodal – sert d’opérateur de transport principal avec des responsabilités

contractuelles pour le transport des marchandises de porte à porte
• Fournisseur de services spécialisés – emballage, chargement et déchargement du
conteneur, passage en douane et soumission de déclaration de sinistre si nécessaire
• Contact des services de douanes – organise le passage en douane des marchandises pour
le chargeur.
5.2. Modes de transport et formes d’expédition
Il existe différents modes de transport :
• Fret aérien (cargo ou messagerie)

• Fret marin (conteneur plein, conteneur non-plein)
• Colis postal (avion ou bateau)
• Fret sur rail
• Fret routier
L’utilisation de plus d’un mode de transport est appelée

transport multimodal.
Il y a trois formes d’expédition de marchandises selon le

type et la taille du chargement et le type de transport
utilisé :
• la conteneurisation
• le semi-vrac
• le vrac
5.2.1. La Conteneurisation
La conteneurisation consiste à disposer le chargement

dans des conteneurs aux normes de l’Organisation
Internationale de Normalisation (ISO). Les conteneurs
maritimes ISO sont de deux tailles :
• Conteneur de 6 mètres (20 pieds - 20’) : il a une capacité

utile de 26 mètres cubes et un poids limite de 24000 kg
• Conteneur de 12 mètres (40 pieds - 40’) : il a une capacité
utile de 52 mètres cubes et un poids limite de 30480 kg.
Les conteneurs aériens ne sont pas spécifiés ISO. Ils sont faits de
matières légères et fabriqués de manière à pouvoir entrer dans les
cales de différents types d’avion. Il existe une grande variété de
conteneurs (standard, réfrigéré, conteneur-citerne, conteneur à toit
ouvert, etc.)
Les avantages de la conteneurisation sont les suivants :
• Temps de chargement et de déchargement réduit

• Sécurité accrue pour les marchandises
• Moins d’endommagement du chargement pendant la manutention et en transit

• Les conteneurs maritimes sont adaptés au transport multimodal (lorsque le conteneur

parvient au port, il est chargé tel quel sur un camion qui transportera vos marchandises
vers leur destination finale).
Il est d’usage de préciser si la conteneurisation est :

- conteneur complet (FCL Full Container Load) : Lorsqu’un conteneur est utilisé par un seul
chargeur pour une livraison unique.
- chargement partiel d’un conteneur (LCL Less than Container Load) : vos envois sont
empotés (groupés) avec ceux d’autres clients dans un conteneur à destination du même port. Il
est important de savoir que la consolidation ou ‘groupage’ est effectué par la
compagnie de transport en fonction de son programme et non par vous. Si la
compagnie de transport dispose de marchandises allant au même endroit, vous pourrez bénéficier
d’une réduction des frais de transport en raison de l’utilisation maximale du conteneur. Ainsi, vous
devez considérer le coût d’un conteneur de ‘groupage’ par rapport au coût d’une livraison
spécifique de votre chargement. Au cas où vous organisez le ‘groupage’ vous-mêmes, assurez-vous
de désigner la personne responsable de l’ensemble du contenu du conteneur.
Dans le cas d’un LCL, le chargement devra être placé dans une caisse en bois ou des palettes de
taille standard, généralement 80x120cm. Des caisses ou plusieurs sacs devraient être entassés en
couches sur les palettes, les uns au dessus des autres pour obtenir un chargement solide.
Quelle est la taille idéale des cartons à utiliser

pour un conteneur maritime de 20 pieds ?
Dimensions du conteneur de 20 pieds:

Extérieur: Longueur= 20’, largeur=8’, Hauteur=8’ / L=6.00m, l=2,40m, H=2,40m
Intérieur: L=19’8”, l=7’8”, H=7’10” / L=5.90m, l=2,30m, H=2,35m
Dans un conteneur de 20’ vous pouvez disposer,

840 cartons de taille Longeur x largeur x Hauteur = 39 cm x 28.5 cm x 33.5 cm
Disposez les 840 cartons: 15 en Longueur x 8 en largeur x 7 en Hauteur =15 x 8 x 7 cartons
Autres tailles de cartons que l’on peut trouver sur le marché :

Lien Internet utile sur le transport international
http://www.tis-gdv.de/tis_e/ware/inhaltx.htm
5.2.2. Le semi-vrac
Le semi-vrac est une cargaison transportée en unités

consolidées sur des palettes, ou empaquetée en ballots, sacs,
etc., mais non conteneurisées. Le semi-vrac est une forme de
transport utilisée quand une cargaison n’est pas adaptée à la
conteneurisation (en raison des quantités réduites par
exemple).
5.2.3. Marchandises en vrac
Les marchandises en vrac sont transportées sans

conditionnement (y compris les produits tels que l’huile, le
grain et le fer). Les cargaisons en provenance des terminaux vraquiers sont chargées dans des
navires spécifiques grâce à des tapis roulants ou grâce à des tuyaux pressurisés.
5.3. Coût du fret
Le plus souvent, les coûts du fret pour le transport conteneurisé sont basés sur les chiffres du
FAK (Freight All Kinds : Fret de tout genre) et sont calculés sur la base d’un conteneur.
Pour le groupage et le vrac, les frais du fret sont calculés sur la base de l’UP (Unité payante),
soit le poids ou le volume suivant ce qui est le plus profitable pour le transporteur. Le
transporteur calcule son prix sur la base d’équivalences de rapports volume/poids reconnus
internationalement et qui sont les suivantes :
• En cas de transport maritime, on considère que : 1 tonne = 1 m3

• En cas de transport aérien, on considère que : 1 tonne = 6 m3
• En cas de transport routier, on considère que : 1 tonne = 3 m3
Ces rapports ont été développés sur la base de l’expérience dans le transport par tous les moyens
de transport de volumes et différents.
Le principe essentiel est que le transporteur utilise toujours la base de calcul la plus
avantageuse pour lui, soit volume, soit le poids.
Il est plus économique de transporter les cargaisons les plus lourdes par mer et les plus légères
par avion.
• Exemple :
Vous voulez transporter 2 palettes (l:100 x L:120 x H:100 )de 800 Kg chacune
Le prix de l'UP (unité payante) est de 106 euros
Prix calculé en fonction du poids :

1,6 Tonne x 106 euros=171 euros

Prix calculé en fonction du volume:

(1 x 1.2 x 1) x 2 palettes x106 euros= 256 euros
Le tarif appliqué sera donc de 256 euros
5.4. Assurance Transport
Les conventions internationales suivantes régissent les responsabilités des transporteurs de

marchandises internationales :
• La Convention Internationale de 1968 sur le Connaissement, plus connue sous le nom de

« Règles de La Haye » concernant les responsabilités des transporteurs maritimes.
• La Convention Internationale de Varsovie de 1929 et le Projet de Traité de Montréal de 1975
déterminent les responsabilités des transporteurs aériens.
Vous devez lire chaque contrat d’assurance attentivement. L’assurance doit couvrir les frais de
cargaison et vous devez être en mesure de faire une déclaration de sinistre en cas d’accident. La
couverture est généralement limitée à un certain montant par kilogramme de marchandises
perdues ou endommagées.
L’assurance de vos marchandises doit être préparée par votre acheteur si vous vendez « C&F –
Coût & Fret » ou si vous vendez « CAF ». – Coût, Assurance et Fret. Voir la section 6 sur les
INCOTERMS.
Si vous devez assurer vos produits vous-mêmes, discutez-en avec votre transitaire pour qu’il
prépare un contrat standard. Généralement, l’assurance coûte entre 3 à 5% de la valeur
des produits, en fonction de la nature des produits. Vous inclurez ces frais dans le calcul du
prix final désigné « C.A.F. ».
Comment préparer votre expédition internationale

• Utilisez des cartons dont les dimensions sont appropriées pour la maximisation sur les
palettes ou le chargement dans les conteneurs aériens ou maritimes
• Le poids maximum des colis manutentionnés manuellement ne devrait pas dépasser 22 kg
(50 lbs)
• Les colis contenant vos produits devraient réussir l’essai de chutte
• Choisissez un transitaire agréé
• Tous les documents doivent être préparés avec soin, y compris la facture commerciale, la
déclaration de la valeur douanière, l’assurance, les documents, la liste de colisage et les
certifications s’il y a lieu.
• Le conteneur devrait être inspecté pour s’assurer de sa propreté avant le chargement.
Généralement l’intérieur du conteneur est recouvert de cartons au plafond et sur les
côtés pour absorber l’excès d’humidité et éviter le déplacement des caisses pendant le
transport.
• Les documents d’expédition doivent être envoyés au consignataire (par la poste pour les
expéditions maritimes, et par fax pour les expéditions aériennes)

5.5. Documents à présenter
Il est important de présenter les documents suivants pour l’exportation de produits alimentaires :
• Facture commerciale
• Connaissement
• Certificat d’origine
• Certificats d’importation et phyto-sanitaire s’il y a lieu
Vous et votre transitaire devez revoir attentivement tous les documents requis pour
l’exportation par le pays destinataire et votre pays d’origine.

6. Evaluation des coûts à l’exportation dans l’élaboration

de votre liste des prix
6.1. Etablissement du prix de vente de votre produit selon l’INCOTERM

approprié
Lorsque vous mentionnez un prix de vente à votre acheteur, il y a lieu de préciser ce qu’il inclut et
le lieu ou vous avez l’intention de livrer les marchandises. Si vos conditions incluent la livraison au
domicile de l’acheteur, vous devez être certain que vous avez introduit dans votre prix de vente
tous les frais de livraison que vous allez devoir prendre en charge.
Dans cette optique, une terminologie internationale a été développée pour aider les acheteurs
internationaux et les vendeurs à déterminer la répartition des coûts et responsabilités dans le
processus de livraison internationale. Cette terminologie est appelée INCOTERMS (Termes
Internationaux du Commerce).
INCOTERMS
- Permettre à l’exportateur de clarifier le lieu de livraison des marchandises à et les frais couverts
par le prix de vente qu’il annonce
- Aider les exportateurs et les importateurs à travers le monde à appliquer une forme standard de
communication pour s’assurer que toutes les parties sont conscientes de leurs responsabilités
Visitez le site Internet de la Chambre Internationale de Commerce:

http://www.iccwbo.org/index_incoterms.asp
Il existe treize INCOTERMS au total mais les dix suivants sont les plus courants:
EXW (Ex-Works): Ex-usines ou sortie-usines (fait référence au lieu de production, par exemple
l’usine, la ferme ou l’entrepôt) : En vendant EXW, l’exportateur doit marquer, conditionner les
marchandises et les mettre à la disposition de l’acheteur/importateur à son usine. L’importateur
devra organiser et payer et organiser les inspections (si nécessaires), les formalités douanières, les
frais de transport et les frais d’importation dans son pays.
Les INCOTERMS applicables au fret aérien :
FOB (Free On Board): Franco bord (indiquer le port de départ) : Quand vous vendez FOB, le
prix des marchandises est indiqué pour les marchandises à bord du navire dans le port le plus
proche. FOB est un terme de livraison pratique lorsque vous faites des offres pour vos produits.
L’importateur doit prendre en charge alors le coût du fret maritime et le coût de livraison des
marchandises jusqu’à chez lui.
CFR (Cost and Freight): Coût et Fret (indiquer le port d’arrivée) : Le CFR est l’étape suivante du
FOB, et inclut 1) le coût du fret aérien au port d’arrivée, et 2) le coût du déchargement.
L’acheteur/importateur prend en charge les frais d’assurance.
CIF (Cost Insurance and Freight): Coût Assurance et Fret (indiquer le port d’arrivée) : CIF est

identique au CFR sauf que l’exportateur doit prendre en charge et inclure dans son prix le coût de
l’assurance maritime.
Les INCOTERMS applicables au fret aérien, routier et sur rail:
FCA (Free Carrier): Franco transporteur (indiquer le lieu) : Dans le cas du FCA l’importateur a
le droit de choisir le transporteur. L’exportateur paie tous les frais de livraison au transporteur, y
compris les formalités douanières et autres frais officiels. Le risque est transféré de l’exportateur à
l’importateur lorsque le transporteur accepte les marchandises.
CPT (Carriage Paid To): Port payé jusqu’à (indiquer la destination) : Lorsque l’exportateur
mentionne un CPT, il accepte de prendre en charge tous les frais jusqu’à la destination de la
cargaison. L’importateur est responsable des formalités douanières et autres frais officiels du pays
importateur. Ainsi qu’avec le FCA, les risques sont transférés lorsque le transporteur reçoit les
marchandises au lieu indiqué.
CIP (Carriage and Insurance): Port et assurance payés (indiquer la destination) : le CIP est
similaire au CPT. La différence se situe au niveau de l’exportateur. Il prend en charge les frais
d’assurance lors du déchargement. Dans ce cas, l’importateur préfère que l’exportateur couvre les
risques jusqu’à la réception des marchandises par le transporteur. L’importateur est responsable
des marchandises et peut faire une déclaration de sinistre auprès de la compagnie d’assurance que
l’exportateur a engagé en cas de perte ou dommages.
Les INCOTERMS d’arrivée, commencent par la lettre ‘D’ (DDU, DDP) et requièrent une plus
grande responsabilité de la part de l’exportateur :
DEQ (Delivered Ex Quay) : Rendu à Quai (préciser lieu de livraison) – Se limite à une livraison à
quai. Les frais de déchargement ou de manutention à l’arrivée ainsi que les risques sont à la charge
de l’acheteur. Celui-ci doit prendre en charge le dédouanement à l’importation et assurer les
formalités douanières requises.
DDU (Delivered Duty Unpaid) : Rendu Droits Dus (indiquer le lieu de livraison) : Lors d’un
DDU, l’exportateur doit être conscient de tous les coûts (fret, manutention, livraison) dans le
pays de l’importateur. Le risque est transféré à l’importateur seulement lorsque les marchandises
sont mises à sa disposition. Au cas où il y a un retard de réception des marchandises par
l’importateur, l’exportateur prendra en charge tous les frais encourus, y compris le stockage, à
moins que cela ne soit pas clairement stipulé dans le contrat de vente.
DDP (Delivered Duty Paid): Rendus Droits acquittés (indiquer le lieu) : Livraison à domicile
effectuée par l’exportateur.
Tous les INCOTERMS doivent être suivis de la désignation d’un lieu ou d’un port
Utilisez les INCOTERMS pour vous assurer de ce qui est inclus dans votre prix. Par
exemple, si vous avez un prix de vente 10 000 Dollars américains EXW mais avez signé un contrat
stipulant 10 000 Dollars américains DDP New York, vous allez devoir prendre en charge les coûts
de fret et tous les documents relatifs à l’exportation et à l’importation ainsi que les droits de
douane. Si vous n’aviez pas prévu toutes ces dépenses, vous allez vendre à perte.
Il est généralement entendu dans le domaine du commerce international qu’aucune

marge bénéficiaire ne devrait être prise sur les frais d’expédition (y compris le fret, les
frais de manutention, les frais officiels).

6.2. Calcul du prix à

l’exportation
Pour l’exportation, le calcul de prix

réalistes est un exercice essentiel mais
également très difficile à réaliser si l’on
veut mener des transactions
internationales fructueuses.
Votre prix est fonction des coûts de

production, de livraison et de la marge
bénéficiaire envisagée. Le prix devrait
également être déterminé par :
• Les conditions du marché : les prix de

vos concurrents et les attentes de
vos clients ;
• Les commissions des divers
intermédiaires dans la chaîne de
distribution avant d’atteindre le client
final ;
• Le niveau de responsabilité que vous
êtes prêt à assumer dans le processus
de livraison (conformément à
l’INCOTERM convenu entre vous et
votre acheteur).
D’abord, calculez votre prix EXW avec soin. Le prix EXW dépend principalement de vos frais
réels de production et de préparation des marchandises pour l’exportation.
Prix EXW = Coûts de production + Bénéfice + Commissions d’intermédiaires ou frais de

commercialisation + Frais bancaires +
Intérêts bancaires sur le capital utilisé pendant toute l’opération (réel ou calculé) +
Emballage d’exportation + Frais de documents nexport +
Frais d’Inspection et du certificat phytosanitaire (si demandé) +
Autres frais directs afférents aux exigences spéciales de transport telles que les frais de mesure de
température
Le tableau suivant vous aidera à vous présenter l’INCOTERM le plus approprié à vos
choix et à vous rendre compte du niveau de votre prix de détail. Il débute avec le prix
EXW, additionne les différents coûts d’approche et les commissions des intermédiaires pour
arriver au prix de détail au consommateur.
Quand vous calculez le prix de vente, quel que soit l’INCOTERM que vous choisissez, gardez à
l’esprit que vos partenaires de distribution vous demanderont certainement d’ajouter 3-4% de
marchandises pour couvrir les éventuelles pertes (1%) et les produits pour
échantillonnage/dégustation (2-3%).

CALCUL DU PRIX À L’EXPORTATION
Incoterm
Type de frais Valeur
(maritime/aérien)
Prix des marchandises (facturé à l’usine de transformation) EXW
Fret local (de l’usine au port ou aéroport)
Montant fixe pour les formalités douanières

Franco à bord/Agent d’expédition Franco (indiquer le Sous
FOB/FCA
lieu) total
Frais de manutention (chargement du bateau, avion, camion)
Coût du transport principal (bateau, avion, camion)
Coût de l’assurance du transport principal

Sous
Coût de l’assurance et du fret CIF / CIP
total
Coût du déchargement et de la manutention à l’arrivée
Sous
Rendu à quai (indiquer le port d’arrivée) DEQ
total
Coût du transport de la livraison (du port ou de l’aéroport) à
l’acheteur et déchargement sur place
Sous
Rendus Droits Dus (indiquer le lieu de livraison) DDU
total
Frais de douane
%
Frais d’importation
%
Frais de formalités douanières (montant fixe)
Sous
Rendus Droits Acquittés (indiquer le lieu de livraison) DDP
total
Frais intermédiaires après l’arrivée des marchandises dans le pays importateur:

Ci-
Prix d’achat pour l’importateur DDP
dessus
Marge de l’importateur (pourcentage du DDP)

%
Prix pour le grossiste
Marge du grossiste (ou commission de l’agent) en
pourcentage de prix d’achat (ou prix EXW) %
Prix pour le détaillant
Marge du détaillant en pourcentage du prix d’achat

%
Prix au détail hors TVA
% TVA
%
Prix au détail avec TVA (Prix final pour le
consommateur)

Exemple de calcul pour l’utilisateur final par « Cost-Plus »
Vente à
Coût du produit Vente locale
l’exportation
Prix à l’usine $7,50 $7,50
Fret local $0,70 $0,70
Sous total
$8,20 $8,20
Documents de l’exportation $0,50

Sous total
$8,70
Fret et assurance maritimes $1,20
Sous total
$9,90
Droit d’entrée (12% du prix à quai) $1,19

Sous total
$11,09
Marge du grossiste (15%) $1,23
Sous total
$9,43
Marge de l’importateur/distributeur (22%) $2,44
Sous total
$13,53
Marge du détaillant (50%) $4,72 $6,77
Prix final pour le consommateur $14,15 $20,30
Source: Austrade Canada, Tradeport et Australian Business Limited.
Note: L’AGOA permet d’exonérer de droits d’entrée aux Etats-Unis un grand nombre de
produits africains. Si vous importez aux Etats-Unis des produits qui sont éligibles sous l’AGOA,
certaines des lignes du tableau ci-dessus ne seront pas applicables dans votre cas.
Liens Internet utiles sur les prix de produits alimentaires
The Public Ledger: http://www.public-ledger.com

Foodnews magazine: http://www.agra-net.com/
ITC Market News Service: http://www.intracen.org
Agribusiness online (uniquement les produits frais): http://www.agribusinessonline.com/prices/
StatPub: http://www.statpub.com/

7. Présentation de l’offre à l’acheteur

Votre objectif est de faciliter la passation de commandes par votre acheteur. Vous et votre
acheteur gagnerez du temps en fournissant le maximum d’informations dès le départ.
Avant le début des négociations, vous devez préparer au moins trois documents :
• Une présentation de votre entreprise et de votre gamme de produits

• Une liste détaillée de prix à l’export
• Un modèle de facture proforma
Indiquer clairement votre nom, adresse, numéro de téléphone et adresse

électronique dans tous vos courriers.
Même s’il s’intéresse à vous, un client potentiel ne perdra certainement pas plus de 10 secondes à
chercher vos coordonnées
7.1. Présentation de votre entreprise et de votre ligne de produits

La présentation de votre entreprise et gamme de produits devrait être faite dans une brochure
commerciale. En outre, il est toujours pratique d’insérer une brève présentation de votre
entreprise et de votre gamme de produits dans vos lettres et messages électroniques.
7.2. Liste des prix

La liste des prix devra inclure :
• un prix à l’exportation qui comprend les coûts supplémentaires de l’exportation
• vos termes de l’échange (selon INCOTERMS) y compris les conditions de livraison et les
méthodes de paiement préférées.
7.3. Facture proforma

La facture proforma est la pierre angulaire des négociations commerciales internationales et peut
également être utilisée pour d’autres offres. La facture proforma vous permet de fournir des
détails sur les conditions relatives à la demande de l’acheteur. Elle peut être considérée comme
contrat définitif de la transaction dès qu’elle est acceptée par l’acheteur.
La facture proforma est essentiellement un pré copie de la facture finale.
Il n’existe pas de forme spécifique ou obligatoire pour une facture proforma. Vous trouverez en
annexe un exemple de proforma pour référence. Elle doit être préparée par l’exportateur
conformément à la pratique commerciale standard. Généralement la facture proforma contient
plusieurs informations sur une seule page. Les informations incluent :
• Coordonnées de l’exportateur, de l’importateur et du moyen de transport

• Date de livraison
• Description des marchandises : référence, numéro, prix, emballage des articles
• Poids net, poids brut des paquets et volume cubique total

• Point de livraison, conditions de vente (INCOTERMS)

• Conditions et méthode de paiement avec l’adresse de la banque de l’exportateur
• Période de validité du prix indiqué
• Dates prévues pour l’expédition et l’arrivée des marchandises
La facture proforma peut être préparée dans n’importe quelle langue mais il est conseillé de la
traduire en anglais pour faciliter la communication.

Appendice 1: Principaux codes HS pour les produits

alimentaires spécifiques



Guide D'exportation Des Produits Agro-Alimentaires

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GUIDE D’EXPORTATION

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

Le Centre pour le commerce en Afrique de l’Ouest/Accra (WATH/A) a préparé ce Guide à

Table des matières

1. Réussir en matière d’exportation des produits agro-alimentaires

2. Ciblez le bon partenaire et/ou client

3. Accords commerciaux et codes douaniers

4. Exigences réglementaires pour accéder aux marchés étrangers

6. Evaluations des coûts à l’exportation dans l’élaboration de la liste des prix

7. Présentation de l’offre à l’acheteur

Appendice 1. Les principaux codes HS pour les produits agro-alimentaires

West Africa Trade Hub/Accra • A project of USAID West Africa

Pourquoi ce guide d’exportation ?

Les exportateurs ouest-africains de produits agro-alimentaires doivent être prendre conscience

Ressources Internet pour des conseils sur l’exportation

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

La pratique c’est lorsque tout marche et que personne ne sait pourquoi.

1. Réussir en matière d’exportation des produits agro-

1.2. La différence entre vendre sur le marché international et vendre le

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

1.3. Questions de gestion interne à se poser avant d’exporter

; Comment la capacité actuelle est-elle utilisée ?

3 ; Quel montant de capital peut être consacré à la production et

Pouvez-vous vous permettre de financer le développement de votre marché à

Avant quelle date vos activités d’exportation doivent-elles rapporter ?

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

1.4. Importance d’une stratégie de marketing à l’exportation

Recette (ou MIX) du marketing international =

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

2. Ciblez le bon partenaire et/ou client

• L’exportateur peut EXPORTER DIRECTEMENT

• L’exportateur peut EXPORTER INDIRECTEMENT

Le plus généralement, vous ne serez pas en mesure d’approvisionner directement votre

Le marché américain et le marché

2.2. Les différents partenaires et/ou clients que vous rencontrerez

Agent/courtier/représentant : Les représentants utilisent les brochures et les échantillons du

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

Négociant/importateur/distributeur : Les négociants sont des commerçants qui achètent des

Transformateur/emballeur: Les transformateurs peuvent effectuer une transformation et un

agent/Broker Négociant/importateur ré-exportateur

Détaillants traiteurs secteur industriel

Sources : PACKit, ITC 2002

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

2.3. Les coûts des intermédiaires dans la chaîne de distribution

Lorsque vous calculez votre prix à l’exportation (par rapport aux

Voir un exemple du calcul d’un prix à l’exportation dans le chapitre

Entrer en relation avec des intermédiaires de

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

3. Accords commerciaux et codes douaniers

En général, toutes les marchandises qui entrent dans un pays sont

Afin de soutenir les exportations en provenance des pays en

Les Etats Unis offrent la Loi sur la Croissance et les opportunités

3.2. Codes douaniers internationaux

Tous les produits ont des classifications de tarifs douaniers reconnues

La classification douanière internationale est appelée le SH (Système harmonisé). La

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

Exemple : barre de chocolat

Liens Internet utiles sur les codes douaniers :

Renseignements sur les codes douaniers des Etats-Unis :

Renseignements sur les codes douaniers européens :

Centre pour le Commerce en Afrique de l’Ouest/Accra • Un projet de l’USAID Afrique de l’Ouest

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4. Exigences réglementaires pour accéder aux marchés