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Philippe Douale est impliqué dans des actions d’organisation, d’animation d’ateliers
et de conférences au sein d’associations d’anciens de grandes écoles. Il mène
également des actions de coaching d’élèves en classes préparatoires, se préparant
activement aux concours d'entrée aux grandes écoles de commerce. Il accompagne
aussi des élèves-ingénieurs, des cadres et dirigeants souhaitant s'entraîner aux
entretiens d'embauche et apprendre à maîtriser les réseaux sociaux professionnels.
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et le site d’origine via un lien vers www.philippedouale.com
Ce livre et les conseils sont issus de l’expérience personnelle de Philippe Douale et
n’engagent que lui. C’est pourquoi ni Philippe Douale, ni www.philippedouale.com ne
pourront être tenus responsables des éventuelles conséquences de la mise en
pratique de ces conseils et de ces idées, que ce soit sur le plan professionnel ou
personnel.
Les secrets de l’entretien réseau efficace V1.1
2. Le réseau. .................................................................................................................... 9
6.8.3 Le CV ..................................................................................................................... 28
7.3 Le téléphone.................................................................................................................. 31
1. Introduction
Le 27 janvier 2014, sur le site « Le Cercle Les Echos », Denis Pennel1 titre « Le CDI
ne fait plus le bonheur2» et remet en cause notre vision du marché du travail. Le CDI
à temps plein ne protégerait plus les travailleurs et ne leur apporterait plus la sécurité
et la stabilité professionnelles. Jean-Marc Vittori, éditorialiste aux Echos nous éclaire
à l'aide d'un graphique3 réalisé par Denis Pennel4. En effet, jusqu’à un passé encore
récent, nous avions tendance à concevoir la vie professionnelle comme un moment
où l’on rentre, généralement entre 18 et 25 ans, pour ensuite travailler entre 35 et 40
heures par semaine jusqu’à 55 ou 60 ans. Cette vie de travail s’arrête alors
brutalement pour laisser place à la retraite. La vie professionnelle s’est organisée
ainsi pendant des décennies.
Selon Denis Pennel, une nouvelle organisation de notre vie professionnelle prends
place et se développe. Aujourd’hui, notre vie active a tendance à se décomposer en
trois phases :
1. L’entrée dans la vie professionnelle - Une phase de salariat, entre environ
l’âge de 18 ans et l’âge de 30 ans, pendant laquelle nous enchaînons par
alternance des CDD, des missions d’intérim, et des périodes pendant
lesquelles nous ne travaillons pas,
2. L’âge de la maturité professionnelle - Une phase de salariat en CDI, limitée
à une durée d’environ 20 ans, donc environ entre l’âge de 30 ans et l’âge de
50 ans. Pendant cette phase, nous travaillons 35, 40, parfois 45 heures par
semaine. Cette phase ne dure pas jusqu’à la retraite et présente souvent une
rupture brutale qui débouche parfois sur une période de chômage.
3. L’indépendance – Une période pendant laquelle un nombre croissant
d’individus cherche à s’installer en indépendant. Au début de cette période,
l’indépendant travaille de manière relativement intense avant de gérer tout en
douceur sa fin de carrière. Cette période devrait de plus en plus souvent durer
jusqu’à 70 ans.
Au cours de ce nouveau modèle de vie active, et plus particulièrement pendant la
phase d’entrée dans la vie professionnelle, le nombre d’entretiens nécessaires pour
trouver un nouveau job se démultiplie. C’est aussi l’apprentissage du réseau, de sa
construction et de son développement. Les nombreux rendez-vous réseaux donnent
lieu à quelques entretiens d’embauche. Pendant l’âge de la maturité professionnelle,
nous continuons à développer notre réseau pour le mettre au service de la gestion
de notre carrière, qu’il nous serve en mobilité interne ou pour intégrer une nouvelle
société. Enfin, une fois indépendant, notre réseau nous est utile pour développer
notre propre commerce.
Avoir un réseau et le développer est devenu incontournable dans trois principales
situations :
1) Pour trouver un emploi, que l’on soit en poste ou pas. Aujourd'hui, les
anciennes méthodes (annonces, job-boards) sont toujours utiles mais ne suffisent
plus pour trouver un job.
2) Pour conduire efficacement sa carrière. Le réseau est l’un des 3 axes
majeurs de développement d’une carrière. Les deux autres axes étant les objectifs et
les compétences. Les carrières actuelles peuvent parfois être très chaotiques et
présenter des changements fréquents de métier, de secteur. Bien sûr, définir des
objectifs, savoir ce que l'on veut atteindre, est indispensable. Posséder des
compétences techniques, relationnelles et les mettre à jour régulièrement, l’est tout
autant. Le réseau est devenu aussi important que les objectifs et les compétences.
Avancer de manière isolée ne favorise pas un pilotage efficace de sa carrière.
S’entourer d'un réseau actif va vous aider à trouver des opportunités, et vous
permettre de rencontrer des personnes qui vont elles-mêmes vous recommander
auprès de certains de leurs contacts et ainsi vous progresserez pour atteindre vos
objectifs. Développer son réseau procure un net avantage pour réussir sa
progression interne.
3) Pour développer son business. Ceux qui se lancent dans la création
d’entreprise pour travailler en indépendant après une carrière en entreprise,
cherchent à développer leur affaire. A ce moment là, le réseau prend une
importance phénoménale car faire du réseau business est le plus sûr moyen de
gagner des nouveaux clients. Il est beaucoup plus facile de gagner des clients en
utilisant le réseau qu'en faisant des appels directs, sans recommandation, auprès de
clients que vous ne connaissez pas.
Dans le cadre du développement de son réseau, le rendez-vous avec une nouvelle
personne, est ce que l’on appelle communément l’entretien réseau.
L’entretien réseau requiert de l’organisation, de la préparation, de la communication
écrite et orale. Comment s’y prendre pour développer son réseau ? Qui contacter ?
Comment ? Où fixer le rendez-vous ? Que préparer avant le rendez-vous ?
Comment s’habiller ? Comment se déroule un entretien réseau ? Comment se
présenter ? Quoi dire ? Quoi demander ? Que faire après le rendez-vous ?
Ce livre a pour but de répondre à ces questions et à toutes les autres. Il se veut une
méthode, un guide de référence, un ensemble de bonnes pratiques pour bénéficier
2. Le réseau.
Devenu indispensable dans notre vie professionnelle, le réseau ne vous a pourtant
probablement pas été enseigné, ni à l’école, ni à la maison. La majorité d’entre vous,
n’a pas appris à construire et à développer un réseau. Et s’il n’est jamais trop tard
pour apprendre, la maîtrise du réseau requiert de la pratique.
Bien souvent, vous commencez à apprendre les techniques du réseau pour répondre
à un besoin immédiat, par exemple entre 40 et 50 ans quand vous venez de quitter
votre travail, ou quand vous êtes en poste mais très désireux d’en changer, ou
encore lorsque vous vous installez à votre compte, ou bien après plusieurs mois
consacrés à chercher votre premier emploi et que vous ne savez plus comment vous
y prendre.
Pourquoi diable attendre d’être en difficulté ou dans le besoin pour apprendre le
réseau et maîtriser l’art de l’entretien réseau ? D’autant plus qu’apprendre à maîtriser
ces techniques est chronophage. Alors, pourquoi ne pas commencer à apprendre,
tranquillement, sans pression, lorsqu’on est étudiant ou en poste ? Ce temps
consacré à apprendre les techniques et à s’entraîner sera un gain de temps
appréciable dans les situations précitées.
Certains rechignent à pratiquer le réseau, l'assimilant, à tord, à du piston. Ne
mélangeons pas tout. Obtenir un job par piston consiste à l’obtenir grâce à vos
relations, sans que l’on tienne compte de vos compétences. Obtenir un job par le
réseau, consiste à savoir vous faire connaître, vous faire apprécier pour vos
compétences, pour votre relationnel, pour vous-même, savoir utiliser les bons relais
et au bon moment pour favoriser votre candidature.
Très souvent l’embauche se joue à peu de chose. Les candidats, en short-list,
présentent des compétences équivalentes. L’embauché a le bon réseau, les bons
appuis.
Nous préférons travailler avec des gens que l’on connaît, que l’on aime bien, plutôt
que de travailler avec de parfaits inconnus, ou des personnes que l’on ne connaît
pas très bien.
Rencontrer une personne en réseau est avant tout une rencontre d’égal à égal,
d’être humain à être humain. Il n’est absolument pas question d’une relation
dominant-dominé. Si vous rencontrez quelqu’un en poste alors que vous êtes à la
recherche d’un emploi, il n’est pas question de vous sentir gêné, ni de vous sentir
abaissé. La pratique efficace du réseau, consiste en un rapport équilibré entre
professionnels, d'adulte à adulte. Certes, parfois, l’un est en poste et pas l'autre mais
cette situation peut très bien évoluer et même s’inverser. En entretien réseau, il n’est
jamais question de s’abaisser.
En entretien réseau, il n’est pas davantage question de se sentir redevable à la
personne que vous rencontrez. Vous n’êtes redevable… qu’au réseau ! Ce sentiment
étrange d’être redevable à votre interlocuteur né généralement lorsque, à la
recherche d’un emploi, vous rencontrez quelqu'un qui accepte de vous recevoir. Il
vous donne de son temps, de son attention, des conseils, de l’information, des
contacts, des pistes, et même parfois un job. Mais finalement, vous vous demandez
ce que vous lui donnez en retour. En réalité, il s’exerce bien un échange. En effet,
vous lui donnez le sentiment d'être utile, de rendre service à quelqu'un. Vous lui
procurez la sensation d’être digne de confiance. Vous lui donnez le plaisir de donner
des conseils, de parler de lui, de son métier, de son secteur d’activité. La personne
qui vous reçoit en entretien réseau, va prendre du plaisir et se sentir gratifiée du fait
de vous recevoir et de vous donner des conseils. Ce n’est pas à elle, en particulier,
que vous êtes redevable, mais au réseau. Bien entendu, il s’agit de respecter un
certain nombre de règle de politesse, la remercier (oralement à la fin de l’entretien,
puis par mail) et la tenir au courant de la suite (ce point est parfois négligé à tort).
Vous ne vous privez pas de lui rendre service si vous pouvez mais le plus important
c’est de prendre conscience que vous êtes redevable au réseau. Vous n’êtes pas
redevable à une personne en particulier, vous êtes redevables aux personnes qui à
un moment ou à un autre vous sollicitent dans le cadre du réseau. L'entraide
constitue l’une des valeurs clé du réseau.
Le réseau consiste à se montrer, à se rendre visible. Ceux qui réussissent bien à
faire du réseau, se rendent visibles. Si vous souhaitez changer de secteur d’activité,
alors il est nécessaire de vous faire connaître des personnes travaillant dans cet
autre environnement. Le réseau n’est pas synonyme de discrétion.
Vos contacts directs forment ce que l’on appelle votre cercle de niveau 1. Les
contacts des personnes de votre cercle de niveau 1, et qui ne vous connaissent pas,
forment votre cercle de niveau 2. Les contacts des personnes formant votre cercle
de niveau 2, qui ne vous connaissent pas et qui ne connaissent pas non plus les
personnes de votre cercle de niveau 1, forment votre cercle de niveau 3, et ainsi de
suite.
Pour Mark Granovetter5, un réseau se compose de liens forts et de liens faibles.
Les liens forts sont ceux que l'on a avec des amis proches. Il s'agit de relations
soutenues et fréquentes. A l’inverse, les liens faibles sont faits de simples
connaissances. Les liens faibles sont dits "forts" dans la mesure où, s'ils sont
diversifiés, ils permettent de pénétrer d'autres réseaux sociaux que ceux constitués
par les liens forts.
Pour illustrer son propos, Granovetter prend l'exemple d'un chercheur d'emploi :
« L'agent A qui cherche de l'emploi uniquement à partir de ses liens forts aura moins
de chance de trouver un emploi que l'agent B qui fait appel à la fois à ses liens forts
et à ses liens faibles. En effet, à l'intérieur du même réseau social, faire appel
uniquement aux liens forts ne procure pas d'avantage à l'agent A dans la recherche
d'emploi par rapport à l'agent B : A et B mobilisent les mêmes liens forts, donc les
mêmes informations procurées par ces liens forts. Par contre l'agent B, en mobilisant
ses liens faibles, possède un avantage sur l'agent A. Dans la mesure où les liens
faibles sont de simples connaissances, ils ne sont pas systématiquement partagés
par l'agent A. L'agent B a, de ce fait, potentiellement plus d'informations que l'agent
A concernant les opportunités d'emploi. »
Vous commencez par rencontrer votre premier cercle. Tout d’abord vous rencontrez
vos liens forts (les personnes avec qui vous entretenez des relations étroites et
fréquentes) mais aussi vos liens faibles (les personnes que vous connaissez plus
vaguement, avec qui vous n’entretenez aucune relation d’intimité). Et ensuite ces
personnes rencontrées en entretien réseau vous aident à accéder aux cercles de
niveau 2, 3 et 4, constitués de personnes que vous ne connaissez pas du tout. Les
personnes qui vous aident à « passer » ainsi d’un cercle à un autre, s’appellent des
connecteurs. L’efficacité de votre réseau réside dans la force de vos liens faibles
et surtout dans votre capacité à « passer » du 1er au 2ème, 3ème et 4ème cercle. Etre
efficace en réseau consiste à développer vos liens faibles.
Les personnes que vous rencontrez en réseau ne sont pas toutes bienveillantes vis à
vis de vous, de votre projet.
Dans le réseau, vous rencontrez parfois des toxiques. Un toxique est une personne
qui va essayer de vous casser le moral, votre projet, votre dynamique. Le toxique va
vous expliquez que tout ce que vous faites n’est pas bien, que votre projet vous
mènera nul part, et que de toute manière vous n'y arriverez pas puisque lui il n'y est
pas arrivé. Il est important de le repérer rapidement, pour ne pas l’écouter et ne pas
perdre de temps.
Dans le réseau, vous rencontrez aussi parfois des manipulateurs. Un manipulateur
peut s’apparenter à un marionnettiste, il veut que vous fassiez ce qu’il veut que vous
fassiez. Au bout d’un moment, quand vous tomber sous son emprise, vous n’avez
plus de volonté. Le danger avec les manipulateurs, c’est qu’il va vous mettre en
condition pour vous faire accepter un certain nombre de choses sans importance,
mais vous aurez accepté un tel nombre de fois, que lorsque d’un seul coup, il vous
demande de faire réellement ce qu’il a l’intention que vous fassiez. Il vous est alors
devenu très difficile de refuser. En entretien réseau, vous pouvez tomber sur
plusieurs types de personnes manipulatrices : un escroc, un dragueur compulsif, une
personne peu scrupuleuse. Comment identifier le manipulateur ?
1. Le manipulateur vient à votre aide, sans raison, sans que vous lui demandiez.
Il vous propose de vous aider, de vous porter secours. Il vous montre la réalité
comme vous souhaitez qu’elle soit, et pas du tout telle qu’elle est réellement.
Il est particulièrement dangereux quand vous le rencontrez alors que vous
êtes dans une situation de fragilité.
2. Le manipulateur sait tout et n’a jamais de doute. Il s’autoproclame expert.
3. Le manipulateur joue sur le registre de vos émotions, sur la peur, sur les bons
sentiments.
4. Le manipulateur affirme des choses de manière péremptoire.
5. Vous avez l’impression que le manipulateur sait tout de vous. En réalité, vous
lui avez donné des indices et il vous les ressort. Il ne sait rien de plus sur vous
que ce vous lui avez dit.
6. Le manipulateur s’intéresse à vous de plus en plus pour finir par vous
demander quelque chose : un service, de l’argent. A ce moment là, il vous a
placé comme dans une sorte d’entonnoir qui vous oblige à accepter.
3. L’entretien réseau
L’entretien réseau n’est pas un entretien de recrutement. La distinction entre ces
deux types d’entretien est importante, même s’il existe des points communs. Les
enjeux sont très différents.
L’entretien de recrutement, fait partie d’un processus de recrutement pour une
société donnée. Pour un poste de cadre ou cadre dirigeant, 3 à 5 entretiens de
recrutement seront nécessaires avant l’obtention du poste. L’entretien avec un
chasseur de tête, qui vous a contacté en vue d’un poste précis, est un entretien de
recrutement. En entretien de recrutement, c’est votre interlocuteur qui oriente le
dialogue dans le sens qu’il choisit. Il cherche à vérifier l’adéquation de votre
candidature au poste. Il a un besoin immédiat et vous êtes un candidat en
compétition avec de nombreux autres candidats performants. Lors de l’entretien de
recrutement, vous cherchez à convaincre et à vous démarquer. D’une certaine façon,
vous êtes vendeur, il est acheteur. L’entretien de recrutement se déroule bien
souvent dans les locaux de la société qui désire recruter.
L’entretien réseau consiste en un rendez-vous (face à face, téléphone, skype…)
avec une personne à qui vous exposez votre projet, vos ambitions, à qui vous
demandez un avis, des conseils et des informations et qui va vous mettre en relation
avec d’autres personnes. C’est vous qui menez l’entretien réseau, et qui décidez de
la direction à prendre. Vous êtes un professionnel et vous en rencontrez un autre qui
va vous donner des informations. Il se souviendra de vous quand un besoin
apparaîtra dans sa société ou s’il entend parler d’un besoin similaire dans une autre.
L’entretien réseau vous aide à progresser dans votre stratégie. Il vous permet de
valider la pertinence de votre projet et de votre démarche auprès d’un expert. Si vous
recherchez un nouveau poste, vous pouvez ainsi mesurer l’adéquation de vos
compétences, de vos capacités au poste visé, ou dénicher des opportunités dans le
domaine visé. L’entretien réseau vous sert aussi à vous renseigner plus précisément
sur un métier, un secteur, une entreprise, ou une problématique particulière. Souvent
il aboutira sur un ou deux nouveaux entretiens réseaux en perspectives. Parfois, il se
transformera en entretien d’embauche. L’entretien réseau est un échange
d’informations entre deux professionnels. L’enjeu de l’entretien réseau est d’obtenir
une ou deux recommandations. En entretien réseau, vous n’êtes pas l’objet d’une
sélection. Vous pouvez proposer un lieu qui diffère du lieu de la société de votre
interlocuteur. Ce qui compte, c’est d’être dans un lieu où votre interlocuteur sera le
moins sujet aux interruptions, de le mettre réellement en disposition pour vous
écouter ou vous communiquer des informations pertinentes sur votre projet et surtout
c) Les échanges. Vous vous montrez très à l’écoute, attentif, intéressé par ce
qu’il vous dit. Vous lui posez des questions. Vous lui demandez des conseils
sur votre projet professionnel, des avis. Vous prenez des notes. Vous lui
donnez des occasions de vous poser des questions. Vous ne lui coupez pas
la parole. L’idéal c’est qu’il prenne alors la parole 80% du temps et vous 20%.
d) Les recommandations. Sans attendre trop la fin de l’entretien et sans que
cela tombe comme un cheveux sur la soupe, vous lui posez alors la question
fondamentale, celle qui fait que vous êtes devant lui à cet entretien : vous lui
demandez alors s’il connaît une ou deux personnes qu’il vous recommande
de rencontrer pour que vous leur exposiez votre projet afin de leur solliciter
des avis et des conseils. Poser cette question est fondamental.
3) Etape 3 : La conclusion
a) Vous résumez l’entretien.
b) Vous le remerciez de vous avoir reçu, d’avoir eu le plaisir d’échanger avec lui,
de vous avoir donné des conseils, des avis.
c) Vous lui promettez de le tenir au courant de la suite de vos démarches.
L’entretien réseau joue un rôle déterminant dans votre stratégie. Il nécessite de la
préparation, de l’organisation. Il s’agit bien entendu de donner rapidement une bonne
impression. Vous mettrez en avant vos compétences, votre expérience, vos
réalisations probantes, vos résultats, sans avoir l’air prétentieux. Votre préparation,
votre maîtrise des réalisations passées, vous permettront de répondre à toutes les
questions de votre interlocuteur. Au fur et à mesure des entretiens réseaux, vous
vous entrainez en quelque sorte, aux entretiens d’embauche. Rapidement vous ne
risquerez plus de vous sentir coincé ou pris au dépourvu. L’erreur fatale en entretien
réseau serait de venir en touriste.
4. La stratégie et la tactique
Vous savez évidemment si vous souhaitez développer votre réseau dans le cadre de
la recherche d’un poste, d’une gestion de carrière ou d’un développement de
business. Une fois ce contexte posé, il est primordial de définir votre stratégie.
Définir votre stratégie consiste à préciser clairement l’objectif global que vous visez.
Par exemple : décrocher un poste de directeur marketing, dans un grand groupe de
l’industrie pharmaceutique en 6 mois. Ou encore, vous êtes chef de projet SI en
poste et votre objectif global est de décrocher un poste de directeur de projet SI dans
la même boîte au cours des deux prochaines années. Ou bien encore, vous êtes à 7
ans de la retraite et vous rêvez de vous mettre à votre compte en tant que consultant
et votre objectif est de développer votre réseau pour vous aider à vous installer d’ici
un an et trouver des clients.
Une fois votre stratégie établie, vous allez définir le chemin pour atteindre votre
objectif. Plusieurs possibilités s’offrent à vous. Il n’y a souvent pas qu’un seul chemin
pour atteindre votre objectif mais si vous n’en définissez pas au moins un, il y a peu
de chances que vous l’atteigniez. Ce chemin, est constitué d’objectifs intermédiaires.
Pour chacun d’entre eux, il y aura lieu de définir la tactique pour l’atteindre, c’est à
dire le plan d’actions nécessaires pour l’obtenir.
Développer son réseau en vue d’atteindre l’objectif global que vous vous êtes fixé,
ne s’improvise pas.
Définir sa stratégie et sa tactique, en matière de réseau, est une étape indispensable
si on ne veut pas perdre son temps à rencontrer des personnes pour rien. Vous
pourriez même rapidement trouver un nouveau job ou une nouvelle mission qui ne
vous corresponde absolument pas.
Au grès de vos entretiens réseaux, qu’allez-vous vendre finalement ? Vous allez
vendre votre projet. Sans projet, vous n’irez nulle part, en tout cas sûrement pas là
vous l’avez décidé et avec une forte probabilité que ce ne soit pas en adéquation
avec votre être, votre savoir-faire et vos désirs.
Pour définir votre projet, vous avez besoin d’une chose fondamentale : vous
connaître. Pour ce faire, n’hésitez pas à investir sur un bilan de compétences6, ou
des ateliers pour identifier vos talents.
Pour réaliser votre projet, vous avez besoin d’analyser votre parcours professionnel.
Pour cela, vous le découpez en étapes, qui chacune forme une moment homogène
de votre trajectoire.
Il est très utile de prendre du recul sur votre parcours. Pour cela, un exercice
intéressant et enrichissant, consiste à écrire sa biographie professionnelle, en y
décrivant les réalisations concrètes mais aussi votre ressenti. Une fois vos
principales réalisations identifiées et décrites, décrivez les compétences acquises et
qui ont été utiles, tout en distinguant bien celles d’ordre technique de celles qui sont
d’ordre transverse.
Ainsi vous listez toutes vos compétences.
Vous devez être capable de parler de vous avec un langage compréhensible de
tous. Une fois le socle de compétences identifié, et votre projet défini, vous pourrez
cibler : les secteurs, les sociétés, les entités et les personnes.
Quand votre projet est défini, et clair, alors et seulement alors, vous pouvez
commencer à rencontrer des personnes en entretien réseau.
5.1 La préparation
Faute d’une bonne préparation et d’un solide entraînement, nous prenons bien
souvent le risque d’être pris dans un flot de questions embarrassantes et de perdre
le contrôle de l’entretien. Nous ressortons alors de l’entretien avec peu de chose et
du temps perdu.
Craignant de ne pas être naturel, certains hésitent encore à se préparer à cet
exercice. Parler de soi en entretien n'est pas facile et est parfois une source de
stress. Se présenter se travaille. N'oublions pas qu'il n'y a pas de communication qui
ne soit préparée. Il n'y a pas de bonne présentation sans préparation. La préparation
permet de donner l'illusion du naturel. Attention au piège de la non-préparation !
Savoir se présenter efficacement en deux ou trois minutes est un exercice difficile qui
ne s'improvise pas. Il requière bien plus de temps de préparation que s'il s'agissait
d’un exposé d'une heure. Il ne s'agit pas non plus de succomber à la tentation de
réciter son texte à la vitesse de l'éclair. Il est hors de question de réciter. On
s'aperçoit que les personnes maîtrisant cet exercice, ne se présentent jamais tout à
fait de la même manière, tellement elles sont à l'aise ! Restez naturel et employez
des phrases courtes. Une bonne présentation de deux ou trois minutes peut prendre
plusieurs jours de préparation. L'objectif est de se préparer pour être précis et
convaincant ! Se préparer, c'est aussi un moyen de se démarquer, de sortir du lot.
C'est l'occasion de briller. En entretien réseau, c’est important pour susciter l’envie à
votre interlocuteur de vous recommander auprès de ses contacts.
5.9 L'entraînement
C'est en forgeant qu'on devient forgeron ! Entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-
vous ! Et à voix haute ! Et bien sûr chronométrez-vous ! Ne vous découragez pas si
les premières fois, votre discours dépasse de beaucoup les 3 minutes. Enlevez alors
de la matière pour aller à l'essentiel. Respirez, articulez ! Contrôlez votre débit de
paroles, n'essayez pas de l'accélérer pour en placer le plus possible ! Servez-vous
de l'entraînement pour peaufiner votre discours afin d'être de plus en plus clair, net et
précis, sans jargon, en allant juste à l'essentiel avec des mots simples. Mettez le ton
et de l'émotion. N'oubliez pas de sourire même à l'entraînement ! Enfin tenez-vous
droit et conservez vos pieds bien ancrés au sol. Il n'y a rien de plus agaçant que
d'entendre une personne claquer des pieds sur le sol, contre une table ou une
chaise, pendant qu'elle se présente.
5.11 Euh
Rien de pire et de plus agaçant que de ponctuer son discours de euh. La technique
pour éviter cela, consiste à regarder votre interlocuteur dans les yeux.
5.12 La perche
Le but de la préparation à se présenter en 1, 2 ou 3’, n'est pas de dérouler son
discours par cœur coûte que coûte. Si votre interlocuteur au bout de 30 secondes
vous interpelle, vous pose une question, sachez saisir la perche qu'il vous tend afin
de rebondir tout de suite sur son invitation à sortir des sentiers battus, à sortir du
cadre. Vous pourrez ensuite récupérer le fil de vos idées.
Vous vous renseignerez également sur son entreprise et son secteur d’activité. Le
site institutionnel de son entreprise, vous donne déjà beaucoup d’informations : son
historique, son activité, ses offres, ses principaux produits, le nombre de salariés, le
chiffre d’affaire. Il sera toujours bien vu d’avoir un minimum de connaissance et
d’être en mesure de poser quelques questions sur l’entreprise et le secteur lors de
l’entretien réseau. Ne le faites que si vous êtes en phase avec cette idée, si vous
êtes réellement intéressé par son entreprise et son secteur d’activité. Il est important
d’être vrai dans vos échanges.
Les informations récoltées sur l’entreprise de votre interlocuteur devront vous
permettre de savoir parler de son entreprise de façon vivante. Il est toujours
intéressant de savoir « pitcher » l’entreprise de votre interlocuteur en trois phrases.
Evoquer une activité émergente signalée dans un communiqué de l’entreprise, avoir
un avis sur la dernière campagne de publicité, seront des éléments positifs toujours
appréciés. Ils le sont en entretien d’embauche, mais tout autant en entretien réseau
car ces éléments prouvent l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur.
• Quels sont vos qualités et vos défauts ? Même si cette question est moins
posée en entretien réseau qu’en entretien d ‘embauche, autant être prêt !
• Pourquoi avez vous quitté votre dernier poste ?
• Pourquoi voulez-vous changer de poste ? ou de secteur ?
• En quoi êtes vous le meilleur ?
• Qu’est ce qui fait votre différence ?
• Toutes vos coordonnées y figurant, votre interlocuteur peut toujours s’y référer
pour vérifier votre numéro de téléphone, votre email,
• Votre photo (professionnelle bien entendu) par exemple sur le verso permettra
à votre interlocuteur de se souvenir de vous,
• C’est aussi le moyen de faire de la publicité pour votre blog personnel et
mettre en avant vos publications, à condition qu’il soit en rapport avec votre
métier, votre expertise. Eventuellement, vous pourrez faire figurer un QR code
qui renverra sur votre site.
En transition professionnelle, vous choisirez un logo qui vous corresponde, et qui est
en adéquation avec votre métier, vos valeurs.
Ne succombez surtout pas à la tentation de la faire vous-même avec votre
imprimante à jet d’encre. La carte de visite ne souffre d’aucun amateurisme.
• Votre adresse mail (ça peut sembler bizarre mais votre message peut être
transmis à un tiers, ainsi il disposera lui aussi de cette information importante),
• Votre numéro de mobile
• Une icône qui renvoie vers votre profil LinkedIn (c’est bien plus professionnel
que d’écrire le lien en toutes lettres !)
6.8.3 Le CV
Le CV n’est pas un outil à employer en entretien réseau. Votre interlocuteur vous
connaît car il se sera renseigné sur vous via Google et les réseaux sociaux
professionnels. Vous pouvez toujours avoir votre CV à jour sur vous mais vous ne lui
remettrez jamais. En effet, l’idée phare ici est de ne jamais laisser votre CV circuler
dans la nature. Vous devez toujours maîtrisez la communication de votre CV. Vous
ne le remettez qu’aux personnes directement intéressées pour vous recruter, pas à
des intermédiaires.
6.8.4 Le rendez-vous
Au moins 2 jours avant l’entretien réseau, assurez-vous que le rendez-vous tienne
toujours. Evitez de l’appeler pour vérifier ce point. Un petit mail, ou un sms, à votre
interlocuteur pour lui rappeler que vous serez bien à l’heure à votre lieu de rendez-
vous. Sans réponse, bien sûr, vous vous rendez au rendez-vous. Mais ainsi, grâce à
votre mail, votre interlocuteur se remémore qu’il va vous rencontrer, ça l’invite, d’une
certaine manière, à préparer le rendez-vous, et s’il n’est plus disponible le mail vous
remémore à ses souvenirs et l’incite à vous prévenir.
Eviter de vous assurer la veille au soir que le rendez-vous tienne toujours. Si vous
vous retrouvez dans cette situation la veille, alors privilégiez le sms plutôt que le
mail. Vous devez présupposer que chacun n’est pas à contrôler ses mails en
continu, toutes les heures. En revanche le sms a beaucoup plus de chance d’être lu
à si court terme.
Si vous êtes malade, ayez le bon réflexe d’annuler le rendez-vous. Votre image peut
en pâtir si vous vous présentez dans un état malade. Malade, vous aurez moins
d’entrain pour parler de vous et vous susciterez chez l’autre, beaucoup moins l’envie
de vous recommander. L’entretien réseau est un exercice en soi, qui mérite que vous
soyez en pleine possession de tous vos moyens. Que ce soit la veille, ou même le
matin, n’ayez pas peur d’annuler, de préférence par téléphone, en entourant votre
demande de vos excuses les plus sincères.
6.8.5 Le bloc-notes
Préparez toujours un bloc-notes ou un cahier, afin de prendre des notes lors de
l’entretien. Evitez de l’utiliser pour la première fois ce jour là. Dans le même esprit,
préparez deux stylos à bille, pas de crayon à papier. Evitez le stylo de luxe sauf s’il
est monnaie courante dans votre milieu professionnel ou s’il correspond à l’image
que vous voulez donner de vous.
aussi nous-mêmes. Nos corps influenceraient notre mental. Deux minutes pourraient
suffire pour influencer votre avenir.
7.3 Le téléphone
Une fois que votre interlocuteur est en vue, éteignez votre portable immédiatement.
Ne surtout pas répondre, ni consultez vos messages pendant la rencontre.
les informations dans la fiche contact de votre annuaire. Peu importe finalement la
forme que vous choisissez, le plus important est de collecter, tracer au plus vite les
informations suivantes :
• Date de l’entretien,
• Prénom et nom de votre interlocuteur,
• Fonction,
• Numéros de téléphone,
• Email,
• Nom de la société,
• Adresse,
• Prénom et nom du connecteur,
• Informations sur sa société,
• Information sur son secteur d’activité,
• Noms et coordonnées des personnes à contacter de sa part.
9.3 L’auto-diagnostic
Chaque entretien réseau doit faire l’objet d’une analyse de votre part, afin de vous
inscrire dans le cadre d’une démarche d’amélioration continue. Vous progresserez
dans l’art de l’entretien réseau en capitalisant sur vos points forts et l’identification de
vos axes de progrès.
Aussi, après chaque entretien réseau, prenez le temps nécessaire pour tracer :
• Les points forts de l’entretien. Ce que vous pensez avoir bien réussi.
• Les axes d’amélioration. Ce que vous pensez avoir moins bien réussi et qui
nécessite d’être retravaillé.
10.1 Le nom
Le nom doit contenir uniquement votre prénom et votre nom, c'est tout !
10.2 Le titre
Surtout ne pas écrire que vous êtes disponible, en recherche d'emploi ou à l'écoute
du marché. Le titre est un titre professionnel qui indique votre poste cible, rien
d'autre. L'idée communément admise est de ne jamais se positionner comme en
attente de quelque chose qui vient de l'extérieur, comme quelqu'un qui attend qu'on
lui communique une offre d'emploi ou un stage. Vous proposez vos services en tant
que ...
Le titre doit également être accrocheur, très précis, et contenir les mots clés.
10.3 La photo
Pas de photo ne vous permet pas d'obtenir un profil complet. L'idée forte des
réseaux sociaux, est de se rendre visible ! Donc la photo s'impose naturellement.
Mais pas n'importe quelle photo, une photo professionnelle bien sûr ! Pas de
photos de vacances, ni de mise en situation de type en TGV première classe les
pieds sur la table, entre amis, ou en famille. Surtout évitez de mettre un avatar à
Personnalisez l'URL de votre profil afin d'éviter toute une série de chiffres dans
votre URL. Préférez une URL qui se termine par prenomnom ou nomprenom.
10.8 Le résumé
Attention, c'est peut-être la rubrique la plus importante à remplir. C'est votre résumé,
c'est tout simplement votre vitrine et les mots clés que vous utilisez sont très
importants pour votre référencement, en particulier pour Google. Vous pouvez vous
résumer en 10 ou 15 lignes, mais attention tout de même à ne pas lasser rapidement
votre interlocuteur en étant trop long. Mais, là, plus qu'ailleurs, chaque mot doit être
pesé et sous-pesé. N'oubliez pas que la plupart des personnes qui liront votre profil
ne liront que cette rubrique ! Raison de plus pour allez droit à l'essentiel, chiffres et
références à l'appui. Mettez vraiment ici ce qui vous fait sortir du lot : expérience
dans un grand groupe, gestion d'un budget important, management de plusieurs
centaines de personnes, trilingue... Faites en sorte que votre résumé raconte une
histoire, votre histoire, donc ayez recours à la technique du storytelling.
Vous faites tout cela pour trouver un job, pour que l'on vous repère, pour que l'on
vous contacte ! Alors, écrivez directement dans votre résumé, votre adresse mail et
votre numéro de téléphone pour que l'on vous contacte facilement.
N'oubliez pas que dans ce résumé, le produit à vendre c'est vous-même !
Il est souvent recommandé de l'écrire à la première personne afin de lui donner
davantage d’énergie et de caractère. Adressez- vous directement à votre cible !
Soyez authentique, soyez vrai. Inutile de mentir. C'est vrai pour le résumé comme
pour toutes les autres rubriques de votre profil. Toutes vos relations peuvent lire
votre profil, vous seriez immédiatement repéré.
valeur. Assurez-vous que vous demandez bien aux personnes de cliquer sur la
vidéo, sur l'image, sur le document afin de favoriser le lecteur à cliquer dessus.
Il est parfois très judicieux de mettre en avant votre savoir-faire, vos réalisations,
votre savoir-être, dans le cadre d'un blog, d'un site que vous avez créé. Vous avez la
possibilité de rajouter à la fin de votre résumé, une image qui est en réalité un lien
vers votre blog ou votre site. Un bon moyen de mettre en exergue vos réalisations.
Vous pouvez également créer ainsi, un lien direct vers l'URL de votre mémoire de
stage, votre mémoire de thèse.
10.12 L'expérience
Décrivez vos expériences avec vos mots clés que ce soit pour décrire votre situation
actuelle que pour décrire les postes précédents.
11. Conclusion
Ce livre a pour vocation de vous expliciter les secrets des entretiens réseaux
efficaces. Réussir ses entretiens réseaux requiert tout d’abord deux points
fondamentaux : bien vous connaître (bilan de compétences), avoir défini sa stratégie,
son projet professionnel. Inutile de vous lancer dans une série d’entretiens réseaux si
vous ne remplissez pas bien ces deux points.
Ensuite, ce livre vous explicite les techniques pour réussir vos entretiens réseaux.
Les comprendre est un premier pas. C’est par la pratique de l’entretien réseau que
vous parviendrez à maîtriser l’art du réseau.
Nous avons bien vu que cet art est constitué à la fois de communication orale mais
aussi de communication écrite. Il est également constitué de communication virtuelle
mais aussi de rencontres dans le monde réel. Aucun de ces aspects ne devra être
négligé sous peine de se donner moins de chance de réussir à atteindre ses
objectifs.
NOTES
1
Denis Pennel est Directeur Général de la Ciett, la confédération mondiale des
services d'emploi privés. Il dispose à ce titre d'une plate-forme unique pour analyser
les évolutions du marché de l'emploi, aussi bien en France qu'à l'étranger. Il travaille
en relation étroite avec le bureau international du travail (BIT) à Genève, la
Commission européenne et le monde syndical. Il interagit également avec de
nombreux universitaires étudiant le marché de l'emploi ainsi que des organismes
internationaux (OCDE, Banque Mondiale, FMI).
2
Denis Pennel, « Le CDI ne fait plus le bonheur », Le cercle – Les echos :
http://lecercle.lesechos.fr/economie-societe/social/emploi/221188769/cdi-fait-plus-bonheur, 27
janvier 2014
3
Les graphiques de Vittori : http://videos.lesechos.fr/news/graphiques-vittori/demain-le-travail-l-
intermittence-le-salariat-l-independance-les-graphiques-de-vittori-22-2768973630001.html
4
Denis Pennel, « Travailler pour soi - Quel avenir pour le travail à l'heure de la
révolution individualiste ? », Editions Seuil, Septembre 2013
5
Mark Granovetter est un sociologue américain, né en 1943, de l’université
Stanford, considéré comme l'un des principaux représentants de la sociologie des
réseaux sociaux. Son apport à la recherche le plus connu concerne la diffusion de
l'information dans une communauté. Sa théorie est connue sous le nom de la « force
des liens faibles » (Strength of weak ties, 1973). Son article de 1973 sur la "force des
liens faibles" est l'un des plus cités de la littérature sociologique.
6
Cécile Debray, Sarah Famery, Le bilan de compétences, Eyrolles, 2010
7
Yves Maire du Poset dans sa vidéo intitulée "savoir se présenter en deux
minutes” : http://www.youtube.com/watch?v=jJew_WwV41g
8
Amy Cuddy, psychologue sociale, sa vidéo sur TED a été vu plus de 15 millions de
fois. Lien sur youtube : https://www.youtube.com/watch?v=Ks-_Mh1QhMc