Prospection et étude des marchés ESTM

Pr. ZEJJARI.I

La démarche de la prospection : Bien se préparer pour la visite d’un prospect

« Le hasard ne favorise que les esprits bien préparés »

La préparation physique, matérielle et psychologique déterminera jusqu’ à 90% de votre

succès comme étant un commercial. Elle vous aidera non seulement à économiser le temps de
l’exécution mais aussi de le gagner.

Préparation Exécution

Préparation Exécution Gain de temps

A- Matériellement :
1- Planifications des visites clients :
 Classer les clients par catégories.
 Fréquence des visites.
 Sectorisation.
 Suivi de la clientèle.
2- La préparation des visites :
 Etape I : Collecte des informations (clients, concurrents, produits…) ensuite les
analyser pour en tirer les points forts et les points faibles et enfin constituer votre
propre synthèse (opportunités, menaces…)
 Etape II : fixation des objectifs de la visite et surtout de les noter sous forme de
Timeline.
 Etape III : Rechercher tous moyens susceptibles de vous aider à atteindre votre
objectif.
3- Les outils du commercial :
 Bloc note, agenda, cahier propre…A chacun sa propre méthode
 Stylo…Encore faut-il qu’il marche !
 Carnet de bons de commande
 Machine à calculer
 Cartes de visite
 Carte routière détaillée de la zone visitée.

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Prospection et étude des marchés ESTM
Pr. ZEJJARI.I

 Catalogue des produits de l’entreprise

 Fiches des produits et tarifs.
 Echantillons
 Prévoir les cadeaux…
 Evidemment aussi la voiture…il faut qu’elle soit dans un très bon état…C’est
l’image de l’entreprise.
 Votre check-list
B- Physiquement :
 Avoir l’attitude du gagnant
 Choix du style vestimentaire, couleurs et accessoires…
 Les détails font la différence
C- Psychologiquement :
 Avoir une attitude positive
 Le sourire : « On met en action 65 muscles quand on a l’air mécontent et 12
seulement on sourit »
 L’importance du regard: « les yeux c’est la fenêtre de l’âme, le regard c’est sa
lumière intérieure»
 La poignée de main exprimera également votre attitude
 Avoir une image positive sur le déroulement de la visite : la technique de l’auto-
ancrage.