INSTITUT INTERNATIONAL DE MANAGEMENT

COURS DE COMMERCE INTERNATIONAL

Année académique
2015– 2016 Chargé de cours : G. Paulin ZAMBELONGO
Volume horaire: 18h
OBJECTIFS DU COURS

 Améliorer la compréhension des étudiants sur la théorie

des avantages comparatifs

 Expliquer le rôle du système commercial multilatéral dans

la gouvernance mondiale du commerce international

 Renforcer les connaissances des étudiants sur les

techniques du commerce international
PLAN DU COURS

1. Chapitre 1 : L’organisation actuelle du commerce

international
 La théorie des avantages comparatifs
 Le système commercial multilatéral
2. Chapitre 2 : L’organisation de la logistique
internationale
 Le choix des intervenants
 Le choix des prestations logistiques
 Les incoterms et leur rôle
3. Chapitre 3 : Les modes et techniques de paiement
 Les instruments de paiement
 Les techniques de paiement
BIBLIOGRAPHIE

 Chrislaine Legrand et Hubert Martini, Management des opérations de

commerce international – 8e édition – Dunod, Paris, 2007
 Aubin Christian et Norel Philippe, Economie internationale — Faits,
théories et politiques, Editions du Seuil, 2000.
 Michel Rainelli, Le commerce international - 8e édition, La Découverte -
Repères, 2002
 Krugman, Paul et Obstfeld, Maurice (2006), Économie internationale (7e
édition), Pearson Education.
 L’Accord de Marrakech instituant l’OMC et ses annexes.
PLAN DU COURS

1. Chapitre 1 : L’organisation actuelle du commerce

international
 La théorie des avantages comparatifs
 Le système commercial multilatéral
2. Chapitre 2 : L’organisation de la logistique
internationale
 Le choix des intervenants
 Le choix des prestations logistiques
 Le rôle des incoterms
3. Chapitre 3 : Les modes et techniques de paiement
 Les instruments de paiement
 Les techniques de paiement
La théorie des avantages comparatifs

 Une des raisons qui fait que le commerce international peut augmenter le
volume des biens et services disponibles dans un pays donné et à un
moment donné est que celui-ci permet d’acheter des biens et services dans
les lieux où leurs coûts de production sont comparativement moindres.
 Les ressources locales qui, en l’absence de commerce, étaient employées
à la production de certains biens sont dès lors libérées, ce qui permet que
d’autres biens soient produits en proportion plus importante.
 En effet, toute production se fait implicitement aux dépens d’une autre et
résulte inévitablement d’un arbitrage : celui-ci peut se traduire par un coût
d’opportunité.
 Le coût d’opportunité d’un bien A en termes d’un bien B correspond à la
quantité du bien B qui pourrait être produite avec les ressources utilisées
pour la production d’une quantité donnée du bien A.
 On dit qu’un pays possède un avantage comparatif dans la production d’un
bien si son coût d’opportunité est inférieur à celui des autres pays.
La théorie des avantages comparatifs

Illustration
La théorie des avantages comparatifs

 L’économie mondiale décrite par le modèle de Ricardo se caractérise par

une spécialisation internationale extrême. En réalité, cette spécialisation
n’est pas aussi marquée, et ce pour trois raisons principales :
 l’existence de plusieurs facteurs de productions limite les possibilités de
spécialisation extrême des économies nationales ;
 les pays élèvent parfois des barrières commerciales afin de protéger leur économie
de la concurrence étrangère ;
 les coûts de transport des biens et des services constituent des entraves sérieuses
aux échanges et à la spécialisation.
Le système commercial multilatéral
Du GATT à l’OMC

 L'organisation actuelle du commerce international est vieille de plus d'un demi-siècle.

Elle remonte à l'accord du GATT (General Agreement on Tariffs and Trade, ou Accord
Général sur les tarifs douaniers et le commerce, conclu en 1947), et s'inscrit dans la
tradition des cycles de négociation commerciale internationale, les «rounds».
 C'est en 1946 qu'a été avancé pour la première fois le principe d'une organisation
supranationale (dont les règlements supplantent ceux des nations) destinée à
réglementer les échanges mondiaux.
 Son but était de mettre en place un système commercial multilatéral pour négocier la
réduction des droits de douane et la réduction ou la suppression des autres
obstacles au commerce et pour stimuler l'expansion des échanges mondiaux. Le
projet comportait deux volets :
 la création d'une Organisation internationale du commerce (OIC) chargée de contribuer à la
coopération économique internationale, au côté des institutions financières de Bretton Woods ; et
 le lancement de négociations tarifaires multilatérales comprenant l'élaboration de dispositions
juridiques contraignantes en matière tarifaire dans le GATT.
 Le GATT incorporait les réductions tarifaires convenues et énonçait les règles visant
à préserver les avantages commerciaux découlant de ces réductions tarifaires.
Le système commercial multilatéral
Du GATT à l’OMC

 La Charte de La Havane instituant l'OIC n'ayant pas pu être ratifiée, principalement

en raison d'une opposition du Congrès américain, l'ordre commercial international a
été régi pendant près d'un demi-siècle par le GATT qui est entré en vigueur au
moyen d'un protocole provisoire qui a été signé le 30 octobre 1947 et a pris effet le
1er janvier 1948.
 Sans structure fixe (on a souvent qualifié le GATT de «bureau volant») et sans réel
pouvoir, le GATT n'a eu de sens qu'au travers des cycles de négociations, les rounds
(Dillon Round en 1960-1961, Kennedy Round en 1964-1967, Tokyo Round en 1973-
1979 et Uruguay Round en 1986-1994).
 L’OMC a été créée en 1994 par les accords de Marrakech concluant le cycle
d'Uruguay.
Le système commercial multilatéral
Les fonctions de l’OMC

 L'OMC représente la volonté de concrétisation des discussions sur les échanges

internationaux depuis la création du GATT. Sa mission principale est de favoriser
autant que possible l’harmonie, la liberté, l’équité et la prévisibilité des échanges. Elle
s’acquitte de cette mission en :
 servant de cadre aux négociations commerciales ;
 réglant les différends commerciaux ;
 examinant les politiques commerciales nationales,
 coopérant avec d’autres organisations internationales ;
 [aidant les pays en développement dans le domaine de la politique commerciale par le biais de
l’assistance technique et des programmes de formation]
 Les Accords font l'objet d'un accord unanime des Etats membres. Les règles de
l'OMC sont donc le résultat de la volonté d'Etats d'harmoniser leur politique
commerciale de manière à ce que la discrimination disparaisse au profit de l'égalité.
 Le règlement des différends est aussi une garantie d'un jugement par un tiers
extérieur qui permet plus d'objectivité que le face à face entre deux pays où la loi du
plus fort règne.
Le système commercial multilatéral
Les principes fondamentaux de l’OMC

 Clause de la nation la plus favorisée (NPF): Aux termes des accords de l’OMC, les pays ne peuvent
pas, en principe, établir de discrimination entre leurs partenaires commerciaux. Si un pays membre de
l’OMC accorde à tout autre pays une faveur spéciale (en abaissant, par exemple, le droit de douane
perçu sur un de ses produits), il doit le faire pour tous les autres membres de l’OMC. Ce principe
constitue le premier article du GATT, qui régit le commerce des marchandises. Quelques exceptions
cependant:
 Des pays peuvent conclure un accord de libre-échange qui s’applique uniquement aux marchandises
échangées à l’intérieur du groupe, ce qui établit une discrimination contre les marchandises provenant de
l’extérieur.
 Des pays peuvent accorder un accès préférentiel à leurs marchés aux pays en développement.
 Un pays peut élever des obstacles à l’encontre de produits provenant de tel ou tel pays, qui font l’objet, à
son avis, d’un commerce inéquitable.
 Traitement national: Les produits importés et les produits de fabrication locale doivent être traités de
manière égale, du moins une fois que le produit importé a été admis sur le marché. Il doit en être de
même pour les services, les marques de commerce, les droits d’auteur et les brevets étrangers et
nationaux. Le traitement national s’applique uniquement une fois qu’un produit, service ou élément de
propriété intellectuelle a été admis sur le marché. Par conséquent, le prélèvement de droits de
douane à l’importation n’est pas contraire à ce principe même lorsqu’aucune taxe équivalente n’est
perçue sur les produits de fabrication locale.
 Les autres principes: Libéralisation du commerce : progressive et par voie de négociation; Prévisibilité : grâce à la consolidation
et à la transparence; Promouvoir une concurrence loyale; Encourager le développement et les réformes économiques
Le système commercial multilatéral
La structure de l’OMC

 L’OMC est une organisation à vocation universelle instituée par l’Accord de Marrakech. Elle
compte 160 Membres (Etats ou des Territoires douaniers distincts) depuis juin 2014, qui
représentent plus de 97 pour cent du commerce mondial. Une trentaine d’autres pays négocient
actuellement leur accession à l’Organisation.
 Les décisions sont prises par l’ensemble des Membres. Elles le sont normalement par
consensus et les Accords sont ratifiés par les parlements de tous les pays Membres.
 Les organes de l’OMC sont constitués de:
 La Conférence ministérielle qui est l’organe suprême de décision de l’OMC, elle se réunit au moins tous
les deux ans;
 Au deuxième niveau se trouve le Conseil général (qui rassemble normalement les ambassadeurs et les
chefs de délégation à Genève, mais parfois aussi des fonctionnaires envoyés par les capitales des pays
Membres), qui se réunit plusieurs fois par an au siège de l’Organisation à Genève. Le Conseil général se
réunit également en tant qu’Organe d’examen des politiques commerciales et en tant qu’Organe de
règlement des différends,
 Au troisième niveau se trouvent le Conseil du commerce des marchandises, le Conseil du commerce des
services et le Conseil des aspects des droits de propriété intellectuelle qui touchent au commerce
(Conseil des ADPIC), qui présentent des rapports au Conseil général.
 De nombreux comités spécialisés, groupes de travail et groupes d’experts s’occupent des domaines visés
par les différents accords et d’autres domaines tels que l’environnement, le développement, les
candidatures à l’OMC et les accords commerciaux régionaux
PLAN DU COURS

1. Chapitre 1 : L’organisation actuelle du commerce

international
 La théorie des avantages comparatifs
 Le système commercial multilatéral
2. Chapitre 2 : L’organisation de la logistique internationale
 Le choix des intervenants
 Le choix des prestations logistiques
 Les incoterms et leur rôle
3. Chapitre 3 : Les modes et techniques de paiement
 Les instruments de paiement
 Les techniques de paiement
Le choix des intervenants

 Bien que les transporteurs se soient dotés de services commerciaux

capables de gérer les relations avec les chargeurs, la complexité des
opérations de transport international rend souvent incontournable le recours
à des intermédiaires.
Le choix des intervenants

 Souvent désignés sous le terme générique « transitaires », ils représentent

en fait une grande diversité de savoir-faire et de statut juridique. Spécialisés
par mode de transport, ou par destination géographique ou par leur type de
prestation (exemple : messagerie express, fret sous température contrôlée,
etc.), ils sont soit « mandataires » soit « commissionnaires ».
1. Le commissionnaire de transport
 Rôle: Le commissionnaire de transport est un intermédiaire professionnel
qui organise de façon libre et autonome, pour le compte de l’expéditeur,
la totalité du transport.
 Responsabilité : Il a une obligation de résultat comparable à celle du
transporteur. Il est responsable de ses fautes et de celles de ses
substitués. Il est tenu de réparer, mais pas davantage que les
transporteurs eux-mêmes. Le commissionnaire peut toutefois être
exonéré de sa responsabilité pour cause de vice propre à la
marchandise, faute du commettant ou cas de force majeure.
Le choix des intervenants

2. Le mandataire (transitaire)
Rôle : Le mandataire est un agent de liaison entre deux
modes de transport. Il agit sur les instructions de son client
nonobstant le devoir de conseil en matière de stockage,
réexpédition ou dédouanement de la marchandise.
Responsabilité : Il a une obligation de moyen, il ne répond
que de ses fautes personnelles prouvées, et non de celle des
transporteurs. Il lui est possible de limiter sa responsabilité.
Le choix des intervenants

3. Le commissionnaire en douane
 Rôle : Le commissionnaire est une personne physique ou morale qui
agit en tant que mandataire ou en son nom propre. Il effectue, pour le
compte des opérateurs, les formalités de dédouanement de la
marchandise. Il est tenu d’un devoir de conseil. A l’importation il peut
faire l’avance des droits et taxes dus par la marchandise. Il doit être
agréé et répondre aux conditions de l’exercice de la profession. Cette
activité peut être exercée seule ou en plus de celle de mandataire ou
de commissionnaire.
 Responsabilité : Il a une responsabilité civile et pénale envers la
douane. Il est également responsable envers son mandant de
l’inexécution ou de la mauvaise exécution de son mandat. Dans ce
cas, le mandant doit prouver la faute du commissionnaire.
Le choix des prestations logistiques
L’évaluation des besoins

 Les choix logistiques constituent le prolongement indispensable de la

politique commerciale de l’entreprise. Ils sont fonction de l’analyse des flux
de marchandises mais aussi de l’ensemble des services annexes tels
qu’entreposage, groupage de la marchandise, réception à l’arrivée, prise en
charge des formalités douanières, etc. Une réflexion globale doit mener à un
cahier des charges définissant :
 la nature des marchandises à traiter (dimensions, valeur, poids, fragilité, …) ;
 les exigences de la clientèle (délais, fréquences, quantités, prix) ;
 les zones géographiques concernées et leur spécificité (fréquence des départs, la
durée totale du transport, sécurité, etc.) ;
 les services à fournir au départ ou à l’arrivée par type de clientèle, par région, par
activité ;
 les éléments particuliers définissant le niveau de la prestation recherchée : image de
marque, fiabilité, délais, coûts, etc.
 Le cahier des charges tient compte de l’ensemble des remarques formulées
par tous les services de l’entreprise et notamment la production et les
services commerciaux.
Le choix des prestations logistiques
Les critères de choix

 La solution logistique globale fait intervenir une analyse des besoins de

stockage et des fréquences de livraison. Le choix de la solution technique
(mode de transport et type d’intermédiaire) requiert l’étude des différentes
offres de transport.
 Pour les expéditions courantes, l’entreprise traite souvent avec le même
transporteur, ce qui permet d’obtenir un service personnalisé ainsi que des
tarifs avantageux. Elle peut cependant réaliser des appels d’offre pour des
opérations plus élaborées ou simplement pour faire jouer la concurrence. On
obtiendra alors plusieurs devis qu’il faudra comparer en fonction de critères
multiples où le prix n’est pas souvent le facteur essentiel.
Le choix des prestations logistiques
Les critères de choix

 Stockage et fréquence de livraison : Stocker des marchandises

représente un coût que chaque entreprise essaie de minimiser en amont et
en aval de la production. De même les entreprises de distribution cherchent
à réduire leur stock de vente. Les exportateurs doivent donc trouver un
compromis entre leur intérêt financier et celui de leur client en optimisant les
quantités à livrer.
 Délai d’acheminement : La durée totale du transport (transit time) et le
respect des délais sont des facteurs de compétitivité de plus en plus
importants dans un contexte où le « juste-à-temps », la notion de « stock-
zéro » sont devenus des critères de bonne gestion. De plus, certains
produits (périssables ou de grande valeur) ne supportent que des temps
d’immobilisation très courts.
 Qualité de la prestation : La qualité de la prestation peut être définie
comme la capacité à respecter l’ensemble des contraintes de l’expédition et
par la prise en charge de l’opération de « bout en bout ».
Le choix des prestations logistiques
Les critères de choix

 Sécurité des marchandises pendant le transport : La sécurité des

marchandises dépend du mode de transport utilisé, du caractère approprié
de l’emballage et de la solution globale élaborée par le transitaire : nombre
de rupture de charge, itinéraire retenu, contrôle du chargement et du
déchargement de la marchandise.
 Prix : Le prix n’est pas toujours le critère essentiel de comparaison. Il ne doit
pas être isolé des autres critères de choix. De plus, à prix égale, encore faut-
il que les prestations soient équivalentes. Il faut donc chercher à obtenir des
devis détaillés de la part des transitaires afin de comparer les différents
postes de frais. Par contre, le prix devient déterminant pour les
marchandises de faible valeur ou lorsque les conditions du marchés sont
très concurrentielles.
Les incoterms et leur rôle
Définition rôle et utilisation

 INCOTERMS est un acronyme qui signifie "International Commercial Terms"

 Les Incoterms ont été définis par la Chambre de Commerce Internationale et
permettent d’uniformiser les termes commerciaux les plus utilisés dans les
contrats relevant du commerce international. Ils définissent :
 définissent clairement les obligations respectives des parties et réduisent le risque de
complications juridiques et de malentendus entre partenaires commerciaux;
 définissent de façon uniforme les points de transfert des frais (douanes et assurances)
et des risques (à partir de quel lieu l’acheteur est responsable des risques encourus
par la marchandise?);
 avec précision, les documents qui sont dus par le vendeur à l’acheteur.
 Les Incoterms ne sont valables que s’ils ont été expressément convenus et
clairement mentionnés dans un contrat de vente, dans une offre, dans une
commande, dans une confirmation d’ordre, etc.
 Il convient de choisir les incoterms appropriés aux marchandises, au mode
de transport et préciser s’il est prévue des obligations supplémentaires soit
au vendeur ou à l’acheteur.
Les incoterms et leur rôle
Définition rôle et utilisation

 Spécifier le lieu ou le port avec toute la précision car L’Incoterms choisi ne

pourra s’appliquer que si les parties désignent un lieu ou un port.

 Les Incoterms ne donnent pas un contrat de vente complet: ils précisent

bien les obligations en matière de transport, d’assurance et de frais mais ils
ne disent rien:
 sur le prix et le mode de paiement
 le transfert de propriété des marchandises
 les conséquences de toute infraction au contrat.
Les incoterms et leur rôle
Classification

 Les 11 règles Incoterms 2010 sont répertoriés en quatre

groupes:
 Groupe E: Depart: EXW
 Group F – Non paiement du transport principal: FCA, FAS, FOB
 Group C – Paiement du transport principal: CFR, CIF, CPT, CIP
 Group D – Arrivée: DAT, DAP, DDP
 Les 11 règles Incoterms 2010 sont présentés en 2 groupes
distincts:
 Règles pour le multimodal: EXW, FCA ,CPT, CIP, DAT, DAP,
DDP
 Règles applicables au transport maritime et au transport par
voies fluviales: FAS, FOB, CFR, CIF
Les incoterms et leur rôle
Classification

Incoterms multimodaux Incoterms maritimes

Group E- EXW EX Works

Départ
GROUP F- FCA Free Carriage couramment utilisé FAS Free alongside ship
Non paiement
dans le transport aérien et ferroviaire)
du transport FOB free on Board
principal

Group C-
Paiement du
CPT carriage Paid To CFR Cost and Freight
transport
principal
CIP Carriage and Insurance Paid To CIF Cost, Insurance and
Freight

Group D- DAT Delivered At Terminal

Arrivée DAP Delivered At Place
DDP Delivered Duty Paid
Les incoterms et leur rôle
Présentation –

1. EXW ou Ex-Works (A l'usine)

 Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la
marchandise est mise à disposition dans son établissement
(atelier, usine, entrepôt, etc.). L'acheteur supporte tous les frais
et risques inhérents à l'acheminement des marchandises de
l'établissement du vendeur à la destination souhaitée. Le
vendeur ne s’occupe que de l’emballage. Il n’a pas à charger la
marchandise sur un quelconque véhicule d’enlèvement.
 Ce terme représente l'obligation minimale du vendeur et est
essentiellement utilisé dans les échanges nationaux.
Les incoterms et leur rôle
Présentation – Incoterms multimodaux

2. FCA ou Free Carrier (Franco transporteur)

 Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis
la marchandise, dédouanée à l'exportation, au transporteur
désigné par l'acheteur au point convenu. L'acheteur choisit le
mode de transport et le transporteur et paye le transport
principal. Le transfert des frais et risques intervient au moment
où le transporteur prend en charge la marchandise.
3. CPT ou Carriage Paid To (Port payé jusqu'à) :
 Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret pour le
transport de la marchandise jusqu'à la destination convenue. Il
dédouane la marchandise à l'exportation. Quand la
marchandise est remise au transporteur principal, les risques
sont transférés du vendeur à l'acheteur.
Les incoterms et leur rôle
Présentation – Incoterms multimodaux

4. CIP ou Carriage and Insurance Paid To (Port payé, assurance

comprise, jusqu'à)
 Le vendeur a les mêmes obligations qu'en CPT, mais il doit en
plus fournir une assurance contre le risque de perte ou de
dommage que peut courir la marchandise au cours du
transport.
5. DAT ou Delivered At Terminal (Rendu au terminal, terminal de
destination convenu) :
 Le vendeur à dûment livré dès lors que les marchandises sont
mises à disposition de l'acheteur au terminal désigné dans le
port ou au lieu de destination convenu. Le vendeur assume les
risques liés à l'acheminement des marchandises et au
déchargement au terminal du port ou au lieu de destination
convenu.
Les incoterms et leur rôle
Présentation – Incoterms multimodaux

6. DAP ou Delivered At Place (Rendu au lieu de destination

convenu)
 Le vendeur doit livrer les marchandises en les mettant à la disposition
de l’acheteur sur le moyen de transport arrivant prêtes pour être
déchargées à l’endroit convenu, si spécifié, au lieu de destination
convenu à la date ou dans les délais convenus. Le vendeur assume
les risques liés à l'acheminement des marchandises jusqu'au lieu de
destination.
7. DDP ou Delivered Duty Paid (Rendu droits acquittés)
 A l'inverse du terme EXW à l'usine, ce terme désigne l'obligation
maximum du vendeur. Le vendeur fait tout, y compris le
dédouanement à l'import et le paiement des droits et taxes exigibles.
Le transfert des frais et risques se fait à la livraison chez l'acheteur.
Le déchargement incombe en frais et risques à l'acheteur.
Les incoterms et leur rôle
Présentation – Incoterms maritimes

8. FAS ou Free Alongside Ship (Franco le long du navire)

 Le vendeur a rempli son obligation de livraison lorsque la
marchandise a été placée le long du navire, sur le quai au port
d'embarquement convenu. L'acheteur doit supporter tous les frais et
risques de perte, de dommage que peut courir la marchandise. Le
vendeur a l'obligation de dédouaner la marchandise à l'exportation.
9. FOB ou Free On Board (Franco à bord)
 Le vendeur a rempli son obligation de livraison lorsque la
marchandise est placée à bord du navire au port d'embarquement
désigné. Le vendeur dédouane la marchandise à l'exportation.
L'acheteur choisit le navire et paye le fret maritime. Le transfert des
risques s'effectue lorsque les marchandises sont à bord du navire. A
partir de ce moment, l'acheteur doit supporter tous les frais.
Les incoterms et leur rôle
Présentation – Incoterms maritimes

10. CFR ou Cost and Freight (Coût et fret)

 Le vendeur doit choisir le navire et payer les frais et le fret
nécessaires pour acheminer la marchandise au port de destination
désigné. Les formalités d'exportation incombent au vendeur. Le
transfert des risques s'effectue au moment où les marchandises sont
mises à bord du navire.
11. CIF ou Cost, Insurance and Freight (Coût, assurance et fret)
 Le vendeur a les mêmes obligations qu'en CFR mais il doit en plus
fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de
dommage de la marchandise au cours du transport. Les formalités
d'exportation incombent au vendeur. La marchandise voyage, sur le
transport maritime ou fluvial, aux risques et périls de l'acheteur. Le
transfert des risques s'effectue au moment où les marchandises sont
mises à bord du navire.
Les incoterms et leur rôle
Présentation – Remarques

 Quand les règles Incoterms CFR, CIF, CPT ou CIP sont

utilisées, le vendeur remplit ses obligations de livraison lorsqu’il
remet les marchandises au transporteur et non lorsque les
marchandises parviennent au lieu de destination
 Quand les règles Incoterms CFR, CIF, CPT ou CIP sont
utilisées, le transfert de risque et le transfert des frais
interviennent dans des lieux différents:
 Le transfert de risque intervient dès la remise des marchandises au
transporteur
 Le transfert de frais se fait au lieu de destination
Les incoterms et leur rôle
Le choix des Incoterms

 Le choix des incoterms résulte de la négociation entre les

parties mais il dépend aussi:
 de facteurs extérieurs: habitudes du marché, pratique des entreprises
concurrentes
 de la capacité de l’entreprise à mettre en œuvre une politique
logistique pour en faire un facteur de compétitivité
 Les incoterms de ventes au départ:
 Ils libèrent le vendeur de ses obligations dans le pays d’expédition.
Donc, sur le transport principal, la marchandise voyage aux risques et
périls de l’acheteur.
 Il s’agit des incoterms des groupe E,F et C
 Ils sont retenus dans les contrats quand le vendeur n’est pas en
mesure de proposer une offre plus complète au client dans des
conditions de prix et de sécurité satisfaisantes
Les incoterms et leur rôle
Le choix des Incoterms

 Les incoterms de ventes à l’arrivée:

 Ils ne libèrent le vendeur de ses obligations que lorsque les
marchandises arrivent à destination;
 Il assume les charges et les risques liés au transport;
 Ce sont les Incoterms du groupe D.
PLAN DU COURS

1. Chapitre 1 : L’organisation actuelle du commerce

international
 La théorie des avantages comparatifs
 Le système commercial multilatéral
2. Chapitre 2 : L’organisation de la logistique
internationale
 Le choix des intervenants
 Le choix des prestations logistiques
 Les incoterms et leur rôle
3. Chapitre 3 : Les modes et techniques de paiement
 Les instruments de paiement
 Les techniques de paiement
Choix du mode de paiement

 Lors des négociations commerciales, les modalités financières

du contrat prennent une importance primordiale. Elles
concernent, entre autre, la monnaie de facturation, les délais de
règlement, le mode de paiement (la forme matérielle sous
laquelle le paiement sera effectué), les techniques de paiement
ou procédure de recouvrement.
 Les intérêts de l’importateur et de l’exportateur sont pour partie
contradictoires. Le premier souhaite recevoir sa marchandise
au meilleur prix et la payer le plus tard possible, de préférence
après la livraison, tandis que le second veut vendre en
dégageant un bénéfice et n’expédier la marchandise qu’après
règlement de l’acheteur.
Choix du mode de paiement

 En raison de certains impératifs commerciaux (conquêtes d’un

nouveau marché, accroissement de sa part de marché sur un
pays, distribution sélective), l’exportateur ne dispose pas
souvent d’une position de force suffisante, susceptible de lui
permettre d’imposer ses conditions de paiement.
 Un mauvais choix peut engendrer des conséquences
financières et commerciales graves pour l’entreprise
exportatrice. Ainsi, une trop grande frilosité financière risque de
faire perdre des marchés, tandis qu’une attitude laxiste pourra
provoquer une perte financière en cas de défaillance du
débiteur. Face à une concurrence commerciale accrue,
l’opérateur se doit de bien connaître les différents outils dont il
dispose, afin d’adapter son choix selon le pays, voire selon le
client.
Les instruments de paiement

 Les instruments de paiement constituent la forme matérielle qui

sert de support au paiement.
 Les principaux instruments de paiements utilisés à
l’international sont :
 le chèque,
 le virement,
 la lettre de change,
 le billet à ordre, et
 la carte bancaire.
Les instruments de paiement
Le chèque

 Le chèque est un ordre de paiement écrit et inconditionnel de paiement à vue, en

faveur d’un bénéficiaire.
 Il matérialise une créance exprimant une reconnaissance de dette de la part de
l'acheteur.
 Peu couteux et très répandu dans le monde, le chèque se caractérise par de
nombreux inconvénients :
 le temps d’encaissement est plus ou moins long avec l’intervention de plusieurs banques ;
 si le chèque libellé en devises, il y a risque de change;
 ne protège pas du risque d’impayé, dans le cas d’un chèque sans provision ;
 l’acheteur est susceptible d’effectuer une opposition sur le chèque qu’il a précédemment
émis, pour différentes raisons, dans certains pays où ce type de pratique n’est pas
sanctionné par une règlementation répressive ;
 le chèque peut être volé, perds, voire falsifié.
 L'utilisation des chèques suppose donc un degré élevé de confiance entre
l'exportateur et son client étranger, généralement pour de petits montants.
 Un des moyens d’éviter le risque d’impayé, consiste à exiger un chèque certifié ou un
chèque de banque mais les coût d’émission sont parfois très élevés.
Les instruments de paiement
Le Virement

 C’est l’instrument de règlement le plus utilisé. Le débiteur (l’acheteur

importateur) donne l’ordre à son banquier de payer son créancier
(l’exportateur) par virement. Il s'agit donc du transfert d'un compte à un
autre, opéré par une banque, sur ordre de l'importateur, au profit de
l'exportateur.
 Le mode de transmission le plus couramment utilisé est le virement par Swift
(Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications),
 L’avantage du virement est sa rapidité même s’il n’apporte pas de garantie
de paiement.
 En cas de paiement par avance convenu par virement, la marchandise ne
doit être expédiée qu'après avoir reçu, de la banque du client, un télex ou un
fax confirmant que le virement a bien été effectué ou, pour certains pays,
que lorsque le compte est crédité.
Les instruments de paiement
La lettre de change

 Il s’agit d’un écrit par lequel l’exportateur (le tireur) donne l’ordre à son client
étranger (le tiré) de payer un certain montant à lui-même ou à un tiers
(bénéficiaire) à vue ou à l’échéance. Elle matérialise une créance et permet
d'accorder un délai de paiement.
 Le vendeur envoie une traite à son client, généralement en même temps
que la facture, pour que celui-ci la signe et la lui retourne acceptée. Le
transfert des fonds, par virement, permettra le règlement de la traite à
échéance.
 La lettre de change ne supprime pas le risque d’impayé pour insuffisance de
provision mais ce risque peut écarté en exigeant de son client l’aval bancaire
sur la lettre de change du banquier du tiré.
Les instruments de paiement
Le billet à ordre

 Comme la lettre de change, le billet à ordre est utilisé dans les opérations de
paiement international. Il est peu utilisé dans les transactions internationales
et possède les mêmes avantages et inconvénients que la lettre de change,
mais a en plus le défaut d’être émis à l’initiative de l’acheteur.
Les techniques de paiement

 Les techniques de paiement expriment la procédure suivie pour

la réalisation du paiement. Ce sont donc des méthodes utilisées
pour actionner ou activer le moyen de paiement prévu dans le
contrat. Certaines techniques permettent une sécurisation
totale du paiement.
 Les techniques de paiement sont essentiellement utilisées dans
les transactions internationales. On compte parmi elles :
l’encaissement direct ou encaissement simple, la remise
documentaire et le crédit documentaire
Les techniques de paiement
L’encaissement simple

 Cette technique de paiement est à l’initiative de l’acheteur. Elle

a l’avantage d’être peu coûteuse et simple d’utilisation, par
contre elle n’apporte aucune garantie de paiement. Elle
consiste à faire encaisser par la banque du vendeur des
documents financiers (virement ou traite).
 Cette procédure permet à l'exportateur d'expédier directement
à son importateur tous les documents relatifs aux marchandises
tels que factures, documents de transport et d'autres, et de tirer
une traite à vue sur lui, qu'il transmet à son banquier pour
encaissement. L'acheteur paie ainsi directement l'exportateur
dès réception des documents conformes et non des
marchandises.
Les techniques de paiement
L’encaissement simple
Les techniques de paiement
La remise documentaire

 La remise documentaire est une procédure de recouvrement

dans laquelle une banque a reçu mandat d’un exportateur (le
vendeur) d’encaisser une somme due par un acheteur contre
remise des documents.
 L’exportateur transmet à sa banque les documents
commerciaux et de transport ainsi que les instructions relatives
aux modalités de délivrance de ces documents à l’importateur.
 On distingue deux type de remise documentaire :
 Documents contre paiement (D/P) : La banque remet les documents à
l’importateur uniquement si le paiement est immédiat.
 Documents contre acceptation (D/A) : la banque ne délivre les
documents à l’importateur que s’il accepte une ou plusieurs lettres de
change qui seront payées plus tard.
Les techniques de paiement
La remise documentaire

 Les intervenants:
 le donneur d’ordre : c’est le vendeur exportateur qui donne mandat à sa banque ;
 la banque remettante : c’est la banque du vendeur à qui l’opération a été confiée
par le vendeur;
 la banque présentatrice : c’est la banque à l’étranger chargée de l’encaissement,
en général correspondante de la banque remettante. Cette banque effectue la
présentation des documents à l’acheteur et reçoit son règlement;
 l’importateur: c’est l’acheteur des marchandises expédiées. Il paye le montant de
la facture ou signe une lettre de change. En échange, sa banque lui remet les
documents qui lui permettront de dédouaner les marchandises.
Les techniques de paiement
La remise documentaire

 Types de documents:
 des documents commerciaux : facture, liste de colisage, certificat d’origine, etc.;
 des documents techniques : certificats d’analyses, sanitaires ou phytosanitaires
délivrés par des autorités publiques ; certificat de contrôle et de surveillance
délivré par des sociétés spécialisées;
 des documents de transport : connaissement maritime, lettre de transport aérien
(LTA), lettre de voiture (CMR)…
 des documents financiers : les effets de commerce et autres instruments utilisés
pour obtenir le paiement d’une somme d’argent.
Les techniques de paiement
La remise documentaire

 Les étapes:
1. La signature du contrat: Etape est très importante pour la réussite de toute
l’opération car c’est dans le contrat que les deux parties vont convenir des
modalités de la transaction : la marchandise, le transport et l’expédition, les
délais de livraison, les documents à fournir par l’acheteur, la technique de
paiement (en l’occurrence la remise documentaire), l’instrument de paiement, ce
qu’il faut faire en cas de litige (Non paiement, problèmes sur la marchandise,
etc.).
2. L’expédition des marchandises: Le vendeur expédie la marchandise vers de
l’acheteur selon les modalités convenues dans l’accord. Il fait établir les
documents de transport et d’assurance à l’ordre de la banque présentatrice
(banque à l’étranger).
3. La remise de documents: Une fois l’expédition de la marchandise effectuée,
l’exportateur rassemble tous les documents mentionnés dans le contrat et les
remet à sa banque (banque remettante) avec une lettre d'instructions.
4. Envoi des documents: Après la réception des documents, la banque remettante
vérifie qu’ils correspondent à ceux qui ont été énumérés dans la lettre
d’instruction avant de les transmettre à la banque présentatrice, généralement
son correspondant dans le pays de l’acheteur, mais pas toujours.
Les techniques de paiement
La remise documentaire

 Les étapes:
5. Présentation des documents: La banque de l’importateur avise son client dès
la réception des documents. Elle ne lui remettra ces documents que contre
paiement immédiat ou acceptation d’une lettre de change.
6. Paiement / acceptation de payer: Conformément à la lettre d’instructions et au
contrat conclu, l’acheteur peut : payer la facture et les éventuelles commissions
de sa banque pour rentrer en possession des documents ou accepter l’effet de
commerce transmis avec les documents.
7. Paiement: C’est le règlement de la remise documentaire. Ce règlement doit se
faire avec un instrument de paiement. La banque présentatrice envoie les fonds
reçus de son client à la banque remettante, généralement par virement.
8. Avis de crédit: La banque de l’exportateur reçoit les fonds et crédite le compte
de son client. Puis, elle lui transmet un avis de crédit pour l’informer de la mise à
disposition des fonds sur son compte.
Les techniques de paiement
La remise documentaire
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire

 Définition
 Le crédit documentaire (Crédoc) est « une promesse donnée par un
banquier de l’importateur à un exportateur étranger, selon laquelle le
montant de sa créance lui sera réglé, pourvu qu’il apporte à l’aide des
documents énumérés la preuve de l’expédition des marchandises à
destination des pays importateurs, ou la preuve que les prestations ou
services ont été accomplis ».
 Il est utilisé lorsque les sommes en jeu sont très élevées ou lorsque l’une
des parties a des doutes sur la moralité ou la solvabilité de l’autre. Aussi
appelé Lettre de Crédit, le Crédoc est soumis aux Règles et Usances
Uniformes de la Chambre de Commerce International.
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire

 Typologie: Le crédit documentaire peut être révocable ou irrévocable,

notifié ou confirmé.
 Le crédoc révocable (très peu utilisé): Il s’agit d’un crédit documentaire qui peut
être amendé ou annulé par la banque émettrice avant l’expédition des
marchandises sans avis préalable au bénéficiaire.
 Le crédoc irrévocable: Ce type de crédit documentaire repose sur l’engagement
irrévocable de la banque émettrice vis-à-vis du vendeur, d’effectuer ou de faire
effectuer un règlement sous réserve que le vendeur présente les documents
conformes aux instructions de l’acheteur.
 Le crédoc notifié: Notifier un crédit documentaire c’est informer son bénéficiaire
qu’il a été émis en sa faveur. Cette notification est faite par une banque (appelée
banque notificatrice) située dans le pays de l’exportateur.
 Le crédoc confirmé: C’est la forme la plus sûre lorsque le crédoc est irrévocable.
En effet, ce crédit documentaire comporte un double engagement bancaire. Celui
de la banque émettrice et celui d’une banque dans le pays du vendeur (la banque
confirmatrice ou confirmante) ; en général, il s’agit de la banque notificatrice.
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire

 Intervenants
 Le donneur d’ordre: C’est l’importateur (l’acheteur) qui donne les instructions
d’ouverture du Crédit Documentaire.
 La banque émettrice: C’est la banque de l’importateur qui reçoit les instructions
de son client, le donneur d’ordre et procède à l’ouverture ou émission du Crédit
Documentaire.
 La banque notificatrice: Située dans son pays, c’est la banque qui avise
l’exportateur, de la réception du crédit documentaire et le lui transmet, sans
prendre d’engagement vis-à-vis de lui. Si elle confirme le crédoc en acceptant de
rajouter son engagement de paiement à celui de la banque émettrice vis-à-vis de
l’exportateur, elle est appelée banque confirmante.
 Le bénéficiaire: Il est le vendeur en faveur de qui le crédit documentaire est
ouvert. Pour recevoir le paiement, il doit prouver le respect de ses engagements
en présentant tous les documents requis dans le crédoc à sa banque.
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire

 Les étapes
1. La signature du contrat: Idem que pour la remise documentaire.
2. La demande d’ouverture de crédoc: L’importateur demande à sa banque
d’ouvrir un crédit documentaire dont le bénéficiaire est l’exportateur. Les banques
disposent généralement d’un formulaire que l’importateur doit remplir et signer
pour officialiser sa demande. NB: Après analyse, la banque peut estimer que le
risque encouru est trop important et rejeter la demande.
3. L’émission du crédoc: La banque de l’importateur émet le crédit documentaire
conformément à la demande reçue de son client. Lorsque le crédit est
irrévocable, la banque ne peut plus se rétracter et elle s’engage à payer le
bénéficiaire contre la remise des documents mentionnés dans le crédoc.
4. Notification du crédit documentaire confirmé ou non: Le correspondant de la
banque de l’importateur après réception du crédit peut ajouter sa confirmation,
c’est-à-dire s’engager, au même titre que la banque émettrice, à effectuer le
paiement dans les conditions définies dans le crédoc. Dans tous les cas, le
correspondant notifie l’exportateur qu’un crédit documentaire est ouvert en sa
faveur. Il lui transmet l’original sous format papier.
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire

 Les étapes
5. Expédition des marchandises: L’exportateur expédie les marchandises selon
les modalités convenues dans le contrat. Il reçoit du transporteur des documents
attestant la prise en charge et l’expédition.
6. La remise de documents: Une fois l’expédition de la marchandise effectuée,
l’exportateur rassemble tous les documents mentionnés dans le contrat et les
remet à sa banque.
7. Envoi des documents: Après la réception des documents, la banque
notificatrice vérifie qu’ils sont conformes et correspondent à ceux qui ont été
énumérés dans l’ouverture du crédit documentaire avant de les transmettre à la
banque émettrice qui est la banque de l’importateur.
8. Paiement (par la banque émettrice): Après la réception des documents, la
banque de l’importateur les vérifie et s’ils sont complets et conformes, elle
procède au paiement qui peut être à vue, différé ou par acceptation.
9. Paiement (par la banque notificatrice à l’exportateur): Les fonds sont mis à
disposition de l’exportateur par sa banque après réception du paiement de la
banque émettrice.
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire

 Les étapes
10. Remise des documents: La banque de l’importateur lui remet les documents
complets et conformes reçus de l’exportateur. Il peut donc prendre possession
des marchandises et effectuer leur dédouanement.
11. Paiement: L’importateur peut rembourser immédiatement les sommes
déboursées par sa banque pour payer l’exportateur. Mais en cas de difficulté de
l’importateur à rembourser immédiatement, la banque peut lui faire un crédit qu’il
rembourse selon une échéance bien précis.
 Dans le cas où le crédoc a été confirmé, la banque confirmante, après la
réception des documents (étape 6), les vérifie et s’ils sont complets et
conformes, elle procède au paiement.
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire avec banque notificatrice
Les techniques de paiement
Le crédit documentaire avec banque confirmante