Les Affaires Medicales

Les tendances du marché français 2014

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 Introduction
Real Life Sciences met à votre disposition des études autour des métiers niches de
l’industrie pharmaceutique.
Concernant les affaires médicales, la première étude réalisée se concentrait sur le
métier de médecin régional. Nous vous proposons la deuxième étude, focalisée sur
les affaires médicales au siège.
Nous avons sondé 60 professionnels du métier de tous niveaux de séniorité et de
formation. Grâce à leurs témoignages et notre vue d’ensemble du marché, vous
trouverez dans ce document une vision d’ensemble du métier.
1.2 Les formations
On constate que les affaires médicales sont composées en majorité par des
médecins (83 %). En effet, par rapport aux postes de MSL (dont les formations sont
un peu plus variées), les métiers médicaux au siège requièrent une plus grande
connaissance médicale. Viennent ensuite les docteurs en sciences (13 %) et les
pharmaciens (4 %).
Formations académiques en affaires médicales en France
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1. Portrait de la fonction
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1.1 Les principales missions des Affaires Médicales :
Les Affaires Médicales représentent l’expertise, l’évaluation et le support médical et
scientifique d’un médicament tout au long de son cycle de vie. Les professionnels 10
des affaires médicales sont impliqués dans diverses missions :

• Collaboration avec les équipes ventes (formation initiale et formation médicale 5

continue), marketing (validation des données), réglementaires (dossiers d’AMM),
market access (études de vie réelle), recherche clinique (sélection des centres..)
• Management de réseau KOL 0
• Animation d’advisory boards et/ou symposium, participation aux congrès
nationaux et internationaux

Marketing / vente
(dont MBA)

Recherche
Clinique

Biostatistiques
• Conception et suivi d’études observationnelles, épidémiologiques et post-AMM
• Génération et diffusion de données cliniques

Formations académiques en affaires médicales en France

Une grande partie des personnes exerçant ces métiers ont une double ou triple
compétence. On note que 26 % des interrogés ont une formation en statistiques
(type CESAM), 23 % une compétence marketing / vente (type MBA, master
13%
spécialisé en management…) et 12 % une formation en recherche clinique (type
4% FIEC). Ces compétences supplémentaires sont fortement appréciées pour ces
Médecin métiers transverses et en intéraction avec de nombreux départements.

PhD
83%
Pharmacien 1.3 Les niveaux d’expérience et de salaires
(K€, fixe annuel brut) 1

Années d’expérience dans

0- 5 6-9 10-15 16-20
la fonction
Médecin Produit 55 - 75 75 - 95 95 - 100 -
Responsable Affaires Médicales 75 - 90 95 - 115 100 - 150 -
Directeur Médical 90 - 120 120 - 160 150 - 220 220+
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Résultats tirés du sondage

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 2. L’avis des
professionnels en affaires
médicales sur leur métier
Structure « verticale »
2.1. A quel point les professionnels des affaires médicales
sont-ils satisfaits de leur métier ?
Plus de 80 % des répondants sont satisfaits de leurs métiers pour les raisons
suivantes :
• Variété des activités et des relations internes et externes
• Transformation des données cliniques en informations utiles pour les
professionnels de santé et les forces de ventes
• Grande composante scientifique
• Nombreux challenges : lancement de nouveaux produits ou de nouvelles
indications, rencontre du comité de remboursement …
• L’innovation au service du patient
Chez les moins satisfaits, on retiendra surtout :
• un positionnement souvent délicat entre le médical d’une part et le réglementaire
et le marketing d’autre part
• Un métier de plus en plus axé sur des procédures plus que sur l’innovation
même.
2.2. Les affaires médicales : un métier stable ?
62 % des interrogés pensent que les affaires médicales représentent un métier
stable : Le succès et de la commercialisation des produits repose en grande partie
sur le principe d’évaluation des médicaments par le médical et les essais cliniques.
Dans une ère pharmaceutique ou les scandales sont toujours plus nombreux, ce
département représente la caution médicale dans la vente des médicaments. Le
métier est en mouvement constant pour s’adapter à l’évolution de l’industrie :
• La part grandissante du numérique engendre de nouvelles activités et génère de
nouveaux outils dans les activités médico-marketing.
• Le patient, plus éduqué qu’auparavant, devient un acteur à part entière du
système de santé. Sa place est aujourd’hui prépondérante et le département
médical s’adapte à cette réalité. Nous notons d’ailleurs une forte augmentation
des métiers en Affaires publiques.
La proportion restante (37 %) reste plus réservée quant à la stabilité des affaires
médicales.
Ces métiers sont en effet très dépendants du succès ou de l’échec du
développement, de l’AMM ou du remboursement des médicaments.
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Le modèle de l’industrie change : perte de brevets, explosion des génériques,
diminution des activités développement dans les laboratoires, augmentation
du licensing… Le business model est en train d’évoluer pour s’adapter, et par
conséquent les activités médicales aussi.
Nous remarquons qu’après quelques déceptions dans l’évolution des pratiques
de l’industrie, il arrive que certains médecins ayant fait un passage par l’industrie
reviennent vers la pratique médicale, plus conforme à leur éthique.
2.3. De quelle manière le métier en affaires médicales peut
être amélioré
Les professionnels interrogés aspirent à une plus grande autonomie vis-à-vis :
• des maison-mères : un souhait d’être plus impliqué au niveau international
• du marketing : un souhait d’être moins dépendant des stratégies marketing
Certaines grandes sociétés pharmaceutiques ont décidé de séparer les activités
médico-marketing des activités d’expertise scientifique avec :
• d’une part les profils orientés management de projet
• et d’autre part les profils experts, axés sur les interprétations des études cliniques
(data generation) et la communication scientifique avec les leaders, associations
de patients, professionnels de santé (data dissemination).
La séparation de ces activités, qui aujourd’hui encore sont parfois gérées par
la même personne, permettrait aux profils plus orientés médico-business de se
focaliser sur la gestion de projets et de donner une nouvelle crédibilité au rôle
d’expert scientifique interne.
Les affaires
3. L’évolution du métier
médicales prennent
une orientation
médico-économique
et des collaborateurs
3.1. Quelle évolution pour les affaires médicales ?
Les affaires médicales, encore quelques fois considérées comme une fonction
« support » aux business units, prennent une place de plus en plus en plus
prépondérante dans la stratégie du laboratoire. La collaboration avec les différents
services se veut très étroite pour permettre au mieux le développement des
supports promotionnels.
Le niveau scientifique se renforce, on demande plus de rigueur et un niveau
d’anglais courant pour évoluer au mieux dans ce rôle.
Nous notons que les affaires médicales prennent une orientation « médico-
économique » : les données (études cliniques, observatoires, pharmacovigilance…)
sont de plus en plus utilisées par les départements médicaux, et ce pour être
toujours plus précis en ce qui concerne la « vie réelle » du produit.
 On observe un renforcement des relations avec les leaders d’opinions pour des projets
d’études cliniques et d’études post-AMM et une plus grande transparence vis-à-vis des
autorités (ANSM et ordres médicaux).
Les affaires médicales sont aujourd’hui considérées comme l’une des seules fonctions qu’on
ne peut externaliser.
3.3. Les qualités requises pour exercer ces métiers au mieux
L’une des qualités les plus citées est la curiosité : être à l’écoute des interlocuteurs
rencontrés, s’intéresser à l’industrie et à son fonctionnement, savoir partager
l’information.La seconde qualité requise est le niveau scientifique. Viennent ensuite
la capacité à communiquer et le travail en équipe.

La polyvalence et la rigueur sont aussi citées par les sondés : ces deux qualités
3.2. Quelle évolution pour les affaires médicales ? permettent de gérer au mieux les différentes activités qui incombent aux affaires
Une majorité des sondés souhaite évoluer vers du management (42%) ou à médicales.
l’international (18 %).
Les affaires médicales sont en constante intéraction avec des départements très
divers. Ce métier parfois complexe devient une véritable passion pour ceux et celles
Au niveau du management, on retrouve généralement la fonction de manager des
qui s’engagent et ont envie de faire avancer les choses.
médecins régionaux ou de manager d’unité thérapeutique.
Le département des affaires médicales est passé d’un statut « support » à une
L’international permet non seulement de faire partie intégrante de la stratégie de
dimension « stratégique » au sein des laboratoires : il est la caution et la crédibilité
groupe, mais aussi de diversifier les activités. C’est aussi une évolution qui permet
d’une industrie en pleine mutation. Les équipes deviennent plus nombreuses et plus
de garder une expertise sur un domaine thérapeutique donné, et de bénéficier d’un
spécialisées. Le business model change et le département des affaires médicales
management transversal et d’une envergure de poste plus large.
Le département des s’adapte.
affaires médicales est La direction médicale séduit tout autant. Elle représente une évolution verticale
passé d’une statut et logique. Néanmoins, ces postes très convoités restent minoritaires : les
support à une dimension professionnels se tournent donc vers des opportunités plutôt transversales comme
stratégique la recherche clinique ou la R&D.
Pour toute question ou commentaires, merci de contacter
La direction médicale : et après ?
• Direction générale : Joy Cressot,
Les directeurs médicaux (généralement au CODIR) sont habilités, de part la nature Senior Consultant
de leur fonction, à gérer un budget et des équipes. Leur formation scientifique Affaires Médicales
est un atout pour diriger une société dans le domaine de la santé. Nous notons T: 01 42 99 10 44
toutefois que peu de dirigeants ont aujourd’hui un parcours scientifique. j.cressot@realstaffing.com

• Affaires publiques / gouvernementales / économiques : Avec 3 ans d’expérience dans le recrutement et la chasse de
Ces domaines requièrent une grande séniorité, une large connaissance du profils médicaux, Joy compte aujourd’hui un réseau de plus de 400
fonctionnement de l’industrie et un réseau important. Il s’agit d’interagir avec les
personnes (directeurs médicaux, médecins médico-marketing et
autorités de santé et la vie politique locale et nationale.
médecins régionaux), et en fait bénéficier ses clients, acteurs majeurs
Quid après un licenciement économique ? de l’industrie pharmaceutique, des sociétés de biotechnologie et du
dispositif médical.
Lors d’un licenciement économique, certains directeurs médicaux ont des
difficultés à retrouver un emploi : leurs salaires sont généralement élevés et leur
façon de travailler marquée par leur parcours professionnel ; d’où parfois des
difficultés d’adaptation à d’autres cultures d’entreprise. Le contexte économique
actuel motive les sociétés à investir dans des personnes moins expérimentées et
à les former. Nous voyons donc d’anciens directeurs médicaux monter leur propre
structure en indépendant et mettre à disposition leurs compétences d’expert, ou
alors revenir à la pratique médicale lorsque cela est possible.

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8 www.realstaffing.com