Les Metiers de L'agroalimentaire

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Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers de l’agroalimentaire

LES MÉTIERS DE
L’AGROALIMENTAIRE
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir
Prix : 19,90 €
Les Référentiels des métiers cadres

12/03
Les métiers de l’agroalimentaire.
Association Pour l’Emploi des Cadres

51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14
Tél. : 0 810 805 805 (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr

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Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.
Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyen
de fiches-métiers,
• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,
• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pour-
voir un poste.
Ils sont réalisés à partir de l’analyse

• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,
• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,
• de rencontres entre professionnels.
Dans la même collection :

• Les métiers de l’immobilier
• Les métiers de la logistique et du transport
• Les métiers du multimédia
• Les métiers de l’environnement
• Les métiers des fonctions commerciale et marketing
• Les métiers de la finance et de la comptabilité
Les métiers de l’agroalimentaire
Cet ouvrage est créé sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901
et publié sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une œuvre collective, l'APEC en a la qualité d'auteur.
Ont participé à son élaboration

Emmanuelle Papiernik, responsable d’études de l’unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;
Marie-Christine Meunier, manager du pôle Recherche et Développement, département Études et Recherche de l’Apec ;
Blandine Denis, chargée d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;
Didier Brou, assistant d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;
BEA Éditions, société d’édition et d’études.
Décembre 2003
LES MÉTIERS DE
L’AGROALIMENTAIRE
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir

Sommaire
INTRODUCTION
ENTREPRISES ET CADRES DE L’INDUSTRIE AGROALIMENTAIRE
Les acteurs de l’agroalimentaire p. 5
Les évolutions de l’agroalimentaire et de ses métiers cadres p. 9
LES FICHES MÉTIERS

Les cartographies
Les familles p. 14
Les niveaux d’expérience p. 15
Production et organisation
N°1 – Chef de projet industriel p. 19
N°2 – Directeur d’usine p. 23
N°3 – Responsable de production p. 27
N°4 – Responsable de l’ordonnancement - lancement p. 31
N°5 – Responsable de la supply chain p. 35
Recherche et Développement
N°6 – Ingénieur de recherche p. 41
N°7 – Responsable recherche et développement p. 45
Qualité
N°8 – Ingénieur qualité p. 51
N°9 – Directeur qualité p. 55
N°10 – Responsable de laboratoire p. 59
Achats
N°11 – Acheteur p. 65
N°12 – Directeur des achats p. 69
Marketing et commercial
N°13 – Animateur commercial p. 75
N°14 – Chef de produit p. 79
N°15 – Chef de secteur p. 83
N°16 – Directeur commercial p. 87
N°17 – Directeur marketing p. 91
N°18 – Responsable comptes clés p. 95
© Apec - Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire
POUR ALLER PLUS LOIN

Associations et fédérations professionnelles p. 101
Établissements de formation p. 102
Publications p. 103
Sites Internet p. 104
ANNEXES
Abréviations et sigles p. 107
Lexique p. 108
Introduction
L ’industrie agroalimentaire est le premier secteur industriel français en terme de chiffre d’af-
faires et au premier rang des secteurs exportateurs. Elle est constituée de quelques grands
groupes et d’une myriade de PME. Premier secteur industriel en terme d’effectif salarié, elle
est aussi le seul secteur industriel où l’emploi salarié continue de progresser.
Cette industrie a fortement évolué au cours des dix dernières années. Le cadre réglemen-
taire et législatif est devenu de plus en plus complexe. Les lois sur la sécurité alimentaire
et sur l’environnement ont contraint les industriels à innover face à une demande sociétale
de plus en plus importante.
En amont, les liens avec le monde agricole sont orchestrés par la PAC (Politique agricole
commune). Au niveau international, les relations commerciales régies par l’OMC engendrent
un nouveau contexte concurrentiel. Par ailleurs, le poids exercé par la grande distribution
sur le marché des produits alimentaires a obligé les industries concernées à innover dans le
domaine du marketing et à consacrer une part croissante de leurs investissements à la
publicité, afin d’imposer des marques fortes auprès de leurs clients.
L’ensemble de ces facteurs a entraîné de nouvelles relations commerciales et des transfor-

mations des modes de production. Tous les cadres ont dû acquérir de nouvelles manières de
travailler et apprendre à respecter les nouvelles relations contractuelles de l’entreprise.
Dans le même temps, les métiers des cadres ont évolué vers une technicité accrue du fait
de l’évolution des systèmes de production qui répondent de plus en plus à des impératifs
de gains de productivité dans un environnement extrêmement concurrentiel. Dans ce
contexte, les besoins en cadres des entreprises de l’industrie agroalimentaire ont fortement
crû au cours des dix dernières années.
Ce référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire propose une série de 18 fiches métiers
qui permettront aux jeunes diplômés, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines de
se repérer dans un secteur en mutation.
Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire 1

ENTREPRISES ET CADRES
DE L’INDUSTRIE AGROALIMENTAIRE
• LES ACTEURS DE L’AGROALIMENTAIRE
• LES ÉVOLUTIONS DE L’AGROALIMENTAIRE ET DE SES MÉTIERS CADRES
Les acteurs
de l’agroalimentaire
L’industrie alimentaire repose sur la nécessité de mes sanitaires et permettent la mise en place de pro-
satisfaire deux besoins essentiels : la conservation cédures de logistique et de transport très pointues.
des aliments et la conception de produits à la fois
économiques, toujours disponibles, faciles à prépa- L’industrie agroalimentaire recouvre une kyrielle d’ac-
rer et offrant toutes les garanties d’hygiène et d’in- tivités au poids inégal en termes d’effectifs ou de
nocuité pour le consommateur. chiffre d’affaires. De la biscuiterie à l’industrie laitière,
en passant par l’abattage de volailles ou la fabrication
Les entreprises sont spécialisées dans la fabrication, de conserves et de surgelés, elle fait appel, selon les
le conditionnement et la commercialisation d’ali- cas, à une main-d’œuvre plus ou moins importante et
ments ou de produits intermédiaires réalisés à partir à des procédés de fabrication peu ou fortement auto-
de produits issus de l’agriculture, de l’élevage et de matisés. Cependant, en dépit de l’hétérogénéité des
la pêche. Elles ont recours à des technologies spéci- activités concernées, l’industrie agroalimentaire com-
fiques de transformation ou de conservation d’une porte un certain nombre de secteurs aux caractéristi-
matière biologique, qui répondent au respect de nor- ques communes et spécifiques.
LES PRODUITS : RÉPERTORIÉS EN HUIT FAMILLES

Les entreprises composant le paysage de l’industrie 3. Le secteur des conserves et surgelés, de fruits, de
agroalimentaire se distinguent tout d’abord par la légumes, de poissons, des plats cuisinés et des
nature des produits qu’elles transforment et condi- confitures.
tionnent. C’est en effet la nature du produit qui 4. Le secteur des produits à base de céréales : fari-
détermine la mise en œuvre de moyens, de types nes, pain et pâtisserie industriels, biscuits et bis-
d’organisations et de technologies industrielles spé- cottes, semoule et pâtes alimentaires, malt, ami-
cifiques, qui seront très différents, par exemple, dans don, fécules et produits dérivés, aliments pour
le secteur de la viande ou dans celui des boissons. animaux d’élevage et domestiques.
5. Le secteur des huiles, corps gras et margarines.
Huit familles de produits, correspondant à des famil- 6. Le secteur de l’industrie sucrière.
les d’activités industrielles différentes sont ainsi dis- 7. Le secteur des produits alimentaires divers : cho-
tinguées par l’Association nationale des industries colats, confiserie, cafés et thés conditionnés, épi-
alimentaires, qui regroupe l’essentiel des fédérations ces, herbes aromatiques, condiments, vinaigres,
et syndicats professionnels du secteur. sauces préparées, aliments diététiques, aliments
pour bébés, produits de régime, petits déjeuners,
1. L’industrie de la viande : l’abattage du bétail et de entremets, desserts, bouillons, potages, levures,
la volaille, la charcuterie, les préparations à base etc.
de viande et la conserverie de viande. 8. Le secteur des boissons et alcools : vins, distilla-

2. L’industrie laitière : la fabrication du lait, du tion d’alcool, eaux de vie, apéritifs, champagne,
beurre, des yaourts, des fromages, du lait en pou- bière, cidre, jus de fruits et de légumes, autres
dre et concentré, le « crackage » du lait pour l’in- boissons non alcoolisées, eaux minérales.
dustrie alimentaire (caséine, lactose, protéines
ultrafiltrées…), la fabrication des crèmes glacées
et des glaces.

QUELQUES ACTEURS MAJEURS
Raison sociale Effectif CA en M€ Activités principales
Groupe Danone 92 209 13 555 Produits laitiers frais, boissons, biscuits
Altadis (Seita + Tabacalera) 20 000 3 182 Tabacs
Bongrain 16 079 3 942 Fromages, produits laitiers
Lactalis 15 700 5 500 Lait et produits laitiers, viande, fruits
Pernod-Ricard 12 500 4 836 Vins et spiritueux
Fromageries Bel 9 731 1 706 Fromages
Provimi 8 108 1 534 Nutrition animale
Sodiaal 6 940 2 705 Coopérative agricole (lait)
Bonduelle 6 400 1 250 Transformation de légumes
Céréol 5 751 5 200 Transformation des graines oléagineuses
Coopagri Bretagne 4 200 1 352 Coopérative agricole
Fleury Michon 3 409 559 Charcuterie, plats cuisinés
Source : Apec (d’après données d’entreprises 2002)
LES ENTREPRISES
Le marché agroalimentaire français comprend deux Une majorité de PMI
grands types d’acteurs aux statuts différents : d’une
part, les sociétés de type commercial, d’autre part, le Les PMI (moins de 250 salariés) restent largement majo-
secteur de la coopération agricole qui a son propre mode ritaires, malgré les nombreuses restructurations que
de fonctionnement. En dehors des spécificités juridiques continue de connaître le secteur. Ces PMI appartiennent
qui les distinguent, les coopératives et les sociétés com- majoritairement à des grands groupes, français ou étran-
merciales exercent leurs activités sur le même marché et gers. Dix de ces groupes contrôlent ainsi le cinquième
ont des stratégies de développement souvent similaires. des emplois et vingt groupes en contrôlent le tiers.
L’industrie laitière et les corps gras sont les plus concen-
Une concentration géographique modérée trés. Dans la production laitière, huit grands groupes
détiennent plus des trois quarts du marché.
Les entreprises agroalimentaires sont réparties sur l’en- Cependant, des PME indépendantes, souvent d’origine
semble du territoire français, avec une concentration familiale, subsistent sur des créneaux très pointus (vins,
plus forte dans les régions les plus urbanisées : Île-de- produits de terroir…). Certaines d’entre elles ont parfois
France et Nord-Pas-de-Calais, autour des grandes villes donné naissance à de grandes entreprises (Bonduelle ou
(Marseille, Lyon ou Strasbourg) et à proximité des zones Lactalis, par exemple). Autre spécificité : l’importance
de production agricole et des ports. Directement liées à toujours prégnante des coopératives, surtout en
la production agricole, elles sont majoritairement pré- Bretagne, Pays de la Loire, Poitou-Charentes, Midi-
sentes dans les zones de culture intensive (Île-de- Pyrénées et Rhône-Alpes. Ce statut ne signifie cepen-
France, Rhône-Alpes) mais également dans les régions dant pas qu’il s’agit de petites entreprises. Puissantes
traditionnellement vouées à l’agriculture et au com- dans le secteur laitier (Sodiaal) et des viandes (Socopa)
merce, comme le Nord-Pas-de-Calais et la Picardie, la notamment, les coopératives ont, pour certaines, ten-
Bretagne et les Pays de la Loire. dance à se regrouper, ce qui leur permet d’intégrer à la
fois l’amont et l’aval d’une filière (industries de première
et deuxième transformations).
Les coopératives agricoles

Les coopératives agricoles, créées par des agriculteurs et basées dès le XVIIe siècle sur le principe de la
solidarité paysanne, interviennent sur le marché, à la fois en tant que fournisseurs de produits agricoles
et comme industriels, essentiellement avec des entreprises de première transformation (vins, lait, sucre,
abattage…).
Leur spécificité est d’abord juridique : le statut des coopératives agricoles est autonome, ni civil ni commer-
cial. Leurs membres sont à la fois des associés, des clients ou des fournisseurs. Elles sont administrées par
des agriculteurs élus.
En terme d’activités, deux catégories de coopératives cohabitent : les polyvalentes, présentes sur plu-
sieurs filières et rayonnant sur plusieurs départements, et les spécialisées, qui se concentrent sur un pro-
duit ou une famille de produits.
6 Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire

DES LABORATOIRES À LA DISTRIBUTION :
LE PARCOURS D’UN PRODUIT AGROALIMENTAIRE
Différents modes de production et de commercialisation création d’un nouveau process. Ainsi, la moitié des
sont utilisés par les industries agroalimentaires, en entreprises de charcuterie et plats préparés innovantes
fonction des secteurs et des entreprises ainsi que des ont « seulement » modifié une recette, conçu un système
spécificités des produits. Une tendance forte, consécu- plus pratique d’ouverture ou changé la présentation du
tive à l’automatisation de la production, se dégage pour produit. Dans certains secteurs, l’innovation n’est pas
toutes les entreprises du secteur ; la volonté de gagner un choix, mais une nécessité vitale, pour répondre aux
du temps et de l’argent en rationalisant chaque étape de attentes des consommateurs. Le succès des plats cuisi-
la « vie » d’un produit, de la recherche sur sa composi- nés, par exemple, contraint l’industrie des fruits et légu-
tion à sa commercialisation. mes à aller toujours plus loin dans la recherche sur la
transformation des légumes en plats cuisinés, salades
La création ou l’adaptation composées et en composition de sauces. Ainsi, par
exemple, la sauce tomate « simple » a perdu des parts de
Les entreprises agroalimentaires, hormis les groupes de marché au profit de sauces plus élaborées.
dimension internationale disposant de centres spécifi-
ques, consacrent très peu d’investissements à la recher- Les matières premières
che. Moins d’une entreprise sur dix investit actuellement
dans ce domaine. Les industries agroalimentaires doivent s’approvisionner
Un nouvel ingrédient ou un produit totalement nouveau en matières premières, en France et à l’étranger. Il s’agit
provient en général des centres de recherche de grandes essentiellement de produits agricoles et de produits
entreprises (comme Sodiaal ou Danone) ou des centres d’élevage (fruits et légumes, vin, viandes, volailles et
de recherche publics ou semi-publics comme les centres poissons…).
techniques industriels.
Le fait qu’un faible nombre d’entreprises budgètent la Certaines entreprises intègrent de plus en plus l’amont
recherche ne signifie pas une absence d’innovation. La et l’aval de la production. C’est le cas du secteur de la
plupart des industries agroalimentaires ont en effet viande, dans lequel les lieux d’élevage et les abattoirs
innové en produits ou en process entre 1998 et 2000. jouxtent les usines ou s’en rapprochent de plus en plus.
Mais la notion d’innovation dans le domaine agroalimen- La matière première peut avoir été l’objet d’une pre-
taire ne s’applique pas seulement à la composition du mière transformation avant son utilisation. C’est le cas
produit lui-même ; dans certains secteurs, comme celui par exemple des arômes, colorants, levures, concentrés
des eaux, elle concerne aussi le packaging. de fruits et légumes, préparations de fruits pour
yaourts… Fonctionnant parfois en tant que sous-trai-
La recherche se traduit donc par différents choix : la tantes d’autres entreprises agroalimentaires, mais pou-
composition du produit lui-même (modification de vant également développer leurs propres gammes, ces
recette, amélioration de la qualité), la présentation du industries font partie intégrante du secteur de l’agroali-
produit (nouveau packaging) et, pouvant en découler, la mentaire.
Des centres techniques pour l’aide aux PME,

l’innovation et la recherche
Les industries agroalimentaires se sont dotées de centres techniques industriels, fonctionnant en partie
grâce à des fonds des ministères de l’Agriculture, du Budget, de la Recherche et de la Technologie, et à

travers des prestations de services. La plupart de ces centres sont regroupés au sein de l’Association de
coordination technique pour l’agroalimentaire (Actia). Leur rôle est de soutenir les entreprises (en par-
ticulier les PME) dans leurs travaux concernant la sécurité des aliments, la microbiologie, l’évaluation
sensorielle, la traçabilité, la nutrition, la protection de l’environnement, les emballages… Ils mettent
également à leur disposition des informations et une documentation sur les aspects réglementaires,
techniques et économiques de leur activité.

En première ligne quant aux problèmes de qualité et de Certaines phases, comme le conditionnement, peuvent
sécurité alimentaires, ces sous-traitants sont régulière- être externalisées, surtout quand elles nécessitent une
ment l’objet d’audits portant sur la qualité des produits intervention humaine.
et le respect des cahiers des charges. Ces audits sont
commandités par les clients des fournisseurs de matiè- La commercialisation et le marketing
res premières, ainsi que par les distributeurs des pro-
duits « finaux ». Ainsi, les ingrédients qui entrent dans Le produit fini a trois destinations possibles : une autre
la composition des produits biologiques, distribués par entreprise d’agroalimentaire, pour les produits de pre-
certaines enseignes sous leur marque propre, font l’ob- mière transformation (arômes, additifs, ingrédients
jet de contrôles de la part des distributeurs. divers…) ; les clients de la restauration hors foyer (RHF,
cantines, collectivités…) ; enfin les distributeurs,
La transformation des produits essentiellement les grandes et moyennes surfaces
(GMS). Pour les deux premiers types de clientèle, le pro-
Les industries agroalimentaires ont pour spécificité de duit devra d’abord répondre à des critères très précis de
devoir transformer une matière souvent fragile et périssa- quantité, de qualité, d’adaptation aux exigences des
ble, en outre très réglementée sur le plan de l’hygiène et chefs de cantines ou, pour le secteur de la meunerie par
de la sécurité. Mélanges, cuissons, congélation, exemple, aux artisans boulangers. Pour convenir aux cri-
« crackage », fermentation… les procédés de transforma- tères de la grande distribution, le produit devra réunir
tion sont variés. Les contraintes de production peuvent d’autres spécificités qui font l’objet de contrats commer-
ainsi être extrêmement différentes d’un type de produit à ciaux extrêmement (et de plus en plus) précis. Devant
l’autre, y compris au sein d’une même entreprise. faire la preuve de son pouvoir attractif sur les consom-
mateurs, il aura aussi à convaincre de son assise sur le
Tandis que certaines industries (dans le secteur de la marché ou de sa capacité à le développer. « Le distribu-
brasserie, par exemple) nécessitent des investissements teur n’attend pas seulement d’un nouveau produit qu’il se
technologiques très importants basés sur l’automatisa- vende, mais aussi qu’il crée un nouveau besoin », expli-
tion des process, d’autres restent avant tout des indus- que un spécialiste du marketing. Ainsi, paradoxalement,
tries de main-d’œuvre. Ainsi, la transformation de la le fabricant doit aussi « vendre » au distributeur la cer-
viande bovine exige un salariat nombreux et qualifié. La titude que son produit va créer un besoin, et donc
tendance générale est cependant la poursuite de l’auto- engendrer sa propre concurrence. Autre destination pos-
matisation pour réduire le temps unitaire de fabrication sible, et autre type de contrat signé entre le fabricant et
d’un produit, depuis l’approvisionnement en matières le distributeur : celui des produits commercialisés sous
premières jusqu’à son apparition dans les linéaires. la marque distributeur.

Les évolutions
de l’agroalimentaire
et de ses métiers cadres
Les modifications de l’outil et de la chaîne de pro- ments dans les industries agroalimentaires. Ces évo-
duction, la mondialisation, le changement des rela- lutions, qui se sont beaucoup accélérées au cours
tions avec les clients, les exigences liées à la qualité des dix dernières années, se traduisent notamment
et à la sécurité sont les moteurs actuels des change- par un renforcement de l’encadrement.
LA PRODUCTION SE RÉORGANISE ET L’AUTOMATISATION

SE POURSUIT
Les bouleversements en production modes de production plus traditionnels. Des secteurs
comme celui de la transformation des fruits ou de
L’industrie alimentaire est le premier client des sec- viande, par exemple, continuent à nécessiter la pré-
teurs du transport, de l’emballage, de l’eau et de sence d’une main-d’œuvre importante.
l’agriculture. De ce fait, elle doit se préoccuper des
exigences environnementales et se soumettre aux Conséquence sur les emplois cadres
évolutions de la demande. En effet, d’une part, les de la production
réglementations actuelles françaises et européennes
se durcissent. D’autre part, sous l’impulsion des dis- Les évolutions de la fonction production dans les
tributeurs, l’accent est déjà mis sur la prévention du entreprises agroalimentaires n’ont pas d’incidence
risque le plus en amont possible, puisqu’un grand directe sur les profils recherchés par les entreprises.
nombre d’entreprises sont certifiées (ISO 9 000 et Les ingénieurs agroalimentaires ou généralistes
14 000 en majeure partie), entraînant dans leur sil- ayant une expérience en agroalimentaire sont tou-
lage la certification de leurs fournisseurs. jours privilégiés. En revanche, le contenu des postes
a évolué.
Les crises sanitaires successives, l’ESB puis l’épizoo-
tie de fièvre aphteuse, ont amené les consommateurs L’Association des chimistes, ingénieurs et cadres des
à acheter des produits de meilleure qualité et à industries agricoles et alimentaires (Acia) résume
s’orienter vers des circuits de distribution plus coû- ainsi cette évolution : « La fonction de directeur de
teux. Ce constat se vérifie plus particulièrement pour production a tendance à être remplacée, dans les
la consommation de viande de bœuf, dont les prix groupes, par une direction industrielle multisite et,
ont fortement augmenté. sur chaque site, par une fonction de chef d’équipe
intégrant des dimensions managériales. »

Plus de la moitié des effectifs salariés de l’industrie
agroalimentaire se trouvent en production. Or la pro- La carrière des ingénieurs de production évolue de
duction est la fonction qui a connu et entraîné le plus en plus vers des postes de direction technique
plus de bouleversements et d’adaptations au cours ou de directeur industriel, ce qui permet d’aborder la
de ces dernières années, principalement en raison du production de manière plus globale.
développement de l’automatisation, de la diversifi-
cation des produits fabriqués mais aussi de l’intégra-
tion de nouveaux outils de gestion en ordonnance- Consulter les fiches
ment, maintenance, qualité et sécurité.
Cependant, la politique et les degrés d’automatisa-

• N°1 – Chef de projet industriel
tion diffèrent sensiblement d’une branche à l’autre. • N°2 – Directeur d’usine
Le critère de la taille est bien entendu déterminant,
les structures les plus petites restant souvent sur des
• N°3 – Responsable de production

UNE PART À L’EXPORT ET UNE PRÉSENCE À L’ÉTRANGER
TOUJOURS CROISSANTES
Exploration et exploitation permanente L’industrie agroalimentaire voit ses ventes progresser à

de nouveaux marchés l’étranger, particulièrement en Europe centrale et orien-
tale, en Afrique du Nord, au Proche et au Moyen-Orient,
Les plus grands groupes français sont de taille modeste, et dans les pays d’Asie. Arrivent en tête les vins et
comparés aux leaders mondiaux : Danone, n°1 français, champagnes, spiritueux, produits laitiers, viande fraî-
se situe dans les dix premiers groupes mondiaux en che, sucre et chocolaterie confiserie. Parallèlement, le
terme de chiffre d’affaires. Leur stratégie de développe- secteur poursuit ses investissements à l’étranger, en
ment repose sur une croissance externe, sur la constitu- forte croissance depuis dix ans.
tion de réseaux de distribution et sur l’implantation
d’unités industrielles à l’étranger (Lactalis, Pernod- Conséquences de l’internationalisation
Ricard, Fromagerie Bel, Bongrain, etc.). Le capital de ces sur les emplois cadres
groupes français est encore souvent familial. Les gran-
des entreprises se trouvent surtout dans l’industrie des Cette progression a deux types de conséquences sur les
boissons et l’industrie laitière, à l’instar de Danone, ainsi emplois cadres du secteur.
que dans celles des corps gras. L’industrie de la viande D’une part, un impact « culturel » qui concerne un grand
(sauf les volailles) et celle du poisson demeurent entre nombre de fonctions dans l’entreprise : l’approvisionne-
les mains d’un nombre très important de PME. Pour ment et les achats (les fournisseurs de matières premiè-
acquérir une taille suffisante, les entreprises se recen- res peuvent se situer à l’étranger) ; la logistique (il faut
trent sur leurs principales activités : ainsi Danone sur les connaître les contraintes et conditions de la chaîne
produits laitiers, les eaux minérales et les biscuits, ou logistique des autres pays et savoir travailler à l’export) ;
Pernod-Ricard sur les alcools et les spiritueux après la le marketing et le commercial (il est nécessaire d’enga-
cession d’Orangina-Pampryl. ger une réflexion sur des produits exportables dans tous
les pays ou répondant spécifiquement à un marché).
D’un autre côté, la plupart des leaders internationaux D’autre part, des évolutions de carrière des cadres, sur-
sont implantés en France : Kraft Jacob Suchard, Coca- tout les seniors, peuvent s’envisager et se réaliser à
Cola, Mac Cain, etc. Ils possèdent des unités de produc- l’étranger. Ainsi, des cadres de production et achats
tion et des sociétés de gestion. Ces implantations (industrialisation, achats industriels et/ou de services)
répondent à une double logique : approvisionnement en sont sollicités, lors de missions ponctuelles ou de lon-
amont et recherche de débouchés nationaux. gue durée, pour assurer des transferts de technologie
et/ou des installations de sites. De même, dans les
C’est aussi au niveau mondial que les acteurs concernés grands groupes français, si un recrutement local peut
doivent se battre. En effet, de nombreux débats sont nés être favorisé dans les autres pays, on confie souvent les
dans les années 1990, que ce soit au niveau des échan- postes de direction stratégique (marketing/vente
ges commerciaux (les accords de l’OMC) ou de la construc- notamment) à des cadres français, afin de leur permet-
tion du codex alimentarius (définition des produits ali- tre d’évoluer.
mentaires). Les experts français continuent à défendre
leurs produits, leurs connaissances empiriques et scienti-
fiques et, pour ce faire, se coordonnent et interviennent
dans les instances internationales. Ces accords et ces
définitions sont à la base du commerce international et Consulter les fiches

de l’exportation des productions françaises.
• N°13 – Animateur commercial
La nouvelle organisation du marché au sein de l’Union
européenne et les perspectives de croissance des mar-
• N°14 – Chef de produit
chés dans le reste du monde font partie des facteurs qui • N°15 – Chef de secteur
influencent l’industrie agroalimentaire française. Les
nouveaux marchés devraient se développer principale-
• N°16 – Directeur commercial
ment avec l’Asie et l’Amérique latine mais aussi avec les • N°17 – Directeur marketing
pays de l’Est.
• N°18 – Responsable comptes clés

DES RELATIONS TENDUES AVEC LA GRANDE DISTRIBUTION
Le grand enjeu vis-à-vis de la grande distribution Conséquence : émergence de métiers
à l’intersection du marketing et du commercial
Le grand enjeu des industries agroalimentaires
aujourd’hui est, certes, de satisfaire ses clients, mais La mise en place des services commerciaux et marketing
surtout de pouvoir s’imposer face à la grande distribu- fonctionne un peu comme un jeu de miroir entre les
tion. Les relations avec elle sont stratégiques ; elles entreprises agroalimentaires et les enseignes : les pre-
déterminent l’organisation des services marketing et mières se réorganisent en fonction des secondes. De
commercial. nouvelles fonctions ou de nouvelles compétences inté-
grées à des fonctions existantes apparaissent : ainsi les
Face à la politique offensive d’achat de la grande distri- category managers, placés en interface entre le commer-
bution et à ses exigences en termes de délais, de qua- cial et le marketing, ou encore les directeurs d’enseigne
lité, de coûts, de diversification des produits, les entre- ou les responsables des comptes clés, amenés à gérer
prises agroalimentaires répondent en envisageant de l’intégralité des relations avec les clients.
plus en plus la relation commerciale comme une relation
de services, englobant tous les aspects d’un contrat. Le Consulter les fiches
marché s’oriente vers une diversification des marques et
des gammes de produits, plus que sur de nouveaux pro-
duits en tant que tels. Les services recherche et déve-
• N°4 – Responsable l’ordonnancement-
lancement
loppement travaillent donc de plus en plus étroitement
avec le marketing. • N°5 – Responsable de la supply chain
• N°11 – Acheteur
• N°12 – Directeur des achats
QUALITÉ ET SÉCURITÉ : DES EXIGENCES ACCRUES

La sécurité alimentaire : Conséquence : la fonction qualité en quête
la préoccupation principale de pouvoir
Les crises successives ont fragilisé cette industrie, plus Les ingénieurs qualité, placés en première ligne des
particulièrement la filière viande, et ont accéléré le préoccupations actuelles, sont de plus en plus amenés à
mouvement de modernisation du secteur. La qualité et avoir un contact direct avec la clientèle. Les cadres de
la sécurité alimentaires, sous l’effet de la méfiance des la fonction qualité interviennent à tous les stades de la
consommateurs et des nouvelles réglementations, ont chaîne de production, la matière première, le choix et la
concerné tous les salariés et entreprises de ce secteur. conduite des procédés, les questions environnemen-
Par ailleurs, des programmes de recherche (Aliment tales, jusqu’à l’utilisation par le consommateur.
Qualité Sécurité) du ministère de l’Agriculture ont été Les services achat ainsi que recherche et développement
lancés dans ce domaine. sont également concernés par ces contraintes, à travers
les comptes précis qu’ils doivent rendre sur le choix, la
Les exigences en matière de qualité et de sécurité ont des nature et la traçabilité des produits.
influences sur toute la chaîne de production et de distri- Enfin, la logistique est partie prenante de ces disposi-
bution des produits. Les entreprises continuent d’investir tifs, tant en amont, pour fournir des denrées dans des
dans la certification de leurs installations : salles blan- conditions optimales, qu’en aval, lors de l’acheminement
ches, traitement des systèmes d’aération, règles d’hygiène vers les points de distribution.
et contrôles de plus en plus stricts sont au programme. La
traçabilité par exemple est l’une des contraintes qui Consulter les fiches
influence les services achats, recherche et développe-
ment, et logistique. Ces exigences doivent être rendues
compatibles avec celles d’une productivité accrue. Les
• N°8 – Ingénieur qualité
audits qualité auprès des fournisseurs des entreprises et • N°9 – Directeur qualité
auprès des industriels eux-mêmes se multiplient. • N°10 – Responsable de laboratoire

Traçabilité, labels, appellations d’origine contrôlée…
Pour permettre au consommateur de connaître l’origine des produits, et/ou lui offrir des garanties sur
ses modes de production, de culture et d’élevage, de nombreux labels et certifications d’origine ont été
créés.
En voici les principaux
• Les labels (comme le label rouge) attestent de la qualité supérieure du produit, selon des normes régle-
mentaires.
• Les appellations d’origine contrôlée (AOC) font référence à un lieu géographique de production,
reliant la qualité du produit à ce lieu.
• La certification NF , élaborée par l’Association française de normalisation (Afnor), est appliquée
comme un gage de sécurité et de qualité des aliments.
• Les appellations d’origine protégée (AOP) et les indications géographiques de provenance (IGP) sont
des protections réglementaires accordées par la Commission européenne après étude des
dossiers, mais les contrôles restent effectués par les administrations nationales.

LES FICHES MÉTIERS
• LES CARTOGRAPHIES
• PRODUCTION ET ORGANISATION
• RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT
• QUALITÉ
• ACHATS
• MARKETING ET COMMERCIAL
Cartographie des métiers
par famille
Production et organisation
N°1 – Chef de projet industriel

N°2 – Directeur d’usine
N°3 – Responsable de la production
N°4 – Responsable de l’ordonnancement – lancement
N°5 – Responsable de la supply chain
Recherche et développement
N°6 – Ingénieur de recherche

N°7 – Responsable recherche et développement
Qualité
N°8 – Ingénieur qualité

N°9 – Directeur qualité
N°10 – Responsable de laboratoire
Achats
N°11 – Acheteur
N°12 – Directeur des achats
Marketing et commercial
N°13 – Animateur commercial

N°14 – Chef de produit
N°15 – Chef de secteur
N°16 – Directeur commercial
N°17 – Directeur marketing
N°18 – Responsable comptes clés
Source : Apec

Cartographie des métiers
par niveau d’expérience
Ouvert aux jeunes Jeunes cadres Cadres confirmés

diplômés 1 à 5 ans Plus de 5 ans
Moins de 1 an d’expérience d’expérience
d’expérience
N°8 – Ingénieur qualité
N°15 – Chef de secteur
N°3 – Responsable de production
N°1 – Chef de projet industriel
N°6 – Ingénieur de recherche
N°4 – Responsable
de l’ordonnancement-lancement
N°11 – Acheteur
N°14 – Chef de produit
N°7 – Responsable
recherche et développement
N°9 – Directeur qualité
N°10 – Responsable de laboratoire
N°5 – Responsable de la supply chain
N° 13 – Animateur commercial
N°18 – Responsable comptes clés
N°2 – Directeur d’usine
N°12 – Directeur des achats
N°16 – Directeur commercial
N°17 – Directeur marketing
Source : Apec

PRODUCTION ET ORGANISATION
• N°1 – CHEF DE PROJET INDUSTRIEL
• N°2 – DIRECTEUR D’USINE
• N°3 – RESPONSABLE DE PRODUCTION
• N°4 - RESPONSABLE DE L’ORDONNANCEMENT - LANCEMENT

• N°5 – RESPONSABLE DE LA SUPPLY CHAIN
N°1 - Chef de projet industriel
Responsable des travaux neufs, responsable développement/process,
responsable des projets industriels, adjoint au directeur technique
Le chef de projet industriel a la responsabilité de mettre en place et de suivre des projets

concernant les méthodes, les travaux neufs ou l’industrialisation sur le ou les sites
industriels sur lesquels il exerce, de l’avant-projet jusqu’à la réception des travaux.
Jeune diplômé : entre 33 et 40 k€

Jeune cadre : entre 40 et 60 k€
Cadre confirmé : entre 60 et 90 k€
■ Toutes entreprises ayant ■ Filiale de groupes

des process nécessitant
Qui recrute ? des investissements importants ■ Grands groupes
Chef de projet industriel

et réguliers
■ Directeur technique ■ Directeur industriel

Rattachement
hiérarchique ■ Directeur de la production ■ Direction de l’ingénierie
En interne En externe
■ Service production ■ Consultants en ingénierie
■ Service maintenance ■ Fournisseurs de biens

Relations d’équipement
fonctionnelles ■ Service des achats
(de services et de matériels)
■ Direction des systèmes

d’information

CHEF DE PROJET
LE POSTE
Activités principales Mettre en œuvre un nouveau process
Prendre en charge les investissements • Coordonner tout ou partie des travaux de mise en place.
• Assurer les transferts et l’optimisation des nouveaux pro-
• Mettre en œuvre, superviser et suivre des investissements cédés industriels en usine.
opérés sur le site. • Prendre en charge le suivi des investissements depuis la
• Assurer la réalisation et le suivi des investissements. phase d’avant-projet jusqu’à la phase de réalisation.
• Assurer la responsabilité des projets de mécanisation, • Assurer la mise en œuvre des lignes de production.
d’automatisation du process et des chantiers dans le cadre • Organiser et planifier, en liaison avec la maintenance, les
du programme pluriannuel d’investissements. programmes d’essais de démarrage de process.
• Assurer la responsabilité d’une partie du plan annuel
d’investissement : étude de faisabilité, définition du
cahier des charges, consultation des fournisseurs, Activités éventuelles
en fonction de la spécificité des produits (périssable,
fragile…). Domaine légal et juridique
Combiner les différentes ressources • S’assurer du respect des contrats et du suivi des
sous-traitants.
• Évaluer les ressources nécessaires à la préparation du pro- • Élaborer les documents légaux.
jet : hommes, machines. • Effectuer une veille juridique et normative dans les dos-
• Procéder à des analyses et des entretiens avec les person- siers spécifiques (produits frais par exemple).
nes concernées par le nouveau process.
• Commanditer ou participer à la réalisation des études de
faisabilité et/ou d’études d’optimisation du procédé. Variabilité des activités
• Rédiger ou participer à la rédaction du cahier des charges.
• Consulter les fournisseurs. La fonction de chef de projet industriel dans les entreprises
• Réunir, au besoin, un groupe projet en identifiant les agroalimentaires dépend essentiellement de l’importance des
compétences nécessaires. projets et de leur fréquence.
• Rendre compte à la hiérarchie des freins rencontrés.
• Élaborer les dossiers de demandes de budgets auprès de la Le chef de projet industriel peut ainsi être amené à travail-
direction générale. ler pendant six mois à un an sur un seul projet (parfois en
• Prendre en charge l’organisation des réunions entre les contrat à durée déterminée) ou sur plusieurs projets simul-
parties prenantes du projet. tanément, dans une industrie innovante et/ou devant renou-
veler fréquemment ses process.
Préconiser
• Animer des formations process avant campagne à la suite
de travaux neufs.
• Contribuer à l’installation des matériels neufs ou prove-
nant d’une autre entreprise pour la mise en œuvre du nou-

veau process.
• Préconiser et mettre en œuvre le suivi des procédures.
• Préconiser et, le cas échéant, procéder à des améliora-
tions du tableau de bord.
• Proposer des optimisations de lignes existantes et assurer
leur mise en œuvre.
• Rédiger les procédures des programmes de démarrage des
nouveaux process.

INDUSTRIEL
LE PROFIL LA MOBILITÉ
Diplômes Postes précédents (P-1)
• Écoles d’ingénieurs généralistes (Ensam, UTC, etc.) • Ingénieur de production

• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires (Ensia, Insa, etc.) • Responsable de production
• Ingénieur de maintenance
• Ingénieur de recherche
Expérience
Les postes de chefs de projets industriels sont ouverts à des Évolution professionnelle (P+1)
ingénieurs ayant effectué soit une première expérience pro-
fessionnelle, soit des stages dans les industries agroalimen- • Directeur industriel (ou adjoint)
taires. Toutefois, une expérience de trois ans minimum est • Directeur technique
le plus souvent demandée. • Directeur de maintenance
Compétences
Exemple d’offre
• Connaissance des produits agroalimentaires. ■ Chef de projet industriel H/F

• Connaissance des techniques de gestion de la production. Saint-Quentin 33 k€/an
• Maîtrise des outils informatiques. Nous sommes une PME (50 personnes) et recherchons un
• Maîtrise de l’animation d’équipe et de réunion. chef de projet industriel.
• Maîtrise des techniques de rédaction et de présentation Au sein de l’équipe projet, il (elle) anime et pilote l’in-
de synthèses. dustrialisation des produits afin de garantir la maîtrise de
• L’anglais est indispensable car les entreprises sont souvent la qualité, des coûts et des délais. Il analyse, définit et
des filiales de groupes étrangers ou ont des filiales à met en œuvre les processus et procédés nécessaires à la
l’étranger. Par ailleurs, il n’est pas rare qu’un sous-traitant fabrication de produits conformes aux critères spécifiés
par le client et le BE.
étranger soit sollicité pour participer au projet de déve- À ce poste est attendu(e) un(e) jeune candidat(e) de for-
loppement industriel. mation ingénieur, ayant idéalement une première expé-
rience industrielle (ou stages), acquise en méthodes et
industrialisation. La connaissance de l’allemand serait un
plus appréciable.
Personnalité Source : Apec
• Grande autonomie, curiosité et ouverture d’esprit, afin de

pouvoir identifier les bons interlocuteurs dans l’entreprise
et prendre en compte les contraintes.
• Capacité à nouer des contacts avec des salariés ayant des
niveaux hiérarchiques différents dans l’entreprise (opéra-
teurs, techniciens et responsables).
• Réelles capacités d’encadrement et d’animation d’équipe

afin de pouvoir mener à bien les réunions et faire avancer
le projet.
• Capacité à anticiper les évolutions économiques et finan-
cières des événements quotidiens des activités.
• Grande disponibilité et forte capacité de travail compte
tenu des impératifs de délais et de la diversité des mis-
sions : il convient de pouvoir manier à la fois la résolution
des problèmes quotidiens, le suivi des contrôles récur-
rents et l’implication dans les dossiers conjoncturels d’im-
portance et de taille variables.

CHEF DE PROJET INDUSTRIEL
TÉMOIGNAGE
■ Nicolas FERRY Sur ce projet précis, Nicolas FERRY a travaillé au sein du
Chef de projet industriel chez Kronenbourg groupe projet avec le responsable de fabrication, le respon-
sable bloc froid, un agent de maîtrise et un opérateur, le
«Un chef de projet est personnellement garant de tout ce qui service maintenance et des techniciens métrologues. « À
concerne ce projet, à tous les niveaux, même si un problème cette structure de projet, on rattache des fournisseurs, qui
survient parce qu’un fournisseur a mal fait son travail. » sont des ingénieurs d’études. »
En sortant de l’Ensaia, Nicolas FERRY sait que, contraire- « Ce métier traduit l’une des grandes évolutions du secteur,
ment à un certain nombre de ses camarades de promotion, qui était en retard dans le domaine de l’industrialisation, et
il a la fibre « production ». Les sites industriels l’attirent qui renverse aujourd’hui la vapeur. Le cadre aujourd’hui est
plus que les services qualité ou recherche, « vers lesquels de plus en plus sur le terrain, dans une logique de manage-
s’orientent 60 à 70 % des diplômés ». Ses stages, également ment de projet, et de moins en moins directif. »
orientés vers l’industrie, lui apportent des compétences en
maintenance et en gestion de projet.
Lorrain d’origine, Nicolas FERRY avait destiné sa première Exemple d’offre

candidature spontanée à Kronenbourg, l’entreprise qu’il ■ Chef de projet industriel H/F
rêvait de rejoindre dès le début de sa formation. « La direc- Toulouse 45 à 53 k€/an
tion des ressources humaines industrielles du groupe m’a
contacté pour un poste de chef de projet à pourvoir soit en Filiale d’un grand groupe agroalimentaire européen, nous
sommes spécialisés dans la fabrication d’aliments pour
conditionnement, soit en process. Finalement, on m’a pro-
animaux.
posé un poste de chef de projet process. » Rattaché au directeur industriel du département, vous
animez et coordonnez les principaux projets industriels
Les premiers jours le mettent tout de suite dans l’ambiance : en participant à la définition des nouveaux produits et à
« Quand je suis arrivé à Strasbourg, on m’a donné “la bible l’évolution des produits existants, en assurant la pré-
du brasseur”, qui explique tout sur la fabrication de la bière, industrialistion, en définissant les cahiers des charges
du process jusqu’au conditionnement. On m’a laissé une jour- industriels, en gérant les contacts avec les prestataires et
fournisseurs, en pilotant la mise en œuvre des investis-
née pour étudier ce livre. Ensuite, pendant deux mois, j’ai
sements, en prenant en charge les évolutions technologi-
suivi le chef de projet que je devais remplacer. J’ai commencé ques des installations industrielles.
à élaborer un premier projet au bout d’un mois. Je dépends Ingénieur. Expérience confirmée de cinq à dix ans dans la
de la direction industrielle, qui comprend le directeur indus- conduite de projets industriels et plus particulièrement
triel, un directeur technique et des directeurs d’usines pour dans l’industrie agroalimentaire. Écoute et ténacité.
chacun des trois sites. Au directeur technique sont rattachés Source : Apec
un certain nombre de chefs de projets, ayant soit la domi-
nante process, soit la dominante conditionnement. Le condi-
tionnement comprend lui-même six ou sept chefs de projets,
en process nous sommes deux, parfois trois si nécessaire, en À voir aussi
fonction du nombre de projets. Nous intervenons sur les pro-
jets stratégiques définis par la direction générale en relation ■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
avec le groupe. Nous travaillons essentiellement aujourd’hui

sur la sécurisation dans tous ses aspects : process, accès, • N°3.3 – Méthodes, contrôle, qualité
matériels, risques de contaminations, etc. » • N°4.3 – Projets, affaires
Nicolas FERRY met en œuvre entre un et dix projets par an,

pour un coût qui peut représenter jusqu’à 4 millions d’eu- ■ Les fiches JD - 1er emploi. Collection Métiers
ros. L’un des derniers concerne la propagation de la levure
de bière. « Nous avions du mal à maîtriser la propagation de
• N°A3 – Ingénieur méthodes
la levure en termes de process. Il y avait un problème de sté- • N°A5 – Maintenance, entretien

rilité et un problème de flexibilité matérielle. Le système avait
dix-sept ans, il fallait le remplacer. Nous avons totalement
repris le process. En général, je prends la main sur un projet à ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
partir de la phase “d’avant-projet détaillé” et je gère le chan- • N°2 – Agroalimentaire
tier jusqu’à la réception : le phasage, la structure, le planning,
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
le respect des coûts, le respect des délais et les réceptions. »

N°2 - Directeur d’usine
Directeur de site, directeur de site industriel
Le directeur d’usine pilote l’ensemble des activités (production, commercial, achat,

approvisionnement, qualité…) d’une ou de plusieurs usines d’un groupe. Il est le
garant de la rentabilité de son site.

Sur les sites de grandes tailles : entre 70 et 120 k€
■ PMI/PME ■ Filiales de grands groupes

européens ou internationaux
■ Grande entreprise
Qui recrute ? indépendante ■ Coopératives
■ Entreprise familiale
Directeur d’usine
■ Directeur général ■ Directeur industriel
Rattachement de l’entreprise ou du groupe
■ Double rattachement : DG
hiérarchique ■ Président-directeur général France- International
Tous les services de l’entreprise
■ Clients
■ Direction de la qualité
Relations ■ Fournisseurs
■ Direction de la maintenance
fonctionnelles
■ Direction de la production
■ Direction administrative

DIRECTEUR
LE POSTE
Activités principales Ressources humaines et management
Production et organisation • Superviser les services administratifs du personnel, éven-

tuellement recruter le personnel technique et administratif.
• Superviser l’organisation de la production d’un ou de plu- • Mettre en place la politique de rémunération de l’entre-
sieurs sites industriels. prise en liaison avec les directeurs opérationnels.
• Optimiser l’organisation du site dont il a la charge en • Gérer les relations avec les instances représentatives des
fonction des coûts, des délais, de la qualité et de l’outil salariés : délégués syndicaux, comité d’entreprise.
industriel. • S’assurer de la bonne gestion des emplois du temps des
• Développer l’entité sur le plan des ventes, des produits et salariés avec les chefs de services en prenant en compte
de l’outil de production. les prévisions de production et l’organisation de l’usine.
• S’assurer de la maintenance du ou des sites dont il a la
charge. Relations commerciales
• Animer la mise en œuvre de plans d’investissements à
court, moyen et long terme. • Assurer les relations avec la clientèle de l’usine, ainsi
• Prévoir les besoins en achats de machines, la construction qu’avec ses principaux fournisseurs, notamment dans le
ou l’extension de sites, en relation avec le responsable cas de visites organisées par le service commercial ou
des travaux neufs. achat du site.
• Suivre les éléments de gestion et garantir la fiabilité des
comptes de l’entreprise.
• Superviser le respect des procédures et l’application des Activités secondaires
normes choisies par le groupe.
• Définir les orientations futures de la production de l’usine Informatique
et déterminer les indicateurs à mettre en place en vue du
reporting destiné à la direction générale. • Définir les besoins et moyens nécessaires à l’optimisation
• Définir puis superviser la rédaction des commentaires des systèmes d’information et de gestion.
concernant les résultats de l’entreprise. • Piloter l’implantation de nouveaux outils de gestion, type
ERP-PGI.
Qualité et sécurité
Services généraux
• Participer à l’élaboration des procédures relatives à l’hy-
giène, à la sécurité, à la traçabilité des produits et à l’en- • Négocier les contrats importants des prestations centra-
vironnement de l’usine. les, telles que la téléphonie, le nettoyage des locaux, les
• Établir des liens au niveau local et régional avec les orga- fournitures de bureaux…
nismes qualifiés. • Mettre en place des outils de gestion visant à réduire les
• Veiller au respect des relations contractuelles avec les coûts des services généraux.
fournisseurs et les clients. • S’assurer de l’amélioration des outils industriels et des
• S’assurer des audits qualité réguliers, d’un côté avec les travaux de rénovation des locaux.
fournisseurs et de l’autre avec les clients.
• Suivre l’évolution des normes européennes et internatio-

nales, éventuellement participer à leur développement. Activités éventuelles
• Suivre l’application des normes par la concurrence euro-
péenne ou internationale. Approvisionnements - Achats
• Encourager et afficher la politique choisie en matière d’hy-
giène, de qualité, de sécurité et d’environnement de l’usine. • Superviser le service achat en charge de la centralisation
des émissions de commandes.
Gestion • Appuyer les opérationnels dans les négociations avec les
fournisseurs.
• Contrôler les engagements juridiques de l’entreprise en
centralisant et validant l’ensemble des contrats établis. Audit
• Assurer la responsabilité de la gestion administrative,
économique, financière et technique de l’établissement. • Superviser l’audit interne en charge de missions d’audit
• Rendre compte à la direction générale de l’entreprise. des centres de profit de l’entreprise.

D ’USINE
Variabilité des activités • Grande capacité à déléguer, tout en conservant une vision
permanente grâce aux outils de contrôle.
Le poste varie en fonction de la taille de l’entreprise, du • Disponibilité et forte capacité de travail compte tenu des
niveau d’autonomie accordée par la maison mère dans le cas impératifs de délais et de la diversité des missions : il
d’une filiale de grand groupe ainsi que de l’importance des convient de pouvoir manier à la fois la résolution des pro-
équipes sous sa responsabilité. blèmes quotidiens dans les dossiers conjoncturels d’im-
• Plus l’entreprise est grande, plus le directeur d’usine se portance et de taille variables.
voit confier une responsabilité de supervision des servi- • Réelle aptitude à la négociation du point de vue de l’acheteur.
ces production, technique et maintenance du site dont il • Diplomatie et écoute afin de pouvoir communiquer avec
a la charge. tous les salariés de l’entreprise.
• Dans les entités plus petites – de type entreprises fami- • Qualités relationnelles afin de gérer les relations externes
liales – et en l’absence de responsables dédiés dans de l’entreprise (clients et fournisseurs, sous-traitants
l’usine, le directeur d’usine a la responsabilité directe des techniques).
services qualités, commercial et/ou achat. • Capacité à agir en situation d’urgence, en cas de défail-
lance de la production.
LE PROFIL
LA MOBILITÉ
Diplômes
Postes précédents (P-1)
• École supérieure de commerce • Responsable production
• Écoles d’ingénieurs (généraliste, agroalimentaire, électro- • Responsable qualité
technique) • Directeur des achats
• Directeur de la supply chain
• Directeur technique
Expérience
Ce type de poste n’est pas ouvert aux débutants, il est Évolution professionnelle (P+1)
demandé une expérience minimum de cinq à dix ans, de
préférence en production agroalimentaire (avec une exi- • Directeur général multisite
gence possible dans une spécialité, par exemple en produits • Directeur général groupe international
frais). • Directeur administratif
• Consultant en gestion et management d’entreprise
Compétences
Exemple d’offre
• Connaissance des process agroalimentaires, voire de la ■ Directeur d’usine H/F
famille des produits de l’entreprise. Morbihan 45 à 59 k€/an

• Maîtrise de la comptabilité gestion.
Entreprise agroalimentaire (120 personnes), n°1 sur
• Maîtrise du management.
notre marché en Europe, avec une marque internationale
• Maîtrise des techniques de rédaction de synthèses. et un outil de production ultramoderne, nous recherchons
• La connaissance de l’anglais est indispensable car les un directeur pour l’un de nos quatre sites.
entreprises sont souvent des filiales de groupes étrangers Vous pilotez en toute autonomie l’ensemble des activités
ou ont des filiales à l’étranger. d’une usine qui compte 30 personnes. Vous animez un service
commercial et une équipe de production. Vous suivez les élé-
ments de gestion et vous assurez le développement de l’en-
Personnalité tité sur le plan des ventes, produits et outil de production.
À 35/45 ans environ, de formation supérieure, idéalement
école d’ingénieurs Agri/Agro, vous avez une expérience dans
• Grande capacité à gérer des sujets très différents, grande une fonction analogue ou en management de production. Vos
capacité d’adaptation et de réactivité. talents: vision globale, force de proposition, dynamisme,
• Capacité à l’anticipation des conséquences économiques esprit d’organisation, d’animation et de communication.
et financières des événements quotidiens des activités. Source : Apec

DIRECTEUR D’USINE
TÉMOIGNAGE
■ Éric CHARLET Les directeurs de site sont parfois aussi responsables d’une
Directeur d’usine chez les Vergers Boiron Production mission plus « transversale », pour le groupe ou l’entreprise
dans laquelle ils travaillent. Éric CHARLET est ainsi chargé
« On jongle au quotidien entre des activités très variées, du pilotage des projets d’innovation de produits ou d’em-
du pilotage de l’usine à tous les imprévus qui conduisent ballage, qui représente un tiers de son activité. Dans son
à des changements de plannings, en passant par des cho- entreprise, les responsables techniques ont en effet leur
ses plus planifiées, comme des achats de machine… » mot à dire sur les nouveautés, au même titre que le service
commercial et marketing. « C’est de l’usine qu’est venue l’in-
Diplômé de l’Ensia, Éric CHARLET a débuté sa carrière en novation, dans les années 50, avec la surgélation des fruits,
tant qu’ingénieur en contrôle qualité dans une usine Miko et l’invention de la purée de fruits et coulis surgelés. »
en Martinique, poste qui s’est étoffé au bout d’un an et
demi par la prise en charge, dans la même entreprise, de
l’ordonnancement et de la planification.
Il poursuit son évolution et devient responsable de produc-

tion en titre d’une autre entreprise, spécialisée dans la Exemple d’offre
pâtisserie industrielle surgelée installée dans la Nièvre :
« J’étais, dans les faits, directeur du site, et je dépendais du ■ Directeur d’usine H/F
directeur général. Il a fallu monter l’usine de toutes pièces. Sa Gironde 80 à 100 k€/an
construction était commandée, une gamme de gâteaux avait
Usine spécialisée en chocolat industriel solide et liquide,
été mise au point par un chef, j’ai dû mettre au point les pro- en fort développement, 130 collaborateurs ; intégrée à un
cess, embaucher le personnel, identifier les fournisseurs. » groupe chocolatier familial européen, 15 sites industriels,
2 800 personnes, 500 M€ de CA.
Après deux ans et demi, Éric CHARLET prend la direction Rattaché au directeur industriel du groupe, vous serez
d’un entrepôt frigorifique, qui comprenait, dans le même chargé du management de l’équipe : communication, réa-
bâtiment, une activité de transformation de fruits en purée. lisation de plan de formation, entretien d’évaluation,
définitions d’objectifs. Optimisation de la productivité +
L’entreprise est rachetée par son client principal qui garde
rendement matière : orienté réduction de coûts - Gestion
uniquement l’activité de production et demande à l’ingé- de projet - Gestion des relations sociales - ISO, HACCP -
nieur agroalimentaire d’en prendre la direction. Mise en place de tableau de bord (TRS).
« Aujourd’hui, l’usine produit des purées de fruits et des cou- À 35/40 ans, ingénieur IAA ou Arts et Métiers + cinq ans
lis surgelés à destination des professionnels des métiers de d’expérience minimum : directeur d’usine et/ou directeur
bouche, essentiellement les restaurants des palaces et des de production en agroalimentaire de préférence en cho-
hôtels quatre étoiles au minimum. Nous exportons dans une colaterie biscuiterie. Anglais courant. Qualités requises :
goût du challenge, communication, organisation,
soixantaine de pays. »
gestion.
Source : Apec
Son entreprise est restée familiale : une cinquantaine de
salariés travaillent à la maison mère de Rungis, une quaran-
taine dans l’unité de production qu’il dirige à Valence, dans
la Drôme. « Mon activité comprend deux pôles principaux :
d’une part la gestion d’un centre de profit, et d’autre part le

pilotage de projets d’innovation. Au quotidien, nous jonglons
entre des missions très variées. Par exemple, dans une même
semaine, je peux préparer avec les chefs de service les plan- À voir aussi
nings de fabrication et l’organisation à moyen terme de
l’usine, en faisant le bilan des besoins et des capacités pour ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
une période donnée ; analyser les prévisions commerciales des
trois mois à venir et mettre en place les moyens nécessaires • N° 2.1 - Direction industrielle
pour que l’usine fonctionne, en 3/8 ou en 2/8 ; préparer et
suivre un audit réalisé par un client important ; mettre en
■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
place de nouveaux processus comptables avec le chef comp-
table ; me déplacer chez le fournisseur de matières premières • N°2 - Agroalimentaire
pour travailler sur le cahier des charges, car je suis responsa- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
ble des achats principaux et des référencements. »

N°3 - Responsable de production
Responsable d’atelier de production, responsable de fabrication,
ingénieur en fabrication
Le responsable de production doit organiser la transformation industrielle des produits

agroalimentaires et veiller au bon déroulement de l’ensemble du cycle de fabrication,
dans le respect des coûts, des délais et de la qualité.

■ PMI/PME ■ Filiales de grands groupes

européens ou internationaux
■ Grandes entreprises
Qui recrute ? indépendantes ■ Coopératives
Responsable de production
■ Entreprises familiales
■ Directeur usine ■ Directeur général

Rattachement
hiérarchique ■ Directeur industriel
■ Chefs de fabrication ■ Fournisseurs de matières

■ Opérateurs de fabrication premières
■ Chef de ligne
■ Responsables maintenance ■ Clients

■ Responsable qualité
■ Ingénieur qualité/sécurité ■ Drire
■ Responsable logistique
Relations ■ Ingénieur logistique
fonctionnelles ■ Responsable emballage/
conditionnement
■ Responsable
ordonnancement/lancement
■ Responsable marketing
■ Responsable recherche
et développement
■ Ingénieur recherche
et développement

RESPONSABLE
LE POSTE
Activités principales • Étudier et faire évoluer les procédures afin de pouvoir
garantir le traitement correct de toutes les réclamations
Gestion de la production du groupe ou des clients.
• Collaborer avec les responsables de laboratoires, ingé-
• Établir, en lien avec le directeur général et/ou le direc- nieurs responsables qualité et centres techniques pour
teur du site industriel et le responsable approvisionne- analyser et optimiser ces procédures.
ment, le cas échéant, les plannings de production pour un
produit ou une gamme de produits. Management
• Veiller à la planification de la gestion des flux de produc-
tion en tenant compte des approvisionnements, de l’en- • Animer un personnel d’opérateurs et d’agents de maîtrise,
chaînement des séries de fabrication, de la gestion des d’ingénieurs de production et, le cas échéant, d’intérimai-
stocks d’en-cours. res, pour faire face à des contraintes de saisonnalité.
• Mettre en place les essais industriels sur un nouveau pro- • Recruter les collaborateurs, suivre leur potentiel afin
duit ou une nouvelle recette, en lien avec un ingénieur d’optimiser leur progression, leur implication et leur com-
recherche et développement et/ou qualité ; le cas portement dans l’équipe.
échéant, prévoir des ajustements ou modifications de • Diffuser les informations sur le terrain et en réunion
l’outil industriel afin de satisfaire aux exigences de la pro- auprès des opérateurs et des chefs de ligne en matière de
duction, en lien avec le directeur technique. qualité, de sécurité et de résultats.
• Optimiser les installations industrielles ou proposer des • Discuter des vœux et/ou des difficultés des salariés avec
optimisations, afin de répondre aux conditions d’hygiène, les salariés eux-mêmes et/ou avec les délégués syndicaux.
de qualité et de sécurité requises, dans le respect des nor- • Faire remonter les informations en matière de vœux de
mes concernant les spécificités des produits transformés mobilité interne, d’évolution professionnelle, de forma-
(périssables, fragiles…) et la sécurité des salariés. tion et de projet professionnel.
• Appliquer les exigences de productivité et de rendement • Assurer la motivation et le dynamisme des équipes.
déterminées par la direction. • Résoudre les conflits éventuels.
• Suivre les indicateurs de vente et mettre en œuvre ou pré-
coniser des actions d’optimisation de la production. Maintenance
• Définir en relation avec les différents services de l’entre-
prise les calendriers annuels, mensuels et hebdomadaires • Planifier les opérations de maintenance et de nettoyage des
des échéances à respecter impérativement. sites de production en lien avec le service maintenance.
• Prévoir les besoins en personnel en fonction des volumes • Prévoir avec le service concerné les changements possi-
de production, en lien avec le responsable ordonnance- bles de l’outil industriel.
ment et planification. • Prévoir et planifier les arrêts de production en vue de la
réparation, de l’entretien et du nettoyage des outils de
Mise en place et suivi des indicateurs de performance production et des locaux.
• S’assurer des relations entre les équipes, mettre en place
• Mettre en place les indicateurs de production, de produc- des réunions de validation des réparations, de l’entretien
tivité, d’absentéisme, de rendement, d’optimisation, de et du nettoyage.
rebut, de situation de blocage, d’arrêt des machines, etc.
• Analyser et expliquer les résultats des indicateurs de per-

formance.
• Trouver des solutions face aux mauvais résultats. Activités éventuelles
• Afficher les résultats.
• Observer l’évolution de ces résultats. Informatisation et automatisation
• Remédier aux difficultés récurrentes rencontrées en colla-
boration avec les autres services de l’usine ou avec les • Définir les périmètres d’amélioration et de changement
autres services de production du groupe. des outils de production notamment en matière d’infor-
matisation et d’automatisation.
Gestion de projet • Mettre en place l’outil informatique.
• Mettre en place les procédures concernant les nouveaux
• Participer à des groupes de travail, visant par exemple à appareils de production.
la mise en œuvre de procédures de certification en rela-
tion notamment avec les services qualité, les laboratoires,
mais également avec les autres usines du groupe.

DE PRODUCTION
Rédaction et validation des cahiers des charges Personnalité
• Piloter l’élaboration du cahier des charges pour la partie • Réelles capacités d’encadrement et d’animation d’équipe
production. et aptitude à gérer l’évolution technique et hiérarchique
• Collaborer et valider les cahiers des charges pour la par- des collaborateurs.
tie achat et maintenance. • Ouverture d’esprit pour pouvoir communiquer avec des
salariés de différents niveaux hiérarchiques et de diffé-
rents services dans l’entreprise.
Variabilité des activités • Résistance au stress et capacité à réagir vite en cas de
problème sur la chaîne de production.
Le poste varie en fonction de la taille de l’entreprise, du • Grande rigueur et grande exigence dans la qualité et la
niveau d’autonomie accordée par la maison mère dans le cas réalisation de toutes les procédures.
d’une filiale de grand groupe et de l’importance des équipes • Esprit de synthèse pour dégager les informations essen-
sous sa responsabilité. Plus l’entreprise est grande, plus le tielles et répondre aux imprévus rapidement.
responsable production se voit attribuer la responsabilité de • Réelle capacité à déléguer pour se consacrer aux missions
l’industrialisation. stratégiques.
• Chef d’atelier
• BTS/DUT automatisme • Chef de ligne
• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires (Ensaia, Enitiaa, • Chef de fabrication
Ensbana, Ensia, ISA, Ista, Ensa…) • Technicien maintenance
• Écoles d’ingénieurs généralistes (Ensam, UTC…) • Technicien de production
• Ingénieur de production
Expérience
Évolution professionnelle (P+1)
Un jeune ingénieur peut se voir attribuer, dans une PME, les
fonctions de responsable de production. Certains postes • Directeur technique
sont donc ouverts aux jeunes diplômés, à condition qu’ils • Directeur industriel
soient passés par des stages significatifs ou une première • Directeur d’unité
expérience professionnelle dans une direction d’atelier. Il • Directeur des achats
est toutefois plus souvent exigé une expérience industrielle
d’au moins cinq ans dans les plus grandes structures.
Compétences
• Maîtrise des différentes techniques de gestion de produc-

tion (GPAO, etc.) et des automatismes industriels.
• Connaissance du produit et des spécificités liées à la
transformation et au travail des matières le composant
(fermentation pour la bière, extrusion pour les céréales
par exemple).
• Maîtrise des outils informatiques de gestion et pratique
antérieure d’un ERP-PGI.
• Pratique de l’anglais indispensable car les entreprises
sont souvent des fournisseurs, des clients, des collabora-
teurs étrangers ou ont des filiales à l’étranger.

RESPONSABLE DE PRODUCTION
TÉMOIGNAGE
■ Jean-Marc GAILLARD directeur technique. L’étape supérieure est directeur d’unité. »
Responsable de production chez Lesaffre Longtemps moins attractif vis-à-vis des jeunes diplômés
que les postes en recherche et développement ou qualité
« Un responsable de production doit souvent privilégier la par exemple, le secteur de la production semble pourtant le
rapidité de réflexion à la précision. Cela signifie qu’il ne devenir, d’après Jean-Marc GAILLARD. Et ce pour une raison
s’agit pas toujours d’approfondir les dossiers, mais de essentielle : « La plupart des jeunes qui ont réussi dans des
faire preuve d’efficacité et de rapidité d’exécution. » postes généralistes butent contre une barrière quand ils dési-
rent évoluer vers la trentaine. On leur demande : avez-vous
Jean-Marc GAILLARD, diplômé de l’Ensia Nancy, entre chez déjà une expérience du management ? C’est une opportunité
Lesaffre en 1996, comme responsable des projets et respon- qu’offre particulièrement la production, dans l’agroalimen-
sable de fabrication, dans l’activité de production « d’amé- taire, surtout dans les entreprises de taille modeste. »
liorants de panification ».
Il occupe ce poste pendant deux ans, avant de changer de

secteur dans la même entreprise : « Je suis devenu responsa- Exemple d’offre
ble de fabrication sur une activité de séchage par atomisa-
tion. Dans la foulée, on m’a proposé le poste responsable de ■ Responsable de production H/F
Vendée 33 à 49 k€/an
production du site. » Ayant la responsabilité directe de cinq
chefs de fabrication, Jean-Marc GAILLARD dirige l’activité Société agroalimentaire innovante, fortement ancrée
production d’une usine qui comprend une centaine de sala- dans la région vendéenne (180 personnes), en évolution
riés. Pour ce manager, la différence entre responsable de constante depuis un siècle. Cette progression nous amène
fabrication et responsable de production est nette : « Le res- à structurer l’équipe de direction et à recruter un respon-
sable de production.
ponsable de fabrication est quelqu’un d’assez opérationnel, qui
Sous l’autorité du P-DG, vous prenez en charge la totalité
a pour mission de suivre les commandes et la fabrication du de la fonction production en termes qualitatifs et quan-
produit au jour le jour, de veiller aux délais, de suivre les indi- titatifs. Responsable de votre compte d’exploitation,
ces de productivité et de qualité de façon quotidienne. Mon vous avez le souci constant d’optimiser les moyens
rôle, en tant que responsable de production, est d’encadrer les humains et techniques. Vous maîtrisez les achats, les
personnes qui exercent ces missions. J’ai donc plutôt vocation méthodes et la logistique. Entraîneur d’hommes et de
à les conseiller, à les conforter dans leurs tâches. J’occupe, de femmes, vous êtes pragmatique, rigoureux, analytique et
synthétique, capable de transmettre une véritable dyna-
plus, une responsabilité de directeur technique. Dans ce cadre,
mique vers un objectif commun.
je suis chargé de lancer des chantiers divers et variés. Il peut De formation supérieure agroalimentaire, vous avez impé-
s’agir d’investissement ou de modifications de méthodes de rativement une expérience significative dans la conduite
production. J’encadre donc à la fois les gens de production et d’équipe et vous maîtrisez l’outil informatique.
les gens des services techniques en maintenance et travaux Source : Apec
neufs. »
Sa double fonction de directeur technique et de responsa-

ble de production lui crée des liens avec des interlocuteurs
divers : « Toutes les sociétés ne sont pas organisées de la
même façon, certaines ont des responsables de production À voir aussi

“pure production”, d’autres pas. Moi je travaille beaucoup en
travaux neufs. » Jean-Marc GAILLARD a également un rôle ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
de représentation de l’unité vis-à-vis des clients : « Je dois
contribuer à donner une bonne impression sur la sécurité et
• N° 2.4 - Chimie, pharmacie, agro (production)
la qualité, répondre aux demandes d’information des clients,

entretenir des contacts avec des organismes professionnels ou ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
les autorités tels que la Drire, en plus des mille petits détails
qui font l’existence, à savoir arbitrer des différends, s’occuper • N°A1 – Ingénieur de fabrication
du personnel, de l’environnement et de la sécurité d’une
manière générale… »
Jean-Marc GAILLARD considère que son parcours est assez • N°2 - Agroalimentaire
classique dans l’agroalimentaire : « Je suis passé en fabrica-
tion, puis en production, maintenant je suis, en plus,

N°4 - Responsable de l’ordonnancement-
lancement
Cadre technique ordonnancement-lancement, responsable de la planification
Responsable de l’ordonnancement-lancement
Le responsable ordonnancement-lancement supervise la planification des flux néces-
saires à la production, en intégrant les contraintes de la logistique en amont et en aval,
afin d’optimiser l’outil industriel dans sa globalité (hommes, machines, stocks).

■ Petites et moyennes entreprises ■ Grands groupes

Qui recrute ? ■ Filiales de groupes ■ Coopératives
■ Directeur de la logistique ■ Directeur général

Rattachement
hiérarchique ■ Directeur du site ■ Directeur de la production
■ Direction commerciale ■ Prestataires logistiques
■ Direction marketing ■ Transporteurs

Relations
fonctionnelles ■ Service achat ■ Cabinets conseils
■ Service logistique/transport ■ Fournisseurs
■ Service production ■ Clients

RESPONSABLE DE
LE POSTE
Activités principales Activités éventuelles
Assurer une meilleure gestion des potentiels Mettre en place un ERP

industriels
• Participation à la mise en place de certains modules
• Mettre en adéquation les contrats de vente avec la pro- d’ERP, dans la définition des flux d’information, le para-
duction de l’ensemble des sites. métrage de certaines applications, l’animation de réu-
• Élaborer des tableaux de bord afin de préparer la planifi- nions projets concernant les tableaux de bord et l’infor-
cation et l’ordonnancement. mation financière.
• Élaborer le paramétrage des temps unitaires liés aux dif-
férentes phases du process. Suivre des contrats
• Assurer l’analyse et la coordination des flux physiques en
amont et en aval. • Assurer le suivi, dans certaines activités, de contrats
• Superviser le planning de production. clients ou fournisseurs ayant des clauses juridiques et
• Superviser le suivi de l’ordonnancement. financières conséquentes.
• S’assurer de la fiabilité des données et des systèmes.
• Mettre en place, le cas échéant, un processus de supply Réduire les coûts
chain pour intégrer de nouveaux fournisseurs.
• Encadrer, le cas échéant, des « approvisionneurs ». • Renégocier les principaux contrats récurrents avec les four-
nisseurs en collaboration avec l’opérationnel acheteur.
Planifier les fabrications à court, moyen
et long terme Variabilité des activités
• Bâtir les plans d’activité industrielle en intégrant les his-
toriques de vente, les prévisions commerciales, les promo- Les fonctions concernant l’ordonnancement et la planifica-
tions, les objectifs de séries industrielles, les objectifs et tion peuvent également être confiées aux responsables de
potentiels de stocks. la supply chain.
• Minimiser les risques de rebuts et les changements de
fabrication en prenant en compte les impératifs de sécu-
rité alimentaire et les stocks.
• Planifier et contrôler les ordres de fabrication. Exemple d’offre
• Créer des outils informatiques permettant le contrôle des flux
■ Responsable ordonnancement H/F
de production et le reporting des données de production. Franche-Comté 40 à 45 k€/an
Grand groupe industriel agroalimentaire, leader dans le
Analyser l’activité et prévoir marché du lactosérum, ayant en charge plusieurs sites de
production dont un en Tchéquie, recherche un responsa-
• Concevoir et établir les tableaux de bord de l’activité, ble ordonnancement.
hebdomadaires, mensuels ou trimestriels. Sous la responsabilité du directeur logistique, vous
• Obtenir et collecter toute information susceptible d’agir devrez : assurer l’analyse et la coordination des flux phy-
sur le résultat de l’entreprise ; la traduire en éléments siques en amont et en aval ; mettre en adéquation les
financiers. contrats de ventes avec la production de l’ensemble des
• Analyser mensuellement les performances de l’entreprise sites et superviser le planning production et le suivi de
par analyse des écarts des résultats par rapport aux bud- l’ordonnancement ; garantir la fiabilité des données et
des systèmes.
gets et objectifs. De formation logistique, vous justifiez d’une première expé-
• Rédiger les synthèses de commentaires de l’activité. rience dans le domaine de l’ordonnancement (stage d’étu-
• Établir des prévisions de fin d’année sur la base des bud- des compris). Votre connaissance opérationnelle de l’ordon-
gets corrigés des événements de la période en cours. nancement et de la logistique est un atout pour intégrer
une équipe devant faire face à l’accroissement de la société.
La maîtrise de la langue anglaise est indispensable.
Améliorer les performances de l’activité Source : Apec
• Déterminer les zones d’optimisation et aider les responsa-
bles opérationnels à réaliser leurs économies.
• Contrôler les prix de revient de fabrication.

L’ORDONNANCEMENT -LANCEMENT
• BTS/DUT en gestion de production • Ingénieur de production

• Licence professionnelle en gestion de production ou • Ingénieur logisticien
logistique
• Mastère, DESS spécialisés en logistique/gestion de
production Évolution professionnelle (P+1)
• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires ou généralistes
• Directeur logistique/supply chain
Expérience
Une expérience dans la logistique agroalimentaire ou la pro-

duction industrielle, acquise par exemple au cours d’un
stage, est demandée pour les postes de jeunes diplômés.
Une expérience de deux à cinq ans minimum, sur le même Exemple d’offre
produit ou la même catégorie de produits (viandes, produits ■ Responsable prévision, ordonnancement,
frais…), est demandée pour des postes prévoyant une cer- lancement H/F
taine autonomie et bénéficiant d’une responsabilité d’enca- Proche Avignon 30 à 35 k€/an
drement.
Société agroalimentaire en fort développement (80 per-
sonnes) recherche son responsable prévision, ordonnan-
cement, lancement.
Compétences Rattaché au directeur d’usine, ce cadre aura la charge
d’établir, à partir des historiques des ventes et des opé-
• Connaissance des processus de planification industrielle. rations promotionnelles, les prévisions de ventes, les
• Connaissance de la GPAO. plannings de production à long, moyen et court terme,
lancera les approvisionnements, gérera les stocks et les
• Maîtrise de l’utilisation des outils informatiques de ges-
transferts de stocks, il établira également le tableau de
tion : tableurs, base de données, ERP… bord industriel.
• La maîtrise de l’anglais est indispensable pour pouvoir Ce poste conviendrait à une personne ayant une forma-
communiquer avec les prestataires étrangers. tion bac+3 qui a déjà tenu un poste similaire, dans une
société de production en ligne multiproduit, commercia-
lisant des produits de grande consommation et travaillant
Personnalité avec la grande distribution.
Dans ce poste, vous manifesterez vos capacités de ges-
tion, de rigueur et de réactivité, qui ont contribué à votre
• Excellentes capacités relationnelles, afin de pouvoir com- réussite dans votre poste précédent.
muniquer avec des salariés de niveaux hiérarchiques et de Source : Apec
métiers différents.
• Grande rigueur et capacité de synthèse, afin de réaliser la
planification en prenant en compte tous les paramètres
entrant en compte dans la production industrielle.

• Grande disponibilité et forte capacité de travail compte
tenu des impératifs de délais et de la diversité des missions.
• Grande capacité d’organisation et de planification pour
assurer régulièrement l’approvisionnement de la production.
• Esprit de synthèse nécessaire à la conceptualisation
rapide des problèmes et de leurs solutions.
• Grande curiosité et sens critique développé dans la
recherche d’explications des chiffres.

RESPONSABLE D E L’ O R D O N N A N C E M E N T - L A N C E M E N T
TÉMOIGNAGE
■ Bertrand FAURE Enfin, Bertrand FAURE est également au cœur d’une démar-
Ingénieur de l’ordonnancement-lancement chez Jack che d’externalisation de certaines fonctions de l’entreprise.
La logistique, pour son volet transport/expédition, est déjà
Benoît, filiale de Nut Company
sous-traitée, pour l’essentiel. Le jeune ingénieur a dû éga-
« À partir du milieu de chaque semaine, j’ai une vision lement mettre en œuvre et superviser l’externalisation de
précise des besoins et je mets en place le plan de produc- l’activité conditionnement, confiée à un Centre d’aide par le
tion, en lien avec le chef d’équipe. » travail.
Entré en juillet 2002 chez Jack Benoît, filiale française du

groupe néerlandais Nut Company, Bertrand FAURE est très À voir aussi
représentatif d’une nouvelle tendance du recrutement des
industries agroalimentaires. Diplômé de l’Institut national ■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
d’horticulture d’Angers, et ayant choisi l’option produits
frais (fruits et légumes), le jeune diplômé poursuit ses étu- • N°3.2 - Achats, logistique
des par un MBA supply chain à Bordeaux. En effet, plus sans • N°3.3 – Méthodes, contrôle, qualité
doute que le produit lui-même, ce qui intéresse Bertrand
FAURE est le « parcours » du produit, depuis la définition de
son besoin jusqu’à son expédition. « En tant qu’ingénieur ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
agro, j’avais deux possibilités principales pour travailler dans
les industries agroalimentaires : soit m’orienter vers la recher-
• N°A7 - Ingénieur logistique
che, soit opter pour un métier commercial. Il me manquait

l’approche “distribution des produits”. J’ai ainsi choisi de ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
m’engager dans une formation en supply chain. J’ai trouvé
mon premier emploi, celui que j’occupe toujours actuelle- • N°2 – Agroalimentaire
ment, en répondant à une offre de l’entreprise sur Internet,
sur un site emploi. Le contact transmis par l’entreprise était
celui du responsable planning ordonnancement. La fonction ■ Le référentiel des métiers cadres
proposée était en relation avec ma formation, et mes centres • Les métiers de la logistique et du transport
d’intérêts. » Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
Il ne s’agit plus cependant de travailler avec des produits
frais, mais avec des produits secs : l’entreprise Jacques
Benoît est spécialisée dans la production et la distribution
de produits destinés à l’apéritif (cacahuètes salées, pista-
ches) ou vendus dans certaines salles de cinéma (cacahuè-
tes sucrées, pop-corn…).
Les principales missions de Bertrand FAURE concernent l’ap-

provisionnement et la logistique des produits, de leur
industrialisation jusqu’à leur expédition, en passant par leur
conditionnement. « Je suis chargé de planifier la production

en partant du calcul des besoins de fabrication des produits,
transmis par les commerciaux de l’entreprise. Je vérifie l’état
des stocks pour chaque référence, afin de prévoir les flux de
production. À partir du milieu de chaque semaine, j’ai une
vision précise des besoins, et je mets en place le plan de pro-
duction, en lien avec le chef d’équipe. J’évalue notamment
avec lui les équipes nécessaires. Je travaille également avec
le service qualité, qui me rapporte les problèmes éventuels,
et avec le service commercial. Ensemble, nous faisons des
points réguliers sur les ruptures de stock et les modifications
à apporter en urgence sur tel ou tel produit. »

N°5 - Responsable de la supply chain
Directeur de la supply chain, directeur de la logistique, directeur des achats/logistique,
directeur des approvisionnements/logistique, responsable du développement logistique,
responsable de l’organisation et de la logistique, supply chain manager
Le responsable de la supply chain a la charge de la coordination et de la gestion de la

circulation des produits de l’entreprise, de la prise de commande à la livraison.

Responsable de la supply chain

■ Grandes entreprises ■ Cabinets conseils spécialisés
Qui recrute ? industrielles dans l’externalisation de cette
fonction
■ Directeur des opérations ■ Directeur du site

Rattachement ■ Directeur de la supply chain ■ Directeur industriel
hiérarchique
■ Directeur général
■ Responsable ■ Prestataires logistiques

des approvisionnements
■ Transporteurs
■ Directeur des achats
■ Cabinets conseils
Relations ■ Directeur qualité
■ Fournisseurs
fonctionnelles ■ Directeur des expéditions
■ Clients
■ Chefs d’entrepôt
■ Directeur production
■ Chefs d’équipe

RESPONSABLE DE
LE POSTE
Activités principales • Préparer la mission par la définition précise de l’objectif
et du programme de travail correspondant.
Prendre en charge la logistique de production • Intervenir dans le site ou le département afin d’observer,
dialoguer et interroger les collaborateurs concernés sur
• Optimiser la gestion des flux : approvisionnement des leurs méthodes et leurs travaux quotidiens.
matières premières, planification des ordres de fabrication • Établir des constats sur les méthodes utilisées et leurs
sur les lignes de production, gestion des stocks de pro- conséquences sur la maîtrise des risques, et concevoir des
duits finis. actions correctrices.
• Recenser les procédures groupe et en formaliser la docu- • Valider ces constats et actions avec le responsable du
mentation. site.
• Contrôler leur application par la réalisation d’audits opé- • Rédiger le rapport de synthèse de la mission.
rationnels et élaborer les recommandations opération-
nelles de correction.
• Rédiger les nouvelles procédures et les outils de contrôle Activités éventuelles
à mettre en place.
• Évaluer l’efficacité du contrôle interne de l’entreprise en Conseils aux opérationnels
accord avec les obligations légales.
• Accompagner les opérationnels dans la mise en place de
Définir la logistique de distribution nouvelles procédures.
• Animer des formations à de nouveaux outils de gestion.
• Analyser les structures logistiques et les schémas organi- • Assurer le transfert de compétence de la culture du
sationnels de l’entreprise pour en identifier et évaluer les contrôle interne.
risques techniques et organisationnels.
• Veiller à la bonne expédition et livraison des marchandi- Études spécifiques d’organisation
ses, dans le respect des délais et la maîtrise des coûts,
des contraintes spécifiques aux produits (caractère péris- • Opérer une mission d’évaluation des organisations internes:
sable, fragilité…) et réglementaires. recherche d’optimisation du fonctionnement.
• Assurer la gestion du dépôt de marchandises (stocks • Procéder à un audit qualité des collaborateurs et des pres-
entrants et sortants). tataires logistiques conduisant au pilotage d’un projet de
• Organiser ou veiller à l’organisation des préparations des certification qualité (normes ISO).
commandes et à la bonne livraison des clients.
• Négocier les contrats de sous-traitance logistique (réali- Systèmes informatiques
sation d’appels d’offres de prestations logistiques et
stockage, négociation des tarifs des prestations). • Auditer la fiabilité des logiciels de gestion logistiques.
• Vérifier la conformité des paramétrages des outils pour
Élaborer et vérifier les schémas logistiques s’assurer de leur adéquation à l’interprétation des données.
• S’assurer de l’efficacité des procédures de sauvegarde et
• Organiser des audits des organisations mises en place de protection des données.
dans l’entreprise, des flux, du fonctionnement et du mode
de gestion des prestataires logistiques.

• Développer un nouveau schéma logistique permettant Variabilité des activités
d’optimiser cette circulation.
La fonction dépend essentiellement du type d’organisation
Manager et organiser de l’entreprise. Cependant, deux types de métiers relative-
ment différents apparaissent :
• Manager le personnel du dépôt (magasiniers et responsa- • un poste de responsable de la logistique plus axé sur la
bles d’entrepôts) et les chauffeurs livreurs : recrutement, gestion d’une logistique liée à l’organisation du transport
formation, organisation des plannings de travail. des matières premières et des produits ;
• Manager, le cas échéant, une équipe projet visant à l’op- • un autre tourné vers une responsabilité plus globale
timisation de l’organisation de l’entreprise, sur tout ou concernant l’ensemble de l’organisation de la circulation
partie de la circulation des marchandises et produits. du produit.

LA SUPPLY CHAIN
• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires ou généralistes • Responsable ou directeur de la production

• École supérieure de commerce et de gestion • Responsable achats/approvisionnements
• DESS logistique
• MBA logistique ou supply chain
• Mastères spécialisés en logistique ou supply chain Évolution professionnelle (P+1)
• Directeur de site
Expérience • Directeur des achats/approvisionnements
Une expérience de cinq ans au minimum est le plus souvent

requise.
Exemple d’offre
■ Responsable supply chain H/F

Compétences Bourgogne 30 à 35 k€/an
Nous sommes une usine agroalimentaire spécialisée dans
• Maîtrise des techniques d’audit et leurs rigueurs fondées
les boissons sans alcool et faisons partie d’un grand groupe
sur les principes : étude, vérification, conclusion. européen. Composé de quatre sociétés, celui-ci rassemble
• Maîtrise de la gestion de projet, pour pouvoir travailler un effectif de 680 personnes. L’unité de production fran-
avec les différents services à l’amélioration des procédures. çaise, basée en Bourgogne, emploie 100 personnes.
• Maîtrise des techniques de négociation, pour pouvoir trai- Le rôle du titulaire consistera à planifier la production et
ter avec les fournisseurs dans le cas d’une responsabilité à optimiser les flux entrée (approvisionnements) et sor-
des achats, et avec les prestataires extérieurs (transports tie (expédition produits finis) de l’établissement. Cela
implique la responsabilité des niveaux de stocks et l’or-
et livraisons notamment).
ganisation des transports.
• La connaissance de l’anglais est nécessaire dans beaucoup De formation ingénieur généraliste, le candidat recherché
de filiales de groupes étrangers. devra avoir une première expérience dans un environne-
ment de production en flux tendus. La connaissance de
SAP est un plus. Poste à pourvoir immédiatement.
Personnalité Source : Apec
• Réactivité et résistance au stress, capacité de réagir face

à l’imprévu.
• Curiosité et ouverture d’esprit, pour pouvoir connaître
toutes les étapes de fabrication d’un produit et repérer les
bons interlocuteurs en cas de problèmes.
• Réelles capacités d’encadrement et d’animation d’équipe.
• Rigueur pour justifier et documenter toute remarque ou
élément mis en évidence.
• Aisance relationnelle et aptitude au travail en équipe.

• Esprit d’initiative, capacité à proposer des solutions et
recommandations.
• Importante disponibilité et forte capacité de travail
compte tenu des impératifs de délais et de la diversité
des missions.
• Curiosité naturelle et sens critique développé dans la
recherche d’approfondissement des sujets ou pour être
attentif à toute information qui pourrait s’avérer impor-
tante.

RESPONSABLE D E L A S U P P LY C H A I N
TÉMOIGNAGE
■ Franck ALVAREZ « Les marges sont réduites, on ne peut pas avoir de doublon
Responsable de la supply chain de Querry, à Apt sur les postes et, de plus, il est difficile de motiver les salariés,
car les salaires ne sont pas élevés. » Ces difficultés spécifiques
(fruits confits et préparations spéciales de fruits)
n’empêchent pas certains avantages, selon Franck ALVAREZ.
« L’important pour moi n’est pas tant d’avoir des connais- « Les cadres, dans l’agroalimentaire, mettent la main à la pâte
sances en agroalimentaire pour exercer ce métier. C’est de plus que dans d’autres industries, ils n’ont pas peur d’aller en
connaître le process et le cheminement des produits. » usine, même les gens du marketing. En plus, chacun a une
tâche bien définie, et les procédures sont très claires. »
C’est au contact de la grande distribution que Franck ALVA-
REZ a fait ses premiers pas dans le monde professionnel. Conclusion, en forme de métaphore bien adaptée à l’activité de
Entré à l’école interne de la société Casino à Saint-Étienne son entreprise: «Les cadres mûrissent plus vite qu’ailleurs…»
pour apprendre le métier de chef de rayon, il intègre après
six mois cette école en tant que formateur, profession qu’il
exercera pendant huit ans. « J’ai alors décidé de changer de Exemple d’offre
métier pour aller vers l’opérationnel, et j’ai consulté les offres
d’emploi sur Internet. Je me suis vite rendu compte que les ■ Responsable de la supply chain H/F
Paris 53 k€/an
métiers de la logistique étaient porteurs. »
Notre société agroalimentaire est en pleine croissance et
Le diplôme était nécessaire : Franck ALVAREZ est admis au recherche un responsable des flux (supply chain manager).
sein d’un mastère de logistique, avant d’être recruté par la Rattaché au directeur industriel, vous piloterez la chaîne
des flux de deux usines, serez le garant du taux de service
société Querry, basée à Apt. Il occupe tout d’abord un poste
clients, définirez la politique d’approvisionnement, mettrez
plus proche de la logistique telle qu’elle était considérée, et les plans de transport en œuvre et proposerez les plans de
vécue, il y a dix ou quinze ans : « J’ai d’abord été recruté charges usines. Vous proposerez aussi une organisation
pour exercer un métier plus spécialement lié aux transports ; adaptée à l’environnement évolutif de l’entreprise.
j’étais chargé des expéditions, des formalités de douane, de À 35 ans environ, H/F de terrain et de communication, de
la planification des transports… » formation supérieure, vous devrez avoir une expérience
significative de management dans le domaine de la ges-
tion des flux industriels. Rémunération en fonction des
Au bout de six mois, il devient responsable des approvision-
compétences apportées.
nements en matières premières, puis, après un an, de l’or- Source : Apec
donnancement et de la planification. « Après sept ou huit
mois dans cette fonction, j’ai eu à nouveau envie de faire
autre chose. Depuis six ans, je suis devenu responsable logis-
tique (supply chain) de l’entreprise. » À voir aussi
Sous la responsabilité du directeur industriel, Franck ALVA- ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
REZ est l’un des cinq cadres de l’entreprise, avec trois res-
ponsables de production et un responsable qualité. Il est • N°3.2 - Achats, logistique
responsable logistique de l’activité « fruits confits », qui
comprend 280 salariés. Environ 13 000 tonnes de fruits sont
■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
traitées dans l’année, par l’entreprise, pour une activité qui

génère 40 millions d’euros. « La supply chain est organisée • N°A7 - Ingénieur logistique
en deux parties : le côté gestion de l’information, basé sur un
traitement administratif, et le côté production, nommée
“supply chain people”. Gestion de l’historique des ventes, pla- ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
nification des congés du personnel, évaluation de la néces-
sité de prévoir des effectifs supplémentaires en cas d’aug-
• N°2 – Agroalimentaire
mentation de la production… Le rythme, soutenu, ne laisse

pas place à l’improvisation ; il s’agit encore d’une industrie de ■ Le référentiel des métiers cadres
main-d’œuvre, notamment pour le tri, l’équeutage et le
dénoyautage des cerises destinées aux fruits confits ou “pré- • Les métiers de la logistique et du transport
parations spéciales de fruits” (utilisées par exemple dans les Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
yaourts avec des morceaux de fruits). »

RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT
• N°6 – INGÉNIEUR DE RECHERCHE
• N°7 – RESPONSABLE RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT
N°6 - Ingénieur de recherche
Ingénieur de recherche appliquée, ingénieur recherche et qualité
L’ingénieur de recherche dans les industries agroalimentaires a pour mission d’initier ou

de participer au développement des programmes de recherche, d’études et d’analyses, sur
les composants et ingrédients utilisés pour la fabrication de produits agroalimentaires.

Cadre senior : entre 37 et 48 k€
■ Petites et moyennes ■ Coopératives

entreprises
Qui recrute ? ■ Centres techniques
■ Filiales de grands groupes
Ingénieur de recherche
■ Responsable recherche ■ Directeur qualité
Rattachement et développement
hiérarchique ■ Responsable de laboratoire
■ Service production ■ Instituts et centres de recher-

che publics (Inra, laboratoires
■ Service achat universitaires par exemple)
■ Service qualité ■ Instituts et organismes de

Relations recherche semi-publics
■ Service commercial (centres techniques industriels
fonctionnelles par exemple)
■ Service logistique
■ Fournisseurs de matières
■ Service marketing premières
■ Clients (autres industries agroa-

limentaires ou distribution)

INGÉNIEUR
LE POSTE
Activités principales • Mettre en place le projet avec les services et les person-
nes concernés (responsable recherche et développement,
Recherche documentaire service commercial, service production).
• Commanditer, en interne ou en externe, des études
• Savoir conduire, à partir d’une demande, des projets de concernant un composant ou une association de compo-
recherche pour le compte de son entreprise ou de l’orga- sants dans le processus.
nisme qui l’emploie.
• Effectuer des recherches documentaires sur les nouveau-
tés concernant le domaine de recherche (ingrédients, Activités secondaires
additif, excipient, etc.).
• Définir les étapes clés du projet en relation avec le supé- Processus d’industrialisation
rieur hiérarchique.
• Consigner par écrit les étapes du projet d’amélioration • Établir le processus d’industrialisation d’un nouveau pro-
d’une recette ou de développement d’un nouveau produit. duit en relation avec les services concernés (production,
qualité, maintenance, achat, approvisionnement, etc.).
Recherche de partenaires extérieurs • Participer à l’amélioration des procédés de fabrication.
• Mettre en place les plannings des tests et essais de l’in-
• Établir des contacts extérieurs nécessaires à l’avancement dustrialisation du produit avec le service production.
du projet et à l’enrichissement des connaissances sur le • Suivre les opérations de tests de production.
sujet. • Assurer la possibilité de commande régulière de nouvelles
• Rechercher éventuellement des partenariats auprès d’orga- matières premières.
nismes extérieurs.
• Apporter une expertise et une assistance au niveau inter-
professionnel, en participant à des groupes d’experts Activités éventuelles
scientifiques.
• Participer à des conférences sur le sujet. Analyse et synthèse
• Contribuer à la communication scientifique.
• Réaliser des comptes rendus sur les apports et les limites • Analyser le bilan pour détecter les éventuelles fragilités
d’un partenariat avec un organisme extérieur. susceptibles d’entraîner des retards dans la production.
• Prouver la faisabilité du projet grâce aux apports exté- • Travailler sur les difficultés avec les opérateurs, chefs de
rieurs tout en tenant compte des contraintes techniques ligne, ingénieurs des services production et qualité.
et de propriété industrielle. • Confronter les résultats en réunion avec les responsables
des services production, achats, logistique et qualité.
Amélioration d’un produit existant • Établir des rapports d’état d’avancement du projet.
• Confirmer la faisabilité du projet.
• Établir avec les commerciaux, et souvent les clients, la
faisabilité d’une amélioration de produit.
• Effectuer un choix au niveau de l’amélioration du produit. Variabilité des activités
• Mettre au point et améliorer la formulation des produits.
• Participer, en tant qu’expert, au choix des fournisseurs des Le poste d’ingénieur de recherche varie selon la taille de
matières premières destinées à la fabrication des produits. l’entreprise :
• Faire remonter l’information auprès de la production sur • au sein de grands groupes, soit les ingénieurs de recher-
l’intérêt et la possibilité d’amélioration du produit. che travaillent avec d’autres ingénieurs de recherche et
• Établir les plannings en vue de la mettre en œuvre. communiquent peu avec les différents services de l’entre-
prise, soit ils entretiennent d’étroites relations, en amont,
Développement d’une recette ou d’un nouveau avec les producteurs agriculteurs, en menant des expéri-
mentations sur le terrain ;
produit
• dans des entreprises de plus petite taille, ils sont plus
• Discuter avec les commerciaux, et souvent les clients, à souvent en relation avec les services internes de l’entre-
propos de développements futurs et éventuels des produits. prise (production, qualité, achat, etc.).
• Effectuer des tests et essais en laboratoire. Enfin, notons qu’ils font aussi fonction de « support techni-
• Effectuer des diagnostics de coûts, de délais et de qualité. que », par exemple en accompagnant les acheteurs de
• Établir la faisabilité du projet. matières premières chez les fournisseurs.

DE RECHERCHE
• Écoles d’ingénieurs chimistes • Ingénieur qualité

• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires • Ingénieur de production
• Écoles d’ingénieurs généralistes
• Doctorat de troisième cycle en enzymologie,
microbiologie… Évolution professionnelle (P+1)
• Responsable de laboratoire
Expérience • Responsable recherche et développement
Ce type de poste peut être ouvert à des débutants en tant

qu’assistant.
Exemple d’offre
Pour des postes seniors une expérience de trois à cinq ans
minimum est indispensable. ■ Ingénieur de recherche & développement H/F
Yonne 30 à 33 k€/an
Compétences Entreprise de fabrication et de commercialisation de vien-

noiseries recherche dans le cadre d’un dispositif régional
un ingénieur recherche et développement. Sa mission sera
• Maîtrise des techniques analytiques (HPLC, CPG). de rechercher et développer des formulations et process, de
• Connaissance des technologies associées au produit. suivre et mettre en place un système qualité (HACCP).
• Connaissance du secteur agroalimentaire. Vous analyserez les recherches documentaires déjà réalisées
• La pratique de l’anglais est souvent exigée car elle est et les compléterez. Vous mettrez en place les plans d’essai,
nécessaire pour s’entretenir avec des homologues étran- fabriquerez les viennoiseries en laboratoire, organiserez les
évaluations sensorielles, rechercherez les partenaires four-
gers et consulter la documentation technique. nisseurs et assurerez les transferts en production.
Vous êtes de formation ingénieur agroalimentaire avec
une première expérience en R&D ou vous avez occupé une
Personnalité fonction similaire dans le métier de la boulangerie-pâtis-
serie. Vous êtes passionné(e), rigoureux(se), autonome et
• Capacité de communication pour pouvoir échanger avec disponible.
des salariés non chercheurs. Source : Apec
• Sens de la négociation pour pouvoir arbitrer entre les dif-
férents individus concernés par les projets.
• Diplomatie nécessaire pour résister aux demandes pressan-
tes des commerciaux et des clients : savoir les orienter sur Exemple d’offre
des améliorations ou des développements faisables.
• Capacités d’écoute pour intégrer les contraintes des ser- ■ Ingénieur de recherche & développement H/F
Revel 27 à 28 k€/an
vices de l’entreprise directement concernés par l’activité
recherche (achat, production, recherche et développe- Filiale française d’un grand groupe de nutrition, 800 sala-
riés, nous développons, fabriquons et commercialisons
ment) et les souhaits des clients et des commerciaux.

• Sens de l’organisation pour ne pas négliger des échéances des produits alimentaires et de santé de forte notoriété.
Nous recherchons, dans le cadre d’une mission liée à de
et procédures juridiques.
nouveaux développements, un ingénieur recherche &
• Discrétion pour éviter de diffuser les efforts de recherche. développement.
Votre mission sera d’améliorer et de mettre au point des
formules et développer technologiquement de nouveaux
produits au rayon frais traiteur.
De formation école d’ingénieur en industrie agroalimen-
taire, parlant anglais et ayant au minimum une expé-
rience (même stage) en R&D, de préférence dans le déve-
loppement de produits frais.
Source : Apec

INGÉNIEUR DE RECHERCHE
TÉMOIGNAGE
■ Anne LE GUILLOU Elle prend la responsabilité de cinq salariés et stagiaires. En
Ingénieur (chef de groupe) au centre de recherche tant qu’expert technique, Anne LE GUILLOU peut être solli-
citée au quotidien, par exemple par le développement pour
de Danone
réaliser des essais en usine, s’assurer que les projets inter-
« Je travaille en Recherche et Application, dans le service nes fonctionnent : « Actuellement, je travaille sur les huiles
Génie de la Formulation, chargé d’objectiver la formula- de pulvérisation utilisées sur les crackers. Nous essayons de
tion des produits laitiers et biscuitiers. Ce service com- trouver une solution pour à la fois avoir des huiles intéres-
prend des ingénieurs et techniciens spécialisés à la fois en santes en terme de productivité, mais aussi en terme de
physico-chimie et en procédés. » nutrition. »
Après son diplôme d’ingénieur agronome obtenu à Rennes, Anne LE GUILLOU est rattachée au responsable du groupe Génie
Anne LE GUILLOU obtient un premier poste de responsable de la Formulation. Elle a vu dans la construction de Danone
du contrôle qualité dans une entreprise de surgelés basée à Vitapole, centre dédié à la Recherche & Développement à
Dieppe. Au bout de trois ans, elle change de travail pour Palaiseau, un signal fort de reconnaissance pour la fonction
devenir ingénieur de recherche appliquée dans une petite recherche. «Toute la recherche du groupe est concentrée là, et
entreprise spécialisée dans la fabrication d’additifs : « Je tra- une partie des activités de développement. Nous partageons les
vaillais notamment sur la reformulation des produits, avec des laboratoires, et nous bénéficions de vraies synergie.»
interventions chez les clients et j’ai pu dépôser un brevets sur
de nouveaux additifs… »
Exemple d’offre
La direction de la recherche appliquée ferme ses portes.
Anne LE GUILLOU entre alors chez Danone, en tant qu’ingé- ■ Chercheur H/F
Montpellier 30 k€/an
nieur de recherche spécialisée sur les matières grasses et les
ovoproduits, dans l’activité biscuits. « Il s’agissait à la fois Organisme français de recherche agronomique recrute un
d’émettre des recommandations sur la mise en œuvre indus- chercheur en agroalimentaire spécialisé dans l’étude des
trielle des matières premières, mais également de travailler micro-nutriments.
La sécurité des aliments est une préoccupation majeure
plus en amont. Par exemple, je suis beaucoup intervenue en
pour les productions horto-fruticoles, notamment dans les
aide au développement de la gamme Taille fine, sur des pro- pays du Sud où les carences en micro-nutriments sont de
jets de recherche visant à la fois à réduire la teneur en matiè- réels problèmes de santé publique.
res grasses, mais aussi à optimiser le profil des acides gras Spécialiste en sciences alimentaires vous participerez à la
pour améliorer l’équilibre des produits, ce qui suppose d’ana- valorisation des micro-nutriments des fruits et légumes
lyser les contraintes de mise en œuvre. » tropicaux en intégrant une équipe pluridisciplinaire dans
un programme de recherche reconnu internationalement.
Source : Apec
Les ingénieurs de recherche ne sont jamais détachés des
contraintes de l’entreprise. Anne LE GUILLOU intervient en
tant que « support technique » spécialisée en matières gras-
ses, dans le cadre des achats de matières premières importan-
tes de la branche biscuits. « Les acheteurs de matières premiè- À voir aussi
res sont associés à un responsable Qualité et un expert techni-
■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
que, pour participer à la sélection des produits et en valider la

qualité et les propriétés. Nous réalisons ensemble des audits de • N°4.2 – Recherche, études techniques
référencement, et nous évaluons, chacun dans notre domaine,
les performances du fournisseur. Cette recherche appliquée est
toujours associée à des travaux plus en amont réalisés en ■ Les fiches JD - 1er emploi. Collection Métiers
interne et/ou en collaboration avec des organismes extérieurs
comme l’ITERG (Institut Français des Corps Gras). » • N°B1 - Ingénieur d’études
• N°B2 – Ingénieur de recherche

Quand le groupe Danone fait fusionner ses centres de recher-
che, et crée une nouvelle structure dédiée au Plessis-Robinson,
Anne LE GUILLOU devient «chef de groupe matières grasses»: ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
«Cela n’a pas changé fondamentalement mon activité, la grande
différence est que l’on commence pour les produits laitiers, sur
• N°2 - Agroalimentaire
des problématiques transversales concernant les matières gras-
ses, mais aussi des problèmes nutritionnels…»

N°7 - Responsable
recherche et développement
Directeur du service recherche et développement,
responsable qualité, recherche et développement
Responsable recherche et développement

Le responsable recherche et développement est chargé de développer de nouvelles
recettes visant à la création ou à la transformation d’un produit ou d’une gamme de
produits.

■ Petites et moyennes ■ Coopératives

entreprises
Qui recrute ? ■ Centres techniques
■ Filiale de groupes
■ Directeur usine ■ Président

Rattachement
hiérarchique ■ Chef d’entreprise
■ Responsable commercial ■ Fournisseur de matières

premières et d’emballages
■ Responsable marketing
■ Cabinets d’études chargés des
■ Responsable de la production tests consommateurs
Relations
fonctionnelles ■ Responsable des achats ■ Cabinets d’études marketing
■ Chefs de projet industriel ■ Centres de recherches (Inra,

par exemple)
■ Organismes de contrôle et de
certification

RESPONSABLE RECHERCHE
LE POSTE
Activités principales • Proposer de nouvelles orientations.
• Définir les tâches et le planning de travail du personnel
Étude et recherche du laboratoire (techniciens, ingénieurs).
• Définir les choix de recherche et développement avec les Gestion

ingénieurs en fonction des besoins de l’entreprise.
• Confronter ces choix à la direction de l’entreprise. • Participer aux réunions de direction de l’entreprise, éven-
• Étayer, présenter et soutenir la légitimité, la pertinence tuellement à son comité de direction.
et la faisabilité de ses choix de recherche. • Établir le budget prévisionnel en fonction du montant des
• Participer à la rédaction du cahier des charges concernant investissements prévus par l’entreprise.
un nouveau produit ou une modification de recettes, pour • Présenter les résultats d’état d’avancement des projets de
son service recherche et développement. recherche.
• Développer de nouveaux axes de recherche sur des pro- • Ajuster le projet en fonction des résultats et des choix de
duits nouveaux ou des adaptations de produits, afin de la direction.
répondre à des demandes de la direction de l’entreprise
et/ou du service marketing.
• Commanditer en interne ou en externe des études concer- Activités secondaires
nant, par exemple, les risques industriels de l’insertion
d’un nouvel ingrédient dans la fabrication d’un produit. Gestion du personnel et recrutement
• Le cas échéant, effectuer une recherche spécifique sur les
propriétés d’un ingrédient afin de vérifier sa conformité • Recruter et manager une équipe composée d’ingénieurs de
avec le cahier des charges. recherche et développement et/ou de techniciens recher-
che et développement.
En phase de préétude du produit • Établir ou faire établir les contrats de travail.
• Suivre les congés payés des collaborateurs.
• Participer aux premières réunions de faisabilité et de brie- • Assurer les recrutements.
fing avec les services des achats et du marketing.
• Dans le cas de marques distributeurs, participer ou veiller
à la participation du service recherche et développement Activités éventuelles
aux réunions avec le représentant du distributeur et le
responsable comptes clés de l’entreprise. Qualité, approvisionnement et achats
• Choisir et contacter les fournisseurs de matières premiè-
res en lien avec le responsable du service achat. • Être responsable du service qualité ; dans ce cas, le res-
• Réaliser ou faire réaliser des audits de qualité chez les ponsable recherche et développement gère aussi des ingé-
fournisseurs. nieurs et techniciens en qualité, répartis sur plusieurs
sites industriels.
En phase de lancement • Veiller, avec le service approvisionnement et achat, à la livrai-
son des produits dans des conditions permettant les essais
• Veiller à la faisabilité industrielle du produit, en partici- industriels (absence de dégradation, qualité égale, etc.).
pant au lancement des essais sur la chaîne de production

ou en s’assurant de la présence d’un ingénieur recherche
et développement lors de ces essais. Variabilité des activités
• Pour ce faire, tenir compte des spécificités du produit
(« tenue », fragilité, caractère volatile, propagation…). Le métier de responsable recherche et développement dif-
fère selon la taille des entreprises, mais également en fonc-
Management tion de leurs activités :
• le directeur recherche et développement d’un grand groupe
• Répartir les tâches en fonction des compétences et des a un rôle important de management et de gestion des
spécialités des ingénieurs de recherche et développement. budgets, il délègue fréquemment les recherches sur les
• Approfondir certains sujets de recherche en fonction des produits et les processus d’industrialisation ;
opportunités des ressources présentes (hommes et outils). • à l’inverse, dans les entreprises de taille moyenne ou petite,
• Animer et motiver les équipes d’ingénieurs de recherche il a un rôle central dans l’organisation, il prend alors en
et développement sur un programme de recherche qui est charge le contrôle de la qualité des matières premières et
souvent long et coûteux. la phase d’industrialisation des nouveaux produits.

ET DÉVELOPPEMENT
• Diplômes des écoles d’agronomie • Ingénieur recherche et développement

• DESS spécialisés en agroalimentaire • Ingénieur qualité
• Troisièmes cycles spécialisés en qualité
• Doctorat de biologie ou de biochimie
Expérience • Responsable centres de recherche publics ou mixtes

• Responsable de centres techniques industriels spécialisés
Il faut compter au minimum trois à cinq ans d’expérience en en agroalimentaire
tant qu’ingénieur en recherche et développement dans l’in- • Responsable de laboratoire privé
dustrie agroalimentaire pour prendre la responsabilité de la • Responsable recherche et développement groupe
recherche et développement d’une structure importante. • Responsable usine
• Consultant en recherche et développement
Compétences
Exemple d’offre
• Connaissance du secteur agroalimentaire afin de pouvoir
suivre ou de participer à toutes les phases de la recher- ■ Responsable recherche et développement H/F
Côtes-d’Armor 40 à 54 k€/an
che ou du développement du produit.
• Maîtrise de la transformation produit dans sa globalité, Entreprise agroalimentaire, nous fabriquons et commer-
afin de pouvoir s’entretenir avec tous les responsables de cialisons une gamme de produits très diversifiés (laits,
l’entreprise concernés. boissons, jus de fruits, crèmes, fromages, aliments pour
• Maîtrise des normes spécifiques agroalimentaires (HACCP, nourrissons.). Notre développement nous conduit à recru-
ter un responsable R&D.
par exemple).
Sur ce site spécialisé dans le séchage de produits alimen-
• Maîtrise des outils informatiques. taires, vous prenez en charge les demandes spécifiques
• La maîtrise d’une langue, en particulier de l’anglais, est des clients. Vous élaborez, testez et mettez en production
exigée, elle est nécessaire pour pouvoir nouer des rela- les produits. Vous supervisez le fonctionnement du site
tions avec les fournisseurs de matières premières à (40 personnes).
l’étranger. À 35/40 ans, ingénieur agroalimentaire, vous avez soit
une expérience en R&D, soit une expérience d’acheteur
dans l’agroalimentaire. Votre expérience vous permet de
proposer des solutions techniques originales. Vous avez
Personnalité
une bonne maîtrise de l’anglais (déplacements fréquents
chez nos clients).
• Capacité de communication afin de pouvoir s’adapter aux Source : Apec
divers interlocuteurs, externes ou internes.
• Force de persuasion et de conviction afin de défendre son
point de vue sur de nouveaux produits ou nouvelles gam-
mes de produits à développer.

• Capacité de management d’un personnel de niveaux hié-
rarchiques et de cultures différentes.
• Sens important du relationnel afin de pouvoir communi-
quer avec tous les salariés de l’entreprise dans son rôle de
gestion du personnel et de mise en place de procédures.
• Grande rigueur et grande exigence dans la qualité de tou-
tes les tâches de recherche et de développement.
• Capacité à garder une grande réserve face à l’ensemble de
l’information stratégique détenue.

RESPONSABLE RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT
TÉMOIGNAGE
■ Hélène BOILEAU Par exemple, il faut qu’il soit riche en fibres, qu’il contienne
Responsable de la recherche et du développement chez tant de pépites de chocolat, moins de 300 calories, etc.
Artenay Agro-Développement, filiale du groupe USDA, Nous élaborons une recette à partir de ces contraintes, et
recherchons et contactons des fournisseurs en lien avec le
l’Union des sucreries et distilleries agricoles - produc-
service achat, susceptibles de fournir les matières premières.
tion de barres céréalières et de mueslis
Des tests consommateurs sont réalisés, en interne (auprès
« Dans ma définition de fonction, deux termes sont pré- des salariés de l’entreprise) ou/et en externe, pour tester la
sents : créativité et innovation. Je dois à la fois travail- recette et apporter des modifications si nécessaire. Si le
ler sur l’amélioration de l’existant et innover en propo- panel donne de bons résultats, les essais industriels peu-
sant de nouveaux produits et recettes. » vent être lancés. Nous organisons et participons à ces
essais, nous nous relayons pour être présents en production
Après un diplôme d’ingénieur agroalimentaire obtenu en lors de l’industrialisation, surtout quand il s’agit de nou-
1992 à Montpellier, Hélène BOILEAU débute sa carrière pro- veaux produits. Nous n’avons pas ici de table de pré-indus-
fessionnelle chez Kraft, après un passage de six mois en trialisation. La présence humaine est particulièrement
tant que stagiaire de fin d’études chez Lu. Entrée comme importante lors du lancement d’un nouveau produit. »
assistante en analyse sensorielle au siège de l’entreprise,
elle devient au bout d’un an chef de projet en recherche et
développement, en intégrant un centre de recherche de
dimension européenne sur les confiseries. En l’occurrence, Exemple d’offre
elle travaille sur le développement d’une gamme de dragées
■ Responsable recherche et développement H/F
de chewing-gums. Pays de la Loire 30 à 38 k€/an
Après un premier congé maternité, elle prend la responsabi- Notre client est un groupe industriel renommé spécialisé
lité des laboratoires d’analyses sensorielles physico-chimiques dans la fabrication de produits alimentaires frais. Il
recherche son responsable recherche et développement.
de ce département, ce qui correspond notamment à sa
Votre mission sera assez large : gérer et promouvoir la
volonté d’encadrement d’une équipe. Après son deuxième créativité de l’équipe R&D, suivre les prix de revient,
enfant, elle prend un congé parental d’une année et décide encadrer et optimiser les phases d’industrialisation,
de revenir dans sa région, Orléans. accompagner les produits jusqu’au client.
Le profil recherché pour ce poste est celui d’un techni-
En 2000, elle entre chez Artenay Agro-Développement, au cien/ingénieur IAA, âgé d’une trentaine d’années mini-
poste de chef de projet recherche et développement. mum et disposant nécessairement d’une expérience signi-
ficative en R&D produits frais et en management d’équipe.
« J’avais une culture “marque”, acquise dans des grands
Source : Apec
groupes, qui intéressait cette entreprise. Elle désirait dévelop-
per des projets d’innovation, notamment sur ses propres pro-
duits, mais avait jusqu’alors une culture “distributeur”,
qu’elle voulait compléter par une approche plus tournée vers À voir aussi
le consommateur. »
Au bout de deux ans, Hélène BOILEAU prend le poste de
• N°4.2 – Recherche, études techniques
directrice de la recherche et du développement. Un poste

clé dans l’entreprise avec lequel elle entre au comité de
direction. « J’ai pu ainsi à la fois garder le contact avec le
produit, ce que je désirais vraiment, et prendre des responsa-
bilités d’encadrement d’une équipe. J’ai sous ma responsabi- • N°2 - Agroalimentaire
lité un ingénieur agroalimentaire et trois techniciens. » Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
Aujourd’hui, elle intervient à toutes les phases de la

conception du produit, jusqu’à son industrialisation. « Nous
participons aux premières réunions de brief produit avec les
services achats marketing des distributeurs, quand il s’agit
d’un travail sur des marques distributeurs et avec les servi-
ces R&D d’autres industriels. Nous travaillons à partir du
cahier des charges concernant chaque produit.

QUALITÉ
• N°8 – INGÉNIEUR QUALITÉ
• N°9 – DIRECTEUR QUALITÉ
• N°10 – RESPONSABLE DE LABORATOIRE
N°8 - Ingénieur qualité
Responsable qualité, responsable assurance qualité,
responsable qualité environnement
L’ingénieur qualité est chargé d’initier, de mettre en œuvre et d’organiser les procédures
de suivi et de contrôle qualité au sein de l’unité de production ou de l’entreprise dans
laquelle il exerce.

■ PMI importantes ■ Coopératives

Qui recrute ?
■ Grandes entreprises
■ Directeur qualité ■ Responsable recherche

Ingénieur qualité
■ Directeur de l’usine
hiérarchique ■ Direction générale
■ Service production ■ Organismes de certification

et de contrôle
■ Service achat
■ Organismes professionnels
Relations ■ Service logistique
fonctionnelles ■ Centrales d’achat
■ Service commercial
■ Service maintenance
■ Service recherche
et développement

INGÉNIEUR
LE POSTE
Activités principales • Élaborer et communiquer une synthèse hebdomadaire de
la qualité du processus de fabrication, soulignant les
Assurance qualité variations et les prévisions pour la semaine à venir.
• Analyser les écarts entre les prévisions et les résultats
• Mettre en place, accompagner et suivre les procédures constatés.
qualité en vue d’obtenir la certification ISO dans la ou les • En tirer les éventuelles conclusions en terme d’investisse-
entités dont il a la charge. ments ou d’améliorations humaines et techniques.
• Organiser des actions de sensibilisation du personnel au
problème de la qualité. Relation avec les clients
• Animer des groupes de travail sur l’écriture des normes.
• Réaliser ou participer à la rédaction des manuels qualité. • Rédiger et corriger les cahiers des charges en fonction des
• Organiser des audits internes en vue d’analyser les points exigences des clients.
de non-conformité et de mettre en place des actions cor- • Établir des liens avec ses homologues ou les acheteurs des
rectives et préventives adaptées. centrales d’achat.
• Prévoir et organiser les audits fournisseurs, en lien avec • Organiser les audits avec les clients (distributeurs ou
les centrales d’achat. autres industries agroalimentaires) et établir les plan-
• Optimiser le système qualité en fonction des contraintes nings d’audit client.
de faisabilité de l’entreprise. • Savoir convaincre de la performance des contrôles en
• Appliquer des méthodes d’analyse des risques HACCP spé- ligne, en laboratoire et des procédures mises en place.
cifiques à l’agroalimentaire. • Faire remonter les demandes et nouvelles exigences des
clients.
Suivi de la réglementation • Négocier les améliorations techniques et humaines en
interne avec les services production, achat, approvision-
• Suivre et appliquer les nouvelles réglementations propres nement, recherche et développement, et commercial.
au secteur agroalimentaire concernant les produits, l’éti- • Effectuer les améliorations demandées.
quetage, les process, l’emballage, le nettoyage des appa- • Accompagner les visiteurs dans le cadre des découvertes
reils, les nouveaux appareils de contrôle, de détection et d’usines.
de mesure, etc.
• Effectuer des veilles documentaires et procéder à la lec- Supervision des contrôles et des mesures en ligne
ture de revues spécialisées.
• Échanger avec les différents ingénieurs qualité du • Sensibiliser le personnel à de nouvelles pratiques dans
groupe : suivre la politique définie et mise en œuvre dans l’utilisation des machines.
le groupe. • Se confronter aux différents services de l’entreprise (pro-
• Établir des relations avec les services vétérinaires et les duction, achat, approvisionnement, recherche et dévelop-
services de répression des fraudes. pement, commercial) pour les convaincre d’adopter de
• S’informer sur les stages et les services proposés au nouvelles manières de faire ou de nouvelles techniques,
niveau local pour la formation et le développement des en plus d’une sensibilisation permanente sur le terrain
compétences du personnel. des opérateurs et des chefs d’atelier.
• Participer à des groupes de travail en France ou au niveau • Contrôler l’organisation et les résultats des services.
européen, voire international, sur l’élaboration des futures • Faire remonter les informations auprès des directeurs des
normes. services.
• Organiser des réunions et travailler en étroite collabora-
Contrôle qualité tion avec les responsables de ligne.
• Contrôler et suivre les indicateurs permettant de vérifier

la conformité des produits fabriqués aux normes spécifi- Activités éventuelles
ques de l’agroalimentaire et aux procédures définies dans
le cadre de la certification (détection de corps étrangers Systèmes d’information
ou de métaux dans les produits fabriqués, contrôle de
l’étiquetage des sacs). • Participer à la mise en place d’un système ERP.
• Suivre la documentation de chaque lot de produit de • Choisir et mettre en place un logiciel de gestion de
l’amont à l’aval, en passant par les contrôles réguliers production.
effectués en ligne ou par le laboratoire.

QUALITÉ
Variabilité des activités Personnalité
Le poste varie en fonction de la taille de l’entreprise et de • Qualités relationnelles, afin de pouvoir intervenir auprès
sa dimension, internationale ou pas : des clients et communiquer avec les autres services de
• dans les grandes entreprises, l’ingénieur qualité a le l’entreprise, notamment dans le cadre de la mise en œuvre
plus souvent une activité très fonctionnelle, d’impulsion d’une démarche de certification.
et de détermination d’une politique qualité sur un site ou • Force de persuasion, notamment pour convaincre les sala-
plusieurs unités ; riés de l’entreprise de la nécessité du respect des procé-
• dans les PME, l’ingénieur qualité exerce une fonction plus dures qualité.
opérationnelle, en lien direct avec la production. Cette • Grande rigueur et grande précision notamment dans les
fonction peut également être exercée par le responsable chiffres, car toute erreur d’analyse peut aboutir à une
recherche et développement. Dans certaines entreprises, perte de confiance dans l’entreprise.
l’ingénieur qualité est un véritable interlocuteur pour les • Capacité à analyser les situations et à apporter rapide-
clients qui souhaitent être rassurés ou informés sur la ment des solutions, pour arbitrer entre les nouvelles exi-
qualité des produits et la fiabilité des contrôles. gences des clients et les contraintes des différents servi-
Au souci de respect des normes internes concernant le pro- ces de l’entreprise (production, achat, approvisionne-
duit et sa fabrication, peut s’ajouter une mission concer- ment, recherche et développement, et commercial).
nant la veille sur l’environnement (gestion des déchets de
l’entreprise notamment).
LA MOBILITÉ
LE PROFIL
Postes précédents (P-1)
Diplômes
• Ingénieur recherche et développement
• Ingénieur production
• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires, avec une spécialisa-
tion qualité
• DESS qualité en industrie agroalimentaire Évolution professionnelle (P+1)
• Directeur qualité
Expérience • Directeur recherche et développement
Ce type de poste est ouvert à des débutants.

Deux ans d’expérience minimum sont requis quand l’ingénieur Exemple d’offre
qualité doit assurer une responsabilité de management.
■ Ingénieur qualité H/F
Gironde 40 à 45 k€/an
Compétences
Importante société spécialisée dans la production, le

conditionnement et la commercialisation de produits frais,
• Connaissances techniques liées au produit et à ses com- recherche son ingénieur qualité agroalimentaire.
Concepteur et animateur expérimenté d’un système de
posantes ainsi qu’au process.
management par la qualité dans l’agroalimentaire, vous
• Connaissances en microbiologie, chimie, biochimie, bac- saurez conduire une démarche de certification selon la
tériologie alimentaire. norme ISO version 2 000. En véritable manager, vous serez
• Maîtrise parfaite de la micro-informatique et notamment apte à saisir une culture d’entreprise, accompagner et for-
des outils de base de données et des tableurs. mer le personnel d’encadrement pour une appropriation du
• La maîtrise de l’anglais peut être exigée en fonction de la système de management par la qualité.
dimension internationale de l’entreprise : l’ingénieur qua- Expérience de deux à cinq ans dans des responsabilités
similaires. Formation de niveau I dans le domaine de la
lité peut avoir à échanger avec des fournisseurs ou des
qualité et dans le secteur agroalimentaire. Excellent esprit
acheteurs étrangers, par exemple. de synthèse, aptitudes pédagogiques.
Source : Apec

INGÉNIEUR Q UA L I T É
TÉMOIGNAGE
■ Claire DEFFAIS Elle étudie les fiches d’enregistrement des produits, en se
Responsable qualité « produits transformés » chez référant aux numéros des lots, retrouve la source des pro-
blèmes quand une difficulté se pose. L’un des intérêts de
les Charmilles
son travail actuel réside dans la diversité des interlocu-
« Dans mon métier, il faut beaucoup de rigueur, notam- teurs : « Je travaille avec les représentants de la grande dis-
ment pour traiter la partie administrative. Mais il faut tribution, quand ils réalisent des audits produits, ainsi
aussi être présent dans l’atelier et garder le contact avec qu’avec les traiteurs et restaurateurs qui achètent nos pro-
la totalité de l’entreprise. » duits. Le panel de nouveaux clients s’est agrandi et d’autres
contraintes apparaissent. Nous travaillons par exemple sur
Claire DEFFAIS a choisi la fonction qualité dès sa formation des produits surgelés, sur de gros volumes. »
initiale. Elle sort diplômée de l’Ensimab en 1999, et intègre
les Charmilles quelques mois plus tard. « Je suis originaire Claire DEFFAIS, entrée par hasard dans un secteur aussi spé-
du Maine-et-Loire et, en consultant les offres d’emploi, j’ai cialisé que celui du pigeonneau, s’est vite intéressée au pro-
privilégié les entreprises de ma région. » duit. « L’agroalimentaire comprend beaucoup de secteurs
intéressants, mais on s’attache à notre produit. Le pigeon-
À son arrivée, l’entreprise avait engagé une politique de neau est un produit de luxe, très intéressant au niveau orga-
transformation des produits. Spécialisée à l’origine dans noleptique, je ne me verrais pas, par exemple, travailler dans
l’abattage de pigeonneaux (40 000 d’entre eux sont abattus la poudre de lait… »
chaque semaine sur les deux sites de l’entreprise), elle com-
mandite à cette époque la construction d’un nouveau bâti- Exemple d’offre
ment, uniquement dédié à cette activité en plein essor. « On
m’a confié en premier poste la responsabilité de la qualité sur ■ Ingénieur qualité H/F
les activités d’abattage, de découpe et de transformation. Banlieue parisienne 25 à 29 k€/an
Depuis le début de l’année, je m’occupe uniquement des pro- Groupe agroalimentaire (2 300 personnes en Europe), spé-
duits transformés, car l’entreprise a recruté un autre respon- cialiste de la filière Blé-farine-pain et de ses transforma-
sable de la qualité pour les activités abattage et découpe. tions industrielles (pain, viennoiserie, pâtisserie-traiteur).
Cela correspondait à une stratégie d’entreprise, la séparation Rattaché au responsable qualité du site (plus de 200 per-
des deux activités. » sonnes), vous participerez à l’animation de la politique
qualité du site et à l’amélioration continue des systèmes
(HACCP, ISO 9001) ainsi qu’aux audits (clients, internes,
Dans une structure telle que les Charmilles, qui comprend
de certification). Vous mettrez en place les actions cor-
une quinzaine de salariés par site, le responsable qualité est rectives et préventives liées à ces audits.
à l’évidence très proche de tous les services, et particuliè- Ingénieur agroalimentaire ou équivalent avec un stage
rement des services commerciaux et de la production. Dans significatif en qualité, vous avez un bon niveau d’anglais
le cadre de son activité précédente, Claire DEFFAIS était en et souhaitez orienter votre carrière dans le domaine de la
relation directe avec les producteurs de volailles, pour veil- qualité. Vous serez un acteur majeur du développement
ler « à la source » à la qualité des produits : « Je faisais le de notre politique qualité. Possibilité d’une évolution en
France ou à l’international.
suivi de la documentation, et le suivi tant technique que
Source : Apec
vétérinaire de la qualité. J’étais en relation avec les associa-
tions d’éleveurs de pigeonneaux, je travaillais sur les cahiers
des charges et les registres d’élevage. »

À voir aussi
Aujourd’hui, la responsable qualité a une responsabilité plus ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
affirmée de coordination entre les services commercial et
production, dans un souci d’amélioration de la qualité et de • N°3.3 - Méthodes, contrôle, qualité
lien avec la clientèle. Présente au moment du lancement des
produits et de l’échantillonnage, elle fait aussi le lien entre
l’offre et la demande sur les questions de qualité des pro- ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
duits : « Je travaille à partir des réclamations des clients, des • N°A4 - Ingénieur qualité
informations transmises par les commerciaux, des questions
posées par les clients sur nos produits (teneur en collagène,
par exemple). » ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
• N°2 - Agroalimentaire

N°9 - Directeur qualité
Responsable qualité
Le directeur qualité est chargé d’initier, de mettre en œuvre et de veiller au bon res-
pect des procédures de veille et de suivi concernant l’ensemble des problématiques
qualité dans une entreprise d’agroalimentaire.
■ Groupes ■ Petites et moyennes

entreprises
Qui recrute ? ■ Grands groupes
■ Coopératives
Rattachement
hiérarchique
■ Directeur de l’entreprise ■ Directeur usine
Directeur qualité
■ Chef de laboratoire ■ Cabinets d’audit qualité
Relations ■ Responsable de production ■ Organismes de certification et

de contrôle qualité
fonctionnelles ■ Responsable recherche
et développement ■ Centres techniques
■ Responsable achats

DIRECTEUR
LE POSTE
Activités principales En management
Au sein du comité de direction • Recruter et coordonner des responsables qualité exerçant,

le cas échéant, dans plusieurs usines.
• Élaborer, étayer, légitimer et soutenir auprès de tous les • Manager une équipe composée d’ingénieurs qualité et/ou
membres de l’usine et du groupe la politique qualité choisie. de techniciens qualité.
• Faire évoluer cette politique en fonction des nouvelles • Définir les tâches et le planning de travail du personnel
normes et dispositions légales et en fonction des exigen- (techniciens et ingénieurs).
ces des nouveaux clients et de l’image de l’entreprise. • Réaliser les plannings d’audits de l’usine avec les autres
• Être garant de la politique qualité de l’entreprise et véri- usines du groupe en s’échangeant les auditeurs entre
fier l’application et le respect des procédures. filiales.
• Présenter la politique qualité au sein du comité de direc- • Animer et motiver l’équipe d’ingénieurs et de techniciens
tion, en relation avec les autres responsables opération- qualité à se confronter et à persuader les autres services
nels (directeur de la production, directeur des méthodes, de l’entreprise à respecter et appliquer les procédures
directeur de la recherche et développement…). qualité définies par l’usine et le groupe.
En assurance qualité En gestion

• Mettre en place en interne, ou veiller à la mise en place, • Réaliser le budget prévisionnel de son service en fonction
des systèmes d’assurance qualité et de toutes les procé- du montant des investissements prévus par l’entreprise.
dures et organisations nécessaires à l’obtention des certi-
fications (ISO, HACCP…).
• Mettre en place des systèmes d’audit qualité des fournis- Activités éventuelles
seurs et des sous-traitants.
• Veiller à l’efficacité des procédures de contrôle à toutes • Comparer les situations qualité des différentes usines du
les étapes de la transformation des produits : contrôle des groupe, leurs avantages et leurs inconvénients.
matières premières, produits en cours de production et • Participer à la mise en place des politiques qualité en
produits finis. auditant les autres usines du groupe en France ou à
• Préconiser et mettre en place des formations à la qualité l’étranger.
pour l’ensemble du personnel. • Coordonner les différentes politiques qualité des usines.
• Répondre aux exigences des clients, à leurs réclamations • Participer à la restructuration qualité du groupe par l’ho-
éventuelles en prenant de nouvelles mesures qualité ou mogénéisation des procédures qualité.
en leur permettant d’auditer régulièrement l’usine. • Participer à la mise en place des procédures qualité, aussi
bien au niveau des normes que des dispositions légales.
En réglementation • Effectuer une veille stratégique au niveau de l’élaboration
des normes et des nouvelles dispositions légales, voire
• Faire suivre et appliquer les nouvelles réglementations participer aux groupes de travail élaborant ces normes.
propres au secteur agroalimentaire concernant les pro-
duits, l’étiquetage et les process.
Variabilité des activités
• Reformuler au niveau de l’entreprise les normes interna-

tionales à appliquer.
• Analyser les impacts spécifiques des normes internationa- Le poste de directeur qualité varie selon la taille de l’entre-
les sur les produits et processus de l’entreprise. prise :
• Participer à la formation des ingénieurs qualité et techni- • au sein de grands groupes, la fonction de directeur qua-
ciens en terme de normes internationales. lité correspond le plus souvent à un poste stratégique,
• Mettre en place les procédures spécifiques à ces normes avec le plus souvent plusieurs responsables et/ou ingé-
avec les différents services de l’entreprise (production, nieurs qualité, il travaille alors moins sur le terrain ;
laboratoire, achat, logistique, commercial). • dans des entreprises de taille moyenne, il est plus sou-
vent en relation avec les services internes de l’entreprise
(production, achats, etc.).
Ce professionnel peut également avoir une autre responsa-
bilité stratégique pour l’entreprise (recherche et développe-
ment, par exemple).

QUALITÉ
• Diplômes des écoles d’ingénieurs agroalimentaires • Ingénieur qualité

• DESS spécialisés en agroalimentaire • Responsable qualité
• Troisièmes cycles spécialisés en qualité • Responsable recherche et développement
• Doctorat de biologie et de biochimie

Expérience
• Directeur de site industriel
Une expérience de trois à cinq ans dans la fonction est • Directeur de l’entreprise
demandée.
Exemple d’offre
Compétences
■ Directeur qualité H/F
• Connaissance du secteur agroalimentaire. Rouen 55 à 60 k€/an
• Connaissance des dispositions légales.
Leader mondial dans son domaine, notre société produit
• Maîtrise des normes spécifiques agroalimentaires et commercialise des spécialités naturelles dans le
(HACCP…). domaine des ingrédients alimentaires en Europe, en
• Maîtrise et aisance dans l’utilisation des outils informati- Amérique et en Asie.
ques de gestion. Pour son siège et ses unités de fabrication, vous avez
• La connaissance de l’anglais est exigée pour pouvoir lire pour mission d’être le garant de la politique qualité de la
les travaux et études techniques concernant la qualité. société et de représenter l’entreprise face aux grands
groupes de l’agroalimentaire. En interne, vous ferez évo-
luer l’actuel cadre de l’assurance qualité et faciliterez l’ap-
propriation des procédures par l’ensemble des composants
Personnalité de l’entreprise. Vous êtes également responsable du labo-
ratoire de contrôle central et supervisez les différents
• Aisance relationnelle et sensibilité à la communication au laboratoires de la société à l’étranger. Vous êtes en charge
sein des équipes et adaptabilité à divers interlocuteurs, du contrôle des matières premières, de la libération des
externes ou internes. produits finis, des bonnes pratiques de fabrication.
• Capacités de persuasion et force de conviction pour trans- Âgé de 35/40 ans, formation ingénieur agro, agri, UTC ou
Isim (Institut des Sciences de l’Ingénieur de Montpellier),
mettre et imposer la politique qualité dans l’entreprise. parfaitement bilingue anglais, vous avez une expérience
• Disponibilité et forte capacité de travail compte tenu des d’ingénieur qualité ou de responsable assurance qualité.
impératifs de délais et des cycles de forte activité liés aux Connaissances bactériologiques affirmées. Le poste néces-
produits. site des déplacements à l’étranger.
• Curiosité naturelle pour bien comprendre toutes les infor- Source : Apec
mations émanant des responsables de filiales et de la
direction du groupe.

DIRECTEUR Q UA L I T É
TÉMOIGNAGE
■ Catherine CAILLETEAU Exemple d’offre
responsable qualité pour la France du groupe Bahlsen
■ Directeur qualité H/F
« Je ne voulais pas m'orienter vers la recherche fonda- Vosges 76 à 91 k€/an
mentale ».
Société agroalimentaire, fabricant de crèmes glacées et
distributeur de produits surgelés, recrute pour son siège.
Après une licence en biologie, Catherine Cailleteau décide Animateur d’un service de quatre à cinq personnes (dié-
de s'orienter vers l'industrie, en préparant un diplôme uni- téticiens, techniciens labo), vous concevez et mettez en
versitaire en génie des procédés bioagroalimentaires. « Je œuvre des procédures visant à garantir la qualité et la
ne voulais pas m'orienter vers la recherche fondamentale ». conformité de l’ensemble des produits distribués par le
Recrutée chez Bahlsen, elle poursuit sa formation par un réseau (magasins, home service, collectivités). Vous par-
ticipez à la mise au point des nouveaux produits surge-
cursus d'ingénieur au CNAM, en cours du soir, mais financé
lés, rédigez les cahiers des charges, contrôlez les process
par l'entreprise. Parallèlement, l'assurance qualité dans et assurez le suivi et la conformité des produits finis. En
l'agroalimentaire trouve ses marques et Catherine Cailleteau lien avec le réseau, vous vous assurez du respect des nor-
est appelée à prendre de plus en plus de responsabilités : mes relatives à la chaîne du froid et veillez à la confor-
« Ma première mission fut une mission d'organisation, il mité des installations.
s'agissait d'amener l'entreprise vers la certification ISO. » Le poste conviendrait à un ingénieur IAA ayant une
Après le rachat de l'entreprise et un changement de la direc- solide expérience de la gestion d’un service qualité et de
la conformité dans la filière agroalimentaire.
tion de l'entreprise, la fonction qualité se réorganise.
Source : Apec
Catherine Cailleteau prend la responsabilité (en plus de la
certification) de l'activité contrôle et analyse de laboratoire
du site de Saint-Michel-Chef-Chef de 230 salariés (283
aujourd'hui). « Mon rôle était d'organiser le service, de super-
viser, coordonner et planifier l'ensemble des activités de À voir aussi
contrôle qualité, des matières premières avant production
aux produits finis, et d'en définir les procédures ». Trois ans ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
plus tard, la mission s'élargit ; elle pilote le projet assurance • N°3.3 - Méthodes, contrôle, qualité
qualité du site qui aboutira à la certification en 1999.
« J'avais quatre personnes sous ma responsabilité ».
Après trois ans sur ce poste, le groupe connaît une nouvelle ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
restructuration, et se scinde en deux activités distinctes : le
sucré et le salé. • N°2 - Agroalimentaire
Catherine Cailleteau devient responsable de la qualité Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
groupe dans l'activité sucrée, avec de nouvelles missions,

notamment la supervision de l'ensemble de l'activité
« contacts avec les consommateurs » et la veille réglemen-
taire. Ayant désormais la responsabilité de la qualité de
deux sites industriels, elle est sous la responsabilité hiérar-
chique directe du directeur d'établissement, pour ses mis-
sions de qualité au niveau d'un site (contrôle qualité, mana-

gement de la qualité). Elle est sous la responsabilité de la
direction générale adjointe pour ses missions liées au
management de la qualité des deux sites, à la veille régle-
mentaire et au service consommateur (mais a un rôle d'ani-
mation sur le thème de la qualité auprès de la direction
générale et des cadres de l'entreprise).

N°10 - Responsable de laboratoire
Chef de laboratoire
Le responsable de laboratoire élabore, suit et contrôle des études et analyses scienti-

fiques concernant une matière première ou un ingrédient entrant dans la composition
d’un produit, en gérant les moyens humains et matériels nécessaires à la réalisation de
ces études.

■ PMI importantes ■ Centres techniques
Responsable de laboratoire
Qui recrute ? ■ Grandes entreprises ■ Centres de recherche publics
■ Coopératives
■ Directeur qualité ■ Responsable recherche

■ Directeur de l’usine
■ Service production ■ Organismes professionnels
■ Service achat ■ Centres techniques
Relations ■ Service qualité ■ Centres de recherche publics

fonctionnelles ■ Service commercial ■ Organismes de certification
et de contrôle
■ Service maintenance
■ Service recherche
et développement

RESPONSABLE
LE POSTE
Activités principales Budget et projet
Mesures et calculs • Préparer et gérer le budget du laboratoire.

• Assurer la gestion des crédits, des subventions éventuelles.
• Assurer le lancement et la réalisation d’études permettant • Rendre compte au directeur d’établissement et émettre
d’approfondir la connaissance des composants utilisés des préconisations concernant les axes de recherche
pour la fabrication d’un produit. et/ou les modes opératoires.
• Définir les procédures et les modes opératoires.
• Planifier, contrôler et organiser la réalisation d’analyses Communication et information
dans le respect des délais de sortie des résultats.
• Assurer et maîtriser les plans de contrôle et les mises en • Gérer les relations extérieures du laboratoire avec les
alerte sur un produit. clients (producteurs, organismes représentant de « filiè-
• Veiller au respect du cahier des charges transmis par les res », entreprises agroalimentaires, distributeurs, etc.),
clients. les élus et les services de l’État concernés par ses activités.
• Proposer des thèmes d’études à la direction de l’établisse- • Se documenter et rester informé en permanence des tra-
ment. vaux d’études et de recherche concernant son domaine
• Mettre au point des partenariats avec des laboratoires d’activité.
universitaires. • Établir le contact avec d’autres laboratoires.
Management et gestion Maintenance

• Recruter les techniciens de laboratoires et/ou les ingé- • Assurer le suivi de la maintenance des locaux et du matériel.
nieurs de recherche. • Recommander l’acquisition de nouveaux moyens en équi-
• Gérer les plannings du personnel en fonction de la charge pement et en stocks, dans le domaine de l’hygiène et de
de travail. la sécurité.
• Manager une équipe composée d’ingénieurs et de techni-
ciens.
• Participer aux réunions de direction de l’entreprise, éven- Variabilité des activités
tuellement au comité de direction.
Le responsable de laboratoire peut être spécialisé en fonc-
Contrôle et prélèvements des échantillons tion des produits fabriqués par son entreprise. Par exemple,
en « spectrométrie de masse » dans le domaine des spiri-
• Mettre en place de nouveaux plans d’échantillonnages. tueux. Au cœur des questions portant sur la qualité et la
• Sensibiliser le personnel à de nouvelles pratiques. sécurité des produits, il peut avoir un rôle de communica-
• Contrôler l’organisation et les résultats des prélèvements. tion vis-à-vis de l’extérieur, et être responsable de la mise
• Organiser des réunions et travailler en étroite collabora- en place et de la gestion du contrôle qualité.
tion avec les responsables de services.
• Contrôler et suivre des indicateurs permettant de vérifier
la conformité des produits fabriqués.
• Analyser les écarts entre les prévisions et les résultats

constatés.
• Faire remonter les informations auprès des directeurs des
services.
• En tirer les éventuelles conclusions en terme d’investisse-
ments ou d’améliorations humaines et techniques.

DE LABORATOIRE
• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires • Ingénieur de recherche

• Écoles d’ingénieurs chimistes ou biochimistes • Ingénieur qualité
• DESS ou DEA de chimie ou de biochimie

Expérience
• Responsable qualité
Ce type de poste est ouvert à de jeunes cadres avec deux • Responsable d’un laboratoire de plus grande importance
ans d’expérience dans la fonction recherche. • Responsable recherche et développement
Compétences
Exemple d’offre
• Connaissances techniques liées au secteur d’activité
■ Responsable de laboratoire H/F
concerné. La Défense 25 à 27 k€/an
• Connaissances de la gestion de projet et du management
d’une équipe. Importante entreprise familiale du secteur agroalimen-
• Connaissances en gestion de budget et de planning. taire, spécialisée dans la fabrication et commercialisation
de boissons.
• La maîtrise de la langue anglaise peut être exigée, notam-
Vous assurerez le suivi et le bon fonctionnement des pro-
ment pour pouvoir s’informer régulièrement des travaux cédures de contrôles et d’analyses. Garant de la qualité
au niveau international. produit tout au long du process de fabrication, vous gére-
rez une équipe de deux personnes pour mener à bien
votre mission.
Personnalité Vous avez impérativement une formation d’ingénieur avec
une spécialisation en microbiologie et chimie appliquées
en industrie agroalimentaire. Une expérience significative
• Sens relationnel : le responsable de laboratoire doit savoir
dans la fonction – deux à trois ans minimum – est indis-
communiquer avec son équipe, mais également avec l’ex- pensable dans l’agroalimentaire. Personne de terrain,
térieur. vous êtes organisé et aimez le travail en autonomie.
• Sens de l’écoute : il doit prendre en compte les besoins Source : Apec
des clients et commanditaires des études dans les centres
techniques, et ceux des services concernés (qualité,
recherche et développement) dans les entreprises agroa-
limentaires.
• Grande rigueur et grande précision notamment dans les
chiffres car toute erreur d’analyse peut aboutir à une
perte de confiance dans l’entreprise.
• Capacité à analyser les situations et apporter les solutions
rapidement pour arbitrer entre les nouvelles exigences des

clients et les contraintes des différents services de l’en-
treprise (production, achat, approvisionnement, recher-
che et développement, commercial).

RESPONSABLE D E L A B O R AT O I R E
TÉMOIGNAGE
■ Stéphane MAZETTE « Les utilisateurs peuvent aussi faire appel à nos services : par
Responsable de laboratoire (et des prestations ana- exemple les biscuitiers ou les industriels qui utilisent des
lytiques) au centre technique industriel des profes- matières grasses laitières, qui ne sont pas forcément des
sions de corps gras (Iterg) experts dans ce domaine, et qui rencontrent un problème. Ce
problème peut être lié à la qualité de la matière grasse ou à
« Dans mes missions de départ, je travaillais sur toute la son évolution quand elle est intégrée dans un nouveau pro-
chaîne : du commercial de base au service après-vente en duit. Nous travaillons aussi avec des associations de consom-
passant par le rapport d’analyse. Quand l’activité s’est mateurs. »
développée, une cellule marketing et développement a
été créée. »
Exemple d’offre
Après une classe préparatoire en biologie, et le diplôme de ■ Responsable de laboratoire H/F
l’Ensia, Stéphane MAZETTE intègre un premier poste d’ingé- Vosges 34 à 37 k€/an
nieur de recherche à l’Institut des corps gras en 1989. « Je
cherchais un poste dans le domaine de la recherche, et de Important groupe laitier recherche pour un de ses sites
un responsable laboratoire.
préférence en nutrition. Les six premières années, j’ai essen-
Rattaché au directeur d’établissement, en relation avec
tiellement pris en charge la conduite de petits projets au sein les différents services et le laboratoire central groupe,
du département biochimie et nutrition. Il s’agissait de réali- vous assurez et maîtrisez les plans de contrôle et les
ser des études et des analyses pour des sociétés privées, dans mises en alerte, vous garantissez les résultats analyti-
le domaine des corps gras et de la nutrition. J’ai également ques. Vous managez l’équipe laboratoire (dix à douze per-
collaboré à des études de moyen ou de long terme, comme sonnes), préparez et gérez le budget.
des thèses par exemple. » De formation ingénieur IAA, agro ou biochimiste, vous
avez impérativement une expérience similaire d’au moins
deux ans. Capacités de management et d’organisation,
Parmi ces travaux, Stéphane MAZETTE compte notamment rigueur, méthode, disponibilité, aptitudes relationnelles.
une étude sur la composition des laits maternisés, menée Source : Apec
en collaboration avec l’université de Bordeaux II et la
maternité du centre hospitalier universitaire de Bordeaux.
« Les travaux d’analyse étaient réalisés à partir du lait et des
prélèvements sanguins de bébés prématurés, afin d’évaluer À voir aussi
l’apport des acides gras essentiels. »
■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
Les clients du centre technique industriel sont variés :
industries agroalimentaires, organismes de « filières », • N°3.3 - Méthodes, contrôle, qualité
ministère de la Recherche… En 1994, Stéphane MAZETTE, à • N°4.2 – Recherche, études techniques
la faveur d’une réorganisation, devient responsable du labo-
ratoire : « Ma mission essentielle, à la base, était de gérer la
relation entre les clients et le laboratoire, et de rationaliser ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
cette activité de prestations de services. Le fonctionnement du
laboratoire se rapproche de celui d’un labo intégré à une usine • N°2 - Agroalimentaire
agroalimentaire. Nous travaillons beaucoup sur des presta- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
tions analytiques, en contrôle qualité et en développement. »
De sept salariés, le service est passé à dix. Il compte

aujourd’hui un adjoint au responsable du laboratoire, qui
est ingénieur spécialisé en chimie analytique, six techni-
ciens chimistes et trois aides chimistes. Stéphane MAZETTE
insiste sur le caractère spécifique de l’activité du centre
technique : « Nous ne sommes pas beaucoup en France à pro-
poser cette spécialisation. En plus du contrôle de qualité sur
des produits, nous travaillons aussi sur des problématiques
situées plus en amont, que peuvent rencontrer des produc-
teurs de corps gras. Cela concerne par exemple la formulation
d’un nouveau produit, la stabilisation, l’oxydation…»

ACHATS
• N°11 - ACHETEUR
• N°12 – DIRECTEUR DES ACHATS
N°11 - Acheteur
Acheteur de matières premières, acheteur emballage
L’acheteur dans l’agroalimentaire a pour mission d’acheter les ingrédients et les matiè-
res premières entrant dans la fabrication des produits de son entreprise et/ou des
emballages utilisés pour leur conditionnement.

■ Petites et moyennes ■ Grands groupes

entreprises
Qui recrute ? ■ Coopératives
■ Filiales de groupes
■ Chef de groupe achat ■ Directeur des achats

Rattachement (grandes entreprises)
■ Service production ■ Fournisseurs des matières pre-

mières et des produits utilisés
Acheteur
■ Service recherche pour le conditionnement,

et développement traders matières premières
Relations
■ Service commercial ■ Organismes de certification et
fonctionnelles de contrôle (hygiène, qualité)
■ Service marketing
■ Fédérations et groupements
■ Service comptabilité/finance professionnels agricoles
■ Service qualité

ACHETEUR
LE POSTE
Activités principales Rédiger les contrats
Analyser les besoins • Participer à la rédaction des contrats, en lien avec les ser-
vices juridiques et financiers.
• Recueillir les besoins de l’entreprise en fonction du type
de produits dont l’acheteur a la charge, en lien avec les Rendre compte de l’activité
services recherche et développement, production et
conditionnement pour les emballages. • Suivre les tableaux de bord.
• Participer à l’élaboration des cahiers des charges concer- • Mesurer et analyser les écarts enregistrés.
nant la nature du produit, la quantité de matières premiè- • Présenter des résultats à la direction des achats ou à la
res nécessaires à la fabrication, ses spécificités, dans le direction générale de l’entreprise.
respect des normes en vigueur, en fonction de la destina-
tion du produit (GMS, RHF, produits « premiers prix » ou
haut de gamme…) et des exigences des clients (sans OGM Activités éventuelles
par exemple ou spécificité de matière utilisée pour le
conditionnement des produits). Études spécifiques d’organisation
Veiller et prospecter • Opérer une mission d’évaluation des organisations inter-

nes : recherche d’optimisation du fonctionnement.
• Construire un réseau de fournisseurs. • Procéder à un audit qualité des collaborateurs et des pres-
• Utiliser les sources d’informations et la documentation tataires logistiques conduisant au pilotage d’un projet de
disponible sur les fournisseurs. certification qualité (normes ISO).
• Prendre contact avec les organismes et associations pro-
fessionnelles en lien avec le produit (exemple : produc- Maintenir les systèmes informatiques
teurs d’agrumes, fournisseurs d’additifs ou producteur de
matières plastiques pour les emballages). • Organiser des audits sur la fiabilité des logiciels de ges-
• Assurer une veille sur les marchés internationaux des tion des achats.
matières premières, afin de prendre des décisions et des • Vérifier la conformité des paramétrages des outils pour
arbitrages pour son entreprise, en lien avec le responsa- s’assurer de leur adéquation à l’interprétation des données.
ble des achats. • S’assurer de l’efficacité des procédures de sauvegarde et
• Prospecter et étudier le marché. de protection des données.
• Se déplacer sur sites chez les fournisseurs, au niveau
national et, le cas échéant, international.
• Apprécier les moyens et les possibilités des fournisseurs Variabilité des activités
de répondre aux besoins de l’entreprise, à court, moyen et
long terme, afin notamment de constituer les dossiers En fonction de la taille et de la politique de l’entreprise,
d’agrément des clients (solvabilité, qualité des produits, l’acheteur dans l’agroalimentaire peut se voir confier des
capacités de produire les matières premières ou d’embal- missions de développement et d’amélioration des produits.
lage en quantité suffisante). Il peut aussi avoir à assumer une responsabilité d’achats de
produits différents : matières premières et emballage par

Négocier les matières premières et les produits exemple ou tous les achats, industriels et matières premiè-
res, d’une activité (achats produits frais par exemple). La
• Définir les gammes de produits, en collaboration avec les mission d’achats de services se développe également.
utilisateurs internes.
• Participer à la rédaction des appels d’offres après sélec-
tion des fournisseurs.
• Négocier les clauses et contrats d’achats des produits
avec les fournisseurs.
• Rendre compte à la direction des achats et/ou à la direc-
tion générale.

ACHETEUR
Diplômes Poste précédent (P-1)
• École supérieure de commerce avec ou non une spéciali- • Assistant acheteur

sation achats
• Écoles d’ingénieurs généralistes ou agroalimentaires avec
ou non une spécialisation achats Évolution professionnelle (P+1)
• Troisième cycle spécialisé en achat
• Responsable des achats
• Responsable des approvisionnements
Expérience • Directeur logistique
Acheteur junior : stages significatifs ou un ou deux ans d’ex-

périence dans la fonction. Exemple d’offre
Acheteur senior ou chef de groupe : quatre à cinq ans dans
■ Acheteur H/F
un service achat. Somme 26 k€/an
Dans le cadre du développement de notre groupe interna-
Compétences tional de fabrication de produits agroalimentaires à mar-
que distributeur, rattaché au responsable des achats,
vous assurez la responsabilité de l’approvisionnement du
• Connaissance du produit ou de la gamme de produits. site en matières premières (emballages, ingrédients) de
• Connaissance du secteur agroalimentaire. façon à satisfaire les besoins de production en quantité,
• Connaissance d’ERP. en qualité et délais, à partir du planning de production.
• La maîtrise de l’anglais est exigée pour contacter des Vous contribuez à la formalisation de nos besoins, à
fournisseurs étrangers et assurer les négociations. l’identification et à l’évaluation de nos actuels et futurs
fournisseurs. Doté de réelles capacités de négociation,
vous participez aux achats pour un certain nombre de
familles d’ingrédients.
Personnalité
Autonome, réactif et rigoureux, vous maîtrisez l’outil
informatique et avez un excellent niveau d’anglais. La
• Capacités d’écoute et de synthèse, afin de pouvoir connaissance de l’allemand et/ou du néerlandais sera un
traduire clairement les besoins de l’entreprise en offre. plus apprécié. De formation supérieure, vous justifiez
• Grande réactivité et capacité de prises de décisions rapi- d’une première expérience de préférence dans le secteur
des, dans le cadre de demandes de l’entreprise effectuées agroalimentaire, la distribution ou la logistique.
Source : Apec
dans l’urgence.
• Capacité à négocier auprès des fournisseurs sur tous les
aspects du contrat : délais, coûts, qualité.
• Qualités d’adaptation à des interlocuteurs très différents
dans l’entreprise, des commerciaux au directeur général.
• Disponibilité et forte capacité de travail compte tenu des
impératifs de délais et des cycles de forte activité liés aux
dates de sortie des comptes.

• Curiosité naturelle pour bien comprendre toutes les infor-
mations émanant des responsables de filiales et des dif-
férents services.
• Résistance au stress et capacité à travailler rapidement
car le directeur des achats et les acheteurs sont souvent
pressés par la production, la qualité, le commercial et les
autres services de l’entreprise.

ACHETEUR
TÉMOIGNAGE
■ Pierre-Alexandre TUPINON ingrédients) et l’autre les achats « hors production » (servi-
Chef de groupe achats chez Danone France (produits ces généraux, industriels, commerciaux, marketing, inves-
tissements, sous-traitance et transports). Nommé chef de
laitiers)
groupe de ce dernier pôle, Pierre-Alexandre TUPINON
« On compte sur nous pour réduire les coûts, évidemment, devient manager à part entière, il gère huit personnes, cinq
mais la vraie optimisation c’est quand on remet en cause acheteurs et trois assistantes. « Jusqu’à ces dernières
une méthode, un système d’achat, c’est l’innovation. » années, l’achat hors production n’était pas très en vogue,
mais il est en train de le devenir. Nous travaillons en binôme
Après une maîtrise des sciences de gestion et un DESS mana- avec un responsable de chaque service pour optimiser leur
gement de la fonction achat (Desma) suivi à Grenoble, Pierre- budget, et surtout pour apporter des solutions originales aux
Alexandre TUPINON entre chez Danone produits laitiers en politiques d’achat et des innovations. Nous ne sommes plus
tant qu’acheteur investissements process. «Il s’agit de tous les seulement fixés sur le prix au bas de la page. Nous nous pen-
achats d’équipements industriels qui permettent la production, chons aussi sur les intérêts des fournisseurs à travailler avec
en l’occurrence, l’ensemble des équipements servant à transfor- nous, pour qu’au bout du compte on y gagne tous. »
mer le lait en yaourt. Nous fonctionnions en équipe projet.
L’essentiel de la mission était de transformer un cahier des char- Exemple d’offre
ges technique en cahier des charges fonctionnel, et de mettre
en œuvre les méthodes classiques d’achat, avec la phase d’ap- ■ Acheteur H/F
pels d’offres, de négociation, de contractualisation.» Bordeaux 38 à 46 k€/an
Dans ce groupe agroalimentaire, vous serez rattaché au
Pierre-Alexandre TUPINON travaille pour les six sites indus- directeur des achats et chargé des achats matières pre-
triels de Danone produits laitiers en France, mais goûte mières (ingrédients, emballages).
aussi à l’international. Il intervient notamment, en tant Vous aurez pour missions : sourcer, évaluer et sélection-
qu’acheteur, sur un projet d’installation du process d’une ner les meilleurs fournisseurs ; participer à la définition
nouvelle usine en Russie. des spécifications des produits à acheter ; bâtir une stra-
tégie d’achats pertinente, mener les négociations fournis-
seurs en France et à l’étranger ; recommander et mettre en
En 2000, il est nommé chef de groupe achats matières pre- œuvre des actions visant à réduire les coûts et améliorer
mières. « J’étais chargé de l’achat de tout ce qui compose les les produits en collaboration avec le département recher-
yaourts aux fruits, les arômes, les ingrédients laitiers, etc. » Sa che et développement ainsi qu’avec les directeurs des
connaissance des process se complète et s’enrichit. « J’avais usines ; assurer le niveau de stock et gérer le planning
cumulé beaucoup d’expérience sur les investissements, et des réapprovisionnements.
beaucoup de connaissances techniques. Ces bases m’ont per- De formation ingénieur agro complétée par une formation
spécialisée achats (MAI, Institut du Management de l’Achat
mis de bien assimiler toutes les contraintes, en particulier les
Industriel, Sup Achats, EIA, École Internationale de
contraintes sur les matières premières, ce qui m’a donné envie l’Achat), vous avez une première expérience professionnelle
d’aller sur ce marché. Chaque ingrédient que l’on intègre dans d’au moins trois ans dans les achats de matières premières.
un process engendre une contrainte supplémentaire. La Anglais indispensable, espagnol vivement souhaité.
connaissance technique m’a donné envie de remonter plus en Source : Apec
amont dans l’acte d’achat. Le métier d’acheteur de matières
premières est différent de celui d’acheteur investissement,
À voir aussi
plus axé sur des impératifs de productivité et d’amélioration

de la qualité. J’étais en relation très étroite avec les services
qualité, développement, marketing, industriel et les fournis- ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
seurs, c’était une ouverture plus large sur les fonctions de l’en- • N°3.2 - Achats, logistique
treprise. La maîtrise du risque était essentielle, il fallait par
exemple veiller à l’absence de corps étrangers dans les fruits. »
■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
Ce travail passe notamment par une diminution des référen-
ces utilisées : « Si on décide d’être bon sur la qualité, il faut • N°A6 – Acheteur industriel
pouvoir gérer son périmètre. Travailler sur un périmètre moins
large permet d’être plus efficace. »
En décembre 2001, Danone réorganise son service achats, • N°2 - Agroalimentaire
en créant deux entités : l’une comprenant les achats concer- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
nant la production (matières premières, emballages,

N°12 - Directeur des achats
Responsable des achats, chef du service achat, directeur des achats
et des approvisionnements
Le directeur des achats est chargé de définir la politique d’achats et de l’organiser pour
une entreprise ou un groupe.


entreprises
Directeur des achats

■ Direction générale ■ Direction industrielle
Rattachement
hiérarchique ■ Direction de la supply chain ■ Direction achats groupe
■ Service production ■ Fournisseurs les plus

« stratégiques » et nouveaux
■ Service recherche fournisseurs
et développement
Relations ■ Organismes de certification et
■ Service commercial de contrôle (hygiène, qualité)
fonctionnelles
■ Service marketing ■ Fédérations et groupements
professionnels agricoles
■ Service contrôle de gestion

DIRECTEUR
LE POSTE
Activités principales • Recruter les acheteurs de l’entreprise ou participer au
recrutement des acheteurs du groupe.
Définir et mettre en œuvre la politique d’achats • Encadrer un acheteur ou une équipe d’acheteurs, dans son
service ou sur l’ensemble du groupe agroalimentaire.
• Être le maître d’œuvre de l’élaboration d’une stratégie
d’achats au niveau national ou international. S’assurer des bonnes relations avec les fournisseurs
• Analyser le cahier des charges, participer aux réunions
interdirections, notamment avec le service commercial et • Participer au choix des fournisseurs les plus importants, en
le service des approvisionnements. lien avec les services qualité et recherche et développement.
• Organiser la collecte des besoins précis de l’entreprise.
• Mettre en place des procédures pour le bon fonctionne- Mettre en place des indicateurs de fonctionnement
ment de cette collecte.
• Commanditer des études sur l’évolution des marchés d’ap- • Établir des indicateurs de fonctionnement.
provisionnement concernant le ou les produits intéressant • Analyser la cohérence des résultats.
l’entreprise et l’analyse de la concurrence, aux niveaux • Confronter les résultats aux besoins de l’entreprise.
national et international. • Soutenir des améliorations des postes, des fonctions et
• Organiser l’analyse régulière des résultats de la politique des outils en fonction des résultats de ces indicateurs.
d’achats, en lien avec les services concernés (qualité, • Mettre en place de nouvelles stratégies de fonctionnement
recherche et développement, production). organisationnel et/ou de développement technique.
Mettre en place des procédures de gestion des

Activités éventuelles
achats en fonction des impératifs de qualité, coûts,
délais et service
Prendre en charge l’activité logistique
• Analyser les différents types de normes européennes et • Veiller à la bonne expédition et livraison des marchandi-
internationales, leurs impacts sur la politique des achats ses, dans le respect des délais et la maîtrise des coûts,
et leurs conséquences en termes de fournisseurs de des contraintes spécifiques aux produits (caractère péris-
matières premières, entre autres. sable, fragilité…) et réglementaires.
• Proposer différentes options et exposer leurs conséquen- • Assurer la gestion du dépôt de marchandises (stocks
ces à la direction générale pour décision. entrants et sortants).
• Participer à la rédaction des cahiers des charges, du • Organiser ou veiller à l’organisation des préparations des
manuel qualité et des procédures. commandes et à la bonne livraison des clients.
• Contrôler l’application des instructions et des procédures • Négocier les contrats de sous-traitance logistique (réali-
avec pour objectif principal le respect des impératifs de sation d’appels d’offres de prestations logistiques et
qualité, coûts, délais et service. stockage, négociation des tarifs des prestations).
• Accompagner des filiales dans la mise en œuvre et dans • Analyser les structures logistiques et les schémas organi-
l’application des normes. sationnels de l’entreprise pour en identifier et évaluer les
risques techniques et organisationnels.
Négocier les matières premières et les produits

• Définir les gammes de produits, en collaboration avec les Variabilité des activités
utilisateurs internes.
• Orienter la prospection du marché des matières premières En fonction du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise,
et des produits des acheteurs. l’imbrication de sa fonction avec d’autres fonctions de l’entre-
• Diriger les négociations importantes et assurer la fonction prise sera plus ou moins importante. Par exemple, le service
d’interlocuteur institutionnel auprès des fournisseurs. recherche et développement peut intervenir sur un terrain
• Confronter les résultats des négociations avec le budget alloué. habituellement dévolu au service achat, qui prendra alors un
rôle essentiel dans la négociation sur les prix d’achat, et
Animer les équipes moins en ce qui concerne la recherche de fournisseurs.
• Définir le programme de recrutement, de formation et de

promotion des acheteurs en lien avec la direction géné-
rale ou la direction des ressources humaines.

DES ACHATS
• École supérieure de commerce, option achat et/ou • Acheteur

logistique • Responsable de production
• Écoles d’ingénieurs agroalimentaires • Responsable des approvisionnements
• Troisième cycle spécialisé (Desma, par exemple)

Expérience
• Directeur logistique
Ce poste est rarement ouvert aux débutants; une expérience • Directeur de la supply chain
de cinq à dix ans dans la fonction achat est demandée, de pré-
férence dans le secteur agroalimentaire ou pharmaceutique.
Exemple d’offre
■ Directeur service achats H/F

Compétences Grasse 45 k€/an
• Connaissance de l’environnement ERP. Société internationale filiale d’un groupe européen, spé-
• Connaissance des produits ou de la famille de produits cialisée dans la fabrication et la vente d’arômes alimen-
taires (230 personnes) recherche un directeur service
concernés. achats.
• La maîtrise de l’anglais est indispensable pour traiter avec Rattaché au directeur achats groupe, vous dirigez le ser-
des fournisseurs étrangers. vice achats de l’établissement au sein de la direction
achats de l’activité mondiale. Vous participez à la défini-
tion de la politique d’achats. Vous supervisez l’applica-
Personnalité tion de la politique d’achats, recommandez et mettez en
œuvre les actions correctrices.
Diplômé d’une école d’ingénieurs avec une spécialisation
• Grandes capacités de négociation à haut niveau, afin de en alimentaire ou d’une école de commerce spécialisée
pouvoir traiter avec des fournisseurs stratégiques pour achats. Cinq ans d’expérience similaire dans un environ-
l’entreprise. nement international. Anglais courant, maîtrise de SAP et
• Capacités à communiquer et à défendre son programme des outils bureautiques. Aptitude à la négociation, bon
d’achats et ses choix de fournisseurs, en particulier face relationnel, rigueur.
au service commercial. Source : Apec
• Qualités d’animateur, afin de motiver une équipe dans un
contexte de travail souvent tendu, mettant en jeu direc-
tement la rentabilité de l’entreprise.
• Qualités d’adaptation à des interlocuteurs très différents
dans l’entreprise, des commerciaux au directeur général.
• Aisance relationnelle et sensibilité à la communication
pour orienter les pratiques de ses équipes.
• Curiosité naturelle pour bien comprendre toutes les infor-

mations émanant des responsables de filiales et des dif-
férents services.
• Résistance au stress et capacité à travailler rapidement
car le directeur des achats et les acheteurs sont souvent
pressés par la production, la qualité, le commercial, et les
autres services de l’entreprise.

DIRECTEUR D E S A C H AT S
TÉMOIGNAGE
■ Michel PESLIER En volume, les achats concernés représentent plus de 5 500
Directeur des achats dans le groupe Soviba, bovins à la semaine. Une charge de travail concentrée sur
six acheteurs, travaillant avec une centaine de fournisseurs.
filiale du groupe Terrena, n°3 français des viandes
Réduire les coûts, améliorer la qualité sont des nécessités
de grande consommation qui conduisent à réfléchir à de nouvelles politiques d’achat.
« Des réunions sont organisées chaque semaine avec les « Nous travaillons actuellement, par exemple, à une plus
commerciaux pour évaluer les besoins en volume et élabo- grande régionalisation des achats. En achetant les bovins à
rer des grilles de prix. On n’a pas le droit à l’erreur quand des producteurs régionaux, nous réduisons les coûts logisti-
on communique un prix aux commerciaux ! » ques, et améliorons la qualité de la viande. Un bovin qui vit
un transport sur une durée de six ou sept heures est stressé et
Diplômé de l’école agronomique de Rennes en 1976, Michel connaît ensuite un pH élevé, ce qui réduit la qualité de la
PESLIER a effectué toute sa carrière professionnelle en évo- viande. »
luant dans le même groupe agroalimentaire spécialisé dans
le secteur des viandes. De plus, Michel PESLIER reste à l’affût des tendances du mar-
ché, des questions d’actualité sur le secteur. « J’assure un
Recruté par le groupe coopératif la Cana, il commence par rôle de représentation dans les structures professionnelles et
un métier qu’il définit lui-même comme très « terrain » : il interprofessionnelles régionales ou nationales. Le groupe est
assure le suivi technique et sanitaire des élevages qui n°3 de son secteur en France, nous avons notre mot à dire. »
approvisionnent la coopérative. Au bout de trois ans, il tra-
vaille à l’organisation des éleveurs spécialisés dans une
activité en développement, le « veau sevré », avant de se Exemple d’offre
voir proposer, en 1981, la responsabilité du groupement ■ Directeur achats groupe H/F
ovin de la Cana, le temps de (re)stabiliser la structure. Pas-de-Calais 60 à 68 k€/an
Il rejoint ensuite, sur la demande de la direction générale Dans le cadre du développement d’un important groupe
leader européen du petfood, rattaché au président du
du groupe, la nouvelle filiale de la Cana, Soviba, en tant que
directoire, membre du comité de direction et à la tête
commercial export, puis devient, trois ans après, responsa- d’une équipe de cinq personnes, vous êtes responsable du
ble des achats bovins du groupe, une fonction qu’il exercera plan marketing achats du groupe.
jusqu’en 1992. On lui propose alors de prendre la direction Mission : définir une politique d’achats en cohérence avec
du site industriel du Lion d’Angers, qui comprend alors 600 la politique et la stratégie du groupe, élaborer les bud-
salariés ; enfin, quatre ans plus tard, il assume la direction gets, représenter l’entreprise auprès des fournisseurs et
des achats bovins à la faveur d’une nouvelle organisation de coordonner l’équipe d’acheteurs dans les démarches, les
négociations et les arbitrages. Manager accompli, vous
cette activité au sein du groupe. Parallèlement, il prend en
dirigez, animez et contrôlez la réalisation des objectifs
charge la direction export de Soviba. de votre équipe.
À 35/45 ans environ, vous êtes de formation supérieure
Membre du comité de direction, Michel PESLIER a toujours validée par une expérience de dix ans minimum, acquise
voulu être force de proposition, notamment auprès des dans les achats groupe (un poste antérieur en secteur
organismes professionnels, avec lesquels il entretient des agroalimentaire serait un plus fort apprécié).
relations très régulières. Il travaille notamment sur un sys- Source : Apec
tème automatique de classement des bovins après l’abat-

tage, permettant d’éliminer les suspicions sur la cotation
des carcasses, jusqu’alors effectuée par des techniciens,
donc sujette à la partialité humaine ou à l’erreur. À voir aussi
Dans le cadre de sa fonction de directeur des achats, il ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
assure d’abord une fonction d’animation et de coordination.
« Ma fonction n’est pas de vérifier que les camions arrivent
• N°3.2 - Achats, logistique
bien à l’heure tous les jours pour approvisionner les sites. Il

s’agit d’orienter les achats, d’assurer les relations avec les ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
principaux fournisseurs, de coordonner les actions des
patrons des achats des différents sites. » • N°2 - Agroalimentaire

MARKETING ET COMMERCIAL
• N°13 – ANIMATEUR COMMERCIAL
• N°14 – CHEF DE PRODUIT
• N°15 – CHEF DE SECTEUR
• N°16 – DIRECTEUR COMMERCIAL
• N°17 – DIRECTEUR MARKETING

• N°18 – RESPONSABLE COMPTES CLÉS
N°13 - Animateur commercial
Animateur des ventes, trade promotion manager, responsable des ventes
L’animateur commercial a pour missions le développement des ventes ainsi que la mise
en œuvre des moyens nécessaires à la motivation de l’équipe et à la promotion des pro-
duits. Son but est de d’aider les équipes commerciales à atteindre leurs objectifs.

La rémunération comprend une partie variable ; un véhicule est souvent fourni par l’entreprise.

entreprises
Animateur commercial
■ Direction commerciale ■ Direction du développement

Rattachement commercial
■ Direction de l’animation
hiérarchique
commerciale
Relations ■ Services commercial ■ Service comptabilité

et marketing
fonctionnelles

ANIMATEUR
LE POSTE
Activités principales Variabilité des activités
Participer à l’élaboration d’un plan d’action Le métier d’animateur commercial se retrouve dans les
entreprises de taille assez importante, qui ont développé
commerciale
une activité spécifique dans ce domaine. Certains ont un
• Établir les priorités du plan de développement commercial rôle orienté « terrain » et viennent en support des chefs de
de l’équipe de vendeurs dont il a la responsabilité sur le région, d’autres travaillent plutôt dans une dimension stra-
plan de l’animation commerciale. tégique, en assurant la gestion des liens et des flux d’infor-
• Le cas échéant, participer à l’établissement de ce plan, en mations entre les différents responsables commerciaux. Les
analysant les spécificités de son secteur. fonctions qui leur incombent peuvent également être inté-
• Être force de proposition auprès de la direction des ven- grées dans les missions des directeurs de région ou direc-
tes pour les moyens et la mise en œuvre de ce plan d’acteurs commerciaux.
tion et l’élaboration de cette stratégie de déploiement
commercial.
• Effectuer des visites régulières à la clientèle pour vérifier Exemple d’offre
les effets de la politique de développement commercial
menée ; envisager de nouvelles actions. ■ Animateur des ventes H/F
Oise 26 à 27 k€/an
Manager et organiser Fabricant de crèmes glacées et distributeur d’une gamme
complète de surgelés, nous sommes l’un des leaders du
• Encadrer et motiver une équipe de vendeurs pour les aider marché (60 dépôts - 126 magasins) et nous poursuivons
à atteindre leurs objectifs de vente. une croissance forte et régulière.
• Superviser les réseaux de vente. Rattaché au responsable de dépôt, vous encadrez et
• Organiser et coordonner l’action commerciale d’une entre- motivez une équipe de télélivreurs. Cadre de terrain, vous
animez votre équipe commerciale et mettez en œuvre les
prise, d’un secteur ou d’une catégorie de commerciaux actions quotidiennes pour développer les ventes de votre
(télélivreurs, chefs de secteur, responsables d’enseigne). secteur et atteindre les objectifs fixés dans le cadre de
• Utiliser des moyens et outils de motivation afin de stimu- notre stratégie de développement.
ler les commerciaux de terrain, par la mise en place De formation commerciale, vous justifiez d’une expé-
de formations et/ou des récompenses (voyages, bons rience réussie dans le management d’équipes de vente,
d’achats…). idéalement acquise dans le domaine de la télévente, de la
distribution ou des métiers de bouche. Votre savoir-faire
et vos qualités de manager vous permettent de valoriser
Mettre en œuvre le plan d’action commerciale et de responsabiliser vos collaborateurs pour réussir.
Source : Apec
• Contacter les chefs de rayon et les motiver.
• Réaliser les plannings et un calendrier de mise en œuvre
des actions.
Activité éventuelle
Fidéliser les clients
• Participer, le cas échéant, à l’élaboration des outils de

fidélisation utilisés à destination des clients (promotion,
cadeaux…), en l’absence d’un service marketing ou en
relation avec lui.

COMMERCIAL
• École supérieure de commerce • Chef de secteur (pour les animateurs ayant la responsabi-
• BTS/DUT commerce international/force de vente lité d’une petite équipe)
• Directeur de région (pour les animateurs intégrés à une
direction du développement commercial, ayant une mis-
Expérience sion stratégique)
Deux à trois ans en management d’équipe, en contact avec

la distribution. Évolution professionnelle (P+1)
• Directeur de région
Compétences • Directeur commercial
• Responsable de marketing promotionnel
• Connaissances du secteur agroalimentaire.
• Parfaite connaissance des modes de distribution.
• Compétences commerciales affirmées. Exemple d’offre
• Utilisation d’outils bureautiques et de logiciels de suivi
d’activité. ■ Animateur commercial H/F
Nord de la France 46 k€/an
Rattaché à la direction générale d’un groupe spécialisé
Personnalité dans le secteur agroalimentaire, vous accompagnez nos
différentes enseignes dans la mise en œuvre de leurs stra-
• Force de conviction afin de motiver les commerciaux. tégies commerciales assurant ainsi la réalisation de nos
• Créativité afin de pouvoir être force de proposition sur de objectifs de croissance avec le souci permanent de satis-
nouveaux outils. faction et de fidélisation de notre clientèle. Vous suivez
la concrétisation des plans d’action sur le terrain.
• Grande ouverture d’esprit pour pouvoir s’intéresser à dif-
À 35 ans environ, de formation commerciale supérieure,
férents secteurs, industriels ou de services, avec la même vous avez démontré vos capacités managériales et votre
compréhension et efficacité. sens du commerce au cours d’une expérience réussie dans
la distribution. Mobilité, ténacité et présence sur le ter-
rain sont les atouts indispensables de votre réussite.
Source : Apec

A N I M AT E U R COMMERCIAL
TÉMOIGNAGE
■ Jean BLANC À voir aussi
Responsable de l’animation commerciale
« On est beaucoup dans la conviction, dans la persua-
sion… et l’imagination, pour imaginer faire demain ce • N°5.7 - Ventes
qu’on n’ a pas fait aujourd’hui et savoir comment on va
le faire. »
Diplômé d’une Ecole supérieure de commerce, Jean BLANC • N°2 – Agroalimentaire
était intéressé par les produits agroalimentaires pour leur
« universalité ». Entré comme chef de secteur, début classi-
que dans une carrière de commercial, il est d’abord respon- ■ Le référentiel des métiers cadres
sable d’un territoire géographique, qui comprend une
soixantaine de magasins. « Le travail d’un chef de secteur • Les métiers des fonctions commerciale
et marketing
repose sur quelques leviers de base : il veille à l’application,
dans les points de vente, des accords négociés entre l’entre- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
prise et la Centrale d’achat, à la bonne exposition des pro-

duits dans le rayon, à l’activité promotionnelle de la marque
dans le magasin. Le but est de développer la lisibilité de la
marque dans le point de vente, pour développer le chiffre
d’affaires. Je travaillais sous la responsabilité d’un chef de
région, qui dirigeait cinq chefs de secteur. » Au bout d’un an,
une nouvelle opportunité se présente. Le jeune homme
rejoint le siège de l’entreprise pour occuper un nouveau
type de poste : « on m’a proposé le poste de merchandising
enseigne, qui consiste à travailler avec les enseignes pour
optimiser la lisibilité de la marque sur les plans de rayon
construits par la Centrale. Il s’agissait bien sûr d’un rapport
commercial avec les clients, mais plus sur des activités de
conseil. » Cette fonction prend tout son sens dans une
société qui comprend un grand nombre de produits. « Le
consommateur doit pouvoir rapidement trouver les produits
qu’il désire, il faut qu’il ait une lecture facile de l’offre, avec
une organisation du rayon qui facilite son achat. »
Un an plus tard, Jean BLANC prend un poste de chef de
région. « Je désirais découvrir le management et appréhen-
der la négociation auprès des clients des centrales régionales,
qui sont pour moi les deux piliers du métier. Je manageais de
6 à 8 chefs de secteurs, et avait la responsabilité de huit
clients régionaux. » Après cette expérience, il revient au

siège pour un an, pour occuper un poste de chef de produit
promotion : « il s’agissait de définir une stratégie promotion-
nelle adaptée pour certaines marques : établir le « niveau de
dégradation » (montant de la remise) ou le type de mécani-
que promotionnelle à mettre en œuvre en fonction de la cible
à laquelle on s’adresse (cadeaux, gadgets notamment…). »

N°14 - Chef de produit
Chef de marque
Le chef de produit est responsable de la promotion, de la valorisation et du suivi d’un

produit ou d’une marque, de son étude de faisabilité à l’analyse des résultats de vente.

■ Petites et moyennes entreprises ■ Grands groupes

Qui recrute ? ■ Filiales de groupes ■ Coopératives
■ Chef de groupe ■ Directeur général

Rattachement
■ Directeur du marketing
hiérarchique (France/Europe/Monde)
Chef de produit
■ Contrôle de gestion ■ Agences de communication et

de publicité
■ Service études
■ Sociétés d’études marketing
Relations ■ Responsables de la production
■ Experts du produit
fonctionnelles ■ Service recherche
et développement

CHEF
LE POSTE
Activités principales Activités éventuelles
Réaliser les études et les analyses • Préconiser les développements packaging du produit.
• Contribuer aux actions de référencement.
• Analyser les marchés et les produits de la concurrence à • Établir les prévisions de vente et de marge.
partir de panels, études et informations commerciales. • Gérer le budget marketing de son produit.
• Commander au besoin des études aux chargés d’études • Encadrer et former un ou plusieurs assistants chefs de
marketing ou à des cabinets extérieurs à l’entreprise. produit ou chefs de produit juniors.
• Prévoir et mettre en œuvre des analyses récurrentes pour • Participer à l’élaboration d’une campagne publicitaire
étudier l’évolution du produit ou de la marque. (film, affiche).
• Programmer le suivi quantitatif et qualitatif des actions • Élaborer les outils de communication et mettre en place
marketing mises en place. une stratégie merchandising.
• Analyser les marchés et les résultats des actions entreprises • Veiller à la bonne communication et présentation de son
sur les éléments du mix marketing, dans le cas d’un pro- produit auprès des responsables de production, pour pren-
duit déjà existant. dre en compte les contraintes industrielles.
Participer à la stratégie
• Proposer le plan marketing du produit au niveau national
ou international auprès de la direction marketing ou du Dans les entreprises de taille moyenne et/ou très spéciali-
chef de groupe. sées sur un produit, les fonctions d’un chef de produit senior
• Émettre des recommandations pour la mise en œuvre de s’apparentent à celles d’un chef de groupe dans d’autres entre-
ce plan. prises, plus grandes et structurées par gammes de produits.
• Présenter l’étude de faisabilité du produit, de la politique
promotionnelle envisagée, des coûts nécessaires au lan- Il arrive que le chef de produit soit recruté pour une durée
cement et au développement de l’action. restreinte, par exemple en contrat à durée déterminée de six
mois, pour participer au lancement d’un produit. Le travail
Déterminer les phases de lancement du produit d’un chef de produit dans l’agroalimentaire s’organise selon
la « saisonnalité » des produits : les produits festifs l’hiver,
• Mettre en œuvre la politique promotionnelle et publi- les eaux au moment du printemps.
promotionnelle et de communication de la marque ou du
produit.
• Participer à l’élaboration des argumentaires de vente. Exemple d’offre
• Assurer le lancement et les opérations promotionnelles du
produit, en lien avec les services commercial et approvi- ■ Chef de produit junior H/F
sionnement. Lyon 37 à 40 k€/an
Société appartenant à l’un des plus grands groupes agro-
Suivre les indicateurs de l’activité alimentaires fabricant et commercialisant dans le monde
entier une large gamme de produits spiritueux.
• Suivre les indicateurs de vente. Sous la responsabilité du chef de groupe vous aurez pour
• Assurer la gestion quotidienne du produit ou de la marque. missions : la gestion quotidienne des marques suivies,
• Veiller à la croissance des parts de marché et du profit, en l’analyse des marchés et des résultats des actions entre-
prises sur les éléments du mix marketing, la recomman-
émettant si nécessaire des recommandations pour amélio-
dation d’une stratégie et des moyens lors du plan et du
rer les performances. budget.
• Recommander des axes de stratégie et des moyens lors du De formation commerciale supérieure, vous parlez anglais
plan et du budget. et disposez d’une expérience de deux ans dans la fonc-
• Mettre en place les outils d’animation marketing. tion, acquise dans le domaine de la grande consomma-
• Émettre des recommandations sur des axes de développe- tion. De bonnes capacités de dialogue, de convivialité et
ment du produit ou de la marque dont il a la responsabilité. aussi de rigueur sont les conditions indispensables de
votre réussite. Évolution en France et à l’international.
Source : Apec

DE PRODUIT
• École supérieure de commerce et de gestion avec une spé- • Assistant chef de produit
cialisation marketing si possible en IAA (brest, Toulouse). • Chef de produit junior
• Diplôme ou formation spécifiques pouvant être requis, en • Commercial comptes clés
fonction du degré de spécialisation requis pour la maîtrise • Chef de secteur
de la marque (par exemple la pharmacie pour des produits
type « alicaments »).
Expérience • Chef de groupe

• Directeur marketing
Le métier de chef de produit est accessible à des débutants • Responsable commercial (et/ou marketing)
ayant effectué des stages importants dans cette fonction. • Directeur de région avec une expérience commerciale
Une expérience de deux à cinq ans minimum dans un sec- préalable
teur spécifique, nécessaire à l’exercice du métier, est parfois
requise.
Exemple d’offre
Compétences ■ Chef de produit senior H/F

Grenoble 35 à 46 k€/an
• Connaissance du secteur concerné (produits frais, vian- Notre société est spécialisée dans la fabrication et la
des, laitages). commercialisation de sirops et jus de fruits.
• Connaissance des réseaux de distribution. En étroite collaboration avec le directeur marketing, vous
• Maîtrise des outils bureautique (Word, Excel, Powerpoint). assurez la gestion stratégique et opérationnelle France et
• La connaissance de l’anglais est indispensable, la maîtrise international de nos gammes majeures : bouteilles métal
de l’allemand ou de l’espagnol est parfois requise. et verre. Votre professionnalisme, votre créativité et votre
sensibilité produit vous permettront d’apporter de nou-
velles visions et perspectives au marché des sirops, au
sein d’une société dynamique tournée vers l’innovation.
Personnalité À 30 ans environ, issu d’une formation commerciale supé-
rieure, vous justifiez d’une expérience marketing de qua-
• Grande créativité et capacité d’innovation afin d’émettre tre à cinq ans acquise sur des marques nationales de pro-
des propositions nouvelles pour le lancement des produits grand public commercialisés en GMS.
duits. Source : Apec
• Autonomie pour pouvoir assumer pleinement le dévelop-
pement d’une marque.
• Aisance relationnelle et goût du travail en équipe pour
pouvoir communiquer avec tous les salariés de l’entre-
prise travaillant sur le produit.
• Capacités de dialogue et de convivialité afin de faire par-

tager son intérêt pour « son » produit ou « sa » marque.
• Grande rigueur pour assurer une bonne gestion des délais.
• Résistance au stress pour faire face aux enjeux entourant
le lancement d’un produit.

CHEF DE PRODUIT
TÉMOIGNAGE
■ Pierre-Jean ROMATET entrer dans ce cadre qui est forcément contraignant, avec des
Chef de produit senior chez Danone - Eaux France logiques de productivité, de coût. L’organisation d’une usine
est suffisamment optimisée et fine pour qu’on essaie de le
« Je peux être à 16 heures avec l’agence de pub et à faire avec délicatesse. »
18 heures en visioconférence avec l’usine. Cela nécessite
une faculté d’adaptation qui, pour moi, est au cœur du Défendre « son » produit ou sa marque tout en ne l’isolant
succès d’un marketeur. » pas des contraintes est, pour Pierre-Jean ROMATET, la carac-
téristique des chefs de produit. « Il faut atteindre un équili-
À 28 ans, Pierre-Jean ROMATET, diplômé de l’École de mana- bre efficace entre la fermeté qu’on doit avoir vis-à-vis de son
gement de Lyon, s’est vu confier tout dernièrement la res- projet et de son idée et la souplesse dont il faut faire preuve
ponsabilité de la marque Badoit, en tant que chef de pro- pour faire avancer les choses, trouver des solutions et répon-
duit senior. Après un stage, il entre en janvier 1999 en tant dre aux contraintes techniques. Cela impose un certain jeu de
qu’assistant chef de produit sur la marque Évian. Il passe jambes pour défendre son idée mais aussi la faire évoluer. »
ensuite chef de produit jusqu’en novembre 2001, avant de Question d’équilibre !
faire une légère « entorse » à ce parcours sans faute et de
partir en congé sabbatique pendant six mois, pour réaliser,
avec sa femme, un projet de voyage autour du monde. À voir aussi
Au cours de son voyage, des propositions de poste lui sont ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
transmises régulièrement par Internet de la part de la direc-
tion des ressources humaines. Au retour, Pierre-Jean ROMA-
• N°5.3 - Marketing
TET prend un poste de category manager : « Il y avait deux

possibilités : soit suivre la filière marketing, en continuant ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
comme chef de produit senior, puis chef de groupe, soit com-
pléter mon cursus par une expérience commerciale. » • N°2 – Agroalimentaire
Après cette expérience d’un an, il devient donc chef de pro-

■ Le référentiel des métiers cadres
duit senior chez Badoit. « Je suis sous la responsabilité du
chef de groupe “Eaux gazeuses” de Danone Eaux, et je suis • Les métiers des fonctions commerciale
l’interlocuteur Badoit, en compagnie de deux chefs de pro- et marketing
duits juniors et de deux stagiaires. » Le secteur de l’eau est Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
particulièrement enrichissant pour l’activité marketing : hor-
mis pour les eaux aromatisées, qui se sont imposées sur le
marché, la différence entre les produits réside surtout dans le
packaging et la publicité sur le produit. « Un projet d’innova-
tion implique chez nous des budgets hyper importants et
entraîne donc des décisions très lourdes. Mon rôle principal
est de justifier un projet d’innovation et de coordonner les
différents services qui travaillent sur ce projet. »
Pierre-Jean ROMATET a notamment participé, lors de sa pre-

mière expérience chez Évian, au lancement de la première
édition de la « bouteille de Noël », en forme de goutte.
« Quand on a présenté le board aux responsables de l’ingé-
nierie, ils ont d’abord été réticents. Ensuite, cela a été un défi
technique pour tout le monde. Il a fallu convaincre l’usine,
qui est forcément impliquée parce qu’il faut passer la bou-
teille sur ligne, la remplir d’eau, la boucher, la palettiser, etc.,
mais aussi présenter le projet aux fournisseurs, les fabricants
de verre pour la bouteille, de plastique pour le bouchon qui
termine la forme, et des sérigraphistes pour le décor de la
bouteille. Nous intervenons auprès de tous ces intervenants
comme garants de notre idée, notre concept. Quand on a des
usines qui fabriquent 5 millions de bouteilles par jour, il faut

N°15 - Chef de secteur
Promoteur des ventes, commercial, responsable de secteur
Le chef de secteur est chargé, sur un territoire géographique donné, d’assurer le déve-
loppement du chiffre d’affaires de l’entreprise dans les magasins distributeurs (gran-
des et moyennes surfaces, GMS) en mettant en place les assortiments, les promotions,
le merchandising ou, en restauration hors foyer (RHF), directement chez les clients.

La rémunération comprend une partie variable; un véhicule de fonction est fourni par l’entreprise.

entreprises
■ Directeur commercial ■ Directeur régional des ventes

Rattachement
hiérarchique ■ Chef des ventes régional
Chef de secteur
■ Service production ■ Directeurs des magasins et

autres représentants des
■ Service approvisionnement et clients
Relations logistique
fonctionnelles ■ Service commercial
■ Service comptabilité/finance

CHEF
LE POSTE
Activités principales Variabilité des activités
Gestion commerciale Le chef de secteur dans l’agroalimentaire peut également être

chargé de prospecter de nouveaux clients, et ce essentielle-
• Assurer la responsabilité du portefeuille clients, composé ment dans le domaine de la restauration hors foyer, par exem-
de magasins, de centrales régionales en GMS, de collecti- ple auprès de collectivités ou d’artisans (boulangers…).
vités ou d’artisans en restauration hors foyer.
• Analyser les besoins des clients et leur stratégie, en Les relations commerciales du chef de secteur travaillant
accord avec la direction régionale. avec le secteur de la distribution sont le plus souvent pré-
• Garantir l’application des accords commerciaux, notam- déterminées, faisant l’objet d’accord entre les centrales
ment en veillant au respect de la politique de prix des pro- d’achat et les directeurs commerciaux ou responsables d’en-
duits convenue entre son entreprise et les distributeurs. seigne. De même, dans les plus grandes entreprises, la poli-
• Assurer la croissance des volumes de ventes aux clients de tique d’animation commerciale est de plus en plus souvent
son secteur. déterminée au siège.
• Élargir la gamme des produits référencés par les clients et
augmenter les gammes dans la clientèle de prospects.
• Préconiser, défendre et négocier des opérations promo- Exemple d’offre
tionnelles auprès des clients.
• Assurer la démultiplication des opérations nationales et ■ Chef de secteur H/F
Mulhouse-Belfort 24 k€/an
régionales dans les points de vente.
• Gérer quotidiennement son portefeuille de clients et ren- Leader français en boulangerie préemballée de marque,
dre compte régulièrement à la direction commerciale de implanté dans huit pays européens recherche un chef de
l’évolution du chiffre réalisé sur les produits dont il a la secteur H/F.
charge ; le cas échéant, suggérer des actions correctives. Jeune diplômé de l’enseignement supérieur, vous souhai-
tez démarrer votre carrière avec enthousiasme dans la
• Monter des opérations commerciales ou participer à leur
vente par un poste tremplin. Vous justifiez impérative-
organisation, en relation avec la direction commerciale ment de stages probants ou d’une première expérience de
et/ou le responsable de l’animation commerciale. la vente. Vous développez sur votre secteur la vente de
nos produits en assurant l’implantation, le suivi de nos
marques et l’application de notre politique merchandising
Merchandising
au sein du réseau grande distribution ou hors domicile
• Veiller à l’application de la politique merchandising défi- (restauration rapide, entrepositaires, grossistes, stations-
service, enseignement, cash, transport, loisirs, centres
nie par la direction commerciale au sein du réseau de
commerciaux..). Rémunération + véhicule + participation
clients distributeurs. et intéressement.
• Optimiser la présence des marques en magasin et déve- Source : Apec
lopper l’exposition des produits ; pour ce faire, participer
à la mise en place des produits sur le linéaire avec le chef
de rayon.
• Assurer l’implantation, le suivi et la présentation des mar-
ques dans les linéaires.

DE SECTEUR
Diplômes Évolution professionnelle (P+1)
• École supérieure de commerce • Category manager

• BTS force de vente ou action commerciale • Responsable de l’animation des ventes
• DUT techniques de commercialisation • Directeur régional
• Responsable d’enseigne
Expérience
Ce poste est ouvert à des débutants, en particulier aux jeu- Exemple d’offre
nes diplômés d’écoles de commerce en début de carrière. ■ Chef de secteur H/F
Des stages ou une première expérience dans la vente auprès Île-de-France 30 à 40 k€/an
de la grande distribution sont souvent requis.
Le groupe regroupe des marques à forte notoriété dans le
commerce des biens de consommation (nourriture,
hygiène, boisson, confiserie et vente au détail). Il est en
Compétences
pleine croissance pour ses activités à l’international. La
majorité des marques du groupe sont leader dans leur
• Connaissance de la grande distribution et des réseaux de secteur. Le groupe investit actuellement dans le secteur
clients. « petfood » (un marché en pleine croissance) pour deve-
• Connaissance éventuelle des produits devant être com- nir le 3e acteur européen. Pour son développement en
mercialisés. France nous recherchons un chef de secteur GMS.
À 25/35 ans, formation commerciale ou agroalimentaire,
• Maîtrise des logiciels de gestion et de plannings.
deux ans d’expérience ou profil junior accepté en fonc-
tion du potentiel. Une expérience réussie en GMS, dans le
secteur du « petfood » serait un plus. Dynamisme et moti-
Personnalité vation pour un nouveau challenge, autonomie.
Source : Apec
• Disponibilité et mobilité, afin de pouvoir effectuer des
déplacements quotidiens, et s’adapter aux horaires des
clients.
• Autonomie, afin de gérer son planning de travail en fonc-
tion des objectifs déterminés avec sa hiérarchie.
• Réactivité, afin de pouvoir mettre en relation la demande
du client et l’offre de l’entreprise.
• Personnalité commerciale : sens de l’écoute et force de
conviction.

CHEF DE SECTEUR
TÉMOIGNAGE
■ Jérome BERTRAND Exemple d’offre
Chef de secteur
■ Commercial RHD H/F
« Un bon commercial doit surtout veiller au respect du Vendée (85) fixe + %
contrat entre son entreprise et les enseignes. » Entreprise du secteur agroalimentaire (viandes) et spécia-
lisée dans les produits congelés recherche un cadre com-
Diplômé d’une école supérieure de commerce de province, mercial Restauration Hors Domicile.
Jérôme BERTRAND, souhaitait commencer sa carrière par un Rattaché au PDG, et au sein de l'équipe commerciale
poste de commercial. Depuis deux ans, il travaille au sein (quatre personnes), vous développez et fidélisez la clien-
du service commercial d’une société spécialisée dans la tèle RHD (Restauration Hors Domicile), recherchez de
fabrication et la commercialisation de produits élaborés à nouveaux marchés en France et à l'international (RU,
Amérique du sud, Espagne, Italie…) et élaborez des
base de viande. « Je suis entré de manière classique, après offres de service.
une série de stages qui ont confirmé mon choix profession- Expérience agroalimentaire de cinq ans minimum exigée
nel. La filière commerciale, d’abord, et l’agroalimentaire, dans un poste similaire. Sens du contact, habile négocia-
ensuite. » Le choix du secteur de la viande était un hasard teur, dynamique. Anglais et espagnol exigés. Déplacements
à l’origine, qui semble aujourd’hui convenir à Jérôme ponctuels en France et à l'étranger.
BERTRAND : « évidemment, certains produits sont considérés Poste évolutif pour un candidat réactif et autonome.
comme plus prestigieux, ou plus « fun », surtout quand on est Source : Apec
dans une école de commerce. Mais je pense que ce qui essen-
tiel quand on débute dans le métier est d’intégrer un groupe
d’une dimension suffisante pour avoir du poids face aux
enseignes, et des perspectives d’évolution. » À voir aussi
Responsable d’un secteur géographique qui comprend trois ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
départements de l’Ouest de la France, Jérôme BERTRAND • N°5.7 - Ventes
voyage beaucoup, ce qui ajoute au stress de journées sou-
vent très longues. « Cela ne me dérange pas de courir d’un
bout d’un département à l’autre. Ce que j’espère c’est de pou- ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
voir évoluer assez rapidement comme chef de région et avoir
des responsabilités de management. Dans le commercial • N°2 – Agroalimentaire
maintenant, je pense que c’est le principal moyen d’avoir des
perspectives intéressantes. » ■ Le référentiel des métiers cadres
Selon Jérôme BERTRAND, le métier de chef de secteur a Les métiers des fonctions commerciale
beaucoup évolué, la négociation « pure » qui se faisait avec et marketing
les directeurs de magasins, est organisée quasiment exclu- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
sivement au niveau des centrales d’achat. Une partie du tra-
vail que regrette Jérôme BERTRAND.
Aujourd’hui le travail du chef de secteur a une forte dimen-
sion relationnelle, en particulier avec les chefs de rayon des

enseignes. Par ailleurs, la connaissance des aspects marke-
ting font de plus en plus partie intégrante du poste, « Le
travail d’un chef de secteur joue plus sur la mise en place de
moyens publi-promotionnels, sur la valorisation des produits
dans les linéaires, le merchandising, plus que sur l’aspect
négociation dans le cadre d’une relation client/vendeur. »
Cependant, si le métier de chef de secteur est moins orienté
vers une fonction purement commerciale, il n’en reste pas
moins «que le volume de vente est le premier indicateur de
performance du chef de secteur.»

N°16 - Directeur commercial
Directeur des ventes, responsable des ventes
Le directeur commercial est responsable du développement des ventes et de l’anima-

tion commerciale de son entreprise, pour tout ou partie de ses produits.

La rémunération comprend une partie variable en fonction de la réalisation des objectifs.

entreprises
Directeur commercial
Rattachement ■ Direction générale
hiérarchique
■ Service production ■ Représentants des grands

comptes (enseignes,
■ Service recherche restauration hors foyer)
et développement
Relations
fonctionnelles

DIRECTEUR
LE POSTE
Activités principales Prospecter et négocier
Définir et mettre en œuvre la politique • Prospecter et développer de nouveaux marchés.

• Commanditer des études afin d’émettre des propositions à
• Augmenter le chiffre d’affaires et les marges. la direction générale.
• Développer la productivité et les compétences des équipes • Négocier les référencements dans les groupements d’achat
commerciales. et les sociétés de restauration (en RHF).
• Déterminer la nature et les volumes des produits à lancer, • Négocier avec les centrales d’achat européennes les réfé-
à maintenir ou à abandonner. rencements produits et les animations promotionnelles,
• Délimiter la politique tarifaire, les prix et les marges. au niveau national ou international (en GMS).
• Organiser et diriger la force de vente et ses moyens. • Participer aux plans marketing opérationnel.
• Superviser la promotion des ventes et la publicité. • Prendre en charge le développement du portefeuille
• Établir, contrôler et évaluer la stratégie concurrentielle. grands comptes existant, prospecter et développer la
clientèle, en GMS ou en RHF.
Négocier
• Suivre personnellement les grands comptes. Variabilité des activités
• Négocier de nouveaux référencements avec les centrales
d’achat des hypermarchés, engagement de partenariat Le directeur commercial, ou directeur des ventes, peut éga-
avec de gros clients pour de nouvelles implantations. lement endosser une responsabilité dans le domaine du
marketing. Soit en prenant pleinement cette responsabilité
Manager en plus de ses fonctions commerciales, soit en prenant en
charge la partie « category manager », faisant le lien entre
• Fixer les objectifs à la force de vente et contrôler leur réa- le commercial et le marketing.
lisation grâce à l’administration des ventes qu’il supervise.
• Recruter et veiller à la formation des directeurs régio-
naux, des responsables de l’animation des ventes.
• Assurer l’encadrement et l’animation d’une force de vente Exemple d’offre
en France ou à l’international.
• Définir, suivre et ajuster les objectifs annuels de la force ■ Directeur commercial H/F
de vente. Bretagne 70 à 90 k€/an
• Superviser le service d’animation des ventes : téléprospec-
Grand groupe agroalimentaire recherche pour l’une de ses
tion, suivi des commandes, mailing. filiales, leader sur son marché (plus de 100 millions d’euros
de CA, 25 % de croissance par an), son directeur commercial.
Veiller au respect de la stratégie établie Directement rattaché(e) au directeur général et membre
du comité de direction, vous prenez l’entière responsabi-
• Définir la stratégie commerciale sur un territoire ou pour lité de l’ensemble de l’activité commerciale (GMS-RHF) :
une gamme de produits. élaboration et mise en œuvre de la stratégie ; manage-
ment de nos équipes commerciales exclusives et des
• Déterminer avec la direction générale la nature et les
autres circuits de distribution.
volumes des produits à lancer, à maintenir ou à abandon- Vous : 33/38 ans environ, formation commerciale type
ner, l’organisation de la force de vente, les moyens, la ESC ou DESS, expérience minimum de cinq ans dans une
promotion des ventes et la publicité, ainsi que la straté- fonction similaire dans l’IAA, expérience de la conduite
gie concurrentielle. de négociations de haut niveau avec les acteurs de la
• Élaborer, en relation avec la direction générale et au sein GMS, autonome, stratégique, entrepreneur, goût du chal-
du comité de direction, la politique des produits, des lenge, du travail en équipe. Anglais souhaité.
Source : Apec
tarifs, de la prospection et de la communication.
• Analyser l’opportunité de créer de nouvelles structures
commerciales, en France et dans le monde : le cas
échéant, mettre en place ces structures.

COMMERCIAL
• École supérieure de commerce • Directeur régional

• Écoles d’ingénieurs agronomes (industries de première • Responsable comptes clés
transformation)
• Une spécialisation en commerce international peut être
demandée, pour les postes comprenant cette dimension. Évolution professionnelle (P+1)
• Directeur général
Expérience
La plupart des postes requièrent une expérience de trois ans

dans une fonction commerciale à responsabilité. Exemple d’offre
■ Directeur commercial H/F

Dordogne 61 k€/an
Compétences
Dans notre entreprise leader de la pâtisserie surgelée desti-
• Connaissance du secteur de l’agroalimentaire, des réseaux née aux professionnels, filiale d’un groupe agroalimentaire
international, nous souhaitons développer notre présence au
de distribution (en GMS et/ou RHF, Hard Discounters) du
sein de la grande distribution et au travers d’un réseau de
ou des produits concernés et de ses contraintes (produc- grossistes.
tion, stockage). Rattaché(e) au directeur général, vous participez à l’applica-
• Maîtrise des logiciels de traitement de bases de données tion de la stratégie marketing par une prospection ciblée.
(Excel, Access) et ERP. Vous optimisez votre portefeuille clients et assurez les négo-
• Anglais indispensable pour négocier avec des clients ciations avec les centrales nationales, coordonnez les actions
étrangers ou consulter des documentations rédigées en à mener avec l’ensemble des comptes clés de la grande dis-
tribution. Vous effectuez une veille attentive de l’évolution
anglais.
de la concurrence.
À 32/35 ans, de formation ESC avec un bon niveau d’anglais,
vous avez acquis une expérience significative d’au moins cinq
Personnalité ans dans la gestion de comptes clés de la grande distribution
sur un secteur similaire. Développeur-né, vous avez le sens
• Qualités d’écoute, à la fois auprès de la clientèle grands du résultat, du client et savez travailler dans la durée. Votre
comptes et en interne, afin de prendre en compte tous les sens de l’animation d’équipe commerciale et de l’organisation
vous permettra d’assurer pleinement votre fonction au sein
paramètres entrant en amont dans la commercialisation
de notre groupe.
du produit (délais de fabrication notamment). Source: Apec
• Force de négociation et de proposition afin de répondre
aux exigences d’innovation du secteur et de pouvoir tra-
vailler avec ou pour le marketing.
• Mobilité nationale et internationale, notamment pour les
négociations avec les clients et centrales d’achat au
niveau européen.
• Réelle aptitude à l’analyse et fort sens critique pour pou-
voir orienter rapidement les négociations.
• Grande ouverture d’esprit pour pouvoir s’intéresser à dif-
férents secteurs, industriels ou de services, avec la même
compréhension et efficacité.
• Goût certain pour la rigueur et sens aigu des chiffres.

DIRECTEUR COMMERCIAL
TÉMOIGNAGE Une nouvelle aventure l'attend en 1998. Il est appelé à nou-

veau au siège de l'entreprise pour sa double expérience en
commercial et marketing. Jean-Claude Rodari se voit confier
■ Jean-Claude RODARI la mission de recommander un changement d'organisation
Directeur marketing et ventes de Harrys France, de la direction commerciale siège, puis de mettre en oeuvre
une grande partie de ces modifications en prenant la direc-
leader français de la boulangerie pré-emballée.
tion « grands clients » de l'entreprise. De neuf salariés, cette
« D'un point de vue personnel, je m'investirais plus facile- dernière passe à 21 personnes, avec des profils et des com-
ment dans le marketing de produits vis à vis desquels j'ai pétences différents.
un feeling positif, j'aborderais avec moins de facilité ceux Sous la responsabilité de « directeurs d'enseignes », à côté
dont je me sentirais très éloigné en termes de goûts per- des profils « classiques » de négociateurs, apparait une nou-
sonnels, ou encore des produits éthiquement discutables ». velle génération, les « category managers », issus du marke-
ting. La fusion entre les deux métiers est accomplie : « la
A l'origine titulaire d'un diplôme de l'Institut Supérieur de mise en place de la direction a duré une année. La deuxième
Gestion, Jean-Claude Rodari a grimpé en parallèle toutes les année, le travail a consisté à formaliser les filières de forma-
marches de la filière commerciale et de la fonction marketing, tion et d'évolution à l'intérieur des directions commerciales et
ce qui était assez original dans le secteur agroalimentaire. marketing, et donc les passerelles entre les deux ».
Directeur ventes et marketing de Harrys depuis près de deux Jean-Claude Rodari, de son côté, vise toujours un poste à
ans, il réunit aujourd'hui ses deux domaines de compéten- responsabilité qui réunirait ses deux compétences. Harrys
ces. Et peut vérifier, une fois de plus, son hypothèse de lui propose alors le poste de directeur commercial et mar-
départ : les deux fonctions ne sont non seulement pas anta- keting, qui correspondait à ses atttentes. « Ma mission
gonistes, mais doivent s'imbriquer constamment. actuelle est de créer et de mettre en oeuvre les conditions
Entré dans sa première entreprise, Danone, comme chef de d'un développement durable de la croissance et de la renta-
secteur sur les produits laitiers frais il devient, au bout de bilité de la société, en travaillant à la fois sur les leviers com-
quatre ans, responsable compte-clefs au siège, après avoir merciaux et marketing. »
été formateur ventes en région, puis chef des ventes régio- La double casquette, certes parfois lourde à porter, corres-
nal. Il vit en direct les grandes restructurations de la distri- pond à l'idée que Jean-Claude Rodari se fait des deux
bution française, qui vont déterminer pour une large part sa métiers. « J'ai été sollicité par Harrys pour rentrer dans un
configuration actuelle et l'organisation marketing et ventes type d'organisation qui correspondait à ce qui me paraissait
des industries agroalimentaires d'aujourd'hui. le plus efficace : d'un côté une direction des opérations qui
«Il y avait alors une vingtaine de centrales d'achats pour la gère la logistique et l'industriel du point de vue global euro-
grande distribution, alors qu'il en reste huit aujourd'hui.» péen, et de l'autre côté une direction commerciale et marke-
En 1993, première incursion dans le marketing, de sa propre ting par pays. Dans l'alimentaire, les goûts des consomma-
volonté: «J'ai commencé chef de produit, mais dès la deuxième teurs et les cultures restent aujourd'hui différenciées (à l'ex-
année, je reportais directement au directeur marketing santé. ception de quelques produits concepts totalement internatio-
Je travaillais sur une marque, Jockey, qui couvrait une large naux mais encore rares). Et la grande distribution, bien que
gamme de produits (18 références) et devait changer de statut: s'étant profondément structurée au cours de ces dernières
Nous avons donné à une gamme de produits industriels seg- années, reste différente d'un pays à l'autre. »
mentée uniquement par process de fabrication, une image de
qualité tout en expliquant clairement au consommateur ce que
le produit fait pour lui. J'ai pu à cette occasion embrasser la
totalité des problématiques marketing: repositionnement d'une À voir aussi
marque avec toute la batterie d'études qualitatives et quantita-

tives en amont, puis toute la déclinaison du nouveau position- ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
nement: de la gestion du portefeuille, aux modifications de • N°5.1 - Direction marketing et commerciale
packaging, à la création de «copy» publicitaires, aux reformu-
lations produits, à des recommandations d'investissements
industriels, puis la mise en oeuvre d'une nouvelle chaîne de ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
fabrication, jusqu'à la préparation des campagnes commercia-
les sur la marque.» • N°2 – Agroalimentaire
Après cette expérience, Jean-Claude Rodari réintègre la
direction commerciale, en temps que directeur régional de
■ Le référentiel des métiers cadres
l'Ouest de la France. « J'avais la responsabilité commerciale
et logistique, car en produits frais les entrepôts sont proches • Les métiers des fonctions commerciale
de la distribution. C'était une formidable expérience de mana- et marketing
gement d'une équipe nombreuse (+ de 100 personnes) et Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
multiculturelle ». L'expérience dure environ trois ans.

N°17 - Directeur marketing
Responsable marketing
Le directeur marketing a pour mission de développer et d’organiser la présence de son

entreprise sur le marché, en veillant au lancement et au développement de l’ensemble
de ses produits. Il est responsable de tous les aspects du « marketing-mix » (produit,
prix, communication, promotion, distribution), mis en œuvre par les chefs de produits
et de groupe, et conduit l’élaboration des outils et instruments de la politique
commerciale.
Cadre confirmé: entre 49 et 85 k€

entreprises
Rattachement
hiérarchique
■ Direction générale
Directeur marketing
■ Service production ■ Sociétés de communication
■ Service approvisionnement ■ Sociétés d’études

Relations et logistique
fonctionnelles ■ Service commercial

DIRECTEUR
LE POSTE
Activités principales S’assurer des relations avec le service commercial
Prendre en charge la politique marketing • Participer à la conception d’outils de fidélisation de la

clientèle (bons de réduction, cadeaux promotionnels…).
• Établir la stratégie d’approche marché/produit en étroite • Participer à la réalisation de supports de communication
collaboration avec la direction commerciale et la direc- pour les commerciaux de l’entreprise ; à cette fin, organi-
tion générale. ser des réunions régulières avec la direction commerciale
• Mettre en place des outils d’analyse de la concurrence et afin d’élaborer une communication correspondant à la
des potentiels des différents modes de distribution. clientèle (enseignes et autres distributeurs).
• Qualifier et organiser la prospection pour le service
Manager commercial.
• Créer les outils de communication interne et externe pour
• Recruter les chefs de produits et chefs de groupes en rela- promouvoir l’ensemble des gammes de produits en France
tion avec la direction des ressources humaines, après et à l’international.
avoir défini précisément les besoins et perspectives de
lancements de produits à court, moyen et long terme.
• Manager au quotidien les chefs de produits et chefs de Activités éventuelles
groupe en organisant des réunions régulières de mises au
point et en prenant en compte les bilans et propositions • Prendre en charge et organiser l’internationalisation du
de son équipe. marketing : recruter, le cas échéant, des responsables
marketing à l’étranger et mettre en place des structures
Définir et lancer les études vente/marketing sur place.
• Organiser ou participer à l’organisation des salons profes-
• Concevoir en permanence les axes de développement de sionnels.
nouveaux produits et packaging, en se basant sur l’ana-
lyse d’études spécifiques au secteur de l’alimentation en
France et à l’étranger (habitudes de consommation, évo- Variabilité des activités
lution des pratiques).
• Commanditer les études sur les produits et les marchés Les missions des responsables marketing sont plus ou moins
concurrentiels, dans le cadre d’une approche prospective opérationnelles en fonction de la taille de l’entreprise et de
et en relation avec les chefs de produits. sa politique. La tendance à la mondialisation et à la délo-
• Organiser la veille technologique et commerciale. calisation du marketing dans chaque pays est considérée
aujourd’hui comme un risque « d’appauvrissement » de la
Réaliser le budget fonction en France, jusqu’alors très internationale. Les fonc-
tions cumulées de directeur commercial et marketing ou
• Rendre compte à la direction générale, à l’occasion directeur marketing et communication sont très courantes.
notamment des réunions du comité de direction, des
résultats de l’activité marketing par produit ou par gamme
de produits.
• Élaborer le budget prévisionnel de son service en analy-

sant les résultats et les prévisions des chefs de produits
et des chefs de groupes.
Superviser les appels d’offres

• Réaliser des briefs et des appels d’offres auprès des socié-
tés de communication et de publicité ; pour ce faire,
savoir rédiger des cahiers des charges.
• Proposer l’intervention sur de nouveaux marchés et le lan-
cement de nouveaux produits au comité de direction de
l’entreprise.

MARKETING
• École supérieure de commerce (Brest, Toulouse) • Chef de produit

• DESS marketing • Chef de groupe
• Directeur d’enseigne (responsable des comptes clés )
• Directeur régional
Expérience
Cinq ans d’expérience minimum dans une fonction de mar- Évolution professionnelle (P+1)
keting stratégique.
• Direction de la communication
• Direction générale
Compétences
• Connaissance du secteur agroalimentaire et parfaite Exemple d’offre

connaissance des modes de distribution.
• Compétences financières afin d’élaborer le budget du ser- ■ Directeur marketing H/F
Paris 70 à 100 k€/an
vice et d’être en mesure de le présenter et de le justifier
en comité de direction. Groupe agroalimentaire à dimension internationale
(2 300 personnes, CA 440 millions d’euros).
Définition de la politique marketing et travail sur la per-
Personnalité tinence des politiques marketing et commerciales ; ren-
forcement des synergies des différentes activités ; anima-
tion et développement du marketing opérationnel avec
• Capacité d’ouverture d’esprit pour s’intéresser au produit une équipe de dix collaborateurs ; collaboration avec
sur tous ses aspects, y compris sur les contraintes de notre R&D qui vous permettra de compléter l’offre pro-
fabrication et de distribution, afin de proposer des produit/marché.
jets réalistes et concertés. Dix ans d’expérience marketing, de préférence dans
• Capacité à faire des choix en les validant à chaque étape l’agroalimentaire. De formation supérieure type HEC, EM
de réalisation. Lyon. Expérience d’animation de réseau (B to B). Maîtrise
• Capacité d’organisation et d’anticipation, notamment de l’anglais souhaitée. Aisance sur travail opérationnel et
de terrain ainsi que sur les dimensions prospectives liées
pour prendre en compte la saisonnalité des produits. à la fonction.
Source : Apec
Exemple d’offre
■ Directeur marketing et développement H/F

Trappes 46 à 53 k€/an
Filiale d’un grand groupe agroalimentaire, notre société,
certifiée ISO 9002 est spécialisée en nutrition animale
tant sur le marché français qu’à l’export.
Rattaché(e) au PDG, vous aurez pour mission de définir

la politique marketing et de mettre en place le plan par
ligne de produits, d’élaborer le budget annuel, d’apporter
une assistance marketing aux clients fabricants (études,
formation commerciale, plan d’action commerciale et
marketing), d’élaborer et de lancer des plans de dévelop-
pement sur de nouveaux marchés et de nouvelles lignes
de produits complémentaires, de définir avec le PDG la
politique de communication institutionnelle et la mise en
place d’un plan de communication.
Ingénieur agri/agro, 30/35 ans environ, expérience signi-
ficative dans le marketing de plus de cinq ans, connais-
sance du milieu agricole impérative, créatif(ve), capacités
d’adaptation et d’animation, qualités rédactionnelles,
maîtrise impérative de l’anglais et de l’espagnol.
Source : Apec

DIRECTEUR MARKETING
TÉMOIGNAGE
■ Alain PEREAULT Passer du stade de produit ayant une image très « haut de
Directeur marketing et communication chez Yvon Mau, gamme » à une image plus « grande consommation » est l’un
des grands défis du secteur. Mais le vin adopte peu à peu les
producteur et négociant de vins de Bordeaux
méthodes marketing des autres industries agroalimentaires :
« Tous les matins, je rencontre individuellement les chefs « Par exemple, on va lancer une gamme de vins de cépage. Le
de produits pour évoquer leurs lignes de produits lors de chef de produit travaille sur la surveillance du marché, en
réunions de projection, de mise au point sur la veille de “complicité” avec nos œnologues. Nous construisons ensuite
la concurrence, d’échange et de motivation. » une gamme que l’on va tester auprès des consommateurs,
dans les magasins, et éventuellement corriger le tir. On peut
C’est après avoir franchi les échelons d’une carrière commer- ensuite justifier des résultats de ces tests auprès des consom-
ciale puis marketing qu’Alain PEREAULT est entré au service mateurs pour convaincre les clients sur un produit. » Alain
marketing d’Yvon Mau. Lui-même originaire de la région de PEREAULT est également impliqué dans l’activité internatio-
Bordeaux, il dit joliment s’être laissé « guider vers le produit nale de l’entreprise (50 % de la production est exportée),
sur lequel j’avais des connaissances, car je suis du terroir et même si l’activité est externalisée dans les agences locales :
de la région ». De même, le choix du marketing fut une suite « Je participe à la réalisation des business plans, je suis codé-
logique de la carrière commerciale. « Pour moi, il s’agit d’un cisionnaire sur les postes de dépenses, et j’ai aussi un rôle de
acte de vente surdimensionné, qui donne une pure satisfac- motivation pour que nos produits aient un rang prioritaire
tion de vendeur. Quand on est simple vendeur et que l’on dans leurs préoccupations. »
vend une palette, là où le vendeur précédent vendait six car-
tons, on a une grande satisfaction. Quand on est directeur
régional et que l’on vend le contenu d’un camion quand le À voir aussi
précédent vendait un demi-camion, on est également satis-
fait. Quand on est négociateur national et que l’on vend à ■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
une centrale d’achat plusieurs camions, quand le précédent • N°5.1 – Direction marketing et commerciale
n’arrivait pas à vendre à cette centrale, on est encore plus
satisfait. Et puis, quand, en tant que directeur de marketing, • N°5.3 - Marketing
on décide de la création ou de la modification d’un produit
ou de son packaging, et que l’on obtient une progression de
vente de quelques points, qui se concrétise par des dizaines
de camions, on est de plus en plus satisfait. » • N°2 – Agroalimentaire
Membre du comité de direction, donc totalement impliqué,

au jour le jour, dans la stratégie de l’entreprise, Alain ■ Le référentiel des métiers cadres
PEREAULT est responsable de six personnes : trois chefs de
produits, une chargée de communication, un infographiste
• Les métiers des fonctions commerciale
et marketing
(réalisant les documents pour les commerciaux), et une
assistante. « Nous nous entourons aussi de compétences
extérieures, comme les agences de publicité, de promotion,
de relations publiques et de presse. »
En plus de la participation au comité de direction et des

responsabilités y correspondant, telles que la représenta-
tion de l’entreprise à l’extérieur, le directeur marketing gère
au jour le jour les chefs de produits. « Je les rencontre indi-
viduellement tous les matins pour évoquer leurs lignes de
produits. Ces réunions ne concernent pas le mix marketing
opérationnel, qui ne mériterait pas une réunion quotidienne,
mais ce sont davantage des réunions de projection, de mise
au point sur la veille de la concurrence, sur ce que l’on va
faire l’année prochaine, il s’agit de réunions d’échange et de
motivation. »

N°18 - Responsable comptes clés
Directeur d’enseigne, responsable grands comptes, comptes clés négociateur,
commercial grands comptes
Le responsable comptes clés est chargé des relations et du développement du chiffre

d’affaires de son entreprise auprès des responsables de la grande distribution, des
collectivités ou de la restauration hors domicile.

La rémunération comprend des primes de résultat, une voiture de fonction et, parfois, un intéressement.
Responsable comptes clés

entreprises
Rattachement ■ Directeur commercial ■ Directeur général

hiérarchique
■ Service commercial ■ Service logistique

Relations
fonctionnelles ■ Service marketing ■ Service financier

RESPONSABLE
LE POSTE
Activités principales Exemple d’offre
Développer de nouveaux comptes ■ Responsable comptes clés RHD surgelés

et frais H/F
Bretagne Sud 38 à 46 k€/an
• Définir les cibles commerciales.
• Prospecter de nouveaux clients. Nous sommes une société agroalimentaire spécialisée
• Répondre à des appels d’offres dans le cas de collectivités. dans la transformation des produits de la mer, jeune et en
fort développement (250 personnes). Nous recrutons un
responsable comptes clés RHD surgelés et frais.
Prendre en charge les relations avec les clients En relation avec l’équipe marketing, vous participerez aux
études de marché ciblées en rapport avec notre stratégie
• Développer la présence et l’implantation des gammes de de développement, veille technologique, étude de la
produits auprès de la grande distribution, de la RHD ou de concurrence, étude du positionnement de nos futurs pro-
collectivités. duits, détermination du potentiel de vente par marchés et
• Gérer les comptes d’exploitation des clients. créneaux. Vous animerez une équipe de quatre assistantes.
• Participer à la définition de la politique commerciale et la Vous aimez implanter une gamme innovante et vous
mettre en œuvre. connaissez parfaitement les circuits de la RHD, les utili-
sateurs, et vous maîtrisez les principaux réseaux natio-
• Négocier les accords commerciaux.
naux de distribution.
• S’assurer du respect des contrats commerciaux de part et Vous êtes dynamique, autonome et disponible pour des
d’autre. déplacements, principalement en région parisienne. Vous
possédez goût des contacts humains et souci d’efficacité.
Manager et organiser Poste évolutif.
Source : Apec
• Assister sur le terrain les chefs de ventes régionaux dans
les négociations régionales.
• Manager, le cas échéant, une équipe de category managers
chargés des liens entre l’activité commerciale et l’activité
marketing.
• Élaborer et gérer le planning promotionnel, en lien avec
le service animation des ventes.
• Veiller au bon flux des marchandises entre son entreprise
et l’enseigne concernée ou RHD concernées.
Négocier
• Mettre en œuvre des négociations commerciales sur tous
les aspects du contrat.
• Rendre compte auprès de sa hiérarchie et/ou des respon-
sables concernés des demandes des clients sur des ques-
tions de délais de livraison, de fabrication de produits, de
packaging.
L’activité du responsable comptes clés peut représenter,

notamment dans les PME, l’une des fonctions ou la fonction
principale du directeur commercial ou directeur des ventes.
Dans ce cas, il a une responsabilité directe de management
auprès des chefs de secteurs.

COMPTES CLÉS
• École supérieure de commerce • Chef des ventes

• BTS force de vente ou action commerciale • Chef de secteur
• DUT techniques de commercialisation

Expérience
• Directeur commercial
Minimum trois ans dans la fonction commerciale et/ou • Responsable des achats
marketing.
Exemple d’offre
Compétences
■ Responsable comptes clés H/F
Madrid 48 à 53 k€/an
• Connaissance des réseaux de distribution et du fonction-
nement des centrales d’achat. Notre groupe agroalimentaire français, leader européen
• Connaissance des techniques de négociation à haut sur son marché, a acquis une forte notoriété grâce à la
niveau. prééminence de ses marques et labels qui associent tous
• Connaissance du fonctionnement des industries agroali- les signes de qualité de nos élevages au bon goût culi-
mentaires et des contraintes liées à ses produits (entre- naire français. Notre filiale espagnole située à Madrid
porte tous nos espoirs et nous recherchons un responsa-
posage, conservation). ble comptes clés.
Vous prendrez en charge les centrales grande distribution
pour y assurer la conduite d’accords commerciaux ou leur
Personnalité renouvellement, en ayant soin de référencer nos gammes
et produits nouveaux. Résidence Madrid ou proximité.
• Capacité à résister aux pressions exercées dans le cadre de Ambitieux et personne de challenge, vous maîtrisez l’uni-
négociations commerciales à forts enjeux. vers produits frais, des processus de dégradation tarifaire
en GMS, et savez évoluer dans un univers à forte image
• Esprit de synthèse, afin de pouvoir envisager et négocier aiguisé par l’approche marketing grande consommation.
un contrat dans tous ses aspects : juridique, administra- Source : Apec
tif, industriel, logistique.

RESPONSABLE COMPTES CLÉS
TÉMOIGNAGE
■ Jean-Luc BROS Jean-Luc BROS est également chargé de veiller aux « flux
Directeur d’enseigne chez Masterfoods, financiers », c’est-à-dire aux paiements des factures et au
suivi des contrats commerciaux. Placé au cœur de la rela-
filiale du groupe Mars
tion avec la grande distribution, il doit prendre à bras-le-
« Mon job consiste à m’imprégner des objectifs de la stra- corps des problèmes complexes : « Par exemple, il faut savoir
tégie de mon entreprise et de celle de mes clients, puis de analyser les contrats d’approvisionnement, car les distribu-
faire en sorte que ces objectifs et les actions qui s’y rap- teurs placent de plus en plus de contraintes quant à l’ache-
portent puissent être rendus compatibles. » minement des produits vers leur entreprise. Si l’industriel ne
livre pas la bonne quantité de produit ou que ce n’est pas le
Voilà presque vingt ans, Jean-Luc BROS, aujourd’hui direc- bon jour, la bonne heure, voire la bonne minute, cela peut
teur d’enseigne (ou « responsable comptes clés »), entrait donner lieu à des pénalités financières très lourdes et avoir
chez Masterfoods, à l’époque Unisabi, en tant que chef de des conséquences énormes, compte tenu des sommes en
secteur. Il a depuis régulièrement changé d’emploi dans la jeu. »
filière commerciale : chef de secteur, responsable d’une
équipe de cinq vendeurs et de clients régionaux, directeur Pour parer aux conflits, le directeur d’enseigne doit travail-
régional, responsable des ressources humaines en vente et ler de plus en plus en amont : « Il faut anticiper, en prenant
marketing, directeur des comptes clés auprès des hard dis- soin de consulter nos clients, par exemple, quand on effectue
counters et de magasins indépendants, category manager… des modifications dans nos contrats de vente. Nos interlocu-
teurs sont très variés et très multifonctions. »
Responsable des enseignes Carrefour et Intermarché, il fait
aujourd’hui partie des neuf directeurs d’enseigne de
Masterfoods (trois par catégorie de produits). « Cette fonction À voir aussi
s’apparente au métier chef de marque dans le marketing. Vous
êtes vraiment un chef d’orchestre qui doit développer son ■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
enseigne au sein du portefeuille de l’entreprise, et qui doit sur-
tout développer son marché sur le marché de la distribution. » • N°5.1 - Direction marketing et commerciale
• N°5.7 - Ventes
Chez Masterfoods, il s’agit en plus d’une responsabilité à
« double détente ». Jean-Luc BROS a d’une part la responsa-
bilité plus « commerciale » de ces deux enseignes sur l’acti- ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
vité « pet care » (aliments, produits et accessoires pour ani-
maux) mais également, comme tous les directeurs d’ensei- • N°2 – Agroalimentaire
gne de l’entreprise, une mission plus transversale. Dans ce
cadre, Jean-Luc BROS compare son métier actuel à celui d’un ■ Le référentiel des métiers cadres
patron de PME, car il représente les intérêts de son entre-
prise sur des paramètres qui vont au-delà de la seule rela- • Les métiers des fonction commerciale
tion de vendeur à acheteur. « J’ai la responsabilité du mana- et marketing
gement du compte Carrefour pour toutes les catégories de pro- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
duits sur les aspects financiers, logistique et marketing. »
En clair, il doit avoir un regard sur tous les aspects des rela-
tions entre le fournisseur et son client : le placement des
produits dont il a la charge dans les linéaires, la mise en
place des promotions, mais aussi les flux de marchandises
entre les entrepôts de Masterfoods et ceux de l’enseigne. Ce
souci de proximité avec le client peut même avoir des impli-
cations en ce qui concerne la production : « Il peut nous arri-
ver de devoir négocier, avec nos usines, la fabrication de pro-
duits spécifiques. »

POUR ALLER PLUS LOIN
• ASSOCIATIONS ET FÉDÉRATIONS PROFESSIONNELLES
• ÉTABLISSEMENTS DE FORMATION
• PUBLICATIONS
• SITES INTERNET
Associations et fédérations
professionnelles
AAE-ENSIA CNBPF
(Association des Anciens Élèves de l’École Nationale (Confédération Nationale Boulangerie Pâtisserie
Supérieure des Industries Agricoles et alimentaires) Française)
9-11, avenue Franklin-Roosevelt - 75008 Paris 27, avenue d’Eylau - 75782 Paris Cedex 16
www.boulangerie.org
ACTIA
(Association de Coordination Technique pour CNGF
l’Agroalimentaire) (Confédération Nationale des Glaciers de France)
16, rue Claude-bernard - 75231 Paris Cedex 05 64, rue Caumartin - 75009 Paris
www.actia.asso.fr www.lemondedudessert.tm.fr
AGEFAFORIA CNPCCGF
(OPCA du secteur agroalimentaire) (Confédération Nationale de la Pâtisserie Confiserie
21, rue Fortuny - 75017 Paris Chocolaterie Glacerie de France)
www.metiers-industries-alimentaires.com 4, rue de Hanovre - 75002 Paris
ANIA CSNC
(Association Nationale des Industries Alimentaires) (Chambre Syndicale Nationale de la Confiserie)
155, boulevard Haussmann - 75008 Paris 194, rue de Rivoli - 75001 Paris
www.ania.net www.confiserie.org
APECITA INAO
(Association Pour l’Emploi des Cadres, Ingénieurs et (Institut National des Appellations d’Origine)
Techniciens de l’Agriculture et de l’agroalimentaire) 138, avenue des Champs-Élysées - 75008 Paris
1, rue du Cardinal-Mercier - 75009 Paris www.inao.gouv.fr
www.apecita.com
FIA
Association nationale de la meunerie française (Fédération des Industries Avicoles)
66, rue La Boétie - 75008 Paris 184, rue de Vaugirard - 75015 Paris
www.universcereales.com
FICT
Centre national interprofessionnel de l’économie (Fédération française des Industriels Charcutiers,
laitière Traiteurs, transformateurs de viande)
42, rue de Châteaudun - 75314 Paris Cedex 09 3, rue Anatole-de-la-Forge - 75017 Paris
www.maison-du-lait.com www.fict.fr
Centre technique industriel des professions Ministère de l’Agriculture, de l’Alimentation,

de corps gras de la Pêche et des Affaires rurales
Rue Monge - Parc Industriel - 33600 Pessac 78, rue de Varenne - 75349 Paris 07 SP
www.iterg.com www.agriculture.gouv.fr
CGAD Syndicat national de la biscotterie

(Confédération Générale de l’Alimentation en Détail) et de la panification fine
15, rue de Rome - 75008 Paris 194, rue de Rivoli - 75001 Paris
www.biscottes.org
CGPB
(Confédération Générale des Planteurs de Betteraves) UNIA
43-45, rue de Naples - 75008 Paris (Union Nationale des Ingénieurs Agronomes)
www.cgb-france.fr 64, rue La Boétie - 75008 Paris
www.unia.asso.fr

Établissements
de formation
École Nationale Supérieure Agronomique ESC de Toulouse
de Toulouse (Mastère marketing et technologie agroalimentaire)
Avenue de l’Agrobiopole - 20, boulevard Lascrosses - 31068 Toulouse Cedex
31326 Auzeville-Tolosane Cedex www.esc-toulouse.fr
www.ensat.fr
Institut National Agronomique
ENITIAA Paris-Grignon
(École Nationale d’Ingénieur des Techniques des 16, rue Claude-Bernard - 75231 Paris Cedex 5
Industries Agricoles et Alimentaires) www.inapg.fr
Rue de la Géraudière - 44 322 Nantes
www.enitiaa-nantes.fr Institut National Supérieur de Formation
Agroalimentaire de Rennes
ENSAM 65, rue de Saint-Brieuc - 35042 Rennes
(École Nationale Agronomique de Montpellier) www.agrorennes.educagri.fr
2, place Pierre Viala - 34060 Montpellier Cedex 01
www.agro-montpellier.fr INSA
(Institut National des Sciences Appliquées de
ENSAIA Toulouse)
(École Nationale Supérieure d’Agronomie et des Complexe scientifique Rangueil
Industries Alimentaires) 31077 Toulouse
2, avenue de la Forêt-de-Haye BP172 www.insa-tlse.fr
54505 Vandœuvre-les-Nancy
www.ensaia.u-nancy.fr ISA
(Institut Supérieur d’Agriculture)
ENSBANA 41, rue du Port - 59046 Lille Cedex
(École nationale Supérieure de Biologie Appliquée à www.isa-lille.fr
la nutrition et à l’alimentation)
1, esplanade Erasme - 59046 Lille Cedex ISAB
www.u-bourgogne.fr/ensbana (Institut Supérieur Agricole de Beauvais)
Rue Pierre-Waguet - 60026 Beauvais
ENSIA www.isab.fr
(École Nationale Supérieure des Industries Agricoles
et Alimentaires) ISTAB
1, rue des Olympiades - 91744 Massy Cedex (Institut des Sciences et Techniques des Aliments
www.ensia.inra.fr de Bordeaux)
Avenue des Facultés - 33405 Talence Cedex
ENSAIA www.istab.u-bordeaux1.fr
(École Nationale Supérieure d’Agronomie et des
Industrie Alimentaires) Par ailleurs, un certain nombre d’universités délivrent
2, avenue de la Forêt-de-Haye des diplômes de 3e cycles spécialisés en agroalimentaire
54501 Vandœuvre-les-Nancy www.onisep.fr
www.inpl-nancy.fr
ESC de bretagne
(Mastère commerce international et marketing des
produits alimentaires)
2, avenue de Provence - 29601 Brest Cedex
www.esc-brest.fr

Publications
OUVRAGES
Les NTIC en agroalimentaire Les Métiers de l’agriculture et de l’agroalimentaire
France Agricole Éditions, 2003. Studyrama Jeunes Éditions, 2 000.
Le Management intégré dans l’agroalimentaire : Agriculture, agroalimentaire

les clés de la réussite Onisep. Collection Avenirs n°507, 2000.
Laurent Lévêque et Stéphane Mathieu.
Afnor Éditions, 2002.
La Gestion de crise en agroalimentaire

Bertrand Robert. Anticipation en pilotage.
Afnor Éditions, 2002.
REVUES
AGIA Alimentation Points de vente
(hebdomadaire) - Sediac Service Abonnements
4, rue Pierre-Semard - 75009 Paris 84, boulevard Sébastopol - 75003 Paris
www.foodinfostore.com www.pointsdevente.com
EDGAgro Process
(bimestriel) - EDG Communication (mensuel) - Éditions du Boisbaudry
5, avenue de la République - 75130 Paris Cedex 11 CS 77 711
www.edgcom.com 35577 Cesson Sévigné Cedex
Agro Magazine RIA

(trimestriel) - Unia (mensuel) La Revue de l’Industrie Agroalimentaire
64, rue La Boétie - 75008 Paris Groupe France Agricole
8, cité Paradis - 75493 Paris Cedex 10
La Boucherie Française www.agrionline.com
(mensuel) - Sepeta (sur abonnement)
98, boulevard Péreire - 75850 Paris Cedex 17
www.laboucheriefrancaise.com/Journal Revue des ENIL
(mensuel) Cadres et techniciens des Industries
Charcuterie et Gastronomie Laitières
(mensuel) - Sepa Promotion Presse Internationale
15, rue Jacques-Bingen - 75017 Paris 7ter, cour des Petites-Écuries - 75010 Paris
LSA RLF Revue Laitière Française

12-14, rue Médéric - 75017 Paris (mensuel) - Société des éditions laitières françaises
(Sodelf)
Industries Alimentaires et Agricoles 19, quai de juillet CP 720 - 14914 Caen Cedex 9
(mensuel) - Éditions de Courcelles
1-3, rue du Départ - 75014 Paris

Sites Internet
www.afssa.fr www.coopagri-bretagne.com/
Établissement public de l’État placé sous la tutelle espace_recrutement/index.html
des ministères de la Santé, de l’Agriculture et de la Coopagri Bretagne recrute régulièrement des ingé-
Consommation, l’Afssa a été créée le 1er avril 1999 nieurs agri-agro, des BTS horticoles pour son acti-
en application de la loi du 1er juillet 1998 relative vité de distribution (Magasin Vert, Point Vert..) et
à la veille sanitaire et à la surveillance des produits des BTS agricoles pour des fonctions de technico-
destinés à l’homme. Le site Internet propose, entre commerciaux (en productions animales, en produc-
autres, une liste des laboratoires spécialisés dans tions végétales et en agrofournitures).
l’agroalimentaire et une série de dossiers thémati-
ques sur les risques alimentaires. www.ctcpa.org
À sa création en 1950, la vocation première du
www.agrilianet.com CTCPA était d’apporter un appui technique aux pro-
Ce site portail propose de nombreuses informations, fessionnels du secteur de la conserve. Depuis, sa
en particulier sur l’agriculture et l’industrie agroali- mission a considérablement évolué. Tout en gardant
mentaire des Pays de la Loire, mais aussi des dos- pour domaine d’excellence la maîtrise des techni-
siers complets sur la Politique agricole commune, ques de conservation et notamment le procédé
et une liste complète des entreprises et des pro- d’appertisation, le CTCPA intervient dans la majorité
duits de la région. des secteurs des industries alimentaires.
www.agrimondial.com www.gret.org
Portail global des secteurs agriculture, agritourisme À la fois ONG professionnelle, bureau d’études asso-
et agroalimentaire : annuaire de liens ciatif, opérateur délégué de missions de services
publics, lieu de production et de diffusion de
www.agrisalon.com connaissances et de méthodes, le Gret est une
Journal sur l’industrie agroalimentaire, les nouveau- structure d’interface entre entreprises, règles et
tés techniques et juridiques. Dossiers complets sur marché.
un thème chaque semaine. Agrisalon propose égale-
ment des petites annonces sur l’emploi www.bourgogne-iaa.com
Ce portail propose une liste d’entreprises et de par-
www.bioindustries.org tenaires spécialisés dans le secteur agroalimentaire,
Ce site offre gratuitement l’accès à diverses don- il présente les principales actualités régionales dans
nées concernant les bio-industries. Il s’adresse ce secteur et met à la disposition des demandeurs
notamment aux jeunes diplômés à la recherche d’un d’emploi des offres récentes.
emploi et aux cadres confirmés qui souhaitent
accroître leurs connaissances des bio-industries. www.unia.asso.fr
Ce site propose aux ingénieurs agronomes des
www.cirval.asso.fr annuaires et des offres d’emploi.
L’objectif du Cirval est de mobiliser, traiter et trans-
férer les connaissances existantes sur les activités www.sial.fr
d’élevage ovins, caprins de production, transforma- Site du salon international de l’alimentation,
tion, commercialisation des produits laitiers des rendez-vous mondial des professionnels de l’ensemble
petits ruminants, ainsi que les informations écono- des filiales.
miques disponibles, et ce dans une perspective de
développement durable.
www.inra.fr
Site de l’institut national de la recherche agronomi-
que, établissement public à caractère scinetifique
et technologique.

ANNEXES
• LEXIQUE
• ABRÉVIATIONS ET SIGLES
Abréviations et sigles
Afnor : Association française de normalisation
AOC : Appellation d’origine contrôlée
AOP : Appellation d’origine protégée
B to B : Business to business
CPG : Chromatographie en phase gazeuse
Desma : DESS management
Drire : Directions régionales de l'industrie, de la recherche et de l'environnement
ERP : Enterprise resources planning
PGI : Progiciel de gestion intégré
ESC : École supérieure de commerce
GMS : Grandes et moyennes surfaces
GPAO : Gestion de production assistée par ordinateur
HACCP : Hazard analysis and critical control point
HPLC : Chromatographie liquide haute performance
IAA : Industries agroalimentaires
IDG : Identification géographique de provenance
IGP : Indication géographique de provenance
Iterg : Institut des corps gras
MBA : Master of business administration
RHC : Restaurants, hôtels, café
RHD : Restauration hors domicile
RHF : Restauration hors foyer
TRS : Taux de rendement synthétique

Lexique
AGROALIMENTAIRE
Grandes et moyennes surfaces (GMS) : la grande distribution dans son ensemble, c’est le secteur d’activité le
plus important des industries agroalimentaires.
Restauration hors foyer (RHF) ou restauration hors domicile (RHD) : correspond à un segment de clientèle
mobilisant un réseau commercial spécifique. Ces clients sont représentés essentiellement par la restauration col-
lective (cantines, restaurants d’entreprise…).
Category management : certaines entreprises ont mis en place des category manager, commerciaux responsa-
bles d’une catégorie de produits et travaillant de manière transversale sur tous les aspects d’une relation com-
merciale avec une enseigne : merchandising, trade-marketing, logistique…
Hazard analysis and critical control point (HACCP) : méthode d’analyse des risques très utilisée dans l’agro-
alimentaire.
Centres techniques : les centres techniques industriels de l’agroalimentaire, régionaux et/ou sectoriels, sont des
centres de ressources et de prestations de service pour les industries du secteur.
RESSOURCES HUMAINES
Activité : ensemble de tâches à accomplir par le salarié dans le cadre d’une situation de travail et mobilisant des
compétences déterminées. Par exemple, l’une des activités du responsable de la communication interne consiste
à définir les actions de communication ; une autre de ses activités est de conseiller les cadres dirigeants.
Fiche métier : elle décrit un emploi type, c’est-à-dire un modèle d’emploi théorique reconstruit à partir d’un
ensemble de postes réels présentant des proximités suffisantes (en termes de compétences mobilisées et de fina-
lité) pour être étudiés et traités de façon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou « métiers ») au
sein d’une même fonction. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les métiers de direc-
teur de la communication, responsable de la communication interne, responsable de la communication externe,
attaché de presse, chargé des relations publiques, journaliste d’entreprise.
Finalité (du métier) : la finalité du métier est sa raison d’être. Elle permet d’en comprendre le rôle et l’utilité
dans l’organisation. Par exemple, la finalité du métier de responsable de la communication interne est de déve-
lopper la culture de l’entreprise ou du groupe.
Fonction : ensemble de métiers qui concourent à un même objectif final nécessaire au bon fonctionnement de
l’entreprise. La plupart des entreprises présentent un même découpage interne entre grandes fonctions : direc-
tion générale, production, comptabilité, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Ainsi,
l’objectif de la fonction communication est de construire et promouvoir une image positive et cohérente de l’en-
treprise.
Poste de travail : regroupement d’activités exercées régulièrement par un salarié. Le poste de travail est défini
par l’entreprise quant à son lieu d’exercice, son contenu et ses modalités d’exécution.
Secteur (d’activité) : regroupement de l’ensemble des entreprises ou des établissements exerçant une activité
principale similaire. À titre d’illustration, on peut citer les secteurs de l’hôtellerie, des transports, de l’industrie
mécanique, de la construction, de l’assurance, etc. Le secteur définit l’activité de l’entreprise et non celle du
salarié.

Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.
Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyen
de fiches-métiers,
• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,
• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pour-
voir un poste.
Ils sont réalisés à partir de l’analyse

• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,
• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,
• de rencontres entre professionnels.
Dans la même collection :

• Les métiers de l’immobilier
• Les métiers de la logistique et du transport
• Les métiers du multimédia
• Les métiers de l’environnement
• Les métiers des fonctions commerciale et marketing
• Les métiers de la finance et de la comptabilité
Les métiers de l’agroalimentaire
Cet ouvrage est créé sur l'initiative de l'APEC, Association Pour l'Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901
et publié sous sa direction et en son nom. Il s'agit d'une œuvre collective, l'APEC en a la qualité d'auteur.
Ont participé à son élaboration

Emmanuelle Papiernik, responsable d’études de l’unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;
Marie-Christine Meunier, manager du pôle Recherche et Développement, département Études et Recherche de l’Apec ;
Blandine Denis, chargée d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;
Didier Brou, assistant d’études, unité Informations Métiers, département Études et Recherche de l’Apec ;
BEA Éditions, société d’édition et d’études.
Décembre 2003
Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers de l’agroalimentaire

LES MÉTIERS DE
L’AGROALIMENTAIRE
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir
Prix : 19,90 €

12/03
Les métiers de l’agroalimentaire.
Association Pour l’Emploi des Cadres

51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14
Tél. : 0 810 805 805 (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr

Les Metiers de L'agroalimentaire

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agroalimentaire (3) 7/01/04 18:41 Page 1

Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers de l’agroalimentaire

Les Référentiels des métiers cadres

Les métiers de l’agroalimentaire.

Association Pour l’Emploi des Cadres

Les Référentiels des métiers cadres

Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.

Ils sont réalisés à partir de l’analyse

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N°8 – Ingénieur qualité

N°15 – Chef de secteur

N°3 – Responsable de production

N°1 – Chef de projet industriel

N°6 – Ingénieur de recherche

N°14 – Chef de produit

N°9 – Directeur qualité

N°10 – Responsable de laboratoire

N°5 – Responsable de la supply chain

N°18 – Responsable comptes clés

N°2 – Directeur d’usine

N°12 – Directeur des achats

N°16 – Directeur commercial

N°17 – Directeur marketing

Référentiel des métiers cadres de l’agroalimentaire 15

• N°4 - RESPONSABLE DE L’ORDONNANCEMENT - LANCEMENT

Le chef de projet industriel a la responsabilité de mettre en place et de suivre des projets

Jeune diplômé : entre 33 et 40 k€

■ Toutes entreprises ayant ■ Filiale de groupes

Chef de projet industriel

■ Directeur technique ■ Directeur industriel