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Définition de la Négociation
«La négociation commerciale est un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le
meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproque»
Le contexte:
-Besoins
-Valeurs
-Croyances
-Motivations
-Ou désir
Consommation:
Le choix et décision d’achat, les différents types d’achats:
Achats impulsifs
Achats de fidélité
Achats routiniers
Cycle d’exploitation
Les composantes du B to C
La vente à domicile:
Où dite vente directe, elle s’opère hors des magasins et passe par la présentation du produit
ou du service par un vendeur à des prospects
-La démonstration
-L’offre de goutage (échantillonnage, bons de réduction, dégustation)
-L’offre d’essai
La propection:
Définition: la prospection regroupe l'ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveaux
clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels
Contexte:
Objectifs de la négociation
Elle revêt un enjeu essentiel pour toute entreprise commerciale car elle vise à:
- Obtenir de nouveaux débouchés
- Equilibré le portefeuille clientèle
- Compenser l'érosion naturelle
La prospection écrite:
La lettre
Le mailing
Le courrier d'affaires
Objectifs:
* Susciter des appels télèphoniques
* Décrocher des RDV
* Génerer du trafic en point de vente
La prospection téléphonique
Contexte :
Très souvent, le commercial ne peut pas se rendre chez son prospect à l’improvise et sans prendre de
RDV au préalable. Dans ce cas l’appel a pour enjeu d’aboutir à ce premier RDV.
C’est une étape qui vise à classer les prospects, permettre l’identification du bon interlocuteur et enfin
de valider l’utilité d’un RDV en validant des critères de potentiels et/ ou d’accessibilités.
Prendre RDV / Se présenter avec assurance
Adopter la bonne attitude, parler au présent, avoir un ton ferme et courtois, être déterminé.
Passer le barrage de l’assistante
S’en faire un(e) allié(e), valoriser son rôle et sa personne. Éveiller son intérêt.
Accrocher avec pertinence
Construire une accroche large, reprenant tous les éléments de motivation de la cible et poser les
premières questions pour prouver son professionnalisme
Valider et proposer le RDV
Pratiquer la technique de l’appui en rebondissant sur l’objection. Toujours finir par une nouvelle
proposition de RDV.
La prospection téléphonique est difficile car il est aisé de dire non au téléphone.
Par ailleurs, l’appel peut être considéré comme intrusif notamment en B to C. L’attention est plus
difficile à capter dans la mesure où seul un sens est sollicité. Les entretiens sont plus rapides au
téléphone et le résultat plus incertain.
La prospection : Le bilan
Outils de suivi
Le premier RDV
Au premier RDV, le prospect peut être persuadé qu’il n’a pas de besoin :
« Je ne vois pas ce que vous allez pouvoir me proposer ou je n’ai besoin de rien »
La méthode de la stratégie du questionnement est une solution qui peut permettre de débloquer la
situation.
La Méthode de questionnement.
Analyse de la situation actuelle
1 1ére étape : des questions neutre et ouverte et fqctuelles (comment se passe l’activité…)
2. Poser des questions sur les avantages de la solution actuel du prospect (qu’appréciez vous dans votre
situation actuelle)
Rechercher la faille :
1- Cette étape est plus directive et vise à chercher et trouver activement la faille
Ex : s’il y avait un point à améliorer dans votre situation actuelle
Voyez
Accentuer la faille :
La faille à été identifiée, le prospect doit maintenant prendre conscience
1. La carte d'identité du compte: le client, son métier, son marché, son organisation, sa stratégie de
développement: Matrice Porter
2. L'historique du compte: Ce que notre entreprise à réaliser avec le comte par le passé en terme de
CA/Marge
3. Les opportunités et enjeux et accessibilités du compte: opportunités en terme de cible en terme
d'affaires
4. Les attraits du compte: en quoi le compte et intéressant pour nous sur le long terme
5. Nos atouts pour le compte: Pourquoi ce compte s'intéresse t'il à nous sur le long terme
6. Diagnostic du compte: Quelles est notre position sur le compte (SWOT)
7. Cicuit de décision du compte: comment ke compte s'organise t'il pour décider, méthode GRID
Les 5 acteurs:
1. Les utilisateurs:
Les produits (biens ou services sont mis à leur disposition et ils peuvents exercer une influence sur la
décision d'achat au moment de la détection des besoins ou de la mise en cause des solutions existantes
en vue de:
- Réduire les coûts d'exploitation ou d'améliorer la performance
- Le groupe décisionnel est constitué des différents acteurs qui influencent le processus et la décision
d’achat.
- Il ne s’agit pas de connaître les fonctions mais bien d’identifier les rôles et les interactions pendant les
différentes phases de la vente.
2. Les prescripteurs:
- Ils exercent leur influence sur la definition, la nature et la qualité des biens qui seront achetés.
- Ils peuvent exercer cette influence à l'intérieur de l'entreprise ou de l'extérieur (consultants)
3. Les acheteur:
Ceux qui dans l'entreprise ont pour mission de fixer les conditions d'achats et de sélectionner les
fournisseurs
4. Les décideurs:
Ils exercents leur pouvoir sur le choix final. Ce pouvoir peut être formel ou informel
5. Les conseillers:
Ils exercent une influence sur le processus et la décision d'achat en communiquant des informations de
nature à influencer le choix finale