Vivre de Son Art Les Clés de La Réussite Pour Concilier Passion

VVE
DE SON AR
Les clés de la réussi e
pour concilier passion et business
EYROLLES
Facebook : La culture ne s'hérite pas elle se conquiert
si les clés du succès de t ou t artiste désireux de
E promouvoir son œuvre résidaient dans l'application

de quelques règles fondamentales de marketing et
de business ? En effet. la logique entreprencunale, loin de
heurter la d imension art1st1que. s'avère ess nt1elle à la
promotion efficace de toute forme d'art.
Avec ce guide iche en exemples. dStuces et outils. vous
disposerez des connaissances nécessaires en termes de
business et de marketing pour définir votre marché, élabo rer
votre relation clients e vo re plan d'action annuel, bien
communiquer. manier les chiffres, etc.
Un référentiel de compétences complet indispensable pour
qui veut faire rimer passion et réussite.
Après le succès de Profession artiste. vivre de son arr.
rapidement devenu la référence de tout arti ste entrepreneur.
Laurence Bourgeois offre ici une version actualisée de son
référentiel de compétences, afin de con inuer de tracer la
route des artistes vers le succès.
Auteur de plusieurs oumges sur l'refficacit~ professi onnelle et personnelle,

LAURENCE ISOURGEOIS .a acq ts une exp.énlenced'une vingtaine cfannées en ew jlfise.
Cet1e passionnée de p lnture, qul a cOtoyé d près le monde de l'art, a reu 11dée astucieuse
de mdtre le'i rnmplteml"ibminl"i§ au §l'rviœdl"iafti~lt5.
dauinC~•.tuPStOt•
i,tudlahrnll11r.Ofd IDP'-~rr-'
tio.1 ...,.. owi1t

1!.0N "9llll !a11U

VIVRE DE SON ART

Grnupe: Eymlles
61, bd Sainl-Ge:nnain
75 240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolle:s.com
En application. de la loi du 11 mars 1957, il esl in1erdil de reproduue

in1égralt:men1 ou panid]eme:nl le prësenl ouvrage:, sur qudque: suppon
que ce soi!, sans au101:isa1ion de fëdileur ou du CE'Illre français d'exploî-
talion du drnit de copie, 20, rue: des Grands-Augustins, 75006 Paris.
© Groupe Eyrolles, 2015

15B : 978-2-212-56129-6

Laurence Bourgeois
VIVRE DE SO ART
Les dés de la réussite
pour concmer passion et business
EYROLLES

R!emercie ments .......................................................................... 11
Introduct ion ...... . 13
Avant de commencer................................................................ 19
Un peu d'échau(fomcnl cérébral__ 19
Des objociifs ar1isli.ques clairs. ............................. ......................... 2]
Esprit business, es- rn là?........ . .... .............. . ..... .. .. .. ..... ....... . .... ...... 24
Pa.rti~ J
Lies sanir- fair·e

S.:\voj.-- {<1.i,...é ,.,• ~
Définir vos objectifs...................... .. ................ ...... .......... ........... ...... 31
« SMARTiser >1 vos objectifs.. 3]
Travailler sur un prévisionnel d'activilé..... ................................... 33
Définir vos objectifs financiers... .. ......................................... .. ...... 33
S.:\vOi (.;i;.--é ,.,• L
Identifier lies étapies cl1és de 1a démarche mar~eti ng 37
olre stratégie en trois étapes........... ................. .. ......................... 38
01re plan opérali.onnel en qualr·t
grandes actions........ . ... ... .. .. ........ .. 39
Vos principaux ouli.ls de pilotage.. ........................................ .. ...... 39
S.:\vOi (tti~ ,/ 3
V1>11s positionner............................... ...................... ................ ..... ....... 41
Posilionnervos produHs.......... 43
Le posi !ianneme:n !, un argume:n t de ve:n fe. .. . .. .. . .. .. .. . .. .. .. . .. .. . .. .. .. . .. . 45
Le positionnement, une rtponse d vos objectefs ........................ ...... 45
Le pmduil arfisfiqu.e doH-11 rtpon.dre d un besoin ? 46
Posilionnervos prix... 49
Prix hauts ... .. ... .. .. ... .. . .. .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. . .. .. .. . .. . 49
Prix bas.... ........... ... .. . .. ........... . .. ... ............. . ..... .. .. .............. . .. .. ...... 50

6 Vine.de.son art
511,oir {ttire ,.,· f

Définirvo,tre mar~~ é ..................... .. ...................... ................ ..... ..... . 51
le marché de l'an, un marché paniculier .. .................................. . 51
Une demande d!l)kile d.amer ... 5]
Une offre infinie ...................................................................... ..... . 5]
Une demande i liimi !te.................................................................. . 52
Une qMhU st1bjective .................. ... 52
Une wnœ:ntratian des ga.ins.... . ....................... ..... . 53
A qud(s) marché(s) vous ad.n:sser ? ............ ................................. . 53
Marché MJlni en fonction d'une .wne gtographique ...................... . 54
Marché dtjini en fonction d.eJ thtrn.atiques développées ......... 54
Marcht! Mjtni en fon.::!ion des prix pmrfqii.5
d desforma.ts proposts ................................................................ . 55
S<t•Oir- {ttir e ~· ç
Élaborer et mettrie en œun1e votrie po,I itiqu1e
de relations clients ........................... ................ ... .. ..... ................ ....... 57
les t1tmenis de voue base de données dienis ..................... .. ..... . 57
Deux types de fichiers 57
Q1i.a.lifiat!ion des i:onta..::ts ....................................................... ..... . 59
Choixcie rubriques dts ........................................... ................ ..... . 59
Comment constituer volre liste de conlacts?. 60
Rencontrer ctnq nou.vea.uxtnr:er!ocuteu.rs ... 60
Dresse-r le mapplngde vos rela.!ions.............................................. . 6]
Fa.ire vivre vo!refidiier de rnn!a.::!S ......................................... ..... . 62
Mirer SI.Ir les relais dinjluenœ ... 62
Resrerd l'tœu!e .......................... ............................. .............. .. ..... . 63
5<t•Oir {<U<e ~·'
Élabonr et mettrie en œuvre votrie plan d'action annu.el ...... ...... . 65
La production. 67
Les oulils de communicalion ..... .. ......................................... .. ..... . 68
Une visibiiiM accrue .......................................... .. ........................ . 68
Le nom de domaine .. 70
Lt.::attedevisi!e .............. ........................................... ................. . 70
Le CV ... .............................................................. .. ................... ..... . 7]
Le book ........................................................................................ . 7]
Les ai.no.ns d,nvi!ation .. 72
Les ac !ions de marketing dire.::! ............................................... ..... . 73
Les am:mx de dli.ffusion ................................................................ . 74
Quelques œnseils. ............................................ 74 ~
Les mardits, salons et foires d'an œnwnporain ........................... . 77 ~
~
Les galeries ... ................. 80
Les ateliers portes ouvertes .......................................................... . 83
8
l,;I
Q

Sammaire 7
La presse----- ---------------- -···· ··- ---- --- ·· ·····--··-···-···-···-·· --·······-··--·--·· ·····- 84

ln !erne! .. __ . __ ....... __ . __ .. __ •...... _.. __. __ ....... __ .. _.. __ ... __ .. _.. __....... _.. __.. _....... _ 84
Les professionnels ... 88
.Sv oir ( (;ljrè ..,· l
Fi.x u le prix de vos œuvres........ 91
Quels cru.ères prendn en compte?··· --··-···-···-···-··-········-··--··-·······- 9]
La taille de vos œuvres ..... .·-··--··-·······--··-···-···-······--·······-··--··-·· ·····- 92
La tu .lrnique employte 92
Les frais engages pour crêer ···-··-·· ·····--··-···-··· -· ··-··-·· ···· ··-···-··-·······- 92
La notoriêll!, l'expêriena et la .cote de i'art1sœ 94
Adapter el lester vos prix···--·-- ---·······--··-···-···-······ -········--·--··-·····___ 94
Des prix .:o.htrents ---·-- -···· ··-··--··-·······--··-···-· ··-······ -······ ··-··--··-·······- 94
Lesfondeniems d!i posi!ionne111e:n!____ _________ ________ __ ______________ __ _________ 96
Communiquer s ur vos prix..... 97
Sttvoir (ttirè ,.,• S
Vendre vas œuvres ·---·--------··-----·-----·· -----·-·"·---"·--·"·------· 99
Conseils pour dynamiser vos ventes...... ....... .. .......................... .... ]00
Endroi t dexposi!ion ·· --···--··-··--··-·· ·····-···-···-· ··-······-· ···--··-··--··-·· ·····- ]00
Ouve-rtlire d'esprit..... JO]
Valorisa!ion ........... ___ ______________ ___ __ ______________ ________ _____ ___________ __ ___ ______ 10]
Questions ouverfes .. .... ....... ........... ]02
A l'écouu.__ __ __________ ______ _______ ______ .... ... ··-···-···-···-···-··-········-------· -- ... ··- ]02
Arguments e! 111eSS.:1ges non verbaux--···---·-· ······ -·· -· ···--··-··--·· --- ·····- ]03
Le lraileme:nt des objections....... ]03
Le serviœ client......... 106
La livraison des œuvres ................ ... ··-·······-···-· ···---···--···-···-··-····· ___ 107
L'informmion des clien ts............... ............... ........... ................. ...... 109
P11.di~ U
Les savoirs
Stt•Oil" ,,,· ~
Les actieurs du marllhé ..................... ........ .. ........... ..... ................ ...... . 117
Lescrèateurs .. .... ····· ---·-·· ·· ···---···· }]7
Les consommateurs finaux ·--------- ----·-···---·-· ··-···- ·· --· ···· ·· ···------- ----·- ns
Les consommateurs inlermédi.ai:res ....... .. ... .. ns
Les galeris!es ... .... ..... llB
Les maisans de ven!es aux eni:htres ··-···---·-···-···- -- -----------·---·- ·· ·····- ]]8
Les iimiqnai res. _________ ___ .... _______ _.... ............ ___ ................ ------- -· -·· ... ___ ns
Les courHers .... ......... . ........ .... ........... ]]9
Les tiers ... __ . __.. __ ... __.__ .. ___ ...... _.. __ . __ .. ..... __ .. _.. __ ... __ .. _.. __....... _.. __ .. _.. ..... _ l l 9
Les en tiques d'art·-- ··---······-··--··- ·· ·····-· ·· ····· ··· -· ··· ·· -· ·······-··--··-·· ·····- U9

8 Vine.de.son art
Les experts ait consulta.ms------··- ·· ·-···--·--···-···-·· -- ·· --·······-··--··- ·· ·····- ]]9

Les œnserviumrs de mttS&s ---··-···-···--·--···-···-··-- ··--· ······-··--··-·······- ]]9
Les œ mm1ssai res d'exposition -- - no
Les agen ts a rf.is! iques __ _.... . __ .. __ . __ ... __.. __ . __ .. __ ... __. __ .. __ ..... .. _.. __ . __ ....... _ ] 10
Les pommirs publics __ ______________ ___ ___ _____________ ________ __ ______________ ___ __ ______ no
S<t. . Oir 11,•l
L''lhistoire de l'art ···---···--···--------···--··· --- -----···--- .. ·-- ·· ·- ··· ··-····-·····-·· ······ · 121
S<tvoir-.•-'
Les no,ti ans juridiques, fiscales 'et social es .. ___ ________ ..... ...... ___ ns
rartis le amateur .. -·.-- ..-- -..... -- .. --. ·-... -· .. --.-- .. ·-... -·. -- .. -- ....... -.. --. ·-....... - ] 17
Le statu! d'anist.e ameur ····--··--· ·-·· ·-· ··--·--·· ·-···-··--··--·······-··--· ·-·· ··· ··- 128
lllbhgation d'llne dülara.!ion sociale e' fiscale _____ .... ··-·---· .... 128
Le choix du. rt!gimejisai l .......... ·- ·· ·-···--·--···-···-··--··--······--··--··- ·· ·····- Dl
La. taxe sur la. valeur a.)oulte {TVA) ··--·--·· ·-· ··-·· --·· -- · .... ··-··-- ··- ·· ·····- B2
La création d'entreprise: . ___ ··--·--·· --·-·- B3
La séparation des comptes bancaires --·--···-···-··--·· --·······-··--··-·······- B5
Les impacts sociaux_ ________________ ___ ___ _________ _______ __ ___ ___________________ __ __ ____ ]35
S<t•o;,-11,•+
Les tiech.niques de communi catio1n_ ________ ___ _______ 137
La communical.ion orale .... ------··-···-···--·--···-···-··--··--·······-··--··-·· ·····- B7
Employer le «je» ··--·· --- ·····--··-- ··- ··· -···--·--···- ···-··--·· -- ······--··-- ··- ·· ·· ···- B7
Cia.rifier les messages___ 138
Pilrier en public. ... ___ __ B9
La communical.ion écrite ··--··--··-···-···--·--···-···-··--·· --·······-··--··-·······- B9
S<t . . OÎr' ..,•ç
L'anglais.--···---···--------···-- ·-·--- -----·· -- -·----· --- --- ------- 143
Du prix au CV ....... _____ __ _.... ---··--· .... ... ··--·--·· ....... ___ __ __ _.... ··-··--· .... ... ··- H4
rou lil incontournable pour une carrière inl.ernal.ionale ---··-·· ·····- J.44
S<t. . oir ,,,·,
La gestion de projet ... --- ··· --- ----- ···--··· --- -- ---···--- ·· ·-- ··· ·- ··· ··-····-··· ··-·· ······ 147
rorganisation du temps ,__ ,_ ·-· ··--·--·· ,_ ,. H9
Le respect.des engagements ··--··-··· -· ··--·--···-··· -· ·--··--·······-··--··-·· ··· ··- ]51
5.:woir ..,·~
Les ,chiffres .. ___ ... __ ... ___ ... __... ___ .. ___ ...__ ... ___ .. ___ ... ___ .. ___ ... __ ........ ___ ... ___ .. ..... . 153
La règle de: 3 ]53
te pource:niage: ........... ______________ , ___________________ _______ __ __ ____________ , ______ ___ _ 154
Le compte de résultat.__ ____________ ___ ___ _____________ ______ __ __ ______________ ___ __ _____ _ ]56 ~
~
~
8
l,;I
Q

Sammaire 9
511•0;,-,.,·s
Excel ................................................ .. ...................... ................ ..... ...... 163
5'l•Oir,,,•.,
Et la technique dans ta lit ça? ...... 167
Tous artisles.... · ]67
Tous acheteurs J.69
P11,di~ UI
Les savoir-@tre
5.ll•oir ,Hr~ 11° ~
Ada,pter une position de gagnant .. ...................... ..... ................ ...... . 175
Les positions de vie. ...................................................................... 175
~au.iludc positive........ ]80
Transformer Œnergientgative en tnergte positive .. ....................... ]80
Pre11.dre du recu l...... ..... .... ....... . ..... .... ................... .............. . .......... ]8]
Si.nscrlre sur du long temie........ .. ......................................... .. ...... ]8]
511,oir" i r~ ,._• L
Êtr,e à l'écoute ................................... ...................... ..... ..... ........... ...... . 183
ive le silence 1.. .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. . .. .. .. . .. .. . .. .. .. . .. . ll83
Des outils utiles....... .... ................. 184
Le q1•estionnemem ....... .... ............ ... ......... ....... ........ .... ............ ...... 184
La reformulmian..... .. ........................................... .. ....................... 184
La syn th5e. .. ... .. .. ... .... . .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. ... .. .. . .. .. ... .. .. . .. .. .. . .. .. . .. .. .. . .. . ll85
511•or dr~ 11° 3
S''1rniVrir .......... ...... ..... .. 187
l:.ouvcrLUre SUT sol ........................ ........................................... ...... J.87
lliuvcrm.t e sur les amres................. ........................ .............. .. ...... ll88
Haltea!IX)ugements! .... ................. ll88
Halte altX a priori!..... ...... ............................ ... .. .. ..................... .... J.89
Hal!ea1tX.::rif:iqt1es:! ..... .............. ... ............. ...... .... .. ............... .. ...... ll89
lliuvcrlure sut d'autres sources de business .. ]90
511•0ÎI' i.~~ ,.,·.,
Accepter 1a remise en ,questi an . ................ ..... .. 193
5'l•Oir i. l-re ..,• ç
Sanir dire« N1tn».......................... .. ...................... .......... ........... ...... . 197
~ Dire «Non)) à soi et aux autres... ]97
~
t Un non Mnèfique . ... ..... .... ........ .... ... ......... .. . .... ..... .. . .. .. ........ .... .. . ... ]98
Le poids de l'expèrience.... ........ .. .. ... ......... .. . .... ........ .... ........ .. .. .. . ... ll99
~
"

10 Vine.de.so nart
511,oir t,fr~ ,.,·,

Aimer sufü _______________________________ _____ ·· --·········---··---···.......... --- --- ---·· ...... 201
Sonez ---- --------- --·--------------··------------ --------------- --------- -----·· ------- ----------- 202
~h.angez ----------·-· ·· ·------·-- · 202
511,oir i tr~ l ~
S''acihar1ne r. 205
Volonté et déterminai.ion·· -------·-- -· -··-------··-- ----·-·--· --·-··· --- ----·-- -· -· ·--- 205
Patience.------··· ... ____ --- -- -·- .... ------- · ....... ------··· ... ____ --- ----· .... ------- · .... ... ___ 206
Espéranc-e....... 206
AssiduHé ______ .. _.. _______ .. __ . ___________. __ .. _.. _______ .. __ . __ .. ___ .. __. __ .. _______ . __ .. __ . __ _ 207
511,or t.tr~ ..,·s

Sou rire. -----·----------·--·-- ·----·-----·-----·---··· --· ·· -·· ·· ·----- --- ··· .......... --------- ·· ...... 209
Pour faciliter les échanges-------·__ 209
Pour rassurer .. _.. __ ... __.. _____ .. _______ . __ .. _.. _______ .. __ ___ .. ___ .. __ . __ .. _______ . __ .. __ .___ 21. 0
En tou tes c:irconslanc:es .... ..... ....... .................... .... .............. ........... 210
C un cl us i 11 n. _______ __ ___ . ___ ___ ___ ___ ____ ___ ___ ___ ___ ____ ___ ___ ___ ____ ___ ___ ___ ____ ___ ___ ___ _ 213
Bibliograph ie____ 215

Arl el management de l'an------·---· -··--------·--- ---·-·-·· -· ·-··- --- ----·---· -··--- 21.5
Marketing et ges lion.. 21.5
Développement persanncl et efficac:ilé professionnelle_____ 21.6
Sites llilternet ut iles __ __ _________ ____ ________________ __________ ___ _______ _______ __ ____ 217
Arl el statistiques..... .. 217
Droit, ftscalilé et cré.ation d'uttreprise .......................................... 217
Aides au d éveloppeme:nLde projels arlistiques .. .. ......... .......... .. .... 21.8
Index .______ __ ___________ __ _____ __ _________ ____ ________________ ____________________ _______ ______ 219

Merd à tous les artistes, galeristes et collectionneurs datt
quî m'ont fait partager leurs expériences et avec qui j'ai eu
des échanges .c onstructifs m'ayant permis de nourrir et
ouvrage.
Merci à tomes celles et ceux qui, ayant lu Profession artLt>te,
Vivre de son art, ont c:onttibué à en fa.it·e la référence de tout
artiste désireux de promouvoir son œuvre. Sans eux, cette
deuxième édition, actualisée et enrichie, n'a urait pu voir le
jour.
Merci. aux éditions EyrnUes de continuer à me faire
confianoe, afin d'offrîr aux artistes amateurs ou profession-
nels, débutants ou expérimentés, agents, étudiants et pas-
ionnés d'art , un outil qui les guidera dans leur réussite.

12 Vine.de.son art
«Un produit qui ne se vend pclS ti'est pas m1 produit; c'est une
pièce de musée}) (Theodore Levitt, économiste amérlcaî:n).
Estimez-vous que vos œuvres non vendues méritent toutes
leur place au musée?
OUI 1:11 Re(erm·ez sans plus tarder cet ouvrage
NON 1:1 Ce livre est fait pour vous. Bonne lecture 1

1-e matché de l'art, fortement dynamisé par le développe-
ment des nouvelles technologies de l'tnformatfon et d la
communkatîon (pour preuve l'émergence des galeries vtr-
tueUes et des ventes aux enchères d'art sur Internet), atnsi
que par la multiplication des l.ieux de diffusion des œuvres,
offt.e auj,ourd'hui aux. artistes amateurs comme profession-
nels, de nombreuses occasions de communiquer sur leurs
créations et de les exposer.
Affichant la ferme volonté de promouvoir leur travail
artistique, ces derniers enchaînent les :manifestatio·ns leur
permettant de le présenter au publi et d'a croitre leur noto-
riété. Que ces événements artîstiques durent une journée ou
une semaine.j'ai pu me rendre compte grâce aux nombreux
échanges que j'ai entretenus ave des artiste sur ces lieux
d'.exposition que leur humeur est souvent instable, tou-
chée de plein fouet par leurs succès ou ce qu'ils perçoivent
comme des échecs. Ainsi, une vente suscitera chez eux un
grand enthousiasme et aura le mérite de l,eur «booster» le
moral. Cependant, pour peu qu'ils ne parviennent pas à
en décrocher rapidement d'autres, cette euphorie éphémère
cède fucilement la place à la déception et à la résignation.
Et si, au cours de Leurs prochaines expositions, c'.est à nou-
veau le calme plat, un découragement plus profond risque
de prendre le dessus.
~ Il existe ainsi souvent chez les artistes une frustration et
~ une incompréhension de ne pas touj1ours rencontrer le
t succès auprès du public. Pire que tout, ils ont l'impression
~ de ne pas susciter l'intérêt de l'autre et de ne pas obtenir ce
"

14 Vine.de.son art
qui valorise leur œuvre : le regard attentif du public sur lem

travaîl et, ht fine, la vente. De là à penser qu'ils n'existent
pas et qu'ils n~ont pas choîsî la bonne voie, îl n'y a qu'un pas.
Découragés, ils peuvent être tentés de baisser les bras. sans
for.cément essayer d'identifier les dés de leurs succès ou les
raisons de leurs échecs. Ils parviennent difficilement à se
remettre en question.
Combien de fois aHe entendu ces personnes mettre en avant
de fausses bonnes excuses pour jrUs tifier de leurs non~sucëès?
El( rri:i.hpe ---------------~

Paroles d'artistes récurrentes
• De fausses bonnes excuses sur !l'environnement :
« C'est la crise» (pé-riode peu propice aux achats).
«Nous sommes trop nombreux sur le marché» (une offre
trop importante).
« Le mauvais temps ne nous a.pas aidés.»
• Des a. priori sur res œuvres (et re plus souvent sur celles
d'autr<!s artrstes):
« Là, il n'y a auame technique 1 C'est triste à dire, mais c'est
ce qui marche avfourd'hui.... »
« Mol amsi je peux le faire/» Ou encore mreux : «Ma fille
de dnq ans pourrait faire la même chose 1»
«Les grands formats, ça ne marche plus . .. »
• Des jugements sur les outils de oommunlcatron et sur les
1
canaux de distrfbutron:
«Un book, c'est cher et ça ne sert pas à grand-chose» ou
« Le problème d'un site Internet, c'est que personne ne le
visite/ »
« li faut privilégier les expositions qui ont lieu fuste avant
Noé!, pour/es cadeaux» .. .. et d'autres pour qui, au contraire,
«en hiver, il fait trop froid pour que les gens sortent de chez
eux».
.. J ...

lntrn du ctio n 15
«Dans les restaurants, il n'y a fa mais de vente li.

• Des avfs tra nchés sur l'e !levier du prix;
«Je ne peux quand même pas bais5'!?r mes prix 1» (part::e que
J'Y al1passé du temps ou bien parce que le prix des matériaux
util isés est él'evé).
«Je ne veux pas baisser mes prix» (parce que j'ai déjà vendu
une œuv~ à un prfx él1 evé ou bien parce que ce sera.lit déva-
l'orlser mon trava il).
Un individu doté d'un œil marketing e.t d'un esprit busi-

ness aurait tôt fait de. s'apercevoir que. dans bien de.s cas,
ce. quî manque. à ces artistes désirant promouvolr leur
art e.st une démarche entrepreneu.rfate forte structurée
autour de compét enœs clés et un vrai mental de. gagnant.
1
p,e.ut-ëtr.e le.s artistes considère.nt-ils trop souve.nl qu'une

approche business n'est pas compatible avec leur voca-
tion?
Si c'est le cas, ils se tendront rapidement compte que,
confrontés à une concurrence de plus en plus rude, ils
devront à tout prix. s'ôter de l'esprit qu'une voie artistique
est antinomique d'une. approche économique. S'il est vrai
que pendant longtemps, «gagner de ldrgent}) a été un
des « reprod1es les plus wuramm.rnt fomiults d regard d,e_~
ar1istes, en partirnlier en Franœ [ . .], les mentalite_o; sont en
tmin de changer .m r ce point, t1.0Mnm1ent m•ei:: la mtÂiati-
Sdtion des réussites exemplair:es des t.Ul"istes b11smessmtlt 1 }).
Andy Warhol en est certaine.ment l'exemple type le. plus
connu, clamant haut e.t fort que. « lllrt des affaires est l'étape
qui succède d l'art. }'ai œmmenct wmme arliste wnm1ercial
(Warhol fait ici allusion à son métier de designer pour une
marque de chaussures dans les années 1950], et je veux fil1tr
L Maison Rouge (de), I., Salut l'a1·tiste, Le Cavalier Bleu , coll. ..: Idé:es
reçues», ZOlO, p. 10-Zl .

16 Vine.de.son art
wmme artiste d'a_ffaires1 » ou encore que «gagner de 1<lrgent

est un art, 1m1•tii!ler 1'.e.st tga1entent et faire de bmmes alfair:e.s
est le plu.ç bd art qut .«otl1 »-
Sur la base de ces onstats, et patoe que je suis convalncue
qu'il est tout à fuit possible de combler l~écart entre ce à quoi
les artistes aspirent et ce à quoi ils sont · onfrontés dans leur
réalité quotidienne, j'ai eu envie de réaliser ce guide pour
tous les créateurs qui décident de se donner les moyens a fm
que le succès soit au rendez-vous.
Ainsi, oe.t ouvrage s'adresse non seulement aux artistes ama-
teurs et profossionnels (peintres, sculp teurs, photographes,
mosa stes, graphîstes, plasticiens, dessinateurs, etc.) , débu-
tants ou expérimentés, mais également à leurs agents, ainsi
qu'à tous les passionnés d'art ayant l'intention de se lancer
un Jour ou l'a utre dans l'aventure artistique (étudiants en
écoles d'art ou de design notamment).
je vous propose dans cet ouvrage un rdérentidde compé-
tences articulé amour d'un savant mélange de savoir-lai.:r,e
(for tement emprunts des grands pri.ncipes marketing), de
savoirs et de savoi1-être. Ce référentiel dresse une liste
exhaustive de compétences dés :requ ises P '<lil' tout entre-
prenem_ La dimension entrepreneuriale est en effet une
condition sine qua non à la promotion efficace de votre
art.
Selon le cas, ces ompétences seront à acquérir ou à appro-
fondit (car beaucoup d~entre vous sont loin d'être novices
et ont déj~ été largement exposés à des publics divers '.
galeristes, collectionneurs, marchands d'art, journalistes,
grand public, etc.).
1 . .i: Bus im:ss art is the step that cames ajte1· art Istar.teà as a commen::ial
artîst. mià 1 wmit to fi11ish as a buSiness artîst :.
l . .i: Maliing money is art and worliing is art and good busimm Î5 the best
art :.

lntrn du ctio n 17
.. ·· · ······ SUCCÈS ·········'
• Le-s trois dimensions du succès
Nous allons étudier en quoi et comment cette combinaison

de savolr-faire, de savoîrs el de savolt-être conditionne la
téussüe de l'a rtiste désireux de vendre ses œuvres. Au fil de
votre lecture. vous découvrirez également les trois règles
d'o:r de l'artiste entrepreneur.
Cet ouvrage n'a pas la prétention de vous prédire si vous
allez à coup sûr susciter l\ntérêt de votre public, si les
ventes sont systématiquement au rendez-vous ou bien si., un
jour ou l'a utre, vous pourrez ou non vivr·e de votte art. Tout
au moins, ll vise à vous fournir des compétences, outils et
idées nécessaires à la réalisation de la carrière que vous
avez projeté de mener.
Je l'ai. conçu comme un compagnon de rnme qui vous gui,.
deta dans votre démarche entrepreneuriale. Jespère qu'il
vous permettra quoi qu'il en soit de vous donner les moyens
de vivre votre passion.
Bonne lectur.e !

Avtvt+
de co~~evtcer...
Avant de vous plonger dans la lecture de ce manuel, j'aime-

rnis atti:rer votre attention sur trois p rfaequis absolument
incontournables sur lesquels vous allez; devoir vous pen-
cher afm que les idées, conseils et méthodes présentés dans
les chapitres qui suivent puissent prendre tout lrur sens et
que vous soyez en mesure de les appliquer.
Un peu d'échauffement cérébral

Je souhaite ici vous fai:re part de rapport des neurosciences
cognitives qui ont établi texistence chez chacun d'entre
nous d'une asymétrie cérébrale, c'est-à-dire de « l'inégale
implit:: atüm des deux ltém.tçplt,ères du i::er\•eau dans le_.; difft-
r:emes fondions menta1es 1 ».
Même s'il est vrai que dans La communauté scientifique,
la question de cette asymétrie cérébrale fait encore fobjiet
de nombreuses controverses, ce thème connaît une grande
célébrité auprès du grand public, qui utilise aujourd'hui lar-
gement la terminologie «cerveau droit. cerveau gauche »
pour désigner les modes de fonctionnement et de pensée
~ dominants chez tout un chacun.
~
t
~
Q 1. Wikipédia,.: Asymén-ie cüdnale 11 , mise à jour le 8 oc1obre l014.

20 Vine.de.son art
1.'.hémisphèœ dmitt de notre œrveau gère les images, les é.mo-

lions, les intuitions. ll innove. Une personne « oerve.au droit»
utilisera par ,exemple volontiers les comparaisons. Le œtve.au
droit, . ~esl le lieu du ressenti et de la creativîté. Cet hémisphère
est donc particulièrement développé chez tous les artistes. En
effet, l'univers de fart fait appel à fün.agînation, au têv:e, à la
mémoire et aux.passions du créateur comme du spectateur.
I.:hémisphère gauche, quant à lui, analyse les situations
et les problèmes. Cest l'hémisphère du raisonnement. ll
gère le langage et les codes. Une personne très «cerveau
gauche» a un esprit logique, analytique, rationnel. Elle est
très à l'aise avec la théorie. Elle analyse et met en œuvre des
plans d'actions .efficaces répondant à des obj1ectffs précîs.
Udéal serait de favoriser la communication entre es deux
cerveaux, de façon à sentir dans un premier temps ce qui
serait approprié pour gérer une süuatîon donnée (cerveau
droit), puis à identŒer et à mettre en œuvre les bons outils
pour l'appréhender le plus eITicacement possible (cerveau
gauche). Même si nous faisons toujours appel à ces deux
hémisphères, notre éducation, notre formation ou notre
tempérament nous ont parfois conduits à privilégier l'un au
détriment de l'autre.
Ainsi, nous avons tous au départ plus ou moins d'affinités
avec l'analyse, fürganîsatlon ou la gestion. Toute fols, j1e suis
absolument convaincue qu'un artiste ne peul réussir que s'il
dispose d'un «Cerveau gauche» lui aussi bien dé\ieloppé.
Pour cela, il devra s'astrei.ndre à un mi.nimum de gymnas~
tique cérébrale.
Je ne vous demande pas de vous ttansformer du j:out au
lendemain en mathématicien ou en expert-comptable, mais
j'aimerais vous faire prendre conscï.ence de la nécessité d'ac-
quérir ou d~entretenir une dé.mat he structurée de coUecte
d'î.nformatî.ons, de synthèse et d'analyse, afin d':en tîrer des
plans d'actions .efficaces qui vous permettront d'atteindre
les objectifs que vous vous serez fixés.

Avant de ,i;o:mmem:e.r. ., , 21
Des objectifs artistiques clalrs

« SLn•oir otl. vous voul.ez aller, qui vous voul.ez devenir, .i:'.est voire
meilleur dtout. San.'> but, il est difficile de marquer des points 1• »
Quel artiste rêvez-vous d'être? la réponse à cette question
découle d'une té flexion poussée sur ce qui vous motive vrai,.-
ment, à savoir sur ce qui vous fait lever le malin et avanaet
jusqu'au solr. Par exemple, avez-vous l'lntention :
d'entrer dans rhistoite de l'art?
de devenlr chef de fi.le d'un nouveau mouvement arti.s-
tî.q ue? (Avez-vous alors déjà pensé à aj:outer le suffixe
« -isme li à votre nom ?)
d'être nationalement , voi:re i.nter·nationaleme·nt connu?
Ou, au contraire, lrouvez-vousplus réaliste d'être déjà reconnu
dans votre région ou dans le œrde de vos connaissances?
Ou encore, n'av.ez-vous finalement aucune ambition quant
àvotre degré de notoriété artistique, considérant que votre
m ission co-nsiste uniquement à créer? Si tel est le c.as, ce
guide r1sque fort de ne pas vous être d'un grand soutien.
Prenez d'abord le temps de bien réHéchir à es questions,
d'y apporter des réponses avec lesquelles vous vous sen-
tirez parfaitement à l'aise et qui révéleront finalement votre
nive.au d'ambition.Je vous învîte ensuite à essayer de trouver
votre profil dans [a typologie suivante, issue d'une enquête
réalisée en 2002 et présentée dans Beaux Arts magazme2 :
- La star : l'artiste largement connu et reconnu, qui pourrait
presque ajouter le suffixe « ..:isme li à son aom, parce qu'il a
l'intime convicti.o n de marquer l'histoi.re de l'art
L Arden, P., Vo11s pouvez ëtn:: .::.:: que vmli voul.::z ëtrn, Phaidon Press Ltd.,
2004, p. 4-5 .
2. D'après Ba:mx Arts maga.Vm:, in Uirt cootemporam au-delà des idf:t: s
reçues, Maison Rouge (de , l , Lt: C.avalit:r Bleu , c:oll. «Id ées reÇ11t:S 11-,
2009, p. 3 7.

22 Vine.de.son art
- I.e chef d'entreprise ou l'entrepreneur: celui chez qui le

business prédomine et qui raisonne e.n termes de produc-
tion, coOts, .chiffre d'affair.es et retom sur investissement.
Celui qui appartient à cette catégorie considère son activité
artistique omme un vrai métier .et non pas uniquement
comme une simple passion ou un p·asse-temps occasionnel.
- ~enseignant: l'artiste qui s'est lancé dans une activwé profos-
sionnelle éducative complémentaire à son métier artistique.
- Le commissaire d~e.xposîtlon: celui qui a trouvé sa voie
dans les lieux de p résentation de rart.
- La jeune pousse; le j1eune artiste prometteur, le plus sou-
vent titulai:re d'un diplôme artistique réputé. Beaucoup de
bnzz est fait autour de cet artiste en vogue que les galeries
«bran hées » commencent à s'arra her.
- Le directeur d'institutî.on: celui qui est au cœur des struc-
tures de diffusion de l'art contemp orain.
-L'artiste «en squat»: celui. dési.reux. de vivre avant tout
une expérience humain·e au travers de sa création artistique.
Réfléchir à vo aspirations artistiques revient peu ou prou
à défmîr. comme on le fait en marketing, des obj:ecrifs strn-
régiqt1c~ de long terme, qul se déclineront en obj:ectifs opé-
rationnels de court ou moyen terme . Sans un minimum
de réflexion en amont sur vos attentes artisti.ques et sur la
direction que vous envîsagez de p rendre à longue échéance,
il vous sera difficile de comprendre où vous en êtes et de véri:-
fier que tous vos pas vous mènent dans la bonne direction.
Quel.le que soit la voie dans laquelle vous souhaitez vous
engager, sachez que tes SWfi sont ra:r~s 1 ; peu d'artis tes
peuvent vivre uniquement de: leur art. D'après Franck P.,
1. La clisrrilmrion rri':s conc:enlTee d es gains sur le marche de fan esr

nommee o: sU!r system:.: la proponion de stars esl rela1ivemen1 rri':s
failile, mais œsdemihesrepresentent à elles seules la grande majorité
des revenus artistiques.

Avant de ,i;o:mmem:e.r. .,, 23
galeriste parisien, «dam le .contexte trnnomique a.ctuel, mtme

le.o;: stars wnnats,->rnt des ptriode_ç très diffiâle_o;:_ Jl y a une lltu'll
autour du métier d<lrliste, mc.tf_ç le nombre d<lrlütes qui par-
••i ennrnt à tirer leurtptngle du jeu eM inftnittstmale >). l..a ques-
tion suivante revient très souvent sur les lieux d~exposltion:
«En dehors de votre ai:Hvil'é artistique, dans quel domaine
travatllez~vous? » En effet, nombreux. sont les artistes qui
exercent u ne ou plusieurs activités parallèles, artistiques
ou non, par oœmple artiste-enseignant, artiste-formateur,
artiste-critique, attiste-coa h. etc _ Dans la grande majo-
rité des cas, cet te pl:uriactivité est guidée par des raisons
financières 1• Par nécessité économique, ils mènent ainsi .e n
quelque sorte une «double vie» professionnelle, leur per-
mettant d e répondre aux réall tés actuelles du marché d e
l'art. Aujourd'hui, seuls Les artistes dont le nom est entré
dans l'histoire de l'art sont à l'abri. des remous du marché .
Si l'attrait fmand.er du métier est somme toute plutôt limité,
le nombre d'artistes a pourtant considérablement évolué ces
d ern ières ann ées_
Ainsi, dans un contexte de concurrence accrue et d'envi-
ronnement économique peu favorable, je ne saurais que
trop vous recommander d'être réaliste dans votre approche;
pour cela, ll suffu de savoir positionner cotre tement le
curseur entre vos aspirations et la réalité du marché. Si
le marché de l'art reste en dfot dynamique et ouvre aux
artistes d e nombreuses opportunités d'exposer, de valoris·er
et de vendr e leurs œuvres, il n'en demeure pas moins qu'il
est touché de plein fouet par Le contexte économique_ Par
exemple, en période de récession , il va de soi que l'achat
d'une œuvte d'ar t ne répondant P'as à un besoin vital son
achat risque fort d'ê!:re reporté à des jours meilleurs.
L Moureau, N., Sagot-Duvaumux, D., Le marc.lié de l'art rnntemporain,

L'l Dëcouvene, coll « Repères cultme communication ~. 1010, P- 31_

24 Vine.de.so nart
60000 ; - - - - - - - - - - - - - - - - -
40000 37851
33BM
30000
20000
10000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
• ~volution du nombre d'artistes cotisant à la Maison des artistes

(assujettis et affiliés) entre 2005 et 2011 1.2
Esprit business, es-tu là?

Si vous n'êtes pas convaincu à cent pour cent de vouloir
entrer dans une démarche entrepreneuriale, vous aurez
beau mettre en œuvre tous les savoirs, savoir-faire et savoir-
être requis P'a r tout bon .cher d'entreprise, vos effort seront
vaîns.
Il n~es t pas rare de ren ontrer des anistes qui , bien qu'affi-
chant la volonté de vendre leurs reuvres, mettent (aonsctem-
ment ou non) des barrières à la réalisation de leurs obj:ectifs.
N'avez-vous jamais entendu di.te ; « Celte œuvr:e, je délide de
l'exposa mais au fond dt: t110i, j'aimerais qu'.e!le tu~ parte pas
car j'y suis trop attaché. ~> Assurément, dans ae cas, le « vou-
loir faire}) n~est pas au rendez-vous .. .
L .i: Chiffres clês 2009 i>, ministère de la Cultme et de la Communka-

tion, Chantal Lacroix, La Documentation française, 2009, P- 52.
2. .i: Chiffres des Z013 », min.i stère de la Cult me el de la Cammunica-
tk>n , La Documentation française, 2013, p. 85 _

Avant de ,i;o:mmem:e.r. .,, 25
1-a maîtrise des compétences sur lesquelles nous allons

nous arrêter (qui touchent les domaines du marketing, de la
vente, de la communi. ation, du droî.t, de la fi calité et de la
fmance) ne suffît donc pas. En effet, pour faire de votre acti-
vité artistique une activité entrepreneurlale, encore faut-il
êtte doM d'un vrai éta.t d:espdt business. Ced impUque de
facto que non seulement vous êtes convaincu qu'art et busi-
ness font bon ménage, mais aussi que vous avez la ferme
volonté de développer une vision stratégique génératrice de
chiffre d'affai.res.
Par exemple, avez-vous déjà songé à identifier des sources
de croissance ou des opportuni~és d'affaires en imaginant de
nouveaux. produits ou services, puîs de les positionner par
rapport à t:offre existante sur le marché de l'art? Pourquoi?
De quels atouts disposez-vous pour développer votre activi.té
sur œs nouveaux créneaux? Quelles barrières aur.ez-vous à
franchir? Avez-vous vraiment envie de générer du business?
Le « vouloir faï:re )> est indissociable du dési1, et plus parti-
culièrement du dési:r de répondre aux défis engendrés par
le développement de votre prnj:et entrepreneuriat. Au quo-
tidien, votre désir d'entreprendre se ooncrétisera non seu-
lement p·ar votre · omportement innovateur et votre volonté
de façonner votre propre envi.mnnement, mais aussi par
votre soud de vous H..xet des obj1ecti!S ambitieux et de les
attei.ndr·e .
Un manque de « vouloi.t fait·e » constitue un défaut imp·a r-
donnable qui empêchera toute réussite.
l:objectif des chapitres qui. vont suivre est de vous faire
prendre conscienœ que quels que soient vos obj:ectifs et
vos aspirations, vous réussirez si, au-delà de la création
d~œuvres de qual:ité, vous parvenez à:
définir une stratégie claire et à mettre en œuvre les

moyens de communicatîon, de diffusion et de suivî. les
plus appropriés vaus permettant d'atteindre vos objectifs;

26 Vine.de.son art
acquérir les savoirs de base indispensables à toute car-

rière artistique;
véhiculer les savoir-être incontournables pour réussi:r_

En termes de ressources humaines, le savoir-faire est défini
comme la maltrîse d'une ou de plusieurs tec:hnîques indis-
pensables à la p ratique dun métier. Gomme vous pourrez
Le constalet, les savoir-faire recouvrent des compétences
transverses ,et sont transposabLes à d'autres domaines de
votre vie professionnelle ou personnel.le.
robjectif de cette première partie est de vous permettre
d'acquérir des techniques simples issues du domaine mar-
k eting, ainsi que de bons réflexes, afin de gérer au mieux
votre activité et d'atteindre ainsi vos obj:ectifs de visibilité,
de notor iété et ... de vente!
12..ej'/G d'or ';{ ~

0
ORGANISER VOTRE TEMPS SELON LE PRINCIPE DU 50/50

Vo ici une première règle d'or relative à l'organisation de votre
te mps de travail , à respecte r im pé rative ments i VQUS avez la fe rme
V-O lo nté de voir votre dé marche entre preneuriale cou ro nnée de
succès.
Répartition du temps consacré par l'artlste à son activité artistique

50 % (au plus) : temps:oons:a.cré à 5 0% {a u mo ln s:1 ) : temps:cons:acré
la.p rod uctio n (création) à la promotion et à la gestio n
Cette répartition nous rappelle que l'artiste qui souhaite

s'engager dans la voie de la promotion de son art doi.t être un
entiepI'enem, c'est~à-dire un individu qui fait de son acti-
vité artistique une a tivité économique . Ainsi, Pentrepr,e-
neur produit, diffuse et commercialise ses œuvres auprès
1. Ct:nains, comme le célèbre photographe américain John R . Math,

vont jusqu'à recommander aux artistes de passer 80 % de leur temps
dans les ac1R.·i1és de gestion et markeling. Il faut croire ciue œla lui a
réussi: il a dê:bu1ë sa carrière en ta Dt ciue professionnel en 2006 el a
enchaine depnis plus de ciuarre-vingt-cinG expositions, et vendu S(]Jl
aII à des collectionneurs privés el dans des galeries de It!IIDIIl (/>ource:
h tlp://anm.'l. rketingsecrets.com) _

30 Vine. de.son art
de clients bien identifü~s. Il définit et met en œuvre une

stratégte ainsi que des moyens matériels, humains (presta-
taires, confrères) et ftnandets lui permettant d'atteindre ses
objectifs de .chiffre d'affaires et de rentabilité.
Ce faisant, îl doît for.œ m.e nt passer beaucoup de temps (au
moins la moitié) à développer son bu.-.iness. Si vous estimez
ne pas dédier sufftsamment de votre temps à ces activités
«hors production ». il est facile d'a ppliquer le conseil p r,é-
conisé par le oélèbre photographe américain John R. Math,
visant à augmenter p rogressivement par paliers le temps
de promotion et de gestion: passer de 20 % à 40 %, puis
à 60 %, pour atteindre ... 80 % ! Attention toutefois à ne
P'a s tomber dans l'excès inverse, car votre productîon
d'œuvres constitue la base de votre activité entrepreneu-
riale (lire page 67).
Comme nous l'aVùns mentionné en introduction, la Logique
business, Loin d'être incompatible avec la démarche artis-
tique, vient en appui de votre mission de création (rap-
pelez-vous les paroles dAndy Warhol!).
Et qui dit business dit avant tout objectifs. Votre première
mission consiste donc à vous fixer des objectifs et à identi-
fier des critères de mesure vous permettant <févaluer leur
degré d'atteinte.

~
0
Stlvojr-{tlire "1.
DéFœNllR vos OBJ ECTllFS
Si vous deviez dter ne seraü-ce qu'un seul objectif réaliste

et mesurable que vous vous êtes fixé pour œtte année, quel
serait-il?
.SMARTisera v s objectifs
1-e concept de fixation d~objectifs SMA.RT («intel.li.gents}>,
en français) a été introduit dès les années 1950 par le théo-
rîden américain du management Peter Drucker. Il s'ins-
cr it dans la droite ligne de la Gestion Par Objectifs (GPO),
auj1ourd'hui largement utilisée en entreprise et dont la fina-
lité est d'a ccroître la performanœ de fürganisation en fai-
sant correspondre les objectifs stratégiques de rentreprise
avec les obj:e ctifs de rensemble des col.laborateurs (objectifs
en cascade). Ce mode de management, développé dans l es
années 1990, mise sur une P'a rti îp,a tîon actiw-: de tous l es
acteurs de l~entteprise à la fixation de leurs propres objec-
tifs, qui doivent être SMART.
Ainsi, à l'instar des . ollaborateurs travailla.nt au sein d'une
grande entreprise, vos objectifs en tant qu'artîs te doivent
également être SMART, c'est-à-dire;

32 Vine.de.so nart
Spécifiques
M Mesurab les
A Atteignables
R.aison nab les
T Temporellement définis
E~ rra.fifllG - - - - - - - - - - - - - - - -
Un exemple d'objectif SMART
« Sur toute l1'annoo prochaine, Je me fixe pourobjectrt de réa-
llserau minimum deux ventes à chacune des ci'nq expos~t i ons
qul1auront lfeu en Charente et pour lesquel1,es un vernissage
sera organisé.»
L'arfüte qui s'est ffxé cet obJectl1f sera déçu et estimera qu'lll
est en échec s'il ne réalise qu'une seu l1e vente. Toutefois , cette
contre-performance estimée pourrait être vécue comme un
vrai suœès par d'autœs 1 Comme nous r•avons déjà évoqué
en préambul1e de cet ouvrage, p~nez en compte vos attentes
financières a~nsl que res œal'lt:és du marché afin de déœr-
miner au mieux vos objectifs .
Savoir se Eix.er des objectifs est la première étape; savoir

définir d es cri~ètes de mesure qui. vous permettront d~éva
luer si. vous les avez atteints complètement, partiellement
ou .. . pas du tout, est une seconde étape sur laquelle vous
aurez également à travailler.
Reprenons tobjectif SMART précédent: si vous ne parvenez à
vendre qu'une seule œuvre à l'une des manifestations identi-
fiées, allez-vous considérer que votre objectifestpartiellement
atteint? Pas du tout attei.nt? Pourquoi ? Peut ~être n'êtes-vous
pas parvenu à générer le chiffr.e d'affaires escompté, mais les
échanges que vous avez eus avec vos confrères, prospects ou
clients ont peut-être été hautement fructueux et générateurs
de ventes futures pour de prochaines expositions.

Travalller sur un prhlslonnel d'adlvltE
Une [ois vos obj:ectlf: et critères de mesure fiJlléS, je vous
propose de travailler sur une matrîce prévisionnelle de
ventes, qui sera bîen sür fonction de votre plan d'action
annuel (nombre d'expositions auxquelles vous prévoyez de
participer dans l'année, nombred'auicl es de presse où vous
serez cité, commandes prévues, etc.).
Commencez dans un premi.er temp,s par une vision annuelle
de votre activité (plan d'action opérationnel), quitte à envî:-
sager un plan prévisionnel sur trois à cinq ans (plan stra-
tégique) quand vous aurez acquis davantage d'expérience
et que vous aurez le recul suffisant pour pouvoir projeter
votre activité sur le long terme.
Quels moyen devrez-vous mettre en œuvre pour atteindre
vos objectifs de hillre d'affalt.es (temps de création, temps
de promotion et de gestion, investissements mobiliers voire
immobiliers, etc.)?
Et puisque «.i::e que !'.cm an:tçoi1· bien $'blonce dairerne-.th>,
écrivez! Clarifiez par écrit vos objectifs, votre plan d'action
annuel et votre budget prévisionnel. Calculez votre seuil de
rentabilité pour chaque opération. Établissez un compte de
résultat complet (ltre page 156) comportant des postes de
dépenses détail.lés_

~
<
Année N+1 Janv. Fév. Mars Avril Mal Juin Julll. AoOt Se pl Ocl Nov. Déc. Total ~.·
15 2 Ci 1M 1H 3MN
Ma.nife.stations
1R 1s
1M 3M
1s
3M 1M
1s 1s "'
PF 4 0 0 2 6 2 0 0 7 2 0 9 ~
MF 3 2 0 2 6 1 0 0 5 2 1 0
GF 2 2 0 0 0 1 0 0
CA
3900 2800 0 1300 3900 1700 0 0 1 3550 l 1300 1 3200 12250 1 23900
manlfesta.tloniS
Commandes
PF 0 0 2 0 0 0 0 0 1 0 0 4
MF 0 1 0 0 0 2 0 1 1 0 1 0
GF 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0
CA
0 500 1200 0 0 1000 900 500 650 0 500 600 5850
commandes 1
CA TOTAl 3900 3300 1200 1300 3900 2200 900 500 4200 1300 3700 2850 1 29750
PF = petit .format (prix moyen = 150 €) S=salon H=Mtei CA= chi.ffre d'af.faires en€
MF- moyen forma~ (prix moyen - 500 €) G =galerie R - restaurant
GF =grand format (prix moyen "'900 €) M -marchéd'arl MN = marché de N~J
• Exem,ple de taJbleau de bord qu'il VOU5 sera aisé de reali5er grâce au logiciel Excel (lire 1p age 16.3:)
Ci G rcul"' Eyro.l ks

Définir vas objectifs financiers
1-e sujet est loî.n d'être tabou et l'îdée reçue selon laquelle
«le vtrita_ble artiste [doit] forcément vivre dtü.:l1emen.t1 » est
loin d'·ê tre fondée de nos j:ours . Si vous rencontrez une er-
taine réticence à envîsager l'a spe t financier de votre tra-
vail et une gêne à déterminer puis à annoncer le prix de
vos œuvres, dites-vous bien que la rémunération de votre
activité a'[tistique conditionne la poursuite de vos investis-
sements et in fin,e d e votre activité.
Un autre élément de r éflexion doit vous aider à envisage'[
sereinement l'aspect financi.er de vos créations: si les œuvres
d'art (sculptures, pe.intures, photographies, mosa ques,
etc.) ont un prix, c'est bien qu~elles ont une valeur d~échange
marchand- et qu'au fond , elles peuvent tout à faît être assi-
milées à des biens de consommation qui se vend ent et
s'achètent sur un marché (Heu de confrontation de l'offre et
de la demande) où gravitent brocanteurs , antiquai.tes, gale-
ristes. coUectionneurs, particuliers, etc.
l:entrepreneut que vous Hes doit donc d éterminer le plus
précisément possible ses besoins financiers. Si vous êtes un
artiste professionnel et que V·O US avez décidé d e vivre plei,_
nement de votre att, la question frnandère est fondamen-
tale, puisque votre seule source de revenu est vo tre activité
artistique. Quel est alors le revenu minîmum dont vous
avez besoin?
Si vous êtes un attiste amateur et que vous exercez une
activité professionneUe parallèle, complémentaire ou non
de votre art, les besoins fmanciers issus de votre activité
artistique ne seront sans doute pas les m êmes.
Votre contexte famili.al n'est pas à négliger non plus ; pa.'[
eJ!lemple, ètes-vous seul à assurer les r evenus du ménage?
1. Sailli l'ar!îste , op. dt. , p. 20.

l . Warin , F., üu-t, Ell ipses, 2011, P- 35.

36 Vine.de.son art
De façon plus générale, posez-vous constamment la ques-

tion de savoi.r à quelles condltions vous al.lez rentabi.lis,er
vos investissements_
A présent que vous êtes armé d'objectifs clairs, à la fois
ambitieux el atteignables, il est temps d'identifier el de
mettre en œuvre les bons supports de communication, de
promotion et de suivi qui vous permettront d e les atteindre.

0
SMoir-(ttire 'A. l
1DENTllFœER ILES ÉTAPES CLÉS
DE LA DÉMARCHE MARKETI NG
1-e marketing de tart, à ti.nstar du marketing appliqué à

n'importe quel autre produit ou service, nécessite de définir
une stralégie, de la dé liner en plans d'action qui vous per-
mettront d'auei.ndre les obje tlfs que vous vous êtes fixés,
puis de piloter votre activité.
Marke ng t.adlq ue Ili-- Mall:'.clïng admlnklrn1ff
- !:tJM de l'ad Mb\

- Vente!:
- 8 , ud~t
- ai.rn,xe
de l'll~ult.at
• Les étapes de la dé-marche marketing

38 Vine.de.son art
Cest cette articulation logique entre ces trois types de mar-

ketî.ng1 que j'ai voulu respecter dans oe guide. l.a première
partie traîte des notions de marketîng stratégLque et opéra-
tionnel (ou tactique). Quant à l.:a notion de pilotage (mar-
keting admînistratif), elle est abordée dans la deuxième
p,artie.
Y tre straHgle en trais étapes

En marketing, comme nous allons l,e voir dans les
pages qui suîvent, tout est question de positionnement. n
s'agît de définir LA place spécifique donnée à un produit
dans l'esprît du client. Le positîonnement doit ainsi mettre
en avant une dUiéten ,e perçue par rapport aux produits
concurrents .
Définir son marché, c'.est tout simplement décider

de définir et cibler, dans une zone géographique donnée
(quartier, ville, région, pays) un type de personnes suscep-
tible d'être intéressé par un produit ou un service donné.
Il est possible de définir encore plus finement son marché
en î<lentUfa.nt des segments de marchés, qui sont des sous-
ensembles de personnes présentant des caractéristiques
communes (financières, sociales, culturelles, etc.).
Elaborer sa sttatégie dients, c~est cibler et mettre en

œuvre un ensembte de politiques dUiérendées de g""ëstion
de la relation clients (CtL~t.orner Relationslttp .Management ou
CRM). Le CRM a pour fmalité la fidélisation des cli.ents à
travers une offre de produits ou services adaptée. Il implique
1. La distinction entre marketing strategique, marketing tactique et

marketing administratif est cfairement etablie par Philip Kotler dans
un de ses ouvrages de rtifuenc:e: LE marne!:ing ~Ion Kotlt:r (Vilfage Mon-
dial, 1999)_

donc le recueil et l'analyse de tensemble des informations
relatives aux clients ou aux. prospects1.
Y tre plan opêratlonnel en quatre

grandes actions
Une fois sa stratégie défmie, l'artiste entrepreneur doit tra-
dulre ses objecLifs de long terme en actions concrètes de
court ou moyen terme.
m Même si. cela semble aller de soi, notons qu'un plan

d'action n'a de sens que si. vous répondez avant tout aux
obje tifs de production. c'est-à-dire de réation artis-
tique.
m•• Une fois vos œuvres créées, vous allez

dé.finir et mettre en œuvre les outils ,de communkarion
puis identifier les ,c anaux de diffusion vous permettant
d'auei.ndte vos objectifs de commercialisation, en vous
garantissant le meilleur retour sur investissement (Re1·urn
On Jnvestment ou ROU.
Y s principaux outlls de pllotage

Il s'agit à ce stade de mettre en place de.s méthodes et outils
de pilotage permettant de savoir si les actions Entreprises
concourent à l'atteinte des objectifs fixés.
L Nous appdkrons « prospect~ toute personne qui montre ou a mon-

tre il u.n moment donne de l'i.nrê:rët pour votre travail artistique. Si le
prospect n'a pas rorceme.nt ni finte.ntio.n ni les moyens de proceder
immediatt:mt:nl il uo achat , il esl nfawnoi.ns susœptïble de deve.niT un
jour clien.1, c'esl-à-dirt: acheteur.

40 Vine.de.son art
llJ IB Vous vous livrer·ez donc à une gestion régulière

de votre activité artistique et à un suivi poussé de votre
activité com:me.rciale (analyse. et suivi de vos ventes et de
vos investisse.ments).

0
SMoir-(ttire "1. 3
Vous Pos11 T10NNER
Stratégie
Le positîonnement est la pi.erre angulaire de toute sttatégîe
marketi.ng. Cest LA place c'°nsacrée à un prodt1.itt ou à 1u 1
service pn un client, dtfmie par œ dernier en fonction
d~éléments conscients ou inconscients. Le positi.o nnement
doit ainsi.metlre en avant une différence petçue par rapport
aux produits concurrents ou à venir_ Aî:nsi, î.l tient compte
non seulement des caractéristiques de votre produit. mais
égalemenl de la position de vos concurrenls et de la struc-
ture de votre marché.
Tout positionnement produit répond à quaoe questions
dés. Afm d'Hlustrer au mieux cette notion de base en
marketing. j:e vous propose de prendre un exemple dans
le domaine de la grande consommation: un shampooing
traitant ce·nsé rendre vos cheveux brillants, dont rusage se
veut hebdomadaî.re _ Son positionnement marketlng pour-
rait être le suivant.

42 Vine.de.son art
E11. rr11.hpe - - - - - - - - - - - - - - - -
Le positionnement marketing d'un shampooing
Je suis le sham pool1ng X
1
Qui apporte à vos cheveux une bri ll ance l'noomparablle (dff-

fér:enœ en t~rmes de caracMrlist!ques produit)
Parce que Je suis élaboré à partfr de composants r:évol ution-
naires (différence basée sur 11a tech nofogle)
Donc, en m'utHrsant une fois par semaine, en compl'ément
de votre shampooing actuel, je vous garantis une chevel ure 1
d'une brill1ance lncomparabl'e durabl e dans le temps (pro-

1 1
messe prod uit).
1-orsque vous r egardez les publicités té.lé.visées, livrez-

vous à cet exercice de décryptage du positionnement qui
e cache denîère les produits ou services présentés. Pour
certains, vous venez que l'exercice est plus (a ile que pour
d'auttes !
Le positionnement renvoie donc à la. notion de pt,éJé.rence
du consommateur, qui achètera un produit préféré. à un
autre. Et qui dit pré.férencl:'; dit différence. Dans le domaine
artistique, le raisonnement est identique; il va s'agi r de
m ettre en avant vos différences, de façon à susciter l'.in-
tüêt du public. Le caractère unique d'un travail artistique
est ass.ez aisé à dé.finir, car par dé.finition, votre œuvre
nait de votre inspiration et de vos émotions. Votre talent
n'app artenant qu'à vous, chaque œuvte d'art .e st foroé.ment
1
unique.
Les sources de différenciation de votre travail sont varîé.es.
Ainsi, votre diffét·ence pourra être perçue à travers une
technique originale, un s tyle hors du commun, une stra-
tégie de p rix diffé.renciante, un ciblage de clients atypique
ou encore à travers un mode de diffusion personnalisé.

Va us pcsiiti<o nne.r 43
Positionner vas produlh

Nul doute que sl \l'OUS travaîll.iez pour une entreprise qui
produit et commercialise des yaourts, pat exemple, vous
n'auriez aucun mal à défmir le produit concerné: quel goOt?
quelle texture? quels ingrédients? quel P'a kagtng? quel
prtx.? pour qui? quelle promesse finale pour le consom-
mateur?
Et vous, en tant qu'artiste, quel produit offrez-vous? Quelles
sont les sources d'î.nspi.tatîon qui vous ont guidé pour vos
réalisations? QueUes techniques utilisez-vous? Quelles
thématiques affectionnez-v.o us? En deux mots, essayez de
définir le plus pré isément possîble votre produit, c~est·à
di.re votre offre artistique, en mettant en avant les caracM-
ri.stiques qui le rendent unique et définissent votre image
de marque.
Même sans L:explidter expressément, votre interlocuteur
doit percevoir que votre travail est différent de celui d'un
autre artiste. Pour œ fai:re, essayez de mettre en avant
ne serait-ce qu'une seufo caractéristique diUétœcia.nre.
l.:ivr,ez-vous à l'.exerciœ que nous recommandait le célèbre
publicitaire Paul Arden: «Trouvez les point.» Jorts de vo1-re
pmduit ou de v.otr:e prestation el' grossissez-les, omme un a1ri-
rn111ris1·,e exagère les trait." d'un visage 1_ ,,
Ce faisant, vous mettez ,en lumière le fameux « avantag-e
conrurrentiel » défini par le professeur de stratégie d'entr,e-
pr1se américain Mkhael Poner comme élément clé de toute
stratégie2.
Ainsi, au-<lelà des aspects techniques et descriptifs de votre
travaîl, c'est votre vision, votre tnspiration et votre motiva-
tion que vous devez définir, puis partager avec votre public_
L Vous pouve..: litre: ce q1œ VO!ti voula ëtr-e, op . dt, p . 34.

l . Lt: marlieting sdUJ1 Kotla; op. d!., p. H.

44 Vine.de.so nart
Essayez de formuler clairement et de façon synthétique ces

éléments de présentation_ Que vous soyez artiste conû:rmé
ou débutant, voi i une liste de q_ll.estions dés auxquelles
vous devez impérativement sa voit répondre.
E,. rr"'ti111e - - - - - - - - - - - - - - - - . .
Pour établir son positionnement:
répondre à sept questions clés
Quels courants artfsttques vous ont Influencé?
Comment vous Inscrivez-vous dans l'es grandes tendances
artistiques actuel l'es?
Quellies sont vos sources d'inspiration 7
Quel est votre parcours arttstrque7
Quellies sont vos thématiq ues 7 Pourquoi 7
Comment a évolué voti:e travaill au cours de votre carrière
artrstrque7
Quels matériaux utilisez-vous? En quoi votœ techniq ue est-
ell e originale?
Vous constatez ici. à quel point c'est votre produit artistique

dans sa globalité qui reflète votre marque, donc votre posi,.
tionnement. De ce fait, considérer votre signature d'artiste
comme le seul élément constitutîf de votre marque est
extrêmement réducteur. Vous pensiez peut-être qu'en tant
qu'artiste, b nécessité de véhîrule:r votre marque auprès du
public se fais ait motns sentir que si vous comme:rdalisiez.
des crèmes cosmétiques, des voitures ou des produits d'as-
surance. Cest faux! En effet, ce qui est vrai pour le prêt-à.-
porter ou pour l'audiovisuel. par e:ll!emple, l'est également
pour les œuvres d'art: «Si Ibn nè_çt pas une marque, on est ~
banaliçt1 _~ ~
L Ibid., p. 77. Q
t
l,;I

Vaus pc siiti<onne.r 45
Le positionnement, un argument de vente

Fort de tous ces éléments, dressez ce que Yon appelle en
termes marketing votre pDSitioning paper. Cest un document
écrit très synthétique (une page ou deux. maximum) qui,
au-delà de présenter votre histoi.re, votre parcours, les év.é-
nements dés auxquels vous avez partidpé, reflète votre
positionnement artistique.
l.a rédaction de e positimting paper aura entre autres le
mérite de:
vous Caire réaéchir sut des questions de fond;
constituer un texte de base qui pourra être inséré en par-
tie dans votre Ol artistique;
pouvoî.r répondre de façon rapide et condse aux ques-
tions que l'on vous posera sur vous et votre art.
En termes de marketing, le posihoning paper s'assimile à un
argumentaire produit. ConÇu par les chefs de produit, il
est ensuite délivré aux commerciaux qui l'utilisent comme
outil de p résentation de leurs produits face à leurs clients.
Il permet en outre de:
servir de support à tout j:oumaliste désireux d'écrire un
court article sut vous dans une revue spédalisée;
vous servî:r de base de communication dans les phases de
négociation et de vente de vos œuvres.
Ainsî, vous emploierez toujours les mêmes mots pour pader
de vous et de votre travaU. Ced ne signifie pas pour auta:nt
que votre posttionnement doit rester figé, bien au contraire:
vous le fot·ez évoluer tout au long de votre carrière.
~ Le positionnement, une réponse à vos objectifs

~ Votre positionnement se doit d'être en parfaite adéquation
t
~
avec vos attentes artistiques.
"

46 Vine.de.son art
1-a question à vous poser est la suivante: quel artiste avez-

vous envte d'être ?
Vous aurez vi.te compris que cette réflex.ion, que j:e vous a:i
engagé à mener dès les premières pages de cet ouvrage, est
absolument fondamentale. QueUe place avez-vous l'tnten-
tion d'occuper dans le paysage artistique local régional,
national ou international? Avez-vous l'ambition de falre
P'art'ie des quelques artistes connus et reconnus au niveau
nati.onal et international? Ou bien voulez-vous simplement
vous faire plaisi:r en vendant quelques œuvres de temps
en temps? Avez-vous décidé de vivre uniquement de votre
art? Etc.
1-es réponses à ces questions sont dédsives, car de cette
réflexion découlera l'élaboration de votre stratégie et des
moyens de promotion que vous adopterez.
Le produit artistique doit-il répondre à un besoin?

1-e domaine de l'art est bien parti.ruli.er. En effet, il n'ex.îste
p,a s de besoin d'œuvre d'art comme existe le besoin de pos-
éder une voiture, de partir une semaine en vacances au
soleil ou de fait·e appel à un banquier pour l'octroi d'Un prêt
immobilier. Comme le précise Rat:ael de Garay dans son
ouvrage Ar1' et marketiltg, dans la mesure où «il t1)' a f>ll-" de
réelle demande d'art 1 l) de la part des consommateurs, toute
réfl.ex.ion stratégique doit donc partîr de l'offre, .c~est-à-dlre
de votre travail artistique2.
Votre rôle d'entrepreneur va donc consister à « pousser ij,
vot:ri': o(&e, c'est-à-dire votre produit. En d'autres termes,
cela signifie qu'en tant qu'artiste, vous allez chercher à cré,e t
une demande de produits artistiques qui ne se sont généra-
lement pas basés sur les besoins des consommateurs poten-
L Ars Vivrns, 1008, p. 34.

l . .Ibid., p. 11, 31 el 32 .

Va us pcsiiti<o nne.r 47
tiels avant d'être élaborés. Pour ce faire, vous utiliserez des

techniques et outils visant à en assurer la promotion. Il
est vrai que ette démarche est assez peu banale, puisque
nous avons affaire en règle générale à un marketing de la
demande s'appuyant sur des besoins ou attentes dalrement
recensés de la part des consommateurs.
Ce marketing de l'offre, que Philip Kotler nomme « marke-
ting du besoin», est extrêmement complex.e, puisqu'il s'agit
de créer «un pmdttit ou u11 servil'.:e que personne n'.i:l de1ni111de
ni mbne in1agit1é:. 1»
Est-ce à di:re pour autant qu'il est inutile de s'a ttacher à
identifier une quelconque demande ou tout du moins une
tendance de goüts dominante sur ae marché de l'ar t? Cette
question est ttès délicate à aborder; elle dépend fone-
ment de votre prom d'artiste et des obj:ectlfs de fond que
vous vous serez fixés. Ainsi, selon la typologie étudiée en
p·age 21 , l'artiste «en squat» n'aura sans doute pas la même
approche que l'artiste «·Chef d'entreprise}),
Cependant, quel que soit votre profil. j:e reste convai.ncue
que fa source d'inspiration d'un a.r tiste est double. En effet,
il va sans di.re que l'artiste puise avant tout sa créativité
dans son intérieur profond. Comme le précisaît Kandinsky
au début du xx• siècle, la seule loi immuable de rart est
dictée pat la « nt.œso;itt in.té:rieurei> de l'artiste 2 • Toutefois
l'artiste ne vivant pas cloîtré dans son atelier, il ne fait aucun
doute que sa créativité dépend aussi. de sa confrontation
(consciente ou ·non) avec d'amre-s artistes et de sa relation
avec le monde qui l'e-ntoure.
Dans le domalne de l'art comme dans bien d'autres (mode,
décoration d'intérieur, ·etc.), certains styles ont le vent en
poupe. Sur le marché de l'art contemp orain CTeurit par
exemple depuis le début des années 2000 une ky rielle
L Lt: marnding selon Kotler; op . .::H., p. 37.

l . I.:art wntempomin, op. dt., p. 115 .

48 Vine. de.son art
d~œuvres d'inspiration urbaine présentées dans la plu-

part des galeries en vogue. À vous de décider si vous
souhaitez vous imprégner de ces tendance dominantes
ut le marché (notez que l'inaue.nce peut tout à fa.il êtte
inconsciente) .
Pour repérer oes courants, rien de plus facile que de vous
promener dans un salon d'art contemporain ou de vous
rendre dans les grandes e·nseignes de décoration et d'ameu-
blement qui .offre.nt aujourd'hui des copies d'œuvres davan-
tage assimilables à des objets de décoration qu'à des œuvœs
d'att originales!
je. me suis rendu compte au cours des expositions que j'ai
visitées qu'il existe un réel marché mnstîtué d'un publîc
déslreux d'acquérîr des œuvres décoratives aux couleurs
et aux thématiques «tendance», en vue d'agrémenter leur
intérieur. «Ott n'tmc.tgi1u: pas combien de gens c.n:aocltent un
tablectu de 111 chaise tlec1rtque dans leur se1fo11. - surtout si les
cm1leurs du tableau vont bien avel: cilles des rideaux», disait
Andy Warhol1 ...
Nombreux.sont les acheteurs d'ar t qui se laissent influencer,
consciemment ou non, par les phénomènes de mode. Ne
p renez don pas ombrage du fait qu'un lient s'attache avant
tout à l'aspect attrayant de vos œuvres, . :ar au fond de vous-
même, vous saurez que votre œuvre est unique, qu'elle est
le reflet de vos inspirations, de vos émotions et de votre
talent! Si, en plus, elle est agréable pour un œ.il extérieur,
tant mieux .. .
L Citation dAndy Warhol à propos de: son tableau La. diaîse él&-
tnq1111.

Vaus pc siiti<onne.r 49
Positionner vas prix

Dans la mesure où CA (chiffre d'affaires) = P (prix) X
Q (quantités vendues), deux. prindp,a les orientations stra-
tégiques peuvent <être prisesl-·2
Prix hauts
Vous pouvez décider de pratiquer des prix plus élevés

que ceux proposés par d'autres artistes dont vous estimez
que leur travail est proche du vôtre_ En optant pour cette
stratégie düe «d'écrémage», vous cibLez une frang-e de
«consommateur »potentiels bien i.dentiliée à fort pouvoir
d'achat (collectionneurs, marchands d'art); la« crème de la
crème».
Opter pour cette stratégie prix suppose que votre notoriété
soit déjlà bien assise et que vous ayez le recul nécessalre
pour avoir pu constater qu'un nombre suffisant de clients
était p rêt à acheter à oes prix élevés_ A l'instar du position-
nement d'autres ptoduits (tourisme de luxe, mobilier de_rign ,
automobîle haut de gamme , etc.), celui des œuvres d'art se
prête parfaitement à ce type de stratégie. Vous aurez sans
doute remarqué que l'achat d'art permet parfois de satisfaire
un besom d'appartenance ou de disti.nction (la sensi.bi.li.té
au prix est alors très faible) .
Dès lors, acheter à un prix élevé peut révéler une cer taine
position socialel. En tout état de cause, si vous optez pour
cette stratégie, faîtes des tests sur vos p rix et soyez prêt à
vous remettre en question si cela ne fonctionne pas comme
vous le souhaitez!
L D'après Amistrong, G., Koder, P., Prim::ipes de marlieting, Pearson

Eduauion France, 2010, P- 273 -274.
2. D'après Audigier, G., M1ulieti11g pour- !'e11trnprise , Galino Éditeur,
2003, p. 179_
3_ Lt:mard1éde l'artw11temz:mmîn, op. ciL, P- 39_

50 Vine.de.son art
Prix bas
Vous pouvez au contraire choisit de pratiquer des prix plus
bas que le marché: vous opte..z alors pour une stratégie
appelée en termes de marketing «stratégie de péaétration
de marché», basée sur le volume. Cest que vos œuvres ont
sans doute été peu ·COOleuses en temps et en argent. Elles
emnt adaptées à d'autres lieux de diffusion et à d'autres
catégories de . lients.
Aussi surprenant que cela puisse p·a raitre, un sculpteur
rencontré récemment dans une association me disait pn~
férer "Vendre dix petites œuvres à 250 euros plutôt que cinq
à 800 euros. Faites le calcul! Cest une question de choix
personnel. Une telle stratégie de pénétration peut tout à fait
être adaptée en début de carrière, lorsque votre objlectif p r.e-
mier est cfattlrer vos premiers clients prospects, qui d evien-
dront peut-être des clients fidèles, voire des ambassadeurs
de votre travaH !
Veillez néanmoins à ne pas pratiquer des prix vraiment
trop en décalage par rapport à vos concurrents, au risque
de vous décrédibiliser, d l:'; dévaloriser votre travail, et donc
votre image. Par ailleurs, dites-vous bien que vous n~êtes
jamais à l'abri de l'entrée sur le marché d e confrères qui
docideraî,e nt de pratiquer des prîx encore plus bas que les
vôtres. Ceci pourrait s'avérer fort ennuyeux.si vous avez fait
de vos prix bas votre avantage concurrentiel ...

Sttvo;r-{ttire ~
0
f
DÉFI NIR VOTRE MARCHÉ
Stratégie
En économie, un marché est défi.ni comme le 1.ieu de ren-
contre de l'offr.e et de la demande ; offre de produits ou ser-
vioe:s émanant des entreprises et demande de produits ou
services émanant des consommateurs.
Le marché de l'art, un marché 11artlculler

l.e marché de l'art pré5ente quelques caractères distinctifs
que vous devez connaître.
Une demande difficile à cerner

Nous venons de l'expliquer, la première particularité du
marché de l'art est qu'il n'.existe pas de demande latr.e-
ment déll nie et bien identifiable. Toute stratégîe marketing
doit donc être guidée pat füffr.e de l'artiste 1, avec L'tnEinité
d~éléme nts qui la composent.
Une offre infinie

~ Sur le marché de l'art, la diversité de l'offt.e artistique est
~ donc infinie. Conl-rai.rement à des produits comme les
t
~
Q L .A rtetrnarneting, op. dt .• p. 11, 31 et3l.

52 Vine. de. son art
shampooings, qui peu vent être différenciés selon un nombre

relativement faible de caractérîstiques objectives (texture,
odeur, composition, prix, mode d'utilisation, packagî.ng),
Les produits artistiques se dlffé°œndent sur une multitude
de critères objectifs (technique, mouvement artistique, thé-
matique, format) ou subjectifs (soutces d'inspîrati.on, émo-
tions, vécu et style de l'.arti.ste), multipliant ainsi la diversité
des biens créés. Il est donc logique que sur ce marché de
l'art, l'o(he soit en ex.cès par rapport à la demande. Par ail-
leurs, on constate que la demande évolue à un rythme bien
moins rapide que celui de toffre artîstîque1.
Une demande illimitée

Si du côté des artistes, la nature de l'offre est illimitée\ du
côté des consommateurs , la demande rest également: ne
dit-on pas que tous les goüts sont dans la nature? Sî tout
ne peut pas plaire à tout le monde (un enseignement du
marketing veut d'aîlleurs qu'U soit préférable que seules er-
taines personnes trouvent vot-re produit génial plutôt que
toutes le considèrent comme satîs faisant), a wmrario, tome
œuvre ,di:u: t de qttalité pettt à un moment donné rencont:re-r
l'œil inté[ess,é d'un curieux ott d'un pE:ospect qui l'appré-
ciera. e t ta,c hètera.
Une qualité subjective

La. quafüé de füffre ne peut d'.emblée être établie par les
consommateursl. En effet, la valeur d'une œuvre d'art
résulte d'un savant mélange entre ses caractéristiques
objectives, subjectives et les goüts des consommateurs.
Il en est de même pour sa valorisation, résultant avant
tom d'un jeu d'interactions entre les diITér,e nts acteurs
1. Li: mardre de llutœntempomin, op dt., p. 26.

Z. .Art d marketing, op. dt., p . 31.
3. Lemard1éde l'artwntempomîn , op. cit., p. 35 .

du marché de rart (galeristes, critiques, collectionneurs,
commissaires d~exposîtî.on, etc.) et des niveaux de l'offre et
de la demande.
Une concentration des gains

Dernière caractéristique: la distribt1.tfon des gains sur ce
marché, nommée « .sltlr .sy•arn1 », est très c-0ncentl\ée. Cela
îgnille que sur le marché de l'art. un très faible nombre
d'individus reçoit une part très importante du total des
rémunérations: les stars sont donc rates.
À q11elCs> marchéCs> va us adresser?

l.a définition du posîtîonnement de votre travaU.a nécessité
une rérl.,exion de fond. l.a quesüon est à p résent de savoir à
qui vous. voulez l'adressa. Quel publi , quel(s) marché(s)
allez-vous dbler?
l.es artistes ne prennent pas suffisamment soin de défmit
pré î.sément leur ou leurs marchés cibles, partant du prin-
cipe que dans la maj:orité des cas, leur travail s'adresse à
tout public. Coca-Cola peut sans doute défendre ce point
de vue, quoique ... les bébés n'en boivent pas.
Vous allez pouvoir constater dans les pag'fs qui vont suivre
qu'il est tout à fait envisageable de découper le marché en
groupes de clients (segments) qui présentent des carnct.é-
rî.stîques sociales, professionnelles, financières et/ou des
besoins communs et à qui vous destinez votre travail.
Illustrons ette notion de segmentation par rapport à un
besoin: par exempl e, certains vont acheter un canapé, parce
qu'ils souhaitent investit dans du mobilier de décoration,
d'autres parce qulls ont besoin d'un lit d'appoint pour rece-
voir leurs amis, d'autres encore parce qu'ils souhaitent que
tous les membres de la famille soient assis ensemble pour

54 Vine. de.son art
regarder le film du d imanche soir. De même, l'achat d'une

œuvre d'art est par exemple susceptible d~ëtre motivé par
un besoin d'appartenance sodale ou bien de décoration
d'intérieur !
Soyez ons ient que fürî.entation que vous prendrez ,e n
termes de marchés ou de segments de marché aura un
impact sttr votre stratégie de prix et de diliusion (llre
P'ages 49 et 55).
Marché défini en fonction d'une zone géographique

Avez-vous pour objectif d'être connu et reconnu à un
niveau tégîonat ou bien avez-vous l'intention de viser d'em-
blée plus large? Si tel est le c.as, disposez-vous des moyens
incontournables à ce succès que vous voulez géographique-
ment rayonnant? Privilégiez-vous bien les bons canaux de
d istribution, comme la p résence dans des galeries interna-
tionales de renom ou à des salons et foires internationale-
ment réputés ?
Marché défini en fonction des thématiques

développées
En fonction des thématiques que vous choisi.rez de déve-
lopper, vos œuvres n'Lntéres eront pas les mêmes clients
(grand public, g'aleristes, amateurs , collectionneurs, etc.).
De même, elles ne suivront pas toutes les mêmes d.rcuit:s de
dis tribution. Certaines œuvres seront par exemple davan-
tage adaptées aux marchés qu'aux galeries.
Cela ne signtfie pas pour autant qu'll y ait de «bonnes» et
de «mauvaises » œuvres: le tout est de dé.finir av,ec soin
les modes de di.ffusi,o n adéquats. Ainsi, si vous pei.gnez des
natures mones classiques, inutile de présenler votre travaîl
dans une galerie« tendance}) de la capitale ; vous n'auriez
sans doute aucune chance d~ëtte retenu. De même, si vous
habitez dans le Finistère et que vous ne peignez que des

paysages ermeigés, vous aur.ez peut-être plutôt intérêt à
vous rappto her des galeries savoyardes et des journalistes
de la région lyonnaîse ...
Marché défini en fonction des prix pratiqués et des

formats proposés
Du type de clientèle que vous ciblerez dépendront votre
politique de prix, aînsî que le choix des canaux de diffusion
de votre art
Type de dîen1i'ile
PalitiqLJedeprilo:
Canal.IX de diffusion
• Le:s relations d'influenœ «clients -p rix - diffusion »
Par e_xemple, vos œuvres de plus grand format (dont on

peut s'attendre que le prix soit élevé) trouveront très dif-
ficilement leur pla e sur un tand po îtionné dans un Heu
d~exposition où affluent un grand nombre de touristes qui
achètent très souve·n t en guise de souvenir des œuvres de
petits formats compatibles avec la taille de leurs bagages.
Les artistes le savent, mais déplorent toujours (surtout
lorsque les ventes ne sont pas au rendez-vous) d'avoir p r,é-
senté des œuvres dont le format était finalement inadapté
au lieu d'exposition choîsî.
Nous allons revenir dans les pages suivantes sur la meil-
leure façon &établît vos prix de vente. À ce stade, rappe-
lons simpl.ement, comme nous l'avons détaillé en page 49,
deux partis pris importants. Soît vous décidez: de prati-
quer des prix nettement inforiems au. marché (stratégie

56 Vine. de.son art
de pénétration) et dans ce cas, vous mi.sez sur un volume

de ventes important vous permettant d'atteindre vos objec-
tifs de chîffte d'affaires. Soit vous optez pour une stratégie
agt'l":ssive (stratégie d'écrémage) visant à fixer des prix plus
élevés que te ma:rd1é, auquel cas vous vendrez certaine-
ment moi.ns. Vous ciblez al.ors un autre type de clientèle et
d'autres lieux. de présentation de votre art.

0
SMoir-(ttire 'A. s
É IL ABORER ET METTRE EN CEUVRE
VOTRE POLITIQUE DE REIL ATIONS CLIENTS
Stratégie BJ
Dénommée également CRM, toute politîque de relatîon
clients bien menée doit passer par l'élaboration d'un fichi.er
clients, élaboré de préftl'ence informatiquement sou forme
d'une base de données. Cest un précieux outil de travaîl
dont fübj1ectî.f premier est de défmit et fai.re vivre une poH-
tique clients effica.ce nécessaire au soutien de votre promo~
tion artistique. Inutile pour cela de construire des bases de
données gigantesques qui ne vous seront au final pas d'une
grnnde utilité.
Les éléments de votre base de données clients

Deux types de fichiers
1-e fi.chier global se présente sous la forme d'une liste de
contacts que vous enrichirez tout au long de votre carrière_
Il se construit en général autour de deux axes.
"' Un fichier par catégories de prospects et clients

j potentiels
t
~
Il s'agit d'amis, de relations profossionneUes antérieures , des
professionnels de votre quartier, des voisins, de galeristes,

58 Vine.de.son art
de coUecti.onneurs. de critî.q ues d'art, d~entreprises de votre

région, d'asso iations de quartîers, de entres culturels. de
magasins de décoration d'intéri,eur ou d'aménagement, de
restaurants exposant régulièrement des œuvres d'artistes,
sans oublier vos confrères, qui sont souvent de puissantes
sources d'informati.on.
Un fichier par quali fications de clients

Il liste d'une part les acheteurs réguliers et fidèles et d'autre
part les prospects« froids» , « tièdes» ou« chauds 1 »classés
selon lem potentiel d'achat (fichier de prospection). Votre
objectif est de transformer l'essaî.., à avoir de fair,e en sone
que vos prospects. deviennent clients, et si possible clients
fidèles. Quant aux. ambassadeurs (ou prescripteurs). ce
sont ceux (clients ou non) qui soutiennent votre démarche
entr·e preneuriale et votre travail artistique et en font une
promotion spontanée et favorable .
Client
) Ambassadeur
fidèle
Un grand principe de ma rketing enseigne que fldél:iser un

client existant vous , oütera toujours moins cher en temps,
en investissement financier ·et en énergie que de tenter de
capter de nouveaux clients. IdentiHez donc les moyens
de fidélisation dont vous pouvez disposer (cadeaux, invi-
tati ons à des journées portes ouvertes, envoi téguliet de
newsletters, etc.) et utilisez~(.es sans modération, en veillant
tout.efois à proposer une offre différenciante en fonction de
la qualifi.c ation clients _ Nous reviendrons plus largement
dans le dernier hapitre de cette partie sur la notion de ser-
vioe cUe.nt et de fidélisation.
L LE marne!:ing sdtm Ko!ler; op . d!., p. 137.

É.~aMrer ,et mettra enœuvre votre politiqu e1
âe relatians clients 59
Qualification des contacts

Effor.cez-vous dans la mesure du possible de qu.alîl:lët
chaque contact avec des informations relatives à ses centres
d'intérêt , ses comportements observés, ses goûts. ses freins ,
etc . Ceci nécessite d'être très à técoute de toute personne
intéressée par votre travail et de lul poser si. possible
quelques questions bien ciblées. Vous vous aperoevtez vî.te
qu'il est facile de glaner des informations fort utiles pour
Yélaboration et le suivi. de votre CRM.
fi\ rr11.tipe - - - - - - - - - - - - - - - -
Poser des questions pour qualifier ses contacts
Par exemp le: «Cette œuvre évoque pour vous un pay-
sage enneigé 7 Et que œla vous inspire-t-il 7 { ...] Ah, si fe
mmprends bien, vous aimez la montagne, etc.)) C'est une
personne que vous pourrez frwlter à partfcfper à ll'exposl-
tlon que vous projetez d'organiser prochainement dans un
grand hôtell savoyard. Dès lors que vous entrerez en contact
une nouvelle fofs avec cette personne, vous aurez donc un
objectif dair lla concernant.
De façon générale, îl vous faut très bien connaître vos clients

(et ce d'amant mieux. qu'ils seront clients fidèles ou ambas~
sadeurs) et leur consacrer beaucoup d'attention.
Choix de rubriques clés

Il va de oique vous pouvez croiser ces deux types de clas~
se.ment (fichier par catégories et par qualifications). In Jit1t,
votre fichier devra comporter quelques ntb:m:iques dés où
vous pourrez effectuer des trîs:
aom, prénom;
adresse;

60 Vine. de.son art
numéro de téléphone;
adresse e-maîl;
adresse de site Internet
VollS pouvez ensuî.te l'enrichir avec les données suîvantes:
(lentres d'intérêt et/ou goüts;
raîsons de rachat (objectif décoratîf, émotîonnel, spé-
culatif, etc.) ou du non-achat (freins explicites ou sup-
po és);
informations subjectives recueillies sur le comportement
perçu, la tenue vestîmentai.re, le deg-ré de sympathie, l'ac-
croche, etc.;
mode de visüe: ces prospects sont-ils venus avec leurs
enfants? Vous ont-ils dit avoir une activité profession-
nelle? Si oui, savez-vous dans quel domaine?
répondent-ils touj1o urs, parfois ou j1amaîs à vos invita-
tions (dans oe cas, allez-vous les conserver dans votre
fichier)?
!:outil indispensable au recueil de ces i:n[ormations est le
«livre d~or», véritable compagnon d'exposition. Dans un
econd temps, vous devez enregistrer les données qui y sont
contenues dans votre !khi.et informatique (base de don-
nées Excel ou Acc:ess par exempte).
li va sans dire que tout fi.chier qui n:est ni enrichi ni mis. à
jout t ,é guliètement ne présente aucun intérêt
Comment constltuerv tre llste de contads?

Renc ontrer cinq nouveaux interlocuteurs
Dans un premier temps, fix.ez-vous un objectif simple ; à cha-
cune des manifestations artistiques auxquelles vous assistez
ou participez. efforcez-vous d:e.ngager la conversation avec

É.~aM rer ,et mettra enœuvre votre politiqu e1
âerelatians clients 61
cinq nouveaux. interlocuteurs (prospects, aonfrères, organi-

sateurs, journalistes, etc.). Sortlr de l'ombre et réusslr, cela
passe nécessairement par la rencontre de personnes nou-
velles. El sans forcément parler de « pottefouiHe clients»,
un tissu relationnel dense vous sera toujours d'une grande
utilité. «L'important, .l'. e n'.est pas a qu'on sait. m.aïs qu:i on
rnnnaîr »,estimait Paul Arden .
Dresser le mapping de vos relations

Livrez-vous ensuite à l'exerd.oe suivant . dùnt l'objectif est
de dresser la cartographie (ou mappit1g e:n anglais) de vos
relations. Bien connu des responsables d'mtreprise, le mind
mappin.g consiste en une hiérarchisation «des lin1.ç en tr:e des
donntf'.ç sui••tmt une ar:l'.hitedur:e arboresœute, dcn1t 1'.objedif
est de strui:turer et/ou faire tmerger l'injormation1 ».
Ainsi, recensez toutes vos relations« artîstîques li, classez-
les par c:atégot'les et/ou par qualifications (selon la di ho-
tomî.e que nous venons d'étudier pour la construction de
votre base de données), puis idenLifiez les relations de
ces relations. Enfin, classez l'ensemble de ces personnes
identifiées en fonction de leur poids dans la sphère artis-
tique et sur tout des objiecti.fs qu'elles vous per mettraient
d'atteindœ.
Vous ·Constatez alors qu'autou r de votre cercle de connais-
sances initial se: dessinent des cercles concentriques au sein
desquels peuvent naître des relations intéressantes pour
votre: business.
1. Vous pouvez ëtre c.e. qiœ VOl.IS vo1da etre, op dt ., P- 66-67_

Z. Ddadrière,J.-L , Le Bihan, F., Mongin , P., Reooud, D., Organisa vos
id&:s ave.c. le Mind Mapping, Duno<l, 2004,!007, p. z_

62 Vine. de.son art
....
••• ---··
• Unexem,plede rnapping
t t
La réalisation de cet e}l!erdce requiert à la fots créativité et

structure: c'est donc un excellent moyen de !:aire ttav-.:1.iUet
les deux hémisphères de votre cerveau !
Faire vivre votre fichier de contacts

Rappelez-vous aux bons souvenirs de vos dients ou des per-
sonnes qui ont manifesté à un moment donné de tintérêt
pour votre travail. Conviez-les systématiquement à vos pro-
chaines manifestations. Pourquoi ne pas leur écrire ou les
relancer par téléphone? Pmfitez-en pour leur demander de
vous suggérer d'autres personnes à conta ter. Vous pour-
rîez aussî. leur envoyer, en fonction de votre actuaHté, une
lettre d'information (nnvsl.ener). Ceux à qui vous destinez
ces llelvsletters sont œtlainement ceux quî s'întétessent le
plus à votre travail. Veillez toutefois à ne pas « surcommu-
ni.quer », car [a saturation peut rapidement se faite senti.r.
Miser sur les relais d'influence

Dans le milieu artistique ccomme dans beaucoup d'autres
domaines. les recommandations sont importantes et pour-
ront vous ouvrlt les portes d'une galerie, d'un salon réputé ~
ou encore vous introduire plus rapidement auprès d'un ~
journaliste. t
l,;I
Q

É.~aM rer ,et mettra enœuvre votre politiqu e1
âerelatians clients 6.3
Rester à l'écoute
Seriez~vous capable de simplement citer les personnes qui,
au cours des deux derniers mois, ont montré de l\ntér êt
pour votre travail? À quoi l'avez-vous remarqué? Comment
vous ont-elles démontré leur intérêt? Quelles actions avez-
vous entreprises auprès de ces personnes? Nous revien-
drons plus largement sur la notion d~écome dans la dernière
partie de cet ouvrage.

0
Sttvo;r-{ttire '11. '-
É IL ABORER ET METTRE EN CEUVRE
VOT RE PLA N D'ACT ION AN NUEIL
Actions
Avant de nous plonger dans les différentes composantes du
plan d'action opérationnel, j'aimerais partager avec vous
une autre règle d'or à respecter abso[ument:
12-.è.J/e d'or vt l
PROCÉDER ÉTAPE PAR ÉTAPE
Le parco urs est souvent long avant d'acquérir la visibilité et la
noto riété dont vous rêvez (si vous d isposez déjà dans vos connais-
sanœs de personnes influentes dans le milieu de l'art, votre par-
cours pou rra être accé léfé) . C'est la raison pour laque lle je ne
saurais que trop vous recommande r de pmcéder IDujouirs étape
par étape. Ce la s igri if ie :
• Déve loppe r dans un pre mier te mps une vision stratégique g lo-
bale de vos o bjectifs et de votre activ ité (sur une période de
moyen/long te rme de tm is à cinq ans), puis mettre en œwre
des actions de court ou moyen te rme qu i serv imnt vos o bjec-
tifs de plus longue écnéance. Tout artisœ, que l que so it son
profil et indépendam ment du type de carrière qu' il amb it ionne
d'avo ir, aura intérêt à s'inscri re dans une démarrche progress ive
construite sur le long terme.
• Pense r ensu ite en fonction de la proximité géographique par
rapport à votre région d'o rigine. A œ propos, M ichel F., peintre
conte mporain, m'a fait remarque r un jou r que c'était d'abord
dans leur région ou pays d'o rig ine que les artistes vendent le

66 Vine.de.son art
mieux, tout simplement parce que c'est là qu 'ils ont constitué

leurs premiers réseaux de proximiœ . Veillez donc à res-
pecœr dans la mesure du possible ce pri ncipe d' implanta-
tion progressive. Comme le précisent Nathalie Moureau et
Do minique Sagot- Duvaumux, on constate qu'en France, la
reconnaissance d'un artiste se construit avant tout dans des
ex positions 1ocales et " ce n'est qu'a.près ce premier travail de
sélection que les artistes peuvent a.voir accès à une galerie,
notamment parisienne i> .1
• Enfin, appliquez ce concept pilier su r leque l reposent les études
de marché market ing : le test.
Testez vos idées et ouf.ils de communication et de promotion su r
de petits échantillons représentatifs de votre public avant de vous
lance r da11S des opérations d'enver:gure . Rien ne sert de dépense r
dans un premier h! mps tro p d'énergie et d'argent sans savoir
vraiment si l'init iative déve loppée va être couronnée de succès.
En marketing, les études de marché permettent ainsi , avant tout
lance ment de produit, de service ou de su pport de communi-
cation, de recue illir, d'analyser et de comprendre les co mporte-
ments (d'achat, de consommation) d'une population définie. Pour
ce faire, elles ont recours aussi bien à des techniques quantitatives
(panels , sondages, baromètres) que qLialitatives (entretiens indivi -
due ls ou de groupes par exemp le).
"Le marketing est un ieu où l'on apprend. Vous prenez une déd·
sion. Vous a.na.lysez les résultats. Vous reiouez mieux. :. 2 Autant
que possible, /e test devrait vous permettre de jouer d'emblée la
bonne carte.
Attachons-nous à p rés ent à identifïe:r les différentes compo-

santes du plan d'action qui vous permettront de gagner en
visibilité et en notoriété, ce qui se traduira in ftnt! par une
valoris ation plus importante de votre image et de votre tra-
vaiL
1. Lt: Mardié de l'Ar-U:œi!empomin, op. dt., p. Z6.

l . Lt: Madreting selœi Kotler, op. cit. , p. 193.

Éla.bcrer et mettre en œuvre votre plan,a~action annuel 67
La production
Action •
~entrepreneur que vous êtes ose parler de production,
de stocks. de rotation. de délais de livraison et de logis-
tique. Faisons une nouvelle fois téférenœ à Andy Warhol
et à sa oélèbre Fat:tory: une production de masse poussée à
l'extrême. faisant de cet artiste une véritable « machine 1 ».
Sans tomber dans la caricature, H demeure vrai qu'en tant
qu'artiste, il faut produire avec assiduité, surtout si vous
optez pour une s tratégie de pénétration de ma'[ché basée
sur le volume de ventes (lire page 50)_Disposer d'un stock
conséquent est primordial. Cela semble être évident, et
pourtant.. . Combien de Cois ai-je entendu des artistes
regrettant de ne pouvoir P'articiper à un salon ou à un
marché sous prétexte qu'ils ne disposaient pas d'un volume
de production suffisant?
En outre , votre stock doit vous permettre de pouvoir saisit
à tout moment füppormnité d'exposer votre travail et de
le «laisse r» en dépôt dans plusieurs lieux d~exposition
simultanément (galeries, restaurants. espaces cult urels.
etc _)_ Pour cela. bien sür, îl faut travailler! Si vous projetez
de participe r à une exposition en ma'[S, n'attendez pas le
mois de février pour commencer à produire! Il est toul à fait
normal de connaîtte des périodes plus calmes que d'autres
en termes de ctéativüé; ressentiel est que votre élan créatif
tienne sur le long terme de façon à pouvoir répondre à vos
objectifs de production.
Une fois votre positionnement déftni, votre marché iden-
tifié, vos dients ciblés et vos œuvres créées, vous al.lez
engager une pol.itique de communication et de distribution
appropriée_ Retournons un lnslant dans l~envlronnement
assez patlanl de la grnnde consommation: quels moyens
L Ülrt, ap. dt., p. 37.

68 Vine. de.son art
mettre en œuvre pour faiœ cormattre le shampooing X

auprès du segment de marché ciblé? Dans quels médias en
faîre de la publi ité: presse généraliste, presse spécialisée,
radio, encarts publi itatres, etc.? Où le distribuer: dans les
salons de oiffure? Dans les grandes surfaces? En fonction
du mode de distribution choisi? Quel prix fixer?
je vous engage bien 50.r à transposer ce questionnement à
votre activité artistique, de façon à identifier les bons sup-
ports de communkati.on et les circuits de diffusion les plus
appropriés pour développer au mieux votre bu.çiness.
Les utlls de communlcatl n

Action •
Une visibilité accrue

Dès lors que vous décidez de diffus.er votre offre arttstique
dans le domaine pubU , vous ne pouvez vous dispenser de
dis poser des outils de communkation de base: une carte
de visite, un CV, un book complet, un book plus concis (ver-
sion résumée de votre book, p résentant une sélection de vos
œuvres et diffusable plus largement) .
Cest grâce à la mise en place de supports de communi-
cation effi.caoes que vous prouverez que vous existez en
tant qu'artîste et que vous s,erez susceptible d'être reconnu
comme tel. Dans ce domaine, votre visîbfüté: dépend de
votre degré de pmacûvité.
L'identité visuelle
Soyez ·ctéatifdans la conception et dans l'élaboration de ces
supports promotionnels: cela. contribuera à marquer votre
d ifférence, construite pour partie autour de votre identité
v:isueUe déclinée sur tous vos supports de communication.

Fa'ites texerciœ de créer votre propre «patte» visuelle, à

l'aide de cou lems (Pantone<ll), typographies ou graphismes
quî n'appartiennent qu'à v:ous_ À l'.instar de ce que par-
viennent à faite à merveille les plus grandes marques, votre
charte graphique doit être « impactante » et mémorisable.
Même si. votre signature est masquée. votre travail doî.t
rester parfaitement identifiable.
Le poids de l'image
Votre identité visuelle se doî.t d'être en parfaite adéquation

avec votre positionnement artistique et avec l'image que
vous voulez véhiculer. Le fond ,et la forme de vos communi-
cations ne sont jamaîs anodins et véhiculent des messages
perçus de façon consciente et inconsciente par vos interlo-
cuteurs.
De fait , derrière l'ensemble des actions de communication
que vous engagez, c'es t vott,e image qui transparait. Finale-
ment, la question est de savoir queUe image vous souh aitez
donner de vous et de votre travail.
Appuyez-vous pour y répondre sut les objectifs business et
personnels que vous vous êtes fixés_
L' importance du logo
Au gré. de vos visites dans les galeries, marchés ou salons, je

vous conseille de collecter les cartons d'invitation aux ver-
nissages. de compulser Les books et d e prendre les cartes de
visite des artistes que vous avez appréciés. Allez à la pêche
à toutes les bonnes idées, tant sur le fond que la forme .
Inspirez-vous-en, en respectant ce principe de base en
communication qui veut que tous vos supports de promo-
tion sans exception oient logo typés avec votre charte gra-
phique . voire nom de domaine et vos coordonnées (e-maîl
et téléphone}

70 Vine.de.son art
Le nom de domaine
Un nom de domaine se présente sous la forme d'une adresse
Internet de type \vw·w_xxxxx.com_ Disposer d'un tel outil
s'avère indispensable pour bénéficier d'une visibl:ité opti-
male sur les moteurs de recherche_ Pour vous en procut,e t
un, rien de plus fa.c:ile: dî.rigez--vous vers des sîtes Internet
pourvoyeurs de nom de domaine ( ,omme wwwgand:Lnet)
et moyennant un abonnement annuel de l5 euros, vous
serez immédtateme:nt répertorié sur les premières pages des
moteurs de recherche.
La carte de visite
Vous devez en avoir toujours plusîeurs exemplaires sut
vous, où que vous soyez. Pensez-y ! C'est fümil qui per-
mettra de vous faire connaître et d'accroître la visibilité de
votre site Internet. Votre cane de visite doit êlie épurée
mais contenir toutes les informations utiles vous concer-
nant: votre nom (à vous de voir si vous souhaitez conserv,er
votre nom pattonym i.que ou prendre un pseudonyme). votre
spécialité (g raveur. photographe, pci:ntte, plasticien, etc.).
vos coordonnées téléphoniques, votre nom de domalne ou
votre adresse de blog. Elle doit donner un aperçu Lmmédtat
de votre style artistique. La mémorisation sera œrtain,e-
ment meilleure si vous y incluez un visuel de qualité d'une
de vos œuvres_
Fatre réal.iser des canes de visites est aujourd'hui très peu
onéreux. Plusieurs partenaires proposent des impression s
gratuites via Internet (moyennant de voir le nom de leur
ociété inscrît au dos de la carte}

Le CV
E11 rr,,,fi111e ---------------~

Une erreur à éviter
J'ai rencontré un jour 1.m photographe débutant très pro-
metteur à qui les organisateurs d'un sa lon ont demandé un
CV en vue de pmoéder à une sélection. N'ayant pas compris
que c'étal1t de son CV artistique dont il s'agissait, i' a fo urnl1
son CV profess ionnel faisantétatde ses expérliences passées
en tant qu'assistant commercia l 1 Ill va sa ns d 'm qu' ill n'a pas
été reten u...
1-e CV artistique est l'un des p iliers de votre poli tique de

communication. Comme tout CV, il résume votre activité
artistique Oe plus souvent présentée de façon chronolo-
gique) et votre formation (si vous êtes autodidacte, n'ayez
pas honte de le mentionner o. n doit être à la fois complet
et synthétique (un bon CV doit tentr sur une page). Mettez
en valeur les ptindpales expositions auxquelles vous avez
parti ipé, les éventuels prix ou médailles que vous avez
décrochés ainsi. que les artides dans lesquels vous avez
été cité.
Vous devez être capable de présenter à tout moment les
grandes lignes de votre CV. Attention toutefois à ne pas en
faîre un outû de communication spontané, car ce n~est pas
sa vocatîon. Pour une diffusion large tous azimuts, préférez
alor la carte de visite.
Le book
Votre book constitue un document de ré(érenae indispen-
sable dans votre carri.ère artistique. Son aoOt sera (onc-
tion de la quaHté recherchée et du nombre d'e:x:emplaires
à imprimer. Si vous dîsposez d'une imprimante couleur,

72 Vine.de.son art
vous pourrez le réalisu vous-même, en veillant toutefois à

l'imprimer sur du P'apier de qualité.
Et sachez que lorsqu'un book vous est demandé, œ n'est pas
tant son extrême originalité quî importe, mais plutôt l'a(fü-
mation de soi qu'il véhîcule et la pertinence des propos qui
y figurent Noubliez pas de le mettre à jour régulièrement 1
je vous conseille de disposer de deux books; un complet et
un autte plus synthétique.
Le book complet
Il compor te, outre une p résentation de votre parcours artis-
tique et de votre positionnement, une présentation exhaus-
tive de votre travail (œuvres regroupées par thématique ou
P'a r ordre chronologique), de vos expositions, de vos pri.x
et/ou médailles ... n est agréable d'avolt ous les yeux un
book datr, illustré, mettant en avant vos atouts. Ce bookdoü
être disponible pour toute consultation sur place à des évé-
nements auxquels vous prendrez part Ainsi, un ou deux
exemplai:res suffiront.
Un boo,k plus synthétique
Il est d'une grande utîhté sî. vous souhaitez par exemple

présenter votre travail à une galerie ou envoyer votre candi-
dature à un jury en vue de la partic:ip,atlon à un salon. Vous
ne garderez que ressenti el sur vous et votre offre attisti.que,
en prenant soin de sélectionner les œuvtes les plus repr,é-
sentatives de votre travail. VeiUez à disposer d\m nombre
d~exemplaires sufftsant, de façon à être e:n mesure de le pn~
senter à chacune de vos vîsites.
Les cartons d'invitation

1-à encore, inutile de trop investir en faisant for.cément
réaliser par un prestataire vos cartons d'invitation sur

papier cartonné velours et dans un format absolument

original. ee:sse.ntiel est que: le: support soit de qualité, qu'il
y ait une cohérence dans les formats choisis et que vos
identités graphiques, visuelles et votre: style: général soient
respectés. Je vous avoue: avoir été interpellée: (et pas for. é-
ment positivement!) le jour où j'ai re çu un carton d'invita-
tion ror-uv (animé) d e format ovale de la part d'un ar tiste
qui ne peint que des formes géométriques et des aplats
l:inéai:res !
Tout comme votre carte de visite, vos cartons d'invita-
tion doivent être complets sur le fond quant aux messages
véhiculés et sobres sur la !Orme. L'idéal est de les illustrer
et de: les accomp,a gner de quelques lignes manuscrites de
façon à persoimaliser chaque invitation, valorisant ainsi
le client fidèle ou le prospecL Jouez sur le teastng, c'est'-à-
dire sur des formulations qui vont susciter l'intérêt de vos
interlocuteurs et leur donneront envî..e d~en savoir davan-
tage (quitte à réal:isu plusieurs envois à quelques semaines
d'intervalle).
Les actions de marketing direct

Il s'agit de l'ensemble des moyens de communication per-
sonnalisés (lettres d'în(ormation ou nn\5letter.s, e-maiU.ng,
etc.) que vous destinez à vos clients Eidèles ou prospects,
a fin de les tenir informés de votre actualité artistique (mani-
festations . lancement d'une nouvelle série d'œuvres, vernis-
sage, sortie d'un livre, rédaction d'un attide, etc.). Veillez à
ne pas noyer vos interlocuteurs sous un flot de papiers ou
d~e~ mails. Trop ,de communication tue la communication et
ces informations risquent fort d'être classées verticalement,
c~est'-à-dire mises à la poubelle ou dans la corbeille de lhrdi,.
nateur ! Êtablissez donc un planning d'envois pour l'année
et respectez-le.

74 Vine.de.son art
Les canaux de dlff uslon

Action •
Comme tout bon vendeur, l'artîste enttepreneur que vous êtes
d oit d écider du mode d e dîstribution de ses œuvres auprès
de son ou ses marr:hé(s) cible. Vous av.ez deux possibilités;
vendre en d irect aux consommateurs fmaux (particulte:-rs,
collectionneurs, entreprises, etc.);
vendre à des îmennédiaires (galeries, maisons de ventes
aux enchères. etc.) .
Type de dientide
Po1itiqoo depriJo:
I
Canaux de dittl.l!lion
• Le mode de diffusion choisi influence l'image 1perçue de votre art

et le type de clientèle que vous attirerez
Quelques conseils
Voî i quelques conseils d~otdre général qu'il \tous sera facile
d'appliquer.
Se teni r informé
Tenez-votts téguUètemem.t informé d es manifes ta tions
artistiques auxquelles vous pouvez potentiellement par-
ticiper. Le bouche~à-oreille entre artistes fonctionne très
bien, notamment pour avoir des «tuyaux» sut les mant- ~
festations qui «valent la peine 1> et les autres (en termes ~
de coüt, fréquentation, publicité faite P'a r l'organisateur en t
amont de révénement, réputation de la manifestation, etc.). l,;I
Q

Éla.barer et mettre en œuvre votre plan,a~action annuel 75
lnternetetlesrevuesspécialiséesserontunesourœprécieuse
d'informations_ Par ailleurs, vous avez sans doute déjà pu
constater que les dossî,ers d'inscriplion aux salons, foires et
marchés d'art contemporain transitaient aujourd'hui quasî
exclusivement via Internet Privilégiez dans la mesure du
possible les manifostatî..o ns où une sélection s~opète; votre
CV s'en trouvera valorisé.
Réfléch ir avant d'ag ir

Même si vous débutez votre carrière et que cela peut s'avér.et
très tentant, ne vous précipitez pas pour répondre positive-
ment à tome proposition d'exposition. Posez-mus la ques-
tion avant de vous emgaget si telle ou telle manifestation
artistique a du sens par rapport à vos objectifs, si elle est
valorisable sur votre CV, si elle peut constîmer un boos1·.er
de carrière, si eUe n'e st pas trop coûteuse, etc.
En fonction des objectifs stratégiques annuels que vous
vous êtes fixés, séle<:tilonnez ceTtains types d'événe-
ments : expositions locales, marchés, expositions asso-
ciatives, salons, folr.es, entreprises, restaurants, magasins,
galeries , lieux d'expositions temporaires (châteaux, cha-
pelles, etc.), etc.
l.e ratt de présenter vos œuvres dans un lieu prestigieux et
sélectif pour lequel vous aurez été sélectionné n'aura cer-
tainement pas le même impact sur votre CV (en termes de
retombées médiatiques, d~oppor tunüés ultérieures de vous
voir proposer de participer à un salo·n réputé et à d'a utres
concours, etc.) qu'exposer dans un marché local ou aux
journées portes ouvertes de vot re quar tier. Rappelez-vous
que le retour sur investissement ne se mesure pas que quan-
titativement. Cessentîel est de res~er dans la ligne de vos
objectifs artistiques.

76 Vine.de.son art
Miser sur la cohérence, le reflet et la continuité

de votre style
Veillez à ce que vos œ.uvres présentées soient cohét.entes d
r,e;Oètrnt votre styl.e_ Encore trop souvent, certains artistes
veulent en exposer trop, sans parvenir à sélectionner des
œuvres quî se répondent entre elles_ Tis pr,e nnent ainsi le
risque que le client potentiel se détourne de leur stand,
faute d'unîté visudle.
A chacune de vos manifestations, essayez de rester dans
La continuité de votre style et de veiller à ce que votre
«patte» sou toujours bie·n reconnaissable par votre public.
Cela ne signifie pas que votre travail ne doit pas évoluer,
bien au contraire! Thdage bien connu selon lequel «les
entreprises soit évoluent, soit disparaissent s'a pplique
aussi. aux. artistes! Si toutefois vous décidez de procéder
à un virage important (p,a r exemple passer du figuratif à
l'abstrait), essayez d~évoluer prog-r.essivement, par étapes, en
vous fixant des objiectils de moyen à long terme.
E" F·~.t;111e - - - - - - - - - - - - - - --
Gérer les virages
J'ai connu un artisle-pelntœ orfginaire de Provence qui avait
beaucoup de succès, tant dans des expos itions régfonares
que natronal'es. Lorsqu'il! exposait à Paris, son stand attiraft
toujours énormément de curfeux et de clients fidè les. Du
jour au lendemain, lil a proposé à son public une offre d ff-
tér:ente, essayant de «surfoP> sur la tendance artistique du
moment. Apriori, ses dients n'ont pas saisi 'es raisons de ce
virage radicall ini appréc ié un choix aussi bmtal. Résurtat : un
chlff~ d'affaires en chute l'lbre et un artisre découragé qul1
n'arrive pourtant pas à se remett~ en question .

Accrocher harmonieusement
Une prés,e ntaüon anarchique des œuvres sur un stand
produit le même effet. Si vous êtes peintre, P'a r exemple,
veiUez à procéder à un ;u:crochage hannonieu:x en choi-
sissant une pièce maitresse (imposante par son format, pat
ses couleurs ou par sa thématique) et en construisant votte
accrochage autour de cette dernière. Nhésitez pas à vous
fa.ire aider pat vos voisi.n s d~expositton, qui sont en général
de bon conseil.
Trouver une accroche
Dynamisez vos manifestations, en attribuanl à chacune

d~elles un titre accrocheur conespondant au travail que
vous exposez.
Construire un planning annuel
Enfin, élaborez volre phmning annuel qui se prépare au

moins six moi.s à tavance. Ainsi, c~est en milieu d'a nnée en
cours que vous prendrez des options pour l'année suivante
(année N -1- 1).
1 Salon d'Hiwor Royan 3 Mard'l.!sd'Art 1 Hôtd 4• Anntty

1 Rtst.a i.rant pall!ien <15D mnmpomin 1~Pro'olertœ
2 Gal~l!S Paris 1 MW.hé 1 Mall1:ih.! d'Art 1 Marché 3 MamMs de Nol!I

1 salon La Ro.thell<! d'Art 1 Sabn d'ét.! d'Art 1 Salon Angou~me
• Exemple de planning annuel
~ Las marchés, salons at foires d'art contemporain

~
t Ces manîfestations sont à i.ntégret et à planifier dans votre
~ plan de communication annuel.

78 Vine. de.son art
Même si les ventes ne sont pas toujours au rendez-vous,

dites-vous bien que votre participation à oes événements
n~est j:amais inutile. En effet, votre seule présence ren-
for.ce de Jac.to votre visibilité. Par ailleurs, ce sont des Uenx
d~échanges qui peuvent être l'o casion de rencontres pro-
metteuses. Jai eu ainsi roccasion de croiser un jeune artist,e-
peintre espagnol remarqué par un coUectionneur d'art lors
de sa participation à un marché parisien. De même, vous
constater.ez qu'il est ex.trèmeme.nt fréquent d'être contacté
par une galerie qui vous aura remarqué sur un salon ou un
marché d'art et aura pris soin de récupérer votre adresse
dans l'annuaire de: la manifestation.
Quant aux foires , elles font essentiellement intervenir les
galeries qui vîennent y présenter le travail de leurs ar tistes
à de gros a heteurs potentiels (collectionneurs nationaux
ou internationaux).
Voi i quelques conseils pour y attîret un maximum de visi-
teurs.
Communiquer avant la manifestation
Pour qu'à chacune des manifestations que vous organisez,

vous drainiez un maximum de visiteurs, prospects et
clients sur votte stand, mmmuniqu.e:z en a.m ont de: fa mruü-
le:stat°'On. Un événement sans communication, c'est un peu
comme des verres de lunette sans monture : c'est inutile.
Vous avez le choix de: communiquer en one shot ou bien en
deux. temps. Une communicatio·n en deux. temps se traduit
par une première vague d'informations en teasing; puîs par
une seconde vague de rappel afm de donner aux invités
l'ensemble des informations requises.
Soulignez les partî ularités de chaque événement, de façon ~
à ce que les personnes invitées perçoivent immédiatement ~
l'intérêt de e déplacer pour venir découvrir votre ttavaiL t
l,;I
Q

Éla.bcrer et mettre en œuvre votre plan,a~act i on an nu el 79
Réseauter
Il se peut que vous profitiez de cette occasion pour lancer

une nouvelle thématique ou série d'œuvre . Dans ce as,
mettez les bouchées doubles pom annoncer cette actualité:
dynamisez votre communication autour d'un planning
d'invitations bien ciblées; faire-; du butt en créant rév.é-
neme:nt sur les réseaux sociaux via Internet; diffusez des
affiches et flycrs (ttacts publicitaires) auprès des pro(es-
sionnels situés dans un périmètre géographique proche du
lieu de l'.événement, etc.
Gérer votre liste de contacts
Utilisez la liste de contacts de votre base de données

clients. Votre participation à un salon ou à un marché d'art
e t l'occasîon rêvée pour envoyer un message à vos clients,
prospects, relati.ons professionnelles, amis, etc. Ce travail
de communication requiett bien entendu une certaine pr,é-
paration: mettre à j,o ur votre l:iste de contacts, concevoir
un message d'information impactant, individualiser dans
la mesure du possible les messages pour vos interlocuteurs
clés et procéder à l'envoi des e-mails et/ou couniers.
D ifférencier votre stand
Soyez ttéa.tiJ pour différencier votre stand de celui de vos

voisins. En effet, en tant qu'a rtis te exposant, il n'est pas tou-
jours facile d~obteni:r un bon emplacement. Si votre stand
se trouve niché au fond d'une allée, vous devez songer à
d'autres façons de vous faite remarquer. Par exemple:, vous
pouv,ez tout à fait mettre en avant une œuvre positionnée
m un hevale:t et pourquoî pas organiser une anlmatîon ou
~ une démonstration sur un suj1et bien défini, en Uen avec vos
~ thématiques artistiques ou v·Ott·e technique.
t
~
"

80 Vine. de.son art
Partager votre stand

Il peut également s 'avérer intéressant de pa:1tage:m: vot:m:~
stand avec un autre artiste. Cela vous permettra, outre une
réduction des coüts d'exposition, de fait·!': connaître le tra-
vail de l'un auprès des visiteurs .et clients de l'autre. Mettez-
vous d'accord en amont de la manifestation sur le plan de
communication de l'événement.
Si vos styles artistiques et positionnements sont complé-
mentaires. ce mode d'exposition peut s'avérer «gagnant-
gagnant » (pas de cannihalisation du travail de l'un par celui
de l'autre), à conditîon de l'exploîter au mieux en mettant en
avant ce par tenariat dans vos communications_
Proposer des produits gratuits
l.e but? Inciter les visiteurs à fuite une hahe sur votre stand.
Il peut s'agir de bonbons (succès assuré pour les artistes
dont les œuvres ciblent prioritairement les enfants!), cattes
postales de vos œuvres ou autres produits de merchandi,.
sing si vous en d isposez.
M iser sur la convivialité et l' ouverture

Faites en sorte qu'aucune table nî chaise n'.o bstrue le pas-
age des vîsiteuts. l.a drculatîon sur votre stand doit être
aisée. Cela incitera les curieux à s'approcher des œuvres
exposées et, éventuellement, à entrer en contact avec vous.
Les galeries
Les galeries ne sont p•as à négliger, loin de l.:à ...

E11. rr11.hpe - - - - - - - - - - - - - - - -
Les galeries en France
En décroissa nœ entre 2006 et 2008, re nombre de galerres 1
connaît à nouveau une belle c1rüssanœ, passant de 955 en

2009 à 11158 en 20110 et1244 en 201111 • Comme l'atteste l'e
graph ique cl -a plès, el les s'a ppuient sur l'e trava il d'un noyau
1
1
dur d'artistes dont les œuv œs se vendent régu lièrement.

Pour la pllupartdes dlff1.JSeurs (59 %), œ noyau dur r:egroupe
d'un à d nq artistes.
.. Aucun artiste
1 à5artïstes
19,7%
59%
. 6à10artis1Es
11 à 15artist es
16 à20artistes
15%
2,7%
0,7 %
21 à30artist es 2,7%
31 à60artistes 0%
• Pourcentage de galeries réjpertoriées en fonction du nombre

d'artistes «réguliers,. avec lesquels elles travaillent 2
Une exposition en galerie vous permet d'accroitre votre

vis ibilité et votre notoriété tant au n ive.au national qu'inter-
national (les grosses galeri.es assurent plus de la. moitié de
leurs débouchés à l'étrange·r3). Par ailleurs, elles consti tuent
une source d'apport de nouvelles relations inHuentes (cri-
tiques d'art, journalistes, etc.). Tout dépend cependant du
marché et du type de . lientèle auquel votre travail s'adresse
L « Chiffres dés 2013 i;, mînislè:re de la Culture el de la Ccmmunica-

lion, la Documenlalion française, 2013, p. 85.
2. «Portait économiq11e iles iliffi:iseu1·s il'art adlll':I inscrits à la Maiso:n iles
Artistes :io, ministère de la Culture er de la Communkaàon, DEPS, jan-
vier 2011-
3. Lemard1éde l'artwritempomÎll, op. cit, p. 49_

p rioritairement. Si, par exemple, vous débutez votre car-

rîè:re artistique, une exposition en galerie est=-elle bien judt-
cîeuse dans les premîers temps? Quel serait le R:OI estimé
d'une telle opération? Et pour peu que le lieu où se situe la
galerie ne soit pas très passant, ne pensez;-vous pas que ce
ne soî.t finalement que le soî.r du vernissage que vous maxi·
miserez vos chances de réunir des clients potentiels?
En tout état de cause, comme le mentionnent régulièrement
les artistes, sachez qu'« ll existe galeries et galeries».
Idéalement, le gale·riste «soutient et ai:wmpagne son arti.o;;te
":c.oup de cœur" non srulemen t financièrement, mais aussi fll
ldidantàwm.muniquer, dprodutrese_o;œ11.. reseru11 i:a:ta1ogue1 ~
Cependant cer taines galeries ne shrientemnt jamais vers la
présentation de jeunes artistes inconnus; elles préféreront
travatller avec des figures de l'art · ontempotaîn.
D'autres, au contraire, développent des pratiques commer-
d ales agTessîves envers des attîstes in onnus qu:eUes
traquent à l'issue de manifestalions (salons, foi.tes, marchés
d'art) en leur ptoposant de venir exp os et dans leurs locaux.,
moyennant une somme d'argent bien conséquente qui ne
correspond pourtant qu'à un simple droit d'accrochage!
Force est de cons tater que ces galeries ne font en général
aucun effort de promotion pour soutenir les travaux des
artistes.
Essayez; d'identifier les galeries qui vous correspondent:
leurs pratiques sont:..eUes adaptées à votre travail? Quels
sont leurs objectifs: investît dans le souti.en de jeunes
talents émergents qui ont à tout prix besoin de gagner en
visibilité et en notoriété? Ou bien choisit de n'exposer que
des artistes déjà connus et reconnus? Ou encore louer leurs
murs à des artistes dont elles ae connaissent r~en?
L Ktourza, Y, L'àrt wnt.::mp.onlÎJ1 d Pàris, Parigramme, Z009, p. 33.

Éla.bcrer et mettre en œuvre votre plan,a~action annuel 8.3
D'un point de vue pratique, la vente par l'intermédiaire

d'une galerie peut se passer de deux façons.
Vos œuv1es sont diroc tement acquis,es par fa ga.1e:r ie,
auquel cas vous percevez im médiatement le fruit de la vente
de la totalité des œuvres achetées par le galeriste, commis-
sions déduites. Comme vous pouvez vous en douter, seule
une minorité de galeries propose œ genre de contrats ... et
P'a s à n'importe qui!
Voll.s laissez vos œu.v:res ,en dépôt·vmte. Vous payez alors
dans la plupart des cas un droit d'accrochage (en moyenne
500 euros pour une semaine) et, de surcroît, le galeris te
vous prend un pourcentage sur vos ventes (commission
s'établissant en général autour de 50 % du prix de vente,
elon le degré de notoriété de l'artiste et les actions de pro-
motion engagées par la galerie 1). Dans ce cas, assurez-vous
que le galeriste ne se contente p,as uniquement d'accrocher
vos œuvns ou de les .e ntreposer au sous~sol, mais qu'il en
assure également une promotion a mmimll ; û en va de son
intérêt comme du vôtre . Dans tous les cas de figure, dari,.
fiez un maximum d~éléments par écrit.
Les ateliers portes ouvertes

Une ou deux fois par an, pourquoi ne pas ouvrir les portes de
votre ateli.er et promouvoi:r ainsi votre art auprès du grand
public? Nombreuses sont les communes qui organisent des
journées portes ouvertes: grâce à un parcours guidé dans
la vUle, les ha.bîtants du quartier ou des communes avoisi-
nantes sont invüés à se rendre dans des ateliers ou appar-
tements d'artistes (photographes , peintres, sculpteurs,
céramistes, etc.). Cest un excellent moyen de développer
une communication de prnx:i:mi..té et de se faire connaître
dans votre :région.
1. LE mard1il de H:u-tœntempomin, op . dt., p. 4 7.

84 Vine. de.son art
La presse
Pour donner un coup d'accélérat,eur à votre carrière artis-
tique et accroître plus largement votre visibilité , rien ne
vous empêche (même si vous n'êtes pas encore très connu)
de communiquer vi'a la presse généraliste ou spéci.allsée
(revues, j:ournaux d'art). l i encore, un tour d'horizon préa-
lable s'impose: rendu-vous dans de grande maisons de la
presse, prenez: le temps de ompulser toutes les revues d'art,
de répertorier et de noter les coordonnées des interlocuteurs
qui. pourraient être potentiellement de bons relais de votre
communication: ]:o urnalistes, rédacteurs en cheC etc.
Si vous êtes déjà reconnu et que vous avez: une actualité
majeure à faire partager au grand public, misez sur le
communiqué de p ress·e (texte relativement court que vous
adressez; vous-mëme aux Journalistes sélectionnés) ou la
confét·ence de presse (souvent plus coüteuse et moins aisée
à organiser, puisqu'elle vi.se à réunîr dans un mëme endroit
- qui peut être votre atelier - plusieurs j:o urnalistes à qui
vous présenterez un positionütg paper de votre actual.ité,
lequel sera repris a posteriori dans des revues ciblées).
Internet
Un outil incontournable
Outil de communication extrêmement efficace et peu oné-
reux, Internet est devenu aujourd'hui incontournable pour
présenter et vendre vos œuvres; quel autre médi.a serait
auj1ourd'hui susoeptî.ble de vous offrî.r une diffusion aussi
larg-e?
Disposez-vous d'un site Internet qui mette en valeur votre
travail, permette de vous contacter rapidement et donne à
l'internaute désireux d'acquérir une de vos œuvres tomes
les indications nécessaires à son achat?

Disposez-vous d'un blog qui. permette d'être redir igé ve:rs

votre si.te?
Capitalisez-vous sur les réseaux sociaux pour promouvoir
votre art ·et échanger avec vos oonfrèr·es ou vos clîe:nts?
Avez-vous déjà songé à réaliser une courte vidéo de vous
et de votre ttavaU, vi.sualîsable sur YouTuhe?
E~ rr,,.t;111e - - - - - - - - - - - - - - - -
Les six rubriques indispensables d'un site
• Biographie
• PoMtfonnementa rtlstlque
• Ga l~ rie photo:s , avec vos œuvres regroupées par thèmes
ou par ord re chrono lbglq ue (Indiquez les œuwes dispo-
1
nibles pour la venœ et mentionnez leur prix)

• Exposltfons à venfr/actuallfb?s
• Section blog (I ncluant une rubriq ue commentaires)
• Contacts
Il (am que chaque visiteur, après être allé sur votre site, ait
envie de se di.re : «ftti vraiment envie de sitivr:e ut ari-L~te. >I'
Comment promouvoir efficacement vos œuvres

sur Internet?
Hîi.en réJérencer votre site. Aujourd'hui, la technique la

plus miUsée pour rechercher des sites ou tome autre forme
d'information est tutilisation des moteurs de recherche
par mots-clés. Ces moteurs de recherche vous trouveront
plus facîleme.nt si vous avez référencé votre site d'une
façon logique. Ainsi, sur votre page d'accueil, veillez à
mentionner un maximum de mots-dés afm d'être repéré
aumleux.

86 Vine.de.son art
Choisi.: un nom de domaine disponible, facile à retenir et

à orthographier. Votre nom de domaine est déc:islf. car î.l
contribue à véhiculer votre image auprès de vos visiteurs
interna mes.
Mettre en évidence la manière de vous contacter: indi-
quez votre e-mail votre numéro de téléphone (fa ultatif)
,et, selon les cas, l'adresse de votre atelier en proposant des
visites sur prise de rendez-vous.
Indme sur votre site des images de bonne qualité qui
se téléchargent rapidement et les décrire précisément
(titre, technique, format, prix., année de création). Pour
que vos images puissent être fadlement repérées par les
moteurs de recherche .dmmez-leur des tîtres qui.reCTètent
la nature de vos œuvtes (évitez les numérotations). EnHn,
quelles que soient les formules d'aocès et d'hébergement
que vous aurez choisies, faites en sorte que la navigation
sur votre site soit rapide. Il n'y a den de plus ennuyeux
que d'attendre parfois une mi.:nute avant de pouvoir télé-
charger une image .
Préciser les modalités de vente de vos réalisations a rtis-
ti.q ues en mentionnant clairement les conditions géné-
rales s'appliquant à la vente en ligne de vos œuvres.
Sachez qu'une vente sur Internet est considérée comme
une vente par orrespondance et doit, à ce titre, tespect,er
la législation en vigueur, notamment en matière de rélra.c-
tation. n est préférable d'indiquer sut votre site l'existence
de ce droit de rétractation, qui offre à tout acheteur une
période de réfl.exion de sept j:o urs ouvrables (à compter de
la réception du colis) durant laquelle il peut retourner le
produit sans pénalité ni. jus tification. 1-e remboursement
intégral doî.t alors intervenir dans un délai de trente jours.
Si ce délai n:est pas respecté, l'attîde L lll-20-3 du Code
de la consommation dispose que le vendeur est alors rede-
vable des i.n térêts en vigueur sur la somme due et passible
de sanctions pénales. Enfin, expliquez de façôn détaillée

Éla.bcrer et mettre en œuvre votre plan,a~action annuel '07
comme.nt acheter et payer vos œuvres (carte bancaire,

chèque, PayPal. virement, autres).
Mentionnez également les modalités .et coûts d'expédition.
Une fois l'achat réalisé, vous .confirmerez à votre client l'acte
d'achat par .e-mail ou par courrier.
Comment «boostern les visites sur votre site 1
Afin de d rainer un maximum de visiteurs sur votre site,

faites apparaître votre nom d e domaine sur l'ensemble de
vos éléments promotionnels : cartes de visite, book, CV, car-
tons d'invitation, affiches, articles de presse où vous ète.s
cité, new.~1etter.-., courrîers, e-maîls, etc.
Communiquez également de vive voix. sur lbdstence de
votre site auprès de vos interlocuteurs: galeries démar-
chées, amis, réseaux. clients, chambres de ommerce de
votre région. entreprises de votre quartier, etc.
Enfin, rien de tel qu'un blog pour faire venir sur votre site
un maximum de visiteurs. Vous pouvez non seulement
y indure une présentation de vous-même, de votre offre
artistique et de votre actualité, mais également y diffus,er
des informations sur d'autres artistes avec lesquels vous
travaillez ou avez des affinités. Sut un blog, les possibi-
lités de thématiques sont in(inies. Un blog est une formi,..
cl.able source de commentaires et de foed-back (remontées
d'informations) qui vous permet d'évaluer la façon dont
vos prospects ou clients réagissent à telle ou telle action ou
initiative. Et si. œ que vous écrivez est jugé intéressant par
vos lecteurs, ces derniers pourront diffuser le cont enu de
votr·e blog sur Internet et les réseaux sociaux, ce qui aug-
mentera encor.e votre audîen .e_

88 Vine. de.son art
D'autres moyens de promouvoi r votre art sur Internet

- Les gale:des virtue:lles d isposent de si.tes partirulièr,e-
ment efficaces sur lesquels les artistes peuvent dépos,er
leurs œuvres visualisables et achetables par tout înternaute.
Ces sîtes proposent en général une démarche de sélec-
tion des œuvres extrêmement structurée; certaines gale-
r ies virtuelles vont même jusqu'à proposer d'.effectuer une
recherche d'.œuvres par formats ou pat color1s dominants !
Bien référencées dans les moteurs de recherche, les gale-
r ies virtuel.les vous offrent quoi qu'il en soit tüpportunité
d'accroître V·Otr,e visibilité et votre notoriété.
- Le:s sites de ventes aux enchères comme eBay attirent de
plus en plus d'internautes déslreux d'acquérir des œuvN~:s
originales à des prix raisonnables.
- Les r,é seaux sociaux sur Internet représentent aujourd'hui
un formidable atout pour les ar tistes. C'est en .effet un très
bon moyen de présenter vos œuvres, de créer les événements
autour de votre actualité artistique et de vous constituer ainsi
une véritable audience. Les réseaux.sociaux permettent de
créer de multiples contacts. Ils peuvent être lhccasion de
prendre des initiatives en commun avec d'autres artistes
qui cherchent eux aussî à se fai:re connaître ou à accroitre
leur notoriété. De surcroît, le réseaux sociaux sont aussi
très bien référencés dans les moteurs de recherche el per-
mettent donc d'être repéré très fadlement.
Les professionnels
Les entreprises de votre rég ion
N'hésitez pas à présenter votre travail aux entteprtses

de votre région, qui peuvent s'avérer de bons vecteurs
de communication de votre art. Elles sont susceptibles
d'acquérir des œuvres d'a r t soit parce qu~el.les ont pom
objectif d'inv:estit dans le cadre du mécénat (investis-
sement culturel qui fonctionne comme une dépense de

publicité déductible des impôts et qui. valorise l'image de

l'entreprise), soît tout simplement parce qu~eUes souhaitent
agrémenter le cadre de travail de leurs collaborateurs _ Il
existe des entreprises quî s'engagent dans le soutien des
artistes contemporains ,et possèdent de véritables collec-
tions d'œuvres d'att. Elles sont ai.nsi amenées à organiser
régullèrement des vernissages. des expositions temporaires
ou des colloques_
Les magasins de décoration ou d'ameublement
Comme nous l'avons expHqué plus haut, bon nombre

de personnes achètent ,en effet avec pour seul objiectif de
dé orer un appartement neuf.une pièce ou tout simplement
créer une nouvelle ambiance dans leur salon. Combi.en de
fois les artistes entendent-Us ce genre de commentaires de
la part de visiteurs: « Ce tableau me plaît., mai5 j'.aimera'is
qu'il soit un peu plus orm1gé, pour mieux aller avei: notre inté-
rieur» ? Ainsi. selon la nature de votre travaîl, ces enseignes
peuvent constituer de bons relais de promotion de vot're
travail artistique, pour un publîc désireux d'orner son int,é-
rieur ou ses bureaux. Osez donc franchir le seui.l de leur
porte pour leur présenter votre book !
Les restaurants et les hôtels
Ils sont de plus en plus nombreux à proposer des expo-

sitions régulières. Pour vous procurer les coordon nées de
ces établissements, il suffît d'effectuer une recherche sur
Internet Vous pourrez ainsi visualiser sur écran les locaux
en question et vérille.r que l'ambiance qui s'en dégage est en
adéquation ave votre s tyle. Si c~est le as, non seulement
cela mettra en valeur votre travai.l mai.s vous augmenterez
,en om-re vos chances d'être retenu. Attention. les llstes d'at-
tente sont souvent très longues et il n'est pas rare de devoir
patienter plusieurs mois avant de pouvoi.r concrétiser une

90 Vine. de.son art
exposition. Afin de valoriser au mieux votr-e travail dans

ces lieux d'exposition, je vous encourage vivement à vous
montrer force de proposition auprès des di.recteurs d'éta-
blissement.
E,. rr"'ti111e - - - - - - - - - - - - - - - - . .
Exposer dans les restaurants et les hôtels
Propo,sez- leu r par exem ple :
1
• de raisser des pmsentorrs avec vos cartes de visite ou cartes

postales de vos œ1Jvres;
• de laisser su r chaq ue table du œstaura nt OIJ dans chaq ue
chambre d'hôtell 1Jne comte brographi'e Hlustme que vous
am~z pri s soin de prépaœr pour l'occas ion;
• de mentionner votre expos it ion sur leur slt€ Internet;
• d'organlserun vern issage (en général à vos fra is) sero,n l'e ur
convenanœ.
Pour communiquer efficacement sur vôS prix, je vous

recommande non seulement de laisser une liste de prix à
l'accueil des établ.issements concernés, mais également d'in-
diquer vos tarifs sur vos œ.uvres, car c~est un bon moyen de
signifier qu'elles sont en vente ! Nombreux sont les d:ients
qui, loin de penser qu'il s'agit d~œuvres à acheter, n~osent
poser aucune question sur le travail exposé.
Quant aux. graads hôtels, sachez qu'ils sont de plus en
plus nombreux à investir dans l'art pour alti.ter de façon
plutôt originale une nouvel.le clientèle. Il parait que certains
mettent bien du paîn au four pour par(umer leur maison
lorsqu'ils veulent la vendre !

Sttvo;r-{ttire ~
0
:t
F I XER LE PRIX DE VOS ŒUVRES
AdJon •'
La problématique à laquelle ont été confrontés dès ta
Renaissance mécènes, matchands ou collectionneurs est
aujourd'hui encore loin d'être clairement résolue: comment
ftxer le p rix des œuvres? Cest une question que beau-
coup d'artîstes se posent. Tous les alculs savants que vous
pourrez faire n'auront de sens que si vous les détermînez
par rapport à votre positionnement-prix (Ure page 49) .
Afi.n de ne pas être totalement déconnecté du marché et de
vous donner un minimum de repères , je vous encourage dans
un premier temps à vous rendre dans plusieurs lieux d~expo
sition ou à visiter plusieurs sites Internet dédiés à l'achat d'art,
afm de vous rendre compte des fourchet tes de prix pratiqués.
Veillez toutefo'is à comparer ce qui peut l'être, tant en termes
de tra va.il artistique, de posfü.onnement globa l que de circuits
de distributi.on_Aussi., faites attention aux prîx indiqués en
galerîes qui ne rell.ètent pas touj;ours les rapports existant
eiu-re l'offre et la demande sur le marché de l'art
Quels critères prendte en ç m11te?

~
~ Une fois que vous avez procédé à ce tour d'horLwn,j1e vous
t suggère d'appliquer la méthode répandue de fücation des
~ prix. à pru: tir des coûts de revient , qui a le mérite d'être
"

92 Vine.de.son art
simple et de se fonde r avant tout sur des critères obj.ecti.fs.

Ainsi, afin de fixer des prix cohérents. prenez en oompte les
éléments suivants.
La taille de vos œuvres

En peinture, par exemple un format 3F ne sera pas valo-
rîsé autant qu'un format l 2E Après avolr déterminé le
prix d'une toHe dite de réffa.enc.e (3F par exemple), vous
en déduirez le prix d'une toile de format l 2F en appliquant
une règle de 3, dont nous expliquerons la méthode de calcul
dans le chapitre suivant.
La technique employée
n peut s'agir de la peinture à l'huile, l'aquarelle, l'acrylique,
du dessin au fusain, du recours à de la terre. du métal,
etc. Certains matériaux oOtent plus cher que d'autres ou
revêtent un ca ractère plus « noble }).
Les frais engagés pour créer

n peut s'agit de frais fixes ou de frais variables.
Les Etais fixes recouvrent par exemple le loyer d'un atelier,
le chauffage ou l'électricité. Vous pouvez r épartir ces frais
s elon une base mensuelle. Ainsi, si le loyer de votre atelier
vous coüte 1000 .e uros par mois e t que vous prévoyez de
vendre dix a.>:Uvres dans le mois. alors vous pouvez inclure
dans votre prix d e vente la valorîsation de votre loyer à
hauteur de 100 euros par œuvre.
Les fra_i:s va_riables oorrespondent au pth: des matériaux
utilîsés et au temps p•a ssé sur chaque œuvre (posez-vous
la question de savoir combien vous valorisez une heure ~
de votre travail). Ces frais seront à répartir sut une œuvre ~
~~ t
l,;I
Q

Fixer le prix de vos ,œunes 93
Aj1outez au prix de vente ainsi fixé une marge (variant en

général entre lO et 30 % de vos frais engagés), afin non seu-
lement de couvrir vos fraîs , maîs également de tenit compte
du bénértce dégagé sur une œuvte. N'oubliez pas non plus
de prendre en aompte les éventuelles ommissions si vous
décidez de passer par des intermédiaires pour assut,e t
la vente de vos créations: en général, ces i.ntermédfaites
(comme les galeries) retiennent 30 à 50 % du montant de
vos ventes.
Faites le calcul qui vous permettra de déterminer à partir
de quel niveau de prix votre travail devient rentable. Si par
exemple, pour une œuvre donnée, vous avez la structure de
coüts suivante:
Frais fixes 20euros
Frais variables 30euros
Temps passé 15 0 e uros (5 heures vailorisées à 30 €)
TOTAL FRAIS 200 euros
l.e prix de votre œuvre devra a minima ~établit à 200 euros

pour que vous « rentri·ez dans vos Etais». Et si, pout la
vendre, vous comptez rexposer dam; un salon qui vous a
coûté 500 euros de frais d'inscription et que vous exposez
dix toiles dans ce salon, vous pouvez d onc aj:o uter 50 euros
minimum pat œuvre pour atteindre le seuil de rentabiUté
(hors marge).
Certains sites Internet proposent, ,e n ombinant ces cri-
tères, de réaliser des simulations afin d~estimer très rapide-
ment le prix de votre travail à partit de cette méthode des
coüts de revîent.

94 Vine. de.son art
La notoriété, l'expérience et la cote de l'artiste

La. notoriété de l'artîste et son expérience sont également
à prendre en considération: le nombre d'expositions a:ux,-
quelles il a participé et la nature de ces dernières, Les prix et/
ou médailles éventuellement obtenus, le nombre d'artî les
de presse le concernant, le nombre de livres qui lui sont
consacrés ou ·encore sa formation (école d'art, autodidacte).
Depuis le xJt siède, le prix des œuvres subit touj:ours l'in-
fluence forte de la signature de l'artiste.
La <core de l'artiste, quant à elle, intetvîent dans la fixation
du prix des œuvres dès lors que la notoriété de œ dernier est
bien assise et qu'elle reflète alors de façon fiable la valeur de
son travail artistique . Une cote se construit dans le temps.
Adapter et tester vos prix

Des prix cohérents
Tout au long de votre carrière artistique, restez cohérent
dans les prix que vous fixez. Jaccorde personnellement
davantage de crédîbllité à un artiste dont la courbe de prtx
évolue régulièrement à la hausse au Ill des années d'expé-
rience acquise (cf graphe ci-dessous). Que penser en .effet
d'un jeune artiste débutant défendant bec et ongles une
stratégie d~écrémage en pratiquant d'emblée des p rix supé-
rt~urs à la moyenne du marché? Au-delà du fait qu'il risque-
rait d'être perçu oomme un arriviste {par ses pairs comme
par son public), c~est bel et hi.en sa carrière artistique qu'il
mettraît en j:e u en ft.xant une politique de pri.x trop agres-
sive. En effet, de mi!me qu'un j1eune diplômé qui intégr.e-
rait une grande ·e ntreprise avec un salaire pharaonique à ~
l'embauche n'aurait qu'un potentiel d~évolution très limité à ~
court ou moyen terme, un artiste débutant qul opterait de t
l,;I
Q

suite pour une stratégie d'écrémage n'aurait aucune marge

de manœuvre pour faire évoluer ses prî.x par la suite.
Prix
Années d'expérience
• ~vo 1utio n progressive des prix (courbe a sympmtiq ue)
Lorsque vous aurez atteint un seuil de notodété satisfaisant

et que vous serez largement conmI ,et reconnu (dans une
zone géographique par exemple), vous vous rendrez vite
compte que vous n'aurez plus besoin de ftxer vous-même
vos prîx: votre signature sera suffisamment connue pour
que œ soit « le marché, 1'enviro11neme11.t, qtti dcmne des fttdicd'-
tton_.; sur le prix de [••-osl œuvres 1 ». C'est alors que la cotation
prend tout son sens, car elle reflète une valeur fiable du
travail de l'artiste.
Vous auriez tort de vous entêter, comme le font pourtant
certains, à fiXJer des prix. élevés coûte que coûte, sans
p rendre en consîdératîon le type de manifestations auquel
vous participez, ou bien sous prétexte que vous avez vendu
une fois une œuvre à un prt.x très élevé. Adaptez-vous au
~ contexte 1 Et t,estez votre stratégie prix 1
~
t
~
Q 1. .A rt et rnarneting, op. dt., p. 38.

96 Vine.de.son art
Gardez en mémoi:re que pour beaucoup, l'achat dh~uvres

d'art n'est P'a s indispensable, puisque mmne nous l'avons
vu précédemment, il ne répond pas à un besoin, et surtout
pas à un besoin vltaL Certains vous diront qu'en art, il n'y
a pas lien de faire des « prîx d'amîs » ni de cadeaux, sous
peine de vous décrédibiliser. je vous encourage né.anmoi.ns
à tenir compte du contexte économique. Dès lors, pourquoi
ne pas accepter à titre exceptionnel une baisse de prix sur
une œuvre si vous .estimez que le frein à rachat est son
coOt?
Il n'y a pas de bon ou de mauvais p rix ; le tout est de rest,er
en cohéren e avec votre marché et de tenir ompte du lieu
où vous exposez. En effet, comme nous l'avons vu plus
haut, votre politique de prix dépend forte.ment du choix
de vos drcuits de distribution, et viœ versa. Par exemple,
des prix trop bas e:n galeri.e ou dans des salons prestigieux
peuvent mettre à mal votre ctédibfüté. A w1:11rll1io, des prix
trop élevés sur un marché régional r isquent de fr.eï:ner vos
ventes potentielles. En fonction des objiectifs artistiques
que vous vous êtes fixés et de la clientèle que vous ciblez,
pensez-vous qu'il est plus judideux de vendre «beaucoup~
à un prîx raisonnable (ce qui ne manquera pas de vous pro-
curer du baume au cœur et sera satisfaisant pour votre ego)
ou peu à un prix élevé?
Les fondements du positionnement

Revenez toujours aux fondemenrs de votre positi(mne·
ment pour répondre à cette question et définir la stratégie
de p rix la plus adaptée à votre travail et à vos ambitions.
Poor mémolre, la réflex.ion que nous avons engagée dans les
pages précédentes sur le positionnement de votre produit
nous a conduits à identifia deux.grandes stratégies de prix :
une stra.tégiLe de pénétration de marché, avec des prix
inférieurs à la moyenne du marché;

une strntégi:e sélective dite <(d'écrémage ~, avec des prix

supérieurs à la moyenne du marché_
Reportez-vous en page 49 pour davantage de détails sm ces
deux sttalégîes de prix.
Quels que soient vos choix en la mati.ère, votre obje<:tîJ est
dbbrenit le r,e;venu qui. une fois vos mms dédutrs, maxi-
mi:s,e votl\e profit Ceci se résume par ta formule suivanle:
(PX Q) - (C X Q) = 0
p "'prix Q "'quantités c"' cofü global n "'profit (bénéfice)
À vous de déterminer le niveau de prix. (P) qui. permettta

d'agir favorablement sur votre profü cm.
Tout profit s'analyse en termes de ROI. notion sur laquelle
nous allons largement revenir (lire page LS8).
Communiquersurv s prix
Voici ,en ore une question que bien des arti.stes se posenl:
fam-U afficher le prix de ses œuvres? À vrai di.te, H suffit
de se rendre sur n'importe quel Ueu d'exposition pour
s'apercevoi r qu'il n'.ex:iste pas une seule bonne façon de
faire et qu~en la matière, les pratiques des artistes divergent
beaucoup.
Certaines manifestations sont extrêmement codifiées, leur
règlement vous i.mposant d'afficher ou non vos prix Mats
lot'sque aucune consigne P'a rticuliè.re ne vous est donnée,
quelle est l.a meüleure façon de procéder?
À vrai dire. il n'y a pas d e règle prédéfinie. Ce tableau vous
aide.ra peut-être à prendre une décision quant à l'affichage
de vos prix de vente .

98 Vine.de.son art
Les cpouu Les • contre •

• l'e ut être perçu comme un • Pe ut bloque r toute dlscus.!>lon
ava ntage différencia.nt si .vo us sur l'œuvre, d'auta.nt plu s si le
avez opté po ur une st ratégie de prix dépasse le budget tixé par
pénétrat io n d e ma.rché avec des .votre prospect. Po ur une œuvre
prix plus basq ue ce ux de vos d'art , le prix ne co nstit ue en
confrères. gé néral jamais le prem ier lev Ier
• Pe ut a ider à do nn er d'emblée d'achat. La.lssez votre pros-
une visio n com plète et t rans pa.- pect vous en f aire la dema nde
rente de vot re offre . au moment o ù il décidera
• l'e ut const it ue r pour vot re pros- d'abord er la questio n du coCJt.
pect un e base de négociation • Pe ut donner une image pe u
réaliste . prest ig ieuse d e vos œuvres qui
• IN e pas afficher jes prix peut risq uent d'être in co nsciemment
la isse r su ppose r que vos œu vres perçues comme de «v ulga.ires ..
sont ch ères (n'est-il pas com - bie ns d e g rande consommat io n
munément admis que l'art est (dévalorisation de l'œuvre d'a rt).
" hors de prix " ?).
• Affichage du prix des œuvres d'art
Voîd un bon compromis sî vous êtes hésitant: affi.chez

de façon discrète vos p rix, en les rendant suffisamment
visibles pour un lient potentiel Udentillcation de ch aque
œuvre à l'aide d'un numéro renvoyant à vo tre liste de prix
peut s'avérer un entre-deux intéressant.
Quol qu'll en soi.t, afflcher ou non vos prix au public ne
vous dispens.e pas lfétablit une liste de prix cohérente que
vous prendrez soin d'avoir toujours avec vous lorsque vous
exposerez vos créations.

SMojr-(ttire ~ 8
0
VENDRE VOS CEUVRES
Beaucoup d'artistes ont du mal à parler de vente, sans doute

parce qu'ils pensent (à tort) que La vocation de l'artiste
n~est pas de vendre ni de shrienter vers une quelconque
démarche commerciale. C'est un tort Reprenons cette cita-
tion potentiellement dérangeante d'Andy Warhol pour nous
permettre de réfléchir à la question: «Gagner de forgent est
llll art, lmwriller l'est tgalen1enr et faire de bmrnes affaires est
le plus bel an qui sott1_ »
Notez que bon nombre d'artistes, et non des moindres,
ont travaillé à la commande en vue de faîu·: faoe à des
impératifs fi.n anders. Cest par e~emple sur commande et
pour répondre à une demande identift.ée que de célèbres
peintres tels que Pierre de Cortone, Jean-Baptiste Corot ou
Marc Chagall ont été amenés à créer leur autoportrait.
Ne soyez donc pas gêné quand on vous demande le prix de
l'une de vos œuvres: tout le monde vend ou se vend, avec
des techniques prnpns à chacun ! C'est vrai pour la boulan-
gerie du métrn parisien qui diffuse une odeur de croissants
en vue d'attirer les clients, omme pour la candidate qui se
r,e nd à un entretien d'embauche après avoir ptts soin de se
maquiller et de s'habiller selon les codes vestimentaires de
la sodété convoitée..
L 'l Malüng maney Î5 art and wadiing is ar! and good b115Îllt:55 Î5 !hi:: bes!
art. »

100 Vine. de.son art
En tant qu'artiste entrepreneur, vous devez impérative-

ment connaître et appHquer quelques techniques de vente
de base, que la démarche ommercial,e soit ou non votre
fort. Rappelez-vous bien, que, comme nous l'avons vu plus
haut, il n'y a P'a s de véritable demande sur Le mar hé de
l'an 1 (parce que l'art ne répond pas à un besoin), ce qui
signifie qu'au-delà de la production d'un travail de quali.té
et d'actions de co mmuni ca tion ciblées, le :œ cmu:s à des
techniques de vente efficaces 5,e ia ind·i spensable p0ttr
«pousser» vos produits auprès de votre public et créer
les conditîons favorables à leur achat. En effet, dépenser
800 euros pour acquérlr une œuvre n'esl pas négligeable,
surtout dans un contex te de crlse économique.
Conseils p ur dynamiser vos ventes

1-e raisonnement est logique: plus vous réussirez à drainer
de visiteurs sur votre stand, plus vous multiplierez vos
chances d'y attî.retdes prospecls, puis de voi.r ces prospects
devenlr des clients et in fine de multiplier vos opportunités
de ventes. je vous engage donc avant tout à relire Le chapitre
consacré aux meilleurs moyens de maxi.mlser le nombre
de visiteurs sur votre stand (lite pages 78-80). Les conseils
présentés ci-après le complètent.
Endroit d'exposition
Aménagez-vous un endroit ,([',e xposition (stand ôU p·a nneau
d'accmchage) convivial et agréable à l'œil. Veillez notam-
ment à l'harmonie des œ.uvres présentées Oire page 77).
L .A rt et rnarneting, op. d!., p. 11, 31 et3l.

Ouverture d'esprit
Soyez ouvert; souriez, aUez à La rencontre de vos visiteurs.
Il n'y a üen de pire qu'un exposant les yeux r ivés sur un
roman ou son écran d'ordinateur, donnant l'imp ression de
ne pas vouloir être dérangé. De même:, la position assîse sur
un stand est à bannîr. Montrez-vous disponible: et trouvez
le juste mllieu entre trop de: distance et trop de proximité
ave vos lnterlocute:urs.
Valorisation
Mettez-vous en valeur auprès de votre: public. L'image que
vous avez de vou.s~même et de votre tra.vaH détermine la
façon dô'î!U les auttes vous per,çowenr. Sel on les termes
empruntés à l'analyse: transactionnelle: (un sous-chapitre
est consacré à cette théorie en p,ages 176 et suivantes), soyez
«OK» avec vous-même. Ayez une image positive de vous et
de votre art. Votre confiance en vous et en votre travail doi.t
transparaître.
Les mots parasites « petît », «petit peu}) et «un peu» sont
à bannir de votre communication orale ; de même que ce
genre de discours qui déprécie le travail d'artistes affichant
pourtant la ferme volontédevoulolr faire du business; «Alt?
Vous aima; ma nouvelle série .d'œ11vres 7 A vrai di re, person-
nelletnent,je préférais l'ttUi:: irnne. [. . .]Je suis dmu: prêt à vous
faire 1111 prix. »
E11 rrdit11e - - - - - - - - - - - - - - - -
Comment valoriser ses œuvres?
Val1orlser vos œuvres pa~e oblfgatol mment par f'exp llca-
tlon de votre posit ionnement artistique et de votre t ravail!.
Comme nous l'avons vu pl'us ha.ut, re monde de !l'art n'est
pas lnsensl1bl'e aux effets de modes et l'es achats sont parfo is
.. J ...

102 Vine.de.so nart
motrvé:s par pur snobisme. Vous devez donc mettr@ en avant

non seurement ll'ensemblle des caractéristiques dffféren-
clanœs de vo,t re produit, mais également vendre votre par-
COIJI".$ , votre exp8rience, vos prbc et distinctions, vo,t re cote si1
vous en avez une, vo,s prus bellles M1m1;t@S artistique$, votre
portefeu111redients, etc. En d'autres termes, apportez des éré-
ments rassurants à vos acheteurs potentlers et ... créez votre
propre marketing 1
Questions ou\/ertas
Lorsque vous engagez la discussion. veiilez à poser des
questions dites «ouvertes». c'est-à-Oire permettant à vos
interlocuteurs de s'exprimer largement dans leurs rép onses,
et à vous de recueilli..r des informations précieuses (vous
pourrez ensuite les retranscttre dans votre base de données
clients).
E11. rr,,.fip~ - - - - - - - - - - - - - - - -
Comment poser des questions ouvertes?
Par exemple, pllutôt que de demander : «Est-ce que cette
œuvre vous plaft7» (question fermée, à laque lle votre lnmr-
rocuteur n'a le choix de répondre que par l 'afffrmatlve OIJ par
fa négative), pœférez lla formu lation suivante:« En quoi cette
œuvre vous plaît-elle 7 »
A l'écoute
Soyez à l'écoute 1 Être à Pé:come, c'est LA qualité: première ~
de tout commeu:ial. Cela signifie notamment respecter ~
la vision de l'autre sans porter de jugement. C'est égale- t
l,;I
Q

ment cerner le besoin de l'a cheteur potentiel et y répondre.
Nous reviendrons sur ce savoî:r-être qu'est réaoute dans le
deuxième chapître de la troisième partie de cet ouvrage.
Arguments et messa ges non 11erbau x

Enfin, comme tout bon commercial, identifiez chez chaque
interlocuteurqui montre.rade l'intérêtpourvotre travall les
arguments cités ou les messages no:n verbaux émis ur les-
quels vous allez prendre appui pour faciliter l'acte d'achat,
ou pour lever les objections mises en avant. Dans bien des
cas, vous noterez que les réticences ne sont pas formulées
explicitement et hon nombre de visiteurs tournent bien vite
les talons de votre stand sans mème engager la conversa-
tion. Dans tous les cas, ne « [or.cez jamais la main» de vos
interlocuteurs.
Le traitement des objections

En termes de matketing ou de vente, Le fait dl:'; lever des
freins s'appelle «traitement des objiections ».
Void les sept principales obj:ecti.ons qui reviennent Le plus
souvent aux.oreilles des artistes1. Ce tableau vous aidera à
y répondre de façon structurée et efficac.e.
1. DanssonouvrngeArl:el rn.al"l1eti11g (op. cit_, p.341-342), Rafael deGarny

1.raile qualre d'enlre elles, cons:idüanl qu'il s'agi1 dt'S objeclions les
!':Il.
plus frëqm:nlt'S.

104 Vine.de.son art
Ébpen•2:
reformuler Étape n• 3: apporter des
Étape n•1:
l'obJectlon et poser éléments de réponse/
émuter
des questions consells/solutlons pour lever
l'obJectlon
ouvertes nécessaires !'objection
à sa darlflcatlon
«C'est un peu Ne pas hésiter à - Donnez un max imu m
cher. » parle r " a.rgent " en d'exp licatio ns sur vot re travail
«Le prix de questio nna nt sur la pour que la personne pre nne
votre œuvre fourchette bu dgé- conscie nce de s:a.va.leur et d u
dépasse ta.ire fixée . temps de créa.l ion que vous y
mon budget.» avez co nsacré.
- Dema ndez -lui q uelle fo ur'
chette de prix sera.it considérée
comme «acce ptable» .
- Proposez-lui un pa iement e n
p lusieurs fois.
«De toute - "'Ce;t-â-dire?" - " Votre décision serait-elle

façon, fe (., Comptez-vous tou;our; la méme ;i vous illliez
ne compte acheter un autre un réel ·coup de cœur" pour
pasad1et'er ;our?-.. <damai;?-..) uneœuvre?»
au;ourd'hui. " - "Votre act·e é11en - - Proposez à la. perso nne de
wel d'achat serait-il venir vo ir votre t ravail à. une
dépendant des a ut re occasio n.
conditions de l'offre
(type d 'œuvre,
prix)?»
«.Je n'ai plus - «Ce;t-â-dire?" - "Si vous aviez un réel ·coup

de place chez - S'assure r que cette de cœur" pour une œuvre
moi!» objectio n n'e n cache ou s'il s'agissait d'une œuvre
pas une aut re. de votre artiste préféré, ne
trouveriez-vous pas ne sera.it-
ce que un mMre carré pour
f'expo;er?»

Ébpen•2:
Étape n•1:
l'obJectlon et poser éléments de réponse/
émuter
l'obJectlon
ouvertes nécessaires l'objection
à sa clarlflcatlon
«J'aimerai-; - «Pourquoi (par - SI vous avez de plus g ra nds/
un formatplus gotit, pour convenir p lus petits formats en stock,
grand/plus â un endroit proposez une visite d 'a.te lier sur
petit» précis)?» rend ez-vous.
- «Q uelles dimen- - Si vousacœptez de t ravaille r
sions vous convien- «à la comma nde», proposez
draient?» d e réali'ler une œ uvre compa-
rab le de format p lus g rand/
p lus petit, en précisa.nt tou-
tefu,Js que ce rtai ns t ravaux ne
sont ma lhe ureusement pas
a.da ptés à des g ran ds/petlts
formats.
«J'aime S'assurer q ue cette - SI vou s e n a.vez en stock,

œtteœuvre, o bjectio n n'e n cach e proposez à la personne de vo ir
mais lestons pas u ne autre. d es œuvres da.ns les tonalités
orangés ne reche rchées.
vont pas - Précisez-lui que si elle a un
aller d'ans ma v ra.I «coup de cœur » pour
chambre. » l'œ uvre, cette d ernière pourra
être exposée parto ut.
«C'est dom- - «De quel type -Acce nt uez la.d iffé re ncia.t ion
mage, l'ai défà d'œuvre s'agit-il?" d e votre t ravail.
acheté une - «En quoi cela vous -Appo rtez une réponse
œuvre d'art la pose -t-i! probli'1me adaptée aux raisons invoqu ées.
semaine der- (budget? place?)?"
nii'1re . . . "

106 Vine.de.son art
Ébpen•2:
Étape n•1:
!'objection et poser éléments de réponse/
émuter
l'obJectlon
ouvertes nécessaires !'objection
à sa darlflcatlon
«J'aimerai-; - «Pourquoi?.,, - Proposez à la personne de
revenir avec - «Quels sont· vos p hotograp hier votre œuvre
ma ·femmel points de dout'e ?» pour que son conjoint pu Isse la
mon mari. » - «Ou'e;t-ce qui visua.l lser.
pourrait ~tre blo- - Incitez-la à contacter son
quant pour elle/pour conjo int pour qu'il/elle se
lui?.,, rende sur le lie u d'exposition .
- Proposez- lu i de le ur laisser
l'œ uvre pour qu'ils puissent
l'apprécier in sifJJ.
Le service client
« Si vous ne pefü;ez pas diet1 t, vous n.e pensez pas du tout1 l » À

travers oette fotmule, Philip Kotlet nous sensibllise à l'im-
portance que revê t cette notîon de« servi.ce client».
Nous l'avon vu, le service minlmal de base que vous devez
ofErLr à vos interlocuteurs avides de savoir consiste à leur
donner des informations précises et concises sur votre posî-
tionnement ainsi que des explications claires sur votre tra-
vail et vos sources d'inspiration.
Parallèlement, vous allez devoir développer des services
plus tangibles qui. peuvent vous sembler a priori n~être que
de simples détails, mais qui peuvent pourtant faire toute
la différence. Ces servi.ces pourront faire que vos clients
auront envie de revenir voi.r votre travail à d'autres occa-
sions, de vous acheter une nouvelle œuvre, ou P'a s .. . En
1. LE marne!:ing sdtm Ko!ler; op . d!., p. 34.

effet, certains détails oubliés peuvent bloquer une vente ou
mettre à mal votre image auprès de votre clientèle.
Et rappelez-vous, comme nous l'avons vu plus haut, qu'il
se.ra touj:ours plus facile et molns onéreux de fidéliser un
cUent existant plutôt que d~essayer d'en capter de nou-
veaux. l.e nerf de la guerre., en art comme dans bien d'autres
domaines d'activité, n'est plus tant de dénicher de nouveaux
clients que de mettre en œuvre des actions efficaces et in no~
vantes pour les développer ,et les re:~enit.
Soyez conscients que lorsqu'un cli.e:nt vous a acheté une
première œuvre, c~est qu'il vous a fait ·Confîance. Et si, de
sur roît , c'est la première fois qu'il se lance dans l'a chat
d'art, îl ne pourra sans doute s'empêcher d'épmuver quelque
chose en emportant v:otre œuvre. Vou devez don péren-
niser cette relallon en mettant en œuvre un programme de
services. Il est à pader qu'un client qui. apprécie votre tra-
vail artistique et vos servkes aura envie de vous acheter à
un moment ou à un autre une autre œuvre !
La livraison des œuvres

Ce. n~est qu'à parttt du moment où l'acquéreur reçoit l'œuvre.
achetée. que. la vente est consid érée comme finalisée.. Si le
client n'.e mpor te pas l'œuvre immédiate.me.nt sur le lieu
d~exposition , assurez-lui u ne livraison dans les meilleurs
délais.
je vous conseil.le fortement d'anticËpe:r les condi:âoms
d'acheminement de vos œuvre.s avant de les mettre en
vente , de façon à être. en me.sure d'en informer précisément
vos clients potentiels. Ces derniers sauront aînsi à quoi
s'attendre, tant en termes de délais de livraison que de coiit
~ total d'acquisition .
~
t
~
"

Tarifs
Renseignez-vous sur les tarif's de livraison, qui dépendent
non seulement du poids de vos œuvres (emballage compris),
mais également des transporteurs choisis, publics ou prlvés
(si vos œuvres sont de grand format, vous aurez sans doute
intérêt à fafre appel aux services d'un transporteur privé).
Selon les cas, vollS pourrez ainsi aisément indure ces frais
dans le prix de vente global de vos œuvres et rassurer vos
acheteurs quant au prix total de lem achat.
Assurance et transport
Envisagez des olutlons pour les assuranœs et le transport
de vos œuvres. Renseignez-vous sur les tarifs db:pédition
à rétranger, notamment si vous .e xposez dans des lieux hau-
tement touristiques. Et sachez finaliser les transa tions en
anglais!
Livraison directe
Il se peut que votre acheteur, pour des raiso·ns pratiques,
ne puisse immédiatement emporter votre œuvre. S'il habüe
dans un rayon géographique pro he du vôtre, il pourra pr·é-
férer que vous La Lui livriez vous-même, à une date et en
un Heu pr&léterminés. Soyez laîr et précis sur le indica-
tions du rendez-vous. Pensez à échanger vos numéros de
téléphone aH.n de parer à tout contretemps. Le jour de ta
livraison, délivrez à votre client une lettre de reconnais-
sance de réception signée de sa main, qui vous servira de
p reuve de livraison en cas de litige.
Emballage
Attachez une impottanoe toute particulière à l'emballage
de votte œuvr;ë;, car outre le fait de la protéger, il contribue,
au même Litre que le packagi.n g de tout produit, à véhiculer

votre image de muqu.e. Considérant chaque colis comme
un véritable écrin dans lequel leur œuvre vient s'insérer,
certains artistes confe: tîonnent avec soin des pochettes
protectrices personnalisées pour chaque œuvre, en veil-
lant à y faire: figurer leur charte: graphique: et leur identité
visuelle. Avant de réaliser c,e genre d~opétations, j:e ne sau-
rais que trop vous recommander une nouvelle fois de tester
votre concept, et surtout d'en déterminer la rentabilité (en
temps et en argent).
Dans tous les cas, veillez à disposer sur le lieu d'.exposition
d'un s tock suffisant de matérie:ld'.emballage résistant etsuf-
flsamme:nt protecteur. Cela peut vous paraitre: évident, mais
j'ai déjà vu des artistes s'apercevant qu'ils manquaient de:
papier bulle ou de scotch au moment d'empaqueter l'œuvre:
qu'ils venaient de vendre:! Outre: l'image: d'un manque: de:
professionnalisme de leur part, ils prennent le risque que
le client abîme l'œuvre. Pour des emballages déjà utilisés,
assurez-vous d'avoir ôté au préalable toute marque ou éti-
quette: qui pourrait encore y figurer.
Traçabilité
Enfin, tracez votr,e <:olis et informez si besoin votr,e client
du process de dîstrfümion. Ain i , communiquez-lui le nom
du transporteur choisi, le numéro de suivi du colis ainsi
que la date et l'heure de 1.ivtaison prévues.
L'information des clients

Une fois l'œuvte a hetée, tome une série d'actions de
communication va devoir être mise en place, dans un souci
de respect, de transparence et de Hdél:isation.

110 Vine.de.so nart
Remerc iements
Le [e.5pect de votre client passe avant tout par le [eIIle[cie-
ment.
El\ f'""-tipe - - - - - - - - - - - - - - - -
Comment remercier un client?
• A «chaud », s1..1 r l'e ll eud'exposltlon, vous airez bien enmndu
mmer:cler de vive voix œll ul1ou œ lre qui; vient d'acquérir
!l'une de vos créaUons . Vel ll'ez al'o rsà ne pas trop en faire ...
• Un bon moyen de remercie r vos clllents a posteriori
consiste à réd iger un mot de remercfement écrit de votre
ma in accom pagné d'une carœ de visite que vous g l'~sse rez
avec l'œuvre.
Vous pouvez lui. demander, sans que cela le dérange, de

vous envoyer par e-mail une photographie de votre œuvre
p rise chez lui, afin de pouvoir la visualiser in situ_ Cest un
excellent moyen de fidélisation, car cela marque llmplîca-
tion de l'artis te da!tlS son œuvre, et valorise par là même le
dLent.
Transparence
La transp,a.r mce consiste à fournir à votre acheteur l~en
semble des informations r elatives à rœuvre et à son achat.
Ainsi, prévoyez de remettre lors de chaque vente un cerh-
Hcat d'authenticité de vos œuvres . Bien qu'il n~existe pas de
format imposé en la matière, votre certificat devra néan-
moins comporter quelques éléments indispensables: la
photognphie de l'œuvre, son titre, son format, sa te hnique,
sa date de création, votre nom et votre signature. Contrai- ~
rement à une facture, un certificat d'authenticité ne fait ~
jamais mention du prix de l'œuvte acquise. t
l,;I
Q

E>1 rroJipe - - - - - - - - - - - - - - --
Un modèle de certificat
Vo.fd 1rn modèle de œrtlficat (traduit en a11glla.is), qui pourra
vous être utllle:
Éric M.
artiste Peintre/Painter
Adresse posta le
N° de Ml'éphone, adresse mai l et sit,e 111œmet
N° d'ordre MDA/N° Siret
Certificat d'authenticité/ Certificate ofa uthenticity
L'œuvre «XXll est une œuvre orlgl11are d'Éric M . créée

en xx
The painting« xx » is an original work ofÉricM. created
inxx
Dimensions: 80 x 80 cm
Size: BOxBO cm
Technique mfxte et hui le surtoflle
Mixed materials and oil painting on canvas
g11ature : en bas à droite
Si1
Signature : atthe bottom on the right
Date
Signature
Prévoyez également, si vous êtes habilltt à le faire, d'établir

une factm:e. Repottez-vous à la pag'f: 130 de œt ouvrage
pour davantage de précisions sur ce sujet.

112 Vine.de.so nart
Fidél isation
Quant à la fidélisation de vos clients, elle passe par l'infor-
mation régu.liètë que vous leur transmettez. Ainsi, tenez-
les informés (envoi de mailings. new_.;le1tas via e-mails ou
courrier, informations et commentaires sur votre bfog) de
votre actualité artistique , ainsi que des mises à Jour signifi-
catives de votre site Internet
«Les métiers de la créalion sont tri!:s dépendams du Iwuche-
d-orrille »,note Christelle Capo-Chichi dans son Guide du
graphist,e indépendant1 . Informer votre entourage constitue
un moyen de l'impliquer dans votre activité, et donc d e le
fidélise'[ d e façon efficace et peu onéreuse. Lorsque vous
procédez à renvoi de vos messages par e-mall, veillez à
meure vos destinataires en copie cachée; outre le fait de
renforcer la valorisation de vos cli.ents (celui qui. r eçoit le
message a l'impression que vous ne vous adressez. qu'à lui) ,
cela témoigne de votre resp ect envers ces derniers, qui ne
vous ont pas demandé de diffus.er leur adresse mail tous
azimuts.
Pensez ég:alement à envoyer une carte de vœux. tous les ans.
Enfî:n, vous pouvez proposer aux clients quî vous ont fait
confiance et que vous av.ez identifiés comme VIP (very
important person) des « s,ervic:es » personnalisés. Pat
exemple, pourquoi ne pas con evoit, produite et aller
jusqu'à leur offrir des petites œuvres spécialement créées
pour les cadeaux de Noël ou pour la fête des mères, incluant
d es photos personmlles .. , Toute opportunité de développer
votre activüé es t bonne à saisir !
L Pyramid, 2009, p. 97.

Les sa11,oirs 11 5
En termes de ressources humaines, les savoirs sont habi-

tuellement définis comme un ensemble de connaissances
et d'aptitudes acquise par tobservatîon, l'apprentissage ou
l'expérience. Il s'agit donc de compétences essentiellement
techniques. je vous pmpose de poursuivre la lecture de ce
livre en vous mettant dans la peau d'un recrmeur d'artistes
entrepreneurs. Vous rédigerez une petite annonce où vous
p readrez soin de p réciser :
«Il ou elle devra:
wnnaître les principaux acteurs du tnard1é da11s lequel il!
elle évolue; ,
avoir des connaissances de base en lu:stoire de /:art;
avoir des notions juridiques et fiswles de base;
maîtrisa les tedmiques de communication onde et .tente;
avoir des .rnnMissanœ-5 de base eu anglai-5 (être wpable de
se faire wmprendre);
w11.naître les étape.'> dés de la ge.çtfon de projet;
avoir une certaine afftnil'é. (ou une affinttt certaine!) pou r
lesclt.iffres ;
mailriser le logtciel Exal. >)
Cette l:iste de compétenœs requises peut vous surprendre,
d'autant plus qu'a priori , elle n'a pas grand- hose à voit avec
votre passion.
Mon objectif dans cette deuxième partie est justement de
vous faire prendre con ien e une nouvelle fois qu'être
artiste, c'est e~eteer tm métier comme u.n auue et qu'à ce
titre, vous devez absolument aoquérit ùU approfondir des
compétences techniques de base.
Ce serait un leurre que de croire, comme le soutenait
Albert Einstein, que « l'ilnagt11al'io11 e.o;t plu.'> ilnporl'aute que
le .~avoin. Einste·in, lui, pouvait peut-être se permettre de
le dire ...

Mon but est de vous expliquer en quoi ces compétences

sont néoessai.res à la tenue de votre métier, de vous donner
le degré d~exigence requis pour chacune d'elles et de vous
indiquer ce qu~elles sont susceptibles de vous apporter dans
votre vie au quotidien, comme lors de vos rencontres avec
votre pub lie.

LES ACTEURS DU MARCHÉ
Que vous soyez dessinateur, sculpteur, photographe ou

peintre, et ce indépendamment de la nature de la carrière
artistique que vous convoitez, il est important d'avoi:r une
vision globale du décor qui vous entoure.
Vous évoluez dans un marché de l'art complexe et plutôt
nébuleux. En effet, l'activité commerciale des acteurs qui
y gravitent n'y est P'as répertoriée de façon précîse. Pat
ex:emple, les œuvres d'art peuvent être vendues soit par
l'intennédiaire de gaLeries (dont le chillre d'affaires total
n~est pas toujours aisé nl à évaluer ni à consolider), soit par
le biais de ventes aux enchères (dont les chiffres sont fi.na-
lement les seuls à être publiés).
Comme tout marché, le marché de l'art se déllnit comme le
lieu de rencontre de l'ofüe et de la demande, où gravitent
trois grandes catégories d'acteurs bien identifaées, qui ont
chacune des rôles et responsabilités bien définis 1• 1 .
Les créateurs
Ils assurent une missîon de production: ce sont les artistes.
L D'après le: site: lnte:rnel de: l'Éc:ole: du LDuvn:: WW'iv.ec:oledukmvre:.fr.

l . D'après LE màrdu! de l'àrt w11tempomi11, op . dt., p . 29-74.

Les consommateurs f ln aux

Ilsassun~:ntune missiond'a hat: ce sont les aolloctîonneurs
(qui peuvent aussî présenter leur aoUection particulière
dans des lieux publics), les particuliers, les banques pti-
vées, les musées, les entreprises, etc.
Les consommateurs Intermédiaires

Ils assurent une mission d'achat et de revente.
Les galeristes
Ala fois .e;xpexts et marchands d'art, ils repèrent et achètent
des œ.uvres Oe plus souvent d'a rt contemporain) avec pour
objectif de les revendre à des collectionneurs, des parti:-
culiers, des musées ou des maisons de ventes aux enchè res.
Ils définissent la valeur des œuvres ainsi acquises et en
garantissent l'authenticité.
Les maisons de ventes aux enchères

Elles représentent, avec les galeristes, les d eux inter-
médiaires les plus représentés au niveau national. Les
commissaîres-priseurs (officiers ministériels) qui y tra-
vaîllent sont chargés de procéder à l'inventaire des œuvres,
à la rédac tion des catalogues d e vente, à l'estimation et à la
vente aux enchères publiques des biens. Elles s'adressent
aux artistes dont la notoriété est déj:à bien assise.
Les antiquaires
Ces marchands diplômés en histoire de l'art recherchent
et identifient dans les expositions, les salles de ventes aux
enchères ou chez les collectionneurs (collections privées)

Lesacteur:sduman:M 119
les œuvres d'art qu'ils ont pour objectif de revendre. À

l'instar des galeristes, ils se prononcent sur l'authenticité
des œuvres sélectionnées.
Les courtiers
Ce sont des marchands experts en art dont la mission est
identique à oelle des galeristes (intermédiaîre entre les
clients acheteurs et les vendeurs) , à ceci près que les cour-
tiers exercent leur activité en dehors de tome galerie.
Les tiers
Les critiques d'art
Ils exercent souvent des professions parallèles telles que
l'ms ignement ou le journalisme et jouent un rôle essentiel
dans la médiatisation des artistes.
Les experts ou consultants

Ils gravi.tent amour des courtiers, des galeristes et des
commissai.res·ptiseurs en assurant restlmation des œuvres
vendues par œs intermédiaires. Ils peuvent être amenés
à assister les commissai:res-priseurs lors des ventes aux
enchères. Ils j1ouenl un rôle essentiel dans la légitimation
d'un artiste ou d'une œuvre d'art. Notez qu'en France , le
titre « d'expert en art >) n', t pas réglementé.
Les conservateurs de musées

Eux aussi participent à la légitimation d'un artiste, car dès
lors qu'elle est exposée dans un musée, une œuvre prend le
statut d'œuvre d'art.

120 Vine.de.son art
Les commissaires d'exposition

Chefs de l:exposidon artistique (salon, foire, biennale), ils
sont notamment chargés de rechercher des financements et
d:él:aborer les catalogues des manifestations.
Les agents artistiques

Le plus souvent indépendants, ils représentent un ou plu-
sieurs artistes d sont chargés de négocier les contrats ,e n
leur nom, en vue de l'achat ou de la vente d'œuvœs d'art
Les pouvoirs pulllics
Ils assurent un rôle de régulation du marché en soutenant

la demande; soutien aux galeries, achat d'.œ uvres, soutien
et aides fmandèr.es aux artistes a'msî qu'aux écoles d'art.
Bien sllr, au cours de votre carrière artistique, il se peut que
vous soyez amené à ne côtoyer que quelques-uns de ces
acteurs. Il est néanmoins important que vous ·Connaissiez
ces circuits, ainsi.que les principaux.rôles et responsabilités
de chacun d:entre eux: il en va de volre crédibllité.

0
SMoir vt L
L' H ISTOI RE DE IL'ART
Une absence totale de connaissances en histoire de l'art

risquerait fort de mettre à mal votre image auprès de vos
interlocuteu rs. Même si vous êtes autodidacte, « l'impor-
tant· reste {.. .] dà11S le bagage culturel» que vous vous serez
constitué, note Isabelle de Maison Rouge dans son ouvrage
Salut l'artist·e1.
A minima, vous devez ëtre en mesure de préciser dans quelle
tendance artistique vous î:ns·crivez votre travail, de parler
des mouvements qui vous ont particulîèrement Lnsplré et
d~explîquer pourquoi.
De mëme, vous devez ëtre capable de rdéren~et ce que

vous dîtes ou écrivez. Au cours d'un ré ent vernissage, Jaî
rencontré un collectionneur d'art ennuyé de ne p·a s se sou-
venîr du nom de la femme de Kandinsky. iLui ayant fait part
da·ns la conversation de. ma passion pour t expre.ssionnisme
aUemand,j'amais certainement bien vite perdu la face si je
n'avais pas été capable de lui communiquer ce nom instan-
tanément.
Ainsi, afin d:expliquer et de valoriser au mieux votre tra-
vaîl, vous aurez besoin de vous appuyer sur un minimum
de connaissances en histoire de l'art L'objectif n:est pas de
~ connaître par cœur tous les coutants artistiques ni de citer
~ de façon exhaustive les artistes ayant illustré chacun d~eux,
t
~
Q L Op. dt, p. 47.

122 Vine.de.son art
mais tout au moins de savoir reconnaître les grands mou-

vements artistiques, ainsi que leurs principaux artistes avec
leurs œuvres les plus représentatives. de comprendre dans
quel comexte hî.storique ou économique œs mouvements
sont apparus. et de savoî.r évaluer leurs caractéristiques
techniques.
Pour cela. lisez:! Livres d'att. magazines spécialisés et dis-
cussions avec des critiques d'art sont de formidables sources
d'lnformatîon et de puissants moyens d'approfondir vos
connaiss:mces dans le domaine.
Si vous êtes peintre, voici un tableau qui pourra vous être
utile 1.•.
Peintres les plus

Mouvement Période
représentatifs
Rencaissa.nœ X.V '- 142 5-1500 Raphaêl, Fra.Angelico,
xv1•siècles lippi , Boticelli , Véronèse,
Fouqu et, Dürer
Classicisme xv11•s:iècle 1575-1710 Carrache, li'oussin
Caravagisme 1600-1625 le Caravage, Veloizque:z,

Rubens
Baroque 1625- 1700 De Cortone, Muri llo
Rococo xv11fsièole 1710 -1775 Boucher, Fragonard

Néoclassicisme 1760 -1830 David, Régnau ll
Roma.ntisme x1;Çsièc!le 1770 -1840 Delacroix, Goya,

Géricault, Turner
Ëcole de 1&30-1850 Daubigny, Mi llet

Barbizon
Réalisme 1850-1890 Courbet , Daumier
L D'après Fi-ide- C.'1.rrassat, P., Marcade, L, Les nw1ivem1mt5 d.ans la pd11-

l:!rn::, coll. «Comprendre et recmrnaïtre ~. Larousse, lOlO, p. Bl-13.5 .

l.'.~istoir~iâe l'art 123
Peintres les plus

Mouvement Période
représentatifs
lmpressionn isme x1x>sièole 1850-1870 Monet, Ma.net, Plssa.rro,
Degas, Sisley, Morisot,
Renoir
Nat uraJ isme 1&80-1900 Ca2in, Raffael li

Naîfs 1875 Rousse.au
Ëoole de Pont- 1&80-1890 Gaugu in , 'Sé ru'Siier

Aven
Art nouveau 1890 Kli mt, M ucha
Ex presSiion nisme xx•- 1900-1930 Kirchn er, !Kand insky,

xx1• siècles Macke, Schiele, Soutin e
Fauv.isme 1905 Matisse, Dufy, Derain

Cubisme 1905-1915 Picasso, Braque
Art abstrait 1910-1920 Malevitch, Mondrian
Dada 1915 -1925 Duchamp, Ernst, Johns

Art déco 1910 Dupas, Lhote, Siro ni
Surréalisme 1920-1940 Magritte, M iro, Dali

Ex pression nisme 1940-1955 Gorky, Rothko, Mitche ll
abstrait
Art brut 1935- 1970 Dubuffet, Osso rio
Act ion Paint ing 1945-1955 Po llock

Pop'art 1955-1970 Warhol, Bla.ke
Nouvea u réa- 1960-1970 Klein , Raysse

lis me
Min imal art 1960-1980 le1Hitt, IN e\Hman n,
Ryman
Hyperré.a llsme 1965-1980 lf'arrish, Don Eddy
~
~ ArtePovera 1965-1970 Kounellis, Fabro
~
8
~
Bad painting 1900-1985 Schna.bel, Basqu iat
"

124 Vine.de.son art
Peintres les plus

Mouvement Période
représentatifs
Art nu mé rique xx•- 1980-1985 Lublin , Dumb Type
xx1•sièdes
Graffiti art 1975- .• . Blade, Zw illinge r
Fig uratio n libre 1985 -.. . Combas
No uve..a ux 1975 -... Saselitz

fa uves
Ou lf'einlf'o 1990 -... . Ca.relma.n, Gagna ire

0
SMoir '1 .3
LES NOTIONS JURIDIQUES,
FISCALES ET SOCIALES 1
Dès lors que vous créez, communiquez. exposez et dif-

fusez vos œuvœs dans le domaine public avec pour objectif
de les vendre. vous serez confronté à un moment ou à un
autre à des ptoblémati.ques d'ordre jurtdique, social et
ftscaL Quelques notions de base dans ces domaines vous
seront don néœssaires.
Très schématiquement, ces trois statuts répondent aux
questions suivantes:
statut juridique; travatlleur i.ndépendant (statut «artiste
auteur») ou société?
statut [iscaJl ; quel régime d'imposition?
statut social : quelles modalités d e ptévoyanœ (maladie.
maternité et retraite)?
l'.objectif est ici de vous donner quelques r epères sur les
grands types de questions qui reviennent régulièrement.
sachant que si vous souhaitez étudier en profondeur
l'ensemble de oes aspe ts, îl existe des guides juridiques
pour artistes. atnsi que des sites Internet extrêmement
complets.
L Sources: Airiau, F, Guîde juridîque de l'artiste an:iateur-, Aeurus,

2010; Guide du graphiste indêpendant, op dt; site Interne! de la MDA
(www.lamaisondesanistes.fr), mist: à jour juillet 2014; sile Internet de
11\PCE (ww'iv.apœ.corn), mise à jour février 2014.

E>1 rroJipe - - - - - - - - - - - - - - --
Les questions les plus fréquemment posées
par les artistes
Que signifie être un artfste amateur?
Quelllesformallitésadmlnlstratfvesettrscalesdois-JeaccompH r
1
sli je veux vendre mes œuvres 7

Dois -Je obligatoirement être Inscrit à la Marson des artistes
(MDA) ou à r•Agessa1 7
Dois-Je créer une soc iété sf je veux fa ire de mon activité artis-
tique mon unique métier?
Comment dédarer mon actlv IM 7 Quel~ e n seront les Impacts
1
fücaux?
Qu i me versera mes prestations maradfe7
Suis -je assujetti à la TVA7
Il se peut que vous hésitiez à franchir le cap de vous dédar.er

«artiste» auprès des autorités administraüves et Hs ales
pour d es raisons que vous pensez justifiées:
votre chlffr.e d'affaire est extrêmement faible ;
vous ex.e rœz une a tivité professionnelle parallèle pour
laquelle vous êtes déjà déclaré;
voustrouv:ezles formalités administratives trop complexes;
vous pensez passer au travers des mailles du filet en ne
vous rendant pas trop «visible».
Si tel est le cas. vott·e chemin risque de ne pas v:ous men.er
bien loin. En effet, rares sont aujourd'hui les organisa-
teurs de manifestations qui ne demandent pas de numéro
d'affûiation ou de Siret pour valider la participation d'un
L Association pouT La ges1ion de La Sêcurrite sociale des a1.11ems

d'œuvns liueraiTes, photographi ques, musicales, choregraphiqu es,
cinemalographiques el des a1.11ems de logiciels.

Les notio ns jmidiqu es,Jiscale.s et ~o c ialts 127
artiste_ Par ailleurs, comme le note Christelle Capo-Chichi

dans son Guide du graphiste indtpenda111, « tt11.cun dient
-"·é rieux n'acœp1·a a de \•ous faire travat!ler durablement sans
un nunitm Siret u un numéro d'idenlifirnlion il la Mai_-.on
des Artistes1 ». n en va de votre crédibilité. et surtout de
votre conformité a.vec la loi. Pat ai.Ueurs, sachez que ta
MDA. dans le cadre de sa mission de recensement. ren-
force aujourd'hui son contrôle auprès des artistes amateurs
en .effectuant une vériHcation pointue sur les catalogues
d~expositions. sur les sites Internet des attistes, ainsi que
sur tout document qui pourrait lui être transmis_ Elle est
ensuite susceptible de demander à l'Urssaf d'effectuer des
contrôles.
Il est v-raî que le sujet n'est pas foroément d'un abord facile
et bon nombre d'artistes jouent l'immobilisme, ous pn~
texte d'informations insuffisantes sur le sujet .
Vous trouverez ci-après quelques principes de base qui
dev'[aient répondre à beaucoup de vos préoccupations et
vous permettre d'être «en règle }> avec les autorités admi..
n îstratives et fiscales_
L'artiste amateur
l.a dHinîtion de l'artiste amateur est loin d'être univoque.
Tantôt. l'amateurisme s'oppose au pro(essionnatisme.
auquel. cas vous êtes qualif'îé d'artiste amateur lorsque vous
exercez une activité pro[essionneUe principale qui coexiste
avec votre activité artistique. Tantôt la notion d'a mateu-
risme est poussée à Pexttême, i.mpltquant alors de ne tîrer
aucun revenu finander de son activité artistique, cette der-
nière étant alors onsidtl;rée comme un simple loisir non
rémunérateur. Per onnellement. j,e retiens la première
L Op. dt., p. 8 _

défmition, qui refl.ète la réali.té du marché et de l'activité

des artistes qui y gravitent.
Le statut d'artiste auteur
En France, les travailleurs indépendants exerçant une acti-

vité de création artistique disposent d'un statut spécifique;
celui des artistes auteurs. Ce statut est attribué par deux
organismes : la MDA pour les auteurs d'a:.'Uvres graphiques
et plastiques ou l'.Agessa pour les auteurs dh~uvœs litt.é-
raites, photographiques, musicales, chorégraphiques , iné-
matographîques et les auteurs de logî iels.
L'obligation d'une déclaration sociale et fiscale

Conformément à la législation en vigueur, dès lors que
vous exer.oe;z une activîté dont vous êtes susceptible de
tirer des revenus, vous avez l'obligation de vou ·d éclaret
socialement ·e t (îs,c alement, même si. vous exercez par ail,.
leurs une autre activité (5alarié, profossion libérale, artisa-
nale, commerciale, agricole, etc.), et œ indépendamment
de votre statut (salarié, demandeur d~emploi., retraité,
étudiant) 1_ En effet, dès lors que vous tir.ez un revenu
d'une activité artistique, vous devez obligatoirement vous
acquitter de cotisations sociales ; c'est ce qu~on appelle
l'assujettissement.
Votre déclaration en tant qu'arl:iste amem-- 'effoctue en
deux étapes.
L W"\\7w.lamaisondesaniste-s:fr (miseàjourjuillet 2014)_

2. Les anis tes au H~uTS exerœn t à tilrn indê:penda nt une activité de crëa-
tion _lls ont un droit de p:roprietê: linê:rnireet anistique sur leurs œuVTes
et sont susœp1füles de percevoir à C'E titre des droils d'auteur (www.
apœ.com; mise à jour février 2014 _

Les notions jmidiques,Jiscale.s et ~o c ialts 129
Étape n" 1: vous identif ier socialement

auprès des services administrat ifs de la MDA.
Vous obtenez ainsi tm numéro d'otdtë MDA à inscrire sut
toutes vos pièces administratives et/ou prnfessionneUes
(courriers, factures. contrats, etc.).
Étape n"2 : déclarer le début de l'activité

au Centre de Formalité des Entreprises (CFE)
de l' Urssaf
Vous remplissez un formulaire POî à l'Urssa(. qui assure le

rôle de centre de formalités des entreprises et communique
les informations recuei.llies à l'Insee. Cest l'Insee qui vous
attribue alors u n nu.mérn Sitët et un code APE vous per-
mettant d'exercer votre activi.té en toute légalité.
Vous êtes obligé de tenir une comptahllîté, aussi simple
soit-elle . Vous pou rrez vous contenter de dresser une liste
exhauslive de vos recettes et de vos dépenses annueUes
en fonct[.on des grands postes du compte de résultal (lite
p·age 156 pour davantage de précisions sut le sujet). L'essen-
tiel est de pouvoir apportl:';f les éléments justifiant de votre
activité et de tracer vos dépenses.
Dès lots. tous les documents inhérents à votre activlté
artistique devront porter les mentions suivantes: numéro
d~ordre MDA et numéro Siret.
Dès l'a ttribution de votre numéro Siret. vous êtes habilité à

émettre des factures pour vos clients .

130 Vine.de.son art
E>1 rroJipe - - - - - - - - - - - - - - - -
Un modèle de facture sans TVA
ÉrfcM.
artiste Peintre
Adr:esse po,stafe
Coomon nées téléphoniq1Jes ete-malll
N° d'omre MDA
Code NAF /N ° Siret
Nom de ll'ad1eteur
Adresse po,stale 1
FACTURE n°
(J:uvre originale d'Érfc M .: «titre de l'œuvre »

Format :
Technique :
Année de création :
Prix HT: x€
Dispen~ du paiement de fa TVA en appHcatron de
ll' artlde 293- 8-111 du CGI.
Prix TTC : y€
Falit à XXX, le
Sig nat ure d'Éric M .
Tous droits de reprod uctio n et de i:e plfésentation

réservés.
• Le mde NAF (Nt1mendi1ture d'k!lvi~ Fmnçals.epourleri •on\atlt>11s Mlis-

tiques relevant der; arts p!asHq ueri) er;t 9ù.03 A

Le choix du régime fiscal

Vous devez impérativement déclarer à l'administration fis-
cale dans votre déclaration de revenus annuelle tout euro
perçu issu de votre activité artistique dans la .c atégorie
«bénéfices non commerciaux» (BNC). Si votre activité
artistique est considérée comme accessoire, c'est votre
activité principale qui commande votre régime fiscal
Vous choisirez le régîme fiscal le plus approprié lors de
votre enregistrement au CFE de votre centre des impôts.
Il sera fonction de votre revenu fiscalement imposable
(c'est-à-di:re du revenu de vos ventes dont vous déduirez
l'ensemble de vos f tais et charges). Ainsi. vous pourrez
opter:
Soit pour le régime de la. mi.cm-entreprise «spécial
BNC »:on oonsidère alors que vos dépenses repré entent
34 % de votre revenu. Sous réserve que vos recettes HT
soient inférieures à 32 900 emos 1, l'administtation fis.cale
procède donc à un abattement de 34 % à la base de votre
bénéfice annuel déclaré.
Soit pour le régime de la dédatatfon contrôtée : vos
charges sont alors calcutées sur la base de vos frais réels
pro(essionoels. Ce régime: est très certainement le plus
adapté aux activités indépendantes, pour lesquelles les
charges représentent e.n général plus de 34 % des recettes.
Il de.vient obltg'atoire si vos reoettes annuelles sont supé-
rieures à 32 900 euros et/ou sî. vous optez pour le pai.e-
ment de La TVA
~
~
t
~
Q L Chi ffre: en vigueur pour l'an.née Z014.

Chiffre d'affaires
Régime fiscal applicable
annuel HT
Infér ieur à 32 900 € Rég ime de la.mkiro-entrep.rlse «Spécial BN C»

Abattement de 34 %
Régi me de la déc:laratlo.n1contrôlée [régime réel)

IJéduction des: frais réels:
Supér.leur à 32 900 € Régi me de .l a <Mclaratlon co.ntrôlée (régime réel)
IJéduction des: frais réels
Assu1Jetl lsseme.n l o.b llgatolre à la TVA (10 %)
11 .est souvent conseiHé aux artistes d'opter pour le régime

de la. dédarati.on contrôlée avec paiement de la TVA lorsque
l'activité a attei.n t son rythme de croisière . A contrario, il
s'avère souvent plus avantageux de recourir au régime de la.
micro-entreprise en début de carrière, dans la mesure où il
nécessite moins de formalités administtatives et comptables.
La taxe sur la valeur ajoutée (TVA)

La TVA est un impôt indirect sur la consommation. Pour
les artistes auteurs, le taux de TVA appHcable est de 10 %.
Ainsi, pour calculer le prix.toutes taxes comprises (TIC) d'une
œuvte, vous multipliez son prix (P) hors taxe (HT) p•a t lJO:
PTTC =PHTx UO
Ou P HT = P TTC/UO
Vous pouvez cependant hénéllder d'une franchise de TVA

i vous avez réalisé au cours de l'année précédente un chUJre
d'affaif.es HT n~exc édant pas 42300 .e uros1•
Vous avez donc la possibilité d~être dispensé du paiement
de la TVA Dans ce cas, vous veillerez à apposer sur vos fac-
1. Chiffre: en vigueur à fov:rie:r 2.014 (source: site www.apœ.com).

tures la mention « Dispenst du paiema1 t ,de la TVA en ttppli-

de làrtide 293- B-JIJ du CGI ».
i:tt1io11
E11 F"'tipe ---------------~

Une option avantageuse
Même si vos œve nus sont lnfé rle1Jrs au se1J ll de 42 300 e1J ros,
vous avez l'a po·sslb lll ~ d'opter pour le pa iement de 'a TVA,
ce qul1vous permet de mcupérer cette taxe sur vo·s achats. If
va sans dfre que cette option peut s'avérer très avantageuse
sl1cewc-cl1(matérfe,, notamment) sont Importants.
La crlatlon d'entreprise
Si vous fait·es de votre activité artistique une activité habi,.
tuelle, vous pouvez décider de créer votre propre entr.e-
p rise. rentreprise Unipersonnel.le à Responsabilité Limitée
(EURL) ou l~entreprlse Individuelle (ED sont les deux
formes juridiqlles les plus colltamment adoptées p•a r les
artistes. un.e différen.ce maj1eure les distingue;
rEURl. e t une société ommetclale, c'e t-à-dlte que le
p·atrimoi.ne personnel de son diri.g eant est bien disti.nct dll
p·atrimoî.ne de l'entreprise, qui est totalement autonome.
Dans l'EI , le patrimoine personnel de l'entrepreneur est
confondu avec celui de son entreprise. En effet, l'entrepr·e-
neur individuel exerce son activité professionnelle en son
nom propre. De ce fait, par exemple, il est tenu responsable
des dettes contra tées par son entreprise sur ses biens per-
sonnels; en cas de difficultés linandètes, le chalet de mon-
~ tagne familial pourra donc être saisi ou vendu, ..
~ Si vous choisissez de créer votre société, quelle que soit sa
t
~
forme juridique, vous devrez déclarer votre activî.té auprès
du CFEde l'Urssaf de votre région (résidence ftscale). Si vous

134 Vine.de.so nart
optez pour la création d'une société commerciale (EURL ou

SARL), votre sta tu t juridique vous imposera d'être inscrit
au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS). La per-
sonnalüé morale d'une entreprise ,ex_iste à compter de son
immatri ulation au RCS.
Quel statut sera le plus avantageux pour vous: opter pour le
régime d e l'artiste auteur ou bien · réer votre entreprise? Le
site de l'APCE (www.apce.com), l'Agence pour la création
d:entrepri.se. vous donnera toutes l es informa.lions néœs-
saires si vous comp tez lancer votre activité.
E11 f'""'t;1~~ ---------------~
Quid de l'auto-entrepreneur?
Le statut d'auto-entrepreneur, rendu posslble par fa lbi de
1
modernisation économ iq ue depuis janvier 2009, peut sem-

bl1er attrayant de part son extrême faci lité de mise en place et
sa slmpllc!M admrn lstratfve. Toutefois, «le régime sodaJ des
altistes auteurs affiliés{... } semble incompatible avec l 'auto -
entreprfse1» dans la mesure où leur statut social1s'assrm1 le à
1 1
cellul du salarfat et qu'à ce tftre, Ils ne peuvent exercer re ur

activité artistique en libéral Ai1nsi1, le recours au statut d'auto-
entre preneur ne seral,t envisageable que pour «les artistes
non affiliés (libres) ou les amateurs en pha se de profession-
nalisation"». Notez que les posslbHltés de recours au statut
d'auto-entrepreneur pour les artistes a1.1murs ont évolué 1
depuis 2009. En 20114, MPCE, considérant que ~·appell1atlon

«artiste 'lbi:e », ne correspond à aucun statut véritabre, a dai-
mment précisé dans sa fiche consacrée a1.1x artfstes auteurs
que ces demfers «ne peuvent pas bénéficier du régime de
l'auto -entrepreneur•)), Tenez-vous donc bren au courant des
actualités Juridiques avant de vous lancer!
L Guid'ejuridiqi:œ de l'artistearnatem; op . dt., p. 196.

2. lliîd
3. Fiche AP CE consacrët: aux anistes autt:m:s (source: ww·w.apœ.com;
mise: àjourr fëvTie:r 2014).

La séparatlan des camptes bancaires

Que vous décidiez de réet votre entteprîse ou que vous
optiez pour le statut dlndépeadant, touverture d'un compte
bancaîre professionnel bien distinct de votre compt,e-
courant personnel .est toujours fortement recommandée
(ce principe est rendu obligatoire en cas de création d'une
société commerciale - EURl.. ou SARL} Dans tous les
cas, la séparation des comptes profossionnel et personnel
vous pe:rmettra d'identifier très facilement vos sources de
revenus et surtout de dépenses , et donc d~effectuer un suivi
comptable plus aisé.
Les lm11acts Hel aux

Sachez que si vous êtes artiste amateur, votre activîté attis-
tique étant accessoî.re, vous êtes couvert par le régime de la
Sécurité sociale de votre activité principale. Toutefois, vous
êtes redevable des cotisations sociales liées à votre activité
artistique et êtes tatta hé, selon la nature de votre revenu
artistique, soî.t à l'Urssaf, soit à l'Agessa (pour les auteurs et
les photographes), soit à la MDA (pour les artistes en arts
gnphiques et plastiques).
Attention, le fait de cotiser n'implique pas forcément l'ou-
v.e rmre de droits aux prestations sociales. Cest en .effet
l'affiliation qui conditionne le versement des prestations.
Et en tant qu'artîste amateur, vous n'avez pas forcément à
être affilié (puisque vous êtes couvert par le régime de pw-
tection sociale de votre activité principale). raffil:iation à
l'un de ces organismes vous permet de bénéfi Ler du statut
sodal d'artiste auteur.
Si le régime des artistes auteurs est plus favorable que celui
qui vous couvre normalement, vous pouvez choisit de
hénéficie:r des prestations maladie, mate.mité, invalidité et

136 Vine.de.son art
décès gérées par la MDA ou l'Agessa. Notez qu'aucun de ces

organismes ne se substitue à votre Caisse primaire d'assu-
rance-malad ie (CPAM) qui continuera à j1ouer son rôle habt-
tuel; la MDA et l'Agessa sont des intermédiaires entre votre
CPAM et vous-même.
E11 rr,,,fipe ---------------~

Les conditions d'affiliation pour bénéficier
des prestations sociales 1
• ~tre rés ident fisca l en France.
• Exercer de ma nière ha bituell'e une activité de création
!indépendante.
• Avoir enregistré un bénéfice ann uell + 15 % supérieu r ou
égal à neuf cents fo is fa va l'eur horaire moyenne du SM IC 2 •
L'.afflllation prend effet au , .. janvier de 11•année ôvlle en
cours pou r une d urée d 'un an et s i~ mo l ~.
L Sile de fAPŒ (www..apœ.com); mise à jour ft'vrie:r 2014.

2. An l" janvier 2014, la valem du SMIC horaire brui a t'tê pont'e à
9,53 eurns. Il s'agit donc de bênêfices annuels + 15 % supërieuTs ou
égaux à 8 577 euros (soit dt'S bënêfic't'S annuels supérieurs ou égaux à
9864 euros).

LES TECHNIQUES DE COMMUNll CATll ON
La cammunlcatlun arale
Comme c'est souvent le cas. vous ne disposez que de très
peu de temps face à volre interlocuteur pour déli.vrer de
façon claire et concise vos messages clés (présentation de
votre positionnement, de votre travail. de votre expérience,
de votre motivation, de vos sources d'inspiration. et .).
Comme on le dit en recrutement, les dix.premières secondes
p·assêes avec un candidat sont décisîves ·e t rare est aelui ou
celle qui a deux fois l'opportunité de fair.e une première
bonne impression. Vous devez donc savoir vous présent·e t
et présenter votre travail de façon .efficace et professionnelle.
Partant du principe que ce qui se conçoit bien s~expri:me clai-
rement, plépaœz des r,é ponses concises aux grands types
de questions susceptibles de vous être posées sur votre car-
rière, vos sources d'inspiration. votre technique, etc. Rien
de pire que d~entendre un artiste vous dire: «Vou .~ pr:é_çenf·,er
nto11 travail 7 Ben, heu._ . » Reportez-vous en page 4!4 pour
travailler sur les sept questions d~ qui défmissent votre
positionnement artistique.
Employer le «je»
Il est vrai qu~en tant qu'artiste. vous mettez souvent votre
propre vie au cœut de votre art et que de e fait, li n'est
pas touj:ours évident de se découvrit en parl.a nt de sot et de

son travail. Mais cela s'apprend! Tout stage de formation en

techniques de communication vous l'enseignera: l'usage du
«je~ à la place du « on» constitue la meilleure façon de se
mettre en valeur et d'exister.
Un point essentiel: montrez à votre public (du promeneur
du diman he au collectionneur, en passant par le client
fidèle, l'amateur d'art, le galer'tste ou le collectionneur)
que vous aimez œ que vous bi.~es. l.orsque vous expl:i-
quez; votre ttavai.I, vos interlocmeuts doivent percevoir de
la lumière dans vos yeux..
E11 f'""'t;1~~ ---------------~
Sus aux lunettes noires 1

Je conna is un artlste- pelintre q1Ji œmporte 1Jn franc s1Jccès
auprès des tourl' ~es av!ô'C ses petites œuvres représenta nt
des vues de Paris. Le hic: ill se cache derrl'ère des lunettes
no~res et ne sourit jamafs. N'augmentemrt- ill pas ses chances
de succès s' ill ta rsalt l'effort de regarder son pu blic, d'explf-
quer son trn.vai Il (car il a une technfque tout à fa it origfna le) 1
et de sourire?
Clarifier les messages

Votre communication orale doit être parfaitement claire,
tant sur le fond des messages (préférez les messages synthé-
tiques et impactants aux. longs discours) que sur la forme
(ar-ü-,cu-tez !).
Et veîllez à la rongtuence lorsque vous vous adressez au
public. Êtt·e congruent, en termes de communication, c'est
être authentique «à l'intérieur», ce qui doit se re fléter ~
en miroi.r dans votre attitude extérieure. Cest jouer sa·n s ~
~~~~ t
l,;I
Q

E>1 rroJipe - - - - - - - - - - - - - - - -
Ëtre congruent, mode d'emploi
Une personne congruente:
• ne fait pas lia grimace quand ellle annonce avoir ve ndu crnq
œuvres lbrs de sa dernière exposition;
• ne fronce pas les sourcil s dans une situation qu~
1 1
plêre à
sourire.
Parler en public
Au cours de votre carrière arusuque, vous serez peut-
être amené à prendre également la pamle en public . par
eJL'emple lors d'un vernissage dont vous S·etez fürganisateur.
Là encore, vous devez j1ouer d'emblée les bonnes cartes; pn~
parez donc un discours accessible et synthétique, puis dél.i,.
vrez-le avec clarté, en gardant toujiours un contact vîsuel
avec votre auditoire.
Une communication orale confüse ou mal préparée peut
vous décrédibiliser et entacher votre image. TI existe de
nombreux ouvrages traitant de la p rise de parole en public 1 ;
n'hésitez pas à en lire quelques-uns!
La c mmunicalion tcrite
EUe n'est pas non plus à négliger. n ne s'agit pas d'être un
grand écrivain, mais il est nécessai:re, par exemple. de savoir
rédiger une lettre de façon claire et concise à un galeriste
que vous aur.ez ciblé et que vous comptez démarche r afin
qu'il expose vos œuvres.
L Blcin, B. , Pnmdrn la paroli: en public, Larnusse, 2009; Levasseur, L

50 .exe rdces pan prendrn !a parole rn p11blic, Eyrolks, 2009; Mart in ,
J -R., Com.111e11t pr-end,.-e la pamle rn p11blk, Dem.os, lOl L

140 Vine.de.so nart
E>1 rroJipe - - - - - - - - - - - - - - --
Un exemple de lettre que vous pourrez adresser
à une galerie
ÉrfcM.
Allroo des Pfatanes
17200 Royan
Royan
Gal1erre du Phare
A l'attention de Monsieur G.
Cher MOMl@ur G .,
Je connais votre Garerie par XXX (Sôft par ll'intermédiarre
d'autres arfütes ayant déjà exposé en ce lieu, soft grâce à
un artlde parn dans la presse, so it parce que VOl.1$ êtes déjà
airé à fa rencontre de c'I'! ga lerlste).
J'ai' débuté ma carrfère artfstrque xx (dévelbpper) et je sou -
haite aujourd'hui vous présenm r mon trava111(dévellopper
votre positionnement; courant, styl1e, mchnfque, Uléma-
trques, somœs d'inspfratron, et.c.).
Vous trouverez ci -j'olnt mon CV, afnsl1 que l'es photographl,es
de mes œuvres majeures. Je vous fnvite à vous rendr:e sur
mon sl;t e Internet (www.xxxx.com) afin d'avoir une v lsfon
complète de ce que je peux vous proposer. 511vous êtes Inté-
ressé, sachez q uefexposeral1du xx au xx au sa lon des arts
d'Angou l1ême. Nous pourrions nous y rencontrer à votre
convenance.
Je surs Jofgnabl1e au xx ou par e -ma lll à l1'adr:esse suivante:
XX .
Vous remerciant par avance de l'attention que vous por-
terez à ma démarche et dans l'attente d'u n retour je f'espère
favorabre de votre part,
Bien à vous,
Éric M .
PJ.: CV et photogra phies (Ind iquez au dos de chaque
œuvre son titre, la techn ique uti llsée, l 'annoo de création et
la place de votre signature).

De même, d .en de tel que quelques lignes écrites de votre
main pour vous rappeler aux bons souvenirs d'un client
ou d'une personne qui a montré de tlnté.rët pour votre tra-
vail. je connais un artiste quî, bannissant toute commu-
ni cation Internet (même pour ses invitations de masse),
fait de récrit un avantage concurrentiel différenciant pat
rapport à ses -confrères. Il adresse ainsi très régullèrement
à ses clients fidèles et prospects des invitations manus-
crites et personnalisées respectant son identité graph ique
et visuel.le (choix du papier, de l'enveloppe et du timbre,
le tout en cohérence ave c l'image qu'il souhaite véhiculer)_
Cette forme de communication repose sur un marketing
personnalisé onsistant à adapter une -offt-e de produit ou
de service à chaque client1• Attention, c'est une démarche
très chronophage, dont le retour sur investissement n'est
pas touj:ours justifu~ .
Vous devez donc maîlriser les règles fondamentales de la
communication écrite: synthèse, syntaxe, tea.<>ing (message
destiné à interpeller votre interlocuteur et à susciter son
inté.rët)_ Le style de votre écrit doit être enlevé. et dyna-
mique, pour éviter d~ennuye:r rapidement votre interlo-
cuteur. Vous pourrez toujours vous faire aider si l'écriture
et l'orthographe ne sont pas votre fort. . .
~
~
t
~
Q L LE marne!:ing sdtm Ko!ler; op. d!., p. 43.

0
SMoir vt S"
L'ANGIL AIS
Si je vous disais que René, qui exposait dans les jardins de

Notre-Dame, a failli rater une vente simplement parte qu'à
18 heures , lorsqu'un couple de touristes américains i:nM-
ressé par ses œuv-re-s lui a demandé le prix de quelques--
unes d'entre el.les, oe dernier n'a été en mesure ni de leur
dire honj:our, ni même de répondre à leur question! De là
à négocier ensuite avec eux les condîdons d'a hemînement
de ses œuvres ...
Si vous ne parlez pas du tout anglais, apprenez le vocabu-
lalre de base qui vous permettra ne seraü-ce que de vous
présenter et de pouvoir î.ndiquer le prix de vos œuvres.
Renseignez-vous sur les équivalenoes entre l'euro et l es
grandes monnaies internationales. Et tenez-vous au cou-
rant du cours du dollar !
Si vous maîtrisez les bases de la langue angla·ise, soyez en
m esure de p résenter volte pos itionnem ent artistique en
employant le vocabulaire approprié. Préparez-vous (quitte
à apprendre pat cœur votre discours) à répondre aux ques-
tions suîvant es, qui font partie des éléments oonstitmifs de
votre positionnement artistique;
quels courants artistiques vous ont infl.uencé?
quelles ont vos sources d'inspiration?
quel est votre parcours artistique?
quelles sont vos thématîques favorites? Pourquoi?

comme.nt a évolué votre travail au cours de votre carrière

artîstî,que?
quels matériaux utilisez-vous? En quoi votre technique
est-elle originale?
quelles sont les princîpales manifestations auxquelles
vous av,e z participé? Y av.ez-vous reçu des distinctions
partku liètes ?
êtes-vous coté?
Du prix au CV
Sachez négocier un prix, argumenter sur une objection et,
si besoin, envisager avec un lient les modalî.tés d'achemt-
nement d'une œuvre à l'étranger (renseignez-vous sur les
frais de transport. les conditions et délais de livraison).
Rédiger un CV et un b(l.ok en anglais n'a de sens que si. vous
vous adressez à une clientèle internationale. Je trouve pe.r-
onnellement peu adapté et plutôt pompeux ce genre de
communication pour un pubhc locorégional.
L'outll lnc nt urnable 11aur une carrière

internationale
Il va sans dite que l'anglais vous sera îndispensable si vous
envisagez une carrière artistique en dehors de nos frontières.
l.e.s marchés européens (Europe de l'Est, Europe centrale)
et internationaux (Êtats-Unis, Asie) offre.nt aujourd'hui
de formidables débouchés pour les artistes émergents,
qui.. lorsqu'ils parviennent à les pénétrer, en font un avan-
tage différenciant fort par rapport à leurs ·Confrères qui se
contente.nt de cibler leur région ou leur pays d~origine. Ce
n~est pas un hasard si les grandes Écoles d'art demandent à

L'anglais 145
leurs étudiants de parler parfaitement anglais et si, comme

le commente Henry- Claude Cousseau. di.recteur de l'Êcole
Nationale Supérieure des Be.aux-arts de Paris , «chaque
mmte, .selon leurs vœux et lndtquation de leur pmjet, plu.s
d'une dnqttanl"aine d'étudiants est envoyée li /:t1-ri.mger1 ». Là
enc ore. tout dépend de vos obj:ectifs .. .
~
~
t
~
Q L ln .Ar!1msior1, hors-suie n°S, j anvier 1011.

LA GESTION DE PROJET
Pilotage [Il
A première vue, la construction d'un pont, le lancement
d'un nouveau produit ou la m ise aux. normes des d ispositifs
de sécurité au sein d'une copropriété n'ont rien de commun
avec la préparation d'une manifestation artistique. Et pour-
tant, bien que s'agissant de domaines d'activités différents,
il s'agit dans tous les cas de projets qu'il est possible de
mene:r à bien grâce à une technique appelée «gestion de
projet».
Elle vise à organiser de bout en bout le bon déroulement
d'un prnj1et, c'est-à-di:re d'un ensemble d'actions mises en
œuvre dans le but de répondre à un objectif défini, dans
des délais fixés et dans la limite d'une enveloppe budgétaire
allouée. Les résultats attendus du projet en question sont
appelés «dé.livrables 1).
l.a conduite d'un projet mobilise des moyens humains,
matériels et fmanciers.

148 Vine.de.son art
L'Mtliste
Respect dtls délais Otijectiif •

(da!E bulDirJ : préparer Respect du budg€t :
identification un événement - - - enveloppe financière
dtls étapes dés sur artistique (salon, allouée a l'événement
un rétropllllnning foiA'l ...)
/
Respect des
contraintes techniques : Mobilisation
nombred'œuvA'ls, dtls ressources :
tailledtlsœuwes, humaines , matérielles,
supports imposas, etc. financières, etc.
• Exemple de la gestion de projet a,ppliquée au domaine artistique
Ainsi, si l'on prend pour exemple de projet la participation à

une manîfestation artistique (qui . onstitue e:n soi un proj1et
pour lequel vous êtes en général bien rodé) , l'artiste doî.t,
dans le respect des délais requis, des contraintes techniques
imposées et des ressources matérielles et budgétaires fixées:
se constituer un stock suffisant œœuvtes susc·eptibles
d'être exposées;
dé.finir et mettre en œuvre un plan de communication
autour de l'événement ;
invi.ter ses clients fidèles et prospects;
préparer la logisttque afférente ;
évaluer le ROI de l'opération (quantitativement et quali-
tativement);
'intégrer les données ·chiffrées générées (chiffre d'affaires,
dépenses ventilées, taux de marge) dans ses tableaux.de bord;
assurer le suivi de l:événement auprès de ses clients_
Toutes œs opé.rati.ons constituent des dé.livrables_
Organisation et rigueur sont les maîtres mots d'une ges-
tion de projet réussie, robjectif final étant de tenir ses enga-

gements par rapport à rensemble des contraintes définies,
notamment en termes de respect des délais. Aquoi servirait
votre participation à un événement si, par exemple, vous
n'avez pas eu le temps d'élaborer, puis de diffuser vos car-
tons d'invitation dans les délais imp,a rtis?
l.a « to do list » précédant chaque exposition semble
incontournable: véritable: pense-bête, elle vous p~nnet une
exécution systématique des opérations récurrentes à mener
avant chaque manifestation.
L'organisation du temps
l.a gestion de prnj:et est indissociable: de la gestion de votre
temps. Il n'est en effet P'a s rare d'avoir l'opportunité de par-
ticiper sut une même période à un salon e:n province, à une
foire d'art dans la capitale: et de devoir simultanément pr,é-
senter ses œuvres à un collectionneur qui vous en fait la
demande. Pour mener à bien toutes oes échéances, sans pom
autant perdre de vue la gestion de votre CRM, le suivi de
V·Otre comptabili.té, la confoction de vos nouvelles cartes de
visite ou encore les relance auprès de vos prospects, vous
allez devoir vous astreindre à une gestion rigour,e use de votre
temps, qui vous permettra de garantir tous vos déliVl'able:s.
Je vous suggère de classer les acüvités qui découlent de
tous ces ôbjectifs de court ou môyen terme selon deux axes
prtncipaux;
leur deg:m:·é d'mgence (les tâches urgentes requière.nt une
attention et une action immédiates; ce sont souvent des
obligations de court terme);
~ leur degré d'impm:ta:nce (les activités importantes contri-
~ huent en général à la rfalîsati.on de vos objectUs strat,é-
t giques de moyen/long terme).
~
"

Un écueû consisterait à se laisser distraire par les urgences,

au risque de perdre de vue les activités qui contribuent à
notre téussî.te. Pat exemple, si en pleine préparation d'un
vernîssage pour lequel vous av.ez m is en pla e une confo-
rence de presse, vous vous aperœvez que vous d evez renou-
veler sous deux.j1ours l'abonnement à votre blog et que vous
avez omis d e livrer un d.ient qui. vous a acheté une sculp-
ture, posez-vous avant tout la question de savoir laquelle de
ces a.c tions vot1.s sera. fa plus profitable et vous permettrn
d'atteindre vos objectiL Es de long terme.
• Défl n Ilion du plan st ratégique • Grands projets a.vec

et opérat io nne l/Définition d u êchéa nœs à respecter
positio nn ement • Gest io n d es sit uatio ns de c risie
• Pla nification de l'act iviM • Etc.
• Recherc he de no uve lles
sou rces de cro issa nce
• Gest io n du CRM/Recherche
de moyens de fidé lisatio n d es
+ cl ients
~ • ~u~~ i~; 1~:~~~mptabilité et
g_ • Recherc he de no uve lles thé -
E mal iq ues art ist iques
~ • Approfund issement des com -
'f péte ncespourdevenirun
:Il art iste ent repreneur
~ • Etc.
• Traitemenrt d u courrie r • Pro blèmes/sujets à régle r

• Appels télé pho niq ues 5an s rapidement
va.le ur ajoutée • Appe ls té lépho niq ues
• Activités f utiles • Répo nses aux e -mai ls
• Etc. • Achat de ma.tér ie l manquant
• Renouve lle ment des a bon ne-
menls Intern et
• Etc.
- Degr~ d'urgenœ +
• La classification de vos 1princi1pales activités artistiques

À la lecture de ce tableau, vous vous rendez vite compte
que le dernier maître mot d'une gestion de proj:et erftcace
est l'anti.ctpatlon. Cest en effet le meilleur moyen de ne pas
se laisser happer par les urgences, et de fafre en sorte de
réduîr,e le degré d'urgence de chacune de vos activités. Pour
ce faire, construisez un réttoplannîng (reportez~vous en
page 77).
Alors, vous vous apercevrez que la meilleure façon de
consacrer suffisamment de temps à vos activités « impor-
tantes/pas u rgentes» et d'y travailler de façon proactive (car
ce sont celles qui vous guident vers vos objectifs de moyen/
long terme), consiste à tèduite le temps pas•'H~ aux activités
« P'a s importantes "'• qu.'eUes soient ou. non urgentes.
Le respect des engagements

Gérer un projet, quelle que soit sa nature , signifie s~engag,er
sur des dé livrables auprès de clients ou de partenai.res. Il n'y
a rîen de pire pour votre image que de ne pas tenir vos pro-
messes. Dire« Oui~> à un projet (commande d'œuvre, expo-
itîon, on[érence de presse, etc.) que vous n'êtes pas sûr de
pouvoît tenîr à cent pour cent (par manque de temps ou
de ressources financières par exemple) risque fort de vous
décrédibUiser et vos clients ne vous for.ont certainement
plus confiance pour d'autres projets à v,e nir. Ainsi, il serait
inutile de vouloir à tout prix organiser une ·Conférence de
presse si vous n'avez pas eu le temps d'en étoffer le contenu.
De même. il serait vain de vous engager à participer à un
alon qui nécessite d~exposet des œuvres imposantes sl,
faute de temps, vous n'êtes en mesure de pté:sentet que des
~ œuvres de petit format qui n'y trouveront pas leur place.
~ l.à encore, le meilleur moyen d'évltet que des évé:ne-
t
~
ments soudains et impréVus vous empêchent de tenir vos
promesses est d'idmtifter en amont toutes les variables

imaginables qui gravitent autour d'un p roj1et et d'en anti-

ciper les impacts. Et sî, malgré vos ·efforts d'antî îpation,
l'imprévu parvient à brnuîller vos projets, expliquez de
façon n·anspar.ente à vos Lntetlocuteuts pourquoi U vous
sera lmpossîble de garantir vos délivrables et reportez~les à
une date uhéri.eure da.ire.ment définie .

L ES CHll FFR ES
Pilotage li!I
raniste entrepreneur sera contraint, quel que soit son
niveau d'.expétience, de mettre en place un suivi e(lkace
qui. « repose sur le principe de la n.:n•igafürn et du i:ontrllle de
la tmjectoire par rapport au i:ap [.. .] fixt 1 ».Les chiffres sont
un passage obligé pour un pilotage réussi.
Encore une fois, l'objecti[ n'est pas de vous transfor m,er
en mathématicien ou en expert des chiffres, mals d'être
sîmplemenl à l'aise avec ces derniers: savoi.r par exemple
faire une «règle de 3 », calculer un pourcentage ou encore
consLruire un compte de résul.tal permettant une bonne
geslion budgétaire.
La règle de 3
Elle s'avère bien praüque pour fixer le prix de vos œuvres
de manière relative, par exemple. Alnsi, si vous avez établi
qu'une toile A (œuvre qui vous sert de référence) de format
100 x 80 cm coOte l 200 euros, à combien aUez-vou valo-
riser une toile B de format 80 x 60 cm? Appelons « p » cette
~ inconnue.
~
t
~
Q L LE marne!:ing sdtm Ko!ler; op . d!., p. 47_

1-e calcul est si.mple:
Pose r To ile A : 8000 (100 x &O, so it long ueur x largeur)

l'éq uation = 1200€
To ile B: 4800 (&0 x 60, so,it long ueur x ,large ur) = p €
Effectuer le 8000~1200
calcul 4800 /-~ p
Résoudre 8000 X p-1200X 48.00

l'éq uation 8000 X p-5760000
P "' 5760000/8000
p=7.20€
Vous fixerez le prix de la toile B à 720 €.
Autre exemple: sl l'an dernier. année où vous avez atteint

votre rythme de ctolsiète, x euros de dépenses vous ont
permîs de générer y euros de ·Chiffre d'affaires. combien
allez~vous de"olr lnvestir cette année si vous avez pour
objectif de faire croître votre chiffre d'aŒaî.res de z % ?
Le 11 urcentage
Il vous permetlta P'a:r exemple de calculer lbtolution de vos
ventes d'un mois sur l'autre. Un pou rcentage S·e .calcul,e tou-
jours de la façon sui vante:
[(valeur finale - valeur lniti:ale)/ valeur initiale] x 100
E11. rr"'ri111e - - - - - - - - - - - - - - - -
Exemple de calcul d'un pourcentage
Vent s de)Mivl r Ve n1llsdt1fhrl r
1 300 eurM 1 500 ewœ
3 d'éwilu11oii e.nttti [(1500-1:300) / 1:300J x 100
janllloir etfévrl er = + 15 ,383

Lesc hiffi.e:s 155
1-e calcul du pourcentage d~évolution des ventes ou des

dépenses d'une péri.ode sut l'autre est encore plus intéres-
sant. Prenons îci pour exemple l'activité d'un artiste débu-
tant sa canière artistique, qui souhaiterait calculer ses
évolutions par trîmestre (T) :
n n n u n T2 T3 T4
2013 2013 2013 2013 2014 2014 2014 2014
Comma.rides 220 140 650 500 1070 1200 120
EJtpasltlons 620 1770 880 1950 300
CA total 840 140 2420 500 1950 1200 , 950 420
840 980 3400 3 9\JO 5850 7 050 9000 9420
% de 17 % 247 % 15 % 50 % 21 % 28 % 5 %
crolssanœ
(6volutlon
pu
trimestre)
% de 1ill % 757% -19% -16%

c:rols~ce
(llvolutlon
pu rapport
à la même
période
de l'année
prëc:êden e)
CA , chiffre d'affaire~
Outre renregistrement des chiffres de vente et le calcul des

évoluti.ons, l'artiste doit a:nalyse:r s,es chiEhes. Pourquoi
enregistre-t-il une telle évolution entre le deuxième tri-
mestre 2013 et le deuxième trimestre 20l 4? A+il mené une
politique de relation clients plus ,offensive quî l'a conduit à
développer ses commandes? Qui sont les clients qui se sont
engagés dans la démarche d'achat? QueUes actions mises
en œuvre ont été les plus impactantes? Quelles sont celles
qui ont obtenu le mellleur retour sur i.nvestissement?

Le compte de résultat
1-e compte de résultat vous permet de piloter votr~ activité_
Il explique la. formation du résultat, l'origine du bénéfice ou
explique la. perte réalisée au cours d'un eu:rd e (une année
en général)_
Résultat =produits 1 (ventes ou CA) - charges

(consommations ou dépenses)
au cours de la période considérée
1-e compte de résultat se présente sous la forme d'un tableau

regroupant dune part votre .chîffre daITafr.es (nombre de
ventes X le prix de vente de hacune d'elle) et d'autte pàrt
l'ensemble de vos dépenses. En fin de période, on totalise
les produits et les charges, de façon à mettre en évidence le
héaéfke de la période si. les prndui.ts sont supérieurs aux
charges ou à la perte dans le cas contraire.
On pourrait calculer le résultat de façon continue après
chaque opération, mais ce serait un travail trop lourd pour
l'utilité que l'artiste en retîreraît. n ne faut pas non plus
choisir une période trop longue pour calculer le résultat,
parce qu'il est nécessaire de bien connaître sa situation
comptable pour prendre les décisions qul s'imposent à
court ou moyen terme.
Il sera également intéressant de projeter votre actîvité
sur le moyen terme, en établissant un compte de résukar
prévisionnel sut les trois années à venir; quelles recenes
prévoyez-vous d~enregistrer? Quel montant de dépenses
envisagez-vous? Cet état p révisionnel sera ajustable en
L Les pmduirs, ou reœnes, regroupent non seulemenl la ve:nle de VDS

œuvres, maïs eg;ilemenl, selon les cas, vos drnirs d'auteurve:rsês par de s
tiers, ks bourses artistiques , les allocations de recherche, certains prix
ou recompenses, s ubventions, elc_

Leschiffi.e:s 157
fonction du «réalisé}>, soit au mois le mois, soit par tri-

mestre.
Vos gros postes de dépenses seront sans doute constitués de
vos fraî.s de publicité et de promotion (les fraî.s de partici-
pation aux manifestations onl souvent très élevés ; à Paris,
il n'~t pas rare d e dépenser plus de 1 000 euros pour une
exposition qui ne dute qu'une petite semaine), de. dépl.aoe-
ments et d'acheminement de vos œuvres et, selon les cas,
du loyer de votre atelier.
Charges (dépenses) Produits (recettes)
Gharges d'explolta.t lon: P,rod11lts d'explolta.tlon :

Matériel consommable Chiffre d'affai res
Fournitures non consommables (eau, élec- Droits d'auteur
tricité, Mléphone, loye r-avec as;s; urance) Subventions
Dépenses de publicité et promotion2 : Bourses
- Hono ra.ires des prestataires (réalisation
d'un site l nte met, confect ion de suppo rts
promotionnels, etc.)
- fra.is postaux
- Frais d' i nscri pt Ion aux manifestations
- Fra.is de d éplaœ ment (k ms, hôte ls, trans-
port des œuvres, etc.)
Gharges fln1an1dè,res : P1rod11.lts financiers:

Impôts In térêts capitalisés
Taxes
Bénéfiœ (total produ ils - total charges Perte (total produits -

>0) total charges < 0)
lotal ch1arges lota.I produits
• Les grands postes du compte de ré.su ltat1
L D'après Pileve.rdier-Latre:yte, J ., Finance d'rntreprise, Économica,

2.005, p. 93 -94.
2. Les dépenses de publicité et prnmotîon (ou A&f' en anglais: aàver-
tîsîng ami promotîari-) constîtuent généralement le plus grns pos1e de
dépenses pour les activités artistiques et , à ce lilre, elles doivent faire
l'objel d'une analyse fine en termes de retour sur invesl.issemtml.

158 Vine.de. son art
T1 T2 T3 T4 T1 T2 n T4 T1
2013 2013 2013 2013 2014 2014 2014 2014 2015
f>rodu lts
CA Expo~tlon• 620 1760 880 1 ~0 300
CA
220 140 660 500 1070 1200 120 500
commil!ldu
Total produits 840 i.tO l.t20 500 1950 1200 1950 .t20 500
CAtot•I
3900 5520
annull
CA cumul• MO 960 3400 3900 58.50 7050 9000 9420 9920
Ch,arges
m•ti res
consommables
Cllu!ds 250 300
P11lntu,.. 100 70
V.m~
80 150
mUlum~
Emba lla,11 30
Papl11rr 1a
Fo urnitures
Pinceaux 35
Ptadults
15 15
d'cnttfltlen
lumlnaf,lllS
d'tt.po!dtlon
MIMrl.i
30
d'accroclla,11
Foumltura
non
consommabl s
&u NS NS
tlecttldtl 500 450

~
TMlpllon11 240 180
~
~
8
l,;I
Q

Lesc hiffi.e:s 159
n Jnln
2013 2013 2013
~
2013
n ln ln
2014 2014 2014
~TI
20142015
Charges
d publicJ!j
• pmmotlon
Envttlopps 25
Tlmbrn 70 12
Slll! lnll!rnllf 240 240
Blog 70 70
Frais
1000 800
d'apasltlan
R1tlatlonmldla
Ftalrd1t
200 60
dlpl•ctm1mt
C•rll!d1tl'islt1t 20 20
flaali 1300 300
Ftalsd11
140 140
rlttpt.lan
Adh1hlon ilUll
50 50
auadallons
To!AI charges 4490 288;7
Bénéfice ou
- 590 lfi33
p.t•
Frai~d marge
- 153 483
annu 1
• Exemple d'un œ mpte de résultat
Il est temps à présent de vous livrer à une analyse budgé-

ta:i.t"C en répondant aux questions suivantes: où et quand
avez-vous beaucoup dépensé cette an née? Cela a-t-il été
rentable? Est-il utile de renouveler votre pattkipation à ce
alon? Si votre matériel vous coOte un cinquièm e d e votre
budget prévisionnel. par e}ljemple, pouvez-vous envisager
de vous fournir ailleurs ou de changer certains matériels?
Pensez-vou s que vos ventes au raient doublé si votre budget
promotionnel avait lui aussi été multiplié par deux.?

160 Vine.de.son art
R..è.J/c:. d'or ~
0
3
Ayez le réflexe «ROI»!
Le retour sur investissement do it êbe aLJ cœLJ r de l'analyse de
vos dépenses.
QLJe lssontvos gms poste s de dépenses? Comment ont -ils évo lLJé
par rapport à l'année pA§cédente7 PoLJrqLJoi 7 QLJels sont œwc
qLJe voLJS pouvez rédu ire sans nu ire à la qualité de votre travail et
de votre 1::1mmot ion7
Toute action que vous allez engager ou que vous avez engagée
est à éval uer en fonction du ROI estimé: co mbien voLJS coûte
te lle action 7 Que peut-e lle vous apporte r, tant sur un plan quan -
titatif que qualitatif?
Que lle que soit l'opération dont il est question, gardez en mémo ire
1'équatio li1 suivante :
1~11
- =-
(P_
x_Q_
) -- (-C -x Q)
~I
11 = rentab ilité ou profit P = prix

Q = quantité d'œuvres vendues C = coût LJnitaire
Cette équatron nous montre que le p10flt est dfœctement
1
fonction du prix de vente pratiqué. Toutefois, œtte relation est

beaucoup plus complexe, car le prix Influence auss i fa quantité
vendue; il en est de même pour le coût unitaire: une partie
1
prov ient de fra is variables et l'autre de fra is ffxes, répartis sur

les quantités vendues. l..es charges fixes constituent donc un
éléme nt plus ou malins important du coîlt unitaire en fonction
1
des quantités vendues et donc du prix.
Cest une évldenœ: les deuxlème et ttoislème règles d'or

de l'.attiste entrepreneur sont étroitement Uées. En effet,
avant de vous engager dans de grosses dépenses (stand,
cartes de visite plastifiées en quadri hromle, participation
à des événements artistiques onéreux, etc.), non seulement
vous devez évaluer de la façon la plus ptétise possible vos
besoins (en qualité et en quantité) , mais là encore, je vous
recommande vivement de tester votre concept ou votre pro-

Lesc hiffi.e:s 161
duit avant de vous engager dans des actions ·Coüteuses dont

le R:OI est nul et qui pourraient minorer votre pro(it.
1-ancez donc des opérations pilote_ Par exemple. préférez
dans un premier temps une campagne de marketing direct
avec un envol de newslelters sur un se teur gé:ographique
bien délimité avant de vous engager dans une action d~en
vergure nationale.

0
s~vo;r '1 8
ExcEL
Pilotage li!I
Outre le fait qu'Excel soitun puissant outîl de calcul, il doi.t
surtout vous setvit à enregistrer vos v,entes, vos dépenses
et à élaborer de superbes graphiques qui indiqueront la ten-
dance de vos évolutions. Cest donc un formidable outil de
pilotage de volre actîvüé.
Si vos objectifs quantitatifs ne sont pas atteints, il vous
faudra rapidement envisager (après une phase de test.
bien sOr) des actions concrètes en vue de faî.re évoluer
vos tactiques, votre dblage ou évenmellement votre stra-
tégie.
Reprenons notre exemple précédent. l'.a·t tivité de cet aniste
débutant s'enregtstre de la façon suivante dans le logiciel
Excel;
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1
2013 2013 2013 2013 2014 2014 2014 2014 2015
Commandes 220 140 650 500 1070 1 200 0 120 500

1
Expositions 620 1770 880 1950 300
CA total 840 140 2420 500 1950 1200 1950 420 500
CA cumulé 840 980 3400 3900 5850 7050 9000 9420 9920
~
~
~
8
~
"

Il suffit ensuite de convertir ce table.au en graphique en y

faisant figurer les évffiements pouvant justlfier ces résul-
tats:
... - ~···~-
8000 + - - - - - - - - - - - -...,...___ _ _ __
..-···
,
..··...
T1Xl131'22013 T32013 T4W13 T12014 T22014 T3W14 T4WH T1 Xl1~
- Cammande5 - - CAtot.a:I
---- EMposlHons .•...... CAoumLlé
Étudiez l'évolution des courbes ainsi tracées et livrez-vous

ensuite à une analyse Hne afin d'ex.p liquer œs tendances.
Sur le graphique ci-dessus, comment expliquez-vous
notamment révolution roîssante des commandes entre
le deuxième trimestre (Tl) 2013 et le deuxî.ème trimestre
2014? Outre la Journée portes ouvertes à l'issue de laquelle
le prospect qui ont pu apprécier votre travail vous ont
p,assé commande, quelles autres actions avez-vous initiées
entre mi.-2013 et mi.-2014?
Les deux marchés d'art organisés en T3 2013 ont semble-t-il
porté leurs fruits; identifiez-vous encore des améliorati.ons ~
possibles afin d'accroître le chiffre d'aITaîres généré lors de ~
vos prochaines manifestations? t
l,;I
Q

Ex~e l 165
Attention au premier trimestre 2015: le ·Chiffre d'affaires

global enregistré se trouve en de,çà de vos attentes. 1-a pente
de la courbe de .chiffre d'affaires cumulé est moins accen-
tuée et a tendan e à s'aplanit, oe qulsignille que votre crols-
sance sur les deux dernîers trlmestres est moins rapide.
Pourquoi? Comment comptez-vous redresser la situation?
Répondez d'abord à oes questions. Puis, dans un second
temps, vous pourœz mettre en œ.uvre un plan d'a ction opé-
rati.onnël adapté à la situation.

0
s~vojr vt ~
ET LA TECH Nll QUE DANS TOU T ÇA?
Taus artistes
Après la lecture de ces deux premières parti.es, vous êtes
peuH~;tre surpris, voire choqué, de n'avoir pas encore ttai.té
ce qui constitue pourtant pour vous le cœu r de votre métier:
la création, qui. prend forme dans rœuvre par le recours à
une technique artistique.
Il est vrai que jusqu'à présent, îl n'a été question dans les
pages que vous venez de lire que d e savoir-faire marke-
ting et commercial, de gestion et d e savoirs qui, a priori,
n~ont rien à voit avec votre activhé artistique telle que vous
la concevez au quotidien. C'est potu·rant autour de ces
compé~ences que l'artiste entrep:m:~netn: désirnnt promou-
voir eHkaœment son travail devra. <:·onstrui:m:e. Force est
de constater que la technique est certes importante, mais
pas (au grand dam de certains) une condition sine qua non
à la réussite.
1-es artistes eux-mêmes ne parviennent pas à un consensus

sur la question. L'artiste «technicien» consLdère que s.eule
une bonne technique témoigne d'un vrai talent artistique.
rartis te «émotionnel», lui, estime que ce sont les émoti.ons
qui priment sur tout le res te.
Au-d elà de ces avis divergents, on peutconstaterque « d1n•c.m t
/'.élargissement de la notion dart, !'ltontme ordinaire, celtd qtd
n'est pas doté de dmis particuliers, se sent aujourd'lmi wpab1e

de produire quelque dt.ose de vimellen1m1· [. _.] t1:1ttressant1 »

et de créer des œuvres esthétiquement exploîtables. Aussi
louable soit-elle, cette démarche visant à produire de jolies
œuvres agréables à l'œil relève d'une démarche orientée le
plus souvenl vers la production d~œuvres décoratives.
En ne s'attachant qu'à la panie visible de l'iceberg, certains
pourraient même se penser dignes successeurs du peintre
r usse Kazimir Malévi.tch, estimant qu'il est à la portée de
tous de pelndre un «carré blanc sur fond blanc )) !
Il est vrai qu'au vu des résultats du travail de certains
(jiugez-en par vous-même en vous promenant au prochain
marché d'an contemporain organisé dans votre région), on
pourrait presque se demander, comme nous incite d'aûleurs
à le faire à juste titt-e Isabelle de Maison Rouge dans son
ouvrage Thrt w11 te1ll.porat11, 'll est encore utile de savoLr
desslner ou peindre et encore mieux, si tout le monde ne
peut fmalement pas se proclamer artiste (encore faudrait-il
ensuite le prouver et être reconnu comme tel !) 2 •
N'ayez donc aucun comptexe ! Ne vous soudez pas de
savoi.r si vous êtes ou non coté et si vous avez ou non fait
l'École des beaux-arts! Comme le note une nouvelle fois
Isabelle de Maison Rouge dans son ouvrage Salut l'ar!t.<>t.e,
« au.jou.rd'ltut. les ti::oks des beaux-arts ou les tcoles privte_
ç ne
prtpm:ent pas fori:tme11t il ttre ar1istè ».
D'aîlleurs, aucun diplôme n'élant requis pour le devenir,
beaucoup d'entre vous n'hésitent pas à damer haut et fort
qu'ils sont autodidactes.
Comme dans tout métier, je suis intimement convaincue
que peu î.mpoue d'où Yon vlent, peu importent les diplômes
obtenus, peu importe que l'on soit coté ou non (avoi:r une
cote en début de carrière n'a d'ailleurs pas beaucoup de
L L\:irt rnnte:mpomi11, op. dt., p. 35.

l . .Ibid.
3. Sàlu! 1'11rtiste, op . dt., p. 47.

sms): c'est le travail présenté qui compte, ainsi. que la
motivation de l'artiste_ Après tout, wil ny a pas de règle pour
produire de la beautt pa.ç plus que pour la juger})_ 1-a valeur
d'une œuvre ne réside+elle pas avant tout dans le plaisir
de celui qui la regarde?
Taus acheteurs
Au final, retenez que l'acheteur est seul juge de votre tra-
vail. Et l'œil de l'acheteur n'est pas forcément celui des
experts artistiques! Ainsi , un client peut apprécier hez.
vous votre technique irréprochable ou bien l'extrême orlgi,-
nalité de vos œuvres ; mais êtes-vous sfirs que ce soient ces
mêmes critères qui soient pris en compte par les experts?
Dites-vous bten que toute œuvre d'a.r t peut à u.n moment
donné ren<:ontr.er a·r netem. Vessentiel est de trouver son
propre style Oa «patte» de l'artiste) et de créer des œunes
qui. plaisent.
Comme nous l'avons vu plus haut, tout travail ne peut pas
plaire à tout le monde, et fort heureusement ! TI est d'ailleurs
préférable d'avoir un travail que seules ertaines personnes
trouv.ent génial plutôt qu'un travail que tout le monde consi-
dère comme satisfaisanL Ce t en effet dans le premier cas
que vous pourrez marquer une différen e réelle ou perçue
p·a r rapport à vos « concurrents». Tout le monde n'apprécie
pas le Coca-Cola! Et pourtant ...
Vos œuvres créées, û vous faudra élaborer, puis mettre en
œuvre les bons outils de communication et de distribution
pour promouvoi:r au mieux votre travai.l et en facfüter la
vente. Sur un marché de rart où la .qu:ahté d'une œun~
n:esr P'a s tant définie pa:r ses caractéristiques ipe pa:r la
façon dont elle est ditffusée, la démarche rntrepreneurîale
L Ülrt, ap. dt., P- 17.

p read en .effet tout son sens. Comme le décrivent Nathalie

Moureau et Dominique Sagot-Duvauroux.dans leur ouvrage
Le mard1,t de l'art i:ontempomitt, le marché. serait aujourd'hui
sous-tendu par une logique de "noms d'artistes", la qua-
lité. d'une œuvre étant avant tout reconnue pat la notorîé.té.
de l'artiste qui. l'a créée et pat les l:îeux. de diffusion dans
laquelle elle est présentée? .
Il n'est bien sfir pas question de bâcler votre travail pour
autant, car i..l va de soi qu'une «qualité dtficie11 te est .'1)'1Hl~
t1yme de mauvllises affair:es.2».
La lecture des deux premières parties de cet ouvrage vous
aura familiarisé. avec les compétences techniques à acquérir
ou à approfondir sî, demain, vous déddez de devenir de
vrai.s atti.stes entrepreneurs. Le dernier point que nous
allons étudier tLent au savoîr-être, troisième facteur clé de
succès. En effet, j:e me suis maintes fois aperçue que les
artistes qui p·a tvenaient à capter l'intérêt des curieux, à
échanger aisément avec des prospects ou encore à orient·er
favorablement un achat, p ré.sentaient des comportements
bien identiflés.
Et c'est œ qui fait toute la différence!
1. Op. dt., p. 7, 18 .
l . Lt: ma rlieting sdUJ1 Ko tla; op. dt., p. 17.

Les ~avoirs-ê.tre 173
1-a notion de« savoir-être» renvoie aux attitudes et compor-

tements qu'un indiv-i.du adopte pour s'adapter à un milieu.
1-es savoir-être touchent à la petsonnal.ité, à la structure
d'esprit, à la manière de faire les choses et à la qualîté de
relation ave les autres. En ce sens, ce sont les compétences
les plus di.ffi.dlement modifiabl.es chez un individu. Mais
tout se travaille!
Les a priori sur les savoir~être inhérents à la vie d'artiste
sont nombreux. TI est en effet communément admis que
les artistes ont une image bien définie, qui les distinguerait
des «non-ar tistes li, tant aux. yeux du grand public que de
leurs pairs.
E>1 rr~ripe ---------------~
Principales idées reçues sur les comportements

et attitudes des artistes
L'.attftude première de l'arUsteseral1t de se consfdéreret d'être
considéré commed lfférent, touts fmprement parce qu'arUste.
Cet être différent serait ainsi perçu comme quelqu'un d':
• exœntrique, en ce sens qu' il sortirait du ceoc le de ce q ui est
1
communément considéré comme « norma' ));

• arrogant, car il :<:e disttnguerait des autres en exagéra nt
ll'i1mportance qu• 111s'accorde;
• émotfonne ll~me n t fn sta ble, réagis:<:ant avec un affect
démesuré ;
• économiquement dé:': fntéœssé, ne pratiquant q ue « !l'art
pour ll'art)).
Il se sentira it:
• Incompris, personne ne comprenant ni son art, ni son
tal ent;
1
• rejeté, dévalorisé, voire ig noré;

• en insécurité permanente, rongé par redoute;
• cantonné à une vie de «bohème» .

174 Vine.de.son art
Plutôt que d'entrer dans des discussions visant à j1ustifier

du bien~fondé ou non de ces s téréotypes, attachons-nous
plutôt à définir id quelques attitudes et compotlements
loin d'être touj1ours acquis. et qui., pomtant. conditionnent
la réussite de celles el ceux qui envisagent de se lancer dans
une act-i.vité artistique entrepreneuriale.

je porte de Longue date un intérêt tout pattkuHer à l'analyse
transactionnelle (ou AT, pour les initiés), qui m'a apporté
de précieux éclairages dans les mé<::anismes régissant les
relations i.n tetlJersonnelles, tant au ·niveau personnel qu'en
milieu professionnel (et notamment dans les situations de
management). Il s'agit d'une «théorie complète de la penon-
lllilitt. En partant principalemenl des ;;omp.ortem.tr1ts obser-
vables des ltommes (aa.es, paroles. langage c:orporel, di:.), [elle
est] Gompltnieiuœtre aux approdtes P-9'dtologiq11eo; plus tradi-
timrnd1e_~1 )).
Les positions de vie

j'aimeraîs îci vous faire partager un des concepts de base
de l'analyse transactionnelle: les positions de vie2_ Cette
notion renvoie aux questions suivantes : quelle lmage av.ez-
vous de vous-même et des autres? En d'autres termes, et
selon le langage emprunté à l'analyse transactionnelle,
«êtes-vous OK 1) avec vous-même? « Êt.es-v.o us OK» avec
les autres?
L C:udon, A., Le:nkudt, V, Nicolas, P., Mie11xvivœ avfl: l~nalyse Imn-

snt:tîonndle, Eyrolles, 2005, p. 11.
2. D'après James, M ., Jongeward, D., Naître gagnMt, Inlt:rÉdi1ioos,
2000, p . 39_

176 Vine.de.so nart
Il ne fait aucun doute que l'ar liste entrepreneur répondu

par l'affirmative à ces deux questions_Il fera partie d e ce que
Rafael de Garay nomme la « w1tgorte de_o;: gagturnt.~ »- 'Les
positions psychologiques ou «positions d e vie» peuvent
être regroupées en quatre ensembles;
l\Mli
Positior12 Positior1 1
(+/- ) (+/+)
Les autres
Position4 Positior13
(- /-) (-/+)
• Positions de vie selon le modèle de l'analyse transactionnelle
Posîtion l : Je suîs OK vous êtes OK (+/+): attitud e d e coo-

pération. Cest la relation idéale selon l'analyse: transaction-
nelle:.
Position 2; Je suis OK vous n'êtes pas OK (+/-) : attitude d e
domination (mépris, supéti.orité envers les autres).
Position 3: Je ne suis pas OK, vous êtes OK (-/+) : attitude
d e retrait (soumission, sentiment d'in(ériorité).
Position 4; je ne suis pas OK. vous n'êtes pas OK (-/-);
attitude de re;noncement.
Illustrons à présent ces «positions de vie», en y insérant
quelques paroles d'artistes dont il ne fait aucun doute, à
L .A rt et rnarneting, op. cit., p. 64.

Adoptenn~ position de ga!lnant 1n
l'instar des citations mentionnées en introduction de

cet ouvrage, qu'elles n~émanent P'a s non plus d'artistes
gagnants .. .
Mol
2. Attitude de damrna.llon 1. Attitude de coopératl~on

Se fonde sur le désir Vise à abou:1i1r àun accord
de sa1isfai111e ses propres eo prenant en compte
a.spïra1ial'IS aw dépe,l'l!S les inté,rl!ts et les atœ.ntes
de l'autre de dti.aoun
.. Pf11<111t-perdant '" gagnant-pt1rwrt
• (En pa~ant d'un autre
artiste.) C'est iooroyalile œ
qu '~ arrive à vendre lui 1
Il n'a aurune techrüqire
(contrairement à rrooi) :
???
ma fille pou rirait e11 faire
autant ! •
Les autres
4.Allltude de~1nonc:emenl: 3. Attttude de relra[t
Réflète une indifférence Vise à satisfaire les asp]m1ia11<S
vis-à-vis des apirallcms de l'autre de l'autre en renonçant aui<
Dévalorisaliion de l 'autre. ~nnes propres
Dévalorisation de soi. .. petn:lant-pgna.nt
.. perdant-perdant • J'au1rais wulu être un
artiste •.• mais je n ')I ruirivera.i
• Nous sommes t rop
jamais: les autres, el.IJC,
1oomhrewc sur le man::hé
pourpoll'VOir 100LJ1S savent mettre en valeur
dématquer et réussir. De
leur travail, se vendre,
roosjours , la vie d'artiste ne et ont quasiment toLJtS
peut aboutir.• une fo1nmaoon artisliqtre
oontrairerroent à moi. •
Que nous dirait l'artiste «gagnant ~> ? Il pourrait tout sim ple-
ment nous dire: «Ma vie dllrti.->te vaut la peine d'être vécue.»
Au fond, a:ujiourd'hui, j:e doute que ces artistes qui. adoptent
la position «Je suis OK, vous êles OK» soient nombreux.
Pour vous faire votre propre opinion sur le suj:et, je vous

178 Vine.de.so nart
suggère de vous livœr à texercice suivant: lors d'une

journée d'exposîti.on. essayez de repérer le nombre de fois
où vous entendez ou vous vous surprenez à prononcer
vous-même les paroles suivantes: «Je ne peux !hl-"· .. », « n
Jaudrmt que ... ». « Oui, mms » ou encore «Si seulement. .. ».
Ne nous leurrons pas: nous ne sommes que très rarement
«gagnants à cent pour cent ou perda11ts d cent pmtr L:e11t 1 )). Les
gagnants sont ceux. qui se connaissent bien. qui ont défini
leurs buts da·n s la vi:e et qui. se sont fixé des objecti.fs clairs.
Comme tout un chacun, ils peuvent connaître des moments
de doute et essuyer des échecs; mais ils acceptent volontie rs
de se remettre en question, car Us ont une c.onfianœ .e n
soi absolue. Lots d'une ex.posîtion, s'ils sont abreuvés de
paroles nocives (et on sait à qm1 point les lieUJC d'exposition
ont propices aux rumeurs et critiques), î.ls sauront prendre
suffisamment de recul pour ne pas être touchés p·a r les pr·é-
jugés et en tirer leurs propres conclusîons. Les gagnants ne
rejettent la fu.ute n i sur un environnement peu porteur, ni
sur les autres.
E" rr. .fipe ---------------~

Jamais un gagnant ne dira ...
. . . comme ceux qur pointent d'un doigt accusateur l'environ -
nement: «C'est la aise» ou « Le mauvais temps ne nous a
pas aidés», etc .
. . . commeceuxqur rejettent la faute su r 1es autres: «Ceux qui
1
surfent SLJr les nouvelles tendances cannibalisent le marché;

Ils sont trop nombreux 1»,« Là, il n'y a aucune technique/ ...
C'est triste à dire, c'est ce qui marche aufourd'huL . »,etc
Sachez que l'un des grands principes de communication

.enseigné pat le marketing est que lorsque "ous pa.r lez des
1. Naitre: gagnant, op. dt., p . L

Adoptenn~ position de ga!lnant 179
au.t:m:es, en « plus* comme en «moins}), vous leu.r faites

qu.oii qu'il arrive ,de la puMicité. Alors concentrez-vous sur
vous, sur votre image, sur votre posîtionnement et plutôt
que d'entrer dans la comparaison avec autrui, misez sm la
différence ! Nous l'avons vu, la dlfféren îatlon est la pierre
angulaire de toute démarche marketing.
Il n'est pas rare de rej1eter sys tématiquement ses torts sur
autre chose pour expliquer ses propres difficul tés. Peut-être
tout simplement parce que cela semble nous procurer un
soulagement momentané? Ou bien parce que pour valo-
riser notre propre image, nous nous laissons guider par un
mécanisme i.n onscient bien identlfié qui nous pous e à
dévaloriser l'autre ou l'environnement au sens large? De ce
fait, il nous arrîve fréquemment de considérer nos confrères
artistes comme des rivaux: plus ils gagnent, moins il nous
en teste. Mais si tel es t le cas, êtes-vous vraiment sO.r qu'il
existe un système d~étalonnage qui permette cfétabHt un
classement des artistes 1 ? Pour préserver les apparences,
nous semblons nous réjouir de leurs réussites. Mais au fond
de nous-mêmes, sommes-nous totalement sürs de ne pas
enrager de leur sucaès?
Aussi paradoxal que oela puisse paraître, la situation «]e
suis OK, vous n~êtes pas OK» ne peut conduire à la réussite.
Pmu envisager les situations «gagnant-gagnant», il faut
être convaincu qu'H est parfaitement inutile et stérUe d e
raisonner par dichotomie (le bon et le mauvais; le fort et le
faible; l'art abstrait ou le figuratif ;gagner ou perdre ; réussir
ou échouer, etc.) et qu'il faut partir du principe «qu'il y
aura du gâteau pour tout le monde», ca r dans le domaine
artistique (contrair ement au monde du sport par exemple),
le succès de l'un ne dépend pas de l'échec de l'autre.
~ l.es artistes gagnants se réjouiront sin èrement des ventes
~ réalisées sous leurs yeux par leurs confrères, car ils y ver-
t
~
Q L Sàlu! 1'11rtîste, op. dt., p. 166.

ront le signe d'un environnement porteur. Ils dévoileront

sans pudeur et de façon authentique leur enthousiasme,
développant envers les autres une attitude empathîque et
sincère. Les autres, eux, préféreront sans doute que per-
sonne ne gagne car dans ce cas, ètre perdant fait moins
maL..
L'attitude positive
l'.artiste entrepreneur développe une attitude positive
indispensable à la réus ite de son activité artistique. El.le
lui permet de transformer les problèmes, contraintes et
contretemps en amatit de défis à relever. Enseignée en
milieu sportif comme pro(es ionnel, rauîtude positive peut
se résumer en trois points dés.
Transformer l'énergie négative en énergie positive

Tout travail artistique libère des émotions et de eénergie.
En tant qu'attiste, vous vivez pleinement votre p,assion et en
faites parfois votre unique métier. Dans ce cas, comme pour
toute profession, vous aurez tout intérêt à vous aérer tespri.t
et à trouver des soupapes pour évacuer le stress. Pourquoi
ne pas vous engager en tant que bénévole dans une associa-
tion de votre quartier ( ulturelle ou non), prendre le temps
de lire, de sortir ou de fu.lre du sport? Ne considérez pas
ces 'lnstants de détente comme une perte de temps. Il va de
soi qu'un état d'esprit plus détendu et plus ouvert permet
souvent de convertir des situations de type perdant-perdant
en structures gagnant-gagnant

Adoptenn~ position de ga!lnant 181
Prendre du recul
Avant de prendre des décisions. vous aurez tom intérêt à
analyser la situation pour bien la comprendre et l'app:r,é-
hender. Écoutez, analysez et agissez en conséquence. de
façon posée.Je vous lnvîte à coucher sur le papier vos objec-
tifs stratégiques. ainsi que vos plans d'actions opérationnels
avant d~engage:r toute action. Si vous sautez ette étape, îl
vous faudra ettalnement apporter dans un second temps
des modifications cao.teuses, en temps et en argent.
S'inscrire sur du long terme

Il est facile de consî.dérer un échec oomme le facteur empê-
chant la réussite d'un projet ou bien une réussite tomme
rélément générateur du succès. Maî dites-vous bien qu'un
échec ou une erreur ne rem et que rarement en question
la totalité d'un projet. Pareillement. un seul succès , petit
ou grand, ne garantit pas la réussite: de toute une ca rrière
artistique. A p.ostaiori, vous constaterez que la réussite se
compose d'une succession d~e:rre:urs, d'échecs ,e;t de succès.
Aussi surprenant que cela puisse paraitre, Paul Arden
nous apprend que dans la de:miète entreprise: où il a tra-
vaîllé, « 011 n'était pas renv.oyt pour ses tdtet:S, mais pour -~Ott
nta11411e d'i11ittative 1 »En adoptant une visîon à long terme
sur votre parcours artistique, vous éviterez ainsi les « coups
de cafard» .. . et g'arderez la tête sur les ép,aul es en cas de
bonne nouvelle!
~
~
t
~
Q L Vous pou.ve..: litre: ce q1œ vous vmtla et Fe, op . dt , p . 50.

s~voir-ê+re ~o l
ÊTRE À IL'ÉCOUTE
Comme nous l'avons déftni précédemment, êtte à l'écoute,

eest d'abord respecter L1 vision de l'autre sans porter de
jugement. Cest accepter son point de vue sans passe r ses
paroles au filtre de votre propre grille de valeurs. Cest
preadre le recul nécessaire à l'analyse et à la formulation
d'un discours approprié accordé avec celu i de votre inter-
lo uteur.
Êcouter, c'est commencer par se taiœ et laisser l'autre parler.
En y réfléchissa nt bte:n, n'avez-vous pas l'impression que
fmalement, lorsque votre lnte:tlocuteur s~exprîme, vous êtes
déj1à bien souvent en ttaln de prép·a ter vos réponses au Ueu
de l'écouter?
Vive le sllence!
Uécoute passe donc for.cém ·e:nt par des phases de silence_
« Aaommodé ava un regard tt un sourire appropriés, !e
silence peut donn er d'.ext::d lents rtsu1tats »,note] ean Echenoz
dans son roman . ouronné p•a r le prix Goncomt,Je men vais
(Éditions de Minuit, 1999).
~ l.e silence est une marque d e respect accordé à l'autre.
~ Un sîlence accompagné d'une écoute actîve vous sera d'u·ne
t
~
aide précieuse pour créer un climat propice à la veme de vos
œuvres_ En effet, centré sur votre interlocuteur, vous serez

capable de capter dans la conversation que vous eng:agez

avec lui le:s messages tant verbaux que: non verbaux. sur les-
quels vous allez vous appuyer pour fa. Hi.ter l'acte d'achat
e:t le:ve:r le:s objections. Sachez que: le: non-verbal représente:
environ 70 % de: toute: communicatlon; il peut s'aglr d'une:
posî.tion corporelle: (retrait? proxî:mîté ?). d'un hochement
de tête: (doute? acquiescement?). d'un ton de voix. plus ou
moins marqué. d'une émotion perçue dans le regard de:
l'autre, etc.
Des outils utiles

Outre: le: sHe:nce:, d'amr.e:s outils sont à votre: disposition pour
développer une écoute active e:ffica e: envers vos clients ou
vos prospects.
Le questionnement
Il permet de: datifie:t et de prédse:r te: discours de vos î.nte:r-
locme:urs. N'hé ite:z donc p·a s à les questionner, non seule-
ment sur ce qu'ils ont vu ou entendu (éléments factuels).
mais également sur ce qu'ils ont ressenti (domaine: émo-
tionnel) ou pensé (opinion. jugement). Privilégîez autant
que possible les questions ouvertes.
La reformulation
EUe consiste à dire sous une autre forme ce qui a été exprimé
par vos inte:docuteurs (par exemple, «Si je wmpre-t1ds bien,
œtte ph,otograpltte ....ous inttre.'lse parce qu~elle reprts.e-nte... »)
de façon à leur signifier que leurs messages ont bien été
entendus .et comprî.s. l.a reformulation sert avant tout à ~
valorî.se:r l'autre:. ~
t
l,;I
Q

Ëtre. à l'foowte 185
La synthèse
Elle consiste à résumer à la. lin d'une séquence de communi,.
cation les informations transmises par votre interlocuteur
sous forme de messages dés. La synthèse permet de mettre
en valeur les idées développées par l'autre.
Ces techniques d'écoute ne sont naturelles chez aucun
d~entre nous. Vous les acquerrez: d'autant plus facllement
que vous en per evr.ez les béné.frnes susceptibles d'en être
retirés. Alors, tëStez-les sans plus attendre 1

s~voir-ê.tre ~o 3
S'OUVRIR
L'ouverture sur sal

Il est capital de savoir (et surtout de pouvoir) parler de soi
à un public que vous ne connaissez p,a s for.cém·e nt Cest
d'ailleurs l'un des premiers enseignements dispensés aux
étudiants en art: savoir se présenter en adoptant une atti-
tude active et personnelle.
j'ai récemment demandé à un jeune sculpteur de m'expli-
quer ce quî l'avaît înspiré pom: créer ses œuvres. Il m'a
répondu: «Je n'aime pas parler de moi, et a nèst pœ; d mor
li'en parler. » Imagi.n ez deux secondes qu'il ait dit la même
chose à un client potmtiel '.je pense que ce dernier se serait
détourné bien vite de son travail et aurait tranquillement
poursuivi son chemin en passant au stand suivant !
Comme nous l'avons vu précédemment, il est vrai que les
artistes mettent souvent leur vie, leurs émotions et leurs
smtiments au cœur de leur art; ll n'est donc pas toujours
évident pour eux de parvenir à se découvrir. Si ùst votre
cas, apprenez pas à pas à parler de vous, à exprimer vos
émotions auptès de votte public.
De façon générale, dans le domaine de l'art, vous avez déjà
sans dome remarqué que l'information du spectateur N~;v.ê
tait une grande importance. Vos œuvres méritent d'être
commentées, expli.quée.s. «]e n'arrive pas d eni-rer dans v111-re
œuvr:e; je nài pas trouvé la dt. Pourriez~vous me guider 7}),

188 Vine.de.son art
demandait dernièrement un critique d'art à une amie artiste

peintre._ Il a été absolument heureux qu'au~delà de l'aspect
purement descriptif de son œuvte, œtte de.mière lui fasse
partager ses sources d'inspiration ,et les émotions qui
l'avaient guidée pour sa réalisation.
Pour le prospect comme pour le client oc asionnel ou fidèle,
qu'il soit amateur d'art ou non. la démarche de l'artiste qui
a produit l'œuvre «compte tout autant, sinon plus, que l'appa~
rence fonnelle de l'œuvre 1 ». Bien souvent, j'ai pu constater
que c'est uniquement su.r la. pem:sonnalité d'un a..: tiste ,e;t
sur 5,e s pmpos qu'est sus,ceptible de se déclencher un acte
d'achat. Pour marquer les ,e sprits. il faut donc s~ouvrir et
communiquer_
L'ouverture sur les autres

Revenons un instant sur la notion d~écoute, car touverture
sur les autres est avant tout sou&-tendue par une écoute
bienveillante de rautre, qu'îl soit acheteur, d:ient fidèle,
prospect, ami ou confrèœ_En effet, éoouter, c'est aussi être
ouvert positivement à toutes les idées, à tous les sujets, à
toutes les solutions, sans jamais cher he.r à interpréter ni
à juger.
Vous pourrez constater que dans les phases de préve.nte ou

de vente de vos œuvres. cette compétence vous sera d'une
aide précieuse. Faire banage à vos éventuels j1ugements, a
priori et criti.q ues vous demandera certainement des efforts_
Halte aux jugements!

Si un die nt vous achète une œuvœ parce qu'il a pour objectif ~
de décore.t sa salle de bains, respectez son choixsansponer ~
t
l,;I
L LE mard1il de H:u-tœntempomin, op . dt, P- 38,39_ Q

de jugement. De même, si un prospect intér-essé par votre
travaîl vous fait une obj:ectlon, recevez-la sans jugement ni
contradiction_
Halte aux a priori!

Ne vous fiez j1amais aux app,arenaes de vos interlocuteurs
(tenue vestimentaire, allure génerale, qualité d~expression,
niveau de langage, etc.). Lors d'un vernissage auquel j'ai
récemment été invitée, quelle surprise de m'apercevoir que
den-ière un homme d'allure et de tenue fort décontractées
(ceci est un euphémisme!) se cachait un célèbre collection-
neur d'art p,arisien !
Gomme le résume le galeriste P'a risien Her vé Loevenbmck,
« les plus belles vaite-5 sm1 t celles que l'ou fait avei:: ceux qlri
n'ont pin beau.coup d'argent, mais qui éprouvent un vérUab!e
dtsir pour !:œuvre1 ». Il est vrai que pour un même niveau
de revenu, les styles de vie el les comportements d'achat
peuvent êlre très différents.
Halte aux critiques!

Il n'est pas rare d~entendre des artistes critîquer leurs
confrères, exprimant ouvertement qu'ils n'apprécient pas
Leur travail ou qu'ils ne les aiment pas ous prétexte qu'ils
les trouvent arrogants, prétentieux ou bien tout simple-
ment parce qu'ils parviennent à vendre téguUètement leurs
œuvres ! Comme nous l'avons vu plus haut, retenez ce
grand principe de communication ensei.gné par le mad{,e-
ting qui veut que lorsque vous cri.tiquez les autres, vous leur
faîtes quoi.qu'il arrive de la publîcité . Alots oonoenlrez-vous
sur vous et misez sur votre dîfférence !
~
~
t
~
Q L Loe:venlnuc:k, H., in L~rt w:nten1porai11 d Paris, op. dt., p . 47.

L'ouverture sur d'autres suurces de business

Comme nous l'avons souligné en prfambulede cet ouvrage,
rares sont les «artistes stars» qui parviennent aujourd'huÎ à
vivre ·Confortablement de leur art; Hs sont nombreux (ama-
teurs comme professionnels) à mener de front plusieurs
activbés professionnel.les, oomplémmtaites ou non de leur
activité artistique.
Sans aller jusqu'à vous lancer dans la pluriactivi.té, rien ne
vous empêche, si. vous ne parvenez. pas à répondre à vos
objectifs financiers grâce à votre plan d'a ction artistique,
d~envisager d'autres sources de business. Vous allez recher-
cher des idées de nouv.eaux produits ou d'amélioration de
votre travail actuel, ou encore de nouveaux.services suscep-
tibles de renfor.œ r la fidélisation de vos clients. In ftne, votre
objectîf en tant qu'artiste entrepreneur sera de« détecter un
besnin non saHsfai.t .qut représente en tttbne temps u11e nppor-
tunitt de rentabilité».
Confronté à une concurrence de plus en plus forte, rentr·e-
preneur que vous êtes se doit, dans les actions qu'il engage,
de faire p reuve d'iniltiahves innovan tes capables de le diffé-
rencier. Vous le constatez : le développement de votre bu.çi-
ness laisse la part belle à votre créativité. Voilà une bonne
occasion de faire travailler votre cerveau droit!
rartiste entrepreneur, comme tout bon chef d~entreprise,
doît donc être en mesure de penser difféte:mmeiH, en sor-
tant des sentiers battus. En anglaîs américain, nous dirions,
selon Pexpression auj:o urd'hui largement utilisée en entr·e-
p rise, que l'artiste doit penser « out of tlie box». Cest l'une
des qualités essenti..elles requises par tout entrepreneur.
Finalement, l'artiste y a sans cesse recours lorsqu'il crée et
produit des œ:uvres originales, alors pourquoi ne pourrait-û
p•a s transposer cette créativité à son business?
1. LE marne!:ing sdtm Ko!ler; op . d!., p. 40.

E11. rr11.hpe - - - - - - - - - - - - - - - -
Proposer de nouveaux produits et services
Par exemple, pourquoi ne pas faire éditer des cartes pos -
tales tirées de vos œuvres7 Ou bien donner des cours? Ou
encore écrire un livre sur votre passion? Que pensez-vous
enfin de proposer fa location d'œuvres pour res oo"ectrvllés
ou entreprises de votre régfon 7 Quelques sociétés se sont
récemment lancées sur œ créneau très porteur de ra loca-
tJo,n d'œuvres d'art; vous pourrfez reur présenter votre offre
ou vous lancer vous-même sur œ créneau. De même, avez-
vous déjà pensé à propo,ser vos services de gra.phism à des
entreprises en vue de contribuer à la création de reur logo?
Avez-vous songé à vous lancer dans le secteur actuellement
tres porteur du des~gn? Etr: .

194 Vine.de.so nart
résultats et mettre e.n place des actions conectrices afm de

dynamiser son bttsill.tss.
S'il est déçu par ses résultats, il sortira immédiate.ment
de l'impasse. en se posant la. question de savoir œ qui s~est
passé, afm de pouvoîr en tirer des plans d'actions dficaces
pour l'avenir.
Il est donc capital de re onnaitte. rapidement ses erreurs, de
les corriger et d'en t:iret des leçons. Ne pas le (aire revien-
drait à commettre une nou"elle err,e ur...
e.. rn1.h111<!. ---------------~

Accepter de revoir son positionnement prix
S'ill y a bien un domaine où le refus de se remettre en question
1
5e fait ferrement sentir chez 1es arfütes, c'est certainement

1
celluii du posltfonnement du prix de leurs œuvres. Dès les

premières pages de œt ouvrage, je vous a' fart partager ces
parol'es d'artistes récurrentes te lles que «Je ne pevx quand
même pas baisser mes prix 1)) ou encore «Je ne veux pas
baisser mes prix)). Je vous avoue être toujours déconcertée
rorsque je constat.e avec quell apromb l'es artistes défendent
feur point de vue sur l'e sujet.
En effet, sous pmmxte qu'lrs ont passé des heures à travai ller
sur l'eurs créations, qu' ils ont dépensé beaucoup d'argent
dans !l'achat de matérfaux, qu'l lls sont parvenus à vendre
une ou deux fois une œuvre à prix fort ou encore qu'i ls sont
convaincus (sans même avoir essayé 1) que le fait de baisser
leurs prix entraînerait de facto une dévalorrsatlo11 quallitatrve
1
de l'e ur travaill, Ils ne sembl'ent pas prêt à accueillllr querque

consei 1que ce soit sur le sujet.
Je pense qu'il~ ont tort et qu' ils devraient réfléchfr à deux
fols aux objecUons (explicites ou tadms) sou levées par l'eurs
1
pmspects, surtout s'l l's ne d~sposent pas d'une cote éta blie
dans le temps leur permettant d'asseoir une stratégie de prix
élevés.

Ainsi, l'artiste entrepreneur devra se remettr·e en question,
changeant ses ptojiets ou ses pratiques en cours de route
quand la sîtuation l'exige_ Cela ne signifi,era pas pour autant
qu'il se dévalorisera. Bien au contraire! Il se rapprochera
de la posidon de vie « gagnant:..gagnant » décrite dans les
premières pages de œtte troisième et dernière partie.

s~voir-ê+re ~ s
0
SAVOIR DIRE « NON»
Il est souvent plus facile de répondre pat la positive que pat

la négative ; sans doute par peur de décevoir, de ne pas être
aimé ou de se confront·er à raut re.
t'objectif n'est pas de vous livrer ici une analyse fine des
mécanismes psychologiques qui nous freine.nt à nous
afft:rmer par la négative, mais plutôt de vous permettre
d'identŒet dans quelles citconstanoes, en tant qu'artiste, il
vous sera utile, voire indîspe.nsable, de savoir dire «Non})_
Dire «NoH l sol et aux autres

En tant que bon gestionnaire de. projet, vous aUez devoir
vous astreindre à dite «Non». à vos partenaires (ptéparez-
vous dans ce cas à argumenter votre réponse), comme à
vous-même! En effet, comme nous l'avons expliqué dans
le chapitre 6 de l.a p•a rtie II, relatif à la gestion de projet, la
meilleure façon de consacrer suffisamment de temps à vos
activités « importantes J) et de pouvoir vous y atteler emc:a-
ceme.nl est de dire «Non» aux activités «pas importantes»,
quel que soit Leut degré d'urgence. Il faudra dünc sans doute
accepter. par exempte.de renoncer à proposer à un prospe.c t
d'aller lui présenter une œuvre à son domicile, pour vous
co·nsacrer pleinement à rélaboration et à l~envoi de cart ons
d'invitations pour vos clients fidèles en \Ille d'un vernissage
qui se tient dans deux semaines .

198 Vine.de.son art
Si vous acceptez de prendre en charge trop de dossiers

ou de projets simultanément, vous risquez d'être vite
débordé, de ne plus pouvait gérer votre emploî du temps
et de bâ Ler votre travail Pour juger du hi.en-fondé des
choix que vous allez opérer, essayez d'identifier les cons,é-
quenœs de ce« Non », poutvous-même commepourvotte
interlocuteur.
Un n n bénêfiq11e
Aussî surprenant que cela puisse paraître, un «Non» à
vos clients pomra dans certains cas s'avérer bénéfique. Par
exemple, dire« non» à une demande de baisse de prix sur
l'une de vos œuvres n'implique pas pour autant que vous
ne parviendrez pas à la vendre son prix i..nttial. De même,
j'ai pu constater à plusieurs reprises qu'un non pouvait
entraîner un oui de la part d'un prospect ou d'un d:ient dans
un cas bien précis: quand vous os.ez le conseiller de ne pas
acquéri.r vos créations !
E11 rra.fifllG ---------------~

Conforter les prospects hésitants
Prenons 11•exempl1e d'un prospect qul1apprécie deux d'entre
ell es au point d'être prêtà effectuer un acre d'achat, malis qul1
hésite entr;e les deux. Vous alliez fe questionner (à l'aide de
q uestlons ouvertes) et reform ul1erses propos,afin de bien 1den-
füler et a na lyser l1
es ra i:SOns de son choloc ou de son non-choix.
S'ill vous objecte que la t hématrque de votr;e photogra-
phie risque de ne pas correspondr;e à ll'atmosphèr;e de sa
chambre à coucher ou que fa cou l1eur verte de votr:e tabreau
n'ira sans doure pas avec son canapé inuge, analysez ces
remarques et sf vous pensez qu'ell1es peuvent êtœ Justifiées,
.. J ...

Savoirfüre«nOn » 199
sentez-vous à ''a ise pour l'e conforter dans son opfnron pl'u tôt
que de vouloir à tout prl;x re convaincre d u contraire.
Votm Interlocuteur appréciera sans doute votre démarche.
Il se sentira écouté, varorfsé et lfbre de faire re choix qu' il a
envfe de faire . .. Je su is prête à parler qu'il achètera l'une de
vos œuvres ... ou l'es deux!
Le 11alds de l'expérlence
En(in, vous constatet·ez qu'au fil des années d'expérience
artistique. il vous sera de plus en plus facile de dire« Non».
par ex:cemple à des diHusems d'art mt organisateuts de
manuestations. Un artiste amateur débutant aura sans
doute tendance à se hâter de répondre positivement à toute
sollicitation vîsant à faire connaître son travail auprès du
public et à accroître sa notoriété. Désireux. de multiplier les
événements lui permettant une visibilité plus importante,
il en oubliera trop souvent de ·Confronter ces propositions
avec ses obj:ectifs ntistiques stratégiques. son positionne-
ment et se précipitera pour renvoyer son dossier de: candi-
dature (souvent accompagné d'un chèque ...) avant même
d'a..,oir calculé le retour sur tnves tîssement de ropétatîon.
atnsi que l'împact que cette dernière aura sur son CV (et
donc. infint:, sur sa carrière) . Par ex.e.mple. si vous visez une
carrière internationale. exposer vos œuvres sur un marché
locorégional risque fort de ne pas vous apporter les béné-
ftees escomptés. De même, accepter d'exposer V·Otre travail
dans une galerie qui vous a démarché et dont la réputa-
tion est de pratiquer une politique ommerciale agressive.
risque de ne pas "ous apporter la re connaissance attendue,
voire de dévaloriser votre image.
Pour parvenir à opérer des choix.raisonnés et posés, il faut
une confiance en soi absolue. Il faut être convaincu que

votre travail mérite d'être présenté da ns des lieux et par

d es diffuseurs que vous avez vous-même choisis. Si vous
avez prédsément d éfini. quel artiste vous rêv·ez d'.ê tte, vous
savez d onc quel.s sont vos obj1ectifs et connaissez la meil-
leure façon d e les atteind re.

A l MER SORTll R
l.es artistes affectionnent leur atelier, lieu intime et secret

au seîn duquel Us créent sans répit leurs œuvres. Jl ,est vrai
que l'atelier, au-delà de réunir les conditions matérielles de
production des œuvres, « est 1'.endrott oil. se dtploient les rtv,e.s
dt: /'.artiste, où ses émolion.s prennet1t rnrps1».Par ailleurs, il
contribue à l'image de marque de tartiste et à sa réputation
à travers ses fréquentations. À . e titre, vous noterez que les
organisateurs de manifestations artistiques sont de plus en
plus nombreux à solliciter une visite de votre atelier avant
de valider votte inscription déftnitive à un salon ou à une
foire d'art contemporai.n.
Il ne fait aucun doute que l'artiste se sent bien dans son
atelier. Ce serait cependant une erreur que de vivre redus
fac.e à son chevalet ou derrière son écran d'ordinateur (outil
auj1ourd'hui indispensable à tout artiste entrepreneur). Si
vous avez décidé de p romouvoi:r votre art dans une logique
entrepreneuriale, dites-vous bien que ce n~est pas en res-
tant cloîtré dans voti-e atelier que vous y parviendrez ! Nous
l'avons vu précédemment (lite page 51), l'art est un produit
particulier pom lequel il n'y a pas de demande, de besoins
précis exprimés par les consommateurs2. Cest donc à vous
d'indiquer au public que vous ·e xistez en tant qu'artiste et
de le prouve r !
1. Sailli l'ar!îste , op. dt., p. 77.

Z. .Art d rna,·h;!ing, op . dt., p. 11, 31 el 31.

Sortez
Il s'agît de nouer de vrais contacts avec des P'a irs, des diffu-
seurs d'art, des con(érenciers, etc. Souvenez-vous que dans
le domalne de l'art, le tissu relationnel revêt une importance
capitale. Vous pourrez ainsi noter que le ttavail en équipe
se développe énormément grâce à la mise à disposition d~es
paces mUectifs permettant la création, la discussion ou la
formation. Ce système de mutualisation des ressources et
de collaboration permet d'enrichir les créations et les pro-
jets par les échanges qui s'établîssent entre les artistes.
Sortez pour « 5,e:nti-.: le vent ~ des nouvelles tendances a rtis-
tiques, ,e n haînez les manifestations, mettez-vous en a.v ant
à toute occasion (vernissages, expositions de confrères,
conférences, démarchage auprès de mat hands d'art ou de
professionnels, etc.).
En partant à la découverte de galeries ou de centres d'ex-
position, vous vous rendrez compte que les rencontres
sont plutôt faciles, les artistes d isponibles et les galeristes
abordables (même si vous êtes pourtant nombreux à vous
plaindre de leur manque d'ouverture).
De même, en participant à des vernissages, vous pourrez
aUet à la r~ ncontte d'artistes et de personnes înfluentes
dans le domaîne de l'art. Pour vous tenir informé des dates
de vernissages, inscrivez-vous sut la mailing li.->t d es galeries
ou consultez les jl.yers disponibles dans les centres d~expo
sition , les galeries ou les librairies spécialisées.
tchangez
Échangez avec vos co nfrères, qui sont de formidables
sources d'informations et de conseil et qui., par leut's crio-
tiques et leurs commentai.tes, pourront vous «challenger}),
ce qui vous poussera à vous remettre en question. Vous [e

A i m~uorfü 203
ferez d'autant plus facilement que la reconnaissance de vos

pairs est en général oelle à laquelle vous acoordez le plus
dectédit 1.
Si la relation de face-à-face avec autrui n'est pas votre fort,
rien ne vous empêche de trouver d'autres moyens de vous
ouvrir sut le monde et de rester conne té avec l'environn,e-
ment qui vous entoure. Ainsi, communiquez pat e-mi:li! avec
vos ami.s confrè:res. prévenez régulièrement votre entourage
des nouveautés de votre travail, multipliez vos contacts à
travers les réseaux sociaux (pourquoi ne pas vous lancer
dans la création d'un fan-club?), participez à des forums
de discussions spécialisés (te hniques artistiques, bonnes
idées, histoî.te de l'art, feed -back sur des expositî.ons, etc.),
partagez votre histoire et vos activités sur un blog.
~
~
t
~
Q L Sàlu! 1'11rtîste, op. dt., p. H .

S 'ACHARN ER
« Dtrt n'.est !hl-" une ••owlion, mais une obsession», soutient le

journaliste et spécialis te en architecture Gilles de Bure1• En
effet, que l'on ait décidé ou non d'en faiœ son acti.vité pro-
fesstonnelle pri.ncipale, l'art demeure quoi qull en soit un
travail continu, un acharnement. «Croire que !'.on peut Ure
artiste occasimrnellement, c'.est confondre la distraction, làgrt-
ment et l<lrt», note Isabelle de Maison Rouge-. ~assiduité
doît être de mise chez les artistes_ Elle passe notamment
par L1 fixation de règles qui rythment Leur j;oumée et leur
temps de travail
ValanH el détermination
Même si la créatîon de l'artiste est avant tout guidée par un
besoin profond. il n'en demeure pas moins qu'en matière de
busi11es_o;, tout est question de volonté et de détermination.
«La plupart des gens riches el puüsants ne sont pas particuliè-
rement· douts, ~m.pi:nltiques, c11l1ivts ou bemtX.1ls devien.nent
riches et pui.ço;auts !'dru qn'iL-; veulentl ê1-re ridies e1· puts-
srt11ts4 », notait Paul Arden.
L ln Artension, op dt, P- 7.
2. Sal11t liu-tiste, op.dt., P- 65_
3. Passage soU1ligne par l'al.llleur.
4. Vous po11.ve..: litre: ce q1œ vous vmtla etr-e, op . dt., p. 2.

Les artistes entrepreneurs sauront gérer leur activité artis-

tique de façon proactîve, dans la voie qu'îls auront choisie.
Loîn de rédui.re leur ourage, les obstacles (par exemple,
Le œfüs d'une candidature à un salon réputé, une bai.sse
de chiffre d'affaLres imposant une révi.sion du plan promo-
tionnel annuel, etc.) les conduiront à redoubler d'.énergîe
pour parvenir à Leurs fi.n s.
Patience
La persévérance va de pair avec la pMÎl.enœ. Pré(é;rez une
longue pe:rsévétan e qui vous permettra d'atteindre vos
objectifs stratégiques de moyen-long ter me à un gros .effort
réalisé sur une courte période: et centré sur des réalisations
de court terme. Le« tout, tout de sui.te li réveUle peut-être en
nous notre enthousiasme d'enfant, mais je reste convai.ncue
que la clé de la réussite est la croissance durable. Ainsi, il ne
suffit pas d'atteindre ses obj:ectifs mensuels ou trimestriels;
encore faut:-û réaliser les investissements nécessaires pour
y parvenir à horizon un an, ttoi.s ans ou dnq ans.
Espérance
La persévérance va aussi de pai:r avec l'espérance. Ne L.âchez
pas prise , même dans les périodes d'activité« calmes » où
le succès n~est pas toujours au r.endez-vous. Il Eaut toujours
insister, recommencer et recommencer. La voie du succès
e t en effet toujours pavée d~éche s, de refus, de doutes et
de remises en question.

Assiduité
L'assidu.ité dans le travail revêt une importance toute par-
ticulière; halte aux idées reçues selon lesquelles le métier
d'artiste n'est pas un vrai métier! En effet, ce n~est pas parce
qu'il n'est pas tenu de pointer le malin ou qu'il n'est pas
contraint de respecter de codes vestimentaires lmposés
qu'U n'exerce pas un vrai métier!
E>1 rn:\tit e ---------------~

Un métier comme un autre
llne artiste peintre me racontait que chaque Jour, erre s'as -
trefgnaft à s'habi ll'e r «comme si " ellle alfait au bureau, me
mentionnant qu'elll'e attachait une grande Importance à
enfil'er ses chauss ums à tal'on et à se maquiller! Pou r elre,
if s'agissait de signes qui lui permettaient de va loriser son
métier d'artiste, pour er le comme pour son entourage.
Cette jrustificati.on souvent obligée envers ses proches naît

du fait que trop souvent, on oublie que derrière la «simple»
mission de création se cachent les multiples activités à la
fot.o;: stratégiques et opérationnel.les telles que la confection
de cartes de visites, l'emballage d'œuvres, le repérage de
lieux d'exposition, le suivi de la comptabilité, la mise à jour
du fichier d:ients, les invitations à un vernissage ou encore
Yétablissement d'une liste de prix cohérente. Et vous savez
à quel point cette liste est loin d'être exhaustive!

s~vo;r-Hre 'A.
0
s
SOURIRE
Qui, dans un supennarc.hé, préfère se diri ger vers la caisse

où l'hôtesse fait la g-rimac:e? De même, dans un restaurant,
qui. laisse spontanément un pourboire à un serveur désa-
gréable? Et combien acceptent d'y retourner déj:eunet? Il ne
fait aucun doute qu'un visage souriant et détendu invite à la
rencontre, alors qu'un visage fermé et crispé donne immé-
diatement envie de quitter les lieux 1
Quel que soit le milieu dans lequel vous évoluez, privé ou
professionnel, vous avez pu constaler qu'un sourire fa füte
bien des démarches. Dans le domaine de Pentrepreneuriat
et de la vente, c~est encore plus vrai. «L'homme qui ne s.a it
pllS _.;o11nrenedevraitpe1s te1tirbo11ttqt1e10, nous enseigne à ce
titre un vieux proverbe chinois .
Votre sourire sera une arme redoutable pour mener à bien
vos objectifs business.
Pour faciliter les échanges

Dans un premier temps, il saura accueillir votre interlo-
cuteur et faciliter les échanges. Votre sourire signifiera pour
vos prospects ou vos clients que vous êtes heureux de les
rencontrer et d'engager la conversation avec ·e ux. Si vous
vous forcez à sourire. vos interlocuteurs ne manqueront pas
de ressentir un manque de décontraction de votre part (ils

210 Vine.de.son art
pourront même aller j1usqu'à vous trouver hypocrite:), ce qui

ne l es mettra pas dans de bonnes conditions pour appréde:r
votre travail. En revan he , un sourire sincère:. authe:nti.que:,
qui vient du fond du cœm, laissant transparaitre votre
motivation, votre passion ,et votre Joie intérieure: permettra
de créer immédiatement un d.imat propice à la vente . Là
encore. veillez donc à la congruence (lire pages 138-139).
Pour rassurer
Dans un second te:mp,s , notamment dans les phases de
négociation et de vente de vos œuvres, votre: souri.te contti,-
buera à rassurer. Ett effet, comme le faisait remarquer le
philosophe Alain, « [ ..] le sourire appd le le sourire : il ras-
sure l'autre sur sot e1· 1·outes les dtoses c.ru.rour1 ». Votre œuvre
a une grande valeur pour celui. ou celle qui fait la démarche
de l'acquérir e:t dans le domaine: de l'a rt comme: dans celui
du l uxe, de l'immobilier ou de l'automobile:, il est primor-
dial d'être en mesure: de signUle:r à l'acheteur qu'il a fait un
bon choix. Votre: sourire: vous y aidera.
En toutes circonstances
Même si vous n'avez aucun m.al à conœvoi:r que toute réus-
site: passe par le sourire, il s'avère: que cela est bien souvent
plus facile à dire: qu'à Eai:re. En effet, les a rtistes avancent
dans le doute, renforcé par un contexte économique incer-
tain. Dans bîe:n des cas, ils sont amenés à envisager une
activité professionnelle: P'arallèle: moî.ns «risquée », complé-
mentaire ou non de leur art.
1. Elu.r ail des fiém1m!:s dt: phi!osop.ltit: (1941).

~o uli re 211
Alors il est vrai que dans ces conditions, il faudra parfois

vous «faire violence » si le succès n~est pas toujouts au
r.endez-vous, ou que la période est particulièrement difn-
cîle ... Soyez toutefois convaincu qu'à ces périodes d'ln er-
titude succéderont des périodes plus fastes. Alor , dès que
vous serez en contact avec le public, essayez de mettre de
côté ces moments de dome ou de découragement, car vos
clients ou vos prospects n~ont en aucun cas à subir vos états
d'âme. Efforcez-vous donc de fair.e bonne figure en toutes
circonstances en vous laissant porter par votre énergi.e
créatr îce !
E11 rr.o.tipe - - - - - - - - - - - - - - --...

Exercice à pratiquer devant un miroir
Même si vous êtes de mauva ise humeur, Je vous sugg?!re
de vous a streind re à cette gymnastique quotid ien ne, large-
ment pratiquée par l'es acœurs de cinéma et de théâtre, qui
consiste à sourl·re devant un miroir (œl'u l• de votre saille de
bains ou de votre rétrov ise ur de voiture, par exemple). Prati-
quez 1.m sourfœ tota l, qui sollllcfte tous vos musdes faciaux:
• Souriez avec votre bouche (vos dents apparafs$ent, vos
joues remontent et se bombent, res muscles peauciers de
votre cou se tendent).
• Souriez avec vos yeux (vos souit:: il's se détendent, vos yeux
se pllissent légèrement et péti ll ent).
1 1
• Redressez-vo·us.
Pl us vous re pratiquerez, plus œt exercice vous paraîtra fac ife
1
à réa liser, et pllus vous vous senUr:ez à r'a ise en soml'ant. Ill
sera a lors temps de passe r à ll' actlon: 1ors de votre prochaine
1 1
expos lit ion, fixez-vous par exem ple pourobjectifd'accmche r

l'e regard d'au mofns cinq curieux qu i admirent vos œ uvms et
~ $0Urfez-1eur. Ill y a fortà parler qu' il's engageront ra conversa-
1
~ t lo n ... et auront envie d'airer pl us foin avec vous 1
t
~
"

Quelles que soient la nature de la carrière artistique qu'il
ambitionne et la notoriété qu'il re herche, l'artîste a besoln,
pour nourrir sa arrière artistique et exister, que ses œuvres
soîent t,e marquées et qu~eUes suscitent l'intérêt Finalement,
peu importe presque qu'elles soient ou non appréciées pat
celui qui les regarde. Après tout, tout ne plaît pas forcément
à tout le monde, et heureusement! iLessentiel est de créer
des œuvres qui. plairont à certains à un degré tel qu~elles
seront capables de créer chez ces derniers le désir de les
posséder et que ce dési:r sera ass·ez fort pour déclencher
l'acte d'achat. N'oubliez pa qu'in fi11e, les acheteurs, ama-
teurs d'art ou bîen novices, sonl seuls juges de votre tra-
vaî.l. Toute œuvre d'art de qua thé est donc susceptible d'être
achetée, et pas uniquement par un cercle restreint de ltappy
ft:w amateurs de grand art.
Chaque artiste qui. affiche la volonté de fai.re de son activlté
artistique une activité entrepreneuriale se lance à sa manière
dans un vrai parcours du combattant pour atteindre ses
objectifs bu.'iines.ç_
À travers la lecture de cet ouvrage, fespère vous avoir
convaincu que sera un artiste entrepreneur gagnant celui
qui, au-delà de la création d'œuvtes de qualité,
aura réaéchi à la place qu'il envisage d'occuper sur la
scène artistique;
aura précisément défini ses obj:ectîfs et leurs critères de
mes1ne;

214 Vine.de.son art
définira une stratégie claire et mettra en œuvre les moyens

de communi ation et de diffusion l es plus appropriés lui
permettant d'atteindre ses objectlfs;
saura acquérir les savoirs de base que doit connaître tout
artiste ;
véhiculera les savoir-être indîspet1Sables à sa réussite.
Pour fatr.e en sone de développer .effica.c ement votre busl-
ne~~, vous devrez donc sans dome ajouter à votre arc des
compétences dés (savoir-faire, savoirs et savoir-être) et les
mettre constamment en œuvre. Rappelez-vous également
les trois règles d~ot qui j1alonnent cet ouvrage:
PREMlERE Rl:Gl.E D'oR: ORGAt-.1SER VOTRE T EMPS SELOt-. LE PRINCIPE
DL 50/50
DEUXIEME REGLE D'oR: PROCEDER 1' 1APE PAR 1'1APE
TROlSlt.ME D.fGLE D'oR: AVOIR LE REFLEXE il ROI~ t
Que vous décidiez ou non de persévérer dans votre activité

artistique .et d'en fair.e votre unique métier, il demeurera
touj1ours intéressant de vous r.éférer aux compétences que
nous avons traitées dans cet ouvrage. En effet, d les pour-
ront vous Hre fort miles si vous décidez de vous reposi-
tionner en termes professionnels ou de vous lancer dans
une activité parallèle à votre activité artistique.
Vous l'a urez compris en lisant cet ouvrage, deveni:r un artiste
entrepreneur ne tient pas du miracle. Vous construirez vos
réussites grâce à votr.e vocation d'artiste, certes, ma.îs égale-
ment à votre état d'esprit entrepreneurial.
l.a voie de la réussüe peut être longue. Le succès se bâtit sur
une démarche de long terme, onsttuüe au ftl du temps et
des expériences.
11 vous faudra touJours avoir confiance dans votre projet,
même dans les périodes d'incertitude ou de doute.
Au fond, Pessentiel n'est· il pas de parvenir à exprimer oe qui
vous tient à cœ.ur et vous sert de moteur pour vivre?

Art et management de l'art
Françoîse Aîriau, Guide juridiq11e de fürlisle ttmlUeur,
Fleurus, 2010.
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culture.gouv.fr
Admkal (mécénat d~entreprise:): www.admi aLorg
École du Louvre: W'wv1.ecoledulouvre.fr
Droit, fiscalité et création d'entreprise

La Maison des Artistes; W\vw.la:maisondesartistes.fr (ser-
vices asso·ciatifs ; 11, rue Berryer~ 75008 Paris) ou W\'IW.
secuartsgraphiquesetplasti.ques.org (services adminis-
tratifs: 60, me du Faubourg-Poissonnière - 754!84 Paris
CEDEX 10)
Agessa: ww,v.Agessa.org
Agence pour la . réation d~entreprise (APCE) : www.apae.com
Auto-entrepreneur: www.lautoentrepreneur.fr
Nom de domaine; www.gandi.net
~ Ministère de l'Économîe, des Hnanoes et de l1ndustrie:
~ www.minefi.gouv.fr
t Administration fiscale; www.lmpots.gouv.fr
~ URSSAF: wwwurssa[[r et www. fe.urssa[fr

218 Vine.de.son art
Aides au développement de projets artistiques

DRAC (Di.rections régîonales des aŒai.res culturel.les) :
www.culture.gouv.fr
CNAP (Centre national des arts plastiques): www.map.Et

/vtde)C
- sociale 128
A décorntion 48,89
accrochage 77
affi1iation 1Z6, 135 dt:mande 46., 51, 100,117,201
Agessa 128 démarche marketing 37
am ba.ssadeur 58 diHérmcE 38,41,68, 169., 179,189
analyse bndgéiaire 159 diHérmciation 42, 179,190
anglais 108 , 143 diHusion 39, 55, 74, 170
anticipaiion 151.152
anis te amrueur l2 7
e
&ol!lit: 102,183, 188
artîsM mitt:ur 134
El 133
assnjetiisSl':IDent 1Z8
EURL 133
atelier 84, 201 él•olntion 76, 155, 163
anto-enireprene11ir 134 Excel 34, 163
avamage ooncurn:~mkl 43,50,141
.fi. t
Iac lure no, 129
base de données 79., 102
fxldisal.ion 58, 107, lU
besoin 46,53,96,l90, 201
t!:ï 8 5im,2m
7
frais
- rixe 92
- variable 92:, 160
c frein 96
cane de visi le 70
canon d'inviiation 72:
c!i
U~:e de formafüe des enlrepriSit:S :~~;18516
- virtuellt: 88
certificat d'authenticité HO
gestion de projet 147, 197
cuveau 62
- droil 19, 190 ~
- gauche 19 hismiTe de l'an 121
commission 93
communicati.o n 78, 184 1
- ont ils 39, 68 . iden:tité l4l
compte bancaiTE 135 - visuelle 68
CRM 38,57 image 86, 101, 109, 121, Hl, 151,
CV 71 173, 179,199
Interne! 75,84
)>
dedarntion L
- fiscalt: 128 lhrraison 107

l1 - fïxa:tion 91
!vlaison des Anisles !27 - liste 90,98
mappmg 61 production 39,67
marché B,35,38 ,5il, 96, 117, 169 prnspecl 39,58
- de l'an 23 Q
- segment 54 qualification
markEting din:ct T3
- cl:irnts 5B
marque 44
- comact 59
N quesl.ion ouverte 102, 184, 198
nom dE dornaim~ 69, 86
JZ..
0 regirne fiscal 131
objectif H ,45 ,65 R>gle d'or 29,65, 160
- artistique s1ra1égiqne 199 rèsE>an social 79,85 ,203
- financier 35 ,190 ROI 39, 75,8l, 97, 160 , 199
- SMART 31
- smuégique 22 ,31, 75, 149, 206
.5
seuil de rentabilité 93
objection IB4, IB9, 198
Siret 126
œuvrE décorative 48 , 168 sla.nd 77, 78, 100
offre 46., 51 sla.r 2:1
organisation 29
- system 53
f slahll 125,134
pilo1age 39, 153 :slrattgie 38, 43, 49, 96
plan d'action opërationnd 33,65, T
165 te.ruing 73, 78, 141
planning 73, 77 technique 16 7
plan opéra.lio n nd 39
temps 197
positîonîng paper 4·5 ,B4 test 49,66, 95, 109, 160
positionnemem 38 ,41,44,85 , 101, TVA 132
179,199
presse 84 V
- communiqué 84 venle 99
- conférence 84 - aux enchere:s 88 , ll.8
prévisionnel d'a.ctivite 33 - rn ligne 86
prix 49 ,55

Mise en pages: Compo Me<:a Publishing
64990 Mougu!':ITe

Vivre de Son Art Les Clés de La Réussite Pour Concilier Passion

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VVE

E promouvoir son œuvre résidaient dans l'application

Auteur de plusieurs oumges sur l'refficacit~ professi onnelle et personnelle,

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En application. de la loi du 11 mars 1957, il esl in1erdil de reproduue

© Groupe Eyrolles, 2015

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Bibliograph ie____ 215

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qui valorise leur œuvre : le regard attentif du public sur lem

El( rri:i.hpe ---------------~

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«Dans les restaurants, il n'y a fa mais de vente li.

Un individu doté d'un œil marketing e.t d'un esprit busi-

p,e.ut-ëtr.e le.s artistes considère.nt-ils trop souve.nl qu'une

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wmme artiste d'a_ffaires1 » ou encore que «gagner de 1<lrgent

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Nous allons étudier en quoi et comment cette combinaison

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Avant de vous plonger dans la lecture de ce manuel, j'aime-

Un peu d'échauffement cérébral

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Des objectifs artistiques clalrs

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galeriste parisien, «dam le .contexte trnnomique a.ctuel, mtme

L Moureau, N., Sagot-Duvaumux, D., Le marc.lié de l'art rnntemporain,

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2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

• ~volution du nombre d'artistes cotisant à la Maison des artistes

Esprit business, es-tu là?

L .i: Chiffres clês 2009 i>, ministère de la Cultme et de la Communka-

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