92 PETITS TRUCS POUR RÉUSSIR SES

RELATIONS

LEIL LO' NDES

AUTEUR DE BEST-SELLERS
INTERNATIONAUX
 POUR
N'IMPOR
TE QUI
LEIL LOWNDES
. . , PE,
ee7îîYfe
ÉGALEMENT PAR LEIL LOWNDES

Comment avoir confiance

en soi Comment se faire aimer
de n'importe qui
Comment faire tomber n'importe qui amoureux de vous
 Contenu
Couvertur
e Page de
titre
Aussi par Leil Lowndes
Préface : Tout avoir

Première partie : Vous n'avez que dix secondes pour montrer que vous êtes
quelqu'un
L'essence incroyable, inéluctable et unique qui est en vous
1 Le sourire de l'inondation
2 Yeux collants
3 Yeux en époxy
4 Accrochez-vous à vos dents
5 Le pivot du grand bébé
6 Bonjour, cher ami
7 Limiter la bougeotte
8 Le sens du cheval de Hans
9 Regardez la scène avant de faire la scène

Deuxième partie : Que dois-je dire après avoir dit "bonjour" ?

La petite conversation, votre tapis d'accueil verbal
10 Le match des humeurs
11 Prosaïque et passionné
12 Toujours porter un Whatzit
13 Whoozat ?
14 Écouter aux portes
15 Jamais la ville nue
16 Jamais le travail nu
17 Jamais l'introduction nue
 18 Soyez un détective des mots
19 Le projecteur orientable
20 Paralogisme
21 Encore !
22 Ac-cen-tu-ate la pos-i-tive
23 Les dernières nouvelles ... à ne pas manquer !

Troisième partie : Comment parler comme les grands garçons et les grandes filles
Bienvenue dans la jungle humaine
24 Que faites-vous - PAS !
25 Le résumé en quelques mots
26 Votre thésaurus personnel
27 Ne vous contentez pas d'un "moi aussi" rapide.
28 Comm-YOU-nication
29 Le sourire exclusif
30 Ne touchez pas à un cliché avec une perche de dix pieds
31 Utiliser le jive de Jawsmith
32 Appeler un chat un chat
33 Mettez à la poubelle l'aguichage
34 C'est le ballon du receveur
35 Le disque rayé
36 Les gros bonnets ne bavent pas
37 Jamais la nudité merci

Quatrième partie : Comment être un initié dans n'importe quelle foule ?

De quoi parlent-ils tous ?
38 Thérapie de l'embrouille
39 Apprendre un peu de charabia
40 Afficher son point sensible
41 Lisez leurs chiffons
 42 Effacer 'custom'
43 Bluffer pour obtenir de bonnes affaires

Cinquième partie : Nous sommes tous pareils !

Nous sommes comme des petits pois dans une cosse
44 Être un imitateur
45 L'écho
46 Imagerie puissante
47 Employer des personnes empathiques
48 Des empathes anatomiquement corrects
49 La prématurité que nous
50 Histoire instantanée

Sixième partie : Le pouvoir de l'éloge, la folie de la flatterie

L'éloge réévalué
51 La gloire de Grapevine
52 Félicitations aux pigeons voyageurs
53 Magnificence implicite
54 Adulation accidentelle
55 Le compliment qui tue
56 Petits coups
57 Le réflexe "wow !".
58 Le boomerang
59 Le jeu de la pierre tombale

Septième partie : La composition directe de leurs cœurs

Comment faire un tabac dans une autre émission
60 Les gestes de la parole
61 Douche nominative
62 Oh wow, c'est toi !
63 L'écran furtif
 64 Saluer le conjoint
65 Quelle est la couleur de votre temps ?
66 Changement constant du message sortant
67 Votre audition de dix secondes
68 Une comédie sans intérêt
69 J'entends votre autre ligne
70 Reprise instantanée

Huitième partie : Comment gérer un parti comme un politicien gère une salle ?
La liste de contrôle des partis en six points du politicien
71 Munching ou mingling
72 Rubberneck the room
73 Soyez l'élu, pas l'élu
74 Les mains en l'air
75 Suivi
76 Le dossier de la carte de visite
77 Vente des globes oculaires

Neuvième partie : Les petits trucs des grands gagnants

Le plafond de verre le plus dangereux
78 Ne pas voir de bêtisier, ne pas entendre de bêtisier
79 Donner un coup de pouce
80 Mettre à nu le WIIFM enfoui
81 Laissez-les savourer la faveur
82 Un peu d'argent pour un peu d'argent (attendez ... attendez)
83 Les fêtes sont pour les prêtres
84 Dîner pour dîner
85 Les rencontres fortuites sont l'occasion de bavarder
86 Vider les réservoirs
87 L'écho de l'OMU
88 Ma gaffe, ton gain
89 Laisser une issue de secours
90 Des boutons d'or pour leur patron
91 Diriger les auditeurs
92 Le grand tableau de bord dans le ciel

Retour Annonces
Un dernier mot : votre destin
Notes
Bibliographie sélective
À propos de l'auteur
Droits d'auteur
À propos de l'éditeur
Avez-vous déjà admiré ces personnes qui réussissent et qui semblent avoir tout ce
qu'il faut ? Vous les voyez discuter avec assurance lors de réunions d'affaires, à
l'aise lors de soirées mondaines. Ce sont eux qui ont les meilleurs emplois, les
conjoints les plus sympathiques, les amis les plus cool, les comptes en banque les
plus importants, les codes postaux les plus à la mode.
Mais attendez un peu ! Beaucoup d'entre eux ne sont pas plus intelligents que
vous. Elles ne sont pas plus éduquées que toi. Ils ne sont même pas plus beaux !
Alors qu'est-ce que c'est ? (Certains pensent qu'ils en ont hérité. D'autres disent
qu'ils l'ont épousé ou qu'ils ont eu de la chance. Dites-leur d'y réfléchir à deux
fois). En fait, il s'agit d'une façon plus habile de traiter les autres êtres humains.
Vous voyez, personne n'arrive au sommet tout seul. Au fil des ans, les personnes
qui semblent "avoir tout" ont conquis le cœur et l'esprit de centaines d'autres
personnes qui les ont aidées à se hisser, échelon par échelon, au sommet de
l'entreprise ou de l'échelle sociale qu'elles avaient choisie.
Les aspirants qui se promènent au bas de l'échelle regardent souvent vers le haut
et se plaignent que les grands garçons et les grandes filles au sommet sont des
snobs. Lorsque les grands joueurs ne leur accordent pas leur amitié, leur amour ou
leurs affaires, ils les traitent de "cliquistes" ou les accusent d'appartenir à un
"réseau de vieux garçons". Certains se plaignent de se heurter à un "plafond de
verre".
Les petits joueurs qui se plaignent ne réalisent jamais que le rejet est de leur
propre faute. Ils ne sauront jamais qu'ils ont gâché la liaison, l'amitié ou l'accord à
cause de leurs propres erreurs de communication. Pourquoi ne le voient-ils pas ?
Parce que certaines des manœuvres des grands gagnants sont si douces, si subtiles,
qu'il faut un autre grand gagnant pour les reconnaître.
Les anciens - à l'époque où les cadres supérieurs étaient, hélas, essentiellement
des anciens - se complimentaient mutuellement en disant : "Buddy, you ain't no
accident" (mon pote, tu n'es pas un accident). Ils s'accordaient cet hommage
argotique avec une pointe de jalousie lorsqu'un vieux garçon voyait un acte délicat
que l'autre avait exécuté.
 En effet, aujourd'hui, les vieux (et moins vieux) garçons et filles qui dirigent
notre pays, nos entreprises et nos arts "ne sont pas le fruit du hasard". Chacun
d'entre eux possède un sac à malices, une magie, une touche Midas qui transforme
tout ce qu'il fait en succès.
Que contient leur sac à malices ? Vous y trouverez beaucoup de choses : Il y a
une substance qui consolide les amitiés, une magie qui gagne les esprits et une
magie qui fait que les gens tombent amoureux d'eux. Il y a aussi une qualité qui
incite les patrons à embaucher puis à promouvoir, une caractéristique qui fait que
les clients reviennent, et un atout qui fait que les clients achètent chez eux et non
chez la concurrence. Nous avons tous quelques uns de ces trucs dans notre sac,
certains plus que d'autres. Ceux qui en ont beaucoup sont les grands gagnants de la
vie. How to Talk to Anyone vous donne quatre-vingt-douze de ces petits trucs
utilisés par les grands gagnants afin que vous puissiez, vous aussi, jouer le jeu à la
perfection et obtenir tout ce que vous voulez dans la vie.

Comment les techniques ont été développées

Il y a de nombreuses années, un professeur d'art dramatique, exaspéré par mon

mauvais jeu dans une pièce de théâtre à l'université, s'est écrié : "Non ! Non ! Votre
corps dément vos paroles. Chaque petit mouvement, chaque position du corps, a-t-
il hurlé, divulgue vos pensées intimes. Votre visage peut prendre sept mille
expressions différentes, et chacune d'entre elles révèle précisément qui vous êtes et
ce que vous pensez à chaque instant. Puis il a dit quelque chose que je n'oublierai
jamais : "Et votre corps ! La façon dont vous bougez est votre autobiographie en
mouvement".
Comme il avait raison ! Sur la scène de la vie réelle, chaque mouvement
physique que vous faites raconte de manière subliminale l'histoire de votre vie à
tous ceux qui sont dans votre champ de vision. Les chiens entendent des sons que
nos oreilles ne peuvent pas détecter. Les chauves-souris voient des formes dans
l'obscurité qui échappent à nos yeux. Et les gens font des gestes qui échappent à la
conscience humaine mais qui ont un énorme pouvoir d'attraction ou de répulsion.
Chaque sourire, chaque froncement de sourcils, chaque syllabe que vous
prononcez, chaque choix arbitraire de mot qui passe entre vos lèvres, peut attirer
les autres vers vous ou les faire fuir.
Hommes, votre intuition vous a-t-elle déjà poussé à renoncer à une affaire ?
Femmes, votre intuition féminine vous a-t-elle fait accepter ou rejeter une offre ?
Au niveau conscient, il se peut que nous ne soyons pas conscients de ce qu'est
l'intuition. Mais comme l'oreille du chien ou l'œil de la chauve-souris, les éléments
qui composent les sentiments subliminaux sont bien réels.
Imaginez, s'il vous plaît, deux êtres humains dans une boîte complexe équipée
de circuits permettant d'enregistrer tous les signaux circulant entre eux. Pas moins
de 10 000 unités d'information circulent par seconde. Il faudrait probablement les
efforts de toute une vie d'environ la moitié de la population adulte des États-Unis
pour trier ces unités en une heure de temps.
interaction entre deux sujets", estime un responsable de la communication de
l'université de Pennsylvanie.1
Avec les zillions d'actions et de réactions subtiles qui vont et viennent entre
deux êtres humains, pouvons-nous trouver des techniques concrètes pour rendre
notre communication claire, confiante, crédible et charismatique ?
Déterminé à trouver la réponse, j'ai lu pratiquement tous les ouvrages consacrés
aux compétences en matière de communication, au charisme et à l'alchimie entre
les personnes. J'ai exploré des centaines d'études menées dans le monde entier sur
les qualités qui caractérisent le leadership et la crédibilité. D'intrépides chercheurs
en sciences sociales n'ont négligé aucune piste dans leur quête de la formule. Par
exemple, des chercheurs chinois optimistes, espérant que le charisme soit dans le
régime alimentaire, sont allés jusqu'à comparer la relation entre le type de
personnalité et le niveau de catécholamine dans l'urine des sujets .2 Inutile de dire
que leur thèse a vite été mise au placard !
La plupart des études ont simplement confirmé le classique de 1936 de Dale
Carnegie, Comment gagner des amis et influencer les gens.3 Sa sagesse ancestrale
disait que le succès résidait dans le fait de sourire, de montrer de l'intérêt pour les
autres et de les aider à se sentir bien dans leur peau. Ce n'est pas une surprise", ai-
je pensé. C'est aussi vrai aujourd'hui qu'il y a plus de soixante ans.
Alors, si Dale Carnegie et des centaines d'autres ont prodigué les mêmes
conseils avisés, pourquoi chacun d'entre nous n'a-t-il pas ce qu'il faut pour se faire
des amis et influencer les gens ?
Supposons qu'un sage vous dise : "Quand tu es en Chine, parle chinois", mais
qu'il ne te donne aucune leçon de langue. Dale Carnegie et de nombreux experts en
communication sont comme ce sage. Ils nous disent ce qu'il faut faire, mais pas
comment le faire. Dans le monde sophistiqué d'aujourd'hui, il ne suffit pas de dire
"souriez" ou "faites des compliments sincères". Les hommes d'affaires cyniques
d'aujourd'hui voient plus de subtilités dans votre sourire, plus de complexités dans
votre compliment. Les personnes accomplies ou séduisantes sont entourées de
flagorneurs souriants qui feignent l'intérêt et se prosternent devant elles. Les clients
potentiels en ont assez des vendeurs qui disent "Ce costume vous va très bien"
alors que leurs doigts caressent les touches de la caisse enregistreuse. Les femmes
se méfient des prétendants qui leur disent "Vous êtes belle" quand la porte de la
chambre à coucher est en vue.
Le monde est très différent de ce qu'il était en 1936, et nous avons besoin d'une
nouvelle formule pour réussir. Pour la trouver, j'ai observé les superstars
d'aujourd'hui. J'ai exploré les techniques utilisées par les meilleurs vendeurs pour
conclure une vente, par les orateurs pour convaincre, par le clergé pour convertir,
par les artistes pour captiver, par les symboles sexuels pour séduire et par les
athlètes pour gagner.
 J'ai trouvé des éléments concrets pour construire les qualités insaisissables qui
mènent à leur succès.
 Je les ai ensuite décomposées en techniques faciles à digérer et à utiliser. J'ai
donné à chacune d'elles un nom qui vous viendra rapidement à l'esprit lorsque vous
serez confronté à un problème de communication. Au fur et à mesure que je
développais ces techniques, j'ai commencé à les partager avec des publics à travers
les États-Unis. Les participants à mes séminaires de communication m'ont fait part
de leurs idées. Mes clients, dont beaucoup sont des PDG de sociétés Fortune 500
entreprise s*ont fait part de leurs observations avec enthousiasme.
Lorsque j'étais en présence des dirigeants les plus prospères et les plus
appréciés, j'analysais leur langage corporel, leurs expressions faciales. J'ai é c o u t é
attentivement leurs conversations informelles, leur timing et leur choix de mots.
J'ai observé leurs relations avec leur famille, leurs amis, leurs associés et leurs
adversaires. Chaque fois que j'ai détecté une petite touche de magie dans leur
communication, je leur ai demandé de l'arracher avec une pince à épiler et de
l'exposer à la lumière éclatante de la conscience. Nous l'avons analysé ensemble et
je l'ai ensuite transformé en une technique que d'autres pouvaient reproduire et
dont ils pouvaient profiter.
Ce livre présente mes découvertes et les coups de pouce de certaines de ces
personnes très efficaces. Certains sont subtils. D'autres sont surprenantes. Mais
toutes sont réalisables. Lorsque vous les maîtriserez, tout le monde, des nouvelles
connaissances à la famille, en passant par les amis et les associés, sera heureux
d'ouvrir son cœur, sa maison, son entreprise et même son porte-monnaie pour vous
donner tout ce qu'il peut.
Il y a un p l u s . En naviguant dans la vie avec vos nouvelles compétences en
communication, vous regarderez en arrière et verrez de très heureux donateurs
sourire dans votre sillage.

* Les 500 premières entreprises en termes de chiffre d'affaires chaque année, selon le magazine Fortune.
Il y a deux types de personnes dans cette vie :
Ceux qui entrent dans une pièce et disent
: "Eh bien, je suis là !
Et ceux qui entrent et disent : "Ahh,
vous voilà".
Le moment où deux êtres humains posent les yeux l'un sur l'autre a une puissance
impressionnante. La première fois que vous vous voyez est un hologramme
brillant. Elle brûle dans les yeux de votre nouvelle connaissance et peut rester
gravée dans sa mémoire pour toujours.
Les artistes sont parfois capables de capturer cette réaction émotionnelle rapide
et fugace. J'ai un ami, Robert Grossman, un c a r i c a t u r i s t e accompli qui dessine
régulièrement pour Forbes, Newsweek, Sports Illustrated, Rolling Stone et d'autres
publications nord-américaines populaires. Bob a un don unique pour capturer non
seulement l'apparence physique de ses sujets, mais aussi l'essence de leur
personnalité. Les corps et les âmes de centaines de personnalités rayonnent de son
carnet de croquis. Il suffit de jeter un coup d'œil à ses caricatures de personnes
célèbres pour v o i r , p a r e x e m p l e , l'arrogance peu sûre de Madonna,
l'impériosité de Newt Gingrich, la méchanceté de Leona Helmsley.
Parfois, lors d'une soirée, Bob fait un rapide croquis d'un invité sur une serviette
de cocktail. En se penchant sur l'épaule de Bob, les badauds s'étonnent de voir
l'image et l'essence de leur ami se matérialiser sous leurs yeux. Lorsqu'il a fini de
dessiner, il pose son stylo et tend la serviette au sujet. Souvent, un air perplexe se
dessine sur le visage du sujet. Il ou elle marmonne généralement une formule de
politesse du genre : "Eh bien, euh, c'est super. Mais ce n'est vraiment pas moi".
 Le crescendo convaincant de la foule, "Oh oui, c'est vrai !", noie le sujet et
étouffe tout doute persistant. Le sujet confus est laissé à lui-même, r e g a r d a n t
l ' image que le monde a de lui dans la serviette.
Un jour, alors que je visitais le studio de Bob, je lui ai demandé comment il
parvenait à si bien saisir la personnalité des gens. Il m'a répondu : "C'est simple. Je
les regarde, c'est tout".
Non, ai-je demandé, comment saisissez-vous leur personnalité ? Ne devez-vous
pas f a i r e b e a u c o u p d e recherches sur leur mode de vie, leur histoire ?
Non, je te l'ai dit, Leil, je ne fais que les
regarder. 'Hein ?'
Et d'expliquer : "Presque toutes les facettes de la personnalité d'une personne
ressortent de son apparence, de sa posture, de sa façon de bouger. Par exemple.. . ",
dit-il en m'appelant vers un dossier où il conservait ses caricatures de
personnalités politiques.
Vous voyez", dit Bob, en montrant les angles de diverses parties du corps
présidentiel, "voici l a jeunesse de Clinton", en me montrant son demi-sourire ;
"la maladresse de George Bush", en me montrant l'angle de ses épaules ; "le
charme de Reagan", en mettant le doigt sur les yeux souriants de l'ex-président ; "le
décalage de Nixon", en me montrant l ' inclinaison furtive de sa tête. En fouillant un
peu plus dans son dossier, il a sorti Franklin Delano Roosevelt et, en montrant le
nez en l'air, il a dit : "Voici la fierté de FDR". Tout est dans le visage et dans le
corps.
Les premières impressions sont indélébiles. Pourquoi ? Parce que dans notre
monde où l'information circule à un rythme effréné et où de multiples stimuli nous
bombardent à chaque seconde, les gens ont la tête qui tourne. Ils doivent former
des jugements rapides pour donner un sens au monde et continuer à faire ce qu'ils
ont à faire. Ainsi, lorsque les gens vous rencontrent, ils prennent instantanément un
instantané mental. Cette image de vous devient la donnée qu'ils traitent pendant
très longtemps.

Ton corps crie avant que tes lèvres ne parlent

Leurs données sont-elles exactes ? Étonnamment, oui. Avant même que vos lèvres
ne se séparent et que la première syllabe ne s'échappe, l'essence de VOUS a déjà
fait son chemin dans leur cerveau. Votre apparence et votre façon de bouger
représentent plus de 80 % de la première impression que l'on a de vous. Il n'est pas
nécessaire de prononcer un seul mot.
J'ai vécu et travaillé dans des pays dont je ne parlais pas la langue maternelle.
Pourtant, sans qu'aucune syllabe compréhensible ne soit prononcée entre nous, les
années ont prouvé que mes premières impressions étaient les bonnes. Chaque fois
que je rencontrais de nouveaux collègues, je pouvais voir instantanément à quel
point ils é t a i e n t amicaux à mon égard, confiants, et je ne pouvais pas me
tromper.
Je savais à peu près quelle était leur stature au sein de la compagnie. Je pouvais
sentir, rien qu'en les voyant se déplacer, quels étaient les poids lourds et quels
étaient les poids welter.
Je n'ai aucune compétence extrasensorielle. Vous le sauriez aussi. Comment ?
Parce qu'avant même d'avoir eu le temps d'élaborer une pensée rationnelle, vous
avez un sixième sens à propos de quelqu'un. Des études ont montré que les
réactions émotionnelles se produisent avant même que le cerveau n'ait eu le temps
d ' enregistrer ce qui provoque cette réaction .4 Ainsi, dès que quelqu'un vous
regarde, il ou elle subit un choc massif, dont l'impact pose les bases de toute la
relation. Bob m'a dit qu'il capturait cette première réaction en créant ses caricatures.
Décidant de poursuivre mon propre programme pour How to Talk to Anyone, j'ai
demandé : "Bob, si tu voulais dépeindre quelqu'un de vraiment cool - tu sais,
intelligent, fort, charismatique, avec des principes, fascinant, attentionné, intéressé
par les autres...".
Doucement", interrompt Bob. Il savait exactement où je voulais en venir. Il
suffit de leur donner une bonne posture, un regard hautain, un sourire confiant et
un regard direct. C'est l'image idéale pour quelqu'un qui est quelqu'un.

Comment ressembler à quelqu'un

Une de mes amies, Karen, est une professionnelle très respectée dans le secteur de
l'ameublement. Son mari est tout aussi connu dans le domaine de la
communication. Ils ont deux petits garçons.
Chaque fois que Karen participe à un événement de l'industrie de
l'ameublement, tout le monde la respecte. Elle est une personne très importante
dans ce monde. Lors des conventions, ses collègues se bousculent pour être vus en
train de discuter avec elle et, espèrent-ils, être photographiés à ses côtés pour des
bibles du secteur telles que Home Furnishings Executive et Furniture World.
Pourtant, se plaint Karen, lorsqu'elle accompagne son mari à des activités de
communication, elle pourrait tout aussi bien n'être personne. Lorsqu'elle emmène
ses enfants à l'école, elle n'est qu'une mère comme les autres. Elle m'a demandé un
jour : "Leil, comment puis-je sortir du lot pour que les gens qui ne me connaissent
pas s'approchent de moi et supposent au moins que je suis une personne
intéressante ? C'est précisément ce que font les techniques présentées dans cette
section. Lorsque vous utiliserez les neuf techniques suivantes, vous apparaîtrez
comme une personne spéciale à tous ceux que vous rencontrerez. Vous vous
distinguerez comme quelqu'un dans n'importe quelle foule, même si ce n'est pas la
vôtre.
Commençons par votre sourire.
Sourire rapide ? ou sourire spécial ?

En 1936, l'un des six impératifs de Dale Carnegie dans Comment se faire des amis
et influencer les gens était le SOURIRE ! Son édit a été repris chaque décennie par
pratiquement tous les gourous de la communication qui ont jamais mis leur plume
sur le papier ou leur bouche sur le microphone. Toutefois, à l'aube du nouveau
millénaire, il est grand temps de réexaminer le rôle du sourire dans les relations
humaines de haut niveau. Si l'on creuse un peu plus le dicton de Dale, on s'aperçoit
qu'un sourire rapide de 1936 n e fonctionne pas toujours. Surtout de nos jours.
Le sourire instantané à l'ancienne n'a aucun poids auprès des gens sophistiqués
d'aujourd'hui. Regardez les dirigeants mondiaux, les négociateurs et les géants de
l'entreprise. Pas un seul flagorneur souriant parmi eux. Les acteurs clés de tous les
secteurs de la vie enrichissent leur sourire afin que, lorsqu'il éclate, il soit plus
puissant et que le monde sourit avec eux.
Les chercheurs ont répertorié des dizaines de types de sourires différents. Ils
vont de l'élastique serré d'un menteur pris au piège au sourire doux et mou d'un
nourrisson chatouillé. Il y a des sourires chauds et des sourires froids. Il y a de
vrais sourires et de faux sourires. (Vous en avez vu de nombreux, affichés sur le
visage d'amis qui disent qu'ils sont "ravis que vous ayez décidé de passer", et de
candidats à la présidence en visite dans votre ville qui disent qu'ils sont "ravis
d'être dans, euh... euh.. . ") Les grands gagnants savent que leur sourire est l'une de
leurs armes les plus puissantes, c'est pourquoi ils l'ont peaufiné pour qu'il ait le plus
grand impact possible.

Comment affiner votre sourire

Une de mes anciennes amies d'université, Missy, a repris l'année dernière

l ' entreprise familiale, qui fournit des boîtes en carton ondulé aux fabricants. L'une
d'entre elles, Missy, a repris son entreprise familiale l'année dernière.
Un jour, elle m'a appelé pour me dire qu'elle venait à New York pour courtiser de
nouveaux clients et elle m'a invité à dîner avec plusieurs de ses clients potentiels.
Je me réjouissais de revoir le sourire vif de mon amie et d'entendre son rire
contagieux. Missy était une rieuse incurable, et cela faisait partie de son charme.
Lorsque son père est décédé l'année dernière, elle m'a dit qu'elle reprenait
l'entreprise. J'ai trouvé que la personnalité de Missy était un peu pétillante pour être
PDG d'une entreprise difficile. Mais que sais-je du secteur de la boîte en carton
ondulé ?
Elle, moi et trois de ses clients potentiels nous sommes retrouvés dans le bar à
cocktails d'un hôtel.
Nous sommes allés dans un restaurant de Midtown et, alors que nous les
conduisions dans la salle à manger, Missy m'a chuchoté à l'oreille : "S'il vous plaît,
appelez-moi Melissa ce soir".
Bien sûr, lui répondis-je avec un clin d'œil, il n'y a pas beaucoup de présidents
d'entreprise qui s'appellent Missy ! Peu après que le maître d'hôtel nous a fait
asseoir, j'ai commencé à remarquer que Melissa était une femme très différente de
la fille rieuse que j'avais connue à l'université. Elle était tout aussi charmante. Elle
souriait toujours autant. Pourtant, quelque chose était différent. Je n'arrivais pas à
mettre le doigt dessus.
Bien qu'elle soit toujours effervescente, j'ai eu la nette impression que tout ce
que Melissa disait était plus perspicace et plus sincère. Elle répondait avec une
chaleur authentique à ses clients potentiels, et je pouvais voir qu'ils l'appréciaient
aussi. J'étais ravie, car mon amie était en train de faire un tabac ce soir-là. À la fin
de la soirée, Melissa avait trois nouveaux clients importants.
Par la suite, seul avec elle dans le taxi, je lui ai dit : "Missy, tu as vraiment fait
du chemin depuis que tu as repris l'entreprise. Toute ta personnalité a développé,
eh bien, un côté corporate très cool et très pointu".
Une seule chose a changé, dit-elle. Qu'est-ce
que c'est ?
Mon sourire", dit-elle.
Votre quoi ? demandai-je avec incrédulité.
Mon sourire", répète-t-elle comme si je n'avais pas entendu. Quand papa est
tombé malade et qu'il a su que dans quelques années je devrais reprendre l'affaire,
il m'a fait asseoir et a eu avec moi une conversation qui a changé ma vie. Je
n'oublierai jamais ses paroles. Il m'a dit : "Missy, chérie, tu te souviens de cette
vieille chanson : "Je t'aime, chérie, mais tes pieds sont trop grands" ? Eh bien, si tu
veux réussir dans le commerce des boîtes, laisse-moi te dire : "Je t'aime, c h é r i e ,
mais ton sourire est trop rapide."
Il a ensuite sorti un article de journal jauni citant une étude qu'il avait mise de
côté pour me la montrer le moment v e n u . Elle concernait les femmes dans le
monde des affaires.
L'étude a montré que les femmes qui étaient plus lentes à sourire dans la vie
professionnelle étaient perçues comme plus crédibles".
Pendant que Missy parlait, j'ai commencé à penser à des femmes comme
Margaret Thatcher, Indira Gandhi, Golda Meir, Madeleine Albright et d'autres
femmes puissantes de la même trempe. Il est vrai qu'elles n'étaient pas connues
pour leurs sourires rapides.
Missy poursuit : "L'étude indique qu'un grand et chaleureux sourire est un atout.
Mais seulement s'il est un peu plus lent, car il est alors plus crédible". À partir d e
ce moment-là, Missy a expliqué qu'elle offrait à ses clients et à ses associés son
grand sourire. Cependant, elle s'est entraînée à faire jaillir ses lèvres plus
lentement. Ainsi, son sourire semblait plus sincère et plus personnalisé pour le
destinataire.
C'est ça ! Le sourire plus lent de Missy donnait à sa personnalité un cachet plus
riche, plus profond, plus sincère. Bien que le délai ait été de moins d'une seconde,
les destinataires de son grand et beau sourire ont senti qu'il était spécial, et juste
pour eux.
J'ai décidé de faire des recherches plus approfondies sur le sourire. Lorsque l'on
cherche des chaussures, on commence par regarder les pieds de tout le monde.
Lorsque vous décidez de changer de coiffure, vous regardez la coupe de cheveux
de tout le monde. Eh bien, pendant plusieurs mois, je suis devenue une
observatrice assidue des sourires. J'ai regardé les sourires dans la rue. J'ai regardé
les sourires à la télévision. J'ai observé les sourires des hommes politiques, du
clergé, des géants de l'entreprise et des dirigeants du monde entier. Mes
conclusions ? Au milieu de la mer de dents qui clignotent et de lèvres qui se
séparent, j'ai découvert que les personnes perçues comme les plus crédibles et les
plus intègres étaient tout simplement plus lentes à sourire. Puis, lorsqu'ils le
faisaient, leurs sourires semblaient s'infiltrer dans chaque crevasse de leur visage et
les envelopper comme un lent déluge. C'est pourquoi j'ai baptisé l a technique
suivante "le sourire inondant".

Technique 1 :
Le sourire de l'inondation
Ne souriez pas immédiatement lorsque vous saluez quelqu'un, comme si toute
personne se trouvant dans votre champ de vision en bénéficiait. Au lieu de
cela, regardez le visage de l'autre personne pendant une seconde. Faites une
pause. Imprégnez-vous de sa personnalité. Puis laissez un grand sourire,
chaleureux et réceptif, envahir votre visage et déborder dans vos yeux. Il
engloutira le destinataire comme une vague de chaleur. Ce délai d'une fraction
de seconde convainc les gens que votre sourire est authentique et qu'il n'est
destiné qu'à eux.
Voyons maintenant, à quelques centimètres au nord, deux des outils de
communication les plus puissants que vous possédiez : vos yeux.
Comment faire exploser les grenades qui reposent sur votre nez ?

Il n'est pas exagéré de dire qu'Hélène de Troie pouvait couler des navires avec s e s
yeux et que Davy Crockett pouvait fixer un ours. Vos yeux sont des grenades
personnelles qui ont le pouvoir de faire exploser les émotions des gens. Tout
comme les maîtres des arts martiaux enregistrent leurs poings comme des armes
mortelles, vous pouvez enregistrer vos yeux comme des armes psychologiques
mortelles en maîtrisant les techniques de contact visuel suivantes.
Les grands joueurs de la vie vont au-delà de la sagesse conventionnelle qui
enseigne "Gardez un bon contact visuel". D'une part, ils comprennent que pour
certaines personnes méfiantes ou peu sûres d'elles, un contact visuel intense peut
constituer une intrusion virulente.
Lorsque j'étais enfant, ma famille avait une femme de ménage haïtienne dont les
fantasmes étaient remplis de sorcières, de sorciers et de magie noire. Zola refusait
de rester seule dans une pièce avec Louie, mon chat siamois. Louie me transperce
du regard, il voit mon âme", me chuchotait-elle avec effroi.
Dans certaines cultures, un contact visuel intense relève de la sorcellerie. Dans
d'autres, le fait de fixer quelqu'un peut être considéré comme une menace ou un
manque de respect. Conscients de cela, les grands acteurs d e la scène
internationale préfèrent emporter dans leur bagage à main un livre sur les
différences culturelles en matière de langage corporel plutôt qu'un livre de phrases
Berlitz. Dans notre culture, cependant, les grands gagnants savent qu'un contact
visuel exagéré peut être extrêmement avantageux, en particulier entre les sexes.
Dans le monde des affaires, même lorsqu'il n'est pas q u e s t i o n de romance, un
contact visuel fort a un impact considérable sur les hommes et les femmes.
Un centre de Boston a mené une étude pour en connaître l'effet précis.5 Les
chercheurs ont demandé à des personnes de sexe opposé d'avoir une conversation
informelle de deux minutes. Ils ont incité la moitié des sujets à maintenir un
contact visuel intense en l e u r demandant de compter le nombre de fois où leur
partenaire clignait des yeux. Ils n'ont donné à l'autre moitié des sujets aucune
instruction particulière concernant le contact visuel pendant la conversation.
 Lorsqu'ils ont interrogé les sujets par la suite, les clignotants qui ne se doutaient
de rien ont fait état de sentiments de respect et d'affection nettement plus élevés à
l'égard de leurs collègues qui, à leur insu, avaient simplement compté leurs
clignements d'yeux.
J'ai moi-même fait l'expérience de la proximité qu'un contact visuel intense
engendre avec un étranger. Un jour, alors que je donnais un séminaire à plusieurs
centaines de personnes, le visage d'une femme dans la foule a attiré mon attention.
L'apparence de cette participante n'avait rien d'exceptionnel. Pourtant, elle est
devenue le centre de mon attention tout au long de mon discours. Pourquoi ? Parce
qu'elle n'a pas quitté mon visage des yeux un seul instant. Même lorsque j'ai
terminé mon intervention et que je me suis tu, ses yeux sont restés rivés sur mon
visage avec avidité. Je sentais qu'elle était impatiente de savourer la prochaine
idée qui allait jaillir de mes lèvres. J'ai adoré cela ! Sa concentration et sa
fascination évidente m'ont incité à me souvenir d'histoires et de points importants
que j'avais oubliés depuis longtemps.
Juste après mon intervention, j'ai décidé de retrouver ce nouvel ami qui avait été
si captivé par mon discours. Alors que les gens quittaient la salle, je me suis
rapidement placé derrière mon grand fan. Je lui ai demandé de m'excuser. Mon fan
a continué à marcher. Excusez-moi", ai-je répété un peu plus fort. Mon admiratrice
n'a pas changé d'allure et a continué à franchir la porte. Je l'ai suivie dans le couloir
et lui ai tapé doucement sur l'épaule. Cette fois, elle s'est retournée avec un air
surpris. J'ai marmonné une excuse comme quoi j'appréciais sa concentration sur
mon discours et que j'avais envie de lui poser quelques questions.
As-tu, euh, tiré quelque chose du séminaire ? me suis-je risqué à dire.
Eh bien, pas vraiment", a-t-elle répondu avec franchise. J'ai eu du mal à
comprendre ce que vous disiez parce que vous vous promeniez sur la plate-forme
dans des directions différentes.
En un clin d'œil, j'ai compris. Cette femme était malentendante. Je ne l'ai pas
captivée comme je le pensais. Elle n'a pas été intriguée par mon discours comme je
l 'espérais. La seule raison pour laquelle elle gardait les yeux rivés sur mon visage
était qu'elle avait du mal à lire sur mes lèvres !
Néanmoins, son contact visuel m'avait procuré un tel plaisir et une telle
inspiration pendant mon exposé que, fatigué, je lui ai demandé de se joindre à moi
pour prendre un café. J'ai passé l'heure suivante à récapituler l'ensemble de mon
séminaire, rien que pour elle. Ce contact visuel est très puissant.

Les yeux collants sont aussi des yeux intelligents

Un autre argument plaide en faveur d'un contact visuel intense. En plus d'éveiller
des sentiments de respect et d'affection, le maintien d'un contact visuel fort vous
donne l'impression d'être un penseur intelligent et abstrait. Comme les penseurs
abstraits intègrent plus facilement les données qui leur parviennent que les
penseurs concrets, ils peuvent continuer à regarder quelqu'un dans les yeux même
pendant les silences. Leur processus de réflexion n'est pas distrait par le fait de
regarder dans les yeux de leur partenaire .6
Revenons à nos valeureux psychologues. Des chercheurs de l'université de Yale,
pensant détenir la vérité absolue sur le contact visuel, ont mené une autre étude qui,
pensaient-ils, confirmerait que "plus il y a de contact visuel, plus il y a de
sentiments positifs". Cette fois, ils ont demandé à des sujets de prononcer un
monologue personnellement révélateur. Ils ont demandé aux auditeurs de réagir à
l'aide d'une échelle mobile de contact visuel pendant que leur partenaire parlait.
Les résultats ? Tout s'est passé comme prévu lorsque les femmes ont raconté
leur histoire personnelle à des femmes. L'augmentation du contact visuel a favorisé
les sentiments d'intimité. Mais, oups, ce n'était pas le cas pour les hommes.
Certains hommes se sont sentis hostiles lorsqu'un autre homme les fixait trop
longtemps. D'autres se sont sentis menacés. Quelques-uns ont même soupçonné
leur partenaire d'être plus intéressé qu'il ne devrait l'être et ont eu envie de le
frapper.
La réaction émotionnelle de votre partenaire à votre regard profond a une base
biologique. Lorsque vous regardez intensément quelqu'un, son rythme cardiaque
s'accélère et une substance semblable à l'adrénaline se répand dans ses veines.7 Il
s'agit de la même réaction physique que celle que les gens ont lorsqu'ils
commencent à tomber amoureux. Lorsque vous augmentez consciemment votre
contact visuel, même dans le cadre d'une activité professionnelle ou d'une
interaction sociale normale, les gens ont l'impression de vous avoir captivé.
Hommes parlant à des femmes et femmes parlant à des hommes ou à des
femmes : utilisez l a technique suivante, que j'appelle "Sticky Eyes" (yeux
collants), pour la joie du destinataire - et pour votre propre bénéfice. (Pour les
hommes, je vous proposerai dans un instant une modification de cette technique
d'homme à homme).

Technique 2 :
Yeux collants
Faites comme si vos yeux étaient collés à ceux de votre interlocuteur avec du
caramel chaud et collant. Ne rompez pas le contact visuel, même lorsque votre
interlocuteur a fini de parler. Lorsque vous devez détourner le regard, faites-le
lentement, à contrecœur, en étirant le caramel gluant jusqu'à ce que la petite
ficelle se brise enfin.
Qu'en est-il des yeux des hommes ?
Maintenant, messieurs, lorsque vous vous adressez à des hommes, vous pouvez
vous aussi utiliser les yeux collants. Il suffit de les rendre un peu moins collants
lorsque vous discutez de sujets personnels avec d'autres hommes, de peur que votre
interlocuteur ne se sente menacé ou n'interprète mal vos intentions. Mais
augmentez votre contact visuel un peu plus que la normale avec les hommes dans
les communications quotidiennes - et beaucoup plus lorsque vous parlez à des
femmes. Il s'agit d'un message viscéral de compréhension et de respect.
J'ai un ami, Sammy, un vendeur qui, sans le vouloir, passe pour un type
arrogant. Il ne le fait pas exprès, mais sa brusquerie donne parfois l'impression qu'il
bouscule les sentiments des gens.
Un jour, alors que nous dînions ensemble dans un restaurant, je lui ai parlé de la
technique des yeux collants. Je suppose qu'il l'a prise à cœur. Lorsque le serveur est
arrivé, Sammy, de façon inhabituelle, au lieu de débiter sa commande l e nez dans
le menu, a regardé le serveur. Il a souri, a commandé l' entrée et a gardé les yeux
sur le serveur pendant une seconde supplémentaire avant de regarder à nouveau le
menu pour choisir le plat principal. Je ne peux pas vous dire à quel point Sammy
m'a semblé différent à ce moment-là ! Il est apparu comme un homme sensible et
attentionné, e t i l a suffi de deux secondes supplémentaires de contact
visuel. J'ai vu l'effet que cela a eu sur le serveur. Le reste de la soirée, nous avons
été exceptionnellement bien servis.
Une semaine plus tard, Sammy m'a appelé et m'a dit : "Leil, Sticky Eyes a
changé ma vie. Je l'ai suivi à la lettre. Avec les femmes, j'ai rendu mes yeux
vraiment collants, et avec les hommes, légèrement collants. Et maintenant, tout le
monde me traite avec une telle déférence. Je pense que c'est en partie la raison pour
laquelle j'ai réalisé plus de ventes cette semaine que tout le mois dernier". Si vous
avez affaire à des clients dans votre vie professionnelle, Sticky Eyes est un atout
indéniable pour votre chiffre d'affaires. Pour la plupart des gens dans notre culture,
le regard profond
Le contact est un signe de confiance, de connaissance, d'une attitude "je suis là pour
vous".

Allons encore plus loin avec les yeux collants. Comme un médicament puissant qui
a l e pouvoir de tuer ou de guérir, la prochaine technique de contact visuel a le
potentiel de captiver ou d'anéantir.
Les gros bras sont de la partie

Nous allons maintenant sortir l'artillerie lourde : les yeux très collants ou
superglue. Appelons-les "yeux époxy". Les grands patrons utilisent les yeux époxy
pour évaluer leurs employés. Les enquêteurs de police s'en servent pour intimider
les criminels présumés. Et les Roméo intelligents utilisent les yeux en épo x y pour
faire tomber les femmes amoureuses d'eux. (Si le romantisme est votre objectif, les
yeux en époxy sont un aphrodisiaque avéré).
La technique des yeux en époxy nécessite au moins trois personnes pour la
mettre en œuvre - vous, votre cible et une autre personne. Voici comment cela
fonctionne : Habituellement, lorsque vous discutez avec deux personnes ou plus,
vous fixez la personne qui parle. Cependant, la technique des yeux époxy vous
suggère de vous concentrer sur l'auditeur - votre cible - plutôt que sur l'orateur.
Cela désoriente légèrement la cible, qui se demande silencieusement : "Pourquoi
cette personne me regarde-t-elle au lieu de regarder l'orateur ? La cible sent que
vous êtes extrêmement intéressé par ses réactions. Cela peut s'avérer utile dans
certaines situations professionnelles, lorsqu'il convient que vous jugiez l'auditeur.
Les professionnels des ressources humaines utilisent souvent les yeux époxy,
non pas comme une technique, mais parce qu'ils sont sincèrement intéressés par la
réaction d'un employé potentiel à certaines idées qui lui sont présentées. Les
avocats, les patrons, les enquêteurs de police, les psychologues et d'autres
personnes qui doivent examiner les réactions des sujets utilisent également les yeux
époxy à des fins d'analyse.
Lorsque vous utilisez les Yeux époxy, ils envoient des signaux d'intérêt mêlés à
une confiance totale en vous. Mais comme les yeux époxy vous placent dans une
position d'évaluation ou de jugement de quelqu'un d'autre, vous devez être prudent.
N'en faites pas trop, car vous pourriez passer pour quelqu'un d'arrogant et
d'effronté.

Technique 3 :
Yeux en époxy
 Cette technique effrontée est très efficace. Observez votre cible même lorsque
quelqu'un d'autre parle. Quelle que soit la personne qui parle, continuez à
regarder l'homme ou la femme que vous voulez influencer.
Parfois, l'utilisation de l'Epoxy Eyes est trop puissante, voici donc une forme
plus douce, mais efficace : Observez l'orateur, mais laissez votre regard
rebondir sur votre cible chaque fois que l'orateur termine un point. De cette
façon, M. ou Mme Cible sent toujours que vous êtes intrigué(e) par ses
réactions, tout en étant soulagé(e) de l'intensité.

Quand l'amour vous préoccupe

Si la romance se profile à l'horizon, Epoxy Eyes transmet un autre message. Il dit :

"Je ne peux pas te quitter des yeux" ou "Je n'ai d'yeux que pour toi". Les
anthropologues ont surnommé les yeux "l'organe initial de la romance", car des
études montrent qu'un contact visuel intense perturbe notre rythme cardiaque.8 Il
libère également dans notre système nerveux une substance semblable à une
drogue, la phényléthylamine. Comme il s'agit de l'hormone détectée dans le corps
humain en cas d'excitation érotique, un contact visuel intense peut être une source
d'excitation.
Hommes, Epoxy Eyes est extrêmement efficace sur les femmes - si elles vous
trouvent attirant. La dame interprète sa réaction nerveuse face à votre regard
fâcheux comme un engouement naissant. En revanche, si vous ne lui plaisez pas,
vos "Epoxy Eyes" sont carrément odieux. (N'utilisez jamais les yeux en époxy sur
des inconnus dans des lieux publics, car v o u s pourriez vous faire arrêter).
Vous souvenez-vous des paroles de la vieille chanson de Shirley Bassey ?

Dès que vous êtes entré dans l'établissement, j'ai vu que vous étiez u n
homme distingué - un vrai dépensier.
Beau, si raffiné. Dites, vous n'aimeriez pas savoir ce qui s e passe dans
ma tête ?

L'objectif de cette première section n'est pas de vous faire passer pour un grand
dépensier. Il s'agit plutôt de vous donner le cachet d'une personne très importante
dès que les gens posent les yeux sur vous. À cette fin, nous allons maintenant
explorer la technique la plus importante pour vous faire passer pour une personne
très importante.
Dès que vous êtes entré dans la salle, j'ai su que vous étiez un
grand gagnant.

Lorsque le médecin frappe votre genou avec ce méchant petit marteau, votre pied
se déplace vers l'avant. D'où l'expression "réaction instinctive". Votre corps a une
autre réaction instinctive. Lorsqu'un grand élan de bonheur frappe votre cœur et
que vous vous sentez comme un Winner, votre tête se relève automatiquement et
vous rejetez vos épaules en arrière. Un sourire encadre vos lèvres et adoucit vos
yeux.
C'est le regard que les Winners portent en permanence. Ils se tiennent debout
avec assurance. Ils se déplacent avec assurance. Ils sourient doucement avec fierté.
Il n'y a aucun doute à ce sujet ! Une bonne posture symbolise un homme ou une
femme qui a l'habitude d'être au sommet.
De toute évidence, les millions de mères qui enfoncent leurs doigts entre les
omoplates de leurs enfants et les milliards d'enseignants qui disent à leurs élèves :
"Tiens-toi droit ! Nous sommes une nation de traînards. Nous avons besoin d'une
technique plus sévère que les enseignants, plus persuasive que les parents, pour
nous faire tenir debout comme quelqu'un.
Dans une profession, une posture parfaite, un équilibre parfait ne sont pas
seulement souhaitables - c'est une question de vie ou de mort. Un faux mouvement,
un affaissement des épaules, un regard de chien battu, et c'est le rideau pour
l'acrobate de haute voltige.
Je n'oublierai jamais la première fois que maman m'a emmené au cirque.
Lorsque sept hommes et femmes se sont élancés dans la piste centrale, la foule s'est
levée comme s'ils étaient tous unis par les hanches. Ils ont applaudi d'une seule
voix tonitruante. Maman a pressé ses lèvres contre mon oreille et m'a chuchoté
avec révérence qu'il s'agissait des Great Wallendas, la seule troupe au monde à
exécuter la pyramide à sept sans filet.
En un i n s t a n t , la foule est devenue silencieuse. Pas une toux ni un glouglou de
Coca n'ont été entendus sous le chapiteau, tandis que Karl et Herman Wallenda
donnaient des instructions en allemand à leurs proches, qui leur faisaient confiance.
La famille s'est méticuleusement et majestueusement hissée dans la position d'une
pyramide humaine. Ils se tiennent ensuite en équilibre précaire sur un mince fil de
fer
à des centaines de pieds au-dessus de la terre battue, sans aucun filet entre eux et la
mort subite. Cette vision est inoubliable.
Pour moi, la beauté et la grâce des sept Wallenda ont été tout aussi inoubliables
se précipitant au centre du chapiteau pour tirer leur révérence. Chacun est
parfaitement aligné - tête haute, épaules en arrière - et se tient si haut qu'on a
l ' impression que ses pieds ne touchent pas le sol. Chaque muscle de leur corps
exprimait la fierté, le succès et la joie de vivre. (Voici une technique de
visualisation pour que votre corps ressemble à celui d'un vainqueur qui a l'habitude
de ressentir la fierté, la réussite et la joie d'être en vie.

Votre posture est le meilleur baromètre de votre réussite

Imaginez que vous êtes un acrobate de renommée mondiale, maître du numéro de

la mâchoire d'acier, attendant dans les coulisses du cirque Ringling Bros. et
Barnum & Bailey. Bientôt, vous vous élancerez dans la piste centrale pour captiver
la foule par la précision et l'équilibre de votre corps.
Avant de franchir une porte - celle de votre bureau, d'une fête, d'une réunion,
voire de votre cuisine - imaginez une mèche de cuir suspendue au cadre par un
câble. Elle se balance à peine un centimètre plus haut que votre tête. Lorsque vous
passez la porte, jetez la tête en arrière et mordez dans la poignée dentaire
imaginaire qui, d'abord, ramène vos joues vers l'arrière en un sourire, puis vous
s o u l è v e . Au fur et à mesure que vous vous élevez au-dessus de la foule haletante,
votre corps est tendu dans un alignement parfait - tête haute, épaules en arrière,
torse dégagé des hanches, pieds en apesanteur. Au zénith de la tente, vous tournez
comme une gracieuse toupie à la stupéfaction et à l'admiration de la foule qui s e
penche pour vous observer. Vous avez maintenant l'air de quelqu'un.
Un jour, pour tester Hang by Your Teeth, j'ai décidé de compter le nombre de
fois où j'ai franchi une porte. Soixante fois, même à la maison. Vous calculez :
deux fois la porte d'entrée, deux fois la porte de sortie, six fois la salle de bain, huit
fois la cuisine, et d'innombrables portes au bureau. Tout s'additionne. Visualisez
quelque chose soixante fois par jour et cela deviendra une habitude ! Une bonne
posture habituelle est la première marque d'un grand gagnant.

Technique 4 :
Accrochez-vous à vos dents
 Visualisez un mors de cirque suspendu au cadre de chaque porte que vous
franchissez. Prenez-en une bouchée et, en la tenant fermement entre vos dents,
l a i s s e z - l a vous propulser jusqu'au sommet du grand chapiteau. Lorsque
vous êtes suspendu par les dents, tous vos muscles sont étirés en position de
posture parfaite.
Vous êtes maintenant prêt à entrer dans la salle pour captiver la foule ou
conclure une vente (ou peut-être simplement pour avoir l'air de la personne la
plus importante de la salle).

Vous disposez maintenant de tous les éléments de base dont Bob a besoin pour
vous représenter comme un grand gagnant. Comme il l'a dit, "une bonne posture,
une t ê t e haute, un sourire confiant et un regard direct". L'image idéale pour
quelqu'un qui est quelqu'un.

Passons maintenant à l'action. Il est temps de tourner votre attention vers votre
interlocuteur. Utilisez les deux techniques suivantes pour l u i donner l'impression
d'être un million.
Eh bien, comment me trouvez-vous jusqu'à présent ?

Vous vous souvenez de cette vieille blague ? Le comique entre en scène et les
premiers mots qui sortent de sa bouche sont : "Eh bien, comment me trouvez-vous
jusqu'à présent ? Le public craque toujours. Pourquoi ? Parce que nous nous
posons tous silencieusement cette question. Chaque fois que nous rencontrons
quelqu'un, nous savons, consciemment ou inconsciemment, comment il réagit à
notre égard.
Nous regardent-ils ? Sourient-ils ? Se penchent-ils vers nous ? Reconnaissent-ils
d'une manière ou d'une autre à quel point nous sommes merveilleux et spéciaux ?
Nous aimons ces personnes. Ils ont bon goût. Ou bien se détournent-ils,
manifestement peu impressionnés par notre magnificence ? Les crétins !
Deux personnes qui apprennent à se connaître sont comme des petits chiots qui
se reniflent. Nous n'avons pas de queue qui remue ni de poils qui se hérissent. Mais
nous avons des yeux qui se rétrécissent ou s'élargissent. Nous avons des mains qui
s'agitent ou qui s'adoucissent inconsciemment dans l a position "je me soumets",
paumes vers le haut. Nous avons des dizaines d'autres réactions involontaires qui
se produisent au cours des premiers instants de vie commune.
Les avocats qui procèdent au voir-dire en sont parfaitement conscients. Ils sont
très attentifs à vos réactions corporelles instinctives. Ils observent dans quelle
mesure vous leur faites face et à quel point vous vous penchez vers l'avant ou vers
l'arrière lorsque vous répondez à leurs questions. Ils examinent vos mains. Sont-
elles doucement ouvertes, paumes vers le haut, signifiant l'acceptation des idées
exprimées ? Ou bien s e r r e z - v o u s légèrement le poing, les jointures vers
l'extérieur, en signe de rejet ? Ils scrutent votre visage pendant les quelques
secondes où vous rompez le contact visuel lorsque vous abordez des sujets
pertinents, tels que vos sentiments sur les dommages et intérêts élevés ou la peine
de mort. Parfois, les avocats se font accompagner d'un assistant juridique dont le
seul rôle est de rester à l'écart et de noter avec précision vos moindres agissements.
Une parenthèse intéressante : les avocats plaidants choisissent souvent des
femmes pour effectuer ce travail d'espionnage car, traditionnellement, les femmes
sont de meilleures observatrices des subtilités de la vie quotidienne.
Les femmes, plus sensibles aux émotions que les hommes, demandent souvent à
leur mari : "Y a-t-il quelque chose qui te dérange, chéri ? Les femmes, plus
sensibles aux émotions que les hommes, demandent souvent à leur mari : "Quelque
chose te dérange, chéri ?" (Ces femmes supersensibles accusent leur mari d'être si
insensible aux émotions qu'il ne remarquerait rien tant que sa cravate ne serait pas
trempée dans ses larmes).
L'avocat et l'assistant examinent ensuite votre "score" sur les dizaines de critères
suivants
Les signaux subconscients que vous avez émis. En fonction de leur nombre, vous
pouvez vous retrouver juré ou vous tourner les pouces dans la salle d'attente des
jurés. Les avocats de première instance sont tellement conscients de leur langage
corporel que, dans les années 1960, lors d u célèbre procès des Sept de Chicago,
l'avocat de la défense William Kuntsler a formulé une objection juridique à
l'encontre de la posture du juge Julius Hoffman. Pendant l'exposé de l'accusation,
le juge Hoffman s'est penché en avant, ce qui, selon Kuntsler, a envoyé au jury un
message d'attention et d'intérêt. Pendant l'exposé de la défense, s'est plaint
Kuntsler, le juge Hoffman s'est penché en arrière, envoyant ainsi au jury un
message subliminal d'attention et d'intérêt.
message de désintérêt.

Vous êtes jugé - et vous n'avez que dix secondes !

Tout comme les avocats qui décident s'ils vous veulent dans leur affaire, toutes les
personnes que vous rencontrez jugent inconsciemment si elles vous veulent dans
leur vie. Ils fondent leur verdict en grande partie sur les mêmes signaux, à savoir la
réponse de votre langage corporel à leur question non formulée : "Comment me
trouvez-vous jusqu'à présent ?
Les premiers instants de vos réactions préparent le terrain sur lequel se jouera
toute la relation. Si vous voulez obtenir quelque chose d'une nouvelle
connaissance, votre réponse tacite à sa question tacite "Comment me trouves-tu
jusqu'à présent ?" doit être : "Wow ! Je t'aime vraiment bien".
Lorsqu'un petit garçon de quatre ans se sent timide, il s'affaisse, met ses bras
d e v a n t s a poitrine, recule et se cache derrière la jupe de sa maman. En revanche,
lorsque le petit Johnny voit son papa rentrer à la maison, il court vers lui, il sourit,
ses yeux s'écarquillent e t i l ouvre les bras pour le serrer dans ses bras. Le corps
d'un enfant aimant est comme un petit bouton de fleur qui se déploie au soleil.
Vingt, trente, quarante, cinquante ans de vie sur terre ne changent pas grand-
chose. Lorsque Johnny, quarante ans, se sent timide, il s'affaisse et croise les bras
d e v a n t sa poitrine. Lorsqu'il veut rejeter un vendeur ou un collègue, il s e
d é t o u r n e et l'exclut par une myriade de signaux corporels. En revanche, lorsqu'il
accueille sa bien-aimée après une absence, le grand Johnny l u i ouvre son corps
comme une jonquille géante déploie ses pétales vers le soleil après une pluie
d'orage.
Répondre à l'enfant caché

Un jour, je me trouvais à une fête d'entreprise avec une amie séduisante,

récemment divorcée. Carla était rédactrice dans l'une des principales agences de
publicité qui, comme tant d'autres à l'époque, avait réduit ses effectifs. Mon amie
était à la fois sans travail et sans relation.
Lors de cette soirée, Carla a été très sollicitée, tant sur le plan personnel que
professionnel. À plusieurs reprises, alors que Carla et moi étions en train de
discuter, un beau mâle de l'entreprise ou un autre s'est retrouvé à quelques mètres
de nous. Le plus souvent, l'un de ces hommes désirables montrait les dents à Carla.
Elle gratifiait parfois le mâle timidement courtisé d'un rapide sourire par-dessus
son épaule. Mais elle revenait ensuite à notre conversation banale, comme si elle
était suspendue à chacun de mes mots. Je savais qu'elle essayait de ne pas paraître
anxieuse, mais à l'intérieur d'elle-même, Carla criait : "Pourquoi ne vient-il pas
nous parler ?
Juste après qu'une entreprise de prix ait souri, mais qu'elle soit retournée dans la
jungle sociale en raison de la réaction minimale de Carla, j'ai dû dire : "Carla, sais-
tu qui c'était ? C'est le directeur de Young & Rubicam à Paris. Ils recherchent des
rédacteurs prêts à s'installer ailleurs. Et il est célibataire ! gémit Carla.
C'est alors que nous avons entendu une petite voix près du genou gauche de
Carla. Bonjour ! Nous avons regardé simultanément vers le bas. Le petit Willie,
cinq ans, l'adorable fils de l'hôtesse, tirait sur la jupe de Carla, manifestement en
quête d'attention.
Bien, bien, bien", s'écrie Carla, un grand sourire se dessinant sur son visage.
Carla se tourne vers lui. Carla s'est agenouillée. Carla a touché le coude du petit
Willie. Et Carla chantonne : "Eh bien, bonjour, Willie. Comment apprécies-tu la
belle fête de maman ?
Little Willie rayonne.
Lorsque le petit Willie s'est enfin éloigné pour tirer sur les vêtements du groupe
suivant de p e r s o n n e s susceptibles d'attirer l'attention, Carla et moi sommes
retournés à notre conversation d'adultes. Pendant notre conversation, les bêtes
d'entreprise ont continué à traquer Carla du regard. Et Carla a continué à l e u r
adresser des demi-sourires. Elle était manifestement déçue qu'aucun d'entre eux ne
s'approche davantage. J'ai dû me mordre la langue. Finalement, quand j'ai senti que
mes dents allaient saigner, j'ai dit : "Carla, as-tu remarqué que quatre ou cinq
hommes se sont approchés de toi et t'ont souri ?
Oui", chuchote Carla, ses yeux parcourant nerveusement la pièce de peur que
quelqu'un ne nous entende.
Et tu leur as fait de petits demi-sourires", ai-je poursuivi.
 Oui", murmure-t-elle, confuse de ma question.
Tu te souviens quand le petit Willie s'est approché et a tiré sur ta jupe ? T u te
rappelles comment tu as souri de ton beau et grand sourire, que tu t'es tournée vers
lui et que tu l'as accueilli dans notre conversation d'adultes ?
Oui, répondit-elle d'une voix hésitante.
J'ai une requête à vous faire, Carla. Le prochain homme qui te sourira, je veux
que tu lui fasses le même grand sourire que tu as fait à Willie. Je veux que tu te
tournes vers lui comme tu l'as fait à l'époque. Peut-être même que tu lui toucheras
le bras comme tu l'as fait avec Willie, et que tu l'accueilleras dans notre
conversation.
Oh Leil, je ne pourrais pas faire ça.
Carla, fais-le ! Quelques minutes plus tard, un autre homme séduisant s'est
approché de nous et nous a souri. Carla a joué son rôle à la perfection. Elle a
montré ses belles dents, s'est tournée entièrement vers lui et lui a dit : "Bonjour,
venez nous rejoindre". Il n'a pas tardé à accepter l'invitation de Carla.
Après quelques instants, je me suis excusé. Ni l'un ni l'autre n'a remarqué mon
départ, car ils étaient en pleine conversation. La dernière fois que j'ai vu mon amie
à la fête, elle est sortie en flottant au bras de son nouvel ami.
C'est alors qu'est née la technique que j'appelle le Big-Baby Pivot. C'est une
technique qui vous aidera à gagner tout ce que vous désirez, quel que soit le type
de bêtes que vous rencontrez dans la jungle sociale ou professionnelle.

Technique 5 :
Le pivot du grand bébé
Offrez à toutes les personnes que vous rencontrez le Big-Baby Pivot. Dès que
vous êtes présentés, récompensez votre nouvelle connaissance. Souriez-lui
chaleureusement, tournez-lui tout le corps et accordez-lui toute l'attention que
vous donneriez à un petit enfant qui s'est traîné jusqu'à vos pieds, a tourné son
précieux visage vers le vôtre et vous a adressé un grand sourire édenté. Pivoter
à 100 % vers la nouvelle personne, c'est s'écrier : "Je pense que tu es très, très
spécial".

Rappelez-vous qu'au fond de chacun, il y a un grand bébé qui secoue son berceau
et qui réclame qu'on reconnaisse à quel point il ou elle est spécial(e).

La technique suivante renforce leur conviction qu'ils sont effectivement le centre de

l'univers.
Le secret pour se faire aimer

Un homme très sage, portant le drôle de nom de Zi g9 m'a dit un jour : "Les gens se
moquent de ce que vous savez jusqu'à ce qu'ils sachent à quel point vous vous
souciez ... d'eux". Zig Ziglar a raison. Le secret pour que les gens vous apprécient
est de leur montrer à quel point vous les appréciez !
Votre corps est une station de radiodiffusion fonctionnant vingt-quatre heures
sur vingt-quatre et révélant à quiconque se trouve à portée de regard ce que vous
ressentez à tout moment. Même si votre posture "Hang by Your Teeth" gagne leur
respect, que votre "Flooding Smile" et votre "Big-Baby Pivot" les font se sentir
spéciaux et que vos "Sticky Eyes" captent leur cœur et leur esprit, le reste de votre
corps peut révéler la moindre incongruité. Chaque centimètre - du plissement de
votre front à la position de vos pieds - doit être une performance de commande si
vous voulez présenter efficacement une attitude "je me soucie de vous".
Malheureusement, lorsque nous rencontrons quelqu'un, notre cerveau fonctionne
à plein régime. Vous vous souvenez du Jules César de Shakespeare ? Il dit de
Cassius qu'il "a l'air maigre et affamé - il pense trop - de tels hommes sont
dangereux". Il en va de même pour notre cerveau lorsque nous discutons avec une
nouvelle personne. Notre cerveau devient maigre (certains d'entre nous luttent
contre la timidité, d'autres jaugent frénétiquement la personne qu'ils rencontrent).
D'autres évaluent frénétiquement la situation). Et affamé (nous décidons de ce que
nous attendons, le cas échéant, de cette relation potentielle). Nous réfléchissons
donc trop au lieu de répondre avec une amabilité franche et sans arrière-pensée. De
telles actions sont dangereuses pour une amitié, un amour ou un commerce en
devenir.
Lorsque notre corps envoie 10 000 balles de stimuli par seconde, quelques tirs
risquent de se tromper et de révéler une timidité ou une hostilité cachée. Nous
avons besoin d'une technique pour nous assurer que chaque cliché vise le cœur de
notre sujet. Nous devons faire en sorte que notre corps réagisse parfaitement.
 Pour l e trouver, explorons le seul moment où nous n ' a v o n s pas à nous
inquiéter de la timidité ou de la négativité qui se dégage de notre langage corporel.
C'est lorsque nous n'en ressentons aucune. C'est le cas lorsque nous discutons avec
des amis proches. Lorsque nous voyons quelqu'un que nous aimons ou avec qui
nous nous sentons parfaitement à l'aise, nous réagissons chaleureusement de la tête
aux pieds sans même y penser. Nos lèvres s'écartent joyeusement. Nous nous
rapprochons. Nos bras se t e n d e n t . Nos yeux deviennent doux et écarquillés.
Même nos paumes se relèvent et notre corps se tourne entièrement vers notre cher
ami.

Comment tromper votre corps pour qu'il fasse tout ce qu'il faut

Voici une technique de visualisation qui permet d'atteindre cet objectif. Elle
garantit que toutes les personnes que vous rencontrerez ressentiront votre chaleur.
Je l'appelle "Hello Old Friend" (Bonjour vieil ami).
Lorsque vous rencontrez quelqu'un, jouez un tour à votre esprit. Dans votre
esprit, voyez cette personne comme un vieil ami, quelqu'un avec qui vous avez eu
une relation merveilleuse il y a des années. Mais d'une manière ou d'une autre,
vous avez perdu la trace de votre ami. Vous avez essayé de le retrouver, mais il n'y
avait pas de liste dans l'annuaire. Aucune information en ligne. Aucun de vos amis
communs n'en avait la moindre idée.
Soudain, WOW ! Quelle surprise ! Après toutes ces années, vous êtes réunis
tous les deux. Vous êtes si heureux.
C'est là que s'arrête la comédie. Il est évident que vous n'allez pas essayer de
convaincre la nouvelle personne que vous êtes vraiment de vieux amis. Vous
n'allez pas la serrer dans vos bras, l'embrasser et lui dire : "Heureux de te revoir"
ou "Comment vas-tu depuis toutes ces années ? Vous vous contentez de dire :
"Bonjour", "Comment allez-vous ?", "Je suis ravi de vous rencontrer". Mais à
l'intérieur, c'est une toute autre histoire.
Vous vous surprendrez vous-même. Le plaisir de la redécouverte remplit votre
visage et stimule votre langage corporel. Je dis parfois en plaisantant que si vous
étiez une lumière, vous éclaireriez l'autre personne. Si vous étiez un chien, vous
remueriez la queue. Vous faites en sorte que la nouvelle personne se sente très
spéciale.

Technique 6 :
Bonjour, cher ami
Lorsque vous rencontrez quelqu'un, imaginez qu'il s'agit d'un vieil ami (un
ancien client, une ancienne personne aimée, ou quelqu'un d'autre pour qui
vous aviez beaucoup d'affection). Quelle tristesse, les vicissitudes de la vie
vous ont séparés. Mais, sacré maquereau, voilà que la fête (la réunion, la
convention) vous a permis de retrouver votre vieil ami perdu de vue !
 Cette expérience joyeuse déclenche une remarquable réaction en chaîne
dans votre corps, de l'adoucissement inconscient de vos sourcils au
positionnement de vos orteils - et tout ce qui se trouve entre les deux.

Dans mes séminaires, je demande d'abord aux participants de se présenter à un

autre participant avant qu'ils n'aient appris la technique du "Hello Old Friend". Le
groupe discute comme s'il s'agissait d'une réunion agréable et semi-officielle. Plus
tard, je leur demande de se présenter à un autre étranger, en imaginant qu'il s'agit
de vieux amis. La différence est extraordinaire. Lorsqu'ils utilisent la technique
"Hello Old Friend", la pièce s'anime. L'atmosphère est chargée de bons sentiments.
L'air pétille de personnes plus heureuses et pleines d'énergie. Ils se tiennent plus
près les uns des autres, rient plus sincèrement et se tendent la main. J'ai
l'impression d'assister à une superbe fête q u i dure depuis des heures.

Il n'est pas nécessaire de prononcer un mot

La technique du "Hello Old Friend" (bonjour à un vieil ami) supplante même la

langue. Lorsque vous voyagez dans des pays dont vous ne parlez pas la langue
maternelle, n'oubliez pas de l'utiliser. Si vous vous retrouvez avec un groupe de
personnes qui parlent toutes une langue qui vous est inconnue, imaginez qu'il s'agit
d'un groupe de vos anciens amis. Tout va bien, sauf qu'ils ont momentanément
oublié de parler anglais. Même si vous ne comprenez pas un mot, tout votre corps
réagit avec sympathie et acceptation.
J'ai utilisé la technique du "Hello Old Friend" lors de mes voyages en Europe.
Parfois, mes amis anglophones qui vivent là-bas me disent que leurs collègues
européens affirment que je suis l'Américain le plus sympathique qu'ils aient jamais
rencontré. Pourtant, nous n'avions jamais échangé un seul mot entre nous !

Une prophétie qui se réalise

Un autre avantage de la technique "Hello Old Friend" est qu'elle devient une
prophétie qui se réalise d'elle-même. Lorsque vous agissez comme si vous aimiez
quelqu'un, vous commencez à l'aimer vraiment. Une étude de l'université Adelphi
intitulée, comme il se doit, "Believing Another Likes or Dislikes You : Behaviours
Making the Beliefs Come True" (Croire qu'un autre vous aime ou ne vous aime pas
: les comportements qui concrétisent les croyances) l'a prouvé .10 Les chercheurs
ont demandé à des volontaires de traiter des sujets sans méfiance comme s'ils les
aimaient. Les résultats d'une enquête ultérieure ont montré que les volontaires
avaient fini par
les sujets sont véritablement aimés. Les sujets qui ne se doutaient de rien ont
également été interrogés. Ils ont exprimé beaucoup plus de respect et d'affection
pour les volontaires qui faisaient semblant de les aimer. En résumé, l'amour
engendre l'amour, la sympathie engendre la sympathie, le respect engendre la
sympathie : L'amour engendre l'amour, le like engendre le like, le respect engendre
le respect. Utilisez la technique du "Hello Old Friend" et vous aurez bientôt de
nombreux nouveaux "vieux amis" qui finiront par vous apprécier sincèrement.

Vous avez maintenant toutes les bases pour vous présenter à tous ceux que vous
rencontrez c o m m e quelqu'un, un quelqu'un d'amical. Mais votre travail n'est pas
terminé. En plus d'être apprécié, vous voulez paraître crédible, intelligent et sûr de
vous. Chacune des trois techniques suivantes permet d'atteindre l'un de ces
objectifs.
Comment être crédible à 100 % ?

J'ai une amie, une chasseuse de têtes très respectée qui s'appelle Helen. Helen fait
des embauches formidables pour ses clients. Un jour, je lui ai demandé le secret de
sa réussite. Elle m'a répondu : "Probablement parce que je peux presque toujours
dire quand un candidat ment".
Comment le savez-vous ?
Elle m'a dit : "La semaine dernière, j'ai fait passer un entretien à une jeune
femme pour un poste de directrice du marketing dans une petite entreprise. Pendant
toute la durée de l'entretien, la candidate était assise, la jambe gauche croisée sur la
droite. Ses mains étaient confortablement posées sur ses genoux et elle me
regardait droit dans les yeux.
J'ai demandé son salaire. Sans détourner son regard du mien, elle me l'a dit. Je
lui ai demandé si elle aimait son travail. Toujours en me regardant droit dans les
yeux, elle m'a répondu "oui". Je lui ai ensuite demandé pourquoi elle avait quitté
son emploi précédent.
Helen a déclaré : "À ce m o m e n t - l à , son regard s'est fugitivement détourné
avant de reprendre contact avec moi. Puis, tout en répondant à ma question, elle
s'est déplacée sur son siège et a croisé sa jambe droite sur sa jambe gauche. À un
moment donné, elle a porté ses mains à sa bouche.
Helen a répondu : "C'est tout ce dont j'avais besoin. Avec ses mots, elle me
disait qu'elle pensait que ses "possibilités d'évolution étaient limitées dans son
ancien cabinet". Mais son corps me disait qu'elle n'était pas tout à fait franche".
Helen poursuit en expliquant que l'agitation de la jeune femme ne suffit pas à
prouver qu'elle a menti. Néanmoins, c'est suffisant, dit-elle, pour qu'elle veuille
approfondir le sujet.
Helen poursuit : "Je l'ai donc testé. J'ai changé de sujet et je suis revenue sur un
terrain plus neutre. Je lui ai demandé quels étaient ses objectifs pour l'avenir. Une
fois de plus, la jeune fille a cessé de s'agiter. Elle a croisé les mains sur ses genoux
et m'a raconté qu'elle avait toujours voulu travailler dans une petite entreprise afin
d'acquérir une expérience pratique de plusieurs projets.
 J'ai alors répété ma question précédente. J'ai demandé à nouveau si c'était
seulement le manque d'opportunités d'évolution qui l'avait poussée à quitter son
poste précédent. Bien sûr, une fois de plus, la femme s'est déplacée sur son siège et
a momentanément rompu le contact visuel. Tout en continuant à parler de son
dernier emploi, elle a commencé à se frotter l'avant-bras.
Helen a poursuivi ses recherches jusqu'à ce qu'elle découvre enfin la vérité. La
candidate avait été licenciée à la suite d'un désagrément avec le directeur du
marketing pour lequel elle travaillait.
Les professionnels des ressources humaines qui interrogent les candidats et les
officiers de police qui interrogent les criminels présumés sont formés pour détecter
les mensonges. Ils savent précisément quels signaux rechercher. Le reste d'entre
nous, bien qu'il ne connaisse pas les indices spécifiques de la tromperie, a un
sixième sens lorsqu'une personne ne nous dit pas la vérité.
Récemment, une de mes collègues envisageait d'engager un agent de réservation
interne. Après avoir interrogé un collègue, elle m'a dit : "Je ne sais pas. Je ne pense
pas qu'il ait le succès qu'il prétend avoir".
Tu crois qu'il te ment ? demandai-je.
Absolument. Et le plus drôle, c'est que je ne sais pas pourquoi. Il m'a regardé
droit dans les yeux. Il a répondu directement à toutes mes questions. Il y avait juste
quelque chose qui ne collait pas.
Les employeurs se sentent souvent dans cette s i t u a t i o n . Ils ont un
pressentiment à propos de quelqu'un, mais ils ne peuvent pas mettre le doigt
d e s s u s . C'est pourquoi de nombreuses grandes entreprises ont recours au
polygraphe. Le polygraphe, ou détecteur de mensonges, est un appareil mécanique
conçu p o u r détecter si une personne ment. Les banques, les pharmacies et les
épiceries y recourent largement pour les vérifications préalables à l'embauche. Le
FBI, le ministère de la justice et la plupart des services de police ont utilisé le
polygraphe sur des suspects. Ce qui est intéressant, c'est que le polygraphe n'est
pas du t o u t un détecteur de mensonges ! Tout ce que la machine peut faire, c'est
détecter les fluctuations de notre système nerveux autonome - changements dans
les schémas respiratoires, transpiration, bouffées de chaleur, rythme cardiaque,
pression artérielle et autres signes d'excitation émotionnelle.
Est-elle donc exacte ? Eh bien, oui, elle l'est souvent. Pourquoi ? Parce que
lorsqu'une personne moyenne dit un mensonge, elle est émotionnellement excitée
et des changements corporels se produisent. Dans ce cas, elle s'agite. Les menteurs
expérimentés ou entraînés peuvent toutefois tromper le polygraphe.

Attention à l'apparence de mensonge, même si vous dites la vérité

Les problèmes surviennent lorsque nous ne mentons pas, mais que nous nous
sentons émus ou intimidés par notre interlocuteur. Un jeune homme qui parle de sa
réussite professionnelle à une femme séduisante peut déplacer son poids. Une
femme parlant des résultats de son entreprise à un client important pourrait se
frotter le cou.
D'autres problèmes découlent de l'atmosphère. Un homme d'affaires qui ne se
sent pas du tout nerveux peut desserrer son col parce que la pièce est chaude. Un
homme politique qui prononce un discours en plein air peut cligner des yeux de
manière excessive parce que l'air est poussiéreux. Même s'ils sont erronés, ces
mouvements agités donnent à leurs auditeurs l'impression que quelque chose ne va
pas ou le sentiment instinctif qu'ils mentent.
Les communicateurs professionnels sont conscients de ce risque. Ils étouffent
consciemment tout signe que l'on pourrait prendre pour de la passivité. Ils fixent
constamment leur interlocuteur dans les yeux. Ils ne mettent jamais leurs mains sur
leur visage. Ils ne se massent pas le bras quand il picote, ni ne se frottent le nez
quand il démange. Ils ne desserrent pas leur col lorsqu'il fait chaud et ne clignent
pas des yeux parce qu'il y a du sable. Ils n'essuient pas les petites perles de
transpiration en public et ne se protègent pas les yeux du soleil. Ils souffrent parce
qu'ils savent que la bougeotte nuit à leur crédibilité. Prenons l'exemple du
tristement célèbre débat présidentiel télévisé du 25 septembre 1960 entre Richard
Milhous Nixon et John Fitzgerald Kennedy. Les experts politiques estiment que
l'absence de maquillage de Nixon, sa bougeotte et le fait qu'il se soit épongé le
front devant la caméra lui ont fait perdre l'élection.

Technique 7 :
Limiter la bougeotte
Lorsque votre conversation compte vraiment, laissez votre nez vous
démanger, votre oreille vous picoter ou votre pied vous piquer. Ne vous agitez
pas, ne vous trémoussez pas, ne vous tortillez pas, ne vous grattez pas. Et
s u r t o u t , n'approchez pas vos pattes de votre visage. Les mouvements des
mains près de votre visage et toute agitation peuvent donner à votre
interlocuteur l'impression que vous mentez.

Si vous voulez apparaître comme quelqu'un de tout à fait crédible, essayez

d'étouffer tout mouvement parasite lorsque votre communication est importante.
J'appelle cette technique "Limiter le Fidget".

Abordons maintenant la question de l'intelligence. Quoi ? demandez-vous. Les

gens peuvent-ils paraître plus intelligents qu'ils ne le sont en réalité ? Eh bien,
avez-vous déjà entendu parler de Hans, le cheval qui compte ? Hans était considéré
comme le cheval le plus intelligent de l'histoire, et il utilisait la technique que je
vais vous proposer.
Comment leur faire dire "vous avez le sens du cheval" ?

C'est un cheval, un cheval très intelligent nommé Hans, qui a inspiré la technique
suivante. Hans appartenait à Herr von Osten, un Berlinois, qui l'avait entraîné à
faire de l'arithmétique simple en tapant sur son sabot avant droit. L'habileté de
Hans était si prodigieuse que la renommée du cheval s'est rapidement répandue
dans toute l'Europe au début des années 1900. Il est alors connu sous le nom de
Clever Hans, le cheval qui compte.
Herr von Osten apprend à Hans à faire plus que des additions. Bientôt, le cheval
sait soustraire et diviser. Avec le temps, Hans le malin maîtrise même les tables de
multiplication. Le cheval devient un véritable phénomène. Sans que son
propriétaire ne prononce u n seul mot, Hans pouvait compter la taille de son
public, compter le nombre de personnes portant des lunettes ou répondre à toutes
les questions de calcul qu'on lui posait.
Enfin, Hans a atteint la capacité ultime qui sépare l'homme de l'animal : le
langage. Hans a "appris" l'alphabet. En tapant du sabot pour chaque lettre, il
répondait à n'importe quelle question sur tout ce que les humains avaient lu dans
un journal ou entendu à la radio. Il pouvait même répondre à des questions
courantes sur l'histoire, la géographie et la biologie humaine.
Hans a fait la une des journaux et a été le principal sujet de discussion lors de
dîners dans toute l'Europe. Le "cheval humain" a rapidement attiré l'attention des
scientifiques, des professeurs de psychologie, des vétérinaires et même des
officiers de cavalerie. Naturellement sceptiques, ils créent une commission
officielle chargée de déterminer s'il s'agit d'une supercherie ou d'un génie équin.
Quels que soient leurs soupçons, il était évident pour tous que Hans était un cheval
très intelligent. Comparé à d 'autres chevaux, Hans était quelqu'un.
Aujourd'hui. Pourquoi, lorsque vous discutez avec certaines personnes, savez-
vous qu'elles sont plus intelligentes que les autres - qu'elles sont quelqu'un ?
Souvent, ils ne discutent pas de sujets pointus ou n'utilisent pas de mots trop longs.
Pourtant, tout le monde le sait. Les gens disent : "Elle est intelligente comme un
fouet", "Il ne manque pas un tour", "Elle choisit", "Elle est plus intelligente que les
autres", "Elle est plus intelligente que les autres".
Il a le bon p r o f i l " , "Elle a le sens du cheval". Ce qui nous ramène à Hans.
Le jour du grand test arrive. Tout le monde est convaincu qu'il s'agit d'une
supercherie
orchestrée par Herr von Osten, le propriétaire de Hans. Il n'y avait que des places
debout dans l'auditorium rempli de scientifiques, de journalistes, de voyants, de
médiums et d'amoureux des chevaux qui attendaient impatiemment la réponse. Les
membres astucieux de la commission étaient persuadés que c'était le jour où ils
dénonceraient la supercherie de Hans, car ils avaient eux aussi un tour dans leur
sac. Ils allaient interdire à von Osten l'accès à la salle et mettre son cheval à
l'épreuve tout seul.
Lorsque la foule est rassemblée, elle demande à von Osten de quitter la salle. Le
propriétaire, surpris, s'en va, et Hans se retrouve coincé dans un auditorium avec
un public méfiant et anxieux.
Le chef de la commission, confiant, a posé à Hans la première question
mathématique. Il a tapé la bonne réponse ! Une deuxième. Il a raison ! Puis une
troisième. Les questions linguistiques ont suivi. Il les a toutes réussies !
La commission a été déconcertée. Les critiques ont été réduites au silence.
Cependant, le public ne l'était pas. Avec un grand tollé, ils ont insisté pour
qu'une nouvelle commission soit mise en place. Le monde attend tandis que les
autorités réunissent à nouveau des scientifiques, des professeurs, des vétérinaires,
des officiers de cavalerie et des journalistes du monde e n t i e r .
Ce n'est qu'après que cette deuxième commission a mis Hans à l'épreuve que la
vérité sur le cheval intelligent a été révélée. La deuxième commission a commencé
l'enquête de manière superficielle avec un simple problème d'addition. Mais cette
fois, au lieu de poser la question à v o i x haute, un chercheur a chuchoté un chiffre
à l'oreille de Hans, et un deuxième chercheur en a chuchoté un autre. Tout le
monde s'attendait à ce que Hans tape rapidement la somme. Mais Hans est resté
muet ! Aha ! Les chercheurs ont révélé la vérité au monde entier. Pouvez-vous
deviner de quoi il s'agit ?
Voici un indice : lorsque le public ou le chercheur connaissait la réponse, Hans la
connaissait aussi.
Pouvez-vous deviner ?
Les gens émettaient des signaux corporels très subtils au moment où le sabot de
Hans donnait le bon nombre de coups. Lorsque Hans commençait à taper la
réponse à une question, le public montrait des signes subtils de tension. Puis,
lorsque Hans atteignait le bon chiffre, ils réagissaient en expulsant leur souffle ou
en relâchant légèrement leurs muscles. Von Osten avait entraîné Hans à arrêter de
tapoter à ce moment-là, et donc à donner l'impression de donner la bonne réponse.
 Hans utilisait la technique que j'appelle le sens du cheval de Hans. Il observait
très attentivement les réactions de son public et planifiait ses réponses en
conséquence.

Si un cheval peut le faire, vous le pouvez aussi

Avez-vous déjà regardé la télévision lorsque le téléphone sonne ? Quelqu'un vous

demande d'appuyer sur le bouton muet de la télévision pour pouvoir parler.
Comme il n'y a plus de son, vous regardez l'action télévisée avec plus d'attention.
Vous voyez les artistes sourire, se renfrogner, faire la grimace, plisser les yeux et
bien d'autres expressions encore. Vous ne ratez pas une miette de l'histoire car, rien
qu'à leur expression, vous pouvez savoir ce qu'ils pensent. Le sens du cheval de
Hans, c'est justement cela : observer les gens, voir comment ils réagissent et agir
en conséquence. Même pendant que vous parlez, gardez les yeux sur vos auditeurs
et observez comment ils réagissent à ce que vous dites. Ne manquez pas une
astuce.
Sourient-ils ? Hochent-ils la tête ? Leurs paumes sont-elles levées ? Ils aiment ce
qu'ils entendent.
Font-ils des froncements de sourcils ? Détournent-ils le regard ? Leurs jointures
sont-elles serrées ?
Peut-être pas.
Se frottent-ils la nuque ? Reculent-ils ? Leurs pieds pointent-ils vers la porte ?
Ils veulent peut-être s'enfuir.
Vous n'avez pas besoin d'un cours complet sur le langage corporel. L'expérience
de votre vie vous a déjà permis d'acquérir de bonnes bases dans ce domaine. La
plupart des gens savent que si leur interlocuteur recule ou détourne le regard, c'est
qu'il n'est pas intéressé par ce que vous dites. Lorsqu'ils pensent que vous êtes un
casse-tête, ils se frottent la nuque. Lorsqu'ils se sentent supérieurs à vous, ils se
crispent les mains.
Nous examinerons plus en détail le langage corporel dans la Technique n° 77 :
La vente à l'œil. Pour l'instant, tout ce que vous avez à faire, c'est de vous brancher
sur le canal silencieux diffusé par l'orateur.

Technique 8 :
Le sens du cheval de Hans
Prenez l'habitude de suivre une double voie lorsque vous parlez. E x p r i m e z -
v o u s , mais gardez un œil attentif sur la façon dont votre interlocuteur réagit à
ce que vous dites. Planifiez ensuite vos actions en conséquence.
Si un cheval peut le faire, un humain peut aussi le faire. Les gens diront que
tu saisis tout. Vous ne manquez jamais un tour. Tu as le sens du cheval.
Vous disposez maintenant de huit techniques pour vous aider à vous présenter
comme une personne confiante, crédible et charismatique qui fait en sorte que
toutes les personnes avec lesquelles elle entre en contact se sentent comme un
million. Dans cette section, nous allons explorer une dernière technique pour
compléter le tout et nous assurer que vous n'en manquerez pas une miette.
Comment s'assurer de ne pas rater une miette ?

Vous avez déjà vu du ski professionnel à la télévision ? L'athlète au sommet de la

piste, tous les muscles tendus et prêts, attendant que le pistolet le propulse vers la
victoire finale. Regardez-le profondément dans les yeux et vous verrez qu'il est en
train de vivre une expérience extracorporelle. Dans son esprit, le skieur dévale la
pente, zappe entre les piquets et franchit la ligne d'arrivée plus vite que le monde
ne l'aurait cru possible. L'athlète visualise.
Tous les athlètes l e font : plongeurs, coureurs, sauteurs, lanceurs d e javelot,
lugeurs, nageurs, patineurs, acrobates. Ils visualisent leur magie avant de
l'exécuter. Ils voient leur propre corps se plier, se tordre, se retourner, voler dans
les airs. Ils entendent le bruit du vent, le clapotis de l'eau, le tourbillon du javelot,
le bruit sourd de l'atterrissage. Ils sentent l'odeur de l'herbe, du ciment, de la
piscine, de la poussière. Avant de bouger le moindre muscle, les athlètes
professionnels regardent tout le film qui, b i e n s û r , se termine par leur propre
victoire.
Les psychologues du sport nous disent que la visualisation n'est pas réservée aux
athlètes de haut niveau. Des études montrent que la répétition mentale aide les
sportifs du week-end à améliorer l e u r golf, leur tennis, leur course à pied, quelle
que soit leur activité favorite. Les experts s'accordent à dire que si vous voyez les
images, entendez les sons et ressentez les mouvements de votre corps dans
v o t r e esprit avant de pratiquer l'activité, l'effet est puissant.

Vingt-six kilomètres sur mon matelas

Du charabia psychologique ? Absolument pas ! J'ai un ami, Richard, qui court des
marathons. Il y a quelques années, à peine trois semaines avant le grand marathon
de New York, une voiture hors de contrôle a percuté la voiture de Richard et il a
été transporté à l'hôpital.
l'hôpital. Il n'est pas gravement blessé. Néanmoins, ses amis étaient désolés pour
lui, car une immobilisation de deux semaines l'empêcherait naturellement de
participer au grand événement.
Quelle ne fut pas notre surprise lorsque, en cette fraîche matinée de marathon de
novembre à Central Park, Richard s'est présenté avec son petit short et ses grosses
chaussures de course.
Richard, tu es fou ? Tu n'es pas en état de courir. Tu es resté au lit ces dernières
semaines", avons-nous tous crié.
Mon corps est peut-être resté au lit, a-t-il répondu, mais j'ai couru.
Nous avons demandé à l'unisson : "Quoi ?
Oui. Tous les jours. Vingt-six miles, 385 yards, là, sur mon matelas". Richard
explique que dans son imagination, il s'est vu en train de parcourir chaque étape du
parcours. Il voyait les images, entendait les sons et sentait les mouvements de ses
muscles. Il s'est imaginé en train de courir le marathon.
Richard n'a pas fait aussi bien que l'année précédente, mais le miracle est qu'il a
terminé le marathon, sans blessure, sans fatigue excessive. Tout cela grâce à la
visualisation. La visualisation fonctionne dans presque tous les domaines, y
compris celui de la communication.
La visualisation fonctionne mieux lorsque vous êtes totalement détendu. Ce n'est
que lorsque vous êtes dans un état d'esprit calme que vous pouvez obtenir des
images claires et vivantes. Faites votre visualisation dans le calme de votre maison
ou de votre voiture avant de partir pour la fête, la convention ou la réunion
importante. Visualisez tout cela à l'avance dans votre esprit.

Technique 9 :
Regardez la scène avant de faire la scène
Répétez à l'avance que vous êtes la Super Personne que vous voulez être.
Visualisez-vous en train de vous promener avec la posture "Accrochez-vous
à vos dents", de serrer des mains, de sourire à pleines dents et de faire des
"yeux collants". Entendez-vous discuter confortablement avec tout le monde.
Ressentez le plaisir de savoir que vous êtes en pleine forme et que tout le
monde gravite autour de vous. Visualisez-vous comme quelqu'un de super.
Tout se passera alors automatiquement.

Vous avez maintenant les compétences nécessaires pour partir du bon pied avec
toute nouvelle personne dans votre vie. Pensez à vous dans ces premiers moments
comme à une fusée qui décolle. Lorsque les responsables de Cap Kennedy dirigent
un vaisseau spatial vers la lune, une erreur d'un millionième de degré au début,
lorsque le vaisseau est encore au sol, signifie qu'il manque la lune de plusieurs
milliers de kilomètres. De même, une petite erreur de
Une erreur de langage corporel au début d'une relation peut signifier que vous ne
ferez jamais mouche auprès de cette personne. Mais avec Flooding Smile, Sticky
Eyes, Epoxy Eyes, Hang by Your Teeth, Big-Baby Pivot, Hello Old Friend, Limit
the Fidget, Hans's Horse Sense et Watch the Scene Before You Make the Scene,
vous serez sur la bonne voie pour obtenir tout ce que vous voulez de n'importe qui
- que ce soit dans les affaires, l'amitié ou l'amour.

Nous passons maintenant du monde silencieux à la parole.

Tout comme le premier regard doit plaire aux yeux, vos premiers mots doivent
ravir les oreilles. Votre langue est un tapis d'accueil sur lequel on peut lire soit
"Bienvenue", soit "Va-t'en ! Pour que votre interlocuteur se sente le bienvenu, vous
devez maîtriser la langue de bois.
Petite conversation ! Vous entendez le frémissement ? Ces deux petits mots
enfoncent un pieu dans le cœur de certaines âmes par ailleurs intrépides et
imperturbables. Invitez-les à une fête où ils ne connaissent personne, et cela leur
donne la nausée.
Si cela vous semble familier, consolez-vous en constatant que plus la personne
est brillante, plus elle déteste la conversation. Lorsque vous consultez Fortune
500, j'ai été stupéfait. Des cadres supérieurs, parfaitement à l'aise pour faire de
grandes déclarations devant leur conseil d'administration ou leurs actionnaires, ont
avoué qu'ils se sentaient comme des petits enfants perdus lors de fêtes où les
orateurs n'étaient pas prodigieux.
Les personnes qui détestent le bavardage peuvent se consoler en se disant
qu'elles sont en compagnie de stars. La peur du bavardage et le trac sont la même
chose. Les papillons que vous ressentez dans votre estomac lorsque vous vous
trouvez dans une salle remplie d'inconnus s'agitent autour du ventre des artistes de
haut niveau. Pablo Casals s'est plaint d'avoir le trac toute sa vie. Carly Simon a
réduit ses représentations en direct à cause de cela. Un de mes amis qui a travaillé
avec Neil Diamond m'a dit qu'il insistait sur les paroles de "Song Sung Blue".
un air qu'il chantonne depuis quarante ans, soit affiché sur son téléprompteur, de
peur que la peur ne le fige dans l'oubli.

La petite phobie est-elle guérissable ?

Un jour, selon les scientifiques, les craintes liées à la communication pourront être
traitées par des médicaments. Ils expérimentent déjà le Prozac pour changer la
personnalité des gens. Mais certains craignent des effets secondaires désastreux. La
bonne nouvelle, c'est que lorsque les êtres humains pensent et ressentent
véritablement certaines émotions - comme la certitude de disposer de techniques
spécifiques sur lesquelles s'appuyer - le cerveau fabrique ses propres antidotes. Si
la peur et le dégoût de la conversation sont la maladie, la connaissance de
techniques solides comme celles que nous explorons dans cette section est le
remède.
Par ailleurs, la science commence à reconnaître que ce n'est pas par hasard, ni
même par éducation, qu'une personne a le ventre plein de papillons et qu'une autre
ne l'a pas. Dans notre cerveau, les neurones communiquent par l'intermédiaire de
substances chimiques appelées neurotransmetteurs. Certaines personnes présentent
des niveaux excessifs d'un neurotransmetteur appelé norépinéphrine, un cousin
chimique de l'adrénaline. Pour certains enfants, le simple fait d'entrer dans une
salle de maternelle leur donne envie de courir se cacher sous une table.
Petite, j'ai passé beaucoup de temps sous la table. Pré-adolescente dans un
internat de filles, mes jambes se transformaient en spaghettis chaque fois que je
devais converser avec un homme. Au lycée, j'ai dû une fois inviter un garçon au
bal de fin d'année de notre école. Toute la sélection de danseurs masculins vivait
dans le dortoir de l'école de notre frère. Et je ne connaissais qu'un seul résident,
Eugène. J'avais rencontré Eugène lors d'un camp d'été l'année précédente.
Rassemblant tout mon courage, j'ai décidé de l'appeler.
Deux semaines avant le bal, j'ai commencé à avoir les mains moites. J'ai
repoussé l'appel. Une semaine avant, le rythme cardiaque s'est accéléré. J'ai remis
l'appel à plus tard. Enfin, trois jours avant la grande fête, la respiration est devenue
difficile. Le temps m'était compté.
Je me suis dit que le moment critique serait plus facile à vivre si je lisais un
texte. J'ai donc écrit ce qui suit : Bonjour, je m'appelle Leil. Nous nous sommes
rencontrés au camp l'été dernier. Tu te souviens ?" (J'ai programmé une pause où
j'espérais qu'il dirait oui.) "Eh bien, le bal de fin d'année de la National Cathedral
School a lieu ce samedi soir et j'aimerais que tu sois mon cavalier." (J'ai
programmé une autre pause où je priais pour qu'il dise oui. (J'ai programmé une
autre pause où j'ai prié pour qu'il dise oui.)
Le jeudi précédant le bal, je ne pouvais plus retarder l'inévitable. J'ai décroché le
combiné et j'ai composé le numéro. Serrant le téléphone en attendant qu'Eugène
réponde, mes yeux suivaient les gouttes de transpiration qui roulaient le long de
mon bras et dégoulinaient d e mon coude. Une petite flaque salée se formait autour
de mes pieds. Une voix masculine grave et sexy a répondu au téléphone du dortoir.
 D'une voix plus rapide qu'une balle d'accélérateur, comme un télémarketeur
novice nerveux, j'ai lancé : "Bonjour, c'est Leil. Nous nous sommes rencontrés au
camp, l'été dernier, tu te souviens ? Oubliant de faire une pause pour obtenir son
assentiment, j'ai enchaîné : "Le bal de fin d'année de l'école nationale de la
cathédrale a lieu ce samedi soir et j'aimerais que vous soyez ma cavalière".
À mon grand soulagement et à ma grande joie, j'ai entendu un grand et joyeux
"Oh, c'est super, j'adorerais". J'expirai ma première respiration normale de la
journée. Il poursuivit : "Je viendrai te chercher au dortoir des filles à sept heures et
demie. J'aurai un œillet rose pour toi. Est-ce que ça ira avec ta robe ? Et je
m'appelle Donnie.
Donnie ? Donnie ! Qui a parlé de Donnie ?
Eh bien, Donnie s'est avéré être le meilleur rendez-vous que j'ai eu au cours de
cette décennie. Donnie avait des dents de cheval, une chevelure rousse ébouriffée
et des talents de communicateur qui m'ont immédiatement mis à l'aise.
Le samedi soir, Donnie m'a accueillie à la porte, un œillet à la main et le sourire
aux l è v r e s . Il a plaisanté avec autodérision sur le fait qu'il mourait d'envie d'aller
au bal de fin d'année et que, sachant qu'il s'agissait d'une erreur d'identité, il avait
quand même accepté. Il m'a dit qu'il était ravi que "la fille à la voix charmante"
l'appelle, et il a assumé l'entière responsabilité de m'avoir "piégée" pour que je sois
invitée. Donnie m'a mise à l'aise et en confiance tout au long de notre conversation.
Nous avons d'abord bavardé, puis il m'a progressivement orientée vers des s u j e t s
qui m'intéressaient. J'ai craqué pour Donnie et il est devenu mon tout premier petit
ami.
Donnie possédait instinctivement les compétences en matière de petites
conversations que nous allons maintenant transformer en techniques pour vous
aider à glisser à travers les petites conversations comme un couteau chaud à travers
le beurre. Lorsque vous les maîtriserez, vous pourrez, comme Donnie, faire fondre
le cœur de tous ceux que vous toucherez.
L'objectif de How to Talk to Anyone n'est pas, bien sûr, de faire de vous un as de
la conversation et de vous arrêter là. L'objectif est de faire de vous un interlocuteur
dynamique et un communicateur convaincant. Cependant, le small talk est la
première étape cruciale pour atteindre cet objectif.
Comment entamer une conversation sans l'étouffer ?

Vous êtes déjà passé par là. On vous présente quelqu'un lors d'une soirée ou d'une
réunion d'affaires. Vous vous serrez la main, vos regards se croisent... et soudain,
toutes vos connaissances se tarissent et votre processus de réflexion s'arrête net.
Vous cherchez un sujet pour combler ce silence gênant. Si vous n'y parvenez pas,
votre nouveau contact s'éloigne e n d i r e c t i o n du plateau de fromages.
Nous voulons que les premiers mots qui tombent de nos lèvres soient pétillants,
pleins d'esprit, perspicaces. Nous voulons que nos auditeurs reconnaissent
immédiatement à quel point nous sommes captivants. J'ai assisté un jour à une
réunion où tout le monde était pétillant, plein d'esprit, perspicace et captivant. Cela
m'a rendu fou parce que la plupart de ces mêmes personnes pensaient qu'elles
devaient le prouver dans leurs dix premiers mots ou moins !
Il y a plusieurs années, l'organisation Mensa, un groupe social composé de
personnes extrêmement brillantes qui font partie des 2 % les plus intelligents du
pays, m'a invité à être l'orateur principal de sa convention annuelle. À mon arrivée,
le cocktail battait son plein dans le hall de l'hôtel. Après m'être enregistré, j'ai
traîné mes bagages jusqu'à l'ascenseur à travers la foule de Mensans en goguette.
Les portes se sont séparées et j'ai pénétré dans un ascenseur bondé de fêtards. Alors
que nous commencions à monter vers nos étages respectifs, l'ascenseur a donné
plusieurs coups de coude endormis.
Hmm", ai-je fait remarquer, en réponse à la lenteur de l'a s c e n s e u r ,
"l'ascenseur semble u n peu bancal". Soudain, chaque occupant de l'ascenseur, se
sentant obligé de faire étalage de son QI de plus de 132, s'est lancé dans une
explication tonitruante. L'un d'eux a déclaré : "Il est évident que l'alignement du
rail et du guide n'est pas parfait. Le contact du relais n'est pas établi", a déclaré un
autre. Je me suis soudain senti comme une sauterelle enfermée dans un haut-
parleur stéréo. J'avais hâte d'échapper à l'attaque des géants de l'esprit.
Par la suite, dans la solitude de ma chambre, j'ai réfléchi et je me suis dit que les
réponses de Mensan étaient effectivement intéressantes. Pourquoi donc ai-je eu une
réaction négative ?
 J'ai réalisé que c'était t r o p , trop tôt. J'étais fatiguée. Leur grande énergie et leur
intensité ont ébranlé mon état léthargique.
Vous voyez, la conversation n'est pas une question de faits ou de mots. C'est une
question de musique, de mélodie. La petite conversation consiste à mettre les gens
à l'aise. Il s'agit de faire ensemble des bruits réconfortants, comme le ronronnement
des chats, le fredonnement des enfants ou le chant des groupes. Vous devez d'abord
vous adapter à l'humeur de votre interlocuteur.
Comme on répète la note de l'harmonica du professeur de musique, les Top
Communicators captent le ton de la voix de leur interlocuteur et le reproduisent.
Au lieu d e se lancer avec une telle intensité, les Mensans auraient pu s'adapter
momentanément à mon humeur léthargique en disant : "Oui, c'est lent, n'est-ce pas
? S'ils avaient alors commencé par dire : "Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi
un ascenseur est lent ? J'aurais répondu par un "Oui, je l'ai fait" sincère. Après un
moment d'égalisation des niveaux d'énergie, j'aurais accueilli favorablement leurs
explications sur l'alignement des garde-corps ou autre. Et des amitiés auraient pu
naître.
Je suis sûr que vous avez déjà subi l'agression d'une incompatibilité d'humeur.
Vous est-il déjà arrivé d'être en train de vous détendre lorsqu'un collègue surexcité
et à l'haleine chaude se met à vous assaillir de questions ? Ou l'inverse : vous êtes
en retard, pressé d'arriver à une réunion, lorsqu'un collaborateur vous arrête et
commence à vous raconter paresseusement une histoire longue et langoureuse.
Quel que soit l'intérêt de l'histoire, vous n'avez pas envie de l'entendre maintenant.
Pour entamer une conversation sans l'étouffer, la première étape consiste à
s'adapter à l'humeur de votre interlocuteur, ne serait-ce que le temps d'une phrase
ou deux. Lorsqu'il s'agit de bavardage, pensez à la musique, pas aux mots. Votre
interlocuteur est-il adagio ou allegro ? Adaptez-vous à son rythme. C'est ce que
j'appelle faire correspondre l'humeur.

S'adapter à l'ambiance peut faire ou défaire la vente

Il est essentiel pour les vendeurs de s'adapter à l'humeur des clients. Il y a quelques
années, j'ai décidé d'organiser une fête surprise pour ma meilleure amie Stella. Il
s'agissait d'une fête triple car elle fêtait trois événements. Premièrement, c'était
l'anniversaire de Stella. Deuxièmement, elle venait de se fiancer. Et troisièmement,
Stella venait de décrocher le travail de ses rêves. C'était ma copine depuis l'époque
où nous allions à l'école et je flottais d a n s l ' a i r à l'occasion de sa fête
d'anniversaire, de fiançailles et de félicitations.
J'avais entendu dire que l'un des meilleurs restaurants français de la ville
disposait d'une arrière-salle attrayante pour les fêtes. Un après-midi, vers 17
heures, je suis entrée dans l e restaurant et j'ai trouvé le maître d'hôtel assis en train
de consulter langoureusement son carnet de réservations. J'ai commencé à parler
avec enthousiasme de la célébration du triplé de Stella et j'ai demandé à voir cette
fabuleuse arrière-salle dont j'avais tant entendu p a r l e r . Sans un sourire
sans bouger d'un poil, il a dit : "La chambre est dans le dos. Vous pouvez y aller si
vous voulez".
CRASH. Quel rabat-joie ! Son humeur morose m'a fait perdre tout esprit de fête,
et je n'ai plus voulu louer son espace stupide. Avant même que j'aie jeté un coup
d'œil à la salle, il avait perdu la location. J'ai quitté son restaurant en me promettant
de trouver un endroit où la direction aurait au moins l'air de partager la joie de
l'heureux événement.
Toutes les mères le savent d'instinct. Pour calmer un nourrisson qui gémit, la
maman ne se contente pas de secouer son doigt et de crier "Calme-toi". Non, elle
prend le bébé dans ses bras. Elle pleure "Ooh, ooh, oh" et compatit à la misère du
bébé pendant quelques instants. Ensuite, la maman les fait passer progressivement
à des sons joyeux et silencieux. Vos auditeurs sont tous de grands bébés ! Adaptez-
vous à leur humeur si vous voulez qu'ils arrêtent de pleurer, qu'ils commencent à
acheter ou qu'ils se rallient à votre façon de penser.

Technique 10 :
Faire correspondre l'humeur
Avant d'ouvrir la bouche, prenez un "échantillon de voix" de votre
interlocuteur pour détecter son état d'esprit. Prenez une "photographie
psychique" de l'expression de votre interlocuteur pour voir s'il a l'air enjoué,
ennuyé ou épuisé. Si vous voulez amener les gens à adhérer à vos idées, vous
devez vous adapter à leur humeur et à leur ton de voix, ne serait-ce qu'un
instant.
Quelle est la meilleure façon de commencer une rencontre ?

Un jour, lors d'une soirée, j'ai aperçu un homme entouré d'un fan club d'auditeurs
assidus. Il souriait, gesticulait, visiblement passionné par son auditoire. Je me suis
approché pour écouter ce fascinant orateur. Je me suis joint à son groupe
d'admirateurs et j'ai écouté pendant une minute ou deux. Soudain, je me suis rendu
compte que cet homme disait les c h o s e s l e s plus banales qui soient ! Son texte
était terne, terne, terne. Ah, mais il livrait ses observations prosaïques avec une
telle passion. C'est ainsi qu'il a tenu le groupe en haleine. Cela m'a convaincu que
l'important n'est pas ce que l'on dit, mais la façon dont on le dit.
Souvent, les gens me demandent : "Quelle est la meilleure entrée en matière
lorsque je rencontre des gens ? Je leur donne la même réponse qu'une femme qui
travaillait autrefois dans mon bureau. Dottie restait souvent à son bureau pour
travailler pendant le déjeuner. Parfois, alors que je partais pour la sandwicherie, je
lui demandais : "Hé Dottie, qu'est-ce que je peux t'apporter pour le déjeuner ?
Dottie, essayant d'être serviable, répondait : "Oh, tout me convient".
Non, Dottie ! Je voulais crier. Dis-moi ce que tu veux. Du jambon et du fromage
? Salade de poulet avec de la mayonnaise ? Du beurre de cacahuètes avec des
tranches de bananes ? Soyez précis. N'importe quoi, c'est embêtant.
Aussi frustrant que cela puisse être, ma réponse à la question d'ouverture est
"N'importe quoi !" parce que presque tout ce que vous dites est acceptable - tant
que cela met les gens à l'aise et que cela semble passionné.
Comment mettre les gens à l'aise ? En les convainquant qu'ils vont bien et que
vous êtes tous deux semblables. En faisant cela, vous faites tomber les murs de la
peur, de la suspicion et de la méfiance.

Pourquoi le banal crée du lien

Samuel I. Hayakawa était un président d'université, un sénateur américain et un
brillant analyste linguistique d'origine japonaise. Il nous raconte cette histoire qui
montre la valeur des "remarques non originales", comme il le dit lui-même. '11
Au début de l'année 1942, quelques semaines après le début de la Seconde
Guerre mondiale - à une époque où des rumeurs d'espionnage japonais circulaient -
Hayakawa a dû attendre plusieurs heures dans une gare d'Oshkosh, dans le
Wisconsin. Il a remarqué que les autres personnes qui attendaient dans la gare le
regardaient avec méfiance. En raison de la guerre, ils appréhendaient sa présence.
Il écrira plus tard : "Un couple avec un petit enfant le regardait avec une inquiétude
particulière et chuchotait entre eux".
Qu'a donc f a i t Hayakawa ? Il a fait des remarques peu originales pour les
mettre à l'aise. Il dit au mari qu'il est dommage que le train soit en retard par une
nuit si froide.
L'homme est d'accord.
J'ai poursuivi, écrit Hayakawa, en faisant remarquer qu'il devait être
particulièrement difficile de voyager avec un enfant en bas âge en hiver, lorsque
les horaires de train étaient si incertains. Le mari a de nouveau acquiescé. J'ai
ensuite demandé l'âge de l'enfant et j'ai fait remarquer qu'il avait l'air très grand et
fort pour son âge. Je suis à nouveau d'accord, cette fois avec un léger sourire. La
tension se relâchait.
Après deux ou trois échanges supplémentaires, l'homme demande à Hayakawa :
"J'espère que v o u s ne m'en voudrez pas d'aborder ce sujet, mais vous êtes
japonais, n'est-ce pas ? Pensez-vous que les Japonais ont une chance de gagner
cette guerre ?
Eh bien, répondit Hayakawa, votre avis est aussi bon que le mien. Je n'en sais
pas plus que ce que je lis dans les journaux. Mais de mon point de vue, je ne vois
pas comment les Japonais, avec leur manque de charbon, d'acier et de pétrole,
pourraient un jour battre une nation puissamment industrialisée comme les États-
Unis.
Hayakawa poursuit : "Ma remarque n'était certes ni originale ni bien informée.
Des centaines de commentateurs radio ... disaient à peu près la même chose au
cours de ces semaines. Mais ce n'est pas parce qu'ils disaient la même chose que
ma remarque semblait familière et qu'elle allait dans le bon sens, de sorte qu'il était
facile d'être d'accord avec elle".
L'homme du Wisconsin acquiesce aussitôt avec ce qui semble être un véritable
soulagement. Sa remarque suivante fut : "J'espère que vos parents ne sont pas là-
bas pendant la guerre".
Oui, ils le sont", répond Hayakawa. Mon père, ma mère et mes deux jeunes
sœurs sont là-bas.
L'homme lui demande s'il a des nouvelles
d'eux. Comment le pourrais-je ? répond
Hayakawa.
 L'homme et sa femme ont l'air troublé et compatissant. Vous voulez dire que
vous ne pourrez pas les voir ou avoir de leurs nouvelles avant la fin de la guerre
?
La conversation ne s'est pas arrêtée là, mais en l'espace de dix minutes, ils ont
invité Hayakawa - qu'ils soupçonnaient au départ d'être un espion japonais - à leur
rendre visite dans leur ville et à dîner chez eux. Et tout cela grâce à la petite
conversation, certes banale et peu originale, de ce brillant universitaire. Les
meilleurs communicateurs savent que l e s premiers mots les plus apaisants et les
plus appropriés doivent être, comme ceux du sénateur Hayakawa, peu originaux,
voire banals. Mais pas indifférents. Hayakawa a exprimé ses sentiments avec
sincérité et passion.

Sortir de la banalité

Bien entendu, il n'est pas nécessaire de s'en tenir à des remarques banales. Si vous
trouvez que votre entreprise fait preuve d'intelligence ou d'esprit, vous vous en
inspirez. La conversation s'intensifie alors naturellement, de manière compatible.
Ne vous précipitez pas, sinon, comme les Mensans, vous donnerez l'impression de
faire de l'esbroufe. L'essentiel, en ce qui concerne vos premiers mots, est d'avoir le
courage de votre propre banalité. Car, rappelez-vous, les gens sont plus attentifs à
votre ton qu'à votre texte.

Technique 11 :
Prosaïque et passionné
Vos premiers mots vous inquiètent ? Ne craignez rien, car 80 % de
l'impression de votre interlocuteur n'a de toute façon rien à voir avec vos mots.
Presque tout ce que vous dites au début est acceptable. Même si le texte est
prosaïque, un état d'esprit empathique, une attitude positive et un discours
passionné vous donnent l'air passionnant.

Tout, sauf le pâté de foie !

Je reviens à Dottie qui attend son sandwich à son bureau. Parfois, lorsque je
passais l a porte en me grattant la tête et en me demandant ce que je devais lui
apporter, elle m'appelait : "N'importe quoi, sauf du pâté de foie". Merci, Dottie,
c'est un peu d'aide.
Voici mon point de vue sur la conversation à b â t o n s rompus. Tout ce que
vous dites est acceptable tant que ce n'est pas une plainte, une impolitesse ou un
désagrément. Si les premiers mots qui sortent de votre bouche sont une plainte,
BLAM, les gens vous qualifient de plaignant. Pourquoi ? Parce que cette plainte
est l'échantillonnage à 100 % de votre nouvelle connaissance.
jusqu'à présent. Vous pourriez être le Pollyanna le plus heureux qui soit, mais
comment le sauront-ils ? Si votre premier commentaire est une plainte, vous êtes
un grippe-sou. Si vos premiers mots sont impolis, vous êtes un sale type. Si vos
premiers mots sont désagréables, vous êtes une peste. Ouvrez et fermez.
En dehors de ces aspects négatifs, tout est possible. Demandez-leur d'où ils
viennent, comment
ils connaissent l'hôte de la soirée, l'endroit où ils ont acheté le beau costume qu'ils
portent - ou des centaines d'autres choses. L'astuce consiste à poser votre question
prosaïque avec passion pour faire parler votre interlocuteur.
Vous vous sentez encore un peu hésitant à aborder des inconnus ? Faisons un
petit détour sur la voie d'une communication efficace. Je vais vous donner trois
techniques rapides pour rencontrer des gens lors de soirées - puis neuf autres pour
que les petites conversations ne soient pas si insignifiantes.
Qu'est-ce qu'un Whatzit ?

Les célibataires doués pour rencontrer des amours potentielles sans avoir à se
présenter (dans le jargon, faire une "drague") ont mis au point une technique
délicieusement sournoise qui fonctionne aussi bien pour les réseaux sociaux que
pour les réseaux d'entreprise. Cette technique ne requiert aucune compétence
exceptionnelle de votre part, mais seulement le courage d'arborer un simple
accessoire visuel appelé "Whatzit".
Qu'est-ce qu'un Whatzit ? Un Whatzit est un objet inhabituel que vous portez ou
que vous transportez - un pin's unique, un sac à main intéressant, une cravate
étrange, un chapeau amusant. Un Whatzit est un objet qui attire l'attention des gens
et les incite à s'approcher de vous et à vous demander : "Euh, c'est quoi ça ? Votre
Whatzit peut être aussi subtil ou manifeste que votre personnalité et l'occasion le
permettent.
Je porte autour du cou une paire de lunettes démodée qui ressemble à un double
monocle. Il est souvent arrivé que des curieux m'abordent lors d'une réunion et me
demandent : "Qu'est-ce que c'est ? J'explique qu'il s'agit d'une lorgnette que m'a
léguée ma grand-mère, ce qui, bien entendu, ouvre la voie à une discussion sur la
haine des lunettes, le vieillissement des yeux, l'amour ou la perte des grands-mères,
l'adoration des bijoux anciens - tout ce que l' inquisiteur voudra.
Peut-être avez-vous été victime, sans le savoir, de cette technique bientôt
légendaire. Lors d'une réunion, avez-vous déjà remarqué une personne à qui vous
aimeriez parler ? Vous vous êtes alors creusé la tête pour trouver une excuse afin
de l'aborder. Quelle aubaine de découvrir qu'il ou elle portait un vêtement bizarre,
sauvage ou merveilleux sur lequel vous pouviez faire des commentaires.

La façon Whatzit d'aimer

Votre Whatzit est une aide sociale, que vous soyez à la recherche de récompenses
professionnelles ou d'une nouvelle histoire d'amour. J'ai un ami, Alexandre, qui
emporte des perles d'inquiétude grecques partout où il va.
va. Il n'est pas inquiet. Il sait que toute femme qui veut lui parler s ' approchera de
lui et lui dira : "Qu'est-ce que c'est ?
Pensez-y, messieurs. Supposons que vous soyez à une fête. Une femme
séduisante vous aperçoit à l'autre bout de la pièce. Elle veut vous parler, mais elle
se dit : "Monsieur, vous êtes séduisant. Mais, bon sang, que puis-je vous dire ?
Vous n'avez pas de quoi faire".

Soyez vous aussi un chercheur de Whatzit

De même, apprenez à scruter les vêtements de ceux que vous souhaitez approcher.
Pourquoi ne pas vous intéresser au mouchoir dans la poche du gilet du magnat, à la
broche sur la poitrine de la riche divorcée ou à la bague d'écolier au doigt du
directeur de l'entreprise pour laquelle vous souhaitez travailler ?
Le grand dépensier qui, vous le soupçonnez, pourrait acheter une centaine de
vos gadgets, a un minuscule insigne de club de golf ? Dites : "Excusez-moi, je n'ai
pas pu m'empêcher de remarquer votre joli insigne. Vous êtes golfeur ? Moi aussi.
Quels sont les parcours que vous avez empruntés ?
Vos cartes de visite et votre Whatzit sont des objets de socialisation essentiels.
Que vous preniez l'ascenseur, que vous montiez sur le pas de la porte ou que vous
vous rendiez à une fête, assurez-vous que votre Whatzit est visible de tous.

Technique 12 :
Toujours porter un Whatzit
Chaque fois que vous vous rendez à une réunion, portez ou transportez
quelque chose d'inhabituel afin de donner aux personnes qui vous considèrent
comme un charmant étranger dans la salle bondée une excuse pour vous
approcher. Excusez-moi, je n'ai pas pu m'empêcher de remarquer votre...
qu'est-ce que c'est ?

La technique suivante a été mise au point par des politiciens obstinés qui n e
laissent pas s'échapper un fêtard s'ils pensent qu'il peut être utile à leur campagne.
Je l'appelle la technique Whoozat.
Que faire quand il n'a pas de Whatzit ?

Supposons que vous ayez examiné minutieusement le corps de l'important contact

professionnel que vous souhaitez rencontrer. Vous l'avez cherché en vain, de la
pointe de son museau à la pointe de ses bottes. Il ne porte pas un seul Whatzit.
Si vous n'arrivez pas à trouver quelque chose à commenter, recourez à la
technique du Whoozat. Comme un politicien persévérant, allez voir l'organisateur
de la fête et dites : "Cet homme/cette femme là-bas a l'air intéressant. Qui est-ce ?
Puis demandez-lui de vous présenter. N'hésitez pas. L'organisateur de la fête sera
heureux que vous trouviez l'un des invités intéressant.
Si, toutefois, vous n'aimez pas éloigner le fêtard de ses autres invités, vous
pouvez toujours faire Whoozat. Cette fois, ne demandez pas de présentation
formelle. Il vous suffit de demander à l'organisateur de la fête de vous donner juste
assez d'informations pour vous lancer. Renseignez-vous sur le travail, les centres
d'intérêt et les loisirs de l'inconnu.
Supposons que l'organisateur de la fête dise : "Oh, c'est Joe Smith. Je ne sais pas
trop quel est son métier, mais je sais qu'il adore skier". Aha, vous venez de recevoir
le brise-glace dont vous avez besoin. Il ne vous reste plus qu'à vous diriger vers Joe
Smith. Bonjour, vous êtes Joe Smith, n'est-ce pas ? Susan me disait justement que
vous étiez un excellent skieur. Où skiez-vous ? Vous voyez ce que je veux dire.

Technique 13 :
Whoozat ?
Le Whoozat est l'outil de rencontre le plus efficace et le moins utilisé (par les
non-politiciens) jamais conçu. Il suffit de demander à l'organisateur de la fête
de faire la présentation, ou de lui demander quelques informations que vous
pourrez immédiatement transformer en brise-glace.

Voici le troisième volet de notre petit trio d'astuces pour rencontrer qui vous voulez.
J'ai juste pensé à écouter les conversations et à dire "bonjour"".

La femme que vous avez décidé de rencontrer ne porte pas de Whatzit ? Vous
n'arrivez pas à trouver l'hôte pour la technique Whoozat ? Pour ne rien arranger,
elle est en pleine conversation avec un groupe d'amis. Vous n'avez aucune chance
d'obtenir un rendez-vous, n'est-ce pas ?
Aucun obstacle n'arrête le politicien déterminé, qui a toujours un ou dix tours
dans son sac. Un politicien aura recours à la technique de l'écoute clandestine. Les
écoutes, bien sûr, évoquent des images d'activités clandestines - écoutes
téléphoniques, cambriolages du Watergate, espions se cachant dans l'ombre. Les
écoutes ont un précédent historique avec les hommes politiques et, en cas de
besoin, elles viennent naturellement à l'esprit.
Lors des fêtes, placez-vous à proximité du groupe de personnes que vous
souhaitez infiltrer. Attendez ensuite un ou deux mots que vous pourrez utiliser pour
vous introduire dans le groupe. Excusez-moi, je n'ai pas pu m'empêcher d'entendre
que vous...", puis tout ce qui est pertinent. Par exemple : "Je n'ai pas pu
m'empêcher d'entendre votre discussion sur les Bermudes. J'y vais le mois prochain
pour la première fois. Des suggestions ?
Vous êtes maintenant dans le cercle et vous pouvez adresser vos commentaires à
votre destinataire.

Technique 14 :
Écouter aux portes
Pas de Whatzit, pas d'hôte pour Whoozat ? Pas de problème ! Il suffit de se
placer derrière le groupe de personnes que l'on veut infiltrer et d'ouvrir les
oreilles. Attendez n'importe quelle excuse bidon et lancez-vous : "Excusez-
moi, je n'ai pas pu m'empêcher d'entendre...".
...'
Seront-ils décontenancés ?
Momentanément. S'en remettront-ils ?
Momentanément.
 Participerez-vous à la conversation ? Absolument !

Remontons dans le train qui a exploré pour la première fois Small Talk City et
voyageons vers l e pays de la communication utile.
Ne laissez pas tomber un steak surgelé sur leur plateau.

Il ne vous viendrait pas à l'idée de vous rendre nu à une fête. Et j'espère qu'il ne
vous viendrait pas à l'idée de laisser votre conversation s'exposer nue et sans
défense face aux deux assauts inévitables : "D'où venez-vous ?" et "Que faites-
vous ?".
Lorsqu'on leur pose ces questions, la plupart des gens, comme on fait tinter un
steak congelé sur un plateau de porcelaine, déposent une brique de géographie
congelée ou un titre de poste déconcertant sur le plateau de conversation de
l'interlocuteur. Puis ils mettent la muselière.
Vous êtes à une convention. Toutes les personnes que vous rencontrerez v o u s
demanderont, bien sûr, "Et vous, d'où venez-vous ?". Si vous répondez par une
formule lapidaire "Oh, je viens de Muscatine, Iowa" (ou de Millinocket, Maine ; de
Winnemucca, Nevada ; ou de tout autre e n d r o i t d o n t ils n'o n t j a m a i s
entendu parler), à quoi pouvez-vous vous attendre, si ce n'est à un regard vide ?
Même si vous êtes un habitant d'une ville relativement importante, de Denver
(Colorado), Detroit (Michigan) ou San Diego (Californie), vous recevrez un regard
paniqué de la part de tous les professeurs d'histoire américaine, à l'exception de
ceux qui enseignent l'histoire des États-Unis. Ils se creusent rapidement les
méninges en se demandant ce qu'ils vont bien pouvoir dire ensuite. Même les noms
de villes de renommée mondiale comme New York, Londres, Paris et Los Angeles
suscitent des réponses moins que passionnantes. Lorsque je dis aux gens que je
viens de New York, que doivent-ils répondre ? Duh, vous avez vu de belles
agressions dernièrement ?
Rendez service à l'humanité et à vous-même. Ne répondez jamais, jamais, en
une seule phrase à la question "D'où venez-vous ?". Donnez à votre interlocuteur
du carburant pour son réservoir, du fourrage pour sa mangeoire. Donnez au
communicateur affamé quelque chose à grignoter a u cours de la conversation. Il
suffit d'une ou deux phrases supplémentaires sur votre ville - un fait intéressant,
une observation pleine d'esprit - pour que votre interlocuteur s'engage dans la
conversation.
 Il y a quelques mois, une association professionnelle m'a invité à être son
principal orateur sur le thème de la mise en réseau et de l'apprentissage de la
conversation. Juste avant mon discours, on m'a présenté à Mme Devlin, la
directrice de l'association.
 Elle m'a demandé :
"Comment ça va ? Je lui ai
répondu : "Comment ça va ?
Mme Devlin a alors souri, attendant avec impatience un échantillon de mon
savoir-faire en matière de conversation stimulante. Je lui ai demandé d'où elle
venait. Elle a déposé sur mon plateau un "Columbus, Ohio" congelé et un grand
sourire d'attente. Je devais rapidement dégeler sa réponse pour en faire une
conversation digeste. Mon esprit s'est mis en branle. Le schéma de pensée de Leil :
"Gulp, Columbus, Ohio. Je n'y suis jamais allée. Qu'est-ce que je sais de Columbus
? Je connais un certain Jeff, un conférencier à succès qui vit là-bas. Mais Columbus
est trop grand pour que je lui demande si elle le connaît... et puis, il n'y a que les
enfants qui jouent au jeu du "Tu connais untel ou untel". Ma recherche silencieuse
et paniquée se poursuit. Je crois qu'il porte le nom de Christophe Colomb... mais je
n'en suis pas sûr, alors je ferais mieux de me taire sur ce point. Quatre ou cinq
autres possibilités m'ont traversé l'esprit, mais je les ai toutes rejetées parce qu'elles
étaient trop évidentes, trop adolescentes ou trop farfelues.
Je me suis rendu compte que des secondes s'étaient écoulées et que Mme Devlin
se tenait toujours debout, un sourire se dissipant lentement sur son visage. Elle
attendait que moi (l'"expert" qui, dans l'heure qui suivait, était censé donner à son
association professionnelle des leçons de conversation brillante), je crache des
mots d'esprit ou de sagesse.
Je l'ai regardée prendre l 'expression inquiète d'un patient à qui le chirurgien
demande, couteau à la main, "Où est votre appendice ?".
Je n'ai jamais trouvé de conversation stimulante sur Columbus. Mais à ce
moment-là, sous le couteau, j'ai créé la technique suivante pour la postérité. Je
l'appelle Jamais la ville nue.

Technique 15 :
Jamais la ville nue
Lorsque quelqu'un vous demande l'inévitable "Et vous, d'où venez-vous ?", ne
mettez jamais, jamais, injustement en doute son pouvoir d'imagination avec
une réponse d'un seul mot.
Apprenez des faits intéressants sur votre ville natale que vos interlocuteurs
pourront c o m m e n t e r . Ensuite, lorsqu'ils diront quelque chose d'intelligent
en réponse à votre appât, ils penseront que vous êtes un excellent
interlocuteur.

Différents appâts pour les crevettes ou les requins

Un pêcheur utilise des appâts différents pour attraper un bar ou un poisson bleu. Et
vous lancerez évidemment des appâts conversationnels différents pour attraper de
simples crevettes ou des requins sophistiqués. Votre hameçon doit être en rapport
avec le type de personne à qui vous parlez. Je suis originaire de Washington, D.C.
Si quelqu'un, dans une galerie d'art par exemple, me demandait d'où je viens, je
pourrais répondre : "Washington, D.C. - conçu, vous savez, par l e même
urbaniste qui a conçu Paris". Cela ouvre les possibilités de conversation sur l'art de
l'urbanisme, Paris, les plans d'autres villes, les voyages en Europe, etc.
Lors d'une soirée entre célibataires, j'opterais pour une autre réponse. Je viens de
Washington,
La raison pour laquelle je suis parti est qu'il y avait sept femmes pour un homme
lorsque j'étais enfant". La conversation peut alors porter sur l'extase ou l'agonie du
célibat, sur le manque perçu d'hommes désirables partout, voire sur les possibilités
de flirt.
Dans un groupe politique, je choisirais un fait d'actualité dans le paysage
politique en constante évolution de Washington. Inutile de spéculer sur la
multitude de possibilités de conversation que cela ouvre.
Où trouver l'appât de la conversation ? Commencez par téléphoner à la chambre
de commerce ou à la société historique de votre ville. Faites une recherche sur le
World Wide Web et cliquez sur votre ville, ou ouvrez une encyclopédie à
l'ancienne - autant de sources riches pour de futures conversations stimulantes.
Apprenez l'histoire, la géographie, les statistiques commerciales ou peut-être
quelques faits amusants pour émoustiller vos futurs amis.
La débâcle de Devlin m'a incité à poursuivre mes recherches. Dès mon retour à
la maison, j'ai appelé la chambre de commerce de Columbus et la société
historique. Imaginez que vous êtes vous aussi originaire de Columbus, dans l'Ohio,
et que votre nouvelle connaissance vous le reproche : D'où venez-vous ? Lorsque
vous discutez avec un homme d'affaires, votre réponse pourrait être : "Je suis de
Columbus, Ohio". Vous savez que de nombreuses grandes entreprises testent leurs
produits à Columbus parce que c'est une ville typiquement commerciale. En fait,
on l'a surnommée "la ville la plus américaine d'A m é r i q u e ". On dit que si un
produit explose ou explose à Columbus, il explose ou explose au niveau national.
Vous parlez à quelqu'un dont le nom de famille est allemand ? Parlez-lui du
village allemand historique de Columbus, avec ses rues en briques et ses
merveilleuses petites maisons des années 1850. Cela ne manquera pas d'inspirer
des histoires du vieux pays. Le nom de famille de votre interlocuteur est italien ?
Dites-lui que Gênes, en Italie, est la ville jumelle de Columbus.
Vous discutez avec un passionné d'histoire américaine ? Dites-lui que Columbus
a été nommé en l'honneur de Christophe Colomb et qu'une réplique du Santa Maria
est ancrée dans la rivière Scioto. Vous discutez avec un étudiant ? Parlez-lui des
cinq universités de Columbus.
 Les possibilités ne manquent pas. Vous soupçonnez votre interlocuteur d'avoir
un penchant artistique ? Ah, lancez-vous avec désinvolture, Columbus est la ville
natale de l'artiste George Bellows.
Colombiens, préparez des en-cas savoureux pour les demandeurs, même si vous
ne savez rien d'eux. En voici une. Dites-leur que vous devez toujours dire
"Columbus, Ohio" parce qu'aux États-Unis, il y a aussi Columbus, Arkansas ;
Columbus, Georgia ; Columbus, Indiana ; Columbus, Kansas ; Columbus,
Kentucky ; Columbus, Mississippi ; Columbus, Montana ; C o l u m b u s , Nebraska
; Columbus, Jersey ; Columbus, N e w Mexico ; Columbus, Caroline du Nord ;
Columbus, North Dakota ; Columbus, Pennsylvania ; Columbus, Texas ; et
Columbus, Wisconsin. Les possibilités de conversation s'étendent donc à quinze
autres États. N'oubliez pas, comme l'a dit un notable, que "personne ne vous
écouterait parler s'il ne savait pas que c'était son tour ensuite".
Un post-scriptum à l'expérience infernale que j'ai vécue à Columbus. Des mois
plus tard, j'ai parlé de ce traumatisme à Jeff, mon ami orateur de Columbus. Jeff
m'a expliqué que sa maison se trouvait en réalité dans une petite ville située à
quelques minutes de Columbus.
Quelle ville, Jeff ?
Gahanna, Ohio. Gahanna signifie "enfer" en hébreu", a-t-il déclaré, avant
d'expliquer pourquoi il pensait que les anciens historiens hébreux étaient
clairvoyants.
Merci, Jeff, je savais que tu ne mettrais jamais une ville nue à la disposition d'un
de tes auditeurs.
Répondre à l'inévitable

Après la mort et les impôts, il y a l'assurance qu'une nouvelle connaissance vous

demandera bientôt : "Et vous, que f a i t e s - v o u s ? Nous reviendrons sur ce point
délicat plus tard). Pour l'instant, ces quelques mesures défensives vous aideront à
conserver votre réputation de communicateur hors pair lorsqu'on vous posera
l'inévitable question.
Tout d'abord, comme dans Never the Naked City, ne lancez pas une réponse
courte en réponse à l'interrogation haletante de votre interlocuteur. Vous laissez le
pauvre poisson s'échouer sur le pont lorsque vous vous contentez d'énoncer votre
titre : Je suis actuaire, auditeur, auteur, astrophysicien. Ayez pitié de lui pour qu'il
n'ait pas l'impression d'être un étranger nigaud qui demande : "Quel genre
d'actuariat (d'audit, de rédaction ou d'astrophysique) faites-vous ?
Vous êtes avocat. Ne laissez pas les profanes essayer de comprendre ce que vous
faites vraiment. Donnez-lui de la chair. Racontez une petite histoire que votre
interlocuteur peut comprendre. Par exemple, si vous discutez avec une jeune mère,
dites : "Je suis avocat. Notre cabinet est spécialisé dans le droit du travail. En fait,
je suis actuellement impliquée dans une affaire où une entreprise a licencié une
femme parce qu'elle avait pris un congé de maternité supplémentaire qui
r é p o n d a i t à une nécessité médicale". Une mère peut comprendre cela.
Vous discutez avec un chef d'entreprise ? Dites : "Je suis avocat. Notre cabinet
est spécialisé dans le droit du travail. L'affaire dont je m'occupe actuellement
concerne un employeur qui est poursuivi par l' un de ses employés pour avoir posé
des questions personnelles lors du premier entretien d'embauche". Un chef
d'entreprise peut comprendre cela.

Technique 16 :
Jamais le travail nu
À la question inévitable "Et vous, que f a i t e s - v o u s ? ", vous pouvez penser
que "Je s u i s économiste", "éducateur", "ingénieur" est une réponse suffisante
pour que vous puissiez vous concentrer sur votre travail.
 engendrer de bonnes conversations. Cependant, pour quelqu'un qui n'est ni
économiste, ni éducateur, ni ingénieur, vous pourriez tout aussi bien dire "je
suis paléontologue", "psychanalyste" ou "pornographe".
Donnez de la chair à votre peau. Lancez quelques faits délicieux sur votre
travail pour que les nouvelles connaissances puissent les croquer. Sinon, ils
s'éclipseront rapidement, préférant les amuse-gueules du plateau de fromages.

Souvenirs douloureux des "flashers" nus

J'ai encore le souvenir douloureux d'avoir eu la langue bien pendue face à des
candidats nus à l'emploi. Comme la fois où, lors d'un dîner, un homme m'a dit : "Je
suis u n scientifique nucléaire". Mon faible "Oh, ça doit être fascinant" m'a réduit à
u n e molécule mentale à ses yeux.
Le gars de l'autre côté a annoncé : "Je suis dans les abrasifs industriels", puis il a
fait une pause, attendant que je sois impressionné. Mon "Eh bien, euh, bon sang, il
faut être u n fin juge de paix pour travailler dans les abrasifs industriels" n'a pas
fait mouche non plus. Nous sommes restés tous les trois assis en silence pendant le
reste du repas.
Le mois dernier, une nouvelle connaissance s'est vantée d'enseigner le
bouddhisme tibétain au Truckee Meadows Community College, avant de se taire.
J'en savais moins sur Truckee Meadows que sur le bouddhisme tibétain. Lorsque
les gens vous demandent ce que vous faites, faites-leur un peu de bouche-à-oreille
pour qu'ils puissent reprendre leur souffle et dire quelque chose.
Aider les nouveaux membres à vivre leurs premiers instants

Susan, je te présente John Smith. John, voici Susan Jones". Qu'est-ce que vous
attendez de John et de Susan ?
Smith ? Umm, c'est S-M-I-T-H, n'est-ce pas ?
Euh, euh, bon sang, Susan, voilà un nom intéressant".
Nice-try-forget-it. Ne reprochez pas à John ou à Susan de ne pas être aussi
brillants. La faute incombe à la personne qui les a présentés comme la plupart des
gens présentent leurs amis les uns aux autres - avec des noms nus. Ils ont lancé une
ligne sans appât pour que les gens s'y engouffrent.
Les grands gagnants ne parlent peut-être pas beaucoup, mais la conversation ne
s'éteint jamais involontairement e n l e u r sein. Ils s'en assurent grâce à des
techniques telles que "Never the Naked Introduction". Lorsqu'ils présentent des
personnes, ils achètent une police d'assurance sur la conversation avec quelques
ajouts simples : "Susan, j'aimerais te présenter John. John possède un magnifique
bateau sur lequel nous avons fait une excursion l'été dernier. John, voici Susan
Smith. Susan est rédactrice en chef du magazine Shoestring Gourmet.
Le fait d'étoffer l'introduction donne à Susan l'occasion de demander à John quel
type de bateau il possède ou où le groupe est allé. Elle donne à John l'occasion de
parler de sa passion pour l'écriture. Ou de la cuisine. Ou de la nourriture. La
conversation peut alors naturellement s'étendre aux voyages en général, à la vie sur
les bateaux, aux vacances passées, aux recettes préférées, aux restaurants, aux
budgets, aux régimes, aux magazines, à la politique éditoriale - à l'infini.

Technique 17 :
Jamais l'introduction nue
Lorsque vous présentez des personnes, ne lancez pas un hameçon non appâté et
ne restez pas là à sourire comme une grosse palourde, laissant les nouveaux venus
battre des nageoires et pêcher.
 pour un sujet. Appâtez l'hameçon de la conversation pour les faire entrer dans le
vif du s u j e t . Ensuite, vous êtes libre de rester ou de flotter jusqu'à la prochaine
occasion de réseautage.

Si vous n'êtes pas à l'aise à l'idée de mentionner le travail d'une personne lors de la
présentation, mentionnez son hobby ou même un talent. L'autre jour, lors d'une
réunion, l'hôtesse a présenté un homme nommé Gilbert. Elle a dit : "Leil, je te
présente Gilbert. Le don de Gilbert est la sculpture. Il fait de magnifiques
sculptures en cire. Je me souviens avoir pensé : "Cadeau, voilà une belle façon de
présenter quelqu'un et d'engager la conversation.

Armés de ces deux stimulants de la personnalité, de ces trois accélérateurs de

conversation et de ces trois petits prolongateurs, il est temps de monter d'un cran
dans l'échelle de la communication. Laissons de côté les bavardages pour nous
engager sur la voie d'un dialogue plus constructif. La technique suivante garantit
que l'échange sera captivant pour votre interlocuteur.
Soyez un fin limier de leurs lapsus

Même un mari bien intentionné qui demanderait à sa femme, pendant qu'il fait
l'amour, "Est-ce que ça te fait du bien à toi aussi, chérie ?" ne sait pas qu'il ne faut
pas demander à un collègue "Est-ce que la conversation te fait du bien aussi ?".
Pourtant, il se pose la question... nous nous la posons tous. Grâce à la technique
suivante, vous pouvez vous rassurer. Vous pouvez sans aucun doute rendre la
conversation agréable pour tous vos interlocuteurs. Comme Donnie, mon cavalier
du bal de fin d'année, vous trouverez miraculeusement des sujets pour captiver vos
auditeurs. Aussi insaisissable que soit l'indice, Sherlock Holmes est persuadé qu'il
le fixera bientôt à travers sa loupe. Comme le détective infaillible, les grands
gagnants savent que, quelle que soit la difficulté de l'indice, ils trouveront le bon
sujet. Comment ? Ils deviennent des détectives des mots.
J'ai une jeune amie, Nancy, qui travaille dans une maison de retraite. Nancy se
préoccupe beaucoup des personnes âgées, mais elle se plaint souvent du caractère
grincheux et laconique de certains de ses patients. Elle se plaint d'avoir du mal à
établir des relations avec eux.
Nancy m'a parlé d'une vieille dame particulièrement acariâtre, Mme Otis, qu'elle
n'a jamais pu convaincre de s'ouvrir à elle. Un jour", confie Nancy, "juste après
toutes les tempêtes de pluie que nous avons eues la semaine dernière, pour faire la
conversation, j'ai dit à Mme Otis : "Nous avons eu des tempêtes terribles la
semaine dernière, vous ne trouvez pas ? Eh bien, poursuit Nancy, Mme Otis m'a
pratiquement sauté à la gorge. Elle a dit d'une voix cassante : "C'est bon pour les
plantes". J'ai demandé à Nancy ce qu'elle en pensait.
Qu'est-ce que je pourrais dire ? répond Nancy. La femme me coupait
manifestement la parole.
Avez-vous déjà pensé à demander à Mme Otis si elle
aimait les plantes ? demande Nancy.
Eh bien, oui", ai-je suggéré. Mme Otis a abordé le sujet. J'ai demandé à Nancy
de me rendre service. Demandez-lui", ai-je supplié. Nancy résiste, mais je persiste.
Pour me calmer, Nancy promit de demander à "l'acariâtre vieille Mme Otis" si
elle aimait les plantes.
 Le lendemain, Nancy, sidérée, m'appelle du travail. Leil, comment as-tu su ?
Non seulement Mme Otis aimait les plantes, mais elle m'a dit qu'elle avait été
mariée à un jardinier. Aujourd'hui, j'ai eu un autre problème avec Mme Otis. Je
n'arrivais pas à la faire taire ! Elle n'arrêtait pas de parler de son jardin, de son
mari...".
Les meilleurs communicateurs savent que les idées ne viennent pas de nulle
part. Si Mme Otis a eu l'idée d'évoquer les plantes, c'est qu'elle doit avoir une
certaine relation avec elles. De plus, en mentionnant le mot, cela signifie
qu'inconsciemment, elle v o u l a i t parler de plantes.
Supposons, par exemple, qu'au lieu de répondre à la remarque de Nancy sur la
pluie par "C'est bon pour les plantes", Mme Otis ait dit "A cause de la pluie, mon
chien n'a pas pu sortir". Nancy peut alors poser des questions sur son chien. Ou
supposons qu'elle ait grommelé : "C'est mauvais pour mon arthrite". Pouvez-vous
deviner de quoi la vieille Mme Otis veut parler maintenant ?
Lorsque vous discutez avec quelqu'un, gardez les oreilles ouvertes et, comme un
bon détective, écoutez pour trouver des indices. Soyez attentif à toute référence
inhabituelle : toute anomalie, déviation, digression ou invocation d'un autre lieu,
d'une autre époque, d'une autre personne. Posez des questions à ce sujet, car c'est
l'indice de ce que votre interlocuteur aimerait vraiment discuter.
Si deux personnes ont quelque chose en commun, lorsque l'intérêt partagé est
évoqué, elles s'en emparent naturellement. Par exemple, si quelqu'un parle de jouer
au squash (d'observer les oiseaux ou de collectionner les timbres) et que l'auditeur
partage cette passion, il répondra : "Oh, toi aussi tu joues au squash (ou tu observes
les oiseaux ou tu collectionnes les timbres) !
Voici l'astuce : il n'est pas nécessaire d'être un squasheur, un ornithologue ou un
philatéliste pour f a i r e preuve d'enthousiasme. Il suffit d'être un détective de
mots. Lorsque vous saisissez la référence comme si elle vous passionnait
également, vous vous engagez dans une conversation qui ravit l'étranger. (Le sujet
peut vous endormir, mais c'est une autre histoire).

Technique 18 :
Soyez un détective des mots
Comme un bon détective, écoutez chaque mot de votre interlocuteur pour
trouver des indices sur son sujet de prédilection. La preuve ne manquera pas
de s'échapper. Puis, à l'instar d'un limier, lancez-vous à l'assaut de ce sujet en
cas de lapsus. Comme Sherlock Holmes, vous avez l'indice du sujet qui
passionne votre interlocuteur.
Maintenant que vous avez entamé une conversation stimulante, explorons une
technique pour
le garder chaud.
Se vendre avec une technique de vente de pointe

Il y a plusieurs années, une amie et moi avons assisté à une fête où se côtoyaient
des gens très élégants. Tous ceux à qui nous avons parlé semblaient mener une vie
agréable. Après la fête, j'ai demandé à mon amie : "Diane, de toutes les personnes
passionnantes présentes à la fête, avec qui as-tu le plus apprécié de parler ?
Sans hésiter, elle a répondu : "De loin, Dan Smith". Je
lui ai demandé ce qu'il faisait.
Euh, eh bien, je ne suis pas sûre", a-t-elle
répondu. Où vit-il ?
Je ne sais pas", répond Diane. Eh bien,
qu'est-ce qui l'intéresse ?
Nous n'avons pas vraiment parlé de ses intérêts.
Diane, ai-je demandé, de quoi avez-vous parlé ?
Eh bien, je crois que nous avons surtout parlé de
moi.
Aha", me suis-je dit. Diane vient de se frotter le nez avec un grand gagnant.
Il se trouve que j'ai eu le plaisir de rencontrer Dan, le grand gagnant, quelques
mois plus tard. L'ignorance de Diane sur sa vie a piqué ma curiosité et je lui ai
demandé des détails. Il s'avère que Dan vit à Paris, possède une maison sur la plage
dans l e sud de la France et une maison à la montagne dans les Alpes. Il voyage
dans le monde entier pour produire des spectacles son et lumière pour des
pyramides et des ruines anciennes, et il est passionné de deltaplane et de plongée
sous-marine. Cet homme a-t-il une vie intéressante ou quoi ? Pourtant, lors de sa
rencontre avec Diane, Dan n'a pas dit un mot sur lui-même.
J'ai raconté à Dan à quel point Diane était heureuse de le rencontrer, mais qu'elle
n'avait pas appris grand-chose sur sa vie. Dan a simplement répondu : "Eh bien,
lorsque je rencontre quelqu'un, j'en apprends beaucoup plus si je lui pose des
questions sur sa vie. J'essaie toujours de braquer les projecteurs sur l'autre
personne". C'est souvent ce que font les personnes qui ont vraiment confiance en
elles. Elles savent qu'elles se développent davantage en écoutant qu'en parlant.
Évidemment, elles captivent aussi celui qui parle.
 Il y a plusieurs mois, lors d'une convention de conférenciers, j'ai discuté avec un
collègue, Brian Tracy. Brian forme brillamment les meilleurs vendeurs. Il parle à
ses étudiants d'un projecteur géant qui, lorsqu'il brille sur leur produit, n'est pas
aussi intéressant pour le prospect. Lorsque les vendeurs braquent le projecteur
géant sur le prospect, c'est ce qui permet de conclure la vente.
Cette technique est particulièrement importante pour les vendeurs. Gardez votre
projecteur pivotant dirigé loin de vous, légèrement sur votre produit, et plus
brillamment sur votre acheteur. Vous réussirez beaucoup mieux à vous vendre et à
vendre votre produit.

Technique 19 :
Le projecteur orientable
Lorsque vous rencontrez quelqu'un, imaginez un projecteur géant tournant
entre vous. Lorsque vous parlez, le projecteur est sur vous. Lorsque la
nouvelle personne parle, le projecteur brille sur e l l e . Si vous l'éclairez
suffisamment, l'étranger ne verra pas que vous avez à peine parlé de vous.
Plus vous maintenez la lumière loin de vous, plus il ou elle vous trouve
intéressant(e).
Ne soyez plus jamais à court d'idées pour dire quelque chose

Il y a bien s û r des moments où même les extraordinaires conversationnistes se

heurtent à u n mur. Les grognements monosyllabiques de certaines personnes ne
laissent que peu de place aux maîtres de l a technique "Be a Word Detective".
Si vous vous retrouvez à attiser vainement les braises d'une conversation
mourante (et si vous estimez, pour des raisons politiques ou de compassion
humaine, que la conversation doit se poursuivre), voici une astuce infaillible pour
rallumer le feu. Je l'appelle le "perroquet", en référence à ce magnifique oiseau
tropical qui capte le cœur de tout le monde simplement en répétant les mots des
autres.
Vous est-il déjà arrivé, en vous promenant dans la maison, de regarder un match
de tennis à l a télévision ? Vous entendez la balle aller et venir au-dessus du filet -
klink-klunk, klink-klunk, klink ... cette fois, vous n'entendez pas le klunk. La balle
n'a pas touché le terrain. Que s'est-il passé ? Vous regardez immédiatement le
plateau.
De même, dans une conversation, la balle de la conversation va et v i e n t . Vous
parlez d'abord, puis votre partenaire parle, vous parlez... et ainsi de suite. À chaque
fois, par une série de hochements de tête et de grognements réconfortants tels que
"hum hum" ou "hum hum", vous faites savoir à votre interlocuteur que la balle a
atterri dans votre camp. C'est votre signal "j'ai compris". Tel est le rythme de la
conversation.

Que dois-je dire ensuite ?

Revenons à ce moment terriblement familier où c'est votre tour de parler, mais où

vous n'avez plus aucune idée en tête. Ne paniquez pas. Au lieu de signaler
verbalement ou non verbalement que vous avez compris, répétez simplement, ou
faites le perroquet, des deux ou trois derniers mots prononcés par votre
compagnon, sur un ton compréhensif et interrogatif. Cela renvoie la balle de la
conversation dans le camp de votre partenaire.
 J'ai un ami, Phil, qui vient parfois me chercher à l'aéroport. En général, je suis
tellement épuisé que je m'endors brutalement sur le siège passager, reléguant Phil
au rang de simple chauffeur.
Après un voyage particulièrement épuisant, il y a quelques années, j'ai jeté mes
bagages dans son coffre et je me suis affalée sur le siège avant. Alors que je
m'a s s o u p i s s a i s , il m'a dit qu'il était allé au théâtre la veille. D'habitude, j'aurais
simplement grogné et sombré dans l'inconscience. Mais pour ce voyage particulier,
j'avais appris la technique du perroquet et j'étais impatient de l'essayer. Le théâtre ?
ai-je parroté avec étonnement.
Oui, c'était un grand spectacle", a-t-il répondu, s'attendant à ce que ce soit le
dernier mot sur le sujet avant que je ne tombe dans mon habituelle stupeur
somnolente.
Un grand spectacle ?", ai-je répété. Agréablement surpris par mon intérêt, il m'a
répondu : "Oui, c'est un nouveau spectacle de Stephen Sondheim intitulé Sweeney
Todd".
Sweeney Todd ? J'ai encore répété. Là, Phil s'enflamme. Oui, une musique
géniale et une histoire incroyablement bizarre...".
Une histoire bizarre ? ai-je répété. C'est tout ce dont Phil avait besoin. Pendant
une demi-heure, Phil m'a raconté l'histoire d'un boucher londonien qui assassinait
des gens. Je me suis à moitié endormi, mais j'ai vite décidé que son histoire de
Sweeney Todd coupant la tête des gens dérangeait ma rêverie endormie. Je me suis
donc contenté de reculer et de répéter l'une de ses phrases précédentes pour le
mettre sur une autre piste.
Vous avez dit qu'il y avait de la bonne musique ?
C'est ce qui a fait l'affaire. Pendant le reste du trajet de quarante-cinq minutes
jusqu'à mon domicile, Phil m'a chanté "Pretty Women", "The Best Pies in London"
et d'autres chansons de Sweeney Todd - un bien meilleur accompagnement pour ma
demi-sieste. Je suis sûr qu'aujourd'hui encore, Phil se souvient de ce voyage
comme de l'une des meilleures conversations que nous ayons jamais eues. Et tout
ce que j'ai fait, c'est répéter quelques-unes de ses phrases.

Technique 20 :
Paralogisme
Ne r e s t e z plus jamais sans voix. Comme un perroquet, répétez simplement
les derniers mots prononcés par votre interlocuteur. La balle revient ainsi dans
son camp et il ne vous reste plus qu'à l'écouter.
Vendeurs, pourquoi partir à la recherche des vraies objections d'un client
alors qu'il est si facile de les faire tomber des arbres avec Parroting ?
Parroître pour gagner de l'argent
La paraphrase est également un moyen d'ouvrir les boîtes de conserve et de
dévoiler les véritables sentiments des gens. Les meilleurs vendeurs l'utilisent pour
comprendre les objections émotionnelles de leurs clients potentiels, qu'ils
n'expriment souvent pas eux-mêmes. Un de mes amis, Paul, vendeur de voitures
d'occasion, m'a dit qu'il attribuait la vente récente d'une Lamborghini à la
paraphrase.
Paul se promenait sur le terrain avec un client potentiel et sa femme, qui s'étaient
montrés intéressés par une "voiture raisonnable". Il leur montrait toutes les
Chevrolet et Ford raisonnables présentes sur le terrain. Alors qu'ils regardaient une
voiture familiale très raisonnable, Paul a demandé au mari ce qu'il en pensait. Il
s'est dit : "Eh bien, je ne suis pas sûr que cette voiture me convienne". Au lieu de
passer à la voiture raisonnable suivante, Paul répète : "Elle est faite pour vous ?
L'inflexion interrogative de Paul indique au prospect qu'il doit en dire plus.
Eh bien, euh, oui", a marmonné le candidat. Je ne suis pas sûr que cela
corresponde à ma personnalité. "Correspond à votre personnalité ? répète Paul.
Vous savez, j'ai peut-être besoin de quelque chose d'un peu
plus sportif. Un peu plus sportif ? répète Paul.
Les voitures là-bas ont l'air un peu plus sportives.
Le perroquet de Paul avait repéré les voitures à montrer au client. Alors qu'ils se
dirigent vers une Lamborghini, Paul voit les yeux du client s'illuminer. Une heure
plus tard, Paul a empoché une grosse commission.

Vous voulez faire une pause dans votre conversation pour ménager votre gorge ?
La technique suivante permet à votre interlocuteur de se mettre en route, de sorte
que vous n'avez plus qu'à l'écouter (ou même à vous éclipser sans le remarquer
pendant qu'il ou elle bavarde gentiment).
Racontez-leur la fois où vous avez...

Tous les pères sourient lorsque leur petit garçon les supplie à l'heure du coucher :
"Papa, papa, raconte-moi encore l'histoire des trois petits cochons" (ou des
princesses qui dansent, ou de la rencontre entre toi et maman). Papa sait que Junior
a t e l l e m e n t aimé l'histoire la première fois qu'il veut l'entendre encore et encore.
Junior est à l'origine de la technique suivante appelée Encore ! qui a deux
objectifs. Encore ! donne à un collègue l'impression d'être un papa heureux, et c'est
un excellent moyen d'offrir une greffe de cœur à une conversation mourante.
J'ai travaillé un jour sur un navire dont les officiers étaient italiens et les
passagers majoritairement américains. Chaque semaine, les officiers de pont
devaient assister au cocktail du capitaine. Après le discours du capitaine dans un
anglais charmant et approximatif, les officiers s'agglutinaient invariablement pour
parler en italien. Inutile de dire que la plupart des passagers ne comprenaient de
l'italien que les macaronis, les spaghettis, le salami et la pizza.
En tant que directeur de la croisière, il m'incombait d'amener les officiers à se
mêler aux passagers. Ma tactique peu subtile consistait à attraper le bras de l'un des
officiers et à le traîner littéralement jusqu'à une foule souriante de passagers qui
attendaient. Je présentais alors l'officier et priais pour que le chat lâche sa langue
ou qu'un passager pose une question plus originale que "Mon Dieu, si tous les
officiers sont là, qui conduit le bateau ? Cela ne s'est jamais produit. Je redoutais
l e cocktail hebdomadaire du capitaine.
Une nuit, alors que je dormais dans ma cabine, j'ai été réveillé par le navire qui
se balançait violemment d'un côté à l'autre. J'ai écouté et les moteurs étaient
éteints. Mauvais signe. J'ai pris mon peignoir et je me suis précipité sur le pont. À
travers l'épais brouillard, je pouvais à peine discerner un autre navire à moins d'un
demi-mille de nous. Cinq ou six officiers s'agrippaient à la rambarde tribord et se
penchaient par-dessus bord. Je me suis précipité juste à temps pour voir, au clair de
lune, un homme avec un bandage sur un œil qui se débattait sur notre pont en train
d'exploser.
l'échelle à bascule. Les officiers l'ont immédiatement transporté à l'hôpital du
navire. Les moteurs ont redémarré et nous sommes repartis.
Le lendemain matin, j'ai appris toute l'histoire. Un ouvrier sur l'autre navire, un
cargo,
était en train de percer un trou dans un cylindre de moteur. Pendant qu'il travaillait,
un morceau de métal fin comme une aiguille a été projeté comme un missile dans
son œil droit. Le cargo n'ayant pas de médecin à bord, le navire émet un signal
d'urgence.
Le droit maritime international stipule que tout navire qui entend un signal de
détresse doit réagir. Notre navire est venu à la rescousse et le marin, serrant son œil
qui saignait, a été descendu dans un canot de sauvetage qui l'a amené à notre
navire. Le Dr Rossi, le médecin de notre navire, a réussi à retirer l'aiguille de l'œil
de l'ouvrier, sauvant ainsi sa vue.
Passons maintenant à la prochaine soirée cocktail du capitaine. Une fois de plus,
j'ai été confronté au défi familier d'amener les officiers à se mêler aux passagers et
à leur faire la conversation. J'ai fait ma tournée hebdomadaire vers le groupe
d'officiers laconiques pour en tirer un ou deux et, cette fois, ma main est tombée
sur le bras du médecin de bord. Je l'ai tiré vers le groupe le plus proche de
passagers souriants et je l'ai présenté. La semaine dernière, le Dr Rossi a sauvé la
vue d'un marin sur un autre navire après un sauvetage spectaculaire à minuit. Dr
Rossi, je suis sûr que ces gens aimeraient e n entendre parler".
C'était comme une baguette magique. À ma grande surprise, c'est comme si le
Dr Rossi avait reçu instantanément la langue des anges. Son anglais approximatif
et monosyllabique s'est transformé en une éloquence aux accents épais. Il a raconté
toute l'histoire au groupe de passagers de plus en plus nombreux qui l'entourait. J'ai
quitté la foule que le Dr Rossi enchantait pour entraîner un autre officier vers un
public qui l'attendait.
J'ai attrapé le bras du capitaine couvert de rayures, je l'ai traîné vers un autre
groupe de passagers souriants et je lui ai dit : "Capitaine Cafiero, pourquoi ne
raconteriez-vous pas à ces gens le sauvetage spectaculaire que vous avez effectué à
minuit la semaine dernière ?
Je suis retourné dans la foule pour obtenir le premier officier du groupe suivant.
Je savais maintenant que j'avais un gagnant. Signor Salvago, pourquoi ne pas
raconter à ces gens comment vous avez réveillé le capitaine à minuit la semaine
dernière pour le spectaculaire sauvetage de minuit ?
Il était alors temps de retourner extraire le médecin de bord de la première bande
et de l'amener à son prochain groupe d e passagers. Cela a fonctionné encore
mieux la deuxième fois. Il a joyeusement entamé son Encore ! pour le deuxième
public. Pendant qu'il bavardait, j'ai couru vers le capitaine pour l'éloigner et le faire
parler une deuxième fois à une autre foule. J'avais l'impression d'être le jongleur du
cirque qui fait tourner toutes les assiettes à la fois.
des bâtons. Alors que j'avais réussi à faire tourner une conversation, j'ai dû
retourner en vitesse vers le premier orateur pour lui donner un coup de pouce
auprès d'un autre public.
Les cocktails du capitaine ont été un jeu d'enfant pour moi pendant le reste de la
saison. Les trois officiers aimaient raconter la même histoire d'héroïsme à de
nouvelles personnes à chaque croisière. Le seul problème, c'est que j'ai remarqué
que les histoires devenaient de plus en plus longues et élaborées à chaque fois. J'ai
dû ajuster mon timing pour les faire répéter au public suivant.

Rejoue-le, Sam

Encore ! est le mot que le public apprécie lorsqu'il veut une autre chanson du
chanteur, une autre danse du danseur, un autre poème du poète et, dans mon cas,
une autre histoire de l'officier. Encore ! est le nom de la technique que vous pouvez
utiliser pour demander à un prospect, à un employeur potentiel ou à une
connaissance appréciée de répéter son histoire. Lorsque vous discutez tous les deux
avec un groupe de personnes, tournez-vous simplement vers lui et dites-lui : "John,
je suis sûr que tout le monde aimerait entendre parler de la fois où tu as attrapé ce
bar rayé de trente livres" ou "Susan, dis à tout le monde que tu as attrapé ce bar
rayé de trente livres". Ou encore : "Susan, raconte à tout le monde l'histoire que tu
viens de me raconter sur la façon dont tu as sauvé le chaton de l'arbre". Bien
entendu, il ou elle hésitera. Insistez ! Votre interlocuteur aime secrètement cela. Le
sous-texte de votre demande est le suivant : "Ton histoire était tellement géniale
que je veux que mes autres amis l' entendent". Après tout, seules les histoires qui
plaisent au public sont invitées à faire un Encore !

Technique 21 :
Encore !
Le son le plus doux qu'un artiste puisse entendre dans les applaudissements est
"Encore ! Encore ! Encore une fois ! Le son le plus doux que votre
interlocuteur peut entendre sortir de vos lèvres lorsque vous parlez à un
groupe de personnes est "Racontez-leur la fois où vous...".
Lorsque vous participez à une réunion ou à une fête avec une personne
importante pour vous, pensez aux histoires qu'elle vous a racontées.
Choisissez dans son répertoire une histoire appropriée qui plaira à la foule.
Ensuite, mettez l'accent sur cette histoire en demandant qu'elle soit répétée.

Un mot d'avertissement : assurez-vous que l'histoire que vous demandez est une
histoire dans laquelle le narrateur brille. Personne n'a envie de raconter la fois où il
a perdu une vente, où il a fait craquer la voiture ou où il a été victime d'un accident.
a cassé le bar et a passé la nuit en prison. Veillez à ce que votre Encore ! demandé
soit une histoire positive dont ils sortent grands gagnants, et non bouffons.
La technique suivante consiste à partager des histoires positives de votre vie.
Des petites erreurs attachantes ?

Souvent, les gens pensent que lorsqu'ils rencontrent quelqu'un qui leur plaît, ils
doivent partager u n secret, révéler une intimité ou faire une sorte d'aveu pour
montrer qu'ils sont humains eux aussi. Le fait d'étaler au grand jour votre combat
de jeunesse contre l'énurésie, le grincement des dents ou la succion du pouce - ou
votre lutte actuelle contre la goutte ou un goitre - est censé vous rendre
sympathique aux yeux de la masse.
Parfois, c'est le cas. Une étude a montré que si quelqu'un est au-dessus de vous
en termes de stature, le fait qu'il révèle un défaut le rapproche de vous .12 Les trous
au fond des chaussures du candidat à la présidence Adlai Stevenson ont charmé la
nation, tout comme l'aveu choquant de George Bush qu'il ne pouvait pas manger de
brocolis.
Si vous êtes sûr de vous, par exemple une superstar qui veut devenir amie avec
un fan, n'hésitez pas à raconter à vos fidèles la période où vous étiez au chômage et
sans le sou. Mais si vous n'êtes pas une superstar, mieux vaut jouer la carte de la
sécurité et garder les squelettes dans le placard jusqu'à plus tard. Les gens ne vous
connaissent pas assez bien pour replacer vos faiblesses dans leur contexte.
Plus tard, dans une relation, dire à votre nouvel ami que vous avez été marié
trois fois, que vous avez été pris en flagrant délit de vol à l'étalage lorsque vous
étiez adolescent et que vous avez essuyé un refus pour un poste important n'est
peut-être pas très grave. Et c'est peut-être là l'étendue de ce qui pourrait être
considéré comme des taches noires dans une vie par ailleurs irréprochable, faite de
relations solides, d'absence de délits et d'un parcours professionnel impressionnant.
Mais au tout début d'une relation, la réaction instinctive est la suivante : "Que v a -
t - i l s e p a s s e r d ' autre ? S'il partage cela avec moi si rapidement, que cache-t-il
d'autre ? Un placard rempli d'ex-conjointes, un casier judiciaire, des murs tapissés
de lettres de refus ? Votre nouvelle connaissance n'a aucun moyen d e savoir que
votre confession était un acte généreux, une révélation bien intentionnée de votre
part.
 Technique 22 :
Ac-cen-tu-ate la pos-i-tive
Lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois, fermez la porte de
votre placard et gardez vos squelettes pour plus tard. Vous et votre nouvel ami
pourrez inviter les squelettes à sortir, rire un bon coup et danser sur leurs os
plus tard dans la relation. Mais c ' e s t l e moment, comme le dit une vieille
chanson, d'"ac-cen-tu-er le positif et d'éliminer le négatif".
Jusqu'à présent, dans cette section, vous avez découvert des méthodes d'affirmation
de soi pour rencontrer des gens et maîtriser la conversation. La prochaine méthode
est à la fois assertive et défensive et vous permettra d'éviter le sourire pâteux que
nous avons tendance à arborer lorsque nous n'avons aucune idée de ce dont les
gens parlent.
Votre accessoire le plus important

Vous avez déjà entendu des gens se plaindre : "Je ne peux pas aller à la fête, je n'ai
rien à me mettre". Quand avez-vous entendu pour la dernière fois : "Je ne peux pas
aller à la fête, je n'ai rien à dire" ?
Lorsque vous vous rendez à une réunion offrant de grandes possibilités de
réseautage, vous planifiez naturellement votre tenue et vous vous assurez que vos
chaussures sont assorties. Et, bien sûr, vous devez avoir la bonne cravate ou le
rouge à lèvres de la bonne couleur. Vous vous coiffez, vous préparez vos cartes de
visite et vous partez.
Waouh ! Attends un peu. N'avez-vous pas oublié le plus important ? Qu'en est-il
de la bonne conversation pour améliorer votre image ? Allez-vous vraiment dire
tout ce qui vous vient à l'esprit, ou pas, sur le moment ? Vous n'enfileriez pas le
premier vêtement que votre main tâtonnante rencontre dans le placard sombre,
vous ne devriez donc pas laisser votre conversation à la première pensée qui vous
vient à l'esprit face à un groupe de visages souriants et pleins d'attente. Bien
entendu, vous suivrez votre instinct dans la conversation. Mais soyez au moins
préparé au cas où l'inspiration ne viendrait pas.
Le meilleur moyen de s'assurer que l'on est bien dans le bain de la conversation
est d' é c o u t e r l e journal télévisé juste avant de partir. Ce qui se passe en ce
moment dans le monde - tous les incendies, inondations, catastrophes aériennes,
gouvernements renversés et krachs boursiers - se transforme en un excellent sujet
de conversation, quelle que soit la foule dans laquelle vous circulez.
C'est avec un certain embarras que je dois attribuer la technique suivante à une
femme d'affaires exerçant le plus vieux métier du monde. Pour un article de
magazine que je rédigeais, j'ai interviewé l'une des opératrices les plus avisées dans
son domaine, Sidney Biddle Barrows, la célèbre Mayflower Madam.
 Sydney m'a raconté qu'elle avait une règle lorsqu'elle travaillait. Toutes ses
femmes "contractantes indépendantes" devaient se tenir au courant de l'actualité
quotidienne afin de pouvoir converser avec leurs clients. Il ne s'agissait pas d 'une
lubie de Sidney. Les commentaires de ses employés avaient révélé que 60 % des
heures de travail de ses filles étaient consacrées au bavardage, et seulement 40 % à
la satisfaction des besoins des clients. Elle leur a donc demandé de lire le journal
du jour ou d'écouter une émission de radio avant de se rendre à un rendez-vous.
Sidney m'a raconté que lorsqu'elle a instauré cette règle, ses affaires ont augmenté
de manière significative. Ses clients lui faisaient des compliments sur les femmes
fascinantes qui travaillaient p o u r elle. Femme d'affaires accomplie, Mme
Barrows s'efforçait toujours de dépasser les attentes de ses clients.

Technique 23 :
Les dernières nouvelles ... à ne pas manquer !
La dernière chose à faire avant de partir pour la fête - même après v o u s ê t r e
donné l'approbation finale dans le miroir - est d'écouter les nouvelles à la radio
ou de parcourir votre journal. Tout ce qui s'est passé aujourd'hui est bon à
prendre. Connaître les grandes nouvelles du moment est aussi un geste
défensif qui vous évite de v o u s mettre le pied dans la bouche en demandant
ce dont tout le monde parle. Le pied dans la bouche n'est pas très savoureux en
public, surtout lorsqu'il est entouré d'un œuf sur le visage.

Prêt à entrer dans la cour des grands ? Allons-y ...

Lorsque deux tigres rôdant dans la jungle se rencontrent par hasard dans une
clairière, ils se regardent. Ils s'immobilisent. Instinctivement, ils calculent : "Si
nous en venons à nous siffler, à nous gratter, à nous griffer, qui l' emportera ?
Lequel d'entre nous est le plus fort en matière de survie ?
Les tigres de la nature sauvage diffèrent peu des animaux urbains qui habitent la
jungle de l'entreprise (ou la jungle des célibataires ou la jungle sociale). Les
humains commencent le processus en se regardant et en parlant. Dans le monde
des affaires, tout en souriant et en disant "Enchanté", "Bonjour", "Howdy" ou "Hi",
ils sont, comme les tigres, en train de se jauger instinctivement, instantanément.
Ils ne calculent pas la longueur de leurs griffes ou l'acuité de leurs dents. Ils se
jugent mutuellement sur une arme bien plus puissante pour la survie telle qu'ils
l ' ont définie. Les humains se jugent m u t u e l l e m e n t s u r leurs compétences en
matière de communication. Même s'ils ne connaissent pas le nom des études
spécifiques qui l'ont prouvé, ils sentent la vérité : 85 % de la réussite d'une
personne dans la vie est directement due à ses compétences en matière de
communication.13
Ils ne connaissent peut-être pas la récente enquête du Census Bureau des États-
Unis, qui montre que les employeurs préfèrent les candidats qui ont de bonnes
compétences en communication et une bonne attitude à l'éducation, à l'expérience
et à la formation.14 Mais ils savent que les compétences en matière de
communication permettent aux gens d'atteindre le sommet. Ainsi, en s'observant
attentivement l'un l'autre au cours d'une conversation décontractée, il devient
presque immédiatement évident pour l'un comme pour l'autre de savoir quel est le
plus gros chat de la jungle humaine.
 Il ne faut pas longtemps pour que les gens reconnaissent qui est une personne
"importante". Un cliché, une remarque indélicate, une réaction excessive, et vous
pouvez être rétrogradé professionnellement ou personnellement. Vous pouvez
perdre une amitié ou un contact professionnel potentiellement important. Un geste
stupide et vous pouvez dégringoler de l'échelle sociale ou de l'entreprise.
Les techniques présentées dans cette section vous aideront à prendre les bonnes
décisions pour éviter que cela ne se produise. Les techniques de communication
suivantes vous donneront une longueur d'avance pour commencer votre ascension
vers le sommet de l'échelle de votre choix.
Et vous, que faites-vous ? Hmm ?

Pour se jauger, la première question que se posent les petits chats à la patte plate
est : "Et toi, tu fais quoi ?". Puis ils s'accroupissent, font frémir leurs moustaches et
remuent leur nez, avec un air évident de "je vais prononcer un jugement silencieux
sur toi après que tu auras répondu".
Les grands chats ne demandent jamais franchement : "Que faites-vous dans la
vie ?" (Oh, ils le découvrent, bien sûr, d'une manière beaucoup plus subtile.)
En ne posant pas la question, les grands garçons et les grandes filles passent pour
plus respectueux des principes, voire pour plus spirituels. Après tout", disent-ils en
silence, "un homme ou une femme est bien plus que son travail".
Le fait de résister à cette question tentante témoigne également de leur
sensibilité. Avec les réductions d'effectifs, les licenciements et les licenciements
d'entreprises qui se multiplient de nos jours, l'interrogation brutale suscite un
certain malaise. La question de l'emploi n'est pas seulement désagréable pour ceux
qui sont "entre deux engagements". J'ai plusieurs amis qui ont un emploi rémunéré
et qui détestent qu'on leur demande : "Et vous, que faites-vous ?" (l'un d'eux
découpe des cadavres pour les autopsies, l'autre est agent de recouvrement des
impôts).
En outre, des millions de femmes talentueuses et accomplies ont choisi de se
consacrer à la maternité. Lorsque la cruelle question de l'entreprise leur est posée,
elles se sentent coupables. Cet interrogatoire grossier rabaisse leur engagement
envers leur famille. Quelle que soit leur réponse, elles craignent que leur
interlocuteur n'entende qu'un humble "je ne suis qu'une femme au foyer".
Il y a encore une autre raison pour laquelle les Big Boys and Girls évitent de
demander : "Que f a i t e s - v o u s ? Le fait qu'ils ne posent pas cette question laisse
penser qu'ils ont l'habitude de s'élever avec les gens qui volent haut. Récemment,
j'ai assisté à une soirée huppée sur Easy Street. (J'ai remarqué que personne ne
demandait aux gens ce qu'ils faisaient - parce que ces gens ne faisaient rien. Oh,
certains avaient peut-être un téléscripteur sur la table de nuit de leur manoir pour
suivre leurs investissements. Mais ils ne travaillaient absolument pas pour gagner
leur vie.
 Le dernier avantage de ne pas demander "Que f a i t e s - v o u s ?" est qu'il met les
gens au dépourvu. Cela les convainc que vous appréciez leur compagnie pour ce
qu'ils sont, et non pour une raison de réseautage grossière.

Technique 24 :
Que faites-vous - PAS !
L'absence flagrante de la question "Que faites-vous ?" est un signe certain que
vous êtes quelqu'un (vous le déterminez, bien sûr, mais pas avec ces quatre
gros mots qui vous étiquettent comme (1) un réseauteur impitoyable, (2) un
grimpeur social, (3) un chasseur de mari ou de femme à la recherche d'or, ou
(4) quelqu'un qui ne s'est jamais promené dans la rue facile).

La bonne façon de s'informer

Comment savoir ce que fait quelqu'un dans la vie ? (Je pensais que vous ne le
demanderiez jamais.) Il vous suffit de pratiquer les huit mots suivants. Tous
ensemble maintenant : "Comment ... passez-vous ... la plupart ... de ... votre ...
temps ?
La question "Comment occupez-vous la majeure partie de votre temps ?" est la
façon gracieuse de laisser tomber un coupeur de cadavres, un collecteur d'impôts
ou un employé qui a chaviré. C'est le moyen de conforter le choix d'une mère
accomplie. C'est la façon d'assurer à une âme spirituelle que vous voyez sa beauté
intérieure. C'est le moyen de suggérer à une houle que vous résidez aussi sur Easy
Street.
Et si vous veniez de faire la connaissance d'une personne qui aime parler de son
travail ? La question "Comment passez-vous le plus clair de votre temps ?" ouvre
également la porte aux bourreaux de travail : "Oh là là", se lamentent-ils, "je passe
mon temps à travailler". C'est bien sûr une invitation à les cuisiner pour obtenir des
détails. (Cependant, la nouvelle formulation de votre question donne à ceux qui se
situent quelque part entre "les loisirs" et "l'addiction au travail" le choix de vous
parler de leur travail ou non. Enfin, en demandant "Comment passez-vous le plus
clair de votre temps ?" au lieu de "Et que faites-vous ?", vous obtenez d'emblée vos
galons de Gros Chat.
Soumettre socialement son CV oral

Cela dit, 99 % des personnes que vous rencontrerez vous demanderont

évidemment ce que vous f a i t e s . L e s grands gagnants, qui savent que quelqu'un
leur posera toujours la question, sont parfaitement préparés à l'interrogatoire.
De nombreuses personnes n'ont qu'un seul curriculum vitae pour leur recherche
d'emploi. Ils le rédigent et se rendent ensuite à l'imprimerie pour obtenir une belle
pile de documents à envoyer à tous les employeurs potentiels. Le curriculum vitae
énumère les postes occupés précédemment, les dates d'emploi et la formation. Puis,
au bas de la page, il pourrait tout aussi bien avoir griffonné : "Voilà, c'est moi. À
prendre ou à laisser". Et en général, il est laissé de côté. Pourquoi ? Parce que les
employeurs potentiels ne trouvent pas dans le CV suffisamment de points
spécifiques en rapport direct avec ce que leur entreprise recherche.
Les garçons et les filles des grandes ligues, en revanche, conservent dans leur
ordinateur des bribes de toute leur expérience professionnelle. Lorsqu'ils postulent
à un emploi, ils ne saisissent que les données appropriées et les impriment de
manière à ce qu'elles aient l'air de s o r t i r t o u t d r o i t d e
l ' imprimante.
Mon ami Roberto était au chômage l'année dernière. Il a postulé à deux postes.
L'un concernait le poste de directeur des ventes d'une entreprise de crèmes glacées.
L'autre était celui de responsable de la planification stratégique d'une chaîne de
restauration rapide. Il a fait des recherches approfondies et a découvert que
l'entreprise de crèmes glacées avait de grandes difficultés de vente et que la chaîne
de restauration avait des aspirations internationales à long terme. A-t-il envoyé le
même CV à chacun d'entre eux ? Absolument pas. Son CV n'a jamais dévié d'un
iota de la vérité de son parcours. Toutefois, pour l'entreprise de crèmes glacées, il a
mis en avant son expérience dans le redressement d'une petite entreprise en
doublant son chiffre d'affaires en trois ans. Pour la chaîne alimentaire, il a souligné
son expérience en Europe et sa connaissance des marchés étrangers.
Les deux entreprises ont proposé le poste à Roberto. Il pouvait maintenant les
opposer l'une à l'autre. Il s'est adressé à chacune d'elles, expliquant qu'il aimerait
travailler pour elles, mais qu'une autre entreprise lui proposait de travailler pour
elle.
offrait un salaire plus élevé ou davantage d'avantages. Les deux entreprises ont
commencé à faire des offres l'une contre l'autre pour Roberto. Il a finalement choisi
la chaîne alimentaire pour un salaire presque deux fois supérieur à celui qu'elle lui
proposait à l'origine.
Pour tirer le meilleur parti de chaque rencontre, personnalisez votre CV oral
avec autant de soin que votre curriculum vitae écrit. Au lieu d'avoir une seule
réponse à l'omniprésente question "Que faites-vous ?", préparez une douzaine de
variantes, en fonction de la personne qui vous pose la question. Pour une mise en
réseau optimale, chaque fois que quelqu'un vous pose une question sur votre
travail, donnez un résumé oral calculé en quelques mots. Avant de donner votre
réponse, réfléchissez à l'intérêt que votre interlocuteur pourrait porter à votre
personne et à votre travail.

Voici comment ma vie peut profiter à la vôtre

Les meilleurs vendeurs parlent beaucoup de la "déclaration d'avantages". Ils savent

que lorsqu'ils s'adressent à un client potentiel, ils doivent commencer la
conversation par une déclaration sur les avantages. Lorsque mon collègue Brian
effectue des appels à froid, au lieu de dire "Bonjour, j e m ' a p p e l l e Brian Tracy,
je suis formateur en vente", il dit "Bonjour, je m'appelle Brian Tracy. Je suis
formateur en vente", il dit : "Bonjour, je m'appelle Brian Tracy, de l'Institute for
Executive Development. Seriez-vous intéressé par une méthode éprouvée qui peut
augmenter vos ventes de 20 à 30 % au cours des douze prochains mois ? C'est ce
que l'on appelle l'énoncé des avantages. Il met en évidence les avantages
spécifiques de ce qu'il a à offrir à son prospect.
J'ai découvert que Gloria, ma coiffeuse, donne une formidable déclaration de
bénéfices à toutes les personnes qu'elle rencontre. C'est probablement la raison
pour laquelle elle a tant de clients. C'est d'ailleurs comme cela qu'elle m'a trouvé un
client. Lorsque j'ai rencontré Gloria lors d'une convention, elle m'a dit qu'elle était
coiffeuse et qu'elle se spécialisait dans les coiffures flexibles pour les femmes
d'affaires. Elle a mentionné avec désinvolture qu'elle avait de nombreuses clientes
qui choisissaient une coiffure conservatrice pour le travail qu'elles pouvaient
instantanément convertir en une coiffure féminine pour les situations sociales. Je
m e suis dit : "Hé, c ' est moi", en tripotant ma petite queue de cheval filandreuse.
J'ai demandé sa carte et Gloria est devenue ma coiffeuse.
Quelques mois plus tard, j'ai vu Gloria lors d'un autre événement. Je l'ai
entendue discuter avec une élégante femme aux cheveux gris à la table du buffet.
Gloria disait : "... et nous sommes spécialisés dans une merveilleuse gamme de
rinçages bleus". C'était une nouvelle pour moi ! Je ne me souvenais pas avoir vu
une seule tête grise dans son salon.
 Alors que je quittais la fête, Gloria était sur la pelouse en train de discuter avec
les filles adolescentes de l'hôte. Oh oui, disait-elle, nous sommes spécialisés dans
les styles les plus récents et les plus cool". Bravo, Gloria !
 Comme Gloria chez le coiffeur, réfléchissez bien à votre réponse avant de
répondre à l'inévitable "Qu'est-ce que vous f a i t e s ? Lorsque quelqu'un vous pose
la question, ne répondez jamais en un seul mot. C'est pour la forme. Si vous pensez
à un réseau d'affaires, posez-vous la question suivante : "En quoi mon expérience
professionnelle peut-elle être utile à la vie de cette personne ? Par exemple, voici
quelques descriptions que certaines personnes pourraient faire figurer sur leur
déclaration d'impôts :

agent immobilier
planificateur
financier
professeur d'arts
martiaux chirurgien
esthétique coiffeur

Tout praticien des professions susmentionnées devrait réfléchir à l'utilité de son

travail pour l'humanité (tout travail a une utilité, sinon vous ne seriez pas payé pour
l'exercer). (Tout travail présente un certain intérêt, sinon vous ne seriez pas payé
pour l'exercer) :

Ne dites pas "agent immobilier". Dites plutôt : "J'aide les personnes qui
s'installent dans notre région à trouver la maison qui leur convient".
Ne dites pas "planificateur financier". Dites "J'aide les gens à planifier leur avenir
financier".
Ne dites pas "professeur d'arts martiaux". Dites "J'aide les gens à se défendre en
enseignant les arts martiaux".
Ne dites pas "chirurgien esthétique". Dites plutôt : "Je reconstruis le visage des
gens après des accidents qui les ont défigurés". (Ou, si vous parlez à une
femme "d'un certain âge", comme le disent si bien les Français, dites-lui :
"J'aide les gens à avoir l'air aussi jeunes qu'ils se sentent grâce à la chirurgie
esthétique").
Ne dites pas "coiffeur". Dites "J'aide une femme à trouver la coiffure qui
convient à son visage". (Allez, Gloria !)

L'insertion d'un énoncé des avantages dans votre CV verbal donne vie à votre
travail et le rend mémorable. Même si votre nouvelle connaissance ne peut pas
utiliser vos services, la prochaine fois qu'elle rencontrera quelqu'un qui emménage
dans la région, qui veut planifier son avenir financier, qui pense à l'autodéfense,
qui envisage la chirurgie esthétique ou qui a besoin d'une nouvelle coiffure, qui lui
viendra à l'esprit ? Non pas les personnes peu imaginatives qui ont décrit leur
travail dans leur déclaration d'impôts, mais les grands gagnants qui ont dépeint une
image d'aide aux personnes ayant des besoins.

Un résumé de votre vie privée

Le CV simplifié fonctionne également dans les situations non professionnelles.
Comme les nouvelles connaissances vous poseront toujours des questions sur
vous-même, préparez quelques réponses de base passionnantes. Lorsque vous
rencontrez un ami potentiel ou un être cher, faites en sorte que votre vie donne
l ' i m p r e s s i o n d ' ê t r e une personne agréable à connaître.
Quand j'étais jeune, j'écrivais des romans dans ma tête sur ma vie. Leil, plissant
les yeux contre l'averse torrentielle, a bravement tendu la main vers la fenêtre, dans
l a tempête glacée, pour tirer les volets et mettre la famille à l'abri de l'ouragan qui
s'approchait. La belle affaire - Maman me demandait de fermer les fenêtres quand
il commençait à pleuvoir. Pourtant, en me dirigeant vers la fenêtre ouverte, je me
suis pris pour le courageux sauveur de la famille.
Vous n'avez pas besoin d'être aussi mélodramatique dans l'image que vous avez
de vous-même, mais donnez au moins du punch à votre vie pour qu'elle paraisse
intéressante et engagée.

Technique 25 :
Le résumé en quelques mots
Tout comme les cadres supérieurs à la recherche d'un emploi rédigent un CV
différent pour chaque poste auquel ils postulent, laissez une histoire vraie sur
votre vie professionnelle se dérouler sur votre langue pour chaque personne
qui vous écoute. Avant de répondre à la question "Que faites-vous ?",
demandez-vous : "Quel intérêt cette personne pourrait-elle avoir dans ma
réponse ? Pourrait-elle me recommander des affaires ? Acheter chez moi ?
M'embaucher ? Épouser ma sœur ? Devenir mon ami ?
Où que vous alliez, emportez une petite phrase sur votre propre vie pour
l'intégrer à votre bagage de communication.
Un chemin facile vers l'élite verbale

Avez-vous déjà entendu quelqu'un essayer de prononcer un mot qui était tout
simplement trop grand pour sa langue ? Au sourire de l'orateur et à la lueur dans
ses yeux lorsque le mot sortait de ses lèvres, vous saviez qu'il en était vraiment
fier. (Pour ne rien arranger, il a probablement utilisé le mot de manière incorrecte,
inappropriée, et l'a peut-être même mal prononcé. Aie).
Le monde perçoit les personnes dotées d'un vocabulaire riche comme étant plus
créatives et plus intelligentes. Les personnes dotées d'un vocabulaire riche sont
embauchées plus rapidement, promues plus vite et écoutées beaucoup plus souvent.
Les grands gagnants utilisent donc des mots riches et complets, mais ils ne
semblent jamais inappropriés. Les phrases glissent gracieusement de leur langue
pour enrichir leur conversation. Les mots sont adaptés. Avec le même soin qu'ils
choisissent leur cravate ou leur chemisier, les grands acteurs de la vie choisissent
des mots qui correspondent à leur personnalité et à leur point de vue.
La bonne nouvelle est que la différence entre un vocabulaire respecté et un
vocabulaire banal n'est que d'une cinquantaine de mots ! Vous n'avez pas besoin de
beaucoup pour ressembler à un grand gagnant. Quelques dizaines de mots
merveilleux suffisent à donner à tout le monde l'impression que vous avez un esprit
original et créatif.
L'acquisition de ce super vocabulaire est facile. Il n'est pas nécessaire de se
plonger dans des livres de vocabulaire ou d'écouter des cassettes de pontificateurs
pompeux à l'accent britannique impossible. Vous n'avez pas besoin d'apprendre des
mots à deux dollars que votre grand-mère, si elle les entendait, vous laverait la
bouche avec du savon.
Il vous suffit de penser à quelques mots fatigués et surchargés que vous utilisez
tous les jours - des mots comme intelligent, gentil, joli ou bon. Prenez ensuite un
thésaurus ou un livre de synonymes sur l'étagère. Cherchez ce mot courant que
vous êtes même lassé de vous entendre prononcer tous les jours. Examinez votre
longue liste d'alternatives.
Par exemple, si vous utilisez le mot "intelligent", vous trouverez des dizaines de
synonymes. Il y a des mots colorés et riches comme ingénieux, débrouillard,
adroit, astucieux et
et bien d'autres encore. Parcourez la liste et prononcez chacune d'entre elles à voix
haute. Lesquelles correspondent à votre personnalité ? Quelles sont celles qui
semblent vous convenir ? Essayez-les comme des vêtements pour voir lesquels
vous mettent à l'aise. Choisissez quelques-uns de vos favoris et entraînez-vous à les
prononcer à haute voix jusqu'à ce qu'ils fassent naturellement partie de votre
vocabulaire. La prochaine fois que vous voudrez complimenter quelqu'un sur son
intelligence, dites : tu ronronneras...

Oh, c'est très malin de ta part.

'Comme c'est ingénieux.'
C'était ingénieux.
Ou peut-être : "Vous êtes bien malin".

Et maintenant, pour les hommes seulement

Messieurs, nous, les femmes, passons beaucoup de temps devant le miroir (comme
si vous ne le saviez pas). Lorsque j'étais à l'université, il me fallait un quart d'heure
pour me préparer à un rendez-vous. Depuis, chaque année, j'ai dû ajouter quelques
minutes. J'en suis maintenant à une heure et demie pour m'habiller pour une soirée.
Messieurs, lorsque votre femme descend l'escalier toute pomponnée pour une
soirée, ou que vous allez chercher une dame pour un dîner, que dites-vous ? Si
vous ne faites pas d'autre commentaire que "Vous êtes prête à partir ?", comment
pensez-vous que la dame se sente ?
J'ai un ami, Gary, un gentil monsieur qui m'emmène d e temps en temps dîner.
Je l'ai rencontré il y a une douzaine d'années et je n'oublierai jamais la première
fois qu'il est arrivé sur le pas de ma porte pour notre rendez-vous. Il m'a dit : "Leil,
tu es superbe". J'ai adoré sa réaction !
J'ai revu Gary environ un mois plus tard. De nouveau sur le pas de ma porte, il
m'a dit : "Leil, tu as l'air en pleine forme". Les mêmes mots que la première fois,
mais j'ai tout de même apprécié.
Cela fait maintenant douze longues années que cet homme et moi sommes amis.
Je le vois environ une fois tous les deux mois, et à chaque fois, c'est le même
commentaire : "Leil, tu es superbe" (je pense que je me présenterai un soir avec
une chemise de nuit en flanelle et un masque de boue sur le visage. Je jure que
Gary dira : "Leil, tu es superbe").
Lors de mes séminaires, pour aider les hommes à éviter l'erreur de Gary, je
demande à chaque homme de penser à un synonyme de "joli" ou "génial". Ensuite,
je fais venir une femme et plusieurs hommes. Je demande à chacun de faire
semblant d'être son mari. Elle vient de descendre les escaliers, prête à aller dîner.
Je demande à chacun de lui prendre la main et de lui faire un compliment.
Darla, dit l'une d'elles, tu es élégante.
Toutes les femmes de la pièce soupirent.
 Darla, dit une autre en lui prenant la main, tu es magnifique.
Toutes les femmes de la salle se pâment.
Darla, dit le troisième en mettant sa main entre les siennes, tu es ravissante.
Ooooh ! Toutes les femmes présentes dans la pièce sont devenues molles.
Faites attention aux hommes ! Les mots agissent sur nous, les femmes.

Plus de suggestions unisexes

Supposons que vous ayez participé à une fête et qu'elle ait été merveilleuse. Ne
dites pas aux hôtes que c'était merveilleux. Tout le monde l e dit. Dites-leur que
c'était une fête splendide, une fête superbe, une fête extraordinaire. Embrassez les
hôtes et dites-leur que vous avez passé un moment magnifique, remarquable,
glorieux.
Les premières fois que vous prononcez un mot comme "glorieux", il se peut qu'il
ne roule pas facilement sur votre langue. Pourtant, vous n'avez aucun mal à
prononcer le mot "merveilleux". Hmm, glor-i- ous n'a pas plus de syllabes que
won-der-ful. Il n'y a pas non plus de sons plus difficiles à prononcer. Le
vocabulaire est une question de familiarité. Utilisez vos nouveaux mots préférés
quelques fois et, tout comme une nouvelle paire de chaussures, vous serez très à
l'aise avec vos nouveaux mots glorieux.

Technique 26 :
Votre thésaurus personnel
Recherchez dans le thésaurus des mots courants que vous utilisez tous les
jours. Puis, comme on glisse ses pieds dans une nouvelle paire de chaussures,
on glisse sa langue dans quelques nouveaux mots pour voir comment ils
s'intègrent. S'ils vous plaisent, commencez à les remplacer définitivement.
Rappelez-vous que cinquante mots seulement font la différence entre un
vocabulaire riche et créatif et un vocabulaire moyen. Remplacez un mot par
jour pendant deux mois et vous ferez partie de l'élite verbale.
Laissez-les découvrir votre similitude

Les tigres rôdent avec les tigres, les lions rôdent avec les lions et les petits chats de
gouttière s'agitent avec d'autres petits chats de gouttière. La similitude engendre
l'attraction. Mais dans la jungle humaine, les grands chats connaissent un secret.
Lorsque vous retardez la révélation de votre ressemblance, ou que vous les laissez
la découvrir, elle est beaucoup plus percutante.
Lorsque quelqu'un mentionne un intérêt ou une expérience commune, au lieu de
se précipiter en disant "Hé, moi aussi ! Je fais ça aussi" ou "Je sais tout ça", laissez
votre interlocuteur prendre plaisir à e n parler. Laissez-la parler du country club
avant de lui dire que vous en êtes également membre. Laissez-le analyser le swing
d'Arnold Palmer avant que vous ne commenciez à comparer les swings de Greg,
Jack, Tiger et Arnie. Laissez-la vous dire combien de parties de tennis elle a
gagnées avant que vous ne mentionniez votre classement USTA.
Il y a plusieurs années, je disais à une nouvelle connaissance combien j'aimais
skier. Il m'a écouté avec intérêt me livrer à un récit détaillé des endroits où j'avais
skié. J'ai vanté les mérites des différentes stations. J'ai analysé les différentes
conditions. J'ai discuté de la neige artificielle par rapport à la neige naturelle. Ce
n'est que vers la fin de mon monologue que j'ai eu le bon sens de demander à ma
nouvelle connaissance s'il faisait du ski. Il m'a répondu : "Oui, je garde un petit
appartement à Aspen".
Cool ! S'il m'avait parlé de son tapis de ski juste après que je lui ai dit à quel
point j'aimais le ski, j'aurais été impressionné. Légèrement. Mais le fait qu'il ait
attendu la fin de notre conversation pour me révéler qu'il était u n skieur tellement
passionné qu'il avait gardé un chalet de ski à Aspen a rendu la rencontre
inoubliable.
Lorsque les gens mentionnent une activité ou un intérêt que vous partagez,
laissez-les parler de leur passion. Puis, lorsque le moment est venu, mentionnez en
toute décontraction que vous partagez leur intérêt.
Oh, j'ai dû vous ennuyer !

J'ai attendu des semaines avant de pouvoir l'essayer. Finalement, le moment s 'est
présenté lors d'une convention. Un nouveau contact a commencé à me parler de
son récent voyage à Washington (elle ne savait pas que j'avais grandi à
Washington). Elle m'a parlé du Capitole, du monument de Washington, du
Kennedy Center, et m'a raconté comment elle et son mari étaient allés faire du vélo
dans le parc de Rock Creek. (J'ai momentanément oublié que je me taisais pour
mettre en pratique ma nouvelle technique. J'appréciais sincèrement d'entendre
parler de ces sites familiers du point de vue d'une visiteuse).
Je lui ai demandé où elle logeait, où elle dînait et si elle avait eu l'occasion de se
rendre dans l'une des magnifiques banlieues du Maryland ou de la Virginie. À un
moment donné, manifestement ravie de l'intérêt que je portais à son voyage, elle
m'a dit : "Vous avez l'air d'en savoir beaucoup sur Washington".
Oui, répondis-je. C'est ma ville natale, mais je n'y suis pas retourné depuis
longtemps. Ta ville natale !", s'est-elle exclamée. Mon Dieu, pourquoi ne me
l'as-tu pas dit ? I
a dû t'ennuyer".
Oh, pas du tout", ai-je répondu honnêtement. J'ai tellement aimé entendre parler
de votre voyage que j'ai eu peur que vous arrêtiez si je vous le disais. Son grand
sourire et son "Oh gosh" à peine audible m'ont fait comprendre que j'avais gagné
une nouvelle amie.
Lorsque quelqu'un commence à vous parler d'une activité qu'il a faite, d'un
voyage qu'elle a fait, d'un club auquel il appartient, d'un intérêt qu'elle a - tout ce
que vous partagez - mordez votre langue. Laissez la personne se délecter de son
propre monologue. Détendez-vous et appréciez-le également, en sachant
secrètement que votre interlocuteur éprouvera du plaisir lorsque vous lui révélerez
que vous partagez la même expérience. Puis, lorsque le moment est venu, dévoilez
votre similitude en toute décontraction. Et n'oubliez pas de mentionner à quel point
vous avez apprécié d'entendre parler de son intérêt commun.

Technique 27 :
Ne vous contentez pas d'un "moi aussi" rapide.
Lorsque vous avez quelque chose en commun avec quelqu'un, plus vous
attendez pour le révéler, plus cette personne sera émue (et impressionnée).
Vous apparaissez alors comme un gros chat confiant, et non comme un petit
vagabond solitaire, avide d'une connexion rapide avec un inconnu.
PS : N'attendez pas trop longtemps pour révéler votre intérêt commun,
sinon vous donnerez l'impression d'être rusé.
Soyez un "YOU-firsty" (vous êtes le premier)

SEXE ! Maintenant que j'ai votre attention..." Les bandes dessinées à deux sous
utilisent ce gag depuis l'époque où deux sous permettaient d'acheter un repas
foursquare. Cependant, les grands gagnants savent qu'il existe un mot de trois
lettres plus puissant que SEX pour attirer l'attention des gens. Ce mot, c'est VOUS.
Pourquoi le mot "VOUS" est-il si puissant ? Parce que lorsque nous étions bébés,
nous pensions que nous étions le centre de l'univers. Rien ne comptait à part MOI,
MOI-MÊME et MOI. Le reste des formes obscures qui s'agitaient autour de nous
(et dont nous avons appris plus tard qu'il s'agissait d'autres personnes) n'existaient
que pour ce qu'elles pouvaient faire pour nous. Les petits enfants égocentriques que
nous étions traduisaient chaque action, chaque mot, par la question suivante : "En
quoi cela m'affecte-t-il ?
Les grands gagnants savent que nous n'avons pas changé. Les adultes
camouflent leur égocentrisme sous un masque de civilisation et de politesse.
Pourtant, le cerveau humain traduit toujours immédiatement, instinctivement et
infailliblement tout en termes de "Comment cela m'affecte-t-il ?
Supposons, p a r exemple, que vous souhaitiez demander à une collègue, Jill, si
elle souhaite se joindre à vous pour le dîner. Vous lui dites : "Il y a un très bon
nouveau restaurant indien en ville. Voulez-vous m'y rejoindre pour dîner ce soir ?
Avant de répondre, Jill s e dit : "Par "bon", il entend l a nourriture ou
l'atmosphère, ou les deux ? Elle poursuit sa rêverie : "La cuisine indienne, je n'en
suis pas sûre. Il dit que c ' est bon. Mais est-ce que je vais l' aimer ? Tout en
réfléchissant, Jill hésite. Vous prenez probablement son hésitation pour une attaque
personnelle, et la joie de l'échange diminue.
Supposons qu'au lieu de cela, vous lui ayez dit : "Jill, tu vas adorer ce nouveau
restaurant indien. Voulez-vous m'y rejoindre ce soir pour dîner ? En vous
e x p r i m a n t a i n s i , vous avez déjà répondu de manière subliminale aux
questions de Jill et elle sera plus encline à vous répondre rapidement par
l'affirmative.
 Le principe plaisir-douleur est une force directrice dans la vie. Les psychologues
nous disent que chacun gravite automatiquement vers ce qui est agréable et
s ' éloigne de ce qui est douloureux. Pour de nombreuses personnes, penser est
douloureux.
Ainsi, les grands gagnants (lorsqu'ils souhaitent contrôler, inspirer, être a i m é s ,
vendre aux gens ou les inviter à dîner) réfléchissent à leur place. I l s traduisent tout
dans les termes de l'autre personne en commençant autant de phrases que possible
par ce puissant petit mot de trois lettres, VOUS. C'est pourquoi j'appelle cette
technique la Comm-YOU-nication.

Comm-YOU-nicate quand vous voulez une faveur

Le fait de VOUS faire passer en premier donne lieu à une bien meilleure réponse,
en particulier lorsque vous demandez une faveur, parce que cela pousse le
demandeur à s'enorgueillir. Supposons que vous souhaitiez prendre un long week-
end. Vous décidez de demander à votre patron si vous pouvez prendre votre
vendredi. À votre avis, quelle est la demande à laquelle il ou elle réagira le plus
positivement ? "Je peux prendre mon vendredi, patron ? Ou bien celle-ci : "Patron,
pouvez-vous vous passer de moi vendredi ?
Dans le premier cas, le patron a dû traduire votre "Je peux prendre mon
vendredi" en "Je peux me passer de cet employé vendredi". C'est un processus de
réflexion supplémentaire. (Et vous savez à quel point certains patrons détestent
réfléchir !)
En revanche, dans le second cas, "Patron, pouvez-vous vous passer de moi
vendredi", vous avez fait la réflexion du patron à sa place. Votre nouvelle
formulation a fait de votre absence une question de fierté pour la patronne. B i e n
sûr", se d i t - e l l e . Je peux me débrouiller sans votre aide vendredi".

Comm-YOU-niquez vos compliments

La Comm-YOU-nication enrichit également votre conversation sociale. Messieurs,

dites qu'une dame aime votre costume. Quelle est la femme qui vous fait le plus
chaud au cœur ? Celle qui dit : "J'aime votre costume" ou celle qui dit : "Ce
costume vous va très bien". Ou celle qui dit : "Ce costume vous va très bien".
Les grands acteurs qui font des présentations d'affaires utilisent la Comm-YOU-
nication à bon escient. Supposons que vous fassiez un exposé et qu'un participant
pose une question. Il aime vous entendre dire : "C'est une bonne question". Mais
imaginez à quel point il se sent mieux lorsque vous lui dites : "VOUS avez posé
une bonne question".
Vendeurs, ne vous contentez pas de dire à vos prospects : "Il est important
que..." Convainquez-les en les informant : "VOUS verrez l'importance de...".
 Lors de la négociation, au lieu de dire : "Le résultat sera...", dites-lui : "VOUS
verrez le résultat lorsque vous...".
Commencer ses phrases par YOU fonctionne même lorsqu'on s'adresse à des
inconnus dans l a rue. Une fois, alors que je roulais dans San Francisco,
désespérément perdu, j'ai demandé à des gens qui marchaient sur le trottoir
comment se rendre au Golden Gate Bridge. J'ai arrêté un couple qui montait
péniblement une colline. Je leur ai dit par la fenêtre : "Excusez-moi, je ne trouve
pas le Golden Gate Bridge". Le couple s'est regardé et a haussé les épaules, avec
cet air de "Comment ces touristes peuvent-ils être aussi stupides ? Dans cette
direction", marmonne le mari en pointant du doigt la direction à suivre.
Toujours perdu, j'ai interpellé le couple suivant que j'ai rencontré. E x c u s e z -
m o i , où se trouve le Golden Gate Bridge ? Sans sourire, ils m'ont indiqué la
direction opposée.
J'ai alors décidé d'essayer la Comm-YOU-nication. Lorsque j'ai croisé le couple
de promeneurs suivant, j'ai crié par la fenêtre : "Excusez-moi, pourriez-vous me
dire où se trouve le Golden Gate Bridge ?
Bien sûr", ont-ils dit, répondant littéralement à ma question. Vous voyez, en
formulant la question de cette manière, il s'agissait d'un défi subtil. Je leur
demandais, en substance, "Êtes-vous en mesure de m'indiquer le chemin à suivre ?
Cela les touche au niveau de la fierté. Ils se sont dirigés vers ma voiture et m'ont
donné des instructions explicites.
Hé, je me suis dit. Ce truc YOU fonctionne vraiment. Pour vérifier mon
hypothèse, j'ai fait quelques essais supplémentaires. J'ai continué à poser mes trois
formes de questions aux passants. Il s'est avéré que chaque fois que je demandais
"Pourriez-vous me dire où...", les gens étaient plus agréables et plus serviables que
lorsque je commençais la question par "Je" ou "Où".
Je suis sûr que lorsqu'on retrouvera la boîte de vol de la chute de l'homme sous
une feuille de figuier dans le jardin d'Eden, cela convaincra le monde de la
puissance du mot "VOUS". Ève n'a pas demandé à Adam de manger la pomme.
Elle ne lui a pas ordonné de manger la pomme. Elle n'a même pas dit : "Adam, je
veux que tu manges cette pomme". Elle l'a formulé (comme le feraient tous les
grands gagnants) en disant : "VOUS aimerez cette pomme". C'est pourquoi il a
mordu.

Technique 28 :
Comm-YOU-nication
Commencez chaque phrase appropriée par VOUS. Cela attire immédiatement
l'attention de votre interlocuteur. Il obtient une réponse plus positive parce
qu'il appuie sur le bouton de fierté et lui évite d'avoir à le traduire en termes de
"moi".
 Lorsque vous saupoudrez YOU aussi généreusement que le sel et le poivre
tout au long de votre conversation, vos auditeurs y trouvent une épice
irrésistible.
La Comm-YOU-nication est un signe de santé mentale

Les thérapeutes calculent que les détenus des institutions psychiatriques disent je et
moi douze fois plus souvent que les résidents du monde extérieur. À mesure que
l'état des patients s'améliore, l e n o m b r e d e fois où ils utilisent les pronoms
personnels diminue également.
Sur l'échelle de la santé mentale, moins vous utilisez le "je", plus vous paraissez
sain d'esprit à vos auditeurs. Si vous écoutez les grands gagnants parler entre eux,
vous remarquerez beaucoup plus de "vous" que de "je" dans leur conversation.

La technique suivante concerne la manière dont les grands gagnants sont

silencieusement orientés vers YOU.
Je ne souris pas à n'importe qui

Avez-vous déjà vu ces catalogues de mode à petit budget qui utilisent toujours le
même mannequin ? Qu'elle soit engoncée dans une robe de mariée ou partiellement
vêtue d'un bikini, son visage arbore le même sourire en plastique. En l a regardant,
on a l ' impression que si on lui tapait sur le front, une petite voix répondrait : "Il
n'y a personne ici".
Alors que les mannequins des magazines plus sophistiqués maîtrisent une
myriade d'expressions différentes : un sourire flirteur "J'ai un secret" sur une page,
u n sourire interrogatif "Je pense que j'aimerais faire votre connaissance mais je ne
suis pas sûr" sur la suivante et un mystérieux sourire de Mona Lisa sur la troisième.
On sent qu'il y a un cerveau qui dirige les opérations quelque part à l'intérieur de
cette belle tête.
Un jour, je me trouvais dans la file d'attente du navire sur lequel je travaillais,
avec le capitaine, sa femme et plusieurs autres officiers. Un passager au sourire
radieux a commencé à serrer des mains le long de la file d'attente. Lorsqu'il est
arrivé à ma hauteur, il a affiché un sourire étincelant, révélant des dents aussi
régulières et blanches que les touches d'un piano neuf. Je suis restée bouche bée.
C'était comme si une lumière brillante avait illuminé la salle de bal. Je lui ai
souhaité une bonne croisière et j'ai décidé de retrouver ce charmant gentleman plus
tard.
Puis on lui a présenté la personne suivante. Du coin de l'œil, j'ai vu son même
sourire étincelant. Une troisième personne, le même sourire. Mon intérêt a
commencé à diminuer.
Lorsqu'il a adressé son quatrième sourire indiscernable à la personne suivante, il
a commencé à ressembler à un chat du Cheshire. Lorsqu'il a été présenté à la
cinquième personne, son sourire constant ressemblait à une lumière stroboscopique
perturbant l'ambiance de la salle de bal. L'homme stroboscopique a continué à
afficher le même sourire à tout le monde. Je n'avais plus envie de parler avec lui.
 Pourquoi l'action de cet homme s'est-elle envolée sur mon téléscripteur une
minute et s'est-elle effondrée la minute suivante ? Parce que son sourire, bien que
charmant, ne reflétait aucune réaction particulière à mes yeux. De toute évidence, il
a donné le même sourire à tout le monde et, de ce fait, il a perdu toute sa
spécificité. Si Strobe Man avait donné à chacun d'entre nous un sourire légèrement
différent, il a u r a i t semblé sensible et perspicace. (Bien sûr, si son sourire
avait été u n peu plus grand pour moi que pour les autres, je n'aurais pas pu
attendre la fin des formalités pour le chercher dans la salle de bal bondée).

Passez en revue votre répertoire de sourires

Si votre travail vous obligeait à porter une a r m e à feu, vous apprendriez bien sûr à
en connaître toutes les pièces mobiles avant de tirer. Et avant de viser, vous vous
demanderiez soigneusement si votre arme va tuer, mutiler ou simplement blesser
votre cible. Puisque votre sourire est l'une de vos plus grandes armes de
communication, apprenez à en connaître les pièces mobiles et l'effet sur votre
cible. Réservez cinq minutes. Verrouillez la porte de votre chambre ou de votre
salle de bains pour que votre famille n e pense pas que vous avez perdu les
p é d a l e s . Mettez-vous devant le miroir et affichez quelques sourires. Découvrez
les différences subtiles de votre répertoire.
Tout comme vous alternez les expressions "Bonjour", "Enchanté" et "Je suis ravi
de vous rencontrer" lorsque vous êtes présenté à un groupe de personnes, variez
votre sourire. N'utilisez pas le même à chaque fois. Laissez chacun de vos sourires
refléter les nuances de votre sentiment à l'égard du destinataire.

Technique 29 :
Le sourire exclusif
Si vous affichez le même sourire à tout le monde, comme un dollar confédéré,
il perd de sa valeur. Lorsque vous rencontrez des groupes de personnes,
gratifiez chacun d'entre eux d'un sourire distinct. Laissez vos sourires naître de
la beauté que les Grands Joueurs trouvent dans chaque nouveau visage.
Si une personne du groupe est plus importante pour vous que les autres,
réservez-lui un sourire particulièrement grand et inondant.

Pour la défense du quickie

J'ai découvert qu'il y a des moments où le sourire rapide est efficace. Par exemple,
lorsque vous voulez faire connaissance avec quelqu'un que vous n'avez pas encore
rencontré.
ont eu l'occasion d'être présentés. (Dans la langue vernaculaire, c'est "les
ramasser").
Le pouvoir de séduction du sourire a été prouvé pour la postérité par des
chercheurs solennels de l'Université du Missouri. Ils ont mené une étude très
contrôlée intitulée "Giving Men the Come-on : Effect of Eye Contact and Smiling
in a Bar Environment" (Effet du contact visuel et du sourire dans un bar). '15 (Pour
prouver leur hypothèse, les chercheuses ont établi un contact visuel avec des
hommes sans méfiance qui prenaient un verre dans un bar local. Parfois, les
chercheuses ont fait suivre leur regard d'un sourire. Dans d'autres cas, aucun
sourire.
Les résultats ? Je cite l'étude : "Le comportement d'approche le plus élevé, 60 %,
a été observé dans la condition où il y avait un sourire". En clair, cela signifie que
"l'homme s'est approché 60 % du temps lorsque la femme souriait" et que "sans
sourire, il ne s'est approché que 20 % du temps". Sans le sourire, il "ne s'est
approché que dans 20 % des cas". Donc, oui, le sourire fonctionne pour ceux qui
souhaitent draguer.
Toutefois, dans les situations où les enjeux sont plus importants, essayez le
Flooding Smile (sourire inondant).
de la première section, et maintenant le sourire exclusif.
Le moyen le plus rapide de reconnaître un imbécile

Vous souvenez-vous de cette scène du film classique Annie Hall où Diane Keaton
rencontre Woody Allen pour la première fois ? Pendant qu'elle discute avec lui,
nous entendons ses pensées intimes. Elle se dit : "J'espère que ce n'est pas un con
comme les autres".
L'un des moyens les plus rapides de faire croire à un grand gagnant que vous
êtes, en fait, un abruti, est d'utiliser un cliché. Si vous discutez avec un Top
Communicator et que vous lui dites, même innocemment, "Oui, j'étais fatigué
comme un chien" ou "Elle était mignonne comme un cœur", vous avez sans le
savoir posé une bombe linguistique.
Les grands gagnants gémissent en silence lorsqu'ils entendent quelqu'un
prononcer une phrase banale et galvaudée. Bien sûr, tout comme le reste d'entre
nous, les grands gagnants se sentent en pleine forme, heureux comme une alouette
ou heureux comme un cerf-volant. Comme le reste de l'humanité, ils considèrent
que certaines de leurs connaissances sont folles à lier, cinglées comme un gâteau
aux fruits ou aveugles comme u n e chauve-souris. Parce qu'ils travaillent dur,
beaucoup d'entre eux sont aussi occupés qu'une abeille et deviennent aussi riches
que Crésus.
Pourtant, l'un d'entre eux se décrirait-il en ces termes ? Jamais de la vie !
Pourquoi ? Parce que lorsqu'un Grand Gagnant entend votre cliché, vous pourriez
tout aussi bien lui dire : "Mon pouvoir d'imagination est appauvri. Je n'arrive pas à
trouver quelque chose d'original à dire, alors je dois me rabattre sur ces phrases
banales et usées". Le fait de prononcer un cliché commun devant des personnes qui
réussissent de manière peu commune v o u s fait passer pour quelqu'un de peu
commun.

Technique 30 :
Ne touchez pas un cliché avec un
 poteau de dix pieds
Soyez sur vos gardes. N'utilisez pas de clichés lorsque vous discutez avec des
grands gagnants. N'en touchez même pas un avec une perche de dix pieds.
Jamais ? Même s'il gèle en enfer ? Non, sauf si vous voulez avoir l'air aussi
bête qu'une poignée de porte.

Au lieu de cracher un cliché, inventez vos propres phrases intelligentes en utilisant

la technique suivante.
Vous disposez d'un équipement professionnel

On dit que la plume est plus puissante que l'épée. C'est vrai, mais la langue est
encore plus puissante que la plume. Nos langues peuvent faire rire ou pleurer les
foules, et souvent l e s f a i r e se lever pour crier leur reconnaissance. Les orateurs
ont poussé des nations à la guerre ou ramené des âmes perdues à Dieu. Et quel est
leur équipement ? Les mêmes yeux, oreilles, mains, jambes, bras et cordes vocales
que vous et moi.
Peut-être qu'un athlète professionnel a un corps plus fort ou qu'un chanteur
professionnel a la chance d'avoir une voix plus belle que celle que nous avons
reçue. Mais l'orateur professionnel commence avec le même équipement que nous
avons tous. La différence, c'est que ces forgerons de la mâchoire utilisent tout leur
matériel. Ils utilisent leurs mains, leur corps et des gestes spécifiques à fort impact.
Ils réfléchissent à l'espace dans lequel ils parlent. Ils emploient différents tons de
voix, ils invoquent diverses expressions, ils varient la vitesse à laquelle ils parlent...
et ils font un usage efficace du silence.
Vous n'aurez peut-être pas à prononcer un discours officiel de sitôt, mais il y a
de fortes chances qu'un jour (probablement très bientôt) vous souhaitiez que les
gens voient les choses à votre façon, qu'il s'agisse de persuader votre famille de
passer ses prochaines vacances chez grand-mère ou de convaincre les actionnaires
de votre société multimillionnaire qu'il est temps de prendre le contrôle de
l'entreprise, faites-le comme un pro. Lisez un ou deux livres sur l'art oratoire et
apprenez les ficelles du métier. Ensuite, mettez un peu de cette théâtralité dans
votre conversation de tous les jours.

Un bijou pour chaque occasion

Si des mots percutants vous aident à faire valoir votre point de vue, réfléchissez à
l'impact des phrases percutantes. Elles ont permis à des hommes politiques de se
faire élire ("Read My Lips, No New Taxes") et à des hommes politiques de se faire
élire ("Read My Lips, No New Taxes").
les accusés sont acquittés ("Si cela ne colle pas, vous devez acquitter").
Si George Bush avait dit "Je promets de ne pas augmenter les impôts" ou si
Johnny Cochran, lors du procès d'O. J. Simpson, avait déclaré "Si le gant ne lui va
pas, il doit être innocent", leurs phrases encombrantes auraient glissé dans la
conscience de l'électeur ou du juré, puis l'auraient quittée. Comme le savent tous
les hommes politiques et tous les avocats, les belles phrases sont des armes
puissantes. (Si vous ne faites pas attention, vos ennemis les utiliseront plus tard
contre vous - lisez sur mes lèvres !)
L'un de mes orateurs préférés est un radiodiffuseur nommé Barry Farber, qui
illumine la radio de fin de soirée avec des simulations pétillantes. Barry n'utiliserait
jamais un cliché tel que "nerveux comme un chat sur un toit chaud". Il décrirait sa
nervosité à l'idée de perdre son emploi en disant : "Je me sentais comme un
éléphant se balançant au-dessus d'une falaise, la queue attachée à une marguerite".
Au lieu de dire qu'il a regardé une jolie femme, il dirait : "Mes globes oculaires
sont sortis et se sont balancés par le nerf optique".
Lorsque je l'ai rencontré pour la première fois, je lui ai demandé : "M. Farber,
comment trouvez-vous ces phrases ?
Mon père est M. Farber. Je suis Barry", a-t-il lancé (sa façon de dire : "Appelez-
moi Barry"). Il a ensuite admis candidement que si certaines de ses phrases sont
originales, beaucoup sont empruntées. (Elvis Presley avait l'habitude de dire :
"Mon père est M. Presley. Appelez-moi Elvis"). Comme tous les orateurs
professionnels, Barry passe plusieurs heures par semaine à glaner dans des livres
de citations et d'humour. C'est le cas de tous les orateurs professionnels. Ils
collectionnent les bons mots qu'ils peuvent utiliser dans toute une série de
situations - et plus particulièrement pour s'enlever l'œuf de la figure lorsqu'un
événement inattendu se produit.
De nombreux orateurs utilisent les répliques de Lilly Walters, auteur et agent de
conférenciers, tirées de son livre What to Say When You're Dying on the Platform
.16 Si vous racontez une blague et que personne ne rit, essayez "Cette blague a été
conçue pour obtenir un rire silencieux - et cela a fonctionné". Si le microphone
émet un hurlement d'agonie, regardez-le et dites : "Je ne comprends pas. Je me suis
brossé les dents ce matin. Si quelqu'un vous pose une question à laquelle vous ne
voulez pas répondre, dites : "Pourriez-vous réserver cette question jusqu'à ce que
j'aie terminé et que je sois sur le chemin du retour ? Tous les professionnels
réfléchissent aux failles dans lesquelles ils pourraient tomber et mémorisent ensuite
de bonnes répliques pour s'en sortir. Vous pouvez faire de même.
Consultez des livres de simulations pour enrichir vos conversations
quotidiennes. Au lieu de "heureux comme une alouette", essayez "heureux comme
un gagnant de la loterie" ou "heureux comme un bébé avec son premier cornet de
glace". Au lieu de "chauve comme un aigle", essayez "chauve comme un nouveau
marin" ou "chauve comme le ventre d'une grenouille-taureau". Au lieu de
tranquille comme une souris, essayez "tranquille comme une anguille nageant dans
l'huile" ou "tranquille comme une mouche allumée sur un plumeau".
Trouvez des phrases qui ont un impact visuel. Au lieu d'un cliché comme "sûr
comme la mort et les impôts", essayez "aussi sûr que le trafic sur la plage en
juillet" ou "aussi sûr que votre ombre sera...".
vous suivre". Vos auditeurs ne peuvent pas voir la mort ou les impôts. Mais ils
peuvent certainement voir le trafic sur la plage en juillet ou leur ombre qui les suit
dans la rue.
Essayez de faire en sorte que vos simulations soient en rapport avec la situation.
Si vous êtes dans un taxi avec quelqu'un, "aussi sûr que le compteur du taxi va
augmenter" a un impact immédiat. Si vous discutez avec un homme qui promène
son chien, "aussi sûr que votre chien pense à cet arbre" ajoute une touche
d'humour.

Faites-les rire, faites-les rire, faites-les rire

L'humour enrichit toute conversation. Mais pas les blagues qui commencent par
"Hé, vous avez entendu parler de ... ?". Planifiez votre humour et faites en sorte
qu'il soit pertinent. Par exemple, si vous vous rendez à une réunion sur le budget,
cherchez l'argent dans un livre de citations. Dans une situation professionnelle
tendue, un peu de légèreté montre que vous êtes à l'aise.
Un jour, au cours d'une réunion financière oppressante, j'ai entendu un cadre
supérieur dire : "Ne vous inquiétez pas, cette entreprise a assez d'argent pour rester
en activité pendant des années - à moins que nous ne payions nos créanciers". Il a
rompu la tension et s'est attiré l'appréciation d e tous. Plus tard, j'ai vu une citation
similaire dans un livre d'humour attribué à Jackie Mason, l'humoriste. Et alors ? Le
cadre est toujours apparu comme un communicateur cool avec son commentaire
intelligent.
Les grands acteurs qui veulent être cités dans les médias se réveillent la nuit en
rongeant l'oreiller pour essayer de trouver des phrases que la presse retiendra. Un
vétérinaire du Michigan nommé Timothy, un gros bonnet dans son domaine mais
totalement inconnu en dehors, a fait la une des journaux nationaux lorsqu'il a
envisagé d'attacher une paire de pattes à un coq qui avait perdu les siennes à cause
d'engelures. Pourquoi ? Parce qu'il a appelé cela une "transplantation de pilon".
Je ne sais pas si une Française, Jeanne Calment, qui était alors officiellement la
personne la plus âgée du monde, cherchait à se faire de la publicité le jour de son
122e anniversaire. Mais elle a fait la une des journaux internationaux lorsqu'elle a
déclaré aux médias : "Je n'ai jamais eu qu'une seule ride, et je suis assise dessus".
Mark Victor Hansen, un acteur important dans son domaine, mais relativement
peu connu en dehors de celui-ci, a été propulsé sur le devant de la scène nationale
lorsqu'il a trouvé un nom accrocheur pour son livre coécrit avec Jack Canfield,
Chicken Soup for the Soul (Soupe de poulet pour l'âme). Il m'a dit que son titre
original était 101 Pretty Stories (101 jolies histoires). Jusqu'où cela aurait-il pu
aller ? Bientôt, le monde entier s'est mis à lire, entre autres, la Soupe de poulet
pour l'âme féminine, la Soupe de poulet pour l'âme adolescente, la Soupe de poulet
pour l'âme maternelle, la Soupe de poulet pour l'âme chrétienne, ainsi que les
deuxième, troisième et troisième livres de l'auteur, qui ont tous été publiés dans le
monde entier.
Quatrièmes portions de soupe de poulet en couverture rigide, livre de poche,
audiocassette, vidéocassette et calendriers.

Un mot d'avertissement

Quelle que soit la qualité de votre matériel, il ne sert à rien s'il n'est pas adapté à la
situation. Je l'ai appris à mes dépens à l'époque où je faisais des croisières. Lors
d'une croisière en Angleterre, j'ai décidé de faire lire à mes passagers les poèmes
d'amour anglais d'Elizabeth Barrett et de Robert Browning. Vous savez, "Comment
t'aimerai-je ? Let me count the ways". Ce fut un GRAND succès. Les passagers ont
adoré et se sont extasiés pendant des jours. Je ne pouvais pas sortir sur le pont sans
qu'un passager se tourne vers moi et me répète affectueusement : "Comment je
t'aime ?
Naturellement, cette performance m'a gonflé la tête et je me suis pris pour un
éminent lecteur de poésie. J'ai décidé de récompenser les passagers de la prochaine
croisière (qui était une croisière vers les Caraïbes et n'allait nulle part dans les
environs de l'Angleterre) avec ma lecture spectaculaire des poèmes d'amour
anglais. QUELLE BOMBE ! Les passagers m'ont évité sur le pont pendant le reste
de la croisière. Comment m'avez-vous ennuyé ? Laissez-moi compter les façons".

Technique 31 :
Utiliser le jive de Jawsmith
Que vous vous teniez derrière un podium face à des milliers de personnes ou
derrière la grille du barbecue face à votre famille, vous saurez émouvoir,
amuser et motiver avec les mêmes compétences.
Lisez les livres des orateurs pour extraire des citations, des perles de
sagesse et des perles qui les feront rire. Trouvez quelques bons mots que vous
glisserez nonchalamment sur votre langue lors d'occasions choisies. Si vous
voulez vous faire remarquer, imaginez une citation originale.
Faites-les rimer, rendez-les intelligents ou drôles. Surtout, faites en sorte
qu'ils soient pertinents.
Les grands gagnants disent les choses telles qu'elles sont

Si vous entrez dans un ascenseur rempli de personnes parlant hongrois, vous ne

vous rendrez peut-être pas compte qu'il s'agit de Hongrois, à moins que vous ne
parliez leur langue. En revanche, dès que vous ouvrirez l a bouche, ils se rendront
compte que vous n'êtes pas hongrois.
Il en va de même pour les grands félins. Si vous entendez plusieurs d'entre eux
parler, vous ne vous rendrez peut-être pas compte qu'il s'agit de grands félins. En
revanche, dès que vous ouvrirez la bouche, ils se rendront compte que vous n'êtes
pas un grand chat, à moins que vous ne parliez leur jargon.
Quelles sont les différences entre le grognement d'un gros chat et le sifflement
insignifiant d'un petit chat ? L'une des plus flagrantes est l'euphémisme. Les gros
chats n'ont pas peur des vrais mots. Ils appellent un chat un chat. Des mots comme
papier toilette n e l e u r font pas peur. Les petits chats se cachent derrière le
papier hygiénique. Si quelqu'un est riche, les gros chats disent qu'il est riche.
Les petits chats, très gênés à l'idée de parler d'argent en bonne compagnie, utilisent
le mot "riche". Lorsque les petits chats utilisent un mot de substitution ou un
euphémisme, ils pourraient tout aussi bien dire : "Oups, tu es meilleur que moi. Je
suis maintenant en compagnie polie et je vais donc utiliser un mot gentil".
Les grands chats sont anatomiquement corrects - pas de mots mignons pour
désigner les parties du corps. Ils disent seins quand ils veulent dire seins. Lorsqu'ils
parlent de heurtoirs, ils parlent de structures décoratives accrochées à la porte
d'entrée. Les bijoux de famille se trouvent dans l e coffre-fort accroché au mur.
Si un Gros Chat a un doute sur un mot, il a recours au français. S'il estime que le
mot buttocks est discutable, derriere fera très bien l'affaire, merci.

Technique 32 :
Appeler un chat un chat
 Ne vous cachez pas derrière des euphémismes. Appelez un chat un chat. Cela
n e signifie pas que les gros chats utilisent des mots de quatre lettres de
mauvais goût alors qu'il existe des mots de cinq ou six lettres tout à fait
convenables. Ils ont simplement appris l'anglais de la reine et le parlent.

Voici un autre moyen de distinguer les grands acteurs des petits en écoutant
quelques minutes de leur conversation.
Un autre signe avant-coureur

Un jour, j'ai assisté à un petit dîner donné par le président d'une agence de
publicité, Louis, et sa femme, Lillian. La soirée avait commencé par un cocktail,
suivi d'un repas gastronomique accompagné d'une sélection d'excellents vins. La
conversation avait été conviviale, la cuisine délicieuse et le vin très bon. Et très
abondant. À la fin de la soirée, Louis a levé son verre pour porter un toast.
Quelques gouttes de vin s'écoulèrent de son verre sur la nappe.
Une jolie jeune femme, qui était la cavalière d'un nouveau directeur artistique
nommé Bob, s'est esclaffée et a dit : "Je vois que vous ne ressentez pas de
douleur".
L'onde de choc fait le tour de la table. Tout le monde s'est figé. L'hôte était
effectivement un peu ivre. Cependant, faire allusion au fait que Louis était un peu
en boucle, même en plaisantant, c'était comme si la femme avait soudainement
brisé le lustre de cristal au-dessus de la table avec son assiette.
Une invitée a rapidement couvert l'horrible gaffe de la jeune fille en levant son
verre et en disant "Aucun d'entre nous ne l'est". Personne en compagnie de Louis et
Lillian ne peut ressentir la moindre douleur. Je vous souhaite une soirée vraiment
merveilleuse".
Louis a ensuite continué à porter un toast à la merveilleuse compagnie, et plus
personne ne ressentait de douleur. Sauf Bob. Il savait que l'innocente taquinerie de
sa compagne était une tache noire, si ce n'est dans son dossier personnel, dans son
dossier personnel.
Le signe suivant d'un petit chat est la taquinerie. Les petits chats se promènent
en tapotant la poitrine de leurs amis et en disant : "Tu aimes le gâteau au fromage,
hein ? Ou regardent leur crâne dégarni et disent : "Hé, cheveux aujourd'hui,
disparus demain, hein ? Ils pensent qu'il est hilarant de faire une plaisanterie aux
dépens de quelqu'un d'autre et de dire : "Tu n'as pas de complexe d'infériorité. Tu
es inférieur ! Hardy har har".

Technique 33 :
Mettez à la poubelle l'aguichage
L'un des signes les plus évidents d'un petit chat est son penchant pour la
taquinerie. Une blague innocente aux dépens de quelqu'un d'autre peut vous
faire rire à bon compte. Néanmoins, les gros chats auront le dernier m o t .
Parce que vous vous cognez la tête contre le plafond de verre qu'ils
construisent pour empêcher les petits chats de leur marcher sur les pattes.
Ne faites jamais, au grand jamais, une blague aux dépens de quelqu'un
d'autre. Vous finirez par le payer très cher.
Gardez un œil sur la personne qui attrape le ballon

Dans l'Égypte ancienne, le pharaon traitait le plus humble des coursiers comme un
prince lorsqu'il arrivait au palais, s'il apportait de bonnes nouvelles. En revanche, si
le coursier épuisé avait le malheur d'apporter au pharaon une mauvaise nouvelle, i l
a v a i t l a tête tranchée.
Les conversations d'aujourd'hui sont empreintes de cet esprit. Un jour, un ami et
moi avons préparé des sandwiches au beurre de cacahuètes et à la confiture pour
une sortie. Alors que nous s o r t i o n s joyeusement, panier de pique-nique à la
main, un voisin souriant, qui s e balançait sous son porche, a levé les yeux au ciel
et a dit : "Oh là là, mauvaise journée pour un pique-nique. Le journal télévisé
annonce qu'il va pleuvoir. J'avais envie de lui frotter le visage dans mon sandwich
au beurre de cacahuètes et à la confiture. Non pas pour son bulletin météo sombre,
mais pour son sourire.
Il y a quelques mois, j'étais en train de courir pour attraper un bus. Alors que je
poussais à bout de bras ma poignée d'argent au comptoir de Greyhound, l'agent de
vente, tout sourire, s'est exclamé : "Oh, ce bus est parti il y a cinq minutes". Rêves
de décapitation !
Ce n'est pas la nouvelle qui met quelqu'un en colère. C'est l'attitude antipathique
avec laquelle elle est annoncée. Tout le monde doit annoncer de mauvaises
nouvelles de temps à autre, et les professionnels les plus performants le font avec
l'attitude qui convient. Un médecin informant une patiente qu'elle doit être opérée
le fait avec compassion. Un patron qui informe un employé qu'il n'a pas obtenu le
poste adopte une attitude compatissante. Les conseillers en matière de deuil dans
les aéroports après un accident mortel partagent le sentiment de douleur des
proches. Les grands gagnants savent que lorsqu'ils annoncent une mauvaise
nouvelle, ils doivent partager le sentiment de la personne qui la reçoit.
Malheureusement, de nombreuses personnes ne sont pas conscientes de cette
sensibilité. Alors que vous êtes fatigué par un long vol, un employé d'hôtel vous a-
t-il déjà joyeusement gazouillé que votre chambre n'était pas encore prête ? Alors
que vous aviez jeté votre dévolu sur un rôti de bœuf, votre serveur vous a-t-il
joyeusement annoncé qu'il venait d'en servir le dernier morceau ? Alors que vous
aviez besoin d'argent pour le week-end, le caissier de votre banque vous a-t-il
joyeusement annoncé que votre compte était à découvert ? Il n'en est rien.
vous donne envie, en tant que voyageur, dîneur ou déposant, de mettre votre poing
dans leur sourire insensible.
Si mon voisin m'avait fait part de l'imminence de la pluie avec sympathie, je
n'aurais pas été déçu.
aurait apprécié son avertissement. Si le vendeur de Greyhound m'avait
sympathiquement informé que mon bus était déjà parti, j'a u r a i s probablement dit
: "Oh, ce n'est pas grave. Je prendrai le prochain". Les grands gagnants, lorsqu'ils
annoncent de mauvaises nouvelles, lancent des bombes avec l'émotion que la
personne bombardée ne m a n q u e r a p a s d ' éprouver.

Technique 34 :
C'est le ballon du receveur
Un joueur de football ne tiendrait pas deux temps du chronomètre s'il faisait
des passes à l'aveugle. Un professionnel lance le ballon en pensant toujours au
receveur.
Avant de lancer une nouvelle, gardez votre destinataire à l'esprit. Puis
prononcez-la avec un sourire, un soupir ou un sanglot. Non pas en fonction de
ce que vous ressentez à propos de la nouvelle, mais de la façon dont le
destinataire la prendra.

Les grands gagnants savent comment annoncer de mauvaises nouvelles aux gens.
Ils savent aussi comment ne donner aucune nouvelle à personne, même lorsque les
gens font pression sur eux. Voyons cela plus en détail.
Lorsque vous ne voulez pas répondre (et que vous aimeriez qu'ils
se taisent)

L'une de mes clientes, une ministre de l' ameublement, s'est récemment séparée de
son mari et partenaire commercial, une mégastar de l'ameublement. Ils ont vécu un
divorce long et difficile qui les a conduits à garder l'entreprise conjointement, mais
sans avoir à traiter l'un avec l'autre.
Peu après le divorce, j'ai assisté à une convention industrielle avec ma cliente,
Barbara. Comme elle et son mari Frank étaient tous deux très appréciés dans le
secteur, les gens étaient curieux de savoir ce qui s'était passé et comment cela avait
affecté leur entreprise. Mais, bien sûr, personne n'osait poser la question. Et
Barbara ne donnait aucune explication.
J'étais assis à côté de Barbara lors du dîner de gala d'adieu. Apparemment, l'une
de ses collègues de table n'a pas pu contenir sa curiosité plus longtemps. Pendant le
dessert, elle s'est penchée vers Barbara et lui a demandé à voix basse : "Barbara,
que s'est-il passé entre toi et Frank ?
Barbara, imperturbable face à cette question grossière, a simplement pris une
cuillerée de son jubilé de cerises et a déclaré : "Nous nous sommes séparés, mais la
compagnie n'a pas été affectée".
Non satisfaite de cette réponse, la femme pompe plus fort. Vous travaillez
toujours ensemble ?
Barbara reprend une bouchée de son dessert et répète sur le m ê m e ton : "Nous
nous sommes séparés, mais la compagnie n'est pas affectée".
L'interrogateur, frustré, n'allait pas abandonner facilement. Vous travaillez
encore tous les deux dans l'entreprise ?
Barbara, qui ne semblait pas le moins du monde perturbée par l'insistance
incontinente de la femme, a pris la dernière cerise dans son plat, a souri, l'a
regardée directement et a dit sur le même ton : "Nous nous sommes séparées, mais
la compagnie n'est pas affectée".
 Cela l'a fait taire. Barbara avait montré son insigne de grande gagnante en
utilisant la technique du disque rayé, le moyen le plus efficace de mettre fin à un
contre-interrogatoire importun.

Technique 35 :
Le disque rayé
Lorsque quelqu'un persiste à vous interroger sur un sujet importun, répétez
simplement votre réponse initiale. Utilisez exactement les mêmes mots et le
même ton de voix. Le fait de l'entendre à nouveau a généralement pour effet
de le calmer. Si votre grossier interrogateur s'accroche à vous comme une
sangsue, votre prochaine répétition ne manquera jamais de l'en débarrasser.
Comment les grands acteurs gèrent-ils une célébrité ?

Supposons que vous veniez de vous installer pour dîner dans un bon restaurant.
Vous regardez la table voisine, et qui voyez-vous ? Est-ce vraiment lui ? Est-ce
p o s s i b l e ? Ce doit être un sosie. Mais non, ce n'est pas lui ! C'est vraiment...
Woody Allen. (Remplacez ici n'importe quelle célébrité : votre star de cinéma
préférée, un politicien, un animateur, le patron de la société qui possède la société
pour laquelle vous travaillez). Et voilà le corps céleste en chair et en os, assis à
moins de trois mètres de vous. Que devez-vous faire ?
Rien ! Laissez la star profiter d'un bref moment d'anonymat. Si elle jette un coup
d'œil dans votre direction, souriez et hochez la tête. Puis retournez à votre
compagnon de table. Vous serez beaucoup plus cool aux yeux de votre convive si
vous prenez tout cela à bras-le-corps.
Si vous ne pouvez pas résister à cette occasion unique de presser la chair de la
mégastar et de lui faire part de votre admiration, voici comment le faire avec
élégance. Attendez que la star ou vous-même quittiez le restaurant. Une fois que le
chèque a été payé et que vous n'avez manifestement pas pris beaucoup de son
temps, vous pouvez vous approcher. Dites quelque chose comme : "M. Allen, je
voulais juste vous dire à quel point vos merveilleux films m'ont fait plaisir au f i l
des ans. Merci beaucoup.
Avez-vous saisi la subtilité de la situation ? Vous ne complimentez pas son
travail. Après tout, pourrait-il se demander, qui êtes-vous pour juger si je suis un
grand cinéaste ou non ? Vous ne pouvez parler que de votre propre point de vue.
Vous l e faites en lui disant le plaisir que son travail vous a procuré.
Si c'est le patron du patron du patron du patron de votre patron que le destin a
envoyé se prélasser dans votre adulation, faites de même. Ne dites pas "Bill" ou
"M. Gates, vous dirigez vraiment une grande entreprise".
Il se dit : "Petit geek, qui es-tu pour juger ? Dites-lui plutôt que c'est un honneur
de travailler pour lui. Ce n'est évidemment pas le moment de détailler les
les subtilités de vos améliorations sur les logiciels d'édition d'images pour la
numérisation des photographies.
Alors laissez votre langage corporel exprimer que si Woody ou Bill ou une autre
mégastar
Si vous voulez en rester là, vous êtes satisfait de l'échange. Cependant, si Megastar
est captivé par vous (ou a tellement bu qu'il a décidé de se mêler à la foule ce soir),
les jeux sont faits. Vous n'avez plus qu'à vous débrouiller. Profitez-en ! Jusqu'à ce
que vous perceviez le premier signe corporel indiquant qu'il s o u h a i t e mettre fin à
la relation. Imaginez que vous êtes un étudiant en danse de salon qui valse avec
son professeur. Il mène, vous suivez. Et il vous dit quand la valse est terminée.
D'ailleurs, si Megastar est accompagné et que votre conversation d u r e p l u s
d e quelques instants, adressez quelques commentaires à son compagnon. Si le
satellite est en si bonne compagnie, il s'agit probablement d'une personne
accomplie.
Felicia, une de m e s amies, est une avocate de talent qui est mariée à un
présentateur d'émission de télévision locale. Comme Tom passe à la télévision, les
gens le reconnaissent où qu'ils aillent, et Felicia est ignorée. Felicia me dit à quel
point c'est frustrant, même pour Tom. Chaque fois qu'ils vont à une fête, les gens
s'extasient sur Tom, et le travail fascinant de Felicia n'est pratiquement jamais
mentionné. Avant, Tom et elle adoraient sortir dîner, mais aujourd'hui, ils se
cachent à la maison le soir. Pourquoi ? Parce qu'ils ne supportent plus les
interruptions de fans trop effervescents.

J'aime ce que tu as été (tu as été)".

Autre sensibilité : la star de cinéma est probablement obsédée par son dernier film,
le politicien par sa dernière élection, le magnat par sa dernière prise de contrôle,
l'auteur par son dernier roman - et ainsi de suite. Par conséquent, lorsque vous
discutez du travail de la star, de l'homme politique, du magnat, de l'auteur ou de
toute autre personnalité, essayez de limiter vos commentaires aux œuvres actuelles ou
récentes. Dire à Woody Allen à quel point vous avez aimé son film Stardust
Memories (1980) ne vous rendra pas sympathique à s e s y e u x . Et tous les
merveilleux films que j'ai tournés depuis lors ? Tenez-vous-en au présent ou à un
passé très récent si possible.

Technique 36 :
Les gros bonnets ne bavent pas
Les personnes qui sont elles-mêmes des VIP n e bavent pas sur les célébrités.
Lorsque vous discutez avec l'une d'entre elles, n e l a complimentez pas sur
son travail, mais dites-lui simplement combien elle est heureuse de son travail.
 Vous ne devez pas oublier le plaisir ou la compréhension qu'elle vous a
procurés. Si vous mettez l'accent sur l'une des réalisations de la star, assurez-
vous qu'il s'agit d'une réalisation récente et non d'un souvenir qui jaunit dans
son album.
Si la reine des abeilles a un bourdon assis avec elle, trouvez un moyen de
l'impliquer dans la conversation.

Un dernier codicille pour les célébrités : Supposons que vous ayez la chance d'en
avoir une à votre fête. Pour faire briller votre fête, ne demandez pas à l'animateur
de télévision de "dire quelques mots". Ne demandez pas au chanteur de chanter une
chanson. Ce qui semble facile pour le reste d'entre nous parce qu'ils semblent si à
l'aise sur scène, est un travail pour eux. Vous ne demanderiez pas à un comptable
invité de vérifier vos comptes. Ou à un dentiste d'examiner votre troisième molaire
gauche. Laissez le dignitaire boire. Laissez rire la sommité. Les célébrités sont
aussi des personnes, et elles aiment avoir du temps libre.
La touche finale

Pour conclure notre section sur la façon de sonner comme les grands garçons et les
grandes filles, voici une petite manœuvre simple et gracieuse. Non seulement elle
signale aux gens que vous êtes un excellent communicateur, mais elle les
encourage à continuer à faire des choses gentilles pour vous. Ou à v ou s
complimenter. Ou à faire des affaires avec vous. Ou à vous aimer. C'est très court.
C'est très gentil. C'est très simple. Vous pouvez l'utiliser avec toutes les personnes
de v o t r e entourage. Lorsqu'il deviendra instinctif, vous vous surprendrez à
l'utiliser tous les jours.
Très simplement, ne laissez jamais le mot "merci" seul et nu. Faites en sorte
qu'il soit toujours un remerciement pour quelque chose. Les gens utilisent si
souvent le mot "merci" tout nu qu'ils n e l 'entendent même p l u s . Lorsque nous
achetons le journal du matin, nous adressons un remerciement nu au vendeur
lorsqu'il nous rend la monnaie de notre pièce. Est-ce le même remerciement que
vous voulez donner à un client estimé qui fait un gros achat dans votre magasin ?
Ou à un être cher qui vous prépare un délicieux dîner ?
Lorsque l'occasion justifie plus qu'une reconnaissance inconsciente,
accompagnez votre remerciement d'une raison :

Je vous remercie de votre présence.

Merci d'être si compréhensifs. Merci
d'avoir attendu.
Merci d'être un si bon client. Merci d'être si
affectueux.

Souvent, lorsque je quitte un avion, le commandant de bord et le copilote se

tiennent près de la porte du cockpit pour faire leurs adieux aux passagers. Je leur
dis : "Merci de nous avoir conduits jusqu'ici". Certes, c'est pousser à l'extrême le
"Never the Naked Thank You", mais c'est tout de même une bonne chose.
a un effet surprenant. Ils s'empressent de dire "Oh, merci d'avoir volé avec nous".

Technique 37 :
Jamais la nudité merci
Ne laissez jamais les mots "merci" seuls. De A à Z, f a i t e s - l e toujours suivre
de for : de "Thank you for asking" à "Thank you for zipper me up".

Merci d'avoir lu cette section de Comment parler à n'importe qui ! Passons

maintenant à un autre défi de conversation : comment parler avec tout le monde -
des groupes de comptables aux bouddhistes zen - même si vous n'avez pas grand-
chose en commun.
Cela vous est-il déjà arrivé ? Tout le monde à la fête parle un peu de charabia. Ils
discutent tous d'audits erronés, de contraintes de code ou du marché des
bibliothèques - et vous n'avez aucune idée de ce dont ils parlent. C'est parce que
tout le monde à la fête est comptable, architecte ou éditeur - et que vous ne l'êtes
pas.
Vous restez donc là, un sourire pâteux sur le visage, sans ouvrir la bouche. Si
vous le faites, vous craignez que la mauvaise chose sorte. La paranoïa s'installe.
Tout le monde va se moquer de vous. Vous êtes un étranger. Vous souffrez donc
en silence.
Au lycée, j'ai souffert du syndrome de l'outsider silencieux, en particulier avec
les hommes. Ils ne voulaient parler que de voitures. Je ne connaissais rien aux
voitures. La seule fois où j'ai mis les pieds dans un "atelier de carrosserie", c'était
pour me faire bronzer.
Eh bien, un jour fatidique, maman est rentrée à la maison avec un cadeau pour
moi qui a transformé mon existence d'adolescente timide en sociable. Il s'agissait
d'un livre sur tous les modèles de voitures actuels et leurs différences sous le capot
et au-dessus. Une seule lecture et je parlais couramment des Ford, des Chevrolet et
des Buick. Je ne faisais plus d'hyperventilation lorsque les garçons prononçaient
des mots comme carburateur, alternateur, arbre à cames ou collecteur
d'échappement. Je n'avais pas besoin d'en apprendre beaucoup, juste assez pour
poser les bonnes questions et faire parler les gars. Lorsque j'ai appris à parler
"voiture" avec les garçons, ma vie sociale s'en est trouvée améliorée.
Nous sommes aujourd'hui. Nous, les adultes, avons aussi nos sujets de
prédilection qui concernent généralement notre travail ou nos loisirs. Lorsque nous
sommes en compagnie de personnes qui travaillent dans n o t r e domaine ou qui
partagent nos centres d'intérêt, nous nous ouvrons comme les commères d'une
petite ville. (Même les ingénieurs qui ont constamment la langue dans leur poche
se mettent à bavarder sur les sujets suivants
(les turbines grasses et les divers projets lorsqu'ils sont ensemble). Pour les
personnes extérieures, notre conversation ressemble à du charabia. Mais nous
savons précisément de quoi il s'agit. Il s'agit de notre propre charabia
professionnel ou de notre propre charabia de loisirs.
Vous craignez de vous retrouver dans une fête de joueurs de squash alors que
vous êtes du genre à préférer être au tribunal plutôt que sur le terrain ? Ne
paniquez pas en entendant des mots comme lobbing et hitting rails rouler sur la
langue des joueurs de squash. Peu importe si la seule expérience que vous ayez
jamais eue avec la courge est la purée de glands qui se trouvait dans votre assiette à
côté de la dinde lors de la dernière fête de Thanksgiving. Tout ce dont vous avez
besoin, ce sont les quelques techniques qui suivent.
Tout comme les pêcheurs lancent une libellule pour que le poisson morde, il
suffit de poser les bonnes questions pour que les gens s'ouvrent. L'adage de Dale
Carnegie, "montrez un intérêt sincère et les gens parleront", n'a qu'une portée
limitée. Comme on le dit au poker, "il faut des valets ou mieux pour ouvrir". Et
dans une conversation, il faut une connaissance superficielle ou plus approfondie
de leur domaine pour qu'ils s' ouvrent vraiment. Vous devez faire preuve d'une
curiosité bien informée, du genre de celle qui donne l'impression que vous valez la
peine qu'on vous parle.
Dans cette section, nous explorons des techniques qui sont des "sésames
ouverts" pour amener les gens à discuter avec vous comme s'ils étaient des initiés.
Être un homme ou une femme de la renaissance moderne

Lorsque des amis visitent ma ville natale, New York, je les préviens : "Ne
demandez jamais votre chemin à quelqu'un qui se trouve dans le métro".
Parce que je vais me faire agresser ?", demandent-ils avec crainte.
Non, tout simplement parce que vous n'arriverez jamais à destination ! La
plupart des usagers du métro de la Grosse Pomme ne connaissent que deux choses
du métro : l'endroit où ils montent et l'endroit où ils descendent. Ils ne savent rien
du reste du système. La plupart des gens sont comme des cintres à NYC lorsqu'il
s'agit de leurs passe-temps et de leurs intérêts. Ils connaissent leurs propres passe-
temps, mais tous les autres sont comme des stations non visitées.
Mon amie Rita, qui n'est pas mariée (et qui aimerait bien ne pas l'être), souffre
d'une grave maladie de l'estomac.
Le pouce du joueur de bowling. Tous les mercredis soirs, elle joue au bowling avec
ses amis. Elle ne cesse de parler de ses scores, de ses moyennes et de son meilleur
jeu. Walter, un autre ami célibataire et en recherche, pratique le rafting en eaux
vives. Il parle sans cesse avec ses amis pagayeurs des rivières qu'il a parcourues,
des pourvoyeurs avec lesquels il est allé et des classes de rapides qu'il préfère.
Pensant que mes deux amis célibataires pourraient s'entendre, j'ai présenté Walter
le pagayeur à Rita la joueuse de bowling et je leur ai parlé de leurs passions
respectives.
Oh, vous êtes un joueur de bowling ! dit Walter.
Oui", dit Rita en souriant, attendant d'autres questions sur son excitation au
bowling. Walter reste silencieux.
Masquant sa déception, Rita dit : "Euh, Leil m'a dit que tu aimais faire du
rafting". Walter sourit fièrement, attendant un interrogatoire amical sur le rafting.
Euh, ça doit être passionnant. Ce n'est pas dangereux ?", c'est le mieux que Rita
puisse faire.
Non, ce n'est pas dangereux", a répondu Walter avec condescendance à cette
question typiquement étrangère. Puis la conversation s'est éteinte.
 Pendant le silence assourdissant, je me souviens avoir pensé que si Rita avait
couru une seule rivière, si Walter avait joué une seule partie de bowling, leurs vies
seraient peut-être différentes aujourd'hui. La conversation aurait pu s'engager, et
qui sait ce qu'elle aurait pu faire d'autre.

Faites voler un cerf-volant !

La technique de la thérapie de l'embrouille est le salut de ces rencontres

décevantes. Elle vous transformera en un homme ou une femme de la Renaissance
des temps modernes, capable de discuter avec aisance d'une grande variété de
sujets.
La thérapie par le brouillage consiste tout simplement à brouiller votre vie et à
participer à une activité à laquelle vous n'auriez jamais pensé. Un week-end sur
quatre, faites quelque chose qui sort totalement de vos habitudes. Vous avez
l'habitude de jouer au tennis le week-end ? Ce week-end, partez en randonnée.
Vous avez l'habitude de faire de la randonnée ? Ce week-end, prenez une leçon de
tennis. Vous jouez au bowling ? Laissez cela à vos copains c e t t e f o i s - c i . Allez
plutôt faire du rafting. Oh, vous aviez l'intention de descendre des rapides comme
vous le faites tous les week-ends chauds ? Oubliez ça, allez jouer au bowling.
Aller à une exposition de timbres. Assister à une conférence sur les échecs. Faire
de la montgolfière. Observer les oiseaux. Aller dans une salle de billard. Faire du
kayak. Faites voler un cerf-volant ! Pourquoi ? Parce que cela vous permettra
d'alimenter vos conversations pour le reste de votre vie. À partir de ce week-end,
vous passerez pour un initié auprès de tous les randonneurs, collectionneurs de
timbres, amateurs de ballons, ornithologues, joueurs de billard, kayakistes et cerfs-
volistes que vous rencontrerez. Il vous suffira de pratiquer leur activité une seule
fois.
Si vous prenez un morceau de papier tournesol bleu et que vous le plongez dans
une énorme cuve d'acide, la pointe devient rose. Si vous prenez un autre papier
tournesol bleu et que vous le plongez dans u n e minuscule goutte d'acide sur une
lame de verre, la pointe devient tout aussi rose. Comparez cela à une participation
unique à une activité. Un échantillonnage vous donne 80 % de la valeur de la
conversation. Vous apprenez les questions à poser aux initiés. Vous commencez à
utiliser les bons termes. Vous ne serez plus jamais désemparé lorsque le sujet des
activités extrascolaires sera abordé - ce qui est toujours le cas.

Parlez-vous le scaphandre ?

Je ne suis pas un plongeur certifié. Cependant, il y a six ans, aux Bermudes, j'ai vu
un panneau indiquant : "Resort Dives, $25, no Scuba experience required"
(Plongées en centre de villégiature, 25 dollars, aucune expérience en plongée n'est
nécessaire). En l'espace de trois heures, j'ai reçu le meilleur cours accéléré de
conversation avec des plongeurs sous-marins que l'on puisse trouver dans le
monde.
 J'ai d'abord reçu une leçon rapide dans la piscine. Puis, luttant pour rester debout
sous le poids de ma bouteille d'oxygène, de mon détendeur, de mon compensateur
de flottabilité et de ma ceinture de poids, j'ai rejoint le bateau de plongée. Assis sur
le canot à bascule, caressant mon masque et mes palmes comme des perles
d'inquiétude, j'ai entendu les plongeurs certifiés se poser mutuellement des
questions d'initiés :

Où avez-vous obtenu votre

brevet ? Où avez-vous plongé ?
Vous préférez les épaves ou les
récifs ? Vous avez déjà fait de la
plongée de nuit ?
Vous aimez la photographie sous-marine
? Vous plongez à l'aide d'un ordinateur ?
Quel est le temps le plus long que vous
avez passé au fond de l'eau ?

Pourquoi les mots en italique ? Ce sont des mots du jargon de la plongée. Je

parle désormais le scaphandre. Aujourd'hui encore, lorsque je rencontre des
plongeurs, je sais quelles sont les bonnes questions à poser et les sujets à aborder.
Et les bons sujets à éviter. (Comme le fait que j'aime les fruits de mer. C'est comme
dire à un amoureux des chats à quel point vous aimez les chatons cuits au
barbecue). Je peux maintenant demander à mes nouveaux amis dans quels sites de
plongée ils sont allés - Cozumel, Cayman, Cancun. Puis, si je veux vraiment me la
péter, je leur demande s'ils sont allés au lagon de Truk dans le Pacifique lointain, à
la Grande Barrière de Corail en Australie ou à la mer Rouge.
Aujourd'hui, tous les termes familiers me viennent à l ' e s p r i t . Avant mon
expérience de Scramble Therapy, j'appelais leurs épaves et récifs bien-aimés
"bateaux coulés" et "corail". Des mots compréhensibles, mais pas des mots de
plongée. Pas des mots d'initiés. En rencontrant un plongeur sous-marin, j'aurais
probablement demandé : "Oh, la plongée sous-marine. Cela doit être intéressant.
Euh, vous n'avez pas peur des requins ? Ce n'est pas une bonne façon de
commencer avec un plongeur.

Technique 38 :
Thérapie de l'embrouille
Une fois par mois, bousculez votre vie. Faites quelque chose que v o u s
n'auriez jamais i m a g i n é faire. Pratiquez un sport, assistez à une exposition,
assistez à une conférence sur un sujet qui vous est totalement étranger. Vous
obtiendrez 80 % du bon jargon et des questions d'initiés grâce à une seule
exposition.
Pensez-y ! Supposons qu'au cours d'un dîner, la conversation porte sur la plongée
sous-marine. Si vous avez vous aussi effectué votre unique plongée, vous
demanderez à votre compagnon de table s'il aime la plongée de nuit ou s'il préfère
plonger sur des épaves ou des récifs. (Il ne vous croira jamais lorsque vous lui
direz que l'eau la plus profonde dans laquelle vous vous êtes immergé est votre
propre baignoire).
Vous vous tournez ensuite vers le sauteur à l'élastique assis à votre gauche et lui
demandez : "Préférez-vous les sauts au niveau de la poitrine ou des chevilles ? Si
la conversation passe ensuite au tennis, aux arts martiaux, aux échecs, à la
collection de pièces de monnaie ou même à l'observation des oiseaux, vous pouvez
continuer à suivre et à faire avancer la conversation. Quel homme ! Quelle fille !
Survivre au bafflegab

Plus insidieux encore que le discours sur les loisirs, il y a le jargon professionnel,
ou charabia. J'ai encore des cauchemars sociaux de la soirée où j'ai assisté à une
fête organisée par un couple q u i t r a v a i l l a i t dans le domaine de la gestion de
bases de données informatiques. En franchissant la porte, j'ai entendu un type dire
à un autre : "Lorsque le calcul relationnel du domaine est limité à des expressions
sûres, il est équivalent au calcul relationnel turple...".
C'est la seule raison pour laquelle je suis resté dans les parages. Je savais que je
n'allais pas comprendre un seul octet de la conversation pendant le reste de la
soirée. J'avais la nostalgie de l'époque où une souris désignait le petit être à
fourrure qui aime le fromage, où les fenêtres étaient celles pour lesquelles on
achetait des rideaux et où la toile était un piège à mouches p o u r l e s araignées.
Je savais que j'allais avoir besoin d'une assistance technique si je voulais ê t r e
compatible avec cette foule.
J'ai alors décidé d'apprendre quelques-unes des premières questions que les
gestionnaires de bases de données se posent les uns aux autres. C'est ce que j'ai
fait. Aujourd'hui, j'ai hâte d'avoir une deuxième chance avec ce public, car je suis
armé de questions telles que "Quel niveau de raid utilisez-vous ?" et "Quel produit
d'entreposage de données utilisez-vous ?".
Tout ce dont vous avez besoin, c'est de quelques questions introductives pour
démarrer avec n'importe quel groupe. Vous posez des questions, vous écoutez les
réponses et vous vous livrez à une conversation élémentaire et ciblée avec eux
pendant un moment ou deux sur leur domaine. (Changez ensuite de sujet dès que
possible ! Vous ne voulez pas donner l'impression d'être mieux informé que vous ne
l'êtes en réalité).

Tout est dans la question d'ouverture

Un joueur de tennis peut savoir immédiatement, en évaluant votre premier service,
si vous êtes un bon joueur. Est-ce que ce sera un plaisir de jouer avec vous ou est-
ce que ce sera vraiment ennuyeux ? Il en va de même pour la communication. Rien
que par votre service d'ouverture verbal, quelqu'un sait s'il sera intéressant de
parler avec vous de sa vie ou de ses centres d'intérêt - ou ennuyeux, ennuyeux,
ennuyeux.
Par exemple, supposons que l'on me présente quelqu'un et que les premiers mots
qui sortent de sa bouche sont : "Oh, vous êtes écrivain. Quand allez-vous écrire le
grand roman américain ?". Je sais que je parle à quelqu'un qui ne connaît pas mon
univers. Nous bavardons, mais je préfère changer de sujet. Et bientôt, mon
partenaire de conversation.
Si, par contre, ma nouvelle connaissance me dit : "Oh, vous êtes écrivain. Vous
écrivez de la fiction ou de la non-fiction ? Bingo ! Je sais maintenant que je suis
avec une personne qui connaît mon univers. Pourquoi ? Parce que c'est la première
question que tous les écrivains se posent entre eux. J'aime parler à cette inquisitrice
parce que je présume qu'elle a plus d'informations sur le monde de l'écriture. Même
si nous nous éloignons rapidement du sujet de l'écriture, elle est apparue comme
une personne bien informée.
Dans chaque métier, chaque sport, chaque domaine d'intérêt, il y a des questions
d'initiés que tout le monde pose dans le même domaine - et des questions
d'outsiders stupides qu'ils ne se posent jamais les uns aux autres. Lorsqu'un
astronaute rencontre un autre astronaute, il lui demande : "Quelles sont les
missions auxquelles vous avez participé ?" (jamais : "Comment allez-vous aux
toilettes là-haut ?") Un dentiste demande à un autre dentiste : "Êtes-vous
généraliste ou avez-vous une spécialité ?" (jamais : "Avez-vous entendu de bonnes
blagues sur la douleur ces derniers temps ?").
La bonne nouvelle, c'est que le charabia débutant est un langage facile. Il n'est
pas nécessaire de maîtriser les mots à la mode, il suffit de poser quelques questions
préliminaires pour donner l'impression d'être un initié. Ensuite, et c'est là le plus
amusant, lorsque vous leur dites que vous n'avez aucun lien avec leur domaine, ils
sont d'autant plus impressionnés. Ils se disent : "Quelle personne bien informée !

Au secours ! Tout le monde sera artiste".

Il n'est pas difficile de récolter de bons Jobbledygook. Supposons que vous soyez
invité à l'inauguration d'une galerie où vous rencontrerez de nombreux artistes. Si
vous n e parlez pas le langage des artistes, consultez votre Rolodex pour voir si
vous avez un ou deux amis artistes.
Aha, vous en avez trouvé un. En quelque sorte. Votre amie Sally a fait une école
d'art. Vous l'appelez et lui demandez : "Sally, je sais que ça a l'air idiot, mais je
suis invitée à un événement où je vais certainement parler avec beaucoup d'artistes.
Pourrais-tu me donner un
Quelques bonnes questions à poser ? Sally trouvera peut-être votre demande un
peu inhabituelle, mais votre diligence devrait l'impressionner.
Elle dira peut-être : "Eh bien, demandez aux artistes dans quel
médium ils travaillent". Médium ?", demanderez-vous.
Bien sûr", vous dira-t-elle. C'est ainsi que les initiés demandent s'ils travaillent à
l'acrylique, à l'huile, au fusain, au stylo, etc.
'Oh.'
Ne demandez pas aux artistes de décrire leur travail", prévient-elle. Ils estiment
que leur travail est un médium visuel qui ne peut être décrit.
'Oh.'
Et ne leur demandez pas si leur travail est exposé dans
une galerie. 'Oh?'
Cela pourrait être un point sensible. Demandez plutôt : "Y a-t-il un endroit où je
pourrais voir votre travail ?". Ils adoreront cette question car, même s'ils ne sont
pas représentés par une galerie, ils peuvent vous inviter dans leur atelier pour
éventuellement acheter leurs œuvres.

Technique 39 :
Apprendre un peu de charabia
Les grands gagnants parlent le charabia comme une seconde langue. Qu'est-ce
que le charabia ? C'est la langue des autres professions.
Pourquoi le dire ? Cela vous donne l'impression d'être un initié.
Comment l'apprendre ? Vous ne trouverez pas de cassettes de charabia au
rayon langues de votre librairie, mais le jargon est facile à assimiler. Il suffit
de demander à un ami qui parle le jargon de la foule que vous allez côtoyer de
vous apprendre quelques questions d'ouverture. Les mots sont peu nombreux
et les récompenses sont multiples.

C'est tout ce dont vous avez besoin pour commencer - deux bonnes questions
d'ouverture sur l'art et u n e mise en garde contre la question stupide la plus
souvent posée par les étrangers.
Disons que vous avez fait un excellent service d'ouverture en posant la bonne
question sur leur travail. Vous avez envoyé une balle rapide en plein centre de leur
terrain de conversation. Heureux, pensant qu'ils sont avec un as, ils répondent à
votre question. Puis, il donne un petit coup de pouce à la balle et la renvoie dans
votre camp, et c'est le moment de poser une question complémentaire. Oups, que
faire maintenant ?

Si vous ne voulez pas encore sortir du placard du bluffeur, vous devez maîtriser la
technique suivante, celle qui consiste à dévoiler son point sensible.
Doc-talk élémentaire

J'ai un ami, John, médecin, qui a récemment épousé une charmante Japonaise,
Yamika. John m'a raconté que la première fois qu'ils ont été invités à une fête pour
rencontrer de nombreux collègues de John, Yamika a été prise de panique. Elle
voulait faire bonne impression, mais elle était tendue à l'idée de parler à des
médecins américains. John était le seul qu'elle ait jamais rencontré et, pendant leur
idylle, ils n'ont pas passé b e a u c o u p d e temps à parler de médecine.
John lui dit : "Ne t'inquiète pas, Yami. Ils se posent tous les mêmes questions.
Quand tu les rencontreras, demande-leur simplement : "Quelle est votre spécialité
?" et "Êtes-vous affilié à un hôpital ?"".
Ensuite, pour approfondir la conversation, poursuit-il, posez des questions telles
que "Quelle est votre relation avec votre hôpital ?" ou "Comment l'environnement
médical actuel vous affecte-t-il ?". Ce sont des questions brûlantes pour les
médecins, car tout change dans le domaine de la santé.
John a déclaré que Yamika avait prononcé les paroles mot pour mot. Elle a fait
le tour de la fête en demandant les spécialités des différents médecins et en
s'enquérant de leurs affiliations et de leurs relations avec leurs hôpitaux. C'est ainsi
qu'elle est devenue la coqueluche de la soirée. De nombreux collègues de John
l'ont félicité par la suite d'avoir trouvé une femme aussi charmante et perspicace.

Obtenir le vrai grappin

Les médecins ne sont pas les seuls concernés. Chaque profession a des
préoccupations qui font le buzz au sein du secteur. Le reste du monde, cependant,
ne sait pas grand-chose de ces obsessions. Par exemple, les libraires indépendants
se plaignent constamment de la mainmise des grandes chaînes de magasins sur le
secteur. Les comptables passent des nuits blanches à s'inquiéter des
l'assurance responsabilité civile pour les audits défectueux. Oh, nous aussi, les
écrivains. Nous sommes toujours en train de nous plaindre que les magazines ne
nous paient pas pour les droits électroniques de nos précieux mots.
Supposons qu'un malheureux ait la malchance de se retrouver dans un groupe
d'écrivains. Faire la conversation à ces gens (qui savent rarement ce qu'i l s pensent
avant d'avoir vu ce qu'ils disent) n'est pas une tâche facile pour quelqu'un qui a
l'habitude de communiquer par la parole. Toutefois, si, avant la soirée, le non-
écrivain avait appelé une seule de ses connaissances écrivains et l'avait interrogée
sur les questions brûlantes, il aurait eu une conversation animée avec les écrivains
pendant toute la soirée. C'est ce que j'appelle la technique "Baring Their Hot
Button".

Technique 40 :
Afficher son point sensible
Avant de vous lancer à l'aveuglette dans une bande de relieurs ou une bande
de dentistes, renseignez-vous sur les questions brûlantes qui se posent dans
leur domaine. Chaque secteur a des préoccupations brûlantes d o n t le monde
extérieur ne sait pas grand-chose. Demandez à votre informateur de vous
p a r l e r de ce qui se passe d a n s le secteur. Puis, pour a n i m e r l a
conversation, appuyez sur ces boutons.

Revenons à l'exposition d'art à laquelle vous allez assister. Vous ne pouvez pas
encore laisser Sally raccrocher. Elle vous a donné les deux meilleures questions
d'ouverture pour les artistes. Mais ne la laissez pas partir tant que vous n'avez pas
obtenu le véritable sujet de conversation. Demandez-lui quels sont les sujets les
plus brûlants dans le monde de l'art. Elle réfléchira peut-être un instant avant de
répondre : "Eh bien, il y a toujours les prix de l'art".
Vous demandez : "Les prix de l'art ?
Oui", explique-t-elle. Par exemple, dans les années 1980, le monde de l'art était
très axé sur le marché. Les prix sont montés en flèche parce que des investisseurs
et des personnes en quête de prestige ont payé des sommes exorbitantes. Nous
pensons que cela a éloigné l'art des masses".
Wow, maintenant tu es vraiment armé pour parler d'art en toute connaissance de
cause !

Rendez-vous à la grande fête !

Pendant que vous y êtes, n' oubliez pas de demander à votre informateur de vous
indiquer les salutations d'initiés à utiliser lorsque vous êtes avec sa bande. Par
exemple, les actrices sont gênées d'entendre "bonne chance" avant un spectacle,
mais elles sourient à ceux qui leur disent "Cassez-vous une jambe !
 En revanche, l'expression "se casser une jambe" n'est pas appropriée pour les
coureurs avant un marathon. C'est la dernière pensée qu'ils veulent avoir ! La seule
chose qu'ils veulent battre, c'est leur record personnel. Essayez plutôt "Faites un
record personnel".
Les pompiers qui travaillent en équipe se voient rarement, sauf, bien sûr, lors
des plus grands incendies. D'où la formule de salutation des pompiers "See ya at
the big one !" ("À bientôt lors du grand incendie !").
Une fois, en conduisant dans une ville endormie o ù il faut s'efforcer de se
perdre, j'ai réussi. J'ai fait demi-tour sans espoir. Heureusement, j'ai aperçu la
caserne de pompiers et deux pompiers qui s'ennuyaient devant.
Excusez-moi, pouvez-vous m'indiquer le chemin du retour vers la route 50 ? J'ai
appelé par la fenêtre. Je pouvais voir à leur attitude qu'ils me prenaient pour un
idiot. Néanmoins, ils m'ont indiqué la bonne direction de manière léthargique. En
repartant, j'ai dit : "Merci les gars, on se voit au grand jour". Dans le rétroviseur,
j'ai vu d'immenses sourires se dessiner sur leurs visages, tandis qu'ils se levaient à
l'unisson et me saluaient. Le blond étourdi et désorienté qui partait avait gagné leur
respect avec leur salut d'initié.
Extra ! Extra ! En savoir plus sur leur vie

Imaginons que votre livreur de journaux vienne de déposer le journal de son vélo
devant votre porte. Vous vous servez une tasse de café et vous vous installez
confortablement pour vous tenir au courant de ce qui se passe dans le monde.
Votre monde, en l'occurrence. Passez-vous d'abord aux nouvelles internationales ?
La section mode ? La page des sports ? La section des divertissements ? Peut-être
les bandes dessinées ?
Quelle que soit la section que vous avez l'habitude de feuilleter en premier,
demain NE LE FAITES PAS. Passez à une autre section, de préférence une section
que vous ne lisez pratiquement jamais. Pourquoi ? Parce que cela vous permettra
de vous familiariser avec d'autres mondes, de sorte que vous pourrez bientôt
discuter de n'importe quoi avec n'importe qui, même si vous n'avez pas grand-
chose en commun.
Qu'en est-il de la section immobilière ? C'est à n'y rien comprendre. Vous ne
trouvez peut-être pas l'immobilier particulièrement captivant. Cependant, tôt ou
tard, vous vous retrouverez avec un groupe de personnes qui discutent de
propriétés, d'affaires et du marché actuel. En parcourant la section immobilière une
fois toutes les deux semaines, vous resterez au courant de leurs conversations.
La chronique publicitaire ? Vous pensez peut-être que le monde serait bien
meilleur sans Madison Avenue. Mais vos résultats ne seront pas meilleurs si vous
n'êtes pas en mesure de discuter avec le responsable marketing que vous venez
d'engager pour faire la publicité des gadgets de votre entreprise. Il suffit de jeter un
coup d'œil à la section des actualités publicitaires pour que vous parliez de
campagnes et de créatifs, et que vous fassiez de la publicité dans la presse ou à la
télévision. Au lieu de parler de mots, vous parlerez de textes. Au lieu de l'agence,
vous parlerez de véritables termes d'initiés, comme le magasin.
L'utilisation de termes étrangers est l'un des plus grands indices que vous n'êtes
pas au courant. Sur le bateau, si un passager demandait à l'un de mes collaborateurs
"Depuis combien de temps travaillez-vous sur le bateau", il poussait un
gémissement. Les croisiéristes étaient fiers de travailler sur un navire, et le mot
"bateau" révélait au passager qu'il était un vrai terrien.
 Le mot juste peut faire des miracles en matière de conversation. Dans la ligne de
réception, chaque fois que des passagers demandaient à notre capitaine laconique
"Quand êtes-vous devenu capitaine ?" ou "Quel a été votre premier
commandement ?", il faisait patienter toute la file de personnes qui serpentaient
autour de la salle de bal en attendant de lui serrer la main. Le capitaine Cafiero
racontait avec enthousiasme son histoire navale au curieux avisé qui venait peut-
être d'apprendre les mots "capitaine" ou "commandement" la semaine dernière
dans les avis de navigation du journal. (Si le passager avait simplement demandé
"Depuis combien de temps êtes-vous capitaine ?" ou "Quel était votre premier
bateau ?", il aurait eu droit à la version habituelle du gentleman italien du
capitaine, le "bum's rush").
Bientôt, vous deviendrez dépendant de l'euphorie que vous procure le fait
d'établir des relations avec un si grand nombre de personnes. Il suffit de lire
différentes sections du journal.

Pomper leur pulpe pour obtenir encore plus de carburant

Puis, lorsque vous aurez envie d'un peu plus de jargon d'initié, commencez à lire
des revues spécialisées. Il s'agit de magazines à diffusion restreinte destinés aux
membres de divers secteurs d'activité. Demandez à vos amis qui occupent des
emplois différents de vous en prêter une, vous aurez ainsi encore plus d'éléments
pour alimenter la conversation.
Tous les secteurs en ont un ou deux. Vous verrez de grands magazines sur papier
glacé portant des noms tels que Automotive News, Restaurant Business, Pool and
Spa News, Trucking Industry, e t même Hogs Today pour les personnes travaillant
dans le secteur porcin. (Excusez-moi, ils s'appellent eux-mêmes "praticiens du
porc". On ne sait jamais quand, pour réaliser sa prochaine grosse vente, il sera utile
de parler porc). Chaque numéro vous donnera un aperçu de leur jargon et vous
informera sur les questions les plus brûlantes dans ce domaine.
En ce qui concerne les loisirs et les centres d'intérêt des gens, parcourez les
magazines sur la course à pied, la musculation, le vélo, le ski, la natation et le surf.
Les grands magasins de magazines proposent des magazines de motards, de
boxeurs, de boulistes et même de cavaliers. Vous trouverez des milliers de
magazines spécialisés publiés chaque mois.
Il y a plusieurs années, j'ai pris l'habitude d'en acheter un différent chaque
semaine. Cela a rapidement porté ses fruits lorsqu'une cliente potentielle m'a
invitée à dîner chez elle. Elle avait un magnifique jardin et, grâce à Flower and
Garden Magazine, je pouvais utiliser des termes familiers tels que plantes
ornementales, annuelles et vivaces. J'ai même pu suivre la discussion lorsque celle-
ci a porté sur les avantages de la culture à partir de graines ou de bulbes.
 Comme je parlais couramment des fleurs, elle m'a invitée à faire une plus longue
promenade avec elle pour voir ses jardins privés. Au fur et à mesure de notre
promenade, j'ai changé les
Je lui ai parlé de tous les sujets, des chrysanthèmes au travail de conseil que je
pouvais faire pour son entreprise. Qui menait qui sur le chemin du jardin ?

Technique 41 :
Lisez leurs chiffons
Votre prochain gros client est-il un golfeur, un coureur, un nageur, un surfeur
ou un skieur ? Assistez-vous à une réunion sociale réunissant des comptables
ou des bouddhistes zen - ou quelque chose entre les deux ? Il existe des
milliers de magazines mensuels répondant à tous les intérêts imaginables. Il
suffit de lire les magazines qui servent leurs intérêts pour obtenir plus
d'informations que vous n'en aurez jamais besoin pour passer pour un initié
auprès de n'importe qui. (Avez-vous déjà lu votre dernier exemplaire de
Zoonooz ?)

Le monde est-il en train de se rétrécir ou sommes-nous en train de nous agrandir ?

L'homme ou la femme de la Renaissance d'aujourd'hui est à l'aise et confiant
partout, et la technique suivante v o u s aidera à devenir un initié, où que vous
vous trouviez sur la planète.
Comment devenir un initié mondial

Imaginons que vous vous rendiez à l'étranger pour affaires. Quelle est la première
chose à faire ? Obtenir un passeport et un guide de conversation, n'est-ce pas ?
Après tout, qui voudrait se promener dans Rome sans savoir comment demander
des toilettes ? Ou avoir soif à Kuala Lumpur sans savoir comment demander un
coca ? Cependant, il y a une chose que la plupart d'entre nous oublient d'emporter,
souvent avec des conséquences désastreuses : un livre sur les coutumes
internationales.
Une de m e s amies, une collègue conférencière nommée Geraldine, était très
enthousiaste à l'idée de faire son premier discours au Japon. Pour être à l'aise
pendant son long vol vers Tokyo, elle a enfilé son jean de marque préféré et une
veste décontractée. Quatorze heures et 6 737 miles plus tard, quatre Japonais
impeccablement vêtus l'ont accueillie à l'aéroport de Narita. En souriant et en
s'inclinant légèrement, ils lui ont tendu leurs cartes de visite. Son sac dans une
main, Geri prend les cartes de l'autre. Elle les a remerciés, a jeté un bref coup d'œil
sur les cartes et les a rangées dans sa poche arrière. Elle sortit ensuite une de ses
cartes de visite de son sac à main et, sensible au fait qu'ils pourraient avoir des
difficultés à prononcer Geraldine, écrivit son surnom "Geri" au-dessus de son nom
imprimé. Les messieurs s'attardèrent sur sa carte, la retournant plusieurs fois pour
l'examiner, avant que l'un d'entre eux ne la mette dans son porte-documents.
Lorsqu'ils arrivent tous les cinq à l'hôtel, ils invitent Geri à prendre le thé dans le
hall. Tout en sirotant le thé, les messieurs lui ont offert un petit cadeau qu'elle s'est
empressée d'ouvrir. L'une des qualités les plus charmantes de Geri est sa chaleur
instinctive et son enthousiasme. Elle était ravie du cadeau et, dans le style typique
de Geri, elle s'est exclamée "Oh, c'est magnifique !" tout en serrant chacun des
messieurs dans ses bras.
À ce m o m e n t - l à , les quatre Japonais se sont levés à l'unisson comme quatre
siamois renfrognés et, s'inclinant très légèrement, ont marmonné "Sayonara" et
sont partis rapidement. La pauvre Geri est sidérée. Qu'a-t-elle fait de mal ?
 Tout ! Tout d'abord, les jeans. Même si vous sortez d'un voyage à vélo en Asie,
vous ne rencontrez pas vos clients en tenue décontractée. La deuxième erreur a été
la façon vulgaire dont Geri a traité leurs cartes de visite. En Asie, la carte de visite
est l'un des outils protocolaires les plus importants. Elle est toujours présentée et
acceptée respectueusement avec les deux mains. (Sauf dans l'Asie musulmane où
la main gauche est considérée comme impure).
Geri a ensuite rangé ses cartes beaucoup trop rapidement. En Asie, les cartes de
visite servent à engager la conversation. On parle des cartes et du travail de l'autre
et on ne range pas les siennes tant qu'il n'a pas gentiment et respectueusement mis
les siennes en lieu sûr. La mettre dans la poche arrière de son jean était un manque
de respect ultime.
Geri n'a découvert sa quatrième gaffe qu'à son retour chez elle. L'un de ses
collègues, Bill, un voyageur d'affaires chevronné, a analysé le fiasco pour elle. Bill
lui a expliqué que si les messieurs avaient tourné et r e t o u r n é l a carte de
Geraldine lorsqu'elle la leur avait donnée à l'aéroport, c'était parce qu'ils avaient
trouvé son nom, son titre et sa société imprimés en japonais au verso. Le verso de
la carte de Geri était, bien sûr, vierge.
Ensuite, cinquième horreur des horreurs, Geri n'aurait pas dû écrire sur la carte.
En Asie, les cartes ne sont pas vraiment sacrées, mais on ne devrait jamais les
défigurer avec une écriture désordonnée.
La triste histoire de Geri et des Japonais s'aggrave. Bill l u i annonce la
mauvaise nouvelle : elle n'aurait pas dû ouvrir le cadeau devant ses clients.
Pourquoi ? Parce que dans un pays où il est essentiel de sauver la face, il serait
embarrassant de découvrir que le cadeau qu'ils ont offert n'était pas aussi beau que
celui qu'ils ont reçu. (Mince, Geri ne leur avait même pas offert de cadeau !)
Septième gaffe.
Le petit cri de Geri en recevant le cadeau était aussi un bobo. En Asie, plus le
ton de la voix est bas, plus le rang est élevé. La dernière erreur a été, bien sûr, de
donner à ces messieurs une accolade de remerciement. L'accolade, hautement
révérée dans certaines parties du monde, est, au Japon, absolument inacceptable
avec un nouveau client.
Inutile de dire que Geri n'a pas été réinvitée au Japon. En revanche, elle a un
concert à venir au Salvador. Cette fois, elle est intelligente. Elle se renseigne sur
les coutumes du pays. Heureusement, elle découvre qu'elle peut faire des câlins à
volonté. Cependant, elle ne doit pas utiliser son prénom (ou celui de quelqu'un
d'autre). Elle ne doit pas non plus se présenter comme une "Américaine". Après
tout, les Salvadoriens sont aussi des Américains !
Les différences entre les pays ne cessent de s'a c c e n t u e r . Chaque fois que je
voyage, je d o i s me rendre compte que je ne suis pas aux États-Unis, où tout va bien.
J'aime voyager en jeans, je suis une câlineuse incurable et j'ai hâte de voir ce qu'il
y a dans un cadeau
Je n'ai pas besoin d'une boîte de carton que l'on m'offre. Cependant, chaque fois
que j'envisage de quitter les côtes de l'Oncle Sam, je me renseigne sur les coutumes
étrangères pour voir dans quelle mesure je peux être moi-même.
Il existe d'excellents ouvrages sur les douanes internationales. Vous e n
trouverez quelques-uns dans les notes. 17–19

Technique 42 :
Effacer la mention "douane".
Avant de poser un orteil sur le sol étranger, procurez-vous un livre sur les
usages et les tabous d a n s le monde. Avant de serrer la main, d'offrir un
cadeau, de faire des gestes ou même de complimenter les biens de quelqu'un,
vérifiez-le. Votre gaffe pourrait gâcher tout votre concert.

Ne soyez pas comme un collègue malchanceux qui a failli faire capoter une grosse
affaire avec un Brésilien. Juste avant de signer le contrat, il a fait le signe OK avec
s o n pouce et son index. Il était loin de se douter qu'il disait à son nouveau
partenaire d'affaires d'avoir des rapports sexuels avec lui-même. On ne sait jamais,
jusqu'à ce qu'il soit trop tard.
Nous en arrivons maintenant au moment où le fait d'être un initié se traduit par
des récompenses immédiates, tangibles et calculables. Et là où le fait d'être un
outsider fait vraiment mal - directement dans votre poche ou votre sac à main.
Obtenir ce que vous voulez à un prix d'initié

Ne sous-estimez jamais l'ingéniosité humaine lorsqu'il s'agit d'obtenir ce que vous

voulez. Nombreux sont ceux qui étendent l'adage "Tout est juste en amour et en
guerre" à "Tout est juste en amour, en guerre et en achetant ce que je veux". Pour
obtenir une table dans un restaurant chic un soir de grande affluence, utiliser le
nom d'une célébrité est un vieux stratagème. Mon maître d'hôtel préféré m'a dit
qu'il recevait beaucoup d e Robert De Niros qui téléphonaient pour réserver.
Lorsque leur groupe de six ou huit personnes arrive, il entend : "Je suis vraiment
désolé, Rob ne se sentait pas bien ce soir".
Une femme, frustrée de voir que son faux nom de célébrité ne fonctionnait pas,
lui a crié : "Écoutez, qui dois-je être pour avoir une table ? Je serai q u i vous
voulez, Goldie Hawn, Steffi Graf, Fergie - dites-le moi". Certains tentent une
approche de dernière minute. Ils s'adressent au maître d'hôtel d'un restaurant
surbooké, pointent du doigt un nom sur le carnet de réservation et disent : "C'est
nous".
Vous constaterez la même astuce dans les hôtels surréservés. Il y a quelques
mois, j'étais en train de m'enregistrer dans un hôtel populaire pour lequel,
heureusement, j'avais une réservation confirmée. Un homme à la voix forte qui me
précédait dans la file d'attente a crié au réceptionniste : "Comment ça, il n'y a pas
de chambre ? Je reste dans cet hôtel ce soir. Si vous n'avez pas de chambre, je
dormirai ici, par terre". Sa crise de colère n'a pas fonctionné.
Et je vous préviens, poursuit-il, je dors nu ! Il obtient
une chambre.
Ces tactiques enfantines ne sont pas recommandées. Je propose plutôt une
technique plus respectueuse des principes, appelée "bluffer pour faire des affaires".
Cette technique est née un après-midi, en compagnie d'un courtier en assurances,
M. Carson. Il essayait de me vendre une police d'assurance habitation. Bien sûr, je
voulais la plus grande couverture possible pour le moins d'argent possible. M.
Carson était un fin limier et il m'expliquait patiemment, en termes simples, les
avantages de certains avenants qu'il mettait en avant.
 Alors qu'il commence à parler de catastrophes telles que les guerres et les
ouragans, son téléphone sonne. En s'excusant, il décroche le combiné. C'était l'un
de ses collègues. Soudain
une métamorphose s'est opérée sous mes yeux. Le vendeur sophistiqué s'est
transformé en un homme de la rue, paralysé, qui discute de parapluies avec son
vieux copain. Je pensais qu'ils discutaient du temps qu'il faisait.
La conversation a ensuite porté sur les corps flottants. J'ai alors supposé qu'ils
parlaient d'un problème oculaire. Il m'a fallu un certain temps pour comprendre
que les polices parapluie et les flotteurs faisaient partie des assurances dont ils
parlaient.
Quelques minutes plus tard, Carson a dit : "Ouais, OK, à bientôt, mon pote" et a
raccroché le téléphone. Il s'est raclé la gorge et s'est à nouveau transformé en agent
commercial officiel définissant patiemment les dommages et les franchises à un
client naïf.
Assis là, à écouter des bavardages tels que la subrogation et la responsabilité au
prorata, j'ai commencé à réfléchir : Si le collègue de Carson qui vient d'appeler
avait voulu souscrire une assurance, i l a u r a i t obtenu une police bien
meilleure et bien moins chère. Dans pratiquement tous les secteurs d'activité, les
vendeurs proposent deux prix pour les biens ou les services : un pour les initiés et
un pour vous et moi.

Avant de me mettre en colère, j'ai réfléchi. Est-ce injuste ? Pas vraiment. Si le

vendeur n'a pas à passer du temps à jouer les vendeurs ou les psychologues en
répondant à l'interminable flot de questions des novices, il peut se permettre de
donner son meilleur prix. Carson n'aurait pas eu à prendre vingt minutes pour
expliquer à son collègue (comme il l'a fait avec moi) pourquoi, si une tornade
emporte votre maison, c'est considéré comme un "acte de Dieu". Par conséquent,
vous perdez. Lorsque des associés bien informés achètent des produits, le vendeur
est heureusement réduit à n'être rien de plus qu'un agent d'achat. Pour un travail
minime, il réalise un petit bénéfice et est satisfait.
Un peu de savoir fait beaucoup lorsque vous achetez quelque chose. Si vous
avez une idée des résultats de votre courtier immobilier, il sera plus enclin à vous
offrir le meilleur prix. Si vous connaissez les mots d'initiés que les traiteurs et les
vendeurs de voitures utilisent pour gonfler leurs profits, si v o u s êtes au courant
des techniques que les déménageurs et les mécaniciens utilisent pour escroquer les
personnes peu méfiantes, si vous êtes à l'affût d e s méthodes utilisées par les
avocats pour augmenter leurs honoraires, bref, si vous connaissez les ficelles du
métier, vous ne vous ferez pas arnaquer. Il n'e s t pas nécessaire d'en savoir
beaucoup, seulement quelques termes d'initiés. Le professionnel suppose que,
puisque vous maîtrisez certains termes ésotériques du secteur, vous connaissez
également la meilleure affaire et le prix le plus bas.
Personne ne l'a mieux exprimé que mon peintre en bâtiment, Iggy. Bien sûr,
m'a-t-il dit, il faut savoir parler à un peintre. Pas moi, mais beaucoup d'autres gars,
ils obtiendront tout ce qu'ils peuvent. C'est la nature humaine. Surtout si tu es une
femme et que tu t'occupes d'eux intelligemment, comme je vais te le dire, leurs
cheveux se dresseront sur la tête.
fin. Ils se diront : "Hé, ce n'est pas un bébé dans les bois. Je ferais mieux d'être
franc".
OK, Iggy, comment ?
Il m'a dit : "Dites-leur : "Regardez, les murs ont besoin de très peu de
préparation. Vous n'aurez pas à passer beaucoup de temps à gratter et à appliquer
de l'enduit. C'est un travail propre". Iggy m'a dit que ces quelques phrases
pouvaient à elles seules vous faire économiser beaucoup d'argent. Pourquoi ?
D'emblée, le peintre sait que vous connaissez les règles du jeu et que la partie la
plus fastidieuse pour lui est la préparation de la surface (prepping en painterese).
C'est donc son poste de marge le plus important.
Ensuite, poursuit Iggy, si vous leur dites qu'il n'y aura pas de coupure (peinture
de deux couleurs l'une à côté de l'a u t r e ), votre prix baisse à nouveau. N' oubliez
pas de leur dire de ne pas laisser d'espaces vides (des endroits non peints ou peu
peints) et vous obtiendrez un travail plus soigné". Je regrette seulement de ne pas
avoir un Iggy dans chaque domaine pour me donner un cours accéléré sur la façon
de procéder.

Comment faire face à l'absence d'Iggy dans votre vie ?

Voici comment obtenir le meilleur prix et la meilleure offre de n'importe qui.

Trouvez votre informateur Iggy. Si vous avez un ami qui travaille dans le secteur,
renseignez-vous auprès de lui sur le jargon. Sinon, au lieu de vous rendre
directement chez le vendeur que vous voulez acheter, visitez d'abord plusieurs
autres. Discutez avec eux. Apprenez un peu du jargon de chacun.
Supposons par exemple que vous souhaitiez acheter un diamant. Au lieu de vous
rendre directement dans votre bijouterie préférée et de poser des questions sur les
diamants, allez voir la concurrence. Faites-vous des amis avec le vendeur et
apprenez quelques perles de diamantaire. Vous apprendrez que les bijoutiers
parlent de pierres et non de diamants. Quand on parle du haut de la pierre, on dit
table ; la partie la plus large est la gaine ; le bas est la taille. Si la pierre paraît
jaune, ne dites pas jaune, dites cape. Si vous voyez des défauts, ne dites pas
défauts, mais inclusions ou gletz. Si vous n'aimez toujours pas la pierre, ne dites
pas "j'aimerais voir quelque chose de mieux", mais "plus fin". (Ne me demandez
pas pourquoi, c'est juste la façon dont les diamantaires parlent).
Ensuite, lorsque vous aurez assimilé l e jargon, rendez-vous à l'endroit où vous
voulez acheter.
Comme vous parlez le diamant, vous obtenez un bien meilleur prix.

Technique 43 :
Bluffer pour obtenir de bonnes affaires
 Les techniques de marchandage utilisées dans les anciens marchés arabes sont
bien vivantes dans l'Amérique d'aujourd'hui pour les articles de grande valeur.
Votre prix est beaucoup plus bas lorsque vous savez comment négocier.
Avant tout achat important, recherchez plusieurs vendeurs - quelques-uns
pour apprendre et un autre pour acheter. Armé de quelques mots de langage
industriel, vous êtes prêt à vous rendre dans le magasin où vous allez acheter.

Bientôt, vous demanderez aux fourreurs où les peaux ont été apprêtées, aux
entreprises de déménagement leur dossier de performance ICC, et aux avocats le
taux horaire de leurs assistants et collaborateurs. Ces personnes, comme Iggy le
peintre, se diront alors : "Hé, ce n'est pas un bébé dans les bois - je ferais mieux de
traiter franchement".

Pénétrons maintenant plus avant dans le monde des initiés. Cette fois, nous verrons
comment donner à votre interlocuteur le sentiment que vous partagez non
seulement des expériences, mais aussi des choses importantes. Vous partagez des
croyances et des valeurs dans la vie.
Si vous plissez les yeux et regardez attentivement un vol d'oiseaux, vous verrez des
pinsons voler avec des pinsons, des hirondelles s'envoler avec des hirondelles, et
des oiseaux jaunes s'envoler avec des oiseaux jaunes. L'apartheid aviaire
s'intensifie. Vous ne verrez jamais une hirondelle rustique avec une hirondelle de
rivage, ni même un oiseau jaune avec un pinson jaune. Quelqu'un l'a dit plus
brièvement : les oiseaux qui se ressemblent s'assemblent.
Heureusement, les humains sont plus intelligents que les oiseaux. Au m o i n s
s u r un point : nous avons des cerveaux capables de surmonter les préjugés. Les
êtres humains vraiment intelligents travaillent ensemble, jouent ensemble et
rompent le pain ensemble. Cela signifie-t-il que leur niveau de confort est élevé ?
Cela dépend de l'être humain. Notre objectif n'est pas d ' examiner l'absurdité de
l'apartheid. Il s'agit de ne négliger aucune piste pour s' assurer que les gens se
sentent parfaitement à l'aise lorsqu'ils font des affaires ou prennent du plaisir avec
vous.
Il a été prouvé sans l'ombre d'un doute que les gens sont plus réceptifs à ceux
qu'ils estiment avoir les mêmes valeurs dans la vie. Dans le cadre d'une étude, des
personnes ont d'abord été soumises à un test de personnalité et de croyances.20 Ils
ont ensuite été associés à un partenaire et on leur a demandé de passer du temps
ensemble. Avant de se rencontrer, la moitié des couples ont été informés qu'ils
avaient des convictions très proches de celles de leur partenaire. L'autre moitié a
été informée qu'elle n'avait pas les mêmes croyances. Aucune des deux
affirmations n'était vraie.
Toutefois, lorsqu'on leur a demandé par la suite s'ils s'appréciaient
m u t u e l l e m e n t , les partenaires qui pensaient être semblables s'appréciaient
beaucoup plus que les couples qui se pensaient différents, ce qui prouve que nous
avons une prédisposition pour les personnes que nous pensons être comme nous.
Nous sommes plus à l'aise pour donner notre confiance et notre amitié à ceux qui
partagent nos valeurs et nos croyances dans la vie. À cette fin, je propose six
techniques pour créer des sensations de similitude avec toutes les personnes que
vous souhaitez.
 En plus d'établir des rapports plus étroits avec les clients, les amis et les
associés, l'utilisation des techniques suivantes permet d'approfondir la
compréhension et l'empathie avec les personnes de toutes races et de toutes
origines. Elles ouvrent également des portes qui, autrement, pourraient vous être
fermées.
Surveillez leurs moindres faits et gestes

Tout comme le pinson bat des ailes plus rapidement que l'aigle qui plane, les
personnes d'origines différentes se déplacent différemment. Par exemple, aux
États-Unis, les habitants des grandes plaines ont tendance à se tenir plus loin les
uns des autres. Les citadins, systématiquement enfermés dans les métros et les bus
bondés, se tiennent plus près les uns des autres. Les Américains d'origine asiatique
font des mouvements modestes. Les Italo-Américains font des mouvements
massifs.
À l'heure du thé, les élèves de l'école secondaire font la génuflexion et abaissent
gracieusement leur derrière sur le canapé. Lorsque les dames prennent une tasse,
elles tiennent la soucoupe d'une main et la tasse de l'autre, l'auriculaire légèrement
tendu. Les personnes qui n'ont jamais suivi d'école de bonnes manières plongent au
milieu du canapé et serrent la tasse à deux mains.
L'un a-t-il raison ? L'autre a-t-il tort ? Cependant, les meilleurs communicateurs
savent que lorsqu'ils font des affaires avec une personne dont l'auriculaire plonge
dans le derriere ou avec une personne qui se sert de ses deux poings pour attraper
une tasse, ils doivent absolument faire de même. Les gens se sentent à l'aise avec
des personnes qui bougent comme eux.
J'ai une amie qui parcourt le pays pour donner un séminaire scandaleux intitulé
"Comment épouser les riches". Genie se trouvait un jour dans un casino de Las
Vegas lorsqu'un journaliste de télévision lui a demandé si elle pouvait distinguer
les vrais riches des grands prétendants.
Bien sûr", répond Genie.
Très bien", a demandé le journaliste, "qui est l'homme le plus riche de cette salle
? À la table voisine se trouvent trois hommes en costume (Hayward de Mayfair,
Londres, sans doute), en chemise faite main (Charvet de la place Vendôme à Paris,
sans doute) et sirotant du scotch (Laphroaig single-malt de l'île écossaise d'Islay,
sans doute). Le journaliste a naturellement supposé que Genie choisirait l'un de ces
candidats probables.
Au lieu de cela, avec l'attention d'un chien de chasse, les yeux de Genie
balayèrent la pièce. Comme un b a s s e t dressé, elle a instinctivement pointé un
long ongle rouge sur un des objets de l'exposition.
Il s'agit d'un homme en jeans déchiré, assis à une table en coin. Elle
murmure : "Il est très riche". Sidéré, le journaliste demande à Genie
: "Comment pouvez-vous le savoir ?
Il se déplace comme un vieil argent", dit-elle. Tu vois, a poursuivi Genie, il y a
des mouvements comme de l'argent ancien et des mouvements comme de l'argent
nouveau. Il y a ceux qui bougent comme de l'argent neuf, et ceux qui bougent
comme pas d'argent. Et il y a des choses qui bougent comme pas d'argent". Genie
voyait bien que le type improbable dans le coin était manifestement assis sur un
gros capital, et tout cela à cause de sa façon de bouger.

Technique 44 :
Être un imitateur
Observez les gens. Regardez la façon dont ils se déplacent. Petits mouvements
? De grands mouvements ? Rapides ? Lents ? Saccadés ? Fluides ? Vieux ?
Jeune ? Classe ? Trashy ?
Imaginez que votre interlocuteur est votre professeur de danse. Est-il u n
a d e p t e du jazzy ? Est-ce qu'elle bouge comme une danseuse d e ballet ?
Observez son corps, puis imitez son style de mouvement. Votre interlocuteur
se sentira ainsi subliminalement à l'aise avec vous.

Ils vous achètent aussi

Si vous travaillez dans la vente, copiez non seulement la classe de votre client,
mais aussi celle de votre produit. J'habite dans un quartier de New York appelé
Soho, qui se trouve à quelques rues au-dessus de la célèbre rue Canal Street.
Souvent, en serrant mon sac à main et en évitant la foule sur Canal Street, je croise
un pickpocket devenu vendeur du jour. Il regarde furtivement autour de lui et me
montre un mouchoir graisseux sur lequel s e t r o u v e un bijou. Son attitude de
voleur nerveux pourrait à elle seule le faire arrêter.
Aujourd'hui, à une soixantaine de rues du centre-ville, se trouve la b i j o u t e r i e
Tiffany's, à la mode et très chère. De temps en temps, en m'accrochant à mon rêve
de pouvoir m'y offrir quelque chose, je franchis les immenses portes dorées.
J'imagine l'un des vendeurs professionnels impeccablement habillés derrière les
comptoirs en verre biseauté regarder furtivement autour de lui et me dire : "Psst, tu
veux acheter un diamant ?".
Pas de vente !
Faites correspondre votre personnalité à votre produit. Vous vendez des
costumes faits main ? Un peu de décorum s'il vous plaît. Vous vendez des jeans ?
Un peu de cool, s'il vous plaît. Vous vendez des survêtements ? Un peu de sport,
s'il vous plaît. Et ainsi de suite pour tout ce que vous vendez. N'oubliez pas que
vous êtes votre
l'expérience d'achat des clients. Vous faites donc partie du produit qu'ils achètent.
Nous sommes comme des petits pois dans une cosse".

Avez-vous déjà discuté avec une nouvelle connaissance et, après quelques instants,
vous vous êtes dit : "Cette personne et moi pensons de la même façon ! Nous
sommes sur la même longueur d'onde". C'est un sentiment fabuleux, un peu
comme si vous tombiez amoureux.
Les amoureux parlent d'alchimie. Les nouveaux amis parlent de rapports
instantanés, et les hommes d'affaires d'une rencontre des esprits. Pourtant, c'est la
même magie, ce sentiment soudain de chaleur et de proximité, cette étrange
sensation de "Wow, nous étions déjà de vieux amis".
Lorsque nous étions enfants, il était plus facile de se faire des amis. La plupart
des enfants que nous rencontrions avaient grandi dans la même ville et étaient donc
sur notre longueur d'onde. Puis les années ont p a s s é . Nous avons g r a n d i . Nous
avons d é m é n a g é . Nos origines, nos expériences, nos objectifs, nos modes de vie
se sont diversifiés. C'est ainsi que nous avons cessé d'être sur la même longueur
d'onde.
Ne serait-ce pas génial d'avoir une planche de surf magique pour vous aider à
vous remettre sur la longueur d'onde de tout le monde quand vous le souhaitez ? Le
voici : un dispositif linguistique qui vous permet d'établir des rapports de haut
niveau avec toutes les personnes que vous rencontrez. Si vous vous tenez sur une
falaise et que vous criez "bonjour" dans la vallée, votre "bonjour" identique v o u s
répondra par un coup de tonnerre. J'appelle cette technique l'écho, car, comme la
montagne, vous vous faites l'écho des mots précis de votre interlocuteur.

Tout a commencé de l'autre côté de l'océan

Dans de nombreux pays européens, vous entendrez cinq, dix ou plus de langues à
l'intérieur d'une même langue. Par exemple, en Italie, les Siciliens du sud parlent
un dialecte qui ressemble à du charabia pour les Italiens du nord. Dans un
restaurant italien, j'ai entendu un jour un client découvrir que son serveur était
également originaire d'Udine, une ville du nord-est de l'Italie où l'on parle le
dialecte frioulan. Le client s'est levé et
a serré le serveur dans ses bras comme s'il s'agissait d'un frère perdu de vue depuis
longtemps. Ils ont commencé à parler dans une langue qui a fait hausser les épaules
aux autres serveurs italiens.
En Amérique, nous avons aussi des dialectes. Mais nous n'en sommes pas
conscients. En fait, nous avons des milliers de mots différents, en fonction de notre
région, de notre travail, de n o s intérêts et de notre éducation. Une fois, lors d'un
voyage à travers le pays, j'ai essayé de commander un soda comme un Coke ou un
7-Up dans un restaurant d'autoroute. Il m'a fallu quelques explications pour que la
serveuse comprenne que je voulais ce qu'elle appelait une boisson gazeuse. Peut-
être parce que le monde anglophone est si vaste, les Américains disposent d'un
choix de mots plus vaste pour désigner les mêmes choses que dans n'importe quelle
autre langue que j'ai rencontrée.
Les membres d'une famille se retrouvent à parler de la même façon. Les amis
utilisent les mêmes mots et les associés d'une entreprise ou les membres d'un club
parlent de la même manière. Chaque personne que vous rencontrerez aura son
propre langage qui la distinguera de manière subliminale des personnes
extérieures. Les mots sont tous anglais, mais ils varient d'une région à l'autre, d'un
secteur à l'autre et même d'une famille à l'autre.

Le dispositif linguistique qui dit "nous sommes sur la même

longueur d'onde".

Lorsque vous voulez donner à quelqu'un l'impression subliminale que vous lui
ressemblez, utilisez ses mots, pas les vôtres. Supposons que vous vendiez une
voiture à une jeune mère qui vous dit qu'elle est préoccupée par la sécurité parce
qu'elle a un enfant en bas âge. Lorsque vous lui expliquez les caractéristiques de
sécurité de la voiture, utilisez ses mots. N'utilisez pas le nom que vous donnez à
vos enfants. Ne dites même pas "s é c u r i t é enfants", qui figurait dans votre
manuel de vente. Dites à votre prospect : "Aucun enfant en bas âge ne peut ouvrir
la fenêtre grâce au dispositif de contrôle du conducteur". Appelez-le même
"dispositif de protection des tout-petits". Lorsque maman entend bambin sur vos
lèvres, elle a l'impression que vous faites partie de la "famille", car c ' e s t ainsi que
tous les membres de sa famille désignent son petit garçon. Supposons que votre
prospect ait dit "enfant" ou "nourrisson". Très bien, faites écho à n'importe quel
mot qu'elle a utilisé. (Enfin, presque tous les mots. Si elle avait dit "mon gosse",
vous ne devriez pas utiliser l'écho cette fois-ci).

L'écho dans les fêtes

Imaginons que vous soyez à une fête. Il s'agit d'une grande fête à laquelle
participent de nombreux types de personnes. Vous discutez d'abord avec une
avocate qui vous dit que sa profession est souvent décriée. Lorsque c'est à votre
tour de parler, dites aussi votre profession. Si vous dites métier, vous mettez une
barrière inconsciente entre vous.
 Vous rencontrez ensuite un ouvrier du bâtiment qui commence à parler de son
métier. Maintenant, vous avez des problèmes si vous dites : "Dans ma
profession..." Il pensera que vous êtes u n prétentieux.
Après l'avocat et l'ouvrier du bâtiment, vous vous adressez à plusieurs
indépendants - d'abord un mannequin, puis un orateur professionnel et enfin un
musicien pop. C e s trois personnes utilisent des termes différents pour décrire
leur travail. Le mannequin se vante de ses réservations. L'orateur professionnel
peut dire "bookings", mais il est plus enclin à se vanter de ses engagements en tant
qu'orateur. Un musicien pop pourrait dire : "Ouais, mec, j'ai beaucoup de
concerts". Il est difficile de mémoriser le nom qu'ils donnent tous à leur travail. Il
suffit de garder les oreilles ouvertes et de se faire l'écho de leurs paroles après
qu'ils les ont prononcées.
L'écho va au-delà des noms de métiers. Par exemple, si vous discutez avec un
propriétaire de bateau et que vous appelez son bateau "it", il vous traitera de
"terrien" (il appelle bien sûr son bateau bien-aimé "she"). (Si vous écoutez
attentivement, vous entendrez des subtilités de langage dont vous n'auriez jamais
imaginé l'existence. Croiriez-vous que le fait d'utiliser le mauvais synonyme pour
un mot apparemment simple comme "avoir" vous fait passer pour un ignorant dans
le monde d'autrui ? Par exemple, les amoureux des chats ronronnent en disant
qu'ils ont des chats. Mais les amateurs de chevaux diraient qu'ils possèdent des
chevaux. Et les amateurs de poissons ne possèdent pas de poissons. Ils parlent de
garder des poissons. Ce n'est pas grave. Mais si vous utilisez le mauvais mot, votre
interlocuteur supposera, à juste titre, que vous êtes un étranger dans son hobby.

Le danger de l'absence d'écho

Parfois, on perd à ne pas faire écho. Mon ami Phil et moi-même discutions avec
plusieurs invités lors d'une soirée. Une femme parlait fièrement au groupe du
magnifique chalet de ski qu'elle venait d'acheter. Elle avait hâte d'inviter ses amis
dans son petit chalet à la montagne.
C'est merveilleux", dit Phil, espérant secrètement une invitation. Où se trouve
exactement votre cabine ? KERPLUNK ! Les chances de Phil d'être invité au
chalet de la dame s'envolent.
Je n'ai pas pu résister. Après la conversation, j'ai chuchoté à mon ami : "Phil,
pourquoi a s - t u insulté cette femme en appelant son chalet une cabane ? Phil
s'est gratté la tête et a répondu : "Comment ça, l'insulter ? Cabane est un mot
magnifique. Ma famille possède une cabane à Cape Cod et j'ai grandi en aimant le
mot, les associations, la joie d'une cabane". (En d'autres termes, les connotations de
la cabane.) Très bien, Phil. Le mot cabine est peut-être beau pour vous, mais il est
évident que le skieur préférait le mot chalet.
L'écho professionnel

Dans l'environnement commercial actuel, les clients attendent des vendeurs qu'ils
résolvent les problèmes, et non qu'ils soient de simples vendeurs. Ils estiment que
vous ne comprenez pas les problèmes de leur secteur si vous ne parlez pas leur
langue.
J'ai une amie, Penny, qui vend du mobilier de bureau. Elle compte parmi ses
clients des personnes travaillant dans l'édition, la publicité, la radiodiffusion et
quelques avocats. Le manuel de vente de Penny mentionne "mobilier de bureau".
Cependant, elle m'a dit que si elle utilisait le mot "bureau" avec tous ses clients, ils
supposeraient qu'elle ne connaît rien à leur secteur d'activité respectif.
Elle m'a dit que son client, le responsable des achats dans la publicité, parle de
son agence de publicité. Le client de Penny, qui travaille dans l'édition, parle de
maison d'édition. Les avocats parlent du mobilier de leur cabinet et ses clients
radio utilisent le mot station au lieu de bureau. Hé, dit Penny, c'est leur mine de
sel. Ils peuvent l'appeler comme bon leur semble. Et, ajoute-t-elle, si je veux
conclure une vente, j'ai intérêt à l'appeler de la même façon.

Technique 45 :
L'écho
L'écho est une technique linguistique simple mais p u i s s a n t e . Écoutez le
choix arbitraire de noms, de verbes, de prépositions et d'adjectifs de votre
interlocuteur et répondez-lui en écho. Le fait d'entendre ses mots sortir de
votre bouche crée un rapport subliminal. Cela leur donne l'impression que
vous partagez leurs valeurs, leurs attitudes, leurs intérêts, leurs expériences.

L'écho est une assurance politiquement correcte

Voici un quiz : Vous discutez avec une pharmacienne et vous lui demandez :
"Depuis combien de temps travaillez-vous à la pharmacie ? Qu'est-ce qui ne va pas
dans cette question ?
Abandonner ? C'est le mot "drugstore". Les pharmaciens détestent ce mot parce
qu'il évoque de nombreux problèmes du secteur. Ils ont l'habitude de l'entendre de
la part de personnes extérieures, mais c'est le signe qu'ils ne connaissent pas leurs
problèmes professionnels ou qu'ils y sont insensibles. Ils préfèrent la pharmacie.
Récemment, lors d'une réception, j'ai présenté l'une de mes amies, Susan,
comme une assistante maternelle. Par la suite, Susan m'a suppliée : "Leil, pul-eeze,
ne m'appelez pas assistante maternelle...".
travailleur. Nous sommes des assistantes maternelles". Oups ! Le temps et
l'histoire récente rendent rapidement certains termes archaïques.
La préférence marquée d'un groupe pour un mot n'est pas arbitraire. Certains
emplois, certaines minorités et certains groupes d'intérêt ont souvent une histoire à
laquelle le public n'est pas sensible. Lorsque cette histoire est trop douloureuse, les
gens inventent un autre mot qui n'a pas de connotations amères.
J'ai une amie très chère, Leslie, qui est en fauteuil roulant. Elle dit que chaque
fois que quelqu'un prononce le mot "handicapé", elle grimace. Leslie dit que ce
mot lui donne l'impression de ne pas être à la hauteur. Nous préférons que vous
disiez "personne handicapée". Elle a ensuite donné une explication émouvante.
Nous, les personnes handicapées, sommes comme toutes les autres personnes
valides. Nous disons "AB", a-t-elle ajouté. Les personnes handicapées traversent la
vie avec le même bagage que nous. Nous avons juste un bagage supplémentaire, un
handicap".

C'est simple. C'est efficace. Pour montrer votre respect et faire en sorte que les
gens se sentent proches de vous, faites écho à leurs paroles. Vous deviendrez ainsi
un communicateur plus sensible et vous é v i t e r e z à tout coup les ennuis.
Les analogies entre vieux garçons sont un comportement
antisportif avec les filles

J'ai récemment dû faire une présentation à quinze hommes lors d'une réunion
d'entreprise. D'accord, me suis-je dit en me levant, quinze Martiens et un Vénusien.
Pas de problème ! J'avais lu Les hommes viennent de Mars, les femmes viennent de
Vénus. J'avais exploré les différences neurologiques entre les cerveaux des
hommes et des femmes. Je savais tout sur les signaux de langage corporel
spécifiques à chaque sexe. J'enseigne les différences de communication. J'étais
bien préparée à parler à ces hommes, à faire passer mon message et à répondre à
leurs questions.
Tout avait bien commencé. J'avais conçu ma présentation de manière claire et
concise, développé chaque thème et l'avais présentée de manière impeccable.
Ensuite, je me suis assis et j'ai invité avec confiance à poser des questions et à
ouvrir la discussion.
C'est à ce moment-là que tout s'est effondré. Tout ce dont je me souviens, c'est
d'un barrage effroyable de questions formulées sous forme d'analogies
footballistiques.
Un homme a demandé : "Pensez-vous que nous avons raté le coche
sur ce point ? Oui, répond un autre. Mais est-ce qu'on peut
récupérer le ballon ?
Ces deux-là, je les comprenais. Cependant, lorsqu'il s'est agi de la couverture
des passes et de la mise au sol intentionnelle, j'ai commencé à perdre p i e d . Quand
un gars a parlé d'une passe Hail Mary nécessaire pour sauver l'affaire, j'ai subi
l'humiliation ultime. J'ai dû demander : "Euh, qu'est-ce que ça veut dire ? Les gars
se sont regardés en connaissance de cause, puis ont souri avec condescendance en
m'expliquant ce que cela signifiait.
Cette nuit-là, j'ai eu des fantasmes sadiques de quinze femmes à la tête de
l'entreprise et d'un homme se grattant l a tête pendant que nous parlions d'analogies
d'accouchement.
Nous ne recevrons pas sa nouvelle proposition avant le troisième trimestre",
rapporte le chargé de clientèle.
 Oui, mais c'est dans six mois. Faisons-le par césarienne", répond le contrôleur.
Pourquoi s'en préoccuper ? demande le vice-président chargé du marketing.
Toutes ses idées sont développées in vitro
de toute façon".
 Je suis sur le point de faire une dépression post-partum", murmure le PDG. Le
seul employé masculin se retrouve aussi confus et humilié que je l'étais face aux
analogies footballistiques.
Ahem, le but de ce livre n'est pas d'alimenter des fantasmes diaboliques, mais
d'améliorer la qualité de la vie.
communications. À cette fin, je propose la technique suivante, basée sur des
analogies, et pas seulement des analogies footballistiques.

Les analogies ciblées font mouche

Les analogies peuvent être un outil de communication efficace - si vous évoquez

des images de la vie de votre interlocuteur. Les hommes n'utilisent pas les
analogies du football pour obscurcir les choses ou confondre les femmes, mais
pour clarifier les situations les uns pour les autres. Les analogies avec le sport
rendent les situations plus vivantes pour les hommes, car ils regardent
généralement plus de football que les femmes.
Passons à d'autres analogies sportives : tout le monde sait ce que l'orateur veut
dire lorsqu'il entend "Nous ne ferons jamais de strike out avec cette solution".
Néanmoins, un fan de baseball trouverait cette image plus convaincante que des
analogies telles que "attraper au vol", "frapper la terre" ou "lancer une balle
crachée".
Vous avez déjà entendu des gens dire : "Cette solution est tout à fait pertinente".
Nous le comprenons tous. Mais la formulation serait plus dramatique pour les
amateurs de tir à l'arc. Si votre interlocuteur était un joueur de bowling, parler de
boules en gouttière ou de grands écarts donnerait vie à ce dont vous parlez. Si vos
partenaires d'affaires sont des fans de basket-ball, des analogies telles que "hook
shot" ou "air ball" les toucheront de plein fouet. Si votre client est un lutteur, les
feintes et les prises en ciseaux sont le meilleur moyen de l'attraper.
Ces analogies peuvent vous sembler farfelues. Mais elles constituent de
puissants outils de communication lorsqu'elles évoquent le monde de votre
interlocuteur. Pourquoi ne pas utiliser les termes les plus puissants possibles pour
faire passer votre message et conclure la vente ? C'est ce que j'appelle la technique
du "Potent Imaging".

Technique 46 :
Imagerie puissante
Votre client a-t-il un jardin ? Voilà de quoi semer les graines de la réussite.
Votre patron possède-t-il un bateau ? Parlez-lui d'un concept qui permet de
retenir l'eau ou de rester à flot. Il est peut-être pilote privé ? Parlez-lui d'un
concept qui va vraiment décoller. Elle joue au tennis ? Dites-lui qu'il s'agit
d'un concept qui fait mouche.
Évoquez les centres d'intérêt ou le mode de vie de votre auditeur et tissez des
images autour d'eux. Pour
 Pour donner plus de force et de punch à vos arguments, utilisez des analogies
tirées du monde de vos auditeurs, et non du vôtre. L'imagerie puissante
indique également à vos auditeurs que vous pensez comme eux et que vous
partagez leurs intérêts.

Pardonnez-moi si je reviens momentanément à mes fantasmes sadiques d'employé

masculin solitaire désespérément confus. L'équipe de direction, entièrement
féminine, discute actuellement de l a stratégie de l'entreprise en utilisant des
analogies de ballet, et non de football, bien sûr.
Je propose de faire l'allegro de la prise de contrôle de l'entreprise", suggère-t-elle.
Non, il faut faire de l'adagio dans ces cas-là", répond son collègue.
Mais s'ils font un tour jeté alors que nous sommes à la cinquième
place, comment faire ?
La femme de tête règle la question. Je dis qu'il faut lui donner une petite
révérence, et ensuite une
grand battement dans les couilles".
Au-delà de "yep, uh huh, yeah".

Lorsque nous écoutons quelqu'un parler, nous vocalisons souvent des "euh" ou
ronronnons de petits "euh" gutturaux pour rassurer l'orateur et lui dire que nous
avons bien entendu ses paroles. En fait, chez certains, c'est une telle habitude que
ces bruits s'échappent inconsciemment de leur gorge. Mon ami Phil est un
"ummer" consommé, constant et incontinent dès que je parle. Parfois, si je me sens
contestataire après qu'il a émis l'un de ses agréables "hum" en réponse à quelque
chose que j'ai dit, je l'interpelle en lui demandant : "Bon, Phil, qu'est-ce que j'ai dit
?".
Phil n'en a aucune idée. Ce n'est pas de sa faute. C'est un homme. Les hommes
sont particulièrement coupables de cette habitude de ne pas vraiment écouter. Une
fois, alors que j'étais en train de monologuer sur un sujet qui n'avait rien de
particulier, Phil était en train de faire un véritable "umm". Pour tester ses capacités
d'écoute, j'a i glissé : "Oui, cet après-midi, je pense que je vais sortir et me faire
tatouer sur tout le corps".
Phil a hoché la tête avec son habituel "euh".
Il vaut mieux répondre par un "umming" que par un regard vide. Cependant, ce
n'est pas le choix des meilleurs communicateurs. Essayez de remplacer vos "hum"
par de véritables "empathies".

Qu'est-ce qu'un empathique ?

Les phrases d'empathie sont simples, courtes et encourageantes. Contrairement aux

"euh huh", il s'agit de phrases complètes telles que "Je comprends que tu aies
décidé de faire cela" ou "C'est vraiment passionnant". Les empathisants peuvent
être des critiques positives d'une phrase comme "Oui, c'était la chose honorable à
faire" ou "C'est charmant que tu te sois senti comme ça".
Lorsque vous répondez par des phrases complètes au lieu des grognements
habituels, non seulement vous vous exprimez plus clairement, mais votre
interlocuteur a l'impression que vous comprenez vraiment.
 Technique 47 :
Employer des personnes empathiques
Ne soyez pas un ummer inconscient. Prononcez des phrases complètes pour
montrer que vous comprenez. Saupoudrez votre dialogue de phrases telles que
"Je vois ce que vous voulez dire". Saupoudrez-le d'étincelles sentimentales
comme "C'est gentil de dire ça". Votre empathie impressionne vos
interlocuteurs et les encourage à poursuivre.
Bien entendu, vous en payez le prix. Pour utiliser les bons empathisants, il faut
doivent écouter.

Affinons maintenant cette technique et explorons l'empathie avancée.

Une bonne idée

Il y a une dizaine d'années, j'avais une colocataire qui s'appelait Brenda. Brenda
était professeur de claquettes et ne se contentait pas de faire des claquettes pour
gagner sa vie. Elle vivait pour faire des claquettes. Des affiches des célèbres
danseurs de claquettes américains Bill "Bojangles" Robinson et Charles "Honi"
Coles recouvraient ses murs. Elle ne se promenait pas dans la maison. Elle passait
d'une pièce à l 'autre en tapotant. C'était bruyant, mais au moins, quand on
a p p e l a i t Brenda, je n'avais jamais de mal à la trouver.
Un jour, j'ai demandé à Brenda quand elle avait commencé à s'intéresser aux
claquettes. Elle m'a répondu : "Dès q u e j'ai ouvert les oreilles". Ses oreilles ? Je
me suis dit que c'était étrange. La plupart des gens disent "dès que j'ai ouvert les
yeux". À ce m o m e n t - l à , j'ai réalisé que Brenda "voyait" le monde davantage à
travers ses oreilles qu'à travers ses yeux.
Nous percevons tous le monde grâce à nos cinq sens. Nous voyons le monde.
Nous entendons le monde. Nous sentons le monde. Nous sentons le monde. Et
nous goûtons le monde. C'est pourquoi nous parlons en termes de ces cinq sens.
Les partisans de la programmation neurolinguistique (PNL) nous disent que, pour
chaque personne, un sens est plus fort que les autres. Pour Brenda, c'était l'ouïe.
Brenda m'a raconté qu'elle avait grandi dans un appartement sombre, en dessous
du niveau de la rue, à New York.
York City. Elle se souvient que, lorsqu'elle était bébé, elle entendait le battement
des pieds sur le trottoir, juste au-dessus de son berceau. Lorsqu'elle était enfant, ses
petites oreilles étaient bombardées de klaxons, de sirènes hurlantes et de chaînes de
pneus qui claquaient dans les rues glacées. Elle se souvient tout particulièrement
du claquement des sabots des chevaux de la police sur le trottoir devant sa fenêtre.
Ses premières perceptions du monde extérieur lui sont parvenues par les oreilles.
A u j o u r d ' hui encore, le son domine sa vie. Brenda, la danseuse de claquettes, est
une personne auditive.
 Comme les neurolinguistes suggèrent de faire appel au sens le plus fort de
l'auditeur, j'ai essayé quelques références auditives sur Brenda. Plutôt que de dire
"Ça m'a l'air bien", j'ai dit "Ça a l'air bien". Au lieu de dire "Je vois ce que tu veux
dire", je disais "Je t'entends". Lorsque j'utilisais ces références auditives, j'avais
l'impression qu'elle était plus attentive.
J'ai donc commencé à écouter très attentivement tous mes amis pour découvrir
quelle était leur perception première. Parfois, j'entendais des références visuelles
telles que

Je vois ce que vous

voulez dire. Cela me
paraît bien.
Je ne peux pas m'imaginer faire
cela. Je vois cette idée d'un
mauvais œil.
De mon point de vue ...

Wow, je pensais que j'étais vraiment sur quelque chose !

Une ride se forme

Mais ensuite, oups, à d'autres moments, j'entendais ce même

ami dire Oui, je t'entends.

Bien sûr, cela me semble être une bonne chose.
Je n'arrêtais pas de me dire que ça allait
marcher. Cela a une connotation négative.
Il s'est vraiment désintéressé de l'idée.
Quelque chose me dit que...

Cela n'allait pas être aussi facile que je l'espérais. Cependant, je n'étais pas prêt à
abandonner.
Un jour, Brenda et moi sommes allés skier avec plusieurs amis. Ce soir-là, nous
étions à une fête. L'un de nos amis a dit à un groupe de personnes : "Les pistes de
ski étaient magnifiques. Tout était si clair et si blanc.
Une personne visuelle ? me suis-je demandé.
Un autre skieur a ajouté : "La sensation de la neige fraîche sur nos visages
était formidable". Aha, une personne kinesthésique", ai-je pensé en silence.
C'est à ce moment-là que Brenda a dit : "Aujourd'hui, c'était si silencieux. Le
seul bruit que l'on pouvait entendre était celui du vent dans les oreilles lorsque l'on
dévalait les pentes". Cette petite phrase m'a convaincu qu'il y avait quelque chose à
faire.
 Cependant, j'ai toujours trouvé difficile de discerner le sens premier d'un
individu.

Une solution simple

Voici ce que j'ai découvert et qui fonctionne, sans v o u s demander trop de travail
de détective. J'ai baptisé cette technique "Anatomically Correct Empathizers"
(empathie anatomiquement correcte) et e l l e e s t facile à maîtriser. À moins qu'il
ne soit évident que votre interlocuteur est principalement visuel, auditif ou
kinesthésique, répondez simplement en fonction de son mode de fonctionnement
du m o m e n t . Adaptez votre empathie au sens dans lequel votre interlocuteur
parle. Supposons, par exemple, qu'un collègue décrivant un plan financier dise :
"Avec ce plan, nous pourrons nous en sortir dans six mois". Étant donné qu'elle
utilise principalement des références visuelles, dites "Je vois ce que vous voulez
dire" ou "Vous avez vraiment une vision claire de la situation".
Si, au lieu de cela, votre collègue vous avait dit : "Ce plan sonne bien", vous lui
auriez substitué des empathies auditives telles que "Ça sonne bien" ou "Je te
comprends".
Une troisième possibilité. Supposons qu'elle ait dit : "J'ai l'intuition que ce plan
va marcher". Maintenant, vous lui donnez un signe d'empathie kinesthésique
comme "Je peux comprendre ce que vous ressentez" ou "Vous avez une bonne
compréhension de ce problème".

Technique 48 :
Des empathes
anatomiquement
corrects
De quelle partie de leur anatomie vos associés parlent-ils ? De leurs yeux ? De
leurs oreilles ? Leurs intestins ?
Pour les personnes visuelles, utilisez des empathisants visuels pour leur
faire croire que vous voyez le monde de la même manière qu'elles. Pour les
personnes auditives, utilisez des empathies auditives pour leur faire croire que
vous les entendez clairement. Pour les kinesthésiques, utilisez des empathiques
kinesthésiques pour leur f a i r e croire que vous ressentez la même chose
qu'e u x .

Qu'en est-il des deux autres sens, le goût et l'odorat ? Je n'ai jamais rencontré de
gustatif ou d'olfactif. Mais vous pouvez toujours complimenter un chef en lui
disant : "C'est une idée délicieuse". Et si vous vous adressez à votre chien (olfactif,
bien sûr), dites-lui : "Cette idée pue".

La technique suivante permet de créer une affinité avec un seul mot.

Nous avons tout de suite parlé comme de vieux amis

Il suffit d'écouter quelques instants une conversation entre deux personnes pour en
savoir beaucoup sur leur relation. On peut savoir s'il s'agit de nouvelles
connaissances ou de vieux amis. On peut savoir si un homme et une femme sont
des inconnus ou un couple.
Vous n'auriez même pas besoin d'entendre des amis s'appeler "pal", "buddy" ou
"mate". Vous n'a u r i e z pas besoin d'entendre un homme et une femme se
chuchoter "cher", "chéri" ou "tourterelle". Peu importe de quoi ils discutent, ou
même le ton de leur voix. Vous pourriez même avoir les yeux bandés et en savoir
beaucoup sur leur relation, car la technique que je vais partager n'a rien à voir avec
le langage corporel.
Comment ? Au fur et à mesure que les gens se rapprochent, la conversation
progresse de façon fascinante. Voici comment cela se passe :
NIVEAU UN : CLICHÉS
Deux étrangers qui discutent ensemble se r e n v o i e n t souvent des clichés. Par
exemple, lorsqu'ils discutent du sujet le plus ennuyeux au monde, le temps qu'il
fait, l'un d'entre eux peut dire à l'autre : "Nous avons un temps magnifique et
ensoleillé". Ou bien : "Bon sang, un peu de pluie, hein ?". C'est le premier niveau
des clichés.
NIVEAU DEUX : LES FAITS
Les personnes qui se connaissent mais ne sont que des connaissances discutent
souvent de faits. Tu sais, Joe, depuis le début de l'année, nous avons eu deux fois
plus de journées ensoleillées que l'année dernière". Ou encore : "Oui, nous avons
finalement décidé d'installer une piscine pour lutter contre la chaleur".
NIVEAU TROIS : SENTIMENTS ET QUESTIONS PERSONNELLES
Lorsque les gens deviennent amis, ils expriment souvent leurs sentiments l'un à
l'autre, même sur des sujets aussi ennuyeux que le temps qu'il fait. George, j'adore
ces journées ensoleillées".
Ils se posent également des questions personnelles : Et vous, Betty ? Êtes-vous une
personne solaire ?
NIVEAU QUATRE : NOUS DÉCLARONS
Nous passons maintenant au niveau d'intimité le plus élevé. Ce niveau est plus
riche que les faits et crée plus de rapports que de sentiments. Il s'agit de
déclarations "nous" et "nous". Des amis discutant du temps qu'il fait peuvent dire :
"Si nous continuons à avoir ce beau temps, ce sera un bel été". Des amoureux
peuvent dire : "J'espère que le beau temps va continuer pour que nous puissions
aller nous baigner pendant notre voyage".
Une technique permettant d'atteindre l'intimité verbale ultime découle de ce
phénomène. Il suffit d'utiliser le mot "nous" prématurément. Vous pouvez l'utiliser
pour donner à un client, à un prospect ou à un inconnu l'impression que vous êtes
déjà amis. Vous pouvez l'utiliser pour donner à un partenaire romantique potentiel
l'impression que vous êtes déjà ensemble. C'est ce que j'appelle le "nous
prématuré". Dans une conversation décontractée, il suffit de passer les niveaux un
et deux. Passez directement aux niveaux trois et quatre.
Demandez à votre prospect ce qu'il pense de quelque chose comme vous le
feriez avec un ami. ("George, que pensez-vous du nouveau gouverneur ?") Utilisez
ensuite le pronom "nous" pour parler de ce qui pourrait vous concerner tous les
deux ("Pensez-vous que nous allons prospérer pendant son mandat ?"). ("Pensez-
vous que nous allons prospérer sous son administration ?") Faites-vous un devoir
de concocter des phrases en "nous", celles que l'on réserve instinctivement aux
amis, aux amants et aux autres intimes. ("Je pense que nous survivrons tant que le
gouverneur sera en fonction.")
Le mot "nous" favorise la cohésion. Il donne à l'auditeur l'impression d'être
connecté. Il donne u n sentiment subliminal de "toi et moi contre le monde
froid". Lorsque vous dites prématurément "nous" ou "nous", même à des inconnus,
cela les rapproche inconsciemment. Cela laisse entendre de manière subliminale
que vous êtes déjà amis. Lors d'une fête, vous pouvez dire à quelqu'un qui se
trouve derrière vous a u buffet : "Hé, ça a l'air super. Ils ont vraiment préparé un
beau buffet pour nous". Ou encore : "Oh-oh, nous allons grossir si nous nous
laissons aller à savourer tout cela".

Technique 49 :
La prématurité que nous
Créez une sensation d'intimité avec une personne, même si vous ne l'avez
rencontrée que quelques instants auparavant. Brouillez les signaux dans leur
psyché en sautant les niveaux de conversation un et deux, et en passant
directement aux niveaux trois et quatre. Suscitez des sentiments intimes en
utilisant les mots magiques "nous", "notre" et "nos".
Nous venons d'explorer comment copier les mouvements de nos interlocuteurs
avec Be a Copycat, faire écho à leurs mots, évoquer de puissantes images de leur
monde, créer un lien à travers leur sens premier avec Anatomically Correct
Empathizers, et établir une amitié subliminale avec des mots comme we.
Qu'est-ce que les amis, les amants et les proches ont en commun ? Une histoire.
La dernière technique de cette section est un moyen de donner à une connaissance
relativement nouvelle l'impression chaleureuse que vous êtes ensemble depuis très,
très longtemps.
Notre propre plaisanterie

Les amoureux se chuchotent à l'oreille des phrases qui ne signifient rien pour
personne d'autre qu'eux-mêmes. Des amis s'esclaffent sur quelques mots qui
ressemblent à du charabia pour quiconque les entend. Des associés proches
gloussent sur des expériences communes.
Dans une entreprise où j'ai travaillé, la réingénierie, l'autonomisation, la gestion de
la qualité et le renforcement de l'esprit d'équipe se sont succédé en l'espace d'une
décennie. Lors des fêtes d'entreprise, les employés ne manquent jamais de
s'esclaffer à propos de la fois où toute l'entreprise - des cadres aux employés de la
salle de courrier - a escaladé ensemble un poteau de vingt-neuf pieds, au nom du
renforcement de l'esprit d'équipe. Le PDG a glissé le long du poteau et s'est cassé l e
gros orteil. Lors de la réunion hebdomadaire suivante, le PDG a secoué sa béquille et
a annoncé d'un ton caustique : "Plus d'exercices en équipe". C'est ainsi que mourut
le team building - e t q u e naquit une blague privée.
C ' e s t à partir de ces expériences partagées que se développe une culture
d'entreprise. Ces employés ont une histoire et un langage q u i va avec.
A u j o u r d ' hui encore, lorsqu'ils veulent mettre un terme brutal à une idée, ils
disent : "Agitons une béquille" ou "Faisons glisser celle-ci le long du mât". Ils
sourient tous. Personne ne sait ce qu'ils veulent dire, sauf leurs collègues.
Le dramaturge Neil Simon, parfois avec un seul mot, peut faire comprendre à
tout un public de Broadway que deux acteurs sur scène sont soit mariés, soit amis
de longue date. L'acteur dit simplement quelque chose à l'actrice qui n'a aucun sens
pour le public. Puis tous deux se mettent à rire aux éclats. Tout le monde comprend
le message : ces deux personnes sont ensemble.
Chaque fois que mon ami Daryl et moi nous rencontrons, nous ne disons pas
"Hello". Nous disons "Quack". Pourquoi ? Nous nous sommes rencontrés lors
d'une fête il y a cinq ans et, lors de notre première conversation, Daryl m'a dit qu'il
avait grandi dans un élevage de canards. Quand je lui ai dit que je n'avais jamais vu
de ferme d'élevage de canards, il a
a réalisé la meilleure imitation humaine d'un canard que j'aie jamais vue. Il a
tourné la tête d'un côté à l'autre en me regardant d'abord d'un œil, puis de l'autre,
tout en battant des bras et en cancanant. Sa performance m'a tellement fait rire qu'il
s'est mis à se dandiner comme un canard à pieds plats pour moi. C'était contagieux.
Ensemble, nous nous sommes dandinés dans la pièce en battant des ailes et en
faisant du coin-coin. Nous nous sommes complètement ridiculisés ce soir-là.
Le lendemain, mon téléphone a sonné. J'ai décroché le combiné et j'ai entendu,
non pas "Bonjour, c'est...", mais bien "Bonjour, c'est...".
est Daryl", mais simplement "Quack". Je suis sûr que c'est ce qui a déclenché notre
amitié. Aujourd'hui encore, chaque fois que j'entends son "Quack" au téléphone, il
m'inonde de souvenirs heureux, même s'ils sont un peu gênants. Il rappelle notre
histoire et renouvelle notre amitié, quel que soit le temps écoulé depuis la dernière
fois que nous nous sommes donné la becquée.

Technique 50 :
Histoire instantanée
Lorsque vous rencontrez un étranger que vous aimeriez rendre moins étranger,
recherchez un moment spécial que vous avez partagé lors de votre première
rencontre. Puis trouvez quelques mots qui rappellent le rire, le sourire
chaleureux, les bons sentiments que vous avez ressentis tous les deux.
Maintenant, comme de vieux amis, vous avez une histoire ensemble, une
histoire instantanée.

Avec toute personne que vous souhaitez intégrer à votre avenir personnel ou
professionnel, recherchez des moments privilégiés. Faites-en ensuite un refrain.

Que reste-t-il maintenant ?

L'alchimie, le charisme et la confiance sont trois caractéristiques partagées par les

grands gagnants dans tous les domaines de la vie. La première partie nous a aidés à
faire une première impression dynamique, confiante et charismatique grâce au
langage corporel. Dans la deuxième partie, nous avons mis en pratique les paroles
de notre ballet corporel. Puis, dans la troisième partie, nous avons saisi les conseils
des grands garçons et des grandes filles afin d'être des prétendants à la grande ligue
de la vie. La quatrième partie nous a permis d'éviter d'avoir la langue bien pendue
avec des personnes avec lesquelles nous n'avons pas grand-chose en commun. Et
dans la cinquième partie, nous avons appris des techniques pour créer une alchimie
instantanée, une intimité instantanée, un rapport instantané.
Que reste-t-il ? Vous l'avez deviné : faire en sorte que les gens se sentent
vraiment bien dans leur peau. Mais les compliments sont une arme dangereuse
dans le monde d'aujourd'hui. L'un d'entre eux
Une mauvaise manipulation et vous risquez de gâcher la relation. Explorons
maintenant le pouvoir des louanges, la folie de la flatterie et la manière dont vous
pouvez utiliser ces outils puissants de manière efficace.
Les enfants sont des experts pour obtenir ce qu'ils veulent. Perchés sur les genoux
de papa, ils disent : "Oh, papa, tu es si merveilleux, je sais que tu m'achèteras cette
nouvelle poupée. Je sais que tu m'achèteras cette nouvelle poupée". Le lendemain
matin, au supermarché, avec maman : "Oh maman, je t'aime. Tu es la meilleure
maman du monde. Je sais que tu m'achèteras ce bonbon au chocolat".
Du roucoulement instinctif du nourrisson affamé lorsque sa mère s'approche de
son berceau à l'éloge calculé du vendeur de voitures lorsque le client potentiel entre
dans la salle d'exposition, les compliments viennent naturellement aux gens
lorsqu'ils veulent obtenir quelque chose de quelqu'un. En fait, les compliments sont
la technique la plus utilisée et la plus approuvée pour obtenir ce que l'on veut.
Lorsque Dale Carnegie a écrit "Commencez par les compliments", quinze millions
de lecteurs l'ont pris à cœur. La plupart d'entre nous pensent encore que les
compliments sont le moyen d'obtenir ce que nous voulons de quelqu'un.
Et oui, si c'est aussi simple que des poupées de papa et des gâteaux de maman,
c'est peut-être le cas. Mais le monde des affaires a radicalement changé depuis
l'époque de Dale Carnegie. Aujourd'hui, tous les flatteurs souriants n'ont pas le
pouvoir d'obtenir des éloges.

Le malaise de l'éloge non qualifié

Vous faites un compliment à quelqu'un. Vous souriez, attendant de voir les

sentiments chaleureux envahir le destinataire. Il se peut que vous deviez attendre
longtemps.
 S'il a le moindre soupçon que vos louanges sont intéressées, elles ont l'effet
inverse. Si votre compliment manque de sincérité ou de compétence, il peut réduire
à néant vos chances d'obtenir à nouveau la confiance de cette personne. Il peut
faire avorter une relation potentielle avant même qu'elle ne prenne son envol.
Cependant, les compliments habiles sont une autre histoire. Lorsqu'il est bien
fait, il permet à la relation de décoller immédiatement. Il peut permettre de
conclure une vente, de gagner un nouvel ami ou de rajeunir un mariage à l'occasion
de ses noces d'or.
Quelle est la différence entre les louanges qui élèvent et les flatteries qui
aplatissent ? De nombreux facteurs entrent en ligne de compte. Il s'agit notamment
de votre sincérité, du moment choisi, de votre motivation et de votre formulation.
Ils impliquent également l'image que le destinataire a de lui-même, sa position
professionnelle, son expérience des compliments et le jugement qu'il porte sur vos
capacités de perception. Bien entendu, la relation entre vous deux et l'ancienneté de
votre connaissance mutuelle entrent également en ligne de compte. Si vous
complimentez quelqu'un par téléphone, par courrier électronique ou par courrier
postal, cela implique même des subtilités telles que le fait de savoir si vous avez
déjà vu son visage, que ce soit en personne ou sur une photo.
C ' e s t ahurissant, n'est-ce pas ? Les recherches des sociologues montrent que
(1) le compliment d'une nouvelle personne est plus efficace que celui d'une
personne que vous connaissez déjà, (2) votre compliment est plus crédible s'il est
adressé à une personne peu attirante ou à une personne attirante dont vous n'avez
jamais vu le visage, (3) vous êtes pris plus au sérieux si vous faites précéder vos
commentaires d'une remarque d'effacement - mais seulement si votre interlocuteur
vous perçoit comme étant plus haut placé sur l'échelle sociale. Si vous êtes plus
bas, votre remarque d'effacement réduit votre crédibilité. Les compliments, c'est
compliqué.
P l u t ô t que de se laisser étourdir par la surabondance d'études spécifiques,
mettons dans notre petit sac à malices quelques techniques formidables. Chacune
des techniques suivantes répond à tous les critères des conclusions des chercheurs
en sciences sociales. Voici donc neuf façons efficaces de faire des compliments
dans le nouveau millénaire.
Dépendent de leur sens aigu de la rumeur

Le risque de faire un compliment en face à face est, bien sûr, que le destinataire
méfiant pense que vous vous livrez à une obséquiosité éhontée pour atteindre vos
propres objectifs cupides.
Les compliments sont une triste réalité. Si vous faites un compliment à votre
patron, à votre prospect ou à votre chéri(e), le destinataire pensera probablement
que vous lui faites de la lèche. Votre principale cible supposera que vous vous
sentez coupable de quelque chose que vous avez fait. Alors, quelle est la solution ?
Retenir votre estime sincère ?
Non, il suffit d'en parler autour de soi. La vigne est depuis longtemps un moyen
de communication fiable. Depuis l'époque où les bandes dessinées des Catskills
affirmaient que les meilleurs moyens de diffuser les nouvelles étaient "le
téléphone, le télégraphe et la femme", nous savons que cela fonctionne.
Malheureusement, la vigne est le plus souvent associée aux mauvaises nouvelles,
celles qui rentrent par une oreille et passent par-dessus la clôture. Mais l a vigne
n'a pas besoin d'être chargée uniquement de ragots et de raisins aigres. Les bonnes
nouvelles peuvent voyager à travers le même filament. Et lorsqu'elles arrivent dans
l'oreille du destinataire, elles sont d'autant plus délicieuses. Cette découverte n'est
pas nouvelle. En 1732, Thomas Fuller écrivait déjà : "C'est mon ami qui parle en
bien de moi derrière mon dos". Nous sommes plus enclins à faire confiance à
quelqu'un qui dit du bien de nous lorsque nous n'écoutons pas qu'à quelqu'un qui
nous flatte en face.

Éloge sans risque (faites-le dans leur dos)

Au lieu de faire part directement de votre admiration à quelqu'un, parlez-en à un

proche de la personne que vous souhaitez complimenter. Supposons, par exemple,
que vous souhaitiez être dans les bonnes grâces de Jane Smith. Ne complimentez
pas directement Jane. Allez plutôt voir sa proche collaboratrice, Diane Doe, et
dites-lui : "Vous savez, Jane est une femme très dynamique. Elle
a dit quelque chose de brillant lors de la réunion de l'autre jour. Un jour, elle
dirigera cette entreprise". J'ai dix chances contre une que votre commentaire
parvienne à Jane par la voie hiérarchique dans les vingt-quatre heures. Diane dira à
son amie : "Tu devrais entendre ce qu'untel a dit de toi l'autre jour".

Technique 51 :
La gloire de Grapevine
Un compliment que l'on entend n'est jamais aussi excitant que celui que l'on
surprend. Une façon inestimable de faire des compliments n'est pas le
téléphone, ni le télégraphe, mais le "tell-a- friend". Vous échappez ainsi à tout
soupçon de flagornerie, de léchage de bottes, de succion d'oeufs, de grattement
de dos, visant à gagner des points. Vous laissez également à vos destinataires
l'heureuse impression que vous parlez au monde entier de leur grandeur.

Lorsque vous avez donné Grapevine Glory à Jane, Diane est devenue le pigeon
voyageur d e ce compliment. Ce qui nous amène à la technique suivante, qui
consiste à devenir le pigeon voyageur des compliments des autres.
Apportez de la joie au monde comme les braves petits oiseaux

Les pigeons voyageurs ont une longue et valeureuse histoire. Ces intrépides
messagers ailés, souvent mutilés par des tirs d'obus et mourant après avoir délivré
leurs messages, ont sauvé la vie de milliers de personnes. Un petit oiseau tenace
nommé Cher Ami est réputé avoir sauvé 200 vies lors de la bataille de l'Argonne
pendant la Première Guerre mondiale. Ce courageux petit oiseau unijambiste, dont
l'une des ailes avait été transpercée, portait un message suspendu au ligament qui
lui restait. La petite boule de plumes maculée de sang est arrivée juste à temps pour
avertir que les Allemands étaient sur le point de bombarder la ville.
Stumpy Joe, un autre pigeon courageux, a eu une carrière tellement héroïque que
ses fans l' o n t empaillé, monté et exposé au musée national de l'armée de l'air à
Dayton, dans l'Ohio. Et des millions d'autres oiseaux courageux ont apporté des
messages joyeux aux amateurs de pigeons voyageurs du monde entier. Dans cette
belle tradition, je vous présente la technique de compliment que j'ai appelée
Carrier Pigeon Kudos (compliments aux pigeons voyageurs).
Chaque fois que vous entendez un commentaire élogieux sur quelqu'un, n e
vous arrêtez pas là. Vous n'avez pas besoin de l'écrire, de l'enrouler dans une
capsule, de l'attacher à votre jambe comme Stumpy Joe et de l'envoyer par avion
au destinataire. Néanmoins, vous pouvez vous souvenir de l'éloge et le transmettre
verbalement à la personne qui en tirera le plus grand plaisir : la personne qui a été
complimentée.
Restez à l'écoute des bonnes choses que les gens disent les uns des autres. Si
votre collègue Carl dit quelque chose de gentil à propos d'un autre collègue, Sam,
t r a n s m e t t e z - l e . Tu sais, Sam, Carl a dit une chose très gentille sur toi l'autre
jour".
Votre sœur vous dit que votre cousin germain est un parent dynamique. Allez-y,
appelez Cuz'.
Votre mère vous dit qu'elle trouve que David a bien travaillé en tondant la
pelouse. Transmettez-lui. Nous aimons tous un peu de reconnaissance, même de la
part de notre mère.
 Voici ce que cela vous apporte. Tout le monde aime les porteurs de bonnes
nouvelles. Lorsque vous apportez les félicitations d'un tiers à quelqu'un, celui-ci
vous apprécie autant que celui qui l'a complimenté. Appelez cela du commérage si
vous voulez. C'est le bon genre.

Technique 52 :
Félicitations aux pigeons voyageurs
Lorsqu'il y a de mauvaises nouvelles, les gens se mettent immédiatement à
becqueter et à se métamorphoser en pigeons voyageurs (c'est ce qu'on appelle
les ragots). (Au lieu de cela, devenez un porteur de bonnes nouvelles et de
félicitations. Chaque fois que vous entendez un compliment sur quelqu'un,
volez vers lui pour lui en faire part. Vos fans ne vous empailleront peut-être
pas à titre posthume et ne vous exposeront pas dans un musée comme Stumpy
Joe. Mais tout le monde aime le pigeon voyageur aux pensées bienveillantes.

Transporter plus de marchandises que de compliments

Une autre façon de réchauffer les cœurs et de se faire des amis est de devenir un
pigeon voyageur de nouvelles susceptibles d'intéresser le destinataire. Appelez,
envoyez des courriers ou des courriels à des personnes pour leur communiquer des
informations susceptibles de les intéresser. Si votre ami Ned est un créateur de
meubles en Caroline du Nord et que vous voyez un grand article dans le Los
Angeles Times sur les tendances en matière d'ameublement, envoyez-le-lui par
télécopie. Si votre cliente Sally est sculpteur à Seattle et que vous voyez ses
œuvres chez quelqu'un à New York, envoyez-lui un message.
J'ai un ami, Dan, à San Francisco, qui, chaque fois qu'il tombe sur quelque chose
dans le journal sur les communications, le coupe et me l'envoie. Pas de note, juste
"FYI - Regards, Dan" dans le coin. Il est en quelque sorte mon propre service privé
de coupures de presse de la côte ouest.
Essayez-le. Pensez à l'argent que vous économiserez sur les cartes de vœux. Une
coupure de presse pertinente est le moyen pour le grand gagnant de dire : "Je pense
à vous et à vos intérêts".
Mon opinion exaltée sur vous vient de s'échapper".

Voici une nouvelle caresse pour l'ego de quelqu'un. Ne faites pas de compliment
flagrant. Laissez simplement entendre quelque chose de magnifique à propos de
votre interlocuteur. Il y a plusieurs mois, je rendais visite à un vieil ami à Denver
que je n'avais pas vu depuis longtemps. Lorsqu'il est venu me chercher à l'hôtel, il
m'a dit : "Bonjour Leil, comment vas-tu ? Puis il s'est arrêté, m'a regardé et m'a dit
: "Tu as manifestement été en bonne santé". Je me suis sentie très bien. Il m'a dit
que j'avais l'air en forme, ce qui a agrémenté ma soirée.
Je suppose que le Bon Dieu a décidé que je ne devais pas avoir la tête trop
enflée, car plus tard dans la soirée, après que mon ami m'ait déposée, je suis
montée dans l'ascenseur de l'hôtel. Un agent d'entretien est entré au troisième
étage. Il m'a souri. Je lui ai rendu son sourire. Il m'a regardée à nouveau et m'a dit :
"Mon Dieu, madame, étiez-vous mannequin ?" (Oh, mon Dieu, je me sentais au
sommet du monde !) "... quand vous étiez jeune ? a-t-il poursuivi.
CRASH ! Pourquoi n'aurait-il pas pu fermer sa lèvre avant de faire le zinger ?
J'ai aimé le sous-entendu de la première partie de son commentaire. Mais la
seconde impliquait que j'étais désormais une vieille dame. Cela a gâché ma
journée. En fait, son coup bas involontaire a gâché ma semaine. En fait, je me sens
encore mal à l'aise.
Il faut faire attention aux mauvaises implications involontaires. Si, en visitant
une nouvelle ville, vous arrêtez quelqu'un dans la rue et lui dites : "Excusez-moi,
pourriez-vous me dire s'il y a des restaurants gastronomiques dans les environs",
vous sous-entendez que le passant est une personne de goût. En revanche, si vous
demandez à ce même passant : "Hé, vous connaissez des bars miteux dans le coin
?", votre implication est tout à fait différente. Trouvez un moyen de sous-entendre
les magnifiques qualités de ceux que vous souhaitez complimenter indirectement.

Technique 53 :
Magnificence implicite
Insérez dans votre conversation quelques commentaires qui présupposent
quelque chose de positif à propos de votre interlocuteur. Mais attention. Ne
gâchez pas tout comme l'homme d'entretien bien intentionné. Ou le garçon du
sud qui, au bal de fin d'année, pensait flatter sa cavalière en lui disant : "Bon
sang, MaryLou, pour une grosse fille, tu danses vraiment bien".
Soyez un complimenteur sous couverture

La technique suivante dans notre agglomération de diffuseurs de joie est celle que
j'appelle l'adulation accidentelle. Un jour, lors d'un petit dîner, la discussion a
porté sur les voyages dans l'espace. Le monsieur assis à ma droite m'a dit : "Leil, tu
es bien trop jeune pour t'en souvenir, mais quand Apollo 11 a atterri sur la lune...".
Si ma vie en dépendait, je ne pourrais pas vous dire ce qu'il a dit ensuite. Je me
souviens simplement d'avoir souri et de m'ê t r e étiré pour apercevoir ma jeunesse
dans le miroir de la salle à manger. Bien sûr, je me souviens de juillet 1969.
Comme le reste du monde, j'étais rivé à la télévision pour regarder la botte de Neil
Armstrong, taille 9½ B, s'élancer sur la lune. Cependant, je ne pensais certainement
pas au voyage sur la lune lors de ce dîner. J'étais trop occupée à me délecter du
f a i t que cet homme charmant pensait que je n'étais pas assez âgée pour me
souvenir de 1969. J'ai supposé que son opinion sur ma jeunesse m'avait échappé.
Elle devait donc être sincère.
C'est sûr ! Maintenant que j'y pense, il savait probablement très bien que j'étais
assez âgée pour me souvenir de l'alunissage. Je parie qu'il utilisait la manœuvre
que j'appelle l'adulation accidentelle. Mais cela n'a pas d'importance. Je garde de
lui un souvenir chaleureux. L'adulation accidentelle consiste à glisser un éloge
dans la partie secondaire de votre propos, à le mettre entre parenthèses verbales.

Essayez-le. Vous l'aimerez. Ils l'aimeront.

Essayez l'adulation accidentelle et voyez les sourires se dessiner sur les visages de
ceux qui la reçoivent. Dites à votre oncle de soixante-cinq ans : "Quelqu'un d'aussi
en forme que vous aurait monté ces marches en un clin d'œil, mais j'étais à bout de
souffle". Dites à un collègue : "Parce que vous connaissez si bien le droit des
contrats, vous auriez lu entre les lignes, mais bêtement, j'ai signé".
 Vous courez bien sûr le risque de faire tellement plaisir au destinataire avec vos
louanges parenthétiques qu'il n'entendra pas votre point principal.

Technique 54 :
Adulation accidentelle
Devenez un complimenteur sous couverture. Insérez furtivement un
compliment dans la partie parenthétique de votre phrase.
Mais n'essayez pas d'interroger quelqu'un plus tard sur votre point principal.
La joyeuse secousse de votre adulation accidentelle les rend temporairement
sourds à tout ce qui suivra.

Jusqu'à présent, nous avons étudié quatre compliments cachés : La gloire de la

vigne, les félicitations du pigeon voyageur, la magnificence implicite et l'adulation
accidentelle. Il y a des moments, bien sûr, où les compliments flagrants sont
efficaces. Les techniques suivantes vous permettront d'affiner vos compétences
dans cette entreprise précaire mais gratifiante.
Les éliminer au premier tour

Aimeriez-vous avoir dans votre manche un petit truc assez puissant pour
r e l a n c e r le commerce, enflammer une amitié ou même une histoire d'amour ? Je
vais vous en donner un, mais seulement si vous tenez compte de son étiquette
d'avertissement. Vous devez enregistrer votre langue comme une arme mortelle
une fois que vous aurez maîtrisé la technique suivante. Elle s'appelle le
compliment qui tue. Elle est née un soir, il y a quelques années, alors que ma
colocataire de l'époque, Christine, et moi-même revenions d'une fête de fin
d'année. Alors que nous enlevions nos manteaux,
Elle avait un sourire niais sur le visage et un regard lointain dans les
yeux. Christine, ça va ? lui ai-je demandé.
Oh oui", ronronne-t-elle. 'Je vais sortir avec cet homme'.
'L'homme ? Quel homme ?
Oh, tu sais, dit-elle en me reprochant de ne pas le savoir, celui qui m'a dit que
j'avais de belles dents.
Les dents !
Ce soir-là, je suis passé devant la porte de la salle de bains alors que Christine se
préparait à aller au lit. Je l'ai vue se regarder dans le miroir en souriant, en
penchant la tête d'u n c ô t é à l ' autre et en brossant chaque dent. Tout en gardant
les yeux rivés sur le miroir, elle inspectait chacune d'entre elles pour y déceler la
beauté commentée par son nouvel admirateur. Je me suis rendu compte que le type
qui avait fait ce compliment inhabituel à Christine avait illuminé sa journée et lui
avait fait une forte impression. C'est ainsi qu'est né le compliment qui tue.
Qu'est-ce que le compliment percutant ? Il s'agit d'un commentaire sur une
qualité très personnelle et spécifique que vous remarquez chez quelqu'un. Un
compliment qui tue n'est pas "J'aime votre cravate" ou "Vous êtes une personne
très gentille" (le premier n'est pas assez personnel et le second n'est pas assez
précis). Un compliment qui tue est plutôt du genre "Quels yeux exquis vous avez"
(très précis) ou "Vous avez un merveilleux air d'honnêteté" (très personnel).
 Parce qu'il est difficile de faire son premier "Killer Compliment", j'invite les
participants à mes séminaires à le f a i r e p a r l a ruse. Vers le milieu du
programme, je leur demande de fermer les yeux et de penser à un partenaire qu'ils
ont eu lors d'un exercice précédent. Je leur dis ensuite : "Maintenant, rappelez-vous
une qualité physique ou un trait de personnalité séduisant que vous avez observé
chez votre partenaire. Il ne s'agit pas d'une qualité sur laquelle vous feriez
nécessairement un commentaire", précise l'animateur. Peut-être votre partenaire
avait-il un beau sourire ou une lueur dans les yeux. Peut-être dégageait-il un
sentiment de calme ou de crédibilité. Vous l'avez en tête ?
Puis le coup de tonnerre : "OK, maintenant va trouver ton partenaire et dis-lui la
belle qualité que tu as remarquée". Quoi ? L u i dire ? L'idée les paralyse. Pourtant,
l'un après l'autre, ils cherchent courageusement leur partenaire et lui font leurs
compliments assassins. Lorsque les gens entendent un inconnu leur dire qu'ils ont
de belles mains ou des yeux bruns pénétrants, la joie envahit la pièce. Les rires
fusent de toutes parts. Je v o i s maintenant une mer de sourires et de
rougissements joyeux. Tout le monde aime recevoir son compliment tueur
personnel. Et tout le monde développe des sentiments amicaux à l'égard de celui
qui le donne.

Technique 55 :
Le compliment qui tue
Chaque fois que vous discutez avec un inconnu que vous aimeriez intégrer à
votre avenir professionnel ou personnel, cherchez une qualité attrayante,
spécifique et unique qu'il ou elle possède.
À la fin de la conversation, regardez-les droit dans les yeux. Prononcez son
nom et commencez à lui faire plaisir avec le "Killer Compliment".

Le manuel de l'utilisateur du compliment qui tue

Tout comme un canon, si vous n'utilisez pas le Compliment mortel correctement, il

peut se retourner contre vous. Voici le manuel d'utilisation qui accompagne le
puissant missile.
Règle 1 : Faites votre compliment mortel à la personne qui le reçoit en privé. Si
vous vous trouvez avec un groupe de quatre ou cinq personnes et que vous félicitez
une femme pour sa forme physique, toutes les autres femmes ont l'impression
d'être un tonneau de saindoux. Si vous dites à un homme qu'il a un beau port, tous
les autres se sentent bossus. De plus, vous mettez mal à l'aise la personne qui
rougit.
Règle 2 : Rendez votre compliment percutant crédible. Par exemple, je suis
sourd d'oreille. Si je suis obligé de chanter, même une chanson simple comme
"Joyeux anniversaire", j'ai l'air d'un malade.
porc. Si quelqu'un à portée de voix était assez fou pour me dire qu'il aimait ma
voix, je saurais que c'était de la foutaise.
Règle 3 : Ne faites qu'un seul compliment mortel par semestre à chaque
destinataire. Sinon, vous passez pour quelqu'un d'insincère, de rampant,
d'obséquieux, de complaisant et de profondément manipulateur. Pas cool.
S'il est bien ciblé, le compliment qui tue séduit tout le monde. Il est toutefois
plus efficace lorsque vous l'utilisez judicieusement avec de nouvelles
connaissances. Si vous souhaitez faire l'éloge de vos amis tous les jours, utilisez la
technique suivante.
Les petits boosters

Contrairement aux compliments assassins pour les inconnus et au jeu de la pierre

tombale pour les personnes aimées, que nous apprendrons bientôt, voici une petite
arme à feu que vous pouvez lancer à n'importe qui, à n'importe quel moment. Je
l'appelle les Petits coups.
Les petites phrases sont des félicitations brèves et rapides que vous insérez dans
vos conversations.
Utilisez abondamment les Petites touches avec vos collègues de bureau :

Bien joué, John ! Bien

joué, Kyoto ! Hé, pas
mal, Billy !

J'ai un ami qui utilise un joli Little Stroke. Si je fais quelque chose qu'il aime, il
me dit : "Pas mal, Leil".
Vous pouvez également utiliser les Petites touches pour souligner les
réalisations quotidiennes de vos proches. Si votre conjoint vient de préparer un
excellent repas, dites-lui : "Tu es le meilleur cuisinier de la ville". Juste avant de
sortir ensemble : "Chérie, tu as l'air en pleine forme". Après un long trajet en
voiture : "Tu as r é u s s i ! Cela a dû être fatigant. Avec vos enfants : "Hé, les
enfants, tu as bien rangé ta chambre".
J'ai lu un jour un article poignant du Reader's Digest sur une petite fille qui se
comportait souvent mal. Sa mère devait continuellement la réprimander.
Cependant, un j o u r , la petite fille avait été particulièrement sage et n'avait pas fait
une seule chose qui méritait une réprimande. La mère raconte : "Ce soir-là, après
l'avoir bordée dans son lit et être descendue, j'ai entendu un bruit sourd. En
remontant, j'ai trouvé sa tête enfouie dans l'oreiller. Elle sanglotait. Entre deux
sanglots, elle a demandé : "Maman, n'ai-je pas été une bonne fille aujourd'hui ?
La question, dit la mère, l'a transpercée comme un couteau. J'avais été prompte à
la corriger, dit-elle, lorsqu'elle se trompait. Mais lorsqu'elle essayait de bien se
comporter, je
Je ne l'avais pas remarqué et je l'ai mise au lit sans un mot d'appréciation".
Les adultes sont tous des petites filles et des petits garçons qui ont grandi. Nous
n'irons peut-être pas nous coucher en sanglotant si les personnes qui nous entourent
ne remarquent pas que nous sommes sages. Néanmoins, une trace de ces larmes
persiste.

Technique 56 :
Petits coups
Ne faites pas en sorte que vos collègues, vos amis, vos proches vous regardent
en disant silencieusement : "N'ai-je pas été plutôt bon aujourd'hui ? Faites-leur
savoir à quel point vous les appréciez en les caressant avec des petits coups
verbaux tels que "Beau travail", "Bien joué", "Cool". Cool !

Les petites choses ont beaucoup d'importance

Les petits coups sont, en effet, petits. Mais comme toutes les femmes le savent, ils
signifient beaucoup. Je n'ai encore rencontré aucune femme qui ne s o i t pas
d'accord avec ces paroles d'une vieille chanson chantée par Kitty Kallen :

Me souffler un baiser de l'autre côté de la

pièce. Me dire que je suis belle alors que
ce n'est pas le cas.
Touchez mes cheveux lorsque vous
passez devant ma chaise. Les petites
choses signifient beaucoup.

Envoie-moi la chaleur d'un sourire

secret Pour me montrer que tu n'as pas
oublié.
Pour toujours et à jamais, maintenant et
pour toujours, les petites choses
signifient beaucoup.

Pour compliquer encore l'art du compliment, il faut tenir compte du moment

choisi. La flatterie flagrante, à visage découvert et éhontée rebute tous les
égocentriques, à l'exception des plus aveugles. Mais l'animal humain ne cesse
d'étonner les observateurs. Il y a des moments où, si vous ne faites pas un
compliment flagrant, à visage découvert, effronté - même à une personne brillante
- vous perdez. La technique suivante définit ces moments.
Trop peu, trop tard

Je n'oublierai jamais la première fois que j'ai prononcé un discours lors d'un
déjeuner devant des inconnus. Je m'étais entraînée pour les animaux en peluche de
mon lit et pour ma colocataire Christine, mais c'était la première fois que je devais
m'exprimer devant un vrai public.
Je me suis l e v é en tremblant et j'ai regardé les dix-sept Rotariens souriants qui
attendaient mes mots d'esprit et de sagesse. Ma langue était aussi sèche que de la
poussière de craie, mes paumes aussi humides qu'un poisson. Le public aurait tout
aussi bien pu être constitué de dix-sept mille juges attendant de me condamner à
l'humiliation éternelle si je n'informais pas et ne divertissais pas tout le monde. J'ai
jeté un dernier regard paniqué à Christine, qui m'avait conduit au club, et j'ai
commencé : "B o n j o u r . C'est un grand plaisir pour moi
...'
Trente minutes plus tard, au milieu d'applaudissements dispersés que je
craignais obligatoires, j'ai rampé jusqu'à mon siège à côté de Christine. Je l'ai
regardée avec impatience. Elle a souri et m'a dit : "Tu sais, ce dessert n'est pas
mauvais. Prends-en un peu.
Un dessert ? Dessert ! Bon sang, Christine, qu'est-ce que j'ai fait ? lui ai-je crié
silencieusement. Quelques minutes plus tard, Christine m'a dit à quel point elle
avait apprécié mon discours, comme, a-t-elle supposé, tous les autres. Néanmoins,
il était déjà trop tard. Le moment crucial du compliment était passé.

Rapide comme un hoquet, vous devez complimenter

MAINTENANT

Lorsque le médecin vous frappe sadiquement le genou avec ce méchant petit

marteau en caoutchouc, vous réagissez instantanément par un coup de genou. Et
lorsque les gens font un coup d'éclat, vous devez immédiatement les frapper d'un
coup de genou "Wow, tu as été génial !".
Disons qu'il vient de négocier une affaire avec succès, de cuisiner une excellente
dinde de Thanksgiving ou de chanter une chanson en solo lors de la fête
d'anniversaire. Qu'il s'agisse d'une réussite insignifiante ou d'un triomphe, vous
devez en faire l'éloge immédiatement - et non pas dix fois par an.
quelques minutes plus tard, pas deux minutes plus tard - immédiatement. Au
moment où le vainqueur sort de la salle de réunion, de la cuisine, des projecteurs, il
n'y a qu'un seul son qu'il veut entendre : "WOW !".

Technique 57 :
Le réflexe "wow !".
Rapide comme l'éclair, vous devez féliciter les gens dès qu'ils accomplissent
un exploit. En un clin d'œil, comme une réaction spontanée, dites : "Tu as été
formidable !
Ne craignez pas qu'ils ne vous croient pas. L'euphorie du moment a un
effet étrangement engourdissant sur le jugement objectif de celui qui réussit.

Mais que se passerait-il si les bombardements avaient vraiment eu

lieu ?

Vous me demandez de mentir ? Oui. Absolument, positivement, catégoriquement,

OUI. C'est l'un des rares moments de la vie où le mensonge est toléré par les
personnes les plus éthiques. Les grands gagnants savent que la sensibilité à l'ego
d'un artiste peu sûr de lui prend momentanément le pas sur leur engagement
profond à l'égard de la vérité. Ils savent également que lorsque le destinataire
retrouve la raison et qu'il se rend compte qu'il a fait une erreur, cela n'aura pas
d'importance. Il ou elle appréciera rétroactivement votre sensibilité et pardonnera
votre mensonge compatissant.
Nous avons beaucoup parlé des compliments, qu'ils soient cachés ou manifestes.
Parlons maintenant d'une compétence qui, pour beaucoup, est encore plus difficile
à acquérir : recevoir des compliments.
Une faiblesse nationale

Je voudrais dédier la technique suivante à mes amis français qui prétendent que les
Français sont meilleurs en tout. Je concède un point. Les Français sont, en effet,
meilleurs pour recevoir des compliments. Je vais vous expliquer comment.
Malheureusement, les Américains acceptent mal l'adulation. Si quelqu'un vous
fait un compliment et que vous réagissez maladroitement par gêne, vous
déclenchez involontairement un cercle vicieux. Un ami vous fait un compliment :

Lui : (souriant) "Hé, c'est une belle robe que vous portez".
Elle : (fronçant les sourcils) "Oh, cette vieille chose ?
Lui : (réfléchissant) " Oups, elle n'a pas eu l'air d'aimer entendre ça. Elle
pense que j'ai très mauvais goût pour aimer cette robe. Je ferais mieux de me
taire.
Trois semaines plus tard ...
Elle : (réfléchit en grognant) "Il n e me fait plus jamais de compliments.
Quel rustre !
Lui : (d'un air sombre) "Quel est son problème ?

Les filles n'aiment pas quoi ?

Il y a plusieurs mois, lors d'un de mes séminaires, le groupe discutait des

compliments. L'un d'eux a insisté sur le fait que "les filles n'aiment pas les
compliments".
Les filles n'aiment pas quoi ? ai-je demandé avec incrédulité.
Il a expliqué : "J'ai dit un jour à une femme qu'elle avait de beaux yeux. Elle m'a
répondu : "Vous êtes aveugle !". Le pauvre homme a été tellement blessé par sa
réaction qu'il est devenu timide et n'a plus jamais adressé un compliment à une
femme depuis. Quelle honte pour l'humanité et quel dommage pour ses
compétences sociales.
 Lorsqu'elles reçoivent un compliment, de nombreuses personnes rechignent ou
prononcent un petit "merci" embarrassé. Pire, ils protestent en disant : "Pas
vraiment, mais merci quand même". D'autres se contentent d'un "c'est de la
chance". Lorsque vous réagissez de la sorte, vous commettez une grave injustice à
l'égard de celui qui vous complimente. Vous insultez les capacités de perception
d ' une personne bien intentionnée.

Vous êtes gentil

C'est aux Français qu'il revient d'avoir trouvé une expression sympathique.
Lorsqu'ils reçoivent un compliment, ils disent : "Vous êtes gentil". En gros, cela
signifie : "C'est gentil de votre part".
Un Américain qui dit "How kind of you" peut paraître guindé - comme la petite
bouquetière de My Fair Lady qui essaie d'être cultivée. Néanmoins, nous pouvons
exprimer le sentiment de gentillesse des Français grâce à une technique que
j'appelle le "Boomeranging".
Lorsque vous lancez un boomerang, il fait une embardée de près de 180 degrés
en plein vol et revient en flèche pour atterrir aux pieds de celui qui l'a lancé. De la
même manière, lorsque quelqu'un vous fait un compliment, laissez les bons
sentiments s'envoler vers le lanceur. Ne vous contentez pas de dire "Merci".
(Faites-lui part de votre gratitude et trouvez un moyen de le féliciter pour son
compliment. Quelques exemples :

Elle dit : "J'aime ces chaussures". Vous lui répondez : "Je suis si heureuse que vous
me l'ayez dit. Je viens de les acheter.
Il vous dit : "Vous avez vraiment fait du bon travail sur ce projet". Vous lui
répondez : "Oh, c'est très gentil de votre part. J'apprécie vos commentaires positifs.

Vous pouvez également renvoyer les bons sentiments lorsque les gens vous posent
des questions sur votre famille, un projet, un événement ou toute autre chose qui
montre qu'ils s'intéressent à vous.

Votre collègue vous demande : "Comment se sont passées tes vacances à Hawaï ?
Vous répondez : "Oh, tu te souviens que je suis allé à Hawaï ! C'était super, merci".

Votre patron vous demande : "Avez-vous surmonté votre rhume ?". Vous répondez
: "J'apprécie votre sollicitude. Je me sens beaucoup mieux maintenant.

Chaque fois que quelqu'un met un peu de soleil dans votre vie, sous la forme d'un
compliment ou d'une question, renvoyez-le à la personne qui vous a fait un
compliment.
 Technique 58 :
Le boomerang
De même qu'un boomerang revient vers celui qui l'a lancé, laissez les
compliments revenir en boomerang vers celui qui les a donnés. Comme les
Français, murmurez rapidement quelque chose qui exprime "C'est très gentil
de votre part".

Au cours de ce séminaire, j'ai décidé de rendre service à l'humanité féminine en

mettant l'humanité masculine au clair sur les compliments une fois pour toutes. J'ai
demandé à celui qui jurait que les femmes détestaient les compliments de faire un
compliment sincère à trois femmes assises près de lui. Il a choisi la femme aux
"beaux cheveux argentés" assise derrière lui, la fille aux "mains de pianiste" à sa
gauche et la dame aux "beaux yeux bleus profonds" à sa droite. Il leur dit à toutes.
Trois femmes sont sorties de la salle ce soir-là en se sentant un peu mieux dans
leur peau que lorsqu'elles sont entrées. Et, je l'espère, pour toutes les femmes qu'il
rencontrera encore dans s a vie, un homme est reparti avec une nouvelle attitude à
l'égard des compliments.
Alors que nous arrivons à la fin de notre exploration des compliments, je veux
m'assurer que vous visez bien le cœur des gens. Que vous donniez de petites
félicitations à un pigeon voyageur ou que vous fassiez un compliment mortel à
votre interlocuteur, la technique suivante vous permet de ne pas vous tromper de
cible.
L'éloge ultime d'une personne proche et chère

Vous souvenez-vous, lorsque vous étiez enfant, des centaines de fois où les amis
de nos parents nous demandaient : "Et toi, qu'est-ce que tu veux faire quand tu
seras g r a n d ? C'était l'occasion pour n o u s d e régaler notre auditoire de nos
rêves de ballerine, de pompier, d'infirmière, de cow-boy ou de star de cinéma. Eh
bien, la plupart de nos vies se sont révélées u n peu plus proches de boucher,
boulanger ou fabricant de chandeliers. Néanmoins, nous continuons tous à rêver de
notre propre grandeur.
Même si la plupart d'entre nous ont abandonné leurs rêves d'enfant de devenir la
star que nous pensions être (pour gagner de l'argent), nous savons tous qu'a u f o n d
d e n o u s - m ê m e s , nous sommes très, très, très spéciaux. Nous nous disons :
"Peut-être que le monde ne remarquera pas et ne se souviendra pas longtemps à
quel point je suis brillant, merveilleux, plein d'esprit, créatif ou attentionné".
Cependant, ceux qui me connaissent et m'aiment vraiment reconnaîtront ma
grandeur, ma magie, ma particularité par rapport à tous les autres mortels
ordinaires". Lorsque nous trouvons des personnes dotées de pouvoirs de perception
surnaturels qui reconnaissent notre caractère remarquable, nous devenons
dépendants de la drogue enivrante de leur appréciation.
Faire l'éloge d'une personne que l'on connaît et que l'on aime requiert des
compétences différentes de celles requises pour complimenter un inconnu. Voici la
formule qui permet de rapprocher encore plus quelqu'un de vous, que ce soit sur le
plan personnel ou professionnel. Je l'appelle le jeu de la pierre tombale. Il
nécessite un peu de préparation.
Première étape : dans un moment de calme, en discutant avec votre ami(e),
votre bien-aimé(e) ou votre partenaire commercial, dites-lui que vous avez lu
l'autre jour un article sur, entre autres, les pierres tombales ! L'article portait sur ce
que les gens rêvent de voir inscrit sur leur tombe après leur mort. Vous avez appris
que les gens veulent que la qualité dont ils sont le plus fiers dans leur vie soit
gravée dans la pierre. Puis vous ajoutez : "La variété est surprenante. Chacun a une
image de soi différente, une source d e fierté profonde différente". Exemples :
 C'est là que se trouve John Doe. C'était un brillant
scientifique. Ici repose Diane Smith. C'était une
femme attentionnée.
C'est là que se trouve Billy Bucks. Il savait faire rire les gens. Ici
repose Jane Wilson. Elle répandait la joie partout où elle allait.
C'est là que repose Harry Jones. Il a vécu sa vie comme il l'entendait.

Deuxième étape : Révéler à votre partenaire ce que vous aimeriez voir gravé sur
votre pierre tombale. Soyez sérieux dans votre révélation pour l'encourager à faire
de même.
Troisième étape : Maintenant, vous posez la question suivante : "Tu sais, Joe, en
fin de compte, de quoi es-tu le plus fier ? Qu'aimeriez-vous que le monde retienne
le plus de vous ? Qu'aimeriez-vous que le monde voie gravé sur votre pierre
tombale ?
Peut-être que votre partenaire commercial Joe vous dit : "Eh bien, je crois que
j'aimerais que les gens sachent que je suis un homme de parole". Écoutez
attentivement. S'il s'étend sur le sujet, prenez note de chaque nuance. Puis rangez-
la dans votre cœur et n'en parlez plus jamais. Joe oubliera que vous avez joué au
jeu de la pierre tombale avec lui.
Quatrième étape : Laissez passer au moins trois semaines. Ensuite, chaque fois
que vous souhaitez améliorer la relation, communiquez l'information à votre
partenaire sous la forme d'un compliment. Dites : "Joe, tu sais, la raison pour
laquelle j'apprécie vraiment de travailler avec toi, c'est parce que tu es un homme
de parole".
WOW, cela frappe Joe comme un 747 tombé du ciel. Enfin, se dit-il, quelqu'un
qui m'apprécie pour ce que je suis vraiment. Lui dire que vous l'admirez pour la
même raison qu'il s'admire lui-même a un impact sur Joe comme aucun autre
compliment au monde.
Supposons que votre ami soit Billy Bucks, celui qui voulait que son esprit soit
gravé sur sa tombe. Vous lui diriez : "Billy, mon vieux, tu es formidable. Je t'aime
parce que tu sais vraiment faire rire les gens".

Je t'aime parce que... (vous remplissez les blancs)".

Supposons que votre moitié soit Jane Wilson dans l'exemple précédent. Dites à
votre bien-aimé(e) : "Jane, je t'aime parce que tu répands la joie partout où tu vas".
Supposons que votre partenaire de vie soit Harry Jones. Vous lui prenez la main
et lui dites : "Harry, je t'aime parce que tu vis ta vie à ta façon". BLAM ! Vous
avez trouvé ce point sensible où le cœur et l'ego se mélangent.
 Technique 59 :
Le jeu de la pierre tombale
Demandez aux personnes importantes de votre vie ce qu'elles aimeraient voir
gravé sur leur tombe. Gravez-le dans votre mémoire, mais n ' e n parlez plus.
Puis, au moment de dire "Je t'apprécie" ou "Je t'aime", remplissez les blancs
avec les mots mêmes qu'ils vous ont donnés quelques semaines plus tôt.
Vous coupez le souffle aux gens lorsque vous leur présentez leur image la
plus profonde sous la forme d'un compliment. Ils se disent alors : " Enfin
quelqu'un q u i m'aime pour ce que je suis vraiment".

Les compliments de Tombstone Game ne sont pas interchangeables. Billy Bucks

n'appréciera peut-être pas que vous le traitiez d'homme de parole. Billy, c'est
l'humour. Jane n'appréciera peut-être pas que vous pensiez qu'elle vit sa vie à sa
façon. Sa fierté est de répandre la joie partout où elle va.
Il est merveilleux de dire aux gens que vous les appréciez ou que vous les aimez.
Lorsque cela correspond à ce qu'ils apprécient ou aiment chez eux, l'effet est
saisissant.
Des centaines de personnes se sont fait une idée de vous grâce à ce petit appareil
posé sur votre bureau, votre table de chevet ou le mur de votre cuisine. Et elles ne
vous ont jamais rencontré. Elles n'ont jamais vu vos sourires, ni senti vos
froncements de sourcils. Ils n'ont jamais saisi votre main ou apprécié vos étreintes.
Ils n'ont jamais lu votre langage corporel ni vu comment vous vous habillez. Tout
ce qu'ils savent de vous leur est parvenu par de minuscules filaments, parfois à des
centaines de kilomètres de distance. Mais ils ont l 'impression de vous connaître
rien qu'au son de votre voix. C'est dire la puissance du téléphone.
Puissant, certes, mais pas toujours précis. Pendant des années, j'ai traité avec
mon agent de voyage uniquement par téléphone. Rani, mon agent sans visage que
je n'avais jamais rencontré en personne, m'obtenait des prix défiant toute
concurrence sur les billets d'avion, les voitures et les hôtels. Mais sa personnalité
hargneuse au téléphone m'a vraiment énervée. Une douzaine de fois, j'ai juré de
trouver un autre agent.
Un lundi matin, il y a plusieurs années, j'ai reçu de mauvaises nouvelles et j'ai dû
réserver u n vol immédiat pour rentrer chez moi en raison d'une urgence
familiale. Je n'avais pas le temps de faire la queue à l'aéroport. J'ai donc sauté dans
un taxi et demandé au chauffeur d'attendre devant l'agence de voyage pendant que
je prenais mes billets et ma carte d'embarquement.
Comme une mèche allumée, j'ai foncé dans l'agence de Rani pour la première
f o i s . La femme assise à l'a c c u e i l , voyant ma course effrénée, s'est levée d'un
bond avec sympathie. Elle m'a offert un sourire rassurant et m'a demandé comment
elle pouvait m'aider. Alors que je m e contentais d'expliquer que j'avais besoin d'un
billet d'urgence, elle a souri, hoché la tête et s'est immédiatement mise à l'œuvre.
Quelle femme formidable ! me suis-je dit pendant qu'elle imprimait les billets.
Quelques instants plus tard, je me suis élancé vers la sortie en tenant les billets
dans mon poing, et j'ai appelé par-dessus mon épaule : "Au fait, comment vous
appelez-vous ?
 Leil, je suis Rani", dit-elle. Je me suis retournée et j'ai vu une femme tout à fait
sympathique, avec un grand sourire, qui me faisait signe de faire bon voyage.
J'étais abasourdie ! Pourquoi avais-je pensé qu'elle était si acariâtre ? Rani était si
gentille.
Assis dans le taxi sur le chemin de l'aéroport, j'ai tout compris. L'amabilité de
Rani - son sourire chaleureux, ses hochements de tête, son bon contact visuel, son
langage corporel, son attitude "je suis là pour toi" - étaient autant de signaux
silencieux qui n e passaient pas par des fils. J'ai fermé les yeux et j'ai essayé de me
souvenir de la voix que j'avais entendue il y a quelques instants. Oui, c'était la
même prononciation nette et sèche de Rani. Mais son langage corporel amical la
rendait différente de l'agent brusque que j'avais eu au téléphone. La personnalité de
Rani au téléphone et son comportement en personne étaient complètement
différents.
J'ai réalisé que c'était la même chose pour chacun d'entre nous. Votre
personnalité, la mienne et celle de tout le monde pourraient être comparées à un
spectacle, une représentation théâtrale. Vous voulez vous assurer que la vôtre est
un succès au box-office, et non un flop. Les dix techniques suivantes vous
permettront d'obtenir des critiques élogieuses sur votre personnalité au téléphone.
Adaptez votre façon de faire au support

J'ai une amie, Tina, qui a conçu les costumes d'un spectacle off-off-Broadway qui a
connu un succès retentissant l'année dernière. Ce petit spectacle a connu un tel
s u c c è s critique qu'il a gagné le cœur d'un ange - un bailleur de fonds - et a été
présenté à Broadway. C'est là que le spectacle a pondu un gros œuf.
Lorsque j'ai appris la mauvaise nouvelle, j'ai appelé Tina. Tina, pourquoi le
spectacle a-t-il reçu de si mauvaises critiques à Broadway ? Tina m'a expliqué que,
malheureusement, le metteur en scène n'avait pas insisté pour que les acteurs et les
actrices modifient leur jeu afin de s'adapter à leur nouvel environnement. Les
mouvements discrets des acteurs, qui faisaient tour à tour rire et pleurer les petits
spectateurs, étaient perdus dans la grande salle de Broadway. Les spectateurs ne
pouvaient pas voir leurs gestes subtils et leurs expressions faciales poignantes.
Tina m'a dit que les acteurs avaient négligé de grossir leurs mouvements pour
s'adapter au nouveau support.
Cet excellent conseil n'est pas réservé aux acteurs. Chaque fois que vous parlez,
vous devez tenir compte de votre support. Si votre visage était sur un grand écran
de cinéma, vous pourriez faire passer votre message avec un clin d'œil ou un
haussement de sourcils. À la radio, en revanche, cela n'aurait aucun sens. Les
auditeurs ne pouvant pas voir votre clin d'œil, vous devriez dire quelque chose
comme "Hi, Cutie". Comme les auditeurs ne peuvent pas voir vos sourcils levés,
vous devriez dire : "Wow, je suis surpris !".
Votre langage corporel et vos expressions faciales représentent plus de la moitié
de votre personnalité. Lorsque les gens n e v o u s voient pas, ils peuvent avoir une
impression totalement erronée, comme ce fut le cas avec Rani. Pour faire passer
votre personnalité au téléphone, vous devez traduire vos émotions en sons. En fait,
vous devez exagérer le son, car des études ont montré que les gens perdent 30 %
du niveau d'énergie de leur voix au téléphone.
Imaginons que vous rencontriez demain un nouveau contact important. Lorsque
vous êtes présenté, vous lui serrez la main, vous lui faites face. Vous établissez un
bon contact visuel et
Vous laissez un sourire sincère envahir votre visage. Vous hochez même la tête et
souriez, écoutant attentivement ce qu'elle dit. Elle vous aime beaucoup.
Mais quelle bonne impression pouvez-vous faire à cette VIP si vous et elle
avaient les yeux bandés et les mains attachées dans le dos ? C'est le handicap que
vous subissez au téléphone.
Si elle ne peut pas vous voir, vous devrez remplacer les mots pour lui faire
comprendre que vous êtes d'accord ou que vous l'écoutez. Vous devriez en quelque
sorte verbaliser que vous souriez et utiliser davantage son nom pour remplacer le
contact visuel. Vous utiliseriez la technique que j'appelle les gestes parlants.
Pour compenser l'absence de contact visuel, ponctuez vos conversations
téléphoniques d'un "Euh" ou d'un "Je t'entends". Pour que votre interlocuteur sache
que vous l'approuvez, verbalisez "Je vois", "Oh, c'est génial", "Sans blague",
"Intéressant" et "Dites-m'en plus !".
Elle ne vous a pas vu vous cogner la tête de surprise ? Mieux vaut dire "Quelle
surprise !" ou "Vous ne dites rien !".
Il vient de dire quelque chose d'impressionnant et il ne peut pas voir votre regard
d'admiration ?
Essayez "C'est très sage de ta part" ou "Tu n'es pas un imbécile !
Bien sûr, il vous faut un grand sourire verbal dans votre répertoire. Essayez "Oh,
wow, c'est drôle !". Bien entendu, vous choisirez des expressions qui
correspondent à votre personnalité et à l a situation. Veillez simplement à ce que
vos interlocuteurs entendent vos émotions.

Technique 60 :
Les gestes de la parole
Chaque fois que vous d é c r o c h e z l e téléphone, vous vous considérez
comme la vedette d'un feuilleton radiophonique personnel. Si vous voulez
paraître aussi engageant que vous l'êtes, vous devez transformer vos sourires
en sons, vos hochements de tête en bruits et tous vos gestes en quelque chose
que votre auditeur peut entendre. Vous devez remplacer vos gestes par des
paroles. Alors, donnez 30 % de punch à l'ensemble de l'acte !
Une caresse verbale

Lorsque vous n'êtes pas assis l'un en face de l'autre, les coudes posés sur le même
bureau, les fourchettes sur la même table ou la tête sur le même oreiller, vous avez
besoin d'un substitut à l'intimité. Comment créer une proximité lorsque des
centaines de kilomètres vous séparent ? Comment faire en sorte que la personne à
qui vous parlez au téléphone se sente spéciale si vous ne pouvez pas lui tapoter le
dos ou la serrer dans vos bras ?
La réponse est simple. Utilisez le nom de votre interlocuteur bien plus souvent
que vous ne le feriez en personne. En fait, émaillez vos conversations de son nom.
Lorsque votre interlocuteur l'entend, c'est comme s'il recevait une caresse verbale :

Merci, Sam.
'Allons-y, Betty.'
Demetri, pourquoi pas ?
J'ai été ravie de parler avec vous, Kathi.

Dire trop souvent le nom d'une personne dans une conversation en face à face
peut sembler manipulateur. Cependant, au téléphone, l'effet est radicalement
différent. Si vous entendez quelqu'un dire votre nom, même si vous êtes bousculé
dans une foule bruyante, vous vous réveillez et vous écoutez. De même, lorsque
votre interlocuteur entend son propre nom dans le combiné, il attire l'attention et
crée la familiarité que le téléphone vous vole.
Si votre auditeur est à la dérive, elle le ramène tout de suite. Si elle ouvre son
courrier, elle s'arrête. S'il se cure les dents, il retire son cure-dent. Lorsque vous
prononcez le nom de quelqu'un au téléphone, c'est comme si vous l'attiriez dans la
pièce avec vous.

Technique 61 :
Douche nominative
Les gens se réveillent lorsqu'ils entendent leur propre nom. Utilisez-le plus
souvent au téléphone que vous ne le feriez en personne pour garder leur
attention. Le nom de votre interlocuteur recrée le contact visuel, la caresse,
que vous pourriez donner en personne.
Dire le nom de quelqu'un à plusieurs reprises lorsque vous êtes face à face
semble être de l'hypocrisie. Mais comme il y a une distance physique entre
vous au téléphone - vous êtes parfois à un continent de distance - vous pouvez
arroser votre conversation avec ce nom.
Qui veut être un chat de Cheshire ?

Brr-ing ! Que vous entendiez la sonnerie dans la salle de réunion, dans la chambre
à coucher ou dans la salle de bains, les experts en téléphonie vous disent : "Souriez
avant de répondre". Certains experts suggèrent même de placer un miroir à côté de
votre téléphone pour surveiller votre sourire.
Je l'ai déjà fait, ça ne marche pas. Un soir, au milieu de mon soin du visage
hebdomadaire à base de boue, le téléphone a sonné. L'horreur de me voir dans le
miroir du téléphone a rendu ma voix aussi hideuse que mon visage. J'ai
immédiatement mis à la poubelle les conseils du professionnel ainsi que le miroir.
Qui veut avoir l'air d'une Pollyanna étourdie ? Un chat de Cheshire sans cervelle ?
Un reclus solitaire dont la vie est si ennuyeuse que le grand frisson de la journée
est un appel téléphonique ? N'importe quel coup de fil ? De n'importe qui !
Les grands gagnants ne sourient pas avant de répondre. Ils mettent un sourire
dans leur voix après avoir entendu qui est au bout du fil. C'est à ce moment-là que
ça compte. Répondez au téléphone sans émotion, de manière professionnelle. Dites
votre nom ou celui de votre entreprise. Puis, lorsque vous entendez qui est en ligne,
le petit truc est de laisser un grand sourire envahir votre visage.
Oh Joe, (sourire) quel plaisir d'avoir de tes nouvelles ! Sally, (sourire) comment
vas-tu ? Bill, (sourire) j'espérais que ce serait toi.
J'ai un ami, Steve, à Washington, D.C., qui dirige une grande association
professionnelle qui fait du lobbying au Capitole. Chaque fois que j'appelle Steve, je
ne sais jamais lequel de ses dizaines d'assistants va répondre. Quoi qu'il en soit,
celui qui répond me donne la même réponse chaleureuse.
Ils disent d'abord "Cable Telecommunications Association", leur nom, et "How
may I direct your call". Pas de fausse amabilité. Pas de sourire préfabriqué dans la
voix. Je suis sûr qu'ils ne se regardent pas dans un miroir.
Quand je dis : "M. Effros est-il disponible ? C'est Leil Lowndes qui vous
appelle", ils deviennent alors très aimables. Oh oui, Mme Lowndes", ronronnent-
ils. C'est certain ! Laissez-moi vous aider
Je vous passe la parole".
Je me sens vraiment spécial ! Alors que j'attends que Steve décroche le
téléphone, je l'imagine assis à la tête d'une longue table en acajou, lors de sa
réunion hebdomadaire avec le personnel. Je l'entends donner des instructions à son
personnel : "Maintenant, si le président ou d'autres hauts responsables de la Maison
Blanche appellent, passez-leur le téléphone. Oh, et bien sûr, si cette femme
importante qu'est Leil Lowndes appelle, p a s s e z - l a moi aussi".
Lors de ma visite à Washington l'année dernière, j'ai déjeuné avec Steve. J'ai
profité de l'occasion pour lui dire que c'était un plaisir d'appeler son bureau et que
j'appréciais l'accueil chaleureux de son personnel au téléphone. Je l'ai remercié de
s'être familiarisé avec mon nom et de m'avoir dit que je pourrais l'appeler de temps
en temps. Steve m'a regardé de l'autre côté de la table et a cligné des yeux. Leil,
dit-il, vous enseignez les techniques téléphoniques. Tu n'as pas compris ?
'Huh?'
Pardonnez-moi si j'ouvre une bulle, dit Steve, mais tout le monde reçoit cette
réception, quel que soit l'auteur de l'appel.
Oh !

Lorsqu'une douleur dans le cou vous appelle

Mais Steve", ai-je protesté lorsque je me suis remis de la déception initiale d'avoir
été victime d'une technique et non d'un VIP, "que se passe-t-il si l'appelant est
inconnu, un parfait inconnu ? Vos collaborateurs ne doivent pas prétendre qu'ils
connaissent l'appelant".
Bien sûr que non, Leil. Dans ce c a s , je leur demande de faire preuve d'énergie
et de
l'enthousiasme sur la raison de l'appel. Supposons, par exemple, que l'appelant soit
un câblo-opérateur souhaitant adhérer à notre association. Il obtiendra un sourire et
une réponse sincère : "Oh oui, M. Smith, je vous passe la parole".
Oui, mais supposons que l'appelant vende du mobilier de bureau ? ai-je
demandé. Cela n'a pas d'importance", répond Steve. Le vendeur reçoit le même
accueil après l'appel.
Le collaborateur entend la raison de son appel. Si mon collaborateur dit
chaleureusement "Oh, du mobilier de bureau", l'appelant se sent bien. Et je trouve
que le vendeur est beaucoup plus facile à traiter par la suite".
Je lui ai dit : "OK, Steve, à partir de demain matin, je vais mettre dans ma voix
cette attitude "Oh wow, je suis si heureux que tu m'aies appelé pour cette raison".
Le lendemain matin, le premier appel a été celui du cabinet de mon dentiste.
Mme Lowndes, cet appel a pour but de vous rappeler que vous êtes en retard pour
votre examen semestriel.
 Oh, bien sûr, tu as raison", ai-je dit en roucoulant. Je suis ravie que vous ayez
appelé. La réceptionniste semble surprise mais très satisfaite de ma réaction. Je ne
peux pas réserver un
mais je vous appellerai dès que mon emploi du temps se libèrera". Elle ne m'a pas
harcelé avec son habituel "Eh bien, quand pensez-vous que ce sera le cas ? Elle a
raccroché, satisfaite. (Et j'ai obtenu ce que je voulais - aucun appel du cabinet de
mon dentiste pendant au moins six mois).
La deuxième fois que le téléphone a sonné, c'était un homme qui avait
commandé mon jeu de cassettes qui appelait pour se plaindre que l'une des
cassettes s'était cassée. Je lui ai répondu avec l'enthousiasme d'un gagnant de la
loterie : "Oh mon Dieu, je suis si heureux que vous m'ayez parlé de cela". Mon
interlocuteur avait l'air un peu choqué, mais manifestement satisfait de ma réaction.
Bien sûr, je vous enverrai un autre jeu et j'espère que vous accepterez mes excuses.
L'interlocuteur a raccroché, satisfait. (Et j'ai obtenu ce que je voulais - sa bonne
volonté et le bouche-à-oreille en dépit de l'erreur de mon duplicateur de bande).
Le troisième appel a été plus difficile. Il s'agissait d'un vendeur que j'a v a i s
complètement oublié de payer. Je lui ai menti en disant : "Oh, je suis si content que
vous me rappeliez cette facture". Une fois de plus, mon interlocuteur a réagi avec
un plaisir choqué. (Je suis probablement le premier créancier de l'histoire à avoir
eu l'air heureux d'avoir appelé). Au fond de moi, je sentais qu'il y avait une facture
que j'avais oubliée. Je fais le chèque en ce moment même".
Puis j'ai reçu ma récompense. Le cancre m'a dit : "Au fait, ne vous inquiétez pas
des 2 % par mois de frais de retard de paiement. Tant que nous recevons votre
chèque a v a n t la fin de la semaine, tout ira bien". Elle a raccroché, heureuse. (Et
j'ai reçu un cadeau - pas de frais financiers malgré ma négligence).
Et c'est ce qui s'est passé pendant le reste de la journée, le reste de la semaine et
depuis lors. Essayez-le. Vous verrez que vous obtiendrez beaucoup plus de choses
de n'importe qui lorsque v o u s sourirez, après avoir découvert qui est la personne
ou la raison de son appel. Utilisez la technique "Oh Wow, c'est vous" lors de
presque chaque appel.

Technique 62 :
Oh wow, c'est vous !
Ne répondez pas au téléphone avec une attitude du type "je suis tellement
heureux tout le temps". Répondez de manière chaleureuse, nette et
professionnelle. Puis, après avoir entendu qui vous appelle, laissez un
immense sourire de bonheur envahir tout votre visage et se répandre dans
votre voix. Vous donnez à votre interlocuteur l'impression que votre grand
sourire chaleureux lui est réservé.
Non, non, aaaaaagh, pas l'écran !

Imaginez un appareil de torture appelé "l'écran". Le savant fou, riant aux éclats,
force la victime à entrer dans un gigantesque hachoir à viande qui la broie à travers
un écran en métal lourd. Il découpe son corps en un million de molécules avant de
le reconstituer de l'autre côté. Le fait d'être passé au crible lorsque vous appelez le
bureau de quelqu'un est la version émotionnelle de cette épreuve.
Vous passez votre appel à froid. Vous demandez aimablement : "Puis-je parler à
M. Jones ? Une voix hautaine vous répond : "Qui est à l'appareil ? Bien sûr,
votre nom n'est pas
suffisamment prestigieux pour que l'agent de contrôle vous accorde le statut exalté
de parler à Jones.
Son interrogatoire impitoyable se poursuit : "Et vous, quelle est votre entreprise
?". Vous lui soumettez le nom de votre entreprise, en priant pour qu'elle l'apprécie.
Et pour couronner le t o u t , elle a l'audace de demander : "Et à quoi cela fait-il
référence ? Aaaaaagh !
Plusieurs semaines après mon déjeuner avec Steve, j'ai eu l'occasion de le
rappeler. Steve Effros est-il disponible ? C'est Leil Lowndes qui vous appelle.
Oh oui, Mme Lowndes, tout à fait. Je vous passe la parole". Je commence à
fredonner joyeusement en attendant que Steve prenne la ligne.
Un instant plus tard, son assistante est revenue et a dit d'un ton compatissant :
"Je suis vraiment désolée, Mme Lowndes. Steve vient de sortir pour aller déjeuner.
Je sais qu'il va regretter d'avoir manqué votre appel". Pendant ce temps, je souris
encore. Est-ce que je soupçonne que Steve n'e s t pas "sorti déjeuner" ? Est-ce que
je me doute qu'il est assis juste là ? Est-ce que, dans mes rêves paranoïaques les
plus fous, je pense qu'il n'a pas le temps ou l'envie de me parler ? Est-ce que je me
sens filtrée ? Pas du tout ! Je suis heureuse comme un chaton insouciant lorsque je
laisse mon numéro pour qu'il me rappelle. Vous voyez, je suis probablement
tombée dans le piège de l'écran sournois.

Technique 63 :
L'écran furtif
Si vous devez filtrer vos appels, demandez à votre personnel de commencer
par dire joyeusement : "Oh oui, je vous passe la parole. Puis-je lui dire qui
appelle ?". Si l'interlocuteur s'est déjà identifié, c'est "Oh bien sûr, M.
Whoozit. Je vous passe la parole.
Lorsque la secrétaire revient avec la mauvaise nouvelle que M. ou Mme
Bigwig n'est pas disponible, les appelants ne le prennent pas personnellement
et ne se sentent jamais filtrés. Ils tombent dans le panneau à chaque fois. Tout
comme moi.
La puissance derrière le téléphone

Je connais le secret d'un gros chat qui possède une chaîne hôtelière internationale
avec des établissements dans six pays. Il embauche et licencie des milliers de
personnes, attribue ou retire d'immenses contrats, emprunte auprès de grandes
institutions financières et apporte des contributions somptueuses à des œuvres de
bienfaisance. M. Gros Chat (nous l'appellerons "Ed") a un nom respecté et
immédiatement reconnaissable dans son secteur d'activité. Et voici le secret : Mme
Big Cat est le véritable cerveau de l'opération.
Je me suis liée d'amitié avec Mme Big Cat (nous l'appellerons "Sylvia") lorsque
j'ai travaillé comme consultante pour l'organisation de son mari. Sylvia m'a invitée
à prendre le thé un après-midi. Elle s'est gentiment excusée en disant que c'était le
jour de congé de la femme de ménage et que nous devions donc nous débrouiller
seuls. Alors que nous étions joyeusement installées dans le patio et sur le point de
nous plonger dans notre thé et nos crumpets, le téléphone a sonné. Elle s'est
excusée pour aller répondre.
J'ai entendu Mme Gros Chat dire : "Non, je suis désolée, il n'est pas là. Dois-je
lui dire qui a appelé ? ... Non, je ne sais pas quand il compte rentrer, mais si vous
me donnez votre nom et ... Non, j'ai dit que je n e savais pas à quelle heure il
rentrerait ... Oui, je lui dirai que vous avez appelé".
Lorsque Sylvia est retournée sur la terrasse, j'ai compris qu'elle était contrariée
par l'appel. Toujours à l'affût d'une bonne histoire de téléphone, j'ai jeté un coup
d'œil interrogateur.
Captant ma curiosité, elle m'a dit : "Cet imbécile pense qu'il va recevoir une
contribution d'Ed. Ha !", dit-elle en riant ironiquement. Sa franchise m'a encouragé
à lui poser d'autres questions. Il s'est avéré que l'appelant, un certain M. Creighton,
collectait des fonds pour une grande organisation caritative à laquelle Ed
envisageait de contribuer. Mon hôtesse m'a dit que M. Creighton avait appelé deux
fois au cours des deux dernières semaines, alors qu'Ed était absent. Pas une seule
fois il ne m'a saluée, demandé comment j'allais ou s'est excusé de m'avoir
dérangée". Cela n'a pas plu à Mme Big Cat.
 Était-ce une irritation majeure pour Mme Big Cat ? Non, rien de grave. Mais est-
ce que cela a représenté une perte importante pour le petit chat qui a appelé ?
Certainement. Dans la maison du Gros Chat d'Ed et Sylvia, les subtilités comptent.
À table, Mme Gros Chat peut dire à son mari : "Un homme très gentil du nom de
Creighton a téléphoné pour toi aujourd'hui, ma chérie". Ou bien elle peut dire : "Un
homme plutôt irritant nommé Creighton a appelé pour toi aujourd'hui". L'un ou
l'autre commentaire peut signifier des millions gagnés ou perdus par l'association
caritative de Creighton. Et tout cela parce que le petit chat Creighton a légèrement
ébouriffé les moustaches de Mme Big Cat.

Technique 64 :
Saluer le conjoint
Lorsque vous appelez au domicile d'une personne, identifiez et saluez toujours
la personne qui répond. Lorsque vous appelez le bureau de quelqu'un plus
d'une ou deux fois, faites-vous un ami de la secrétaire. Toute personne
suffisamment proche pour répondre au téléphone est suffisamment proche
pour influencer l'opinion du VIP à votre égard.
Conseils pour la maison : Saluer le conjoint. Conseil pour le bureau : Saluez
la secrétaire.

Un nombre surprenant de conjoints - et de secrétaires - de Big Cat ont leur mot à

dire dans les décisions importantes de l'entreprise. L o r s q u 'il s'agit d'embaucher,
de licencier, de promouvoir ou d'acheter du temps, de nombreux conjoints ont leur
mot à dire. L'opinion des secrétaires compte lorsqu'il s'agit de savoir quels appels
sont passés, quelles propositions sont déposées sur le bureau du patron ou quels
rendez-vous sont pris pour les déjeuners.
Seules les personnes stupides qui appellent ne se rendent pas compte que tous
les conjoints et toutes les secrétaires ont un nom. Tous les conjoints et les
secrétaires ont une vie. Tous les conjoints et secrétaires ont des sentiments. Tous
les conjoints et secrétaires ont une influence. Agissez en conséquence.
Êtes-vous rouge, jaune ou vert ?

Lorsque Alexander Graham Bell a inventé le téléphone, lui et ses camarades

n'avaient que f a i r e d ' expressions aussi banales que "Bonjour, ça va ?" Bell
et ses amis n'ont jamais commencé à débiter leurs idées à l'oreille de leurs
interlocuteurs. À l'époque, les premiers mots qui sortaient de leur bouche étaient :
"Savez-vous parler ?" Bell et ses amis faisaient bien sûr référence aux capacités
techniques.
Ils étaient loin de se douter que, plus de cent ans plus tard, les grands gagnants
utiliseraient une forme de cette même salutation. Aujourd'hui, bien sûr, "Pouvez-
vous parler ?" signifie "Est-ce que c'est pratique de parler ?" Avant de se lancer
dans la conversation, ils demandent toujours "Est-ce que c'est le bon moment pour
discuter ?" "Est-ce que je vous ai surpris au bon moment ?" "Avez-vous une minute
pour discuter du compte widget ?".
Tous les gens ont un Big Ben dans leur cerveau qui détermine leur degré de
réceptivité à votre égard et à l'égard de vos idées. Si vous perturbez leur horloge
interne, ils ne vous écouteront pas. Quel que soit l'intérêt de vos informations ou la
qualité de votre appel, un mauvais timing est synonyme de mauvais résultats pour
vous.
Ce n'est pas de votre faute. Lorsque vous appelez quelqu'un à la maison, vous ne
savez jamais si elle dormait ou si le feu fait rage dans la cuisine. Lorsque vous
appelez quelqu'un au travail, vous ne savez jamais s'il a deux heures pour rendre un
rapport ou si le grand patron n'est pas si impatient de s'asseoir sur son bureau.
Chaque fois que vous passez un appel, demandez toujours - pas
occasionnellement, pas fréquemment - si vous avez le temps de le faire. Faites-en
une habitude. Faites-en une règle. Si les premiers mots qui sortent de votre bouche
ne concernent pas la commodité de votre emploi du temps, c'est un crime que vous
pouvez vous infliger à vous-même :
 Bonjour, Joe, est-ce le bon moment pour
parler ? Bonjour, Susan. Vous avez une
minute ?
Bonjour, Carl, je t'ai bien attrapé ou mal attrapé ?
Sam, as-tu une seconde pour que je te raconte ce qui s'est passé a u match de
samedi dernier ?

Il y a de nombreuses façons de le dire, mais tout se résume à la question

suivante : "Est-ce le bon moment pour parler ?
Mon ami Barry, un radiodiffuseur, accomplit plus en une journée que la plupart
des gens e n u n e semaine. Il a trouvé un moyen de conversation astucieux qui
lui permet de ne jamais briser le cadran émotionnel de qui que ce soit. Il l'a appelé
"Quelle est la couleur de votre temps ? Barry présente le dispositif en disant aux
personnes qu'il appelle qu'il a beaucoup de respect pour leur temps. Il demande
ensuite la permission de commencer ses futures conversations par une question qui
garantit qu'il ne les dérangera jamais à un moment inopportun. Barry dit qu'il va
demander quelle est la couleur de leur temps. Ils doivent répondre honnêtement :
"rouge", "jaune" ou "vert".
Le rouge signifie "je suis vraiment pressé".
Le jaune signifie "Je suis occupé, mais qu'est-ce qui vous préoccupe ? Si c'est
rapide, nous pouvons nous en occuper".
Le vert signifie "Bien sûr, j'ai le temps. Parlons-en".
Le rouge, comme le feu rouge au coin de la rue, signifie stop. Le jaune signifie
qu'il faut se dépêcher, que le temps est compté ou qu'il faut s'arrêter et attendre le
prochain feu vert. Le vert signifie "aller".
Les personnes très occupées comprennent rapidement l'ingéniosité de son
dispositif et apprécient le jeu. Et surtout, ils apprécient la sensibilité de Barry et son
respect de leur temps. En fait, dit-il, la plupart de ses interlocuteurs jouent le même
jeu sensible lorsqu'ils l'appellent. Bonjour Barry, de quelle couleur est votre temps
? Êtes-vous vert ?

Technique 65 :
Quelle est la couleur de votre temps ?
Quelle que soit l'urgence de votre appel, commencez toujours par demander à
votre interlocuteur s'il a le temps. Utilisez le dispositif "Quelle est la couleur
de votre temps ?" ou demandez simplement : "Est-ce que le moment vous
convient pour parler ?
Si vous vous renseignez d'abord sur le timing, vous n'écraserez jamais vos
empreintes e n plein milieu des sables du temps de votre interlocuteur. Vous
n'obtiendrez jamais un "non" simplement parce que vous n'avez pas choisi le
bon moment.
Vendeurs, attendez le feu vert

Une remarque à l'intention des vendeurs. Si vous demandez à un prospect s'il a le

temps de parler et qu'il vous répond "Pas vraiment, mais dites-moi ce qui vous
préoccupe", NE LE FAITES PAS ! Ne présentez pas votre argumentaire de vente
pendant qu'il est rouge. Ne lui parlez pas lorsqu'il est jaune. Attendez qu'ils soient
verts, très verts. (Si vous voulez un jour voir du vert émaner d'eux).
Oups, votre paranoïa se manifeste

On peut en savoir beaucoup sur les gens rien qu'en écoutant les messages qu'ils
laissent sur leur boîte vocale. Bonjour", répond son répondeur. Je ne suis pas là
pour l'instant. Mais de toute façon, vous n'avez probablement pas envie de me
parler". Bip. Pensez-vous que cet homme souffre d'un complexe d'infériorité ?
Bonjour", répond son répondeur. Le son que vous entendez est l'aboiement de
notre doberman pinscher tueur, Wolf. Veuillez laisser un message après le bip.
Bip. P e n s e z - v o u s que cette femme s'inquiète des cambriolages ? La plupart
d'entre nous n'enregistrent pas nos faiblesses personnelles de manière aussi
ostensible pour que le monde entier les entende. Néanmoins, les gens peuvent
entendre beaucoup de choses entre les lignes de ce que nous disons sur notre boîte
vocale.
Le mois dernier, j'avais besoin d'un graphiste pour réaliser un travail pour l'un de
mes clients extrêmement conservateurs. J'ai appelé Mark, un artiste dont j'avais vu
le travail et que j'aimais beaucoup. Son répondeur a diffusé une musique rock à
couper le souffle. Puis sa voix a retenti sur la guitare électrique : "Hé, mec, ne sois
pas grossier. J'ai l'intention de me chanter une bonne dose de sonorités suaves sur
ce seul ton. Ouais, ouais, ouais' Bip. J'ai rapidement replacé le combiné dans le
berceau pour faire taire les horribles fantasmes sur la réaction de mon client s'il
devait appeler Mark. Son spectacle de trente secondes aurait pu être un échantillon
approprié du talent d'un musicien de rock. Mais un homme d'affaires devrait opter
pour un message sortant plus calme. Le message que vous laissez sur votre
répondeur reflète votre travail. Le vôtre doit être amical, neutre et à jour.
Et voici le secret : pour donner l'impression que vous êtes vraiment à la pointe
de votre activité, changez votre message tous les jours. Des études montrent que
les appelants perçoivent les gens comme plus brillants et plus efficaces lorsqu'ils
entendent un message actualisé
chaque fois qu'ils appellent. Le cas échéant, faites savoir à vos interlocuteurs où
vous vous trouvez et quand vous comptez revenir. Si vous avez des clients qui ont
besoin d'être pris en charge, c'est crucial.
Essayez quelque chose comme ceci sur le téléphone de votre bureau : "Ici
(nom). Nous sommes le jeudi 7 mai et je serai en réunion de vente jusqu'à la fin de
l'après-midi. Veuillez laisser votre message et je vous rappellerai dès mon retour.
De cette façon, si vous ne rappelez pas un client avant 16 heures, il ne sera pas
furieux.
De plus, le message doit être court. Certaines personnes changent leur message
tous les jours, mais il est trop long. J'avais un collègue, un orateur nommé Dan,
qui, de sa plus belle voix mélodieuse, imposait sa pensée du jour à tous les
appelants qui ne se doutaient de rien.
L'année dernière, je travaillais sur un projet avec Dan et j'ai dû l'appeler trois
fois dans l a même journée pour lui laisser un rapport d'avancement. À chaque fois,
son répondeur répondait :

Bonjour, je m'appelle Dan et voici ma motivation quotidienne". Il

s'éclaircit la gorge en prévision de sa prestation enregistrée, puis poursuit.
Quelqu'un a dit aujourd'hui quelque chose qui vous a offensé ? Et alors ?
C'est son problème. Il marque une pause spectaculaire. Quelqu'un vous a
regardé de t r a v e r s ? Et alors ? C'est leur problème. De nouveau, une
pause pour que l'ampleur de ce sentiment prenne tout son sens.
Remplacez vos pensées mesquines de colère, d'exaspération et de
méchanceté par des pensées de force. C a l m e z - v o u s . Dépassez ces
petites irritations insignifiantes de la vie. Concentrez vos pensées dans la
direction de l'épanouissement et de l'accomplissement. Encore une fois,
c'est Dan. Je suis surpris qu'il n'ait pas également laissé le numéro de
téléphone de son agent. Laissez votre message au bout du fil. Et passez
une bonne journée paisible. Bip.

La première fois que j'ai écouté le message "inspirant" de Dan, sa longueur m'a
légèrement irritée. La deuxième fois, je me suis retrouvée à hyperventiler en
attendant qu'il termine son message insupportablement long. Au troisième appel,
son message schmaltzy m'a semblé interminable. J'étais envahie par ces "petites
pensées de colère, d'exaspération et de méchanceté" contre lesquelles il m'avait
mise en garde à cause de son message ennuyeux. Il m'é t a i t impossible de
"m'élever au-dessus de tout cela" et de "concentrer mes pensées dans la direction
de l'épanouissement et de l'accomplissement". J'avais envie de lui donner un coup
de poing sur le nez. Les messages sortants ne sont pas l'occasion de transmettre
des messages d'inspiration ni d'impressionner le monde par ses réalisations.
Une autre de mes amies, écrivaine, a gagné quelques galons de chat avec celui-
ci sur sa machine :
 Bonjour, je suis Cheryl Smith. Cheryl est en tournée nationale pour son
livre" (elle marque une pause pour que tous les interlocuteurs soient
impressionnés comme il se doit) "elle se produit dans douze villes" (une
autre pause, comme si elle attendait des applaudissements) "elle reviendra
le 7 octobre". (Nouvelle pause, comme si elle attendait des
applaudissements) "Elle sera de retour le 7 octobre". (Qu'est-ce que c'est
que ce "elle" ? Cheryl elle-même parle.) "Veuillez lui laisser votre
message au bout du fil. Bip.

Oui, Cheryl, nous savons que vous êtes un auteur important. Mais votre
référence à vous-même, votre ton narcissique et l'ajout de douze villes feraient
ricaner n'importe quel gros chat à travers ses moustaches.
Un dernier codicille : Évitez un message particulier que beaucoup d'hommes
d'affaires utilisent de nos jours : "Je suis soit loin de mon bureau, soit sur l'autre
ligne". Le sous-texte de ce message est : "Je suis un esclave enchaîné à mon bureau
et c'est un fait étonnant que je m'en sois échappé pour le moment". Un soir, j'ai
travaillé jusqu'au petit m a t i n . À 4 heures
J'ai décidé de laisser un message sur le téléphone professionnel d'une collègue pour
qu'elle le reçoive dès qu'elle arriverait à 9 heures. Bonjour", dit le message. C'est
Felicia. Je suis soit loin de mon bureau, soit sur l'autre ligne en ce moment, mais
laissez votre message à la tonalité. Bip. Felicia, bien sûr que vous n'êtes pas à votre
bureau - i l e s t 4 heures du matin un dimanche ! Sur l'autre ligne ? A cette heure-
ci ? J'espère que non !
Vous ne savez jamais comment votre message va affecter quelqu'un. Veillez à
ce que votre message soit neutre, amical, en constante évolution, court et discret.
Pas de fanfaronnades, pas de cloches, pas de sifflets.

Technique 66 :
Changement constant du
message sortant
Si vous voulez être perçu comme consciencieux et fiable, laissez un message
d'accueil court, professionnel et amical. Pas de musique. Pas de blagues. Pas
de messages d'inspiration. Pas de fanfaronnades, de cloches ou de sifflets. Et
v o i c i l e secret : changez de message tous les jours. Votre message n'a pas
besoin d'être parfait. Une petite toux ou un bégaiement donnent à votre
message une réalité charmante et sans prétention.
Neeexxxt !

Les producteurs des grandes comédies musicales de Broadway peuvent être

brutaux lors des auditions. Après avoir répété sa chanson d'audition pendant des
semaines, un candidat star anxieux monte sur scène. Il ouvre la bouche pour
chanter. Après quelques notes, le producteur sans cœur s'écrie : "Merci.
NEEEXXXT ! Les rêves de célébrité s'envolent en dix secondes !
Les rêves professionnels des hommes et femmes d'affaires peuvent également
être anéantis dans les dix premières secondes de leur "audition". Leur audition est
le message qu'ils laissent sur le répondeur de quelqu'un d'autre.
Les hommes d'affaires compétents ne songeraient pas à envoyer une lettre
d'affaires manuscrite en désordre à un VIP sur du papier bon marché taché de jaune
en espérant une réponse. Ils savent que le destinataire jetterait la lettre à la
poubelle. Néanmoins, certains d'entre e u x laisseront un message terne sur la boîte
vocale d'un VIP et s'attendront à ce qu'on les rappelle. Personne ne leur a jamais dit
que les grands gagnants examinent les messages sur leur boîte vocale avec la
même attention qu'un grand producteur de Broadway. Si votre son est bon, vous
avez une chance. Si ce n'est pas le cas, vous disparaissez rapidement de leur vie.
Les vendeurs, les prétendants, les candidats et les concurrents qui laissent des
messages clairs, intelligents et optimistes sur leur boîte vocale sont rappelés. Les
perdants dont le ton est terne et le message mal rédigé n'entendent jamais parler de
M. ou Mme Make It Happen. Veillez à ce que votre message reflète les trois C :
Confiance, Clarté et Crédibilité. En outre, veillez à ce qu'il soit attrayant,
divertissant ou intéressant pour l'auditeur. Un simple "C'est Joe, r a p p e l e z - m o i "
ne fait pas recette auprès des grands gagnants.

Restez à l'écoute pour ...

Les DJ utilisent des astuces pour garder leurs auditeurs à l'écoute. Les meilleurs
vendeurs ont des astuces similaires pour inciter les prospects à les rappeler. En
voici une, appelée "falaise".
accroche. Pour s'assurer que les auditeurs ne changeront pas de station pendant la
publicité, le radiodiffuseur lance une mini-mystère : "Et juste après la publicité,
nous reviendrons avec le billet gagnant... Il pourrait être le vôtre... Restez à l'écoute
! Lorsque vous laissez un message vocal à quelqu'un, essayez d'inclure un suspense
: "Bonjour Harry, c'est Andrew. J'ai la réponse à la question que vous m'avez posée
la semaine dernière". Ou "Bonjour Diane, c'est Betsy. J'ai une grande nouvelle
concernant le projet dont nous avons discuté". Harry et Diane ont maintenant une
raison de rappeler Andrew et Betsy.
Insérez également de la personnalité dans votre message. Imaginez les
personnes qui l'écoutent. Dites quelque chose qui pique leur curiosité ou les fait
sourire. Le message que vous laissez est votre audition de dix secondes. Faites en
sorte qu'il soit bon.

Technique 67 :
Votre audition de dix secondes
Pendant que vous composez le numéro, raclez votre gorge. Si un répondeur
décroche, faites comme si le bip était celui d'un grand producteur de
Broadway qui dit "Nexxxt". Maintenant, c ' est à vous de jouer. C'est votre
audition en dix secondes pour prouver que vous méritez d'être rappelé
rapidement.

D'ailleurs, si la boîte vocale de quelqu'un se met à sonner à l'improviste et que

vous n'êtes pas préparé, raccrochez rapidement (avant le bip, afin que la personne
ne reçoive pas de message de raccrochage.) Prenez un moment pour rédiger votre
message divertissant, séduisant ou intéressant. Répétez-le une fois avec confiance,
clarté et charisme. Puis recomposez le numéro pour laisser votre excellent
message.
Une chose amusante se produit. Si votre parti répond cette f o i s - c i , vous serez
déçu.
Ho hum, les affaires comme d'habitude

L'inspiration pour la technique téléphonique suivante provient d'expériences

personnelles avec les toilettes du centre de Manhattan (d'origine peu raffinée, il est
vrai). La ville de New York, malgré sa réputation de sophistication, est à la traîne
de certaines des villes européennes les plus minables sur un point. Manhattan
possède peu de toilettes publiques. Et aucune de ces charmantes structures
indépendantes de style européen, parfois très appréciées, qui se trouvent au coin
des rues.
À l'époque où j'effectuais des visites commerciales dans la ville animée de New
York, cela posait un problème. Plusieurs fois par jour. Je me retrouvais souvent à
la merci des caissières des cafés qui gardaient jalousement leurs toilettes. Certains
magasins affichaient même des panneaux menaçants sur leur vitrine : "Les toilettes
sont réservées aux clients".
J'ai souvent constaté que si je jouais franc jeu - en m'adressant au caissier et en
lui demandant si je pouvais utiliser les commodités - je me faisais rembarrer. J'ai
donc utilisé la technique suivante. Sans jeter un regard à la caissière, j'entrais avec
assurance dans le café. Je passais devant le videur des toilettes et fixais mon regard
sur l'une des cabines. Elle supposait que je venais déjeuner ou que j'étais
simplement revenue chercher mes gants oubliés. Une fois la gardienne des toilettes
passée, j'attendais qu'elle soit occupée à encaisser le prochain chèque. Puis, tel un
éclair graissé, je m'élançais dans les toilettes.
J'ai surnommé cette tromperie le "Ho-Hum Caper", en référence à mon attitude
feinte : "Ho hum, c'est comme d'habitude. Je viens ici tous les jours et je n'ai rien
d'autre à l'esprit que le déjeuner".
Traduisons maintenant ce subterfuge sournois en une technique téléphonique qui
échoue rarement. Vous pouvez utiliser cette manœuvre pour contourner les
secrétaires et éviter leur filtrage sans ménagement. Au lieu de jouer franc jeu et de
demander votre interlocuteur par son nom, dites simplement "Il est là ?" ou "Elle
est là ?". L'utilisation du pronom est verbalement
en sprintant devant la secrétaire avec une attitude habituelle, "Ho hum, j'appelle tous
les jours".

Technique 68 :
Une comédie sans intérêt
Au lieu d'utiliser le nom de votre interlocuteur, laissez le pronom "il" ou "elle"
rouler sur votre langue. Oubliez "Euh, puis-je parler à Mme Bigshot s'il vous
plaît ?". Annoncez simplement : "Bonjour, c'est Bob Smith, elle est là ? Le fait
de laisser tomber le familier "elle" sur votre langue indique à la secrétaire que
vous et son patron êtes de vieux copains.
Tu dois vraiment t'occuper de ce feu dans ta cuisine ?

Lorsque vous êtes au téléphone avec quelqu'un, vous entendez bien plus que sa
voix. En arrière-plan, vous pouvez entendre des chiens qui aboient, des bébés qui
pleurent ou un bruit de craquement. Ce que vous savez, c'est que le chien s'est pris
la queue dans le réfrigérateur, que le bébé doit être nourri ou que la maison est en
feu. Lorsque vous reconnaissez le bruit en demandant s'ils doivent s'en occuper,
vous réchauffez le cœur de vos auditeurs.
Lorsque vous parlez à quelqu'un au travail, vous entendez souvent la sonnerie
d'un autre téléphone. Dites immédiatement : "J'entends votre autre ligne. Êtes-vous
obligé de répondre ? Même si ce n'est pas le cas, la personne appréciera le geste.
S'il doit répondre à l'autre appel, vous pouvez être sûr qu'il n'a rien entendu de ce
que vous avez dit après la première sonnerie. Il se dit seulement : "Comment puis-
je interrompre cette personne qui bavarde sans être impoli, afin de pouvoir
répondre à mon autre téléphone ? En fait, à chaque brr-ing, l'irritation s'installe, car
vous l'empêchez de faire ce qu'il a à faire.
Voici la technique qui vous évitera de vous retrouver dans cette position
inconfortable.

Technique 69 :
J'entends votre autre ligne
Lorsque vous entendez un téléphone en arrière-plan, arrêtez de parler - au
milieu de la phrase si nécessaire - et dites "J'entends votre autre ligne" (ou les
aboiements de votre chien, les pleurs de votre bébé, l'appel de votre conjoint).
Demandez-lui si elle doit s'en occuper. Qu'elle le fasse ou non, elle saura que
vous êtes un excellent communicateur pour l'avoir demandé.

Le sous-texte, bien sûr, est que vous êtes sensible à ce qui se passe dans le monde
de v o t r e interlocuteur. Si vous parlez à quelqu'un d'éloigné ou d'un autre pays,
Une autre façon de montrer que vous êtes au top en matière de communication est
d e traduire les références temporelles dans leur fuseau horaire. Lorsque vous
laissez un message, dites "Je suis joignable entre trois et cinq heures".
Sans oublier les vacances à l'étranger. Le 1er juillet dernier, j'étais au téléphone
avec un client australien. J'ai été impressionné lorsqu'il m'a souhaité un bon week-
end pour la fête de l'Indépendance. J'ai été tellement impressionnée que j'ai couru
chercher un tableau des jours fériés internationaux. J'ai noté dans mon calendrier le
25 avril prochain de souhaiter à mon ami australien une "bonne fête de l'ANZAC"
(lorsque j'aurai compris ce que cela signifie). Si vous travaillez avec des personnes
du monde entier, n'oubliez pas de l e u r souhaiter de bonnes fêtes. Oubliez les
vôtres si e l l e s ne sont pas partagées. Je suis encore mortifié d'avoir participé, en
novembre dernier, à une conférence téléphonique avec un client canadien et sept de
ses vendeurs. Je leur ai souhaité à tous une bonne fête de Thanksgiving.
C'est beaucoup mieux la deuxième fois

La première fois que j'ai vu Le Magicien d'Oz, l'histoire m'a envoûté. La deuxième
fois que j'ai vu Le Magicien d'Oz, les effets spéciaux m'ont émerveillé. La
troisième fois que j'ai vu Le Magicien d'Oz, la photographie m'a ébloui. Avez-vous
déjà vu un film deux ou trois f o i s ? Vous remarquez des subtilités et entendez des
sons qui vous ont échappé la première fois.
Il en va de même au téléphone. Parce que vos conversations professionnelles
sont plus importantes que les films, vous devriez les écouter deux, voire trois fois.
Souvent, nous n'avons pas une idée claire de ce qui s'est réellement passé dans
notre conversation téléphonique tant que nous ne l'avons pas réécoutée. Vous y
trouverez des nuances plus importantes que la couleur du collier de Toto - et plus
d'épouvantails que vous ne l'imaginiez qui "n'ont pas d e cerveau" !
Comment réécouter vos conversations professionnelles importantes ? Il suffit de
les enregistrer légalement et éthiquement. J'appelle cette technique
d'enregistrement et d'analyse des subtilités de vos conversations professionnelles
"Instant Replay".
La présence d'un magnétophone sur son téléphone aurait pu changer
radicalement la carrière de mon amie Laura. Laura, nutritionniste, avait mis au
point une excellente boisson diététique. Elle méritait d'être commercialisée au
niveau national.
Un jour, je me trouvais dans le bureau de Laura pour discuter de ses projets et je
lui ai dit : "Laura, j'ai le contact qu'il te faut". Quelques mois plus tôt, j'avais
rencontré Fred, un homme qui possédait une chaîne de supermarchés. Fred me
devait une faveur car, à sa demande, j'avais donné une conférence pro bono pour
un club social auquel il appartenait. Fred était une grande banane dans le monde
des supermarchés et, avec un seul "oui", il pouvait mettre la boisson diététique de
mon amie dans ses magasins. Laura serait ainsi lancée au niveau national.
J'ai passé l'appel et, surprise, il était partant. Et, chose encore plus étonnante,
Fred semblait intéressé par la boisson de Laura.
Enfilez-la, dit Fred.
 J'ai fièrement tendu le téléphone à Laura et la conversation a bien commencé.
Bien sûr, je vous enverrai un échantillon", dit Laura. Quelle est l'adresse ? Puis j'ai
entendu Laura dire : "Euh, attendez une minute, laissez-moi prendre quelque chose
pour écrire". (J'ai rapidement roulé un stylo et poussé un bloc-notes devant son
nez.) "Euh, qu'est-ce que c'est déjà ? T u as dit 4201 ou 4102 ? (Je gémis
inaudiblement.) "Et comment tu épelles le nom de l a rue ?" (Mon gémissement
devient audible.) "Oups, ce stylo n'a plus d'encre. Leil, vois-tu un autre stylo sur
mon bureau ? (Oui, et cette fois, j'ai eu envie de le lui lancer.) "Désolé, c'est quoi
déjà ?
J'avais envie d'arracher le téléphone des mains de Laura. Elle ne devrait pas
déranger Big Banana, qui est très occupé, pour des détails tels que la répétition
d'une adresse. Elle aurait pu rappeler sa secrétaire plus tard pour obtenir des
éclaircissements. Mais même cela n'aurait pas été nécessaire si elle avait enregistré
la conversation à l'aide de la technique que j'appelle "Instant Replay". Elle aurait
pu simplement mentionner qu'elle mettait l'enregistreur en marche (la plupart des
gros bonnets sont à l'aise avec ce concept) et elle l'a u r a i t enregistré.
Fred a été gentil avec Laura ce jour-là. Mais mon amie n'a jamais eu de
nouvelles de lui. Aujourd'hui encore, elle se demande pourquoi. Elle ne saura
jamais que l'échange téléphonique confus a fait capoter l'affaire.
Fred était-il injuste parce que Laura était un peu lente au téléphone ?
Absolument pas. Fred s'est dit : "Si cette femme est aussi insensible à mon temps
au début d'une éventuelle relation d'affaires, comment sera-t-elle p a r l a suite ?
Sage choix, Fred. J'aime toujours Laura. Elle est toujours mon amie. Mais vais-je
la présenter à d'autres grands gagnants qui pourraient l'aider ? Je ne peux pas
prendre ce risque.

Comment configurer votre système de retransmission instantanée

La lecture instantanée est simple et peu coûteuse. Allez dans votre magasin
d'électronique local et demandez un enregistreur pour votre téléphone. Fixez-le sur
le récepteur de votre téléphone et branchez l'autre extrémité sur un magnétophone
à cassettes. Mettez ensuite l'enregistreur en marche lors de votre prochaine
conversation importante. Cet appareil pourrait vous faire gagner des centaines de
dollars dès votre premier appel. Dans certains États, la loi exige que vous
informiez votre interlocuteur que vous l'enregistrez. Veillez à vérifier auprès des
autorités la légalité de l'enregistrement dans l'État où vous vivez. S'il s'agit d'un
consentement unilatéral, ne vous inquiétez pas. Vous êtes la seule partie. Il est
évident que vous ne devez jamais utiliser l'enregistrement à d'autres fins que la
seconde écoute. Ce serait non seulement illégal, mais aussi déraisonnable. Pour
plus de sécurité, ne laissez pas les conversations enregistrées des gens
qui traîne. Conservez la même cassette dans votre lecteur de cassettes et utilisez-la
à p l u s i e u r s r e p r i s e s pour enregistrer des détails importants.
Grâce à la Reprise instantanée, vous pouvez rattraper les balles que votre
interlocuteur lance dès le premier rebond. Vous êtes au téléphone avec votre
patron. Il énumère quatre ou cinq noms de cabinets d'avocats auxquels vous êtes
censé écrire, puis l'adresse, puis le code postal à neuf chiffres. Se rendant compte
qu'il vous a lancé des balles assez rapides, il vous demande : "Dois-je répéter pour
v o u s ? " "Non merci, j'ai c o m p r i s ", dites-vous fièrement, en tapotant
silencieusement sur votre petit magnétophone. Le patron est impressionné.

Technique 70 :
Reprise instantanée
Enregistrez toutes vos conversations professionnelles et réécoutez-les. La
deuxième ou la troisième fois, vous remarquerez des subtilités importantes qui
vous avaient échappé la première fois. C'est comme les fans de football qui ne
savent souvent pas s'il y a eu un cafouillage tant qu'ils ne l'ont pas revu en
différé.

Encore un autre avantage de l'enregistrement instantané : il permet de dissimuler

votre ignorance. Récemment, j'étais au téléphone avec un caméraman qui négociait
le prix d'une cassette vidéo destinée à la démonstration d'un conférencier.
Heureusement que j'enregistrais la conversation, car sa flopée de Hi-8, VHS, Super
VHS, Beta SP et U-matic de trois quarts de pouce m'a donné envie de me réfugier
dans un trou de rongeur dans le mur. Mais j'ai écouté la cassette de notre
conversation par la suite. J'ai noté tous les mots que je ne comprenais pas et j'ai
demandé à un ami vidéaste ce qu'ils signifiaient. J'ai alors pu rappeler le
caméraman et lui dire : "Je voudrais un tournage à deux caméras sur Beta SP. Et
pouvez-vous me donner un doublage VHS pour que je puisse faire du montage hors
ligne ? Ne pensez-vous pas que j'ai obtenu un bien meilleur prix que si j'avais
demandé : "Duh, qu'est-ce qu'un Beta SP ?

Oubliez ce qu'ils ont dit, écoutez ce qu'ils ont voulu dire

La lecture instantanée vous rend également sensible à des niveaux de

communication bien plus profonds que les simples mots de vos interlocuteurs.
Vous êtes à l'écoute de leur enthousiasme ou de leur hésitation face à une idée.
Lorsque nous voulons quelque chose, notre esprit nous joue de drôles de tours.
Si nous voulons désespérément que quelqu'un nous dise "oui", nous entendons
"oui". Mais le "oui" n'est pas toujours ce qu'il semble être. Le "OUI" énergique
d'une cliente et son "oui" hésitant sont aussi différents que le ciel et l'enfer. Le
mois dernier, j'ai demandé à une femme qui m'avait engagé pour un discours si
son bureau pouvait reproduire mon document de dix pages. Elle m'a donné la
réponse que je souhaitais, à savoir "oui". Plus tard, cependant, j'ai réécouté notre
conversation sur cassette. Sa réponse au sujet des documents avait été très hésitante
: "Hmm, eh bien, oui". Je l'ai immédiatement rappelée et lui ai dit : "Au fait, ne
t'inquiète pas pour ces documents".
Oh, j'en suis ravie", ronronne-t-elle. Parce que nous n'avons vraiment pas le
budget pour ce genre de choses". La bonne volonté de ma cliente m'a beaucoup
plus apporté que la valeur de la reproduction de quelques feuilles de papier.

Revenons à notre émission en direct et en personne. Nous allons parler non

s e u l e m e n t de la façon de faire un tabac lors d'une fête, mais aussi de la façon de
draguer en douceur toutes les personnes que vous voulez - comme un politicien.
La plupart d'entre nous, lorsqu'ils sont invités à une fête, se laissent aller à un
processus de pensée cotonneux. Notre rêverie aléatoire se déroule à peu près
comme suit : Hmm, ça pourrait être amusant... Je me demande s'ils vont servir de
la nourriture... J'espère que c'est bon... Il pourrait y avoir des gens intéressants... Je
me demande si mon ami untel vient... Bon sang, qu'est-ce que je dois porter ?
Mais ce n'est pas ainsi qu'un politicien envisage une fête. Tandis que les
politiciens, les grands réseauteurs, les socialisateurs sérieux et les grands gagnants
du monde des affaires regardent l'invitation, ils surfent instinctivement sur un autre
canal. Avant de répondre par oui ou par non, leur cerveau élabore des questions
journalistiques de campagne. C'est la liste de contrôle en six points. Qui ? Qui ?
Quoi ? Pourquoi ? Où ? Et comment ?
Prenons-les un par un.

Qui sera présent à la fête ?

Plus précisément, qui sera présent et que je devrais rencontrer ? Les réseaux
sérieux calculent : "Qui dois-je rencontrer pour les affaires ? Qui dois-je rencontrer
pour des raisons politiques ou
raisons sociales ? Et, s'il est célibataire et en recherche, "Qui est-ce que je veux
rencontrer pour un éventuel amour ?
S'ils ne savent pas qui sera présent, ils demandent. Les hommes politiques
n'hésitent pas à téléphoner à l'hôte ou à l'hôtesse de la fête pour lui demander "Qui
vient ?". Pendant que l'hôte ou l'hôtesse discute avec désinvolture de la liste des
invités, les hommes politiques griffonnent les noms des personnes qui les
intéressent, puis prennent la résolution de rencontrer chacune d'entre elles.

Quand dois-je arriver ?

Les hommes politiques ne prévoient pas l'heure d'arrivée au moment où ils

finissent de s'habiller. Ils ne se posent pas la question de savoir s'ils doivent être en
retard, comme le veut la mode. Ils calculent soigneusement l'heure d'arrivée et
l'heure de départ prévues.
Si la fête est riche en contacts, les Biggies arrivent tôt pour commencer à
toucher leurs cibles au fur et à mesure de leur arrivée. Les VIP arrivent souvent tôt
pour faire leurs affaires avant que les habitués de la fête, qui "détestent être les
premiers arrivés", ne commencent à arriver. Ils ne sont jamais gênés d'arriver en
avance. Après tout, les seules personnes qui les voient sont les autres personnes
arrivées en avance, qui sont souvent des gros bonnets comme eux.
Vous ne trouverez pas non plus de politiciens rôdant autour, les derniers à
s'éclipser.
Une fois qu'ils ont accompli ce qu'ils avaient prévu de faire, ils se rendent à
l'occasion suivante. Si leur agenda est plus social, ils essaient de laisser leur heure
de départ libre et leur horaire d'après-soirée libre. Ainsi, s'ils établissent un
nouveau contact important, ils peuvent rester dans les parages et discuter avec lui.
Ou la raccompagner chez elle. Ou aller prendre un café ailleurs.

Que dois-je emporter ?

La liste de contrôle d'un homme politique ne se résume pas à l'habituel "Voyons

voir, mon peigne, mon eau de Cologne et mes pastilles à la menthe". Ils mettent
dans leur poche ou leur sac à main des outils de réseautage plus fonctionnels.
Si des "Corporate Cats" rôdent autour de la fête, ils emportent une pochette
pleine de cartes de visite. S'il s'agit d'un gala où les gens se promènent sur l'échelle
sociale et qu'ils veulent respirer l'élégance d'antan, ils se munissent d'une poignée
de cartes de visite ne contenant que leur nom et, éventuellement, une adresse et un
numéro de téléphone. (Certains pensent que donner une carte de visite dans un
cadre purement social peut être gauche). L'outil le plus important de leur trousse
est un petit bloc-notes et un stylo pour noter les contacts importants.
Pourquoi la fête est-elle organisée ?

C'est là qu'intervient la philosophie perpétuelle des politiciens, qui consiste à

"pénétrer l'ostensible" (ce qui est une façon élégante de dire "regarder sous le
tapis"). (Ils se demandent : "Quelle est la raison apparente de cette fête ? Un grand
industriel offre une fête de fin d'études à sa fille ? Un cadre fraîchement divorcé
s'offre une fête d'anniversaire ? Une entreprise en difficulté fête sa dixième année
d'existence ?
Les hommes politiques se disent : "C'est bien, c'est l'apparence, mais quelle est
la vraie raison de la fête ? Mais quelle est la véritable raison de cette fête ?
L'industriel veut peut-être trouver un bon emploi à sa fille et a donc invité des
dizaines d'employeurs potentiels. L'homme qui fête son anniversaire est à nouveau
célibataire et la liste des invités est donc remplie de femmes séduisantes et
accomplies. L'entreprise a désespérément besoin de bonnes relations publiques si
elle veut rester en activité pendant encore dix ans. Elle a donc invité la presse et les
acteurs de la communauté.
Les hommes politiques sont experts en matière de vision sous les coussins, ce
qui leur permet de repérer le véritable programme de leur hôte. Bien entendu, ils
n'en parleront jamais lors de la soirée. Cependant, cette vision les élève à un état de
conscience supérieur partagé avec les autres gros bonnets présents à la fête.
Leurs connaissances font également d'eux des agents précieux pour
l'organisateur de la fête. Un politicien avisé présente sa fille à la recherche d'un
emploi à certains cadres présents à la fête, ou dit aux femmes les plus séduisantes
de la soirée à quel point le garçon qui fête son anniversaire est un homme
formidable. Lorsqu'il discute avec les journalistes, il parle de l'entreprise de l'hôte
qui a besoin de bonnes relations publiques. Lorsque les gens soutiennent le
véritable objectif de la fête, ils deviennent des invités populaires et recherchés pour
les événements à venir.

Où est l'esprit collectif ?

Souvent, les personnes d'une même profession ou d'un même groupe d'intérêt
constituent la majeure partie de la liste des invités. Une femme politique n'accepte
jamais une invitation sans se demander : "Quel genre de personnes seront présentes
à cette fête et à quoi penseront-elles ? Il y aura peut-être une foule de médecins.
Elle consulte donc les derniers titres médicaux et répète un petit discours sur la
médecine. Si les invités sont des électeurs du nouvel âge, la politicienne s'informe
sur la guérison télépathique, le tonus tantrique et la danse de transe. Les politiciens
ne peuvent pas se permettre de ne pas être au courant.
Comment vais-je assurer le suivi de la fête ?
Et maintenant, le grand final. Je l'appelle le "ciment des contacts". Il s'agit de
cimenter les contacts que l'homme politique a noués. Après avoir rencontré un bon
contact et échangé des cartes, pratiquement tout le monde dit : "J'ai été ravi de
parler avec vous. Nous resterons en contact".
Cette bonne intention se concrétise rarement sans un effort herculéen. Les
hommes politiques, quant à eux, font de l'entretien des contacts une science. Après
la fête, ils s'assoient à leur bureau et, à la manière d'une partie de solitaire, étalent
les cartes de visite des personnes q u ' ils ont rencontrées. En utilisant la technique
du dossier de cartes de visite décrite plus loin dans cette section, ils décident
comment, quand et s'ils doivent s'occuper de chacune d'entre elles. Cette personne
a-t-elle besoin d'un appel téléphonique ? Doit-elle recevoir une note manuscrite ?
Dois-je envoyer un courrier électronique ou appeler l'autre personne ?
Utilisez la liste de contrôle des fêtes en six points - le Qui ? Quand ? Pourquoi ?
Où ? Quoi ? et Comment ? d'une fête comme plan de match général. Passons
maintenant aux détails.
Comment se fait-il que les gens ne m'approchent pas ?

Le fêtard moyen, disons Charlie, arrive à la fête. Il se précipite vers la table des
rafraîchissements pour y trouver de quoi grignoter et boire. Il trouve ensuite
quelques amis et commence à discuter avec eux.
Mâchant les bouchées dans son assiette et le gras avec ses amis, il jette de temps
en temps un coup d'œil dans la salle pour voir qui pourrait être nouveau et amusant
à qui parler. Il espère que plusieurs personnes séduisantes et intéressantes
l'apercevront et viendront discuter avec lui.
Qu'est-ce qui ne va pas avec l'approche de Charlie ? Tout, si Charlie veut que la
fête soit productive. Commençons par la première erreur du fêtard moyen : se
procurer des rafraîchissements et une boisson dès le début de la soirée.
Les personnes qui se mêlent à une fête font des jugements, souvent inconscients,
sur les personnes qu'elles vont aborder. Avez-vous déjà vécu dans une ferme ? Ou
avez-vous eu un chien ou u n chat ? Vous savez qu'il ne faut jamais déranger les
animaux lorsqu'ils sont en train de manger. De même, lorsqu'un animal humain
mange, les autres animaux humains ne se sentent pas à l'aise pour s'approcher. Si
les fêtards balaient la foule du regard et vous voient avec le sac de nourriture, ils
vous ignorent. Inconsciemment, ils se disent : "Laissons ce chien affamé manger et
nous parlerons peut-être plus tard". Cette discussion n'a jamais lieu parce qu'ils
finissent par se lier d'amitié avec quelqu'un d'autre qui n'avait pas la bouche pleine.
Les hommes politiques mangent toujours avant de venir à la fête. Ils savent qu'il
leur faudrait un talent de jongleur de cirque pour serrer des mains, échanger des
cartes de visite, tenir un verre et enfourner des biscuits et du fromage dans leur
bouche - le tout avec seulement deux mains.

Technique 71 :
Munching ou mingling
Les hommes politiques veulent être en contact direct avec leurs électeurs, les
yeux dans les yeux et le ventre dans le ventre. Comme tout grand gagnant
versé dans la science de la proxémie et des relations spatiales, ils savent que
tout objet, à l'exception de leur boucle de ceinture, a l'effet d'un mur de
briques entre deux personnes. C'est pourquoi ils ne tiennent jamais de
nourriture ou de boisson lors d'une fête.
Venez pour manger ou pour vous mêler à la foule. Mais n'espérez pas faire
les deux. Comme tout bon politicien, mangez avant de venir.
Comment faire une entrée inoubliable

Loretta Young entre dans l'histoire de la télévision lorsqu'elle apparaît au sommet

de son immense escalier et fait le tour du plateau. Puis elle descend en piqué pour
commencer l'émission.
Le pape se rend sur son balcon qui surplombe la place Saint-Pierre à Rome et
observe la foule. Puis il commence la bénédiction.
Bette Davis s'arrête dans l'embrasure de la porte et regarde autour d'elle. Puis
elle murmure : "Quelle merde !".
Et tous les comiques de fin de soirée depuis "Voici Johnny !" montent sur scène
et scrutent le public qui les applaudit. Puis il révèle la raison de son sourire en
coin.
Quel est le point commun de toutes ces grandes entrées ? Chacune d'entre elles
marque un temps d'arrêt et regarde autour d'elle avant de s'élancer dans une action
décisive.
Les réalisateurs de films adorent les plans de L'ENTRÉE où la caméra fait un
panoramique, la musique s'emballe et tous les regards gravitent autour de la star ou
de la starette qui se tient sous le cadre. La star entre-t-elle dans la pièce comme un
petit chaton effrayé dans la maison de son nouveau propriétaire ? Ou, comme
beaucoup d'entre nous lors d'une fête, gravite-t-elle frénétiquement autour du
premier visage familier pour que les gens ne pensent pas qu'elle n'a aucun lien ?
Non, la star s'arrête. Puis, encadrée par la porte, sa présence remarquable est
ressentie par tous.
Les personnes qui maîtrisent cette astuce ont ce que les envieux qui veulent faire
du théâtre appellent une "présence sur scène". Les amateurs de théâtre pensent que
certaines personnes sont nées avec c e don. D é t r o m p e z - v o u s . Cela se cultive.
L e s hommes politiques ne se contentent pas de se glisser inaperçus dans une pièce
remplie de gens. Ils font leur entrée.
Avec une technique simple, vous pouvez vous aussi faire de grandes entrées. Je
l'appelle "Rubberneck the Room". Avant d'entrer, arrêtez-vous dramatiquement
dans l'embrasure de la porte et examinez la scène s-l-o-w-l-y avec vos yeux. Il est
important que, pendant que vous vous tenez dans l'embrasure de la porte, vous ne
pensiez pas "regardez-moi". La raison pour laquelle vous observez la pièce n'est
pas pour vous mettre e n valeur. C'est pour pouvoir diagnostiquer le
Vous avez l'impression d'être dans une situation où vous entrez. Prenez note de
l'éclairage, du bar et, surtout, des visages. Écoutez la musique, le bourdonnement
de la foule, le tintement des verres. Voyez qui parle à qui. En faisant du
rubbernecking, vous utiliserez également la technique suivante, Be the Chooser,
Not the Choosee, qui vous aidera à sélectionner votre première, votre deuxième et
peut-être votre troisième cible. Maintenant, comme le grand chat qui domine la
jungle, sautez pour faire votre premier pas vers le nettoyage de la pièce.

Technique 72 :
Rubberneck the room
Lorsque vous arrivez au rassemblement, arrêtez-vous dramatiquement dans
l'embrasure de la porte. Examinez ensuite la situation. Laissez vos yeux aller
et venir comme u n e équipe du SWAT prête en un instant à éliminer tout ce qui
bouge.

En tandem avec Rubberneck the Room, essayez d'utiliser la technique suivante ...
Hmm, y a-t-il des étrangers intéressants que je devrais rencontrer ?

Les hommes politiques n'attendent pas que les autres les approchent. Si
l'organisateur de la soirée ou leur directeur de campagne ne leur a pas fourni une
liste de personnes à rencontrer, ils choisissent leurs cibles en faisant du
"Rubbernecking" dans la salle. En balayant la foule du regard, ils se demandent :
"A v e c qui aurais-je le plus de plaisir à parler ? Qui a l'air de pouvoir m'apporter
le plus dans ma vie ? De qui pourrais-je apprendre le plus au sein de ce groupe ?
Comment choisissent-ils ? Ils regardent tout le monde de la même manière que
mon ami Bob, le caricaturiste, regarde les gens. On peut en savoir beaucoup plus
qu'on ne le pense en fixant le regard sur quelqu'un. Chaque scintillement dans l'œil
d'une personne et chaque ligne qui l'entoure racontent une histoire - l'histoire de la
vie qu'elle mène. Qui a dit : "À trente ans, chacun a le visage qu'il mérite" ?
Pourtant, peu d'entre nous regardent consciemment les yeux des inconnus. Il est
insensé que, lors d'une fête ou d'une convention visant à établir des contacts, la
plupart des gens soient gênés d'établir un contact visuel avec des personnes qu'ils
ne connaissent pas.
Lors de mon séminaire sur les réseaux, j'encourage les participants à établir un
contact visuel intense en leur demandant de former un grand cercle, de faire le tour
de la salle et de se regarder silencieusement les uns les autres. Je leur dis :
"Regardez dans les yeux de l'autre", "Examinez les mouvements de l'autre".
Examinez les mouvements des uns et des autres.
Pendant qu'ils marchent, je leur dis : "Le contact professionnel le plus important,
l'ami le plus cher ou l'amour de votre vie ne se trouve probablement pas dans cette
pièce. Néanmoins, dans un avenir proche, vous serez dans une pièce où vous
apercevrez quelqu'un qui, selon vous, pourrait changer votre vie. Je veux que vous
soyez préparé. Je veux que vous ayez le courage de vous approcher et que vous
n'attendiez pas en vain que cette personne spéciale s'approche de vous". Tout en
déambulant et en regardant fixement, je leur demande de choisir en silence les
quatre personnes avec lesquelles ils souhaitent le plus parler pendant la pause.
Seules les belles personnes seront choisies

Lorsqu'on leur confie cette tâche inhabituelle et inconfortable, les participants

supposent que tout le monde va se précipiter sur les personnes les plus attirantes.
Ce n'est jamais le cas. Il se passe quelque chose de mystique lorsque les gens
prennent le temps de se regarder vraiment les uns les autres. Chacun découvre chez
une ou deux autres personnes une beauté particulière, très personnelle, très
spéciale, qui lui parle de manière unique.
L'ami le plus cher de ma vie était un petit bonhomme sympathique nommé Chip.
Il ne mesurait qu'un mètre quatre-vingt-dix. Chip avait un nez énorme et de drôles
de petits yeux qui apparaissaient à travers d'épaisses lunettes. Lors d'une fête, si je
n'avais pas utilisé cette technique, je n'aurais probablement jamais remarqué Chip.
Cependant, le jour de notre rencontre, je me suis concentrée sur lui parce qu'il
prononçait un discours. Lorsque j'ai regardé intensément ses yeux et que j'ai
observé le mouvement de ses lèvres, j'ai vu une telle beauté subjective se dégager
de son visage. Il est devenu mon meilleur ami pendant douze ans, jusqu'à ce qu'une
maladie tragique l'emporte. Néanmoins, Chip est resté beau pour moi jusqu'à la fin
parce que, peu importe à quel point son corps était tordu par la maladie, la beauté
brillait à travers son esprit.
En explorant les visages et les mouvements des uns et des autres, les participants
au séminaire découvrent la beauté subjective de leurs visages et de leurs esprits.
Personne ne peut expliquer pourquoi une personne en choisit une autre comme l'un
de ses quatre préférés. Pourtant, pratiquement tout le monde revient de la pause en
s'étant fait un nouvel ami. Personne n'e s t jamais oublié.
Lorsque vous recherchez les qualités particulières des gens en explorant leur
visage, v o u s les trouvez. Si vous voulez sortir d'une réunion en ayant amélioré
votre vie, passez du temps avec des personnes que vous choisissez, et pas
seulement avec celles qui vous choisissent. Faites preuve de discernement dans vos
choix. Mais n'attendez pas d'être choisi.

Technique 73 :
Être l'élu, et non le choisi
L'ami de toujours, l'amour de votre vie ou le contact professionnel qui
transformera votre avenir ne sera peut-être pas présent à la fête. Cependant, un
jour, quelque part, il ou elle y sera. Faites de chaque fête une répétition pour le
grand événement.
Ne restez pas là à attendre le moment où cette personne spéciale
s'approchera de vous. C'est en explorant tous les visages de la pièce que vous y
parviendrez. Finis les "bateaux qui passent dans la nuit". Capturez ce que vous
voulez et qui vous voulez dans votre vie.
Bien sûr, dans un séminaire, c'est facile. Mais qu'en est-il dans la
vie réelle ?

Parfois, après la pause, un participant dira : "C'était simple d'aller vers les gens à
qui je voulais parler cette fois-ci, parce que vous l'avez donné comme mission.
Mais qu'en est-il lors d'une vraie fête ? Récemment, l'un de mes participants, Todd,
m'a posé cette question devant le groupe.
J'ai demandé : "Todd, comment as-tu fait pour t'approcher cette fois-ci ?
Je me suis approché et j'ai dit : "Bonjour, je m'appelle Todd. Je voulais
vous parler". 'Alors ? ai-je demandé.
Il s'est alors rendu compte qu'il pouvait utiliser cette phrase d'introduction pour
rencontrer n'importe qui à n'importe quelle fête. Pour adoucir un moment
potentiellement gênant, vous enchaînez rapidement avec une question anodine
comme "Comment connaissez-vous l'hôtesse ?" ou "Habitez-vous dans le coin ?".
V ou s voilà parti comme si l'hôte vous avait présenté.
Bien entendu, d'autres personnes bien intentionnées rôderont autour de la fête.
Certaines d'entre elles, après vous avoir examiné, décideront que vous faites partie
des personnes spéciales à qui elles choisissent de parler. Voici une manœuvre
subliminale qui l e u r p e r m e t t r a d e venir facilement vous voir pour confirmer
qu'ils ont fait un choix judicieux.
Votre corps peut faire signe de venir ou grogner de s'en aller.

Avez-vous déjà remarqué à quel point vous vous sentez à l'aise en entrant dans
certaines pièces ? Les chaises sont disposées de manière à vous accueillir, comme
si elles vous disaient : "Entrez et asseyez-vous sur moi". À l'inverse, dans d'autres
pièces, vous devez contourner des tables et des commodes avant de trouver une
chaise libre.
De même, certaines personnes organisent leur c o r p s , leurs bras et leurs jambes,
de manière à dire : "Hé, venez me parler". Chez d'autres, le mobilier corporel crie :
"N'entrez pas ! Approchez-vous à vos risques et périls". Les personnes timides
disent par inadvertance "ne vous approchez pas" lorsqu'elles croisent les bras. Elles
émettent des signaux d'insécurité en serrant un sac à main, en tenant un verre ou en
fumant une cigarette.
Des études contrôlées montrent que les fêtards se sentent plus à l'aise lorsqu'ils
approchent des personnes qui se tiennent debout, le corps ouvert - les bras non
croisés et pendants le long du corps, les jambes légèrement séparées, un léger
sourire sur le visage. Tout objet se trouvant entre vous et la foule constitue une
coupure subliminale, même votre sac à main. Plus de gens s'approchent d'une
femme portant un sac en bandoulière que d'une femme serrant un sac à main. Le
sac en bandoulière pend dans le dos de la femme, ce qui laisse la voie libre pour lui
parler.

Donnez-leur le bon vieux coup de poignet

Voici la pièce de résistance. Après le visage, les poignets et les paumes sont l'une
des parties les plus expressives du corps. Les paumes vers le haut expriment de
bons sentiments.
Les poignets et les paumes du pape sont levés lorsqu'il fait signe "Venez à moi
mes frères". Les poignets et les paumes du cambrioleur sont levés lorsqu'il dit :
"J'abandonne, ne tirez pas". Les poignets et les paumes de l'homme innocent sont
levés lorsqu'il dit : "Je ne veux pas".
savoir qui a pris l'argent". Les paumes ouvertes et vulnérables signifient "Je n'ai
rien à cacher".
Ils signifient également l'acceptation. Lorsque vous écoutez un collègue à qui
vous voulez signifier votre acceptation, veillez à ce que vos poignets et vos paumes
soient tournés vers le haut. Même si vous posez votre tête sur votre menton,
tournez vos poignets vers l'avant. Chaque fois que vous discutez avec quelqu'un,
vérifiez constamment votre main. Veillez à ne pas pointer vos articulations
directement vers quelqu'un. Laissez à vos interlocuteurs le plaisir de voir la peau
douce et tendre de vos poignets et de vos paumes, et non la peau ridée de vos
articulations.
Vous avez envie de romantisme ? Mesdames, laissez vos mains parler pour
vous. Les femmes tournent instinctivement leurs poignets et leurs paumes vers le
haut lorsqu'un homme les excite. (En fait, le bon vieux geste du poignet lors d'une
conversation avec un homme leur donne inconsciemment un coup de fouet sexy).

Technique 74 :
Les mains en l'air
Soyez un aimant humain, et non un repoussoir humain. Lorsque vous êtes
debout à un rassemblement, placez votre corps dans une position ouverte - en
particulier vos bras et vos mains. Les gens sont instinctivement attirés par les
paumes ouvertes et les poignets disposés de manière séduisante dans la
position "viens ici". Ils sont réticents à l'idée d'avoir les jointures en position
"dégage ou je te donne un coup de poing". Utilisez vos poignets et vos paumes
pour dire "je n'ai rien à cacher", "je t'accepte et j'accepte ce que tu dis" ou "je
te trouve sexy".

Tracer un chemin clair pour les personnes qui vous trouvent

spécial

Les petits chats de la jungle, effrayés, se cachent derrière des rochers et des troncs
d'arbre pour ne pas être repérés par des animaux plus gros qu'eux. Dans la jungle
sociale, les personnes timides font de même. Ils recherchent instinctivement des
coins et s'assoient dans des sièges où ils ne seront pas vus.
Alors que les lynx et les lions se promènent avec assurance au centre de la
clairière de la jungle, les grands félins humains de la jungle sociale se tiennent
également avec assurance dans une clairière, de manière à ce que les autres
puissent les voir. Comme un politicien, positionnez-vous près d'une porte puisque
tout le monde doit passer devant vous à un moment ou à un autre de la soirée.
 Nous en arrivons maintenant à une technique que tous les hommes politiques
utilisent. En fait, certains experts politiques ont attribué l'élection de John Kennedy
et de Bill Clinton à leur capacité d'adaptation.
maîtrise de la technique que j'appelle Tracking.
Donnez-leur l'impression d'être des stars de cinéma d'antan

Dans les années 1940, les films étaient différents. Avant les films expérimentaux,
le cinéma vérité et la nouvelle vague, il y avait des histoires. Les Américains
montaient dans leur Buick - une queue de renard attachée à l'antenne radio et des
bottes de bébé suspendues au rétroviseur - se rendaient au cinéma et regardaient
une histoire se dérouler devant eux.
Presque invariablement, le héros et l'héroïne du grand écran se rencontrent,
tombent amoureux, surmontent des obstacles apparemment impossibles, se marient
et vivent (vraisemblablement) heureux. Oh, les histoires varient légèrement. Mais
il y avait toujours un homme principal et peut-être une femme principale. Et puis il
y avait le reste du monde. Les personnages secondaires pouvaient vivre ou mourir
sans trop d'agitation. Mais chaque événement mineur dans la vie de la star était
important.
Les films ont peut-être changé. La nature humaine, elle, n'a pas changé. Tout le
monde se sent comme la star d'un film des années 1940. Chaque événement
insignifiant de leur vie est important. Il y a MOI. Et puis il y a le reste du monde".
Ce que quelqu'un a mangé au petit-déjeuner, les chaussures qu'il a choisies de
porter et le fait qu'il ait pris le temps d'utiliser du fil dentaire peuvent être plus
importants pour cette personne que la chute de nations lointaines ou l'augmentation
des températures mondiales.
Les époux et les épouses partagent parfois les moindres détails de leur conjoint :

Qu'as-tu mangé au petit-déjeuner, chérie ?

Tu n'as pas mis ces chaussures, n'est-ce pas
? Tu n'as pas oublié de passer le fil dentaire
?

Pour créer une intimité intéressante, les grands gagnants s'efforcent de se

souvenir des moindres détails de la vie de leurs contacts importants. Ils ne feignent
évidemment pas de s'intéresser à ce qu'ils ont mangé au petit-déjeuner, ni de savoir
s'ils ont utilisé du fil dentaire ou s'ils l'ont oublié. Mais pour rendre
Les gens se sentent comme une grande star, ils se souviennent des détails que leur
contact partage avec eux.
Prenez exemple sur eux. Si un prospect mentionne qu'il a mangé des Rice
Krispies au petit-déjeuner,
y faire allusion plus tard. Si, en bavardant, votre patronne vous dit qu'elle portait
des chaussures inconfortables au travail un j o u r , trouvez un moyen d'y faire
référence un autre jour. Si votre client vous dit qu'il est un adepte résolu du fil
dentaire, complimentez-le ultérieurement sur sa discipline. Cela indique qu'il ou
elle est une étoile mémorable dans la galaxie des personnes que vous avez
rencontrées. C'est ce qu'on appelle suivre leur vie. En suivant leurs moindres faits
et gestes, vous leur donnez l'impression d'être des stars de cinéma des années 1940,
et que les événements mineurs de leur vie sont des préoccupations majeures de la
vôtre.

Ne laissez pas le hasard faire les choses

Les hommes politiques font de la traque une science. Ils conservent sur leur
bureau, dans leur ordinateur ou dans leur cerveau une petite boîte noire où sont
consignés les dernières préoccupations, les derniers enthousiasmes ou les derniers
événements dont ils ont discuté avec toutes les personnes de leur entourage. Ils
notent où les gens étaient, ce qu'ils ont dit et ce qu'ils ont fait depuis la dernière
conversation. Les premiers mots prononcés lors du prochain appel téléphonique ou
de la prochaine réunion avec cette personne se rapportent ensuite à ces
informations :

Bonjour, Joe. Comment s'est passé ton voyage en

Jamaïque ?" "Hé Sam, ton fils a été pris dans
l'équipe de base-ball ?
Bonjour, Sally. Avez-vous eu des nouvelles de votre client ?
Ravi d'avoir de tes nouvelles, Bob. Cela signifie que vous avez survécu au
restaurant sichuanais où vous alliez la dernière fois que nous nous sommes parlés".

Lorsque vous invoquez le dernier événement majeur ou mineur de la vie d'une

personne, cela confirme ce qu'elle sait depuis toujours. Il est la personne la plus
importante au monde.
L'une des formes les plus puissantes de suivi consiste à se souvenir des
anniversaires des réalisations personnelles. Votre patron a-t-il été promu à son
poste actuel il y a un an aujourd'hui ? Votre client est-il entré en bourse ? Il est
beaucoup plus mémorable d'envoyer une carte de félicitations pour un an que
d'envoyer une carte d'anniversaire.
Se souvenir des passions privées des gens en est une autre. Il y a plusieurs
années, j'écrivais régulièrement pour un magazine. Ma rédactrice en chef de
l'époque, Carrie, était obsédée par son nouveau chaton nommé Cookie.
Récemment, j'ai rencontré Carrie lors d'une conférence d'écrivains. Au début de la
conversation, je lui ai dit : "Je suppose que Cookie est m a i n t e n a n t un chat
adulte. Comment va-t-elle ?
 Le sourire étonné de Carrie a été ma récompense.
Leil, s'écria-t-elle, je n'arrive pas à croire que tu te souviennes de Cookie. Oui,
elle va bien maintenant et ...' Carrie a continué pendant dix minutes à parler de
Cookie, le chat maintenant adulte.

Technique 75 :
Suivi
Comme un contrôleur aérien, suivez les moindres détails de la vie de vos
interlocuteurs. Faites-y référence dans votre conversation comme s'il s'agissait
d'une n o u v e l l e importante. Cela crée un puissant sentiment d'intimité.
Lorsque vous évoquez le dernier événement majeur ou mineur de la vie de
quelqu'un, cela confirme la conviction profonde qu'il est un héros à l'ancienne
autour duquel le monde tourne. Et les gens vous aiment parce que vous
reconnaissez leur célébrité.

Une semaine plus tard, Carrie m'a appelé pour me demander si j'accepterais de
faire un grand reportage pour son magazine. A-t-elle pensé à moi parce que j'ai
utilisé la technique du pistage et que je me suis souvenu de Cookie ? Personne ne
peut le dire, mais j'ai des soupçons. J'ai vu la technique du pistage fonctionner sur
trop de personnes pour penser que les récompenses sont une coïncidence.

Comment les hommes politiques se souviennent-ils de tant de faits à suivre sur tant
de personnes ? Ils utilisent la technique suivante.
Comment vous en êtes-vous souvenu ?

Il y a plusieurs années, j'ai assisté à une collecte de fonds politiques dans un État
du Midwest. Un invité m'a intrigué. Parfois, je le voyais en conversation animée
avec plusieurs personnes. D'autres fois, il se tenait seul, griffonnant quelque chose
sur une carte qu'il tenait à la main. La prochaine fois que je levais les yeux, il
discutait avec quelqu'un d'autre. La minute suivante, il griffonnait à nouveau dans
sa main. Il a répété ce schéma pendant plus d'une heure. Je suis devenu aussi
curieux qu'un voisin curieux. Qui était ce type ?
À un moment de la soirée, je me trouvais seule près de la table de
rafraîchissement. Il s'est approché de moi avec un grand sourire, une poignée de
main chaleureuse et s'est présenté. Bonjour, je suis Joe Smith. Il m'a demandé ce
que je buvais. Je lui ai répondu que c'était du vin blanc et nous avons commencé à
discuter de nos préférences. Il se trouve que j'ai mentionné que mon vin blanc
préféré était le Sancerre. Pendant que nous parlions, j'ai dû me mordre la langue
pour ne pas lui demander ce qu'il avait fait avec sa prise de notes fiévreuse.
Quelques minutes plus tard, j'ai aperçu un ami à l'autre bout de la pièce et je me
suis excusée. Il m'a demandé ma carte et, alors que je m'éloignais, j'ai jeté un coup
d'œil par-dessus mon épaule. Je l'ai reconnu ! Il était là, griffonnant sur ma carte.
C'était mon ouverture. Je me suis retournée et, en essayant de faire passer ma
demande pour une plaisanterie, j'ai dit : "Hé, je ne vous ai pas donné mes mesures.
Qu'est-ce que vous écrivez ?".
Il a ri de bon cœur à ma plaisanterie de mauvais goût et m'a dit : "Tu m'as eu ! Il
a retourné ma carte et j'ai vu un mot écrit d e s s u s : "Sancerre". Puis, pour apaiser
ma paranoïa, il a vidé sa poche de cartes de visite pour me montrer des gribouillis
au dos de chacune d'entre elles. J'ai supposé que c'était juste le petit système de Joe
pour l'aider à se souvenir des gens. Ce n'est que des mois plus tard que j'ai
compris la méthode de sa folie.
 Un matin, je suis allée dans ma boîte aux lettres et j'y ai trouvé une carte postale
personnelle de Joe. Il m'a dit qu'il se présentait au poste de sénateur de l'État. Au
bas de la carte, il avait écrit : "Vous avez bu du bon Sancerre dernièrement ? Cela
m'a fait chaud au cœur. Si j'avais vécu dans son État, une petite touche comme
celle-là aurait pu faire basculer mon vote en sa faveur.

Technique 76 :
Le dossier de la carte de visite
Juste après avoir parlé à quelqu'un lors d'une soirée, prenez votre stylo. Au dos
de sa carte de visite, écrivez des notes qui vous rappelleront la conversation :
son restaurant, son sport, son film ou sa boisson préférés ; la personne qu'elle
admire, l'endroit où elle a grandi, un honneur qu'elle a reçu au lycée ; ou
peut-être une blague qu'il a racontée.
Dans votre prochaine communication, faites une référence au restaurant, au
film, à la boisson, à la ville natale ou au prix du lycée que vous préférez. Ou
encore, faites rire vos interlocuteurs en leur racontant une bonne blague.

Ils ne sauteront peut-être pas de joie en demandant : "Comment t'es-tu souvenu de

ça ? Mais ils se souviendront de vous. Quelle que soit l'importance du VIP, il ou elle
ressent un lien de parenté particulier avec la personne qui se réfère à des
réalisations autres que celles qui sont habituellement connues.
Les hommes politiques ne cessent de se vendre. (Si vous vous êtes déjà demandé
pourquoi l'Amérique est appelée "la terre des promesses", il vous suffit de tendre
l'oreille pendant les années électorales). Mais, bien sûr, pour savoir quoi promettre
aux gens, les politiciens utilisent la prochaine super technique de vente appelée
"Eyeball Selling" (vente à l'œil).
Gardez les yeux ouverts pour voir chaque mot qu'ils ne disent pas

Le pourcentage de ventes que réalise Jimmi, un de mes bons amis, est

inimaginable. Même son directeur commercial n e sait pas comment il f a i t . Mais
moi, je le sais. Parce qu'il me l'a dit.
Jimmi affirme que les techniques de vente sophistiquées qu'il a apprises au fil
des ans (vente de prestations, partenariat, vente aux types de personnalité, concept
de valeur ajoutée, résistance au rejet, vente par effet d'entraînement) ne sont rien à
côté de ce qu'il appelle la vente à l'œil nu.
Vendre à l'œil nu ne consiste pas à mémoriser deux douzaines de techniques de
clôture. Ce n'est pas non plus se battre verbalement avec un client pour surmonter
ses objections. Selon Jimmi, il s'agit tout simplement de garder les yeux ouverts,
d'observer les réactions de son client et d'ajuster son argumentaire de vente en
fonction des mouvements du corps de ce dernier.
Pendant que Jimmi présente son argumentaire de vente, il se concentre
davantage sur la façon dont son client s'agite, se tortille et se tortille que sur ce qu'il
dit. Il scrute les mouvements involontaires de la tête de sa cliente. Il étudie les
gestes de ses mains, la rotation de son corps, ses expressions faciales et même les
fluctuations de ses yeux. Jimmi explique que lorsque sa cliente ne dit pas un mot,
même si elle essaie de vous donner un visage impassible, elle ne peut pas ne pas
communiquer. Elle ne dit peut-être pas avec des mots à quel point elle est réceptive
à votre discours, m a i s elle vous le dit clairement. Jimmi affirme que le fait de
savoir ce qui excite un prospect, ce qui le rebute et ce qui le laisse neutre d'un
moment à l'autre peut faire la différence entre la vente et l'échec.

Comment Jimmi découvre où s'arrête la responsabilité

Le produit que Jimmi vend est un équipement d'éclairage coûteux. Il doit souvent
faire des présentations de vente à des groupes de dix, vingt personnes ou plus. Il
déclare : "Le premier défi de la vente à la boule de cristal est de découvrir qui est
l e véritable d é c i d e u r ".
 Jimmi relève le défi d'une manière peu orthodoxe (pas nécessairement
recommandée). Juste après "Good afternoon, gentlemen and ladies", il dit quelque
chose d'un peu déroutant. Pourquoi ? Parce que le groupe surpris n e sait pas
c o m m e n t réagir. Les têtes tournent alors comme des girouettes un jour de grand
vent pour regarder - devinez qui - le chef, le poids lourd, l'homme ou la femme de
tête. Maintenant que Jimmi a trouvé son décideur, il peut continuer à lui vendre
des yeux.

Que faire lorsque vous recevez votre signal ?

Certains signaux sont évidents", explique Jimmi. Les gens haussent les épaules en
signe d'indifférence, tapent du doigt en signe d'impatience ou desserrent leur col
lorsqu'ils se sentent mal à l'aise. Mais il y a des centaines d'autres gestes
inconscients pour lesquels je garde mes antennes à l'affût.
Par exemple, j'observe l'angle exact de la position de la tête de mon prospect. Si
elle est entièrement tournée vers moi, surtout si elle est inclinée dans un petit
angle, c'est qu'elle est intéressée. Dans ce cas, je continue à parler. En revanche, si
sa tête se détourne légèrement, c'est mauvais signe. J'en profite pour changer de
sujet et peut-être parler d'un autre avantage de mon produit".
Jimmi ne se contente pas d'adapter son discours aux réactions de ses clients, il
prend activement des mesures pour modifier la position du corps de son prospect
s'il estime qu'il n'est pas réceptif. Selon lui, "le corps doit être ouvert avant que
l'esprit puisse suivre". Par exemple, il ajoute : "Si votre client a les bras croisés
devant sa poitrine, donnez-lui quelque chose à regarder pour qu'il soit obligé de les
déplier pour vous le prendre". Jimmi a toujours une mallette remplie d'accessoires
pour faire tomber les barrières. Il a des photos de sa femme et de ses enfants pour
les futurs mariés, des photos de son Skye terrier pour les clients qui ont un chien,
une montre ancienne pour les amateurs d'antiquités et un ordinateur de poche pour
les fanatiques de gadgets. Jimmi dit : "Tant que je peux les amener à ouvrir les bras
pour attraper quelque chose, j'ai une chance d'atteindre leur esprit".
Jimmi fait également coïncider le rythme de son discours avec les réactions
secrètes de ses clients. Lorsque son client attrape un objet, il en déduit qu'il doit
parler plus lentement ou se taire. Le fait d'attraper un trombone ou de caresser un
dossier sur l e bureau indique que le client est en train d'y réfléchir.
Bien entendu, Jimmi est constamment à l'affût des signaux de vente, comme le
fait de prendre le contrat, de caresser le stylo ou de tourner la paume de la main
vers le haut. À ce moment-là, il passe rapidement à la conclusion.
Une autre indication pour sortir le stylo de signature de contrat est lorsque la tête
de votre prospect commence à osciller de haut en bas comme un canard en
plastique. Il crie silencieusement,
Oui, j'achète ! Les vendeurs non qualifiés continuent de parler jusqu'à ce qu'ils
aient terminé le discours qu'ils ont appris pendant leur formation. Nombre d'entre
eux parlent si longtemps qu'ils se découragent eux-mêmes. À l'inverse, lorsque les
clients bougent la tête d'avant en arrière, peu importe ce qu'ils disent, ils veulent
dire "Non".

Le regard n'est pas réservé à la vente

Sans un mot, vos amis et vos proches vous font également part de leurs souhaits.
Lorsque mon amie Deborah s'est fiancée à Tony, il semblait évident pour tout le
monde - sauf pour Deborah - que ce n'était pas un mariage fait au paradis.
Quelques mois avant leur mariage, je lui ai dit : "Deb, es-tu vraiment sûre que
Tony est celui qu'il te faut ?
Oh oui, dit-elle en bougeant la tête de droite à gauche, d'avant en arrière, je
l'aime beaucoup. Ce mariage n'a jamais eu lieu. Son corps a reconnu ce que son
esprit n'avait pas encore réalisé.
Comme un politicien, considérez vos conversations sociales comme des
argumentaires de vente. Même s i vous n'avez pas de produit, vous voulez que les
gens achètent vos idées. Si votre interlocuteur s e d é t o u r n e de vous pendant que
vous parlez, ne vous concentrez pas sur son impolitesse. Comme un professionnel
de la vente, posez-vous la question s u i v a n t e : "Comment puis-je changer de
sujet pour intéresser cette personne ? Posez-lui des questions sur son sujet favori.
George, quelle était la taille du bar que tu as pêché la semaine dernière ? Ou
utilisez son nom et posez-lui une question personnelle. C'est toujours un bon
moyen d'attirer l'attention. Archibald, quel était le nom de l'équipe de football de
ton lycée ?
Nous n'avons abordé que quelques réponses. Les conseils pour lire le langage
corporel d'une personne pourraient faire l'objet d'un livre. En fait, il y en a
beaucoup. Je vous propose quelques-uns de mes préférés dans les références. 21-26
Renseignez-vous sur le langage corporel et écoutez son canal visuel chaque fois
que vous essayez de vendre aux gens, d'obtenir leur vote ou de les convaincre que
vous êtes le meilleur candidat pour le poste ou le rôle de partenaire de vie. Ne
serait-ce pas génial d'avoir le même taux de réussite que Jimmi et que nos
auditeurs acceptent tout ce que nous disons ? C'est possible si nous gardons les
yeux ouverts.

Technique 77 :
Vente des globes oculaires
Le corps humain est une station de radiodiffusion qui émet vingt-quatre heures
sur vingt-quatre : "Tu me fais vibrer", "Tu m'ennuies". Vous m'ennuyez".
J'adore cet aspect de votre produit. Celui-là m'endort les pieds".
 Réglez les caméras cachées derrière vos yeux pour qu'elles captent tous les
signaux de vos clients et amis. Planifiez ensuite votre discours et votre rythme
en conséquence.

Petit tour d'horizon

C'est tout ce qu'il y a à faire. Vous n'oublierez pas de manger avant d'arriver à la
fête (technique du Munching ou du Mingling) afin d'avoir les mains libres pour le
réseautage intensif. À votre arrivée, vous vous arrêterez dans l'embrasure de la
porte et vous ferez du "rubbernecking" pour vous familiariser avec la salle.
Pendant ce temps, vous serez celui qui choisit, et non celui qui est choisi, et vous
choisirez vos prospects pour la soirée. Lorsque v o u s vous tiendrez debout, vos
mains se détendront dans la position invitante de Come Hither.
Vous n'avez pas oublié, bien sûr, d'utiliser les techniques de rencontre des
chapitres précédents. Si vous repérez quelqu'un à qui vous voulez parler, vérifiez
s'il y a un Whatzit que vous pouvez commenter. Si vous n'en trouvez pas,
demandez simplement à l'organisateur de la fête : "Whoozat ? Si l'hôte ou l'hôtesse
n'est pas en vue, placez-vous simplement à proximité de votre cible et recourez à la
technique de l'écoute clandestine.
Lorsque vous discutez avec une personne que vous avez déjà rencontrée, vous
utilisez bien sûr le pistage pour gagner son vote ou son cœur et toutes les
techniques de la deuxième partie pour faire en sorte que la conversation soit
intéressante pour votre nouvelle connaissance. Enfin, vous utiliserez le Eyeball
Selling pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie dans chaque
conversation. Et n'oubliez pas, en vous disant "à bientôt", de noter dans votre
dossier de cartes de visite des éléments pour votre prochain contact.
C'est un sentiment agréable lorsque vous avez tout fait correctement. Continuez
à utiliser ces techniques que les hommes politiques utilisent pour animer une pièce,
et vous ne subirez plus de soirées sans importance. Et si vous suivez les conseils
donnés tout au long de ce livre, vous ne passerez jamais pour une personne
insignifiante.

Nous passons maintenant à la section avancée de Comment parler à n'importe

qui. Certaines des techniques suivantes peuvent vous amener à vous gratter la tête
de confusion. Prêtez une attention particulière à celles qui le font, car cela signifie
que quelque part, un jour ou l'autre, vous pourriez vous gratter la tête à propos de
quelque chose de beaucoup plus douloureux - comme le choc contre un plafond de
verre, ou la raison pour laquelle une affaire commerciale, une amitié ou une
histoire d'amour a tourné au vinaigre. Vous ne saurez peut-être jamais, à moins de
le lire ici, qu'il s'agit de votre propre erreur de communication.
Chaque semaine, lorsque j'étais enfant, ma mère m'emmenait voir un film à la
National Geographic Society. Celui sur les tigres envahit mes cauchemars bien des
années plus tard. Assis dans la salle obscure, je regardais une mère donner
naissance à trois minuscules petits. L'un d'eux est né avec une jambe mutilée. J'ai
vu comment tous les autres tigres l'ont exclu. Et là, devant les caméras, il a été
torturé à mort par les autres. Je me souviens d'avoir pleuré et d'avoir pensé que les
tigres en bonne santé étaient comme certains enfants de mon école. Parfois, ils
peuvent être très cruels.
Ma meilleure amie au lycée s'appelait Stella. Stella était une belle fille, à
l'intérieur comme à l'extérieur. Mais elle avait un défaut d'élocution, une fente
palatine. Beaucoup de nos camarades de classe se moquaient d'elle derrière son dos
et l'excluaient de leurs jeux.
Les enfants n'ont pas beaucoup changé. Lorsque je donne des conférences dans
des collèges ou des groupes de jeunes, la discussion porte souvent sur la popularité.
Tout le monde veut être aimé. De temps en temps, des étudiants me racontent
qu'une fille a un petit défaut physique, par exemple un œil croisé ou un tic nerveux.
Ils disent que certains enfants rient et se moquent d'elle. Ou qu'un garçon boite et
que personne ne le choisit pour faire partie de l' équipe de base-ball. Même s'il peut
courir aussi vite que les autres enfants, certains de ses camarades de classe
n'aiment pas l'image d'un "infirme" dans leur camp.
Les années passent et les enfants deviennent des adultes. Peu de choses
changent. Les adultes ne sont pas aussi cruels, heureusement, à l'égard des
handicaps physiques. Mais ils peuvent être brutaux à l'égard des handicaps sociaux.
Les handicaps sociaux sont insidieux parce que, souvent, nous n'avons pas
l'intention de nous en préoccuper.
Nous pouvons être aveugles à nos handicaps sociaux et sourds à nos déficiences
verbales. Nous pouvons être aveugles à nos handicaps sociaux et sourds à nos
déficiences verbales. Mais nous sommes prompts à les reconnaître chez les autres.
Combien de fois l'un de vos collaborateurs a-t-il fait une gaffe stupide et
insensible ? Combien de fois avez-vous radié quelqu'un à cause d'une action
stupide ? Pensez-vous qu'il savait ce qu'il faisait ? Bien sûr que non. Il n'avait
aucune idée qu'il dépassait les bornes ou qu'il marchait sur vos plates-bandes. Il est
probable que personne ne lui ait jamais parlé des subtilités dont nous allons parler
dans cette dernière partie de Comment parler à n'importe qui.
Nous avons tous entendu parler du plafond de verre que certaines entreprises
imposent aux femmes et aux minorités. On parle rarement d'un autre type de
plafond de verre. Celui-ci est encore plus dangereux car il est impossible de
légiférer contre lui et seuls les meilleurs communicateurs le reconnaissent.
Pourtant, il s'agit d'un bouclier solide comme le roc. De nombreuses personnes
brillantes se cognent la tête contre le verre épais lorsqu'elles tentent de gravir
l'échelon suivant pour rejoindre les grands garçons et les grandes filles au sommet
de l'échelle. Les personnes qui parviennent à passer au travers sont c e l l e s qui
respectent les règles tacites qui suivent.
Réfléchissez à chacune des techniques suivantes. Si l'une d'entre elles vous
paraît évidente, félicitez-vous. Cela signifie que vous êtes déjà un tigre sur ce
p o i n t . Soyez à l'affût de ces sensibilités à la communication qui vous amènent à
dire : "C'est une blague ! Qu'est-ce qui ne va pas ?
Attention ! Cela signifie qu'un jour, quelque part, vous pourriez commettre cette
insensibilité particulière. Ensuite, lorsqu'un Grand Gagnant répond froidement à
votre suggestion, n e répond pas à votre appel téléphonique, n e vous accorde pas
la promotion, n e vous invite pas à la fête, n'accepte pas votre rendez-vous, vous
ne saurez jamais ce qui s'est passé. Lisez chacune des techniques suivantes pour
vous assurer que vous ne commettez aucune de ces erreurs subtiles qui permettent
aux Grands Joueurs de vous lacérer et de vous empêcher d'obtenir ce que vous
voulez dans la vie.
Gesundheit", "Whoops", "Butterfingers".

Une réaction remarquable m'a ouvert les yeux sur une autre différence entre les
grands gagnants et les petits perdants. Il y a plusieurs années, je réalisais un projet
pour un client. J'ai eu le plaisir d'être invité à déjeuner par les quatre plus gros
poissons de l'entreprise. Ils voulaient me familiariser avec les problèmes de
communication que rencontrait leur entreprise.
Nous sommes allés dans un restaurant très fréquenté à l'heure du déjeuner.
Toutes les tables é t a i e n t o c c u p é e s p a r d e s p e r s o n n e s i s s u e s du
monde de l'entreprise. Des cadres supérieurs et moyens déjeunaient en costume-
cravate ou en chemisier. Les ouvriers et les secrétaires déjeunent en chemise bleue
ou en jupe courte. Le restaurant bourdonne de conversations et de convivialité.
Pendant l'entrée, nous étions en pleine discussion sur les défis de l'entreprise. Le
directeur financier, M. Wilson, parlait des perspectives financières quand soudain,
BLAM ! À moins d'un mètre de là, un serveur a laissé tomber un plateau rempli de
vaisselle. Les verres se brisent, l'argenterie s'entrechoque sur le sol en marbre et
une pomme de terre chaude au four roule sous notre table et se dirige directement
vers les pieds de M. Wilson.
Presque tout le monde dans le restaurant s'est tourné vers le serveur humilié. Nous
a entendu une cacophonie de "Uh-oh", "Butterfingers !", "Whoops, watch it ! "Bon
sang, c'est son dernier déjeuner ici", ainsi que des rires moqueurs et des rires
dérisoires.
Wilson, lui, n'a pas manqué un mot de son monologue. Aucun des grands
joueurs de ma table ne s'est retourné ou n'a cligné des yeux. C'était comme si rien
ne s'était passé. Le restaurant s'est progressivement calmé autour de nous, tandis
que nous poursuivions nos délibérations. (Quelques minutes plus tard, la pomme de
terre cuite est ressortie de sous notre table. À ce moment-là, je me suis demandé si
Wilson avait été joueur de football dans sa jeunesse).
 Autour d'un café, la directrice du marketing, Mme Dawson, discute du projet
d'expansion de l'entreprise. Soudain, elle a fait un grand geste des bras qui a
renversé sa tasse de café. Alors que je m'apprêtais à dire "Oh là là", je me suis
mordu la langue. Avant que je puisse saisir ma serviette pour l'aider, Dawson
tamponnait la flaque boueuse avec la sienne, sans manquer une syllabe de son
soliloque. Aucun de ses collègues de table ne semble avoir remarqué la tasse
renversée.
À cet instant, j'ai réalisé que les grands garçons et les grandes filles ne voyaient
pas de bêtisier, n'entendaient pas de bêtisier. Ils ne disent jamais "Butterfingers".
Ou "Oups". Ou même "Oh-oh". Ils ignorent les érections de leurs collègues. Ils ne
remarquent tout simplement pas les petites erreurs, les dérapages, les maladresses
et les gaffes de leurs camarades. C'est ainsi qu'est née la technique See No
Bloopers, Hear No Bloopers.

Laisse-moi souffrir dans ton silence

J'ai un ami qui, chaque fois que j'éternue, me dit : "Oh, tu es enrhumé ? Chaque
fois que je manque une marche sur un trottoir, c'est "Fais attention !". Chaque fois
qu'il me voit après une longue journée de travail, il me demande : "Tu es fatigué ?
Certes, c'est du menu fretin dans la grande bouillabaisse des bêtises. Et le pauvre
homme pense probablement sincèrement qu'il est sensible à mes besoins. Mais bon
sang, attraper un rhume, rater le trottoir et avoir l'air fatigué, ce n'est pas très cool.
Laissez-moi souffrir - dans VOTRE silence.
Si vous dînez avec une amie et qu'elle fait une gaffe, soyez aveugle à son verre
renversé. Soyez sourd à ses éternuements, à sa toux ou à son hoquet. Quelles que
soient les bonnes intentions de votre "gesundheit", de votre "oups" ou de votre
sourire complice, personne n'aime qu'on lui rappelle sa propre fragilité humaine.
Très bien", dites-vous, "pour les petits dérapages, mais que faire en cas de
circonstances extrêmes ? Disons qu'une marée ondulante de Coca-Cola déferle sur
la table dans votre direction et qu'il sera impossible de l'ignorer lorsqu'elle
atteindra vos genoux. Si possible, retournez habilement votre serviette pour faire
obstacle au courant et continuez à parler.
Essayez de ne pas rater une syllabe de la phrase que vous avez commencée avant la
marée montante. À ce stade, votre compagnon pourrait marmonner des excuses
incohérentes. Ajoutez habilement un "Ce n'est rien" à votre phrase en cours et
continuez à parler. C'est sur ces petits sables que se construisent les châteaux de la
camaraderie des grands félins.

Technique 78 :
Ne pas voir de bêtisier, ne pas entendre de bêtisier
 Les communicateurs cool permettent à leurs a m i s , associés, connaissances et
proches d'entretenir le mythe agréable d'être au-dessus des bêtises banales et
des fonctions biologiques embarrassantes. Ils ne remarquent tout simplement
pas les petites erreurs, les dérapages, les maladresses et les faux pas de leurs
camarades. Ils ignorent manifestement les framboises et tous les autres signes
de fragilité humaine chez leurs semblables. Les grands gagnants ne regardent
jamais les gaffes des autres.

Si les gens détestent qu'on leur rappelle les moments où ils ne brillent pas, il existe
un autre événement presque aussi désillusionnant. C'est lorsqu'un orateur brille et
que les projecteurs se braquent brusquement sur une question plus urgente.
L'orateur est oublié dans l'agitation.
Les meilleurs communicateurs redonnent de l'éclat aux yeux sombres des
bavards grâce à la technique suivante.
Maintenant, revenez à votre histoire, s'il vous plaît.

Dans l'ancien Japon, si vous sauviez la vie de quelqu'un, cette personne s'imposait
de passer le reste de sa vie à vous servir. Aujourd'hui, si vous sauvez l'histoire de
quelqu'un, une molécule de cet ancien instinct jaillit encore dans ses veines.
Cela arrive souvent. Quelqu'un dans un groupe raconte une histoire et, juste
avant son grand point, BOOM ! Il y a une interruption. Une nouvelle personne
rejoint le groupe, un traiteur arrive avec un plateau de crackers et de fromage, ou
un bébé se met à pleurer. Soudain, l'attention de tous se tourne vers le nouvel
arrivant, les grignotages sur le plateau ou l'"adorable" petit garçon. Personne ne se
rend compte de l'interruption, sauf l'orateur. Ils oublient que l'orateur n'a pas réussi
à faire valoir son point de vue.
Ou bien vous êtes tous assis dans le salon et quelqu'un raconte une blague.
Soudain, juste avant la chute, le petit Johnny fait tomber un plat ou le téléphone
sonne. Après la chute, tout le monde parle de la maladresse du petit Johnny. Après
le coup de fil, on parle du mariage imminent ou de l'opération médicale de
l 'interlocuteur. Personne ne se souvient de l'excellente chute qui a été annulée -
sauf le conteur de la blague. (Lorsque c ' est vous qui régalez tout le monde au
restaurant, avez-vous déjà remarqué que vous pouvez presque régler votre horloge
en voyant le serveur arriver pour prendre la commande de tout le monde juste
avant votre chute hilarante ?)
La plupart des conteurs d'histoires et de blagues sont trop timides pour dire,
après l'invasion, "Maintenant, comme je le disais..." Au lieu de cela, ils passeront
le reste de la soirée à se sentir malheureux de ne pas avoir pu terminer. C'est là que
vous intervenez. Sauvez-les grâce à la technique que j'appelle "Prêter une langue
secourable".
Observez la gratitude dans les yeux du conteur lorsqu'il se stabilise à l'endroit où
son histoire a sombré et qu'il repart vers le centre d'attention. Son expression et la
reconnaissance de votre sensibilité par le reste du groupe sont souvent une
récompense suffisante. Vous avez encore plus de chance si vous pouvez sauver
l'histoire de quelqu'un qui peut l'embaucher.
vous, vous promouvoir, acheter chez vous ou améliorer votre vie de toute autre
manière. Les grands gagnants ont une mémoire impressionnante. Lorsque vous leur
accordez des faveurs subtiles, comme Prêtez votre langue, ils trouvent le moyen de
vous rendre la pareille.

Technique 79 :
Donner un coup de pouce
Chaque fois que l'histoire de quelqu'un est interrompue, laissez l'interruption
se dérouler d'elle-même. Laissez à chacun le temps de s'occuper du petit chéri,
de commander le dîner ou de r a m a s s e r les morceaux de porcelaine.
Ensuite, lorsque le groupe se réunit à nouveau, dites simplement à la
personne qui a subi l'interruption de l'histoire : "Reprenez votre histoire, s'il
vous plaît". Ou mieux encore, rappelez-vous où ils en étaient et demandez-leur
: "Que s'est-il passé après le ... (et complétez les derniers mots) ?

Harvey Mackay, l'homme de réseau le plus connu au monde, qui est passé du statut
de vendeur d'enveloppes à celui de PDG d'entreprise, et l'un des conférenciers
américains les plus recherchés dans le domaine des affaires et de la motivation,
nous enseigne que le monde tourne autour des faveurs. Comme il a raison ! Les
trois techniques suivantes révèlent les subtilités tacites de cet équilibre critique du
pouvoir.
Regardez, voici ce que j'en retire - voici ce que vous en retirez".

Les hommes d'affaires avertis savent que tout le monde est constamment à l'écoute
de la même station de radio - WIIFM. Chaque fois que quelqu'un dit quelque chose,
la réaction instinctive de l'auditeur est : "Qu'est-ce que j'y gagne ? Les
professionnels de la vente ont élevé cette question constante au rang exalté
d'acronyme, WIIFM. Ils accordent une attention si stricte au principe WIIFM qu'ils ne
commencent pas leur présentation par les caractéristiques de leur produit ou
service. Les meilleurs pros commencent par mettre en évidence les avantages pour
l'acheteur.
Sauf pour des raisons tactiques lors de négociations délicates, les grands
gagnants posent les questions What's in It for Me ? et What's in It for You ? (WIIFY)
sur la table. C'e s t tellement important que, si l'on camoufle WIIFM ou WIIFY, le
dissimulateur est relégué au rang de petit perdant.
Un jour, j'ai invité une connaissance occasionnelle à déjeuner. J'espérais consulter
Sam, le directeur d'une association de marketing, sur mon activité de conférencier.
Je lui ai fait part de mon désir et lui ai demandé en plaisantant si une heure de son
précieux temps était disponible en échange d'un déjeuner dans un grand restaurant.
C'était ma façon de dire : "Écoutez, Sam, je sais que vous n'en tirerez aucun
avantage réel, si ce n'est un délicieux déjeuner et le plaisir douteux de ma
compagnie" (en d'autres termes, je révélais que je n'avais pas l'intention de
m'adresser à vous). (En d'autres termes, je révélais WIIFY.) Pour rendre la réunion
encore plus pratique pour lui, j'ai dit : "Sam, choisis la date et le meilleur restaurant
de ton quartier".
Le jour de notre déjeuner de concertation est arrivé et j'ai traversé la ville
pendant quarante-cinq minutes pour me rendre au restaurant qu'il avait choisi. En
entrant, j'ai été surpris de voir un assortiment de personnes disposées autour de la
plus grande table de la pièce, avec Sam comme pièce maîtresse souriante. De toute
évidence, ce n'était pas le cadre dans lequel je pouvais le consulter.
Malheureusement, Sam m'avait déjà repéré au vestiaire. J'étais pris au piège.
 Ce n'e s t q u 'après le café du déjeuner que j'ai compris pourquoi Sam avait réuni
ce groupe. Il voulait que chacun fasse don à son organisation de présentations sur
son expertise particulière. Le rusé renard n'avait pas révélé son propre "What's in It
for Me ?
Si Sam avait été un franc-tireur et un grand joueur, il m'aurait dit au téléphone :
"Leil, je réunis un groupe d'orateurs susceptibles d'être utiles à mon organisation
pour un déjeuner à la hollandaise. J'essaierai bien sûr de répondre à vos questions
concernant votre activité de conférencier, mais nous serons un groupe de dix
personnes. Voulez-vous vous joindre à nous ou devrions-nous choisir une autre
date où nous aurons plus d'intimité ?
J'aurais volontiers parlé bénévolement pour le groupe de Sam s'il avait été franc
à ce sujet. Au lieu de cela, en ne révélant pas le WIIFM, nous avons tous les deux
perdu. J'ai perdu une demi-journée et, à cause de sa ruse, il a perdu ma liberté
d'expression pour son groupe.

Ne leur refusez pas le plaisir de vous aider

Les grands gagnants jouent également cartes sur table lorsqu'ils demandent une
faveur à quelqu'un. De nombreuses personnes bien intentionnées sont gênées de
dire à quel point la faveur est importante pour elles. Ils demandent donc comme s'il
s'agissait d'une question banale, alors que ce n'est pas le cas.
Un jour, un de mes amis, Stefan, m'a demandé si je connaissais des groupes de
musique que son organisation pourrait engager pour son événement annuel. Je lui
ai répondu : "Non, je suis désolé. Je ne sais vraiment pas". Mais Stefan n'en est pas
resté là. Il a insisté : "Leil, n'as-tu pas déjà travaillé avec des groupes de musique
sur des bateaux ?
Je lui ai répondu : "Oui, mais je n'ai plus de contact avec eux". Je pensais que
c'était fini. Mais Stefan ne l'a pas fait. Il m'a interrogé plus avant et je me suis
retrouvé confus et irrité. Finalement, j'ai dit : "Stefan, qui est chargé de trouver le
groupe ?
Il a répondu, penaud, "Je le suis".
Pourquoi ne m'as-tu pas dit que c'était ta responsabilité ? Dans ce cas, laisse-moi
faire quelques recherches et voir si je peux t'en trouver un bon". J'étais heureux de
rendre service à mon ami. Mais Stefan, en ne me disant pas à quel point
c'é t a i t important pour lui, risquait de ne pas recevoir d'aide. Il est également
descendu d'un cran ou deux dans l'estime de son ami en ne révélant pas le WIIFM.
Lorsque vous demandez une faveur à quelqu'un, faites-lui savoir à quel point
cela compte pour vous. Vous donnez l'impression d'être un franc-tireur et la joie de
vous aider est souvent une récompense suffisante. Ne lui refusez pas ce plaisir !
 Technique 80 :
Mettre à nu le WIIFM enfoui
(et WIIFY)
Chaque fois que vous proposez une rencontre ou que vous demandez une
faveur, divulguez les avantages respectifs. Dites ce que vous avez à y gagner
et ce que l'autre personne a à y gagner - même s'il s'agit d' u n e fermeture
éclair. Si des intentions cachées sont révélées plus tard, vous serez considéré
comme un renard rusé.

Demander ou accorder des faveurs est un tissu qui ne tient que lorsqu'il est tissé
avec la plus grande sensibilité. Explorons d'autres façons de coudre cette étoffe
délicate afin que votre relation ne se déchire pas.
Laissez le soleil se coucher - et se lever - avant d'agir

Susan Evans, l'une de mes clientes, est à la tête d'une grande société immobilière.
Un jour, alors qu'elle était assise dans son bureau et discutait d'un projet à venir, sa
secrétaire a sonné. Excusez-moi, Mme Evans, c'est votre beau-frère Harry au
téléphone.
Oh, bien sûr, sourit-elle, passez-le-moi. Ma cliente s'est excusée pour
l'interruption et a décroché le téléphone. J'ai quitté la pièce quelques instants pour
lui permettre de s'isoler.
Lorsque je suis revenu, Susan était en train de raccrocher en disant : "Bien sûr,
qu'il m'appelle". Elle m'a expliqué qu'il s'agissait d'un appel de son beau-frère dont
le jeune cousin travaillait dans une station-service mais souhaitait faire carrière
dans l'immobilier. Le jeune homme va m'appeler et je vais voir si je peux l'aider".
Il était évident qu'elle était heureuse de rendre service à son beau-frère. Nous avons
repris notre discussion là où nous l'avions laissée.
Quatre minutes plus tard, la secrétaire sonne à nouveau. Mme Evans, un certain
Sonny Laker est en ligne. Il dit qu'il est le cousin de votre beau-frère Harry et qu'il
e s t censé vous appeler". Ma cliente a été déconcertée. Je pouvais lire dans son
expression qu'elle se disait : "Mon beau-frère trop anxieux n'a pas perdu de temps,
n'est-ce pas ? Nous avons tous deux compris ce qui s'était passé. Comme un éclair
graissé, Harry avait dû appeler le cousin Sonny pour lui donner le gros titre : Evans
le verrait ! Puis, en appelant immédiatement Mme Evans, Sonny a fait croire que
l'entretien était l'événement le plus important de sa vie, par ailleurs terne et morne.
Vrai ou faux, une vérité demeure : le petit cousin était insensible à une règle
tacite à laquelle les grands gagnants obéissent toujours : ne pas sauter sur
l'occasion lorsque quelqu'un vous fait une faveur. Laissez à la personne qui vous
accorde la faveur le temps de savourer le plaisir de l'accepter, avant de devoir
payer.
 Le beau-frère et l'employé potentiel ont tous deux glissé dans l'estimation
d'Evans, et tout cela à cause du timing. Pour s'assurer que le gamin n' appellerait
pas trop vite sa belle-sœur, Harry aurait dû attendre un jour avant d'annoncer la
bonne nouvelle à son cousin. De même, le jeune Sonny aurait dû demander à son
cousin Harry quel était l'emploi du temps d'Evans. Parfois, un appel immédiat est
avantageux, mais pas lorsque quelqu'un vous accorde une faveur.

Technique 81 :
Laissez-les savourer la faveur
Lorsqu'un ami accepte de rendre un service, laissez à votre généreux compagnon
le temps de savourer la joie de sa bienveillance avant de lui faire payer les pots
cassés.
Combien de temps ? Au moins vingt-quatre heures.

On pourrait penser qu'Evans a été injuste en jugeant Sonny durement parce qu'il ne
l'a pas laissée savourer la faveur. C'est plus profond que cela. Le processus de
pensée inconscient d'Evans est le suivant : Si ce gamin est insensible aux subtilités
du temps lorsqu'il s'agit d'obtenir un emploi, quelle sera sa sensibilité lorsqu'il
s'agira de négocier la vente d'une maison ? L'appel trop pressé d'un agent à un
propriétaire peut se traduire par des milliers de dollars de commissions perdues
pour l'entreprise.

Les grands gagnants ont une vision surnaturelle de votre avenir. Ils voient chaque
erreur de communication que vous commettez comme une tache visible sur votre
radiographie. Elle assombrit votre pronostic de réussite dans la vie.

Examinons un autre fil ténu entre le demandeur et l'accordeur de faveurs, qui ne

doit pas être rompu sous peine de voir la relation s'effilocher.
Je l'ai fait parce que je t'aime bien".

Un jour, j'ai demandé à une amie bien informée qui travaille dans une grande
agence de talents de Los Angeles si elle connaissait des célébrités que je pourrais
contacter pour un projet sur lequel je travaillais. Tania a consulté son Rolodex et a
trouvé les noms dont j'avais besoin. Il était évident pour nous deux que je lui
devais une fière chandelle.
Lorsque je l'ai remerciée abondamment au téléphone, Tania m'a dit : "Oh, je suis
sûre que tu trouveras un moyen de me rembourser".
Bien sûr que je le ferai", ai-je dit. Cela va de soi. Et cela aurait dû aller de soi.
Elle me rappelait que ce n'était pas par amitié qu'elle me faisait cette faveur, mais
parce qu'elle attendait quelque chose en retour.
Deux jours plus tard, Tania m'a appelé pour me dire qu'elle venait à New York
dans quelques mois. Elle voulait juste savoir si je pouvais l'héberger à ce moment-
là. Naturellement, je pouvais, mais le fait d'encaisser aussi rapidement le retour
d'ascenseur n'a pas été une mince affaire. Lorsque quelqu'un fait quelque chose de
gentil pour vous, vous vous retrouvez avec une mémoire d'éléphant. En fait, vous
cherchez consciemment des moyens de lui rendre la pareille. Si Tania avait appelé,
même des années plus tard, je me serais bien sûr souvenu que je lui en devais une.
Franchement, j'étais content que cela arrive si vite pour pouvoir égaliser le score.
Néanmoins, j'aurais préféré que tout l'aspect du troc n'ait pas été évoqué. Il a terni
ce qui aurait dû être un partage généreux de p a r t et d'autre. La ternissure
s'estompe toujours sur le ternisseur.
Lorsque vous rendez service à quelqu'un et qu'il vous est manifestement
"redevable", attendez quelques semaines. Ne donnez pas l'impression que c'est du
donnant-donnant. Permettez à la personne qui vous demande une faveur de croire
que vous l'avez fait avec joie, sans penser à ce que vous obtiendrez en retour. Il sait
que ce n'est pas vrai. Vous savez que ce n'est pas vrai. Mais seuls les petits perdants
le font savoir.

Technique 82 :
 Un peu d'argent pour un peu d'argent (attendez ...
attendez)
Lorsque les gens vous rendent service et qu'il est évident qu'ils vous sont
redevables, attendez un certain temps avant de leur demander de payer.
Laissez-les apprécier le fait (ou la fiction) que vous l'avez fait par amitié. Ne
leur demandez pas trop vite de vous rendre la pareille.

Les trois techniques suivantes impliquent également le choix du moment, non pas
pour des faveurs, mais pour des discussions importantes.
Le premier des trois refuges

Dans l'Antiquité, lorsque la police était aux trousses d'un voleur, celui-ci cherchait
frénétiquement une église où se réfugier. Le voleur savait que s'il parvenait à
atteindre un autel, la troupe frustrée ne pourrait pas l'arrêter avant qu'il n'en sorte.
Lorsqu'une meute de loups dans la jungle poursuit un lapin, les yeux du lapin
effrayé se posent sur une bûche creuse. Il sait que les loups ne peuvent pas le
dévorer avant qu'il n'émerge.
De même que dans la jungle humaine, les grands félins disposent de certains
refuges. Bien que tacites, ils sont aussi sûrs qu'un autel du dixième siècle ou qu'un
trou dans un tronc d'arbre. Il y a des moments et des lieux clairement définis où
même le tigre le plus coriace sait qu'il ne doit pas attaquer.
J'ai une amie, Kirstin, présidente d'une agence de publicité, qui m'invite chaque
année à la fête de Noël de son entreprise. Cette année-là, l'esprit de fête était à son
comble. La convivialité était au rendez-vous et le champagne coulait à flots. C'était
une fête formidable.
La soirée s'est p r o l o n g é e , les bulles ont coulé à flots et le niveau de décibels
d e s fêtards est monté en flèche. À tel point que Kirstin m'a dit qu'elle allait sortir
par la porte de derrière sur la pointe des pieds et m'a proposé de me déposer chez
moi.
Alors que nous nous dirigions vers la sortie, nous avons entendu une voix
étourdie dans la foule : "Oh Kirrr-stin, Kirrr-stin !". Une employée de la salle du
courrier, trop imprégnée de l'esprit saisonnier, s'est approchée en vacillant de son
patron et lui a dit : "Vous savez, c'est une super fête, une grr-grande fête. Mais j'ai
f a i t quelques calculs. Si la moitié de ce qu'elle a coûté était investie dans une
garderie pour les sept, comptez-les, sept mères d'enfants d'âge préscolaire qui
travaillent ici...
Kirstin, une excellente communicatrice, a pris les mains de Jane dans les siennes
et lui a fait un grand sourire. Elle lui dit : "Jane, tu es manifestement excellente en
maths. Vous avez raison, il suffit de
environ la moitié du coût de ce parti permettrait en effet de financer l'ouverture
d'un tel établissement. Parlons-en pendant les heures de bureau". Nous sommes
ensuite partis rapidement.
Sur le chemin du retour, elle a pris une grande inspiration et a dit : "Ouf, je suis
contente que ce soit fini".
Tu n'as pas aimé la fête, Kirstin ? ai-je demandé.
Bien sûr, dit-elle, mais on ne sait jamais ce qui va se passer. Par exemple, la
remarque faite par Jane". Elle poursuit en expliquant que la direction a déjà tenu
plusieurs réunions au sujet de l'ouverture d'une garderie pour les employés. En fait,
des plans visant à transformer un espace de stockage inutilisé en une magnifique
crèche étaient déjà en cours d'élaboration. Naïvement, j'ai demandé à Kirstin
pourquoi elle n'en avait pas parlé à Jane.
Ce n'était ni le bon moment ni le bon endroit". Kirstin avait géré la situation à la
fête comme l'aurait fait n'importe quel Grand Gagnant : pas de confrontation
verbale maintenant (mais probablement une condamnation silencieuse plus tard).
Jane avait malheureusement enfreint la première règle tacite des refuges, à
savoir que les fêtes sont réservées aux bavards. Kirstin a-t-elle réprimandé Jane ?
A-t-elle puni son comportement inapproprié ? Pas à ce moment-là, bien sûr.
Néanmoins, Jane en ressentirait probablement les répercussions quelques mois plus
tard, au moment de la promotion. Mais à ce moment-là, la pauvre Jane ne saurait
même pas pourquoi elle a été écartée.
Serait-ce à cause d'un excès de consommation ponctuel ? Jane pourrait répondre
par un grognement : "Oui". Jane a tort. C'est simplement que les grands acteurs ne
peuvent pas prendre le risque que l'un de leurs collaborateurs clés se sente un peu
trop dans l'esprit des fêtes lors d'une autre soirée, et qu'il soit confronté à un client
important la prochaine fois.

Technique 83 :
Les fêtes sont pour les prêtres
Dans la jungle humaine, il existe trois refuges sacrés où même le tigre le plus
coriace sait qu'il ne doit pas attaquer. Le premier d'entre eux est la fête.
Les fêtes sont faites pour les plaisanteries et la bonne entente, pas pour les
confrontations. Les grands joueurs, même lorsqu'ils se trouvent à côté de leurs
ennemis à la table du buffet, sourient et hochent la tête. Ils réservent les
discussions musclées à des situations plus difficiles.

Passons au deuxième refuge où les gros chats peuvent échapper aux griffes des
plus gros chats et, espèrent-ils, aux grognements des plus petits.
Les négociations difficiles peuvent couper l'appétit

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les déjeuners d'affaires entre grands
patrons durent interminablement, parfois jusque tard dans l'après-midi ? Avez-vous
déjà pensé que c'était simplement parce qu'ils aimaient s'asseoir, boire et se masser
les uns les autres sur le compte de dépenses de l'entreprise ? Il y a peut-être un peu
de cela. Mais la raison principale est que la table à manger est un refuge encore
plus sacré qu'une fête. Les grands garçons et les grandes filles savent que, qu'il
s'agisse d'un dîner d'affaires, d'un déjeuner ou d'un petit-déjeuner, le fait de rompre
le pain ensemble est un moment où ils ne doivent pas aborder les aspects
désagréables de l'entreprise.
Écoutons un déjeuner d'affaires moyen entre grands acteurs. Nous entendons le
tintement des verres tandis qu'ils consomment des boissons en discutant de
manière conviviale. Ils discutent de golf, du temps qu'il fait et font des
observations générales sur la situation de l'entreprise. Pendant le plat principal, la
conversation porte sur la nourriture, les arts, l'actualité et d'autres sujets non
menaçants.
Du temps perdu ? demandera-t-on. Pas du tout ! Les grands joueurs observent
très attentivement les mouvements des uns et des a u t r e s , calculant leurs
compétences, leurs connaissances et leurs prouesses. À l'instar des recruteurs de la
NFL qui observent les entraînements de football universitaire, ils déterminent qui a
le bon profil. Les grands joueurs savent que la façon dont les gens se comportent
en société est un baromètre précis de leur puissance dans les affaires. En souriant et
en riant aux plaisanteries des uns et des autres, ils émettent tous des jugements
critiques silencieux.
Enfin, le café arrive. C'est à ce moment-là qu'un ou plusieurs des gros bonnets
abordent gentiment l'affaire en cours. Naturellement, il ou elle le fait avec une
réticence supposée, essayant de réprimer le soulagement évident qu'il ou elle
éprouve à l'idée de pouvoir enfin passer aux choses sérieuses. Il s'exclame : "Quel
dommage qu'une entreprise aussi géniale doive se préoccuper de choses aussi
banales que de gagner de l'argent".
 Ce n'est qu'après avoir joué cette mascarade cruciale qu'ils peuvent parler
affaires. Mais pas d'affaires louches. Les Biggies peuvent faire du brainstorming
autour d'un café. Ils peuvent discuter de propositions autour d'un dessert. Ils
peuvent lancer de nouvelles idées autour d'un verre. Ils peuvent explorer les
aspects positifs de la fusion, de l'acquisition ou du partenariat en attendant le
chèque.
Toutefois, en cas de désaccord, de malentendu ou d'aspect controversé, ils
doivent immédiatement le reléguer à une autre table, l a table de conférence.

Technique 84 :
Dîner pour dîner
La table à manger est le refuge le mieux gardé par les grands gagnants. En
rompant le pain ensemble, ils n'abordent aucun sujet désagréable. Tout en
mangeant, ils savent qu'i l n'y a pas de mal à réfléchir et à discuter des aspects
positifs de l'entreprise : leurs rêves, leurs désirs, leurs projets. Ils peuvent
s'associer librement et trouver de nouvelles idées. Mais pas d'affaires
difficiles.
Cette convention est probablement née d'un accord prudent visant à ne pas
s'infliger mutuellement d'indigestion. Les négociations difficiles ne sont pas
agréables et peuvent gâcher une côte de veau par ailleurs parfaitement
appétissante.

La même règle s'applique d'ailleurs dans la jungle sociale. Si l'un des partenaires
d'une relation amicale ou amoureuse a de lourds problèmes relationnels à aborder,
gardez-les pour après le dessert. Même si vous ne résolvez pas le problème, vous
voulez profiter du délicieux soufflé au chocolat.

Entrons dans notre troisième et dernier havre de paix pour l'explorer.

Ahha, je te tiens !

William, qui vend des gadgets, essaie depuis des semaines d'avoir Big Winner au
téléphone pour voir si la société de B.W. est prête à acheter sa gamme de gadgets.
Big Winner envisage toujours d'acheter les gadgets de Willie et prévoit de lui
rappeler. Cependant, à ce stade de notre histoire, le téléphone de notre petit héros
n'a pas sonné.
Il se trouve qu'un soir, Willie se retrouve derrière Big Winner dans la file
d'attente du supermarché.
Quelle chance ! pense Willie.
Oh, l'enfer ! pense Big Winner. J'espère qu'il ne va pas m'assommer avec ses
gadgets à cette heure-ci.
Ceux qui apprécient les refuges savent qu'il y a deux fins très différentes à cette
histoire. Le Willie qui propose des gadgets avec une lueur "Aha, je t'ai eu
maintenant" dans les yeux, ne sera jamais rappelé. Même si le grand gagnant
préférait les gadgets de Willie à tous les autres, il trouverait le piège du
supermarché suffisamment douloureux pour punir le petit perdant.
Cependant, le Willie qui se contente de dire "Bonjour, B.W. Quel plaisir de vous
voir", sans jamais parler de gadgets, montre qu'il est lui aussi un Grand Joueur. Ce
Willie sera très certainement rappelé - probablement le lendemain - parce que le
Grand Gagnant est soulagé et reconnaissant de la gracieuseté de Willie.

Technique 85 :
Les rencontres fortuites sont
l'occasion de bavarder
Si vous êtes en train de vendre, de négocier ou d'établir une communication
délicate avec quelqu'un, ne tirez pas profit d'une rencontre fortuite. Gardez la
mélodie de votre
 a fait en sorte que la rencontre soit douce et légère. Sinon, elle pourrait devenir
votre chant du cygne avec le grand joueur.

Créez constamment des zones de sécurité pour les gens si vous voulez qu'ils vous
élèvent au rang de grand gagnant. Vous vous retrouverez peut-être à dîner avec
eux, à aller à des fêtes avec e u x , à recevoir de grands bonjours dans le hall et à
conclure des affaires beaucoup plus rapidement que pendant les heures de travail.
Qui sait ? Si vous le souhaitez, vous pouvez même vous rendre éligible à des
activités sociales intenses au sommet de la hiérarchie. Les grands gagnants ne
craignent pas d'accepter les invitations à jouer au golf, à passer le week-end dans
leur maison de campagne ou à se détendre au bord de la piscine de l'un ou l'autre.
Ils savent qu'il n'y aura pas de requins nageant dans l'eau, ni de lames de rasoir
enfouies dans le cocktail de crevettes.
Parlez-moi de votre crâne fêlé plus tard. Quel est votre numéro
d'assurance ?

Une nuit, il y a plusieurs années, dans une rue de New York, j'ai surpris un homme
en train d'essayer de forcer une voiture. Je lui ai crié d'arrêter. Au lieu de se
contenter de s'échapper, le cambrioleur en puissance a décidé de riposter. En m e
dépassant, il m'a poussé sur le ciment et je me suis fracassé le crâne contre le bord
du trottoir.
Étourdi, je suis entré en titubant dans la salle d'urgence d'un hôpital voisin.
Tenant une poche de glace contre ma tête palpitante, l'infirmière de triage de la
salle d'urgence m'a interrogé sur mon adresse, mon numéro de téléphone, mon
numéro de sécurité sociale, ma compagnie d'assurance, mon numéro de police
d'assurance, et ce, ad nauseam.
Ne m'embêtez pas avec ces détails ! Tout ce que je voulais, c'était dire à
quelqu'un, à n'importe qui, ce qui m'était arrivé. Ce n'est qu'à la toute fin de son
interrogatoire impitoyable et sadique qu'elle a demandé : "Alors, qu'est-ce qui s'est
passé ?
Plus tard, j'ai raconté ma triste histoire à une amie, Sue, une infirmière qui
travaille à l'admission dans une autre salle d'urgence. Elle m'a répondu : "Je sais. Je
n'arrive pas à croire qu'ils impriment les formulaires de cette façon. L e s
personnes blessées ne peuvent raconter ce qui leur est arrivé qu'à la dernière ligne
du formulaire. Sue a expliqué qu'il était très difficile d'obtenir des détails
numériques cruciaux de la part des personnes souffrant de fractures et de brûlures
dans les services d'urgences. Jusqu'à ce qu'elle change son mode d 'interrogation.
Elle leur demandait d'abord ce qui s'était passé. Ils lui racontaient tout. Elle les
écoutait avec sympathie. Ensuite, dit-elle, ils étaient très heureux de me donner les
informations dont j'avais besoin.
Les bons patrons comprennent ce besoin humain de parler. Robert, un de mes
collègues propriétaire d'une petite entreprise manufacturière, affirme que lorsque
l'un de ses employés se plaint d'un problème, il ne commence jamais par mettre le
grappin sur les faits. Il écoute complètement l'employé. Il le laisse parler du client
acariâtre, du collègue peu coopératif. Ensuite, une fois qu'il s'est défoulé, dit
Robert, j'obtiens des faits beaucoup plus clairs.
Lorsque vous avez des informations importantes à transmettre

Tout enfant travaillant dans un garage sait qu'il est impossible de rajouter de
l'essence dans un réservoir plein. Si l'o n e n rajoute trop, l'essence éclabousse le
ciment. De même, le cerveau de votre interlocuteur est toujours plein de ses
propres pensées, inquiétudes et enthousiasmes. Si vous injectez vos idées dans le
cerveau de votre interlocuteur, qui est plein de s e s propres notions, vous
obtiendrez un mélange pollué, puis un déversement. Si vous voulez que vos idées
suprêmes s'écoulent dans son réservoir sans être polluées, videz d'abord
complètement son réservoir.
Lorsque vous discutez d'un sujet à forte charge émotionnelle, laissez l'orateur
terminer avant d'intervenir. Comptez jusqu'à dix s'il le faut. Cela vous semblera
une éternité, mais laisser votre interlocuteur finir est la seule façon pour lui de
vous entendre quand viendra votre tour.

Technique 86 :
Vider les réservoirs
Si vous avez besoin d'informations, laissez les gens s'exprimer en premier.
Attendez patiemment que leur aiguille soit vide et que la dernière goutte
s'écoule et éclabousse le ciment. C'est la seule façon de s'assurer que leur
réservoir est suffisamment vide de leur propre bruit intérieur pour commencer
à recevoir vos idées.

Je vais vous rendre malheureux avant que vous ne puissiez

apprécier d'être mon client.

Les entreprises de vente par correspondance pourraient s'inspirer de cette

technique. L'une des raisons pour lesquelles j'aime commander chez L.L. Bean,
une entreprise de vente par correspondance de vêtements et d'équipements sportifs,
est qu'elle me laisse poser des questions sur le vêtement ou le gadget que je veux
d'abord. Ils me laissent poser des questions sur la qualité, les couleurs disponibles,
l'aspect, le toucher, l'odeur et le fonctionnement de l'article. Puis, lorsque je suis
tout excité à l'idée de recevoir mes quatre gadgets de taille dix, rouges et
chartreuses, doux et inodores, ils me demandent avec goût mon numéro de carte de
crédit.
D'autres sociétés m'ont d'abord interrogé sur le numéro, la date d'expiration,
mon numéro de client (que je ne trouve jamais au dos du catalogue) et le nombre
de fois que j'ai commandé chez eux dans le passé, avant même que je puisse
imaginer le merveilleux gadget que je pourrais vouloir leur acheter. Cela enlève
tout le plaisir de l'achat et tue parfois la vente.
Les meilleurs communicateurs ne se contentent pas de v o u s laisser bavarder. Ils
utilisent la technique suivante pendant que vous êtes en train de bavarder.
Écouter les faits, mais dénigrer l'OMU

EMO est un mot inventé par Helen Gurley Brown, la grande dame du magazine
Cosmopolitan. EMO se traduit par "Donnez plus d'émotion". Un jour,
Cosmopolitan m'a demandé d'écrire un article sur la communication de sujets
sensibles (et plus particulièrement de conseiller les jeunes femmes sur la manière
de rendre leur petit ami plus passionné). J'ai interrogé un certain nombre de
psychologues, d'experts en communication et de sexologues. Cosmo m'a renvoyé
mon projet tout annoté avec "PLUS D'EMO" griffonné sur chaque page.
J'ai appelé ma rédactrice en chef et lui ai demandé ce que cela signifiait. Elle m'a
dit que c'était la façon dont Helen disait de minimiser tous les faits avec les
sexologues et les soi-disant experts. Écrivez sur l'émotion que ressent la jeune
femme lorsque son petit ami n'est pas assez passionné, sur l'émotion que ressent
l'homme accusé lorsqu'il est confronté, et sur l'émotion que ressent le couple
lorsqu'il discute de son dilemme. Helen Gurley Brown, une grande gagnante
certifiée, aimait tout avoir et savait exactement comment l'obtenir. Helen savait
que, le moment venu, il fallait rejeter le rationnel et compatir a u x émotions.
En d'autres termes, il s'agit d'étaler l'EMO.

Oh, non ! Il a dû être mortifié !

L. L. Bean m'a récemment couvert d'OGM. Il y a quelques mois, mon ami Phil
voulait acheter un pantalon et m'a demandé de le recommander. Je l'ai traîné dans
mon armoire pour lui montrer la qualité et la construction des vêtements L. L. Bean.
Cela l'a convaincu et Phil a commandé un pantalon bleu marine. Phil a porté son
tout nouveau pantalon L. L. Bean pour la première fois lors d'un grand rendez-vous
avec une nouvelle petite amie dans un restaurant élégant. Alors qu'il suivait le
maître d'h ô t e l jusqu'à la cabine d'angle confortable qu'il avait demandée, sa
compagne a laissé tomber son pantalon de costume bleu marine.
sac de soirée. Phil s'est rapidement penché pour le ramasser. Riiiiiiip ! En plein
dans la couture centrale.
La plupart des convives qui se trouvaient face au postérieur de Phil ont détourné
le regard. Quelques-uns ricanent. Phil, tirant sur les coutures déchirées pour
couvrir ses fesses, recula jusqu'à la cabine. La fraîcheur du rembourrage sur ses
fesses le reste de la soirée lui rappela son humiliation.
Lorsque j'ai entendu parler des tribulations de Phil, j'ai été furieux contre L.L.
Bean. J'ai immédiatement appelé l'un de leurs agents du service clientèle. Elle a
sympathisé lorsque je lui ai raconté l'épreuve de Phil, mais j'étais encore en colère.
Elle m'a patiemment écouté et m'a même demandé des détails sur le désastre.
Lorsque j'ai terminé ma longue et triste histoire, l'agent m'a dit : "Oh, c'est terrible.
Je comprends, votre ami a dû se sentir très mal".
Oui, il l'a fait", ai-je convenu.
Il a dû être mortifié", dit-elle.
Il l'était, c'est certain", dis-je, surpris par son excellente compréhension de la
situation. Et toi, quand tu l'as appris. Tu as dû te sentir très mal, toi aussi, surtout
après avoir si bien recommandé nos produits".
Eh bien, vos produits sont généralement excellents", ai-je dit en me
calmant un peu. Je suis vraiment désolée de vous avoir causé tant de
peine et d'ennuis", a-t-elle dit.
Je l'ai interrompu. Ce n'est pas de ta faute. J'étais maintenant complètement
apaisée. C'est sûrement un coup de chance que ce pantalon ait été...

Technique 87 :
L'écho de l'OMU
Les faits parlent. Les émotions crient. Chaque fois que vous avez besoin de
faits concernant une situation émotionnelle, laissez-les s'exprimer. Écoutez les
faits, mais compatissez comme un fou à leurs émotions. L'utilisation de l'EMO
est souvent le seul moyen d e calmer la tempête émotionnelle.

Cette histoire n'est pas exhaustive, mais permettez-moi de faire une pause pour vous
présenter l'Echo de l'OMU.
technique.
L'astucieuse représentante du service clientèle ne s'est pas contentée de vider
mes réservoirs et de m'adoucir avec Echo the EMO. Elle m'a complètement dissous
avec la technique suivante.
Rendez-les heureux que vous ayez foiré

Le lendemain, UPS a livré non seulement les pantalons de remplacement, mais aussi
des excuses écrites à la main et un bon d'achat important. Commanderais-je à
nouveau auprès de cette société ? Bien sûr. Est-ce que je recommanderais leurs
vêtements à quelqu'un d'autre ? Bien sûr. Les meilleurs spécialistes du service à la
clientèle apprécient les erreurs, car ils savent qu'elles donnent à leur entreprise une
chance de briller. Chaque fois que vous vous trompez et que quelqu'un en souffre,
assurez-vous qu'il en sort gagnant, bien gagnant. C'est ce que j'appelle la technique
"My Goof, Your Gain".
Lors d'une visite au bureau d'une cliente importante, j'ai trébuché sur un tapis et
j'ai piqué du nez, atterrissant en trois points dans un vase posé sur son bureau. Mon
nez a été épargné, mais son vase a été réduit en miettes. Deux tubes de colle folle
et de nombreuses questions du type "Où va cette pièce ?" plus tard, le vase était de
nouveau sur son bureau et nous étions d'accord pour dire qu'il avait l'air en bon
état. Néanmoins, le lendemain, j'ai demandé à un coursier de livrer un magnifique
vase, d'une valeur dix fois supérieure à celui qui avait failli être détruit, avec une
douzaine de roses à l'intérieur.
Chaque fois que nous nous parlons, ma cliente me dit que chaque fois qu'elle
regarde le nouveau vase, elle sourit (un meilleur "cadeau de motivation" qu'un
stylo à votre nom, n'est-ce pas ? (Un meilleur "cadeau de motivation" qu'un stylo à
votre nom, non ?) La prochaine fois que je me rendrai à son bureau, ma cliente
cachera peut-être certains de ses objets cassables les plus précieux. Mais grâce à
My Goof, Your Gain, il y aura une prochaine fois.

Technique 88 :
Ma gaffe, ton gain
Chaque fois que vous commettez une erreur, veillez à ce que votre victime en
profite. Il ne suffit pas de corriger votre erreur. D e m a n d e z - v o u s : "Que
pourrais-je faire pour cette âme en peine afin qu'elle soit ravie que j'aie
commis cette erreur ? Puis faites-le, vite ! C'est ainsi que votre gaffe se
transformera en gain.
Maintenant, supposez que c e n'est pas votre boo boo. C'est le leur. Comment
pouvez-vous faire en sorte que leur gaffe
votre gain ? Lire la suite.
Une façon élégante de dire : "Ne bouge pas, punk, pendant que je
te fouille".

Au Japon, certains citoyens préfèrent perdre la vie plutôt que de perdre la face. En
Amérique, le même désir de mort existe, à une modification près. Le Yankee rêve
de la mort du mortel qui lui a fait perdre la face.
Pourquoi se faire des ennemis ? À moins que vous n'ayez l'obligation d'attraper
les tricheurs ou de piéger les menteurs, laissez-les s'e n t i r e r . Ensuite, sortez-les
immédiatement de votre vie et de celle des personnes dont vous êtes responsable.
Même lorsque l'affaire est ouverte et close contre quelqu'un, lorsque vous avez
piégé le rat, laissez-lui une porte de sortie.
Le meilleur exemple que j'ai entendu de cette grande sensibilité m'a été donné
par l'une de mes clientes. Elle était invitée à un brunch chez une riche mondaine
connue sous le nom de "Lady Stephanie". La maison de Lady Stephanie était
remplie de magnifiques objets d'art. L'un d'entre eux, et non des moindres, était
une collection exquise d'œufs Fabergé de grande valeur, que tous les invités
admiraient.
À la fin de l'élégant brunch au champagne, ma cliente m'a dit qu'elle sortait en
discutant avec plusieurs autres invités. À ce moment-là, Lady Stephanie s'est
approchée d'une femme qui sortait en même temps que ma cliente. Je suis ravie
que vous ayez admiré ma collection Fabergé", a déclaré Lady Stephanie, en
glissant sa main dans la poche du manteau de vison de l'invitée et en extrayant l'un
de ses œufs inestimables. Vous deviez avoir envie de voir celui-ci à la lumière du
soleil. Venez, regardons-le ensemble. Il reflète magnifiquement la lumière vive".
La voleuse vêtue de menthe déglutit et regarde furtivement autour d'elle pour
voir qui a été témoin de son piège. Ma cliente et toutes les personnes présentes
dans le foyer ont vu ce qui s'est passé, mais elles ont suivi l'exemple de Lady
Stephanie et ont fait semblant d'être naïves face à la tentative de vol.
Poussant la mascarade un peu plus loin, Lady Stephanie et l'invité aux doigts
collants ont "admiré l'œuf à la lumière du soleil". Puis, Lady Stephanie, l'œuf
Fabergé bien calé entre ses doigts parfaitement manucurés, s'est rendue chez elle
pour
a remis le trésor à sa place. La voleuse d'œufs a rampé jusqu'à sa voiture, après
avoir assisté pour la dernière fois aux soirées convoitées de Lady Stephanie.
L'hôtesse a laissé la voleuse déjouée s'en tirer avec quelques lambeaux de son ego
intacts.
Pourquoi Lady Stephanie s'en est-elle sortie ? Tous ceux qui ont été témoins du
cambriolage déjoué - et qui en ont entendu parler par la suite - ont retrouvé le
respect qu'ils avaient pour Lady Stephanie. En piégeant le voleur, mais en
épargnant sa fierté, Lady Stephanie a pu conserver s a réputation d'"hôtesse de
luxe".
Pourquoi les grands gagnants laissent-ils les mauvaises nouvelles s'en tirer à bon
compte ? Parce que, à l'instar d'une mère qui confronte un enfant méchant pour l e
corriger, confronter un sale type est une façon de dire "je m'en soucie". En fermant
la bouche (et la porte pour toujours), vous dites : "Vous êtes tellement en dessous
de moi que je ne vais même pas gaspiller mes mots avec vous".

Mea culpa !

Les grands gagnants laissent une porte de sortie aux petites faiblesses des amis
qu'ils souhaitent garder en assumant eux-mêmes la responsabilité de ces faiblesses.
Si une amie se perd et arrive chez vous avec une heure de retard, dites-lui : "Les
indications que je t'ai données étaient épouvantables". Il casse votre bol de
Limoges ? Oh, je n'aurais pas dû le laisser dans une position aussi précaire. C'est la
routine du mea culpa qui vous rend sympathique aux yeux de tous, surtout
lorsqu'ils se rendent compte que ce n'était pas votre faute.

Technique 89 :
Laisser une issue de secours
Lorsque vous surprenez quelqu'un en train de mentir, de voler, d'exagérer, de
déformer ou de tromper, ne l'affrontez pas directement. À moins qu'il ne soit
de votre responsabilité d'attraper ou de corriger le coupable - ou à moins que
vous ne sauviez d'autres victimes innocentes en le faisant - laissez le
transgresseur sortir de votre piège avec sa chatte rusée en un seul morceau.
Prenez ensuite la résolution de ne plus jamais le regarder.

Les habitants de Toronto, au Canada, ont une réputation bien méritée de grâce. Ils
l'ont démontré l'année dernière dans une pharmacie du centre-ville de Toronto. Un
client a tenté de franchir le système de sécurité avec un objet volé dans sa poche.
Au lieu d'une alarme stridente brisant les tympans de tous les clients, comme c'est
le cas dans de nombreuses villes américaines, un petit carillon de bon goût a
retenti. Une voix charmante s'est fait entendre sur le haut-parleur. Excusez-nous,
nous n'avons pas réussi à désactiver le contrôle des stocks.
système. Nous vous remercions de votre patience pendant que vous attendez qu'un
représentant du service clientèle vienne vous aider. N'est-ce pas une façon plus
agréable de dire "Ne bouge pas, punk, pendant qu'on vient te fouiller" ?

Passons maintenant à la technique suivante pour empêcher les gens de se tromper

e t les aider à donner le meilleur d'eux-mêmes.
Vous êtes formidable ! Quel est le nom de votre patron ?

Une lettre de compliment s'appelle un bouton d'or parce qu'elle enjolive le

destinataire. Les boutons d'or sont agréables. Il est encore plus agréable de parler
d'une personne à son patron.
Un jour, j'ai eu besoin d'un énorme travail de photocopie. Il était tellement
énorme que le directeur adjoint du magasin de fournitures de bureau Staples ne
pensait pas pouvoir le terminer avant la fin de la semaine. Néanmoins, à
contrecœur, il a grommelé : "Je vais essayer". Dans mon enthousiasme et dans
l'espoir qu'il y parvienne, je me suis exclamée : "Wow, vous êtes génial ! Quel est
le nom de votre patron ? Votre supérieur devrait recevoir une lettre de félicitations
pour vous avoir embauché. Vous faites vraiment des efforts pour vos clients". À
mon grand étonnement, non seulement mon travail d'impression a été effectué avec
deux jours d'avance, mais chaque fois que j'entre chez Staples, le directeur adjoint
me déroule le tapis rouge.
Je me suis mis à réfléchir. Je suis peut-être sur une piste". Une lettre de
félicitations prématurée pour des faveurs non encore reçues pourrait être une
tactique intelligente. J'ai décidé d'en faire l'expérience avec quelques gros bonnets
de ma liste de consultation.
L'un de mes amis, Tim, un excellent agent de voyage, est un véritable homme
d'action. Il obtient en un clin d'œil tout ce que ses amis lui demandent. C'est lui
qu'il faut appeler p o u r obtenir des billets de théâtre difficiles à obtenir. C'est lui
que vous appelez lorsque votre compagnie aérienne vous dit que l'hôtel est complet
ou que le vol est survendu.
Lorsque je lui ai raconté mon expérience avec le bouton d'or, Tim a ri et m'a dit :
"Leil, bien sûr. C'est nouveau pour vous ? Une lettre de félicitations au patron de
quelqu'un - ou la promesse d'une telle lettre - est une excellente police d'assurance.
C'est aussi bien qu'un avenant écrit garantissant que l'on s'occupera bien de vous à
l'avenir.
Maintenant, j'en ai un standard dans mon ordinateur. Le bouton d'or se lit comme
suit :
 Cher (nom du superviseur),
Je sais à quel point le service à la clientèle est important pour une
organisation comme l a vôtre. Cette lettre a pour but de féliciter (nom de
l'employé). Il/elle est un(e)
 exemple d'un (titre de l'employé) qui offre un service à la clientèle
exceptionnel. (Nom du magasin ou de l'entreprise) continue à me faire
confiance en grande partie grâce au service fourni par (nom de l'employé).
Avec gratitude, (signature)

J'ai envoyé cette lettre aux superviseurs des parkings, aux propriétaires des
compagnies d'assurance et aux directeurs des dizaines de magasins où je fais
régulièrement mes courses. Je suis sûr que c'est la raison pour laquelle je n'ai
jamais à me soucier d'obtenir une place de stationnement lorsque le parking est
plein, d'obtenir un rappel immédiat de mon agent d'assurance et de bénéficier d'un
service attentif dans les magasins où je fais régulièrement mes courses.
Mais attention ! Ne vous contentez pas de demander "Quel est le nom de votre
superviseur ?" En entendant ces mots, un employé peut devenir aussi nerveux
qu'une dinde en novembre. Veillez à f o r m u l e r v o t r e d e m a n d e
sous forme de compliment. Dites quelque chose comme : "Wow, vous êtes
formidable. Quel est le nom de votre supérieur ? J'aimerais lui écrire une lettre".
Ensuite, écrivez-la ! Vous serez à jamais un VIP dans leur livre.

La technique suivante vous explique comment vous démarquer en tant que VIP
lorsque vous êtes dans un groupe.

Technique 90 :
Des boutons d'or pour leur patron
Vous avez un employé de magasin, un comptable, un associé dans un cabinet
d'avocats, un tailleur, un mécanicien automobile, un maître d'hôtel, un
massothérapeute, un professeur pour votre enfant ou tout autre travailleur dont
vous souhaitez qu'il vous accorde une attention particulière à l'a v e n i r ? Le
moyen le plus sûr de les inciter à donner le meilleur d'eux-mêmes est
d'envoyer un bouton d'or à leur patron.
Comment distinguer un leader d'un suiveur

Pendant l'ère McCarthy aux États-Unis, des espions du gouvernement ont infiltré
des rassemblements politiques clandestins pour déterminer qui était "dangereux
pour la sécurité nationale". Les agents étaient formés à l'observation des
applaudissements. Ils photographiaient et enquêtaient sur les hommes qui
applaudissaient les premiers, criaient "Bravo" le plus fort et souriaient le plus
longtemps à la fin des discours politiquement incendiaires. Les espions les
surnommaient les "dangereux". Les infiltrés estimaient que les premiers
intervenants étaient des "chats confiants" qui avaient l e pouvoir de persuader leurs
partisans et le charisme nécessaire pour diriger les foules.
Le même principe s'applique dans les réunions moins sensibles sur le plan
politique. Les personnes qui réagissent en premier à une présentation ou à un
événement, sans regarder autour d'elles pour voir comment les autres réagissent,
sont des hommes et des femmes de premier plan.

Les chats cools applaudissent les premiers

Vous êtes assis dans un auditorium avec des centaines de collègues qui écoutent le
président de votre entreprise présenter un nouveau concept. Comme vous êtes
avachi dans l'auditoire de façon anonyme, vous pensez que votre expression est
invisible pour l'homme ou la femme qui se trouve à la tribune. Ce n'est pas le cas !
En tant qu'orateur, je vous garantis que chacun de mes collègues voit chaque
sourire, chaque froncement de sourcils, chaque lueur dans chaque œil et chaque
emblème d'une intelligence humaine extraordinaire lui revenir en pleine figure.
De même, le président d'une entreprise qui fait une présentation scrute
anxieusement sa jungle corporative et, à partir des pusses qui lui sont renvoyées,
sent quels employés sont sympathiques et lesquels ne le sont pas. Il sait également
qui, dans la mer de visages qui flottent devant lui, a le potentiel pour devenir un
gros bonnet comme lui. Comment cela se passe-t-il ?
Parce que les gros bonnets, même s'ils ne sont pas d'accord avec l'orateur,
soutiennent le pontificateur. Pourquoi ? Parce qu'ils savent ce que c'est que d'être
sur le podium. Ils savent ce que c'est que d'être sur la sellette.
Le chat à l'avant de la salle, qu'il soit grand ou petit, se préoccupe de l'acceptation
de la foule lorsqu'il prononce un discours.
Lorsque le grand manitou de l'entreprise prononce sa dernière phrase,
soigneusement élaborée pour que la foule se lève ou que les employés acquiescent,
pensez-vous qu'il ignore qui est à l'origine de la vague, ou du raz-de-marée,
d'acceptation ? Il n'en est rien ! Bien qu'il ait la tête baissée lorsqu'il salue, avec la
perspicacité d'un espion de l'ère McCarthy, il perçoit précisément qui a inauguré
les applaudissements, combien de temps après que les derniers mots ont été
prononcés, et avec quel enthousiasme ! Être l e premier à joindre les mains, être le
premier à se lever et, le cas échéant, être le premier à crier "Bravo", c'est avoir le
statut de Gros Chat auprès du tigre qui a parlé.
Soyez le premier à applaudir, quelle que soit la taille de la foule, quel que soit le
caractère informel de la discussion. N'attendez pas de voir comment les autres vont
réagir. Même s'il s'agit d'un petit groupe de trois ou quatre personnes, soyez le
premier à comprendre les idées de l'orateur, le premier à marmonner "bonne idée".
C'est la preuve que vous êtes une personne qui fait confiance à son instinct.

Technique 91 :
Diriger les auditeurs
Quelle que soit l'importance du Grand Chat derrière le podium, il y a, tapi à
l'intérieur, un petit chat effrayé qui s'inquiète de l'acceptation de la foule.
Les grands gagnants reconnaissent que vous êtes un autre grand gagnant
lorsqu'ils vous voient entraîner leurs auditeurs dans une réaction positive.
Soyez le premier à applaudir ou à féliciter publiquement l'homme ou la femme
avec qui vous êtes d'accord (ou dont vous voulez obtenir des faveurs).
Le chien de fond s'incline plus bas, aboie plus doucement

D'une minute à l'autre, d'une seconde à l'autre, les amateurs de football connaissent
le score. Même Big George, le goinfre de bière qui somnole devant la télévision le
dimanche de football, le sait. Touchez son pot rondouillard et, en un clin d'œil, il
vous dira qui gagne, qui perd, et par combien de points exactement.
Les joueurs clés dans le jeu de la vie sont comme George. Même lorsque vous
pensez qu'ils somnolent, ils sont constamment au courant du score entre eux et tous
ceux qui font partie de leur vie - y compris leurs amis et leur famille ! Ils savent qui
gagne, qui perd et de combien de points.
Lorsque deux hommes d'affaires japonais se rencontrent, il est évident de savoir
qui est le plus haut placé. Cela se mesure en millimètres à la distance entre leur nez
et le sol lorsqu'ils s'inclinent (le nez de l'homme du bas plonge plus bas). (Le nez
de l'homme du bas plonge plus bas.)
En Amérique, nous n'a v o n s p a s d'arcs soigneusement chorégraphiés
indiquant le score d'une relation. Mais les garçons et les filles de la grande ligue
des affaires savent qui est le meilleur et qui est le moins bon aujourd'hui. (Cela
peut changer demain.)
Le chien de fond doit faire une révérence plus profonde. Il doit faire preuve de
déférence. Il doit proposer de se rendre au bureau de Top Dog, payer la note du
restaurant le cas é c h é a n t et respecter le temps de Top Dog. Si le chien de queue
ne fait pas preuve de la déférence nécessaire, il ne se fait pas frotter le nez par
terre. Il se disqualifie simplement pour aboyer dans la Grande Ligue.
C'est ce qui est arrivé à ma copine Laura, qui avait mis au point le milkshake
sain. (Vous vous souvenez d'elle dans Instant Replay ?) La dernière fois que nous
avons quitté Laura, elle était en train de gâcher ses chances avec Fred, le Top
Banana d'une chaîne de supermarchés, en lui demandant les détails de son adresse
postale, se plaignant que son stylo n'était plus en état de marche.
Elle l'a fait attendre pendant qu'elle en prenait un autre, a mal noté les chiffres, et
ainsi de suite.
Je ne vous a i pas dit le pire. Après que Fred ait eu la générosité d'inviter
Laura lui a demandé de lui envoyer des échantillons de son milkshake, mais elle a
lâché une autre bombe en lui demandant quel service d'expédition elle devait
utiliser. Il a dû lui répondre FedEx, car j'ai entendu Laura dire : "Mon milkshake
doit rester réfrigéré. Est-ce que FedEx a des camions réfrigérés ?
À ce stade, je savais qu'elle avait étranglé l'affaire par son propre fil
téléphonique. Elle ne devrait pas donner de coups de coude au tsar des
supermarchés avec de minuscules détails sur l'expédition. En fait, Laura devrait
être tellement reconnaissante qu'elle devrait livrer personnellement la boisson le
lendemain - en la roulant jusqu'à son supermarché avec son nez si nécessaire.
Laura n'était manifestement pas au courant de l'existence du grand tableau
d'affichage dans le ciel. Ce jour-là, le bilan était le suivant : "Fred tout, Laura
rien".
Les grands gagnants - avant de mettre le stylo sur le papier, les doigts sur le
clavier, la bouche sur le téléphone ou la main sur celle de quelqu'un d'autre - font
un rapide calcul. Ils se demandent : "Qui a le plus à gagner de cette relation ?
Qu'est-ce que chacun d'entre nous a fait récemment qui exige de l'autre qu'il le
respecte ? Et que puis-je faire pour égaliser les chances ?

Les amis gardent aussi un œil sur la situation

Le grand tableau d'affichage dans le ciel ne survole pas seulement les hommes
d'affaires. Si les membres de la famille et les amis regardent attentivement au-
dessus de la tête de leurs proches, ils l'apercevront. Et, comme une action cotée en
bourse, elle monte ou descend tous les jours. Lorsque vous vous trompez, vous
devez égaliser votre score en faisant plus pour celui ou celle qui ne s'est pas
trompé(e). Pour préserver l'amour, gardez un œil sur le grand tableau d'affichage
dans le ciel.
Il y a quelques mois, j'ai rencontré un homme sympathique, Charles, lors d'une
convention. Nous avons commencé à discuter de nos plats préférés. Le sien était
des linguines maison avec une sauce au pesto. J'aimais bien Charles et je faisais
une excellente sauce pesto. La coïncidence remarquable de ces deux éléments m'a
enhardi à l'inviter à dîner chez moi. Il a répondu par l'affirmative. Nous avons fixé
le rendez-vous à 19 h 30 le mardi suivant.
Mardi après-midi, je commence les préparatifs pour le grand rendez-vous. Le
coucou accroché au mur surveille mes progrès. À cinq coucous, je cours au
magasin pour trouver des pignons de pin. À six coucous, je suis de retour à la
maison pour moudre du basilic et de l'ail. À sept coucous, je plie les serviettes, je
mets la table, je sors les bougies. Oups, je suis en retard. Je me change et me refais
une beauté. À sept heures et demie, je suis prête. Le pesto et moi attendons son
arrivée.
 Huit heures arrivent et pas d'ami. Je me dis que je vais ouvrir le vin et le laisser
respirer. Une autre heure passe et toujours pas de Charles. Le coucou m'appelle
"coucou" neuf fois maintenant. Je commence à croire l'oiseau. Il est évident que
Charles ne viendra pas. On m'a posé un lapin.
Le lendemain, Charles a appelé avec des excuses timides et une excuse à moitié
plausible. Sa voiture était tombée en panne. Je lui ai dit : "Je suis désolé". (Je
voulais dire : "Des Martiens t'ont-ils capturé ? Avez-vous été transporté sur une
autre planète où il n'y avait pas de téléphone pour m'appeler ? J'ai résisté au
sarcasme). Cependant, comme il avait l'air contrit, j'étais presque prête à l'oublier.
Jusqu'à sa prochaine question.
Il n'était manifestement pas conscient de la façon dont il s'était glissé dans le
grand tableau d'affichage du ciel car, au lieu de m'inviter à manger des linguine au
pesto dans un restaurant italien raffiné pour rattraper son erreur, il m'a demandé :
"Quand pouvons-nous fixer un nouveau rendez-vous chez vous ?
Jamais, Charlie.

Technique 92 :
Le grand tableau de bord dans le ciel
Deux personnes quelconques ont une carte de score invisible au-dessus de leur
tête. Les chiffres fluctuent continuellement, mais une règle demeure : le joueur
dont le score est le plus bas doit faire preuve de déférence envers le joueur
dont le score est le plus élevé. La pénalité pour ne pas garder un œil sur la
grande carte de score dans le ciel est d'être expulsé du jeu. De façon
permanente.
 Aussi par Leil Lowndes

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Nous avons rencontré de nombreuses personnes dans How to Talk to Anyone.
Quelques-uns de leurs noms ont été changés, mais ils sont tous bien réels.
Récemment, j'ai décidé de retrouver certaines d e s personnes que j'avais croisées
au fil des ans. Je voulais savoir ce qu'ils faisaient aujourd'hui.
Laura, ma vieille amie qui rêvait de millions de milkshakes mais ignorait le
tableau de bord du tsar des supermarchés, a repris son travail. Sam, qui m'a vexé en
ne me révélant pas qu'il voulait que je parle au nom de son organisation, n'en a
plus. Sonny, qui a harcelé le cousin de son beau-frère par un appel trop rapide,
pompe toujours de l'essence. Tania, qui a insisté pour qu'on lui rende
immédiatement la pareille, n'a plus cet emploi formidable à l'agence de talents. La
pauvre Jane, l'employée de la salle du courrier qui a affronté son patron lors de la
fête de Noël il y a cinq ans, emballe toujours des paquets. Et Dan, qui a laissé un
message d'inspiration prolongé sur son téléphone, a maintenant un numéro sur liste
rouge - ce qui n'est pas bon signe pour un orateur en herbe.
Alors que Barry, qui demande à tous ceux qu'il appelle "Quelle est la couleur de
votre temps ? a récemment été élu diffuseur de l'année par l'Association nationale
des animateurs de talk-shows. Joe, qui note tout le monde dans son dossier de
cartes de visite, est aujourd'hui sénateur de l'État. Jimmi, l'expert en vente à l'œil
nu, a récemment fait l'objet d'un article dans le magazine Success. Steve, dont
l'équipe insinue "Oh Wow, c'est vous !" à chaque appelant, est l'un des
conférenciers les plus demandés sur le circuit du câble. Tim, l'homme entreprenant
qui obtient ce qu'il veut des travailleurs de tous les secteurs en écrivant Buttercups
for Their Boss, est aujourd'hui propriétaire d'une agence de voyage. Et Gloria, ma
coiffeuse qui donne le super CV Nutshell, a récemment ouvert un salon de coiffure
sur la Cinquième Avenue à la mode de New York.
Cela signifie-t-il que, parce que les premiers m'ont irrité, ainsi que q u e l q u e s
autres, ils ont été relégués à une existence banale ? Et que le dernier groupe, qui
faisait sourire les gens, atteindrait de grands sommets ? Bien sûr que non. Les
moments isolés de leur vie que nous avons examinés n'étaient qu'un geste parmi
tant d'autres qu'ils accomplissaient chaque jour.
 Mais réfléchissez : si c'était vous qui étiez contrarié par Laura, Sam, Sonny,
Tania, Jane ou Dan et qu'ils vous appelaient, auriez-vous envie de vous étendre
pour eux ? Probablement pas. Le souvenir de leurs échanges difficiles resterait
p r é s e n t d a n s l e s mémoires.
En revanche, si vous recevez des nouvelles de Barry, Joe, Jimmi, Steve, Tim ou
Gloria, des souvenirs heureux de votre échange vous envahiront. Vous voudriez
faire tout ce qui est en votre pouvoir pour eux.
Multipliez votre réponse par plusieurs milliers. Comme nous l'avons dit dans
l'introduction, personne n'arrive seul au sommet. Au fil des ans, les mouvements
fluides de ces grands gagnants ont conquis le cœur et l'esprit de centaines de
personnes qui les ont aidés à se hisser, échelon par échelon, au sommet de l'échelle
qu'ils avaient choisie.
Comment devient-on instinctivement un bon marcheur plutôt qu'un cavalier
irrégulier dans la vie ? La réponse est devenue d'une clarté aveuglante un jour de
neige l'hiver dernier. Alors que je me traînais sur une piste de ski de fond
soigneusement damée, j'ai aperçu un skieur nordique qui se dirigeait rapidement
vers moi sur la même piste. Je n'ai pas eu besoin d'observer son coup de pied haut
ou son coup de bâton en diagonale pour savoir que j'obstruais le chemin d'un
professionnel.
Tout en rassemblant l'énergie nécessaire pour tirer mes jambes palpitantes hors
de la piste afin que Super Skier puisse passer en trombe, il a habilement contourné
le sillon, laissant la piste damée à ma disposition. Alors qu'il se dirigeait vers moi,
il ralentit légèrement, sourit, hocha la tête et dit : "Bonjour, belle journée pour
skier, n'est-ce pas ?
J'ai apprécié sa déférence (et son insinuation que nous étions égaux sur l a neige
!). Je savais qu'il ne pensait pas "Hé, regardez-moi. Je suis là", mais plutôt "Ahh, tu
es là, laisse-moi te faire de la place". Laisse-moi te faire de la place".
Comme je l'ai laissé entendre dans les premiers mots de ce livre, la différence de
réussite dans la vie entre ces deux types de penseurs est incalculable.
Pourquoi Super Skier a-t-il été capable d'exécuter son mouvement avec autant
de grâce ? Est-il né avec ce talent ? Non. C'était un mouvement délibéré qui s'est
développé à force d'entraînement.
La pratique est également à l'origine de tous les mouvements de communication
sans heurts. L'excellence n'est pas une action unique et solitaire. C'est le résultat de
nombreuses années de petits gestes, minuscules comme les 92 petits trucs que nous
avons explorés dans Comment parler à n'importe qui. Ce sont ces gestes qui créent
votre destin.
N'oubliez pas que la répétition d'une action crée
une habitude. Vos habitudes créent votre
caractère.
Et votre caractère est votre destin. Que
le succès soit votre destin.
 1. Ekman, Paul. 1985. Telling Lies : Clues to Deceit in the Marketplace,
Politics, and Marriage. New York : W. W. Norton Co., Inc.
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citant le Dr Joseph LeDoux, psychologue au Center for Neural Science de
l'Université de New York. New York Times, 15 août.
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Baltimore : Pelican Publications.
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Interpersonal Gaze from Liked and Disliked Others". Perceptual and Motor Skills
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8. Ibid.
9. Zig Ziglar, professeur de motivation et auteur des best-sellers See You at the
Top, Secrets of Closing the Sale, Over the Top et Something to Smile About.
10. Curtis, Rebecca C., et Miller, Kim. 1986. Believing Another Likes or
Dislikes You : Behaviors Making the Beliefs Come True". Journal of Personality
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Attractiveness". Psychonomic Science 4:227-228.
 13. Les études de la Carnegie Foundation for the Advancement of Teaching et
du Carnegie Institute of Technology réalisées dans les années 1930 montrent que
85 % de la réussite financière d'une personne, même dans des domaines techniques
tels que l'ingénierie, est due à ses compétences en matière de communication.
14. Le bureau de recensement des pratiques d'embauche, de formation et de
gestion des États-Unis a mené une enquête auprès de 3 000 employeurs dans tout
le pays. Les qualités préférées des candidats à l'emploi sont, par ordre
d'importance, l'attitude, les compétences en communication, l'expérience
professionnelle antérieure, les recommandations de l'employeur actuel, les
recommandations de l'employeur précédent, les diplômes de l'industrie, le nombre
d'années d ' études, les résultats aux tests d'entretien, les résultats scolaires (notes),
la réputation de l'école du candidat, les recommandations des enseignants.
15. Walsh, Debra G., et Hewitt, Jay. 1985. Giving Men the Come-on : Effect of
Eye Contact and Smiling in a Bar Environment". Perceptual and Motor Skills
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17. Axtell, Roger. 1994. Do's and Taboos Around the World. New York : John
Wiley & Sons, Inc.
18. Bosrock, Mary. 1997. Put Your Best Foot Forward series. Minneapolis :
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pouvoir, le succès et l'amour. New York : Bantam Books.
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qu'elle a captivé son public lors de centaines d'émissions de télévision et de radio,
son travail a été salué par le New York Times, le Chicago Tribune et le magazine
Time. Ses articles ont été publiés dans des revues professionnelles et des
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