Titre original : Unscripted

Publié pour la première fois aux États-Unis par Viperion Publishing Corporation, Fountain Hills, Arizona

© 2017, MJ DeMarco
© 2020, Éditions Contre-Dires, une marque du groupe Guy Trédaniel,
pour la traduction française

Traduit de l’anglais (États-Unis) par Florence Logerot-Depraz

ISBN : 978-2-81322-432-3

Aucune partie de cette publication ne peut être reproduite, stockée dans un système de récupération ou
transmise sous quelque forme que ce soit ou par quelque moyen que ce soit, électronique, mécanique,
photocopie, enregistrement ou autre, sans l’autorisation écrite préalable de l’éditeur.

www.editions-tredaniel.com
info@guytredaniel.fr
www.facebook.com/editions.tredaniel
@editions_contre-dires
LES HISTOIRES
Bon nombre d’histoires et exemples relatés dans ce livre sont tirés du
Fastlane forum, une communauté d’entrepreneurs que j’ai créée en 2007. Si
je les ai réécrits pour plus de clarté, ce n’en sont pas moins des histoires
réelles de personnes réelles.
Au cours des dernières années, j’ai eu le privilège d’échanger avec plus de
30 000 entrepreneurs dans plus de 500 000 posts totalisant des millions de
visites – depuis des millionnaires jusqu’à des aspirants entrepreneurs en
passant par des salariés de longue date faisant le grand saut vers
l’entrepreneuriat. La communauté de l’Autoroute a grandement contribué à
l’apparition de ce livre. Mais cela a surtout permis à des milliers de gens
dans le monde entier d’avoir les outils nécessaires et l’autorisation sociale
de vivre le rêve en disant : NON AU SCRIPT.

RESSOURCES (EN ANGLAIS)

Le forum de discussion :
www.theFastlaneForum.com
Les sites Web de mes livres :
www.getUnscripted.com
www.theMillionaireFastlane.com
Les réseaux sociaux
Facebook.com/goUnscripted
Facebook.com/_eMillionaireFastlane
Twitter.com/MJDeMarco
 SOMMAIRE

Avant-propos
Introduction

Première partie
LA DISSONANCE… N’Y A-T‑IL PAS QUELQUE
CHOSE QUI CLOCHE ?
Chapitre 1 : Un lundi comme les autres : une histoire du script
Chapitre 2 : Cette petite voix que l’on n’écoute pas
Chapitre 3 : La Matrix des temps modernes : le script

Deuxième partie
LE SCRIPT… OU COMMENT FONCTIONNE
L’ASSERVISSEMENT INVOLONTAIRE
Chapitre 4 : La vie inauthentique : pris au piège de la pensée d’autrui
Chapitre 5 : La sagesse conventionnelle : le chemin tout tracé vers une vie
conventionnelle
Chapitre 6 : Le système d’exploitation du script : le Web de la servitude
Chapitre 7 : Les semeurs : notre vie est moche, alors pourquoi pas la
tienne ?
Chapitre 8 : Les hyperréalités : vos capteurs d’illusions
Chapitre 9 : La prostitution temporelle : échanger du bon temps contre du
mauvais
Chapitre 10 : Les chemins de la vie : deux portes, un abattoir, aucune
différence
Chapitre 11 : Les distractions : le ministère des loisirs
Chapitre 12 : La citoyenneté M.O.D.E.L. Numéro de série #666-77-8888

Troisième partie
L’ALTERNATIVE : VIVRE SANS SCRIPT
Chapitre 13 : La vie sans script, c’est adopter l’esprit « rien à foutre »
Chapitre 14 : D’abord « ras-le-bol » puis « rien à foutre »

Quatrième partie
L’ÉVASION… LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT
Chapitre 15 : Le Cadre de l’entrepreneur pour la vie hors script (CEVHS)
CROYANCES, BIAIS ET CONNERIES (CBC)
Chapitre 16 : La prison que nous nous imposons : croyances, biais et
conneries (CBC)
Chapitre 17 : Ces mensonges que nous croyons : les 8 croyances dues à des
escroqueries
Chapitre 18 : Croyance #1L’arnaque du raccourci : qui dit ordinaire
n’implique pas extraordinaire
Chapitre 19 : Croyance #2L’arnaque spéciale : « Je ne suis pas bon à ça »
Chapitre 20 : Croyance #3L’arnaque de la consommation : combien ça a
coûté ?
Chapitre 21 : Croyance #4L’arnaque de l’argent : « Si je le veux, je serai
riche »
Chapitre 22 : Croyance #5L’arnaque de la pauvreté : « Je suis pauvre parce
que tu es riche »
Chapitre 23 : Croyance #6L’arnaque de la chance : il n’y a que ceux qui
jouent qui peuvent gagner
Chapitre 24 : Croyance #7L’arnaque de la frugalité : vivez pauvre, mourez
riche
Chapitre 25 : Croyance #8L’arnaque de l’intérêt composé : ce n’est pas Wall
Street qui va vous enrichir
Chapitre 26 : Les biais : les illusions de votre cerveau
Chapitre 27 : Les conneries des professionnels du genre : excuses, clichés et
sectes
LA RAISON D’ÊTRE (RÊ)
Chapitre 28 : La raison d’être : l’irrépressible volonté de gagner
Chapitre 29 : Poursuivre sa passion, faire ce que l’on aime… Les deux pires
conseils qui soient
Chapitre 30 : Suscitez votre raison d’être, dynamisez votre âme

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

Chapitre 31 : Comment créer une entreprise qui transforme votre vie
Chapitre 32 : La productocratie : comment faire marcher la planche à billets
(et bien dormir)
Chapitre 33 : Le commandement du Contrôle : possédez ce que vous
construisez
Chapitre 34 : Le commandement de l’Entrée : qui dit difficulté dit
opportunité !
Chapitre 35 : Le commandement du Besoin : comment créer une opportunité
dans n’importe quel secteur
Chapitre 36 : Le commandement du Temps : gagnez plus que de l’argent,
gagnez du temps
Chapitre 37 : Le commandement de l’Échelle : gagnez la vie et la liberté,
pas un repas et un film
L'EXÉCUTION CINÉTIQUE (EC)
Chapitre 38 : Exceller dans la mise en œuvre : il est impossible de prévoir
l’imprévisible
Chapitre 39 : L’Exécution cinétique : tout ce qui est significatif a commencé
de manière insignifiante
Chapitre 40 : Les 7 P du processus : passez de l’idée à la productocratie
Chapitre 41 : Que votre mise en œuvre soit importante : 13 très bonnes
pratiques
LES 4 DISCIPLINES (4D)
Chapitre 42 : Les 4 disciplines du monde hors script : créez puis assurez
votre avenir
Chapitre 43 : L’immunité comparative : des esclaves bien habillés sont
toujours des esclaves
Chapitre 44 : L’épargne intentionnelle : se préparer à un revenu passif à vie
Chapitre 45 : L’élévation mesurée : récompensez-vous et profitez de la
balade !
Chapitre 46 : La pensée conséquentielle : protégez votre vie géniale

Cinquième partie
LE JOUR SE LÈVE… NE PLUS JAMAIS
TRAVAILLER
Chapitre 47 : Bienvenue dans le monde du « rien à foutre »
Chapitre 48 : Le dernier business de votre vie (si vous le voulez)
Chapitre 49 : #NonAuScript
Table des matières
 AVANT-PROPOS
La vie se résume-t-elle aujourd’hui
à payer des factures
et attendre le week-end ?

Vous n’êtes pas né pour faire l’esclave de neuf heures à dix-huit heures, du
lundi au vendredi, payer des factures puis mourir. Quand votre heure aura
sonné, que vous chantera votre esprit ? Le couplet du regret et du remords ?
Ou celui de la paix et du bonheur ?
Prenez un moment pour visualiser la trajectoire de votre vie jusqu’à votre
lit de mort. Et soyez honnête. Regretterez-vous le temps perdu et les choses
que vous n’avez pas faites ? Les endroits que vous n’avez pas visités ?
Lorsque vous passerez en revue votre vie, y aura-t-il uniquement du travail et
aucune trace que vous laisserez derrière vous ? Si, lorsque vous vous
projetez dans le futur, tout a l’air affreusement peu réjouissant et que rien ne
semble mériter de figurer dans les annales de votre famille, vous voici avec
une chance de changer cet état de fait, ici et maintenant.
Les personnes âgées qui approchent de la fin de leur vie rêvent souvent de
prendre une machine à remonter le temps jusqu’à leur jeunesse afin de
pouvoir parler au jeune qu’elles étaient. Là, elles confieraient à ce jeune la
sagesse de la vie et elles le mettraient en garde contre les regrets que seules
des décennies d’expérience leur avaient révélés. En modifiant le passé, elles
espèrent modifier l’avenir qui est aujourd’hui. Hélas, ce qui reste en général
est une vie hantée par les fantômes de rêves morts depuis longtemps.
Après avoir vendu ma société Internet en 2007 et pris ma retraite jeune
alors que j’avais une trentaine d’années, plutôt que vieux après mes 60 ans,
je me suis attaqué à cette question du jeune que j’avais été parce qu’elle
concerne autant la vie que les affaires. Si je pouvais retourner en arrière et
parler à celui que j’étais à 20 ans, quelqu’un qui ramait en permanence, de
quoi l’avertirais-je ? Quel est le « sage conseil » que j’aurais eu besoin
qu’on me brandisse sous le nez ? Qu’avais-je appris de mes échecs ? Et
surtout, comment d’autres personnes pourraient-elles profiter de ce sage
conseil ?
Après trois ans de réflexion sur moi-même, j’avais mon brouillon grossier,
un pavé à côté duquel Moby Dick serait passé pour un petit livre. Oui, les
nombreuses erreurs que j’avais commises et ce que j’en avais tiré
remplissaient des pages et des pages. Mais ce qui était encore plus
significatif, je me retrouvais avec un livre qui ne ressemblait en rien à ce qui
existait sur le marché – un livre qui allait à l’encontre de la pensée
communément admise. En d’autres termes, on ne trouvait pas le bonheur en
appliquant ce que recouvrait la sagesse populaire – mais en faisant
rigoureusement le contraire.
S’il existe d’innombrables livres qui traitent de finance, de la façon de
mener sa barque dans la vie et de démarrer un business, aucun d’entre eux
n’appelle un chat un chat. Ils préfèrent de beaucoup avancer des contes de
fées réconfortants et des rêves de Wall Street – des modèles prémâchés qui
baignent dans la médiocrité et les rêves abandonnés. Je ne serais pas étonné
que vous ayez lu ces livres et que vous vous posiez les mêmes questions que
moi : existe-t-il vraiment des multimillionnaires qui vivent comme des rock
stars parce qu’ils ont travaillé comme des esclaves du lundi au vendredi et
fait des économies de bouts de chandelle qui ont débouché sur un
portefeuille équilibré de fonds communs de placement ? Ou bien : est-ce que
la richesse de ces gourous de la finance qu’on peut voir à la télévision ou
lire sur le Web provient de ce qu’ils prêchent ouvertement ou de ce qu’ils
pratiquent secrètement ? Et celle que je préfère : est-ce que je peux
réellement vivre mon rêve en vendant des produits Amway1 tout en me
mettant à dos mes amis et ma famille ?
 Pendant l’écriture de ce livre, des « experts » de l’édition m’ont prévenu
qu’il ne se vendrait jamais. Ces mêmes experts ont également dit que je
commettais le sacrilège le pire qui soit pour un auteur : je ne poussais pas
mes lecteurs vers un « entonnoir de vente », vous savez : l’idée que je puisse
vous vendre un séminaire de coaching pour le prix d’une Cadillac.
Eh bien, je n’en avais rien à foutre.
J’écrivais avec mon cœur. Pas pour la gloire, la fortune ou un quelconque
motif égocentrique qui me catapulterait dans le monde privilégié des gourous
et des arnaqueurs qui vendent des séminaires.
En 2011, après une année de marathon dans le monde de l’édition, j’ai fini
par autopublier L’Autoroute du millionnaire, avec une distribution limitée et
sans fanfare. Et quand je dis « sans fanfare », je veux dire que je n’ai pas fait
appel aux services d’une entreprise de relations publiques pour pirater la
liste des best-sellers avec un pseudo-plan de lancement. Je n’ai pas tiré parti
du soutien d’« influenceurs » ou de « maîtres à penser ». Je n’ai
virtuellement rien dépensé en publicité. Les médias classiques m’ont ignoré.
Les blogueurs m’ont ignoré. La clique des « start-up » qui arpente les sacro-
saintes rues de la Silicon Valley m’a ignoré. Mais vous savez qui ne m’a pas
ignoré ? Les lecteurs qui en avaient marre des conseils médiocres de livres
médiocres qui font l’éloge d’une vie médiocre.
Au fil des mois, le livre s’est vendu régulièrement. Les dizaines de ventes
sont devenues des centaines, puis des milliers, puis des dizaines de milliers.
Les ventes ont bientôt dépassé le million de dollars, puis 2 millions. Les
demandes d’autorisation de traduction ont suivi, avec des traductions en
coréen, japonais, italien, français, etc. Mon compte Twitter a débordé de
messages de lecteurs qui ne pouvaient pas reposer le livre…

C’est peut-être le meilleur livre que j’aie jamais lu.

Une philosophie brillante pour le monde des affaires.
J’écoute votre livre et je suis fasciné.

Et bien d’autres encore.

Même si beaucoup ont trouvé que son titre faisait titre à deux balles, du
genre « comment vite s’enrichir », et que sa couverture était laide, le livre a
été au top des ventes Amazon dans de multiples catégories et à maintes
reprises. S’il n’a jamais été inscrit sur la liste des best-sellers du New York
Times, mon livre s’est plus vendu que la plupart d’entre eux. À titre indicatif,
un livre autoédité rapporte en moyenne dans les 900 dollars.
Finalement, j’ai choqué les lecteurs en « crachant le morceau » : j’ai
exposé une feuille de route complète pour arriver au succès financier, fondée
sur des mathématiques irréfutables, quels que soient le moment, les
circonstances ou l’économie. Les lecteurs ont pu lire la vérité crue sur
l’entrepreneuriat, la richesse que l’on se crée soi-même, les hypocrites qui la
prêchent et même le bonheur.
L’Autoroute du millionnaire se répandait dans le monde et les lecteurs
imploraient : « On veut un autre livre ! » L’Autoroute faisait resurgir des
rêves enterrés et transformait des vies. Si je n’avais pas l’intention d’écrire
deux livres du même genre, je savais qu’un autre livre vivait en moi, parce
que la plus grosse arnaque du siècle exposée dans L’Autoroute ne faisait que
grossir. Et dans son sillage, elle détruisait la pensée critique et la
responsabilité personnelle et, en fin de compte, assassinait des rêves. Si
L’Autoroute démasquait les mythes de la richesse, elle allait nettement plus
loin : elle mettait le doigt sur une réalité ésotérique cachée dans la trame de
la société ; une face cachée culturelle qui tissait quelque chose
d’insidieusement trompeur – un plan sociologique qui condamne votre vie à
une existence d’obéissance aveugle, de médiocrité résignée et de rêves
abandonnés.
Voyez-vous, si vous échouez dans la réalisation de vos rêves, ce ne sera
pas parce que vous avez manqué d’effort ou d’enthousiasme ; ce sera parce
que votre vie a été vendue à un système machiavélique où il était déjà prévu,
dans un SCRIPT, que votre rôle dans la vie se résumerait à une terne
performance. Sans le vouloir, vous avez été choisi pour jouer dans un jeu de
foire qui se fait passer pour la vie, auquel peu gagnent et beaucoup perdent…
Non au script est le stylo avec lequel vous allez réécrire un futur qui a déjà
été écrit. N’attendez pas le crépuscule de la vie pour rêver de machines à
remonter le temps ; c’est maintenant.
Vous avez 20 ans.
Maintenant.
Et vous êtes excité par l’opportunité – l’opportunité de ressusciter vos
rêves et de modifier le cours de l’histoire qui vous attend.
 INTRODUCTION

Un – script – ed 1 (adjectif)
« … Qui ne suit pas un script préétabli. »
Le dictionnaire américain Merriam-Webster

La vie. La liberté. Et la poursuite de l’entrepreneuriat. C’est se réveiller le

matin et se pincer à s’en couvrir de bleus – ce sentiment de… « oh, mon
Dieu ! c’est ma vie et c’est trop génial ». Vous vivez dans la maison de vos
rêves, mais il n’y a pas d’emprunt à rembourser. Pas de réveil, pas de
patron, pas de factures. Pas d’obligation en fonction de l’heure de la journée
autre que ce que vous choisissez. C’est faire plus d’argent avant le petit
déjeuner que ce que vous faisiez en une semaine entière dans votre précédent
boulot. C’est une voiture de fou garée dans votre garage, symbole victorieux
de ce que vos rêves ne sont plus de nébuleux fantasmes, mais bien présents et
réels.
Ne vous trompez pas, cette vie existe.
Je le sais parce que c’est la mienne depuis près de vingt ans.
Et il suffit de quelques années pour que ce soit la vôtre aussi. C’est vrai,
nul besoin de cinq décennies de boulot ingrat, de frugalité abrutissante et
d’investissements patients auprès de nos amis fiables de Wall Street.
Hélas, vous croyez qu’il est écrit quelque part dans un SCRIPT qu’une telle
vie n’est pas pour vous, ou qu’elle n’existe que pour un certain type de
personnes. Pour quelqu’un qui aurait un certain diplôme universitaire, un
certain portefeuille d’investissements, ou une certaine liste de contacts
d’amis de Stanford bien placés ou de toute autre grande université. Je suis ici
pour vous le dire : tout cela est faux.
Si j’ai été entrepreneur quasiment toute ma vie, je ne suis pas quelqu’un de
spécial. Vous ne lirez rien sur moi sur TechCrunch2 ou dans une quelconque
lettre d’information de la Silicon Valley. J’ai beau avoir eu des entreprises
Internet depuis l’époque lointaine du « Vous avez un nouveau message »
d’AOL, je n’ai jamais été financé par des investisseurs en capital-risque,
jamais eu plus de cinq employés à la fois, et je n’ai jamais étudié
l’informatique à la fac. Malgré cela, j’ai réussi à créer des entreprises
bénéficiaires qui engendrent le genre de vie HORS DU SCRIPT que j’ai décrit
plus haut. Il s’agit ici de bénéfices mensuels à cinq et six chiffres, qui se
comptent en millions de dollars. Même si j’ai eu deux « sorties » réussies,
que cela ne vous effraie pas ; c’est simplement un effet secondaire bienvenu
(et parfois inattendu) du processus.
Maintenant, vous avez peut-être constaté que ce livre est LONG. Je veux
dire, vraiment long. Il y a une raison à cela.
Je ne suis pas l’un de ces auteurs d’« un livre par mois », qui écrivent sur
une tactique marketing à la mode rebattue sans succès pendant un an.
Je ne suis pas un auteur qui remplit deux cents pages sur un concept pour
lequel quatre paragraphes sont suffisants. En d’autres termes, je n’ai pas
passé trois ans à écrire ce livre pour augmenter mes sources de revenus – je
l’ai écrit pour transformer votre vie. Et pour transformer votre vie, il y a
beaucoup de choses à dire. Oui, il s’agit de bien plus de choses que de
démarrer un business et de mettre un peu d’argent de côté – il s’agit de vous
réapproprier votre vie et votre liberté à travers la poursuite de
l’entrepreneuriat.
Si vous l’ignorez, je suis désolé de vous l’apprendre, mais l’esclavage
existe toujours. Sauf que l’esclavage moderne est ce qu’on appelle le SCRIPT
– un contrat social implicite où l’on échange volontairement une cage dorée
contre un endettement et un labeur à vie, prix concrétisé par le sacrifice de
cinquante années non négociables à travailler du lundi au vendredi, servitude
invisible qui ne promet la liberté qu’à l’arrivée du crépuscule déclinant de la
vie. Non au script est votre plan pour voir apparaître l’abondance, la liberté
et le bonheur ; une clé de voûte pour donner libre cours à une vie dont peu
osent rêver.
• Dans la première partie, j’identifierai le problème qui vous a hanté depuis
que vous êtes assez âgé pour avoir un travail. Vous l’avez senti, ressenti, et
maintenant vous craignez d’être en train de le vivre.
• Dans la deuxième partie, j’exposerai la plus grande arnaque du siècle et
j’expliquerai en détail la façon dont elle a volé vos rêves, et comment, si
vous la laissez faire, elle volera votre vie. Pour être plus fort que le voleur,
il faut comprendre le voleur.
• Dans la troisième partie, je dévoilerai la vision haute définition de ce qui
sera possible une fois que votre esprit sera libéré des doctrines culturelles
qui réglementent le jeu.
• Dans la quatrième partie, le cœur de ce livre, je révélerai le plan définitif
de Non au script, la trame détaillée de la manière de démarrer un business
qui ne fait pas qu’assurer le paiement de vos factures, mais qui casse le
système – et transforme ensuite votre vie pour toujours.
• Enfin, dans la cinquième et dernière partie, je détaillerai le plus grand
système de revenus passifs de tous les temps, celui dans lequel le travail
devient optionnel. Eh oui, vous apprendrez comment ne plus jamais
travailler un seul jour de votre vie, où le trouver et comment commencer
immédiatement.
Si vous n’avez pas lu mon premier livre, L’Autoroute du millionnaire, ne
vous inquiétez pas. Non au script se suffit à lui-même. Je ne l’aurais pas
publié si je n’étais pas convaincu qu’il peut transformer des vies. La
question est : le laisserez-vous transformer la vôtre ?
Pour commencer, si vous avez un super travail, une relation sympa avec
votre patron, et que vous êtes enchanté de ce que vous toucherez à la retraite,
félicitations. Je vous tire mon chapeau. Le jeu est truqué, mais c’est vous qui
gagnez. Vous êtes celui qui gagne l’éléphant géant en peluche à la fête
foraine. Comment vous avez réussi à jeter ces anneaux de plastique autour
des bouteilles de bière, je ne le saurai jamais. Cependant, à la lumière de
vos super-pouvoirs, ce livre n’est probablement pas pour vous.
Deuxièmement, je ne crois pas qu’il soit possible de transformer sa vie en
lisant un autre livre de « liberté financière » qui vante les comptes d’épargne
retraite, les investissements en Bourse et une frugalité à y perdre son âme.
Vous voulez vraiment lire encore un sermon de la taille de la Bible qui
idolâtre le fantasme des intérêts composés ? Allez sur Amazon et vous
trouverez des tonnes de livres qui traitent de ce genre d’inepties. Mon livre
s’intitule Non au script, et pas « Ressemblez à tous les autres péquenauds
de la planète ».
 Troisièmement, Non au script est pour vous si votre vie ne vous apporte
plus que désespoir et désenchantement. Il est pour vous si vous êtes enchaîné
à cinq jours de boulot par semaine contre une paye. Si vous en avez ras le
bol de tout ce qui est moche, marre de tout ce qui est fastidieux – les ragots
de la salle de pause, la politique organisationnelle, les lèche-culs, et toutes
ces choses qui s’agitent quand on met dans une même boîte de multiples êtres
humains chargés des broutilles d’une entreprise –, alors j’ai une
échappatoire pour vous.
Non au script est pour vous si vous brûlez d’envie d’être autonome et de
pouvoir poursuivre librement un travail qui a un sens. Il est pour vous si
vous êtes un jeune qui préférerait vivre riche en étant jeune – voyages, belles
voitures, temps libre – plutôt que d’attendre de vivre riche en étant vieux –
fauteuil roulant, arthrite et bridge. Il est pour vous si vous avez une vision
radiographique et pouvez voir ce que vos parents ne peuvent pas voir – à
savoir que le modèle conventionnel est aujourd’hui dépassé et vicié.
Mais surtout, Non au script est pour vous si cela fait des lustres que vous
souhaitez être un entrepreneur, que vous êtes quelqu’un qui ne sait pas faire
un virage à quatre-vingt-dix degrés, faire une croix sur quelque chose ou
faire des bénéfices. Quelqu’un qui a peut-être déjà un business, mais celui-
ci, comme un boulot de salarié, lui vole son temps et réussit tout juste à
payer les factures jusqu’au mois prochain. Si vous êtes quelqu’un qui
préférerait entendre les vérités dérangeantes de la bouche d’un
multimillionnaire plutôt que les fantasmes et platitudes narcissiques à l’eau
de rose colportés par un blogueur fauché, j’ai une échappatoire pour vous.
Enfin, Non au script est pour vous si vous voulez prendre le risque de vous
changer vous-même. Tout le monde veut du changement, mais peu de gens
veulent changer leurs choix. Ce livre sera dur parce que la vie est dure. Vous
découvrirez des vérités dérangeantes, vos convictions seront mises au défi,
votre ego en prendra un coup. Certaines personnes prendront
personnellement le ton cru et insultant de Non au script ; elles n’auront rien
compris. Si vous pensez que je suis un connard grossier et politiquement
incorrect, alors s’il vous plaît retournez à votre espace sécurisé et demandez
à être remboursé. Votre opinion ne change rien à ma réalité, mais j’espère
que la mienne pourra changer la vôtre. Je n’ai pas écrit Non au script pour
couver et protéger le statu quo qui étouffe vos rêves. Un changement porteur
de bouleversement ne provient pas d’une sorte de masturbation mentale qui
jaillit comme une étincelle un jour pour s’éteindre le lendemain – il provient
des profondeurs de votre cœur et de votre âme. Si vous êtes ouvert à l’idée
de prendre la pilule rouge, comme dans le film Matrix, j’ai une échappatoire
pour vous.
Alors, si je n’ai pas été clair, permettez-moi de l’être maintenant : Non au
script n’est pas quelque chose que l’on tente, c’est quelque chose que l’on
vit. Si vous êtes prêt à relever le défi, préparez-vous à des révélations à
vous chier dessus, car tout ce que vous avez appris, tout ce qu’on vous a dit,
c’est de la connerie. De la connerie en barre. À côté de ça, Ponzi n’a qu’à
aller se rhabiller côté arnaque et mensonges ! Ne vous méprenez pas, Non au
script n’est PAS une histoire de changement de paradigme. Je déteste cette
expression. Un changement de paradigme n’empêchera pas un Titanic de
continuer de couler. Le problème, c’est le paradigme lui-même. Le
problème, c’est que vous avez laissé le paradigme établir les règles, mener
la barque et imposer les décisions. Le problème, c’est que vous avez laissé
des gens ordinaires prêcher des convictions ordinaires pour produire
exactement cela : une vie ordinaire. Le changement de paradigme, c’est de
prendre conscience que ce paradigme, c’est de la merde.
 Première partie
LA DISSONANCE… N’Y A-T-
IL PAS QUELQUE CHOSE
QUI CLOCHE ?
LE REMORDS DE L’ACHETEUR
 Première partie : l’objectif de l’auteur

LA CONFESSION

Faire comprendre ce que veut réellement dire cette petite voix qui
vous serine : Il y a « quelque chose » qui ne tourne pas rond dans
votre vie.
 1
UN LUNDI
COMME LES AUTRES :
UNE HISTOIRE DU SCRIPT

Comment diable un homme peut-il se réjouir d’être réveillé

à 6 h 30 du matin par un réveil, bondir hors de son lit, s’habiller,
avaler sans plaisir une tartine, chier, pisser, se brosser les dents
et les cheveux, se débattre dans le trafic pour trouver une place,
où essentiellement il produit du fric pour quelqu’un d’autre,
qui en plus lui demande d’être reconnaissant pour cette opportunité ?
CHARLES BUKOWSKI, écrivain

MÊME MERDE, AUTRE JOUR

♫♫ How the hell’d we wind up like this? ♫♫

♫♫ Why weren’t we able ♫♫
♫♫ To see the signs that we missed ♫♫
♫♫ And try and turn the tables1 ♫♫

Putain.
On est lundi matin, 5 h 15.
Pour la troisième fois, mon iPhone hurle cette chanson de Nickelback que
j’ai autrefois adorée et que je déteste aujourd’hui. Si je pique encore du nez,
je serai en retard.
Oui, c’est l’heure de me réveiller.
Je me maudis de ne pas avoir changé cette chanson contre une de
Metallica, puis je m’arrache du lit, encore légèrement beurré des suites de
ma soirée d’hier. Je redoute la journée – à dire vrai, non : la semaine – qui
arrive. Pour m’aider à démarrer, je passe sous la douche, au radar, dans
l’espoir d’avoir les idées un peu plus claires. Pas de pot. Une coloscopie ne
serait pas pire que la journée qui s’annonce. Alors que je m’arme de mon
costume et serre ma cravate à m’en étrangler, le regret et la résignation
s’abattent sur mon âme.
Il y a quelque chose qui cloche.
Peut-être que c’est le costume à 800 dollars. Ou peut-être la carte de crédit
qui a servi à payer le costume. Peut-être que c’est d’avoir pris conscience
que, bon sang, le temps fort de mon week-end a été de regarder deux équipes
médiocres de football américain s’affronter lors du Las Vegas Bowl. Peut-
être que c’est parce qu’il fait noir le matin, ce qui veut dire qu’il y a encore
plusieurs mois avant ma petite semaine de congé à Cancún, hélas.
Malheureusement, l’heure n’est pas aux « révélations ».
N’ayant que très peu de temps pour manger, j’attrape un bol de céréales
pleines de sucre et de colorants artificiels. Un œil sur la pendule et l’autre
sur le programme de mes menus affiché sur le frigo – celui que je suis
supposé suivre religieusement au cours des huit prochaines semaines –, je
blâme le petit personnage ridicule sur la boîte de céréales pour la première
entorse à mon régime.
Quelques minutes plus tard, je me traîne jusqu’au garage et me glisse dans
la voiture, où je m’enferme dans l’habitacle glacé. Un nuage de vapeur sort
de ma bouche. Je grommelle : « Pouah ! » Même ma nouvelle Mercedes
Classe C et ses cinquante-sept mensualités restantes a perdu de son lustre. Je
sors du garage et me dirige vers l’autoroute.
Pendant une heure, je reste enfermé là-dedans, pare-chocs contre pare-
chocs, avec des milliers d’autres gens comme moi. Ce que je ne sais pas,
c’est que tous ces gens ne sont pas plus heureux que moi, même si certains
semblent s’en sortir mieux que moi. Comme moi, ils ont fait une entorse à
leur régime, à leurs résolutions, à leurs rêves. En conséquence de quoi, ils
ont soudoyé leur mal de vivre en s’achetant de plus grosses boîtes décorées
avec un cuir plus souple, des chromes plus brillants et des gadgets plus
extraordinaires – des boîtes marquées de sceaux prestigieux tels que Lexus,
Audi et BMW.
Leur mission, comme la mienne, c’est l’apaisement : réussir à se faire
croire à eux-mêmes qu’ils ne sont pas comme les vingt mille autres âmes
asservies par le même paradigme que celui qui m’emprisonne.
Trois kilomètres et vingt minutes plus tard (ou plutôt de moins dans ma
vie), je me demande : Un mouton qui conduit une Mercedes jusqu’à
l’abattoir est-il toujours un mouton ?
Une heure s’écoule encore avant que j’arrive à mon travail où j’ai le
privilège de payer 7 dollars pour pouvoir me garer près de mon immeuble,
un gratte-ciel de verre qui, ironie du sort, transperce le ciel comme un
poignard de cristal. Je me mêle à la foule disciplinée qui entre dans l’atrium
et, grave mais pourvu d’un café, je commence ma journée par un mensonge.
« Bonjour à vous ! » dis-je à la réceptionniste avant de me précipiter vers
un ascenseur bondé.
Le temps d’arriver au soixantième étage avec mes compagnons d’infortune,
j’ai quelques secondes pour méditer : Pour l’amour de Dieu, pourquoi
n’est-on pas vendredi ? Pas le temps de divaguer, la porte s’ouvre sur le
purgatoire – un immense étage où des dizaines de cubes lambrissés sont
cloisonnés comme des cellules de prison. Comme dans une prison, chaque
cellule est personnalisée par son occupant avec des photos de famille, des
babioles portant des proverbes bibliques ou des platitudes ignorées, ou
parfois le travail d’art plastique d’un enfant contre lequel on ne tardera pas à
pester.
Vite, je cherche à me voiler la face. OK, au moins, j’ai un boulot. Bien
essayé, mais mon cœur n’est pas dupe ; la gratitude ne devrait pas faire
penser au couloir de la mort à la prison de San Quentin, en Californie.
J’arrive à mon cube, jette mon sac par terre et m’affale sur mon siège.
Bizarre.
Manny, mon voisin de box, qui démarre sa journée une heure avant moi,
n’est pas encore arrivé. Son bureau a même été complètement nettoyé.
C’est alors que je la vois.
Perchée sur le dessus de ma corbeille à courrier, je découvre une grande
enveloppe en papier kraft de la société, barrée d’un menaçant CONFIDENTIEL.
Merde, qu’est-ce qui se passe ?
La dernière lettre d’amour « confidentielle » que j’avais reçue m’avait fait
doubler mon assurance santé parce que le Congrès avait voté une loi pourrie
que personne ne se donnait le mal de lire. Non sans appréhension, j’ouvre
l’enveloppe d’un coup.
 Apparemment, Manny a été licencié ce matin au motif qu’il ne faisait pas
son travail. À vrai dire, son travail était fait, seulement ce n’était pas lui qui
le faisait. Apparemment, Manny avait sournoisement sous-traité ses tâches à
des informaticiens en Chine, ce qui lui permettait de surfer sur des réseaux
sociaux et de regarder des vidéos marrantes de chats toute la journée.
L’opération clandestine avait marché pendant des mois.
D’après la dépêche de la société, on avait « laissé partir » Manny et je me
retrouvais temporairement chargé de faire son travail. Une demande polie de
la société est un peu comme une proposition de Don Corleone : au cours des
trois prochains mois, je devrais travailler une heure de plus par jour et un
samedi par mois – sans la moindre augmentation de salaire. Purée. Eh non,
ce n’est pas une blague.
Soudain, je ressens une scène de Star Wars dans laquelle figurait un
compacteur à déchets. L’air se raréfie et j’ai les yeux qui me piquent alors
qu’un nuage étouffant s’accumule au-dessus du box 129A. Je serre les dents
tellement fort que la couronne de ma molaire se casse en deux ; au moins
mon dentiste sera content. Puis, c’est la rage. Ensuite, l’amertume et le
sentiment de trahison. Je ne suis pas sûr de celui que j’aimerais étrangler
entre mon patron, mon collègue et moi-même.
Putain, c’est ça ma vie maintenant ?
C’est pour ça que j’ai été pendant cinq ans à l’université ?
Ce n’est pas ce que j’avais en tête !
Alors que je boude comme un enfant sans sa sucette, mon coup de folie
temporaire fait place à une logique fonctionnelle : faire contre mauvaise
fortune bon cœur. Je suis pris au piège. Je ne peux pas abandonner. J’ai des
factures – des cartes de crédit, un emprunt immobilier, une voiture de luxe,
des prêts étudiants qui avoisinent les 50 K – et pas d’économies. Et puis il y
a Amanda – ma copine un peu coincée et bourgeoise comme il faut, qui a
exigé une bague de fiançailles il y a six mois. Ajoutez à cela une horloge
biologique qui bat la chamade et vous comprendrez que notre relation fait
penser aux auto-tamponneuses de la fête foraine. Je me raisonne : Ce job est
tout pour moi. Sans lui, je me pisse dessus sans avoir de couche.
Pendant les quatre heures qui suivent, je reste assis dans mon box, à
fouiller dans mon ordinateur, à souffrir au milieu des détails des bons de
commande, des factures en retard et des rapports internes – un peu comme ce
que l’on voit à l’école. Au fil de la journée, quand je prends conscience que
quatre journées de cet enfer insupportable m’attendent encore, plus la moitié
de mon samedi, j’ai un coup à l’estomac devant cette vérité déprimante :
Mes rêves sont morts. Je me retrouve avec un lot de consolation : une
voiture et un week-end.
Je me farcis tout le reste de ma journée de travail en regardant souvent la
pendule, comme un chien qui saliverait devant un os. Tic-tac après tic-tac,
minute après minute, la pendule agrandit l’incongruité qui me ronge le
cerveau. Et à chaque tic-tac, une partie de mon âme meurt un peu plus. Et
pourtant, chacun me rapproche de la liberté que j’aurai en fin de journée.
Il y a dix heures, l’heure me commandait de me réveiller, et maintenant
l’heure me commande de partir. Je saute dans ma voiture, et rejoins les
autres qui ont enduré le même genre de journée à en perdre son âme. Je suis
soulagé qu’elle soit terminée et qu’une bouée de survie m’attende : on est
lundi, et lundi, ça veut dire match de football américain de la NFL.
J’esquisse mon premier sourire de la journée, qui disparaît sept minutes plus
tard. Il y a un accident sur l’autoroute et je ne serai pas rentré avant deux
heures. Et je raterai l’essentiel du match.
Une fois chez moi, défait et démoralisé, je m’affale sur le canapé et ouvre
une Budweiser froide. On croirait de la pisse réfrigérée. Une gorgée et c’est
clair : n’utilisez pas un couteau à beurre quand il vous faut une tronçonneuse.
Quatre doses de Jack Daniels plus tard, voilà chose faite.
Tout tourne autour de moi.
Je n’en ai plus que pour la télévision et je saisis les dix dernières minutes
du match entre les Steelers et les Broncos – une raclée sans intérêt.
Je rends hommage à la télévision en passant d’une chaîne à l’autre pour
regarder d’autres réalités : je peux observer dans l’anonymat la vie de ceux
qui broient du noir comme moi ou curieusement de ceux qui ont eu de la
chance et y ont échappé.
Alors que je lève mon verre à la mort de mes rêves, je passe d’une
rediffusion de New York, police judiciaire à une pub où un excité avec un
mauvais accent britannique vend une gaine de compression en élasthanne
censée écraser la graisse. Apparemment, dix ans de biscuits à la crème
disparaissent en dix secondes, à supposer que vous ne vous mettiez pas nu
devant l’imbécile que vous avez dupé. Les bonimenteurs et leurs « bustiers
étrangleurs de gras » continuent de brailler, et moi je perds progressivement
conscience et m’endors – non pas d’un sommeil profond et réparateur mais
dans un oubli superficiel.
Les heures passent comme des minutes, brutalement interrompues par un
bruit matinal…

♫♫ How the hell’d we wind up like this? ♫♫

♫♫ Why weren’t we able ♫♫
♫♫ To see the signs that we missed ♫♫
♫♫ And try and turn the tables ♫♫

Putain.
C’est l’heure de recommencer tout ça…
 2
CETTE PETITE VOIX
QUE L’ON N’ÉCOUTE PAS1

Aucun d’entre nous n’accomplira jamais rien de remarquable

ou d’impressionnant tant qu’il n’écoutera pas la petite voix
que lui seul peut entendre.
THOM AS CARLYLE, philosophe britannique

CE « QUELQUE CHOSE » N’EST PAS RIEN…

Cette histoire, c’est la mienne. Si je l’ai embellie en l’adaptant à la vie
contemporaine, elle m’a été soufflée par mon expérience. Remplacez
l’iPhone par un réveil, une Mercedes par une Mitsubishi, et un bureau dans
un open-space par le siège conducteur d’un taxi limousine et le tour est joué :
une histoire familière qui se répète pour des millions de gens, jour après
jour, année après année. Si mon histoire ne ressemble peut-être pas à vos
journées, beaucoup de murs peuvent receler une prison. J’en ai eu beaucoup :
un entrepôt, le siège avant d’une fourgonnette, un ordinateur pour faire de la
saisie de données, et – comment pourrais-je l’oublier ? – la cuisine
repoussante d’un restaurant chinois. Votre prison pourrait être un bureau
anonyme dans un gratte-ciel, un commissariat de police de banlieue ou le
bloc opératoire d’un hôpital. Il y a même des professionnels estimés,
des médecins et des avocats, qui trouvent que la prison la plus
confortablement respectée est toujours, eh bien, une prison.
Cela dit, ce qui est important, ce ne sont pas tant les murs entre lesquels se
passe votre histoire que le sentiment qu’il y a quelque chose qui cloche.
Votre âme culpabilise de ne pas prêter attention à cette petite voix qui, du
fond de votre cœur, pleure en silence de regret et d’agitation ; une
dissonance grinçante que vous avez camouflée sous l’ordinaire et le
médiocre. Si vous êtes jeune, vous n’avez peut-être pas encore ressenti ce
quelque chose, mais vous l’avez vu. Comme dans ce post tiré du Fastlane
forum, par exemple :

J’ai 19 ans et j’achève ma deuxième année de fac. Alors que je suis assis à table avec
ma famille et que j’enroule mes spaghettis sur ma fourchette, une chose est claire.
Ma mère travaille depuis quinze ans et elle déteste son boulot. Mon père a un master en
génie électrique et il a travaillé pour la NASA sur du matériel militaire. Il a été licencié
plusieurs fois et s’est retrouvé au chômage pendant des mois d’affilée. Il travaille
aujourd’hui, mais j’ai remarqué quelque chose…
Ils ne sont pas heureux. Ils sont vidés.
Pas de passion. Pas de rêves. Pas de buts.
Toujours la même chose.
Chaque.
Jour.
Qui passe.

Cet étudiant l’a bien remarqué : ces quelque chose sont souvent tangibles.
Comme ces deux parents assis devant vous, totalement absents. Mon quelque
chose à moi était affiché au mur : deux diplômes de commerce qui m’ont
coûté cinq ans et 40 000 dollars – ouais, ces diplômes qui m’ont permis de
décrocher ce super boulot à 10 dollars de l’heure où j’accrochais des tuyaux
dans les quartiers pauvres de Chicago. Votre quelque chose de tangible à
vous pourrait être votre garage, celui qui abrite votre tracteur tondeuse
23 chevaux qui fait râler les voisins de jalousie, aucun doute, et pourtant
vous n’êtes toujours pas épanoui ni heureux. Ou pire, c’est un matelas
gonflable dans le sous-sol de vos parents, celui que vous avez acheté pour le
camping et qui est devenu un lit provisoire, au moins le temps que vous y
« voyiez plus clair » avant votre trente-troisième anniversaire.
Les autres quelque chose sont intangibles et résonnent comme du bruit
blanc – une cacophonie irritante d’émotions dissonantes qui rappellent sans
cesse l’amertume de la vie.
Si vous êtes plus jeune, une de ces petites voix pourrait instiller une
certaine honte en vous sous un ersatz de gloire : vous avez atteint le statut de
rock star sur le Xbox Live, mais dans le vrai monde vous n’avez rien atteint
du tout.
 Une autre petite voix pourrait vous piquer comme le dard de
l’insignifiance : si tout à coup vous étiez kidnappé et expédié sur la planète
Romulus, personne ne s’en soucierait en dehors de votre famille, à part votre
colocataire – et encore, ce n’est pas vous qui lui manqueriez, mais la moitié
du loyer que vous payez.
Les autres petites voix sont les rendez-vous hebdomadaires avec
l’angoisse : l’arrivée du dimanche soir qui annonce le lundi matin ressemble
à un jeu de cache-cache avec la Grande Faucheuse. Ou bien c’est le mépris
saupoudré de culpabilité : vous détestez votre boulot, votre patron et votre
entreprise, mais bon sang, le salaire apporte une amnésie instantanée.
Si vous êtes plus âgé, la petite voix se fait sans doute l’écho de la
frustration : vous avez tout fait dans la vie exactement selon les
recommandations et les instructions des autorités, et pourtant, vous avez beau
travailler, économiser et grappiller, il vous est impossible de progresser. Il y
a toujours une dépense urgente qui surgit – il faut faire vacciner le chien,
changer les pneus de la voiture ou donner de l’argent aux enfants pour un
projet scolaire.
D’autres petites voix se font l’écho de l’incrédulité et du scepticisme :
vous avez touché 0,07 dollar d’intérêts l’an dernier, et au rythme où va votre
compte d’épargne retraite, vous partirez à la retraite au XXIVe siècle.
Et puis il y a la petite voix peut-être la plus obsédante : le regret. Vous
alliez faire quelque chose de votre vie. Devenir riche. Célèbre. Un P.-D.G.
Quelqu’un qui réussit par ses propres moyens. Un parent qui passe du temps
avec ses enfants au lieu de simplement jeter une pizza sur la table du dîner et
ce sera tout pour aujourd’hui. Oui, vous aviez bien l’intention d’être
accompli, fier et heureux. Mais tout ça n’est plus qu’un rêve oublié, écrasé
sous une pile de factures accumulées sur un bureau, dans une vie médiocre.
Chacun de ces quelque chose qui tourmentent votre train-train quotidien
montre du doigt qu’on vous a grandement trompé. Dupé. Prise de conscience
imminente qui ne cherche qu’à être reconnue : Vous êtes en vie, mais vous
n’êtes pas vivant.
Votre cœur bat, mais il n’y a pas de pouls.
Votre esprit est empoisonné, mais les tests de toxicité sont négatifs.
Votre âme a été volée, mais il n’y a pas de voleurs.
La suspicion s’amplifie alors que les incohérences vous rongent.
C’est vrai, ce n’est pas la vie que vous aviez envisagée.
Ce n’est pas ce que vous aviez prévu.
Il y a quelque chose qui cloche.

C’est dans le calme ou lorsque les distractions sont minimales que votre âme
exprime ses désirs ou son mécontentement, par exemple lorsque vous dormez,
que vous prenez votre douche ou que vous recevez un massage.

Comment répondez-vous à la voix de votre âme ? Vous haussez les épaules ? Vous
l’ignorez ? Vous la muselez sous la pression des exigences d’un travail insignifiant ?
Vous vous laissez distraire par la télévision ? Vous la respectez ?
 3
LA MATRIX
DES TEMPS MODERNES :
LE SCRIPT

Quand un paquet de mensonges bien ficelé a été vendu

aux masses au fil des générations, la vérité leur semblera absurde
et celui qui la dit, un fou furieux.
DRESDEN JAM ES, penseur américain inconnu,
cité dans le roman Une amitié absolue, de John le Carré

ET SI JE VOUS DISAIS…
Quelque chose, ce n’est effectivement pas rien. La plupart des gens balaient
ce quelque chose comme si ça faisait partie du bruit de fond de la vie.
D’autres entendent la petite voix, mais l’enterrent sous les réjouissances du
week-end. Nous, les autres, ceux qui ne sont pas facilement manipulés, nous
nous posons des questions. Nous voulons savoir d’où ça vient, nous
n’acceptons pas comme ça sa présence et nous nous demandons : Mais
qu’est-ce qui se passe, bon sang ?
La première fois que j’ai eu le sentiment qu’il y avait quelque chose qui ne
tournait pas rond dans le monde, je me débattais comme jeune entrepreneur à
Chicago. À l’époque, j’avais un petit boulot de chauffeur de limousine qui
payait mes factures et finançait mes idées délirantes de jeune entrepreneur.
Parce qu’il me fallait un permis spécial accordé par la Ville pour obtenir ce
boulot, je devais me rendre en ville pour passer des tests. J’étais arrivé tôt et
j’avais du temps à tuer, alors je me suis assis à la table d’un café d’où je
pouvais voir dehors. Alors que j’avais les yeux fixés sur les milliers de gens
qui se rendaient à leur travail – on était lundi matin –, j’ai remarqué quelque
chose. Tous avaient la même efficacité robotique et sinistre, indifférente et
butée. Quels que soient l’âge, la race ou le sexe, tous les visages avaient cet
air uniformément vide et résigné, et un regard noir, de pierre, comme s’ils
avaient fait ça mille fois.
J’étais fasciné par cette organisation frénétique, puis cette ruée du matin
s’est transformée en un brouillard mobile sombre. Tous ces individus
uniques avec leurs objectifs, leurs rêves et leurs aspirations ; fils, filles,
femmes, maris, tous semblaient soudain comme happés par un instinct de
groupe. Est-ce que seulement l’un d’entre eux se demandait pourquoi il était
là, dans une rue verglacée, à six heures trente du matin ? Et pourquoi ils
recommenceraient tous la même folie les quatre jours suivants ? Quelqu’un
poursuivait-il son rêve ou poursuivaient-ils tous ce que la culture leur a
programmé de poursuivre ?
Cette prise de conscience soudaine m’a saisi – et effrayé : il n’y avait pas
de libre arbitre là, mais un instinct conditionné, comme une abeille qui
vrombit vers la ruche ou une fourmi qui se dirige tel un soldat vers la
fourmilière. De plus, l’habillement – la hiérarchie sociale implicite – n’avait
aucun rôle : costumes trois-pièces, jeans, bleus de travail – le troupeau se
comportait comme s’il était contrôlé par un seul marionnettiste.
Alors que je me faisais ces réflexions, j’ai su que je ne pourrais jamais
être – et ne serais jamais – normal, comme le prescrivait la routine
culturelle. Ce jour a scellé mon sort – je serai soit un entrepreneur qui
finirait par réussir, soit un entrepreneur qui échouerait et mourrait en
essayant. Heureusement pour moi (et pour vous), l’entrepreneuriat était ce
qui me permettrait de couper les ficelles du marionnettiste.
Dans Matrix, le film à succès de 1999, Neo se retrouve avec un choix :
avaler la pilule bleue et continuer à vivre médiocrement dans l’ignorance, ou
prendre la pilule rouge et se réveiller d’un coup, libre mais face à une liberté
imparfaite. Dans cette sombre dystopie, la « matrix » représente le système
d’exploitation par défaut de l’espèce humaine, une réalité virtuelle qui nous
assujettit à une race parasite de machines. Alors que nous sommes comateux
et emprisonnés, les machines abreuvent nos cerveaux d’une simulation
conçue pour détourner nos pensées, nous divertir et nous faire obéir à un
système qui nous vide de notre humanité.
Eh bien…
 Et si je vous disais que notre monde souffre de la même mystification – une
mystification orchestrée non pas par l’intelligence artificielle mais par
l’intelligence conventionnelle ? Une mystification qui repose sur une
philosophie incontestée et dépassée, un dogme tueur de rêves tyrannisé par
des traditions usées, des convictions étroites, et une conformité culturelle ?
Une mystification qui représente la plus grosse arnaque du monde civilisé –
une entourloupe qui feint la liberté et le confort alors qu’en réalité son
unique objectif est l’assujettissement économique et l’homogénéisation
humaine, un système de servitude où vous devenez un instrument, non pas
d’inspiration ou d’aspiration, mais de sueur et de désespoir.
Et si je vous disais que cette mystification s’est infiltrée dans votre esprit
et s’y est implantée comme votre système d’exploitation par défaut,
programme autonome qui assombrit toute votre vie, du berceau à la tombe,
de la carrière aux relations amicales, ensemble de règles présomptueuses
quoique non écrites, selon lesquelles toutes les décisions sont tranchées,
quelles qu’en soient les conséquences pour votre cœur ou votre âme ?
Et si je vous disais que ce système d’exploitation vous a donné une vie
inauthentique conçue par quelqu’un d’autre ? Une vie que vous n’avez pas
choisie. Une vie méticuleusement préétablie et censée suivre un schéma
prévisible de médiocrité. Une vie dans laquelle on renonce à ses rêves au
profit d’un téléviseur et d’un salaire. Une vie consacrée par un modèle
obsolète, décrétée par l’autorité, sanctifiée par le système éducatif, certifiée
par les médias, et rendue obscure par le gouvernement. Une vie qui sert à
mourir, et non qui sert à servir.
Et si je vous disais que vous êtes devenu malgré vous un participant dans
un jeu obligatoire, une victime dans un génocide de rêves, un pion
institutionnellement dirigé par l’odieuse doctrine selon laquelle tout être
humain doit aller à l’université, décrocher un boulot, se marier, avoir des
enfants, utiliser des cartes de crédit, s’acheter une voiture à crédit, une
maison de même, zieuter le dernier smartphone (une obéissance de plus),
faire des économies et confier son salaire à Wall Street plutôt que de le
débourser, et vous devez faire tout ça sans arrêter de nourrir les parasites
avides de sang qui se nourrissent de votre force vitale ?
Et si je vous disais que ces petites voix qui vous susurrent à l’oreille votre
abattement, votre mal-être, tout cela, c’est votre âme qui frappe à la porte de
votre conscience, implorant d’être entendue ?
Prenez la pilule rouge, l’ami…
Vous ne vivez pas selon votre libre arbitre ; vous vivez selon un SCRIPT.

Vous voulez savoir à coup sûr si vous vivez selon un SCRIPT ? Comment vous
sentez-vous le dimanche soir ? Excité à l’idée du lundi qui arrive ? Ou renfrogné et
sombre ?
 Deuxième partie
LE SCRIPT… OU COMMENT
FONCTIONNE
L’ASSERVISSEMENT
INVOLONTAIRE
UNE PROPOSITION RÉGLO EN APPARENCE
 Deuxième partie : l’objectif de l’auteur

LA PRISE DE CONSCIENCE

Exposer les attentes culturelles et les us et coutumes sociétaux qui ont

encadré votre existence jusqu’ici, et ce à votre insu et sans votre
consentement. Pour pouvoir vaincre l’ennemi, il faut connaître
l’ennemi.
 4
LA VIE INAUTHENTIQUE :
PRIS AU PIÈGE
DE LA PENSÉE D’AUTRUI

Le problème n’est pas que les gens soient instruits.

Le problème, c’est qu’ils soient instruits juste assez pour croire
ce qu’on leur enseigne, mais pas assez
pour remettre en question ce qu’on leur enseigne.
Auteur inconnu

LE PARADIGME, C’EST DE LA MERDE…

Le SCRIPT. C’est un petit livre d’instructions donné à l’école primaire ou un
schéma agrafé à votre diplôme universitaire. On ne le voit pas, on ne le
touche pas, mais il est là. Comme l’air que vous respirez, il est invisible et
omniprésent.
Ma virée en ville au cours de laquelle j’ai observé un troupeau de zombies
avancer à coups de café montre bien le genre de situation désespérée d’un
humain en pays industrialisé, quels que soient sa culture ou son pays : tiré du
lit brutalement, il prend sa voiture, le train ou ses jambes pour se rendre à un
boulot qu’il tolère ; et il vit en pilotage automatique – huit heures par jour,
cinq jours par semaine, pendant les cinquante années suivantes. Tel un disque
rayé qui rejoue toujours la même chose, aujourd’hui ressemble à hier et sera
exactement comme demain. En conséquence de quoi, le salaire de la vie
devient un week-end où l’on se rattrape de tout ce que l’on a repoussé au
cours de la semaine, divertissement ou détente, un répit pour recharger son
âme après les tensions de la transaction.
 Ce que peu de gens savent, c’est que nous avons été programmés pour cette
existence, esclavage délibéré des temps modernes. Voyez-vous, tel un
système d’exploitation sur un ordinateur, c’est le SCRIPT qui mène la danse.
Confiez-lui votre vie et acceptez mes condoléances. Il décidera de la façon
dont vous pensez, travaillez, jouez, votez, économisez, investissez, prenez
votre retraite – et dont vous mourrez.
Dans son discours de remise des diplômes à l’université Stanford en 2005,
Steve Jobs a dit : « Ne soyez pas piégés par le dogme – ce qui revient à
vivre selon le résultat de la pensée d’autrui. » Steve Jobs faisait référence au
SCRIPT : présomptions culturelles incontestables tissées par la « pensée
d’autrui » et considérées comme parole d’évangile ; panthéon déconcerté de
croyances provinciales et d’us et coutumes sanctifiés.
Alors posez-vous la question : Est-ce que c’est votre pensée ? Ou la
pensée d’autrui ?
Faites des études supérieures et obtenez un diplôme, peu importe le coût, la
demande ou le marché. Financez l’achat de vos études par un appétit
insatiable pour les prêts étudiants, nonobstant les cinq cartes de crédit
« préapprouvées » que vous avez déjà acceptées1. Obtenez un diplôme sans
références et inutile qui ne vous différencie pas des millions d’autres qui ont
le même diplôme. Quittez le monde cloisonné de l’université couvert de
dettes – vous, vos parents, ou vous et vos parents. Trouvez un boulot de
façon à pouvoir officiellement rejoindre les rangs privilégiés d’une
prostituée à l’heure – vous vendrez d’énormes tronçons de temps de votre
vie, cinq jours sur sept, en échange de petits morceaux de papier qu’on
appelle de l’argent. Faites l’esclave toute la journée, en général en répétant
des tâches monotones, de façon à pouvoir payer les études que vous venez de
finir, les vêtements que vous venez d’endosser, la voiture que vous venez de
conduire et l’appartement que vous venez de quitter. Utilisez vos cartes de
crédit pour vivre à l’aise : Starbucks pour le petit déjeuner, Chipotle pour le
déjeuner et une autre enseigne de votre choix pour le dîner. Éclatez-vous en
club. Payez tournée après tournée pour essayer d’impressionner les étrangers
et les femmes qui ne jouent pas dans la même cour. Achetez des bouteilles de
vodka exorbitantes, allez au salon VIP et essayez de les impressionner
encore plus. Accumulez les dettes sans retenue ; après tout, c’est la fête –
vous êtes diplômé !
Prenez de l’âge.
 Grimpez les échelons de l’entreprise. Réveillez-vous, appuyez sur la
touche « snooze » pour dormir un peu plus, et réveillez-vous à nouveau.
Donnez-vous une routine : travail, embouteillages, rediffusions de Seinfeld,
dodo. Rebelote encore quatre fois cette semaine. Faites des heures
supplémentaires et montrez à vos grands patrons que vous êtes prêt à tout
faire, quoi qu’il en coûte. Faites de la lèche à votre patron, celui qui
s’habille mal et a mauvaise haleine. Détestez votre boulot, tolérez vos
collègues, mais adorez votre salaire. Décrochez une augmentation et une
promotion. Achetez une super voiture, un super appart et quelques super
vêtements. Vivez un week-end fabuleux bien arrosé et enrichi de rêve
d’évasion. Travaillez dur, jouez encore plus dur. Dépensez sans compter –
après tout, on ne vit qu’une fois !
Prenez de l’âge.
Suivez la mode : Prada, Louis Vuitton, Chanel. Suivez la culture
populaire : les matchs de sport, Miley Cyrus et autres ragots de stars. Suivez
les séries télévisées à la mode : Game of Thrones, Breaking Bad, The
Walking Dead. Suivez la vie de fausses personnes dans de fausses émissions
de télé qu’on fait passer pour la réalité. Adulez les personnes célèbres en
général et celles du monde du sport en particulier. Adoptez leurs opinions et
leur avis politique parce qu’elles sont connues. Payez vos impôts. Payez vos
factures : votre prêt immobilier, vos mensualités pour la voiture, votre
abonnement Internet, vos charges de copropriété. Continuez à empiler les
dettes – après tout, vous travaillez dur, vous méritez tout ça.
Prenez de l’âge.
Deux semaines de vacances par an, mais seulement lorsque les grands
patrons sont d’accord2. Demandez ce qu’il y a de mieux et de plus récent :
Dr Dre possède un casque antibruit ; P. Diddy possède ceci ; Lady Gaga
possède cela. Dépensez pour vous sentir un homme accompli. Dépensez pour
vous sentir bien au moins jusqu’à lundi ou jusqu’à la facture que vous devrez
payer par votre journée de travail lundi. Dépensez pour combler un vide que
vous ne pouvez pas expliquer. Sentez-vous acculé : par un boulot, un prêt
immobilier, une voiture, une carte de crédit, et par l’existence. Sentez la
liberté vous filer entre les doigts tout en traitant cette vérité à coups de
divertissements : et encore des dettes consommation et encore des
échappatoires fictives.
Prenez de l’âge.
 Entendez le tic-tac de votre horloge biologique qui tourne. Inquiétez-vous
d’être toujours célibataire. Sortez avec un ami. Sortez avec un collègue.
Commencez à fréquenter Tinder et autres sites de rencontre. Rencontrez votre
âme sœur. Épousez votre âme sœur. Dépensez une fortune pour six heures de
mariage, une somme que vous mettrez six ans à éponger.
Continuez à travailler. Continuez à dépenser. Continuez à vous divertir.
Continuez à redouter le dimanche soir. Redoutez le lundi encore plus. Rêvez
de tout laisser tomber. Rêvez de voyager de par le monde. Rêvez de vous
réveiller quand vous voulez vous réveiller. Rêvez de grandeur, de quelque
chose qui a plus de sens que l’insignifiance des factures à payer encore et
encore. Rêvez de rêves morts depuis longtemps.
Prenez de l’âge.
Ayez des enfants. Élevez vos enfants. Devenez responsable. Changez la
manière dont vous percevez votre endettement. Commencez à prévoir votre
retraite. Suivez les conseils de personnalités puantes de la radio. Suivez les
conseils financiers de courtiers fauchés. Apprenez comment devenir riche
auprès de personnes qui ne sont pas riches. Économisez 10 % de votre
salaire, optimisez votre plan d’épargne retraite, faites des versements sur un
compte et un FCP indexé. Investissez en Bourse tout ce que vous avez
économisé, espérez 10 % de gain et priez pour qu’il n’y ait pas de krach.
Économisez pour les futures études de vos enfants. Travaillez plus dur et
plus longtemps. Désendettez-vous. Faites un budget. Suivez un budget.
Découpez des bons de réduction. Désabonnez-vous des chaînes de films.
Arrêtez d’aller chez Starbucks, Chipotle. Faites-vous des paniers repas.
Arrêtez d’aller au cinéma, arrêtez d’acheter des produits de marque et
arrêtez de faire du shopping, un point c’est tout. Arrêtez de rêver de voitures
de sport parce que tout ce que vous gagnez doit être investi en Bourse.
Contentez-vous de moins, arrêtez de profiter de la vie, arrêtez de vivre et
commencez à mourir.
Prenez de l’âge.
Ayez confiance dans le fait que vous pourrez prendre votre retraite à
65 ans. Confiance que vous serez en vie à 65 ans. Faites confiance à la
Bourse. Confiance aux intérêts composés, en espérant qu’ils vous donneront
10 % par an même s’ils n’ont pas donné 1 % au cours de la décennie passée.
Ayez confiance dans le fait que l’économie aura toujours un boulot pour
vous. Confiance que votre maison va continuer à prendre de la valeur. Ayez
confiance dans les médias traditionnels en étant convaincu de leur
objectivité. Confiance dans les compagnies pharmaceutiques. Confiance dans
le fait que la nourriture que vous mangez est saine. Confiance dans les
conseils de santé et la pyramide alimentaire vantés par les pouvoirs publics.
Faites confiance à votre médecin obèse. Confiance aux représentants du
gouvernement.
Commencez à dépérir.
Assurez-vous que vos enfants aient de bonnes notes à l’école pour qu’ils
puissent faire de bonnes études supérieures et que, comme vous, ils puissent
avoir un bon boulot pour qu’ils puissent répéter la même marche funèbre que
celle à laquelle vous ne pouvez pas échapper. Apprenez à vos enfants la
différence entre les rêves fous et la réalité.
Continuez à travailler. Continuez à vieillir dans l’indifférence. Répétez, en
vous mettant en pilotage automatique, et attendez patiemment, enchaîné aux
pires partenaires qu’on puisse avoir : l’espoir et le temps. Espérez que la
Bourse fasse gonfler votre portefeuille. Espérez que l’inflation ne ravage pas
votre portefeuille. Espérez que les intérêts composés rapportent ce qu’ont
promis les lèche-bottes de la finance. Espérez que votre argent ne perde pas
toute sa valeur à cause d’une hyperinflation déclenchée par des hommes
politiques qui ont carte blanche. Espérez que la Sécurité sociale continue
d’exister. Espérez qu’il vous reste assez d’argent pour gagner le temps libre
que vous n’avez jamais eu et dont vous avez toujours rêvé.
Continuez à dépérir.
Éprouvez le regret. Le remords. Il y a tant de choses que vous aimeriez
faire avant de mourir, et votre compte à rebours est presque au bout. Votre
portfolio ne se porte guère mieux. Vous voilà à 65 ans. Vous vous retrouvez
devant la vérité désagréable que l’espoir et le temps n’ont pas apporté les
10 % promis par an. Repoussez votre départ à la retraite. Repoussez le
départ à la retraite de votre femme. Repoussez tout ça pour travailler plus,
économiser plus et vous serrer encore plus la ceinture.
Hélas, le temps n’en a rien à foutre. Le temps n’en a rien à faire qu’on vous
ait promis une retraite sans soucis parce que vous avez fait confiance
pendant des décennies à un fonds indiciel. Le temps n’en a rien à faire que
vous soyez à des années-lumière de la croisière de vos rêves. Le temps n’en
a rien à faire que vous ayez travaillé pendant plus de quarante ans, dépensé
des mille et des cents à soutenir l’économie et payé une fortune en impôts. Le
temps n’en a rien à faire des promesses qui n’ont pas été tenues.
Parce que le temps dit qu’il est temps de mourir.
Avant la retraite, avant de faire tout ce qu’on rêvait de faire avant de
mourir, avant de venir à bout de ses regrets…
Bienvenue au SCRIPT…
Manufacturé par la sagesse populaire…
Distribué par l’endoctrinement institutionnalisé…
Et avalé aveuglément…
Debout là-dedans… Le produit manufacturé, c’est vous.

Les troupeaux sont organisés à des fins économiques : la tonte, la traite,

l’abattoir. Mêlez-vous au troupeau et vous obtiendrez les résultats prévisibles
conçus pour le troupeau.

COMMENT J’AI ÉCHAPPÉ À LA MÉDIOCRITÉ

MANUFACTURÉE
J’ai eu de la chance.
Contrairement à la plupart des jeunes, mon SCRIPT à moi a été enrayé par la
graine du virus du doute. Mais ça n’a pas commencé comme ça. Comme on
pouvait s’y attendre, l’environnement et les circonstances ont lancé le
processus. J’ai grandi dans une famille dysfonctionnelle de la classe
moyenne inférieure, jardin fertile pour les racines du SCRIPT. J’étais à peine
ado que les bases étaient déjà en place : aie de bonnes notes, intègre une
bonne université, passe ton diplôme et trouve un bon boulot.
Mes rêves d’une vie extraordinaire étaient morts prématurément avec la
mort du mariage de mes parents. Mon père est parti pour boire et s’éclater
comme les célibataires et a laissé ma mère (qui n’était pas allée plus loin
que le lycée) avec trois tyrans qui coûtaient cher. C’est là que j’ai appris ce
qu’est la « vraie vie » : pas de vêtements neufs, pas de films en exclusivité et
pas de sorties au restau. Se contenter de moins, c’était ça, la vie. Et c’est à
ce moment-là que j’ai pensé que la vie ne serait rien d’autre qu’ordinaire. À
l’époque, il y avait une émission de télé populaire : Lifestyles of the Rich
and Famous3 qui renforçait ce thème du SCRIPT : les rêves extravagants
étaient pour les gens riches et célèbres – les vedettes, les sportifs
professionnels et les rock stars. Je ne savais pas chanter, j’avais du bide et je
n’étais certainement pas Sinatra ressuscité. Les circonstances cultivaient la
graine du SCRIPT, et l’endoctrinement faisait son chemin.
Et puis un jour il est arrivé quelque chose. Et tout a changé.
Je ne me souviens pas de l’âge que j’avais, mais j’étais assez grand pour
lorgner les voitures de course et les filles de 16 ans. Alors que je me laissais
rouler jusque chez le marchand de glaces, histoire de gonfler un peu plus le
pneu que j’avais en guise d’estomac, je suis tombé sur une Lamborghini
Countach garée devant le magasin – la voiture de mes rêves. Je me suis
retrouvé figé, bouche bée, les yeux écarquillés. Mon envie de manger ?
Oubliée. Ma timidité ? Disparue. Submergé d’adrénaline, je suis sorti de ma
réserve naturelle pour demander à son jeune propriétaire ce qu’il faisait
comme travail.
Sa réponse ?
Il a dit qu’il était entrepreneur – plus précisément inventeur.
C’est là, devant cette merveille de la mécanique, que ça a fait tilt. J’ai pris
conscience que les rêves n’étaient pas réservés aux sportifs
professionnels, aux rock stars et aux acteurs d’Hollywood, mais aussi aux
entrepreneurs. Et que ces rêves pouvaient se réaliser alors qu’on était
jeune.
Boum.
La menace virale pour le SCRIPT était née. Cet incident a introduit un code
malveillant et planté la graine d’entrepreneur dans mon ADN, voie qui a
débouché sur un choix de carrière qui n’avait rien d’aléatoire – elle est
devenue une prise de conscience et un moyen de défense contre les plus
grosses arnaques de ce siècle.
Dans les années qui ont suivi, j’ai nourri cette graine, et le SCRIPT a raté
son implantation.
Adolescent, je me suis essayé à de petits business de quartier, quoique sans
succès (voir plus loin). Au lycée et à l’université, j’ai beaucoup étudié tout
seul l’entrepreneuriat – ce n’était pas enseigné là où j’étudiais. Histoire
après histoire, mes recherches confirmaient cette vérité : les entrepreneurs
qui réussissaient étaient parmi les quelques personnes qui vivaient d’une
manière extraordinaire, dans l’abondance à la fois matérielle et spirituelle.
Remarquez, à l’époque, on n’avait pas toutes les semaines des articles qui
glorifiaient des start-up qui s’étaient vendues pour des milliards de dollars
après avoir démarré au fond d’un garage avec un régime à base de nouilles
en sachets.
Quand j’ai fini l’université, après avoir appris douloureusement n façons
d’« être un bon employé », j’étais encore plus « à fond » pour
l’entrepreneuriat, sachant que je ne pourrais jamais me nouer une cravate
autour du cou cinq fois par semaine. « La vie, la liberté et l’entrepreneuriat »
ne serait pas mon boulot : ce serait ma vie. Cela dit, quand j’y repense, je ne
savais pas ce qui m’attendait : un monde où chaque chaîne de radio passait
la même chanson et où baisser le volume était aussi difficile que plier de
l’acier à mains nues. Continuez à lire et laissez votre vérité couper le son
pour vous.

Quelles sont les règles fondées sur des présomptions, les mœurs sociales et les
normes culturelles que vous avez suivies sans vous poser de question ? Et en
avez-vous tiré la vie dont vous rêviez ?
 5
LA SAGESSE
CONVENTIONNELLE :
LE CHEMIN TOUT TRACÉ
VERS UNE VIE
CONVENTIONNELLE

Quel est l’intérêt d’un débat public dans une société où quasiment personne
n’a appris comment penser, alors que des millions de gens ont appris QUE penser ?
P ETER HITCHENS, journaliste et essayiste britannique

CONVENTIONNEL = ORDINAIRE = MÉDIOCRITÉ

L’arme la plus puissante du SCRIPT est le contrat social qu’il sous-entend – un
contrat social dicté par la sagesse conventionnelle dispensée par des gens
conventionnels qui mènent des vies conventionnelles. Et chaque fois que
vous vous conformez aux exigences sociales, vous ratifiez le contrat.
Mais ça ne s’arrête pas là. Allez plus loin et vous verrez que le SCRIPT
détient une vérité plus insidieuse : une armée institutionnelle de parasites, de
profiteurs et de conspirateurs qui se nourrissent de ceux qui suivent le
SCRIPT. Deep Throat1 avait raison – suivez l’argent. La définition officielle ?
Le SCRIPT est une sagesse conventionnelle menant à une vie
conventionnelle, dispensée soit par quelqu’un d’acquis au système soit par
un partisan intéressé.
Maintenant, quand je dis sagesse conventionnelle, je ne fais pas référence à
des idées déraisonnables, comme jouer toute sa paye à la roulette ou
conduire après neuf margaritas. Non, je ne parle que des standards sociaux et
du dogme présomptueux qui sont incontestés et dirigent l’expérience humaine
dans n’importe quelle culture de pays industrialisé. Prenez par exemple les
déclarations suivantes qui toutes représentent la doctrine du SCRIPT, qu’elle
soit prescriptive ou supposée :
• Pour réussir dans la vie, il faut un diplôme d’études supérieures.
• Quelqu’un qui a un master gagne x dollars de plus que quelqu’un qui n’en a
pas.
• Le confort et la sécurité commencent par un bon poste dans une bonne
entreprise.
• Démarrer un business est une opération risquée.
• Pour devenir riche, vous devrez faire des économies de bouts de chandelle
et éliminer toutes les dépenses superflues.
• Pour développer votre richesse, vous devrez régulièrement investir vos
économies dans le marché boursier, de préférence dans un fonds commun
de placement indexé, à faibles frais de gestion.
• Pour partir à la retraite riche, patientez des décennies et laissez la magie
des intérêts composés opérer.
• La richesse se mesure à votre compte en banque et aux possessions
matérielles qu’il achète : la maison que vous habitez, la voiture que vous
conduisez, les vêtements que vous portez.
• Votre maison est un excellent investissement.
• Du lundi au vendredi, on est là pour travailler ; le samedi et le dimanche
sont faits pour la détente.
• La retraite arrive à 65 ans ou, si vous travaillez dur et que vous investissez
bien, à 55.
• Les instruments pour l’accumulation de richesse auxquels on peut se fier
sont les plans d’épargne retraite et un portfolio bien diversifié, autrement
dit les FCP indexés.
• Si vous voulez gagner plus d’argent, retournez en fac et passez un diplôme
de deuxième ou de troisième cycle universitaire.
• L’argent n’achète pas le bonheur.
• Tout vient à point à qui sait attendre.
• Suivez votre passion, faites ce que vous aimez et vous ne travaillerez plus
un jour de votre vie.
• Le temps, c’est de l’argent.
Toutes ces déclarations (ou toute formule dérivée) sont ce que j’appelle du
baratin de SCRIPT. Quel que soit le jour, quel que soit le site Web, on nous
matraque en permanence avec ce genre de foutaises comme si c’était
nouveau.
Si après avoir suivi ces conseils, vous vous retrouvez coincé dans un trou à
rats, courage ! Vous n’êtes pas autant à blâmer que ce que vous croyez. La
réalité, c’est que même si vous n’aviez peut-être pas l’intention de vous
retrouver dans votre situation actuelle, c’était en fait déjà prévu dans le
SCRIPT. Votre université vous dit merci. Votre banque vous dit merci. Votre
gouvernement vous dit merci. Les magasins, vos restaurants et vos
entreprises vous disent merci. Hollywood vous dit merci. Les adeptes de la
Bourse – leurs courtiers, leurs banquiers et leurs personnalités de la CNBC
– vous disent merci. Et si vous ne changez rien d’ici là, ils vous diront merci
jusqu’à ce que vous ayez travaillé votre dernière heure et investi votre
dernier dollar.
Voyez-vous, comme Steve Jobs qui n’était pas pris au piège du dogme de la
sagesse conventionnelle, les riches s’enrichissent parce que les riches ne
sont pas ligotés par le SCRIPT – ce sont ceux qui en tirent profit.
S’il y a prolifération de baratin de SCRIPT, ce n’est pas aléatoire. Il est soit
régurgité par quelqu’un d’acquis aux conventions, soit méticuleusement
orchestré par quelqu’un de partisan. Peu importe qui est le perroquet,
l’important, c’est de n’écouter ni l’un ni l’autre.

Quelqu’un d’acquis au système (la foule)

Quelqu’un d’acquis au système, c’est quelqu’un qui utilise le SCRIPT comme
système d’exploitation de sa vie. Ce peut être un ami, un membre de la
famille, un collègue ou une figure d’autorité : professeur, coach ou conseiller
d’orientation. C’est ainsi que se propage bêtement le SCRIPT : jeune, la figure
d’autorité a appris X, Y et Z, et maintenant, adulte, elle retransmet les mêmes
croyances parce que c’est la seule réalité qu’elle connaît. Travailler tous les
jours de neuf heures à dix-huit heures, vivre d’une paye à l’autre et guetter le
week-end, c’est sa vie, et ce sera la vôtre.
Résultat : vous êtes une vache à lait de plus, pas mieux qu’une fourmi
ouvrière qui reçoit les ordres de la reine. Quand il s’agit de baratin du
SCRIPT donné par quelqu’un d’acquis au SCRIPT, posez-vous la question
suivante : Si j’accepte des conseils médiocres de personnes médiocres qui
vivent des vies médiocres, puis-je espérer devenir moi-même autre chose
que médiocre ?

Le partisan intéressé (l’argent)

Comme une personne acquise au système, un partisan aussi propage la
doctrine du SCRIPT. Cependant, si une personne acquise au système répète
bêtement des platitudes simplement parce qu’elle pense que c’est ce qu’il y a
de mieux pour vous, le partisan tire profit du baratin du SCRIPT.
Par exemple, un cas typique de partisan est celui qui écrit des articles sur
la façon dont une existence selon le SCRIPT rapportera des fortunes dans
l’avenir. Et voilà comment il tire profit de la vente de livres, de produits
financiers, de séminaires, et de divers autres produits ou services payants.
Ainsi, en décembre 2015, un article de MarketWatch.com2 titrait :
« Comment le temps peut transformer 3 000 dollars en 50 millions de
dollars. » Dans ce parfait exemple de conneries, l’auteur commence son
délire en déclarant : « Je ne peux pas dire que je l’ai fait, mais je vais vous
montrer comment vous pourriez le faire. »
Trop cool. Et laissez-moi vous montrer comment sauter d’un avion sans
parachute. Ah oui, je ne l’ai pas fait, mais ne vous inquiétez pas, vous serez
devant moi pour absorber le choc quand vous éclaterez vos fesses d’ignorant
sur le béton.
Mais attendez, il y a mieux encore.
L’auteur poursuit en disant que ce remarquable monde chimérique de
50 millions de dollars bénéficie régulièrement de retour sur investissements
de 12 %. Il est clair que dans le Pays imaginaire de son SCRIPT, Madoff est
honnête et ses retours sur investissements aussi. En tout état de cause,
l’auteur a des parts dans plusieurs entreprises hasardeuses qui tirent profit de
la doctrine du SCRIPT, à savoir une entreprise de « management de fortune »
et de « conseils en investissements ». Un partisan intéressé, vous pensez ?
De A à Z.

« NON, C’EST MOI QUI DÉCIDE ! »

Le père : J’adore tes châteaux en Lego. Est-ce que tu seras roi quand tu
seras grand ?
Billy : Nan, j’veux vivre dans une caravane à côté de la fonderie. Quand
je serai grand, moi j’serai le nettoyeur des toilettes du château.
D’abord, laissez-moi vous dire que je n’ai rien contre les basses besognes.
J’ai écrit : « le nettoyeur des toilettes » parce que c’est un chapitre de ma
vie. Oui, j’ai eu un job où je récurais des toilettes, et il se trouve que c’est un
job que j’ai occupé après avoir eu mes diplômes. Si seulement j’avais pu
récurer ces chiottes avec mes deux diplômes de commerce…
Enfin, comment réagiriez-vous si votre enfant aspirait à récurer des
toilettes ? Seriez-vous perplexe ? Ennuyé ? Diriez-vous un petit mensonge en
le corrigeant : « Tu peux faire tout ce que tu auras décidé de faire » ?
La vérité, c’est que nos enfants ne rêvent pas de médiocrité et de vie sans
intérêt.
Si mon fils m’avait répondu ça, je lui aurais demandé pourquoi il ressentait
une envie comme ça. Serait-il heureux s’il vivait dans une caravane et
récurait des toilettes ? Si oui, il n’y aurait rien à ajouter. Mais je doute
qu’aucun enfant, de mémoire d’homme, ait jamais répondu à la question du
« quand tu seras grand » par : « Je voudrais vivre dans une caravane et
nettoyer des toilettes. »
Quand vous étiez petit et qu’un adulte vous houspillait pour que vous
fassiez quelque chose que vous n’aimiez pas, ne disiez-vous pas : « Non !
C’est moi qui décide ! » ?
Voyez-vous, avant que le SCRIPT ne plante ses griffes en vous, vous avez été
libre. Pur et intact. Vous vous réveilliez heureux et excité par la journée qui
vous attendait. Enfant, vous aviez des rêves fantastiques et des visions sans
limites qui assuraient un avenir mirobolant. Vous vouliez être le prochain
DiCaprio, le prochain Hemingway, le prochain Jordan, le prochain Elvis, le
prochain Picasso, le prochain n’importe quoi pourvu qu’il soit grand – sinon
international, du moins local, comme un chef cuisinier, un pompier courageux
ou un policier respecté. Peu importaient vos rêves, vous les viviez dans la
cour de récréation, dans les livres, ou déguisé pour Halloween. Vos rêves
étaient vivants et semblaient plus que probables.
Et puis il est arrivé quelque chose.
Vous avez grandi.
 Soudain, ce n’était plus vous qui décidiez. On vous a mis dans un système
éducatif qui fonctionnait, pas étonnamment, du lundi au vendredi – la parfaite
pratique pour assimiler ce qui s’annonçait. Et soudain, la réalité de vos amis,
de votre famille et de vos pairs est devenue la vôtre.
Sans explication et sans événement pour marquer le changement, tous ceux
qui encourageaient vos rêves ont soudain changé leur histoire. Sois réaliste.
Grandis. C’est impossible. Arrête de rêvasser à propos de ceci et de cela.
La réalité est devenue un tableau peint par les coups de pinceaux de tous
ceux qui vivaient, autour de vous, dans une médiocrité sans intérêt.
Que s’est-il passé ?
Vous vous êtes mis le SCRIPT dans la tête – cet intranet imperméable de la
civilisation moderne où les rêves sont tués et où la vie se transforme en un
train-train trivial et sans intérêt. Et le reste n’est plus que de l’histoire
ancienne : le diplôme inutile, la pile de dettes, le boulot méprisable, le
week-end pour lequel on vit, la retraite quand on est vieux…

Qui ou qu’est-ce qui décide maintenant, si ce n’est plus vous ? Une pile de dettes à
cause d’un prêt étudiant ? Un boulot, l’achat d’une voiture ou un emprunt
immobilier ? Les attentes implicites de la famille ou de vos pairs ?
 6
LE SYSTÈME
D’EXPLOITATION
DU SCRIPT : LE WEB
DE LA SERVITUDE

La tyrannie idéale est celle que s’administrent

ses victimes sans s’en rendre compte. Les esclaves les plus parfaits
sont donc ceux qui s’asservissent eux-mêmes, avec bonheur et ignorance.
Citation attribuée à DRESDEN JAM ES, penseur américain inconnu

LE CADRE DE L’OBÉISSANCE
Une araignée tisse sa toile dans un but bien précis : celui de capturer les
proies qu’elle consommera plus tard. Comme une araignée, le SCRIPT aussi
tisse une toile, un système d’exploitation qui programme votre esprit à
accepter un asservissement volontaire conçu pour l’obéissance et la
servitude économique.
Le système d’exploitation (OS) du SCRIPT vient avec une distro (en
informatique, une « distro » est un ensemble de logiciels qui distribue un
système d’exploitation à des utilisateurs finals). La distro du SCRIPT est
responsable de la propagation, puis de l’assimilation. Et comme tous les
logiciels programmés dans un but, celui du SCRIPT a, lui aussi, un objectif :
faire de vous un citoyen M.O.D.E.L. acquis à ses préceptes.
Votre moyen de défense, c’est la connaissance.
La vie, la liberté et l’entrepreneuriat, c’est l’attaque.
Voici le système d’exploitation du SCRIPT décodé pour vous :
Les semeurs
Tel un torrent hébergé par un système informatique, les semeurs écrivent et
font respecter la doctrine du SCRIPT. Comme je l’ai expliqué plus tôt, les
semeurs sont des personnes acquises à la cause ou intéressées.

Les hyperréalités
Les illusions du SCRIPT, les hyperréalités renforcent votre obéissance et votre
captivité par le biais de tromperie, de distorsion et de diversion.

La prostitution temporelle
Les semeurs et leurs hyperréalités sacralisent un marché criminel – celui de
votre atout le plus précieux : votre temps.

Les chemins de la vie

Illusion du libre arbitre, où il est choisi de qui vous serez l’esclave :
Porte A, le Trottoir ; ou porte B, la Voie lente1. Les deux mènent à l’abattoir.
Aucune des deux ne fait de vous celui qui décide.

Les distractions
Si vous avez des distractions, le système d’exploitation du SCRIPT reste
caché. La citoyenneté M.O.D.E.L. devient une fatalité.

La citoyenneté M.O.D.E.L.
Vous devenez malgré vous un serviteur du SCRIPT qui est (M)édiocre,
(O)béissant, (D)épendant, (E)gayé et (L)éthargique, et qui devient à son tour
un semeur, une personne acquise à la cause et qui propagera le système
d’exploitation du SCRIPT.

LE SYSTÈME D’EXPLOITATION DU SCRIPT

DEUX PORTES : UN ABATTOIR
 7
LES SEMEURS :
NOTRE VIE EST MOCHE,
ALORS POURQUOI PAS
LA TIENNE ?

On ne nous apprend pas à réfléchir, mais à être le reflet de notre culture.

Apprenons à nos enfants à réfléchir.
JACQUE FRESCO , futuriste

LES 6 SEMEURS QUI PROGRAMMENT

VOTRE ENDOCTRINEMENT
Les semeurs endoctrinent et/ou disséminent. Que ce soient des individus ou
des institutions, les semeurs sont responsables de vous mettre le programme
dans la tête, et de l’y maintenir. Quand, par hasard, la doctrine du SCRIPT
risque d’être exposée au grand jour ou fait l’objet d’un examen approfondi,
c’est le rôle d’un semeur de rééduquer ou, pire, de fermer le débat
complètement. Une telle « rééducation » peut consister en une étude
fallacieuse, un article ou une information anecdotique avancée par quelqu’un
de tendancieux qui utilise une idée fausse qui est logique – il y en a
beaucoup –, des arguments souvent fondés sur l’émotion plutôt que sur les
faits. Et dans de nombreux cas, la personne qui se pose des questions sur la
convention est traitée de charlatan ou d’extrémiste.
Ainsi, si vous aviez vécu en Chine au Xe siècle, on vous aurait appris que la
Terre était plate. Les semeurs, à la fois les personnes acquises au système et
celles qui en tirent profit, propagent ensuite le mensonge.
 Dans le cas d’une personne acquise au système, le semeur est une figure
d’autorité, généralement un parent ou un professeur, qui ne fait que répéter ce
qu’il a appris ou vécu. Il y a vingt ans, mon professeur m’a dit que la Terre
était « plate » et maintenant c’est à toi de l’apprendre. Dans ce cas-là, il
n’y a pas d’intention malveillante. La personne affectée vous instruit mal
sans le savoir, afin que « vous vous couliez dans le moule » et soyez
« normal ».
Dans l’autre cas, la personne intéressée sait qu’il y a mensonge mais elle
tire profit de la persistance du mensonge. Pour ce qui est de notre histoire de
la Terre plate, les intéressés pourraient être le gouvernement, les médias ou
un homme d’affaires.
Par exemple, imaginons que vous viviez dans un petit village côtier coincé
par des montagnes infranchissables. Les chefs du village suggèrent de façon
tyrannique que chaque citoyen travaille seize heures par jour, six jours par
semaine. Les ploutocrates du village, grâce à un système de taxes intéressant,
vivent somptueusement et travaillent avec modération. Ils connaissent aussi
la vérité – la Terre n’est pas plate –, mais à travers un système éducatif
bienveillant financé par l’État, ils perpétuent le mensonge : « La Terre est
plate, donc partir en bateau est “dangereux et risqué”. »
Mais les troubles fomentent. En dehors de la ville vit un jeune piroguier
qui déshonore les chefs en prétendant que la Terre est ronde. Derrière cette
affirmation excentrique, il y en a une autre : il dit qu’il a déjà traversé la mer
avec succès et qu’il a trouvé un meilleur style de vie. En entendant un tel
blasphème et en sachant qu’il représente une menace pour la prospérité
économique du village, les chefs (qui contrôlent également les médias)
publient des articles dans lesquels ils le traitent de lunatique délirant.
D’autres prétendent que ce qu’il raconte est « de l’intox ». C’est pourquoi
les villageois se détournent du jeune homme et restent dociles vis-à-vis du
système culturel que leurs chefs ont décrété, sans savoir qu’une vie meilleure
est à leur portée.
Notre monde souffre du même genre de scénario ; grâce à six semeurs qui
ont rendu le système d’exploitation du SCRIPT aussi omniprésent que le
narcissisme sur Instagram.
Voici quels sont ces semeurs :
#1) Les proches : notre vie est moche, alors
pourquoi pas la tienne ?
J’ai étudié la finance à l’université. Pas parce que j’aimais les maths, mais
parce que ma famille m’avait inculqué : « Tu veux de l’argent ? Fais de la
finance. » Mon oncle avait réussi comme cadre de la finance dans une
entreprise classée au Fortune 5001, alors au lieu d’étudier l’entrepreneuriat,
on m’a orienté vers les formules de dépréciation, les écarts-types et la
théorie du portfolio. Après quatre années coûteuses, j’ai été diplômé en
finances, même si je suis un non-conformiste créatif, gaucher, du genre à
crayonner sur les murs, et que j’aimais les maths autant qu’un examen de la
prostate.
Après avoir reçu les félicitations et détesté chaque cours que j’avais suivi,
j’ai fait le point sur moi-même : « Merde, je ne me vois pas faire ça jusqu’à
la fin de mes jours, même comme “position de repli” si je rate dans
l’entrepreneuriat. » Alors je suis resté et j’ai passé un autre diplôme, plus
adapté à l’entrepreneuriat : un diplôme de marketing.
Dans tous les cas, l’épidémiologie du SCRIPT commence dans la famille.
En tant qu’enfant, vous êtes absolument sans défense et dépendez autant de
ce qu’on vous inculque qu’un bébé de ses couches malodorantes. La
première implantation de SCRIPT provient de vos parents parce qu’eux aussi
vivent selon ce même SCRIPT. Ils veulent ce qu’ils pensent être ce qu’il y a
de mieux pour vous, et malheureusement, ce qu’il y a de mieux à leurs yeux
est ce qui est « normal » et « prudent ». Prenez l’exemple de ces deux
témoignages postés sur le Fastlane forum2.

1. Quand j’étais petit, j’ai vu une Porsche alors que mon père venait d’acheter une
Toyota Camry. J’ai demandé à mon père : « Pourquoi est-ce que le type qui conduit une
Porsche a une plus belle voiture que nous ? » Mon père m’a dit que c’était parce qu’il
avait de la chance. Alors je me suis dit : « OK, quand je serai grand, j’espère que j’aurai
de la chance. »
 2. Je déjeunais dans un Subway quand une Lamborghini est passée tout près,
déclenchant un raz-de-marée de têtes qui tournent et de commentaires. À la table d’à
côté, j’ai entendu un garçon demander à son père comment on pouvait faire pour avoir
une Lamborghini. Voici la réponse du père : « Tu sais, fiston, une Lamborghini, c’est
beaucoup d’argent ! Si tu veux t’en payer une un jour, il faudra que tu travailles dur à
l’école, que tu fasses une bonne université et que tu décroches un bon boulot dans une
boîte comme Microsoft, par exemple. Quand tu auras mon âge, tu devrais pouvoir t’en
payer une. Voilà, fiston, comment font les gens qui réussissent dans la vie. »

Si ces deux exemples montrent bien comme les voitures tape-à-l’œil sont
un critère de réussite, ils représentent plus encore : pour un enfant, ces
voitures sont l’incarnation d’un rêve, tout comme quand j’étais jeune. Hélas,
non seulement vos parents écrasent vos rêves d’enfant – vous ne posséderez
jamais une Lamborghini à moins d’avoir de la chance –, mais vous vous
retrouvez face aux conneries de la vie selon le SCRIPT : aie de bonnes notes
pour pouvoir faire une bonne université et décrocher un bon boulot, travaille
dur, finance-toi une maison et une voiture, et vis exactement comme nous.
Mais il n’y a pas que la famille pour sortir ce genre d’inepties.
Les amis et les collègues aussi sont de puissants semeurs. Oui, ceux-là
mêmes qui sont fauchés et malheureux. Ceux qui disent avec inquiétude :
« Ce n’est pas une bonne idée » ou bien : « Ça ne tient pas la route. » Ces
défaitistes ont peu de résultats et beaucoup d’excuses ; le rêve américain est
mort et il y a quelque chose d’autre à blâmer : l’économie, le patron, ces
salauds de mondialistes, de républicains, de démocrates, ou le soleil qui
brille alors qu’on est fin juin.
À moins d’avoir soigneusement sélectionné vos amis et vos collègues, il
est probable qu’ils ne veulent pas vous voir réussir mieux qu’eux. Vous avez
déjà dit autour de vous que vous aviez un nouveau boulot ? Voyez tous les
« likes » et les félicitations que vous recevez. Mais dites que vous quittez
votre boulot pour poursuivre votre rêve ? Ouvrez le parapluie ! Une tempête
d’avertissements terribles va s’abattre sur vous.
Ce qui veut dire ?
S’écarter du SCRIPT est inacceptable. Tu dois être comme nous. Tu dois
rester sur le modèle neuf heures / dix-huit heures. Si tu suggères quoi que ce
soit qui sorte de la formule, attention aux tomates qui volent. Et tu perdras
des amis. Tu verras tes proches douter de toi ou, pire, te renier.
 Malheureusement, dans les cultures asiatique et indienne, le SCRIPT a une
main d’acier et le prix à payer pour s’en écarter est plus élevé. Il est arrivé
bien des fois que de jeunes étudiants immigrés évacuent leur frustration sur
mon forum parce qu’ils détestent le chemin qu’on les a forcés à prendre,
mais que leurs parents insistent pour des raisons d’attentes culturelles.
Le père ou la mère dit : « Sois médecin ! » L’enfant répond : « Non, ce
n’est pas ça qui me rendra heureux ! » Lisez, par exemple, ce commentaire
sur mon forum :

Disons, pour faire court, que j’ai quitté l’école pour démarrer un business. Là, je cherche
un boulot simplement pour payer les factures, sans pouvoir me consacrer à ma
mission. Mais mes parents ne croient pas à mes idées. Ce n’est pas le fait qu’ils
regardent de près ou qu’ils me crient dessus qui me pose un problème. C’est que les
choses ont changé : elles ont pris une tournure plus émotionnelle. Ma mère est
déprimée et dit que je dois être réaliste, sinon je vais être un raté qui va droit dans le
mur. Mon père dit : « Regarde ce que tu fais à ta mère ; elle est toute désemparée parce
que tu n’as pas fini tes études et dégotté un boulot dans une grande entreprise. » Je ne
suis plus que cet horrible bon à rien de fils. Comme pour beaucoup de familles
d’immigrants, c’est passe un diplôme et bosse de neuf heures à dix-huit heures dans
une grosse société, sinon t’es un raté.

C’est triste d’être considéré comme un raté quand on ne se conforme pas au

SCRIPT. Ou pire : d’être banni de la famille. Les parents n’encouragent pas
les rêves. Au lieu de ça, nous étouffons nos enfants sous des traditions sacro-
saintes et des modèles de vie démodés. La vérité, c’est qu’il y a des parents
qui préféreraient le prestige d’avoir un enfant qui devienne un médecin
malheureux prêt à se jeter dans le vide plutôt qu’un être humain heureux.

Si vos proches ne sont PAS heureux et ne vivent pas une vie que vous aimeriez
avoir, leurs conseils sur la vie devraient être pris avec précaution.

#2) Le système éducatif : mettez-vous en rang

par deux, levez la main, suivez la consigne
Si les proches sont un étau du SCRIPT, le système éducatif est la manivelle.
Plus on tourne la manivelle, et plus la machinerie mentale du SCRIPT se
resserre. La vérité, c’est que nous sommes endoctrinés, pas éduqués.
Dès que vous êtes assez grand pour tenir un crayon, on vous apprend que le
« travail » ou « ce que vous préféreriez ne pas faire » commence le lundi et
se poursuit jusqu’au vendredi, alors que « jouer » est réservé au week-end.
D’ici que vous quittiez l’université, vous aurez enduré 650 semaines de
conditionnement « du lundi au vendredi » au cours de dix-sept années
consécutives, régime concernant près de 100 % de votre vie consciente, dans
lequel une chose est claire : au cours de chacune des 2 600 semaines à venir
dans votre vie (cinquante ans), vous devez abandonner cinq jours au système
pour n’en garder que deux. Ça marche ? Ensuite, le système éducatif vous
conditionne à accepter une structure d’autorité nécessitant la permission. À
huit heures, vous devez être présent à l’appel ; à neuf heures, c’est maths, et à
dix heures, gym. Déjeuner à midi. Demandez la permission d’aller pisser.
Faites ce qu’on vous dit de faire, restez en file indienne, et ne parlez pas sans
qu’on vous y ait autorisé. Au travail, c’est la même chose. Vous suivez des
consignes. Vous faites ce qu’on vous dit de faire. Les absences non prévues
ne sont pas appréciées. Pour un peu de liberté un jour de semaine, vous
devez demander la permission : une journée de congé ou le droit à une sortie
anticipée pour assister au match de foot de votre enfant.
Au lycée et à l’université, la vision du monde telle qu’elle apparaît dans le
SCRIPT cible sa bête noire numéro un : l’esprit critique. Plutôt que d’exposer
nos enfants à la libre pensée, les institutions scolaires sont maintenant des
camps d’endoctrinement à part entière dans lesquels des administrateurs
idéologiques vendent des programmes idéologiques. L’esprit critique est
systématiquement détruit lorsqu’il n’y a plus de débat entre deux opinions
opposées. Au lieu de ça, on leur assène des opinions et une doctrine
partisane présentées comme des faits ou des règles établies de la normalité.
Ainsi, en 2014, un lycée du Connecticut a bloqué l’accès Internet à des
sites Web conservateurs, comme la National Rifle Association3,
Christianity.com et le National Right to Life4. Le message ? Vous ne pouvez
pas penser par vous-même ; nous allons penser pour vous. Je ne me fais pas
l’avocat de Jésus ou des armes à feu – je me fais l’avocat de l’esprit critique
et de la liberté de considérer les deux faces de la médaille afin que vous
puissiez décider par vous-même.
 Quand les problèmes apparaissent filtrés par le SCRIPT, peu importe que ce
soit via une religieuse autoritaire armée d’une baguette en bois ou un
professeur d’université marxiste vêtu d’un affreux pull sans manches, l’esprit
critique est commodément détruit. Et vous savez quoi ? Le SCRIPT ne veut pas
que vous ayez l’esprit critique. Les propagandistes du système éducatif et
leur police de la pensée ne se limitent pas aux institutions gouvernementales
– ils sont parfois privés ou théologiques. Dans tous les cas, l’esprit de votre
enfant ne connaît aucun havre de paix. D’après les statistiques, 72 % des
universités américaines et leurs professeurs – chiffre faramineux –
soutiennent un collectivisme centré sur l’État (plutôt que l’individualisme)
tout en étouffant la pensée divergente5. Le système universitaire, qui fut un
temps un carrefour intellectuel pour les idées, est aujourd’hui le plus gros
biais de confirmation6 de la planète, où les opinions de masse sont figées
dans des « espaces sécuritaires7 » comme des vérités incontestables.
Un autre échec du SCRIPT, c’est l’échec lui-même.
À l’école, l’échec, c’est mal. Assorti d’un 0 et d’une punition parentale,
l’échec est vivement sermonné. Échouez et vous êtes privé de sorties ! Pas
de télé, pas d’iPad ! Faut-il s’étonner après ça que les très bons élèves
fassent d’excellents employés alors que les élèves moyens sont ceux qui les
embauchent ? Les très bons élèves font ce qu’on leur dit, suivent les règles
sans se poser de questions et obéissent au règlement. Pendant ce temps-là,
Johnny, élève moyen et futur milliardaire, est devenu la coqueluche des
élèves de troisième – il revend à la sauvette les Playboy de son grand frère à
25 dollars l’unité.
La dernière victoire du système éducatif à travers le prisme du SCRIPT,
c’est sa philosophie préoccupante de la victimologie et de la normalisation
de la médiocrité, comme si c’étaient des vertus. L’esprit de compétition est
supprimé et muselé. Nos écoles publiques (et quelques parents) font de nos
enfants des larves indécises, surmédicalisées et surprotégées, qui piquent
une crise quand leur gobelet est vide. Aujourd’hui, on protège les sentiments.
On félicite quand il n’y a rien à féliciter. Simplement parce que vous existez,
vous y avez droit. Et si on ne vous donne pas ce droit, vous êtes une victime.
La discipline ferme (où est passée cette bonne sœur à la baguette quand on
en a besoin ?) a été remplacée par des mises au piquet et des négociations
enrubannées.
 Ainsi, voyez cette lettre à des parents d’élèves d’une école élémentaire du
Michigan, avertissement préventif expliquant que l’esprit de compétition de
votre enfant doit être étouffé et, bien sûr, ses sentiments protégés :

Le but de la journée est que notre école soit réunie pour deux heures d’activités de
plaisir, et permette aux élèves, professeurs et parents, d’agir en coopération. Étant
donné que nous croyons que tous nos enfants sont des gagnants, le besoin de faire
preuve de qualités athlétiques et celui de « gagner à tout prix » sera réduit au minimum.
La véritable récompense sera le plaisir et la joie d’avoir participé8.

Aaah, « la joie d’avoir participé » – Dieu sait qu’il n’y a que ça de vrai,
n’est-ce pas ? Contentez-vous de « participer » au travail, et vous êtes viré.
C’est ça, la joie d’avoir participé ? Oh, et le besoin de « gagner à tout prix »
et de « supplanter » quelqu’un qui n’en a rien à faire ? Ça n’a certainement
aucune utilité dans la vraie vie, n’est-ce pas ? Dommage que tout ça ne soit
pas le fruit de mon imagination.
Dans le même ordre d’idée, il y a un collège de l’État de Rhode Island qui
a poussé l’injonction de médiocrité jusqu’à essayer d’annuler leur soirée
traditionnelle de remise des prix parce que récompenser les élèves qui
réussissent, c’est « discriminatoire ».
À la suite de protestations de certains parents, ils ont fait marche arrière.
Un de ces parents a demandé pompeusement à un journaliste local : « Sinon,
comment peuvent-ils apprendre les capacités d’adaptation, pas seulement sur
la base de la réussite, mais sur celle de l’échec relatif ? » Sa fille a affirmé
la même chose en précisant qu’elle travaillait plus dur pendant le semestre
afin de ne pas louper la soirée de cette année. Peut-être que l’année
prochaine, l’école de Rhode Island peut mettre à l’honneur les élèves qui
pensaient que leur travail était nul et qui ont joué à Call of Duty9 pendant
quatre mois d’affilée. Voyez-vous, il fut un temps où lorsque vous travailliez
dur, vous gagniez une récompense sur scène ; aujourd’hui, vous en gagnez
une pour vous présenter les mains dans les poches.
Les institutions du système éducatif et leurs tentacules fidèles au SCRIPT
fabriquent aujourd’hui des générations entières d’adultes sans cervelle qui
n’ont jamais échoué de leur vie et qui ont pour le prouver tout un mur de
médailles pour bonne participation. Leurs plus grandes réussites sont des
caricatures dans le monde virtuel et non dans le monde réel. Ils ont été
conditionnés à croire que la vie est juste et qu’elle protégera leurs
sentiments. Travailler dur ? Optionnel. Chercher à gagner ? Optionnel. En
faire plus ? Optionnel. Beaucoup ont peur du téléphone et de la
communication en face-à-face et préfèrent des méthodes plus impersonnelles,
comme envoyer des SMS, utiliser Snapchat et Instagram. D’autres se
retrouvent en hyperventilation et sont « sur la défensive » à la moindre
critique ou face à des opinions divergentes qui dérangent leur monde
présélectionné et prévisualisé.
Ainsi, en mai 2014, Condoleezza Rice, ancienne secrétaire d’État des
États-Unis et professeure à l’université Stanford, devait assurer le discours
de la cérémonie de remise des diplômes à l’université Rutgers10. Des
étudiants ont protesté, apparemment opposés à son orientation politique et à
son implication dans la guerre en Irak. Après quelques réactions violentes,
elle a capitulé. De même en 2017, le journaliste et écrivain britannique de
Breitbart News11 Milo Yiannopoulos a essayé d’introduire ses opinions
controversées (et souvent offensantes) à l’université de Californie, à
Berkeley. Les étudiants n’ont pas protesté, ils se sont soulevés ; ils ont brûlé
des palettes en bois, brisé des vitres et se sont comportés finalement comme
un groupe de gamins rageurs qui n’ont pas eu leur briquette de jus de fruit.
Oui, l’université qui a fait naître le mouvement de libre parole est en train
d’essayer de le tuer.
La vérité, c’est que ces « flocons de neige12 » font dans leur culotte dès que
quelque chose menace leur univers surprotégé – un point de vue contraire,
une idée d’opposition, ou quoi que ce soit qui les bouscule dans leur espace
sécurisé isolé. Oui, quand il y a conflit entre la liberté de parole et mes
« zéro année d’expérience de la vraie vie », il est temps de lancer quelques
briques à travers les fenêtres.
C’est triste, mais les campus universitaires sont hélas devenus d’onéreuses
cliniques pour lavage de cerveaux conformément au SCRIPT, des boîtes de
Petri où sont incubés des fils à papa ou à maman mal équipés pour pouvoir
remettre en question les marionnettistes qui tirent leurs ficelles.
Tout ça pour dire que non seulement le SCRIPT apprend à nos enfants à
réfléchir dans les limites des sentiers battus de la conformité médiocre, mais
il leur inculque l’idée fausse qu’on peut s’en sortir dans la vie en faisant le
minimum : se présenter, envoyer des SMS, poster des selfies… Faites ça et
vous pourrez gagner tout ce que la vie a à offrir. Le réveil est effectivement
violent.

#3) Les semeurs du monde des entreprises : à

cœur vaillant, rien d’impossible
Si les semeurs du système éducatif nous disent comment être de bons petits
employés, les semeurs du monde des entreprises nous disent pourquoi : pour
que vous puissiez vous offrir toutes les bonnes choses qu’on fabrique et
que vous puissiez être heureux.
À en croire les publicités d’entreprise, un coup de carte de crédit et vous
atteignez le bonheur, la réussite et l’épanouissement.
Vous voulez la perfection au masculin ? Achetez Gillette.
Un petit déjeuner riche en fibres ? Mangez des All Bran.
Vous pensez : À cœur vaillant, rien d’impossible ? Engagez-vous dans
l’armée.
Vous cherchez sans relâche la perfection ? Achetez une Lexus.
Chez Harley-Davidson, on dit : « Américain par la naissance, rebelle par
choix » – oui, la vie rebelle vous appartient pour soixante versements
faciles, et essentiellement le week-end, LOL. Peu importent votre médiocre
cote de solvabilité, les 114 dollars sur votre compte d’épargne retraite ou
votre boulot de merde comme vendeur de téléphones portables – vous êtes
un vrai rebelle !
Hélas, dès l’école primaire, les semeurs du monde des entreprises nous ont
convaincus que le bonheur et la hiérarchie sociale sont déterminés par la
consommation de marque. Ne sommes-nous pas heureux devant un Happy
Meal de chez McDonald’s ou un bol de corn-flakes ? Et on ne peut se
contenter de regarder le film Star Wars ; il faut aussi acheter toutes les
figurines.
Au lycée, vous savez déjà que si les parents de Johnny conduisent une
BMW, eh bien, c’est que Johnny est riche. Si Brooke Adams, la fille la plus
populaire du lycée, vous voit avec des chaussures ordinaires, c’est du
suicide social. À moins que vous ne soyez l’un des mecs cool qui s’habillent
chez Abercrombie, n’imaginez pas une minute pouvoir sortir avec elle.
Même quand j’étais ado et que je devais acheter un cadeau pour un autre
ado, je savais que c’était un casque Beats ou rien. Oui, plutôt zéro musique
que d’être vu avec un autre casque. Voyez-vous, le SCRIPT inculque à nos
enfants que pour être populaires et « cool », il faut faire attention à ce qu’on
consomme : à ce qu’on porte et à ce qu’on conduit.
On a eu la preuve de cette triste réalité en 2014, lorsque l’étudiant Elliot
Rodger a été pris de folie meurtrière à Santa Barbara en Californie et qu’il a
mis fin à six vies innocentes. Dans ses divagations publiques, il a clairement
fait comprendre la responsabilité du dogme du SCRIPT : d’après les
publicités, des produits de consommation coûteux – lunettes de soleil Ray-
Ban, vêtements Armani et une BMW – auraient dû lui apporter le bonheur et
une compagne. Mais ça n’a pas été le cas, et son sang n’a fait qu’un tour.
D’où un carnage épouvantable, fruit de sa fureur et d’un sentiment de
trahison. Bien sûr, le SCRIPT ne crée pas des tueurs sociopathes, mais dans ce
cas-là, il y a contribué.
Le message du SCRIPT qui s’adresse directement à nos enfants est clair :
réussir en tant qu’adulte va de pair avec le fait d’acheter tout un tas de
cochonneries. Faire chauffer la carte bleue, financer sa vie de rock star et
faire preuve de style. Si on fait ça, alors on fera partie de ceux qui vécurent
heureux et…

#4) Le semeur de la finance : faites confiance à

ceux en qui on ne peut pas avoir confiance
J’ai appris récemment que l’ami d’un ami avait écrit un livre sur la manière
de devenir riche. D’après mon pote, le livre aborde en détail l’orthodoxie
classique en matière de finances, à savoir Wall Street, la frugalité et les trois
quarts de votre vie. Le problème, c’est que mon ami connaît bien ce gars.
Très bien. Et vous savez quoi ? Ce gars n’est pas riche. Même pas un peu.
Cela ne l’a pas empêché… Au royaume des aveugles, les borgnes ne sont-ils
pas rois ? Si vous voulez devenir champion de natation, votre entraîneur ne
devrait-il pas savoir nager ?
Toutes les neuf secondes, un nouveau livre de finances personnelles sort.
OK, je viens d’inventer ce chiffre, mais je suis prêt à parier qu’il existe des
tonnes de livres sur la retraite, les finances personnelles et l’investissement.
Et quel qu’en soit l’auteur, ces livres vendent toujours la même salade :
« Travaillez dur et longtemps, économisez et investissez pendant des
décennies, et un jour vous serez riche. »
 Vous comprenez, cela explique pourquoi la plupart des gens de plus de
65 ans sont des multimillionnaires…
SAUF QU’ILS NE LE SONT PAS.
D’après les chiffres du recensement aux États-Unis, le revenu médian pour
les gens proches de la retraite est de 2 146 dollars par mois. De plus,
d’après le sondage de 2014 sur la confiance en la retraite, on arrive à 60 %
de ces gens qui ont moins de 25 000 dollars d’économies13 !
Je suppose que la théorie ne marche pas concrètement.
Derrière cette avalanche de livres sur l’argent rôdent le SCRIPT et son
semeur financier, l’industrie de la finance qui génère plusieurs milliards de
dollars et qui regroupe les banques, le gouvernement, les fonds de placement
et les sociétés d’investissement, plus les moyens de communication qui les
renforcent.
Que font-ils ?
Ils attirent votre avenir financier dans le piège de l’espoir et de la prière –
trois marchés incontrôlables et imprévisibles : le marché de l’emploi, le
marché boursier et le marché immobilier. C’est vrai, ancrez votre retraite
dans le marché boursier, quelques banquiers intouchables et un programme
de sécurité sociale à la Ponzi soutenu par une presse d’imprimerie
permanente appelée gouvernement.
Pendant ce temps, votre banque vous paie 0,01 % d’intérêt sur vos
économies, et les semeurs financiers du SCRIPT s’en mettent plein les poches
à gérer votre argent moyennant des frais de gestion confortables pour avoir
ce privilège. Le but est que vous gardiez cette conviction inébranlable que
votre épargne est entre de bonnes mains. Quand vous découvrirez que c’est
faux, il sera trop tard. Vous serez trop vieux, ou pire, mort.

#5) Le gouvernement : le père Noël pour les

adultes qui vivent comme des enfants
Jamais il n’y aura pire fourmilière d’ordures et de bassesse. Washington DC,
le gouvernement des Américains, est l’insatiable vaisseau-mère de la
doctrine du SCRIPT. Autrefois, nous, Américains, avions un gouvernement
représentatif où des citoyens prenaient un congé temporaire de leur
profession dans le but d’assurer un mandat politique. À l’époque, le
gouvernement était « par le peuple, pour le peuple » ; aujourd’hui, c’est
« par quelques-uns pour quelques-uns ». Et dans les couloirs des chambres
législatives, il y a plus de 10 000 lobbyistes qui dépensent en moyenne
3 milliards de dollars par an, chacun pour un programme bien spécifique14.
Pendant ce temps-là, il y a des millions de citoyens M.O.D.E.L. piégés dans
un système de servitude conçu pour enrichir le gouvernement et les puissants.
En première ligne de ce jeu à haut risque, il y a un duopole politique qui feint
une représentation des citoyens. Un parti promet des freebies15 ; l’autre, la
liberté – mais ni l’un ni l’autre n’est digne de confiance. Et c’est tant pis
pour vous. Quelles que soient les promesses, votre vote est purement
symbolique pour déterminer où le pouvoir se déplace et se renforce parmi
les programmes spécifiques et les oligarques.
Écoutez les hommes politiques et les platitudes du SCRIPT qu’ils débitent
vous feront bouillir de jalousie, de colère, ou des deux : ces cochons de
patrons d’entreprises, qui se sont sûrement enrichis grâce à des procédés
machiavéliques, ne paient pas leur part et on devrait les pénaliser pour leurs
bénéfices obscènes. Oh, et puis vous êtes pauvre parce que quelqu’un d’autre
est riche. Ça n’a rien à voir avec le fait que la dernière fois que vous avez
ouvert un bouquin, les téléphones « briques » étaient des merveilles de la
technologie en matière de téléphones. Mais ne vous inquiétez pas, le
gouvernement est là pour instituer un ordre moral et juste !
En 2011, pendant la campagne présidentielle, impassible sur le podium au
milieu d’un tonnerre d’applaudissements, Barack Obama a dit : « Si vous
possédez un business, vous n’avez pas construit ça16. » Les conservateurs ont
sauté sur la bévue comme des mouches sur une bouse, pendant que les
progressistes ont répondu qu’il s’agissait d’une phrase sortie de son
contexte. Où que vous vous situiez sur le spectre politique, le message du
SCRIPT est clair : vous devez faire preuve de gratitude envers le
gouvernement pour sa bienveillance ; que ce soit dans le contexte (les routes,
les ponts ou les brigades de sapeurs-pompiers) ou hors contexte (entreprises
édifiées à la sueur de votre front), ce bon vieil Oncle Sam est là et vous aime
(vous et votre argent) – sans son aide, auriez-vous pu seulement réussir ?
Et puis il y a l’arnaque du SCRIPT que je préfère, appuyée par… qui
pourrait l’imaginer ? La Réserve fédérale. Là-bas, ils ont l’art de mener des
études. Oui, la verrue du gouvernement qui sert à imprimer les billets verts
veut que vous sachiez qu’« un diplôme universitaire vaut x dollars au cours
de votre vie ! » En 2014, The Economist a rapporté que la dette étudiante (le
montant total des prêts étudiants) dépassait 1,2 milliard de dollars. Cette
dette ne peut de toute manière pas être passée par pertes et profits. Elle doit
être remboursée par le biais d’un travail qui génère des impôts. Et le travail
génère une croissance économique, qui génère plus de consommation et plus
d’impôts.
Est-ce une coïncidence si le processus de fabrication des citoyens
M.O.D.E.L. est cimenté à l’université ? Pour ceux qui ne sont pas au courant,
l’université est un tapis roulant doublé de cuir qui mène droit à l’abattoir du
SCRIPT.
Voyez-vous, lorsque vous participez à un type d’économie caractéristique
du SCRIPT – que vous payez une fortune pour obtenir un diplôme
universitaire, que vous financez un emprunt immobilier sur trente ans, que
vous achetez des tas de choses dont vous n’avez pas besoin –, vous financez
le gouvernement. Après les attentats du 11-Septembre, en réponse à la
nouvelle menace terroriste, le président George W. Bush a donné aux
Américains le conseil tristement célèbre d’aller « faire du shopping » parce
que, assurément, si vous voulez vaincre le radicalisme religieux, une
nouvelle Ford Mustang pourrait être la solution miracle que nous cherchions.
Le gouvernement sait que la consommation renforce le pouvoir de la machine
du SCRIPT – que ce soit la guerre, les élections, une application iPad pour la
TSA à 47 000 dollars17 ou un énorme contrat évalué à 300 % au-dessus des
prix du marché. Ne vous y trompez pas, nous servons de garantie.

#6) Les médias : nous sommes objectifs dans

notre subjectivité
Noam Chomsky, professeur émérite du MIT, a déclaré un jour : « La façon
intelligente de garder les gens passifs et obéissants est de limiter strictement
le spectre des opinions acceptables, tout en permettant un débat très animé au
sein de ce spectre. » Aucun mot ne décrit mieux le porte-parole du SCRIPT,
les médias. Que ce soient les informations régionales, les agences de presse
nationales, les journaux Internet ou les émissions de radio, l’illusion de cette
eau contaminée est que vous en choisissez la saveur.
Il y a des décennies, les médias ont une fois fait leur travail avec
objectivité et vous ont laissé juge. Oui, le journalisme était réel. Depuis,
Bernstein et Woodward18 sont devenus de simples Olbermann et O’Reilly19.
Aujourd’hui, les journalistes sont des propagandistes du SCRIPT dans le
domaine des relations publiques – ils censurent, déforment et modèlent les
« informations » comme il leur convient. Les chaînes d’information ne sont
plus objectives, elles sont devenues le porte-parole non officiel du duopole
politique, agissant comme écran entre la vérité et nous, et attisant le feu de
nos biais20.
Avec des médias totalement cooptés, nous vivons aujourd’hui dans une
inaptocratie contrôlée par une oligarchie. Ceux qui sont le moins capables de
produire élisent ceux qui sont le moins capables de gouverner, qui à leur tour
confisquent la production d’un nombre de producteurs réduit. En retour, les
lois, qui ne sont pas lues, débattues ou comprises, sont passées au bénéfice
de la structure du pouvoir. Les fausses vérités et les informations déformées
sont débitées de part et d’autre comme une question d’intérêt public – et les
médias s’en contrefoutent. Les politiciens, des chefs d’État aux conseillers
municipaux, mentent et blablatent quotidiennement – et là encore, les médias
s’en contrefoutent. On vous met un bandeau sur les yeux pendant que
l’inaptocratie demande des nouvelles de la robe de la Première dame ou
d’un petit morveux royal né côté européen. Pendant que Rome est en flammes
et que les incendiaires vaquent en toute liberté, la une des journaux en est
maintenant réduite à des instantanés de paparazzis du cul de Kim Kardashian,
ou des articles sur qui était, ou n’était pas, invité au dernier mariage de telle
célébrité. Pendant ce temps, Hitler 2.0 perpétue un génocide au Moyen-
Orient, mais bonté divine, qui est-ce que ça pourrait bien intéresser quand la
télé passe le dernier épisode de la série 2 Broke Girls ?
Par pitié, circulez, y a rien à voir.
Les médias se font le porte-parole d’autres semeurs, en plantant un torrent
ininterrompu de propagande qui ferait sourire Joseph Goebbels en enfer.
Allez sur votre site Web financier préféré et vous y lirez ceci : que le secret
de la richesse et d’une retraite confortable réside dans l’espoir et la prière –
cinquante ans d’investissement dans les actions, les obligations ou n’importe
quel type d’actif à la mode du jour. D’autres sites Web régurgitent des
« buffetismes » ad nauseam, comme si l’empire de Warren Buffett n’était pas
une question d’entrepreneuriat mais de connexion à votre banque en ligne et
d’achat de centaines d’actions de General Electric. Et le pire dans tout ça, ce
sont les histoires du « millionnaire parcimonieux » qui me donnent envie de
m’arracher la tête et de la jeter dans un robot de cuisine.
 Contrairement à la famille, si les médias sont complices dans ce grand
procédé malhonnête, c’est qu’ils en tirent profit. Il n’y a pas d’argent dans la
vérité pure et dure, mais le rêve achète des clients ; il achète des votes ; il
achète des trucs qui imitent le rêve ; et surtout, il canalise de l’argent vers les
casinos de Wall Street. Le discours du SCRIPT profite à tout le monde dans la
chaîne, de l’actionnaire au publicitaire en passant par le gouvernement qui
prélève des taxes sur cette activité et ce qu’il en ressort.
Comme dans le film Matrix, votre vie telle qu’elle est prévue par le SCRIPT
est essentielle à la survie de la machine. Lorsque vous recherchez le dernier
super gadget à la mode et la dernière activité branchée pour le week-end,
vous vous reliez directement au ventre de la bête par intraveineuse. Oui,
pour que des hamsters fassent tourner leur roue, il faut des hamsters.
L’abattoir a besoin d’agneaux. La question est : êtes-vous prêt à vendre votre
âme pour un week-end et la télé ?

Qui sont les semeurs qui exercent leur influence dans votre vie à l’heure actuelle ?

Leurs motivations sont-elles dans votre intérêt ? Ou dans le leur ?

 8
LES HYPERRÉALITÉS :
VOS CAPTEURS
D’ILLUSIONS

Ceux qui sont en mesure de voir au-delà des ombres

et des mensonges de leur culture ne seront jamais compris
et encore moins crus par les masses.
P LATON , philosophe

RETIREZ LE BANDEAU DE VOS YEUX

Après avoir vendu ma première entreprise, j’ai acheté une Corvette rouge. À
l’époque, je pensais que c’était une voiture exceptionnelle, une voiture
unique parmi des millions. Mais ce n’était pas le cas. C’était simplement une
conviction de mon cerveau. Nouveau propriétaire tout fier, j’ai commencé à
voir des Corvette partout. Les femmes connaissent bien cet agaçant
phénomène : achetez un onéreux sac Louis Vuitton et allez au centre
commercial ; soudain, toutes les femmes semblent en avoir un.
Ce phénomène mental est ce qu’on appelle un biais d’observation, et c’est
une fonction cérébrale connue sous le nom de Système d’Activation
Réticulaire, ou SAR. Votre SAR possède de nombreuses fonctions
fondamentales, l’une d’entre elles étant d’être un filtre. Quelle que soit
l’heure du jour, votre cerveau baigne parmi des milliards d’informations. Si
vous lisez ces lignes dans un train, votre cerveau est inondé par des barrages
de stimuli sensoriels : les gens autour de vous, leurs vêtements, leur allure,
la jolie fille assise quatre rangs devant, l’odeur du gars assis à côté de vous,
le bruit de la voie ferrée, l’éclairage dans le wagon, le siège sous vos fesses,
l’inconfort de votre costume – la liste est infinie. Parce que votre cerveau
doit traiter ces informations, votre SAR tranche rapidement entre ce que vous
devriez et ce que vous ne devriez pas voir.
Une fois que vous avez pris conscience de quelque chose, comme du fait de
posséder une Corvette, votre cerveau arrête de filtrer les Corvette, et vous
voyez tout à coup les informations filtrées jusque-là. J’avais une distorsion
cognitive vis-à-vis des Corvette : ce n’était pas qu’il y en avait plus sur la
route, c’est que mon SAR ne les ignorait plus.
Alors, quel est le rapport entre votre SAR et le SCRIPT ? Eh bien, puisque
votre SAR voit une fois qu’il y a eu prise de conscience, la clé est là :
prenez conscience et vous transformerez le subconscient en réalité.
Les illusions du SCRIPT circulent à travers ses semeurs : médias, famille,
institutions éducatives, etc. Cependant, le vrai pouvoir du SCRIPT ne réside
pas dans ses semeurs, mais dans les fausses réalités posées par ses
semeurs. Et parce que votre cerveau est hyperparesseux et qu’il n’a pas
conscience des mensonges, vous devenez complice du procédé malhonnête.
Oui, votre cerveau, dans sa brillante tentative d’efficacité, sape largement
votre capacité à vivre une vie extraordinaire.
Parce que la réalité que votre cerveau perçoit est déficiente, il s’ensuit une
grande cascade de fausses conclusions qui génèrent des convictions
erronées. Les convictions erronées mènent à des actions erronées. Les
actions erronées produisent des résultats non désirés. Et les résultats non
désirés créent de l’insatisfaction.
Pour changer radicalement de vie, il faut changer radicalement d’état
d’esprit. Pour l’instant, votre cerveau paresseux est un allié du SCRIPT. Une
fois que votre SAR reçoit un petit coup de pouce, le bandeau qui vous
cachait les yeux tombe. La doctrine du SCRIPT n’est plus protégée par votre
pare-feu, et soudain la véritable réalité prend forme. Cela permet de réécrire
de mauvaises convictions et des contrats sociaux non pas gravés dans le
marbre, mais écrits dans des ombres réfléchissantes.

Une fois que votre cerveau a été exposé aux secrets qui se cachent derrière les
tours d’un magicien, l’apparence de la magie disparaît. Et avec elle, le pouvoir de
tromper du magicien.
LES CONVENTIONS BROUILLÉES DU SCRIPT :
L’HYPERRÉALITÉ
« L’allégorie de la caverne », du philosophe grec Platon, offre la meilleure
représentation de la mauvaise perception de la réalité. Il s’agit de l’histoire
de plusieurs prisonniers qui sont tenus captifs dans une grotte, leur vie
entière. Les prisonniers sont enchaînés de telle manière qu’ils ne peuvent
bouger ni leur tête ni leurs jambes, ce qui les force à fixer indéfiniment des
yeux un mur de la grotte ; derrière eux, il y a un feu qui brûle, en hauteur.
Derrière eux et devant le feu, se trouvent un passage en contrebas et un mur
bordé d’un parapet. Dans ce passage, cachés derrière le parapet, plusieurs
marionnettistes brandissent diverses figurines, des objets et des formes, qui
projettent des ombres sur le mur des prisonniers. Les prisonniers ne peuvent
pas voir les marionnettistes ni les objets qui passent derrière eux ; ils ne
peuvent que voir leurs ombres sur le mur. Étant donné que ces ombres sont la
seule réalité que les prisonniers connaissent, elles sont à tort perçues comme
réelles et substantielles, malgré la réalité qui se trame derrière elles.
Cette histoire de l’Antiquité, racontée il y a plus de deux mille ans, est
toujours aussi pertinente aujourd’hui.
Voyez-vous, le SCRIPT est aussi un ensemble d’ombres, de simulations et de
distorsions cognitives – un ensemble de faux authentiques et d’alchimie
mentale destiné à nous maintenir enchaînés dans une grotte, subjugués par
une pseudo-réalité. Et au lieu d’avoir des ombres projetées par des
marionnettistes, le SCRIPT a ses semeurs. La vérité, c’est que le SCRIPT, vous,
moi et le monde civilisé dans son ensemble, nous évoluons dans un monde de
magie qu’on appelle des hyperréalités.
D’après Wikipédia, on parle d’hyperréalité « quand la conscience perd sa
capacité à distinguer la réalité d’une simulation de la réalité », en particulier
dans les sociétés postmodernes technologiquement avancées. De plus, une
« hyperréalité est considérée comme une condition dans laquelle ce qui est
réel et ce qui est fiction sont mélangés de manière transparente, de sorte qu’il
n’y a pas de distinction claire entre le point de départ de l’un et le point
d’arrivée de l’autre ». Autrement dit, nous interagissons avec des simulations
plutôt que des vérités.
Par exemple, Las Vegas est une hyperréalité. Chaque casino présente une
expérience hyperréelle où vous avez l’impression d’être un roi, un pharaon
ou un cheikh – du moins tant qu’il vous reste de l’argent. Hélas, les
hyperréalités du SCRIPT ne sont pas aussi évidentes qu’à Las Vegas. À moins
d’activer votre SAR et d’entraîner votre cerveau à « voir » l’hyperréalité,
les ombres du SCRIPT sont perçues comme réelles. La prise de conscience est
le ticket d’entrée pour pouvoir défier le SCRIPT.

Les illusions conventionnelles : les

9 hyperréalités du script
Neuf hyperréalités primaires sous-tendent le SCRIPT, chacune culturellement
emblématique. Ce sont les fables de la doctrine du SCRIPT. Les armes de
distraction massive. La manière dont le Jedi se joue de notre esprit. Ces
hyperréalités entourent notre existence et ne peuvent être évitées. Notre but
est de vous détacher la tête du mur de la caverne, de dévoiler la réalité
derrière les ombres projetées et d’activer votre SAR.

Hyperréalité #1 : les jours de la semaine

Je suis seul dans le noir. Alors qu’un frisson glacé parcourt mon cou, je
suis presque pris d’une peur bleue. Nous sommes mardi matin et je suis seul
dans un cinéma à regarder le dernier film d’horreur qui vient de sortir, Saw.
Le cinéma est vide, non pas parce que le film est nul mais parce que tout le
monde est occupé – occupé à vendre sa vie contre de petits morceaux de
papier qu’on appelle de l’argent. Et, comble de l’ironie, pendant les deux
prochaines heures où je vais me pisser dessus de terreur, mon entreprise fait
assez d’argent pour me rembourser vingt fois le prix du billet. Pendant ce
temps, en dehors de la salle obscure s’étend la véritable horreur du jour :
des millions de gens ont tué leur mardi et délibérément repoussé leur vie au
week-end. Je ne sais pas ce qui est le plus effrayant : le meurtre de masse du
lundi au vendredi ou les meurtres dans le film que je suis en passe de
regarder.
 Il y a longtemps, votre premier jour d’école a donné naissance à
l’hyperréalité « nom des jours de la semaine ».
Pensez « du lundi au vendredi » et que ressentez-vous ? De l’angoisse ? Un
certain mal-être peut-être ? Et « samedi » ? Ou « vendredi soir » ?
Le nom des jours rythme la semaine, du lundi au dimanche, avec l’idée
sous-entendue que le lundi marque le début de la semaine de travail et le
vendredi sa fin, et que le week-end est fait pour l’amusement. En fait, le nom
des jours de la semaine est une hyperréalité, hyperréalité que le monde
industrialisé a peaufinée à la perfection.
Derrière cette invention des noms des jours de la semaine réside une
illusion artificielle que votre esprit a rendue réelle – l’illusion que le temps
limité et précieux de votre vie doit être systématiquement réparti en jours,
et que le nom de chaque jour désigne si vous êtes censé travailler ou vous
divertir.
Vous voulez connaître la vérité derrière cette ombre ? Il n’y a aucune
raison céleste, aucun phénomène naturel qui justifie un cycle de sept jours
par semaine. La Terre met seulement vingt-quatre heures à tourner autour de
son axe, et la Terre ne sait pas du tout si cette rotation arrive un dimanche ou
un jeudi. Non, m’sieurs-dames, leurs super ordinateurs sauraient qu’une
rotation planétaire est égale à vingt-quatre heures et qu’une révolution autour
du Soleil représente 365 séquences de vingt-quatre heures.
Il n’y a aucune créature sur la Terre pour laquelle les jours de la semaine
ont un nom. Votre chien Rex ne sait pas faire la différence entre un dimanche
et un mardi, à part que vous passez peut-être plus de temps avec lui le
dimanche. Il « ressent » exactement la même chose le dimanche et le lundi.
Les mathématiques sont réelles ; les noms des jours de la semaine ne le
sont pas. Autrement dit, c’est une invention totale, un intervalle artificiel
dont le but est d’instituer l’ordre. Lundi est une illusion. Dimanche égale
jeudi. La Terre entière s’en fiche, à l’exception d’une créature : l’Homme.

Hyperréalité #2 : le consumérisme
Le consumérisme est le mythe selon lequel la consommation peut
apporter la réussite ou le bonheur. Malgré ce magazine, Vogue, malgré
cette publicité pour Audi, malgré ce bandeau publicitaire, vous n’êtes pas ce
que vous possédez, mais vous pouvez être possédé par ce que vous
possédez.
 Si le SCRIPT était une cellule de prison, le consumérisme et la dette qu’il
génère en seraient les barreaux. Cette maison avec son prêt qui s’étale sur
trente ans, cette voiture que vous devez payer sur sept ans, ce bateau, et ce
diplôme – rien que des dépenses écrasantes qui peuvent paralyser votre
existence. Le consumérisme, le matérialisme, les « choses » en général, sont
l’hyperréalité omniprésente qui domine la machine économique du monde, et
elles domineront le vôtre si vous n’arrivez pas à percer son ombre.
Les multinationales dépensent des milliers de milliards tous les ans pour
créer des hyperréalités pour consommateurs – des « marques » pour
reprendre un terme de marketing – qui sont toutes conçues pour transmettre
une perception fabriquée. La MARQUE X dit que vous êtes riche, la MARQUE Y
dit que vous êtes à la mode, la MARQUE Z dit que vous êtes solide. Si vous
avez une Toyota Prius, la perception qu’en donne la publicité est son côté
pratique et économique. Une Lamborghini fait « riche », ce qui peut ou non
être factuel.
Quand j’ai acheté ma première Lamborghini, la partie la plus dure n’était
pas le prix ; c’était le fait de succomber à une hyperréalité. D’un point de
vue utilitaire, une voiture permet d’aller d’un point A à un point B. Ma
Lamborghini était 5 % voiture et 95 % hyperréalité. Mais dans le monde
réel, les gens ne font pas la différence. Par exemple, quand j’arrivais devant
une boîte de nuit et que je confiais ma voiture à un voiturier, on me faisait
immédiatement sauter la queue et je rentrais dans le club. Si j’avais fait la
même chose avec ma Toyota, je n’aurais jamais reçu pareil traitement. Non,
mon gars, la queue c’est par ici ! En Lambo, on me supposait riche et digne
d’égards ; en Toyota, j’attends avec le reste du prolétariat. La réalité est
ridiculement déformée. Ma voiture ne change rien en moi – ni mon allure, ni
ma taille, ni les 9 dollars que j’ai en poche –, mais elle change la perception.
L’hyperréalité pour consommateurs dupe également les dames.
Vous voyez ces chaussures à talons aiguilles et semelles rouges ? Selon la
personne à qui vous posez la question, certains diront que vous êtes classe.
Nantie et chic. Lisez les ragots sur Internet, vous y serez accusée d’être une
call-girl bien payée. Quel que soit le message, ce n’est pas réel, mais le fruit
d’une perception créée de toutes pièces. Portez ces marques prestigieuses
dans un monde post-apocalyptique où la survie est la priorité, et leur
influence se résume à leur utilité. Ce qui reste est un moyen de transport et
une chaussure inconfortable qui grandit la personne qui la porte.
 Le but du consumérisme, c’est de vous faire croire que l’utilité ne suffit
pas. Ce T-shirt sans marque ne fera pas l’affaire – il vous faut le Nike. Plutôt
que de vous rendre en toute sécurité du point A au point B en Honda, il vous
faut l’Infiniti dont le cuir des sièges est orné de triples coutures. Les semeurs
du SCRIPT dépensent des milliards et des milliards pour nous faire croire que
l’utilité est pour les imbéciles ; là aussi, il convient de jeter une ombre au
tableau. Ce n’est pas parce que vous avez acheté le short de basket le plus
coûteux qui soit à la boutique spécialisée que vous savez marquer un panier
comme LeBron. La procuration ne change par la réalité du consommateur.

Hyperréalité #3 : un diplôme d’études supérieures

À mon premier jour de fac, je suis arrivé en retard. Mon coloc (que je
n’avais encore jamais rencontré) avait déjà défait ses affaires de son côté de
la chambre. Sur le mur au-dessus de son lit, il y avait un poster représentant
une belle demeure en bord de mer avec un garage pour cinq voitures, plein
de voitures extraordinaires. Au-dessus de cette photo qui attirait l’attention,
on pouvait lire en gras : « Justification des études supérieures ». Ça me fait
rire quand j’y repense maintenant. Le fait est que « les études supérieures »
n’apportent pas à la plupart des diplômés des garages pour cinq voitures
mais des dettes à cinq chiffres et un boulot de serveur au snack de la plage.
L’hyperréalité des « études supérieures » a deux faces. D’abord c’est
l’idée périmée que l’intelligence et la richesse financière nécessitent un
diplôme d’études supérieures, quel qu’en soit le coût, et plus encore :
qu’une vie sans diplôme digne de ce nom aboutira toujours à un emploi
subalterne et à des résultats médiocres.
Dans un rapport récent, un élève diplômé (diplômé !) sur dix pensait que la
juge Judy1 était à la Cour suprême. Intelligence ? De la même manière, un
groupe d’étudiants apolitiques a posé à des étudiants de l’université A&M
du Texas pris au hasard quelques questions basiques sur l’histoire, telles
que : « Qui a gagné la guerre civile ? » et : « Qui est le vice-président ? »
Aussi choquant que cela puisse paraître, les étudiants ont tous eu quelques
réponses fausses, mais tous savaient qui avait été la femme de Brad Pitt.
Même si ces résultats ont été soigneusement sélectionnés, il n’en reste pas
moins qu’on ne peut pas dissimuler la chose : ces institutions n’éduquent pas
nos jeunes, mais elles en font des idiots qui suivent le SCRIPT.
 Les murs sacrés du monde universitaire n’enseignent plus l’intelligence ni
le bon sens. Ces valeurs essentielles de survie ont été avalées par des cours
à la noix du genre « Perspectives féministes : politiser Beyoncé » (offertes
par l’université Rutgers2), et : « Théorie critique de la sexualité »
(Occidental College3).
Et pour ce qui est de la réussite et/ou de la richesse financière, pensez aux
trois dernières choses que vous avez achetées. Lorsque vous avez réglé,
avez-vous demandé au caissier si l’inventeur avait un diplôme d’études
supérieures ? Et si c’était le cas, que se serait-il passé s’il avait un diplôme
en philosophie plutôt qu’un diplôme d’ingénieur ? La dernière fois que vous
faisiez les allées de votre supermarché et que vous lisiez les étiquettes, avez-
vous cherché un avertissement indiquant les diplômes acquis par le
fabricant ? Et qu’en est-il du dernier livre que vous avez acheté sur
Amazon ? Avant d’appuyer sur « Ajouter au panier », avez-vous
spécifiquement vérifié le relevé de notes de l’auteur en fac ?
En fait, un diplôme universitaire n’est pas une condition préalable à la
consommation. Vous achetez ce que vous voulez sans vous préoccuper des
diplômes acquis. Mais écoutez les conseils des semeurs du SCRIPT, et ils
vous diront le contraire. Les autorités du SCRIPT inculquent à nos gamins que
la réussite est plus qu’improbable sans diplôme universitaire. Les panels
d’experts en matière de politique brandissent rapport après rapport de
vérités mathématiques : « Les gens qui ont un diplôme universitaire gagnent
plus au cours de leur vie que ceux qui n’ont pas de diplômes. » On est
contents de le savoir !
Ainsi, le dernier rapport de la banque de la Réserve fédérale des États-
Unis basée à New York, paru en septembre 2014, indiquait qu’un diplôme
universitaire valait plus de 300 000 dollars au cours de la vie du diplômé.
D’abord, cette étude utilisait des chiffres remontant à 1970. Rien que ça
devrait vous donner envie de rire tout bas.
Deuxièmement, le rapport n’indiquait pas son échantillonnage. Si vous
échantillonnez cent lycéens qui échouent ou qui sont en dessous de la
moyenne et ne vont pas aller à l’université et que vous les comparez à cent
bons, voire très bons lycéens qui ouvrent la voie de l’université, oui, il y a
une différence statistique.
C’est un fait que les élèves qui ont de bons résultats au lycée iront
probablement à l’université – contrairement à ceux qui réussissent moins
bien et qui se dirigeront plutôt vers des filières professionnelles. Il est
virtuellement impossible d’éradiquer le biais d’échantillonnage de ces
études à moins que les chercheurs ne réussissent à convaincre les parents
d’empêcher leurs adolescents intellos d’aller à l’université.
Et troisièmement, ne trouvez-vous pas bizarre que la Réserve fédérale, qui
est le bras du gouvernement qui imprime les billets, ait pris un si grand
intérêt à promouvoir les diplômes universitaires ? En fait, il suffit d’un coup
d’œil à leur site Internet pour avoir cette impression qu’ils ont consacré
beaucoup d’argent à convaincre les citoyens que les diplômes universitaires
valent ce qu’ils coûtent. Des choses qui font penser : hum…
Une autre idée fausse assez répandue concernant les études supérieures
rejaillit régulièrement sur mon forum. Quand quelqu’un demande :
« Devrais-je faire des études supérieures ? », il y a toujours un perroquet
pour répondre : « Un diplôme est un bon plan B. » Ça me rend dingue…
Votre diplôme comme plan B est aussi utile qu’une pelle dans votre garage.
Demandez aux millions de diplômés sans emploi ou sous-employés qui font
serveurs à quel point ce filet de sécurité est solide – il est à peu près aussi
épais que le papier sur lequel leur diplôme est imprimé.
La deuxième face de l’hyperréalité concernant les études supérieures, c’est
la notion que dépenser une fortune sur des études qui vous passionnent,
disons la biologie marine ou l’astronomie, garantit qu’il y a un job pour
vous une fois que vous aurez votre diplôme – et que votre diplôme vous y
donne droit. Quand vos parents vous demandaient : « Qu’est-ce que tu
voudras faire quand tu seras grand ? », personne ne vous a dit que ce n’était
pas gagné de trouver un boulot dans ce domaine. En tant que parent, vous
acquiescez, souriez et affirmez que votre enfant peut devenir tout ce qu’il
voudra, malgré la demande du marché, l’économie et une culture qui dénigre
les entreprises créatrices d’emplois. Mais vous savez quoi ? S’il n’y a ni
entreprises ni entrepreneurs – les souffre-douleur de la société –, il n’y aura
pas de boulots. C’est une position contradictoire, un peu comme adorer les
bébés, mais détester les mères.
La vérité, c’est que nous envoyons une génération entière de jeunes faire
des études pour décrocher des diplômes qu’ils ne pourront pas utiliser pour
des boulots qu’ils ne pourront pas avoir. Et pendant ce temps, la dette
étudiante atteint le billion de dollars ; les caisses des universités ont grossi
au point que les entraîneurs de foot touchent des millions, et que des milliers
de jeunes diplômés du deuxième ou troisième cycle font la queue au salon de
l’emploi pour dégotter un boulot qu’ils auraient pu avoir en sortant du lycée.
Là encore, la réalité est différente de la version hyperréaliste. Un diplôme
d’études supérieures ne crée pas des jobs de toutes pièces. Il ne vous donne
droit à RIEN. Je répète, RIEN.
Ma compagne est une infirmière qui a entendu récemment une histoire
révélatrice de l’hyperréalité à deux volets de l’université. Pour son malheur,
elle travaille avec des chirurgiens et elle entend malgré elle les détails
complexes de leur vie. Quoi qu’il en soit, elle a remarqué qu’ils sont
nombreux à ne pas être heureux dans la profession médicale, pourtant ils
préparent avec obstination leurs enfants à la même existence. Elle entend des
histoires de préadolescents qu’on traîne dans des études préuniversitaires
avancées. Elle entend des histoires d’obligations extrascolaires rigoureuses
qui commencent après l’école pour s’interrompre au dîner et reprendre après
jusqu’à l’heure du coucher. Les médecins font le raisonnement suivant :
« Mon enfant doit avoir de bons résultats à ses SAT4 et son dossier de
candidature doit être solide pour qu’il puisse entrer dans une université
prestigieuse. » Jamais elle n’a entendu : « C’est ce que mon gamin veut
faire. » Voulons-nous vraiment que nos enfants suivent des cours qu’ils
détestent afin de pouvoir poursuivre une carrière qu’eux aussi détesteront ?
Le but caché du SCRIPT derrière les études supérieures, c’est l’endettement
économique – vous asservir de neuf heures à dix-huit heures dans ce cycle de
travail « du lundi au vendredi », quels que soient le coût, l’économie de
l’emploi et les circonstances. Un diplôme universitaire a été revendiqué à
tort comme le Saint Graal, un honneur qu’il ne mérite plus. Maintenant, avant
que vous ne fassiez un caca nerveux, surtout si vous êtes ingénieur, médecin
ou avocat, permettez-moi d’être bien clair : je ne fais PAS pression pour que
tout le monde saute les études supérieures. Un diplôme universitaire reflète
des connaissances dans un domaine spécifique.
Par exemple, récemment je me suis fait opérer du coude par un chirurgien
qui avait fait de longues études. Ses diplômes indiquaient qu’il avait suivi
suffisamment de formation, et oui, je suis sacrément content de ça. Seulement
voilà : j’ai choisi mon chirurgien NON PAS sur la base de son diplôme
universitaire, mais sur les recommandations de pairs et sur ses antécédents.
Quand vingt athlètes professionnels – qui à eux tous cumulent plus de
100 millions de dollars par an – font confiance à ce chirurgien, c’est que
c’est le bon. Un diplôme vous amène peut-être à la porte du restau, mais ce
sont vos antécédents qui font de vous le chef cuistot.
C’est dans les domaines hautement réglementés comme la médecine, le
droit et l’ingénierie que l’hyperréalité du diplôme se rapproche le plus de la
vérité. Le gouvernement impose des normes minimales, et oui, c’est une
bonne chose. Cela dit, plus vous vous éloignez de ces domaines pour vous
orienter vers des entreprises plus prosaïques, plus l’hyperréalité du diplôme
devient vague.
Pour dire les choses simplement, les gens veulent ce qu’ils veulent – et si
vous avez ce qu’ils veulent, ils se ficheront que vous ayez un diplôme ou
non. Si vous saignez à mort et qu’il vous faut un garrot, vous n’allez pas
arrêter le type qui vous en propose un en disant : « Attendez une seconde,
c’est pas vous qui avez raté le module “Introduction à la biologie” à
l’université ? »

Hyperréalité #4 : l’hyperpersonnalité
On est samedi soir à North Scottsdale, en Arizona, et je dîne dans un
restaurant japonais à la mode. Le lieu est bondé et l’excitation ambiante est
palpable. De mon temps, on aurait dit que c’était dans ce genre d’endroit
qu’on pouvait traquer la viande fraîche. Dans mon champ de vision, à côté
de ma table d’angle, se trouve une table de six belles jeunes femmes, qui ont
entre vingt et trente ans de moins que moi. Alors que la serveuse passe de
l’une à l’autre pour prendre leurs commandes de Martini au chocolat et de
saké, il est clair que c’est une « sortie entre filles ». Dans l’heure qui suit, je
me rends compte – tristement – de l’importance prise par
l’hyperpersonnalité.
Avant le dîner, pendant le dîner et après le dîner, non pas une, non pas
plusieurs, mais chacune des femmes de cette table était tout entichée de son
smartphone. C’était comme si elles dînaient avec leur smartphone et que les
vraies conversations avec les vraies amies étaient la distraction. Bien sûr,
ces jeunes femmes gloussaient et se racontaient des choses, mais il ne se
passait pas une minute sans un coup d’œil au smartphone, un texto rondement
mené ou une occasion de selfie pour les réseaux sociaux.
Cette histoire montre à quel point l’hyperpersonnalité est devenue
puissante, non seulement pour les jeunes, mais pour toute personne avec un
smartphone collé au visage. L’hyperpersonnalité est l’image publique
d’une personne, une façade projetée par la célébrité ou les réseaux
sociaux, un mirage soigneusement élaboré qui ne représente pas la version
réelle, humanisée de l’individu.
Dans le cas de la célébrité, l’hyperpersonnalité est souvent révérée et
honorée. C’est pourquoi leur opinion est considérée comme parole
d’évangile. Avec les réseaux sociaux, où les gens postent les meilleurs
moments photoshoppés de leur vie, l’hyperpersonnalité devient un point
culminant excessif et non viable, extrapolé d’instantanés organisés de
manière captieuse. Et dans de nombreux cas, comme dans l’histoire de cette
soirée entre filles, l’expression de l’hyper-soi devient plus importante que
le soi lui-même.
Quand on a une renommée, l’hyperpersonnalité et sa perception deviennent
le front de communication. Par exemple, croiriez-vous que je sois une
hyperréalité ? Quand quelqu’un m’écrit et me dit : « Vous êtes mon idole » ou
bien « Vous êtes un DIEU ! » (si si, j’ai reçu des e-mails avec ces mots dans
l’objet), cette personne me perçoit comme une hyperpersonnalité, et elle agit
avec moi comme telle, pas avec le vrai moi. J’ai des fans qui pensent que je
suis capable de prédire n’importe quoi, n’importe quand, n’importe où.
« MJ, est-ce que c’est une bonne idée ? », « Est-ce que je devrais laisser
tomber mes études après trois ans ? » C’est ça, la magie de
l’hyperpersonnalité, mais encore une fois, une telle magie est une illusion.
Quand quelqu’un se fait appeler un « gourou », cette personne s’élève au
niveau d’un hyperstandard, perception d’omnipotence. C’est pourquoi je
déteste le mot « gourou ». Je n’ai ni boule de cristal ni secret de réussite
extraordinaire. Si je m’en sors plutôt mieux en général que M. Tout le
monde, rien n’est garanti. J’ai des affaires qui foirent, je fais des erreurs, il
m’arrive de péter, je trébuche dans les escaliers et je prends de mauvaises
décisions. Je suis humain, tout comme vous.
Un autre exemple d’hyperpersonnalités, ce sont les personnes célèbres.
Pouvez-vous imaginer Warren Buffett perdre de l’argent ? Il fait de
mauvais investissements. Il a tort sur bien des choses. Pourtant, quand
« l’oracle d’Omaha » parle, les gens tombent à genoux et lui baisent les
pieds. Même chose quand une personnalité connue entre dans un restaurant.
Les gens réagissent comme s’ils voyaient Elvis réincarné. Les « oooh » et les
« aaah » fusent, suivis par : « Oh, c’est la maison qui régale. »
 Tout comme les jours de la semaine avec leurs noms, ces gens sont des
hyperréalités, mais ils sont comme vous. On perçoit une célébrité comme un
samedi. Vous ? Bof, rien de plus qu’un mardi. Le fait est qu’ils mangent,
respirent et chient une merde puante exactement comme vous. Ils divorcent,
font faillite, commettent des erreurs, et oui, ils mettent même les doigts dans
leur nez. Ils sont humains.
Malgré cela, les gens sous l’emprise du SCRIPT élèvent ces célébrités (et
leurs opinions) à des niveaux stupéfiants d’idolâtrie. C’en est d’ailleurs
effrayant. Par exemple, au début du mois de septembre 2014, la Young
America Foundation5 a révélé quelques chiffres préoccupants concernant
l’hyperpersonnalité. Ces jeunes sont allés à l’université George-Washington
et ont posé quelques questions à des étudiants pris au hasard. Interrogés sur
des événements récents dont un scandale de piratage informatique avec des
photos de nus, vingt-neuf étudiants sur trente ont été capables d’identifier une
ou plusieurs célébrités impliquées, ce qui est effarant. Hélas, quand on leur a
demandé de quel anniversaire d’un événement national majeur on se
rapprochait (11-Septembre), seulement six sur les trente ont pu répondre.
Pire, seulement quatre sur trente ont pu donner le nom d’un des journalistes
décapités par l’État islamique en Irak.
Ce sont les médias qui nous jettent les plus grandes ombres. Parce que les
médias encensent les hyperpersonnalités, celles-ci reçoivent un traitement
différent des personnes sous l’emprise du SCRIPT. Quand Ray Rice, le
running back6 vedette des Ravens de Baltimore, a été filmé en train de
mettre sa fiancée K.-O., il a d’abord réintégré son équipe. Lors de sa
première apparition sur le terrain à l’occasion d’un match de présaison, les
fans ont applaudi comme des malades depuis le bord du terrain tout en
arborant comme des imbéciles leur maillot Ray Rice. Une telle idiotie ne
peut venir que de gens qui sont totalement aveuglés par l’hyperpersonnalité.
Il est clair que les points marqués par les running backs dans le cadre de la
fantasy7 sont plus importants que les points de mise K.-O. marqués dans la
réalité par des cogneurs de femmes.
Les réseaux sociaux sont un autre coupable.
Si l’hyperpersonnalité était un jour, ce serait Halloween, et les réseaux
sociaux seraient le masque. Avec la facilité d’accès des outils de réseaux
sociaux – Facebook, Instagram, Snapchat –, il est tellement facile de créer sa
propre imposture que même un homme des cavernes pourrait le faire.
Résultat : nous avons créé toute une gamme de gens qui ont soigneusement
élaboré une illusion d’importance qui a systématiquement tué la volonté et le
désir de faire effectivement l’effort que nécessite l’importance. En
choisissant et en photoshoppant ce que nous postons sur les réseaux sociaux,
chacun d’entre nous devient un puissant projeteur d’ombres, érigeant un
fantôme imaginé tout en cachant la crasse sous-jacente. En ne partageant que
les temps forts de la vie et en dissimulant le reste, nous projetons une
pseudo-réalité.
C’est sûr que la nouvelle voiture Acura de votre copine et ses dix photos
sur Facebook attireront certainement une flopée de likes et de commentaires,
mais vous savez ce qui n’apparaît pas sur Facebook ? Ses 72 paiements
mensuels de 500 dollars à 12 % d’intérêt. Et les photos des dernières
vacances aux Antilles de votre autre copain ont reçu 92 likes et
32 commentaires dithyrambiques. Pas étonnant, il n’a pas posté son dernier
relevé de carte bancaire qui a servi à payer le voyage, ce relevé qui montre
un énorme solde qu’il mettra vingt-deux ans à régler parce qu’il n’a pas les
moyens de payer plus que les versements minimums.
Avez-vous jamais essayé les sites de rencontre en ligne ? Bienvenue à
l’hyperpersonnalité : les gens postent ce qu’ils veulent être, pas ce qu’ils
sont réellement. Ces photos super sexy de Marc, que vous avez tellement
hâte de rencontrer ce soir ? Ce mec est un as de Photoshop, et il a
astucieusement fait disparaître quinze kilos de graisse, juste après avoir
utilisé l’effet flou pour effacer de son visage des rides disgracieuses qui le
vieillissaient.
Ce qui est mis en avant sur les réseaux sociaux et qui nous en met plein les
yeux est fabriqué de toutes pièces. Si c’est ce que vous utilisez pour vous
comparer à vos pairs, les jolis petits nuages blancs vont s’assombrir et vous
allez vous sentir nul et déprimé. Alors, la prochaine fois qu’un étranger poste
des photos de « style de vie » sur Instagram et que vous ressentez une pointe
d’insécurité, tâchez de vous rappeler que ces gens n’en ont rien à foutre de
vous. Non, m’sieurs-dames, rien à foutre. Et pourtant, vous vous préoccupez
d’eux ? L’hyperpersonnalité fait que vous passez plus de temps sur la vie des
autres que sur la vôtre.

Hyperréalité #5 : la réalité virtuelle

 La réalité virtuelle est une simulation captivante et addictive d’une
réalité alternative qui exploite un ensemble de moyens d’incitation :
compétition, objectif à atteindre, fausse amélioration et boucles de
rétroaction positive. La réalité virtuelle (RV), tout comme
l’hyperpersonnalité, joue sur nos désirs de nous sentir méritants et respectés
– tout en faisant cela dans le confort et la facilité, sans risques ni humiliation
publique.
Les jeux vidéo (Xbox, PlayStation), les réalités en ligne (Minecraft,
Second Life) et les jeux mobiles (Angry Birds, Game of War et Mets ton
doigt dans mon nez) sont des exemples de RV que des millions de gens
choisissent plutôt que la réalité. D’accord, j’ai inventé Mets ton doigt dans
mon nez, mais c’est pour montrer à quel point c’est devenu ridicule. Le jeu
de Minecraft s’est vendu à 54 millions d’exemplaires, c’est stupéfiant –
c’est quasiment la population de l’Italie ou 1 100 Yankee stadiums8 pleins à
craquer.
La prédilection pour la RV est tellement préoccupante qu’en 2014, le
Business Insider9 a rapporté que le jeu mobile de Kim Kardashian gagnait
plus de 700 000 dollars PAR JOUR10.
Putain de connerie.
Évidemment, une telle connerie ne pouvait pas échapper à mes recherches
alors que je me demandais : « Mais qu’est-ce que les gens peuvent bien
foutre sur un jeu de Kim Kardashian qui justifie un flux de 21 millions de
dollars par mois ? » Eh bien, ils achètent de faux sacs à main, de faux
vêtements et de faux bijoux de façon à atteindre une espèce de faux
statut VIP. Eh oui, des hyperréalités à l’intérieur d’hyperréalités. Les amis,
on ne peut pas inventer une merde pareille (même s’il a été rapporté plus
tard qu’elle n’avait fait « que » 100 millions de dollars sur le jeu, bon sang,
mais que fait la police ?).
L’attrait de la réalité virtuelle – et donc son emprise – émerge en jouant de
votre boucle de rétroaction tout en manipulant simultanément votre cerveau
paresseux. En utilisant une liste interminable de tactiques psychologiques
d’addiction, la réalité virtuelle nous fascine par le biais de fausses
récompenses, de piètres prouesses, de confiance facile et de divers autres
attraits digitaux. Votre cerveau est alors stimulé par une boucle de
renforcement positif forgée. Pire, il est stimulé avec peu ou prou d’efforts.
Pourquoi aller tous les jours s’entraîner au dojo pour essayer d’avoir la
ceinture noire quand il suffit de s’asseoir sur le canapé, d’attraper un paquet
de chips et d’appuyer sur le bouton « ON » ?
Il y a une guerre pour gagner votre esprit et votre argent. Non maîtrisé et
non conscient de ce qui se passe, votre cerveau gobe tout comme un chien
affamé. Une fois qu’il est ferré, les bases sont posées pour des réponses
comportementales qui frisent la démence : on campe sur le trottoir, on
décline des soirées avec des amis parce qu’il faut réussir à passer au niveau
supérieur ; ou pire, vous laissez devenir la réalité virtuelle devenir la chose
la plus importante de votre vie – parce que c’est votre vie. Lisez ce
commentaire d’un utilisateur du forum :

Un jour, je me suis retrouvé dans une soirée avec un gars qui a passé la moitié de son
temps à vérifier son téléphone simplement pour s’assurer que son armée de Clash of
Clans se construisait dans les temps. WTF11 !

Le SCRIPT a équipé la réalité virtuelle avec les dernières armes en matière

de psychologie qui permettent de vous tromper en vous faisant croire qu’il
s’agit d’un divertissement – et vous êtes tellement bien diverti que vous
partagez votre addiction sur Facebook. Ce qui me fait penser à quelque
chose… Pour l’amour de Dieu, arrêtez de me proposer de jouer. Non, ça ne
m’intéresse pas de vous aider à construire votre fausse ferme, votre fausse
armée ou votre fausse cité. Mais ce qui m’intéresse, c’est de vous retirer de
ma liste d’amis sur Facebook.
Toujours est-il que le problème avec la réalité virtuelle n’est pas le
divertissement. J’adore jouer au tireur d’élite à l’occasion. Le problème,
c’est quand ça va au-delà du divertissement, et que la réalité virtuelle
supplante la vraie vie. Vous connaissez quelqu’un comme ça ?
Faites de la vie votre jeu : vous acquérez des points d’expérience, de l’or,
de l’argent, des voitures, des actifs, des responsabilités ; vous pesez les
décisions, vous agissez, vous n’agissez pas, vous résolvez des problèmes, et
dans l’ensemble vous vous gérez comme joueur. Pourtant, au lieu de voir la
vie comme un jeu à gagner, le SCRIPT a confisqué l’avatar de votre joueur et
c’est vous le pion.

Hyperréalité #6 : les loisirs

 L’hyperréalité des loisirs est un investissement émotionnel ou
intellectuellement irrationnel dans une forme de divertissement – sport,
télévision, cinéma – où l’investissement devient soit une caractéristique
passionnée de votre identité, soit une croyance erronée concernant la
réalité.
Comme beaucoup de gens, j’adore suivre le sport autant que faire du sport
moi-même. En particulier, je suis un grand fan de la NFL. Cela dit, je n’en
suis pas au point que c’est une caractéristique passionnée de mon identité.
Début 2016, les Cardinals de l’Arizona (l’équipe de ma ville) se sont fait
massacrer au championnat de la NFC. J’ai été contrarié pendant environ
90 secondes. Je n’ai pas pleuré ou battu ma copine. Et je n’en ai
certainement pas fait une insomnie.
En fin de compte, le match n’était qu’un divertissement. Je n’ai absolument
aucune attache émotionnelle liée au résultat parce que ma vie est plus
importante.
Hélas, je ne peux pas en dire autant de la plupart des gens, pour qui le
divertissement est une échappatoire et un moyen d’exister. Regardez les
gradins après une défaite écrasante et vous verrez des tas de gens pleurer
toutes les larmes de leur corps comme si un Hummer était passé sur leur petit
chiot. C’est l’hyperréalité du divertissement qui s’accompagne de tels
effondrements émotionnels – investissement émotionnel dans quelque chose
de tellement irrationnel que cela devient partie intégrante de leur identité.
Pour en revenir à ce match des Cardinals, quand les joueurs de l’équipe
vaincue sont retournés à Phoenix, deux fans les ont accueillis à l’aéroport.
L’un d’eux avait le logo du Super Bowl 5012 des Cardinals TATOUÉ sur son
avant-bras13. Voilà un cas extrême où le divertissement a complètement
consumé une vie. Je me demande… à quel point votre vie est vide de sens si
vous vous faites tatouer sur l’avant-bras un événement sportif qui sera oublié
dans trois semaines ?
Oh, et est-ce qu’il vous arrive d’écouter les clowns qui font les
commentaires sportifs à la radio ? « Tss tss, il s’est planté, là, l’entraîneur
Bill Belichick : il fallait dire aux gars de faire plus de passes et à Tom Brady
plus de dérobades. » Oh, vraiment ? Excusez-moi, et vous êtes qui déjà ? Ah
oui, juste un guignol qui n’a jamais joué au foot de sa vie. S’il vous plaît,
faites-nous la grâce de nous donner votre opinion.
 Et ce que je préfère. L’utilisation généralisée du « nous » quand une équipe
a gagné ou perdu – comme si vous faisiez partie de l’équipe et contribuiez à
sa performance. « Ouais, on a vraiment bien joué hier soir, et je crois qu’il
faudra vraiment qu’on mette le paquet la semaine prochaine parce que ça
sera vraiment dur. »
On ? Nous ? Depuis quand les Patriots de la Nouvelle-Angleterre paient
des plombiers à manger de la pizza dans un fauteuil relax tout en regardant un
match ? Vous n’appartenez pas à une équipe simplement parce que vous
vivez dans telle aire géographique.
Il se passe le même type d’attachement irrationnel avec la télévision et le
cinéma.
Avez-vous vu le très attendu Star Wars : le Réveil de la Force ? Vous
l’avez probablement adoré, comme la plupart des gens. J’ai trouvé que
c’était nul à chier. Et je suis un grand fan de Star Wars. Il n’y a qu’à voir le
nombre de citations de Star Wars qui apparaissent dans mon livre. Mais dans
le cas du Réveil de la Force, je l’ai regardé comme j’aurais regardé
n’importe quel autre film : du point de vue des effets cinématographiques et
du scénario. L’histoire est-elle vraiment bonne ? Peut-on croire à la
« science-fiction » d’un point de vue scientifique ? Je n’ai pas laissé les
investissements émotionnels me détourner de l’honnêteté. Du point de vue de
l’histoire (pour ne pas mentionner la science), ce n’était qu’une resucée de
l’intrigue sans aucune crédibilité scientifique. Les émotions nostalgiques de
ma jeunesse n’ont pas troublé mon honnêteté. Sérieusement, si le soleil était
vidé de son énergie dans l’univers de Star Wars, la vie sur Terre continuerait
comme si rien ne s’était passé. Je peux mettre mon incrédulité en veille, pas
tout mon cerveau.
Quoi qu’il en soit, je sais que je passe pour un ours mal léché qui n’aime
pas s’amuser, mais ce ne serait pas vrai. J’adore les divertissements –
simplement, ça ne fait pas partie intégrante de mon but dans la vie. C’est
important parce que ça n’a pas toujours été le cas. J’ai perdu trop de temps
précieux avec ces conneries – du temps que je ne récupérerai jamais.
Quand j’étais plus jeune, je noyais mon insatisfaction dans chaque épisode
de Star Trek : la Nouvelle Génération. Que ceux qui ne sont pas portés sur
Star Trek m’excusent, mais mon obsession frisait le ridicule puisque je me
souviens encore de ces conneries vingt-cinq ans après ! De la même manière,
dans les années 1990, au basket, les Chicago Bulls avaient Michael Jordan,
et la télévision m’avait moi. Je n’ai jamais raté un match. Quand ils
perdaient, j’étais en colère et déprimé, je donnais des coups de poing dans
les murs et j’ai dépensé des fortunes en maillots de la NBA – ouais, j’étais
émotionnellement investi comme si ma vie en dépendait réellement. C’était à
un tel point que j’organisais mon monde autour de ça. Sortir avec cette
bombe de la salle de sport ? Non, m’sieurs-dames, une autre fois ; ce soir,
c’est Jordan contre Patrick Ewing.
Si le yin est le côté émotionnel de l’hyperréalité des divertissements, alors
le yang est son irrationalité intellectuelle.
Par exemple, grâce aux scénarios de Hollywood, êtes-vous l’une des
millions de personnes à croire qu’un ordinateur PowerBook d’Apple, aux
alentours de 1996, pouvait sauver le monde d’une race d’aliens qui avaient
voyagé des milliards de kilomètres pour traverser la galaxie ? Independence
Day, 1996. Purée, dans Batman Begins, apparemment le critère pour
atteindre le statut de super-héros, c’est simplement de faire quelques
tractions dans une prison souterraine. Regardez une douzaine de comédies
hollywoodiennes et vous penserez être un super-héros. Vous pouvez avoir
des relations sexuelles non protégées avec d’anciens coups de cœur, avec
des inconnu(e)s dans un relais routier et des prostituées à Harlem sans
attraper ni herpès, ni chlamydia, ni grossesse non désirée. Réquisitionner une
voiture de patrouille à Las Vegas, sauter en parachute du toit d’un casino, et
même pénétrer un lieu par effraction, tout ça, bon sang, sans aucune
conséquence – juste pour le fun.
Ces hyperréalités sont tellement puissantes que des jeunes imitent et
choisissent des carrières en fonction d’elles. Grâce à la célèbre série
télévisée Les Experts, la plupart des lycéens pensent réellement que les
enquêteurs de scènes de crimes interrogent les suspects et se retrouvent
régulièrement dans des fusillades sur la marina. En conséquence de quoi, la
demande de ce type de formation a plus que doublé.
Et puis il y a la téléréalité.
Combien de temps le simulacre peut-il continuer avant que les zombies ne
se rendent compte que ces shows ne sont pas réels ? Avec ses montages
malins et sa recherche d’audimat, la téléréalité est à peu près aussi réelle
que des seins dans un night-club coûteux de Las Vegas. Tout n’est qu’illusion
spectaculaire, mais la plupart croient qu’il s’agit d’un microcosme légitime
de la vie. Dans un article de 2014 sur Deadspin.com, Floyd Mayweather
reconnaît ouvertement devant la Nevada State Athletic Commission14 que son
émission de téléréalité All Access est complètement truquée. Les scènes sont
préparées et écrites. Ce joint de marijuana ? Faux. Ce combat de trente et une
minutes ? Faux15.
Vous pensez que YouTube est différent ? Ces vidéos marrantes vues des
millions de fois ? Hélas, il suffit de regarder les commentaires pour voir que
les gens n’en ont pas la moindre idée. Nombre de ces portraits de la vie sont
de nouvelles manipulations d’ombres sur le mur, des réalités nébuleuses, et
des retouches astucieuses de Photoshop qui nous rendent plus malléables au
SCRIPT et moins malléables au monde réel.

Hyperréalité #7 : l’argent
L’argent.
C’est probablement la raison pour laquelle vous lisez ce livre. Regardez
bien un billet de 100 dollars. Notez vos sentiments. Vous sentez une pointe de
liberté ? De choix, de pouvoir ou de sécurité ? Si ces sentiments peuvent être
réels, ils reposent sur un autre mirage. L’argent, l’hyperréalité dominante du
monde, est une croyance partagée que l’argent matériel (une liasse de
billets) ou l’argent numérique virtuel (un chiffre sur un écran
d’ordinateur) a de la valeur et que la personne qui le possède a également
de la valeur.
Dans les cultures anciennes, on trouvait l’expression de telles valeurs dans
les plumes d’une coiffe, un âge tribal, la taille d’un troupeau ou le nombre
d’émeraudes possédées. Peu importe l’objet ; il n’a de la valeur que parce
que notre société est d’accord pour lui en reconnaître une. Par nature, ce ne
sont que des bouts de papier sans valeur représentant des types morts. Ou
bien ce sont des pixels, un nombre numérisé sur un écran d’ordinateur. Dans
chacun de ces cas, notre culture reconnaît universellement que ces
représentations détiennent une valeur transactionnelle, tout comme nous
croyons que lundi, c’est pour travailler, et samedi pour s’amuser.
La prochaine fois que vous regarderez un film post-apocalyptique,
remarquez comme les hyperréalités s’effondrent. La monnaie papier perd
toute valeur et est utilisée comme papier toilettes. Le carburant devient plus
précieux que l’or. Par exemple, dans le film de 1992 Waterworld, un des
pires films jamais réalisés, la terre devient une monnaie d’échange. Dans Le
Livre d’Eli, l’eau et les livres deviennent des produits de valeur. Et bien
entendu, les noms des jours disparaissent : chaque jour est une nouvelle
journée pour survivre.
Malheureusement, si la croyance (ou le système qui la maintient)
s’effondre, l’hyperréalité s’effondre aussi. L’histoire regorge d’exemples où
l’argent est devenu du petit bois pour le feu : ainsi le dollar du Zimbabwe, le
mark de Weimar et le pengö hongrois, pour n’en citer que quelques-uns.
Récemment, il y a à peine quelques années, l’Islande a échappé de peu à un
tel désastre. L’argent n’est qu’une ombre de plus sur un mur de caverne, une
projection agréable acceptée comme si elle était réelle.

Hyperréalité #8 : la liberté
Joseph Goebbels, le ministre de la Propagande de l’Allemagne nazie et le
plus grand menteur de tous les temps, savait que les gros mensonges devaient
être répétés pour être crus. La répétition créait un faux consensus – selon
l’idée que si beaucoup de gens croient une chose, une opinion ou une
idéologie, alors elle doit être vraie. Les faux consensus expliquent comment
des idées communes échappent à la pensée critique et deviennent des
hyperréalités, comme, par exemple : la Terre est le centre de l’univers.
L’hyperréalité la plus frauduleuse qui sévit dans les pays industrialisés,
c’est la liberté elle-même – la perception que nous venons au monde libres
et sans entraves, personnes souveraines nées avec des droits inaliénables
qui ne peuvent pas être cooptés, confisqués ou asservis par la moindre loi,
coutume ou croyance.
Pas vrai. Pas pour vous, moi ou qui que ce soit d’autre.
La vérité, c’est que nous sommes du bétail. Porteur d’un objectif
diabolique. Des esclaves élevés en liberté. Comme les poulets élevés en
liberté, nous pouvons vaquer librement dans notre enclos (un pays), on nous
donne l’illusion de la liberté, mais on nous retient captifs pour nos œufs –
notre impact économique. Si vous partez, il vous faut une autorisation (un
visa) et votre séjour est limité à ce que l’enclos (le pays) visité autorise, en
général quatre-vingt-dix jours.
Voyez-vous, à partir du moment où vos parents ont signé votre certificat de
naissance, vous êtes devenu une garantie du gouvernement. Corporatisés par
notre pays, nous ne sommes pas des individus souverains libres de toute
gouvernance, nous sommes des sociétés – sociétés soumises à la fiscalité, à
la réglementation, à un certain nombre d’inscriptions, à la concession de
licences, et à une multitude de mandats faisant autorité. Vous, la société,
appartenez au gouvernement. Tout ce que vous possédez, et tout ce que je
possède, appartient également au gouvernement.
Oui, vous avez bien lu. Tout. Et le SCRIPT ? Ce n’est guère que le gardien
de la garantie à travers son avancement hyperréaliste : l’endoctrinement des
enfants, la commercialisation, la manipulation des médias et l’ingénierie
sociale. Maintenant, je me rends compte que cela frôle la tirade de la théorie
du complot, mais je vous assure que tout cela est un fait incontestable, autant
que le soleil se couche à l’ouest.
Avec la doctrine du SCRIPT qui fascine les masses sans être remise en
question ou mise en doute, votre gouvernement tire profit tout au long de
votre vie à travers votre apport économique sous la forme de travail et de
consommation. Cela stimule la fiscalité et/ou les électeurs dépendants qui
aiment voter autant que consommer. Et avec un nombre illimité de votes et de
garanties de consommation humaine, le gouvernement peut continuer à
imprimer aujourd’hui l’argent qui rembourse l’argent imprimé hier. C’est
peut-être pour cela que la Banque fédérale s’intéresse tellement à la
promotion d’un « diplôme qui vaut des milliards et des milliards ».
Ce n’est vraiment plus l’or qui soutient l’argent, mais le sang – vous –, et
le SCRIPT administre les esclaves. En 1933, le président Franklin Roosevelt a
ouvert la voie d’une devise qui serait soutenue par une garantie humaine
plutôt que physique comme l’or. Quand vous entendez la formule
« entièrement garanti par le gouvernement américain », comprenez « garanti
par les citoyens américains ». Le système monétaire américain est financé
sur le dos de ses citoyens, et le SCRIPT maintient le poisson dans l’étang
pendant que la garantie engraisse le système. Et si nous sommes
techniquement « libres » de faire des choix, nous ne sommes PAS vraiment
« libres » en matière de souveraineté.
Je me rends compte qu’il n’est pas facile de suivre ce raisonnement.
Asservis plutôt que libres ? Tout ce qui m’appartient n’est pas vraiment à
moi ? Dieu merci, vous n’êtes pas obligé de le croire parce que,
franchement, la plupart des gens ne le croiront pas. Et ce n’est pas grave
parce que vous n’avez pas besoin de croire à l’argument de l’esclave pour
gagner la vie HORS DU SCRIPT. Cette section (ou ce livre) ne traite pas de
souveraineté, d’hommes de paille, du système bancaire fiduciaire, ou de
quelque argument sur les certificats de naissance dans le cadre du droit
maritime. Il s’agit de retirer le bandeau qu’on a devant les yeux et de poser
les questions difficiles. Par exemple : si confisquer 100 % de votre apport
économique est une forme d’esclavage, à partir de quel pourcentage cesse-t-
on de parler d’esclavage ? 80 % ? 50 % ? 39,6 % ?
Voici donc la pleine vérité concernant la liberté et les trucs que nous
croyons posséder.
En 2014, j’ai acheté cash une maison dans la belle ville de Fountain Hills
en Arizona. Je la possède, franche et quitte de toute charge, pas
d’hypothèque, pas d’emprunt bancaire. Libérateur, hein ? Mais en vérité, elle
ne m’appartient pas vraiment. Le gouvernement m’a donné un titre de
propriété, ce qui veut dire que je suis libre de l’« utiliser » tant que je
respecte certaines règles. En réalité, je loue ma maison au gouvernement
(l’État d’Arizona) et ma taxe foncière annuelle est le paiement de cette
location. Si je refuse de payer ma taxe foncière, l’État sera à nouveau en
possession de ce qui semble être à moi. Et le montant du défaut de paiement
est immatériel – que ce soit 20 dollars ou 20 000, peu importe. Si vous ne
payez pas, vous pouvez dire adieu à votre baraque. Bon sang, en
Pennsylvanie, une femme a perdu sa maison – qui a été vendue aux
enchères – parce qu’elle n’avait pas payé 6 dollars aux impôts16 !
Propriétaire ? Pas vraiment.
Il en va de même pour votre voiture. Annulez votre assurance, votre permis
de conduire et retirez votre plaque d’immatriculation. Combien de temps se
passera-t-il avant qu’on ne vous arrête et qu’on ne fasse remorquer votre
véhicule ? Dans l’Illinois, l’État où je suis né, vous tiendriez environ treize
minutes. Faire immatriculer votre voiture est simplement une liberté cooptée
que vous revend le sympathique bureaucrate de votre quartier.
Voici une nouvelle histoire qui montre l’hyperréalité de la liberté. Après
mon déménagement, mon courrier s’est perdu et n’a pas été transféré. En
conséquence de quoi, j’ai eu un arriéré d’impôts vis-à-vis de l’État, et mon
compte s’est retrouvé en souffrance. Le temps que j’entende parler de cet
arriéré, j’étais déjà menacé de saisie par l’État d’Arizona. Voici le verbiage
exact de la lettre d’amour que j’ai reçue, appelée Demande finale avant
recouvrement forcé :
 Le ministère de l’Économie et des Finances s’apprête à prendre action contre vous.
Ces actions peuvent inclure une procédure de présaisie et/ou de saisie sur votre
compte en banque, vos revenus et autres actifs.

Oh, et combien devais-je payer ? 144,78 dollars, énorme non ? C’est le

prix actuel pour voir sa vie confisquée.
Les choses ne sont pas meilleures au niveau fédéral. Arrêtez de payer vos
impôts sur le revenu et attendez-vous à recevoir le fisc. Jouez à la roulette
des impôts et voyez combien de temps ça prend de voir vos actifs et vos
comptes en banque saisis. Chaque année, le département du Trésor des États-
Unis organise environ trois cents ventes aux enchères publiques. Voici les
mots exacts du Trésor public, tels qu’on les trouve sur son site Internet :

Nous vendons des propriétés confisquées à la suite de violations de la loi fédérale

appliquée par le département du Trésor ou pour non-paiement des impôts. Une grande
variété de marchandises sont disponibles, notamment des voitures, des avions, des
bateaux, des biens immobiliers, des bijoux, du matériel électronique, des vêtements,
des équipements industriels et divers biens 17.

Une fois encore, il s’agit ici de faits – pas de rhétorique

antigouvernementale. Tout ce que vous possédez, de votre alliance en
diamant à cette ignoble chemise Affliction que vous ne devriez pas porter,
peut faire l’objet d’une saisie. Ne respectez pas les règles qui sous-tendent
le système du SCRIPT, et vous verrez votre liberté disparaître. La
souveraineté est une illusion. La liberté est relative. Bien sûr, quand je dis
NON AU SCRIPT, je ne parle PAS d’esquiver ses impôts ou de conduire sa
voiture sans assurance. Nous cherchons simplement à comprendre et à
reconnaître le jeu, tout en apprenant comment l’éviter légalement.

Hyperréalité #9 : les entreprises

Enron. Worldcom. Comcast. Monsanto. Goldman Sachs18.
Ces noms de sociétés provoquent sans doute en vous une réaction négative.
Et certes, c’est probablement justifié. De manière générale, les grandes
entreprises sont généralement détestées.
 En 2011, dans l’émission Real Time with Bill Maher19 qui passe sur la
chaîne HBO, le sénateur et candidat à la présidentielle Bernie Sanders
disait : « Les sociétés ne sont pas des gens. » De la même manière, Elizabeth
Warren a acclamé dans ses campagnes de sénatrice ces âneries qui avaient
fait leurs preuves auprès du peuple : « Les sociétés ne sont pas des gens. » Et
bien sûr, les moutons ont applaudi chaudement.
Un tel mépris de la part des milieux politiques vis-à-vis des sociétés
implique généralement deux choses : (1) leur « personnalité » aux yeux de la
loi ; et (2) leur influence électorale et législative sur les élections par
l’intermédiaire des lobbys et des comités d’action politique (PAC), que l’on
doit à une décision de la Cour suprême. Les deux arguments sont fondés, car
les élections et les processus législatifs ne sont pas vraiment une bonne
chose lorsque l’argent des sociétés s’en mêle. Cela dit, leur déclaration
principale, « les sociétés ne sont pas des personnes », est totalement fausse –
à la fois aux yeux de la loi et dans l’absolu. Sous cette vision erronée du
monde se trouve une autre hyperréalité : la perception que les sociétés sont
des super structures maléfiques, sans visage, monolithiques, nées du néant
et capables de tous les péchés imaginables du monde libre.
En réalité, sous le voile de la société, ce ne sont pas des singes, des robots
ou de l’intelligence artificielle qui font tourner les engrenages, mais bien des
gens : des managers, des employés, des cadres et des actionnaires. Et ces
gens sont capables de tous les péchés qu’on puisse imaginer. Les sociétés
sont maléfiques et cupides ? Non, ce sont les gens qui sont maléfiques et
cupides !
Réfléchissez : si une balle perdue vous touche à la jambe alors que vous
promenez le chien, contre qui êtes-vous en colère ? La voiture ? Ou les gens
qui ont tiré depuis la voiture ? La voiture est dirigée par ses occupants, tout
comme une société.
La méfiance vis-à-vis des sociétés est justifiée, mais les ergotages se
trompent de cible. Descendons les échelons de la société, on voit que les
actionnaires élisent les cadres. Et ces actionnaires ne sont pas de gros
bonnets qui vivent dans des tours d’ivoire : ce sont des gens lambda qui
investissent pour leur retraite : des maris, des femmes, Mamie et Papi. Votre
paysagiste. Votre barman. À eux tous, ils relient la structure de la société, et
ils ne le savent probablement pas.
 Connectez-vous à votre compte-titres en ligne et achetez une action de la
société Apple. Félicitations, vous, qui êtes déjà une société, vous faites
maintenant partie d’une autre société, vous êtes un actionnaire, et vous allez
pouvoir voter à propos de la direction de la politique de l’entreprise.
Quiconque possède des actions, des parts de fonds de pension ou des
comptes d’épargne-retraite est embringué dans le système des sociétés !
Quand Mamie investit sa retraite dans un fonds négocié en Bourse (FNB) ou
dans un fonds commun de placement (FCP), elle achète des parts de société
qui prennent des décisions d’entreprise pour le bénéfice de Mamie
actionnaire. Et quand les parts de Mamie prennent de la valeur, elle est
contente et prépare une tarte aux pêches.
Quant à l’origine des sociétés, ce sont les humains qui leur donnent
naissance, et ce processus est rigoureusement unisexe. Les hommes-sociétés
donnent naissance à des entreprises-sociétés. Derrière ces sociétés se
trouvent de nombreux visages qui dictent la politique, et cette politique ne
fait que se répercuter en aval.
Outre moi-même, je possède quatre autres sociétés. Si vous achetez un
livre de ma société, décidez que c’est de la merde et que vous voulez être
remboursé, vous obtiendrez gain de cause, et aucune question ne vous sera
posée, parce que j’ai décidé que ce serait la politique en la matière. Ma
société n’est ni altruiste ni cupide. La loi dit qu’elle est séparée et que c’est
une personne à part entière ; mais ce n’est jamais qu’un papier qu’on remplit
et qui exécute mes désirs.
La dernière preuve que les sociétés reflètent les croyances et/ou l’intention
de leur propriétaire est un cas marquant de la Cour suprême : Burwell contre
Hobby Lobby. En l’occurrence, une entreprise détenue par des chrétiens a
refusé de se conformer à des obligations d’ordre sanitaire concernant la
contraception. La Cour a tranché que les propriétaires d’entreprises à capital
fermé peuvent projeter leurs convictions sur leur société. Je me permets de
répéter, ne soyez pas en colère contre la voiture – soyez en colère contre les
gens qui conduisent la voiture.
Alors, la prochaine fois que ces imbéciles de chez Comcast vous traitent
comme de la merde, ce n’est pas la société Comcast qui vous traite mal ; ce
sont les gens – à commencer par les managers – qui vous traitent mal.
Quelqu’un a décidé que vous êtes moins important que les bénéfices.
Quelqu’un a décidé de vous rayer des cas dignes d’intérêt tout en répondant :
« Ce n’est pas notre politique » à votre problème. Voyez-vous, les sociétés
sont des gens, et la société n’est qu’une ombre de plus sur le mur de la
caverne. Le problème, ce ne sont pas ces ombres – ce sont les gens qui les
projettent.

Quelles sont les hyperréalités qui jouent un rôle prépondérant dans votre vie ? Et
votre prise de conscience changera-t-elle votre façon d’interagir avec elles dans le
futur ?
 9
LA PROSTITUTION
TEMPORELLE :
ÉCHANGER DU BON TEMPS
CONTRE DU MAUVAIS

Le temps perdu ne se retrouve jamais.

BENJAM IN FRANKLIN , homme d’État américain

VENDEZ DU TEMPS DE JEUNESSE MAINTENANT ;

ACHETEZ DU TEMPS DE VIEILLESSE PLUS TARD
En finance, « la valeur temps de l’argent » est une notion aussi fondamentale
que le sel et le poivre en cuisine. L’idée générale de « la valeur temps » est
que l’argent AUJOURD’HUI a plus de valeur que l’argent DEMAIN. Quand on
fait ces calculs, l’argent de demain est actualisé et il vaut moins. C’est
pourquoi 10 000 dollars aujourd’hui ont plus de valeur plus que
11 000 dollars dans dix ans.
Alors, pourquoi n’actualise-t-on pas le TEMPS de la même manière ?
La mauvaise utilisation de la valeur temps déroule le tapis rouge pour notre
dernière et suprême hyperréalité, qui encadre les deux chemins de vie
proposés par le SCRIPT : la prostitution temporelle – la subordination du
temps à l’argent ; la présomption que le temps est illimité et qu’il peut être
irresponsablement échangé, gaspillé et déshonoré, alors que l’argent est
pieusement couvé comme une ressource limitée.
 Comme pour la plupart des hyperréalités du SCRIPT, la vérité a été
complètement étouffée. Si l’existence infinie du temps peut détenir une vérité
spirituelle, la mortalité change la science. Une fois que notre existence
limitée est juchée sur un fil de temps illimité, le temps devient irréel, ni
infini ni abondant. Cette autoduperie explique pourquoi on peut accepter de
marchander le temps comme une denrée, comme un gadget sans valeur acheté
et vendu dans une brocante.
Philosophiquement, que représente le temps pour vous ? Une façon de
mesurer votre âge ? Une manière de garder en tête des rendez-vous ? Hélas,
le temps est sans pitié et il se fiche pas mal de la manière dont vous le
définissez, dont vous le voyez, ou dont vous le traitez. Il est
incontestablement le champion du monde pour ce qui est de tuer, avec plus
de cent milliards de victoires à son actif et zéro défaite. Il n’existe aucune
armée et aucun désastre naturel dont on puisse en dire autant. On ne peut pas
échapper au siphon vorace du temps, et malgré cela, tout le monde le
gaspille lamentablement sans une once d’hésitation.
À la base, votre existence se nourrit de temps comme elle se nourrit de
nourriture et d’eau. La vie est rationnée par le temps. Le coton est à la
chemise et l’eau à la mare ce que les rations de vie sont à l’ampleur de votre
existence. Non rechargeable et non remboursable, le temps est un réservoir
de carburant qui brûle en permanence, irrémédiablement fermé aux mesures
et aux manipulations. Et si les rations totales de votre vie ne sont pas
connues, en revanche on connaît les doses journalières.
Chacun d’entre nous bénéficie de vingt-quatre heures ou de
86 400 secondes par jour. Personne ne touche plus. Personne ne touche
moins. La façon dont vous faites honneur (ou non) à ces rations de vie
marque la différence entre la façon dont vous êtes profondément enraciné
dans le dogme du SCRIPT et la façon dont vous pouvez en échapper.
 Par exemple, vous connaissez quelqu’un qui passe la majeure partie de son
temps libre devant un jeu vidéo ? Et ce pauvre bougre qui passe deux heures
à faire la queue pour avoir un hamburger gratos ? Il y a peu de gens qui
travaillent explicitement pour 3 dollars de l’heure, mais donnez-leur un bon
d’achat ou une occasion de faire des économies à ce même taux et vous aurez
des tas de tentes installées autour de l’immeuble. Vous croyez que les
millionnaires gaspillent leur temps sur des blogs à discuter avec des
étrangers à l’autre bout du pays sur les raisons pour lesquelles tel
personnage fictif de série télévisée n’aurait pas dû être éliminé ?
La prostitution temporelle est l’une des plus grandes tragédies de
l’humanité.
La première fois que j’ai pris conscience que, « bon Dieu, mais je prostitue
mon temps ! », j’avais un boulot d’employé à 5 dollars de l’heure au rayon
Maison de chez Sears. Tu parles d’un cauchemar pour un ado de 16 ans !
J’étais probablement le seul adolescent au monde à pouvoir tenir une
conversation sur les franges de lit. Quoi qu’il en soit, Ed Guerro était mon
superviseur grincheux, le petit chef typique qui avait l’œil partout. Il exigeait
la perfection et maudissait tout ce que je faisais : ces serviettes sont mal
pliées ; ces grille-pain ne sont pas empilés correctement ; ou celle que je
préférais : si t’as besoin de pisser, attends l’heure du déjeuner, ou fais dans
ton pantalon.
C’est à Sears que j’ai appris que pour faire 500 dollars, il fallait que je
troque cent heures de ma vie, et cent heures sous la surveillance constante
d’Ed Guerro.
C’était important. À l’époque, j’étais passionné d’équipements audio pour
voitures, et je lorgnais un ampli Rockford Fosgate qui valait 500 dollars. Le
système que j’avais, déjà gonflé à bloc par des subwoofers de 45 cm double
bobine, secouait toute la rue avec une puissance tonitruante. Mes voisins me
détestaient, et j’en rajoutais une couche en passant du 2 Live Crew plutôt que
du Neil Diamond. Cela dit, dans mon esprit rebelle, ils ne me détestaient pas
assez. Il fallait que ça cogne plus, et cet ampli Fosgate allait à coup sûr
amplifier les basses.
Mais il y avait un problème.
Je détestais mon boulot. Et je détestais Ed.
Cela a marqué un tournant décisif dans ma vie parce que je me suis fait la
remarque que troquer son temps pour de l’argent, c’était nul, mais aussi qu’il
y avait là une vérité que peu de gens saisissent. Ce n’était pas tant que les
choses que je voulais, en particulier mon ampli, coûtaient de l’argent ; elles
me coûtaient des fragments de ma vie. Le prix à payer pour mon ampli
n’était pas 500 dollars ; c’étaient cent portions de ma vie, d’une heure
chacune, passées dans la joie avec ce connard d’Ed. Soudain, quelques
décibels de basse en plus ne me paraissaient plus valoir la peine.
Ce concept de portions de vie est singulièrement dépeint dans le film de
2011, Time Out. Dans ce film, les humains ont un compteur intégré à l’avant-
bras, qui décompte le temps qui leur reste avant la fin de leur vie. D’un
simple regard, chacun peut rapidement voir combien de portions de vie il lui
reste à vivre. Dans cette dystopie, le travail n’est pas rémunéré avec de
l’argent mais avec davantage de portions de vie – du temps qui s’ajoute à
votre compteur. Si vous travaillez un jour, vous en gagnerez peut-être deux.
Si ce film n’avait pas la trempe d’un grand film, il révélait de manière
remarquable la façon dont nous utilisons notre temps.
Pour commencer, ce n’est pas parce que vous n’avez pas votre compteur
visiblement inscrit sur votre avant-bras qu’il n’existe pas. Comme l’air, il
existe bien – simplement vous ne pouvez pas le voir. Cette bombe à
retardement se rapproche sans arrêt de votre mort, saignant chaque portion
de votre vie, seconde après seconde. Et rien ne peut l’arrêter – ni les
4 millions de dollars que vous avez économisés depuis quarante ans, ni votre
MBA, ni vos plans de travail en granit. Le temps nous poursuit
implacablement et la mort est son objectif final. Il n’a aucune pitié, et
souvent aucun motif valable.
Alors, posez-vous cette question : si un compteur à rebours était soudain
visible et vous donnait un accès facile à vos rations de vie, disons sur votre
téléphone portable, passeriez-vous votre temps différemment ? Continueriez-
vous à passer cinq jours par semaine derrière un bureau à faire un boulot que
vous détestez ? Passeriez-vous deux jours à camper devant un magasin dans
l’espoir d’économiser 200 dollars sur un téléviseur courbé ? Et que feriez-
vous d’un plan financier qui promette la liberté seulement une fois que 90 %
de vos rations de vie seraient derrière vous, vous achèteriez ? Et plus
important que tout, à quel moment de votre compte à rebours votre compteur
vous ferait-il l’effet d’une douche froide où vous crieriez : « Oh mon Dieu,
ma vie est trop précieuse pour que je la gaspille sur un trottoir à économiser
10 dollars. » Six semaines ? Des mois ? Des années ?
 Deuxièmement, selon la règle du SCRIPT, combien de rations de vie vendez-
vous aujourd’hui en échange de liberté demain ? Quand on projette sur le
temps ce même principe de « la valeur temps de l’argent », on aboutit à la
même conclusion : le temps libre aujourd’hui vaut plus que le temps libre
demain. Quand vous vendez du temps de jeunesse aujourd’hui (en travaillant
cinq jours par semaine) de façon à pouvoir acheter du temps de vieillesse
plus tard (la retraite au crépuscule de votre vie), vous misez sur le mauvais
cheval.
Pensez à quel point c’est ridicule. Vous travaillez du lundi au vendredi, ou
vous dépensez cinq rations de vie de façon à en gagner deux. Cinq contre
deux. Accepteriez-vous un tel retour sur investissement négatif dans le
monde de la finance ? Eh, investissez cinq rations de vie et je vous paierai
sous la forme de deux rations en retour ? Oh, et au fait, vous ne récupérerez
pas votre investissement initial. Rappelez-vous : on ne récupère jamais le
temps passé, et on ne peut jamais le renouveler, donc ce n’est PAS le
paiement d’un intérêt ; c’est une perte immédiate de capital et un taux de
rendement lamentablement négatif.
Quand je dis parti, c’est parti. Dans le monde de Time Out, les taux de
rendement négatifs seraient inconcevables ; personne ne travaillerait parce
que ça rapporte plus de ne pas travailler ! Malgré cela, dans notre monde où
le compte à rebours avant la mort est invisible, c’est parfaitement accepté.
Au bout du compte, notre destin est scellé. Ce qui n’est pas scellé en
revanche, c’est le type de temps que vous pouvez avoir dans vos rations de
vie. Dans votre banque de temps, il y a deux types de temps que vous pouvez
manipuler : (1) le temps libre et (2) le temps sous contrat.
Le temps libre est le temps que vous possédez, et c’est le seul temps qui
soit important. Personne n’a de droits dessus. Vous faites ce que vous
voulez ; vous faites la grasse matinée, vous écrivez, vous lisez, tout ce qui
vous fait chaud au cœur. Suivez le protocole du SCRIPT et vous vous
retrouvez coincé dans une transaction merdique où le temps libre est
automatiquement censé n’exister que le week-end, du moins jusqu’à ce que
vous soyez à la retraite à un âge canonique des millions d’années plus tard.
Autant appeler la retraite « l’éclair de temps libre avant de mourir ».
À l’inverse, le temps sous contrat est le temps possédé par quelqu’un
d’autre : l’école, la fac, le travail, les embouteillages, votre business, etc.
Alors, si votre journée de travail consiste en neuf heures au bureau, deux
heures dans les transports, deux heures pour vous préparer/vous déshabiller,
et une heure pour faire retomber la pression, combien de temps libre avez-
vous réellement ? Si on considère qu’on a huit heures de sommeil, votre
temps véritablement libre s’élève à deux maigres petites heures par jour
travaillé. Est-ce un bon usage de vos rations de vie ?

Avec la prostitution temporelle, les choses que vous achetez coûtent plus que
simplement de l’argent – elles coûtent des fragments de votre vie future, car elles
transforment du temps LIBRE en temps SOUS CONTRAT.

Imaginez deux vies : Bob et MJ, qui se voient chacun attribuer soixante-
quinze années à vivre. Tous les deux bénéficient des journées classiques de
vingt-quatre heures. La différence entre les deux est la façon dont ils font
honneur – ou pas – au temps. Bob investit le travail de sa vie dans un
système où le temps est prostitué. Il connaît soixante-trois ans de temps sous
contrat contre seulement douze de temps libre : trois années difficiles sur le
plan de la santé après sa retraite et neuf années de jeunesse paresseuse. Il
n’écrira jamais ce livre dont il rêvait. Il n’ira jamais faire de la plongée dans
les Caraïbes car son cardiologue le lui déconseillera. Il n’aura jamais fait
cette croisière de deux mois sur la Méditerranée. Il n’aura jamais vu son fils
remporter le championnat de lacrosse. Jamais, jamais, et jamais. Mais eh, ne
vous inquiétez pas – il a accumulé un sacré portefeuille et il a figuré à la une
de Business Insider comme modèle pour la richesse de portefeuille ; peu
importe qu’il ait détruit une richesse pour en poursuivre une autre.
Vivez pauvre et mourez riche. C’est diaboliquement typique du SCRIPT.
De l’autre côté, il y a MJ qui investit le travail de sa vie dans un système
qui fait honneur au temps. Il connaît vingt-trois années de temps sous contrat
et bénéficie de quarante-deux – oui, quarante-deux ! – années de temps libre,
essentiellement après sa retraite à 30 ans et quelques. « Jamais » ne fait pas
partie de son vocabulaire. En revanche, « quand », « où » et « comment », si.
D’après vous, lequel des deux aura vécu une vie riche en expériences :
amitié, art, voyages, contribution et épanouissement spirituel ? Quand la
dernière portion de vie s’écoulera et que le compte à rebours tapera la
grande faucheuse sur l’épaule, quel écho trouvera votre esprit humain – le
regret ou la paix ?

LES RATIONS DE VIE

La prostitution est le chemin qui mène au côté obscur, et il ne nécessite pas

de masque à la Dark Vador – mais il a bien un empereur maléfique. Laisser
le SCRIPT écrire les règles, c’est accepter le pire marché que l’humanité ait
jamais imposé à des êtres intelligents : « Vendez du bon temps aujourd’hui
afin que vous puissiez acheter du mauvais temps demain » – 71 % de votre
vie d’adulte sont systématiquement balayés au profit d’une promesse pour
quand vous serez vieux, qui s’appelle la retraite.
Bon sang de bonsoir !
Et les gens gobent tout ça comme si c’étaient des billets de loto gagnants
qui tombaient du ciel. Il n’y a que la prostitution temporelle perfectionnée
par le système d’exploitation du SCRIPT pour maquiller le pire simulacre de
l’humanité et le rendre aussi ordinaire qu’une douche quotidienne.

L’espérance de vie moyenne est de 2,3 milliards de secondes. La valeur

monétaire moyenne échangée par HEURE est de 220 milliards de dollars, soit
presque 11 000 % de plus. Le temps est rare, l’argent ne l’est pas.
 10
LES CHEMINS DE LA VIE :
DEUX PORTES,
UN ABATTOIR,
AUCUNE DIFFÉRENCE

L’individu a toujours dû lutter pour ne pas être submergé par la tribu.

Si vous l’essayez, vous souffrirez souvent de solitude et aurez parfois peur.
Mais aucun prix n’est trop élevé pour le privilège de se posséder soi-même.
FRIEDRICH NIETZSCHE, philosophe

L’ILLUSION DU CHOIX : QUI SERA VOTRE

ESCLAVAGISTE ?
La prostitution temporelle, c’est la call-girl.
Elle vous prend la main avec un clin d’œil et
un sourire, et vous mène vers une porte entre
deux possibles, offre du SCRIPT impossible à
refuser. Deux possibilités, deux chemins qui
mènent à deux vies différentes. Les deux
chemins promettent le bonheur, mais ne vous y
trompez pas. C’est encore une illusion du
SCRIPT, mise sur pied de manière diabolique
pour vous maintenir sur la voie de la citoyenneté M.O.D.E.L. Voyez-vous,
quelle que soit la porte que vous choisissez, les deux chemins convergent
vers la même destination navrante d’une vie de travail où les rêves sont
repoussés et les promesses rompues. Votre choix n’a aucune importance
parce que dans les deux cas, il vous mènera directement à l’abattoir du
SCRIPT.
Ce n’est pas parce que vous pouvez choisir votre laisse et l’esclavagiste
qui la tient que vous n’en êtes pas moins un esclave.
Une fois que vous voyez clairement ces chemins de vie et que vous pouvez
déterminer celui qui s’applique à votre vie, vous êtes plus à même de
planifier votre évasion.

Porte #1 : le Trottoir (vendez demain en échange

d’aujourd’hui)

Le chemin : Le Trottoir
La promesse : Le bonheur via la consommation
La laisse : La consommation et les droits sociaux
Le collier : L’endettement et la dépendance
L’esclavagiste : Les sociétés et/ou le gouvernement
La course du quotidien : Consommer, s’endetter, travailler (ou voter), répéter

La culture du « vous paierez plus tard »

Vous connaissez quelqu’un qui mène la grande vie mais est toujours en train
de se plaindre à propos d’argent ? Vous savez : le genre d’amis qui oublient
toujours leur portefeuille et qui ne peuvent pas payer leur part au restaurant ?
Ou pire : ils commandent cinq verres de vin et veulent partager la note
équitablement alors même que vous n’avez rien bu ? Bienvenue à la
Porte #1, le Trottoir. Pour les masses ignorantes, c’est une voie attirante,
recouverte d’un tapis rouge ; pour le SCRIPT, c’est l’artère carotide à la
portée de l’abattoir du citoyen M.O.D.E.L.
N’importe qui peut être un piéton : avocats, caissières, entrepreneurs,
conducteurs de camions, médecins, ingénieurs, le gérant du McDonald’s et
son employé. Le Trottoir est un hachoir à viande qui donne les mêmes
opportunités à tout le monde, quels que soient la race, le niveau académique,
le parcours, les titres et les revenus. La voie qui mène au Trottoir n’a qu’un
prérequis : Vivez pour consommer.
Le Trottoir, c’est quand on vit d’une paye à l’autre, qu’on adopte le
principe du « vous paierez plus tard », qu’on croit au bonheur promis par le
SCRIPT via la consommation, à la fois de biens matériels et d’hyperréalités.
En échange d’un confort temporaire sans lendemain – la voiture achetée à
crédit, les vacances à Tahiti, les fringues à la mode, les soirées en ville
côté VIP –, le futur est abandonné pour des sensations fortes éphémères, qui
devront être remboursées par de plus longs moments de souffrance. Le
Trottoir ressemble beaucoup à cette vieille formule : « Quand vous buvez
plus que ce que vous ne devriez, vous ne faites qu’emprunter du bonheur à
demain. »
Malheureusement, « demain » est sans arrêt repoussé jusqu’à ce que cette
douleur vous amène à une inévitable obligation de travailler. Ou pire : vous
devenez un de ces serfs engraissés par le gouvernement, dont le vote peut
être acheté par la simple mention « gratuit » du moment que quelqu’un
d’autre paie.
La particularité commune aux piétons du Trottoir, c’est qu’ils sont toujours
« à un quelque chose » près d’être fauché : une paye, un contrat, un concert,
un album qui a échoué, une allocation, une signature. Les dépenses sans
retenue sont souvent justifiées par des excuses mièvres du genre « On n’a
qu’une vie ! », « Faut bien en profiter, c’est le week-end ! ». Mais le prix à
payer pour cette insouciance est élevé ; il vit et prospère sur votre carte
Visa.
En tant que tel, un piéton du Trottoir n’a pas d’autre plan financier que
celui de poursuivre sans merci des liquidités afin de fonder un style de vie
qui repose sur le crédit et la paye d’hier. Et puisque le plan financier d’un
piéton du Trottoir est à peu près aussi réel que le père Noël à la mi-juin,
l’avenir financier devient un pari dangereux qui dépend d’un emploi garanti,
de prestations gouvernementales et de peu probables coups de poker pour
obtenir « de l’argent facile » : casino, loto et autres contes de fées pour
dénicher de l’argent gratis.
Pensez au sportif professionnel qui a fait faillite après avoir gagné
50 millions de dollars au cours de sa carrière. Comment est-ce possible ?
Encore une fois, quand la consommation est l’étendard de la vie, c’est
comme se retrouver poursuivi par un ours affamé qui boit du temps et mange
de l’argent. Et quand la vraie carrière retombe, l’ours de la consommation
nous rattrape.
C’est ce qui fait l’unicité des piétons du Trottoir. Ils peuvent vivre dans un
appartement démuni ou être propriétaires en apparence aisés d’un pavillon
de banlieue. Le SCRIPT se moque des cages dorées. Le revenu net n’est qu’un
numéro sur le cadran du tapis de course hédonique, un ticket pour une
gratification et une consommation instantanées – quoi qu’on gagne, on le
dépense.
Le temps n’est pas une valeur sûre non plus.
La prostitution temporelle est une façon de vivre. Ayant toujours besoin de
travailler et détestant l’obligation, les piétons du Trottoir perdent
régulièrement du temps via des hyperréalités superflues : sport, fictions
télévisées, guerres de commentaires sur Internet. Voyez-vous, le piéton du
Trottoir n’est pas un joueur du jeu de la vie ; c’est un spectateur. Il
commente. Il exprime son opinion. Depuis les gradins premier prix, il
interpelle le sportif professionnel qui vaut un million de dollars.
Culturellement branchés, les piétons du Trottoir peuvent bavasser pendant
des heures à côté de la machine à café, dispensant une grande variété
d’opinions : la prochaine sélection de leur équipe de sport ; comment
George R. R. Martin aurait dû écrire Game of Thrones ; et comment ont-ils
osé arrêter la série Dexter ? Au lieu d’être le meilleur de lui-même, le
piéton du Trottoir aspire à être la meilleure copie de quelqu’un d’autre : une
personne célèbre, un personnage de fiction ou une personne qui n’est pas
annexée par le SCRIPT.

Consommation, sociétés et endettement, oh là là !

Conclusion : franchissez la Porte #1 et la consommation vous tiendra en
laisse pendant que l’endettement sera le collier autour de votre cou, et que
vous serez à la merci des sociétés. Pour dire les choses simplement, les
choses vous possèdent.
Ces « choses » peuvent être votre emprunt immobilier, le crédit pour votre
voiture, les remboursements des petits crédits à la consommation, votre
addiction à une stupide série télévisée… Dans tous les cas, vous êtes
possédé par votre merde, qui est possédée par votre endettement, qui est soit
possédé par une société, soit profitable à une société. Donc, vous travaillez
pour une société, tout ce que vous achetez vient d’une société, tout ce que
vous regardez vient d’une société, et l’endettement que vous avez est détenu
par une société. Ah oui, comme disent les piétons du Trottoir, les riches
s’enrichissent.
 Bien entendu, rien de tout cela n’a été fait avec votre consentement. Le
Trottoir est innocemment introduit à l’université. Si vous êtes l’un des
heureux chanceux qui a franchi ses études sans avoir de dettes, félicitations.
Vous avez échappé à un piège. Ou vous étiez comme moi : j’ai financé mes
études avec le gouvernement qui, on ne sera pas étonné, distribue des
créances aux étudiants comme des bonbons depuis une camionnette blanche
sans fenêtres. Ensuite, le SCRIPT plante ses crochets de boucherie en vous.
Dans les quatre ou cinq années qui suivent, l’université vous apprend à
consommer sans produire. Pendant que vous apprenez, vous consommez des
manuels coûteux, un logement, des vêtements, des articles divers, de la
nourriture, des boissons, de l’alcool, et tout ce qui a l’air sympathique et
semble pouvoir faire du bien sur un campus. Je le répète, on vous brosse
dans le sens du poil pour que vous consommiez, on vous conforte dans l’idée
que c’est normal de consommer plus que de produire et que cette différence
pourra être payée plus tard. Pendant ce temps, ces « losers » qui n’ont pas
fait d’études et ont évité la fosse aux serpents de la consommation travaillent
tout en évitant un endettement à six chiffres.
Une fois le diplôme en poche, la mentalité de consommateur se poursuit
comme un plaisir hédoniste et l’art de faire mieux que ses pairs. Armé d’un
nouveau boulot, d’argent comme jamais et d’une pile de cartes de crédit, on
s’attend à une réussite via des dépenses immodérées dictées par l’ego, et une
consommation ostentatoire de produits de marque. Je le sais parce que je
suis tombé dans ce même piège : je mérite d’être récompensé pour tout le dur
travail que j’ai dû fournir pendant mes études ! Et maintenant, parce que j’ai
un travail et un salaire, je vais montrer au monde comment je réussis.
Ajoutez à cela les réseaux sociaux, et vous avez le parfait exemple de
consommation à outrance.
En général, l’entourloupe commence par une nouvelle voiture, bien entendu
achetée à crédit. Je me souviens de ma dernière semaine avant la remise des
diplômes : quatre de mes amis se sont acheté une voiture simplement pour
avoir décroché un boulot – et ça, c’était avant même leur premier jour de
travail !
Ensuite, c’est à la garde-robe d’être renouvelée (à crédit) parce que, mon
Dieu, vous ne pouvez tout de même pas rouler en BM avec des fringues
pourries et sans marque. Ou pire, votre boulot exige que vous ayez un
costume à 2 000 dollars chaque jour de la semaine. Bien sûr, vos frasques de
consommateur ne seraient pas complètes sans le dernier iPhone, la dernière
iWatch ou l’iToilet, financés par une de vos multiples cartes de crédit. Et si
vous avez la chance d’être embauché pour un boulot qui paie plus que la
moyenne, la consommation explose et c’est une maison de ville ou un
appartement dans le quartier le plus cher que vous prenez – et encore une
fois, tout cela acheté à crédit, mais cette fois sur une période de trente ans.
À cette période de votre existence sous SCRIPT, vous êtes probablement
assez satisfait de votre vie. Malheureusement, cet effet n’a qu’un temps parce
qu’il y a une date d’expiration, en général le moment où l’on doit régler les
factures, où la nouveauté disparaît, ou que le boulot commence à s’effriter.
Derrière l’illusion du SCRIPT se cache l’idée que la réussite peut s’acheter
dans un centre commercial, se garer dans un garage ou être perçue à la fin du
mois. Peu de gens se rendent compte que chaque dollar dû raccourcit la
laisse et resserre le collier autour du cou.
Mon expérience personnelle de la laisse trop courte et du collier trop serré
date d’après mes études. J’étais malheureux cinq jours par semaine, dans un
boulot sans avenir sur un chantier. Mais ça payait bien. Appliquant les tout
derniers (et mauvais) conseils – « fais semblant jusqu’à ce que tu y
arrives » –, je soudoyais ma déprime au moyen d’une voiture de sport, une
de ces voitures que je ne pouvais pas m’offrir et que je n’avais pas le droit
de posséder. Les versements que je devais effectuer tous les mois pour cette
voiture sifflaient presque toute ma paye. Je n’avais plus les moyens de
quitter les jupes de ma mère en déménageant. Mais bon sang, j’étais
sacrément stylé ! Et pendant quelques semaines, j’ai réellement eu le
sentiment de réussir ma vie.
Que du faux.
Le problème avec cette folie, ce n’étaient pas tant les versements que la
conséquence des versements. Cela m’emprisonnait dans un boulot que je
détestais, un boulot qui sapait mon esprit et repoussait mes recherches
d’entrepreneur aux calendes grecques. La consommation volait mon pouvoir
de faire des choix – d’être libre. Je voulais arrêter mais je ne pouvais pas.
J’étais endetté et tout mon temps y passait. Prostitution temporelle, ça vous
tente ?
Le piège de la consommation dans lequel on tombe spontanément quand on
suit le Trottoir va au-delà de la consommation par vanité. En ayant l’air
stylé, vous trouverez sans doute votre moitié, quelqu’un qui sera tombé
amoureux de l’extraordinaire personnage public que vous êtes, façonné par
votre état d’esprit de consommateur. Votre petite amie vous trouve « sexy »
dans votre costume. Elle adore votre cabriolet Audi et votre loft dans ce
quartier huppé. Vous commencez à prendre de l’âge et vous pensez que c’est
un sacré coup au lit. Le SCRIPT dit : « Mariez-vous », parce que, vous savez,
la plupart de vos amis sont déjà mariés et vous vous sentez un peu en dehors
du coup. Après être sorti avec elle un an ou deux, vous décidez de vous jeter
à l’eau pour ce qui est d’accélérer la consommation : un mariage et une
nichée de gamins.
Fin de la partie.
La vie selon le SCRIPT est alors quasiment verrouillée parce que les enfants
entraînent nécessairement de la consommation. J’ai bien dit : les enfants
entraînent nécessairement de la consommation, parce que ce n’est plus un
choix de mode mais une nécessité. Vous devez acheter des couches, de la
nourriture, des soins médicaux, et le dernier jeu vidéo – et vous faites ça
pendant au moins dix-huit ans. Félicitations, vous êtes le nouveau meilleur
allié du SCRIPT.
Alors, la prochaine fois que vous tirez un coup avec une fille trouvée sur
Tinder, ou que vous vous retrouvez en train de signer un contrat d’achat chez
le concessionnaire de voitures, imaginez l’amiral Ackbar dans Star Wars qui
crie par-derrière : « Attendez, c’est un piège ! »
Et comprenez-moi bien : je ne suis ni contre le mariage ni contre les
enfants ; je suis anticonsommation et anti-prise-de-décisions-stupides-avant-
d’être-devenu-la-personne-mûre-qu’on-va-devenir. Croyez-moi : quand vous
aurez 32 ans, celui que vous avez été à 22 ans sera un parfait étranger – tout
comme la personne que vous attirez. Le mariage et des enfants pourraient
être la partie la plus importante de votre expérience humaine. Cela mérite
que vous attendiez d’avoir découvert qui vous êtes vraiment, pour pouvoir
donner à votre conjoint et à vos enfants tout ce que vous avez à donner, pas
seulement une bise sur la joue et un week-end.

Porte #2 : la Voie lente (vendez aujourd’hui en

échange de demain)

Le chemin : La Voie lente

 La promesse : La liberté plus tard via l’investissement
La laisse : La privation
L’esclavagiste : Le temps et la Bourse
Le collier : L’espoir
La course du quotidien : Économiser, travailler, investir, attendre, répéter

Changer de laisse et de collier…

Après quelques années (ou décennies) de vie sur le Trottoir, vous pouvez
avoir une prise de conscience. Une fois qu’on a des responsabilités de
parent, on se rend compte que payer 1 200 dollars pour une table VIP au
night-club n’est pas très malin. Il vous suffit de regarder le solde de votre
compte en banque et ce que vous réserve la retraite pour conclure,
éventuellement, que vous avez commis des erreurs. Globalement, vous êtes
un battant et vous refusez de vivre avec un endettement qui vous étrangle. De
tels soupçons vous amèneront à faire des recherches, lesquelles, hélas, vous
mèneront à la Porte #2 du SCRIPT, la Voie lente. En fait, le SCRIPT compte là-
dessus.
D’une façon générale, la Voie lente apparaît comme un choix responsable
parce que c’est ce que préconisent la culture, les médias et une industrie
financière forte de 1 000 milliards de dollars. Comme le Trottoir, la Voie
lente fait des promesses : si vous économisez comme un radin et que vous
investissez aujourd’hui, vous connaîtrez la liberté demain. Autrement dit,
incarcérez 90 % de votre vie d’adulte dans un plan boulot/Bourse de façon à
pouvoir espérer profiter des 10 % restants.
La Voie lente est la présomption que des décennies d’emploi rémunéré
circonscrites par un mode de vie chiche, des économies tortueuses et des
investissements sérieux en Bourse réussiront à faire de vous un
millionnaire heureux. Les prêtres de la finance et les porte-parole de
l’opinion majoritaire ont été clairs : si vous voulez une retraite sûre et un
portefeuille de millionnaire d’ici vos 65 ans, faites des sacrifices
aujourd’hui et investissez ces sacrifices dans le marché boursier.
Derrière la théorie, il y a cette idée inversée que la patience, ou le temps,
peut vous rendre riche. Mais attendez, est-ce qu’on ne vient pas de dire que
le temps, c’est de la richesse ? Oui, c’est comme un régime qui vous
encouragerait à vous couper les jambes rien que pour que vous puissiez vous
vanter d’avoir perdu du poids. Et donc une fois que vous avez coupé
l’essentiel de votre vie et que tout ce qui reste, c’est un riche octogénaire qui
n’en a plus pour longtemps, vous pouvez enfin prendre votre retraite et
envisager de faire tout ce que vous avez toujours voulu faire avant de mourir.
Est-ce que vendre cinq décennies de jeunesse pour pouvoir acheter dix ans
de vieillesse paraît intelligent ? Si c’est le cas, j’ai ce qu’il vous faut…

Privation et espoir
Au cœur de la Voie lente, il y a une idée raisonnable : arrêter de
consommer.
Cela dit, appliqué dans le cadre du système d’exploitation du SCRIPT,
arrêter de consommer signifie arrêter de vivre. Spécifiquement, commencez
à vous priver. Contentez-vous de moins. Réduisez vos attentes. Différez vos
dépenses, différez vos expériences – les vacances, les restaurants, le cinéma
– et différez votre vie jusqu’à votre retraite.
Si, quand on suit le Trottoir, la laisse et le collier sont la consommation et
l’endettement, quand on suit la Voie lente, ce sont la privation et l’espoir.
J’appelle cela le plan ESPÉREZ, ARRÊTEZ ET ATTENDEZ.
Hélas, lorsque vous changez de voie, il n’y a guère que votre esclavagiste
qui change. Si un piéton du Trottoir est en gros possédé horizontalement par
diverses sociétés (banques, médias, produits de consommation), celui qui
suit la Voie lente est possédé verticalement par un seul maître : la Bourse.
Voyez-vous, chaque fois que vous placez votre avenir financier entre les
mains de la Bourse, c’est comme si vous disiez : « L’espoir et le temps
représentent mon plan pour atteindre la liberté financière. » Pour que le plan
marche effectivement, pensez à tous les astres qui doivent s’aligner à la
perfection :
L’espoir d’avoir un boulot – pas seulement un boulot, mais un bon boulot.
L’espoir que l’économie me donnera ce bon boulot pour les cinquante
prochaines années.
L’espoir que le marché boursier rapportera 10 % par an et qu’il n’y aura
pas de krach boursier.
L’espoir que le marché immobilier n’effacera pas la valeur de mon bien en
implosant.
L’espoir que je serai vivant au moment de prendre ma retraite.
L’espoir que je serai en bonne santé.
 L’espoir que le gouvernement ne déclenchera pas une hyperinflation pour
mes économies ou la devise dans laquelle elles sont libellées.
L’espoir que le gouvernement pourra continuer à financer un programme de
sécurité sociale en faillite.
Oui, l’espoir est le collier qui vous serre le cou, le temps votre prison et la
Bourse votre esclavagiste.
Mais le pire, c’est la laisse. Avant de pouvoir tester le plan, il vous faut
supporter la privation pingre de la laisse. Chaque dollar doit être mis de
côté, convoité et investi. Les dépenses doivent être réduites au strict
minimum : annulez votre abonnement TV. Découpez les bons de réduction.
Achetez vos vêtements d’occasion. Prenez la navette pour aller à l’aéroport
pour économiser 8 dollars, même si cela signifie rallonger votre trajet de
deux heures. Arrêtez d’aller voir des films en exclusivité et attendez que le
film soit disponible à la location. Arrêtez de partir en vacances. Arrêtez de
commander des vins onéreux au restaurant (restaurant ? Vous ne devriez pas
être au restaurant, nigaud. Économisez cet argent ; il vaudra peut-être
1 000 dollars dans cinquante ans !).
Arrêtez ceci. Arrêtez cela. Arrêtez de vivre et commencez à mourir.
ESPÉREZ, ARRÊTEZ ET ATTENDEZ. Ça a l’air super, hein ? Les gens qui
profitent de l’entourloupe vous disent que c’est super. La Voie lente est une
industrie de plusieurs milliers de milliards de dollars, vantée par des lèche-
bottes tels que des auteurs célèbres, des personnalités de la radio, des
planificateurs financiers, des gérants de fonds et tout un tas de gens qui y ont
un intérêt. Rien d’étonnant à ce que ces prostitués de la finance ne
s’enrichissent pas en suivant leurs conseils, mais s’enrichissent en les
prodiguant.
Prenez n’importe quel livre de finances personnelles et vous lirez
probablement 200 pages d’inepties sur la nécessité de se serrer la ceinture.
Bien sûr, ces livres ne disent pas ouvertement : « Serrez-vous la ceinture »,
mais ils se cachent derrière des formules glissantes telles que « la vie
simple » ou « vivre de manière frugale ». Il y a des blogueurs qui gagnent
leur vie sur ce seul concept, comme si plonger dans les ordures derrière
votre supermarché pour récupérer de la viande avariée était une riche idée.
Quelles que soient les paroles dont on vous matraque, le concept est ridicule
et ces expressions des oxymores.
 La rareté ne crée pas l’abondance. Remplacer la pauvreté financière par
la pauvreté de ce que l’on vit, c’est comme remplacer les protéines de votre
régime alimentaire par des féculents et s’attendre à prendre du muscle. Et
malgré cela, des millions de gens croient que sur le menu d’une vie
extraordinaire, « se contenter de moins » est une des entrées. Ce n’est pas le
cas.
Pensez à tout cela du point de vue du semeur. Si vous vendiez 10 millions
de livres sur la façon d’économiser quelques centimes, croyez-vous que vous
vous soucieriez du marché boursier ? De la même manière, si vous aviez
1 milliard de dollars entre les mains d’un gestionnaire de fonds spéculatif,
pensez-vous que vous vous soucieriez de retours sur investissement ? Dans
tous les cas, vous encaissez.
Malgré tout, ça continue : 100 dollars épargnés tous les mois pourraient
valoir 5 millions dans cinquante ans ! Inflation ? Krachs boursiers ?
Espérance de vie ? Biais du survivant ? Taux d’intérêt à 0 % ? Dévaluation
de la monnaie ? Mes amis, ne prêtez aucune attention à la réalité probable
parce que, comme au loto, la réalité probable ne joue aucun rôle dans les
fantasmes réconfortants ! Vous allez être riche !
Malheureusement, les gens sur la Voie lente gobent ces conneries comme si
c’était de la cocaïne gratis à sniffer dans le penthouse d’un milliardaire. Et là
encore, on enfourche la prostitution temporelle pour aller droit à la mort. Il
n’y a pas de liberté sans vitalité. Six pieds sous terre, ce n’est pas la liberté,
pas plus qu’une prothèse de la hanche ou un fauteuil roulant. Le temps, la
Bourse, l’économie, le marché de l’emploi, le marché immobilier,
l’incompétence du gouvernement – tout cela ne vaut pas mieux que de lancer
le dé dans un casino de Las Vegas, et au moins là-bas vous vous sentirez
comme un roi en profitant du buffet gratuit.
Les amis, si quelqu’un vous dit qu’il vous faut quatre ou cinq décennies
pour « gagner » votre liberté, fermez votre navigateur, désabonnez-vous ou
demandez à être remboursé. Le SCRIPT veut que vous ESPÉRIEZ, que vous vous
ARRÊTIEZ et que vous ATTENDIEZ parce que d’ici que vous découvriez que
vous avez autant de chances de gagner ce rodéo qu’un double à la table de
craps, ce sera trop tard.

Beaucoup de gens qui ont du mal sur le plan financier ont une forte éthique
 professionnelle – le problème, c’est que leur « dur travail » est canalisé dans un
système inefficace et obsolète.

Quelle est la porte du SCRIPT qui représente le mieux votre chemin de vie actuel ? Et
vous mènera-t-elle à la vie de rêve que vous désirez ?
 11
LES DISTRACTIONS :
LE MINISTÈRE DES
LOISIRS

Ce que les médias offrent, ce n’est pas de l’art populaire,

mas des divertissements destinés à être consommés
comme des aliments, oubliés et remplacés par un nouveau plat.
W. H. AUDEN , poète

CIRCULEZ, Y A RIEN À VOIR

(((((éééééé)))))
Vous entendez ? Ce sont les sons « é » qui se rapprochent de vous : redoutER,
déprimER, s’inquiétER ; dépitÉ, désappointÉ, désenchantÉ. Tous sont des
conséquences prévisibles pour l’une ou l’autre porte, murmures émotionnels
discordants qui ne cesseront pas jusqu’à votre destination finale : la
citoyenneté M.O.D.E.L.
Mais avant que vous n’embarquiez, nous aimerions que vous oubliiez ces
sons. Nous préférons vous savoir bien installé : diverti et amusé. Alors,
voici l’une des nombreuses diversions du SCRIPT : un film…
Voyez-vous, les deux chemins du SCRIPT ne peuvent survivre sans le
ministère des loisirs : les distractions. Pendant que nous regardons avec
bonheur un film amusant tout en nous goinfrant de nourriture génétiquement
modifiée et qu’on nous dirige vers l’abattoir, nos esprits se ramollissent
jusqu’à la soumission.
Ne faites pas attention à ce qu’il y a dehors. Des taux d’intérêt négatifs ?
Regardez ce chat qui joue avec une pelote de laine. Des dettes
gouvernementales de 20 000 milliards ? Visez un peu les robes portées par
les stars à la remise des Oscars ! La Bourse s’effondre ? Signez cette pétition
pour empêcher la fin de votre série préférée. Un génocide au Moyen-Orient ?
Bof, vous avez entendu le nouvel album de Katy Perry ?
Voyez-vous, si vous êtes bien dorloté par des distractions hyperréalistes,
vous n’êtes pas une menace – vous n’êtes pas une menace pour les
paradigmes et certainement encore moins pour le hachoir à viande qui vous
attend. Asseyez-vous bien confortablement, détendez-vous et concentrez-
vous sur votre film parce que ce train va partir.

LE SYSTÈME D’EXPLOITATION DU SCRIPT

DEUX PORTES : UN ABATTOIR
 Malheureusement, l’objectif de la distraction n’est pas de vous divertir.
C’est de hacher la vie jusqu’à la rendre médiocre. Inertie en pilote
automatique – quand les deux chemins du SCRIPT semblent inévitables et que
la marche arrière semble trop douloureuse pour être envisagée. Quand vous
en êtes à la vingt-deuxième saison de « la série géniale du moment », à
l’intérieur, votre esprit s’affaiblit. Les rêves s’étiolent. La vie tourne au
trivial et au quelconque. On se résigne à la mission suicide qui nous attend :
c’est le destin. Soudain, au lieu de parler d’objectifs et de rêves, on
s’échauffe sur le niveau médiocre d’une équipe de sport lors de ses derniers
matchs. La distraction est le cocktail médicamenteux qui nous permet
d’avaler notre résignation d’ignorants : la vie va se résumer à un week-end
et à des vacances une fois par an. Pendant ce temps, le train continue
inexorablement sa course vers sa destination finale…
La citoyenneté M.O.D.E.L.
 12
LA CITOYENNETÉ
M.O.D.E.L. NUMÉRO DE
SÉRIE #666-77-8888

Le problème avec la course de rats1,

c’est que même si vous gagnez, vous êtes toujours un rat.
LILY TOM LIN , humoriste américaine

LE BOULEVARD DES RÊVES BRISÉS

Examinez n’importe quel boulevard des rêves brisés, et vous verrez que le
SCRIPT marque la ligne médiane. Derrière ces sons (((é))) ignorés par votre
esprit diverti réside une vérité douloureuse : on s’est joué de vous. Vous
avez suivi les règles exactement comme vous l’ont dit vos parents, vos
professeurs et vos pairs – à savoir des études onéreuses, un boulot sans
attrait, un portefeuille qui ne croît pas ou peu et une marge de crédit flexible.
Vous possédez l’appartement, la voiture et les cartes de crédit, et pourtant la
liberté semble aussi peu probable qu’une côte de bœuf à un pique-nique
vegan.
Ce qui s’est passé est aussi douloureux qu’évident : au lieu de casser le
moule, vous vous êtes coulé dans le moule. Au lieu d’ouvrir la voie, vous
avez marché avec le troupeau. Au lieu de mener la meute, la meute vous a
mené. La citoyenneté M.O.D.E.L. est l’objectif du système d’exploitation du
SCRIPT : vous faites à présent partie d’une catégorie sous contrat concoctée
soit par le Trottoir soit par la Voie lente, conséquence finale du fait d’être un
pion dans un jeu truqué qui a peu de gagnants.
 Vous êtes le plus récent citoyen M.O.D.E.L. du SCRIPT, si bien que dans votre
vie vous êtes :
• (M)ÉDIOCRE : votre vie est devenue d’une banalité quelconque quoique
confortable, où l’objectif n’est pas de prospérer, mais de survivre.
• (O)BÉISSANT : la libre pensée est morte, vous suivez l’opinion populaire
et faites confiance à votre gouvernement et aux organismes de presse qui
attisent les flammes de vos biais.
• (D)ÉPENDANT : vous êtes un esclave de vos dettes, détenu par une armée
de sociétés : des producteurs de biens et de services, la Bourse, le
gouvernement – ou pire : vous êtes détenu par le temps.
• (É)GAYÉ : votre esprit diverti et satisfait distrait votre cœur au point que
vous n’entendez plus votre âme.
• (L)ÉTHARGIQUE : mort à 25 ans, mais pas enterré avant 75. Buts,
inexistants. Optimisme, limité. Rêves, assassinés.
LE SYSTÈME D’EXPLOITATION DU SCRIPT
DEUX PORTES : UN ABATTOIR
 Ce SCRIPT est réel. Si vous pensez que je suis Alex Jones 2.02, je dirais que
l’eau n’est pas encore assez chaude. Voyez-vous, le système d’exploitation
du SCRIPT réussit sa tromperie comme cette pauvre grenouille qui meurt dans
une marmite d’eau bouillante. Personne ne saute délibérément dans de l’eau
bouillante ; on devient accro du plan en jouant confortablement dans une eau
tiède alors que la chaleur monte doucement, idéalement tout en regardant le
dernier film de Hollywood avec la promesse de pop-corn gratuit.
La folie du SCRIPT agit similairement. Personne n’aspire à une vie médiocre
encadrée par un suicide spirituel. Pour supporter la chaleur, la température
augmente doucement, mois après mois, année après année, jusqu’à ce que la
progression soit trop forte pour qu’on puisse revenir en arrière – ou pire :
jusqu’à ce que vous soyez trop vieux pour lutter.
 Quel que soit le chemin suivi, le résultat est le même : nous sommes du
bétail maintenu en otage par un cartel de sociétés – banques, conglomérats de
médias, gestionnaires de fonds d’investissement, et le duo parental que sont
votre emploi et votre gouvernement.
Envoyez bouler tout ça. Il est temps que ce soit vous qui vous possédiez.
 Troisième partie
L’ALTERNATIVE :
VIVRE SANS SCRIPT
 LA ROUTE LA MOINS EMPRUNTÉE
CROISE LA ROUTE LA PLUS EMPRUNTÉE
 Troisième partie : l’objectif de l’auteur

LA VISION

Illustrer ce qui est possible quand votre vie est libérée de toute attente
liée au SCRIPT, et comment commencer à vous forger votre propre
vision de cette existence.
 13
LA VIE SANS SCRIPT,
C’EST ADOPTER L’ESPRIT
« RIEN À FOUTRE »

Il n’y a qu’une route vers le bonheur, c’est de renoncer aux choses

qui ne dépendent pas de notre volonté.
ÉPICTÈTE, philosophe

DÉCRIRE L’INDESCRIPTIBLE : LES 5 LIBERTÉS

« RIEN À FOUTRE »
Dans le film Matrix, une simulation du système nerveux dupe le monde
pendant que des machines carnivores se nourrissent de notre force vitale. De
la même manière, dans notre monde, le gouvernement se nourrit de notre
production économique, de nos élans de consommateurs et de notre
ignorance générale. Les entreprises jouent les petits soldats, rassemblant la
populace dans la bouche de la machine pendant que les hyperréalités nous
procurent loisirs et distractions.
J’espère que vous avez retiré vos œillères et que vous voyez le paradigme
de la conformité. J’espère que vous êtes réveillé et que vous savez
maintenant qu’un tas de fanfarons vous ont vendu des conneries, avec pour
seul but, celui de vous maintenir dans la merde jusqu’aux genoux. Mais on
n’est pas dans un film de fiction, et il est plus difficile de se débarrasser de
cette merde que d’avaler une pilule rouge. Impossible d’arrêter d’utiliser de
l’argent, de payer ses impôts ou d’interagir avec un monde qui a mille et une
sources de distraction. Mais la bonne nouvelle, c’est qu’on peut s’échapper
du SCRIPT – en adoptant un ensemble de pensées et d’actions qui transforment
la vie via l’entrepreneuriat.
Qu’est-ce que ce livre peut faire pour vous ? Dure question. Forger par des
mots une existence détachée du SCRIPT et du style de vie d’un citoyen
M.O.D.E.L., c’est un peu comme essayer de capturer les « oh ! » et les « ah ! »
face au Grand Canyon avec un Polaroid vieux des années 1970. Comme pour
une expérience de mort imminente, les mots ne peuvent pas exprimer avec
précision ce que c’est. Tout ce que je peux faire, c’est brosser un tableau à
partir de ma propre expérience et espérer que vous pourrez l’utiliser pour
vous forger une vision par vous-même.
Et pour ce qui est du tableau, je suppose que maintenant serait le bon
moment pour vous parler sans honte de tout ce que je possède – vous savez,
mon garage avec toutes ses voitures européennes de luxe, les vases exotiques
de la dynastie Ming directement importés de Chine et ma garde-robe haute
couture avec ses dragons brodés en cuir et ses épées flamboyantes en soie.
Oh, et n’oublions pas mon gadget favori : mon réfrigérateur connecté qui a un
authentique Monet encastré dans la porte.
Mais vous savez quoi ? Je ne ferai rien de tout ça. Voyez-vous, je ne
possède rien de toutes ces conneries. La vérité, c’est que dans NON AU
SCRIPT, il s’agit plus de ce que vous n’avez pas que de ce que vous avez.
NON AU SCRIPT, c’est la liberté que l’on se donne par exclusion et
excommunication. Ne confondez pas cela avec le minimalisme ou le fait
d’être un pingre qui ne laisse jamais de pourboire au personnel de salle. Les
entrepreneurs qui disent NON AU SCRIPT vivent bien par choix, pas par
nécessité. « Bien » correspond à ce que vous voulez, que ce soient des Tesla
plutôt que des Toyota, ou des Ferrari plutôt que des Ford. Mon rôle n’est pas
de définir ce que serait le tableau de votre épanouissement. Je ne vous dirai
pas qu’il vous faut 100 millions de dollars ou 1 million pour que ça arrive.
Mon bonheur n’est pas le vôtre. Je ne cherche qu’à vous donner le schéma
pour faire en sorte que ça arrive, et que ça arrive aussi vite que possible.
Cela étant dit, si je devais peindre NON AU SCRIPT avec une seule couleur,
ce serait la couleur de « rien à foutre ». Oui, rien à foutre.
Devoir payer une fortune pour un prêt immobilier ? Rien à foutre. Je
paierai cash.
Je devrais travailler le week-end prochain et louper le match décisif de
mon fils ? Rien à foutre. Je démissionne.
 Le marché boursier s’effondre et menace les retraites ? Rien à foutre. Le
marché boursier ne finance pas ma retraite.
Je ne peux pas partir en vacances tant que quelqu’un n’a pas donné son
autorisation ? Rien à foutre. Je pars demain.
Je ne peux pas porter cette super tenue décontractée alors qu’on est
vendredi1 ? Rien à foutre. Je reste en caleçon toute la journée.
Vous n’aimez pas ce que l’école apporte à votre enfant ? Rien à foutre.
Mon gamin fera l’école à la maison.
Vous n’êtes pas content de votre augmentation de 2 % ? Rien à foutre. Je
ferai 200 % de plus l’an prochain.
Comme vous pouvez le voir avec ce « rien à foutre », dans NON AU SCRIPT,
il s’agit de vie et de liberté pures et dures. Vivre, c’est posséder son temps et
ses pensées tout en organisant son existence. Ce n’est pas seulement être,
mais devenir. Il y a cinq libertés de base dans lesquelles on peut appliquer
l’esprit « rien à foutre » :
1. liberté par rapport au travail ;
2. liberté par rapport à la rareté et aux contraintes financières ;
3. liberté par rapport à l’influence des hyperréalités ;
4. liberté par rapport à l’espoir et à la dépendance ;
5. liberté par rapport à l’ordinaire et à la routine.

#1) Libéré du travail

J’ai mené à bien un plan NON AU SCRIPT à de multiples reprises, si bien que
je n’ai pas besoin de travailler un jour de plus de ma vie. J’ai éliminé le
temps sous contrat. Je n’ai pas besoin d’écrire des livres, de démarrer une
nouvelle entreprise ou de me réveiller de force tous les matins de la
semaine. En théorie, j’ai pris ma retraite avec presque trente-cinq ans
d’avance. Il n’en reste pas moins que chaque jour est jour de paye. Chaque
jour est samedi. Chaque jour m’appartient – chaque seconde, chaque heure
m’appartient. Fondamentalement, je suis aussi riche de temps que Bill Gates
ou n’importe quel autre milliardaire.
Vous voyez, être libre de la nécessité de travailler, c’est comme libérer un
oiseau de sa cage et oser prendre le monde comme terrain de jeu. La
libération vous ouvre à l’expérimentation. À la spontanéité. À la clarté de
vos actions et de votre raison d’être sans avoir à calculer ; il n’y a ni
interférence ni influence financière. Autrement dit, le travail de ma vie
honore mon âme, et non quelque « maître à penser » étranger qui serait en
position d’autorité.
Prenez ce livre, par exemple. Que pensez-vous que le fait de crucifier
l’industrie de la finance et ses milliards de dollars va apporter aux ventes de
mon livre ? En toute logique, je suis prêt à parier que personne dans le
monde de la finance n’osera recommander Non au script, encore moins en
faire une critique favorable. Vous comprenez, si les ventes de mon livre (ou
l’argent) étaient le moteur qui m’influence en tant qu’auteur, je vous dirais
que le meilleur investissement que vous puissiez faire est dans un plan
d’épargne retraite et un fonds commun de placement. Je vous dirais que la
vente multiniveau2 est le meilleur modèle d’entreprise qui soit et que tout le
monde devrait faire ça. Une opinion reflète la voix de la nécessité, où
l’intégrité est compromise dans le but de mettre des Mercedes-Benz dans le
garage, et l’autre est la voix qui dit NON AU SCRIPT.
Et pourtant je travaille toujours. Pourquoi ? Parce que cela fait partie de la
raison d’être de ma vie. Parce que c’est mon choix et non quelque chose
qu’on m’impose de force, je n’ai jamais vraiment l’impression de travailler
quand je travaille. Oui, c’est du plaisir. Et imaginez-vous bien que je gagne
toujours le salaire d’un P.-D.G. à plein temps pour un effort à temps partiel.
Dire NON AU SCRIPT transforme le monde en un choix simple : le ferez-vous ?
ou non ?

#2) Libéré de la rareté et des contraintes

financières
Début 2014, j’ai jeté mon dévolu sur une belle maison à Fountain Hills en
Arizona, qui m’a coûté quelques millions. Je pourrais vous faire faire le
« tour du propriétaire » en vous vantant ses nombreux aménagements
exceptionnels, mais ça reviendrait à faire comme ces crétins du SCRIPT. Non,
je préférerais vous parler de ce qu’elle n’a pas.
Elle n’a pas de prêt immobilier. J’ai dit à la banque que je n’en avais
« rien à foutre » et j’ai payé cash. À part les frais d’entretien et de
fonctionnement, tels que l’assurance et les charges, mes dépenses de tous les
jours peuvent être couvertes par un revenu qui serait considéré comme
pauvre dans la plupart des États du pays. Pas de loyer, pas d’emprunt
immobilier, pas d’intérêts à payer, pas d’assurance hypothécaire privée –
plus jamais, de toute ma vie.
De la même manière, elle n’a pas de voitures dans le garage qui nécessitent
des paiements réguliers. Je n’ai pas besoin de louer ou d’emprunter. Non,
m’sieurs-dames, toutes les voitures que vous pouvez voir garées dans mon
garage ont été payées. Certaines ont un kilométrage énorme et ne me servent
qu’à aller d’un point A à un point B. D’autres peuvent changer et sont très
chères, voitures italiennes, rarement utilisées, et emblématiques du chemin
loin du SCRIPT que j’ai choisi. À quoi ressemblerait votre vie si vous n’aviez
ni maison ni voiture à rembourser ?
Et ce que je préfère dans ma situation de propriétaire ? Ma maison ne
dépend pas d’une assemblée de copropriétaires de type Gestapo, mieux
connue sous le nom de votre bonne vieille association de copropriétaires du
quartier. Si vous ne connaissez pas ces associations de copropriétaires, elles
sont composées de nombreux imbéciles qui se font passer pour des humains
et qui vous disent ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire avec votre
maison. Vous voulez peindre votre maison ? Il vous faut la permission.
Accrocher un drapeau sur votre perron ? Permission. Sans permission, vous
aurez une amende, ou pire, un avis de nantissement placardé sur votre
maison. Vous n’avez pas idée comme je suis content qu’un raté de l’équipe
universitaire de foot d’il y a quarante ans ne puisse me dire quelle est la
hauteur à laquelle il faudrait que je taille mes haies.
Mais peut-être que ma libération préférée est le fait d’échapper au carcan
financier en faisant un bras d’honneur à la rareté, et donc aux auteurs et aux
blogueurs qui la prônent. Ah ! la beauté de ne pas avoir à se prendre la tête
pour des questions d’argent. Ça veut dire de manger une très bonne viande
dans un excellent steakhouse plutôt que de faire cuire un animal écrasé
ramassé sur l’autoroute. Ça veut dire faire votre shopping où ça vous chante,
en toute impunité, sans vous préoccuper ni du prix ni des soldes, plutôt que
de traîner une liasse de bons de réduction tellement épaisse que George
Costanza de la série Seinfeld en aurait la mâchoire qui tombe. Ça veut dire
tirer la chasse d’eau chaque fois – et non toutes les six fois parce que, oh
mon Dieu !, ça vous fera économiser 89 cents chaque fois que vous la
tirerez ! Et celle que je préfère : le grand bonheur de pouvoir prendre ce que
vous voulez chez Starbucks sans avoir à subir un sermon sur les tableaux
d’intérêts composés et ce que ce café à 5 dollars pourrait vous rapporter si
vous l’économisiez tout en attendant l’invention de la propulsion
exponentielle3.

#3) Libéré de l’influence des hyperréalités

Un jour, je suis monté dans ma fourgonnette et mes yeux sont tombés sur un
tas de papiers coincés entre mon siège et le levier de vitesse. Il est vrai que
si jamais vous montiez dans ma voiture, vous concluriez que je suis un porc,
ou au moins que je conduis une porcherie. Être assis à la place du mort, c’est
comme être aux premières loges de la décharge municipale sans même avoir
de pop-corn à se mettre sous la dent. Quoi qu’il en soit, alors que je
démarrais le moteur, j’ai jeté un coup d’œil au tas de cochonneries qui
débordaient, et des papiers à l’aspect officiel ont attiré mon attention. Je les
ai pris pour regarder de plus près. Purée ! Ce que j’ai trouvé recelait un mix
d’émotions. D’abord le choc, puis la joie, puis la peur. Au milieu de tous ces
papiers, au fin fond de ma voiture, il y avait un chèque d’un montant de
11 000 dollars. Ça faisait des semaines qu’il gisait dans ma voiture, non
encaissé, et il ne m’avait même pas manqué ! Choquant ? Oui. Content ? Et
comment ! Je ne peux pas vous dire à quel point c’est incroyable de n’avoir
aucune dette sans avoir aucun besoin ou désir non satisfait. La peur ? Le
chèque m’était totalement sorti de l’esprit. La maladie d’Alzheimer court
dans la famille, et disons simplement que ma mémoire rivalise avec un
Commodore 644.
Ce qu’il faut en retenir ? Si j’avais été envoûté par l’hyperréalité de la
consommation, ces 11 000 dollars auraient été dépensés à la minute où ils
m’étaient tombés dessus. Si ma priorité avait été d’en mettre plein la vue aux
voisins ou à un de ces playboys extravagants d’Instagram, j’aurais dépensé
mes millions en cochonneries pour clamer haut et fort : « Eh ! Regardez-moi
et mes trucs cool ! » La leçon, c’est que je n’ai pas foutu en l’air ma liberté
en tombant dans le panneau de l’arnaque. Je n’ai pas craqué devant le
dernier cri en matière de génie allemand et je n’ai pas acheté le dernier
iPhone qu’il faudrait que je remplace dans un an. Au lieu de ça, ces
11 000 dollars avaient glissé dans un creux de mon siège et étaient tombés
dans l’oubli.
Peut-être que l’immunité aux hyperréalités que je préfère est celle que j’ai
développée face aux distractions frivoles. En juin 2014, Yahoo a mis à la une
la vidéo de la chanson Fancy, de la pop star à succès Iggy Azalea, visionnée
plus de 100 millions de fois. Au même moment, la guerre sectaire éclatait en
Irak. L’Ukraine était sur le point de se faire envahir par la Russie. Malgré
cela, aucune réaction de Yahoo sur ces sujets. Mais pour ce qui est des
questions urgentes qui assaillent l’idiocratie américaine, en l’occurrence les
100 millions de gens qui ont visionné la vidéo d’Iggy, je suis fier d’admettre
que je n’en fais pas partie. La définition même de ceux qui disent « NON AU
SCRIPT » est qu’ils ne sont pas influencés par les futilités du SCRIPT. La
culture pop, l’adoration des célébrités et les sportifs professionnels n’ont
rien à faire dans la vie que je mène.
Demandez-moi, par exemple, qui a gagné la coupe Stanley au hockey sur la
glace l’an dernier. Je ne sais pas. Et si vous me le disiez, je ne me le
rappellerais pas. Pourquoi ? Parce que je n’en ai rien à foutre. Je me fiche
aussi de ce qu’un sportif millionnaire quelconque ait perdu la balle dans la
deuxième mi-temps du match de foot. Si je respecte les sportifs
professionnels pour le processus qui les a amenés à leur niveau de
performance, je prête attention à leurs moyens de gagner leur vie autant
qu’ils s’intéressent aux miens. Ma vie est trop courte, trop importante et trop
précieuse pour me laisser accaparer par des zombifications du SCRIPT.
Pour finir, j’ai développé une autre immunité à une hyperréalité : le
détecteur de conneries. Voyez-vous, quand un ami perdu de vue de longue
date m’envoie un message Facebook qui vante « une opportunité toute
nouvelle » qui va le rendre riche, le thermomètre à conneries crache son
mercure. Ses phrases sont criblées de platitudes qui sonnent faux,
d’émoticônes excitées et d’histoires de BMW gratuites qui ne sont pas
vraiment gratuites mais louées en leasing. C’est à la fois drôle et triste, mais
ne vous inquiétez pas : je suis immunisé parce que je connais la différence
entre l’entrepreneuriat et un boulot de revendeur dans une entreprise de vente
multiniveau. Je connais la différence entre mener la charge et être mené par
la charge. Je connais la différence entre les gens du SCRIPT qui cherchent des
raccourcis et les autres qui ciblent ceux qui cherchent des raccourcis.
Mais mon immunité de personne qui a dit NON AU SCRIPT ne s’arrête pas là.
Détaché de toute influence, je suis un bouclier humain contre les
dogmatismes du SCRIPT et leur omniprésence. C’est comme marcher sur une
planète au milieu d’une épidémie de zombies sans être infecté.
 Oh, bonté divine ! Lisez ça : un nouvel article financier signé par un non-
millionnaire qui vous dit comment devenir millionnaire. Dans le Xanadu du
SCRIPT, c’est parfaitement acceptable, comme de suivre les conseils de forme
physique d’un gros qui n’a jamais vu une salle de sport depuis dix ans. Mais
les contes de fées et les licornes ne font que commencer. Regardez : voici un
autre gourou de la finance qui dispense encore des conseils hypocrites du
type « faites ce que je dis, ne faites pas ce que je fais ». Je ris. Je secoue la
tête. Et puis l’humanité me frappe du sceau de la tristesse – les gens achètent
ces mensonges et les paient de leur vie.

#4) Libéré de l’espoir et de la dépendance

Dire NON AU SCRIPT, c’est se défaire de l’espoir et de la dépendance comme
plan financier.
C’est une vérité toute simple : il ne peut y avoir de lien entre les libertés
« rien à foutre » et la dépendance ou l’espoir. Ça ne tient pas la route. Vous
vivez chez vos parents ? Dépendant. C’est le gouvernement qui vous
nourrit ? Dépendant. Votre style de vie est-il lié à un boulot et au salaire
qu’il procure ? Désolé, dépendant. Votre retraite dépend-elle d’un mariage
de cinquante ans avec la Bourse ? Ou des résultats du marché boursier ?
Encore une fois, désolé – dépendant.
Dans le cadre du système d’exploitation du SCRIPT, la sainte trinité de la
retraite planifiée est liée à trois marchés imprévisibles et incontrôlables : le
marché de l’emploi, le marché boursier et le marché immobilier. Autrement
dit, suivez le SCRIPT et votre avenir financier doit se plier aux risques de la
dépendance. Réfléchissez de manière conventionnelle dans ce domaine, et
je vous garantis que vous vivrez de manière conventionnelle.
La vérité, c’est que ceux qui se sont détachés du SCRIPT ne comptent pas sur
ces marchés pour créer de la richesse. Non, m’sieurs-dames, aucun d’entre
eux. Moins de 2 % de ma valeur nette provient de ces marchés. À l’heure où
j’écris ces lignes, je possède quelques actions, mais c’est seulement parce
qu’elles rapportent des dividendes. Être libre des magouilles de marché
signifie quelque chose qui m’est très cher : je peux leur faire un grand bras
d’honneur. La Bourse monte ? Descend ? Qu’est-ce qu’on s’en fout ! Je n’en
ai rien à faire parce que le marché boursier n’est pas mon véhicule pour la
richesse. Et le comble dans tout ça ? Je ne possède pas de plan d’épargne
retraite – véhicules traditionnels pour la retraite – et pourtant j’ai pris ma
retraite avec des décennies d’avance ! Oh Seigneur, comment est-ce
possible ? Voyez-vous, les gens qui se sont détachés du SCRIPT comprennent
la différence entre l’incontrôlable levier limité (dépendre du marché de
l’emploi/boursier/immobilier pendant des décennies et invoquer Dieu dans
ses prières) et le levier illimité contrôlable (investir dans un système
d’entreprise que je crée et contrôle).

#5) Libéré de l’ordinaire et de la routine

Une autre libération quand on dit NON AU SCRIPT, c’est celle de l’ordinaire et
de la routine. Comme je l’ai mentionné plus haut, un des boulots insignifiants
que j’ai faits après mes études a été d’être chauffeur de limousine dans la
banlieue de Chicago. Si ça fait très chic, en fait ça ne l’était pas. La seule
différence entre moi et un chauffeur de taxi, c’étaient deux mètres d’espace
pour les jambes, une étagère pleine de boissons alcoolisées et une vitre de
séparation teintée pour l’intimité, ce que j’appelle la vitre porno. Quoi qu’il
en soit, ce boulot insignifiant ne l’était pas tant que ça finalement. La plupart
du temps, je prenais part à la ruée du matin, au volant. Je voyais la routine au
quotidien.
Un de mes clients réguliers était un cadre qui prenait l’avion le lundi matin
pour revenir le jeudi soir. Même si je conduisais cet homme quasiment toutes
les semaines, nous parlions rarement si ce n’est des informations relatives au
trajet. Rarement un bonjour, jamais une conversation, rien qu’un mot ou deux,
parfois accompagnés d’un acquiescement. La douleur et le mépris étaient
gravés sur son visage quand j’allais le chercher dans son manoir. Pendant les
trajets à l’aéroport, il parlait occasionnellement dans son gros téléphone
cellulaire d’une voix dure, parfois impitoyable.
Et puis, un lundi matin alors que je venais de le prendre, il est arrivé
quelque chose de nouveau. Il a rompu la routine. Il a engagé une vraie
conversation avec moi. Il a appris que j’avais deux diplômes de business et
que j’aspirais à être entrepreneur. J’ai appris que c’était un avocat, qu’il
avait une femme et deux enfants. Pendant les trente minutes de trajet, je me
suis demandé : « Pourquoi donc est-ce que M. Chagrin m’adresse la parole
maintenant ? » En arrivant à l’aéroport, j’ai compris pourquoi : il partait en
vacances retrouver sa femme et ses enfants à Hawaï.
 Bienvenue à la routine – hum, je devrais dire : à la rupture de la routine.
Dire NON AU SCRIPT, c’est se libérer des normes culturelles et des modes
d’existence qui ne vous rendent pas heureux. Cela inclut les trajets pour aller
à son travail : dans le bus, le train ou au volant de sa voiture. Le rythme de
neuf heures à dix-huit heures. Le rythme du lundi au vendredi avec le blues
du dimanche soir marqué par l’anticipation et le malaise. Les vacances une
fois par an, celles qui vous permettent de rompre, de parler à un étranger,
d’esquisser un sourire. La routine quotidienne qui consiste à vous réveiller à
six ou sept heures du matin au son d’une chanson que vous avez aimée dans
le temps, de nouer une cravate, de travailler comme on vous le demande, de
rentrer chez vous, de faire réchauffer le dîner au micro-ondes, de regarder le
dernier feuilleton de téléréalité à la mode, et de recommencer indéfiniment
jusqu’à vos funérailles.
Être libéré de l’ordinaire vous libère du fouillis cognitif des standards du
SCRIPT par lesquels vous êtes évalué : votre voiture, votre travail, vos
diplômes, votre maison, vos posts sur les réseaux sociaux et, oui, même
votre apparence. Si vous êtes l’une des 6 000 personnes qui me suivent sur
ma page Facebook personnelle, vous remarquerez quelque chose
d’inhabituel : je poste rarement quelque chose. Ni politique, ni religion, ni
inepties sur une équipe sportive. Ni photos de muscu ou de repas sain. Pour
dire la vérité, je me soucie plus du vrai moi que d’un moi façonné pour les
réseaux sociaux – donc, c’est au vrai moi que j’apporte mon attention.
Dans la même veine, quand vous êtes détaché de l’ordinaire, les normes
sociétales ne peuvent pas vous dicter comment vous habiller ou vous coiffer.
Votre style vous appartient. À l’heure où j’écris ces lignes, mes cheveux
arrivent à la moitié de mon dos. Oui, ils sont si longs que ça, et je ne les ai
pas perdus.
« Madame… vous voulez boire quelque chose ? »
J’entends souvent ça quand je dîne au restaurant. De dos, il est arrivé qu’on
me prenne pour une femme. Quand le serveur me voit de face et découvre
que je suis un homme, c’est l’hilarité. Ma copine trouve ça drôle. Moi non.
L’idée, c’est que je ne me suis pas coupé les cheveux parce que je n’ai pas
besoin de me couper les cheveux. Il n’existe pas de manuel de l’employé que
je doive suivre, ce qui me donne la liberté d’agir comme Axl Rose, la voix
suraiguë et les déhanchés en moins.
 De même, je ne possède pas de cravate – pourquoi gaspillerais-je de
l’argent pour quelque chose que je déteste porter ? C’est que je n’ai même
pas de chemise chic. Je porte tous les jours des vêtements de sport. La
dernière fois que j’ai parlé en public ? J’étais en jean et T-shirt. Je porte ce
dans quoi je suis à l’aise. Si le public veut m’ignorer parce que je n’ai pas
des chaussures Ferragamo ni un costume Armani, eh bien, ce public se
trompe de salle… et d’intervenant.
Pour résumer : libéré du SCRIPT, faites, portez, achetez, vivez et poursuivez
tout ce qui vous chante. C’est une magnifique façon de vivre. Mais arriverez-
vous seulement au départ de la course ? Voyons ça.

Essayez d’imaginer une existence riche de ces cinq libertés. Que feriez-vous et
où ? Qu’est-ce que vous ne feriez PAS, ne porteriez PAS, ne regarderiez PAS ?
 14
D’ABORD « RAS-LE-BOL »
PUIS « RIEN À FOUTRE »

Vous pouvez éviter la réalité, mais vous ne pouvez éviter les conséquences d’éviter la réalité.
AYN RAND , philosophe et écrivaine américaine

LE DÉBUT DE LA FIN : L’ÉVÉNEMENT RAS-LE-BOL

(ÉRLB)
Depuis la sortie de Matrix en 1999, la « pilule rouge » a été le symbole de
bien des choses : transformation, éveil, connaissance, liberté, et ce qui est
moins évident, le symbole du douloureux chemin par lequel on se déconnecte
de l’ordinaire. J’aimerais beaucoup parler d’arcs-en-ciel, mais ce n’est pas
possible. Jim Rohn, légendaire conférencier expert en motivation, a dit un
jour : « Nous devons tous souffrir de deux choses : la douleur de la
discipline ou la douleur du regret. » À un moment, vous serez confronté au
même choix : vivre en enfer, hyperréalité du SCRIPT prédestinée au train-train
de la médiocrité, ou marcher à travers l’enfer, pilule rouge de la réalité de
la discipline, du sacrifice gratuit et, bon sang, d’une tonne d’échecs.
L’« événement ras-le-bol » (ÉRLB) est votre premier pas dans cet enfer.
Et non, ce ne sera pas une promenade de détente à travers un champ de blé
en été avec une mélodie triomphante de Hans Zimmer en musique de fond. Il
n’y aura ni champagne ni cigares. Au lieu de tout cela, l’ÉRLB est un moment
traumatisant, épiphanique et douloureux. C’est une prise de conscience
mentale sous une forme péjorative, du genre : « Ce n’est plus possible ! »,
« J’en ai ma claque ! » ou encore « Je ne peux pas vivre comme ça ! ».
L’ÉRLB vous frappe quand la douleur de supporter le statu quo dépasse
enfin la douleur anticipée de s’en échapper – le point de non-retour à partir
duquel plus rien d’autre n’a d’importance. Si la prise de conscience passe
par une hausse de température graduelle jusqu’à ébullition, menant à ce livre,
l’événement ras-le-bol est une brûlure intense et soudaine qui hurle :
« Réveille-toi, bon Dieu ! Et casse-toi ! »
En juin 2014, dans un essai écrit pour le magazine Worth1, Mohamed El-
Erian expliqua ce qui l’avait amené à démissionner de son poste de P.-D.G.
du fonds obligataire PIMCO. Il y disait que sa fille en était la raison.
Lorsque El-Erian avait demandé à sa fille pourquoi elle ne se lavait pas les
dents et ne faisait pas ce qu’on lui demandait, elle avait débité une liste de
vingt-deux événements majeurs que son père avait ratés en raison de sa
charge de travail. De son premier jour de classe à son premier match de foot
en passant par sa première sortie en costume d’Halloween, la liste était
exhaustive, suffisamment pour que El-Erian repense ses priorités. Il écrivit :
« Vous parlez d’une décharge électrique… Je me suis senti très mal et me
suis mis sur la défensive : j’avais une bonne excuse pour chacun des
événements que j’avais ratés ! Déplacement, réunions importantes, coup de
téléphone urgent, choses impératives à faire tout à coup… Mais j’ai pris
conscience à ce moment-là que je ratais quelque chose d’infiniment plus
important2. »
Malheureusement et contrairement à ce qui s’est passé pour M. El-Erian,
votre ÉRLB ne s’accompagnera pas d’un bas de laine de 100 millions de
dollars et d’une liste de vingt-deux événements de votre fille de 10 ans, mais
de quelque chose de plus brutal. Comme une lettre sèche des ressources
humaines qui dit non sans euphémisme : « Merci pour les quinze dernières
années, mais nous n’avons plus besoin de vos services ; la sécurité vous
escortera jusqu’à la sortie. » L’ÉRLB pourrait venir d’un ressort qui vous
transperce le dos dans un lit de fortune : vous êtes coincé à cause du temps
dans un aéroport à des milliers de kilomètres de chez vous, signe une fois de
plus que votre enfant n’a pas son père, ni votre femme son mari. Et espérons
que votre ÉRLB ne vienne pas dans le cabinet d’un oncologue : une biopsie
négative, rappel soulagé que vous n’avez qu’une vie et qu’elle pourrait se
terminer plus vite que prévu.
Si mon « événement ras-le-bol » a eu lieu il y a plus de vingt ans, il m’a
marqué à jamais. J’avais 26 ans, c’était quatre ans après la fin de mes études
et je travaillais comme chauffeur à Chicago. Ma journée de travail avait
commencé comme les six jours qui l’avaient précédée. C’était une heure
extrêmement matinale pour déposer quelqu’un à l’aéroport. Ce matin-là était
pire. Ma cliente était Ruth Stafford, une vieille peau du genre à s’habiller
comme Hillary Clinton – elle portait le même tailleur-pantalon à fleurs à
chaque voyage. J’imagine que Ruth sortait cet ensemble à la moindre
occasion. Funérailles ? Mariage ? Leçon de danse ? Tailleur-pantalon à
fleurs. On avait surnommé la dame au perpétuel tailleur-pantalon
« Ruth STIFFord3 » parce qu’elle ne laissait jamais qu’un dollar de
pourboire, quelles que soient les conditions. On pouvait conduire Ruth à
travers une apocalypse nucléaire ou l’œil d’un ouragan, eh bien, tiens voilà
ta piécette, mon gars. Ajoutez à cela une grosse tempête de neige annoncée,
la journée promettait d’être laborieuse.
Quoi qu’il en soit, douze heures et des centaines de kilomètres de
circulation difficile plus tard, j’étais toujours au volant. À la nuit tombée, la
neige constante s’était transformée en un blizzard aveuglant. Après avoir
déposé mon dernier client chez lui, j’ai essayé d’en faire autant, mais le
blizzard en avait décidé autrement. Routes fermées. Visibilité par
intermittence.
Frustré, j’ai garé la limousine sur la bande d’arrêt d’urgence.
Il régnait un silence inquiétant. Honteux. Anxieux. Désespéré. Mes
chaussettes froides, trempées d’avoir traîné des bagages toute la journée,
attisaient mon angoisse. La démoralisante vérité était claire : rayez-moi de la
planète et personne en dehors de ma famille ne s’en soucierait. J’étais un
moins-que-rien. Mes deux diplômes de business : du gaspillage.
L’impressionnante moyenne que j’avais eue à la fac quelques années plus tôt
ne voulait rien dire. Mon boulot sans avenir n’était guère qu’un manège qui
permettait de régler les factures jusqu’au mois suivant.
Assis là, hébété et ramolli par le vrombissement rythmique et lugubre des
essuie-glaces, j’ai admis : ma vie était une catastrophe et j’en avais marre de
voir ma tête de raté dans le miroir. J’en avais marre de maudire le réveil à
quatre heures du matin. Marre de faire le chauffeur pour des célibataires
soûls, des gosses trop gâtés de retour de bal de fin d’année et des cadres
d’entreprises. Marre de subir des hivers froids et des étés humides tout en
regardant ma vie s’étioler dans les embouteillages. Marre d’être mis à
l’écart par mes amis parce que nous n’avions plus rien en commun – ils
parlaient de leur boulot, de leur voiture et de leur maison de ville à deux
chambres ; moi je parlais de mes rêves d’entrepreneur. J’en avais marre du
film de ma vie – un film que personne ne voudrait voir – et malgré ma
préparation, c’était toujours le SCRIPT qui était assis à la place du réalisateur.
Et c’est là que j’ai envisagé de mettre fin à mes jours. Et c’est là que tout a
changé. Il fallait que quelque chose change… et ce quelque chose, ça a été
moi.

Les ÉRLB sont mémorables et souvent évidents. Si vous n’êtes pas sûr du
vôtre, il est très vraisemblable que c’est que vous ne l’avez pas encore connu.

Les illusions d’« événements ras-le-bol »

À la lecture de ces pages, vous pensez peut-être : « j’ai déjà eu mon
“événement ras-le-bol” ! » Si c’est vrai, félicitations. Malheureusement, la
plupart des gens pensent qu’ils ont eu un « événement ras-le-bol » mais ce
n’est pas le cas. Ce qu’ils ont vraiment eu, c’est un « moment ras-le-bol » –
une gifle désagréable, temporaire, mais rien d’assez puissant pour les forcer
à se bouger le cul.
C’est comme ce vieux conte populaire du chien à la station-service. Jour
après jour, le chien reste couché là à geindre et à gémir. À force de
l’entendre geindre à chacune de ses visites, un client finit par demander à
l’employé : « Eh, qu’est-ce qu’il a, le chien ? » L’employé répond : « Oh, il
est juste couché sur un clou et ça lui fait mal. » Perplexe, le client demande :
« Alors pourquoi il ne se lève pas ? » Et l’employé de répondre : « Je
suppose que ça ne lui fait pas assez mal. »
À dire vrai, vous connaîtrez beaucoup de moments dans la vie qui
ressembleront à des « événements ras-le-bol », mais qui n’en seront pas. Une
illusion d’ÉRLB est temporaire, parfois elle ne dure que quelques heures, ou
quelques jours. Avec un vrai ÉRLB, on passe de l’intérêt à l’engagement.
Les excuses martelées jusque-là finissent par plier. Un vrai ÉRLB, c’est tout
foutre en l’air quand plus rien d’autre n’a d’importance et que les priorités
changent : on remise la Xbox au grenier ; on annule l’abonnement à des
chaînes de cinéma ; et on paye les microcrédits qu’on a à payer. Voyez-vous,
la plupart des gens « s’intéressent » à l’esprit d’entreprise, à la liberté
financière et à la réussite, mais la plupart ne s’engagent jamais. Pourquoi ?
Simplement parce que ça ne fait pas assez mal.
Il n’y a qu’une façon de faire la différence entre une illusion d’ÉRLB et un
vrai ÉRLB. Une illusion d’ÉRLB présente quatre menaces, et chacune
d’entre elles vous renverra directement au SCRIPT. Un vrai ÉRLB ne présente
pas de menaces ; respirer ou ne pas respirer n’est pas un choix conscient –
ça arrive, c’est tout.

Menace #1 : un confort médiocre

Un vrai ÉRLB se fiche que le confort soit médiocre. Donnez à un homme
un boulot sans grand intérêt qui paye juste assez pour qu’il jouisse d’un
confort médiocre, et je vous montrerai un homme qui gardera son boulot
indéfiniment. C’est comme ça.
En 1926, dans une interview pour le magazine World’s Work, le géant de
l’industrie Henry Ford expliquait pourquoi il avait réduit la charge de travail
de ses ouvriers d’une semaine de six jours avec quarante-huit heures à cinq
jours avec quarante heures, tout en leur payant la même chose. Voici ce qu’il
a dit :

C’est l’influence des loisirs sur la consommation qui rend [la semaine de travail de cinq
jours] si nécessaire. Les personnes qui consomment la majeure partie des produits
sont celles qui les fabriquent. C’est un fait que nous ne devons jamais oublier, c’est le
secret de notre prospérité.

Et de continuer :

Les personnes ayant une semaine de cinq jours consommeront plus de biens que les
personnes avec une semaine de six jours. Les personnes qui ont plus de loisirs doivent
avoir plus de vêtements. Elles doivent avoir une plus grande variété de nourriture. Elles
doivent avoir un meilleur accès au transport. Elles doivent naturellement avoir accès à
plus de services de toutes sortes. Cette consommation accrue nécessitera une plus
grande production que celle que nous avons actuellement. Au lieu d’être ralenti parce
que les gens ne sont pas « au travail », le commerce en sera accéléré… Cela conduira
à plus de travail. Et de là, à plus de bénéfices 4.
 Encore acceptée, la semaine moderne de cinq jours avec ses quarante
heures de travail est un outil du SCRIPT pour obtenir l’obéissance, vous
maintenir occupé, vêtu et nourri, et c’est juste suffisant pour que les week-
ends soient bien réservés à une célébration du temps libre accomplie par la
consommation. Tant que vous avez la tête légèrement au-dessus du niveau de
l’eau, l’appât du week-end perdure et vous continuez de sucer la pilule rouge
comme un bonbon.
Je vois ça tous les jours, et non, je n’exagère pas. Si mon premier livre a
créé quelques « événements ras-le-bol » qui ont transformé la vie de certains
lecteurs, en toute honnêteté, il a aussi créé de nombreux « moments ras-le-
bol ». Allez voir la section « Introduction » sur TheFastlaneForum.com, et
vous en verrez des pages et des pages.

— J’ai tellement hâte de commencer !

— Dans trente jours, je posterai tout ce que j’ai fait !
— Au revoir l’employé ! Bonjour l’entrepreneur !

Et ensuite, vlan ! Vingt-quatre heures plus tard, ils ont disparu et on n’en a
plus jamais entendu parler. Leurs déclarations grandioses ne rimaient à rien.
Au lieu de déconnecter réellement du SCRIPT, ils se reconnectent : ils
reprennent leur boulot, leur paradigme existant et leur week-end
spectaculaire. Le problème, c’est que ces gens « aiment » l’idée de
l’entrepreneuriat exactement comme ils aiment l’idée de gagner de l’argent
gratuitement. Mais ils ne sont pas prêts à faire les efforts ou ce qu’il convient
pour la rendre réelle. Ainsi, j’avais un copain à la fac, qui parlait toujours
d’entrepreneuriat. Appelons-le Willie.
Willie prend un boulot qui l’aidera à financer ses rêves d’entrepreneur –
vous savez, pour qu’il puisse « payer ses factures » et faire face à ses
obligations. Quand il a eu un boulot qui payait correctement, Willie a
commencé à accumuler de l’argent en excédent. Au lieu de l’économiser ou
de l’investir dans son business, il s’achète une nouvelle Jeep et une maison
de ville dans un quartier en vogue. Résultat : Willie se retrouve prisonnier de
son boulot, car il en a besoin pour financer son style de vie. Dès son premier
salaire, il bénéficie d’un confort médiocre, justifié et pris au piège par « J’ai
des responsabilités ». Le prix à payer est le rêve d’entrepreneuriat de Willie.
Mais eh, au moins il a une belle Jeep avec seulement quarante-cinq
versements restants à payer.
Traduction #1 ? Willie est possédé par son bazar et le médiocre confort
qu’il lui procure. Il ne veut pas risquer ou sacrifier ce confort dans l’espoir
de quelque chose de mieux.
Traduction #2 ? Willie a plus besoin de confort que d’entrepreneuriat. Et
l’entrepreneuriat n’a pas besoin de lui.
De la même manière, de nombreux pères expriment leur souci sur mon
forum que leurs enfants adolescents ne manifestent pas d’intérêt pour
l’entrepreneuriat. Même l’ado dans ma vie n’est pas intéressé par
l’entrepreneuriat et ça ne m’étonne pas. Pourquoi ? Parce qu’ils n’ont pas
connu un patron de merde, un boulot de merde ou des conditions de merde
pour aller au boulot. C’est quand vous voyez par vous-même à quel point le
système craint que le désir apparaît. Ça ne sert à rien de prévenir les gens
que le feu, ça brûle – il faut qu’ils ressentent la brûlure eux-mêmes.
Le problème dans ces cas-là, c’est le confort médiocre – assez pour vous
empêcher de vous lever pour vous écarter du clou. La belle voiture, le
salaire régulier, les matchs de football sympas le week-end – tout cela vous
maintient à la table de poker avec la même stratégie, les mêmes paris, et les
mêmes cartes. Au bout du compte, il ne se passe rien à part que le temps
passe. À un moment donné, vous devez décider : qu’est-ce qui est le plus
important ? Vos rêves de vous détacher du SCRIPT ? Ou regarder le troisième
match à domicile des Yankees quand il y en a dix autres de prévus ? Votre
bonheur à long terme ? Ou votre abrutissement d’ivrogne le samedi après-
midi ?

Menace #2 : garder votre fierté et votre ego

Un véritable ÉRLB est plus fort qu’un ego bien protégé. J’étais un élève
moyen au lycée, mais à l’université j’ai décroché deux diplômes de business,
gagné des bourses d’études, et fini quasiment en tête de ma promotion.
Malgré ces distinctions, j’étais prêt à faire n’importe quoi pour que mes
rêves d’entrepreneur se réalisent. J’ai fait la plonge, fait le chauffeur, nettoyé
des sols et fait griller des hamburgers. Vous voyez, je n’étais pas « trop
bon » pour m’abaisser à faire le sale boulot. Mes rêves étaient plus forts que
ma fierté et mon ego.
 Si vous êtes « trop cool » et craignez ce que vos amis et votre famille
pourraient penser parce que vous faites le serveur dans un restaurant bas de
gamme, vous n’êtes probablement pas taillé dans l’étoffe des entrepreneurs.
J’ai un jour écrit sur Twitter que si vous n’êtes pas prêt à prendre un boulot
qui paie mal, vous n’êtes pas prêt à être un entrepreneur. Les entrepreneurs
peuvent passer des semaines, parfois des mois, sans être payés. Êtes-vous
prêt à faire ce sacrifice ? Si vous n’êtes pas prêt à travailler pour très peu,
comment pourriez-vous travailler pour rien ?
Il y a sur mon forum des tas de personnes qui sont trop fières, trop cool, ou
trop bien pour accepter un boulot de merde. Certaines sont même trop cool
pour prendre un vrai boulot. Et vous savez quoi ? Ces âmes fières ne
réussiront jamais comme entrepreneurs, sans parler de l’idée de s’aventurer
hors du SCRIPT. Si j’avais été « trop cool » pour remplacer le propriétaire
d’une société de limousines, je n’aurais jamais appris le scoop concernant le
business qui m’a donné mon premier succès d’entrepreneur. Ashton Kutcher
a évoqué ce fléau d’être « trop cool » lors de son discours pour la remise
des récompenses des Teen Choice Awards5 en 2013. Il a dit :

Je crois qu’une bonne opportunité ressemble énormément à un dur labeur… À 13 ans,

j’ai eu mon premier job avec mon père à porter des bardeaux sur les toits. Et puis j’ai eu
un boulot de plongeur dans un restaurant. Et puis j’ai obtenu un travail dans une
épicerie. Après ça, j’ai eu un travail dans une usine où je balayais de la poussière de
Cheerio. Et je n’ai jamais eu un emploi dans ma vie qui était trop bas pour moi. Je me
sentais seulement assez chanceux pour avoir un boulot, toujours. Et chaque boulot que
j’ai eu a été un tremplin pour le job suivant, et je n’ai jamais quitté un emploi tant que je
n’en avais pas un autre. Donc, les occasions, ça ressemble à beaucoup de travail6.

Super discours, c’est sûr.

Super réaction de la foule ? C’est moins sûr.
Pendant que M. Kutcher exprimait cette sagesse de vie, la foule n’en avait
rien à faire de l’entendre. Pas d’applaudissements à tout rompre. Pas de
standing ovation. La foule, essentiellement des ados, certainement fascinée
par l’hyperpersonnalité d’Ashton, n’a pas réagi au discours sur le
« beaucoup de travail ». On aurait entendu une mouche voler. Bzz. Bzz.
Évidemment, l’idée d’être sexy et cool a été accueillie par des cris et des
sifflements. Il est clair que nos jeunes sont plus intéressés par l’idée de
« percer » et de « réussir du jour au lendemain » que par celle de balayer le
sol ou de faire la vaisselle.

Menace #3 : j’ai des responsabilités

Êtes-vous in deep, « dedans jusqu’au cou » ?
C’est une formule que j’utilise quand j’entends quelqu’un qui est
profondément ancré dans un style de vie du SCRIPT. Quelqu’un qui est
tellement submergé de responsabilités, de dettes et d’habitudes de
consommation, que se détacher du SCRIPT est quasiment impossible. Ses
fardeaux le paralysent, et seul un vrai ÉRLB peut changer cela.
Par exemple, de temps à autre, lors d’une interview, on me demande si j’ai
des conseils à donner à quelqu’un qui a quatre ex-femmes, dix-sept enfants
de six femmes différentes, neuf cartes de crédit, deux voitures neuves et un
mauvais boulot. Vous êtes sérieux ? Je ne suis pas sûr d’avoir le moindre
conseil, du moins pas le genre de conseils que vous voudriez entendre. Que
diriez-vous de : et si vous arrêtiez de descendre votre foutue braguette ?
Arrêtez d’acheter des tas de trucs avec de l’argent que vous n’avez pas ?
Faites de meilleurs choix ? Avec un parcours personnel aussi « lourd », cet
homme n’a pas un problème d’argent – il a un problème de prise de
décisions. Et tant que ça ne changera pas, rien ne changera, quels que soient
mes conseils.
Un vrai ÉRLB brûle des ponts et force à changer ; une illusion, non.
La froide vérité, c’est que plus on assume de responsabilités, plus l’étau du
SCRIPT se resserre. La responsabilité peut être le joug de bien des choses :
remboursements de la voiture, prêts étudiants, crédits à la consommation,
emprunt immobilier, pensions alimentaires, enfants et, oui, même le meilleur
ami de l’homme : votre toutou. Je sais que cela ne va pas plaire, mais je ne
suis pas là pour mettre du baume sur vos lèvres gercées.
Le centre de protection des animaux du comté de Maricopa à Phoenix dans
l’Arizona est connu sous le nom d’Abattoir central parce qu’on y tue
couramment des centaines d’animaux chaque semaine car les propriétaires
d’animaux domestiques sont des abrutis. L’une des raisons les plus courantes
pour lesquelles d’innocents chiens sont abandonnés et tués vingt-quatre
heures plus tard ? Ils nous coûtent trop cher. Non, sans blague ? Mais j’te
parie que tu peux t’permettre cet iPhone 14, pas vrai mon gars ? Il y a trop de
gens qui deviennent bêtement aveugles quand ils voient un mignon museau, et
tout à coup ils ne peuvent plus cérébralement faire le lien avec le fait que les
chiens ont besoin de nourriture, d’éducation, de toilettage, de promenades,
de médicaments, de vaccinations et de jouets. Non, m’sieurs-dames, il est si
mignon ! Et vlan : des milliers d’adorables animaux de compagnie
adoptables finissent à Auschwitz pour Animaux, tout ça à cause de la
stupidité humaine endémique.
Ce que je veux dire, c’est que qui dit responsabilité dit consommation.
Ajoutez des responsabilités improvisées dans votre vie, et la consommation
est obligatoire. Et le SCRIPT adore la consommation.

Menace #4 : la peur
Un véritable « événement ras-le-bol » n’a peur de rien.
Un ÉRLB épiphanique comprend que le monde ne s’arrête pas de tourner
quand vous perdez votre emploi. Cela dit, on n’imaginerait pas ça, à voir le
nombre de gens qui restent dans un boulot qu’ils détestent. Au fin fond d’eux-
mêmes, ils sont rongés par la peur. Peur de l’inconnu, de l’humiliation, de
l’échec et de ce que vont dire leurs amis. Peur d’être laissé sur place, à
conduire une voiture de merde plutôt que ce qui se fait de mieux. Peur des
clowns poltergeists. Toutes peurs déraisonnables, exagérées et totalement
incapacitantes.
Quelle que soit la peur qui vous empêche de vous engager, demandez-
vous : « Qu’est-ce qui peut arriver de pire ? » Et si ça arrive, est-ce que ce
sera la fin du monde pour vous ? Est-ce que ça menace votre vie ? Perdrez-
vous la vue ou un membre ?
Derrière une peur déraisonnable, il y a une estimation déraisonnable des
conséquences. Devoir vivre avec vos parents pendant quelques mois n’est
pas si grave. Ce n’est pas en faisant les frites au Burger King que vous signez
votre arrêt de mort. Rater le dernier épisode de The Walking Dead n’est pas
la fin du monde. Vous survivrez.

RÉVEILLER LE RÊVE
Mon rêve est ressuscité un jour de bourrasques de vent froid, alors que
j’étais coincé sur le bord d’une route nationale. Je ne peux pas expliquer ce
qui s’est passé. Peut-être que c’étaient mes pensées suicidaires, ou bien le
traumatisme d’avoir touché le fond.
 J’avais beau avoir étudié l’entrepreneuriat pendant des années, j’étais resté
un aspirant entrepreneur jusqu’au jour de mon « événement ras-le-bol ».
L’engagement est devenu plus fort que l’intérêt. Dans mon cas, la peur a été
balayée. Et le confort médiocre s’est transformé en douleur. Je ne supportais
plus le clou.
Au bout du compte, mon ÉRLB m’a permis de comprendre que je n’étais
pas né pour être quelqu’un de raté, mais pour être quelqu’un qui choisit.
J’étais ce que je choisissais d’être. Ce soir-là, j’ai reconnu que toutes les
circonstances de ma vie – mon boulot, mes finances, mon environnement,
mes échecs d’entrepreneur – étaient simplement tissées avec le fil de mes
choix. À partir de ce jour-là, j’ai accepté mes responsabilités. J’ai
commencé à réfléchir à la façon dont je pense et dont je fais mes choix.
Quelques mois après mon ÉRBL, sans avoir peur, j’ai abandonné Chicago
pour déménager à l’autre bout du pays, à Phoenix en Arizona. Je voyageais
léger : j’avais en tout et pour tout 900 dollars en poche, une Buick toute
rouillée et quelques affaires personnelles. Je m’engageais à réussir comme
entrepreneur et je ferais tout pour que ça arrive.
Et ce boulot de chauffeur de limousine serait le dernier que je n’aurais
jamais.
Mon dernier salaire.
Mon dernier patron.
Mon dernier « lundi à vendredi ».
Avec le recul, cette prise de conscience suivie d’un profond « événement
ras-le-bol » a marqué une inauguration, le jour où mes rêves ont ressuscité,
passant d’une impossibilité mathématique à une forte probabilité (je raconte
en détail mes premières journées d’entrepreneur dans mon premier livre,
L’Autoroute du millionnaire).
Un de mes détracteurs m’a récemment accusé de « vendre du rêve ». Oh là
là ! Comment des génies d’Internet anonymes vivant dans des greniers
peuvent-ils être aussi perspicaces ? Pour ce qui est de « vendre du rêve »,
c’est exactement ce que je fais.
Voyez-vous, la plupart des gens vivent leur vie suivis par des ombres
macabres, les cadavres pourris de leurs rêves morts. Ces ombres se
matérialisent tôt dans la vie, en général juste après que vos professeurs, vos
parents ou peu importe qui, vous ont dit : « Ce n’est pas réaliste. » À partir
de là, les rêves de jeunesse se décomposent pour devenir des contes de
fées : gagner le gros lot, être découvert grâce à Nouvelle Star ou gagner un
énorme procès parce qu’on vous a renversé du café brûlant sur les genoux.
Vous voulez savoir pourquoi tout le monde est si misérable ?
La réponse est simple : ces gens ont abandonné.
Les gens qui disent « il vend du rêve » ne sont pas en droit de parler de
quoi que ce soit à part de leur propre médiocrité. C’est comme jouer au
poker avec des cartes transparentes – la main est perdue dès la donne, alors
pourquoi se donner du mal ? Non, m’sieurs-dames, je me couche. En
attendant, votre vie a servi de mise mais ce sont les autres qui la jouent.
Oui, le vaste cimetière des rêves morts des médiocres adore la compagnie.
Tout comme les médias, les casinos et les caisses des loteries d’État. Ce que
ces pauvres fous ne voient pas, c’est que poursuivre leur rêve, c’est rêver.
C’est le processus. Les échecs, les tentatives et les tribulations. Quand on
poursuit un rêve, on grandit, on prend conscience de soi, on se découvre.
Vendre du rêve, c’est réveiller le rêve – et une fois qu’il est vivant, vous
êtes vivant.
Certains des plus grands entrepreneurs, inventeurs et innovateurs du monde
vivent leur rêve, détachés du SCRIPT. Parmi ceux qui ont investi le monde de
leurs passions, citons Elon Musk, Lori Greiner, Bill Gates, Arnold
Schwarzenegger et Sylvester Stallone. Au cours de l’histoire, il y a eu, entre
autres : Benjamin Franklin, Henry Ford, Sam Walton et Ray Kroc. Purée,
vous pourriez même dire que Jésus-Christ avait dit NON AU SCRIPT. Tous ces
personnages ont un point commun : ils ont cassé les règles de leur époque. Ils
ne sont pas restés collés au SCRIPT et ne se sont pas recroquevillés de peur
face aux normes culturelles et aux pharisiens qui les repoussaient.
Cela dit, ne laissez pas ces noms célèbres et ces magnifiques biographies
vous effrayer ; vous n’avez pas besoin de fonder une religion ou d’être
l’homme le plus riche de la planète pour vous détacher du SCRIPT. Une fois
que vous avez la formule, vous pouvez parfaitement vivre détaché du SCRIPT
sans la notoriété, et assurément sans la crucifixion. Vous n’aurez pas besoin
d’une start-up avec 20 millions de dollars de financement initial ou d’un
compte Instagram avec des dizaines de millions de personnes qui vous
suivent avec ferveur.
Ce dont vous avez besoin, en revanche, c’est de meilleures probabilités et
d’un meilleur système pour mener votre combat. Si le système d’exploitation
du SCRIPT est l’ours à affronter, nous avons une arme secrète qui peut changer
vos chances de réussite : le CADRE DE L’ENTREPRENEUR POUR LA VIE HORS
SCRIPT (CEVHS). Apportons maintenant ce changement qui change les
résultats.

Une vie extraordinaire demandera une histoire extraordinaire. Les difficultés, les
échecs et les épreuves que vous rencontrerez ne sont que le premier jet de
votre histoire.
 Quatrième partie
L’ÉVASION… LE CADRE DE
L’ENTREPRENEUR POUR
LA VIE HORS SCRIPT
CERTAINS ANGES PEUVENT ÊTRE EN TONGS
ET EN SHORT
 Quatrième partie : l’objectif de l’auteur

LA MISE EN ŒUVRE
(L’EXÉCUTION)

Cette partie est le cœur du livre. L’objectif est de vous donner le

schéma entrepreneurial qui vous permettra de mener une vie détachée
du SCRIPT, en examinant en détail les processus internes (mentaux) et
externes (actions).
 15
LE CADRE
DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT
(CEVHS)

Il est impossible de vivre sans ne jamais échouer,

sauf si tu fais tellement attention que tu ne vis pas du tout.
Dans ce cas, tu échoues par défaut.
J. K. ROWLING , romancière

VOUS VOULEZ RÉUSSIR ?

APPRENEZ COMMENT ON ÉCHOUE
En 2007, juste avant de vendre ma société pour la deuxième fois, j’ai
commencé un forum d’entrepreneurs qui se concentrait sur le « véritable »
entrepreneuriat. Et par « véritable », j’entends des entreprises d’innovation
et de création – pas des business « clés en main », tels que la vente
multiniveau ou la fabrication de T-shirts personnalisés sur Facebook.
Au cours des sept années qui ont suivi, j’ai consacré ma « retraite » à
mettre un terme au fléau de la médiocrité, des faiseurs de rien et de la
masturbation entrepreneuriale. Durant cette période, j’ai vu des milliers,
peut-être des millions, d’aspirants entrepreneurs connaître des hauts et des
bas. La plupart exultent en clamant haut et fort qu’ils ne sont plus astreints
aux horaires neuf heures-dix-huit heures, mais disparaissent dès le
lendemain, certainement de retour à leur confortable poste de travail
modulaire, leur jeu vidéo du tonnerre ou les potins de célébrités.
 D’autres restent pendant des années et semblent joindre le geste à la
parole. Croyant en leurs propres illusions, ils parlent à tort et à travers
d’entreprise, de la vidéo que vient de poster tel expert en motivation ou de la
dernière histoire d’introduction en Bourse.
Mais ils ne font jamais rien.
Ils voient, acceptent et comprennent la théologie, mais ils ne la vivent pas.
Sans cesse paralysées par l’analyse, ces âmes errantes consomment le forum
comme une drogue, créant des illusions de progrès, lisant livre sur livre,
postant sans arrêt des mèmes qui suscitent l’inspiration, sans rien accomplir.
Et puis il y a les âmes courageuses qui agissent et documentent leurs
échecs, offrant quelque chose de précieux à la communauté : nous apprenons
par leurs échecs et accélérons notre propre courbe d’apprentissage. Parce
que j’interagis, chaque semaine, avec des milliers d’entrepreneurs (et
d’aspirants entrepreneurs), j’ai un aperçu de la façon dont ils pensent et, ce
qui est plus important, de la façon dont ils ne pensent pas. C’est important
pour la réussite parce qu’un biais du survivant règne en maître. Ça ne sert
pas à grand-chose d’étudier la réussite – on devrait étudier l’échec. Malgré
les « changements de paradigme », la plupart des gens se sentent encore
perdus. Par où je commence ? Qu’est-ce que je devrais faire ? Qu’est-ce
qu’il faut que j’apprenne ? Comment trouver des idées ? Qu’est-ce que… ?
Qu’est-ce que… ?
Alors je me suis lancé un défi : si je pouvais mettre sur pied un plan
directeur, quelque chose qui donnerait aux entrepreneurs un avantage clair
pour réussir dans la vie, la liberté et l’entrepreneuriat, qu’est-ce que ce
serait ? Après avoir passé de nombreuses années sur mon forum et dans le
monde du SCRIPT, j’ai identifié cinq processus fondamentaux pour se
détacher du SCRIPT et créer une vie à couper le souffle que peu de gens osent
rêver d’avoir. Le résultat est ce que j’ai appelé le Cadre de l’entrepreneur
pour la vie HORS SCRIPT (CEVHS).

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR POUR LA VIE HORS

SCRIPT (CEVHS)
Le Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT (ou CEVHS) peut être
décrit graphiquement, mathématiquement ou chronologiquement. Quelle que
soit votre préférence, le CEVHS est une suite de cinq phases à la fois de
pensées et d’actions, qui s’unissent pour donner une suite de macroprocessus
et de microprocessus.
Parce que l’entrepreneuriat est un sport de compétition, ce cadre apporte
un avantage sur ceux qui ne l’ont pas. Le cadre pour la vie HORS SCRIPT est
totalement transparent et impartial – il aide à la réussite, mais il peut aussi
identifier là où le bât blesse. Depuis vingt-cinq ans que j’y consacre mon
attention, j’ai pu remonter aux sources de centaines, peut-être de milliers de
réussites et d’échecs d’entrepreneurs. Le cadre les explique tous, y compris
les miens. Si les entreprises qui réussissent avaient un ADN, il ressemblerait
au CEVHS placé sous microscope. Et les magazines d’entrepreneurs en
vogue ignorent nombre de ces réussites.
Prenons l’exemple de Kevin Nguyen. Kevin possède une société de
commerce électronique. Certains jours, il travaille trois heures, d’autres dix,
d’autres encore il ne travaille pas du tout. Malgré cette entreprise très active,
Kevin sillonne le monde, de l’Antarctique à l’Islande en passant par le
Pérou. Le luxe de la vie HORS SCRIPT de Kevin, ce sont les voyages. Six mois
sur douze, Kevin est dans un avion pour une destination exotique. Vous
n’avez probablement jamais entendu parler de Kevin, mais ça ne change rien.
Il vit parfaitement HORS SCRIPT, même s’il a été élevé dans une famille
asiatique qui exige une carrière TRADITIONNELLE qui prête allégeance au
SCRIPT. En 2013, Kevin a acheté à son père une Lexus toute neuve. Et
aujourd’hui, le père de Kevin a rejoint celui-ci dans son style de vie HORS
SCRIPT.
Et puis il y a Steven VanCauwenbergh. Élevé par une mère célibataire,
Steven n’avait qu’un rêve, simple : fuir leur misérable appartement exigu et
délabré. Le système scolaire désuet (dans lequel il souffrait) le poussait à
apprendre un métier parce qu’il n’était pas assez intelligent pour faire des
études supérieures. Même si Steven a essayé d’aller à l’université, il a laissé
tomber pour poursuivre l’entrepreneuriat. Pendant quelques années, il a
démarré plusieurs business, papillonnant et trébuchant, jusqu’à ce qu’il
tombe sur le livre L’Autoroute du millionnaire, qui a totalement bouleversé
sa vie. Steven s’est concentré sur des barrières à l’entrée difficiles, et s’est
lancé en achetant des propriétés immobilières pour une valeur de 5 millions
de dollars et totalisant plus de 125 appartements à louer. Il a vendu deux
entreprises, chacune pour plusieurs centaines de milliers de dollars.
Multimillionnaire, Steven s’adonne aujourd’hui à des activités plus
passionnantes, comme le coaching, la rééducation des personnes en proie aux
problèmes de drogues ou d’alcool, et l’écriture.
Autre cas de transformation : Dave Happe a lu L’Autoroute du
millionnaire juste après une catastrophe pour un chef d’entreprise : sa
société avait été rachetée dans un contexte hostile. À partir de là, Dave s’est
dit que s’il pouvait fonder un business évolutif qui ne soit pas lié à son
temps ; il pourrait faire tout ce qu’il voudrait, y compris être
géographiquement indépendant. Un peu plus d’un an après avoir commencé à
suivre ces principes, Dave a mis sur pied un revenu durable pour lequel il
n’avait plus besoin de donner de son « temps contre de l’argent ». En moins
de cinq ans, l’entreprise de sécurité de Dave a explosé selon une dynamique
de « revenu illimité ». Ciblant les marques déposées, dès 2015, Dave et sa
famille sont devenus géographiquement indépendants et financièrement
libres, détachés d’une existence conforme au SCRIPT.
Mais je le répète, ce ne sont là que quelques histoires parmi celles que
vous ne verrez jamais à la une des médias du SCRIPT. Et il y en a à revendre.
Il y a Al-Levi, auteur du livre The 7-Power Contractor. Al a pris sa
retraite à 48 ans après avoir systématisé son business pour qu’il puisse
fonctionner en pilotage automatique. Al explique son rêve sur son site Web,
AppleseedBusiness.com/about :

Aujourd’hui, je passe presque toute l’année sous le soleil de Phoenix, face à un golf. Et
quand il commence à faire trop chaud en Arizona, je vais dans ma maison de l’État de
New York au bord de l’océan Atlantique. En un mot, ma femme et moi vivons notre rêve.
Nous avons tenu la promesse que nous nous étions faite – nous retirer du monde
stressant des affaires avant nos 50 ans, puis aider les autres à faire la même chose.

Et puis, il y a les histoires remarquables dont vous avez pu entendre parler.

Comme celle de Kurt Searvogel, l’ultramarathonien cycliste, qui s’est fixé le
but de pédaler chaque jour de l’année pendant un an, totalisant un record de
122 561 kilomètres. Au fur et à mesure que l’histoire de Kurt accaparait
l’attention, il y avait une question qui revenait sans cesse : où trouve-t-il le
temps de faire ça ? La réponse de Kurt illustre le royaume de la vie HORS
SCRIPT :
 Je possède la société Applied Computer Solutions. Construire une entreprise et en faire
une société réussie et rentable demande la capacité de planifier et de mettre en œuvre,
mais aussi d’apprendre que des revenus récurrents sont beaucoup plus importants que
des ventes ponctuelles. Posséder une société permet aussi d’avoir le revenu
nécessaire dont on a besoin pour pouvoir parcourir les États-Unis en vue de participer à
des marathons cyclistes 1.

Ne vous méprenez pas, qu’ils soient célèbres ou inconnus, ces deux

groupes de gens partagent la même anarchie personnelle : ils mènent leur
vie, ce n’est pas la vie qui les mène.

Le cadre de l’entrepreneur pour la vie hors

script : creusons
D’après le psychologue de renom Abraham Maslow, l’accomplissement de
soi est un objectif auquel chaque être humain devrait aspirer. D’après
Wikipédia, l’accomplissement de soi, c’est « l’expression de sa propre
créativité, la quête d’un éveil spirituel, la poursuite de connaissances et le
désir de donner à la société2 ». Le cadre pour la vie HORS SCRIPT peut vous
aider à découvrir votre véritable but dans la vie, vous donnant la liberté, le
choix et l’argent pour l’atteindre, sans avoir à supporter l’oppression du
SCRIPT. Honnêtement, cela peut être tout ce que vous voulez. Pour moi, c’était
l’écriture. Pour vous, ça pourrait être faire de la politique, de la
philanthropie ou de l’entrepreneuriat permanent. Sur un diagramme en 3D, le
Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT se définit de la manière
suivante :

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT (CEVHS)
 La base du triangle du bas désigne votre « événement ras-le-bol » (ÉRLB)
et déclenche le processus pour une vie HORS SCRIPT. En remontant vers le
haut, on voit que chaque variable représente un élément du processus pour
une vie HORS SCRIPT. Dans le triangle juste au-dessus de votre ÉRLB,
figurent les « CBC » qui représentent les Croyances, Biais et Conneries sur
lesquels viendra se plaquer une nouvelle architecture mentale pour
neutraliser le système d’exploitation du SCRIPT. Les trois cercles qui se
chevauchent (diagramme de Venn) symbolisent l’entrepreneuriat, qui contient
trois ensembles de variables : AE, RÊ et EC. Le triangle du haut, les « 4D »,
représente les quatre disciplines pour une vie HORS SCRIPT. L’extrémité
supérieure de ce triangle constitue la vie après la mort du SCRIPT – ou
l’accomplissement de soi.
 Si on le définit par une formule mathématique, le cadre ressemble donc à
ceci :

Le cadre pour une vie HORS SCRIPT = [CBC > (RÊ > AE > EC) > 4D] / ÉRLB

Formule que l’on lira de la manière suivante : CBC inter RÊ inter AE inter
EC inter 4D, divisé par ÉRLB. ÉRLB est une valeur booléenne : elle est soit
VRAIE (1), soit FAUSSE (0). Eh oui, un faux ÉRLB crée une division par 0. À
part donner des boutons aux mathématiciens, cela invalide également le
processus. Si vous n’avez jamais été bon en maths, ne vous inquiétez pas : on
n’ira pas plus loin. Quant à chacune des variables, nous les passerons en
revue dans les chapitres suivants. Pour ceux qui aiment les choses bien
ordonnées, le CEVHS est une progression en escalier à six paliers.

Là où la vie change : le point G de

l’entrepreneuriat
Quelle que soit la présentation du cadre, on arrive à mener une vie HORS
SCRIPT lorsque les cinq figures, à savoir les deux triangles et les trois
cercles, s’intersectent au milieu et pointent vers un accomplissement de soi
qui marque ce détachement du SCRIPT. Le point d’intersection de ces cinq
figures est ce qu’on peut appeler, au sens figuré, le point G entrepreneurial
– c’est là que la vie change. C’est quand on n’a plus l’impression d’être
dimanche soir – alors qu’on est dimanche soir. C’est quand vous avez déjà
encaissé une journée de salaire au moment où vous vous réveillez. C’est
quand vous vous tapez la tête contre le mur en vous demandant : « Mais bon
sang, pourquoi est-ce que je n’ai pas fait ça il y a vingt ans ? »
 Je me souviens du jour où j’ai atteint mon point G entrepreneurial comme
si c’était hier. Je venais de fêter mes 27 ans et c’était l’un des plus beaux
jours de ma vie. Et imaginez-vous ça : je vivais sur un simple matelas dans
un petit studio. À l’époque, mon business se développait. J’avais créé un
service Web dont le besoin se faisait sentir et j’avais fini par trouver des
clients. Après avoir déposé mon chèque à la banque, je suis ressorti. On était
au mois de janvier et le temps en Arizona, par ce bel après-midi ensoleillé,
était magnifique – douillettement chaud avec une brise qui caressait les
palmiers alentour. Pendant ce temps, à quelque 2 500 kilomètres de là, dans
ma ville natale de Chicago, c’était encore une triste journée sombre et
glacée. J’ai pris une mine satisfaite, heureux du choix que j’avais récemment
fait, et j’ai regardé le reçu de la banque. Plus de 8 000 dollars – plus que ce
que je n’avais jamais connu. Aujourd’hui, je sais que ce n’était pas beaucoup
d’argent ; quasiment la ruine. Mais à ce moment de ma vie, cela signifiait ne
pas avoir besoin de reprendre un boulot avant au moins encore un an. Voyez-
vous, ces 8 000 dollars m’achetaient un an de liberté. Liberté de
poursuivre mon rêve et ce qui était important pour mon cœur et mon âme.
La vérité, c’est que ce rêve d’une vie HORS SCRIPT commence NON PAS le
jour où vous prenez votre retraite ou que vous avez des millions à la banque,
mais le jour où vous atteignez le point G entrepreneurial – le jour où le
SCRIPT s’efface et où vous n’existez plus : vous vivez.

Microprocessus + macroprocessus = réussite

Épluchez le Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT comme un
oignon et vous découvrirez deux processus essentiels à sa mise en œuvre :
les microprocessus et les macroprocessus. D’une façon générale, un
processus est une série d’actions débouchant sur un résultat. Par exemple,
changer un pneu crevé est un processus. Faire parvenir ce livre entre vos
mains, un autre processus.
Les microprocessus et les macroprocessus sont les échafaudages du cadre
et ils facilitent l’accès au point G entrepreneurial, le lieu de naissance de la
vie HORS SCRIPT.
Le premier sous-processus est votre microprocessus. Vos microprocessus
sont vos schémas de pensée – vos croyances, vos biais, et votre aptitude à
réfléchir sur vous-même. C’est la manière dont vous pensez, ressentez et
interprétez le monde autour de vous. C’est, par exemple, la façon dont vous
définissez l’argent, et « pensez » qu’il s’acquiert. C’est la façon dont vous
interprétez la chance et la façon dont vous « pensez » qu’elle arrive. C’est ce
que vous « pensez » quand vous voyez un jeune au volant d’une Ferrari.
C’est le regard que vous portez sur vos choix et leurs conséquences, à
supposer que vous les regardiez !
Malheureusement, votre cerveau et beaucoup de ses microprocessus ont été
câblés par le SCRIPT. Comme une infection qui aurait besoin d’être
éradiquée, le SCRIPT a écrit les règles de votre vie, créant l’architecture
mentale d’un comportement machinal et d’une pensée automatique. Résultat :
nous nous contentons de recycler de vieilles croyances d’origine parentale
ou ancestrale sans nous poser de question sur le pourquoi de ces croyances.
Une fois qu’elles sont interconnectées, ce qui reste est une longue liste de
mensonges sur lesquels s’organise notre existence. Ajoutez à cela quelques
biais cognitifs, des erreurs psychologiques prouvées qui protègent les
mensonges, et voilà – une vie conventionnelle forgée par la sagesse
conventionnelle.
Le deuxième sous-processus du cadre est un macroprocessus. Les
macroprocessus sont des actions répétées et modifiées. Les mots
« répétées » et « modifiées » sont essentiels aux résultats, car ils
transforment une action qui est un événement (action isolée qui ne change
rien) en un processus (chaîne d’actions qui change tout). Ce sont les
macroprocessus qui font tourner la roue qui passe des causes aux effets, des
effets aux conséquences et des conséquences aux changements. Les actions
aléatoires isolées ne sont pas des macroprocessus mais des macro-
événements impuissants. Ces derniers ne permettent pas de créer des
changements mesurables. Il n’y a véritablement changement que lorsque
des macro-événements deviennent des macroprocessus.
Par exemple, vous voulez des abdos en tablettes de chocolat ? Allez dans
une salle de sport une fois, pour voir. Oui, rien qu’une fois. Comme action,
un seul entraînement aura ZÉRO effet sur votre apparence. C’est un macro-
événement aléatoire. En revanche, si vous vous entraînez 290 fois dans
l’année qui vient – macroprocessus – vous obtiendrez ces abdos. Hélas,
quand il s’agit de stratégie des affaires, de nombreux macro-événements (et
processus) sont dynamiques et changent avec le temps. Ce qui marchait il y a
cinq ans ne marche probablement plus aujourd’hui. Et quand on parle du
domaine d’Internet, il s’agit plutôt de six mois.
Laissez-moi vous donner un exemple.
Lorsque mon premier livre est sorti, un lecteur s’est plaint de ce que
j’avais omis un détail important : comment étais-je passé de cent utilisateurs
par mois à plus de 600 000 ? J’ai omis certains détails parce que de tels
détails n’étaient plus pertinents en tant que macroprocessus. Le
macroprocessus n’avait aucune valeur. Sérieusement, est-ce que ça vous aide
de savoir que j’ai dépensé 4 000 dollars par mois sur le moteur de recherche
LookSmart ? Ce moteur de recherche n’existe plus. Purée, quand j’ai racheté
mon entreprise après l’avoir vendue une première fois, le concept de
« réseaux sociaux » n’existait pas. Mark Zuckerberg était au lycée et
s’amusait avec sa Nintendo. Le macroprocessus permettant de faire passer
une entreprise Internet à plus grande échelle n’est plus le même aujourd’hui
qu’en 2003. Ou qu’en 2011. Ou qu’en 2015. Les règles changent. Les terrains
de jeu évoluent. C’est pourquoi beaucoup de guides pratiques sont
inefficaces et sont essentiellement une perte de temps – les macroprocessus
se transforment tellement vite que le temps qu’ils apparaissent dans un livre
ou dans le dernier programme d’arnaque d’un marketeur Internet vendu à
997 dollars, ils sont obsolètes et inefficaces.

MICRO-MACRO-PROCESSUS QUI MARCHE

(ORIENTÉ PROCESSUS)
LE SYNDROME DE LA SOLUTION MIRACLE
Une des plus grandes mascarades pour s’améliorer, c’est cette notion de
« solution miracle », macro-événement de prédilection – ou ce « secret
unique » absolument infaillible. Passez en revue les mauvaises revues
concernant mon livre, et vous lirez un mélange de réponses typiques du
syndrome de la solution miracle.

— MJ ne m’a pas donné son secret !

— MJ ne m’a rien dit qui soit utilisable concrètement !
— MJ ne m’a pas dit exactement que faire, comment et où le faire !
— MJ ne m’a pas essuyé les fesses avec du papier parfumé !

Traduction ? Je n’ai pas transmis le roi des macro-événements : la solution

miracle. Pour être précis, ces âmes égarées recherchent un macro-événement
de prédilection qui les mènera directement à la réussite. La voie dégagée et
le chemin sans risques. Le coloriage par numéro où tout ce qu’il leur faut est
leur boîte de crayons de couleur.
Un tel macroprocessus n’existe pas et n’existera jamais.
La réalité, c’est que beaucoup de ces gens-là échouent, NON PAS parce qu’il
leur manque les bons MACROprocessus, mais parce qu’il leur manque les
bons MICROprocessus. Un microprocessus imparfait donne un
macroprocessus imparfait, ce qui en fait des macro-événements – perte de
temps inutile qui ne crée ni habitudes ni changements. Cette mentalité confuse
et dispersée débouche ensuite sur un échec global qui empêche
l’entrepreneur aux solutions miracles d’atteindre des objectifs et
d’accomplir quoi que ce soit.

MACROPROCESSUS DE LA SOLUTION MIRACLE

(ORIENTÉ ÉVÉNEMENT)

Abordez le monde en pensant que l’argent, c’est mal, et que tous les riches
ont menti et triché pour parvenir à s’enrichir, et vos actions refléteront ce
schéma de pensée, et soit vous ne ferez rien, soit vous n’obtiendrez aucun
résultat. En d’autres termes, celui que vous êtes à l’intérieur l’emporte sur
celui que vous êtes à l’extérieur.
Les microprocessus réécrits entraînent de véritables changements, si bien
que les macroprocessus peuvent suivre. Il faut les deux, et le CEVHS
contient les deux. De plus, j’ai fait attention à ce que tous les processus de ce
livre soient intemporels – leur effectivité aujourd’hui sera la même dans
dix ans.
Après votre événement ras-le-bol (ÉRLB), l’étape qui suit pour une vie
HORS SCRIPT consiste à s’attaquer à vos microprocessus – vos CBC :
Croyances, Biais et Conneries. Changez ce que vous avez dans la tête et
vous changerez vos résultats.

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR POUR LA VIE

HORS SCRIPT (CEVHS)
CROYANCES, BIAIS ET CONNERIES (CBC)
 16
LA PRISON QUE NOUS
NOUS IMPOSONS :
CROYANCES, BIAIS
ET CONNERIES (CBC)

Les hommes ne sont pas prisonniers de leur destin.

Ils sont prisonniers de leur propre esprit.
FRANKLIN ROOSEVELT , ancien président américain

ENVOYER BOULER TOUT CE QUI VOUS EMPÊCHE

D’Y VOIR CLAIR
Même si cétait il y a presque quarante ans de ça, je me souviens toujours de
la fois où je suis passé devant la classe pour « montrer et raconter1 » quand
j’étais en CE2. Excité, j’avais foncé au tableau. J’avais dans les mains un
véhicule tout-terrain télécommandé, avec de grosses jantes et un petit
drapeau à l’arrière. J’ai commencé ma présentation en disant d’un ton neutre
que mon super jouet était un cadeau du père Noël.
Oups.
Grosse erreur.
Toute la classe s’est mise à glousser. En quelques secondes, mes soupçons
se confirmaient : le père Noël n’existait pas pour de vrai. Et disons
simplement que le reste de l’année ne s’est pas très bien passé pour moi.
Comme vous pouvez le voir, prendre conscience de la fausseté d’une
croyance, d’un biais tenace ou d’une connerie peut avoir des conséquences,
même pour un gamin de 8 ans. Représentés par la portion supérieure du
triangle du bas dans le Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT
(CEVHS), les CBC sont les cartes mentales qui mènent – ou font dérailler –
votre transformation personnelle. Ce sont :
• LES CROYANCES : ce que vous croyez vrai et qui ne l’est pas
forcément.
• LES BIAIS : vos raccourcis mentaux et vos hypothèses de principe qui,
soit renforcent, soit protègent vos croyances.
• LES CONNERIES : le discours que vous vous tenez intérieurement sur
le pourquoi des choses, ou simplement les conneries que vous vous
vendez.

Nous sommes nombreux à traverser la vie en pensant que nous sommes les
artisans de notre volonté, que nous vivons d’une manière unique et brillante,
avec une raison d’être. Mais la vérité, c’est que c’est faux. En réalité, notre
cerveau recycle des actions impulsives et instinctives fondées sur nos CBC
préprogrammés. Ces croyances, ces biais et ces conneries maintiennent à flot
le système d’exploitation du SCRIPT en nous disant que penser, que dire et que
faire.
Votre vie est enlisée ? Les CBC sont les pelles qui creusent l’ornière. Vous
avez du mal à commencer ou à terminer ? Regardez par terre – vous vous
êtes pris les pieds dans vos CBC. Tant que vous ne reprogrammerez pas ces
blocs de code véreux, poursuivre la vie HORS SCRIPT ressemblera à rouler
avec quatre pneus à plat.

L’ennemi intérieur : votre cerveau

Je le reconnais : je suis un accro des vitamines. Je pense avoir pris toutes les
pilules brûle-graisse ou pour prendre du muscle qui existent sur Terre. Cela
dit, dans ma folie, il ne s’agit pas de trouver un raccourci, mais de donner un
coup de pouce au pouvoir psychologique de mon cerveau, ce qu’on appelle
autrement l’effet placebo. Avaler la dernière pilule à la mode me donne
l’avantage psychologique de la croyance.
Dans mes conversations avec des aspirants entrepreneurs, il est clair qu’ils
sont nombreux à ne pas prendre en considération la puissance de leur
cerveau. Par exemple, à propos des croyances : je peux garantir que bien des
lecteurs sauteront cette section. « Bof, pas important – dis-moi simplement
comment faire de l’argent ; donne-moi dans le détail les étapes à suivre. »
La réalité, c’est que votre cerveau est le champ de bataille de votre
réussite, encore plus que n’importe quelle action qui viendra plus tard. Si
votre cerveau ne faussait pas les résultats, pourquoi la science utiliserait-elle
les placebos ? Votre cerveau a un impact psychologique – tellement
puissant qu’il doit être pris en compte scientifiquement.
Par exemple, essayez l’expérience suivante, que j’ai apprise en sport de
compétition. Levez-vous et regardez droit devant vous. Étendez le bras et
pointez du doigt. Maintenant, pivotez le torse vers la gauche (ou la droite)
aussi loin que possible. Remarquez jusqu’où va votre main, et repérez
l’endroit. À présent, retournez à votre position debout normale et fermez les
yeux. Maintenant, visualisez-vous en train de pivoter dans le même sens,
mais cette fois, vous vous voyez aller plus loin. Visualisez-vous pivoter avec
une aisance et une souplesse incroyables. Faites cela pendant 30 secondes.
Puis, ouvrez les yeux, tendez à nouveau le bras vers l’avant et pivotez. Et
voilà ! Vous devriez maintenant être capable de pivoter votre corps beaucoup
plus loin que la première fois.
Vous n’avez pas idée de la puissance de votre cerveau. En fait, je dois trois
chirurgies orthopédiques à ce pouvoir incroyable. En utilisant la
visualisation en salle de muscu, j’ai été capable de soulever des poids
impressionnants que des gars de deux fois ma taille n’arrivaient pas à
soulever. C’étaient les visualisations de mon cerveau qui rendaient cela
possible ; cela dit, après des années passées à défier mon petit gabarit, mes
articulations ont fini par demander grâce.
Comme vous pouvez le constater, l’impact psychologique de la croyance
n’est pas lié à la vérité ou à une action efficace. Une croyance fausse est tout
aussi puissante qu’une croyance vraie.
La différence, cependant, est la suivante. Une réponse liée à une croyance
vraie est une connaissance exploitable. Une réponse forcée par une
croyance fausse se manifeste par une erreur, une illusion ou une absence
d’action. Bien sûr, je pouvais croire et en fin de compte soulever cent
cinquante kilos en développé-couché, mais mes articulations finiraient par
révéler la vérité. En exposant le vrai et le faux de nos croyances, on peut
savoir si nos actions sont fondées sur des connaissances exploitables ou sur
une illusion de notre perception.
Prenons, par exemple, la conviction que votre femme est digne de
confiance.
Vous pouvez remettre en question cette croyance lorsque, pour la première
fois depuis des années, votre femme achète des dessous coquins de
Victoria’s Secret. Tout à coup, vous « soupçonnez » qu’elle vous trompe, et
votre croyance est ébranlée. Ce soupçon n’incitera peut-être pas à une action
autre que de voir si vous avez d’autres soupçons de ce genre par ailleurs.
Des semaines, peut-être des mois, peuvent passer.
Inversement, lorsque vous rentrez tôt à la maison après un voyage
d’affaires et que vous la surprenez nue avec Ricardo, l’homme qui entretient
la piscine, vous êtes passé d’une croyance ébranlée à une connaissance
exploitable : elle vous trompe. La preuve constitue un changement de
croyance immédiat, suivi d’action. Ancienne croyance : ma femme est digne
de confiance. Nouvelle croyance : je ne peux pas faire confiance à ma
femme. Action : je veux un divorce ; je déménage ; Ricardo, prends mon
poing dans ta gueule.
Les croyances validées révèlent la vérité, et la vérité est la meilleure base
qui soit pour la prise de décision. En revanche, les croyances fausses font le
contraire : elles entraînent soit une absence d’action, soit une action
inadaptée. Dans les cercles d’entraide, de tels mensonges sont appelés
« croyances limitantes ». Dans le monde psychiatrique, les professionnels
sont moins tendres : ils les appellent des « délires ».
Par exemple, si vous croyez au père Noël comme c’était mon cas, vous lui
laisserez peut-être des gâteaux à la veille de Noël et espérerez que votre
nom ne figure pas sur sa liste des enfants qui n’ont pas été sages. Si vous
croyez ce blogueur fauché qui conseille de « faire ce que vous aimez faire,
c’est le secret de la réussite », vous échouerez peut-être dans vingt business.
Si vous croyez que le suicide va vous permettre de rejoindre un vaisseau
spatial extraterrestre caché derrière la comète Hale-Bopp, vous vous tuerez
peut-être comme les trente-neuf adeptes du culte de Heaven’s Gate qui y ont
cru en 1997.
Comme vous pouvez le constater, les croyances délirantes provoquent des
actions aberrantes. Mais leurs conséquences ne s’arrêtent pas là. Les
croyances délirantes provoquent également des absences d’action qui sont
des erreurs. Par exemple, si vous croyez que « l’entrepreneuriat est risqué »,
vous éviterez de créer une entreprise. Si vous êtes une femme et croyez que
« soulever de la fonte fait grossir », vous éviterez de soulever de la fonte. Si
vous croyez que la Terre est plate, vous éviterez de faire une croisière. À
dire vrai, personne ne devrait jamais faire une croisière, mais c’est une autre
histoire. Ce que je veux dire, c’est que les croyances délirantes entraînent
aussi bien des actions qui sont des erreurs que des absences d’action,
déclenchant une avalanche catastrophique de conséquences indésirables. Et
désolé, car la vie n’est pas un livre, tourner la page n’est pas une option –
vous en subissez les conséquences.
Malheureusement, dans votre quête d’une vie HORS SCRIPT, vous devrez
affronter bien des conspirateurs confirmant vos illusions et renforçant vos
CBC. Tant que vous n’y ferez pas face, rien ne changera. Pour dire les
choses simplement, pour pouvoir envoyer bouler les autres (« rien à
foutre »), vous devez commencer par envoyer bouler tout ce qui vous
empêche d’y voir clair.

Des prémisses erronées donnent des résultats erronés.

Des résultats différents impliquent des prémisses différentes.

Si votre cerveau était une personne distincte qui vous parlait tous les jours, diriez-
vous que c’est un ami et un allié ? Ou un ennemi rabat-joie ?
 17
CES MENSONGES
QUE NOUS CROYONS :
LES 8 CROYANCES DUES
À DES ESCROQUERIES

Un homme qui veut diriger l’orchestre doit tourner le dos à la foule.

MAX LUCADO , homme d’Église et auteur

TROIS HOMMES DONNENT NAISSANCE À UN TIGRE

Trois hommes donnent naissance à un tigre : ce proverbe chinois évoque
notre capacité à accepter des informations fausses, absurdes ou hors de
propos, du moment qu’assez de gens les répètent. Dans les faits, la foule
vous dit comment penser (et vivre), et la pensée critique est glissée sous le
tapis.
Réfléchissez aux circonstances actuelles de votre vie et posez-vous la
question suivante : « Trois hommes » vous ont-ils mis là ? « Trois hommes »
ont-ils étouffé votre vie sous les dettes ? « Trois hommes » vous ont-ils
remis un diplôme d’histoire de l’art qui n’arrive pas à vous donner un
boulot ? « Trois hommes » vous ont-ils demandé d’abandonner cinq jours de
souveraineté personnelle contre deux ? Vous êtes-vous résolu à faire comme
tout le monde et maintenant vous vous demandez : « Merde, c’est donc
tout ? »
Ici encore, l’idée fausse du consensus met en évidence les « trois
hommes ». Lorsque des idées universelles sont répétées et vécues par la
majorité, elles sont rarement remises en question. Est-ce que quelqu’un s’est
vraiment arrêté pour demander POURQUOI nous pensons et agissons comme
nous le faisons ? Parce que c’est la tradition ? Parce que nos professeurs
nous disent de faire comme ça ? Parce que Facebook en a fait une nouvelle
tendance ?

POURQUOI endoctrinons-nous nos enfants à suivre le chemin que nous

avons pris quand celui-là même s’est avéré être un échec flagrant ?
POURQUOI les gens croient-ils qu’échanger son temps contre de l’argent est
la seule façon de faire de l’argent ?
POURQUOI les parents poussent-ils leurs enfants vers un endettement contre
la promesse de jobs qui n’existent peut-être pas ?
POURQUOI les gens se dépêchent-ils de se marier en fonction de leur âge et
non en fonction de la qualité de leur relation ?
POURQUOI les républicains croient-ils que le capitalisme sans contrainte
n’a aucun effet sur l’environnement ?
POURQUOI les démocrates pensent-ils que la réussite devrait être
progressivement pénalisée et que cela se traduira d’une manière ou d’une
autre par des emplois mieux rémunérés ? Pourquoi croient-ils que les
bureaucrates du gouvernement sont vertueux et désintéressés, contrairement
aux citoyens qu’ils gèrent ?
POURQUOI votre cerveau a-t-il été récupéré par un parti politique, une
Église, un organe de presse, un blog, une station de radio, un groupe
Facebook ou des livres traduits par des conquérants décédés depuis
longtemps ?
Voyez-vous, chaque fois que vous permettez à un groupe uniforme d’écrire
vos pensées, vous empoisonnez lentement la libre pensée. Par exemple,
nombre de mes lecteurs m’ont déjà catalogué : MJ est un de ces crétins
libertaires avec une cache d’armes à feu ! MJ est un corporatiste ! MJ ceci,
MJ cela ! La vérité, c’est que si je dévoilais mon opinion sur les problèmes
sensibles tels que la religion, le mariage homosexuel ou
l’environnementalisme, vos yeux sortiraient de leurs orbites parce que vous
ne pourriez pas me cataloguer. Peut-être que c’est ce qui fait de moi
quelqu’un d’« indépendant » – mais c’est ce que j’appelle quelqu’un qui ne
tire pas ses pensées de la foule.
Derrière notre empressement à reprendre à notre compte la pensée des
autres, il y a nos croyances.
 Les croyances ne sont que des concepts, des idées et des pensées que
nous considérons comme vraies. Et quelles que soient vos croyances, il
existe un groupe identique qui croit la même chose. Le 11-Septembre était
une conspiration du gouvernement ? Il existe un groupe. Il y a des aliens qui
vivent parmi nous ? Il existe un groupe. Nous avons beau avoir la liberté de
remettre en question et d’investiguer nos croyances, peu de gens le font.
Nous préférons les ratifier par le biais d’une pensée collective. En
conséquence de quoi, elles échappent à la critique et prospèrent d’année en
année, produisant les mêmes résultats bizarres. Bien souvent, ces croyances
ne sont pas nos pensées originales mais une copie carbone d’une doctrine
implantée par des semeurs ou récupérée auprès de groupes auxquels on
s’identifie. Dans d’autres cas, elles sont générationnelles et nous viennent de
notre ascendance.
« Trouve-toi un boulot, fiston ! »
C’est ma mère qui criait ça depuis le bas des escaliers. Les cris perçants
qu’elle m’adressait auraient pu faire éclater les fenêtres et immobiliser une
infanterie en marche. J’avais fini mes études et m’accrochais comme une
sangsue à ma mère pendant que je cherchais ma voie dans l’entrepreneuriat.
Ma mère était résolument vieille école et lançait régulièrement ces « trouve-
toi un boulot » désespérés tout droit tirés du SCRIPT. Pour elle, on ne pouvait
réussir que par son travail de neuf heures à dix-huit heures et du lundi au
vendredi.
À la vérité, remerciez votre semeur parental pour une partie sinon
l’ensemble de vos croyances populaires. Enfants, nous internalisons les
croyances de notre entourage. Si vous venez d’une famille où l’on est
militaire de père en fils depuis trois générations, vous avez probablement
adopté un état d’esprit militaire. Si vos parents croient à une religion
particulière, il en est probablement de même pour vous. Sur mon forum, il y
a d’innombrables jeunes Asiatiques qui se plaignent de leurs parents
catégoriques qui exigent sans équivoque et sans négociation qu’ils
deviennent ingénieur ou médecin. Le SCRIPT pourrait aussi bien être gravé
dans la pierre.
Outre du conditionnement parental, les croyances populaires viennent
également de l’habituel gang de semeurs : figures d’autorité et associations
communautaires, telles que les partis politiques et les organisations de
défense des droits. Si votre acteur préféré soutient un homme politique en
particulier ou s’il entreprend une noble campagne en vue de sauver les
dauphins, il est probable que vous adopterez des convictions similaires. Si
vous êtes républicain, vous êtes sûrement opposé au mariage homosexuel. Si
vous êtes démocrate, une proposition de réduction d’impôts pour les sociétés
vous donne probablement envie de vomir.
Vient ensuite le pire semeur de croyances qui soit par le contrôle mental :
les médias.
À travers une censure sélective et ses gros titres, les médias vous disent
exactement que penser, quand, où et combien. Ce sénateur californien anti-
armes à feu pris en flagrant délit dans un trafic d’armes en faveur de gangs
criminels ? Histoire vraie, mais bof, pas importante – allez, on lui donne six
secondes. La langue de Miley Cyrus et son justaucorps coincé entre ses
fesses ? Donnons-lui cinq minutes et la priorité.
De journalistes respectables, les médias sont devenus une tribu pathétique
d’idiots utiles au service d’idiots inutiles, à la recherche du prochain gros
titre à sensation – goulash du SCRIPT, servie dans la propagande, garnie de
diversions et aromatisée pour l’obéissance. Le journalisme n’est pas mort
mais « mort-vivant » : la viande rouge hyperréaliste est grillée puis servie à
une armée de zombies affamés, affalés sur leurs canapés. Comme vous
pouvez vous en rendre compte, ce ne sera pas facile de renverser la
situation.

Environ six grosses entreprises se partagent les médias américains aujourd’hui,

contre plusieurs dizaines il y a trente ans, ce qui veut dire qu’une poignée de
cadres puissants contrôlent ce que délivrent les médias à des millions de gens.

Fin 2011, les médias ont fait fermenter la puanteur qu’était le mouvement
Occupy Wall Street (OWS)1. Fondé par un groupe canadien
anticonsommation et anti-entreprises, le mouvement s’élevait contre les
inégalités sociales et économiques causées par la corruption, notamment le
corporatisme, le système bancaire et le gouvernement. Quand j’ai entendu
parler du mouvement, je me suis dit : anti-Wall Street ? Anticonsommation ?
Bon sang, mais ce sont des vertus de la vie HORS SCRIPT, voyons de quoi il
retourne !
 Malheureusement, après avoir regardé de près leurs griefs favoris, à mon
avis ce n’était rien qu’une orgie de socialisme dans un parc infesté de
matières fécales, un rassemblement pour susciter l’apitoiement sur le sort
des paresseux, des inemployables et des déficients intellectuels. Bien sûr,
leurs problèmes n’étaient pas l’inégalité économique, mais la redistribution
de la richesse et l’obtention de quelque chose en échange de rien. Je suis
diplômé en littérature médiévale ! N’ai-je pas droit à un salaire de
250 000 dollars maintenant que j’ai mon diplôme ?
Ce qui est triste avec le mouvement Occupy, c’est qu’il aurait pu être
spécial – un mouvement de prise de conscience et de rébellion face au
SCRIPT. Au lieu de ça, c’est un ramassis de porte-parole marxistes qui ont
échoué en économie et en histoire du monde. Et malgré leur ridicule liste au
père Noël, digne d’un conte de fées, les médias leur ont érigé leur propre
tribune gravée dans l’or du SCRIPT.
Quoi qu’il en soit, OWS ne mérite pas que je parle davantage d’eux ; cela
dit, un point positif lié à leur mouvement mérite d’être mentionné : ils ont fait
passer leur slogan dans la langue vernaculaire du pays : « Nous sommes les
99 %. » Assurément ! Ce joli petit ratio 99/1 résume une vérité de la vie
HORS SCRIPT : une pensée commune à 99 % ne peut pas vous apporter les
résultats exceptionnels de 1 %. Laissez la foule penser pour vous et vous
vous retrouverez effectivement avec les mêmes résultats que la foule. Ce
lavage de cerveau systématique explique comment la médiocrité naît, vit,
puis est enterrée.
La vérité inconfortable, c’est que nos croyances ont été peintes et vernies
pendant des années avec un pinceau que nous ne nous sommes pas approprié.
Comme sur une chaise ancienne qui a été repeinte à de multiples reprises, la
décaper pour y appliquer une nouvelle couche n’est pas aussi facile qu’avoir
un livre dans une main et un verre de merlot dans l’autre.
Pour commencer, les vieilles croyances doivent être remises en question de
façon à éliminer un aveuglement dû à un manque d’attention. Une fois que les
graines de la méfiance sont plantées, elles peuvent se reproduire comme des
virus et reprogrammer les vieilles idées et les vieux schémas de pensée du
SCRIPT, et les remplacer par de nouvelles révélations et de nouvelles idées,
déclenchant par là même de nouvelles actions. Et une fois que les graines
prennent racine, votre système d’activation réticulaire (SAR) vous donnera
un coup de main.
 Pour réécrire le système d’exploitation du SCRIPT, il faut exposer, puis
polariser ses huit croyances dichotomiques. Plus précisément, quand le
monde pense BLANC, vous pensez NOIR. Quand le monde ACHÈTE, vous
VENDEZ. Il s’agit de passer de l’équipe des éternels perdants, les 99 %, à
celle des éternels gagnants, le 1 %. Eh oui, c’est à peu près aussi difficile
que de jeter, pour un fan inconditionnel des Chicago Bears, son maillot
Ditka2 afin d’endosser celui des Packers3 du Wisconsin.
Comme les hyperréalités du SCRIPT, ces huit croyances dichotomiques sont
trompeuses par nature. Pour moi, ce sont ni plus ni moins des escroqueries.
Culturellement élaborées et universellement imposées, ces escroqueries
ritualisent les chemins de vie du SCRIPT (Voie lente/Trottoir), engendrant
99 % des résultats auxquels personne n’aspire. Exposez puis polarisez les
croyances dichotomiques, et soudain vos résultats pourront frayer avec ceux
du royaume du 1 % restant.
 18
CROYANCE #1
L’ARNAQUE
DU RACCOURCI :
QUI DIT ORDINAIRE
N’IMPLIQUE PAS
EXTRAORDINAIRE

Nos petits actes sont comme de petites graines :

ils grandissent et deviennent des fleurs, ou de mauvaises herbes.
DANIEL D. P ALM ER, fondateur de la chiropratique

LA DICHOTOMIE :
ÉVÉNEMENTS (99 %) VS PROCESSUS (1 %)
Au cours d’une nuit blanche en 2015, j’ai finalement téléchargé Words with
Friends1, le célèbre jeu de Scrabble joué par des millions de gens.
Considérant que les « mots » sont mon moyen d’existence aujourd’hui, je me
suis dit que j’allais tenter. Après avoir subi défaite sur défaite de façon
écrasante, ça sentait le pourri. Mes adversaires semblaient parler
couramment génétique, biologie moléculaire et horticulture niveau doctorat.
On me sortait des mots comme « amitose », « auxine » et « zoé ». Après une
courte recherche en ligne, j’ai découvert la source de la pestilence : le jeu
est envahi de tricheurs.
 Il s’avère qu’il existe de nombreuses applications qui donnent aux
« joueurs » (pour utiliser ce terme) le meilleur mot à jouer compte tenu des
différentes options. Après cette découverte, je ne pouvais que secouer la tête
de dégoût vis-à-vis de mes semblables.
Je partage avec vous cette histoire parce qu’elle illustre bien la paresse qui
ronge la société, à la fois mentalement et physiquement. Elle illustre
comment l’arnaque du raccourci liée à la dichotomie événement/processus
maintient des vies médiocres dans la médiocrité tout en étouffant
l’accomplissement et l’épanouissement personnels. L’arnaque du raccourci
est l’idée selon laquelle des résultats extraordinaires peuvent être obtenus
en découvrant un contournement secret ou une arme miracle, lesquelles
permettent de passer outre le vrai travail ardu qui crée en réalité les
résultats extraordinaires.
Ainsi, la plupart des infopublicités sont basées sur cette arnaque du
raccourci.
Vous ne tenez plus dans vos caleçons Calvin Klein ? Vous avez les
bourrelets qui dépassent de votre jean taille basse ? Pas de problème, voici
une gaine amincissante qui peut comprimer cet énorme bide que vous avez.
Vos amis penseront que vous avez perdu dix kilos en une nuit ! Ou mieux
encore, pourquoi s’ennuyer avec des gaines quand il y a la pilule brûle-
graisse XL-960 ! Peu importe le spectacle écœurant dans le cellier, à
commencer par cette réserve de biscuits Oreo. Rien ne peut résister à la
pilule brûle-graisse XL-960 ! Merde alors, en plus elle est approuvée par le
Dr Truc !
Et tant qu’on est sur le sujet, avez-vous remarqué comme, chaque année, il
y a un gourou de la diététique qui prétend avoir découvert un nouvel
« ingrédient secret » du tonnerre qui, en seulement quelques semaines, vous
fera perdre des décennies de négligence alimentaire et ressembler à un top-
modèle ? Et puis, une fois qu’on découvre que ça ne marche pas et que la
mode passe, on découvre l’année suivante un autre super ingrédient. Grain de
café ! Garcinia cambogia ! Urine de girafe !
Le même genre de jeu est appliqué à la réussite et à l’indépendance
financière. Il suffit que vous commandiez mon nouveau programme
incroyable de « secrets Internet » pour seulement trois versements de
39,95 dollars, et vous roulerez bientôt sur l’or. Mais attendez, ce n’est pas
tout. Agissez dès maintenant et vous aurez droit, en plus, à un site Web
gratuit ! Une fois que vous aurez lancé ce site Web prêt à l’emploi
véritablement prémâché, l’argent coulera à flots ! Mais attendez, ce n’est pas
tout ! Commandez dès aujourd’hui et vous aurez un mois gratuit d’accès
secret à notre hotline secrète gratuite avec nos super coachs secrets. Oh, pas
de soucis, ces « coachs » ne sont pas des types trouvés dans la rue et payés
au SMIC. Non, m’sieurs-dames, ce sont de véritables millionnaires qui ont
tellement de temps libre qu’ils sont désireux de passer huit heures par jour
dans un centre d’appel pour répondre aux fous qui y croient !
Oh ! et le raccourci que je préfère ? Ce sont les laboratoires
pharmaceutiques qui ne sont pas là pour guérir des maladies ; ils sont là pour
voiler les symptômes. Mince alors, j’ai tellement subi de pubs pour des
médicaments que je pense que les médicaments sur ordonnance sont le secret
transformationnel pour passer d’une existence sédentaire à une vie pleine
d’action. Dépression modérée à sévère ? Demandez à votre médecin de
l’Axapraxacoris : d’ici peu vous ferez du VTT en Italie et de la tyrolienne au
Costa Rica ! Effets secondaires ? Fuites anales, diarrhée, insuffisance
hépatique, palpitations cardiaques, AVC et parfois mort. C’est clair que le
produit marche : les gars qui font dans leur froc et meurent en faisant de
l’équitation viennent à bout de leur dépression.
Pour en revenir à mon histoire de Words with Friends, les implications de
l’arnaque du raccourci sont claires : mes adversaires ne cherchaient pas à
développer leurs compétences au jeu, leur vocabulaire ou leurs perceptions
visuelles (le macroprocessus). Au lieu de ça, l’arnaque du raccourci les
poussait à installer un programme de triche de façon à pouvoir crier victoire
sans effort (l’événement), tout en donnant la fausse impression qu’ils sont
brillants.
Pas étonnant. Les abeilles sont attirées par le miel comme le monde par les
raccourcis. Regardez partout autour de vous, Buzz l’Éclair, la promesse de
raccourcis, raccourcis, raccourcis. Ce gourou, la boîte pharmaceutique, ce
planificateur financier, ce chirurgien esthétique, le coach personnel – tout le
monde prétend détenir le raccourci secret qui vous permettra d’être plein aux
as, de perdre ce double menton, d’éliminer ce poids de grossesse, ou de
devenir instantanément un Casanova au lit. Vous n’avez qu’à payer et le
secret est à vous.
Nous vivons dans une culture des micro-ondes qui exige des résultats
rapides – pas la semaine prochaine, pas demain, pas après le petit déjeuner,
mais MAINTENANT. Nous voulons ce que nous voulons et nous le voulons
rapidement et facilement.
La vérité, c’est que beaucoup de gens qui lisent ce livre cherchent un
raccourci. Et quand ils auront découvert qu’il n’y a pas de raccourci apporté
sur un plateau d’argent, mais plutôt beaucoup de travail et des nuits
écourtées, ils enverront un tweet aux dix-sept personnes qui les suivent pour
dire que ce livre est nul.
Snif, snif, MJ ne m’a pas dit sur quel bouton simplement appuyer !

L’idéalisme de l’événement : ou comment être

déçu
La genèse de l’arnaque du raccourci s’explique par notre culture qui
encourage et promeut un idéalisme de l’événement tout en écartant le
principe du processus. L’idéalisme de l’événement, c’est quand votre
comportement est orienté vers des résultats fabuleux avec une prédisposition
pour une gratification à court terme et des résultats rapides. Il réfute le
processus, oubliant la nécessité de rituels et d’habitudes quotidiennes et
attend, au contraire, des résultats fantastiques obtenus sans effort.
Inversement, le principe du processus est la conscience intelligente que des
résultats extraordinaires nécessitent un effort extraordinaire composé
d’habitudes, de routines et de sacrifices quotidiens.
En bref, pour dire les choses autrement, le raccourci n’existe pas.
Dans la vie, tout peut s’analyser selon le modèle événement/processus,
partenariat aussi inséparable que cause et effet. Le processus fait chauffer
doucement la cause alors que les événements font bouillir les effets. Par
exemple, pour faire un soufflé, la recette et le temps de préparation sont les
ingrédients du processus ; la vue et l’odeur du produit fini sont l’événement.
Quand Michael Phelps gagne neuf médailles d’or aux jeux Olympiques de
2008 et se fait donc par la suite des millions de dollars en publicité, ses
victoires sont l’événement. Derrière elles, se cache un processus éreintant
qui reste souvent ignoré : un entraînement rigoureux et sans relâche et des
années de sacrifices – les routines quotidiennes qui rendent l’événement
possible.
Pour le cerveau non entraîné branché sur l’idéalisme de l’événement, les
processus qui donnent naissance aux grands événements sont en grande partie
ignorés et à coup sûr peu intéressants. Se réveiller à quatre heures du matin
et plonger dans une piscine vide pour faire des longueurs ? Bof. Au
contraire, les événements font la une des journaux, époustouflent tout le
monde et déclenchent les discussions autour de la machine à café. Médailles
d’or ? Contrats publicitaires qui valent des millions ? Si seulement j’avais la
chance d’avoir de tels gènes ! Un entrepreneur de 28 ans qui vend sa société
pour 50 millions de dollars mérite de faire l’actualité ; le fait qu’il conduise
une Honda défoncée et qu’il n’a pas pris de vacances depuis des années,
non.
Les gens qui vivent HORS SCRIPT comprennent que des processus
inconfortables précèdent le progrès qui crée l’événement. Sans processus,
pas de progrès et l’événement n’arrive jamais. Et chaque fois que vous
essayez de contourner ce processus, vous devenez axé sur l’événement et
vulnérable aux raccourcis. Et les raccourcis vous coûtent de l’argent.
Prenons, par exemple, les pilules amaigrissantes. Lorsque vous achetez le
dernier régime à la mode prôné par le dernier gourou de l’alimentation,
arrêtez vos conneries et reconnaissez ce que vous faites. Vous essayez
d’accélérer ou d’acheter votre forme physique (l’événement) au lieu de
souffrir à faire des exercices et à changer de régime alimentaire (le
processus).
Quand vous financez une nouvelle BM sur soixante-douze mois parce que
vous n’avez pas de quoi vous la payer cash (l’événement), vous achetez une
réussite au lieu de la gagner (le processus). Mince alors, si tu ne peux pas
être riche maintenant, peut-être que tu peux paraître riche maintenant ? Deux
heures de négociations à en avoir la nausée, une signature sur trente pages de
documents, et à moi la réussite ! Peu importe que votre nouvelle voiture
super cool soit garée devant chez vos parents.
Un autre vendeur de rêves-événements, c’est Hollywood, qui imprègne les
jeunes esprits impressionnables de folies des grandeurs du même acabit qui
tomberaient du ciel. Je pourrais écrire un livre entier là-dessus, mais par
souci de brièveté, je me contenterai de quelques paragraphes.
Un procédé couramment utilisé par des dramaturges merdiques pour
résoudre une intrigue, c’est le deus ex machina – c’est-à-dire « dieu sorti de
la machine ». C’est la façon dont un problème insoluble ou une situation
indéfendable trouve soudain une solution, comme sortie de nulle part, grâce à
un événement de piètre qualité et inattendu. Ici encore, le mot dénote des
résultats rapides et magiques.
Quand vous êtes ligoté et condamné à mort par les nazis, n’est-ce pas un
heureux hasard que l’Arche d’alliance crache du feu et les tue tous ? Et que
penser de la Terre qui est annihilée par des aliens provenus de l’espace, qui
ont, comme de juste, échoué en cours d’astrobiologie et ont oublié que la
première leçon traitait de décontamination bactérienne ?
Oh, et puis il y a les « comédies sentimentales » à l’eau de rose. Combien
d’entre elles se terminent par un mariage spectaculaire ? Hitch, expert en
séduction. Just Married (ou presque). Wedding Singer : Demain, on se
marie. La liste est faramineuse, et je n’ai pas encore commencé le nouveau
millénaire. Quoi qu’il en soit, vous savez comment se déroule la dernière
scène : après avoir rompu, les deux amants ont la révélation qu’ils ne
peuvent vivre l’un sans l’autre ; s’ensuit un grand événement de mariage ;
tout le monde sourit d’une oreille à l’autre tout en dansant avec jubilation sur
fond de musique qui met de bonne humeur. Les mariés s’embrassent au
coucher du soleil. Les invités pleurent et sourient. Fondu au noir avec
élévation de la prise de vue. Fin de l’histoire. Déroulement du générique. Ils
furent heureux jusqu’à la fin de leurs jours… Vraiment ?
Le mariage vu par Hollywood est l’idéalisme de l’événement par
excellence et le piétinement du principe de processus. Dans les films, le
mariage est toujours représenté comme un événement grandiose. L’histoire
d’amour onéreuse a donné naissance au terme « bridezilla2 », qui évoque une
femme qui croit qu’un événement de six heures sera l’apothéose de sa vie,
quelque chose qui fera la une de l’actualité et arrêtera la Terre de tourner.
Pour la bridezilla qui a vu ces films – Orgueil et Préjugés et les
90 000 autres –, le mariage annonce que vous et votre compagnon êtes
arrivés à destination, et que le reste ne sera que du bonheur. Comme
Facebook, ces films présentent la version aseptisée du mariage, l’expérience
partagée, la fête – l’événement. Tout le processus qui doit venir après est
laissé de côté : les compromis, le fait de vieillir ensemble, et tous les efforts
que le mariage exige naturellement – le processus.
Bien sûr que vous ne voyez pas le processus. En revanche, vous voyez bien
le générique défiler. Votre esprit remplit les blancs et se résigne
immédiatement à l’idée que « heureux jusqu’à la fin de leurs jours » est un
événement, pas un processus. Est-ce que les bridezillas de 19 ans qui se
pissent dessus d’émotion pour un mariage savent que ce qu’elles voient,
c’est un événement d’une heure, mais qu’un mariage, c’est pour la vie3 ? Un
taux de divorce de 50 % ne devrait choquer personne ; sans processus, ce ne
sont jamais que deux personnes se berçant d’illusions qui partagent des
dépenses et suffoquent sous l’arnaque du raccourci.
La façon dont Hollywood nous présente le mariage est un exemple parmi
d’autres de la manière dont les médias nous maintiennent dans le piège de
l’idéalisme de l’événement, et c’est non seulement destructeur par rapport au
mariage, mais aussi par rapport à la vie. Les événements deviennent la
norme, et le processus devient le bâtard flagrant dont on ne veut pas, pour
ainsi dire. L’idéalisme de l’événement, c’est le secret pour ne rien accomplir
et tout foirer.
Ainsi, une autre conséquence du raccourci de la pensée motivée par
l’événement, c’est ce que j’appelle « la pseudo-action ». La pseudo-action
(par opposition à la « véritable action »), c’est quand vous décidez de faire
une action isolée et/ou ponctuelle qui ne s’inscrit PAS dans un plus gros
processus. Dans ce cas-là, vous agissez non pas dans le but d’un changement
réel mais pour « vous sentir bien » momentanément en vous imaginant
progresser. Une pseudo-action peut prendre bien des formes : on s’absorbe
dans un travail inutile, on se lance dans des recherches, on lit des livres… –
rien de tout ça ne s’inscrit dans le progrès. Peut-être agissez-vous en effet,
une fois ou deux, mais vos actions ne sont pas directement corrélées avec ce
qui fait bouger l’aiguille. Au lieu de ça, nous dupons notre cerveau pour
qu’il sécrète une giclée de dopamine qui nous donne l’illusion de progresser
alors qu’en réalité, nous perdons notre temps.
Pour l’aspirant entrepreneur qui veut s’enrichir, devenir son propre patron
et bla-bla-bla, faire une « pseudo-action », c’est commander des cartes de
visite via Vistaprint. Regardez : ça dit bien que vous êtes P.-D.G. ! Ouah,
vous êtes le big boss d’une société qui a zéro revenu, zéro client et zéro
actif !
Événement d’une pseudo-action.
C’est dépenser une fortune en meubles et matériel de bureau avant d’avoir
décroché votre premier client. Ouah ! Regardez ces bureaux en acajou !
Imaginez les contrats qu’on va signer là-dessus !
Événement d’une pseudo-action.
 Ce type de masturbation entrepreneuriale n’est qu’une façon de vous
branler, de vous convaincre que vous « progressez » alors que la triste
réalité demeure : vous n’êtes toujours pas près de trouver l’amour de votre
vie, de dégoter un client ou de faire des bénéfices.
Vous faites de la muscu en salle ? Demandez à n’importe quel régulier et il
vous confirmera d’un air dégoûté : le mois de janvier est toujours une
HORREUR en salle de sport. Chaque année à cette époque, les salles sont
envahies de nouveaux visages – partisans de « pseudo-action », idéalistes de
l’événement –, ces gens qui prennent une résolution de Nouvel An et
décident, après x décennies : cette année, c’est différent ! Je reprends la
forme, je perds du poids et je change ! Et vlan, trois semaines plus tard, la
salle de sport revient à la normale. Pseudo-action classique. En fait, chaque
fois que j’entends quelqu’un dire « Je suis au régime », j’ai envie de lui
sauter à la gorge et de hurler : « Bouffon, va ! » Le mot « régime » sous-
entend « temporaire ». Il sous-entend « échec ». Il sous-entend que ce que
vous faites pendant trois jours ou trois semaines ne deviendra PAS une
habitude et ne fera pas partie de votre nouvelle façon de vivre. Les régimes
meurent. Les habitudes non.
Les véritables changements permanents ne viennent PAS d’idéalisme
événementiel ou de raccourcis. Ils viennent d’un processus quotidien régenté,
tissé dans la trame de votre vie, automatique et quasiment instinctif.

Entrepreneuriat motivé par l’événement : un

échec du processus
Malheureusement, les entrepreneurs rétifs orientés « événement » sont plus la
règle que l’exception. Regardez de près les commentaires négatifs de ce
livre, de mon livre précédent et de tout livre qui traite d’argent et
d’entrepreneuriat. Le thème qui revient est qu’on n’a pas prémâché le travail
en fournissant un coloriage par numéro, tout prêt à l’emploi, pour
l’entrepreneur avide. Et pour ces entrepreneurs perdus, la recherche se
poursuit infatigablement, du moins jusqu’à ce qu’ils recherchent à nouveau
un emploi de salarié.
Voici, par exemple, le genre de frustration que je ressens quand j’essaie
d’ouvrir les yeux de ces penseurs motivés par l’événement idéalisé.
 Aspirant entrepreneur : Je veux ces magnifiques roses qui sont de l’autre côté de la
rivière. Tu peux m’aider ?
MJ : Bien sûr, mais ce n’est ni facile ni rapide d’apprendre à traverser la rivière.
Aspirant entrepreneur : Apprendre ? Tu ne peux pas simplement me donner les roses ?
MJ : Pardon ?
Aspirant entrepreneur : Tu as déjà traversé la rivière ; passe-moi donc ton gros bateau ;
ou, encore mieux, donne-moi simplement les roses.
MJ : Euh… Tu n’as jamais entendu parler d’apprendre à pêcher plutôt que d’accepter un
poisson tout prêt ?
Aspirant entrepreneur : Pêcher ? Rivières ? Ça ne m’intéresse pas ce genre de choses.
Moi, ce qui m’intéresse, ce sont les roses. Sur Instagram, les gens vantent leurs roses
et je veux les mêmes, et vite. Quel webinaire de gourou puis-je suivre pour connaître les
étapes précises à suivre ?
MJ (soupir) : Si tu veux les roses, tu dois apprendre à traverser la rivière tout seul. Il n’y
a pas de raccourcis. Je peux te donner la démarche à suivre pour traverser, mais il te
faudra des outils, des marteaux, du bois, des clous et quelques autres choses pour que
tu puisses construire un système pour traverser. Ça prendra peut-être un peu de temps
pour trouver et apprendre à utiliser ces outils, mais crois-moi, une fois que tu traverses,
les roses sont incroyables ! Ça vaut vraiment la peine.
Aspirant entrepreneur : Ça n’a pas l’air amusant ou facile, et ce n’est pas mon truc. Moi,
je veux faire ce que j’aime. Par exemple, cette glace que je mange. J’en raffole, et c’est
une passion pour moi. Est-ce que si je m’en empiffre, ça m’aidera à atteindre les
roses ?
MJ : Hein ? Qu’est-ce que ta glace a à voir avec les roses ou la rivière qui t’empêche de
les cueillir ?
Aspirant entrepreneur : Mmm… mais j’adore cette glace.
MJ (les sourcils froncés) : Est-ce que tu as entendu quelque chose dans ce que je
viens de dire ?
Aspirant entrepreneur (levant le nez de son cornet, le visage couvert de glace) : Alors…
tu peux me donner ton bateau ?

Dans cette histoire, les roses sont l’événement (la réussite) et la rivière
déchaînée est l’obstacle : les sacrifices, les efforts, et les échecs (le
processus). Les conseils (les outils) donnés montrent que ça n’a l’air ni
facile, ni amusant, ni rapide, alors l’aspirant entrepreneur se concentre sur
des choses qui n’ont rien à voir, à savoir une recherche continuelle de
raccourcis pour atteindre l’événement savoureux (donne-moi ton bateau,
donne-moi de l’argent), dont l’importance est justifiée par l’amour et la
passion. Et au bout du compte, le cornet de glace est la pseudo-action – elle
fait du bien maintenant ; elle ne sert pas à obtenir ce qu’on veut et elle
disparaît en quelques minutes.
POLARISEUR : LE PRINCIPE DE PROCESSUS
J’ai mis trois ans à écrire mon premier livre. Celui-ci pas loin de trois
également. Dans les deux cas, j’ai vraiment eu envie de laisser tomber. Bien
des fois. J’écrivais six chapitres, les lisais et les flanquais au broyeur. Je
levais les mains au ciel et pleurnichais comme un bébé parce que mon esprit
perfectionniste tranchait : c’était nul. Parfois, je postais mes frustrations sur
mon forum pour que tout le monde puisse voir que le processus, ce n’est pas
quelque chose de facile. Et chaque fois que mon anxiété bouillonnait, je la
mettais de côté et me réaffirmais que si c’était facile, ça n’en vaudrait pas
la peine.
Voilà ce qui se passe lorsque vous quittez l’idéalisme événementiel pour
adopter un principe de processus. La frustration et l’anxiété, même si elles
sont ressenties, sont étouffées. On se prépare à devoir affronter des choses
difficiles, et non quelque chose de facile. On s’attend à des obstacles et on
les surmonte. Et surtout… on fait les merdes qu’il y a à faire, même si ça
prend du temps. Voici neuf étapes qui vous aideront à vous orienter plutôt
vers l’idée de processus de la dichotomie événement/processus :
1. Vous avez une prise de conscience intelligente.
2. Vous modifiez vos attentes/réévaluez la difficulté.
3. Vous identifiez et visualisez la cible à changer.
4. Vous affectez un chiffre à votre objectif.
5. Vous segmentez votre objectif en actions quotidiennes.
6. Vous identifiez ce qui menace votre cible.
7. Vous identifiez le bon champ de bataille.
8. Vous attaquez vos mauvaises habitudes en les liant à quelque chose de
pénible.
9. Vous agissez jusqu’à obtenir un retour.

Étape #1 : vous avez une prise de conscience

intelligente des défauts neurologiques
Il est clair que la nation n’a guère de « prise de conscience intelligente » de
l’idéalisme événementiel. L’industrie des régimes alimentaires et de la perte
de poids représente 60 milliards de dollars4. Celle des infopublicités,
170 milliards5. L’industrie automobile, gigantesque, pèse plus de
1 000 milliards de dollars, ce qui ne représente pas moins de 3,5 % du PNB
(produit national brut) américain. Oh, et puisque vous lisez ce livre, le
marché du développement personnel brasse presque 11 milliards de dollars
aux États-Unis6.
La triste vérité, c’est que votre cerveau n’est pas configuré pour les
processus mais pour les raccourcis qui tendent vers un événement par souci
d’efficacité. Et il adore les principes de base et se réfère systématiquement à
des souvenirs ou à des points de référence du passé. Sans les
caractéristiques d’optimisation de notre cerveau, nous ne vaudrions guère
plus qu’un poisson rouge qui nage par instinct. Mais cette efficacité mentale
a ses inconvénients : ainsi, les magiciens tirent parti de ce biais neuronal qui
nous fait rechercher les raccourcis et « remplir les blancs ». La magie n’est
qu’une question d’attention et de diversion, et elle utilise contre nous la
paresse de notre cerveau avec ses algorithmes et ses raccourcis cognitifs.
Malheureusement, cette neuroscience qui donne leur pouvoir aux magiciens
est aussi celle qui donne son pouvoir au SCRIPT par le biais de la pensée
motivée par l’événement, ce qui vous met dans l’équipe des éternels
perdants. Cette prise de conscience neurologique est la première étape pour
pouvoir saisir le principe de processus.
Par exemple, notre santé offre le meilleur modèle du processus par rapport
à l’événement parce qu’elle reflète un processus qui mène à la progression
ou à la régression. Cette fille canon sur la plage, avec ses biscotos d’acier et
son ventre plat ? Processus, des exercices quotidiens et un régime strict, ce
qui sous-entend d’énormes sacrifices. Le résultat visible d’un corps sain est
l’événement. De la même manière, ce gros que j’ai vu la semaine dernière au
casino, qui se déplaçait en fauteuil roulant et que j’ai vu retourner six fois au
buffet, il est maladivement obèse des suites d’un processus : des décennies
de vie sédentaire et de décisions lamentables en matière d’alimentation.
L’obésité aux États-Unis est une conséquence de l’idéalisme événementiel –
manger est un événement qui répond à notre envie addictive de nous sentir
bien maintenant, par opposition au processus de discipline qui consiste à
manger correctement pour nous sentir bien plus tard.
La prochaine fois que vous allez faire vos courses au supermarché, jetez un
œil dans le Caddie des autres clients. Choisissez n’importe quelle personne
qui sorte du lot – quelqu’un d’obèse ou quelqu’un de manifestement sportif.
Faites le lien entre le contenu de son Caddie et sa silhouette. Je suis prêt à
parier que la correspondance sera parfaite. Cet exercice vous donne la
capacité de faire l’impossible : vous pouvez constater un processus avant
même qu’il ne se produise. En examinant les choix de quelqu’un sur le plan
de la nourriture, vous avez un aperçu de ses habitudes alimentaires pour la
semaine suivante. Repérez un gars qui a la forme, et il aura des viandes
maigres, des légumes, et des aliments non traités, « proches de la nature ».
Celui qui ferait couler un petit canoë sous son poids aura des aliments
largement transformés et sucrés : petits gâteaux, soda, chips et tout ce qui est
susceptible de lui apporter un plaisir maintenant. L’obésité est un abandon
du processus, alors que la forme physique en est la preuve visuelle. La
santé ne peut pas être obtenue par un raccourci – être achetée, volée,
soudoyée, obtenue par la triche ou la chirurgie – et on ne peut pas se
l’injecter. Elle doit se gagner. Nous sommes assurément une publicité vivante
de la dichotomie événement/processus.

Étape #2 : vous modifiez vos attentes et

réévaluez la source de la difficulté
Après la prise de conscience, il convient de réévaluer ses attentes : des
résultats extraordinaires exigent des efforts extraordinaires. Cela signifie :
abandonnez et tuez votre quête du raccourci. Tuez l’idée que l’excellence
peut être atteinte avec de piètres efforts. La vraie difficulté, c’est d’accepter
qu’il n’existe pas de raccourci. Arrêtez de partir du principe que les résultats
de ceux qui accomplissent de grandes choses tombent toujours du ciel, tel un
deus ex machina, et non le fruit d’un processus.
En fait, les gens ont du mal à mener à bien leurs objectifs parce qu’ils
refusent le principe de processus. Ils sautent d’une promesse de raccourci à
une autre, et leurs difficultés ne sont pas liées à un processus, mais à leur
recherche permanente d’un raccourci qui n’existe pas.
Moi, je ne peux pas perdre de poids, c’est comme ça ! Ah, vraiment ? Je te
connais depuis vingt ans et je ne t’ai jamais vu aller en salle de sport ou
manger correctement. Autrement dit, tu ne peux pas perdre de poids parce
que tu ne peux pas trouver le raccourci pour perdre du poids. Pas étonnant
que ce soit si difficile ! Et la recherche prouve bien la soif des Américains
pour les raccourcis et leur réticence face aux processus. D’après Marketdata
Enterprises, il y a en gros soixante-quinze millions de personnes au régime
qui reconnaissent être inconstantes et passent simplement d’une mode à une
autre7.
Il est plus facile de réussir que vous ne le pensez : supprimez les
raccourcis, respectez le principe du processus et faites ce qu’il y a à faire.
Jetez les pilules amaigrissantes, la gaine amincissante et les modes ; mangez
correctement vingt fois sur vingt et une et allez en salle de sport, faites de la
course, jouez au tennis – pour l’amour de Dieu, faites quelque chose, quoi !
Et vous verrez : vous réussirez.

Étape #3 : vous identifiez et visualisez la cible à

changer
Que voulez-vous exactement ? Projetez-vous dans le futur au réveillon du
Nouvel An. Visualisez-vous en train de fêter l’année écoulée, l’année où tout
a basculé. Prenez un moment pour réfléchir à ces succès que vous espérez
fêter. Avez-vous gagné une compétition de musculation ? Avez-vous démarré
un nouveau business et doublé vos revenus ? Lu un roman de A à Z ?
Identifiez EXACTEMENT ce que vous voulez ressentir, et visualisez-vous là-
bas. Si vous n’identifiez pas où vous voulez aller, le chemin qui y mène
restera caché.

Étape #4 : vous affectez un chiffre à votre

objectif
Après avoir visualisé comme l’année qui s’annonce sera extraordinaire,
affectez un chiffre à votre objectif. Si votre but est de perdre du poids, cela
devrait être traduit par « perdre dix kilos » ou « arriver à un taux de graisse
corporelle de 12 % ». De la même manière, si votre but était de « démarrer
un business », il faudrait que vous identifiiez un chiffre, par exemple pour les
ventes, les bénéfices ou le nombre de clients. Il est crucial d’appliquer des
chiffres aux changements parce qu’on ne peut pas mesurer des étapes
ambiguës, et celles-ci entraînent souvent des pseudo-actions. Ainsi, une fois,
ma salle de sport a affiché publiquement les objectifs de certains membres.
En les passant en revue, j’aurais dit que les deux tiers d’entre eux étaient des
objectifs subjectifs, comme « recouvrer la santé » ou bien « me sentir
mieux ». Si vous délimitez vos objectifs par des déclarations ambiguës, vous
court-circuitez la boucle de rétroaction parce qu’il n’y a pas d’appareil de
mesure. Vous enterrez aussi la ligne d’arrivée.

Étape #5 : vous identifiez l’action-cible du jour

Après avoir identifié votre objectif et lui avoir affecté un chiffre à atteindre,
décomposez-le de façon à en isoler ce que j’appelle « la cible ». Quelle est
la routine journalière qui vous permettra d’y arriver ? Par exemple, si votre
objectif est d’écrire un roman, votre cible pourrait être d’écrire cinq cents
mots ou d’y consacrer un minimum de deux heures par jour. Si votre objectif
est d’atteindre un taux de graisse corporelle de 12 %, votre cible quotidienne
pourrait être de faire de l’exercice physique et/ou de ne pas consommer plus
de deux mille calories par jour. L’important ici, c’est d’isoler le
macroprocessus qui crée l’habitude. Si votre objectif ne peut pas être
mesuré, utilisez des cibles chiffrées au quotidien. Par exemple, si votre but
est de « devenir plus intelligent », votre cible quotidienne pourrait être
d’apprendre une chose nouvelle tous les jours.

Tout ce qui est significatif a commencé de manière insignifiante. Amazon a

commencé par une ligne de code ; Harry Potter avec un paragraphe ;
McDonald’s avec un hamburger.

Étape #6 : vous identifiez ce qui menace

votre cible quotidienne
Qu’est-ce qui menace votre cible quotidienne ? Pour atteindre vos cibles,
vous devez identifier ce qui vous empêchera d’y aboutir. Qu’est-ce qui est un
frein à la réussite et qui empêche les véritables changements ? Pour réussir,
il faut plus se préoccuper de ce qu’il convient d’ARRÊTER plutôt que de
COMMENCER. Est-ce que vous passez cinq heures par jour sur Facebook à
jouer au dernier jeu à la mode ? Passez-vous votre temps à sauter d’une idée
à une autre sans suite logique ni plan d’action ? Avez-vous besoin pour votre
ego d’une BMW onéreuse – qui, elle, nécessiterait un boulot en entreprise à
raison de soixante heures par semaine, de quoi y perdre son âme ? Le plus
dur dans le principe de processus, c’est la répétition ; qui dit grandeur dit
répétition quotidienne de nombreuses petites choses.

Étape #7 : vous identifiez les bons champs de

bataille
Vous ne pouvez pas développer de nouvelles habitudes sans une prise de
conscience intelligente appliquée aux bons champs de bataille. La plupart
des gens se battent en se trompant de champ de bataille, ce qui entraîne perte
sur perte. Si vous saviez seulement où vous battre, vous auriez vos chances
de créer le changement que vous voulez. Si vous voulez perdre douze kilos,
repérez où la bataille se gagne et se perd. La plupart des gens ont tendance à
croire que la bataille se joue dans la cuisine. Alors que quand vous entrez
dans la cuisine, la bataille commence :

— Oh mon Dieu, ne mange pas cette glace ! Prends quelque chose

d’autre !
— Mmm, un Pepsi bien frais juste là, ce serait tellement bon… mais je
ne devrais pas.
— Ces chips me tendent les bras… mais je devrais prendre le céleri.

Désolé, mais vous avez déjà perdu avant même d’entrer dans la cuisine : la
bataille ne se joue pas dans la cuisine mais au supermarché. Dès le
moment où vous mettez ces cochonneries dans votre Caddie, vous avez perdu
la guerre. De même, si vous passez des heures à vous abrutir devant de la
téléréalité, la bataille ne se joue pas sur votre canapé avec la
télécommande ; elle se joue sur votre téléphone. Décrochez le téléphone et
annulez votre satané abonnement à toutes ces chaînes inutiles. Trompez-vous
de champ de bataille et vous vous retrouverez armé de bâtons et de pierres à
lutter contre un ennemi qui dispose d’un AR-15.

Étape #8 : vous attaquez vos mauvaises

habitudes en les liant à quelque chose de
pénible
Une fois que vous avez identifié vos champs de bataille, vous pouvez vous
attaquer à vos mauvaises habitudes. Comment ? En tirant profit de la
tendance naturelle de tout être humain à rechercher la solution de facilité.
Mettez l’arnaque du raccourci de votre côté en faisant de vos mauvaises
habitudes une sacrée galère. Quelque chose d’importun. De gênant, mais à
quoi on ne peut pas couper.
Prenons le cas de notre frigo, par exemple. Si vous avez gagné la guerre au
supermarché, votre mauvaise habitude est maintenant liée à un inconvénient.
Si vous voulez de la glace, vous devez prendre la voiture, rouler jusqu’au
magasin, faire les allées du supermarché, l’acheter et rentrer chez vous. Pas
super compliqué, mais certainement par super pratique. Si vous essayez
d’arrêter de jouer à des jeux vidéo, mettez votre console dans un carton et
vendez-la. Ou fourrez-la au grenier. Maintenant, quand vous voudrez jouer, il
vous faudra grimper à l’échelle escamotable, ramper dans un grenier
poussiéreux pour la récupérer, la retirer de son carton, la brancher et jouer.

Étape #9 : vous agissez jusqu’à recevoir un écho

L’étape finale pour mettre en place un processus, c’est de transformer vos
actions en habitudes. Quel que soit votre objectif, agissez jusqu’à recevoir
un écho. Prenez des mesures disciplinaires jusqu’à ce qu’une boucle de
rétroaction se forme. Faites le vœu de travailler jusqu’à ce que vous
obteniez votre premier écho et ensuite – et seulement alors – décidez de
votre prochaine étape. Je continue ? J’ajuste le tir ? Ou j’arrête ?
Il y a des années, ma petite copine de l’université m’a laissé tomber pour
une sorte de sommité de la publicité qui portait des costumes exorbitants et
parlait d’un ton hâbleur. À cette époque, j’étais perdu et… disons seulement
qu’il était parfaitement normal qu’elle veuille quitter le navire. Quoi qu’il en
soit, pour dissiper ma peine, je suis allé en salle de sport pour la première
fois de ma vie. C’était une façon de noyer mon chagrin. Si cette distraction a
commencé comme une pseudo-action, elle s’est transformée par la suite en
processus. Le temps que je sois remis de ma rupture, je commençais à
percevoir les premiers signes d’un écho : je me sentais mieux et mes bras
maigrichons commençaient à avoir des rondeurs fermes. Les gens
commentaient ma subtile transformation, et ces retours ont renforcé mon
activité qui, d’une distraction ponctuelle, s’est muée en processus. Une fois
que vos efforts vous renvoient un écho positif, cela consolide vos actions qui
se transforment en habitudes, parfois addictives, et aussi automatiques que le
fait de se brosser les dents.
L’important, c’est de travailler jusqu’à ce que vous receviez ce premier
écho, quel que soit votre objectif. Et quand ça arrive, faites attention à ce que
vous ressentez. Une fois que vous atteignez ce premier retour, en général on
ne revient pas en arrière. Même si les résultats ne sont que marginaux, vous
trouvez alors la force de poursuivre.
J’ai une fois entendu une super analogie avec ça dans le livre de Gary
Keller, The One Thing, passez à l’essentiel (livre que je vous recommande).
Le principe de processus et les retours qu’on en reçoit peuvent être
visualisés comme une file de dominos, dans laquelle chaque domino de la
séquence est plus gros que le précédent. Quand vous commencez, le tout
premier domino que vous faites basculer est incroyablement petit. Quand il
tombe, on ne sent rien, et on n’entend rien. Mais sa vitesse est suffisante pour
faire tomber le domino suivant qui est légèrement plus gros. C’est comme
une musique à vos oreilles, qui vous motive à aller de l’avant. Le processus
se poursuit jusqu’à ce que le dernier domino tombe, domino énorme qui
symbolise votre objectif – participer à une compétition de musculation,
économiser un million de dollars, se désendetter –, et tout ça à partir d’un
tout petit domino insignifiant, qui a entraîné tous les autres dans une cascade
de changements extrêmement rapides. Pourtant, les dominos triés par ordre
de taille croissante illustrent parfaitement pourquoi on obtient un échec
quand on est motivé par l’événement : on commence par le plus gros domino,
sans réussir à l’ébranler. Si seulement les gens voyaient comme ce sont les
petites choses qui produisent les grands effets.
 19
CROYANCE #2
L’ARNAQUE SPÉCIALE :
« JE NE SUIS PAS BON À
ÇA »

Pour moi, la fonction et le devoir d’un être humain

de qualité est le développement sincère et honnête de son potentiel.
BRUCE LEE, artiste martial

DICHOTOMIE : FIXE (99 %) VS DÉVELOPPEMENT (1 %)

En 2004, à l’âge de 27 ans, Josh Waitzkin remporte un tournoi mondial de
tai-chi-chuan. Il a par la suite remporté treize championnats nationaux. Plus
tard, il deviendra coach de championnat et mènera son équipe à décrocher
plusieurs titres mondiaux. Il est aussi ceinture noire de jiu-jitsu brésilien. Si
c’est la première fois que vous entendez parler de M. Waitzkin et de ses
prouesses, peut-être pensez-vous qu’il est né doué. Ou qu’il s’est entraîné
aux arts martiaux depuis l’enfance.
Dans les deux cas, vous avez tort.
Les résultats de Josh sont effectivement impressionnants. Mais ce qui est
encore plus impressionnant, c’est que Josh n’a pas commencé les arts
martiaux avant ses 21 ans. Et avant cela, disons simplement que M. Waitzkin
était plus un geek qu’un athlète. C’est son histoire qui est racontée dans le
film de Hollywood : À la recherche de Bobby Fischer, et c’est la seule
personne à avoir gagné plusieurs championnats d’échecs d’affilée au niveau
national.
 Enfant, il avait été étiqueté « prodige », et on le comprend. Mais selon
Josh, la meilleure chose qui lui soit jamais arrivée, c’est le jour où il a perdu
son premier championnat d’échecs national. La défaite lui a appris les pièges
psychologiques des étiquettes fixes et définitives – comme « tu es à part » et
« tu es un prodige » – et la façon dont elles peuvent donner l’impression
fausse que travailler dur n’est pas une obligation.
« J’avais senti ma mortalité » sont les termes qu’il a utilisés, et après cette
révélation, il a dominé la scène scolaire des tournois d’échecs pendant les
huit années suivantes1.
Si je vous raconte cette histoire, c’est pour montrer à quel point l’arnaque
spéciale est dangereuse, même pour quelqu’un qui réussit au niveau mondial.
L’arnaque spéciale est une croyance à double tranchant selon laquelle nos
talents innés suffisent à l’accomplissement de nos rêves – OU selon
laquelle nos talents innés sont inébranlables, caractéristiques fixes que
l’on ne peut pas améliorer. L’arnaque spéciale nous dit que ce n’est pas la
peine de travailler dur parce que nous sommes déjà super, ou que ça ne sert à
rien parce qu’on ne peut pas changer nos aptitudes. Dans les deux cas,
l’arnaque spéciale affirme : « Je ne suis pas né avec ce genre de talent » ou
bien : « Je suis génial ; je n’ai pas besoin de m’améliorer. » Ce qui justifie,
dans les deux cas, qu’on évite le travail pénible de chercher à s’améliorer.
Grâce à la culture d’aujourd’hui où les jeunes sont surprotégés et
s’adonnent aux selfies à outrance, à quoi il faut rajouter des médias
antiréussite et anticompétition, l’arnaque spéciale a fait de nos enfants des
gamins à trophées : rock stars nées qui se voient remettre des trophées sans
raison particulière ; enfants prodiges qui méritent une médaille, une scène et
un public pour avoir participé. On voit parfois ces gamins à trophées prendre
part à Nouvelle Star alors qu’ils chantent comme des casseroles, ce qui
engendre force rires et commentaires. Derrière ces contre-performances, on
trouve des chanteurs qui se bercent d’illusions car ils sont tombés dans
l’arnaque spéciale – ils ont cru à l’adulation contrefaite dont les bombardent
des proches à l’esprit partial : parents, frères et sœurs, amis. Et tout à coup
voilà Simon Cowell2 qui grimace et dit à ces crooners sans talent d’aller se
rhabiller.
Prenez Instagram, par exemple. Pour moi, ce n’est qu’un étalage
gigantesque de narcissisme de merde pour faire croire qu’on est important. Il
y a des gens qui ont des comptes Instagram avec plus de mille photos. Ce
n’est pas le fait qu’il y ait mille photos qui est terriblement triste : c’est le
fait que ces photos les représentent en train de frimer, en petite tenue, en train
de faire la fête, etc. C’est trop gentil de dire qu’ils sont narcissiques ; ils sont
tordus. Il est clair que le baromètre de la réussite aujourd’hui se résume au
nombre de likes et de commentaires que vous recevez pour votre dernier
selfie avec une margarita. Moi, moi, moi, si vous saviez comme ça nous fait
une belle jambe !
L’arnaque spéciale a aussi engendré un nombre de cas de « Dunning-
Krugers » qui se font entendre – l’effet Dunning-Kruger est une déficience
psychologique où les incompétents ne savent pas qu’ils sont incompétents
parce qu’ils sont incapables de distinguer entre la compétence et
l’incompétence. Les Dunning-Krugers envahissent Internet, particulièrement
dans la section des commentaires quand ceux-ci sont autorisés.
L’autre jour, j’ai lu un article sur le célèbre entrepreneur Elon Musk,
businessman dont les réalisations le placent dans le 99,99e centile.
Malheureusement pour moi, j’étais d’humeur à me faire du mal et je me suis
laissé aller à lire les commentaires. La majorité d’entre eux pensaient que
99,99, ce n’était pas si impressionnant que ça. Commentaire après
commentaire, ce n’étaient que des critiques de Musk, accord virtuel entre
personnes assises sur le canapé à ne rien faire mais qui ont, hélas, accès à
une plate-forme pour faire connaître leur opinion stupide fondée sur rien, à
part l’aptitude à construire une phrase depuis le sous-sol de leurs parents.
Derrière l’arnaque spéciale se trouve la plus grande force destructrice de
nos rêves : un état d’esprit fixe. Un état d’esprit fixe est la croyance que le
talent seul engendre la réussite et que vos qualités de base comme
l’intelligence, le fait d’être sportif ou même d’avoir du rythme sont des
caractéristiques fixes qui ne peuvent être ni changées ni améliorées. Ah,
oui, le rythme, parlons-en !
À l’université, mon voisin de dortoir était un super danseur de hip-hop
portoricain. Chaque fois qu’il dansait en public, la piste de danse se fendait
comme la mer Rouge, et tous les yeux se braquaient sur lui. Quoi qu’il en
soit, j’ai commencé à sortir avec ce voisin, à aller danser en club. Petit à
petit, j’ai commencé à apprendre sa technique. Il l’a remarqué et a
commencé à me guider. En quelques mois, je dansais comme lui, et j’avais
mes propres mers Rouges qui s’ouvraient. Si vous n’êtes pas impressionné,
vous devriez l’être ; j’étais un gosse de Blancs, mal coordonné, geek sur les
bords et qui avait grandi dans une banlieue tranquille. Et voilà qu’on se
retrouvait à danser dans les quartiers sensibles du centre de Chicago, à
affronter les meilleurs des meilleurs dans des battles. Mince alors, c’est
qu’on n’avait peur de rien et il nous est arrivé de nous retrouver dans une
soirée de la fraternité Omega Psi Phi3. Quoi qu’il en soit, ce que je veux
montrer par mes prouesses en hip-hop, c’est que vous pouvez acquérir et
maîtriser de nouvelles aptitudes quel que soit votre niveau actuel de talent
ou d’intelligence. Mais si j’avais pâti d’un état d’esprit fixe, je me serais
résigné à des affirmations fixes sur ma vie : « Je ne sais pas danser et je n’ai
aucun rythme ; je ne suis qu’un pauvre mec blanc de banlieue. »
Cet état d’esprit fixe a fait l’objet de recherches bien documentées,
analysées et prouvées.
La docteure Carol Dweck est à la tête des recherches sur la motivation à
l’université Stanford et c’est elle qui a découvert l’état d’esprit fixe. Son
ouvrage Changer d’état d’esprit : une nouvelle psychologie de la réussite
montre à quel point il est dangereux d’avoir un état d’esprit fixe pour
pouvoir se développer et réussir, y compris pour un enfant.
Dans l’une de ses études, Dweck et ses collègues ont donné à des élèves de
CM2 dix problèmes faciles tirés d’un test de QI non verbal. Après avoir
résolu ces problèmes, les enfants ont été félicités, soit : (1) pour leur
intelligence – louange fixe –, par exemple : « C’est vraiment un excellent
résultat, tu dois être intelligent » ; soit (2) pour leurs efforts – louange de
développement, par exemple : « C’est vraiment un excellent résultat, tu dois
avoir travaillé dur. »
Plus tard, dans le cadre de cette expérience, les enfants avaient le choix du
test qu’ils allaient passer, soit un test décrit comme facile, soit un décrit
comme plus difficile. Leur préférence a largement été influencée par le type
de félicitations qu’ils avaient reçues avant cela. 67 % (!) des enfants qui
avaient été félicités pour leur intelligence ont opté pour le test facile, alors
que 92 % des enfants qui avaient été félicités pour leurs efforts ont choisi le
test plus difficile.
Dweck explique comment le fait de féliciter un état d’esprit fixe peut créer
un environnement dans lesquels les élèves ressentent le besoin de prouver
leur intelligence tout en évitant les risques et les défis. Elle explique :
« Quand ils reçoivent des félicitations fixes, ils entrent dans un état d’esprit
fixe, ne prennent aucun risque à l’avenir et limitent le développement de
leurs compétences4. »
Plus tard dans cette expérience, les élèves ont eu à faire un test impossible
dont le but était de provoquer l’échec. Là encore, le groupe des élèves à
l’esprit fixe a statistiquement moins réussi que celui de leurs acolytes dont
on avait loué les efforts ; ils se sont retrouvés facilement frustrés et ont
rapidement abandonné. Enfin, le test final donné aux deux groupes était aussi
facile que le tout premier. Et là encore, les résultats se sont avérés négatifs
pour le groupe à l’état d’esprit fixe : le résultat moyen a perdu 20 %, alors
que celui du groupe dont on avait loué les efforts a augmenté de 30 %, soit
une différence impressionnante de 50 %.
D’autres tests de ce genre ont aussi révélé un fait préoccupant : les enfants
qui reçoivent des félicitations fixes voient les déficiences comme honteuses,
à tel point qu’ils essayaient de mentir pour les cacher. Dweck reconnaît :
« Ce qui est le plus alarmant, c’est que nous avons pris des enfants
ordinaires et que nous en avons fait des menteurs, simplement en leur disant
qu’ils étaient intelligents5. »
Ces résultats avaient une telle portée que les tests ont été reproduits à six
reprises, et chaque fois, ils ont abouti aux mêmes conclusions. En outre, les
élèves qui ont reçu des trophées pour participation et des affirmations du
type « tu es spécial » ne réussissent pas bien, plus tard, dans les études ou
dans la vie. Leur réaction face aux difficultés est tout aussi décourageante. Ils
admettent volontiers tricher plutôt qu’étudier. Quand ils échouent, ils
cherchent simplement quelqu’un qui a encore plus raté, simplement pour se
sentir mieux. Et dans d’innombrables études, ils fuient la difficulté6.
Vous vous souvenez de la fois où j’ai découvert le jeu Words with
Friends ? Jetez un coup d’œil aux commentaires postés sur l’application de
triche qui permet aux gens à l’esprit fixe de fuir la difficulté7 :

Ça fait à peu près un mois que j’utilise cette appli, et je suis devenu instantanément l’un
des meilleurs joueurs de mon groupe !
Quasiment tous mes amis me battent à plate couture. Alors avoir cette appli, ou
n’importe quoi du genre que je puisse utiliser pour rééquilibrer un peu les chances, ça
me rend vraiment heureux8.
 Eh oui, ce sont de véritables commentaires postés à propos de
l’application de triche. Je me demande combien de félicitations fixes ces
joueurs ont reçues quand ils étaient enfants. Maman a dit que j’étais un génie.
Maîtresse a dit que j’étais spécial ! Et maintenant que le monde réel a mis au
jour le mensonge, ce n’est pas la peine de se tuer au travail pour surmonter
les difficultés, c’est mieux de tricher. Remarquez les mots utilisés aussi :
« meilleurs joueurs » et « rééquilibrer un peu les chances ». Euh, non. Vous
n’êtes pas le meilleur joueur et vous n’avez même pas rééquilibré les
chances – vous avez triché, bon sang.
Les gens qui ont un état d’esprit fixe ne passent pas de temps à améliorer
ou à développer leurs compétences ; ils préfèrent faire en sorte de
démontrer, de trouver, ou de prouver leur talent ou leur intelligence.
(Quelqu’un veut faire un commentaire ?) Et dans bien des cas, comme dans
mon exemple de Words with Friends, de cacher le fait qu’ils n’en ont pas.
Les critiques ? Elles ne sont pas essentielles, on les rejette. Les obstacles ?
On les évite. Dans les faits, lorsqu’on présente une erreur à un état d’esprit
fixe, leur activité cérébrale est virtuellement morte, alors que le cerveau de
ceux qui s’épanouissent face aux difficultés bouillonne. Et la réussite des
autres ? C’est là qu’on entend des âneries du type « de la chance » ou bien
« il connaissait les bonnes personnes ».
La réalité, c’est qu’un état d’esprit fixe détruit la capacité à faire face de
nos jeunes. Quel que soit le nom qu’on lui donne, la « construction de
l’estime de soi » ne construit rien mais mutile les rêves, créant de fragiles
bambins qui ne peuvent faire face aux dures réalités de la vie. Il n’y a qu’à
voir ce qui s’est passé après l’élection présidentielle de Donald Trump en
2016. Après sa victoire, des milliers de gens sont descendus dans la rue pour
geindre, pleurnicher et manifester. Des professeurs ont annulé des examens.
Partout dans le pays, les campus universitaires ont offert aux étudiants une
aide psychologique gratuite, des chiens de thérapie et de la pâte à modeler.
Bruce Tulgan, l’auteur de Not Everyone Gets a Trophy9 (que je vous
recommande), mentionne les faiblesses de la génération des millennials
telles qu’elles sont vécues par les employeurs d’aujourd’hui, et il raconte la
vision d’un employeur qui a dit : « C’est très difficile de leur faire un retour
négatif sans anéantir leur ego… Ils arrivent en pensant qu’ils en savent plus
que ce qu’ils savent10. » Une fois qu’ils prennent conscience que, eh non, ce
n’est pas parce que tu t’es pointé que tu es spécial – être spécial, ça se
mérite –, alors ils sont anéantis.

POLARISEUR : LE PRINCIPE KAIZEN

J’ai une confession à faire. La célébrité et les projecteurs ne m’intéressent
pas. Je déteste parler en public, je déteste les interviews et tout ce qui me
projette sur le devant de la scène. S’il y a une définition qui peut s’appliquer
à moi, c’est bien que je suis un introverti pur et dur. Pourtant, j’ai beau
« détester » ces activités, je continue de m’y adonner. Pourquoi ? Parce que
je n’y suis pas très bon. Et pour m’améliorer, il faut que je les pratique. Il en
est ainsi quand on a un état d’esprit de développement.
Je pourrais faire une tonne de podcasts, je ne deviendrai pas un extraverti
pour autant, mais cela m’aide à m’améliorer. Il est prouvé que nous avons
une prédisposition génétique à être extraverti ou introverti ; mais c’est la
façon dont nous réagissons à cette prédisposition qui compte. Si j’avais été
infecté par un état d’esprit fixe et l’arnaque spéciale, je ne m’enquiquinerais
pas à donner des interviews. Au lieu de ça, je me justifierais en disant : « Je
suis un introverti et ne suis pas bon à ce genre de choses. » Un point, c’est
tout.
Cela dit, ce que vous faites de vos forces et de vos faiblesses est une
question d’état d’esprit. Est-ce que vous acceptez vos caractéristiques
comme des faits, des constructions rigides de l’existence, inébranlables et
résistantes à toute tentative de modification ? Ou est-ce que vous considérez
vos faiblesses comme malléables et susceptibles d’amélioration ? Une fois
que vous prenez conscience que la neuroplasticité – la capacité de votre
cerveau à créer de nouvelles connexions neuronales – est possible,
l’intelligence et le talent ne sont plus réservés aux vainqueurs de la loterie
génétique.
Nous vivons une époque spectaculaire. Les connaissances encyclopédiques
du monde entier sont accessibles sur Google en tapant simplement sur
quelques touches de clavier. On peut apprendre, découvrir ou trouver
n’importe quoi. Lisez, par exemple, ce commentaire posté sur le Fastlane
forum d’un ancien esclave de son salaire :
 Après cinq ans d’université, j’ai été diplômé. Frais émoulu, j’étais au sommet de ma
spécialité, et je gagnais un bon salaire à cinq chiffres. Il n’y avait aucune mobilité vers le
haut. J’ai fait ça pendant trois ans. Grâce à des informations gratuites glanées sur
Internet et à un cours qui m’a coûté 299 dollars, j’ai appris tout ce que j’avais besoin de
savoir pour faire trois fois ce salaire en un an et demi. Dans cinq ans, ce maigre salaire
de diplômé d’université sera tellement loin dans le rétroviseur que je ne me souviendrai
même pas de ce qu’était ma vie à gagner si peu. Internet a largement rendu inutiles
l’université et les études en général. Pour ceux d’entre vous qui veulent apprendre quoi
que ce soit, ouvrez votre navigateur et… au travail !

Voyez-vous, vous n’êtes peut-être pas le crayon le mieux taillé de la boîte,

mais pas de panique : vous êtes entouré de taille-crayons. Le monde vous
appartient déjà, mais seulement si vous êtes prêt à aller le chercher.

Le Web est truffé d’organismes qui proposent un enseignement à moindres frais

(ex. : Udemy, Code Academy, Lynda, Stanford Online) dans lesquels, pour acquérir
de nouvelles compétences, il est plus important d’avoir un état d’esprit de
développement et un engagement Kaizen11 que de l’argent.

C’est avec un état d’esprit de développement que Josh Waitzkin passe de

champion d’échecs à champion d’arts martiaux. C’est comme ça que je passe
de l’état de néophyte complet de la programmation à celui de programmeur
d’une application Web. Un état d’esprit de développement sait où se trouvent
les défis à relever et accepte le principe Kaizen (et le principe de processus)
comme partie intrinsèque.
Le principe Kaizen consiste à s’efforcer de créer de toutes petites
améliorations progressives dans sa vie quotidienne avec l’objectif de la
maîtrise plutôt que de la performance, tout en renonçant aux
comparaisons avec l’extérieur, à moins que de telles comparaisons soient
sources d’inspiration. Les trois opérandes clés ici sont : 1) de toutes petites
améliorations progressives, 2) la maîtrise plutôt que la performance et 3) les
comparaisons avec l’extérieur.
Pour commencer, le seul élément mesurable, c’est VOUS. Avez-vous fait
quelque chose aujourd’hui, même infime, pour améliorer ce qui peut être
amélioré ? Est-ce que vous déplacez l’aiguille de la balance ou faites-vous
semblant ? C’est avec vous seul que vous êtes en compétition, et le principe
de processus guidera ce changement.
Deuxièmement, recherchez la maîtrise plutôt que la performance : cherchez
à toujours VOUS améliorer. Il s’agit de VOUS à 100 % et ce n’est pas centré
sur la performance ou un classement compétitif. Pour maîtriser quelque
chose, peu importe comment les autres vous jugent. Il s’agit seulement de
vous « améliorer » (vous) plutôt que d’« être meilleur » (que les autres).
Et troisièmement, abstenez-vous de vous comparer aux autres, tout
particulièrement à des vedettes de votre spécialité. Si vous vous efforcez
d’améliorer votre condition physique et que vous venez de finir votre
premier mois d’entraînement, ce n’est probablement pas une bonne idée de
comparer votre silhouette à celle d’un top-modèle qui a trois millions de
followers sur Instagram. Se comparer est le meilleur moyen d’être sans
arrêt malheureux. Il y a toujours quelqu’un de plus riche, de plus rapide, de
plus sexy, de plus musclé, peu importe. Et au fait, je vous conseille aussi de
ne plus aller sur Facebook pour ne plus avoir à comparer les meilleurs
moments publiés par chacun à la rigueur de votre quotidien. À moins que
cela ne vous inspire, bien sûr.
Enfin, ne croyez pas à tout ce qu’on dit de vous. Je reçois une tonne d’e-
mails me remerciant : quelqu’un dont la vie a été transformée, quelqu’un qui
a fait fortune, un paradigme qui a été écrasé. C’est flatteur, mais c’est aussi
une invitation à un état d’esprit fixe. Je pourrais placarder ces commentaires
élogieux sur les murs de mon bureau, mais les lorgner implique : « Je
réussis » ou « j’ai réussi », et les deux formules suggèrent une permanence
fixe qui me permet de faire la grasse matinée, d’arriver le dernier et de partir
le premier.
Alors, si Maman vous dit que vous êtes la chose la plus merveilleuse qui
ait jamais existé depuis le pain en tranches, ne la croyez pas. Si l’entraîneur
vous dit que vous êtes le meilleur quarterback12 qu’il ait jamais entraîné
depuis Drew Brees, remerciez-le, souriez, et demandez : « Comment puis-je
m’améliorer ? » Par ses découvertes capitales, la chercheuse Carol Dweck
nous a donné un moyen de défense contre l’état d’esprit fixe en promouvant
son antithèse : le développement. Ne félicitez jamais le talent ou l’aptitude,
que ce soit chez vous ou chez un enfant. Mais félicitez le principe de
processus. Félicitez les améliorations, les habitudes, le développement et les
efforts. Faites l’éloge du chemin que vous avez parcouru, et un jour, vous
ferez celui de vos résultats.
 20
CROYANCE #3
L’ARNAQUE
DE LA CONSOMMATION :
COMBIEN ÇA A COÛTÉ ?

Aucune société n’a jamais prospéré

parce qu’elle avait une classe nombreuse
et croissante de parasites vivant de ceux qui produisent.
THOM AS SOWELL, économiste américain

DICHOTOMIE :
CONSOMMATEUR (99 %) VS PRODUCTEUR (1 %)
Un jour où j’allais à la décharge municipale, j’ai garé mon camion devant un
tas d’ordures et j’ai regardé. Alors que je méditais sur ce tas de déchets haut
comme un immeuble qu’on aurait démoli, j’ai été frappé par l’idée que tout
ce qui était dans cette masse gigantesque d’objets enchevêtrés avait été neuf
un jour. À la pointe du progrès. Un objet de convoitise. Il y avait des grilles
de barbecue, des vélos, des jouets, du matériel de jardinage, des fourneaux,
des cadres, des casiers à vin ; c’était un cimetière pour désirs du passé, un
amoncellement de ferraille et de vieux produits de consommation. Et puis
une pensée m’est venue : un jour, quelqu’un a ouvert son porte-monnaie, sorti
sa carte bancaire pour acheter ces trucs. Et maintenant ils gisent là,
camelotes sans valeur, alors que la dette pour les payer perdure sans doute.
L’hyperréalité du consumérisme a des conséquences. Derrière les dettes et
la décharge, ces conséquences sont dues à l’image fausse donnée par
l’arnaque de la consommation – croyance selon laquelle le consumérisme
est perçu comme strictement indépendant de la production. Je m’explique :
on lie rarement notre consommation à la nécessité de production égale ou
équivalente et au temps qu’il a fallu pour la produire.
La déconnexion cognitive de l’arnaque de la consommation commence dès
notre enfance. Petits, nous sommes programmés pour associer consommation
et émotions, que ce soit l’amusement, la joie ou un état particulier. Au fil des
années, nous harcelons nos parents pour avoir des jouets et autres objets
d’amusement. Sous ces désirs innocents se forge une malheureuse connexion
neuronale : l’idée que les « choses » peuvent déclencher des émotions
positives sans conséquence. Et parce que ce sont nos parents qui paient la
note, de telles connexions mentales ont un coût destructeur : il n’y a pas de
corrélation entre consommation et production.
Dans le grand classique A Christmas Story1, Ralphie cherche par tous les
moyens à avoir la carabine à double action de Red Ryder. Pour Ralphie,
cette carabine représente beaucoup de choses : le bonheur, l’épanouissement,
l’entrée dans l’âge adulte avec ses responsabilités, et même le rejet de
l’autorité (« Tu te crèveras un œil ! »). Comme Ralphie pour la carabine à
double action, les adultes attachent la même ferveur aux objets de leur désir.
Si j’achète cette voiture, j’aurai l’impression que « j’y suis arrivé ! ». Ce sac
à main me donne le sentiment d’être nantie et d’avoir la classe ! S’il n’y a
aucun mal à vouloir posséder une Porsche tout en étant vêtu d’Armani, ce qui
se perd en fin de compte dans ces désirs, c’est la production. Pour être
précis, quel est le véritable coût en termes d’endettement pour posséder ces
choses ? De rations de vie ? Est-ce que cette mignonne petite maison de
banlieue avec ses quatre chambres et ses remboursements étalés sur
trente ans prendra réellement trente ans à être totalement payée ?
D’après une étude de l’Urban Institute, 35 % des Américains sont en retard
pour le paiement d’au moins une de leurs dettes. Plus d’une personne sur
trois doit de l’argent, ou sera défaillante dans son remboursement. En fait,
d’après un sondage de CreditCards.com, plus de 18 % des gens qui sont
endettés n’ont nulle intention de jamais rembourser ce qu’ils doivent2. Non,
m’sieurs-dames, ils traîneront ça jusque dans la tombe.
Derrière cette folie américaine se cache l’arnaque du consommateur – la
notion que la consommation est clairement inconditionnelle et qu’elle n’a
aucune corrélation avec la production. Les gens vivent et travaillent pour
consommer aujourd’hui et n’accordent aucune importance à demain.
En 2008, des millions de maisons ont été saisies parce que les acheteurs se
contrefichaient d’acheter avec de l’argent qu’ils n’avaient pas gagné une
maison qui était au-dessus de leurs moyens. Dans le même ordre d’idées, je
vois l’arnaque du consommateur et ses acheteurs qui échangent leur
enthousiasme enflammé sur des forums de voitures exotiques. Ces gens
claquent tout leur argent pour s’acheter une voiture de sport qui coûte les
yeux de la tête mais n’ont plus de quoi se payer l’entretien de routine,
l’assurance et l’essence, hilarant. Euh… vous ne saviez pas que l’embrayage
d’une Lamborghini coûte 12 000 dollars ? Sans blague ! Mais bon, au moins
quand vous roulez, vous en jetez plein la vue.
Oh, et la prochaine fois que vous vous sentez déplacé au volant de votre
vieux tas de ferraille alors que vous êtes doublé par une Mustang racée,
relax ! Il y a des chances pour que ce conducteur ne soit pas aussi stylé (ou
intelligent) que vous le pensez. Près de 85 % des voitures sur la route sont
achetées à crédit3. Eh oui, cette Audi est assortie de remboursements
ridicules. Non seulement ça, mais le prêt moyen s’étale aujourd’hui sur plus
de 65 mois – plus de cinq ans ! Ce qui veut dire ? Les gens paient plus pour
leur voiture que ce qu’ils peuvent se permettre. Alors, la prochaine fois que
vous serez coincé dans les embouteillages au milieu de voitures neuves,
repensez à ces chiffres : 85 % et 65 mois. Ce ne sont pas des gagnants de la
vie, mais des victimes de l’arnaque du consommateur.
Le SCRIPT est écrit dans la langue du consumérisme et lié à une production
aliénante. Prenez un billet de 1 dollar et regardez-le bien. La différence entre
une vie d’esclavage salarié et la liberté est intimement liée à cette petite
hyperréalité de papier et à sa relation avec son acolyte, la consommation.
L’arnaque du consommateur est LA RAISON POUR LAQUELLE l’autoroute est
bouchée le lundi à sept heures du matin. C’est LA RAISON POUR LAQUELLE les
gens n’ont pas de choix. Et c’est LA RAISON POUR LAQUELLE les gens sont
asservis jusqu’à leur mort – du moins tant qu’ils continueront à être des
consommateurs avant d’être des producteurs.
Le plus grand impact de l’arnaque du consommateur est sur le Trottoir dans
le système d’exploitation du SCRIPT. La relation déformée entre la
consommation et la production explique pourquoi certaines personnes, même
celles qui semblent nanties, ne sont qu’à deux doigts de l’insolvabilité.
Kanye West a, paraît-il, 53 millions de dollars de dettes et il envoie des
tweets à Mark Zuckerberg pour que celui-ci l’aide financièrement. Le
rappeur 50 Cent a déclaré faillite. Comment de telles célébrités fortunées
peuvent-elles finir fauchées ? À cause de l’arnaque de la consommation, qui
réduit la production à néant. Les gros cachets et les énormes bénéfices
commerciaux ne peuvent rivaliser avec le consommateur accompli : il lui
faut chaque pièce gagnée, et même, vive le crédit, plus que chaque pièce.
Essayez de voir les choses de la manière suivante. L’endettement, le fait
de dépenser plus que ce que l’on gagne, c’est lorsque la consommation
dépasse la production. Ce n’est pas de l’argent dû ; c’est un déficit de
production.
ENDETTEMENT = PRODUCTION – CONSOMMATION
Si vous avez une valeur nette négative de 500 000 dollars, vous avez
effectivement consommé pour 500 000 dollars de plus que vous n’avez
produit. Par la dette, vous vous engagez à une production future.
L’endettement vous oblige à un travail futur – même si vous n’arrivez pas
à trouver de travail.
Prenons l’exemple d’Antoine Walker, joueur de basket de la NBA qui a
gagné plus de 110 millions de dollars au cours de ses dix ans de carrière.
Pourtant, malgré cet impressionnant niveau de production, il s’est quand
même fait rattraper par sa consommation. D’après une histoire relatée sur
Yahoo Finance, Antoine a dépensé ses millions dans des propriétés de luxe
pour des membres de sa famille, des voitures exotiques (Bentley, Maybach,
BMW), des cadeaux et des vacances de luxe pour son entourage et même la
plus chic garde-robe de grand couturier que l’argent puisse acheter. Purée, il
consommait de manière tellement irresponsable qu’il ne portait pas deux fois
le même costume de grand couturier. Quand la crise de l’immobilier a touché
ses investissements, ça a été la fin de la fête. Sans filet de sécurité, Walker a
déclaré faillite en 2010. Plus de 110 millions partis en fumée pour des
« choses » – pour finir, il a consommé 8 millions de plus qu’il n’a produit4.
Je suis au regret de le dire, mais M. Walker a gagné comme 1 % de la
population et consommé à la manière des autres 99 %. Il a produit avec
succès dans un domaine d’activité pointu où la demande est exigeante, mais
il avait une soif intarissable de consommation qui a fini par dépasser sa
production elle-même. Au bout du compte, cela lui a coûté sa bague de
champion de la NBA et, ce qui est plus grave, sa capacité à vivre
définitivement HORS SCRIPT.

Les gagnants du loto et les sportifs professionnels qui dépensent trop et font
faillite sont symptomatiques du problème sous-jacent d’un état d’esprit dicté par le
SCRIPT et ancré dans la CONSOMMATION .

L’arnaque du consommateur établit son pouvoir sur une manière fluide de

dépenser. Avez-vous jamais remarqué comme, quels que soient les revenus
que l’on ait, c’est toujours à peine suffisant pour vivre ? Gagnez 500 dollars
de plus le mois prochain et c’est déjà tout parti : un nouveau gadget,
quelques coups à boire en plus, ou n’importe quelle idée qui vous passe par
la tête. Dépenser ce que l’on gagne, trouver le juste équilibre entre la
production et la consommation (sans rien épargner), c’est 99 % de réflexion.
Un déséquilibre sévère de la production, c’est 1 % de réflexion.
Et puis, il y a des piétons du Trottoir qui ne reconnaissent pas du tout la
production. Pour eux, la consommation et la production ne s’équilibrent pas
parce que la production leur est cachée comme lorsqu’ils étaient petits.
Aujourd’hui adultes, ces parasites ne produisent rien, ils ne font que voter
pour des politiciens avides de pouvoir. Dans leurs illusions déformées,
quelqu’un d’autre devrait produire (travailler), et couvrir ainsi leurs besoins
de base – nourriture, logement, médicaments, téléphones portables, Internet
et soins médicaux –, arguant souvent qu’ils ont « droit » à cette production,
n’imaginant pas une seconde qu’un producteur doit avoir sa production
confisquée (volée) pour faire valoir de tels « droits ».
Ce qui me rappelle une chose… Beaucoup de gens aujourd’hui parlent à
tout bout de champ d’« inégalité des revenus » comme leur grief politique
préféré, mais vous savez ce que je n’entends jamais ? « L’inégalité de la
production », « l’inégalité du travail » et « l’inégalité de la valeur ». Il n’y a
que dans la république américaine qu’on voit des guerriers de la
consommation prêts à voter, qui exigent un accès unilatéral à la
consommation avec une production nulle. Et qu’est-ce que ces abrutis à la
mords-moi le nœud ont à offrir aux impôts ? À l’économie, à la société, ou à
l’emploi ? Ah oui : RIEN, si ce n’est une illusion d’auto-importance sur
Twitter.
Pour conclure, le simple fait d’exister et de respirer entraîne des besoins
de consommation de base. Rejeter cette vérité, c’est rejeter l’âge adulte.
Tous les adultes doivent combattre dans la guerre entre production et
consommation. Cette responsabilité n’intéresse pas les adultes qui vivent
comme des enfants. Tout ce qu’ils veulent, c’est la carabine à double action
de Red Ryder, et ils veulent qu’elle soit gratuite et emballée avec un joli
petit ruban. Le consumérisme ne connaît pas de juste milieu ; vous êtes soit
un consommateur soit un producteur. Ou pire, vous niez le paradigme en
bloc.

POLARISEUR : PRODUCTEURISME
Quelles sont les conséquences de l’arnaque du consommateur et de
l’endettement sur votre vie ? Pouvez-vous abandonner votre travail et
poursuivre votre rêve ? Le train-train quotidien a-t-il négativement affecté
votre santé ? Chaque fois que vous entendez une histoire où quelqu’un est
passé de la richesse à la misère, comme dans le cas d’Antoine Walker,
examinez-la sous l’angle de la dichotomie consommateur/producteur. Faites
attention à la façon dont le poids de la consommation peut déséquilibrer de
manière permanente celui de la production.
Si j’examinais les libertés que j’ai eues dans ma vie, c’est grâce à une
vérité : j’ai rejeté le consumérisme et touché le point G entrepreneurial en
honorant la production à travers le producteurisme. La production écrase la
consommation. Disproportion plutôt qu’équilibre. Et c’est pour ça que je
n’ai pas de dettes. C’est pour ça que je possède ma maison franche et quitte
de toute charge. Et c’est pour ça que je possède ce qu’il y a de plus
précieux : mon temps. Grâce au producteurisme, je profite également de
luxes matériels non négligeables : je peux m’acheter toutes les voitures
exotiques que je veux, je dîne dans de grands restaurants, j’ai les meilleures
places pour voir le Cirque du soleil et je voyage toujours en première classe.
Et je suis loin de me priver comme ce qui est régulièrement prôné sur
certains sites et dans des magazines sur les finances personnelles.
Le producteurisme respecte la relation bilatérale qui existe entre la
consommation et la production. Si vous voulez vivre bien, produisez bien.
Plus ce que vous produisez a de valeur pour la société, plus votre maison
sera grosse, votre voiture rapide et votre steak tendre. Autrement dit :
arrêtez de chercher ce que vous pouvez prendre et commencez à chercher
ce que vous pouvez donner.
Comme bien des croyances qui tournent le dos au SCRIPT, se réorienter
comme producteur exige un changement de polarisation. Attendez-vous
d’abord à voir vos efforts d’entrepreneur produire bien plus que vous ne
consommerez. Je vous montrerai comment plus loin dans ce livre.
Ensuite, pour passer de consommateur à producteur, vous devez vous
comporter comme tel. Cela signifie :
• Vous menez le troupeau au lieu de le suivre.
• Vous ouvrez de nouvelles voies au lieu de tasser celles qui ont déjà été bien
battues.
• Vous créez et vendez des franchises au lieu de les acheter.
• Vous touchez des loyers ou des royalties au lieu de les payer.
• Vous prêtez au lieu d’emprunter.
• Vous créez et vendez une marque au lieu d’en acheter une.
• Vous engagez des employés au lieu de chercher à vous faire employer.
• Vous vendez des produits dont on parle dans les infopublicités du soir au
lieu de les acheter.
• Le jour du Black Friday, vous êtes celui qui vend, pas celui qui achète.
En tant que producteur, tout est inversé. Ce ne sont pas les producteurs qui
claquent de l’argent sur la dernière tendance du moment ; ce sont eux qui
lancent la dernière tendance et en tirent profit.
Enfin, en tant que membre d’une équipe, mettez-vous constamment dans la
peau d’un patron d’entreprise. Vous regardez une infopublicité ? Pensez au
processus qui a permis de passer de l’idée au processus pour finir par en
arriver là. Cette publicité vous a-t-elle donné envie d’acheter ? Vous a-t-elle
agacé ? Si vous étiez propriétaire de ce produit, qu’auriez-vous fait
différemment ? La prochaine fois que vous achetez quelque chose,
réfléchissez à pourquoi vous l’achetez. Est-ce l’idée de rareté vendue par la
publicité elle-même ? Les photos ? Les super commentaires de clients ?
Votre échange avec le service clients ? Le produit était-il livré selon le
principe « essayez avant d’acheter » ?
 Le producteurisme, c’est être un étudiant à vie de la production. Réglez
votre système d’activation réticulaire (SAR) pour voir ce que personne
d’autre ne peut voir. Et vite vous ferez ce que personne d’autre ne peut faire.

Pour s’adonner efficacement au producteurisme, il s’agit rarement de vendre

votre temps contre de l’argent, mais plutôt d’investir votre temps dans un
système d’entreprise évolutif.

Pour consommer comme un riche – belles maisons, voitures de luxe, voyages

dans le monde entier –, il vous faudra (à vous et à votre système d’entreprise)
produire comme un riche, sinon plus encore.
 21
CROYANCE #4
L’ARNAQUE DE L’ARGENT :
« SI JE LE VEUX,
JE SERAI RICHE »

La valeur d’un homme tient dans sa capacité

à donner et non dans sa capacité à recevoir.
ALBERT EINSTEIN , physicien

DICHOTOMIE : ARGENT (99 %) VS VALEUR (1 %)

C’est vraiment moche d’être fauché. Je le sais parce que je l’ai été pendant
une bonne partie de ma prime jeunesse. Pendant que mes amis se payaient de
nouvelles voitures et de nouvelles fringues, j’avais toujours ma vieille Buick
Skylark et mes vêtements achetés dans des boutiques d’occasion. Oui, disons
simplement que ma vie amoureuse de l’époque était à peu près aussi
fluctuante que la morale d’un politicien.
Toujours est-il que, derrière mon manque d’argent, il n’y avait
certainement pas un manque d’effort. J’étais motivé. Déterminé. Et obsédé.
Malheureusement, j’étais obsédé par la mauvaise chose – à savoir :
l’argent. C’était tout pour moi. L’argent symbolisait la liberté. La libération
du travail salarié. La validation, la valeur personnelle et l’acceptation
sociale. Pourtant, malgré mon obsession, je n’avais pas la moindre idée de
ce que l’argent représentait, comment il changeait de place, pourquoi il
existait et comment m’en faire.
 Dans ma dèche perpétuelle, l’arnaque de l’argent marchait – j’y pensais
99 % de mon temps, je voyais l’argent comme un concept insaisissable et
mystérieux, croyant qu’il fallait le traquer, le manipuler, l’amadouer, en
faire des lois ou l’arracher à quelqu’un d’autre. Poursuivre l’argent, c’est
comme être un cochon qui chevaucherait un âne qui suit une carotte qui pend
devant son nez1 – l’argent, c’est la carotte ; le SCRIPT, c’est le cochon ; et
l’âne, c’est vous.
Dès que l’arnaque de l’argent prévaut, on devient ce que j’appelle un
traqueur d’argent. Les traqueurs d’argent sautent d’une idée de business à
une autre, d’un boulot à un autre, d’une opportunité à une autre. Pour les
traqueurs d’argent, l’argent est tangible, comme un canapé ou une voiture,
c’est quelque chose qu’on traque comme un tyran qui veut s’approprier le
trône de l’empereur.
En tant que tels, les traqueurs d’argent sont du genre « montrez-moi
l’argent » : ils arpentent les marchés à la recherche d’argent rapide, qu’on
peut obtenir évidemment sans efforts et sans risques. Ces entrepreneurs
s’avancent sur le marbre du terrain de baseball avec une idée en tête :
frapper un grand coup, puis passer à autre chose. Ces rêveurs sur canapé
trouvent de l’espoir dans une infopublicité de fin de soirée où l’on voit un
millionnaire installé sur une plage avec un ordinateur portable ouvert parce
que, après tout, c’est là que tous les millionnaires vont une fois qu’ils ont
touché le gros lot. D’autres sont sur des forums du type « faites-vous de
l’argent en ligne », où l’on trouve des questions bateau du genre :

— Quel bon business peut-on démarrer avec 15 dollars en poche ?

— Combien d’argent puis-je me faire en vendant des agrafeuses noires
sur Amazon ?
— Comment me faire 1 million de dollars d’ici six mois ?
— Est-ce que je peux faire de l’argent grâce au Forex2 ?
— Que peut-on importer facilement de Chine ?

Derrière ces questions, on sent la puanteur de l’arnaque de l’argent.

L’entrepreneur voit l’argent comme une proie et lui, c’est le traqueur. Le
traqueur d’argent fouille tous les recoins à la recherche du trésor englouti qui
n’a pas été découvert par ses dix mille prédécesseurs qui viennent de
chercher au même endroit.
Rappelez-vous : l’argent n’est qu’une hyperréalité. Ce n’est pas parce que
vous pouvez le voir, le toucher et le sentir qu’il est tangible, à part dans sa
forme papier. À la vérité, l’essentiel de l’argent du monde est représenté
sous une forme non tangible : des chiffres pixélisés sur un écran
d’ordinateur, un nombre sur un chèque ou une facture, ou inscrit dans le grand
livre d’une banque. Si vous avez déposé 5 millions de dollars à la banque,
vous ne pouvez pas simplement entrer physiquement dans votre agence et les
retirer, du moins pas sans avoir prévenu bien à l’avance. Dans chacune des
transactions à six ou sept chiffres que j’ai faites, que ce soit quand j’ai vendu
des maisons ou des entreprises, je n’ai jamais touché l’argent. Ce n’était
qu’un chiffre transféré d’une partie à une autre en fonction d’un accord
mutuellement négocié.
Alors, avant qu’on ne retire les crocs à l’arnaque de l’argent, j’ai une
question pour vous : fondamentalement, que représente l’argent pour vous ?
Quelque chose qui sert à acheter des trucs ? Un outil de pouvoir ? Le
paiement d’un travail accompli ? Si toutes ces choses sont des usages de
l’argent, elles ne définissent pas l’argent en tant que tel.
Si on supprime nos blocages cognitifs, que représente vraiment l’argent ?
Si vous avez dit la production, vous vous trompez.
Un moyen pour faciliter les échanges ?
Non, mais vous vous rapprochez.
De la valeur ?
Encore non, mais là vous chauffez vraiment.
Essayez ceci.
Imaginez que vous ayez quelque chose que je veux. Disons une statue en or
du XVIIIe siècle, et que je vous paie 50 000 dollars pour l’avoir. Dans cet
échange, nous nous mettons d’accord tous les deux et atteignons un
équilibre : j’évalue votre statue à 50 000 dollars et vous évaluez le fait de la
perdre à 50 000 dollars. Dans cet échange, le médiateur de la transaction est
l’argent. Nous nous sommes mis d’accord. Personne n’a été forcé d’accepter,
un pistolet sur la tempe. L’argent n’a pas été traqué, amadoué ou manipulé
pour cette affaire ; il ne sert qu’à faire la médiation et le pont une fois
l’équilibre atteint.
 Ensuite et grâce à ce pont, je récupère votre statue et vous touchez
50 000 dollars ; cela fixe la valeur de la transaction MAINTENANT afin que
vous puissiez l’échanger contre autre chose PLUS TARD. Imaginons qu’une
semaine plus tard vous achetiez une Cadillac pour 50 000 dollars. En
substance, l’argent a servi de pont, en entérinant la valeur que nous avons
perçue, entre deux objets foncièrement différents : j’obtiens une statue ; vous
obtenez une Cadillac ou la « possibilité » d’acheter une Cadillac.
Mais voici où le bât blesse.
Disons que lors de nos négociations de vente, vous avez décrit la sculpture
comme étant en or massif. Après avoir payé 50 000 dollars, je m’aperçois
plus tard que la sculpture n’est pas en or massif mais en bronze plaqué d’un
alliage bon marché. Je me sens arnaqué. Pourquoi ? Parce que vous avez
donné une fausse image de la valeur. La valeur perçue ne correspond pas à
la valeur réelle.
À la suite de cette découverte, je vais vous voir (le vendeur) et vous
demande un remboursement de 49 000 dollars, puisque la « nouvelle »
valeur perçue que j’ai de la statue n’est que de 1 000 dollars. Vous riez et me
dites d’aller voir ailleurs. Je ne me laisse pas impressionner et vous menace.
Vous m’envoyez un coup de boule. Je tombe par terre et la statue se brise.
Alors que je ramasse les morceaux, remué par votre démonstration
inattendue d’arts martiaux, je remarque un petit sac noir au milieu des débris
– il y avait apparemment un petit sac qui avait été caché dans le moulage de
la statue depuis des siècles. Je l’ouvre et découvre ce qui semble être un
énorme cristal de roche. Impassible, j’empoche le caillou et pars très en
colère, tout en vous traitant d’escroc.
La semaine suivante, je fais examiner le cristal de roche par un spécialiste.
Il me dit que c’est un diamant et l’évalue à 4 millions de dollars. Je vous
appelle et vous remercie avec mépris, très satisfait de moi-même. Tel est
pris qui croyait prendre.
Malgré ces fluctuations de la valeur réelle, rien n’a changé en ce qui
concerne la transaction parce que l’argent n’est qu’un médiateur de la
transaction qui entérine la valeur perçue convenue par les deux parties.
Malheureusement, comme on le voit dans notre histoire, attention à la
valeur perçue : valeur réelle et valeur perçue ne vont pas toujours de pair.
Et c’est une distinction importante. La vélocité de l’argent n’est basée que
sur la valeur perçue, pas sur la valeur réelle. Quand vous m’avez vendu
votre statue en or, nous nous étions mis d’accord sur 50 000 dollars de
valeur perçue. Mais la valeur réelle fluctuait entre 1 000 et 4 millions de
dollars.
Si vous êtes renvoyé d’un boulot qui paie 50 000 dollars par an, c’est que
votre employeur a décidé que votre valeur réelle ne valait pas la valeur qu’il
percevait de vous, à savoir votre salaire. Si la plupart des transactions dans
le monde équivalent à un échange équitable où la valeur perçue et la valeur
réelle sont en adéquation, ce n’est pas toujours le cas.
Alors, imaginez la folie que c’est de traquer quelque chose sans rien savoir
de la proie. C’est comme traquer le cerf en agrafant des photos de Bambi sur
les arbres. La plupart des gens sont fauchés et le restent parce que l’arnaque
de l’argent a fait d’eux des traqueurs perpétuels de quelque chose qui ne peut
pas être traqué – ce quelque chose ne peut qu’être attiré en offrant une
valeur perçue.
L’une de mes métaphores préférées pour mettre en valeur cette
dissociation, c’est le chat insaisissable qui gambade dans le quartier. Les
traqueurs d’argent traquent le chat, espérant l’attraper un jour – derrière les
buissons, en haut de l’arbre et entre les voitures garées. Ce jour n’arrive
jamais. Pendant ce temps, ceux qui disent NON AU SCRIPT ne font aucun cas du
chat mais lui proposent quelque chose d’attirant. Une boîte de thon ouverte
plus tard, et voilà le chat qui se rapproche en catimini et vous saute sur les
genoux.
Malheureusement (et lamentablement), l’idéal de la traque à l’argent est
courant dans la sous-culture entrepreneuriale. Demandez à de multiples
aspirants à l’entrepreneuriat pourquoi ils veulent devenir entrepreneurs et
vous entendrez probablement parler d’argent, de revenus passifs ou de
voyages de par le monde. Je vois ça plusieurs fois par jour.
À la fin du processus d’inscription sur mon forum, je demande : « Pourquoi
rejoignez-vous notre communauté ? » La question est assortie d’un
avertissement : les réponses sont jugées et les inscriptions bidon sont
supprimées. Malgré ces instructions précises, la réponse la plus populaire
est simplement « l’argent ». D’autres réponses populaires sont : « Devenir
riche ou mourir en essayant », « Je veux acheter une Lambo ! », « Voyager »
et autres âneries à faire grincer des dents. Ces réponses révèlent des
traqueurs d’argent qui ont la tête dans les étoiles, pas des entrepreneurs – un
groupe d’aspirants entrepreneurs qui confondent curieusement le fait de
démarrer un business avec un tour sur la grande roue, une barbe à papa dans
une main et un Coca dans l’autre.
Dans la traque à l’argent, on oublie la vraie nature de l’argent. Et c’est
quelque chose dont on parle peu. L’argent est la valeur perçue entérinée
sous une forme non tangible, valeur que vous avez créée, acquise et
communiquée. Dans les faits, votre valeur nette est la valeur perçue que
vous avez créée, communiquée et vendue au-delà de celle que vous avez
consommée. Les milliardaires (ou leurs héritiers) ont été dans le secret
d’une opération de valeur massive. Et le papier réel dans tout ça ? C’est le
fruit de notre accord universel de transformer un montant intangible en
quelque chose de tangible. Rajoutez un papier sophistiqué, de l’encre et des
présidents morts3, et voilà : de l’argent !

L’argent n’a pas de cerveau mais ses possesseurs si. C’est pourquoi l’argent
réagit indirectement à un stimulus associé à la valeur, mais il peut également
avoir des biais et des préjugés.

POLARISEUR : LE PRINCIPE DU CHÈQUE-VALEUR

Arrêtez de traquer l’argent et commencez à traquer la valeur.
L’argent n’est pas une proie.
Vous devriez, au contraire, effacer le mot « argent » de votre vocabulaire.
Faites le vœu de ne jamais plus le prononcer. En tant que producteur,
commencez à penser à « l’argent » comme à des bons échangeables contre
une valeur4 – un stock de valeur perçue produite, communiquée et livrée
au monde.
Si votre objectif est de 10 millions de dollars, qu’il soit à présent de
10 millions de chèques-valeur. Et pour acquérir ces 10 millions de chèques-
valeur, vous devez faire face à la vraie nature de l’argent. Ayez de la valeur.
Soyez voulu. Réclamé.
Hélas, la plupart des gens passent leur vie attirés exclusivement par
l’argent et se demandent pourquoi ils n’arrivent pas à s’en faire. Ce qui est
fou avec l’arnaque de l’argent, c’est que c’est comme se concentrer sur un
grille-pain pour avoir du pain grillé – tout en oubliant l’importance
fondamentale du pain.
 Imaginez les choses de la façon suivante. Mettez deux aimants ensemble,
comment réagissent-ils ? Soit ils s’attirent, soit ils se repoussent. L’arnaque
de l’argent et ses traqueurs d’argent sont polarisés, et les interactions avec le
marché sont repoussées, comme dans un champ magnétique. Ah ! Quelle
ironie du sort. La poursuite assidue de l’argent repousse l’argent, en réalité.
Mais retournez l’aimant et oubliez l’argent pour vous concentrer sur la
valeur – et l’aimant attire.
Alors, comment pouvez-vous polariser les chèques-valeur ? Pour
commencer, comprenez comment circulent ces chèques-valeur. Pour attirer
HONORABLEMENT les chèques-valeur, il faut construire des ponts d’argents à
partir de ces quatre composantes de base :
1. une valeur (création d’un produit ou d’un service) ;
2. une valeur perçue transmise à une autre partie (marketing et
communication) ;
3. un accord mutuel, un équilibre avec l’autre partie (vente) ;
4. la livraison de la valeur réelle (exécution/mise en œuvre).
Vous remarquez bien le mot « honorablement » ?
Je l’espère parce que les entrepreneurs qui disent NON AU SCRIPT ne sont
pas focalisés sur la valeur perçue ; nous sommes focalisés sur le fait de
livrer la valeur réelle. Oui, il y a une différence, et j’y arrive. Pour l’instant,
se concentrer sur ces quatre composantes est ce qui attire les chèques-valeur
tout comme une bonne nuit de sommeil. Compter sur de l’argent tout en
crachant sur la création de valeur, c’est comme compter sur un emploi tout en
crachant sur les patrons. Sans valeur, vous faites de la voile avec un bateau
qui n’a pas de mât.
Alors, revenons à mon forum et à son processus d’inscription.
J’ai récemment fait un sondage avec SQL à propos de cette question
figurant dans le processus d’inscription : « Pourquoi vous inscrivez-vous ? »
Vous avez une idée du nombre de personnes qui mentionne « la valeur » ?
Résoudre des problèmes ? Aider autrui ? Environ 14 pour 1 000 – et cela
inclut beaucoup d’utilisateurs qui ont étudié mon premier livre. Il se trouve
qu’on n’est pas loin de 1 %. Les autres 99 % ? Ils mentionnent l’argent ou un
autre motif égoïste. S’enrichir. Les voitures rapides et la vie rapide. La
liberté, les voyages et autres rêves classiques de pseudo-entrepreneur. C’est
sûr que si vous laissez l’arnaque de l’argent être votre hache dans la traque à
l’argent, vous ne deviendrez pas riche mais vous mourrez en essayant de le
devenir.
 22
CROYANCE #5
L’ARNAQUE
DE LA PAUVRETÉ :
« JE SUIS PAUVRE
PARCE QUE TU ES RICHE »

Une vie n’est pas importante excepté pour l’impact qu’elle a sur d’autres vies.
JACKIE ROBINSON , ancien joueur de baseball américain

DICHOTOMIE : ÉGOÏSTE (99 %) VS DÉSINTÉRESSÉ

(1 %)
Je suis au Bacchanal buffet1 du Caesars Palace à Las Vegas, probablement le
meilleur buffet du monde. À côté de moi, il y a un homme qui doit faire
exploser la balance quand il monte dessus. Je le regarde aller et venir cahin-
caha pour la énième fois entre le buffet et sa place, avec une assiette énorme.
Je maudis le gars, dans ma tête : parce que ce gros porc égoïste ne peut pas
s’empêcher de se gaver, il y a quelqu’un d’autre sur la planète qui meurt de
faim.
Alors…
Que pensez-vous de mon affirmation impitoyable ?
J’espère que vous n’êtes pas d’accord et que vous pensez que c’est
ridicule. J’espère que vous savez que l’obésité et le fait de se goinfrer ne
sont pas des caractéristiques binaires – un homme glouton qui se goinfre de
pattes de crabes ne crée pas un homme qui meurt de faim. Penser le contraire
est une absurdité en lien direct avec une autre croyance fausse, l’arnaque de
la pauvreté.
L’arnaque de la pauvreté est la croyance mathématique que si vous êtes
fauché, c’est parce que quelqu’un d’autre est riche. Et bien sûr, si vous êtes
riche, vous êtes égoïste. Ces associations sont à peu près aussi ridicules que
l’idée qu’il y a une corrélation directe entre notre gros mangeur au buffet et
un enfant qui meurt de faim en Afrique. Derrière l’arnaque de la pauvreté, il
y a une croyance déviante qui provient de l’arnaque de l’argent : quand
valeur perçue et valeur réelle ne sont pas en harmonie, c’est le début de
l’histoire du méchant.

L’arnaque de la pauvreté : l’histoire du méchant

Comme dans le cas de notre transaction pour la statue en or, dès qu’il n’y a
pas adéquation entre la valeur perçue et la valeur réelle, l’arnaque de la
pauvreté déplie ses ailes. Et ce qu’il reste, c’est l’histoire du méchant.
L’histoire du méchant, c’est la croyance que les gens (ou les grandes
entreprises) qui sont riches sont, par défaut, égoïstes, cupides et peu
fiables. Présomption inhérente à l’histoire du méchant, on pense souvent que
ceux qui ont acquis de la richesse se sont enrichis parce que ce sont des
filous ou des charlatans. C’est pour ça que vous êtes pauvre : parce que tout
ce que vous achetez a en quelque sorte été volé.
Dans l’histoire du méchant, la relation entre argent et valeur est effacée et
sa mutualité volée. L’argent n’est plus un accord consensuel mais une
contrainte forcée. Bon sang, ça ne vous rappelle pas les impôts ? Ou le fait
d’être obligé de payer une assurance santé ? Si vous écoutez les propos des
manifestants du mouvement Occupy Wall Street2, dont l’intelligence est au-
dessus de la moyenne, vous entendrez une variante de l’histoire du méchant.
Comme nous l’avons montré plus haut, les chèques-valeur circulent lorsque
l’on crée une valeur perçue, pas une valeur réelle. Et hélas, les escrocs le
savent. Derrière chaque fraude, mauvais produit ou client insatisfait, il y a
une communication efficace concernant une valeur perçue qui ne correspond
pas à une valeur réelle. Quand une pilule amaigrissante vous promet des
tablettes de chocolat en six semaines et que ce n’est pas ce qu’on obtient,
c’est la valeur perçue qui est vendue, pas la valeur réelle. Voyez-vous, les
méchants capitalistes ne font pas commerce de la valeur réelle mais de la
valeur perçue parce qu’ils savent que la valeur perçue leur rapportera de
l’argent.
Ainsi, au XXe siècle, Victor Lustig a prétendu posséder des « machines à
imprimer les billets de banque », qui pouvaient créer de parfaites copies de
billets de 100 dollars toutes les six heures. Malgré leur lenteur, les engins de
Lustig coûtaient très cher pour l’époque, parfois plus de 30 000 dollars.
C’est là l’essence de la valeur perçue et la façon dont toutes les escroqueries
fonctionnent. Les machines de Lustig émettaient effectivement des billets de
100 dollars, mais seulement deux, et ce n’étaient pas des copies ; ils étaient
placés là par Lustig pour propager l’illusion de valeur. Une fois que ses
machines avaient imprimé deux vrais billets, il en sortait du papier blanc. Au
moment où la victime découvrait l’arnaque, Lustig était parti depuis
longtemps, avec 30 000 dollars en poche. L’équilibre de la valeur perçue
était de 30 000 dollars – la valeur réelle étant 200 dollars – et le monde
comptait un méchant de plus.
De la même façon, à la fin du XXe siècle, il était courant de voir des agents
de change peu scrupuleux établir des « chaufferies3 » et vendre des actions
fictives à des investisseurs sans méfiance. Beaucoup de ces agents de change
se sont enrichis parce qu’ils pouvaient remarquablement bien vendre la
valeur perçue. Ces vendeurs talentueux auraient pu vendre n’importe quoi à
n’importe qui, et nombre d’entre eux sont devenus riches, célèbres, voire
adulés – et malheureusement inculpés.
Toujours est-il que si j’évoque cela, c’est parce qu’on connaît le même
phénomène aujourd’hui, à ceci près qu’il ne s’agit pas d’actions sans valeur
mais de produits sans valeur qui sont vendus par le biais de marketing sur
Internet.
J’ai créé la formule « BRO-marketing » pour résumer ce racket du
marketing sur Internet. Au lieu des opérations classiques des chaufferies où
l’on vendait des actions sans valeur (BRO4), aujourd’hui on vend des PDF
sans valeur, des secrets de marketing et tout un tas de choses qu’on peut
fourguer pour 997 dollars avec une page de destination, de faux témoignages
et un compte à rebours. Le BRO-marketing est un phénomène énorme – et il a
corrompu l’entrepreneuriat.
Beaucoup d’« entrepreneurs » soudoient moralement et éthiquement leur
âme, en se persuadant que ce n’est pas un problème de vendre des produits
de merde, sans valeur, simplement parce qu’ils se font de l’argent. En
utilisant les outils classiques de ce genre de marché – argumentation
convaincante, titres accrocheurs, fils pièges, faux commentaires clients,
entonnoirs de vente et tout ce qu’on peut trouver en général dans ces
chaufferies –, ils croient à leur propre apostasie, ignorent le fait qu’il n’y a
jamais de nouvelles commandes, font fi des mauvais commentaires et du
nombre incroyablement élevé de demandes de remboursement et
d’annulations de débit par les clients. Voyez-vous, chaque fois que vous
gaspillez 2 000 dollars pour des conseils de marketing généraux que vous
pourriez trouver dans un livre blanc gratuit ou un bouquin à 10 dollars, vous
vous êtes fait avoir par un spécialiste du BRO-marketing qui vend de la
valeur perçue.
Dans les faits, les arnaqueurs, comme ceux du BRO-marketing ou d’autres
qui jouent sur la valeur perçue, vivent toujours grâce à l’arnaque de l’argent.
Et comme ils restent focalisés sur la traque à l’argent, ils sont prêts à faire
N’IMPORTE QUOI pour ça – y compris tromper, duper, tricher ou – pire –
frauder. Conséquence : ces traqueurs d’argent deviennent des tricheurs sur
la valeur qui ne jouent que sur la valeur perçue. Certains sont doués pour
vendre la valeur perçue, c’est pourquoi des Esquimaux achètent de la glace.
Des végétariens achètent des steaks. Et par la suite, l’histoire du méchant
gagne encore un soldat qui quitte l’armée du SCRIPT en se disant qu’il est
pauvre à cause de ces salopards qui s’enrichissent.
Voici un autre exemple qui m’est très personnel : au cours de l’été 2014,
mon forum atteignait un nombre record de consultations, de revenus et
d’utilisateurs. On pourrait croire que j’étais content, n’est-ce pas ? Faux.
Mon forum grossissait, mais il attirait le mauvais type d’entrepreneurs : des
tricheurs sur la valeur, du genre à opérer en « chaufferies », qui n’en avaient
rien à faire de la valeur réelle, ils n’en avaient que pour la valeur perçue. Au
fur et à mesure que ces gens infiltraient mon forum, la discussion quotidienne
se transformait en plans de lancement stupides, stratégies de rédaction
publicitaire habiles, marketing douteux et publicités moralement douteuses.
Quid des discussions sur des produits qui offriraient une valeur réelle ? Sur
un service au client de qualité supérieure, désintéressé ? Bof, ça ne les
intéressait pas.
En août de cette même année, j’ai sorti ces individus de mon forum,
poussant à un exode des esprits sur la même longueur d’onde. Si le trafic de
mon forum en a souffert, mon intégrité s’en est trouvée mieux. Pour les gens
qui disent NON AU SCRIPT, il y a adéquation entre valeur perçue et valeur
réelle. Et oui, le marketing et la rédaction publicitaire sont absolument
essentiels dans la chaîne de la valeur. Mais pour les méchants capitalistes, le
marketing habile vole la richesse au moyen d’illusions sur la valeur, comme
ce que faisait M. Lustig il y a des décennies.

L’histoire du méchant : Hollywood, la politique

et les grosses entreprises
Vous avez déjà remarqué comme l’archétype préféré d’Hollywood, c’est le
riche maléfique ? Le magnat fortuné est l’incarnation même du méchant.
Décrié haut et fort comme un mégalomane qui ne pense qu’à dépouiller le
commun des mortels, cette personnification est aussi fréquente qu’un Adam
Sandler dans une comédie nunuche que personne ne regarde.
Dans le James Bond Les diamants sont éternels, le mégalomane veut
dominer le monde. Dans Spiderman, le millionnaire excentrique se bat dans
toute la ville, déclenchant chaos et destruction. Dans La vie est belle, le film
américain de Frank Capra sorti en 1946, le vieux Potter, impotent et frustré,
veut transformer Bedford Falls en un mini Las Vegas. D’autres œuvres de
fiction dépeignent de brillants hommes d’affaires prêts à commettre vols,
fraudes et meurtres, tout ça en échange de profit et de pouvoir. Le cinéma et
la télévision regorgent d’exemples où les grosses entreprises et les
capitalistes sont les méchants.
Le Media Research Center, basé en Virginie, a fourni des preuves de ce fait
en publiant un rapport qui détaillait les résultats de chercheurs qui avaient
visionné 863 (rien que ça !) sitcoms, drames et téléfilms diffusés aux heures
de grande écoute sur les grandes chaînes américaines ABC/NBC/CBS/FOX.
Qu’ont découvert les chercheurs ? « L’homme d’affaires tend à être décrit
comme une personne vénale et sans scrupules », explique Tim Lamer,
coauteur du rapport « Businessmen Behaving Badly5 ». Il adopte un
comportement criminel. En tant que groupe, ceux qui travaillent en entreprise
commettent plus de crimes à la télé que n’importe quelle autre catégorie
professionnelle – même que les criminels de carrière.
La série de films Alien, Resident Evil, Avatar et Network : Main basse sur
la télévision sont tous des exemples récents de sociétés sordides ou de leurs
hommes de main qui commettent de mauvaises actions. Dans un article paru
dans Politix, la critique de cinéma Nell Minow confirme que les sociétés et
ceux qui sont à leur tête sont de plus en plus dépeints comme les méchants.
Le méchant de l’entreprise existe dans les histoires depuis aussi longtemps
que l’entreprise elle-même. Un des personnages les plus connus de la
littérature est Ebenezer Scrooge de Charles Dickens, un prêteur radin sans
aucune trace de gentillesse ou de compassion6. Pourtant, quelqu’un a-t-il
jamais eu l’idée que le véritable personnage qui se cache derrière l’image de
l’entrepreneur n’est pas le teigneux M. Potter mais peut-être George
Bailey7 ?
L’histoire du méchant, ou guerre des classes, est aussi très répandue en
politique et détermine souvent qui va être élu. Les démagogues de la
campagne savent que le candidat qui gagne est le politicien qui sait
dépeindre le côté méchant de son adversaire, tout en le minimisant pour lui-
même. Les démocrates ont utilisé non sans succès l’histoire du méchant
contre Mitt Romney, le décrivant comme un vorace capitaliste qui travaillait
pour la méchante société de capital-investissement Bain Capital. Des propos
de sa femme sur le cheval qu’elle possède et les dépenses afférentes ont
scellé sa défaite.
La guerre des classes en politique est un outil du SCRIPT pour l’obéissance.
D’après OpenSecrets.org8, la valeur nette moyenne d’un membre du congrès,
démocrate ou républicain, est d’environ 10 millions de dollars. Retirez les
démocrates du Sénat du calcul et la moyenne tombe autour de 7 millions de
dollars. Si vous pensez que les riches sont mauvais et que c’est leur faute si
vous êtes fauché, ne regardez pas plus loin que Washington DC. Le jeu
politique qui se joue n’est qu’un tour du SCRIPT de plus. Gavez le bas peuple
d’idées selon lesquelles l’argent est le mal et que ceux qui en possèdent l’ont
acquis d’une manière machiavélique (mais ne faites pas attention à nous
politiciens parce que nous sommes des gens intègres qui travaillons pour
vous). Ne soyez pas un imbécile ; les hommes politiques et leurs hommes de
main dans les médias ne sont pas vos amis. Si vous croyez qu’ils le sont,
sortez la tondeuse ; vous êtes sur le point d’être tondu.
Une autre confirmation de l’histoire du méchant provient des sociétés
cotées en Bourse qui fonctionnent comme de méchants capitalistes.
Personnellement, je n’ai aucune affection pour les Monsanto, Comcast,
McDonald’s et autres sociétés monolithes qui n’ont rien à faire de leurs
clients. Voyez-vous, une fois qu’une société entre en Bourse, il se passe
quelque chose de dramatique – elle change de priorités et fait basculer
l’équation de la valeur en faveur de la tricherie. Les clients ne sont plus la
préoccupation numéro un de la société, maintenant ce sont les actionnaires.
Et que veulent les actionnaires ? Que les actions montent, via plus de
bénéfices.
Holà, regardez ça : tout à coup, la création de valeur et la satisfaction des
clients deviennent des victimes du motif principal : l’argent. Et cette
déclaration surfaite sur le mur, qui indique la mission de la société, alors ?
C’est devenu une connerie pour devanture car elle veut réellement dire
maintenant : « La mission de notre organisation est d’apaiser les
actionnaires, et l’on extorque chaque dollar possible de nos clients pour
pouvoir faire aussi bien, voire mieux, que les estimations consensuelles sur
les gains de Wall Street. »
Voilà la réalité de Wall Street, qui se traduit par la réputation bien méritée
de cupidité des entreprises. Ajoutez-y les hommes politiques et les
lobbyistes, et ça devient du capitalisme de copinage. Qui plus est, chaque
fois qu’un traqueur d’argent triche sur la valeur et que la fraude ou des
manœuvres commerciales douteuses sont mises au grand jour (des gens
comme Madoff, Rothstein, Pearlman, ou des patrons de grand groupe comme
Koslowski, Ebbers, Lay), ça fait la une des journaux, et ça hérisse le poil et
donne de fausses impressions. Les investisseurs escroqués, les clients
trompés et les pratiques commerciales douteuses font sortir les yeux de la
tête ; les entrepreneurs intègres non.
Si je ne nie pas les mauvaises actions de certaines entreprises et l’abandon
de certaines parties prenantes, cela ne représente pas la majorité des cas
quand il s’agit de petites entreprises. Pour chaque histoire négative qui
accapare les gros titres et met l’histoire du méchant sous les projecteurs, il y
a tout un tas d’histoires positives enterrées dont vous n’entendrez jamais
parler.
Les masses confirment l’histoire du méchant chaque fois qu’une entreprise
triche sur la valeur. Ce thé vert brûle-graisse ne marche pas ! Ce séminaire
sur l’immobilier qui coûte très cher n’est qu’une façon de vous vendre un
séminaire plus cher encore ! Cet homme politique m’a promis des soins
médicaux gratuits ! Désolé, vous êtes pauvre parce que vous continuez
d’acheter des cochonneries que vous ne devriez pas acheter – y compris
des trucs qui font rêver et qui n’existent pas.
 Dans l’ensemble, ces messages ouverts obscurcissent l’hyperréalité de
l’argent et son ombre en devient une apparition louche prête à étouffer ses
victimes sous la pauvreté. La valeur ? Effacée. Les solutions ? Résolues
mais oubliées. Le résultat final est l’arnaque de la pauvreté : « Inégalité des
revenus ! Je suis pauvre parce que ce gars est riche ! Donnez-moi ma
banderole, que je puisse manifester ! » Si vous croyez ce genre de balivernes
dualistes ratifiées par l’histoire du méchant, désolé mais vous vous
retrouverez sous la tente à Zuccotti Park9, le moral en « Bern(e)10 ».
La vérité pure et dure, qui a été vidée de sa substance par les slogans des
campagnes politiques, les histoires subliminales de complot et les hommes
de main bureaucratiques qui cherchent à détruire des emplois, des vies et la
forêt tropicale, n’est pas si vile. Malheureusement, cette vérité ne vend pas
de tickets de cinéma ou n’amène pas les manifestants à descendre dans la rue
avec des posters faits maison pour crier au scandale à propos de la paye des
P.-D.G.
Voici quelle est cette vérité : tout ce qu’il y a de grand dans la société est
arrivé parce qu’il y a eu une circulation massive d’argent en raison d’une
création massive et effective de valeur – et certes, cela a créé des gens
riches. Sans richesses, vous vivriez encore au Moyen Âge, avec des toilettes
au fond du jardin, des bougies en guise de lumière et des pigeons pour
envoyer des lettres à votre mémé en province.
L’argent ne s’échappe pas de votre portefeuille parce que vous avez un
pistolet sur la tempe (à moins que ce ne soit le pistolet du gouvernement) ;
vous achetez parce que vous percevez de la valeur, assez pour que vous vous
sentiez obligé de dire : « Oui, voilà mon argent, donnez-moi ce que vous
avez. »

POLARISEUR : LE PRINCIPE FIDUCIAIRE

Imaginez un monde où vous devriez chier dans un seau, traîner le seau jusque
dans les bois et vider le contenu dans un trou que vous auriez dû creuser la
semaine précédente. Imaginez un monde où ce même seau servirait plus tard
à récolter de l’eau de pluie afin d’avoir de l’eau potable « propre ».
Où que vous soyez, maintenant, regardez autour de vous.
Moi, je suis à une table de Starbucks. L’arôme de café moulu emplit l’air,
et on entend un air de vacances jouer en musique de fond. La température
extérieure plafonne à 15°, autant dire 0° pour l’Arizona. À l’intérieur, alors
que je tape sur mon vieil ordinateur portable tout en buvant mon moka latte,
il fait près de 24°. Mon iPhone, qui est posé à côté de moi, indique qu’il est
15 h 43, ce qui veut dire qu’il me reste dix-sept minutes pour finir ce
chapitre avant de partir à la gym. Mais je préfère ignorer ce délai que je me
suis imposé et faire une pause dans mon écriture.
Alors que je regarde autour de moi, dans un confort et une commodité
absolue, je me sens submergé d’humilité et de gratitude, non seulement
envers Dieu, l’univers ou le grand manitou, quel que soit son nom, mais
envers les gens riches.
J’entends d’ici votre cri de surprise ! QUOI ?
Si vous prêtez vraiment attention autour de vous, une vérité s’impose, qui
force à l’humilité : absolument chaque objet de votre vie a un jour été
inventé et créé par quelqu’un, ou exécuté sur l’initiative de quelqu’un qui
travaillait dans une entreprise. Oui, tout le confort, toutes les choses
pratiques ou utiles dont vous profitez aujourd’hui sont le fruit de l’idée de
quelqu’un. Le travail, le rêve ou la passion de quelqu’un. Et aujourd’hui
vous en êtes l’heureux bénéficiaire. Il suffit de jeter un coup d’œil à mon
moment Starbucks, un simple éclair dans le temps :
• mon vieil ordinateur, qui, curieusement, marche toujours… Bill Gates et
une poignée de millionnaires de chez Microsoft ;
• mon logiciel d’écriture, Scrivener… Keith Burkholder ;
• mes recherches sur Google… Sergey Brin, Larry Page et une autre bande
de gens riches ;
• mon iPhone, grâce auquel je reste organisé et à l’heure… Steve Jobs et une
flopée d’autres gens riches ;
• mon flux d’informations via Facebook… Mark Zuckerberg et beaucoup
d’autres gens riches ;
• mon délicieux café et mon havre de paix pour écrire… Howard Schultz et
les fondateurs de Starbucks à l’origine : Jerry Baldwin, Zev Siegl et
Gordon Bowker ;
• l’électricité qui permet le fonctionnement des machines à café, des lumières
et du chauffage tellement appréciable… Thomas Edison, George
Westinghouse, Nikola Tesla (bien qu’il soit mort pauvre) ;
• mes lunettes à verres progressifs qui me permettent de voir les choses
formidables qui m’entourent… Benjamin Franklin, suivi par Owen Aves et
Carl Zeiss ;
• mon jean confortable et résistant… Levi Strauss ;
• ma séance d’entraînement que je vais bientôt faire chez Life Time Fitness…
Bahram Akradi ;
• mes quinze minutes de voiture pour aller à mon entraînement plutôt que les
deux heures de marche à pied ou vingt minutes de vélo… George Selden
(brevet de l’automobile), la famille Ford pour avoir démocratisé ce moyen
de transport ;
• l’air de vacances joué en musique de fond, qui parvient à mes oreilles et
me stimule… Josh Groban.
Où que j’aille, je suis reconnaissant que ces artistes, ces inventeurs et ces
entrepreneurs aient enrichi ma vie en lui apportant aisance, confort, sécurité,
développement personnel et même divertissements. Chacun d’entre eux
mérite d’être riche. Alors, la prochaine fois que vous serez assis sur le trône
avec une bonne chiasse, et que vous n’aurez qu’à appuyer sur un bouton pour
faire disparaître, comme par miracle, cette puanteur épouvantable,
réjouissez-vous que quelqu’un, quelque part, soit riche grâce à ça. La
prochaine fois que vous commanderez une pizza et que la boîte en carton
dans laquelle elle arrivera ne sera pas détrempée par le fromage fondu grâce
à ce mignon petit support en plastique qui empêche justement le haut de la
boîte d’entrer en contact avec votre pizza, réjouissez-vous de ce que
Carmela Vitale ait inventé « l’économiseur de pizza » et réjouissez-vous de
ce que Carmela soit riche. Le fait est que ces gens et leurs sociétés sont
devenus des garants fiduciaires de l’avancement de la société – en créant des
choses qui facilitent notre vie et la rendent plus agréable. C’est là que réside
notre principe bipolaire qui inverse l’arnaque de la pauvreté : le principe
fiduciaire – décider qu’en tant qu’entrepreneurs qui disent NON AU SCRIPT,
nous oublierons notre égoïsme pour servir les égoïstes. Un sacré défi s’il
en est. En tant qu’êtres humains, nous sommes nés égoïstes et un tel égoïsme
fait partie de notre nature humaine. Mais aller à l’encontre de notre nature
humaine explique pourquoi tellement peu de gens réussissent à fournir de la
valeur ; nous sommes trop préoccupés par ce que NOUS voulons ; nous
n’arrivons pas à voir ce que LES AUTRES veulent.
 Pour illustrer ce propos, lisez ce vieux conte qui montre à quel point
l’égoïsme nous rend aveugles aux opportunités :

Il était une fois un vieil homme qui avait un vœu. Il pria Dieu de lui donner la chance,
avant de mourir, de voir la différence entre le paradis et l’enfer. Un soir, un ange se
présenta au chevet du vieil homme et lui accorda son vœu. L’ange mit un bandeau
autour des yeux de l’homme et dit : « D’abord, tu vas voir l’enfer. »
Le vieil homme ressentit une apesanteur passagère puis l’ange lui retira son bandeau.
Le vieil homme se retrouva dans une salle à manger immense avec de grandes tables
rondes parées d’or. Sur chaque table, on pouvait voir un amoncellement des mets les
plus délicieux : fruits, légumes, pains, fromages, viandes, desserts – tout ce qu’on peut
imaginer se trouvait là, merveilleusement préparé. L’homme avait l’eau à la bouche de
voir tout cela, et les arômes lui montaient à la tête.
Cependant, le vieil homme remarqua que tous les gens qui étaient assis à ces tables
avaient l’air maladifs, le visage émacié et morose, empreint de frustration. Chaque
convive disposait d’une longue cuillère. Ces cuillères devaient mesurer plus d’un mètre.
Si ces gens voués à l’enfer pouvaient atteindre tous les mets tentants qu’ils voulaient, ils
ne pouvaient les approcher de leur bouche parce que les cuillères étaient trop longues.
Ces habitants de l’enfer étaient dans un état permanent de supplice, mourant de faim et
désespérés de pouvoir goûter ce qui était seulement à quelques centimètres d’eux.
Écœuré, le vieil homme s’écria : « Par pitié, arrêtez – emmenez-moi au paradis. »
Alors, l’homme eut à nouveau les yeux bandés. « Maintenant, tu vas découvrir le
paradis », dit l’ange. Après une apesanteur familière, on lui retira à nouveau son
bandeau. Le vieil homme se sentit perplexe. C’était comme s’il n’était jamais parti. Il se
trouvait à nouveau dans une immense salle à manger avec les mêmes tables rondes
sur lesquelles s’amoncelait la même prodigalité culinaire. Et exactement comme en
enfer, il vit que ces gens disposaient aussi de longues cuillères qui les empêchaient de
se nourrir. Mais en y regardant de plus près, il remarqua que les gens de ce réfectoire
étaient bien en chair, enjoués et souriants. L’air résonnait de leurs rires et de leur joie.
Alors qu’il parcourait le réfectoire du regard pour comprendre d’où venait l’allégresse
ambiante, la différence entre le paradis et l’enfer le frappa d’un seul coup : les gens qui
étaient au paradis utilisaient ces longues cuillères pour se nourrir les uns les autres.

Chaque fois que nous laissons de côté (même temporairement) notre

égoïsme imbécile et que nous nous concentrons sur celui des autres, nous
devenons des fiduciaires, et soudain la valeur des longues cuillères devient
évidente.
En tant que fiduciaire, choisissez d’être un atout pour la société, en
facilitant la vie et en améliorant la façon dont on peut en profiter. Choisissez
d’être traité comme vous voulez être traité. Traitez les clients comme des
rois, avant toute autre partie prenante, en étant digne de confiance et
respectable à un degré qui réduise au silence l’histoire du méchant. L’état
d’esprit d’un fiduciaire est désintéressé, il est clairement tourné vers les
besoins et les problèmes des autres.
On touche la vérité pure et dure quand l’arnaque de la pauvreté est
polarisée (et l’arnaque de l’argent) : qui dit grande richesse dit d’abord
grande valeur. Si vous voulez gagner des millions (de dollars), impactez
des millions (de gens). Devenez un fiduciaire précieux pour votre prochain
et vous cesserez d’être sans valeur. Ou nous pouvons souffrir en voyant un
autre jeune idiot protester contre les sociétés, alors qu’on le verra ensuite
prendre un selfie pour son compte Instagram avec des Nike aux pieds, sauter
dans la Prius que ses parents lui ont achetée, se rendre chez Starbucks et
acheter un latte, et se connecter sur Facebook depuis son iPhone, tout en
ignorant avec suffisance que tout ce à quoi cet abruti croit avoir droit est dû
au capitalisme.

La façon dont nous gérons notre égoïsme détermine si nous opérons notre
business dans les eaux troubles de la triche sur la valeur ou sous les cieux
ensoleillés de la vraie valeur.

Votre relation à l’argent est définie selon l’une des trois identités monétaires
suivantes : 1) la traque à l’argent, 2) la triche sur la valeur, ou 3) les chèques-valeur.
Quelle est la vôtre ?
 23
CROYANCE #6
L’ARNAQUE DE LA
CHANCE : IL N’Y A QUE
CEUX QUI JOUENT
QUI PEUVENT GAGNER

Je crois à la chance ; sans cela comment expliquer

le succès des gens que nous n’aimons pas ?
JEAN COCTEAU , dramaturge et cinéaste français

DICHOTOMIE :
LA CHANCE (99 %) VS LA PROBABILITÉ (1 %)
La chance. Derrière le credo superstitieux des perdants, des rêveurs et de
ceux qui ne font rien, il y a l’arnaque de la chance – la croyance que tout ce
qui arrive dans la vie, que ce soit positif ou négatif, est avant tout une
question de pur hasard. Si ce n’est du hasard, il y a une fée bipolaire
shootée au Prozac qui supervise la répartition de la chance dans l’univers,
arbitre mystique qui, sur coup de tête, décide qui reçoit la fortune et qui
n’aura droit à rien.
Si je ne prête pas attention aux gens qui me détestent, il m’arrive de tomber
sur leurs bêtises. Forgés sur le Trottoir, ils ont un thème commun qui revient
dans leurs opinions hallucinogènes : la chance. MJ a eu de la chance ! Et
vous savez quoi ? Ils ont raison.
 À dire vrai, ça fait vingt ans que je connais ce curieux phénomène de « la
chance ».
Ainsi, j’ai eu de la chance quand j’ai choisi d’étudier quand j’étais à
l’université plutôt que me défoncer tous les week-ends comme mes copains.
J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de ne pas prendre un emploi dans une
entreprise après l’université et de me concentrer plutôt sur l’entrepreneuriat.
J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de me lancer, puis d’échouer, dans
l’industrie des compléments alimentaires, des bijoux, puis des hypothèques.
J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de me lancer, puis d’échouer, dans
quatre programmes de marketing de réseau. J’ai eu de la chance quand j’ai
choisi de persévérer dans mes rêves d’entrepreneur malgré trois échecs
commerciaux supplémentaires par la suite. J’ai eu de la chance quand j’ai
choisi de ravaler mon ego et d’accepter des boulots nuls plus appropriés à
un élève qui aurait abandonné l’école : livreur de pizzas, de fleurs, de
journaux, tout ça pendant que mes copains avaient de confortables emplois
en entreprise. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de travailler comme
chauffeur de limousine parce que peut-être un jour, sait-on jamais, j’aimerais
avoir un business de limousines. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de
lire des livres sur les technologies Internet émergentes pendant que je faisais
le poireau dans des aéroports, à des mariages ou devant des bars. J’ai eu de
la chance quand j’ai choisi de faire quelque chose quand j’ai repéré un
besoin dans l’industrie des limousines. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi
de travailler sur ce business tous les jours plutôt que de faire la fête ou de
me noyer dans des rediffusions de Seinfeld. J’ai eu de la chance quand j’ai
choisi de gagner une négociation pour un grand nom de domaine (URL) à une
époque où les URL premium se vendaient pour des sommes à six ou sept
chiffres. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de vendre ma société, en
2001, à une start-up de la Silicon Valley. J’ai eu de la chance quand j’ai
choisi de racheter ma société pour une bouchée de pain lors de l’éclatement
de la bulle Internet, me disant que les financiers surestimaient la peur
irrationnelle qui étouffait les marchés. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi
non seulement de survivre à la crise technologique, mais de prospérer. J’ai
eu de la chance quand j’ai choisi de faire exploser mes bénéfices tout en
minimisant les dépenses et les frais généraux des employés, ce qui m’a
donné plus de soixante mois d’affilée de profitabilité, à raison de sept
chiffres par an presque chaque fois. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de
placer l’essentiel de ce que j’avais gagné dans des actifs sûrs, qui
rapportaient plus que l’inflation, plutôt que de les investir dans des actifs
risqués très médiatisés. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de vendre des
biens immobiliers juste avant la crise du marché immobilier, alors que tout
le monde – y compris la National Association of Realtors1 – disait : « C’est
le moment d’acheter. » J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de vendre (à
nouveau) mon entreprise, en 2007, à une société d’investissement privé pour
plusieurs millions de dollars. J’ai eu de la chance quand j’ai choisi de créer
un forum sur l’entrepreneuriat, avec près d’un million de pages vues par
mois, parce que, vous savez, créer une énorme communauté, c’est aussi
facile que d’avaler une pilule – téléchargez le logiciel et badaboum : trafic,
utilisateurs et engagement.
Je pourrais continuer comme ça sur encore cinq pages sur la vente de
livres pour des millions de dollars, des décisions d’investissement, des
choix en matière de santé, etc. Mais j’espère que vous avez remarqué une
tendance dans ma diatribe, et ce n’était pas une série de gros coups de bol :
j’ai eu de la chance quand j’ai choisi, puis agi. Puis continué d’agir.
Si vous croyez que vous n’avez pas de chance, je n’ai aucun doute : vous
n’avez pas de chance. Au lieu de voir le lien entre l’action et une probabilité
incommensurable, vous voyez un génie cosmique qui tire les ficelles de la
chance. Vous n’aurez jamais de chance si vous ne déplacez pas la
probabilité en votre faveur. En fait, le mysticisme de la chance est une autre
hyperréalité, une ombre vue comme réelle quand elle est projetée par la
probabilité statistique. L’idée maîtresse de ce concept si rejeté du
déplacement de la probabilité ? C’est à vous de la déplacer. Vous devez
choisir, agir, et recommencer. Ah, revoilà le principe de processus. À
nouveau.
Alors, pour être sûr qu’on parle bien de la même chose, quand je dis
« chance », je ne parle pas des gens qui ont eu un mauvais départ dans la vie.
Si vous pensez que c’est votre cas, je suis désolé ; ce n’est probablement pas
vrai. Avoir un mauvais départ dans la vie, c’est être né dans un pays du tiers-
monde sans éducation, hygiène ou eau potable. Avoir un mauvais départ dans
la vie, c’est être né dans un État tyran où on vous jetterait au goulag parce
que vous lisez Non au script. Avoir un mauvais départ dans la vie, c’est être
né avec une maladie débilitante, comme la mucoviscidose ou une infirmité
motrice cérébrale. Ce qui est triste, c’est que la plupart des gens pensent
qu’ils ont eu un mauvais départ dans la vie quand, en fait, ils ont eu l’un des
meilleurs départs qui soient au monde. Si vous êtes né en Amérique ou dans
une autre démocratie industrialisée, bravo ; on vous a distribué une paire de
rois2.
Si vous lisez ce livre, vous êtes plutôt riche par rapport aux normes
mondiales. Vous avez probablement aussi de multiples téléviseurs,
chaussures, appareils électroniques, et plus d’une chemise par semaine. Si
vous aviez les moyens d’acheter ce livre (merci) ou de le voler (voleur),
dans les deux cas vous avez beaucoup de chance. Vous avez la liberté de
choisir. Vous pouvez voir, lire, et faire des recherches sur Internet. Et cerise
sur le gâteau : vous n’êtes pas en train de mourir de faim ni à la rue parce
que vous pouvez vous réaliser à travers un livre. Vous voyez, vous êtes un
sacré veinard, tout comme moi.

Tester sa chance
Pour disperser le nuage qui fait de l’ombre à la chance, essayez cette
expérience. Et soyez honnête.
Choisissez pile ou face. Le gagnant gagne un sourire et une tape dans le
dos. Prêt ?

((((((((((((((( LA PIÈCE EST JETÉE PUIS RETOMBE. ))))))))))))))))

C’est pile.
C’est ce que vous aviez choisi ? Si c’est le cas, prenez le temps de
réfléchir à la justesse de votre prédiction. Diriez-vous à présent que vous
« avez de la chance » ? Et si vous aviez choisi face, penseriez-vous soudain
que vous n’avez pas de chance dans la vie ? Probablement ni l’un ni l’autre
parce que vous connaissez la probabilité ; à pile ou face, c’est fifty-fifty, on a
autant de chances de perdre que de gagner.
Maintenant, passons à la vitesse supérieure.
Et si en jouant à pile ou face, vous pouviez gagner 10 millions de dollars ?
Soudain on parlerait peut-être de chance ici simplement parce que les
conséquences sont importantes. Et pourtant les statistiques sont toujours les
mêmes. Qu’est-ce qui change ? Votre perception. Dans sa pureté, c’est
l’essence de la probabilité. Quand le chaos de la vie s’en mêle, la
probabilité devient obscurcie et les explications superstitieuses ont plus
tendance à apparaître.
Allons plus loin.
Et si vous aviez DIX chances de tomber juste, pour gagner les 10 millions ?
Continueriez-vous à tenter le coup ? Ou vous vous arrêteriez en disant : « Eh,
je ne suis pas du genre à avoir de la chance. » Voyez-vous, pour déplacer la
probabilité, il faut tenter sa chance. On a 50 % de chance de tomber sur face
quand on joue à pile ou face, mais quand on joue dix fois, cette probabilité
monte à 99,4 %. Cela signifie que ce n’est pas parce que personne n’a fait de
commentaire sur le super article que vous avez posté sur votre blog que le
jeu s’arrête. Ce n’est pas parce que votre invention n’a pas trouvé de
financement ou que les 2 000 dollars partis en fumée pour des publicités sur
Facebook n’ont apporté aucune vente que vous devez creuser votre tombe.
Continuez à tenter votre chance, bon sang !
L’arnaque de la chance handicape votre pouvoir personnel. Votre
motivation s’anémie. Si vous croyez qu’il existe une force karmique
mythique qui s’oppose à votre volonté, vous vous trouverez plein d’excuses
bidon. Sérieusement, pourquoi essayer si on est la personne la moins
chanceuse du monde ? Quand cela arrive, la probabilité n’est pas déplacée
et, c’est vrai… vous n’avez pas de chance.
Le psychologue Richard Wiseman de l’université du Hertfordshire, auteur
de 59 secondes pour prendre les bonnes décisions (que je vous
recommande) et fondateur de « l’école de la chance », a étudié la chance
pendant des années. « Les gens qui n’ont pas de chance n’ont quasiment
aucune idée des causes réelles de leur bonne ou mauvaise fortune, leurs
pensées et leur comportement y ont une grande part de responsabilité. » Il
continue plus loin : « La chance – ou la malchance – n’est que ce que vous
appelez les conséquences de l’interaction consciente d’un être humain avec
le hasard, et certaines personnes sont meilleures que d’autres pour interagir
avec le hasard3. » Alors, comment déplace-t-on les probabilités ? Vous
modifiez votre univers statistique.

LE DISTRIBUTEUR DE CHEWING-GUMS DE LA VIE

Voici comment modifier votre chance. Tout d’abord, imaginez une rangée de
gros distributeurs de chewing-gums. Chacun d’entre eux a mille paquets de
chewing-gums de quatre couleurs différentes : blancs, orange, rouges et
dorés, et chacun a sa propre répartition. Un examen rapide de chaque
distributeur révèle que la plupart des chewing-gums sont blancs ou orange ;
alors que certaines machines ont beaucoup de rouges et pas de dorés,
d’autres ont peu de rouges et beaucoup de dorés.
Ces distributeurs représentent un chemin de vie, et les chewing-gums de
couleur représentent les résultats et les conséquences possibles de ce chemin
de vie. Quand vous choisissez un chemin de vie (ou que vous errez dans la
vie), vous vous retrouvez avec un distributeur et l’assortiment de chewing-
gums correspondant. Pour obtenir un chewing-gum, il faut mettre une pièce et
tourner une manette. C’est ce qu’on appelle l’action. L’effort qui fait tourner
la roue du hasard.
Une fois qu’on a introduit une pièce, un paquet de chewing-gums tombe,
comme par magie. C’est une conséquence, une réaction, ou un écho de votre
effort. Quand vous faites ça plusieurs fois, vous vous rendez compte que les
chewing-gums qui sortent sont essentiellement blancs, à l’exception de
quelques-uns qui sont orange. Un chewing-gum blanc n’a simplement aucune
signification particulière, comme un macro-événement sans conséquences.
Votre effort n’a donné aucun résultat, aucune conséquence, aucun retour. Pas
de mal. Cependant, les chewing-gums orange représentent un certain type de
retour d’information, que ce soit sous forme d’une découverte, d’une
incitation à la prudence, d’un échec ou même d’une mise en garde. Les
chewing-gums orange détiennent souvent un message codé, qui vous donne
plus d’indices pour la prochaine fois.
Presque toute ma vie je n’ai eu que des chewing-gums orange et blancs.
C’est un chewing-gum orange qui m’a indiqué qu’il était temps de vendre de
l’immobilier en 2006, de vendre mon entreprise en 2007 et d’écrire un autre
livre en 2015. Et puis de temps à autre, il y a un chewing-gum rouge qui sort
et qui flanque la pagaille. Les rouges représentent une conséquence
catastrophique, par exemple une faillite, un accident ou même une arrestation
pour conduite en état d’ébriété.
En continuant à appliquer votre effort dans la machine, ça finit par arriver.
Un rare chewing-gum doré finit par sortir. Bravo, c’est quand vous
remportez un franc succès : l’événement qui suit le principe de processus !
Le succès, la gloire ou la fortune ! Et quand cela arrive, les guerriers sur
canapé du SCRIPT vous accuseront d’être un sacré veinard. Bien sûr, aucun
d’entre eux n’a été témoin de toutes les fois où vous n’avez rien eu, ni de vos
efforts vains, ni de votre façon habile de déchiffrer les messages codés des
chewing-gums orange. Pour ceux qui ont des étoiles plein les yeux, ce n’est
que « de la chance » !
Notre situation dans la vie et ses conséquences sont comme ce distributeur
de chewing-gums de quatre couleurs différentes. Là maintenant, vous avez la
machine. La question est : qu’y a-t-il dedans ? A-t-elle trop de rouges ? Votre
chance d’en toucher un doré est-elle d’un pour mille ? Ou serait-elle nulle,
peut-être ?
Le distributeur d’un piéton du Trottoir n’a aucun chewing-gum doré, elle en
a beaucoup de blancs et d’orange, et franchement, bien trop de rouges. Vous
êtes sur la Voie lente ? À peu près pareil : essentiellement des blancs,
quelques orange, beaucoup de rouges et peu de dorés. Crise boursière ?
Rouge. Licencié ? Rouge. Problèmes de santé parce que vous travaillez trop
pour un salaire insuffisant ? Rouge.
Dans le cadre des CBC des personnes qui disent NON AU SCRIPT, notre
objectif est de changer le contenu de votre distributeur de chewing-gums.
Une existence sur le Trottoir ou la Voie lente vous délivrera à peu près de
tout sauf des dorés. Si la meilleure chose qui puisse vous arriver dans la vie,
c’est une augmentation de 2 %, eh bien fêtez ça dans un restaurant sympa et
profitez bien de votre dîner. En réalité, il y a beaucoup de gens qui
travaillent plus dur que moi – le problème n’est pas une question d’éthique
de travail ; c’est une question de distributeur de chewing-gums. En disant
NON AU SCRIPT, on modifie cet univers : les rouges disparaissent et les dorés
font leur apparition.

POLARISEUR : LE PRINCIPE DE PROBABILITÉ

Le principe de probabilité remplace la chance en modifiant le comportement
sur cinq fronts. Les deux premiers comportements reconnaissent l’effet de
causalité de votre distributeur de chewing-gums.
Premièrement, modifiez votre univers. Jouez à des jeux qui offrent de
meilleures chances sans accepter plus de risques. Votre chemin de carrière,
votre style de vie et vos habitudes comportementales déterminent votre
univers. Et le meilleur distributeur possible est le Cadre de l’entrepreneur
pour la vie HORS SCRIPT (CEVHS).
Prenez, par exemple, deux frères – A et B : A et B travaillent tous les deux
comme plombiers pour la même entreprise. Après le travail, A regarde la
télévision, joue sur son ordinateur et boit de la bière bon marché. Pour ses
loisirs, il claque son argent au casino, où il n’hésite pas à parier souvent la
paye d’une semaine.
B n’a pas de télévision. C’est un aspirant entrepreneur qui préfère se
plonger dans des bouquins, apprendre des langages de programmation et
vendre ses inventions sur Amazon. Lui, il se gorge de webinaires, de salons
professionnels et d’épisodes de Shark Tank4 sur Hulu5. Maintenant, essayez
de vous représenter le distributeur de chewing-gums de chacun des deux
frères.
La machine de A contient essentiellement des blancs, quelques orange et
quelques rouges, mais absolument aucun doré. Ce qui peut lui arriver de
mieux dans la vie, c’est de trébucher au casino et de toucher une
indemnisation de son assurance. Le distributeur de B n’a pas la même
répartition. Il a aussi quelques rouges, beaucoup d’orange et de blancs, mais
surtout, il a quelques dorés. B a changé l’univers de ses probabilités alors
que A ne décrochera que des blancs parce qu’il ne fait rien.
La deuxième modification du comportement est l’action dans le but de
modifier les probabilités. Vous devez introduire des pièces dans la machine
pour déplacer les probabilités. Efforts ! Action ! Travail ! Encore, encore, et
encore ! Introduire trois pièces et laisser tomber parce que vous avez obtenu
deux blancs et un orange ? Désolé, mais ce n’est pas suffisant !
Imaginez que vous soyez très doué pour quelque chose et que votre
machine ait 20 % de chewing-gums dorés par défaut. Ajoutez à ça un état
d’esprit de développement et vous vous retrouvez avec 25 % de chewing-
gums dorés. Cela dit, si vous ne mettez pas d’effort dans la machine, vous ne
testez jamais ces probabilités. Si vous saviez que votre machine a vingt-cinq
chewing-gums dorés parmi les mille, vous arrêteriez-vous après avoir tourné
une fois la manette ? Non, continuez à la tourner ! Cinquante fois valent
mieux que cinq. Si vous ne testez pas la probabilité, la « bonne chance »
vous évite.
Les trois modifications de comportement qui suivent sont des suggestions
de Richard Wiseman, le psychologue expérimental sur la chance. Ses
expériences l’ont mené à la conclusion que notre comportement peut
modifier la chance si nous imitons les caractéristiques des gens qui ont de la
chance tout en éliminant celles des malchanceux. Ces trois caractéristiques
sont l’intuition, la routine et la positivité.
D’après les recherches de Wiseman, l’intuition est fondamentale pour la
chance. Les gens qui suivent leur instinct ont plus de chance que ceux qui
l’ignorent. Ce type de « sentiments » peut servir de signal d’alarme, alors
que les malchanceux ignorent leur intuition et, au contraire, réfléchissent de
manière un peu trop rationnelle. Voici, par exemple, deux choses qui m’ont
paru rationnelles dans le passé mais quelque chose en moi criait : NON !

— Eh, mon cousin s’est fait 100 000 dollars sur le marché de
l’immobilier l’an dernier avec des prêts in fine. Je vais faire pareil !
(Euh, mais il n’est pas chauffeur de bus, ton cousin ?)
— Eh, ce restaurant de Las Vegas est un super investissement. Ce type-
là si célèbre a investi ; et Untel et Untel aussi. Tu devrais en faire
autant ! (Ça fait beaucoup de risques par rapport au rendement, non ?)

Une autre modification est la routine, ou plus exactement le fait de rompre

avec la routine. Si vous suivez les sentiers battus dans la vie, ne vous
étonnez pas que ces sentiers soient « battus ». Sortez de votre zone de
confort, et votre distributeur de chewing-gums sera modifié, et avec lui, les
probabilités. Dans un article publié sur Telegraph.co.uk, Wiseman explique
que les gens qui n’ont pas de chance tendent à être routiniers : ils parlent
toujours aux mêmes types de personnes, ils suivent toujours les mêmes
itinéraires pour aller au travail, alors que les gens qui ont de la chance
mettent un peu de variété dans leur vie6.
Vous voulez avoir de la chance ? Mettez un peu de variété, faites quelque
chose de différent, tournez le rayon de la roue !
La dernière modification est la positivité.
Au lieu de voir le verre à moitié vide, voyez le verre à moitié plein. Soyez
reconnaissant d’avoir gagné à la loterie de la géographie, d’avoir accès à
l’eau potable, à un lit confortable et à une douche chaude. Lorsque les temps
sont durs, voyez les choses positivement et imaginez comme ç’aurait pu être
pire.
 En 2003, je me suis acheté une nouvelle Viper. Quelques semaines plus
tard, elle était en feu et enroulée autour d’un palmier, avec moi à l’intérieur.
Je m’en suis sorti indemne, mais ma vie s’est jouée à pile ou face. Pourtant,
pas une fois après l’accident je ne me suis dit : « Pas de chance ! » – après
tout, j’avais détruit une voiture de 90 000 dollars en quelques minutes et fait
grimper ma prime d’assurance pour les sept prochaines années. C’était de la
chance. J’aurais pu tuer quelqu’un ou me tuer moi-même. Pas de chance ?
Jamais de la vie. C’est vous qui choisissez la façon dont vous interprétez
les événements de votre vie, puis qui choisissez comment agir en fonction
de cette interprétation.
C’est vous qui choisissez, comme j’ai choisi. Avec un tel pouvoir, vous
pouvez influencer la chance et modifier le distributeur de chewing-gums que
vous traînez.
Modifiez votre univers.
Modifiez votre chance.
Modifiez votre vie.

Contrairement à l’argent, la chance n’a pas de cerveau, elle n’est pas rancunière
et n’a pas de préjugés. Elle ne fait que réagir aux probabilités mathématiques
d’un stimulus appliqué.

Dans votre vie aujourd’hui, quels sont les comportements, les actions ou les
inactions qui handicapent les probabilités et musellent vos chances ?
 24
CROYANCE #7
L’ARNAQUE
DE LA FRUGALITÉ :
VIVEZ PAUVRE,
MOUREZ RICHE

Il est difficile de libérer des imbéciles des chaînes qu’ils vénèrent.

VOLTAIRE, philosophe français

DICHOTOMIE : LA DÉFENSE (99 %) VS L’ATTAQUE (1 %)

Imaginez jouer au baseball pendant cinquante ans sans jamais être batteur.
Imaginez jouer en défense pendant tout le jeu, et tenter de parer les coups des
vrais joueurs qui courent jusqu’au marbre. Et maintenant, essayez d’imaginer
comme il serait stupide de « penser » que vous pourriez gagner la partie.
Malheureusement, un tel paradigme existe dans le monde du SCRIPT. C’est
l’arnaque de la frugalité dans la dichotomie défense/attaque.
En ce qui concerne la gestion de l’argent, la plupart des gens vivent comme
Gollum dans Le Seigneur des Anneaux. Ils sont recroquevillés dans une
caravane minable, et crient sur la façon dont « mon précieux » doit être gardé
avec ce qui leur est cher dans la vie. C’est ça, l’existence de quelqu’un qui
est consumé par l’arnaque de la frugalité – la conviction que la réduction
des dépenses obsessionnelles, les économies de bouts de chandelle et la
privation empirique paiera un jour au contraire, sous la forme de riches
expériences de vie, liberté et abondance. L’arnaque de la frugalité, c’est
comme se trancher la tête et se vanter qu’on ne souffrira jamais plus de
migraines.
Pour les citoyens M.O.D.E.L. qui ont choisi une Voie lente, l’arnaque de la
frugalité, c’est le cheval de tête. Ouvrez n’importe quel livre qui parle de
« retraite précoce » ou de « réussite de millionnaire » et vous croulerez sous
un gros tas de crottin de stratégie défensive. Passez tout votre dimanche à
découper des bons de réduction. Prenez un deuxième boulot. Achetez une
voiture avec un gros kilométrage au compteur, mais bien sûr pas une voiture
qui aurait déjà tellement roulé qu’elle serait un danger pour votre sécurité.
N’allez plus au restaurant, n’allez plus au cinéma, n’allez plus en vacances
dans des endroits chers, arrêtez ci, arrêtez ça. Autrement dit, pauvre fou du
SCRIPT, arrêtez de vivre et commencez à mourir.
D’autres gourous transcrivent ces tactiques défensives en platitudes
mielleuses du type « le facteur latte », attelant l’empire d’un futur
millionnaire à un cappuccino de chez Starbucks à 6 dollars. Bon sang, si ces
gens pensaient que mettre les doigts dans votre nez et envoyer ça d’une
chiquenaude dans un seau à crottes de nez pouvait vous faire économiser
2 dollars, ils vous le recommanderaient tout en vous donnant une tape dans le
dos d’une main et en glissant l’autre dans votre poche. Désolé, mais ce n’est
pas en économisant quelques pennies sur votre café que vous allez devenir
riche ; ça va simplement faire de vous un autre pauvre fou défavorisé qui
retarde la vie contre une piètre promesse qui exige un pacte d’immortalité
avec le diable.
Évidemment, le problème de l’arnaque de la frugalité n’est pas la frugalité
en soi. Le problème, c’est qu’on est sur la défensive, concentré sur les
dépenses ou les sorties (en matière de finance). Et pour avoir des sorties, on
doit d’abord avoir des rentrées. Laissez-moi vous expliquer. Si vous mettez
la « valeur nette liquide1 » (LNW) dans une équation, on aurait :
LNW = TOTAL DU REVENU GAGNÉ –
TOTAL DES DÉPENSES
Si votre LNW est positive, félicitations, vous avez économisé de l’argent
ou vous avez été un producteur net. Négative ? Désolé, mais vous vous êtes
un peu lâché au centre commercial ou vous n’avez pas été très productif.
Dans le système d’exploitation du SCRIPT, on vous promet à tort une
création de richesse par une réduction massive et abrutissante des dépenses.
Sérieusement, appelons un chat un chat : vous devenez un connard de pingre
obsessionnel compulsif, qui convoite chaque pièce de monnaie comme si
c’était une statuette en porcelaine de la Vierge Marie en larmes. Il est clair
que vivre dans moins de quinze mètres carrés et ne pas laisser de pourboire
au potache qui fait serveur, ça vous fait économiser de l’argent, mais est-ce
que ça vous mène vraiment à l’abondance et à la liberté ? Ou est-ce que
votre fantasme financier exige l’espérance de vie de quelqu’un qui vit à
Okinawa au Japon ?
Le problème avec une stratégie défensive, c’est que les dépenses sont
soustraites des revenus nets gagnés. Si vous n’avez pas des revenus
substantiels, peu importe ce que vous réussissez à grappiller ! Vous ne
tirerez jamais 10 cents d’une pièce de 5 !

POLARISEUR : LE LEVIER ILLIMITÉ CONTRÔLABLE

(LIC)
Tous les jours, on voit des gens qui s’enrichissent rapidement.
Réfléchissez. On ne peut pas être le plus jeune milliardaire de la planète en
s’enrichissant lentement. On ne peut pas devenir millionnaire adolescent en
planifiant à la perfection un investissement dans le S&P 5002 à l’âge de
12 ans. Si l’on peut sans doute s’enrichir rapidement, il ne faut pas confondre
ça avec le fait de s’enrichir facilement. C’est par des années de travail
rigoureux et canalisé dans le bon système d’entreprise qu’on peut y arriver.
La facilité ne fait pas partie de l’équation.
Derrière les histoires d’« enrichissement rapide », vous découvrirez deux
composantes fondamentales : 1) une attaque solide étayée par un levier
illimité contrôlable (LIC) et 2) un détachement de la valeur intrinsèque
(échange de votre temps contre de l’argent) au profit d’un système
d’entreprise.
Pour commencer, un levier illimité contrôlable signifie que votre entreprise
bénéficie d’un effet de levier grâce à une probabilité d’échelle. Cela signifie
soit que le plafond de vos revenus est très haut, soit que vos revenus n’ont
pas de plafond du tout. Vous pouvez vous faire 4 000 dollars par mois cette
année, et 40 000 l’an prochain. Le principe du levier illimité contrôlable est
le côté revenu/production de l’équation de la valeur nette où votre revenu
(ou vos actifs) explose si violemment qu’il dépasse largement vos dépenses
de consommation – au point qu’elles ne peuvent pas suivre.
Par exemple, si vous possédez un service logiciel, vous pouvez
probablement multiplier votre base d’utilisateurs par dix, et votre revenu
augmentera d’autant ; mais si vous possédez un magasin de chaussures, ce
n’est pas possible parce que l’échelle est limitée par une zone géographique
(on y reviendra plus loin). Comparer les deux stratégies, c’est comme les
Cowboys de Dallas qui se mettraient en tenue pour jouer un match contre le
collège du coin. Dans un cas, ça change la vie ; dans l’autre, ça paie les
factures.
De temps à autre, il y a un entrepreneur qui raconte son expérience de LIC
sur mon forum (du genre Purée, ça marche !) où il rapporte que son revenu
prend 400-500 % année après année. Essayez d’obtenir ça avec un emploi.
La deuxième composante qui rend « l’enrichissement rapide » possible,
c’est le fait de couper les ficelles du « temps contre de l’argent », c’est-à-
dire de la valeur intrinsèque. La valeur intrinsèque, c’est la valeur de votre
temps dans un emploi salarié. Si vous remplissez des rayons dans un
magasin, votre valeur intrinsèque peut être évaluée à 12 dollars de l’heure.
Si vous êtes médecin, elle est peut-être de 200 000 dollars par an. Dans les
deux cas, votre revenu est plafonné, limité de façon mesurable par le nombre
d’heures dans une journée ou d’années dans une vie. Pour créer rapidement
une richesse massive, il faut désintégrer cette relation.
Une fois qu’on passe réellement à l’offensive (et que « l’enrichissement
rapide » scelle une probabilité), non seulement il est facile d’économiser de
l’argent, mais ce n’est pas douloureux. Ainsi, au cours des quinze dernières
années, mon taux d’économies (revenu net moins les dépenses) a été
supérieur à 50 %, parfois même 70 %. Vous économisez 10 % de votre
salaire ? Marrant. Je peux économiser de gros pourcentages de mes revenus
parce que mon producteurisme est concentré sur des entreprises qui ont un
levier illimité contrôlable. Avec un état d’esprit offensif, je n’échange pas
mon temps contre de l’argent, je travaille à des entreprises à fort LIC.
Imaginez la chose suivante : au lieu de gagner 40 000 dollars par an, à
présent vous gagnez 40 000 dollars par mois. Avec ce niveau de revenus,
pouvez-vous maintenir votre consommation en quarantaine ou légèrement
linéaire ? Ou tomberez-vous dans l’arnaque du consommateur et accélérerez-
vous vos dépenses dans les mêmes proportions que votre production ? Et
surtout, avec 40 000 dollars par mois, pourriez-vous maintenant économiser
50 % de ce que vous gagnez ? Et vous débarrasser de vos dettes en l’espace
de quelques semaines ?
À propos de la dichotomie consommation/production, j’ai mentionné au
chapitre 20 le basketteur Antoine Walker et les 110 millions qu’il a gagnés
au cours de sa carrière. Une attaque remarquable, n’est-ce pas ? Mais une
défense NULLE. Une super attaque lui a permis de profiter de son état de
champion pendant des années – la belle vie, le luxe –, mais en fin de compte,
sa défense passive l’a renvoyé dans un trou perdu.
Voyez-vous, une fois que vous vous faites un revenu entre cinq et six
chiffres par mois, comme c’est le cas des entrepreneurs qui disent NON AU
SCRIPT, on n’a pas besoin de décennies ou de siècles pour devenir un
millionnaire – mais de quelques années, parfois de quelques mois. Une vie
extraordinaire se gagne par l’attaque ; ensuite on la préserve par la
défense. Avec un plan de jeu offensif (gagner des milliers par mois plutôt
que par an), le temps n’est plus un obstacle. Une fois que vous connaissez les
revenus qui explosent grâce au producteurisme de quelqu’un qui dit NON AU
SCRIPT, entasser des pièces dans un bocal à conserves et attendre
cinquante ans que la Bourse fasse des miracles, soudain, ça paraît ridicule.
Dans la course pour gagner votre liberté, c’est un étalon offensif qui gagne –
pas une mule défensive.
 25
CROYANCE #8
L’ARNAQUE
DE L’INTÉRÊT COMPOSÉ :
CE N’EST PAS WALL
STREET QUI VA VOUS
ENRICHIR

L’objectif principal de la Bourse est de rendre idiots autant d’hommes que possible.
BERNARD BARUCH , hommes d’affaires américain

DICHOTOMIE : RICHESSE (99 %) VS REVENUS (1 %)

Aucun de ceux qui jouent à Las Vegas ne s’attend à perdre. Non, m’sieurs-
dames, vous arrivez dans cet opulent casino qui scintille sous les chandeliers
en cristal et le marbre importés en pensant que vous serez le prochain grand
gagnant. Vous lancez les dés, jouez un peu au blackjack, et glissez quelques
pièces dans les fentes des machines à sous. Votre objectif ? Gagner la
richesse qui vous entoure. Pourtant, comme pour les millions de gens qui ont
joué avant vous, ça ne vient à l’idée de personne que de si grands palaces
ne se sont pas construits grâce aux gagnants mais grâce aux perdants.
Hélas, à l’insu des gens qui suivent le SCRIPT, une telle duplicité existe
également sur les marchés financiers.
Grâce au mythe du consensus perpétué par un gouvernement complice, des
médias de mèche et un cartel de conglomérats financiers, les vannes sont
ouvertes pour les multinationales du monde qui profitent à tout jamais d’une
entrée régulière d’argent rêvé, à l’instar du casino de Vegas. Ensuite, les
gens bien avisés, les quelques propriétaires de casinos, « font mijoter » et
gèrent cet argent, devenant fabuleusement riches au passage. Pendant que les
victimes de l’argent rêvé font le choix hasardeux d’attendre la promesse
d’une richesse différée, la camisole de force du SCRIPT se resserre. Et
pendant ce temps, les banquiers encaissent.
Prenez, par exemple, l’histoire de Billy Banquier et d’Iggy Investisseur.
Iggy, le parfait exemple de la Voie lente du SCRIPT, n’a pas pu résister à
l’appât du meilleur ami de la prostitution temporelle : l’intérêt composé.
Iggy croit qu’investir régulièrement dans des actions, des fonds communs de
placement et des plans d’épargne retraite lui permettra d’acquérir une
richesse future, pourvu qu’il attende patiemment quelques décennies.
Fasciné par les pouvoirs du marché qui peuvent apporter une richesse
curative, Iggy gagne un tour du quartier financier de New York. Excité à
l’idée de voir comment son argent est géré, il fait la rencontre de son guide,
Billy Banquier, gérant accompli de fonds spéculatifs1.
Le tour commence à l’étage des échanges, à l’ouverture, et se poursuit en
montant dans les étages jusqu’aux bureaux penthouse. L’ascenseur s’ouvre et
Iggy pénètre dans un grand atrium où les sols de marbre couleur ivoire et
vert dollar en jettent plein la vue. Sur une table, trône un arrangement floral
luxuriant de roses, d’orchidées et de glaïeuls qui embaument toute la pièce –
la dernière fois qu’Iggy a vu autant de fleurs, c’était à un enterrement. Face à
lui, un bureau de réception en marbre de même couleur dans lequel est
sculpté l’emblème officiel de l’entreprise, une sculpture en platine,
probablement une œuvre de Picasso lui-même. Effectivement, nous sommes
au 98e étage de l’empire financier connu sous le nom de Dewey, Cheatem
& Howe2.
Nous sommes dans les bureaux penthouse, derrière lesquels on devine
l’imposante silhouette des gratte-ciel de Manhattan, et qui abritent un groupe
d’hommes soigneusement manucurés, arborant costumes sur mesure et
montres à diamant. Face aux larges bureaux acajou, patiente un ensemble de
fauteuils cloutés en cuir rouge, dégageant le genre de pouvoir réservé à la
salle du trône d’un empereur.
Le tour continue, et Iggy jette un coup d’œil au parking des employés. On
dirait la salle d’exposition d’un concessionnaire de voitures exotiques qui
vendrait des Mercedes, des Maybach et des McLaren. Il est clair que pour
d’autres, de telles trivialités ne sont pas nécessaires : ils préfèrent les
limousines regorgeant de caviar et les yachts amarrés à la marina pour signer
leurs contrats.
Il est midi et Iggy est impressionné par la magnificence environnante. Il est
fasciné par le fait que ces banquiers, courtiers et gérants de fonds spéculatifs
connaissent une réussite aussi spectaculaire en administrant de l’argent – son
argent. Billy Banquier décèle l’enchantement d’Iggy et lui dit avec un clin
d’œil : « Allons, vous êtes loin d’avoir encore tout vu. »
Iggy est ensuite emmené à Greenwich, dans le Connecticut voisin, où il est
escorté dans un complexe fermé et gardé, doté de majestueux domaines en
briques munis de tourelles et de porches, séparés par des allées bordées de
briques qui serpentent dans un univers immaculé.
« C’est ici que nous vivons », explique Billy Banquier en montrant les
imposantes demeures.
Iggy s’exclame : « Ouah, fait vraiment bon travailler dans la finance ! »
Billy Banquier hoche la tête et esquisse un rapide sourire. Impressionné de
savoir son argent en d’aussi bonnes mains, Iggy demande : « Alors, Billy, si
c’est ici que vous vivez, où est-ce que vos clients habitent ? »
Billy Banquier fait un geste dans la direction de sa BMW Série 7 et dit :
« Je vais vous montrer. »
Quelques minutes plus tard et une quarantaine de kilomètres plus loin, ils
sont à Bridgeport, et Billy gare sa BM dans une rue bordée de maisons
mitoyennes à deux et trois étages. Iggy sort de la voiture et se fait une idée du
quartier.
La puanteur du gazole envahit l’air estival. La rue pleine de nids-de-poule
est bordée de trottoirs en ciment défoncés qui ont perdu leur bataille contre
les années. Contre le trottoir, une Civic sans pneus est perchée sur des
parpaings, et sa vitre arrière brisée en deux fait penser à une dangereuse
guillotine prête à trancher la tête d’un gamin sans surveillance. Si, dans le
complexe qu’ils viennent de visiter, le ciel était de la couleur des
frondaisons en fleur des vieux chênes, ici le ciel est barbouillé d’un
entremêlement de câbles électriques et de fils téléphoniques, raccordés aux
maisons comme des tubes respiratoires à un patient dans le coma.
Iggy entrevoit rapidement Oz et le Kansas3. Contrairement aux résidences
élégantes qu’il vient de voir, les maisons ici font terriblement pitié.
Certaines ont des palissades autrefois blanches qui ont perdu leur couleur et
ne tiennent plus debout. D’autres propriétaires ont entouré leur propriété de
clôtures grillagées dont la plupart jonchent le sol tant elles sont en mauvais
état. Des ventilateurs obstruent les fenêtres ouvertes ; les rideaux qui les
jouxtent dansent nonchalamment en réponse à cette brise artificielle. Les
maisons elles-mêmes se dressent comme elles peuvent, étroites et hautes,
gâtées par le bois en décomposition et la peinture qui s’effrite, disposées le
long du trottoir telle une rangée de vieux centurions fiers d’avoir résisté aux
turbulences du temps qui passe.
Billy Banquier tend son poignet paré d’une Rolex et présente la triste
avenue comme s’il s’agissait du grand prix gagné sur The Price Is Right4.
« C’est ici, mon ami, que vivent nos clients. »

Wall Street ne va pas vous rendre riche

Flash spécial ! L’intérêt composé est une arnaque. Le marché boursier ne va
pas vous rendre riche. Ni ce FNB5, ce fonds commun, ou ce plan d’épargne
retraite. À moins que vous n’ayez l’intention de gérer ce FNB, ce fonds
commun ou ce plan d’épargne retraite.
La vérité, c’est que ces braves gens qui travaillent à Wall Street ne sont pas
là pour vous enrichir ; ils sont là pour s’enrichir eux. Et maintenant que le
gouvernement a limité leurs échecs (mais pas les vôtres), soyez certain que
l’arnaque de l’intérêt composé restera l’une des arnaques les plus
dissimulées qui soient.
L’arnaque de l’intérêt composé, c’est la croyance orthodoxe inespérée
que la Bourse, un jour, fera de vous, homme ordinaire, quelqu’un
d’extraordinairement riche. En vous maintenant la tête en arrière à vous en
donner la nausée, on vous gave de cette idéologie financière, soutenue par
l’arnaque de la frugalité : économisez méthodiquement, investissez et, bien
sûr, patientez – en espérant que vous aurez une vie assez longue pour en
profiter.
Regardez à nouveau n’importe quel livre de finance. Je vous garantis qu’en
quelques minutes, vous y lirez la même litanie usée, le même sermon qui
prêche ceci : investissez x dollars dans la Bourse chaque mois pendant
x décennies et, abracadabra, comme par magie, vous aurez x millions à votre
65e anniversaire ! À l’appui de ces résultats magiques, des diagrammes
magiques montrent votre empire financier monter indubitablement jusqu’à la
stratosphère. De telles affirmations utopiques sont ensuite couplées avec ce
que j’appelle le Graphique utopique – un tableau financier qui illustre
combien d’argent sera accumulé au bout de cinquante ans si vous arrêtez
simplement de boire du café et, au contraire, que vous investissez
religieusement ces économies chez Billy Banquier.
« Commencez à investir tôt et souvent », disent les articles. « L’intérêt
composé est la force la plus puissante de l’univers », rajoutent en écho les
acolytes de la finance. Mais bien sûr…
Chaque fois que le graphe utopique se fait voir – soyez prévenu –, vous
êtes sur le point de recevoir un lavage de cerveau à propos de l’arnaque de
l’intérêt composé.
Le discours qui alimente Las Vegas est celui-là même qui alimente
l’arnaque de l’intérêt composé : un biais du survivant. Quand quelqu’un
gagne, on en entend parler. Les grands gagnants font la une des journaux.
Quand un collègue gagne à Las Vegas, vous en entendrez parler sur
Facebook. Et pendant qu’il gagnait 263 dollars, des milliers d’autres ont
perdu des centaines, des milliers, voire des millions.
Ces perdants ? Ils ne disent rien. Silence de mort. Ils ne font pas la une des
journaux, et ils n’entrent pas dans les statistiques. Mais ces statistiques
donnent un aperçu de la taille du biais des survivants et de celui qui est un
perdant discret : le Wynn Casino a coûté 2,7 milliards de dollars. Le
Bellagio : 1,6 milliard de dollars. Sentosa à Singapour : un peu moins de
5 milliards de dollars.
De la même manière, quand Iggy Investisseur gagne à Wall Street, on peut
être sûr d’en entendre parler – à la une de Yahoo, dans des livres à succès
sur « comment être millionnaire » ou dans quelque magazine financier dont
les recettes publicitaires sont financées par les méga-entreprises de la
finance. Tous les jours, il y a quelqu’un, quelque part, qui claironne ces
histoires frugalicieuses6. La méthode subversive est toujours la même :
affichez la photo d’un jeune couple avec ses enfants devant une jolie petite
maison, bras croisés et affichant un sourire formel d’une oreille à l’autre, et
inscrivez au-dessous une formule accrocheuse…

— Futurs millionnaires : Joe et Cindy ont amassé un demi-million de

dollars d’économies en faisant les poubelles des supermarchés à la
 recherche de viande avariée !
— Millionnaire à 29 ans, il révèle comment il a construit sa richesse
sans jamais gagner plus de 80 000 dollars par an !

Et puis ça vous saute aux yeux. Ils sont possédés par l’arnaque de la
frugalité – ils sont ridiculement obsédés par l’argent, les bons de réduction et
le sens de l’économie, mais ils dilapident le temps. Des Gollum sur la
défensive. Ce sont ceux qui vont demander au caissier du supermarché de
vérifier que les bananes ne sont pas 35 cents moins chères que ce qu’il a
tapé, ce qui leur vole sept minutes de vie qu’ils ne récupéreront jamais.
Ou pire, certains articles sur des « survivants » sont des canulars.
En octobre 2014, Yahoo Finance a fait paraître un article sur un
millionnaire de 27 ans (du nom d’Anton), qui clamait l’arnaque de l’intérêt
composé. Après avoir lu l’histoire et les chiffres à la hâte, j’ai
immédiatement pensé qu’il y avait quelque chose de louche. Je connais les
revenus et les retours sur investissement, mais rien à faire : ces chiffres ne
collaient pas. J’ai exprimé mon scepticisme sur mon forum. Une semaine
plus tard, mes soupçons étaient confirmés : l’histoire était contrefaite, et
« Anton » avait acquis l’essentiel de sa richesse par héritage et non via des
investissements sur le marché.
Grâce au biais du survivant, on ne vous donne pas la vraie histoire. Ce que
vous ne pourrez pas lire, ce sont les échecs financiers. Vous n’entendrez pas
parler de Ted, qui a perdu la moitié de ses économies dans le krach boursier
de 2008. Vous n’entendrez pas parler de Martha, qui a perdu sa pension à
cause d’une mauvaise gestion financière. Vous n’entendrez pas parler
d’Harold, qui a fait confiance à l’entourloupe de l’intérêt composé pendant
trente-deux ans et est mort à 52 ans seulement, et n’a donc jamais profité des
fruits de son épargne scrupuleuse – encore un mort qui voulait être riche en
argent mais sera resté pauvre en expérience.
Voyez-vous, le biais du survivant mettra toujours en valeur les réussites
tout en enterrant les échecs. Il met en avant les quelques-uns qui gagnent et
ignorent les autres. Les statistiques de ceux qui échouent ? Bonne chance
pour les trouver. Et si on cherchait de telles statistiques, qui les
financeraient ? Le gouvernement ? Vanguard ? JP Morgan Chase ? Non,
m’sieurs-dames. La vérité ne maintient pas en esclavage les esclaves du
SCRIPT.
 Et puis il y a les parties intéressées à l’intérêt composé ; les gens qui
vendent plus de contes de fées que Disney. Il s’avère que ces hypocrites de
la finance ne sont pas riches à cause de l’intérêt composé, mais ils sont
riches parce qu’ils l’enseignent. Par le biais de livres à succès qui relatent
des « survivants », d’émissions de radio qui sont payées pour ça, et de
produits financiers assortis de mesures incitatives, les gourous de la finance
se font des millions en propageant l’arnaque.
En 2015, Tony Robbins a publié le livre L’Argent : l’art de le maîtriser.
Avant que j’achète le livre, ma boîte de réception explosait d’e-mails de
gens qui fulminaient sur le fait que son nouveau livre sentait la conspiration
pour l’intérêt composé à plein nez. Du génial coach motivationnel qu’il était,
Tony était apparemment devenu un autre compère de Wall Street. Il suffit
d’une once d’intelligence pour savoir que M. Robbins a amassé une fortune
en vendant des livres et des séminaires à prix élevé, pas des fonds communs
de placement. Ce livre pouvait-il vraiment être un « piège » ? Un outil pour
faire trébucher les idolâtres aux étoiles plein les yeux dans un entonnoir de
ventes, qui génère des millions en frais de gestion, parrainages, séminaires
ou n’importe quoi qui coûte cher ? La duplicité a coûté un fan à Tony, mais je
doute que ça le préoccupe. Quant au livre, des lecteurs m’ont dit de l’éviter,
ce qui m’a épargné la douleur de me crever les yeux avec un pic à glace.
Enfin, le fait de croire à l’intérêt composé ignore la chose la plus
importante qui soit : la jeunesse et l’abondance. De mémoire d’économiste,
il n’y a pas une seule personne qui soit passée de 0 à 50 millions de dollars
en dix ans pour avoir investi dans le S&P 500. Avez-vous jamais entendu
l’histoire du milliardaire de 30 ans qui s’est enrichi en découpant des bons
de réduction et en investissant dans des fonds communs de placement ? Ha,
non m’sieurs-dames, moi non plus. Pourtant, il y a plein de
millionnaires/milliardaires de Wall Street qui ont moins de 30 ans, et des
entrepreneurs aussi. Un entrepreneur multimillionnaire de 18 ans existe –
mais pas un multimillionnaire de 18 ans pingre qui découpe les bons de
réduction et investit en Bourse. Oh, attendez, je me trompe ?
En décembre 2014, le magazine The New Yorker a publié un article sur un
dénommé Mohammed Islam de 18 ans qui prétendait avoir gagné 72 millions
de dollars par des opérations boursières dans des actions, des FNB et sur le
marché à terme du pétrole. À en croire Islam, il aurait touché ce montant
faramineux en investissant pendant sa pause déjeuner. En lisant ça, j’ai
encore conclu que c’était n’importe quoi. J’en ai parlé (là aussi) sur mon
forum. Mon raisonnement ? Mathématiquement impossible. Sans surprise,
vingt-quatre heures plus tard, on apprenait que cette histoire était un canular.
Islam l’avait montée de toutes pièces. Il s’est avéré que lui aussi était un
jeune homme facilement impressionné, fasciné par l’hyperculture de Wall
Street. Vous savez, le genre d’endroit où des personnages sordides comme
Gordon Gekko et Jordan Belfort7 sont vénérés comme des héros par des
sycophantes assoiffés d’argent.
En bref, seules quelques exceptions font fortune à Las Vegas ; mais ce n’est
pas le cas pour la plupart des gens. Au lieu de ça, on voit apparaître de plus
en plus d’abattoirs tape-à-l’œil, qui assurent aux escrocs une manne
régulière d’argent pendant que les moutons qu’ils impressionnent sont
abattus. L’arnaque de l’intérêt composé est le maquereau de la prostitution
temporelle – un jeu de hasard où vos jeunes années sont sacrifiées sur l’autel
de la médiocrité patiente pendant que vous espérez être payé sous forme de
« vieilles années » plus tard. Brillant, hein ?

Le tiercé gagnant de la vérité : tuer l’intérêt

composé par son propre sang
Derrière l’intérêt composé et ses graphes utopiques, il y a des vérités
mathématiques qui mènent à des courbes exponentielles. Par exemple, si
vous placiez 100 dollars à 10 % d’intérêt composé annuellement pendant
cinquante ans, vous finiriez par avoir 11 000 dollars. Si vous économisiez
100 dollars par mois avec le même taux pendant cinquante ans, vous finiriez
par avoir 1,4 million de dollars. Et voilà Dark Vador parce que c’est
impressionnant, extrêmement impressionnant. Et ces calculs de l’intérêt
composé ne sont pas des présomptions mais des absolus mathématiques
autant qu’un plus un égale deux. L’intérêt composé est effectivement puissant,
comme l’a bien vu l’empereur.
Malheureusement, les absolus mathématiques et la réalité humaine sont
deux choses différentes.
L’inefficacité de l’intérêt composé, c’est comme essayer de survivre sur un
Titanic qui coule. Vous savez que le bateau coulera dans les deux heures, et
que sans un canot de sauvetage vous allez mourir. Pourtant les pom-pom girls
de l’intérêt composé vous ont lavé le cerveau pour que vous croyiez une
autre histoire : elles disent qu’un canot de sauvetage vous sauvera si vous
attendez simplement patiemment pendant huit heures qu’il arrive. Le
problème, c’est que sur notre bateau de la mort qui sombre, nous n’avons
tout simplement pas huit heures à vivre.
Cela dit, je suis d’accord avec le fait que l’intérêt composé est un concept
puissant. Sérieusement, si j’ai appris quoi que ce soit dans mes cinq ans
d’études de finance, c’est bien ça. Mais vous savez ce qui est puissant
aussi ? Et radical ? Le TRIcycle financier.
• (T)EMPS
• (R)ÉALITÉ
• (I)NFLATION
Les trois roues du TRIcycle financier sont le (T)emps, la (R)éalité et
l’(I)nflation, et c’est ce qui discrédite l’intérêt composé et la raison pour
laquelle ce n’est pas ce qui vous permettra d’être riche. En termes
mathématiques, l’intérêt composé est comme l’homme le plus rapide de la
planète, disons Usain Bolt. Il est puissant quand il n’a pas d’entraves, comme
de simples calculs d’intérêt composé. Mais imposez-lui un tricycle, avec les
trois roues du temps, de la réalité et de l’inflation, le voilà impuissant et lent.
C’est comme mettre le pilote automobile Jeff Gordon au volant d’un bus de
ramassage scolaire et s’attendre à voir une performance de 800 chevaux. On
ne peut pas faire confiance aux graphes utopiques qui promettent monts et
merveilles parce que ce sont des analyses dégagées de toute entrave de
temps, de réalité ou d’inflation. Voici la façon dont le TRIcycle financier
mutile l’intérêt composé au point de l’empêcher d’être un créateur de
richesse fiable.

Vérité #1 : le temps
Les millionnaires morts ne racontent pas d’histoires.
Pas plus qu’ils ne font de croisières de luxe sur le Rhin, qu’ils ne font
l’amour à leur femme sexy ou qu’ils ne se détendent sur la Côte d’Azur, un
verre de cognac à la main. Le temps ne peut pas être arrêté, évité ou vaincu.
C’est l’ultime faucheuse de l’être humain, et c’est pourquoi le temps est la
première hache qui mutile l’intérêt composé.
Pour commencer, Il n’y a pas d’issue pour « buy and hold8 ». Personne ne
parle jamais de vendre parce que c’est « acheter et mourir ». Le
dénominateur commun dans toutes les extrapolations du Graphique utopique,
c’est le temps, un gros monceau de temps. Non pas des mois ou des années,
mais des décennies, jusqu’à plus de 83 % de votre vie si vous commencez à
18 ans. Le Graphique utopique typique montre un investissement nominal qui
croît sur cinquante ans, placé généralement à l’âge de 18 ans. Je ne sais pas
en ce qui vous concerne, mais moi, à 18 ans, je n’économisais rien de rien.
Au contraire, je dépensais tout ce que j’avais et j’accumulais des dettes.
La vérité, c’est qu’il est rare que les gens économisent avant d’avoir plus
de 30 ans (ici, ça se recoupe avec la « réalité », mais n’anticipons pas).
D’après un sondage de BankRate.com, 27 % des Américains n’ont AUCUNES
économies, et 76 % vivent au jour le jour avec assez d’économies pour
survivre seulement six mois9. Six mois ? L’Américain moyen ne peut
économiser un fonds d’urgence sur plusieurs mois, encore moins pour sa
retraite pendant plusieurs années. Cela signifie qu’il est impossible d’imiter
le Graphique utopique omniprésent parce qu’il s’est déjà écoulé trop de
temps. Le S&P 500 ne vous fera pas gagner 2 millions de dollars en vingt ans
à partir de 1 000 dollars. Et si les fanfarons de l’intérêt composé préconisent
de commencer à n’importe quel âge, les portefeuilles n’en ont rien à cirer. Ils
ne montrent aucun intérêt pour votre espérance de vie, votre situation ou
votre santé. Comme le ratel10, les marchés s’en foutent.
Un millionnaire mort est toujours, eh bien, mort.
Voici, par exemple, le titre d’un article que j’ai tiré du Web et qui montre
comme les gens peuvent être aveuglés quand il s’agit de l’arnaque de
l’intérêt composé :

Warren Buffett vous dit comment transformer 40 dollars en 10 millions.

Et l’article de poursuivre :

Il y a quelques années, le P.-D.G. de Berkshire Hathaway, Warren Buffett, a parlé de

l’une de ses sociétés préférées, Coca-Cola, et expliqué comment, après dividendes,
fractionnements des actions et réinvestissement patient, quelqu’un ayant acheté pour
seulement 40 dollars du capital de la société quand elle a été cotée en Bourse aurait
aujourd’hui plus de 5 millions. Or, en avril 2012, quand le conseil d’administration a
proposé un fractionnement des actions du fabricant de la célèbre boisson gazeuse, le
 chiffre a été mis à jour et la société a noté que les 40 dollars initiaux vaudraient
aujourd’hui 9,8 millions de dollars 11.

Alors, qui est ce mystérieux quelqu’un qui a miraculeusement investi

40 dollars en 1919 et croule sous l’argent aujourd’hui ? Il s’avère que cette
personne n’existe pas.
Si vous aviez 16 ans en 1919 (né en 1903) et que vous aviez réussi à mettre
la main sur 40 dollars, ce qui pour l’époque représentait environ
1 000 dollars d’aujourd’hui, vous auriez aujourd’hui 113 ans. Autrement dit,
vous seriez un millionnaire mort. Et pourtant, on s’attend à ce que vous
croyiez à cette fable, à quelqu’un qui aurait survécu à la polio, à la grippe
espagnole, aux deux guerres mondiales, à Hamburger Hill, à l’administration
Carter, à la pyramide alimentaire du ministère de l’Agriculture et au cancer.
On ne peut pas inventer ce genre de conneries, et pourtant les gens bavent
devant ces graphiques comme un chien devant un étal de boucher.
Les amis, cette thèse fantomatique n’est pas une étude de l’intérêt composé,
mais un exemple de la façon dont les gens n’arrivent pas à exercer leur esprit
critique quand il s’agit de temps et d’argent. Vous résigner à l’intérêt
composé pour être riche, c’est vous résigner « à l’espoir et au temps » pour
être libre : j’espère que je serai vivant dans x décennies, j’espère que mon
argent vaudra quelque chose dans x décennies ; et j’espère que les marchés
rapporteront x % dans x décennies. Désolé, mais c’est une mauvaise idée de
compter sur un espoir basé sur des rendements variables, des instruments du
marché variables et une espérance de vie variable. Et il y a tout un tas de
« Billy Banquier » qui espèrent que votre plan, c’est l’espoir.
Imaginez les choses de la façon suivante. Tous les ans on vous conseille de
vous couper une partie du corps : un doigt, un orteil, la rate, un rein ou un
lobe d’oreille. Les parties de votre corps sont alors « investies » chez
Gestion d’actifs cryogéniques qui les congèle par cryogénie pour une revente
ultérieure. Le gouvernement, les médias et vos chers conseillers disent :
« Dans cinquante ans, les parties de votre corps vaudront des millions, et
vous pourrez partir à la retraite et sillonner le monde ! » Puis, après avoir
consciencieusement suivi ces instructions pendant un demi-siècle, vous
découvrez que (A) le processus de congélation par cryogénie a échoué, (B)
que les parties de votre corps ne valaient pas les millions promis ou pire,
(C) que votre corps est tellement ravagé à cause de ces parties qui lui
manquent et d’autres maux que vous êtes soit mort, soit dans l’incapacité de
profiter de ces millions. Repartir de zéro, faire machine arrière ou changer
de vitesse est maintenant impossible. Trop de temps s’est écoulé. Quand
vous échangez de la richesse aujourd’hui contre une promesse de richesse
plus tard, c’est comme si vous vous coupiez des parties du corps.

Vérité #2 : la réalité
Une autre chose qui maintient l’intérêt composé, c’est un déni de la réalité.
Derrière ces Graphiques utopiques et l’illusion de richesse qu’ils montrent,
il y a un taux d’intérêt magique, ou un taux de croissance que personne ne
peut imiter, du moins dans une application pratique du monde réel. Plus
précisément, il y a une illusion de taux d’intérêt, qui est toujours maintenue
« comme si de rien n’était » – un nombre arbitraire impliquant un
investissement dénué de stress et dénué de risque. Un Graphique utopique
typique fixe ses taux d’intérêt à 8, 10 et même parfois 12 %, puis attribue
cette croissance à une classe d’actifs risqués choisie avec le recul.

— Un investissement de 10 000 dollars en or il y a dix ans vaudrait

x dollars aujourd’hui !
— Si vous aviez investi dans le S&P 500 juste après le krach de 2008,
10 000 dollars vaudraient aujourd’hui x dollars !
— Si vous aviez investi dans cent actions d’Apple Corporation
en 1999, cela vaudrait x dollars aujourd’hui !

Encore une fois, ces rendements sont basés sur le recul et ne sont pas
dénués de risques. Pour toute Apple, il y a une Enron. Pour toute envolée du
prix des matières premières, il y a un effondrement du prix des matières
premières. Les bulles spéculatives vont et viennent, les banquiers sont
renfloués, mais c’est tant pis pour vous. Courir après un taux de croissance
est un jeu de dupes, et la dernière fois qu’un rendement de 12 % a été
proposé par un organisme financier, celui-ci était géré par un gars qui est
aujourd’hui derrière les barreaux. Les risques associés à des taux de
croissance de 10 % conviennent surtout à des cascadeurs de Hollywood.
 Deuxièmement, les calculs arbitraires des intérêts composés établis au
cœur des marchés financiers sont une autre ombre trompeuse. Un calcul
simple permettant de résoudre des problèmes d’intérêt composé est réel – un
taux d’intérêt hypothétique est couplé avec une période de temps et voilà,
vous vous retrouvez avec une grosse somme qui semble valoir la peine.
Malheureusement, la vérité cachée est différente.
Sur les marchés financiers, un taux d’intérêt (ou un taux de croissance)
doit être lié à un instrument financier, tel qu’une action, une obligation ou
une classe d’actifs. Des taux d’intérêt (ou de croissance) ne peuvent pas
exister s’ils ne sont pas assortis d’un instrument financier ou d’une classe
d’actifs correspondante. C’est ce qui crée le taux ! Et chaque instrument
comporte des risques, ce qui veut dire que vous pourriez perdre une partie,
voire l’intégralité de votre argent.
Sur quoi les Graphiques utopiques devraient-ils être vraiment basés ?
Le taux de croissance sans risques. Après tout, quand vous choisissez de
mettre un nombre arbitraire dans une formule, et que vous voyez vos milliers
de dollars se transformer miraculeusement en millions, vous ne prenez pas
de risques. Ce ne sont que des mathématiques simples et sans risques.
Alors, quel est le taux sans risques ? Il est indexé sur le taux des bons du
Trésor américain à trois mois, ce qui, à mon avis, n’est pas dénué de risques,
mais ça, c’est un autre livre. Quoi qu’il en soit, depuis octobre 2015, ce taux
est…
De 0,03 %. Impressionnant !
C’est trois centièmes d’un pour cent. Si on utilise ce taux dans notre
Graphique utopique, 100 dollars deviendront 101,51 dollars au bout de
cinquante ans ! Profitez-en bien ! Pour des investissements mensuels de
100 dollars, le total s’élèvera à 60 000 dollars, ce qui correspond à 8 000 de
nos dollars d’aujourd’hui, compte tenu de l’inflation. C’est le fruit attendu
d’une approche « dénuée de risques ».
Ça vous dit de prendre plus de risques ? C’est en tout cas ce qu’espère
Billy Banquier !
Quand on essaie de faire marcher les Graphiques utopiques sur la base de
simples taux de croissance prémâchés, les conséquences sont parfois
catastrophiques. Traque au rendement. Risques inacceptables. Cupidité. Tout
brouille votre jugement. Quand votre épargne vous rapporte à peine 0,02 %,
il est facile de se sentir frustré. Et tout d’un coup, les menteurs, les tricheurs
et les scélérats ont toute votre attention. Derrière toute arnaque financière, il
y a une victime qui cherche un taux de croissance mis en valeur par un
Graphique utopique et un opportuniste qui le propose.
Prenez le cas de David Fleet. Dans un certain nombre de lettres
d’informations et de publicités placées dans des publications paroissiales,
Fleet donnait des conseils à des investisseurs potentiels en utilisant un
message similaire au mien : le marché boursier est risqué. Il recommandait
plutôt d’investir dans son entreprise immobilière, offrant aux investisseurs un
retour sur investissement garanti de 10 % par an. Il a ainsi levé plus de
17 millions de dollars, essentiellement d’investisseurs d’un certain âge, puis,
comble de l’ironie, a tout perdu en Bourse. En décembre 2014, la SEC12 a
inculpé Fleet de diverses fraudes en valeurs mobilières, preuve encore une
fois de deux choses : 1) le marché n’est pas plus un endroit pour créer de la
richesse qu’un club de strip-tease un endroit pour trouver votre future épouse
vierge ; et 2) pour chaque dupe à la recherche de rendement, il y a un
arnaqueur qui offre ce rendement. Et dans ce cas-là, ce n’était même pas
outrancier, comme 20 % par an, mais simplement 10 % !
Dans un autre exemple, F-Squared Investments, société d’investissement
dont le siège est situé près de Boston, montre d’autres cas de retour à la
réalité par rapport aux Graphiques utopiques. Cette entreprise prétendait
posséder un modèle informatique sophistiqué capable de minuter les entrées
et les sorties du marché. Les investisseurs ont gobé l’histoire et investi plus
de 28 milliards de dollars. F-Squared prétendait avoir des rendements de
plus de 198 % depuis 2001. En décembre 2014, la SEC n’a pas trouvé les
mêmes résultats et émis que les rendements étaient totalement inventés par le
P.-D.G. de la société. Comme d’habitude, les investisseurs se sont retrouvés
avec moins que ce qu’ils pensaient.
Aucun Graphique utopique n’a été mis à jour.
Et ce ne sont là que quelques exemples récents.
Le monde financier regorge d’investisseurs qui se sont fait escroquer, alors
que tous recherchaient du rendement et l’illusion concrète de richesse lue sur
les graphiques. L’exemple le plus flagrant de destruction de la richesse par le
marché boursier a été la crise de 2008, qui a d’ailleurs failli provoquer
l’effondrement de l’ensemble du système financier. Alors, est-ce que ça vous
a l’air d’un endroit « sûr » pour vos économies de toute une vie ? Alors que
le marché noyait des portefeuilles et que des aspirations à une retraite
précoce mouraient, la réalité a pris le dessus. Et quelle est cette réalité ?
La peur.
La plupart des gens ont vendu, et soudain les Graphiques utopiques sont
devenus une dystopie. Et à ce jour, beaucoup n’ont pas réintégré le marché.
D’après une analyse menée par l’université du Michigan à partir des
rapports de la FED, la participation sur les marchés n’était que de 16 % en
2013, par rapport à 30 % en 200113.
À l’heure où j’écris ces lignes, les marchés atteignent des records. Malgré
cela, la classe moyenne n’est pas mieux lotie. La croissance soudaine du
marché boursier aurait dû élever le niveau de prospérité de l’Amérique
profonde, pourtant une telle prospérité est curieusement absente. Par rapport
à l’exubérance du marché à la fin des années 1990 pendant le boom Internet,
on ne voit pas l’effet de la richesse avec la reprise du marché parce que les
gens ont peur. Et sont suspicieux. Ils ont appris que le calcul de l’intérêt
composé sur une serviette en papier et le calcul de l’intérêt composé lié à un
instrument financier ne sont pas la même chose, tout comme parier avec de
l’argent du Monopoly et parier la vie de votre enfant. Les Graphiques
utopiques ne prennent jamais en compte la PEUR.
Ces deux scénarios d’arnaque illustrent bien quand la réalité de l’émotion
humaine, la peur et la cupidité gâchent les équations simples de l’intérêt
composé qui soutiennent les Graphiques utopiques. Les investisseurs
traquent le rendement. Ils deviennent cupides. Et ils se font avoir. Pendant ce
temps, Billy Banquier encaisse.
Dans l’ensemble, les calculs de l’intérêt composé basés sur les simples
mathématiques ne tiennent compte ni de la ténacité, ni de la peur, ni de
l’évolution des marchés, ni du besoin de gestion des risques. Les calculs de
l’intérêt composé basés sur la réalité ? Les véritables instruments financiers
capables de vous faire passer au statut de super-héros en quelques jours ?
Cela demande des nerfs d’acier, un goût du risque, et aussi une énorme
somme d’argent gagnée à la sueur de son front. Le monde financier regorge
de pronostiqueurs du marché qui promettent des retours mythiques annoncés
par des graphiques mythiques. N’importe quel jour, il vous suffit d’écouter
les nouvelles financières et vous entendrez un expert prédire des marchés qui
s’envolent pendant qu’un autre prédit le début de la catastrophe. L’un
recommandera : « Achetez de l’or ! » pendant que l’autre conseillera
vivement : « Vendez de l’or ! » La réalité, c’est que personne n’en sait rien,
bon sang ! Mais vous savez ce qu’ils savent ? C’est que vos suppositions,
qu’elles soient correctes ou non, leur rapportera des millions.

Vérité #3 : l’inflation
L’intérêt composé a un double maléfique, un double qui ne recherche pas
l’attention ou ne tire pas gloire de la une des blogs financiers. Il reste tapi
pendant des années, ravageant en silence les portefeuilles comme des
termites dans une vieille grange. Le troisième et dernier mutilateur de
l’intérêt composé a également le même pouvoir que son double : l’inflation
composée.
Tous les Graphiques utopiques ignorent les taux de croissance plausibles,
la peur plausible et l’inflation plausible. Quelle est la réalité de votre
gouvernement qui imprime l’argent ? C’est qu’un dollar aujourd’hui vaudra
beaucoup moins demain. Et avec l’appétit continu de notre gouvernement
pour les dettes, vos dollars finiront peut-être par ne plus rien valoir du tout.
Si on reprend notre calcul initial de l’intérêt composé pour des
investissements mensuels de 100 dollars, 1,5 million de dollars « dans
cinquante ans » vous permettront peut-être seulement d’acheter une nouvelle
Chevrolet. Ou cela ne sera peut-être que l’acompte pour un double
emplacement pour mobile home dans un camping résidentiel. Ce sera peut-
être l’équivalent de 50 000 de nos dollars d’aujourd’hui, ce qui n’est pas
énorme pour vivre, du moins si l’on veut vivre dans l’opulence et la liberté.
Les défenseurs des Graphiques utopiques veulent vous empêcher de voir
l’inflation. Ils veulent que vous ne vous voyiez que le résultat final :
x millions dans cinquante ans avec le raisonnement d’aujourd’hui. Le
raisonnement d’aujourd’hui projette ces millions avec la santé d’aujourd’hui,
le pouvoir d’achat d’aujourd’hui et la situation d’aujourd’hui. Oh mon Dieu,
il suffit que je suive ce plan de 100 dollars, et j’aurai 7 millions de dollars ?
Je pourrai voyager de par le monde et acheter un hôtel particulier en
banlieue avec une Lamborghini garée dans l’allée !
La réalité de l’inflation est bien plus sombre. Il y a cent ans, on achetait
beaucoup de choses avec 25 cents : plusieurs miches de pain, un paquet de
café ou 500 g de faux-filet. Avec 25 cents, quand j’étais enfant, je pouvais
m’acheter un paquet de chewing-gums et jouer à Pac-Man pendant dix
minutes. Avec 25 cents aujourd’hui, on n’a rien. Entre 1913 et 1940,
l’inflation s’est élevée à 43,8 %, soit une moyenne annuelle de 1,6 % ;
c’était donc un non-sujet. Mais entre 1940 et 2013, elle a dépassé les
2 000 %14. Cela veut dire que le Graphique utopique omniprésent devrait
avoir une croissance de 2 000 % rien que pour atteindre le seuil de
rentabilité !
Les médias ont beau affirmer que l’inflation est sous contrôle, ce n’est pas
l’avis des familles américaines. De février 2000 à avril 2014, le coût de la
vie a explosé. Services publics, en hausse de 81 %. Assurance auto, en
hausse de 69 %. Médicaments et fournitures médicales, en hausse de 60 %.
Produits frais pour le réfrigérateur, en hausse de 43 %. Essence pour la
voiture, en hausse de 70 %. Pendant ce temps, les salaires et les traitements
n’ont pas suivi15. D’après Pew Research, le salaire moyen a culminé il y a
plus de quarante ans, quand 4 dollars de l’heure avaient le même pouvoir
d’achat que 22 dollars aujourd’hui16.
On ne peut pas se fier aux Graphiques utopiques parce que la confiance
ne fait pas partie du calcul. Pouvez-vous vous fier au gouvernement pour
qu’il soit un bon gestionnaire de l’argent des contribuables ? Pouvez-vous
vous fier aux décideurs en matière de finances pour qu’ils empêchent
l’inflation d’exploser ? Pouvez-vous croire à une économie en croissance
pendant cinq décennies ? Répondez honnêtement à ces questions et vous vous
rendrez compte que l’inflation est un pari et que votre pari repose sur des
personnes qui, par le passé, n’ont pas été prudentes. Personnellement, je ne
suis pas disposé à faire un pari sur plusieurs décennies qui repose sur des
économistes dans leur tour d’ivoire, des méga-organisations de la finance, et
un gouvernement menteur qui ne peut pas arrêter de mentir lorsqu’il imprime
des billets. L’inflation composée est aussi puissante que l’intérêt composé.

Faites attention à la source dont émanent

vos informations
Si le diable finançait une étude selon laquelle 91 % des habitants de l’enfer
seraient heureux, la croiriez-vous ? Une telle duplicité est courante parmi les
laboratoires pharmaceutiques ou dans l’agriculture. Lorsque le public a
besoin de l’assurance que le dernier médicament, édulcorant chimique ou
aliment génétiquement modifié est sans danger, le conglomérat finance des
recherches pour soutenir son programme. Lorsque de telles conclusions
sortent de la bouche de géants de l’industrie comme Monsanto ou Pfizer,
beaucoup de gens sont sceptiques, et j’en fais partie. Il est intéressant de
noter que les études sur les médicaments et les produits de l’agriculture
fondées sur des intérêts biaisés font l’objet d’un examen minutieux, même de
la populace du SCRIPT. Cependant, le monde de la finance a droit à une
deuxième chance.
Il ne se passe pas une semaine dans le monde sans que les grands médias
ne sortent un nouveau Graphique utopique insupportable, une nouvelle
pseudo-proclamation que le secret de la richesse repose entre les mains
crasseuses de Wall Street. Pour moi, le dernier en date provient du site
Business Insider. Voici quel en était le titre juteux :

— Vous avez 25 ans ? Vous devez voir ce tableau…

Bien sûr, il s’agissait d’un Graphique utopique faisant valoir le principe

suranné de l’intérêt composé. Si c’était moi qui m’étais exprimé dans ce
titre, ç’aurait été un peu différent :

— Vous avez 25 ans ? Bon sang, vous devez vous RÉVEILLER et regarder
QUI FAIT LA PROMOTION de ce graphique !

Et qui est le créateur d’une analyse mathématique aussi fine ?

Nul autre que JP Morgan Asset Management.
Au lieu de croire tout ce qu’on raconte, commencez par vous demander QUI
veut que vous croyiez tout ça. Faites attention à la source dont émanent ces
informations. Au lieu de sanctifier toutes ces foutaises comme si c’était
Moïse lui-même qui descendait du mont Sinaï pour livrer cette missive,
demandez-vous à qui profite le fait que vous y croyiez. Où sont les
millionnaires ?
Investor.gov est une branche de la Securities and Exchange Commission
(SEC), l’organisme gouvernemental de réglementation des valeurs
financières. Sur Investor.gov, j’ai trouvé diverses ressources dont un
calculateur de l’intérêt composé. Curieusement, il n’y avait aucun champ
pour l’inflation. En fait, Investor.gov n’avait aucun calculateur pour ce genre
de choses : inflation, coût de la vie… Il n’y était également pas fait mention
du déficit fédéral actuel de 20 000 milliards de dollars.
 Autres sponsors de l’intérêt composé : les sites Web et les magazines de la
finance qui s’entendent pour perpétuer l’arnaque. Les sociétés financières
paient des fortunes pour faire la promotion d’un certain nombre de banques,
de maisons de courtage et de fonds d’investissement. Une telle publicité est
ensuite étayée par des articles de survivants.

— Voyez comment Charlie Rapiat est devenu millionnaire en

conduisant un taxi six jours par semaine !

Et puis tout d’un coup, vous voyez ce qui cloche. C’est un cinglé de la
pénurie frappé par l’arnaque de la frugalité, qui coud ses propres vêtements,
refuse d’aller dîner dehors avec ses amis et utilise son vélo pour faire ses
courses. Pour dire les choses simplement, il a une vie de merde. C’est
comme si ces gens étaient possédés par l’argent qui les transformait en
fanatiques « religieux », en adoration non pas devant Dieu mais devant les
pièces et les billets. Tels des pantins qui pendouillent, ces pauvres pigeons
sont restreints par les fils de marionnettes que l’argent tire – ou, devrais-je
dire, ne tire pas.
C’est Forbes, un magazine que pourtant j’aime vraiment, qui a donné un
autre exemple énervant. En 2013, Forbes a sponsorisé une vidéo
judicieusement intitulée « Comment devenir riche ». Cette vidéo
encourageait le « fantasme de la richesse », avec les chauvins ordinaires de
la finance, comme les deux personnalités américaines Jack Bogle et
Meredith Whitney, chacun soutenant les marchés financiers, l’intérêt
composé et tout le fatras typique de la doctrine du SCRIPT. Après avoir
regardé la vidéo, je n’ai pas pu m’empêcher de rire de l’hypocrisie
inexprimée.
Alors j’ai fait une petite recherche sur les modèles de couverture de
Forbes. Je me demandais avec curiosité combien des millionnaires et
milliardaires de Forbes suivaient effectivement ces conseils tels qu’ils
étaient recommandés dans la vidéo.
Cherchez vous-même. Essayez de trouver UNE SEULE personnalité ayant fait
la une de couverture de Forbes et qui a créé sa fortune en investissant
consciencieusement dans Wall Street, comme il est suggéré aux investisseurs
de détail, autrement dit, à Iggy Investisseur. Allez-y. J’attends.
Ah, vous voilà de retour ! Qu’avez-vous trouvé ?
 Laissez-moi deviner – rien.
Déduisez les entrepreneurs, les héritiers, les titans du sport et du monde du
spectacle, les initiés d’entreprise et ceux qui sont au service de l’industrie
financière et non ceux qui y investissent, et vous trouverez exactement ce que
j’ai trouvé : le marché boursier n’enrichit pas les investisseurs ; il enrichit
ses serviteurs.
Comme on pouvait s’y attendre et comme il est judicieusement ignoré, pas
une seule des personnes ayant fait la couverture de Forbes ne s’est enrichi en
suivant « le fantasme de la richesse », mais un très grand nombre d’entre eux
se sont enrichis en perpétuant ces conseils. Autrement dit, si vous voulez être
sur la couverture de Forbes, ne suivez pas les conseils de Forbes.
En septembre 2012, la SEC a inculpé Ray Lucia, personnalité de la radio,
pour avoir prétendument diffusé des informations trompeuses à propos de
son plan d’investissement favori, les « Buckets of Money17 ». Pour gagner
des clients à qui il facturerait des frais pour ses conseils, Lucia prétendait
auprès des traqueurs de rendement que sa stratégie était empiriquement
revérifiée par des contrôles ex post, même quand les marchés étaient à la
baisse.
La SEC n’était apparemment pas du même avis. D’après la SEC, Lucia
utilisait un taux d’inflation inférieur de 3 % dans sa méthodologie de
contrôles ex post, alors que l’inflation historique était bien plus élevée. De
plus, la SEC a allégué que « les contrôles ex post » ne tenaient pas compte
de l’impact négatif que ses tarifs de conseiller auraient eu sur la stratégie,
stratégie dans laquelle les fonds n’étaient même pas alloués par la stratégie
qu’il revendiquait18 ! Et certes, aucun Graphique utopique n’était mis à jour.
Encore une fois, cela ne devrait pas vous choquer. La meilleure chose à
faire ne consiste pas à investir dans les marchés mais à gérer l’argent de
ceux qui le font. M. Lucia sera peut-être le prochain grand sourire affiché à
la couverture de Forbes.
Quoi ? Qui ? J’entends du remue-ménage du côté des sièges bon marché.
Et Warren Buffett alors ? Carl Icahn ? Bill Ackman ?
Ils se sont enrichis via la Bourse, n’est-ce pas ?
Désolé, malgré tout ce que vous avez entendu de la bouche de ce bon vieux
Warren, il N’EST PAS un investisseur en Bourse traditionnel comme vous et
moi mais un investisseur activiste. Je sais, je sais – quand Warren Buffett
parle, les moutons de Panurge n’entendent que l’or couler de sa bouche. Cela
dit, au lieu de tomber à genoux dans les transes d’un orgasme affolé, vous
devriez revêtir votre blouse de chercheur et examiner ce que Warren dit et ce
qu’il fait – est-ce toujours la même chose ?
Quoi qu’il en soit, si vous n’êtes par un familier des activistes, sachez que
ce sont des investisseurs fortunés qui achètent d’énormes quantités d’actions
dans le but d’influencer la stratégie de l’entreprise. Assurément, Buffett
n’achète pas des actions en « espérant » qu’elles vont prendre de la valeur.
Les activistes prennent des positions importantes là où ils peuvent influencer
les marchés, acquérir un droit de vote et nommer les membres du conseil
d’administration. Ils exercent un contrôle et influencent la politique de
l’entreprise, c’est ce qui fait la grande différence entre VOUS, Iggy
Investisseur, et Buffett l’activiste.
En conclusion, les gens comme Warren Buffett et ceux qui poussent à
l’utilisation de l’intérêt composé n’utilisent pas la sagesse d’investissement
classique de Warren Buffett ; ce sont ceux qui en tirent profit. Alors que le
peuple sous SCRIPT achète les fonds, ce sont les apôtres de l’intérêt composé
qui gèrent ces fonds. Et pour finir, sachez qu’il n’existe pas d’expert des
marchés financiers. Un expert va dire « le Dow Jones va atteindre 30 000 »
pendant qu’un autre va dire « le Dow Jones va tomber à 10 000 » – aucun
des deux n’en a la moindre idée, ils ont tous les deux autant de chances
d’avoir raison et ils espèrent tous les deux que vous allez gober ce qu’ils
disent. L’orientation d’un marché ne peut pas être prédite, mais vous savez ce
qui peut l’être ? Les frais de gestion juteux appliqués aux citoyens M.O.D.E.L.

POLARISEUR : LE PRINCIPE DU CAPITAL

Vous pensez sans doute que je déteste Wall Street. Ou que je ne possède pas
d’actions, de parts de FCP ou d’investissements dans des instruments
financiers. Vous auriez tort dans les deux cas. En fait, mon approche de Wall
Street est identique à celle que j’ai de Las Vegas. Ce n’est pas parce que je
sais que Las Vegas produit plus de perdants que de gagnants que je n’y vais
pas.
Voyez-vous, au lieu de regarder Wall Street ou Las Vegas pour ce qu’ils
sont peut-être, je les regarde pour ce qu’ils sont. Quand je me rends à Las
Vegas, je ne cherche pas à m’enrichir ou à défier le hasard. Non, je cherche à
passer un bon moment. Je parie avec des montants de 10, peut-être
25 dollars, ce qui transforme effectivement l’affaire en divertissement.
Similairement, quand il s’agit de Wall Street, j’adopte la même approche.
Je n’utilise pas les marchés pour la manière dont on fait leur publicité – pour
créer de la richesse –, mais je les utilise au contraire pour ce qu’ils sont :
pour acheter et vendre du capital en échange d’un revenu (intérêts) ou de
fonds propres (appréciation). D’après Investopedia19, la définition officielle
d’un marché des capitaux est un marché qui « achemine l’épargne et les
investissements entre les pourvoyeurs de capital, tels que les petits porteurs
et les investisseurs institutionnels, et les utilisateurs de capital comme les
entreprises, le gouvernement et les individus20 ». Remarquez qu’il n’est nulle
part question d’enrichissement dans la définition.

Un échec est normalement temporaire et on peut y remédier en essayant à

nouveau. Un échec de l’intérêt composé est permanent parce que la tentative
s’étale sur des décennies. Il est impossible d’essayer à nouveau.

Au chapitre 47, j’irai dans le détail de ce principe du capital, mais pour

l’instant retenez ceci : les marchés des capitaux doivent être utilisés pour les
revenus, le déploiement du capital, la liquidité et la spéculation d’actifs. Et
quand vous avez beaucoup d’argent à utiliser, soudain l’intérêt composé
inverse sa tendance ; il devient un outil efficace pour créer 100 % de
revenu passif récurrent.
Par exemple, une grande partie de ma valeur nette est investie dans des
obligations : municipales (exonérées d’impôts), d’entreprise, des marchés
émergents et de fonds de placement fermés. J’ai d’autres investissements
pour les dividendes dans des sociétés comme Southern Company, Holly
Energy et pas mal de REIT21. Vous voyez ? Je ne déteste pas Wall Street
parce que Wall Street permet à mon argent de travailler pour moi 7 jours sur
7, 24 heures sur 24. Résultat, je laisse l’intérêt composé me payer chaque
mois, des versements résiduels à 99 % sans intervention, mais seulement
une fois que l’intérêt composé devient un véritable multiplicateur de
croissance.
 Prenez, par exemple, le ridicule rendement de 3,5 % proposé par une
obligation municipale. Le retour réel, parce que c’est exonéré d’impôts, est
de presque 7 %. Regardez la différence dans les retours mensuels passifs.
• Investissement de 1 000 dollars = 2,91 dollars par mois
• Investissement de 4 millions de dollars = 11 666,66 dollars par mois
Plus de 10 000 dollars par mois, exonérés d’impôts, en ne faisant
absolument rien, et avec un tout petit taux d’intérêt. Imaginez la joie.
Imaginez la liberté. Imaginez. Pourtant, je n’ai pas besoin d’imaginer, moi,
parce que c’est ma réalité. Vous pouvez activer le pouvoir tant admiré de
l’intérêt composé seulement si vous pouvez gagner et économiser rapidement
des millions, pas quand vous l’utilisez pour transformer des pièces de
5 cents en pièces de 10 cents, comme vous adjure de le faire l’arnaque de
l’intérêt composé. Faites exploser votre richesse grâce au producteurisme
via le Cadre des entrepreneurs qui disent NON AU SCRIPT – ensuite, l’intérêt
composé peut vous faire des versements résiduels pour le reste de votre
vie.
Autre aspect du principe du capital : un outil pour vaincre l’inflation. Si
vous visez la dévaluation de la monnaie à travers le temps, mettez votre
argent dans une banque ou sous votre matelas. L’argent peut effectivement
dormir, mais seulement quand il n’est pas utilisé correctement. J’utilise les
marchés des capitaux pour que mon argent compense l’inflation. Parfois, il
s’agit de devises étrangères, d’obligations à court terme ou bien, oui, même
un FCP ou deux.
La spéculation d’actifs est une autre composante du principe du capital.
C’est comme jouer de l’argent, à Las Vegas, et s’il vous plaît, ne vous
donnez pas le mal de prétendre que ce n’est pas vrai. Vous pouvez passer vos
journées à regarder des graphiques d’analyse technique, analyser des états de
revenus et de cash-flow, fumer des feuilles de thé et prier saint Cramer22,
mais personne ne sait si la société x sera le grand gagnant ou le grand
perdant. On peut faire des suppositions logiques, mais ce ne seront jamais
que ça : des suppositions. Cela dit, je me lance régulièrement dans de la
spéculation d’actifs en investissant dans des entreprises que je connais et que
j’aime, et avec de l’argent que je peux me permettre de perdre. Parfois ça se
passe bien ; parfois non. On se croirait à Las Vegas, pas vrai ?
 Voici pour finir la dernière et la meilleure des utilisations des marchés des
capitaux : la liquidité. Quand un entrepreneur vend son entreprise grâce à une
introduction en Bourse, c’est comme gagner le Super Bowl23. Soit
directement, soit indirectement, il y a transfert de liquidité par les marchés
des capitaux entre les propriétaires qui vendent (les fondateurs et
fournisseurs de capital d’amorçage) et le public (investisseurs et
spéculateurs).
En conclusion, Wall Street n’est pas un endroit pour le développement de
la richesse mais un endroit pour la spéculation d’actifs, l’acquisition d’un
revenu et l’utilisation de capital. Oui, économisez jeune et souvent. Cela dit,
ne croyez pas que vous pouvez voguer jusqu’à la terre promise sur la vague
de l’intérêt composé – il ne permet pas de créer de la richesse, à moins
qu’on ait amassé des millions D’ABORD ; ensuite, il est puissant, peut-être
aussi puissant que la machine à imprimer la monnaie de Lustig.

Si votre stratégie pour vous enrichir est l’intérêt composé, quelles sont les variables
incontrôlables qui repoussent et mettent en danger votre retraite ? Le rendement
des marchés ? Le taux d’épargne ? La stabilité de l’emploi ? L’économie ?
L’espérance de vie ? L’inflation ?
 26
LES BIAIS : LES ILLUSIONS
DE VOTRE CERVEAU

Dieu merci pour les esprits sérieux, un biais reconnu est un biais stérilisé.
BENJAM IN HAYDON , peintre anglais du XIX e siècle

LE « VOUS » AUTHENTIQUE VS VOTRE CERVEAU

Dans la série télévisée Seinfeld, Newman est l’ennemi juré de Jerry. Dans
notre combat contre le SCRIPT, notre Newman n’est pas un adversaire
externe : c’est notre cerveau.
Chacun d’entre nous mène un combat interne entre les désirs de son âme et
les impulsions réflexes de son cerveau. D’un côté, il y a un vous authentique
– qui s’efforce d’atteindre la réussite et le bonheur. De l’autre côté, il y a
votre cerveau impétueux – machine émotionnelle, obstinée, qui déteste les
changements et aime les protagonistes du SCRIPT : la prédictibilité, les
raccourcis et la sécurité.
Si la bataille du « VOUS AUTHENTIQUE VS VOTRE CERVEAU » était un match
de football américain, votre cerveau aurait quatre touchdowns1 d’avance.
Reconnaissez la guerre et vous pouvez gagner. D’autres n’ont pas la moindre
idée qu’elle existe. Et si vous n’en avez pas conscience, vous savez ce qui se
passe ? Vous perdez.
La technique d’attaque de votre cerveau tient dans ses préjugés :
obstructions cognitives autodestructrices provenant du SCRIPT, défendues et
renforcées par des schémas de pensée autonomes, permettant des jugements à
l’emporte-pièce et des extrapolations sur le monde, souvent de façon
illogique. D’autres obstructions induisent en erreur, accaparant du temps et
des efforts pour cause de désinformation. Tous ensemble, ces préjugés vous
maintiennent embourbé soit dans l’inaction, soit dans des actions qui ne
mènent à rien.
Pour prendre conscience de ces obstructions (et de la désinformation
qu’elles traduisent), commencez par être moins humain et plus « vulcain2 » –
consciemment moins émotionnel et plus logique. Au lieu d’entendre votre
cerveau, regardez-le, comme s’il s’agissait d’une entité en soi. En d’autres
termes, commencez à penser à votre façon de penser.
Dans votre poursuite de la vie HORS SCRIPT via le CEVHS, vous allez
rencontrer sept batailles essentielles pour votre cerveau :
• la résistance au changement,
• l’apathie antithétique,
• le culte des podiums,
• la paralysie de l’élan,
• la volonté d’avoir toujours raison,
• le lavage à la Semmel,
• le culte des survivants.

La résistance au changement : pourquoi refuser

le changement, c’est refuser l’excellence
Le quarterback3 de votre cerveau dans la guerre du « vous authentique vs
votre cerveau », c’est la résistance au changement. La résistance au
changement est due à la prédilection de votre cerveau pour le confort et le
statu quo alors même que le changement est tout autour de lui. Derrière
cette résistance au changement, il y a ce qu’on appelle le biais du statu quo –
la préférence de notre cerveau pour la prédictibilité plutôt que l’instabilité.
Comme défense de première ligne de notre cerveau, les menaces de
résistance au changement sont une arme à double tranchant.
La première menace contrecarre le changement de comportement. Par
défaut, nous préférons faire des actions routinières et familières. Quelle que
soit votre situation, c’est le point de référence à partir duquel un changement
est ressenti négativement sous forme de mal-être, de douleur ou de perte.
Dans le monde des affaires, on ressent la résistance au changement dès
qu’un site Web majeur est refondu. Changez l’interface utilisateur (UI) d’un
site Web et vous entendrez des dents grincer. Chaque fois que Facebook
change son UI, il y a toute une kyrielle de mécontents qui manifestent à
Menlo Park4. Les remaniements importants de sites Web provoquent toujours
résistance et frictions, quelles que soient les améliorations. C’est typique de
la résistance au changement.
De plus, c’est la résistance au changement qui écrit le script dans la culture
politiquement correcte de la médiocrité que nous connaissons aujourd’hui.
Prenez, par exemple, le mouvement body positive, par lequel les gens
veulent étouffer les risques de l’obésité pour la santé. Recommandez que les
gens arrêtent de s’enfiler des litres de soda bien sucré et – attention – vous
serez taxé de fat shaming5. Sous les conneries politiquement correctes se
cache un déni – un déni de la vérité et de la réalité afin de s’éviter la peine
de changer de régime alimentaire. Dans ce cas, la résistance au changement
nous protège par rapport à une perte – perte de notre Coca, de nos pizzas, de
nos glaces.
La résistance au changement nous hypnotise et standardise notre
comportement : conviction erronée qu’un grand changement peut se
produire sans un grand changement de comportement. Comme dit le vieil
adage : « La définition de la folie est de faire la même chose de manière
répétée et d’attendre des résultats différents. » Au bout du compte, la vie ne
changera pas parce que nous refusons de changer. C’est comme essayer de
faire griller des marshmallows sans feu.
Un exemple : je fais de la musculation depuis vingt-cinq ans. Cela dit, c’est
vrai que je connais des périodes de stagnation pendant lesquelles mes efforts
réguliers ne portent pas leurs fruits. Dans ces moments, je sors de mon
cerveau et admets que je suis passé en mode régulier ; il est temps de
changer quelque chose – régime alimentaire, routine, quelque chose – et de
le changer de manière radicale. Ma plus grande amélioration physique est
arrivée quand j’ai remplacé mon entraînement de l’après-midi par un
entraînement à jeun à quatre heures du matin. Comme je suis du genre
couche-tard, cela a été un énorme changement, et j’en ai obtenu d’énormes
résultats. J’ai vu mes abdos – et pour un mec d’âge mûr comme moi, croyez-
moi, c’était quelque chose !
Des changements doivent précéder le changement. Croiriez-vous que cela
soit le grand secret de la réussite ? Évident, hein ? En fait, pas vraiment.
Parce que changer n’est pas un choix dans lequel les gens sont à l’aise, ils
vont essayer de changer sans changer. Tout le monde veut des résultats
positifs, pourtant personne ne veut changer ses choix. On préférerait garder
les mêmes routines avec les mêmes compétences et le même comportement,
en espérant NE PAS avoir les mêmes résultats. L’industrie des produits
minceur se nourrit de cette difficulté du changement : « J’ai perdu quinze
kilos sans arrêter de manger mes choux à la crème ! » Mais bien sûr.
Derrière chaque histoire formidable, il y a une formidable histoire de
changement, qui nous ramène au principe de processus. Vous n’aimez pas
votre boulot et vos médiocres résultats ? Alors choisissez de changer, et
tenez-vous-y jusqu’à obtenir un retour.
La deuxième menace de la résistance au changement est la façon dont nous
y réagissons, ou choisissons de ne pas le voir du tout. C’est ce qui fait la
différence entre faire fortune et rater le coche, ou tomber en faillite. Les
opportunités sont servies sur le plateau d’argent du changement, et il y a
TOUJOURS des changements. Le changement précède la fortune. J’ai fait
fortune parce que j’ai reconnu et tiré parti d’un changement de comportement
en matière de recherches. D’autres font fortune grâce à la manière dont les
gens utilisent la technologie, que ce soit pour commander une voiture (Uber)
ou un film (Netflix). Les jeux sur mobile, l’autoédition et l’énergie solaire
ainsi que des centaines d’autres industries changent, créant de ce fait des
fortunes. Si vous loupez un changement – ne vous inquiétez pas –, il y en a un
autre qui arrive.
À l’envers du décor, il y a RadioShack : le petit magasin d’électronique
qu’on voit souvent au bout des galeries marchandes a fait faillite en 2015, et
c’est l’exemple classique d’une organisation qui résistait au changement.
Rien que le nom6 était synonyme de coincé de chez coincé – ils auraient aussi
bien pu s’appeler « Emporium de la machine à écrire ». La radio est une
technologie du milieu du XXe siècle, et quand RadioShack a refusé de changer
de nom et de mode opératoire, ils ont scellé leur destin. Tous les Américains
se souviennent sûrement de Blockbuster Video7. L’entreprise a refusé de
changer pendant que Netflix percevait l’avenir des films à la demande. Le
temps que Blockbuster se rende compte de ce qui se passait, il coulait sous
un tsunami de changement, c’était trop tard.
Vous voyez d’autres entreprises au bord de l’extinction parce qu’elles sont
trop lentes ou refusent le changement ? À mon avis, la Ligue majeure de
baseball8 est un sport mourant parce qu’elle refuse de s’adapter à une culture
qui a un déficit d’attention et est habituée à un régime médiatique de
gratification instantanée et contrôlée.
 En fin de compte, le changement marque l’encre noire des milliardaires et
l’encre rouge de la ruine. Quand la résistance au changement est éradiquée,
on peut être du côté des gagnants du changement en changeant nous-mêmes.
Le changement vous maintient pauvre ou vous rend riche. À vous de
décider.

La volonté d’avoir toujours raison : pourquoi

vous préféreriez avoir raison plutôt qu’être riche
Askhole9. C’est comme ça qu’on appelle quelqu’un qui demande toujours des
conseils mais ne les suit pas. Il préférera les contester ou carrément les
ignorer. Il y en a beaucoup sur mon forum, et ça n’a rien à voir avec
l’obstination, c’est une question de volonté d’avoir toujours raison.
La volonté d’avoir toujours raison n’est pas une question de droiture ou
de justesse, c’est le besoin impératif de voir et d’entendre seulement les
choses qui soutiennent nos biais, tout en négligeant, ignorant ou dénigrant
le reste.
Par exemple, un marxiste de gauche qui pense que Mao et Chavez sont les
plus grands leaders que ce monde ait connus depuis l’invention de
l’électricité, suit probablement les informations sur la chaîne de télévision
MSNBC. De même, les Américains qui pensent que l’ancien président
Obama est né au Kenya et prie cinq fois par jour pour Salat sont
probablement à l’écoute de la chaîne Fox News. Même si ces deux
affirmations sont ridicules, l’idée, c’est que vous fortifierez vos convictions
et les maintiendrez ainsi à l’écart de toute incursion adverse – c’est tout
simplement plus facile de faire oui de la tête que de dépenser de l’énergie
mentale à examiner des schémas de pensée conflictuels ou provocateurs.
Pire, il a été prouvé psychologiquement que nos convictions se renforcent
encore plus quand on leur oppose des preuves conflictuelles. C’est pourquoi
les arguments politiques sur Facebook ne servent à rien, quel que soit le
nombre de graphiques, de courbes et d’informations que vous donnez. La
dérision politique aujourd’hui est tellement polarisée que les faits n’ont pas
d’importance – vous pourriez avoir la preuve en vidéo qu’un politicien que
vous soutenez massacre des chiots et assassine des mamies, les électeurs
s’en ficheraient. Non, m’sieurs-dames, moi je vote pour lui.
 Quoi qu’il en soit, la volonté d’avoir toujours raison marche main dans la
main avec la résistance au changement.
Votre besoin immédiat d’avoir raison (qui confirme vos biais) l’emporte
souvent sur votre volonté de remporter une victoire dans l’avenir. Ces
askholes sur mon forum ? Ils préfèrent avoir raison maintenant plutôt
qu’avoir tort mais de réussir plus tard.
J’ai rencontré récemment ce genre de comportement incohérent en matière
de gestion financière. Il y a plusieurs mois, j’ai essayé de vendre un
investissement obligataire pour lequel j’anticipais un retournement de
tendance. Vendre m’assurerait des bénéfices. J’ai placé un ordre de vente à
cours limité et puis je suis parti pour la journée. Hélas, j’ai oublié mon ordre
de vente et ce n’est que quelques jours plus tard que j’ai découvert avec
horreur que l’ordre n’était jamais passé et que je détenais toujours les titres.
Pendant ce temps-là, le prix des titres avait chuté, ce qui m’a coûté plusieurs
milliers de dollars. Vous pensez que j’étais contrarié ? À la vérité, non. En
fait, je m’en fichais, j’étais même peut-être un peu satisfait. Pourquoi ? Parce
que j’avais raison. Et on adore avoir raison.
En clair, notre cerveau recherche la confirmation du fait que nous avons
raison, souvent sans même se poser la question de savoir si nous avons
effectivement raison. Et l’idée d’avoir la confirmation que nous avons
raison, c’est terriblement agréable. Voyez-vous, vous préféreriez avoir
raison qu’être riche.
Un autre danger de la volonté d’avoir toujours raison, c’est qu’elle
empêche de voir les drapeaux rouges. Au lieu d’empêcher la fortune, la
volonté d’avoir toujours raison pourrait empêcher le bonheur. Par exemple,
il y a un jeune homme sur mon forum qui, de l’avis général, a obtenu le
travail de ses rêves. Il conçoit des jeux vidéo pour l’un des plus grands
développeurs de jeux vidéo en Amérique du Nord. C’est un travail bien
rémunéré et très recherché, et dès qu’une offre similaire est ouverte, les
curriculum vitae affluent et des queues se forment autour des bâtiments.
Quoi qu’il en soit, il croyait de tout cœur avoir le travail de ses rêves. Après
avoir remporté le poste devant des centaines d’autres candidats, son cerveau
a fait la fête, affirmant « c’est le boulot de tes rêves », et la volonté d’avoir
toujours raison a pris le dessus.
Au début, il était excité, mais après, ça s’est calmé. Au fur et à mesure que
le travail perdurait, il a ignoré la petite voix de son âme qui était étouffée par
son biais de confirmation. Il n’était pas heureux. Son passe-temps était l’art,
et il n’avait plus ni le temps ni le goût de s’y adonner. Il travaillait de
longues heures et était épuisé le week-end. Ses relations en pâtissaient. Et
pourtant, à cause de sa volonté d’avoir toujours raison, il est resté dans son
job pendant des années, convaincu encore et encore que c’était « le boulot de
ses rêves ».
Chaque fois qu’il touchait son gros salaire, il souriait pendant quelques
heures, et se disait : « Je l’ai bien gagné. » Chaque fois qu’il touchait une
augmentation pour une bonne année écoulée, il se félicitait tout en se disant :
« Je suis bon dans ce que je fais. » Et chaque fois qu’il entendait parler de
milliers de diplômés qui clamaient haut et fort qu’ils aimeraient avoir son
travail mais qu’aucun poste similaire n’était disponible, il se disait : « J’ai
de la chance d’avoir mon boulot parce qu’il y a des milliers d’autres gens
qui le veulent. »
Pendant ce temps-là, la petite voix de son âme lui soufflait autre chose : ce
n’est pas le travail de mes rêves mais un désir de mort. Mais tant que son
cœur ne démasquerait pas le mensonge qu’était sa volonté d’avoir toujours
raison, sous la pluie de confirmations dont elle l’inondait, du type « Oui,
c’est le boulot de mes rêves », il resterait bâillonné et ne serait pas entendu.
Et le coup final porté par votre volonté d’avoir toujours raison est un
renforcement de la pensée du SCRIPT.
Prenez, par exemple, les fadaises selon lesquelles les riches sont égoïstes
et cupides, leurs sociétés sont diaboliques et toute autre ânerie qui pousse les
penseurs impulsifs à faire dans leur culotte et à publier sur Twitter avec
frénésie. Si vous avez ce genre de convictions, votre cerveau cherchera
activement à confirmer que vous avez raison. Chaque fois qu’une histoire de
malversation d’une société fait la une, vous allez en parler sur les réseaux
sociaux. Regardez, Comcast traite ses clients comme de la merde ! Oh là là,
Verizon a facturé 15 000 dollars à une mamie de 92 ans pour des données
qu’elle n’a pas utilisées ! De même, chaque fois que vous entendez parler
d’un riche qui est soupçonné (ou pris au piège) d’activités perverses, vous
faites exploser vos comptes sur les réseaux sociaux : George Soros prend le
contrôle du monde ! Les frères Koch sont derrière !
Écoutez, je comprends. Ça existe, ça. Il existe des gens cupides à la tête de
certaines sociétés. Mais il y a autant de gens pauvres et cupides que de gens
riches et cupides. Les riches n’ont pas le monopole de la cupidité ou du mal
– c’est l’espèce humaine qui l’a. Le problème, c’est que tout ce que vous
voulez voir est ce que vous verrez.
Votre système d’activation réticulaire et ses biais de confirmation (le
support psychologique qui vous oriente vers la volonté d’avoir raison) feront
le reste : ils apportent une telle distorsion à votre perception, pendant que la
réalité demeure derrière le rideau, cachée. Non seulement votre SAR
confirme ce qu’il veut voir, mais il surestime sa fréquence et balaie le reste.
Votre perception n’est pas la réalité.

L’apathie antithétique : ceux qui suffoquent

ne devraient pas détester l’air
Si vos objectifs sont la liberté et l’autonomie financières, vos convictions
doivent s’aligner sur ces objectifs. Si ce n’est pas le cas, vous allez soit (A)
vous mentir à vous-même, soit (B) saboter votre effort, ce qui crée de la
tension et du stress. Que ce soit (A) ou (B), vos objectifs sont alors
impossibles à atteindre.
Dans notre exemple ci-dessus concernant les gens riches, supposons que
vous croyiez fondamentalement que les gens riches sont méchants et cupides.
Et pourtant, vous voulez aussi être riche. Vous voyez le problème ? Vous
aspirez à être cupide ? Ou diabolique ? Non, bien sûr. Mais alors, comment
la richesse peut-elle être un objectif ? L’implication qui déclenche le conflit
subconscient est claire : pour devenir riche, vous devez compromettre
quelque chose. Choisissez-vous d’être riche mais diabolique ? Ou pauvre
mais gentil ?
Deux croyances diamétralement opposées sont en guerre. L’apathie
antithétique, cette bataille mentale, se produit lorsque deux valeurs ou
croyances contradictoires s’emmêlent dans notre conscience. Cette
polarisation interne provoque l’apathie, le stress, le sabotage, voire la
malhonnêteté intellectuelle.
En tant que telle, cette conviction pourrait vous amener à abandonner vos
objectifs : « Je ne veux pas devenir un sale con de capitaliste ! » Elle
pourrait provoquer des attentes déplacées : « Est-ce que je veux vraiment
compromettre ma moralité pour réussir dans les affaires ? » Ou la conviction
pourrait justifier des actions contraires à l’éthique : « Tout le monde trompe
en marketing, donc je vais faire pareil. »
 Les personnes qui « ont peur de réussir » ont généralement une apathie
antithétique ; une partie d’entre eux veut réussir tandis qu’une autre partie
croit que la réussite nécessite d’accepter de franchir des limites morales ou
éthiques.
De même, l’utilisation la plus courante de l’apathie antithétique est une
excuse malhonnête pour résister au changement.
En 2012, Maria Kang, « la maman Fitness », a publié sur Facebook une
photo flatteuse d’elle-même, portant une tenue de gym minimaliste, avec la
question : « Quelle est votre excuse ? » Comme on pouvait s’y attendre, cela
a déclenché une tempête sur Internet. Des millions de personnes ont été
offensées et se sont plaintes qu’on se moquait de leur poids. D’autres ont
répliqué sèchement en s’appuyant sur des excuses relevant de l’apathie
antithétique, telles que : « Mes enfants sont trop importants pour moi », et
« Passez un peu de temps avec vos enfants ». Ces réfutations font appel à une
dissonance psychologique : pour être en bonne santé, vous devez sacrifier
vos enfants ou votre maternité. La déduction implicite est encore pire : toute
mère qui a une silhouette incroyable est une mauvaise mère. Voyez-vous
pourquoi il est facile d’avoir une excuse et de maintenir le statu quo ?
En fin de compte, Mme Kang ne disait pas que les mères devaient être des
modèles de fitness qui devraient passer leurs journées en salle de sport ; elle
préconisait d’être en bonne santé. Pour les personnes offensées, ce message
n’est pas passé, et il est facile de comprendre pourquoi. Lorsque votre
cerveau est exposé à des vérités cachées qui veulent rester cachées, on
s’offense et on nie de manière plausible en utilisant une apathie antithétique
et une logique binaire « polarisée » – je n’abandonnerai pas mes enfants
pour vivre dans une salle de fitness. Et comme l’a déclaré un autre lecteur
offensé, « Je ne suis pas sur le point d’abandonner les glaces et les
gâteaux », ce qui révèle votre véritable intention : répondre à vos envies de
sucre est plus important que votre santé. Ouais, maintenant je comprends que
vous soyez en colère ; il ne s’agit pas de protéger vos enfants mais de
protéger vos Häagen-Dazs. Et si vous n’êtes pas en bonne santé, combien de
temps de qualité allez-vous réellement passer avec vos enfants ?
De nos jours, tout le monde se formalise parce que tout le monde a un
cerveau qui se déchaîne.
Si quelqu’un vous dit « Je me sens vexé », cela signifie généralement que
vous avez exposé une vérité que cette personne veut continuer à nier. Comme
Charles Bukowski l’a énoncé une fois : « La censure est l’outil de ceux qui
éprouvent le besoin de passer certaines réalités sous silence… » Soyez
certain que ce que j’écris offensera certaines personnes. Et vous savez
pourquoi ils sont offensés ? Parce qu’ils savent que je parle d’eux – et ils
ont horreur qu’on leur mette le nez dans leur merde.
En fin de compte, détester l’air quand on suffoque, c’est ridicule. Faites
face à vos vraies excuses, ou laissez-les tomber. Oui, vous pouvez être moral
et éthique tout en étant riche. Vous pouvez être une mère en bonne santé et en
bonne condition physique, tout en aimant vos enfants et en passant du temps
avec eux. Arrêtez de laisser votre cerveau n’en faire qu’à sa guise et pensez
plutôt à la façon dont vous pensez.

Le lavage à la Semmel : le non-conventionnel

déclenche des réactions conventionnelles
En 1847, le Dr Ignaz Semmelweis a fait une découverte légendaire dans le
domaine de la médecine et de l’obstétrique. De manière non conventionnelle,
il a émis l’idée que se laver les mains avec une solution de chlorure de
chaux pourrait réduire de manière spectaculaire la fièvre puerpérale, une
maladie commune de l’époque. Vous pensez qu’il a été couvert d’éloges et
de récompenses par ses pairs ?
Malheureusement non.
Parce que la découverte du Dr Semmelweis était en contradiction avec les
connaissances médicales conventionnelles, la communauté médicale
traditionnelle a critiqué son affirmation, la rejetant comme si c’était vraiment
n’importe quoi. Si certains ont repoussé la découverte (et les données) sur la
base d’un raisonnement scientifique, d’autres l’ont rejetée parce qu’il était
impensable de présumer qu’un gentleman de la classe supérieure, un
médecin, puisse avoir les mains sales et négligées.
Bien que tourné en ridicule par ses pairs, le Dr Semmelweis est resté
accroché à sa découverte pendant des années. Comme il s’opposait au
consensus, ses collègues ont fini par le traiter de détraqué et l’ont déchu du
droit de pratiquer. En 1865, le Dr Semmelweis a été placé dans un asile de
fous où il est mort quelques semaines seulement après son arrivée, entre les
mains de gardiens de l’asile. Si les circonstances de son internement n’ont
jamais été vérifiées (peut-être le fait de voir dénigré le travail de toute sa
vie ?), sa mort est passée relativement inaperçue, pour ne pas dire fêtée par
ceux qui considéraient sa découverte avec mépris.
Plusieurs décennies plus tard, les avancées médicales de Louis Pasteur
dans la théorie des germes ont disculpé le Dr Semmelweis et démontré sa
principale hypothèse. Le défi du Dr Semmelweis à l’égard du conventionnel
l’a mené vers la mort, avec l’étiquette de paria, mais avec le temps, il a
acquis celle de légende. Et comme beaucoup de légendes, il existe une
université qui porte son nom.
Cette histoire de renaissance illustre le prochain biais que vous
rencontrerez sur votre chemin détaché du SCRIPT : le « lavage à la Semmel ».
Mais le lavage à la Semmel ne vient pas de votre esprit : il vient de l’esprit
de ruche du grand public. C’est ce qui se passe quand le non-conventionnel
se heurte au conventionnel. Quand on conteste ou qu’on remet en question les
paradigmes traditionnels, non seulement le message est attaqué, mais le
messager également. Un lavage à la Semmel est le conflit auquel nous
sommes confrontés lorsque d’autres personnes découvrent que nous ne
suivons pas le lavage de cerveau conventionnel du SCRIPT.
Pour eux, vous aurez probablement l’air de quelqu’un en manque d’un
lavage de cerveau selon le SCRIPT, d’un élastique nécessitant un « retour » à
la réalité, à savoir leur réalité. Par exemple, préparez-vous à un lavage à la
Semmel après avoir dit à vos parents que vous préféreriez éviter l’université
afin de ne pas vous endetter. Préparez-vous à un lavage à la Semmel après
avoir posté sur Facebook le fait que vous avez quitté votre emploi pour
poursuivre quelque chose d’incroyablement épanouissant au lieu de rester
salarié et déprimé. Préparez-vous à un lavage à la Semmel lorsque vos amis
branchés ne comprennent pas pourquoi vous conduisez une vieille Toyota
Camry de dix ans alors qu’ils conduisent une voiture neuve. Chaque fois que
vous défiez les conventions et que vous vous engagez sur un chemin peu
fréquenté, attendez-vous à des flagellations d’opposition de la part de gens
ordinaires, avec une rééducation sur ce qui est communément admis.
Malheureusement, comme dans le cas de nombreux écueils du cerveau,
nous n’avons aucun moyen de défense contre le lavage à la Semmel à part le
fait d’en avoir conscience et de s’y attendre. Lorsque vous déviez des
chemins du SCRIPT, attendez-vous à des heurts, en particulier de la part de
vos proches. Attendez-vous à être interrogé et peut-être étiqueté de « doux
dingue » ou d’« excentrique ». Par exemple, ce livre et moi-même sommes
des candidats de choix pour un lavage à la Semmel. Oh là là, est-ce qu’il
vient juste de dire que l’intérêt composé est une arnaque ? Est-ce qu’il
préconise de ne pas faire d’études universitaires ? C’est sûr que quiconque a
vendu son âme à ce qui est conventionnel ou gagne sa vie à vendre ce qui est
conventionnel ne rangera pas ce livre au-dessus de la cheminée. Je m’attends
à ce que ces idées soient violemment critiquées et brûlées au pilori par des
citations erronées, de mauvaises interprétations ou tout ce qui peut me
marginaliser, moi ou mon message. Le lavage à la Semmel confirme que
votre message est une menace pour ceux qui ont choisi de mourir pour cette
procédure conventionnelle. Restez déterminé et votre récompense ne sera
pas la poursuite du bonheur, mais le bonheur dans ce que vous poursuivez.

Le culte des podiums : pourquoi quelqu’un

d’autre ne peut pas écrire votre histoire
Le « syndrome du grand saut » arrive. Dans des années, des milliers de gens
se tueront par erreur en croyant faire « le grand saut vers la réussite ».
Comment ? Eh bien, selon l’histoire, les sauteurs se jettent du toit du plus
haut bâtiment de la ville. Quelques secondes plus tard, boum. Et au lieu de la
réussite, ils trouvent la mort.
Si vous vous demandez ce qui peut pousser des gens rationnels à
commettre des actes irrationnels (sans être sous l’influence de la drogue ou
d’une apocalypse zombie), il faut que vous remontiez aux origines du
syndrome du grand saut. Plusieurs années avant que ça ne devienne une
épidémie, Lonny Sauteur grimpe sur le toit du plus haut immeuble de sa ville.
Écrivain, père et mari ratés, Lonny a abandonné la vie. Sa mission sur le toit,
c’est le suicide. Alors qu’il se tient sur le bord du toit, prêt à sauter, une
foule se rassemble en bas. Les badauds regardent intensément, certains se
lamentent, d’autres filment avec leur smartphone.
Et puis ça y est : Lonny saute. Les spectateurs crient et s’écartent comme
pour ne pas se faire écraser comme si le pied de Godzilla approchait.
Boum.
Quand les spectateurs jettent un coup d’œil hésitant là où il s’est écrasé, ils
n’en croient pas leurs yeux.
Au lieu d’une horrible mare de sang, ils voient Lonny assis sur les fesses,
vivant, choqué et la tête entre les mains.
 Miraculeusement, Lonny survit à sa chute du quarantième étage. La foule
est déconcertée. Son saut, qui a été filmé par plusieurs badauds, fait le tour
d’Internet. Sa chute incroyable est regardée plus de 500 millions de fois.
Lonny devient instantanément célèbre, autant que Grumpy Cat10, et soudain
ses deux romans ratés passent de l’ombre à la tête de la liste des meilleures
ventes du New York Times.
Il s’avère que Lonny est en fait un écrivain talentueux. Pendant les années
qui suivent, il écrit cinq autres romans et rivalise avec le succès de
J. K. Rowling, se faisant une place dans le club des auteurs milliardaires.
Malheureusement, l’épidémie de sauts prend de l’ampleur après une rare
interview – la première depuis des années – que Lonny accorde à l’un des
premiers sites de business de la nation. À la question : « Lonny, quel est le
conseil que vous donneriez à ceux qui ont du mal à percer ? », le milliardaire
répond, sans émotion : « Eh bien, c’est facile… Sautez du haut d’un
immeuble. » On connaît la suite…
Bien sûr, le « syndrome du grand saut » n’est qu’une hyperbole. Cela dit, il
démontre le premier piège psychologique qui oriente notre cerveau vers
l’autosatisfaction et affecte notre développement personnel : le culte des
podiums. Le culte des podiums est l’application inefficace de diverses
stratégies de réussite sélectionnées auprès de gens qui font parler d’eux.
Tout comme un toxicomane avale des pilules, celui qui est fasciné par les
podiums « avalera » divers conseils glanés ici et là auprès de personnes
célèbres parvenues sous les projecteurs du grand public.
Ainsi, des millions de personnes vénèrent Warren Buffett comme un héros
et déroulent le tapis rouge devant tout ce qui sort de sa bouche. Warren
Buffett dit : Faites ceci ! Faites cela ! Sérieusement, si je dois encore
supporter un article sur Warren Buffett, je vais m’arracher les derniers
cheveux qui me restent. Rien que pour vous donner une idée de comme c’est
ridicule, j’ai récemment lu un article sur le régime alimentaire de Warren
Buffett. À en croire l’article, il mange comme un gamin de 6 ans et boit cinq
canettes de Coca par jour11. Génial. Maintenant, on a un tas de gens qui
croient que le secret pour devenir un octogénaire milliardaire, c’est d’avaler
deux cents grammes de sucre hautement raffiné par jour. Bravo Warren. On
va bientôt entendre dire qu’il chie tous les jours à quinze heures, ce qui sera
bien sûr imité par ses fidèles adeptes, comme si imiter ses habitudes
hygiéniques pouvait aider à avoir son succès.
 Dans notre exemple sur le syndrome du grand saut, des milliers de
personnes ont cru comprendre que le milliardaire Lonny avait réussi parce
qu’il avait sauté d’un bâtiment, alors ils commencent à faire pareil – ignorant
le caractère aléatoire de l’événement ainsi que les quatorze millions d’autres
facteurs qui ont contribué au résultat.
Derrière cette épidémie de culte des podiums, vous trouverez un autre
piège psychologique : l’erreur narrative, popularisée par le best-seller de
Nassim Nicholas Taleb, Le Cygne noir. Au fil de la vie, notre cerveau
rapproche des informations en apparence aléatoires et insignifiantes et les
transcrit sous forme narrative. Cette histoire structurée est ensuite utilisée
pour justifier ou prédire la cause et la conséquence. L’erreur narrative
cherche à donner un sens à des événements imprévisibles et extrêmement
variables, quand, en réalité, il y a très peu, voire pas du tout, de causalité. En
particulier, elle simplifie à l’excès les processus de la vie qui sont tout sauf
simples.
Le culte des podiums tire sa structure narrative des conseils aléatoires
d’articles aléatoires sur des gens aléatoires et en conclut : « C’est pour ça
qu’ils réussissent ! » et : « Si je fais ce qu’ils font, je réussirai exactement
comme eux ! » L’erreur narrative et ses séquelles de fascinés des podiums
est probablement la forme de biais la plus répandue. Allez sur le site Web de
votre entrepreneur préféré, et vous verrez qu’il s’agit bien de faire avaler
des choses aux fascinés des podiums…

— 14 astuces pour améliorer la productivité selon Elon Musk !

— 9 leçons de vie de Steve Jobs
— 12 super secrets des super riches

Bien que les histoires ci-dessus puissent contenir des informations

intéressantes et utiles, vous n’avez qu’une partie mineure et fragmentée de
l’histoire derrière le succès. Quel pourcentage de l’histoire ? Je dirais
environ 1 %. Pourtant, à cause de l’erreur narrative, vous y attribuerez un
pourcentage bien plus important – 30, 50, 70 % – et c’est comme ça que vous
vous retrouverez à sauter d’un toit.
J’ai pratiquement tous les jours sous les yeux des exemples d’erreur
narrative et des « demandes de pilules » dans ma boîte de réception. E-mail
après e-mail, on me demande des conseils cruciaux à même de bouleverser
une vie, comme si je connaissais la bonne réponse :

— Est-ce que je laisse tomber mon emploi et me lance dans les

affaires ?
— Est-ce que je devrais quitter l’armée, ça fait cinq ans que j’y suis ?
— Est-ce que je devrais laisser tomber mes études ?
— Ma femme est une adepte typique de la Voie lente ; est-ce que je
dois divorcer ?
— Aux toilettes, je m’essuie avec la main droite ou la main gauche ?

Permettez-moi d’être direct… Vous voulez que moi, un étranger de l’autre

côté de la planète, je prenne l’une des décisions les plus importantes de
votre vie à partir d’un paragraphe écrit en 45 secondes ? C’est ridicule, et
pourtant, cela se produit tous les jours.
La conséquence du culte des podiums, c’est que ça vous fait penser que
vous pouvez reprendre à votre compte l’histoire de quelqu’un d’autre. Ça
vous fait penser que parce que « X a travaillé pour lui ; donc X va travailler
pour moi ». Le premier problème avec cette ligne de pensée, c’est que ça ne
tient compte ni du temps ni des circonstances.
Ainsi, les étapes spécifiques que j’ai suivies pour créer une entreprise il y
a vingt ans n’ont absolument rien à voir avec ce qu’il faut aujourd’hui. Les
réseaux sociaux n’existaient pas. L’expression « marché biface » non plus.
J’ai dû traîner mes fesses à la bibliothèque publique pour trouver des clients
payants en parcourant l’annuaire. Je ne sais même pas si on trouve encore
des annuaires aujourd’hui ! De même, les stratégies et tactiques que j’ai
utilisées pour lancer mon forum professionnel en 2007 seraient également
très différentes aujourd’hui. Publier un livre en 2010 par rapport à 2016 ? Là
encore, c’est différent. Ce que je veux dire, c’est ceci : vous et moi, nous
sommes dans le même bateau. Si je voulais me lancer et réussir dans un
nouveau projet, je ne serais pas aussi avantagé que vous le croyez. Les
nouvelles réussites ouvrent de nouveaux sentiers ; elles ne suivent pas
ceux qui ont déjà été parcourus.
Un autre problème avec le culte des podiums et la vénération quasi
religieuse des scoops de réussite, c’est que cela sous-entend que les gens
sont homogènes alors qu’en fait, nous sommes tous uniques, en fonction
d’innombrables variables : la génétique, la personnalité, l’éducation, la
façon dont on a été élevé, l’expérience, le style de management, les qualités
de leader, les ressources financières, le réseau et la culture ne sont que
quelques-unes des qualités qui rendent la stratégie sélective quasi inutile.
J’ai un profond respect pour les réalisations entrepreneuriales de Steve
Jobs, et pourtant, aux dires de bien des gens, ce type était un crétin de
première classe : il garait sa Mercedes sur les emplacements pour
handicapés, humiliait les employés et piquait une colère quand il n’obtenait
pas ce qu’il voulait12. Doit-on supposer que certaines de ces caractéristiques
négatives sont pour quelque chose dans la réussite emblématique de Jobs ?
Et le cas échéant, devons-nous aspirer à être aussi nul, en considérant que
c’est peut-être ce qui est à l’origine d’une société légendaire comme Apple ?
J’espère que non.
Nous sommes tous parfaitement imparfaits. Même nos héros. Si faire X, Y
et Z a bien marché pour Jobs, peut-être que ça ne marcherait pas pour VOUS.
Chacun d’entre nous doit arrêter de vénérer des êtres mortels comme des
héros, et être son propre héros. Soyez un héros pour votre femme, votre
famille et vos enfants. Arrêtez d’essayer d’écrire votre histoire avec le stylo
de quelqu’un d’autre, et utilisez plutôt le vôtre.

Le coup de projecteur sur les survivants : les

ratés n’ouvrent pas la bouche
Le milliardaire Lonny Sauteur dit que le secret de la réussite, c’est de sauter
du haut d’un immeuble. Il est la preuve vivante de ce conseil. Et
malheureusement, il est aussi la preuve vivante du prochain piège
psychologique que vous rencontrerez sur votre chemin : le coup de
projecteur sur les survivants.
Le coup de projecteur sur les survivants, qui est similaire au culte des
podiums, c’est quand vous vous focalisez sur les survivants d’un processus
parce qu’on en parle, tout en négligeant ceux qui ne s’en sont pas sortis, en
général parce qu’on n’en parle pas, ce qui vous amène à tirer de mauvaises
conclusions.
Après le conseil majeur de Lonny, « Sautez du haut d’un immeuble », des
milliers de gens sautent du haut d’immeubles et se tuent. Et puisqu’on ne peut
pas entendre ceux qui ont sauté et en sont morts, les médias rapportent qu’ils
ont commis un suicide, et la vie reprend son cours. Mais si les morts
pouvaient parler, ils dévoileraient la vérité au grand jour : « C’est le pire
conseil qu’on ait jamais donné ; je voulais réussir, pas me suicider. »
C’est comme ça que marche le coup de projecteur sur les survivants – un
survivant d’un processus donné est avancé sur une scène où il dispense de
glorieux conseils de survivant. De quoi n’entendez-vous pas parler ? De tous
les autres qui ont suivi ces conseils et ont échoué, échouent ou échoueront.
Une loterie a des millions de perdants invisibles, pourtant, il y a un gagnant
qui monte sur le podium, sous les photos et les applaudissements. Quand
votre pote gagne à Las Vegas, il s’en vante sur Facebook ; les pertes sont
mises à l’écart et plutôt remplacées par des photos de la fontaine du
Bellagio.
Derrière ce coup de projecteur sur les survivants, il y une erreur de
logique : le biais du survivant. Et tel le syndrome du grand saut dont les
conséquences sont une question de vie ou de mort, la découverte du biais du
survivant remonte aussi à des circonstances de vie ou de mort.
Pendant la Seconde Guerre mondiale, le gouvernement a chargé le
statisticien Abraham Wald et ses collègues d’étudier les bombardiers à
longue portée, qui étaient notoirement risqués pour les pilotes de l’époque.
Leur unique tâche était de trouver le moyen de garder plus de bombardiers
ainsi que leurs pilotes dans le ciel.
La recherche a commencé par une simple observation. Après le retour d’un
bombardier du territoire ennemi, on examinait les dommages qu’il avait
reçus. On élaborait des graphiques pour chaque avion survivant. Au bout
d’un moment, il en est ressorti un motif. La majorité des dommages
apparaissaient toujours dans la zone du mitrailleur de queue, le dessous de la
carlingue et les ailes. Ces endroits étaient criblés d’éclats d’obus et
d’impacts de balles ; les collègues de Wald ont conclu que c’étaient les
parties les plus vulnérables de l’avion et qu’elles devraient être renforcées
par un blindage supplémentaire. Inversement, l’avant et l’arrière du dessous
des avions ne subissaient que peu ou pas de dommages et, selon eux, ne
devraient pas être modifiés. Wald, mathématicien de métier, a interrompu le
raisonnement et raisonné de la manière inverse. Pouvez-vous voir pourquoi ?
Wald a fait valoir que là où l’on voyait un maximum de dommages, c’était
signe d’une force – et non d’une faiblesse –, qui révélait exactement où les
bombardiers pouvaient être touchés et survivre néanmoins au vol de retour. Il
a ajouté que les zones les plus vulnérables de l’avion étaient celles où il n’y
avait aucun dommage – ces zones avaient besoin d’être renforcées parce que
les avions qui avaient connu un maximum de dommages dans ces endroits-là
avaient été pulvérisés et n’avaient pas survécu au vol de retour13. La Marine
a écouté et renforcé les bonnes parties des avions, davantage de pilotes ont
survécu, nous avons gagné la guerre et, oui, le biais du survivant était né14.
Soixante-dix ans plus tard, le biais du survivant a non seulement survécu,
mais prospéré.
Prenez l’exemple de l’arnaque de l’intérêt composé décrite au chapitre 25.
Il repose sur le coup de projecteur sur les survivants. Il y a des millions de
gens qui jouent au casino de Wall Street pour s’enrichir, mais il y en a peu
qui vivent assez longtemps pour en profiter. Ceux qui font exception sont mis
sous les projecteurs et vénérés comme des héros à la une de Yahoo Finance.
Derrière le récit miraculeux, vous trouverez un Lonny Sauteur : un employé à
vie qui n’a pas connu de difficultés d’emploi ou de licenciement inattendu
depuis quarante ans ; un homme qui n’a jamais eu à faire face à un gros
problème de santé ou à un divorce moche ; un homme qui a eu la
clairvoyance de « vendre » en 1999 et 2008 et d’« acheter » en 2002 et
2010 ; un homme qui n’a pas pris de vacances ou n’a pas dîné au restaurant
depuis des décennies. Oui, rien qu’une existence privée d’expériences, une
vie dans une cage dont les barreaux sont un emploi, une baraque et une
relation obsessionnelle à l’argent et à une date de retraite qui pourrait ne
jamais arriver. Autrement dit, vous entendez parler d’un homme dont
l’épitaphe dira : « Ci-gît Bob : un homme qui a vécu pauvre mais qui est
mort riche. »
Voici un autre récit qui prouve le biais du survivant de l’intérêt composé :
j’ai récemment lu un article à la une du site Web Business Insider, qui
racontait l’histoire miraculeuse d’un millionnaire âgé de 30 ans qui était en
train de réussir dans la Voie lente via une stratégie de privation et
d’économies. Cet article mentionnait également ma stratégie de l’Autoroute,
sous-entendant que c’était n’importe quoi parce que ce pauvre gars
réussissait dans la Voie lente. Cet homme a également mentionné que son
histoire étonnante était parue dans le New York Times, Business Insider et
divers autres médias d’information.
Non sans blague, vraiment ?
 Ces résultats sont si rares, si miraculeux, si « exceptionnels » qu’ils
méritent de figurer dans les pages d’un journal international. Cela dit, vous
savez quelles histoires ne figurent pas dans le New York Times ?
Les entrepreneurs multimillionnaires qui partent à la retraite avec
quarante ans d’avance et vivent somptueusement, non pas à cause de Wall
Street, d’une privation d’expériences ou d’une frugalité abrutissante, mais
parce qu’ils ont apporté une valeur massive. Hum, je devrais peut-être me
surnommer « Argent MJ » ou « Dollar DeMarco » ?
Mais ces histoires ne font jamais la une des sites Web financiers parce que
tout simplement elles ne sont pas inhabituelles. Surtout, un millionnaire qui
fait des économies de bouts de chandelle mérite qu’on parle de lui – un
entrepreneur riche qui prend sa retraite avec quarante ans d’avance, non –, et
c’est ce qui pourrait inspirer les masses.
Les extraordinaires histoires de survie cachent les blessés vivants : les
gens qui ont vécu le conte de fées de Wall Street et qui ont échoué. C’est le
cas de Walter et Helen à Sun City, qui ont perdu la moitié de leur portefeuille
de retraite au cours de la crise de 2008. Des conseillers financiers leur ont
dit : « Soyez patients, les marchés vont rebondir. » Hélas, Walter et Helen ne
peuvent se permettre le luxe de la patience ; leur histoire n’est pas parue
dans Kiplinger’s15 ; en revanche, ils ont bien fait la rubrique nécrologique du
Sun City Independent ; ils sont morts précocement, « dans l’attente » que les
marchés repartent. Tant pis pour cette croisière qu’ils voulaient faire en
Europe.
Ensuite, il y a le travailleur lambda de la classe moyenne, d’âge mûr, qui
épargne avec diligence, mais pas assez, car ce foutu marché de l’emploi ne
lui a pas offert une opportunité salariale compétitive. Ou les marchés des
capitaux ne rapportent pas 10 % comme promis par les Graphiques
utopiques. Pour lui, l’intérêt composé est une impossibilité mortelle à moins
qu’il ne vive jusqu’à 130 ans ou commence à gagner 500 000 dollars par an.
Il ne prendra jamais sa retraite et travaillera jusqu’à sa mort. Où est son
histoire ?
En fait, où sont tous les baby-boomers millionnaires et milliardaires ? Si
l’intérêt composé était si efficace, ceux qui approchent de la retraite
devraient être parés pour la vie ! Pourtant, ce n’est pas le cas.
Selon Teresa Ghilarducci, professeure d’économie à la New School for
Social Research16, 75 % des Américains approchant de l’âge de la retraite
en 2010 avaient moins de 30 000 dollars sur leur compte de retraite17. 75 %
bon sang ! La question se pose : si 75 % peuvent à peine collecter et investir,
combien ont les 25 % restants ? Vous pensez qu’ils sont tous millionnaires ?
Évidemment non !
La somme médiane économisée dans cet échantillon de personnes n’est que
de 55 000 dollars ; le montant moyen atteint à peine les 110 000 dollars.
C’est pas une preuve tangible, ça ? Ces données dépouillent l’empereur : les
survivants de l’intérêt composé et de ses ridicules exigences d’économies et
de frugalité représentent probablement moins de 1 %. Pourtant, les sauteurs
continuent à pleuvoir du ciel.

La paralysie de l’élan : pourquoi vous ne pouvez

pas bouger alors que vous bougez
Avez-vous jamais entendu l’expression « jeter l’argent par les fenêtres » ?
Ou bien : « Seuls les poissons morts suivent le courant » ? Ces expressions
sont ce qui décrit le mieux la prochaine bataille que vous aurez à combattre
contre le SCRIPT : la paralysie de l’élan. La paralysie de l’élan n’est pas une
question d’immobilité mais le fait d’être incapable de sortir de sa ligne de
conduite actuelle. Nous avons une tendance naturelle à laisser le cours de la
vie nous mener plutôt que de prendre des décisions proactives, qui sont
décidément meilleures pour notre avenir, même lorsque ces décisions ont
quelque chose de douloureux ou d’inconfortable.
Par exemple, il y a plusieurs années, j’ai lu Cinquante Nuances de Grey,
qui est probablement l’une des plus grandes erreurs de ma vie. Quoi qu’il en
soit, en tant qu’auteur, j’étais curieux. Sérieusement. Avec tout le battage
médiatique et toute l’agitation qu’il y avait autour, les femmes dans tous leurs
états et les millions de dollars à la clé, le livre méritait que je m’y arrête. Au
bout de quelques chapitres, j’ai conclu qu’un bain d’acide sulfurique aurait
été plus agréable. Paragraphe après paragraphe, je me retrouvais à imiter le
mème Internet de Jackie Chan : « C’est quoi ce délire18 ? » Combien de fois
faudra-t-il encore que j’entende parler des yeux gris de Christian ? De ses
cheveux rebelles ? Et de la réaction juvénile qu’elle a quand elle les voit ?
Pourtant, malgré les cinquante nuances de torture littéraire qui me faisaient
souffrir, vous savez quoi ? J’ai achevé le foutu bouquin.
 Comme vous pouvez le voir, la paralysie de l’élan vous maintient attaché à
la même décision pauvre quand la bonne décision serait d’arrêter, de faire
marche arrière, ou de laisser tomber. Derrière notre incapacité à faire
marche arrière, il y a la peur de perdre quelque chose. Dans mon exemple de
Cinquante Nuances de Grey, j’ai continué à lire parce que je ne voulais pas
sentir que j’avais perdu deux heures de mon temps. Alors, j’en ai perdu trois
de plus à penser que ça s’améliorerait. J’ai aussi continué à lire à cause de
« FOMO19 » – je ne voulais pas manquer une occase. Allais-je découvrir un
génie littéraire tapi plus loin dans le livre ? Un retournement de situation
incroyable qui remédierait à ses défauts et expliquerait pourquoi on voue à
ce livre une vénération digne d’une œuvre d’art du Louvre. Hélas, la
rédemption n’est jamais arrivée – toujours plus de cheveux rebelles et
d’yeux gris perçants.
La paralysie de l’élan est la raison pour laquelle les gens perdent des
fortunes en Bourse.
Lorsque vous payez 100 dollars pour des actions en vogue, disons
eToys.com, puis qu’elles chutent à 80 dollars, oh non, vous ne pouvez pas
vous tromper, n’est-ce pas ?! Alors vous en achetez plus à 80 dollars. Et puis
elles tombent à 50 dollars, et là encore vous en achetez d’autres. Et vous
répétez cette folie jusqu’à 0. Derrière votre logique, ce n’était pas de
l’entêtement mais votre volonté d’avoir raison, votre désir de ne pas
manquer les gros gains qui ne vont certainement pas manquer de tomber.
Êtes-vous dans une relation qui détruit votre âme et doit finir ? La
paralysie de l’élan vous maintiendra dans cette relation jusqu’à ce que vous
affrontiez cette paralysie ainsi que les excuses illogiques qui vous empêchent
d’y mettre fin.

— Je m’entends très bien avec sa sœur.

— J’adore son enfant.
— Oh là là, l’idée de me retrouver seule et de recommencer à flirter me
fait peur.

Quelles que soient vos raisons, cela vous pousse à ne pas changer et à
garder un rythme de croisière déplaisant. Et plus ça dure, plus le rythme est
difficile à briser. Et ensuite l’excuse devient : « Mais ça fait douze ans qu’on
est ensemble ! »
Derrière la paralysie de l’élan, la machination cognitive est une idée
fausse de coûts irrécupérables. Les coûts irrécupérables sont le temps et les
placements d’argent qu’on ne peut pas récupérer. Ces coûts, avec la peine
ressentie à accepter leur perte, sont ce qui vous fait continuer à faire des
trucs que vous ne devriez pas faire.
Par exemple, imaginons que vous ayez tragiquement suivi le conseil :
« Faites ce que vous aimez », et que vous ayez ouvert un restaurant dans le
quartier historique de votre ville. Au bout de six ans et d’innombrables
opérations de repositionnement de l’entreprise et d’initiatives marketing, une
chose est claire : votre restaurant est à peine rentable et vous rapporte
6 dollars nets de l’heure, sans le moindre jour de repos, à raison de quatre-
vingt-quatre heures par semaine. Mais c’est sûr : vous « faites ce que vous
aimez », n’est-ce pas ? Alors, est-il temps d’arrêter et de passer à autre
chose ?
Logiquement oui. Mais la paralysie de l’élan dit non. Elle dit : « Accroche-
toi », et vous rappelle sans pitié les coûts irrécupérables : vous vous
souvenez comme vous avez dû vous battre avec la mairie pour obtenir cet
emplacement ? Vous vous souvenez comme ça a été dur d’engager Chavez,
l’un des meilleurs chefs de la ville ? Vous vous souvenez quand vous avez
gagné le titre du Meilleur nouveau restaurant dans le journal local il y a
six ans ? À cause de tous ces souvenirs, les coûts irrécupérables, vous
continuez à ronger un frein qui ne devrait plus être rongé depuis longtemps.
Au chapitre 40, nous explorerons le côté business de cette décision
d’arrêter, mais du point de vue de l’esprit, la paralysie de l’élan vous
maintient enchaîné à votre passé tout en gâchant votre avenir. C’est
quelque chose d’important, tout particulièrement pour les nouveaux
entrepreneurs, parce que de nombreux échecs précèdent la réussite. Si la
paralysie de l’élan vous fait mariner dans votre premier échec
d’entrepreneur pendant dix ans, vous allez être à court de vie.
C’est aussi à cause de la paralysie de l’élan et des coûts irrécupérables
que les aspirants entrepreneurs restent aspirants. Il y a sur mon forum
plusieurs médecins qui sont fatigués de la médecine et de sa domination par
les compagnies d’assurance et les réglementations gouvernementales. Le
jour, ils sont à la tête de services d’urgences. La nuit, ils créent des
entreprises. Dans mes échanges avec ces professionnels, je vois bien que
leur plus grand défi ne sera pas les difficultés liées à l’entreprise mais le fait
de faire une croix sur les coûts irrécupérables associés à la médecine.
Nos choix du passé sont profondément marqués d’un attachement
émotionnel. Et plus ces attachements émotionnels sont importants – les
années d’école, d’internat, de clinicat –, plus il devient difficile
d’abandonner, c’est pourquoi on ne choisit pas ce qu’il y aurait de mieux
pour notre avenir et on préfère ne pas voir les investissements du passé
gâchés.
Finalement, la paralysie de l’élan est une réaction illogique à l’aversion de
la perte. Je le répète, penser à la façon dont vous pensez vous donne la
logique de diffuser les émotions qui ravivent le feu. Si vous deviez marcher
sur trente kilomètres pour aller voir votre musicien préféré et que vous
appreniez au bout de vingt kilomètres que le concert n’est que la semaine
prochaine, finiriez-vous les dix prochains kilomètres ? Ou est-ce que vous
admettriez en toute logique que vous vous êtes trompé et vous retourneriez
sur vos pas ? Bien sûr que c’est ce que vous feriez, mais la paralysie de
l’inertie nous pousse à continuer à marcher vers un endroit vide. Vers quels
résultats vides êtes-vous en train de marcher ?
 27
LES CONNERIES
DES PROFESSIONNELS
DU GENRE : EXCUSES,
CLICHÉS ET SECTES

Le mensonge le plus fréquent est celui qu’on se fait à soi-même ;

mentir aux autres n’est qu’un cas relativement exceptionnel.
FRIEDRICH NIETZSCHE, philosophe

LES TROIS CATÉGORIES DE CONNERIES

N’importe quel jour en salle de sport, vous pouvez sans doute voir le gars
qui saute le jour des jambes. Le gars qui « saute le jour des jambes » est
typiquement le genre de gars hypermusclé d’en haut jusqu’à la taille, mais
avec des cannes de serin. Bien sûr, ce gars ne saute pas ses entraînements
pour les jambes de temps à autre ; il les saute systématiquement. Il préfère se
concentrer sur l’esthétique des chemises qui serrent un peu : les bras, le
torse, les épaules – atouts visibles pour attirer le regard des dames.
Demandez au « gars qui saute le jour des jambes » pourquoi il ne fait jamais
de presse à cuisses ou de squats et il vous dira des conneries du genre :

— J’ai pas de bons genoux.

— J’ai les deux chevilles foutues.

Comment je peux le savoir ? Parce que j’ai fait ça ! Eh oui, c’étaient les
excuses que je sortais. Grâce à des blessures au basket et un accident de
moto, il y avait un peu de vrai dans mes deux explications. Mais les deux
étaient des excuses bidon : des justifications superficielles qui me
permettaient d’éviter les douleurs dues au cadre guidé. Cette histoire illustre
la première des conneries classiques.
Connerie #1 : les excuses. Nous nous racontons une pile d’excuses et de
contes de fées pour justifier notre inertie. D’autres fois, nous les utilisons
pour expliquer nos échecs ou les circonstances. Et tant que nous nous
cramponnons à ces fantasmes bien commodes, la résistance au changement et
la volonté d’avoir toujours raison nous font gober l’idée que nous sommes
des victimes.
Connerie #2 : les clichés. Il s’agit de mantras et de proverbes insignifiants
que nous vénérons comme paroles d’évangile ; slogans concis, doux et
apaisants, rassurants et, malheureusement, invitant à toujours plus d’inertie.
Et connerie #3 : les sectes et leurs chefs – gourous et pantins sournois qui
vous mettront dans la tête tout ce que vous voulez.

Connerie #1 : les excuses – votre dogme

cérébral
Les conneries qu’on a dans la tête en permanence sont ce que j’appelle le
dogme cérébral – un amalgame mental d’excuses et d’anecdotes spécieuses
qui protègent notre ego et nous évitent de sortir de notre zone de confort.
Comme vous pouvez le voir, dans ma croisade contre le cadre guidé, le
dogme cérébral s’adresse à tout le monde sans exception.
Cela dit, derrière le dogme cérébral, les neuroscientifiques ont découvert
une histoire bien plus importante. Une histoire intérieure d’ego, d’identité et
de raison. Une histoire intérieure à laquelle nous nous agrippons, un cadre
mental qui nous guide, nous protège et nous aide à organiser et à
cartographier un monde chaotique – notre biais narratif.
Si l’erreur narrative fait des liens entre des données et des événements
aléatoires concernant les autres, votre biais narratif vous concerne vous.
Votre biais narratif découpe votre identité et colle ensemble les différentes
parties pour vous construire un ego. C’est comme ça que vous donnez un sens
au monde, même si ce sens est basé sur un mensonge. La partie négative ou
inexacte de votre biais narratif est votre dogme cérébral, les bribes de
pensée qui déforment la vérité, obscurcissent la réalité, et justifient
régulièrement le fait de ne pas passer à l’action. Et comme d’autres
mensonges du SCRIPT, votre dogme cérébral agit telle une mère protectrice en
isolant votre ego des dures réalités des dures vérités.
Vous voyez le jeune, là-bas, qui conduit une super voiture coûteuse ? Votre
dogme cérébral soutient : « Mouais, gosse de riche » ou « Un petit veinard ».
Cela explique vos échecs et évite à votre ego de devoir faire face à des
vérités cachées. Bien souvent, il s’agit d’un mensonge énorme construit à
partir d’une bribe de vérité. Oui, mes chevilles sont à peu près aussi fiables
qu’une Ford Pinto 1972. Mais non, elles ne m’empêcheraient pas réellement
de faire des squats au cadre guidé.
D’autres fois, votre dogme cérébral se révèle sous la forme d’une litanie
autodestructrice, un monologue intérieur qui vous rappelle constamment vos
faiblesses, votre situation désespérée et vos échecs. Par exemple, engagez-
vous à refuser le SCRIPT et attendez-vous à voir votre dogme cérébral vous
dérouler toute une série d’excuses…

— Vous n’avez pas d’argent.

— Vous n’avez pas les bonnes compétences.
— Vous êtes trop vieux.
— Vous êtes trop jeune.
— Vous n’habitez pas dans le bon quartier.
— Vous êtes trop laid.
— Vous avez une famille à charge.
— Vous n’avez pas le bon diplôme.
— Vous ne connaissez pas les bonnes personnes.
— Vous savez que c’est trop dur.
— Vous savez que vous avez trop à faire là où vous travaillez.
— Excuse 93, 94, 95…

Dans d’autres cas, le dogme cérébral honore les vaches sacrées que nous
immolons nous-mêmes : des déclarations brèves et concises considérées
comme des obstacles solides quand elles sont tout sauf ça. Des choses
comme :
 — Oh, je déteste vivre à Chicago, mais on ne peut pas déménager –
c’est là qu’habite ma famille.
— Nous partons en vacances tous les ans – les finances ne peuvent pas
se mettre en travers d’une tradition familiale.
— Les meilleurs jobs sont dans la Silicon Valley – on ne trouve pas de
bons emplois dans le secteur de la technologie ailleurs.

Et comme vos vaches sacrées sont considérées comme des faits, vous êtes
tout excusé. Inaction, médiocrité, échec… il y a une bonne raison pour tout !
Travailler les jambes ? Grand Dieu non, j’ai les chevilles foutues !
Telle une béquille, le dogme cérébral soutient votre ego et vos biais :
volonté d’avoir toujours raison, apathie antithétique, résistance au
changement, et le reste. Comme un petit diable perché sur votre épaule, votre
dogme narratif prône le statu quo. Tant que nous ne surveillerons pas nos
pensées, notre cerveau risque de rester indompté et incapable de commander
aux troupes.

Connerie #2 : langage du script et frankenphrases

Méfiez-vous des mantras mièvres et des platitudes intelligentes qui étayent la
médiocrité. La connerie #2, c’est le langage sirupeux du SCRIPT que tout le
monde aime répéter mais que personne ne remet en question. Et NON à la
remise en question signifie OUI aux conneries. Nombre de ces dictons vous
font mousser mais ne sèment que des graines d’inaction. Oui, plus de
résistance au changement et d’apathie antithétique. Chaque fois que vous
prenez une formulation du SCRIPT pour une affirmation irréfutable, vous
risquez de laisser ce cliché fausser le principe de processus, et donc de
fausser les résultats. En voici quelques-uns qui ne se limitent pas au monde
des affaires :
— Les matières grasses font grossir.
Ces biscuits ne contiennent pas de matières grasses, alors je viens d’en
manger dix ! Je suis sûr que mon syndrome métabolique ne sera pas
affecté par tout le sucre que je viens de manger !
— Il faut de l’argent pour se faire de l’argent.
Je suis fauché et serai toujours fauché. Je ne vois pas l’intérêt de mener
une bataille perdue d’avance.
 — Tout vient à point à qui sait attendre.
Je vais simplement m’asseoir ici et me tourner les pouces en attendant
« tout ». Peut-être que quand ce sera mon tour, il y aura un chèque de
100 000 dollars à la clé.
— Mieux vaut prévenir que guérir.
Je sais que je finirai bien par trouver une opportunité avec zéro risque.
Alors, d’ici là, je vais jouer la prudence.
— Je suis tout près de la réussite à 80 %.
Une fois que j’aurai mon diplôme en études de genre, les employeurs
m’engageront parce que je suis quelqu’un de bien et que j’aurai un bon
diplôme. Je pense que je me ferai au moins 250 000 dollars par an.
— L’important, ce n’est pas ce que vous connaissez mais qui vous
connaissez.
Pour réussir, il suffit de connaître les bonnes personnes, alors pourquoi
se donner le mal d’améliorer ses compétences ? Je vais simplement
envoyer un e-mail à Jeff Bezos chez Amazon et voir s’il veut me servir
de mentor. Je suis sûr qu’il m’accueillera dans son cercle d’intimes.
— L’argent ne fait pas le bonheur.
Je peux être heureux tout en étant fauché (si j’exclus les disputes avec ma
femme à propos d’argent) ; de plus, il n’est pas question que je
devienne un de ces connards de richous !
Parlons de la formule du SCRIPT que je préfère en matière de conneries :
« L’argent ne fait pas le bonheur. »
Chaque fois que quelqu’un vous sort une merde pareille, préparez-vous à
bien rigoler. J’ai été fauché et j’ai été riche, et croyez-moi, c’est comparable
à de la viande en boîte par rapport à un steak cinq étoiles de bœuf de Kobe.
Quelles que soient les conclusions de telle ou telle étude ou recherche
académique, il n’y a aucune vérité dans la formule « l’argent ne fait pas le
bonheur » parce que les études ne tiennent jamais compte de la « façon »
dont l’argent est utilisé. Est-il utilisé pour consommer ? Ou est-il utilisé pour
maximiser notre liberté dans notre cage dorée ?
Lisez, par exemple, ce vieux conte qui circule sur Internet. C’est une
histoire idéaliste qui sous-entend que l’argent ne fait pas le bonheur.
 Un homme d’affaires américain se tenait à l’embarcadère d’un village côtier du Mexique
quand un petit bateau est rentré au port avec un seul pêcheur à bord. À l’intérieur du
petit bateau, il y avait plusieurs gros thons albacores. L’Américain complimenta le
Mexicain sur la qualité de ses poissons.
« Ça vous a pris combien de temps pour les pêcher ? » demanda l’Américain.
« Oh pas longtemps », répondit le Mexicain.
« Pourquoi est-ce que vous ne restez pas plus longtemps en mer pour en pêcher
plus ? » demanda l’Américain.
« Là ça me suffit pour subvenir aux besoins immédiats de ma famille », dit le Mexicain.
« Mais, demanda alors l’Américain, que faites-vous du reste de votre temps ? »
Le pêcheur mexicain dit : « Je dors tard, je joue avec mes enfants, je fais la sieste avec
ma femme, je me promène le soir dans le village où je bois du vin et joue de la guitare
avec mes amigos. J’ai une vie bien remplie, señor. »
D’un ton condescendant, l’Américain dit : « J’ai un MBA de Harvard, et je pourrais vous
aider. Vous devriez passer plus de temps à pêcher et avec ce que vous gagneriez en
plus, vous achetez un plus gros bateau, et avec ce que vous gagneriez avec ce plus
gros bateau, vous pourriez acheter plusieurs bateaux. Au bout du compte vous auriez
une flotte de bateaux de pêche. Au lieu de vendre votre prise à un intermédiaire, vous
pourriez vendre directement aux consommateurs, pour finir par ouvrir votre propre
conserverie. Vous contrôleriez tout. Il faudrait que vous quittiez votre petit village pour
emménager dans une grosse ville pour gérer votre entreprise en expansion. »
Le pêcheur mexicain demanda : « Mais señor, ça prendra combien de temps ? »
Ce à quoi l’Américain répondit : « Dix à quinze ans. »
« Et après, señor ? »
L’Américain se mit à rire et dit : « C’est là que c’est le meilleur. Quand ce sera le
moment, vous pourrez vendre votre entreprise et vous deviendrez très riche ; vous
gagnerez peut-être des millions. »
« Des millions, señor ? Et après ? »
L’Américain dit lentement : « Après, vous pourriez prendre votre retraite, vous installer
dans un petit village côtier, et vous pourriez dormir tard, jouer avec vos enfants, faire la
sieste avec votre femme, vous promener le soir dans le village et boire du vin et jouer de
la guitare avec vos amigos… »

La morale raisonnable de cette histoire, c’est que « l’argent ne fait pas le

bonheur ». Sauf que vous n’avez pas entendu la suite de l’histoire… celle
qu’on ne raconte pas. La voici :

Peu après le départ de l’Américain, les choses changent. Le gouvernement, dans une
volonté désespérée d’obtenir plus d’argent des contribuables, prélève un certain nombre
d’impôts sous la forme de redevances et de licences, notamment pour les activités
liées à la navigation et à la pêche : pour continuer à pêcher, le Mexicain doit payer
 400 dollars pour un permis de pêche, 200 dollars comme taxe environnementale,
350 dollars pour le droit de pêcher le thon albacore et 1 800 dollars de frais d’amarrage.
S’il ne paie pas dans les plus brefs délais, le Mexicain sera interdit de pêche.
Malheureusement, après avoir payé tous les frais, le Mexicain n’a plus que très peu
d’argent pour pouvoir payer l’assurance et le permis du bateau. Ne pouvant plus exercer
légalement dans la ville côtière de son choix, le pêcheur mexicain doit se rendre à trois
heures de route au sud jusqu’à une autre ville, où la qualité du poisson est médiocre. Le
long trajet a des conséquences sur la voiture du Mexicain, qui finit par tomber en panne.
Pour réparer sa voiture, il lui faut 200 dollars pour une pompe à eau et 400 dollars pour
un radiateur. Et c’est sans compter les 600 dollars pour que sa voiture soit remorquée
jusqu’à son village. Mais les choses vont de mal en pis. N’ayant pas payé les frais
d’amarrage au capitaine du port, le Mexicain perd son bateau. Le pêcheur mexicain, qui
a passé l’essentiel de son temps à gratter la guitare avec ses amis et à siroter du vin,
n’était pas préparé à ça, et il se retrouve incapable de subvenir aux besoins de sa
famille. Sa femme demande le divorce. Maintenant, le Mexicain fredonne un nouvel air
avec ses amigos… quelque chose du genre « l’argent fait le bonheur ».

Laquelle de ces deux histoires vous paraît la plus réaliste ? Dans chacune,
le Mexicain a le même objectif : profiter de la liberté avec ses amis et sa
famille. C’est ce qui a de la valeur. Malheureusement, quand on retire
l’argent d’une existence dans le monde réel, l’idéalisme se transforme en
cauchemar – une réalité qui se répète et qu’on trouve dans tous les pays
civilisés du monde : factures, redevances, impôts, frais généraux et
problèmes d’argent.
Le problème n’est pas l’objectif du Mexicain – la liberté ; le problème est
qu’il était paresseux et a négligé le rôle de l’agent. Il n’a pas fait
d’économies, ne s’est pas préparé ou n’a pas produit plus que sa
consommation directe. L’argent fait le bonheur quand vous lui permettez
d’acheter votre liberté.

Quand Frankenstein parle, il dit des frankenphrases

L’entrepreneuriat regorge aussi de clichés et de « mantras du jour » que
j’appelle des « frankenphrases ». Les frankenphrases, du nom du célèbre
zombie du docteur Frankenstein, transforment les aspirants entrepreneurs en
perroquets. Les frankenphrases sont des formules très à la mode qui entrent
dans la langue vernaculaire des affaires, comme l’« échec accéléré » (le fail
fast), la méthode « agile » ou « lean », une « start-up », voire un terme tiré
de ma propre idéologie : l’« Autoroute ».
 Le problème avec les frankenphrases, c’est qu’elles peuvent devenir des
obstacles à l’efficacité d’un processus. Maintenant, je ne dis pas que ces
phrases sont sans fondement ; le problème, c’est que les entrepreneurs
reprennent ces expressions sans savoir ce qu’elles signifient. Je vois cela se
produire sur mon forum, qui n’est pas immunisé contre le dogme cérébral ou
les frankenphrases.
« Est-ce que c’est une Autoroute, ça ? » Voilà une question que j’ai
entendue je ne sais combien de fois sur mon forum dans les sept dernières
années. Est-ce que vous savez ce que ça veut dire ? Avez-vous lu le livre qui
fait plus de 300 pages ? Vous connaissez les cinq commandements ? Non.
Non. Et non. Mais, eh ! ça donne l’impression qu’on peut s’enrichir vite,
non ?
Voici un autre scénario qui se répète quasiment toutes les semaines. Je
résume : je viens de dépenser 10 dollars sur Facebook pour diriger le trafic
vers une page de destination que j’ai passé quatre-vingt-dix secondes à créer
pour promouvoir un produit que j’ai trouvé après dix minutes de recherche
sur Alibaba. J’ai un taux de conversion nul, un taux de rebond de 100 % et un
temps de visite moyen de trois secondes. Faut-il que « j’échoue vite » et que
je tente autre chose ?
Et puis, il y a le mot que je préfère : « start-up », qui remplace
apparemment partout tout ce qui ne nécessite pas d’emploi. Je m’explique :
vous envoyez des paillettes explosives par la poste ? Start-up. Un stand de
limonade ? Start-up. Vous avez installé WordPress et acheté un thème à
29 dollars ? Ouah, vous voilà avec une « start-up ». Malheureusement,
appeler votre entreprise hasardeuse une « start-up » ne vous rapprochera pas
plus de votre premier client, de votre premier dollar de revenu ou de votre
première conversion que de traverser Bel Air1 en voiture en vous faisant
appeler « le Prince2 ».
Le but de mon coup de gueule est que vous arrêtiez d’utiliser ces foutues
frankenphrases. Arrêtez de demander si quelque chose est une « Autoroute »
ou une « start-up » ou si votre entreprise est « lean » et commencez à
demander ce qu’il faut faire pour gagner votre premier client.

Connerie #3 : les sectes : attention aux gourous

qui vous font des cadeaux
Quoi que vous vouliez croire, il existe un gourou quelque part qui vous
aidera à y croire. Et la plupart du temps, ce sont des conneries.
Vous voulez croire aux raccourcis ? Il existe un gourou ès raccourcis et
failles juridiques qui vous donnera toutes les « combines » secrètes
particulières pour accomplir n’importe quoi tout en évitant les étapes
difficiles.
Vous voulez devenir riche, assis à la table de craps de Wall Street pendant
cinquante ans ? Il existe une légion de gourous qui, moyennant une
commission, sont disposés à vous guider vers le bon fonds spéculatif, le bon
fonds commun de placement ou le bon FNB.
Vous voulez croire que « faire ce que l’on aime », c’est le secret de la vie ?
Il y a des gourous pour ça aussi, des gens qui prétendent « faire ce qu’ils
aiment » tout en vendant « faites ce que vous aimez ». Intéressant.
Et celle que je préfère : si vous voulez apprendre à mettre au point des
entonnoirs de vente magistraux pour pouvoir revendre sans cesse un tas de
PDF sans valeur, de rapports secrets inutiles et de stratégies marketing
désuètes, il existe également un groupe de gourous pour ça.
Dans mon premier livre, je me suis affectueusement qualifié
d’« antigourou », et si ce surnom revêche peut me faire passer pour
« quelqu’un qui a la haine », je n’ai pas la haine ; je mets en garde. J’ai
expliqué dans mon premier livre ce que je reproche à la plupart des
gourous : le fait d’être des paradoxes vivants.
Pourquoi des paradoxes vivants ? Parce qu’ils ont l’art de vendre une
stratégie qu’ils n’utilisent pas vraiment ou qui n’est pas ce qui les rend
riches. C’est le fait de ne pas mettre en pratique ce qu’ils prêchent. De
vendre des livres sur l’immobilier sans posséder eux-mêmes d’immobilier.
C’est le fait de vendre l’entrepreneuriat sans avoir jamais rien créé de
rentable. De vendre le fitness tout en étant ramolli. De vendre un livre sur la
façon de s’enrichir alors que, eh bien, on n’est pas riche.
Un jour, un membre de mon forum s’est plaint dans un fil de discussion :
« Les livres de gourous ne mènent jamais nulle part. » Bien sûr, j’ai réagi et
répondu : « Je ne suis pas d’accord. » Tous les livres de gourous mènent à
leur entonnoir de vente. J’ai mentionné plus haut pourquoi Tony Robbins ne
peut plus me compter dans son fan-club. Dans son dernier livre, il n’était que
duplicité et paradoxe vivant. Depuis quand M. Robbins est-il passé de coach
motivationnel à fervent défenseur de l’intérêt composé ? Est-ce comme ça
qu’il est arrivé au top du top ? Est-ce que ça n’aurait pas plutôt quelque
chose à voir avec un entonnoir de vente et le fait d’orienter les lecteurs vers
des entreprises « recommandées » dans lesquelles son implication et son
association monétaire pourraient être légitimement suspectées. Évidemment,
Tony et moi ne sommes pas près de faire des podcasts ensemble.
Quoi qu’il en soit, quand il s’agit de gourous et même de personnalités
publiques, demandez-vous si cette personne est authentique et parle du fond
du cœur. Ou si elle parle du tiroir-caisse. Est-elle notoirement riche grâce
aux conseils qu’elle divulgue car elle fait ce qu’elle dit ? Le seul véritable
test pour savoir si l’on peut croire un gourou, c’est l’authenticité.
L’authenticité, c’est la congruence. La vérité par rapport aux mensonges.
Pratiquer ce que vous prêchez. Être authentique, c’est écrire un livre pour
changer des vies, et non pour faire tomber votre lecteur peu méfiant dans des
séminaires onéreux, des produits financiers facturés, ou des programmes de
coaching. L’authenticité, c’est annoncer la couleur. C’est dire la vérité sans
se soucier de qui vous allez peut-être offenser ou de la façon dont cela
impacte les ventes de votre livre.
J’ai critiqué Warren Buffett, mais ce n’est pas pour contester son énorme
réussite. Ce que je critique, c’est l’authenticité. À mon avis, il se décrit lui-
même comme un sélectionneur de titres au détail, comme s’il achetait des
actions comme vous et moi tout en sirotant son cinquième Coca de la
journée. La vérité derrière sa fortune, ce ne sont pas des investissements buy
and hold, mais le fait qu’il ajoute de la valeur à ses placements par le biais
d’entrepreneuriat et d’exercice d’influence sur les sociétés. En réalité, le
statut de milliardaire de Warren n’a rien à voir avec le fait d’acheter des
titres comme Iggy Investisseur, c’est exclusivement une question de création
d’entreprises et d’activisme d’actionnaire. Warren est, par excellence, le
producteur qui peut déplacer les marchés avec la simple mention de
nouveaux investissements en fonds propres. Et quand le sélectionneur
d’actions du SCRIPT entre dans le casino et investit dans ce système, ce
système se retrouve avec de l’argent frais et, avec un peu de chance, cela fait
monter le prix des actions.
Alors, la prochaine fois que vous êtes tenté de gober un conseil vicieux
d’un de vos héros vénérés, demandez-vous : est-ce un conseil authentique ?
Est-ce qu’il vient du cœur ou est-ce qu’il vient en réalité du porte-
monnaie ?
 Comme vous le savez, je ne recommande pas le marketing de réseau ni
leurs bots. Je perds des milliers de dollars en ventes de livres à cause de
cette authenticité. Quant à la vache sacrée de l’opinion dominante, l’intérêt
composé ? Oui, ça ne va pas me faire aimer du monde de la finance, et ça ne
va certainement pas aider les ventes de mon livre non plus. C’est le prix de
l’authenticité. Alors, avant de vous agenouiller devant Zod3 et de saluer le
prochain gourou qui se donne des airs de petit saint, pensez à ceci : les
meilleurs gourous ne sont pas des gourous du tout.
Kevin O’Leary, la vedette de Shark Tank4, connu pour sa façon de parler
franche et virulente, ne cherche pas à protéger vos sentiments quand il
avance que votre invention pourrie est nulle. Quand il éructe : « Vous êtes
timbré », parce que vous pensez que 10 000 dollars de revenu sont
équivalents à une valeur estimée de 10 millions de dollars, il ne cherche pas
à être politiquement correct. Il est authentique. Et l’authenticité est le seul
véritable test qui permette de différencier un gourou, que l’individu le
sache ou non.
Quand Kevin O’Leary donne des conseils, je sais qu’il n’est pas en train
d’essayer de me faire passer dans un entonnoir de vente ou autre chose du
genre. Quand l’entrepreneur Peter Thiel parle ou écrit un livre, j’écoute
parce que j’entends l’authenticité – je sais qu’il n’est pas au Hilton Garden
Inn à animer un séminaire à 10 000 dollars pour des entrepreneurs en quête
de remède miracle à qui l’on dit avec empressement : « Agissez maintenant,
prenez votre carte de crédit et foncez au fond de la pièce. »

ENTERRER LES CONNERIES : TROIS BULLDOZERS

Technique #1 : le questionnement socratique
Pour enterrer de telles conneries, il faut un questionnement difficile. Si vous
voulez affaiblir le système d’exploitation du SCRIPT, il faut que vous vous
mettiez sur la sellette. Et pour que cela soit efficace, rien de tel qu’un
questionnement socratique. Un questionnement socratique est une
investigation précise dans nos fils de pensée. En étudiant le fond de nos fils
de pensée, on met le doigt sur nos biais, nos hypothèses et de possibles
blocages de notre progrès.
Prenez cet exemple : vous voyez un jeune homme au volant d’une super
voiture et l’étiquetez automatiquement comme un gosse de riche. Le
questionnement socratique ressemblerait à ceci :
— Pourquoi en avez-vous déduit que le conducteur est un gosse de
riche ?
Parce qu’il est jeune, et que les jeunes ne peuvent pas s’offrir ce type
de voiture.
— Vous avez des preuves à l’appui de cette conclusion ?
Non, mais je connais un gars qui conduit une BMW Série 3 et il l’a eue
pour son anniversaire.
— Est-ce une preuve directe en l’occurrence ? Un fait ?
Non, sans doute que non.
— Si vous aviez la preuve que votre pensée est fausse et que ce jeune
homme est en fait un self-made-man, que ressentiriez-vous ?
Je suppose que je me sentirais incompétent, et même jaloux.
— Pourquoi pensez-vous que vous ressentez cela ?
Probablement parce que je n’ai pas fait grand-chose dans ma vie et que
je vis toujours chez mes parents.
— Pourquoi ressentiriez-vous cela ? Est-ce justifié ?
Plutôt oui, je fais beaucoup de jeux vidéo et je n’ai pas trouvé un bon
boulot. La dernière fois que j’ai lu un livre, c’était Ne tirez pas sur
l’oiseau moqueur, au lycée.
— Quel effet cela vous fait-il de penser ou de croire votre hypothèse ?
Je suppose que ça me donne une bonne raison de continuer à faire ce
que je fais et de m’en contenter.
— Qu’est-ce qui pourrait changer si vous n’aviez plus cette hypothèse
en tête ?
L’idée que tout est possible, même pour moi. Enfin, en supposant que je
travaille dur et que j’aie un peu de chance aussi.
— Ah ! la chance… Parlons-en…
Le questionnement socratique va droit au cœur des blocages mentaux. Il
sonde les hypothèses et exige des preuves. Quand vous creusez au plus
profond des positions sous-jacentes et que vous êtes honnête par rapport à
vos pensées, vous découvrirez (une fois encore) que votre cerveau protège
votre biais narratif, qui protège votre ego ou le statu quo. En quoi le fait
d’éliminer cette croyance, ou de l’inverser, vous mettrait sur d’autres rails ?
Changer ce que vous avez dans la tête signifie coiffer votre chapeau de Perry
Mason5, sortir vos Marlboro et mettre votre cerveau sur la chaise
d’interrogatoire.

Technique #2 : le corollaire du cancer

C-A-N-C-E-R.
Cancer. Peut-être le mot le plus puissant de notre langue.
Dans la bouche d’un médecin, c’est la chose la plus terrible que vous
puissiez entendre. Dans celle d’un proche, il marque le début du voyage le
plus éprouvant qu’on puisse envisager. Et je prie pour que ces deux
scénarios vous soient épargnés. Cela dit, si jamais le cancer avait une once
de positivité, la voici : c’est ce qu’on appelle le corollaire du cancer. Le
corollaire du cancer est un syllogisme hypothétique qui met au jour les
conneries cérébrales et les éradique. Utilisé volontairement, il tue les
excuses sur le papier et celles qui sont placardées au mur. Chaque fois que
votre dogme cérébral vous dit avec insolence que vous êtes trop jeune, trop
vieux, trop pauvre, trop ceci ou trop cela, le corollaire du cancer brise le
schéma.
Veuillez excuser cette suggestion, mais voici comment ça marche : pour les
besoins de l’hypothèse, imaginons qu’on vous ait diagnostiqué un cancer et
que votre mortalité soit passée de quelques décennies à quelques mois.
Imaginez aussi qu’il existe un traitement à ce cancer. Ce traitement, mis sur
pied par un dénommé Joe Blow, ne coûte que 5 000 dollars. Et vous avez
l’intention de l’acheter.
Maintenant, réfléchissez à ceci. Avant d’ouvrir votre portefeuille et de
donner votre argent à Joe Blow, prendrez-vous en considération (ou poserez-
vous des questions sur) la moindre des caractéristiques personnelles ou des
motivations de Joe Blow avant de faire cet achat ?
Par exemple : et si vous appreniez que Joe Blow n’a que 19 ans ? Est-ce
que vous voudriez toujours du traitement ? Et s’il en avait 83 ? Et si Joe
Blow était le gars le plus laid de la planète, avec une jambe de bois et une
haleine à rendre jaloux un putois ? Vous voudriez toujours du traitement ? Et
si Joe était nul en gym au lycée, qu’il n’avait pas de diplôme universitaire et
qu’il avait détesté chaque instant de l’élaboration de son traitement ? Ça
vous intéresserait toujours de sauver votre peau ? Et si vous appreniez que
Joe était un athée homosexuel avec 15 dollars sur son compte en banque,
qu’il possédait une arme à feu, militait pour Greenpeace et votait
républicain ? Vous voudriez toujours acheter le traitement ?
Comme vous pouvez le voir, quand quelqu’un détient ce que vous voulez
ou ce qu’il vous faut désespérément, son passé n’a plus aucun intérêt. Et
c’est intéressant parce que cela prouve que la race, l’éducation, le divorce,
le mariage, la laideur, ceci, cela – c’est tout dans la tête. C’est un fait : quand
vous avez ce que les autres veulent, tout le monde se fiche de votre situation,
de vos raisons, de vos motivations, de votre diplôme, de votre histoire, de
vos n’importe quoi ! L’argent ne circule qu’en fonction d’une simple chose :
avez-vous quelque chose que je veux, et si oui, combien est-ce que ça va
me coûter ?

La politique est la seule chose qui peut empoisonner les décisions d’achat du
consommateur, transformant les acheteurs en boycotteurs. Plus le besoin ou le
désir est urgent, plus la défense est solide.

Technique #3 : cataclysmes de l’identité

Ma mère a fumé quasiment toute sa jeunesse. Elle a essayé d’arrêter pendant
des années sans jamais réussir à se défaire de son habitude. Et puis un jour, à
l’occasion d’une campagne de santé publique, elle a vu à la télévision des
images qui montraient les poumons noircis, carbonisés d’un fumeur
chronique. À cette époque, elle était enceinte de moi, et la vue de ces
poumons brûlés l’a mortifiée. Est-ce ça, ce que je fais à mes poumons ? Et le
bébé que je porte alors ? Instantanément tout a changé, et son identité s’est
transformée. De « fumeuse qui essaie d’arrêter », elle est devenue « non
fumeuse ». Ma mère n’a plus jamais touché une cigarette de sa vie, et d’après
ses souvenirs, ça a été facile.
Voyez-vous, quand votre identité passera de ce que vous VOULEZ ÊTRE à CE
QUE VOUS ÊTES, vos actions se battront pour maintenir cette identité. Si l’on
m’offre une cigarette, je n’ai pas besoin de réfléchir : ma réponse est
instinctivement et immédiatement « NON MERCI » parce que mon identité est
que « je suis non fumeur ». À la vérité, la plupart des livres (y compris
celui-ci) sont des agents ineffectifs pour changer parce que les lecteurs
comptent sur la volonté pour agir. La volonté et la motivation sont des
ressources limitées dont l’inefficacité a été prouvée. Elles permettent
rarement de créer des habitudes, les agents du changement permanent.
Le vrai changement provient de l’identité et de soi-même – pas de
motivations provisoires déclenchées par des livres ou une goinfrerie de
vidéos sur YouTube. En gros, il vous faut D’ABORD ÊTRE ce que vous voulez
devenir pour que les actions puissent suivre. Il ne faut pas en PARLER ; il faut
ÊTRE. ÊTRE. AGIR dans ce sens. Puis AVOIR.
Par exemple, si vous appartenez à la catégorie des « aspirants
entrepreneurs », c’est probablement parce que votre identité n’est pas
consacrée en tant qu’entrepreneur, mais en tant que quelque chose du genre :
« Je suis employé chez Untel et j’adorerais quitter mon boulot un jour et
démarrer un business. » Vous n’êtes pas un non-fumeur qui a connu un
cataclysme transformateur ; vous êtes seulement un fumeur qui essaie
d’arrêter de fumer, et vous le serez probablement hélas toute votre vie.
Quand vous vous identifiez comme entrepreneur, vous serez probablement
prêt à faire n’importe quoi pour quitter votre emploi et réussir comme
entrepreneur parce que votre identité cherche l’adéquation. Identifiez-vous
comme « un salarié qui cherche à quitter son emploi », et votre identité est
en adéquation avec le statu quo – vous ne ferez pas ce qu’il est nécessaire
de faire, et vos actions seront plutôt pratiques et triviales.
Mon identité s’est transformée quand, adolescent, j’ai vu une Lamborghini.
À partir de ce jour, mon identité était à 100 % celle d’un entrepreneur, et
c’est ce qui me faisait avancer, même si mes actions n’ont pas toujours été
entrepreneuriales. C’est ce qui arrive quand on a des dettes et qu’on passe
cinq ans à l’université à apprendre comment être un bon salarié. Pour assurer
mon quotidien et maintenir mon rêve en vie, j’ai travaillé dans des emplois
subalternes qui auraient été plus adaptés à quelqu’un en décrochage scolaire
qu’à un titulaire d’un double diplôme universitaire obtenu avec mention. Ça
m’a pris plus de dix ans avant que mon identité d’entrepreneur (ÊTRE puis
AGIR) soit en adéquation avec mes résultats (AVOIR). C’est ça, le pouvoir de
l’identité.
La façon dont vous vous voyez construit ou détruit les fondations avec
lesquelles vous travaillez – à savoir, une base solide : C’EST MOI, ou un tapis
roulant à l’arrêt : CE POURRAIT ÊTRE MOI.
Alors, comment changer d’identité ?
 Pour commencer, identifiez ce que vous voulez être et donnez-vous cette
étiquette. Malheureusement, ça n’est pas facile à moins que ce ne soit lié à un
épisode émotionnel, un cataclysme transformateur, qui peut être également
votre événement « ras-le-bol ». Pour moi, c’était une Lamborghini blanche,
pour ma mère, des poumons abîmés ; pour vous, c’est peut-être votre patron
qui tire tout le crédit de votre travail. Quoi que ce soit, laissez vos émotions
assurer cette transformation.
Ensuite, renforcez et ratifiez votre identité par des actions régulières, même
infimes. Si votre nouvelle identité est celle de quelqu’un qui a pris la ferme
décision de faire attention à sa santé après un AVC, une action infime peut
être un simple « non merci » quand on vous propose deux pizzas pour le prix
d’une.
Malheureusement, il est peu probable que vous ayez une transformation
d’identité comme ma mère qui a dû s’arrêter d’un coup pour se conformer
immédiatement et à 100 % à sa nouvelle identité. Cherchez plutôt à agir et à
vous améliorer au quotidien selon le principe de processus. James Clear,
auteur de Transform Your Habits6 (que je vous recommande), dit qu’il faut
« prouver son identité » tous les jours. Cela se fait par de petites victoires et
des améliorations mineures.
Si votre nouvelle identité est : « Je suis un auteur », écrivez quelques
paragraphes chaque jour. Construisez sur vos efforts précédents, et vous
aurez un effet positif. Comme je l’ai mentionné dans le principe de
processus, une fois que vous commencez à avoir des retours, bravo. C’est là
que les choses commencent à être plus faciles, que les habitudes s’installent
et que les gens remarquent. Une transformation manifeste de 1 % chaque jour
pendant un an vous transformera en une nouvelle personne, au point que vous
ne reconnaîtriez pas celui que vous êtes aujourd’hui.

Je suis un auteur, un entrepreneur et un investisseur. Comment vous identifiez-vous

aujourd’hui ? Diplômé de l’université sans emploi ? Vendeur de voitures ? Et cela va-
t-il dans le sens de vos objectifs ?

L’ENTREPRENEURIAT VIT ET MEURT DANS LA TÊTE

La vie, la liberté et la poursuite de l’entrepreneuriat vivent et meurent dans
la tête – inverser des croyances, se défaire de biais et remettre en question
des conneries. Un cerveau en mode pilotage automatique, qui n’est pas formé
à penser comme il pense, croira que son effort pour se détacher du SCRIPT
ressemble à une heure au casino – courte et pas douce. L’entrepreneuriat est
un sport dur mais gratifiant. Mais vous devez le vivre, pas l’essayer.
Maîtrisez vos CBC et bravo ; vous voici prêt à entrer au sein du Cadre de
l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT, le premier cercle (RÊ) où le bonheur
prend naissance…
Raison d’être.

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT
RAISON D’ÊTRE (RÊ)
 28
LA RAISON D’ÊTRE :
L’IRRÉPRESSIBLE
VOLONTÉ DE GAGNER

Il y a une qualité que l’on doit posséder pour gagner

et c’est la précision de l’objet, la connaissance de ce que l’on veut,
et un brûlant désir de le posséder.
NAPOLEON HILL, écrivain américain

LE CYCLE DE MOTIVATION : COMMENT ACCOMPLIR

DE GRANDES CHOSES
Pour obtenir de grands résultats, il faut un grand engagement. L’engagement
déclenche le principe de processus, les habitudes deviennent un mode de vie,
et le mode de vie donne des résultats gagnants.
Quand tout le monde dort, la danseuse classique est au studio et s’entraîne.
Quand tout le monde commande une pizza, le compétiteur de fitness
commande une salade. Quand tout le monde fait la fête comme si on était fin
1999, l’inventeur s’enferme dans son sous-sol et continue de peaufiner son
idée.
Alors, d’où vient ce genre d’engagement ?
Pas de la volonté ou de vidéos motivationnelles.
Si l’engagement avait une bougie d’allumage, ce serait la raison d’être –
les raisons fondamentales POUR LESQUELLES vous agissez et continuez
d’agir même malgré les épreuves, les critiques, les échecs, et quand ça
paraît impossible.
Tel un gilet pare-balles, la raison d’être permet l’attitude « j’en ai rien à
faire » vis-à-vis des commentaires de provocateurs sur YouTube qui ont
traité votre dernière vidéo de débile. C’est ce qui vous pousse à prendre la
parole sur scène alors que vous êtes mort de trouille. C’est votre dernière
idée d’entreprise malgré tous ceux qui n’y croient pas dans votre famille et
qui vous traitent de cinglé, citant souvent vos neuf premiers échecs.
La raison d’être, c’est le carburant qui fait marcher le cycle de motivation
– la chaleur qui exalte votre âme, qui vous propulse comme une torpille
quand les autres retournent se coucher.
Au fur et à mesure que vous montez dans le Cadre de l’entrepreneur pour la
vie HORS SCRIPT, cette raison d’être et son cycle de motivation sont le
catalyseur qui vous fait agir, persévérer et gagner. Si les CBC remaniés sont
ce qui vous inspire pour démarrer, votre raison d’être et son cycle de
motivation sont ce qui vous inspire pour aller au bout.

LA RAISON D’ÊTRE
LE CYCLE DE MOTIVATION
Le pourquoi : votre moteur principal
On ne doit jamais sous-estimer le pouvoir d’un moment. Pour moi, ça a été
une conversation en apparence insignifiante. Mais ma mémoire prouverait le
contraire. J’étais dans le hall de notre résidence universitaire et je parlais
avec trois autres étudiants. On était à seulement quelques jours de la remise
des diplômes et, avec mes amis, on discutait des boulots qu’ils auraient une
fois le diplôme en poche. Quand j’ai parlé de mon futur emploi, qui se
résumait à néant, j’ai reconnu : je ne passais pas d’entretien pour avoir un
boulot parce que j’étais un entrepreneur (remarquez mon identité !). L’un
d’eux a ricané et dit avec suffisance et sans raison : « Ouais, je suis sûr que
ça va marcher pour toi. » Ensuite, il s’est targué de se faire embaucher à un
poste de comptable de base dans l’une des « trois grandes1 », prédisant avec
vantardise que dans quelques années, il gagnerait un salaire à six chiffres. Je
lui ai rétorqué, avec la même suffisance : « Super, peut-être qu’un jour je
t’embaucherai. »
Cette conversation n’a duré que quelques minutes. Mais pour une raison
inexpliquée, elle a marqué mon esprit à jamais. C’était quelque chose dont je
me souviendrais et à quoi je repenserais souvent. Ça m’avait échauffé,
énervé et renforcé dans mes convictions. Et si je n’ai jamais revu ce copain
de fac, son commentaire dévalorisant m’a servi pendant des années et il a été
l’un des éléments déclencheurs d’une de mes nombreuses raisons – les
motivations spécifiques derrière une action passionnée.
À part le propos de ce prétentieux copain de fac, voici la liste de mes
RAISONS :
• Je détestais les costumes et je ne supportais pas l’idée d’avoir à en porter
un.
• Je voulais posséder une Lamborghini.
• Je voulais alléger le fardeau de ma mère célibataire.
• Je voulais prendre ma retraite tôt et écrire un livre sur le fait de prendre sa
retraite tôt !
• Je ne voulais pas que des « problèmes d’argent » puissent gâcher un
mariage.
Quelles que soient vos RAISONS, elles doivent être assez solides pour
inciter à une action qui frise l’obsession. Quelles sont les « raisons » qui
vous pousseront à travailler le samedi soir pendant que vos copains font la
fête ? Quelles sont les « raisons » qui vous pousseront à conduire cette
Honda qui affiche 250 000 kilomètres au compteur quand votre pote conduit
une Camaro toute neuve ? Et ces « raisons » sont-elles assez bouillonnantes
pour transformer l’eau en vapeur quand la situation semble plutôt gelée ? Les
RAISONS ardentes l’emportent sur une volonté qui s’essouffle et une passion
qui se tarit. Les RAISONS tièdes ne donneront jamais cette raison d’être, mais
des pseudo-actions. Sans de solides RAISONS, les efforts s’envolent à la
première tempête.
 Par exemple, la première tempête courante que rencontrent les nouveaux
entrepreneurs est ce qu’on appelle la traversée du désert. La traversée du
désert, c’est le temps entre l’idée et votre première vente. C’est l’absence de
boucle de rétroaction dans le cycle de motivation (et à l’intérieur du principe
de processus), et cela peut durer des mois, peut-être des années. Ainsi en
est-il d’un entrepreneur de mon forum qui a créé sa propre marque de
lunettes de soleil de luxe. De l’idée à la première vente en passant par la
création, il s’est passé presque deux ans. Cette période de deux ans où il y a
une activité intense et zéro retour est le désert aride. Sans renforcement, il
est facile de laisser tomber. Trop facile. La vie s’en mêle : votre boulot, les
enfants, ou l’attrait d’une autre super opportunité.
Sans confirmations depuis l’extérieur, il est facile de trouver l’herbe plus
verte ailleurs : « Eh, ça ne va pas marcher » ou, « Personne ne va acheter
ça » ou « Il doit y avoir quelque chose de plus facile à faire ».
La raison d’être est le chameau que vous voulez dans ce désert – pas la
volonté.
Une autre tempête dont la raison d’être vient à bout, c’est la peine et le
ridicule.
Il y a plusieurs années, un jeune homme a proclamé sur mon forum qu’il
serait millionnaire à 25 ans. Malheureusement, sa (très) longue déclaration
manquait de substance, et les habitués du forum l’ont tourné en ridicule.
Cependant, au fur et à mesure des années et des échecs, j’ai remarqué
quelque chose : même s’il avait été publiquement tourné en ridicule, cet
entrepreneur persévérait, au vu et au su de tout le monde, essayant différentes
choses et, en gros, inondant le monde de ses efforts. Soudain, il ne semblait
plus être un amateur lambda qui aimerait bien s’enrichir. Quand j’ai relu son
premier message (qui date d’il y a quelques années maintenant), quelque
chose m’avait échappé la première fois : Il a dit que son but était de libérer
sa mère de la pauvreté. Instantanément j’ai commencé à croire en lui. Même
s’il a déjà échoué et qu’il échouera peut-être encore, un jour, il sera couvert
d’or. Il atteindra le sommet de la montagne parce qu’il porte en lui une
formidable RAISON étayée par une raison d’être – une arme capable de clouer
le bec aux sceptiques du forum et aux pessimistes qui le traitent de fou.
Comme vous pouvez le voir, j’entretiens avec mon forum une relation
d’amour mêlé de haine. Pendant plus de huit ans, j’ai observé des
entrepreneurs (et des entrepreneurs en faillite) depuis les gradins. J’adore
pouvoir aller sur le terrain à l’occasion et apporter une vraie contribution. Et
je déteste le fait que, quels que soient mes efforts, il y ait toujours un
troupeau d’aspirants entrepreneurs qui déboulent avec la conviction que des
résultats extraordinaires peuvent s’obtenir avec un effort ordinaire. Les gens
qui veulent réussir depuis leur chaise longue, la télécommande à la main, ne
sont pas ce qui manque dans le monde – ils veulent tout ce que la vie a à
offrir –, du moment que ça ne perturbe pas leur confort harmonieux. Ce jeune
homme qui veut sauver sa mère de la pauvreté ? C’est un chevalier du Jedi
porteur de la Force au milieu d’une légion de soldats de l’Empire dénués
d’âme.
Hélas, l’entrepreneuriat, avec la vie et la liberté, est une histoire de
douleurs intermittentes maintenant ou de regret perpétuel plus tard. Jusqu’où
êtes-vous prêt à aller pour ça ? Qu’est-ce que vous êtes disposé à
abandonner ?
Tout le monde veut la parfaite épouse, mais peu sont prêts à faire les
efforts nécessaires pour devenir le parfait époux. Tout le monde veut le
corps de l’homme en couverture des magazines de sport, mais peu veulent
s’entraîner tous les jours et dire « non merci » quand on propose de la pizza
à la pause. Tout le monde veut le gros compte en banque et le business qui
rapporte un revenu passif, mais peu veulent les risques, les horaires lourds
ou les revenus imprévisibles. Sans RAISONS suffisantes, vous n’irez pas plus
loin que tout le monde, et « tout le monde » n’est pas un échelon sur l’échelle
de l’aspiration. Pour être quelqu’un, vous ne pouvez pas avoir les mêmes
motivations que tout le monde.
Dans les faits, il n’est pas rare que les personnes qui partent à la retraite
tard, les gens qui ont été des salariés toute leur vie, meurent peu après. Sans
leur travail et le sens de leur contribution, ils perdent leur raison d’être. Sans
un objectif chevillé à vous comme votre identité, vous ne survivrez pas. Pour
vous frayer un chemin dans la jungle de la vie, il vous faut un coupe-coupe
bien tranchant – votre raison d’être est la meule à aiguiser.

Ne confondez pas RAISON et DÉSIR . Les DÉSIRS sont souvent superficiels et

passagers, alors que les RAISONS sont fermes et transcendent le temps.
 29
POURSUIVRE SA PASSION,
FAIRE CE QUE L’ON AIME…
LES DEUX PIRES CONSEILS
QUI SOIENT

Il n’y a qu’une seule passion, celle d’être heureux.

DENIS DIDEROT , philosophe français

LE MIROIR AUX ALOUETTES : « FAITES CE QUE

VOUS AIMEZ » ET « POURSUIVEZ VOTRE PASSION »
En 2005, à la cérémonie de remise des diplômes de l’université Stanford,
Steve Jobs a prononcé un discours mythique. Il a répété, encore et encore :
« Aimez ce que vous faites. » Cette formule aujourd’hui célèbre s’est
transformée pour devenir son mièvre cousin : « Faites ce que vous aimez. »
Et chaque fois que je l’entends, je perds un millimètre de plus de molaires.
La maxime universellement acceptée de Jobs montre bien à quel point une
petite phrase mal interprétée peut résister à tout lorsqu’on en fait l’éloge
littéralement – réunissez le culte des podiums et le coup de projecteur sur
les survivants, et badaboum, vous voilà avec d’horribles conseils pour la
vie, décrétés de manière irréfutable. Et tout d’un coup, des tas de gens se
retrouvent à sauter du haut des immeubles.
Mais attendez, ce n’est pas tout.
« Faites ce que vous aimez » a aussi un jumeau, le proverbe concis :
« Poursuivez votre passion. »
 Là encore, il s’agit d’un autre conseil dangereux, généralement prodigué
par des blogueurs inconnus aux antécédents inconnus qui ignorent qu’ils ne
savent pas que cette croyance, c’est de la foutaise.
Rassemblez-les et vous obtenez les Wonder Twins1 des pires conseils qui
soient.
Cette décision du monde du développement personnel a généré toute une
armée de passionnés pour lesquels il est plus important de « faire ce que l’on
aime » et de « poursuivre sa passion » que de répondre à la demande, de
tenir compte des modèles d’entreprise et des sciences économiques. Les
deux expressions doivent être rayées de votre vocabulaire, et plus vous le
ferez tôt, plus vous pourrez rapidement vous détacher du SCRIPT. Voici
pourquoi :
Je le répète, ces deux phrases unissent à tort le coup de projecteur sur les
survivants et le culte des podiums.
Réfléchissez à ceci.
Tout le monde a une passion. Le problème, c’est que personne ne pose de
question sur les échecs des passions. Les passionnés qui ont échoué n’ont ni
scène ni public, personne pour saliver devant leur côté génial. Le passionné
qui a fait faillite après avoir poursuivi sa passion pendant vingt ans sans
jamais paraître dans Inc. Magazine ne prodigue pas de conseils.
Réfléchissez à ceci. Les gagnants de Nouvelle Star sont-ils passionnés par
le chant ? Évidemment. Est-ce que ça a du sens de passer des auditions de
chant si cela ne vous passionne pas ? Cela signifie que les
190 000 personnes qui ont aussi auditionné et sont reparties chez elles en
pleurant parce qu’elles avaient échoué étaient aussi passionnées. Entendrez-
vous jamais parler d’elles ? Non, m’sieurs-dames.
Deuxièmement, pensez au corollaire du cancer par rapport à la phrase de
Steve Jobs : « Aimez ce que vous faites. » Vous souvenez-vous de la raison
pour laquelle vous avez acheté un produit Apple ? Avez-vous pris en compte
les motivations personnelles de Steve Jobs ou ce qu’il se disait en lui-même
quand vous avez allongé votre pognon ? La formule de Steve Jobs : « Aimez
ce que vous faites » a-t-elle été un facteur dans votre processus de décision ?
Dans les personnes qui font la queue pendant dix-huit heures devant le
magasin Apple, y en a-t-il une seule qui pense à Steve Jobs ? Ou à Tim
Cook2 ?
 Bien sûr que non. Vous dépensez votre argent sur ces super produits parce
que, eh bien, ce sont de super produits. Lors de votre décision d’achat, vous
avez perçu une valeur, valeur qui s’est concrétisée après votre achat. Vlan !
Client satisfait. Les sentiments égoïstes du fondateur n’entrent nullement en
compte dans votre arbre de décision.
Voyons les choses sous un autre angle. Vous êtes dans un restaurant chic et
commandez un steak à point. Quand il arrive sur votre table, il ressemble
plus à de la semelle grillée dont un vautour ne voudrait pas. Vous vous
plaignez au serveur et refusez de payer. Le serveur va chercher le patron qui
est aussi le chef cuisinier. Lorsque le patron/chef arrive à votre table, vous
expliquez qu’on vous a servi du carton cuit et que vous refusez de payer. Il
répond : « Je suis désolé, Monsieur, mais j’adore cuisiner. Et comme j’aime
cuisiner, vous devez aussi aimer ce que je fais. »
Conclusion : personne n’en a rien à faire de ce qui vous motive. Tout le
monde se contrefout que vous aimiez ce que vous faites ! Personne n’en a
rien à faire que vous vouliez « être votre propre patron », « devenir riche »
ou n’importe quelle autre motivation strictement personnelle.
Rappelez-vous le corollaire du cancer, où la valeur l’emporte sur tout : si
vous avez quelque chose qui n’est pas commercialisé mais que vous me
convainquiez de sa valeur, voilà mon argent. Si vous avez détesté mettre sur
pied un traitement pour le cancer – peu importe –, voilà toujours mon argent.
La passion, l’amour, tout ça n’a aucune importance.
Troisièmement, dès que les Wonder Twins des pires conseils qui soient
deviennent votre cheval de bataille pour la vie, le principe fiduciaire est
violé et l’égoïsme devient votre point de mire. Cette disposition s’aligne
bien avec la façon de penser par le SCRIPT, c’est la même mentalité de
troupeau qui pousse les consommateurs à piétiner devant les magasins à deux
heures du matin la nuit précédant Black Friday3. Lorsque vous êtes mû par
votre égoïsme, vous devenez aveugle aux opportunités parce que vous êtes
trop concentré sur ce que vous voulez (et ce que vous ne voulez pas) et pas
assez sur ce que les autres veulent.
Ainsi, j’ai connu quelqu’un il y a quelques années qui n’en avait que pour
les Wonder Twins. Je l’ai prévenu, mais la promesse de la gloire était trop
forte. À 36 ans, sans revenus, il a quitté son boulot de VRP. Et avec l’aide de
la Banque parentale, il a tenté sa chance pour « faire ce qu’il aimait ».
 Son idée ? Lancer un blog, comme si les 11 millions de blogs existants
n’étaient pas suffisants. Pire, son modèle d’entreprise, apparemment, c’était
d’écrire sans cesse sur lui-même : moi, moi et encore moi. Vous voyez – je
suis spécial, je suis unique et je poursuis ma passion ! Dans quelques mois,
je devrais toucher un vrai revenu de Google AdSense4 ! Pendant plus
d’un an, j’ai vu ce pauvre type écrire sur des sujets dont personne n’avait
rien à faire. J’ai nettoyé mon garage ; elles sont pas belles, mes étagères ? Je
viens de lire ce livre qui dit : « Faites ce que vous aimez », il faut que vous
le lisiez ! Voici une histoire marrante de moi à 9 ans ! Finalement, ses seuls
fans (clients ?) qui applaudissaient depuis la galerie, c’était sa famille. Moi,
je me suis lassé du désastre et j’ai arrêté de le suivre. Et c’est probablement
ce qu’ont fait aussi les trente et une personnes qui le suivaient sur Twitter.
Une fois encore, enfonçons le clou : tout le monde s’en contrefout.
Vos parents ont dit que vous étiez spécial. Peut-être, mais aux yeux du
marché, c’est un énorme mensonge. Le marché est terriblement égoïste, et si
vous voulez à tout prix être égoïste vous-même, vous n’avez aucune chance.
Quand la passion ne résout pas les problèmes des gens, la passion ne paie
pas les factures.
Existe-t-il seulement un marché pour ce que vous aimez ? Les autres ont-ils
besoin de ce que vous aimez, et le cas échéant, êtes-vous exceptionnel dans
le domaine tout en transmettant une proposition de valeur unique ? Si ce n’est
pas le cas, attendez-vous à prostituer votre amour pour pouvoir payer les
factures.
Il y a pléthore de marchés inondés de gens qui « font ce qu’ils aiment », et
la compétition y est redoutable. Internet a-t-il vraiment besoin de
190 000 blogs sur la perte de poids ? Mais je pige parfaitement ! Vous avez
perdu du poids ; vous êtes passionné par votre réussite ; à présent vous
voulez répandre la bonne nouvelle. Mais il y a 400 000 personnes dans votre
cas, et à moins que vous ne fassiez quelque chose de différent, vous restez
invisible.
Qui dit marchés saturés dit médiocrité et produits moyens, et ceux qui
« font ce qu’ils aiment » au pays merveilleux ne peuvent pas survivre à
moins de faire figure d’exception. Une offre excessive tue les prix, et vous
vous retrouvez avec votre amour transformé en marchandise, où le « meilleur
prix l’emporte ».
 Je peux attribuer mes premiers échecs d’entrepreneur à ces deux mantras.
J’ai poursuivi mes centres d’intérêt et mes passions tout en ignorant les
besoins du marché et les propositions de valeur marchande. Que ce soient
pour les vitamines ou l’équipement audio pour voitures, pour tout ce que j’ai
tenté, je n’ai jamais offert ni communiqué une valeur unique au marché.
Besoin, inexistant. La passion ne payait pas les factures parce que la
passion ne répondait pas à un besoin du marché.
Si seulement mon ami blogueur avait d’abord demandé : « Est-ce qu’écrire
un blog sur moi-même pendant trois cents jours d’affilée va résoudre le
problème de quelqu’un ou, au moins, créer un divertissement
exceptionnel ? » Mais non.
Sur mon forum, un membre a dit les choses sans prendre de gants :

Oh, vous aimez faire du snowboard, alors vous allez créer une entreprise de
snowboards ? Votre passion N ’EST PAS une raison pour vous lancer dans les affaires.
J’ai perdu huit mois et fait ZÉRO vente à essayer de « poursuivre ma passion » alors que
je ne savais rien de la façon d’apporter de la valeur à ce marché en particulier.

Quasiment chaque semaine, on est assailli sur mon forum par un cossard
corrompu par l’idée de « faire ce que l’on aime », qui pose des questions
typiques du genre : « Est-ce que je devrais me lancer dans un blog de
fitness ? » ou « Est-ce que je commence un réseau social axé sur les
voitures ? ». Quand je sonde un peu et que je demande : « Quelle valeur
apportez-vous ? » ou « Que faites-vous de différent qui n’a pas été déjà
rebattu mille fois ailleurs ? », la réponse est toujours la même : rien. Pour
ceux qui sont perdus, « faites ce que vous aimez » et « poursuivez votre
passion » deviennent soudain un modèle d’entreprise insensible à
l’économie de marché.
Prenez par exemple le milieu des coachs sportifs – carrière pleine de gens
venus « faire ce qu’ils aiment » et « poursuivre leur passion ». La personne
qui aime s’entraîner pense : « Eh, j’adore le fitness, alors je vais être
entraîneur personnel ! » Super, sauf que vous êtes une fourmi dans une
fourmilière. Il y a des milliers d’autres personnes qui font le même
raisonnement que vous. Résultat : on pourrait remplir cinquante stades avec
des entraîneurs sportifs. Des milliers d’entre eux sont prêts à casser leurs
prix – et donc vos revenus. Et quand ils le font, devinez ce qui arrive ? Vous
vous mettez à détester ce que vous aimiez jusque-là.
Un autre effet néfaste de ce duo dynamique de mauvais conseils, c’est la
compression d’opportunités. La compression d’opportunités limite votre
exposition à de nouvelles opportunités dans d’autres industries qui
n’attendent que de nouvelles propositions de valeur. Par exemple, si vous
êtes passionné par la couture et la plongée sous-marine, vous comprimez les
opportunités qui s’offrent à vous à ces seules industries. Si ces industries ne
représentent que 0,00002 % du PIB, vous vous limitez à cette toute petite
zone d’opportunité. Ne vous restreignez pas à une flaque d’eau quand vous
pourriez investiguer tout l’océan.
L’entrepreneur de snowboard mentionné ci-dessus qui n’a fait aucune vente
lorsqu’il a suivi sa passion ? Il a ensuite lancé une entreprise dans le secteur
des animaux domestiques qui a bien prospéré, il l’a revendue après quelques
années, et – la dernière fois que j’ai vérifié – il partait pour trois mois de
vacances en Thaïlande. Et comprenez bien ceci : il n’avait pas de chien et
n’était pas passionné par cette industrie-là. Quant à moi, je suis resté dans
l’industrie de la limousine pendant plus de dix ans, même si je n’avais pas
d’intérêt pour ce secteur en particulier, autre que le processus consistant à lui
apporter de la valeur.
La quatrième raison pour laquelle « l’amour » et « la passion » ne
devraient pas être ce qui vous permet de gagner votre vie s’appelle l’effet de
surjustification. L’effet de surjustification est un phénomène étudié en
psychologie qui confère une certaine crédibilité à l’idée que « faites ce que
vous aimez » et « poursuivez votre passion » sont des conseils de carrière
destructeurs. À savoir, lorsque vous touchez une récompense extrinsèque
pour quelque chose que vous avez un jour fait gratuitement en raison de
motivations purement intrinsèques, votre intérêt pour cette activité en pâtit.
D’après Wikipédia, l’effet de surjustification se manifeste…

… lorsqu’une incitation externe attendue, comme de l’argent ou un lot, réduit la

motivation intrinsèque d’une personne à exécuter une tâche. Quand on offre une
récompense pour une activité qui jusque-là n’était pas récompensée, l’effet final est un
transfert vers une motivation externe et le sabotage de la motivation intrinsèque
préexistante. Si l’on offre plus de récompenses, l’intérêt pour cette activité est perdu ; la
 motivation intrinsèque initiale ne revient pas, et l’on doit continuer à offrir des
récompenses extrinsèques comme motivation pour soutenir l’activité5.

Alors, si vous faites quelque chose gratuitement parce que cela vous
passionne, être tout à coup rétribué pour ça risque d’empoisonner votre
passion. J’entends régulièrement des passionnés qui ont échoué raconter
cette même histoire, et j’en ai moi-même fait l’expérience. J’ai commencé à
faire le chauffeur parce que j’adorais conduire. Quand j’ai arrêté ce travail,
je détestais conduire. Faisons un bond vingt ans plus tard et que découvre-t-
on ? Je déteste toujours conduire.
« Faites ce que vous aimez » peut tuer votre amour.
La même histoire a été répétée sur mon forum, mais cette fois par un
utilisateur qui, comme moi, était passionné de voitures de sport à six
chiffres. « Faites ce que vous aimez » a tué son amour. Voici ce qu’il a écrit :

Du plus loin que je me souvienne, j’étais obsédé par les voitures. Je pouvais manger,
dormir, boire, je n’avais d’yeux que pour les voitures. Bien sûr je n’avais qu’une envie,
c’était d’apprendre à conduire, et j’ai passé mon permis à 17 ans. Deux semaines plus
tard, je passais mon permis de pilote de course. J’adorais ça ; au cours des douze
mois qui ont suivi, j’ai parcouru 40 000 kilomètres pour le simple plaisir.
Après avoir réussi mon permis de pilote de course, j’ai obtenu ma carte d’instructeur et
je suis devenu pilote de course indépendant à 18 ans. Je travaillais pour deux
entreprises locales qui proposaient des expériences de conduite à leurs clients. On me
payait pour conduire des Ferrari et des Lamborghini sur circuit. Oui, on me payait pour
conduire des voitures exotiques dans lesquelles la plupart des gens rêvent de s’asseoir,
pour ne pas dire qu’ils rêveraient de posséder. Et on me payait bien pour ça.
Dans les trois ans qui ont suivi mon permis, j’ai possédé quatorze voitures différentes,
parfois trois à la fois. Je mettais tout ce que je gagnais dans mes voitures, et j’adorais la
vie. Je pouvais travailler sur le circuit que je voulais. On dirait plutôt une histoire de
réussite, non ?
J’ai travaillé dans cette industrie pendant quatre ans, et à la fin de ces quatre ans, je
DÉTESTAIS conduire. La seule chose qui me définissait – mon amour des voitures – a été
absolument anéantie par ce travail. Tous ceux qui montaient en voiture avec moi
disaient que j’avais le meilleur boulot du monde, et pendant un certain temps, j’étais
d’accord avec eux. Mais après trente mille tours du même circuit, je peux vous dire que
je ne veux plus rien avoir à faire avec ça.
Ne faites pas « ce que vous aimez », parce que même si vous avez la chance d’en
vivre, vous n’aimerez plus ça bien longtemps. Vous devriez aimer la valeur que vous
créez. Le processus est dur, mais il est justifié par votre amour de la valeur que vous
créez via ce processus.
 « Faites ce que vous aimez » peut tuer votre amour.
Un des rares vices (ou amours) hyperréalistes que j’ai, c’est le football
américain. Pendant un match, mon ami m’a dit en plaisantant qu’il adorerait
devenir arbitre pour la NFL parce qu’ils travaillent un jour par semaine et
touchent un paquet de pognon – des salaires à six chiffres et plus. Je lui ai dit
que, pour un grand fan de foot, c’était une idée abominable. Comme arbitre,
l’amour du jeu serait systématiquement détruit, au point de ne plus pouvoir
regarder un match. Au lieu de suivre un match à titre de divertissement, il
serait contraint de l’observer sous l’angle d’unités d’action séparées afin de
repérer des penalties. Il ne pourrait plus jamais regarder un match de la
même manière.
Enfin, la dernière raison pour laquelle « faites ce que vous aimez » et
« poursuivez votre passion » sont des conseils à deux balles est peut-être la
plus puissante et la plus destructrice : ce sont des chevaux de Troie dans un
état d’esprit fixe, une justification pour éviter de sortir de sa zone de confort
et donc qui inhibe le développement. Permettez-moi de m’expliquer.
Au chapitre 18, j’ai reconnu que j’étais quelqu’un d’introverti. Cela veut
dire que si je ne vous connais de nulle part et que vous me proposez par e-
mail qu’on se retrouve pour un café, je déclinerai. Ce n’est pas que je ne
vous aime pas ; c’est simplement que je préférerais me plonger dans un bon
bouquin, entouré de solitude. L’introversion signifie également que je n’ai
aucun désir d’être célèbre (ni aucune passion pour ça). Je déteste parler en
public, répondre à des interviews ou faire des podcasts. Malgré cela, je m’y
adonne parce que ça correspond à ma raison d’être. Pour répandre le
message de la vie HORS SCRIPT, il faut que je me montre, que je parle et que
je répande la bonne parole. Si je saisissais la mentalité qui consiste à « faire
ce que l’on aime » et « poursuivre sa passion », je ne ferais jamais ces
choses-là puisque je les déteste. Parler en public ? Oh là là, j’ai horreur de
ça ! Je n’ai ni amour ni passion pour ça ! Je passe mon tour !
Et cela souligne le comble de l’ironie : le secret de la réussite, ce n’est
pas « Faites ce que vous aimez » mais « Faites ce que vous détestez ».
Dans la peine et l’anxiété que vous endurerez, je vois la réussite que vous
voulez atteindre. Voyez-vous, ce n’est pas la passion qui me fait faire des
podcasts ou des interviews en direct à la radio. Et ce n’est certainement pas
la passion qui me met sur une estrade devant un public pendant deux heures –
c’est ma raison d’être qui me fait faire tout ça.
Pour conclure, les Wonder Twins des pires conseils vous donnent
fielleusement de bonnes raisons de décliner tout ce qui ressemble à du
travail, paraît pénible et n’est pas en lien avec votre passion. Autrement dit,
vous ne deviendrez jamais la personne qu’il vous faut devenir parce que
vous êtes trop occupé par l’idée d’éviter une peine transformative. Et dans
le monde des passionnés, c’est parfaitement justifiable car, après tout, Steve
Jobs dit bien : « Aimez ce que vous faites. »

LA BOUCLE DE RÉTROACTION : LA CLÉ DE LA

PASSION (ET DES GRANDS RÉSULTATS)
Alors… est-ce que Steve Jobs avait tort de conseiller : « Aimez ce que vous
faites » ? Devrait-on ignorer les conseils du milliardaire et plutôt écouter
ceux d’un simple millionnaire comme moi ? N’est-ce pas une rétrogradation
importante ? Eh bien, si la mise initiale est d’un milliardaire contre moi, je
relance avec deux hommes d’affaires milliardaires : Mark Cuban et Marc
Andreessen. Tous les deux ont récemment émis une opinion comparable à la
mienne à propos de nos Wonder Twins des pires conseils. Dans une série de
tweets, Andreessen a affirmé :

TWEET #1 : « Faites ce que vous aimez » / « Poursuivez votre passion » : voilà deux
conseils de carrière dangereux et destructeurs 6.

Andreessen a ensuite écrit d’autres tweets à propos du biais du survivant et

du fait que les gens qui ont échoué en faisant « ce qu’ils aiment » n’ont pas
de plate-forme. Puis, il a lâché sa pépite d’or :

TWEET #5 : Le meilleur conseil de carrière qu’on puisse donner, c’est peut-être :

« Faites ce qui vous permet d’apporter votre contribution » – concentrez-vous sur la
valeur positive créée pour les autres plutôt que simplement pour votre propre ego7.
 Un sentiment similaire a été exprimé par un autre milliardaire, Mark
Cuban, sur son blog : BlogMaverick.com :

Quel ramassis de conneries. « Poursuivez votre passion » est certainement le pire

conseil qu’on puisse jamais donner ou recevoir8.

Alors, dans la bataille des conseils de milliardaires (et du négligeable

millionnaire que je suis), qui a raison ? Ils ont tous raison. Chaque fois que
j’entends le discours de Jobs à Stanford, je sais exactement de quoi il
parlait, et ce n’était pas l’interprétation littérale. Il ne nous donnait pas la clé
en or qui déverrouille le secret d’une réussite sans peine. Au lieu de ça, il
nous a donné un aperçu de la joie et de l’amour que l’on reçoit quand le
monde apprécie notre valeur. En particulier, quand le monde vous renvoie
dans votre boucle de rétroaction des commentaires comme : « C’est
génial ! » ou bien « Ça me plaît, ça ; voilà mon argent », vous aussi, vous
aimerez ce que vous faites. Regardons à nouveau le cycle de motivation.
 Suivie par de profondes RAISONS qui poussent à l’ACTION, c’est votre
BOUCLE DE RÉTROACTION qui fait le plus gros du travail, en stimulant votre
passion et en obtenant donc des résultats. Quand il y a du silence ou pas de
boucle de rétroaction, le cycle finit par cesser de fonctionner.
Avez-vous jamais remarqué comme, lorsque vous démarrez un nouveau
projet, vous êtes incroyablement passionné ? Si vous survivez à la traversée
du désert et que vous lancez un produit qui n’est pas bien reçu, attendez-vous
à voir votre passion faiblir. Tous les blogueurs démarrent leur blog avec
passion. Mais si après un ou deux posts, ils n’ont aucun retour du marché –
personne n’a lu, partagé ou commenté leur prose légendaire –, la passion
s’estompe. Quand personne n’estime notre valeur, la passion nous quitte.
Cela explique pourquoi tant de blogs sont abandonnés après deux ou trois
articles. Vous pensez vraiment que ces gens lâcheraient si leur premier post
sur leur blog était vu un million de fois, commenté cinq cents fois et partagé
douze mille fois ? La boucle de rétroaction stimule la passion, qui pousse à
l’action, qui entraîne des résultats. Vous voyez, c’est facile d’aimer ce que
vous faites quand les autres l’aiment aussi. Vous pensez que j’écrirais un
autre livre de business si mon premier livre s’était vendu à seulement
quarante et un exemplaires ?
La passion foisonne, quand l’effort est récompensé.
De la même manière, Jobs a dit ceci pendant son allocution :

J’ai eu de la chance : j’ai trouvé de bonne heure dans la vie ce que j’aimais faire. J’avais
20 ans lorsque Woz et moi avons créé Apple dans le garage de mes parents. Nous
avons travaillé dur, et dix ans plus tard, Apple était passée de nous deux à une société
de plus de quatre mille employés et 2 milliards de dollars de chiffre d’affaires 9.

Serait-il possible que Jobs aimât apporter sa contribution, bâtir un énorme

empire et voir le monde aimer son travail ? Serait-il possible que le
véritable amour – la vraie passion – ne vienne pas du fait de « faire » mais
de voir que les autres valident votre contribution créative ? Votre acte de
développement personnel et d’accomplissement mondialement reconnu ? Si
vous édifiiez une entreprise de 2 milliards de dollars, vous auriez fait un
impact immense sur le monde. Si vous étiez responsable de cet exploit, que
ressentiriez-vous ? Est-ce que soudain vous « aimeriez ce que vous faites » ?
À l’inverse, que se serait-il passé si Jobs avait échoué toute sa vie et
n’avait pas connu de boucle de rétroaction, et donc pas construit une
entreprise de 2 milliards de dollars ? Pas d’entreprise, pas de clients, pas de
produits, rien. Vous pensez toujours que Jobs parlerait à des étudiants
fraîchement diplômés de Stanford, en disant : « Aimez ce que vous faites » ?
Voyez-vous, le mécanisme qui sous-tend la déclaration de Jobs n’est ni
l’amour ni la passion pour un travail spécifique, mais le fait d’avoir de
l’amour et de la passion pour les RÉSULTATS positifs de son travail.
 Dans une vidéo sur YouTube, Mike Rowe, rendu célèbre par l’émission
Dirty Jobs10, Mike évoque une conversation avec un multimillionnaire qui
nettoyait des fosses septiques. Voici ce qu’il disait :

J’ai regardé autour de moi pour voir où tout le monde se dirigeait, et puis j’ai pris le sens
inverse. Ensuite, je suis devenu bon dans ce que je faisais. Alors, j’ai commencé à
prospérer. Et puis un jour, je me suis rendu compte que j’étais passionné par la merde
des autres 11.

Avez-vous jamais remarqué comme tout le monde sourit et s’amuse quand

une équipe de sport gagne ? Et quand cette même équipe perd, les gens font
une tête de six pieds de long et on croirait qu’ils assistent à un enterrement ?
Gagner inspire la passion ; perdre non.
Voici un autre exemple que j’ai récemment lu : en 2011, Leonard Kim a
lancé un blog sur WordPress après avoir quitté son boulot. Il a fait trois
publications. Et personnes ne les a lues. Ensuite, il a laissé tomber.
Plus tard, il a tenté sa chance sur Quora12, en se disant : « Pourquoi pas ? »
Le premier mois, il a obtenu un résultat similaire. Cent deux visiteurs. Rien
d’extraordinaire. Mais la « chance » de Kim allait changer. Un jour,
quelqu’un d’inspiré par ce qu’il écrivait l’a fait connaître auprès de plus de
mille personnes. Et ces gens-là ont vraiment aimé son travail, ce qui a
entraîné d’autres visiteurs encore et lancé la boucle de rétroaction de Kim.
Cela a inspiré Kim à écrire plus. Le mois suivant, il a eu trois mille visiteurs
sur son blog. Le mois d’après 61 000 – puis 162 000. Après dix-huit mois,
Leonard a aujourd’hui plus de huit millions de visiteurs qui lisent ce qu’il
écrit, dont ce fan en Arizona13.
Qu’est-ce qui a changé depuis les trois premières publications que
personne n’a lues sur son premier blog ?
Une boucle de rétroaction positive.
Dans le même genre, savez-vous que le fondateur de Chipotle, Steve Ells,
n’était pas intéressé à l’origine par l’idée de lancer une chaîne de
restauration mexicaine rapide ? Il a démarré Chipotle en espérant que cela
lui permettrait de financer sa passion d’un restaurant chic.
Mais le marché avait une autre idée sur la question.
 Les clients ont vraiment aimé son concept de restauration rapide et les
bénéfices sont montés en flèche, déclenchement positif de sa boucle de
rétroaction. Soudain, il ne lui a plus paru si important de « poursuivre sa
passion ». Dans une interview pour le Huffington Post, Ells a confié :

Je me souviens que je me sentais un peu coupable chaque fois que j’ouvrais un

nouveau Chipotle. Je me sentais coupable parce que je ne poursuivais pas ma vraie
passion. Mais ça a fini par partir. Et je me suis rendu compte que c’était ma vocation14.

Ah, voilà bien le pouvoir étonnant d’une boucle de rétroaction positive –

soudain « faire ce qu’on aime » et « poursuivre sa passion » apparaissent
enfin sous leur vrai jour : ce sont des escroqueries.
Dans L’Autoroute du millionnaire, j’ai dit que la passion était la
motivation derrière les résultats. Hélas, cela aussi a été mal interprété, les
gens ont compris : « Poursuivez votre passion. » Beurk. Je voulais dire que
lorsque l’on a une solide raison d’être, on est motivé à agir et à faire tout ce
qu’il faut faire. Par exemple, l’exemple que j’ai utilisé était celui d’un
homme qui racontait son enfance misérable, tellement pauvre que sa famille
faisait fondre de la neige pour l’utiliser comme eau pour les toilettes. Ces
moments ont créé une RAISON transcendante pour lui – « Pas question que je
vive comme ça jusqu’à la fin de mes jours ! » Une RAISON puissante derrière
une raison d’être engendre beaucoup de choses : ténacité, concentration,
discipline, persévérance et, oui, même de la passion.
Mon objectif actuel – répandre la bonne nouvelle de la vie HORS SCRIPT –
m’oblige à agir. Cela signifie beaucoup de travail, qui ne rime pas toujours
avec amusement ni passion. Malgré cela, les résultats positifs de mon travail
engendrent plus de passion. Quand je me réveille et que je découvre que j’ai
déjà gagné 1 500 dollars, je ressens de la passion. Quand je trouve dans ma
boîte aux lettres électroniques plusieurs e-mails du genre « Vous avez
transformé ma vie ! », je ressens de la passion. Quand mon grossiste me
commande trois cents livres, je ressens de la passion. Pourtant, je ne ressens
pas de passion quand je passe trente minutes à répondre aux commandes. Je
ne ressens pas de passion quand je me prépare pour une interview ou que je
vais monter sur scène pour parler, mais je la ressens après.
 Alors, si tous ces propos sur la passion et la raison d’être vous font tourner
la tête, récapitulons. Au sein du Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS
SCRIPT (CEVHS), vos croyances façonnent votre identité et pénètrent dans
votre raison d’être, vos raisons. Cet objectif est ce qui vous fait agir, ce qui,
en soi, peut être extrêmement ardu et pénible. Cela ne va pas sans difficulté
ni passion. Une fois que vous sentez les résultats positifs de votre effort –
feed-back, ventes, histoires de réussites, corniauds sauvés, etc. –, cela
génère plus de passion, ce qui fait avancer l’ensemble du cycle de
motivation. Je ne suis pas un passionné des crottes de chiens, mais je
pourrais posséder une multinationale qui les nettoie si cela allait dans le sens
de mon objectif consistant à faire du monde un endroit plus agréable à sentir.
La passion se reproduit d’elle-même et elle huile l’intégralité du système.
Votre impact positif génère de la passion. Ne soyez pas passionné par ce qui
doit être fait, soyez passionné par ce que vous ALLEZ DEVENIR.
Soyez passionné par votre vision car elle pousse à faire tout ce qu’il faut
faire. Ce n’est pas le cas de la passion axée sur des activités spécifiques. En
fin de compte, la passion n’est pas quelque chose que vous poursuivez ;
c’est quelque chose qui va et vient en vous.

Quand on poursuit une vie détachée du SCRIPT, le quotidien est difficile et souvent
pénible – attendez-vous à voir votre passion s’émousser dans les moments
laborieux mais revenir quand la boucle de rétroaction se déclenche.

Les principaux facteurs déclenchant l’action et les changements de vie radicaux

sont 1) l’IDENTITÉ, 2) la RAISON D ’ÊTRE (pourquoi) et 3) la PASSION via la boucle de
rétroaction.
 30
SUSCITEZ
VOTRE RAISON D’ÊTRE,
DYNAMISEZ VOTRE ÂME

L’homme ne peut pas vivre sans savoir

au moins un peu pourquoi il vit.
S’il ne peut trouver le moindre sens à sa vie,
il en crée un dans l’inévitabilité de la mort.
CHESTER HIM ES, écrivain américain

TROUVER SA RAISON D’ÊTRE

Si vous ne savez pas précisément quelle est votre raison d’être, désolé :
c’est que vous n’en avez pas. Si vous pleurez parce que votre équipe de
hockey préférée a perdu un championnat ou parce qu’une chaîne de télé a
annulé votre programme préféré, vous savez quoi ?
Votre vie n’a pas de sens. Vous n’avez pas de raison d’être.
Au contraire, s’il y a une obsession dans votre vie qui vous empêche de
dormir la nuit, bravo, jeune Skywalker – la Force est avec vous. Et c’est là
que se tient le gouffre entre l’intérêt et l’engagement ; des désirs peu
profonds ne poussent pas au sacrifice, alors qu’une raison d’être engagée
sacrifie tout. Elle frôle l’obsession.
Repensez au corollaire du cancer.
Si on vous diagnostiquait un cancer et que ce n’était plus qu’une question
de temps avant que vous ne mouriez, auriez-vous du mal à trouver une raison
d’être ? Les distractions hyperréalistes seraient-elles reléguées à leur juste
place ? Et la passion ? Est-ce que la volonté de survie et d’envoyer bouler le
cancer n’aurait pas tout à coup le pouvoir de générer la passion ? Vous
comprenez, la raison d’être est sur le siège du conducteur ; la passion est le
copilote. Elle vous inspire à faire ce que d’autres ne feront pas, que ce soit à
sortir de votre zone de confort ou à devenir obnubilé par les processus et le
progrès. En fait, la raison d’être est tellement puissante qu’elle peut être
dangereuse.
Si vous êtes prêt à tout pour parvenir à vos fins, ce « tout » peut prendre la
forme d’une activité immorale ou même criminelle. Ainsi, dans le grand
classique de F. Scott Fitzgerald, Gatsby le Magnifique, Jay Gatsby est un
mondain parti de rien dont la RAISON pour laquelle il est devenu notoirement
riche était de gagner l’attention et les faveurs d’un amour passé. Mais il a
obtenu sa fortune grâce à la contrebande – son avidité le fera plonger au fond
du gouffre, où il trouvera une mort prématurée.
Le trait commun aux gens célèbres, qu’ils le soient pour de bonnes ou de
mauvaises raisons, c’est une raison d’être dominante. Et de la même
manière, le trait commun aux moutons de Panurge du SCRIPT, c’est que leur
vie n’a pas de sens. Au lieu de ça, ils se soumettent à l’hyperréalité – c’est
pourquoi nous avons une société accro à Game of Thrones et à celui qui va
gagner la prochaine compétition de chant à la noix. Face à une raison d’être,
cette merde n’a aucune chance. Fanfaronner sur les médias sociaux n’a plus
d’intérêt. Les événements sportifs sont un simple divertissement éphémère
qui ne mérite pas les larmes ou une dispute entre frères et sœurs. La culture
pop – qui sort avec qui, qui a pris du poids, qui crée un nouveau bikini –
n’est qu’une insulte gratuite et une banalisation de votre raison d’être. Une
fois que vous avez bien conscience que la réalité est rendue solide par la
raison d’être, les divertissements hyperréalistes sont, eh bien, divertissants.
Alors, comment trouver votre raison d’être si vous n’en êtes pas sûr ?
Curieusement, ça peut être quasiment n’importe quoi. Les choses qui
avivent votre enthousiasme peuvent me faire bâiller. Une raison d’être
puissante pourrait être quelque chose d’aussi insignifiant que la vue d’une
Lamborghini ou un ami prétentieux qui se la ramène. Ce pourrait être la peur
de vous retrouver entassé dans un train de banlieue comme des sardines en
boîte pour aller au travail. Ou ce pourrait être le commentaire péjoratif lâché
par un parent : « Tu ne feras jamais rien de ta vie. » Bien souvent, votre
« événement ras-le-bol » (ÉRLB) suffit à clarifier votre but dans la vie.
Si vous ne trouvez toujours pas, essayez ceci : imaginez gagner un milliard
de dollars. Après avoir reçu cette fortune, que feriez-vous en particulier ?
Je ne veux pas dire : est-ce que vous feriez le tour du monde ou est-ce que
vous achèteriez une écurie de voiture exotiques ? Je parle de ce que vous
feriez APRÈS avoir fait tout ça. APRÈS avoir tout vu et tout acheté – qu’est-ce
qui viendrait ensuite ? Vous vous mettriez à écrire ? Vous deviendriez
philanthrope ? Vous réaliseriez des films ? Quoi que ce soit, cela peut aider à
comprendre ce qui donne un sens ou une raison d’être à votre vie.
Si, malgré cela, vous ne voyez pas encore bien quel est votre but dans la
vie, il n’y a pas grand-chose que vous puissiez faire pour le trouver à part
vivre, tout simplement. Les reclus ne trouveront pas de but à leur vie s’ils
passent leurs jours dans une bulle sacrée. Participez aux affaires, commencez
à faire du sport ou de la musculation, faites du bénévolat, partez en mission.
Faites quelque chose, bon sang. Comme un événement « ras-le-bol », il
arrive souvent qu’un sens de l’engagement soit découvert dans une tragédie,
une épreuve ou des moments mémorables de la vie. Avoir votre premier
enfant et vouloir être le meilleur parent possible ou être renvoyé après
quinze ans de bons et loyaux services ne sont que des exemples de la façon
dont des événements peuvent déclencher un but dans la vie.
Malheureusement, si vous tapez « trouver son but dans la vie » dans
Google, vous trouverez le ramassis habituel de flagellation égoïste, la
plupart du temps orienté vers les Wonder Twins des pires conseils (voir
chapitre précédent). En particulier, tous les adolescents garçons veulent être
payés à jouer à des jeux vidéo et toutes les petites filles rêvent de Cendrillon
tout en se baladant sur un poney. Ni sens, ni raison d’être.

Le défi de la valeur : peut-être votre but dans la

vie est-il aussi simple que cela ?
Si vous n’avez pas ciblé votre but dans la vie, faites l’expérience suivante.
Je l’appelle le défi de la valeur : commencez par simplement sourire à un
parfait étranger – et pas seulement un sourire forcé. Souriez comme si cette
personne était la première que vous voyiez après avoir été isolé sur une île
pendant des années. Faites ça autant de fois que nécessaire jusqu’à ce qu’on
vous sourie en retour.
Puis, observez comment vous vous sentez. C’est plutôt agréable, hein ?
Félicitations, vous venez d’apporter de la valeur à la vie de quelqu’un.
 Poursuivez le défi de la valeur en aidant quelqu’un dans les trente
prochains jours. Apportez de la valeur à seulement une personne, et par le
biais de votre seul mérite – création, ingénuité, efforts. De plus, vous devez
faire cela en apprenant une nouvelle compétence ou quelque chose qui ne
vous est pas familier. N’ARRÊTEZ PAS TANT QUE VOUS N’AVEZ PAS ATTEINT CE
BUT.
Pour ce défi de la valeur, il pourrait s’agir tout simplement d’acheter une
vieille commode d’occasion, de la revernir puis de la revendre sur le Web.
Ou bien vous pourriez écrire une histoire courte et la vendre sur Amazon
pour 99 centimes. Quoi que vous fassiez, l’idée est de créer de la valeur
pour quelqu’un d’autre et de le faire via un nouveau processus (ou une
nouvelle compétence) que vous devez apprendre en passant.
Là encore, comme dans le cas du sourire du fond du cœur, faites attention à
ce que vous ressentez au moment où vous accomplissez le défi de la valeur.
Vous devriez vous sentir bien, peut-être même un peu excité. C’est ce même
sentiment qu’on éprouve en entrepreneuriat une fois que votre boucle de
rétroaction se transforme en boucle de valeur. C’est ce que j’appelle
« l’héroïne entrepreneuriale ». Et une fois qu’on la connaît, on ne revient
plus en arrière. D’innombrables utilisateurs du forum ont rapporté cette
sensation de « shoot », et c’est ce qui arrive lorsque vous créez de la valeur
pour quelqu’un d’autre à la sueur de votre front. La boucle de valeur se
confirme avec votre première vente, votre premier client, ou lorsque vous
recevez votre premier commentaire : « Votre produit est génial ! »
Maintenant, imaginez si ce n’était pas seulement à une personne que vous
apportiez de la valeur, mais à des milliers…
Vous comprenez, créer des boucles de valeur et toucher de jolies sommes
pour aider les gens est incroyablement gratifiant. C’est comme voir son aîné
gagner Wimbledon. Peut-être qu’enfouie derrière nos « raisons », nous avons
tous la même raison d’être de base : simplement résoudre nos problèmes
respectifs et faire de ce monde un endroit meilleur.

Le secret du bonheur (tout en faisant ce que

vous détestez)
Mais MJ, je ne peux pas être heureux si je fais quelque chose que je n’aime
pas ! Je veux piloter des voitures de course, vendre légalement de l’herbe et
devenir un acteur célèbre à Hollywood ! Tout ça me passionne et c’est ce
que je veux ! Faites ce que vous aimez, quoi !
Si vous êtes de ces égocentriques qui ne peuvent pas être heureux en
possédant quelque chose qui n’a rien à voir avec le véritable sens de votre
vie, je le conçois. Si vous pouvez allier ce que vous aimez et qui vous
passionne avec un besoin ou une demande légitime du marché, n’hésitez
surtout pas ! J’espère bien que le prochain Michael Jordan trouvera sa voie
jusqu’à un terrain de basket. Mieux vaut essayer que ne pas essayer du tout.
Si je m’élève contre les Wonder Twins des pires conseils, ce n’est pas
parce que je prône le monisme ou que je condamne le fait d’essayer, mais
parce que je rejette l’universalité prétendue de ces proverbes qui en ferait LE
vrai chemin du bonheur. Tout simplement parce que ce n’est pas vrai.
En fait, vous voulez connaître la vraie clé du bonheur ? C’est la raison
pour laquelle vous lisez ce livre. L’argent ? La réussite entrepreneuriale ? Le
respect ? Non, m’sieurs-dames, rien de tout ça. Le grand secret du bonheur,
c’est l’autonomie. La liberté. Votre capacité à sentir que vous avez le
contrôle de votre vie, que vous accumulez les options, la mobilité, et tout ce
que vous décidez vous-même et que vous approuvez. Vous souvenez-vous au
chapitre 15 de mon moment HORS SCRIPT à la sortie de la banque quand je me
suis rendu compte que je n’avais plus besoin de travailler pendant au moins
un an ? Ça a été l’un des moments les plus heureux de ma vie parce que
j’avais gagné de l’autonomie.
Voyez-vous, quiconque vous dit que l’argent ne peut acheter le bonheur ne
le dépense pas correctement. L’argent achète l’autonomie, ou il achète un
acompte sur dette et l’anti-autonomie. Je ne vous raconte pas de conneries.
L’autonomie est tellement importante qu’elle pourrait vous faire aimer la vie
pauvre et la détester riche.
En 2014, je suis tombé sur le titre suivant : « Un milliardaire qui est la
preuve que l’argent NE PEUT acheter le bonheur1. » Avant de cliquer sur le
lien appât, je me suis demandé comment un milliardaire pouvait se sentir
comme ça. Après quelques secondes, je me suis dit que ce milliardaire avait
perdu son autonomie, ou le contrôle de quelque chose – comme un mauvais
divorce, des procès ou des enfants avec des problèmes interminables. Il
s’avère que deux de mes idées étaient bonnes. Des psychologues disent que
des parents ne peuvent jamais être plus heureux que le moins heureux de
leurs enfants.
 Dans L’Autoroute du millionnaire, j’ai défini la richesse (autrement dit : le
bonheur) comme la corrélation de trois facteurs, que j’ai appelés « la
trilogie » : la liberté, la famille, et la forme physique. Cette trilogie et sa
corrélation avec le bonheur n’ont rien de spéculatif. Les scientifiques le
confirment, preuve à l’appui. Par exemple, selon Roko Belic, réalisateur du
documentaire Happy, le secret du bonheur, l’autonomie, ou le comportement
intentionnel et le choix, représente 40 % de notre bonheur (40 % !), suivi par
votre situation – 10 % – et la génétique – 50 %2. D’après ces chiffres, vous
pouvez manipuler le référentiel de votre bonheur de 50 % en faisant de bons
choix et en améliorant votre situation.
Autre exemple, dans un rapport du Journal of Personality and Social
Psychology, « l’autonomie » était citée comme le premier élément constitutif
du bonheur3. Pas le respect, pas un corps à couper le souffle, et pas 60 000
abonnés sur Instagram – l’autonomie. Évidemment, quand vous martelez le
tableau de bord de votre voiture parce que vous êtes coincé dans les
bouchons, vous n’avez pas d’autonomie. Quand votre travail vous donne
l’impression de purger une peine de prison obligatoire, votre autonomie est
confisquée et ne vous est rendue que lors de vos semaines de congés payés.
Pour les gens qui suivent le SCRIPT, l’autonomie, ce n’est pas l’éléphant dans
la pièce4 ; c’est l’éléphant fourré au garage en attendant le week-end.
D’après des données provenant du Bureau du recensement des États-Unis
et des Centres pour le contrôle et la prévention des maladies, New York était
classée au premier rang des villes dont les habitants sont les moins heureux5.
Eh oui, on ne nage pas dans le bonheur dans la patrie de Broadway, de
Central Park et de Times Square. L’autonomie pourrait-elle expliquer ce
triste résultat de la ville ? Vu les embouteillages permanents et un coût de la
vie effarant qui nécessite une perte constante de rations de vie sous forme
d’argent, je le crois.
Dans une autre recherche, la théorie de l’autodétermination (TAD6) est une
autre théorie qui soutient l’importance capitale de l’autonomie et de
l’interdépendance pour le bonheur. Étudiée par les chercheurs Richard Ryan
et Edward Deci de l’université de Rochester, la TAD avance que les
meilleures formes de motivation et d’engagement, y compris la persévérance
et la créativité, viennent de notre expérience d’autonomie, de compétence, et
de liens avec l’entourage. Plus précisément, Deci et Ryan ont postulé que ces
besoins, lorsqu’ils sont satisfaits, renforcent l’automotivation et la santé
mentale (le bien-être), et font l’inverse lorsqu’ils sont contrariés7. En gros,
l’amélioration et le développement intrinsèque (la compétence), la liberté
(l’autonomie) et la famille (les liens avec l’entourage) sont des éléments
constitutifs de base du bonheur.
Mais ce n’est pas tout.
La recherche montre aussi que l’autonomie a un impact significatif sur la
santé et le moral. Dans une étude, Judith Rodin, la psychologue de Yale, a
encouragé les patients d’une maison de retraite à exercer plus de contrôle sur
leurs choix, que ce soit dans les décisions sur l’environnement ou
l’établissement, à la suite de quoi 93 % se sont montrés plus alertes, plus
actifs et plus heureux. Certains ont vécu plus longtemps8.
Un autre chercheur, Angus Campbell, auteur du livre The Sense of Well-
Being in America9 (lecture que je vous recommande) est d’accord avec
l’importance de l’autonomie, et il le savait peut-être avant nous tous. Voici
ce qu’il a dit dans un commentaire sur une étude de l’université du
Michigan :

Avoir le sentiment très net de contrôler sa vie est un indicateur plus fiable des
sentiments positifs de bien-être que n’importe laquelle des conditions de vie objectives
que nous avons envisagées 10.

Une grande partie de cette recherche explique pourquoi certains emplois

sont extrêmement gratifiants, et pourquoi tout le monde n’a pas besoin de
devenir un entrepreneur. Si votre emploi répond à votre raison d’être tout en
vous apportant une autonomie, un lien avec votre entourage et un sentiment
de compétence, vous avez décroché le gros lot. D’après CareerBliss.com,
les trois postes qui apportent le plus de bonheur sont ceux de « directeur
d’école », « chef cuisinier » suivi par « responsable des prêts »11. Chaque
poste a ses particularités en matière de lien avec l’entourage et d’autonomie,
tout en apportant à coup sûr un sentiment accru de compétence.
Alors, peut-être que le secret du bien-être n’est pas les Wonder Twins des
pires conseils vus au chapitre 29 ou une nouvelle Harley mais simplement le
développement personnel et l’autonomie tout en partageant un lien avec les
autres. Et si vous n’arrivez pas à trouver l’emploi qui corresponde à ces
critères, quoi de mieux pour monétiser ces besoins que l’entrepreneuriat ?
Peut-être que vous pouvez vous épanouir dans la joie à inventer un meilleur
piège à souris sans en être amoureux – et que vous ne le savez tout
simplement pas.

Si vous n’êtes pas heureux, quel rôle a joué l’autonomie ? Quels choix avez-vous
faits (ou n’avez-vous pas faits) qui ont érodé votre capacité à vivre dans
l’autonomie ?

CHOISISSEZ LA VIE EN CHOISISSANT LE CONTRÔLE

Le mot « Chicago » me dérange. Mentionnez-le et mon visage se
contorsionnera dans une grimace affreuse comme si je venais d’avaler une
cuillerée de wasabi. Ce n’est pas que Chicago soit une mauvaise ville ; c’est
simplement qu’elle représente un chapitre de ma vie de vingt-cinq longues
années que je préférerais oublier. Pendant ces premières années de ma vie,
je n’étais pas heureux. J’étais suicidaire, j’aurais bien sauté du haut du
gratte-ciel John Hancock Center pour être exact. J’avais beau chercher, je
n’arrivais à trouver ni motivation ni bonheur. Et malgré une raison d’être
solide, il y avait toujours quelque chose qui l’étouffait.
Ce quelque chose, c’était le manque de soleil : j’avais encore plus besoin
de soleil que de réussite. Mais surtout, cela m’étouffait parce que j’avais un
lieu de maîtrise12 externe.
Votre lieu de maîtrise, dont le psychologue Henry Rotter est le premier à
avoir parlé, évoque la façon dont vous avez le sentiment de maîtriser (ou
non) les événements ou les situations autour de vous. Si vous avez un lieu de
maîtrise interne, vous croyez fermement que vous avez le pouvoir de changer
et de maîtriser votre vie, malgré ce qui se passe autour de vous. Dans les
faits, la vie est un jeu et vous êtes son joueur.
Comme l’état d’esprit de développement, vous comprenez que les choix
sont un puissant capital humain, capable de manipuler les résultats – et vous
n’êtes pas près de gaspiller ça. Au contraire, si vous avez un lieu de maîtrise
externe, vous marginalisez le choix et vous jouez plutôt « des cartes » : la
carte de la course, la carte de la victime, la carte de la dépression
saisonnière, ou n’importe laquelle des quarante-neuf autres cartes qui restent
dans le jeu. Cela correspond à un état d’esprit fixe où vous devenez la
victime des prévisions météorologiques, de vos dents de devant qui sont
tordues, de votre mauvais quartier, de votre éducation en école publique ou
de n’importe quelle « excuse du jour13 » qui fera l’affaire – toutes
justifications raisonnables des circonstances difficiles de la vie.
Avec un lieu de maîtrise externe, c’est la vie qui vous arrive, À VOUS ; ce
n’est pas VOUS qui arrivez à la vie. Vous vous sentez opprimé. La
responsabilité personnelle est étouffée par les droits. Quoi qu’il se passe
dans votre vie, c’est toujours la faute de quelqu’un d’autre. « Rejeter la
faute », pas « choisir », voilà l’idée maîtresse. Oui, votre entreprise a fait
faillite à cause d’Obama, pas parce que la dernière fois que votre site Web a
été mis à jour, c’était en 1998. Peut-être que votre entreprise s’est cassé la
figure à cause du changement d’algorithme de Google, pas parce que votre
produit et votre business model sont nuls. Et si vous êtes fauché et affalé
devant la télé ? C’est à cause de ces affreux oligarques d’entreprises : gros
producteurs de pétrole, grandes sociétés pharmaceutiques, et bon sang, même
le grand Jim, qui est votre bookmaker14.
Alors qu’un locus interne est proactif, un locus externe est apathique et
réactif, comme du bois à la dérive qui aurait une âme, victime malheureuse
des courants de la vie. Dans mon cas, l’histoire que je me vendais, c’était la
dépression saisonnière. Le manque de soleil de Chicago me mettait au lit
avec un sac de chips. Si ma dépression saisonnière était réelle, ce qui
n’était pas réel, c’était ma perception qu’il n’y avait rien que je puisse
faire pour en sortir.
Il existait un choix, mais je ne pouvais pas le voir.
Alors, la carte du temps a été ma carte maîtresse pendant des années. Je me
souviens de photos que je regardais sur des gens qui vivaient dans des
endroits ensoleillés et je me lamentais sur leur chance, sans jamais envisager
une seconde de pouvoir déménager là-bas moi-même. Mon dogme cérébral
raisonnait : « Je ne peux pas contrôler le mauvais temps », et ça a été comme
ça pendant des années.
Et puis un jour, les choses ont changé. Ma copine, qui jurait comme un
charretier, en a eu marre de mes gémissements. Après le cinquantième jour
consécutif sans soleil, et donc le cinquantième jour consécutif où je faisais la
tête, elle m’a sorti d’un ton acide : « Si tu es si malheureux, putain, pourquoi
tu ne déménages pas ? » Et à ce moment-là, ça m’a frappé. C’est que j’avais
un choix. Je pouvais abattre la vache sacrée et transformer ma réalité. Et
pendant quelques semaines après ça, j’ai accepté cette idée comme une
possibilité, et j’ai été immédiatement gonflé d’énergie positive. Et puis, à
peine quelques semaines plus tard, j’ai eu mon événement ras-le-bol à la
suite d’une tempête de neige, et le tour était joué. Ce n’était plus : « Je
pourrais déménager » mais « je vais déménager ». Et quelques mois plus
tard, c’était fait.
Le but de cette histoire est double. D’abord, une raison d’être sans lieu de
maîtrise interne est un conte de fées. Autant jouer au loto. Vous devez croire
que vous pouvez atteindre vos objectifs par simple choix. Si vous pensez que
vous n’avez « aucun contrôle », c’est juste une hyperréalité de plus que vous
vous infligez. Vous êtes libre de poursuivre un chemin unique. Personne ne
pointe un pistolet sur votre tempe pour vous forcer à travailler dans ce centre
d’appels. Personne ne vous a jamais obligé à vivre à Trou-du-cul-du-monde.
Il n’y a aucune loi qui vous empêche de faire la fête un lundi et de travailler
un vendredi soir. Personne n’a écrit « Ignorant » sur votre front avec
l’interdiction d’acquérir des connaissances. Grosso modo, toutes les choses
que vous croyez ne pas pouvoir contrôler sont des toiles d’araignée que vous
avez tissées vous-même, prisons de soie dont les barreaux sont des excuses.
Il est courant sur mon forum d’entendre des gens qui se plaignent des
conditions de vie dans leur ville. Il n’y a aucune opportunité ici ! Le temps
est moche ! Bla bla bla. Je sais ce qu’ils ressentent. Pourtant, quand on leur
suggère de déménager, les excuses s’accumulent. Mais c’est chez moi ici !
Ma famille habite ici ! J’adore le club de foot de Chelsea !
Vous comprenez, soit vous le voulez, soit vous ne le voulez pas. Soit vous
le faites, soit vous continuez d’en rêver. Soit vous choisissez d’agir, soit
vous choisissez de vous plaindre. Ne soyez pas le chien couché sur le clou –
si vous sentez qu’un clou vous retient au plancher, prenez un marteau, bon
sang, et cherchez une nouvelle maison.
La deuxième raison pour laquelle il est important d’avoir un lieu de
maîtrise interne, c’est parce que cela a un rapport direct avec le bonheur.
Plus précisément avec l’autonomie. Chaque fois que vous avez l’impression
de maîtriser les choses, que ce soit une illusion ou non, vous supportez
mieux votre situation. Si vous voyez qu’il existe un choix, vous éprouverez
un plus grand bien-être. Et c’est là tout l’attrait de l’entrepreneuriat, parce
que c’est vous qui contrôlez votre destin, pas le patron, pas la société ou
Wall Street. VOUS.
 Alors, comment faire passer le pendule d’un lieu de maîtrise externe à un
lieu de maîtrise interne ? Là encore, tout commence par la prise de
conscience de votre façon de penser. Et je dis ça comme un élève du jeu, pas
comme un maître. Je me bats avec les mêmes choses que vous.
Si votre situation demeure malheureuse, quels choix spécifiques avez-vous
faits qui vous ont mis là ? Ou quels choix n’avez-vous pas faits ? Quelles
options cachées avez-vous ignorées et écartées au nom de sacro-saints
arguments bidon ? Qui écrit le script de votre vie ? La société ? Vos
parents ? Un programme télé à la con ? Au bout du compte, tout est une
question de choix, y compris la façon dont vous percevez votre situation.
Votre pouvoir réside dans le choix, pas seulement de l’action, mais de la
pensée. C’est ce qui donne vie à la raison d’être, ce qui booste l’autonomie
et vous donne les outils pour changer le monde. Et c’est VOUS qui passez en
premier. Tout le monde veut du changement, mais personne ne veut se
changer soi-même. Avant de défendre une cause honorable, faites campagne
pour vous-même. C’est votre vie qu’il s’agit de mener ici. Menez votre vie,
et vous pourrez mener les autres.

Refuser le contrôle de votre vie, c’est refuser votre véritable liberté et émousser
votre autonomie et votre bonheur. Vous pouvez toujours contrôler ce que vous
faites et la façon dont vous pensez.

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT
AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)
 31
COMMENT CRÉER UNE
ENTREPRISE
QUI TRANSFORME
VOTRE VIE

Un homme habile ne commet aucunes fautes mineures.

GOETHE, écrivain allemand

CEUX QUI ATTEIGNENT LE PANTHÉON ÉCHOUENT

70 % DU TEMPS
J’ai lancé mon premier business alors que j’étais encore gamin. Cependant,
il ne s’agissait pas du classique stand de limonade mais d’un événement
payant – un spectacle de magie pour les enfants du quartier. La magie était
ma passion quand j’étais enfant, donc c’est la passion qui a donné son élan à
mon business. Dans les semaines qui ont précédé le spectacle, j’ai parlé à
tous mes amis de l’événement. Partout dans le quartier j’ai affiché des
publicités : dans les boîtes aux lettres, sur les poteaux téléphoniques, à
l’arrêt de bus. Pour me préparer, j’ai lu tout un tas de livres de magie
empruntés à la bibliothèque. J’ai dépensé ce que j’avais mis de côté pour les
accessoires des tours de magie dans un catalogue de vente par
correspondance.
Le jour du spectacle, j’étais excité à l’idée de pouvoir enfin montrer au
monde ma maîtrise de l’art du spectacle.
Et puis la réalité est tombée d’un seul coup : alors que l’heure du début de
l’événement était passée, il était clair que mon public serait seulement
composé de cinq enfants, dont trois étaient mes plus proches voisins. Même
mes frères étaient absents. Faute de public, disons seulement que mon
entreprise de magicien de garage n’a pas retenu l’attention des journaux
locaux.
Un peu plus tard, j’ai pansé mes plaies. La vente de billets n’avait pas
couvert mes coûts, sans parler du temps que j’avais passé à préparer le
spectacle. C’était mon premier échec et, à mes yeux, un échec très public.
À l’université, il m’est arrivé une autre mésaventure du même genre.
Là encore, la passion et mes centres d’intérêt avaient motivé mon choix.
Cette fois, parce que j’étais profondément impliqué dans la culture hip-
hop, mon copain de fac et moi avons pensé que ce serait une bonne idée
d’organiser une soirée dansante sur le terrain de basket. Nous avons payé un
DJ réputé de Chicago pour faire chauffer la salle. Avant l’événement, on a
posé des affiches partout dans le campus, fait un véritable matraquage
publicitaire dans notre fraternité, et même fait passer une petite annonce
publicitaire dans le journal des étudiants. Le jour de la soirée dansante,
l’aiguillon de mon spectacle de magie raté s’est fait de nouveau sentir.
J’ai ouvert les portes du terrain de basket. J’envisageais avec optimisme
une foule anxieuse faisant la queue. Mais quand j’ai ouvert les portes, il n’y
avait là qu’un sac plastique qui flottait au vent. Peu de voitures, pas de
piétons. Alors que la basse emplissait déjà le terrain de basket, j’ai attendu.
Et attendu.
Quelques-uns de mes copains de fraternité se sont pointés, non pas parce
qu’ils le voulaient, mais parce que le président de notre fraternité qui avait
le sens du social les avait forcés. Une fois qu’ils avaient fait acte de
présence pendant un moment, la plupart étaient vite repartis, gênés de la
mascarade. D’autres sont venus les uns après les autres, pour repartir une
fois qu’ils avaient compris que la rave était un terrain de basket vide et
caverneux avec quelques ahuris ici et là. Certains ont demandé à se faire
rembourser.
Ensuite, notre DJ rémunéré est arrivé. On s’est retrouvés dans les
vestiaires où il a esquissé un sourire anticipatif en entendant les basses
tonitruantes qui secouaient les casiers métalliques. Mon cœur s’est arrêté de
battre quand je lui ai indiqué le couloir d’accès au terrain de basket. Alors
qu’il traînait sa caisse de disques devant moi et qu’il quittait les gradins, il
s’est arrêté tout d’un coup, comme une marionnette qui serait rentrée la tête
la première dans un mur invisible. Son sourire s’est instantanément
transformé en une grimace de dégoût, comme s’il venait de sentir la plus
répugnante flatulence, du genre burrito aux haricots pourris. Il a tourné la tête
vers moi, les yeux écarquillés. « Qu’est-ce que c’est que ce bordel ? »
Je ne savais pas quoi dire. J’ai marmonné : « Il devrait y avoir bientôt plus
de gens, ne vous inquiétez pas. » Il a fait oui de la tête puis s’est dirigé vers
la cabine du DJ où il a mixé quelques disques. Après trente minutes, une
chose était claire : personne n’allait venir.
Mon ami et moi, dans l’espoir de couvrir notre échec colossal, lui avons
dit qu’il pouvait partir. En toute hâte, nous avons verrouillé les portes du
gymnase et remboursé les quelques victimes qui avaient payé et étaient
encore là. Mon ami a vite accroché un panneau qui disait « Soirée annulée »
aux portes du gymnase. En deux temps trois mouvements, on avait tout rangé
et foutu le camp. Je n’ai jamais déguerpi aussi vite.
Autre échec où j’ai perdu de l’argent. Et risible en plus, qu’on réévoque
chaque fois qu’il est question d’alcool.
Pourtant, j’ai essuyé d’autres échecs après l’université. Et plusieurs
encore. Un business dans les compléments alimentaires, les bijoux, un boulot
dans le marketing direct, le conseil en prêts hypothécaires, j’en passe… – je
pourrais les détailler ici mais je crois que vous voyez le tableau : j’ai
échoué un paquet de fois.
Tous les ans, des milliers de gens se lancent dans des business et tentent
d’« être le patron ». Des petits cafés tout mignons aux e-books à la guimauve
sur la façon d’avoir un corps de rêve en deux semaines, il y a toujours
quelqu’un pour lancer les dés de l’aventure entrepreneuriale. Et tous les ans,
des milliers de business comme ceux-ci se soldent en échecs désastreux. On
dit (pas sûr de qui est « on ») que 90 % des nouvelles entreprises échouent
dans les cinq premières années. Quel que soit le pourcentage, peu importe. À
un moment donné, vous ferez partie de ces statistiques.
La question est de savoir si votre curriculum vitae mis à jour sera le
certificat de décès de vos rêves d’entrepreneur. Ou est-ce que vous
continuerez ?
Voyez-vous, l’entrepreneuriat ressemble beaucoup au baseball. On a
beaucoup de ratés : fausses balles et retraits sur trois prises. Un batteur digne
du panthéon des grands joueurs réussit à frapper la balle environ 30 % du
temps. Vous pouvez échouer 70 % du temps et malgré ça, être considéré
comme une légende. Bon sang, il vous suffit d’un home run1 au bon moment
et vous pouvez devenir une légende à vie, même si d’une façon générale vous
ne frappez que 10 % des balles.
Le chiffre des échecs signifie simplement qu’en général les entrepreneurs
frappent la balle dans 10 % des cas, c’est-à-dire qu’ils échouent 90 % du
temps. L’échec fait partie du jeu, tout comme un retrait sur trois prises au
baseball.
Réfléchissez.
Et si Steve Jobs avait cessé de poursuivre ses idées visionnaires en
matière d’informatique après son coup de chance du Macintosh ? Ou si Walt
Disney avait abandonné après Laugh-O-Gram2, l’un de ses nombreux échecs
de début de carrière ?
Alors, comment pouvez-vous augmenter vos chances de succès ? Eh bien,
en prenant des stéroïdes. À ceci près que prendre l’équivalent de stéroïdes
pour un entrepreneur, ce n’est pas être dans l’illégalité ou la triche. Le
méchant avantage de l’entrepreneuriat – l’« AE » du Cadre pour la vie HORS
SCRIPT –, c’est l’Autoroute de l’entrepreneur.

LES STÉROÏDES DE L’ENTREPRENEUR : L’AUTOROUTE

DE L’ENTREPRENEUR
Sans vouloir me contredire par rapport à l’arnaque du raccourci,
l’entrepreneuriat a sa recette secrète. Mais cette recette secrète n’est pas un
raccourci ni une frankenphrase, mais une assise générale pour démarrer un
business en acquérant un méchant avantage. Comme vous le voyez
représentée sur le schéma ci-après, la phase suivante du modèle HORS
SCRIPT, c’est l’« AE » ou Autoroute de l’entrepreneur.

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 Représentée par le cercle de gauche et associée à une forte raison d’être
couplée à des croyances réécrites, l’Autoroute de l’entrepreneur suit un
principe directeur – une productocratie – suivi par cinq commandements de
base.
Globalement, la structure a six éléments constitutifs. Incluez-les dans votre
processus entrepreneurial et vous améliorerez ce triste ratio de 90 %
d’échec. De 10 % de chances de réussite, vous pourriez passer à 30 %. Pris
sous l’angle de notre distributeur de chewing-gums (voir chapitre 23) et de
la chance, le concept de l’Autoroute modifie la répartition des paquets à
l’intérieur de la machine, qui remplace quelques paquets orange et rouges
par des dorés.
Modifions vos chances de réussite.
 32
LA PRODUCTOCRATIE :
COMMENT FAIRE MARCHER
LA PLANCHE À BILLETS
(ET BIEN DORMIR)

Il suffit d’imaginer un meilleur piège à souris pour avoir le monde à ses pieds.
RALPH WALDO EM ERSON , poète américain

LA PUBLICITÉ, C’EST POUR LES PERDANTS (JE

BLAGUE !)
Un peu partout autour de Phoenix, il y a une petite chaîne de pizzas au
charme désuet qui s’appelle Oregano’s Pizza Bistro. Chaque pizzeria est
reconnaissable à son mélange bizarre de style rustique western et rétro
milieu de siècle. Allez au bar et vous ne verrez pas de télé à écran haute
définition retransmettant les derniers événements sportifs, mais plutôt de
vieux films en noir et blanc d’antan. Au lieu de voir LeBron mouiller le
maillot, vous verrez Fred Astaire faire des claquettes ou ce cher James
Stewart courir à travers les rues de Bedford Hills1. Et leur pizza de
Chicago2 ? Une tuerie à en oublier son régime ! Mmm !
Malheureusement, toute visite chez Oregano doit être planifiée avec des
attentes bien définies. Allez dans n’importe laquelle de ces pizzerias au
moment du dîner, et attendez-vous à poireauter un bon moment au milieu d’un
tas d’autres gens.
Quoi qu’il en soit, vous savez ce qui est intéressant à propos d’Oregano ?
Je n’ai jamais vu ou entendu de publicité pour eux.
 Non, m’sieurs-dames, pas une fois.
Je n’ai jamais entendu une publicité à la radio, vu une annonce dans le
journal ou reçu un « bon de réduction de 20 % ». S’ils n’inondent pas le
marché de publicité, c’est qu’ils n’en ont pas besoin. Ils possèdent le
Saint Graal de l’entrepreneuriat : une productocratie.
Si une méritocratie apporte le pouvoir aux personnes qui font preuve de
compétence, une productocratie attire l’argent vers les créateurs de
valeur, les entreprises qui se développent naturellement grâce à la
recommandation de leurs pairs et de clients réguliers, poussés par un
produit/service particulier qui ne se trouve pas facilement ailleurs.

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 En un mot, votre produit se vend de manière contagieuse. Prenez, par
exemple, le corollaire du cancer, un pur exemple de productocratie. Si vous
possédiez le traitement contre le cancer, combien de temps se passerait-il
avant que vous ne fassiez fortune ? Il suffirait d’un petit groupe de gens
guéris pour que votre produit fasse boule de neige en se développant grâce
aux commentaires élogieux et aux recommandations. Votre bureau croulerait
sous les milliards de dollars de publicité gratuite assurée par les organes de
presse. Faire de la publicité reviendrait à pisser dans l’océan Pacifique pour
combler une marée basse.
 En fin de compte, une productocratie est ce qui sépare des business
moyens, sans croissance et qui subsistent au jour le jour grâce à la publicité
dont ils sont dépendants de ceux qui se développent de manière
exponentielle à travers une boucle d’expansion, ou effets de réseau.
Dans mon exemple de chaîne de pizzas, le produit et le concept d’Oregano
sont si bons que les clients satisfaits alimentent la boucle d’expansion, en
revenant régulièrement et en recommandant le restaurant. Un client satisfait
engendre d’autres clients satisfaits, ce qui accélère la croissance. Un plus un
égale trois. Une productocratie est comme un brasier déchaîné, et la
publicité serait le gaz, un accélérant optionnel et non une nécessité. Une
productocratie est également la clé pour attirer les chèques-valeur, comme
j’en ai parlé dans la dichotomie argent/valeur. Avec une productocratie, tout
le foin qu’on peut faire et toutes les excuses perdent leur sens. Personne ne
se soucie que vous ayez échoué dans quatre affaires précédentes. Personne
ne se soucie du fait que vos dents sont de travers ou que votre père ne vous
aimait pas assez pour aller voir votre premier match de T-ball3. Une
productocratie est tellement insensible aux externalités qu’elle peut pallier
un endroit minable.
Par exemple, près de ma salle de sport, il y a un coin de rue achalandé qui
« paraît » idéal pour un restaurant, du moins à première vue. Pendant des
années, ce coin maudit a tué tellement de restaurants qu’il aurait fait sourire
le masque de hockey de Jason Voorhees. Aucun des restaurants qui
s’installaient n’apportait quelque chose de radicalement différent. Nourriture
moyenne, atmosphère moyenne, expérience moyenne. Les nouveaux
restaurants ne tenaient que quelques mois.
Et puis Oregano est arrivé. Non seulement il a survécu, mais il a prospéré.
Malédiction ? Mauvaise localisation ? Quatre échecs de restaurant antérieurs
au même endroit ? Immunité. Une productocratie permet à ses propriétaires
de faire marcher la planche à billets, et peu importe que Chez Coco n’ait pas
pu survivre au même endroit.
C’est également une productocratie qui explique qu’un autre restaurant de
la côte Ouest a fait sensation, In-N-Out Burger. Chaque fois qu’un nouveau
magasin ouvre, des queues se forment sur des kilomètres. Encore une fois, je
ne me rappelle pas l’avoir jamais entendu faire de publicité non plus. Il se
pourrait qu’il en fasse, et si c’est le cas, cela ne fera qu’attiser le feu.
 Alors, pensez à votre propre ville. Combien de restaurants y a-t-il dans
votre ville qui sont toujours pleins, quelle que soit l’heure à laquelle vous y
allez ? Et posez-vous la question : font-ils de la publicité ou envoient-ils des
bons de réduction ? Ou avez-vous juste « entendu parler » d’eux par un ami
ou les médias ?
Bien sûr, une productocratie ne se limite pas aux restaurants.
N’importe quel produit ou service peut récolter les fruits d’une
productocratie. Mon premier livre s’est vendu à des centaines de milliers
d’exemplaires. D’ici que vous finissiez ce livre, on approchera sans doute
du million. Alors, ai-je soudoyé mon succès en tant qu’éditeur indépendant
en injectant des milliers de dollars en publicité ?
Non, m’sieurs-dames. Le total de mes dépenses de publicité
promotionnelle s’est élevé à moins de 3 000 dollars – le tout ayant été
dépensé lors des deux premiers mois après la sortie du livre. De plus, je n’ai
pas pu faire de publicité sur Facebook car ils ont décrété que mon livre était
une arnaque pour « s’enrichir rapidement ». À cela s’ajoute le fait que la
couverture de ma première édition était dans un affreux mélange d’orange et
de vert qui sentait le kitsch à plein nez. Alors, disons simplement que je me
suis lancé dans l’autoédition comme si je nageais avec des blocs de ciment
enchaînés aux chevilles – j’ai débarqué sur le marché avec une couverture à
deux balles et une stratégie publicitaire censurée, et le titre évoquait le
gourou puant des infopubs. Waouh.
Pourtant, le livre s’est vendu. Tout ça parce qu’il reposait sur une
productocratie. Les lecteurs l’ont adoré et en ont parlé à leurs amis, à leurs
collègues et en famille. Les e-mails de mes lecteurs commencent souvent de
la même manière : « Mon ami m’a recommandé votre livre… » Voici un
exemple parmi beaucoup d’autres ; j’ai choisi celui-ci car il dévoile le
pouvoir d’une productocratie :

Cher MJ,
J’ai 29 ans et je suis de Santiago du Chili. Je suis diplômé en génie logiciel. J’ai toujours
été intéressé par les livres de développement personnel, de business et
d’entrepreneuriat. Il y a quelques mois, je cherchais quelque chose à lire et je suis
tombé sur un article à propos du livre L’Argent : l’art de le maîtriser, de Tony Robbins. Je
n’étais pas convaincu, mais ce serait certainement le prochain livre que je lirais…
jusqu’à ce que je lise un commentaire d’un utilisateur nommé Chris, dans ce même
article.
 Chris disait : « Avant même de penser à acheter ce livre, jetez un coup d’œil à
L’Autoroute du millionnaire, de MJ DeMarco. C’est le seul livre de business honnête que
j’aie lu et qui appelle un chat un chat. Pas du n’importe quoi, juste la vérité pure. Si vous
voulez être riche, c’est par là qu’il faut commencer. C’est comme ça que je suis devenu
libre financièrement, et j’ai 30 ans, pas 70… »

Bada-bing, cha-ching. Et voilà, une vente de plus.

Et il s’agit simplement d’une recommandation lambda qu’un inconnu
lambda a faite sur un blog lambda à propos d’un autre livre d’auteur.
Combien d’autres personnes ont lu ce commentaire et fait la même chose ? Et
combien d’autres commentaires similaires sont dispersés sur le Web ?
Beaucoup. Et chacun d’entre eux vend pour moi en permanence,
indépendamment de mon temps, jour après jour, heure après heure.

Le push (achetez mon truc) vs le pull (vous

voulez mon truc)
Tous les podcasts et les interviews que j’aie jamais réalisés l’ont été parce
qu’on me l’a demandé. Je ne me suis pas proposé moi-même, dans un e-mail
froid, suppliant d’être interviewé. De même, j’ai obtenu les cessions de
traduction de manière similaire : les éditeurs m’ont contacté pour demander
à faire partie du succès de mon livre. C’est mon livre qui se vendait, ce n’est
pas moi qui le vendais.
Derrière ce phénomène se cache une polarité push-pull : le génome qui
détermine si votre entreprise va croître de façon spectaculaire, en tant que
productocratie, ou si elle va devoir lutter pour survivre. Les entreprises qui
sont maintenues en otage par la publicité s’enchaînent à un push. Les
entreprises qui poussent comme du chiendent et enrichissent leurs fondateurs
font honneur au pull.
Il n’y a pas si longtemps, celui qui dépensait le plus en publicité gagnait la
vente. Si vous aviez une fuite aux toilettes, vous cherchiez « plombiers »
dans l’annuaire et vous appeliez celui qui avait la plus grosse annonce. Si
vous mangiez un nouveau cracker, soit vous en voyiez la publicité à la
télévision, soit il était bien mis en évidence à l’épicerie, où son étiquette
colorée accrochait l’œil. Les deux coûtaient les yeux de la tête. Pour vendre
de gros volumes de produit, les sociétés devaient acheter de gros volumes de
publicité. La publicité pousse (push) son produit vers les masses, elle
pousse (push) les ventes.
À l’inverse, le pull4 dans la polarité push-pull provient d’une
productocratie dans laquelle les produits ou les services ont une gravité. Les
clients viennent à vous. Chaque fois que le produit ou le service est utilisé,
sa gravité se renforce. Le pull a pour essence le bouche-à-oreille, la preuve
sociale, et les utilisateurs satisfaits.
Un grand exemple de pull est le constructeur automobile Tesla. Dans une
téléconférence sur les bénéfices, Elon Musk a laissé entendre que les
dépenses publicitaires (en 2015) seraient nulles. Et pourtant Tesla a fait des
milliards de dollars de chiffre d’affaires en vente de voitures. Comment est-
ce possible ? C’est le pull d’une productocratie.
Si les clients recommandent et partagent vos produits sur les médias
sociaux, bravo, votre produit attire (pull). Le côté de la clôture où repose
votre entreprise est déterminé par une seule chose : la réaction du marché à
votre produit.
Lors de la sortie initiale de mon livre, je ne me souviens pas de sa
première vente ni du nombre de ventes effectuées au cours des premiers
mois. Je m’en fichais parce que ce n’était pas ça l’important. Ce qui était
important, c’était de repérer le nombre de gravitons, c’est-à-dire de
situations qui confirmaient une attraction (pull) de productocratie.
Cela dit, je me souviens du premier e-mail reçu d’un inconnu qui me disait
que le livre avait transformé sa vie. Puis, le livre a été recommandé sur
Twitter par un autre inconnu. Puis, j’ai vu la même chose sur Facebook,
encore et encore. Ces gravitons symbolisent une productocratie et son ADN
d’attraction (pull). Cela signifiait également que je pouvais me consacrer
entièrement à mon livre et m’efforcer d’atteindre une échelle mondiale. Sans
ces gravitons qui exerçaient leur pouvoir d’attraction vers mon livre (pull),
il ne me serait resté qu’un push peu attrayant. Et cela ne me distinguerait pas
des 900 000 autres livres autopubliés cette année-là.
Non merci.
Malheureusement, la plupart des entreprises fonctionnent selon les
modalités d’un push et comptent sur des budgets publicitaires de plusieurs
millions de dollars pour maintenir les ventes ou une croissance de la marge.
Beaucoup de ces entreprises débutent comme des productocraties, mais avec
le temps, leurs activités se désintègrent et dépendent de push, généralement
en raison de rétrogradation des parties prenantes (nous reviendrons là-
dessus).
Réfléchissez un peu.
À quand remonte la dernière fois que quelqu’un vous a recommandé un
hamburger de chez McDonald’s ? Ou une bonne Budweiser bien fraîche ?
C’est drôle, non ? À dire vrai, je me méfie des entreprises qui font beaucoup
de publicité, parce que cela suggère un produit qui n’attire pas (pas de pull).
Par exemple, j’évite comme la peste à la fois Geico et Progressive
Corporation5. Ces deux entreprises font autant de publicité qu’un chihuahua
d’aboiements, alors chaque fois que je vois apparaître « Flo » ou le gecko6,
ça me rappelle de couper la télévision. Malgré leur publicité, je n’ai jamais
entendu qui que ce soit me les recommander.
Les mêmes soupçons circulent localement.
Vous ne recevez jamais dans votre boîte aux lettres de ces enveloppes
épaisses remplies de bons de réduction ? Vous savez, ces pubs pour la
rénovation d’intérieur, le nettoyage de tapis ou le snack du coin ? Je le
répète, les business qui font de la pub toutes les semaines brandissent le
drapeau rouge du produit médiocre. Je n’ai tout simplement pas confiance en
eux, et je préférerais aller en ligne poser des questions au groupe de
voisinage sur Facebook.

Une publicité omniprésente est une preuve accrue qu’une productocratie – une
entreprise incroyable qui fonctionne par le bouche-à-oreille – n’est pas flagrante.

Pour mettre ma théorie à l’épreuve, j’ai mis sur pied une étude non
scientifique. De mémoire, j’ai noté sur le papier le nom de toutes les
entreprises qui font beaucoup de publicité à la radio. Comme j’écoute
beaucoup d’émissions de radio sur le sport, c’était facile. Quand une
entreprise fait tellement de publicité que je ne peux m’empêcher de
fredonner son jingle publicitaire, elle imprime sa marque dans mon esprit –
mais pas favorablement. C’est ainsi qu’en quelques minutes, cinq noms se
sont détachés. J’ai gardé leur industrie mais retiré leur nom spécifique. Les
voici :
1. AAA – Revêtement de sol
2. BBB – Réparateur de climatisation
3. CCC – Toitures
4. DDD – Élimination des nuisibles
5. EEE & fils – Chauffage et climatisation
Après cela, je me suis connecté sur le site Yelp pour voir les avis
d’utilisateurs. Remarquez bien que je n’ai pas fait de recherches concrètes :
j’ai simplement écrit le nom des entreprises qui me « venaient à l’esprit » en
matière de publicité. Voici les résultats :

AAA (Revêtement de sol) 77 avis – classé 1 étoile sur 5

BBB (Réparateur climatisation) 22 avis – classé 2,5 étoiles sur 5
CCC (Toitures) 18 avis – classé 2 étoiles sur 5
DDD (Élimination des nuisibles) 21 avis – classé 2 étoiles sur 5
EEE & fils (Chauffage et climatisation) 149 avis – classé 2,5 étoiles sur 5

Le classement moyen de Yelp pour ces géants de la publicité est

pathétique : 2 étoiles.
Et si vous incluiez le nombre des avis « non recommandés » par Yelp, on
ne dépasserait pas UNE ÉTOILE. Conclusion ? Aucune de ces entreprises n’est
une productocratie. Lisez les commentaires qu’elles ont, certains clients vont
jusqu’à dire que ce sont des escroqueries. Elles ont besoin de la publicité
pour survivre. De nouveaux clients, insouciants, doivent remplacer ceux qui
sont insatisfaits – on est dans le push. Et si vous avez besoin de la publicité
pour pouvoir vendre, désolé mais vous avez un problème de produit.
La vérité, c’est que beaucoup d’entreprises ne tiennent pas compte de la
réalité des consommateurs d’aujourd’hui : leur décision d’achat est rarement
prise en fonction de la publicité. Ils préfèrent prendre leur décision d’achat
en fonction des médias sociaux, de recommandations personnelles, et
d’évaluation par les pairs7. Des sites Web comme Yelp et TripAdvisor
donnent aux consommateurs l’occasion de dire à autrui quelles sont leurs
entreprises préférées et celles qu’ils aiment le moins. Avant d’acheter quoi
que ce soit, je cherche d’abord à en lire les avis sur Amazon. La publicité
attire peut-être mon regard, mais ce sont les commentaires qui me poussent à
acheter.
 Vous retrouverez ce même comportement d’achat dans votre quartier. Par
exemple, j’appartiens à un groupe Facebook où les résidents de mon
quartier, Fountain Hills, partagent les nouvelles et les événements locaux.
Cela dit, en général la moitié des posts concernent des demandes de
recommandation. Ainsi, voyez ce que je viens de trouver dans les dix
derniers messages postés :

— Quelqu’un saurait-il me recommander des endroits où rester et des

choses à faire à Bisbee, Arizona ?
— Besoin d’une recommandation pour faire réparer la clim de mon
camion.
— Un grand bravo à Craig de West Appliance Repair : il a réparé mon
lave-linge en deux temps trois mouvements !
— Allez voir The Flower Child, un nouveau restaurant à Scottsdale qui
a enfin des produits bio, sans OGM, et même de la viande de bœuf
élevé à l’herbe.
— Quelqu’un pourrait-il me recommander une bonne manucure en
ville ?

Pensez aux cinq dernières choses que vous avez achetées en dehors des
courses du quotidien. Voici les miennes et ce qui m’a poussé à acheter :
• barres protéinées Quest (recommandées par un ami de la salle de sport) ;
• enceintes stéréo sans fil Sonos (recommandées par des milliers d’avis
positifs sur le Web) ;
• café Bulletproof (recommandé par de nombreux amis) ;
• saumon fumé norvégien (échantillon gratuit, Costco) ;
• complément alimentaire Myoplex (recommandé par un ami médecin).
Comme vous pouvez le voir, je n’ai fait aucun de ces achats parce qu’on
m’avait collé une annonce publicitaire sous le nez. Aucune de ces entreprises
ne m’avait envoyé une publicité mielleuse ou n’avait interrompu mon dîner
par un appel de télémarketing. Leur produit se vendait parce qu’il était
recommandable. Et dans le cas de l’échantillon gratuit, assez savoureux pour
qu’on ait envie de l’acheter. Vous voyez, les entreprises se développent
géométriquement et parfois exponentiellement en fonction de ce que nos
voisins et nos pairs en disent, pas de ce que la publicité en dit.
 Il est fort possible que la meilleure preuve de la propension d’une
productocratie à faire exploser une entreprise soit n’importe quelle opération
illégale – prenons le cas des trafiquants de drogue. Ces entreprises, quoique
très risquées pour leurs propriétaires, génèrent aussi de grands bénéfices,
rendant souvent les dealers immensément riches. Vous êtes-vous jamais
demandé pourquoi ? C’est parce qu’ils sont dans le pull.
N’importe quelle profession illégale est implicitement une productocratie,
soit à cause d’une équation déformée de la valeur, soit à cause d’un
déséquilibre économique. Le produit est difficile à obtenir ou représenté de
façon trompeuse comme remarquablement supérieur. Alors, si vous êtes dans
le trafic de drogues, vous avez un avantage économique parce que votre
produit est à la fois rare et terriblement addictif. Les utilisateurs engendrent
d’autres utilisateurs, chacun très susceptible de recommencer. Une
productocratie serait aussi le mécanisme de pull derrière la pyramide de
Ponzi de 30 milliards de dollars de Bernard Madoff. Pendant des années, il a
apporté à ses investisseurs des rendements supérieurs au marché. Au lieu de
gagner chichement 5 % par des fonds classiques, ils pouvaient obtenir 10,
voire 15 % de Madoff ! Quand ces investisseurs ont vu ces retours sur
investissement sur le papier, et parfois dans la réalité, ils ont commencé à en
parler à des amis. Et ces amis en ont parlé à leurs amis, et voilà comment on
se retrouve avec une arnaque qui fait boule de neige. La principale arme
d’un arnaqueur pour se développer de manière explosive, c’est une fausse
productocratie !
Rappelez-vous : la valeur perçue est la seule chose qui compte dans un
échange d’argent, pas la valeur réelle.
Malheureusement, il y a trop d’entrepreneurs qui ne sont pas intéressés par
l’idée de créer un business qui soit dans le pull. Ils préfèrent opérer selon un
axe de « push », où la priorité n’est pas de résoudre des problèmes ou de
créer de la valeur – mais de faire la traque à l’argent ou de tricher sur la
valeur.
Ces gens qui poussent à l’achat ne comblent pas des besoins et ne facilitent
pas quoi que ce soit ; ils se contentent de chercher un produit « clé en
mains » – quelque chose qui peut rapporter de l’argent par le biais d’un
marketing malin et de publicité. Sur mon forum, ce genre d’entrepreneurs
révèlent leur mentalité « push » en posant des questions telles que :
 — J’aimerais écrire un livre numérique ; quels sont les sujets qui
rapportent le plus ?
— J’aimerais commencer à vendre des produits sur Amazon ; que me
recommandez-vous ?
— Quelles sont les entreprises qui livrent directement au client, que je
puisse lancer mon empire de e-commerce ?

Une productocratie vient après coup. Les produits qui mettent le sourire au
visage des clients et résolvent des problèmes sont un non sequitur. En face
de ça, le produit n’est qu’un rayon de la roue, quasiment aussi peu important
que le choix de la couleur de votre papier toilette. On ne voit nulle part ni
création de valeur ni amélioration de la mise en œuvre. Dans un système de
push ou de « BRO-marketing », les produits vendus sont de qualité médiocre
ou des produits de substitution qui ne servent qu’à faire rentrer de l’argent.
Une productocratie est ensuite supplantée par une publicité et un marketing
habiles.
La sous-culture du marketing sur Internet regorge de ces professionnels du
marketing push qui cherchent à faire d’un âne un cheval de course,
reconditionnant des informations obsolètes et inefficaces en programmes de
coaching, PDF et tout ce qui peut rapporter gros. Derrière les belles
formules, les grandes promesses et les primes bidon, ce que vous ne voyez
pas, ce sont les indicateurs lamentables : 0 nouvelle commande, 25 % de
remboursement, et 10 % de rétrofacturation. Comme on dit, que de la gueule.
Ce n’est pas du business ; c’est du racket.
Lorsque votre produit est nul et que personne ne repasse de commande ou
que la plupart des clients laissent des avis mauvais, faire de la publicité est
la seule carte qui vous reste en main. Et quand la publicité s’arrête, il en est
de même des ventes, et de l’entreprise. Dans ce cas-là, il n’y a pas de feu,
juste l’étincelle du marketing pour forcer (push) un produit de qualité
inférieure à la moyenne dans les mains de gens trompés sur la marchandise.
Au lieu de vendre une valeur réelle, les entrepreneurs push vendent une
valeur perçue.
À ce stade, vous pourriez penser que vous détestez la publicité, les ventes
ou le marketing. Ou que c’est inutile.
Tout cela est faux.
 En fait, les ventes, la publicité, le marketing et la rédaction publicitaire
sont probablement les compétences de base les plus essentielles que vous
puissiez avoir.
Si je peste contre la publicité, ce n’est pas pour repousser ses impératifs
organisationnels mais pour montrer sa relation avec l’attraction d’une
productocratie. Dans une organisation centrée sur le produit, la publicité
n’est pas ce qui permet au bateau de flotter ; c’est ce qui lui permet
d’avancer.
Alors, si vous possédez déjà une entreprise, combien de temps survivriez-
vous si vous arrêtiez de faire de la publicité ? Si la réponse est quelques
semaines ou quelques mois, vous avez un problème de produit. Et avec un
problème de produit, vous finirez par avoir un problème d’entreprise.

Les arnaqueurs centrés sur la valeur perçue veulent le meilleur marketing, la

meilleure pub et les meilleurs entonnoirs de vente – pas le meilleur produit.

Construire une productocratie : les cinq

commandements à respecter
En tant qu’entrepreneur novice, votre objectif numéro un ne devrait pas être
les ventes mais une confirmation de productocratie. Une productocratie est
l’huile sur le feu de l’entrepreneuriat : elle permet de faire exploser la
croissance, de remplir le portefeuille et de rendre le conjoint heureux.
Dans le Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT, une
productocratie d’Autoroute se confond avec les bonnes croyances et une
solide raison d’être. Construire une productocratie n’est pas aussi simple
que de construire un excellent produit ou de faire quelque chose de différent
que ce qu’on voit sur le marché. Cela aide, mais une productocratie va au-
delà de votre produit.
Une productocratie répond à cinq commandements de base :
• le commandement du Contrôle ;
• le commandement de l’Entrée ;
• le commandement du Besoin ;
• le commandement du Temps ;
• le commandement de l’Échelle.
Considérez que ces cinq commandements sont les échafaudages d’une
productocratie et une route de brique jaune8 pour la vie HORS SCRIPT.
Autrement dit, hors de ces cinq commandements, point de salut.
 33
LE COMMANDEMENT
DU CONTRÔLE : POSSÉDEZ
CE QUE
VOUS CONSTRUISEZ

[Le profit] est l’expression de la valeur de la contribution

de l’entrepreneur à la production, comme le salaire pour le travailleur.
JOSEPH SCHUM PETER, économiste

LES REQUINS MANGENT ; LES GUPPYS SE FONT

MANGER
On est le jour de votre naissance. Avant que vous ne preniez forme humaine,
Dieu change d’idée et décide qu’au lieu de vivre comme être humain, vous
allez vivre comme poisson dans l’océan Pacifique. Dieu vous donne le
choix : vivre comme un requin ou comme un guppy. Que choisissez-vous ?
Laissez-moi deviner.
Le requin.
Et laissez-moi deviner pourquoi.
Vous ne voulez pas finir comme dîner pour le requin.
Donnez le même choix à cent personnes, et toutes vous donneront le même
avis : je veux être le roi, le maître de mon domaine ! On serait fou de vouloir
être la proie plutôt que le prédateur, non ?
Il n’en est pas de même dans le monde des affaires.
Dans le monde des affaires, la plupart des néophytes se présentent comme
des guppys.
 Voyez-vous, chaque fois que vous confiez votre entreprise aux caprices
incontrôlables et indéfendables de n’importe quelle entité, vous dites à
Dieu : « Je veux être le guppy ! » Il n’est plus question du statut de requin.
Vous devenez le rouage, pas la roue. Au bout du compte, au lieu de peindre
votre propre tableau, vous devenez une petite touche de peinture dans celui
de quelqu’un d’autre.
Faites intervenir le commandement du Contrôle.

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 Pour être sûr d’être au sommet de la chaîne alimentaire, le commandement
du Contrôle exige que l’ensemble de vos opérations, du développement du
produit à la distribution en passant par le marketing et les autres
composantes opérationnelles, soit à l’intérieur de votre sphère d’influence
ou diversifié dans ses influences. Il s’agit de posséder ce que vous
construisez, ce qui vous donne dans les faits une assurance à toute épreuve.
C’est une immunité contre les événements catastrophiques qui peuvent faire
dérailler votre affaire du jour au lendemain. Dans les faits, le commandement
du Contrôle est la réduction des risques qui vous permet de bien dormir
comme requin.
Derrière le commandement du Contrôle réside une question simple, qui
révèle votre positionnement dans la chaîne alimentaire : existe-t-il une
personne ou une entité qui peut, d’une décision, tuer instantanément votre
affaire ? Évoluez-vous dans un étang contrôlé par quelqu’un d’autre ? Et
qu’arrive-t-il à votre entreprise si cet étang vous est retiré ?
Pour le commandement du Contrôle (et une productocratie), on prie que la
réponse soit NON. Si ce n’est pas le cas, vous êtes à la merci des requins, et
vous êtes ramené au rang de proie dans la chaîne alimentaire.
Prenez l’exemple du marketing de réseau. Si vous ne connaissez pas bien le
marketing de réseau (ou MLM1), vous connaissez peut-être son modèle
caractéristique : un ami perdu de vue depuis une éternité veut que vous vous
rendiez à une réunion obscure dans un hôtel obscur pour entendre un obscur
conférencier. Et là on vous dit comment vous pouvez gagner des millions en
vendant un produit hors de prix rien qu’en le vendant à des amis et à des
membres de votre famille, qui à leur tour le vendent aux leurs, etc. Si jamais
vous vous faites embringuer dans une réunion de ce genre, jetez un coup
d’œil autour de vous. La pièce est remplie de guppys. Les requins ? Ce sont
ceux qui possèdent l’entreprise ou se détendent dans le cercle des
fondateurs.
Malheureusement, la plupart des gens ont besoin d’apprendre à la dure. Eh
oui, moi aussi, j’ai fait partie de « la plupart des gens ». Parfois, il ne suffit
pas qu’on nous dise « le feu est brûlant » – on a besoin de se brûler. Ainsi, je
me suis brûlé quand j’avais une vingtaine d’années, et cela a marqué la
dernière fois que ça m’arriverait. J’ai eu une réussite brève avec une
certaine entreprise jusqu’à ce que mon distributeur principal laisse tomber.
Pour quelle raison ? L’entreprise avait arrêté un produit qui marchait bien.
Deux événements sur lesquels je n’avais aucun contrôle.
Vous entendez l’étang qui se vide comme une baignoire ?
Instantanément, du jour au lendemain, mon revenu a été divisé par deux. En
quelques mois, il s’est réduit à peau de chagrin, à supposer bien sûr que
j’achète un monceau de produits pour les planquer dans un placard du sous-
sol. Mais dites, si j’arrive juste à remplir mon quota de ventes de
500 dollars en achetant ces cochonneries moi-même, j’aurai droit à
100 dollars de prime – c’est pas cool, ça ? Et on me donnera un titre
sophistiqué de pierre précieuse (Émeraude/Diamant) qui ne veut absolument
rien dire dans le vrai monde !
Quoi qu’il en soit, de tels événements caractérisent ce qu’on risque
lorsqu’on nage comme un guppy. Dans le monde du marketing de réseau,
Solavei, Vemma et WakeUpNow ne sont quelques exemples d’entreprises qui
ont récemment implosé, laissant des millions de distributeurs (des guppys)
frétiller avant de mourir dans un étang vide.
Dans le cas de WakeUpNow, une lettre de la direction a reproché à
l’ancien P.-D.G. de profiter de sa position. En particulier, ils ont déclaré que
l’ancien P.-D.G. « avait pris des décisions qui plaçaient la société sur une
trajectoire négative inévitable ; et malheureusement, il s’est donné beaucoup
de mal pour garder bon nombre de ces décisions secrètes pour le reste de
l’équipe de direction et du conseil d’administration ». En outre, ils ont
mentionné que les actions trompeuses du P.-D.G. avaient mis l’entreprise
dans une position dont elle ne pourrait se remettre. Au bout du compte, sa
décision en faveur de quelques privilégiés l’a emporté sur l’incroyable
courage et le dévouement du plus grand nombre2.
Pitié… Épargnez-moi le baratin politique pour protéger vos arrières.
Maintenant, imaginez que votre business dépende de cette entreprise.
Imaginez avoir donné cœur et âme à cette entreprise pendant des années, et
imaginez que votre famille en dépende. Et là, en quelques jours, plus rien.
Tout ça à cause d’UN homme et d’UNE décision qu’il aurait prise. Vous sentez
comme ça fait mal ? Avec un peu de chance, ce ne sera pas le cas quand vous
aurez le commandement du Contrôle de votre côté.
Dans mon cas, mes quatre tentatives infructueuses de marketing de réseau
(Dieu merci, accumulées au cours d’une brève période de folie de ma
jeunesse) m’ont ouvert la voie de l’illumination : les seules personnes qui
s’enrichissaient dans ce genre de conneries, c’étaient les propriétaires/les
fondateurs de l’entreprise. À partir de là, j’ai décidé de nager comme un
requin et d’arrêter de me joindre au banc de guppys.
Malheureusement, la plupart des entrepreneurs ne se sortent pas de
tragédies liées au commandement du Contrôle avec un simple ego meurtri et
une petite baisse de revenus – des années de travail peuvent tomber à l’eau
en quelques heures. Mon forum regorge d’affreuses histoires de ce genre.
Imaginez, par exemple, avoir votre entreprise instantanément fermée – et que
la seule personne qui puisse faire la différence entre sa faillite et sa
résurrection soit un employé au salaire de base qui se trouve à des milliers
de kilomètres de là et ne sait même pas correctement écrire l’anglais. Lisez
ce témoignage qui a été posté sur mon forum :

C’est écrit en toutes lettres dans le livre. Noir sur blanc. LES CINQ COMMANDEMENTS.
Quiconque a un business dont il n’a pas le contrôle peut se faire du souci – beaucoup
de souci ; rectifiez tout de suite la situation. Je viens d’avoir 60 % de mes revenus
mensuels balayés par un seul e-mail. Cet e-mail dit simplement : « Vos privilèges de
vendeur sur Amazon ont été révoqués », suivi par une raison qui n’a ni queue ni tête.
Voici ce qui se passe après. J’adresse une réclamation et un plan d’action justifiant
pourquoi le problème n’arrivera plus. Ce qui est absolument extraordinaire compte tenu
du fait qu’ils ne m’ont pas dit quel était le problème. Juste un curseur renvoyant à une
liste de liens de recommandations. Alors, j’ai passé toute la matinée à rédiger ma
réclamation, et ça représente mon unique chance d’empêcher 60 % de mon business
de s’effondrer en une malheureuse matinée. Oh, et puis imaginez un peu : ces gars
sympas à Amazon, ils vont garder pendant quatre-vingt-dix jours mes 15 000 dollars sur
lesquels ils touchent un intérêt.

Dans ce cas, l’entrepreneur dépend de l’écosystème Amazon, dans la

mesure extrême où celui-ci CONSTITUE son business. Sans Amazon, pas de
business.
Bien sûr, on voit ce genre de relation hôte/symbiote dans d’autres cas
d’entreprises. Voici un autre cas tiré de mon forum :

Il y a quelques semaines, mon ami a lancé sa toute nouvelle entreprise. Il a fait équipe
avec un développeur pro pour créer un produit qui comblerait le vide lorsque Google
arrêterait ses alertes RSS. Ma sonnette d’alarme s’est déclenchée ; il élaborait un
 service directement lié à la plate-forme de Google, sur laquelle il n’avait aucun contrôle !
De plus, il violait leurs conditions de service.
Après deux mois de travail intense de sa part et de celle de son cofondateur (après dix-
huit heures car ils avaient un travail salarié le jour), ils ont mis sur pied un super produit.
La conception était sans faille ; cinq cents personnes s’étaient inscrites pour le
lancement. Le jour du lancement se rapprochait, et un e-mail de masse avait été envoyé
la veille pour prévenir les utilisateurs.
Et puis le jour du lancement, j’ai reçu un e-mail disant que le produit avait été arrêté –
arrêté parce que Google venait de remettre en place des alertes pour les RSS le jour du
lancement. Quel dommage qu’il n’ait pas lu le livre de MJ, que je lui avais suggéré des
mois plus tôt. Il avait préféré lire un autre livre sur le lancement de produit à la place.

Ces deux histoires sont monnaie courante sur mon forum.

Ceux qui n’ont pas lu mon livre apprennent à leurs dépens – ceux qui
refusent de tenir compte des conseils finissent dans des histoires comme
celles-ci :
• Violation du Contrôle #1 : Vous fabriquez et vendez des babioles à
Walmart3. Walmart est votre seul client. Quand Walmart arrête de vendre
votre produit, vos ventes passent de 600 000 dollars par mois à 0.
• Violation du Contrôle #2 : Vous gérez une boutique de commerce en ligne
en tirant parti du programme d’affiliation d’Amazon. Vos résultats sont
plutôt bons. Soudain, Amazon décide de mettre fin à toutes les sociétés
affiliées qui exercent dans votre État en raison d’un désaccord avec le
gouvernement de votre État. Soudain, votre boutique est vide, et il en sera
de même pour votre compte en banque.
• Violation du Contrôle #3 : Vous êtes affilié de l’entreprise XYZ et générez
chaque mois des milliers de dollars de chiffre d’affaires. Soudain, XYZ
dépose le bilan ou disparaît. Vous vous retrouvez, comme des milliers
d’autres affiliés, le bec dans l’eau.
• Violation du Contrôle #4 : Vous travaillez pour un réseau de vente et le
fondateur de votre entreprise a été inculpé pour fraude. La FCC4 ferme
l’entreprise. Votre réseau de revendeurs, que vous avez mis des années à
construire, disparaît en une nuit.
• Violation du Contrôle #5 : Vous achetez une franchise florissante
relativement peu connue d’un franchiseur qui aime pousser le bouchon en
matière de publicité. Le franchiseur est interviewé sur une chaîne nationale
où il fait quelques commentaires racistes inexcusables. L’intégralité de la
 scène est étalée lamentablement dans les médias sociaux. Tout à coup,
votre business est vu négativement. Le temps que les choses retombent et
que les souvenirs s’estompent, vous n’avez plus de travail.
• Violation du Contrôle #6 : Vous gérez un magasin en ligne qui vend un
produit très répandu en reposant exclusivement sur le référencement
(moteurs de recherche). La majeure partie de vos clients et de vos ventes
proviennent de recherches sur Google. La dernière « mise à jour Panda5 »
de Google change l’algorithme et pénalise votre site Web pour tactiques de
référencement et de liens retour crapuleuses. Soudain, vous passez de dix
mille visites par jour sur votre site à cent. Votre marge bénéficiaire devient
si mince que vous ne pouvez plus vous permettre de faire de la publicité.
Vous qui meniez la grande vie, vous ne vivez plus du tout.
Amazon est une illustration parfaite (mais également dangereuse) de la
façon dont des entrepreneurs « font du stop » et s’attellent à une autre
entreprise. Faire du stop, c’est quand votre business dépend de manière
symbiotique d’un autre véhicule qui appartient et est conduit par
quelqu’un d’autre. Et on ne peut ni faire confiance à cet « autre » ni le
contrôler. Eh oui, vous êtes à la merci d’une société étrangère, de ses
décisions et de ses motifs.
Dans le cas d’Amazon, des milliers d’entrepreneurs ont sauté dans le lit du
géant, en pariant que le lit ne serait pas retourné. En fait, vous pourriez me
rétorquer que mes livres violent le commandement du Contrôle puisqu’ils
sont essentiellement vendus sur Amazon. Il y a du vrai là-dedans. Si Amazon
retirait mes livres de son site, mes ventes en souffriraient indéniablement.
Cela dit, je ne serais pas en faillite, et je pourrais toujours en vendre des
milliers. Pourquoi ? Parce que se diversifier de l’influence est aussi un
principe du commandement du Contrôle. Dans mon cas, Amazon n’est que
l’UN des nombreux canaux que j’utilise pour vendre mes livres. Se
diversifier de l’influence signifie que votre produit attire (pull) par le biais
de nombreux canaux ; pas seulement Amazon, mais d’autres canaux, y
compris votre site Web. Tirer parti d’un unique canal comme votre modèle
d’entreprise est risqué.
Cela dit, plus important encore, se diversifier de l’influence signifie que
l’actif principal de votre produit est protégé de toute influence. Dans mon
cas, les vrais atouts que j’ai et que je peux contrôler sont ma marque
personnelle, la liste de mes lecteurs et ma plate-forme. J’ai passé presque
dix ans à créer un forum qui diffuse mon message et soit sous mon contrôle :
un changement des conditions de service chez Facebook, LinkedIn ou Barnes
and Noble6 ne peut pas changer les structures que j’ai créées, bien que
chacun de ces lieux soit un élément fondamental pour ma stratégie
commerciale.

Le commandement du Contrôle n’est pas un cas d’absolutisme mais une question

de réduction des risques et de probabilités. Vous pouvez violer le commandement
du Contrôle, défier la chance et réussir quand même.

Réfléchissez.
Si Amazon refusait de vendre le dernier roman de J. K. Rowling, pensez-
vous que ses ventes passeraient de plusieurs millions à quelques centaines ?
Bien sûr que non. Elle est totalement détachée de son influence car elle
contrôle sa marque et sa plate-forme avec le pouvoir d’une productocratie :
les lecteurs sont des fans, les fans sont des disciples et les disciples vous
sont loyaux, et non fidèles au canal par lequel ils achètent votre travail.
Ce qui nous amène au dernier élément du contrôle…
Votre marque.
Si vous prenez des risques et passez un temps précieux à monter une
entreprise, pour l’amour du ciel, assurez-vous que vous investissiez bien
dans votre marque et pas dans celle de quelqu’un d’autre. Si vous vendez
Avon, Herbalife, Amway ou tout autre produit de marque que vous n’avez
pas inventé, vous violez le commandement du Contrôle.
NON AU SCRIPT est ma marque de fabrique, et vous pourriez même dire ça
de l’Autoroute – dans les deux cas, quand ces termes sont utilisés dans un
contexte d’entrepreneuriat, les gens savent qu’ils font référence à quelque
chose que je possède : la philosophie de la vie HORS SCRIPT.

LE « FORMULAIRE NOIR » – ADIEU À

L’ENTREPRENEURIAT
Si vous avez déjà eu un emploi, vous connaissez un formulaire tristement
célèbre dit « rose7 » et qui est synonyme de lettre de licenciement. Pas
d’emploi, pas de revenu. Malheureusement, nombre d’entrepreneurs jouent le
même jeu quand ils violent le commandement du Contrôle – sauf que ces
entrepreneurs qui jouent gros ne reçoivent pas de formulaire rose, mais
plutôt un formulaire noir.
En avril 2011, le monde du poker en ligne a connu un triste « Black
Friday8 » : le jour où les autorités fédérales ont inculpé trois des plus gros
sites de poker en ligne : PokerStars, Absolute Poker et Full Tilt Poker. Elles
les ont accusés de nombreuses infractions, notamment de faire du
blanchiment d’argent et d’enfreindre plusieurs règlements du jeu. Du jour au
lendemain, ces sites ont cessé de fonctionner et des milliers
d’« entrepreneurs » qui se faisaient un paquet d’argent se sont retrouvés à la
rue. D’après The Wall Street Journal, les joueurs de Full Tilt ont perdu plus
de 300 millions de dollars9. Ces joueurs/entrepreneurs n’ont pas reçu un
formulaire rose, mais un formulaire noir – le « cygne noir10 », qui surgit et
vous fait passer du statut de roi à celui de pion en un rien de temps.
Les empires qui suivent la philosophie du NON AU SCRIPT sont solidement
implantés dans le sol, pas sur une fine couche de glace. Si vous pensez à
votre périple pour vous détacher du SCRIPT comme à la construction d’un
bâtiment, le commandement du Contrôle représente le terrain sur lequel vous
construisez. Est-ce qu’il vous appartient ? Ou le louez-vous à quelqu’un
d’autre ? Quelqu’un peut-il en donner une mauvaise image ou le gâcher ?
Changer ses conditions d’utilisation ? Ne pas les renouveler ?
Vous auriez pu être le meilleur joueur de poker en ligne du monde, ça
n’aurait rien changé – vous ne possédez pas la maison dans laquelle vous
jouez. Au bout du compte, posséder votre propre terrain ou pouvoir
l’influencer garantit la longévité de votre business, réduit les risques
catastrophiques et garantit votre travail.
Cela ouvre également la voie à des retours astronomiques.
Ainsi, chaque milliardaire de la planète est devenu milliardaire grâce à une
méthode de contrôle. Une méthode classique consiste à monter une entreprise
et à l’introduire en Bourse. Les actionnaires qui ont le contrôle VENDENT
leurs parts dans un marché des capitaux où ils deviennent immensément
riches ; vous et moi, nous sommes les ACHETEURS.
Prenez l’exemple de sociétés comme Facebook, Airbnb, Alibaba et Uber.
Aucune de ces entreprises ne possède vraiment quoi que ce soit : au lieu de
ça, elles contrôlent les choses. Facebook ne rédige aucun contenu mais elle
le contrôle. Airbnb ne possède pas d’immobilier ; Uber ne possède pas de
voitures ; Alibaba ne possède pas de stocks – toutes contrôlent tout ça.
Comme vous le voyez, qui dit contrôler ne dit pas nécessairement posséder.
Dans un autre exemple, l’investisseur milliardaire Carl Icahn est un
investisseur activiste. Il n’achète pas des actions avec « l’espoir » qu’elles
prennent de la valeur, comme le vulgum pecus qui suit le SCRIPT. La pierre
angulaire de la philosophie d’investissement d’Icahn est LE CONTRÔLE. Dans
une lettre à des investisseurs, voici ce qu’il explique :

Si l’investisseur type de Graham & Dodd achète des titres sous-évalués et attend des
résultats, nous nous engageons souvent activement dans les entreprises que nous
visons. Cette activité peut représenter un large éventail d’approches, que ce soit
influencer la direction à prendre des mesures dans le but d’améliorer la valeur pour
l’actionnaire, ou d’acquérir une participation majoritaire ou carrément l’acquisition de la
société ciblée de façon à mettre en œuvre des changements que nous jugeons
nécessaires pour améliorer les affaires, puis pour exploiter et développer cette
entreprise. Cet activisme a généré de très bons rendements au fil des ans 11.

Pour pouvoir influencer vos résultats et réduire les risques dans le cadre
d’une recherche de vie HORS SCRIPT, vous devez avoir le contrôle. C’est ce
qui fait la différence entre un rendement « pas mal » et un rendement
explosif, « du feu de Dieu ».
Dans le cas d’Icahn, son fonds d’investissement, Icahn Enterprises L. P.
(IEP) a eu un rendement de 1 674 % depuis le 1er janvier 2000, contre 82 %
pour le S&P 500. Si vous comptez ignorer l’arnaque de l’intérêt composé et
de son principe du capital décrit dans le chapitre 25, je vous en prie, faites-
le en investissant dans un fonds activiste où le contrôle fait partie de la
philosophie d’investissement.
Au bout du compte, décidez si vous voulez mener ou suivre. Diriger ou être
dirigé.
Si vous choisissez plutôt de mener et de diriger, bravo, vous avez l’ADN
pour faire de grandes choses. C’est que, sérieusement, pourquoi voulez-vous
vous lancer dans l’entrepreneuriat ? Pour que quelqu’un vous dise quoi faire,
quoi vendre et comment le vendre ? Voulez-vous prendre le risque de vous
retrouver éjecté (« formulaire noir ») pour une raison inconnue ?
 Lorsque vous violez le commandement du Contrôle, cela revient à museler
l’entrepreneuriat avec le masque de l’emploi – quelqu’un dans une tour
dorée peut vous renvoyer d’une simple décision. Ce n’est pas de
l’entrepreneuriat, c’est du panurgisme : vous êtes un guppy parmi les autres.
Dites à Dieu que vous voulez être un requin.
 34
LE COMMANDEMENT DE
L’ENTRÉE :
QUI DIT DIFFICULTÉ
DIT OPPORTUNITÉ !

Si vous attendez simplement que les occasions se présentent,

vous resterez dans la foule anonyme.
EDWARD DE BONO , psychologue

FACILITATION : QUI DIT FACILE DIT INUTILE

Imaginez que vous viviez dans une ville bizarroïde gérée avec un conseil
bizarroïde. Dans cette ville, le conseil adore les restaurants. Pour stimuler
leur création, le conseil municipal subventionne totalement toute proposition
de restaurant. Pour profiter de cette offre généreuse, vous vous rendez à la
mairie, remplissez un formulaire et vlan, vous voilà avec un chèque en blanc
pour votre restau. Le chèque en blanc vient avec un « manuel de démarrage »
pour lancer votre restaurant.
Malheureusement, cette politique du conseil n’est pas sans conséquences.
Comme vous pouvez l’imaginer, la ville déborde de restaurants. On ne peut
pas marcher cinq minutes sans voir un restaurant. On en trouve un en bas de
chaque immeuble. À chaque coin de rue. Bigre, c’est qu’il y a même des
maisons de retraite qui exploitent des restaurants dans leur garage.
Alors, permettez-moi une question…
Est-ce que démarrer un restaurant dans cette ville est un bon choix ? Une
occasion en or à ne pas manquer ?
 Évidemment, la réponse est sans conteste NON. J’espère que vous voyez
l’erreur (et la bêtise) flagrante que ce serait d’ouvrir un restaurant dans une
ville qui regorge de restaurants. Mais dites-moi, en quoi une telle bêtise est-
elle tellement différente du fait de commencer, par exemple, le quarante
millionième blog ? Ou de se joindre à une entreprise de marketing de réseau
qui a saturé une aire géographique particulière ? La différence est
simplement la visibilité.
Quand il y a cinquante restaurants dans la rue principale, dont quarante-
neuf sont vides, on peut voir une offre importante et une demande faible. On
peut voir une concurrence rude et des opportunités limitées.
Malheureusement, dans le vrai monde, on ne tire pas profit d’une telle
visibilité – à moins que vous ne connaissiez le commandement de l’Entrée.

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 Le commandement de l’Entrée identifie les occasions médiocres et les
marchés surchargés qu’il faudrait éviter. Le commandement de l’Entrée
donne aussi un aperçu des endroits où se cachent les vraies opportunités. Par
définition, le commandement de l’Entrée stipule : plus les barrières à
l’entrée d’un processus quelconque de business ou de start-up faiblissent
ou deviennent « faciles » à franchir, plus la force ou le potentiel de cette
occasion faiblit. Pour dire les choses simplement, plus l’occasion est facile,
plus elle est mauvaise. À l’inverse, plus un problème est difficile à résoudre,
plus l’opportunité est grande.
 Dans notre exemple de restaurants, il y a eu « facilitation » dès lors que le
conseil de la Ville a rendu la création d’un restaurant super facile et super
bon marché. Tout à coup, on se retrouve avec des restaurants partout parce
que les barrières à l’entrée – à savoir l’argent, le risque et même
l’expérience – ont été levées avant même l’effort de création. Chaque fois
qu’ouvrir un business est aussi simple que remplir un formulaire en ligne ou
faire quelque chose que même le clodo du coin de la rue pourrait le faire,
attention : le drapeau rouge de la « facilitation » est levé. Et quand il flotte
dans le vent, il en va de même de la puissance de l’occasion qui signale une
violation de l’entrée.
La facilitation révèle des violations de l’entrée, d’où des occasions
médiocres, où la concurrence est rude et les marges réduites. Dans les faits,
la facilitation attire les entrepreneurs affectés par l’arnaque du raccourci. Si
la longévité de votre business (et sa profitabilité) est votre objectif, comme
il se doit, vos barrières à l’entrée représentent la force de la concurrence
actuelle, et future. Les barrières à l’entrée représentent le niveau de difficulté
pour démarrer votre entreprise.
Ainsi, si vous voulez être l’entrepreneur qui créera la prochaine génération
de smartphones qui feront concurrence à l’iPhone, les barrières à l’entrée –
capital, expérience, savoir-faire technique – sont gigantesques. Même les
entrepreneurs chevronnés ne s’y essaient pas parce que les barrières à
l’entrée sont si élevées. Au contraire, commencer un blog prend deux heures.
Un business de T-shirts, qui utilise l’une de ces machines de sérigraphie pour
« impression à la demande », prend quelques minutes. Si ces entreprises
peuvent vous faire accumuler quelques points d’expérience, ce n’est
probablement pas avec ça que vous gagnerez des millions. Voici quelques
« entreprises » qui sentent la facilitation à plein nez :
• les blogs/forums ;
• l’autoédition/l’écriture ;
• les entreprises de T-shirts ;
• la vente multiniveau ;
• le marketing par affiliation ;
• la vente sur Amazon en suivant le cours d’un gourou d’Amazon.
Un exemple récent de facilitation vient de l’industrie de l’édition. Il y a des
années, si vous vouliez publier un livre, il vous aurait fallu convaincre un
cerbère dans une maison d’édition qui bloquait les mauvais écrits. Si vous
n’attiriez pas l’attention de l’éditeur, vous n’étiez pas publié et le monde
n’était pas exposé à votre travail. Aujourd’hui, grâce à Amazon, à Internet et
aux livres numériques, n’importe qui peut écrire un livre et le jeter sur le
Web. Tout à coup, des auteurs légendaires comme Stephen King se retrouvent
au milieu d’écrivaillons qui ont passé trente minutes à écrire trois mille mots
de littérature abominable.
Après que plusieurs réussites d’auteurs indépendants ont fait la une des
journaux avec leurs revenus à six chiffres, le leurre de la facilitation a été
embelli avec des histoires de grosses sommes d’argent.
Vous entendez ce roulement de tonnerre au loin ? C’est la ruée des
traqueurs d’argent qui arrivent en ville à la recherche d’argent facile, prêts à
tricher sur la valeur. Dans le domaine de l’autoédition, il y a quelques
excellents auteurs qui se débrouillent bien (certains ont vendu des millions
de livres), mais il y a aussi les traqueurs d’argent qui ne s’intéressent
absolument pas à l’écriture de qualité ou à l’expérience d’auteur – ils
veulent simplement se faire de l’argent. Ils ont complètement violé le
processus : ils lancent cinquante livres dans l’écosystème d’Amazon et
espèrent qu’ils vont se vendre. Maintenant imaginez cent mille
entrepreneurs/auteurs/traqueurs d’argent avec des paillettes plein les yeux
faire la même chose.
Résultat ? Des marges et une rentabilité qui baissent. Il y a dix ans, le livre
numérique moyen se vendait à 9,99 dollars. Aujourd’hui, il est à 1,99 dollar.
C’est pourquoi la plupart des livres qui se vendent à 99 cents ne sont que de
la merde.

L’opportunité de la difficulté : il n’y a pas de

putain de liste
Les entrepreneurs qui ratent échouent pour beaucoup de raisons. Pour
commencer, ils ne comprennent pas l’entrepreneuriat – ce que c’est et ce que
ce n’est pas. L’entrepreneuriat, ce n’est pas traîner sur une plage de
Thaïlande, un ordinateur sur les genoux et un cocktail avec une ombrelle en
main. Il ne s’agit pas de voitures tape-à-l’œil ou de liasses de fric postées
sur Instagram, de revenu passif ou d’une histoire pour la couverture de
Forbes. L’entrepreneuriat, c’est résoudre un problème, créer une utilité,
satisfaire des désirs et apporter de la valeur.
Voyez-vous, lorsque vous dites « Je veux être un entrepreneur », ce que
vous dites réellement, c’est : « Je veux passer ma vie à résoudre des
problèmes. » Ces problèmes résolus se traduisent alors en valeur pour ceux
qui ont besoin d’avoir une solution.
Un entrepreneur qui croit aveuglément aux raccourcis, au contraire, erre
sans but : il aime les bénéfices de l’entrepreneuriat, mais il n’aime pas
résoudre les problèmes. Il préfère les solutions prêtes à l’emploi, tels les
coloriages par numéro, créées, elles, par de vrais entrepreneurs. Vous n’avez
qu’à signer ici et vous avez un business ! Complétez ce formulaire et vous
aurez un guide de démarrage rapide GRATUIT ! Vous n’avez qu’à suivre cette
unique étape et, vlan, vous voilà P.-D.G. ! Chercher la facilitation pour un
entrepreneur, c’est comme essayer de faire du patinage de vitesse mais
refuser de mettre le pied sur la glace.
Les entrepreneurs qui cherchent la facilitation disent des choses aussi
nulles que : « J’ai cette idée géniale… mais c’est trop dur ! »
Si vous êtes un entrepreneur qui passe en revue des idées, les meilleures
idées sont celles qui sont dures parce que c’est la difficulté qui représente
l’opportunité. Quand il n’y a pas de difficulté et que le commandement de
l’Entrée se profile, un autre drapeau rouge est hissé : vous ne résolvez aucun
problème.
Réfléchissez à ça.
Si ça vous prend quelques minutes d’accomplir ou de résoudre quelque
chose, y avait-il réellement un problème ? Ou est-ce que vous vous contentez
de vous asseoir sur une pile de solutions existantes ? Si vous ouvrez un
restaurant mexicain dans une ville pleine de restaurants mexicains, vous ne
répondez pas à de sérieux besoins.
Ce qui est triste lorsqu’on cale parce que « c’est trop dur », c’est qu’on
néglige d’excellentes idées. Si votre idée nécessite une programmation
avancée, et que vous ne savez pas comment faire, vous passez à l’idée
suivante. Si votre invention nécessite du génie électrique et du moulage par
injection et que vous ne savez pas où trouver ces gens, zut alors, idée
suivante. Et c’est ainsi qu’on saute d’une idée à l’autre, chasse au trésor sans
fin pour trouver la grande idée, celle qui sera mise en œuvre ou inventée très
facilement, celle qui correspondra exactement à vos aptitudes et à vos
connaissances de base, et celle qui, hélas, ne résoudra rien.
Je le répète, la difficulté fait l’opportunité. L’ampleur du problème résolu
est l’ampleur de l’argent que vous pouvez gagner.
Il n’y a pas de putain de liste.
Il n’y a pas de putain de liste qui vous donnera l’exacte marche à suivre. Il
n’y a pas de putain de liste qui vous dira quoi faire, comment le faire et où le
faire. Il n’y a pas de putain de liste qui vous dira quels sont les meilleurs
fabricants chinois et quels sont les produits les plus juteux à importer.
En parlant d’importer, plusieurs fois par semaine, je lis des articles sur des
gens qui veulent au hasard vendre des trucs sur Amazon et se rendent droit
sur Alibaba, à la recherche de ce produit magique qui leur apportera sept
chiffres par an pendant qu’ils se feront dorer sur une plage de Bali. Sauf
que… vous savez quoi ? Tout le monde cherche la même chose sur Alibaba.
La foule, la simplicité et un accès facile ne se traduisent pas par une
opportunité parce que celle-ci a déjà été violée par la populace.
Il n’y a pas de putain de liste, et une fois que vous découvrez qu’il n’y en a
pas, réjouissez-vous.
Prenons l’exemple de mon ami millionnaire qui est propriétaire d’une
entreprise prospère. Il vend des tonnes de trucs sur Amazon. Il a récemment
examiné un cours mis en ligne par un gourou sur « Comment vendre des
millions de choses sur Amazon ». Ce cours coûtait des milliers de dollars.
Après avoir passé en revue le contenu du cours, vous savez quelle a été son
opinion ? Faites le contraire. Prenez ce que font les foules à la recherche de
facilitation et les gourous dans leurs cours de coaching, et allez dans l’autre
direction. Pourquoi ? Parce que la simplicité et les foules de traqueurs
d’argent qui sont tous à la poursuite de la même chose ne créent jamais un
revenu durable. Vous vous rappelez cette carotte ?
Dans ce cours de coaching pour Amazon figure un tableau de classement
des atouts potentiels des produits en termes de marché, de demande et de
viabilité des expéditions. Les produits que mon ami évitait comme la peste
apparaissaient très haut dans le classement. À savoir, des produits faciles à
vendre, faciles à importer et faciles à expédier.
Son produit à lui ? Il figurait au bas du classement. On recommandait aux
foules d’éviter ce produit. C’en est hilarant. Et ce gars vit un rêve de
millionnaire : il voyage la moitié de l’année, est pleinement propriétaire de
sa maison, conduit des voitures de rêve et vit une vie que 99 % de la planète
voudrait avoir. Voyez-vous, vendre son produit est difficile (et ennuyeux), ce
qui limite les concurrents ; les produits qui étaient recommandés étaient
faciles. Et si une telle facilité peut être bénéfique pendant quelques semaines,
ça ne durera pas assez longtemps pour vous changer la vie. L’esbroufe de la
facilité attire les foules : des entrepreneurs à la recherche de facilitation. Et
le seul gars à s’en mettre plein les poches en fin de compte, c’est le gourou
qui vend le programme de coaching.
De la même manière, il n’y a pas non plus de prospectus gratuits ou de
mentors disposés à vendre leur poule aux œufs d’or.

— Je cherche quelqu’un avec de l’expérience dans l’industrie des

animaux de compagnie qui pourrait m’indiquer quels produits ont
une marge bénéficiaire importante.

Cela est une requête qui a réellement été faite sur mon forum. Ça semble
assez innocent, mais quand vous y réfléchissez, c’est ridicule. Et laissez-moi
mentionner que dans un autre fil, cet homme a prétendu que le succès d’une
entreprise consistait simplement à « copier/coller les entreprises les plus
rentables qu’on puisse trouver ». Demandez-vous donc ceci : si vous
possédiez une entreprise de produits pour animaux de compagnie à forte
marge et que vous faisiez fortune, menaceriez-vous le gagne-pain de votre
propre famille et votre liberté pour donner à un étranger sur un forum votre
liste tant « convoitée » ? Bien sûr, voici le nom et le numéro du fabricant que
j’ai utilisé pour me faire 3 millions de dollars l’an dernier. Et pendant que
j’y suis, voici les clés de ma McLaren et ma carte de crédit, code 3-0-3-0.
En fin de compte, les drapeaux annonçant une facilitation sont des
handicaps alors que les difficultés sont des atouts. La difficulté reflète la
profondeur du problème et la magnitude de la valeur. Mais surtout, les
barrières à l’entrée difficiles à lever représentent un fossé naturel qui
maintient À L’ÉCART les entrepreneurs à la recherche de facilitation.

BARRIÈRES À L’ENTRÉE : LES RÈGLES DU PROCESSUS

Le commandement de l’Entrée est régi par le principe de processus :
démarrer un business, ce qu’on appelle l’entrée, n’est pas un événement mais
un processus qui reflète le temps de mise en œuvre nécessaire pour résoudre
le problème. Une grande partie de ce temps est composée d’une courbe
d’apprentissage. S’assurer de barrières à l’entrée difficiles, c’est édifier un
fossé à partir de la difficulté, afin de maintenir à distance, loin de votre
château, les entrepreneurs à la recherche de facilitation.
Ainsi, l’entrepreneur Sal Paola a eu ce qui semblait une excellente idée.
Voici ce qu’il a posté sur mon forum le 16 avril 2011 :

Je commence ce fil pour toute personne qui désire suivre mon voyage par l’Autoroute. Il
sera, j’espère, utile à quiconque suit la voie de l’invention et de la fabrication. Ces gens-
là pourront apprendre à partir de tout ce que je ferai et de toutes les erreurs que je
commettrai en cours de route. Je suis nouveau là-dedans. Je sais que j’ai beaucoup à
apprendre et que j’apprendrai beaucoup.
Mon projet est de me lancer avec une de mes idées qui s’avère nécessaire dans ma
profession actuelle mais n’est toujours pas disponible après toutes ces années. Je me
suis toujours demandé pourquoi ce produit n’existait toujours pas et l’ai toujours
regretté. Mes collègues et d’autres personnes de mon secteur d’activité se posent
souvent la même question. C’est quelque chose que toutes les personnes qui travaillent
dans mon secteur voudraient avoir, et l’acheter ne serait pas une question de vie ou de
mort car ce n’est pas coûteux. Au minimum, ils voudraient l’essayer, et s’ils l’essayaient,
je sais qu’ils en revoudraient.

Le 7 avril 2012, presque un an après la conception de l’idée, Sal achevait

ses premiers prototypes. Au cours de cette année, il a connu la traversée du
désert aride avec zéro vente mais a continué à beaucoup agir. Il n’a jamais
perdu de vue son idée. Il n’y avait pas de liste. Pas de chemin facile. Pas de
livre. Il s’est occupé de la conception, de l’approvisionnement, de la mise en
œuvre, des brevets provisoires, de la fabrication à l’étranger, de
l’importation, et plus encore. Il a appris à chaque étape du processus, fait
quelques erreurs, mais le produit qu’il avait en tête a fini par voir le jour.
Le 3 juillet, soit presque trois mois plus tard, quinze mois après la
naissance de son idée, il a fait sa première vente. En 2013, Sal a commencé
à signer des contrats avec des chaînes nationales d’outillage et de peinture.
Home Depot1 a même envisagé de mettre son produit dans ses rayons. Le
4 avril 2014, presque trois ans après la naissance de son idée, Sal et ses
partenaires sont passés à l’émission de télévision nationale Shark Tank2. Son
produit, un étui à pinceau qui aide les peintres à économiser des pinceaux, du
temps et de l’argent, a connu un succès immédiat auprès des requins. Ils se
sont même battus pour lui. Sal a signé un contrat avec la passionnée de
produits Lori Greiner3.
Faisons un bond en avant jusqu’à aujourd’hui : le produit est vendu à
l’international dans les plus grands magasins de bricolage du monde. L’autre
jour, ayant repéré son produit présenté dans l’allée de Home Depot, j’ai pris
une photo, fier d’avoir été aux premières loges lors de sa mise en œuvre.
Sans compter les répercussions financières positives que cette société va
avoir dans la vie de Sal, l’expérience et les contacts qu’il aura accumulés au
cours du processus sont incommensurables.
Une autre histoire née dans les pages de mon forum est l’histoire d’un
entrepreneur canadien, Vick. Vick n’aimait pas ce qui se faisait en matière de
lunettes de soleil, alors il a décidé de créer son propre modèle. Ça lui a pris
des mois, de l’idée au design, à la fabrication et à l’importation, pour avoir
enfin un produit à vendre. Et surtout, avant de s’engager dans d’importantes
dépenses de stockage, il a commencé par s’assurer de la demande en prenant
des précommandes. Son marché cible a adoré son produit. Deux ans après
avoir décidé de s’engager dans ce qu’il avait en tête, Vick a laissé tomber le
SCRIPT en abandonnant son emploi. Quelques mois plus tard, voici ce qu’il a
écrit sur mon forum en 2016 :

Je dois admettre que la vie est belle. On ne travaille quasiment plus maintenant. Les
revenus continuent de déferler. Je suis libre de faire tout ce que je veux. Je peux aller à
la salle de sport tous les jours. Aller courir. Faire des jeux. Passer du temps avec ma
femme et mon gosse. Conduire mon Audi R8.

Là encore, il n’y avait pas de listes. Pas de guides. Pas de kits de

distributeur « clé en main » donnant un accès facile à ces occasions. Le
processus, de l’idée à la vente en passant par la création, était un marathon
d’exploration et d’apprentissage – pas un sprint. Le principe de processus
détermine si votre produit a une chance de sortir du lot. C’est un aperçu dans
l’importance du problème que vous résolvez. Il prévoit également la force
des barrières à l’entrée une fois que le marché valide votre produit.
Comment neutraliser une entrée facile : par une
mise en œuvre4 excellente
Au cas où vous ne l’auriez pas remarqué, le commandement de l’Entrée est
le cousin du commandement du Contrôle. Quand il n’y a guère de contrôle,
en général il n’y a guère de barrières à l’entrée. Dans bien des cas, une
entrée facile fait partie du modèle d’entreprise d’un requin – par exemple, si
vous gagnez votre pain via eBay, Etsy ou Amazon.
Prenez l’édition, par exemple.
Quasiment n’importe qui possédant un ordinateur peut lancer un livre sur
Amazon – une couverture nulle, aucune correction, et en deux temps trois
mouvements vous voici auteur. Le prix à payer pour avoir une entrée facile
n’est pas seulement la foule qui vous fait concurrence ; c’est aussi le fait
d’accepter le risque du contrôle car vous êtes subordonné à un requin ou à
une entreprise qui a son droit de regard.
Cela dit, ce n’est pas parce que l’entrée est facile et le contrôle faible que
vous ne pouvez pas réussir. Parmi les auteurs indépendants qui passent par
l’autoédition, il y en a beaucoup qui déchirent sur Amazon. J’en fais partie.
En marketing par affiliation, il y a des gens chevronnés qui nagent dans le
cash à vendre les produits d’autres entreprises. Eh si, il y a même une
poignée de gars qui s’en mettent plein les poches dans la vente multiniveau.
Derrière ces réussites, la seule chose qui peut balayer le commandement de
l’Entrée, c’est une mise en œuvre excellente.
Si vous voulez absolument violer le commandement de l’Entrée, rappelez-
vous que 2 E (Exécution Excellente) valent mieux qu’1 (Entrée). Une
exécution excellente signifie simplement être meilleur que tous les autres.
Cela veut dire passer dix mille heures à parfaire votre technique là où les
autres passeront cent heures avant de laisser tomber. Votre excellence monte
à la surface comme la crème, et là vous sortez du lot et ne pouvez être
ignoré.
Malheureusement, l’excellence dans la mise en œuvre ne va PAS de pair
avec l’état d’esprit de quelqu’un qui recherche une entrée facile. Lorsque
l’entrée est un événement, en général l’effort en est un aussi. Regardez les
blogs. Il faut quelques heures, parfois quelques minutes, pour démarrer un
blog. Combien de blogs morts n’ont qu’un ou deux commentaires ? Des
millions.
 De la même manière, Amazon regorge d’auteurs spéculateurs qui n’ont
écrit « qu’un livre », attirés par l’entrée facile et la perspective de gagner
facilement de l’argent. Malheureusement, ne trouvant pas les résultats de leur
effort (ce seul livre) aussi simples que l’entrée, ils abandonnent, retournant à
leur recherche exhaustive du business facile qui leur apportera de l’argent
facile avec un effort facile.
Vous voyez, nous revenons une fois de plus au principe de processus. Une
mise en œuvre excellente est une question de processus, de rituels et de
sacrifices quotidiens et d’engagement. C’est votre processus qui compte,
pas vos objectifs.
N’importe qui peut intervenir sur les marchés financiers, mais combien de
personnes sont assez bonnes à ça pour pouvoir créer un hedge fund ?
Combien de jeunes garçons de la petite ligue de baseball adoreraient jouer
professionnellement ? Je pense que la plupart aimeraient jouer dans les
ligues majeures. Pourtant, il n’y a qu’un tout petit pourcentage de joueurs qui
y arriveront. Si l’on met à part les blessures, l’excellence en matière
d’exécution est le pilier décisif de l’ascension au sommet. Certains joueurs
se rendront sur le terrain pour s’entraîner sept jours par semaine, six heures
par jour, tandis que d’autres joueront à des jeux vidéo, feront leurs devoirs
ou se diversifieront dans d’autres sports parce qu’ils sont amusants.
Voyez-vous, d’après le principe du processus, si vous n’avez pas
l’intention de faire de sacrifices pour entrer dans le jeu, vous allez devoir en
faire pour gagner le jeu. Si vous avez un livre à écrire au fond de vous,
surtout ne vous retenez pas. Si vous voulez rester chez vous et passer vos
journées à négocier en Bourse, je vous en prie, faites-le. Mais attendez-vous
au prévisible : toute entreprise dans un domaine truffé d’opportunistes et
d’entrepreneurs à la recherche de facilitation nécessitera une mise en œuvre
excellente pour vous assurer la victoire. Et cela signifie : préparez-vous à
faire ce que les autres ne feront pas.

Combien d’occasions ou d’idées avez-vous laissé passer parce que « C’est trop
difficile ! » pour finir par voir quelqu’un résoudre le problème et se faire des
millions ?
 35
LE COMMANDEMENT
DU BESOIN :
COMMENT CRÉER
UNE OPPORTUNITÉ DANS
N’IMPORTE QUEL SECTEUR

Il n’est rien au monde qui ne puisse être amélioré.

JACK VALENTI, homme d’affaires américain

QUI DIT MONDE IMPARFAIT

DIT OPPORTUNITÉ PARFAITE

— Comment puis-je trouver une idée d’entreprise susceptible de faire

une productocratie ?
— Comment trouver des besoins ou créer de la valeur ?
— Je n’arrive pas à avoir la moindre bonne idée !

Chaque jour, je lis quelque chose comme les phrases ci-dessus. Si vous êtes
quelqu’un qui a vraiment du mal à avoir des idées, ce que vous dites
réellement, c’est que vous créez des excuses convaincantes. Rappelez-vous :
les entrepreneurs résolvent des problèmes. Chaque fois que vous dites : « Je
ne trouve aucune idée ! », ce que vous dites réellement, c’est : « Le monde
est parfait et n’a besoin de rien. »
 Il n’y a que dans un monde utopique qu’il n’y a pas de problèmes, de
besoins ou de désirs. Tout le monde est heureux. « Tout le monde il est
gentil, tout le monde il est content. » Se lamenter de ne pas avoir d’idée,
c’est admettre la perfection du monde. Ou la réponse n’est-elle pas plutôt
qu’il n’y a pas de problèmes, de besoins ou de désirs auxquels on puisse
facilement répondre ?
Les gens qui ne voient pas les opportunités ne les voient pas parce qu’ils
ne veulent pas voir ce qu’ils doivent voir : les inconnues, les compétences à
acquérir, le travail laborieux, les tâtonnements, les risques et les échecs. Ils
préfèrent chercher quelque chose qui n’existe pas : la voie toute tracée, le
schéma directeur détaillé complété par un mentor millionnaire, un compte
bancaire alimenté par du capital-risque et un emploi de salarié qui les attend
en cas d’échec, comme filet de sécurité. Ce n’est pas étonnant que la plupart
des gens manquent d’idées. Pour reprendre la formule célèbre de Thomas
Edison : « L’opportunité passe sous le nez de la plupart des gens parce
qu’elle se pare d’un bleu de travail et qu’elle ressemble à du travail. »

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 Le commandement du Besoin est le plus important de nos CINQ
COMMANDEMENTS pour une productocratie parce que c’est lui qui définit
l’opportunité. Si les CINQ COMMANDEMENTS étaient une table, celui du Besoin
serait le dessus de la table et les quatre autres seraient les pieds. Le
commandement du Besoin stipule que si vous possédez et contrôlez une
entreprise bloquée à l’entrée, elle pourra se développer et vous gagnerez
des bénéfices et peut-être un revenu passif à vie si elle apporte une valeur
relative qui réponde à des besoins ou à des désirs. « Répondre à des
besoins et des désirs », c’est une idée tellement simple ! Cours de base sur
l’entrepreneuriat ? Pas exactement – plutôt stratégie commerciale avancée.
 Ainsi, il n’est pas rare pour un enfant de déclarer des rêves tels que :
« Quand je serai grand, je veux être milliardaire ! » ou bien « Je vais être
riche ! ». Qu’est-ce qu’on n’entend pas ? « Quand je serai grand, je veux
apporter beaucoup de valeur ! Je veux apporter quelque chose à la
société ! » Pourtant, ce sont ces choses qui mènent à la richesse. Vouloir être
« riche » mais se moquer de la valeur, c’est comme essayer de résoudre une
équation du second degré sans avoir ni a ni b, ni c.
Il y a pire encore : je n’ai jamais entendu parler de valeur, de besoins ou
de désirs dans aucun de mes cours de business en fac. Non, m’sieurs-dames,
on discutait plutôt de tactiques de marketing comme AIDA1, le marketing
mix2, ou d’autres stratégies de manuels visant à déplacer de la marchandise.
On ne discutait jamais de la viabilité ou de la nécessité du produit, vous
pensez bien que ce n’était pas au programme ! Je faisais aussi partie d’un
club d’entrepreneurs où les besoins et les désirs n’étaient jamais mis en
avant comme critère de réussite. D’ailleurs, un jeune entrepreneur de mon
forum a confirmé quelque chose de similaire. Il a dit :

J’ai assisté récemment à une nouvelle réunion du club d’entrepreneurs de mon école.
Le sujet était : les étapes essentielles pour une start-up. Je me suis volontairement tu
pour pouvoir observer ce que les autres pensaient. À ma grande surprise, personne n’a
mentionné l’idée de trouver une solution à un problème. Parmi les exemples donnés, il y
avait : trouver des partenaires, trouver quelque chose pour faire de l’argent, s’assurer
qu’on a assez de capital, et le marketing. J’ai été choqué que personne ne dise qu’il
fallait créer un produit ou un service dont quelqu’un ait effectivement besoin.

Après avoir rencontré des milliers d’entrepreneurs au fil des ans, je me

suis rendu compte que l’évidence n’était pas si flagrante. Ainsi, il semble
que n’importe quel jeune de moins de 25 ans qui fait de la musculation veut
démarrer un blog lié au fitness. Voilà comment ça se passe : un adolescent de
18 ans bouillonnant de testostérone va en salle de muscu pour la première
fois. Six mois et cinq kilos de muscles plus tard, le voilà qui veut démarrer
un blog de fitness. Il se passe quelque chose de similaire lorsque le gars en
surpoids commence tout à coup à faire de l’exercice et ne mange plus de
féculents de bas étage. Oh là là ! J’ai perdu vingt kilos ; je vais démarrer un
blog sur la perte de poids !
 Manifestement, ces aspirants entrepreneurs sont passionnés par leur
histoire, et c’est normal. Hélas, il ne leur vient jamais à l’esprit de
demander : le monde a-t-il encore besoin d’un blog moyen étayé par une
histoire moyenne et qui dispense des conseils moyens ? De tels exemples
illustrent (là encore) pourquoi « Poursuivez votre passion » et « Faites ce
que vous aimez » se moquent des besoins du marché et ne représentent pas
les fondations permettant de construire un business. Le marché est un gamin
trop gâté, étroit d’esprit et il n’a qu’un objectif. Il se fiche totalement que
vous ayez perdu six tailles de robe ou que vous puissiez soulever cent
cinquante kilos en développé-couché. Son attention est ciblée comme un
laser, centrée sur une vérité fondamentale : quelle valeur avez-vous pour
moi ? Que pouvez-vous m’apporter que je ne peux pas trouver ailleurs, ou
pas assez bien. Pourquoi ai-je besoin de vous ou de votre entreprise ?

TRAVAILLER LA VALEUR (ET LE BESOIN)

Cherchez le mot « valeur » dans le dictionnaire ; vous lirez des mots comme
valeur relative, utilité ou importance. L’expression clé du commandement
du Besoin, c’est la valeur relative, c’est elle qui détermine l’idée du besoin.
Les gens les plus riches du monde sont riches parce qu’ils créent,
contrôlent ou gèrent non pas simplement de la valeur, mais une valeur
relative par rapport à ce qui existe déjà. Pour être plus précis, votre blog
plein de conseils pour les amateurs de fitness peut assurément avoir de la
valeur, mais il n’a pas de valeur relative – sur le marché global, il est noyé
dans la masse.
L’importance de la relativité pourrait se voir dans notre ville fictive qui
croule sous les restaurants : si vous ouvrez une petite pizzeria et qu’il y en a
déjà vingt-cinq dans le coin, avez-vous apporté une valeur relative ? Votre
pizza est peut-être sacrément bonne, mais elle n’a pas de valeur relative
parce qu’il est plus que probable que d’autres pizzerias du coin sont
sacrément bonnes. Le sable pourrait ne pas avoir de valeur ou au contraire
pas de prix, en fonction de sa relativité sur le marché : proposé dans le
Sahara, il n’a aucune utilité. Dans une vallée qui se prépare à des
inondations ? Là, il a de la valeur !
La valeur est toujours relative pour l’économie de marché. Pourquoi y a-t-
il donc tant d’entrepreneurs qui continuent d’ignorer le marché et préfèrent
penser égoïstement qu’ils peuvent soumettre le marché à leurs fantasmes
personnels ?
Alors, je vous pose une question : si je vous mettais au défi de créer une
entreprise qui aurait moins de trente jours pour atteindre au moins
10 millions de dollars de ventes, pourriez-vous le faire ? Je sais que moi je
pourrais. Et je n’aurais pas besoin de trente jours. Pensez-y à nouveau parce
que oui, ma question a un piège.
Voyez-vous, ma confiance dans ce défi n’a rien à voir avec mes contacts
sur LinkedIn ou mon savoir-faire d’entrepreneur. J’espère que vous avez
remarqué qu’il s’agissait de faire 10 millions de dollars de ventes, et non de
bénéfices. Pour gagner, j’offrirais quelque chose de tellement irrésistible que
mon site Web serait envahi de commandes. Qu’est-ce c’est que cette offre
irrésistible ? Je vendrais pour 50 dollars des billets de 100 dollars.
Dès que ça se saurait qu’il ne s’agit pas d’une arnaque, les ventes
exploseraient. Les clients commanderaient, encore et encore. Et c’est là que
réside le secret (même si ce n’est pas forcément rentable) : devenir
nécessaire par le pouvoir de la valeur relative : en manipulant cette valeur.

Le pull d’une productocratie : la manipulation de

la valeur et le concours des valeurs
En février 2016, lors du sommet annuel de l’Autoroute, j’ai pris la parole
devant cent cinquante entrepreneurs et j’ai commencé par cette proposition :
j’ai sorti un billet de 50 dollars et j’ai proposé de le vendre pour le prix
dérisoire de 1 dollar seulement. La moitié de la salle a levé la main, prête à
acheter le billet. L’autre moitié était troublée et silencieuse. Alors, j’ai élevé
la voix et répété ma proposition : « Qu’est-ce qui ne va pas avec vous ? Qui
veut acheter ce billet de 50 dollars pour 1 dollar ?! » Immédiatement, un
homme au dixième rang a sauté de son siège et couru vers le devant de la
salle en agitant un billet de 1 dollar sous mon nez.
Vendu !
J’ai pris son dollar et il a eu mon billet de 50 dollars. Regardez ça : je
viens de créer 1 dollar de ventes !
Puis, j’ai refait ma proposition.
Mais cette fois, j’ai sorti toute une liasse de billets de mon portefeuille, il y
en avait pour plus de 1 000 dollars.
 Tout le monde a levé la main et plusieurs personnes ont bondi.
« Attendez une seconde ! » ai-je dit.
« Vous pouvez acheter tout ce que j’ai là pour le même prix : 1 dollar. Mais
maintenant… c’est à une condition… »
Le public était anxieux d’entendre la condition.
« Avant d’acheter mon argent pour 1 dollar, ai-je dit, il faut AUSSI que vous
couriez à poil à travers le casino. »
Tout à coup, toutes les mains sont retombées. Plus personne ne voulait
acheter.
Alors, qu’est-ce qui avait changé ? Le concours des valeurs.
Derrière cette offre, il y a quelque chose dont on discute rarement dans les
« cercles » d’entrepreneurs. Chaque fois que quelqu’un vous donne de
l’argent, c’est comme si cette personne disait : « Félicitations, vous avez
gagné le concours des valeurs. » Voyez-vous, tout ce que vous achetez fait
l’objet d’un concours des valeurs : une évaluation pondérée en fonction de
vos préférences. C’est cette évaluation qui détermine au bout du compte qui
va, ou non, gagner votre argent.
Dans notre offre initiale, le concours des valeurs était simple :
« Incroyable, pour 1 dollar de pouvoir d’achat que je perds, je reçois
50 dollars en contrepartie, soit une augmentation nette de mon pouvoir
d’achat de 49 dollars. » Pour ce qui était du concours des valeurs, la
question ne se posait même pas.
Malheureusement, dans les vrais échanges du marché, le concours des
valeurs n’est pas aussi clairement défini. Lorsque j’ai ajouté la « condition »
de courir tout nu à travers le casino, tout à coup le concours des valeurs s’est
compliqué. Quand les acheteurs potentiels ont réfléchi aux conséquences
possibles – être gêné, arrêté peut-être, se retrouver sur YouTube, que sais-je
encore –, les mains sont tombées comme des mouches. Le gain net de
pouvoir d’achat ne justifiait pas les autres potentialités.
Le concours des valeurs entre en jeu dans votre tête dès lors que vous
envisagez d’acheter quelque chose. Il détermine le choix d’acheter la
marque X plutôt que la marque Y. Dans ce jeu où l’on analyse et soupèse les
multiples caractéristiques d’achat de chaque offre, on cherche à déterminer
ce qui fait pencher la balance, la manipulation de la valeur. La manipulation
de la valeur identifie le vainqueur du concours des valeurs.
 LE CONCOURS DES VALEURS

Disons, par exemple, que vous envisagiez d’acheter la marque X. La

marque X est la moins chère et elle est promue par le docteur Truc. Cela dit,
vous remarquez également plusieurs autres choses. La marque X n’a aucun
avis de consommateurs sur Internet. On dirait que le site Web a été conçu en
1999 : les photos sont floues ; il n’y a pas de lien « À propos de nous » ; et
tout est en police de caractères Comic Sans. Il est impossible de trouver une
politique de remboursement, un numéro d’appel ou les frais d’expédition.
Tout cela s’inscrit dans votre tête.
Mais la marque Y est 22 % plus chère et elle n’est pas promue par une
personne célèbre. Cela dit, la marque Y a un site Web très professionnel,
avec des photos nettes, une page « À propos de nous » relatant une histoire
fascinante, une politique de remboursement claire, un numéro d’appel gratuit
et une impressionnante collection d’avis positifs. La marque Y offre aussi les
frais de port.
Dans votre concours des valeurs entre les marques X et Y, vous attribuez
une pondération aux différents attributs et prenez une décision. Peut-être
serez-vous influencé par le prix bon marché de la marque X alors que
d’autres seront peut-être atterrés par sa piètre apparence aux yeux du
consommateur. Le fait est que ce concours touche tout le monde
différemment.

Comment circule l’argent : l’éventail des valeurs et leurs

attributs
 Derrière le concours des valeurs et la manipulation de valeur qui fait
pencher la balance de votre choix réside un ensemble d’attributs de valeur,
l’éventail des valeurs, qui caractérise intrinsèquement toutes les offres du
marché. Tout comme vous avez des attributs – taille, poids, couleur des
cheveux, couleur des yeux –, toute offre du marché possède aussi de tels
critères. Ces attributs et l’éventail des valeurs qui leur correspond diffèrent
pour chacun d’entre nous.
Dans mon offre, une star du porno en herbe aurait peut-être accepté le
contrat car la nudité ne serait pas considérée comme un critère de valeur (ou
n’existerait pas en tant que tel). Des offres identiques ont des critères
différents pour différentes personnes : un acheteur peut percevoir trois
attributs tandis qu’un autre en verra vingt. Globalement, l’éventail des
valeurs et de leurs attributs cerne l’offre aux yeux du consommateur, qui
l’évalue subjectivement par rapport à d’autres options.
Si vous êtes une femme célibataire, vous utilisez un éventail de valeurs et
de leurs critères pour déterminer avec qui vous voulez sortir : Justin a un bon
boulot, un chien sympa, pas de bagages et il est grand, brun et beau alors que
Trent vit avec sa mère, a deux enfants de deux femmes différentes, et est petit
et trapu. Avec quel homme voulez-vous sortir ? La réponse résulte du
concours des valeurs, de l’éventail des valeurs et des critères qui sont
importants pour vous. L’éventail des valeurs et de leurs attributs est
l’indicateur de démarcation entre OUI, je veux acheter ceci ou NON, je vais
chercher ailleurs. On ne sait JAMAIS quel critère est le pivot déterminant qui
pousse quelqu’un à acheter ou à ne pas acheter.
Ainsi, mon ami qui vend des produits concurrents sur Amazon a modifié
ses photos pour simuler le mouvement. Au lieu d’avoir un produit statique, il
a maintenant un produit qui semble dynamique. Un exemple de cela serait un
purificateur d’air : vous pourriez présenter le purificateur tel quel, ou vous
pourriez utiliser Photoshop pour montrer des « volutes d’air » émanant du
purificateur pour simuler le produit en fonctionnement. Les infopubs sont
bien connues pour faire ça aussi, elles utilisent toutes sortes de techniques :
cloches, sons et courtes animations. Les photos de ses concurrents ne
simulaient pas le mouvement. Résultat de ce simple changement – un critère
amélioré et « manipulé » –, il a triplé ses ventes.
Voici juste une liste de quelques-uns des attributs de valeur qui pourraient
démarquer votre offre dans l’esprit de votre client potentiel.
Votre prix
L’ambiguïté du prix
Facilité pour commander
Design du site Web
Propreté
Garantie
Politique de remboursement
Ingrédient inclus/exclu
Atmosphère
Caractéristiques du produit
Options de paiement
Interface utilisateur
Photos d’employés
Votre professionnalisme
Une histoire percutante
(À propos de nous)
Étiquette/Conditionnement
Affiliations ou associations
Service clients
Photos claires et nettes
Avis du public
Promotion par des célébrités
Confort
Sécurité
Temps de livraison ou coût
Avis d’utilisateurs factices
Site Web récemment mis à jour

Manipuler la valeur et gagner des ventes se résument à passer en revue

l’éventail des valeurs. Et si vous n’avez pas encore de business, l’éventail
des valeurs peut être utilisé pour exploiter des opportunités de business
potentiellement puissantes.
La manipulation de la valeur est le moteur du commandement du Besoin.
Manipulez la valeur ostensiblement et de manière écrasante, et vous vous
retrouvez avec plein d’argent. La manipulation de la valeur est la force
derrière l’attraction (le « pull ») d’une productocratie. Les entreprises qui
ne manipulent pas la valeur ne répondent pas au commandement du Besoin,
et elles ne survivent pas. En fait, non seulement la manipulation de la valeur
est responsable de la croissance des grandes entreprises, mais c’est aussi la
dynamique derrière toute arnaque. La cupidité est un duo basé sur
d’irrésistibles valeurs biaisées. Si quelqu’un fait une proposition de valeur
« trop belle pour être vraie », il est plus que probable qu’il y a anguille sous
roche. Lorsque Jimmy pensait pouvoir rencontrer un inconnu dans un parking
public et acheter pour 50 dollars un nouvel iPhone dont l’annonce était parue
sur un site de petites annonces, la cupidité (de l’arnaqueur qui avait manipulé
la valeur) rejoignait la cupidité (celle de Jimmy le consommateur, qui
pensait faire une super affaire). Une manipulation déformée de la valeur –
généralement fondée sur le prix, des rendements élevés ou des économies
incroyables – est le « pull » derrière toutes les escroqueries et leur
croissance fulgurante. Dieu merci, nous pouvons réussir sans donner une
fausse idée de la valeur. Nous pouvons maîtriser la manipulation de la valeur
en examinant et en remontant l’éventail de valeurs de tout produit.

Manipulez la valeur, abattez la concurrence

Vous vous rappelez ma pseudo-entreprise monétaire, où je prétendais
vendre des billets de 100 dollars pour 50 dollars ? Imaginons que le
processus de transaction demande à l’acheteur d’envoyer par la poste un
chèque de 50 dollars à une boîte postale. Deux semaines plus tard, il reçoit
un chèque de 100 dollars en échange. Ici, l’éventail des valeurs consiste en
trois éléments dominants :
1. la valeur monétaire ;
2. le côté pratique ;
3. le risque.
Dépenser 50 dollars pour obtenir 50 dollars de plus en valeur monétaire
clairement définie. Bien sûr, les attributs de valeur ne sont généralement pas
évidents mais ils font l’objet d’interprétations subjectives rapides. Dans le
cas présent, le côté pratique et le risque sont aussi des caractéristiques.
Premièrement, le processus de commande n’est pas pratique, car il faut faire
un chèque à une boîte postale anonyme, ce qui semble doublement douteux,
ce qui semble rendre la transaction risquée. Une fois que la valeur
communiquée et perçue (Achetez 100 dollars pour 50 dollars !) se
transforme en valeur livrée, les ventes augmentent à mesure que le mot se
répand. Si la valeur communiquée n’est pas livrée – par conséquent, vous
promettez trop –, le mot se répand également, à ceci près que dans ce cas, les
ventes ne progressent pas.
Supposons donc que le marché soit légal. Supposons maintenant qu’une
nouvelle « entreprise monétaire » concurrente apparaisse. Elle aussi vend
des billets de 100 dollars pour 50 dollars. Sauf que cette nouvelle société
n’exige pas que vous envoyiez un chèque par la poste : elle offre un
traitement en ligne immédiat ; vous lui transférez 50 dollars via Paypal et
vlan, dix minutes plus tard, vous recevez un crédit de 100 dollars sur votre
compte Paypal. Les deux entreprises vendent le même produit avec
rigoureusement la même valeur monétaire. Mais quelle est l’entreprise qui
va grossir de manière plus rapide et plus spectaculaire ?
De toute évidence, la nouvelle société se vendra mieux que l’ancienne.
Elle a disséqué l’éventail de valeurs et manipulé la valeur de deux
caractéristiques transactionnelles supplémentaires – un traitement plus
rapide et une atténuation des risques – tout en fournissant exactement le
même produit.
Chaque fois que vous voyez une entreprise croître de manière
exponentielle, ne regardez pas plus loin que l’éventail des valeurs et leurs
attributs. Combien de ces attributs ont été manipulés favorablement ? Une
croissance exponentielle va au-delà d’un prix bas. Elle se produit lorsque
plusieurs attributs ont été manipulés.
Prenez Uber, par exemple. Ils ont perturbé l’industrie du transport terrestre,
en particulier le service de taxi à la demande. Étant donné que j’ai travaillé
dans le secteur du transport terrestre, je connais bien l’éventail des valeurs
de l’industrie. Quand j’ai utilisé Uber pour la première fois, la raison pour
laquelle l’entreprise a explosé est devenue très claire, au point que le nom
de l’entreprise est devenu un substantif – prenons un Uber pour rentrer.
Chaque attribut de valeur a été manipulé : pas seulement un ou deux, mais
tous. Voici un éventail de seulement quelques-uns de ces principaux attributs
de valeur :

Rapidité Ambiguïté du coût

Fiabilité Confort/Propreté
Responsabilité Choix
Facilité de paiement Coût

Comparé à Uber, vous comprenez pourquoi le secteur des taxis se retrouve

en difficulté ?
• Rapidité : On ne sait jamais quand un taxi va arriver. Avec Uber, vous
savez quand il va arriver.
• Ambiguïté du coût : On ne sait jamais combien va coûter une course en
taxi. Avec Uber, on sait.
• Fiabilité : Quand on commande un taxi, on nous annonce toujours « dix
minutes », mais en fait de dix minutes, c’est plutôt une heure.
• Confort/Propreté : Je ne sais jamais quelle cochonnerie (chewing-gum ou
autre) je vais trouver sur la banquette du taxi ou coincée dans la poignée de
la portière. Avec Uber, je vois la voiture et je sais qu’elle sera
probablement propre.
• Responsabilité : Les chauffeurs de taxi ne sont pas responsables vis-à-vis
de leurs clients. Si un chauffeur Uber n’est pas à la hauteur, il reçoit un avis
négatif, et met donc en danger son aptitude à continuer à travailler pour
Uber.
• Choix : Avec un taxi, on ne sait jamais qui va se présenter. Avec Uber, on a
le choix.
• Facilité de paiement : Avec un taxi, on doit batailler avec de l’argent
liquide ou donner au chauffeur sa carte de crédit. Avec Uber, le prix de la
course est directement prélevé sur son compte en banque.
• Coût : En général, une course avec Uber est moins chère qu’avec un taxi ;
et en plus, vous avez tous les avantages décrits ci-dessus.
Quand, en quelques années seulement, une entreprise passe de zéro à des
milliards de dollars, on assiste à une productocratie qui fonctionne grâce à
une manipulation de la valeur, qui va bien au-delà d’un simple bon prix. De
multiples attributs ont été pomponnés et bichonnés.
À l’inverse, les entreprises meurent quand il n’y a pas de manipulation de
valeur.
Pensez à la dernière fois que vous avez pris la décision de ne pas acheter
auprès de telle entreprise. En fin de compte, c’est un critère de valeur (ou
plusieurs) qui vous a incité à ne pas ouvrir votre porte-monnaie. Voici, par
exemple, une liste de critères qui m’ont fait décider de NE PAS ACHETER :
• L’étiquette du produit semble avoir été créée avec le logiciel MS Paint.
• Il n’y avait aucune histoire attachée à l’entreprise.
• L’entreprise faisait de la publicité comme si les ventes dépendaient
uniquement d’elle.
• Les avis étaient factices.
• Le produit avait un ingrédient dont je ne voulais pas : Aspartame, colorant
rouge allura AC, etc.
• Le produit était emballé dans du plastique.
• Le service demandait une carte de crédit avant qu’on puisse l’essayer.
• L’interface utilisateur n’était pas très conviviale.
 Dans chaque cas, la manipulation de la valeur n’était pas assez forte pour
m’obliger à acheter. J’ai préféré acheter ailleurs.

Comment manipuler la valeur

Pour dominer les marchés et gagner des ventes, il vous faut manipuler la
valeur. Pour ce faire, commencez par identifier l’éventail des valeurs et ses
attributs. Voici comment :
Tout d’abord, examinez à la fois votre produit et son secteur afin
d’identifier chaque critère de valeur, aussi insignifiant soit-il. Rappelez-
vous : vous ne savez pas ce qui est important aux yeux de votre client, alors
passer en revue chaque critère est ce qu’il y a de mieux à faire.
Le premier groupe de critères est constitué de ses attributs primaires :
votre produit lui-même, déconstruit jusqu’à ses composants de base. Y a-t-il
un composant ou un ingrédient que vous pouvez améliorer ?
Prenons l’exemple d’un couteau. On dirait un produit simple comme ça,
non ? Pas exactement. Quand on le déconstruit, il a de nombreux attributs
primaires : le dos de la lame, le tranchant, le flanc, le fil, la pointe, le talon,
la mitre, la garde, le manche, la soie et les rivets. Chaque composant
représente une occasion de se démarquer en manipulant la valeur. Nos rivets
sont en titane ! Le fil de notre couteau est en or massif !
Si vous vendez un produit alimentaire ou un article d’hygiène personnelle,
tout ingrédient est une occasion de manipuler la valeur. Mon ami a démarré
son entreprise d’esthétique personnelle en suivant cette méthode : il lisait les
réclamations sur les ingrédients qui revenaient régulièrement sur un forum
d’hommes.
Le deuxième groupe de critères est constitué de ses attributs secondaires,
c’est-à-dire le marketing et la livraison du produit au consommateur. Ce
serait la conception de votre site Web, le traitement des commandes, les
photos, l’histoire de l’entreprise, le service client, la livraison, la politique
de remboursement, le téléphone (ou son absence), l’argumentation
commerciale, les avis des autres consommateurs, les publications sur les
médias sociaux – tout ce qui pourrait faire ou casser une vente est un
attribut.
Comment le fait de manipuler vos critères de
valeur agrandit votre marché
Je vais rarement au cinéma. J’ai horreur de me battre avec des étrangers pour
un siège sale et inconfortable, des allées bondées, et d’une façon générale,
toute l’expérience. Cela dit, récemment mon cinéma local a fait un grand
changement. Ils ont élargi les allées et remplacé les sièges sales par de
grands fauteurs relax automatiques. Par-dessus ça, ils ont commencé à
proposer de réserver son siège en ligne. Chacune de ces améliorations était
une manipulation de valeur – c’est plus pratique, plus confortable, et on peut
réserver –, et d’une fois par an, je suis devenu un adepte du cinéma plusieurs
fois par mois.
Voyez-vous, c’est à vous d’identifier chacun des critères de valeur dans
l’ensemble de ce qui existe, avec l’intention explicite de découvrir des
occasions de manipulation. Plus on réussit à manipuler d’attributs sans en
impacter d’autres (comme le prix), plus vous gagnerez de ventes. Ainsi,
pendant des années, j’ai pris une boisson énergisante avant mes
entraînements de musculation, qui s’appelait Pre Jym. Au total, j’ai dû verser
des centaines, voire des milliers de dollars à l’entreprise. Cependant, vers la
fin 2015, j’ai arrêté de prendre ce produit, malgré l’utilisation chronique que
j’en faisais. Pourquoi ? Le produit renferme du sucralose et est
artificiellement coloré au Rouge allura AC3. Ce sont deux critères
catégoriques de refus dans mon éventail de valeurs. J’ai arrêté d’acheter et
l’argent a arrêté de circuler.
Cela dit, si le patron de Pre Jym lisait ce livre, il verrait une occasion de
manipuler la valeur. Ce colorant artificiel a pour remplaçant naturel le jus de
betterave. Remplacer le Rouge allura AC par du jus de betterave n’aurait
aucun impact sur le produit en termes d’efficacité ou de coût. Ce changement,
en soi, est une manipulation de la valeur et incite de nouveaux clients à
acheter. Pourquoi ? Parce que PERSONNE dans le monde entier n’irait
pleurer : « Ils ont retiré le Rouge allura AC alors maintenant je n’achète
pas ! » Et à présent le produit pourrait revendiquer : « Sans colorants
artificiels » – un point positif qui pourrait attirer une nouvelle catégorie
d’acheteurs.
Dans le même ordre d’idées, si la stevia ou une alternative naturelle
remplaçait le sucralose, Pre Jym pourrait à nouveau me compter comme
client. Et là encore, une autre catégorie d’acheteurs potentiels sensibles aux
ingrédients artificiels élargirait la taille du marché.
Partout où vous pouvez opérer une manipulation de valeur parmi tous les
attributs d’un produit, vous vous démarquez et attirez le regard. Plus la
manipulation est importante, plus votre entreprise devient attirante pour le
consommateur. Malheureusement, la plupart des entrepreneurs ne sont pas
conscients de la puissance de cette relation. Au lieu de ça, ils tombent dans
l’un des six mythes sur la valeur et finissent par oublier le commandement du
Besoin.

Un critère de valeur bien manipulé élargit les marchés sans en fermer d’autres.
Quand, par exemple, votre entreprise ratifie une idéologie politique, à la fois vous
élargissez vos marchés (les gens qui sont pour) et vous vous en fermez d’autres
(les gens qui sont contre).

LA MANIPULATION DE VALEUR : LES 6

MYTHES/PIÈGES À ÉVITER
1. Le mythe du marché
Le premier est le mythe du marché. C’est lorsque l’entrepreneur ignore le
marché et ne voit pas que la valeur relative est un critère de réussite. C’est
ce pauvre gars qui « fait ce qu’il aime » et ouvre un café en face de
Starbucks sans rien offrir de nouveau ou de mieux. C’est le type de la finance
qui écrit le millionième livre sur l’intérêt composé, les plans de retraite et la
prétendue nécessité de frugalité ainsi que la façon dont ça va vous rendre
riche d’ici vos 90 ans. La plupart du temps, on n’a pas besoin de ce genre de
conneries. Le marché, la variable la plus importante du jeu, est oublié.
L’entrepreneur poursuit égoïstement ce qu’il veut et non pas ce que le
marché veut. Ces échecs sont les pires de tous parce qu’ils n’ont pas une
seule chance.

2. Le mythe de l’isolement
La deuxième erreur est la plus courante : le mythe de l’isolement. Dans le
cas des rencontres amoureuses, c’est le fait d’isoler un critère (l’attrait
physique) tout en ignorant le reste (le fait qu’elle est jalouse, qu’elle a 82 de
QI et qu’elle est obsédée par elle-même vu ses trois mille selfies sur
Instagram). Pendant ce temps, la fille qui crève les plafonds par son
intelligence, qui a la personnalité de Jennifer Aniston et regarde un match de
sport avec vous tout en buvant de la bière n’a aucune chance parce qu’elle
n’a pas 10 sur 10 mais seulement 8,5. Dans les affaires, le mythe de
l’isolement est l’équivalent imagé de celui qui se rend à une fusillade avec
une seule balle dans son revolver, estimant que la valeur et l’occasion ne
dépendent que d’une variable : le prix.
Si je propose le prix le plus bas, j’aurai la vente ! Quand le business est
isolé par un critère de valeur unique, le prix, il devient standardisé. Pensez
aux stations-service. Aux rames de papier, aux clés USB et au transport
aérien. En tant que consommateurs, nous achetons généralement ces produits
en fonction du meilleur prix parce que le résultat reste uniformément
prévisible. Un tarif en classe économique sur Southwest Airlines et United
Airlines vous amènera à Denver avec le même manque de confort – alors
c’est le meilleur prix qui l’emporte. La fidélité ? Elle est achetée par
quelques malheureux dollars.
Dans une industrie standardisée, votre client est indifférent à votre
existence, comme une piscine olympique se ficherait qu’on lui vole une tasse
d’eau. Je ne serais pas étonné que la moitié des cochonneries qui sont sur
Alibaba (et ensuite vendues sur Amazon) soient des biens standardisés qui
attendent patiemment qu’un autre aspirant entrepreneur se joigne aux rangs
surchargés des « pousseurs de produits de base » qui vendent la même chose
et espèrent remporter la palme du « prix le plus bas du jour ». Opérer dans
un climat de produits standardisés est une course vers le fond car plus il y a
de joueurs, plus les marges se détériorent. « Jusqu’à quel petit bénéfice suis-
je prêt à aller pour survivre ? »
Comme l’a dit Peter Drucker4 : « Dans un marché de produits de base, on
ne peut jamais être meilleur que son concurrent le plus bête. » Voici une
histoire de standardisation (et de traque à l’argent) publiée sur mon forum :

Dans le temps, je vendais un produit me too5. Si je le comparais à ses concurrents, il

avait bien quelques petites différences mais fondamentalement je n’apportais pas
vraiment de valeur. Quelques questions ont commencé à me harceler : pourquoi est-ce
que j’existe sur le marché ? Si je n’existais pas, que se passerait-il ?
 Pour moi, c’était simple : les clients achèteraient un produit similaire ailleurs chez
quelqu’un comme moi, et seraient tout aussi satisfaits. Est-ce que j’apportais quelque
chose de significatif que les autres de mon secteur n’offraient pas ? La réponse était :
non. Je traquais l’argent, et en fin de compte, ça n’en valait pas la peine.
Il y a trois mois, j’ai commencé à vendre une nouvelle ligne de produits, et j’ai déjà
éclipsé les scores de toutes mes meilleures ventes d’avant : meilleur jour, meilleure
semaine et meilleur mois. Et c’est pourquoi je peux affirmer en toute confiance que
l’habitude que j’avais de traquer l’argent n’en valait pas la peine. En trois mois, je suis
arrivé à un niveau que je n’ai jamais connu avec mon entreprise d’avant. Ce n’est pas
facile et ça n’arrive pas du jour au lendemain, mais le jeu en vaut la chandelle. Ma
résolution : apporter plus de valeur.

Dans l’exemple ci-dessus, l’entrepreneur a finalement opté pour un produit

fondé sur le commandement du Besoin et la valeur relative. En tant
qu’entrepreneur, vous devez toujours vous demander pourquoi vous existez
sur le marché. Par quelle valeur vous démarquez-vous ? Et qui se languirait
de votre entreprise si vous fermiez boutique ? Ou votre absence soudaine du
marché passerait-elle curieusement inaperçue ?
Quand les pseudo-entrepreneurs posent des questions aussi irréfléchies
que : « Quel bon produit puis-je vendre sur Amazon ? », ils standardisent
leur effort avec un produit standardisé. Et sérieusement, si le truc XYZ était
facile à importer et se vendait facilement sur eBay, croyez-vous honnêtement
que vous seriez le seul à le vendre ? Non, m’sieurs-dames, vous seriez noyés
dans la masse.

3. Le mythe du blockbuster
La troisième étape de la manipulation de valeur est le mythe du blockbuster.
C’est lorsque vous faites l’erreur d’isoler le critère de valeur en vous
fondant uniquement sur votre capacité à concevoir un produit unique, encore
jamais vu. « Il faut que je trouve quelque chose que personne d’autre ne
fait ! » Autrement dit, vous attendez patiemment que l’éclair vous frappe de
cette idée légendaire à laquelle personne, sur sept milliards d’êtres humains,
n’a jamais pensé.
Derrière le mythe de l’idée de blockbuster, on trouve la croyance selon
laquelle, si vous êtes le premier sur le marché, il n’y aura pas de
concurrence. Et si la concurrence n’existe pas, vous pouvez dicter la
manipulation de valeur et les marges : donc à vous les millions !
Malheureusement, être le premier sur le marché n’est pas avoir une paire
d’as au poker, pas même une paire d’autre chose d’assez correct. Vous
n’avez qu’à demander à ces braves gens qui ont démarré Friendster,
Netscape, Palm, TiVo et Betamax.
Conséquence du mythe du blockbuster : vous ne faites jamais rien parce
que l’éclair ne frappe jamais. Je n’arrive pas à avoir de bonnes idées, alors
je ne fais rien.
Les deux mythes de valeur qui suivent correspondent étroitement au mythe
du blockbuster et, ironiquement, viennent en général après. Le premier est le
mythe de la salle bondée.

4. Le mythe de la salle bondée

D’après le mythe de la salle bondée, votre idée n’est pas bonne parce que
quelqu’un a déjà eu la même. Le marché est trop encombré et il n’y a pas de
place pour vous. Le mythe de la salle bondée commence généralement par
une idée géniale considérée comme toute nouvelle, mais il ressort qu’elle ne
l’est pas. Une recherche préliminaire sur l’idée permet de découvrir
plusieurs entreprises qui développent déjà l’idée, d’où le raisonnement de
l’entrepreneur : « Oh ! eh bien, quelqu’un le fait déjà. »
La plupart des idées tombent en général dans cette catégorie, c’est
pourquoi il est si important de manipuler la valeur – c’est comme ça que
vous pouvez vous faire une place sur le marché. Pensez un peu. Alta Vista
existait avant Google. Budweiser avant Sam Adams. Friendster avant
Myspace avant Facebook. La salle bondée paraît bondée parce que nous ne
pensons généralement pas en termes de manipulation de valeur.
S’il y a cent joueurs au total sur le marché et que chacun possède cinquante
parts de marché, il vous suffit de prendre une part de chacun d’entre eux pour
atteindre le sommet. Vous vous retrouveriez avec cinquante parts de marché
et les autres, quarante-neuf.
Tant qu’il y a de la valeur à manipuler, il y a de la place.

5. Le mythe de la salle vide

À l’opposé du mythe de la salle bondée, il y a le mythe de la salle vide. Ce
mythe est l’antithèse de « quelqu’un le fait déjà » puisque au contraire il
révèle que personne ne fait ça.
 Une fois que l’entrepreneur découvre que la salle est vide, l’idée perd sa
valeur en raison d’un raisonnement selon lequel : « Oh, il n’y a pas de
marché pour ça » ou bien « Il ne doit pas y avoir d’argent dans ce secteur de
l’industrie ». Le mythe de la salle vide explique pourquoi certaines idées
géniales sont balayées. En fait, associez le mythe de la salle bondée à celui
de la salle vide et vous vous retrouvez avec le cercle des entrepreneurs
branleurs. Pensez donc : peu importe quelle est l’idée, elle sera de toute
manière balayée par l’un des deux mythes. Si quelqu’un la FAIT, mince, salle
bondée. Si quelqu’un ne la FAIT PAS, zut alors, salle vide. Les mythes
justifient l’inaction. En substance, aucune idée ne vaut la peine.

6. Le mythe de l’utilisation
Vous avez entendu parler de cet athée qui a vendu des bibles pour des
milliers de dollars ? Sortez le champagne – histoire véridique. Et John
Sylvan, le fondateur des dosettes de café Keurig K-Cups ? Il a récemment dit
qu’il n’en utilisait pas.
Moi ? J’ai passé dix ans dans l’industrie de la limousine. Vous savez
combien de fois j’ai loué une limousine ? Une fois. Mon ami possède une
entreprise de chasse. Vous savez combien de fois il est allé à la chasse ?
Jamais. Un autre ami ? Celui-là possède un business d’animaux de
compagnie ; malgré ça, il n’en possède pas lui-même. Voyez-vous, il n’est
écrit nulle part dans le manuel de l’entrepreneur que vous devez être un
utilisateur avide de votre produit dans son secteur. Oui, vous devez croire en
votre produit et en sa supériorité. Vous devez être un fan de sa valeur pour le
monde, mais vous-même ? Selon le mythe de l’utilisation, seules les autres
personnes ont besoin de lui trouver de la valeur, pas vous.

Les opportunités n’ont aucun préjugé. Les problèmes résolus et les besoins satisfaits
se moquent bien de savoir si vous aimez une industrie ou utilisez le produit. Les
femmes peuvent vendre des produits pour hommes et vice versa.

13 FAÇONS DE TROUVER DES IDÉES

D’« AUTOROUTE »
Pour trouver des idées d’Autoroute et créer de la valeur, vous pouvez
recourir à deux sources :
1. L’innovation : vous tracez brillamment votre propre chemin et faites
quelque chose qui n’a jamais été fait auparavant.
2. L’amélioration : vous prenez un chemin existant et faites quelque
chose qui a déjà été fait, mais vous le faites mieux en manipulant les
critères de valeur.
Pour l’entrepreneur débutant qui ne s’appelle pas Elon Musk, l’innovation
est le chemin le moins susceptible de réussir mais le plus vraisemblablement
poursuivi. L’innovation implique quelque chose de nouveau ; une invention,
un jeu de société, un accessoire de mode – tout produit ou service qui n’a
jamais été offert auparavant. Au contraire, l’amélioration consiste à prendre
quelque chose qui existe déjà et à le faire mieux ou différemment. C’est dans
l’amélioration que résident la plupart des nouvelles opportunités
entrepreneuriales.
Lorsque j’ai créé ma société dans le secteur de l’agrégation et de la
génération de leads, j’ai déployé une combinaison des deux. Au début, je
croyais que mon idée était une idée géniale jusqu’à ce que j’apprenne que
d’autres entreprises faisaient quelque chose de similaire. Cependant, au lieu
de brandir le mythe de la salle bondée, je suis allé de l’avant et j’ai
simplement choisi d’AMÉLIORER ce que les autres entreprises faisaient – et ne
faisaient pas.
Ensuite, j’ai ajouté l’INNOVATION. J’ai été la première entreprise du secteur
(et probablement de n’importe quel secteur) à abolir le modèle de paiement
par listing pour adopter le paiement par lead. Gardez à l’esprit que c’étaient
les années 1990, lorsque les bases de données et les GIFs animés étaient
considérés comme des fonctionnalités technologiquement avancées. C’est
pourquoi mon entreprise attirait des annonceurs à la pelle et croissait
pratiquement de mois en mois – et ce, pendant les dix ans qui ont suivi.
Si vous êtes en mode « il me faut une idée », vous devriez vous concentrer
non pas sur l’innovation ou l’amélioration mais sur ce que le marché vous
dit. Ne combattez pas l’évidence. Le marché est un corps d’information
fluide et dynamique. Il parle souvent. Quand c’est le cas, alors écoutez-le.
Déterminez si VOUS pouvez combler ses besoins. La plupart des demandes
du marché nécessitent peu de capital, quand encore il en faut.
#1 : La langue
Alors, comment entend-on le marché, ses demandes et ses problèmes ?
Il suffit d’apprendre sa langue.
Le marché parle une langue toute en négativité et en égoïsme. Et Dieu sait
que ça ne manque pas. Rappelez-vous, le marché est un gosse pourri-gâté et
qu’il veut ce qu’il veut.
Toute réclamation, toute plainte et toute critique est une opportunité
potentielle.
Voici les mots-codes de ces opportunités :

— J’ai horreur de…

— C’est nul, ça…
— Je suis fatigué…
— Si seulement…
— C’est rageant…
— Je n’aime pas…
— Pourquoi suis-je obligé de… ?
— Pourquoi est-ce que c’est… [dangereux, malsain, dur, etc.] ?

Ces jérémiades devraient vous sembler familières parce qu’on les entend
partout. Cherchez ces phrases clés sur les réseaux sociaux et vous trouverez
une mine d’or d’idées potentielles. Chaque fois que je fais une telle
recherche, je trouve plusieurs opportunités potentielles en quelques
secondes. Sur Instagram, je vois des sportifs en salle de musculation qui se
plaignent de gens qui leur piquent leur machine entre deux séries
d’exercices. Sur Twitter, il y avait une personne qui se plaignait d’avoir à
faire des cartons, manifestement avant un déménagement imminent. Une autre
personne regrettait que les cinémas en plein air ne soient plus aussi
populaires qu’autrefois. Une autre encore regrettait que les appareils de type
Babyphone n’offrent pas d’analyse de données. J’ai trouvé quatre idées
potentielles en trente-cinq secondes. Que pourriez-vous trouver si vous étiez
vraiment sérieux et cherchiez pendant une heure ?
Mon ami va encore plus loin. Il cherche sur Amazon des produits qui se
vendent bien mais ont de mauvaises critiques. Ensuite, il se plonge dans les
plaintes et détermine s’il peut les résoudre au niveau de la fabrication. Si
c’est le cas, il développe ses propres produits.
Les réclamations et les douleurs offrent aussi des opportunités.
Sérieusement, il y a à peine une heure, je nettoyais une poêle collante dans
laquelle avait séché de la graisse de bacon et je grommelais : « J’ai horreur
de ça… » Prêtez attention à ce dont vous avez horreur, que cela semble subtil
ou stupide. Qu’aimeriez-vous qui soit plus facile ? Plus pratique ? Moins
douloureux ?

#2 : Le côté pratique
Tout ce qui n’est pas pratique représente une opportunité. Que ce soit au
niveau du produit lui-même ou du processus qui entoure le produit. Par
exemple, dans notre « entreprise monétaire », un processus de vente
impliquait un envoi par courrier tandis que l’autre traitait les commandes en
ligne. Pour un même produit, une livraison pratique l’emportera toujours.
L’autre option consiste à prendre quelque chose de peu pratique et de le
rendre pratique. Theranos, la compagnie de tests sanguins controversée (et
discutable), est une tentative remarquable de faire des tests sanguins
pratiques. Dans le passé, les tests sanguins impliquaient généralement un
médecin et un rendez-vous. Chaque fois que des inconvénients sont résolus
grâce à un meilleur processus ou à une technologie plus récente, ou en
améliorant le gadget, on a habilement « manipulé la valeur ».

#3 : La simplification et/ou la facilitation

Tout ce qui est compliqué et a besoin d’être simplifié est une opportunité.
Par exemple, lorsque j’ai publié mon premier livre, la création d’un livre
numérique au format ePub était extrêmement difficile. Je savais que cette
complication était une opportunité.
À dire vrai, on dit que l’industrie du pétrole et du gaz est la plus grosse
industrie de la planète. Moi je ne crois pas ; c’est l’industrie du facile qui est
la plus grosse. Les gens adorent ce qui est facile. Vous vous rappelez
l’arnaque du raccourci ? C’est ce qui fait vivre une multitude d’industries :
produits pharmaceutiques, compléments alimentaires, articles variés,
développement personnel, entrepreneuriat, etc.
 Qui dit facile dit aussi facile à vendre. Des opportunités commerciales clés
en main, le marketing de réseau et tout ce qui répond à l’idée : « vous n’avez
qu’à signer et vous voilà dans les affaires » vendent la simplicité. Au lieu de
lutter contre le travail acharné exigé par une entreprise réelle (création de
produit, distribution, exploitation, etc.), quelqu’un le fait pour vous.

#4 : Les désirs
Les désirs sont le type de besoin le plus ambigu. Un désir est quelque chose
que l’on souhaite mais dont on n’a pas nécessairement besoin. L’utilité et la
fonctionnalité sont secondaires. Dans le passé, toutes les Lamborghini,
Corvette et Viper que j’ai possédées étaient toutes des désirs ; je n’en avais
pas besoin. J’ai dépensé de l’argent sur ces voitures pour symboliser l’ego,
la réussite et une expérience exaltante. De même, le dernier iPhone, le
dernier jeu vidéo et une paire de Louboutin répondent tous à des désirs : tout
ce qui constitue une envie. La plupart des désirs relèvent de la vanité, du
divertissement ou de la mode, là où l’utilité est secondaire. Les opportunités
liées aux désirs sont nombreuses, car la demande peut être influencée par le
marketing.

#5 : Les lacunes dans un service

Un mauvais service client est une opportunité.
Personne ne veut être traité comme de la merde, pourtant c’est la norme
dans la majorité des entreprises. Entrez, proposez rigoureusement le même
produit ou service, mais traitez vos clients comme de l’or, ça c’est de la
manipulation de valeur. Un service client exceptionnel est l’une des
manipulations de valeur qui m’a permis de me démarquer de mes
concurrents. Aujourd’hui encore, j’utilise cette technique. Mon forum grandit
tous les ans parce que je suis là chaque jour de l’année, à contribuer et à
interagir avec mes lecteurs. Essayez d’avoir ce genre d’attention de la part
de n’importe quel auteur qui a vendu des millions de quoi que ce soit.

#6 : L’arbitrage géographique (changer de

crémerie)
L’arbitrage géographique (changement de crémerie) consiste à prendre
quelque chose de commun dans votre région et de le repositionner dans un
endroit où il n’y a pas d’offre suffisante.
Lors de son émission à la télévision, Jay Leno a un jour tourné en dérision
les choses ridicules qui se vendent sur eBay. Une de ces choses était une de
ces boules d’herbes sèches6. Un homme de l’Utah avait pensé que l’idée était
intéressante puisqu’elles étaient si courantes dans sa région. Alors, il avait
créé son propre site Web et commencé à les vendre. Perplexe au début, il
s’était demandé pourquoi quelqu’un voudrait en acheter. D’autant plus
qu’elles roulent librement partout dans le désert de l’Utah. Son opinion ne
comptait pas, et le marché avait répondu : les gens les achetaient – à tel point
que lui et sa femme ont quitté leur emploi. Et aujourd’hui, son affaire est un
business à part entière qui comprend même un entrepôt7.
On pourrait trouver un autre exemple dans le Nord-Ouest Pacifique.
Qu’est-ce qu’on pourrait bien trouver dans la forêt ? Et pourquoi pas des
pommes de pin ? Saviez-vous qu’elles se vendent sur Internet ? Si vous
habitez dans le Nord-Ouest Pacifique, vous pourriez en vendre vous aussi –
et vos stocks seraient entièrement gratuits.
L’arbitrage géographique peut également concerner tout ce qui provient de
votre région et qui est proposé à la vente dans le monde entier via n’importe
quel marché en ligne : eBay, Amazon ou Etsy. Ainsi, un livre rare à édition
limitée pourrait ne pas avoir une valeur très grande à Topeka, Kansas, mais
être beaucoup plus précieux à Boston, Massachusetts. De même, une bague
du Super Bowl gagnée par les Chicago Bears en 1985 achetée dans un vide-
grenier à Sun City, Arizona, vaudrait plus cher à Chicago.
Bien sûr, l’arbitrage géographique n’est généralement pas durable, mais il
montre comment la valeur relative peut être manipulée en fonction de la
localisation géographique. L’arbitrage géographique est également une
méthode puissante pour démarrer si vous avez besoin à la fois d’expérience
et de capital. Toute expérience de valeur ajoutée est une bonne expérience.

#7 : Nourrir les foules qui violent le

commandement de l’entrée
Nourrissez les foules et vous ne mourrez jamais de faim. « Nourrir les
foules » émerge du commandement de l’Entrée. Partout où l’entrée est
violée, une opportunité se présente. Pourquoi ? Parce que, lorsqu’elles sont
ouvertes, il y a toujours du monde aux portes d’une entreprise, et que les
foules doivent être nourries, logées et servies. Lorsque la ruée vers l’or est
en plein essor, vendez des pelles.
Reprenons l’exemple de notre ville hypothétique qui regorge de restaurants
subventionnés par la Ville. Imaginons que Jimmy est un aspirant
entrepreneur. Jimmy a lu Non au script et il sait qu’une entreprise de
restauration serait une mauvaise idée malgré les subventions. Mais Jimmy
fait habilement preuve d’empirisme et remarque quelque chose d’intéressant.
Bill, Bob et Belinda sont les gens les plus riches de la ville et aucun d’entre
eux ne possède de restaurant. Bill détient le patrimoine immobilier des
restaurants. Bob importe des épices, des fruits et des légumes. Et Belinda,
qui est l’impératrice entrepreneuse de la ville, l’emporte sur tous : elle est
propriétaire d’une entreprise d’approvisionnement pour restaurants,
fournissant tout ce dont un restaurant a besoin, à part la nourriture elle-même.
C’est rarement en se joignant à la foule qu’on a les meilleures opportunités,
mais en la servant.
Lorsque j’ai commencé dans l’autoédition, j’ai été submergé d’occasions –
les occasions de servir les auteurs et les éditeurs en herbe étaient partout.
Cette tendance se répercute dans toutes les industries et les tendances
passées, et se poursuit dans l’avenir. Voici, par exemple, un tableau
historique des tendances et des opportunités qu’elles ont présentées :
TENDANCE OCCASION
Sites Web (1997-2001) Développeurs Web, hébergement de sites Web, publicité
Blogs (2004-2010) Plates-formes de blogs, WordPress, modèles, plug-ins
Vente en ligne (2008-2011) Shopify, BigCommerce
Applis (2010-2013) Affiliations ou associations
Médias sociaux (2009-2014) Diffusion d’annonces, analyse de données, données métriques
Autoédition (2010-2015) Services d’édition, couvertures, livres
Podcasting (2013-2016) Cours, outils et livres de podcasting
Amazon (2014-201?) Cours Amazon, outils de gestion

Les entreprises les plus prolifiques d’aujourd’hui ont émergé de telles

opportunités. Google, Rackspace et GoDaddy sont quelques-unes des
sociétés qui ont lancé l’ère Internet moderne.
Une bonne histoire née du besoin de nourrir les foules me vient d’un ami du
forum qui est tombé dans son business là où il ne s’y attendait pas. Comme
bien des gens avant lui, il a commencé dans l’autoédition, espérant récupérer
une petite part de la mine d’or. Après avoir souffert d’un succès marginal
(étant gentil), il a cherché à améliorer les couvertures de ses livres. Alors
qu’il testait différentes couvertures auprès de différents publics, il n’arrivait
pas à trouver de solution. C’est alors que ça l’a frappé. Oh là là, serait-ce le
fameux « besoin » dont MJ parle toujours ? Eh oui. Alors, il a créé un site
Web pour répondre au problème. En quelques semaines, son service
d’évaluation de couverture a explosé – sans publicité. La foule demandait
exactement ce qu’il lui fallait. Évidemment, il a arrêté d’écrire pour
poursuivre l’aventure entrepreneuriale, qui avait grand besoin d’huile de
coude. Et grâce au trafic massif et à une boucle de rétroaction positive, il
aime maintenant le service qu’il offre encore plus que l’écriture.

#8 : L’arbitrage de valeur
L’arbitrage de valeur, l’approche simple et directe de la création de valeur,
est un autre chemin vers la nécessité. Avec l’arbitrage de valeur,
1 + 1 + 1 + 1 n’est pas égal à quatre mais à cinq. L’unité incrémentale
manquante est votre bénéfice. La somme des parties n’est pas égale à la
totalité.
Le mécanisme derrière l’arbitrage de valeur consiste simplement à ajouter
de la valeur. Par exemple, lorsqu’un investisseur immobilier achète et retape
une maison – en posant des moquettes, en accrochant des placards de
cuisine, en refaisant la peinture et l’aménagement paysager –, les parties
ajoutées auront une valeur supérieure à la somme totale.
De la même manière, j’ai un ami qui achète des sites Web mal
commercialisés et mal conçus. Une fois qu’il les acquiert, il les remanie et
en assure la refonte jusqu’à en augmenter le résultat net. Une fois que le
résultat net remonte, il les revend pour une coquette somme.
Bien sûr, l’arbitrage de valeur peut être n’importe quoi où la valeur est
ajoutée par paliers. Tous les magasins vendant des articles de seconde main,
en particulier ceux situés dans des quartiers riches, constituent une
opportunité unique pour quiconque est disposé à travailler et à utiliser son
cerveau. Cette vieille commode abîmée dont la peinture s’écaille et dont un
pied est cassé ? Réparez le pied, décapez et repeignez-la et soudain voilà
une commode à 10 dollars qui en vaut 90. On peut dire la même chose des
vieilles voitures. Il y a des personnes sur mon forum qui font ça pour
arrondir leurs fins de mois. Elles remettent à neuf de vieilles autos sales et
les revendent ensuite moyennant des centaines de dollars de bénéfice.

#9 : La réaffectation
En nettoyant mon garage, je suis tombé sur de vieux bouts de moquette et un
tas de bois. J’avais beau ne pas en avoir l’utilité, ça me chiffonnait de devoir
mettre ça à la poubelle. La plupart des gens voient de la camelote bonne à
jeter là où je vois de la valeur potentielle. Lorsque vous associez du bois et
de la moquette, vous avez de quoi faire un arbre à chat de luxe. Le dernier
que j’ai acheté m’a coûté un paquet de billets. J’avais là de quoi
probablement faire quatre arbres à chat. Ce tas de camelote sans valeur
n’était pas sans valeur.
Bien que la leçon de cette histoire ne soit pas de faire fortune dans les
arbres à chats haut de gamme, c’est une façon de faire voir des opportunités
de réaffectation. Si j’étais jeune et fauché, j’aurais passé quelques jours à
réutiliser ces matières premières pour en faire de la valeur. Ainsi, au lieu de
les jeter à la poubelle, je les ai proposées GRATUITEMENT sur un site
d’annonces et je les ai données.
La réaffectation consiste à récupérer diverses matières premières et à les
réutiliser à d’autres fins, difficiles à reconnaître. Saviez-vous, par exemple,
que les vieux jeans dont on ne veut plus ont une utilité industrielle ? Blue-to-
Green (BtG) a collecté plus de deux cents tonnes de jean non désiré et en a
fait de l’isolant pour logement respectueux de l’environnement. Au lieu
d’avoir de la fibre de verre pour préserver la chaleur de votre maison, vous
pourriez avoir de vieux Levis8 ! Dans la même veine, Lucrecia Lovera,
entrepreneuse à Berlin, en Allemagne, transforme de vieilles cassettes VHS
en sacs à main et elle les vend sur son site Web retape.de.
On ne sait jamais quand et où des idées de réaffectation peuvent se
présenter. À part quand je bois beaucoup de vodka, c’est au cours de longs
trajets en voiture que mon esprit vagabonde de manière créative. Un jour, en
rentrant chez moi par l’Interstate 10 après un été en Californie, j’ai repéré
deux occasions de réaffectation. Les routes étaient jonchées de lambeaux de
pneus déchiquetés. Tous les quelques mètres, c’était une chape de pneu ou un
autre débris qui traînait sur la route – certains incroyablement dangereux. Je
pensais, évidemment, que c’était un problème. Et qui dit problème dit
opportunité. D’après les chiffres sur la sécurité routière de la National
Highway Traffic Safety Administration9, plus de 25 000 accidents sont
causés par des débris sur la route, dont 800 mortels. Je me demandais
pourquoi il n’y avait personne pour nettoyer tout ça. Le gouvernement fédéral
ou l’État de Californie pourrait-il embaucher quelqu’un pour maintenir la
propreté de nos autoroutes, tout en réduisant les accidents coûteux ? Si ces
entités gouvernementales sont virtuellement fauchées, les deux dépensent
sans compter avec de vraies machines à imprimer les billets.
Cependant, l’idée des débris de la route céda bientôt la place à une autre
vision. Alors que je filais sur l’autoroute (respectant bien entendu les
limitations de vitesse), et que des centaines de débris passaient à droite et à
gauche, c’est de l’argent que je voyais. Quelques semaines plus tôt, j’ai
décoré ma cour arrière avec du paillis de paysage en caoutchouc et j’ai
dépensé une fortune pour le faire. Devinez en quoi était fait ce paillis ? En
vieux pneus déchiquetés réaffectés.
Et à 50 cents la livre, ces pneus déchiquetés qui jonchent l’autoroute sont
de l’argent sale qui dérive dans le vent.
Un entrepreneur qui voit le problème et surmonte les difficultés inhérentes
aura une super petite affaire avec une offre de valeur incroyable : récupérer,
recycler et réutiliser. Eh ! peut-être même pourrait-on combiner les deux
opportunités.

#10 : L’arbitrage marketing

Si jamais je vendais mon forum, le nouveau propriétaire gagnerait une super
affaire. D’un point de vue marketing, mon forum n’est pas optimisé pour
gagner de l’argent. Je préfère l’utiliser comme plate-forme pour diffuser mon
message. Ma mission numéro un n’est pas d’extorquer chaque dollar
possible de mes utilisateurs mais de simplement éduquer, de manière non
intrusive.
Malgré des milliers de visiteurs et d’utilisateurs, j’envoie rarement par e-
mail des mises à jour, des newsletters ou des messages interruptifs. Je
n’optimise pas, je ne fais pas de tests fractionnés ou de période d’essai pour
les annonceurs. En matière de marketing, j’ai laissé des milliers de dollars
sur la table. Si je vendais mon forum, il y aurait une réelle opportunité
d’arbitrage marketing.
L’arbitrage marketing consiste simplement à prendre un actif sous-exposé
ou sous-exploité et à l’utiliser plus efficacement. Ainsi, c’était un outil pour
mon ami qui achetait et vendait des sites Web. Lui, il examinait les canaux
publicitaires (le cas échéant) et il déterminait si c’était le canal le plus
efficace en matière d’audience. Si ce n’était pas le cas, un arbitrage
marketing avait lieu et la publicité était redirigée vers le canal approprié.
Voici, par exemple, une histoire parue sur mon forum :

J’ai lu un article sur une petite entreprise de produits matériels, qui rapportait quelques
centaines de dollars par mois et a plus tard été vendue pour 5 000 dollars à quelqu’un
d’autre. Ce nouveau propriétaire a modifié le site Web, ajouté quelques produits,
amélioré les photos, le conditionnement, le traitement des commandes, changé les prix
et le chiffre d’affaires est monté à 50 000-100 000 dollars par mois en six mois.

Il existe des milliers de produits qui ont le potentiel de générer des

bénéfices mais ne sont pas commercialisés correctement. Pouvez-vous
imaginer que les appartements tombent dans cette catégorie ? Jon Wheatley a
acheté un appartement à Las Vegas dans le seul but de le louer sur Airbnb. Si
les 13 000 dollars de bénéfice par an que lui rapporte officiellement son
affaire ne vont pas faire de lui un homme riche du jour au lendemain,
M. Wheatley donne un excellent exemple d’arbitrage et de création d’un
avenir HORS SCRIPT. Il estime que son appartement sera remboursé dans un
peu moins de quatre ans10.
Dans un autre exemple, un spécialiste du marketing finaud a pris un gadget
ménager peu connu et en a fait la publicité auprès des masses, non sans
humour. Le « Handjob! » (INeedAHandJob.com11) est un disque en
caoutchouc qui aide les gens à dévisser ces couvercles de bocaux
récalcitrants. J’en ai un depuis des années et j’ai toujours pensé que c’était la
chose la plus ingénieuse de tous les temps – mais il n’avait jamais fait
l’objet d’une vraie campagne de marketing auprès du public. Les gens qui
travaillent pour « Handjob! » l’ont renommé de manière ambiguë,
reconditionné et commercialisé via une vidéo qui a fait le buzz sur Internet et
vlan, voilà un actif évolutif de créé.
En vérité, le monde regorge de spécialistes du marketing qui ne valent pas
un rond, de mauvais vendeurs, et de piètres communicateurs. Vous pouvez
créer le plus formidable produit de la planète, personne n’en saura rien si
vous avez un mauvais marketing. Si vous ne pouvez pas convaincre ou
motiver quelqu’un pour l’acheter et l’essayer, vous échouerez. Et c’est là
qu’un arbitragiste marketing repère une opportunité, la saisit et transforme un
chien sale en gagnant du concours canin de Westminster.

#11 : Le surcapitalisme
Ne vous y trompez pas, je suis un capitaliste. Mais ne confondez pas
« capitalisme » avec « tirer profit de tout ce qui bouge » et détruire
l’environnement au passage. En tant qu’entrepreneurs HORS SCRIPT, nous
sommes d’abord des fiduciaires, des hommes de confiance, et ensuite des
capitalistes. Faites passer l’intérêt de vos clients avant le vôtre. Apportez la
valeur que vous avez promise. Faites de notre monde un monde meilleur, et
l’argent suivra.
Malheureusement, grâce aux médias modernes et à leurs revendications
politiques citoyennes pour une victimologie politiquement mandatée, le
terme « capitalisme » est devenu un vilain mot. Après tout, les riches
capitalistes s’enrichissent parce qu’ils portent des Glocks12 et forcent les
gens sous la menace des armes à acheter leurs trucs. C’est comme si les
gens, convaincus que « l’argent, c’est mal », préféraient faire leurs courses
dans un magasin vide plutôt que de reconnaître ce qu’apportent les
producteurs. Le capitalisme est le meilleur système économique de la
planète, et les chiffres du PIB, les progrès de la technologie et de la
médecine ainsi que la mobilité sociale sont là pour le prouver.
Oui, il a beaucoup de défauts.
Outre les lobbyistes, les capitalistes de copinage et les politiciens à louer,
le surcapitalisme est l’un de ces défauts – et c’est une excellente opportunité
pour vous et moi.
Le surcapitalisme, c’est lorsque toute organisation commerciale
abandonne sa mission initiale de création de valeur pour donner la
priorité aux bénéfices – à tel point que c’en est d’une évidence
repoussante. Ouais, oubliez cette définition mielleuse de la mission
placardée sur le mur, celle qui prône l’honnêteté, l’intégrité et la qualité,
parce que tout ça, c’est des conneries.
Le surcapitalisme n’est pas un système fiduciaire, et sa meilleure analogie
est une serviette mouillée.
La serviette représente le produit et sa valeur intrinsèque, tandis que l’eau
imbibée dans la serviette représente le profit potentiel qu’on peut en
« extorquer ». Au lieu de se concentrer sur la serviette et sur la façon de
l’améliorer, l’entreprise qui ne pense qu’au profit se concentre sur la façon
d’« extorquer » – elle extorque de manière systématique et mesurée de
l’argent de ses clients par la réduction des coûts, la réduction de la qualité
des produits et l’augmentation des prix sans augmentation de la valeur.
Pensez aux entreprises de l’alimentation, du câble, de l’assurance et de
l’électricité. Lorsqu’une société « extorque » de l’argent, cela apparaît
généralement dans le courrier sous forme d’une lettre d’excuses qui
commence par « Cher client, chère cliente… » Ou alors votre boîte de
céréales de 450 g n’en fait plus, tout à coup, que 370, mais elle est toujours
au même prix. Alors, si vous pensez : bon sang, elles sont toutes pareilles,
les sociétés ! Eh bien, pas exactement, mais ouais, ça représente un bon
pourcentage.
Prenons l’exemple du secteur de l’agriculture et de l’alimentation, une
industrie en proie au surcapitalisme. Avec son utilisation d’OGM,
d’édulcorants/colorants artificiels, d’agents de remplissage, de sucralose et
de divers autres ingrédients douteux, l’industrie a lentement transformé nos
corps replets en zombis accros au sucre gavés d’une franken-nourriture
méconnaissable composée de Dieu sait quoi. Est-ce que le nom Monsanto
évoque en vous un sentiment de bien-être ? Et cette barre granola dite
« bonne pour la santé », celle dont la liste des ingrédients est aussi longue
que Guerre et Paix ?
Certaines de mes entreprises préférées d’aliments naturels ont vu le jour et
se sont développées à cause du surcapitalisme. Par exemple, je paie une
fortune pour des œufs issus de poules élevées en plein air et sans cruauté.
Les œufs ordinaires, produits en masse, sont un surcapitalisme exécuté avec
une inhumanité scandaleuse. Et ne me lancez pas sur l’arnaque des œufs de
poules élevées « sans cage ». Tasser cent poules dans dix mètres carrés peut
donner droit à la désignation percutante « sans cage », mais je ne me laisse
pas avoir. Si vous appréciez les œufs au petit déjeuner, je vous mets au défi
de comparer visuellement un œuf de poule élevée en plein air à un œuf
produit en masse. Les œufs heureux sont clairs et soyeux ; l’œuf issu du
surcapitalisme est laiteux et gluant. Quoi qu’il en soit, le fait est que
l’opportunité et la demande existent parce que d’autres n’ont pas les yeux sur
ce qui est le mieux pour vous ; ils ont les yeux sur votre portefeuille.
L’industrie des aliments biologiques et naturels, qui vaut des milliards de
dollars, est une conséquence directe de la pression exercée par les
entreprises. Les consommateurs en ont assez des déchets et exigent des
alternatives naturelles et bonnes pour la santé. Bien sûr, il n’y a pas que dans
l’alimentation et l’agriculture que l’on trouve le surcapitalisme ; mais partout
où des sociétés bien implantées ont perdu de vue leur raison d’être.
Une entreprise se retrouve dans le cercle vicieux du surcapitalisme dès
lors que son client principal et principale partie prenante passe du statut de
roi du château à celui de serviteur qui passe la serpillière.

#12 : La rétrogradation des parties prenantes

Le dangereux chemin qui mène au surcapitalisme et à ses opportunités
commence par la rétrogradation des parties prenantes. Une partie prenante
est toute personne ou groupe qui détient un intérêt bénéficiaire dans une
autre entité. Si vous possédez un ordinateur Apple, vous êtes une partie
prenante d’Apple. De même, si vous avez des actions Apple ou que vous
êtes employé chez eux, vous êtes également partie prenante. Toutes les
entreprises ont de multiples parties prenantes, et l’ordre dans lequel elles
sont hiérarchisées détermine si le surcapitalisme, de nouvelles opportunités
et de nouveaux concurrents peuvent se développer.
Ainsi, vous, mon lecteur, vous êtes le roi des parties prenantes de mes
affaires. J’ai écrit ce livre pour vous avant tout. Il ne s’agit pas pour moi de
plaire à un quelconque éditeur, de faire des courbettes devant l’industrie
financière ou même d’apaiser un désir égoïste de nouvelle Lamborghini –
vous êtes le numéro un de mes parties prenantes. Si vous êtes un entrepreneur
qui dit NON AU SCRIPT et soutient l’état d’esprit fiduciaire, votre principale
partie prenante devrait TOUJOURS être votre client. Et la plupart du temps,
c’est le cas pour les jeunes entreprises en croissance.
Malheureusement, ce n’est pas vrai pour les entreprises matures.
 Les sociétés anonymes (SA) sont les pires. Lorsqu’une organisation passe
de vous, le client, comme partie prenante principale à une autre entité –
investisseurs, bailleurs de capital-risque, actionnaires –, des opportunités se
présentent parce que le client n’est plus la priorité. Et le surcapitalisme
devient un risque. Pensez à l’époque où eBay et Facebook étaient de petites
entreprises en développement. Les gens les adoraient. Et maintenant, avec
des millions d’actions réparties entre des milliers d’investisseurs ?
On ne peut pas servir deux maîtres à la fois. Soit vous êtes le serviteur de
votre client, soit vous tordez la serviette pour en extorquer tout ce que vous
pouvez, pour apaiser les investisseurs, les actionnaires ou les analystes de
Wall Street. La conséquence fâcheuse du capitalisme, c’est que Wall Street
s’attend à une progression permanente des marges et des bénéfices par action
(BPA), ce qui nécessite de tordre totalement la serviette au point d’en ôter
toute vie, se mettant à dos les clients autrefois satisfaits.
Les sociétés anonymes doivent marcher sur une corde raide
particulièrement difficile : elles doivent être le serviteur de leurs clients tout
en apaisant les parties prenantes financières avec leur rentabilité. Certaines
entreprises s’en tirent du mieux qu’elles peuvent – par exemple, Costco et
Apple. Cela dit, une fois qu’on ajoute de nouvelles parties prenantes, les
choses changent généralement, et pas dans le bon sens.
Par exemple, j’ai une amie qui gagne modestement sa vie sur Etsy, le site
comparable à eBay pour les objets faits main. En 2015, Etsy a été coté en
Bourse. Aïe. J’ai dit à mon amie qu’elle devrait se préparer – tout comme
les milliers d’autres gens qui comptent sur Etsy pour leur assurer le gîte et le
couvert. Ma prudence pessimiste est tout simplement une répétition de
l’histoire : une fois qu’une entreprise au service de ses clients ouvre son
capital, elle ne donne plus la priorité à ses clients ; elle se préoccupe avant
tout des bénéfices, des retours sur investissement, de la valeur de l’action et
la serviette sera essorée jusqu’à rendre sa dernière goutte d’argent. À savoir,
attendez-vous à ce que les frais augmentent tandis que la valeur stagnera ou
diminuera.
Mais tout n’est pas perdu. Toute entreprise qui sert d’abord ses
actionnaires est vulnérable face à vous – l’entrepreneur qui élève son client
sur un piédestal en marbre. Et sur le marché mondial, cela signifie que toute
entreprise cotée en Bourse ou fortement financée, présentant une
rétrogradation de ses parties prenantes, est mûre pour se faire voler une part
de marché par une entreprise plus petite et agile.
Cela représente des milliers d’opportunités et de besoins qui sont mal
satisfaits. Si vous pénétrez un secteur de l’industrie de 100 milliards de
dollars et que vous prenez un centième de 1 % (0,0001), vous venez de vous
faire une jolie petite entreprise de 1 million de dollars. J’espère que vous
voyez à présent comme c’est ridicule pour un entrepreneur de dire : « Il n’y a
pas de bonnes idées. » J’aurais tendance à dire qu’une telle personne n’est
pas un entrepreneur.

La rétrogradation des parties prenantes commence généralement une fois qu’une

entreprise reçoit un financement externe et que la satisfaction client devient
secondaire par rapport à celle des investisseurs (ROI13).

#13 : L’amélioration (et la suppression)

Peu de gens savent que Thomas Edison n’a pas inventé l’ampoule électrique
– il l’a simplement améliorée en utilisant un filament de bambou carbonisé,
ce qui a augmenté sa durée d’éclairage, rendant ainsi l’ampoule
commercialement viable. Il en va de même pour la plupart des besoins :
quelque chose est simplement amélioré ou modifié.
L’amélioration est le muscle derrière le commandement du Besoin, comme
la fonte dans un entraînement physique. Améliorez quelque chose, faites-le
savoir de manière efficace, et on aura besoin de vous.
Regardez, ce n’est pas sorcier.
E. L. James a pris le Prince charmant et lui a donné un hélicoptère,
un milliard de dollars et une salle de sexe remplie de jouets sadiques, et
vlan : Cinquante Nuances de Grey. L’archétype du « mec riche qui vous fait
chavirer » comme dans Cendrillon n’est pas exactement ce qu’on pourrait
appeler une nouveauté – mais ajoutez un fétiche BDSM, des fouets et un
trapèze accroché au plafond, et soudain les médias mouillent leur culotte.
Sara Blakely, obligée de porter des collants sous le chaud soleil de Floride
pour son poste de vendeuse, a modifié ses bas en enlevant les orteils et en
améliorant à la fois leur confort et leur fonctionnalité. Plusieurs années plus
tard, elle est devenue la dernière milliardaire du monde.
 Lorsque Drew Houston n’a pu trouver aucune solution de stockage
raisonnable s’intégrant sans heurt à ses fichiers, il a créé Dropbox14.
Ces modifications matérielles ne demandent pas un doctorat en chimie ou
un oncle fortuné ; elles demandent de la persévérance, de la vision, et LA
solution – un produit que les gens veulent.
La contrepartie de l’amélioration, c’est la suppression. Il y a suppression
lorsque votre produit supprime ou retire quelque chose, ce qui le différencie
des autres. C’est une addition par soustraction : alors que la soustraction est
la suppression de quelque chose, l’addition fait partie de votre manipulation
de la valeur.
Par exemple, je fais de la musculation depuis des années et je prends des
suppléments nutritionnels pour améliorer ma condition physique.
Malheureusement, dans le monde du fitness se trouve la plus grande
hypocrisie de la santé qui soit : la plupart des suppléments sont chargés de
colorants et de saveurs artificielles – sucralose, aspartame, Rouge allura AC,
Cancer XYZ –, tout est bon pourvu que ça sucre. Jusqu’à récemment, il était
pratiquement impossible de trouver des suppléments à la fois naturellement
sucrés/colorés et sans le goût d’un sac de craie.
Les occasions de supprimer des fonctionnalités, des ingrédients et des
tracas sont des occasions de gagner des avantages concurrentiels.
La suppression résout ce problème en éliminant les ingrédients artificiels.
À son tour, la manipulation de la valeur a été améliorée. Les mordus de
fitness qui ne font pas confiance aux cochonneries chimiques ont maintenant
un produit dans lequel ils peuvent avoir confiance.
Les occasions de supprimer des fonctionnalités, des ingrédients et des
tracas sont des occasions de gagner des avantages sur la concurrence. On
peut « retirer » quelque chose dans n’importe quelle industrie, mais c’est
surtout courant dans la transformation des aliments. Ainsi, si vous possédiez
le seul produit du marché centré sur le régime paléo ou sans gluten, vous
auriez une valeur manipulée qui vous permettrait de faire une belle petite
différence sur le marché.
Comme les préférences des consommateurs changent au fil du temps, les
occasions de suppression apparaissent quand vous les écoutez. Que ce soit
« sans OGM » dans les produits d’alimentation, « sans parabènes » dans les
crèmes de soin ou « non testé sur les animaux » dans les cosmétiques – les
consommateurs demandent MOINS autant qu’ils demandent PLUS.
POURQUOI CE QUE VOUS PENSEZ ÊTRE BIEN
POUR TROUVER UN BESOIN EST PEUT-ÊTRE
TRÈS MAUVAIS
Ce que vous pensez être le mieux pour découvrir une idée et avancer sur le
chemin HORS SCRIPT provient de la pire chose qu’un entrepreneur souhaite
faire : avoir un putain de travail. Voyez-vous, le principal obstacle à la
recherche d’idées légitimes n’est pas votre insensibilité aux concepts de
besoins/désirs mais un manque d’expérience – tant dans la vie que sur le lieu
de travail. En fait, la plupart des nouvelles entreprises découlent de
l’expérience du secteur de leur fondateur. L’expérience du secteur est toute
activité ou industrie que vous connaissez particulièrement bien.
Par exemple, si vous avez travaillé dans un magasin de matelas pendant les
cinq dernières années en tant que gestionnaire, vous possédez une expérience
sérieuse dans le domaine de la literie. Si vous êtes sur l’eau tous les week-
ends à pêcher ou à faire de la voile, vous avez une expérience dans ces deux
secteurs. De même, j’ai dirigé une entreprise de limousines pendant
plusieurs années, ce qui m’a permis d’acquérir une connaissance intime des
nuances et du fonctionnement interne de l’industrie. Cette expérience du
secteur m’a conduit à une grande opportunité qui s’est étalée sur dix ans. De
même, je suis maintenant propriétaire d’une maison d’édition et dirige un
forum très fréquenté. Les deux expériences m’ont donné la capacité de
repérer une multitude d’idées potentielles dans ces domaines.
Un thème commun à de nombreuses histoires d’entrepreneurs réussies est
un besoin découvert alors qu’il occupait un emploi : un employé souffre d’un
problème ou d’un besoin non satisfait et décide de le résoudre. Ces succès
commencent toujours de la même manière : « Je travaillais chez ACME et
j’ai remarqué qu’il existait un BESOIN/PROBLÈME de XYZ et j’ai décidé de le
résoudre. »
Malheureusement, de nombreux aspirants entrepreneurs restent aspirants
pour une raison toute simple : ils refusent d’acquérir une expérience d’un
secteur – à savoir, une expérience professionnelle. Et ce faisant, ils s’isolent
des opportunités. Si vous ne sortez pas de chez vous pour rencontrer la vie,
vous ne rencontrerez pas les problèmes de la vie. Les opportunités ne
sonnent pas à la porte et elles n’attendent certainement pas « un jour ».
La vente de solution : sauter l’expérience du
secteur
Vous n’avez pas le temps d’acquérir une expérience d’un secteur ? Alors,
demandez aux gens qui en ont. De temps à autre, un utilisateur de passage
poste cette question générique sur mon forum : « De quoi avez-vous le plus
besoin dans votre entreprise ? »
La question est délicate parce que les entrepreneurs de mon forum savent
ce qui se passe. La personne qui pose la question est en train de contourner
l’expérience du secteur en cherchant des problèmes, à la recherche
d’opportunités. Cette pratique, qui consiste à interroger un auditoire sur ses
problèmes, s’appelle la vente de solution.
La vente de solution est particulièrement populaire dans de nombreuses
écoles d’entrepreneuriat. Elle implique un démarchage téléphonique auprès
de professionnels d’une industrie particulière et de les interroger
spécifiquement à propos de leurs problèmes : il s’agit, par exemple, de
demander à cinquante dentistes : « Quels sont les problèmes ou les
frustrations que vous rencontrez le plus dans votre travail ? » À partir de là,
une solution est élaborée pour résoudre le problème exprimé. Vous pouvez
également assister à un salon professionnel de n’importe quel secteur et
garder les yeux et les oreilles ouverts pour repérer le langage des
opportunités.
Si la vente de solution est un raccourci vers les besoins d’une industrie,
elle ne remplacera jamais la véritable expérience d’un secteur. Pendant les
dix ans où j’ai exploité une entreprise Internet, j’ai toujours su quels
nouveaux concurrents avaient une expérience du secteur et lesquels n’en
avaient pas – ceux qui n’étaient pas du cru avaient du mal.

Obtenir un emploi et être responsable n’est jamais un échec. Lorsque vous vous
identifiez comme entrepreneur, avoir un emploi est simplement un moyen
d’atteindre un but, une partie de votre histoire qui se déroule.

Si l’expérience et l’argent n’étaient pas un souci, quels besoins et désirs

poursuivriez-vous ? Et l’expérience et l’argent sont-ils réellement un obstacle, ou
simplement un de vos CBC ?
 36
LE COMMANDEMENT
DU TEMPS : GAGNEZ PLUS
QUE DE L’ARGENT,
GAGNEZ DU TEMPS

Ne restez pas au lit, à moins que vous puissiez gagner de l’argent au lit.
GEORGE BURNS, comédien américain

ALORS, VOUS VOULEZ TOUCHER UN REVENU

PASSIF ? COMME 7 MILLIARDS D’AUTRES PERSONNES
Le quatrième des cinq commandements est le commandement du Temps, le
but étant d’abolir la relation de cause à effet entre votre temps et votre
revenu. La prostitution temporelle est détrônée, et le revenu n’exige plus de
rations de vie.
Le commandement du Temps a deux composantes. La première est la
physicalité : la valeur que vous apportez doit exister dans un espace-temps
différent de vous. Ce livre existe indépendamment de mon existence. Au
contraire, si vous donnez des consultations pour vivre, votre revenu s’arrête
dès que vous arrêtez. Il n’y a pas de physicalité.

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 La deuxième est le détachement. À un moment dans l’évolution de votre
entreprise, vous devez vous détacher de sa physicalité, ce qui libère
effectivement votre temps et votre vie. À partir de là, c’est comme si vous
travailliez 24 heures sur 24 car vous avez ainsi la possibilité de gagner en
permanence AU FIL DU temps et non AVEC le temps. C’est comme ça qu’on
peut se réveiller en ayant gagné une journée de salaire avant d’avoir préparé
le café du matin.
Malheureusement, le commandement du Temps est le moins compris et le
plus déformé des cinq commandements. Au lieu d’honorer le temps, on le
vénère. Pourquoi ? Parce qu’il est le gardien du fantasme de tout
entrepreneur qui a des étoiles plein les yeux : le revenu passif.
 <Mode « COUP DE GUEULE » on>
Comme je l’ai mentionné plus tôt, j’ai avec mon forum une relation
d’amour mêlé de haine. La plupart des gens qui y participent sont des gens
formidables, qui œuvrent pour de grandes choses. Mais il y a une minorité
qui a besoin de bons coups de pied dans le cul. Heureusement, ces
participants disparaissent aussi vite qu’ils sont apparus. Je les appelle des
« passants » – des gens qui adorent cette idée radicale de « revenu passif »,
mais n’ont rien à faire de notions comme la valeur, la contribution ou
l’entrepreneuriat. Régulièrement, j’entends cette formule répétée par des
passants : « revenu passif ».

— Quelle est la meilleure façon de gagner un revenu passif ?

— Est-ce que je peux me faire un revenu passif en publiant des livres
numériques de trois cents mots sur Kindle ?
— Si je poste sur YouTube une vidéo de moi en train de me mettre le
doigt dans le nez tout en mangeant un cheeseburger, est-ce que je
peux me faire un revenu passif ?

Si je pouvais envoyer un bon coup de poing dans la figure de ces rêveurs à

travers mon écran d’ordinateur, ça me ferait du bien. Au lieu de ça, quand je
lis de telles inepties, je crois entendre les propos incompréhensibles du
professeur de Charlie Brown1 en arrière-plan. Ouah ! Vous voulez un revenu
passif, c’est génial ! Vous savez ce que je veux ? Un milliard de dollars, de
préférence livrés personnellement par Jessica Alba avec du vin et une envie
de bains à remous, par une nuit fraîche au clair de lune.
Revenez sur Terre.
Devinez le fil conducteur derrière ces questions et les quatre mille autres
comme elles. Il n’est nullement question de valeur, de contribution ou
d’amélioration de quoi que ce soit. Simplement moi, moi et moi – comme si
le monde allait vous faire cadeau de 10 000 dollars par mois pour n’en
foutre pas une rame.
Une fois que les passants découvrent qu’il ne sert à rien de se liguer pour
l’arnaque du raccourci ou l’arnaque spéciale, ils laissent tomber. Une fois
qu’ils prennent conscience qu’un effort quotidien (le principe de processus)
est nécessaire et qu’il ne suffit pas de télécharger WordPress pour s’assurer
un revenu passif, il n’y a plus personne. Ils sont retournés à leurs semaines
abhorrées de travail salarié, à leur télévision et à leurs tickets de loto.
Après le mot « start-up », il n’y a pas d’expression qui me fait plus grincer
des dents ou donner des coups de poing dans les murs que « revenu passif ».
Le problème est que beaucoup de passants lisent mon premier livre (et un
certain nombre d’autres) et n’en gardent que les concepts les plus savoureux
soigneusement sélectionnés en faisant fi du reste. Quand ils apprennent que le
commandement du Temps est la voie du revenu passif, ils en oublient vite les
autres commandements.

LE MYTHE DU REVENU PASSIF

Le leurre du revenu passif semble délicieusement simple. Il suffit de mettre
en ligne un livre numérique non édité de quatre pages sur la boutique Kindle,
et hop ! regardez l’argent qui afflue ! Hélas, une telle simplicité est à peu
près aussi compliquée qu’un cheese-cake de zéro calorie.
Pour le bas peuple, le revenu passif revêt la parure mystique de l’argent
gratuit ou facile. Cela résonne comme le bien-être entrepreneurial, où l’on se
moque de la valeur et l’argent tombe pour rien – pas d’effort, pas de défi,
pas de travail. Rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. La grande
ironie des revenus passifs, c’est qu’ils sont tout sauf passifs. Absolument
tous les entrepreneurs que je connais qui bénéficient d’un revenu passif
aujourd’hui ont exercé et suivi un processus extraordinaire hier. Passivité ?
Laissez-moi rire. Elle n’a eu aucun rôle.
Les macro-événements passifs (et les pseudo-actions) n’entraînent pas
un revenu passif. Lancer un podcast, interroger trois personnes et
abandonner une semaine plus tard n’est pas la voie du revenu passif. Ni
mettre en ligne sur l’Apple Store une appli mal programmée en s’attendant à
ce que des milliers de gens la téléchargent.
Répondre au commandement du Temps (au point d’arriver à un revenu
passif durable qui transforme la vie) prend des mois, parfois des années de
nez dans le guidon. Je parle d’environ dix heures d’effort par jour, six à sept
jours par semaine selon le principe de processus. Ou bien vos attentes
correspondent-elles à celles de la foule motivée par l’événement et les
semaines de quatre heures2 ?
 Voilà presque vingt ans que je jouis d’un revenu passif, mais le chemin
pour y arriver n’a pas été passif. Dans ma première entreprise, il m’a fallu
plusieurs années pour créer de la passivité. Demandez à n’importe lequel de
mes amis, il vous le confirmera : j’hibernais dans mon bureau pendant des
journées entières sans sortir, sauf pour refaire le plein de ramen3 et de Red
Bull. Ma maison d’édition et mon forum ? Là encore, des années. Quand j’ai
démarré mon forum il y a des années, j’étais le principal créateur de contenu
parce que j’avais peu d’utilisateurs. Je commentais littéralement chaque fil
de discussion créé. Eh oui, chaque fil. Parfois, je ne faisais que me parler à
moi-même. Vous pensez que cela prenait du temps ? Ou est-ce que vous
pensez que je posais mes pieds sur le canapé et fumais un cigare en rêvant de
l’avalanche de revenu passif qui allait arriver ?
Les entrepreneurs qui jouent à ce jeu avec comme principal objectif un
revenu passif sont délirants. Et, je dirais, paresseux.
Votre entreprise doit cibler une chose : une productocratie et un
entrepreneuriat fiduciaire. Tout comme la valeur précède l’argent, une
productocratie systématisée précède un revenu passif. Honorez le
commandement du Temps ; ne tombez pas à genoux, prêt à lui sacrifier votre
premier-né. Avec une productocratie à vos côtés, le revenu passif finit par
être au rendez-vous.
<Mode « COUP DE GUEULE » off>

HONORER LE TEMPS : CRÉER DE LA VALEUR

DURABLE
Pour honorer le commandement du Temps, oubliez-le simplement. Ouais,
oubliez-le, mais seulement à court terme. Concentrez-vous plutôt sur des
systèmes de valeur durable (SVD) pour le long terme.
Essentiellement, un SVD est votre esclave personnel qui remplace le
temps. Quasiment n’importe quoi peut donner naissance à un système de
valeur durable : un nouveau produit, un jeu, un restaurant sous franchise, une
application pour smartphone, un site Web, un système de ressources
humaines, une série de livres, ou tout système qui existe comme une entité
conceptuelle déconnectée de votre temps.
Si le commandement du Temps était un arbre fruitier, les systèmes de
valeur durable seraient ses graines, et ses fruits seraient le revenu passif.
Quand vous vous concentrez sur le soin à apporter aux graines de la valeur
durable, les fruits du revenu passif finissent par pousser. Et on ne peut pas
profiter des fruits sans commencer par soigner et cultiver ses graines.
Par exemple, ce livre est une création de valeur durable et entre dans la
catégorie d’un système de produits. Une fois que j’ai publié ce livre sous
forme numérique et papier, il existait en tant que produit tangible vendu via
plusieurs canaux, qui sont également, ce qui est judicieux, des systèmes. Sa
physicalité ne nécessite pas mon existence, ni donc mon temps. Je pourrais
être mort, mes livres vivraient encore. Tels des doubles robotiques, ils
travaillent quand je ne travaille pas. Au moment précis où vous avez acheté
ce livre, j’ai gagné une petite somme d’argent. Qui sait ce que je faisais à ce
moment-là : peut-être que je dormais, que j’étais à ma salle de sport ou chez
le dentiste.
Un autre exemple est l’entreprise Internet que j’ai créée. Ce système
travaillait aussi pour moi 24 heures sur 24, n’a jamais fermé, ne s’est jamais
plaint d’horaires trop lourds, n’a jamais pris un jour pour maladie. Je suis
parti depuis longtemps, et près de dix ans plus tard, ce système existe
toujours. Mon forum d’entrepreneurs ? Un autre système, là encore, qui surfe
en permanence sur la vague du temps et génère des revenus selon le même
calendrier perpétuel. Il y a des jours où je travaille douze heures et où je
gagne 200 dollars. D’autres jours, je peux travailler deux heures et gagner
2 000 dollars. Une fois que vous connaissez le pouvoir des systèmes de
valeur durable qui fonctionnent 24 heures sur 24, l’idée d’échanger votre
temps contre de l’argent semblera aussi obsolète que les modems.

Les 6 systèmes de valeur durable

Il existe six systèmes de valeur durable, chacun susceptible d’apporter un
revenu passif. Certains sont plus autonomes et ne nécessitent guère votre
intervention, d’autres ont besoin qu’on s’occupe d’eux, parfois pendant des
années. Les voici, par ordre de pouvoir de leur durabilité :

Les systèmes d’argent

En vertu du principe du capital, un système d’argent est le système pivot,
et c’est notre objectif pour nous qui disons NON AU SCRIPT. C’est là que la
force de la durabilité et la passivité sont les plus fortes bien que ce ne soient
pas à proprement parler des « entreprises ». Un système d’argent est
essentiellement une entreprise de location de capital – un revenu régulier et
récurrent provenant de vos placements : intérêts, dividendes, billets à ordre,
ventes d’options et revenus de partenariat.
Dans le cadre du CEVHS, le système d’argent est notre objectif final car il
est étonnamment passif. L’essentiel de mon revenu annuel provient d’un
système d’argent. Et si je faisais table rase de mes entreprises, mon système
d’argent rapporte bien assez pour que je puisse bien vivre, bien plus que
survivre. Chaque mois, sans intervention, gestion ou supervision régulières,
je reçois des milliers de dollars en intérêts et dividendes sur des
investissements répartis dans le monde entier. La gestion de ces affaires me
prend quelques heures par an.
Malheureusement, un système d’argent et l’instigateur qui lui correspond,
l’intérêt composé, ne sont pas très efficaces pour créer de la richesse ou des
revenus, à moins de mobiliser une somme importante. N’oubliez pas que
l’utilisation de l’intérêt composé pour créer de la richesse est un principe du
SCRIPT. Le plan dans son ensemble n’est que théorie parce qu’il ne tient pas
compte de l’espérance de vie, de l’économie et des rendements du marché.
Mais nous, les entrepreneurs HORS SCRIPT, nous n’utilisons pas Wall Street
pour fonder notre système d’argent : nous utilisons notre business.
C’est mon entreprise et ses revenus explosifs (tout comme les événements
de liquidation) qui ont développé mon système d’argent, pas les actions, les
obligations ou les fonds communs de placement. Un système d’argent basé
sur trois fois rien est une bite molle dans un bordel. Avec 1 000 dollars et
5 % d’intérêt, vous n’auriez pas de quoi payer la moitié de la facture de
votre mobile. Mais 5 % sur 10 millions de dollars représentent la somme
confortable de 500 000 dollars par an. Eh oui, 500 000 dollars par an ! Et
ça, c’est sans toucher au capital. Quand on parle de systèmes d’argent, il
n’y a pas de doute : il faut de l’argent pour faire de l’argent.
L’intérêt composé n’entre pas en scène tant que nous n’avons pas gagné et
mis de côté une somme suffisamment grosse pour qu’elle ait un impact
fabuleux. Chaque dollar économisé maintenant est un soldat au service de
« rien à foutre » plus tard, vous donnant une probabilité accrue que le travail
restera optionnel et que vous pourrez vivre votre vie comme vous l’entendez.
Au chapitre 48, je développerai plus ce thème des systèmes d’argent.
 Les systèmes de produits numériques
Les systèmes les plus populaires pour exploiter la valeur durable sont les
systèmes de produits numériques. Les systèmes de produits numériques
tombent dans la catégorie de dissémination de contenu ou d’information. Ils
sont classiquement les plus faciles à créer, et donc, par voie de conséquence,
les secteurs les plus encombrés. En voici quelques exemples :
• livres numériques, rapports au format PDF, livres blancs ;
• vidéos sur YouTube, blogs, podcasts ;
• modèles de sites Web, skins, scripts.

Les logiciels/systèmes Internet

Viennent ensuite, par ordre de popularité, Ies logiciels/systèmes Internet
conçus pour résoudre un problème, faciliter quelque chose ou même offrir du
divertissement. Les logiciels sont ce qui procure la meilleure durabilité car,
une fois qu’ils sont codés, la gestion consiste en mise à jour et support. La
panoplie des systèmes logiciels regroupe les éléments suivants :
• logiciels en tant que systèmes de service (SaaS4 : écoles de formation,
analyse de données, gestion des médias sociaux) ;
• sites Web et applis Internet (médias sociaux, marchés) ;
• applications mobiles ;
• logiciels d’entreprise (logiciels conçus à des fins professionnelles, par
exemple : outil de gestion des patients d’un cabinet dentaire) ;
• jeux vidéo (ordinateur, smartphone, jeux sur les réseaux sociaux).

Les systèmes de produits

Un système de produits est toute marchandise physique vendue par un
canal de distribution. Parce que les produits sont tangibles et survivent avec
un support minimal, ils représentent la troisième forme la plus efficace de
durabilité du business. Dans un système de produits, le produit et sa
distribution représentent le principal défi de mise en œuvre. Voici quelques
exemples de systèmes de produits durables :
• aliments (recette de soupe au poulet grillé de mamie, biscuits apéritifs sans
gluten, petits gâteaux) ;
• vêtements ou bijoux ;
• cosmétiques (maquillage, soin pour la peau, déodorant/dentifrice sans
produits chimiques) ;
• livres (celui-ci), jeux de société, jouets ;
• inventions, gadgets, art, autres créations.

Les systèmes de location

Un système de location est une forme de système de produits dans lequel le
produit n’est pas acheté mais loué. Il y a durabilité parce que le produit et
son utilisation au fil du temps génèrent des revenus. Notamment, la limite
d’utilisation devient votre alliée. En voici quelques exemples :
• immobilier locatif (résidentiel, commercial, biens Airbnb) ;
• services de location (voitures, tentes de réception, équipement lourd,
châteaux gonflables) ;
• parkings ;
• licences (location de propriété intellectuelle ou de marque).

Les systèmes de ressources humaines

Un système de ressources humaines est un système de produits (ou de
services) qui nécessite des personnes, des employés, pour fonctionner. Cela
peut être beaucoup de personnes, comme dans le cas d’un restaurateur, ou
juste vous, comme dans le cas d’un consultant. Livrer le produit au client
dépend du temps de quelqu’un. Par exemple, si vous concevez des sites Web,
votre produit ne peut pas être créé sans l’investissement en temps de
quelqu’un, que ce soit le vôtre ou celui de votre employé.
Les systèmes de ressources humaines dépendent généralement d’un autre
système. Par exemple, si vous envisagez un concept de restaurant, il s’agit
techniquement d’un système de produits, mais dans la pratique, il nécessite
des ressources humaines pour réussir. Étant donné que les systèmes de
ressources humaines impliquent de multiples niveaux d’exécution au-delà du
produit, ce sont les plus difficiles à mettre en œuvre. En voici quelques
exemples :
• restaurants (chaînes ou franchises) ;
• entreprises de services (conseil, comptabilité, rédaction, conception de
sites Web, SEO5) ;
• magasins de détail traditionnels ayant pignon sur rue (boutique de mode,
librairie, quincaillerie).
Juste pour vous donner une idée de la façon dont ces systèmes fonctionnent
dans le cadre d’une vie HORS SCRIPT, voici une liste exhaustive des systèmes
durables qui travaillent pour moi à l’heure actuelle :
• systèmes de produits numériques : livres numériques, livres audio MP3
(vente de produits) ;
• logiciels/systèmes Internet : forum (revenus publicitaires, revenus du
sponsoring, revenus mensuels des cotisations des membres) ;
• systèmes de produits : livres physiques, livres audio (ventes de produits) ;
• systèmes de location : cessions à l’étranger (droits d’auteur perçus sur les
traductions) ;
• systèmes de location : location d’immobilier (loyers mensuels) ;
• systèmes d’argent : intérêts, dividendes (versements mensuels et
trimestriels).
Tous ces systèmes durables travaillent pour moi telles de petites abeilles
ouvrières qui n’arrêtent jamais de bourdonner.
Hélas, dans le royaume du SCRIPT et dans les affaires, on nous apprend à
fonctionner avec un état d’esprit zéro durabilité où on ne pense pas à
l’avenir. Le travail est directement corrélé au revenu. Si vous ne travaillez
pas – à réparer le robinet, à ouvrir le magasin ou à finir le projet –, vous ne
gagnez pas d’argent. Quand vous prenez des vacances, vos revenus aussi.
Ces business ressemblent à un emploi salarié. Au lieu d’appartenir à un
employeur, vous appartenez à votre business. En fait, beaucoup de
commerciaux qui sont employés par des entreprises pour vendre des produits
avec une composante résiduelle sont plus déconnectés du temps que bien des
patrons d’entreprises. Du temps consommé est du temps consommé, peu
importe qui le consomme – soixante heures passées dans un emploi ou une
entreprise sont toujours soixante heures de passées. Si vos revenus
disparaissent parce que vous disparaissez, vous êtes dans un mauvais
mariage.

Les structures de durabilité : comment vendre

sans vendre
Autre composante de la création de valeur durable : les structures durables.
Les structures durables sont d’autres systèmes perpétuels qui supportent,
promeuvent ou commercialisent votre SVD, également 24 heures sur 24 et
séparément de votre temps.
Ainsi, à l’heure où j’écris ce paragraphe, j’ai des centaines de structures
durables qui travaillent pour moi infiniment dans le temps. Il y a des dizaines
d’interviews de podcasts que j’ai données et qui flottent ici et là sur Internet,
chacune d’elles non liées à mon temps, et chacune vend des livres.
En 2011, j’ai réalisé un podcast sur le revenu passif intelligent avec le
célèbre spécialiste du marketing Internet et blogueur Pat Flynn. L’entretien a
pris environ quarante-cinq minutes de mon temps, mais plus de six ans plus
tard, je reçois encore des messages de personnes qui me disent qu’elles ont
acheté mon livre à cause de cet entretien. C’est ça la durabilité – non
seulement avec la création de valeur, mais aussi avec votre capacité à
atteindre les gens en continu.
Autre exemple de structure durable : mon forum et les centaines de posts
que j’ai publiés au fil des ans. Ceux-ci sont continuellement lisibles dans
l’espace-temps, à la manière d’un néon qui ne s’éteint jamais. Très souvent
j’entends : « Eh, j’ai lu votre post sur [ceci ou cela] et j’ai acheté votre
livre. » Là encore, mon double n’arrête jamais de vendre et de promouvoir
pour moi pendant que je fais autre chose.
De la même manière, le concept de durabilité s’applique aux messages
publiés par d’autres personnes, pas seulement par moi. Par exemple, un post
sur le forum met en doute la crédibilité d’un certain gourou non nommé. Je ne
sais pas combien de fois quelqu’un m’a dit avoir acheté mon livre à cause de
ce fil. En résumé, l’entonnoir des ventes se présente comme suit :
1. Faire une recherche sur Google sur le passé du gourou.
2. Trouver le fil de mon forum via Google et cliquer dessus.
3. Lire de précieuses informations.
4. Lire d’excellents commentaires sur mon (mes) livre(s).
5. Acheter mon (mes) livre(s).
Je dirais que ce fil a dû me rapporter 25 000 dollars. C’est vrai, d’autres
gourous vendent mon livre à travers leur pénétration du marché. Et c’est juste
un fil de discussion : il y en a trente mille autres.
 Les structures durables jouent également un rôle dans la façon dont je passe
mon temps. Un exemple – que vous ne devriez pas suivre, et je suis gêné de
l’admettre – arrive régulièrement. On me demande souvent d’accorder une
interview à la radio. Ces entretiens durent environ vingt minutes, et bien
qu’ils puissent générer une bonne exposition pour moi et mon livre, en
général je refuse. Pourquoi ? Pas de structure durable. Ces entretiens ne sont
disponibles nulle part sauf dans cet unique espace de temps. Une fois
l’entretien terminé, il s’évapore comme un pet dans le vent. Il ne survit pas
au temps. Certes, je pourrais vendre plus de livres, mais comme je n’aime
pas les interviews et que j’adore ma retraite HORS SCRIPT, je n’ai pas besoin
de les faire. Ah ! qu’il est bon de pouvoir vivre selon l’idée « rien à
foutre » !
Cela dit, si vous essayez de développer un business ou d’inspirer un
mouvement, je ne vous recommande pas de décliner les interviews.
Rappelez-vous, avant de pouvoir faire ce que vous aimez, vous devez faire
ce que vous détestez.
Pour démontrer ce qu’est une structure durable, je me suis connecté à mon
compte en banque professionnel et j’ai enregistré tous les versements qui y
arrivaient automatiquement, et leurs sources. Il y en a plus de vingt :

Google AdSense VigLink

Google Play
Apple iBooks
Amazon (Kindle)
Kobo
Lightning Source (UK)
Lightning Source (US)
Lightning Source (AU)
Barnes and Noble
Revenu locatif d’un locataire
Éditeurs étrangers (10 au total)
Amazon (compte Vendeur FBA6)
Distributeurs de livres (3 au total)
PayPal (Revenu de membre)
PayPal (Revenu de sponsor)
PayPal (Recettes publicitaires)
Visa/MC (Ventes en ligne)
Vanguard
T. Rowe Price
TD Ameritrade
Fidelity

Encore une fois, toutes ces structures durables mettent en œuvre mes
systèmes de valeur durable. Mon système durable se substitue à mon temps,
tout comme les systèmes qui le promeuvent ! Un système autonome vend le
système autonome. Qui aurait pu l’imaginer ? Ce que ça me « coûte » dans
ces systèmes, c’est le temps d’administration du canal, c’est-à-dire
généralement quelques minutes.
Ainsi, le system Amazon FBA vend mes livres. J’ai mesuré combien de
temps ça me prend de préparer et d’envoyer un carton de livres. Temps de
préparation + livraison au point de vente UPS7 du coin : dix-sept minutes.
Une fois que je l’envoie à Amazon, je ne m’en occupe plus : pas
d’emballage, pas d’expédition, plus besoin de temps. Avec trente-deux livres
par carton à raison de 6 dollars de bénéfice par unité, je gagne 192 dollars
par carton.
Maintenant 192 dollars, ce n’est peut-être pas impressionnant, mais là n’est
pas la question. Ce qui est important ici, c’est le retour sur temps investi
(ROTI8) qui est impressionnant. Ramené à un taux horaire, mon temps est
payé 677 dollars de l’heure ([60/17] × 192). Vous objecteriez à l’idée de
gagner presque 700 dollars de l’heure ?

Le coût de la durabilité
Faire la grasse matinée et gagner de l’argent – 700 dollars de l’heure.
Contrôles réguliers pour ne rien faire. Oui, les pseudo-entrepreneurs (qui
rêvent) en ont l’eau à la bouche. Hélas, la création de durabilité a un coût. Et
je ne parle pas de dollars. Aussi drôle que cela puisse paraître, le prix à
payer pour avoir de la durabilité, c’est votre temps. Si vous ne pouvez pas
dire NON à ce que vous voulez aujourd’hui, vous ne pourrez pas dire OUI à ce
que vous voulez demain. Le problème en ce qui concerne le commandement
du Temps est de penser que le temps peut être acheté en ne lui consacrant pas
de temps. Vous ne pouvez pas passer trois heures à écrire un livre de merde
et vous attendre à faire un tas de revenus passifs simplement parce que ce
livre de merde existe à perpétuité. Les cochonneries survivent au temps tout
comme l’or. La seule question est : y aura-t-il quelqu’un pour acheter ce que
vous aurez créé ? Et pour en parler aux autres ?
N’ayez pas peur de passer plein de temps à construire votre système.
La vérité foncière qui sous-tend tout ce livre est que nous voulons finir par
être rémunérés à la fois en temps et en argent.
« Finir par » est l’expression fondamentale.
 De nombreuses entreprises, en particulier celles de services, requièrent
une attention sans faille au début. Si vous créez un nouveau restaurant bio
avec le franchisage comme vision à long terme, les avantages de durabilité
ne seront pas acquis pendant des années tant que le système ne sera pas
parfait. Telles des graines, la création de valeur durable nécessite d’être
cultivée avant de pouvoir pousser et donner des fruits. Et c’est quand elle
donne plein de fruits qu’on en fait un système d’argent.

Lorsque vous créez une valeur durable via un système d’entreprise, votre
objectif est de gagner immédiatement DE L ’ARGENT, mais plus tard DU TEMPS
LIBRE.

POURQUOI VENDRE LA POULE AUX ŒUFS D’OR ?

Si vous possédez une poule aux œufs d’or qui vous pond des œufs en or,
cette poule n’aura jamais qu’une vie limitée avant que vous ne deviez la
remplacer ou la faire renaître. Affamez et négligez cette poule (tout en
profitant de ses œufs) et les œufs diminueront avec le temps. Ignorez la poule
totalement et elle mourra de bonne heure.
Ce scénario répond à une question qui m’est souvent posée : pourquoi
vendre une entreprise qui génère un revenu mensuel à six chiffres,
essentiellement passif ? Pourquoi diable ferais-je cela ? Il y a trois raisons à
cela, et toutes ont un rapport avec le commandement du Temps.
Pour commencer, j’ai évalué la capacité de la poule à pondre des œufs
d’or dans le futur et déterminé que c’était un actif qui se dépréciait et avait
une durée limitée. Afin de résoudre ce défi futur, j’avais un défi présent à
résoudre : accorder un énorme investissement en temps et ajouter des
employés pour créer une renaissance. Cela prolongerait et assurerait à
nouveau la passivité pour plusieurs années encore. Malheureusement, dans le
monde Internet, la technologie évolue si rapidement que la passivité
permanente est un abus de langage. Si vous dormez trop longtemps et ignorez
votre poule, les concurrents prennent le relais.
À moins que vous ne soyez un site d’annonces comme Craigslist, vous ne
pourrez pas survivre très longtemps avec une technologie de merde qui
semble être née à la fin des années 1990. Dans ce cas-là, je devais me
réengager, et ce réengagement, qu’il s’agisse d’apprendre de nouvelles
technologies ou de gérer de nouveaux employés, me coûterait du temps.
Deuxièmement, ça faisait dix ans que j’avais créé mon entreprise, et j’étais
de moins en moins un « entrepreneur » et de plus en plus un gestionnaire.
Gérer des employés – ou dans le cas de la direction générale, gérer le gérant
– n’était plus quelque chose que je voulais. J’ai décidé de m’identifier
désormais comme auteur et entrepreneur semi-retraité.
La troisième raison est probablement la plus profonde en ce qu’elle
concerne le commandement du Temps : je voulais faire de mon système qui
était semi-passif et limité dans le temps un système totalement passif et
permanent. J’ai transformé mon système d’entreprise Internet en système
d’argent. Comme mon entreprise était valorisée à plusieurs millions de
dollars et que je gagnais déjà (et économisais) des millions, je savais qu’un
système d’argent me permettrait d’être complètement DÉTACHÉ DU SCRIPT – et
que je n’aurais plus jamais besoin de travailler un jour de ma vie.

Un style de vie HORS SCRIPT devrait être régulièrement mis au défi. Chaque fois
que la vie devient routinière ou banale, cela indique potentiellement qu’il est temps
de se lancer à nouveau.
 37
LE COMMANDEMENT
DE L’ÉCHELLE : GAGNEZ
LA VIE ET LA LIBERTÉ,
PAS UN REPAS ET UN FILM

L’entrepreneuriat n’est ni une science ni un art. C’est une pratique.

P ETER DRUCKER, auteur américain

L’ÉCHELLE : FAIRE EXPLOSER SES REVENUS

Le cinquième et dernier commandement pour une productocratie de
l’Autoroute est le commandement de l’Échelle.

AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)

 Respecter le commandement de l’Échelle signifie reproduire les systèmes
de valeur durable en masse ou en magnitude tout en ayant un impact
rentable. Les quatre composantes immuables sont :
1. un système de valeur durable ;
2. la reproduction ;
3. de la masse ou de la magnitude ;
4. un impact rentable.
Premièrement, votre offre doit finir par évoluer en un système durable qui
réponde aux quatre premiers commandements.
 Deuxièmement, votre système de valeur durable (SVD) doit pouvoir être
répliqué ou facilement reproduit sous la forme de multiples unités, lieux
géographiques ou chaînes. Idéalement, cette reproduction devrait atteindre
des centaines ou des milliers voire des millions d’unités. Ainsi un logiciel
est-il facilement répliqué. Il en va de même pour un service de site Web où
l’augmentation du nombre d’utilisateurs et du trafic accroît la reproduction.
Mon forum reçoit plus de cent mille visites par mois. Dans les dix années où
j’ai possédé ma société Internet, j’ai servi des millions et des millions de
gens. Les produits physiques comme ce livre offrent également des éléments
de reproduction ; mon imprimeur peut imprimer un million de livres aussi
facilement que dix mille. Avec la reproduction, un magasin devient vingt
magasins, un duplex une dizaine de duplex, et cent ventes deviennent des
millions.
Troisièmement, la reproduction doit avoir soit de la masse, soit de la
magnitude. La plupart des gens pensent que l’échelle signifie
automatiquement marché de grande – voire très grande – diffusion : des
millions de consommateurs ou des milliards de dollars. Cependant, elle peut
également s’atteindre à travers la magnitude, ou force de gravité de votre
impact. Ainsi, si vous fournissez un logement à vingt familles (on n’est pas
dans le marché de grande diffusion), vous tirez parti d’une échelle de
magnitude et vous vous en sortez probablement bien – le logement est une
entreprise de magnitude. Vendez dix franchises de votre restaurant de
nourriture bio garantie sans OGM, il s’agit là aussi de magnitude pure et
dure.
Je donnerai l’exemple d’un entrepreneur de forum qui se procure puis
négocie des matières premières industrielles à la fois pour des sociétés et le
gouvernement. Son entreprise n’est pas une affaire de masse, mais de
magnitude – quelques clients réguliers, et le voilà qui croule sous les
millions. À cela s’ajoute le fait que ses clients opèrent en masse, donc en
servant indirectement ce marché, il n’est pas loin d’opérer en masse lui-
même. Dans une rubrique de questions/réponses d’un forum, il a non
seulement confirmé le thème « faites ce que vous n’aimez pas », mais aussi
abordé la magnitude. Voici ce qu’il a écrit :
 Pour ce qui est des activités que je redoute, bien sûr que je fais toujours des choses
que je ne veux pas faire. Je ne pense pas que cela changera jamais pour qui que ce
soit. Ce salon professionnel de quatre jours est logique car presque toutes les
personnes présentes ont le pouvoir d’acheter des produits pour des sommes à sept
chiffres. Je ne vais pas perdre mon temps.

D’un autre côté, si vous inventez un conteneur alimentaire biodégradable et

respectueux de l’environnement, votre magnitude par unité est négligeable –
l’échelle se situe dans le volume. Faites en sorte que le quart des fabricants
de produits alimentaires l’utilisent, et vous pourrez peut-être devenir
membre du club des nombres à neuf chiffres sans être mentionné dans
Valleywag1.
Le quatrième élément de la définition est un impact rentable. Une
entreprise HORS SCRIPT est une affaire de bénéfices, non pas dans dix ans,
mais dès votre première année. Il y a trop d’entreprises aujourd’hui qui sont
considérées comme des succès grâce à leur croissance ou à leurs projections
en année pleine. Beaucoup ne font pas de bénéfices pendant des années et se
saignent comme un play-boy sur Instagram. La plupart des jeunes entreprises
technologiques nées en Californie créent de la valeur et ont un impact. Le
problème, c’est qu’elles n’ont pas un impact rentable pendant des années.
Amazon est un excellent exemple d’entreprise qui a un impact phénoménal
mais n’a pas toujours été rentable, tant s’en faut. Rappelez-vous : nous ne
voulons pas vendre des billets de 100 dollars pour 50 dollars. Une
entreprise peut croître de manière phénoménale en « se saignant » et en
croulant sous les term sheets de capital-risque, mais ce n’est pas notre
objectif. Laissons les sultans de la Silicon Valley aux poches profondes
prendre ce genre de pari.
Votre objectif est de vous détacher du SCRIPT, ce qui exige une rentabilité
maintenant, pas plus tard. Et si vous voulez créer la prochaine start-up qui
enthousiasmera TechCrunch, le mieux est de le faire HORS SCRIPT, là où
« rien à foutre » ouvre plus de possibilités.
En tant que producteurs, nous cherchons à servir des consommateurs – pas
une poignée, mais beaucoup. Cependant, avant d’avoir un impact sur les
masses, nous devons d’abord toucher un consommateur – et ce, avec profit.
Si vous pouvez avoir un impact rentable sur un consommateur et que votre
système durable est reproductible, félicitations, vous avez jeté les bases
d’une voie avec échelle.
Par exemple, chaque livre que je vends me rapporte environ 6 dollars. Il ne
me fallait en vendre que quelques centaines pour atteindre le seuil de
rentabilité. Au-delà, chaque livre vendu a un impact rentable. De la même
manière, chaque nouvel utilisateur de mon forum vaut environ un dollar.
Chaque abonné de liste, aussi environ un dollar. Lorsque je possédais ma
société Internet, chaque nouvel utilisateur représentait une valeur de client à
vie de plusieurs milliers de dollars. Pour chaque dollar que je dépensais en
publicité, quatre revenaient sous la forme de chiffre d’affaires, et presque
deux de bénéfice. Impact rentable.
C’est lorsque vous impactez beaucoup de gens de manière rentable que
votre revenu (et votre vie) fait des bonds de géant. Idéalement, la solution
professionnelle que vous proposez devrait avoir un impact sur un secteur de
l’industrie suffisamment important pour avoir un impact sur votre vie. Si
vous avez une solution logicielle intéressante pour les hôpitaux, vous avez
une possibilité d’échelle par magnitude. Si n’importe quel entrepreneur
pouvait utiliser votre produit, vous avez une possibilité d’échelle de masse.
Votre taille de marché est le plafond que vous vous donnez. Si votre
solution se vend pour 20 dollars et que votre client cible est un octogénaire
qui s’y connaît en Internet et possède une Corvette, le plafond vous arrive
aux chevilles. Quel marché est-ce que cela représente : dix personnes dans le
monde ? On ne peut pas remplir une piscine avec un compte-gouttes. Les
nageurs olympiques ne s’entraînent pas dans des baignoires. Nagez là où il y
a assez d’eau pour pouvoir aller quelque part.

LA VALEUR ATTENDUE (VISER DES MILLIARDS, PAS

DES CENTAINES)
La construction mathématique derrière le commandement de l’Échelle est la
valeur attendue. La valeur attendue, ou VA, est le résultat attendu de
nombreuses occurrences aléatoires.
E(x) = SOMME * P(x)
VA est calculée en multipliant la probabilité estimée de chaque occurrence
et en ajoutant le résultat dans une métrique de comparaison. Une VA positive
est une incitation à poursuivre, alors qu’une VA négative ne l’est pas. Plus
la VA est élevée, mieux c’est. Par exemple, imaginons qu’on vous propose un
billet de tombola à 10 dollars pour avoir la chance de gagner une voiture
neuve d’une valeur de 25 000 dollars. Seuls cinq mille billets de tombola
seront vendus. Est-ce une tombola à laquelle vous devriez participer ? Non,
d’après la valeur attendue.
Résultat n° 1 :
Perdez 10 dollars (Chances de se produire 4 999/5 000) [–10 × 0,9998 = –
9,998]
Résultat n° 2 :
Gagnez 24 990 dollars (Chances de se produire 1/5 000)
[24 990 × 0,0002 = 4,998]
Lorsque vous additionnez les deux valeurs (–9,998 + 4,998), vous obtenez
une valeur attendue de moins cinq (–5). Cela signifie que si vous jouez à
cette loterie à l’infini, vous perdrez toujours.
Les casinos du monde entier fonctionnent selon le même principe, où les
probabilités sont légèrement positives pour la VA, tandis que pour le joueur,
la VA est négative. C’est pourquoi la maison finit par gagner si vous jouez
assez longtemps. À mesure que les occurrences augmentent avec le temps,
attendez-vous à un retour à la valeur attendue.
Dans la vie, vos résultats (et leurs conséquences) sont fondés sur les
différentes valeurs que prend votre VA, les opportunités que vous saisissez et
les risques que vous prenez et celles et ceux que vous évitez. Par exemple,
supposons que vous envisagiez deux entreprises dans deux marchés
différents. Le business A est quelque chose que vous aimez, un labyrinthe
pour jeu laser desservant votre ville. Le business B est une société de
logiciels et de jeux pour instruire les jeunes investisseurs sur la planification
financière grâce à une expérience de jeu vidéo unique. Le graphique ci-
dessous représente les bénéfices mensuels potentiels et leur probabilité
estimée, compte tenu d’un investissement commercial d’un an.
Business A (jeu laser) Chances Business B (logiciel) Chances
Perte de 26 000 $ 3% Perte de 42 000 $ 7%
Perte de 6 000 $ 4% Perte de 6 000 $ 14 %
 Perte de 1 000 $ 7% Perte de 1 000 $ 22 %
Bénéfice de 1 000 $ 15 % Bénéfice de 3 000 $ 39 %
Bénéfice de 2 000 $ 36 % Bénéfice de 10 000 $ 14 %
Bénéfice de 3 000 $ 21 % Bénéfice de 100 000 $ 3%
Bénéfice de 5 000 $ 14 % Bénéfice de 1 000 000 $ 1%

Quelle entreprise devriez-vous poursuivre ? Ouvrir une installation de jeu

laser et « faire ce que vous aimez » ? Ou le business plus risqué du logiciel ?
D’après le graphique, la probabilité de rentabilité de l’entreprise de jeu
laser est de 86 %, contre 57 % seulement pour la société de logiciels. En
particulier, vos chances d’échec dans les logiciels sont plus de trois fois
supérieures, soit 43 % contre 14 %. Le secteur du jeu laser et sa probabilité
de succès plus élevée représentent-ils donc une meilleure opportunité ?
Non, tant s’en faut.
Le business B, la société de logiciels, est l’entreprise à avoir, en raison de
la valeur attendue. La VA marque la différence entre les entrepreneurs qui
possèdent des entreprises qui paient les factures du mois et les entreprises
qui paient leurs factures toute leur vie. La première raison est le meilleur cas
de figure.

Meilleur cas de figure, jeu laser Meilleur cas de figure, société de logiciels
5 000 $/mois 1 000 000 $/mois

Si le meilleur cas de figure de l’entreprise B a une faible probabilité, ses

résultats transforment la vie. Avec le temps, les opportunités fantastiques
de VA et leurs probabilités mettent les gros résultats à votre portée. Le
distributeur de chewing-gums est rempli de paquets dorés, et la chance n’est
pas loin. Ou, pour reprendre les termes de l’homme d’affaires Mark Cuban,
il suffit d’avoir raison une fois. Et pour reprendre mon image du baseball,
frappez comme pour assurer au moins la première base, mais faites tout pour
réussir un home run.
D’un autre côté, dans le meilleur des cas, votre installation de jeu laser
vous rapportera un bénéfice annuel de 60 000 dollars, confortable petit
revenu de la classe moyenne qui fera de vous le tout dernier des
millionnaires du coin dans quarante ans. Et cela mettra en danger votre
amour de ce jeu.
 La deuxième raison qui justifie que le choix optimal est la société de
logiciels, c’est la valeur attendue, qui est près de dix fois (10 x) celle de A.

Valeur attendue de A Valeur attendue de B

+1 110 $ +11 570 $

Rappelez-vous le distributeur de chewing-gums. La valeur attendue est la

machinerie qui déclenche le robinet à chance. Si les chewing-gums sont les
résultats commerciaux potentiels, vous voulez que les distributeurs soient
remplis de paquets dorés, des chewing-gums qui apportent de grands
résultats qui transforment la vie.
Si votre vision globale, c’est d’aller sur un chantier vendre des burritos
depuis un camion cantine, je peux assurer sans me tromper qu’il n’y aura pas
là de home run qui vous change la vie (à moins que vous n’appliquiez les
stratégies ci-dessous). Insérez des pièces dans des distributeurs de chewing-
gums à forte VA, là où le meilleur des cas de figure (et sa VA) change la vie.

Comment tuer l’échelle (et la valeur attendue !)

La valeur attendue est le résultat attendu de nombreuses occurrences. Pour
que la VA se réalise, il vous faut des occurrences. En entrepreneuriat, on
appelle ces occurrences « faillite ». Pratiquement tous les jours sur mon
forum, je peux prédire la faillite d’une entreprise avant qu’elle ne se
produise.
Ces coqs se pavanent avec des proclamations sur le lancement de leur
entreprise en disant des choses comme :

— Je viens de lire le livre, et je vais essayer de rejoindre l’Autoroute !

— Je n’ai jamais été aussi motivé – je vais tenter ma chance !
— Je suis si excité de tenter le coup !

Hum, hum ! {Raclement de gorge} Euh, tenter votre chance ? Tenter le

coup ? Par pitié. Ne vous donnez pas cette peine. L’entrepreneuriat de
l’Autoroute n’est pas quelque chose qu’on « tente ». Venez jouer avec cette
mentalité, et désolé mais vous perdrez à coup sûr. Voyez-vous, « essayer »,
« tenter sa chance » ou « tenter le coup » ne permet pas de tirer parti de la
valeur attendue. Échouer avec UNE entreprise Web et retourner à votre job de
salarié diminue la valeur attendue positive des cinq commandements, qui
nécessite un certain nombre d’occurrences. « Tenter le coup », c’est ce que
vous faites quand vous jouez au loto.
En affaires, qui dit occurrences dit nombreuses frappes avec la batte :
retraits sur trois prises, fausses balles et autres « échecs ». Si vous jouez
dans des entreprises où la VA est élevée, il vous faudra de nombreux échecs
avant de frapper la balle de manière substantielle. Pour moi, j’ai eu de
multiples occurrences avant de réussir quelque chose qui prenne de
l’ampleur. Les occurrences font partie du jeu. Il faut s’y attendre. Les
occurrences ont leurs avantages, et c’est le but que nous recherchons. Plus
vous avancez dans vos essais, plus votre réseau se développe, tout comme
vos compétences et vos aptitudes, ce qui augmente vos chances (et vos
valeurs attendues) lors de votre prochain coup. Tirez parti de la valeur
attendue : augmentez le nombre d’occurrences.

Gagner au loto : premier prix ? 100 dollars

Démarrer une entreprise est difficile. En posséder une est plus difficile.
Et quel que soit le domaine de votre entreprise, soyons clairs : cela vous
rendra fou. Peu importe que vous possédiez une entreprise paysagiste locale
ou un service logiciel multinational, le choix de vie d’être un entrepreneur
peut être un défi à s’arracher les cheveux. Les obstacles et les problèmes
font tous partie du processus et exigent un engagement sans faille.
Donc, avec un coût d’entrepreneuriat si élevé, pourquoi diable voudriez-
vous mentir par rapport à ce que vous allez en tirer ?
En supposant que tout se passe comme vous le voulez – un peu de chance,
un bon timing et un plan de mise en œuvre époustouflant –, quel sera votre
résultat dans le meilleur cas de figure ? Ferez-vous la fête dans un restaurant
sympa, gracieusement payé par les résultats de votre meilleur mois ? Ou sur
une plage, en célébrant le fait que votre vie ne sera plus jamais la même ?
Au début de 1997, j’ai eu l’occasion d’acheter un service de limousine à
Chicago, dans l’Illinois. Étant du type analytique, j’ai analysé cette occasion
et j’ai décidé de ne pas la saisir. Je me souviens encore de mes paramètres
de décision, deux d’entre eux étant le meilleur cas de figure et la valeur
attendue (pour être honnête, je ne connaissais pas vraiment la VA à l’époque,
mais j’avais des données empiriques ainsi que des « moyennes de
l’industrie » qui me donnaient une idée de la VA). Les deux paramètres
indiquaient : ne fais pas ça ! Le bénéfice moyen de la société de limousines
n’était pas impressionnant, même le meilleur cas de figure ressemblait à un
cauchemar : semaines de sept heures, longues journées, problèmes de
météo, etc.
Plus tard cette année-là, j’ai choisi de donner suite à une société Internet
car elle disposait de meilleurs scénarios optimaux, notamment une valeur
attendue supérieure. La décision s’est avérée correcte plusieurs fois.
Ce que je veux dire, c’est que vous allez devoir trimer comme un forcené,
et si vous tirez les bonnes cartes, vous voulez un gros bénéfice. Si vous allez
escalader une montagne, vous voulez que le jackpot tout en haut vaille la
peine, pas une salade et des gressins dans un petit restaurant italien.
Sérieusement, est-ce que vous achèteriez des tickets de loto si le premier
prix était de 250 dollars ? Vous travaillez comme un fou, et votre récompense
est un emprunt immobilier sur trente ans pour une maison de banlieue que
vous pouvez à peine payer ? Jouer petit, c’est échanger un gros effort contre
de petites récompenses. Construisez une entreprise qui fait une différence
dans la vie de vos clients mais, plus important encore, dans la vôtre.

Jouer gros ne veut pas dire oublier ce qui est petit

L’échelle, autrement dit jouer gros, c’est la forêt au milieu des arbres.
Jouer petit, c’est s’occuper des arbres. Et si vous ne voulez pas planter un
premier arbre, vous n’obtiendrez jamais une forêt, ce qui est l’une des idées
fausses sur l’échelle les plus importantes dont je suis responsable. Depuis
des années, je vante une loi appelée la loi de l’impact. Cette loi stipule que
plus vous impactez de vies, que ce soit en échelle ou en magnitude, plus vous
gagnerez d’argent. En d’autres termes, impactez des millions (de vies) pour
faire des millions (de dollars). S’il y eut jamais un « secret » à la richesse, à
la fois monétaire et spirituel, « impact » et « millions » sont les deux seuls
mots nécessaires. Plus vous contribuez légitimement à l’échange de valeurs,
directement ou indirectement, plus votre âme et votre compte en banque sont
épanouis.
Néanmoins, impacter des millions (ou des milliards) pour s’enrichir
personnellement est assez simple, n’est-ce pas ? Pas vraiment. J’ai vu trop
d’entrepreneurs corrompre ce commandement et prendre « impactez des
millions » trop littéralement. En conséquence de quoi, de grandes idées sont
abandonnées et l’entrepreneur ne démarre jamais.
 Oh ! Il n’y a aucune échelle ici ! Ce restaurant ne dessert que ma ville. Si je
ne peux pas démarrer une entreprise d’applications pour mobiles, je ne fais
rien ! Un business traditionnel ? Pas bien facile de parler d’échelle ici.
N’oubliez pas : notre définition de l’échelle commence par impacter un
consommateur de manière rentable, pas des centaines ou des milliers.
Chaque productocratie établie a démarré avec UN UNIQUE CLIENT !
Imaginez si Steve Ells, le fondateur de Chipotle, avait interprété la notion
d’« échelle » comme la plupart des entrepreneurs et écarté l’idée d’ouvrir un
restaurant. Il n’y a pas d’échelle et il ne dessert que le quartier ! MJ dit que
ça n’impacte pas des millions de gens !
Votre vision à long terme est de servir autant de gens que possible. Mais à
court terme, c’est comme le commandement du Temps : oubliez l’échelle.
Impactez un consommateur via une productocratie. L’échelle viendra
naturellement après.

Les trois systèmes de passage à l’échelle

On peut passer à l’échelle avec n’importe quoi : une laverie automatique, un
magasin de détail, des maisons à louer, la recette secrète de votre mari à
base de moutarde, n’importe quoi. La question est : à quel point est-ce que ce
sera difficile ?
Il existe trois stratégies de base pour passer à l’échelle, chacune avec ses
propres défis internes. Ce sont :
• une stratégie client ;
• une stratégie de chaîne/franchise ;
• une stratégie de canal.

#1) La stratégie client

La méthode d’échelle préférée est une stratégie client simple. Une stratégie
client vend directement à votre client et en volume : en allant physiquement
dans les magasins de détail, en regardant les sites Web, en utilisant les
logiciels ou en jouant aux jeux sur mobile. Une stratégie client n’est limitée
que par la taille du marché et l’économie d’échelle disponible.
Votre produit → Votre client
 Par exemple, un site Web de tennis qui vend du matériel de tennis a
théoriquement une taille de marché maximale basée sur le nombre total de
joueurs de tennis existants. Son économie d’échelle est tout simplement la
capacité du serveur et le débit. Au contraire, un magasin local de réparation
de chaussures a une taille de marché maximale limitée aux personnes
résidant dans le coin ET à celles ayant besoin d’une réparation de chaussures.
L’économie d’échelle de la cordonnerie est aussi limitée par la dotation en
personnel et le nombre de semelles pouvant être réparées à toute heure.
Les magasins traditionnels ont classiquement des économies d’échelle plus
difficiles que les entreprises du Web, c’est pourquoi ces dernières sont les
plus compétitives. De nos jours, n’importe quel adolescent a au moins une
appli vendue sur l’App Store. Pour les start-up Internet branchées, il est plus
facile de trouver de l’argent que d’appeler GEICO2 pour économiser 15 %.
Ces entreprises aux économies d’échelle prolifiques, à savoir les entreprises
fondées sur le numérique, attirent les foules et constituent donc le joyau de ce
qui est recherché. Mais ne vous y trompez pas : cela ne les rend pas
meilleures.

#2) Une stratégie unitaire

De temps en temps, on me demande : « Quelles sont les meilleures
opportunités ? » Lorsque je ne dis rien qui ne soit relié à Internet ou aux
mobiles, les gens sont choqués. Dans un forum privé de l’Autoroute, nous
avons une catégorie pour les idées nécessitant des exécuteurs. Au sein de ce
dépositaire, les entrepreneurs affichent leurs idées abandonnées en raison
d’autres engagements. J’ai posté quelques idées, et devineriez-vous que la
plupart d’entre elles étaient tout à fait traditionnelles ?
Il existe d’énormes possibilités dans les produits physiques locaux, les
entreprises traditionnelles, que beaucoup de gens (surtout les jeunes)
n’envisagent pas car elles ne relèvent pas d’un écosystème numérique. Vous
refusez de commencer votre aventure entrepreneuriale en gagnant
5 000 dollars par mois dans la communauté locale et préférez poursuivre des
fruits aigres et faciles à attraper en fonction uniquement d’une économie
d’échelle alléchante. Je vais commencer une application mobile faisant la
promotion de mes conseils de mise en forme ! Hourra !
Ne soyez pas l’entrepreneur qui néglige une grande opportunité locale
simplement à cause d’une économie d’échelle difficile. N’interprétez pas
mal la valeur attendue ; elle existe lorsque vous pouvez voir les coups de
pinceau qui brossent un tableau. Et ce tableau ? C’est une stratégie unitaire.
Une stratégie unitaire, c’est une entreprise locale réitérée sur de multiples
marchés via des reproductions, des chaînes, du marketing de réseau ou des
franchises. Un simple terrain de baseball permet de faire des home runs.
Dans notre business de jeu laser, une stratégie unitaire rendrait l’entreprise
digne de l’Autoroute une fois surmontée la difficulté des économies
d’échelle. Une stratégie unitaire pourrait être appliquée aux produits
(marketing de réseau/marques/licences), à l’immobilier (reproduction), aux
magasins de détail (chaînes) et aux restaurants (chaînes/franchisage). Notre
installation de jeu laser bénéficierait d’une stratégie unitaire.
Votre unité → Votre produit → Votre client
La stratégie unitaire est l’une des stratégies d’échelle que j’utilise pour
vendre mes livres. Chaque fois que je vends les droits de traduction dans un
nouveau pays, une unité est créée. À ce jour, j’ai plus de dix unités de
cessions produisant et vendant mes livres sur des marchés étrangers : Chine,
Corée, Italie, etc. En plus des avances sur droits à signature des contrats, je
reçois des royalties chaque année.
Un exemple de stratégie unitaire dans un business HORS SCRIPT provient
d’une idée que j’ai postée dans la boîte à idées. J’avais suggéré une
entreprise de location de caisses ultrarésistantes. L’idée (un système de
location) m’était venue lors d’un de mes déménagements où j’avais emprunté
un tas de cartons à ma sœur. Les cartons m’ont considérablement simplifié le
déménagement, et ont épargné à la décharge municipale d’avoir à subir une
centaine de cartons en plus. Après ça, je me suis dit « oh là là, quelle idée
géniale », et j’ai posté des détails spécifiques quant à son potentiel.
Peu de temps après, un entrepreneur de l’État du Maryland a aimé l’idée et
l’a achetée (lorsqu’un entrepreneur aime une idée, elle est retirée de la boîte
où elles sont déposées moyennant des frais). À l’heure où j’écris ces lignes,
l’entrepreneur a tiré de ce petit commerce un grand potentiel. Il a décroché
des clients commerciaux réguliers, l’attention des médias locaux et des
financements extérieurs. Il a suscité des critiques élogieuses de ses clients. Il
est passé sur la chaîne CNBC pour un pitch show. Et le meilleur dans tout
ça, c’est qu’il a du mal à répondre à la demande et est souvent en rupture de
stocks. Ah ! les problèmes de productocratie ! Ce business est désormais la
base d’une entreprise qui changera la vie de l’entrepreneur si celui-ci peut
faire face à sa croissance. Bien que l’idée ait une économie d’échelle faible,
elle devient incroyablement puissante lorsqu’on la gère comme un modèle
d’unité. Et certaines des marques les plus puissantes de l’histoire
commencent modestement de la même manière mais explosent une fois
unifiées à travers une stratégie de chaîne/franchise.
Qui aurait jamais pensé qu’un café inoffensif de Seattle deviendrait la plus
grande chaîne de restaurants au monde ? Lorsque Howard Schultz a racheté
Starbucks il y a des lustres, il a vu le stylo étincelant qui écrirait le best-
seller – c’était une stratégie de chaîne –, un réseau mondial de magasins
appartenant à la société. De la même manière, Fred Deluca a implanté
Subway dans plus de trente-sept mille endroits par le biais d’une stratégie de
franchises, et ce uniquement lorsqu’une stratégie de chaîne s’est avérée
insuffisante pour faire face à ses objectifs de croissance3.
Perdu au sein de la mentalité de troupeau de ceux qui recherchent une
stratégie client dans le domaine numérique, se trouve un trésor local de
productocraties qui ne demande qu’à être systématisé et intégré dans une
stratégie unitaire. Une stratégie unitaire est la solution à une économie
d’échelle médiocre dans une stratégie client.
Une fois que la productocratie locale réalise des bénéfices, vous le réitérez
alors intentionnellement (emporte-pièce) en ajoutant des concessions, en
ouvrant plus de sites via des chaînes ou en vendant des sites via des
franchises. En substance, vous avez deux produits nécessitant une gestion :
l’unité et le produit lui-même. C’est ainsi que les emplacements traditionnels
les plus reconnus du monde deviennent des marques nationales. L’important,
c’est que vous n’ayez pas peur de vous remonter les manches.

#3) La stratégie de canal

La dernière méthode de mise à l’échelle est une stratégie de canal de
distribution où les ventes se passent de manière indirecte via des canaux de
distribution tiers ou des points de vente. Au lieu de vendre directement au
consommateur (stratégie client), votre produit est vendu à un canal ou à un
centre de distribution. Avec une stratégie de canal, votre défi ne consiste pas
à vendre à votre utilisateur final, mais à vendre en gros aux décideurs du
canal.
 Votre canal → Votre produit → Votre client
Par exemple, au chapitre 34, j’ai mentionné Sal Paola, qui a cofondé une
entreprise de matériel de peinture. Son invention, l’étui à pinceau, rend
l’application de peinture plus pratique et moins salissante. Sa stratégie
initiale était une stratégie client : vendre directement à partir de son site
Web. Cependant, il savait qu’une stratégie de canal était l’endroit où se
produirait la croissance explosive. Après un passage dans l’émission Shark
Tank et un accord qui s’ensuivit, les affaires de Sal ont explosé. Pourquoi ?
Il a ajouté des canaux : Home Depot, Sherwin-Williams et des centaines de
magasins de peinture ou de quincailleries dans le monde. Au lieu de vendre
dix unités par mois selon une stratégie client, il a atteint des milliers d’unités
par mois. Bien entendu, le fait que des milliers de téléspectateurs suivent
Shark Tank à la télévision nationale a également aidé.
De la même manière, 99 % des ventes de ce livre et de mon précédent
livre viennent de différents canaux – non de mon site Web de commerce en
ligne. Amazon, Audible, Kobo, Kindle, iTunes, des grossistes et des
détaillants en livres et toute une kyrielle de canaux vendent ce livre sous la
forme d’une structure durable. Mon travail d’entrepreneur et de marketeur
consiste à exploiter ces canaux en stimulant la demande. Si une
productocratie existe, les ventes s’accélèrent naturellement.
La plupart des inventions – produits alimentaires, vêtements et autres biens
matériels tangibles – trouvent leur échelle via une stratégie de canal. Les
défis de mise en œuvre consistent à trouver des gardiens de canal et à les
convaincre des avantages de votre produit. Est-ce que leurs clients
l’achèteront ? La marge est-elle assez grande ? Mérite-t-il un espace
précieux sur les rayonnages ?
De telles négociations peuvent être éprouvantes et prendre des mois, selon
les détaillants. Whole Foods, la chaîne américaine de supermarchés bio, est
particulièrement ouverte au stockage de produits locaux, alors que si vous
entrez dans une librairie comme Barnes & Noble avec votre livre Lulu et
demandez de la place sur les rayonnages, ils se moqueront de vous. Vous
voulez entrer dans le géant de la vente au détail Walmart ? En plus d’avoir un
produit qui n’est pas considéré comme un produit par lequel « vous vous
faites plaisir », vous devrez répondre à une multitude d’exigences, allant de
l’assurance de responsabilité civile produite à l’enregistrement officiel
auprès de Dun & Bradstreet4.
Vous voulez mettre votre produit sur un réseau commercial ? Le Home
Shopping Network et QVC5 sont des canaux de diffusion avec des conditions
préalables compétitives. Mais que cela ne vous empêche pas d’essayer – des
réussites de multimillionnaires ont démarré grâce au téléachat.
Joy Mangano a lancé un empire de 150 millions de dollars avec le Miracle
Mop6. Plus tard, elle a fait raconter son histoire dans un film de Hollywood,
Joy. Joy, une serveuse en difficulté qui essayait simplement de joindre les
deux bouts, en avait marre de se salir les mains avec de l’eau sale
(remarquez le langage exprimant le besoin, « en avait marre ») et elle a
imaginé l’idée d’un balai à franges qui s’essorerait tout seul. Elle a
commencé à vendre sa solution dans des foires commerciales locales et dans
les allées de supérettes. En 1989, après d’intenses négociations, elle a
persuadé QVC de lui donner une chance. Sa première diffusion est tombée à
plat. Cependant, lors de sa tentative suivante, elle a tiré profit de la valeur
attendue et des occurrences : elle a fait une démonstration en direct et en a
vendu dix-huit mille en à peine vingt minutes7. Super histoire, super canal.
Si l’accès à ces canaux est difficile, la bonne nouvelle, c’est qu’il existe
d’autres canaux avec des barrières à l’entrée minimales. Parfois, les
gardiens n’existent pas : il suffit d’un formulaire en ligne ou d’un processus
d’approbation rapide. Vous pouvez vendre pratiquement n’importe quoi sur
Amazon, Etsy ou eBay. Aux États-Unis, Walmart et Best Buy proposent des
canaux de distribution par des tiers. Recherchez l’endroit où se trouve votre
clientèle cible, puis interrogez le canal.

2 740 DOLLARS : LES MATHÉMATIQUES D’ÉCHELLE

Question : est-ce que « 2 740 dollars » signifie quelque chose pour vous ?
Probablement pas. Ça ne change pas la vie, et ce n’est certainement pas
quelque chose qui va vous faire sauter sur le lit.
Ou si ?
S’il est un chiffre magique, c’est bien 2 740 dollars.
Ce chiffre est le bénéfice moyen que vous devez réaliser par jour pendant
un an si vous voulez gagner un million de dollars (2 740 $ × 365 jours =
1 000 100 $). Et lorsque vous décomposez ce chiffre jusqu’à ses racines
mathématiques, vous verrez qu’avoir de l’échelle n’est pas aussi intimidant
que vous le pensez.
Mais au chapitre 23, nous avons vu que le polariseur de l’arnaque de la
frugalité était le levier illimité contrôlable, ou LIC. Le commandement de
l’Échelle est ce qui insuffle de la vie au LIC. Je ne pense pas que les gens
d’une manière générale sachent (ou imaginent) à quel point l’échelle est
importante à la création de richesse. Pour eux, atteindre une échelle signifie
acheter plus d’actions ou de parts de fonds communs de placement. Parlez
d’effet de levier et ils pensent emprunts risqués ou marge sur les placements.
Rien de tout cela ne se rapporte à l’échelle et aux possibilités mathématiques
illimitées d’un business fondé sur les cinq commandements.
Par exemple, imaginons que vous ayez créé un super produit et que vous en
fassiez la publicité sur Facebook en utilisant ses options géniales pour cibler
votre public (vous pouvez cibler des consommateurs très spécifiques sur
Facebook : par exemple, « Montrer cette publicité aux hommes de plus de
25 ans qui sont divorcés et vivent en Arizona »). Imaginez que votre marge
bénéficiaire sur chaque vente soit de 25 dollars. Si vous vendez 110 unités
un jour, félicitations ! Vous venez de franchir le seuil du futur millionnaire –
pas sur une période de cinquante ans à cause d’un plan d’épargne retraite,
mais EN UNE SEULE ANNÉE – rien que parce que vous avez donné de l’échelle
à la valeur.
Pensez à ça une minute.
Ni 25 (dollars) ni 110 (unités) ne sont de grands nombres. Pourtant, ces
nombres sont assez gros pour emboîter le pas d’un millionnaire en seulement
une année. Même dans mon monde merveilleux de la semi-retraite HORS
SCRIPT, de temps à autre, mes entreprises dépassent le nombre de
2 740 dollars en un jour, continuant de valider le phénomène de l’Autoroute
HORS SCRIPT. Ne vous méprenez pas : qui dit échelle ne dit pas nombres
gargantuesques nécessitant une masse salariale gargantuesque. Avant
d’impacter des millions de gens, vous devez en impacter des centaines.
Tout comme le commandement du Temps est souvent perverti en « revenu
passif », le commandement de l’Échelle est souvent molesté en pire :
« l’enrichissement rapide ». Il y a trop de gens qui rêvent du sommet de la
montagne du millionnaire, ce qui les rend aveugles à la taupinière qu’ils ont
devant eux. Comme en fac, vous n’avez pas pris « calcul infinitésimal »
avant de réussir « la trigonométrie », qui est venue après « l’algèbre ». Vous
ne pouvez pas faire des millions de dollars si vous n’apprenez pas
comment faire des centaines de dollars.
L’échelle est un processus, pas un événement.
Alors, où est-ce que la prise de conscience et la connaissance commencent
à se traduire en action ?
Étape suivante du Cadre de l’entrepreneur pour la vie HORS SCRIPT :
l’exécution cinétique.

Les cinq commandements sont des constructions de longue haleine. Au début,

les processus de démarrage peuvent violer un ou plusieurs commandements,
mais, au bout du compte, ils les satisferont.

Dans mon premier livre, L’Autoroute du millionnaire, j’analyse en détail la

manière dont la richesse est créée par le pouvoir de l’échelle.

Si vous avez échoué de multiples fois dans vos affaires, essayez d’analyser vos
faillites sous le microscope des commandements de l’Autoroute pour découvrir la
source de vos échecs.

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT (CEVHS)
EXÉCUTION CINÉTIQUE (EC)
 38
EXCELLER
DANS LA MISE EN ŒUVRE :
IL EST IMPOSSIBLE
DE PRÉVOIR
L’IMPRÉVISIBLE

Vous n’êtes jamais un perdant tant que vous n’arrêtez pas d’essayer.
MIKE DITKA , entraîneur de football américain

OCCUPÉ À METTRE EN ŒUVRE ? OU SIMPLEMENT

OCCUPÉ ?
Armé d’une puissante raison d’être, d’un système de croyances rectifié et
d’une solide base pour évaluer les opportunités dans les affaires, vous êtes
prêt à vous aventurer dans la phase d’action du monde HORS SCRIPT –
l’exécution cinétique.
Représentée par « EC » dans le Cadre entrepreneurial pour la vie HORS
SCRIPT, l’exécution est cette phase où les idées passent de la serviette en
papier à la réalité. C’est le boulot pénible que personne ne voit : sourcing1,
fabrication, apprendre à programmer, passer d’innombrables appels
téléphoniques de prospection ou se préparer pour un salon professionnel.
C’est là que la vie devient pour le moins mouvementée, galère quotidienne
où les amis se plaignent de ne pas vous avoir vu depuis des semaines parce
que vous avez encore des e-mails à rédiger, des commandes à passer et
d’autres tâches urgentes à faire.
 Dans mon premier livre, j’ai dit que l’exécution était le roi2. Une exécution
excellente fait briller des idées nulles alors qu’une exécution médiocre
anéantira d’excellentes idées. Mais qu’est-ce que c’est que l’exécution ? Un
lecteur m’a un jour envoyé le tweet suivant : « Qu’est-ce que vous entendez
par “exécution” ? » Une bonne question, mais comment répondre en
140 caractères ?
Écoutez n’importe quelle conférence de presse à propos d’une équipe qui
vient de perdre un match, et vous entendrez peut-être le mot « exécution »
marmonné une dizaine de fois. On a perdu pour un problème d’exécution : on
n’a pas suivi le plan de jeu. D’accord, mais qu’est-ce que ça veut dire à part
« monter sur le terrain » ?
Il y a trop d’entrepreneurs qui « croient » être dans l’exécution quand, en
fait, ils ne font que prétendre. Un de mes amis connaît quelqu’un qui est un
aspirant entrepreneur depuis dix ans. Vous voulez savoir ce que cet homme
appelle « être dans l’exécution » ? Toutes les deux semaines, il lance un
nouveau site Web WordPress dans un secteur différent, en optimise le
référencement et « espère » que quelque chose de nouveau va se produire.
Dix ans plus tard, je pense qu’il doit posséder mille sites Web – qui ne
rapportent rien, à moins que vous ne comptiez 14 cents de Google AdSense
comme quelque chose.
Voyez-vous, quand on parle de mise en œuvre, il ne s’agit pas de faire
imprimer des cartes de visite de Vistaprint portant l’inscription « P.-D.G. » Il
ne s’agit pas de lire des livres. Il ne s’agit pas d’apprendre le langage Python
ou PHP sans avoir les bases pour apprendre ce code. C’est confondre
préparation, analyse excessive et travail préparatoire de fourmi. Bien sûr
que vous êtes occupé, mais pas occupé à mettre en œuvre.
Le problème pour définir la mise en œuvre, c’est que personne ne sait ce
que C’EST jusqu’à ce qu’il soit dedans jusqu’au cou. Et c’est une fois que
vous en êtes là que la partie commence vraiment.
La mise en œuvre revêt bien des atours selon la danse à exécuter. Si vous
ouvrez un nouveau bar sportif en centre-ville, la mise en œuvre n’a pas
grand-chose à voir avec celle qui vous attend si vous lancez une ligne de
vêtements. Bien sûr qu’il y a des tas de « bonnes pratiques » et de choses
que vous pouvez apprendre, mais au bout du compte, vous ne saurez pas ce
que vous devez savoir avant d’y arriver. Vous ne serez jamais prêt.
 Tout le monde fait face au même défi : vous, moi et même l’investisseur en
capital-risque chevronné qui a un million de personnes qui le suivent. On ne
sait pas ce qu’on doit savoir jusqu’à ce qu’on le sache.

La mise en œuvre d’un projet d’entreprise : les

hunger games du monde des affaires
C’est vous face à votre adversaire. Vous êtes dans une clairière à l’intérieur
d’une forêt sombre. Dans l’esprit des Hunger Games, votre objectif est de
tuer votre adversaire. Sachant que ce jour arriverait, vous vous êtes préparé
pendant deux ans : vous avez lu des dizaines de livres et vous êtes devenu un
tireur d’élite confirmé tout en apprenant le jujitsu.
Le maître du jeu se tient devant vous. On vous présente, ainsi qu’à votre
concurrent, une dizaine d’armes : une arbalète, un marteau à panne ronde, une
épée de samouraï, un fusil de précision avec munitions illimitées, un grand
sac en plastique pour causer la mort par étouffement, une batte de baseball
dédicacée par Pete Rose, un couteau de chasse dentelé, un démonte-pneu,
une bombe aérosol de gaz au poivre et un aiguillon électrique pour bovins.
Le maître du jeu vous donne un choix : prenez deux armes. Étant donné vos
compétences récemment acquises, vous choisissez logiquement le couteau et
le fusil de précision. Étrangement, votre adversaire choisit le spray au
poivre et le sac en plastique.
Le maître du jeu hoche la tête et annonce le début de la partie. Vous
rassemblez tout votre équipement et partez vers le nord dans la forêt, votre
adversaire vers le sud.
Après une heure de marche (et d’élaboration de stratégies), votre
randonnée est interrompue par un sifflement artificiel entendu au-delà du
ravin devant vous. Vous vous aplatissez sur le ventre sans faire de bruit,
prenant une position tactique derrière un morceau de bois mort.
Armé de votre lunette de tireur d’élite, vous visez la source. C’est votre
concurrent, qui pulvérise inexplicablement sa feuille de plastique avec son
spray au poivre.
Hum, bizarre. Néanmoins, c’est votre chance de le sortir.
Mais avant de pouvoir orienter votre corps pour tirer, vous entendez un
autre bruit – pas un sifflement, mais un bourdonnement, subtil au début mais
s’intensifiant de seconde en seconde. Vous sautez sur vos pieds et regardez
autour de vous. Vous ne voyez rien, mais le bourdonnement se fait de plus en
plus fort. Le ciel s’assombrit, et ce ne sont pas les nuages.
Vous tendez le cou vers le ciel et vous la voyez : une masse noire,
grouillante et volumineuse.
Oh merde. Ce sont des abeilles tueuses et elles vont droit vers vous.
Vous tirez dans la masse avec votre fusil, espérant que le bruit les fera
changer de direction. Rien.
Merde ! Trouver un abri ! Une rivière ! Quelque chose !
Vous foncez vers le ravin, sachant qu’il vous reste environ onze secondes
pour trouver refuge. Hélas, onze secondes ne seront pas assez.
Le nuage noir s’abat sur vous.
Vos mains, dont l’une est équipée de votre couteau, s’agitent dans tous les
sens. Vous tranchez net une abeille – mais il en reste deux milliards. Chaque
centimètre de votre corps vous fait cruellement souffrir, comme si vous étiez
brûlé vif. Vous tombez à genoux et vous vous effondrez en position fœtale
sous l’effet du venin suffoquant. Alors que tout devient noir, la mort arrive
comme un soulagement après une minute qui vous a paru une éternité.
Et votre adversaire dans tout ça ?
Il survit à l’essaim… sous la protection d’un sac en plastique qui pue le
poivre.
***
La morale de cette histoire est similaire aux périls rencontrés lors de la
mise en œuvre : vous ne saurez tout simplement pas ce dont vous avez besoin
tant que vous n’en aurez pas besoin. Les chances de choisir les bonnes armes
avant d’en avoir besoin sont à peu près aussi improbables que celles de
choisir du spray au poivre et du plastique pour aller en forêt. En fin de
compte, on confond préparation et travail de fourmi pour la mise en œuvre,
quand le vrai courage provient du fait d’entrer dans la forêt et de faire
directement l’expérience de ce que le jeu exige.
Identifiez le problème ou le défi, puis agissez.
Contrairement à ce qui se passe dans la forêt de la mort, nous pouvons
choisir les outils dont nous aurons besoin en fonction de ce qu’on va trouver.
Malheureusement, je n’ai aucune idée de ce que votre entreprise est ou
pourrait être. Je ne peux que vous offrir une base solide et les bonnes
pratiques pour que votre entreprise forestière soit sans surprise et gérable.
La feuille de route pour s’y retrouver dans le monde inconnu de la mise en
œuvre à l’intérieur du cadre HORS SCRIPT s’appelle l’exécution cinétique, ou
EC.

Quand on est guidé par un besoin ou un problème persistant auquel il faut

urgemment répondre, on est vite confronté aux questions souvent posées : « Par
où je commence ? » et « Qu’est-ce que je fais ? ».
 39
L’EXÉCUTION CINÉTIQUE :
TOUT CE QUI EST
SIGNIFICATIF
A COMMENCÉ DE MANIÈRE
INSIGNIFIANTE

La perfection n’est pas atteignable, mais si on cherche la perfection,

on peut atteindre l’excellence.
VINCE LOM BARDI, entraîneur de football américain

FAIRE LE BOULOT DE MERDE : L’EXÉCUTION

CINÉTIQUE
Mon forum a démarré par un simple commentaire dans un simple fil de
discussion. Aujourd’hui, il représente plus d’un demi-million de messages.
Guerre et Paix de Tolstoï : d’un seul mot est né un roman de 587 287 mots.
Quel que soit l’objectif, pour faire avancer les choses, il faut faire des
actions significatives, ce qu’on appelle l’exécution cinétique. La
pornographie à caractère privé, les recherches à n’en plus finir et le fait de
harceler quotidiennement la Chambre de commerce ne sont pas considérés
comme des actions significatives.
Représentée par EC dans le Cadre entrepreneurial pour la vie HORS SCRIPT,
l’exécution cinétique, c’est le fait d’agir de manière significative avant
même d’avoir des réponses, c’est une méthode de résolution de problèmes
situationnels et progressifs qui permet de résoudre graduellement un plus
grand problème, auquel votre entreprise apporte la solution finale.
Si vous démarrez un business, l’exécution cinétique est le chemin le plus
rapide et le moins onéreux vers votre premier client.
Si vous possédez déjà une véritable entreprise, c’est le chemin le plus
rapide et le moins onéreux vers une productocratie.
Le modèle consiste en trois éléments de base :
1. l’esprit du marché ;
2. les 3 A ;
3. les 7 P du processus.
Ces éléments mis ensemble, voici à quoi ressemble l’exécution cinétique :

L’EXÉCUTION CINÉTIQUE
L’ESPRIT DU MARCHÉ – LES 3 A – LES 7 P
L’ESPRIT DU MARCHÉ
Le premier composant de l’exécution cinétique est représenté par le cercle
extérieur – l’esprit du marché –, la compréhension que le marché ne peut
être ni annoncé, ni prévu, ni maîtrisé. Personne ne peut dire avec précision
quels sont les défis qui vous attendent dans la forêt tant que vous n’y êtes
pas. L’esprit du marché est comme le marché boursier ; personne ne peut
prédire les mouvements du marché – ni les conseillers de Wall Street, ni les
planificateurs financiers, et certainement pas les petits porteurs moyens. En
tant qu’entrepreneur, ce qu’on peut faire de mieux avec l’esprit du marché,
c’est se frotter à lui.
C’est pourquoi les « concours de business plan » sont à peu près aussi
précis que si des singes lançaient des fléchettes sur des pages de cotation.
Puisqu’on ne peut pas contraindre les marchés à réagir selon les prédictions,
pourquoi perdre du temps à essayer de les maîtriser dans un exposé de
cinquante pages ? Gates, Dell et Jobs n’ont jamais eu de business plan. Et
moi non plus, et l’exécution cinétique non plus.
Enlevez les tableaux et graphiques pleins de couleurs du business plan, et
ce qui reste est un ramassis de spéculations fantaisistes transcrites sur
papier, la version pour le monde des affaires de l’équation de Drake, plus
quelques variables ajoutées pour le fun. C’est le fruit de l’amour entre des
devinettes et des rêves, une agrégation d’irréfutables variables du marché
édulcorées et considérées comme constantes. Il est certain que lorsque vous
prenez de nombreuses inconnues et que vous les mettez arbitrairement en
chiffres, vous obtenez une feuille de route sans valeur pour le pays des
merveilles. Sérieusement, votre business plan en dit à peu près autant que
Jim Cramer1 quand il prédit l’indice du S&P 500 l’année prochaine. Mais,
eh ! au moins vous avez passé six semaines sur un mignon petit classeur qui
rend vraiment bien sur l’étagère du bas.
Quoi qu’il en soit, le business plan relève plus de la pseudo-action que de
l’exécution parce que le marché est un esprit collectif qui représente des
millions de gens. Personne ne peut prédire comment ce groupe va réagir à un
stimulus donné : votre publicité, votre produit, l’utilisation par vos clients de
votre produit, votre service client, votre marque, votre conditionnement,
votre tout ! Ce groupe imprévisible se rit de ses prévisionnistes.
Par exemple, je lis parfois des reportages sur de nouvelles entreprises et
j’émets un rapide jugement sur la viabilité. Parce que l’esprit du marché se
contrefiche de mon opinion isolée, j’ai vite la preuve que je me suis trompé.
Exemple : Turo (anciennement RelayRides.com) est un réseau d’autopartage
de voitures grâce auquel votre voiture peut être louée à un étranger.
Personnellement, je ne l’utiliserais jamais, et ma réaction spontanée est :
« Jamais de la vie. » Pourtant, je me retrouve à me gratter la tête parce que
des milliers de gens l’utilisent et qu’il est financé à hauteur de 48 millions de
dollars.
 Et bien sûr, mon exemple préféré est mon premier livre, L’Autoroute du
millionnaire. Plusieurs « experts du monde de l’édition » ont dit qu’il ne se
vendrait jamais, sous prétexte qu’il était trop long et trop large pour un genre
spécifique. D’autres personnes issues de la plèbe ont comparé L’Autoroute à
ce que je pense de Cinquante Nuances de Grey : le livre est nul, tout juste
bon à être mis sur le fond de la cage des oiseaux. L’esprit du marché a fini
par leur prouver qu’ils avaient radicalement tort, puisque j’en ai vendu pour
des millions. On peut critiquer très fort, l’esprit du marché ne se laisse pas
impressionner.
L’histoire regorge d’exemples d’opinions isolées écrasées par l’esprit du
marché. Le tout premier livre de Stephen King, Carrie, a été refusé une
impressionnante trentaine de fois avant qu’on en fasse plusieurs films plus
tard. En fait, King pensait qu’il était si mauvais qu’il l’a flanqué à la
poubelle, et c’est sa femme qui l’y a récupéré2. De la même manière, avant la
sortie de Star Wars, plusieurs acteurs, y compris le conseil d’administration
de la société de production, ont déclaré qu’ils détestaient le film3.
Même Steven Spielberg n’était pas à l’abri d’opinions individuelles car il
a été rejeté par l’école de cinéma USC, non pas une ou deux fois, mais TROIS
FOIS. Plus tard, USC lui décernera un titre honorifique sous réserve d’une
condition explicite énoncée par Spielberg : celui qui l’avait rejeté devait le
signer4 ! Si c’est pas la revanche d’une productocratie, ça !
Je pourrais écrire un livre entier d’histoires similaires dans lesquelles
l’esprit du marché étouffe les opinions individuelles. Tapez « famous
singers rejected5 » sur Google, et vous trouverez des heures de lecture qui
valent la peine. Voyez-vous, l’esprit du marché a le pouvoir de veto final sur
l’opinion personnelle d’individus indépendants, y compris sur la mienne.
Cette imprévisibilité explique pourquoi les auteurs de business plans ne
peuvent pas prédire quelles seront les réactions du marché, que ce soit par
rapport à une nouvelle start-up ou à un cours de clôture. L’ultime juge et jury
de vos idées, ce n’est pas votre mère, vos amis ou vos collègues – c’est
l’esprit du marché tel qu’il y réagit. Et en tant qu’entrepreneur de
l’Autoroute qui s’inscrit dans le cadre de la vie HORS SCRIPT, la première
tâche qui vous incombe pour votre mise en œuvre n’est pas de spéculer sur
la façon dont le marché pourrait réagir ; c’est de vous y frotter (dans les
meilleures conditions financières possibles) pour vous rendre compte.
LES 3 A : AGISSEZ, APPRÉCIEZ, AJUSTEZ
Bruce Lee a dit un jour : « L’arbre le plus robuste cède facilement tandis que
le bambou ou le saule survit en pliant sous le vent. » Dans les affaires, vous
devez être comme le bambou, c’est le principe de base de l’exécution
cinétique : agissez, appréciez et ajustez.
Les 3 A servent à diriger l’effort comme un moteur (l’action), un compte-
tours (l’appréciation, l’évaluation) et un gouvernail (qui ajuste la direction).
Rappelez-vous, l’exécution cinétique, c’est le fait d’agir avant d’avoir les
réponses, la résolution de problèmes situationnels et progressifs qui permet
de résoudre graduellement un plus grand problème, auquel votre entreprise
apporte la solution finale. « Agir avant d’avoir les réponses », ça veut dire
commencer maintenant – avant d’être prêt, avant le bon moment et avant de
connaître toutes les bonnes étapes. Encore une fois, dans l’exécution
cinétique, il ne s’agit pas de rédiger des business plans ou des schémas
directeurs qui décrivent tout en détail. Au contraire, c’est un plongeon dans
l’abîme, où l’on sait que l’on devra faire face à plein de problèmes et de
défis. Certains appellent ça « improviser », et ce n’est pas grave parce que
l’esprit du marché donne des indices sur la direction que vous devriez
prendre.

Mieux vaut une semaine où l’on se frotte au vrai marché qu’un mois à faire
des recherches et des analyses du marché.

Agir
Agir, c’est titiller le chat difficile qu’est le marché et voir ce qui se passe. La
plupart du temps, le chat vous ignore ; parfois vous entendrez un
miaulement ; et puis parfois, très occasionnellement, c’est le rêve de tout
entrepreneur : le rugissement sonore de la demande.
Malheureusement, la plupart des gens ne titillent jamais le chat. Trop
souvent, ces rêveurs d’entreprise restent des rêveurs parce qu’ils se
préoccupent trop de connaître toutes les réponses et toutes les étapes. Ils
jettent un œil à la forêt sombre et demandent nerveusement en se
recroquevillant : « Vous pouvez me dire exactement à quoi je dois m’attendre
là-dedans ? » Rappelez-vous, il n’y a pas de putain de liste, pas de plan où il
suffit de peindre selon les numéros, et pas de bonne fée-mentor. En
conséquence, ces gens tournent en rond pendant des années, à lire des livres
et à jouer les inspecteurs des travaux finis pour d’autres entrepreneurs depuis
leur fauteuil. Lisez, par exemple, ce ridicule commentaire paru sur mon
forum :

J’ai un concept que j’aimerais essayer, mais je n’ai aucune idée de la façon dont on
construit un site Web, alors j’ai besoin qu’on me conseille sur ce que je dois chercher et
où. Première question : quel bon prix peut-on faire payer pour une publicité ? Et un bon
taux pour de nouveaux leads ?

Sans parler du « j’aimerais essayer », rions de ce monde à l’envers. Poser

une question aussi bête, c’est comme aspirer au métier d’acteur et demander
avant toute chose : « Qu’est-ce qu’il faudrait que je porte à la remise des
Oscars ? » J’ai honte quand je vois de telles conneries polluer mon forum.
Les questions du genre « Donnez-moi toutes les réponses avant que je
commence » ou « Dites-moi les étapes précises » permettent la clairvoyance
– échec garanti précédé par tout un ramassis de masturbation mentale. Voyez-
vous, si vous repoussez le moment d’agir tant que vous n’aurez pas toutes les
réponses aux problèmes que vous rencontrerez au cours de la mise en œuvre,
vous ne commencerez jamais. JAMAIS.
Ainsi, quand j’ai démarré mon entreprise Internet, je ne savais pas grand-
chose des bonnes pratiques, des technologies du Web et de la façon de
vendre aux clients. J’ai appris en fonction de l’objectif immédiat qui se
dressait devant moi, pas à pas et progressivement, chaque étape étant dictée
par une amélioration permanente. Pourriez-vous croire que j’ai commencé
par apprendre le langage HTML et la simple ligne de code « hello world » ?
Chaque étape du processus de construction (et mon processus de construction
personnelle), je l’ai apprise en résolvant seulement le problème qui se
dressait devant moi.
Comment randomiser une liste sur ordinateur ? Je cherche, j’apprends, je
trouve.
 Comment interagir avec une base de données ? Je cherche, j’apprends, je
trouve.
Comment rationaliser cette pratique de facturation lourde ? Je cherche,
j’apprends, je trouve.
Comment gérer une masse salariale d’employés et la réglementation qui la
régit ? Je cherche, j’apprends, je trouve.
Chaque fois que je trouvais une solution, ma valeur s’améliorait tout
comme mon expérience et mes compétences. En dix ans, j’ai peut-être trouvé
la solution à mille problèmes. Si j’avais souffert du « syndrome de la vision
d’ensemble », épiant le sommet de la montagne tout en absorbant TOUS ces
problèmes et ces inconnues à la fois, j’aurais été terrifié et terrassé dans
l’inaction.
Dans cette « improvisation », il s’agit, par essence, d’exécution cinétique.
Beaucoup de grandes entreprises ont commencé de cette manière – avec
une ligne de code et aucune idée de ce qui allait arriver. Bien sûr, cela ne
veut pas dire qu’apprendre à programmer ou suivre mes pas est le bon
choix ; cela veut dire simplement qu’il faut traiter UN problème, UN défi, UNE
inconnue à la fois. Le seul vrai problème est celui qui se dresse devant vous.
Que faut-il faire ? Apprendre ? Externaliser ? Rechercher ? Faites-le et
passez à l’étape 2.

Apprécier
Début 2011, environ deux mois après la sortie de mon livre, une chose est
devenue douloureusement claire : ma couverture, que j’avais
personnellement créée et aimée, était nulle. À la moindre occasion – tweets,
e-mails, FB –, je l’entendais.

— Super bouquin, mais ignorez la couverture hideuse !

— L’Autoroute (malgré sa couverture ringarde) est un livre génial !

Fin 2011, je savais que j’avais un problème qu’il fallait résoudre. Ma

couverture orange et vert fluo, inspirée par une Lamborghini, était une merde
et repoussait d’éventuels lecteurs. Dieu merci, j’ai mis mon mouchoir par-
dessus ma conviction d’avoir raison, et j’ai entendu le message.
 Après avoir agi (en mettant mon livre sur le marché), j’étais passé à la
phase d’APPRÉCIATION.
Toute action en direction du marché entraîne une réaction, autrement dit un
paquet de chewing-gums orange ou blancs. Votre tâche est d’écouter, même si
ce n’est pas ce que vous voulez entendre. Quelques mois après la
publication, les commentaires négatifs sur ma couverture affreuse revenaient
à peu près aussi souvent qu’un selfie de Kim Kardashian. Chaque fois que
vous interagissez avec le marché, deux types de réactions sont inévitables :
(1) celle qui est la plus courante : la diffusion, et (2) celle que l’on désire :
l’écho.

La diffusion (le chewing-gum blanc)

Il y a diffusion lorsque le marché absorbe ou ignore votre
message/proposition de valeur et choisit de ne rien faire. Malgré ce qu’on
pourrait penser, c’est déjà une réaction.
Chaque fois qu’une publicité Facebook s’affiche sur votre écran et que
vous choisissez de ne pas cliquer dessus ou de ne pas la lire, cette réaction
s’appelle diffusion. Et chaque fois que vous roulez devant ce nouveau
restaurant sans vous laisser impressionner par ses panneaux et son décor
extérieur, vous réagissez en choisissant de ne pas vous y intéresser.
Malheureusement, la diffusion ne vous revient pas directement et ne se
mesure que par l’analyse des données. Si dix mille personnes ont vu votre
annonce et que personne n’a cliqué dessus ou acheté votre produit, la
réaction du marché est une diffusion à 100 %.

L’écho du marché (le chewing-gum orange)

En revanche, l’écho du marché (chewing-gum orange ou doré) est la
réaction que l’on préfère, celle que l’on veut, pourvu que le chewing-gum ne
soit pas rouge. Un écho du marché est un retour direct – un reflet impartial
et non censuré de l’esprit du marché. Évidemment, le nec plus ultra en
matière d’écho du marché, c’est un clic, une vente ou une conversion. Mais
c’est souvent quelque chose d’autre : une réclamation, une suggestion, un
problème d’interface utilisateur, ou simplement un e-mail qui demande plus
d’informations. Quel que soit l’écho qui vous revient, c’est votre tâche de
l’ENTENDRE et de l’APPRÉCIER. Pouvez-vous agir par rapport à cet écho ?
Est-il problématique ? Est-ce une opportunité pour réorienter ou réévaluer
votre proposition ?
La raison numéro un qui explique pourquoi j’ai pu faire monter mes
revenus à six voire sept chiffres réside dans ma capacité à entendre et à
réagir aux échos du marché. C’est ce concept qui a fait grossir mon
entreprise Internet : passer de ce que je pensais que le marché voulait à ce
que le marché voulait réellement. En fait, si vous étudiez les entreprises qui
ont réussi, vous découvrirez que la plupart ont évolué par rapport à ce
qu’elles étaient au début – notre but était de vendre X, mais à la fin on
vendait Y.
C’est bien d’inonder le marché de vos actions, mais vous devez aiguiser
vos sens et déballer les cadeaux que sont les échos. Vous y trouverez des
indices sur l’orientation que vous devriez ou ne devriez pas prendre.

Ajuster
Il ne sert à rien d’agir et d’évaluer si vous ne vous AJUSTEZ pas. Tout
l’intérêt de se coltiner les deux premiers A réside dans l’idée de découvrir
comment réagir. J’ai entendu d’autres gens parler de cet AJUSTEMENT en
l’appelant « pivot ». Eh bien, j’ai commencé à pivoter quand la plupart des
nouveaux entrepreneurs étaient encore en culotte courte. Quel que soit le nom
que vous lui donnez, l’ajustement est une redirection de la stratégie en
fonction d’échos du marché corrélés et combinés.
La clé pour découvrir des commentaires exploitables provient de la
reconnaissance d’échos répétitifs.
J’avais l’habitude d’enregistrer tous les échos du marché dans un cahier,
que j’appelais affectueusement mon « livre noir ». Chaque fois qu’un écho se
répétait, j’agissais en conséquence. Si plusieurs personnes trouvent que votre
UI6 est nulle, vous pouvez parier que le marché pense la même chose. Par
exemple, chaque nouvelle fonctionnalité ajoutée à votre site Web doit
provenir d’échos répétitifs. Quand plusieurs personnes demandent quelque
chose qui manque à ce que vous proposez, vous pouvez parier que le marché
pense de la même manière. Il en va de même pour les produits : si vous avez
vingt clients qui demandent une couleur que vous n’offrez pas, vous voilà
avec une nouvelle opportunité et une nouvelle source de revenu. Tenez
compte de ces échos, ajoutez/supprimez là où c’est nécessaire et vous aurez
manipulé la valeur que vous offrez au marché. Et une valeur manipulée
signifie plus de concurrence gagnée, ce qui signifie plus de bénéfices.
En ce qui me concerne, une fois que j’ai appris que la couverture de mon
livre était un échec cuisant, je me suis ajusté : j’ai fait redessiner la
couverture malgré les 8 000 exemplaires déjà imprimés (si vous avez une
édition avec la première couverture, gardez-la précieusement : ce sera peut-
être un article de collection un jour). Et vous savez quoi ? Depuis que j’ai
apporté ce changement, je n’ai plus JAMAIS entendu de commentaire sur la
couverture. Et surtout, de quelques centaines de ventes, le livre est passé à
plus de 300 000 exemplaires vendus. Grâce à l’action, l’appréciation, puis
l’ajustement.

Dans les affaires, quels échecs avez-vous connus qui peuvent être expliqués par le
fait de ne pas avoir su APPRÉCIER puis AJUSTER ?
 40
LES 7 P DU PROCESSUS :
PASSEZ DE L’IDÉE
À LA PRODUCTOCRATIE

Le bonheur ne vient pas de la réalisation d’un travail facile

mais de la satisfaction persistante qui vient après l’accomplissement
d’une tâche difficile qui exige le meilleur de soi.
THEODORE ISAAC RUBIN , psychologue américain

METTRE EN ŒUVRE UNE PRODUCTOCRATIE À PARTIR

D’UN PROCESSUS
La dernière séquence de l’exécution cinétique est représentée par le cercle
central et le cycle de vie client : les 7 P du processus. C’est au niveau des
7 P qu’on fait les choses pénibles qu’il y a à faire.
1. Le plan
2. La preuve (de principe)
3. Le parcours
4. Le prototype
5. La preuve (tangible)
6. La productocratie
7. La propagation

LES 7 P
#1) Le plan : planifiez, mais ne vous prenez pas
trop la tête !
L’exécution cinétique consiste essentiellement à « improviser » selon le
principe des 3 A (Agir, Apprécier, Ajuster). Mais ne confondez pas ça avec
le fait d’être mal préparé. La phase de planification de l’exécution cinétique
est relativement courte et confirme la force de votre occasion par une
évaluation des cinq commandements.
 Le contrôle
• Votre solution dépend-elle principalement de certains canaux pour sa mise
en œuvre ? Exemple : produit vendu exclusivement dans des hypermarchés,
distribué sur Facebook, etc.
• Si c’est le cas, quels sont les risques qui peuvent être réduits par rapport au
contrôle ?
• Votre solution dépend-elle d’autres canaux ? Partenaires, fournisseurs,
fabricants, importateurs, chaînes ?

L’entrée
• Quelles sont les barrières à l’entrée de votre solution ?
• Quelles sont les ressources, les actifs ou les relations clés qui renforcent, et
peuvent renforcer, les murs de votre entrée ?
• Votre solution nécessite-t-elle des ressources substantielles et/ou une
coordination particulière pour pouvoir être mise en œuvre ? Du concept au
lancement, faut-il compter deux jours ? Ou deux mois ?
• Comment vos concurrents vont-ils réagir à votre solution ? Et pouvez-vous
faire face à leur ajustement ?

Le besoin
• Avez-vous identifié TOUS les attributs de valeur de votre secteur ?
• Avez-vous manipulé suffisamment bien les attributs de votre proposition
pour avoir un argument clé de vente (USP1) solide et adapté à la clientèle
que vous ciblez ?
• Pouvez-vous efficacement communiquer cette manipulation de valeur à
votre clientèle cible ?
• Comment votre solution est-elle monétisée ? Quels sont vos modèles de
revenu primaires et secondaires ?

Le temps
• De quelles ressources, le cas échéant, avez-vous besoin pour détacher
votre solution de VOTRE temps ?
• De quoi dépendez-vous pour pouvoir détacher votre solution de VOTRE
temps ?
• Quels sont les défis futurs pour répondre à ce dont vous avez besoin ?
 L’échelle
• Existe-t-il des supports, des canaux ou des partenaires qui peuvent toucher
un grand pourcentage de votre clientèle cible ?
• Quelles sont l’économie d’échelle de votre solution et les ressources
nécessaires – financement, infrastructure et capital humain – pour atteindre
l’échelle ?
• Y a-t-il des défis d’échelle dans la structure des coûts et/ou la chaîne
logistique ?

Une fois que votre concept a été passé au crible des cinq commandements
et qu’il en est ressorti vivant, il est temps de prouver sa valeur.

#2) La preuve (de principe)

Il n’y a rien de pire que de passer des mois et des milliers de dollars avant
de découvrir que le marché ne veut pas de votre produit. L’objectif de la
preuve de principe est de vérifier votre concept/idée auprès du marché avant
de dépenser une fortune en ressources. Dans les cercles d’entrepreneurs, on
parle souvent de « validation ». Vous pouvez obtenir la preuve de principe
que votre concept peut marcher, soit indirectement, soit directement, en
utilisant six méthodes différentes.

1. Les symptômes langagiers

Comme je l’ai mentionné au chapitre 35, l’observation permet de repérer
des symptômes langagiers. Par exemple, si beaucoup d’internautes se
plaignent de X sur les réseaux sociaux, c’est le signe d’une demande du
marché. C’est comme ça que mon forum est né : je fréquentais un forum qui
exprimait partout son mécontentement – alors j’en ai créé un moi-même.
Toute aversion exprimée sur la place publique est une opportunité. Quand
on rencontre beaucoup d’expressions montrant l’irritation (« J’ai horreur de,
si seulement, il me faut ») sur de nombreux canaux (Twitter, Facebook,
forums…), cela confirme essentiellement qu’il y a une graine de besoin.
Malheureusement, ce n’est pas simplement parce que quelqu’un « a
horreur de » quelque chose qu’il est prêt à payer pour une solution. Mon ami
a fait un jour ce genre d’expérience. Voici ce qu’il a écrit :
 Une fois, j’ai connu une situation où cent personnes sur cent interrogées ont déclaré
que quelque chose était brillant, commercialisable, et apportait de la valeur. Lorsque le
moment est venu pour le produit de parvenir sur le marché (sans changement de la
concurrence ou de proposition de valeur), aucune des cent personnes ne l’a acheté.

Un autre outil utile pour faire apparaître les changements de consommation

et émergences possibles d’opportunités, c’est Google Trends. Ainsi, il y a
quelques années, a émergé la tendance « sans gluten », et c’est toujours une
tendance aujourd’hui.

2. La recherche via un canal

Une autre méthode de confirmation est une recherche via un canal. Amazon
est le meilleur pour ça. Recherchez un produit similaire qui se vend et
vérifiez comment il se vend et combien d’avis il a suscité. Si des produits
similaires obtiennent de nombreux avis, disons cinq cents, c’est signe qu’il y
a à la fois de la demande et un besoin. Par exemple, à l’heure où vous lirez
ce livre, L’Autoroute du millionnaire aura environ 1 500 avis. En supposant
qu’il y a environ un avis pour 250 lecteurs (soit un taux de 0,4 %) on peut se
dire que le livre s’est vendu à 375 000 exemplaires. Cela confirme la
demande pour ce type de message et ce genre.

3. Le volume de recherches
La beauté de la publicité par mot clé, au coût par clic (CPC), c’est que
vous pouvez avoir un aperçu de l’esprit du marché et quantifier le volume de
recherche pour à peu près n’importe quoi. Même s’il y a d’autres moteurs de
recherche qui fonctionnent par mots clés, Google est le meilleur. Créez un
compte AdWords2 et connectez-vous à leur outil Keyword Planner3. Entrez
votre produit, service ou solution et découvrez combien de personnes sont en
train de chercher votre offre visionnaire. Par exemple, si vous rêvez de créer
un outil de planification de mariage unique, un examen rapide du mot clé
« planification de mariage » révèle qu’il contient plus de 30 000 recherches
par mois. De plus, votre marché cible (les couples qui se marient) est inondé
de recherches, en moyenne dix millions par mois.

4. Les questions posées à votre marché

 Interroger le marché est implicite : trouvez une congrégation de votre
marché cible et exposez-la à votre idée. Par exemple, le site Web américain
Reddit a une immense variété de sous-forums, qui couvrent pratiquement
n’importe quel sujet ou intérêt. De même, Facebook propose d’incroyables
options de ciblage, qui permettent de cibler la population visée en groupes
spécifiques. Vous recherchez des femmes de plus de 30 ans qui ont un
jardin ? Facebook peut le faire : placez une annonce ; liez-la à une page ;
voyez ce qui se passe. Si votre idée concerne un créneau spécifique, disons
les propriétaires de voitures exotiques, trouvez les forums qui s’y rapportent
et posez des questions.
Vous pouvez également interroger des sites comme Craigslist, Instagram et
Twitter, bien que là vous n’ayez pas l’assurance d’atteindre le marché que
vous désirez. Le pouvoir de prédiction d’une telle interview du marché est
directement lié à la façon dont vous réussissez à isoler votre client cible. Si
vous interrogiez mon forum sur une idée potentielle pour de petites
entreprises, vous auriez un énorme feed-back parce que vous auriez touché
exactement le marché. Cependant, demander à un groupe d’entrepreneurs ce
qu’ils pensent d’un logiciel de chiropratique produirait des données erronées
et non constitutives d’une preuve de principe. Cette méthode ne signifie PAS
harceler votre cercle d’intimes, même s’ils représentent votre client cible.
Vos proches ne seront pas honnêtes ni impartiaux. Ce que vous voulez, c’est
un retour candide d’étrangers qui, honnêtement, n’en ont rien à foutre des
étrangers.
Autre option : la vente de solution, abordée au chapitre 35. Cette approche
consiste à discuter avec divers patrons d’entreprises et professionnels et à
les interroger spécifiquement sur leurs problèmes, leurs frustrations et les
défis qui se posent à eux. Quand les problèmes sont identifiés, vous essayez
de les engager vers une solution. Par exemple, si vous interrogiez dix
inspecteurs immobiliers et qu’ils vous avouaient leurs frustrations vis-à-vis
des contrats et de la paperasserie, vous confirmeriez un besoin. Creusez un
peu plus et vous pouvez trouver une solution idéale et une estimation de ce
qu’ils seraient prêts à payer pour ça.
Une autre manière d’interroger le marché consiste à contraindre votre
clientèle potentielle cible à répondre à un questionnaire. En utilisant l’un des
nombreux outils de sondage, SurveyMonkey par exemple, et ceux mentionnés
plus haut, vous pouvez cibler et motiver votre clientèle cible. Bien sûr, les
incitations et la publicité CPC pour atteindre votre clientèle (Facebook,
Google, Reddit, Instagram) a un coût, mais les données obtenues en valent la
peine.

5. La simulation du marché
La dernière variation de la preuve de principe est la simulation du marché.
Ici, vous présentez votre produit ou service au marché, comme s’il existait
déjà. Les tests de marché et leurs simulations peuvent être coûteux et prendre
beaucoup de temps, mais les données recueillies sont incomparables. Les
deux types de simulations de marché sont les pages de destination et les
prototypes factices.
La page de destination
La preuve de principe la plus efficace est une adresse électronique
provenant d’une feuille de vente d’une page, couramment appelée page de
destination. Créez une page Web uniquement dans le but de collecter des
adresses électroniques ou des précommandes. Votre page de destination se
vend – l’adresse électronique (ou la précommande) confirme l’intérêt de
l’utilisateur.
Une autre méthode déviante consiste à créer une page de vente impossible
à fermer. L’objectif ici est de suivre les clics sur la page de commande. Si
cela se produit, un avis de rupture de stock ou une autre explication est
présenté à l’acheteur. Bien que cela soit efficace pour apporter une preuve
de principe, cela repousse les frontières de l’éthique et ce n’est pas quelque
chose que j’essaierais, à moins d’aborder ça de manière authentique.
Malheureusement, la capture de clics sur le bouton de commande ou
d’adresses électroniques n’est PAS une preuve prééminente : elle confirme
simplement que l’esprit du marché est intéressé par votre offre. Intérêt et
engagement sont deux choses différentes : « Voici mon adresse e-mail » est
une chose, « voici mon argent » en est une autre. Par exemple, avant de
publier mon premier livre, j’avais capturé les adresses électroniques sur une
page de destination de précommande. Au moment de la publication, j’avais
environ trois mille adresses électroniques de gens qui avaient manifesté leur
intérêt pour l’achat de mon livre. Mais quand il s’est agi d’ouvrir le porte-
monnaie pour cracher au bassinet, près des deux tiers se sont ravisés. La
capture d’adresses électroniques est une preuve de principe ; l’argent est un
verdict et une preuve tangible.

6. Le test sur le marché : les prototypes factices

Comme pour la page de destination, il s’agit ici de créer une version
factice, non fonctionnelle de votre idée et de l’exposer au marché. L’objectif
de la version simulée est d’évaluer la réaction du marché en utilisant l’une
ou l’autre des méthodes indiquées ci-dessus au point no 4. Interrogez le
marché.
Cette approche a été utilisée avec grand succès sur Instagram. Si vous
aviez un produit dans le secteur du culturisme, vous pourriez créer un groupe
ciblé d’abonnés puis leur présenter un produit. Ou bien vous pourriez utiliser
un compte existant et faire la même chose. Le but est de mesurer la réaction
des abonnés à votre produit. Est-ce qu’ils l’aiment et le partagent ? Font-ils
des commentaires du genre : « Formidable, où est-ce que je peux me
procurer ça ? » ou bien « Comment puis-je commander ce produit ? ». Si oui,
vous avez mis le doigt sur quelque chose.
Une autre variation de cette technique, c’est le marketing d’influence.
Engagez un influenceur sur votre marché pour promouvoir votre produit, et
mesurez la réaction. Trouvez manuellement des influenceurs pertinents ou
obtenez l’aide de sites Web américains tels que Intellifluence, Whalar et
Klear, ou des équivalents sur votre marché. La plupart des utilisateurs
d’Instagram qui comptent plus de cinq cent mille abonnés promeuvent des
produits pour un prix modique – vous pourriez toucher des milliers de
dollars et découvrir instantanément ce que le marché pense de votre idée.
Une fois que votre idée reçoit une preuve de principe, vous êtes prêt à tracer
le parcours du processus que vous allez suivre.

#3) Le parcours de votre processus

Félicitations : vous avez prouvé le potentiel de votre idée. Maintenant, nous
voulons établir une feuille de route détaillée jusqu’à votre première vente.
Le parcours que vous devez suivre est une estimation par paliers pour mener
votre idée jusqu’à la réalité. Un parcours de processus typique montre de
nombreuses actions répertoriées sous la forme de liste à puces, chacune
d’elle représentant un pas majeur vers votre premier client. Chaque puce de
la liste représente non pas une action mais une douzaine de sous-tâches. Par
exemple, imaginons que vous soyez en train de créer un nouveau jeu. Le
parcours de votre processus pourrait ressembler à ceci :

1. La recherche d’un fabricant de plateaux de jeux

• se procurer des échantillons de produit, des devis ;
• négocier les prix ;
• évaluer les coûts financiers, les coûts fixes et variables, les marges, etc.

2. La création de contenu
• conception graphique, thématisation et stratégie de marque ;
• création des cartes (apprendre) ;
• création du plateau de jeu (apprendre) ;
• test d’humour ;
• prototype.

3. Les opérations
• préparer paperasserie pour une entreprise à responsabilité limitée ;
• s’assurer d’avoir un compte marchand ;
• ouvrir un compte bancaire ;
• prévoir une assurance (si nécessaire).

4. La création de site Web

• rechercher et choisir l’hébergement, les options CDN4 ;
• conception du site Web (externaliser) ;
• logiciel de liste de diffusion.

5. Le lancement
• disperser les communiqués de presse (externaliser) ;
• portée de l’influenceur, recherche ;
• actions marketing.

Dans cet exemple, le parcours du processus ne compte que cinq éléments

majeurs. Cela dit, à l’intérieur de chacun de ces cinq éléments figurent de
nombreuses sous-tâches, qui pourraient prendre des semaines à compléter.
Ces sous-tâches pourraient impliquer un certain nombre d’actions variées,
que ce soit rencontrer des fabricants, apprendre de nouvelles compétences
ou externaliser l’expertise quand c’est nécessaire. La clé d’un processus
efficace réside dans la définition des principaux blocs d’action et ce qu’ils
impliquent tout en éliminant les actions non nécessaires et leurs coûts.
Par exemple, pouvez-vous créer un logo correct vous-même ? Ou devez-
vous vraiment dépenser 1 500 dollars à la boutique de création de logos du
coin ? (Si le parcours jusqu’à votre premier client n’implique pas de
rencontres avec qui que ce soit en tête-à-tête, il ne sert à rien d’acheter des
cartes de visite. Sérieusement, conservez les gourdes et les T-shirts
personnalisés avec votre logo pour le jour de l’introduction en Bourse.)
Un autre élément du processus implique une réflexion sur soi-même –
savoir ce que vous pouvez apprendre et ce que vous ne pouvez pas. Par
exemple, « apprendre à coder » faisait partie de mon parcours de processus
il y a des années. Je suis un gars très « pratique », donc beaucoup de mes
parcours impliquent de faire les choses moi-même. Cependant, ce processus
qui consiste à « apprendre » et à « faire soi-même » pourrait ne pas vous
convenir.
C’est vrai que tout le monde ne peut pas apprendre à coder. Vous avez
peut-être un talent pour la communication et la délégation, alors
l’externalisation, le partenariat ou l’embauche constituent ce que vous avez
de mieux à faire. Dans Non au script, l’idée n’est pas de faire à ma manière,
comme si c’était la meilleure manière. Non, l’idée, c’est de faire à votre
manière : celle qui correspond à vos forces personnelles.
L’objectif du parcours de votre processus n’est pas de détailler par le menu
chaque action, mais de fractionner la mise en œuvre en grosses étapes,
chacune avec des actions plus digestes qui peuvent faire avancer le cycle de
motivation du chapitre 28 et déclencher la boucle de rétroaction. Rappelez-
vous, nous entrons dans une forêt et nous ne saurons pas ce qu’il nous faut
avant d’y arriver.

#4) Le prototype
Après avoir élaboré le parcours de votre processus et obtenu votre preuve
de principe, il vous faut probablement un prototype fonctionnel. Dans le cas
de services numériques, il s’agit de votre version bêta.
 Au stade du prototype, votre objectif n’est pas un chef-d’œuvre riche en
fonctionnalités, mais un élément simple mais précieux et économiquement
exigible pour l’esprit du marché. En fin de compte, il doit faire ce que vous
prétendez qu’il fait.
Tout d’abord, attendez-vous à ce que de nombreuses actions de prototypage
soient un apprentissage, en particulier l’apprentissage juste-à-temps (JAT5).
L’apprentissage juste-à-temps consiste à apprendre en fonction du défi qui se
dresse devant vous. En substance, il s’agit de sauter du haut d’une falaise et
d’apprendre à voler pendant la chute. Vous n’apprenez le code PHP que si :
(A) le défi que vous avez devant vous justifie le PHP, et (B) vous pouvez
l’apprendre. Plus de la moitié de la phase de construction implique
probablement d’apprendre quelque chose de nouveau. Il faut vous y attendre.
Deuxièmement, construisez le bon prototype. Idéalement, il devrait être
obtenu par rétro-ingénierie à partir de la solution que vous avez en tête.
Pour être précis, commencez par la fin. Commencez par l’expérience du
client. Visualisez EXACTEMENT comment vous, en tant que client, souhaitez
que votre produit fonctionne, puis revenez en arrière en utilisant le modèle
« Agir, Apprécier, Ajuster ». Quelles sont les actions qui permettront à votre
solution de se matérialiser ? Quelles sont les compétences nécessaires, et
peuvent-elles être apprises, louées ou externalisées ? Quels sont les défis qui
se dressent en travers du chemin ? Concentrez-vous exclusivement sur les
actions à entreprendre pour les caractéristiques nécessaires. Les petits
éléments de déco viendront plus tard, et seulement si le marché en fait la
demande.

« Vous ne passerez pas ! »

Excusez l’allusion au personnage Gandalf, mais ce doit être dit. L’étape du
prototypage, c’est la partie « vous ne passerez pas » de la mise en œuvre,
perpétuel cimetière des rêves d’entrepreneur. On imagine les épitaphes :
« Ci-gît une excellente idée qui n’est jamais arrivée » et « Sa vision était
réelle ; sa mise en œuvre ne le fut pas ».
Comme le prototypage d’un produit ou d’un service Web peut prendre des
mois, voire des années, de travail solitaire et difficile, le risque d’abandon
est élevé. Sérieusement, je pense que le prototypage est étrangement
similaire à ce qui se passe pour les hommes mariés : soudain, toute femme
séduisante est aguicheuse. L’étape du prototype est la vallée au cours de la
traversée du désert : l’entrepreneur est frappé du syndrome de l’objet
brillant – toute idée paraît meilleure (et plus facile) que celle sur laquelle il
travaille. Sans boucle de rétroaction – pas de ventes, pas d’e-mails ou de
résonance du marché – pendant des mois, le cycle de motivation s’arrête et
la passion peut nous abandonner. C’est normal. Attendez-vous à une marche
longue et solitaire. Franchissez la boue et laissez le marché vous éclairer le
long du chemin.

LE CYCLE DE VIE CLIENT

Les trois étapes suivantes du modèle d’exécution cinétique se déroulent
toutes au sein du cycle de vie client, processus de transition dans lequel des
inconnus se transforment en prospects, les prospects en clients et les clients
en disciples. Le cycle de vie comporte sept étapes :
• LA SENSIBILISATION : Exposer votre produit au client cible.
Exemple : votre client cible voit l’annonce de votre produit dans son fil
d’actualité Facebook.
• L’ÉVALUATION : Fournir à votre client suffisamment d’informations
pour qu’il puisse prendre une décision : visite du site Web, livre blanc,
FAQ, recherche Internet. Exemple : votre client cible visite votre site Web
et publie un avis sur votre offre.
• L’INTÉGRATION : Convertir des étrangers en prospects en les incluant
dans votre écosystème marketing. Exemple : votre client cible fournit une
adresse électronique ou signe pour un essai GRATUIT.
• L’ACHAT : Convertir un prospect en client. Exemple : votre client passe
d’un essai GRATUIT à un paiement ou achète votre produit après avoir reçu
du contenu gratuit par e-mail.
• L’UTILISATION : Gestion et suivi de la manière dont les clients utilisent
votre produit. Exemple : la plupart de vos clients cibles renouvellent ou
commandent à nouveau votre produit ; d’autres demandent un petit
changement que vous n’avez pas.
• L’ENGAGEMENT : Interaction et développement d’une relation avec
votre client pour favoriser la rétention client et/ou le rachat de produit.
Exemple : vous envoyez à votre client un e-mail périodique sur les
tendances ou les thèmes au sein de votre industrie.
• LA FIDÉLISATION : Créer des clients fidèles qui vont prêcher pour
votre entreprise, réalisant ainsi la prophétie de la productocratie.
Exemple : votre client cible partage et recommande votre produit sur les
médias sociaux et en personne.
Parce que le cycle de vie client varie en fonction des produits et des
industries, il n’entre pas dans le cadre de ce livre de les explorer tous. Par
exemple, l’intégration de clients dans un restaurant (faire en sorte que
quelqu’un entre dans votre bâtiment) n’a rien à voir avec l’intégration d’un
client pour un logiciel (faire en sorte que quelqu’un accepte un essai gratuit).
Néanmoins, les trois étapes qui suivent concernent n’importe quel type
d’entreprise pour ce qui est de l’exécution cinétique.

#5) La preuve tangible

Une fois que le prototype – ou la version bêta – est pleinement fonctionnel,
recherchez le verdict. Le marché va-t-il payer pour ça ? Votre but est une
preuve tangible, c’est-à-dire une vente (ou une précommande) et le reçu
d’une somme. La preuve tangible est une oscillation du marché qui dit :
« J’aime votre truc ; je vous l’achète. »
De temps à autre, je reçois un e-mail d’un lecteur qui connaît une preuve
tangible, et laissez-moi vous dire, c’est comme avoir des parents
milliardaires le jour de Noël. Une fois que le cycle de motivation ferme son
circuit, avec une boucle de valeur qui confirme votre offre, c’est l’addiction
assurée. On ne reviendra plus en arrière : fini les pointeuses, les horaires de
boulot de neuf heures à dix-huit heures, et les tristes dimanches. Mais surtout,
la preuve tangible déclenche la boucle de rétroaction qui libère de
l’endorphine, inspire la passion, l’estime de soi et un sentiment global de
réussite. Avant tout, la preuve tangible est votre premier objectif digne d’être
fêté.

Sensibilisation > évaluation > intégration

Obtenir une preuve commence par les trois premières étapes du cycle de
vie client : sensibilisation, évaluation et intégration. Il est rare que toutes ces
choses se passent d’un coup (un événement), elles prennent généralement des
semaines (un processus). Dans tous les cas, tout commence par la
sensibilisation de votre clientèle cible en lui proposant votre offre. Mais où
et comment ?
Eh bien, la bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas besoin de dépenser
5 millions de dollars pour une publicité lors du Super Bowl pour atteindre
un large public. Vous avez un grand choix de possibilités. Amazon,
Facebook, Twitter, Craigslist, Instagram, Pinterest ou Yahoo ne sont que
quelques exemples de sites Web grand public qui offrent des fonctions de
ciblage et une grande visibilité et il en existe bien sûr d’autres. Affichez ou
faites la publicité de votre produit en ligne, envoyez une offre au client et
voyez ce qui se passe. Si vous avez de l’argent à mettre dans la recherche de
la preuve tangible, mes supports préférés pour la publicité sont Amazon,
Google AdWords et Facebook Ads, qui offrent tous un ciblage amélioré. Pas
d’argent ? Essayez Reddit, Craigslist ou des groupes ciblés sur Facebook.
Si votre budget provient d’un travail d’aide-cuisinier, les médias sociaux
offrent d’excellentes possibilités de portée ciblée à un coût minime, et
parfois GRATUITEMENT. Par exemple, mon ami a un business de produits de
beauté, et il vend une tonne de choses sur Instagram – il publie des photos
haute définition de ses produits et leur met une légende. Résultat : chaque
publication entraîne des ventes.
Si votre produit concerne les amoureux des chiens, vous pouvez créer une
page Instagram et créer un compte pour attirer les amoureux des chiens. Vous
pourriez trouver d’importants comptes qui ciblent les chiens et leur
demander de présenter votre produit. De nombreux utilisateurs avec de
nombreux abonnés permettent des promotions payantes pour pas cher ; pour
25 dollars (ou en utilisant votre produit comme paiement), vous pouvez faire
passer votre produit devant des milliers de personnes. Un utilisateur du
forum a utilisé cette méthode précisément pour lancer son entreprise de
lunettes de soleil de créateur.
Les services de financement participatif fondés sur les récompenses/dons,
tels que Kickstarter, Indiegogo ou RocketHub, sont un autre moyen populaire
d’obtenir une preuve tangible. Ici, vous publiez une offre conceptuelle et
acceptez le don de financement généralement en échange du produit fini ou
d’une autre récompense. Parce que le financement participatif représente un
échange d’argent, on peut le considérer comme une preuve tangible. Cela dit,
ne vous précipitez pas vers ce genre de services à moins que vous n’ayez une
offre solide comprenant un bon texte publicitaire, une vidéo d’explication
professionnelle et un accès rapide au marché. Je les recommande pour avoir
une preuve tangible, pas pour une preuve de principe.
Il existe d’autres moyens « vieille école », comme la radio et la télévision,
qui sont aussi curieusement abordables qu’ils sont négligés. Par exemple,
j’ai fait de la publicité à la radio locale à une époque, et cela ne me coûtait
que quelques centaines de dollars. Il est souvent moins cher que vous ne le
pensez de faire de la publicité sur des chaînes câblées qui offrent des publics
ciblés. Si votre produit ou votre service se prête à ces supports, ils méritent
d’être étudiés.
Une fois que votre produit est exposé au public souhaité, l’intégration ou la
vente est le prochain objectif. L’intégration est la conversion d’un étranger
en client potentiel, impliquant généralement la saisie d’une adresse
électronique, une inscription ou l’acceptation d’un essai gratuit.
On parle parfois d’intégration sous l’appellation « entonnoir de vente »,
qui permet de cibler et de diriger des leads qualifiés jusqu’à la vente. Les
résultats de l’intégration (et des ventes) dépendent exclusivement de
l’efficacité de votre offre. Votre page de destination optimise-t-elle le taux
de conversion ? Votre texte publicitaire vante-t-il les bénéfices plutôt que les
caractéristiques ? Les photos sont-elles nettes ou floues ? Avez-vous obtenu
une preuve sociale ?
Vous n’imagineriez pas les pages de destination de merde que je vois
parfois. Si votre titre principal, c’est « Bienvenue à l’entreprise XYZ ! »
tapé en Comic Sans ou bien « Le meilleur produit du monde ! », attendez-
vous à avoir zéro vente et zéro prospect. Si l’intégration et l’optimisation
des taux de conversion sortent du cadre de Non au script (des livres entiers
ont été écrits sur le sujet), elles sont néanmoins essentielles à la traction.
La preuve par le prototypage et le passage par la sensibilisation,
l’évaluation et l’intégration au sein du cycle de vie client dépendent
beaucoup de la modalité « Agir, Apprécier, Ajuster ». Il ne s’agit PAS d’agir
puis d’abandonner. Il ne s’agit PAS de dépenser 25 dollars en publicité sur
Facebook puis de laisser tomber parce que vous avez fait zéro conversion.
Les échecs de mise en œuvre pendant la phase de la preuve tangible sont
souvent prématurés en raison d’une mauvaise interprétation. Voyez-vous,
chaque fois que vous exposez votre produit au marché par quelque support
que ce soit, vous pouvez être sûr d’obtenir l’une des trois choses suivantes :
1. un écho (chewing-gums de couleur) ;
2. la diffusion (chewing-gums blancs) ;
3. une conversion (la vente ou une intégration – chewing-gum doré,
jackpot !).

L’écho : la voix du marché

Un écho est tout retour ou toute donnée mesurable qui n’est pas une
conversion. Sur le fond, c’est la voix du marché. Un écho pourrait être une
question sur votre formulaire « Contactez-nous ». Ce pourrait être un retour
général, du genre « Intéressant, mais pas pour moi », ou « mdr » ou « ça a
l’air cool ». Ce pourrait être des tweets, des commentaires sur Facebook ou
des données sur l’utilisation de votre site Web. Quel que soit l’écho, vous
vous devez de l’analyser. Par exemple, des clients potentiels envoyaient-ils
des questions par e-mail à propos du produit ? Y avait-il confusion sur ce
que fait votre site Web ? Pourquoi quelqu’un a-t-il écrit « mdr » ? La plupart
de vos utilisateurs ont-ils quitté le site sur la page de tarification ? Il
convient d’apprécier chaque écho puis d’apporter un ajustement là où c’est
nécessaire.
Le silence du marché : « rien » signifie-t-il vraiment « rien » ?
Le deuxième résultat de votre campagne de sensibilisation est le plus
probable : le chewing-gum blanc de la diffusion. Il ne se passe rien. Pas de
ventes, rien que l’implacable son du silence, et un portefeuille plus léger. Le
résultat « rien » est une autre fragilité de la mise en œuvre, quand la plupart
des entrepreneurs lèvent le drapeau blanc et mettent à jour le CV. Si votre
résultat est « rien », ne dramatisez pas.
Si vous avez déjà eu la preuve de principe que votre concept marche,
« rien » signifie généralement qu’il y a une autre faiblesse dans votre
campagne, et non que votre produit est un fiasco. Ne laissez pas un mauvais
drapeau mettre fin à votre mise en œuvre. Avant d’« échouer vite » et de
vous porter vers de plus verts pâturages en apparence, assurez-vous que
« rien » signifie effectivement rien. Pour ce faire, passez en revue votre
canal, votre portée et votre message.
1. Vérification de votre canal
 Êtes-vous sûr de tirer parti du bon canal avec les bonnes mesures de
ciblage ? Ou y a-t-il un meilleur moyen de toucher votre public ? Si vous
faites la promotion d’une crème pour le visage sur un forum Mustang, c’est le
mauvais canal. Si vos annonces Facebook ciblent « tous les adultes de plus
de 21 ans », vous ciblez le mauvais public. Avant de conclure à une
défaillance du produit, vérifiez votre canal. Vous devez constamment tester
divers canaux et options de ciblage en agissant, en appréciant et en ajustant.
Peut-être que ce n’est pas votre produit qui est nul, mais votre canal et votre
public qui ne sont pas bons.
2. Vérification de votre portée
L’autre explication possible pour ce silence du marché, c’est un manque de
portée. Vous avez peut-être sélectionné le bon canal et le bon ciblage, mais
vous n’avez pas eu une assez grande portée. Si votre annonce n’a été tirée
qu’en cent exemplaires ou qu’elle n’a suscité que trente-deux clics, vous
tirez des conclusions à partir d’un échantillon de population inadéquat. Quel
que soit le secteur de l’industrie, les conversions nécessitent de larges
échantillons. Peu importe votre produit, n’avoir aucune réaction après trente-
deux clics n’est pas inhabituel, quelle que soit votre offre ! Ce n’est pas
parce que vous avez claqué 100 dollars chez Amazon et que rien ne s’est
passé que vous avez échoué. Vous n’avez peut-être pas eu une portée
suffisante. Vérifiez la taille de l’échantillon et assurez-vous qu’il est
suffisamment grand pour justifier des conclusions sur ses données. Je
recommanderais au moins dix mille impressions et/ou mille clics.
3. Vérification de votre message
La cause la plus courante est votre message. Votre offre est faible. Votre
message publicitaire est nul. Il n’y a aucun appel à l’action. On dirait que
votre site et votre interface utilisateur ont été créés via l’outil Web de
GoDaddy.
Rappelez-vous le corollaire du cancer : le meilleur produit du monde ne se
vendra pas si vous n’arrivez pas à convaincre le marché de sa valeur.
Kickstarter est un moyen fantastique d’obtenir une preuve tangible, mais
c’est un fait que bien des produits y meurent à cause d’offres imparfaites et
de mauvaises présentations. Au bout du compte, vous pourriez avoir le bon
support et atteindre la bonne portée de prospects, mais si votre offre est mal
construite, vous n’y arriverez pas. Je dirais que la plupart des échecs de
lancement sont dus à de mauvaises offres, pas à de mauvais produits !
Mettez ensemble ces inconnues multivariées – le mauvais canal, la
mauvaise portée et la mauvaise offre – et vous voyez pourquoi on croit
souvent à l’échec quand on cherche une preuve tangible ?
L’intégralité du processus d’évaluation du canal, de la portée et du message
s’apparente à casser une piñata. Il y a trop d’entrepreneurs qui ne font que
l’effleurer, la forçant à se balancer mais sans rien donner des bonnes choses
qui sont à l’intérieur. Pour réussir à la casser et atteindre ainsi son trésor,
vous devez frapper fort et à de multiples reprises. Ce n’est qu’après avoir
agi, apprécié et ajusté (puis vérifié les trois points de contrôle ci-dessus)
qu’on peut lever le drapeau de l’échec avec l’idée : « OK, ça, ça n’a pas
marché… idée suivante. »
Le « oui » du marché : victoire
Le troisième résultat possible de la recherche de la preuve est celui qu’on
désire : une vente ! Félicitations. Allumez un cigare, sortez le champagne,
vous venez de prouver la viabilité et la valeur de votre offre. Quelqu’un veut
votre produit et paye pour l’avoir. Vous venez d’accomplir plus que ce dont
bien des entrepreneurs rêvent.
Une fois que vous avez fini de faire la fête, remontez les manches, et à
nouveau agissez, appréciez et ajustez. Votre message marketing est-il aussi
efficace que possible ? À partir de vos ventes, quel est votre coût
d’acquisition client et comment se place-t-il par rapport à votre structure de
coûts ? Avez-vous payé 50 dollars en publicité pour faire 25 dollars de
bénéfice ? En supposant que vous ayez une marge positive, votre première
vente passe progressivement à la phase suivante de l’exécution cinétique :
une productocratie.

#6) La productocratie :
utilisation → engagement → et fidélisation
Une vente prouve que vous avez communiqué efficacement la valeur perçue.
Votre marketing fonctionne. Mais avez-vous livré la valeur réelle ? Seul
votre client le sait. Cette inconnue fait toute la différence entre une
productocratie et un programme de BRO-marketing.
 Il y a quelques années, je me suis lié d’amitié avec un « entrepreneur »
rencontré sur un forum de voitures exotiques. Nous avions un amour commun
pour les Lamborghini. Au fur et à mesure de ma découverte de ce gars-là, je
me suis rendu compte que son modèle d’entreprise était fondé entièrement
sur le marketing et le fait attendu que les clients allaient oublier. C’était un
tricheur sur la valeur qui vendait et livrait une valeur perçue, non une valeur
réelle. Ses produits n’étaient que des ersatz. Au bout du compte, j’ai appris
que c’était quelqu’un qui n’avait ni morale ni scrupules, qui déployait tous
les outils de persuasion efficace : message publicitaire puissant, faux
témoignages, pseudo-endossement par des personnalités connues, et toute
autre chose qui convainquait le client d’acheter. Après avoir acheté, le client
ne savait pas que son contrat incluait une clause de continuité, évidemment
savamment inscrite au milieu d’un gros bloc de texte que personne ne lit.
Si vous ne connaissez pas bien les programmes de continuité, c’est lorsque
votre carte de crédit est automatiquement prélevée tous les mois pour des
renouvellements de produit ou d’adhésion. Eh oui, ce sont des mines d’or
pour les entrepreneurs. Mais il y a souvent abus. La plupart des gens ne font
pas attention à leurs relevés de carte de crédit et lorsqu’ils découvrent ce
que ça leur coûte (et que le produit est nul), plusieurs paiements mensuels
ont déjà été effectués. Pire, comprendre sa politique de remboursement et
d’annulation, c’était comme s’y retrouver dans le Code général des impôts.
Permettez-moi d’être clair : si vous avez un service entier dédié aux
remboursements, vous avez un problème de produit – et probablement un
problème de sommeil également. Malgré ça, à en croire sa flotte de voitures
exotiques, je pense qu’il devait se faire une fortune, et il n’allait
certainement pas avoir un prix pour bonne moralité.
Dans le cycle de vie client, l’étape de la productocratie couvre
l’utilisation, l’engagement et la fidélisation. Votre objectif au stade de la
productocratie est de confirmer les gravitons – de rechercher si la valeur
réelle est délivrée (digne de la fidélité du client) par rapport à la valeur
perçue (digne de rien). Si vos clients n’apprécient pas votre produit,
l’objectif devient de faire évoluer sa valeur jusqu’à ce qu’ils l’aiment, ce qui
établit une productocratie. Vous ne pouvez le faire qu’en écoutant, en
observant et en engageant vos clients. Est-ce qu’ils se plaignent ou n’utilisent
pas votre produit comme prévu ? Est-ce qu’ils repassent commande ou
commandent-ils une fois et après on n’en entend plus parler ? Est-ce qu’ils
commentent vos envois d’e-mails en masse ? Recommandent-ils vos produits
sur les médias sociaux ? Les réponses à ces questions déterminent le pouvoir
de votre produit potentiel pour transformer des clients en fidèles disciples.
Là encore, il faut agir, apprécier et ajuster. Quand j’avais mon entreprise
Internet, je m’efforçais de refondre entièrement le site tous les dix-huit mois.
Pourquoi ? J’étais proactif et j’ajoutais de la valeur à mon service en
adoptant des fonctionnalités dont j’entendais l’écho répétitif de mes clients.
Il est possible que « l’écho répétitif » de clients le plus célèbre qui soit
explique la croissance fulgurante d’Instagram. Lors des premiers temps
d’Instagram (à l’époque on parlait de Burbn), son fondateur Kevin Systrom
et son programmeur Mike Krieger ont remarqué que personne n’utilisait
vraiment la fonctionnalité « check in » alors que tout le monde utilisait le
partage de photos. Ils ont agi, apprécié et ajusté, et voilà : ils ont simplifié et
laissé tomber Burbn, Instagram était né6.
Chaque fois que vous testez l’esprit du marché, soyez totalement concentré
et voyez ce qui vous est renvoyé. Les trois gravitons qui suivent pourraient
être un signe de productocratie :
1. Deuxièmes commandes ou renouvellements : toujours un signe que
« Oui, vous avez bien livré ce que vous aviez promis ».
2. E-mails privés : éloges ou témoignages écrits sont synonymes de
réussite.
3. Commentaires ou éloges publics de la part d’inconnus : un texte positif
(blogs/médias sociaux) de la part d’un inconnu est signe d’une
productocratie.

Comment j’ai trouvé un million de dollars caché dans mon

forum
J’ai lancé mon forum d’entrepreneurs à l’été 2007. Comme je l’ai déjà
mentionné, je l’ai démarré parce qu’un autre forum que je fréquentais était
envahi de magouilleurs, d’« autopromoteurs » et de spammeurs. Pour utiliser
le langage du Besoin, j’en avais « marre » des conneries. Mon but n’était pas
de faire de l’argent (j’étais motivé par le besoin, parce qu’établir une
communauté est extrêmement difficile), mais de fournir un refuge aux
véritables entrepreneurs.
 En quelques années, le forum s’est développé au point qu’il est devenu
financièrement intéressant de monétiser le trafic avec de la publicité. La
plupart des utilisateurs s’en fichaient. Mais pas tous. Il y en a un qui a lancé
un fil de discussion dans lequel il se plaignait publiquement des publicités.
Quelques autres ont suivi, exprimant la même opinion. Mais derrière ces
réclamations, apparaissait une occasion. Ces personnes disaient qu’elles
seraient heureuses de payer pour un forum sans publicité.
Je trouvais que cette suggestion était ridicule. Pourquoi ? Parce que ça
allait à l’encontre de mon sentiment personnel : « Je ne paierais jamais pour
pouvoir accéder à un forum sans publicité, alors pourquoi se donner du
mal ? » Malgré ça, j’ai écouté mes utilisateurs, et j’ai offert une version sans
publicités pour la modique somme de 7,99 dollars par mois. J’ai passé
environ une heure à mettre le plan sur pied et j’ai nommé l’option sans pub
« Fastlane Insiders7 ».
Outre l’absence de publicités, j’ai également ajouté plusieurs autres
avantages, dont l’un que beaucoup jugeaient important : plus de discrétion et
moins de de pseudo-entrepreneurs qui rêvent. Cette seule décision – où je
n’ai fait qu’agir, apprécier et m’ajuster aux utilisateurs – m’a aidé à trouver
une fortune qui se cachait derrière les pages de mon forum. Au total, cette
simple décision devrait me rapporter plus d’un million de dollars. De plus,
ce changement augmente aussi la valeur de mon actif si j’étais amené à le
vendre. Frappez fort les piñatas ; ne vous contentez pas de les toucher du
bout du bâton – observez comment la bête réagit car cela révèle des indices
importants sur la façon dont vous devriez frapper votre prochain coup.

#7) La propagation : pénétration et échelle

Le dernier P de l’exécution cinétique est la phase monétaire : la
propagation. C’est là que se créent les millionnaires et les milliardaires.
C’est la croissance sauvage, l’échelle, c’est là que vous exposez votre
productocratie aux masses.
La confirmation d’une productocratie valide un produit qui peut se
reproduire, comme le feu, et la propagation devient un accélérateur. Une
productocratie insuffisante fausse cette relation, où il n’est plus question du
feu mais de l’étincelle éphémère du marketing et de la perte de clients
insatisfaits. Si le marketing cesse, combien de temps votre entreprise peut-
elle survivre ? Ou va-t-elle croître ?
Seule une productocratie peut précéder la propagation. Si cela ne
fonctionne pas et qu’on ne peut pas agir, apprécier et ajuster les choses pour
en créer une, j’arrête. Moi, ça ne m’intéresse pas de pousser des produits de
qualité médiocre par le biais du marketing. Par exemple, il m’a fallu près de
six mois pour déterminer si mon premier livre était une productocratie. Au
début, de nombreux habitués du forum ont mentionné qu’ils avaient aimé le
livre. Certains ont dit qu’ils n’avaient jamais rien lu de meilleur. Mais je ne
les ai jamais considérés comme un public impartial. Ce n’est que lorsque des
inconnus ont commencé à recommander le livre – par des tweets, des
partages sur Facebook, des e-mails – que j’ai compris que Waouh !, ce livre
mérite d’être propagé.
Une fois que des fidèles commencent à prêcher pour vos produits, cela
crée automatiquement une boucle d’expansion qui, à son tour, force la
croissance, élargit les marges et trafique les mathématiques. Les
recommandations, les partages et le bouche-à-oreille sont le moteur de la
croissance. Le marketing devient non pas une nécessité, mais une option. Si
je ne suis pas en train de suggérer une stratégie sans aucun marketing, une
productocratie survit quand il n’y en a pas.
Quelle que soit l’industrie, la propagation d’une productocratie se fait en
étendant votre portée, vos canaux et/ou votre réseau.

Étendez votre portée

Une fois que j’ai découvert que L’Autoroute du millionnaire était une
productocratie, j’ai fait une tournée de podcasts qui a duré plusieurs années.
Mon objectif était d’étendre ma portée pour accroître la notoriété de mon
produit. Cela peut impliquer un marketing et une promotion que l’on paie,
ainsi que des initiatives de médias sociaux. Si 50 dollars de publicité
génèrent 50 dollars nets en retour, il est rentable d’augmenter les dépenses
publicitaires. Un retour net sur les dépenses publicitaires est une licence
pour imprimer de l’argent. Et parce que vous avez prouvé qu’il s’agissait
d’une productocratie, votre potentiel de bénéfice passe de linéaire à
exponentiel.
Le marketing de contenu est une autre voie populaire pour étendre la
portée, lorsque vous mettez gratuitement un contenu précieux à la disposition
de votre public cible. La rédaction d’articles de contributeurs (ou d’invités)
sur Medium, Entrepreneur, Quora, ou des équivalents, offre une
sensibilisation en échange de cette valeur. Lorsque les gens tirent une valeur
de votre contribution, ils ont plus de chance de « monter à bord »
(intégration) et de devenir par la suite votre client. Avec une productocratie,
votre produit est une machine à vendre.
Une fois, j’ai été obligé de faire partie d’un jury et je savais que la salle
d’attente des jurés avait une bibliothèque. J’ai glissé mon livre sur une
étagère. Je propose également des livres à prix coûtant pour tout initié qui
souhaite les revendre, les céder ou les utiliser à des fins éducatives. De
même, je donne aussi une tonne de livres gratuits. Depuis des années, je
distribue des exemplaires gratuits au personnel militaire, aux repris de
justice, aux chômeurs récents et aux mères célibataires. Je vends plus de
livres que l’année précédente parce que je sais qu’à chaque livre lancé dans
la nature, ma boucle d’expansion prend de l’ampleur.

Élargissez vos canaux

Pour les entreprises fondées sur les produits, « élargir vos canaux »
signifie multiplier les emplacements où votre produit est vendu. Si vous
vendez un produit d’amélioration de la maison, tel que l’étui à pinceau de
Sal, élargir vos canaux consiste à acheminer votre produit vers Home Depot
et tous les magasins de quincaillerie de la planète. Chaque fois que vous
ajoutez un canal, vous accentuez votre potentiel d’ÉCHELLE et de TEMPS, sous
réserve que votre canal cible toujours le bon public et maintienne l’intégrité
de votre marque.
Ainsi, si vous avez créé une marque de sacs à main griffés dont le prix
moyen est de 2 000 dollars, il n’est sans doute pas judicieux d’accepter une
invitation de Target8. Restez dans des canaux qui mettent en valeur votre
marque et ciblent votre clientèle.
« Élargir vos canaux » peut se retourner contre vous : l’exemple le plus
typique est sans doute celui de la société Michael Kors. Considérée à
l’origine comme une marque haut de gamme, la surexposition et la dilution
de la marque ont été préjudiciables à la société9. Vendue dans plus de trois
mille sept cents grands magasins et magasins spécialisés dans le monde
entier, de nombreux consommateurs perçoivent maintenant la marque comme
trop omniprésente. Si vous voyez un sac Michael Kors chaque fois que vous
vous promenez dans la rue, quelle sera votre impression lorsqu’il s’agira de
payer un prix exorbitant pour en posséder un ? Ce qui est arrivé à Kors est la
conséquence du surcapitalisme – au lieu de protéger la marque et la mission
initiale, Wall Street pousse à l’impossible : une croissance à l’infini pour
apaiser les actionnaires.
Dans mon cas, élargir mes canaux a fait des miracles pour mes résultats,
bien que je reconnaisse que j’ai commis des erreurs qui m’ont coûté cher. Le
livre audio de L’Autoroute n’a pas été disponible avant 2015. Cette erreur
m’a coûté plus de 100 000 dollars en ventes perdues. De la même manière,
j’ai ajouté Lightning Source10, un autre canal qui sert les marchés hors États-
Unis. Là encore, il m’a fallu trois ans après la sortie du livre. Oui, encore
une erreur qui m’a coûté six chiffres car j’ai agi avec trois ans de retard.
Tant que le nouveau canal touche votre public, maintient votre marque et
entre dans la structure de vos coûts, ajoutez, ajoutez, et ajoutez.

Étendez votre réseau

En 2014, j’ai remarqué qu’un autre auteur recommandait mon livre sur
Twitter. Il s’appelait Hal Elrod ; il avait écrit Miracle Morning11.
Reconnaissant, j’ai pensé que ce serait bien que je lise son livre, d’autant
que je ne suis vraiment pas quelqu’un du matin. Ce livre m’a changé la vie
parce qu’il a redéfini ma perception épouvantable du matin. Résultat : je le
recommande souvent. Même si je ne peux pas chiffrer exactement mon
apport, je suis sûr que ma recommandation a représenté des milliers de
dollars de vente en plus pour Hal. Et sa recommandation permanente de
L’Autoroute du millionnaire dans sa sphère d’influence a fait de même pour
moi.
Cette relation, parmi bien d’autres, est le dernier moyen de propagation :
étendre son réseau. Étendre son réseau implique de faire appel au réseau et
au partenariat : développement commercial, marketing d’affiliation et joint-
ventures « gagnant-gagnant ». Certains appellent peut-être cela « je te gratte
le dos, tu grattes le mien », moi non. Pour étendre votre réseau, vous devez
trouver des partenaires qui partagent un objectif similaire, et mettre vos
efforts en synergie. Il ne s’agit PAS de compromettre vos principes ou de
manquer de sincérité pour gagner de l’argent à tout prix. Si je n’avais pas
aimé le livre de Hal, je ne me serais pas senti obligé de le recommander.
Sans productocratie, il n’y a pas de grattage de dos.
 Je le mentionne car, dans l’industrie du livre, il est courant que les auteurs
collent sur leurs couvertures des critiques élogieuses rédigées par des
« leaders de pensée » qui n’ont en réalité jamais lu le livre. Oui, les
critiques élogieuses d’auteurs à succès qui conseillent vivement une « lecture
à ne pas manquer » d’autres auteurs à succès sont artificielles. C’est vrai, ils
racontent des bobards pour les besoins de l’extension de leur réseau.
Si ce n’est pas un livre que vous vendez, l’extension de votre réseau
consiste en joint-ventures, affiliations et développement commercial. Pour
mon ami qui possède une entreprise de location de cartons, étendre son
réseau consiste à s’associer avec des sociétés de relocalisation et des agents
immobiliers. Quand je possédais mon entreprise Internet, l’extension de ma
portée a représenté environ 60 % de mon chiffre d’affaires, et celle de mon
réseau 40 %. J’avais des partenariats d’affiliation avec des centaines de
sites Web dans les industries du mariage, des voyages et de la vie nocturne.
Ils proposaient mon service, et chaque fois que l’un de leurs utilisateurs
l’utilisait, je leur payais une commission juteuse. Certains de mes meilleurs
affiliés se faisaient des milliers de dollars ; ils touchaient un flux de revenus
additionnel et je recevais un coût d’acquisition client fixe.

« Ce n’est pas CE QUE vous connaissez mais QUI vous connaissez qui importe »
est une formule en partie vraie, mais trompeuse. De CE QUE vous connaissez
(connaissances et expérience) dépend QUI vous connaissez…

Alors, comment étendre votre réseau si cela peut développer votre

activité ? De la même manière que si vous aviez approché un mentor.
Concentrez-vous sur la valeur et sur ce que vous pouvez offrir à votre
partenaire potentiel. Prenez, par exemple, cet e-mail que j’ai reçu. Il
commençait de la manière suivante : « Hey MJ, je voudrais promouvoir
votre livre auprès des cent mille abonnés de ma chaîne YouTube… Voici ce
que j’aimerais faire… »
Vous pensez que ce début pourrait susciter mon intérêt et initier un nouveau
contact de réseau ? Et celui-ci alors ? « MJ, j’aimerais vous interviewer
pour le nouveau podcast à succès que je lance le mois prochain. Je n’ai pas
encore d’auditeurs, mais j’ai l’intention d’interviewer beaucoup de gens à
succès, et ça devrait être super. Quels sont vos créneaux horaires ? »
Je ne suis pas sûr que vous voyiez la différence, mais l’e-mail A
commence par une mentalité « JE DONNE », tandis que l’e-mail B commence
par une mentalité « JE PRENDS ». En fait, je dirais que neuf e-mails sur dix
que je reçois pour demander du mentorat commencent par un « JE PRENDS » et
ignorent les « JE DONNE ».
« Hey MJ, est-ce que vous faites du mentorat ? J’ai beaucoup aimé votre
livre et j’aimerais vraiment être riche un jour. Je ne supporte vraiment pas
mon boulot et mon patron est un vrai con. Ma copine ne croit pas en moi,
probablement parce que je n’ai pas de compétences ni d’argent, mais
j’aimerais apprendre, si vous pouviez simplement me montrer quoi faire.
J’adore les Lambo aussi. »
Je, je, je, moi, moi, moi. Tout le monde s’en fout. Enfin, moi en tout cas,
mais ce n’est pas vrai.
J’ai pigé – on est tous égoïstes. Malheureusement, votre égoïsme vous
empêche de réussir. Si dans le début de votre e-mail, il y a plus de deux JE et
MOI, il n’y a aucune chance. Mettre de côté son égoïsme et DONNER d’abord,
tout en PRENANT plus tard : ce simple concept explique pourquoi on n’arrive
pas à étendre son réseau, sans parler des chèques-valeur qui restent
insaisissables.

Financez la propagation
En 2007, après avoir vendu mon entreprise pour la deuxième fois, les
nouveaux propriétaires ont déplacé le siège social de Phoenix, Arizona, à un
quartier tendance pour start-up de la high tech à San Francisco. Je suis sûr
que le loyer a augmenté de 30 000 dollars par mois, sans parler du coût de la
main-d’œuvre et de tout le reste, du café aux cloisons de bureau. Comme je
connaissais les rouages internes de mon ancienne entreprise, je n’ai jamais
compris leur raisonnement, si ce n’est le désir d’« avoir l’air dans le coup »
en tant qu’entreprise technologique. Je sais que Phoenix n’est pas dépourvue
d’espaces de bureaux ni de gens talentueux qui savent programmer.
Quoi qu’il en soit, ça donnait une impression de déjà-vu. Voyez-vous, la
première fois que j’avais vendu l’entreprise presque six ans auparavant, il
s’était déjà passé la même chose exactement : un déménagement rapide vers
San Francisco, une augmentation des coûts, et une visibilité accrue pour des
choses qui ne semblent pas importantes. Je sais que les baby-foot et les
Pringles à disposition à la cantine, c’est bon pour le moral des employés,
mais vous savez ce qui n’est pas bon pour le moral des employés ? Le
chômage technique, les lettres de licenciement, et la faillite.
Hélas, des années plus tard, malgré une économie différente, une équipe
différente et une vision différente, le résultat serait le même : la faillite.
J’espère que mon propos est clair. L’argent est roi quand il s’agit de
propagation. Chaque dollar devrait être investi dans cette direction. Si tel
effort ne va pas augmenter votre résultat, il devrait être évité. Il y a une
différence entre un bail commercial de classe B de 4 000 dollars par mois à
Phoenix et un bail de 50 000 dollars par mois pour un espace de classe A
dans le quartier financier de San Francisco. Les dépenses auxiliaires, telles
que les sols en marbre, les tapis de souris personnalisés et le chic néon de
votre logo, peuvent attendre. La préservation des liquidités et leur
réorientation ultime vers la croissance sont les seules choses qui
comptent.
Lorsqu’on doit se serrer la ceinture, il est impossible de développer une
entreprise. Davantage de ventes, de trafic et d’utilisateurs demandent
davantage de ressources. Chaque centime de chiffre d’affaires (et de
bénéfices) devrait être réinvesti dans l’entreprise pour financer les défis de
croissance à venir.
Votre rôle de P.-D.G. ne consiste pas à aller de New York à Los Angeles en
classe affaires. Ce n’est pas non plus d’avoir un bureau en acajou, mais un
bureau IKEA qui sent l’étudiant à plein nez. Ce n’est pas une augmentation
de salaire chaque fois que le chiffre d’affaires augmente d’un iota. Il y aura
un temps et un endroit pour récolter les fruits ; mais la phase de propagation
de votre entreprise n’est ni ce moment ni ce lieu.
Enfin, mon dernier conseil pour faire croître votre entreprise, c’est de
rejeter tout financement à moins que ce ne soit nécessaire. Pourquoi ? Parce
que dès qu’on fait appel à du capital, la priorité passe du client aux
investisseurs. Si vous pouvez financer la croissance tout en gardant 100 %
du contrôle de votre entreprise, faites-le.
Une autre option est un type de financement participatif différent : le
financement participatif en fonds propres. Si le financement participatif à
base de récompenses/dons offre une contrepartie aux contributeurs sous la
forme de produits ou de récompenses, le financement participatif en fonds
propres vend un morceau de votre entreprise. Des sites Web tels que Circle-
Up, Crowdfunder et Fundable vous donnent l’occasion d’obtenir un
financement participatif en fonds propres, des titres convertibles et d’autres
options de financement pour votre développement. Cela dit, soyez prévenu :
mieux vaut déployer ces services une fois que vous avez eu la preuve de
principe de votre concept et que les ventes se développent. Le financement
participatif en fonds propres est comme un Shark Tank12 en ligne : on ne s’y
présente pas avec zéro vente, une idée et un rêve.
 41
QUE VOTRE MISE
EN ŒUVRE
SOIT IMPORTANTE :
13 TRÈS BONNES
PRATIQUES

Avec un bon marketing, un mauvais produit échoue plus vite.

DAVID OGILVY, homme d’affaires et publicitaire britannique

#1) ATTENDEZ-VOUS À DES DIFFICULTÉS ET DES

DÉVIATIONS
Il y a deux choses auxquelles on peut s’attendre avec l’exécution cinétique :
la difficulté et la déviation. Maintenant que vous êtes prévenu, vous ne serez
pas traumatisé quand elles se produiront. Et alors laisser tomber ne sera pas
une option.
La première est la difficulté, le thème que l’on retrouve tout au long de ce
livre.
Démarrer un business n’est pas une balade sur la plage, un cornet de glace
à la main. On ne reçoit pas de chèques-valeur à résoudre des problèmes
faciles. Attendez-vous à un défi, où les échecs ne sont que des échos du
marché, un simple signal d’alarme indiquant un réajustement nécessaire. À la
vérité, il n’y a qu’UN SEUL échec dans la vie HORS SCRIPT : c’est quand on
abandonne ses rêves et qu’on retourne à la médiocrité de la vie régie par le
SCRIPT.
 Tout est un écho et doit susciter action, appréciation et ajustement. Je dirais
que l’échec est la suée de la réussite. Quand vous refusez de suer, vous ne
pouvez pas prétendre obtenir des biscotos en acier et des tablettes de
chocolat en guise d’abdos. La vérité, c’est que les échecs que j’ai eus dans
le passé n’en étaient pas vraiment, je n’avais simplement pas su agir,
apprécier et ajuster. Je n’ai pas su utiliser les canaux, la portée ni
communiquer. Je touchais les piñatas du bout du bâton, je ne les cassais pas.
Deuxièmement, attendez-vous à voir l’objectif initial de votre business
dévier. Une fois que vous saurez agir, apprécier et ajuster, votre intention
originale changera de direction. Quand j’ai démarré ma société Internet, ma
vision n’était pas la génération de leads, mais c’est là que j’ai atterri. Si je
n’avais pas vendu mon entreprise, la génération de leads se serait
transformée en réservations en ligne et covoiturage. Les échos du marché
guident le navire.
De la même manière, Amazon a commencé exclusivement dans l’univers
des livres. Lorsque PayPal a été lancé à l’origine, son intention initiale était
le traitement des paiements pour les meilleurs vendeurs sur eBay. Et eBay
lui-même ? Pierre Omidyar l’a démarré sur un coup de tête comme site de
vente aux enchères d’articles recherchés après avoir vendu son pointeur
laser avec un bénéfice inattendu. En réalité, il cherchait à démarrer Etsy avec
neuf ans d’avance, mais eBay est devenu la première destination Internet
pour les enchères. L’idée, c’est que vous avez peut-être envie de vous rendre
à Los Angeles, mais le marché pourra vous amener finalement à San
Francisco.

#2) SOYEZ FIDÈLEMENT MONOGAME

La monogamie fidèle est un scénario caractéristique du tableau de bord pour
de nombreux grands entrepreneurs. De Richard Branson à David Geffen en
passant par John Paul DeJoria, les entrepreneurs les plus renommés au
monde sont connus pour cette monogamie : ils s’adonnent à un business et
un seul. Ensuite, une fois qu’ils ont touché le gros lot, la polygamie s’ensuit
souvent, ils touchent alors à de multiples entreprises où ils explorent leurs
passions et allouent du capital. Ne vous laissez pas berner par ces
entrepreneurs de haut niveau qui ont une vingtaine de projets en cours. Vous
n’avez pas vendu une entreprise pour des millions et vous n’êtes pas Robert
Herjavec.
La monogamie consolide un grand mariage. Si vous partagez votre temps et
votre soutien émotionnel entre six différents partenaires, pouvez-vous
prétendre avoir un bon mariage ? Ce type de relation va-t-il prospérer,
survivre ou mourir ?
Chaque fois que j’entends un jeune entrepreneur dire : « J’ai
six entreprises », c’est à la fois triste et amusant. C’est une façon de dire :
« J’ai six entreprises qui craignent. » Une productocratie est une machine à
imprimer les billets – les entreprises secondaires sont soit des distractions,
soit des occasions foireuses. Se lier à de nombreuses entreprises, c’est
comme essayer de devenir un violoniste de classe mondiale avec une main
attachée dans le dos.
La monogamie doit précéder la polygamie. Vous avez une entreprise ou
vous n’en avez pas du tout. Vous pouvez être de classe mondiale dans
n’importe quoi – mais cela nécessite une attention de tous les instants. Quel
que soit votre truc, vous devez vous y consacrer 24 heures sur 24. La mise en
œuvre est assez difficile comme ça. Détournez votre attention et vous vous
ferez tuer par l’entrepreneur qui ne détourne pas la sienne. Travaillez quatre
heures par semaine et l’entrepreneur qui en travaille dix par jour mettra votre
business en charpie. Vous ne pouvez pas refuser de travailler dur en disant
que vous travaillerez plus intelligemment. Dans la vie HORS SCRIPT, on fait
les deux.

#3) L’ÉQUILIBRE ? MON CUL !

Un bon père ? Mon cul ! Rentre chez toi et va jouer avec tes gosses.
Cette citation célèbre du film Glengarry est une déclaration sur l’équilibre.
Et il faut que ce soit dit : méfiez-vous des blogueurs et de ceux qui croient
tout savoir sur le développement personnel et qui prêchent l’équilibre. Ce
n’est pas un hasard si les prédicateurs de ces foutaises sont relativement
inconnus. La clé du bonheur est une vie équilibrée ! Sept conseils pour une
vie équilibrée et sans stress ! Bla bla bla.
Vous pensez que c’est en étant équilibré que Michael Phelps a remporté
vingt-trois médailles d’or olympiques ? Que Michael Jordan a gagné six
championnats de la NBA ? Est-ce que cette photo d’Elon Musk vous donne
une vague impression d’équilibre ? En fait, l’équilibre est un autre piège du
SCRIPT. Pensez à l’équilibre en matière de planche et de point d’appui,
comme une balançoire. Comment fait-on pour mettre la planche en
équilibre ? Eh bien, vous la mettez au milieu bien sûr. Qui dit milieu dit
moyen et ordinaire.
Voyez-vous, parler d’équilibre, c’est n’importe quoi – sauf si vous aspirez
à des résultats moyens.
Les plus hauts dirigeants d’aujourd’hui mènent tout sauf une vie équilibrée.
Une fois de plus, selon beaucoup de principes de la vie HORS SCRIPT, pour
échapper à la vie conventionnelle, il faut souvent faire le contraire de ce que
prêche la sagesse conventionnelle. Les grands résultats viennent de grands
déséquilibres. Si je mène une vie incroyable aujourd’hui, ce n’est pas à
cause de l’équilibre ; c’est parce que j’ai erré dans le monde de
l’obsession.
Des déséquilibres périodiques énormes de la vie précèdent souvent la
réussite.
Quand je possédais mon entreprise Internet, il y a eu beaucoup de fois où
j’ai travaillé douze heures par jour pendant trente jours d’affilée. Et c’est
vrai, certaines de mes relations en ont pâti. Quand j’ai écrit mon premier
livre, je me suis loué un appartement en bord de mer et j’ai écrit pendant
trente jours non-stop : manger, écrire, dormir, faire de la muscu. Il n’y avait
là rien d’équilibré.
Scott DeLong, fondateur de l’agrégateur de contenu ViralNova, qu’il a plus
tard vendu dans le cadre d’une transaction potentiellement évaluée à
100 millions de dollars en numéraire et en actions, évoque cette importance
du déséquilibre temporaire sur son blog personnel. Voici ce qu’il a écrit :

J’ai passé cinq ans complètement obsédé par les affaires. J’ai sacrifié ma vie sociale et
j’ai presque perdu la capacité de savoir même comment s’amuser. Cela a toutefois fini
par porter ses fruits, et je peux aujourd’hui à nouveau profiter de la vie avec beaucoup
plus de liberté et beaucoup plus d’argent. Comme tout ce qui est difficile, ça vaut la
peine à la fin. Donc, soyez obsédé par votre entreprise… Si vous vous retrouvez à y
penser 24 heures sur 24, il vous sera quasiment impossible d’échouer parce qu’il est
clair que vous en voulez tellement que vous feriez n’importe quoi pour arriver à vos fins.
Et tout est là1.
 Comme M. DeLong, je mène aujourd’hui une vie incroyablement
équilibrée, grâce aux déséquilibres du passé. Ah ! Le comble de l’équilibre
à long terme, c’est que ce sont les déséquilibres à court terme qui nous
permettent d’y arriver. Si je veux à nouveau développer une entreprise de
plusieurs millions de dollars, je sais implicitement que ce sera au détriment
de l’équilibre. Décidez ce qui a le plus d’importance pour vous : être dans le
médiocre et l’équilibre permanent ou dans l’exceptionnel et le déséquilibre
temporaire ?

#4) L’ENVIRONNEMENT FAIT TOUTE LA DIFFÉRENCE

Je suis inscrit à trois clubs de sport différents. Ils sont éparpillés dans
Phoenix, le plus proche est à quelques minutes de chez moi. Mais j’y vais
rarement. Je préfère conduire trente minutes pour aller au plus éloigné,
Lifetime Fitness. Pourquoi ? L’environnement fait toute la différence.
Là où j’habite, à Fountain Hills, en Arizona, la moyenne d’âge est de
92 ans. Comme vous pouvez l’imaginer, ce n’est pas là que se trouvent les
plus beaux sportifs. Non seulement je suis le plus jeune, mais je suis celui
qui est le plus en forme. Et comme je ne suis pas exactement du genre à
figurer dans GQ, je ne suis pas en train de m’en vanter. Quoi qu’il en soit, cet
environnement gériatrique n’est pas bon pour mon entraînement. Quand tous
les gens autour de moi sont moins bien foutus que moi, ce n’est pas
particulièrement motivant. À la vérité, je trouve ça déprimant. Non, je ne
suis PAS mieux que tous les gens qui sont là – j’espère que dans trente ans, je
suivrai toujours un entraînement physique. Mais je n’ai tout simplement pas
besoin qu’on me rappelle qu’un jour ce sera moi : arrivant à la gym en
chaussettes et sandales avec un pantalon de survêt remonté tellement haut
qu’on pourrait croire que je porte un justaucorps.
À l’inverse, j’adore mes entraînements à Lifetime, et j’y transpire
beaucoup. Pourquoi ? Parce que tous les gens autour de moi sont mieux
foutus que moi. Culturistes, modèles de fitness – l’endroit ressemble à un
concours de beauté parrainé conjointement par les marques Lululemon et
Under Armour. Cet environnement me motive à travailler plus dur.
Le même concept s’applique à votre environnement de travail. J’ai
vraiment la sensation que ma vie n’a commencé que lorsque je me suis
échappé de la grisaille de Chicago pour m’installer sous le soleil de
Phoenix. J’avais besoin de ce changement d’environnement pour réussir.
Sans lui, ce livre n’existerait pas, et pour être honnête, je serais
probablement drogué au Prozac par manque de vitamine D. Ce que je veux
dire, c’est : trouvez l’environnement qui vous permettra de donner le
meilleur de vous-même. Pas seulement en sport, mais dans la vie. Trouvez
cette ville, ce pays, cette église, ce café ou ce groupe de nouveaux amis qui
vous soutient et vous inspire.
Si vos pairs de la vie régie par le SCRIPT vous retiennent et vous empêchent
de poursuivre vos rêves, trouvez-en de nouveaux. Laissez-les tomber ou,
dans le meilleur des cas, mettez un certain nombre de kilomètres entre vous.
Un environnement optimal n’est pas un environnement de gens qui n’arrêtent
pas de faire des remarques ou sont défaitistes ! Vous connaissez votre
environnement optimal. Si votre truc, c’est pizza et Planet Fitness avec des
gens qui ne se donnent pas à fond, allez-y. Vous avez la liberté de choisir –
ne pas choisir fait de vous une victime des circonstances.

#5) LES CERBÈRES SE MEURENT ; NE DEMANDEZ PAS

LA PERMISSION
Hillary Scott du groupe Lady Antebellum, cinq fois lauréate d’un Grammy
Award, a auditionné pour American Idol2, non pas une mais deux fois, sans
jamais passer les tours préliminaires. Comme elle l’a dit dans l’émission
Entertainment Tonight : « J’ai chanté littéralement pour les assistants de
production et les stagiaires, et je n’y suis tout simplement pas parvenue3. »
Dieu merci, elle n’a pas laissé quelques novices entraver son succès. Au lieu
de s’étouffer sur le verdict d’un cerbère, elle a persévéré et fait maintenant
partie de l’un des groupes les plus populaires de la musique country. Une
productocratie musicale a fait le reste.
Nous vivons une époque incroyable. Les tours d’ivoire, qui autrefois
courtisaient les estimés donneurs de permission, s’effondrent. Si vous avez
le talent et l’envie, vous n’avez plus besoin d’obtenir une approbation. Plus
besoin d’une autorisation. Les clefs du palais de rêve attendent dans les verts
pâturages : YouTube, Instagram, Amazon, et tout autre média doté d’un
public.
Il y a des années, pour publier un livre il fallait implorer un éditeur ou un
agent littéraire avec un manuscrit et une jolie lettre d’accompagnement. On
devait envoyer des dizaines, peut-être des centaines de ces jolis petits
paquets porteurs d’espoir. Ensuite, il fallait attendre des semaines. Des mois.
Des années. À espérer et prier que quelqu’un, quelque part, prendrait
quelques heures pour lire votre rêve et vous donner la permission de le
vivre. Et si quelqu’un répondait effectivement ? J’espère que vous êtes prêt à
brader votre rêve. Vous auriez le pouvoir de négociation d’une fourmi sous
la chaussure d’un gamin de 7 ans.
Mais ce n’est plus comme ça aujourd’hui. Si vous prenez l’initiative et
avez la détermination de vous jeter par-dessus bord sur le marché, vous
pouvez court-circuiter les cerbères. Laissez le marché décider si vous
apportez de la valeur. Si vous êtes expérimenté et que vous avez du talent, on
ne pourra pas vous ignorer. Les cerbères peuvent refouler le talent comme un
bouchon dans une bouteille, mais le talent monte en pression dans l’esprit du
marché, et finit par jaillir.
Peut-être que mon histoire préférée de talent sorti de l’ombre grâce au
marché est celle de l’ancien sans-abri et drogué Arnel Pineda. Si vous
n’avez pas entendu parler d’Arnel, c’est le chanteur du groupe de rock
légendaire Journey. Après le départ du premier chanteur, le groupe a cherché
un remplaçant. Après avoir vu les vidéos d’Arnel qui chantait en hommage à
Journey sur YouTube, le membre du groupe Neal Schon a contacté Pineda
pour une audition avec le vrai groupe. Après un long vol et plusieurs jours
d’audition, Pineda est devenu le nouveau chanteur principal. Il a depuis
participé à des tournées dans le monde entier, y compris lors d’un Super
Bowl, et il a même fait faire un documentaire relatant l’histoire4.
Vous avez entendu parler de Ted Williams ? Voilà encore un sans-abri dont
la voix éblouissante a été découverte sur YouTube. Et Justin Bieber ? Je
n’adore pas sa musique mais j’aime son histoire. Découvert sur YouTube
après avoir chanté en hommage à Usher, il est devenu fabuleusement riche
autant que fabuleusement agaçant.
Lindsey Stirling s’est présentée à America’s Got Talent5 et s’est entendu
dire par Piers Morgan : « Tu n’es pas assez bonne… pour voler dans les airs
et essayer de jouer du violon en même temps. » Sharon Osbourne a ajouté
une couche en disant : « Ce que tu fais n’est pas suffisant pour remplir une
salle à Las Vegas6. » Stirling a continué et s’est fait des millions de dollars
simplement en entendant l’esprit du marché, et non les cerbères.
 Mon histoire aussi fait un bras d’honneur au cerbère : si j’avais attendu
qu’un agent ou un éditeur me donne la permission de publier mon livre, il
n’aurait jamais vu le jour. Je n’ai pas laissé un inconnu perché dans un
gratte-ciel de Manhattan m’arrêter.
Voyez-vous, la peur – pas les cerbères – est la seule chose qui cache le
talent. Si vous chantez, chantez devant le marché et voyez s’il tombe sous le
charme. Si vous racontez des histoires drôles, racontez-les et voyez si le
marché rit. Pour voler le slogan de Nike : « Just do it7 ».

#6) CONSTRUISEZ UNE MARQUE ASSIMILÉE

À UNE PERSONNALITÉ
Les productocraties vont de pair avec une image de marque puissante.
Derrière chaque client inconditionnel, une identité de marque claire renforce
la fidélité. Si vous voulez une entreprise qui se développe et perdure, la
stratégie de marque doit être une considération primordiale.
L’image de marque, cependant, est une affaire délicate – tellement délicate
que des gens en font leur carrière. Pour les amateurs, une marque signifie un
logo élégant, un slogan incisif et du papier à lettre doré sur tranche. Pour les
experts, il s’agit de plus que ça : c’est l’art de personnifier une entreprise
avec des qualités et des caractéristiques humaines, de manière à refléter
ou à affirmer l’identité de votre propre client.
Pensez à ça une minute. Une identité de marque bien mise en œuvre affirme
l’identité de votre client et, par conséquent, devient un paramètre essentiel
dans la décision d’achat.
Pensez à la marque Harley-Davidson. Comment décririez-vous leur groupe
de clients typiques ? Plutôt le genre à prendre des risques ou plutôt le genre
conservateur et prudent ? Si votre devise, c’est « on ne vit qu’une fois, autant
se la jouer cool », est-ce qu’acheter une Harley renforcerait votre image, ou
au contraire la ternirait ? Et Nike ? En tant que sportif professionnel très
prisé, est-ce que dépenser une fortune en vêtements Nike affirmerait votre
identité ou l’affaiblirait ? Qu’en est-il de la personne qui aspire à être en
forme ? La marque Nike devient une extension de l’identité, existante ou
désirée.
Les marques les plus fortes sont liées à l’identité de leur clientèle cible.
Pensez à l’identité de ces marques : Louis Vuitton, Apple, Wrangler, Ferrari,
Volvo.
En fait, il m’est arrivé quelque chose d’intéressant à propos de marque et
d’identité récemment. Il y a quelques années, j’ai vendu ma Lamborghini car
elle ne correspondait plus à mon identité. Au début, la marque Lambo
résonnait bien avec mon identité d’entrepreneur de l’Autoroute qui dit NON
AU SCRIPT – il n’y a rien de tel que de conduire une voiture que 99 % de la
population ne conduira jamais. C’est différent, radical, un bras d’honneur à
la médiocrité. Malheureusement, c’est aussi un véritable appel à l’attention :
regardez-moi ! Pour moi, éviter une attention non désirée et passer inaperçu
étaient devenus plus importants qu’être remarqué au volant d’une voiture de
550 chevaux. L’identité de la marque Lamborghini n’a pas changé, c’est la
mienne qui a changé.

#7) ON CONSTRUIT UNE MARQUE AVEC DE LA

COHÉRENCE
« Merci de patienter : votre appel est important pour nous… »
Vraiment ? J’en doute. Si mon appel était vraiment important, je ne serais
pas en train de me tourner les pouces depuis dix-sept minutes en écoutant une
musique macabre. Je pense que neuf marques sur dix sont des imposteurs en
matière de marque : c’est-à-dire qu’elles parlent plus qu’elles n’agissent.
Vous dites une chose : « La satisfaction du client est notre priorité absolue »
et pourtant, vos actions d’entreprise reflètent le contraire.
Un mauvais service client est le premier coupable de cette imposture en
matière de marque.
Vous vous rappelez le mignon personnage d’« aide » en forme de trombone
que Microsoft avait fait apparaître dans ses programmes ? Il vous
interrompait dans votre compte rendu de lecture en disant : « Que puis-je
faire pour vous ? » Outre qu’il était terriblement agaçant, le trombone vous
irritait encore plus car il ne servait rigoureusement à rien. Si vous lui posiez
une question, il répondait en affichant un lien vers le site Web de Microsoft,
qui était encore un tas de jargon de pseudo-aide. Le trombone de Microsoft
illustre bien la façon dont la plupart des entreprises feignent un service à la
clientèle.
Le « service du jour8 » est de la « poudre aux yeux ». Avez-vous jamais
remarqué l’incapacité de la plupart des sites Web à afficher un numéro de
téléphone ? Et noté comment ceux qui en donnent un l’inscrivent en tout petit
dans un endroit difficile à trouver ?
Mauvais service client.
Et avez-vous jamais remarqué à quel point il est difficile de parler de
quelque chose à un être humain, et ce seulement après avoir appuyé sur 1, *,
2, 2, 2, 1, 1 et 0 ?
Mauvais service client.
Ce que je veux dire, c’est que les marques ne se créent pas par des mots
sur un site Web ou une déclaration de mission placardée au mur – une
marque se gagne. C’est une réputation qui résulte d’une action cohérente, un
peu comme un individu gagne une réputation. Vous pouvez répéter les mêmes
choses à l’infini, si vous (et vos employés) n’agissez pas conformément à
vos paroles aux yeux du public, c’est une fausse marque. Si vos actions sont
systématiquement incohérentes et frisent le diabolique, aucune déclaration
angélique gravée dans une plaque ne changera votre réputation.
Pour construire une marque, il faut commencer par identifier comment vous
voulez que votre entreprise soit perçue.
Si c’était une personne, qui serait son ami ? Quelles sont ses valeurs et
comment se comportera-t-elle pour refléter cette personnalité ? Ne
confondez pas une marque avec votre USP9, c’est-à-dire votre promesse
marketing forte. Être le moins cher ou le service avec le plus de
fonctionnalités n’est pas une marque. Une USP complète la marque, comme
une cravate complète un costume, mais sous l’image, il doit y avoir quelque
chose en plus. Votre client doit sentir que vous êtes différent.
Après avoir identifié votre image de marque, identifiez les initiatives
spécifiques qui lui donneraient vie. Est-ce une garantie du type « aucune
limite dans le temps, aucune question posée, votre argent remboursé » ? Est-
ce la possibilité de parler à un être humain sans avoir à appuyer sur un
million de boutons ? Est-ce l’engagement à respecter l’environnement avec
une partie des bénéfices reversés à une organisation environnementale à but
non lucratif ? La cohérence des actions de votre marque doit toujours être en
harmonie avec les opérations, de vous à vos employés. Si vous voulez que
votre entreprise soit connue pour ses « traits d’esprit » mais que les posts
qu’elle publie sur son blog n’inspireraient pas une allumette sur une pile de
journaux, vous avez tout faux au jeu de la marque et vous entravez la
productocratie.
#8) VENDEZ OU SOYEZ VENDU
La mise en œuvre est le trio « Agissez, Appréciez, Ajustez », mais elle a
encore un autre pilote à trois têtes : la vente, le marketing et la
communication. Si vous êtes à court d’idée alors que vous êtes scotché à
votre canapé, voici ce que vous pouvez faire entre-temps : apprendre à
vendre.
La vente et tous ses cousins (marketing, rédaction de publicités,
négociation) sont les compétences les plus importantes à avoir, quelle que
soit votre activité. Ces compétences peuvent être acquises une fois pour
toutes.
Rappelez-vous le corollaire du cancer. Avoir le meilleur produit au monde
ne sert à rien si vous ne pouvez pas vendre. Si vous ne pouvez pas
convaincre le marché d’acheter votre produit au stade préliminaire, il n’y
aura jamais de fondations pour établir une productocratie.
L’urgence de vendre est partout. À chaque stade du processus de mise en
œuvre, il y a des parties prenantes potentielles à qui il faut vendre quelque
chose : investisseurs, employés, fournisseurs, partenaires, régulateurs,
annonceurs et, surtout, conjoints en colère qui ont besoin d’être convaincus
que vos lourds horaires valent la peine. Voici quelques stratégies de vente
pour lancer votre productocratie.

Racontez une histoire

Si vous voulez vendre plus de quelque chose, quoi que ce soit, donnez une
histoire à votre produit ou à votre entreprise. Les gens adorent les histoires
parce que c’est ainsi que le monde prend un sens pour nous. Lier une histoire
à votre entreprise ou à votre produit donne au client une chance de faire
partie du récit. Lorsque l’histoire est en phase avec l’identité de votre client,
elle renforce votre marque.
Vous vous souvenez de l’histoire d’Arnel Pineda, le chanteur du groupe
Journey ? J’étais un fan occasionnel. Mais une fois que j’ai connu l’histoire
passionnante d’Arnel, je suis devenu un fan engagé – je cherchais à acheter
des tickets de concert et j’ai commencé à acheter des chansons. C’est ça, le
pouvoir d’une histoire.
L’effet puissant des histoires sur la psychologie d’achat a été prouvé.
SignificantObjects.com est l’une de ces expériences qui montre comment une
histoire peut avoir un impact sur la valeur perçue de tout objet. Chez
SignificantObjects, les objets usuels des magasins d’occasion étaient achetés
à bas prix, puis revendus sur eBay, à une différence près : une histoire
puissante avait été liée aux objets. En conséquence, les articles achetés
pour 1,25 dollar en moyenne étaient revendus pour un prix beaucoup plus
élevé, presque 8 000 dollars au total. Un bocal de billes d’une valeur d’un
dollar s’était vendu pour 50 dollars, une fois lié à une histoire10. De même
pour un trognon de pomme en bois qui s’était vendu 100 dollars11. Et ainsi de
suite.
Autre bénéfice de l’histoire : elle encadre votre marque.
Prenez, par exemple, les exhausteurs de goût Stur (SturDrinks.com) qui
sont des édulcorants naturels à mettre dans de l’eau. Au début, j’ai découvert
cette entreprise alors que j’essayais de résoudre mon point noir : je sucre
l’eau minérale San Pellegrino mais j’évite de le faire d’une manière non
naturelle. J’utilisais à contrecœur la marque Skinnygirl12 pour des raisons
évidentes : je ne suis ni très mince ni une fille. Skinnygirl était le seul
exhausteur de goût sans édulcorants ou colorants artificiels. Alors que je
cherchais quelque chose de sucré à la stevia et sans colorants artificiels, je
suis tombé sur Stur dans mon supermarché local. Sur la toute petite bouteille,
on pouvait lire une petite histoire de la marque. Sur leur site Web, on a toute
l’histoire :

Stur a été créé alors que ma femme était enceinte de nos jumelles. Le médecin lui avait
conseillé de boire huit à dix verres d’eau par jour – mais comme la plupart des
Américains, elle n’en buvait même pas la moitié ! Et elle se déshydratait. Alors pour
l’aider, j’ai commencé à chercher une méthode saine pour aromatiser son eau. Je suis
allé chercher des boissons aromatisées en magasin, pour constater que toutes
contenaient des éléments chimiques. Nous ne voulions pas que le ventre porteur de
mon épouse en soit contaminé. Enfin, j’ai demandé à un ami nutritionniste de m’aider à
créer un liquide aux saveurs de fruits naturels, contenant des extraits de feuilles de
stevia pressées. Ça nous a pris plus d’une année et de nombreuses formulations
différentes avant de réussir un mélange qui avait meilleur goût que la plupart des
boissons sucrées 13 !

En continuant cette histoire, le site poursuit la stratégie de marque en

partageant les ventes avec une organisation à but non lucratif consacrée aux
ressources en eau. Quoi qu’il en soit, remarquez comme les entreprises sont
fondées sur des besoins réels, et non sur ce qui est commode, facile ou aimé.
Le fondateur explique ensuite comment ses amis ont réagi à son entreprise :

La réaction de ma famille et de mes proches amis, quand je leur ai parlé de Stur pour la
première fois, a été de me traiter de fou de vouloir lancer un produit dans cette
catégorie, déjà encombrée de sociétés multimillionnaires et bien établies.

Cette déclaration puissante indique à un client potentiel de Stur que son

achat aide un homme ayant une famille – et non une giga-corporation sans
visage. Avec qui préféreriez-vous faire affaire ? Dites à vos clients
potentiels POURQUOI vous êtes en affaires ; inspirez la confiance sur ce sujet.
Quand ils feront le lien, ils vous choisiront plutôt que le gros tyran du
secteur.

Humanisez votre société

Lier une histoire à votre entreprise (ou à votre produit) a pour intérêt non
négligeable le fait que ça l’humanise. C’est une autre stratégie à deux volets
qui contribue à renforcer votre marque ET à séduire les acheteurs. Le fait est
que les gens veulent faire affaire avec des gens qu’ils aiment bien, pas des
sociétés gigantesques cachées derrière un mur bureaucratique.
Un moyen simple d’humaniser votre business, c’est de l’attacher à un
visage.
Sur la page auteur de mon premier livre, il y a de multiples photos de moi
de l’école primaire à la quarantaine ! J’ai fait cela parce que des études ont
prouvé que la page « À propos de nous » (ou, dans mon cas, la page auteur)
est l’une des plus visitées de TOUS les sites Web.
Faites en sorte que cette page ait un sens autre que quelques ridicules
formules à la mode : « Nous autorisons de manière synergique une
collaboration visionnaire et un partage d’idées entre de nombreux
environnements natifs. » Au lieu de ressembler à un automate qui tourne en
boucle, dites quelque chose de significatif. De drôle. Montrez votre
personnalité. Et, oui, publiez quelques photos. Si vous avez une équipe,
publiez des photos de vos collaborateurs ressemblant à des êtres humains : à
leur bureau, en train de jouer avec leur chien, n’importe quoi pourvu qu’ils
ne ressemblent pas à une statue dans un costume trop raide.
Une autre stratégie d’humanisation consiste à engager votre public sur les
médias sociaux.
Je ne passe pas beaucoup de temps sur Twitter, mais quand je le fais, je
prends le temps de répondre aux fans qui parlent de mon livre. S’ils ont pris
cinq secondes pour me contacter, je peux en rendre cinq. De même, chaque
fois que quelqu’un envoie un e-mail, j’essaie de répondre malgré le volume
qui fait que c’est maintenant impossible. Lorsque les lecteurs me lisent à leur
tour, ils sont sous le choc quand ils comprennent que c’est moi qui ai
répondu et non pas un assistant à distance embauché aux Philippines. De tels
gestes simples peuvent déplacer le baromètre de la marque et développer
encore plus la fidélisation.
Enfin, si vous avez des employés, encouragez-les à développer leur
personnalité au lieu de la bâillonner. Par exemple, les agents de bord de la
compagnie aérienne Southwest Airlines sont très créatifs dans leur
présentation des précautions avant le vol. Au lieu d’entendre la même
rengaine pour la énième fois, les voyageurs l’ont entendue sous la forme de
chanson, de rap et d’histoire humoristique. Plutôt que de bannir de telles
excentricités, la compagnie les permet, ce qui humanise une grosse société.
C’est assurément rare.

Faites appel à l’intérêt personnel, à la raison

d’être
La doctrine ultime de l’égoïsme du consommateur revient à répondre à la
question : et moi dans tout ça ? Plus votre client apprendra vite ce que ça va
lui apporter, plus vous vendrez rapidement. Oubliez les caractéristiques, les
bidules et les accessoires qui en jettent – vendez des atouts. Si vous avez
amélioré de nombreux attributs de valeur dans l’éventail des valeurs,
traduisez ceux-ci en bénéfices directs. Dites à votre acheteur potentiel
exactement ce que vous pouvez faire pour lui. Votre campagne devrait
toujours cibler un avantage fondamental. Ne laissez pas votre client tirer ses
propres conclusions.
C’est surprenant (et triste) que tant d’entrepreneurs ne fassent pas cela. Par
exemple, mon ami propriétaire d’une entreprise de cartons de déménagement
ne fait pas effectivement appel à l’intérêt personnel, pas plus qu’il ne
communique les avantages – il laisse le client faire le travail. Sur sa page
d’accueil, le titre qui saute aux yeux, c’est « Forfait studio ». Il s’agit d’un
niveau de service au sein de son entreprise. Eh oui, c’est son gros titre, voué
à l’échec : aucun appel à l’intérêt personnel, aucun avantage.
Un titre plus efficace est centré sur l’intérêt personnel et les avantages.
Quelque chose comme :

Finies, les frustrations liées à votre déménagement ! Simplifiez et accélérez votre

déménagement avec nos cartons à louer respectueux de l’environnement !

Y a-t-il un doute sur les raisons pour lesquelles un client devrait acheter ?
Vous avez quelques secondes pour faire appel à l’intérêt personnel, et tout
se passe avec votre titre. Qu’il soit grand, audacieux, concis, mais
suffisamment long pour exprimer l’avantage fondamental. Par exemple, voici
le titre que j’utilise depuis des années pour L’Autoroute : « Y a-t-il en vous
un entrepreneur millionnaire ? » Ce titre indique clairement que mon livre
parle d’argent et d’entrepreneuriat. Nul besoin d’autre chose que de poser la
question au client et de le laisser y réfléchir.
Une autre stratégie consiste à faire appel à la raison d’être de votre client,
ou à son absence s’il n’en a pas. Une grande partie de l’humanité des pays
industrialisés n’a d’autre objectif que de payer ses factures puis de mourir.
Lorsqu’un modèle d’entreprise transmet un fort sentiment d’inclusion
sociale, il présente un avantage sur les autres. Pourquoi ? Parce que des
études prouvent que l’inclusion sociale chez l’homme est liée au sens de la
vie14. Lorsque nous avons le sentiment de faire partie d’un groupe ou d’une
sous-culture, cela donne un sens à notre vie. C’est pourquoi les équipes
sportives professionnelles et leurs membres sont portés aux nues : les
équipes sportives professionnelles et leurs fervents supporters tirent parti de
ce désir de sens de la vie – c’est pourquoi des hommes adultes se sentent
parfaitement à l’aise à porter le nom d’un autre homme au dos de leur
maillot.
Quand un client potentiel n’a pas de raison d’être dans la vie, on lui en
donne une. Le même concept s’applique aux partis politiques, aux
universités, et même à certaines des plus puissantes sociétés de la planète,
telles qu’Apple.
Si votre produit ou votre service peut insuffler une raison d’être à votre
client, vous faites bien. À vrai dire, j’espère que ce livre fera quelque chose
de similaire : en réveillant votre désir intime d’une raison d’être détachée du
SCRIPT.

Donnez la priorité à la preuve sociale

Essayez de vous rappeler les trois dernières choses que vous avez achetées.
Pour moi, tous mes achats n’ont pas été dus à un argumentaire de vente ou à
une publicité bien faite, mais à la preuve sociale.
Le meilleur secret de vente n’a rien à voir avec la vente. Il s’agit du
témoignage et de l’avis des pairs. C’est le mot favorable d’amis, de
membres de la famille, et de voisins qui ont fait cet achat dans le passé. Dans
une économie numérique de « partage », la preuve sociale est la méthode
principale dans le processus de décision de l’acheteur, et non la publicité.
Derrière chaque entreprise à la croissance exponentielle se cache la boucle
d’expansion de la preuve sociale qui tire la productocratie.
Hélas, le retour sur investissement de la preuve sociale ne peut pas être
mesuré, contrairement aux initiatives de marketing traditionnelles. C’est ce
qui explique qu’il y ait des milliers de discussions et de livres sur le
marketing mais très peu sur la preuve sociale. La seule chose que la preuve
sociale apporte et que l’on peut mesurer est un avantage corrélé au coût
d’acquisition. S’il faut 100 dollars en publicité pour acquérir un nouveau
client, un client dû à la preuve sociale fait économiser cette dépense et, au
contraire, élargit la marge et la boucle d’expansion. D’où une augmentation
des bénéfices.
Pour la productocratie, tout est dans la preuve sociale. Chaque jour,
j’entends des commentaires positifs sur mon premier livre dans tous les
formats. Quand j’en recevais au début, il y a plusieurs années, je répondais
toujours avec reconnaissance. Cependant, je demandais aussi toujours une
faveur en P.-S. dans ma réponse : je demandais au lecteur s’il pouvait
prendre un moment pour écrire un commentaire sur mon livre sur son site
préféré, qui était généralement Amazon. Je ne lui demandais jamais un
« bon » commentaire, simplement un commentaire. Comme le lecteur me
contactait pour dire quelque chose de positif, il ferait sans doute un bon
commentaire.
De même, chaque fois qu’un nouvel utilisateur visite mon forum
(généralement à partir d’une recherche Web sur des forums d’entrepreneurs),
il voit qu’on discute de mon livre, qu’on en donne des citations ou qu’on le
mentionne dans pratiquement chaque fil de discussion. La plupart trouvent le
forum précieux, alors ils en déduisent que le livre le sera également. Sur mon
forum, il y a un fil de discussion intitulé « J’ai lu L’Autoroute du
millionnaire ». Les lecteurs y partagent leurs réflexions sur le livre. Je ne
sollicite pas de commentaires favorables. Si un visiteur plonge dans ce fil, il
disparaîtra pendant trois semaines : il compte 125 pages et trois mille
messages – et 99 % des messages sont favorables. Si le lecteur potentiel
consulte ce fil, il deviendra probablement un acheteur. Trois mille éloges de
lecteurs qui n’ont pas été sollicités sont-ils assez convaincants ? Ou une
bannière publicitaire intrusive serait-elle plus efficace ?
Si un lecteur soupçonne des magouilles concernant les commentaires, il
peut mener sa propre enquête ailleurs. Malgré ça, le résultat sera quasiment
toujours le même. Pour chaque grande gueule qui, depuis son canapé,
descend L’Autoroute du millionnaire, il y a dix personnes qui disent que
c’est génial. J’ai vendu des milliers d’exemplaires parce que la preuve
sociale est le moteur, PAS la publicité, les blogs choc ou les interviews pour
podcasts.
Alors, quand vous recevrez vos premiers échos positifs, sautez de joie.
Puis, mettez-les de côté. Utilisez-les pour votre publicité, sur votre site Web
et dans votre matériel promotionnel. Si les commentaires élogieux
proviennent de messages privés, demandez la permission de les utiliser.
S’ils sont faits sur des sites Web publics, créez un lien vers eux, citez-les,
placez-les au premier plan afin que les acheteurs potentiels les lisent et
deviennent effectivement acheteurs. Si quelqu’un publie des tweets positifs
sur vos produits, « likez »-les. Encore mieux, Twitter permet l’intégration de
tweets, où vous pouvez immortaliser des commentaires positifs sur votre site
Web. Des dizaines de ces tweets sont intégrées à mon site Web et vendent
pour moi 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.

#9) METTEZ VOS BIAIS DE CÔTÉ

Mark Twain a dit un jour : « Le problème n’est pas ce que nous ne savons
pas, mais ce que nous tenons pour sûr et certain et qui ne l’est pas. »
On dirait que tous les sites Web que l’on puisse visiter aujourd’hui
contiennent l’un de ces pop-ups15 intrusifs qui demandent votre adresse e-
mail. Obtenez votre rapport gratuit ! Coupon gratuit ! Secrets de l’univers
gratuits ! Après près de vingt ans de navigation sur le Web et probablement
vingt mille intrusions de pop-ups, je ne pense pas avoir JAMAIS donné mon
adresse e-mail. Ça ne marche pas avec moi et je déteste ça. Et pourtant, vous
savez quoi ? Je les utilise. Malgré ma haine des pop-ups, je les utilise sur
mes sites Web car ils marchent.
Voyez-vous, quand il s’agit de mise en œuvre, vos biais personnels font
plus de mal que de bien.
Il y a des années, lorsque j’effectuais des recherches sur la construction de
listes, les preuves étaient claires : les fenêtres promotionnelles Lightbox16,
qui sont intrusives, sont plus efficaces que toute stratégie de création de liste.
Les preuves allaient à l’encontre de mon expérience et de mes biais.
Pourtant, malgré cela, j’ai mis en œuvre cette technique car la sécurité
financière était plus importante pour moi que l’idée d’avoir raison.
Vous vous rappelez ma découverte du million de dollars que les gens
étaient prêts à payer pour un forum sans publicité ? Voici quels étaient mes
biais personnels avant d’agir, d’apprécier et de m’ajuster à l’écho :

— La publicité ne me dérange pas.

— Je ne paierais jamais pour avoir accès à un contenu de forum sans
publicité.
— Je ne serais pas prêt à payer pour faire partie d’un forum.

Chacun de ces biais, même pris séparément, me soufflait : « Pourquoi se

donner du mal ? » Si j’avais laissé ces biais prendre le dessus sur ma
décision, je serais plus pauvre aujourd’hui.
Voici une autre histoire, une que j’ai trouvée effarante. Il y a quelques
années, une jeune femme est venue sur le forum pour demander conseil.
C’était une conseillère en fitness qui gagnait bien sa vie (salaire à six
chiffres) et voulait se libérer de la prostitution temporelle. Même si elle
gagnait un joli paquet, elle était surchargée de consultations par e-mails qui
sortaient du cadre de son activité de conseil. Elle a demandé au groupe des
suggestions pour automatiser et développer son expertise tout en rappelant à
ses clients qu’elle était conseillère en fitness et non thérapeute. Elle a reçu
des dizaines de suggestions, dont beaucoup de bonnes. Malheureusement
pour cette jeune femme, ses biais régnaient sur son monde et elle les laissait
dicter ses actions, ou devrais-je dire, son inaction. Elle a catégoriquement
rejeté toutes les suggestions, en les précédant d’une excuse expliquant
pourquoi cela ne fonctionnerait pas. Voici quelques-uns de ses
commentaires :

— … ça ne peut pas marcher pas avec ces femmes, parce qu’elles

n’écriront aucun post sur ce genre de choses…
— Les femmes n’achètent pas autant de compléments alimentaires que
vous le pensez.
— … engager un assistant ne marchera pas, parce que ça prendra trop
de temps de former quelqu’un à répondre d’une manière qui
m’inspire confiance.
— … si j’offre une garantie de remboursement, tous mes clients
demanderont à être remboursés même s’ils ont fait des progrès.

Ce ne sont là que quelques-uns des biais qui ressortaient dans la

discussion. Il y en avait comme ça des pages et des pages, et elle rejetait ou
contrecarrait, éventuellement avec une excuse, chaque suggestion. Une fois
que j’ai découvert que cette fille ne voulait pas mettre de côté ses biais, je
me suis retiré – elle voulait plus avoir raison qu’être riche.
Écoutez, le monde des affaires est assez dur comme ça. Ne le rendez pas
plus dur en laissant votre vision limitée du monde corrompre le vrai monde.
Je le répète, votre perception n’est pas la réalité.

#10) AU DIABLE LE SEO (SEARCH ENGINE

OPTIMIZATION ) 17

Ce concept d’« optimisation des moteurs de recherche » est un concept

mimétique populaire dans les cercles Web. Le référencement est une pratique
de codage visant à promouvoir des pages Web très bien classées dans les
moteurs de recherche, en l’occurrence Google. Si vous possédez une société
de crédit immobilier à Denver, le fait de se présenter sur la première page de
Google pour « Prêt immobilier Denver » est extrêmement précieux, et
rentable. Des hordes de trafic gratuit couleraient vers vous. Les marges
bénéficiaires se développent et le coût d’acquisition des clients passe à zéro.
En un sens, ça imite une productocratie car les listes de clients s’allongent
sans frais. Alors, comment cela peut-il être mauvais au point de justifier un
« au diable le SEO » ?
Voici pourquoi : un trafic gratuit et des marges qui croissent grâce au
SEO n’ont rien à voir avec un trafic gratuit et des marges qui croissent
grâce à une productocratie. Si les deux engendrent des bénéfices, une
productocratie peut être gérée et contrôlée ; chose impossible avec le SEO.
Tous les ans, Google change d’algorithme et impose des pénalités aux
entreprises qui utilisent le système à leur avantage. Et tous les ans c’est la
même chose : on voit celles qui ne peuvent pas vivre sans lui.
Permettez-moi d’être clair : si votre business ne peut pas survivre sans un
coût d’acquisition client nul grâce à un excellent classement Google, vous
n’avez pas de business. Si vous tenez à vivre de l’épée SEO, elle vous
tuera. Trop souvent des entrepreneurs débarquent sur mon forum, la fleur au
fusil, et ils parlent de cette idée géniale, mais quand on découvre leur
première stratégie d’acquisition de clients, c’est le SEO. Oui, de quoi rire.
Désolé mon gars, mais utiliser la loterie Google à son avantage n’est pas
une stratégie. Oui, le SEO devrait être pris en compte dans les initiatives de
mise en œuvre, mais ce n’est PAS une stratégie de mise en œuvre. Une olive
agrémente le martini ; elle ne le fait pas.
Voici le comble du SEO, qui réagit comme l’argent. Mon forum reçoit des
millions de visiteurs par an et gagne beaucoup d’argent. Une bonne partie du
trafic sur mon site provient de pages correctement optimisées, qui se classent
bien dans les moteurs de recherche. Je sais pertinemment que mon forum
apparaît comme numéro un dans de nombreuses recherches. SEO, non ?
Devinez combien de temps et d’argent j’ai consacré au SEO ?
Rien. Zilch. Nada.
J’ai préféré me consacrer à créer un excellent contenu, et Google m’a
récompensé en me donnant une bonne place au classement des recherches.
Curieusement, cette relation avec le SEO rappelle celle avec l’argent : une
fois que je me suis concentré sur ce qui attire l’argent et non sur l’argent en
tant que tel, l’argent est entré à flots. De la même manière, une fois que vous
vous concentrez sur ce qui attire de bons résultats sur les moteurs de
recherche – un contenu qui a de la valeur –, les bons résultats de SEO
s’ensuivent. Le SEO est un démon tentateur d’argent facile et de trafic gratuit,
mais ne vous laissez pas avoir. Arrêtez de vous occuper de l’olive et faites
un meilleur martini.

#11) ÉVITEZ LES MODES OU LES TENDANCES

(SAUF S’IL VOUS FAUT DE L’EXPÉRIENCE)
Une entreprise qui fait des jambières est-elle une bonne affaire à commencer
aujourd’hui ? Et en 1982 ? La réponse est non – c’est une très mauvaise
affaire – dans les deux cas. Pourquoi ? Parce que c’est une mode – et les
modes passent. Et si la mode passe, votre business trépasse.
J’en parle parce que trop d’entrepreneurs perdent leur temps dans des
entreprises à la mode qui ont une longévité discutable. Par exemple, une
manie populaire courante (à l’heure où j’écris) est une longue barbe de
bûcheron. En conséquence, nous avons maintenant une surabondance
d’entreprises d’huile à barbe. Je pense qu’il y a deux types sur mon forum
qui poursuivent cette tendance, sans parler des dizaines d’autres qui saturent
le marché. Malheureusement, ces entreprises ont une date d’expiration
comparable à celle de fruits pelés : toutes les tendances de la mode meurent
aussi vite que les jambières, les cols relevés et les chignons masculins. Ne
perdez pas votre temps dans des entreprises qui ont autant le pouvoir de
perdurer qu’un président en place avec une mauvaise cote de popularité.
Vous ne pouvez pas prétendre dire NON AU SCRIPT en vous installant dans un
château de cartes.

Les business fondés sur les modes sont peut-être de mauvaises entreprises à
poursuivre mais elles peuvent apporter une expérience professionnelle précieuse,
surtout pour ceux qui commencent tout juste.

#12) ÉVITEZ LA POLITIQUE EN AFFAIRES

En novembre 2016, Kellogg’s, la multinationale du secteur alimentaire, a
annoncé qu’elle ne ferait plus de publicité sur Breitbart.com, un grand site
Web conservateur comptant plus de quarante-cinq millions de lecteurs.
Kellogg’s a déclaré que le site Web (et ses lecteurs) ne « correspondait pas à
[ses] valeurs en tant qu’entreprise ».
En conséquence, Breitbart a mené une vigoureuse campagne pour un
boycott de la société, et ses lecteurs ont réagi avec fureur. Quelques jours
plus tard, plus de quatre cent mille personnes adhéraient au boycott,
#DumpKelloggs est devenu un hashtag tendance sur Twitter et sa page
Facebook a été inondée de clients en colère. Quelques mois plus tard,
Kellogg’s ratait ses objectifs commerciaux.
À moins que votre entreprise ne SOIT politique, ne la contaminez jamais
avec de la politique dans la mesure où vous risquez d’aliéner la moitié de
vos clients. La politique est la seule chose qui puisse menacer le corollaire
du cancer.
Je me rends bien compte que Non au script implique quelques points de
vue politiques (je suis un capitaliste qui possède une arme à feu et qui ne
veut pas empoisonner l’environnement), mais il faut que ce soit dit : je n’ai
pas écrit Non au script pour faire fortune. Si mon motif premier avait été de
payer un emprunt immobilier, j’aurais assaini le livre pour qu’il soit
parfaitement apolitique.

#13) TOUT LE MONDE N’AIME PAS LE CAFÉ

Soyez averti : vous serez critiqué. Tout le monde n’aimera pas votre produit.
Certains perdront même leur temps à vous attaquer. Le fait est que, chaque
fois que vous mettez vos créations sur le marché, vous pouvez être sûr que
vous entendrez des ennemis, des détracteurs et des gens qui n’aiment pas ce
que vous faites. C’est normal. Le mieux que vous puissiez faire est
d’apprécier, d’ajuster et d’agir (si leurs critiques sont légitimes) ou
d’ignorer. Si vous craignez les critiques ou « ce que les gens pourraient
dire » à propos de vos efforts, laissez tomber maintenant et mettez votre CV
à jour.

LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT (CEVHS)
LES 4 DISCIPLINES (4D)
 42
LES 4 DISCIPLINES
DU MONDE HORS SCRIPT :
CRÉEZ PUIS ASSUREZ
VOTRE AVENIR

Certaines personnes considèrent la discipline comme une corvée.

Pour moi, c’est une sorte d’ordre qui me libère pour voler.
JULIE ANDREWS, actrice britannique

LE PRESTIGE : LA MAGIE DU MONDE HORS SCRIPT

Dans le film de 2011 de Christopher Nolan, Le Prestige, un tour de magie a
trois parties : la promesse, le tour et le prestige. La promesse est ce qui est
offert au public : un paquet de cartes ou une boîte vide. Le tour est ce qui est
fait d’extraordinaire avec la promesse. Mais le prestige est ce qu’il y a de
plus difficile : c’est quand on fait quelque chose de plus extraordinaire que
l’extraordinaire tout en laissant le public époustouflé par rapport à la
manière dont on l’a fait.
La magie du monde HORS SCRIPT est similaire. Votre business est la
promesse. La valeur de votre business que vous donnez au monde est le tour.
Et le prestige difficile ? C’est de gérer les récompenses de votre business.
C’est de faire l’extraordinaire quand l’extraordinaire arrive.
Donnez un million de dollars à l’Américain moyen qui survit ordinairement
d’une paye à l’autre, et au bout de trois ans, ce sera retour à la case départ :
il sera à nouveau fauché. Pour certains, ça ne prendra qu’un an. Vous êtes-
vous jamais demandé comment les gagnants du loto faisaient pour toujours
perdre ce qu’ils avaient gagné ? Le chaînon manquant dans ces histoires de
passage de la fortune à la misère, c’est le prestige : la discipline. Se faire de
l’argent, c’est dur. Le garder, c’est encore plus dur.
Le préambule du monde HORS SCRIPT, l’union finale représentée par le
triangle tout en haut, 4D, du Cadre entrepreneurial pour la vie HORS SCRIPT,
c’est la discipline : le truc délicat pour atteindre le prestige et y rester. La
discipline complète la quintuple union du processus HORS SCRIPT, à laquelle
il faut ajouter la conviction, le sens et une stratégie appliquée des cinq
commandements. Une fois que vous accomplissez une productocratie qui a
de l’échelle, les quatre disciplines finalisent la différence entre une vie HORS
SCRIPT pour toujours et un succès éphémère. Les voici :
1. l’immunité comparative ;
2. l’épargne intentionnelle ;
3. l’élévation mesurée ;
4. la pensée conséquentielle.

LES QUATRE DISCIPLINES

 Comme le prestige, les quatre disciplines sont silencieuses et invisibles,
mais elles sont aussi importantes pour le monde HORS SCRIPT que la ligne
offensive pour un quarterback au football américain. Si vous ne tenez pas
compte de l’une d’entre elles, vous pourriez un jour mener grand train, et le
lendemain vous retrouver à tondre la pelouse du terrain de golf.
 43
L’IMMUNITÉ
COMPARATIVE :
DES ESCLAVES
BIEN HABILLÉS
SONT TOUJOURS
DES ESCLAVES

Le matérialisme est la seule forme de distraction du vrai bonheur.

DOUGLAS HORTON , homme d’Église

RIEN À FOUTRE DES VOISINS

Dans le remake de 2010, Wall Street : l’argent ne dort jamais, le jeune
trader demande au riche magnat de combien d’argent il a besoin ; quel chiffre
est suffisant ?
Sa réponse ? Plus.
C’est une des scènes préférées de certaines personnes que je connais. Et
cela m’attriste. Voyez-vous, il n’y a pas de formule exacte pour le bonheur,
mais il y en a une pour le malheur : c’est la comparaison – la recherche de
plus quand on n’a pas besoin de plus.
Il y aura toujours quelqu’un qui a quelque chose de plus que vous. Les
médias du monde du SCRIPT réussissent remarquablement à nous rappeler nos
humbles origines, affichant tous les jours à la une de leurs sites Web de
vagues histoires de réussites, nous rappelant sans cesse nos motifs
d’angoisse et d’inadéquation. Mais ce que vous ne voyez, pas, ce sont les
95 % qui restent – ces pauvres âmes qui vivent dans une abjecte pauvreté, où
la norme, c’est d’avoir faim, pas de ne pas posséder le dernier iGadget.
Même si vous lisez ces lignes sur un vieux matelas pourri dans un sous-sol
moisi, il existe quelqu’un, dans un autre pays, couché dans une hutte de boue
et qui lutte pour trouver un bol de riz.
Tous les jours, je pourrais me réveiller et me comparer à quelqu’un d’autre
– quelqu’un de plus jeune, de plus beau, de plus riche, quelqu’un qui aurait
une voiture plus rapide, une maison plus grosse, ceci, cela –, mais non. Je
préfère être reconnaissant pour ce que j’ai parce que je sais que se comparer
sans arrêt exhorte à vouloir plus et que c’est le plus sûr moyen d’être
malheureux.

La comparaison est orientée vers le futur et se concentre sur ce que l’on n’a pas,
ce qui est générateur d’angoisse. La gratitude est orientée vers le présent et se
concentre sur ce que l’on a, ce qui est générateur de paix.

Saviez-vous que si vous divisez quelque chose par deux ad vitam

aeternam, ça ne le fera jamais disparaître ? Multiplier quelque chose par un
demi n’a jamais fait zéro. Le problème avec la comparaison et la recherche
permanente de « plus », c’est qu’elles sont tout aussi inaccessibles. Il n’y a
pas de ligne d’arrivée parce que la ligne d’arrivée recule toujours. Et cette
ligne d’arrivée en mouvement sera toujours une source d’apathie
antithétique. Au lieu d’être paisiblement reconnaissant pour ce qui vous est
donné, vous vous ancrez dans une course sans fin marquée par l’envie et
l’insuffisance. Par pitié, ne confondez pas cela avec « le principe Kaizen »,
qui est une recherche d’amélioration constante de soi-même – être un
meilleur soi-même n’est pas la même chose que de lutter pour posséder la
maison la plus onéreuse de la planète.
Pour lutter contre ce « toujours plus », on a la discipline numéro un du
cadre HORS SCRIPT : l’immunité comparative. L’immunité comparative
consiste à être en paix avec votre rythme actuel tout en vous abstenant du
jeu impossible à gagner de la comparaison. Avec l’immunité comparative,
vous vous moquez de la stupidité des voisins ; vous poursuivez ce qui est
important tout en niant le reste.
Par exemple, je pourrais facilement comparer mes réalisations
entrepreneuriales à d’autres entrepreneurs et conclure : je n’ai pas la même
réussite ou la même notoriété qu’eux. « Pas possible ! Johnny Entrepreneur
vient de vendre son entreprise pour 25 millions de dollars ! C’est plus que
ce que j’ai vendu la mienne ! » Non surveillées, ces comparaisons pourraient
me forcer à prendre des mesures qui vont à l’encontre de mes objectifs. Mes
objectifs ne sont pas les leurs. Mon but n’est pas d’apaiser les sarcastiques
et les haineux qui pourraient dire que je dois créer plus de « victoires »,
alors que ce n’est pas mon but. Mon but, c’est de vivre HORS SCRIPT, pas de
faire la une du magazine Inc.1. Si je jouais au jeu des comparaisons, apaiser
les opinions et « ce que les autres pensent » deviendrait plus important que
de m’apaiser moi-même. Une poursuite est conçue par la maladie de la
comparaison alors que l’autre est écrite par mon âme.

Le sentiment de ne pas être à la hauteur

Dans la culture du consommateur, tout est question de comparaison.
L’immunité comparative ne se soucie pas des illusions que donne une image
parce qu’elle reconnaît qu’un esclave bien habillé est toujours, eh bien, un
esclave.
Par exemple, de temps en temps, je vais à North Scottsdale, une banlieue
aisée de Phoenix. Ce jour-là, j’avais rendez-vous avec mon orthopédiste et
je me retrouvais coincé dans la salle d’attente. Pour passer le temps, j’ai
ramassé un de ces magazines locaux sur « l’art de vivre ». Page après page,
c’était une orgie hédoniste de tentations de consommation hors de prix. En le
feuilletant, j’ai ressenti de la tristesse pour les pauvres snobs qui se sentent
obligés de faire riche. Plus des trois quarts du magazine faisaient de la
publicité pour :

De la chirurgie plastique
Vos seins sont trop petits et votre nez est de travers ! Faites-vous opérer
et soyez heureuse !

Des bagues de fiançailles

 Offrez à votre fiancée une bague qu’on vous enviera, pas qui fera rire !

Des effets personnels : montres, voitures, vêtements et chaussures

Rien de tel qu’une montre à 120 000 dollars pour afficher sa réussite !

Des meubles d’importation

Cette table basse à 30 000 dollars sera à coup sûr un sujet de
conversation !

Dans les dix minutes que j’ai passé à regarder ces robes à 12 000 dollars
et ces lustres à 42 000 dollars, le message de ce magazine sur « l’art de
vivre » était clair : vous n’êtes pas à la hauteur et pour remédier à ça,
dépensez tout ce que vous avez de façon à surpasser le voisin.
Cela m’a fait réfléchir.
Bien que je puisse me payer la plupart des futilités hors de prix qui sont
dans ce magazine, ce n’est pas le cas pour la plupart des gens, même à North
Scottsdale. Pourtant, quelqu’un achète ces produits. Et c’est une bonne
nouvelle pour nous, les entrepreneurs HORS SCRIPT – dépenser pour rivaliser
avec le voisin n’est pas près de s’arrêter.
Avec l’immunité comparative, vous êtes affranchi de la propagande de la
comparaison. Vous savez que vous êtes en adéquation. Vous savez que votre
estime de vous-même et votre valeur personnelle ne sont pas définies par une
paire de chaussures à 1 000 dollars fabriquée dans un atelier clandestin en
Indonésie.
Tant pis pour les imbéciles dupés par les messages d’inadéquation,
laissez-les succomber : dette, avenir incertain et travail jusqu’à la mort. Ne
perdez pas de temps précieux à décorer votre cercueil de diamants.

Quelle partie de votre vie est exposée à des rituels de comparaison ? Quand vous
êtes au bureau ? À la salle de sport ou en boîte ? Au parking de l’école ? Et
comment y réagissez-vous ?
 44
L’ÉPARGNE
INTENTIONNELLE :
SE PRÉPARER À UN
REVENU PASSIF À VIE

Tu ne peux pas essayer de faire les choses ; tu dois simplement les faire.
RAY BRADBURY, écrivain américain

#NEVERWORKAGAIN1
Enfant, j’avais un livret d’épargne. À cette époque datant d’avant l’âge de
l’ordinateur, l’employé de banque mettait à jour votre carnet (qu’on appelait
« livret ») avec des entrées qui montraient votre solde bancaire. Un jour, j’ai
fait un dépôt à l’occasion de mon anniversaire (merci grand-maman !) et j’ai
découvert une nouvelle entrée. En face de mon dépôt, il y avait un autre
dépôt que je n’avais pas fait : c’étaient des intérêts.
Si le montant en dollars était terriblement petit, je me souviens
parfaitement : « Ouah, mon argent a gagné de l’argent et je n’ai fait que
laisser le temps passer ! » C’était fascinant et ça a semé une graine qui a plus
tard donné un fruit qui m’a transformé la vie. En vieillissant, je n’ai jamais
oublié ce concept simple : l’argent rapporte de l’argent pendant que le temps
passe.
Malheureusement, une fois que j’ai obtenu mon diplôme et que les
tentations de la vie réelle se sont manifestées, j’ai négligé la nouveauté du
système d’argent et l’ai enterré derrière de nombreuses dépenses insensées
« pour mon bien-être ». Je suis jeune ! Je vais vivre ! Même après avoir
vendu ma société pour la première fois, l’élévation de mon style de vie a
relégué l’idée de système d’argent au second plan de mes préoccupations.
Savoir et faire sont devenus deux choses différentes.
Et puis le marché boursier s’est effondré. Une fois que j’ai vu le produit de
la vente s’amenuiser sous le poids des dépenses hédonistes et de la chute des
valeurs technologiques (et on parlera de Wall Street comme d’un
investissement sûr, hein ?), c’est à ce moment-là que savoir et faire sont
devenus une seule et même chose. Après avoir été un panier percé, je suis
devenu un épargnant intentionnel.
La deuxième discipline du monde HORS SCRIPT, l’épargne intentionnelle, est
CELLE qui ouvre la voie à la terre promise : la fin de la servitude forcée, des
factures d’électricité en souffrance, des versements pour la voiture et de la
vérification du prix d’une boîte de corn flakes. La fin des trucs de merde que
vous détestez faire pour un salaire qui ne vous permet pas de survivre. Plus.
Jamais. Travailler.
Dans le cadre de la discipline de l’épargne intentionnelle, vos trois
objectifs sont :
1. un revenu passif à vie ;
2. une « retraite » de bonne heure et la poursuite de votre rêve ;
3. un dégrèvement d’impôts.

#1. Un revenu passif à vie

Si une entreprise peut générer des revenus semi-passifs, un système d’argent,
avec ses revenus mensuels réguliers générés par des investissements, est
numéro un sur l’échelle de la passivité. À moins de compter les royalties
régulières provenant des droits de diffusion de Seinfeld, il n’y a rien de tel
qu’un système d’argent pour ce qui est de la régularité et de la gestion « sans
intervention ». Comme vous n’êtes pas George Costanza dans Seinfeld, vous
devez vous tourner vers l’épargne intentionnelle tout en développant votre
business.
Rappelez-vous notre discussion sur l’intérêt composé au chapitre 24. Le
grand public utilise à tort l’intérêt composé pour accroître la richesse, ce qui
en fait une méthode pathétiquement lente, risquée et inefficace, un peu comme
réarranger les chaises longues sur le Titanic. C’est à votre entreprise de
développer votre valeur nette. Le but du jeu est le système d’argent, qui peut
être fondé à partir de deux sources : (1) l’épargne intentionnelle tirée des
revenus de l’entreprise et (2) la vente de l’entreprise, connue sous le nom
d’événement de liquidation (amiable)2.
Quel que soit le mode de financement du système, les grosses sommes
d’argent transfigurent l’intérêt composé qui, s’il s’avérait impuissant à créer
de la richesse, devient une puissante machine à revenu passif. Rappelez-vous
qu’un intérêt de 5 % sur 10 millions de dollars équivaut à 46 000 dollars par
mois à vie (!), et ce, sans toucher au capital ! Après cinquante ans, vos
10 millions de dollars sont toujours là ! Pouvez-vous et votre famille
survivre avec 46 000 dollars par mois ? Ou devriez-vous résilier votre
abonnement au câble ?

#2. Une retraite de bonne heure et la poursuite

de votre rêve
Techniquement, j’avais une trentaine d’années quand je suis parti à la
« retraite ». Par retraite, je ne veux pas dire que je pars au golf tous les
matins à six heures et que je bois du champagne en milieu d’après-midi. Être
à la retraite peut vouloir dire toutes sortes de choses, mais
fondamentalement, ça veut dire qu’on remplace être forcé de travailler par
choisir de travailler. À cause de cette liberté, vous pouvez faire ce que vous
voulez sans la contrainte ou la validation de l’argent.
Rappelez-vous, « faire ce dont vous avez horreur » peut magnifiquement
mener à « faire ce que vous aimez ». Si, ce que vous voulez faire, c’est
écrire un livre de tricot pour les fans d’arts martiaux, vous pouvez. Quand
l’argent n’entre plus en compte, soudain, les désirs et les besoins du marché
deviennent secondaires. Vous le faites, c’est tout. Mes deux premiers livres
illustrent cela : je les ai écrits avec mon cœur et non avec mon compte en
banque. Je ne me soucie pas de la viabilité commerciale ou de la façon dont
les concepts sont au goût de certains groupes d’« intérêt particulier ». Eh oui,
je ne m’attends pas à ce que votre planificateur financier – celui qui prend
d’entrée 3 % sur vos placements en fonds communs de placement –
recommande mes livres.
Quoi qu’il en soit, ce qui est intéressant à propos de la retraite, c’est que le
système d’argent qui l’alimente est le suivant : au cours des dix années qui se
sont écoulées depuis ma retraite, ma valeur nette n’a pas diminué ; elle est
montée. Et c’est dans un environnement horrible avec des taux d’intérêt bas !
Bien sûr, je possède toujours plusieurs entreprises, mais soyons honnêtes : je
les traite plutôt comme des passe-temps et évite essentiellement de faire « ce
dont j’ai horreur » parce que je peux me le permettre.
Alors la grande question, c’est : que feriez-vous si vous n’aviez pas à vous
soucier de l’argent ?
Pour bien des entrepreneurs, la réponse est la même. Ils démarreraient un
autre business. Voilà ce qui se passe quand on fournit de la valeur au monde :
c’est addictif – ça nourrit l’âme.

#3. Un dégrèvement d’impôts3

Il y a quelques années, un entrepreneur très prospère a visité mon forum et
raconté son histoire de fortune et de ruine. Il possédait une entreprise
explosive qui lui rapportait des pelletées d’argent. Naturellement,
l’adaptation hédonique a suivi : démesure matérielle, fiestas périodiques
provoquées par la drogue, week-ends à Las Vegas dans des suites – il
pouvait gagner des mille et des cents, il en dépensait la majeure partie.
Personne ne l’a mis en garde contre ce qui l’a mené à sa perte – ce ne sont ni
les drogues récréatives ni les dépenses extravagantes, ni une faillite de
l’entreprise ni un effondrement économique, ni un changement dans
l’industrie : ce sont les impôts.
J’ai fait des recherches sur Google et j’ai trouvé très peu de choses sur cet
énorme oubli qui afflige de nombreux entrepreneurs qui viennent de réussir.
C’est l’imposition non planifiée et non payée du chiffre d’affaires des
entreprises qui exige une épargne intentionnelle. Pour les entrepreneurs
débutants destinés au succès, faites vraiment attention à ça ou vous subirez le
même sort.
Supposons que vous êtes un maître d’œuvre. En fin d’année, votre beau
bénéfice s’élève à 500 000 dollars. Félicitations. Au cours de l’année, vous
vous êtes aussi alloué un salaire sympathique et confortable de
60 000 dollars. Parce que vous êtes intelligent et que vous avez lu Non au
script, vous avez également adopté l’épargne intentionnelle, du moins vous
le pensez. Vous avez économisé 20 % (100 000 dollars) de votre bénéfice de
500 000 dollars et dépensé le reste dans un chalet en bord de lac, avec quad
et hors-bord. Intelligent ? Pas exactement.
 En apparence, on pourrait croire que c’est une épargne intentionnelle, mais
ce n’est pas le cas. Votre bénéfice d’entreprise de 500 000 dollars sera
soumis à l’impôt à la fin de l’année. Techniquement, vous devriez payer vos
impôts tous les trimestres au fur et à mesure de vos bénéfices. Beaucoup de
débutants oublient de le faire, ce qui génère des intérêts et des frais
supplémentaires. Le fisc ne se soucie pas de savoir si vous avez « oublié »
ou « ne saviez pas » et facture jusqu’à 0,5 % par mois, plus intérêts, sur tous
les paiements d’impôts non perçus.
Pour en revenir à notre exemple, avec les frais et les intérêts, vos
500 000 dollars vous coûteront environ 200 000 dollars d’impôts4. Et c’est
en supposant qu’ils ne posent pas de question sur votre petit salaire lié à
votre bénéfice. Eh oui, le fisc vous enverra une facture de 200 000 dollars
payable IMMÉDIATEMENT. Pas demain, pas le mois prochain quand vous aurez
de nouvelles rentrées d’argent. Sors ton chéquier mon pote, et apprends à
écrire le mot DOULEUR.
Oh merde. On dirait que les 20 % de bénéfices que vous avez économisés,
soit 100 000 dollars, ne vont pas être suffisants. Il n’y a plus qu’à vendre le
Bayliner5. Épargnez intentionnellement ou payez dans la douleur.

LA RECONSTRUCTION FINANCIÈRE :
ÉPARGNE INTENTIONNELLE
Peu importe l’âge que vous avez ou le stade auquel vous en êtes dans la vie.
Je me fiche de savoir si vous possédez déjà une entreprise, si vous souhaitez
en créer une ou si vous cherchez toujours un emploi – vous pouvez être un
épargnant intentionnel dès maintenant. Une reconstruction financière totale
comprend cinq phases. Les voici :
1. recadrer ;
2. réformer ;
3. réduire ;
4. réallouer et se rappeler ;
5. récompenser.

Étape #1 : recadrez
Il s’agit de modifier votre perception de l’argent.
 Pour commencer, ne parlez plus d’argent, mais de chèques-valeur. Relisez
le chapitre 21 si vous avez besoin d’un rappel.
Deuxièmement, voyez un dollar épargné comme une petite machine à
revenu passif produisant un nickel de revenu passif à vie. Un dollar
d’économisé aujourd’hui est autant que vous n’aurez pas besoin de gagner
demain. Si le rendement des revenus passifs fluctue avec les conditions
économiques, l’argent fait toujours des petits. Dans l’économie actuelle, un
dollar économisé génère environ 3,5 à 5,5 cents par an. Dans le passé, ça a
même représenté jusqu’à 10 cents par dollar économisé. Une fois que vous
avez économisé suffisamment de chèques-valeur au point de dépasser vos
dépenses mensuelles, le besoin de travail s’évapore.
La définition du recadrage de l’argent que je préfère, c’est de le comparer
à un conquérant impitoyable : chaque dollar économisé est un autre
combattant de la liberté que vous ajoutez à votre armée d’esclaves. Votre
armée également procrée plus de soldats. Au total, vos soldats épargnés se
battent pour votre liberté. Au contraire, chaque dollar dépensé pour la
dernière mode est un combattant tué.

Étape #2 : réformez
La deuxième étape consiste à réformer les dépenses et les sorties d’argent.
Cela implique d’éliminer toute dépense qui n’est pas en ligne avec un
objectif de la vie HORS SCRIPT. On peut dire que réformer, c’est faire preuve
d’une frugalité temporaire. Cette pile de magazines que vous ne lisez
jamais ? Résiliez-les. Votre McMansion6 vous empêche de prendre des
risques et d’allouer du temps et de l’argent à de meilleures opportunités ?
Laissez tomber la maison. Votre Cadillac Escalade est trop chère à entretenir
avec l’assurance, les réparations et l’essence ? Peut-être est-il temps
d’acheter une Prius d’occasion – ou de prendre le bus ou le vélo, ou de
marcher. Eh oui, je sais, rien de tout ça n’est attirant ou facile, mais la
discipline est-elle jamais facile ? Rappelez-vous : qui dit luxe non mérité
dit souffrance méritée. Vous pouvez faire partie des 99 % indisciplinés ou
vous en tenir au standard du 1 % qui reste.

Étape #3 : réduisez
La troisième étape de l’attaque consiste à réduire les dettes, pour finir par
rembourser tout ce que vous devez. Vous devez attaquer vos dettes comme un
ennemi de l’État. Ici, j’encourage le pragmatisme plutôt que le fanatisme. Le
fanatisme, c’est une frugalité extrême, c’est se contenter de moins et
découper tout ce qu’on peut comme bons de réduction. L’approche
pragmatique pour s’attaquer à vos dettes dans le cadre d’une mentalité
d’épargne intentionnelle consiste à pouvoir classer chaque dollar dépensé
dans l’une des trois catégories suivantes : 1) Dépenses d’entreprise ;
l’accélération de la valeur nette est ancrée dans votre entreprise. Ne craignez
pas de dépenser de l’argent ici. Si un dollar dépensé se traduit par 10 dollars
demain, le risque et les rendements en valent la peine. 2) Dépenses de la vie
courante ; nourriture, logement, transport, assurance – votre ménage devrait
être géré comme une machine bien réglée. 3) Réduction de vos dettes ; s’il
n’est pas nécessaire pour les dépenses de base de la vie courante ou s’il ne
peut pas être réinvesti dans votre entreprise, il devrait servir à payer vos
remboursements. Remboursez vos crédits à la consommation ou réduisez le
capital de vos prêts, tels que les emprunts immobiliers ou les prêts étudiants.
La première étape de l’attaque de vos dettes consiste à empêcher votre
fardeau financier de s’alourdir. Payer un supplément de 200 dollars sur votre
carte de crédit n’est pas insignifiant quand le mois prochain vous ajouterez
500 dollars. Arrêtez de dépenser, bon sang. Et lorsque vous dépensez, payez
uniquement en argent liquide ou ayez une carte bancaire « dépenses » liée à
un compte bancaire séparé du reste, budgété et distinct. Cette carte pour les
dépenses est destinée aux choses non essentielles : boissons, repas au
restaurant, divertissements, vêtements, etc. Chaque mois, attribuez un budget
à votre carte pour les dépenses, créant ainsi un environnement financier
propice à la réduction de vos dettes. Lorsque le budget de la carte pour les
dépenses est épuisé, c’est fini. Carte refusée. Vous serez peut-être gêné au
passage en caisse, mais vous vous en tenez au programme.
Une autre tactique, c’est de ne pas avoir du tout d’argent liquide sur vous.
Le but ici est de tout mettre sur une carte de crédit qui offre des points de
fidélité, puis de payer le solde tous les mois. Si vous n’êtes pas discipliné,
ne vous embêtez pas. C’est une excellente stratégie pour accumuler des
points de fidélité pour des choses que vous achetez toujours. Tout ce que
j’achète va sur ma carte de crédit, des charges à l’alimentation. En
conséquence, je reçois une tonne de trucs gratuits (cartes cadeaux, voyages)
comme récompenses accumulées.
Vues sous l’angle du conquérant, les dettes sont une autre armée, sauf que
c’est contre vous que celle-ci fait la guerre ! Et certes, cette armée possède
également l’arme de l’intérêt, procréant plus de combattants déterminés à
vous piéger dans un système de servitude. La question est de savoir quelle
armée vous financez ? Celle qui s’efforce de vous libérer ? (J’ai économisé
500 dollars la semaine dernière !) Ou celle qui s’efforce de vous asservir ?
(J’ai payé une tournée de boissons avec ma Visa !)

Si vous êtes en prison, une CLÉ représente votre liberté. Si vous êtes
emprisonné par le dogme du SCRIPT, une bonne gestion de votre ARGENT est
votre clé pour la liberté.

Étape #4 : réallouez (et rappelez-vous)

La quatrième étape de la reconstruction financière consiste à réallouer
« quelque chose » chaque mois dans votre système d’argent, ne serait-ce que
quelques dollars. Idéalement, allouez tout ce qui reste de vos revenus une
fois que vous avez effectué vos dépenses pour l’entreprise et vos dépenses
de la vie courante. Eh oui, même si cela signifie détourner quelques dollars
de vos remboursements de dettes, faites-le.
Lorsque j’ai commencé mon voyage d’épargnant intentionnel, je suis allé à
Home Depot et j’ai acheté des clous, une petite planche de bois et des
autocollants plastifiés portant un numéro, comme ceux qu’on utilise sur les
boîtes aux lettres. Après avoir enfoncé les clous dans le bois, j’ai accroché
les chiffres en vinyle sur les clous pour former un nombre interchangeable,
presque comme on pourrait le voir dans Le Juste Prix. Ce nombre
représentait le total de mon système d’argent en liquide : le nombre total de
dollars économisés. J’ai ensuite accroché ce compteur de fortune au mur au-
dessus de mon bureau. Chaque jour, cela me rappelait quel était mon but.
Cela pouvait paraître névrotique, mais j’étais maladivement opposé à l’idée
de m’asservir à un emploi pendant cinquante ans pour avoir une montre en or
et deux semaines de vacances. Croyez-moi, je m’assurais de voir ce
compteur improvisé gagner quelques dollars absolument chaque jour.
 Une autre astuce de réallocation que j’utilisais était un pot de café vide. Là,
je déposais chaque jour ma petite monnaie. Cela crée toujours 500 dollars de
plus par an.
Si aucune de ces stratégies ne fait plus d’argent, elles aident à orienter
votre esprit vers un objectif de système d’argent. La vraie magie se produit
lorsque votre revenu commence à exploser.
À un moment au cours de votre évolution HORS SCRIPT, vous verrez votre
revenu atteindre des niveaux jamais vus. Lorsque j’ai dépassé les
100 000 dollars par mois de bénéfices, je me souviens d’avoir été excité par
tous types de tentations : voitures multiples, résidences secondaires, nouveau
ceci, nouveau cela. C’est à ce moment-là que vous devez maîtriser et faire
travailler vos muscles de la discipline. Au lieu de dépenser, j’en épargne la
majeure partie. Et, non, cela n’impliquait pas la frugalité.
Lorsque votre revenu atteint les cinq ou six chiffres par mois, c’est là que
votre système d’argent peut vraiment s’accélérer. Plus important encore, il
vous prépare à l’orage trimestriel attendu : les impôts. Vous constaterez que
se faire des millions est doux-amer ; revenu explosif, hourra ! Des chèques à
six chiffres au fisc ? Pouah. Vous parlez d’argent flanqué par les fenêtres.
En fin de compte, un dividende permanent de revenu passif doit provenir
d’une adaptation mesurée et d’une réallocation de vos liquidités des
dépenses frivoles vers l’épargne. Une fois que vous vous rendez compte que
devenir millionnaire n’est pas ce processus long et tortueux, épargner
devient un jeu d’enfant.
Les moutons du SCRIPT prennent une Voie lente pour arriver à un abattoir
alors que les libres penseurs HORS SCRIPT sont sur l’Autoroute au volant d’un
business fondé sur les cinq commandements. Pour les premiers, il faudra
des siècles pour devenir millionnaires ; pour les autres, des années.

Étape #5 : récompensez
La récompense est la phase finale de la reconstruction financière en vue
d’une épargne intentionnelle : vous faire un cadeau pour les étapes franchies.
Cela pourrait être un dîner dans un restaurant cher, des vacances, un gadget
amusant, tout ce qui vous fait très envie. Par exemple, mon premier achat de
Lamborghini était une récompense pour une étape franchie sur le plan
financier. Même aujourd’hui, alors que je vis à l’apogée du monde HORS
SCRIPT, je m’offre des récompenses pour de nouvelles réalisations : gadgets
coûteux, jouets et – eh oui – même des heures d’abrutissement devant la
télévision.
Outre les dépenses liées à l’entreprise, à la vie courante et au
remboursement de vos dettes, la récompense est la seule exception aux trois
dépenses décrites ci-dessus. Bien entendu, aucune récompense ne devrait
menacer l’objectif à long terme d’une vie HORS SCRIPT. Un bateau à moteur
n’est pas une récompense s’il augmente vos dettes et les dépenses de la vie
courante et nuit à la phase de réallocation de la reconstruction financière.

LE RÉGIME DE L’ÉPARGNE INTENTIONNELLE7

 45
L’ÉLÉVATION MESURÉE :
RÉCOMPENSEZ-VOUS
ET PROFITEZ DE LA
BALADE !

Tout effort discipliné offre une récompense multiple.

JIM ROHN , entrepreneur américain

MENER LA GRANDE VIE SANS COMPROMETTRE

L’AVENIR
D’une façon générale, j’ai évité les régurgitations statistiques dans ce livre
parce que les gens ont tendance à s’exclure des données. Si un sondage
indique que « 93 % des adultes ne seront pas préparés financièrement à la
retraite à 65 ans », nous nous dégageons de ce chiffre en pensant : « Ce ne
sera pas mon cas. » Malheureusement, sans discipline, ce sera votre cas.
Une statistique confirme cette vérité : selon une enquête menée en 2015 par
GOBankingRates, seuls 28 % des Américains ont plus de 10 000 dollars
d’économies1. Près de 8 % n’ont rien. Pouvez-vous facilement prendre votre
retraite avec 10 000 dollars ? Ou est-ce qu’un programme gouvernemental en
faillite sera votre sauveur ?
Mais attendez, ce n’est pas tout.
J’ai oublié un détail crucial concernant ce groupe statistique de 28 % : les
épargnants interrogés n’étaient pas des Américains moyens. C’étaient des
gens qui gagnent plus de 100 000 dollars par an. Oui, m’sieurs-dames, des
salaires à six chiffres.
 L’antithèse de ces données est cette vérité décourageante : 72 % (!) des
personnes considérées comme « aisées » ou « de la classe moyenne
supérieure », aux dires de tout le monde, sont à quelques mois d’être fauchés.
Vous voyez, au-delà de la clôture blanche et du dernier modèle de Lexus
dans le garage, il y a une pomme financière pourrie. Peu de gens, même ceux
qui gagnent des salaires à six chiffres, possèdent la troisième discipline du
monde HORS SCRIPT : le courage nécessaire pour une élévation mesurée.
L’élévation mesurée est la discipline qui permet d’améliorer son style de
vie de manière disproportionnée par rapport à l’augmentation des revenus.
Essentiellement, l’élévation mesurée est la gestion réussie de la phase de
récompense dans la discipline d’épargne intentionnelle.
Sans élévation mesurée, la nature humaine prend le dessus. Et cette nature
dit : adaptation hédonique. L’adaptation hédonique est votre propension à
élever votre style de vie directement proportionnellement à vos revenus.
Tout revenu nouveau est récompensé par de nouveaux trucs. Soudain, les
désirs deviennent des besoins. Vous avez peut-être « besoin » d’une voiture
fiable pour vous rendre à votre travail, mais en avez-vous besoin d’une qui
coûte 70 000 dollars ? Votre enfant de 11 ans a-t-il vraiment besoin d’un
nouvel iPhone ? Avez-vous vraiment besoin d’une souffleuse à neige pour
votre allée qui ne fait pas trois mètres ? L’adaptation hédonique dit : à plus
gros salaire, plus grosses dépenses : une voiture plus rapide, un plus gros
appartement, de plus beaux vêtements, et encore ceci, et encore cela.
L’adaptation hédonique est la raison pour laquelle les Américains qui vivent
au jour le jour continuent de vivre au jour le jour, quelle que soit la taille de
ce qu’ils gagnent.
La discipline de l’élévation mesurée est simple : il ne faut consommer sans
limites qu’une fraction de ce que l’on produit. Si vous voulez quelque chose
de cher, ça se gagne, et plus encore. Je veux dire, soyons sérieux : on aime
tous les belles choses. Voler en avion privé, c’est mieux qu’être coincé en
classe économique à côté des toilettes. Le producteurisme produit par une
productocratie vend suffisamment de ce que veulent LES AUTRES pour que
vous puissiez acheter ce que VOUS voulez. Vous pouvez vivre très bien tout
en économisant de manière disproportionnée.
Cependant, votre sérum de vérité est une question de prix relatif : chaque
fois que vous faites de la gymnastique mentale à propos d’un achat que vous
envisagez – désolé, c’est que vous ne pouvez pas vous le permettre. Se
lancer dans des débats cognitifs sur « pourquoi » vous pouvez acheter
quelque chose – « je devrais avoir une augmentation », « j’attends un
remboursement d’impôt » ou « le revendeur me donne un bon taux de
financement » –, c’est se bercer d’illusions.
Vous ne pouvez pas vous le permettre.
L’accessibilité financière ne doit jamais comporter de conditions,
d’inquiétudes ou de justifications, tout comme lorsque vous achetez une
baguette chez le boulanger – vous achetez, tout simplement, et vous passez à
autre chose. En fin de compte, acheter une voiture pour 300 000 dollars n’est
pas un problème si vous avez une valeur nette de 15 millions de dollars ;
c’est un problème quand vous financez l’achat parce que vous pouvez à
peine rassembler 50 000 dollars.
Par exemple, en théorie je peux acheter comptant dix Lamborghini et louer
un hôtel particulier à Beverly Hills, ce qui ferait de moi instantanément une
superstar sur Instagram, qui attirerait des femmes légèrement vêtues, aux
motivations spécieuses ; cependant, ça me met dans la zone de danger en
matière de finances, ça met en péril ma liberté et déchire mon filet de
sécurité. Rappelez-vous : nous n’équilibrons pas la production avec la
consommation, nous la dépassons.
En fin de compte, on ne rejette pas l’adaptation hédonique ; on la contrôle.
Vos affaires sont florissantes ? Super, récompensez-vous en vous offrant
quelque chose que vous désirez – mais n’en faites pas trop. Assurément,
profitez de manière mesurable des fruits de votre réussite, mais ne mettez pas
votre objectif en danger : la vie HORS SCRIPT – ne plus jamais avoir besoin
de travailler un jour de votre vie.

Avoir le choix et les moyens financiers d’acheter tout ce que vous voulez réduit
en réalité l’envie de poursuivre et d’acheter la cible de votre affection.

Y a-t-il déjà eu un produit que vous vouliez désespérément acheter, et quand vous
avez finalement eu les moyens, vous n’en avez plus voulu ? Qu’est-ce qui a
changé ?
 46
LA PENSÉE
CONSÉQUENTIELLE :
PROTÉGEZ VOTRE
VIE GÉNIALE

Toute action a une conséquence, alors essayez toujours d’être bon.

RICHARD EYRE, réalisateur britannique

COMMENT 2 MINUTES ET 20 SECONDES PEUVENT

DÉTRUIRE UNE VIE
Si les trois premières disciplines sont une porte vers une terre promise HORS
SCRIPT, la pensée conséquentielle en est le cadenas.
En 2012, un directeur financier d’une entreprise de matériel médical en
Arizona qui se faisait 200 000 dollars par an a trouvé que ce serait rigolo de
se filmer en train de réprimander un employé de Chick-fil-A1 à la fenêtre
d’un drive2. La vidéo de deux minutes et vingt secondes passée sur YouTube
a eu un retentissement national, déclenchant le licenciement immédiat de ce
directeur. Outre son travail, cet homme imbu de lui-même aurait perdu
2 millions de dollars en stock-options, et il est, depuis mars 2015, au
chômage à toucher des bons alimentaires3.
Un événement peut tuer un processus. Une carrière. Un mariage. Une vie.
La triste réalité de la dichotomie événement/processus mentionnée au
chapitre 18 est la dernière discipline du monde HORS SCRIPT : la pensée
conséquentielle – l’anticipation des conséquences de nos actions et le fait
de savoir que nous sommes injustement attirés par les mauvais choix.
 À dire vrai, « injuste » est un euphémisme – c’est carrément scandaleux.
Les bons choix flottent comme des plumes alors que les mauvais coulent à
pic. Vous pourriez mettre deux ans à bâtir la maison de vos rêves, et il suffit
d’un cigare négligemment abandonné pour la réduire en cendres. Le
processus aboutit aux événements (j’ai enfin ce poste de directeur financier
dont je rêvais) alors qu’un événement (je vais moucher ce petit employé qui
gagne 8 dollars de l’heure !) peut détruire le processus.
Pensez à ça une minute.
L’iniquité des conséquences, c’est quand une décision impulsive (ou une
erreur) a le pouvoir stupéfiant d’invalider des milliers de décisions bien
planifiées. Mais l’inverse n’est pas vrai. Une action positive ne peut pas
effacer des milliers de négatives. Manger du brocoli pendant une journée ne
m’aidera pas à perdre vingt-cinq kilos. Si cette incongruité n’est pas claire,
laissez-moi vous expliquer.
J’ai commencé à accumuler beaucoup de chèques-valeur entre 20 et 30 ans.
J’étais célibataire et… disons simplement que j’avais un comportement
risqué, suivant la devise « on ne vit qu’une fois ». Un de ces comportements
était la course de rue4. Il n’y avait rien de plus jouissif que de faire cracher
la fumée à une Honda dont on avait trafiqué le pot d’échappement, avec ma
Viper gonflée à l’oxyde nitrique. Un soir, après quelques verres (autre
mauvaise décision), j’ai trouvé que ça serait cool de faire la course avec une
Mustang trafiquée. Le problème là, outre ma jeunesse et ma stupidité, c’est
que je n’avais pas l’habitude de ma Viper qui venait d’être modifiée. J’ai
trop appuyé sur l’accélérateur et me suis retrouvé à faire des tête-à-queue
devant les voitures qui arrivaient en face. Les voitures en question ont évité
ma stupidité, mais le palmier innocent sur le talus ne l’a pas fait. En quelques
secondes, mon siège passager vide s’est retrouvé occupé par le tronc d’un
palmier dattier. Heureusement, je m’en suis sorti indemne.
Vous voyez, une décision inconsidérée peut détruire votre vie en un instant.
Pas seulement la vôtre, mais aussi celle de simples spectateurs. J’aurais pu
tuer quelqu’un et être accusé d’homicide involontaire, et passer la fin de mes
jours en prison. J’aurais pu me blesser de façon permanente. Une seule
erreur de jugement aurait pu éliminer toutes les bonnes décisions que j’ai
prises dans ma vie.
L’iniquité des conséquences est plus visible chez les sportifs
professionnels, certains accidentels, d’autres occasionnels. La carrière
réussie de Bill Buckner dans le baseball a été éclipsée et entravée par un
match : il a commis une erreur dans la Série mondiale5. Des milliers de
présences au bâton effacés par un match. Une autre histoire, celle de Pete
Rose, dont la carrière au baseball a pris fin pour avoir parié sur des matchs.
Lance Armstrong, se dopant au Tour de France. Tiger Woods, qui a un
accident au volant de sa Lincoln alors qu’il cherchait à dissimuler une
infidélité conjugale. Dans chaque cas, un événement ne s’étendant que sur
quelques minutes entraîne la destruction d’une vie de processus, mettant un
terme à des carrières, des relations et des réputations. Vous ne pouvez
jamais, JAMAIS sous-estimer le poids négatif potentiel d’une décision.
L’iniquité des conséquences joue aussi un rôle dans les relations qu’on
choisit. Chaque personne qui entre dans votre cercle social est une route
potentielle. Cette route pourrait mener à la ruine ou à la victoire. La question
est : pouvez-vous identifier et évincer les éventuelles personnes qui sont un
poids pour vos objectifs ? Laisserez-vous l’inertie négative de quelqu’un
vous emmener dans les bas-fonds ? Ou serez-vous un P.-D.G. proactif de vos
choix ?
Quand j’avais 16 ans, j’avais un ami étrange nommé Dave. La bizarrerie de
Dave, c’est qu’il revêtait parfois une expression meurtrière, qui me faisait
vraiment peur. Un jour, alors que j’étais chez lui, il a injurié sa mère, l’a
traitée de « dickless cunt6 »… Sans déc’. Sa mère ne l’a pas sermonné ; elle
a simplement secoué la tête et elle est partie. J’avais les yeux comme des
billes. Plus tard le même jour, Dave a attrapé un rat dans la cour et l’a brûlé
vif sur un tas de feuilles mortes. J’ai objecté dans ma tête, mais je n’ai rien
dit, ne voulant pas être la prochaine victime de Dave par le feu. Après son
acte de malade, j’ai prétendu une excuse et je suis parti.
C’est la dernière fois que j’ai vu Dave. Pourquoi ? Parce que j’ai décidé
que ce serait la dernière fois.
J’avais beau être jeune, je sentais qu’il y avait quelque chose de pas net.
De catastrophique. Mon intuition savait que je ne voulais pas me nouer
d’amitié avec ce gars-là. Et bien sûr, j’avais raison. J’ai lu quelque chose
sur Dave dans le journal quelques années plus tard : il avait assassiné un
policier.
À 18 ans, rebelote. Rick était un autre ami bizarre que j’avais.
Charismatique, Rick était une version de Justin Bieber de la fin des années
quatre-vingt. Les filles se pâmaient autour de lui, fabuleux ailier des clubs
des moins de 21 ans. Comme Dave, Rick aussi avait un regard noir et vide,
signe que quelque chose n’allait pas.
Gâté par ses parents, Rick avait eu à son anniversaire une toute nouvelle
Trans Am GTA, une voiture incroyablement rapide (et chère) pour l’époque.
De temps en temps, je me retrouvais coincé à l’arrière de la voiture de Rick
alors qu’on se rendait à des soirées ou à d’autres trucs d’adolescents.
Chaque fois que nous atteignions l’autoroute, Rick faisait régulièrement des
pointes de vitesse à plus de 160 km/h. Chaque fois, je le suppliais d’« y aller
mollo », et chaque fois ma voix était couverte par les sons stéréo de Run-
DMC7. Une nuit, au cours d’une de ses escapades à 180 km/h, il a presque
perdu le contrôle et percuté une barrière de sécurité. Je ressens encore
l’adrénaline de cette nuit-là. Alors que je priais avec crainte sur le siège
arrière de sa voiture, j’ai eu un déclic. J’ai décidé que je ne me mettrais plus
jamais dans une telle situation où je mettais ma vie en danger et où je n’avais
aucun contrôle. C’est la dernière fois que j’ai vu Rick, et si je ne sais pas
s’il a fait la une des journaux pour meurtre, je suis heureux de n’avoir pas été
là pour le savoir. Voyez-vous, il est simplement impossible de gagner au jeu
de la vie si l’on est freiné par des handicaps sur lesquels on n’a aucune
prise. Débarrassez-vous-en pour avoir une chance de gagner.

Les influences négatives et les personnes destructrices (que ce soit un membre

de la famille, un copain ou un collègue) devraient pouvoir être légitimement
écartées.

DEVENIR UN PENSEUR CONSÉQUENTIEL

Ces histoires mettent en évidence les dangers et les points positifs de la
pensée conséquentielle. Un penseur conséquentiel réfléchit avant d’agir. La
pensée conséquentielle extrapole les résultats et les conséquences. Elle
évalue les risques et la probabilité et pose les questions suivantes : quelles
sont les conséquences de cette action dans le meilleur et le pire des cas, et
quelles sont raisonnablement les chances que ça se produise ? Ces
conséquences valent-elles le risque que je prends ?
Réfléchir à ces questions, c’est-à-dire analyser les conséquences dans le
pire des cas (WCCA8), ne demande pas des heures ; ça prend quelques
secondes. Un esprit proactif déclenche la réflexion. Une fois que vous vous
posez ces questions, vous pouvez voir les catastrophes qui menacent votre
processus. Si vous envisagez de vous lancer dans des affaires avec un
partenaire qui a deux crimes et quatre faillites à son actif, le WCCA
pourrait-il valoir un peu la peine ?
Le recul peut certes être de 20/20, mais il en va de même de la pensée
conséquentielle. Mais contrairement au recul, la réflexion conséquentielle
vous permet de savoir ce que vous allez récolter avant de semer.
Le choix est notre bien le plus précieux. Nous le possédons tous, mais peu
le respectent. Il dirige nos vies vers un flot incessant de résultats. Et ces
résultats, bons ou mauvais, doivent être endurés. Où que vous soyez
aujourd’hui – libéré du SCRIPT ou emprisonné par lui –, faites face à la triste
vérité : vous êtes exactement comme vous l’avez choisi.
Vous êtes le P.-D.G. désigné de votre vie.
Pourtant, la plupart des gens ne prennent pas les décisions concernant la
gestion de leur vie comme un P.-D.G., mais comme des élèves de maternelle
qui attendent les instructions pour savoir quand faire leur sieste. Ne faites
pas partie des millions d’adultes qui vivent encore comme des enfants.
Dans les moments de décision, rappelez-vous ceci : les choix à chier ont
des conséquences à chier. Vous jouez à des jeux stupides ? Gagnez des prix
stupides. Ne vous joignez pas à la légion de gagnants de prix stupides qui se
lamentent et se plaignent à présent de ce que les cartes qui leur ont été
distribuées n’étaient pas bonnes, alors qu’ils n’ont que ce qu’ils méritent.
Jouez, mais jouez intelligemment.

L’argent ne peut pas acheter la discipline

Les quatre disciplines et leur importance vont au-delà du monde HORS
SCRIPT. Si l’objectif est d’avoir un business rentable qui gagne à la fois de
l’argent et de la liberté, ni l’un ni l’autre ne peut acheter la discipline. En fin
de compte, les mauvais choix et l’injustice de leurs conséquences
l’emporteront toujours. Par exemple, si vous luttez pour vivre avec
50 000 dollars par an, vous aurez probablement du mal à vivre avec
500 000 dollars – sauf que vos difficultés se passeront dans une maison à six
chambres. Davantage d’argent ne résout pas les problèmes d’argent. Si un
gros revenu peut retarder ou masquer des conséquences, les conséquences
finissent par être plus durables que l’argent. Les mauvais décideurs
chroniques n’ont nulle part où se cacher.
Comme pour la chance, c’est une question de probabilités.
Plus vous prenez part à un comportement risqué et stupide, plus vous
risquez d’être marqué à vie. Il suffit de demander à l’athlète jadis
millionnaire et célèbre qui a eu six enfants de six femmes différentes et est
maintenant au bord de la faillite. Si vous êtes indiscipliné dans les
disciplines, les conséquences seront plus durables que votre argent.

Quels sont les comportements à risque (du genre « on ne vit qu’une fois ») dans
lesquels vous (ou vos pairs) vous engagez et qui vous amènent invariablement à
jouer avec votre avenir ?
 Cinquième partie
LE JOUR SE LÈVE… NE
PLUS JAMAIS TRAVAILLER

QUAND ON FÊTE LA MORT

 Cinquième partie : l’objectif de l’auteur

UN REVENU PASSIF À VIE

Souligner l’importance des cinq composants de la vie HORS SCRIPT

tout en illustrant les détails techniques d’un système d’argent, et la
manière de créer un revenu passif pour la vie.
 47
BIENVENUE
DANS LE MONDE
DU « RIEN À FOUTRE »

L’artiste n’est rien sans le don, mais le don n’est rien sans le travail.
ÉM ILE ZOLA , écrivain français

LA TERRE PROMISE
Bienvenue, vous êtes arrivé.
Vous êtes libéré du SCRIPT. C’est un nouveau chapitre. Vous pensez peut-
être que c’est une destination, une fin, mais en réalité c’est un
commencement. C’est à partir de là que le « rien à foutre » peut s’épanouir :
faire ce que vous voulez, quand vous voulez, où vous voulez. C’est le rite
officiel à partir duquel la vie ne vous mène pas, c’est vous qui la menez.
Un crédit immobilier proposé à 6 % plus 2 % de frais ? Rien à foutre, je
paierai comptant.
On vous a prévenu que votre livre ne se vendrait jamais parce qu’il est
trop brut de décoffrage et pas assez orienté « concept » ? Rien à foutre, je le
publie quand même.
Vous avez toujours voulu posséder une Ferrari malgré son manque
d’utilité ? Rien à foutre, je l’achète et je paie comptant.
« Rien à foutre », c’est quelque chose de magnifique.
Combinez les cinq unions : la croyance, la raison d’être, une
productocratie de l’Autoroute, la mise en œuvre et la discipline. Mélangez
tous les ingrédients, et vous vous retrouvez avec un « rien à foutre » puissant
immunisé contre le SCRIPT. Pas de métro-boulot-dodo. Pas de pointeuses. Pas
de sièges de sardines dans les avions.
Malheureusement, oubliez de mettre dans la combinaison un des éléments
pour fuir le SCRIPT, et vous resterez prisonnier du SCRIPT. Ces cinq éléments
sont comme les ingrédients d’une recette pour un gâteau. Impossible de dire :
« Bof, sautons le sucre et on verra bien ce que ça donne. » Oubliez un
ingrédient (ou plus), et votre résultat sera acide. Désolé, mais les cinq
ingrédients pour s’évader du SCRIPT ne sont pas des suggestions – ce sont des
obligations.
Oubliez-en un seul, et voici ce qui se passe :

L’AUTODESTRUCTEUR COMPÉTENT
Compétences : la raison d’être, un business qui respecte les cinq
commandements, la mise en œuvre, la discipline.
Faiblesses : la croyance.

Résultat
Vous êtes motivé et avez d’excellentes idées plus toutes les compétences
pour réussir en tant qu’entrepreneur, mais votre esprit est votre pire ennemi.
À cause de toutes les croyances, les idées biaisées et les conneries que vous
tenez pour vraies, vous balayez rapidement vos idées. Vous avez beau avoir
les compétences (intelligence et talent) pour mettre en œuvre vos idées, vos
croyances autodestructrices se mettent en travers de vos résultats. Du coup,
vous vous retrouverez sans doute avec un emploi salarié toute votre vie,
simplement parce que vos idées de business et vos actions ne se coordonnent
jamais pour se transformer en processus efficace. Ou pire, vous suivez un
chemin qui n’est pas éthique ou moral, où la réussite, l’argent et
l’entrepreneuriat sont associés avec un changement d’identité négatif, une
ligne de pensée selon laquelle, pour réussir, il faut être cupide ou escroc.

L’INCONSTANT
Compétences : la croyance, un business qui respecte les cinq
commandements, la mise en œuvre, la discipline.
Faiblesses : la raison d’être.
Résultat
Un processus HORS SCRIPT dépourvu de raison d’être est privé d’initiative,
de motivation et de persévérance. En conséquence de quoi l’entrepreneur
rate le cycle de motivation, abandonne trop tôt et ne réussit pas à finir, en
l’occurrence parce que le cycle de mise en œuvre n’a pas été épuisé. Quand
il lui manque la raison d’être, un entrepreneur peut avoir la connaissance, les
outils et les moyens de mettre en œuvre mais il ne frappe pas la piñata assez
fort pour qu’elle casse. Des obstacles se mettent en travers de sa
progression. La difficulté n’est pas surmontée. En conséquence de quoi, vous
vous lassez, vous vous laissez distraire ou décourager trop facilement, et
vous retournez en général à un travail salarié ou passez à l’idée suivante, qui
sera également juste effleurée. Quand il manque la raison d’être, on s’arrête
de creuser à deux doigts d’atteindre l’or.

L’ENTREPRENEUR QUI « PAIE LES FACTURES »

Compétences : la croyance, la raison d’être, la mise en œuvre, la discipline.
Faiblesses : une productocratie qui respecte les cinq commandements.

Résultat
L’entrepreneur qui ne respecte pas les cinq commandements a du mal à se
créer une richesse ou une liberté extraordinaire. Il touchera peut-être des
bénéfices, mais il ne connaîtra jamais une accélération de sa valeur nette ou
une expansion de sa liberté. Parce que votre entreprise ne répond pas aux
cinq commandements de base, les résultats positifs sont soit éphémères, soit
très moyens. Une poule aux œufs d’or ne pond pas vraiment d’œufs en or si
vous êtes marié avec elle, si tout le monde en a une, s’il n’y a pas de
demande pour les œufs ou si la poule est louée. Les résultats les plus
courants ici peuvent être très divers, mais tous montrent un trait commun : un
manque de croissance et de rentabilité ; l’entreprise, en fin de compte, survit
plus qu’elle ne prospère. Votre business paie peut-être vos factures, mais il
n’achètera pas votre liberté.

L’ENTREPRENEUR À IDÉES
Compétences : la croyance, la raison d’être, les cinq commandements, la
discipline.
Faiblesses : la mise en œuvre.

Résultat
Les entrepreneurs qui n’arrivent pas à mettre en œuvre sont des gars à idées.
Ce sont les cuistots qui essaient de concurrencer les chefs cuisiniers.
C’est quelqu’un qui a de grandes idées mais qui en fait rarement quelque
chose. À leur place, quelqu’un d’autre fera fortune en mettant en œuvre les
mêmes idées.
Pour le gars à idées, les super idées vont et viennent quotidiennement, mais
pas la volonté d’agir, d’apprécier et d’ajuster. En conséquence de quoi, on
trouve souvent ces gars à idées sur les forums, où ils offrent leurs super
idées – qui valent des millions – du moment que vous vous chargez du sale
boulot et du financement.
Dans quelques rares cas, un gars à idées essaiera de mettre en œuvre son
idée mais sera dépassé par des concurrents pour qui la mise en œuvre est
moins difficile. Ou pire, il copiera ses concurrents pour le principe, sans
rien apporter d’unique ou de différent. Les gars à idées peuvent avoir un
produit (ou une idée) fantastique dont les gens ont besoin, mais peu de gens
en entendent parler. Et encore moins achètent.
Parce qu’il leur manque les compétences nécessaires pour les affaires,
qu’il s’agisse de marketing, de gestion ou d’exploitation, leur entreprise
laisse une fortune sur la table, pendant que des entrepreneurs plus adaptés
entrent en jeu et prennent des parts de marché.
En règle générale, les gars à idées sont attachés à l’idée de richesse mais
pas à sa mise en œuvre concrète. S’ils ont une solide raison d’être, ils ne
l’orientent pas vers la bonne cible, cherchant généralement plutôt à passer
d’une idée à l’autre et à trouver des remèdes miracles et des raccourcis. En
conséquence de quoi, leur solide raison d’être aboutit à une inertie
permanente : sollicitant des milliardaires pour les guider, lisant des livres et
achetant à prix fort des cours de gourou. Au lieu de blâmer leur mise en
œuvre, ils blâment leurs idées – « ce n’est pas assez révolutionnaire » ou
« bon sang, quelqu’un d’autre fait déjà ça ».
 Parce qu’il leur manque la mise en œuvre, les entrepreneurs à idées sont
souvent du genre à demander « toutes les étapes », cherchant les secrets et
les listes de choses à faire pour savoir exactement que faire, comment et où
pour mettre en œuvre leurs idées.
En fin de compte, ces entrepreneurs à idées n’ont pas de problème pour
entrer dans le cycle de motivation, ils ont un problème pour relier la boucle
de valeur, source ultime d’un véritable engrenage.

LA ROCK STAR QUI JOUE ET TOMBE DE SON ÉTAT

DE GRÂCE
Compétences : la croyance, la raison d’être, un business qui respecte les
cinq commandements, la mise en œuvre.
Faiblesses : la discipline.

Résultat
Vous êtes un maître dans l’art de mettre en œuvre votre business et vous avez
accumulé plein d’argent.
Malheureusement, telle une « rock star qui joue et tombe de son état de
grâce », vous ne savez guère prendre de bonnes décisions quand il s’agit de
votre vie personnelle, et vous adoptez un comportement irréfléchi : vous
sautez sur tout ce qui bouge, dépensez sans compter, tombez dans la drogue,
vous vous associez n’importe comment, que ce soit pour les affaires ou
même votre mariage.
À cause de l’iniquité des conséquences, votre succès est sur la corde raide.
Certaines « rock stars » (comme ma connaissance avec les Lamborghini)
poussent les limites de l’éthique et de la morale.
D’autres jouent avec la vie elle-même.
C’est en général dans le secteur du divertissement qu’on entend le plus
parler de « chutes de l’état de grâce ».
Je pense, par exemple, à Amy Winehouse, à Kurt Cobain et à Heath Ledger.
Dans le monde des affaires, Felix Dennis, entrepreneur britannique
extravagant mort à 67 ans, pourrait être considéré comme une rock star
tombée de son état de grâce. Dans ses écrits, il exprime clairement le fait
qu’il brûlait la vie par les deux bouts, avec de multiples maîtresses et l’abus
de drogues illicites. Si l’on ne sait pas vraiment si son comportement a eu un
lien avec sa mort prématurée (il est mort d’un cancer de la gorge), on sait en
revanche que Felix vivait selon la devise « on ne vit qu’une fois » – la
discipline n’était pas sa priorité.
Chaque fois que des personnes célèbres « tombent de leur état de grâce »,
on peut attribuer de telles tragédies à un manque de discipline qui entraîne
une faillite, une révélation, ou pire, une mort prématurée.

Retrouvez-vous votre business dans l’une de ces classifications ?

 48
LE DERNIER BUSINESS
DE VOTRE VIE
(SI VOUS LE VOULEZ)

Les richesses sont surtout bonnes parce qu’elles nous donnent du temps.
CHARLES LAM B, écrivain britannique

LE SYSTÈME D’ARGENT HORS SCRIPT

Après la parution de mon premier livre, j’ai eu le choc de découvrir que
beaucoup de lecteurs ont demandé comment fonctionne un système d’argent.
Comment est-ce que je touche les intérêts sur mon argent ? Où est-ce que je
vais ; qu’est-ce que je fais ? À dire vrai, un ami à moi, consultant pour des
patrons d’entreprises à haute valeur nette, a rapporté avoir rencontré la
même perplexité chez ses clients ; ils savaient comment accumuler une
grosse somme d’argent, mais ils ne savaient pas quoi en faire une fois qu’ils
l’avaient. Un million de dollars, c’est super. Un million de dollars qui dort à
la banque à gagner 72 cents chaque mois, c’est pas terrible.
Si les subtilités d’un système d’argent détaché du SCRIPT peuvent faire un
peu penser à « la charrue avant les bœufs », je vous assure que ce n’est pas
le cas. Une fois que vous maîtriserez le savoir-faire pour transformer
l’argent en un flux de revenus réguliers et récurrents, vous verrez la situation
dans son ensemble, cela attisera votre objectif et vous serez plus motivé pour
l’atteindre. Dès que vos investissements qui donnent des revenus passifs
dépassent vos dépenses quotidiennes actuelles et celles que vous prévoyez,
travailler devient facultatif. Et si vous n’avez pas de dettes, de prêts
hypothécaires ou de paiements en cours pour une voiture, ce chiffre est
étonnamment accessible, même pour ceux qui ne veulent pas accumuler de
fortune.
Tout d’abord, avertissement.
Ce qui suit est mon opinion et doit être considéré comme telle. ÇA NE DOIT
PAS être interprété comme des conseils financiers, juridiques, fiscaux ou tout
autre conseil professionnel. Si vous recherchez des conseils officiels dans
l’un de ces domaines, veuillez contacter un « professionnel qualifié agréé »,
une personne qui peut vous vendre un plan standard du SCRIPT, du type
espérons-et-prions. C’est triste d’avoir à prévenir, mais la vérité, c’est que,
dans certains domaines, la lecture de manuels et de théorie – et non les
résultats du monde réel – qualifie quelqu’un pour dispenser des conseils.
En parlant de cela, l’année dernière, un planificateur financier d’une de
mes maisons de courtage, « Kyle », m’a appelé pour se présenter au nom du
« Groupe de la clientèle privée », un nom flatteur donné aux personnes qui
gèrent les comptes de plusieurs millions de dollars. Après les formules de
politesse d’usage, il a craché le morceau : « Alors, et si on parlait de faire
travailler une partie de cet argent pour vous et de la faire fructifier ? » J’ai
trouvé la proposition quelque peu saugrenue.
Premièrement, qu’est-ce qui permettait à Kyle de donner des conseils sur
la manière de faire fructifier de l’argent ? Des manuels remplis de théorie
pleine de vide basée sur l’escroquerie de l’intérêt composé ? Ou des
résultats concrets symbolisés par son énorme portefeuille et obtenus grâce
aux conseils de placement qu’il était sur le point de donner ? Mis à part un
diplôme fantaisiste d’une université fantaisiste, je soupçonne que Kyle
n’avait aucune crédibilité dans le monde réel pour ce qui est de faire
fructifier l’argent. Voyez-vous, Kyle – et des millions d’autres personnes
comme lui – est probablement fauché et lié à un emploi pour le restant de ses
jours. Il s’est levé ce matin, s’est battu avec les embouteillages, il a répondu
à son patron, déjeuné chez Subway à une heure prédéterminée, touché sa
paye, il est rentré chez lui, s’est couché et il répétera cette folie tous les jours
de sa vie. Et s’il suit ses propres conseils, son départ à la retraite sera
tributaire de nombreuses variables incontrôlables : l’économie, Wall Street,
sa santé et une durée de vie incertaine.
Alors…
… est-ce que c’est Kyle qui devrait m’appeler, ou moi qui devrais
l’appeler ?
 Deuxièmement, l’importante somme d’argent qui se trouve sur ce compte
n’y est pas à cause des investissements proposés par Kyle (à savoir des
fonds communs de placement), mais à cause d’une entreprise de l’Autoroute
bâtie selon le CEVHS. La lui remettre pour « la faire fructifier »
équivaudrait à remplacer une presse à imprimer qui imprime des dollars tous
les jours par une autre qui imprime des cents tous les ans.
Faire fructifier ? Désolé, vous et moi, on s’occupe de ça – il s’agit toujours
de respecter les cinq commandements. Quoi qu’il en soit, mon but n’est pas
de ridiculiser Kyle. Il ne connaît tout simplement aucune réalité autre que ce
que la machine du SCRIPT lui a inculqué. Conclusion ? Pensez de manière
rationnelle et prudente à qui vous donne des conseils, particulièrement en ce
qui concerne l’argent.
Vous ne savez jamais s’il s’agit d’un diplômé intello qui possède des
milliers de dollars d’endettement étudiant et qui a obtenu des 20 sur 20 sur le
dogme du SCRIPT, mais des 0 à ses résultats dans le monde réel.

LES TROIS POTS DE RÉPARTITION DE L’ARGENT

Alors, entrons dans le vif du sujet. Un système d’argent efficace se répartit
entre deux voire trois pots. La taille de ces pots dépend de vos objectifs de
vie ainsi que de votre tolérance au risque pour chacune des choses qu’ils
représentent.
1. le pot « rien à foutre » ;
2. le pot pour la maison ;
3. le pot pour la paye.
Visuellement, voici à quoi ressemble un système d’argent :

LE SYSTÈME D’ARGENT HORS SCRIPT

LE POT « RIEN À FOUTRE » – LE POT POUR LA MAISON –
LE POT POUR LA PAYE
Le pot « rien à foutre »
Le pot « rien à foutre » (RF) est une réserve d’argent inutilisé dans des
maisons de courtage et des comptes d’épargne, dont on ne fait généralement
rien et qui, eh oui, ne rapporte généralement rien. Le but du pot « rien à
foutre » n’est pas une question de rendement ou de rapport, mais d’options –
de choix.
Ainsi, si vous voulez investir dans une start-up, devenir un business angel1
ou tenter votre chance dans des tournois de poker à Las Vegas, c’est vers le
pot RF que vous vous tournez. Si votre vieux pote de lycée a fondé une super
start-up et qu’il accepte les apports en capital, vous pouvez y contribuer. Si
vous voulez danser la valse de Wall Street et investir dans des actions
biotechs en espérant qu’elles explosent à la hausse, c’est dans le pot RF que
vous puisez. Si la maison de vos rêves se retrouve sur le marché et que,
veinard, il s’agit d’une vente après saisie, le pot RF vous donne la
possibilité d’écraser la concurrence en concluant rapidement l’achat avec
une offre cash.
Dans le monde de la finance, beaucoup de gens ricaneront en entendant
parler d’argent inutilisé non investi sur le marché, s’appuyant souvent sur
l’argument de l’inflation. Oui, l’inflation existe bel et bien, mais son impact
réel sur les coûts d’une vie HORS SCRIPT est négligeable. Je ne perds pas le
sommeil pour 62 dollars et 87 cents – l’augmentation annuelle des coûts,
respectivement, de l’électricité et du pain.
Lorsque Kyle, mon fidèle conseiller financier de quartier, m’a appelé, il a
évoqué l’inflation et m’a affirmé que mon argent devrait « travailler ». Il ne
comprenait pas que ce compte était mon pot RF. Il ne comprenait pas ce que
cela représentait : des liquidités disponibles pour d’éventuelles
opportunités.
L’argent accumulé dans le pot « rien à foutre » est de l’argent que vous êtes
prêt à risquer et à perdre, mais sa perte ne met pas votre style de vie en
danger. Les pertes du pot RF ne devraient pas avoir un impact négatif sur
votre vie, si ce n’est le fait de diminuer le montant de ce pot pour votre
prochaine aventure spéculative. Si des pertes catastrophiques ont une
incidence sur votre style de vie HORS SCRIPT, vous enfreignez la discipline et,
techniquement, vous risquez de tomber, telle une rock star, de votre état de
grâce. En réalité, le pot RF est de l’argent « pour s’amuser » – il améliore
votre style de vie ou accroît les autres pots.

Le pot pour la maison

Le pot pour la maison, qui est facultatif, c’est la maison de vos rêves,
possédée franche et quitte de toutes dettes et hypothèques. Bien que les
intérêts hypothécaires puissent être déduits de votre déclaration de revenus,
dépenser un dollar pour économiser 33 centimes d’argent n’a aucun sens,
quelle que soit votre tranche d’imposition. La plus grosse dépense de votre
vie sera votre maison. Si vous éliminez cette dépense, l’argent ne sera
jamais un problème. L’autre option (et la raison pour laquelle le pot pour la
maison est facultatif) est d’avoir votre pot suivant – le pot pour la paye –
suffisamment rempli pour payer votre emprunt immobilier (ou votre loyer)
sans stress ni problème.

Le pot pour la paye

Le dernier pot est essentiel pour une vie détachée du SCRIPT, et il repose sur
le principe du capital cité au chapitre 25. Chaque fois que quelqu’un
mentionne un « système d’argent », c’est au pot pour la paye qu’il fait
référence. Le pot pour la paye, c’est le cheval de tête, les autres sont
auxiliaires. Pour l’entrepreneur détaché du SCRIPT, le pot pour la paye est le
dénouement – un système d’instruments financiers générant un revenu passif
permettant de payer vos factures, de financer votre style de vie et de fournir
des liquidités sur lesquelles vous pouvez compter. Ces instruments financiers
peuvent être des obligations, des fonds négociés en Bourse (FNB), des
options, des actions, des dépôts en banque, des sociétés d’investissement –
tout ce qui permet d’obtenir un rendement publié, prévisible. Ce pourrait
même être un fonds commun de placement à faible coût – eh oui, je viens de
recommander des fonds communs de placement. Ma contradiction n’en est
pas une si l’on considère le but : il s’agit d’avoir pour objectif le revenu, pas
la croissance. Une fois qu’un rendement de 5 % sur le pot pour votre paye
constitue un revenu suffisant pour vous rendre (confortablement voire
luxueusement) heureux, vous financez les autres pots à votre guise.

LE POT POUR LA PAYE (DIT « SYSTÈME D’ARGENT »)2

Contrairement à ce que beaucoup de gens croient, on n’a pas besoin d’une
fortune pour démarrer un business. J’ai démarré mon entreprise avec moins
de 1 000 dollars en poche ; et publié mon livre avec quelques milliers de
dollars seulement. De nombreux revendeurs sur mon forum créent de
nouveaux flux de trésorerie en revendant des articles jetés sur Craigslist.
D’autres consacrent d’innombrables heures au capital humain « appris »,
construisent de grandes choses et en tirent des milliers de dollars par mois.
« Il faut de l’argent pour gagner de l’argent » est l’un des plus gros
mensonges du domaine des affaires. Malheureusement, dans le domaine de
l’argent, c’est vrai.
 La transition d’entrepreneur très occupé à entrepreneur semi-retraité (qui
vit du revenu de ses placements selon le principe du capital) est un
changement opérationnel fondamental, mais reste une entreprise. Au lieu de
gérer une affaire d’entreprise, vous gérez une affaire d’argent. Un système
d’argent est, en fait, un système de location de capital. À l’instar d’un
investisseur immobilier qui perçoit des loyers sur ses propriétés ou d’un
inventeur qui perçoit des redevances sur ses brevets, dans une affaire
d’argent, on loue du capital. Au lieu de céder le contrôle d’un actif physique
tel qu’une maison individuelle ou une place de parking à Manhattan, le
contrôle est cédé à votre argent. En retour, vous attendez plus d’argent en
guise de paiement. Pour notre pot pour la paye, nous déployons six
instruments principaux pour louer efficacement notre argent. Ce sont :
1. les dividendes d’actions ;
2. les dividendes de REIT ;
3. les revenus des MLP ;
4. l’intérêt obligataire ;
5. les intérêts de prêt ;
6. le revenu géré.

Les dividendes d’actions

Les dividendes sont les bénéfices provenant d’actions ordinaires ou
privilégiées détenues dans une société publique ou privée. Les sociétés qui
versent des dividendes « transmettent » une partie de leurs bénéfices aux
actionnaires, généralement tous les trimestres. Si vous achetez dix mille
actions de l’entreprise pharmaceutique américaine Johnson & Johnson (JNJ),
qui verse un dividende trimestriel de 3 dollars par action, vous devriez
toucher 30 000 dollars de dividendes par an. Les sociétés cotées en Bourse
qui versent des dividendes affichent l’historique de leurs dividendes et leurs
paiements à venir. Les sociétés qui versent des dividendes le font
volontairement et ne sont pas tenues de verser des dividendes futurs, car ces
paiements sont influencés par les flux de trésorerie ainsi que les événements
macro-économiques.
Exemples :
• SO (Southern Company)
• CVX (Chevron)
• MMM (3M)

Les dividendes de REIT

Les dividendes reçus des Real-Estate Investment Trusts3 (REIT)
constituent une excellente source de revenus pour l’investisseur HORS SCRIPT.
Comme pour les dividendes d’actions, les REIT sont des sociétés qui gèrent
et exploitent des actifs liés à l’immobilier. Ces actifs peuvent être des actifs
corporels, tels que des immeubles d’habitation, des hôtels, des centres
commerciaux, des complexes de bureaux – ou des actifs incorporels, tels que
des titres adossés à des crédits hypothécaires. Pour qu’une société soit
considérée comme un REIT, il existe un certain nombre de conditions
nécessaires, notamment 75 % de ses actifs doivent être liés à l’immobilier.
En outre, 90 % du revenu imposable d’un REIT doivent être distribués aux
actionnaires. Cette condition rend leurs dividendes plus élevés que la
moyenne et assez attractifs.
Les REIT publics sont négociés sur les principaux marchés boursiers ; très
liquides, ils vous offrent la possibilité intéressante de bénéficier d’un revenu
immobilier sans les tracas de la propriété immobilière : climatiseurs en
panne, chauffe-eau cassés et locataires ingérables.
Exemples :
• AVB (AvalonBay)
• DLR (Digital Realty)
• EQY (Equity One)

Les revenus de partenariat dans des MLP

Les Master Limited Partnerships4, ou MLP, sont similaires aux actions à
dividende, à la différence que leurs revenus sont classés en tant que revenu
de partenariat et/ou reversement de partenariat. Semblables aux REIT, les
MLP doivent tirer 90 % de leurs revenus de « sources qualifiées »,
principalement liées au secteur des produits de base : pétrole et gaz,
production d’énergie, pipelines et transport. Comme leurs homologues, les
MLP sont échangées sur le libre marché, elles offrent des dividendes
attrayants et bénéficient plutôt d’une bonne liquidité.
Le revenu de partenariat de MLP est considéré comme « transféré » en ce
sens que les revenus de MLP ne sont pas imposés en amont de la société,
mais transmis en aval aux partenaires, comme si vous aviez gagné ces
revenus vous-même. Les dividendes, ou distributions aux commanditaires,
sont classés comme des « retours de capital » et ne sont pas imposés au
moment de leur réception. La différence entre le revenu de partenariat et les
distributions peut créer des implications fiscales complexes pour les
propriétaires de parts de MLP. Le fisc traite ces revenus différemment (K1
vs 1099-DIV) et leur comptabilité correcte peut être à la fois compliquée et
coûteuse.
Exemples :
• AB (AllianceBernstein)
• EEP (Enbridge Energy Partners)
• MMP (Magellan Midstream Partners)

L’intérêt obligataire
L’intérêt obligataire est le paiement de prêts ou de titres de créance émis
par un gouvernement, une société ou des municipalités. Pour accorder un
crédit à un débiteur, vous recevez un « coupon » ou un paiement d’intérêts à
intervalles prédéterminés. Par exemple, un prêt de 100 dollars à la société
ABC pourrait rapporter 3 dollars par trimestre pour les cinq prochaines
années, générant un rendement du capital de 12 %. À la fin des cinq ans,
ABC vous rend vos 100 dollars. La taille, le taux, la durée et la régularité
dépendent de l’offre obligataire. Les titres de créance suivants vous
permettent de prêter de l’argent et de gagner des intérêts réguliers, ce qui
revient à toucher une paye régulière, le travail en moins :
• Obligations de sociétés : les entreprises émettent des dettes pour procéder
à un arbitrage de la croissance de l’entreprise, empruntant à un taux
inférieur dans l’espoir d’obtenir un taux de rendement plus élevé via des
opérations commerciales.
• Dette souveraine : la dette souveraine, c’est-à-dire les obligations et
autres emprunts d’État, sont des prêts émis par des nations souveraines
pour financer des opérations du gouvernement.
• Obligations municipales : les gouvernements locaux, les comtés et les
municipalités empruntent de l’argent pour financer leurs dépenses en
capital et les projets publics. Si les obligations municipales offrent des
taux d’intérêt plus bas que les obligations de sociétés, elles sont très
 attrayantes pour les hauts revenus parce que le paiement de leurs intérêts
est exonéré de l’impôt fédéral. En outre, si vous achetez une obligation
émise par votre État, vous êtes également exonéré de l’impôt dans votre
État et des impôts locaux.
Malheureusement, l’achat d’obligations individuelles peut être coûteux, en
fonction de leur type et du lieu d’achat. Les marchés obligataires ne sont pas
liquides et, par conséquent, l’écart offre/demande (achat/vente) peut peser
lourdement sur votre rendement effectif. En outre, la valeur marchande des
obligations augmente et diminue inversement avec les taux d’intérêt. Si vous
devez revendre une obligation avant échéance et dans un environnement de
taux en hausse, attendez-vous à recevoir moins que la valeur nominale,
tellement moins que tout votre investissement pourrait se solder par une
perte. De plus, les obligations individuelles comportent un risque de défaut
de paiement : si l’émetteur fait faillite, les détenteurs d’obligations passent
après les détenteurs d’actions…

Les intérêts sur des prêts

Comme pour les obligations, l’intérêt sur un prêt est l’argent reçu d’avoirs
(ou reconnaissances de dettes), soit d’institutions, soit d’individus. Pour les
banques, ces prêts sont ce qu’on appelle des certificats de dépôt. Au lieu
d’un dépôt forfaitaire et d’une durée et d’un taux d’intérêt convenus, vous
pouvez prêter de l’argent à une banque et recevoir des paiements d’intérêts
réguliers. Malheureusement, la dernière fois qu’un tel investissement s’est
avéré intéressant, c’était sous l’administration Reagan. En raison des taux
ridiculement bas offerts par les banques, les certificats de dépôt ne
constituent pas un investissement rentable pour notre pot pour la paye au
regard du risque bancaire systémique qu’ils représentent. Lors de
l’effondrement de 2008, plus de cinquante banques, dont certaines grandes,
sont devenues insolvables. Vous pensez qu’un rendement de 1,1 % vaut un tel
risque ?
Les prêts entre pairs donnent lieu à une autre forme d’intérêt de prêt. Le
prêt entre pairs consiste à prêter de l’argent à votre voisin, sauf que dans ce
cas, votre voisin se trouve à des centaines de kilomètres. Les deux grands
noms du secteur aux États-Unis sont Prosper.com et LendingClub.com.
Chacun offre des possibilités de prêt diversifiées entre de nombreux
individus. Les prêts à des emprunteurs solvables peuvent rapporter jusqu’à
6 %. Pour les emprunteurs plus risqués, les taux peuvent grimper jusqu’à
25 %. Le point fort des prêts entre pairs est la diversification. Quand on
prête 25 dollars à mille personnes différentes, le risque de défaillance est
diversifié dans le rendement attendu. Lorsque plusieurs personnes
disparaissent sans payer, les retours n’en prennent pas un gros coup.

Les distributions gérées

Les distributions gérées sont des paiements issus d’un ensemble
d’instruments financiers, gérés professionnellement par une entreprise
financière. Elles peuvent provenir de fonds négociés en Bourse (FNB), de
fonds communs de placement, de fonds à capital fixe (FCF) ou de fonds
spéculatifs (hedge funds).
Par exemple, le FNB Vanguard Dividend Appreciation (VIG) se compose
de plus d’une centaine d’actions, et la gestion de leur distribution donne lieu
au paiement d’un dividende. Au lieu d’acheter cent actions à dividende, vous
pouvez acheter des parts du FNB et recevoir un revenu instantané et une
diversification.
De même, le fonds d’obligations municipales iShares National Municipal
Bond Fund (MUB) représente plus de deux mille obligations municipales
différentes et n’est pas assujetti à la taxe AMT. Possédez des parts de ce
fonds et vous recevrez une distribution gérée sous la forme d’un coupon, tout
en bénéficiant d’une diversification importante entre les obligations, sans les
coûts liés à diverses tentatives sur le marché obligataire.
Les distributions gérées sont disponibles pour tout ensemble d’actifs que
vous souhaitez : actions à dividendes, MLP, obligations, REIT, positions
longues/courtes, stratégies d’options, immobilier – du moment que vous avez
l’argent, il y a une entreprise financière qui les propose. Vous payez des frais
de gestion au gérant du fonds, et ces fonds diversifient instantanément vos
avoirs parmi des centaines d’actifs mis en commun dans le cadre d’une
stratégie donnée. Beaucoup de ces fonds utilisent également un effet de levier
pour augmenter leurs versements.
En matière de liquidité, les parts de FNB et de fonds à capital fixe sont
faciles à acheter et à vendre car elles se négocient comme des actions
ordinaires en Bourse. Vous pouvez les échanger pendant les heures de
marché et surveiller les fluctuations de cours intrajournalières. Toutefois, les
fonds communs de placement sont achetés ou vendus à leur valeur liquidative
(VL), un cours du marché déterminé après la clôture de chaque jour
ouvrable. Malgré cela, les fonds communs de placement sont très liquides
selon le gérant du fonds et peuvent généralement être négociés à la prochaine
valeur liquidative avec un préavis de quelques heures seulement. Sachez
toutefois que, sur les marchés en forte baisse, un FNB peut être vendu en
cours de journée à de meilleurs prix qu’un fonds commun de placement, qui
est négocié à la valeur liquidative de clôture.
Exemples :
• PREMX (Fonds d’obligations des marchés émergents T. Rowe Price)
• FAX (Fonds d’obligations Aberdeen Asia-Pacific)
• PFF (Fonds d’actions américaines préférées iShares)
Tous ces instruments financiers représentent une entreprise de location de
capital qui établit un pot pour la paye, un système générant un revenu passif
régulier et récurrent pour le reste de votre vie. Cependant, avant de
commencer, que vous investissiez 10 000 dollars ou 10 millions, il y a sept
règles que j’intègre pour assurer la sécurité de mon capital et la fluidité de
mes revenus.

MES 7 RÈGLES POUR LE POT POUR LA PAYE

Règle #1 : la règle du loyer
Considérez ceci une minute.
Vous achetez un bien immobilier commercial coûteux. Un locataire
potentiel vous propose la chose suivante : au lieu de payer un loyer mensuel,
il vous propose de posséder un tout petit pourcentage de son nouveau
restaurant et de ses bénéfices futurs quand il y en aura. La durée exacte et le
montant de ces avantages futurs sont inconnus et non garantis. Oh, une chose
encore : ces paiements futurs seront volontairement, arbitrairement et
inconditionnellement décidés par le locataire. Un profit réalisé, ou loyer,
peut prendre plusieurs mois, des décennies ou ne jamais arriver. En
attendant, le locataire vous dit de patienter et d’espérer que son restaurant
réussisse pour que vos parts de propriété puissent valoir plus.
Bonne affaire ? Vous ne le pensez probablement pas.
Et pourtant, c’est ainsi que les gens financent leur retraite par le biais de
placements boursiers. Ils se séparent de leur argent et espèrent en retour
obtenir un revenu futur ou une appréciation du prix. Ni l’un ni l’autre n’est
garanti.
En fait, tout « investissement » que vous effectuez dans des actions dont le
rendement n’est pas énoncé revient ni plus ni moins à jouer à pile ou face.
Les actions montent, vous gagnez ; elles baissent, vous perdez. En vérité,
vous louez un bien immobilier (dans ce cas de l’argent), et vous vous faites
payer ZÉRO LOYER. À la place d’un loyer, vous recevez un espoir et un rêve –
deux choses qui ne paient ni le remboursement immobilier ni les nouvelles
chaussures de bébé.
Pour ceux d’entre nous qui connaissent bien les stock-options (options de
vente et d’achat), la vérité derrière tout investissement en actions se révèle
dans la différence mathématique de toute option « à la monnaie ». Avec les
stock-options, cette différence met en corrélation la probabilité statistique de
la possibilité de n’importe quelle option d’être « dans la monnaie » ou à un
cours plus élevé que le prix d’exercice auquel vous l’avez achetée. Par
exemple, si le titre XYZ se négocie à 40 dollars et que vous achetez une
option d’achat à quarante (à la monnaie), vous avez une chance sur deux que
cette option ait de la valeur à l’expiration (dans la monnaie). En d’autres
termes, la probabilité statistique de gagner de l’argent sur tout achat
d’actions est exactement de 50 % – une chance sur deux, quoi ! Si vous
achetez dix actions, votre chance reste de 50 % – alors que votre chance de
faire un bénéfice avec chacune d’entre elles est de 0,0009765625 % (0,50 à
la puissance 10).
Oui, le monde entier qui suit le SCRIPT a mis ses espoirs de retraite dans
une série de lancers à pile ou face. Avez-vous déjà entendu les têtes de
groupe admettre ce petit fait ? Bien sûr que non. Cette petite info nous amène
à notre première règle du « pot pour la paye » : la règle du loyer. La règle du
loyer stipule que chaque fois que vous cédez le contrôle de votre argent de
poche, vous devez exiger un loyer, pas des promesses inconditionnelles ni
des rêves fantaisistes.
En ce qui concerne le loyer que vous devriez toucher, il devrait apparaître
tous les mois ou tous les trimestres dans l’un des quelconques flux de
revenus susmentionnés : dividendes, intérêts ou revenus de partenariat.

Règle #2 : la règle du claquement de doigts

En ce qui concerne l’économie mondiale et les systèmes de banques
centrales qui la manipulent, rien ne reste identique. Un bon investissement
aujourd’hui sera un mauvais investissement demain. Par exemple, lors de
plusieurs interviews que j’ai données il y a des années, j’ai recommandé les
obligations du gouvernement australien comme investissements décents. Si
vous suiviez ce conseil aujourd’hui, vous auriez un train de retard. À
l’époque de ces interviews, le dollar australien générait de meilleurs taux
d’intérêt et plus de pouvoir d’achat.
Depuis lors, la macro-économie a changé. Des conseils donnés il y a des
années sont aujourd’hui discutables. En d’autres termes, étant donné que les
économies mondiales bougent, les bons investissements pour créer notre pot
pour la paye bougent également. Je ne peux pas vous dire ce qui fait un bon
investissement ou un mauvais car, au moment où ce livre ira en presse, un
super investissement se détériorera, et inversement.
Le flux économique est la méthodologie derrière la règle #2 : la règle du
claquement de doigts. La règle du claquement de doigts stipule que les
investissements pour le pot pour la paye doivent rester très liquides : on
doit pouvoir récupérer ses fonds en un claquement de doigts.
Un « claquement de doigts » signifie généralement qu’un simple ordre de
vente à une maison de courtage vous permet, dans les vingt-quatre heures, et
parfois en quelques secondes, de sortir de votre investissement et de
récupérer vos fonds sans problème.
Lorsque le contexte économique d’un investissement change – et il
changera –, vous voulez vous assurer que votre capital n’encourt pas de
risque. N’oubliez pas que notre objectif ici n’est pas de faire fructifier notre
pécule mais de le « louer » pour en obtenir un revenu régulier. Sans la règle
du claquement de doigts, votre investissement peut dégénérer en une position
« à risque », où son revenu sous-estime le risque assumé.
Par exemple, en 2008, lorsque le boom immobilier a commencé à
dégénérer, tout le monde, du facteur au gars de la plonge du restaurant du
coin, possédait de l’immobilier. Quand « l’argent bête » a eu vent que le
navire avait heurté un iceberg et prenait l’eau, les vendeurs ont inondé le
marché. La liquidité a disparu et l’immobilier a plongé, entraînant les
investisseurs avec lui. Parce que l’immobilier peut mettre des mois à se
transformer en liquidités, les investisseurs ne pouvaient pas « demander
grâce » et ont dû supporter ce qui leur arrivait.
 Sans règle du claquement de doigts pour rappeler votre argent, un bon
investissement peut plonger, et quand c’est le cas, vous n’avez plus qu’à
avaler la couleuvre. Dans ce cas-là, certains actifs immobiliers ont perdu
jusqu’à 50 % de leur valeur, faisant des faillites et des saisies les seules
alternatives. Si seulement ces investisseurs immobiliers avaient pu claquer
des doigts et sortir de leur investissement une fois qu’ils avaient vu que ça se
gâtait… des milliards de dollars de valeur nette personnelle auraient été
épargnés.
Selon la règle du claquement de doigts, si récupérer son argent prend plus
de temps à initier qu’il n’en faut pour claquer des doigts, il se peut qu’il y ait
un problème de liquidité. Les problèmes de liquidité font encourir un risque
à votre capital sur les marchés fluctuants. Cette règle vous évite des baisses
de prix des actifs qui dépassent largement le revenu généré par ces actifs.
Dix mille dollars d’intérêts d’un FNB obligataire dont la valeur a diminué de
100 000 dollars ne sont pas un investissement efficace, car il faut dix
versements d’intérêts pour récupérer la valeur de l’actif perdue.
Un exemple récent de règle du claquement de doigts vient de l’un de mes
titres de dividendes préférés, la Southern Company, un service public
d’électricité du sud des États-Unis. Au moment où j’écris, son rendement en
dividende est proche de 5 %. Toutefois, fin septembre 2013, le cours de
l’action est passé de 43 dollars à plus de 53 dollars en quelques mois
seulement. Sur dix mille actions (un investissement classique pour un
système monétaire de 10 millions de dollars), cette appréciation de la valeur
de l’action a généré un gain non réalisé de 100 000 dollars (sans les
dividendes) et constitue un excellent exemple de la raison pour laquelle vous
devez « sortir » lorsque le fer est chaud. Premièrement, le gain non réalisé
de 100 000 dollars représentait près de CINQ ANS de dividendes. Pourquoi
attendre ces cinq années alors que vous pourriez tirer ces gains maintenant en
vendant ? J’ai claqué des doigts, donné un ordre de vente à mon courtier, et
c’était fait. Des années de dividendes en quelques mois (bien que j’aurais
souhaité en posséder plus et attendre le pic, j’étais assez proche d’être
heureux).
Et devinez ce qui s’est passé quelques semaines plus tard ? Vous entendez
ce bruit de baignoire qui se vide ? C’est le titre qui se retire au milieu de la
quarantaine de dollars, cours auquel j’ai de nouveau acheté. Je répéterai ce
scénario jusqu’à ma mort, ou du moins jusqu’à ce que la Southern Company
me donne une raison de croire qu’ils ne peuvent pas maintenir leurs
dividendes.
De même, à l’été 2015, j’ai commencé à liquider mes avoirs en obligations
à mesure que les rumeurs de hausse des taux d’intérêt s’accentuaient.
Lorsque les taux d’intérêt augmentent, la valeur des fonds obligataires
(distributions gérées) diminue. Une hausse des taux de 1 % pourrait se
traduire par une baisse de 10 % de la valeur des actifs. Au lieu d’attendre
que cela se produise, j’ai pris des mesures préventives et je suis sorti de mes
positions obligataires. Même si ce n’était pas le bon moment, je préférerais
avoir de l’argent qui dort et ne me fait rien gagner plutôt que de risquer dix
pour gagner un.

Règle #3 : la règle de l’apocalypse

American Greed sur la CNBC est l’une de mes émissions préférées. Le
programme d’une heure décrit certaines des pires fraudes financières du
pays. Systèmes de Ponzi, fraudes en matière d’investissement, blanchiment
d’argent – la moindre malversation financière y fait une brève apparition. En
utilisant l’empirisme et malgré le fait d’avoir vu la énième grand-mère se
faire escroquer de toutes ses économies, y compris de sa Cadillac, j’ai
remarqué un schéma familier : dans tous les cas, la société qui commet la
fraude est toujours une petite société à échelle humaine qui naît de la
puissance d’une productocratie factice. Oncle Joe a déclaré à oncle Bob que
le fonds d’investissement de Lustig verse 20 % par an et voilà, la société se
développe.
Ce schéma souligne la règle #3 : la règle de l’apocalypse. La règle de
l’apocalypse stipule que la seule menace catastrophique pour votre capital
doit provenir d’une apocalypse financière mondiale.
Je considère qu’une apocalypse financière est l’hyperinflation de notre
monnaie fiduciaire ou l’effondrement de notre système bancaire. Au
contraire, une faillite ou une fraude financière perpétrée par une petite
entreprise n’est pas apocalyptique pour le système bancaire, mais
apocalyptique pour l’investisseur. De tels événements pourraient ne pas faire
la une du vingt-heures, mais un échec financier fondamental mettant en péril
le reste de votre vie.
 La règle de l’apocalypse signifie que vos investissements ne doivent être
confiés qu’à des sociétés mégalithiques largement reconnues, soumises à une
gouvernance et à des règles de transparence considérables. L’expression
« trop gros pour faire faillite » vient à l’esprit pour servir de critère. Et si un
tel échec se produit, il s’agit sans doute d’un effondrement total du système
bancaire mondial. À ce stade, nous ne parlons plus d’une apocalypse
financière, mais d’une apocalypse réelle où les hyperréalités sociétales
s’effondrent.
Par exemple, voici la liste des institutions qui détiennent mes avoirs en
espèces et/ou en actifs pour mon pot pour la paye :
• Fidelity
• Vanguard
• JP Morgan
• Bank of America
• TD Ameritrade
• Charles Schwab
• T. Rowe Price
• Blackrock
Notez qu’aucune de ces sociétés n’est une toute petite entreprise inconnue,
suffisamment petite pour échapper à l’œil du public. Chacune de ces entités
est suffisamment grande pour qu’une défaillance (ou une fraude à grande
échelle) de l’une d’entre elles ait pour effet de créer un risque systémique
dans le système bancaire mondial. En d’autres termes, si Vanguard fait
faillite, je sais qu’il s’agit probablement d’une défaillance mondiale du
système bancaire, voire d’un événement si grand que le monde ne sera plus
jamais pareil.
Lorsque vous confiez l’intégralité de vos économies à Donald Lapre5 dans
sa petite entreprise installée dans un bureau de 110 mètres carrés, vous ne
bénéficiez pas d’une telle protection. J’investis dans les prêts entre pairs,
mais la règle de l’apocalypse maintient mon investissement sous la barre des
six chiffres, car le concept est trop nouveau et trop peu testé. Une fraude ou
un échec dans ces sociétés valent peut-être trente secondes dans l’émission
d’information Squawk Box sur la CNBC, mais pour l’investisseur lésé,
l’impact pourrait durer trente ans.
Règle #4 : la règle des « trois années en trois
mois »
Lorsque les actions de la Southern Company sont passées de 43 dollars à
plus de 50 dollars en à peine quelques mois, comme mentionné dans la règle
du claquement de doigts ci-dessus, une autre règle est ce qui m’a obligé à
vendre. Il s’agit de la règle des trois-trois.
La règle des trois-trois stipule que si l’un de vos investissements, qu’il
s’agisse d’actions ou d’obligations, évalue les gains non réalisés
supérieurs ou égaux à trois ans de dividendes par période de trois mois,
VENDEZ et encaissez les bénéfices. Considérez cette appréciation comme une
avance de dividendes condensés dans laquelle, au lieu d’attendre trois ans
pour recevoir l’argent, vous pouvez utiliser l’argent maintenant en vendant.
De l’argent aujourd’hui vaut mieux que de l’argent demain. Voici les
mathématiques derrière cette règle, en utilisant deux différentes classes
d’actifs : la Southern Company (SO), des actions à dividende ; et le
Aberdeen Asia-Pacific Income Fund (FAX), un fonds de revenu à capital
fixe.

Southern Company (SO)

• Dividende actuel : 5 %
• Prix de revient unitaire de l’action : 43 $
• Actions achetées : 1 000 (capital de 43 000 $)
• Dividendes annuels : 2 150 $ (0,05 × 43 000 $)
• Scénario de la règle des trois ans : si SO atteint 49,50 dollars dans les trois
mois, vous devriez vendre et prendre le gain de 6 450 dollars (3 × 2 150),
ce qui représente trois années de dividendes.

Le fonds de revenu Aberdeen Asia-Pacific (FAX)

• Dividende actuel : 8 %
• Prix de revient unitaire de l’action : 5 $
• Actions achetées : 10 000 (capital de 50 000 $)
• Dividendes annuels : 4 000 $ (0,08 × 50 000 $)
• Scénario de la règle des trois ans : si FAX atteint 6,20 dollars d’ici trois
mois, vous devriez vendre et prendre le gain net de 12 000 dollars, puisque
le seuil de 12 000 dollars (3 × 4 000) aura été franchi.
 Bien que l’appréciation ne soit pas notre objectif pour le pot pour la paye,
il arrive que les actifs s’apprécient. Lorsque cela se produit, la règle des
trois-trois est une ligne directrice pour transformer les gains non réalisés en
dividendes condensés. Si, après avoir vendu un actif apprécié, celui-ci
redescend, j’utilise un retour à la moyenne de 66 % comme drapeau de
rachat potentiel. Si les états financiers de la société n’ont pas changé, le
critère de 66 % est une ligne directrice, pas une règle.
Par exemple, dans notre scénario de la Southern Company, une vente
d’actions à 50 dollars (un changement de 7 dollars par rapport à 43 dollars)
peut valoir la peine d’être rachetée dans la fourchette des 45 dollars (66 %
des 7 dollars font 4,62 dollars [50 $–45,38 $]). Le drapeau de retour à 66 %
est basé sur le retour à la moyenne, c’est-à-dire la probabilité statistique que
la moyenne des actions revienne à la valeur moyenne, plutôt qu’elle ne
grimpe en flèche ou ne tombe en chute libre. Je danse assez souvent sur ce
petit rythme d’achat-vente-rachat. On croirait que c’est beaucoup de travail,
mais en réalité, il ne vous faut qu’un coup d’œil quotidien de dix secondes
sur vos investissements pour le pot pour la paye.

Règle #5 : la règle de l’amiral Ackbar6

Ah, le vieil adage, « si c’est trop beau pour être vrai, c’est probablement que
c’est effectivement trop beau pour être vrai » ! Il en va de même pour les
investissements pour le pot pour la paye. Si le S&P 500 rapporte 2,5 %
par an et qu’une MLP dans le raffinage de pétrole annonce soudainement des
rendements de dividendes de 18 % par an, représentez-vous l’amiral Ackbar
lançant : « C’est un piège ! » Dans le monde de la finance, on appelle ces
actions des pièges à dividendes : des investissements attrayants qui mettent
votre radar en alerte non PAS à cause d’un bilan remarquable, mais à cause
d’un rendement du dividende terriblement tentant. La règle Ackbar permet de
différencier un investissement de revenu d’un investissement spéculatif. La
règle n’est pas rédhibitoire (même si je les évite) mais qualitative – de tels
« investissements » ne sont pas pour le pot pour la paye mais pour le pot
« rien à foutre ». Un fonds à capital fixe qui se targue d’un dividende de
21,5 % est spéculatif, pas un investissement de revenu. Le pot pour la paye
devrait être aussi ennuyeux que C-SPAN7 un lundi après-midi.
 Le danger des pièges à dividendes est bien connu. En finance, c’est l’une
des rares choses qui soient prévisibles, plus qu’un jeu de pile ou face. Par
exemple, le 19 décembre 2015, Linn Energy, une société à responsabilité
limitée cotée en Bourse, a été négociée à 12,24 dollars soit près de
22 dollars de moins qu’un mois auparavant. À ce moment-là, le dividende
annualisé annoncé était de 22 % ! Pour un investisseur de revenu novice, un
dividende de 22 % pourrait être aussi tentant que de la viande en
décomposition pour une mouche autour de la benne à ordures.
Cependant, pour l’investisseur averti HORS SCRIPT qui a l’habitude des
généraux trop évidents de Star Wars, ces investissements ont suffisamment
de drapeaux rouges pour que vous pensiez assister à un défilé militaire
chinois. Voyez-vous, plus vous vous éloignez du rendement du S&P 500, plus
le risque est grand. À un moment donné, la balance entre risque et
récompense bascule du côté du risque. Ce n’est pas que l’investissement ne
puisse pas réussir, mais il est plus que probable qu’il se transforme en une
bombe à retardement prête à faire exploser votre capital.
Dans le cas de Linn Energy, si vous aviez investi dans cette société au
moment où elle se targuait d’un dividende de 22 %, vous auriez entendu
annoncer plusieurs semaines plus tard : en raison de la chute des prix du
pétrole et de la baisse conséquente de son flux de trésorerie, Linn Energy a
suspendu le versement de son dividende. Votre dividende scandaleux de
22 % est tombé à zéro. Et le plus terrible ? En quelques mois à peine, les
actions sont passées de 12 dollars à un peu moins de 2 dollars. Un
investissement de 122 000 dollars aurait perdu plus de 80 % de sa valeur.
Aucun « C’est moi le plus fort ! » à proclamer. Ce n’est pas investir ses
revenus ; c’est parier. Rappelez-vous, les gros rendements étincelants
brillent comme les néons de Las Vegas Boulevard : ils sont excitants et
attirent votre attention. À moins de ruiner votre pot RF, vous ne devriez pas
mettre votre argent dans de tels investissements.

Règle #6 : la règle du 1 %
Quand vous atteindrez le sommet du monde HORS SCRIPT, vous ferez partie du
1 %. Vous ne serez peut-être pas dans le 1 % le plus riche en matière de
richesse monétaire, mais vous le serez pour ce qui est du temps. Jusqu’ici,
les règles sont conçues pour protéger votre investissement en capital, ce qui
protège votre position dans le 1 %. Outre la dévaluation des actifs, il existe
une autre menace moins évidente pour votre argent : les frais de gestion.
Comme notre but n’est pas d’enrichir Wall Street ou les banquiers, nous
nous trouvons face à une autre règle : lorsqu’il s’agit de distributions gérées
par des fonds gérés, évitez tout fonds dont les frais de gestion sont supérieurs
à 1 %, frais d’intérêt non compris.
Cette règle signifie que vous devez éviter tout investissement dont le total
des frais de gestion, y compris les commissions, les frais d’entrée et/ou les
frais 12b-1, dépasse 1 %. Ce 1 %, cependant, devrait exclure les charges
d’intérêt, ce qui est commun avec les fonds qui utilisent un effet de levier.
Par exemple, si le total des frais du fonds d’obligations ZZZ est de 1,2 %,
mais que la moitié de ces frais, soit 0,6 %, correspond à des charges
d’intérêt, ce fonds respecterait toujours notre règle du 1 %.
Dans tous les cas où les frais, nets d’intérêts, dépassent 1 %, vous pouvez
crier SUIVANT ! Il y a simplement trop d’autres choix. Ça ne nous intéresse
pas de financer la maison dans les Hamptons d’un gars qui travaille dans la
finance. Personnellement, j’opte plutôt quand c’est moins de 0,5 %, mais
parfois je m’amuse dans des fonds qui frisent le seuil de 1 %. J’évite
également tout investissement qui comporte des frais d’entrée ou une
commission.
Une fois les fonds de plus de 1 % supprimés, il reste de nombreuses
options et catégories d’actifs. Voici, par exemple, quelques investissements
pour mon pot pour la paye que j’utilise maintenant ou que j’ai utilisés
autrefois (les frais de gestion indiqués sont ceux de décembre 2015 et
peuvent être différents au moment où vous lirez ce livre).
• Obligations T. Rowe Price des marchés émergents (PREMX), frais :
0,97 %
• Obligations de société à rendement élevé Vanguard (VWEHX), frais :
0,23 %
• Vanguard GNMA (VFIIX), frais : 0,21 %
• FNB d’appréciation du dividende Vanguard (VIG), frais : 0,10 %
• Fonds de revenu municipal Fidelity (FHIGX), frais : 0,47 %
• Fiducie de revenu BlackRock (BKT), frais : 0,88 %
• Putnam Managed Municipal (PMM), frais : 0,86 %
Règle # 7 : la règle de l’autruche
À la mi-mai 2012, RadioShack, détaillant de produits électroniques des
centres commerciaux existant depuis longtemps, affichait un dividende
attrayant de 11 %8. Si vous avez sauté la règle Ackbar, j’espère que vous ne
sauterez pas celle qui suit : la règle de l’autruche. Les deux peuvent vous
sauver d’une ruine financière calamiteuse.
La règle de l’autruche stipule que vous devez éviter les investissements
lorsque l’entreprise ne respecte plus le climat culturel ou économique. Ne
vous contentez pas d’un dividende sans tenir compte du jaguar qui dort à côté
de vous. Dans le cas de RadioShack, l’action était en baisse depuis des
années, d’où le gros dividende. En outre, chaque fois que j’allais dans un
RadioShack, c’était comme si j’entrais dans une morgue. RadioShack était
clairement en train de mourir parce que le commerce de détail se
transformait ; leurs produits étaient vendus en ligne et moins cher. Malgré
des tentatives de soutien de l’action à travers des rachats, RadioShack a
déclaré faillite en 2013, coûtant des millions de dollars aux investisseurs.
Avec la règle de l’autruche, vous évitez les investissements qui peuvent
créer des problèmes. Cela inclut les investissements dans les dinosaures
(RadioShack, Kodak) ou les effets de mode (Crocs, Krispy Kreme
Doughnuts). Pour sensibiliser le marché, voici quelques questions sur
lesquelles repose la règle de l’autruche :
• L’industrie de l’entreprise concernée est-elle en train de mourir ?
(RadioShack, Kodak)
• L’activité de l’entreprise est-elle perturbée ? (Barnes & Noble,
Blackberry)
• L’industrie de la société traverse-t-elle un changement cyclique qui pourrait
mettre en danger l’actif sous-jacent ? (Linn Energy, Chesapeake Energy)
• L’entreprise est-elle assimilée à une mode ou à une tendance ? (Crocs,
Krispy Kreme Doughnuts, Mossimo)
Je le répète, les investissements pour le pot pour la paye sont ennuyeux. Si
l’investissement est « brûlant » ou que le dividende est « gros », vous jouez
probablement à un jeu de passe-passe avec un monsieur qui a un gros
parachute en guise de gobelet. Si vous demandez à cor et à cri de gros
rendements, vous finirez par demander à cor et à cri une boîte de Kleenex.
ACHETER DES ACTIFS POUR LE POT POUR LA PAYE
Si vous suivez la règle du claquement de doigts, l’achat d’actifs pour le pot
pour la paye est un jeu d’enfant. Tout d’abord, ouvrez un compte dans une
grande entreprise financière. Gardez à l’esprit la règle de l’apocalypse et
restez fidèle aux grandes entreprises. Vous ne devriez pas déposer des
millions de dollars auprès d’un mec prétendant être un conseiller financier
qui vient de créer sa société il y a dix-huit mois. Mes fournisseurs financiers
préférés sont les suivants :
• Vanguard (vanguard.com)
• T. Rowe Price (troweprice.com)
• TD Ameritrade (tdameritrade.com)
• Charles Schwab (charlesschwab.com)
• Fidelity (fidelity.com)
Une fois votre compte créé, commencez vos recherches sur les actifs pour
le pot pour la paye. Les fonds en interne proposés par de nombreuses
entreprises constituent un bon point de départ. Vanguard, de loin mon préféré,
propose une grande variété de fonds de distribution gérés à des frais
extrêmement bas. T. Rowe Price et Fidelity ont également un grand choix.
Gardez à l’esprit la règle du 1 %, ainsi que les éventuels « frais de rachat »,
à savoir les frais facturés pour les actions vendues après une courte période
de temps. Par exemple, l’obligation sur les marchés émergents de T. Rowe
Price (PREMX) a un rendement annuel de 5,6 %, avec des paiements
mensuels et des frais inférieurs à 1 %. Il comporte également des frais de
rachat de 2 %. Ce fonds est un actif acceptable pour votre pot pour la paye,
mais seulement si vous ne revendez pas dans les deux mois qui suivent votre
achat.
Si vous négociez activement les actifs pour votre pot pour la paye via un
compte de courtage, tel que TD Ameritrade, E-Trade ou Schwab, concentrez-
vous sur les FNB, les REIT, les MLP, les actions à dividende et les fonds à
capital fixe.
Outre les sept règles ci-dessus, voici quelques lignes directrices simples
(quelles que soient les conditions économiques) que j’utilise pour cibler les
bons actifs :

Les fonds négociés en bourse (FNB)

• Le volume journalier des échanges dépasse le million de parts, d’où une
bonne liquidité et un écart très faible entre le prix de vente et le prix
d’achat.
• Ils devraient être proposés par un gérant réputé ayant plus de 50 milliards
de dollars d’actifs. À la date d’impression, il s’agit de sociétés comme
BlackRock (iShares), Vanguard, State Street et Invesco (PowerShares).

Les actions à dividendes (à l’exclusion des REIT

et des MLP)
• Les dividendes doivent être stables ou en hausse, de préférence avec
trois ans d’existence.
• Le rendement de l’action ne devrait pas être démesurément élevé ; faites
bien attention aux règles de l’amiral Ackbar et de l’autruche.
• Un ratio du retour sur investissement, le pourcentage des bénéfices versés
aux actionnaires, supérieur à 50 %.

Les real estate investment trusts (REIT)

• Ne doivent pas être une nouvelle offre ; de préférence trois ans ou plus
d’existence.
• Les dividendes doivent être stables ou en hausse.
• Le cash-flow9 doit être stable ou en hausse. Si cette donnée n’est pas facile
à obtenir, utilisez la marge nette.
• Un volume journalier des échanges d’au moins un million de parts.
• Préférer des REIT avec des actifs physiques plutôt que papier (titres), qui
peuvent être plus volatils et sujets à des baisses du prix des actifs.
• Le rendement du dividende ne devrait pas dépasser cinq fois le dividende
du S&P 500.

Les master limited partnerships (MLP)

• Devraient avoir au moins trois ans d’exploitation.
• Préférer un historique de la distribution plutôt qu’un paiement en
croissance ou, pour le moins, stable.
• Un bon ratio de couverture, correspondant au flux de trésorerie distribuable
divisé par les versements aux partenaires. Votre univers de sélection
 devrait être systématiquement supérieur à 1, avec une préférence pour 1,25
et plus.

Les fonds à capital fixe (FCF)

• Un écart très faible entre le prix de vente et le prix d’achat pour un volume
journalier des échanges d’au moins 100 000 à l’exception des fonds
d’obligations municipales.
• Le cours se négocie à une prime inférieure à 1 % de la valeur de l’actif net
(VAN) ou, mieux, à un prix inférieur à la VAN.
• Suivre la règle du 1 %.

LE POT POUR LA PAYE : UN EXEMPLE RÉEL

Vous trouverez un aperçu d’un pot pour la paye et de ses revenus à un
instant t à la page suivante.
Ce portefeuille d’actifs a été constitué en décembre 2015 et n’est
représentatif que de cette époque-là. À l’heure où vous lirez ceci, la valeur
des actifs et de leurs revenus sera différente. Le but de cet exercice n’est pas
de recommander l’un ou l’autre de ces titres, mais de vous montrer comment
vous pouvez toucher un revenu mensuel régulier – à vie – sur la base d’un
important investissement initial.
Pour rappel, rien dans ce livre ne constitue la recommandation d’un titre ou
d’un panier de titres. Ni moi ni ma maison d’édition ne recommandons
d’instruments financiers : cet exemple est présenté à des fins d’illustration
uniquement. Cela étant dit, supposons un pot pour la paye de 10 millions de
dollars.
Par souci de simplicité, la diversification de nos actifs sera limitée aux
actions à dividendes. Nous ne considérerons que les sociétés établies ayant
des historiques de dividendes stables ou en hausse. Chaque société verse des
dividendes trimestriels et chaque groupe est réparti de manière à ce qu’un
revenu soit perçu tous les mois.
Groupe 1 : Versement des dividendes en janvier, avril, juillet et octobre.
Groupe 2 : Versement des dividendes en février, mai, août et novembre.
Groupe 3 : Versement des dividendes en mars, juin, septembre et
décembre.
 D’autres actifs peuvent être ajoutés à des fins de diversification, tels que
les FNB, les obligations, les fonds à capital fixe et les fonds communs de
placement.
À partir de données recueillies à la mi-décembre 2015, voici comment une
simple combinaison d’actifs d’entreprise peut vous procurer un revenu passif
mensuel à vie :

10 000 000 dollars

GROUPE 1 : DIVIDENDES TOUCHÉS
EN JANV./AVR./JUILL./OCT.
DLR, Digital Realty Trust : 10 000 actions @ 73,87 (rendement de 3,4 %)
WPC, WP Carey Inc. : 10 000 actions @ 60,97 (rendement de 6,33 %)
HEC, Holly Energy Corp. : 30 000 actions @ 30,19 (rendement de 7,49 %)
BNS, Banque de Nouvelle-Écosse : 12 500 actions @ 40,97 (rendement de 5,35 %)
KHC, Kraft Heinz Company : 7 500 actions @ 74,63 (rendement de 3,4 %)
Montant de vos dividendes par trimestre : 46 256,25 $
Dividendes annuels : 185 025 $

GROUPE 2 : DIVIDENDES TOUCHÉS

EN FÉVR./MAI/AOÛT/NOV.
SO, Southern Co. : 15 000 actions @ 44,21 (rendement de 4,91 %)
ABBV, Abbvie, Inc. : 10 000 actions @ 80,29 (rendement de 3,30 %)
T, AT & T : 12 500 actions @ 56,38 (rendement de 4,04 %)
BNS, Banque de Nouvelle-Écosse : 20 000 actions @ 34,03 (rendement de 5,52 %)
EEP, Enbridge Energy : 25 000 actions @ 20,40 (rendement de 11,4 %)
Montant de vos dividendes par trimestre : 45 850 $
Dividendes annuels : 183 400 $

GROUPE 3 : DIVIDENDES TOUCHÉS

EN MARS/JUIN/SEPT./DÉC.
CVX, Chevron : 10 000 actions @ 90,54 (rendement de 4,73 %)
PFE, Pfizer : 15 000 actions @ 60,97 (rendement de 6,33 %)
KSS, Kohls Corp. : 11 000 actions @ 30,19 (rendement de 4,5 %)
D, Dominion Resources : 10 000 actions @ 67,54 (rendement de 3,83 %)
TGT, Target : 10 000 actions @ 72,33 (rendement de 3,1 %)
Montant de vos dividendes par trimestre : 32 775,25 $
Dividendes annuels : 131 100 $

TOTAUX ANNUALISÉS
Capital investi : 9 964 910 $
Total des dividendes : 499 525 $ par an
Rendement du portefeuille : 5,01 %
Revenu mensuel moyen : 41 627 $ (moyenne)

Dans cet exemple, vous touchez (en moyenne) environ 41 000 dollars par
mois. Vendez des options d’achat couvertes à partir de ces positions et vous
pourriez facilement augmenter ce rendement et recevoir 100 000 dollars
supplémentaires par an. Bien sûr, votre capital investi sera soumis aux
fluctuations du marché, mais il devrait rester aux alentours de 10 millions de
dollars.
De plus, les actions à dividendes détenues depuis plus de quatre mois
bénéficient d’un traitement fiscal favorable10. Ainsi, vous obtenez non
seulement un revenu passif à vie, mais également un traitement fiscal spécial.
Ça paraît presque trop beau pour être vrai, non ?!
Vous voulez voir comment le revenu de vos placements change avec un
changement de capital ? Divisez simplement les chiffres par le changement
de capital. Avec un portefeuille de 20 millions de dollars (deux fois le
capital), multipliez simplement par deux : au lieu de 40 000 dollars par
mois, vous toucherez 80 000 dollars par mois et un million de dollars par an.
Avec un portefeuille d’un million de dollars, divisez les résultats par dix : au
lieu de 40 000 dollars par mois, vous vivrez confortablement avec
4 000 dollars de revenu passif par mois et près de 50 000 dollars par an.
Maintenant, essayez de vous représenter la vie que vous auriez avec
N’IMPORTE LEQUEL de ces niveaux de revenus. Même avec 50 000 dollars
par an – sans remboursement immobilier et sans dettes –, à quoi
ressemblerait votre vie ? Rappelez-vous qu’il s’agit d’un revenu mensuel
sans rien faire d’autre que de jeter un coup d’œil périodique à vos actifs
pour déterminer d’éventuelles menaces cataclysmiques ou cycliques.
Comment vivriez-vous avec 40 000 dollars par mois ? Mieux encore : que
feriez-vous de votre temps libre si vous saviez que vos factures étaient
payées et que vous viviez déjà dans le luxe ? Peut-être écririez-vous un livre
sur la manière de faire la même chose ? Peut-être mettriez-vous au grand jour
la méga-imposture connue sous le nom de SCRIPT ?
Avec un système d’argent, l’argent travaille pour vous au fil du temps,
indépendamment de vous. Et vous n’épuisez pas votre capital – vous pouvez
faire ça pendant des décennies, en déplaçant des actifs ici et là, et au bout du
compte, votre capital est toujours là.
Mon ami, ce rêve existe.
Il est juste là.
J’en suis la preuve vivante, et je ne suis personne de spécial.
Recentrez votre travail sur le bon système plutôt que sur le mauvais
système : il ne tient qu’à vous de jouer ! Je vous le rappelle : lorsque j’ai
commencé, il y avait beaucoup de gens dans ce monde qui travaillaient
beaucoup plus dur que moi. J’ai simplement orienté mes efforts vers un
système dans lequel les résultats pourraient être exploités de manière
illimitée plutôt que plafonnée et donc limitée.

Quand j’étais en mode accumulation de fonds, je n’ai pas changé mon style
d’investissement et j’ai investi en fonction du principe du capital : j’ai économisé
pour le revenu, pas pour la croissance.

Des notions de base de la finance sont une compétence nécessaire pour sortir
du SCRIPT, aussi importantes que la vente ou la communication. Appliquez le
principe de Kaizen dans ces domaines.
 49
#NONAUSCRIPT

Je connais le prix de la réussite : le dévouement, le travail acharné

et une dévotion sans borne à ce que vous voulez accomplir.
FRANK LLOYD WRIGHT , architecte américain

MERCI
Les nombreuses heures que vous avez passées à lire ce livre représentent
beaucoup pour moi. Probablement plus que vous ne l’imaginez. Parce que le
temps tisse notre expérience humaine, qu’on ne pourra ni renouveler ni
rendre, me donner le vôtre est un privilège qui me touche au plus profond de
mon cœur. Je vous remercie de me l’avoir confié.
J’espère que Non au script aura été pour vous un schéma directeur
visionnaire précieux sur la manière de récupérer votre vie et vos rêves. Une
carrière d’entrepreneur est bien plus qu’un travail sans patron ; c’est une vie
que l’on aime au quotidien, pas une vie que l’on repousse à samedi et où l’on
hiberne du lundi au vendredi. Cela signifie vivre libre du culte macabre de la
conformité avec les pairs, destructeur de l’âme, libre de la médiocrité
imposée par les médias et libre du conditionnement culturel du SCRIPT. Mais
par-dessus tout, cela signifie que vous vous possédez : vous et vos choix,
votre temps et votre vie.
Que ce livre soit vos points de repère : des poteaux indicateurs flexibles,
non pas écrits à l’encre d’un absolutisme fervent, mais écrits dans une encre
effaçable et reliés par votre propre expérience au fur et à mesure que vous
agissez, appréciez et ajustez.
Pour finir, je ne peux pas relier ces points de repère pour vous : je ne peux
que les faire ressortir pour améliorer la probabilité. Je ne peux qu’éclairer
le gouffre qui les sépare, tout en vous mettant en garde : la traversée sera
éprouvante et transformatrice, mais incroyablement enrichissante.
S’affranchir du SCRIPT provient d’une simple graine plantée dans votre
esprit. Cultivée avec détermination et sagesse, vous prenez conscience que
vous n’êtes pas l’esclave d’une voiture, d’une télévision ou du
gouvernement. Intégrez cette graine dans un style de vie, et vous trouverez
abondance et bonheur quand elle éclora, quelle que soit la façon dont vous la
définissez.
Au bout du compte, nous partageons tous une humanité qui ne peut pas être
rembobinée. Certains écrivent l’histoire de cette expérience, tandis que
d’autres permettent au SCRIPT de voler le stylo. Les premières pages de notre
temps se fichent de savoir si vous reconnaissez les vérités universelles de
notre civilisation. Le temps saigne sans solennité et ne devient solennel que
lorsqu’un diagnostic de santé en phase terminale est établi, ou pire, quand il
n’y en a plus : il n’y a plus rien d’autre qu’un enterrement.
Ne soyez pas cette personne.
Ne soyez pas la personne qui rêve de repartir de zéro.
Votre machine de temps est là, et elle vous dit de changer l’histoire de ce
qui peut arriver. Commencez aujourd’hui, pas demain, pas la semaine
prochaine après avoir été payé, et pas quand vous aurez cette super idée.
Mon ami, ceci est le premier jour du reste de votre vie. Il est précieux et IL
EST À VOUS. Ne laissez pas le SCRIPT décider de votre vie – battez-vous
contre lui, déchirez-le et réécrivez votre propre histoire HORS SCRIPT.
Bonne chance, et que Dieu, Jésus, Allah, Yahweh, Bouddha, les aliens
intelligents, la loterie génétique, le dieu médiatique du moment, ou quiconque
a conçu notre brève existence sur ce minuscule point de l’univers, vous
bénissent.
#TimeMachine
#StartToday
#RipUpTheScript
#UNSCRIPTED
#TheEnd.
:-)
 TABLE DES MATIÈRES

Sommaire
Avant-propos : La vie se résume-t‑elle aujourd’hui à payer des factures et
attendre le week-end ?
Introduction

Première partie
LA DISSONANCE… N’Y A-T‑IL PAS QUELQUE
CHOSE QUI CLOCHE ?
Chapitre 1 : Un lundi comme les autres : une histoire du
script
Même merde, autre jour
Chapitre 2 : Cette petite voix que l’on n’écoute pas
Ce « quelque chose » n’est pas rien…
Chapitre 3 : La Matrix des temps modernes : le script
Et si je vous disais…

Deuxième partie
LE SCRIPT… OU COMMENT FONCTIONNE
L’ASSERVISSEMENT INVOLONTAIRE
Chapitre 4 : La vie inauthentique : pris au piège de la
pensée d’autrui
Le paradigme, c’est de la merde…
Comment j’ai échappé à la médiocrité manufacturée
Chapitre 5 : La sagesse conventionnelle : le chemin tout
tracé vers une vie conventionnelle
Conventionnel = ordinaire = médiocrité
Quelqu’un d’acquis au système (la foule)
Le partisan intéressé (l’argent)
« Non, c’est moi qui décide ! »
Chapitre 6 : Le système d’exploitation du script : le Web
de la servitude
Le cadre de l’obéissance
Les semeurs
Les hyperréalités
La prostitution temporelle
Les chemins de la vie
Les distractions
La citoyenneté M.O.D.E.L.
Chapitre 7 : Les semeurs : notre vie est moche, alors
pourquoi pas la tienne ?
Les 6 semeurs qui programment votre endoctrinement
#1) Les proches : notre vie est moche, alors pourquoi pas la tienne ?
#2) Le système éducatif : mettez-vous en rang par deux, levez la main,
suivez la consigne
#3) Les semeurs du monde des entreprises : à cœur vaillant, rien
d’impossible
#4) Le semeur de la finance : faites confiance à ceux en qui on ne peut
pas avoir confiance
#5) Le gouvernement : le père Noël pour les adultes qui vivent comme
des enfants
#6) Les médias : nous sommes objectifs dans notre subjectivité
Chapitre 8 : Les hyperréalités : vos capteurs d’illusions
Retirez le bandeau de vos yeux
Les conventions brouillées du script : l’hyperréalité
Les illusions conventionnelles : les 9 hyperréalités du script
Hyperréalité #1 : les jours de la semaine
 Hyperréalité #2 : le consumérisme
Hyperréalité #3 : un diplôme d’études supérieures
Hyperréalité #4 : l’hyperpersonnalité
Hyperréalité #5 : la réalité virtuelle
Hyperréalité #6 : les loisirs
Hyperréalité #7 : l’argent
Hyperréalité #8 : la liberté
Hyperréalité #9 : les entreprises
Chapitre 9 : La prostitution temporelle : échanger du
bon temps contre du mauvais
Vendez du temps de jeunesse maintenant ; achetez du temps de vieillesse
plus tard
Chapitre 10 : Les chemins de la vie : deux portes, un
abattoir, aucune différence
L’illusion du choix : qui sera votre esclavagiste ?
Porte #1 : le Trottoir (vendez demain en échange d’aujourd’hui)
La culture du « vous paierez plus tard »
Consommation, sociétés et endettement, oh là là !
Porte #2 : la Voie lente (vendez aujourd’hui en échange de demain)
Changer de laisse et de collier…
Privation et espoir
Chapitre 11 : Les distractions : le ministère des loisirs
Circulez, y a rien à voir
Chapitre 12 : La citoyenneté M.O.D.E.L. Numéro de
série #666-77-8888
Le boulevard des rêves brisés

Troisième partie
L’ALTERNATIVE : VIVRE SANS SCRIPT
Chapitre 13 : La vie sans script, c’est adopter l’esprit «
rien à foutre »
Décrire l’indescriptible : les 5 libertés « rien à foutre »
#1) Libéré du travail
#2) Libéré de la rareté et des contraintes financières
#3) Libéré de l’influence des hyperréalités
 #4) Libéré de l’espoir et de la dépendance
#5) Libéré de l’ordinaire et de la routine
Chapitre 14 : D’abord « ras-le-bol » puis « rien à foutre »
Le début de la fin : l’événement ras-le-bol (ÉRLB)
Les illusions d’« événements ras-le-bol »
Menace #1 : un confort médiocre
Menace #2 : garder votre fierté et votre ego
Menace #3 : j’ai des responsabilités
Menace #4 : la peur
Réveiller le rêve

Quatrième partie
L’ÉVASION… LE CADRE DE L’ENTREPRENEUR
POUR LA VIE HORS SCRIPT
Chapitre 15 : Le Cadre de l’entrepreneur pour la vie
hors script (CEVHS)
Vous voulez réussir ? Apprenez comment on échoue
Le Cadre de l’entrepreneur pour la vie hors script (CEVHS)
Le cadre de l’entrepreneur pour la vie hors script : creusons
Là où la vie change : le point G de l’entrepreneuriat
Microprocessus + macroprocessus = réussite
Le syndrome de la solution miracle
CROYANCES, BIAIS ET CONNERIES (CBC)
Chapitre 16 : La prison que nous nous imposons :
croyances, biais et conneries (CBC)
Envoyer bouler tout ce qui vous empêche d’y voir clair
L’ennemi intérieur : votre cerveau
Chapitre 17 : Ces mensonges que nous croyons : les 8
croyances dues à des escroqueries
Trois hommes donnent naissance à un tigre
Chapitre 18 : Croyance #1L’arnaque du raccourci : qui
dit ordinaire n’implique pas extraordinaire
La dichotomie : événements (99 %) vs processus (1 %)
 L’idéalisme de l’événement : ou comment être déçu
Entrepreneuriat motivé par l’événement : un échec du processus
Polariseur : le principe de processus
Étape #1 : vous avez une prise de conscience intelligente des défauts
neurologiques
Étape #2 : vous modifiez vos attentes et réévaluez la source de la
difficulté
Étape #3 : vous identifiez et visualisez la cible à changer
Étape #4 : vous affectez un chiffre à votre objectif
Étape #5 : vous identifiez l’action-cible du jour
Étape #6 : vous identifiez ce qui menace votre cible quotidienne
Étape #7 : vous identifiez les bons champs de bataille
Étape #8 : vous attaquez vos mauvaises habitudes en les liant à quelque
chose de pénible
Étape #9 : vous agissez jusqu’à recevoir un écho
Chapitre 19 : Croyance #2L’arnaque spéciale : « Je ne
suis pas bon à ça »
Dichotomie : fixe (99 %) vs développement (1 %)
Polariseur : le principe Kaizen
Chapitre 20 : Croyance #3L’arnaque de la
consommation : combien ça a coûté ?
Dichotomie : consommateur (99 %) vs producteur (1 %)
Polariseur : producteurisme
Chapitre 21 : Croyance #4L’arnaque de l’argent : « Si je
le veux, je serai riche »
Dichotomie : argent (99 %) vs valeur (1 %)
Polariseur : le principe du chèque-valeur
Chapitre 22 : Croyance #5L’arnaque de la pauvreté : «
Je suis pauvre parce que tu es riche »
Dichotomie : égoïste (99 %) vs désintéressé (1 %)
L’arnaque de la pauvreté : l’histoire du méchant
L’histoire du méchant : Hollywood, la politique et les grosses
entreprises
 Polariseur : le principe fiduciaire
Chapitre 23 : Croyance #6L’arnaque de la chance : il n’y
a que ceux qui jouent qui peuvent gagner
Dichotomie : la chance (99 %) vs la probabilité (1 %)
Tester sa chance
Le distributeur de chewing-gums de la vie
Polariseur : le principe de probabilité
Chapitre 24 : Croyance #7L’arnaque de la frugalité :
vivez pauvre, mourez riche
Dichotomie : la défense (99 %) vs l’attaque (1 %)
Polariseur : le levier illimité contrôlable (LIC)
Chapitre 25 : Croyance #8L’arnaque de l’intérêt
composé : ce n’est pas Wall Street qui va vous enrichir
Dichotomie : richesse (99 %) vs revenus (1 %)
Wall Street ne va pas vous rendre riche
Le tiercé gagnant de la vérité : tuer l’intérêt composé par son propre
sang
Vérité #1 : le temps
Vérité #2 : la réalité
Vérité #3 : l’inflation
Faites attention à la source dont émanent vos informations
Polariseur : le principe du capital
Chapitre 26 : Les biais : les illusions de votre cerveau
Le « vous » authentique vs votre cerveau
La résistance au changement : pourquoi refuser le changement, c’est
refuser l’excellence
La volonté d’avoir toujours raison : pourquoi vous préféreriez avoir
raison plutôt qu’être riche
L’apathie antithétique : ceux qui suffoquent ne devraient pas détester
l’air
Le lavage à la Semmel : le non-conventionnel déclenche des réactions
conventionnelles
 Le culte des podiums : pourquoi quelqu’un d’autre ne peut pas écrire
votre histoire
Le coup de projecteur sur les survivants : les ratés n’ouvrent pas la
bouche
La paralysie de l’élan : pourquoi vous ne pouvez pas bouger alors que
vous bougez
Chapitre 27 : Les conneries des professionnels du
genre : excuses, clichés et sectes
Les trois catégories de conneries
Connerie #1 : les excuses – votre dogme cérébral
Connerie #2 : langage du script et frankenphrases
Quand Frankenstein parle, il dit des frankenphrases
Connerie #3 : les sectes : attention aux gourous qui vous font des
cadeaux
Enterrer les conneries : trois bulldozers
Technique #1 : le questionnement socratique
Technique #2 : le corollaire du cancer
Technique #3 : cataclysmes de l’identité
L’entrepreneuriat vit et meurt dans la tête
LA RAISON D’ÊTRE (RÊ)
Chapitre 28 : La raison d’être : l’irrépressible volonté de
gagner
Le cycle de motivation : comment accomplir de grandes choses
Le pourquoi : votre moteur principal
Chapitre 29 : Poursuivre sa passion, faire ce que l’on
aime… Les deux pires conseils qui soient
Le miroir aux alouettes : « faites ce que vous aimez » et « poursuivez
votre passion »
La boucle de rétroaction : la clé de la passion (et des grands résultats)
Chapitre 30 : Suscitez votre raison d’être, dynamisez
votre âme
Trouver sa raison d’être
 Le défi de la valeur : peut-être votre but dans la vie est-il aussi simple
que cela ?
Le secret du bonheur (tout en faisant ce que vous détestez)
Choisissez la vie en choisissant le contrôle
AUTOROUTE DE L’ENTREPRENEUR (AE)
Chapitre 31 : Comment créer une entreprise qui
transforme votre vie
Ceux qui atteignent le panthéon échouent 70 % du temps
Les stéroïdes de l’entrepreneur : l’autoroute de l’entrepreneur
Chapitre 32 : La productocratie : comment faire
marcher la planche à billets (et bien dormir)
La publicité, c’est pour les perdants (je blague !)
Le push (achetez mon truc) vs le pull (vous voulez mon truc)
Construire une productocratie : les cinq commandements à respecter
Chapitre 33 : Le commandement du Contrôle : possédez
ce que vous construisez
Les requins mangent ; les guppys se font manger
Le « formulaire noir » – adieu à l’entrepreneuriat
Chapitre 34 : Le commandement de l’Entrée : qui dit
difficulté dit opportunité !
Facilitation : qui dit facile dit inutile
L’opportunité de la difficulté : il n’y a pas de putain de liste
Barrières à l’entrée : les règles du processus
Comment neutraliser une entrée facile : par une mise en œuvre
excellente
Chapitre 35 : Le commandement du Besoin : comment
créer une opportunité dans n’importe quel secteur
Qui dit monde imparfait dit opportunité parfaite
Travailler la valeur (et le besoin)
Le pull d’une productocratie : la manipulation de la valeur et le
concours des valeurs
Comment circule l’argent : l’éventail des valeurs et leurs attributs
Manipulez la valeur, abattez la concurrence
 Comment manipuler la valeur
Comment le fait de manipuler vos critères de valeur agrandit votre
marché
La manipulation de valeur : les 6 mythes/pièges à éviter
1. Le mythe du marché
2. Le mythe de l’isolement
3. Le mythe du blockbuster
4. Le mythe de la salle bondée
5. Le mythe de la salle vide
6. Le mythe de l’utilisation
13 façons de trouver des idées d’« autoroute »
#1 : La langue
#2 : Le côté pratique
#3 : La simplification et/ou la facilitation
#4 : Les désirs
#5 : Les lacunes dans un service
#6 : L’arbitrage géographique (changer de crémerie)
#7 : Nourrir les foules qui violent le commandement de l’entrée
#8 : L’arbitrage de valeur
#9 : La réaffectation
#10 : L’arbitrage marketing
#11 : Le surcapitalisme
#12 : La rétrogradation des parties prenantes
#13 : L’amélioration (et la suppression)
Pourquoi ce que vous pensez être bien pour trouver un besoin est peut-être
très mauvais
La vente de solution : sauter l’expérience du secteur
Chapitre 36 : Le commandement du Temps : gagnez
plus que de l’argent, gagnez du temps
Alors, vous voulez toucher un revenu passif ? comme 7 milliards d’autres
personnes
Le mythe du revenu passif
 Honorer le temps : créer de la valeur durable
Les 6 systèmes de valeur durable
Les systèmes d’argent
Les systèmes de produits numériques
Les logiciels/systèmes Internet
Les systèmes de produits
Les systèmes de location
Les systèmes de ressources humaines
Les structures de durabilité : comment vendre sans vendre
Le coût de la durabilité
Pourquoi vendre la poule aux œufs d’or ?
Chapitre 37 : Le commandement de l’Échelle : gagnez la
vie et la liberté, pas un repas et un film
L’échelle : faire exploser ses revenus
La valeur attendue (viser des milliards, pas des centaines)
Comment tuer l’échelle (et la valeur attendue !)
Gagner au loto : premier prix ? 100 dollars
Jouer gros ne veut pas dire oublier ce qui est petit
Les trois systèmes de passage à l’échelle
#1) La stratégie client
#2) Une stratégie unitaire
#3) La stratégie de canal
2 740 dollars : les mathématiques d’échelle
L'EXÉCUTION CINÉTIQUE (EC)
Chapitre 38 : Exceller dans la mise en œuvre : il est
impossible de prévoir l’imprévisible
Occupé à mettre en œuvre ? ou simplement occupé ?
La mise en œuvre d’un projet d’entreprise : les hunger games du monde
des affaires
Chapitre 39 : L’Exécution cinétique : tout ce qui est
significatif a commencé de manière insignifiante
Faire le boulot de merde : l’exécution cinétique
L’esprit du marché
Les 3 A : agissez, appréciez, ajustez
 Agir
Apprécier
La diffusion (le chewing-gum blanc)
L’écho du marché (le chewing-gum orange)
Ajuster
Chapitre 40 : Les 7 P du processus : passez de l’idée à
la productocratie
Mettre en œuvre une productocratie à partir d’un processus
#1) Le plan : planifiez, mais ne vous prenez pas trop la tête !
Le contrôle
L’entrée
Le besoin
Le temps
L’échelle
#2) La preuve (de principe)
1. Les symptômes langagiers
2. La recherche via un canal
3. Le volume de recherches
4. Les questions posées à votre marché
5. La simulation du marché
6. Le test sur le marché : les prototypes factices
#3) Le parcours de votre processus
1. La recherche d’un fabricant de plateaux de jeux
2. La création de contenu
3. Les opérations
4. La création de site Web
5. Le lancement
#4) Le prototype
« Vous ne passerez pas ! »
Le cycle de vie client
#5) La preuve tangible
Sensibilisation > évaluation > intégration
L’écho : la voix du marché
#6) La productocratie : utilisation → engagement → et fidélisation
Comment j’ai trouvé un million de dollars caché dans mon forum
#7) La propagation : pénétration et échelle
Étendez votre portée
 Élargissez vos canaux
Étendez votre réseau
Financez la propagation
Chapitre 41 : Que votre mise en œuvre soit importante :
13 très bonnes pratiques
#1) Attendez-vous à des difficultés et des déviations
#2) Soyez fidèlement monogame
#3) L’équilibre ? Mon cul !
#4) L’environnement fait toute la différence
#5) Les cerbères se meurent ; ne demandez pas la permission
#6) Construisez une marque assimilée à une personnalité
#7) On construit une marque avec de la cohérence
#8) Vendez ou soyez vendu
Racontez une histoire
Humanisez votre société
Faites appel à l’intérêt personnel, à la raison d’être
Donnez la priorité à la preuve sociale
#9) Mettez vos biais de côté
#10) Au diable le SEO (search engine optimization )
#11) Évitez les modes ou les tendances (sauf s’il vous faut de
l’expérience)
#12) Évitez la politique en affaires
#13) Tout le monde n’aime pas le café
LES 4 DISCIPLINES (4D)
Chapitre 42 : Les 4 disciplines du monde hors script :
créez puis assurez votre avenir
Le prestige : la magie du monde hors script
Chapitre 43 : L’immunité comparative : des esclaves
bien habillés sont toujours des esclaves
Rien à foutre des voisins
Le sentiment de ne pas être à la hauteur
Chapitre 44 : L’épargne intentionnelle : se préparer à un
revenu passif à vie
#NeverWorkAgain
#1. Un revenu passif à vie
#2. Une retraite de bonne heure et la poursuite de votre rêve
#3. Un dégrèvement d’impôts
La reconstruction financière : épargne intentionnelle
Étape #1 : recadrez
Étape #2 : réformez
Étape #3 : réduisez
Étape #4 : réallouez (et rappelez-vous)
Étape #5 : récompensez
Chapitre 45 : L’élévation mesurée : récompensez-vous
et profitez de la balade !
Mener la grande vie sans compromettre l’avenir
Chapitre 46 : La pensée conséquentielle : protégez
votre vie géniale
Comment 2 minutes et 20 secondes peuvent détruire une vie
Devenir un penseur conséquentiel
L’argent ne peut pas acheter la discipline

Cinquième partie
LE JOUR SE LÈVE… NE PLUS JAMAIS
TRAVAILLER
Chapitre 47 : Bienvenue dans le monde du « rien à
foutre »
La terre promise
L’autodestructeur compétent
Résultat
L’inconstant
Résultat
L’entrepreneur qui « paie les factures »
 Résultat
L’entrepreneur à idées
Résultat
La rock star qui joue et tombe de son état de grâce
Résultat
Chapitre 48 : Le dernier business de votre vie (si vous
le voulez)
Le système d’argent hors script
Les trois pots de répartition de l’argent
Le pot « rien à foutre »
Le pot pour la maison
Le pot pour la paye
Le pot pour la paye (dit « système d’argent »)
Les dividendes d’actions
Les dividendes de REIT
Les revenus de partenariat dans des MLP
L’intérêt obligataire
Les intérêts sur des prêts
Les distributions gérées
Mes 7 règles pour le pot pour la paye
Règle #1 : la règle du loyer
Règle #2 : la règle du claquement de doigts
Règle #3 : la règle de l’apocalypse
Règle #4 : la règle des « trois années en trois mois »
Southern Company (SO)
Le fonds de revenu Aberdeen Asia-Pacific (FAX)
Règle #5 : la règle de l’amiral Ackbar
Règle #6 : la règle du 1 %
Règle # 7 : la règle de l’autruche
Acheter des actifs pour le pot pour la paye
Les fonds négociés en bourse (FNB)
Les actions à dividendes (à l’exclusion des REIT et des MLP)
Les real estate investment trusts (REIT)
 Les master limited partnerships (MLP)
Les fonds à capital fixe (FCF)
Le pot pour la paye : un exemple réel
10 000 000 dollars
Chapitre 49 : #NonAuScript
Merci
Si vous avez aimé Non au script et que vous aimeriez en savoir plus sur
la philosophie « antiscript », merci de vous reporter à mon premier livre,
L’Autoroute du millionnaire, ou rendez-nous visite sur
TheFastlaneForum.com ! 1

Prêt à vous lancer ? Envoyez-moi un message sur Twitter @

MJDeMarco #UNSCRIPTED #Entrepreneur #Fastlane Ou un e-mail à
mj.demarco@yahoo.com !
1. Produits d’entretien, cosmétiques… vendus sur le modèle Tupperware : c’est la vente multiniveau. Le
vendeur indépendant n’est payé qu’en fonction de ses ventes, faites dans son entourage le plus souvent.
(NdT)
1. Titre du livre original, traduit par : Non au script. (NdT)
2. Site d’information américain spécialisé dans l’actualité des start-up Internet. (NdT)
1. Comment diable en est-on arrivés là ? / Pourquoi n’a-t-on pas pu / voir les signes qu’on a loupés / et
essayer de changer la tendance. Traduction des paroles de « Someday », de Nickelback.
1. Dans l’édition originale de cet ouvrage, le titre du chapitre est Careless Whispers (« Murmures
insouciants »), qui fait référence à l’une des chansons phares de George Michael. (NdT)
1. Les cartes de crédit américaines (contrairement à nos cartes bancaires classiques) mettent à la
disposition de leur utilisateur une certaine somme d’argent qu’il ne détient pas encore, à rembourser
selon certaines conditions, d’où l’intérêt d’en posséder plusieurs. Mais les pénalités de retard peuvent
être très lourdes, d’où un risque d’endettement facile. (NdT)
2. Les Américains ont généralement deux à trois semaines de congés payés par an ; beaucoup de
disparités existent d’une entreprise à l’autre. (NdT)
3. Émission américaine intitulée : « Styles de vie des gens riches et célèbres ». (NdT)
1. Allusion au Watergate, Deep Throat étant le pseudonyme de l’informateur secret qui a livré des
informations importantes contre le gouvernement américain et le président Nixon en 1972. (NdT)
2. Site Internet américain d’informations financières. (NdT)
1. Concepts développés dans le premier livre de l’auteur, L’Autoroute du millionnaire. (NdT)
1. Fortune 500 est la liste des 500 premières entreprises américaines, classées selon l’importance de
leur chiffre d’affaires. (NdT)
2. Forum d’entraide entre entrepreneurs et futurs entrepreneurs, créé par l’auteur :
www.thefastlaneforum.com/community (NdT)
3. NRA : Association de protection du deuxième amendement de la Constitution américaine, qui prône le
droit à tout citoyen de détenir et de porter des armes. (NdT)
4. Le « Droit national à la vie » lutte notamment contre l’avortement et l’euthanasie. (NdT)
5. Howard Kurtz, « College Faculties A Most Liberal Lot, Study Finds », The Washington Post,
29 mars 2005.
6. Biais (cognitifs) : terme de psychologie utilisé pour parler d’une distorsion dans le traitement cognitif
d’une information, par sélection (souvent inconsciente) des informations. Pour le biais de confirmation,
le sujet préférera les éléments qui confirment plutôt que ceux qui infirment une hypothèse. (NdT)
7. Ou « espaces positifs », ou « zones neutres », les safe spaces (littéralement « espaces sûrs ») se
veulent des lieux exempts de jugement et d’oppression ; ils ont vu le jour avec les minorités (LGBT+
puis MLF) aux États-Unis, ils sont maintenant dans les universités – certains y voient un frein à la
liberté d’expression. (NdT)
8. Eric Owens, « Grade School Field Day Flyer Warns Parents: ’Competitive Urge To Win Will Be Kept
To A Minimum’ », The Daily Caller, 23 mai 2014.
9. Jeu vidéo de guerre, pour ceux qui ne connaissent pas. (NdT)
10. La plus importante université de l’État du New Jersey. (NdT)
11. Média politique américain d’extrême droite. (NdT)
12. Les Américains ont entériné récemment le mot snowflakes (flocons de neige) pour évoquer avant
tout les jeunes de la génération Y (Generation Snowflake) qui seraient fragiles (et se croiraient
uniques) – comme des flocons de neige – et donc s’offensent d’un rien (plus récemment encore, le mot
est devenu une insulte en politique – Trump a ainsi été traité de « flocon de neige »). (NdT)
13. Selena Maranjian, « Average Retirement Income: It’s Grim, but You Can Beat It », The Motley
Fool, 1er décembre 2014. www.fool.com/retirement/general/2014/12/01/average-retirement-income-its-
grim-but-you-can-bea.aspx
14. « Lobbying Database », Opensecrets RSS. www.opensecrets.org/lobby/
15. Des cadeaux. (NdT)
16. Phrase utilisée contre Obama par ses opposants, considérée comme une critique des entrepreneurs,
et déclarée comme sortie de son contexte par les défenseurs d’Obama, le « ça » renvoyant à la
construction de routes et de ponts dans la phrase précédente. (NdT)
17. Coût qui fait polémique pour une application iPad commandée par la TSA (Transportation Security
Administration), l’Agence nationale de sécurité dans les transports, créée après les événements du
11 septembre 2001. (NdT)
18. Affaire du Watergate. (NdT)
19. Journalistes célèbres aux États-Unis, le premier plutôt pro-démocrate et le deuxième plutôt
républicain. (NdT)
20. Biais, terme de psychologie – comprendre nos partis pris. (NdT)
1. Judge Judy, émission de téléréalité américaine où la juge Judy Scheindlin, en réalité à la retraite,
règle des litiges réels devant une salle d’audience simulée. (NdT)
2. Marine Cole, « 11 Ridiculous College Courses You Won’t Believe », The Fiscal Times,
4 septembre 2014. https://www.thefiscaltimes.com/Media/Slideshow/2014/09/04
/11-Ridiculous-College-Courses-You-Won-t-Believe
3. https://www.oxy.edu/academics/areas-study/critical-theory-social-justice
4. Examen national utilisé pour pouvoir entrer dans de nombreuses universités aux États-Unis. (NdT)
5. Mouvement de jeunesse conservateur américain. (NdT)
6. Porteur de ballon, au football américain. (NdT)
7. La ligue fantasy, très populaire aux États-Unis (qui a donné Mon Petit Gazon en France, ces
dernières années) est un jeu où les participants endossent le rôle de propriétaires d’équipes sportives, et
défient d’autres joueurs sur la base des résultats des vrais joueurs et des vraies équipes. (NdT)
8. Célèbre stade de baseball dans le Bronx à New York. (NdT)
9. Site Web américain d’information. (NdT)
10. Leena Rao, « Here’s How Much Kim Kardashian’s Hit Game Has Made », Fortune,
18 février 2016. https://fortune.com/2016/02/19/kardashian-game-revenue/
11. WTF : what the fuck (« c’est quoi ce bordel ? »). (NdT)
12. Finale de la saison 2015 de la NFL. (NdT)
13. « Only 2 Fans Welcomed the Cardinals Back to Arizona after Their Loss to the Panthers », The
Week, 26 janvier 2016. www.theweek.com/speedreads/601373/only-2-fans-welcomed-cardinals-back-
arizona-after-loss-panthers
14. La NSAC est l’organisme qui réglemente tout ce qui tourne autour des combats à mains nues au
Nevada. (NdT)
15. Graeme Paton, « CSI Fuels Forensic Science Degree Rise », The Telegraph, 19 octobre 2009.
www.telegraph.co.uk/education/6348107/CSI-fuels-forensic-science-degree-rise.html
16. Kelley P. Erb, « Widow Loses House Over $6.30 Tax Bill », Forbes, 29 avril 2014.
17. www.treasury.gov/services/Pages/auctions_index.aspx (page retirée en 2014).
18. Grosses entreprises américaines qui se sont fait connaître du grand public notamment à cause de
scandales financiers. (NdT)
19. Émission de télévision hebdomadaire, dirigée par un humoriste et chroniqueur politique célèbre et
politiquement incorrect, Bill Maher. (NdT)
1. Course de rats : traduction littérale de l’expression exprimant la course effrénée du quotidien. (NdT)
2. Alex Jones est un animateur de radio généralement décrit comme un théoricien du complot. (NdT)
1. Dans les pays anglo-saxons, il est depuis longtemps de coutume de s’habiller de manière plus
décontractée le vendredi (préparation au week-end… ?) pour aller au bureau. (NdT)
2. C’est le business model de Tupperware (les vendeurs parrainent de nouveaux vendeurs), qu’on
appelle aussi parfois MLM (multi level marketing). (NdT)
3. Aussi appelé « distorsion », concept fictif de Star Trek. (NdT)
4. Un des premiers ordinateurs personnels, sorti en 1982. (NdT)
1. Magazine américain qui traite des questions financières et juridiques, liées au mode de vie des
personnes fortunées. (NdT)
2. Mohamed El-Erian, « Father and Daughter Reunion », Worth, 7 janvier 2014.
www.worth.com/father-and-daughter-reunion
3. Jeu de mots avec stiff, qui qualifie quelqu’un de radin. (NdT)
4. Citations de Henry Ford, The Henry Ford. www.thehenryford.org/collections-and-research/digital-
resources/popular-topics/henry-ford-quotes
5. Cérémonie annuelle de récompenses attribuées par des adolescents à des célébrités ou à des œuvres
du monde du cinéma et de la musique, entre autres. (NdT)
6. Pour retrouver le discours prononcé en août 2013, rechercher sur YouTube « Ashton Kutcher Speech
at Teen Choice Awards 2013 ».
1. Sur le site www.tarzanrides.com, plus disponible au moment de la parution de cette édition.
2. Voir l’article « Self-Actualization », en.wikipedia.org.
1. Exercice courant dans les écoles des pays anglo-saxons pour encourager les jeunes écoliers à parler
devant la classe (donc « en public ») d’un objet (généralement un jouet) qu’ils ont apporté de chez eux.
(NdT)
1. Occupy Wall Street = Occupons Wall Street. (NdT)
2. Ancien joueur et entraîneur de football américain des Chicago Bears, équipe basée à Chicago dans
l’Illinois. (NdT)
3. Les Green Bay Packers, autre équipe de football américain, sont les rivaux de toujours des Chicago
Bears. (NdT)
1. « Mots entre amis », jeu de lettres en réseau dont il existe maintenant une version française. (NdT)
2. Néologisme formé avec bride = la mariée, et la fin du nom du monstre Godzilla. (NdT)
3. Il est intéressant de constater qu’en anglais il y a deux mots différents pour représenter le mariage-
événement (wedding) et le mariage-la vie mariée (marriage). (NdT)
4. « The U.S. Weight Loss Market: 2015 Status Report & Forecast », janvier 2015.
5. Laurie Burkitt, « But Wait, There’s Still More », Forbes, 12 août 2009.
6. Melanie Lindner, « What People Are Still Willing To Pay For », Forbes, 15 janvier 2009.
7. « U.S. Weight Loss Market Worth $60.9 Billion » PRWeb, 9 mai 2011.
www.prweb.com/releases/2011/5/prweb8393658.htm
1. Scott Barry Kaufman, « Learning about Learning: An Interview with Joshua Waitzkin », SharpBrains,
21 janvier 2009. http://sharpbrains.com/blog/2009/01/21/learning-about-learning-an-interview-with-
joshua-waitzkin
2. Ancien membre du jury d’American Idol (émission appelée en France Nouvelle Star), connu pour
ses remarques acerbes et son style sans concession. (NdT)
3. Fraternité (groupement social généralement d’étudiants de sexe masculin) internationale afro-
américaine, dont Michael Jordan a fait partie. (NdT)
4. James Morehead, « Stanford University’s Carol Dweck on the Growth Mindset and Education »
OneDublin.org, 19 juin 2012. http://onedublin.org/2012/06/19/stanford-universitys-carol-dweck-on-the-
growth-mindset-and-education Et : www.youtube.com/watch?v=NWv1VdDeoRY
5. Maria Popova, « Fixed vs. Growth: The Two Basic Mindsets That Shape Our Lives », Brain
Pickings, 29 janvier 2014. www.brainpickings.org/2014/01/29/carol-dweck-
mindset
6. TEDtalksDirector, « Carol Dweck: The Power of Believing That You Can Improve », YouTube,
17 décembre 2014. www.youtube.com/watch?v=_X0mgOOSpLU (à 2 min 03).
7. Remarquez bien qu’il existe le même genre de logiciel de triche pour la version française. (NdT)
8. Commentaires laissés sur l’application Cheat Master 5000, App Store d’Apple. Consultés le
23 novembre 2015.
9. Livre non encore traduit, titre signifiant « Tout le monde n’a pas droit à un trophée ». (NdT)
10. Megan Mcardle, « Why Writers Are the Worst Procrastinators », The Atlantic, 12 février 2014.
www.theatlantic.com/business/archive/2014/02/why-writers-are-the-
worst-procrastinators/283773
11. Philosophie Kaizen (se réinventer constamment pour toujours s’améliorer) : concept le plus
important du management japonais. (NdT)
12. Poste offensif au football américain, il dirige l’attaque. (NdT)
1. Film américano-canadien (Une histoire de Noël, au Québec), grand classique des fêtes de Noël aux
États-Unis où il est rediffusé tous les ans. (NdT)
2. Martin Merzer, « Poll: More Americans Expect to Be in Debt Forever », CreditCards.com,
9 décembre 2014. www.creditcards.com/credit-card-news/debt-forever.php
3. Jeff Bartlett, « Consumers Rely on Car Financing More Than Ever » Consumer Reports News,
6 septembre 2013. www.consumerreports.org/cro/news/2013/09/car-financing-on-rise-loans-and-
leases/index.htm
4. Jeanie Ahn, « Former NBA Star Antoine Walker: Life after Losing $110 Million » Yahoo Finance,
5 décembre 2014. https://finance.yahoo.com/news/former-nba-star-antoine-walker--life-after-losing-
-110-million-214644672.html
1. Allusion à une caricature du XIX e siècle où la carotte, avançant avec l’âne devant le nez duquel elle
est attachée, n’est jamais atteignable. (NdT)
2. Forex, le Foreign Exchange Market, le marché des changes. (NdT)
3. Sur la plupart des billets américains figurent des représentations de présidents américains. (NdT)
4. Je les appellerai « chèques-valeur » (value-vouchers), à l’instar des « chèques-vacances » et autres
« chèques déjeuner ». (NdT)
1. Buffet exceptionnel en taille, en variété et en prix, qui en fait une des attractions de Las Vegas.
(NdT)
2. Évoqué au chapitre 17. (NdT)
3. Par allusion aux adresses fantômes – temporaires – des sociétés fictives qui essayaient de vendre
leurs pseudo-actions. (NdT)
4. Boiler Room Operations, opérations de « chaufferies » – nom donné à des bureaux exigus et bon
marché où tout (et surtout n’importe quoi) était bon, pourvu qu’on vende (à l’origine des produits
financiers). (NdT)
5. Timothy Lamer et Alice Lynn O’Steen, 16 juin 1997. Voir :
http://archive.mrc.org/specialreports/1997/sr19970616.asp – « Des hommes d’affaires qui se conduisent
mal », en français. (NdT)
6. Nell Minow, citée in Dan Weil, « Competitive Enterprise Institute’s Smith: Entertainment Industry
Vilifies Business », Newsmax, 19 novembre 2014. www.newsmax.com/Finance/Smith-entertainment-
industry-business/2014/11/19/id/608319
7. Personnages principaux de La vie est belle (It’s a Wonderful Life), de Frank Capra. (NdT)
8. Site Web géré par le Center for Responsive Politics, un organisme américain à but non lucratif qui
retrace l’utilisation de l’argent en politique. (NdT)
9. À New York, lieu de prédilection pour le mouvement Occupy Wall Street. (NdT)
10. Jeu de mots avec le démocrate Bernie Sanders, surnommé Bern, qui a donné du fil à retordre à
Hillary Clinton. (NdT)
1. Association professionnelle nord-américaine destinée aux professionnels de l’immobilier. (NdT)
2. L’une des meilleures mains qu’on puisse avoir au poker (après la paire d’as). (NdT)
3. Richard Wiseman, « The Luck Factor », RichardWiseman.com, mai-juin 2003.
www.richardwiseman.com/resources/The_Luck_Factor.pdf
4. Émission américaine de téléréalité, où des entrepreneurs doivent vendre leurs projets à des
investisseurs – certains épisodes (en anglais) sont accessibles sur YouTube. En France, M6 a lancé en
2020 l’émission Qui veut être mon associé ?, adaptée de Shark Tank. (NdT)
5. Site Web américain de vidéos à la demande. (NdT)
6. Richard Wiseman, « Be Lucky – It’s an Easy Skill to Learn », The Telegraph, 9 janvier 2003.
www.telegraph.co.uk/technology/3304496/Be-lucky-itsan-easy-skill-to-learn.html
1. Plus connue sous sa forme anglo-saxonne « liquid net worth » (LNW). (NdT)
2. Indice boursier basé sur 500 grandes sociétés cotées sur les bourses américaines et couvrant environ
80 % du marché américain par sa capitalisation. (NdT)
1. Ou hedge-funds. (NdT)
2. Nom factice classiquement utilisé pour évoquer avec humour un cabinet d’avocats ou d’experts
comptables, car phonétiquement c’est une phrase qui se moque des pauvres clients qu’on arnaque bien !
(NdT)
3. Dans Le Magicien d’Oz, le Kansas est aussi gris que le pays imaginaire d’Oz est coloré ; le film lui-
même est pour moitié en noir et blanc. (NdT)
4. La version française adaptée de ce même jeu est Le Juste Prix. (NdT)
5. Fonds négocié en Bourse, ou Exchange Traded Fund (ETF). (NdT)
6. Néologisme utilisé par l’auteur mêlant « frugal » et « délicieux ». (NdT)
7. Le premier est le personnage principal des films Wall Street (1987) et Wall Street : l’argent ne dort
jamais (2010), d’Oliver Stone ; le deuxième est le personnage interprété par Leonardo DiCaprio dans
Le Loup de Wall Street (2013), de Martin Scorsese. (NdT)
8. Stratégie d’investissement dans la durée qui signifie littéralement « acheter et garder ». (NdT)
9. Angela Johnson, « 76% of Americans Are Living Paycheck-to-paycheck », CNNMoney,
24 juin 2013. http://money.cnn.com/2013/06/24/pf/emergency-savings/index.html
10. Ou zorille du Cap, « honey badger » en anglais. Cet animal redoutable fait beaucoup parler de lui
sur les réseaux sociaux parce qu’il semble « se foutre » de tout. (NdT)
11. Patrick Morris, « Warren Buffett Tells You How to Turn $40 Into $10 Million », The Motley Fool,
7 janvier 2014. www.fool.com/investing/general/2014/01/07/warren-buffett-tells-you-how-to-turn-40-
into-10-mi.aspx
12. Securities and Exchange Commission, organisme fédéral américain de réglementation et de contrôle
des marchés financiers. (NdT)
13. Diane Swanbrow, « Stock Market Participation Has Dropped Most among Small Investors »,
University of Michigan News, 8 septembre 2014. http://ns.umich.edu/new/releases/22365-stock-market-
participation-has-dropped-most-among-small-investors
14. Tim McMahon, « Cumulative Inflation since 1913 », InflationData.com, 18 juin 2015.
https://inflationdata.com/Inflation/Inflation/Cumulative_Inflation_by_Decade.asp
15. D’après des données publiées par l’AIER, American Institute for Economic Research, un institut
américain indépendant pour la recherche économique.
16. Drew DeSilver, « For Most Workers, Real Wages Have Barely Budged for Decades », Pew
Research Center, 9 octobre 2014. www.pewresearch.org/fact-tank/2014/10/09/for-most-workers-real-
wages-have-barely-budged-for-decades
17. Autrement dit : « de l’argent à la pelle ». (NdT)
18. « SEC Charges Radio Personality for Conducting Misleading Investment Seminars », Investor.gov,
9 mai 2012. https://www.sec.gov/news/press-release/2012-2012-177 htm
19. Site Web basé à New York qui se concentre sur les investissements et la finance. (NdT)
20. « Capital Markets », Investopedia, 18 novembre 2013.
www.investopedia.com/terms/c/capitalmarkets.asp
21. Real Estate Investment Trusts, qui se rapprochent le plus de nos Sociétés d’investissement
immobilier cotées (SIIC). (NdT)
22. Jim Cramer, spécialiste très prisé des investissements en Bourse, sur la chaîne américaine CNBC.
(NdT)
23. Grand championnat national de football américain. (NdT)
1. Méthode essentielle pour marquer des points au football américain. (NdT)
2. Allusion à Star Trek. (NdT)
3. Poste offensif au football américain, il dirige l’attaque. (NdT)
4. Ville de la Silicon Valley, en Californie, où se trouve le siège de Facebook. (NdT)
5. Grossophobie, néologisme pour désigner toutes les discriminations visant les personnes en surpoids ou
obèses. (NdT)
6. Le nom signifie « la cabane à radio ». (NdT)
7. Chaîne de magasins de location de films et de jeux vidéo disparue en 2014. (NdT)
8. La Major League Baseball regroupe deux ligues différentes de baseball qui diffèrent dans leur
règlement et dans les règles du jeu. (NdT)
9. Néologisme créé avec les mots asshole (littéralement « trou du cul », connard) et ask (demander).
Un con qui demande (ask) sans arrêt des conseils pour finir par faire le contraire. Un « trou du QI »
pour ainsi dire… (NdT)
10. Littéralement « chat grincheux », chat devenu une star sur le Web à cause de sa moue boudeuse.
(NdT)
11. Patricia Sellers, « Warren Buffett’s Secret to Staying Young: “I Eat like a Six-year-old.” »,
Fortune.com, 25 février 2015.
12. Tom McNichol, « Be a Jerk: Thee Worst Business Lesson From the Steve Jobs Biography », The
Atlantic, 28 novembre 2011. www.theatlantic.com/business/archive/2011/11/be-a-jerk-the-worst-
business-lesson-from-the-steve-jobs-biography/249136
13. David McRaney, « Survivorship Bias », You Are Not So Smart, 23 mai 2013,
http://youarenotsosmart.com/2013/05/23/survivorship-bias
14. Abraham Wald, « A Reprint Of ’A Method Of Estimating Plane Vulnerability Based On Damage Of
Survivors’ », juillet 1980.
15. Spécialiste en prévision des entreprises et conseils en finances personnelles. (NdT)
16. Université privée au cœur de Manhattan, considérée comme l’une des meilleures au monde dans le
domaine des sciences humaines et sociales. (NdT)
17. Teresa Ghilarducci, « Our Ridiculous Approach to Retirement », The New York Times,
21 juillet 2012. www.nytimes.com/2012/07/22/opinion/sunday/our-ridiculous-approach-to-retirement.html
18. Si vous voulez le trouver sur Internet, cherchez : « Jackie Chan WTF » (What The Fuck). (NdT)
19. « Fear Of Missing Out », qu’on pourrait appeler : la frousse obsessionnelle de manquer une
occase. (NdT)
1. Quartier somptueux de Los Angeles, prisé des célébrités. (NdT)
2. Allusion à la série télévisée américaine Le Prince de Bel Air. (NdT)
3. Un des plus dangereux adversaires de Superman. (NdT)
4. Émission américaine de téléréalité diffusée sur la chaîne ABC, où des entrepreneurs doivent vendre
leurs projets à des investisseurs. (NdT)
5. Détective d’une série de romans policiers devenue une série télévisée populaire. (NdT)
6. Littéralement « Transformez vos habitudes » (non traduit en français). Un autre de ses ouvrages,
Atomic Habits, a en revanche été traduit : Un rien peut tout changer (éd. Larousse). (NdT)
1. McKinsey & Company, Boston Consulting Group et Bain & Company. (NdT)
1. Duo de super-héros jumeaux (frère et sœur) dans une série d’animation télévisée puis une BD aux
États-Unis. (NdT)
2. Directeur général d’Apple après le départ de Steve Jobs pour raisons de santé en 2011. (NdT)
3. « Vendredi noir », Vingt-quatre heures de super soldes fin novembre, aux États-Unis, marquant
généralement le lancement des achats de Noël, tradition que l’on commence à copier en France. (NdT)
4. Régie publicitaire de Google, permettant de générer des revenus à partir de sites Web ou de vidéos
sur YouTube. (NdT)
5. Extrait de l’article « Overjustification Effect », en.wikipedia.org, qui se réfère au livre : Neil R.
Carlson et C. Donald Heth, Psychology: the Science of Behaviour, Pearson Education, 2007. (Non
traduit en français.)
6. Twitter, @pmarca, 27 mai 2014.
7. Ibid.
8. Mark Cuban, « Don’t Follow Your Passion, Follow Your Effort », Blog Maverick, 18 mars 2012.
http://blogmaverick.com/2012/03/18/dont-follow-your-passion-
follow-your-effort
9. « Steve Jobs’ Stanford University Commencement Speech », 2005. www.commonlit.org/texts/steve-
jobs-stanford-university-commencement-speech/student-pdf
10. Émission de téléréalité, littéralement « Sales boulots », qui passe aléatoirement sur RMC
Découverte. (NdT)
11. PragerUniversity, « Don’t Follow Your Passion », YouTube, 6 juin 2016. www.youtube.com/watch?
v=CVEuPmVAb8o
12. Plateforme qui permet notamment de créer, d’éditer et d’organiser des questions-réponses. (NdT)
13. Leonard Kim, « Why Do Some People Choose to Write on Quora over Writing on a Blog? »,
24 décembre 2015. http://leonardkim.com/choose-to-write-on-quora-over-
writing-on-a-blog
14. Joe Satran, « Steve Ells, Chipotle Founder, Reflects On McDonald’s, GMOs And The First 20 Years
Of His Chain », The Huffngton Post, 23 septembre 2013. www.huffingtonpost.com/2013/07/12/steve-
ells-chipotle-20th-anniversary_n_3583927.html
1. Kathryn Knight, « Billionaire Who’s Proof That Money CAN’T Buy Happiness: He’s a Mobile
Phone Tycoon with Money to Burn – and a Lifestyle to Make Your Jaw Drop. But What’s That Worth
When Your Family’s in Turmoil? », Mail Online, 2 octobre 2014. www.dailymail.co.uk/news/article-
2778696/Billionaire-s-proof-money-CAN-T-buy-happiness-He-s-mobile-phone-tycoon-money-burn-
lifestyle-make-jaw-drop-But-s-worth-fmaily-s-turmoil.html
2. Louis Alloro, Stacey Guenther, et al., « The Happy Movie Higher Education Instructor’s Guide »,
page 11. www.thehappymovie.com/wp-content/media/2018/03/HAPPYEduGuideHigher.pdf
3. Ronald Fischer et Diana Boer, « What Is More Important for National Well-Being: Money or
Autonomy? A Meta-Analysis of Well-Being, Burnout, and Anxiety Across 63 Societies », Journal of
Personality and Social Pyschology, 2011. www.apa.org/pubs/journals/releases/psp-101-1-164.pdf
4. Expression anglaise de plus en plus utilisée en France pour évoquer un problème évident (comme un
éléphant dans une pièce) mais dont on ne veut pas parler. (NdT)
5. David K. Li, « New York, America’s Unhappiest City », New York Post, 22 juillet 2014.
http://nypost.com/2014/07/22/new-york-americas-unhappiest-city
6. Ou SDT : Self-Determination Theory. (NdT)
7. Richard Ryan et Deci L. Edward, « Self Determination Theory and the Facilitation of Intrinsic
Motivation, Social Development and Well-Being », janvier 2000.
http://selfdeterminationtheory.org/SDT/documents/2000_RyanDeci_SDT.pdf
8. Karen Salmansohn, « The No. 1 Contributor to Happiness », Psychology Today, 30 juin 2011.
www.psychologytoday.com/blog/bouncing-back/201106/the-no-1-contributor-happiness
9. « Le sens du bien-être en Amérique », livre non traduit. (NdT)
10. Karen Salmansohn, « The No. 1 Contributor to Happiness », Ibid.
11. « CareerBliss Happiest and Unhappiest Jobs in America – 2015 », Career Bliss, 11 mars 2015.
www.careerbliss.com/facts-and-figures/careerbliss-happiest-and-unhappiest-jobs-in-america-2015
12. Parfois appelé « lieu de contrôle » ou « locus de contrôle », par copie de l’anglais « locus of
control ». (NdT)
13. En français dans le texte. (NdT)
14. @BigJimBookie, sur Twitter. (NdT)
1. Parfois appelé « circuit » ou « coup de circuit », c’est un coup qui permet au frappeur de passer
toutes les bases d’une seule et même frappe. (NdT)
2. Premier studio d’animation fondé par Walt Disney en 1922 et qui fit faillite un an plus tard. (NdT)
1. Dans La vie est belle, réalisé par Frank Capra. (NdT)
2. Originaire de Chicago, cette pizza se distingue des pizzas traditionnelles par une garniture
particulièrement épaisse au point qu’elle est servie dans un moule creux. (NdT)
3. Mélange de baseball et de softball conçu pour les enfants de 4 à 6 ans. (NdT)
4. « Tirer, attirer » en anglais. (NdT)
5. Entreprises d’assurance automobile. (NdT)
6. Les emblèmes respectifs de ces deux entreprises dans leurs publicités. (NdT)
7. Ce qu’on appelle parfois du nom de l’expression anglaise peer reviews. (NdT)
8. Route qui mène au bonheur ou à la réussite – allusion au Magicien d’Oz, très célèbre conte
américain. (NdT)
1. Ou vente multiniveau, ou VRC. (NdT)
2. Sammy Jo Hester, « How Provo-based MLM “WakeUpNow” Failed », Daily Herald,
18 février 2015.
3. Entreprise de grande distribution. (NdT)
4. Commission fédérale des communications (Federal Communications Commission), agence
américaine chargée de réguler les télécommunications et émissions de radio, télévision et Internet.
(NdT)
5. Panda est le nom de code de mise à jour de l’algorithme de Google en place depuis février 2011.
(NdT)
6. La plus grosse chaîne de librairies des États-Unis. (NdT)
7. Sans rapport étymologique avec la couleur rose. (NdT)
8. Vendredi noir. (NdT)
9. Alexandra Berzon, « U.S. Alleges Poker Site Stacked Deck », 21 septembre 2011.
www.wsj.com/articles/SB10001424053111904106704576582741398633386
10. Allusion au livre de Nassim Nicholas Taleb, déjà mentionné par MJ DeMarco au chapitre 26 :
événement totalement imprévu, voire improbable. (NdT)
11. « Icahn Enterprises – May 2015 Investor Presentation » Scribd.com, mai 2015.
www.scribd.com/doc/265935665/Icahn-Enterprises-May-2015-Investor-Presentation
1. Chaîne de magasins spécialisés dans l’équipement de la maison (bricolage, jardinage, etc.). (NdT)
2. Émission américaine de téléréalité diffusée sur la chaîne ABC, où des entrepreneurs doivent vendre
leurs projets à des investisseurs. (NdT)
3. Inventrice et entrepreneuse, connue comme investisseuse dans l’émission Shark Tank. (NdT)
4. « Mise en œuvre », ou « Exécution ». (NdT)
1. Modèle marketing utilisé par les publicitaires et dont les quatre principes sont : attirer l’Attention,
susciter l’Intérêt, provoquer le Désir et inciter à l’Action. (NdT)
2. Ou théorie des 4P, les quatre politiques à définir avant de lancer un nouveau projet : Produit, Prix,
Place (distribution/vente), Promotion (marketing). (NdT)
3. Appelé aussi FD&C Rouge 40 ou E129, interdit dans plusieurs pays (mais pas en France). (NdT)
4. Économiste devenu consultant international en management, surnommé « le père du management ».
(NdT)
5. Parfois appelé « produit suiveur » (littéralement « produit “moi aussi” »). (NdT)
6. Appelées « virevoltants » en Europe. Plante qui se dessèche, forme une boule, casse au niveau de la
racine et roule ensuite au gré du vente ; on en trouve surtout dans les déserts. (NdT)
7. « Utah Man Makes His Living Selling Tumbleweeds », Fox13Now.com, 17 mars 2014.
8. Sarah Murray, « Fixing the Fashion Industry », NRDC, 5 janvier 2016.
www.nrdc.org/business/design/denim.asp
9. Agence fédérale des États-Unis chargée de la sécurité routière. (NdT)
10. Jon Wheatley, « I Bought An Apartment To Rent Out On Airbnb », Need/Want, 28 octobre 2015.
http://needwant.com/p/buying-apartment-airbnb/
11. Le nom du gadget est littéralement « Travail à la main » qui signifie exactement « branlette ». Le
nom du site signifie donc : J’aiBesoinD’uneBranlette.com (plus drôle que
J’aiBesoinD’unTravailàlaMain.com). (NdT)
12. Pistolets semi-automatiques. (NdT)
13. Retour sur investissement. (NdT)
14. « How to Win as a First-Time Founder, a Drew Houston Manifesto », First Round Capital.
http://firstround.com/review/How-to-Win-as-a-First-Time-Founder-
a-Drew-Houston-Manifesto
1. En référence à la BD Peanuts, dont les deux personnages principaux sont Charlie Brown et son
chien Snoopy. (NdT)
2. Référence au livre de Timothy Ferriss, La Semaine de 4 heures. (NdT)
3. Mets japonais à base de pâtes dans un bouillon. (NdT)
4. Software as a Service, ou Logiciel en tant que service. (NdT)
5. Search Engine Optimization, ou optimisation pour les moteurs de recherche = référencement.
(NdT)
6. FBA, Fulfillment by Amazon = expédié par Amazon. (NdT)
7. Entreprise d’expédition de colis. (NdT)
8. Return on Time Invested. (NdT)
1. Blog de potins sur des célébrités de la Silicon Valley qui a parfois porté préjudice auxdites personnes.
(NdT)
2. Entreprise américaine d’assurance automobile. (NdT)
3. « The History of Subway ». www.subway.com/subwayroot/about_us/history.aspx
4. Souza, Kim, « The Supply Side: The ’adventure’ of Doing Business with Wal-Mart », Talk Business
& Politics, 18 mai 2015. http://talkbusiness.net/2015/05/the-supply-side-the-adventure-of-doing-business-
with-wal-mart/
5. Chaînes de téléachat. (NdT)
6. Littéralement « le balai à franges miracle ». (NdT)
7. Lan N. Nguyen, « Joy Mangano Invents Her Way to Success », AOL.com, 1 janvier 2010.
www.aol.com/2010/01/01/joy-mangano-invents-her-way-to-success
1. Recherche de fournisseurs. (NdT)
2. En assimilant toute l’aventure entrepreneuriale à une partie d’échecs. (NdT)
1. Spécialiste très prisé des investissements en Bourse, sur la chaîne américaine CNBC. (NdT)
2. Lucas Reilly, « How Stephen King’s Wife Saved ’Carrie’ and Launched His Career », Mental Floss,
17 octobre 2013. http://mentalfloss.com/article/53235/how-stephen-kings-wife-
saved-carrie-and-launched-his-career
3. « Star Wars Execs Were Nervous the Film Wouldn’t Be a Hit », NewsComAu, 9 décembre 2015.
www.news.com.au/entertainment/movies/star-warsmemo-from-1976-reveals-studio-executives-were-
nervous-the-film-might-not-be-a-hit/news-story/33bcc01b7912ec2676301cdbe2c46abf
4. Evan Luzi, « The Steven Spielberg Three Step Guide to Rejection », The Black and Blue,
5 avril 2011. https://www.theblackandblue.com/2011/04/05/the-steven-spielberg-three-step-guide-to-
rejection
5. « Chanteurs célèbres rejetés ». (NdT)
6. Interface utilisateur. (NdT)
1. Une promesse marketing forte ou Unique Selling Proposition. (NdT)
2. Régie publicitaire de Google. (NdT)
3. Planification des mots clés. (NdT)
4. Content Delivery Network. Permet notamment de toucher une cible internationale. (NdT)
5. Ou JIT : Just-in-time. (NdT)
6. Megan Garber, « Instagram Was First Called ’Burbn », The Atlantic, 2 juillet 2014.
www.theatlantic.com/technology/archive/2014/07/instagramused-to-be-called-
brbn/373815
7. « Les initiés de l’Autoroute ». (NdT)
8. Chaîne américaine de grande distribution. (NdT)
9. Suzanne Kapner, « Popular or Overexposed? Michael Kors Walks Thin Line », WSJ, 1er août 2014.
www.wsj.com/articles/popular-or-overexposed-michael-
kors-walks-thin-line-1406911371
10. Imprimeur et distributeur de livres à la demande. (NdT)
11. Livre paru en français sous ce titre. (NdT)
12. Émission américaine de téléréalité où des entrepreneurs doivent vendre leurs projets à des
investisseurs. (NdT)
1. Scott DeLong, « The Keys to Success According to Me », Nearly Nomadic, 31 mai 2012.
2. Émission adaptée en France sous le nom Nouvelle Star. (NdT)
3. Voir l’article « Hillary Scott (singer) », en.wikipedia.org.
4. Fabbest, Trailer, « Don’t Stop Believin’: Everyman’s Journey », YouTube, 9 mars 2011.
https://www.youtube.com/watch?v=ISqCjjoOrfw
5. Émission britannique à l’origine, adaptée dans plusieurs pays dont la France, sous le nom La France
a un incroyable talent. (NdT)
6. Voir l’article « Lindsey Stirling », en.wikipedia.org.
7. Slogan qui signifie : « Faites-le, tout simplement ». (NdT)
8. En français dans le texte. (NdT)
9. Unique Selling Proposition. (NdT)
10. Ben Ehrenreich, « Jar of Marbles », SignificantObjects, 2 novembre 2009.
http://significantobjects.com/2009/11/02/jar-of-marbles
11. Heidi Julavits, « Wooden Apple Core », SignificantObjects, 3 avril 2010.
http://significantobjects.com/2010/04/23/wooden-apple-core-heidi-julavits-story
12. Littéralement « fille très mince ». (NdT)
13. Sur la page « Our Story » de la marque. https://sturdrinks.com/pages/our-story
14. Nathaniel M. Lambert, Tyler F. Stillman, et al., « To Belong Is to Matter », Personality and Social
Psychology Bulletin, 15 août 2013. http://psp.sagepub.com/content/39/11/1418
15. Parfois appelés « fenêtres intruses ». (NdT)
16. Où le reste du site Web est inactivé (et flouté) au moment de l’arrivée de ladite fenêtre. (NdT)
17. Ou référencement naturel. (NdT)
1. Magazine mensuel américain consacré aux entreprises en croissance rapide. (NdT)
1. Hashtag signifiant : NE PLUS JAM AIS TRAVAILLER. (NdT)
2. Ou « monétisation ». (NdT)
3. Les taux d’imposition indiqués dans cette partie sont propres aux États-Unis, mais cela ne retire en
rien l’intérêt de la lecture pour les lecteurs francophones car les conseils de l’auteur sont bons pour tous
les (futurs) entrepreneurs. (NdT)
4. « Tax Calculators – Jackson Hewitt Tax Service ». www.jacksonhewitt.com/Resource-Center/Tax-
Calculator
5. Bateau de plaisance. (NdT)
6. Grande maison prétentieuse de qualité médiocre et produite en série, conçue pour les gens qui
recherchent un pseudo-statut social plutôt qu’une véritable valeur économique ou historique. (NdT)
7. La gestion « lean » (littéralement « maigre ») se concentre sur une gestion sans gaspillage, sans
pertes inutiles. (NdT)
1. Elyssa Kirkham, « 62% of Americans Have Less Than $1,000 in Savings, Survey Finds »,
GOBankingRates, 4 octobre 2015.
1. Chaîne de restauration rapide aux États-Unis spécialisée dans les plats à base de poulet. (NdT)
2. Brandnew9er, « Adam M Smith at Chick Fil A Drive Thru », YouTube, 2 août 2012.
www.youtube.com/watch?v=VFdPBtxzT6k
3. Joseph Diaz et Lauren Effron, « Former CFO on Food Stamps After Controversial Viral Video About
Chick-Fil-A », ABC News, 25 mai 2015. http://abcnews.go.com/Business/cfo-food-stamps-
controversial-viral-video/story?id=29533695
4. Encore appelé « rodéo urbain » ou « rodéo motorisé ». (NdT)
5. Championnat de baseball. (NdT)
6. Littéralement, « chatte sans bite ». (NdT)
7. Groupe de hip-hop. (NdT)
8. Worst-Case Consequence Analysis ou Analyse des conséquences au pire des cas. (NdT)
1. Investisseur privé qui investit dans des PME non cotées. (NdT)
2. Notez que la suite du chapitre, même si elle reste d’un très grand intérêt pour les lecteurs
francophones, propose de nombreux exemples d’entreprises et de comptes, conseils bancaires et
fiscaux spécifiques aux États-Unis. (NdT)
3. Les sociétés d’investissement immobilier cotées (SIIC) sont ce qui se rapproche le plus des REIT
américains. (NdT)
4. Sociétés en commandite cotées en Bourse. (NdT)
5. Américain qui a été connu pour vendre des produits grâce à la vente multiniveau. Il vendait
notamment des vitamines et ses secrets pour devenir riche. Accusé de fraude et d’escroquerie, il a
arrêté et s’est suicidé en prison en 2011. (NdT)
6. Référence à un personnage de Star Wars. (NdT)
7. Réseau de trois chaînes de télévision américaines couvrant en continu les interventions
gouvernementales et les affaires publiques. (NdT)
8. Voir l’article « RadioShack », en.wikipedia.org.
9. En fait, le FFO = Funds From Operations = Revenu net + Dépréciation + Amortissement – la plus-
value sur la vente de l’actif immobilier. (NdT)
10. Spécifique aux États-Unis. (NdT)
1. En anglais. (NdT)