MAITRISE DES

TECHNIQUES DE LA
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NEGOCIATION
COMMERCIALE
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 La négociation commerciale
En premier lieu, il est important d’exposer ce que sont concrètement les différentes
techniques existantes en négociation commerciale. Qu’est-ce que la négociation
commerciale ? La négociation commerciale est souvent confondue avec le fait de
« marchander », soit de discuter autour du prix, de tenter de négocier. En fait, ce
processus doit vous permettre de fixer le cadre, les concessions et contreparties que
les différents professionnels sont prêts à faire.

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 En soi, la négociation est un processus complexe qui consiste en un ensemble de
démarches afin de trouver un accord entre différents interlocuteurs en milieu
professionnel. La négociation commerciale s’appuie sur des échanges, des
propositions, des conversations – avec notamment des concessions. Les
professionnels confrontent leurs positions, leurs points de vue, leurs intérêts.
En effet, la négociation commerciale est avant tout une démarche de
communication où les parties recherchent une entente par des concessions
mutuelles dans le but d’atteindre un but commun : souvent acheter pour l’une
des parties et vendre pour l’autre.
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 Une contrainte à avoir à l’esprit pour préparer cette négociation
commerciale est d’identifier un minimum la position de l’interlocuteur
avant de débuter l’entretien, ceci afin de connaître son degré
d’inclinaison à la décision. Ainsi, l’on retrouve plusieurs objectifs dans
le processus de la négociation commerciale : situer, découvrir sa
personnalité, ses besoins ; dérouler les bons arguments aux bons
moments, convaincre de la nécessité pour l’autre d’acquérir le produit
ou de faire appel aux services et bien évidemment signer un devis, puis
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un contrat

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 La négociation commerciale, une suite à votre
échange
Même si elle doit être un peu anticipée, la négociation
commerciale est la suite de l’argumentaire. Le processus
de vente se compose de plusieurs étapes : la découverte,
le « préclosing », la présentation de la société,
l’argumentaire, le « closing » et le parrainage. La
négociation commerciale intervient à l’étape 5, le
« closing », soit le moment où l’on va faire signer le client.
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 Comme la négociation commerciale apparaît à la fin d’un processus
de vente, il faut avoir respecté toutes les autres étapes et ensuite
suivre logiquement la suite de l’argumentaire. L’argumentaire est clé
dans la vente et la négociation commerciale car ce sont bien vos
arguments qui doivent convaincre le client que vos services
répondent correctement à ses besoins. Vous devez avoir atteint le
point ultime de l’argumentaire avant de négocier. Il faut créer le
besoin auprès de votre client pour qu’il ait envie et prenne la
décision de commander sur le moment. Il faut qu’il soit enthousiaste
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à l’idée d’acheter le plus rapidement possible ! Assurez-vous bien de
ce désir de la part de votre client !

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 L’accord immédiat
Un point important pour une bonne négociation commerciale est de chercher un accord
immédiat. En fait, certains professionnels n’insistent pas assez et se contentent souvent
de la formule classique « merci, je vais y réfléchir ». Malheureusement, c’est une
erreur qui peut souvent s’avérer fatale.
En effet, voici différentes situations malencontreuses qui pourraient arriver si vous
laissez partir le prospect sans avoir fermement conclu d’un accord immédiat : il
pourrait changer d’avis et axer sa priorité sur autre chose, il pourrait trouver une
meilleure offre ailleurs, il peut même tout simplement oublier de prendre une décision.
Vous pouvez insister au moins trois fois. Et dans le cas où vraiment vous ne parvenez
pas à obtenir un accord immédiat lors de votre phase de négociation commerciale,
7 pensez bien à utiliser un logiciel de gestion commerciale ou un logiciel de CRM, afin
de suivre vos négociations.

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 Comment s’y prendre pour la
négociation commerciale ?
La négociation commerciale requiert aussi un « mindset », une attitude positive, gagnante,
de la part du freelance. Oui il faut vous préparer, mais vous devez également vous recentrer
le moment venu. En effet, quel que soit le type de négociation, vous devez vous remettre en
tête vos arguments principaux, vos deux objectifs prioritaires. Se concentrer un quart
d’heure avant la phase de négociation permet de refocaliser son esprit sur l’essentiel.
Ensuite, visualisez la démarche et visez des objectifs réalistes. Enfin, il faut aussi savoir
garder le silence. Le fait d’être capable de se taire développe votre autorité et incite votre
interlocuteur à parler. De plus, montrez bien évidemment que vous êtes à l’écoute de votre
interlocuteur et le rassurer d’une certaine manière sur le fait que vous avez bien compris et
8 mesuré ses attentes, son besoin et que votre proposition ou produit y répond parfaitement.

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 Devenir des professionnels de la
négociation commerciale
Selon Nicolas Dugay, auteur de nombreux ouvrages consacrés à la négociation, pour
être un bon négociateur il faut surtout placer en première position l’intérêt du prospect
et ainsi être capable de se mettre dans sa tête pour comprendre ce qu’il souhaite
vraiment obtenir, au-delà du meilleur rapport qualité/prix. Un bon négociateur peut
obtenir un accord sans « écraser », dominer l’autre ; en lui offrant quelque chose qui lui
apporte vraiment de la valeur. Un bon négociateur commercial est un professionnel qui
sait valoriser son offre, exposer les bénéfices. C’est ce talent qui devrait lui permettre
de maintenir ses tarifs.
9 La négociation commerciale est très importante en milieu professionnel car tout un
chacun y est amené à négocier à un moment ou l’autre de sa carrière : un délai, un
budget, une hausse de rémunération.

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 Les techniques de négociation
commerciale les plus pertinentes
A présent, entrons davantage au cœur du processus, les techniques en elles-mêmes.
Malgré les processus posés ci-dessus, lorsque l’on n’a pas fait d’école de commerce et
ou suivi de formation à ce sujet, on peut ne pas savoir par où commencer notre
négociation commerciale en tant que freelance. En fait, cela nécessite non seulement
une préparation méthodique, mais également une écoute attentive…Entre concessions,
contreparties et autres techniques de vente, le vendeur dispose de belles marges de
négociation.
Globalement, voici les différentes techniques existantes en négociation commerciale :
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 1. Soignez la préparation de votre entretien de vente
2. Proposez une offre qui vous avantage dès le début
3. Ne cédez pas à une demande de concession
4. Inversez les rôles pour mieux négocier
5. Mettez en pause un point de désaccord
6. Ne perdez pas de temps avec un client qui ne veut rien savoir
7. Concluez avec un contrat ou un devis écrit et signé
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 Tout d’abord, la préparation est bien évidemment clé. En fait, la meilleure négociation
reste quand même celle où chacun aura le sentiment d’avoir fait une bonne affaire,
d’être gagnant/gagnant. La première technique de négociation commerciale consiste à
définir : les critères qui seront abordés au cours de la négociation, les concessions, les
contreparties que vous pouvez demander à votre prospect ou client.
Pour la deuxième technique, il faut apprendre à oser et afficher ses ambitions dès le
début de l’entretien commercial. Ne vous inquiétez pas, cela fait partie du jeu : le client
s’attend à une première proposition qui le désavantage et le consultant freelance à un
premier refus. De ce fait, la première proposition commerciale doit mettre la barre
haute volontairement afin de vous mettre ensuite en position de négociation.

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 La technique numéro trois d’un professionnel en négociation commerciale est de ne
surtout pas céder à une demande de concession. Le négociateur ne doit pas s’arrêter à
la première remarque du prospect qui va souvent répliquer que c’est « trop cher ». Le
négociateur doit défendre sa position et plutôt orienter la discussion vers ses avantages
et des éléments de comparaison. Imaginez des commerciaux qui commenceraient leurs
propositions de façon timide en proposant immédiatement des concessions… ! Non
seulement ils seront décrédibilisés, mais qui plus est le client ne se gênerait pas pour en
profiter et exiger d’autres avantages !
Nous conseillons ainsi au consultant freelance en phase de négociation commerciale de
tenir le cas et de garder en tête son point de rupture, c’est-à-dire le seuil de concessions
à ne pas dépasser.

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 C’est une erreur commune mais céder sur le tarif peut signifier que vos services sont de
mauvaise qualité. Si vous cédez sans discuter, le prospect se méfiera plus facilement.
En revanche, si vous argumentez avec justesse et traitez ses objections, vous saisissez
directement l’opportunité de lui démontrer la qualité de vos services.
Dans la situation où le client reconnaît la qualité des services mais qu’il trouve toujours
votre proposition onéreuse, essayez d’ouvrir la conversation sur d’autres critères pour
trouver des éléments de négociation sur lesquels votre interlocuteur sera plus à même
de faire des concessions…et ainsi de suite !
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 De plus, la technique qui consiste à inverser les rôles pour mieux négocier est
particulièrement efficace. En effet, cela permet d’obtenir une contrepartie importante
en cédant une concession à un client. Le négociateur pratique l’écoute en amont pour
identifier le point de négociation sensible, ce qui a le plus d’intérêt aux yeux des
clients. Imaginez ainsi la prospection commerciale comme un jeu d’échecs : il faut être
stratégique, avancer ses pions – soit ici ses arguments commerciaux – au bon moment.
Le consultant freelance, le professionnel doit ainsi saisir le moment clé pour obtenir ce
qu’il souhaite de cette négociation commerciale.
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 Enfin, bien évidemment, si les deux parties sont d’accord au
terme d’une négociation, que tous les éléments et conditions
qui ont été négociés ont bien été mis par écrit, ne remettez pas
la signature à plus tard ; il faut « battre le fer pendant qu’il
encore chaud ». Ne laissez pas de place à une renégociation
ultérieure.
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 Réussir ses négociations
Aucune technique de négociation commerciale n’est jamais infaillible mais il y a des
règles à connaître si l’on souhaite réussir sur ce plan. En fait, il existe deux types de
négociation commerciale :
 La négociation en cycle de vente court : en un ou deux entretiens. A la fin, le
commercial et le client négocient – pour trouver un accord quant – les termes du
contrat.
 La négociation en cycle de vente long : elle concerne les grands projets, la mise en
17 place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens avec différents
interlocuteurs. Elle nécessite la mobilisation d’équipes, de dirigeants.

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 Ici, nous nous concentrons bien évidemment sur la négociation
commerciale en cycle de vente court.
Attention cependant à ne pas oublier dans ce processus de bien
déterminer à quel moment il est judicieux de démarrer la
négociation. En effet, la négociation ne commence que lorsque votre
client se montre intéressé par votre proposition ou par l’objet de la
18 transaction – si non, vous perdez votre temps -. La négociation
commerciale a alors pour objectif principal de trouver un terrain
d’entente sur les conditions de la mission et de la future transaction.

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 Bien choisir ses techniques de
négociation commerciale
Comme vous l’aurez compris, il existe une multitude d’astuces et de techniques
commerciales. Simplement, il faut veiller à ne garder que les plus pertinentes, les plus
efficaces, celles qui fonctionnent vraiment pour votre activité de consultant freelance.
En négociation commerciale, l’attitude est fondamentale. Comme la phase de
négociation commerciale peut être longue et mouvementée, vous pouvez être confronté
à toutes sortes de réactions positives et négatives. Soyez disposé à tout entendre, restez
calme et positif. Sachez vous montrer constructif dans vos échanges. Ensuite, il est
également important de rester attentif, de savoir écouter, de rester détendu et rationnel.

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 Vous devez être capable de pouvoir refuser une mission si elle ne correspond à vos
propres critères, votre stratégie de consultant freelance.
En fait, une des meilleures manières de rester serein et lucide est de ne pas dépendre
d’un seul client. En parallèle de votre négociation commerciale et de votre
argumentaire rodé, vous devez prospecter en permanence, avoir un système marketing
performant qui vous apporte de manière la plus automatisée possible de nombreux
prospects.
Si vous êtes trop en demande, les prospects vont le ressentir. Restez « détachés » dans
votre approche, même si vous avez vraiment besoin de ce contrat ci.
Concentrez-vous plutôt sur votre client et vos réalisations. Vous devez prouver votre
savoir-faire, vos différences, expliquer ce que vous avez déjà fait. Cela contribuera
20 d’autant plus à votre crédibilité et sera gage de savoir-faire et d’expérience.

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 Concernant les modalités en elles-mêmes, vous devriez ne pas
uniquement vous focaliser sur les tarifs mais élargir le champ de la
négociation : mode et délais de livraison, durée du contrat, SAV…
Idéalement, vous devez proposer une offre qui couvre tous les besoins du
client, dans laquelle vous gérez tout. Votre client sera sensible à une offre
totalement sur mesure.
Pensez bien à toujours conclure un accord gagnant/gagnant afin de créer
une collaboration sur le long terme (un client satisfait est plus à même à
continuer sur la durée et est susceptible d’être intéressé par d’autres
services).
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 Sortir d’une impasse et de tensions lors
d’une négociation commerciale
Dans le cas où la négociation bloque sur un point majeur, vous pouvez
faire une concession en échange d’une contrepartie, explorer d’autres
pistes de solutions, reconsidérer d’autres bénéfices. Si la négociation
s’arrête à un point secondaire, avancez et abordez ce point à nouveau
plus tard dans la discussion.
Pour gérer les tensions possibles, il faut rester calme, ne pas hésiter à
poser des questions pour comprendre davantage la cause, proposer une
pause et ou recentrer la négociation sur l’objectif de votre client, ce qu’il
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cherche à résoudre ou à améliorer.

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 Par ailleurs, afin d’éviter des sources de tensions, des impasses, des pertes de temps ; le
mieux encore est d’anticiper sur les types de clients à éviter. En effet, tout comme il
existe des vendeurs peu scrupuleux, il existe des clients peu recommandables, pour
plusieurs raisons… Mais dans tous les cas il faudra savoir à un moment ou à un autre
détendre l’atmosphère, afin de conclure l’entretien sur une note positive.
En fait, il y a des cas où vous aurez beau suivre nos conseils et avoir un argumentaire et
une négociation commerciale « en béton », vous perdrez votre énergie. Un client à
éviter est un client peu honnête, quelqu’un pour qui une affaire n’est bonne que s’il
aura réussi à faire vendre à perte, une personne qui n’est jamais satisfaite…Sachez
répondre fermement « non » à ce type de profils. Qui ne mèneront à rien au terme de
l’échange commercial.
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 Sachez également faire le point, le bilan suite à l’entretien avec le client ou le prospect.
Quels ont été, à votre avis, vos points forts et vos points faibles ? Qu’a-t-il manqué à cet entretien
pour qu’il soit encore plus performant ? Quels arguments devrez-vous développer davantage lors
de votre prochaine négociation ? Cette réflexion bien menée vous sera très utile pour progresser
dans ce rôle de négociateur.
De surcroît, si vous souhaitez vous appuyer sur la technologie, n’hésitez pas à vous intéresser aux
différents « CRM » existants. CRM est l’acronyme de « Customer Relationship Management »
connu également sous le terme « Gestion de la Relation Client ». Il existe plusieurs logiciels
selon votre type d’activité qui peuvent vous apporter une aide précieuse et un gain de temps dans
l’optimisation de la qualité de la relation client. Ainsi différents outils existent aujourd’hui pour
vous aider à organiser et retrouver rapidement les informations de vos prospects et clients, mettre
en place l’automatisation de certaines actions, comme les relances par email par exemple.
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 En somme, nous espérons que ce guide vous aura permis de
« décortiquer » avec attention les techniques de négociation
commerciale. N’hésitez pas à en tester plusieurs pour décider de celle
qui correspond le mieux à votre activité, mais aussi à votre personnalité.
Pensez à noter votre progression pour chacune d’entre elles. De même,
essayez d’analyser également la technique la mieux adaptée à la
personnalité et l’activité de votre client. Rien ne doit être laissé au hasard
ni minimisé pour atteindre votre exigence à devenir un bon négociateur,
un négociateur professionnel. Surtout ne vous inquiétez pas, tout le
monde ne s’improvise pas bon commercial du jour au lendemain. Cela
25 requiert temps, patience et persévérance. Et dans quelques mois, vous
serez fier du chemin que vous aurez parcouru !

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 « Nous vous remercions
vivement pour votre
26 aimable collaboration»
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