AUDIT DU CYCLE VENTES-CLIENTS

Rédigé par :
Sous l’encadrement:
AJEROUASSAY Asmae
Mr.A.LAKHOUIL EDRISSI Aya
EL JOUBARI Hasnae
FLIFEL Nouhaila
GUENFOUDI Ikram
GUENNACH Yasmina
Introduction
 Plan

I Le cycle Ventes/Clients : Importance

et description

II Le contrôle interne du cycle

ventes/clients

III Audit du cycle ventes/Clients

IV Etude de cas
 I IIIIIIV
LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

1 Importance du cycle de vente-clients

Détecter le besoin externe et adapter l'offre à la demande.

Identifier et maîtriser les risques de vente .

Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité en améliorant constamment la

qualité des services rendus et des produits vendus et en restant ouvert sur
l'environnement et sur l'offre des concurrents.

Etablir de bonnes relations avec les clients : usuelles (court, moyen terme), partenariales
(moyen, long terme).

Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant contribuer à

l’amélioration des performances des produits ou services vendus.

Fidéliser ses clients .

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LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

2 Importance du cycle de vente-clients

Le nombre de clients

Le chiffre d’affaires annuel
La valeur du poste des créances clients, comprenant les factures à établir
Le ratio de crédit clients, exprimant les délais de règlement des clients en jours de chiffre d’affaires
Les devises utilisées pour la facturation et l’encaissement
Le nombre de factures émises par mois et leur valeur moyenne
Le nombre annuel des avoirs émis
Les modes de règlement habituels (chèques, cartes de crédit, numéraire, effets de commerce).
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LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

2 La description du cycle de vente

1. Les types de ventes

 Vente au comptant : il s’agit de toute vente où la livraison coïncide avec le paiement. Ce type de vente se
caractérise par un paiement immédiat quel que soit le moyen de paiement utilisé dès lors que ce moyen de paiement
ne prévoit aucun délai.
 Vente à crédit : il s’agit de toute vente où la livraison est antérieure au paiement.
 Vente à terme : il s’agit de toute vente où le prix est fixé au moment de la livraison et non lors de la conclusion
de la vente.
 Vente sous condition suspensive : dans ce type de vente la condition suspensive reporte la conclusion définitive

de la vente au moment où la condition se réalise.

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LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

2 La description du cycle de vente

2. Les services intervenants

Service commercial : le responsable de l’administration des ventes veille à :

 La Validation et enregistrement des commandes des clients ;

 La disponibilité des produits ;
 Respect des délais de livraisons ;
 Relance des impayés.

Service approbation des crédits : il a pour rôle, pour les ventes autres qu’au détail, de donner son approbation avant le traitement de la
commande. L’activité de contentieux lui est généralement rattachée.

Service expédition : il se charge de la préparation et la livraison des marchandises.

Service facturation : il s’occupe de l’établissement des factures à partir des informations communiquées par les autres services. Il est
généralement rattaché au service comptabilité.

Service comptabilité : il s’occupe des écritures comptables appropriées concernant les opérations des ventes.
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LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

2 La description du cycle de vente

3. Les caractéristiques de cycle de vente

Le cycle de vente est un cycle ou les arrêts de son mouvement nuit à la continuité de l’activité de l’entreprise. Sa
particularité réside dans :

 Le nombre important de ses opérations

 La complexité des enregistrements de ses opérations en comptabilité
 La spécificité de chaque type de vente
 Les différents risques attachés à chaque opération
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LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

3 Les comptes du cycle de vente/clients

Numéro de compte Libellé de compte

3421 Clients.
3423 Clients - retenues de garantie.
3424 Clients douteux ou litigieux.
3425 Clients - effets à recevoir.
3427 Clients - factures à établir et créances sur travaux non encore
facturables.
3428 Autres clients et comptes rattachés.
3942 Provisions pour dépréciation des clients et comptes rattachés

4421 Clients-Avance et acomptes reçus sur commandes en cours

4425 Client - dettes pour emballages et matériel consignés.

4427 RRR à accorder - avoirs à établir.
4491 Produits constatés d’avance
4495 Compte de répartition périodique des produits.
711 Ventes de marchandises
712 Ventes de biens et services produits.
7196 Reprise sur provisions pour dépréciation de l’actif circulant.

6196 Dotations d’exploitation aux provisions pour dépréciation de

l’actif circulant.
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LeVcycle
VI Ventes/clients
Contexte
Etude : technico-économique
Conception
Etude importance
etConclusion
analyse
général etperspective
description
&fonctionnelle
du
réalisation
etprojet

4 Les risques liés au cycle de vente/clients

• Les risques internes • Le risque inhérent

• Le risque de non contrôle
• Les risques externes. • Le risque de non détection
• Le risque résiduel

Classification
Classification
par nature du
par origine
risque

Classification
Classification selon le
par activité niveau du
risque
• Le risque économique et financier. •Le risque potentiel
• Le risque social. •Le risque matériel
• Le risque environnemental. •Le risque possible
• Le risque opérationnel
 IIIIIIVVVIcontrôle
Le Etudeinterne du cycle
Conception
Etude
etConclusion
analyse etventes/clients
technico-économique
&fonctionnelle
réalisation
perspective

1 Les objectifs du contrôle interne 

 Objectif d’exhaustivité des enregistrements des ventes

Le contrôle interne du cycle ventes/clients
Objectif de réalité des enregistrements
 
 Objectif de l’évaluation correcte des enregistrements

 Objectif de spécialisation des exercices

 Objectif de l’imputation correcte des enregistrements

 Objectif de totalisation correcte des enregistrements

 Objectif d’enregistrement et de centralisation corrects des ventes et avoirs

comptabilisés
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Le Etudeinterne du cycle
Conception
Etude
etConclusion
analyse etventes/clients
technico-économique
&fonctionnelle
réalisation
perspective

2 L’évaluation des points forts et des faiblesses 

 L’entreprise doit assurer l’existence d’un service indépendant, chargé du suivi et de la gestion du risque clients,
possédant des procédures claires concernant les modalités d’octroi de crédit, se dotant d’ une « liste noire » et de
fiches de renseignement des clients.

 Le système doit être doté d’un blocage automatique des commandes, en cas de liste noire ou de dépassement du
plafond du crédit d’un nouveau client.

 L’approbation ou la validation systématique des commandes avant l’expédition des marchandises ; Il va sans dire que
chaque entreprise a ses particularités et, en effet certaines procédures donnent l’aire être des points forts évidents
certes, il faut être capable d’analyser chaque situation.
 IIIIIIVVVIcontrôle
Le Etudeinterne du cycle
Conception
Etude
etConclusion
analyse etventes/clients
technico-économique
&fonctionnelle
réalisation
perspective

2 L’évaluation des points forts et des faiblesses 

La qualité du contrôle interne repose sur certains principes de base :

 La séparation des fonctions permet le contrôle réciproque dans l’exécution, des taches et évite qu’une même personne puisse
commettre une erreur, tout en essayant de la camoufler.

 La matérialisation des taches assure leur réalisation et leur unicité, ainsi il est indispensable que toutes les factures soient
comptabilisées. La matérialisation de la comptabilisation, par apposition d’un tampon, des dates et signatures, de visa, permet de
suivre le chemin comptable et d’identifier la personne susceptible de fournir des éléments d’informations sur la facture concernée.

 La pré-numérotation des documents papiers permet, de vérifier leur correct enregistrement, à savoir le respect des principes d’unicité
et d’exhaustivité.

 La mise en place de contrôles particuliers pour les situations exceptionnelles à titre d’exemple : ventes au comptant pour la plupart
des entreprises, demandes d’avoir et notamment des avoirs sans retour, ventes à tarifs exceptionnellement bas, octroi de délais de
règlement anormalement long.
 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

Evaluation du contrôle
Prise de connaissance Révision des comptes
interne
 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

1. Prise de connaissance des opérations :

Opérations Environnement
externe

Méthodes et
Organisation principes
interne comptables
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Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

• Acceptation et traitement des commandes

1

• Emission et enregistrement des factures

2

• Suivi des comptes clients

3
 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

Acceptation et traitement des commandes

Toutes les commandes sont traitées rapidement

 Les conditions de la commande sont acceptables

 Le client est solvable

 La commande est acceptée par un responsable

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Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

 Acceptation et traitement des commandes

Risques potentiels mesures usuelles du CI assertions d'audit concernés

•Un client insolvable •La réalisation d’enquêtes préliminaires •L’exhaustivité de la prise en compte
•L'acceptation des commandes à des •La définition de pouvoirs pertinents des pertes ou charges
conditions défavorables d’acceptation des commandes •L’évaluation des créances des clients
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Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

Emission et enregistrement des factures

Les factures sont toutes correctement et rapidement établies

 Les quantités livrées ont été correctement saisies

 Les prix sont correctement appliqués

 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

 Emission et enregistrement des factures

Risques potentiels mesures usuelles du CI assertions d'audit concernés

•Le retard des livraisons aux clients •Numérotation des factures et des bons de •L’exhaustivité des factures

•La facturation des biens non livrés ou des livraison •L’évaluation des créances clients La

prestations non réalisés • La séparation des fonctions séparation des exercices

•Le non enregistrement des factures au journal •L’instauration d’une procédure de contrôle

des ventes permanent de l’interface entre les ventes et la

comptabilité
 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

Suivi des comptes clients

Les comptes clients sont correctement suivis et analysées

 Les retards de règlement font l'objet de relances rapides et régulières

 Les litiges clients sont rapidement identifiés et traités

 Les créances clients font l'objet de dépréciations traduisant correctement les risques de

non recouvrement
 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

2. Evaluation du contrôle interne :

 Suivi des comptes clients

Risques potentiels mesures usuelles du CI assertions d'audit concernés

•Un retard dans la procédure de relance •L’analyse régulière des comptes clients •Les défaillances dans la procédure de suivi

•Non détection de retards de règlement •L’examen périodique d’une balance âgée et la des comptes clients sont susceptibles
relance systématique des clients présentant des d’avoir une incidence sur les assertions
retards de règlement . d’existence et d’évaluation des créances
clients
 IIIIVVVI Audit
Conception
Etude
du
Conclusion
cycle
technico-économique
&
ventes/Clients
réalisation
et perspective

1 La procédure d’audit du cycle vente client

3. Révision des comptes

L'exhaustivité des La séparation des L'existence des

enregistrements exercices soldes

La présentation
L'évaluation des des comptes et
soldes l'information
donnée en annexe
 IV Etude de cas

1 Prise de connaissance de l’activité de l’entreprise :

Objet principale  l’achat, la transformation, la vente de tous les engrais et produits destinés à
l’industrie et à l’agriculture.

Activité  l’ensachage et le mélange des engrais, est réalisée à travers 10 usines.

Commercialisation  les engrais de fonds utilisés en période de labour, et les engrais de couverture importés et
utilisés en période de tallage et levée.

Principaux points de ventes  sont au nombre de 21 : 10 usines d’ensachage et 11 dépôts répartis à travers le royaume.
 IV Etude de cas

 La procédure vente peut se résumer comme suit :

 Commande enregistrée à l’usine ou au dépôt, dans le cas des clients payant au comptant, elle est initiée au
siège pour les clients payant à terme
 Livraison la marchandise est enlevée à l’usine ou au dépôt sur la base du bon de livraison établi par la cellule
commerciale du site. il est envoyé au siège pour saisie et édition des factures de vente

 Facturation et la facturation est centralisée au niveau du département commercial du siège doté d’une application
comptabilisation commerciale en interface avec la comptabilité, ce département se charge par la suite d’envoyer les
factures aux clients.

 Encaissement et le règlement des factures a lieu à l’usine ou au dépôt, avant l’enlèvement de la marchandise, pour
comptabilisation les clients au comptant, et au siège pour les clients du siège. Les justificatifs de règlement sont alors
envoyés au service comptabilité pour saisie au compte du client.

25
 IV Etude de cas

2 Evaluation du contrôle interne :

1- système de traitement de l’information :

Faiblesses relevées :

 L’absence, au niveau des sites, d’outils informatiques permettant l’édition des factures et la connexion avec le site central.

 Une trop importante manipulation de documents au niveau des sites et du siège avec transferts physiques de documents

 Les limites du système à restituer certaines informations statistiques

 IV Etude de cas

1- système de traitement de l’information :

Recommandations :
 Décentralisation de la facturation au niveau des sites
 Prise en charge par l’application commerciale de l’ensemble des étapes d’une opération de vente à partir des usines et
dépôts
 Mise en place d’une interface entre l’application commerciale des usines/dépôts et le siège qui assurera la gestion des
fichiers maîtres
 Prise en charge par le système de l’ensemble de la facturation
 Intégration automatique en comptabilité de toutes les factures et ce quotidiennement
 IV Etude de cas

2-Appréciation du respect des procédures :

Recommandations :
 Il convient à partir de l’état récapitulatif des ventes ou à partir d’un module de saisie des encaissements
d’enregistrer directement les encaissements dans le bon compte client
 Compte tenu de l’efficacité des contrôles prévus par les procédures en vigueur, et de leur correcte application
au sein de la société, le dispositif de contrôle interne du cycle ventes/clients est jugé fiable et efficace.
Merci de votre attention!