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ATELIER

DEVENIR CONSULTANT : LES REGLES D’OR


SALON DES ENTREPRENEURS - MERCREDI 4 FEVRIER 2009 – 10h00 –
SALLE PARIS
Intervenant :

• Laurent GUILLERMET, Calleo Portage

LES AVANTAGES DE L’EXTERNALISATION


Aujourd’hui –compte-tenu de la situation de crise de l’économie- la tendance est
à l’externalisation. Toutes les fonctions peuvent être externalisées. Le
management de transition et le mode opératoire par mission se généralisent.

Une étude montre que l’externalisation est devenue un moyen souple, efficace et
économiquement intéressant de gérer certaines fonctions dans l’entreprise:

Source : Calleo

LE MARCHE DU CONSEIL INDEPENDANT


Le marché du conseil voit de ce fait une croissance constante, facilitée par :

• La diminution de la loyauté vers l’entreprise des salariés (et viceversa) ;


© Stella MORABITO, notes de conférence 1
• Le besoin pour les individus de mieux équilibrer vie professionnelle et
personnelle ;
• La croissante envie d’être indépendants dans son métier ;
• Le développement des outils de communication qui facilite l’approche du
marché.

LES TYPOLOGIES DES METIERS DU SAVOIR


Les typologies des métiers du savoir, qu’un consultant indépendant peut exercer,
peuvent se résumer comme suit :

LE METIER DE CONSULTANT INDEPENDANT


Le métier de consultant peut se résumer (et non pas se réduire !) aux
caractéristiques suivantes :

• Métier de service (opérationnel)


• Missions ponctuelles
• Payé en honoraires
• Compétences commerciales
• Autonomie
• Développement personnel
• Très pointu dans un domaine spécifique

Etre consultant signifie réaliser un travail en constante évolution composé des


éléments suivants :

• Evaluer (PLAN)
• Faire (DO)
• Contrôler (CHECK)
• Améliorer (ACT)

© Stella MORABITO, notes de conférence 2


Le consultant a une obligation de moyens et non pas de résultats. Il ne peut être
tenu responsable de l’échec d’une stratégie, car généralement il ne procède pas
à la mise en œuvre directe.

PREPARER SON OFFRE


Afin de se lancer dans le conseil et préparer son offre, il faut identifier trois
facteurs clé :

SA DIFFERENCE

• Identifier son expertise


• Analyser son expérience

SES POINTS FORTS

• Les identifier par rapport aux concurrents


• Les mettre en avant

SES HONORAIRES

• Attention aux prix trop bas : c’est le meilleur moyen de se décrédibiliser

Ce dernier point mérite un commentaire. Il faut savoir qu’un consultant


indépendant travaille en moyenne 113 jours/an. Sur ces 113 jours :

• 1/3 prospection
• 1/3 veille / préparation
• 1/3 temps passé en entreprise (mais le seul facturé !)

Cela veut dire que les honoraire facturés doivent couvrir les 2/3 du temps non
passé chez le client.

Si nous prenons par exemple des honoraires de 1000€ qui seront imposés à 50%,
il ne nous reste plus que 500€ à ventiler sur 3 jours, ce qui nous donne un salaire
d’environ 167€/jour correspondant au salaire journalier d’un cadre en entreprise !
© Stella MORABITO, notes de conférence 3
METTRE AU POINT SON MARKETING MIX
Le consultant doit veiller à tous les aspects de son offre :

Une étude américaine a étudié les raisons qui poussent les entreprises à choisir
un consultant : 80% de ces raisons concernent sa CAPACITE A RASSURER (par son
image, ses vêtements, son écoute, son empathie, etc.).

LES 4 ELEMENTS DE CONFIANCE


OUVERTURE
Demander  Donner des informations

ACCEPTATION
Etre sans à priori  Ne pas juger

AUTHENTICITE
Dire ce que l’on pense  Penser ce que l’on dit

FIABILITE
Faire de propositions réalistes  Tenir ses promesses

LE SAVOIR-ETRE DU CONSULTANT

• Persévérance
• Confiance en soi
• Dynamisme
• Discipline personnelle
• Autonomie
• Intégrité

CONSULTANT : EN CONLUSION

© Stella MORABITO, notes de conférence 4


• Liberté, liée au statut d’indépendant
• Risque
• Travail souvent seul
• Expertise pointue
• Domaine de compétences spécifique
• Crédibilité auprès des prospects

CHOIX DE STRUCTURE DANS LE CONSEIL

L’inconvénient de la structure indépendante est qu’elle génère des coûts fixes :


dans ce sens, le régime de l’auto-entrepreneur peut être intéressant pour tester.

© Stella MORABITO, notes de conférence 5