PLAN

INTRODUCTION Premire Partie : Fondements Thoriques de la Franchise I) Franchise en gnral II) Distinction entre franchise partenariat et concession III) Comment lancer un rseau de franchise tre franchiseur IV) Intgrer un rseau franchise tre franchis

Deuxime Partie : Franchise au Maroc I) Historique II) Atouts du Maroc III) Situation de la franchise au Maroc IV) Perspectives de dveloppement de la franchise au Maroc V) Etude de cas CONCLUSION

BIBLIOGRAPHIE
Franchise et partenariat : guide pratique de Michel Kahn Droit de franchisage, LGDJ, collection Droit des Affaires, Paris 1990 de Bessis Philippe Droit pratique de la franchise, Encyclopdie Delmas pour la vie des affaires, Masson, Paris, 1983 Le loup Jean Marie.

WEBOGRAPHIE
www.franchise.fr www.franchiseselection.com www.pme_commerce_artisanat.fr www.observatoiredelafranchise.ma

Introduction

Bien que sa grande popularit au cours des deux dernires dcennies puisse laisser croire certains que le franchisage est une nouveaut comme mthode d'exploiter une entreprise, il n'en est rien. En fait, la "franchise" tire son nom et ses origines lointaines du Moyen-ge alors que les rois de France octroyaient des villes ou des corporations de marchands des "franchises" leur confrant certains droits d'exploitation. Ainsi la Compagnie des Cent Associs et la Compagnie de la Baie d'Hudson ont, l'origine, obtenu des "franchises" qui leur ont permis d'entreprendre leurs activits commerciales au Canada. Vers la fin du 19e sicle, certaines entreprises d'avant-garde ont eu recours des formes rudimentaires du franchisage. L'on vit donc alors apparatre la formule d'associs grants de la chane F.W. Woolworth, le rseau d'agents locaux de la Singer Sewing Machines Company et le regroupement d'achats, d'enseigne et de publicit des pharmaciens Rexall. Avec l'industrialisation grandissante qui marqua le dbut du 20 e sicle, plusieurs virent dans le franchisage un moyen moderne de faire face certains dfis majeurs que leur posait alors la distribution de produits sur un vaste territoire. Durant cette priode, le franchisage connt donc un essor important surtout dans les domaines de la distribution de produits ptroliers (les stations-service), d'automobiles (les concessionnaires) et de boissons gazeuses (les embouteilleurs locaux). La forme de franchisage alors utilise n'tait pas la franchise d'exploitation que l'on connat aujourd'hui mais plutt ce qu'on qualifie maintenant de "franchisage de produits". En effet, dans ce type de franchisage, le rle du franchiseur consistait surtout apporter le produit au franchis et celui du franchis d'en assurer la distribution sur son territoire local. Le

franchiseur tait donc gnralement le manufacturier du produit ou un grossiste qui s'assurait, par le biais du franchisage, d'un rseau de distribution identifi son ou ses produits. Cette nouvelle approche du franchisage a t la cl qui lui a permis de s'tendre dans presque tous les secteurs du commerce de dtail puis dans le secteur des services. Quelle dfinition donne ton la franchise, quels sont les types de celle-ci et quels moyens mis en uvre en vue dassurer un dveloppement continu de celle-ci.

Fondements Thoriques de la Franchise

1 re Partie :

I -Franchise en gnral
A/ Dfinition :
La franchise est un change de relations commerciales, conomiques et humaines constat dans un contrat. Le franchiseur et franchis trouvent dans le contrat un intrt commun, tout en conservant leur indpendance. Selon Michel Khan

1) Les acteurs de la franchise

Le franchiseur Le franchis Le rseau de franchise Le consommateur

Le franchiseur : C est un entrepreneur indpendant, personne physique ou morale, cest linitiateur dun rseau de franchise il a pour vocation dassurer sa prennit. Offre un ensemble de produits de services et de technologie ;

Apporte ses franchiss une formation initiale et permanente pour leur permettre dappliquer son concept ; Le Franchis: Un entrepreneur indpendant, personne physique ou morale, slectionn par le franchiseur.

 Anim dun esprit dentreprise il est responsable des moyens humains et financiers quil engage ; Responsable lgard des tiers et des actes accomplis dans le cadre de lexploitation de la franchise ; Adhsion lesprit de la franchise. Le rseau de franchise: Constitu du franchiseur et de ses franchiss, tous porteurs de la mme enseigne, symbole de lidentit et de la rputation du rseau. La force denseigne dune marque influence considrablement le comportement dachat du consommateur ; la marque constitue une certaine la garantie de service de qualit rendu au consommateur. Le consommateur: Personne qui achte pour son usage des produits et des Services ; Cest lacteur le plus important de la franchise mais aussi le plus difficile cerner. Indpendance: Franchis un chef dentreprise part entire Indpendant juridiquement et financirement Responsable de ses actes part entire Dpendance: Franchis doit accepter une certaine discipline Se soumettre un certain contrle Domination conomique de fait de la part du franchiseur, pour collaborer loyalement la russite du rseau

B/ Lesprit de la franchise :
La franchise est un change de relations commerciales, conomiques et humaines constat dabs un contrat. Le franchiseur donne en licence sa marque, transmet son savoir-faire et assiste le franchis dans son exploitation moyennant rtribution. Franchiseur est franchis trouvent, dans la franchise, un intrt respectif, Tout en conservant leur indpendance. Le franchiseur sassure un dveloppement rapide par la reproduction de sa formule ; le franchis, quand lui, minimisent les risques de cration dentreprises. La franchise est, avant tout, un tat desprit allant au-del de simples relations fournisseur client pour atteindre un fort degr de coopration entre les deux partenaires. Mais la franchise ne se limite cependant pas cet tat desprit dtroite collaboration. Elle repose sur trois autres piliers essentiels son dveloppement : la marque, le savoir-faire et lassistance (technique ou commerciale).

1- La marque
La marque de fabrique, de commerce ou de service est un signe de reprsentation graphique servant distinguer les produits ou services dune personne physique ou morale . En franchise, tout ce qui est relatif la marque devient essentiel ds lors que celle-ci constitue un lment incorporel monnayable, pris en compte par le franchiseur et repris en compte en toute quitude par le franchis, dou lutulit de choisir sa marque avec minutie sachant quelle doit rependre deux objectifs : elle doit tre attrayante commercialement tout en tant forte juridiquement. Commercialement, la marque plusieurs fonctions :

Une fonction de distinction ou de diffrenciation Une fonction dorigine ou de provenance Une fonction marketing Une fonction qualimtrique

Pour tre protge juridiquement. La marque doit tre dpose et enregistre linstitut National de la Proprit Industrielle (INPI). Cette formalit permet au dtenteur de la marque dintenter une action en justice lorsquil y a contrefaon ou imitation. Le dpt en lui-mme ne constitue aucun droit ; seul lenregistrement qui rtroagit la date du dpt,est constitutif de droit pour le dposant. Le dpt franais de la marque donne droit un dlai de priorit de six mois en vue dun dpt international pouvant protger la marque dans les pays couverts par la Convention de Madrid. Ces dpts seront alors enregistrs lOMPI (Organisation Mondiale de la Priorit Intellectuelle) Genve. Pour tre valable, la marque doit rependre certaines conditions : Elle ne doit pas tre dceptive, cest--dire quelle ne doit pas comporter des indications propres tromper le public ; Elle doit avoir un caractre original, ce qui exclut les marques gnriques ou ncessaires (celles constitues uniquement par appellation usuelle du produit ou du service dsign)ainsi que les marques descriptives(celles compose exclusivement de termes indiquant la qualit essentielle du produit ou du service,ou sa composition). Elle doit tre disponible, cest--dire quun tiers nait pas dj acquis de droits sur le signe choisi. Cela ncessite que le dposant effectue technologique des recherches dantriorit approfondies pour viter tout risque dannulation de la marque ultrieurement. Elment essentiel de la franchise,la marque est avec lenseigne et le nom commercial,la pierre angulaire du systme,quel que soit le type de franchise. Ds la signature du contrat de franchise,le franchiseur met la marque dont il demeure propritaire, la disposition du franchis, charge pour lui de lexploiter en veillant

strictement maintenir limage de marque qui sy rattache. Limage de marque est,en effet,le ciment de toute franchise,constituant le signe de ralliement pour le consommateur que lon cherche fidliser. Gnralement, les contrats de franchise donnent licence de la marque titre denseigne (franchise de distribution).

2) Le savoir-faire
Celui qui possde un savoir-faire, possde une avance suprieure celle de lhomme de mtier moyen Lesprit de la franchise doit tre continuellement guid par une ide directrice : franchiser, cest oprer la rintgration dune russite commerciale, dun savoir faire. Le savoir-faire est un lment inhrent la franchise qui peut se dfinir comme un ensemble de connaissance pratiques relatives aux mthodes de fabrication, de commercialisation, de gestion, de financement des produits et des services. Ce savoir-faire, expriment par le franchiseur, est transmissible, non immdiatement accessible au public, non brevet et confrre celui qui le matrise un avantage concurrentiel. La naissance dun savoir-faire et sa maturation ne sobtiennent pas par dcret. Le franchiseur qui possde un savoir est dabord celui qui possde le savoir, cest--dire toutes les connaissances thoriques qui lui ont permis de mettre au point son concept, puis de lexprimenter (mises au point,ttonnements, dcouvertes de tours de main,doriginalits) et cest l, ce moment,que le savoir passe dans le domaine du faire. Petit petit, le franchiseur donnera naissance au savoir-faire, la condition que tout ce quil transmettra au franchis sera utile pour lui au moment ou il le recevra. Mais encore, le savoir-faire nen serait pas un si, tout au long de son exprimentation, le franchiseur navait pas codifi le capital dexpriences ngatives, soit le savoir ne pas faire (certains contrats nord-amricains se limitent des obligations de ne pas faire ). Enfin, le savoir doit tre transmissible, il devra avoir la capacit de se dcrire dans des procdures applicables par le franchis, soit le faire savoir.

Parce que trop de rseaux ont vu le jour sans vritable savoir-faire,la commission des Communauts Europennes ragi en dfinissant le savoir-faire dans son Rglement dExemption catgoriel n4087/88 du 30novembre 1988.Larticle 1.3.prcise que le savoirfaire doit tre secret,substantiel et identifi. a) Le savoir-faire doit tre secret : La commission entend par l que le savoir-faire ne doit pas tre connu ou doit tre connu doit tre difficilement accessible pour le non initi. En outre, le Rglement prcise que le terme secret ne doit pas tre compris au sens troit, savoir que chaque composant individuel du savoir-faire doive tre totalement inconnu ou impossible obtenir hors des relations avec le franchiseur. En dautres termes,on exige que le savoir faire soit original. Cette originalit peut tre absolue ou relative : Loriginalit absolue suppose que les lments composants du savoir-faire ne sont

tous nouveaux et inconnus ; Loriginalit relative suppose que les lments composants du savoir-faire ne sont

pas totalement inconnus, mais lassemblage de ces composants est inconnue des tiers. b) Le savoir-faire doit tre substantiel : Le savoir-faire transmis doit tre utile, ncessaire et efficient pour le franchis en lui vitant ainsi des pertes de temps et dargent quil aurait subies sil avait du lacqurir par ses propres moyens. Le Rglement communautaire dispose mme que le savoir-faire doit tre utile pour le franchis en tant susceptible, la date de conclusion de laccord,damliorer sa position concurrentielle,en particulier en amliorant ses rsultats ses rsultats ou en laidant pntrer sur son nouveau march . c) Le savoir-faire doit tre identifi : Le savoir-faire doit tre dcrit dune manire suffisamment complte et prcise,afin de vrifier quil remplisse les conditions de secret et de substantialit ;le savoir-faire peut tre ainsi identifi dabs laccord de franchise,dans un document spar ou sous toute autre forme appropri ,pour tre le plus oprationnel possible.

3) Lassistance technique et/ou commerciale

La transmission du savoir-faire du franchiseur au franchis doit saccompagner dune assistance technique et/ou commerciale. Cette assistance a pour objectif de faciliter la comprhension, lassimilation et la reproduction du savoir-faire. Lassistance doit donc pralable et postrieure louverture de lentreprise. La commission des communauts Europennes a rendu cette assistance technique et /ou commerciale obligatoire. En effet,le Rglement dExemption dispose que laccord de franchise comprend comme troisime obligation une fourniture continue par le franchiseur au franchis dune assistance commerciale ou technique pendant la dure de laccord . Cette assistance peut prendre diffrentes formes : a) Avant louverture de lentreprise franchise : Le franchis peut bnficier, entre autres, de : Sa formation et celle de son personnel ; Aide au choix du local ; Aide la recherche du financement ; Etude de site.

b) Aprs louverture de lentreprise franchise : Assistance technique et commerciale ; Avis conseils sur les mthodes de vente ; Conseils sur les mthodes de vente ; Aide aux campagnes publicitaires ; Formation dans le cadre de lamlioration de savoir-faire ; Communication interne, animation ; Fournitures, approvisionnements ; Services divers.

Il va de soi que le franchiseur ne peut tre tenu pour responsable que des seules fautes commises dans lexcution de ses obligations dassistance prvues dans le contrat.

C/ Typologie de la franchise:
On distingue trois types de franchise dtermine selon la nature de lactivit du franchiseur, autrement dit selon lobjet du systme franchis: - Franchise de distribution - Franchise de services - Franchise production 1/ Franchise de distribution: Dfinition: La franchise de distribution est une franchise dans laquelle le systme franchis a pour objet la distribution dun bien ou dune collection de biens Selon Jean-Marie le loup Structures permettant le cheminement du produit de lamont (production) vers laval (consommation). Ces franchises se distinguent selon la place occupe par le franchiseur dans le circuit de distribution, celui-ci pouvant tre: - producteur Ou - diffuseur

 Le franchiseur est producteur: Le franchis recherche essentiellement lcoulement de ses produits par lintermdiaire des franchiss bnficiaires de la notorit de la marque du franchiseur. Le circuit comprend ainsi trois niveaux:

PRODUCTEUR (FRANCHISEUR)

DISTRIBUTEUR (FRANCHISE)

CONSOMMATEUR

Le franchiseur est diffuseur: Un diffuseur est celui qui injecte un produit dans un circuit de distribution sans tre lui mme producteur. Le franchiseur nest pas un industriel il nassure quune activit commerciale.

Producteur

Franchiseur Diffuseur

Producteur

Franchis dtaillant

Consommateur

Exemple:

Pp jeans est aujourdhui dans une nouvelle phase et son dveloppement pour 2005 passe par la restructuration de ses magasins afin daccueillir ses clients dans un nouveau concept. Prsent sur 4 villes au Maroc (Casa, Rabat, Marrakech et Agadir) nous sommes en finalisation pour une implantation sur dautres grandes villes. Pp jeans est aujourdhui distribu par STW13 qui comporte dautres enseignes comme Quiksilver, et Tommy Hilfiger.

2) Franchise de service:
Dfinition: Une franchise de services est une franchise dans laquelle le systme franchis a pour objet la fourniture de services. Selon jean marie le LOUP Limportance de la conceptualisation savoir faire: La transmission du savoir faire constituent en effet llment primordial de la franchise de service, permettant la valorisation de limage de marque du rseau. La Ncessit dune assistance continue : Le franchiseur doit procurer en permanence un avantage concurrentiel au franchis. Ceci en apportant des innovations nouvelles qui maintiennent lintrt du franchis.

Exemple:

Les nouveaux concepts dvelopps par UCAR repoussent les limites du march traditionnel de la location de vhicules. La russite de lenseigne UCAR et sa capacit reconnue largir le march de la location sest toujours btie sur linnovation. - 1re offre de location longue dure multimarque pour les particuliers - 1re offre structure de vhicule de remplacement en concession - 1re campagne de publicit comparative du secteur automobile - 1re enseigne de location multi-dure Ces innovations reprsentent pour des entrepreneurs motivs autant dopportunits de dvelopper une entreprise gagnante dans un secteur plein davenir : le service lautomobiliste.

3) Franchise de production:
Dfinition: la franchise de production a pour objet la fabrication et la vente dun produit, tout en intgrant au transfert de savoir faire,le processus de fabrication et commercialisation des produits. Selon le guide de la franchise

Franchiseurs et franchiss sont des industriels. Le franchis bnficie dune licence de marque qui lui donne le droit dapposer cette marque sur ces propres produits ;

Constitue un systme complet de ritration de la production et de la commercialisation ;

Peu rpandue en raison de la difficult de la conception et de la matrise dun tel systme (fabrication et commercialisation).

II/- Distinction entre franchise concession et partenariat

Concession :
La concession est une forme dassociation par laquelle un fabriquant, appel concdant, sengage ne vendre ses produits, dans un secteur gographique dtermin, qu un commerant appel concessionnaire. En contre partie celui-ci sengage ne sapprovisionner quauprs de son concdant. Le Contrat de concession a pour objectif du concdant de distribuer ses produits par lintermdiaire de ses concessionnaires par contre celui de la franchise son objectifs est par rapport au franchiseur qui doit tre avant tout de ritrer par lintrimaire de ses franchiss, un concept original bas sur un savoir-faire spcifique.

Partenariat :
On y retrouve deux de ses lments essentiels (lenseigne et lassistance technique). En revanche, la transmission du savoir-faire ny est pas systmatique, la collaboration tant le plus souvent organise entre professionnels possdant au pralable le savoir-faire ncessaire lexercice de lactivit en cause (coiffure par exemple).

Franchise Profil du candidat Non professionnel Communication verticale Savoir-faire

Partenariat Professionnel change et cumul dexpriences et de

connaissances Conforme la dfinition Limitation de dclarations Existence de savoirfaire Fourniture du savoir faire Assistance Management Esprit image Dcision du rglement de connaissances et dexemption dexpriences Garantie du caractre Exonration de la garantie secret et substantiel Standardis et globale Hirarchique Franchiseur dominant Contractuelle unilatrale pour la fourniture de simples connaissances Standardis et globale participatif Partenaires gaux Consultative et dmocratique

III- comment lancer un rseau de franchise_ tre franchiseur :

Tout entrepreneur cherchant se dvelopper, est amen faire le choix dune stratgie. La franchise peur tre en mesure dapporter la rponse cette attente dexpansion. Toutefois, avant de se lancer dans le montage dun rseau, le franchiseur devra se conformer des exigences pralables.

A-La franchise une dcision stratgique :

1. La franchise, une opration conomique et financire : Autofinancer son dveloppement : la grande diffrence entre la franchise et le succursalisme rside dans lautofinancement de son dveloppement. En effet, en dcidant de se lancer dans la franchise ; le franchiseur sassure une expansion rapide tout en autofinanant ses investissements. en percevant les redevances initiales forfaitaires et les redevances dexploitation proportionnelle, il peroit immdiatement la

contrepartie financire des prestations fournies aux franchiss. Ces sommes, rinvesties dans la franchise, vont lui permettre damliorer de faon continue le concept en agissant sur la crativit et linnovation. De plus, le franchiseur aura la possibilit dorgan,iser de grandes campagnes publicitaires qui seront lacclrateur de croissance pour lensemble de la chane. Raliser des conomies dchelle : la franchise est un systme de quasi-intgration verticale ce qui a pour effet de raliser des conomies dchelle. En effet, plus un rseau se dveloppe et lus les quantits de produits, de services et de biens dquipements achets par lensemble de la chane, augmentent. De ce fait, laccroissement des volumes dachat permet la diminution des cots. Lorganisation de cette conomie dchelle passera par : -la cration dune centrale dachats ou de rfrencement pour les produits. -la mise en commun des services -des appels doffres et des soumissions : du march au niveau national pour ls quipements. -la mise en place dun marketing standardis -la mise en place dune communication globale Prparer des oprations financires : la franchise permet des oprations spcifiques telles que : -participation des franchiss au capital social du franchiseur -participation croise entre les socits du franchis et du franchiseur -introduction sur les marchs boursiers -cession ou partielle du rseau -oprations de fusion ou dabsorption -investissements lexportation (par voie de capitaux dans les pays destinataires de la franchise, par rapatriement de redevances et par dfiscalisation, dans les pays o la lgislation lautorise) ; -oprations de diversification ou dintgration verticale. 2-la franchise une opration marketing et commerciale :

Saffirmer plus rapidement sur les marchs : Le franchiseur prsente de plus fortes garanties financires vis--vis de la concurrence. Grce lapport des redevances et lorganisation dune politique de communication attrayante et efficace. Il pourra simposer sur les marchs et ce, rapidement.

La multiplication des points de vente lui permettra dtre prsent sur tout le territoire. De plus, loccupation des meilleurs emplacements commerciaux, de plus en plus exige par les franchiseurs de distribution, marginalise les concurrents qui ne pourront plus quoccuper des emplacements secondaires. Le franchiseur saffirme plus rapidement, mais galement plus facilement. Grce au retour dinformations de franchiss et aux enqutes menes eux aprs des consommateurs, le franchiseur accdera facilement la connaissance des marchs locaux et leur volution. Les informations proviennent effectivement de commerants souvent bien implants dans leur milieu local, qui connaissent et comprennent le consommateur. Valoriser et capitaliser la marque : leffet de synergie qui rsulte de le conqute et de laccroissement rapide des parts de march valorise la marque. Celle ci est de pluq en plus connue et, de ce fait, de plus en plus recherche aussi bien par les consommateurs que par les candidats franchiss. La marque, plus forte et lus solide, accrot sa notorit qui fait delle une valeur sre. Effectivement, la marque se capitalise toute seule grce aux investissements du franchiseur, cumuls ceux des franchiss qui construisent ainsi limage de marque de lenseigne. Matriser la distribution : tout producteur a pour souci de contrler du mieux possible la distribution de ses produits jusquau consommateur final. La franchise de distribution, par le jeu de la quasi-intgration, permet au franchiseur producteur de matriser la mise en march de ses produits. Par la transmission du savoir-faire et de lassistance technique, le franchiseur sassure du respect par les franchiss des normes quil juge ncessaires la commercialisation de ses produits. Les franchiss servent de courroie de transmission entre le franchiseur et les consommateurs. Ils approvisionnent le march et, en retour, rpercutent fidlement au franchiseur des donnes prcises sur ltat de ce march.

Les contrats dapprovisionnement exclusif permettent de planifier et de matriser la distribution pour toue la dure contractuelle. Fidliser le consommateur : nous sommes passs du march de loffre celui de la demande. Le consommateur est devenu lacteur principal du commerce moderne. Pur le commerant, le consommateur est plus quun simple client, cest un partenaire. Par le retour dinformations de ses franchiss, le franchiseur peut adapter rapidement ses produits et services aux exigences de la demande. De ce fait, par luniformisation du rseau, un effet de synergie se cre et permet la fidlisation du consommateur satisafait par la qualit des prestations de la chane. Cette fidlisation se fait par la marque, au service et au produit existant ou venir. Au surplus.le consommateur retrouvera les signes de ralliement dune enseigne sur lensemble du territoire national ; lharmonisation et lunit de loffre seront conformes ses attentes et ses habitudes de consommation.

B- Avantages et inconvnients :
1- Avantages : Le franchis est plus motiv au succs de son entreprise; Le franchiseur se dgage des problmes quotidiens de lexploitation de chaque point de vente; La possibilit dune croissance plus rapide de son rseau; Cration de nouvelles sources de revenus; Entre plus rapide sur le march de la concurrence; Ralisation des conomies dchelle. 2- inconvnients :

 Les profits rsultants de lexploitation de chaque tablissement appartiennent aux franchiss; Difficult de revenir sur sa dcision daccorder des franchises; La concurrence pour lobtention de franchiss qualifis devient de plus en plus forte; Risque de coalition des franchiss en cas de problme Le franchiseur et ses franchiss peuvent tre affects par des problmes qui rsultent dun point de vente; Processus de recrutement long et continu; Suivi et contrle constant.

IV- Comment intgrer un rseau de franchise- tre franchis

A- Comment choisir son rseau :

Ltude de son profil :

Lexamen de soi-mme - Le choix du secteur dactivit - La capacit dinvestissement

Ltude du profil du franchiseur et de son rseau : - Lexamen du franchiseur

En tant quHomme En tant quHomme daffaire - Lexamen de la marque/enseigne

Lexamen de son savoir-faire et de sa rentabilit :

-Lexamen qualitatif du savoir-faire -Ltude du march et du produit -Le calcul de la rentabilit

Avant mme de se renseigner, il faut lui demander vers quel secteur dactivit on souhaite sorienter. Un bon commerant, un bon vendeur est celui qui affectionne les produits ou services quil vend. Il est indispensable de connatre sa capacit dinvestissement. Ce dernier point est le plus important prendre en considration dans le cadre de ltude. Le secteur choisi doit offrir une activit plaisante et rentable. tudier son profil :

1. lexamen de soi mme Discuter, dialoguer avec le franchiseur est certes, la meilleure solution pour connatre soi mme. En effet ; si le candidat se contente de sanalyser lui-mme, il risque dagir par subjectivit et non en toute objectivit. Il est toujours prfrable de se dterminer par rapport quelquun. Ainsi, le candidat franchis saura : -sil a lesprit assez souple pour assimiler la formation qui lui sera donne -sil est en mesure de faire abstraction des habitudes quil pourrait avoir prises dans le domaine o il devra exercer sa future activit : -sil possde la fois la stabilit, le dynamisme et ladaptabilit requis par des structures et la nature volutive du systme :

-sil est capable de se soumettre une discipline rseau -sil a lindispensable esprit de groupe qui implique des rflexes de dpendance ni trop pousss, ni trop faible, esprit sans lequel rien nest possible en franchise. Le candidat doit faire lexamen de ses propres dispositions devenir un franchis. Au cas o il ne satisferait lensemble de ces critres, on ne serait trop lui conseiller si le franchiseur ne la dj fait lissue des entretiens, dabandonner toute attention dentrer dans une chane. Il sy trouverait, en effet, mal laise et courrait infailliblement lchec. L encore, il faut savoir que lalchimie de la russite comporte, pour une part principale, les qualits humaines. 2.Le choix du secteur dactivit : Il est possible de classer les chois en fonction des types de candidats la franchise : -il y a le nophyte qui cherche stablir son propre compte, mais qui cherche limiter les risques de la cration dentreprise en saffiliant des enseignes notoires, bien implantes sur le march. -il y a ensuite, le professionnel salari qui recherche galement se mettre son propre compte dans un secteur dactivit quil connat bien, mais en bnficiant de la notorit dune arque pour minimiser les dangers dun ventuel chec. -puis, il ya les investisseurs qui ne recherchent que le profit et qui investissent La rentabilit est meilleure. En ralit, le choix du secteur nest pas toujours vident car il ny a pas un secteur rentable quun autre, il y aurait plutt des enseignes plus rentables que dautres. Par consquent, il sagit, aprs avoir dtermin ses fonds propres, dopter pour le secteur le plus plaisant et, ensuite, pour lenseigne offrant la meilleure rentabilit court et moyen terme.

3. la capacit dinvestissement : Parmi les diffrents critres que le futur franchis prendra en compte durant sa dmarche, il en est un que le futur franchis a bien souvent tendance ngliger : laspect financier dun investissement rentable. Cet aspect est pourtant un critre de dcision de premier ordre : malheureusement, il est supplant par des facteurs dordre psychologique. En effet, chez le futur franchis, une

motivation ayant une forte rsonance sociale prdomine. Devenir franchis signifiera pour beaucoup de candidats. Accder aux leviers de dcision dune affaire , de leur propore affaire. Combien de personnes ne se laissent-elles pas sduire par lide de devenir leur propre patron ? Pour certains, lacquisition de cette libert et cette autonomie est primordiale et masque laspect matriel de la rentabilit. Pour dautres qui taient dj des indpendants, cest laspect scurit qui prdominera. Dautres encore se serviront de la franchise pour grimper dun chelon dans la pyramide sociale. Ltude de profil du franchiseur et de son rseau :

La franchise est essentiellement base sur des rapports humains, sur des rapports de confiance, c'est--dire des rapports rciproques, intgrer un rseau ressemble un mariage. Il faut dabord bien connatre son partenaire. La moralisation des rapports entre le franchiseur et le futur franchis passe par la transparence des relations prcontractuelles, mais si le franchiseur a lobligation de fournir des informations prcontractuelles au franchis, le franchis nest pas moins dgag de lobligation de se renseigner. Il est dailleurs trs vivement conseill au franchis de sinformer aussi bien sur le franchiseur que sur son rseau, mais de vrifier lexactitude des renseignements fournis par celui-l. 1. Connatre le franchiseur : Le futur franchis devra connatre le franchiseur en tant quhomme dabord, en tant quhomme daffaires ensuite. Il devra obtenir de lui, ds les premiers entretiens, des prcisions relatives certains lments. En tant quhomme: Le caractre sympathique ou antipathique du franchiseur; Ses qualits humaines; Les concordances ou divergences dopinion En tant quhomme daffaire: Lhonntet personnelle du franchiseur;

 Sa surface et sa solidit financire; Son professionnalisme et sa crdibilit. 2. Lexamen de sa maque et enseigne: Sassurer : que la marque est connue et forte juridiquement; que sa notorit est de qualit; quelle jouit dune image favorable auprs de la clientle. lexamen de son savoir faire et de sa rentabilit :

1. Lexamen qualitatif du savoir faire: Le savoir; Le faire; Le savoir faire proprement dit; Le savoir ne pas faire; Le faire savoir; Le vouloir faire; Le savoir recevoir. 2. Ltude du march et du produit: - La collection des produits et services doit tre unique pour satisfaire un besoin existant; doit pouvoir se commercialiser toute lanne; doit pouvoir tre exploite de faon uniforme dans tout le rseau; doit tre performante dans le rapport qualit prix. - La situation sur le march actuel et venir

 Le march doit tre la fois durable, important et solvable; Appel a des conseils et experts.

Les raisons dchec des nouvelles franchises 1. le franchis pense que grer une franchise est facile, 2. Naime pas forcment la franchise; 3. Ne suit pas les directions donnes par le franchiseur; 4. Naime pas le contact avec la clientle; 5. Navez pas les moyens davoir une franchise 1. le franchis pense que grer une franchise est facile,

2me partie:

La franchise au

MAROC

I/ Historique
Apparue au dbut du 20ime sicle en France et aux USA, la franchise s'est dveloppe rapidement partir des annes 70 dans les pays occidentaux. Au Maroc, phnomne plus rcent, les premires implantations datent du dbut des annes 60, avec de longues priodes sans cration. Mais c'est au cours des annes 90 que les enseignes internationales se sont rellement dveloppes dans le Royaume, avec aujourd'hui environ 210 enseignes installes sur le territoire nationale dont 209 a Casablanca, contre 106 Rabat et 25 Tanger. Lattrait de Casablanca est multiple pour les franchiseurs et leurs franchiss. En effet, la capitale conomique bnficie dune importante population fort pouvoir dachat. De plus, la ville connat un dveloppement trs rapide de limmobilier commercial. Enfin, les infrastructures portuaire, arienne et autoroutire font de cette ville une plateforme stratgique vers toutes les autres villes du pays ainsi que de lAfrique du nord et de louest. La concentration de grandes enseignes nationales et internationales dans lhabillement, la chaussure ou encore laccessoire font de Casablanca la Ville du shopping. Ainsi des annonces quasi quotidiennes de projets d'implantations de la part de rseaux, notamment franaises, qui souhaitent investir le territoire marocain.

Pour mieux comprendre la situation de la franchise au Maroc, les dates cls de son volution sont comme suit:

1960-90 : Phase de naissance du concept

Dans cette priode le Taux de croissance de la franchise a t trs lent, raison dune nouvelle enseigne tous les 5ans; - La premire franchise installe au Maroc remonte 1962, quand la socit SCAL a import le concept amricain Avis. - Une anne plus tard (1963), ce fut au tour de Hertz de s'implanter. -Seize ans aprs (1980), c'est la franchise franaise Europcar qui fait son entre dans le march marocain. - En 1981, Pigier, cole d'initiation l'informatique, s'installe pour mettre sur pied le rseau le plus important en nombre d'units.

1990-97 : Phase de croissance du concept

A partir de 1990, le taux de croissance de la franchise a chang de rythme pour atteindre en moyenne six crations par an. L'mergence d'autres franchises couvrant un ventail de secteurs de plus en plus large pour rpondre aux exigences d'un consommateur dont les habitudes de consommation ont connu une importante. Selon une tude mene par le Ministre de l'Industrie du Commerce et de la Mise Niveau de l'Economie, en avril 1997, 42 rseaux de franchise taient recenss avec 174 points de vente.

1997-2003 : Phase exponentielle du concept

En novembre 2002, on identifiait 120 rseaux regroupant 540 points de vente environ, rpartis travers les grandes villes du Maroc. A fin Juin 2004, on a pu compter 210 enseignes avec plus de 700 points de vente.

Ces chiffres, compars ceux de l'enqute ralise en 1997, refltent une augmentation du nombre de rseaux de 400% en sept ans.

II/ Atouts du MAROC

Ce nest pas un hasard si les enseignes internationales se sont intresses ces dernires annes au Maroc, mais cela est d essentiellement aux diffrents atouts que prsente notre pays :

Un systme conomique libral et stable favorisant l'investissement et la cration d'emplois,

 Proximit gographique et culturelle, Ressources humaines jeunes, qualifies et flexibles, Cots comptitifs des facteurs de production, Lgislations permettant une protection accrue de l'investisseur - Convention de non double imposition avec 26 pays, - Tribunaux de commerce. Libre transfert des capitaux ; Une socit de consommation en plein essor; March loin d'tre satur : opportunits d'investissement varies; - Rgime douanier trs attractif : Disparition des prix de rfrence dans le cadre des accords de libre change avec l'Union Europenne, la Turquie, les pays arabes, et USA. Dmantlement tarifaire progressif.

III/ Situation de la franchise au MAROC

Zara, Mango, Etam, la Senza, Okadi et autres, sont des marques internationales qui font partie de l'environnement quotidien des consommateurs des grandes villes marocaines. C'est en effet le secteur du prt--porter qui compte le plus d'enseignes sur le territoire. Comptent galement parmi les secteurs les plus dynamiques la restauration, la beaut et les services, mme si ce dernier n'est pas encore suffisamment prsent en regard des attentes du march.

Le secteur de l'habillement compte 27% des rseaux, suivi de la restauration avec 10 %, la cosmtique et la coiffure avec 8 %, la confiserie avec 5 %, l'ameublement avec 7 %, la location de voiture avec 4 %, l'enseignement avec 4 %, l'optique et les articles de cadeaux avec 3 % quant aux autres secteurs, ils reprsentent 32 % de l'activit. Un rapprochement de ces rsultats avec ceux de 1997 permet de constater un regain d'intrt pour le secteur de l'habillement dont la croissance est pratiquement de 500 %.

- Structure des rseaux de franchise implants au Maroc par type dintervenant :

Rpartition des rseaux de franchise selon le pays d'origine :

La quasi totalit, soit 90% des franchises implantes au Maroc sont importes. Prdominance des enseignes Franaises : 50% qui touchent toutes les branches dactivit habillement - restauration - coiffure.

Rpartition des franchises locales par branche d'activit

Secteur Meubles en Kit Habillement Boulangerie

Enseignes Kita- Kaoba- Mobilia- Castory- Layalits 303-Unitex-Indigo-Kanai-Anarchic Au pain tout chaud

Confiserie Restauration Caf Cadeaux Total

Drage dor Pralinor - Tentation Kinis Lavazza YatoutFloralement vtre 20

Accessoires de mode Bigdil

Rpartition gographique par type denseigne :

Concentration importante dans les principales villes du royaume : 60% Casablanca contre 25% Rabat. Les villes touristiques : Marrakech, Agadir, Fs &Tanger viennent loin derrire (15 %). Cette rpartition est proportionnelle au poids de ces villes dans lconomie et la population marocaine.

IV/ Perspectives de dveloppement de la franchise au MAROC

Encouragement des investisseurs dsirant dvelopper des concepts marocains franchissables ; Dveloppement dautres branches dactivit inexploites par la franchise au MAROC ; Orientation des jeunes promoteurs vers le crneau de la franchise; Une bonne tude du march; Dveloppement du rle de lassociation marocaine de la franchise; Affrontement des handicaps auxquels sont confronts les investisseurs.

Conclusion gnrale
En guise de conclusion, le franchis est un entrepreneur averti : il prend les bons cots du systme et se garantit ainsi une certaine scurit de lemploi et un possible gain financier bas sur un concept prouv et donc ne peut pas tre considr comme un entrepreneur exnihilo (le crateur typique dune entreprise). Cest un opportuniste car il se base surtout sur une russite antrieure.

Lautre dtail qui conforte lide dentrepreneur averti, cest quil achte dans le cadre dune transmission dentreprise. De plus la franchise est souvent pour lui, une tape transitoire o il va acqurir exprience et mthodologie. On devrait plutt parler dintraprenariat dans ce cas puisque la franchise va lui procurer une logique de cration dentreprise en dehors de lentreprise, en lui donnant une certaine autonomie. Et cest pour cette raison quil ne faut pas favoriser le comportement entreprenarial car il pourrait y avoir des comportements individualistes, difficiles contrler. Alors oui, signer un contrat de franchise est un acte entreprenariale mais de nature diffrente. Le fait davoir cette volont constante de prendre des initiatives et de sorganiser compte tenu de ses ressources pour atteindre des rsultats concrets dmontre bien lesprit entreprenarial. Nanmoins, si lentrepreneur recherche largent, lindpendance, la qualit de vie, sil cherche un statut social ou la scurit de lemploi alors peut tre que la franchise apparat comme une solution appropri plutt que la cration dentreprise pure.

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