Cours Reussir Le Demarrage de Son Entreprise

Acadmie-Internationale Cursus 2013
Cours de vente & affaires Russir le lancement de son entreprise
Prambule
En 2011, un sondage de linstitut Gallup ralis sur 27 pays africains montre que plus dune jeune Africain sur 5 envisage de crer son entreprise au cours des 12 prochains mois. Chez les femmes, ce taux est suprieur puisquune jeune Africaine sur 4 envisage de crer son entreprise au cours de lanne venir. Par ailleurs, prs de 60% des jeunes Africains envisagent de sassocier avec quelquun qui nest pas membre de la famille. Ce sondage montre des diffrences entre les pays. Les jeunes dAfrique du Nord sont moins attirs par lentreprenariat que les jeunes dAfrique subsaharienne. Seulement 3% des jeunes Marocains envisagent de crer une socit, alors que 40% des jeunes Ougandais envisagent de le faire. Globalement, la jeunesse africaine montre un intrt considrable dans la cration dentreprise. Compte tenu de la modernisation des conomies et des consquences sur la faon de lancer et de grer efficacement une entreprise, il nous est paru fondamental de proposer un cours sur les facteurs de russite du lancement dune entreprise, afin dappuyer cette volont dentreprenariat de la jeunesse africaine. Cest lobjet du cursus 2013, et donc de ce cours.
http://www.academie-internationale.com Cours de vente : russir le lancement de son entreprise - Cursus 2013 Email : contact@academie-internationale.com
Nous esprons que nous allons vous aider rejoindre ces milliers dentrepreneurs qui ont russi sur le continent africain en lanant des activits qui permettent de fournir des biens et des services leurs clients. Notre mission est dencourager et de supporter des individus comme vous. Dmarrer son entreprise nest pas facile et vous avez besoin de soutien et de conseils. Nous cherchons nous assurer que vous allez vous poser les bonnes questions : Est ce que jai les capacits pour dmarrer et dvelopper mon activit ? Comment analyser mon march ? Comment dfinir mon prix de vente ? Quelle stratgie marketing dvelopper ? Quels sont les aspects lgaux de mon activit ? Quel est mon seuil de rentabilit ? Comment tenir ma comptabilit ?
Si vous envisagez de crer une socit, ce cours vous est destin. Nous sommes convaincus quil vous sera utile, mais nous savons quil ne va pas rsoudre tous vos problmes. Il ne reflte quune partie de nos actions. Si vous le dsirez, nhsitez pas nous contacter pour nous poser vos questions par email contact@academieinternationale.com Nous avons des consultants qui pouront vous aider surmonter vos difficults et trouver des solutions. Si vous avez dj lanc votre socit et que vous souhaitez faire grandir votre activit, ce cours peut vous permettre de vous poser les bonnes questions afin de mieux exploiter votre activit. L aussi, vous pouvez nous contacter pour poser vos questions.
Etes-vous un entrepreneur ?
Grer une entreprise peut tre trs exaltant et enrichissant, mais cela nest pas fait pour tout le monde. Sil y a des milliers de personnes qui russissent tous les ans le lancement de leur entreprise, nombreux sont ceux qui ont trouv que cela ntait pas aussi simple quils le pensaient. Vous devez donc rflchir srieusement la question de savoir si le dmarrage dune entreprise est bon pour vous, en toute honntet, valuer vos forces et vos faiblesses et quels changements cela va provoquer dans votre vie et dans vos relations avec votre famille et vos amis. A ce stade, cest de vous quil sagit. Lentrepreneur doit avoir des qualits essentielles. Vous en avez peut-tre certaines, et il y en a dautres que vous allez devoir acqurir. Mais vous devez vrifier pralablement si ce profil pourrait vous correspondre. Vous allez avoir besoin de dtermination et dune confiance totale dans votre projet pour quil devienne ralit. Cest vous et vous seul qui allez porter le projet au dbut, mais ds que lentreprise grandit vous devez tre prt partager la responsabilit et constituer une quipe que vous allez diriger. Vous devez tre indpendant desprit. Un entrepreneur est souvent seul face aux dcisions prendre. Vous devez avoir un bon rseau autour de vous, que vous pourrez solliciter et qui va vous aider prendre les bonnes dcisions. Vous devez tre dtermin et motiv. Vous aller devoir continuer aller de lavant, mme quand les temps sont durs, continuer de faire bouger les choses quand cela ne va pas, comme vous souhaiteriez que cela fonctionne. Vous devez tre flexible et humble. Vous devez apprendre de vos erreurs et apporter des modifications si vous dcouvrez une meilleure faon de faire les choses. Vous devez aimer poser des questions mme lorsque vous pensiez tre sr de vous. Lentrepreneur doit aimer demander conseil. Vous devez tre responsable et fiable, faire attention aux dtails et raliser vous-mme des tches que vous naimez peut-tre pas faire. 3
Vous devez tre endurant et, si ncessaire, faire des sacrifices et travailler sans compter vos heures. Soyez bien conscient des effets du lancement de votre activit sur votre vie personnelle. Vous devez tre souple, patient et raliste. Gnralement, le succs nest ni simple ni rapide. Vous devez avoir lnergie pour faire face aux obstacles et faire preuve de dtermination pour rebondir ; vous devez avoir une vision long terme qui vous permettra de faire face aux incidents de parcours.
Si vous pensez correspondre la plupart de ces points, vous avez dexcellente s chances de succs. Dans le cas contraire, vous devriez demander conseil des gens autour de vous ou des spcialistes, afin de voir si votre chemin parcourir ne sera ni trop long ni trop difficile. Vous avez donc peut-tre le bon profil pour tre entrepreneur, mais cela ne veut pas dire que cest la meilleure chose faire pour vous en ce moment. Il y a dautres lments prendre en considration : Vrifier que vous avez le support de votre famille et de vos amis. Cela aide, davoir le support de ses proches. Si vous ne lavez pas, il est prfrable de rester assez discret sur vos activits afin de ne pas vous mettre une pression supplmentaire sur les paules. Vrifiez que vous pouvez supporter le risque financier. Vous allez sans doute mettre une partie de votre argent dans cette activit. Pouvez-vous vous le permettre ? Etes-vous prt prendre ce risque ou prfrez-vous garder vos conomies en scurit ? Avez-vous envisag les consquences dun chec pour vos finances ? Chez certains, la pression et les consquences de lchec vont agir comme une motivation supplmentaire, chez dautres cela va au contraire les paralyser lorsquils sen rendront compte. Soyez certain de lancer votre activit pour de bonnes raisons. Avez-vous dautres motivations que lenvie dtre libre et de ne pas avoir de patron ? Il ne suffit pas den avoir marre de votre emploi actuel, vous devez tre prt relever le dfi de grer votre propre entreprise. On peut avoir lapprhension de dmarrer et la peur de lchec, cest parfaitement normal. Il faut laccepter et savoir que cela fait partie du destin de tout entrepreneur. 4
Vous pouvez avoir peur de limpact dun ventuel chec sur votre carrire. Ne pensez pas comme cela, votre carrire se fera au sein de votre entreprise.
Ne vous inquitez pas si vous ne possdez pas toutes les qualits dentrepreneur dcrites ci-dessus, mais il est essentiel de connatre ses faiblesses avant de se lancer, cela permet de sorganiser avant laction. Personne ne sait tout avant de commencer, personne na le profil parfait. Prenez le temps de discuter avec des conseillers et des personnes qui ont dj lanc une activit.
Etude de march
Lorsque vous dmarrez une entreprise, effectuer une tude de march est essentiel. Cela prend souvent beaucoup de temps, mais le rsultat aura une valeur inestimable pour lavenir de votre entreprise. Si vous avez une bonne ide de votre base de clients potentiels, vous pouvez valuer de faon raliste la viabilit de votre projet. Rsistez donc la tentation de prcipiter les choses et prenez le temps de recueillir des donnes et danalyser les rsultats. Votre march et votre secteur. Il est probable que vous avez une ide instinctive de qui pourraient tre vos clients. Si vous lancez une entreprise de vente au dtail daccessoires pour cheveux pour les enfants, vos principales cibles seront les mamans ou les jeunes filles. Si vous proposez un service de mnage et repassage, votre clientle sera des gens aiss. Si vous navez pas une ide claire du march de votre entreprise, il vous faut pralablement le trouver. Un projet qui ne connat pas son march va tout droit lchec. Qui sont vos clients potentiels ? Si vous vendez des particuliers, vous devez connatre leur sexe, leur ge, leur statut matrimonial, leur profession et leur revenu. Si vous vendez des entreprises, vous devez connatre leur taille, leur type dindustrie et leurs habitudes dachat. Vous devez aussi savoir ce qui exerce une influence sur la dcision dachat des clients. Quachtent-ils et dans quelles quantits ? Un imprimeur doit savoir si sa clientle demandera plutt des cartes postales par milliers ou des brochures par millions. Dans un projet de sandwicherie, on doit connatre le nombre de sandwichs quon va vendre chaque repas. Quand vont-ils acheter ? Les clients dun fabriquant de jouets vont plutt acheter en fin danne ( Nol). Les taxis ont plus de clients le samedi soir, prs des zones touristiques, ou encore au moment ou les bus et mtros arrtent leur service. O les clients prfrent-ils acheter ? Un libraire doit savoir que de plus en plus de clients aiment acheter des livres sur Internet. Pour un coiffeur, une clientle va prfrer aller dans un salon, mais une autre clientle souhaitera 6
se faire coiffer domicile. Il faut aussi tenir compte du fait que la dcision dachat tient compte de laccs au commerce : cot, facilit de stationnement Pourquoi et comment les clients vont-ils acheter votre produit ou votre service ? Toute nouvelle entreprise doit savoir pourquoi les clients achteront chez elle plutt que chez un concurrent. Si vous ouvrez un magasin de sandwichs, vous devez savoir si vos clients potentiels prfrent le got de vos sandwichs celui de ceux vendus dans les supermarchs ou dans les piceries aux alentours. Si vous faites des meubles pour les bureaux, vous devez connatre le rythme auquel vos clients potentiels renouvellent leur mobilier et quels sont leurs critres dachat. Vous devez aussi connatre la sant financire de vos concurrents : si elle est bonne, cela signifie probablement que les marges du secteur sont leves.
Les erreurs frquentes sur les tudes de march : Ne pas en faire Raliser une tude de march une fois pour toutes sans jamais chercher savoir si les choses changent par la suite Se poser les mauvaises questions, et donc avoir des rponses qui nont pas dintrt pour votre projet. Faire une tude de march sur un trop petit chantillon, et donc obtenir des rponses qui ne refltent pas la ralit plus grande chelle. Tirer des conclusions optimistes venant appuyer vos ides prconues.
Pour viter ces erreurs, il est important de faire des tudes quantitatives et qualitatives, puis de tester son march : La recherche quantitative est le type denqute o on pose les mmes questions chaque participant. Les rponses fournissent des informations statistiques cls. Par exemple, une tude ralise par le promoteur dun club de football va montrer que 22% des adultes dune rgion jouent au football, que 7% sont dj membres dun club de football et que 8% envisagent dadhrer un club. A partir de ces informations, le porteur de projet pourra dcider o implanter son club et quelle taille il devra avoir. La recherche qualitative explore les sentiments et les attitudes des personnes en leur laissant discuter des sujets. Par exemple : Pourquoi aimez-vous jouer au football ? On peut rpondre aux questions par groupes de discussions, en gnral 6 ou 8, ou par des entretiens individuels. Le porteur du projet pourra dcouvrir que beaucoup de personnes veulent sinscrire 7
un club de football pour se faire des nouveaux amis, des relations ; il pourra donc ajouter une buvette au club. Ces lments peuvent vous donner une avance considrable sur vos concurrents. Il est important de trouver un chantillon de votre march-cible, damener les premiers clients tester le produit ou le service et de recueillir leur avis. Lorsque vous demandez aux personnes de commenter votre produit, il faut viter de poser une question ferme du type : Aimez-vous le produit ? Ils vont souvent rpondre oui ou non , et vous napprendrez pas grandchose. Mieux vaut poser des questions du type : Que pensez-vous que nous pourrions amliorer sur le produit ?
Il est aussi important de faire une analyse objective des donnes. Il faut garder ses distances avec elles et ne pas faire son tude de march en donnant trop de poids lavis de la famille ou des amis (vous risquez dentendre ce que vous voulez entendre plutt que des opinions impartiales). Enregistrez tous les commentaires car vous risquez doublier des critiques qui vous permettraient damliorer votre produit ou votre service. Pour ce travail, il est important de pouvoir se faire aider par quelquun qui nest pas directement impliqu dans votre projet. De mme, ne prenez pas les critiques comme des attaques personnelles, elles peuvent vous apprendre beaucoup. On peut raliser une tude de march pertinente moindre cot : Prenez le temps de consulter les donnes des associations professionnelles. Des informations trs pertinentes sont parfois disponibles gratuitement. De mme, il y a beaucoup dinformations disponibles sur Internet, y compris des rapports complets de spcialistes en tudes de march.
Ltude de march doit permettre danalyser la concurrence. Vrifier ce que proposent vos concurrents. Essayez les produits ou services de la concurrence. Cest le moyen le plus simple de comprendre votre march. Ralisez une analyse dtaille de leurs points forts et de leurs faiblesses. Regardez comment ils vont amliorer leurs produits et comment vous allez pouvoir garder une longueur davance sur eux. Regardez si le besoin des clients va changer dans le temps. Un produit unique et bon march peut rencontrer le succs, mais a-t-on une ide de sa dure de vie ? Que se passera-t-il aprs ? En quoi le produit que vous souhaitez lancer 8
est-il unique ? Soyez bien conscient que si votre succs perdure, cela va rapidement attirer la concurrence. Une bonne tude de march va vous permettre dvaluer si vous pouvez dvelopper une activit rentable et durable. Mais la prparation de votre projet ne sarrte pas l. Ne cessez par ailleurs jamais danalyser votre march.
Dfinir le bon prix pour votre produit ou service
Maintenant que vous avez une ide plus prcise de vos clients potentiels, il est vital de dfinir le bon prix de vente pour votre produit ou service. Beaucoup dentrepreneurs regardent leurs cots, ajoutent une marge et dfinissent un prix quon pourrait appeler prix de revient major . Cette mthode nest pas la seule faon daboutir un prix. Il faut rflchir srieusement la tarification, cela peut rapporter gros plus tard. La tarification doit tre base sur : La valeur du produit pour vos clients. Vos cots de production. Les prix pratiqus par la concurrence. Les conditions de march.
Les entreprises qui russissent sont celles qui parviennent maximiser leurs profits en estimant le prix maximum que leurs clients sont prts payer pour le produit ou le service. Le cot est la dpense totale requise pour crer la solution. Mais la valeur est ce que le client croit que cela vaut de son point de vue. Le cot de la rparation dun pneu crev est peut-tre de 10 EUR dans un garage, mais le client peut payer 50 EUR si cette rparation est rapide et disponible dans un endroit recul, car il lui cotera beaucoup plus cher de revenir chez lui par dautres moyens et de faire rapatrier son vhicule. La valeur est donc parfois considrablement suprieure au cot de revient. Le prix des produits est souvent bas sur la mthode des cots majors, alors que le prix des services est souvent bas sur la valeur perue par le client. Votre cot de structure est une base sur laquelle vous devez faire payer au minimum au client, cependant il ne va pas ncessairement indiquer ce que vous pouvez ou devez lui faire payer. Pour calculer le cot de structure : Divisez vos cots en deux rubriques : cots variables et cots fixes. Les cots variables augmentent lorsque vos ventes augmentent, cest le cas des produits, des matriaux, de la main-duvre supplmentaire, etc. Les cots 10
fixes restent largement indpendants du volume dactivit, par exemple le loyer, les salaires, etc. Tant que votre prix de vente est suprieur vos cots variables, chaque vente apportera une contribution pour couvrir les cots fixes. Un concessionnaire automobile a des cots variables de 5 000 EUR par voiture vendues et des cots fixes de 50 000 EUR/an. Si lentreprise vend 100 voitures par an, il faut un gain de 500 EUR par voiture pour lui viter de faire des pertes. Sur la base de ses cots de structure, lentreprise peut valuer les consquences de niveaux de prix diffrents.
Il est important de vrifier la structure des prix de vos concurrents. Appelez-les ou faites-les appeler par quelquun afin de connatre leurs cots. Il est sans doute imprudent davoir des prix soit beaucoup plus hauts, soit beaucoup plus bas que ceux de vos concurrents, ou alors il faut vraiment avoir une bonne raison pour cela. Il y a des ratios souvent utiliss dans chaque secteur. Les rfrigrateurs sont vendus avec 25% de marge par rapport aux cots, les vtements de marque 135% audessus des cots et la bijouterie autour de 250% au-dessus des cots. Les alternatives au prix de revient major se concentrent sur ce que le client est prt payer. Ce prix estim de la valeur prend un certain nombre de formes : Un magasin ouvert tard la nuit peut vendre plus cher un litre de lait quune picerie ouverte dans la journe. La marque : il peut y avoir peu de diffrences sur le produit lui-mme entre un produit de marque et un produit sans marque, mais le client qui a du pouvoir dachat ira gnralement vers la marque, mme si le produit est beaucoup plus cher. Mode : certaines personnes vont payer plus cher pour des produits tendance ou la mode. Monopole : si une compagnie est le seul fournisseur dun produit ou dun service sur sa zone, elle peut en profiter pour le vendre plus cher. Valeur estime : dans lart, le prix na pas grand chose voir avec les cots de production, mais plutt avec la valeur estime. Deux tableaux qui ont les 11
mmes cots de production peuvent valoir 5 000 EUR pour lun et 50 000 EUR pour lautre. Offre et demande : un billet pour un match de football important, comme la finale de la CAN, peut avoir un prix trs lev, car il y a plus de demande que doffre.
Mais vous pouvez aussi avoir des marges diffrentes selon vos produits, beaucoup de socits travaillent ainsi. Il y a des prix dappel pour faire venir les clients, et ct des prix plus forte marge qui permettent de dgager un profit. Un plombier peut offrir des prix trs comptitifs dans la journe, communiquer auprs de son march avec ces prix, et tre trs cher la nuit ou le week-end, et cest donc l quil fait sa marge. Il y a des cas o le prix est dict par des facteurs autres que le cot ou la valeur perue : Les prix symboliques : 99 CFA au lieu de 100 CFA. Cela cre une impression favorable pour le client soucieux de ses cots. Vendre perte : on peut vendre perte, ou offrir des chantillons ou des tests afin de gagner des clients par la suite. Ces ventes perte peuvent tre ponctuelles afin de faire connatre un produit, mais il y a rapidement un retour la normale une fois que la clientle est sensibilise la qualit du produit. La guerre des prix : on va dfinir son prix sous celui dun de ses concurrents afin de dtourner de la clientle. Il faut vrifier que les clients restent avec vous lorsque les prix remontent. Lcrmage : vendre un produit un prix lev jusqu ce que ceux qui ont vritablement besoin du produit lachtent ce prix, puis baisser le prix pour atteindre un autre march. Pntration : cest loppos de lcrmage. La stratgie est alors de vendre bas prix afin dliminer les concurrents, puis daugmenter ses prix une fois que les concurrents ont disparu. Mais attention, parfois les discounts dvalorisent la qualit du produit pour la clientle.
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Le marketing
Les gens pensent parfois que le marketing cest la mise en place doutils promotionnels, la publicit, les tracts Mais cest beaucoup plus que cela. Les prrequis la dfinition de sa stratgie marketing : Vous devez avoir une vision claire de votre produit ou service et des bnfices que le client gagnera lacheter. Le prix que vous associez votre produit sera essentiel dans le programme marketing. Vous devez aussi avoir une ide prcise de votre march cible. Si vous avez plusieurs secteurs, concentrez-vous sur la clientle avec laquelle vous pensez que vous allez faire 80% de votre activit. Ne perdez pas trop de temps avec les clients priphriques.
Une fois que vous avez une bonne vision de votre produit, du prix, du lieu, de la concurrence, de vos forces et de vos faiblesses, vous allez pouvoir construire votre plan marketing. Pralablement, la presse peut tre un outil trs efficace pour une petite socit. Un article permet de faire connatre le produit et donne une crdibilit importante la solution, cest particulirement important pour une jeune socit. Pour la notorit, vous pouvez aussi organiser un vnement auquel vous allez convier telle ou telle personnalit : un maire, un parlementaire, un sportif La concurrence : Chaque socit a des concurrents. Vous pouvez tre le seul restaurant avec une terrasse dans le secteur, vous allez nanmoins tre concurrent de tous les restaurants du secteur.
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Dcidez de mettre en avant ce quun client va venir acheter chez vous et non chez vos concurrents. Quelle est votre proposition de valeur ? Communiquez sur ce qui vous distingue, sur ce que les autres ne proposent pas. Par exemple : je suis la seule boulangerie du quartier proposer des croissants frais tous les matins. Si un concurrent se met faire la mme chose, trouvez quelque chose dautre qui va vous distinguer, par exemple sur des livraisons domicile, des remises pour les clients fidles Evaluez vos faiblesses avec honntet plutt que de les ignorer. Avec un peu de crativit, on peut tourner un dfaut en avantage. Une petite entreprise va tre plus chre quune grosse sur beaucoup de produits, mais elle va tre plus ractive et mieux rpondre aux besoins de chacun, ce sont les lments mettre en avant si on vous questionne sur le prix de vos solutions.
Vous comprenez votre march, vous connaissez vos points forts et vos faiblesses, vous savez qui sont vos clients potentiels et vous connaissez loffre de la concurrence. Vous pouvez maintenant travailler sur votre plan marketing. Cela va vous permettre de clarifier la faon dont vous avez lintention de vendre vos clients et dont vous allez faire la promotion de votre entreprise. Le plan marketing doit tre clair et couvrir les points suivants : Quel est votre produit et service ? Quels en sont les lments les plus importants ? Quelles fonctionnalits sont recherches par les clients ? Vos clients-cible. Qui sont-ils ? Vous devez diviser vos clients potentiels en groupes et identifier le groupe qui sera le plus important pour votre socit. Une boulangerie pourra segmenter sa clientle entre les clients particuliers rguliers, les clients particuliers occasionnels et les professionnels. Votre politique de prix. Si vous avez dj rflchi votre politique tarifaire, vous pouvez la modifier la suite de lanalyse que vous effectuez loccasion de la dfinition de votre plan marketing. Vente. Vous devez savoir qui ralisera les ventes. Il est inutile de rflchir au marketing si vous navez pas une quipe de vente. Distribution. Comment allez-vous dlivrer vos produits ou services vos clients ? Vente en magasin, livraison, vente directe ou indirecte ? Vous devez savoir comment vos clients-cible aiment acheter. Promotion. Les relations publiques et la publicit sont utiles pour construire la notorit de votre entreprise. Si vous ouvrez un magasin darticles de 14
sport, la page rsultats sportifs du journal local est sans doute un bon espace pour annoncer. Service aprs-vente. Soyez attentif votre clientle existante, autant par rapport aux produits quils ont achets que par rapport aux nouveaux besoins quils pourraient avoir.
Dans la mise en plan dun plan marketing, il y a quelques erreurs courantes quil faut viter de commettre : Concentrez-vous sur les clients qui vous avez une bonne chance de vendre des produits et vitez de perdre du temps avec la clientle qui il vous sera trs difficile de vendre. Faites en sorte que les clients comprennent facilement votre offre. Par exemple, privilgiez un nom explicite, vitez les sigles Si vous louez des vhicules, vaut mieux sappeler LocaVoitures que HFDM (qui seraient les initiales de votre nom et celui de votre associ). Offrez vos clients ce quils dsirent et non ce que vous pensez quils dsirent. Assurez-vous que ltude de march a prouv quil y avait un espace pour vos produits et vrifiez exactement les besoins que vous allez satisfaire. Soyez raliste dans vos perspectives de dveloppement. Faites des prvisions de ventes prudentes ; dpasser vos objectifs sera un bonus. Noubliez pas que le march est en perptuelle volution. Si votre tude de march date un peu, les besoins des clients ont peut-tre chang.
La dfinition des objectifs. Le marketing est un processus continu. Pour garder une trace de vos progrs, vous avez besoin de mesurer vos performances. Fixez des objectifs ralistes pour mesurer vos performances. Vous souhaitez combien de ventes pour les 12 premiers mois ? Quels produits voulez-vous vendre principalement et avec quelle marge ? Enqutez sur les objectifs non-atteints. Quest-ce qui ne sest pas bien pass ? Quest-ce quon peut faire pour y remdier ?
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Continuez dexaminer rgulirement votre plan marketing. Un plan marketing est un document vivant, et lavantage dune petite socit est quelle peut tre ractive quand le secteur et la demande changent. Assurez-vous que vos employs et vous-mme tes suffisamment qualifis. Les clients sont llment vital de votre entreprise et il est souvent beaucoup plus coteux den attirer de nouveaux que de conserver ceux que vous avez dj. Noubliez pas de demander vos nouveaux clients comment ils ont entendu parler de vous, cela vous permettra de voir quelles sont les oprations de communication qui ont t efficaces.
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Le financement du projet
Lorsque vous dmarrez un nouveau projet, il est important davoir une base financire saine. Ralisez un budget prvisionnel bas sur votre business plan. La gestion de la trsorerie est trs importante. Les prvisions de ventes doivent tre ralistes et il faut savoir que le dmarrage des ventes est souvent un peu plus long quinitialement prvu. Identifiez quel moment vous allez avoir besoin de financement et combien vous allez en avoir besoin. Prvoyez dorganiser tous vos financements et vitez de chercher des financements dans lurgence une fois que lactivit a dmarr. Il est trs difficile demprunter auprs dune banque sur un nouveau projet, il est souvent prfrable de dmarrer son activit et, une fois quon a du chiffre daffaires et des clients tablis, il sera beaucoup plus facile daller en trouver une pour un financement complmentaire afin de dvelopper son activit. Pour ouvrir une premire boutique qui va distribuer des produits tlcoms, il est prfrable de le faire en fonds propres ou avec largent de partenaires ou damis, mais il est tout fait envisageable daller voir une banque dans un second temps pour demander un financement qui permettra douvrir les boutiques suivantes, car on pourra montrer la russite de la premire boutique. La banque estimera donc que le risque est beaucoup plus faible, puisque vous avez fait vos preuves avec le lancement du premier tablissement. Si vous sollicitez votre entourage pour le dmarrage de votre activit, vous pouvez leur proposer dtre associ votre socit, ou de vous accorder un prt financier que vous allez rembourser avec un intrt. Dans les deux cas, prvenez-les au dbut des risques de lactivit ; ainsi, en cas de problme, ils ne pourront pas vous reprocher de ne pas les avoir prvenus. Mfiez-vous des investisseurs extrieurs que vous ne connaissez pas suffisamment. Sils sont intresss, cest peut-tre pour essayer de rcuprer rapidement lintgralit de votre activit. Beaucoup dentrepreneurs ont 17
perdu trop rapidement le contrle de leur socit, car ils se sont engags trop rapidement avec des investisseurs peu scrupuleux, sans contrat dinvestissement clair et dtaill destin les protger. Si vous distribuez un produit, vous pouvez solliciter le fabricant pour le financement de votre lancement. En effet, ce dernier peut vous financer une partie du lancement, car cest pour lui un canal de distribution en plus pour son produit et cela reprsente donc des revenus futurs. Les organismes de micro-finance se dveloppent et permettent demprunter une somme qui permettra de lancer une petite activit. Ils ont vocation sadresser ceux qui sont exclus des systmes financiers plus formels. Le crateur dentreprise tant souvent exclu des financements bancaires traditionnels, la micro-finance est souvent adapte aux lancements de projets. Au dmarrage, et afin de ne pas dpenser tout votre budget, privilgiez la location lachat, aussi bien pour les locaux que pour les biens qui peuvent tre lous : voitures, machines Evitez de donner des garanties personnelles afin dobtenir un prt. Si votre socit a un problme lors de son lancement, non seulement vous naurez plus de travail et donc plus de revenus, mais on vous appellera aussi en garantie pour rembourser le prt. Le crateur dentreprise na pas prendre tous ces risques. Regardez sil ny a pas des subventions de lEtat ou dassociations dans le domaine dans lequel vous vous lancez. Pour des projets demandant des financements important, cherchez sil ny a pas des programmes la BAD (Banque africaine de dveloppement), USAID, la Banque mondiale ou auprs de lUnion europenne. Peut-tre quun organisme de votre gouvernement peut vous assister dans la recherche de ces financements.
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Les aspects administratifs et lgaux

Les aspects administratifs et lgaux sont particulirement importants lorsque vous avez des associs, afin de savoir qui fait quoi et surtout qui est responsable de quoi. Forme lgale : il y a plusieurs types dentreprises. Vous pouvez tre un entrepreneur individuel, dans ce cas, cest trs simple. Vous pouvez avoir des associs dans une SARL ou simplement des partenaires qui sont chacun des travailleurs indpendants. Dans certains cas particuliers, on peut crer une cooprative, ou simplement une association.
Un juriste saura vous guider en fonction de ce que vous souhaitez faire et de la lgislation en vigueur dans votre pays. Sil y a plusieurs associs, il est important de dfinir pralablement les rles de chacun, puis dcrire, avec laide dun juriste, cette rpartition dans le cadre dun contrat que chacun va signer. Ce contrat devra inclure : le nom de chaque associ, la date et la dure de ce contrat, la faon dont les bnfices vont tre rpartis, comment les obligations doivent tre excutes et les dispositions en cas dimprvu (maladie dun partenaire, dmission, etc.). Ces aspects sont trs souvent ngligs au dbut des projets. Quelques autres aspects administratifs et lgaux : Vous allez travailler sous un nom que vous pouvez protger. Dans certains cas, il est mme vivement conseill de le faire. Vrifiez que le nom de domaine Internet est libre et rservez le mme si vous nen avez pas un usage immdiat. Pour certaines activits, vous avez besoin dune autorisation administrative ou dune licence : oprateur tlcom et Taxiphone, service juridique, pharmacie, vente de boissons alcoolises, import-export Dans certaines professions, il y a des assurances obligatoires. 19
Vous devez tenir une comptabilit, faire vos dclarations de TVA, vous conformer avec le droit du travail si vous avez des employs.
Les aspects administratifs et lgaux peuvent paratre compliqus et dconcertants premire vue. Cependant, une approche mthodique et calme permet de se rendre compte que cest au final relativement simple et trs utile. Une fois que votre entreprise recrute son premier employ, une srie dobligations juridiques va commencer sappliquer. Prenez le conseil dun spcialiste peut-tre votre comptable si vous le pouvez, car ce domaine est complexe. Dans la procdure de recrutement, ne laissez pas de place aux prjudices ou la discrimination pour influencer votre dcision de recrutement. Sil y a lieu, protgez vos inventions par le dpt de brevet, mais aussi vos marques de commerce en vous renseignant auprs des services administratifs spcialiss.
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La vente
La vente est le plus gros dfi auquel sont confronts la plupart des jeunes entreprises. Il y a plusieurs faons daugmenter vos ventes. Quelle que soit le produit ou service que vous vendez, la base est la mme. Vous devez vous assurer : Que vous parlez la bonne personne. Que vous avez dcouvert les besoins du client. Que vous avez mis en avant les avantages de votre produit pour le client plutt que ses caractristiques. Que vous savez finaliser la vente.
Les questions se poser au moment de lacte de vente : Est-ce que la personne ou lentreprise a besoin de mon produit ou de mon service ? Pourquoi est-ce que le client a besoin de ce produit ou de ce service ? Est-ce que je connais bien lactivit de mon client ? Qui est lactuel fournisseur de mon client ? Est-ce que le client a les moyens financiers dacqurir mon produit ? Puis-je tre recommand auprs du client ? Qui est le dcisionnaire ? Si le client est une grosse socit, ne faites pas lerreur denvoyer un nouveau ou un stagiaire qui na pas de crdibilit. Allez-y vous-mme ou envoyez quelquun qui a de lautorit.
Prparez bien vos entretiens, on na jamais dautre opportunit de faire une premire bonne impression. Ayez en tte lobjectif de chaque rendez-vous : prsenter le produit, connatre le budget du client, le nom du dcisionnaire ou la date de lachat 21
prvisionnel, les critres de slection ou loffre de la concurrence, effectuer un closing, rcuprer un acompte Atteignez le dcisionnaire : Pour finaliser une vente, vous devez vous adresser ceux qui vont prendre la dcision. Ce nest pas forcment au premier rendez-vous quon a accs ces personnes, mais un premier contact russi permet souvent de les atteindre rapidement. Un des objectifs du premier rendez-vous est donc dobtenir le nom du dcisionnaire. Ce premier correspondant doit ressortir convaincu que si la compagnie ntudie pas votre offre, elle risque de perdre une opportunit. Idalement, vous repartez du premier rendez-vous avec un second rendez-vous, celui-l avec le dcisionnaire. Suscitez lintrt. Vous devez tout de suite faire comprendre vos prospects quen vous coutant ils ne vont pas perdre leur temps. Montrez les avantages de votre offre et restez dynamique dans votre discours. Plutt que de commencer par un bonjour, avez-vous besoin de tirages photo ? , question laquelle linterlocuteur va rpondre non et ce sera fini, mieux vaut dire je crois que vous avez un catalogue prsentant vos produits avec des photos ? ; la rponse sera oui, cest vrai , et vous pourrez alors enchaner : Nous sommes spcialiss dans les catalogues de grande qualit, nous voulons vous prsenter nos produits Vrifiez que le contact a besoin du produit ; sinon, essayez de basculer sur un autre produit. Vous souhaitez vendre un ordinateur qui a un grand cran. Plutt que de dire je vous propose un ordinateur qui a un grand cran , mieux vaut expliquer : Dans votre activit darchitecte, vos quipes travailleraient mieux et plus vite si elles avaient des ordinateurs grand cran ; souhaitez-vous connatre laugmentation de productivit que vous auriez si votre socit tait munie de tels ordinateur ? Voyons cela ensemble . Ecoutez attentivement les rponses de votre interlocuteur. Si votre prsentation est intressante, mais que votre client na pas besoin du produit que vous prsentez, il vous indiquera un autre de ses besoins que vous pourrez peut-tre satisfaire. Votre contact va peut-tre vous rpondre : Jai dj des grands crans, et jai effectivement gagn en productivit, mais je recherche maintenant des imprimantes professionnelles et fiables. Vendez les bnfices de votre produit pour votre client, et non un catalogue de fonctionnalits dont il na pas forcment besoin. Il aura sinon limpression 22
dacheter ces fonctionnalits dont il na pas besoin et donc de payer trop cher son produit. Ecoutez attentivement les objections de vos contacts. Sil prend le temps de vous expliquer pourquoi il nachte pas, cest quil a quand mme apprci votre offre et il vous achtera peut-tre quelque chose plus tard, si cela correspond ses critres. Ne montrez jamais votre dception votre contact sil ne vous slectionne pas, sinon il ne reviendra pas vers vous. Gardez en tte quil faut souvent sy reprendre plusieurs fois pour gagner un compteclient. Finalisez la vente. Il est frappant de voir que des commerciaux quittent souvent un rendez-vous sans avoir propos formellement leur contact le produit quils vendent. Ne vous attendez pas ce que ce soit le client qui vous propose dacheter votre produit ou service. Une fois que vous le sentez prt acheter, vendez-lui le produit ; arrtez votre argumentation, sinon vous pourriez perdre la vente. Confirmez ce qui a t valid et faites-le signer (ou payer). Nhsitez pas lui demander puis-je prendre votre commande maintenant ? et restez silencieux. Le silence mettra la pression sur lacheteur ; il pourra alors signer, car il ne trouve plus rien rpondre votre question.
Ce cours est maintenant fini. Nous esprons que vous lavez apprci. Toutes vos questions sont les bienvenues, nous vous souhaitons bon courage dans le lancement de votre activit.
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