3 - 1 Session - 3 - Couts Et Leviers Des Achats

Avant.
: Approche des cots en conomie de production
divers Fabrication Achats tudes Somme des cots MARGE Prix de vente
MARGE
=
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Prix March
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#
Achats et supply chain (LPRO LOG clt fd
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le conte'te (ud)taire avant

Formation du PV (ancien)
PR + marge = PV
Cot dachat Cots internes
Marge cible
Analyse du march remise tarifaire = Prix vente rel
Forte matrise du PV
Cot de manutention + cot dentreposage + cot de prpa de commandes = cots dactivit Cot de possession stocks / matriels = cots des structures
Achats et supply chain (LPRO LOG clt fd !"##$ !"#! %.P. &aton
!
Approche cot en 2012
Marge
fixe !
Prix MARCHE
Cot de revient objectif
Prix d achat composants

MO et frais
la Dmarche Inverse
*
le conte'te en 2012 (conomie de march)

Prix de march cot de revient = marge
La logistique devient un centre de rentabilit Par le pilotage des flux Par le respect du service attendu par le client
le conte'te en 2012(conomie de march)

La logistique doit agir par des actions tel que: * rduire les stocks * optimisation du nombre/ place des entrepts * externalisation de certaines tches
Critres de mesure: cot logistique. en % de CA
Les cots de la logistique
Achats et supply chain (LPRO LOG clt fd ) 2011- 2012 J.P. Maton
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Les leviers de lacheteur
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Les leviers de lacheteur
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Etude du cas Radiall : La valeur ajoute de lacheteur
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Les 6 principaux leviers de lacheteur

Mise en concurrence Planification Globalisation Standardisation Expression fonctionnelle du besoin Dcomposition des prix
1. 2. 3. 4. 5. 6.
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Les Cahiers des Charges
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Les 0 principau' leviers de l1acheteur
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2tructure du Pri' de 3ente du fournisseur

La proccupation de l4acheteur est de savoir 5 6uel pri' il est 7raisonna(le8 de traiter. La premi9re difficult vient de ce 6u4il ne conna:t )nralement pas la structure du pri' du produit ou du service 6ui lui est prsent.
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*+
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;n )nral< le pri' de vente d4un produit rpond 5 la dcomposition suivante :

&ar)e de man=uvre du vendeur &ar)e (nficiaire du fournisseur
>ransport ?ner)ie &ati9re
&ain$d1=uvre (@irecte Arais de structure
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*,
Bomment l 4acheteur peu$t$il conna:tre ou estimer la dcomposition des cots C

2i le rapport de force est favora(le 5 l4acheteur (march< conDoncture< technolo)ie< etc. la 2E&PL; @;&AF@; de fournir des pourcenta)es peut Gtre immdiatement accepte par le vendeur @ans les cas plus difficiles< l4acheteur peut faire rfrence 5 un PAR>;FAREA> (donc une relation 5 &> ou mGme L > dans le6uel les pri' doivent devenir un @O&AEF; >RAF2PAR;F> oH la confiance mutuelle devient l4lment de (ase 2i le fournisseur peut apporter une colla(oration >;BIFEJK; sur la FA>KR; mGme du produit ou de la prestation< il sera intressant de &;F;R KF; AFALL2; @; LA 3AL;KR BOF%OEF>; entre socit acheteuse et vendeuse< ce 6ui 6uivaut 5 avoir acc9s 5 une (onne partie de la structure de cot du vendeur
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Aacteurs influents
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*.
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Pri' du march
L4enDeu est de taille moyenne (produit de classe M ou B< dans l4analyse A< M< B
8 des fournisseurs sont r)uli9rement consults dans plusieurs pays. 8 les pri' sont dans une fourchette cohrente N 8 les technolo)ies sont asseO sem(la(lesN 8 les 6ualits sont (ien compara(lesN 8 l4acheteur a un choi' 5 faire portant plutPt sur la 6ualit des prestations (service< fle'i(ilit< etc .
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+"
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Pri' de dissuasion
Le vendeur veut dissuader l1acheteur de travailler avec lui. Bela cache peut Gtre un pro(l9me relationnel entre les ! entreprises. B1est peut$Gtre une 6uestion de surchar)e du fournisseur. L1acheteur a intrGt 5 savoir pour6uoi et 5 dDouer cette ventuelle man=uvre 6ui vient fausser sa connaissance du march
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+#
Pri' spot
El e'iste certains marchs spcifi6ues (Rotterdam pour les produits ptroliers par e'emple < ou l4on peut o(tenir des conditions plus favora(les< compte tenu d4une BOFB;F>RA >EOF >R;2 AOR>; des offres et des demandes et par l5 mGme d4une BOFBKRR;FB; tr9s pousse. Bes achats doivent Gtre ma:triss au niveau d4;QP;R>2 5 l4chelle internationale (BO>OF BAA; etc
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+!
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Pri' de dtresse
Le vendeur veut o(tenir l1affaire 7 5 perte 8 L1acheteur a intrGt a savoir pour6uoi et 5 rechercher les raisons avec ce fournisseur ( non prise en compte des frais )nrau'< Attention 5 surveiller la situation financi9re et sa prennit
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+*
Pri' de dumpin) (#
;n commerce international< le dumpin) est le fait de vendre une marchandise dans un autre pays 5 un pri' infrieur 5 celui prati6u dans le pays d4ori)ine de l4entreprise. El rsulte souvent de su(ventions accordes par le )ouvernement du pays d4ori)ine des marchandises. Le pays oH a lieu la consommation est autoris par les r9)les de l4O&B 5 appli6uer un droit de douane anti$dumpin) compensateur pour dfendre les producteurs nationau'
Kn fournisseur tran)er peut o(tenir des su(ventions )ouvernementales en faveur de l4e'portation et prati6uer des pri' dits de @K&PEFG . El se trouve hors comparaison des fournisseurs nationau'. A surveiller la dure de la politi6ue d1aide 5 l1e'portation.
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++
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Pri' de dumpin) (!
B1est aussi le fait de vendre un produit 5 un pri' infrieur au pri' de revient pour liminer la concurrence. L4entreprise esp9re ainsi chasser un ou plusieurs concurrents et faire remonter les pri' une fois le rival chass. Bette prati6ue des pri' (as est apprhende par le droit de la concurrence en tant 6ue prati6ue de pri' prdateurs et considr comme un a(us uni6uement lors6u4elle est le fait d4une entreprise en position dominante sur un march. @e fait< les entreprises poursuivies pour dumpin) ou vente 5 perte le sont 6u4elles aient ou non rellement l4intention ou les moyens de faire remonter les pri' plus tard.
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+,
Pri' de dumpin) (*
L1Knion europenne apporte les prcisions suivantes 5 propos de sa dfinition : 7 2trat)ie (dli(re d1une entreprise< )nralement en position dominante< 6ui consiste 5 vincer les concurrents du march en fi'ant des pri' infrieurs au' cots de production. 2i l1entreprise RprdatriceS russit 5 liminer ses concurrents e'istants du march et 5 dissuader de nouvelles entreprises d1entrer sur le march< elle peut alors relever ses pri' et raliser des (nfices plus importants. Le droit communautaire de la concurrence interdit au' entreprises en position dominante de prati6uer des pri' d1viction< considrs comme a(us de position dominante. @1autres considrations commerciales< comme la ncessit d1liminer des stocTs< peuvent Gtre 5 la (ase de cette politi6ue de pri'. 8
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Pri' d1appel (#
Pri' (as prati6u sur un produit d1appel. 7 B1est le procd 6ui consiste pour un distri(uteur 5 mener une action de promotion par les pri' sur un produit dtermin pour le6uel il adopte un niveau de mar)e si fai(le et dispose de 6uantits tellement insuffisantes 6ue les avanta)es 5 attendre ne peuvent Gtre en rapport avec l1action de promotion en)a)e< sauf pour le distri(uteur 5 prati6uer la drive des ventes. 8 ;n dfinitive< le produit (nficiaire profite d1une action de communication la plupart du temps afin de )nrer du trafic.
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Pri' d1appel (!
Le vendeur peut aussi proposer de faUon manipulatrice le pri' plancher fi' par l1acheteur. 2i le fournisseur est en position de force< cette situation pourra en)endrer< dans les futures annes< des n)ociations 7 au pied du mur 8 pour l1acheteur.
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+.
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Pri' d1erreur
Iypoth9se 5 ne Damais carter: Kn fournisseur peut se tromper... et dans les deu' directions (voir le cas des 2OK2$ >RAE>AF>2 6ui ma:trisent plutPt mal les structures de cots et faisant parfois des propositions en toute mconnaissance d4lments concrets . Rien ne s4oppose pour l4acheteur 5 R;MA>ER une offre diffrente avec son 7 partenaire 8 fournisseur. Mien des pi9)es e'istent sur le parcours de l4ABI;>;KR : compare$t$il (ien des solutions techni6ues 6uivalentes< n4y a$t$il pas phnom9ne Vd4;F>;F>;V entre ses fournisseurs< etc.
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Rvision d1un pri'

Il est souhaitable de ne pas indexer un prix et de re-ngocier chaque fois que ncessaire en tenant compte des volutions de productivit et des marchs. Toutefois, l'achat prix ferme n'est pas toujours possible et dans ce cas, il convient de ngocier finement la formule propose. Par ailleurs, il est indispensable de suivre la drive des prix des produits achets. Ainsi, la bonne connaissance des mcanismes de variations des prix doit permettre l'acheteur de : ngocier des reconductions de contrats de manire optimum en ayant connaissance du maximum ne pas dpasser, suivre la drive des prix des produits ou prestations achets de manire fidliser ces fournisseurs dans des conditions de prix raisonnables.
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la formule de rvision de Prix
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Principaux leviers de l'achat en rsum

Une expression prcise et fonctionnelle du besoin spcifications affines Rduction des exigences logistiques standardisation du besoin Une globalisation / concentration des besoins
regroupement des produits et des prestations rduction du nombre de fournisseurs Globalisation sur une priode donne, le march Mise en place de partenariats
L'objectif tant de rduire le cot global => moins de fournisseurs => mais des partenaires
Une mise en concurrence active : Recherche de nouveaux fournisseurs homologation de nouveaux fournisseurs
Un Etalonnage prcis :
Historique (traabilit) connaissance structure des cots.
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Cot de revient objectif

Prix d achat composants

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Critres de mesure: cot logistique. en % de CA

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Les leviers de lacheteur

Les leviers de lacheteur

Etude du cas Radiall : La valeur ajoute de lacheteur

Les 6 principaux leviers de lacheteur

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Les Cahiers des Charges

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