Dossier Sonade Assurances de Personnes

Premier travail : analyse d’un produit d’épargne retraite

A – Caractéristiques du contrat et éléments de rentabilité

1. Nature et objet du contrat

• Nature : le contrat souscrit correspond à une assurance vie universelle, il combine les
prestations d’une garantie décès et d’un capital/rente différés. Il se différencie d'une
assurance vie mixte par la manière dont est prélevé le coût de la garantie décès, c'est-
à-dire sur la différence entre le capital décès fixé (600 000 €) et l'épargne constituée.
• Objet :
 en cas de vie, le produit garantit le versement d’un capital ou d’une rente au
terme à l’assuré/souscripteur. Il s’agit de constituer une épargne retraite par
capitalisation à partir de primes programmées et d’éventuels versements libres.

 En cas de décès, le contrat garantit le versement d’un capital ou d’une rente au

bénéficiaire désigné. Dès la prise d’effet du contrat, le calcul de la prestation
équivaut au montant total des cotisations programmées à la souscription et
tient compte des versements libres effectués.

 Le but est de fournir ces deux prestations avec une meilleure rentabilité pour le
client qu'avec une assurance mixte (très coûteuse).

2. Mise en jeu de la garantie prévoyance

• En cas d'invalidité totale et permanente de l'assuré : l'assureur verse un capital ou une

rente (différents types de rentes aux choix du bénéficiaire, viagère, à annuités garanties
…).
• En cas de décès de l'assuré : l'assureur verse un capital ou une rente au bénéficiaire
désigné au contrat. En l'espèce, le bénéficiaire est acceptant, son nom figure sur la
proposition : Madame Rose Biguine.

3. Les éléments de rentabilité

Le contrat propose de rémunérer l'épargne avec un taux minimum garanti de 3% (cf : proposition
d'assurance), et une participation aux bénéfices au minimum égale à 95% des résultats
techniques financiers.

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En échange l'assureur prélève des frais raisonnables avec un coût de :

• Gestion : 0,50% de l'encours
• Garantie prévoyance : qui régresse avec le temps et qui surtout est prélevée sur une
fraction de rendement pas sur l'épargne.

Remarque : les frais sur versement de 4,75% sont par contre peu rentables, soit élevés et non
dégressifs.

B – Coût de la garantie prévoyance

1. En 2002

Coût (2002) = (capital décès – valeur de rachat 2002) * taux appliqué en 2002

En 2002 le souscripteur qui est né en 1946 a 56 ans, donc le coût prélevé selon la grille de la note
d'information est de : 0,8566%.

D'où :

Coût (2002) = (600 000 – 505 000) x 0.008566 = 813,77 €

2. En 2003

En 2003 le souscripteur aura 57 ans, la grille de tarification de la garantie décès indique donc un
taux prélevé de 0.9193%.

Sachant que la valeur de rachat du contrat en 2003 est de 535 000 €, donc :

Coût (2003) = (600 000 – 535 000) x 0.009193 = 597,54 €

Deuxième travail : Demande de rachat total

1. Insuffisances et maladresses

• "Nous sommes étonnés et peinés de votre décision" : en aucun cas un professionnel peut
se permettre d'émettre ce genre de jugement gratuits, d'autant plus que le client est
totalement dans son droit de rachat. En effet l'assurance vie se caractérise par sa
souplesse ; l'assuré peut à tout moment disposer de l'épargne acquise.

• "nous avons toujours été à votre écoute et fait preuve de professionnalisme à votre égard" :
ce genre de "réflexion" est inutile, puisque la disponibilité et le professionnalisme de l'agent
sont des conditions obligatoires. Elles font parties des tâches élémentaires de la fonction.
De plus une telle tournure laisserait entendre que l'assuré/souscripteur a une obligation de

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fidélité envers son agent dès lors que ce dernier n'a pas commis de faute professionnelle :
ce qui est bien sur une invention pure et simple.

• "engagement jusqu'en 2011" : l'assuré/souscripteur d'assurance vie n'a aucune obligation

de maintien de son contrat jusqu'à son terme. En effet la durée de 10 ans figurant sur la
proposition peut être écourtée, puisque le contrat prévoit la possibilité de rachat total (cf :
article "rachat"). La durée du contrat peut devenir un argument choc, si elle est corrélée
avec l'avantage fiscale de l'assurance vie en cas de vie au bout de 8 ans d'effet du contrat.
Il se trouve qu'en 2003, le contrat de cet assuré/souscripteur ne dure que depuis 2 ans, son
antériorité fiscale est donc très faible avec un taux de prélèvement égal à 35% des plus
values sans les prélèvements sociaux qui s'élèvent à 11%. S'il avait attendu les 10 ans
pour effectuer son rachat total, la taxe sur les plus values auraient été abaissées à 7,5%
après abattement de 4 600 € pour un célibataire et 9 200 € pour un couple.

• "passer à l'agence …" : ce passage est mal tourné vu que l'idée est bonne mais mal
amenée ; elle sous entend que le rachat total est impossible et que l'assureur proposera
forcément une autre solution. Il faudrait plus nuancer le propos, c'est-à-dire garder à l'esprit
l'aspect commercial qui a pour but d'éviter le rachat, tout en insinuant qu'avant d'effectuer
le rachat il serait intéressant pour le client d'étudier toutes les possibilités de placement qui
lui sont offertes.

• Dernière insuffisance notée : le courrier ne fait nullement mention de la situation particulière

de ce contrat. Il existe un bénéficiaire acceptant et en tant que tel il a des droits sur ce
contrat, notamment celui de regard sur les opérations de rachat. Aucun rachat ne peut être
effectué sans son consentement.

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2. Nouvelle proposition de courrier

Objet : conditions de rachat total

Monsieur,

Nous avons bien reçu votre demande de rachat total en date du 22 décembre 2003 et pour un
montant de 535 000 €. Aussi nous souhaitons attirer votre attention sur les conditions dans lesquelles
peut s’opérer le dit rachat.
Tout d’abord, concernant le bénéficiaire de votre garantie de prévoyance. Lors de la
conclusion du contrat, vous avez désigné nominativement en tant que bénéficiaire Mme Biguine pour
que soit versé un capital en cas de décès. Par la suite Mme Biguine a manifesté de façon expresse
son acceptation de ce bénéfice. Désormais, Mme Biguine est considérée comme le bénéficiaire
acceptant de votre contrat. En tant que telle, la loi stipule qu’il il faut dorénavant son accord pour
pouvoir notamment effectuer un rachat.
Par ailleurs, puisque la durée de votre contrat de prise d’effet de vos garanties est de 2 ans, le
rachat en question sera soumis à une fiscalité maximale, avec une taxe de 35% sur les plus values
en plus des 11% de prélèvements sociaux. Or cette taxe est dégressive avec le temps et devient
nettement moins importante au bout de 8 ans d’antériorité fiscale (taux de 7,5% après abattement de
4 600 €).
Etant donné les points assez techniques que nous venons d’évoquer et notre souci de
répondre au mieux à votre attente, nous vous proposons d’étudier la question en votre présence lors
d’un prochain entretien à l’agence.

Veuillez agréer l’expression de nos salutations distinguées.

Agence Beke.

Troisième travail : Désignation et droits du bénéficiaire

1. Modalités et procédés de désignation du bénéficiaire

• Modalités :
 Comme le stipule l’article L-132-8 du code des assurances, pour éviter
tout litige au moment de l’exigibilité de la prestation, la désignation du

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bénéficiaire doit être suffisamment claire pour qu’aucun doute ne soit soulevé
sur l’identité du dit bénéficiaire.
 En outre il est possible de désigné plusieurs bénéficiaires à condition de
mentionner quelle est la part qui revient à chacun (exemple : 50% pour X, 20%
pour Y, 30% pour Z).
 Un bénéficiaire peut devenir acceptant ; il est alors impossible de le
révoquer sauf à de rares exception (naissance d’un enfant, faute grave du
bénéficiaire : meurtre, divorce pour faute …)

• Procédé :
 La désignation relève du choix de l’assuré/souscripteur, elle est donc
totalement libre.
 La désignation peut être effectué à tout moment de la vie du contrat et la
clause peut être modifiée à tout moment (sauf si le bénéficiaire devient
acceptant)
 L’acceptation se fait de deux façons : soit de manière expresse, c'est-à-
dire par courrier du bénéficiaire où il reconnaît accepter le bénéfice du contrat,
soit de manière tacite lorsqu’un bénéficiaire verse une cotisation sur le contrat.

2. Rectification du courrier adressé au bénéficiaire

Mme Biguine n’est pas n’importe quel bénéficiaire, puisque suite à sa désignation dans la
proposition elle expressément accepter le bénéfice de la garantie en cas de décès. Il s’agit donc d’un
bénéficiaire acceptant. En tant que telle, Mme Biguine est un bénéficiaire irrévocable.
Du fait de l’irrévocabilité du bénéficiaire acceptant, il est impossible de la révoquer non seulement
par modification de clause bénéficiaire, mais aussi de façon indirecte en rachetant totalement ce
contrat. En effet le rachat total (contrairement à un rachat partiel pour une vie universelle) annule la
possibilité pour la bénéficiaire de recevoir une prestation en cas de décès de l’assuré. C’est pourquoi,
l’agent a tort lorsqu’il prétend que la contestation n’est pas fondée puisque ne portant pas sur la
garantie en cas de vie dont l’assuré/souscripteur est le seul bénéficiaire.

Quatrième travail : Calculs de moyennes et de ratios

1. Moyenne des cotisations toute catégorie confondue

Moyenne = Encaissement total sur les contrats IARD – Santé – Vie

Nombre total de contrats IARD – Santé – Vie

Moyenne = 628 000 / 1988 = 315,90 €

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2. Taux moyen de commissionnement

Commission moyenne = Total des commissions perçue

Nombre total de contrats

Commission moyenne = 93 000 / 1623 = 57,30 €

Soit par rapport à la cotisation moyenne un taux de commissionnement de :

Taux de commissionnement moyen = 57, 30 x 100 / 315,90 = 18,14%

3. Ratio charges / commissions :

Ratio charges / commissions = 70 840 / 93 000 x 100 = 76, 17%

4. Comparaison par rapport à l'ensemble des agences de l’enquête

Le ratio charges / commission est supérieur pour notre agence par rapport à la moyenne, avec
76,17% contre 67% en moyenne. L'agence n'est donc relativement pas assez bénéficiaire sur le
plan comptable. Ceci est notamment dû à l'explosion des charges pour l'agence qui se montent à
32 % contre 22% en moyenne pour l'ensemble des agences.

Le taux de commissionnement moyen de l'agence est supérieur aux taux moyen pratiqué en
générale avec 18,14% contre 14,00%. De ce point de vue on peut considérer que notre agence
est moins concurrentielle parce que plus chère à rémunérer.

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