Economie d'Entreprise - BTS 2anne

Chapitre 7 : Les stratgies d'exportation et de multinationalisation des

entreprises (Stratgies d'internationalisation)

I. LES CAUSES DE LINTERNATIONALISATION

Linternationalisation dune entreprise sapprhende comme lintrusion dune firme sur des territoires
gographiquement, culturellement, conomiquement et juridiquement diffrents de ceux de son march national
dont ils sont spars par des frontires multiformes (tarifaires, sanitaires, fiscales, rglementaires).
Les raisons de linternationalisation sont trs anciennes:
Au 19 e sicle : Influence politique (mergence des tats nationaux et suppression des barrires douanires
internes).
Influence technique (dveloppement du chemin de fer; les marchs sont devenus nationaux).
A la Fin du 19 e sicle : Evolution fondamentale
Alors quauparavant les transactions portaient sur des produits finis et taient lapanage des commerants,
dsormais, la fin du 19e sicle se sont les firmes industrielles qui vont chercher, pour elles-mmes et nos plus
par ngociants interposs :
- des approvisionnements en matire premire
- des dbouchs pour leurs produits finis.
Les FMN naissent dsormais dans les domaines nergtiques (ptrole), miniers et agroalimentaires (Unilever,
Nestl).
LES FACTEURS DE LINTERNATIONALISATION
-- Les Facteurs Techniques :

Baisse des cots de transports

Baisse du temps de transport
Hausse des capacits de production
Importance du savoir-faire technologique ingalement reparti

-- Facteurs Economiques :

Niveau des salaires

Saturation de la demande dans les Pays Industrialiss
Ingales dotations en facteurs des pays ( Voir cours Economie gnrale sur les thories de Smith et Ricardo)
Uniformisation partielle des modes de consommations

-- Facteurs Politiques :

Cration des ZLE (Zones de libre change)

Idologie dominante du libre change
Diminution des obstacles non tarifaires

Sous linfluence de ces facteurs, linternationalisation va prendre de nouvelles formes. Les FMN apparaissent
avec limplantation de filiales de production et non plus seulement de distribution.
Lentreprise devient une nbuleuse synergique de concepteurs, de fabricants et de distributeurs. Le concept de
l'entreprise en rseau est n.

Dans ce contexte, une vision mondiale confre aux firmes des avantages dterminants. De nouveaux marchs
peuvent ainsi se substituer des marchs arrivs maturation dans leur pays dorigine (En raison du cycle de vie
international qui caractrise de nombreux produits).
- Cots avantageux en matire :

Salariale (main duvre souvent moins onreuse)

Sociale (dispense des rgimes de production sociale)
Fiscale (existence de paradis fiscaux)
Possibilit de contourner les obstacles douaniers (Ex : Implantation dentreprises japonaises en Europe)
Possibilit d'accder des sources de financement sur le march international des capitaux.
Possibilits de contrle des rseaux de distribution

II. LES ETAPES DE LINTERNATIONALISATION

A. 1ere ETAPE. LE DEVELOPPEMENT DES EXPORTATIONS
3 voies de lexportation :
1.
2.
3.

Exportation Directe
Exportation indirecte
Exportation Associe

* LEXPORTATION DIRECTE
Elle vite les intermdiaires. Elle permet donc de faire lapprentissage des marchs trangers et dliminer les
rmunrations des intermdiaires. Mais elle est difficile et coteuse en pratique o la firme mconnat les
rentabilits locales, les modes de consommation locaux, les pratiques commerciales locales et les rglements. Il
y a donc un risque derreur important. De plus, l'entreprise va devoir entretenir sur place des stocks et un service
de distribution coteux.
Techniques dexportation directe :
* Sans force de vente - Par ex:
par couponnage dans les revues trangres
par des foires et salons ltranger
* Avec force de vente :
Par ex : avec un agent commercial ltranger ou avec un reprsentant salari
* LEXPORTATION INDIRECTE est mieux adapte la phase initiale dexportation.
Elle dispense lentreprise de tout investissement et de toute prsence personnelle ltranger. Lexportateur peut
utiliser les services de courtiers ou vendre des socits de commerce extrieur (CFAO par exemple), qui
soccupent de toutes les formalits douanires, financires et administratives, et conclut elle-mme les contrats
de vente ltranger. Cependant ces interventions d'intermdiaires constituent un "cran" qui empche toute
vritable connaissance et toute relle pntration du march tranger.
* LEXPORTATION ASSOCIEE.
Exemple :Le " Piggy Back" : il s'agit d'une technique utilise par les PME pour bnficier (moyennant des
commissions) du rseau de distribution dune FMN.
Exemple : Cration de Groupement dexportateurs qui se dotent, grce aux contributions des membres, de
moyens de prospection et de ventes.

B. 2me ETAPE : LA MISE EN PLACE DUN RESEAU DE DISTRIBUTION A LETRANGER

Lexportation directe, indirecte ou associe prsentes linconvnient de ne pas assurer une prsence
permanentes de lentreprise ltranger alors que la constitution de rseaux de distribution ltranger le permet.
-- Constitution de rseaux de distribution ltranger
Ex :

La franchise internationale (exemple : Yoplait)

La franchise trangre (exemple : chaines htelires)

La succursale (sans personnalit juridique)

Filiale de distribution ( cration d'une personne morale nouvelle par exemple "Renault export")

Investissement ltranger (capitaux fournis par lentreprise dorigine)

Lentreprise a intrt internationaliser sa production pour 4 raisons.
1. Ajouter des marges dexportation ses marges intrieures
2. Acclrer le processus dapprentissage
3. Bnficier dconomie dchelle lorsque le march national est trop troit
4. Etre plus prt du consommateur
C. 3me ETAPE : LA MULTINATIONALISATION
La FMN napparat vraiment que lorsque des filiales de production compltent les filiales de distribution.
---On repre une FMN aux critres suivants :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Part des ventes ralises ltranger

Activits de production ralises ltranger
Prsence dans plusieurs pays
Nombre de filiales ltranger
Existence dun DG multinational
Dtention multinationale du capital social
Cotation des titres sur plusieurs places financires
Stratgie internationale

---On trouve des FMN dans tous les secteurs de lconomie

Secteur primaire : Nestl, Danone, etc...
Secteur secondaire : Elf aquitaine, Michelin,etc...
Secteur tertiaire : Accor, Mc Donald, Hertz
--AVANTAGES DE LA MULTINATIONALISATION
Avantage de cots :
Il existe des carts de cots entre les pays, et l'entreprise cherchera en bnficier -- Exemples:

main duvre
charges sociales
fiscalit
matires premires

Accroissement de lchelle de production (Possibilit de bnficier d'conomies d'chelle)

Elimination des cots des transactions internationales

Frais de transport allgs.
Stockage moins coteux
Droits de douane allgs
Aucune rmunration dintermdiaires, etc...
Accroissement de la comptitivit
Barrires protectionnistes contournes

Meilleure veille technologique mondiale

Meilleure veille commerciale mondiale
Image de marque internationale des produits
Adaptation aux spcificits des marchs internationaux.