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MTHODE

SONCAS
1. Scurit
Le besoin de Scurit est un besoin fondamental et concerne la fois la scurit physique, et la scurit psychologique.
Les signaux non verbaux : une rigueur importante, une personne qui parle peu, un style plutt strict, un environnement qui
intgre des quipements de protection.
Questions poser pour sonder le besoin de scurit :
Vous allez prochainement tre amen prendre une dcision, parmi plusieurs propositions qui vous seront faites par
divers fournisseurs potentiels. Comment classez-vous vos critres de choix parmi la liste suivante : le prix ou le rapport
qualit prix, la qualit et la fiabilit, le design, laspect sur mesure, la notorit, la maintenance et la ractivit du SAV...?
Parmi ces critres, quel est celui qui est le plus important pour vous ? et le deuxime plus important ? et ainsi de suite...

Les rponses ces questions vous permettent de dfinir le profil de votre client et donc dy coller prcisment.
Les retours produire :
Rassurez en traduisant votre lgitimit : votre expertise, vos rfrences, vos garanties, vos certifications
Soignez le lien en posant rgulirement des questions comme est-ce que je suis clair ? ce chapitre-l, vous en
pensez quoi ? Souhaitez-vous que je revienne sur certains points ? Avez-vous une question complmentaire ? .

2. Orgueil
Le besoin dOrgueil est comprendre sous langle de lgo, cest--dire notre besoin dtre reconnu, aim et de rayonner.
Les signaux non verbaux : les vtements de marque, les accessoires de luxe, la dcoration, le type de voiture. Egalement
lorsque linterlocuteur cherche avoir le centre de la discussion.
Questions poser pour sonder le besoin dorgueil :
Quelle importance a pour vous laspect standing de la solution que nous mettrons en uvre ?
Aimeriez-vous que je fasse ressortir -de faon adroite bien sr- que cest vous qui tes linitiative de ce projet ?
Les retours produire :
Montrez que votre solution va nourrir laura de votre interlocuteur, quelle mettra en relief les points qui lui tiennent
cur. Quelle va nourrir sa quotte de sympathie ou de popularit auprs de son entourage.
Ne le flattez pas.

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3. Nouveaut
Le besoin de nouveaut rfre notre attraction du neuf, du frais, de ltonnement par la belle surprise. Il est parfaitement
rsum avec le proverbe qui dit dailleurs tout nouveau, tout beau ! .
Les signaux non verbaux : un environnement dernier cri, des vtements tendance, un emploi ais des nouvelles
technologies, lutilisation dun vocabulaire la mode .

Questions poser pour sonder le besoin de nouveaut :


Quelle place revt le caractre innovant de la solution que je pourrais vous proposer ?
Jusquo tes-vous prt aller en matire dinnovation ?

Les retours produire :


Montrez que votre solution va apporter de la fracheur, du sang neuf.
Insistez sur les bnfices induits : ct cool, durable, longueur davance, appartenance la communaut des avant-
gardistes

4. Confort
Le besoin de confort regroupe trois types dattentes : celle pas prise de tte , celle dtre cocoon et celle dtre un
peu pacha .
La notion de confort concerne la fois les agrments lis votre produit ou service, mais aussi tous les niveaux de
conforts lis votre prestation dans sa mise en uvre : votre approche commerciale, vos conseils, votre disponibilit,
votre objectivit, votre offre globale, le ct sur mesure votre prestation, les soins apports lors de la livraison, ainsi que
votre suivi...

Les signaux non verbaux : des positions plus dtendues, moins strictes, plus cool. Des RDV avec moins de pression. un
environnement un peu plus douillet .

Questions poser pour sonder le besoin de confort :


Dans la mise en place dune solution, quels sont les services associs que vous apprciez ?
Etes-vous prt mettre une petite ligne budgtaire en plus pour vous offrir encore plus de confort ?
Pour vous la solution idale, ce serait quoi ?

Les retours produire :


Montrez que vous tes attentif la satisfaction de votre interlocuteur ainsi quaux personnes autour de lui
Montrez que vous allez tout mettre en uvre pour lui tre agrable

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5. Argent
Le besoin dArgent est universel. Chacun cherche acheter au meilleur prix et cela repose sur deux principales motivations :
dune part la recherche dune conomie, dautre part la recherche dune amlioration de la performance : le fameux R.O.I.
ou retour sur investissement.
Il ny a pas daspects non verbaux qui semblent importants souligner.

Questions poser pour sonder le besoin dArgent :


Savoir quelle place largent occupe parmi les autres critres de dcision.

Les retours produire :


Traduire une conomie : Au-del du cot dacquisition, il sagit dun trs bon investissement, car au lieu dtre amen
le changer dans 3 ans environ, ce qui est la moyenne, vous ne le changerez que dans 5 ans, voire plus. A larrive vos aurez
fait une conomie substantielle de... X .
Mettre en valeur le ROI : Il ne sagit pas dune dpense, mais dun placement, avec un important retour sur
investissement. Je vous propose dessayer et de comparer, on mesurera .
Souligner lattrait du gain : Nous faisons une promotion sur ce produit/cette prestation pour permettre au plus grand
nombre den tirer les bnfices, on sait que les retombes seront importantes pour vous comme pour nous .

6. Sympathie
Le besoin de Sympathie concerne tout le monde, mais attention la sympathie doit tre un vrai plus, elle ne peut pas venir
combler une carence de fond de votre proposition.
Les signaux non verbaux : celui qui sourit naturellement aime en recevoir, mais celui qui ne sourit pas aime en recevoir
aussi, pour lui dailleurs cest comme un mdicament.

Questions poser pour sonder le besoin de Sympathie :


La liste des critres de choix se prte parfaitement la hirarchisation de cette attente.

Les retours produire :


Exprimez votre enthousiasme naturel
Ne jugez pas lautre et accueillez ses ralits avec dcontraction
Laissez transpirer combien vous aimez votre job

Bonne chance, et bientt

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