Selling

Machine
Étape 2
OBJECTIFS
Construire la Selling machine de l’entreprise
MOOC
8 ateliers + travail de construction
Atelier 2 : DU CONTENU Intéressant POUR LES PROSPECTS
= COMPRENDRE LEUR Parcours d’achat
en fonction du niveau de maturité
ATELIER 3 : DU CONTENU TROUVABLE PAR GOOGLE
= SEO
 SESSIONS COLLECTIVES COACHING ½ jour
Journée méthode - formation
1.  Principes du social selling 1
Atelier 1
1 journée méthode 1 = étapes 2 et 3
déterminer ce que recherchent les
2.  Parcours d’achat 2 prospects aux 3 niveaux de maturité.
3.  Marketing de contenu,
Atelier 2
mettre l’existant au bon format
analyser l’inventaire du marketing de
3 contenu
1 journée méthode 2 = étapes 4 et 5 Atelier 3
tester et déterminer les clés
4.  Les clés d’entrées des prospects, 4 d’entrées.
mots clés et Google Adwords.
5.  Les Buyer Personas
5 Atelier 4
Validation / correction des premiers
1 journée méthode 3 = étapes 6 et 7
contenus.
6.  Élaboration de la selling machine 6
7.  Élaboration du système Atelier 5
d’indicateurs Construire la chaîne de causes à
7 effets et d’indicateurs du new CA.
1 journée méthode 4 = étapes 8 et 9
8.  Spécifications du blog 8
9.  Le tunnel d’engagement Atelier 6
Suivi de la bonne configuration des
9 outils de la selling machine.
½ journée méthode 5 = étape 10 Atelier 7
Suivi de la selling machine et
10. Faire vivre la selling machine 10 possibilités d’automatisation.
Chaque atelier est suivi d’une demi-journée de
formalisation effectuée par Cloud Business
School, pour élaborer les outils et le guide
3 méthodologique de chaque entreprise.
Prospects intéressants intéressés
Prospects intéressants intéressés
Prospects intéressants intéressés

Informer Impliquer Identifier Interpeller

Informer Impliquer Identifier Interpeller

10 points 50%
80% signé
20 points 90% signé
17 points 80% signé
Interactions mesurables :
•  X
Lead Scoring
• Participe à Webinar +8
• Donne email (contact/
download)+7
• Message privé +5
• Commente + cite +4
• S’abonne +4
• Regarde profil +3
• Commente +3
• Partage +2
• Like +1
• Lit - vue ?
• 3 semaines sans
 Être trouvé SEO et réseaux
sociaux
Être
Être lu intéressant
Informer
 VS

50% 98%
Se laissent tenter recherchent
BLOG
BLOG

NO FOLLOW
1980
2018 LA SOLUTION: !
LE PROBLEME
Chaudière xxx en panne

plombier
 A QUOI S’INTERESSENT VOS PROSPECTS ?
COMMANDE

QUEL PROBLEME RENCONTRENT-ILS,

QUE TAPENT-ILS DANS GOOGL
QUE VOUS SAVEZ (AU MOINS EN PARTIE) résoudre
QUE VOUS
? allez mesurer dans google adwords

Expert enFABRICANT
Exemple PLOMBIER:
RESTAURATION
VERANDA
de données
PVC
Chaudière
MAISON
CRASH DE
TROP
qui
DISQUE
nePETITE
démarre
DUR pas
Chaudière
PRIX
récupération
DU M² ENNEUF
dePANNE
données
A xxxx
en décembre PRIX DU M² ANCIEN A xxxx
 A QUOI S’INTERESSENT VOS PROSPECTS ?
COMMANDE

QUEL PROBLEME RENCONTRENT-ILS,

QUE TAPENT-ILS DANS GOOGL
QUE VOUS SAVEZ (AU MOINS EN PARTIE) résoudre
QUE VOUS
? allez mesurer dans google adwords

HOTELIER A L’ILE MAURICE

Le sejour de ma vie: Saison des pluies
Ne pas le rater TOP 10 plages
TOP 10 SPOTS KYTE
FAIRE DU GOLF
MONTER A CHEVAL A L’ILE De l
Top 10 RESTAURANTS
ARTISANAT A NE PAS MANQUE
INSECURITE /
 IMPACT SUR LES MOTS CLES

AVANT : «  TROUVEZ LES MOTS CLES QUI

DECRIVENT CE QUE VOUS FAITES
LE PROBLEM
 IMPACT SUR LES MOTS CLES

AVANT :
PLOMBIER CHAUDIERE XX
EN PANNE
 IMPACT SUR LES MOTS CLES

AVANT :
VERANDA PRIX DU M²
EPAISSEUR DE
LA DALLE SOUS
UNE VERANDA
 IMPACT SUR LES MOTS CLES

AVANT :
SCOOTER DES MERS COMBIEN COUTE
L’ENTRETIEN D’UN
SCOOTER DES ME
 IMPACT SUR LES MOTS CLES

AVANT :
SAISON DES PLUIE
HOTEL ILE MAURICE OCEAN INDIEN?
TOP 10 PLAGES
OCEAN INDIEN ?
TOP 10 PLAGES
ILE MAURICE?
ZMO
T
Materiel hi-FI
MULTIMEDIA 1%
TEL ET BOXParatonnerre
EN MODE ACHAT
CONCENTRATI
Efforts
sur le web

Parafoudre

Parafoudre
 A QUOI S’INTERESSENT VOS PROSPECTS ?
COMMANDE

QUEL PROBLEME RENCONTRENT-ILS,

QUE TAPENT-ILS DANS GOOGL
QUE VOUS SAVEZ (AU MOINS EN PARTIE) résoudre
QUE VOUS
? allez mesurer dans google adwords

VOUS
La notion de
déclencheur
 ts c l é s
Mo
1 Évaluer l’opportunité:
Agrandir la maison ?
•  Possible ? Impot foncier ?
POS ?
•  Réaliste ?
•  Les autres font quoi
-> Étude de marché ?
•  Extension,
aménager comble,
rehausser ?
 ts c l é s
Mo
2 Comparatif
• PVC
• Alu
• Acier
• Bois
 ts c l é s
Mo
3 Plan 3D?
Esquisse?
Dalle ? 20 ou 15c
Tarif ?
Garantie ?
Délai ?
Couleur ?
Entretien ?
 1
mode achat
0 2 3
67
4 COMMANDE
100

Les prospects cherchent à comprendre, évaluent les solutions, avant d’évaluer la transaction
Vente
EPAISSEUR DALLE POUR VERAND
COLORIS ? PRIX ?
VERANDA OU COMBLES?
VERANDA OU REHAUSSER ?
VERANDA EN PVC / ALU / BOIS ?
AGGRANDIR LA MAISON ? REHAUSSER UNE MAISON ? CH
POS ? LEGISLATION ?
BLOG AGGRANDIR SA MAISON.COM
EXERCICE
R
Plan d’action

q Tableau NIVEAUX MATURITE.xlsx

•  à compléter sur Dropbox
•  Préciser le vocab dans le tableau niveau de maturité
•  Récolter du contenu sur les 3 niveaux de maturité

q Déduire des idées d’articles par niveau de maturité

•  Les saisir dans le fichier Liste articles.xlsx sur Dropbox
•  Chercher les titres des articles