5 étapes pour rédiger une

proposition commerciale efficace

15 janvier 2018

Rédiger une proposition commerciale (ou proposition de vente) est

une étape très importante dans lʼacquisition de clients. Elle est différente
dʼun devis, dans le sens où elle est beaucoup plus riche et détaillée.

Cʼest un véritable dossier que vous remettrez à votre client en lieu et

place dʼun devis classique.

Dans cet article, nous allons vous expliquer comment rédiger une
proposition commerciale gagnante en cinq étapes.

Nous vous donnerons également quelques conseils faciles à mettre en

œuvre qui vous permettront dʼobtenir la vente, remporter lʼoffre ou le
contrat.

Pourquoi rédiger une proposition commerciale

plutôt quʼun simple devis ?
Souvent, un prospect peut ne connaître quʼune partie de ses
besoins. Un dossier complet et détaillé peut être une occasion
parfaite pour lui démontrer que vous avez compris sa
problématique, tout en lui montrant des aspects auxquels il nʼaurait
pas pensé lui-même.
Une proposition commerciale est également un outil puissant pour
convaincre votre prospect que vous avez la compétence de lui
fournir ce dont il a besoin.

Bon à savoir avant de commencer

Tout dʼabord, sachez que, rédiger une bonne proposition commerciale

demande du temps, mais lorsquʼelle est effectuée correctement, elle
peut vous permettre dʼobtenir un bon retour sur investissement.
Afin de ne pas perdre de temps, vous devriez envisager dʼécrire une
proposition commerciale uniquement dans les deux cas suivants :

Lorsque vous avez réellement une chance dʼobtenir la vente,

remporter lʼoffre ou le contrat. Évaluez toujours en amont vos
chances réelles afin de ne pas perdre votre temps.
Lorsque votre proposition peut être réutilisée pour plusieurs
prospects (chaque proposition doit bien sûr contenir des
éléments personnalisés afin de représenter les besoins particuliers
de chaque client potentiel).

Durant votre démarche de prospection, prenez le temps de bien discuter

avec le client pour cerner ses besoins et sa problématique. Plus vous en
saurez sur votre client et plus vous pourrez rédiger une proposition
commerciale ciblée.

Maintenant que vous en savez un peu plus, passons à la pratique et

découvrons pas à pas les étapes pour rédiger une proposition
commerciale qui a toutes les chances dʼaboutir.

Les 5 étapes clés pour rédiger une proposition

commerciale efficace
#1. Présentation

Cette première rubrique consiste à présenter votre entreprise, vos

produits et vos services. Elle est importante car elle va vous permettre
dʼinclure le client et lui montrer que vous êtes compétent pour son projet.

Par exemple, si vous êtes un développeur web et que votre client est
un hôtelier, vous allez apparaître plus pertinent à ses yeux si vous dites
que vous avez déjà réalisé deux sites web intégrant une plateforme de
réservation pour des professionnels du tourisme.

#2. La problématique du client et ses objectifs

Cette rubrique consiste à reformuler la demande du client, en
reprenant presque mot pour mot la problématique que ce dernier a
évoqué avec vous.

Il sʼagit pour vous de lui montrer que vous lʼavez bien écouté que
vous avez compris sa demande.

Aux objectifs généraux, vous pouvez ajouter des objectifs plus ciblés ou
bien mettre le doigt sur des contraintes auxquelles le client nʼa pas
pensé.

Comment savoir si votre proposition de vente est suffisamment

personnalisée ?

Essayez de remplacer le nom de votre client par un autre. Si votre

document paraît interchangeable, cʼest quʼil nʼest pas assez ciblé !

#3. Votre stratégie

Vous voici à présent au cœur de la proposition commerciale. Cette

rubrique est la plus importante car elle détaille votre plan dʼaction
(développement, communication, marketing direct, etc.).

Il sʼagit de détailler tous les moyens qui peuvent être mis en œuvre pour
atteindre les objectifs fixés en respectant les besoins et le budget de
votre client.

Vous pouvez également y intégrer un planning prévisionnel qui

permettra au client de mieux situer vos actions dans le temps.

#4. Lʼévaluation des résultats

Décrivez dans cette rubrique la manière dont vous pensez informer le

client des retombées de votre action. Statistiques, bilan mensuel, etc.

#5. Le prix et les formules que vous proposez

Cʼest la partie la plus délicate pour vous car il sʼagit dʼévaluer au mieux
votre prestation de manière à ce quʼelle soit acceptée par le client, sans
faire de concessions toutefois sur vos tarifs.

Soyez ferme, mais proposez à votre client des facilités de paiement

(formules, paiement mensuel ou en plusieurs fois…).

Vous voici à présent prêt pour conquérir de nouveaux marchés. Bonnes

ventes.